企业销售策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇企业销售策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。

与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。

我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。

一、 对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。

渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。

以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。

但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！

软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。

二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！

首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。

答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。

为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！

接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？

没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。

ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。

顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。

ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。

在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。

在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着。。。。。。

另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。

篇（2）

随着人们经济收入的不断提高，对生活水平也有了新的要求，对节省能源又能降低污染的天然气能源有了更高的需求。销售企业在制定合理营销策略的同时，还需要了解天然气的特点及用户的需求，这样才能掌握一定的经营策略，才能使得我国的天然气市场更加繁华。虽然这一切都在向更好的方向发展，但是在发展的同时，也衍生出了许多新的问题，都需要提高重视程度并且一一解决。

一、天然气营销的基本条件

与普通的销售商品相比较，天然气的生产、运输、使用等都是较为特殊的，营销过程中使用运营方式也比较特殊。从天然气的生产到销售来看，这是一条衔接的比较封闭的营销链条。从根本上来看，天然气开采出来之后会通过输气管道实现运输，最终到达使用者终端。这个过程中的生产、销售、运输等环节是紧密相连的，整体的垄断性比较强，政府在这方面的管制也比较严格，基于这些外界因素，对天然气企业的定价及营销渠道都产生了一定的影响。面对天然气的这种特殊性，在营销方面应该以稳定为主要目标，在利用其它客观条件为前提的基础上，还要注重以下几方面的内容，才能真正实现天然气企业稳定营销的目的。第一，天然气市场稳定的前提是有充足的天然气可以供应，天然气销售过程中，基础的相关设备，长期稳定的客户，天然气的资源，这三者是紧密相关缺一不可的，保障了充足的天然气，才能促使企业营销可持续发展下去。第二，天然气市场需要合理的定价，只有合理的定价才能维护市场的稳定，促使越来越多的人受益。第三，天然气市场营销需要依赖健全的法律法规，以此来保障市场的规范，进行市场营销时，可以把竞争机制引入进来，保障市场的活力与不断拓展未来可以发展空间。

二、目前天然气销售企业营销存在的问题

（一）天然气销售的定价问题天然气销售企业营销过程中定价问题是较为明显的问题，与企业销售业绩息息相关。天然气的定价与其他能源定价相比较是偏低的，尤其是居民使用的天然气，价格控制得更低。在初期定价时没有规范的定价阶梯，未能采取合理的价格调节机制，对日后的使用情况进行调控就非常困难，这些原因都导致天然气企业成本的垫付不断增高。由此看出，我国的天然气定价方面存在一定的漏洞，定价策略也需要进行改善。有部分企业储气库建设的比较慢，没有健全合理的谷峰差价调节机制，调峰的困难性就增加了，日后天然气的价格想要得到调节就尤为困难。天然气的价格无论是偏高还是偏低，都会使天然气企业增产的积极性遭受打击，正常的市场营销也会受到阻碍。一部分地区并不存在定价问题，但是对于问题的存在，还是要提高重视程度，必须根据实际情况应用合适策略加以解决。

（二）天然气市场垄断问题在天然气营销市场中，除了定价问题会引起较大的影响，市场垄断问题也不容小觑。垄断问题极大的影响着天然气企业的经济效益，在天然气销售过程中，每个区域的天然气接收站面积都是非常大的，但不能重复的建设天然气设备是我国的基本要求，也就是说，同一个区域只能允许一家企业进行天然气销售和建设天然气设备。这就是营销过程中存在的垄断问题，这么强烈的垄断性，增加了天然气企业营销的困难性，消费者在进行天然气企业选择时，也处于一个被动地位，对自身的利益没有办法进行维护，市场垄断问题与企业和用户的利益有很大的关联，所以在面对这些问题时，需要积极的想办法进行解决，让两方都能受益，才能使得市场稳定，进行持续性销售。

（三）市场管理人员缺乏专业意识不管是什么行业都需要有一个合理的营销管理方式，天然气营销也不例外。如果管理方式上出现了问题，会直接影响企业的销售。但是现在很多企业在进行员工培训时，只是按照普通的销售方式进行培训，内容与技巧都较形式化，没有具体的针对到天然气这方面，许多企业从业人员缺乏营销理论基础，面对天然气有关的法律法规及其与天然气销售有关行业的一些规范都没有了解清楚。一些企业针对天然气这方面的专业知识缺乏针对性培训，导致营销过程中，销售问题逐渐显现出来。除了销售人员缺乏专业意识之外，还有很多天然气企业在营销过程中对人才的培训没有系统化进行，导致销售人员水平参差不齐，进而为天然气企业销售带来影响。市场销售人员的管理方式还存在一些漏洞，缺乏合理的管理方式，只会给销售市场带来混乱，造成企业经济效益损失。

（四）企业营销理念问题天然气企业在不断发展中，大部分都会按照经济模式来进行，受到社会的限制比较大，从而导致部分企业对市场营销认知度较低，忽略了营销的重要性。在实际销售过程中，企业营销理念没有深入企业中心，造成用户对企业没有更深的认识与了解，做选择时就会比较困难。营销理念可以反应出企业的销售模式与服务，缺乏好的营销理念，市场竞争力就下降了。营销理念对营销手段也产生了一定的影响，目前天然气企业的营销手段比较单一，营销市场上没有强劲的竞争力度。

三、提高天然气销售企业营销基本策略研究

（一）制定合理的天然气营销价格天然气的价格应该根据市场需求不同有相应的调整，过于固定销售价格，不利于日后灵活变通。天然气在使用过程中会受到季节的影响，为了应对天然气使用的低峰期和高峰期，不同时节中，企业需要使用不同的营销方案，这样才能符合市场需求，从而更加灵活的开展天然气销售。在营销过程中，如果营销时间段是处于天然气的高峰期，这样天然气就会出现供不应求的现象，这种情况下，在规定范围内天然气可以采取正常售价的方式，而对超出的部分可以提高费用。这样即使以市场为导向，还能够不断扩大市场需求，价格调高以后还会降低天然气的浪费。从市场现况上看，采取合理的定价策略，把定价变得更加活泛是非常有必要的。

（二）塑造天然气企业的固有形象天然气本身就具备非常多的优点，能在生活中带给人们方便，使用时比较高效。但是因为公司的宣传力度等原因，很多人并没有深入了解天然气，导致天然气企业在营销过程中失去了很多潜在客户。面对这种问题，企业应该有相关的制度体系，以此来塑造天然气企业的固有形象。站在天然气销售的角度上，销售人员应该增强宣传力度，改善单一的销售方式，应用更多新的销售模式进行宣传。比如可以把现在很火的新媒体运用到宣传中，让更多的人了解天然气，利用短视频等创立天然气行业的口碑。通过这样的方式，不仅能为企业塑造形象，还能得到用户的信任度。天然气企业有很多，为了在市场上能够占得一席之地，还可以连接其他产品，增强广告宣传，树立企业的独有形象，提高本企业的知名度，从而促进企业在天然气行业市场中稳定发展，也为企业的更好发展打好基础。

（三）构建专业的销售队伍企业构建专业的销售队伍，对提升企业印象有很重要的作用，有助于促进企业天然气销售，让更多的人了解企业，让天然气覆盖的范围变得更大。构建专业的销售队伍，首先要做的就是重视人员培训，从销售人员入职开始，就让他们接受到专业的销售培训，在工作中综合实力就能变得更强一点。从企业销售人员中选择能力强的人，打造出一支专业的市场营销队，从而提高天然气的销售业绩。一个专业的销售团队，可以影响人们对企业的第一印象，对于企业而言，想要有好的销售业绩，专业的销售队伍是必不可少的。在企业发展过程中，除了入职人员的培训，也要注重企业内部人员的培训，定期培训、定期检验人员的实际能力是维护专业销售队伍的基础，除了企业内部人员，还可以招贤纳士，让更多专业人士参与到企业专业队伍的构建中。

