国际商务会计大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇国际商务会计范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

做法A:

原料：青木瓜1个，发好的合成鱼翅50克。

调料：橄榄油50克，盐、味精、白糖各少许。

制作：1、将木瓜去皮，切丝备用。2、将木瓜丝用冰水浸泡10分钟左右至脆，捞出加入调料、鱼翅拌均匀，装盘上桌即可。

特点：橄榄油清香，咸鲜口味。

制作关键：木瓜丝粗细均匀，要用冰水泡脆。

做法B:

原料：青木瓜1个，发好的鱼翅50克。

调料：绵白糖50克，橙汁50克，红醋30克，盐少许。

制作：1、将木瓜去皮，切成丝备用。2、将木瓜丝用冰水泡制10分钟左右，捞出后加鱼翅拌匀装盘。3、取红酒杯，先放入绵白糖，再倒入橙汁，最后倒入红醋、盐调好，随木瓜丝和鱼翅一同上桌，食用时用筷子把红酒杯里的调料搅拌均匀，浇上即可。

特点：酸甜适口，出品形式有创意。

点评：很有创意的一款菜，合成鱼翅用之前要先用80度的水泡一下，趁热温拌上桌，凉了后口感会有渣子。另外，还可以加点苹果醋。

祝福粒粒香售价：38元 日售40份

原料：猪精排400克，听装玉米粒50克，香椿30克。

调料：椒盐、味精、鸡粉、香油各少许。

腌料：南乳汁、蒜香粉各20克，蒜汁50克，香菜15克，香芹20克。

制作：1、排骨改成块，加腌料腌制1小时至入味，然后入六成热的油锅中小火浸炸至金黄并成熟。2、玉米粒先入沸水（加少许底味）飞水，捞出后拍干粉，入六成热的油锅中小火炸至外焦里嫩备用。3、锅留底油，下香椿段爆香，下炸好的排骨、玉米粒大火炒匀，炒时加一点味精、鸡粉、香油、椒盐，起锅装入竹筐，上桌即可。

特点：此菜颜色搭配合理，口味蒜香浓郁。

制作关键：腌制排骨时口味一定要加够，玉米粒飞水一定要加盐。

点评：这个季节香椿口感不是很好，建议少加一点。

茭白烩鱼籽

售价：38元 日售：20多份

亮点：茭白和鱼籽搭配。

原料：茭白600克，马哈鱼籽50克。

调料：盐5克，味精3克，鸡粉1克，白糖1克，上汤50克。

制作：1、茭白去皮切横刀片，备用。2、将切好的茭白入四成热的油锅中滑油（可以保证原料颜色洁白，炒后不变色，口感更脆），鱼籽入沸水飞水备用。3、锅内放入少许底油，放入姜片、葱段爆香之后加入茭白，加入上汤、盐、味精、鸡粉、白糖小火烧开，最后加入鱼籽，大火收汁勾芡装盘即可。

篇（2）

“国内竞争国际化,国际竞争国内化”,面对日益国际化的中国市场和日益全球化的国际市场,国与国之间的经济往来将会更加频繁,在交往过程中产生了极大经济和社会效益的商务谈判无疑扮演着重要的角色。成功的商务谈判不仅要知己知彼、反应敏捷、能言善辩,还需要有较强的心理学方面的知识,尤其要具有将这些知识灵活运用于国际商务谈判的各个阶段的能力与方法。本文将从社会交换理论的视角研究在国际商务谈判中如何正确处理人的因素与谈判双方实质利益之间的关系问题。

一、社会交换理论的内容及其遵循的原则

社会交换理论是美国社会学家乔治•霍曼斯创立,20世纪60年代兴起于美国进而在全球广泛传播的一种行为主义社会心理学理论。它的主要内容包括以下几个方面:1.人们并不总是追求最大利润,他们只是想在交换关系中得到某些利润;2.人在交换中并非常常从长远着想或进行理性计算;3.交换物不仅仅是金钱,还有赞同、尊重、依从、爱、情感,以及其他紧缺的物质产品;4.所有的人类行为都是交换,而不是仅仅在市场中才有交换行为。由此可见,社会交换的实质其实就是个人或者为获得报酬或者为减少惩罚而采取的理性行动,它非常重视人的需要和情感在人际交往与社会交换中的地位和作用,交换的最终目的是为了交换的双方各自获得最大利益。

霍曼斯的交换理论认为个人或群体的所有行为都应坚持互惠和公平的原则。无论是在社会和群体内部,还是在各个社会与社会之间和群体与群体之间,人们对“贡献”和与此有关的“投资”,以及对这些投资进行估价的方式又是各不相同的,在互惠原则之下人们将尽量减低代价而获取收益。因此在所有的社会交换中坚持互惠和公平的原则是十分重要的。

霍曼斯还认为,社会交换不只包括物质的交换,而且包括非物质交换。如果人们有关报酬的期望实现了或者取得了出乎意料的结果,他们就会很愉快。因为“人们是根据他们投入的人力物力以及他们所得到的报酬进行比较的,并希望报酬的差别要与投入的人力物力的差别相对应”,所以为了获得利益,人们需要对给予自己利益的对方以回报。然而交换的经验又告诉我们在交易的过程中如果你给予对方的价值是呈现逐步递减的状态的话,这样对方可能很快就达到一个觉得不值得再为此继续花费全部精力和时间的境地,那时,交换关系很可能就到此结束了。因此交换双方一定要注意交换者的利益需求与变化。

二、社会交换理论在国际商务谈判中的应用

国际商务谈判不仅是跨国的谈判,而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会及文化背景,谈判各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言,以及风俗习惯也各不相同。国际商务谈判的结果还会导致资源一系列的转移变化。因此,国际商务谈判人员面临的环境更加复杂多变,面对的挑战也更多,谈判手的素质要求也会更高。

1. 注重彼此兼容的利益,而非行为准则

在人类历史的演进过程中,不同的群体因为生存环境的特殊性各自需要处理不同的问题。在长期适应环境的过程中,他们逐步形成了一套属于群体的共同行为准则,而且解决生存问题的方式同其他群体一样均具有无意识性。这种无意识的思维习惯很容易在国际商务谈判中表现出来,从而让许多国际商务谈判步入僵持局面。社会交换理论告诉我们,人们并不总是追求最大利润,他们只是想在交换关系中得到某些利润。由此可见,不同行为准则所支持的利益追求的背后,还可能存在着共同的或可以彼此兼容的利益。

在谈判中,双方出现意见分歧是非常正常的现象。如出口商觉得以这个价格签订合同对进口商已经很不错了,何况履行该合同的代价已经很高了;而进口商认为这是按国际市场价格签订的合同,出口商应履行合同全部责任,至于有什么事先双方想不到的问题,也只是出口商自己的问题。进口商对于履行合同的艰难丝毫都不加以理会,甚至连配合都觉得是多余的。不同的群体看问题的角度往往不一样。在这种情况下,我们换个角度思考问题也许是解决问题的重要技巧之一。美国谈判专家费雪•尤瑞明指出:“每位谈判者都有两种利益:实质的利益和关系的利益。”谈判中人们都希望报酬的差别要与投入的人力物力的差别相对应。谈判中向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意并使对方在可接受的前提下满足你的利益;承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。这种站在双方兼容的利益的立场上考虑问题,并不是让你遵循对方的思路解决问题,而是这种思维方式,可以帮助你找到问题的症结所在,有利于最终解决问题和达成协议。大家都可以听随身听,可以吃汉堡的事实告诉我们许多新奇的产品是可以在全世界范围内销售的,彼此可以兼容的利益是问题解决的关键之所在,尽管生活中充满了各种各样的理解方式。

