汽车销售行业分析大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇汽车销售行业分析范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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近年来，随着经济发展和人们生活水平的提高，我国汽车消费规模、结构和潮流日益丰富，已从公务和商务购车进入私人购车阶段，汽车销售服务行业呈现出快速发展的势头，税收收入大幅增长。汽车销售服务行业税收收入在商业税收中大幅度增长，成为第三产业税收迅速增长的领头羊。本文对汽车销售服务行业税收存在的问题进行分析，提出加强汽车销售服务行业税收征管的建议。

一、汽车销售服务行业税收存在的问题

1.维修收入“体外循环”不计收入。汽车销售服务行业收入中维修收入占总收入比重很大，另外维修收入具有非固定性、随机性和隐蔽性的特点，对税务机关而言，清查汽车销售服务行业的维修收入税收征管难度很大。维修收入“体外循环”主要表现，一是只结转维修配件成本，不开维修发票；二是客户欠维修款，只结转维修成本，到期还款不确认销售收入；三是4S店对在“首保”、“二保”以内的车辆损坏，先进行维修，再对汽车生产厂家提出索赔申请，厂家支付的索赔款不按时确认销售收入；四是有的保险公司在入保车辆维修理赔时，只要4S店的结算单，而不要发票，4S店不开发票，不计收入。

2.精品赠送不开发票，不计收入。汽车成为生活必需品后，人们对汽车内饰和汽车保养等汽车维护方面更加注重。为了更好的吸引顾客，汽车销售服务行业一般会在销售车辆时附赠一些内饰，例如，行车导航仪、车载吸尘器、方向盘套、汽车钥匙扣等。对这些赠品，有的企业认为是无偿赠送，不是销售，因此未按照视同销售计入收入缴纳增值税。

3.维修后的旧件及其他废品回收变卖，不计收入。汽车销售服务行业在对汽车进行维修后，会积存下大量的旧件，这些废品定期企业会进行销售，但是大多数企业不计收入。例如，汽车定期就会换发动机的机油，4S店对汽车更换出来的旧机油，定期就有废品企业进行回收，量大积累下来收入量也很大。

二、促进汽车销售服务行业税收征管的建议

（一）强化日常管理，加大税源监控力度。

目前，由于对企业经营状况缺乏实时监控的手段。造成人为调控收入实现时间、销售配件等售后服务收入不入账、推迟应纳税额的实现等问题时有发生。因此，在日常工作中税管员要加强对企业的资金流、物流、信息流的实时监控，随时掌握企业资金变动、货物的进出库情况，建议具体做到以下“五个结合”：

一是结合企业信息，做好数据比对。结合经销商每月底要向生产厂家进行有关整车、配件购销存、售后服务等信息反馈制度，与账面销售收入进行比对，找出问题。将销售明细账与机动车发票进行比对，看企业有无低于成本价且无正当理由销售车辆的行为。对代收的汽车装饰品等价外费用和无偿赠送他人的精品等视同销售行为，要结合结转的销售成本和有关经营费用科目进行检查。

二是结合行业特点，查实返利核算。汽车经销行业最大的特点是销售毛利率低，但其厂家返利却较多。要重点对返利进行核实。4S店取得的返利虽在发票上有反映，但因厂家商务政策的计算时差，同一类型的车辆因返利的时点不同，成本结转的金额也就不同，造成企业不能准确核算实际应结转的成本。其他不在一张发票上注明折扣金额的则应重点检查是否将全部返利入账，冲减成本和作进项税额转出。

三是结合关键环节，实施存货盘存。4S店容易利用配件品种多，难于盘存、工作量大的特点，往往在这方面做文章，因此需要进行实地盘存。同时，有的车辆已发出，将货款挂账或不入账，造成少缴税款。特别是将购进的精品无偿赠送他人，不做账务处理。这是汽车行业比较普遍的现象。

四是结合核算流程，查清往来账目。现在汽车行业销售程序为客户在看好样车后，先付部分定金，提车时付清余款，导致有些企业将已实现的销售收入长期挂在“预收账款”上，不按规定结转收入，人为调控收入。

五是结合资金流动，追查账外经营。税务机关通过查看企业银行对账单，逐笔核实企业资金来源和用途，如果发现异常资金流动，就可以以此为线索，追查企业的账外经营行为。

（二）有针对性的开展纳税评估。

汽车销售服务行业已经逐渐走向成熟，企业的逃避税收的手段也更加隐蔽，除加强对该行业的日常管理外，要进一步以纳税评估工作为抓手，进一步探索有针对性的行业评估模式。不能仅从财务账簿和原始凭证入手，要根据汽车经销行业的特点，从企业的运营模式和内部组织结构、部门职责、操作程序等入手，通过掌握企业的财务核算软件，全面了解掌握企业的内部情况，及时堵塞征管可能出现的漏洞。具体提出以下评估思路：

一是合理测算维修收入，弥补收入漏洞。一般汽车销售服务企业售后服务收入分为两块：出库销售金额和工时费。税务机关可以根据测算出的维修收入与企业申报的维修收入进行对比分析，及时发现评估疑点。

二是掌握主动，合理实施告知和约谈程序。通过充分的评估分析和实地调查测算，税务机关的评估人员在做到心中有数的基础上，实施告知和约谈程序。在约谈过程中，评估人员要方法得当，有理有据，提出的问题要“在行”，具有针对性。

三是以点带面，拓展4S店纳税评估范围。以往税务机关对4S店的检查评估工作只停留在企业表面的整车销售和维修配件上。今后，要拓展到企业总部维修索赔、保险公司理赔等业务方面，为4S店纳税评估工作的深入开展奠定良好基础。

参考文献：

[1] 张嘉靖. 机动车销售行业增值税纳税评估问题研究[D]. 东北财经大学. 2012.

[2] 薛乃平，宋剑刚等. 汽车经销企业税收管理实践与思考[N]. 山西经济日报. 2014-03-31 (008).

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1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。

必须具备的三项能力

很多车企在面试汽车销售顾问时都有自己的一套能力测试方式或者测试题目，HR都要考察你是否具备汽车销售方面的能力素质。下面我们分析下这三种能力。

(1)抗压能力

汽车销售顾问行业确实薪资待遇都还不错，但是前提是有业绩，有订单，在汽车行业也是如此，甚至压力会更大，那么作为考核汽车销售顾问的测试，抗压能力是必定考核的一个项目。汽车销售顾问每天面对着不同的客户，也会也都各种各样的难题，有时候刚刚入职一个月不出业绩也很正常，那样你就要有这个抗压能力，如果没有即使公司留你，你自己也留不住自己。

(2)专业能力

专业能力其实这个不用多说，是从事任何行业都必须要具有的，前面就车企更喜欢具有汽车销售方面工作经验的求职者，就是这个原因，因为他们比较专业，之前做个汽车销售，了解的汽车知识比较全面。而对于之前没有汽车相关从业经验的来说，只能在面试的过程中展示你的销售能力，以及你的核心竞争力。如果能赢得HR的认可，那么也确实有一定销售能力了，也同样是有机会赢得这份工作的。

(3)沟通能力

做销售的人都知道，沟通技巧和能力是每个销售所必需具备的能力之一，汽车销售肯定是不会例外。HR在面试时，不管之前简历写的多么好，但是在面试的过程中还是会从交谈中考察求职者的个人沟通能力。如果之前确实有销售经验，那沟通这方面应该没什么问题，要胜任汽车销售这个职位，是必须要有自信心，与客户打交道，也充分要求汽车销售的沟通能力是否够强，这个也是车企经常考核的地方。

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关键词 ：汽车销售公司;资金管理；集中管理

我国汽车销售行业处于起步阶段，各个方面的发展还没有成熟，对资金的需求是相当大的。在这种背景下，我国汽车销售公司在资金流动方面是相当大的，但是汽车销售公司对资金的管理与控制程度不足，很容易造成资金的浪费，企业的经营风险也大大增加。加强汽车销售公司的资金管控是非常必要的。

一、资金要集中管理

汽车销售公司存在着资金流量大、流动性能强和资金较为分散的特点，因此，汽车销售公司的资金管理存在着一定的难度。针对这些特点，汽车销售公司应当加强资金的集中管理，从公司大局的角度来进行资金的调控，加强资金的利用，避免资金的闲置，实现公司利益的最大化。

1.要做好资金预算工作

预算是公司进行财务管理的一个重要的环节，通过预算可以对各个分子公司、各个部门和各个项目业务资金的使用形成约束和控制，减少了资源的浪费。因此，汽车销售公司在进行资金的集中管理时，做好公司资金的预算工作是其中的一个重要的环节。汽车销售公司旗下的各子公司或者是各个地区的销售网点在每月初对汽车销售计划进行分析，作出一个合理的预算进行上报，集团总公司对上报的预算计划进行汇总，从宏观上对整个公司的资金进行调控，分配好各个分子公司和营业网点的资金用度和用款时间，实现整个汽车销售公司资金的集中管理，提高资金的使用效率。

