新兴市场研究大全11篇

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新兴市场研究

篇（1）

中图分类号：F27 文献标识码：A

原标题：内部资本市场组织形式及运行机制的创新性研究

收录日期：2013年5月27日

一、内部资本市场的概念

目前，国内外对内部资本市场的定义主要有三个角度，即资本市场运行范围、资本分配机制和内外市场互补。实际当中，内部资本市场反映了一个企业除去外部资本市场，而进行的所有投融资的资源流通往来。内部资本市场的运行已经不单是多元化企业组织中的直接调用及划拨，还包括不同企业法人间的委托贷款、为关联企业的贷款提供担保、关联企业间的资本易或资产重组、集团内部的费用摊配以及虚拟企业等。本文认为：内部资本市场是存在于利益相关者构成的企业内部，为实现企业内部资本配置和完成利益相关者交易为目的的资本运行机制。

二、内部资本市场组织形式的扩展

在资源的配置过程中，内部资本市场总是具有一定结构特点的组织结构作为资金流动的载体。根据当前已有的资料，对内部资本市场的组织形式的表述存在混乱的局面，例如吴国栋（2007）将企业集团内部结算中心、内部银行、财务公司等作为内部资本市场的组织形式；而彭惠文（2003）则将上述内容作为了企业集团内部资本市场的组织机构；张冉（2007）等则认为，内部资本市场组织形式就是承载内部资本市场运行的组织机构，他们将企业集团的组织形式看作了内部资本市场的组织形式。因此，有必要对组织形式和组织机构作一比较分析。内部资本市场的组织形式是指维持企业内部部门之间及其企业与外部之间资金交往的表现形式，它更多体现的是在既有的企业边界内，各部门之间的关系；而内部资本市场的组织机构是维持内部资本市场正常运行的中间部门，它负责内部资本市场融资、投资及资金管理等活动，是对组织形式的具体化，所以二者既有区别也有联系。

内部资本市场是存在于一切实行资金由总部统一调配的企业内，其各分部与总部之间因控制与被控制而共生存，最终这种控制关系可以资金的形式体现出来。因此一定程度上，企业内部因控制而形成的企业组织形式就成了内部资本市场的组织形式。常见的内部资本市场的组织形式主要有：

（一）M型组织形式。M型组织形式，就是在一个企业内部对具有独立的产品和市场、独立的责任和利益的部门实行分权管理的一种组织形态，也称为事业部型。事业部是一些相互联系的单位的集合，同时也是一个分权单位，具有足够的权力，能自主经营。它具有以下两个特点：一是每一个事业部都可以看作是一个独立项目的利润中心，这方便了对各个项目的绩效考核。尤其在组织内部进行资源配置时具有信息优势；二是M型组织内负责内部资本市场正常运行的组织机构，例如财务部门、内部银行通常扮演着企业内部投资中心和资金管理中心的角色。

（二）H型组织形式。相对于M型组织结构，H型组织形式则依靠拥有其他公司一定表决权的股份，以达到行使控制权或从事经营管理的公司。从组织管理的角度而言，控股公司是比事业部制更加分权化的组织，子公司拥有完全独立的法人地位，控股母公司对于子公司日常的财务资金运作也不能任意干涉，而只负责重大的投资决策。但是，很多人认为这种过于分散决策的组织形式使决策单位之间缺乏应有的协调，母公司也没有掌握必要的信息以评价和协调各单位的计划与决策。因此，在H型组织形式内，很难实现资本的有效配置。在实际操作中，控股公司不仅拥有子公司在资本财务上的控制权，而且拥有经营的控制权，并对主要人员的任命和重大政策方针的确定有决定权，甚至直接派人去经营管理，控股母公司仍然有着绝对的控制权左右子公司的运作，母公司的战略方针、经营理念、管理经验等都可以通过这种控制关系输入子公司。虽然母子公司都是独立的法人实体，对于整个控股企业，内部资金的运作要受到外部法律制度的约束，但只要存在这种具有“权威”性质的控制关系，组织内的资本分配行为就会存在。当然，子公司的发展必须符合控股公司的总体战略规划，子公司的存在是母公司战略投资的一个组成部分，母公司也会根据战略的需要和子公司的业绩情况决定对子公司追加或减少投资。

但是，新兴市场条件下，企业对市场上出现的机遇具有敏感性，一些利益集团并不是以资金形成的控制关系存在的，而是由技术组成的临时联盟，这些联盟也存在于总部与分部之间、企业集团与企业外部市场的资金往来，这进一步丰富了内部资本市场的组织形式。

（三）内部资本市场组织形式的扩展——虚拟企业组织形式。虚拟企业是经济全球化和信息技术快速发展的产物，它是由一些相互独立的业务过程或企业组成的暂时性的联盟。在这一联盟中，每一个伙伴各自在诸如设计、制造、分销等领域贡献出自己的核心资源，并相互联合起来，实现技能共享和成本分担，以把握快速变化的市场机遇。作为一种全新的组织形式，虚拟企业突破了传统企业组织的有形界限，弱化了具体的组织形式，强调对企业外部资源的有效整合、互补，来迎合某一快速出现的市场机遇。

虚拟企业与企业集团都是一种松散型的企业联盟形式，但二者内部资本市场的形成和运行有所不同。在企业集团内部资本市场中，要求成员企业的经营战略与集团的总体战略保持一致，成员企业不能同时加入两个企业集团，集团与成员企业之间具有较强的经济与行政联系，成员企业加入或脱离企业集团往往具有一定的条件和限制。而虚拟企业大多是就某一市场机遇而形成的联盟，形式上比较灵活，成员企业（伙伴）的加入与脱离相对自由，但是维系他们之间的关系最终还是资金。因此，虚拟企业下的内部资本市场具有短暂性的特点，但对于总部与分部，内部资本市场与外部资本市场之间，依然存在资金的周转与划拨。

三、内部资本市场运行机制重新描述

在研究内部资本市场运行方面，已有的研究文献存在如下的疏漏：首先，只是简单的描述了资金的往来，并没有对外部资本市场与内部资本市场、总部与分部的约束机制进行详细说明；其次，内部资本市场的运行，只关心集团总部与分部之间的资金活动，没有关心各分部之间的资金往来。各分部之间的交往最终会引起分部价值的波动，在内部资本市场资金约束的条件下，内部资本市场资金易追逐高效益项目，如果不考虑分部间的资金往来，受道德风险的影响，极易引起分部管理层的寻租行为。

内部资本市场运行机制应在企业总部的整体宏观调控下对资源配置起基础性作用，通过内部转移价格杠杆和竞争机制，把资本配置到效益较好的部门和环节。即利用“计划机制”将每一生产经营过程的业绩同整个企业的业绩联系起来。评价整个企业的业绩，利用“市场机制”提高每一生产经营过程的业绩，最终实现企业整体价值的提升和社会总资本的周转效率。我们把上述内部资本市场运行机制称为“交叉有效的运行模式”。这种模式的内部资本市场基本上符合“有计划的商品经济”和“社会主义市场经济”概念。结合内部资本市场组织形势的扩展，本文认为内部资本市场运行机制如图1所示。（图1）

上述描述了内部资本市场运行的简单模型，它可以从三个方面进行理解：一是内部资本市场与外部资本市场的资金交往关系。这种交往更多的体现在当企业整体需要资金时，外部资本市场可以作为其资金的一种来源，同时外部资本市场出现投资机会时，内部整体又会利用资金进行投资；二是企业内部资本市场自身的资金聚集与分配过程。这一方向的配置过程较侧重于企业整体和集团总部与分部之间的资金往来；三是分部与分部之间存在的资金来往。本文将在下文中对内部资本市场的资金来往作进一步的阐述。

四、基于组织形式及运行机制的内部资本市场行为分析

（一）内部资本市场的投资行为

1、投资的目标定位。从投资角度来看，企业整体投资体现出比各分部更具有战略性，它不仅要考虑内部资本市场内各企业的战略性发展方向，还要特别重视整个企业的整体战略性发展问题。内部资本市场投资目标就是各种投资活动所要达到的预期目的，它是指导企业投资活动的方向和评价各项投资活动是否合理有效的基本标准。企业投资目标是投资管理的核心内容。本文认为，内部资本市场的投资目标应是企业核心竞争力下的企业价值最大化。内部资本市场下的企业集团的核心竞争力就是对企业所拥有的资源进行有效配置与组合，以使企业整体在实际的竞争环境中表现出强大的生存和发展能力，增加企业的价值。

2、内部资本市场的投资决策。企业内部资本市场的内部投资会引起集团内部的多重反馈，如投资增加可导致生产能力的增大以至引起产品产量的增加以及企业整体经济效益的提高，从而又可以增加集团的投资。传统财务投资决策较注重某一时点的结论，同时定性与定量的方法并为相互制衡。另外，对于后期出现的风险机遇表现，传统方法的反映更为迟钝。针对动态的市场形势和复杂的投资环境，本文认为，内部资本市场的投资决策方法更应偏向灵活的投资系统。系统动力学可以很好地解决这一问题。

系统动力学不仅解决了时点性的问题，通过计算机网络技术，将预期的结论实时进行修改，以此做出最佳选择。根据系统动力学的建模及模拟过程，通过以下八个步骤来进行：一是调查研究，收集资料。判断系统动力学的适用性；二是确定建模目的；三是定性分析，确定系统边界；四是根据内部资本市场具体情况，确定系统中各种有关投资的变量；五是画出因果关系图和流图；六是输入全部方程和参数；七是利用计算机进行仿真模拟，修正模型，并通过调控参数，得出多个投资方案；八是分析投资方案，做出决策。

（二）内部资本市场的融资行为。如果将内部资本市场的资金来源等同于内部来源的话，则企业内部资本市场的研究会受到很大的限制，因此本文对内部资本市场可支配资金的内涵进行拓展，即无论资金来源于何处，只要其在总部统一的控制之下，就视其为内部资本市场可予以支配的资源。以此为起点的研究，对我国内部资本市场的研究才具有现实意义。

内部资本市场首先所面对的是其能否融到企业集团整体发展所需的资金。内部资本市场采用的是集中的融资方式，这种方式符合成本效益的原则和规律发展的要求，便于企业整体编制预算。按照企业资金来源的不同，企业内部资本市场资金融通包括外部融资和内部融资。

内部资本市场筹资，通过专门机构的统一管理，可以分散整体的经营风险和财务风险。对于虚拟企业，整体的筹资活动不存在，因此当出现资金短缺时，其主要通过成员企业之间的相互信用融资、相互拆借和相互投资等方式进行调节。这些方式下的筹资风险更多的体现在伙伴企业之间、盟主企业与伙伴企业之间，当他们之间信息披露不充分时较容易爆发筹资风险。当然，如果企业整体在进行融资时提前已预知风险，则作为融资整体有必要采取相关的防范策略对其进行化解。

（三）内部资本市场的资金管理行为。从经营对象来看，内部资本市场与资金集中管理都是企业资金，而且两者存在的前提一般都是多元化经营的企业，但两者有本质区别：内部资本市场是企业的战略安排，从长期来考虑企业内部资金运作；而资金集中管理只是企业的一种战术安排，侧重于企业短期利益。目前，国内大多数企业对内部资金的运作还停留在资金集中管理层面，没有上升到内部资本市场的战略高度。因此，资金管理是在内部资本市场下的一种战术安排。这种战术安排的“平台”主要有结算中心、内部银行和财务公司等模式，这些模式从其功能上来说，都在不同程度上发挥了内部资本市场的作用。它们是内部资本市场发挥作用的组织载体。

（四）内部资本市场的关联交易行为。关联交易已成为我国上市公司普遍存在的交易行为。根据相关规定，在企业财务和经营决策中，如果一方有能力直接或间接控制、共同控制另一方，或对另一方施加重大影响就可视为“关联方”。这是判断关联方关系的基本标准。可见，判断关联方的关键在于控制与被控制的关系，上市公司与关联方之间总存在着或强或弱的控制与被控制的关系，这就导致一方对另一方拥有一定程度的剩余控制权，而剩余控制权正是内部资本市场优势的根源所在。“控制权”将上市公司的关联交易和上市公司内部资本市场紧紧联系在一起。

关联交易与上市公司内部资本市场具有一定的相关性。关联交易一定程度上反映了内部资本市场的运行状况。雷门德（Reimund，2003）对德国集团公司内部资本市场进行研究时，用集团公司对外披露的对附属子公司和关联公司的应收和应付款项余额表示集团内部资本市场规模。但是并不是所有的关联交易都可以度量上市公司的内部资本市场。

五、小结

内部资本市场是存在于利益相关者构成的企业内部，为实现企业内部资本配置和完成利益相关者交易为目的的资本运行机制，其组织形式不仅仅表现在传统的H型和M型，还表现为虚拟企业形式。为适应全新的内部资本市场结构，本文对内部资本市场的运行机制进行了重新构建，并采用“交叉有效的运行模式”。

主要参考文献：

[1]郑迎迎.内部资本市场及其对企业价值的影响：理论综述[J].经济评论，20O7.

