营销问题及对策研究大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇营销问题及对策研究范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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【引言】在供电企业的发展中，电力的生产销售环节一直是保障电力系统正常运行的重要环节。高效率，高准确度的电力计量系统可以为用电用户制定标准的电力费用缴纳规定，也可以推动电力企业的全面发展。我们必须切实提高对电力营销计量改造工作的重视程度，采用更加准确的电力计量系统，为客户提供更好的用电体验，同时也为供电企业带来更多的客户，加快我国电力事业的发展。

1、电力营销的定义

电力营销主要是对电力及相关电力产品的销售工作，在不断变化的电力市场上，电力营销工作通过分析客户的具体需求，改变自身销售工作重点，为客户带来经济实用并且合格安全的电力商品，同时也为客户带来最及时的电力服务。

2、电力营销计量改造中存在的问题

2.1.电力计量表选用不当

电力营销计量工作最主要的计量工具是电能计量表，因此对电力营销计量工作进行改造非常重要。目前，我国许多家庭用户中的电力营销计量表在进行测量工作时并不符合相关的标准，导致这些电力营销计量表达不到预期的工作质量。同时在改造电力营销计量表的过程中，工作人员也不能严格按照相关的规定进行改造工作。

2.2.电力计量装置中的自动化效率不够高

由于我国电力行业内新型电力设备和技术并没有普及，导致许多用户仍使用老式的电力营销计量设备，这种设备既不能做到自动开关，又不能在发生事故时发出警报，一方面增加了开关设备所浪费的人力物力，另一方面也增加了危险事故的发生率，严重影响到电力营销计量工作的正常进行，导致用户或电力公司的经济利益受到损害。

2.3.电力计量装置无法预防偷电行为

由于电力计量装置不够先进，使得许多不法分子有了偷电的机会，一些不法分子往往会运用改变电能计量的电压回路接线的方式，使得电压循环，以达到电力计量表不能正常工作的目的，导致电力计量表的计量数据并不真实，严重影响到了电力公司的切实利益，违背了用电的公平性，损害了社会利益。

2.4.电力计量工作会分散注意力

目前，许多旧型的电力计量设备仍使用于用户之中，这些旧的设备导致电力计量工作人员在电力测量工作中会无法集中精神进行测电工作，会严重降低测电工作的工作效率，增加电力公司的人力物力浪费，同时也会导致用电用户无法及时进行电费缴纳，影响到用电用户的实际生活与工作。

3、电力营销计量中存在的问题的解决方法

3.1.采用预付费的计量系统

目前，我国的电费缴纳方式主要是先使用后支付，这样就会出现电费拖欠或者偷电窃电的行为发生，因此必须改善电费缴纳方式，采用先缴费后用电的方式，保证电费的正常收取。

3.2.加强电力计量设备的安全

为防止偷电漏电现象的发生，电力企业应该努力加强对电力计量设备的保护工作，可以采用新型的电力营销计量设备，这种设备由高压真空断路器构成主体，通过在箱子侧面打孔把信号线引入箱子外面的方式，做到可以不打开电力计量箱也可以进行电力测量工作，这样就可以基本防止偷电窃电现象的产生，保障电力营销计量设备的安全，保障电力企业的正常电力营销。

3.3.改造计量装置的定点位置

电力公司应该将地用电用户进行分片分区，一些大型的用电客户应该安装专门的电子计量设备，对整个区域的电力使用情况进行集中控制，尽量防止偷电者进行违法犯罪行为。

3.4.升级电子计量设备

电子计量设备是电子营销计量工作的关键，电力企业应该积极引进先进技术和设备，将新型的电子计量设备遍及到每一个用电家庭，尽量减少电子营销计量工作中的误差现象，保证电子营销计量工作相关计量数据的准确性，保障电力企业和用电用户的切实利益，维护社会的公平性。目前，新型的电子计量设备主要为复合变比电流互感器自动转换装置，这种设备可以长时间在线检测电流的流动情况，实时记录相关数据，同时在发现有测量错误发生时，该设备可以以最快速度控制电流互感器进行调控，保证电力测量装置的测量精度，减少错误对电子计量工作的影响程度。

3.5.对电力计量工作进行整合收集

在进行电力营销计量设备改造工作时，可以尽量将电力计量工作集中化，以求减少电力公司在进行电力营销计量工作时所造成的不必要的人力物力浪费，同时节约电力公司的成本，促进电力公司更好的发展。一方面，应该对电力测量的数据进行实时汇总，通过整理进行统一记录，以保证所有数据的准确性和可查性。另一方面，电力公司可以采用负荷工作原理将所有的网络数据通过网络传输技术汇总至电力公司的网络平台上，保证电力测量工作的公平公正与公开。

结语：任何生产工作的进行都离不开电力，电力企业作为当代世界最关键的组成部分，其工作的重要性不言而喻。努力做好电力营销计量工作，不但能保障用电用户生活工作的正常进行，也关系到其他学科的科学技术能否得到发展，关系到时代能否进步。电力公司必须提高对电力营销计量工作的重要性，积极做好电力营销计量改造工作，最终保障电力能够正常被用户所使用，保障整个社会的工作能够正常运行。

【参考文献】

[1]姜毅. 电力营销计量改造中的问题及应对分析[J]. 民营科技，2015，08：53.

[2]张荣智，黄研利，黄军虎. 新时期电力营销计量改造中的问题与对策[J]. 中国新通信，2015，16：115-116.

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二、我国企业市场营销存在的问题

1.我国企业市场营销的观念形成于早期经济时代，然而现今已然是知识经济时代、信息经济时代，陈旧的经济观念不能够适应激烈的市场竞争环境，企业还只是注重强调产品的售卖，对产品销售前与销售后的服务还不够重视，只是一味地强调企业营销部门的重要性，而忽略营销部门与其他职能部门的协调关系，难以达到市场营销的目的，所以企业必须转变市场营销的观念，认识到市场是企业实现营销目标的重要介质，所以要从市场需要的角度来改变思维，保障最大的市场份额才有机会获得长期高效的利益。

2.企业营销活动的开展需要大量的信息来支持，这些信息的来源就是对市场营销的调研，然而我国企业在市场调研方面还很是薄弱，很多企业不能够深入、专业地开展调研工作，企业对市场部门、市场人员等的调查与预算还不够专业，得到的调研结果也不具有价值，尤其在现今市场经济如此发达的环境下，产品生产的规模与产量、顾客消费的需求都在快速的增长，供求关系也极不稳定，所以对市场营销调研的专业程度的要求也越来越高，企业更应该提高市场意识，加强对市场调研人员的培训。

3.我国企业在市场营销方面还很缺乏创新意识，不能够注重产品生产技术的创新与产品的创新，并且在实践精神与营销策略的很多方面都缺少创新的精神，企业在新兴市场的开发能力还比较薄弱，只是固守于已开发的市场上，少数企业虽然能够产生开发新市场的想法但是最终的结果也很不理想。

三、解决我国企业市场营销问题的对策

1.创新营销理念。首先要创新市场理念，在知识经济、信息经济的时代，顾客已经充满科学技术的产品中逐渐失去了主导市场的优势，企业在进行市场营销活动时，要变被动为主动，在满足顾客的需要时，能够吸引顾客，创造顾客，可以利用知识、技术、智力资源主导市场，其次，要创新市场的定位，从传统的寻找市场向指引市场的方向转变，按照顾客的需求来推销产品、生产产品的方式已经难以使企业在激烈的竞争中得以生存，所以企业必须要重新认识顾客与市场。

篇（3）

加入WTO后，我国市场环境发生了重大变化，国内企业将面临着国内市场国际化、世界经济一体化、市场竞争多极化和营销方式现代化等多方面挑战。严峻的现实，要求国内企业必须跟上经济发展和市场营销理论发展的新潮流，以应对日益激烈的国际竞争和复杂多变的市场环境。随着我国经济的快速发展，市场营销在经济生活中发挥了越来越重要的作用。

我国轻卡市场经过多年发展，目前年产量已经突破了120万辆，其中自主品牌占90%以上。虽然我国轻卡企业市场营销现状已经有了较大的改善，但仍然存在着市场营销观念不强、市场营销在企业经营管理中的作用没有得到充分发挥等很多不足。本文针对江淮轻卡营销存在的问题提出一些对策，以期对相关理论研究和实践提供参考。

1 我国轻卡市场概况

根据货车总质量的大小，重型货车、中型货车、轻型货车和微型货车也通常被称为重卡、中卡、轻卡和微卡。随着中国城镇化进程的加快，以及社会的发展对运输能力的更高需求，推动了轻卡市场的快速发展。但激烈的市场竞争造成国内轻卡市场日益细分，价格及赢利能力呈现走低趋势。成本上升与赢利空间进一步缩小的巨大压力，必将促使企业在产品组合、产品质量、经销网络以及服务等方面下功夫以取代非理性的价格战。

目前国内轻卡市场50%以上的销售量集中在福田、东风和江淮三家企业。这三家企业销售范围都已基本覆盖了全国。具体销售区域的见表1。

从三家的国内主要销售区域可以看出，基本上呈北福田、中东风和东江淮的格局。主要销售区域基本上是以生产基地为中心，以各自辐射地域为界限。同时，三家都建立了全国性的经销网点。国内市场区间划分已经非常符合品牌竞争时代市场区间划分的特征，各家本地市场和异地市场都已形成。

2 江淮轻卡营销存在的问题

江淮轻卡的主要品牌有：江淮威铃、江淮骏铃、江淮康铃、江淮小微和江淮帅铃等。江淮威铃主要定位在2～3吨的重载市场，适合不同市场和地形的需要。江淮骏铃主要定位在1～2吨的中载市场，适合城市物流市场。江淮康铃和江淮小微主要定位在0.5～1吨的轻载市场，适合运载轻抛货物和小城镇的短途运输。江淮帅铃主要定位在2～3吨的重载市场，适合不同市场和地形的需要，是一款高档轻卡。诚然江淮轻卡销售业绩能跻身前三甲，但在营销观念、营销载体和开拓市场能力等三个方面还存在一些问题。

