网络直销的优缺点大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇网络直销的优缺点范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

2、 实现销售功能的最大化。渠道成员主要承担分销、陈列、促销、回款四大销售功能。其中分销就是使产品尽快地分销到所有的网点，如超市、酒店、便民店，并使每个网点分销进去尽可能多的品种；陈列就是使分销进去的产品占据网点货架最大、最好的位置；促销就是能结合行业特点和区域特点策划出好的促销方案，并使促销方案尽快、完整的落实到位，确保区域宣传、促销费用效用的最大化；回款就是使货款最快，最多的回收。

3、可控制性。只要采用经销制或者制，就存在厂家与商家控制与反控制问题。目前经营白酒的经销商，重视短期利润而不重视品牌建设，很大一部分经销商很难接受、配合厂家按现代营销理念提出的市场运作要求，而只想着如何把厂家提供的宣传、促销支持转化为自己利润。所以如何控制市场运作、控制费用投入，是白酒厂家设计分销模式时应首先考虑的一个因素。 几种分销模式的优缺点分析

白酒的分销模式也无外乎经销制、直销制，和界于中间的助销制、经销制+直销制，下面就每种分销模式的优缺点逐一进行分析：

一、经销制。经销商全部或者部分现款从厂家进货，厂家提供一定的宣传、促销支持，经销商对市场运作处绝对控制地位。这种模式又可分为区域独家经销制和区域多家经销制。在白酒行业的区域多家经销制一般是多家分品种经营，就产品而言实质上还是区域独家经销制。

优点：

1、能最大程度的利用渠道成员的资金。据有关统计显示，一个白酒品牌要想在一个县市级的新市场取得300万以上的年销售额，前期铺底资金在酒店渠道不会低于30万，在商超、便民店渠道不会少于20万，还要加上巨额的进场费、促销费、广告费。如果每个区域市场的这些费用都由厂家来承担是不现实的，这是目前各白酒厂家不得不采用经销制的主要原因。

2、能最大程度的利用经销商的网络、关系资源，降低资金风险。经销商是本地人，一般同酒店有一定的关系或者对酒店的资信有一定的了解，可以降低酒店运作的资金风险，同时也可利用经销商固有的商超、便民店网络加快新品的上市速度。

缺点：

素质较低的经销商群体使厂商之间的沟通困难，导致整个渠道的工作效率低下，使公司的营销理念和营销策略，产品的分销、陈列、促销等销售工作难以迅速落实到位，公司很难控制市场运作。

二、直销制。厂家在目标市场注册营业执照和税务登记证，派公司销售人员自己运作市场，公司人员能开发票，直接进行销售。

优点：

1、 能够使公司的营销理念和营销策略得以贯彻，使公司的分销、陈列、促销等销售工作迅速地落实到位。

2、 公司对市场的运作，费用的投入得以有效的控制。

3、 贴近终端，市场反应快。

缺点：

1、这种分销模式对公司的人力资源，管理水平有很高的要求。

2、公司将需要大量的资金予以支持并将面临很大的资金风险。

三、助销制。公司在分销模式上采用经销制，但同时派一个或几个销售人员协助经销商开拓市场，公司不能开发票，不直接进行销售。经销制是公司的一个销售人员负责几个区域市场，市场运作主要由每个区域的经销商自己负责，而经销制+助销制是公司的一个或者几个销售人员负责一个区域市场，和经销商共同开发市场，对市场运作厂家居主导。

优点：

1、具有经销制的所有优点，能充分利用经销商的资金、网络、关系资源，避免资金风险。

2、能较好的贯彻公司的营销理念和策略，落实公司的各项销售工作，有效的控制市场运作、费用使用。

缺点：

由于该分销模式本质上仍是经销制，经销商的素质和如何沟通是成功的前提。

四、经销制+直销制。公司采用经销制的同时在目标市场注册营业执照，进行税务登记，对经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。

优点：

基本上具有经销制和直销制的所有优点。

缺点：

1、如何取得经销商的信赖和认可是本分销模式成功的关键。

2、对公司的人力资源、管理水平有一定的要求。

3、既然直销就需要一定的资金和面对一定的资金风险。 白酒企业，什么才是最适合你的分销模式

宝洁公司的销售培训手册中有这样一条“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到他们，否则也无法实现销售”，成功的分销模式使许多公司取得了成功，如可口可乐的分公司直销制、娃哈哈的客户联销体等。那么什么样的分销模式适合白酒企业呢？

一、影响白酒公司选择渠道策略的因素：

1、公司的市场策略。每个公司都应根据其生产和资金规模，确定其市场策略是定位于全国性市场还是区域性市场，是定位于省会一级的大中城市市场还是定位与中小城市和乡镇市场，而市场策略的定位决定了分销模式选择的方向。譬如，娃哈哈将其市场策略主要定位于全国性的中小城市和乡镇市场，市场目标消费者分散的现状是其选择联销体制的重要原因之一。口子窖根据其公司资金有限的现状将其市场策略定位于几个大中城市市场，采用经助销制，同样也挽救了一个濒临倒闭的企业。

2、公司的营销管理水平。直销制模式对公司的内部管理提出了很高的要求，公司如果没有一套很好的人员管理机制、财务监督机制，采用直销制将会引发内部腐败、带来巨大的资金风险，而单纯采用经销制同样要求公司有一套很好的经销商管理系统。