篇（2）

关键词金融脆弱性新兴市场

一、金融脆弱性理论综述

1.金融的内在脆弱性

戴蒙德和迪布维格提出的银行挤兑模型,即DD模型揭示了银行体系脆弱性的根源:银行在进行流动性转换的同时,会产生非流动性资产对应流动性负债这一内在缺陷,而可能出现流动性枯竭。一旦出现流动性危机,就会发生恐慌,然后发展为对银行的挤兑。班德特和哈特曼认为,由于银行资产负债结构借短贷长的特征,银行间市场和支付清算系统网络的复杂性,加上金融合约中本身所包含的信息和信用特性,决定了金融部门比经济中的其他部门更脆弱,更容易陷入系统性危机。

2.宏观经济周期对金融脆弱性的影响

明斯基提出的金融不稳定假说,通过分析借款企业财务杠杆与宏观经济周期的繁荣与紧缩长期波动的联动变化,揭示了金融的脆弱性。他将借款公司分为了三类:抵补性借款企业、投机性借款企业和“庞氏”借款企业。在经济处于上升周期,金融机构在繁荣形势诱导下会趋于放松贷款条件来抢占市场和追求更高的利润,而借款企业也倾向于采取更高的负债比率,体现高杠杆经营特征。总体看来,企业的投机性和庞兹性逐渐替代抵补性。在一段时间的持续高涨之后,经济开始走向衰退,此时,任何一个对生产企业的负面影响因素的发生都会很容易引起生产企业信贷中断,拖欠债务和破产,银行资产形成呆账坏账,直至破产。

为了更好的解释明斯基的金融内在脆弱性理论,Kregel提出了“安全边界说”。他认为,商业银行主要依赖摩根规则来进行贷款决策,即是否贷款主要参考借款人过去的信贷记录,而不是观察借款人的现实经营和财务状况以及未来的发展趋势。当宏观经济运行平稳的时候,企业的经营状况良好,往往能有足够的资金来还本付息,借款人和商业银行都变得很自信,安全边界不断的被侵蚀而越来越低,此时信用风险敞口正在扩大,开始产生了金融脆弱性。当安全边界降到最低程度时,即使宏观经济运行略微偏离预期时,债务链条就会断裂。

二、新兴市场金融脆弱性特别高的原因

1.高通货膨胀率

新兴市场普遍有高通胀的历史。Borio和Lowe认为,未预期的通胀率下降会加大未清偿债务的实际价值,增加违约风险。特别是通胀率下降的同时,如果央行又采取了紧缩的货币和财政政策,比在通胀率稳定的时期更可能对金融体系造成压力,金融脆弱性将趋于增加。

2.恶化的财政赤字

新兴市场经济体普遍存在央行独立性较低、政府公信力缺失等问题。一旦政府的财政状况出现问题,市场信心受到影响,就会引起股市、楼市和汇市的震荡,金融风险急剧累积,金融危机一触即发。

3.金融自由化

新兴市场国家作为国际金融制度的被动接受者,其自身的金融体制也往往是按照发展国家的模式发展起来的,并要面对发达国家所掌控的各国际金融组织的干预。新兴市场远不如发达国家市场那么成熟,所以这种发生模式是非自然的。此时如果并不具备充分条件而强行推进金融自由化改革,或者采取了不恰当的步骤和方法,会加剧金融脆弱性,增加危机爆发的概率。

4.薄弱的制度建设

D-Kunt和Detragiache在实证研究中发现,不完善的制度环境与银行危机爆发的可能性存在着相关关系。新兴市场经济体中普遍存在着制度缺失的问题,许多发生危机的国家都具有政府管理经验尚浅、投资保护不足,关联借贷,法律体系不完善,缺乏透明度以及会计准则的不当应用等问题。制度的不完善使得监管部门难以对银行盲目贷款和高风险经营行为进行约束,加剧了金融脆弱性。

5.通货和偿还期的错配

新兴市场大量引入外资投资和国际借款,并大部分都表现为外币形式,而且风险管理薄弱,很少对汇率风险采取对冲措施。此外,对外负债很大部分是短期借款,一旦流动性出现问题,极易出现债务危机。

参考文献:

[1]D-Kunt,A. & Detragiache.E. Financial Liberalization and Financial Fragility .IMF Working Paper.WP/98/83.1998.

[2][3]Kregel,J.A.Margins of Safety and Weight of The Argumentin Generating Financial Fragility.Journal of Economics Issues.1997.June,Vol.31:543-548.

[4]Mckinnon,R. and Pill, H.International Borrowing: A Decomposition of Credit and Currency Risks.World Development.1998.10.

[5]Minsky,H.P.Financial instability hypothesis.The Jerome Levy Economics Institute.Working Paper.1992.No.74.

篇（3）

〔Abstract Objective To explore the meaning of ventricular arrhythmia in patients with heart failure inthe view ofTCM syndromes differentiation and its internal relation， so that the outcomes from electrocardiogram (EKG) canserve as parameters for TCM clinical diagnosis. At the same time， the diagnostic value of EKG can be observed both in disease diagnosis of western medicine and in syndrome diagnosis of TCM. Methods The study data came from the clinical records (totally 200 cases) of dynamic EKG in the Cardiology Center of Guangdong Provincial Hospital of TCM in the period from 2003 to 2007. The data were analyzed based on a retrospective study with the statistic software SPSS13.0 to set up the database. Results The analysis indicates the severity of the Myerbury ranking for ventricular arrhythmia in heart failure patients with phlegm stagnation syndrome was statistical related. Conclusion The EKG parameters of patientswith heart failure can serve as reference for TCM syndrome diagnosis， as well as reference for thepathological and physiological condition for the patients. Therefore， TCM syndrome is a summary of the overall condition of the patients.

〔Key Words〕

Electrocardiogram; Heart Failure; TCM Syndrome Differentiation

材料与方法

1.1

病例来源

病例来源于 2003-2007 年在广东省中医院心脏中心住院的临床确诊为心功能不全的病案 200 例作为观察对象。

1.2

病例选择标准

1.2.1

西医诊断标准

心力衰竭诊断标准参照1997 年修改的 Framingham 标准。纳入标准：①符合心力衰竭诊断标准的广东省中医院 2003-2007 年在心脏中心住院的病例；②曾用美高仪或华海公司的动态心电图分析仪 24 h 连续记录动态心电图的心衰患者，记录质量控制在 98.5% 以上。

1.2.2

排除标准

①不符合心力衰竭诊断标准病例；②没有做过动态心电图记录病例或不能按要求准确记录、完成 24 h 动态心电图检测的病例；③有严重的脑血管、肝、肾、内分泌和代谢障碍疾患、造血系统疾患等严重危及生命的原发性疾病。④严重电解质紊乱、洋地黄过量、药物中毒及其它全身性疾病伴发心律失常等特殊情况。

共收集到 200 例病例：男性 81 例（40.5%），女性 119 例（59.5%），年龄 15~97 岁之间，平均（72.7±21.4）岁。病史 10 年以上的患者有 57 例（28.5%）。对 200 例病例分析中，中医证候辨证气虚的患者 175 例；痰浊的患者 183 例；血瘀的患者 184 例；阴虚的患者 43 例；辨证有阳虚的患者 15 例，且同一病例同时兼有多个证。

近年来众多的临床资料表明，慢性室性早搏（即在心脏病变慢性期发生的，持续反复出现的室早）的危险程度既与室早的发生频率，亦和室早的形态有关，并和心脏的情况有关，Myerbury 室性早搏危险程度分级法，已经不断被近来的临床研究证明是一种较好的室性早搏危险程度分级法，因此越益受到重视，见表 1。

对 200 例病例分析中，Myerbury 分级 0~ⅢA 级的患者 130 例（65%）；ⅢB~ⅣA 级的患者 28 例（14%）；ⅣB~ⅣE 级的患者 42 例（21%）。

1.3

统计学方法

采用 SPSS 13.0 统计软件包建立数据库，并进行数据的清理、审查及校对，无误后备份两套，分析前进行数据量纲的转化等探索性分析。计量资料均以均数±标准差（x±s）表示，计数资料用构成比表示；计量资料组间比较采用秩和检验。

结

果

中医各证型与室性心律失常的 Myerbury 分级组间比较，结果只有痰浊证差异有统计学意义（P < 0.05），提示心衰的痰浊证患者与室性心律失常分级的严重程度有关，见表 2。

讨

论

动态心电图监测在诊断心律失常方面，不论质和量，都优于普通心电图和运动试验。其在中西医结合临床研究中的作用虽然报道尚少，但其对于验证或指导治疗，具有很大的实用价值。

依据心力衰竭的临床表现，属祖国医学水肿、喘证、胸痹、心悸、虚劳等范畴。心为阳脏，主血脉，司神明。心属火，又为“阳中之太阳”，故心力衰竭的突出表现是心阳虚衰，肾阳不温，水饮内停，心气不足，血行失畅，导致脏腑失养、功能失调。心不主血则血行淤滞，神不守舍则脉律紊乱，故出现心悸、胸闷、气短、动则加重，以及口唇青紫、下肢水肿、腹胀、乏力、重则不能平卧等症状。中医分为血瘀、气虚等证型[1]。现代医学的心律失常多属中医的“心悸”、“惊悸”、“怔忡”、“眩晕”、“昏厥”等范畴，常以阴血不足，阳气亏虚，痰火内扰，心脉瘀阻所致[2]。

转贴于

心电图的早搏又称“期前收缩”，其发生机制不外乎异位节奏点兴奋性升高以及由于局部心肌纤维的传导障碍而产生的折返激动。而局部兴奋性增高及心肌纤维传导障碍产生折返激动又常常因不同的因素而促成。心电图异常改变，在不同的证型中分布也有不同，这可能是因为随着病情逐渐加重，病程日久，其心电图也随之发生异常改变之故。

痰浊是机体水液代谢障碍所形成的病理产物。这种病理产物一经形成便作为一种新的致病因素作用于机体，导致脏腑功能失调继而引起各种复杂的病理变化。痰浊多为外感六，内伤七情或饮食劳逸等，使肺、脾、肾、肝、三焦及膀胱等脏腑气化功能失常，水液代谢障碍，以致水液停滞而成。水湿痰饮为有形的病理产物，一旦形成即可阻滞气机，影响脏腑气机的升降；又可以流注经络，阻碍气血的运行。例如凡急慢性疾患影响于肺，致肺气受阻，气津失布，津凝痰生；或脾生健运，痰浊内生，上干于肺，阻遏气道，气机不利，肃降失常，常为喘促发生的重要内因。痰浊停留于胸膈，可出现心悸、胸闷、喘促等症。而喘证又是左心衰竭的重要表现。心主神明，心之气血充盈，功能正常，则一息四五至，相当于 70~80 次/min；脉象不浮不沉，不大不小，从容和缓，流利有力。若水湿痰饮内停，影响及心，导致脏气失常，往往扰乱心脉，脉象上表现为不规则的歇止，心电图是表现为室性心律失常。临床上表现为胸闷、心悸的症状。脉象上的不规则歇止会因痰浊的多少而变化，故心衰的痰浊证患者与室性心律失常分级的严重程度有关。

为此，笔者认为动态心电图各种心律失常检出指标的差异，对于中医诊断心衰分型的价值不仅具有一定的定性意义，而且尚有一定的定量意义。心律失常检出指标的定量变化，可以更为确切地表达中医各证型变化，便于临床观察治疗。利用心电图诊断技术研究心衰，可以在望闻问切四诊收集资料的基础上进一步丰富心衰的研究内涵，可以对心衰的诊断标准给予定量、定性的指标。中医辨证注意整体观念，西医辨病重视局部病变，同时结合现代医学先进的诊断手段，真正做到辨病与辨证相结合，对提高中医临床的病证诊疗水平十分有益。由于心衰患者病情复杂，中西医又有不同的分类方法，在中西医相结合的基础上，充分利用中医辨证施治的特点，将有助于对该病的治疗。

