热门销售行业分析大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇热门销售行业分析范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

长尾(The Long Tail)是克里斯・安德森(Chris Anderson)在2004年10月号的《连线》杂志封面文章中首次提出的概念，他也是这家杂志的主编。

所谓“长尾理论”，最初是从统计学中一个形状类似“恐龙长尾”的分布现象的口语化表述而来。基本原理是，众多小市场汇聚成的市场能量可与主流大市场相抗衡―只要产品存储和流通的渠道足够多，需求不旺或销量不佳的“冷门”产品所共同占据的市场份额，可以和那些少数热销产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。

在“长尾理论”席卷全球的同时，相关的争论和批评也接踵而至。安德森作为一个成熟的思想者，是绝对不会停止思考的。面对良莠不齐的评价，他不仅做出了或辩解，或赞赏，或批判的回应，还对长尾理论做了进一步的完善和更新。

不能“动态”理解“头部”，就不懂长尾理论

由于挑战了传统的“二八原理”，长尾理论提出之后，关于“尾巴”和“头部”的争议就一直不绝于耳，因为很多人对长尾的功效并不看好。

在众多的批评者中，《华尔街时报》电子版的主编李・格姆斯是较为典型的一个。他在2006年底就发言批评说：“《长尾理论》声称网络在改写商务运作规则，这本书曾激励了很多人，但我分析了克里斯・安德森引用的数据，又研究了更多的其他资料，却发现长尾在很大程度上并没有达到安德森所宣称的那些功效，因为最赚钱的地方还是在‘头部’。”

对于格姆斯的批评，安德森回击：长尾曲线中“头部”的定义是动态变化的，不应简单地从百分比的角度来看待“头部”重要，还是“尾部”重要，但是格姆斯却没有看到这一点。安德森在2007年1月的博客日志上说：“对于长尾的看法，我认为他的出发点是错误的―他错误地从百分比的角度来看市场，因为长尾曲线中‘头部’的定义是不断变化的。”

安德森所说的“丰饶经济学”（Economics of Abundance)―资源有多少，尾巴就有多长，而在资源有限而“短缺”的产业，长尾的“把戏”就不在于它的长度，而在于它的“宽度”―要尽量把处于长尾末梢的零散消费者向头部集中，这就回到了安德森所说的尾部与头部的“动态”界定上。

通过安德森与格姆斯的辩论可以看出，最令安德森苦恼的是很多人至今对长尾理论还存在各种误读，尤其表现在对“头部”与“尾部”的界定问题上，很多人难以动态地看待“头部”和“尾部”。为了避免给读者留下“头部”与“长尾”左右二分“一刀切”的印象，安德森把我们大家原本熟悉的“经典长尾曲线图”(见图1)加以改造，把“经典长尾曲线图”从上到下纵分为三个部分，形成“改良长尾曲线图” （见图2），从而更清楚地显示出长尾的“头部”与“尾部”之间并非是绝对静止的切分。

为了扭转人们对“长尾理论”重“尾”轻“头”的误解，安德森又把处于头部的热门商品(Hits)细分为3类：

1、可信的热门(Authentic Hits）：产品优秀且在广大受众中产生共鸣。其特点是开始就广受欢迎并且持续时间较长。

2、人为的热门(Synthetic Hits）：较差的产品，由于某种轰动效应很多人可能去尝试。其特点是轰动之后很快衰落。

3、“干杯”的热门(“Bottoms-up”Hits）：他们通过口耳传播产生并获得广泛的“草根”支持。其特点开始很小，但迅速壮大。

在安德森看来，第一种类型将会发展得很好，第三种类型将表现得更佳，因为互联网是最好的口耳传播放大器。第二种就较为难办了，因为“好事不出门，坏事传千里”。其底线就在于：在长尾世界中，很多热门将会变小，但是更多的冷门将会变大―这不是热门的终结，而是另一种新热门的兴起。

安德森在其长尾博客上不断澄清他对“热门”的看法：“首先，我需要澄清大家对于长尾理论的一个曲解，我并没有认为热门商品（Hits）死了。一些热门在像音乐这样的行业中正处于濒死(Dying)状态。但是，它们将永远存在，而不会消亡。真正死了的只是热门商品对销售的垄断，现在热门商品和数以百万计的缝隙商品必须共享这一销售平台了，这将导致另外一种别样的市场营销环境。

也就是说，轰动商品(Blockbusters)开始逐渐过渡为“过时”的热门商品(Hits)，随着热门商品（Hits）进一步退变为“短头”（The short head），长尾在一定程度上甚至可以覆盖“短头”（见图2所示）。长尾曲线上的各种界线就变得模糊和重叠起来―“长尾理论”中“头”与“尾”的博弈也就体现为“宽”与“长”的动态关系，这就是安德森所说的对“尾部”和“头部”的“动态”界定，只是在处理“头”“尾”关系时，读者往往容易犯“一刀切”的简单化错误。

传统行业对长尾理论的质疑

我们知道，安德森的“长尾理论”是基于他对娱乐市场的观察而得出的。尽管安德森强调，“从政治到公共关系，从乐谱到大学体育，长尾无处不在”，但其书中所有的案例却都来自互联网行业，以及那些与互联网密切联系着的行业。

很多人认为“长尾理论”应该只适用于没有生产费用的数字产品，因为只有这类产品才能给最终用户几乎无穷多的选择。在《长尾理论》一书中，安德森也曾认为，长尾理论发挥功效的一个重要前提，是互联网技术可以使产品的存储和物流成本降到足够低的程度，这也是为什么“长尾理论”的应用目前大多只是局限在网络娱乐和广告媒体市场的原因。也正是因为这一点，安德森的“长尾理论”在“网下”饱受争议。

对于众多的传统行业而言，它们关注的最根本的问题无非是：我能从长尾当中赚钱吗？

在《长尾理论》一书中，安德森对传统行业应用长尾尚无明确的说明，但是在其后来的博客日志中，安德森对此问题还是进行了一系列的补充和修正。在2007年3月份的博客日志中，安德森认为，在长尾市场中，热门产品失去了其垄断地位，他们必须和数以百万计的缝隙商品共享销售舞台。因此，如果你能大大降低生产成本和分配渠道，你就能提供更多的类别。同时，采取某些措施来为顾客提供更便捷的服务，人们就会对这种不同的类别产生更多的兴趣，从而使长尾上的缝隙商品积累起来，甚至向头部靠拢。

因此，安德森认为，传统行业是否要想采用长尾战略，取决于你是谁，如果你是个积累者，答案就是肯定的。但是如果你像长尾上的大多数人一样是微型生产者，那么，你的直接收益就会变得较为困难了。

因为长尾理论并没有承诺过你能因此变得富裕。如果你做的事确有价值，长尾理论可以许诺给你更多的注意力、声望和读者群。尽管有很多的途径可以把这种非金钱的传播转化为财富，但是否要做这种转化取决于你自己。

2007年2月2日，安德森在其博客日志中说，长尾理论的应用在去年获得了最令人惊叹的扩展：那就是像啤酒这样的传统产业也可以应用长尾营销。就像当年科龙电器公司第一个在中国建立了一个“整合营销传播部”一样，Anheuser-Busch啤酒公司创办了全球第一个“长尾营销部”，专门来负责“缝隙”产品的销售。从此后，啤酒行业内的专家们写了很多文章来研究长尾模型如何应用到微型生产中去，例如地区性啤酒、工艺啤酒等。我们知道互联网通过降低市场分销渠道的成本从而给了企业更多的选择，但是这种从热卖品到缝隙品的销售转换模式为什么会应用到啤酒行业，这种模式如何真正适应到货架上的瓶装酒呢？

安德森曾经就这一问题与“长尾营销部”副主管帕特・迈克各雷(Pat McGauley)进行过探讨。认为啤酒文化将面临一场新的变革，在这种大趋势下，Anheuser-Busch率先成为啤酒行业中别开生面的第一家：因为这家企业足够大而拥有自己的销售网，可以用针对缝隙消费者的更多品牌类别来进行长尾销售试验，而其他公司还在沿用传统三步走的分销渠道，这就限制了他们在微观市场上一试身手。

在长尾理论的引导下，这家啤酒厂大大增加了啤酒的种类，从1997年只有26种，而现在增加到2007年的80种，现在，他们甚至还专门生产一种“有机啤酒”，供某些女士专用。但是连安德森也感到意外的是，它最近竟然推出了一种专门为啤酒过敏者生产的不含“变应素”的啤酒―雷德布里奇(Redbridge)啤酒，它是由高粱酿造的，而不是传统的大麦。

另外，很多人对医药行业是否存在长尾很是关心，因为治疗常见病的热门药品销售额占据了曲线高昂的头部，而治疗罕见病的药物销售额则处于长尾上最细的位置。在2007年4月1日的博客日志中，安德森认为，人格化的药品，也就是根据患者个人的生理遗传机制图而制定的“一对一”的专门药物和治疗方案，是绝对适用于长尾理论的，只不过这是医药行业未来的发展方向，而不会在明天就能马上实现而已。

