工程议价的方法和技巧大全11篇

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一、印度公司对外承包工程的发展历程概况

印度公司在国际工程承包市场上的崭露头角可以追溯到20世纪60-70年代，当时印度作为英联邦的一个成员在英联邦范围内获取了广泛的工程承包权，当时主要建立在印度劳动力资源优势上。2003年以来，印度在国际工程承包市场上获取了较大的成功，2007年的一份调查统计数据显示，当年印度公司完成了的工程承包营业额达到了108亿美元，新签合同金额达到了121亿美元，两项指标分别同比增长21%和22.3%。即使在2008年以来全球金融危机及后金融危机的时代背景下，印度公司在国际工程承包市场中的活力和份额依然不减，2010年底两项指标分别实现了15.3%和16.1%的增长幅度和比例，且其合同结构得到了进一步优化，在其2010年的全部合同结构中1000万美元以上的合同就占其全部合同数目的45%。

二、印度公司对外承包工程中的竞争优势表现

印度公司通过长时间的国际工程承包实践，积累了大量的项目工程工作经验和技术资源，笔者通过相关渠道获取的印度公司1995-2010年的国际工程承包数据并经过归纳整理，认为印度公司在对外工程承包中的竞争优势主要表现在下面几个方面。

第一，印度公司在工程承包竞标合同中能够在同样技术条件下提供平均5%左右的价格优惠或者折让，这主要得益于印度公司普遍较低技术管理成本优势。调查统计显示，在印度公司的对外工程承包中印度公司在87%以上的承包合同中明确规定在采用技术相同的情况下能够提供5%左右的工程价格优惠，并且在1000万美元以上的大型工程项目中给予的优惠更多。印度公司在基建项目比如电力工程中更是给予了10%的优惠以期获取相关后续工程的承包权。

第二，印度公司可以采取灵活多变的工程承包项目付款方式或融资方式，给予项目招标方更大的优惠或自由选择的余地。印度公司目前在国际工程承包市场可以采取的工程项目款项支付或融资的方式有融资租赁、多种变种的BOT、价格杠杆以及股份收益分享等，通过这些灵活多变的付款方式和融资方式给予了工程招标方灵活多变的选择权并有助于降低其投资规模，从而使项目招标方获取项目施工合同的同时获取相关的管理经验和融资便利。调查统计显示，国际工程承包合同中75.6%的招标方对此方法情有独钟。

第三，印度公司在承包工程的后续服务和追踪上做得相对完善，并且能够给工程招标方提供系列化得解决方案或建设性的建议。印度公司在国际工程承包中一般除了核心项目工程的施工以外，更多的注意力还放在了后续服务和项目质量的持续追踪上，并且努力地为客户围绕核心工程提供了相关辅助领域和配套设施的服务。比如印度公司在电力工程中，就为后期的电路控制的软件工程和相关的环保工程以及投融资体系建立了相应的解决方案供客户进行选择，并且统计调查数据显示，会有67%以上的客户将相应的配套工程以打包式的方式承包给印度公司。

三、印度公司对外工程承包中竞争优势来源及原因分析

通过对于印度公司在国际工程承包市场上的发展历程及目前发展水平现状的回顾，在分析印度公司在国际工程承包市场上的竞争优势表现的基础上，以及通过其他渠道和途径得出的数据特别是笔者所参与的相关涉印度电力工程招投标的实际业务，本文认为印度公司的优势取得主要与下面几个方面有着密切的关系。

第一，印度公司长时间的国际工程承包经验和经历使得印度公司拥有较强的议价能力，不但表现在与工程招标方方面，而且还表现在与其他竞争对手方面。印度公司在招投标中所采用的价格优惠和折让措施并不代表其较弱的议价能力，事实上，印度公司在国际工程承包中的议价能力相当强，印度公司在87%以上的工程承包合同中拥有定价权或变相的定价权，特别是在电力工程中议价能力更强。

第二，印度公司在国际工程承包项目相关环节和配套产业的发展中已经形成了比较完备的产业体系，其整体综合实力和竞争能力是其竞争优势的重要源泉。国际工程承包是一个系统化的整体工程，它需要相应产业和配套设施的完善和配合，并且在这个过程中相关各方要基于长期共同利益和劳动分工开展互惠互利的战略合作，印度公司的工程承包产业体系已经建立起来并且表现了极大的竞争能力和竞争技巧。

第三，印度公司在国际工程承包项目中的优势地位还与其政府在相关财政政策、税收政策及其他行政政策的优惠和开放有着重要相关程度。国际工程承包虽然是一个跨国界的在工程招标方进行的项目施工活动，但其受项目承包方所在国家的政策法规的影响相当大。印度对于对外工程承包的公司给予了相关财政政策、货币政策和税收政策上优惠，减少了企业进行工程承包的成本负担并且将用在其他方面的开支用在工程竞标和施工上，从而取得了相对竞争优势。

四、总结

本文分析和研究了印度公司在国际工程承包市场中竞争优势问题，首先分析了其国际工程承包发展的历程和目前发展水平、所处阶段，在此基础上重点分析了其竞争优势的主要表现，从三个方面进行了分析和阐述，最后就印度公司的竞争力优势的原因或驱动因素进行了分析，从其议价能力、产业化体系和相关政策法规三个方面进行了分析和探讨。

参考文献

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    一、投标取得合同阶段

    投标报价是取得合同的关键，也是合同的主要组成部分。报价应考虑两方面因素：一方面包含承包商为完成合同规定义务的全部费用和所期望的工程利润，应该采取有利的报价，另一方面由于参加投标竞争的承包商都有承包工程的资格，都希望报价为业主选中，和业主谈判以击败对手取得合同资格。因此，要做好一个既有利又有竞争力的报价，应重点做好以下几个方面的工作：

    1?工程预算

    工程预算是承包商为完成合同规定的义务所必须的费用支出，也是承包商的保本点。因此，工程预算必须全面反映招标文件的内容，反映招标文件规定的承包商的合同责任、义务、工程范围和详细的工程量。预算前必须对招标文件进行详细分析、具体地逐条地确定承包商的合同责任，复核工程量，以确定各项费用。

    2?制定报价策略

    制定报价策略是经营策略的一部分，因此必须综合考虑承包商的经营总策略、建筑市场竞争的激烈程度和合同的风险程度等，以调整不可预见风险费和利润水平。一般在承包工程中，投标报价不等于合同价格，因为在议价谈判和合同谈判中可能调整报价，而常常合同价格又不等于工程实际结算价格，因为合同实施中可能通过索赔调整合同价格。因此，承包商在议价谈判过程中可根据实际情况，采取进一步调整报价，提出更好的、更先进的技术措施及实施方案以战胜对手。例如：隧道报价中，可利用洞内弃方进行石料自加工，可减少地材购入价格；开挖过程中也可采用人机配合的施工或多功能台架进行生产的合理调配，这样可降低机械使用费。

    二、合同谈判及签约阶段

    承包商在取得合同资格后，应把主要的精力转入到合同谈判签约阶段，其主要的工作是对合同文本进行审查，进行合同风险分析以及最终签订有利的工程承包合同。

    1?工程承包合同文本条款的审查

    合同文本通常指合同协议书和合同条款等文件，是合同的核心。合同的文本尽量采用我国《建设工程合同示范文本》或国际通用的FIDIC条款作为合同文本的依据，主要解决如下问题：

    （1）内容齐全、条款完整、不能漏项，对合同规定的工程实施过程中的各种可能情况都要作预测、说明，以防日后争执。

    （2）定义清楚、准确，双方工程责任界限明确，不能含糊不清。

    （3）合同条款应体现双方平等互利，即责任和权利、工程和报酬之间的平衡。

    2?合同风险的分析和对策

    通过对合同文本的审查，应结合工程的实际情况进行合同的风险分析，并采取相应的对策。由于承包工程的特点和建筑市场的激烈竞争，承包工程过程中风险极大，范围很广，常见的风险有三类：业主资信的风险，外界环境的风险，工程的技术、经济和法律等方面的风险。

    我们知道，工程上的许多风险是客观存在的，对那些影响到一个地区或整个社会利益的，无论是业主还是施工单位都应以符合国家和社会利益为前提，不能互相推诿，要责无旁贷，合同中应体现出有效防范和化解风险措施的具体条款。此外，如何减少或避免风险，是承包商合同谈判的重点。对于已分析的工程承包中存在的风险，主要对策如下：

    （1）在报价过程中，承包商应充分考虑到风险因素，可采用风险大的分项工程先抛开，再与业主议价谈判，其次合同中规定应由承包商承担的风险要增加风险附加费，或采用多方案不平衡报价以供业主选择。但这些方法要根据自己竞争的能力以及抗风险的能力而确定，以免影响中标。