心律失常对现代医学的“病”没有特异性诊断价值，但对中医学“证”具有特异性诊断价值。

从数理统计角度再次证明了两者之间内部联系规律与上述理论阐述是一致的。总之，心电图等现代检查手段能反映心衰患者的心功能状况，可给中医辨证分型提供一定的客观依据。

篇（4）

一、什么是企业的运营管理

运营管理是指企业在运作的过程中，有计划性的、有组织性的、全面的实施以及全面控制的一种管理方式，保证产品的正常有序的生产和有效的对外服务的各项管理工作的总和，保证企业正常有序的运作以及健康的发展。同时从另一个角度来说，企业的运营管理也可以是企业内部生产以及相关产品和服务的高效设计，健康的运行，准确的评价以及能够做到合理的改进。

二、新市场形势下企业运营管理的重要性

企业的运营管理是以企业的健康发展为基点，以企业未来为目标的，对任何一个想在市场上立足的企业来说，具有深远的意义，企业要想生存和发展也是需要企业的有效的运营管理，在新市场形势下，尤其如此。

（1）企业运营的一切活动都应该是有利于企业未来发展的，一次为依据制定相关的战略和规章制度。一个好的战略对企业长远的发展是有非常重要的意义的，企业要想长远的生存和迅速的发展也是离不开这些的，同时，企业要了解企业本省存在的一些问题和所处行业的变化，以此来制定战略，抓住机遇，利用自己的优势，建立核心竞争力，使企业快速的发展。

（2）企业的运营要符合企业本身的情况，符合时代的要求，这样的企业运营机制会促进企业的快速发展，良好的运营管理体制也有助于企业的管理人员处理一些不可预见的事情，使企业健康有序的发展。

（3）人们已经对不同时期的运营管理做了相应的研究，不同的时期有着不同的方法，要想在这复杂且动荡的社会中生存发展，企业就该有一个完成的符合时代背景的企业运营管理体系，主动迎接和适应未接的各种变化，以及各种挑战和机遇。

（4）企业的各种活动也是离不开运营管理的，日常的生产活动，人员的调度。都需要企业的运营管理，对于员工的管理，同样需要一种良好的机制来保证。可以说企业运作过程中无时无刻都与企业的运营管理有这一定的联系。所以说，企业的运营管理对于一个企业的生存和发展是至关重要的。

三、企业管理中存在的一些问题

（1）对于风险的控制有所缺失。在企业运作工程中，收益的高低和风险的大小往往是矛盾的，是市场机会和各种环境不确定性影响的，从而这种不确定性的正面结果就是收益，而这种不确定性的负面影响就是风险了。在大型企业中，因为企业大了，管理起来就会出现众多的问题，往往会出现各个部分的目标和计划与企业总体的目标和计划不一致，企业的各种决策得不到落实，企业的上下之间得不到有效的沟通。而对于小企业往往管理上不正规，太过于感情化，没有一个有效的管理制度。

（2）销售方面和回款方面效率低下。这个流程是一个主要的业务循环，数据表明，该业务的循环效率影响这一个企业资金的利用效率和利润水平，同时在资金和业务的流程过程中失误也是比较多的。

（3）应收账款方面的问题频繁出现。应收账款严重影响这企业的净利润和现金流的，在企业中，往往会出现利息的损失和一些坏账的出现，同时会产生一些信誉方面的影响，损耗企业的资金。企业中的这些问题比较常见，如应收账款的总量总是居高不下、应收账款的期限比较长、总出现时候管理，出现前清后欠的现象以及其中员工的责任为分配到个人，收账的效率比较低。

（4）客户管理方面不到位。客户是企业生存发展的重要资源，影响这企业的运营管理，但在现实中企业对这一块的管理不到位，不能做到有效的集中统一的管理，客户资源不能整合到企业中，作为企业的一部分，往往是客户贵个别的业务员，那么，当这个业务员离开的时候，企业会失去一部分客户，这对于企业的发展会产生不利的影响的这是一种资源的浪费。企业中对于客户的信息管理的也是不到位的，一是对信息的收集不到位，二是对信息的管理不到位。出现许多的假信息和许多没用的信息，不能充分利用收集到的信息保持老客户，更不能很好的开发新客户。

四、新市场形势下企业如何做好运营管理

（1）企业中，可以成立专业的风险评估委员会，协调各个部门之间的活动和一些管理目标，同时还可以建立比较科学的制度，用一些科学的方式方法来解决这些问题。内部的风险得到了有效的控制，会在很大程度上促进企业的发展，同时，我们也应控制企业外部的风险控制，对各种业务风险的评估，对市场的各种变化评估，做出最好的决策以适应市场瞬息万变的风险。

（2）对于一些效率低的流程，我们可以该流程的关键环节，如销售方面效率往往是低的，我们可以采取集中力量解决这样几个关键的地方，客户的开发和管理订单业务迅速处理以及对货款的管理。

（3）对于账款的管理，更应该悉心处理以及对一些有问题的款项及时做出反应。并且，建立专门的款项管理体系。

篇（5）

中图分类号:F832.33文献标识码:A文章编号:1003-9031(2009)09-0068-05

美国哈佛大学教授波顿较早提出了营销模式创新理论,指的是对目标客户和市场定位的重新选择,是产品与定价、分销渠道、沟通与促销的重新配置,是系统管理和执行决策等方面进行循环往复管理运行的体系。创新不仅包含产品、价格、渠道、品牌等市场因子的整合应用,还包括客户细分、目标市场和经营定位所形成的管理方式及配置相应的管理控制机制。该理论还提出,企业必须通过市场因素的综合影响和整合使用,才能有效管理目标市场,实现营销计划。[1]

近年来,工商银行海南省新华支行(以下简称为工行新华支行)各项业务实现了跨越式的发展,但是从目前区域位置和发展瓶颈看,可以说是“山穷水尽”,只有把目标定位更高,将市场定位更远,大胆打破区域限制,放眼全省乃至全国,大胆走出去,在营销模式上从“近海作业”到“远洋捕捞”,才能在激烈的竞争中占有一席之地。“近海作业”到“远洋捕捞”包涵两层意思:第一,在做好本行所在区域业务同时,抢先在本省内跨区域、跨市县办理业务;第二,在做好本省业务的同时,大胆跨省办理业务。

一、工行海南省新华支行发展中存在的问题分析

(一)区域同业竞争激烈

工行新华支行作为海口市城区行之一,所处的海口市海府路一带集聚了建设银行、中国银行、农业银行、交通银行、深圳发展银行、光大银行、邮政储蓄银行等金融机构,同业竞争激烈。从竞争情况看,建设银行实施“安居工程”战略模式,整合管理部门、精简审批链条,大力抢占海南房地产开发市场;中国银行实施“大零售”战略模式,优化网点资源,大举吞食各行中高端客户;农业银行股改进入倒计时、工作力度加大,全力推行“大项目带动”战略模式,后来居上进入海南省重点项目,重新与各行分割优质客户业务份额,其资产业务和对公存款业务增势迅猛;深圳发展银行实施“产业链金融”战略模式,与各行分割了多年培育的大项目成果(上下游企业);光大银行、交通银行、邮政储蓄银行实施“负债兴行”战略模式,工作重心是加快负债业务和零售业务扩张,尤其是不计成本主攻对公存款,业务发展咄咄逼人。光大银行、深圳发展银行在个人信贷业务采取“直贷式”战略模式,抢占了大量的市场份额。工商银行的优势在于品牌形象、营业网点、服务网络、资金规模、分销渠道、人才等。目前,区域内同业各具优势,在资源有限的情况下,如果不创新现有营销模式,推进“大胆走出来”营销,农业银行、中国银行、建设银行和各股份制银行将会对工商银行业务发展形成巨大冲击。

(二)受金融危机影响信贷业务萎缩

工行新华支行地处海口市政治中心,周边集中了政府职能部门和机构客户,远离新兴开发区,商务活动不多,公司类客户资源相对较少,不利于发展资产业务。目前,工行新华支行原有客户主要是电信公司、海南邮政、交通厅等企事业单位,如海南电信最高贷款余额13亿元,2009年仅有1.6亿元,存量客户的融资依赖度逐年下降。由于没有新客户带动,近两年来贷款规模始终徘徊在6-7亿元的水平。2008年来我行发放的5个房地产贷款均为非本地区域项目,房地产贷款占新增贷款总量的80%。

(三)票据市场资源有限

在信贷资源有限情况下,工行新华支行将票据业务作为快速提高经营利润的主要途径。但海南省票据市场主要集中在海马、APP等大客户,已被同行同业瓜分。为了寻找新票源,需要积极创新开拓外省市场。

(四)政府机关搬迁等因素导致对公客户的流失

“机构随政府走,业务随机构走”,对公客户的流动性较大,存在客户结构不平衡问题。随着省委、省政府相继搬迁,美兰区的发展将渐渐向市中心以外区域发展,部分对公客户出现“机构随政府走,业务随机构走”趋势。工行新华支行网点主要集中于海府路、原省委省政府办公方圆区域内,在目前资金规模较紧张的情况下,其他三大国有银行及中小股份制银行不计成本抓对公存款,揽存竞争相当激烈。目前,银行对公客户相对缺少,存款集中度过高,稳定性较差。工行新华支行百万元以上的对公存款客户数仅占8.29%,余额却占全部对公存款70%左右,百万元以上的客户是对公存款的核心客户。而1000万元以上客户仅有21户,5000万元以上仅有3户,两项余额仅占0.87%,高端客户明显不足,结构不平衡(见表1)。

(五)营业网点规模较小,财富管理未形成品牌效应

从工行新华支行营业网点分布情况看,除国兴大道支行属封闭式网点外,其余8个网点中就有7个密布在海府路、蓝天路、五指山路和海秀路方圆一平方公里范围内,周边各家银行网点林立,工行新华支行网点处于其他银行、城区兄弟行的“包围圈”内,业务辐射范围和客户资源有限。另外,大部分网点规模不大,许多营业网点内部环境、装修格调停留在传统模式上,不能有效地吸引客户眼球,财富管理未形成品牌效应,单产竞争能力有待提高。

二、工行海南省新华支行公司业务营销策略创新

(一)打破省域界限,跨区域营销票据业务

近两年来,在海南省本地客户资源有限的情况下,工行新华支行一个比较成功的案例就是组建一支“走出去”营销团队,大胆打破区域界限,跨省办理票据业务。从2006年开始,工行新华支行先后开辟了江苏、福建等外省市场,累计办理异地票据直贴业务超过15亿元;将市场拓展到华东、华北、东北地区,累计办理买入返售业务近75亿元,创造了可观的经营效益。从业务发展趋势看,跨区域营销有很大的发展潜力,基层行要积极探索票据业务流程优化途径,把提升核心竞争力的焦点体现在组织结构、运行机制、系统处理等流程性因素上,保持并强化专业服务的竞争优势,努力向同行市场“票据大行”的目标迈进。为避免同行同业无谓的竞争,拓宽收益空间,有效实现跨省域发掘资源。今后,基层行可通过创新业务品种和营销方式,多渠道开展营销:一是直接与国内发达省份兄弟行合作,办理票据直贴及转贴业务;二是与其他商业银行合作,办理买入返售及买断业务;三是直接与内地客户联系,非中介性寻找票源,开拓市场。

(二)打破省内区域界限,大力拓展信贷业务

在当前银行同业竞争形势日趋激烈的情况下,为摆脱单一区域资源先天不足的困境,资产业务的发展绝不能局限于本区域,把营销的目标辐射到海口市、海南省,就不会受于业务和客户资源的制约。海南省全社会固定资产投资2400亿元中,计划投资2070亿元,40项新型工业重点项目中,有75%的客户在洋浦开发区注册;64项旅游房地产重点项目中,有61%的客户在三亚注册,此两地项目资源丰富。由于“十一五”重点项目集中主要在三亚、洋浦、琼海、文昌等地,希望在省行的大力支持下,在本地优质客户资源缺乏的情况下,城区行能将信贷业务拓展到资源丰富地区,拓展异地信贷资产业务。城区行在本省跨地区营销不能简单地认为是同行竞争,而是兄弟行充分利用风险低、实力强、收益高、信誉好的客户资源,既是一种资源共享,也是从整体上降低信贷风险。集中全行力量应对同业竞争,有利于提升工商银行的综合竞争力。