“头”“尾”的动态博弈，使得传统行业的长尾并不见得要像网上长尾一样要求足够的长度，传统行业的长尾不在于长尾的“长度”而在于“长尾”的宽度，这就需要一个引领顾客脱离长尾挤入“短头”的“推进器”。

连带效应：脱离“长尾”的“推进器”

在安德森看来，由于互联网上资源的“丰饶性”，面对几乎无限量的信息，人们并不知道自己需要的是什么。即使是在“网下”的传统营销环境中，由于消费者的“零散”以及对自己需要的“茫然”，商家依然可以借助“推荐”来实现缝隙商品由“长尾”的“末梢”向“根部”乃至“头部”转移，从而尽量实现利润最大化的规模销售。

例如，1988年，英国登山家Joe Simpson写了一本名叫《触摸巅峰》的书。该书讲述了一个在秘鲁安第斯山脉与死神擦肩而过的登山者的故事。但这本书出版后并不畅销，很快就被人们淡忘了。十年后，另一部描写登山悲剧的书《进入稀薄空气》成为了畅销书，在该书的带动下，读者又开始对《触摸巅峰》 产生了兴趣。为满足读者要求，出版社立刻再版该书，并把《触摸巅峰》放在《进入稀薄空气》旁边来销售。于是，《触摸巅峰》越卖越火，并连续高居《纽约时报》畅销书排行榜14周之久。后来，《触摸巅峰》的销售量超过《进入稀薄空气》一倍还多。

篇（2）

一丶找词：尽所能的找词，找词方式很多，具体的下面进行列举

二丶分类：

A：热词丶暖词丶冷词

B：主关键词，意向关键词，属性热词

三丶分析

需求：搜索指数(淘宝指数丶数据魔方)丶展现指数(直通车流量解析)

;

转化：成交指数(淘宝指数)，转化率(数据魔方);

上下架分析：热词：只能展现1天，非热词：7天都有机会展现;

市场环境分析：关键词展现竞争度分析(下面具体诠释)

先列举下常见的找词方式

1丶找词

数据魔方的使用

也可以使用下拉词

淘宝网排行榜top.taobao.com

二丶分类

我们找词，都应该要知道一个概念，根据热度来进行分类

例如我们简答分为：热词丶暖词丶冷词

热度数据：搜索指数/搜索人气

Ps：搜索指数——数据魔方丶淘宝指数shu.taobao.com

搜索人气——数据魔方

这个时候，你可能会疑问，什么热度才能叫热词丶暖词丶冷词

由于类目不同，定义也不同

热门类目，快消类目，1w搜索指数的产品都会有上下架权重，即只有离下架那1-3天才会有大的展现，下架完成后，就没展现了，这种词肯定是热词了，在这些类目，在热门类目，好多词都是上w指数的，好多词是可以拿来卡位的

例如连衣裙，雪纺连衣裙雪纺长袖连衣裙

但是小类目，4500指数以下的关键词，下架时间权重就不会起作用，所以说，这个时候，热词，更多就只有行业词，类目词了：例如急救包，急救包的第二热词不足支撑大的流量，

其他词的流量会相当少

我们先说定义热门类目：服饰丶箱包丶热门电器类目等快消类目丶高搜索指数类目：热门类目，快消类目，1w搜索指数

搜索引擎筛选

1丶类目匹配

2丶没作弊

3丶关键词匹配宝贝召回

4丶根据下架时间排名

热词：行业热词，具有下架时间权重，具有高展现，转化一般或者差

暖词：行业二三级词居多，或者行业词别称，不具有下架时间权重，展现一般，转化高或者差

冷词：行业三四级词居多，展现量差，转化高或者差

非热门类目：小类目，4500指数以下的关键词，

暖词(主关键词)：行业词，不具有下架时间权重，类目高展现词;

暖词(意向关键词)：行业二三级词居多，或者行业词别称，不具有下架时间权重，展现一般，指数在300-1500左右(仅供参考)；

冷词(属性热词)：行业三四级词居多，或者是冷门词，展现量差，转化高或者差，指数在300以下(仅供参考)；

乔枫顺便来解释上面名词，下面3个词的分类更多是为了组标题用的哦

主关键词：类目词，行业词，如急救包，应急包

意向关键词：二级词为主，户外急救包，急救包车载

属性热词：家用，车用，便携(数据魔方属性热词)

三丶分析

市场环境分析可以总结为展现关键词竞争度分析

1丶分析展现

2丶分析关键词

3丶分析竞争度

先讲分析展现

我们在选词的时候，就要考虑以下几个问题

淘宝搜索，一页只能只能显示你店铺的2个宝贝(搜你品牌关键词除外)

我如果0笔销量，选用xxx关键词，是否会有展现

我如果10笔销售，选用xxx关键词，是否会有展现

我如果100笔销售，选用xxx关键词，是否会有展现

你选词的目的，肯定是为了展现，什么叫无效的词，就是无展现，无流量的词

所以你在选词的时候，你就要分析，你选的关键词

谁是这里的大爷，谁会成为你的小弟，

大爷：该关键词下面销量最高的，

小弟：该关键词下面销量最低的，

如果你是0笔销量的词，

就找偏门的词，你找的词，就是大部分5笔销量以下的，这样你竞争度不会很小，前期你这里价格给力，例如利用满就减来降价吸引点击，价格是吸引点击不错的诱饵

如果你是有10笔销量的，

肯定找的词，是有0-5笔展现的词，因为你在这里是大爷，继续爬坡;

如果你是有100笔销量的

同理，是找低于100笔展现，继续当你的大爷，就是利用这种方式，不断去爬坡

标题

选完词之后，自然是要做标题

乔枫再补充一点知识点

关键词匹配：前后无序性，前后紧密关联

现在 搜索词匹配方式的权重 分配是这样的

第一 完全匹配

第二 靠近匹配

第三 前后匹配

第四 模糊匹配

就是一个词 权重高低，顺序颠倒 ，有时候 是不同的 ，

前后匹配的权重 偏低

这些词也会根据你7天销量，30天销量，宝贝分，店铺分来均衡排名

如果大家宝贝分，店铺分差不多，

优先展现完全匹配》靠近匹配》前后匹配》模糊匹配

标题有什么技巧，前后放什么词?有什么公式没有?

乔枫可以给大家一个参考，

促销词(品牌词)+意向关键词A+主关键词a+意向关键词B+属性热词+意向关键词C+主关键词b+意向关键词D+属性词

案例：品牌户外急救包车载地震防身野外用品家用应急包便携套装

来解释这个公式

主关键词：字母小号abc代替

意向关键词：字母大写ABCDEF代替

属性词：补充词

促销词：可要可不要，例如买一送一，包邮，补充词

紧密关联第一组：意向关键词A+主关键词a，组词Aa，如户外急救包

篇（3）

每个消费者都扮演着不同的社会角色，有各自的性格特点、习惯、偏好和情绪等，这些都将影响他们的消费决策。

其中和选题策划关系最紧密的，是对人类需求的研究。作为一名策划编辑，在日常生活中，必须时时处处留心观察读者的各种需求（包括但绝不仅限于对图书和知识的需求），以此总结出典型性需求，并在设计产品时设置能够满足该类需求的功能或元素。

在对人类普遍特性了解的基础上，还应更深入地去研究特定消费群的特性，深入到自己所开发领域的图书的目标读者中，了解他们的自然属性（性别、年龄、身高、体重等）、社会属性（受教育程度、职业、收入、地域等）、习惯、偏好、消费习惯、性格特征等。在对目标读者群有了以上特性的基本了解后，还应重点关注以下两点：

在该读者群中被普遍欢迎/讨厌的人或事物，了解他们的审美趋向，并可从中挖掘出合作资源。热门的问题与矛盾，这些意味着读者的需求点，可设计针对性产品来解决读者的这些问题。

2.关注数据

我们的身边充满各种各样的数据，而对产品策划有帮助的数据是销售榜、行业分析报告等。策划编辑关注的数据类型要广泛，不应只关注自己负责领域的图书销售榜，我们的目标消费者喜欢的产品（不仅是图书）的销售榜和行业分析报告都应关注。

而在分析这些数据时，切不可仅停留在数据表面，需根据对读者和行业的充分了解，探析数据背后的原因，并用得出的结论指导进一步的产品策划。

3.关注大环境

每个消费者都是社会生活中的一份子，不可避免会受到社会大环境的影响，而图书作为一种文化属性商品，受大环境的影响会更大。所以作为一名策划编辑，必须关心社会大环境的特征，重点需要关注：时政经济、行业动态、热门事件、流行元素和新兴科技等。

我们对大环境的关注，以及对热门社会现象的分析，不仅要看到事件本身，更重要的是透过表象进行分析，吸取可以在产品策划中利用的营养。

4.分析不同产品的定位和塑造方法

不同产品的定位、功能、受众虽可能千差万别，但产品策划的思路却是相通的，养成对产品进行分析的习惯，对培养选题“第六感”来说，是极其有益的。

图书、日用品、教育产品、影视剧等所有的商品，都可以是分析的对象，在进行分析时，主要需要思考的问题是：产品受众是谁？产品的突出特点是什么？为什么是这样的特点？与同类产品的差异在哪里？这个产品策划的优缺点、可吸取之处和可改进之处，等等。