（四）完善天然气企业营销理念天然气企业想要把营销变得更加科学合理，首先要有一个科学的营销理念，这样才能永远存在市场之上。科学的市场营销，要把市场的发展和天然气企业的营销相结合，两者形成相辅相成的关系，这样才能让企业符合市场。结合之后就要做好相应的调研工作，把握市场中天然气行业的真实行情，随后对企业进行定位，提出更加合理的营销理念。营销策略在制定时需要充分考虑当前的企业现况，在日后推行营销策略时能够根据市场的变化，有适当的改变。营销理念要以用户为中心，最大程度的符合用户的需求，以顾客需求为导向，销售业绩才能不断提升。企业的营销理念深入人心，有助于增强市场影响力。

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中图分类号:f270 文献标识码:a 文章编号:1009-914x(2013)07-0119-01

一、煤炭企业目前现状

（一）销售渠道管理力度不够

我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。改革开放后，国家部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业的管理者对销售渠道建设和管理没有足够的认识，忽略了销售渠道的建设。随着市场竞争的加剧，煤炭企业必须构建全新的销售渠道。

（二）管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类。但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费者主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，而居民用煤数量和比较却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好，用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额、同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竞相压价的事情时有发生。

（三）销售成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指在销售中所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而且，煤炭的消费市场又主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗产品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张，主要干线客货相争的尖锐矛盾，同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。

二、煤炭企业销售渠道发展对策

（一）树立全新营销理念，提高企业经济效益

目前，我国煤炭市场呈现出供大于求的现状，使得煤炭企业销售环境发生了诸多变化。在此新形势下，煤炭企业必须转变传统的营销观念，制定科学的销售策略，提高自身市场竞争力。首先，煤炭企业应当树立以销定产、以款定销的全新营销观念，摒弃片面追求产量和产值的旧观念，重视煤炭营销的重要作用，使企业生产以市场为导向、以销售为中心，以效益为目标。同时，在明确经济效益最大化的b b经营目标基础上，对煤炭企业营销结构和产品结构进行调整，以推动企业长远发展；其次，细化营销市场，在认真分析煤炭行业形势的基础上，找寻新的发展机会。现阶段，煤炭企业应当树立“卖方市场”的经营观念，力求生产出品种多样化的新产品，采取先进的生产技术和管理手段降低生产成本，以满足不同用户的需求。所以，煤炭企业营销应当牢固用户第一的服务思想，深入市场调研了解用户的潜在需求，从而有针对性地搞好煤炭企业生产，制定符合目标市场需求的营销策略，提高企业经济效益。

（二）及时掌握市场信息，引导煤炭销售策略的正确制定

随着煤炭行业竞争的日益激烈，煤炭企业应当全面掌握市场动态信息，对煤炭市场作出科学预测，以利于及时调整和制定煤炭营销策略。我国煤炭企业要充分发挥煤炭信息统计工作的作用，重点收集、整理市场信息，包括产品质量信息、产品购销信息以及煤炭行业经济发展信息等，强化对市场结构、产品流向、需求弹性、价格弹性和市场需求等方面的分析和研究。在此基础上，根据煤炭企业自身的产量、煤质、煤种以及价格等情况，制定不同的销售策略，明确产品合理的市场定位。通过定期分析和预测市场行情，掌握市场动态信息，从而达到引导煤炭销售的目的。在市场信息收集环节，煤炭企业应当注意以下两个方面问题：其一，煤

炭企业应当及时收集煤炭市场需求总量及其总量变化趋势的相关信息，用户对煤炭产品品种、质量、运输和服务的要求信息，用户对煤炭价格承受能力的信息，用户对本企业信赖度和满意度信息；其二，煤炭企业应当及时掌握煤炭生产供应总量，企业自身在市场竞争中的定位，销售策略的实施效果，销售渠道是否畅通，交通运输条件情况，市场形势变化对企业销售的影响等。

（三）开展技术创新，运用品牌优势提升销售业绩

技术创新是新时期下煤炭企业可持续发展的必然选择。首先，煤炭企业应当通过煤炭技术改进与创新，提升煤炭产品的附加值和科技含量，从而以产品优势抢占市场份额。为了实现经济效益目标，煤炭企业应强化内部管理，实施“向管理要效益”的经营战略，探寻降低生产成本的合理路径。同时，企业应当适应市场的需求，不断地调整产品策略、价格策略、销售渠道以及促销策略，进而在稳定老用户群体的基础上，拓展新的用户群体；其次，煤炭企业应当通过技术创新提升品牌优势。由于市场上煤炭产品的差异性较小，仅仅因开采方法、加工转化的技术装备不同而略有差别，所以很难实现煤炭产品的更新换代。因此，煤炭企业应通过以下两个途径实施品牌产品销售战略：一方面企业应当引进当前国际上最为先进的开采工艺和技术，并不断加大这方面的研究力度，借此来推动煤炭开采工艺的创新和发展，并以技术创新为基础提升企业的核心竞争力。另一方面企业应当充分了解并掌握市场对于煤炭产品的需求，并对本企业的煤炭产品形态以及状态进行改变，借助先进的生产工艺和新技术开发出产销对路的产品，以此来对企业的产品结构进行优化调整，这样不仅能够进一步满足市场需求，而且还可以始终保持并不断提升企业的品牌优势，进而占领更多的市场份额，提高企业的经济效益。

（四）制定灵活的销售价格战略，增强煤炭企业市场应变能力

长期以来，煤炭作为重要的能源之一，其价格弹性较小。所以，煤炭企业应当根据市场需求变化制定灵活的销售价格战略，因时因地调整煤炭产品价格。销售部门应当实施地区差价、优质优价、长期用户与零散户浮动价、新老用户不同价、淡旺季及时调价的营销策略，提高煤炭企业的市场应变能力，使其在不同时期均能实现经济效益最大化。煤炭企业在制定销售价格时，要遵循市场营销供需双方双赢的原则，根据市场行情变化进行定价，力求与用户建立长期稳定的合作关系。

（五）建立高素质营销队伍，提高煤炭企业营销整体水平

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关键词 ：成品油资源 成品油销售 营销策略 市场营销

一、中国成品油销售企业营销现状的分析

成品油的种类很多，在我国主要包括汽油、柴油、煤油、燃料油以及其喷气燃料五类。从现实角度出发，成品油的集散地主要是加油站，也是我国成品油的销售终端。相对而言，我国在成品油生产方面，资源相对集中，市场经营呈现垄断化局面，这对销售市场的良性发展有一定的不利影响。

1.炼化企业丧失市场的主导权。成品油的生产和销售存在脱节现象。由于炼化企业不能直接面向消费者，需要专业的大区销售公司对各地区销售制定销售计划，而后各地区的分公司直接对各地加油站负责。这种现象直接导致炼化企业失去了成品油销售市场的主动权，只能被动协调中间企业如运输企业等以获得更多的消费市场的份额，炼化企业无法及时且全面的了解成品油销售市场的营销信息；在出现问题时，只能凭借行政干预解决，造成了各种成本的增加，销售的风险。

2.企业员工缺乏营销意识。在销售板块中炼化企业的员工尤其是部分干部员工，对营销促进成品油的销售的意义不明。在市场经济中，营销是一种不可或缺的策略或者方法。一般来说，销售的意义在于商品卖给那个客户；而营销的意义在于在销售过程中如何卖给客户更高的价格。一方面，由于现阶段炼油企业重视销售而忽略营销，造成了仅注重计划，不关心销量的现象；另一方面，员工仅仅想着完成计划而担心发生问题承担责任，致使炼油企业无法在市场经济中得到发展。3.消费者对产品的要求提高。加油站直接对消费者负责，加油站的服务较大程度上影响消费者对成品油产品的印象。目前，消费者对加油站的要求逐渐增高。例如在加油过程中，加油站服务人员对消费者的服务态度、加油站环境的舒适程度、在加油过程中加油的速率、加油站的安全防范意识以及加油站的人性化等。所以加油站应增强服务水平，提高成品油的销售量。