(三)组建上下联动项目分级专门营销团队

最近,海南省政府提出“发展是硬道理,项目是硬载体”的发展战略,加快重点项目建设,必然需要巨额的融资需求,由于政府机构客户及重点项目的特殊性,涉及行业较多、客户资源丰富、融资结构复杂,在调查评估、评级授信、偿债分析、审查审批、风险把控等涉及多重环节,这些重点项目营销涉及各专业部门,贷款准入、融资评估要求较高,而基层行客户经理队伍能力有限、经验不足,在开展营销工作中会遇到诸多不确定因素,为提高竞争效率,缩短业务处理流程,需要创新现有的营销模式,启动海南省分行与基层上下联动营销机制。2008年工商银行海南省分行已建立了营销“小分队”、“突击队”,对基层行营销的“帮扶”效果明显。在此基础上,为提高营销针对性和有效性,针对重点项目,希望省行部门可以提前介入基层行的前台营销,与基层行对潜在风险点进行充分沟通,对业务的审批以及风险措施提出初步意见,避免基层行在调查、评估和审批等环节的重复劳动,对于资料完备、条件具备、效益较好的重点项目,基层行要主动联系省行,由省行牵头的项目营销团队尽早与项目业主接触,反馈支持态度,并向客户承诺审批时限。为此,建议由省行牵头成立项目分级营销团队,形成相对独立的机构,辅于一定营销资源和激励约束机制,成员由省行公司业务部、授信审批部、信贷管理部、法律事务等职能部门人员组成,开展“高层营销、营销高层”的高瞻策略,对重点项目提前介入,开展前期评估准备工作。

(四)加快基层“流程银行”建设

商业银行对优质客户、重点项目的竞争,往往是谁的政策更灵活、流程更简化、响应更快,谁就能取得营销的主动权。20世纪90年代初,花旗银行、美国银行开始推行以“业务流程”为主导而不是“部门”为中心的经营管理模式,建成以客户为中心、后台业务集中处理、前中后台分离与制约、以流程落实内控的信息化、自动化、智能化和标准化的“流程银行”。[2]2006年6月,工商银行开始机构改革打破了专业和部门的界限,如信贷、结算、运行、票据处理等在金融同业中率先对分散处理下的“部门银行”向集约化管理的“流程银行”建设转变,并提倡在基层行全面铺开,客户反响强烈。当前,工商银行海南省分行不断完善信贷管理机制,推行“上门审批”、“上门评估”,实行“评级和授信”合二为一、“评估和审查”一站式模式,审批控制系统及前台、、后台既相互制约又有合作,既防范风险,也增强了整体营销意识,加快业务流程效率,与其他银行相比具有明显优势,得到客户广泛认可。

从基层行角度看,要想“走出去”跨区域抢占有限的信贷资源,必须以灵活积极和清晰简化的流程介入,建设“流程银行”,确保处理流程无障碍,突出五个“快”:快介入、快反馈、快论证、快审批、快发放。基层行推行“流程银行”建设的核心是根据客户类别和产品功能,将业务分设成一系列能快速反应和满足客户需求的业务流程,并将经营决策点直接定位于业务流程执行及客户关注的地方,进一步缩短基层行与省行对接环节,加快论证速度,提高贷款营销的效率。

(五)建立同业同行合作联盟

随着我国金融市场的进一步开放,无论是同业还是同行,均存在自身区域、环境条件有限等因素,如能有机进行联盟合作,优势互补、资源整合,必将实现双赢。目前,同业竞争虽然激烈,但也有合作商机,特别是作为工商银行的兄弟行必须认清形势、审时度势,加强沟通与合作,互通信息、资源共享,共同应对外部环境竞争,牢牢把握发展的主动权。[3]在资产业务、负债业务、结算业务、投行业务等方面,市场空间极大,况且风险需要分散,要将资源配置在最能产生效益的部门、客户和产品上。为此,要不断探讨与同行、同业合作方式,在市场份额重新再分配、信贷规模有限的格局下,在资产业务方面,尤其是针对大项目,要分散信贷风险,提高工作效率和经营收益,就要谋求多方合作,创新合作金融产品和分销渠道,通过银团贷款或系统银团贷款等方式,以份额分成、利润分配等模式,加强与系统内兄弟行及省内同业的纵向和横向合作,共同占领新兴市场,提升经营层次,使同行同业实现双赢。在对公存款方面,必须建立顺畅、敏捷的信息传递系统,一旦发现优质客户资源,兄弟行互通信息,联动上级行领导或相关竞争行、专业部门共同营销,跟踪企业现金流走向及用途,通过联动营销确保优质客户的现金在工商银行系统资金池内循环流动,提高客户资金使用效益。针对大项目融资、中间业务、大额对公存款等资源,省行要建立健全科学的联动营销机制和考核分配机制,根据兄弟行贡献度、承担风险、工作量等条件,按一定比例分享利润,形成同行合作联盟营销的战略格局。

三、工行海南省新华支行个人业务营销策略创新

(一)用“零售产品项目开发”战略占领特定目标客户群体

零售业务项目开发的特点是针对某一特定目标客户群体,能够突破区域限制因素,通过项目产品的捆绑营销来占领特定目标客户群体。工行新华支行通过大力拓展第三方存管业务、工资业务、椰岛公务卡项目、中职院校运动卡项目和电信联名卡项目等业务市场,已经成功地占领了许多不在区域辐射范围内的客户群体,“远洋捕捞”效应已初步形成。

工行新华支行一方面要继续加大零售项目的市场开发和推广力度,继续通过项目合作占领特定目标客户群体;另一方面,则要进一步进行互补营销。目前个人客户的财富大都实行了“收支两条线”的管理模式,即借记卡主要用于存款和理财等个人收入项目,而贷记卡则主要用于消费支出等项目。也就是说,无论是联名信用卡项目,还是联名灵通卡项目,我们只开发了客户的一部分的财富资源,必须通过跟踪服务和捆绑营销,最大限度地开发客户的全部财富资源。

(二)用“财富管理”战略占领个人高端客户市场

一般来说,越是高端的个人客户,越是时间宝贵,经常奔波于全国各地,亲自到银行办理业务的寥寥无几。他们对银行的选择主要基于安全性、私密性和个性化服务的考虑,对地理位置的远近不如普通客户那么“讲究”。目前,以高端客户为服务对象的财富管理业务已成为银行关注的焦点。各大银行通过建设一批贵宾理财中心,集中优势力量为高端客户提供便捷、私密的财富管理服务。对于个人高端客户服务,硬件环境固然重要,但最终吸引和留住个人高端客户的是银行所能提供的优质服务。只要我们的个人客户经理通过向客户提供多元化、差异性的个人综合服务,给高端客户带来信任感和温馨感,就能实现从“近海作业”和“远洋捕捞”的突破,达到“只求所有、不求所在”的营销效果。

(三)用“网点布局二次创业”战略重新抢占市场

随着城市的不断发展和规划,许多营业网点在地理位置上已经不具备优势;随着社会金融需求的快速变化,许多营业网点的服务环境已经不适应市场竞争和社会服务的要求。从零售业务发展现状看,市场营销最大的阵地还是营业网点,只有最大限度地发挥营业网点的营销功能,提升其核心竞争,才能应对外部环境的挑战。从工行新华支行营业网点情况看,网点业务辐射范围和客户资源有限,各家商业银行营业网点林立,“僧多粥少”的局面限制了网点单产水平的提高。要实现零售业务的可持续发展,必须通过网点布局的二次创业,重新对网点资源进行整合规划,将市场辐射重叠的网点迁移到市场空白地带,通过网点“搬出去”、人员“走出去”的方式实现零售业务的“远洋捕捞”。

(四)用“流动银行模式”创新“五进”营销方案

自2008年起,工商银行海南省分行个人金融业务实施“五进”的营销策略,使银行在日益激烈的市场竞争中,不断巩固和扩大中高端客户市场份额。“五进”营销活动形式一般为讲座式和展台式,通过派发宣传资料和纪念品、预留客户信息和名片等方式向客户宣传营销银行主要金融产品,并进行后续的跟踪营销。但由于没有在当场受理和办理业务,“五进”营销活动效果无法立刻转换成营销成果。工行新华支行第三方存管业务在2007年火热开展时,通过派驻证券公司延伸柜台的方式抢占了较高的市场份额。未来能否探索参照第三方存管业务的模式,在制定严谨的风险防范流程和内控制度的基础上,在监管部门审批的前提下,创新推出“流动银行模式”,即利用节假日时间,以“营销人员+延伸柜台”的组合实施“五进”营销活动,当场办理灵通卡和个人电子银行的业务。如果“流动银行模式”可行实施,再加上工商银行电子银行强大的网络优势,辅助于离行式自助银行的规划铺设,将会打破网点区域的限制,通过“远洋捕捞”,快速提高我行重点个人金融业务的市场占有率,不断巩固“海南第一零售银行”的发展基础。

四、工行海南省新华支行营销手段的创新

(一)数据库服务模式

一是精准营销服务。建立客户信息数据库,通过收集和积累大量的客户信息,分析客户的交易习惯,预测客户购买某种产品的可能性,以及利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制定营销计划,引导客户购买新的金融产品。二是个性化服务。通过客户信息数据库,将客户按星级档次划分,按不同星级实施上门服务、制定理财计划、电话预约、定期走访、节日贺卡、亲情慰问、新业务推广等不同层次的差别化服务。同时,坚持做好节日送问候、喜庆送祝贺、丧事送安慰、家事送帮忙,使客户的心与银行贴得更近。

(二)网络服务模式

一是电子邮件营销服务。利用网络将工商银行新产品介绍、产品卖点及其使用方法制作成卡通漫画、动漫画等形式,通过电子邮件发送客户的邮箱,使客户在第一时间了解并使用工商银行的新产品。对一些有趣的卡通漫画和动漫画,客户还会主动向其好友发送,这样工商银行新产品的信息就从现有客户向潜在客户扩散。二是在线博客营销服务。此种服务模式突破了传统的营销渠道,客户经理通过博客将产品信息、服务内容在博客上展示;利用在线提问和客户经理的答复,使客户加深对银行产品的关注和了解;其他客户在博客上对产品的肯定和赞扬,也能增加潜在客户对金融产品的信任,这种源自“第三者口碑”的“不花钱广告”能提高客户的认可度,激发购买欲望,有助于与客户建立永久的合作关系。[4]

(三)知识服务模式

服务不仅要看形,更要重质。网点员工、客户经理要走出去营销,必须培养成一个综合性、知识型人才,应具备的素质包括:掌握有关制度和操作流程,熟知工商银行产品与其他行产品功能异同,善于与客户沟通,能准确判断客户多样化投资需求和风险偏好,精于对客户进行产品组合投资的收益和风险分析比较,引导客户选择最佳的投资、融资、理财方案。这不仅要求营销人员全面掌握银行个人金融、公司金融、会计结算、投资理财、法律、税务等相关业务知识,还应具备较强的沟通、协调、公关和应变能力,在不同时点、不同时机、不同环境,能针对不同层次客户择机有效推介各类金融产品,以知识型服务赢得客户的信赖。

(四)文化渗透服务模式

银行产品的营销不能简单视为“一买一卖”,而是一种文化交流,在营销中巧妙地融入金融产品知识、生活习俗、文化艺术等,使交易关系淡化,从客户关系发展为朋友关系,从而拉近客户与银行的关系。在营销中,要了解目标客户的文化背景、风俗习惯和个人爱好,在银行与客户接触的各种层面上,以一种文化形态渗透在营销活动中,争取客户的文化认同。如针对中高端客户,要通过与客户进行养生保健、投资理财、品茶品酒、收藏、艺术品鉴赏、高尔夫龄、车友等多维度交流,有效地消除营销人员与客户之间的交流障碍,让客户在自然轻松的氛围中与银行悄然拉近距离。文化渗透服务起到“脸与脸的相悦、心与心的相通、情与情的相融”的作用,使服务这种“情绪劳动”注入更多人情味,从而获取客户好感,这样,银行的产品也容易被客户所接受。