3、区域市场的潜力。目标消费者多而集中，市场潜力大的区域市场可以考虑直销，而目标消费者少而分散市场潜力小的市场必须采用经销制。

4、区域市场经销商的特点。针对不同特点的经销商在区域市场应采取不同的分销模式。譬如经销商资金充足，愿意配合，但营销理念落后，应采取助销制，协助其开拓市场。

5、区域市场的产品生命周期。针对公司产品在区域市场生命周期的不同应考虑采用不同的分销模式。产品处于导入期时，由于资金风险太大应先考虑经销制；如果产品处于成熟期时，资金风险变小，对经销商不力但市场潜力大的市场可以考虑采用助销制或者经销制+直销制。产品处于成长期和衰退期时，应结合经销商的特点和区域市场潜力采用不同的渠道策略。

二、适合区域市场的渠道策略就是最好的渠道策略

通过对白酒四种分销模式和五点影响因素的分析，笔者认为就白酒厂家而言，大多数白酒公司并不具备象可口可乐公司和娃哈哈公司一样的优势（品牌力、系列化的产品），所以不要试图找出一个放之全国而皆准的分销模式，而应根据自己公司的市场策略、内部管理和客户管理水平，结合各目标区域市场潜力、经销商的特点、区域市场产品的生命周期寻找出适合各个区域市场的渠道模式，这种渠道策略也许是各种渠道模式的混合体，但它将是你的最好的渠道策略！

白酒厂家分销模式举例：

1、 某一白酒公司具有全国性影响力的品牌，产品高中低档齐全，全年销售额十亿元以上，在全国有部分成熟市场，目前采用经销制，由于公司对市场缺乏控制，销售额呈逐年下滑之势。

分销模式改进建议：

（1）、市场策略可定位于全国性市场，以大中城市为主，中小城市为辅，乡镇市场靠分销辐射。

（2）、对现有销量较大的成熟市场采取助销制；

（3）、对现在销量一般但潜力较大的大中城市，如果已有合适的客户，采取助销制；如现有经销商经营能力低下又不愿意配合，一时又找不到合适客户替代可采取经销制+直销制；

（4）对找不到客户但潜力大的大中城市可先采取直销制开拓市场，待伺机发展经销商后改为经销制+直销制或者助销制。

（5）、对销量一般、潜力不大的中小城市采取经销制。 　 （6）加强公司的内部管理和客户管理水平。

2、 某一白酒公司产品主要在本县销售，年销售额2000万，产品以中低档为主，采用经销制。

分销模式改进建议：

（1）、市场策略定位于省内市场，以本县市场和省内几个大中城市为主。

（2）、对本县市场改为直销制。

篇（2）

如果询问一位普通投资者去哪里买基金，估计多数人会回答：在银行购买，实际情况的确如此。根据《2007中国证券投资基金年鉴》的统计数据显示：从基金购买渠道看，银行柜台渠道高居首位，超过一半的被调查对象是通过银行柜台购买基金的。但值得注意的是通过网上购买基金的投资人比例也高达38%，说明随着互联网的普及，网上购买基金的便捷性正在受到越来越多投资人的青睐，这里的网上购买主要是通过各大银行的网上银行服务购买；排在第三位的是基金公司直销中心，比例不足5%，而选择证券公司购买基金的投资者比例仅有3%，说明证券公司作为基金销售渠道的作用日趋边缘化；至于通过场内交易方式买卖基金的投资者比例就更少了。调查结果还显示，参与本次调查的持有人中，对基金费率表示“关注”与“非常关注”的比例为71.8%，说明持有人对基金费率表现出较高的敏感性。从持有人对目前基金费率水平的看法上看，认为目前费率“高与太高”的持有人占到86.6%，认为基金收费“合理”的持有人只占13%左右，说明持有人对基金的收费很不满意，能否找到交易费率更低服务更好的渠道呢？实际上，基金产品有很多种，买卖方式也多种多样。有些基金可以在银行买到，也可以通过其它渠道买到；还有一些基金在银行是买不到的，只能通过场内交易、网上直销的方式买到，这些可能是广大普通投资者所不了解的。所以在选择基金买卖渠道之前，先要对基金产品有一个基本的了解，从中找到适合自己的基金。

根据基金单位是否可增加或赎回，投资基金可分为开放式基金和封闭式基金。开放式基金是指基金设立后，投资者可以随时申购或赎回基金单位，基金规模不固定的投资基金；封闭式基金是指基金规模在发行前已确定，在发行完毕后的规定期限内，基金规模固定不变的投资基金。根据能不能在证券交易所挂牌交易，开放式基金可分为契约型开放式基金和上市交易型开放式基金（包括LOF和ETF基金）。契约型开放式基金可以通过银行代销网点、网上银行、证券公司、基金直销网站、基金通等渠道进行申购赎回交易，而LOF基金和ETF基金除了以上交易方式以外，还可以在证券交易通过证券所挂牌买卖交易，即这两种基金具有双重交易通道。封闭式基金又包括一般封闭式基金和创新型封闭式基金，目前这两种基金都只能通过场内买卖交易（和股票交易一样），在特殊情况下如果创新型封闭式基金触发预设条件将转为开放式基金，这时可以以基金净值赎回卖出。

基金的买卖渠道选择，看起来是个小问题，但它直接关系到基金投资的交易成本，交易周期和投资收益，要求投资者对各种基金产品的特点深入了解，从中找到适合自己的交易方式和基金产品，所以我们说这里面也包含着大智慧。

