中小商业银行发展现状大全11篇

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二、SWOT理论分析我国中小商业银行

中小商业银行想要发展，就必须要正视自己的优势和劣势所在。根据SWOT理论的分析来看：

（一）S（strengths）优势

相比起我国国有四大银行，中小商业银行市场份额小，中小型客户居多。因此，受到外界金融风险的影响小。另外，由于地方政府的干预。所以也比较容易受到地方政府的政策补助。最重要的是，中小商业银行规模小带来的灵活性使得其改革更为容易，无论是业务营销方式的改变，还是内部结构体制的治理，都比国有四大银行要容易得多。

（二）W（weaknesses）劣势

（1）市场定位缺失。一方面，我国的金融市场主要被我国的四大国有银行划分，导致我国的金融市场产品导向完全由四大国有银行控制。因此，使得中小商业银行对于自身的战略定位缺乏，基本遵从国有银行经营业务为导向，国有银行经营什么业务，中小商业银行便经营什么业务；另一方面，原本中小商业银行还占据了一些中小城市或者乡镇的金融市场。但近年来金融市场改革的进行，四大国有商业银行凭借网点的拓展和业务的扩散，其主营的营业业务已然拓展到中小城市和乡镇之中。使得中小商业银行原有的业务自主性和市场份额更为降低，最终使得中小商业银行在跟随国有商业银行发展的过程中被逐渐兼并吞没。

（2）金融体制欠缺带来的歧视性。我国特有的中国特色市场经济归根究底就是：政府主导性和垄断性。一方面，政府的主导性使得我国中小商业银行在行政干预下失去了自身的主导权，从而在市场经济的洪流中，永远只能被动的改变，而不能主动地适应市场的变化；另一方面，垄断性带来的四大国有银行的强势，面对中小商业银行的业务创新又或是业务拓展。完全依靠自身的强大资本优势，直接抄袭或者兼并。二者合一，使得中小商业银行的发展环境更为的苛刻。

（3）规模限制带来的风险。一方面，在我国的金融市场观念之中，资本的大小决定了公信力的多少。因此，我国的国有银行才会稳固地占据着金融市场巨头的领导地位。而中小商业银行因为资本的限制，导致了规模不够巨大，使得公信力不足，限制了市场的发展；另一方面，金融机构想要发展，就必须依靠强大的资本作为后盾。而中小商业银行自身的规模限制，导致资本规模得不到扩充，业务的拓展缺少资本的支持。从而使得中小商业银行陷入资本怪圈，发展的越来越慢，直至被淘汰。

（4）内部控制体系缺陷。我国的中小商业银行的产权制度、法人管理结构和董事会监事会制度都不完善，业务自我发展能力和约束机制的欠缺导致了产权的不明。董事会、监事会制度的缺少使得风险管控体系丧失，引发中小商业银行的风险增加。

（三）O（opportunities）机会

2014年的金融体制改革，国家开始允许民营银行的出现，而私人投资银行和外资银行的进入，使得我国原本四大国有银行为主的金融格局有了重新地划分。在这个前提下，我国的中小商业银行得以参照新兴的外资银行和私人银行重新进行改革，从而在新的金融环境之中转换出一套特色化的中小商业银行发展模式

（四）T（threats）威胁

金融改革的进行，使得民营银行合法化和外资银行更为强势地进入。这样的改革虽然使得中小商业银行原有的威胁解除，不在受四大国有银行影响。但同样的，金融市场的竞争也更为的激烈，中小商业银行原有的市场也将重新进入新的竞争者，增加了风险程度。

三、我国中小商业银行的发展策略

（一）确立市场定位，走特色化道路

我国中小商业银行想要发展，就必须要结合当地的经济发展环境。通常来说，不同的市场环境有着不同的市场划分，而不同的划分必然有着不同的金融需求。中小商业银行想要发展，和国有四大银行同业务竞争显然是不可取的，无论是资本上还是人力上，乃至于内部的管理方式上，国有四大银行都占据了绝对的优势地位。

因此，中小商业银行在发展之初，就要为自己确立好一个明确的市场定位，将业务重心放在中小企业的市场之上，以个性化服务和针对性产品，在中小企业市场占据自己的一席之地。

（二）转变融资方式

我国中小商业银行的规模限制，一直是限制中小商业银行发展的关键所在。因此，中小商业银行想要发展，就必须转变融资方式。改变原有的政府借贷，他行贷款模式，而将民间资本和个人资本加入进来。通过多元化的融资方式，结合一切可利用的资金源。使得一方面，通过脱离资本控制，而使得我国中小商业银行的自主化；另一方面，通过融资的多元化，扩大我国中小商业银行的资本规模，从而使得中小商业银行规模限制的问题得到解决。

（三）内部控制体系改革

中小商业银行的发展不能单纯地依靠外在条件的改革，而更多的是需要银行企业的改革。我国中小商业银行当主动的进行内部控制体系的改革，使得管理权和经营权分离，明细每一个部门的全责，并确立出切实可行的奖励机制。使得中小企业银行内部的积极性提高，主动的进行产品的创新和利润的追求。从而推动其对市场的规划，应对不同时间和环境，制定出相对应的市场定位。

（四）技术支持，建立IT系统

虽然我国现今的中小商业银行已经脱离了手写的局面，但对于客户资源的整理和客户数据库的建立却明显缺失。市场的划分在于对客户群的划分，而客户群的划分就来源于对客户资料的整理和收集。因此，一套IT系统的建立，将是整个商业银行发展的基础所在。因此，我国中小商业银行想要发展，就必须建立完整的IT系统，不间断地进行客户资料的收集和整理。使得商业银行对于市场的划分和细化始终占据市场的前瞻地位。

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一、中国工商银行个人理财产品业务发展概述

（一）中国工商银行个人理财产品的概念

工商银行理财产品是指工商银行根据客户的资产结构、收入状况及投资需求等，利用自身的网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，为个人客户提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、收付、保管、转账和汇兑结算、资金融通、投资理财、信息咨询等在内的较为合理的个人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务，使客户的资产达到安全性、流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。

工商银行理财产品营销是工商银行营销理论在理财业务中的应用，是指商业银行以金融市场为导向，通过一系列营销手段，引导银行个人理财产品流向目标客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。

（二）发展个人理财产品业务的必要性

1.发展个人理财产品业务可增加工商银行的中间业务收入，提高盈利水平。个人理财产品业务具有市场容量大、业务范围广、风险低、中间业务收入高等特点，已成为国外许多发达商业银行的主要产品及收入来源。工商银行要摆脱以“存贷差”为主要收入来源的经营方式，必须大力发展个人理财产品业务，增加中间业务收入，加快经营转型。

2.发展个人理财产品业务可新增、维稳工商银行优质客户。随着投资方式的增多、客户理财观念的转变，越来越多的优质客户不满足于存款、国债等简单储蓄产品的低收益，较高收益、较低风险的银行理财产品成为中、高端客户的理财首选，工商银行必须大力发展个人理财产品业务，以满足优质客户日益增长的投资理财需求。

二、工商银行发展个人理财产品的优势及存在问题

（一）工商银行发展个人理财产品业务的优势

1.庞大的客户群体。基于历史发展的原因，工商银行作为中国最大的商业银行，在成立至今，通过现金与结算管理、发放贷款、工资、代缴各类费用等多方面发展，累计了他银行无法比拟的客户数量，这些客户都成为购买工商银行个人理财产品的潜在客户。

2.品牌优势、信用保证。工商银行作为四大国有银行之首，一向以稳健经营为客户熟知，工商银行的个人理财产品贯彻银行的经营理念，从推出至今未发生违约产品，为工行个人理财产品树立起良好的口碑。

3.范围广阔的业务网络。工商银行业务跨越六大洲，境外网络扩展至39个国家和地区，通过17125个境内机构、383个境外机构和1，771个行以及网上银行、电话银行和自助银行等分销渠道，向3.93亿个人客户提供广泛的金融产品和服务。

4.理财产品品种较多。工商银行是国内商业银行中最早发展个人理财业务的银行之一，理财产品品种丰富，类型上分为保本型理财、高净值理财、区域性理财、电子银行专项理财及黄金挂钩理财等，天数上分为无固定期限、周期滚动及固定天数等；理财产品的持续性好，基本上保证了无间断发行，确保了客户理财的不间断性，保证了资金的收益。

（二）工商银行发展个人理财产品业务存在的问题

1.“以客户为中心”的营销观念没有深入产品设计、营销。营销服务观念薄弱，银行通常考虑的是“我能为客户提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有真正意识到客户需求的重要性。市场营销并不是产品之争，而是观念之争，营销理念应是一种贯穿于银行经营管理活动始终的经营哲学。银行业最稀缺的资源不是信息技术和资金，而是先进的营销理念和营销方式。工商银行虽然已导入现代营销理念，但理解不透彻，并没有真正树立以客户为中心的观念，缺乏对市场中客户的研究，没有把营销管理提高到银行发展战略的高度来认识，把营销当作推销，片面地理解为广告与促销，没有深刻理解市场营销的本质，即使向内部员工培训过营销知识，但很多都是人口没人心，没有内化为员工的潜意识行为；把营销看作仅仅是营销部门的事，内部各部门之间条块分割，相互竞争，缺乏整体营销配合。

2.理财产品起点较高。个人理财产品和服务多数情况下只针对中、高端客户（首次投入金额都偏高，人民币理财产品系列的首次认购/申购起点最少的是5万元，外币理财产品系列认购的起点金额最少为5000欧元），忽视了数量众多的普通客户。工商银行目前无较低投资起点的工行理财产品，只有通过基金产品来补充这一块缺口，对于客户来说，对于银行理财产品的信任度要大于基金产品。较高的购买起点会阻挡一部分潜在优质客户。

3.未建立完善的客户关系管理系统。工商银行管理层次多，内设机构职能交错，职权关系不明确，不能很好的集成内部信息渠道等对建立完善的客户关系管理系统造成阻碍。银行内部系统较多，不能很好的融合，客户关系管理系统开发的不完善，容易造成对客户信息量掌握不足，不能根据客户需求，制定相关的理财策略。

4.产品单一，缺乏新意。由于我国现实行金融分业经营，这在一定程度上限制了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是将原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新组合，或在服务上作一些提升，在观念上和内容上有实质性突破的很少。

工商银行的理财项目大都以国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、及货币市场基金、回购、新股申购、银行承兑汇票等其他投资管理工具为投资对象。这样的理财产品在金融市场上大量存在，且不具有差异性，很容易被其他产品替代。

5.过少宣传。近年来，工商银行对于工商银行个人理财产品业务的宣传逐渐增多，但此类产品的宣传还是明显要少于对信用卡的宣传普及。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都比较陌生，或者片面地理解为基金、股票等产品。缺乏一定程度的了解，也是造成理财产品相对较无人问津的原因之一。

6.基本无售后。对于个人理财产品销售的售后服务，工商银行目前无制度规定，只有在客户理财到期时会短信通知客户，即客户在体验了工行理财产品后，无人搜集客户的体验，浪费了最佳了解客户需要、提高客户满意度的机会。