篇（4）

根据中华英才网近期的2007十大热门行业，包括互联网及电子商务、计算机软件、专业服务(咨询、财会、法律等)、广告(包括会展和公关)、房地产(开发、建筑与工程)、进出口贸易、通信(设备、运营、增值服务)、机电(包括机械制造、机电、重工)、电子行业(包括微电子)、证券(包括基金、证券、期货、投资)等十大行业的就业人数和薪酬涨幅等都处于前列。如果将这些行业进一步细分，可以发现涨薪最快行业主要分布在三大领域里，即以互联网和计算机为代表的高科技领域、以证券投资为代表的服务业领域和以机械制造为代表的基础行业领域。

高科技领域：互联网薪酬涨幅跑赢CPI

高科技领域的工资涨幅一直处于前列，2007年也不例外，根据中华英才网人才研究中心的薪酬调查显示，互联网行业的平均涨薪幅度在6％以上，由此可见，互联网行业的薪酬涨幅在今年能够跑赢CPI。

从中华英才网的网申简历数量看，互联网行业在2007年一直高居榜首，数量达到百万级。从业人员大都年龄在40岁以下。互联网行业收入是“贫富差距”比较大的行业，不考虑学历、从业经验、公司规模等因素，月薪从一两千元到上万元不等，关键看所从事的职位，所承担责任的含金量。一般来说，技术支持、研发，销售、市场，部门经理等关键岗位和前端职位收入相对较高，年薪能达到4～20万元。根据中华英才网人才研究中心的薪酬调查显示，互联网行业的平均涨薪幅度在6％以上。

计算机软件行业是仅次于互联网、电子商务行业的求职热门行业。单月职位数量数十万，申请数量达到百万级。从2007年的招聘情况看来，软件工程师、软件测试工程师、网络系统工程师、咨询工程师等都有很多招聘职位，人才需求很大。尤其是软件测试工程师，继2006年的短缺之后，2007年仍然有很大的人才缺口，软件测试工程师很多都享受着地位和薪水的双高待遇。企业招聘人数很多，而且相比更加青睐有经验的应聘人群。软件行业中从事计算机和网络技术类工作的人员比重优势很明显，占到了从业人员总数的四成左右。从事销售类和软件工程师职位的人才也较多。在软件行业，具有3000元以上月工资的人员比例接近50％。

此外，通信行业也是人才需求“大户”，单月职位申请量便能达到百万个。通信行业特别是通信设备制造业未来对人才的需求，主要集中在具有丰富工作经验、高学历和创新意识的人才上。另外，具有通信行业技术知识，又具有过硬市场调查和销售本领的营销人才也广受欢迎。据中华英才网的薪酬调查显示：北京地区具有2至3年工作经验的研发主管、高级研发工程师年薪在4～15万元之间，中位水平在8万元；销售经理的收入与研发相似，年薪在4～16万元之间，不过中位数略高，在10万元左右。

2007年下半年以来，电子微电子行业连续呈现上升趋势，在可以预见的将来，仍将成为吸纳人才的巨大领地。电子微电子行业起薪本科以上学历大多在2000至4000元，不过大多数能在工作一两年后获得加薪，从20％～50％不等。具有四年以上经验，收入则翻倍，达到1万元左右。

服务业领域：专业咨询行业前景广阔

服务领域中的专业咨询行业前景广阔，市场需求非常大，同时薪酬也水涨船高。同时，证券行业也随着投资市场的火爆而飞速发展，人才需求、薪酬涨幅也高于以往；媒体出版业对资深人才的竞争渐渐趋于白热化。

专业服务(咨询・财会・法律等)主要指为企业或个人提供咨询、财会、法律等方面的专业服务。根据中华英才网专业的数据分析显示，本年度专业服务人才需求占总人才需求的比例，一度高达6.7％。专业咨询从业者收入不菲，据中华英才网统计，北京地区普通规模的私营企业咨询顾问年收入在3～15万元之间，高级咨询师年收入则能达到15～50万元。

投资市场的火爆，带火了证券投资业的人才需求。目前我国证券行业采取职业资格认证制度，想在证券业工作必须有双证，即从业证和执业证。证券业从业人员资格考试自2003年起向社会及境外人士开放，但拥有从业证并不意味着可以从业，要想进入证券行业必须通过执业证考试。基金、期货行业也有类似资格考试。据了解，证券行业平均年收入约在5万元左右，当然，诸如投资、基金项目经理、高级理财顾问等高端职位薪酬较高，最高可达百万元。

据“英才网猎”统计显示，大型文化传媒企业之间的高端人才争夺加剧。专家预测，2008年传媒出版业中高端管理人员和创意人才仍是最稀缺资源，如资深采编人员，职业出版人、发行专家，高层次创作设计人才、高层次广告制作人才和策划人才等。由于传媒行业连年供大于求，平均起薪已大幅缩水。不过，这并不影响传媒领域资深人员的收入水平，越是大型传媒企业，对具有一定经验，又不乏创新意识的人才，开出的薪水越具有竞争力。保守估计，该行业薪资中位水平在4000到8000元。

基础行业领域：技术人才吃香

篇（5）

香山股份（002870.SZ）是中国衡器行业的佼佼者。中高端家用、商用衡器是公司的主导产品，健康运动信息测量产品是公司重点拓展的新业务。公司目前正在致力于“香山健康运动大数据分析云平台”的研发与建设，并以此提升公司a品的用户体验和市场竞争力。

多方面处于行业领先水平

据统计，中国衡器制造企业年销售收入由2005年度的53.42亿元增长至2014年度的187.47亿元，年复合增长率达14.97%，远高于同期GDP增长水平。

在衡器领域，香山股份在产品的技术研发、设计能力、生产规模、销售渠道建设等方面已处于行业领先水平。公司在行业内拥有“香山”、“CAMRY”、“金叶”三大知名品牌，产品远销全球五大洲的80多个国家和地区。据统计，2006年至2014年，公司家用衡器产品的销售量、销售额及出口创汇额连续9年在国内同行业企业中保持第一；2011年至2014年，公司商用衡器产品的销售量及销售额连续4年在国内同行业企业中保持前六名。

香山股份在品牌认知度、研发能力、技术水平、生产规模、销售渠道建设等方面均处于行业先进水平。公司共拥有国内注册商标20项，境外注册商标42项（涵盖70多个境外国家和地区）。公司具有较强的产品研发能力和设计能力，共拥有282项境内专利和6项境外专利。

香山股份重视营销网络建设，并已形成以外销为主、内销快速增长的产品销售格局。国际市场方面，通过国际经销商渠道或直接与Wal-mart、K-mart、Auchan、LIDL、ALDI等国际大型零售连锁集团建立战略合作关系，公司产品现已远销全球五大洲的80多个国家或地区。自2010年起，公司全力进军第三方网络平台开展网络销售并取得了显著成果。2014年至2016年，公司国内网络销售渠道（包括对电商客户的销售和自营网店销售等）的销售额自8665.69万元增加至12060.39万元，年复合增长率达 17.97%。

香山股份在国内衡器行业中具有较明显的竞争优势。据国家统计局统计数据显示，国内衡器行业2014年度市场销售收入规模约为187.47亿元，公司当年所对应的市场占有率约为4.03%。

积极拓展健康运动信息产品

篇（6）

一、热门产品为何也会难销?

碰到这一问题的企业往往是较晚进入市场的企业。难销的主要原因在于：①正由于是热门产品，因而市场上已出现了相当多竞争的牌子，不少牌子已有一定知名度，占领了各自的细分市场。②所谓热门产品，往往也就是已达到了高峰，它可能就要走下坡路或已在走下坡路。③较晚入场的品脾即使在性能、功能、质量上都并不比其他牌子差，但由于它尚无多少知名度、信誉度，所以也就只好靠加大广告力度、降低销售价格来竞争，但这样做的空间又狠有限，做得过分了就会无利可图甚至亏本。而且，如今多数企业资金紧缺，也难以大规模地投入广告促销。这也就难怪应聘的营销人才难献良策了。

二、“市场营销”从何时开始?