2.每日做好资金归集工作

在汽车销售这个行业，消费者的满意度对销售的效果有着很大的影响。随着经济的快速发展，竞争越来越激励，提高消费者的满意度也是竞争制胜的关键。由于汽车是一个较为昂贵的物品，每一辆汽车的销售都会带来上万甚至上百万的资金流动。在汽车销售的过程中，直接现金交易又较为麻烦，用银行卡刷卡交易又会产生大量的手续费，所以为了方便消费者并且节约手续费，汽车销售公司设立了网银转账。同时由于国内银行种类较多，汽车公司要办理多种银行账户以便于消费者转账，然后把这些分散的资金汇总到集团财务部门。

3.日常的资金支付，统一由银行基本账户办理汽车销售公司在实行资金集中管理之后，公司要把收益与支出分开，促进资金的有效管理。公司每日都将所有的收益汇总到整个集团的账户，集团对资金进行统一的管理和监控，减小了在资金管理方面所面临的风险。当集团旗下的公司需要使用资金时，集团的财务部门可以对资金的申请理由进行复核，财务部门通过集团的账户进行统一的支付，使公司的收支情况一目了然，加强了整个汽车销售公司的资金管理。

二、汽车销售环节资金管控

1.汽车销售环节资金管控

汽车销售公司在进行汽车销售环节的资金管理时最主要的就是对销售合同的管理，而汽车销售时的合同又分为汽车的订车合同和销售合同两个方面。汽车的销售合同要分时段和编号管理，以确保整个销售时期的合同不会出现差错。在合同管理的过程中最易出现的问题就是汽车的订车合同，当购车定金支付后，由于某些原因定金合同上的签订人将定金进行转让，一般情况下都是亲属之间的转让，从而对汽车销售公司的资金管控不便，甚至会引起合同纠纷。因此，汽车销售公司要对销售环节的资金进行严格的管控，严禁购车者进行定金转让，保证汽车的定金合同的签订人与销售合同上的签字是一致的，促进销售环节的资金管控。

2.对二级网点销售资金管控

在二级网点进行汽车销售时，汽车销售公司要更加严格地对销售资金进行管理，避免出现销售资金滞留或闲置的现象。汽车销售的二级网点是汽车销售的一个分销处，相对于汽车4S 店而言，资金的管理较为松懈。有些二级网点另外设立一个账户或者直接将售后的车款打进了销售员的卡中。因此，汽车销售公司要严格的进行监控和管理，保证汽车销售的所有款项直接进入公司的账户，避免资金的私自占用和截留资金。

3.对购车贷款的资金管控

汽车是一个相对昂贵的物品，所以购车者大多会采用贷款的方式来进行费用支付，给汽车销售公司的资金管控带来了一定的难度。贷款最为重要的就是信用问题，当购车者要采用贷款的方式来进行购车时，汽车销售公司要对客户进行调查，以确保汽车的购买者可以诚实守信地进行还款，避免因客户的信用问题给公司带来巨大的损失。公司的工作人员应当在每月的还款期限之前给客户以短信或者是电话提示，避免客户的还款时间超期给公司造成资金用度紧张，影响公司的发展计划，同时也关注了公司资金的安全。

三、售后服务环节的资金管控

在汽车的售后服务环节，工作人员要掌握售后服务管理系统，做好汽车销售的车款收入管理，避免收款的不及时。汽车销售公司要对汽车服务管理系统进行严格的管控，对这些工作人员设置相应的权限，当结算的单子出现失误时，工作人员应当向财务主管进行申请更改，因为这个更改权限仅有财务主管才有。对于长时间未结账的单子，工作人员要找出原因并做出应对之策。此外，工作人员要严格核对挂账结算协议的单子，避免客户随意欠款的现象。

四、加强同主机厂的合作，减少资金占用，降低财务成本

汽车销售公司在进行汽车销售之前需要对汽车进行采购，但是汽车的采购需要大量的资金，汽车销售公司应当加强与主机厂之间的合作，与主机厂和银行之间签订三方协议。当汽车销售公司向主机厂进行汽车采购的同时要向银行提交一定的保证金，由于保证金的比率比较低，同时又有主机厂作为担保，这种承兑汇票的方式在汽车销售公司中比较实用。采取这种方式在很大程度上解决了汽车销售公司资金缺乏的问题，减少了因采购汽车而引起的资金占用问题，为公司节约了经营成本。随着我国汽车销售行业的快速发展，汽车销售公司的资金流量也随之加大，所以加强资金管控对汽车销售公司的进一步发展至关重要。汽车销售公司要做好资金的集中管理工作，同时也要把握住销售环节和售后服务阶段的资金管控工作，加强与主机厂的合作，实现资金的合理化利用，提高了汽车销售公司的收益。

参考文献：

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关键词 ：汽车营销发展阶段创新营销体系

随着我国国民经济的飞速发展，我国的汽车行业迎来了新一轮的发展机遇。许多汽车企业纷纷进行管理体制改革，创新管理和技术，并取得了良好成效。但从汽车营销上来看，多数企业仍沿用传统的营销模式和手段，营销效果不理想。因此，汽车行业应该积极创新营销模式，改进管理方法，以满足更多消费者的实际需求，推动汽车行业的跨越式发展。

1 我国汽车营销的发展阶段

大体来看，我国汽车市场的营销发展经历了三个阶段，即计划分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段以及市场经济阶段。在这三个发展阶段中，汽车市场的营销方法和管理水平存在较大差异。

1.1 计划分配阶段（1979 年以前）。在1979 年以前，我国处于计划分配时期，物资严重匮乏。因此，在进行产品分配时，所有产品由国家统一按照计划进行分配。当时，汽车生产部门的生产物质统一由机电部门分配，其无权直接进行汽车销售。另外，汽车企业在销售主体、销售方式和销售品种上均较为单一，整个汽车市场为卖方市场。

1.2 计划经济向市场经济转型阶段（1979-1991 年）。1979-1991 年，我国的经济体制开始由计划经济转为市场经济，国家的经济干预政策越来越少，汽车自由市场逐渐形成并发展起来。但从总体来看，在这一阶段汽车市场仍为卖方市场，汽车企业盈利水平较高。在汽车销售上，企业主要通过物质机电部门和汽车工业销售部门进行销售。与此同时，以整车场为主的自销体系逐步发展壮大，店铺营销和人员推销所占比例较高。

1.3 市场经济阶段（1992 年以后）。到了1992 年以后，市场在资源配置中发挥着越来越重要的作用。汽车销售部门逐渐形成了小、中、大规模并行的局面。在汽车销售上，国家汽车销售系统、物资部门和汽车交易市场共同开展汽车销售活动，销售渠道日趋多样化，极大地推动了我国汽车行业的发展。而在销售方式上，汽车有形市场和专卖店共同承担着汽车销售的重任，同时还出现了汽车租赁、分期付款、网络销售等销售方式。汽车市场从卖方市场转向买方市场，消费者对产品和服务的要求越来越高。从此，中国的汽车市场开始向成熟化和现代化方向发展。

2 国内汽车营销体系存在的问题

我国汽车营销经历了三个阶段之后，也在逐步的进步和发展，但在发展的过程中也发现了许多问题，主要表现在以下几个方面：

2.1 营销理念发展滞后。汽车营销理念作为企业营销的灵魂，直接影响着其销售质量。因此，越来越多的汽车企业开始关注销售理念，并积极制定了一系列销售方案，以有效提升其销售量，提高其市场知名度和影响力。但就现阶段来看，许多汽车企业仍坚持传统的销售理念，仅仅将营销视为简单的产品推销，大搞产品促销，没有充分考虑消费者的实际需求，不利于其品牌建设。

2.2 营销体制层级过多。当前，我国汽车营销体系中普遍存在销售层级众多、管理秩序混乱、销售监督机制不健全等问题，严重影响了其营销能力的提升。同时，生产厂家对销售市场的掌控力不足，一个品牌拥有过多销售商，利润率越来越低。另外，还有一些汽车产品的销售中间流通环节多，产品从出厂到销售中间需要经过多道环节，这就导致销售成本增加，严重损害了消费者的利益，不利于汽车销售市场的可持续发展。

2.3 销售方式单一化。目前，国际上较为流行的汽车销售方式有上门推销、消费信贷、展厅专卖以及网上销售等。与一些发达国家相比，我国的汽车销售方式较为单一，主要为展厅专卖，销售效果总体不太理想。在此背景下，汽车销售市场的潜力没有得到充分挖掘，消费信贷、网上销售以及租赁销售等对汽车销售刺激作用不明显。另外，随着我国汽车销售市场的不断完善成熟，原有的销售方式已经无法满足当前汽车销售的实际需要，企业必须积极创新销售模式，制定科学的销售战略。

2.4 销售服务缺乏标准。在汽车营销服务上，企业缺乏统一标准的规范，没有建立起一套完整有效的消费保障体系，以维护消费者的合法利益。服务模块仍是企业销售的弱项，严重制约着企业销售服务水平的提升。一方面，汽车销售从业者的总体素质不高，缺乏经验销售服务，无法为消费者提供更优更全的个性化服务；另一方面，营销服务得不到应有的重视，销售人员仅仅将其视作一种附加项目，没有充分认识到营销在汽车销售中的重要性和必要性。在销售人员看来，只要将汽车成功销售出去即完成了其销售任务，后续服务可有可无。