二、开放式基金的交易渠道

（一）契约型开放式基金

1.通过银行买卖

银行是基金销售的主战场，基金和银行投入大量的人力物力来进行基金营销。对银行而言，基金代销可以在不占用银行自有资金的条件下带来大笔佣金收入，据2007年年报显示，交通银行2007年实现手续费及佣金净收入为人民币71.88亿元，比上年增加人民币41.67亿元，增幅137.93%。招商银行的中间业务增速达到156.13％，中间业务收入占比达到了15.72％。兴业银行的手续费收入同比增长，更是达到了惊人的251%，主要驱动因素之一即为基金收入的增长。在银行买卖基金也有二种方式：银行柜面交易和网上银行交易，比较其优缺点如下。

（1）柜面交易优缺点

柜面交易优点主要有三点。一是银行网点众多，遍布城乡，覆盖范围大，地域广；二是银行对客户资产状况比较了解，针对大客户有的放矢的进行基金营销，效果较好；三是通过柜面交易时，可以和银行工作人员面对面交流，能够获得专业人士的指导。

柜面交易缺点主要有五点点。一是通过银行买卖基金费率高，是各种交易方式中最高的，一般进行申购操作时费率为1.5％，而赎回的费率为0.5％，这也是基金申赎的基准费率；二是交易周期较长，是各种交易方式中最长的，一般一个申购赎回周期需要5-7个交易日；三是交易时间受限制，每天基金交易时间为（9：30-15：00），在银行有一个有趣的现象：银行排队是常见现象，但每天15：00之后银行排队现象会大为缓解，因为在银行柜面交易的一大部份是进行基金交易（包括基金的开户，买卖、转换），所以银行不得不增设柜台来专门处理基金业务；四是虽然交易网点众多，但实际交易条件不够便利，客户需要排一、二个小时的队才能完成一次基金交易，特别不适合上班一族投资者；五是基金品种受限，只能交易该银行代销的基金品种。

（2）网银基金交易优缺点

网银基金交易优点是网上银行服务是银行柜面服务的延伸，它的出现解决了交易时间、交易地点的限制，使得基金投资者可以在任何时间，任意地点进行基金交易，不用再去银行排队，也不仅限于在9：00-15：00做基金交易。

网银基金交易缺点主要是网银服务要通过互联网进行，增加投资者的成本支出（要有上网投备），而且网络安全问题也不容忽视，近年来网络金融犯罪有上升的趋势。另外网银服务需要投资者掌握一些网络操作知识，而在目前中国互联网用户数量为1.07亿，约占中国人口总量的14%，不容忽视的是中国基金投资者当中有大量的非上网人群，特别是广大中老年投资者和乡镇居民，这就限制了基金通过网银进行销售的空间。

2.通过基金公司的直销网站或直销网点进行基金交易

基金直销是指通过基金公司或基金公司网站进行买卖基金的一种方式，申购和赎回直接在基金公司或基金公司网站进行，不通过银行或证券公司的网点。

基金直销优点：

（1）由于减少了中间环节，交易费率有较大折扣，一般能降到普通费率的4-6折；

（2）和银行基金买卖比较，交易周期更短，因为减少了银行经基金公司确认的环节；

（3）可获得更多的基金信息和专业指导。直销网站提供的基金信息比银行要多，而且基金公司提供的投资策略比银行更丰富更专业。

基金直销缺点：

（1）需上网操作，不适合非上网人群。

（2）可选择品种太少，只能买卖直销公司旗下的基金产品。

（3）交易周期虽较银行有了缩短，但仍需3－5个交易日，时间成本较大。而且所谓的打折只是针对交易费率进行折扣，交易价格仍是按基金净值来计算，不是真正意义上的折价交易。

3.在证券公司购买

各大证券公司纷纷推出基金代销业务，基金代销收入己成为证券公司收入的重要来源。其优点主要有两点。一是大多数证券公司和基金公司合作，在购买费率上有一定折扣，一般可以做到基准费率的4-6折；二是在证券公司买卖基金可以去它的营业部；也可以利用券商开发的网上交易系统，整合在原有的股票交易软件当中，特别适合股票投资人士。

缺点主要有3点。一是投资品种受限，只能买卖该证券公司代销的基金品种；二是和基金直销网站一样，交易周期比较长；三是证券公司的网点比较少，而使用网上交易系统须具备一定的上网条件。

4.场内基金申购与赎回

上交所基金通和深交所基金交易平台整合自身优势，使投资者通过一个证券账户即可办理不同基金的认购、申购赎回和二级市场买卖等各项业务，投资者可以直接通过证交所会员单位的柜台、电话、网上交易等各种方式申报，比现行场外柜台操作简单。投资者托管在场内的基金份额，无论是认购、申购还是买入方式获得的基金份额均可以直接选择卖出或者赎回任何一种变现方式，无需办理跨系统转托管手续。

场内交易优点包括两点。一是利用场内统一交易平台，可以同时买到多家基金公司的产品，享受“基金超市”的服务；二是投资者通过证交所的行情系统可及时了解在上证所挂牌的开放式基金净值，可以便捷地享受到开放式基金公开信息，了解相关公告信息，及时跟踪基金份额净值表现，为基金投资提供决策参考。