按过去的理解，市场营销就是在产品离开生产者后，企业为将产品传递到消费者或使用者手中而进行的全部活动。但从现代的营销观念来看，这些只能叫做“推销”而非营销。现代的市场营销．包括了从产品计划到广告、推销整个过程的所有活动。就是说，营销是在生产产品以前就开始了，而且可以说生产之前是更为关键的阶段。在这一阶段，企业要进行市场调查，了解消费者的需求，及市场上同类产品的状况，设计出适应消费者需求的产品或服务；更进一步，企业要分析研究社会发展趋势与消费者的潜在心理需求，设计出适应连消费者自己都未发现的需求的产品或服务，以此启发、创造需求。可以说，这一阶段的抉择，往往已决定了日后的成败。正如《孙子兵法》所说的“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜”。

下面的两个例子或许对我们有所启发。

波拉罗依德公司是美国的一家照相器材厂商，它的许多技术居于世界先进行列，尤其是“即照即成像”技术更是世界领先的。80年代中期，面对柯达、富士等强劲对手的激烈竞争，该公司曾一度业务萎缩，入不敷出，债台高筑，面临严重危机。该公司决心改革、整顿，其中一条重要措施就是改变过去“靠技术创优势”的做法，而将产品设计前的市场调查放到突出位置上。该公司原来的信条是：设计一种新的照相机，然后大作广告，让人们知道其优点，产品自然就会销售出去了。这次；总经理要求公司的工程师和技术人员到市场去实地调查，先了解消费者对产品的各种要求，然后再根据这些要求来设计新产品。结果，公司仅用一年多的时间，就把失去的市场又夺了回来，1986年该公司的总收入达15亿美元，比上年增加约30％，而利润近1亿美元，猛增了4倍多。

日本的 SKYIARK家庭餐厅则是一家善于选择经营方向而大获成功的企业，其目标选择的准确，则归功于市场研究的深入。该公司创始人茅野先生看到餐厅经营是大有市场的，但同时也清醒地看到这一行业的竞争对手林立，插足朗间相当不易。于是，他先进行广泛深入的调查，结果发现金日本尚无’阅以家庭为销售对象的餐厅。这样，他在1970年创办了第一间家庭餐厅。这家小店仅用了十多中就发展成了一家有名气的餐厅集团，拥有近1009家连锁餐厅和食品系列店。

对于大批在商海中拼搏的中小企业来说，也许靠自身的力量难以直接去做’深入的市场研究，这时，可借助于专业的市场研究公司。在经济发达国家，市场研究已成为一个行业，如美国的专业市场研究公司就有几百家，且其中营业额以亿美元计的公司就有几十家。在我国，第一家专业市场研究公司于1988年7月成立。如今北京、上海、广州、成都等大城市都有了一批市场研究公司。十分可惜的是，目前，委托这些专业公司进行市场调研的多为“三资”企业，国内的企业除了少数大企业外，对市场研究这一工具的认识都很不够。面对严峻的市场竞争，我们的企业经营者们非常需要转变观念，将市场研究置于其应有的重要位置。这必将使企业在寻找市场机会、制定市场战略、提高营销管理水平等方面更上一层楼。

三、如何正确理解竞争?

商海茫茫，竞争激烈。企业必须善于竞争才可能向前发展。要做到善于竞争，首先要正确理解竞争。竞争，不能理解为就是与其他企业对抗，更不能认为都是短兵相接的“肉搏战”。君不见在“价格大战”、“排场大战”、“巨奖销售大战“中有几个企业不是元气大伤?实际上，竞争有多种形式，有更广泛的含义。

应该说，现代企业竞争，仅理解为竞争对手之间的竞争还是很不完整的。全面的理解应是企业与整个外部环境的竞争与协调。这种意义上的竞争就绝不是“对抗”所能涵盖的。如今，《孙子兵法》已被不少商家视为“商战兵书”。然而，这部以对抗性最强的战争作为论述对象的书，却开宗明义地提出了“慎战原则”；“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道；不可不察也”。因此，要做到“非危不战”。面在战之策略上，“不战而屈人之兵”才是最上策，竭力对抗则是下下策。

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这真是国情不同。在中国以外的其他地方，像Google Adwords关键词广告服务，或Yahoo竟价排名，都是客户直接从Google或Yahoo开户，直接管理自己的帐户，根本没有所谓商一说。有的时候，客户会选择有经验的公司帮助他们管理竞价排名。但是这些服务商所提供的，是他们在竞价排名广告方面的经验，而不是正式销售渠道的一环。

下面给大家介绍几条使用竞价排名广告的经验：

1)寻找大量的不太热门的关键词。

当然这些关键词也要和你的产品和服务相关。如果你只是把目标订在你行业里最热门的几个关键词，竞标的价钱会很高。

如果你能寻找到大量的相关的但不太热门的关键词，平均每个关键词的价钱很低。但是由于你可以寻找大量的这类关键词(通常在几百上千以上)，那么你所能得到的流量不会比从热门关键词来的少，有可能更多，但是平均价格却要低的多。这是PPC排名竞价搜索引擎广告服务最重要的关键。

2)关键词的选择和竞价的高低，应该以投资报酬率为成功与否的标准。

有的时候，某个关键词可能竞价很高。但是如果你所卖的服务本身价值很高，那么你的投资报酬率可能依然很好。比如说房地产，法律服务等等。所以PPC竟价排名的应用，不应该以关键词的价格为主要考虑因素，而是它的投资报酬率。

3)对所有的关键词要进行完整跟踪分析。

对所有关键词价格，点击率，转化率应该做完整的跟踪和分析。只有这样，才能知道哪些关键词带给你最高的点击率，哪些关键词带给你最高的投资报酬率。这两者很有可能是不一样的。

经常的情况是，一些不太热门的，价格也不高的，但是相关性很高的关键词投资报酬率最高。因为访客所要寻找的东西非常具体，非常明确。

4)广告标题写作。

因为关键词竞价排名广告是要付费的，有的时候，追求高的流量和点击率是不明智的。应该追求最高的投资报酬率。

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关键词：山东省；IT；高素质技能型人才；需求分析；高职教育

中图分类号：G642

文献标识码：B

二十一世纪进入信息时代，席卷全球的信息科技给人类的生产和生活方式带来了深刻的变革，信息产业已成为推动国家经济发展的主导产业之一。山东省作为我国IT业发展的重要省份，近年来在IT产业有了长足的发展。据山东省信息产业厅统计，2008年1至9月份，全省电子信息产业统计内规模以上企业个数为2029家；按企业全球经营数字统计，实现主营业务收入4275亿元。按在地原则和规模以上统计，实现主营业务收入3525.77亿元，增长29.49%；实现利润156.69亿元，增长31.76%；实现利税242.24亿元，增长30.57%。各项指标是同期GDP增长速度的3倍以上。

IT产业作为知识密集、技术密集的产业，其迅猛发展的关键是有一大批从事IT技术创新的人才，特别是要有一大批高素质技能型人才。

课题组走遍齐鲁大地，走访了济南、滨州、淄博、烟台、潍坊、青岛、威海等10个地级市的100余家企事业单位、人才服务机构、劳动力市场，并查阅教育厅、人事厅、劳动厅等机构的官方数据，参考了有关课题组的研究报告，围绕“山东省IT高素质技能型人才供求分析”的主题，形成以下研究分析报告，借此为院校和产业界搭建一个共同探讨人才培养与产业需求无缝对接的平台。

1近三年的IT高职/专科毕业生生源分布情况

1.1山东省高职/专科毕业生情况总体分析

从2005届到2008届四年毕业生的增长趋势来看(表1)，高职/专科层次生源一直保持较高的增长速度，短短三年时间翻了一倍多，通过查阅2006、2007、2008年度IT类专业的招生数据，得知在以后的几年内IT类毕业生都会保持在10%左右的增长幅度。

1.2山东省IT高职/专科毕业生情况总体分析

1.3按专业分析山东省高职/专科生源分布情况

所谓热门专业，就是较多大学生愿意就读的专业。而该专业能够成为热门专业，一个直接的原因就是通过该专业的学习，毕业生在面临就业时可能比其他专业更乐观。所以，热门专业往往是和热门职业挂钩的。IT类专业一直是前几年的热门专业。但从表3可以看出，随着年度的增加，一些IT类专业人数的排名有下滑趋势，在2006、2007年排在前20名的IT类专业有5个，到了2008年进入前20名的IT类专业有只有2个，这说明IT类专业开始降温，各院校对IT类专业招生开始理性调整。

历年本高职/专科毕业生人数排名前20位的专业如表3所示，这些专业大部分的毕业生人数超过2000人。对于这部分专业，社会认可度普遍较高，学校的招生数量比较多，同时报考人数也比较多；另一方面，从社会需求和毕业生实际就业情况来看，这类专业的就业竞争也比较激烈。

2山东省IT高素质技能型人才需求分析

据山东省人才服务中心的山东人才网数据，信息技术与互联网行业在整个2007年，月月居十大热门行业榜首，招聘始终维持在20%左右的市场份额。即使是在年中网上人才市场休整阶段的6月份，IT行业似乎也不受影响，所占比例仍然达到18.2%，职位8814个。信息技术与互联网行业全年提供有效职位数达到66312个。山东人才网的网上职位需求显示，2007年软件行业招聘比例比去年上升9.7%；计算机硬件、网络行业招聘比例上升4.6%。从IT工程师等职位的求职者构成和职位要求来看，高职/专科毕业生所占比例为26%，面临了更加激烈的角逐。软件工程师、硬件工程师、嵌入式软件工程师在2008年的需求将还会继续增加。