3 汽车销售形式的未来趋势

随着我国汽车销售市场管理体制的日趋健全，我国的汽车销售形式也会随之发生变化。一项研究显示，未来我国汽车销售形式将出现以下几方面变化。

3.1 网络车市与有形市场的结合。随着我国电子商务的不断发展，网络车市将逐渐成为汽车销售的主要营销手段之一。消费者可以在网络车市上选择自己满意的产品，并及时了解和掌握最新产品信息，享受商家提供的个性化和高效化服务。与此同时，商家也可以借助网络车市进行产品营销活动，节省了大量的人力和物力，有效地提升了其利润水平。通过对比不同产品的性能和价格，消费者可以更好地根据自身的经济实力和喜好要求选择最适合自己的产品。这种营销方式不仅减少了场地占用，还极大地提升了其销售效率，具有其独特的魅力，深受消费者的欢迎与青睐。

3.2“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念。随着人本服务理念的深入，企业管理者逐渐认识到客户管理在其发展中的地位和作用，积极转变管理理念，通过提升营销服务质量的方式提高了客户的满意度和忠诚度，为其未来发展奠定了坚实基础。罗伯特·劳特伯恩指出，企业要想做好营销活动，就必须从客户的实际需求特点出发，正确处理客户需求与生产经营活动之间的关系，尽可能地满足客户的需求，坚持以客户需求为导向，认真分析和研究客户的需求标准，并制定行之有效的营销方案，以实现客我共赢。企业销售者应该将其销售活动视作一个满足客户需求的过程，进而树立科学的客户观和营销观，推动其营销活动的可持续发展。

3.3 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能。随着我国汽车销售市场的日趋激烈，企业为抢占市场先机，提高其综合竞争力，纷纷制定了一系列营销战略，以更好地提升其产品竞争力和影响力。一般地，消费者在选择产品时，往往习惯多了解一些产品，并综合对比各产品的优劣，货比三家，最终选出最适合自己的产品。因此，企业为更好地适应当前汽车营销的实际需求，逐步建立起集销售、检测、消息交流以及配套服务于一体的营销模式，不断完善其服务功能，创建独具品牌特色的汽车营销文化，丰富汽车的使用内涵。

4 我国汽车营销创新思路

4.1 营销理念的创新。仅从单一型营销模式来看，企业的营销渠道和营销技术主要取决于其营销理念。因此，企业要想更好地实现其营销目标，就必须及时更新和完善其营销理念，与时俱进，因势利导，制定科学合理的营销计划。在现代汽车营销市场上，企业间的竞争焦点逐渐由价格转向营销理念。因此，管理者必须积极加强自身学习，科学分析和判断当前客户的需求结构，并制定有针对性的营销战略，以提升其销售效率和质量。目前，消费者在选择产品时，不仅关注其价格、性能和品牌影响力，更看重企业的售后服务。因此，企业必须及时创新营销理念，有意识地提升其服务品质，增加其竞争优势。

4.2 营销模式的创新。现代营销模式要求企业必须不断提升其管理意识和责任意识，积极协调企业、社会与消费者之间的关系，找准利益平衡点，运用先进的管理方法和技术进行客户管理，提高客户的忠诚度和满意度，增强其对本品牌产品的认同感。此外，企业还应该自觉加强自身管理，有意识地学习和借鉴其他企业的成功营销经验，增加其营销成功几率。

4.2.1 完善品牌专营。目前，国内普遍采取品牌专营的方式进行汽车销售，并取得了一些成绩。汽车企业通过与厂商签订合约的方式授权经销商在一定区域范围内开展销售活动，以提升其产品知名度，扩大产品影响范围。随着我国汽车销售市场功能的日趋完善以及其管理体制的不断健全，汽车销售企业应该建立起“四位一体”，即整车销售、零配件供应、售后服务和信息反馈的专营模式，减少中间流通环节，实现汽车销售企业与经销商利益的最大化。

4.2.2 发展汽车超市。与品牌专营相比，汽车超市具有以下几方面特点：一是可以同时承担多家品牌产品的销售工作，销售产品种类更为丰富；二是可以有效补充品牌专营模式，满足消费者的个性化需求；三是其功能日趋多样化，不仅具有汽车展示和销售功能，还具备汽车配件供应、试驾、美容保养、休闲娱乐等全方位服务，受到了客户的一致好评。因此，我国应该大力发展汽车超市，不断拓展其服务领域，提高其服务水平。

4.2.3 规划汽车大道。企业可以在汽车大道两旁建立其汽车专卖店，充分发挥其品牌集群效应，实现资源的高效利用。在进行汽车大道规划时，企业应该不断丰富其服务功能，建立起集汽车销售、美容、维修、养护、文化等于一体的服务体系，打造自主汽车品牌，充分利用集约化发展模式发展自己。近几年，汽车大道模式在美国、日本和欧洲等汽车生产大国得到了较快发展。而这一较先进的汽车营销模式传入国内，有的地方政府和汽车销售企业已着手规划汽车大道。相信在不久的将来，汽车大道将会成为中国汽车营销模式中的主流模式之一。

4.2.4 发展汽车金融信贷。目前，国外已经建立了专门的金融机构，旨在为汽车用户提供高效便捷的汽车贷款服务。反观我国，汽车融资信贷服务行业发展水平较低，贷款渠道单一，单款条件多，贷款程序复杂，不利于我国汽车融资市场的健康发展。由于缺乏安全可靠的个人征信服务系统支持，银行基于自身盈利考虑，不愿为消费者提供更多贷款业务。因此，我国应该积极建立起以汽车生产企业为主体的专业化汽车金融机构，建立健全汽车融资服务机制，推动我国汽车信贷行业的长效稳定发展。

4.2.5 发展汽车电子商务。电子商务和网络营销的出现，为汽车营销提供了新的形式和渠道。随着经济全球化和汽车产业的全球化趋势进一步发展，汽车电子商务和网络营销已成为中国赶超世界先进国家汽车营销水平的重要途经。当前，国内少数几个市场领先轿车企业已经开始探索汽车电子商务(如网上采购)和网络营销(如定单销售)，但目前还存在企业和个人信用能力较低，社会信用制度不健全，消费观念跟不上，网络建设布局不合理，网络营销法规尚未建立，专业化的物流配送体系还未形成，网上资金流通的保证系统尚待完善等问题。因此，解决上述问题是中国真正实现汽车电子商务和汽车网络营销的关键所在。

参考文献院

[1]潘浩.新形势下汽车营销的创新思路[J].汽车工业研究，2011(02)：45-48.

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我国的汽车销售已经连续多年以两位数保持着强劲增长，目前，国内汽车销售行业还处于发展阶段，市场竞争的整体水平还比较低。得益于城镇化的持续推进和居民生活水平的提升，购车需求重心将从沿海地区逐步转向中西部地区和二、三线城市。在经济发达的西方国家，几乎所有的企业都采用预算作为管理的控制方法之一，近些年我国也在致力于将预算管理投入到公司内部实施。那么汽车销售行业要提高整体运作水平，就必须以更加开放的姿态，通过有效的预算管理，控制和改善物流和资金流，最终节约执行成本，优化汽车销售行业结构。

一、我国汽车销售企业预算管理存在的问题

预算管理是与企业战略发展相配合的战略保障体系，近年随着我国企业改革的深入，预算管理也受到了汽车销售企业的重视，同时对于企业发展也有了很大的助力作用，然而汽车销售企业也存在着预算编制不完善，预算分析不全面，预算考核方法落后，预算信息化使用不普遍等问题。这一系列问题会阻碍汽车销售企业的预算管理实施和企业长期发展。

（一）预算编制方面存在的问题

1.观念落后与认识误区

企业管理人员及员工对全面预算管理认识不够，把预算管理完全等同于财务行为。汽车销售企业，虽有全面预算的意识，因种种原因，还没有将全面预算财务管理知识应用于经营实践。

表1.1 预算管理的内容和企业比例

[预算管理内容＼&采掘业

（%）＼&制造业

（%）＼&建筑业

（%）＼&销售业

（%）＼&其他

（%）＼&总体

（%）＼&利润预算＼&100＼&100＼&100＼&100＼&71＼&93＼&生产成本预算＼&100＼&89＼&67＼&0＼&57＼&59＼&管理费用预算＼&100＼&100＼&100＼&89＼&86＼&96＼&财务费用预算＼&82＼&89＼&100＼&74＼&29＼&79＼&销售量预算＼&55＼&89＼&67＼&74＼&14＼&67＼&资本性支出预算＼&64＼&78＼&33＼&47＼&43＼&59＼&存货预算＼&73＼&67＼&0＼&47＼&0＼&50＼&应收账款预算＼&55＼&67＼&67＼&47＼&0＼&48＼&现金预算＼&55＼&39＼&33＼&21＼&29＼&36＼&应付账款预算＼&45＼&28＼&0＼&32＼&0＼&28＼&]