三、解决工商银行个人理财产品营销问题的建议

（一）加大理财产品的开发与创新

根据优质客户多样化的投资理财需求，建立科学、先进的个人理财产品研发体系。如可在总行、分行分别设立产品研发组织，支行设立产品需求采集组织，同时组建一支高素质的专职产品研发和测试队伍，全面负责新产品的开发、测试、验收和推广工作，加快新产品开发速度；建立过时的理财产品淘汰退出机制，及时将没有效益的老产品淘汰出局；根据新产品的特点和业务流程的需要选择先进的TI系统，借以提高产品的含金量；注重对个人理财产品的包装和宣传，提高产品的社会认知度。

（二）扩大宣传，打造卓越的工商银行个人理财产品品牌

全面整合品牌的沟通和传播。工行应始终注重品牌的沟通和传播的统一性和连贯性，为所有的沟通和传播行为确定一个共同目标，在品牌宣传过程中，先让潜在目标客户加深对工行理财产品的整体认识；在塑造子品牌的品牌形象时，应围绕目标客户，精选目标媒体，有针对性地开展宣传，让工商银行个人理财产品的每一个子品牌行为都对整体品牌的积累做出贡献。

一方面注重理财观念推广，区别于其他银行的营销推广活动，工行注重积极推广长期、理性、科学的理财观念，并通过对客户资产进行健康检测及指导，整合使客户资金实现收益最大化的银行理财产品组合，引导客户学习健康理财方法。另一方面加强柜台窗口宣传，在网点设立产品代销宣传专栏，放置宣传单，悬挂醒目的宣传横幅；同时充分发挥大堂经理的宣传引导作用。大堂经理与窗口柜员紧密结合联动营销，可以营造良好的宣传引导氛围。

（三）完善客户关系管理系统

完善客户营销系统，健全客户信息档案，巧用系统数据，充分挖掘客户潜力。认真分析目标客户的特点，有针对性制定产品组合、理财、服务等方案，邀请客户体验我行新产品、新服务，吸引客户将行外资金归入我行，通过深度营销使目标客户增加新产品份额。

（四）深挖客户资源，主动营销目标客户

一方面通过各类活动渗透理财业务理念，使客户对理财产品由以前的陌生、抵触，到现在的认同、接受，逐步加强对高端客户理财意识的培养。通过内部挖潜实现了收益的多面性，尤其是在现行经济环境下，更为客户资产提供了一条保值、增值渠道。另一方面通过电话约访、短信推荐、理财沙龙等方式邀请客户来网点，深入介绍推荐产品相关信息，进一步挖掘客户需求，根据客户风险承受能力的不同，采取客户易于接受的销售方式，为客户做客观、详尽地讲解，真正让客户理解和满意，确保达到好的营销效果。

强化公私联动，大力渗透中高端客户。工商银行同许多政府部门、企事业单位都有开展各方面合作，可从公司客户着手，主动上门营销，通过开展专项理财宣传会、理财沙龙等形式，为合作伙伴的员工提供理财咨询、宣传个人理财产品，强强联合，共建双赢。

（五）强化员工业务素质，提高营销理念和营销技巧

一是要建立市场化的用人机制，营造公平竞争的用人环境，吸收和选拔优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍整体素质，优化人力资源配置；二是要建立培训考核机制，实施以员工需求为主体、以业务发展为主线、以客户需求为导向的教育培训方式，强化客户经理的业务知识、营销技巧，使他们能够熟练掌握各类个人理财产品的功能和特点，提高个人理财业务整体服务水平。

（六）严把关口，降低客户资金风险

加强银行业务人员培训，面对面营销客户时，务必做到摸清客户需求，推荐符合客户风险预期的理财产品，并指导客户阅读理财产品说明书，对于说明书内的重点及客户有疑惑的内容进行详细解释；严格做到办理业务前与客户签订《法人理财服务协议书》、《客户权益须知》、《产品说明书》等相关文件，并告知业务风险等重大事宜，本着对客户负责任的态度，将理财风险降到最低限度，保证客户资金安全。

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一、我国地方中小商业银行发展现状

我国地方中小商业银行是我国金融体系的重要构成,对社会经济的发展具有特有的促进作用。我国地方中小商业银行在其发展初期,严格定位于中小企业和个体、私营企业,利用其体制上的灵活性,取得了很好的经济效益和社会效益。但随着我国经济的发展,市场容量大幅上升,地方中小商业银行盲目进行规模扩张,发展方向出现严重偏差,主要表现在两个方面:一是经营战略与大银行相比存在严重的趋同性。大多数地方中小商业银行没有对所处的金融环境和自身实力进行准确细致的分析,无视其与大银行在网络覆盖、技术实力等方面的差异,偏离了自己的战略宗旨和方向。二是同质同构现象严重。所谓同质,是指各商业银行客户和市场提供的金融产品及服务在质地上差异很小或无差异。所谓同构,是指国有商业银行、股份制商业银行和地方中小商业银行在机构设置上的低水平重复,不利于资源的优化配置和金融效率的提高。

二、我国地方中小商业银行的优势分析

(一)与地方经济交融的地缘性优势

大多数地方中小商业银行与地方政府和企业有着密切关系,在获取信息方面具有地缘优势和时效优势,对当地客户的资信状况、经营效果掌握得更详尽准确。

(二)集中经营优势

地方中小商业银行由于地缘优势,能够专注于所在地区中小企业和社区居民客户,因此能够克服规模局限,将有限的资源集中于这一区域,深化产品线的宽度和深度,更好地满足客户群的需要,获得实行多角度经营的大银行所难以具有的比较优势。

(三)风险识别优势

贷款风险主要源于银行掌握的信息之间的不对称。地方中小商业银行对目标市场进行集中经营,又在经营区域内拥有天然的地缘人缘优势,能够获得相对充分得“软信息”。因此,比大银行具有更大的信息优势,这对开展高风险的中小企业贷款十分重要。

三、地方中小商业银行发展的制约因素

(一)经营结构以及信贷资产状况不合理,中长期贷款比率大,贷款集中度高

近年来,由于市场信贷环境的缺陷,中小型银行纷纷将企业集团作为主要客户群,盲目追逐大客户和集团客户,出现了对集团客户多头授信、过度授信、贷款集中度超标的情况。

(二)资金规模小、风险大

根据中国银监会的统计,我国银行业资产结构中,中小商业银行所占资金比例大约在32%左右。在各个中小商业银行寻求发展的同时都面临着资本金缺乏的问题,必须探求新的资本补充机制。

(三)信誉度不高

在我国普通居民的心目中,国有经济的概念根深蒂固,四大国有银行都是有政府撑腰的,人民对政府、对国有银行深信不疑。目前看来,我国的信用次序混乱、信用环境差,对银行的正常发展形成了不良影响,对中小商业银行的影响就更深了。

四、我国地方中小商业银行发展策略

(一)进行跨区域发展

跨区域发展是城市商业银行发展到一定阶段后的内在要求。通过跨区域发展,一是可以追求规模经济。银行业是一个规模经济效应非常突出的行业,规模扩大了,能够增加收入,降低成本,扩大利润规模和提高了盈利能力。二是可以规避区域风险。对城市商业银行来说,如果仅限于所在城市,那么就可能面临较其他银行更集中的风险。三是能够提升品牌价值。城市商业银行由于整体实力相对较弱,因此在与其他银行竞争时并不处于同一起跑线上。如果城市商业银行现了跨区域经营,能大幅提升品牌价值。

(二)加强对中小企业服务

地方中小商业银行的客户定位主要是中小企业,目前中小企业面临的主要问题是贷款难,因此中小企业贷款是地方中小商业银行当前最基本的业务,根据当地中小客户需求,不断改进和加强小企业贷款。一是建立小企业贷款管理部门和专业队伍。二是简化小企业贷款业务流程。三是探索小企业贷款的新模式和新产品,积极开辟具有特色的业务品种。

(三)积极拓展中间业务

在目前利差缩小的情况下,中间业务相对来说风险小而利润不菲,因此地方中小商业银行应大力发展中坚业务。随着金融改革的进一步深入,各家银行之间的竞争将更加激烈。哪家银行能在更多的领域内和更大程度上快捷准确地解决客户的金融需要,客户就会主动和自愿地选择哪家银行,哪家银行就会争取到更多的客户、更多的业务和收入,哪家银行就会得到更快的发展,否则,就会失去客户,业务就会相对萎缩。在拓展某些新中间业务,如开办信用卡业务、储蓄卡业务、信用证业务、工资、保险业务、代收各种费用、开展承兑汇票业务,均可吸收大量的低成本存款。

(四)拓展中小商业银行网络业务

与国有大银行相比,中小商业银行金融服务网点特别是跨区域的网点偏少是显而易见的,建立在传统金融服务的基础上,由于受到资产规模、机构网点、地理位置等限制,中小商业银行在竞争中的劣势是显而易见的。网络银行的出现将改变中小商业银行的现状,网上银行的竞争力在于宽空间、低成本与个性化的服务能力。因此,网络金融服务将为中小商业银行赢得更多的竞争优势。

参考文献:

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改革开放以来，利率市场化一直是金融领域热议的话题。它对有效引导资金的使用效率，资源配置的优化，金融市场的完善，以及有效地推进货币政策实施，都起到了很大的作用。

07年SHIBOR的建立，第一次产生了具有市场普遍参考意义的市场参考利率；13年，央行取消贷款利率下限，全面放开利率管制；15年，存款利率上浮。这些都是央行在推进利率市场化进程所做的努力。

而利率市场化给商业银行带来了很大的影响。央行放松至只通过基准利率来调控市场，使商业银行的自扩大，可以进行自主定价，加强创新来获利，同时也要为此承担相应的风险。

在这个影响的过程中，中小商业银行这类金融机构的影响更为特殊和典型，对我国经济发展有着特殊的意义，其中包括，金融组织优化，促进银行间同业竞争等等。因为，研究中小商业银行在利率市场化背景下的形势是非常有必要的。另外，中小商业银行有其特殊性，虽然市场地位低，份额小，业务种类较单一，管理利率风险的能力也差，但也具有交易成本优势，信息成本优势等等。

所以，中小银行在利率市场化背景下具有一定的机遇，也会面临较大的挑战。

综上，探索我国中小商业银行受到利率市场化的影响和应对策略，对中小商业银行的持续发展有着重要的意义。

1 利率市场化的概念及发展进程

（1）利率市场化是就是由资金供求决定利率水平，即市场主体在中央银行制定的基准利率的基础上，根据市场资金供求状况自主决定利率。包括利率决定、利率传导、利率结构和利率管理的市场化。实际上，它就是将利率的决策权交给金融机构，由金融机构根据自己资金状况和对金融市场动向的判断来自主调节利率水平，最终形成以中央银行基准利率为基础，以货币市场利率为中介，由市场供求决定金融结构存贷款利率的市场利率体系和利率形成机制。