2.1 产品营销观念较浓厚

产品观念假设顾客喜欢质量最好、功能最强和特点最多的产品，企业应致力于产品的不断改进。产品观念忽视市场需求的多样性和动态性，可能导致“市场营销近视”。

江淮轻卡的产品研发能力较强，2005年先后完成了轻卡系列的全型谱系布局，从江淮威铃到江淮小微，已经涵盖了轻卡总质量的所有吨级。在产品适合市场上也考虑了不同地区和市场的需要。近年来，在产品上做了很大改进。如率先推出了“轿车化轻卡”的概念，将卡车的动力性和轿车的舒适性及操控性完美地结合起来。在动力性、稳定性、在造型设计和驾驶室设计方面都做了改进。但由于在营销产品营销上观念较浓厚，对市场的需求把握得不够准确，出现了产品品质上去了、市场占有率却没有随之提升的状况。

2.2 开展营销的载体不准

江淮汽车的营销策略被称为致力于价值追求，生产性能价值比最优的“轻卡产品”。在产品品质上，江淮汽车坚持“树标杆，找差距，谋发展”，不断实现自我超越的思想，确立“外学丰田，内学华为”的对标学习方针。外学丰田，就是学习丰田注重品质效益的“精益思想”，而内学华为就是学习华为有效的将国内外先进的理念策略和方法紧密结合具体的市场实际，坚持自主研发，独立思考，团队合作，塑造民族名牌。

江淮汽车在“贴心服务，共同经营”的服务理念，“顾客第一、经销商第二、制造商第三”等理念下，在坚持品质路线、夯实基础价值；完善服务体系、追求增加价值；提升品牌实力、创造惊喜价值等做法上取得了不凡的成绩。

但须看到，品质是品牌的基础，但不能代替品牌。价值是品牌的属性之一，并不能涵盖品牌。“价值营销”实际上还是产品营销观念的营销策略表现。实际上产品的品质和服务形成的价值都非常容易和对手相同，很难成为吸引顾客的亮点。

2.3 对市场区间划分认识不深入，营销阻力较大

江淮轻卡的主要市场在珠三角地区、长江三角洲地区以及沿海城市，近年来也向内陆城市和农村市场有所发展。

但从各区域市场来看，在珠三角地区各品牌市场占有率较为分散且差异较大，中、高端产品在这一地区占有很大的市场份额，如庆铃、江铃这两个高端轻卡品牌在这一区域销售已占到了全国市场份额的一半以上。在长江三角洲地区，跃进是很强的竞争对手。而沿海经济发达地区，又是东风、一汽的主要重要销售区。农村和城乡结合部市场又面临着北汽福田的挤压。

在这样的形势下，不正确认识到品牌竞争时代市场区间划分的特点，将很难找到新的市场。

3 对江淮轻卡营销的建议

3.1 更新营销观念，积极开展关系营销

营销活动和营销理论必须适应时代的发展和要求。不同的时代有着不同的营销活动和营销理论。把握住时代特征才能更好地理解营销的本质，也才能更好地运用营销理论开展营销活动，从而更好地推动企业的整体运营。一方面我国市场由卖方市场转向买方市场的转变，我国已经进入了物质生产相对过剩的时代，传统的市场营销理论越来越不能适应经济发展的需要。另一方面市场营销理论已经有了新的发展，涌现了如关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销和网络营销等诸多新的营销理论。尤其是关系营销，在营销重心、市场范围、服务观念、营销组合、动态定位等许多方面对传统的营销理论进行了划时代的变革。

关系营销是当前顺应时展的产物，是适应当代经济发展的新的营销理论。其作用也日益得到国内市场营销业内人士的关注。当前国内关于该理论的研究，多局限在关系营销形式上，很少从时代背景角度去探讨这一营销的本质。不免使关系营销变成了一个技术手段，而不是一个观念和运作的变革。这可能也是关系营销并没在我国当前的营销领域得到应有的重视和发挥应有的作用。

关系营销不是营销“关系”，也不仅仅是通过“关系”营销，而是要体现品牌竞争时代的特征，符合品牌竞争时代的要求的新型营销。关系营销应深刻把握“关系”的时代本质内涵，而不是研究一个抽象的概念。认为在观念上应将关系营销实质看成是以企业关系资源为依托、以辅助资源交换为手段、以实现企业经济目标为重点、以帮助企业赢得关系资源竞争为战略目标的企业经营活动。

3.2 加强品牌运营，找准营销载体

品牌作为企业在品牌竞争时代最宝贵的关系资源载体，具有不可忽视的价值。推行品牌战略，需要真正的将品牌作为一个独立的资源来运作。以品质和价值为依托来开展市场营销，不可避免的将以价格战为主要竞争手段，是不能满足时代要求的。即使在内部经销商之间，恶性竞争也很难避免。

相比较而言，在品牌认识上，福田汽车品牌总监、营销公司副总经理张彬曾说，福田汽车实际上只制造两种产品：一种是生产线上的实体汽车，另一个就是在消费者心中制造品牌！福田力求建立的是福田的品牌，而不仅是建立福田品牌的形象，力求在累积福田母品牌无形资产的前提下，用九大产品子品牌去细分和创造差异化的竞争优势，并建立产品的个性化信息，以取得不同的顾客购买认同。福田要以产品实体和技术创新为基础，与顾客在品牌的各接触点进行全价值链、全员、全过程、全方位整合沟通，而非仅仅是局部的单一环节和手段的沟通。

东风裕隆为了应对轻卡市场竞争的加剧，使得经销商之间的同系列竞争，导致了重复竞争和内耗，在江苏和上海等地进行了分品系销售试点，引导经销商从“产品型”向“事业化”转移，以改变以往在全国按管理基本上都是全品系销售模式。

市场的要求和竞争对手的做法，都已经表明在营销中，要将品牌这种关系资源摆脱产品的束缚，单独进行运作，使得市场营销符合市场发展和时代的要求。

传统营销是主要以产品为物质载体，通过对产品属性的挖掘和表述来达到销售的目的。由于明确了物质载体，传统营销在实际运用中取得了显著的效果。现有的关系营销以“关系”为载体，不能很好在实际中进行运用，造成在理论和观念上关系营销对传统营销进行了替代，但在实际中，还是以传统营销模式为主的局面。

本文认为，关系营销应该以品牌为物质载体，通过对品牌及起代表的关系资源进行系统性的规划、挖掘来整体推动企业的营销活动。这样明确了关系营销的立足点和出发点，便于关系营销的实际开展。从而真正彻底地推动关系营销的发展和运用。

3.3 建立内部客户关系交换机制，维护品牌共同利益

江淮轻卡为从根本上保障了经销商的长远利益，杜绝了同品牌经销商之间的恶性竞争，从而促进经销商精耕细作。创新了一个“1+2+1”的汽车营销网络模式。所谓“1+2+1”网络营销模式，实际上是从维护经销商利益角度出发，在每个销售区域按照“1+2+1”进行网络布局的模式。即每个投资主体分期建成交付1个标准4S店、2个3S店、1个展示店面。而且每个销售区域只选择一个投资主体，如需增加网点，同等条件下，第一个投资主体有优先权。在建店费用上，厂家将根据资质特征，采取不同方式进行全额资金返还。这种模式，实际上是已划分了各经销商的利益范围。但这种通过限定范围来避免同品牌间的恶性竞争。从根本上和经销商的利益需求和发展是有冲突的，并不能杜绝竞争，反而不利于江淮品牌的整体战略和利益。

建议在内部市场同品牌经销商间也建立关系资源交换市场，整合各经销商的关系资源，促进各经销商关系资源价值的实现，从而维护各经销商的长远利益。

通过实施江淮品牌的整体战略，提升江淮品牌的价值来稳定和维持与各经销商和顾客的关系。通过实现关系资源的价值，来促进各经销商为整体品牌战略服务，避免只立足经销商的本地市场而产生的“圈地”和恶性竞争。

参考文献：

[1] Berry I.L Relationship marketing， in Emerging Perspective on service Marketing [M]. Chicago： American Marketing Association， 1983.

[2] 卢长宝.关系营销实践的新框架——基于企业网络与社会资本的研究[J].中国流通经济，2012，10：84-90.

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中图分类号：F294 文献标志码： A 文章标号：1000-8772（2012）21-0078-01

一、研究背景及意义

外墙保温建材是众多建材中的一种，把它贴在房屋外墙，可以起到保温、隔热的作用，仅损失热能耗的32.1%～36.2%。外墙保温建材不但可以降低房屋的造价，还可以减少室内面积占用，这对地产商和消费者来说都是好事，也符合国家节能减排的政策。

ZF公司位于安徽省内，主要生产经营外墙保温建材，ZF公司希望借着房地产行业快速发展的东风，实现ZF公司的快速发展，并力争在外墙保温建材领域保持市场领先地位。但随着行业竞争程度的白热化，房地产行业的低迷，ZF公司销量很难实现大的突破，沿用过去的营销策略显然不能带来ZF公司的销量提升。

二、ZF公司外墙保温建材营销现存问题分析

（一）目标市场不明

ZF公司在过去5年的销售过程中，立足安徽，销售网络广泛分布于全国各省份，没有分清哪些是重点区域，哪些是非重点区域。并且把小区、写字楼、厂房都设置为自身的销售对象，没有分清主次，也没有明确公司的目标市场，导致公司没有发展重点，顾客认为ZF公司的产品规格单一，且没有独特卖点，产品没有特色，客户的选择余地少。

（二）产品结构不合理

截至目前，ZF公司只生产几种外墙保温装饰板，其内部结构及原材料均大致相同，只是产品的外部图案、条纹、颜色有所不同，因此ZF公司的产品种类非常单一，消费者的选择空间小。

（三）价格机制不灵活

ZF公司没有实行差异化定价策略，目前ZF公司的售价基本采用成本加成法来计算价格，即按照成本+合理利润的方式计算产品的售价。不同款式的产品价格一样，不同地区的产品价格也一样。