二、中国成品油销售企业营销策略的分析

1.销售企业进行品牌化宣传销售。在我国石油产业销售过程中，炼油企业品牌化宣传销售显得尤为重要。品牌效应可以提高产品的知名度与产品的高质量宣传。有高质量的品牌不一定是知名品牌，有知名度的品牌不一定是高质量的品牌。高质量的品牌应加强知名度的宣传，扩大品牌的知名度。对于有知名度的品牌，应加大产品质量的提升。总之炼油企业应加大自身的宣传力度，提高企业产品的质量，才能够有效提升企业的品牌化形象。

2.全心全意为客户服务。在成品油企业整个销售过程中，销售人员应将服务意识贯彻始终。服务一般分为三个阶段，即销售前阶段，销售中阶段，售后服务阶段。在销售前阶段，销售人员应对消费者有充分的了解，通过与消费者的沟通，获取消费者的消费目的，并根据企业的产品找出符合消费者期望的产品。在销售中阶段，销售人员在销售过程中应以消费者为主，根据消费者的要求来应对相关的服务；不能对消费者强加服务，使消费者感到尴尬。消费人员要做到语言礼貌，加油动作迅速，收款找零时态度真诚。在售后阶段，销售人员应向消费者定时发送产品信息，及时收集客户的反馈信息，遇到问题及时改正以提高服务质量。

3.成品油销售自动化服务。为加快成品油的销售步骤，我国逐渐建设并运行自助加油站的销售方式。自助加油站的出现，意味着我国成品油销售模式进入了新的阶段，使成品油的市场竞争力得到极大的加强。消费者使用自助加油站，最大的特点是可以根据自己的兴趣选择服务方式。可以尽可能的节约消费者的服务时间，提高消费者服务的效率。

综上所述，在经济全球化背景下成品油的销售与发展直接关乎着我国的国民经济的发展，提高成品油在市场经济的竞争力是当前炼油企业生存和发展的核心目标。在这个新旧交替的阶段，虽然我国的销售能力无法与国际相关企业进行比较，但是，我国的成品油销售企业应在机遇面前，努力提高自身的销售策略，时时向优秀企业学习，时刻总结经验，找出适合中国特色的销售策略渠道，提高在成品油企业的竞争力。

参考文献

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[中图分类号] R97 [文献标识码] B [文章编号] 1005-0515（2012）-01-217-01

面对医改的脚步逐渐深入，我国药品零售经营企业的数量在已经过度竞争的基础上继续上涨。据SFDA南方医药经济研究所统计数据显示2011年上半年，我国药品零售经营企业(包括连锁门店和单体药店)总数达到409246家，未来药品零售经营企业之间的竞争激烈程度不言而喻。

药品零售企业是将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业，也就是药品流通领域的终端[1]，它包括了药品零售经营企业(又称零售药房或社会药房,即药店)和医疗机构药房。在新一轮的医改目标中，药店不属于体制内受益者。反而，基本药物政策、基层医疗机构“零差率”销售药品对药店的波及，让诸多药店深感“伤不起”。在当前形势下，药店如何打赢这场硬战，胜利的重要因素在于更好的营销策略。考虑到药品又不等同于一般商品，它有其不可忽视的特殊性，因此，药品在销售过程中也存在着许多的要求与技巧。

1 掌握市场需求,及时购进 如春冬季是哮喘病、感冒发病高峰期，治疗此类疾病的药品在春冬季有旺盛的市场需求；如活血化瘀、防冻的药品在冬季需求量会增大；如解暑、消渴的药品在夏季会有明显需求增加。绝大多数的药店都是兼营企业，除了药品外兼卖保健品、化妆品、医疗器械、生活用品。在过年过节时，保健品的购销量会大大提高。因此，药品营销者必须掌握一定的药品市场需求理论，及时购进。

2 注重药品的陈列摆放

2.1 符合国家《GSP》对药品零售企业药品陈列的管理制度 药品与非药品，内服药与外用药，易串味药与一般药，中药材、中药饮片与其他药，处方药与非处方药应分柜摆放。药品应按品名、规格、剂型或用途以及储存条件要求分类整齐陈列，类别标签应放置准确，物价标签必须与陈列药品一一对应，字迹清晰。特殊管理的药品应专柜加锁存放；属危险品的药品不应陈列，必须陈列时，只能在柜台或货架上陈列其代用品或空包装；处方药不得开架陈列。拆零药品必须存放于拆零专柜，做好记录并保留原包装标签至该药品销售完为止。生物制品及需要低温保存的药品只能存放在冰箱或冷柜中，不得在常温下陈列，需陈列时只陈列空包装。中药饮片应一味一斗，不得错斗、串斗、混斗；装斗前应进行质量复核，饮片斗前必须写正名正字。对陈列的药品应每月进行检查并予以记录，发现质量问题应及时通知质量管理人员处理。用于陈列药品的货柜、货架、橱窗等应保持清洁卫生，防止人为污染药品[2]。

2.2 注重美观原则 美观是陈列不可或缺的要素[3]。陈列的美观，是指在有限的空间，做到物品摆放整齐、丰满，给人愉悦的视觉感受，达到刺激顾客感观，完成销售行为的目的。例，药品的标价签，在做到标示齐全，填写准确、规范的基础上，可以在设计上花些心思。如，儿科用药可以将标价签制作成可爱的卡通形状；心血管类药品可以将标价签就制作成心形等等。而大多的药店都会在年前大量购进各类保健品，如何更好的引起顾客的注意？可以选择一个醒目的地方设立一个专门的空间或专柜，将物品按照一定的规则、形状、分别摆放起来，吸引顾客的视线。

3 应用视频影像,辅助宣传 现在是电子化、信息化时代，可以在店内安装电子屏，播放店内的药品信息，药品广告、说明图片等等。动态的画面与悦耳的声效能更强的吸引顾客的注意，既能加深顾客对店内物品的了解，也能为他们起到一定的选择导向作用。而名优产品的销售额已占所有产品的70%以上，多数的名优产品企业都会有自己的专属广告。

4 正确指导顾客合理选药用药 药品营业员应具备药品应用的咨询解说能力。每位药品零售工作的营业员上岗前都必须经过业务培训。必须详细了解药品信息，能以药品的使用说明书为依据，正确介绍药品的适应症或功能主治、用法用量、不良反应、禁忌及注意事项等。指导顾客正确合理用药，不得虚假夸大药品的疗效和治疗范围，误导顾客。要铭记药品的销售不同与普通商品，因为顾客极其重视药品效用。效用如何是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营业员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。

5 把握顾客心理,热情服务,提升药店素质形象 服务中微笑是常见的商业销售技巧，是礼貌和涵养的表现，更是增进交流、促进沟通的重要工具。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。顾客进门时，店员要面带微笑的热情招呼，一句“您好!欢迎光临!”或点一下头，一个眼神，一个请进的动作，这既不会让顾客有冷落感，也不会觉得过分热情，给顾客一定的自由空间和舒适的心理感受。而 对那些比较熟悉的老顾客，可以招呼得热情一些，甚至可以拉拉家常，从心里拉近距离，让顾客觉得你更像朋友，增加对你的信任。顾客从心理上接受了店员，销售药品当然顺利。这也是熟容技巧。而且在与顾客的交流中应能正确的判断他们的需要，指导顾客正确选药，同时能给予适当的生活健康注意与指导，及时为其提供更好、更贴心的服务。优质的服务能极大的提升药店的素质形象。

销售策略就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。在药店经营中，品种结构、经营模式、服务水平，点对点顾客营销策略等，是能否赢得忠诚顾客的关键因素。