2. 注重谈判者的感情表露

国际商务谈判中,人的因素除了行为准则之外,情感表露也会对谈判产生重要影响。社会交换理论认为,谈判中双方的交换物不仅仅是金钱,还应该包含有赞同、尊重、依从、爱、情感,以及其他紧缺的物质产品。因此,对待和把握谈判者的感情表露也是解决问题的一个重要方面。在商务谈判中,谈判手的情绪高低可以决定谈判的气氛,如何对待谈判手的情感表露,特别是处理好谈判者的低落情绪,对今后双方的进一步合作有着深远的影响。如果你的谈判手情绪出现了异常,那么你一定要密切注意对方的情绪变动。应首先弄清楚对方生气的原因。是对手在寻找报复的途径,还是个人家庭问题干扰了商业问题?对方的情绪变动是使得你让步的手段,还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄?弄清楚原因有利于最终解决问题。社会交换理论认为人在交换中并非常常从长远着想或进行理性计算。当对方情绪出现波动的时候,你千万别认为这是解决问题的最好时机。恰恰此时的你应该静静地倾听对方,千万不要还击,应引导对方将理由讲清楚,让对方继续发泄到最后一刻。在商业上,个人情感的输赢并没有什么实质的意义。谈判者追求地应该是双赢的局面。因此,在缓解情感冲突时,有些象征的体态语言往往会起到意想不到的作用。

例如,某品牌网游公司想要引进一款韩国的最新网络游戏,顺理成章的自然要购买其版权,当时公司老总亲自带团到该国与其磋商,然而,出售该网游版权公司态度大变,提出极其苛刻的条件并要价其高,谈判因此破裂。因为该公司觉得此款游戏非常流行且版权是其独家所有,无论什么样苛刻的条件我方都得就范。此时,恰逢美国一网游出版商拜访我方,并与我方一见钟情,传递了合作的意向。但我方顾虑前期与韩方合作的一切投入都将付之东流,很是棘手,更不知道在转投与美方合作后是否能成功?几个星期后,美方同意先无条件出售给我方运营一段时期后再收取版权费用,其条件就是看中我方在中国市场的品牌效应。韩方得知此事后,说如果我方有意合作,他们愿意只象征性的收一美元的技术转让费,可最终我方因为美方的诚意和效率而选定了美方的网游。此事件表明了商务谈判是一种混合性的社会交换,它不仅仅包括外在的物质和金钱报酬,同时它还包括诚意、尊重及友好等。当后来韩方愿意以一美元的价格转让其技术时,尽管从经济利益上很诱人,但我方仍选择了美国公司。因为其合作的诚意与效率,这就是情感表露的重要性。由此我们可以看出往往一些内在的情感因素能在关键时刻成为谈判制胜的秘密武器。

3. 正确处理谈判中的语言交流障碍

社会交换理论认为交换的最终目的是为了交换的双方各自获得最大利益。语言交流障碍是阻止利益最大化的重要杀手。在国际商务谈判中语言及其交流方式是谈判双方沟通想法,最终达成协议的载体。有经验的谈判者非常强调谈判应有效率、有结果,彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。作为谈判者,你可以明白对方的观点,但却完全不同意对方的想法。谈判者都希望自己的想法被对方理解,而对方的理解并不等于是同意。因此,如果你不断地点头,或者抓住对方观点里面的核心语句发问。如“你的意思是这样的吗……?”,让对方倒尽观点,努力了解对方的想法、需要和条件。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道,他的话已被听进去了。”可见,主动仔细地倾听有多么重要。听懂了对方所表达的想法后,你还要表达自己的思想。谈判时声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。谈判者交流内容太多,缺乏针对性,它会妨碍谈判效率的,有时甚至会产生相反的效果。谈判中,浪费时间和精力对双方都是一种损失,因此抓住对方谈话的关键点,组织好自己的语言从而表达自己的感受,让对方听明白也是解除谈判交流障碍的一条可行性途径。

曾在中美贸易问题上轰动一时的中美轮胎特保案正是由于中方谈判代表没能准确把握美方代表的关键问题而导致失败――致使美国工会向整个中国轮胎市场征收惩罚性关税。在谈判过程中,首先对美国工会摆出的所谓的2个既定事实:第一、四年之内美国轮胎市场突然乱了,进口产品大量挤占本土企业的市场份额,本土工厂大量关闭和裁员;第二、进口中份额最大的是中国产品,中国的份额从5%飙升到17%毫无怀疑的加以接受,并在其事实和逻辑都站不稳的基础上匆忙发表声明,进而使我们的应诉处于相当被动的局面且正中了美国工会的下怀。那么我们到底错在误读了报告的哪些地方?实际上美方代表的高明之处就是举出了根本没有错误的数字事实,但是依照美方自己的统计,美国对中国的轮胎进口量在过去8个月应是大幅上涨,而中国方面统计的出口量却是在下降,此时中方代表就应该有针对性的指出才能让对方心服口服。但是我们却笼统说对方事实认定错误,在国内审核反垄断的时候可以这样做,可是在美国人看来,你这就是不讲理嘛!由此看来,在这种与自己切身利益紧密相关的谈判问题上一定要读懂对方的每一句话抓住其核心并仔细分析,且应在缜密思考的基础上有针对性的提出与问题相对应的观点,不能随性的答非所问、顾左右而言他,这样不仅不能达到谈判的效果反而使自己一步步陷入别人给你设置好的圈套,失掉自己应得的利益。

社会交换理论在商务谈判中起着积极的作用。它可以为国际贸易谈判从业人员提供理论上的支持,给他们以启示,使他们在业务中更好地提高自己的综合素质和业务水平。当国际商务谈判人员掌握了个体行为所遵循的原则,区分了外在报酬与内在报酬的不同作用时,就会自觉地将这些理论原则贯彻到实际业务中去。不过任何理论都不是十全十美的,但在着重围绕经济利益的商务谈判中,社会交换理论还是有很强的解释能力的。毕竟商务谈判背后是受交换原则和利益驱动机制支配的。所以我们可以吸收其中理论精华,为我所用,以便更好的指导商务谈判实践。

参考文献:

[1]郭瑞珍:心理学中的社会交换理论在国际商务谈中的应用[D].北京:对外经济贸易大学,2006:7

篇（3）

重汽济南轻卡销售部总经理王德春对此充满信心，他在接受记者采访时表示，尽管当前低端车市场份额最大，但中国重汽仍然决定做中高端的轻卡产品。2011年，轻卡市场低端车下滑25%左右，而中高端轻卡却逆势上扬，这也印证了重汽对轻卡市场的判断。中国重汽的轻卡项目将于2012年全面启动，以经济恢复期为契机，扩大本土品牌优势，完善产品布局。