（2）中国利率市场化的发展进程：

大概分为四个阶段：

放开银行间同业拆借市场利率。 

放开银行间债券回购利率。 

按照“先外币、后本币；先贷款、后存款；先长期、大额，后短期、小额”的顺序，逐步推进存、贷款利率的市场化，。 

4.全面放开贷款利率管制，通过运用货币政策工具间接调节货币市场利率，间接影响金融机构存贷款利率水平。

2 中小商业银行的行业概况以及发展现状

（1）行业概况

近二十年来，我国以股份制商业银行和城市商业银行为主体的中小商业银行得到了迅速发展。中小商业银行机制灵活、市场意识强、经营效益好，逐步具备了商业银行的运作模式和管理框架，在发展中形成的良好经营管理制度和引进外资参股的实践，也为中国银行业的改革开放积累了宝贵经验，已成为我国银行体系中的一支生力军。

（2）发展现状

新三板市场蓬勃发展，新三板银行凸显的独特投融资价值，让中小银行也加入到新三板行列中来，目前，已有多家股份制银行和城商行与全国中小银行股份转让系统有限责任公司签订了战略合作协议，为新三板已挂牌和拟挂牌银行提供综合金融服务。我国银行业共有12家股份制商业银行、144家城市商业银行、337家农村商业银行、147家农村合作银行、1927家农村信用社。

3 利率市场化背景下中小商业银行影响的SWOT分析

（一）中小商业银行面临的优势分析：

虽然中小银行在利率市场化进程中将会受到更多的负面冲击，在各国的利率市场化进程中，中小银行的倒闭概率也远高于大型银行，但是不可否认的是，在利率市场化中，中小银行也具有一定的竞争优势。

（1）区域特征明显，具有信息成本优势。

中小银行一般都与其所在地的地方政府关系密切，从业人员的本土化等都降低了信息不对称的程度，对客户的信用以及经营状况了解更加便利、及时和有效，降低了信用风险。

（2）业务审批速度快，具有交易成本优势

中小商业银行能利用信息成本优势与中小企业保持密切合作，将交易成本控制在一定的范围内，且组织机构的扁平化使决策时间更迅速，地点相对集中，符合中小企业的融资需求。此外，中小商业银行更善于细分客户市场，做出符合不同市场需求的金融产品，且具有人力资本优势。

（3）中小银行对中小企业的信贷优势还体现在中小银行降低了中小企业的信贷成本。从中小企业借款者的角度分析，中小银行更适合于中小企业贷款。

（4）监督成本优势。

一个区域内如有某家企业发生违约，信息便会在这个狭小范围内迅速的传播且受人关注，从而形成低成本的有效社会监督。区域内的中小企业和中小银行为（二）中小商业银行面临的劣势分析：

（1）资产规模偏小，传统业务竞争力弱

就资产规模来看，国有大型商业银行（5家）就占比37%，而股份制商业银行，城市商业银行，农村金融机构总共几百家加起来占比也不过44%。同时大银行的客户资源丰富，大型集团客户倾向于国有大型商业银行，与政府相关的基础设施项目机会也会被大银行占有。因此，在利率市场化进程中，中小银行难以与大银行直面抗衡，必须走出自己特色化的竞争道路。

（2）利差收入依赖度高

利率市场化后，中小商业银行之前所依赖利差收入模式必定需要改变。而在我国中小商业银行传统利息收入远远高于非利息收入的特殊盈利模式下，利率市场化的不断发展会使净息差逐渐减小。而利息差的缩小也会使商业银行将竞争注意力转移到贷款价格和客户资源等方面，也会间接地削弱银行的盈利能力。

由于中小商业银行的经营体系不完善，非利息收入占营业收入的比重很小，利息收入占总营业收入之比高居不下。因此，利率市场化势必对我国中小银行的利润和稳定持续的发展产生很大的影响。

（3）利率风险管理能力弱

最大的风险是利率风险。当利率异常波动，银行将遭受损失。首先是来自于利率风险的压力，利率市场化使利率无规则的变化，利率的期限结构也随之变得复杂化，因中小商I银行在利率风险管理的能力与技术方面的劣势，会使其风险管理压力加大。其次是，操作风险以及信用风险的管理难度加大，对于中小商业银行，为了增强竞争力，若过于追求短期的收益却缺乏相应的风险控制能力，很可能使中小商业银行的不良贷款率提高，间接地埋下了信用风险的隐患，使其增加操作风险和信用风险的管理难度。

4 中小商业银行面临的机遇分析：

（1）利率市场化利于银行公平竞争

利率市场化给了国内商业银行全面竞争的价格手段，形成一个优胜劣汰机制，来保护和维持国内商业银行间的公平竞争。

（2）利率市场化利于银行业的金融创新

利率市场化强调了利率风险的重要性，一些以规避利率风险为主要目的的金融衍生产品的创新从此有了施展的地方。一方面，利率风险会使商业银行经营风险扩大，另外商业银行的竞争压力也会增大，这会给商业银行金融施压；另一方面，金融产品定价自的加大为商业银行的金融创新创造了机会。

（3）利率市场化利于银行业客户结构的优化

利率市场化的推进，使商业银行开始关注贷款市场的发展趋势，通过了解客户与银行业务往来可能获得的盈利，客户的资质状况，和银行为其提供贷款所需的成本，包括资金，违约成本、管理费用等，最终确定不同的利率水平。达到在吸引优质客户的同时也能对风险较大的客户给予更高的利率作为风险溢价，优化银行客户结构的目的。

5 中小商业银行面临的挑战分析：

（1）传统的利益格局被打破

利率管制使传统银行业可保持高盈利，商业银行，尤其是国有银行就可以获得高额利润。但是利率市场化将要破除这种利率管制以及金融资源的行政配置权，以至于使金融机构存贷款的竞争扩大，特别是金融行业不断降低准入门槛，，村镇银行、小额信贷公司、民营银行就会大量涌现，以至于这些严重依赖地方经济和存贷差收入的中小银行面临巨大挑战。

（2）经营模式被改变，利差收入减少。

利率市场化后，融资成本的增加导致了中小银行存款利息支出的增加。另外，中小银行间争夺客户相竞争，会形成的较低贷款利率，减少贷款的利率收入，无疑会使中小银行遭受打击，甚至会促使破产。

（3）管理利率风险难度加大。

利率市场化使中小商业银行面临更多的利率风险和市场风险。利率管制下的利率波动范围小，幅度限制，对利率风险管理能力相对差一点的中小银行有利。但利率市场化之后，利率波动的频率增强，幅度急剧加大，而中小银行的管理利率风险能力较差，不具有大型商业银行完善的利率波动预测能力，必然会导致中小银行面临更大的经营风险，阻碍中小银行的稳健经营。

通过swot分析，我们可以得到结论，利率市场化对中小银行有利有弊，有机遇也有挑战。虽然中小银行资产规模小，传统业务竞争力弱，中间业务相对落后，利率风险管理能力有待加强。但同时，可以利用自身的信息成本，交易成本，监督成本优势抓住机遇扩大自主经营权，加大核心竞争力，进行金融创新，增强风险管理。

6 中小商业银行应该采取的对策

（1）加强金融创新，提高产品竞争力

现在我国中小商业银行的金融产品同质化严重，缺乏竞争力，难以与大型商业银行抗衡。应该学习外国的先进经验，创新金融产品，挖掘潜在客户。对不同的客户，能够针对性地介绍差异化的产品，提高配套化服务的质量。

（2）拓展中间业务，丰富利润来源

通过对中小商业银行的分析，中小商业银行必须转变业务的重点，拓展中间业务，降低对利差收入的高依赖性。中间业务的技术含量高，成本低，专业化，附加值高，有利于应对利率市场化对传统业务的冲击。

（3）借助地方政府支持，争取中小企业客户群

小企业的融资具有资金规模小，频率高，需求急，风险大的特点，而中小商业银行具有组织机构扁平化，地区集中，业务审批手续快的特点，可以更好地服务中小企业。

（4）加强风险管理内部控制，健全风险管理体系

首先是中小商业银行防范风险的意识不强，能力较差，应该深入对利率风险的分析和把控。另外，防范手段单一，应该学习和采用新的规避风险的方法，持久期法或者VaR模型。利用适当的金融工具，进行风险的转移，对冲和减少。

其次是风险定价能力。为了推进资产负债管理，需要匹配风险和收入的关系，对金融产品合理地定价。

最后，是广泛吸纳优秀的风险管理人才。高效的风险管理体系离不开一支有能力的风险管理人才队伍。

（5）同业合作，共同发展

中小银行总体来说，资产规模小，市场份额占比低，所以，由实力强的银行做牵头行组成银团，或者利用兼并重组这些方式，来使经营规模扩大，资本实力增强，风险管理的能力提高。

参考文献

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[2]寇军中，熊陈楚.利率市场化对商业银行的风险及银行应对策略分析[J].经济管理者，2008，（12）

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[5]河北课题组，利率市场化与中小商业银行应对策略，银行家，2011年8月，64-67页

篇（5）

一、目前我国银行业改革发展现状

（1）从金融监管的视角看，“宽进严管”的趋势愈发明显，微众银行等民营银行已经设立，新资本协议等一系列分类或差别监管的政策正逐步出台，管理更为严格。

（2）从金融市场的视角来看，利率市场化、汇率自由化和存款保险等一系列改革深化措施稳步推进，市场导向、风险定价、发现定价的价格机制必将加速形成。

（3）从金融业态的视角来看，同业和跨界的竞争与合作更加明显，银行系统一家独大的局面将被打破，银行资产占比趋于下降。从同业竞争的视角来看，差异化竞争正在形成，如微众银行在互联网银行、招行在零售金融、民生在小微金融、兴业在同业金融、平安在综合金融等领域已经开始差异化的探索。

（4）从金融风险的视角来看，产业转型升级、经济结构调整必然带来的是风险在不同行业以及同一行业内不同企业之间呈现差异化趋势；从客户的视角来看，客户对大数据、智能化、移动互联网和云计算的依赖性越来越强，整体渴望“惰性金融服务”，对便捷金融、“一站式”金融需求愈发强烈。

总体来说，银行业即将步入经营分化、内涵增长、差异化竞争的新局面。

二、中小商业银行应对经济新常态的转型战略

众所周知，与大型商业银行相比中国中小商业银行无论是在资产规模、资本实力，还是在客户基础、网点机构等方面都存在着较大的差距。与此同时，中小商业银行在客户定位、市场定位、业务机构等方面，与国有大型商业银行经营的同质化程度也非常明显。因此，中小商业银行应该做到以下几点：

第一，把目标转向中小客户，扩大客户范围，优化客户结构，增加利息与非利息收入，以此来缓解当前所面临的资本约束。具体而言，可以把扩大客户群体、优化客户结构的重点转向中小企业，加大对中小企业贷款支持力度，简化中小企业信贷流程，下放审批权限，提高审批的效率，不断创新担保的方式和中小企业的银行产品，开拓发展中小企业的特色金融服务。