五、工行海南省新华支行市场营销策略创新的机制构建

(一)变革营销理念,储备“走出去”的源动力

创新营销模式,走出去进行深层次营销,首先就要实现营销人员理念的转变:一是从“满足需求”向“引导市场”转变;二是由“等客型”向“引客型”转变;三是从“表层”向“深层”(拓宽服务功能、提高服务效率、提升服务内涵)转变;四是从“同质化”向“特色化”转变;五是由“关系型”向“价值型”转变;六是从“一次性”向“终身制”转变。在金融产品同质化、客户需求多元化的今天,服务理念、服务方式要应需而变、应变而变,仅靠传统的服务模式已不适应竞争形势,基层行营销人员要将主动服务渗透到客户的始终,以高技术含量的服务品牌吸引客户,实现服务在广度和深度上的立体扩张,为客户提供深层次、价值化的服务,减少与客户关系的短期行为,提高客户忠诚度。

(二)合理配置资源,夯实“走出去”的支撑力

实现走出去营销要做到几点:一要根据各营销部门和网点业务量、目标客户数,匡算需配置的客户经理职数;二要结合内部控制、前后台业务流程改革和机构扁平化改革,重新确定二线岗位设置和人员编制,以刚性约束和机制要求引导优秀员工充实到营销战线,按照业务需求,对公司部、网点、个金部个人客户经理和对公客户经理进行合理科学的配置。在发达外资银行中,营销人员占比达45%以上;三要明确营销岗位的工作职责,突出客户经理的产品营销、客户关系维护职能,使客户经理腾出更多的时间、精力用于本职工作;四要组建客户经理、目标客户和金融产品“点对点”营销机制,实现有机对接;五要建立综合性营销团队,形成一支客户经理与网点挂钩联动、基层行与省行上下联动、前中后台配合互动的综合性营销团队。

(三)建立科学的激励约束机制,提升“走出去”的竞争力

有效的激励约束机制是推动营销模式创新的重要保障,激励机制要体现“岗位靠竞争、薪酬比贡献、业绩论英雄”的原则。一要推行任职资格认证制度。成为一名合格的客户经理,必须经过职业道德、产品知识、营销技能、法律法规等知识培训,具备营销理念、沟通技巧、专业知识、政策理论等方面专业知识,取得相应认证资格证书。二要建立客户经理履职考核机制。以年度业绩考核确定客户经理的续任、晋级、降级和退出,每年通过合理考核标准决定客户的升降和进退,对客户经理进行分级管理,建立客户经理专业发展通道。同时,将考核结果与人力资源提升项目中的绩效工资、等级档次及时对接,适时调整等级档次,体现“以岗定薪、以能定资、以绩定奖”的激励原则。同时,通过竞聘等方式把开拓能力强、业务素质高的优秀员工充实到营销队伍中。三要推行全员营销、全面考核、工资含量定额买单制度。[5]将营销管理职能从专业营销人员扩展到全行员工,形成客户经理为主、柜员及其他人员为辅的营销体系,将团队个人贡献比例对营销团队的业绩进行合理分成,制定员工绩效量化考核标准,按业务难易程度、综合贡献度、承担风险等合理界定其营销积分,量化考核营销成果,通过设置合理分值和分润标准,体现多劳多得的分配原则。特别是对创造性营销(如跨区域成功挖转他行优质客户)、贡献度较大的相关营销人员给予重奖。通过机制引导,使员工与企业价值取向趋向统一,将员工个人价值实现融于企业的目标实现中,形成全行员工“走出去营销”的良好氛围。■

参考文献:

[1]程鸣,吴作民.西方服务品牌研究评价[J].外国经济与管理,2006,(5).

[2]易秋霖.中国的非均衡金融[M].北京:北京经济管理出版社,2004.

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中图分类号：F830.92 文献标识码：B 文章编号：1674-0017-2016（10）-0056-05

一、信贷周期理论中的信贷行为解释

信贷周期理论基于信息不对称假设，以企业与银行间的微观行为作为切入点研究经济周期。理论认为，过度负债和外生冲击是经济周期的根源，银行信贷是经济周期的重要传导渠道。金融市场存在缺陷，并由此产生投融资双方的委托――问题，而且这一问题的严重程度内生于经济周期，随经济周期而波动。理论将贷款供求函数引入经典的IS-LM模型，构建了含有货币渠道和信贷渠道的CC-LM模型。如图一所示，中央银行变动基础货币投放，通常将引起信贷曲线（CC）和货币供求曲线（LM）同时移动。

通过对银行信贷行为的理论与实证研究，信贷周期理论给出了信息不完全时信贷行为波动的合理解释。

（一）灾难短视（Disaster Myopia）。研究认为，灾难短视行为使银行低估了低频率外部冲击事件发生的概率，以至于承担了与其资本实力相比较大的风险敞口。在经历过长期繁荣的经济状态之后，一旦发生金融危机，银行将毫无应对危机的心理准备。

（二）羊群行为（Herd Behavior）。研究认为，从众心理对银行家决策的形成和改变具有特殊的影响。认知偏差导致信贷市场上出现群体性多贷和群体性拒贷两种“羊群行为”，造成信贷扩张与紧缩并形成信贷周期，信贷周期反过来又将强化实体经济的波动。

（三）制度性记忆假说（Institutional Memory Hypothesis）。该假说认为，银行信贷周期中信贷员辨别审查能力的退化会导致信贷标准的降低，从而贷款给本应被拒绝的低信用水平的企业。对于管理层和外部的利益相关者而言，容忍这种放松的信贷标准可能是最优的行为，因为强制性的信贷配给可能不仅对低信用企业造成影响，同时具有正净现值项目的高信用水平的企业也可能因此不能获得贷款，极易破坏银企合作关系。

二、新常态时期银行业金融机构信贷行为的微观机理分析

（一）不同经济增长周期银行信贷行为的集中表现。按照经济增长速度，将我国经济划分为两个发展周期：高速增长期和中高速增长期。节点为全年GDP增速=8%，根据表1数据，可得我国经济下行周期约始于2012年。

1.高速增长时期（1992-2011年）――盲目信贷扩张行为。此处的“盲目信贷扩张”，是指金融机构放宽贷款的标准，以低于市场利率水平的条件发放大量贷款，从而导致信贷规模快速增长的行为。信贷扩张利弊相辅，而盲目的信贷扩张则是一种典型的灾难短视行为。同时，授信评估过程中信贷员在辨别审核方面的表现也具有制度性记忆假说理论的特点。这一时期，我国银行业金融机构流动性极为充裕，使其具备了大力推动信贷扩张的条件。此时的信贷扩张行为使信贷配给呈现假性均衡，主要表现为：金融机构大量催生贷款，杠杆率迅速上升、信贷对经济增长点影响逐步下降以及影子银行迅速增长。然而，资信审核宽松、逐利本性和规模崇拜情结下的高速信贷增长，导致了银行不良贷款的增加，令其面临较大的派生风险。

2.中高速增长时期（2012年至今）――信贷集中1行为、担保偏好2行为和信贷歧视行为。本文所称的信贷集中行为主要表现为多头授信和过度授信现象；担保偏好行为主要表现为担保圈贷款现象；信贷歧视行为主要表现为授信违诺3现象。以上现象均为羊群行为的具体表现。这一时期，我国经济总体上处于下行状态，前期盲目信贷扩张引发的派生风险日益突出。此时，多个银行业金融机构为回避风险，将信贷资产集中投向部分优质客户，令其拿到超额贷款。这些客户在获取超额贷款后，往往不经科学考察即扩大投资，投资失败后又无力偿贷，最终导致金融机构大量不良贷款的产生。并且，这一时期金融机构在发放贷款时也表现出明显的担保圈偏好，出现了显著的关联交易特征。此外该时期银行授信违诺现象也处于高发阶段，使信用风险演变成金融甚至经济风险。

总体上讲，在我国经济高速增长时期，银行业金融机构在授信过程中虽然也存在一定的信贷集中、担保偏好和信贷歧视行为，但由于经济基本面向好且流动性充足，因此，这种行为并未导致太大风险。然而，在新常态时期，此类行为却会导致原有的派生风险被成倍放大甚至成橹饕风险。

（二）新常态时期不同信贷行为表象下的深层动因。1.追逐利润是银行作为市场“经济人”的自然行为。银行是信贷市场上的微观经济主体，天然上有着追逐利润的动机。随着金融改革的深化和政府金融控制的弱化，这种逐利动机趋向明显并最终形成了非均衡信贷配给。将贷款投向政策支持且资信状况良好的企业，银行就能更加安全的获得利润，可以说，无论是多头授信还是过度授信的行为，都是其追逐利润的表现。

2.信息不对称是新时期银行信贷行为偏离的根本原因。一方面，银行对企业民间借贷信息不完全掌握以及征信系统信息传输存在时间差等因素，使银行业金融机构极易因为信息不足而在授信时“一哄而上”，造成过度授信；另一方面，企业为了成功获得贷款而修改、瞒报自身资信状况，并同时在多家银行申请贷款，也导致了多头授信。

3.过度风险厌恶是新时期银行信贷行为偏离的内在动因。新常态时期，经济下行压力加大，银行不良贷款双升，迫使其更加关注信贷管理以及金融风险的防范和化解，在很大程度上从“风险中性”变成了“风险厌恶”，甚至到了矫枉过正的程度。各机构纷纷出台《信贷风险安全指引》或《不良贷款问责制度》，这种急剧的调整以及过度的风险厌恶，为新常态时期的系列信贷异常行为定下了基调。

4.市场环境变化是新时期银行信贷行为偏离的外部成因。当前，我国经济正在进入以增速变化、结构优化、动力转换、风险多变为主要特征的新常态，经济环境的变化使金融市场环境也发生许多改变，如市场波动显著加大、信用利差扩大等。在这样的变化中，银行业金融机构的经营压力也进一步加大，如何进行科学有效的信贷投放从而适应市场环境的变化成为银行信贷过程中所考虑的第一要素，而这种考虑也使群体性多贷和群体性拒贷成为其信贷行为的新常态。

三、新常态时期各类信贷行为的吴忠样本

本文以宁夏吴忠市为样本，对银行业金融机构的信贷行为及其特征进行了基础研究，在欠发达地市中具有一定代表性。

（一）多头授信、过度授信高发。由于吴忠地区规模以上工业企业数量有限，各银行对准入客户的可选范围不大，对发展经营情况较好的优质客户争相授信，导致对部分企业多头授信、过度授信现象高发。截止2015年末，吴忠辖内银行业金融机构中，授信行在3家以上的多头授信企业客户共计135户。其中，授信行在5家以上的17户、4家以上的55户，且以上客户均有表内外业务余额。多头授信客户中，资产总额小于授信额度的过度授信客户共计39户，较上年显著增加。如：截止2016年6月末，青铜峡市四大行对青铝和大唐发电共发放贷款34.91亿元，其中：青铝15.94亿元，大唐发电18.97亿元，占青铜峡市四大行单位贷款的56.2%。

（二）担保偏好行为突出。具体表现为，抵押品少，企业集群、关联交易特征明显，银行贷款偏好于采用互保、联保、循环保等方式。这种情况下，一旦某些客户资金链出现问题，极易引发行业性风险，使整个行业的不良贷款双升。以吴忠市批发零售业为例，截止2015年末，全市批发零售业不良贷款余额4.72亿元，较年初增加2.38亿元，同比增长101.39%，占全部不良贷款的45.68%，较年初上升10.09个百分点。其中因互保、联保引发的不良贷款余额0.65亿元，占该行业不良贷款余额的13.77%。

（三）信贷违诺行为加剧。调查发现，吴忠市中小企业贷款违约频现，银行为了回避风险开始对企业抽贷，在部分企业贷款即将到期时承诺企业还旧贷新，企业还款后又以资信不佳等理由拒绝发放贷款，导致企业资金链断裂，经营活动无法持续，对银行失去信任。目前，这种信任危机已经蔓延到更多企业，据不完全统计，辖内20余家具有偿还能力的企业出于无法续贷的担忧，宁可背负不良信用记录也拒绝还贷，银企互信危机正逐步加大。