“重汽有着50年的艰难创业史，自2000年改革重组以来，重汽坚持自主创新，依托加快产品研发提升核心竞争力，大力实施国际化战略，走出了一条转方式、调结构、实现科学发展的崛起之路。HOWO轻卡的正式，标志着中国重汽在转变发展方式，进一步丰富产品型谱上又迈出了坚实的一步。至此，中国重汽打造百万辆级全系列商用车企业集团的战略调整部署初显成效，轻卡业务的兴起必将对重汽的发展产生重大影响，轻卡也将成为重汽新的经济增长点。”中国重汽董事长马纯济如是说。

会上首次亮相的12款车型，可适用于各种作业环境，能满足不同用户的不同需求。

据悉，HOWO轻卡的发动机可选重汽-曼D08、朝柴、云内、康明斯、玉柴等品牌，均为国内轻卡市场上的主流发动机品牌。

明重锐轻，这是HOWO轻卡的口号。中国重汽总裁蔡东如此解释其含义：中国重汽是我国重卡行业的领军企业，在重卡领域的优势不言而喻。明重锐轻，就是要把重卡制造的经验导入到轻卡的制造上来，让轻卡成为重汽打造百万级企业的先锋和轻卡行业的典范。

篇（4）

中图分类号：G4

文献标识码：A

doi：10.19311/ki.16723198.2017.01.078

在信息化时代的大背景下，物联网、云计算等新一代信息技术日趋成熟，无线网络、电子白板、平板电脑、电子书包、3D打印技术等前沿数字化设备迅速进入教育领域，逐步走进了学校课堂。

教室作为学生学习和教师教学的主要场所，在整个教学过程中占有重要的地位，然而传统的教室存在着效率低、互动差、资源匮乏等一系列的问题，因而，为了更加适应现代教学的需要，智慧型教室应运而生。现代信息技术为智慧教室注入了新的活力，构建以学生为学习中心，支持个性化学习、交互学习的新型教学环境。智慧教室为国际商务专业课程的教学，特别是实训课程的教学带来了全新的思路。目前世界各国对于智慧教室的研究已经取得了一定的进展，并且结合先进的信息化技术和教育理念构建了各种不同特点的智慧教室。苏州市中小学未来教室的建设和应用方面也取得了较大的成效，交互式、探究式的个性化教学模式受到了广大师生的欢迎。

1“智慧教室”PK“传统教室”

1.1以“教”为中心的传统教室

传统教室作为教育教学的主要场所，随着时代的变迁，格局和规划与百十年前的教室并没有太大的差异，仍然是一排排的桌椅面对着黑板，老师一边讲授知识，一边在黑板上写粉笔字，学生用着统一印刷的教材，边听讲边记笔记，整个教学是以教师为学习的中心，这种传统的教学方式方法、学习的环境和氛围存在着诸多的问题：例如学习效率低下、师生互动不佳、学习资源匮乏、缺少个性化辅导等，可见，传统的课堂教学不利于学生进行小组互动、探究式学习等，也扼杀了学生的创新能力。一场科技与教育的改革势在必行，未来教室应运而生。

1.2以“学”为中心的智慧教室

智慧教室不再是封闭式的教学环境，而是适应学生学习的一种开放式的、信息化的智慧型学习空间，基于丰富的数字化教学资源和平台，智慧教室强调以学生为学习的中心进行设计，将适合的科技化教具、学具合理地运用到智慧教室中，帮助师生开展教学活动，增强学生自主学习和合作探究的参与性，激发学生的创新精神和实践能力。可见，智慧教室是将教育学、心理学、传播学、信息技术、空间设计等相关理论和技术有机结合而形成的以学习者为中心来进行自主学习探究知识的新型教学环境。国际商务实训室是商贸类学生进行实训的重要场所，但是传统的实训室只有电脑、互联网、模拟实训平台等，已经无法满足信息化时代的教学需要，构建智慧型国际商务实训室是大势所趋，作为教育技术研究领域的一个全新课题，具有广阔的发展前景。

2智慧型国际商务实训室构建设想

来自台湾的《启动学习革命》一书中认为：“未来教室=无所不在的学习环境+电子书包+随意教室+远距离实验室+高互动教室+相连教室”。也有学者认为智慧教室是云端上的教室，包括电子书包、电子课本、电子课桌、电子白板等，资源都在教育云端上，内容丰富，满足个性化学习的需要。通过相关文献与案例的研究，笔者认为构建智慧型国际商务实训室的核心理念是“以人为本”，并围绕这个核心分为空间设计、硬件装备、软件技术、师资力量和个性化设计5个维度，一间创新的国际商务实训室是多学科、多领域相互融合的结果，探究式、讨论式和交互式的教学模式更适应时代的需要，受到广大师生的欢迎和认可。

当下智慧教室已经成为了教育信息化时代一个关注的热点，但却存在一个误区，即将智慧教室的构建等同于将信息化技术设备运用于教室中，虽然信息化技术是未来教室构成的一个重要因素，但是智慧教室的构建还应关注空间设计、师资培训、个性化设计等诸多方面的因素。接下来笔者就以人本为核心，围绕5个维度构建智慧型的国际商务实训室。

2.1核心理念：“以人为本”

智慧型国际商务实训室的设计必须充分考虑到学习的中心――学生，构建一个和谐的学习环境，例如：考虑到学生的身高差异、学习时间长短、学习形式等，设计出可以调节高度、自由拼接组合、形状各异的创新课桌椅，打破传统的一人一桌一椅的刻板的教室布局，可供个人学习、二人合作学习、多人小组合作学习等多样化的学习形式，创造一个以人为本的现代化智慧型国际商务实训室。而作为学习的引导者――教师，则不再局限于讲台，可以在实训室的任何地方自由授课，随时关注学生学习的状况，给予必要的指导，起到了良好的沟通效果，真正实现了教与学的融合。

2.2维度1：空间设计（交互、友好、舒适、现代）

智慧型国际商务实训室的空间环境应当有重新的设计与安排，符合学科特点、营造学科氛围、适应学生心理、符合审美要求，创造出最有利于学习者学习的环境，交互、友好、舒适、现代的空间设计更有利于激发W习的热情、而积极、愉悦的体验则会产生新的灵感与创意。实训室内部的光线、温度、湿度、气味应当设计成可以调控的，可摆放一些绿色植物达到美化环境净化空气的效果。不同的学习区域可以用玻璃隔开，玻璃可以移动，既划分了不同的区间，也使得各个区间可相互融通，自由变换。

2.3维度2：硬件设备

智慧型实训室应当配备各种先进的硬件设备，例如全自动监控和录播系统、电子白板、应答反馈系统、平板电脑、无线投影仪等。利用先进的监控和录播系统，教师可以随时监测和分析学生学习状况，进行指导、评判和诊断。交互式电子白板结束了传统的“黑板+粉笔”时代，它能创设逼真的教学环境，通过形、色、声、光等将讲授的知识内容活灵活现地表现出来，大量的感性材料使学生有身临其境之感。平板电脑是展示教学资源所包含的图片、音频、视频等最佳的方式，拥有轻便灵巧、易于携带、启动迅速等诸多优点，进行课堂练习等互动教学具有较好的效果。教室四周可配备4个无线投影仪，这样做的好处是无论学生处于教室的任何方位都能清楚地看到电子白板上的内容。