第二，基于决策层少、业务相对集中、决策效率高的优势，按客户对象专门以个人或家庭提供分散零星的小额银行产品和服务优先发展零售业务，大力扩展信贷消费领域，不仅涉足住房、汽车领域，还可涉及到个人医疗贷款、家庭装修贷款、个人助学贷款、旅游贷款、婚嫁贷款等诸多业务领域，通过综合设计差异化和特色化的零售业务产品和服务，拓宽零售业务范围，发展理财业务、保险业务、长期储蓄业务等不属于风险资本范畴的零售业务。

第三，以投资银行业务、财富管理业务、理财业务、资金业务、财务顾问业务、资产托管业务、新兴支付结算业务、非银行产品销售业务、电子银行业务等为代表的不占用或少占用经济资本的、智能型的新兴金融业务为发展重点，积极与投资银行、投资基金和保险公司等金融机构建立起长久的合作机制，努力实现与证券、期货、信托、租赁等金融机构的创新性合作，为其金融产品的销售提供窗口服务，真正实现为客户提供一揽子的金融服务。

第四，以增强银行服务的亲和力、拉近客户与银行之间的距离、让客户在日常生活的任意时段任意地点都能享受到便捷快速的金融服务为宗旨，将电子银行业务广泛运用到零售业务，借助电子信息系统建立更加科学化、标准化的流程，使客户在贷款时申请的速度更快、权益更明晰；将占用柜面大量资源的传统业务尽可能多的纳入到所开发的电子银行产品系列中，实现人工服务与自助服务的创造性结合；通过电子银行业务整合业务流程，以节省出更多人力资源用来营销客户、推销新产品、增加盈利能力。

三、中小商业银行转型背景下的风险管理

基于现有的风险管理存在的问题分析，提出了这些问题的相关解决措施，希望能够为我国中小商业银行提供帮助。

（一）加强风险管理意识，宣传风险管理文化

树立科学的风险管理理念，营造健康的风险管理文化是银行想要稳定生存和发展的必经之路。虽然风险不可避免，但是我们可以科学的降低风险，保护银行不受损失。所以中小商业银行要建立业务流程和风险管理的标准化程序，并严格按照程序，培养员工的风险管理意识和行为习惯和健康完善的风险管理文化建设：要把全面的风险管理理念灌输到各个部门，为了使每位员工都有风险敏感性，使他们能将风险防范意识贯穿中口常业务工作中，中小商业银行可以进行大范围的风险教育。

（二）构建风险管理体系，转变风险管理模式

部门经理负责该部门口常工作和沟通，与其他部门进行信息交流沟通，并向上级领导部门报告风险管理工作，程序和目标后，得到指示的分行的风险管理部门就去通知卜级按照风险管理的需求所要做的一些做法程序以及相关的业务，在客户的选择上进行风险识别，帮助有关部门贷款的审查和批准和其他相关工作。在部门设立风险管理机构，其主要职责是对在各个业务工作中进行风险预测识别、控制、监督反馈等初级工作。

（三）学习国际先进经验，提高风险管理技术

我们要根据我国国情，有选择地学习并进行改进国际先进银行在风险管理方面的技术和理念。中小商业银行应该结合自身风险管理的现状和发展需要，通过对西方先进技术的学习，探究其方法，逐步摆脱陈旧的管理模式和传统的管理理念，提高自己的风险管理技术，实现风险管理的创新，让银行有更好的发展。

篇（6）

一、存款利率市场化定价发展现状

2012年6月8日，央行下调存款基准利率的同时扩大了存款利率浮动区间，使之上浮至基准利率的1.1倍。一个月之后，央行再次下调存款基准利率。这表明央行已经迈开了存款利率市场化改革的步伐。

然而，各银行的表现却耐人寻味。由下表可知，五家大型国有商业银行没有调整活期存款利率，对于定期存款利率也是根据期限进行了有差别的浮动，只有三个月定期存款利率上浮到顶。相对于大银行的气定神闲，中小商业银行（股份制商业银行、城商行和农商行）显得有些手忙脚乱，大部分银行存款利率均一浮到顶，银行业在存款领域的竞争可见一斑。

由此可见，我国商业银行尤其是中小银行对利率价格缺乏敏感性，存款定价能力严重不足。在日益市场化的环境中，中小商业银行一味靠提高存款利率来争取市场份额不是长久之计，其唯一的出路在于立足本行实际，发展本行特色，实现精细化管理。

二、存款利率市场化定价给中小商业银行带来的挑战

（一）存贷利差收窄，传统盈利模式难以为继

中小商业银行在利率市场化环境下面临提高存款利率的压力，极易陷入“柏兰德悖论”。在完全竞争市场中，存款人可以在无转换成本的条件下选择存款利率较高的银行，只要一家银行的存款利率比对方高一点，就能赢得整个市场。于是，在两个银行的博弈中，存款利率逐渐上升，直到等于存款的边际收益率为止。若继续提高存款价格，银行将蒙受损失，此时存款市场达到均衡。相同道理，银行间的博弈也会导致贷款利率下降，存贷利差的缩小将给严重依赖存贷差生存的中小商业银行带来巨大的打击，依靠存贷利差的传统盈利模式将难以为继。

（二）综合实力薄弱，与大银行竞争处于不利地位

根据银监会公布的数据显示，2012年大型商业银行总资产占行业总资产的44.93%。相比大型商业银行，中小银行在资本、网点、品牌等方面都处于弱势。从规模经济的角度分析，大型商业银行由于初期投入资本多、资产规模大，随着业务量的增加单位存款成本逐渐下降，规模效应明显。中小银行由于资产规模的限制，单位成本下降幅度有限，业务规模有限。特别是当存款价格上升的时候，若不能有效降低单位存款成本，中小银行利润更薄，首当其冲面临亏损。

（三）持续利率调整，中小商业银行风险管理、资产定价面临挑战

长期以来，中小商业银行习惯依照央行规定的利率条件吸收存款、发放贷款，缺乏相应的风险管理经验和资产定价能力。在利率市场化下，存在贷款利率波动频繁，幅度加大，提高了中小银行资产负债的利率结构、期限结构管理的难度。如何维持稳健的经营，对中小银行而言将是严峻的考验。另外，中小银行资产定价的难度明显提高。由于市场利率频繁动态调整，客观上需要中小银行不断完善数据库信息，健全会计核算体系，在综合考虑期限长短、资金成本、宏观形势及市场供求等因素基础上，针对不同客户群体的特征，采取不同的定价策略。

三、中小商业银行存款差异化定价策略分析

（一）基于客户弹性的差异化存款定价策略

不同存款量的客户对不同存款的价格敏感程度不同。国外学者Stephen Baird通过统计研究发现，存款余额Q与存款利率P之间存在S型关系，见下图。在S型区域上，有一个“客户冷漠区”（range of indifference），在这一区域，存款客户对存款利率的变化并不敏感。也就是说，在这一区域存款利率较大的变化只能引起存款量较小的变动。

基于“客户冷漠区”的存在，银行在定价方面可以采取以下两种策略。

1.如果近期信贷市场繁荣，银行采取存款余额最大化策略，则可以选择把存款价格定在“客户冷漠区”的最高点，以引起市场的注意，迅速吸收存款。只要存款利率提高带来的成本上升小于这部分存款给银行带来的收益，这种策略就是可行的。

2.如果近期信贷市场低迷，银行采取利润最大化策略，则可以把存款利率设在“客户冷漠区”的最低点，降低存款的成本。由于客户的“冷漠”，存款利率降低带来的成本节约高于由于存款余额减少而丧失的机会成本。

按照客户对存款利率的敏感程度，把客户分为利率敏感客户和利率不敏感客户。利率敏感客户一般是一些大存款余额的客户，他们消息灵通，投资渠道丰富，对于这类客户一般要制定有吸引力的存款利率，以防客户流失。而对于数量众多小存款余额客户，他们往往对于存款利率并不关心，银行账户只是保持提供流动性的一个手段。对于这类客户，可以以不引起客户流失为前提，制定比较低的存款利率，以节约成本。对“客户冷漠区”的巧妙利用，将对银行的利率产生巨大的影响。当然，要将这一理论应用于银行存款定价实践，需要各商业银行建立基于本行的S型曲线。这有赖于多期的客户信息数据库和健全的会计核算体系。银行对于存款的精细化管理，将使其在激烈的市场化竞争中游刃有余。

（二）基于客户忠诚度的差异化存款定价策略

客户的忠诚度与产品的差异性密切相关，要提高客户忠诚度，就必须提高产品的差异性，降低产品的可替代性。银行存款产品的差异性不仅体现在根据不同期限，不同存款额制定的不同存款利率，还包括精准的品牌定位、优质的服务和个性化的解决方案等。

首先，从丰富存款产品角度来看，可以采取以下三种策略。第一，银行可以把现有的单一存款产品向纵深不断挖掘，丰富产品层次，使之对客户的匹配度不断扩张。第二，银行产品也应注重横向的延伸，如把借记卡发展成“一卡通”，家庭水电暖缴费、消费贷款、国际结算、证券交易、基金理财等都与“一卡通”绑定在一起，提高客户存款的转换成本。第三，银行应加快优化多种渠道的服务项目，如电话银行、电子银行、自助终端服务等，使客户感受到在本行办业务更加方便快捷。

其次，按照客户对银行的综合贡献度，把客户分成核心客户和战略客户。核心客户和银行有多渠道、多产品的关系，其运营成本低，流失率低，盈利度比较好，这类客户虽然数量不多，但却是银行的主要盈利来源。对于核心客户，在定价上要主动考虑优惠，增加资源投入，提高客户满意度。但这并不是银行关注的重点，银行的重点应放在对战略客户的定价引导和交叉销售。战略客户数量占多数，但与银行目前是单一产品的关系，虽然盈利度比较一般，但如果银行能深入了解客户的需求，交叉销售的机会很大。如果把它们中一部分引导成为核心客户，银行的收入就会有很好的改善。把战略客户引导为核心客户，才是差异化定价的核心所在。

总之，银行存款产品的差异化定价策略不仅仅局限于按照客户利率敏感程度和客户综合贡献度划分，很多维度都能成为细分客户的标准，如企业客户所在区域、行业、经济周期、发展阶段等，个人客户的性别、年龄、家庭情况等，只要这类划分能体现出对利率定价的不同需求和特点，这种划分方法就是合理的。中小银行只有对存款定价实行差异化定价，实现精细化管理，才能在日益激烈的利率市场化竞争中拥有一席之地。

参考文献：

[1]刘蜀曦.基于市场结构的银行存款利率定价策略研究[J].商业银行经营管理，2011（11）.