    （2）通过合同谈判，使合同能体现双方的责权利关系的平衡，尽量避免业主单方面苛刻的约束条件，并相应提出约束条件。尽可能将风险大的合同责任尽量采用分摊的原则，尽可能使双方形成一种共同抵御、共同承担的密切合作关系，但同时施工单位也可相应地减少一些利益。以我公司承建的水柏铁路为例，工程中标后，因工程类型多，尤其是桥梁工程较多，按设计要求及我单位实际情况，要么购买大量的新设备及模板、模具，要么从北京长途调运，这样要大量增加投入，谈判中我们建议业主增加投资，但业主不肯让步，为了减少风险损失，我们采取与业主合作，将部分桥梁工程分包给业主指定的并具有同等资质的专业承包商施工，以回避风险。

    3?合同的谈判与签约

    承包商通过以上各项工作，在合同谈判阶段，应选择最有合同谈判能力和经验的人作为主谈进行合同谈判，其他各部门应积极配合，提供资料和建议。

    （1）符合承包商的基本目标。

    承包商的基本目标是取得工程利润，这个利可能是该工程的盈利，也可能是承包商的长远利益。

    （2）积极争取自己的正当利益。

    虽然合同法赋予合同双方平等的法律地位和权力，但在实际的经济活动中，绝对的平等是不存在的，权力还要靠承包商自己去争取，如有可能，应争取合同文本的拟搞权。对业主提出的合同文本，双方应对每个条款都作具体的商讨。另外，对重大问题不能客气和让步，切不可在观念上把自己放在被动的地位，当然，谈判策略和技巧是极为重要的。

    （3）重视合同的法律性质。

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以保证质量为前提，控制成本为中心，满足施工进度为要求，是工程材料采购的宗旨和任务。分析工程材料采购的特点，剖析不同采购方式的优缺点，针对不同工程材料在“成本、进度、质量”三大进度要素的侧重点不同，选择不同的采购方式，对项目物资管理起着至关重要的作用。

一、工程材料采购的特点

（一）材料品种繁多

工程材料种类繁多，按其对工程实体构成的重要程度、消耗数量、价值的大小、使用周期等，可大致分为主要生产性材料（如钢材、水泥、砂石料、外加剂、钢绞线、钢筋网、锚具、支座等），周转性材料（如钢模板、支架、木材、电料等），辅材料（如柴油、氧气乙炔、电焊条、铁丝、工具、机具配件、安全劳保等），特殊性材料（如火工品、水、电等）。

（二）货源广泛、价格影响因素多

如今国内市场供应渠道十分广阔，同类产品有许多厂家生产以及众多的商。其质量因不同品牌各不相同，价格也因不同区域、不同订货数量、不同交货方式、不同付款条件会有极大变化。给物资部门在供货商选择、采购方式择优上带来极大挑战。

（三）价格变化频繁

工程材料如钢材、水泥、钢筋网、电料等侧重于市场结构，受供需关系波动影响较大，价格变化频繁，极大增加了物资部门招标或询价的工作量。

（四）采购主体效益背反

建筑工程的目标是多元化的，“成本、进度、质量”三大基本要素缺一不可。每个参权单位都是一个采购主体，往往彼此相互矛盾。如此一来，业主单位、监理单位、甚至内部各主管部室都会提出不同要求，使得物资采购常常纠缠于三者的矛盾中。

二、传统采办存在的优缺点

（一）招标采购

招标采购是由需方提出采购招标条件和合同要求，由许多供货商同时投标报价，包括公开招标和邀请招标，适用于一些单价相对固定的且具备开标条件的物资，如外加剂、锚具、支座等。通过招标，需方能够获得价格更为合理、条件更为优惠的物资供应，然而因工程材料的复杂性，也存在如下问题：

1、招标采购程序复杂、手续繁琐，工程单位常因急需组织货源，很难在较短时间内寻找到合适的供应商。也常因对供应商考察不够，造成服务滞后、质量不满足要求等各种问题。

2、可能产生串通投标。投标者通过串通，提高报价，或招标者忽略品牌、质量、产地等影响因素，通过邀请招标方式刻意突出某供货商单价优势，使其最终中标。

（二）非招标采购

非招标采购是指以公开招标和邀请招标之外的方式取得货物、工程、服务所采用的采购方式，通常采用的主要有议价采购、询价采购、直接采购和定点采购。非招标采购主要针对紧急采购、采购来源单一或部分不具备开标条件的物资。

1、议价采购：是指基于专利或特定条件，与个别供应商进行恰谈的采购。买卖双方面对面地讨价还价，所以被称为议价。 议价采购可有效节省时间，减少失误，增加弹性，发展互惠关系。其缺点在于供应商数量受限，无法获得最新资讯，竞争力度不足，技术难以改进，单价谈判困难，也容易在一定程度滋生现象等。

2、询价采购：也称“货比三家”，是指采购组织向国内外有关供应商发出询价单让其报价，然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式。询价采购较招标采购，程序相对简单，费用也较低，可有效吸引供应商参加，但也更容易滋生现象。

3、直接采购：在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方式。直接采购主要适用于一些采购来源单一的物资，如水、电、炸药、燃油等。

4、定点采购：通过招标确定定点供应商，期限基本上是一年。定点采购工作量较轻，效率较高。其缺点在于市场竞争力差，价格难以掌控，主要适用于紧急采购一些零星材料（如机具配件等），以满足工程急需。

三、创新采购方法，探索“战略框架式采购”

（一）战略框架式采购概念及适用范围

战略框架式采购（以下简称框架采购）是物资战略采购的一种特殊方式，其实质就是物资采购部门在现有供应商网络的基础上，运用价格分析法，通过招标方式确定某种类别物资的供应商以及供货价格或价格公式，根据实际需求数量直接向中标供应商下达订单的采购方式。框架采购适用于那些整体用量大，需求周期分散，品种规格繁多然技术要求变化相对较小的物资，如钢材、水泥、钢绞线、钢筋网、电线电缆、小型机具、五金工具等。

（二）框架采购优势分析

框架采购是当前国际上流行的先进采购管理方式，相对于传统的采购方法，这种方式在工程材料采购中有其独特的优势：

1、框架采购通过招标方式可选择一些在质量管理体系、产品业绩、产品价格、信誉、服务等方面较为优秀的企业作为战略合作伙伴，签订长期的供货框架协议。由于供应商相对固定，在产品质量和交货周期上有了可靠的保证，最重要的是由于形成了规模化采购，订货价格有了很大幅度的降低。如在对五金工具实施采购过程中，框架采购可通过提供战略采购合作意向使得五金工具较传统询价采购方式在采购规模上容易获得较大折扣。

2、框架采购运用价格分析法，揭开供应商定价方法及成本结构的面纱，不仅规避了招标采购中串通投标的现象，更加使得单价调整公式化。例如，笔者在安徽池青九快速通道项目的钢绞线采购过程中，将单价规定为“本旬沙钢82b优质线材挂牌价+加工及运杂费（含生产成本、运装费、税金、管理费等）”，再通过招标方式选择加工及运杂费最低的合格供应商，实际采购单价则可通过“中标暂定价+挂牌价差值”计算得出。

3、框架采购一次招标，多次受用。简化了采购流程，缩减了采购周期，从而更能满足施工进度需要。

四、框架采购实施过程控制

（一）前期管理

采购的前期管理主要包括采购管理规划的制定、采购管理体系及规章制度的建立、采购组织机构的成立等。框架采购的前期管理应依托相关管理制度及业主相关要求，结合工程项目建设的具体特点进行，使采购活动有章可循、有法可依，并做到规范化、标准化。

（二）确定范围

框架采购的范围应依托材料需求总量计划及各类物资的特点，在充分考虑产品性能及技术要求后制定。一般工程材料根据其不同的生产特点、价格影响因素、使用特点、适用范围等可按如下表1实施分类招标采购：

（三）优选供应商

强化准入门槛，严格审核供应商的相关资质性文件，仔细考察供应商的垫资能力，加强实地考察，综合评价，建立优秀供应商名册及备用合格供应商名册。

（四）做好采购价格与成本分析

综合运用采购价格分析、价值分析等采购技巧，权衡“成本、进度、质量”三大基本要素，使综合采购成本最低化、最优化。

充分考虑采购需求量，付款情况，采购价格及价格调整方案等诸多方面的因素，确立框架采购合同模式。对于采购价格波动较小、采购规格数量相对明确的物资（如变电设施、隧道工程风水管用阀门、暖通设备、防水材料、机泵、钢筋机具等），适宜采用固定价合同；对于采购价格波动较大的物资（如钢材、钢筋网、钢绞线、电线电缆等），适宜采用暂定价协议，并采用价格分析手段规定价格调整公式；对于采购规格数量难以明确的小型物资（如电动工具、劳保用品、五金工具等），可签订框架意向采购协议，约定常用型号单价，当采购物资不在协议标的物内时，原合同人自动转为意向合作伙伴，采购方可通过市场询价作为谈判手段约束供方（或取上下型号价中间值）。