缺点主要包括两方面，一是需开立上交所或是深交所的交易帐户，增加投资者的交易成本；二是需在场内交易时间段内进行交易，交易时段受到限制。

（二）上市型开放式基金

目前在中国上市型开放式基金主要是指LOF基金和ETF基金，除了和普通开放基金相同，可以通过银行、直销网站、证券公司买卖之外，LOF基金和ETF基金的特殊之处在于它们可以通过场内二级市场进行交易，买卖价格是由市场供求决定的市场价格，而不同于一般开放式基金基于基金净值的申购赎回操作，这不仅使得投资者可能买到真正的折价基金，还可能通过一二级市场之间的价差来进行套利。

优点：

（1）场内买卖只需要交纳券商佣金，不需要交印花税，也不用交纳申购赎回费用，相比较而言费率是最低的。（以平均佣金费率0.2%计，一次买卖只需要0.4%）

（2）交易周期最短，和股票一样实行T+1交易，而ETF套利更是进行T+0交易。

（3）最大优势在于可以买到折价的开放式基金，而不仅仅是在交易费率方面获得优惠。以LOF基金富国天惠为例，一年当中70%以上的交易日处于折价状态下交易，甚至有些时间的折价率在-3%以上。

缺点：

（1）需要开立场内交易帐户，这将增加投资者的交易成本。

（2）交易时间受限制，必须在证交所规定的场内交易时间内进行交易

（3）需要投资者对基金产品有更加深入的了解，否则有可能以溢价买入基金。

三、封闭式基金的交易渠道

1.普通封闭式基金

只能在证交所场内进行二级市场买卖，不能够进行申购赎回操作。

优点：

（1）交易费率低，只需要交纳券商佣金，不需要交印花税，也不用支付基金手续费。

（2）交易周期短，和股票一样实行T+1交易。

（3）交易价格可能低于基金净值，即可能以折价买到基金。

缺点：

（1）需要开立场内交易帐户，这将增加投资者的交易成本。

（2）交易时间受限制，必须在证交所规定的场内交易时间内进行交易

（3）由于没有赎回机制，可能出现长时间的大幅折价而影响投资者的实际收益，特别在熊市当中会出现这样的情况。

2.创新型封闭式基金

针对我国封闭式基金的高折价率问题，创新型封闭式基金主要通过制度创新设计来改善基金治理结构，增强基金的获益能力，强化投资者对基金运作的监督权利，形成有效的基金管理人激励和约束机制，从而减少并消除封闭式基金高折价现象。从交易渠道看，首发时可以通过银行认购，也可以通过代销券商认购，但在基金成立之后，和普通封闭式基金一样在场内二级市场买卖。只有当某些契约条件被触发之后，可由封闭式转为开放式，基金单位可以基金净值赎回。如大成基金的创新型封基规定：当基金折价率连续50个交易日超过20%时可由封闭式转为开放式；又如国投瑞银的创新型封基规定：基金折价率连续60个交易日超过30%时可由封闭式转为开放式，这样就可以避免06年以前我国封闭式基金高达40%以上折价的尴尬场面。

四、结论与建议

（一）综合以上对各种基金交易的优缺点分析，我们得出以下列表

从各种基金交易渠道的对比中我们可以看出：场内买卖封闭式基金、LOF和ETF基金和其它产易方式相比，交易费率低，交易周期短，利用场内交易平台更加方便快捷，还可以买到折价的基金，是目前最佳的基金交易方式。人们可能认为“便宜无好货”，买卖成本上占优的封闭基金、LOF和ETF基金在投资回报上表现又是如何呢？去除交易成本的影响，我们来看看封闭式基金、LOF和ETF基金在2007年度的净值回报表现。

从净值回报表格中，我们发现：封闭式基金的平均净值回报率要高于开放式基金；LOF基金平均来看和一般的开放式基金并无差异；ETF基金的表现要好于大多数开放式基金。封闭式基金、LOF基金和ETF基金通过证交所场内交易渠道，可以较大的降低投资者的交易成本和时间成本，是目前较好的基金交易方式。而且这几种基金的净值回报情况和其它基金产品相比较更为理想。象这种成本更低，收益率更高的投资产品，建议广大普通投资者积极关注。

（二）选择在哪里交易基金看起来是个小问题，但它直接关系到基金投资的交易成本，交易周期和投资回报，是一个不容忽视的问题。大多数基金投资者由于缺乏对基金交易方式的了解，或是受了媒体误导，把银行当成是基金的主要交易渠道，一方面提高了基金交易成本和时间成本，另一方面也增加了银行的业务压力，造成了“银行排队办事难”的社会顽疾。事实上通过本文的比较研究可以看出，去银行交易基金对投资者来说是各种交易渠道中较为不利的一种。这就需要证监有关部门和各大基金公司加强投资者教育和基金营销工作，让投资者对各种基金产品和交易方式有一个充分的了解，在此基础上选择适合自己的基金产品和交易方式。

参考文献：

[1]吴晶.试论券商的开放式基金营销[J].黑龙江金融，2005年7期.

[2]杜志鑫.场内申购LOF，便宜便捷买基金[N].证券时报，2007年10月29日第B06版.

[3]李肇齐.封闭式基金:价值回归与净值增长双重机遇[J].证券导刊，2006.