2.4维度3：软件技术

软件是指智慧型实训室平台，除了硬件以外主要由门户、服务、数据、网络等构成。服务网站通过统一的登录服务，支持用户在电脑、手机、电子书包等终端进行登录，享受多种服务。教师可以在管理平台上进行课前准备、课后作业布置、随堂测验，学生的学习情况可以由系统自动生成可视化的分析报告。智慧型国际商务实训室所涉及的网络有4G、3G、Wi-Fi、有线网络等。

2.5维度4：师资力量

对于智慧型国际商务实训室的教师来说，仍然面临的是许多操作方面的题，需要进行系统化的培训和实际操作演练来让教师真正提升对智慧型实训室的操作水平。通过开展示范性教学活动，充分利用智慧型未来国际商务实训室智慧型、交互性、开放性和情境性的优势，展现其独特的教学魅力。

2.6维度5：个性化设计

个性化设计指的是体现教师个性化教学、学生个性化学习，关注师生心理特征和情感需求。而智慧型国际商务实训室充分考虑到了这方面的需求，设计巧妙、独具慧心，尊重和培养学生的个性化发展，作为教师也应当有自己的个性化教学风格，打造个性化教学方案。

3构建过程中存在的问题与建议

3.1各学科优质教学资源和工具有待开发和完善

目前，虽然智慧型国际商务实训室已经具备了一些优质的教学资源和工具，但是还不能满足各个学科的要求，必须制定合理的规划，协调统一管理，结合实际情况进行开发和完善，实现多学科的无缝对接和融合。

3.2加强基于智慧型国际商务实训室教学模式的研究

加强智慧型国际商务实训室的理论和教学模式的研究对于实验室建设是十分必要的，这需要教育主管部门、学校、教研室、教师的共同努力，经过一段时间的探索和实践才能完善。可以适当借鉴国内外的一些经典案例和实践经验，探索适合国际商务类专业的教学新方式与模式。

3.3提升教师对教学设备的操作能力的综合素质

教师作为实训室的直接使用者，担任了非常重要的角色，对于年轻教师而言对于新知识学得快，掌握得也快，然而对于年纪稍长一点的教师而言则不易于掌握新型设备的操作方法和要领，这就需要专业的培训，鼓励已经具备了熟练技能的教师进行示范性教学，提升教师的操作能力和综合素质。

4结语

智慧型国际商务实训室便于学习资料的获取、提高课堂教学的效果、优化教学的内容、促进了师生的交流互动，并且具有信息化管理和情感认知功能，在智慧型国际商务实训室的中开展的讨论式、探究式、情景式和交互式等教学模式都受到了广大师生的欢迎，虽然目前的智慧型国际商务实训室在设计应用、教学平台等方面仍然存在一定的改进空间，但是相信智慧型国际商务实训室会成为实训教学的新方向，为商贸类专业课的教学注入一股新的活力。

篇（5）

互致“色俩目”还有许多讲究。一般是晚辈先向长辈致“色俩目”。平辈亲友相逢，年幼者向年长者致“色俩目”。教民与阿訇相遇，教民先致“色俩目”。客人见了主人，客人先致“色俩目”。出门在外的要向当地留住者先致“色俩目”。乘骑者对步行者先致“色俩目”。男对女先致“色俩目”。夫对妇先致“色俩目”。（西北有的地方是妇对夫先致“色俩目”）。少数人对多数人先致“色俩日”。如个别人到清真寺或碰红白喜事，要向多数人高声道“色俩目”(你们好)，多数人中凡是听到的要回色俩目。这样少数人就不再一一去向每个人致“色俩目”。

回族在相互说“色俩目”时，同时还握手。有些地方的回族在致“色俩目”肘，右手置抚胸前，腰微微前躬，表示从内心敬重对方，衷心地祝愿。有些地方的回族在致“色俩目”时，双手抱拳或平扬双手，表示亲切庄重。还有的回族在致“色俩目”时，相互伸出右手相握，左手抚在对方的右臂上，意为关系非常密切，亲如一家。如果有的人出门遇到不相识的回族，致“色俩目”问好，对方就知道你也是回族，有什么要办的事，就一定热情帮助。

篇（6）

1.1他山之石,可以攻玉

在2009年参加法兰克福圣诞礼品展(ChristmasWorld)前,我司邀请了一位名叫贝吉特的德国朋友帮忙布展,她就职于德国一家大型跨国企业,为人热情,工作一丝不苟。贝吉特带来很多布展用的道具,如装饰板、台布、线、剪刀等。她环视了我司样品挂得密密麻麻的展位,然后果断地爬上爬下,按照德国人的审美标准将样品重新摆放或悬挂,并在恰当的位置摆放缎带、花篮等装饰物。经她这一整理,展位焕然一新,明显比周围其他展位吸引眼球。

1.2造势夺声术

很多年前参加在上海举办的国际渔业博览会,许多国外出口商参展,每个展位都展示各种从海里捕捞或养殖的鱼类和虾类产品。其中有一个展位门口站着一位高大帅气的澳大利亚小伙子,手上拿着样品,正大声地介绍他们公司捕捞的三种野生对虾。令人觉得意外的是小伙子讲一口流利的中文,而且不厌其烦。虽然满头大汗,但他热情不减。他制造的声势引来众多中国进口商驻足。

2报价阶段的策略运用

在展会上,一般程序是客户看中某个样品后向我方询价。因此在这类谈判中通常由我方先报价。先报价有一定的弊端:一方面,买方了解卖方的报价后,可以对他们原有的想法做出调整。由于己方先报价,对方对己方的交易起点有所了解,他们可以修改原先准备的报价,获得本来得不到的好处。另一方面,先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。在会展上我们要充分重视报价。具体可采用的策略如下:

2.1针对产品特点报价

展会上展出的产品范围非常广泛,不同的产品有着迥异的特色,定价的方法也各不相同。

粮油食品、土畜产品、五矿产品一般外观简单,单笔成交量大,价格透明度高。对于这样的产品报价时要以国际市场价格为依据。医疗产品、服装、轻工工艺品等型号、款式、花色品种多,价格变化快,因此报价要考虑许多因素。对于技术含量高或新研发出来的产品应该抓住机会报个高价。如果发现自己公司新开发出来的产品其他展位上没有,即使报价高,一旦被客户看中,肯定能成交。

2.2针对不同客户报不同的价格

在交易会上,来与你洽谈的客户来自世界各地,不同国家的商人有着不同的文化背景,而文化背景对商人的谈判模式和谈判风格有重大影响。因此要想取得报价的成功,我们要事先了解各国人们对起始报价的态度和讨价还价的特点。

在某些国家如澳大利亚和瑞典、英国,讨价还价并不是常见的内容,这就是说他们的起始出价和他们的最终定价十分接近,因此我们对这几个国家的客户就要报实在的价格了。然而在另外一些国家如俄罗斯、埃及、和阿拉伯国家,最初的要价和最后的定价之间经常相差甚远。看到这些国家的客户,我们一定要报个高价并准备与之讨价还价。因为在埃及讨价还价是一种生活方式,而阿拉伯人认为如果谈判中没有激烈的讨价还价就不是认真严肃的谈判。