（四）营销渠道不健全

ZF公司目前的销售渠道以直销为主，并且在销售过程中，分销网络管理难度大，出了问题协调成本也比较高，分销网络管理不到位。

三、ZF公司外墙保温建材营销应对措施

（一）做好市场需求调研

市场和消费者是ZF公司营销策略制定的根据，公司若想大幅提高销量，必须要掌握市场需求动态，通过对市场进行深入的把脉，从而敏锐地嗅到市场的细微变动，从而有针对性提高适销对路的产品和服务，提高公司的市场竞争优势。

（二）目标市场选择

由于ZF公司的资源非常有限，因此ZF公司不要广撒网，必须要有重点地集中力量攻占某一细分目标市场，满足某一细分市场的客户需求。ZF公司要选择一个对公司有利、也能发挥公司优势的细分市场，并根据细分市场的需求定位公司产品及服务。

（1）从区域来看，ZF公司应该把华北及东北等气候寒冷的市场作为目标市场。

（2）从客户群体来看，ZF公司要把房地产市场作为目标市场。

（三）优化营销组合策略

1.质量策略优化

ZF公司若想扩大市场份额，公司就必须加大引进或研发产品的力度，丰富公司的产品种类，并完善产品型号，并尽可能为行业内的大型公司提供配套服务。通过新产品为市场提供适销对路的产品，进而提高产品在市场的竞争力，提高产品的知名度和美誉度。

2.价格策略优化

由于各地区的消费水平、收入水平差异较大，公司应实行差异性价格策略，在不同季节、不同时间进行价格调整，在节假日采用价格优惠，在销售淡期也可以采用降价进行促销。

3.渠道策略优化

ZF公司外墙保温建材主要采用直销方式，公司直接在全国各地建立办事处，直接从事销售活动，但随着公司规模的不断扩大，公司的销售力量跟不上，且销售管理工作也不到位。

4.促销策略优化

（1）强化广告宣传攻势

由于ZF公司目前的知名度不高，消费者也不了解产品情况，影响了产品的销量。ZF公司非常有必要通过广告宣传，加大产品的知名度。

（2）宣传手册及样品包装

由于大部分外墙保温材料建材生产公司，都会定期向目标客户邮寄公司的产品宣传手册，向客户推销自身的产品。这直接影响公司在目标客户心目中的形象。因此ZF公司必须要聘用专业的设计师或广告公司，设计出一套题材新颖、展示效果极佳的宣传册，这样就可以在众多生产厂家的宣传册中脱颖而出，进而达到理想的推销效果。

（3）展会

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一、中国企业绿色营销的现状

绿色营销是指企业以环境保护作为其经营哲学，以绿色文化作为其价值观念，以减少对地球生态环境的破坏作为中心，从满足消费者的绿色消费为出发点，采取适宜的营销手段获取盈利和谋求发展的一种新型营销观念与营销策略。绿色营销不仅要求企业对人、财、物、进行优化配置，产生经济效益，而且还要求企业将社会效益和生态效益放到重要的位置，使这三者(经济效益、社会效益、生态效益)有机地结合在一起,从而产生绿色效益。

二、中国企业绿色营销面临的问题和障碍

中国现有的市场由于竞争激烈，企业过分注重近期和微观利益，加之法制不健全、制度不完善，使我国的绿色营销客观上面临着不少的问题和障碍。

1.全社会性的绿色消费需求并未形成。我国是发展中国家，到目前为止绝大多数消费者还不懂得绿色营销的意义，没有形成内在的绿色消费需求，甚至还不懂得什么是绿色消费、绿色产品和绿色营销。

2.绿色营销理念在绝大多数企业中仍未确立。目前不少企业对绿色问题引起企业竞争能力的差异、消费者绿色需求导致的消费需求的变化、环境问题所开拓的新的市场机会等缺乏应有认识；有的企业尽管意识到绿色营销可以开辟新的市场，但由于需要花费比较多的成本、存在着一定的风险而不敢冒然行事；另一些企业由于长期亏损，连生存都成了问题，更没有费用推行绿色营销。

3.企业的生产管理方式滞后。绿色营销的前提是要生产出绿色产品，解决消费环节污染的有效办法是通过改善生产模式来实现。我国企业由于生产方式滞后，投入较高、产出较低，不仅浪费能源，同时还产生了大量的工业“三废”。如果继续沿用这种旧的生产管理模式，必然对环境造成更大的污染。

4.企业的整体营销组合与绿色营销不相适应。绿色营销对国有企业的营销组合策略提出了挑战，绿色产品必将取代非绿色产品逐步成为市场产品的中心，而我国的大部分企业却普遍缺乏开发过硬的绿色产品的紧迫感。

5.绿色营销的发展仍未得到政府足够多的支持。我国政府尽管也制定了一些有利于环境保护的法律法规，但是与一些发达国家的政府相比，还是远远不够的。

三、我国现代企业实施绿色营销的战略对策

1. 必须加大教育宣传力度，尽快培育全社会的绿色意识

目前我国人们的绿色意识比较淡薄，相当多的人对环境问题缺乏认识，政府必须承担起对全民进行绿色教育的责任，针对不同的对象，采取不同的方式进行教育，以提高全民的环境保护知识水平，增强全民的绿色意识。

大力提倡绿色宣传。绿色消费是绿色营销的前提，要充分利用各种宣传媒体和宣传方式，来积极传播绿色消费知识和环境保护意识，引导广大消费者将眼界由自身扩展到整个社会生态环境中，从而增强公众的环保意识，激发全社会的绿色消费欲望。

努力营造绿色时尚。告诫人们支持绿色营销，使用绿色产品，本身就是对社会、对自然、对他人、对未来的奉献。使越来越多的消费者知道，使用绿色消费是一种社会责任感的体现，是一种社会的潮流。这样才能培养出全社会的绿色意识，才能真正形成有效的绿色消费。

2.转变企业的生产观念，培育企业的绿色文化

实施绿色营销的企业，环境投资应作为成本计入到绿色产品的价值中去，从而可以获得比经营同类型非绿色产品更高的利润。这就要求我们必须从根本上转变企业的生产经营观念，充分认识到增加环保投入，不是企业的负担，而是企业节能降耗、拓展产品市场、实现利润最大化的前瞻性投资。

树立绿色营销观念，就要注重培养企业绿色文化。培养企业绿色文化，就必须注重对企业员工的绿色教育和培训，使全体员工认识到环保事业是利在当代，功在千秋的崇高事业，以环保为己任，把环保和所从事的生产经营活动融为一体，在满足消费者绿色需求的基础上获得企业的利润最大化。

3.大力推行清洁生产，强化绿色质量管理

绿色产品寄托着人们消除环境污染之害、回归大自然的美好愿望，标志着企业在环保方面的行动和获得的成果。在企业推行清洁生产时，必须注意全面绿色质量管理问题。具体可以概括为“五R”原则：一是研究(Research)，即企业要重视对环境策略的研究。二是减消(Reduse)，即搞好“三废”治理，减少或消除有害废弃物的排放。三是循环(Recycle)，即对废旧产品进行回收处理，循环利用。四是再开发(Rediscover)，即变普通商品为绿色商品。五是保护(Reserve)，即加强对员工和公众的环保宣传，积极主动参加社区的环境整治，树立绿色企业的良好形象。

4.树立绿色营销组合观念，实施企业的创新型营销组合策略

企业必须在确立绿色营销观念的基础上，对产品、价格、渠道、促销和售后服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地进行组合运用。

总之，企业要灵活运用绿色营销组合，就必须把绿色产品、绿色价格、绿色渠道、绿色促销和绿色服务相配合，融为一体。只有这样，才能确保绿色需求的与日俱增、绿色营销的永保青春。

5.强化政府的宏观调控职能，确保绿色营销的健康有序发展

一是要进一步健全和完善绿色法规。二是要真正把保护环境、维护生态平衡纳入到国民经济和社会发展的规划当中，实施资源核算制度并将其纳入到国民经济核算体系中。三是要建立绿色产业及绿色产品的管理机构，对环境保护与生态平衡实行统一管理。四是要完善绿色奖励政策，落实好“三废”综合利用企业和环保产业的优惠政策，绿色企业可享有减免税、优惠贷款、发行绿色债券、加速折旧等权利。五是要加强对 “绿色标志”的发放和实施绿色营销的管理，严厉打击绿色产品的假冒行为，保证绿色产品和产业的健康有序发展。

四、世界绿色营销的发展趋势展望

1.绿色营销:抹掉“地球赤字”的神奇画笔

绿色思维产生绿色效益,绿色营销萌发经营理念。如果说:“全球问题”造成了“地球赤字”,那么,绿色营销就是抹掉它的神奇之笔。 提起绿色生产,就是对“全球问题”中环境污染、生态失衡现象的最有力的回应。绿色生产以追求省料、节能、减污、增美的综合效果,满足人们的绿色需求为目的。因此，在解决生态环境问题上,绿色生产就首显其功了。

2.绿色营销：如果说可持续发展是当今“经济全球化”趋势中的战略抉择,那么,绿色营销便是“地球村”村民中的一条锦囊妙计,因为绿色营销是人类永续发展的理念。

由于人们认识到,发展经济不能只顾一时,而应该永续,不能只顾当代,还应顾及后代。而绿色产品是人类回归大自然的一种心理表现和生存需求,因而最具竞争力。同时也是对世界经济全球化的一种合乎规律的呼应,是绿色发展中“曲径通幽”的必经之路，也是对“地球村”人类生存智慧的充分体现。

3.绿色营销:回响在“地球日”里的和谐音符

如果说全球道德是一支扣人心弦的交响曲的话,那么,绿色营销便是这其中的和谐音符,因为绿色营销蕴含着人类道德的理念。在全球道德构建中,绿色营销是一种崭新的文明道德观。