数据来源：《全面预算不是计划和预算的简单转换》，2013 年 1 月 18 日中国财经报

从表1.1可以看出，预算管理在各个行业的应用极为普遍，销售业、制造业等行业基本上达到了 100%的运用，可能是这些行业极为重视成本预算、利润预算以及费用预算。同时在汽车销售业内部是否实行了全面预算管理？（表2.2来自对神木汽车城汽车销售企业的实地调查）

表1.2 样本企业是否实行了全面预算管理

[

样本

分类 调查

结果＼&样本

企业数＼&回答“是”的企业＼&回答“否”的企业＼&数量（家）＼&比例（%）＼&数量（家）＼&比例（%）＼&汽车销售企业＼&36＼&17＼&47.22＼&19＼&52.78＼&]

由表1.2可以看出只有47.22%的汽车销售企业在实行全面预算管理，对预算管理的重视程度不够高。

2.预算编制方法不到位，预算编制程序不合理

（1）在预算编制方法方面，我国多数企业均采用增量或减量预算编制方法来编制预算，简单地将历史数据为基础进行加减；预算周期过长会导致预算经济活动的情况和实际有较大的差异，因为不确定的因素较多，尤其对那些生产型企业和市场环境变动有较大影响的的企业来说，其结果可能是因与实际情况相差太远而无法准确进行业绩考核的作用。

（2）在预算编制程序方面，汽车销售企业同大多数企业相同还是采取自上而下的方式，因缺乏民主参与，易引起会计信息失真，直接导致预算失误。其次，预算编制程序中应当重视下级的意见，这样的话不容易产生与实际脱节的状况，基层的意见在企业看来是最原始的，也是对预算来说最为准确的。

（二）预算分析方面存在的问题

1.未对重点项目进行专项分析

汽车销售企业对重点项目进行专项分析对于整个预算管理来说起到不可或缺的作用，我国存在一些汽车销售企业未对汽车加工预算、汽车销售预算等重点项目进行专项分析，因为专项费用投入比例相对较大，属于企业重点监控的费用，出于对营销资金的管理限制，实际经常出现超预算的现象，应做到具体分析并及时修正预算执行偏差。

2.预算考核体系不完善，信息化实施不到位

预算考核作为预算管理中的一个重要环节，它是对企业内部各级责任中心预算执行结果（实际经营业绩）进行考核和评。很多企业职工奖金与公司预算执行情况无明显联系，由此可见企业预算考评制度不明确或者没有涉及员工利益化，预算执行情况对企业的影响也并不明显。部分汽车销售企业没有完善的预算管理信息实施平台，缺乏完善的预警系统，导致预算出现危机不能及时发现，给企业带俩不必要的损失。

二、汽车销售企业预算管理中存在问题的解决对策

（一）预算编制方面

1. 将全面预算管理形成企业文化，强调全员参与

以如今的国际和国内形势来看，全面预算管理势必成为一种趋势，将预算管理发展成为一种企业文化也是多数企业正在发展的方向，企业应该加强公司内部培训，让员工深入了解预算管理也是企业文化的一部分，企业员工作为企业的直接贡献者，预算工作并非只有财务部门工作人员参与，应动员全体员工积极配合预算执行，力求预算管理更好地发展。另一方面，企业员工对预算管理的参与度提高可以减少决策者与其他员工信息不对称的问题，从而能对企业管理作出相对优越的决定。

2.建立良好的企业预算管理机制

建立良好的企业预算管理机制包括优化汽车企业预算编制方法和整合汽车企业预算管理程序。企业应该针对预算管理中存在的问题，明确各责任中心的职责，确定总体预算目标，进行预算编制和汇总、执行和控制管理、业绩考评和差异分析等一系列预算管理制度。另外，在实际执行的过程中，要求不断进行修改和完善，逐渐形成一套企业本身的成本、费用标准。以上海大众汽车销售有限公司为例：大众的“问题解决法”在企业内部管理中发挥了极其重要的作用。上海大众的预算管理机构是以经管会为直接领导、下设以部为执行单位的预算管理组织，其具体组织形式如下：（图2.1上海大众预算管理组织机构图）

表2.1 上海大众汽车销售企业各级预算组织职责概要

[名称＼&职责＼&董事会＼&公司预算的最终审批＼&经管会＼&公司预算方案的审定＼&预算委员会＼&公司预算的初级审议＼&各部部长＼&公司各部门的预算管理负责者＼&各部预算执行者＼&进行各项预算管理活动的负责者＼&]

（二）预算分析方面

1.认真分析预算执行情况，建立全面预算分析制度

针对预算执行的情况进行认真分析，例如：上海大众汽车销售企业设立了预算委员会，委员会的设立提高了全员的预算意识、对预算管理这一职能起到了积极的作用。预算委员会的会议内容包括对月度、季度预算执行情况的分析总结、各部预算执行结果的反馈。建立全面的预算分析制度有利于让公司决策层全面掌握全面预算的执行情况，研究全面预算执行中存在问题的政策措施，及时纠正全面预算的执行偏差，并能落实到有效决策中去。决策层可以根据反映的预算信息进行实时动态检查，从而决定如何对经营决策进行调整。

2.建立信息化的预算考核体系

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2、经济动机

很多求职者对于汽车销售职位感兴趣，很大程度上是因为它能带来经济上的高收入，而做好汽车销售这个岗位的其中一个动力，也是来自于他们有着经济的动机。所以，求职者可以直接从经济动机这个角度去回答问题。而面试官在面试汽车销售时，同时也会从经济动机去考察求职者，因为他们认为如果一个销售，除了最初的兴趣外，没有经济动机，工作绩效是不高的，当然也不能为企业带来效益。没有经济上的动力，是难以创造优秀的成绩。

3、销售方面的工作经历

在面试的时候，尽管你是毕业于汽车专业，有着汽车方面的专业知识，却没有任何的销售经验，面试官可能不太青睐。而如果你有着一定的销售工作经验，面试官会对你的工作经验很有兴趣。求职者可以从自己曾经的销售工作中取得的成绩来进行描述，4S店招聘汽车销售肯定要知道求职者是否有能为他们企业获得经济利润的能力。所以，销售经验很重要。同时，虽然汽车专业的毕业生并没有汽车销售方面的经验，但是可以在面试时，说说在大学期间的实习经验、社会实践。最大程度上要让面试官知道你曾从事的销售工作，所取到的成绩，证明你有能力去从事汽车销售这个岗位。

4、个人性格特点

求职者可以谈谈自己的个人性格，比如自己具备沟通能力，因为汽车销售是与客户打交道的工作，沟通是缺少不了。有着强烈的进取心，汽车销售是一个挑战性强的职位，所以需要具备永不后退的强势性格。也许你的个人性格特点并不突出，这些性格和别人一样，面试官不会在意，但是你在描述你的个人性格特点的同时加以例子来证明，就能够突出你具备汽车销售的这个职位所须的性格特点。

汽车销售人员面试技巧参考

面试技巧一：准备

不打无准备之仗，这是销售人员都明白的道理，套用到面试环节也是很受用的，因此，汽车销售面试的第一个技巧就是事前的准备。包括资料的准备：

1、汽车行业市场简单情况。

2、要面试公司的简单情况。例如汽车品牌的历史和车型等。

3、个人面试汽车销售的优点，及个人一些对于行业的看法等。(以备面试官的提问)

做好面试前的形象准备：

1、掌握服装面试技巧，个人着装方面，干净、大方、利落。

2、心态方面，做了充足的准备，自然胸有成竹。

面试技巧二：实战

没有一个用人单位会不喜欢工作积极、主动的雇员的，很多企业喜欢招聘应届毕业生看中的就是他们的工作热情和活力，要在求职过程中把你对这份工作的渴望和热爱表现出来!中国职业咨询网的资深职业顾问吴斌说，特别是有些条件不是很好，很容易因为学历或者某些硬件资格没达到要求而被刷下来的同学，如果实际能力较突出，但又难以在简历上体现出来，就更要积极主动出击，争取得到有用人决定权的招聘官的了解和肯定。可以自己开辟多些途径，比如说打电话或者直接上门拜访等等，但有一个前提就是不要让别人觉得你烦。

除了上述的几点以外，吴斌还特别提醒应届毕业生在面试时要特别注意的问题：

1、不能说谎，要实事求是。一个没有诚信的人，无论他有多优秀，也是要受到用人单位鄙视的;

2、掌握情景面试技巧，要注意自己行为语言上的小细节。例如握手、告别、关门等小细节，容易忽略，但却是面试官观察候选人的一个很重要的途径，因此要特别谨慎注意;

3、对薪金待遇的要求要慎重回答。就面对应届毕业生的招聘而言，很多企业都会有其相应的薪酬标准，无论你提多少，面试官都不会以你所提为参考标准的，只是把此作为探究你期望值的方法而已，因此，说依据公司规定是较妥当的回答。

面试技巧三：汽车营销师资格证书

敲门砖国家权威的汽车营销师职业资格证书。人要衣装，佛要金装。汽车销售应聘技巧之一是拥有一个汽车营销师资格证书，资格证书对汽车销售顾问来说其重要性是不言而喻的，是谋得好职业的通行证。手持一份正规的汽车营销师证书无非是进入行业的敲门砖!