对老客户报价比较容易,可在以往的交易基础上定价。尽可能推出一些新产品给老客户,通过这种方法能得到老客户的意见反馈,比如是否会畅销、是否需要改进等。这个交流的过程也是进一步了解客户需求和市场状况的过程;

3磋商阶段的策略运用

3.1兵不厌诈

此种策略是指谈判人员利用信息的非对称,利用人造的符合逻辑的假象,制造谈判优势,迷惑或迫使对手放弃自己的主张,实现自己的谈判目标。当然,这种策略不是指用违法的手段欺骗客户。

在2007年的法兰克福圣诞礼品展上,有一个美国客户来到我们展位选购调酒棒,我方报价为0.98美金/盒FOBShanghai,客户对此种产品非常感兴趣,还价0.85美金/盒。我方不同意,并说明我们的调酒棒都是才开发出的新款式,质量也特别好,艺术含量高,工厂的生产成本高。客户坚持认为我方报价太高。我方的李经理查了一下账目单,说:“考虑到你们是老客户,成交量也大,我们就做些让步,但最低价就是0.95美金了”。美国客户接着还价,说他们要货量大,价格应该降为0.93美金。李经理拿出计算器,装模作样按了一会儿,作思考状,脸上流露出非常痛苦的表情,还不停地咂嘴叹气。然后又按了会儿计算器,眉头紧锁,很无奈地摇了摇头。客户见状说:“那就0.95美金吧。”等客户走后,李经理告诉我们,其实0.85美金我们就可以成交了。

3.2以攻对攻

在谈判中,有时只靠防守无法有效的阻止对方的进攻,这时可以采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼迫己方让步时,己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑,在其他问题上要求对方让步。一次展位上来了一位澳大利亚女客户,看中了我们的几款圣诞彩球,我知道澳大利亚的订单一般量不大,因此报价相应地提高。客户要求降价,我就要求客户增加订单数量。要么双方都让步,要么双方都不让步。最后的结果是虽然客户的订单不大,但我方赚的钱不少。

3.3示弱以求怜悯

人们总是同情弱者,不愿落井下石,将其置于死地。在谈判中,示弱者在对方就某一问题提请让步,而其又无法以适当理由拒绝时,就装出一副可怜巴巴的样子,进行乞求。这种策略取决于对方谈判人员的个性以及对示弱者的相信程度,因此具有较大的冒险性。

国外客户有时也会用这一策略。一次我的展位上来了巴基斯坦的女客户,非常擅长压价,到了一定的价位后,我不同意再降了。这位客户说,如果按照你的价格成交,我挣不到钱,那我就要哭了。说着她拿起头巾的一角认真地抹眼泪。我见此情景不好意思坚持了,又让了0.2美金给她。

3.4攻心取胜术

有一次,我们展位来了两位奥地利客户,业务员小刘看了客户递来的名片后说:“奥地利是个风景如画的国家,我去年到奥地利旅游过。”客户听后既惊讶又感兴趣,问道:“你去过那些地方?”小刘用英语流利地答道:“音乐之都维也纳,莫扎特的故乡萨尔斯堡,格拉茨古城”。客户听了频频点头,与小刘交流了一些对古城的看法,谈得很投机,还约好了下次到中国与小刘一起吃饭。谈判是在友好欢快的气氛下进行的,奥地利客户给小刘下了很大的订单。

4结论

会展谈判是面对面的谈判,也是战斗在经济贸易活动一线的业务人员、经理们十分关注的论题。人们讲谈判是一门艺术,那么谈判策略就使这门艺术增加了色彩。我们在商务活动中要不断研究它,力求在实践中充分运用它,使己方获得更多利益。

参考文献

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一、前言

二十一世纪是一个全民信息化网络时代，电子商务应运而生，给发展中的各大企业带来了全新的战略管理、技术变革。近年来，电子商务应用的迅猛发展带给不少企业惊喜和收益，但是时代在不断向前发展，电子商务逐渐开始向财务、传媒等领域深入拓展。企业因电子商务的到来发生了一系列翻天覆地的改革变化，而会计理论的应用是为了服务更多企业管理自身财务相关，而高效便捷的会计业务需要与之相匹配的先进技术做支撑，企业内部会计业务能力也应该与时俱进才不会被越来越现代化的社会所淘汰，电子商务时代的会计运行需要改变传统的会计运行模式，采用最先进化的企业内部会计运作，在充满挑战的、焕然一新的电子商务时代里发挥着应有的会计职能。新时代如何高效运用信息技术与当下所学会计理论相结合运用，正是本文所研究的主题。

二、电子商务时代传统会计发生的改变

1.会计日常工作方面

因为信息网络的普及，传统的会计工作已经无法满足企业内部日益增加的现代化需求，传统会计工作方式也随着信息化网络的涉入而变动。这些改变促使会计工作人员积极学习现代化新技术。会计工作重点也发生了变化，即将会计工作的重心稍作改变，认真编制企业的财务预算，并利用电子商务技术进行企业内部财务预算的编制工作，并对电子商务会计预算产生出来的数据结果进行分析，对企业内部子系统进行详实的设计工作，包括企业设计、管理部门所需要用到的企业内部报表及内部审查资料，编制企业所需税单以及信息报告，以供企业各部门人员查询各类信息。

2.会计日常组织方面

在电子商务时代，会计部门与企业其他部门的沟通逐渐多了起来，改变了以往单一的部门管理形式。与众多部门之间默契的合作与沟通，使得会计部门掌握了更多专业外的知识。会计管理工作也不再是单一地对着数字过日子的工作，而是变成了与不同部门相互合作，轻松愉快的合作会计运作方式。首先，在单位内部，实施了自下而上其乐融融的工作气氛，上下级之间的工作责任制也有所明确。主要的是电子商务时代在企业内部形成了模糊分工状态，变传统的企业会计垂直管理为扁平式分散管理模式，会计部门的职能也有所变化，即实现了从核算型到服务型、管理型的成功转变。

3.会计理论知识方面

单纯根据平时所学到的会计理论知识分析当下的会计业务似乎已经跟不上时代的步伐。像会计理论中的四项基本假设与权责发生制也已经无法跟得上日新月异发展的社会需求。举几个简单的例子，不同企业合作伙伴之间强强联手打造战略联盟和企业虚拟联合，也宣告着传统从会计主体出发进行假设的限制；互联网流行企业的网络合并、收购工作，对会计理论中的持续经营假设提出了质疑；还有一项更加先进的会计实时报告系统的运用，使报告可以随时随地生成；新时期企业资产的无形化也促使会计计量工作实现无形化以及非货币与货币相互推动、共同存在的发展趋势。会计理论复杂难解，平时课本上所学的东西远不能解决以上所面临的问题。

4.会计观念的改变

会计观念的改变从以下五个方面体现：从空间观念上来讲，全新的网络环境下要求会计工作人员树立远大的发展观与经济观念，即要学会面对未来会计发展模式，将当下新形势与会计不断更新的系统相结合发展；从时间观念来讲，新兴的网络环境使企业对会计的管理更加高效，比如在线管理等，加强了时间管理观念；强化风险观念，网络环境下的企业竞争力毫无疑问将提升，会计行业竞争力提升以及会计信息透明化都将带来无数风险。因此，应该将风险考虑到会计运行中，并能够及时反映出这些风险；从会计信息可靠度来讲，新兴网络在会计中的运用带来了风险也带来了未知的不稳定因素，需要加入方差与概率以尽快反映不稳定性情况。