篇（3）

其实一句话就能说明白。直销中有两种理念在指导运作，一种是以组建及发展销售团队的思路去发展市场，一种是以复制用户的思路去发展市场。这就是销售理念和消费理念。

销售更注重个人业绩，比如每月会订下目标，下个月个人业绩达到多少；而消费更注重团队发展，比如每月团队发展了多少人。

在销售团队中，如果你做了一个巨大的团单，可能全国的团队都知道了，你会被请去演讲，传授经验。而同样的事出现在消费团队，可能会有一些跟你业绩相关的人会高兴，但不会受到拥戴和褒奖的。

在直销团队中，网络21可以作为一个采用消费理念运作最极端代表的例子，它的创办人吉米・道南在他的《平衡》中讲过一个人加入后做了一个净水器的团单，说道：他用过其他产品吗?没有!他讲过计划推荐过人吗?没有!他现在还在这个生意当中吗?没有!他认为只有业绩而其它生意指标不合格的是不稳定的，是不可能长久保持的。可见消费团队和销售团队的理念是有着根本区别的。

在直销运作当中，有很多是以消费理念运作的，比如如新的员工制，E科士威的双轨制等等。这是从产品供应公司角度而言的，当然，供应公司作为直销事业平台，它会有它的意愿，从奖金分配制度的层面来分析，一般来讲采用双轨制和矩阵制供应商是希望与之合作的经销商以消费理念来运作，而传统的级差制，则是以销售理念运作为最佳。当然，与之合作的各个系统、体系、团队，则各有各的作法，最典型的就是全球最著名的安利的三大系统：耶格、贝瑞德、网络21，他们的消费理念与当初安利创始人家族的销售理念刚好相反。

其实国内也有不少学者研究过这种现象，在我最初考察直销生意时曾在网上搜到过诸如《论自用型组织的崛起》、《消费资本论》等类似的文章，包括近来在国内直销界热捧的《生产消费力量》等都是宣扬消费理论的作品。但其实创出消费获利理念的是耶格。

至于用哪种理念发展直销生意更好，仁者见仁，智者见智，就像级差制和双轨制，各有各的优缺点，各有各的说法，在此我只是谈谈我的看法。

笔者比较偏向消费模式一些，但笔者难免见识短浅，各位朋友不一定要赞同我的观点，可以对比一下看，或许更加套正。

消费模式的优势

这两种运作模式并非容易分得那么清楚，往往你中有我，我中有你，比如销售团队中也有消费者，消费团队中也有销售者，做销售的人也会消费，做消费者的也有可能去卖产品。就拿安利而言，据称耶格以下的业绩已经占到了全球市场的八成，但出自耶格的成冠偏偏更像个推销团队，而偏偏安利全球最大的市场在中国。就算耶、贝、网系统是消费获利著名的实例，也是耶格讲八分自用，贝瑞德偏销售一些，每月建议个人业绩比网络21高了一倍，而走另一个极端的网络21也讲服务用户。直销毕竟太分散，如此多的公司，如此广阔的市场，到底销售和消费全球市场各占多少，我想只有天知道。

营销界素来就有“拥有终端就拥有市场”的说法，就连刚取得直销牌照的哈药集团，口号也是“决胜终端”。这也引出了以消费模式发展的一个最大的优点：稳健。以消费模式发展的团队要稳定得多，养成消费某种产品的习惯后重复使用的可能性要大，最重要的是消费的产品永远在同一个市场里，也就是说用户不再会去买别人的同类产品了。

以消费理念运作的团队成员其实只是特殊的用户，对产品的专业度比销售团队成员要差很多，就算所谓的跟朋友分享产品也接近自然分享，不太会告诉朋友这个产品什么成分什么专利什么技术，性价比如何，因为可能连他自己也不知道。这可能也是消费团队不太讲产品，培训内容更注重个人成长，人际关系的原因。也因此消费团队的运作模式出现囤贷、削价、夸大产品功能的可能性也小得多。另外还有一种可能，销售团队往往更希望成员来专职运作，因为得花更多的时间来寻找客户推销产品，而消费团队，因本身业绩增长虽然稳健，但相对来说缓慢，一般会推荐成员刚开始运作时兼职。

在心态上，消费团队稍占优势，毕竟推销会有一种求人的感觉，而介绍项目谈合作是平等双赢的。我有次碰到一个在做直销的胖妹听说我在另一家公司做直销，立即说我买你一瓶洗发水，要多少钱?你给我打多少折?我想也没想就回答她：我也不知道多少钱，一瓶洗发水都要打折，你自己到天桥下找去，那里有的是销售打折的。我不知道这样做是否符合系统原则，但第一感觉只是：我在这生意上的收入，基本来自于级差，北京那么大，为了你几块钱让我服务你，我打心眼里不愿意做。

相对来说，消费团队更加理性些，不大可能去超市门口去卖货，也不会见人就谈产品、谈公司。特别是有系统支持的团队，所有细节都有专门的教程，除了介绍项目恐怕你很难在他们口中听到公司名字。也许熟悉之后，他会抽空跟你订一个约会，邀请你加入这个生意。

销售模式的优势

说到底，直销是一种商品流通方式，销售的根本目的也是在寻找消费者，而且找得更多更快，做业绩要买产品也更容易理解和接受，多少人人都能做一点，于是销售模式更快更容易看到结果，这也是销售模式最大的优点。

在难度上，销售团队也更占优势，我可以把产品卖给一个不认识或者我不喜欢或者不喜欢我的人，但我却无法让这样的人加入我的团队，我可以一个月卖给一百个人产品，但我知道我绝对无法让一百个人加入。说服一个人加入的难度远远大于卖产品给一个人的难度，这一点谁也无法否认。