汽车营销师是指从事汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业生产经营决策提供咨询，并可进行汽车产品营销策划，汽车营销市场策划，汽车品牌市场宣传，汽车市场促销策划的专业人员。本职业资格分为助理汽车营销师、汽车营销师(中级)、高级汽车营销师三个级别，学习后可获得由劳动部门颁发的《汽车营销师》高级职业资格权威认证证书 ，助您快速进入汽车营销领域，实现汽车营销职业快步提升与持续成长。

汽车营销师证培训是通过汽车专业理论课程迅速建立系统的汽车专业理论体系，实训课程使学员能够有机会亲临现场参观汽车制造流程，对汽车的构造有进一步的理解。完成上述教学环节后，旨在培养学员具有先进的市场运营理念，培养学员能从公司战略、竞争战略、市场细分等个角度去完成汽车营销实务，通过汽车销售流程分析及讨论掌握汽车销售中的相关法律法规等。让学员成为集汽车人和营销人为一体的复合型汽车营销人才。 这样一来，可以让您应聘公司更加信服!

面试技巧四：结束

面试结束后，并不意味着你的面试整个过程结束了。

1.在面试后的一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。

2.如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他是否已经作出决定了?这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。

篇（7）

目前，我国加快发展汽车工业的条件已基本成熟。汽车需求正处于快速增长的时期，轿车进入家庭消费，家用轿车需求增长非常快，市场需求大，持续时间长。由于我国现阶段居民平均收入水平偏低，低档汽车的销售量最大，特别是在农村，低档农用车销售量更大。在汽车产品中，中档、低档汽车的销售约占全部汽车销售量的80%，各类国产高档车销售仅占20%。

一、中国汽车销售的特点

经过问卷调查研究分析，目前中国汽车消售总结出以下几个特点：私人消费比例逐渐上升，消费总量处于绝对增加的趋势；中、高端汽车、进口汽车消费量稳步增加；小排量、经济型车尤其是1.6及以下排量汽车，占市场份额的60%的水平；汽车销售传统的淡旺季的差异越来越模糊；汽车消费不仅仅受到政策、股市、房市的影响，将更多的受到消费观念、消费方式的重大影响。

所以，随着我国汽车市场国际化，消费者的购买力不断提升，消费心理不断变化，汽车消费情况将日新月异，今后的几年，仍是汽车消费市场迅速扩张的黄金时期。

二、影响汽车销售的因素

据中国消费者协会的《家用轿车消费调查》显示，目前有67%的被调查者在购车时主要考虑的因素仍然还是价格。见图1所示。

（1）性价比因素。中国作为一个发展中国家，国民收入普遍偏低，我们通过问卷调查发现，有46%的受访者的家庭月收入在2000元～5000元，对他们而言，汽车的价格高于他们的年收入，57%的受访者表示影响他们选择车型的关键仍是价格。加之房价上涨、子女教育、养老、就医、通货膨胀等一系列消极因素导致大部分的工薪阶层很难实现拥有汽车的梦想。目前，国内车价频频跳水，使得现在汽车价格欠合理，而整车价格的下调其实压缩的是产品和服务的质量。

（2）品牌知名度因素。中国老百姓选择汽车可以这样解释：理性分析，感性选择。品牌形象的核心和归宿是用户满意度，用户满意度最大的直接驱动力来源于对产品使用效果满意的程度，来源于产品的价格定位和由此生成的物超所值的感受。近几年，在二、三线城市，品牌专卖成为了主流，4S店应运而生，在汽车销售过程中，品牌效应越来越成为重要的影响因素之一。

（3）油经济性因素。汽油是购车后必须消耗的能源，以排量为1.8L标准的汽车为例，百公里保守耗油量在7～8升左右。油价上涨不仅影响到部分现有车辆的运行，而且影响到普通百姓购买新车的计划。我们调查发现，在购买12万元以下的家用轿车时，耗油量、油品价格是购买者考虑的主要因素之一。油价的上涨使这个群体的汽车使用率降低，部分潜在消费者可能会暂时放弃购车转而倾向于乘坐公交、地铁等交通工具。所以，人们普遍选择油耗较低的车型。

三、促进汽车销售的主要对策

新时期，汽车销售既面临严峻挑战，又存在着良好的机遇，面对影响汽车销售的关键因素，经过分析，总结出一些促进汽车销售的主要措施，希望能为企业采取恰当的销售策略和销售方式、提高自己的汽车销售量以相应借鉴。

（一）健全汽车价格体系

中国的汽车行业起步较晚，汽车价格体系还不完善。由于消费者对价格的敏感度不仅决定了他们的购买选择，甚至影响着他们对企业诚信度的认识。所以，汽车企业在研发自己品牌的同时，不仅要扩展自己的车型种类，还要控制各类车型的价格差，以满足不同的消费人群，从而丰富自己的汽车差价体系。

（二）提升服务品牌建设

提升服务品牌建设，企业要树立服务品牌建设的意识；健全制度，规范服务流程，建立服务品牌，建设长效机制；落实企业的执行力；建立独特的品牌文化与品牌个性；具备全面的服务质量管理。只有这样，汽车企业才能提高消费者的满意度和企业形象，从而带动企业汽车销售量的提升。

（三）加强与高校汽车专业的联合与协作

学校为企业输送优秀的汽车专业销售人才，这些人才对于企业来说是新鲜的血源，是企业生存发展的后备军，对企业的发展至关重要。所以，企业可以与高等汽车院校合作创办“企业班”。

目前，在国内，由企业提出与学校合作的厂家并不多，因此，能否敢为人先，做新时期汽车业经济调整和发展的开拓者和领先者，是每个汽车营销企业经营者值得考虑的问题。

四、结论

很多因素之间都有相互的联系，使得影响汽车销售的因素复杂化和多元化。经过对这些因素的认真研究，提高汽车销量的对策仍是以健全汽车价格体系、提升服务品牌建设为主。希望本文的研究能为客户购车和客商售车提供相应的借鉴和参考。

参考文献：

[1]宋颖.汽车工业发展趋势及影响因素[J].上海综合经济，2004，（12）.

[2]王蕾.我国乘用车市场影响因素探析[J].价格理论与实践，2010，（5）.

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一、我国汽车市场营销意义及现状

1.汽车市场营销的意义

汽车营销是通过市场实际调查，分析汽车产业动态，并以此作汽车销售市场竞争研究，为企业发展提供辅的作用。汽车市场营销主要有两个目的，一是寻找大多消费者的需求，而是更好的满足市场整体发展。汽车的市场营销不局限于汽车的销售和销售活动，汽车的销售活动只能算作是汽车市场营销的手段之一，但不是主要的部分，现代的汽车营销模式中应该对汽车销售市场做具体研究，并根据汽车销售市场近几年的发展情况对未来几年做出预测。对于汽车销售企业而言，汽车的新车型开发、新车型的定价以及汽车广告宣传、营销团队的推销，售后服务部门的售后服务等都应划分在汽车的营销活动中。随着我国社会主义市场经济的发展，我国的消费结构发生了巨大的改变，汽车消费不再成为特殊消费，在这种情况下，汽车企业的产业结构、产品结构以及汽车的营销体制都随之而变化。就目前的情况来看，汽车的市场营销是实现汽车流通的现代化手段，提升汽车生产企业的核心竞争力，并能通过现代化的方式同国际接轨，走上国际市场，由此看来，汽车的市场营销是实现我国汽车行业了类经济发展的必然选择。

2.我国汽车产业市场营销现状

我国的汽车产业在销售量上一直呈现上升趋势，根据有效统计显示，我国2014年汽车生产量达到1401.22万辆，同比增长12.36%，汽车销售量达到1394.76万辆，同比增长11.81%。而截止到2015年末，我国汽车总量以达到1.3亿，以这个庞大的数字为基础，我国汽车市场将会有更大的发展规模和发展空间。据预测，在今后几年时间里，我国的汽车在售后服务中所投入的比重将逐渐增大，而售后市场的规模也以20%左右的速度逐渐递增。在我国如今的社会体制下，中国的经济增长步伐十分稳健，普通居民对汽车的需求一直处于自然增高的状态，而正是因为如此，我国汽车销售行业中竞争将变得越来越激烈。根据预测，我国的汽车市场销售复合年均增长率将会达到10%，随着旧汽车使用年限的增加，汽车老龄化现象使得汽车的售后服务市场有了巨大的发展空间。如今我国正加大三四线城市的建设工作，在未来的几年中，我国三四线城市将成为汽车购买和销售的主要战略市场。就目前情况来看，我国的销售市场已经转化到买方市场，因此，汽车作为一种对于普通民众来说大型的消费，营销方式上应该有更多的变化形式。

二、目前我国汽车市场营销主要存在的问题

汽车作为大型消费在人们的日常生活中算作是重大的消费，同时，汽车对大多数人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽车的营销手段对汽车的销售情况而言十分重要。尽管我国目前对购车者和销售商双方都提供了政策上的支持，但在汽车实际营销过程中还是有很多方面的因素制约着汽车行业的发展，其中主要有以下几个问题：