由此,我们可以说,人类与自然共同构成大自然系,人类在世界“地球日”里不断奏响着人类热爱地球的交响乐,而绿色营销则是这其中跳跃的和谐音符。

参考文献：

[1] 何莹：绿色营销问题探索。安徽工业大学学报(社会科学版)，2 0 0 9年7月

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一、泉州市寿险行业的营销现状分析

所谓寿险营销，是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转移风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体地说，寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务等一系列活动，所以本文对泉州市寿险行业的营销分析对于整个泉州市寿险行业的发展是十分重要的。

经过调查分析发现，泉州市寿险行业的营销情况主要分为三个发展阶段。第一：探索发展时期，第二：瓶颈时期，第三：改革创新时期。

第一：探索发展时期：1996年至2004年。1997年3月中国人寿保险股份有限公司率先进入泉州市，在此之后又有两家寿险公司入驻泉州市，为泉州人民提供更多、更好的保障和服务，深受泉州市人民的欢迎。总之，泉州市寿险行业整体上起步比较晚，基础与其他地区相比比较薄弱。2000年前泉州市仅有三家主营寿险险种的公司，而这一时期泉州市的保险业处于财产险和寿险混业经营的时代，寿险产品销售方式的特征是营销渠道广、人数多，多数营销人员是以兼业和农村代办的方式来拓展寿险业务。由于这一时期泉州市寿险公司少，市场尚未得到完全开发，不存在寿险人竞争过于激烈的现象，诚信危机等一系列问题尚未暴露。但是随着寿险行业的发展，泉州市寿险行业面临着必须引入新的营销制度的转折点。1996年时，整个国内寿险行业已经开始进行新的寿险营销创新，但是并未普及到泉州市，所以1996年至2000年泉州市寿险营销还停留在探索时期。

从2000年开始，逐渐有新的寿险公司进驻泉州市，开创了泉州市寿险行业新的局面。泉州市处于寿险行业的公司也面临着更大的挑战，各企业纷纷开始引入新的营销制度。2000年12月太平洋保险泉州中心支公司产、寿分业，成立太平洋寿险泉州中心支公司，为泉州市寿险行业开创了新的历史。引入新的寿险营销制度，使泉州市寿险经营传统落后的观念得到了改变，泉州市寿险业实现了跨越式增长，从此泉州市的保险市场格局焕然一新，与寿险相关的业务进入高速发展期。有关数据表明，1999年泉州市的寿险行业的保费收入就超过财险行业的保费收入，直至2004年，泉州市寿险行业保费收入占行业总保费收入比达到75.3%。从2005年到2010年，泉州市人寿保险收入连续六年远超过财产保费收入，保费收入也持续增加，占比同样也不断增长。2011年后，依然保持这种格局。

第二个时期：瓶颈时期：2004年至2011年。这一时期泉州市寿险行业发展十分迅速，泉州市乃至全国寿险行业竞争也十分激烈，多数寿险公司为了扩大自己的市场份额，赢得更多的客户，寿险公司则采用低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制。在这种管理方式下，寿险营销人员时刻承受着巨大的精神压力，导致寿险营销人的社会行为和观念发生了巨大的变化，最终导致营销人员较低的工作满意度和缺乏社会归属感。寿险营销人员为了取得高业绩，守住工作，在寿险营销过程中经常把顾客引入误区，引诱顾客投保，进而提升自己的业绩。甚至有少数的人给客户回扣，散布流言，严重损害了寿险公司的企业形象和社会形象，一定程度上阻碍了寿险行业的发展，也最终导致了这些人业绩低，混不下去跳槽的事情发生。寿险营销多年来本来属于高尚的职业，但现在许多人都错误的认为寿险营销就是传销，是一种骗钱的手段。这一时期泉州市寿险行业阻滞，营销渠道也面临着重重危机危机。人、电话营销等营销渠道由于诚信危机，发展受到限制，急需正确有效的营销方式进行改革创新。

2005年到2011年泉州市保费收入表

第三个时期：改革创新时期：2011年至今。随着泉州市寿险行业的探索发展，这一时期泉州市寿险行业面临着巨大的挑战，泉州市寿险公司纷纷再次进行改革创新。包括对寿险营销渠道的开拓创新、营销策略的重新制定实施、寿险公司企业管理方式的转变等。营销渠道的创新是在原来保险人以及电话营销的基础上，开发了银行以及互联网营销等营销渠道，新渠道的开辟健全了多元化的营销渠道。营销策略的重新制定实施是指改变原有的“低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制”，实行有效业绩奖惩，提高营销人员的工作满意度和社会归属感。企业管理方式的转变是严格控制保险人的数量，不再一味广招寿险营销人员，拼数量而忽略其营销素质，不再一味鼓励人以兼业的方式进行寿险营销。这些改革创新将为泉州市寿险行业的未来发展提供了巨大的发展空间。

二、 泉州市寿险行业营销中存在的问题分析

（一）寿险行业营销中的诚信危机

诚信问题对寿险公司甚至寿险行业的的公众形象、社会地位、以及是否能够赢得的消费者的支持和信赖都是十分重要的。良好的公众形象、社会地位都是以公司的高诚信度为基础的，只有诚信度高的寿险公司，才可以赢得目标客户的支持和信赖，才可以赢得广阔的市场。百度搜索泉州市寿险公司欺骗客户的案例比比皆是，多年来泉州市寿险行业在营销过程中的诚信问题严重暴露，这一危机急需解决并提高寿险行业的公众形象和社会地位。这一问题集中体现在，第一：人混淆寿险营销与寿险推销，注重短期利益，忽略公司的公众形象，以寿险公司客户经理的名义推销产品，误导客户，欺骗客户投保的现象。第二：近几年泉州市保险公司内部人员窃取客户信息，后采取拨打电话谎称派发红利的方式实施诈骗犯罪，获利不菲。事情败露，严重损坏了泉州市寿险公司的公众形象，降低了寿险行业的社会地位和在顾客心中的信赖度。第三：保险公司承诺投保人发生事故后会给予理赔，然而实际上申请寿险公司售后服务，所需文件繁杂，手续繁琐，公司办事效率低，导致许多客户未能或未能及时获得理赔。这些现象降低了寿险公司的诚信度，寿险公司的公众形象、社会地位受损，降低了顾客的支持率，严重阻碍的泉州市寿险行业的发展。

（二）寿险营销产品种类与泉州市人民需求不相符

目前市场寿品种主要有五种，现有的定期人寿保险、终身人寿保险、生死两全险仅仅保障了大约1.3%从事危险工作，或不定期死亡，或有重大医疗疾病的问题的泉州市民。生存保险和养老保险可满足泉州市接近66%的中端收入水平的消费群体。（注：这一消费群体人均收入为2000元到5000元）然而，针对大约9%高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）并没有提出符合其需求的寿险险种。其次，泉州市普遍就医医疗费用高，导致大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种。针对此现象，寿险公司也没有提出可以解决相应问题的寿险险种。而目前寿险公司所正在进行开发的险种也只是寿险产品的衍生产品，。另外，泉州经济发达，有9%左右处于高收入水平的群体，他们有能力支付昂贵的医疗费用，也有能力保障养老等一系列问题，所以这类客户对目前的寿险品种并不感兴趣。事实上，高收入群体对于健康、养生的问题相当重视，目前来看，现有的寿险险种并不能满足其需要。所以，寿营销产品种类少，不符合泉州市人民的需求，是另一个阻止泉州市寿险行业发展的一大障碍。

（三）寿险公司销售渠道分配不合理

目前寿险营销的主要渠道仍是以传统的寿险营销渠道“保险”方式进行的，这种营销渠道所实现的保费收入约占全国寿险保费总收入的80%，但是多年来的发展已有诚信问题等一系列弊病暴露。近几年来新兴的电话营销，由于各行各业利用电话营销欺诈客户以导致许多客户对于陌生号码拒不接听的现象，严重阻碍了电话营销的发展。对于互联网营销和银行，由于发展时间短，开发仍然滞后。泉州市中介公司和保险经纪公司数目不多，宣传推广不到位，寿险营销并没有在这一销售渠道充分体现其优势。除此之外，仍然缺乏一些创新有效的渠道进行推广。所以，泉州市寿险营销的发展，.在充分利用近年来新兴的营销方式的同时，仍然需要进一步拓展其销售渠道。

（四）寿险营销的培训效果不佳

寿险行业作为知识密集型企业，人才是推动企业发展业务、革新技术、规范管理、优化制度等方面的重要因素，也是保证企业在未来激烈的同行竞争中能够取胜的决定性因素。培训是保险人员高效上岗工作的必要前提，虽然近几年保险公司在培训上加大了人力、物力和财力，实施了各种有效措施，但是却忽略了培训的实质性内容，仅仅是为了培训而培训，培训效果不佳。培训过程缺乏人力资源的规划，不明白培训的实质目的，偏离了其原本的价值方向，目标与政策，一些销售人员，急功近利，忽略了公司的服务理念、寿险营销的价值理念，在进行销售产品时往往是抛弃本该遵循的条例和原则，一味以自我利益为中心，对顾客进行误导或诱导消费者投保，似乎保险营销成了传销，使培训仅仅成为一种形式，而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市寿险行业营销策略的若干对策

（一）建立“诚信原则”

诚信危机严重阻碍了泉州市寿险行业的发展，建立有效的“诚信原则”迫在眉睫。诚信原则”的建立需要各方面的共同努力，需要保险人、保险公司以及泉州市保险协会按照各自分工的不同，针对各自寿险营销内部及外部存在的问题，制定合理的政策有效的规避。