（五）实施招标

招标文件的编制应由各部室共同参与论证、制定、评审。框架采购范围内物资品种的增多也使评标工作难度加大，要反复计算综合采购成本才能确定中标单位。

五、结束语

作为现代工程建设项目管理体系中重要的环节和组成部分，物资采购管理贯穿于项目质量管理、成本管理、时间管理、风险管理等几大主要管理要素之中。针对不同的工程材料在“成本、进度、质量”三大基本要素的侧重点不同，选择不同的采购方式，方能使得采购做到最好的权衡。

参考文献:

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[关键词]

医疗；设备；五力模型

医院的主要运营工具是医疗设备，医疗设备采购管理的科学性在整个医院运营管理中显得尤为重要。医疗设备采购管理是医疗改革关注的主要问题之一，与医疗设备在医院运行过程中承担的作用和肩负的责任息息相关。因此，对医疗设备的采购管理研究，将成熟的管理模型运用在医疗设备采购管理之中非常必要。本研究采用波特五力模型对医疗设备采购进行管理，旨在提高招标谈判中采购技巧，使医院在采购谈判中获得最大利益。

1波特五力模型理论概述

1.1基本概念

波特五力模型(Porter'sfiveforcesmodel)由迈克尔•波特于20世纪80年代初提出，认为行业中存在着决定竞争规模和程度的5种力量，综合起来影响着产业的吸引力。5种力量分别为进入壁垒、替代品威胁、买方议价能力、卖方议价能力和现存竞争者之间的竞争[1]。

1.2分析方法

波特五力模型隶属于外部环境分析方法中的微观分析。该模型用于竞争战略的分析，可有效分析客户的竞争环境。波特的“五力”分析法是对产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，阐明该产业中的企业平均具有的盈利空间，因此是产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。通常，这种分析法可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有的盈利空间，在产业经济学与管理学之间架起了一座桥梁。

1.3模型解析

波特五力模型将大量不同的因素汇集在简便的模型中，以此分析行业的基本竞争态势。5种力量模型确定了竞争的5种主要来源，竞争战略是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内或国际，无论是生产产品或是提供服务，竞争规律都将体现在这5种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。

2医院医疗设备采购外部环境分析

医疗设备采购是一项复杂的系统工程，面对着变幻莫测的外部环境，在目前招投标领域存在着难以科学确定采购需求、信息搜寻成本较高、决策成本高、中标后监督和矫正成本高等棘手问题[2]。因此，对医疗设备采购外部进行分析，清楚、理性地认识采购管理工作的重要性，有助于提高医疗设备采购管理工作的科学性。

2.1经济发展速度和医疗技术提高

随着医疗行业医疗技术的提高，医院对高科技含量的医疗产品的需求也越来越大，不仅仅只停留在基本需求的层面，而对高、精、尖的医疗产品需求迫切。经济的快速发展和医疗技术水平整体的提高刺激了医疗设备需求的增长，新技术的医疗设备开发、研究和使用带动了医院诊疗水平和科研能力的提高[3]。

2.2医疗设备采购管理的法律法规

医疗设备采购项目是涉及国家法律法规较为广泛的采购活动，所有采购均受现行法律、法规的约束，对于医疗设备采购项目影响的法律法规主要分国家相关法律和相关行政法规两大类。

(1)合同法。1999年10月1日实施的中华人民共和国合同法是一部统一的、较为完备的合同法典，合同法对各类合同的共性问题做出了统一的规定。

(2)招投标法和政府采购法。我国首次就政府采购行为立法的依据是《中华人民共和国招标投标法》(主席令[1999]21号)，为了规范招标投标活动，保护国家利益、社会公共利益和招标投标活动当事人的合法权益，提高经济效益，保证项目质量而制定本法。政府采购不仅是指具体的采购过程，而且是采购政策、采购程序、采购过程及采购管理的总称，是一种对公共采购管理的制度。

(3)相关行政法规。国家质量监督检验检疫总局第95号令《进口医疗器械检验监督管理办法》、国家食品药品监督管理局第94号令《关于部分进口医疗器械市场准入相关管理办法》、卫生部卫规财2013-14号令《卫生部预算管理医院医学装备管理实施办法》、财政部财库2007-19号令《政府采购进口产品管理办法》以及商务部《机电产品进口管理办法》等。这些法律法规的出台，客观的给予充满活力的商业活动提供了公正、公平、公开的竞争平台，为招投标的合法性保驾护航，并提供法律依据。

3结合波特五力模型的采购项目分析

竞争战略和竞争优势思想是波特五力模型的核心，其理论基础经过不断的完善和发展，逐步形成多维度的产业分析方法，为此，结合市场结构理论以波特五力模型来分析采购项目。

3.1进入壁垒

每个行业新进入者会面对进入壁垒，即“门槛”，对于进入医疗行业供应市场的各级供应者而言，同样存在着技术壁垒、资金壁垒、政府政策及销售渠道等方面的进入条件。

3.1.1技术壁垒

我国医疗供应市场目前的状况是“产品数量多规模小，高端产品大多是国外品牌”。我国医疗器械行业起步较晚，与欧美发达国家相比，有较大的差距。从新进入者角度分析，存在两种情况的技术壁垒。

(1)国内生产厂商自主研发的拥有知识产权的医疗设备。如果生产的医疗设备属于技术较为成熟、市场有类似功能的进入市场其障碍会小；如果是新技术，先要选择多家权威的医院，进行长时间的临床实验，获得技术上的认可，然后向相关国家管理机构申报，其进入障碍较大。

(2)与国外新技术合作尚未进入国内市场的医疗设备。这类进入者均为国外品牌总或者厂商办事处，所提供的往往是技术上在国外很成熟，但在国内并未开展应用，如核磁模拟定位机、个性化基因测序仪等拥有先进医疗技术的设备。这些医疗设备在进入中国的医疗设备供应商市场之前，应在我国的权威医院进行临床实验，而我国的医疗环境、患者特征及形态与欧美发达国家差别很大，如未取得我国管理机构发放的销售许可证，则不允许在医院使用。

3.1.2资金壁垒

医疗设备采购有资金需求，国家在营业执照上对注册资金、经营范围等有明确规定。对于商而言，资金壁垒小，但是对于生产厂商而言，要求则大。

3.1.3政策法规

目前医疗设备的采购行为均在《中华人民共和国招标投标法》的框架下进行，利用中央财政或地方财政拨款、国外政府贷款购置医疗设备需按规定进行招标采购，医院利用自有资金购置大型设备同样要求按照规定以招标采购形式完成。

3.1.4销售渠道

在医疗设备销售市场存在区域划分机制，对于商而言，区域划分的限定，在销售上有很大的障碍，往往存在有客户无权和有权但区域客户又无产品需求的困惑。作为新进入者而言，要打破日益饱和的医疗设备产品市场，如果在技术上无突破，必将成为销售渠道的一大壁垒。

3.2买方与卖方的议价能力

随着我国医疗服务市场的逐步开放，国家医疗卫生政策的进一步调整，医疗设备产品需求量增大。医院除在淘汰报废旧的医疗设备、购买常规设备以及保证正常运行的同时，对拥有新技术的医疗设备同样需求，新技术新产品对医院的医疗水平和科研能力的提升有很大的帮助。在医疗产品供应市场，生产厂商除了生产市场需求比较强的产品外，也在研发新技术产品，以提高品牌价值。医疗设备买、卖双方的议价能力与卖方的市场占有率的高低以及买方对卖方品牌依赖程度高低有密不可分的关系。如就某医院为例，CT总数量5台，其中GE品牌4台；核磁总数量5台均为GE品牌；B超机21台，其中GE品牌13台。医院的医学影像诊断技术对进口品牌产品的依赖性很大，其中仅GE产品就占到了全院影像诊断医疗设备的59%。进口品牌占到如此大的比例，是与其本身的市场占有率有关，据不完全统计调查，GE、飞利浦及西门子等跨国企业在中国医学影像市场中占有率＞75%，尤其是MRI、PET-CT及SPECT。通过了解医院对进口品牌产品的依赖性以及进口品牌市场占有率情况的分析，使医院在与进口设备供应商的商务谈判中失去了部分还价的余地。

3.3现存竞争者之间的竞争

我国的医疗设备行业与欧美发达国家相比起步较晚，差距较大，目前，市场上存在国外进口品牌争夺国内三级甲等医院医疗设备市场的现象，而国产品牌之间的竞争主要在二级医院以及乡镇级卫生院等医疗机构。民族生产企业的发展和壮大在技术上需要学习进步，缩短差距，在政策上需要国家扶持，在时间上需要等待。

4对医疗设备采购的管理

4.1建立投标供应商资料管理系统

通过对五力模型的分析，加强招标、投标前的环节管理。①进入壁垒，在招标、投标前的环节管理重点是给投标商设立进入壁垒，筛选出有实力和实际响应招标文件的供应商；②高度重视供应商信息管理环节，完善流程并科学管理；③避免设备选择范围的局限性，提高谈判降价的空间，降低采购成本；④招标、投标前的环节管理由软件系统来完成，可尝试先用简单的表格进行管理[7]。