1.4S店的售后服务成本过高

汽车行业的发展使4S店已经随处可见，在4S店中，顾客可以享受到汽车购买、维护以及其他售后服务，按照顾客至上的理念来讲，这样的经营方式有助于更多消费者前来购买汽车，对于一些大品牌汽车而言，这种营销方式十分受用。但由于我国的汽车保险等问题使得一些4S店在进行售后服务时需要投入大量的资金，一旦在某个月出现了销售额下滑的情况，很多4S店都处于入不敷出的状态，由此可见，我国的汽车市场营销从4S店这个源头开始就已经出现了问题。

2.汽车市场营销方式落后

如今的汽车市场营销无非是两种方式：做广告和打价格战，而这两种营销模式可以说几乎不算作市场营销的最佳手段。有的企业将广告打到各大电台，在固定时间滚动播放，但这种方式并不具备针对性，许多没有购买能力的人看到也无济于事。有的企业则在车展上下功夫，也凸显企业的整体实力，但由于近几年车展的额外支出大大增加，许多企业即使在车展上花了大价钱，却也没有收到更好的成效。另外，还有些企业以价格战作为营销的基本手段，但价格战只是逞一时之快，价格战再激烈也是有一定限度的，如果汽车经销商仅以成本价销售，那么我国汽车行业前景更加堪忧。由此可见，我国的汽车营销模式仍然处于初级阶段。

3.汽车经销商存在信誉危机

根据近几年的调查报告显示，随着我国汽车销售量的增长我，我国有关汽车的消费者投诉也明显增多，其中包括汽车的质量问题以及汽车的售后服务问题等。汽车经销商缺乏自律性已经屡见不鲜，在多数经销商的眼里，汽车只要能销售即可，并无相应责任心。同时，汽车销售行业虽然也有法律规定存在，但汽车销售行业依旧缺乏统一的标准约束不法商家的不法行为。随着网络的发展，消费者有更多与其他有意购车者进行交流的机会，当一个品牌的汽车销售点存在了信任危机，那么整个品牌的车以及其他销售点都会受到波及。尽管所有的汽车销售网点都会尽力规避这样的事情发生，但如何解决已出现的问题却极少有经销商会思考。

4.营销队伍素质普遍不高

我国的汽车产业营销仍处于初级阶段，和发达国家相比，我国的汽车销售市场长期以来都由卖方占据，这种情况使得大多数汽车经销人员整体素质并不高，在这种情况下，近些年我国的汽车销售市场逐渐转变为以买方为主，在购买汽车时，买方的理性消费让汽车销售人员必须具备汽车的专业素养，他们应该懂得如何向顾客讲解汽车，又如何将汽车推销给消费者。如果一个营销团队整体素质无法提高，那么消费者就无法享受到优质服务，消费者少了和销售商沟通的桥梁，汽车的市场营销自然也就无法进行。

三、我国汽车市场营销发展策略

1.加强4S店与保险单位的联系

在我国汽车刚刚走入市场时，我国的汽车定价均以国内销售商为准，因此汽车销售存在暴利现象，而随着我国加入了各经济组织后，我国虽然依旧保留着4S店的经营模式，但我国已基本结束了汽车的暴利销售现象，汽车的价格已经逐渐和国际接轨，汽车逐渐趋向于大众化。而针对我国4S店在售后方面投入过高的情况，我国应该加强保险体系和4S店之间的联系，提升索赔力度，取消汽车当年多次车损不给汽车上保险的制度，并对汽车保险年限加以限制，同时，消费者在为爱车上保险时，可以适当增加保险额度，以此保证汽车在受损后既能让消费者少花钱，又能让4S店不至于因为汽车售后问题而加重其自身负担。

2.建立中低档汽车销售卖场

我国的汽车营销问题长期以来一直困扰着各大汽车经销商，国内外知名的汽车企业在营销时可以以新款车型为营销重点，而中低档车由于品牌不够响亮，能够在消费者群体中产生的影响力有限，因此，我国中低档汽车的营销模式应该做出改变。在长时间的汽车营销过程中我们可以发展，4S店在经营高档到奢侈汽车品牌时往往有更好的效果，而中低档汽车应该改变以往经营模式，从分散变集中，或许会给汽车营销带来新突破。为了让汽车能够在更好的氛围营销，一些名气不是很大的汽车品牌企业应该适当做出联合营销的姿态。例如，改变车展的宣传模式，而设立汽车综合大卖场，让有意向购买中低档车的消费者们能够一次性了解更多的车型款式，并在此做出比较。

3.加强汽车企业品牌营销

品牌是一个汽车企业的灵魂，一个企业的产品可以随时更新换代，但品牌却是在更新换代中无法替换的。在近些年，我国许多国产汽车企业被收购，在收购后冠以其他更加知名的汽车品牌，而原生产厂家所生产的汽车因为这个品牌而实现价值的增长，可见品牌对产品最终价值具有重要的意义。因此，要想实现汽车行业的发展，品牌营销是必经之路。汽车品牌的建立关系到汽车的市场定位，也是汽车的质量、核心技术以及口碑的综合体现，汽车品牌的树立显示了企业的经营发展理念，通过企业对品牌的宣传，消费者能更好的和企业建立起沟通的桥梁，从而让品牌对消费者的吸引力大大提升。

4.通过良好售后建立良好公共关系

由于我国的汽车营销模式逐渐从卖方市场转向买方市场，我国许多汽车经销商感受到了前所未有的危机，同时，我国信息获取途径越来越丰富，消费者在购买汽车之前不仅仅会亲自跑到各大4S店向店员了解汽车的情况，同时，当消费者购买了汽车之后可能会遇到许多问题，随着使用时间的延长，消费者不得不依赖汽车购买单位的售后服务。良好的售后服务能够让汽车品牌取得消费者的信任，解决汽车经销商与消费者之间的信任危机。可以说，良好的售后服务是消费者物质上和精神上的双重保障，让消费者能放心大胆的消费。汽车经销商对于自己经营品牌的科学定位还能够引起更多消费者的关注，增加汽车销售的社会利益，赢得更加宽广的汽车销售发展空间。

5.提升汽车营销人员整体素质

如今，我国进行汽车销售的人员都在逐渐专业化，从一来是非专业人员的录用，到现在录用销售人员时在相关专业上加了限制，我国在汽车专业人员的招收上迈出了一大步。但各大4S店的销售人员不应仅拥有汽车的专业知识，销售知识和营销手段以及和消费者的交流技巧也应是销售人员所具备的。因此，企业应该加强专业人员的培训，使他们变成多方面具有不同优势的人才，不同销售人员之间能够相得益彰，在消费者购买汽车时，汽车销售单位能够有一支素质过硬的营销队伍，从消费者的接待到为消费者提供合适的车型，再到说服消费者购买汽车，最后到汽车的售后服务保障工作，只有整个营销系统员工都具备这样的素质，才能共同实现汽车企业的发展。随着科技的发展，汽车市场营销的策略也不仅仅局限于以上几种，汽车销售企业可以有很多营销方式的选择余地。当互联网走入每个人的生活后，互联网也可以成为消费者未来了解汽车和购买汽车主要方式。互联网最大的特点就是信息传播快速，且信息获取便利，与此同时，当消费者决定购买汽车时，若通过网络渠道，则有更多资金上的保障，为消费者提供了多重的消费安全保护。因此，如果汽车销售企业能够合理的利用互联网，那么汽车销售市场将打开新的局面。

四、结语

我国汽车销售一直呈上升趋势，但从增长趋势上看，我国汽车销售量的增长在逐渐减缓。我国汽车产业的合理营销也是我国经济发展的一部分，良好的汽车营销方案能够改变我国汽车销售的困顿局面，因此，我们要改变原有的汽车市场营销策略，更换原有的汽车市场经营模式，提升汽车营销团队的整体素质，保证汽车企业在社会上的良好关系和良好影响力，寻找我国现如今汽车营销存在的问题并加以改正，同时吸取之前的失败经验，加以总结，并向发达国家成功的销售案例学习，使我国的汽车营销事业有重大的突破。

参考文献：

[1]郑植.基于CRM的汽车行业精准营销研究[D].北京交通大学,2014.

[2]马丽平.我国汽车市场需求量的影响因素分析[D].太原理工大学,2014.