2007年行业热招情况如图2所示。

2007年山东人才网热招10类职位如下：销售、生产／营运／工程、人事／行政／后勤、计算机／互联网／通讯、财务／审计／统计／金融、市场／公关／广告、服务、物流／贸易、文字／艺术、教师，其中计算机／互联网／通讯排在第四位。

在行业领域，如果拥有过硬的技术，肯定是人才市场的“抢手货”，当然，其薪酬水平自然也高人一等，如IT、机械制造、电子行业均是如此。计算机行业需求量最多的人才包括技术总监、技术主管、研发项目经理、具有技术背景的高级销售经理、高级市场人员等。网络人才需求构成也发生变化，网络工程师、软件开发工程师人才需求较大，网络(网站)经营、设计策划、电子商务、网页制作、广告策划、文字编辑、咨询顾问、情报分析等多元化的人才组合需求走火人才市场，成为人才择业的新热点。

2007年热招职位如图3所示。

2008年第三季度开始，省人事厅开展了全省人才市场供求信息定期工作，及时准确地向社会公布人才供求状况。

第三季度，全省17市人才服务中心和省级专业人才市场共举办各类人才交流会368场，共有27072家单位入场纳贤，提供岗位263946个，涉及16大类96个专业；登记求职894478人，涉及16大类72个专业。从职位供求比情况看，计算机类专业供求比为1∶1.3，供求基本平衡。

2008年第四季度，全省17市人才服务中心和省级专业人才市场共举办各类人才交流会497场，共有26310家单位入场纳贤，提供岗位285258个，涉及17大类95个专业；登记求职879350人，涉及17大类79个专业。从岗位需求情况来看，信息与电子类(1∶11.78)、计算机与应用类(1∶6.96)等竞争较为激烈。

2006年、2007年、2008年信息传输、计算机服务和软件业需求排名前20位的专业参见表4(注：按专业名称排序)。

3山东高职/专科IT专业就业情况分析

3.1高职/专科就业率情况

根据山东省人事厅2006、2007年的统计数据，截至2006年9月、2007年12月，高职/专科就业率为69.10%、78.5%，IT类专业的就业率为68.76%、77.5%。IT类专业的就业率与整体高职/专科就业率基本持平，IT类专业规模以上的签约情况处于中上游水平，既不是最好的十个专业，也不是十个最差的专业。签约受影响的一个因素是有约10%左右的IT类毕业生到北京、上海、广州等大城市就业，但这些城市都不与高职/专科生签约。

3.2就业单位性质流向分析

随着就业问题的日益严峻，现在就业形势开始冲击传统观念，会有越来越多的人迫于就业压力，渐渐地“不重学历重技术”，“不选本科选高职/专科”。从目前很多高分考生开始选高职来看，说明家长和学生的观念已经开始慢慢改变。在本科院校就业形势越来越严峻的今天，高职院校实行校企合作、工学结合的办学新模式，以市场为导向培养人才，培养模式更加市场化，更符合当前就业形势，为高职/专科层次的就业提供了广阔的前景。

对山东毕业生就业调查报告《山东省人才供需预测》和《高校毕业生山东省内就业调查》的数进行据分析后，我们可以看到，由于机关事业单位用人制度的改革，企业成为接收毕业生的主渠道，尤其是中小企业，更是接收本高职/专科毕业生的主要力量。2006年本科、高职/专科毕业生在企业就业的比例分别为73.53%和93.24%；2007年本科、高职/专科毕业生在企业就业的比例分别为79.98%和94.67%；2008年截止到5月中旬本科、高职/专科毕业生在企业就业的比例分别为96.21%和95.80%。

3.3热门行业与需求专业分析

从2006至2008年5月中旬毕业生行业就业情况来看，制造业、服务业、建筑业、批发零售业、信息传输、计算机服务和软件业五大行业是毕业生就业的主渠道。其中，信息传输、计算机服务和软件业是目前吸纳毕业生较多的行业，高职/专科学历在2006、2007、2008年度比例分别占至6.16%、4.56%和3.96%。各行业接收高职/专科毕业生情况所占比例见表5。

该行业接收的毕业生涉及的专业主要包括计算机软件、计算机应用、通信工程、计算机网络技术、电子商务、计算机多媒体、计算机硬件与外设等。

4山东省企业对IT人才需求因素的认识

据走访结果显示，各单位对IT人才的需求因素有以下几点共识：

(1) 扎实的专业知识

IT行业主涉及的行业领域很广，例如很多IT企业从事石油、电信、银行、电子政务、电子商务等行业领域的产品开发。但是无论在哪一行业，一名要想获得更大发展空间和持久竞争力的研发人员拥有扎实的专业知识是第一个前提条件。

(2) 良好的学习能力、逻辑思维、积极主动

IT行业革新迅速，该企业从业人员需要不断地学习、充电。每个人都要不断地关注新事物，开阔眼界。积极主动的人，定会不断自我更新，否则要面临工作上的危机。

(3) 具有团队协作精神，良好的沟通能力，良好的心理素质和积极的生活态度

企业希望招聘到的程序员个人能力不一定很强，但需要有良好的合作意识。现在上百人的软件开发团队随处可见，所以，团队协作是员工必备的素质。团队协作精神良好的基础是和谐的人际关系和良好的心理素质。项目团队中所有成员应该及时有效沟通，相互理解。团队中出现意见分歧时，分歧双方的基本态度应该是说服对方而非强制对方，裁决两种不同意见的唯一标准是看哪一种意见更有利于推动项目的正常进行。

(4) 较好的英语水平，能够充分利用网络资源掌握最丰富的程序开发资源

如今信息技术发展得很快，而大部分的技术最先出现的时候都是英文版本的，要几个月甚至是几年以后才有中文版本的书出来，因此要想跟上其发展步伐，一定要努力提高自己的英文水平，这样才能跟上信息技术的发展。作为基础软件工程师，具有一定的英语基础对于提升自身的学习和工作能力极有帮助。

(5) 有较强的求知欲和进取心

IT行业是一个不断变化和不断创新的行业，IT人才的求知欲和进取心就显得尤为重要，它是在这个激烈竞争的行业中立足的基本条件。工作积极上进，能够积极乐观地面对挫折与压力，善于总结经验教训，能够在逆境中开拓进取。

(6) 个人的综合素质

综合素质包括对研发有浓厚的兴趣、较强的责任心、良好的道德品质、吃苦耐劳的精神和一定的坚韧性、具有创新能力和创新意识、独立自主的能力、个人的生活习惯、谈吐以及修养等。

想要成为一名好的IT工作人员，要有扎实的专业技术知识，且学习能力强，善于思考，具备团队协作精神、良好的沟通能力，勇于实践、探索和学习，同时要不断地学习和进步。此外，还需要敬业、务实、勤奋等高尚的职业道德。以上的这些因素均对企业用人需求起着重要的作用。同时学生会干部、学生党员等因素对企业用人也有一定的增值作用。在一个项目开发的团队中，每个人都要互相信任。总之如今企业更看重的是员工的实际工作能力以及能否为企业创造更大的价值。

5未来三年IT高素质技能型人才需求预测

近年来，山东省软件外包特别是对日软件外包发展势头强劲，而所谓软件外包是指发达国家为降低软件开发成本，将软件开发过程中工作量大，技术含量较低的部分如代码编写、测试与维护等外包到发展中国家，这更加大了软件开发中低端高素质技能型人才的需求量。

随着计算机的广泛使用，计算机病毒的种类也越来越多，危害越来越大。专业的反病毒工程师还是国内IT人才架构中的一个空白。随着信息安全受到社会各界越来越多的关注，以及电脑病毒危害的频频发生，从反病毒软件的安装、调试、维护到日常使用，都需要具备一定安全技能的技术人员来实施。因此，网络安全技术人才将成为全省IT人才需求的一个新热点。

目前山东省动漫产业处于起步阶段，亟需大量人才，山东省动漫行业的人才需求量约为2000人左右，未来2至3年将达到1万人，紧缺人才可分为以下六类：故事原创人才、动画软件开发人才、三维动画制作人才、动画产品设计人才、游戏开发人才和动画游戏营销人才。从企业规模及性质来看，以小型的民营企业居多。动漫从业人员主要集中在中后期制作环节上，动画前期规划和创作人才缺口非常大，即从事编剧、导演、造型、美术设计的人才十分紧缺。

未来三年山东省软件外包开发人才、动漫制作人员、软件开发工程师、网络营销人才、计算机网络技术、网络安全技术人才有较大需求，从高职/专科专业需求看，软件技术、动漫设计与制作等专业人才需求有较快增长。计算机应用、计算机网络技术、网络安全等专业需求量较大。

综上所述，在IT产业发展迅猛的宏观背景下，IT人才培养面临着前所未有的发展机遇，具有广阔的发展前景，但人才供需仍未摆脱长期以来形成的“缺口较大、结构失衡、需求旺盛”的状况，人才短缺与结构不合理现状并存。长期以来，传统学科体系下IT人才培养的传统教育模式往往只注重知识的传输，忽视技能和素质的培养，“非所用、用非所学”确是学院传统教育的通病，学生往往是理论和知识有余，而实际动手能力和实践经验均不足，出校后他们不能马上适应企、事业单位工作的实际需要。而目前我国迅速崛起的高职教育正好弥补了这一缺陷，高职教育采用的是以生产性实训为特征的工学结合，项目导向、基于工作过程系统化符合IT产业需求的人才培养模式，更加注重学生技能和素质的培养，其定位就是培养各行各业亟需的高素质技能型人才。无论从近年来高职毕业生生源分析还是通过对用人单位需求情况调研分析都充分说明了这一点，因此大力发展高职教育是解决IT高素质技能型人才供需矛盾的重要途径，也是21世纪山东省乃至全国教育发展的重点。

参考文献：

[1] 山东经济学院,山东社会科学院《山东省人才供需预测》课题组. 高校毕业生省内就业调查分析报告[R]. 2008.