第一，需要正确引导寿险人寿险营销的价值方向和行为观念，正确区分寿险营销与寿险推销的思想。制定科学的考核标准，加大对人的激励力度。建立合理有效的奖惩制度，发掘其潜力，减轻营销人员的工作压力，增强其社会归属感和责任感。正确的引导、良好的工作环境、合理有效的激励机制和竞争机制等，才能提升人才素质，提高营销人员的诚信，改善寿险公司的社会形象，提高社会地位、赢得顾客的信赖。第二：针对泉州市近几年的内部保险人员窃取客户信息非法获利的事件，需要保险公司在大众媒体面前澄清这些问题，向受害者进行正式的道歉并承诺对受害者给予补偿。另外，对于公司内部，需要制定有效的职责牵制制度以及客户信息保密制度，避免内部人员因职位之便窃取客户信息。第三：针对保险公司在投保人投保时承诺会给予相应的赔付，但是事后却因各种理由使投保人未能或未能及时获得赔付的现象，需要寿险公司和寿险人在客户进行投保咨询时，特别强调说明寿险售后服务的赔付条件、赔付过程、赔付金额等相关事项，不要对客户隐瞒事实，事后以不在赔付范围等推脱理由拒绝赔付。另外，保险公司应该做好售后服务，及时有效地给予投保人帮助。同时保险协会等机构应加强监管，以诚信为各单位的原则，重新塑造寿险营销的社会公信度。

（二）结合顾客的需求以及市场调查开发新的险种

险种的开发在寿险营销过程中的地位十分重要，只有充分了解顾客的需求，掌握顾客的消费心理，针对性的提出解决方案，才可以占领市场先机，赢得更广阔的市场。第一：寿险公司可针对大约9%的高收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为5000元以上）和25%左右的低收入水平消费群体（注：这一消费群体人均收入为2000元以下）提出符合其自身条件的险种。第二，大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种，所以泉州市寿险公司在做好充分的市场调查的情况下，结合目前泉州市区医疗等方面的缺陷对重大疾病的险种和健康医疗方面的险种进行开发研究，避免过多的精力投放在寿险衍生产品的开发上。第三，高收入水平的消费群体将是各行各业消费潜力最大的群体。他们有一共同特征就是工作和家庭的压力大，压力的缓解途径少。因此可以提出对高收入水平人群体享受生活能力的VIP设计，在投保的同时满足其养生、健康的消费需求。

（三）加强银行保险营销，网络保险营销，电话营销建设，健全多元化营销渠道

多年来由于保险这一销售渠道在发展过程中出现许多弊病的出现，严重阻碍了寿险的发展，所以拓展多元化的寿险营销渠道成为许多寿险公司的首要工作。新兴的银行保险，网络保险，电话营销以及保险经纪发展尚不完善，所以目前的重点工作是健全这些新兴的营销渠道。

泉州市寿险行业的银行保险仅停留在顾客为了储蓄而在特定的银行进行投保，投保的同时不能够得到专业咨询服务。除此之外，顾客对银行保险这一销售渠道并不熟悉，产品种类也相对较少，并且没有售后，。但是银行保险有它独有的优势，首先，比较容易获得消费者的信赖，可以获得更多的潜在客户，在此基础上大幅度扩大营业规模，可以使客户的购买和缴费更方便，提高了经济效益，大大降低了运营成本;其次，银行分支机构多，占据了广泛的销售市场，可以改善目前寿险公司分支机构不足的问题。

近几年新兴的电话营销，发展速度十分迅速，在近几年的发展过程中，由于许多弊病的出现，电话销售的信誉大大降低，其发展也受到限制。但是只要销售人员提高诚信度，在电话营销过程中注重信誉，还是有提升的空间存在，另外，还有新兴的电视销售保险新渠道，可以在此基础上引进升级，为寿险销售渠道的多元化注入新的血液。

针对网络保险，目前泉州市上已经存在，但是体系却不够完善，仍停留在初级阶段。网络保险不再需要传统方式的面对面营销，大大节省了人力物力等成本，减少了中间销售渠道，提高了经济效率。并且网络营销超越了时空的限制，顾客可以随时随地进行网络投保，大大的提高了潜在客户。网络营销是寿险行业目前最受欢迎的一种营销方式，目前寿险公司所要做的不仅仅是网上成立本企业的投保网站，而且是要在给网上客户提供详细的信息咨询、进行有效的价格谈判、快速的交易、解决争端和赔付等保险服务的项目方面做到完美。网络营销发展的完善势必成为保险营销的一大销售渠道，成为保险营销营销的焦点。

（四）加强对寿险上岗人员的提前培训

岗前培训是保险人员从事保险业务的提前教育，这一过程可以提高营销人员在营销过程中的效率，对保险从业人员来说是十分重要的环节。目前泉州市寿险市场在培训过程中忽略了培训的本质目的，往往是为了培训而进行培训，最终没有实质性的成果培训过程。保险公司应该制定一套完善的培训规划，正确认识培训的实质目的，其原本的价值方向，目标与政策，给保险从业人员灌输正确的企业文化、营销理念和价值方向，使培训成为一种有效的管理手段。培训主管也可以提高培训人员的综合素质，加强培训人员的学习，认知能力，通过培训达到寿险营销人员的基本素质。

泉州市寿险行业作为泉州市的朝阳产业，发展潜力巨大，能够带来的经济效益与社会效益同样也是巨大的。本论文对其营销方面的不足之处进行了浅谈分析并且给出了对策研究，希望能对其改善营销方面的不足之处的改善提供参考，若其营销方面的不足之处如能进行改善，必将对泉州市的经济增长带来刺激性作用，促进泉州市经济的发展，同时也将改善泉州市市民的生活水平。

基金来源：福建师范大学福清分校2014年度（20422202）“（国家级）大学生创新创业训练计划（创新训练类）项目”

作者简介：晋红娇（女，福建师范大学福清分校）、苏思来（男，福建师范大学福清分校）、洪堤强（男，福建师范大学福清分校）、，杨文森，男，副教授，博士。

文献参考：

[1张响贤.我国保险营销策略的分析及建议[J].中国金融，2004，（5）.

[2]张庆.论寿险产品多样化、服务差异化及其竞争优势[J].金融研究， 2007， （5）.

[3]叶朝晖.我国寿险营销制度的理论评价及政策建议[J]. 保险研究，2003， （4）.

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（二）事件营销的概念。结合国内外学者的综述，我对事件营销提出了我的定义：事件营销是指企业为了提高曝光率，借助已经发生的焦点事件的影响力或有组织地自行策划与企业品牌、产品相关的热点事件，利用媒体的报道，吸引消费者的眼球的营销活动。而社会化媒体下的事件营销则是改变了信息传播的平台，将事件传播传统的报刊杂志、电视广播等渠道进行了补充。社会化媒体与传统通过社会关系形成的链条传播的信息媒体不同，其在传播信息的同时反映的是某些社会关系。社会化媒体时代，企业和组织会通过微博、微信公众平台等方式建立品牌与消费者之间的沟通桥梁，从而达到事件营销快速传播的目的，较之传统意义上的事件营销，具备话题性强、传播速度快、运作成本低等特征。

二、进行事件营销的原因

（一）社会化关系的需要。社会化媒体下的营销必须以社会关系为纽带，因此，企业纷纷建立与消费者沟通的桥梁。仅以新浪微博为例，截至2015年10月，开通企业微博的用户已经突破百万，众多企业已经开始将社会化媒体作为企业营销的一个创新性平台。另一方面，社会化媒体中的信息网络由一个个异质化的用户个体节点组成，这些单独的节点可以自发决定是否转发消息，进行后续的传播，用户的转发或评论体量决定了信息传播影响力的大小。事件营销在能唤起用户情感上的触动，通过其主动进行互动达到营销的目的。

（二）企业营销的需要。传统的营销受众面小，营销成本高，在商品同质化的现在，很难达到突出效果，而且传统往往由于商业化成分疏远了和消费者的关系，会引起消费者的反感。而通过事件营销可很快吸引消费者眼球，在海量的信息中脱颖而出，提高曝光度，将注意力自然转移到企业的品牌和产品，营造事件中的环境，激发消费者的内心情感，提高消费者对企业信息的接受度和信任度，使营销活动更具说服力。通过企业对事件的态度，可以传递企业文化、价值观，将企业的品牌人格化。

（三）消费者习惯的改变。第一，社会化媒体平台比如微博、微信公众号等成为了消费者获取信息的重要渠道。第二，消费者慢慢习惯于通过社会化媒体获知品牌新产品和新动态，而热点事件往往在社会化媒体上占有很大的比例，品牌很容易借助事件提高曝光度。第三，社会化媒体已经成为消费者与品牌或者企业互动的平台。与传统不对等单向交流不同，消费者希望能获得品牌的直接回应。第四，消费者更加愿意相信社会化媒体中存在相关关系的用户对品牌的真实评价，也就是口碑效应强大影响力的原因。

三、事件营销的策略

（一）借势策略。（1）集中式。指在事件发生后快速编辑一系列的软广告、硬广告及相关稿件，而互联网提供了搜集整理相关事件的简便渠道。通过搜集整理材料进行堆积，形成较大的声势，可以帮助读者快速了解事件的前因后果等，促使用户转发。（2）信息图式。在过去的20年里，著名的网络易用性专家

Jakob?Nielsen通过研究用户和网络的互动关系发现人们对在线阅读的接受度并不高。在一个常规页面中，每个人平均只会阅读20%左右的文字。而信息图采用可视化处理，可以快速吸引注意力，用户可以快速地进行信息的获取、即时分享。（3）科普式。通过对网友比较熟悉的事件做一个不同角度的解读，或者对网友们不熟悉的陌生事件做一个科普，看起来像是一个极具分析能力的技术贴。（4）段子式。“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档……”，凡客体可被称作段子式营销的元祖。比起广告的直白生硬，软文的枯燥冗长，段子以短小精悍、富有趣味的特点，使其具有传播力更强、传播效果更佳的优势。这种段子手式的传播往往会引起目标消费者的参与热情，进行广泛传播，好的点子可以帮助品牌在这一轮的热点追踪赛中拔得头筹。