4.2关注替代设备或国产医疗设备

在医疗设备产品市场，虽然进口品牌呈垄断趋势，但在进口品牌之争的市场用户有选择医疗设备的余地。图2显示，GE品牌在医院核磁机上有绝对的垄断地位，但在其他影像设备上，用户还有选择和比较的余地，关注了解其他替代品牌的设备，在采购谈判环节才会有胜算。因此，关注替代设备或者国产设备很有必要[8]。

4.3采购环节把控售后服务，GE品牌在医院影像诊断设备中占支配

地位，用户对GE品牌依赖性很强，如果用户不在采购环节把控售后服务，容易被卖方驾驭。因此，谈判时应将维护保养费用以及零配件备件价格综合考虑。关注售后服务的能力，优先考虑本地有授权维修站的厂商或商本身具有很强维修能力的。厂商培训一定要到位。对于精密性和复杂性高的核磁、CT机等国外进口品牌大型医疗设备，技术较新，需出国培训，采购谈判时应将国外培训名额谈好，并写在合同里[9]。

5结论

医疗设备采购的管理是一项复杂的、系统化的多学科交叉工程，因此对国际化医疗新技术的学习与研究应与时俱进[10-12]。目前国内放射治疗定位主要用的是CT模拟定位机，而欧美发达国家早已使用核磁模拟定位机，其定位更精准，范围更小，放射治疗中对患者的辐射损伤更小。目前，核磁模拟定位机已陆续进入国内，在采购定位机时应先了解核磁模拟定位机的新技术，避免给医院经济上造成损失[13-15]。

作者：查磊 蔡建强 戴建荣 孙晶晶 单位：中国医学科学院肿瘤医院设备处

参考文献

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[5]陈革,钱明理,吴国华.医院大型医疗设备管理探讨[J].中国医疗器械杂志,2009,33(2):144-146.

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1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，明年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、今年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，明年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、明年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

篇（6）

关键词： 索赔谈判；MAS理论；工程争端

Key words： claim negotiation；MAS theory；engineering dispute

中图分类号：TP399 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）14-0188-03

1 研究背景

由于工程越来越复杂，施工的内部环境和外部环境都有很大的不确定性，大多数工程项目建设过程中都会出现费用超支和工期延后。在项目执行过程中，由于不同参与方对合同未约定或约定模糊事项产生不同理解，又导致工程各参与方出现争端。索赔的前提是索赔事件己经发生，且该事件己经造成承包人发生了实际合同以外的费用增加及工期延长，且该额外费用并非是由于承包人的原因所造成，该部分费用实际发生后，超支的费用承包人可以向发包人进行主张，申请赔偿，赔偿数额的确定往往通过谈判。

传统的索赔谈判方式受到人为主观因素的影响，比如不同的智力背景，不同的习俗，不同的谈判经验知识等，在索赔谈判中常常出现扯皮现象。本文将建立一个模型，通过模拟建设项目中的风险分担和超支费用分摊的过程，当不利事件发生时，使得决策者能够通过考虑分析相关影响因素，得出事前预测或事中评估这些不利事件的后果，以使谈判尽快达成和解。

2 基于MAS理论的谈判报价模型

MAS理论（MultiAgent systerm）产生于20世纪80年代末的，具有自治性、反应性、社会性的特点，这些特点为复杂问题的解决提供了最有利、最具前景的方法。在MAS理论中，主要研究一组具有自治能力的智能主体之间依据自身的学习机制、进化机制，结合它们的知识、目标、技巧和规划，做出解决行为或求解问题，更贴近于工程实际，具有相当的灵活性，同时满足动态研究，因此成为谈判中的研究重点，得到越来越多的应用。

利用MAS模拟不同团体关于分担超支费用的谈判过程中，可以依据合同条件和谈判环境的特征确定计算谈判过程的主要输入变量，包括初始值和保留值。为描述方便，以卖方Agent与买方Agent之间的谈判执行过程为例，假设Agent之间的通道已建立。首先，卖方Agent权衡盈利值，选择一个能获得最佳利润的提议即初始值，接受到提议的买方Agent，根据对方的提议，更新当前信念，然后检查约束，评估该提议是否可接受，如果不可接受，则调整谈判策略，生成新的提议。依据MAS系统的原理建立承包商和业主之间，依据自己和对方报价，相互给出各自下一轮报价的谈判模型。如图1。

在每一轮的谈判议价过程中，针对一方提出的报价，另一方都有三个选择，分别是接受、拒绝并坚持己方之前报价和重新给出调整报价。谈判成功的情形分为两种：第一种情形在第i轮时，一方给出该轮次自己的报价，另一方（承包商或业主）通过判断，发现对手的报价值的效用高于自己报价的效用，接受对手报价，则谈判结束。第二种情形为是第i轮时，谈判双方的报价已经非常接近，则此时双方就彼此的谈判结果达成一致，谈判结束，得到的谈判解为FclnN或FctrN。

谈判破裂主要是包括以下两种情形：第一种在谈判时间截止时，双方报价值相差甚远，且各方均坚持自己的报价不愿做出退步；第二种是指在交互报价过程中，一方报价超出另一方保留值。谈判破裂后，双方进入仲裁、诉讼环节。

3 Zeuthen策略的原理

Zeuthen策略就是，通^对谈判双方的最大风险接受度进行预估，确定低风险的一方作为让步方，从而可以提出新一轮的报价方案，谈判双方经过多轮次的谈判，各自的报价会彼此靠拢直至获得彼此满意的谈判解。若谈判双方在谈判过程中，由于相互的报价未统一，且均认为己方拥有较大的风险，拒绝做出让步，则表示谈判破裂。关于Zeuthen策略，有个最核心的概念：风险评估。风险评估的具体意义是在某一轮次中，谈判一方给出报价，己方将对该轮次下双方的风险值大小进行估算，若己方风险较低，则进行让步使报价逐步收敛，若己方风险较高，则保持原有报价，不予让步。

Zeuthen策略是一个不可逆的过程，谈判各方都从使自己利益最大化开始提出方案，经过双方不断的妥协和让步，最后达成一致，强调过程的不可逆。在每一轮谈判中，Riski=（Utilityi（i） Utilityi（j）） / Utilityi（i） （1）

Risk表示一方agent因为接受另一方agent提议的报价而损失的效用比上该方agent不让步时损失的效用，表示一方agent接受对方报价带来的风险程度。Risk越大，该agent做出让步会损失更多的效用，其不让步的意志就越强烈。Risk的值域为[0，1]，如果Risk的取值超出该范围，说明谈判结束，即可判断是谈判达成还是谈判破裂。因此在Zeuthen策略里，每一轮过程都需要考虑己方的风险Riski和对方的风险Riskj，如果自己的风险小于或等于对方的风险，则己方需要做出让步，并给出让步后的报价，如果风险值较大时就无需让步，由另一方风险较小的进行让步。

风险相对较小的一方agent进行让步时，应有效给出一个有效的提议报价，以保证另一方agent在按照该次报价值计算的风险值会变小，从而改变彼此之间的让步关系。如果该提议的报价未能使对方风险低于己方风险，表明做出的让步幅度不理想，谈判对手在该轮次仍会坚持上一轮次的报价，己方需再次做出让步报价。例如在第t轮谈判中，通过计算可知risk1T< risk2T，表明agent1拥有较小的风险，应该做出让步。agent1做出让步后，t+1轮谈判中，如果提出的让步报价满足risk1T+1> risk 2T+1，那么由agent2做出让步；若满足risk1T+1

Zeuthen策略操作比较简单，利于操作，有助于提高谈判最终的达成的几率，并且适合与计算机仿真进行结合。

4 MAS理论的索赔谈判模型的应用机制

由Zeuthen 策略的原理可知，在双方进行工程争端谈判的过程中，承包商、业主方双方在每一轮次谈判中都应该预先计算己方面临的风险值，并评估谈判对手的风险接受度。对比双方的风险值，谈判双方以对比结果判断是否要由己方进行让步。Zeuthen 策略中，选择让步的一方进行让步是，其报价应该在保留值与初始值的区间内由初始值向保留值报价，应使己方的效用值逐步收敛，才有可能使得下一轮次己方的风险值大于对方的风险值。在工程争端谈判中，若谈判双方均认为己方的风险值较大而不愿做出让步时，谈判宣告破裂，需进入诉讼、仲裁环节。

双方在谈判开始时，给出的初始报价应该是双方在效用最大时的报价。

u（Fctr）=u（Fcln）=1

Zeuthen 策略的应用机制如图2所示。

Zeuthen策略通过最大风险接受度的概念使得谈判双方确认每一方在谈判中是否需要做出让步。每一轮谈判，谈判双方均应计算己方的风险值，评估谈判对手的风险接受度。风险值较小的一方需要做出让步，并给出新一轮轮次的报价。即：在每一轮的工程争端索赔谈判中，均需风险接受度最小的一方做出让步，则有：