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[中图分类号] G232.1 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2017） 02-0036-05

Topic Selection Planning of Publication Content in E-learning Community

Yang Yanni Yuantian Yangzi

（College of Art & Communication， China Three Gorges University， Yichang，443002）（ Zhizhesihai （Beijing） Technology Co.， Ltd，Beijing，100083）

[Abstract] Considering the particularity of the topic planning of E-learning community publishing， this paper puts forward the topic selection model of the E-learning community. Based on the collection of hot topic and topic filtering classification technology， it builds alternative selection database， and combines with artificial perception to collect topic information， so as to explore the ways to enhance the organization efficiency of the topic selection in E-learning community publishing.

[Key words] E-learning community Network publishing Topic planning

1 引 言

Web 2.0 环境下，网络学习社区作为一种新兴的网络信息资源创作与组织模式，用户拥有参与表达、创造、沟通和分享的能力，用户在网络学习社区中内容，虚拟学习社区环境则促进用户间的互动以及信息共享。网络学习社区包括内容资源、用户和平台组织，基于网络学习社区的电子出版物改变了传统出版的内容资源和组织方式，降低了出版的成本和门槛，因而成为网络学习社区传播内容的一种方式。自2012年5月豆瓣阅读上线，除了挖掘其自有内容资源和社区资源，也开启了出版模式。果壳、知乎、虎嗅和雪球等越来越多的网络学习社区开始输出社区内容、出版成书，占据图书排行榜，如《知乎日报》《豆瓣每日精选》等。

网络学习社区聚集了大量用户群体以及他们生产创作的内容资源，按照不同的兴趣偏好，用户群体可以划分为一个个社区群组，而主题丰富、数量庞大的信息资源则“散落”于社区空间中。内容资源是出版产业赖以生存和发展的核心要素[1]。好的知识内容吸引新的用户迁入网络学习社区，用户将内容以共享方式进行传播，在这一良性循环中，网络编辑如何有效利用社区零散的信息资源，将其重新分配、重组、传播是网络学习社区出版考虑的重要问题。海量数据对策划编辑的选题能力和信息处理能力提出挑战[2]，在进行网络学习社区出版内容选题策划中，既要明确出版选题及选题实现承载着的知识传播与接受的功能，又要遵循社区信息资源传播的规约。在本研究中，在考虑网络学习社区出版选题策划特殊性的基础上，提出网络学习社区的出版主题选择模型。

2 网络学习社区出版选题策划的特殊性

我国网络出版工作和环境共同决定了选题策划必须符合政治性原则、创造性原则、价值性原则等基本要求。但对于各个网络学习社区而言，除了承担着用户信息共享、知识交流、文化传播等功能，作为盈利性企业组织，其每一项业务开发都应围绕企业整体战略目标运营。相较于传统出版社的网络出版工作，网络学习社区出版运营一方面随着网络出版物的传播扩散，学习社区整体的影响力得以扩大，延伸触达至非本社区用户，增加用户接受网络学习社区的几率；另一方面，基于对学习社区中优质内容的聚合和鞑ィ激励学习社区内优质用户的内容生产行为，增加用户的社区黏性，从而形成良性知识交流共享氛围。此外，培养“大出版策划”思维，将网络学习社区的选题策划和社区营销整合起来，实现网络学习社区出版的“双效”提升[3]。因此，综合网络学习社区其本身特点及学习社区网络出版功能来看，网络学习社区出版内容在选题策划上应精心策划考虑用户行为偏好和基于用户兴趣的主题内容。

网络学习社区品牌能带给社区溢价、产生增值，与学习社区相关的产品也会备受关注，社会化媒体环境下品牌效应会不断被放大。学习社区的知名度、可信度、口碑、定位决定了网站的转化率。对学习社区内容的结构化整理和系统性筛选，将高质量的内容以网络出版物形式呈现给用户，使用户获取知识的花费成本和耗费时间都降低。同时，当网络出版物通过其他媒介平台传播时，内容的质量、社区的品牌都会影响“社区外”的信息流转。

以《知乎周刊》为例，周刊的内页会有“查看知乎讨论”的选项，已经安装知乎App的设备会自动跳至应用内的相关页面，未安装的则会打开网页版社区讨论，而要进一步实现诸如添加评论、进行回答、关注问题等则需要下载App。然而只有保证推送内容品质，用户才有进一步使用App的意向。保证内容格调的相符，也才更有可能吸引目标用户下载。网络出版物的内容也反映学习社区的内容竞争优势，不同的社区在出版物类型上有所区别，以雪球为例，定位于投资行业的应用工具，作为投资领域的社交网络平台，其在亚马逊出版的电子书几乎均是与财经、证券、股票资讯等相关，当该领域读者阅览众多相关书籍均是由雪球出版，就会对雪球社区产生“专业”的印象，从而巩固社区品牌。

3 网络学习社区的出版主题选择模型

信息采集是编辑工作的起点[4]，借助大数据分析处理方法，对出版内容选题进行采集，这有别于传统的内容选题策划方式，除了对网络媒介数据的搜集与整理，同时利用文本语义挖掘和处理手段，多样化地展示选题内容，将高质量的信息呈现出来。对于出版编辑而言，为了获取较为全面完整的主题信息，需充分发挥创新性思维，拓展并延伸网络媒介数据所反映的价值。因此，如何有效辨识网络学习社区中话题内容的来源，再造网络出版选题内容组织流程，实现计算机辅助的选题信息采集，对网络学习社区出版有着重要意义。在本研究中，结合对网络学习社区用户的行为数据挖掘以及各社交媒体、门户等平台中话题内容挖掘和再组织，以此实现网络学习社区出版选题策划，建立网络学习社区出版主题选择模型。

3.1 热门话题（Topic）

网络热门话题是网络社会中引起公众网民关注或参与讨论的各类事件的总括，它源于大众网民对社会各类现象和事物的看法。网络热门话题牵动着用户的情感波动，话题性强的出版物更能引起大众的兴趣，有助于出版物的销售和传播。如新浪微博平台，其公共传播属性明显，新浪热门话题常常及时反映社会热点，并呈现“先情后理”的话题演化趋势。热门话题热度值升降快速，能引起大众情感共鸣的微话题更容易成为热门话题，在一定程度上满足受众的心理需求。心理需求相似的受众会逐渐形成一个群体，并实现向群体心理的转变，形成某一类型的热门话题。本研究提出获取具有网络出版价值的热门话题的步骤和途径。

3.1.1 通过微博、门户了解话题走向

微博和新闻门户平台的热门内容反映了网络话题的走向，话题在社交平台的进一步扩散，也促进了话题的热度上升。社会化媒体环境下，热门话题的活跃程度主要表现在话题的传播深度和广度两个方面。基于对主流社交媒体平台（如微博、微信、短视频、直播及专业领域的交流平台等）的信息内容发掘及热点主题词分析以发掘新的话题。如2014年的马航失联事件在各大社交平台备受关注，成为最热门的话题，虽然是负能量事件，但因为关乎社会公共安全且当时没有及时给出定论，十分吸引用户关注。在事件发生后的各个时段，各新闻媒体有了大量关于马航的专题报道。图书出版领域也有了相关的书籍，例如中信出版社推出的《马航MH370失联十七天》等。

3.1.2 跟踪热门检索词发掘用户关注热点

检索是用户主动发现内容的重要方式。聚合用户的热搜词语，以及海量用户的搜索行为数据，以此发掘某一段时间大众用户群体的主要信息需求，如基于标题的热点挖掘也能够有效抓住一段时间内网站的话题趋势[5]。另外百度热搜和谷歌趋势均提供热搜词语榜单，且支持查看一年甚至多年热门话题的用户关注度和媒体关注的具体数值变化表。除此之外，谷歌趋势对不同城市、国家、语言的热搜关键字的搜索量以及相关主要新闻进行统计。而新浪微博首页每十分钟就会刷新微博的热搜词和热门话题。通过对这些热门检索词的抓取，基本上可以做到网络热点追踪的无延迟。