篇（9）

随着市场化的快速发展，我国汽车生产竞争程度日益加剧，汽车销售渠道的构建和优化已经成为当前汽车生产销售商关注的重点问题。当前我国在汽车销售渠道上面还存在着不少的问题，针对这些问题提出相应的改进的措施，对于汽车销售的渠道进行优化设计，是提升汽车销售量增加经济效益的一个重要的方式。

一 汽车销售渠道存在的主要问题

1.缺乏对销售渠道的控制。

当前，汽车经销商对于汽车销售渠道的控制力度还不是很大，这样就会导致中间商在整个销售渠道中的地位和权利逐渐的增大，不利于整体的发展。汽车的制造商和经销商没有形成相对稳定的合作的关系，利益的分配存在着不合理的状况，这就会直接的导致双方之间存在一定的阻碍。此外，汽车的制造商也很难从经销商处得到相关客户的信息，不能够对产品和服务等进行改进，这样就不利于汽车制造商对于市场进行拓展。

2.渠道构建双方缺乏战略营销的能力。

随着我国汽车市场化进程的加速发展，汽车行业已经出具规模，汽车销售市场竞争日益激烈，在此种大环境之下，汽车企业首先应该考虑的问题就是建立相应的管理体系，以及发展的战略，但是，当前许多的企业对于发展的战略没有定下明确的标准，更没有考虑到汽车市场的需求走势，这样对于市场发展情况的不了解，就很难能够和汽车销售商联系进行销售渠道的开发。此外，随着汽车产业的快速发展，汽车经销商的数量不断的增加，销售的渠道产生冲突是不可避免的，在我国汽车制造商和经销商之间的不稳定的关系是导致此冲突的主要的原因，产生此种状况，很大程度上就会影响到汽车销售的数量，导致竞争更加的激烈，同时还有可能会产生恶性竞争，不利于该行业健康快速的发展。

二 汽车营销渠道优化的策略与模式

1.确定销售渠道优化的目标。

在确定销售渠道的目标的时候，主要的可以从汽车制造商以及汽车销售商两个方面考虑。其中对于汽车制造商而言，其主要的是通过对于整个渠道的系统结构以及渠道成员之间关系的调整，以此来保障相应的销售渠道能够正常的运行。而汽车的销售商最关心的是销售的利润，所以对于销售渠道的优化主要的是注重通过对于渠道进行优化，以此来降低汽车生产的成本来提升销售的利润。这两者最主要达成的共同的目标就是通过销售渠道的优化而提升消费者的满意度，所以就可以通过提升服务的水平以及提升汽车整体的性能来达到优化销售渠道的目的。

2.明确优化实施的过程。

针对当前汽车销售渠道现状，在进行汽车销售渠道优化的过程中主要的可以分为以下三个程序进行有效的实施：对于现有的销售渠道进行整理、对于现有的销售渠道进行评估以及对于现有的销售人员进行培训。其中对于销售渠道进行整理主要的是基于当前渠道销售效率低下而进行的，所以就需要针对导致此种现象的原因采取针对性的措施，以此来使渠道的结构以及渠道销售人员的复杂性得到有效的降低。对于现有的销售渠道进行有效的评估，主要的是要先建立一个合理的评估的机制，其主要的包含了目标的确立以及现有的评估标准的选择等。对于汽车的生产商来说，主要的是应该注重对于评估过程中成本的有效的控制，以此来鼓励销售商参与到其中。对于销售人员的优化，主要的是对其进行及时的培训，保障其能够掌握最新的销售信息以及方法，以此来提升销售的业绩。

3.优化保障措施。

随着汽车销售行业的不断的发展，当前销售渠道存在着的最主要的问题就是销售成员的整体素质，很多的销售商对于其所销售的汽车产品并不是非常的了解，不能够对消费者的行为进行合理的引导。所以，在进行销售渠道优化的过程当中，为了达到最佳的优化的效果，则需要对于销售渠道的销售商的知识进行相应的管理。此外还应该有针对性的对其市场管理人员和客户关系以及市场分析等多方面的知识进行培训，同时还应该制定相应的业绩考核制度以及激励机制，从而提升销售人员的积极性，保障业绩的提升，促进企业经济的发展。

总结

随着我国市场化进程的加速发展，汽车企业想要取得更好的发展，就需要对于相应的销售渠道进行优化，以此来提升销售额，促进企业健康快速的发展。

参考文献

[1] 邓海燕.汽车营销渠道优化分析[J].中国外资.2012，04（12）：154-160

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近些年在职业院校的教学工作中，职业技能大赛的地位与日俱增。更多的职业院校意识到技能是职业教育本质属性，技能教学是职业教育的核心工作，技能竞赛是国家职业教育的一项制度。通过参加职业技能大赛，促进了兄弟院校间的联系、促进了教师职业教育的改革、提升了学生的素养。

1参加职业技能竞赛的意义

搭建高职院校相互交流和学习的平台，促进校企合作深入发展，展示职业教育教学取得的成果，促进职业教育教学发展，引领教育教学改革方向。明确高职院校汽车技术服务与营销专业人才培养目标，检验专业人才培养质量，促进全国高职院校汽车营销专业职业教育水平的整体提升。实现“以赛促改、以赛促建、以赛促教、以赛促学”的效果。

2汽车技能竞赛的内容

汽车营销赛项竞赛内容主要面向汽车销售与汽车售后服务岗位。涉及汽车市场开发、汽车销售、汽车保险、汽车信贷和汽车售后服务、客户服务等相关工作内容。

汽车营销赛项设置三个子赛项：汽车销售综合技能竞赛、汽车营销策划技能竞赛和汽车营销基本技能竞赛（机试）三个子赛项。

2.1汽车销售综合技能竞赛

该子赛项为技能竞赛，通过情境模拟的方式进行，竞赛时间为20分钟。主要是考核选手对整个销售流程的掌握与灵活运用能力，以及针对顾客进行销售接待、需求分析、产品说明和报价成交等环节的工作能力，是对选手汽车销售技能的全面考察。不仅对汽车销售顾问岗位核心技能及相关拓展技能的考核，同时兼顾应对不同类型的客户方法能力、社会能力的考评。

2.2汽车营销策划技能竞赛

该子赛项为技能竞赛，通过现场策划、陈述的方式进行，考核选手团队营销策划方案制定、展示、陈述、评价方面的水平和能力；考核选手团队合作、互联网+汽车营销等方面的创意思维与创新意识。

2.3汽车营销基本技能竞赛

该子赛项为技能竞赛，通过机试的形式进行，检阅选手的岗位操作能力和应付能力，解决实际问题的能力，选手在实际的汽车技术服务与营销工作领域执行业务流程的能力。赛项的内容包括：汽车电子商务、车险承保、鉴定评估等主要业务流程及相应流程中必备的基本技能。

3选手选拨

为了选出更优秀、适合比赛的选手，采用了以下几种选拨方法。

第一轮选拨以卷面笔试和面试相结合的形式进行。笔试旨在测试选手对汽车技术服务与营销领域各个岗位群所 应必备的基础知识的了解、掌握情况，既考察选手对汽车新技术领域的了解，又考察选手对汽车营销相关知识和方法掌握的全面性。面试主要考察选手的语言表达能力、应变能力和综合素养。取成绩排名前20名同学进入第二轮比赛。

第二轮选拨以技能实操为主，针对某款车型，设计特定的情境，由相应的工作人员扮演顾客，与参赛选手互动。经过严格的考核和综合素养，最终刷选出8位同学参加省赛培训。

第三轮主要是以观察法和自然淘汰法为主，经过一段时间的集训。在高强度的集训中，有个别同学的意志力、信念会动摇选择主动离开。另外有个别同学态度、记忆力较差，会被淘汰。剩余的人员一般在4人左右，初步定为省赛的人选。

4培训指导过程

选手选拨后，根据选手的特点制定了培训计划表、课程表，根据培训过程中实际的情况适时修改，以达到最佳效果的模式。培训主要分为三个模块，汽车知识、技能培训、行业精英指导。

4.1汽车知识

培养学生自主学习汽车基础知识，通过资料查阅，题库练习，记录错误并分析总结，指导老师解决疑难知识点。巩固了学生对汽车电子商务、汽车销售、汽车保险、汽车信贷和汽车售后服务的相关知识。

4.2技能培训

对学生仪容仪态的塑造、语言语调的训练、汽车销售技能的相关流程、注意事项、客户异议的处理，认识团队协作的重要性。针对技能项目中的内容进行考核、评估。到4S店实践切身感受整个销售过程，总结分享自己的收获和见解。

4.3邀请行业精英来校指导

汽车销售顾问在销售过程中担任着记者、医生的角色，通过抓住顾客的消费心理，结合销售车型的卖点，以专业知识、消除顾客的疑虑，实现订单成交。通过行业精英指导，认识当前汽车市场的形式，培养适合岗位的人才。

5总结

全国职业技能大赛是促进职业教育发展和人才培养技能水平提升的重要平台、载体、手段和机制。开展汽车营销技能大赛，旨在提升汽车营销专业的教育水平，考验了师资、教师的教学水平和教学成果；锻炼了学生对理论知识的运用、提高技能水平、塑造专业素养；为企I培养出专业化、职业化的汽车营销人才，更好的满足用人单位的需求。

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中图分类号：F270 文献标志码：A

汽车销售行业一直是中国发展最快的行业之一。很多研究者关注这一行业，但已有的研究大多关注于顾客满意、顾客态度等因素对顾客购买汽车行为的影响，很少有针对顾客角色外行为展开的研究。顾客作为企业资产的一部分，他们很多角色外行为不仅影响其自身的行为和决策，也影响着其它顾客的行为和决策以及企业的长远发展。然而在汽车销售行业中，目前针对顾客公民行为展开的研究确很鲜见。