总而言之，掌握良好的营销策略才能在如此激烈的药品经营市场下立于不败之地。

参考文献

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1 汽车销售行业电子商务的优点

⑴信息渠道透明化。电子商务的发展使得汽车销售的信息扩散渠道更加广泛和便捷。网络销售可以客户更加方便的了解到自己想知道的信息，同时又让厂家能够及时通过客户反馈的信息了解客户的需求，从而制定更加有效的营销产品和制造更加符合人们需求的汽车产品。客户和汽车厂家之间的沟通更加便捷和有效率。

通过汽车销售网站客户可以查询到很多产品信息，包括商家布局、产品价格和产品种类等，这样有利于他们更加有效的选择产品。厂家通过这种先进的管理理念提升服务质量和知名度。这样也是对传统销售模式缺点的有效补充，让实体销售和网上销售相结合，提升产品销量。

⑵突破原有销售模式的局限。现在汽车销售策略面临着同质化现象严重的状况，消费者很多时候往往无所适从，不知如何选择。在这种情况下电子商务大大突破了原本销售模式的局限性，扩展了汽车销售的领域。

互联网营销方式让原本比较分散、独立的信息统一整合起来，让顾客能更有针对性、目标性、方便、快捷的搜索到自己想要的信息。电子商务增加了企业尤其是中小企业参与市场竞争的机会和扩大竞争范围，提高竞争力。信息的发展能在一定程度上瓦解了以前单一的企业规模经济的竞争模式，让更多的企业能在这个更大的平台上突出自己的优势。电子商务给中小企业的发展带来了曙光。

⑶提升企业形象，提高企业竞争力。互联网营销信息传递量大，传递速度快，目标客户群体锁定较容易，这就有利于企业形象的提升。通过公司网站或者宣传广告能让企业以最快的速度将最新的信息传递到目标客户群体，迅速建立公司的知名度和影响力。同时对于顾客反馈的信息可以及时处理，企业更能接近客户，加强双方的沟通和交流。

⑷提升售后服务质量。汽车行业的竞争不仅仅是在技术革新、营销方式等方面，还有最重要的售后服务的竞争。很多人在选择的时候售后服务也是极为关注的方面。电子商务的发展扩展了售后服务的手段和方式，企业可以将售后服务的相关内容放大到公司官网上，方便顾客能及时查阅。同时网上在线服务能更加及时的回答顾客的问题，这样不仅节省开支，提高效率又提升了顾客的满意度和忠诚度。

⑸减低成本，提高利润。互联网营销是最节省成本的一种方式。首先电子商务主要是通过网上交易，这大大降低了中间环节的成本，包括店面费用，人员费用等。其次在宣传上也有很大的优势，比如他的客户群体更加容易锁定，广告宣传费用较少。据了解，一般使用电子商务能为企业节省5%-10%的费用。

2 汽车销售行业电子商务的发展现状

电子商务的发展历史不长，在汽车行业的应用就更短了。但就发展速度来说极为迅速。电子商务应用的重要性越来越凸显使得各个汽车企业纷纷开展不同程度的电子商务应用，并且很多已经取得了一定的成效。电子商务发展的表现主要体现在汽车企业网站数量逐渐增多，汽车交易网站也渐渐活跃。尽管汽车企业基本都已经建立了自己的企业网站，但是质量残次不齐，发挥作用更是不一样。成功的企业网站将重点放在对汽车产品的宣传、售后服务和客户沟通上，这样就大大提高了企业的形象和竞争力。但是很多企业的网站仅仅是一个装饰或者是企业领导展示风采的地方，不能让客户通过网站了解到自己想了解的信息。这样不仅不能为企业增分，还会很大程度限制企业的发展。现在社会发展越来越快，企业一定要紧跟时代步伐，适应新时代的要求，一旦慢于历史进程肯定会被时代的浪潮淘汰掉。以汽车企业为依托的汽车交易和信息交流网站也渐渐活跃起来，他为广大客户提供了极大的便利尽管目前成交量不是很大，但就增长速度来说还是有很大的空间的。

3 汽车销售行业电子商务的应用策略

⑴从根本上转变思想，提高认识。汽车企业管理者要想在互联网营销战中立于不败之地之地就一定要认识到电子商务的重要性，转变思想，改变传统单一的营销方式。要运用先进的管理理念和营销理念，加强创新意识，扩展营销理念。借鉴国外的先进管理思想和丽娘，建立一系列完善的电子商务策略，有计划有步骤开展电子商务的营销模式。

⑵加强网站建设。网站建设是企业开展电子商务的基础，也是企业进行宣传，树立企业形象的主要形式。网站建设的好坏直接关系到客户对汽车的第一直观印象。汽车企业在建立和完善网站的时候一定要明确宣传目的，围绕企业文化和企业理念，树立企业形象。

⑶通过多种形式加大宣传力度。电子商务需要多种媒体需要相互配合完成，才能相得益彰发挥最大的功效。通过公司的网站让客户体验到高品质的服务、良好的企业形象。而要想让更多的潜在客户知道产品的最新信息就需要汽车消费类网站和博客群的宣传了。汽车发烧友是汽车消费的活跃人群，也具有很好的民间影响力。

[参考文献]

[1]鲁耀斌，张金隆.大型汽车集团电子商务实施战略[J].管理工程学报，2003：1（10）：32-35.

[2]黄京华.电子商务教程[M].北京：清华大学出版社，2003：102-110.

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互联网对人们生活的渗透程度十分强大，它给人们的生活带来的变化，已经从通讯手段的改变发展到各个生活服务行为都能够完成，其中就包括购物，目前零售业已经形成了稳固的网络营销平台，而大多数企业还依靠着传统的营销手段，在网络购物与实体店购物平分天下的时代，企业的市场营销何去何从，值得探讨。

一、企业市场营销概述

（一）企业市场营销的概况

无论是大型企业还是中小型企业，要生存、要盈利，根本的两个环节是生产和营销。营销的根本目的显而易见是将企业的产品转移到市场中去赢得利润，投入下一次生产，以维持企业的运转并且赢得更多的利润，因此市场营销的策略和手段的使用成为企业是否能够将产品推入市场获得利润的首要条件。目前大多数企业采用的营销方式还是传统形式，建立实体店和与贸易公司达成销售协议是主要两种方法，网络营销策略虽然已经被大多数企业提上日程，但实际行之有效的却不多见。这需要市场营销研究者进行企业网络营销策略方面的探讨，提出适合企业发展的网络营销策略，是企业在网络环境中获得竞争力。

（二）网络环境下加强企业市场营销策略意义

目前，企业网络环境下市场营销策略做的还不够完善，特别是没有充分发挥网络的作用。网络环境下加强企业市场营销有利于更好的拓展市场范围、增加产品客户群，提高企业的经济效益，利于企业在激烈的市场竞争态势下处于不败之地。

二、网络环境下加强企业市场营销的策略

（一）分析网络环境的特点

商场如战场，以往的市场营销，就好比在战场上排兵布阵，需要天时、地利、人和。以实体为主导的营销策略受到时间、空间、人力资本等很多条件的限制，而网络环境截然不同。网络环境具有一体性和交叉性，即网络中的销售是集选购、送货、收银为一体的，而买方行为和卖方行为可以不同时进行，网络环境的特点决定了企业规模不同，所使用的营销策略和手段也不相同。

（二）作用于企业内部的网络直销策略

这种营销策略适合大型企业，因为大型企业成立的时间较早，企业运行的各个环节基本成熟，供货商稳定、产品市场占有率稳定，客户源也相对稳定。在网络环境中，大型企业需要进行的是提供给客户更为舒适便捷的购物环境，将客户源中属于网上购物的那一部分的购买力集中起来。因此，应该在企业内部进行营销策略的调整，出台关于企业产品和直销形式的策略，在此我们称之为网络直销策略。