3.1.3 提取热门内容主题词

网络热点、焦点会对网民的观点看法产生较大影响并起到导向性作用。对于网络编辑而言，这都是反映读者需求的重要信息。基于正则表达式、PAT-Tree等网页文本抽取技术，对用户的搜索热点和新闻热点进行抓取。并结合词频统计分析对热门内容的主题词进行频次计数和排序，对频率较高的词语进行统计。词频统计方法操作简便易行，成本较低，但也存在一些问题，词语从热门文章中提取分离出来，缺乏语境要素，可能导致对主题词理解偏差，因此也需结合编辑的主观判断。

3.2 过滤分类（Classify）

由于热门话题的采集过程中，文本内容可能包含大量重复信息和广告信息以及其他无效数据，增加了后期的判断筛选工作，因而对采集内容进行过滤是非常必要的。以新浪微博为例，其推广营销掺杂在订阅流之中。针对社交媒体平台或门户网站的文本信息进行过滤，采用布隆过滤算法和朴素贝叶斯算法对重复无效的数据进行处理[6]，过滤清洗热词的原始数据，以减少信息噪音。

另外通过对文本信息分类也可进一步筛选热词。将相似度高、类别属性相同的词语和内容进行聚类，以区分热门话题和内容的主题种类。基于话题有效性、品牌定位等条件进行分类设置，也能使话题范围进一步缩小，减少人工方式的信息标注，以有效简化流程并提高编辑在后期的处理效率。

3.3 备用选题（Aggregation）

经话题分类和筛选阶段，⑷让胖魈獯手糜谕络学习社区的资源库中进行检索和配对，对社区中内容进行评估，以判断相关选题是否有足够的内容资源来组稿。网络学习社区中用户和内容是体现价值的两大部分，因而针对不同选题的资源匹配不仅是内容层面的，而且要依据选题与用户兴趣偏好进行匹配，形成面向用户的推荐，这样有利于编辑在内容组织后期锁定目标作者，节约组稿时间成本。

在对选题相关信息的采集和处理基础上，形成系统的、有一定规格的候选选题库。这些候选选题来源于用户的关注焦点，紧跟时代热点，并且通过聚合社区内相关信息资源，能够避免网络编辑海底捞针式的全网搜索，通过对社区中结构化数据的处理也可有效降低网络编辑被其他冗杂信息干扰的程度、缩短有效获取时间，实现新环境下的信息辨识工作。

建立网络学习社区的出版候选选题库，一方面是为了通过筛选和加工社区内的信息资源使之成为企业数字资产的一部分，也可转化为编辑人员自身的知识储备[7]；另一方面提高资源二次利用的效率，盘活社区中隐匿沉积的丰富知识资源。与纸质档案不同，以数字化信息保存的候选选题库从不同应用角度出发，对其进行二次深度加工，以新的内容形态呈现仍具有利用价值。

3.4 人工辨识（Selection）

基于网络文本挖掘等技术实现建立以热门主题词为基础的候选选题库，是大数据分析技术在网络出版选题上的实现。选题作为一种融合网络编辑创造性思维的活动，人力因素仍不可或缺。因而为实现精准的选题策划，还需编辑人工在候选选题库的基础上进行再次构思与挖掘，形成明确的、具有可操作性的、创新性的选题。

分别以传播、编辑、出版利润、读者等为主导的出版模式，选题策划必然不同，其选题策划所依据的评估要素必然呈现差异。网络学习社区出版流程中编辑与用户均是信息节点，基于以读者需求为出版中心的认识，编辑置身于读者阅读圈子之中，将满足读者价值体验的精神元素融入选题，凸显网络出版物的人格化特征[8]。

据以上认识，结合网络学习社区网络出版选题策划的特殊性，从选题的实际可操性出发，从候选选题到正式选题形成这一过程需从以下几个方面进行选题评估。

3.4.1 具有匹配的出版资源

出版资源是与网络出版物直接关联的各种资源集合，包括编辑人力资源、宣传推广资源、渠道资源、网络学习社区内部的内容资源、作者资源等。网络学习社区的网络出版最重要的资源评估要素是有没有相应的内容资源和作者资源。如果组不到稿或很难组到稿，或组到了稿却很难得到专业领域人士及读者的认同，这样的选题就会有违选题初衷。因而选题对内容和作者资源的评估十分重要，要对资源的可获得性进行预判，对内容质量、表达质量和效用质量有概略性的预估。网络学习社区的出版资源处于动态变化的过程，其内容资源常常呈迅猛增长的状态，对于资源的评估一方面取决于经验丰富的编辑的判断；另一方面也要求编辑自身实时跟进学习社区内的信息内容。明确各类话题下，有哪些活跃用户，其他用户对他的评价如何；有没有作者用户已经出版过图书，或者出版社已经向用户约稿；哪些用户有较多粉丝和人气，在某领域有较大话语权；站内什么话题的内容最丰富、讨论最多，哪些话题下优质回答的比例较高等。

3.4.2 推进电子书系列化品牌化

根据电子书品牌和企业的品牌方向，开展多个选题计划，从策划单一型的选题向系列化选题发展，加强推广品牌形象，以实现经济效益的最大化。在传统图书出版行业，许多出版社都已意识到全面开花的图书发行并不利于企业优势的形成且易造成内耗。因此垂直型战略被广泛采用，利用自身优势力量纵深发展，着力于某一方向上的系列出版物，有益于形成相对固定的读者群体并提升品牌影响力。

3.4.3 优先开发空白品类

在各图书销售平台的电子书成千上万，从中比对寻找图书市场种类的空白并不容易。将候选选题库中的选题与图书销售平台数据进行匹配，开发新的热点话题下图书策划的空间。网络出版组稿快、环节少、出版效率高等，这些优势能够帮助网络出版物以更快的速度跟进新的读者需求点。且网络出版的成本较低，一些纸质图书未能涉猎的小众选题和方向，对于网络学习社区在有相应内容资源的情况下，都可以尝试。借助大数据分析技术，对小众图书的用户画像分析描写，结合多渠道营销，让小众图书的推广渠道触达真正需要的读者面前，小众市场将不再小众。

3.4.4 符合市场发展趋势

基于对社交媒体、新闻门户等平台热点主题的数据监测，结合对网络学习社区的网络出版物在各对外传播渠道的情况进行剖析，更多了解网络出版物市场及其他相关因素，对其未来的发展趋势予以预测。以亚马逊中国图书分类的热门关键词为例[9]，通过对图书榜单的长期观测，可以掌握用户的阅读需求变化，通过热门搜索词，能够迅速抓住读者用户在不同时间段的兴趣偏好和需求，以此开发选题上架新书，可以更容易被读者发现，并充分利用长尾效应以积累读者用户。如据《冰与火之歌》小说改编的电视剧《权力的游戏》受到全球粉丝的热烈追捧，若能结合热门讨论主题，推出 “权力的游戏”专题，极有可能获得不错的市场反响。

要了解网络出版市场的发展趋势，需对网络出版物有充分的市场调研。首先应密切关注阅读类App、社交媒体、其他学习社区上的最新专业信息，抓住市场热点，善于联想，跟进读者的潜在需求。其次利用好网络出版图书榜单。各大电商凭借独特优势，推出一系列有影响的排行榜，如亚R逊中国每年“年度图书销售排行榜”“年度畅销图书作家榜”等，这些官方平台提供的阅读榜单有着可靠的数据支撑，有助于选题策划者对市场建立起理性把握。

4 结 论

用户生产内容数量急剧上升，网络学习社区的内容出版跨入“大规模业余生产”的时代，对于网络出版行业和编辑来说，通过对读者生成内容进行有效数据分析和挖掘，有利于获取更多可利用的内容资源，也有了更多发现作者的机会[10]。网络学习社区的内容出版与传统出版和纸质内容的网络化最明显的不同在于，面对和处理的信息来源不同，以往过度依赖编辑人工的手动搜索和发现，极大地拉低了信息处理效率，这种生产方式与网络信息更迭速率呈现出严重不匹配。

本研究提出网络学习社区的出版主题选择模型，通过热点词语、话题的语义挖掘和过滤分类技术，结合编辑的深度辨识来实现社区出版选题策划。综合数据分析和主观经验判断，能帮助编辑在内容组织上有系统地指导和依据，节省内容的检索时间，并避免对主观思维的过度依赖，提高网络出版的开发效率。在未来网络学习社区出版生态演变背景下，目前由编辑承担的选题策划组织工作是否能够由用户来完成，形成信息内容来源于用户，且选题内容策划组织由用户完成，使得内容聚合形式、模式和应用得以扩展，这值得我们深入研究。