篇（7）

从国际范围上来看，最优秀的现金管理服务提供者都是知名的大银行，从包括汇丰银行、德意志银行、渣打银行及荷兰银行等国际大银行现金管理业务的经营情况看，具有以下特点。

首先，银行通常将该项业务部门作为行内独立核算的利润中心，有独立的客户经理和产品经理，在会计核算系统中可以很清楚看到每项产品营业收入和每位销售经理的销售收入，并以此作为对产品经理和销售经理激励的依据。

其次，银行服务的范围不仅仅局限在某一地区，一般都提供跨国服务，先进的欧美银行提供的现金管理业务能够做到查询全球分支机构的各银行账户信息，如账号、借／贷情况等详细信息，支持跨行收款和信息报告，以便客户进行自动对账。

第三，银行服务手段高度电子化和自动化，以德意志银行为例，通过为公司客户提供功能强大的现金管理核心平台――

DB-Direct，可以为集团企业的最高决策者提供针对所有地区/国家、所有机构、所有业务、所有银行、所有账户、所有货币的财务最优化调节方案，以及最佳的实施路径，并负责完整的自动化执行。

第四，组织结构相对固定。与国内银行许多不同层次客户经理对应客户不同层次的分支机构的常见做法不同，国外银行通过一位集团客户经理或一个经理小组来提供该客户所需的全部现金管理服务。

国内商业银行现金管理业务现状

在中国，现金管理业务是随着外资银行在中国人民币业务的发展和大型跨国企业地区总部向中国迁移，而为国内商业银行界所熟知的，促使中资银行开始提供现金管理产品和推出自己的品牌，但这也仅限于几家大型国有商业银行和极少数领先的股份制商业银行。从2002年开始，中资银行陆续全面抢滩国内企业甚至跨国公司的现金管理业务，2005年中国工商银行推出现金管理品牌“财智账户”和“十大解决方案”，截止2007年9月底现金管理客户已超过5万户，主要客户有中德合资上海克虏伯、柯达（中国）、东方航空等中外大企业。招商银行在2005年11月提供“集团通”本外币现金池服务的基础上，2007年9月又正式推出批发银行业务品牌“点金|公司金融”旗下以“C+”为标识的现金管理品牌体系以及“跨银行现金管理平台（CBS）”服务，实现跨银行的账户管理和付款交易管理，目前招商银行现金管理服务企业客户近4000户。

随着国有大银行现金管理业务的开展，部分中小商业银行也已经开始对现金管理业务进行积极尝试，如广东发展银行在2007年下半年借鉴国内外先进银行开展现金管理业务经验，将相关公司业务产品和服务进行整合，并逐步完善系统和研发配套新产品，在全行重点推出了现金管理业务，引起客户强烈反响，成功营销百胜餐饮(广东)有限公司、江苏舜天国际集团和中山市万荣营销有限公司等一批集团客户，为这些集团公司制定了切实可行的现金管理解决方案，能够帮助集团企业降低财务成本、提高资金使用效率，并且通过集团统一管理及调配内部资金实现子公司账户零余额管理。

近年来，我国商业银行现金管理业务初具规模，具有独特的网点优势和巨大的客户资源优势是外资银行所不能代替的，但是包括中小商业银行在内的国内商业银行现金管理业务发展与国外先进商业银行相比，在发展现金管理业务过程中存在较大差距，主要表现在以下方面：

观念滞后，现金管理业务发展缓慢。目前，一些中小商业银行将现金管理业务狭隘地理解为只是为客户提供简单的现金收、付款业务，而对包括结算、银行账户管理、融资、投资、咨询、账户透支、现金池和公务用卡等在内的一系列广义的现金管理业务认识不够深刻，还没有意识到为企业设计现金管理财务解决方案可以帮助企业解决融资问题和为企业提供咨询服务，并能为银行带来收入，增加银行效益；尤其是没有认识到现金管理业务是当前以至将来商业银行竞争重点优质客户的一种重要手段，因此，部分中小商业银行的现金管理业务发展还是较为缓慢。

组织架构松散，缺乏“一站式”服务的现金管理理念。国外先进银行现金管理核心竞争优势在于通过垂直化条线管理为客户提供综合的资金管理解决方案，并以有效的交付渠道整体实现方案功能，而不是向客户分散地销售现金管理产品。我国商业银行目前一般多为总分行体制，没有专门的现金管理业务线，而涉及到现金管理业务的各项产品及服务多分散在公司业务、国际业务、会计结算、电子银行和科技等多个部门管理，而且各个部门在职责划分和管理目标上相对独立，不是以现金管理业务发展和收益增加为统一目标，跨部门管理带来矛盾和冲突难以避免，特别是在拓展新业务方面普遍存在条块分割、管理分散、协调配合不力的现象，已不适应商业银行自身发展和竞争需要，这样一方面造成推广效率低、客户信息需求反馈慢、产品升级换代慢；另一方面，客户使用不同的现金管理产品时，往往需要联系多个部门，手续繁琐。

经营模式的差异，缺少专业化的营销队伍和管理核算系统。与国外银行不同，我国的商业银行大多没有专业的现金管理服务团队，而是由身兼数职的客户经理承担，客户经理既负责现金管理产品的销售，也负责信贷产品的销售，还负责客户关系的日常维护和客户需求的挖掘等工作，无法将全部精力投入现金管理业务中，在信贷产品短期内利益更大的情况下，现金管理服务的销售得不到保证。在产品销售的过程中，国内银行也大多没有专业的产品经理团队为客户经理提供专业支持，在销售完成后，缺乏专业的实施和客户服务团队保证实施效率和售后服务质量。

由于缺乏有效的管理核算系统，无法清晰计算出每个产品营业收入和每个销售经理的销售收入，并以此作为对产品经理和销售经理奖励，就无法针对性地制定考核和激励制度，如果采用现行考核和激励制度，在各个环节都可能出现由于考核和激励不到位造成的脱节现象，难以达到发展现金管理业务的目标。

产品创新能力不足，缺乏科学高效完善的产品研发机制。我国商业银行与外资银行现金管理产品在大类上没有显著区别，但各类产品的深度还远远不够，只提供了最基本的服务，没有深入挖掘客户需求，收费缺乏科学量化依据，并且我国商业银行现金管理产品由多个部门管理，研发力量分散，有限的研发资源不能集中使用，难以发挥其应有的作用。同时，业务部门对产品研发的预算没有决定权，依赖于电子信息技术的新产品和原有产品新功能的研发主导权在电子银行和信息技术部门，研发速度远远跟不上市场发展的速度，不能满足业务发展的需要。

缺乏品牌经营意识，无强势营销的规划。除个别商业银行已经在探索以市场运作规则对产品进行有效包装、打造品牌外，国内大部分银行现金管理产品品牌宣传多数停留在产品功能宣传上，缺乏品牌经营意识和无强势营销的规划，要不就是“东施效颦”，品牌大而空，市场定位模糊，针对性不强，不能取到强有力的宣传效果。

中小商业银行发展现金管理业务的策略和途径

随着我国金融政策的放松管制和直接融资的快速发展，优质企业“融资脱媒”现象日益突出，特别是中小商业银行通过积极发展现金管理业务，有助于增加中间业务收入，建立与客户长期业务合作关系，并逐步实现银行盈利模式转型，改变目前规模有限，在息差收入上占比较高的现状。针对中小商业银行经营机制灵活的自身特点和优势，目前可以应用现金管理业务的目标客户主要有以下几类。

集团型和连锁型企业客户。随着经营环境和经营观念的变化，国内许多大型企业集团和连锁型公司开始关注提高资金使用效率、降低资金成本、增加资金收益，这一切都迫切要求银行为其量身定制综合化、最优化和个性化的现金管理方案，现金管理这一利润丰厚的中间业务已经成为商业银行竞争的新焦点。

政府机关、事业法人客户。此类客户具有以下几个特点：具有一定的社会影响，可以决定某一行业或者某些行业的发展、某一或某些大项目的投向；客户信用良好，是非常优质的客户，一般只有存款和结算的金融需求，对其他金融产品的需求并不强；具有非常高的附加价值，通过与此类客户的合作，可以为银行带来大量潜在的客户和利润；对银行内部系统网络支持、银行服务效率、银行的品牌和形象等比较关注。

目前，政府部门与银行合作的典型形式是商业银行利用其强大的结算网络而为政府部门、事业法人客户提供一定范围内的收付款服务，这样的服务水准还维持上简单现金管理水平上。所以，这类业务还有很大的空间来提升银行的现金管理水平。

金融同业客户。随着商业银行经营领域的拓展，中小商业银行可以利用其比较优势来为银行同业、证券公司、保险公司和基金管理公司提供专业的现金管理服务，使它们能够更专注于自己更有优势的业务领域。因为金融同业客户对现金管理也比较了解，所以这类客户可能会对商业银行的现金管理有着更高的要求。但因为成本和比较优势的原因，他们主观上更情愿将现金管理服务外包给商业银行。中小商业银行应该抓住这一机遇，提高自己的现金管理水平，针对每一类金融同业客户的具体需求，为其设计出更符合其利益的现金管理方案，从而实现银行与客户的双赢。从目前银行与金融同业合作的情况来看，在现金管理上还有很大的提高空间。

为解决中小商业银行开展现金管理业务时遇到的问题，并结合自身优势和市场定产位，提出以下重点发展现金管理业务的策略和途径。

转变经营观念，重视现金管理业务的拓展。中小商业银行应高度重视并充分认识到现金管理业务是当前以至将来的竞争焦点和手段，相比国内外先进银行，也不要盲目悲观，虽然在业务系统和产品方面与其他银行有差距，但只要集中力量重点发展现金管理业务，凭借综合实力和发展速度，完全有可能在现金管理业务的某一点（方面）或某个重点区域（客户基础好的分行辖地）取得突破，达到出奇制胜的效果。同时，广泛借鉴国外商业银行先进经验，关注国内外银行发展趋势，密切注视市场动态，并根据客户需求的变化，做好现金管理业务的创新，在条件成熟时，推出新型的、高档次的、高技术含量的现金管理业务产品，以使我国中小商业银行现金管理业务的发展逐步接近国内银行业的先进水平，稳步推进现金管理业务的持续发展。

调整组织架构，建立产品经理和客户经理相互协作的营销体系。借鉴国内外先进商业银行以产品为主线的管理模式，设立以效益考核为核心的专门现金管理服务部门，建立一个产品经理和客户经理合理分工、相互协作的营销体系。在产品研发阶段，产品经理主要负责对客户需求的梳理、制定规划并参与研发工作;在产品的后期管理阶段，由客户经理主要负责制定营销策划、产品分销渠道的管理、产品的销售支持以及产品的市场考评。产品经理、客户经理分工不同、职责明确，但二者又是相互协作的。由于客户需求的多元化，客户经理更强调对客户的纵向了解，并将信息反馈给产品经理，产品经理在客户经理的帮助下，加强对产品的纵向了解，二者相互配合共同完成产品的推销。这种中小商业银行营销体系在扁平式架构下，相比机构庞大的国有商业银行，内部信息传递更加迅速，为客户提供现金管理服务上可以突出效率和速度。