篇（4）

中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2015）14-0135-02

随着人们生活水平的提高，消费者对健康的追求也越来越高。而茶叶是世界公认的天然健康的饮品，随着绿色健康观念的全球化，其在中国农产品贸易所占的比重越来越大。同时，我国长期重视“三农”问题也在一定程度上加深了对茶叶发展营销渠道模式研究的意义性。

一、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式现状

福安“坦洋工夫”红茶目前的营销渠道还不是很完善，最主要的营销方式还是传统的方法――自产自销，没有形成统一的销售网络。随着消费者需求的改变，一些企业开始意识到完善和优化营销渠道的重要性。因此，一些新的营销渠道开始出现在“坦洋工夫”红茶的营销过程中。

福安“坦洋工夫”红茶营销渠道是由茶叶生产商、中间商及消费者构成，主要有以下几种营销渠道。

（一）直销模式

即生产者消费者模式。这种模式是最简单的，主要是茶叶生产者直接将茶叶销售给茶叶的最终消费者。有些茶叶生产者是将茶叶送到农贸市场进行售卖，直接与消费者接触，有些生产商是雇业务员对茶叶进行推销售卖，还有自己开茶庄坐等顾客上门的，其主要对象都是消费者。

（二）多层中间商模式

1.经销商模式，即生产者经销商消费者模式。许多茶厂让茶叶进入超市、餐饮业、茶庄等进行售卖，通过经销商来销售茶叶，其主要对象是经销商。

2.商模式，即生产者商零售商消费者模式。这种模式是茶叶生产者将自家生产的茶叶以某种低价给其他商户，可能是一户也可能是多户，商再将茶叶售卖给零售商，最终由零售商与消费者进行面对面销售。

二、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式分析

福安“坦洋工夫”红茶现有的主要营销渠道模式有：直销模式、经销商模式、商模式。本节对这三种模式分别进行描述和评价。

（一）直销模式及其评价

直销渠道一般是由独立的生产者、批发商和零售商组成。目前，福安市许多生产“坦洋工夫”红茶的茶农仍保留着传统销售观念，他们采取自主、分散的生产，经营中存在盲目跟风现象。这类茶农往往是通过自家人力、物力将茶产品直接销售给贩运户，或者通过集贸市场进行销售，直接将茶产品传递到消费者手中。他们的主要特点是渠道成员都是作为独立的个体来追求自己的利润最大化，这种营销渠道是一个高度松散的网络。

其缺点有以下几点。

1.“坦洋工夫”红茶市场标准化程度低

茶叶生产涉及千家万户，很难从源头（化学农药的销售与使用等）到产品终端进行全程监控。茶叶质量可追溯管理体系建设滞后，除了少数通过有机茶、GAP等认证的企业进行农事记录外，其他茶叶企业尚未建立农事登记制度，全市没有一家企业建立质量可追溯体系。标准化的“坦洋工夫”红茶是连锁经营机构的基本要求也是进行大范围推广营销的必要条件。品质和外观参差不齐的茶叶无法在市场上形成有竞争力的价格，降低了产品在消费者心目中的地位。而经营者对生产者做出产品标准化的要求时，又会导致生产者发生额外的成本，降低生产者的价值。

2.渠道成员利益荣誉受到损失

渠道成员只能单一地通过市场的讨价还价来达成自己的最佳利益，在交易过程中比较被动。同时，渠道成员都是单独的个体，相互之间不能进行很好的沟通，缺乏信息的流通性又缺乏了解市场行情的能力，只能成为市场价格的被动接受者，使其经济利益容易受到损失。

优点是营销渠道短，运输途中消耗小，成本相对较少。针对福安“坦洋工夫”茶，农户众多，但个体势力弱小，且农户文化素质水平相对较低，不能很好的进行市场预测等活动。所以本研究认为福安“坦洋工夫”红茶采用直销的模式还需要改进。

（二）经销商模式及评价

经销商渠道是直销渠道的发展之一，主要是由茶农将茶叶通过其他销售网点进行销售，而不是简单通过茶农直接与消费者沟通。

这种经销商渠道是福安“坦洋工夫”红茶传统普遍使用的渠道模式，这种类型的营销渠道规模类型比较大，但仍存在着较大的缺陷。主要缺点如下。

1.农贸市场相关设施不完善

目前，福安市已建立了农贸市场，茶农与经销商可以通过农贸市场进行交易，但是其基础设施还比较落后，相应的管理水平、市场控制能力、物流配送系统等相关配套设备都还不完善。

2.市场信息不容易反馈

在经销商渠道中，茶农是将“坦洋工夫”红茶经过经销商销售给消费者，而经销商只负责销售并不注重茶叶的生产情况，同时对下游消费者的需求变化和市场信息反馈情况关注不多，使生产者很难了解到消费者的消费意愿，比较容易造成产销脱节的现象。

优点是渠道宽度大，覆盖幅面比较广。福安“坦洋工夫”红茶要继续采用这种模式须再进行完善。

（三）商模式及评价

商模式将产品就是给别的商家做代销，主要是分为独家和非独家。福安“坦洋工夫”红茶在营销过程中主要用的是非独家。这种营销渠道模式在福安市不是特别常见，只是存在一小部分。