Riskctr> Riskcln，业主做出让步；

Riskctr= Riskcln，达成一致或同时让步；

Riskctr

5 结论

工程项目争端不可避免，如果索赔问题能够通过争端p方谈判解决，就节省了诉讼和仲裁的第三方费用，节约成本，但是谈判效率低又是公认的问题，因此，提高谈判效率、模拟动态议价的过程，更有研究价值。文章通过采用Zeuthen策略辅助MAS理论对工程谈判双方的动态议价过程给出了一个相对简单的模拟模型，这对于谈判者来说可以作为己方报价的依据，为谈判的最终达成提供帮助。

参考文献：

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1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供

图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽最大努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会：

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比最优的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择最优且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求：

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足：

1、关于凤岗深联设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下半年的工作计划：

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;如日日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

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论文通过文献分析法，结合营销战略分析等专业知识，对中国白电产品的营销战略进行分析，总结相关企业的成功营销经验，同时发现一些具体的问题，并提出具体的改革建议，以希望对中国企业的白电营销有所帮助。

一、白色家电产业市场营销环境分析

（一）微观营销环境

微观营销环境通过利用迈克尔波特的五力模型，分析行业竞争环境中的现有竞争者、潜在竞争者、供应商议价的能力、顾客议价的能力和替代品的情况的分析。

1.现有竞争者：白电市场加剧集中化，目前白电市场已经出现多个品牌系列之间的巨头割据的局面。非本土企业方面，洋品牌占据高端市场并稳中有升，一线洋品牌居高不下，市场有稳定的消费群体，成熟的产品和网络，尤其是产业链的完善，市场份额在短时间内难以撼动，只能出现部分区域的变化。

2.潜在竞争者：我国的白电制造业拥有完善技术、渠道和营销的策略对意图进入行业的企业形成了有效的进入壁垒，依靠价值链管理、并购二线品牌、技术标准的提高和产业链控制，形成相对垄断，提高了行业的进入门槛。

3.供应商的议价能力：一方面，家电企业集中度的提高形成垄断企业，加强了各个垄断企业对上下游的议价能力，另一方面，实体经济以及投资需求出现衰退，白电的原材料出现产能过剩，价格回落，导致买方市场的出现，采购商议价能力增强。

4.购买商的议价能力：多家家电卖场凭借自己的渠道优势对厂家形成了强大的议价能力，不断对厂家提出利益诉求，制造商的利润空间被压缩，厂家已经不可能指望依靠不同的卖场之间的竞争实现市场的平衡，而国家政策对这类的垄断的制约作用并不明显。

5.替代品：白色家电指可以替代人们家务劳动的电器产品，而这些产品与人们的生活息息相关，在相当长的一段时间内，白电产品仍然是人们生活必需品，替代品危机出现时间延迟。

（二）宏观营销环境

从经济、技术、政策、人口等因素方面分析。

1.经济：目前中国经济处于低质量放慢阶段，经济结构失衡，经济加速放缓，伴随而来的是消费增速的放缓，居民收入、企业利润和财政收入增长均呈放慢态势。

2.技术：因为高端产品的竞争可能是下一轮竞争的着力点，重点城市市场已经开始出现高端家电销售增长的态势，成为正在进行和更加激烈的竞争领域。

3.政策：在家电下乡，家电以旧换新，节能惠民工程的产业政策均停止之后，我国农村市场增长速度放慢，但是城镇市场产品的升级换代步伐不断加快，我国白色家电行业仍有较大的成长空间。

4.人口：人口的增长意味着人们生活必需品需求的增加，随着社会主义市场经济的发展，人口收入不断提高。作为生活必需品的白电产品需求增加，白电产品面临巨大的机遇期。

（三）白电产品SWOT分析

strength（优势）：现阶段技术的升级和服务的优化成为主要的竞争手段，家电市场消费升级加快，功能也开始多样化和个性化，农村和三四级市场需求开始释放。国家政策强调产业结构调整和升级，引导家电企业向质量效益方向发展，引导市场全面升级。

Threat（威胁）：现有的白电行业呈现寡头竞争的局面，出现几家企业独占市场的情况，国内市场竞争加剧。同时信息化进程，是一个全新的阶段，也是一个全新的挑战。

Opportunity（机遇）：白电企业发展仍有机遇，由于城市、农村消费升级，城镇化水平提高，世界经济复苏带来消费需求的影响，我国白电企业发展面临机遇，同时，新型节能环保产品、创新产品的产业化试点以及政策的支持是白电产品仍有发展空间。

Weakness（劣势）：中国白电企业发展的劣势在于内部，与国外大企业相比，中国企业在资金、技术、管理的方面有较大差距，在自身队伍建设、人才的把握方面有些不足，在与分销商，供应商的电子数据的交流中，不能实现同步和配套。在传播和公关技巧方面也有欠缺。

二、白色家电产业营销策略分析

（一）产品策略

1.产品组合与品牌营销战略

（1）单一品牌策略。采用单一品牌战略，在企业产品中形成品牌家族，提高所有产品的知名度，减少宣传费用，实现企业行为和品牌行为的统一，实现了品牌资产的加速积累，企业通过对一系列品牌的宣传，不仅宣传了企业产品的质量和品质，更直接提升了品牌的知名度。

（2）品牌延伸策略：品牌延伸有两类：一种是品种延伸，是指现有品牌向同意品类的不同产品延伸，这种延伸通常伴有副品牌的命名，用副品牌表示线上不同的品种。二是品类延伸，指现有品牌向不同品类的延伸。通过其品种延伸，满足了顾客对同一产品在档次、规格、品味、功能上的不同需求。

2.新产品开发策略

通过研发新的产品类型或者寻找新的目标市场等措施，来激发顾客的新需求，可以通过不同的产品开发策略和市场开发策略，以达到增加或扩大销售的目的。

（二）价格策略

1.制定层次分明的价格组合。

针对不同的消费者，制定不同的价格，制造差别化的产品来满足差别消费人群，通过产品生产线的连续性，可以满足不同的需求和购买力的消费者，避免价格战的影响。

2.认知价值定价法

认知价值定价法可以使企业能够依照产品所表现出来的实物价值、品牌价值、服务价值和其他价值形式，建立了相对独立的在消费者心中的认知价值，取得相对独立的价值认知系统，依附于品牌的核心竞争力，并不能被模仿。

3.以价值补偿代替价格变化

顾客真正关注的内在驱动因素是价值因素，依照自身的产品、渠道、品牌、服务等方面，建立了真正的符合自身的价值价格体系，以此价值引导的形式来补偿消费者对价格的敏感，为大多数消费者接受。依靠质量、服务、实现厂家和经销商的共赢，同时为自己赢得客户创造了良好的条件。

（三）分销策略――分销渠道选择

1.采取直供分销制，自建营销网络。具体方法就是在全国的一级城市设立工贸公司，在二级市设有营销中心，在三级市设立专卖店。在大范围内建立了完善的营销网络，实行逐级控制，实现了信息的反馈的及时控制。

2.采取特许经营方式，建立品牌店。通过设立品牌店，全面展示产品，提升了产品形象及公司知名度，促进产品的销售。通过设立专卖店，以统一的形象出现在消费者面前，塑造了企业的整体品牌，专卖店采用统一的标识、统一的设置、统一的服务标准，保证了产品的质量和服务的质量，防止了假冒伪劣产品，保证产品货真价实。

（四）促销策略

1.促销策略包括品牌的广告。广告是品牌传播的主要方式之一，它通过报纸、杂志、电视、户外展示和网络等大众媒体向消费者或受众传播品牌信息，建立品牌的认同和品牌的忠诚。

2.品牌公关策略：品牌公关指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立品牌与企业的良好形象。

三、白色家电产业营销中存在的问题

（一）盲目多元化阻碍了企业的持续健康成长

1.弱化了企业的核心能力。在现阶段状况下，白电企业多进入地产、餐饮、金融等领域，与核心能力没有很大关系，在技术、网络和用户方面均没有太大的相关，明显地分散了企业有限的资源，弱化了企业已经形成的核心能力。

2.是降低了消费者对品牌的认可。中国国产品牌面临的最大挑战是，从依靠大规模的广告和促销建立品牌意识，转变到通过战略性的步骤建立起能让目标顾客感觉到的品牌价值。

（二）实施全球化战略遭遇瓶颈

1.海外投资巨亏不止。面对跨文化状况，中国企业并没有迅速融入国际市场，许多企业面对巨亏的海外投资，采取了“掉了牙自己吞下去”的策略， 每年从国内市场抽取大量资金填补国外的亏损黑洞。