四、新常态时期银行信贷行为对吴忠市经济金融发展和企业成长的影响

（一）信贷资金供求结构失衡。一方面，信贷资金的需求方――企业埋怨信贷资金紧缺。吴忠市统计局2015年调查数据显示，全市76%的中小企业认为信贷资金“供应紧张”或“非常紧张”。另一方面，信贷资金的供给方――银行业金融机构持有信贷资产却拒绝向中小企业投放。其多头授信等行为使需求方，特别是欠发达地区主要依赖间接融资的需求方信贷缺口无法得到满足，导致了信贷资金供给结构的失衡。可以说，银行信贷投放过程中的行为选择是导致中小企业贷款难的重要因素之一。

（二）信贷集中风险4暴露。一是信用风险。具体表现为具有相同特征（如同一行业）的客户集体性出现无力偿贷而违约的情况，使银行与客户之间出现信任危机。二是担保圈风险。具体表现为部分企业关联关系复杂，互相担保、关联担保、循环担保使其资金流动具有极大隐蔽性。某一企业资金链条断裂令该担保圈所有企业受到牵连，风险成倍放大。三是金融市场风险。具体表现为多家银行信贷资金追逐少数企业，信贷对象趋同。企业无力清偿导致多家贷款银行出现连锁反应，扩大了整个银行业的风险积聚。

（三）信贷资源使用效率降低。对于银行，信贷资源作为一种商品，符合边际效用递减规律。多头授信、过度授信使其资金不能有效配置到各个行业和潜力客户，使用效率大大降低。对于企业，超额投入的信贷资金给企业带来的不仅是经营效果的递减，而且可能因资金相对充裕，使企业放松资金管理和成本控制，形成投资浪费。

五、政策建议

（一）对金融机构实施信贷行为监管。一是深入分析银行业金融机构产品、业务和商业模式的系统性影响，监测并及时矫正其授信过程中发生的行为偏离，防范发生系统性金融风险；二是监督其制定内部制度，遵循自愿、公平、平等、诚实信用的原则，杜绝不正当竞争行为，遵守公认的商业道德，保护金融消费者的合法权益。三是监督其制定扶持弱势群体的经营策略，在金融消费者成本可负担、金融机构财务可持续的前提下，向弱势群体（如小微企业）提供其所需要的金融服务。

（二）对大型关联型企业实行特殊“并表监管5”。金融监管对象不仅包括金融机构，也包括金融消费者。对于极易引发担保圈风险的大型关联型企业，建议各所在地监管部门借鉴国际银行业并表监管模式，在合并资产负债表基础上，联合履行以下职责：一是全面了解企I及其子公司（或分公司）的整体结构和主要业务；二是全面了解企业的财务状况和运营情况；三是对企业信贷状况和资信状况进行轮廓性素描，并在合乎金融消费者权益保护原则的前提下，向拟授信银行适度公开，避免信息不对称导致的羊群行为。

（三）完善信用担保体制建设。一是出台《信用担保管理条例》。明确信用担保人、债权人、债务人的权利和义务，保障三者权益，填补现行《担保法》尚未明文涉及的信用担保条款空白，从制度设计层面矫正银行的信贷偏离行为。二是强化信用担保机构建设，扩大有效担保人选择范围。切实落实现有的由中央和地方共同出资的补偿代偿规定，协助担保机构降低代偿风险，从担保角色层面矫正银行的担保圈偏好。三是鼓励有条件的地市设立政府性担保基金，直接对银行业金融机构进行担保贷款风险补偿。

（四）加强社会信用环境建设。一是推进信用信息数据库建设。在现有数据库基础上，加快对工商、司法、电信等部门的信息采集，将零散分布于各部门自身信用信息系统（如工商部门《全国企业信用信息公示系统》）中的数据信息对接入金融信用信息数据库中。二是加速推进企业信用评级。成立信用管理机构，培育商业性评级机构，开展对各类企业所负各种债务能否如约还本付息的能力和可信任程度进行综合评估，评价债务偿还风险，协助银行解决信息不对称问题。

参考文献

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[2]陈红艳，张桂霞.商业银行信贷集中行为探讨[J]. 财会月刊，2007，（11）：55-60.

[3]郑冲.国际银行信贷集中风险管理的经验与启示[J].银行家，2008，（07）：14-19.

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62-71.

The Research on Credit Behavior of China’s

Banking Institutions under New Normality

LI Donglin ZHANG Changqing ZHANG Yaru

篇（7）

关键词：室性心律失常；中医证候；HRV；相关性

中图分类号：R259.417文献标识码：A文章编号：1673-7717（2011）03-0595-03

Study the Correlation between the TCM Syndromes of Ventricular Arrhythmia

and Heart Rate Variability（HRV）

LIU Jing1, MA Li1, WANG Shi-han2, HOU Wei-qiong2

（1. Fuxing Hospital,Capital Medical University,Beijing 100038,China;

2.Guang'anmen Hospital, China Academy of Chinese Medical Sciences,Beijing 100053,China）

Abstract:Objective：To discuss the correlation between the different TCM syndromes of ventricular arrhythmia and heart rate variability（HRV） correlation. Method：On 267 cases of ventricular arrhythmia patients classified into different syndromes，observing the correlation of syndromes and heart rate variability. Result：The difference of SDNN、SDANN、SDNNindex、RMSSD、PNN50、HRVTI of Qi and Yin Deficiency group、Heart and spleen deficiency group、Yin and yang deficiency group and Normal control group was statistics significance（P

Key words:ventricular arrhythmia；TCM syndromes；HRV；correlation

收稿日期：2010-10-01

基金项目：中国中医科学院广安门医院科研基金项目（2008S156）

作者简介：刘静（1963-），女，甘肃人，主治医师，研究方向：各种复杂心电图心律失常在临床的应用价值。

通讯作者：王师菡，副主任医师，博士，研究方向：中西医结合心血管病防治。

心律失常是一种常见心脏病，发病率仅次于冠心病，近年来，随着心血管病的快速上升，心律失常的发生率也相应增加，约占总心血管病的20%。室性心律失常是急性和慢性心脏疾病患者的主要死亡原因，因此早期诊断尤为重要。动态心电图（DCG）对室性心律失常的检出率明显高于常规心电图（ECG），并且不同类型的室性心律失常心率变异性亦不同。

目前西药治疗室性心律失常的药物均具有致心律失常的副作用，纵观中西医治疗措施，中医治疗具有临床疗效优势及卫生经济学优势，但仍存在一些难点，比如：各种类型室性心律失常中医辨证分型仍然存在差异，主观性大、总体评价缺乏等，并与医生的资格、经验及工作年限密切相关，客观性较差。在客观化方面，如果证候分型客观化未解决，则利用证候评价难免带有主观评价的痕迹。笔者在本试验中选择室性心律失常进行客观化的辨证分析，在证型的确立上参考了《中医内科常见病诊疗指南》及《中药新药临床研究指导原则》，严格遵循病例纳入标准及排除标准，来判断室性心律失常的中医证型与心率变异性的相关性。

1 资料与方法

1.1 病例资料

选择2008年3月-2009年12月于就诊于首都医科大学附属复兴医院并被确诊为室性心律失常患者267例，正常对照组和室性心律失常组组间性别、年龄、血压、血脂经F检验无显著性差异（P＞0.05）

表1 两组基线资料

1.2 诊断标准

1.2.1 西医诊断标准参照2006年ACC/AHA/ESC制定的《室性心律失常的治疗指南》进行诊断［1］。

1.2.3 中医辨证分型标准《中药新药临床研究指导原则》进行诊断［2］。

1.3 排除病例标准

（1）年龄在18岁以下或70岁以上；妊娠或哺乳期妇女。

（2）有严重的心、肝、肾等并发症或合并有其他严重原发性疾病，精神病患者。

1.4 方法

全部病例均采用美国博兰德公司产OKMAR型动态心电图监测系统，做24h、12导联连续记录，嘱患者尽量以诱因促使心悸发作并详细记录活动日志，准确记录心悸发作时间。祛除非窦性QRS波群，进行心率变异性时域分析。选取指标为SDNN（24h所有窦性心搏间期NN标准差）、SDANN （全部记录中每5minNN间期平均值的标准差）、SDNN- （全程记录中每5min NN间期标准差的平均值）、rMSSD （全程相邻NN间期差值的均方根）PNNso（NNso除以整个NN间期个数的%）。

1.5 统计方法

用SPSS 11.0软件包建立数据库并进行分析，计数资料用χ2检验、秩和检验，计量资料多组之间比较用单因素方差分析，多组比较采用q检验。组间比较P

2 结果

2.1 室性心律失常的具体证型分布情况

从表2可知室性心律失常的中医证型按照本试验的辨证标准可气阴两虚、心脾两虚、阴阳两虚、痰瘀互阻、气滞血瘀、痰火扰心6个证型，其中以气阴两虚为最多，占总病例的25.4%，痰瘀互阻次之，占20.5%。

2.2 室性心律失常的中医证型与动态心电图时域值的关系

表2 267例室性心律失常患者辨证分型情况

表3 室性心律失常的中医证型与动态

心电图时域测值的关系

由表3可知，气阴两虚、心脾两虚、阴阳两虚的SDNN、SDANN、SDNNindex、RMSSD、PNN50、HRVT1与正常对照组比较差异有统计学意义（P0.05）；痰瘀互阻、气滞血瘀、痰火扰心3个证型中SDNN、HRVTI、RMSSD和PNN50与正常对照组比较差异有统计学意义（P0.05），3组组间DCG时域测值各项指标比较差异无统计学意义。

3 讨论

HRV时域分析指标中, SDNN和HRVTI包含了HRV各种频率成份,反映HRV的总体情况,属主要指标；可用来评价自主神经系统（包括交感和迷走神经）总的张力大小。SDANN和SDNNindex反映心率的缓慢变化,是反映交感神经功能的敏感指标［3］,当其张力增高时其值降低。RMSSD和PNN50反映心率的快速变化,更能反映迷走神经的功能。近年研究证实,自主神经张力水平与室性心律失常及猝死有关。交感神经增高和/或迷走神经下降均可导致恶性室性心律失常和猝死［4］。因此，上述指标的变化代表着疾病的不同阶段，并对疾病的预后及危险性具有一定的判断。

本研究将室性心律失常的中医辨证分型与HRV时域的各项数据相结合，通过临床研究的方法，结果发现痰瘀互阻、气滞血瘀、痰火扰心3个证型中SDNN、HRVTI、RMSSD和PNN50与正常对照组比较差异有统计学意义（P0.05），说明上述3个证型主要表现为迷走神经张力降低。气阴两虚、心脾两虚、阴阳两虚的三组病例各项指标显著高于正常对照组（P

辨证论治是中医的特色，证候的研究是中医科研基础，将中医论治与现代检测指标及数据融为一体是实现中西医结合的一条重要途径［5］。本研究在一定的程度上为中西医结合研究防治室性心律失常提供了一定的理论依据。传统的中医辨证论治通过与现代先进诊疗手段的结合，必将提高对室性心律失常中医辨证治疗规律的认识，从而更有效的发挥祖国医学在辨证治疗上的优势，使其更加科学化、规范化。为此在今后的研究中，应加大病例例数，在多个民族、多个医院、多个地区开展调查研究，进一步分析证型的分布规律，及各证型与现代检测指标的相关性，从而对于弥补四诊的不足及指导治疗能起到辅助作用，从而进一步提高中西医防治室性心律失常的水平。

参考文献

［1］ ACC/AHA/ESC 2006 Guidelines for Management of Patients With Ventricular Arrhythmias and the Prevention of Sudden Cardiac Death―Executive Summary［J］.J Am Coll Cardiol, 2006，48:1064-1108.

［2］ .中药新药临床研究指导原则［M］.北京.中国医药科技出版社,2002：5.