5.会计服务方面

新时期的电子商务时代，会计行业工作的服务范围也在不断扩大，除了贸易领域之外，其范围甚至已经扩展到政府、物流、机械、教育等方向，电子商务时代的会计服务也逐渐面向一体化发展。这决定了电子商务会计也正向着一体化甚至国际化发展。会计服务对象也将不会为地域国界所限制，会计服务将会延伸在世界每一个角落为生产、为发展提供最及时最准确的服务。

三、如何应对电子商务时代的会计发展

如平时所学会计知识一样，以往传统的企业会计理论、概念及方法无力应对新时代电子商务强烈的冲击。企业会计相关人员一定要抓住良好机遇实现全新转型，从以下方面做好会计理念与电子商务相互融合。

首先，必须要从电子商务会计自身安全方面做好防范工作，全面建立最值得信赖的电子商务会计体系。该电子商务会计体系需要包括以下：良好稳定又不失安全保障的电子商务通信系统，便于沟通方便及时；在电子商务通信网络设立强大防火墙，以及用户安全密匙控制系统，保障系统的绝对安全；需要经过最权威的认证机构验证每次进行交易的双方身份，经鉴定后颁发相关安全证书，凭借安全证书才能准许进入到电子商务会计网络。

其次，强化电子商务的安全法治制度，为今后的电子商务会计进入良好循环发展创建更为健康、更为安全、更为保障的法律环境。在原有法律基础之上，更突出商业交易的安全理念。在此，需要企业打破传统利用先进发达国家已经建立起来的电子商务交易制度，而是以我国实际市场经济情况为出发点，构建更适应于我国电子商务会计发展、更符合我国电子商务会计安全保护情况的法律制度；根据会计理论基础，可以基于商事单行法之上，满易行为的较高要求；基于信息网络安全管理之上，针对网络虚拟中的电子商务特点，针对性提出有关电子商务交易的相关法律保障措施；站在法律解释的基础之上，予以今后交易的安全保护，着重考虑电子商务交易的安全因素。

再次，改变人才培养理念，将培养多元复合型电子商务会计人才作为重点工作。尽管在电子商务时代拥有先进的技术设备，但操作技术的终归是人才，因此，在电子商务会计信息化发展的当下，需要抓住这个机遇大力培养全方位、同时掌握电子商务技术和财务理论的专业人才，并通过培养竭力打造更多精通会计理论、现代化新型技术与实践能力出色的全能人才。只有为会计人员营造更多技术化电子商务学习气氛，才能从深层次加强会计人员对电子商务时代会计要求的认识和理解。

最后，但最重要的一点就是要在我国大力发展电子商务会计市场。电子商务会计市场就是专营电子商务会计所需要用品以及所生产的技术性辅助财务设备的聚集处，电子商务会计市场也是未来我国具有较强竞争力和较大市场发展潜力的交易市场。在我国市场缺乏这样一个专业的从事会计所需商品的电子商务市场，因此需要建立完善齐全的电子商务技术市场为今后电子商务会计的发展提供了良好平台，同时也为会计行业的多方向发展创造了优良条件。此外，还要尽可能将电子商务会计市场推向国际市场，让更多国外客户和企业认同我国电子商务会计所提供的服务，并且面向国际化电子商务会计市场需要开通相关国际化会计网站，以便通过网站与众多国外客户进行商业交易和会计信息交流学习，为我国电子商务会计一系列合理制度的建立和发展奠定坚实的基础。此外，在发展的同时要对电子商务会计市场进行过滤优化，保障进入电子商务会计市场的信息、产品的安全性和时效性，避免一些有损行业利益和信誉的信息进入到电子商务会计运行系统中。

四、总结

电子商务会计将电子商务与会计的完美结合为我国今后会计理论框架的改革和创新提供了充实条件。我国经济也正由传统模式向信息化、智能化发展，在这种环境下，作为未来的会计工作人员，一定要提高自己的会计专业知识，努力使自己成为复合型电子商务会计人才，为推动我国会计发展作出更大贡献。

参考文献：

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[2]沈玲.电子商务条件下的会计工作[J].华章，2013（02）

[3]于化冰，金鑫.电子商务环境下的会计发展问题研究[J].经济研究导刊，2013（04）

[4]朱劲松.电子商务对传统会计的影响与对策[J].江苏商论，2012（01）

篇（8）

继波导、夏新等老牌厂商大幅亏损之后，由于运营商放缓甚至停止手机采购，致使部分CDMA手机厂商严重亏损，此前业绩表现较好的企业也受到了冲击，华为就陷入了这样的困境，原本为联通设计的CDMA手机，最后成了积压品，目前一直忙于低价处理积压手机，致使战略部署被打乱。

那些依赖运营商定制的手机企业，一向把希望寄托在电信重组后运营商的大单采购。但从目前来看，运营商为了抢占市场份额而走低端路线，这将使手机企业面临利润来源更加缩水的尴尬。而日前中国电信首轮500万部CDMA终端采集，对嗷嗷待哺的30多家参与竞标的手机厂商来说，也是象征意义大于实际意义。显然，单一依靠运营商的风险越来越大，它们该如何应对这艰难时局？

电信重组的受害者

2008年，是中国电信史上有纪念意义的一年，电信重组形成了3家全业务运营商。

但对手机厂商来说，却是一片唱衰，波导、夏新等老牌厂商继续亏损。为了摆脱困境，今年上半年，夏新采取“瘦身”策略，对销售体系进行大手术，大幅压缩费用支出。但今年上半年仍然亏损超过4亿元。而去年巨亏5.93亿元的波导，今年上半年的销售收入仅为12.92亿元，同比下降39.32%，净利润亏损2208.64万元。

另一方面，联想出卖手机业务，长虹、TCL则近乎被市场遗忘，新起之秀天语风头尽失，能盈利者仅为少数“山寨机”厂商和一些二线厂商。而电信重组，不仅没有拯救低迷的国产手机市场，反而将一些盈利能力较强的企业推下了火坑。记者获悉，受电信重组影响，华为、中兴等厂商也陷入了困境，只能寄托海外市场。

今年以来，国产手机遭遇了前所未有的清冷局面，连业绩一向坚挺的宇龙酷派也不例外。宇龙是国内为数不多的坚持自主研发的厂商，凭借独步全球的双网双待技术，在国内高端市场一枝独秀。

本刊记者获悉，电信重组严重影响了运营商的采购计划。1月24日，中国联通宣布新一年CDMA手机采购计划：在1200万部的基础上力争达到1500万部，同时CDMA手机定制将实现产品差异化，进一步扩大C网用户的市场份额。2007年，联通采购了近1100万部CDMA终端。

2008年伊始，联通华盛第一笔大额CDMA终端采购合同又尘埃落定。据透露，在总数为200余万部的超低端CDMA手机定制采购合同中，中标的厂商有三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、华为、海信等，而中兴则一家独揽了接近一半的份额，中标了90万部CDMA手机。