这种营销渠道模式也有其优缺点，主要优点如下。

1.该营销渠道模式中生产商通过商来引入了竞争机制，商为了竞争不会给产品设置过高的利润，从而使该品牌产品极具价格竞争力，扩大了市场规模。

2.在这种营销渠道模式中，如果某个商因竞争压力而放弃“坦洋工夫”红茶时，不会因此而失去某个市场，进而失去市场竞争力。

缺点有以下几点：

1.生产商通过商销售“坦洋工夫”红茶，在多个商竞争激烈的情况下，商容易进行价格战，不利于“坦洋工夫”红茶在茶叶市场的健康发展。

2.同时，在竞争过激的情况下，如果控制不力很容易出现利润过低，使所有商都有可能放弃推荐该品牌产品，公司必须花相对大的精力去控制商。

福安“坦洋工夫”红茶生产企业普遍规模小，由于农户个体生产水平有限，且文化素质水平相对较低，“坦洋工夫”红茶生产商众多但个体势力均较弱。因此本研究认为，模式还需要改善。

三、构建适合福安“坦洋功夫”红茶营销渠道发展的模式

营销渠道环节太多，不利于产品的流通效率，途中产生的成本高，根据一定的需要可以减少中间的渠道环节，缩短时间、减低成本，从而提高农产品营销渠道的运行效率，我们可以根据消费者的需求并做好市场定位，来建立相对快捷的供给渠道。通过发达的网络信息技术，来提高农产品的在运输途中的速度，尽量能够做到零库存。根据福安“坦洋工夫”红茶自身特点设计营销渠道来促进“坦洋工夫”红茶的发展，构建合适的营销渠道模式主要如下：

（1）通过乡村旅游，发展“坦洋工夫”红茶

福安市有世界地质公园、国家地质公园白云山、南部的古地质遗迹、廉村宋代古城堡建筑群、瓜溪“活化石”刺桫椤、柏柱洋明清古民居、溪塔葡萄沟、仙岫畲族风情以及闽东苏维埃旧址等12个已开放景区。福安市在2010年共接待游客13.26万人次，比上一年增长35.5%，共获得总收入6 709万元，比上一年增长37.1%；2011年共接待游客20.59万人次，总收入为1.08亿元；2012年共接待游客27.5万人次，总收入为1.64亿元；2013年共接待136.99万人次，总收入为12.84亿元。从以上数据可以看出，乡村旅游在福安市的发展越来越快，游客人数越来越多，收入比重越来越大。“坦洋工夫”红茶结合乡村旅游开发前景很乐观。

“坦洋工夫”红茶起源于福安的坦洋村，应在坦洋村的乡村旅游中进行宣传，让顾客在愉快的游玩中进行消费。例如，让游客参与茶叶的采摘，参观茶叶的制作过程，进行茶艺表演，同时也可以让游客学习泡茶的工艺等。为了方便游客将其带回家当伴手礼，在包装方面要注意，分大小不同包装，大的要端庄大方，小的要精致可爱，让顾客一看就有带回家的欲望。

篇（5）

二、航空公司渠道形式比较分析

营销渠道形式纷繁复杂，划分营销渠道形式的依据也是多种多样，但从营销渠道体现的关系来看，所有的营销渠道形成无非是三种关系的体现：

市场交易关系，市场关系即交易关系，指独立的组织或个人通过市场而建立的渠道交易关系。按照交易成本分析的观点，渠道流中从制造到分销各阶段的交易职能，均在相互独立的组织之间以一个短期或长期的市场合约进行分配并实现，被称为市场交易，由此而建立的相互独立的渠道成员之间的关系是市场交易关系。

非市场关系，在产品制造到分销的渠道流中，如果有两个阶段以上的分销职能由一个独立组织比如制造商来承担，这意味着交易行为发生在组织的系统内部，交易的双方均服从一个管理中心的控制，或由某种形式的科层机构来协调，这种交易称为内部市场交易或科层制度中的交易。因此，由于这种交易所形成的交易关系不具有外部市场关系的属性，基于这种制度所形成的渠道关系，是所谓的公司一体化渠道关系，也称为公司向一体化渠道关系。

准市场关系，准市场交易产生的一个理论假设是：通过降低交易的频率、外部的不确定性以及避免一体化带来的规模不经济等问题，整个渠道的交易成本会降低而管理效率会得到提高。在准市场交易条件下，一个渠道流中的渠道成员之间的关系，既不是完全的市场交易关系，也不是标准的组织内部关系，而是介于二者之间的准市场关系。

对应上述三种关系，我们可以将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。

航空公司渠道形式有三种形式：（1）航空公司常规渠道形式。传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者、批发商合零售商组成。常规营销渠道是一种交易导向的营销渠道，渠道成员之间的交易具有非连续性，相互依赖程度低，以价格机制决定交换行为的发生与否，双方关系是短期的、松散的，同时因没有关系专用资产而容易转换。航空客票销售市场的制就属于这种常规营销渠道形式。航空公司通过全国乃至全世界各地的商把产品销售给乘客，商主要有旅行社、旅行批商、销售人等。（2）航空公司一体化纵向渠道形式。市场交易关系对应的是常规市场渠道形式，科层制或非市场交易关系对应的则是一体化纵向渠道形式。航空公司的客运销售渠道中的直接销售形成就属于一体化纵向渠道形式。航空公司在全国甚至全世界各地设立自己的销售机构，免去中间环节，直接把机票销售给乘客，简称直销。（3）航空公司关系型渠道形式。关系型营销渠道特指独立渠道成员之间基于长期关系导向而构建的渠道关系，这种渠道关系以渠道成员之间的价值认同为基础，以相互依赖、相互承诺为核心，旨在通过为消费者创造价值来实现渠道成员的双赢和多赢。