篇（8）

论文摘要：保险市场的信用体系存在着影响诚信建设的一些问题。相应的对策是：构筑保险市场的信用体系，加强保险市场管理，加快保险业的改革和发展，促进民族保险业的健康成长。

随着市场经济的不断深化，保险作为一种经济补偿手段和社会产品再分配的特殊方式，与银行业、证券业一起构成了现代金融的三大支柱，在现代经济生活中发挥着越来越重要的作用。从经济学的视角看，信用作为经济主体间交往行为的自律性规则，既是道德规范的选择，又是一种经济利益的选择。在保险业的发展中，诚信处于道德规范与经济利益的冲突与摩擦中，信用建设问题已成为中国保险业必须认真思考且积极面对的严峻挑战。

一、当前保险市场信用体系存在的问题

纵观目前保险市场发生的各种问题，多与保险信用机制的不完善有关。这些影响诚信建设的问题主要有：

1．竞争主体行为不够规范，主要表现为违规经营，支付过高的手续费、回扣，采用过低费率等恶性竞争行为，损害了保险公司的社会声誉；

2．内部管理、险种设计、精算水平、营销手段、风险防范、成本核算等方面存在不同程度的欠缺；

3．没有统一的有关信用度的认定机制，缺乏对失信者进行全社会惩罚的措施，对市场参与者的信用状况难以实施全面有效的评价与监管；

4．在保险业内部，有关信用的信息处于严重的不对称状态。由于保险公司的信息披露缺乏而保险业务的专业性又强，使保险消费者在投保前甚至投保后难以了解保险公司及保险条款的真实情况，如保险公司的经营管理状况、偿付能力及发展状况、参加保险后能够获得的保障程度等，只能凭借主观印象及保险人的介绍作出判断，客观上为保险公司的失信行为创造了条件。信用信息也未能得到综合使用；

5．从业人员素质还有待提高。尤其对保险人的选择、培训及管理不严，有一些保险公一J误导甚至授意保险人进行违背诚信义务的活动，严重损害了保险公司的形象。

二、信用体系建设的具体对策

从可持续发展的角度出发，主要对策是构筑保险市场的信用体系。完善的信用体系和规范的信用制度是建立和规范市场经济秩序的重要保证，是促进经济健康持续发展的先决条件作为具有市场风险、以诚信作为经营基本原则的特殊行业，保险公司更应将恪守信用、履行合同作为发展之源，立身之本。具体对策：

1．建立完备、规范的公司内部管理机制，实行集约化经营。要从组织管理、财务核算、责任累积、风险控制等方面全面提高保险企业的风险防范能力。要创新管理理念，广泛运用当今先进的技术成果来提高管理效率，加速产品开发、数据处理、资金划拨、成本核算、业务和办公自动化、网上营销等业务内容的电子化进程，提高资金管理、成本管理、人力资源管理、经营风险管理的集约化经营水平

2．规范人从业行为，加强对公司全体员工的教育和培训。提高员工素质是提升保险信用制度的重要环节。我们目前仍以保险人展业为主，所以推进人的职业道德素质教育、强化依法经营意识、使现代人了解职业道德和诚信原则的关键所在，并将职业道德教育融人常规的职业培训之中就显得成为重要。另外，也应加强对公司全体员的教育和培训。培训员工的道德自律，提高员工诚信道德的选择与评价能力。要创建道德环境，使员工在实践中体验和升华道德情感，理解并认识诚信道德教育的重要作用，从而自觉规范自己的道德行为。

3．加强企业文化建设，形成良好的诚信文化氛围。管理者要以高尚的诚信人格影响员工，率先垂范，做好表率。要利用自身良好的形象，以身作则，言传身教，感染并带领一大批具有诚实人格的高素质员工队伍，各级工作人员之间要建立起相互信任、团结协作的工作关系。要强化“诚信光荣，失信可耻”的道德观念，形成良好的诚信文化氛围。

4．提高服务水平和质量是建立保险信用体系的根本途径。保险是一种无形商品，它作为商品的价值主要体现在事后的保障上，客户往往通过理赔、到期偿付、回访等判断公司及产品的优劣。因此可以说，企业信誉和服务质量是公司的两大命脉，诚信服务更是维护客户权益的重要体现，整个营销的全过程公司都必须提供始终如一的、全面的、及时的、周到的服务。首先，在客户买保险时，通过耐心细致、详细全面、客观真实的服务，使客户能明明白白买保险。其次，公司应在保单维持阶段为客户提供长期的优质保险服务。当客户申请被接受后，通过电话回访、面见被保险人等方式与客户联系。确认保险利益是否存在，客户的陈述与投保单是否一致等重要事实，以便发现问题能迅速处理。切实维护和保障客户的合法权益，塑造专业、真诚、守信的良好企业形象。当客户发生事故前来索赔时，应尽量合理简化手续，为客户提供“一站式”服务。此外，通过向社会公开服务承诺，量化服务标准接受社会公众的监督。用真诚、优质的服务赢得客户和社会大众对整个保险行业的信任和支持。

篇（9）

关键词:消费者创新性市场细分价值观生活方式

产品创新成功与否的标准归根到底要取决于消费者是否接受这些创新。不同的消费者创新性使得消费者在面对创新产品时会有不同反应,有些会立刻购买,有些则要等到他人对新产品做出评价后再尝试使用。消费者创新性不仅与营销理论相关,与营销实践也密不可分。

本文的研究目的是,以消费者创新性和人口统计变量为基础对中国消费者进行市场细分,得出有效的细分市场,并用价值观及生活方式、新产品采用行为对二者细分市场的有效性进行对比分析,检验哪种细分更有效。在此基础上用物质主义等价值观变量、时尚意识等生活方式变量及行为变量对不同细分市场的特征加以描述,以期为企业的营销战略提供借鉴。

篇（10）

Abstract: the small and medium-sized enterprise is our country national economy important component, is to promote regional economic steady development of the nucleus, the level of development on the height of the regional economic development. In the fierce competition in the modern economic environment, compared to large enterprises, small and medium enterprises is weak, the stability of the market risk to bear ability is bad, in order to improve the enterprise competition ability, explore the new marketing model for the majority of small and medium-sized enterprise the inevitable choice. According to our country small and medium-sized enterprise characteristics, from the marketing concept, analysis the small and medium-sized enterprise marketing present situation, proposed the innovative marketing strategies, and to promote enterprise development to have the certain reference value.

Keywords: small and medium-sized enterprises; Marketing; Economic development

中图分类号：C29文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2013）

0 前言

中小型企业泛指企业规模较小、正处于创业阶段或成长阶段的企业，根据国家计委、财政部、国家统计局制订的《中小企业标准》，中小型企业应该符合以下条件：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下[1]。中小型企业数量众多，占我国企业总数量的90%以上，在实现国家税收、解决就业等问题方面发挥着至关重要的作用。

1960年美国市场营销协会（AMA）定义委员会定义：市场营销是指引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户的企业商务活动过程[2]。这一定义虽然较之营销就是销售的狭隘认识进了一步，但依然无法准确地表述企业营销活动的全部内容。在时刻变化的商品市场中，市场营销是旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，包括选择目标市场、市场调研、产品开发与定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售等一系列企业经营活动，不仅要以顾客为全过程的起点，更重要的是以顾客为全过程的终点[3]。

1 营销模式及营销策略

营销模式是对企业市场营销活动的概括与总结，是企业在各自经营理念的指导下，通过形态、流程等形式固化下来并将其作为日常营销活动的一种规范准则。常见的营销模式有两大主流[4]：一是通过管理体系延伸出的市场营销模式，包括以连锁经营为宗旨的连锁营销模式，以品牌形象为核心的品牌营销模式，以建立并发展企业和消费者、供应商等良好关系的关系营销模式等；二是通过整合企业各环节资源的整合营销模式，包括站在消费者的感官、情感、思考等方面定义并设计营销方式的体验式营销模式，以“顾客份额”为中心、与顾客互动对话的一对一营销模式，以顾客和企业之间的深度沟通、认同为目标的更加人性化的深度营销模式等。

营销策略是指企业为适应变化的市场环境所策划的市场营销活动，它是一个系统而复杂的工程，需要正确的观念和有效的策略来作为支撑[5]。目前我国中小企业中绝大多数还是以“推销导向”和“促销导向”作为企业的指导思想，因此进行有效的营销策略创新是提高企业竞争力、保证中小型企业可持续发展的重要途径。

2 中小型企业市场营销存在的问题

改革开放以来，经过企业自身地不断充实与发展，我国中小型企业已经成为了国民经济的“半壁江山”，但很多企业在市场营销方面还存在一定的不足，主要表现在[6]：1.缺乏市场调研，在竞争激烈且不断变化的经济环境中，一些中小企业不及时根据市场需求调整营销策略，盲目地推销产品；2.缺乏正确的市场定位，多数中小企业只是计划当期，对未来的发展缺少长期定位，从而导致企业盲目运行；3.营销宣传的形式化。部分中小型企业制定了营销战略，但由于种种原因，只是停留在喊口号的阶段，无法把营销策略贯穿于实际的企业经营活动中，从而导致优势资源的浪费；4.营销策略的滞后性。多数中小企业采用先制造后销售的方式，缺乏明确的市场定位；5.营销方式传统且单一化，盲目进行广告宣传促销，但售后服务却尽如人意，长此以往，产品大量积压、过期报废等严重威胁企业可持续发展的问题接踵而至。

针对传统市场营销策略在我国中小型企业发展过程中暴露的种种不足，结合企业自身特点，采用新型市场营销策略，一方面能够增加销售业绩，为企业带来良好的经济效益，另一方面能够在消费者群体中树立良好的企业形象，提高企业知名度，最终实现企业可持续发展，在竞争激烈的市场经济潮流中占有一席之地。

3 营销模式创新

3.1营销观念创新

营销观念是企业在开展营销过程中为适应新的营销环境而形成的思想和认识，是企业营销创新的灵魂[7]。对我国中小企业而言，营销观念的创新可以从以下几个方面着手。

1.全球营销观念。随着全球经济一体化的不断发展，企业要面对全球范围内资源、市场、资金、人才等要素的竞争，竞争范围的扩大在拓展市场需求的同时，也要求我国中小企业具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，创造新的市场。

2.绿色营销观念。在“绿色”观念日益深入人心的背景下，为了适应消费者需求，并在此基础上谋求长远发展，企业必须重视“绿色需求”，从整体上对营销策略进行“绿化”。在开发有利于回收利用和资源再生的绿色产品的同时，还要考虑包装、材料、等对环境的影响。此外，企业应采用绿色分销，选择具有良好绿色信誉的中间商，合理规划产品配送系统，同时注重开展绿色售后服务，以提高绿色营销的效果

3.知识营销观。21世纪是知识经济时代，是人才的时代，中小型企业应树立正确的知识营销观念，依据自己的知识营销战略，逐步建立起“知识供应体系”，充分利用知识资源和知识人才创造顾客需求，掌握市场主导权，从而提高企业的营销效益。

3.2 营销组织创新

营销组织是企业执行市场营销计划、服务市场购买者的职能部门。对我国中小企业而言，变换新型的营销组织可以从以下方面着手。

1.合作营销组织。在激烈的市场竞争中，独立的企业注定会被联合化的企业发展浪潮所淘汰，我国中小企业规模小，实力不强，在与资金雄厚、发展稳定的大企业的竞争中处于极其不利的尬尴地位，因而为了改善不利的处境，中小企业之间可以开展合作营销的组织形式，组成灵活的生产营销网络，扬长避短，在一定范围内将各自的相对优势发挥出来。这种营销组织既可以增强相互合作的中小企业的竞争力又可以抵抗市场风险，保存市场份额。除此之外，中小企业也应积极寻找与大企业的合作，在合作过程中学习进步，积累经验，与大企业携手共创未来市场。

2.虚拟营销组织。虚拟营销是指企业突破原有的组织界限，只保留生产、营销、设计、财务等最核心的功能，而将其他企业功能虚拟化，从而在竞争中最大效率地利用有限的资源，弥补自身生产经营中的某些不足，提高对市场的应变性。中小企业资源相对缺乏，因此可以采用虚拟经营来有效回避资源缺乏的劣势。

3.3 产品创新策略

“产品常新，企业长青”，一个企业是否具有生命力，其重要的标志就是它的产品是否能够不断的创新[8]。对我国中小企业而言，在进行产品创新时应注意以下几个方面。

1.以补缺市场为企业的目标市场。补缺市场是指消费者的需求还未得到满足或者被大公司所忽视的边缘性市场，这类市场具有竞争少，产品需求量小、寿命周期短、多品种小批量等特点。补缺市场的市场特性尤其适合于资源不足的中小企业，中小企业应根据“人无我有，人有我新，人新我专”的原则，填补市场需求的不足，努力取得成功。

2.产品市场定位个性化。在供过于求的市场条件下，无差异的产品与服务已难以满足顾客的需求，相比于大型企业，中小企业可充分发挥其机制灵活、市场反应迅速的优点，将产品定位于个性化、独特性、新颖性的产品领域以求发展。例如：可利用独特的地域、文化资源，为顾客提供与大企业相异的需求满足；或开发某种专利产品，从而锁定特定的目标市场，形成特色优势等。