2.尚未进人主流市场。表现在一方面在世界主要的市场，如美国、欧盟，并没有任何地位，另一方面， 细分市场大多是一些大型国际家电企业不愿涉足的市场容量小利润空间低的细分市场。

3.国际名牌尚未树立。原因在于白电企业在国际主流市场上尚未站稳脚跟、没有核心技术、与跨国公司相适应的现代企业制度还不完善。由于品牌形象不足，对市场难以形成实质性拉动，造成企业在国际市场上难以实现突破性进展。

（三）业务界定存在问题

白电企业多元化战略需要调整，需要确定企业的不同层面的业务并保持平衡，确定企业的核心业务和未来重点发展业务需要认真进行考核和推敲。

四、白色家电营销策略问题的建议

（一）注意提高服务质量，为客户提供更加优质的服务。售后服务作为营销的最后环节，对企业的品牌营销起着至关重要的作用，服务可以在激烈的竞争中留住现有顾客，创出品牌，保持品牌的忠诚，总之，只有重视服务在品牌营销中的作用，品牌才能有持久的生命力。

（二）完善企业文化。在国内品牌营销成功的经验中，独特的企业文化对品牌的塑造起了非常重要的作用，通过观念的创新，带动制度创新，实现技术创新和产品创新。必须保持观念的与时俱进，才使企业赢得顾客忠诚，赢得了消费者的长期支持。

（三）建立品牌形象。企业利用品牌驱动模式，通过建立自己的品牌形象，利用新技术，创新产品价值，实现市场的占有率提高，品牌价值的提高，不仅可以提高企业形象，而且可以建立品牌忠诚，吸引新老顾客，组中实现企业的发展和顾客利益的满足。

（四）利用产品驱动模式，在强势企业中脱颖而出。暂时规避主要竞争对手的品牌竞争力，专注于技术的创新，产品结构的创新，产品工艺的创新，甚至创造更高品质、更大产品溢价的新产品，以差异性的产品驱动市场。

（五）利用独特渠道驱动模式。中国白电产品营销目前混搭着多种渠道模式，在当前家电销售渠道日益完善的态势下，选择适合企业自己的独特渠道模式，专注经营，可使企业成为最大的独特渠道模式受益者。

（六）利用差异化的产品满足需求赢得用户的信赖。取得成功的最重要因素是发现并满足顾客的需求。白电企业应该走在满足行业用户需求的前列，推出满足市场需求的差异化产品，因此收获了来自全球消费者的信赖。

（七）依托全球资源进行产品技术创新。通过整合全球的资源，白电企业可以不断推出差异化产品，满足不同的消费者需求，在国际环境衰退的情况下，实现逆势增长。（作者单位：广西大学）

参考文献：

[1] 《市场营销学》（第三版），吴健安主编，高等教育出版社出版。

[2] 《企业战略管理》徐二明著，国家经贸委培训司 组编，中国经济出版社出版

[3] 《绿色营销――化危机为商机的经营趋势》，万后芬主编，高等教育出版社出版

篇（9）

市场销售总结汇报一

半年的时间很快的过去的，在上半年我们经过了忙碌的工作，完成了工作任务，并且做好了我们的各种事情，上半年结束做一个总结好为下半年工作做好工作的准备。

一、积极的配合领导，完成自己的工作

在上半年中我在工作中努力做好自己的工作，从不在工作时间去偷懒，每一次的工作都是完全的用全力去完成，尽量把工作做好，做细，积极配合部门其他同事完成工作任务，把领导交代的任务按时完成做好沟通，领导需要的文件需要的东西也都准备齐全，严格要去自己。

每一天的工作，有计划的去完成，给自己每一天定一个小目标，每天完成一定量的任务，把任务分开减轻自己的压力，把每一天都安排合理充分，上班准时回来到公司，及时打卡，下班会把自己工作的桌面整理干净，以便第二天工作，我往往都是把工作完成了之后才会下班，从不会把工作堆积到明天，明天有明天的任务，一天安排是不同的。把工作做好做细，让领导点头。不会浪费上班时间也不会做有损公司的事情。

二、及时学习，及时解决问题

每天上班都会遇到各种问题，这些问题有大有小，都在一定程度上对我的工作产生了一定影响，我从不会让这些问题的停留时间唱过两天，当天问题我都会尽量在当天解决，解决这些问题我都是通过向坐在我身边的同事或者是其他部门的同时，我从来都不会把问题埋在心里，像他们询问完之后我就会自己去试着用他们的方法在做一边，如果还是不成会拿出我在请教他们时做的笔记，把这些笔记翻出来在自己的研读思考，知道自己也能够独自做出来为止。

如果是晚上下班前遇到的问题我会把它记录下了，等到第二天早上向同事寻求帮助。解决完这些问题后我会去学习其他的一些对我工作有帮助的，也会向那些有经验的人请教怎么提高工作效率怎么把工作做好等他们说的一些心得体会我会牢记，听过这样的学习让我少走弯路，然我在工作的时候非常顺利。

三、工作中存在的问题

经过上半年的工作我的问题也因此暴露出来了，我在工作的时候总是感到一些不适应，对于公司的环境工作有着一定的抵触，工作的时候大问题没有发生但是各种小问题不断，这些问题等候室非常严重的，虽然都是一些无关紧要的，但也经常因为这些事情让我耗费大量时间。

对工作不熟练，做起事来没有规律，让人感到非常的凌乱，往往会把简单的事情复杂化，这也是我常犯的事，在于同时工作的时候没能够与同时做好沟通，配合不到位，做起来经常与其他同事脱节，让同事们非常抱怨，我们又合作工作的经历因此在这方面显得薄弱。

这些问题是困扰我的关键，我会在下半年的时间了去改正这些错误。逐步的加强自身建设，努力的把下半年做得更好。

市场销售总结汇报二

上半年即将告一段落，在公司领导的指导下，在各领导及各同事的共同努力下，我们认真完成了公司的各项工作任务，并取得了一定的成绩，总结如下：

一、完成工作方面

1、完善采购制度，降低成本：根据材料采购计划，按时、按需对公司主要产品及辅材进行申购。在请购材料的同时，并把材料的价格信息及时提供给相关技术部门，为产品设计选材提供图纸和成本估价。提高采购员的自身知识及业务水平，保证货比三家，质优价廉的购买到材料，减少工程成本，提高采购效率，提高企业利润。

为降低成本，通过寻找多方供方，做到询价、比价、议价，从中选择物美价廉的供方

2、与各供应商建设立并保持良好的关系，下半年进一步加强对供应商的管理，对每家来访的供应商进行分析了解，确保每一个合适的供应商的资料不流失，同时也利于采购对供应商信息的掌握，从而进一步扩大市场信息空间。建立合格供应商名录，对供应商进行评价和分板，合格者才具备供商资格。

3、工作中团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通，充分发挥岗位职责，认真完成各项工作任务，协助相关部门的工作需要，能按照技术部的要求及时与各供应商进行沟通协调，尽努力按照我司的标准供应产品。

4、上半年的工程订单所需设备均可按时交货，未能及时到货设备也及时向上级反映，并做出相应的处理。供应商供货时也要求其提供必要的资料。

二、采购工作的几点体会

1、公开透明的按采购制度程序办事，在采购前、采购中、采购后的各个环节都主动按受财务及其他部门的监督，有问题将会在第一时间反馈给上级领导。

2、围绕控制成本、采购性价比的产品等方面进行开展工作，采购员在充分了解市场信息的基础上进行询价、比价，注重沟通技巧和谈判策略。

3、加强对供应商的管理协调，合作过程中，采购员必须公正严明，最终为公司选择且具有战略伙伴的供应商。

4、逐步加强对设备及材料的价格信息管理，提高部门采购员的工责任感觉，下半年采购部将特别注重采购人员的工作分配，保证采购设备及材料信息的有效追踪。在专业知道得到提高的同时，业务素质及责任感非常重要，做一个有责任感的采购员，把好公司的进口关。

三、采购工作上的小要求

对各部门的请购问题上，希望请购部门给采购部一定的采购时间，请购材料时做好请购计划，尽量避免当天请购要求当天要货，或是第二天马上要货。为此将打乱采购员的工作计划，急需的物料有可能会造成价格方面或运费偏高，不利于控制成本。请各部门做好请购物料的计划。

四、工作上的缺点和不足

1、关于___设备新装s11-250kva临时变压器工程，由于采购及施工过程中没有及时发现并提供相关的证书和报告，导致在工程验收通电时，出现了低压计量柜不符合标准的问题，给公司造成了极坏的影响，和很大的损失。此类低级错误是完全可以避免的，但是由于采购部的疏忽，给公司带来不必要的影响与麻烦，公司作出任何的处罚都愿意承担。通过这次的教训，今后的采购部工作要求更加完善，在设备进厂前，各种相关资料必须全部到位，后续并要求供应商设备如有任何的变更必须把资料补全。并了解市场的变化，要求各采购对设备要充分了解，避免此类问题再次发生。