网络直销策略包括两个部分：第一个部分进行企业产品的梳理和归类总结，将原本在实体营销中已经获得的成就转移到网络环境中去；第二个部分是进行实际的网络直销。在实际制定策略的过程中，大型企业需要注意的两个重点是：第一，网络营销不同于实体营销，如何将实体营销中取得的成就，包括企业知名度，已有的品牌效应等转移到网络环境中去，需要全体营销策划人员的群策群力才能得到解决；第二，进行实际的网络直销仍然需要使用到人力资源，也就是销售员和售后服务两个环节仍然要存在，同时还要考虑到送货和仓库选建的问题，这需要投入大笔资金，如何平衡投入和产出的关系也是必须要考虑到的。因此，网络直销策略的建立应该基本包括两个方面：一是企业产品品牌效应的建立；二是直销网点的建立方式。因此，企业负责销售的部门在组织管理和人员负责方面需要进行整改，由于业务人员在市场营销活动中占有重要的地位，因此也要充分调动业务人员在营销工作中的积极性。

（三）面对消费者的个性化服务策略

这种营销策略适合于中小型企业。中小型企业建立时间段，企业市场不稳固，企业内部结构也不够成熟，还处于发展中[1]。对这样的企业来说，增强企业产品的市场竞争力是营销中最重要的环节。在产品质量能够保证的情况下，面对网络环境，这类企业需要做的是赢得客户，因此，进行个性化服务是可以选择的营销策略。

个性化服务策略是以消费者的要求达到满足为根本目的的营销策略，而满足消费者的要求不仅限于供货和何时送达，还包括订制和完善的客户服务[2]。个性化服务策略需要做到的两件事情是：第一，让消费者者了解并喜欢本企业的产品；第二，提供给消费者人性化、买卖双方平等的消费环境，从心理上赢得消费者的满意。因此，能够使消费者可共享企业的营销信息极大地提高了消费者在营销过程中的地位，进而能够有效地加强了顾客的忠诚度。另外，利用网络技术和数据库技术，能够有效地降低营销活动以超级市场和电视广告以及大规模生产等为基础的传统大规模市场营销的沟通费用和信息处理成本，中小企业应该将这些成本的节省用在全球范围内收集客户的个性化需求，明确市场目标与客户群体上，进而进行个性化产品的生产方案制定，另外，加强与客户的沟通和交流，也是使销售更加人性化的必要手段。

三、网络环境下企业市场营销的手段使用

（一）建设企业网站顺应时代

大型企业在集合网络营销环境中的客户源方面可以采用建设企业网站的方式。企业网站是目前企业应对网络环境的主要行为之一，很多企业网站上都进行产品介绍和企业服务的宣传，而对于大型企业来说，网站上不应该是产品介绍和服务宣传，为了让潜在的客户也立刻和企业建立供需关系，企业网站上的企业产品使用广告是不可少的。鉴于铺天盖地的图片广告已经引起了客户的视觉疲劳，企业网站上应该增加客户反馈模块，除了客户与企业售后服务之间的交流之外，还提供客户之间的产品使用感受和产品质量、服务方面的讨论区。这样不仅能够增强企业的客服工作效率，还能够使潜在的客户直观的了解企业产品和服务质量，成为忠诚客户群体的一份子。

（二）利用销售平台开设营销网点

目前网上流行的销售平台有很多，例如淘宝、天猫、京东等，这些销售平台的每日销售量可能比一个企业的所有实体店加起来还要多。大型企业当然可以自行建设销售网站进行网络直销，但是建设销售网站的成本十分巨大，因此企业可以通过利用已存在的网络销售平台的优势构建属于本企业的直销网点，即在销售平台上建设网上店铺[3]。网上店铺的经营管理仍可以由实体店销售的销售部负责，只需要在销售部内设立电子商务的分区即可，相应的客服人员也进行网上客服培训，以满足网上购物的消费者的服务需要。仓库的选址可以选择与实体店相应的城市，这样一来不但节省了大量的开支，还能够小规模的进行企业组织整改，提高企业的活力。

（三）使用网络进行消费调查

由于网络具有交互性、及时性、便捷性和经济性等优点，因此有利于中小型企业通过网络进行市场调研，科学、系统且有目的地收集和处理与消费者的需求、购买动机和行为等方面的市场信息。这些市场信息能够为中小型企业提品生产方面的信息[4]。进行消费者调查可以采用发放网络问卷的形式，在消费者填写问卷之后反馈给消费者一定的鼓励性礼品，顺便进行企业产品宣传，问卷可以采用选择问题的形式，还可以是开放式问卷，从问卷的结果中能够得到消费者希望得到的服务类型，另外，进行消费者调查本身就是企业尊重消费者，拉近买卖双方距离，实现平等贸易的手段。中小企业还可以根据网络平台上同类产品的购买记录进行消费者需求分析，获得有效的消费者购买力数据。

（四）利用网络传媒提高产品知名度

中小企业要将产品带入网络，除了推行个性化服务之外，仍需要利用网络的便捷性实现产品的有效宣传[5]。在知名度高的网址上挂广告是方法之一，因为网络传媒有其广泛性和效益性，推广范围更大，点开网址的人都可以看见广告，其中有些就可能是潜在客户，网络传媒的资金投入也比电视和商场广告少很多。此外，新的信息载体如博客、微博等也可以进行产品宣传，好的博客可以聚拢大量的人气和访问者，中小型企业可以利用博客作为企业推广的一个阵地，聘请撰稿人进行编辑企业软文，或者直接以企业博客或微博的形式与消费者进行面对面的沟通，参与社会上的知名公益活动，在实现人性化服务的同时，提高企业的社会活动的影响力和提升企业形象。

四、结语

综上所述，在网络环境下进行市场营销策略的制定应该与网络环境的特点和企业的实际相契合，对于大型企业来讲，采取网络直销策略，使用销售平台建设企业经营网点是有效的营销手段，而对于中小型企业来讲，采用个性化服务策略，使用网络进行消费者调查同时进行产品宣传是必要的。

参考文献：

[1] 姚立新.电子商务与网络营销[M].中国财政经济出版社，2010：1-15.

[2] 刘清华.网上交易的不完全性市场契约及其自我履行机制[J].经济科学，2011（4）：86-92.

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中图分类号：F23 文献标识码：A

收录日期：2014年2月28日

一、研究背景及意义

在买方占据主导地位的市场上，企业经营环境竞争激烈，企业为了争取有限的客户资源，使出浑身解数，采用各种营销手段，如产品创新、定价创新、广告、销售促进的策略以期获得消费者的青睐，从而占据有利市场位置，获得更大利润。其中，消费者常见的就有打折、满减、买赠、满额赠、返券、抽奖等等，这些统称为销售促进。它的主要目的就是促进终端现场销售，实现薄利多销，赚足人气，最终增加销售额。但是很多企业在此活动中着眼于竞争、利润，却没有注意到其活动中由于销售促进的方式不同，其中的税务处理也不同，从而导致税收负担不同。因此，有必要对现在的各种销售促进方式进行比较、分析，以达到合理避税的目的，使企业利润最大化。

二、销售促进的概念及其基本方式

（一）销售促进的概念。它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销企业产品和服务的促销活动。销售促进的目的就是为了扩大销量，对顾客购买行为进行短程激励，它是利益驱动购买，追求结果的销售行为。

尽管现在销售促进花样百出，但万变不离其宗，它是利用价格杠杆来促进销售额的增长，始终离不开价格利益。

（二）销售促进的基本方式

1、无偿销售促进。“无偿销售促进”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段，它包括两种形式。

（1）无偿附赠――以“酬谢包装”为主。所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。如：包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者、赠品捆绑等。

（2）无偿试用――以“免费样品”为主。

2、惠赠销售促进。指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。如，买赠、换赠、退赠、会员积分返利等。

买赠，如：买一赠一，买五赠二，买一赠三等。

换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其他产品。

退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。

3、折价销售促进。指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。如：折价优惠、折价优惠卡、会员卡形式、现价折扣、减价特卖、买达到起点金额以上的给予一定数额的货款减免（如满200减100）等等。

4、竞赛销售促进。指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。如：征集与答奖竞赛、印花积点竞赛等。