不过，随着C网被电信收购的传言甚嚣尘上，联通对C网基本采取了“冷处理”，以免为电信作“嫁衣裳”。3月15日，某市联通分公司召开月度经营会议，分公司领导公开宣布数项决定，其中包括：即日起CDMA网业务不再纳入各种经营指标考核，停止CDMA业务广告，已签广告合同更换为GSM广告。

而5月24日电信重组消息公布后，联通更毫不犹豫地放弃了对C网的宣传，全力发展GSM。于是，CDMA终端采购再也无从谈起。

联通对CDMA终端采购近乎停滞，这对依靠运营商定制的手机厂商来说，无疑是一个坏消息。8月27日，宇龙的中期业绩公告显示，2008年上半年，酷派智能手机销量比去年同期下滑。不过，宇龙表示，这不会影响公司全年的业绩目标。

近年来，在国产手机普遍不振的处境下，宇龙以旗下酷派CDMA/GSM双模手机的差异化定位，迎合了联通两张网络的需求，抢占了CDMA手机市场难得的利润空间。2007年，公司的净利润高达1.67亿港元，在国产手机行业中名列前茅。

与酷派相似的还有华为，它曾凭借与联通定制CDMA手机，而稳定其在国内手机市场的地位。然而，重组后CDMA易主，定制合同成了一纸空文，造成华为手机大量积压，在国内手机市场陷入被动局面。记者从华为内部人士那了解到，目前，华为正大量清理库存手机，以求最大限度地降低损失。

而为避免招标手机中出现库存积压品，中国电信不允许手机企业再参与此前为中国联通定制的CDMA机型。多普达就拿了两款去年为中国联通定制的低端手机去竞标，结果没有中标。现在，多家CDMA手机生产商都面临着原有CDMA手机无法处理，而陷入了巨大库存的困局。

杯水车薪

电信重组期间，至少有半年时间属于“空白期”。在这“空白期”中，一些过于依赖运营商采购的手机厂商已是嗷嗷待哺。而在这期间，它们还得不停地加大对CDMA手机的研发，以维持在这一领域的优势。

但问题也随之而来，手机属于快速消费品，一款产品的市场热度一般只有两三个月。因此，很多厂家推出的产品，目前已是被淘汰产品。

欣慰的是，9月30日，中国电信正式接收了CDMA网络，并确立了争取在2009年实现CDMA用户数突破1亿的目标。这对CDMA终端制造商无疑是一个振奋人心的消息――中国电信未来的一举一动，将关系到它们的业绩表现，也将深刻影响各自的市场策略。

在日前召开的2008中国CDMA产业发展论坛上，中国电信集团公司副总经理杨小伟强调，中国电信的CDMA终端定位以中高端为主，2009年将集采5500万部CDMA手机。对在水深火热之中的CDMA手机厂商来说，这无疑是一个积极的信号。

杨小伟在论坛上表示，“切入中高端是中国电信发展CDMA的重中之重，不仅要提升品牌影响力，也要加强客户感知。而足够的规模是实现中国电信切入中高端目标的保障。”

而中国电信为了阻止CDMA用户流失，最近展开了第一期CDMA终端采集，数量达500万台。记者从宇龙酷派市场部了解到，总共有30多家厂商参与这场竞标，最终确定了70款机型。有消息透露，三星（100万部）、中兴（90万部）、华为（80万部）、宇龙酷派（70万部）成为最大赢家。

不过，与中国电信将CDMA定位中高端不同的是，这次采集以低端产品为主。宇龙酷派助理总裁刘东凯告诉《IT时代周刊》记者，高端产品仅占其中的10%，而且有些产品价格在200元左右。

“低于1500元的产品就无利可图了，这是我们的底限，不会再生产更低端的产品了。但即使我们最低端的产品，在电信的采购中，还是高端的。”刘东凯这样告诉记者。

从目前来看，中国电信主要是为了应对小灵通转网，中国电信目前有5000万小灵通用户，按照董事长王晓初提出的1/3实现转网，约有1700万小灵通用户将成为CDMA用户。但问题也随之而来，小灵通用户属于低端用户，其2007年的ARPU值仅为25元。因此，中国电信今后发展的用户，仍然是以中低端为主，与他们所说的定位中高端颇有出入。而中低端手机利润微薄，对手机厂商也极为不利。

从中国电信首次的500万部手机采购来看，平均下来，每家厂商还不足20万台，对饥饿已久的手机厂商来说，无疑是杯水车薪。深圳一家手机厂商对此颇有微言，“此次采购无疑是象征意义大于实际意义，对饥不择食的CDMA厂商，此次采购仅是安慰性的。”

依赖运营商风险大

长期以来，华为、中兴过于依靠运营商渠道销售，传统的商渠道为其短板。然而，CDMA和GSM手机不一样，中国市场划分精细、结构复杂，市场已经产生传统社会渠道、运营商渠道和企业用户渠道三大类。GSM手机即便运营商不采购，社会渠道一样走得通，但CDMA手机只有一种渠道，那就是运营商。

篇（9）

你：“噢，是的是的，不好意思，不好意思，在开会（上课、吃饭、车上等等借口不计其数）。”

那拒人千里之外的开场白实际上已经为祸不轻了，再加上你一百八十度的态度转变，你想能给对方留下什么印象呢？

第二种，不知所云。你接起电话：“喂，你好。”我：“你好，是×××吗？”你：“是啊，您哪位啊？”我：“我是×××公司的，你是不是给我们公司投了简历？我们觉得你条件不错想请你来面试。”

你：“×××公司，我没投过简历啊？”（开始恍惚，难道我投的？）

我：“应该不会吧，你用×××E-mail邮箱发过来的。”

你：“邮箱是我的，那应该是我投的没错，你能告诉我，我投的什么职位吗？”（眩晕，真的经常有这么问的，估计投得太多了。）

我：“你投的是×××职位，可能时间有点儿长吧，你还对这个职位感兴趣吗？”

你：“我应该有吧……”（我狂倒）最后一种情况，常见于应届毕业生。

你接起电话：“喂，你好。”

我：“你好，是×××吗？”

你：“是啊，您哪位啊？”

你：“我是×××公司的，你是不是给我们公司投了简历？我们觉得你条件不错想请你来面试。”

你：“噢，好啊，没问题，非常感谢！呃，对了，你们公司在哪儿？”

篇（10）

2006年，是实施“十一五”规划的第一年，也是推进我县走在全省**发展前列的关键一年，任务繁重而艰巨。全县上下要把思想和行动进一步统一到县委、县政府的决策部署上来，以落实科学发展观统领经济社会发展全局，以高度负责的主人翁精神，立足本职，爱岗敬业，奋发有为，开拓创新，发挥作用，努力为我县改革开放和现代化建设事业再创佳绩、再立新功。

篇（11）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.06.153

财务会计报告主要由资产负债表和现金流量表、损益表以及附注等，用于反映企业在某段时间内财务状况与资金变动情况，更是债权人和投资人决策、政府宏观调控的衡量标准。而虚假财务会计报告是指：企业为获取不当利益，对客观事实进行歪曲，未按照国家会计规章制度的前提，擅自编制财务报告的行为。该种现象在上市公司中较为常见，其通过对财务会计报告的舞弊，获取相应的利益，使我国证券市场真实性、完整性以及精准性受到严重威胁。