2、供应商体系没有完善，对重要的材料/设备没有建立健全的资料库。工作的计划性不强，没有充分了解市场的行情，有关于东莞市变压器方面的变化情况没有掌握到位。部门与部门之间的沟通也未能达到理想的效果。

以上都是采购部现所存在的问题，自身所清楚的问题，我们会一一的克服，有什么做得不对或不到位的，也希望领导及各部门同事多提出你们宝贵的意见和建议，你们都是我们身边的良师益友，有你们支持，我们才可以进步得更快。

五、下半年的工作计划

1、完善供应商体系，对重要材料/设备的供应商要求达到2-3家，确保材料/设备能够了及时供应。随时关注市场变化，尽量利用多渠道来降低成本、控制质量。稳定现有供应商，开发有潜力的供应商，不断优化供应商体系，在工本中不断改进工作方法，不断积累经验。

2、随着市场的因素影响，各种原材料的价格都在不同程度上涨或是下调，采购员要做好价格的比对，做好比价、议价，了解市场价格，从中选择优秀的供应商，避免供应商以各种理由对公司提出涨价的要求。

3、继续配合项目部完成工程上所需求的设备及辅材的购买及设备进场，以及工程所需的设备的各种质资。

4、采购物资进行分类，制定分类物资采购制度，如工程设备和设备零部件的采购无法在短期内完成，所以在采购的过程中要做好采购计划;如日常所需文具等常用物资，做好相应的存货，购买量大则可以降低成本。

5、配合仓库，掌握好仓库库存，了解销售的情况，使采购工作不处于被动状态，及时清查库存呆滞品，并上报上级处理。

6、采购员的产品知识及业务素质通过培训和相互学习，使专业知识及业务水平得到提高，同时培养新进人员，使之尽快熟悉工作。

在下半年的工作中，我部门人员仍会认真工作，不断提高自身素质、管理水平及专业的产品知识，增强责任意识，提高完成工作的效率，同时我们也会选择性采纳公司其他部门提出关于下降成本和提高效率的方法，并不断的大胆尝试，取其精华去其糟粕。为公司明天的发展能更上一层楼贡献出微薄力量。

市场销售总结汇报三

20xx年，是具有重大挑战的一年。而现在，上半年已经在我们的眼皮底下悄悄的流逝过去了。回顾过去半年的工作生活，我们在各项压力和挑战中前行，我们的周围潜藏着许多危机，同时也蕴藏着许多的契机。我们就这样带着一份执着和勇敢，在这一路上勇闯无敌，飞跃进步。此刻，我将过去半年的工作进行了总结：

一、端正态度，提升自我

不管我们在怎样的一个阶段，或者是在怎样的一个环境中，态度都是一件不可忽视的事情。一个人的态度是决定一件事情是否能够完成的重要因素。很多时候我们之所以遇见失败，不是因为我们没有在努力上费工夫，而是在态度上本身就已经落后了。如若你真的想要完成一件事，不用别人怎么去说，你立马就可以完成，这就是态度。这半年里，遇到了很多的问题，很多的难关，但是我都在努力的往前走，带着一个良好的态度，在提升自己的路上不断进步。

二、积极配合，团结合作

配合对于一份工作而言，是很重要的。我们是在公司里工作，那么我们所接触的集体，也是和我一同奋进的一个集体。我们之间需要互相包容，互相扶持，互相配合。有时候一个人做事情的确效率会高很多，但是我们也不能脱离整个集体的。做好配合工作，积极团结部门人员，会让我们处于一个更加舒适的环境中工作，效率自然而然也会提升上来了。

三、把握契机，敢于突破

虽然上半年整体下来的确是非常艰难，大家都在恐慌当中勇敢的前进着。对于我们公司而言，这上半年也是一次巨大的挑战，而我们员工也是承载了巨大的压力。但是我们能够苦中求乐，在抵抗困难的同时，我们也在寻找合适的契机。这一点，我认为自己也是做得足够让人满意的。我会继续去突破自己，把握好各种机会，让自己成长的更快，也让自己更自信的前行。

篇（10）

中图分类号：TU723．2文献标识码：A

0引言

建设工程量清单计价规范于2013年出版更新。随着这多个版本的《建设工程工程量清单计价规范》(以下简称《计价规范》)的推行，施工企业如何在现今激烈的国内建筑市场竞争中提高工程量清单报价模式下的投标报价的中标率承揽更多工程，就必须尽快熟悉和掌握工程量清单计价模式。笔者作为一名工程造价人员，有着在各种类型施工企业、房地产及管理公司的造价经验。关于如何提高投标报价的中标率，基于工程量清单计价模式进行了分析。

1中标率的影响因子分析

众所周知在建筑工程招投标活动中一般分为“技术标”与“商务标”，其中“商务标”在其中占着主导地位，是施工企业能否中标的关键。这就需商务标书的编制人员(造价人员)具有高度的责任心，严把质量关，提高投标报价的中标率。

1．1理论与素质基础

工程造价工作涵盖多个学科，对造价人员的要求是多方面的，不仅要建筑技术知识过硬，还要对工程经济、工程管理及有关法律法规和政策等有相当的涉猎。随着造价行业电子计算机技术的发展算量和计价软件已得到推广普及(如广联达算量及计价软件、鲁班算量计价软件、算王安装算量软件等)，灵活运用这些先进的辅助工具才能提高工作效率。笔者在企业从事机电工程造价工作时，一般情况下并不直接与业主方接触，对于业主方和招标项目的信息只能从招标文件上获知，这样有时候就不直观，而且有些招标项目的招标文件提供的资料并不完备。因此，需要我们能够直接与业主全面联系的业务人员进行良好沟通。

1．2招标文件的技术因素

招标文件是在招投标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件。因此，投标人在编制投标文件时，必须对招标文件进行逐字逐句的认真地研究，投标时要尽可能的响应招标文件的内容。招标文件一般包括三大部分，第一部分投标须知、投标函，第二部分合同条款，第三部分附件，其中附件的主要内容有图纸、技术规格或技术要求、设备以及材料品牌表、工程量清单(以下简称BOQ，BillOfQuantities)、主要里程碑、工程招标范围等。而对于我们造价人员需要特别认真研究的主要是投标须知、图纸和招标范围。对于投标须知中的提交投标文件截止时间和地址，造价人员最初就应该了解，这样可以合理安排工作进程，使得报价工作有条不紊的进行。关于图纸，也是我们复核工程量的依据，但有时业主提供的图纸并不全，这就要求我们造价人员拿到图纸首先要核对图纸是否齐全，防止后面太晚发现影响投标报价。此外，招标范围一定要清楚。造价人员复核工程量时，首先就要弄清楚范围，不要范围还没弄清楚就开始按图纸计算工程量，这往往造成不必要的时间浪费，更有可能直接造成费用过高或过低而投标失败。

1．3BOQ

采用BOQ方式招标，BOQ必须作为招标文件的组成部分。但是对于招标方提供的BOQ，施工单位不能不加怀疑的全盘接收。一般的BOQ业主会提供列项和工程量，但也有些项目只有列项不提供工程量。不管是提供量的还是不提供量的，都要对工程量进行复核或计算，复核或计算BOQ里有列项的工程量，复核或计算是否有漏项，列项是否正确，是否有与图纸、技术规格冲突的地方等等，若有需进行投标答疑澄清。为了使投标报价具有竞争性，提高投标中标率，投标方还需实地勘察现场，了解所在地的材料、人工市场价以及周边环境、自然条件、生产和生活条件、周围风土人情等等。

2BOQ计价模式的应用

BOQ一般分为五部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费和税金);但是也有些项目只分四部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单、规费)，税金含在分部分项工程量清单里，例如笔者2015年管理的LEGO项目就是分四部分;还有些是分三部分(分部分项工程量清单、措施项目清单、其他项目清单)，规费和税金都含在分部分项工程量清单里。不管怎么分，组成不变。一般一个BOQ涉及多个专业(如建筑ARCH，结构STRU，电气ELEC，暖通HVAC，WATER等等)，投标时参与的造价人员不止一个，所以造价人员在做投标文件时首先要弄清楚它的构成，以免造成费用的少算或重复算。下面就几个组成部分进行简要的介绍：