印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

5、以上促销方式组合应用，循环应用等。

综上所述，不管哪一种销售促进的方式，最终涉及到的税务处理是销售折扣、买赠视同销售和销售返利三种类型。

三、政策依据

（一）商业折扣的税务处理。商业折扣即前述折价销售促进，按照相关税务法律规范规定，只要是按规定开具了销售发票的，可以按折扣后的金额确认计税收入纳税，会计收入也按折扣后金额确认，按折扣商品的原进货成本计算结转销售成本。

根据《国家税务总局关于确认企业所得税收入若干问题的通知》（国税函[2008]875号）规定：企业为促进商品销售而在商品价格上给予的价格扣除属于商业折扣，商品销售涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。在“打折”与“满减”促销方式下，均可按照扣除商业折扣后的金额来确认销售收入，销售发票可以直接开具折后金额，也可以在发票上分别列示原价和折扣金额。

（二）“买赠”视同销售。“买赠”是指顾客购买指定商品可获得相应赠品的促销方式。对赠品的税务处理通常应根据《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条之规定：单位或个体经营者“将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人”视同销售货物。其计税价格应根据实施细则第十六条规定：“纳税人有本细则第四条所列视同销售货物行为而无销售额者，按下列顺序确定销售额：（一）按纳税人当月同类货物的平均销售价格确定；（二）按纳税人最近时期同类货物的平均销售价格确定；（三）按组成计税价格确定。商品不涉及消费税时，组成计税价格=成本×（1+成本利润率），成本利润率一般为10%”。

（三）销售返利。返利是税收“概念”，销售返利是厂家为了鼓励和促进购货方（商家）对本企业产品的销售，根据销售情况而给予购货方（商家）一定的利润返还。销售返利方式较多，如由供货方直接返还商家资金、向商家投资、赠送实物、给商家发放福利品，提供旅游等。

销售返利虽然从表面形式上称之为“返利”，但本质上仍属于价格上的减让，特殊的是该减让需根据供货方一段时间的销售情况而定，在结算期才能决定该减让是否存在和存在多少。

在实务中返利的处理主要有两种情况：一是销货方根据购货方购货量的大小从销售利润中扣除额度给购货方，销货方凭购货方开具的合法票据，作销售费用或冲减销售收入的处理，但在税法上这种情形不可以抵减销售收入和销项税。如果是销货方自行开具的红字销售发票还不可以抵减计算所得税的销售收入。所以，这种处理方法对销售方很不利；二是比照销售折扣进行处理。销售方请购货方到购货方所在地税务机关开具《进货退出或索取折让证明单》后，由供货方向购货方开具红字专用发票，这样销货方不但可以凭红字专用发票冲减当期销售收入，合法抵减计算所得税，而且可以交流转税。因此，在销售返利中，比照销售折扣进行处理的方式对企业更为有利。

四、税务筹划分析

有上述税收政策的规定可以看出在做销售促进时，当其他条件与效果完全一致实施商业折扣与“买赠”视同销售之间可以选择，以达到税收筹划的目的。

为了保证各种促销模式的税收利益数据的可比性，假设消费者花同等的代价获得同等的利益，即假设消费者花70元，均能获得100元的商品。在企业销售促进中有两种操作方式：①对商品打7折进行销售；②购物满100元赠送30元的商品（含税成本为20元）。

假设此企业是一般纳税人，进货均能够取得增值税专业发票，企业的所得税税率为25%，商品毛利率为30%，即每销售100元（含税）的商品，其含税成本为70元，销售促进活动产生的个人所得税和促销费用由企业进行负担。

（一）打折促销的税后利润

应纳增值税税额=70/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%=0元

应纳企业所得税税额=（70-70）/（1+17%）×25%=0元

税后净利润=（70-70）/（1+17%）-0=0元

（二）购物满100元赠送30元的商品

应纳增值税税额=100/（1+17%）×17%-70/（1+17%）×17%+30/（1+17%）×17%-20/ （1+17%）×17%=5.81元

应负担的个人所得税=30/（1-20%）×20%=7.5元

应纳企业所得税税额=（100+30-70-20）/（1+17%）×25%=8.55元

税后净利润=（100-70-20）/（1+17%）-7.5-8.55=-7.5元

按照上述分析，在进行销售促进方式进行选择时，利用商业折扣的形式以及其衍生形式要比买赠及其衍生形式更能减轻税收负担，从而使得利润最大化。

主要参考文献：

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在当今激烈的市场竞争环境下，应收账款作为一种商业赊销行为，被大部分企业所采用。赊销行为能够大大提高企业的市场份额，增加企业的销售量。同时，也加大了企业的信用风险，容易造成企业应收账款和坏账准备的增加，推迟了企业资金的回笼时间，长此以往，会影响企业正常的生产运行，使企业陷入经营困境。

一、销售和应收收款内部控制存在的问题

1.内部控制机制不健全。企业为了追求利润最大化，会片面地追求销售量的增加，而忽视货款的回收。企业为调动销售人员的销售积极性，会制定各类激励和刺激政策，但往往只是简单地将销售任务与薪酬奖励相挂钩，而忽略了资金流的回收和产生坏账的风险。这样一来，销售人员只会考虑自身利益，眼中只有销售任务，为了销售目标的完成，会大量采用赊销、回扣等促销手段提高销售业绩，导致企业应收账款大幅增加，产生坏账的风险也随之加大。企业面对大量的应收账款如不采取有效应对措施，将会给企业经营背负沉重包袱。企业如果为了增加现金流，而继续通过加大赊销的方法来实现的话，就会导致企业出现更多的坏账和资金占用，同时加之企业内控机制不健全，管理混乱，会造成恶性循环，使企业资金运转出现困难，严重影响到企业的经营和发展，甚至威胁其生存。

2.应收账款管理中权责不够明确。应收账款管理工作中的欠款清缴是企业面临最为困难的一项工作，职工普遍存在避而远之的共识，认为此工作是烫手的山芋，费力不讨好。销售人员为提升业绩增加薪酬而不计后果的销售产品，却因没有回款考核机制，使得其只负责催缴和跟踪回款的情况，并不负责欠款清缴工作。反之，由于财务部门负责应收账款的核算和报表编制，使其承担起了清缴欠款的责任，但由于缺少与销售部门和销售人员的沟通和联系，容易出现责任推诿扯皮现象，造成销售与核算的脱节。同时，由于财务人员受工作性质的限制，只了解应收账款账面数据，并不了解欠款形成的真实业务，使得清缴工作只能流于形式，力度不够，导致应收账款常年挂账，货款无法及时收回，欠款催缴责任的不明确是货款无法收回的重要原因。更有部分企业对应收账款的管理，既没有严格的管理办法，也没有具体的岗位进行管理，内控制度严重缺失，从而使应收账款管理无法得到有效控制，造成欠款长期无法收回，企业资金短缺，更无法追究责任。

3.缺乏风险意识，忽视客户信用分析。企业为了快速发展会在短期内提出扩大市场占有率、提升产品竞争力的目标，这就需要企业不仅在产品质量和成本价格上多下功夫，更要进行大量广告宣传和推广，有效运用商业信用大搞促销。风险意识的缺乏会使企业忽略客户拖欠货款能否收回的问题，忽视客户信用调查与评估的重要性，随意简化工作流程，盲目地为完成企业短期销售目标，大量采用赊销策略占领市场，造成事后诸多问题的出现，有的客户信息资料不全，有的客户信息资料不正确，这些都会成为企业日后采用赊销时，对客户信用分析，优质客户筛选等工作造成不便。同时，部分企业在采用赊销策略时，没有建立合理、有效的清缴程序和制度，造成内控失效，企业形成大量呆死坏账。