1 上市公司财务会计报告问题成因

1.1 财务压力

上市公司所存在的财务压力，主要从财务管理的角度，对公司经营行为、管理者管理行为的制约与压迫，从而为公司带来负债压力、退市压力与保壳压力等多种财务压力。若上市公司出现财务压力或资金过度紧张的情况，则会出现债权人、投资者背离的局面，使公司面临着破产的威胁。由于这种现象的存在，使上市公司在面临财务压力时，呈现“铤而走险”的状态，对自身现有财务状况进行掩盖。笔者结合实际调查工作，发现上市公司出现的财务压力主要由两点原因所引起：一是偿债压力；二是融资压力。

1.2 利益驱使

结合国内外上市公司，可知上市公司管理结构主要由董事会、监事会以及经理人员等组合而成，即CEO、总经理和高级经理、监事等。依据《企业内部控制规范（征求意见稿）》（2007年版），其中对于公司管理阶层的定义为：对企业决策和经营、管理负有相应职责的企业内部成员，其主要包括董事长和董事、经理与副经理、总会计师或财务总监等。当上市公司经济效益出现下滑的状况时，则会造成公司管理阶层报酬降低，即公司业绩与管理者效益有着直接关联，从而当管理者利益受到侵害时，为了确保自身利益，采用会计报告虚增或漏记的方式，增加上市公司的融资金额，使其上市公司出现财务会计报告舞弊的状况，对债权人、投资者进行欺瞒。

1.3 法律不健全

结合实际上市公司财务会计报告舞弊案例，对我国现有会计法律制度不健全问题进行详细分析：2015年7月20日，中国证监会对参仙源参业股份有限公司财务报告进行披露，发现其存在下述违法会计行为：2013年，少计成本5538.2210万元、虚增收入7372.9327万元；2014年，对上年度利润进行披露，并参与股份转让挂牌行为。对此，依据《中华人民共和国证券法》，将该公司当事人给予以下惩罚：对该公司予以警告，要求其改正，并处60万元罚款；对于程波（董事长）和李殿文（总经理）给予警告，并分别处30万元罚款；对赵东颖（财务总监）给予警告，处10万元罚款；对肖林（董事）、吴文莉（董事）与蒋群（董事）给予警告，分别处5万元罚款。由此可知，关于上市公司财务会计报告舞弊当事人的处罚成本相对较低，一般情况下仅在几十万元以内，而与其公司所获取的暴利无法形成正比，这也是当前上市公司出现会计报告舞弊的原因。

2 改善上市公司财务会计报告现状应采取的措施

2.1 对会计法律制度进行完善

针对上市公司财务会计工作，其相关的法律规范为《会计法》以及会计准则等，在会计法律制度制定前夕，应结合国外先进的手段与经验，依据当前国情需要，使社会群众能够熟练地掌握多种会计知识，从而加深对会计法律制度的解读，同时还可认清会计行为之间的利益关联；制定期间，采用社会群众意见稿征集的方式，增加会计法律制度公开性、透明性以及制度性的特点，贯彻落实中小型投资者自身利益的根本划分；实施中，利用会计市场跟踪调查的方式，对会计法律制度的执行情况进行详细判断，重点关注新会计法律制度对社会群众以及民间企业的影响。

2.2 构建健全的会计体系

解决当前上市公司财务会计报告不真实性的有效方法为：加大对会计准则的制定和实施力度。新会计准则（2006年）的制定，对上市公司财务会计报告内容、会计行为等进行明确规范，可在一定程度上改变目前证券会计行业所存在的状况。对此，笔者认为，对于上市公司财务会计报告而言，应对“会计透明度”相关问题进行详细分析，即“会计透明度”是实现财务会计报告真实性、质量性的有效手段。最初“透明度”由利维特（美国证券交易委员会前主席）所提出，并在后期会议开展中，对会计准则问题与控制措施进一步明确。

2.3 完善市场监督体系

在证券交易行业中，外部监管工作的运用，可有效地确保财务会计报告的透明度，但外部监管工作并不是在朝夕间能够完成的，而是要通过循序渐进、潜移默化的角度而形成。首先，对市场监督体系的完善。上市公司财务会计报告披露工作，仅依据政府部门单一监管的方式，难以对其真实性、完整性以及精准性进行控制，只有通过证监会、证券交易所和证券业协会、政府部门之间的协调作用，方可对当前市场监督体系进行完善，避免违法会计行为的出现。其次，证券交易市场中，证监会主要以立法与执法的角色存在，通过对违反会计法律、会计法规以及会计准则的行榻行严惩，从而提升社会监管工作的威慑力。最后，证券交易市场利用上市规则、上市协议书两个角度对上市公司进行管理，并对其行为进行严格制约，预防上市公司因侥幸心理的存在，使债权人和投资者的利益受损。

2.4 提升会计事务所的作用

为了有效地解决上市公司财务会计报告舞弊性问题，会计事务所的作用不容忽视。会计报告真实性、会计行为服务质量均可由会计事务所利用对上市公司强制化管理、制度变更的方式完成，即上市公司对审计单位的选择，应设定相应的期间，到期后对审计单位进行更换，若未对该审计单位进行更换，应向社会群众披露相关原因，在经过相关部门认定审核的前提下，方可对审计单位进行持续使用，否则将对其进行更换。另外，注册会计师与上市公司存在着一定的利益关联。如注册会计师通过对上市公司会计行为的伪造或更改，获取额外的酬劳，加之注册会计师的职位也需经过多家上市公司的认可而决定。这种现象的存在，不仅破坏注册会计师职业道德，还会使上市公司存在侥幸的心理，不利于后期上市公司财务会计报告披露工作的开展。若要改变上述问题，可加对会计事务所的职业能力，采用会计事务独立性原则，强化社会群众监管力度，提高会计报告披露的真实性和透明性。

2.5 对上市公司股权结构的优化

股权结构控制，是上市公司实现内部控制的核心。合理的股权结构，能够避免上市公司内小股东、控股股东之间的利益冲突，解决信息不对称问题。针对此，笔者认为多元股权结构方式，可改变当前上市公司国有控股严重的问题，其不仅可增加股权人的流动性，还可避免“一言堂”状况的出现，实现经营权、所有权二者间的有效分离。

3 结 论

综上所述，对于公司管理阶层而言，公司上市的目的为：采用社会融资的手段，获取相应的公司经营资金，但有些不法分子，利用法律漏洞，对自身公司财务会计报告进行更改，从而使股票交易和转让收益等行为具有客观性的优势，也正是由于该种现象的存在，促使上市公司融资行为逐渐演变为公司牟利渠道。对此，若要改变上市公司此种恶习，需对会计法律制度进行完善，结合公司内部控制工作的作用，强化财务会计报告真实性的意义。

参考文献：

[1]党丽萍.浅谈我国上市公司会计信息披露存在的问题及其对策[J].现代经济信息，2013（17）：307-308.

[2]么娆.浅谈我国上市公司财务信息披露的问题及对策[J].对外经贸，2013（12）：108-110.