3.提供超值服务。企业未来的竞争不仅仅在于与消费者进行交易时提供什么样的产品，还在于能够为消费者所购买的产品提供什么样的附加价值，如运送、安装、调试、使用指导等，这种延伸产品能够给消费者带来更大的满足，所以中小企业在关注提供的有形产品的同时，还要关注延伸产品的创新。

3.4 营销渠道创新

网络营销是企业营销实践与现代化通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，具有范围广、速度快、成本低、不受企业规模限制平等进行自我展示等优点[9]，通过网络营销，中小企业只需要花极小的成本，就能够建立起自己的信息网与贸易网，从而将产品信息方便快捷地传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去，平等地与大公司竞争。这种营销方式能使中小企业跳过中间商而与消费者实现一对一的沟通，便于企业直接为消费者提供需要。中小企业应根据自身特点，充分利用互联网的营销渠道，完善市场调研、信息分析、促销、电子交易和互动顾客服务等各种功能，在更好地满足顾客需求的同时实现企业利润最大化的目标。

3.5 营销文化的创新

营销人才是企业营销的终端，再好的产品没有出色的营销人才也无法得到推广与流通，部分中小企业营销能力差，有很大一个原因是因为无法提供大企业那样丰厚的薪酬等条件来吸引并留住优秀的营销人才，企业营销成员的忠诚度较低，造成企业营销效率不高。要改变这种情况，就要求中小企业应该加强营销价值观的培养，加强对营销人才和队伍的重视，营造积极向上的营销文化氛围，提高企业凝聚力，从而留住优秀的营销人才，为企业实现以营销带动发展的目标。

4 结言

综上所述，营销创新是我国中小企业生存和发展的根本，是一个不断调整和完善的过程，中小企业应该结合自身的特点，抓住市场机会，制定有效的营销创新策略，将营销观念、营销组织、产品创新、营销渠道以及营销文化有机地结合在一起，根据市场环境变化不断调整营销模式和营销策略，形成有利于营销模式创新的企业制度和企业文化，使企业员工能自愿、有组织、有计划地开展营销模式的创新，积极参与创新活动，最终使企业在创新的营销模式下保持顺利、稳定的发展。

参考文献：

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[2]张强，论中国企业的营销创新[D]，复旦大学，2002

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[6] 刘洪斌，关于中小企业营销发展的思考[J]，经济技术协作信息，2008年第7期

[7] 张权伟等, 全力打造中小企业的销售力[J]，企业研究，2009年第10期

篇（11）

关键词：海运服务贸易国际竞争力 EBOPS

随着全球化的加深，世界格局发生了改变，新兴市场国家在不断崛起，伴随着新兴市场国家货物贸易的不断发展及顺差增加，同时存在的是服务贸易的逆差增加。服务贸易正成为全球经济竞争的重点，全球经济70%是服务型经济，而运输服务贸易在服务贸易中占有重要地位，海运服务贸易又在运输服务贸易中占比最大。根据UN Sevice Trade Database 数据，2008年，海运服务贸易占到了运输服务贸易的38.23% 。同时，海运服务贸易竞争力的提高有利于减少运输成本，直接影响着货物贸易的成本，从而提高新兴市场国家出口产品的竞争力。因此，关注海运服务贸易，对于强化竞争优势并带动其他服务业和货物贸易的发展是十分必要的。

对于新兴市场国家的研究，主要集中于服务贸易各行业总体竞争力的测度，对运输服务贸易的研究，比较多的研究对象是中国。目前的文献对于我国运输服务贸易是否存在竞争优势具有不同看法。另一种观点是基于比较优势要素的分析，认为运输服务需要的要素是设备（船队、飞机）和人员（船员、飞行员），随着中国制造业的快速发展，中国在造船、设备的拥有、购买外国先进船只以及劳动力方面具有比较优势，因而我国在运输服务贸易上具有比较优势（洪晓东，2003）。第三种观点认为不能简单地以数字运算来判断竞争力的强弱，运输服务贸易国际竞争力的形成有着更为复杂和深刻的原因。逆差的产生及持续一方面是由于我国的货物贸易增长过快，运输服务在短期内供给不足，供求的缺口需要由运输服务的进口来弥补；另一方面是由于我国运输服务市场的开放程度较高，市场被外国企业抢占（何伟、何忠伟，2008）。

但目前的文献主要是集中研究运输服务贸易整体行业，未对运输服务贸易的分类项目进行研究。多数研究数据是基于《国际收支手册》第五版（BPM5，Balance of Payments Manual）统计分析，BMP5统计的缺陷在于没有服务项目进行细分，只有大类数据，而扩大的国际收支服务分类（EBOPS）对BPM5分类进行细化。不能简单的认为海运服务贸易整体行业的优劣势即为海运客运、海运货运和海运其他所有项目的优劣势，应该分析出海运服务贸易主要的劣势来源于哪个项目。本文将选取2001-2008年UN Sevice Trade Database按《扩大的国际收支》EBOPS统计的数据，运用国际市场占有率指数和贸易竞争力指数对“金砖四国”海运服务贸易及各分类项目国际竞争力进行测度，并选发达国家代表德国进行国际比较。

“金砖四国”海运服务贸易发展现状

（一）海运服务贸易增速快且在运输服务贸易中比重大

中国的海运出口占运输服务贸易总出口的份额由2001年的43.4%上升到2008年的66.2%，增长了23个百分点。2008年，巴西的海运服务贸易进出口额相比2001年增长了200.3%，印度和巴西的海运出口占运输服务贸易总出口的份额都高达80%以上，俄罗斯的海运服务贸易进出口额的年平均增速为15.5%，但俄罗斯的海运出口的比例略有下降，2008年占到了24.6%。说明海运作为传统的运输方式，其地位得到了进一步加强；“金砖四国”海运服务贸易进口增幅则较为平缓，中国从2001年占运输服务进口总额的28.84%，2008年达到31.67%。巴西从2001年的66.2%上升到71.0%，印度和俄罗斯的海运进口占比还略有下降。在“金砖四国”中，海运服务贸易出口占比最大的是印度，进口占比最大的是中国。

（二）海运服务贸易逆差差异较大

虽然海运服务贸易出口额逐年扩大，但中国和巴西的海运服务贸易逆差较大，2001-2008年间我国海运服务贸易逆差仍呈逐步扩大的趋势，海运服务贸易逆差2001年为48.83亿美元，2007年达到152.79亿美元的峰值，随后开始回落，2008年为151.49亿美元。我国运输服务贸易中，主要逆差来源于海运，2001年海运逆差为48.83亿美元，占运输服务贸易逆差的73%，这个比例持续上升，2007年超过了运输服务贸易逆差达到152.79。巴西的海运逆差2001年后开始回落，由2001年的18.23亿美元一度降到了2005年的6.93，2005年后又开始上升，2008年达到了28.09。印度的海运服务顺差在2001年以后逐年扩大，由2002年的5.56亿美元上升到2006年25.37。俄罗斯的海运服务贸易从2001年开始持续顺差，2001-2005年平均增速为44.51%，2006年开始顺差减小，2008年降到了2.97亿美元，相比 2001年减少了40.72%。

“金砖四国”海运服务贸易竞争力比较

基于《扩大的国际收支》EBOPS统计，海运服务贸易包括海运客运，海运货运及海运其他，海运其他包括沿海船和远洋船拖和推运输服务、领航和停泊服务、船只救助和打捞服务及其他运输设备的保养和维修服务等。本文将依据EBOPS统计采用国际市场占有率指数和竞争力指数对“金砖四国”海运服务贸易进行测度与比较。

（一）国际市场占有率分析

国际市场占有率是指一国某种产品或服务的出口额与该产品或服务世界出口总额之比。这一指标测度的是一国出口的绝对量，在一定程度上反映了一国在贸易出口方面的地位和竞争能力。其计算公式为：

MSij= Xij/Xwj

其中，MSij表示i国或地区j产品或服务的国际市场占有率，Xij表示i国或地区j产品或服务的出口总额，Xwj表示世界j产品或服务的出口总额。表1计算了按EBOPS统计的“金砖四国”海运服务贸易及分类项目的国际市场占有率。

从海运服务贸易总体来看（见表1），中国的海运服务贸易国际市场占有率在“金砖四国”中是最高的，并逐步上升，由2001年的1.82%上升到2008年的7.44%，而印度、巴西和俄罗斯在海运市场的占有率较低，并且俄罗斯的市场占有率还在逐步下降，印度和巴西的占有率在缓慢上升，上升速度不及中国。就分类项目来看，中国海运市场的占有率主要来自于海运货运，这跟中国货物贸易的快速发展有很大关系，而巴西和俄罗斯在海运货运上的占有率很低，在海运其他上的占有率较高。

作为发达国家代表的德国的海运市场占有率远远高于“金砖四国”，并有不断上升的趋势，说明传统的发达国家在国际海运市场上依然占据重要地位（见表2）。从分类项目来看，德国在海运货运和客运的市场占有率都高于“金砖四国”，特别是在海运货运上具有很高的国际市场占有率，只有在海运其他项目上低于巴西和俄罗斯。国际市场占有率指标只考虑了出口因素，没有考虑到进口的作用，还应结合其他指标进行补充。

（二）竞争优势指数

贸易专业化指数（TSC）反映某一产业净出口与该产业进出口总额的比例，用来说明该产业的国际竞争力。贸易竞争力指数作为一个与贸易总额的相对值，它剔除了通货膨胀等宏观总量方面波动的影响，因此在不同时期、不同国家之间是可比的。其计算公式为：

TSC =（Eij-Iij）/（Eij+Iij）

式中Eij为i国j产品或服务的出口，Iij代表i国j产品或服务的进口。TSC在1和-1之间变动， TSC>0表示产业处于优势，越接近1，竞争优势越大，TSC

从海运服务贸易总体来看（见表3），中国和巴西都没有竞争优势，但是中国和巴西的 TSC指数都在稳步上升，印度和俄罗斯在海运服务贸易上具有微弱优势，这种优势在逐步减小。从海运分类项目来看，中国在海运客运项目上具有竞争优势，2005年达到峰值0.679，此后开始下降；在海运货运项目上，中国、印度和巴西的TSC指数都为负，都没有竞争优势，俄罗斯也在2006年由竞争优势变为了劣势，但是中国的竞争劣势在逐步减小，2008年，中国的TSC指数值是四国中最大的，劣势最小。在海运其他项目上，俄罗斯具备竞争优势。

相比“金砖四国”，德国在海运服务贸易上具有更强的竞争优势，并且这种优势在不断扩大，特别是在海运货运项目上，优势非常明显（见表4），这与“金砖四国”在海运货运上的弱势形成鲜明对比，说明“金砖四国”在海运货运上与发达国家还有较大差距。

结论

本文基于EBOPS统计，结合国际市场占有率指数和贸易竞争力指数对中国运输服务贸易竞争力进行测度，并分析了造成我国运输服务贸易劣势的原因，主要结论有：

同发达国家相比，新兴市场的代表―“金砖四国”在海运服务贸易上尚未形成类似商品贸易领域的优势。甚至比照发达国家的代表国家德国来看，“金砖四国”中只有俄罗斯在海运其他上具有微弱优势，中国在海运客运上具有优势，而在海运中占比最大的海运货运具有显著劣势，与发达国家具有较大差距。横向比较金砖四国，俄罗斯依靠在海运其他项目上的优势，在海运服务贸易总体上具有微弱优势，而其余三国都处于劣势。但在分类项目上又存在不同，中国的优势在于海运客运，俄罗斯在于海运其他，而在共同的弱势项目海运货运中，中国的劣势最小。

参考文献：

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2.徐光耀，于伟.“金砖四国”服务贸易的结构及影响因素分析[J].山东经济，2010（5）

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4.殷凤.中国服务贸易比较优势测度及其稳定性分析[J].财贸经济，2010（6）

5.黄庐进，王晶晶.中国和印度服务贸易国际竞争力的比较研究[J].财贸经济，2010（1）

6.洪晓东.试论中国服务贸易的比较优势[J].经济导刊，2003（7）

7.何伟，何忠伟.我国运输服务贸易逆差及其国际竞争力[J].国际贸易问题，2008（11）

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