4.应收账款坏账计提不足。应收账款的坏账计提是会计谨慎性原则的充分体现，允许企业对可能发生但尚未发生的坏账损失进行预先提取，坏账准备的计提比例随着应收账款的账龄长短而变化，账龄越长发生坏账损失的可能就越大，计提比例也越高。由于会计准则没有强制规定坏账计提的比例，使得多数企业可通过坏账计提进行利润调节，为了粉饰企业利润水平，会人为操作少提坏账准备，造成利润虚增，这样会造成计提的坏账准备金无法全额弥补出现的坏账损失，给企业业绩带来较大的不确定性。

5.应收账款内部控制的联动体系缺失。应收账款的管理需要企业多部门联动配合，共同作用，共同管理。但往往大多企业没有建立有效的内部联动控制体系，各部门都按部就班、各负其责，无法形成有效协同。销售与财务之间信息无反馈，销售人员只重视销售任务和个人业绩，忽视了与财务部门或风险控制部门经常性的信息沟通，导致了应收账款数额的增加，扩大了企业收款风险。

二、完善企业销售和应收账款各环节内部控制的措施

1.加强合同管理。销售合同是企业销售交易达成的重要凭证。销售人员在产品销售时原则上必须与客户签订书面合同，对于当地小额已付款的客户可以不签合同，但也要履行企业内部销售审批程序。企业对销售权限和审批权限要进行合理划分、逐级审批，待审批合格后可加盖企业合同章，形成正式合同，销售业务权限的合理划分以及有效的审批流程，都有利于企业加强内控和责任分工。合同的正式文本由销售人员保管，同时要求财务部门备有合同的复印件，以便共同监督检查合同的执行。

2.加强审批程序。销售部门作为交易审批程序执行的主体，要严把审批流程，做到逐级审批，避免出现销售人员单独控制交易的情况。同时，要将交易审批程序书面化，并留存归档以便后期查阅和追溯。对于交易数额较大的业务，企业要依据自身的组织架构和实际情况，制定出固定的交易审批报告格式，便于业务人员固化内容和操作。交易业务上的经办人员或负责人必须要在交易审批报告上进行签字确认，并对此行为负责。报告审批完成前，销售人员不得对外签订销售合同。企业还要定期对交易审批程序的执行情况进行监督检查，对违反审批程序的部门或个人应给予相应的行政处罚或处分。

3.建立客户信用评估管理系统，制度统一的信用政策。中国的信用体系尚不完善，企业只有建立自己的信息资料库，分析客户信用等级，才能充分利用好信用销售这种商业手段。当前，我国大部分银行已经建立起了企业的信用等级制度，企业可以参考银行提供的客户信用资料，再结合销售人员通过走访收集的客户信息，建立一套适合本企业的客户档案。企业根据客户的信用风险程度，将客服分为A、B、C、D等级，销售部门再针对客户的信用风险等级，制定相对应的销售赊销政策，确保从源头控制客户的质量，为日后应收账款的顺利收回提供保障。企业的赊销政策必须以信用政策为依据，信用政策标准一经认定，任何销售人员不能擅自违背。

4.增强风险防范意识，合理确定业绩评价指标。企业要不断提高风险防范意识，在采用商业信用赊销的情况下，既要充分考虑客户的信用情况，也要考虑客户偿还欠款的能力，减少因信用调查工作的不全、不细，而使企业增加资金回流的风险。企业要关注应收账款回款情况，做到及时清缴，减少资金占用，降低资金成本，保持企业的资金充足并能有效运转。因此，企业在考核销售人员业绩的同时，还应将欠款回款情况作为指标进行联动考核，让销售人员即要承担提高业绩带来薪酬增加的权利，也要承担欠款不回带来惩罚的责任，真正做到奖罚分明，科学合理地制定业绩评价指标。

5.加强应收账款管理。企业财务部门要做到定期和不定期的同客户进行对账确认，及时掌握应收账款的准确信息，并将信息传递给销售及信用部门，督促销售部门催缴欠款，同时，联合信用部门共同跟踪和监督欠款催缴的进程和结果，并及时对出现的问题采取应对，降低坏账损失出现的可能性。企业在严格监督欠款动态的同时，定期进行应收账款账龄分析，合理计提坏账准备，防止企业通过坏账计提高估资产进行利润调节。企业在应收账款管理工作中，还要做到明确责任、严格分工、互相监督、信息共享，这些都有利于企业进行信用风险控制。

参考文献：

[1]夏龙飞,刘青.王玉蔚.销售及应收账款内控研究[J].中国集体经济,2015.05(13).

篇（10）

对于当前成品油而言，其种类相对而言比较多，我国市场上的成品油主要五个种类，即汽油、柴油以及燃料油与煤油，此外还包括喷气燃料。就现实角度而言，成品油主要以加油站为其集散地，同时这也是成品油销售终端环节。就成品油生产方面而言，我国成品油资源相对比较集中，在市场经营上也表现出垄断化状态，这必然会在一定程度上对销售市场良好发展造成不利影响。就当前成品油销售企业实际营销情况而言，其具体特点主要包括以下几个方面。首先，炼化企业在市场上缺乏主导权。就当前实际情况而言，成品油在生产及销售方面有严重脱节情况存在。当前大多数炼化企业并未能够直接接触消费者，通常情况下都是依赖于专业性大区销售公司及企业，由销售企业针对区域内实际情况制定合理销售计划，然后由不同地区分公司直接负责不同地区加油站，这种情况所导致的结果就是在成品油销售市场中炼化企业缺乏主动权，往往需要协调中间企业以得到更大消费市场占有率，对于成品油销售市场实际情况，炼化企业无法全面及时进行了解，在有问题发生时，往往都是通过行政干预方式将其解决，从而导致各个方面成本明显增加，还会导致销售风险增加。其次，成品油销售企业员工的营销意识比较缺乏。在成品油实际销售过程中，很多企业内员工，特别是对于一些干部员工而言，对于通过营销增加成品油销售量意义并未能够充分明确。在当前市场经济不断发展的大形势下，营造已经成为很少销售企业开展业务过程中必不可少的一种方法与策略。通常情况下，销售的主要意义就是能够将商品卖出，而营销的主要意义就是在实际销售过程中使商品能够得到更高价格。就当前实际情况来看，一方面而言，很多成品油销售企业往往都比较注重销售而往往将营销忽略，最终导致结果就是只注重加护而未重视销量；另一方面而言，很多员工都只考虑计划完成情况，然而往往又会担心由于出现问题而需要承担一定责任，最终导致结果就是在市场经济条件下企业很难得到较好发展。此外，消费者对产品有着越来越高的要求。在成品油销售整个过程中，加油站直接面向消费者，因而加油站服务会在很大程度上对消费者对于成品油产品印象造成影响。就当前成品油销售实际情况而言，消费者对于其要求正在不断提升，在实际加油过程中，对于加油站各个方面均有着一定要求，主要包括加油站服务态度、加油站环境以及加油速度与安全性等方面内容。因此，当前加油站也应当进一步增强自身服务水平，在此基础上保证成品油销售量能够得以有效提升[1-2]。

2成品油销售企业营造策略的应用

2.1垂直一体化营销策略

就当前成品油零售市场实际情况而言，对企业盈利具有重要影响的一个因素就是低成本，而要使销售成本降低必须要保证具有一定供货渠道，从而保证能够得到更多低价成品油。作为成品油销售企业，应当积极选择垂直一体化营销策略，从而可在很大程度上营销成品油价格，在此基础上才能够保证成品油销售量得以增加，才能够产生更大效益。对于垂直一体化营销策略而言，其所指的就是在成品油实际流通过程中，将具备进销存能力相关销售企业作为依托，通过这些企业使上游生产企业、下游批发企业以及零售企业之间能够实现联系，可使直接环扣产品产销得以形成，对垂直一体化营销策略而言，其主要在具备一定生产能力、炼化能力及销售能力的一些成品油销售企业中比较适用。在应用垂直一体化营造模式的基础上，可使市场交易内部化更加有利，可在实际采购过程中得到更多价格优势，在此基础上成品油销售企业可对油品出厂价、批发价以及零售价进行更好控制，从而可在根本上避免由于市场价格波动而有风险发生，并且可通过利润转移方式得到更多价格优势，还能够使财务成本降低，从而得到更大经济效益。