在汽车销售行业中，汽车生产商和汽车销商紧密相关又相互独立。汽车厂商依赖汽车经销商分销产品和提供服务，经销商的表现直接影响着汽车厂商。他们的利益共生也相互冲突。经销商受益的时候，厂商也会因此受益。例如经销商能力的提高，将会带动汽车厂商的业绩，反之亦然。以往的顾客公民行为研究虽然将顾客公民行为的受益人分为组织和个人，但大部分的研究大都关注于顾客对单一组织的公民行为。显然在汽车销售行业中，研究指向组织的顾客公民行为时，若只考虑指向汽车厂商或指考虑汽车经销商的顾客公民行为都是不完整的。本研究就是在这一背景环境展开，旨在探查汽车销售行业中，受益人既包括汽车生产商也包括中间商的顾客公民行为的影响因素。

1 文献回顾

顾客的行为就像企业中员工的行为一样，既包括角色内的行为，例如信息搜索、品牌选择和购买等，也包括口碑、品牌维护、品牌社区与顾客创造等这些与购买行为无关的角色外行为，这些行为与企业中的员工组织公民行为有很强的相似性。很多研究将顾客这种做出超越基本角色本身的对某一品牌或企业有利的行为定义为顾客公民行为。对于企业来说，这些超越顾客基本角色的行为和情感有些时候比购买本身更为重要。

基于顾客公民行为对企业的重要性，顾客公民行为的驱动因素研究一直以来是这一领域研究的热点问题之一，很多研究者都致力于相关的研究，但他们的研究的结论差异很大。例如，Yi等验证了服务的公平性感知会影响顾客的公民行为，Bettencourt等等认为关系质量所包含的满意和信任将会影响顾客的公民行为产生。Groth认为顾客满意和顾客社会化会影响顾客公民行。Yi等则认为员工的公民行为与顾客参与会影响顾客公民行为。行业不同，影响顾客公民行为的影响因素也不同。Bore等学者认为有必要进一步的深入研究顾客公民行为的驱动因素，并在不同的行业进一步探究这些行为。

2 理论和假设

基于前人的研究，结合对汽车4s店的管理人员、汽车销售人员、售后服务人以及几位购车与接受售后服务的顾客的深度访谈，笔者提炼出汽车零售业中影响顾客公民行为的因素，具体包括：公平性、满意、信任、顾客价值和顾客社会化。

服务公平性指顾客对企业所提供的服务是否公平的感知。美国著名管理学家贝里在《论卓越的服务》一书中指出，顾客往往会记住自己遭受过不公平待遇的企业，那些特别公平诚实的企业同样也会给顾客留下深刻的印象。如果顾客在餐厅遭受过不公平的待遇，他们就很可能再也不去这家餐厅就餐。此外，他们还会以自己的亲身经历劝说亲友不要到这家餐厅消费，从而使餐厅失去大批潜在的顾客。相反，如果顾客认为餐厅的服务特别公平合理，那么他更有可能再次光临，并对该企业实施公民行为，如向亲友推荐这家餐厅、对该餐厅进行正面口碑宣传等。也就是说，感知公平的顾客很可能会对餐厅实施顾客公民行为。显然在汽车销售行业顾客若是不满意某一家汽车经销商或一个汽车品牌也不会向其他人推荐。顾客的公平性感知是他们公民行为产生的驱动因素之一。

顾客满意理论是消费者行为研究中备受关注的课题之一。顾客满意是指顾客对自己在某个企业的所有消费经历的总体评价。在汽车零售行业中，顾客满意不仅包括对购买过程和接受服务的满意，也包括驾驶汽车所带来的满意。尽管顾客满意对公民行为的影响在现有的研究中已经被证实，但这些满意通常都对产品使用的满意，没有包括考虑中间商的作用。

顾客信任是顾客对信任主体满足其利益需求的可靠性和可信赖度的认知，主要由可靠性和意向性2个维度构成。在汽车销售行业中，顾客信任既包括对汽车厂商的信任，也包括对汽车零售商和销售人员的信任。Bove等认为信任将会影响顾客的公民行为产生。

顾客价值是消费者根据所得和所失的感知，对产品效用的总体评价。社会交换理论的“互惠原则”认为，个体对另一个体的行为是基于个体对自身所获得价值的反应。顾客公民行为是顾客在感受到受益于企业而产生一种回报责任感后所表现出来的一种回报方式。顾客价值代表顾客所感受到所获得的利益，这些利益将会使顾客产生回报企业和组织的行为。

生活节奏加快、工作繁忙等原因使人们的交往范围日益狭窄，难以获得足够的交流空间和充分的相互支持；而第三地点，即除家庭和工作场所以外的公共场所，尤其是商业交往已成为人们寻求社会支持的一个重要来源。访谈中也发现，一些顾客在购买汽车后会自动自发的组成车友会。由此可见，在汽车销售行业中，顾客的社会化程度将会对顾客的公民行为产生驱动作用。

据上述分析，构建的顾客公民行为的驱动因素模型，如图1所示，其中公平、信任、满意和感知价值是基于互惠和资源交换动机的驱动因素，而顾客社会化是利他动机的驱动因素。

根据相关的文献，提出如下的几组假设：

H1：顾客公平性的感知对顾客公民行为具有正向的促进作用。

H2：顾客信任对顾客公民行为具有正向的促进作用。

H3：顾客满意对顾客公民行为具有正向的促进作用。

H4：顾客的价值感知对顾客公民行为具有正向的促进作用。

H5：顾客的社会化对顾客公民行为具有正向的促进作用。

3 研究方法

3.1样本与数据搜集

为了验证上述假设，研究对购买汽车和接受汽车售后服务的顾客进行了调查。问卷通过一家汽车销售集团协助收集，样本数据来源于的21家汽车4S店。总共发放问卷700份，回收有效问卷558份，有效问卷回收率为79.9%。其中211人来保养汽车，179人来购买汽车，127人来修车，34人来办修车手续，7人为其他情况。这个样本比例基本与目前来4S店的客户群体类型一致。

应答者中，男性占70.4%，女性占29.6%；购车用途商用的占68.5%，公私兼用占20.1%，家用占11.5%；第一次购买汽车的人占39.2%，第二次购买汽车的人占40%，第三次购买汽车的人13.4%（75），购买四次以上的顾客占7.3%（41）。汽车的品牌包括宝马、陆虎、奥迪、别克、现代、本田、凯迪拉克等众多中高端汽车品牌。学历以本科以下的人群为主。本文采用的分析软件主要是SPSS11.5和Lisrel 8.7

3.2变量测量

为了保证变量测量工作的效度和信度，本研究尽量采用国内外现有文献中已经使用过的量表，再根据汽车销售行业的特点加以适当修改。其中，对顾客公民行为的测量维度主要借鉴Bove与Yi等的研究，与这些研究不同的是本研究中对顾客公民行为的测量，既包含了对受益人为汽车生产商的公民行为也包括受益人为汽车销售商的公民行为的测量。顾客公民行为的驱动因素的测量本研究除了采用以往在相关研究中出现频率较高，效度较好的量表外，在测量时都考虑了汽车生产商和汽车经销商的共同作用。本研究问卷中所有变量的测量均采用5级李克特量表，要求应答者对变量的测量题项进行打分。具体的测量来源，如表1所示。

3.3数据分析与假设检验

（1）信度和效度分析。为了确保模型拟合度评价和假设检验的有效性，有必要先行检验测量的信度和效度。首先研究利用SPSS12.0对558份总体样本中各潜变量的信度进行了检验。结果显示所有潜变量的α系数均明显高于0.70这一可接受的最小临界值，表明各变量的测量具有较好的信度，如表2所示。本研究又利用LISREL8.7软件的确认性因子分析对测量效度进行了检验，各个观测变量的载荷情况，如表2所示，结果表明各个观测变量在相应的潜变量上的标准化载荷系数大部分都超过了0.7，且全部通过了t值检验，在p

拟合度统计指标反映了结构方程模型整体的可接受程度，根据检验结果，模型卡方值x2为546.9，自由度df为184，二者比值为2.972；近似误差均方根RMSEA为0.059，接近理想水平0.05；残差均方根RMR为0.061，小于0.10，标准化残差均方根SRMR为0.078，小于0.08；拟合优度指数GFI为0.91，AGFI为0.88，达到或接近0.90的标准；2个规范拟合指数的指标NFI（0.94）和NNFI（0.95）均在0.9以上，而修正规范拟合指数IFI为0.96高于0.90，简约规范拟合指数PNFI（0.83）也高于0.80；最后，模型的相对拟合指数CFI为0.96也超过了0.90的评价标准。从上述分析结果看，该模型的拟合度是比较理想的。

（2）结构方程模型的评价与基本假设检验。在确认了测度模型的信度和效度之后，本研究将潜变量和观测变量代入图1所示的基本理论模型，在总体样本中运行LISREL8.7软件，利用最大似然估计的方法来计算模型拟合指标和各路径系数的估计值。模型与数据拟合良好，如表3所示。表3给出了研究假设的验证情况，研究假设顾客公平性感知与顾客信任对顾客公民的行为的影响并不显著。顾客满意、顾客价值和顾客社会性对顾客公民行为的影响是显著的。结果显示顾客的社会性对顾客公民行为的影响最大，其次是顾客价值和顾客满意。