建立和完善现金管理业务的管理机制，争取竞争主动权。首先，是建立客户综合贡献度评价机制。目前，国内商业银行普遍缺少对客户综合贡献度的深层次分析评价机制。一般都是从日均存贷量、中间业务收入等存量指标审视客户价值，难以进行长期、规范和有效的客户跟踪分析和反馈，由于没有统一的客户管理系统和分析手段单一又使国内商业银行无法利用丰富的信息资源对客户需求潜力进行深度挖掘，特别是现有的或潜在的现金管理需求，来提供相应的现金管理服务。中小商业银行应该着手建立全面的客户综合贡献评价机制，使用客户信息系统对客户进行跟踪和分析。其次，是建立完善的现金管理业务考核和利益补偿机制。现金管理所服务的大型集团客户往往涉及不同地区和不同部门的横向业务协作，而目前国内商业银行在开展现金管理业务是强调“主办行为主，相关分行配合”的原则，依靠行政管理方式多于市场机制方式，缺乏以利益为导向的考核和利益补偿机制，造成业务发展中利益分配的不均衡，这在一定程度上也阻碍了现金管理服务的全面推广和深度发展。中小商业银行特别在向集团型客户提供现金管理服务方案时，必须要有良好的内部协调机制。

整合现有产品，提高银行综合竞争力。我国中小商业银行现有的现金管理产品，虽然已经具备了账户实时查询、资金实时划拨和初步的资金归集等基本功能，但离客户个性化、综合化的服务需求还有很大差距，比较优势不明显，且系统的功能也相对单一。为此，中小商业银行必须树立起以客户的综合化需求为基础、个性化需求为核心的现金管理服务理念，满足客户最优化的需要，着手解决以下两个问题：

第一，整合现有资源，完成对资金归集和现金池两大系统的升级改造，提升产品的整体功能。从现金归集方面来看，虽然较多商业银行原有的网上银行网络已经初步实现了集团母子公司之间、主账户与子账户之间的归集，但是由于现有系统不完善和研发力量薄弱等原因，导致现金池很多功能难以实现延伸和优化，客户需求不能得到有效满足，例如当客户实现全国范围收款时，没能得到付款方的信息；现有的小额支付系统已经开通跨行或跨地区现金归集时，而网上银行却一直没有实现等。因此，亟待整合现有资源，对原有系统进行升级改造，满足客户高层次现金管理的需求。

另外，在对现金池的管理方面：首先需要对现有产品进行有效地梳理整合，为客户提供多种多样的产品服务模式；其次，在保证实现各子账户的零余额管理的同时，还需逐步提供虚拟现金池、投融资服务、集团内部结算和外汇衍生工具等高层次现金管理产品。

第二，解决好产品管理分散和营销分散的问题。商业银行要充分利用现金管理这条主线，将低层次、低效益产品与电子银行、银行卡、供应链融资、风险管理等高层次业务进行有效整合和包装，集中力量做大、做强精品业务，使现金管理产品充分体现综合化、最优化和个性化的特点，从而全面提高中小商业银行的整体竞争力。

强化品牌建设，全面发掘市场机会。众所周知，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的5～10倍，尤其一旦一家客户选定某一银行为其现金管理业务主要合作银行后，客户的大部分经营活动和财务管理都将依存这家银行，这也就是品牌忠实度问题。为更好地服务于优质客户，提升客户的忠诚度，中小商业银行整合相关产品和服务后，根据不同行业存在现金管理需求制定相关行业现金管理解决方案，加快打造极具市场冲击力的“强势品牌”，实现品牌增值和业务发展的良性互动，并要注意品牌营销全国统一策划，统一宣传渠道。

篇（8）

一、中小型商业银行发展现状

1984年，商业银行在中国出现，自此便开始为民众办理金钱储蓄业务，并逐渐发展成为贷款业务。2005年，中国商业银行发展成为股份制有限公司，并且逐渐走出大陆，向着台湾、香港地区发展，对沿海城市也涉及到诸多金融服务。并且在现代社会发展进程中，中国商业银行将自身分企发展至全球范围，以便直接为各国客户提供优质服务。随着现代科技的推广，中国商业银行也早已开始发展网上电子服务平台，并且利用手机的普及性对电子网上银行进行推广。在国际上，商业银行已经有1400多家合作伙伴，将商业银行进一步推向高峰。此次通过分析国内中小型商业银行背景，从其它分行发展经验和当前商业银行发展现状入手，总结了我国主要四大银行的优劣势，如以下表格所示：

表 四大银行种类比较

二、商业银行在市场发展中的存在在问题

1.市场营销理念不成熟。（1）市场营销的理念缺乏。虽然我们国家绝大多数商业银行的市场营销已逐步开展，且借助市场营销活动加入了愈演愈烈的市场竞争，可是相当多的银行依然没有深刻地意识到商业银行中市场营销的重要性，仍然没有把市场营销提升到银行经营管制所应具备的战略水平。

（2）将营销视为推销。截止至今，我国中小型银行未曾构建独立部门专管市场调查与定位工作，把营销当作服务职能部门的附属职能，未曾对营销人员进行专业性规范，银行的各项工作应围绕销售进行，运用各种推销方案及促销工具对其进行指导管理。

（3）把营销视为产品研发或商品促销。由于中小型商业银行管理者未能把营销管理提升至整体业务经营水平角度，把各项银行营销工作交由相关业务机构和行政职能机构进行，存贷部门、会计部门、计划机构以及中间业务部门等相互协调工作有所欠缺。某些银行将精力重点投入到产品的研发及推广上，而产品的研发层次又仅限在银行固有的存贷业务上。

2.市场目标不明确。不能够明确目标市场。策划相似、客户定位相似、产品相似是我国商业银行在进行目标市场选择时的基本特点。首先，围绕策划相似方面进行分析：“注重大中型城市、吸纳优秀顾客、拓展国际化业务、服务质量有所突破”是中国工商银行的营销策略；始终坚持“一个方面（城市化、国际化和全能化方向）、两个市场（国内外市场同时举办）、三个领域（公司业务、营销业务、投资银行业务）、四个重点（重点地区、重点行业、重点客户、重点产品）”是商业银行的营销战略；顾客销售策划（重要行业、重大顾客）、对顾客进行区分的策略（大顾客和中小顾客、官方顾客和个人顾客）、地区规划战术（首先注重对大中城市的发展，将资源转移到大中型城市，强调大中城市行在全行业务发展中的重要地位）是中国建设银行的销售策略，将“优秀顾客和优秀产业”作为发展理念是中国农业银行的销售策略。

3.员工能力不够。（1）由于我国中小型商业银行长期以来实施偏行政的职位管理体系，因此，对许多岗位是否胜任不能给出明确答案，缺乏市场科学化的岗位分析能力，产生人员安排和岗位要求不符现象。规范意识较差的职位管理方式很难完成对员工职业意识的培养，也不能很好的理解职位具体工作内容。

（2）如今，我国商业银行的分配制度中对于责任和权利方面的规定比较明确，而且具有较为完善的分工和授权制度，值得注意的是，在实践过程中，岗位工作责任模糊，出现职责重复和虚设情况，许多人不但没有尽到自己的义务，而且还忽视了一些规章制度，常常逾越自己的权限。

（3）金融企业中人才流失问题严重，银行也一样。留住人才的一个比较重要的因素就是工资，因此，本人对我国中小型商业银行的普通员工工资进行了调查。在网络上有很多信息直指银行待遇不如以前，另外工作压力、体制问题也是很大的影响因素，尤其是同工同酬制度导致员工缺乏工作积极性。银行要发展就是要依靠全体员工的力量，而对银行工作人员的待遇也是提高银行服务、工作效率的一个重要影响因素。

三、应对问题的发展措施

1.发展新型业务。网上银行的应用较为普遍，因为它突破了时间和空间限制，具有操作简单、交易快捷、成本低廉的优点，受到了广大客户欢迎。网上银行是银行营业柜台的延伸，是商业银行与互联网相结合的产物，不受柜台服务时间限制，也不受银行业务量限制，还可根据客户需求制定更加细致的服务，设计出能满足更多客户需求的金融服务，电脑上一对一服务满足了客户不少需求，网上银行的运营也大大节省了成本，为银行带来了可观的盈利额。

加入世贸组织后，国际先进技术被引入国内，市场前景更加广阔。但是，企业竞争压力也随之增大，外资银行与我国商业银行竞争范围不断扩张。人民币业务的放开使网上交易成为“兵家必争之地”。外资银行采用电子化的个人理财服务，力图克服所占网点较少的位置缺陷。因此，国内商业银行应更更加重视网上银行的发展，这样才能在竞争激烈的市场环境中与外资银行抗衡。

2.市场营销策略设计。（1）产品组合策略。当前市场环境下，公司业务产品不断创新，我国中小型商业银行应及时了解竞争对手情况，发现市场需求，改善自身产品结构，为更多的客户提供多样化产品选择，并结合潜在客户的业务需求为其量身定制业务产品。采取跟随策略，跟踪市场变化，密切关注业内动向，加快金融创新与风险管理。在银行产品同质化的市场环境下，时刻关注业界出现的新型业务，并迅速对其进行研究借鉴，及时分析所在企业市场中的客户需求，以便金融产品及时进行改进和完善。

（2）定价策略。价格的制定是企业营销成败的关键因素，定价成功则能使银行占领更多的市场份额，赢得更多的利润。定价工作主要包括：利率、汇率、费率三个方面，由于业务的主要收入来源依然是存贷款利差收入，因此把贷款价格作为主要问题讨论。

（3）分销渠道策略。目前我国中小型商业银行业务的营销渠道主要分为两部分，一方面是由大客户形成的集中营销队伍；另一方面是由辖区内各支行构成的分销渠道。二者各有优势，在营销与服务上相互补充，共同支撑起公司整体业务，并在以往工作中取得佳绩，但仍然存在一些领域的工作模式和管理需要优化。

3.部门员工管理模式的改进。（1）银行内部控制环境的组织结构是根据客户类型和需求特点进行组织的“扁平化”“集中化”结构。一级分行由内部监管中心和业务中心通过管理和经营组成，二级分行应逐步转变为区域业务和产品销售部门。事业部组织机构的管理通过客户要求和市场变化决定，目的是为了制约支行行长的“内部约束”。分析在银行组织中的党委的职业要求，作为党委不能直接干涉银行的经营管理，应建立直接负责于董事会的独立性风险管理机构。

（2）作为银行高级管理人员，必须遵守一定的职业道德规范，对于员工而言也有专门的行为准则约束。制定具有可行性的短期业绩目标是最佳的管理措施，采取适当业绩激励和控制方法，建立切实可行的问责制度，为促进银行员工具有良好个人行为习惯，应养成诚实守信规范，对于违反规则制度或者隐瞒实情的员工严惩不贷，并实行员工举报有奖策略。

（3）管理部门明确指出特定岗位的专业水平要求，而且该水平转化为知识和技能的同时要求在胜任水平和成本之间估量高低。在我国，银行业被要求深入分解每一项经营和管理任务，在对职位分析的同时，各项工作也要进行正式或者非正式的描述，不论是普通岗位还是核心岗位，其工作职责和目标都要给出明确规定，只有通过了职业知识和专业技能的考核才能胜任工作。