2.2品牌营销策略的应用

在当前越来越激烈的市场竞争过程中，成品油销售企业品牌可起到较好消费导向作用，而对于企业品牌而言，其属于产品竞争力、服务质量以及企业形象等多种综合因素有机结合，在开拓市场、维护及提升企业竞争力方面均能够发挥十分重要的作用，因而提升销售企业品牌形象也就十分必要。首先，销售人员应当具备品牌意识，就品牌知识方面对全体员工实行培训，使所有员工均能够真正意识到品牌竞争的重要意义，要真正意识到具备优秀品牌的基础上才能够使企业在竞争过程中获得更好发展，这样才能够使所有员工在提升企业品牌形象方面投入精力；其次，对于成品油销售企业品牌及形象应当精确进行定位，并且要系统、全面进行策划，在企业形象实际设计过程中，应当使顾客至上经营理念得以充分体现，并且应当依据统一标准对企业行为进行规范，在实际经营过程中有效管理企业品牌，从而使品牌形象得以树立，使企业知名度及美誉度能够得以不断提升；此外，应当积极提升加油站诚信形象，从而为更好开拓零售市场、开展特色经营及维护客户忠诚奠定理想的基础。

2.3服务营销策略

服务营销应当从质量方面作为入手点，通过优质服务创造更多销售机会。对于服务营销策略而言，其主要在油品零售环节进行应用，对于国内成品油终端用户而言，其大部分均通过加油站使消费得以实现。很多消费者在消费时对加油站服务水平也比较关注。所以，成品油销售企业首先应当对所属加油站实行统一规划，对经营模式进行创新，用过各种不同途径使服务方式不断得以更新，使服务质量能够得以不断提升；其次，应当对硬件建设加强重视，还应当注意对软件加强更新，不但要注重标准化服务及规范化服务，同时也应当注重个性化服务与差异化服务，可在加油站对各种服务设施不断进行完善，从而为消费者提供更加理想的服务；此外，还应当对服务形象加强重视，通过各种不同措施使员工服务形象得以提升，从而为更好提升销售量奠定理想的基础[2-3]。

3结语

在当前市场经济发展越来越快的前提下，社会上各个行业及企业之间的竞争也越来越激烈，因而提升企业竞争力也就十分必要，对于成品油销售企业同样如此。在当前成品油销售企业发展过程中，相关工作人员应当充分清楚认识成品油销售现状，并且要积极选择营销策略提升成品油销售量，从而使企业能够获得更好效益，这对成品油企业发展具有很大促进作用。

作者:石喜荣 单位:中国石油宁夏销售公司

参考文献：

篇（11）

随着社会市场经济的变革，如何让零售企业在我国的市场上立足，已成为众多零售企业者所关注的问题。然而，目前却没有有效的解决方案和营销方案，这使得我国零售企业的发展受到阻碍。本问将对零售企业的营销策略与绩效进行分析和研究。

1关于我国零售企业营销策略的分析

目前，我国零售企业的发展仍处于滞后的状态，部分零售企业缺乏管理经验和明确的管理系统，使得零售企业的发展只处于表现形式，而没有实际销售效果。而且大部分学者在研究零售企业的营销策略时都会受到各方面条件的制约和限制，例如：营销策略受外部条件的影响，许多消费者在消费时没有明确的目标，而且在消费也会受到自身经济的制约，从而不能合理的进行消费。这使得零售企业的发展一直停滞不前。而在内部环境的制约下，零售企业的财务状况影响着零售企业的发展。因此，零售企业的营销策略很难有效的完成[1]。关于零售企业营销策略的研究，由于前人的研究经验不足，使得后人在研究时需要花费大量的时间和财力，前人研究零售企业营销策略时没有整体的框架和有效的数据，从而不能研究出合理的营销策略，与此同时，前人对于零售企业在市场上的地位和作用也没有准确的了解和认知，使得零售企业的销售效率始终无法提高。而要想有效的提升零售企业的营销绩效，研究者就要对营销方案加大研究力度，从而制定出合理的零售企业营销策略[2]。

2针对零售企业营销策略与绩效提出的策略

2.1对营销理念和营销技术进行创新

在制定营销策略前，首先要明确销售是一种理念，其营销技能影响着人们的思维，然后要将这种理念与技术相结合，应用在市场营销当中，但也要对中营销方法适当的进行创新和改进，只有这样才能保持消费者的对商品的消费心理。而在其创新的过程中，要合理的对其技术进行组织，并优化组织结合、完善其制度，健全管理方式，只有这样，才能使零售企业的营销系统完整，从而保证人力资源技术的提升。

2.2根据消费者的心理制定合理的营销策略

从营销的观点看，消费者在生活中，对每一种商品都有需求，但随着经济环境变化，市场上出现越来多的厂家，这就出现了激烈的市场竞争，而这种竞争的核心也在不断的改变和提升，这种情况通常表现在人们对零售活动的认识，有主观变为客观，而且人们逐渐从理性消费转向感性消费，消费者自身的生理需求，也是影响营销的因素之一，而要想把营销核心传授给消费者，就要根据消费者的心理制定营销策略，从而满足消费者的需求[3]。

2.3结合商品的特性与节日进行营销

要想使消费者能够对其商品进行消费，零售企业可以在节假日的时候结合商品的特点布置商城的环境，使消毒者在消费的时候融入到环境中。节日的营销方式，决定了销售的结构和效果。如果企业能够有效的利用节假日开展营销活动，消费者就会对其商品进行购买。随着经济的快速发展，大部分的消费者都可以随心所欲的对其商品进行购买，因此，零售企业更要抓住消费者的这种心理特征，在节假日的时候对其商品进行营销和促销。例如：在圣诞节的时候，零售企业可以根据圣诞节的特点布置商场的环境，使消费者感觉的氛围，从而自身产生消费的心理；在母亲节的时候，商家也可以开展一些活动，让参与者绘制出各种各样的母亲贺卡，从而调动消费者的消费欲望。

2.4体验式的营销策略

在竞争激烈的市场环境中，要想使消费明确自身所需要的，就要使他们对自身所需要的物品亲身感受，因此，体验式营销策略出在市场当中。在这个体验的时代，消费者通过体验真实的商品，来感受自身所需要的物品，并合理的进行消费。零售企业也可以有效的促进其宣传活动的效果，从而顾客引领合理的进行选购，并使这些营销产品成为人们生活中的一部分，消费者也关注自身的体验经验。根据消费者的心理特征，将体验式的营销策略规划市场营销中是非常合理和重要的。例如：商场中按摩椅的营销策略就是体验式营销，通过让消费者切实的感受到按摩椅所带来的作用，从而对其进行购买。这种营销方式既新颖又可以吸引消费者的眼球，是一种有效的营销方式。

2.5利用互联网进行营销

随着现代的科技发展，互联网已成为人们生活中必不可少的一部分，因此，零售企业可以利用互联网进行营销，使消费者能够通过互联网进行购物，这种购物方式对消费者来说，既简单又方便，消费者可以通过互联网找到自己所需要的产品，从而弥补现实消费的不足，这样更能扩大消费者的购物心理，从而使消费者产生强烈的消费欲望，加强商品的促销，提升其绩效。

3结束语

综上所述，有效营销策略可以促进零售企业的绩效，因此，零售企业者在制定营销策略时，要考虑到多种因素，根据消费者的心理和特点制定营销策略，只有这样，零售企业才能调动消费者的消费心理，从而使消费者对其商品进行购买。与此同时，我国的零售企业也要对其营销策略进行创新，失去营销方法新颖独特，只有满足消费的需求，消费者对商品的消费才会促进其营销绩效。

参考文献

[1]张建玲.几种典型资产重组绩效分析[J].中国集体经济(下半月)，2012，(12)：34-56.