（二）造势策略。（1）舆论策略。其中舆论策略就是往往是利用正面、积极的舆论，通过媒体扩大能体现口碑效应、公益效应等的事件，引起公众的关注，并树立良好的品牌形象。（2）活动策略。活动策略则是指企业通过主动发起活动，将企业的的营销附着与活动之中。例如肯德基当时为了破除“速成鸡”、“七手八脚”、“一只鸡只用翅膀和鸡腿”等谣言时开展的开放厨房活动，让消费者可以进入肯德基的后厨，了解透明厨房内的具体设施和日常运营。这个活动很好地消除了消费者心中的疑虑，挽回了大量消费者的心。（3）概念策略。概念策略是指企业通过市场调研和预测，提炼产品或服务的特点，创造出某一与产品或服务相关的概念，利用消费者的猎奇心理，吸引消费者的注意，最终达到营销目的的营销策略。当下最成功的概念营销应该就是淘宝的“双十一购物狂欢节”了。在“双十一”从单纯的吐槽“光棍节”发展到如今万人空巷的“购物节”的过程中，淘宝商家很好地利用了社会化媒体促销、红包等信息，刺激顾客消费。

四、事件营销的问题及建议

（一）事件营销存在的问题。北京申办冬季奥运会成功后，品牌迫不及待地发出了贺电；三里屯优衣库试衣间事件之后，许多品牌趁机想出了让人脸红心跳的文案；范冰冰李晨公开恋情的时候，各个平台又被各种各样的“我们”霸屏……这些社会热点被品牌演变成了一场狂欢，由此延伸出一波又一波的话题。然而，品牌似乎被事件营销束缚了，一遇到热点话题就强行联系，进行事件营销。除了少数品牌在这一场场营销大战中完胜以外，大多数都被淹没在了话题的浪潮中。事件营销存在着很多问题。

（1）品牌契合度不高。小品牌由于自身影响力比较低，处于营销成本的考虑，借助事件营销提高品牌关注度是很好的一个选择。但是对于已经有明确品牌形象的大企业而言，在采用事件营销之前要考虑企业价值文化、产品功能、品牌定位等于事件的契合度。特步运动鞋曾作为品牌赞助商欲利用“神州六号”进行事件营销，但是作为运动鞋品牌，宇航员在航天过程中并不会出镜，在整个事件过程中关联度比较低，品牌契合度不高，并没有给人留下什么印象，但“航天员专用牛奶”通过让人们认为宇航员喝了牛奶强健了体魄，借助这一事件营销成功。（2）创意雷同。从创意手法来看，当下企业事件营销文案一般采用双关、隐喻的手法，即通过文案中的谐音、图片相关、意境相关等将企业的品牌文化、或者产品的功能定位与热点事件形成关联。如果是一个、两个品牌的文案会让消费者耳目一新，但是每次热点出现时，一系列品牌类似风格的文案没有理智地跟风刷屏时，难免被对比、忽视，失去了本来的意义。甚至有些营销文案直接照搬成功文案的内容，加上自己的品牌标签，变成了“借势稿中的借势稿”。这种雷同甚至抄袭的行为是没有意义的营销，甚至还会影响企业形象。（3）营销无底线。当下借助网络营销的众多企业，从业者自身的道德素质也良莠不齐，部分网络营销企业缺乏伦理道德观念，尚未构成良好的营销伦理文化，片面追求利润最大化，又因为相关的法律的不完善，使得恶意营销事件频发。心理学上有个说法叫旁观者效应，具体来说就是当一件事中旁观者的数量增加，责任感会减弱，会减少单个旁观者主动采取行动的几率。社会化媒体下的我们就是一个个的旁观者，在虚拟的网络中道德责任感被稀释。而作为营销者，往往处于社群中心，万万不能失去底线。

五、对事件营销的建议

（一）提前准备，速度制胜。事件营销要把握速度，一般认为6个小时以后的热点就失去了时效性。利用舆情监测、社会化媒体监控系统、微博热门排行榜等提前预测热点话题，做好准备。对于节日等大型事件，准备的时间会更多。在热点爆发后快速反应，利用提前准备好的创意占得先机。同时，快不一定是没有选择的快，在事前准备的时候也要甄别事件的可利用性，避免盲目跟风，在对热点的选择上要根据营销目的有取舍，把握事件营销的深度。

（二）把握分寸，避免风险。企业在选择事件营销时，应该注意把握分寸，一定要慎重，尤其慎用“社会问题”。社会化媒体由于其特性，每个人都有机会发表言论并影响带有社会关系的其他个体，舆论中心分散，很难被集中掌控，因此借助社会化媒体进行事件营销也存在风险。所以企业使用社会化媒体进行事件营销时，要有自己的社会责任感，应注意以基本的人文关怀作为营销底线。事件营销的执行者不仅要具备很高的营销技巧，同时要坚守作为营销人的职业素养，对事件有充分的了解的前提下找准切入点，把握舆论发展的方向，对舆论有很好的把握。

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其中，作为与朝鲜河界的鸭绿江；记录了五十年代朝鲜战场的抗美援朝纪念馆；见证战火，伤痕累累的鸭绿江断桥；明代万里长城起点丹东的虎山，一直以来，都吸引着国内外游客。

并且，这几年丹东又推出了新的旅游景点，比如五月一的河口桃花节，素有中国历险第一山的凤凰山，温泉小镇的五龙背等等，吸引着众多游客纷至沓来。

二、丹东旅游市场营销存在的问题

丹东旅游市场的过快发展，使丹东旅游市场营销尚未真正成熟，在营销方面仍然存在许多问题，主要体现在以下几个方面：

1、盲目削价竞争

任何商品和服务都有正常的成本构成，而且成本构成在一定时期内具有相对的稳定性。一些旅行社为了争夺客源，把降价作为主要竞争手段。在旅游线路的促销中，对线路的报价甚至低于成本。且不论其做法是否违法，如果旅行社以这样的营销战略长期进行营销，只会影响旅游企业的产品形象，损害旅游企业自身利益。

2、有市场统计，而无市场调查

只有市场统计，缺乏市场调查是丹东旅游市场营销一个很大的弱项。目前旅游市场统计主要是数人头、数收入，而这种统计不但数据非常有限，而且常有致命的随意性，包括反复累加统计、想当然填报数字、根据领导的需要妄增数目等，所以可靠性大打折扣。没有意识到市场游客行为调查的重要性与必要性，以致营销活动从目标市场的选定、促销方式与内容的设计、旅游产品的改进与包装等都缺乏市场反馈依据，带有很大的言目性，造成事倍功半的结局也就可想而知了。

3、忽视服务，导致游客流失

现代旅游市场营销中，旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体概念。它不仅要求要给旅游者生理上、物质上的满足，而且要给旅游者心理上、精神上的满足。丹东五月一，十月一，暑假寒假都是旅游高峰期。但是丹东旅游市场却呈现忙乱的景象，比如说14年的河口桃花节，正好赶上五月一，很多省内游客都过来参观。但是那几天的交通、食宿也变得异常紧张，包括坐船游玩，很多游客反映很乱。导游和旅游企业却没有就这一情况进行预防和解决。

4、网络营销力量薄弱，专业化程度不高

和国内大部分旅游城市一样，丹东的旅游市场没有把网络技术的优势充分运用到旅游市场营销当中去，专业化程度不高。没有高科技的旅游营销支持，会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。许多旅游企业在经营运用过程中，手工劳动较多，缺乏对高科技、新技能的运用。以旅行社日常业务为例，大都停留在对电话、传真的使用上，较少有旅行社运用互联网辅助日常业务工作。在信息化高度发展的今天，这样的营运模式显然是不能跟上时展需要的。

三、丹东旅游市场营销的发展对策

1、旅游区域整体营销

从中国旅游业发展来看，旅游营销由单纯的产品营销发展到区域目的地整体营销己成趋势。丹东旅游业与其他省内城市不一样，因为与朝鲜相邻，所以丹东旅游业是先有国际入境旅游，期后国内游和出境游一起蓬勃发展起来，旅游业的发展也逐步由接待事业型向经济产业型转变。与此相应，丹东旅游产品必然有一个从景区、宾馆等简单的旅游设施到旅游带、旅游区域的建设发展过程，比如说凤凰山和五龙背。丹东的旅游目的地营销既是旅游经济发展到一定程度的产物，也是旅游市场竞争的必然结果。在中国旅游业跨越式发展的今天，旅游的竞争就是目的地之间的竞争。

2、旅行社联盟的整体出击

所谓整体出击，就是由以前单个旅行社的营销宣传发展到旅行社联盟的整体宣传，由单一的旅游产品营销发展为旅游目的地的整合营销。这不仅包括旅游相关机构、旅游企业、潜在旅游者或社会公众，包括旅游目的地的吃、住、行、游、购、娱，而且还包括旅游者的感官、情感、思考、行动和关联等一系列。把这一系列因素作为营销的整体。未来的旅游市场营销，不再是以单个旅游企业或旅行社进行宣传促销，而是以旅游目的地的旅游景区、旅游企业之间的联手出击，并逐步走向区域大联合的营销，这就变孤军作战为整体出击的现代营销一体式。

3、加快发展旅游网络营销

大力发展网络营销。随着网络与电子商务的迅速发展，旅游业市场竞争口益激烈和营销策略的多样化，旅游业也积极改变陈旧观念，挤身于网络营销的大潮之中。旅游业网络营销是利用电子网络这一载体的营销活动，是利用互联网，对旅游市场进行更有效的细分和目标定位，对分销、渠道、产品的定价、服务、产品理念进行更为有效的规划和实施，创造满足旅游者与旅游产品销售者之间的交易。

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一、电力企业市场营销的必要性

电力企业的市场营销活动主要是站在电力企业的角度，来研究怎样使自身的产品能够更好的适应市场的需求，对市场和顾客更具有吸引力，制定合理的价格，吸引更多的客户，把产品销售出去才能最终实现企业的效益。在现在的营销活动中客户对服务越来越重视，电力企业在市场营销活动中要顺应潮流，加强其服务性，切实做好自身市场营销管理，始终以市场为导向，根据市场变化及时调整企业自身的营销策略。