四、结论

商业银行在发展的过程中，若只有美好的蓝图规划，却落实不到实际运作中，再美好的规划也是空谈。因此，为了加强中小商业银行的竞争实力，不仅需要保障银行在改革方面的创新，也要注意及时引进新技术和人才，为适应残酷的市场动态环境，不断对自身管理形式、生产模式进行调整。

参考文献：

篇（9）

2 金融控股公司式的混业经营发展中存在的问题

3 浅析我国股票发行注册制改革的前提条件的完善与发展

4 我国中小商业银行的风险分析

5 论互联网金融风险防范与监管的分析

6 互联网金融对商业银行的冲击及其对策研究

7 金融控股公司式的混业经营发展中存在的问题以及解决办法

8 人民币国际化过程中的限制性因素及应付措施

9 我国中小商业银行的风险分析

10 人民币国际化的潜在危险分析

11 人民币升值后提高我国外贸企业国际竞争力的举措

12 人民币国际化的现实障碍与对策分析

13 人民币贬值对我国房地产市场的影响

14 论互联网金融风险防范与监管的分析

15 浅谈我国第三方支付的风险及监管

16 我国互联网金融的风险与风险防范

17 国有商业银行县域支行发展研究

18 利率市场化背景下我国商业银行利率风险管理创新

19 经济新常态下的农村小额贷款发展

20 人民币国际化对中国商业银行影响的研究

21 浅析外汇期货在我国的发展前景

22 从日元国际化看人民币国际化

23 欧洲负利率及其经济影响

24 我国汽车金融现状问题及对策

25 ××省农村支付环境现状及政策建议

26 我国房地产信托投资基金的发展探究

27 美联储量化宽松对石油价格的影响及中国的对策

28 ××省私募股权投资市场的发展现状

29 民营银行的发展及问题分析

30 我国绿色信贷的发展问题分析

31 中国外汇储备问题研究与对策

32 地方债务风险与银行信贷的关系

33 ××省小额贷款公司问题的研究

34 信用卡风险防范问题的研究

35 我国第三方理财机构调研

36 互联网金融的监管及对策分析

37 ××省农村信用社信贷支农的发展障碍及对策

38 我国中小商业银行发展的问题及对策分析

39 我国货币政策对股票市场的影响

40 我国互联网金融存在的风险及其防范

41 我国民营银行发展的难点及对策探究

42 p2p网贷的风险探析及防控对策   

43 我国小微企业融资难题与对策

44 我国互联网金融理财产品的风险与控制研究

45 我国外汇储备的成本与收益及管理建议

46 股指期货对我国证券市场的影响

47 基于P2P网贷的互联网金融行业研究

48 当前我国P2P网贷内部风险管理问题研究

49 个人住房抵押贷款抵押物风险探究

50 中信银行对公信贷贷后风险管理研究

51 建立存款保险制度对我国银行业的影响及应对措施

52 ××省农业保险发展问题研究

53 小微企业融资困难问题及其对策研究

54 在中国推行以房养老的障碍及对策分析

55 个人住房抵押贷款违约风险管理分析

56 ××省农村信用社操作风险研究

57 中小银行支持小微企业发展策略研究

58 P2P平台与小微企业融资合作可持续性的探讨

59 互联网消费金融发展研究

60 我国商业银行汽车金融业务的发展路径分析

篇（10）

一、县域金融理论研究

在县域经济和县域金融这二者之间，到底是县域经济拉动县域金融，还是县域金融拉动县域经济？H.T.帕特里克在1966年提出的“需求追随型”和“供给领先型”两种不同的金融发展模式，解释了这个问题。

（一）需求追随型金融发展：县域经济决定县域金融

在经济发展的早期阶段，人均收入很低，无力支付金融机构进入费用或金融市场的交易成本，或者有能力支付也因为交易量小，每单位交易量所承担的成本过高而不愿去利用金融机构和金融市场。由于缺乏需求，金融服务的供给也无从产生，金融机构和金融市场也就不存在。但随着经济的增长和专业化分工的深入，产品种类和数量的不断增长，人们收入的增加使得利用金融机构和金融市场的人也就逐渐增加，对金融服务也提出了相应更高的需求，这意味着金融机构和金融市场不断发展，简单的金融体系也就演变为复杂的金融体系。

所以说，县域金融的发展离不开县域经济这个基础，县域经济发展水平的高低决定着金融发展的总体水平，尽管二者在短期内可能出现不一致，但长期总会趋于均衡的。其次，县域经济发展的体制也决定着县域金融发展的体制，因为当作为大环境的经济体制因素发生改变，县域金融运行的小环境势必也要相应调整。再次，县域经济发展的规模、增长速度及结构也决定着县域金融发展的规模、增长速度及结构。

（二）供给领先型金融发展：县域金融拉动县域经济

供给领先型金融发展认为，金融发展不但可以先行于实体经济部门对金融服务的需求，而且对于经济增长有拉动作用。它能将滞留在传统部门的资源转移到能够推动经济快速增长的部门，促进资源配置效率提高。

1.县域金融对储蓄的影响

县域经济生活中的货币分布是不均衡的，而县域金融体系在交易成本方面具有优势，并且能够提供流动性强、安全性高、收益稳定的金融工具，这无疑会刺激居民的储蓄倾向。

2.县域金融促进储蓄向投资的转化

县域金融中介及金融市场的出现，极大地克服了阻碍储蓄向投资有效转化的因素。首先，它具有规模经济效应。以银行为核心的县域金融中介能够代表所有存款者对投资进行监督，避免了广大储户对投资实行直接监督而可能引发的高额交易费用，从而有效地降低了监督成本。其次，银行等有组织的县域金融中介的流动性风险管理能力大大降低了县域储蓄者的流动性资产持有量，使之可以将资金投向生产性投资而非可以随时变现的资产，这样就保证了县域投资的连续性。

3.县域金融可以提高资本边际生产力

县域金融体系通过信息的收集，对各种可选择的项目进行评估，将储蓄有效地在借款者之间进行分配，大大降低了县域借款者与贷款者之间订立金融契约的交易费用，从而提高了县域金融活动的深度和广度，实现将资金配置到资本边际生产力最高的项目中去。可见，县域金融体系可以借助其自身优势，充分发挥金融中介和金融市场的作用，提高金融资源的配置效率，促进县域经济增长。

二、县域金融发展的模式选择

甘肃69个县域的人口占全省的70.26%,但GDP仅占40.74%,财政收入只占16.24%。2010年,甘肃省投放农业、乡镇企业和农副产品收购的贷款仅占县域吸收存款额的26%,县域金融资源四分之三流向中心城市。

目前，县级国有商业银行分支机构均无贷款权，信贷供给萎缩，基本上成了“大储蓄所”；农业发展银行资金运用受到一定限制；农村信用社在县域经济中事实上成了主要的金融机构，但是农村信用社信贷资产质量较差、自身经营困难，包袱沉重，难以形成规模经营，而且农村信用社业务范围主要以“三农”为主，难以有效支持县域经济发展。

对于甘肃这种以农业为主，经济相对落后的地区，县域经济短期内很难带动金融发展；相反，金融发展缓慢甚至倒退又使有限的县域金融资源外流或者闲置，极大地阻碍经济发展，这就陷入了所谓的“马太效应”。以靖远县为例，全县金融机构由2004年底的58家下降到2010年底的38家，县工行、县建行将其营业网点全部收缩在城内，农行在农村的营业所及城内的储蓄所撤销了一半。网点的收缩削弱了县域金融支持经济发展的能力，导致县域资金供求失衡。

所以，在短期内无法大幅提高县域经济水平，并且伴随着县域金融发展倒退的情况下，必须采取“供给领先型”的发展模式，优先发展县域金融，鼓励银行业积极进入县域金融领域，开发金融产品，彻底改变甘肃县域金融目前的颓势，推动甘肃地区经济快速与可持续发展。

那么究竟怎样建立一套有效机制来突破当前的县域银行业务发展的瓶颈呢？首先，银行必须转变经营理念，创建新的农村信贷理念和信贷模式。在这方面可以有效借鉴在孟加拉国获得过巨大成功的“尤努斯模式”，转变县域金融业务经营理念，实现扶贫盈利两不误；其次，在当前国有大型银行逐渐从农村撤并的现状下，中小型银行应该抓住机会，审时度势，瞄准中国县域金融这块大蛋糕，积极进驻县域金融领域开展业务。国家也需要建立相关的激励机制，鼓励中小银行进入县域金融领域。那么，尤努斯模式究竟有何借鉴之处，为何鼓励中小型银行进入县域金融领域，这些内容将会在以下章节得以讨论。

（一）尤努斯模式的借鉴

从实践看,尤努斯模式的成功,主要是突破了传统的信贷理念，创新了制度安排，并且形成了适合贫困经济地区的“草根”金融文化，从而既实现了社会效益，又实现了经济效益。

1.创建了突破传统观念的“草根”信贷理念。

一直以来，银行业出于对风险的控制，在贷款时一般采用抵押贷款制度或者担保人制度，并且对象必须是优秀客户或者大客户等有经济实力的个人或单位，而且将优势行业，大城市作为其目标市场，这就形成了传统的信贷理念。然而，尤努斯模式颠覆了传统的信贷理念，完全废除了贷款的抵押制度，认为穷人会比富人更讲信用。因为穷人如果不讲信用而赖帐将受到人们的歧视，会在他的生活环境中不能得到人们的承认，失去安身立命的基础,因此穷人在没有抵押品的情况下也会及时归还贷款。乡村银行成功地依靠社会舆论、道德力量及人际关系,通过合理的制度设计，在孟加拉整个银行业坏帐率达60%的情况下，保持了98.89%的贷款回收率，并完全履行着一个企业的社会责任，彻底颠覆了“穷人缺乏信用”、“无恒产者无恒言”的传统银行经营观念，建立了适合于金融支持贫困地区的“草根”信贷理念。

2. 以扶贫性与商业性的有机结合

尤努斯创办乡村银行的初衷是想帮助穷人找到脱贫的途径。银行规定,贷款对象必须是不超过0.5英亩土地的穷人；如果没有土地,其家庭财产价值也不能超过1英亩土地的价值,否者不予贷款。并且尤努斯模式将贷款对象主要锁定在乡村妇女这个社会地位极其悲惨的群体，其贷款对象中有96%是农村妇女。但是，乡村银行并没有因为从事扶贫事业而将自己定为慈善机构，它强调以商业化的手段达到扶贫的长期持续性,将贷款利率定在20%左右，高于银行业的整体利率水平。这就形成了乡村银行的制度框架基础，即商业性运行机制与扶贫性经营二者有机结合。没有商业性运行,乡村银行不可能持续经营,达不到为社会最贫困群体提供扶贫资金的目标；而没有扶贫这一动机与经营理念,乡村银行就失去了它经营的根基与特色,就不会在银行业风起云涌的发展改革中独树一帜，取得成功。

3. 建立了市场化为导向的正向激励和内生约束机制。

从银行内部看，乡村银行的业务规模小、频率高、较分散、情况复杂,银行工作人员大多数时间奔波于田间地头，十分辛苦。所以，乡村银行的员工普遍待遇要高于同行，并且银行实行论功行赏制，大大激励了银行从业者的积极性。