注 释

[1]方卿. 资源、技术与共享：数字出版的三种基本模式[J]. 出版科学，2011（1）：28-32

[2]周永斌. 浅析大数据时代研究型策划编辑的六项选题信息能力建设[J].科技与出版，2016（2）：46-49

[3]王巧林. 对数字出版选题策划的哲学思考[J].中国编辑，2014（3）：28-29

[4]刘丽平. 选题信息的收集、发掘与处理[J].科技与出版，2013（1）：32-34

[5]刘骅，朱庆华. 基于标题的BBS热点话题挖掘：以南京大学小百合BBS为例[J]. 现代情报，2013（1）：162-165

[6]唐蓉青.基于微博热词挖掘的新闻话题提取研究[D].长沙：湖南大学，2014

[7]程建霞，吕雪梅，张大勇，等.论科技期刊选题策划中的信息整合[J].编辑学报，2011（2）：99-100

篇（10）

[中图分类号]F832.22　[文献标识码]A　[文章编号]1005―6432(2011)18―0048―02

“长尾理论”是Chris Anderson分析产品的尾部即利基产品的分析工具，是对传统的帕累托原则(80／20理论)的一个突破，其含义可以简单地概括为一句话：文化和经济重心正在加速转移，从需求曲线头部的少数大热门(主流产品和市场)转向需求曲线尾部的大量利基产品和市场。对于国有商业银行而言，长尾在于数量庞大的持卡人，即需求曲线尾部存在于存款不足300元但数量庞大的持卡客户中，可以称为利基客户。下面我们将用这一理论工具来分析国有银行的银行卡收入结构和客户层次以及相关的营销措施。

1、“长尾理论”的提出

2004年10月，美国《连线》杂志主编克里斯・安德森在“长尾”一文中，首次提出了“长尾理论”(TheLong Tail)：只要渠道足够大，非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。“长尾理论”指出，当商品存储流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，足以和主流产品的市场份额相比，甚至更大。因此，产品和服务的渗透不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部，而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾，并形成“获取利益的基础”利基。

2、“长尾理论”在国有商业银行银行卡营销中的应用

(1)在任何市场中，利基产品都远远多于热门产品。而且随着生产技术越来越廉价，越来越普及，利基产品的比重仍在以指数级的速度提高。同样对于商业银行的客户层次而言，利基客户远远多于VIP客户，而随着银行发卡量的不断增加，银行卡越来越普及，银行利基客户的比重也将以指数级的速度提高。

(2)获得这些利基产品的成本正在显著下降，在线市场正在改写零售经济学。但是此处银行的银行卡产品的生产成本并非是不断下降的，而银行卡的成本均保持在1.2元／张。同时，客户拓展的成本也没有显著下降，大多数国有商业银行的在线市场还没有完全放开，即网上银行还没有实现在线销售，但是客户数量却是不断增加的。

(3)仅仅供应更多的产品并不能改变需求，消费者必须有办法找到适合他们特殊需求和兴趣的利基产品。在这方面，国有商业银行的品牌和产品功能的广告宣传包括各种媒体，会把更多的客户推向头部(存量客户向头部转移)和尾部(新增客户成为新的尾部或者直接成为头部)，而不类似于Anderson的全部推向尾部。

(4)一旦有了空前丰富的品种和用来选择的过滤器，需求曲线就会扁平化，从而使利基产品的流行度会相对上升。同样银行卡载体功能的丰富和被广泛的接受及使用，也会使银行的利基客户的产品使用率和对银行的贡献度不断地上升。

(5)尽管利基客户没有给国有商业银行带来大的收入，但是由于利基客户的数量庞大，他们聚合起来，将共同形成一个可与高端客户市场相抗衡的大市场。

(6)通过以上几个方面，客户曲线的形状将会显现出来，不受供给瓶颈、信息匮乏等因素的影响。

3、“长尾理论”在指导国有商业银行银行卡营销中的局限性

(1)在“长尾理论”中有三种力量可以推动需求从头部移向尾部，从大热门移向小领域：第一种力量是品种的丰富性，第二种力量是较低的“搜索成本”，第三种力量就是样本示范，即试听或试读。作为国有商业银行，银行卡产品是否完全适用这三种力量有待商榷，首先，国有商业银行的银行卡产品不够丰富；其次，国有商业银行的银行卡产品的成本并不能有效的降低，客户办卡成本=时间成本(来返路途时间及排队时间)+费用(路途费用和卡的工本费及年费)，客户交易成本=时间成本(来返路途时间及排队时间)+交易费用；最后，产品的试用，在国有银行业不可行，国有银行只是在业务开展初期会节省客户的办卡成本和交易成本。

(2)国有银行的银行卡客户结构是典型的金字塔形结构，在金字塔的顶端是数量极少的高端客户，往下是占一定比例的中端客户，他们是构成金字塔的基石。从单个客户的角度来看，低端客户所产生的价值是极其有限的，但如果引入“长尾理论”，将客户群体扩张到无限大，其产生的总价值仍是相当可观的，甚至可以在整个银行利润收入中占到很高的比重，但问题是引入“长尾理论”的一个前提是，这些价值小而数量多的客户所带来的销售成本、维护费用应是极其低廉的，甚至可以忽略不计，可是在国有银行的低端客户市场上，却同样消耗着惊人的人力、物力成本，而只有转移掉这部分成本才可以真正体现出“长尾理论”的实际效用。

4、“长尾理论”下的国有商业银行银行卡营销创新

(1)利用过滤器法则使银行卡客户轻松地找到自己需要的产品和服务。在“长尾理论”中，过滤器的主要作用是帮助人们沿着一条既舒适又符合个人品位的道路从“大热门”(头部)走向“利基产品”(尾部)。对国有商业银行而言，过滤器就是银行的各种数据分析系统，将客户细分，基于客户的存款、银行的收入、交易情况而确定的客户结构。

(2)重新细分客户。银行在经营传统业务时，所用的客户细分方法大多数以客户价值为评价标准。而基于“长尾理论”的银行卡客户细分方法应该摒弃这种标准。因为相对于生产成本越来越低的网络客户边际成本而言，几乎所有的客户都是有价值的。丰富银行卡产品的种类，根据客户的年龄、地域、职业、爱好等不同的方面设计不同的银行卡产品，增加客户的可选择空间。

(3)重建客户关系。在“长尾理论”越来越适用的网络时代，银行业应当重新审视过去的管理原则和方法，重新构建客户信息系统，即通过我们的网络和信息将我们的好产品推荐给银行卡潜在客户。可以运用和同业产品进行比较的方式进行推荐或者建立产品销量排行榜，让客户选择银行卡产品时有更多的信息。在银行卡业务领域，应该一视同仁地与各种类别的客户，特别是中小客户保持良好的互动关系，及时、动态地满足客户的差异化需求，使由他们构成的“长尾”更加坚挺。

参考文献：

[1][美]克里斯・安德森，长尾理论[M]，乔江涛，译，北京：中信出版社，2006.

[2]明，长尾理论在银行业网络营销中的作用[J]，科技创新导报，2009(31).

篇（11）

不过，随着市场竞争加剧，蓝海华腾主打产品之一的电动汽车电机控制器的售价一路走低，不到4年时间，单价降幅逼近七成。为了维持高增长，蓝海华腾的应收账款也被迫一路向上。

蓝海华腾的主要产品为中低压变频器、电动汽车电机控制器和伺服驱动器，此次上市共募资2.44亿元，计划投向生产基地项目、研发中心项目、营销服务网络建设项目等。

显然，蓝海华腾上市募集主要投向生产建设及其相关业务，可奇怪的是，在上市筹资过程中，公司还持续分红。2012-2015年，蓝海华腾分别分红900万元、450万元、600万元和500万元。

并且，蓝海华腾也没有任何长短期借款或者公司债券等债务，可见公司并不差钱，公司甚至在2012年拿出2200万元闲散资金用于购买银行理财产品。2015年年底，公司总资产3.74亿元，IPO募资额几乎可以再建一个蓝海华腾。

在不差钱的同时，大手笔融资或许是看中了行业未来的发展前景，蓝海华腾所处的新能源汽车领域无疑是目前A股热门的板块之一，这也是公司上市后市值迅速突破百亿的原因所在。

蓝海华腾的主营产品之一便是电动汽车机控制器，而且这块业务已经取代中低压变频器成为公司最主要的收入和利润来源。2013-2015年，蓝海华腾的营收分别为2.13亿元、2.05亿元和3.1亿元，同期实现归属母公司股东的净利润分别为5932万元、5069万元和7094万元。

在各项产品细分中，2013-2015年，中低压变频器收入分别为1.08亿元、1.12亿元和8499万元，而电动汽车机控制器同期的收入则达到8618万元、7559万元和2.09亿元。由于电动汽车电机控制器的毛利率要远高于中低压变频器，因此其已经是蓝海华腾最主要的利润来源了。

不过，在成为蓝海华腾最主要的盈利点之后，电动汽车机控制器的单价已经呈现跳水走势。2012-2014年，蓝海华腾电动汽车机控制器的销售单价分别为20915元、14588元和10537元。

到了2015年前三个季度，电动汽车电机控制器的销售单价进一步跌破万元至6450元。与2012年相比，销售单价跌幅已经接近70%。蓝海华腾的解释是，本年度电动汽车电机控制器成本下降，但销售价格降幅略大于单位成本。

而且，蓝海华腾主要产品销售价格的降幅已经连续几年超过成本的降幅了。那么公司对于前景又是怎么样判断呢？