二、电力企业市场营销存在的问题

（一）居民电力市场开拓困难

居民用电是我国电力使用的重要组成部分，对电力企业有着重要影响，但是，随着可再生资源的不断开发利用，很多居民选择使用天然气和太阳能，大大较少了对电力的使用，给电力企业的市场营销造成困难。供电产品单一也是开拓居民电力的重要阻碍因素。

（二）电力企业服务意识落后

电力企业对客户的服务通常是被动的、单一的，只有在出现问题后客户进行咨询才提供服务，平时的服务也仅限于街道宣传、微笑等一些比较表面化的。电力企业员工服务意识和观念比较落后，缺乏主动性和多样性， 对服务不够重视，造成客户对企业的不信任。

（三）电力企业的内部管理体系不完善

目前，我国电力企业北部管理主要是以产品为导向，没有把客户的需求作为企业市场营销工作的核心，没有把服务渗透到每个部门、每个员工中去，电力企业各部门之间缺乏协调的合作与有效的沟通。

（四）电力企业的市场营销落后于客户需求

电力企业对客户没有深入的了解，在市场影响过程中没有分别建立售前、售中、售后服务机制，只注重售前的服务，销售完成后便不愿为客户提供服务，电力市场需求与营销之间脱节。

（五）电力企业市场营销手段匮乏

电力企业基础工作不够到位，对市场缺乏足够的了解和认识，对市场各种信息的了解不够及时也不够全面、准确，对客户的需求了解不够清晰，对市场没有准确的判断。

三、电力企业市场营销的策略

（一）不断强化电力企业市场意识，转变营销观念

我国电力资源分布不均，并且电力需求大，电力供不应求，使得很多电力企业安于现状、不思进取，缺乏竞争意识和市场意识。电力市场主要以卖方市场为主，电力企业的营销态度比较消极，这就造成电力产品销售困难、服务质量低、服务体系不健全、无法适应市场变化等问题，使电力企业在市场竞争中处于不利地位。传统的营销观念和模式已经无法满足市场的变化和客户的需求，电力企业只有增强市场意识，转变营销观念，才能逐渐适应市场的变化和需求，提升企业的市场竞争力。

（二）加强电力企业市场营销管理

电力企业应该建立一套符合自身特点的、科学的市场营销体系，明确电力企业内部各部门的职责和义务，各部门之间相互，协调工作，保证市场营销活动顺利开展。

（三）优化电力企业服务质量

服务是市场营销活动最重要的环节，服务不只是售前的服务，也不单纯只是被动的服务，电力企业的服务要贯穿售前、售中、售后的全过程，还要提高主动服务的意识，为客户提高全方位的优质服务，提高客户满意度，进而增强客户对企业的信任感，加强客户与企业之间的合作。采取多样化的服务方式，满足客户的各种需求，通过优质服务完成电力营销。

（四）加强对电力企业员工的培训，提高员工素质

电力企业要定期对员工进行相关培训，提高员工的素质和业务水平，培养并提高员工的客户意识，以客户为中心，展开市场营销活动，把客户的需求和企业的效益紧密联系在一起，从客户需求出发，完成电力营销，实现企业经济目标。

（五）重视市场变化，拓展市场营销途径

1.重视对市场行情的分析

电力行业市场处于不断发展变化之中，市场变化了，营销策略和途径也要相应作出改变，正确把握市场需求和变化趋势，根据市场和用电方式的变化，及时作出相应的调整。对用户用电进行引导，在市场变化中不断寻找新的电力需求，拓展销售途径和市场，电力企业的影响人员要有判断市场变化趋势的能力，进而及时调整影响策略。

2.加快电网改造和建设步伐

长期以来，我国供电企业都存在着电网阻塞的问题，致使电力企业的电无法顺利送达用户，使电力企业失去很大一部分市场，造成经济损失。电力企业的生产是为营销而服务的，生产电力的最终目的是销售出去，因此，要加快电网建设，使企业生产的电顺利送达用户，保证生产、生活用电，加大电网覆盖面积，提高供电的可靠性和安全性。

3.善用电价政策，扩大电力销售

价格是消费的重要标准之一，合理的价格是电力营销竞争的有力手段，要善于利用电价政策，扩大销路，提高销量，提高经济收益。

综上所述，做好电力营销有助于加强电力企业与客户之间的关系，增大电力消费量，提高电力企业经济收益。

参考文献：

篇（10）

金融产品营销实习是投资理财专业、金融保险专业的一项重要的实训环节。该实习是在学生学完《证券基础》、《证券交易》、《证券投资分析》、《保险基础》、《金融产品营销》、《社交礼仪》等专业课程的基础上开展的。通过实习加深学生对金融行业（证券、保险公司）的企业文化、经营理念、业务流程、岗位职责等方面的认知和了解，提高学生的业务操作技能和综合营销技能，为后续课程的学习和学生顺利就业打下良好的基础。

一、金融产品营销实习过程中经常出现的问题

笔者根据投资理财专业的教学经验和多次指导实习的实践进行了一个初步总结，发现实习过程中经常出现如下几方面的问题。

（一）学生方面的问题

主要是学生对金融产品营销实习的重视程度不够，表现为少数学生对工作缺少热情、激情和动力，得过且过，存在“混日子”的消极思想；缺乏必要的毅力和耐心。有的学生在实习开始时积极性很高，但是当面对繁琐重复的日常工作时，往往缺乏毅力和耐力，出现焦躁不安、萎靡不振的现象；在保险公司实习的学生在展业遭拒时，由于工作经验不足，缺乏技巧，会在心理上造成恐惧、紧张、不安等影响；极少数学生由于纪律观念不强，自由散漫，在指导教师监管不严时，会擅自离岗。

（二）指导教师方面的问题

主要表现为没有做好实习生的监督管理工作。为了确保校外实习的质量，学校要求指导教师必须与实习单位负责人合作，齐抓共管，严格考勤制度，及时解决实习中遇到的各种问题；没有做好沟通和协调工作。指导教师要做好学生与企业之间的沟通和协调工作，把双方的要求和想法及时进行传递和交流，提高双方对实习的认识，合理安排实习进度，有计划有步骤的完成实习任务。

（三）企业方面的问题

企业有自己特有的活动规律，受经济规律的影响比较明显。对于金融企业而言，企业经营往往受到经济、政治等多种因素的影响，淡季和旺季差别很大。例如：由于今年股市低迷，证券公司的经营业绩受到很大的影响，实习学生普遍反映去证券公司实习没活干，实习只是做一些开户之类的简易工作，实习质量得不到保证。此外由于学生实习时间较短，而培训学生不仅成本高而且短期效益不明显，导致某些企业对实习工作消极怠慢，只安排学生做一些简单重复的日常业务工作，缺乏必要的指导和培训，使学生感觉不受重视，反映实习工作枯燥无味。

二、解决办法

加强校企双方协同合作，注重从事前安排、事中监管、事后总结三个环节加强监督和管理，同时完善考核与奖惩机制，这是解决实习中诸多问题，保证实习质量和效果的有效办法。

（一）加强过程控制

金融产品营销实习是一个比较复杂的校外实训，涉及学校、企业、学生等诸多方面。要想达到实习满意的质量和效果，需要做好事前、事中、事后三个方面的管理控制工作。

（1）事前控制。首先，要选择经营业绩较好、社会认可度较高、责任心强的企业作为实习的合作对象。指导教师应该提前与实习单位沟通联系，确定实习人数、实习内容、时间安排、监管方法等相关事宜。其次，指导教师应制定合理的实习计划，认真撰写实习任务书和指导书，明确实习目的、实习纪律、实习任务、考核方法和奖惩标准，让学生有明确的目标开展实习工作。再次，加强实习前的动员和教育，让学生做好充分的思想准备和技能准备。帮助学生端正工作态度，树立完成实习任务的信心，激发学生的积极性和主动性，以饱满的热情投入到实习工作中。

（2）事中控制。首先，要指导学生认真撰写实习日志、实习周记，把每天的工作内容和心得体会记录下来，不断积累工作经验。其次，指导教师应该每天到所负责的实习单位看望学生，检查学生的出勤和实习情况，及时解决学生在思想、技能等方面出现的问题，帮助学生端正工作态度，掌握工作方法，完成实习任务。实习生如遇特殊情况需要请病假或事假，应按照《金融产品营销实习任务书》中实习纪律的要求办理请假手续。再次，指导教师应加强与实习单位负责人的沟通和配合，争取企业的支持，建议企业为学生配备优秀的指导人员，创造良好的工作环境，制定合理的工作和培训计划，保证实习的质量和效果。

（3）事后控制。实习结束后，及时召开师生座谈会，特邀实习单位的负责人莅临会议，由指导教师、单位代表、学生代表三方共同对本次实习的完成情况作出总结和点评，查漏补缺，不断完善和创新实习的内容、形式和方式。要求实习学生在教师的指导下把金融产品营销实习的工作内容、实习心得、工作经验制作成PPT进行实习成果汇报展示，并认真撰写实结。实结的内容应包含实习期间完成的工作、接受的培训、参加的活动、实习心得、职业展望等几个部分，力求突出真情实感。实结和实习期间的表现是评定实习成绩的重要内容。

（二）完善考核与奖惩制度

考核与奖惩既是保障实习质量的重要手段，也是评定实习成绩的重要依据。

（1）考核学生在实习过程中的出勤、表现和实习任务的完成情况。其中学生表现出的任务完成能力、沟通能力、交际能力、团队协作能力、忍耐力和意志力以及学生在实习过程中对于金融产品的分析能力、营销能力都是评定学生实习成绩的重要内容。

（2）考核采取指导教师和企业负责人共同评定的方法。企业负责人根据该生在实习中的实际表现，填写《金融产品营销实习检查与评定表》和《金融产品实习鉴定表》；指导教师根据实习过程中对该生的观察和了解，结合学生的实习日志和实结，综合评定学生的实习成绩。其中，实习单位评分和指导教师评分各占学生实习成绩的50%。

（3）严肃考勤和实习纪律。在实习过程中如需要请病假或事假，学生应提前电话通知指导教师和单位负责人，得到允许后方可请假。对于无故缺勤旷工的同学，提出严肃批评的同时，记入缺勤记录，两次缺勤的同学，本次实习成绩为不合格；对于拒不遵守实习纪律和实习单位规章制度，不服从指导教师安排和管理，组织意识淡薄，自由散漫的同学，经劝说无效后取消该生的实习资格。

（4）实习成绩分为优秀、良好、及格和不及格四个等次。实习成绩评定为不及格的学生需参加该实习的补考，交纳补考费。

三、结束语

通过加强校企双方的协同合作、齐抓共管，为学生创造良好的实习平台，让学生通过金融产品营销实习的锻炼，实现理论知识与实际工作的有效结合，提升自身的业务技能以及沟通能力、应变能力等综合营销技能，在实习中不断增强对金融行业的认知和理解，明确自身的工作方向，为后续课程的学习和今后的顺利择业和就业奠定良好的基础。

参考文献

[1]辛树森.个人金融产品营销[M].中国金融出版社,2010.