对贷款人来说,为了在不需要抵押的前提下实现对贷款的制约与监督,乡村银行采取内生性的约束机制。他们将经济背景相同的人五人一分组，这五个人具有互助，互督，互保的功能。其中一个人不能按时还款，其他人有义务进行帮助，并且一个成员的违约将会影响其他成员的再次贷款。6个小组再组成一个“中心”,每个星期召开一次会议,银行派工作人员组织还款贷款,并帮助解决资金使用过程中存在的问题。“小组+中心+银行工作人员”的监督约束机制,无疑是一种极具智慧的金融制度创新,将银行纯粹的外部监督变异为内生性的监督约束机制，极大地消除了道德风险,有效地降低了乡村银行的管理成本,充分调动了贷款人自我管理的积极性和创造力。

（二）中小银行在县域金融中的优势

1.县域金融市场为中小商业银行发展提供了充分的发展空间。

第一，大型商业银行撤离留下了一批优质的客户资源。特别是大型商业银行多年来的金融职能的发挥，增强了县域经济主体的信用意识，丰富了金融知识。

第二，农村金融机构发展也为中小商业银行的进入打下了坚实的基础。近几年金融机构对县域经济的信贷投入有所增加,特别是农村信用社小额农户信用贷款增幅较大，对农村及县域经济的发展做出了重大贡献，

2.中小商业银行发展县域金融适应了金融改革的大势。

利率市场化和进一步提高直接融资在社会融资中的比重是我国金融改革和发展的大势。利率市场化意味着中小商业银行与大型商业银行处在同一平台上进行面对面的规模与效益的对抗。显然,在这两方面都不占据优势的中小商业银行必然要选择与大型商业银行的错位经营策略,而发展县域金融则是最佳选择之一。直接金融在社会融资中比重的提高，则意味着传统以存贷款业务为主的羸利模式必须转向发展中间业务、个人金融业务为主,这在客观上要求中小商业银行必须将经营战略向县域转移,将目标客户转向金融资源相对潜力较大的县域金融市场。

3.中小商业银行发展县域金融有了更宽松的政策支持

为了支持中小商业银行的发展，2009年4月30日,银监会对股份制商业银行、城市商业银行分支机构的市场准入政策进行调整并下发了《关于中小商业银行分支机构市场准入政策的调整意见(试行)》。根据《调整意见》，符合条件的中小商业银行在相关地域范围下设分支机构,不再受数量指标控制；简化审批程序，将省内分支机构审批权限下放给各省银监局；鼓励商业银行优先到西部、东北等银行机构较少地区、金融服务相对薄弱地区设立分支机构,并对符合监管导向的相关申请予以优先支持；银监会不再对股份制商业银行、城市商业银行设立分行和支行设定统一的营运资金要求，由各股份制商业银行、城市商业银行根据业务发展和资本管理需要统筹调节、配置。这在很大程度上为中小商业银行发展县域业务提供了广阔的空间。

三、结论及启示

甘肃县域金融发展缓慢的原因很多，但根本原因还是因为银行将传统的经营模式套在县域金融这一特殊领域，致使坏账率高企，资金运营低效，并且无法调动农民的金融需求，而尤努斯模式无疑在这些方面都获得了成功。并且，中小型银行在县域金融领域的优势也逐渐显现，并且有可能在将来成为县域金融发展的主导性力量。所以，在甘肃县域金融发展的模式选择上，应该采取“两步走策略”。即，银行业内部创新运营机制，转变经营理念，结合我省实际情况，借鉴尤努斯模式成功经验，积极开拓县域金融市场；国家在外部提供更多激励措施，出台相关政策，鼓励中小银行积极进入县域金融市场，并且设立专门的指导与监督机构，引导中小银行健康快速的发展农村银行业务，最终将经济利益与社会效益有机结合，为甘肃县域金融发展带来活力。

参考文献：

[1]石全虎.《县域金融支持县域经济发展的理论思考》[J].《经济社会体制比较》,2009,(02):60-64.

篇（11）

中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号:1003－9031(2012)08－0052－02 DOI:10.3969/j.issn.1003-9031.2012.08.14

一、商业银行咨询顾问业务的主要内容

商业银行咨询顾问业务是指商业银行依靠自身在信息、人才、信誉等方面的优势收集和整理有关信息，并通过对这些信息以及银行和客户资金运作的记录和分析形成系统的资料和方案提供给客户的服务活动。商业银行提供的咨询顾问服务分为日常咨询服务和专项顾问服务两大类。

1.日常咨询服务。即基本服务，按年度收取一定的顾问年费。主要包括以下服务内容：一是宏观经济研究。商业银行利用信息资源和研发成果，为企业生产、资本运营提供相关的宏观经济状况、国家经济政策、宏观经济动态、法律法规方面的研究服务，帮助企业正确理解与运用。二是行业信息研究。根据企业的需求，商业银行利用信息资源和研发成果，提业发展、行业竞争的最新动态以及行业分析报告等相关产品。三是金融市场研究。根据企业的需求，商业银行利用信息资源和研发成果，提供金融产品、资本市场、投资机会等，并为企业所需办理的金融业务提供咨询建议服务。

2.专项顾问服务。即选择，是在日常咨询服务的基础上根据客户需要，利用商业银行专业优势，就特定项目所提供的深入财务顾问服务。主要包括以下服务内容：一是投融资咨询。当企业进行项目投资与重大资金运用时，或者企业直接融资时机成熟以及产生间接融资需求时，商业银行提供基本的投融资咨询建议服务。二是企业战略咨询。针对企业的行业背景和发展现状，商业银行利用行内信息资源在不违反商业银行为其他客户应有的保密义务的条件下，为企业提供区域内、国内乃至全球的竞争对手的企业信息和分析建议，为其可持续发展提供长期战略规划和管理咨询；协助企业建立健全法人治理结构、完善内部管理。三是财务咨询。为企业提升财务管理能力、降低财务成本，商业银行向企业提供的税务策划、融资安排、财务诊断、资金管理等方面的咨询服务。四是投资理财咨询。为企业项目投资提供方案策划、项目评价和相关中介服务；帮助企业进行资本运作和投资理财，实现一级市场和二级市场联动收益。

二、中小型商业银行咨询顾问业务的定价原则

中小型商业银行由于普遍存在营业网点少、成立时间短、客户认知度不高等问题，与大型国有商业银行在服务方面的竞争主要体现在改善网点服务环境、提高服务效率和水平等方面，在业务定价竞争方面应采取跟随策略，即大量的、同质化的产品和服务收费范围不超过大型国有商业银行，收费价格也不高于大型国有商业银行。在咨询顾问业务定价过程中应遵循以下三个原则：

1．中小商业银行在实力、声誉上无法与大型银行相比，在开展咨询顾问业务方面要主动出击，在初期业务较少情况下要适当降低收费，拓展客户量，当业务发展到一定阶段再考虑提高收费。

2．中小商业银行开展咨询顾问业务的根本目的是要盈利，定价下限是成本，包括资金成本、技术成本、人力成本等；定价上限是客户的可承受价格，由双方协商确定。

3．以质定价，即咨询顾问业务以向客户提供实质、为客户带来实质性收益或给客户提升实质性效率为前提，做到质价相符、客户满意[1]。

三、中小型商业银行咨询顾问业务的定价方法

商业银行服务收费业务价格分为两类：政府指导价和市场调节价。实行政府指导价的服务价格由国家发改委会同银行业监督管理委员会按照保本微利的原则制定，主要是银行基本结算类业务；实行市场调节价的服务价格，由商业银行自行制定和调整，除基本结算类业务以外的其他服务实行市场调节价。

从银行咨询顾问业务的特点和内容来看，开展这类业务要与企业自身的经营活动、财务状况、发展需求等紧密结合，应采取歧视定价法，即同一种产品向不同客户收取不同的价格。原因如下：

1．银行提供的咨询顾问业务是针对特定企业制定的专属方案，不适用于其他企业（通用的行业分析或经济形势分析除外），产品不可转售，不能采用统一标准进行收费。

2．银行提供咨询顾问业务的对象可以按业务规模分为大、中、小、微型企业，也可按行业划为实体行业和金融行业，很容易将客户分为不同群体。银行可根据企业需求和承受能力制定价格上限。

3．不同客户之间几乎没有联系，即使同一行业、同一规模的企业由于需求或提供服务不同，收费也很难相互比较，因此对咨询顾问业务可采用一级歧视定价，即对每一个客户提供服务的价格都不一样。

四、中小型商业银行咨询顾问业务的定价风险及防范

由于部分商业银行盲目追求中间业务收入占比，造成乱收费现象，甚至发生了与信贷业务挂勾、强行收取咨询顾问费用问题，引起社会公众的强烈不满，监管部门多次下发文件要求银行业规范服务收费，组织了多个检查小组赴全国各地进行现场检查。在此背景下，银行咨询顾问业务作为一项自主定价项目，是以银行员工智力为主的服务，如何达到监管部门要求的“质价相符”确实是一个难以量化的问题。

1．顺势调整业务发展思路。尽管咨询顾问业务的开展、管理和定价存在诸多问题，且面临着较大的监管压力，但不可否认的是，随着国内利率管制的逐步放开，银行业传统的利差空间势必要大大压缩，银行要发展、要保持盈利，就必须大力发展中间业务，尤其是要发展咨询顾问业务，借银行在人力、信息、技术方面的优势，切实提升自身研究能力，为企业量身定制切实可行的咨询成果，拓展收入来源，密切与客户的合作。

2．培养高素质的业务人才。咨询顾问业务技术性、专业性较强，属知识密集型业务、智能，对从业人员的素质要求较高，不仅要有复合性的、广博的专业知识，更要有开拓新业务、新领域的能力。中小商业银行要通过各种途径，采取实务培训和理论培训相结合的方法，既重视提高从业人员的管理水平和规范操作，又要重视对高级人才的培养和引进，使之拥有一批有丰富银行业务实践经验精通企业运作和行业特点、具备开拓创新精神、通晓政策法律规范的复合型人才，及时满足咨询顾问业务对人才的需求，推动咨询顾问业务的发展。

3．建立完善的业务管理和定价体系。为了保证咨询顾问业务连续、稳定、规范、有效发展，中小商业银行应建立一套完善的咨询顾问业务管理体系，指定专门机构组织、推动、协调和管理咨询顾问业务，规范咨询顾问业务各个环节的操作流程，为客户提供质价相符的、有行业竞争力的咨询成果。同时在业务开展过程中，要制定完善的业务定价体系，及时、准确核算咨询顾问业务相应的人员成本、资金成本、技术成本、风险成本等，妥善保管业务定价相关资料，以便为监管部门提供翔实的定价依据。

4．选择合适的客户开展业务。按照《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》要求，严格限制银行对小微型企业收取财务顾问费、咨询费等费用。因此中小商业银行在开展顾问咨询业务时要严格划分客户对象的范围，避免政策风险。