1)分部分项工程量清单。分部分项工程量清单一般分综合单价法和全费用综合单价法。综合单价是指除措施费、规费、税金外的全部费用之和，即人、材、机、管理费、利润，并考虑风险费用的总和;全费用综合单价是综合单价加上规费和税金。分部分项工程量清单是由很多项组成，每一项都是由“量”和“价”两个元素组成。那么确定分部分项工程量清单价格就是要确定“量”和“价”。人、材、机的消耗量应按照本企业的企业定额消耗量标准确定。至于价，目前地方有关部门都会一些如《建材与造价资讯》类杂志以供参考，但此类信息不全，例如机电专业设备材料市场上品牌繁多，价格悬殊很大，信息价上不可能全都有，且随着新材料、新工艺、新技术的不断涌现，设备材料价格变动频繁，此类信息价不足以满足实际投标的需求。所以我们在投标时就存在一个设备材料询价的工作。当在计算工程量前，先要把一些设备材料，特别是非标准设备的询价材料发给供应商进行询价，因为一般供应商报价也要走内部流程，需要一定的时间，一般设备在1周～2周左右，材料大概2d～3d。如果投标时间充裕，我们最好把品牌表上的所有品牌都询一下，选择最利于中标的品牌报价;如果时间很紧，可以选一个品牌进行询价。在工作不太忙的时候，造价人员还可以将以往的询价资料收集、整理、归类一下，留待投标紧张来不及询价时的一个参考。一般供应商第一轮报价都会有一定的浮动空间，一般在10%以内，投标时可以进行几轮的议价，争取拿到一个具有竞争力的价格，最终赢得中标。除了人，材，机还要考虑管理费、利润以及风险。管理费率、利润率的计取一般企业都有自己的取费标准，这些标准都是企业多年来的经验和实际工程数据的测算得来。至于风险也要按实际项目情况结合以往项目经验适当计取。

2)措施项目清单。根据投标工程的施工组织设计，措施项目清单工程量可计算的采用综合单价计价;其余的可以“项”为单位的方式计价，应包括除规费、税金以外的全部费用。在总价包干合同里，清单一经报出即被认为是包含了全部应该发生的措施费用，将来若图纸内容未变的情况下，发生其他的措施项目，投标人很难取得索赔。因此，合理确定措施项目清单报价对投标的成败及最终的盈利很重要。

3)其他项目清单。其他项目费主要包括暂列金额、暂估价、计日工以及总承包服务费，这些费用按规定计取即可。但是需注意以下两点：暂列金额应按照投标人提供的其他项目清单中列出的金额填写，不得变动;暂估价不得变动和更改。

4)规费和税金。规费和税金为不可竞争性费用。

3中标率提升的策略与技巧

中标与否，不单单在于投标人的技术水平、管理水平和经济实力，还在于投标策略和报价技巧是否运用得当。目前市场上的大部分情况是低价中标，但不是绝对，也有报价最低，但仍然无法中标，其原因在于投标单位不善于运用投标报价策略和技巧。因此，招投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、投标策略、报价技巧，做到对症下药。对投标单位来说，掌握竞争对手的信息也是中标的有利因素，即做到知己知彼，百战不殆。

4结语

造价人员在BOQ计价模式下应了解清楚投标项目的整体情况，纵观全局，以企业为家、精打细算、具备较强的综合能力及高度的责任心以提高工程量清单计价模式下的中标率，从而为企业争取获得最大的利益。

参考文献：

［1］朱宏羽．如何利用预算定额进行工程量清单报价［J］．山西建筑，2003，29(6)：237-238．

［2］朱焕奕．关于工程量清单计价模式的探讨［J］．山西建筑，2003，29(7)：248-250．

［3］彭跃刚．浅谈工程量清单模式下的投标工作［J］．山西建筑，2003，29(16)：102-103．

［4］王耀东．对工程量清单编制的探讨［J］．科技情报开发与经济，2003(8)：230-231．

［5］周尽晖．国外工程采用工程量清单法投标报价的探索［J］．有色金属设计，2003(4)：63-65．

［6］崔鹏，张宇．工程量清单招标合理低价的确定方法［J］．建筑经济，2004(3)：60-63．

［7］崔淑艳．工程量清单计价规范的几点思考［J］．防灾技术高等专科学校学报，2004(1)：49-52．

篇（11）

美国次贷危机余波未平，欧债危机愈演愈烈。在双重危机打压下，航运业正遭遇前所未有的“寒冬”。

航运企业如何渡过“寒冬”？包括中远集团在内的众多知名航运企业都认为，控制和节省成本是航运业度过“寒冬”的重要措施之一。港口使费作为航运企业仅次于燃油消耗的第二大成本，无疑在节省、控制成本方面占有极其重要的位置。港口使费如何控制、节省？控制、节省港口使费成本有无技巧？

当然，不同的航运企业有不同的控制、节省成本的方法和侧重点。然而，随着越来越多港口的计费机制由原来的固定费率计费模式逐步转向市场议价制，如：国内很多港口已经不按交通运输部部颁费率来计收装卸费，而改按港、航双方协商定价；如何与港方议价、获得优惠费用就成为航运企业最关心的话题。本文将从航运企业角度阐述获取港口使费优惠的策略。

1　利用较大业务量（如：挂靠次数、货量等）商谈优惠费率

后经济危机时期，航运业的持续低迷使得港、货双方的供求关系发生明显变化，港口间的竞争日趋激烈。很多港口经营者或相关方为吸引更多的船、货来港，往往会根据来港船舶艘次和货物数量给予相应的港口使费优惠。在一段时期内，如某航运企业船舶靠挂某港的艘次越多，在该港的装卸货量越大，则该航运企业越容易与港口经营者或相关方协商获得较优惠的港口使费费率。

如在荷兰EEMSHAVEN港，某航运企业船舶一个月内靠挂该港两次后，预计船舶在未来几个月内还会保持同样的靠挂频率。于是，公司据此与EEMSHAVEN港拖船公司协商，从而成功为后续来港船舶获得拖船费10%的减免优惠，每次可节省拖船费约欧元。

又如在埃及红海港口AIN SUKHNA港，某航运企业曾以公司船舶在该港吞吐量较大为筹码，与港口经营方商谈并达成装卸费折扣协议：如果一年内货物吞吐量超过5万m3，优惠装卸费为A；如达到10万m3时，装卸费额外折扣13%。由此看出，货量越大，获得港口经营者或相关方的费用减免幅度也越大。

此外，众所周知，班轮航线业务量大，可以给港口带来稳定的货流及收益，能有效提高港口的知名度和综合竞争力，因此大力邀请船公司来港开设班轮航线是各港竭力争取的方式之一。如果航运企业打算在某港开设班轮航线，可以充分利用这一极好的筹码与港方协商优惠的港口费率。港口和相关方给予船公司班轮费用优惠是当前业内习惯做法。

2　利用项目货物的选港权获取优惠使费

以国内港口为例，截至2008年底，全国港口数量为413个，其中年吞吐量在万t以上的沿海港口有36个，平均50 km岸线就有一个千万吨级以上规模的大港口，可谓港口众多。

随着越来越多的中国企业“走出去”，从国内港口出运的工程项目货物越来越多。工程项目货物往往品类繁多，产地分散在全国各地，再加上全国港口众多，这就使得项目货物的出运具有选港的可能性。由于种种原因，即使对于同一货物而言，全国各地的港口实际收费仍存在较大差异。表1为笔者统计的2011年国内部分港口报出的用岸吊装某钢质塔材（单件长度小于12 m）船边至船舱的装货费用。

从表1可以看出，岸吊包干装卸费最高报价约为最低报价的4倍。

全国港口众多，各港口间存在较大的收费差异，这为航运企业利用选港权获取优惠费用提供了便利。航运企业不但可以挑选费用较低的港口出运这些项目货物，而且因为项目货物往往出运批次多、货量较大，对各个港口都有较强的吸引力，因而也为航运企业利用选港权与收费较高的港口协商费用优惠提供了方便。航运企业应充分利用项目货物的选港权说服收费较高的港口给予费用优惠。如：某航运企业拟在长江内某港装运项目货物，经过反复协商，该港给出最优惠的包干装货费为70元/t。考虑到该项目货物也可以从西南某海港出运，且该海港的报价相对较低，于是该航运企业联系长江内的港口，与该港商量降低装货费，并表明如果装货费达不到预期优惠价，将会放弃该港，改去西南某海港装货。考虑到此项目货物货量较大、批次较多，长江内的某港权衡后终于给出一个达到该航运企业预期的优惠装货费。

3　利用港口间、不同泊位间的竞争获得优惠使费

近年来，经济发展迅速，港口建设相对过剩，使得港口间的竞争越来越激烈。我国环渤海、长江三角洲和珠江三角洲等3个港口群内各港口之间均出现过度竞争。如：上海与宁波两港之间近年来竞争较激烈，为消除两港间的恶性竞争，国家发改委于2010年6月公布《长江三角洲地区区域规划》，把包括上海港、宁波港在内的港口间的竞争格局扭转为区域协调、互补发展局面。

随着各种资金对港口泊位建设的迅速投入，即使同一港口内不同泊位间的竞争也日趋激烈。如在美国HOUSTON港，私有化泊位（CHALMETTE SLIP）与公众泊位之间的激烈竞争让HOUSTON港的管理者头疼不已。

而不同港口间、同一港口不同泊位间的竞争，对航运企业而言，却利大于弊。尤为重要的是，这些竞争为航运企业获取费用优惠创造了条件。