篇（11）

中图分类号:F53

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2010)03-0109-02

进入21世纪,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来,是确保企业竞争优势并使企业永远立于不败之地的重要手段。作为整个市场体系中一个较特殊的类别――运输市场,在软、硬件水平提高后,也开始由卖方市场向买方市场转化,各种运输方式之间竞争日趋激烈。长期以来铁路运输以其安全性好、不受天气影响、舒适、成本低、一次载运数量多而在中长途运输市场上占有明显优势,但随着人民生活水平的提高,公路设施改善,快捷舒适的航空运输及灵活机动的公路运输抢占了部分铁路在运输市场中的份额。这与铁路在运输市场营销工作上作为不大有关。故分析其存在的问题及原因,发展铁路市场营销,巩固现有市场,夺回丢失市场,开拓新兴市场,已经成为铁路部门刻不容缓的紧迫任务。

1 我国铁路运输市场营销工作存在的问题

近年来,虽然铁路在开展市场营销方面做了大量的工作,但距市场经济的要求还有很大差距。主要表现在以下几个方面。

1.1 体制有欠缺

由于铁路运输具有生产和消费不可分离性,运输组织与市场营销活动相互交织,现行铁路市场营销工作均由运输生产组织部门承担,表面上看起来设置了营销机构,其实仍然是生产型机构,营销职能虚化,没有营销实质,甚至无营销专业技能,难以担负营销重任。而其它部门更没有相应的营销责任,事不关己、高高挂起。没有设立专门的市场调查和产品营销团队,因此面对运输市场的瞬息万变,响应远远不够,难以把握住最佳营销时机。

1.2 理论不适应

现有铁路运输企业的市场营销理论仍然停留在产品生产的基础上,仅限于产品推销的狭窄概念,其理论和方法已较国际先进的“4R”、“7PS”等营销理论远远落后,不适应于现行铁路运输服务。

1.3 形式陈旧单一

运输服务的多样化、高质量、高效益是市场追逐的目标,也是客户对运输的需求。面对运输市场竞争的日趋激烈,铁路虽然实行了客、货运输改革,但铁路目前的客、货运输产品仍然拘泥在老一套的产品模式,欠缺产品的再加工、再包装,利润率较低,符合市场的新客、货运产品的开发较为滞后,不能满足时下客户的交通需求,与机动灵活的公路和迅猛发展的民航相比,总是处在被动的地位。

1.4 运作不流畅

铁路整个运输生产经营过程还没有按照市场营销理念有效运作,内部管理体系实行直线式专业化管理模式,造成了不同管理机构间沟通不足,形成专业壁垒,各专业间的协调难度很大,造成营销工作运作不畅,市场调查、产品开发、运力配置、生产组织等各环节不能紧密衔接。同时,市场营销的战略地位不突出,营销部门、运输组织部门、综合部门不协调,配合不紧密,同样给营销流畅运作带来阻碍。

1.5 营销机制不健全

没有建立起准确的营销效果评价体系和激励机制,无法对营销效果进行综合分析、评价、总结、考核,难以达到“惩前毖后”和“步步为营”的效果。而且,职工收入与营销成效相互脱节,营销责任无法落实到岗位。

1.6 营销主导意识不足

运输企业管理层对自负盈亏的责任意识不够强,经营绩效制度还不健全,缺乏强化营销主导意识,开拓市场的压力和动力不足。铁路员工整体具在强烈的“坐商”和“等、靠、要”意识,安全生产成了员工工作的全部,无任何营销意识,对生产效率和服务质量更不在乎。

1.7 营销职能未充分发挥

现有铁路运输企业的营销职能仅限于商品销售,而市场调查研究、生产与供应、创造市场要求和协调平衡公共关系四大职能没有充分运用,基本不组织大规模的市场调研,没有明晰的经营计划和营销战略,缺乏挖掘“潜在消费需求”的对策措施,鲜有协调平衡公共关系的活动。

2 解决上述问题的对策

为保证铁路市场营销的顺利实施,铁路行业必须采取相应的对策,改革体制,健全机制、完善管理等,营造良好的市场营销氛围。

2.1 优化管理体制

过浓的计划经济特点是限制铁路运输企业有效开展市场营销的根本原因,因此政府必须放松对铁路行业的管制范围,扩大市场准入限制、放大企业的经营决策权、减少对铁路运输产品价格的控制、把铁路建设规划自交给铁路企业。让铁路企业可以自由追求利益的最大化,自主经营、自负盈亏,才能有效组织开展市场营销活动,企业才能以市场竞争为导向优化内部机构设置,消除内部专业间的壁垒,建立适应市场需求的现代企业经营管理体制。另外,从国家、社会的发展角度来看,放松铁路行业管制也是非常有必要的, 铁路企业的市场化经营必将带动铁路的蓬勃健康发展,也将促进国家和社会的飞速发展。

2.2 改善硬件设施

良好的铁路硬件设施是优化服务质量、改善服务品质,组织顺畅开展对外营销的内部必要条件。为改善铁路市场营销,首先需要扩大路网规模,如广东地区现有公路与铁路的里程是100:1,这是造成铁路市场份额低、竞争力落的主要原因,因此扩大规模是实现市场营销目标的基础条件。其次需要优化路网结构,提高列车运行速度和正点率、实现客货分流,以增强铁路在运输通道市场中的竞争实力,这是实现目标市场的保证。再次需要增加机车车辆的有效供应量。机车动力不足,技术水平低,车辆品种和数量不满足市场需要,是服务质量上不去的重要原因。只有改善运输设施装备,解决“巧妇难为无米之炊”的问题,才能确保运输服务质量的整体提高,从而提高在市场营销中的竞争力。

2.3 丰富运输服务形式

铁路运输企业要改变运输市场中的被动局面还要在充分开展市场调研的情况下根据市场需求,分析自身行业特点,有的放矢地对铁路运输的“产品”进行“包装”和深加工,尽可能创造新的市场需求,并从中获取更高的利润。如客运方面,可以在铁路难以“门到门”服务的缺陷上做文章,将火车站尽可能设在与公交站、地铁站、的士站衔接方便的地段;在车站附近建立辅助的停车场、租车公司、餐饮住宿酒店、旅游公司等;有可能的情况下实行“一票通”制度,实现旅客一票可乘火车、地铁、公交、购物、住宿、餐饮等,避免旅客换购车票,方便旅客出行;广泛推出互联网、电话、代售点等多方式购票,为旅客提供最大的方便。货运方面,可以通过与物流、快递公司合作,由外包公司“打包”给顾客,避免了铁路独家经营无法做到“门到门”服务的缺陷;强化货物的运输、装卸、包装、储存等方面的安全性,发挥自身的优势;继续提高货物运输速度和准确率,建立良好的信誉,提供最优厚的理培制度,最全面的售前、售中、售后服务,改良自身的不足。

2.4 建立营销主导机制

为实现铁路运输市场营销工作有声有色地开展,必须建立符合企业经济效益的营销机构体系,成立专门的市场营销机构,具体负责企业的市场营销工作,如组建实力强大的市场调研团队、战略计划团队、业务拓展团队、营销评估团队等。同时,还要建立一切以企业利益为中心的新形的市场营销制度,确立市场营销机构在内部生产经营中的主导地位,各管理机构必须服务服务于经济利益这个大局,围绕市场营销开展工作。

2.5 引进现代市场营销理念

铁路行业要摆脱陈旧经营理念的束缚,必须尽快引入国际先进的市场营销理论,对企业全体员工尤其是管理层进行“洗脑式”灌输市场营销理念,彻底实现由“坐商”到“行商”的转变;开展内部营销,让每个员工树立一切生产活动要以经济效益为中心的经营理念,都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来,真正发挥员工的主人翁地位;树立以满足顾客需要为主的营销理念,增加与顾客的沟通,了解顾客的感受,使顾客成为服务营销过程的参与者,及时改进服务来满足客户的期望。

2.6 改进营销管理方式

改进营销管理方式,首先要根据市场的需求详细建立客户档案,针对客户性质进行分类,采取不同的营销组合,并实施不同的营销策略。对货运顾客按照二、八原则按A类(占总发送量的50%)、B类(占总发送量的30%)、C类(占总发送量的20%)进行分档统计,对A、B类顾客所提运的货物,按货物的价值(决定运费的承受力)、物理性质(决定着运输条件)、要求的运输时间、对安全的关注程度等因素,再进行分析,力求找出不同的顾客所需要的不同服务方案,使营销组合更具有针对性和有效性。对客运旅客按照探亲、商务、旅游、固定等不同属性质进行分类,建立顾客档案,并对应确定固定的顾客维护管理人员,负责定期维护、分析,推出优惠政策等。其次要建立优秀营销人才库。为实现营销管理的快速创新,要百花齐放,积极引进优秀的营销人才组建营销团队,同时不断输送人才进行营销培训,打造一批精通营销专业知识和技术的优秀的营销人才,实现营销团队素质的整体提高,建立铁路运输企业自身的优秀营销人才库。

参考文献