航空公司营销渠道形式比较。常规渠道形式的优点：（1）商有可能通过顾客的购买协同效应达到更大的市场覆盖面；（2）优秀的商将自己视为顾客的采购而不是制造商的销售，因此他们在为消费者创造时间、地点、数量等效用地同时，满足航空公司进行规范交易地需要；（3）此外，独立分销商具有比制造商更强的分摊顾客接触成本的能力，因而具有更彻底、更经济的占有市场的强大优势。在当今世界航空运输领域，几乎所有航空公司除了建立自己的销售机构，将产品直销给乘客外，还建立了强大的分销网来提高销售量。但是，消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素，决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式。因此，任何试图将商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。

常规渠道形式的缺点：（1）从交易费用分析的观点看，常规渠道形式存在产生“专用资产安全”、“环境适应性”与“绩效评估困难”等问题的土壤和条件。同时，在渠道交易关系的形成阶段中还有较多的环节如搜寻、筛选、签约、监督、履约等，均会产生交易费用，致使常规渠道形式的交易成本较高；（2）空运市场的商不管规模大小，只收取已经售出的运力的佣金，而不承担未售出运力的损失。如果商没有有效地将机位售出，只会有少量佣金损失，但对航空公司而言，将会造成大量的座位被虚耗而没收益，如何对渠道成员进行激励，是常规渠道形式、渠道管理的难点。

航空公司一体化纵向渠道形式的优缺点。直销具有快速、直接、无手续费等优点，可以大大降低营运成本，但是直销需要强大的财力和人力支持，且要自己承担全部风险，所以航空公司不可能完全采取直销的办法。随着国际化的竞争日益激烈，以及股东对投资收益的要求日益提高，企业必须将重点放到核心业务上。财务收益的主要源泉是具有竞争优势的少数相关核心业务，基于核心竞争力的认识，在缺乏充分的规模与显著的竞争优势条件下，分销职能还是由独立的分销企业来执行更有效率。因此，作为摆脱过分依赖商的渠道选择，航空公司扩展直销是必要的，但只能适度。

航空公司关系型渠道方式优缺点。关系型渠道通过关系治理机制，使渠道成员能够以有效的沟通达到相互的信任，由相互的信任实现长期的合作，其优点是使短期市场关系下因不断改变交易伙伴而产生的搜寻、筛选、监督、履约交易费用降到了最低程度，同时，有效的沟通与相互的信任，也能有效地提高“专用资产地安全性”、增强“环境地适应性”并降低“绩效评估地困难”。另外，关系型营销渠道中的独立渠道成员在专业化的基础上专注于自身的和行能力与优势，可以避免一体化带来的规模经济、核心能力、科层制度的官僚行为以及内部机会主义行为等因素派生出来的相关问题。其缺点是关系治理机制对渠道管理的要求较高，需要较高的管理成本。

三、航空公司渠道管理对策研究

通过前面的渠道形式的比较，我们了解常规渠道形式虽然交易成本较高，但消费者需求的差异性、市场在地域上的广阔性、渠道成员规模的有限性等因素决定了常规营销渠道不但会存在而且会是一种主要的渠道形式，任何试图将商或其他中介排除在销售市场之外的要求都是不现实的。因此，我们只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。

1.改善常规营销渠道

从商的角度来说，总是希望能够创造经营利润，创造长期稳定的销售来源，建立相对稳定的销售网络，希望得到航空公司更大的支持。同时，商也希望通过成功推出好品牌，谋求自己企业的区域竞争优势。对于航空公司来说，除了在战略上确立“以旅客为中心”的基本方针，更应该从市场拓展、市场营销等方面体现关系处理的技巧，从而改善常规营销渠道。因此，要从几方面进行改善：加强营销沟通、改善促销策略、增进营业推广、激励渠道成员，同时要注意保持航空公司和商之间的实力平衡。

2.适度扩展一体化直销渠道

当前，航空公司必须适度扩展直销渠道，主要出于三个方面的考虑：一是有助于改变航空公司过分依赖销售的不利局面。从市场营销角度而言，航空公司离其真正的消费主题———旅客越来越远。航空公司应扩展销售渠道，在市场需求有限的情况下分流客源，对人经营形成一定压力，从而促使他们摆正位置，积极配合航空公司作好销售工作。二是有助于降低销售成本，增加收益。在目前销售成本过高的情况下，直销减少了销售费的长期支付，无疑能降低销售成本。三是有助于销售服务质量，促进销售。

航空公司发展直销模式具体可采用电话直销、直销网点、银企合作、网上直销等方式。

3.大力构建关系性营销渠道

从管理角度看，渠道决策原本是一个“自建还是外包”（DoorBuy）的决策。在渠道形成地对比研究中已阐明常规渠道与一体化渠道在利用成本与机会地协调方面存在替代关系，一体化可以实现最大地协调与控制，然而这种渠道结构也会因有限地规模和内在地官僚层级地无效性而导致很高的成本。另一方面，虽然常规渠道由于专业化和竞争市场上看不见地手而使效率提高了，但与之联系的问题却是控制与协调以及较高的交易费用，从核心竞争力对渠道变革的要求角度看“自建”不符合发展的趋势，而“外包”必须要有新的形式。关系渠道本质是一种“外包”形式，它既具有市场交易的灵活性又能降低市场交易费用，既能以产权为基础形成组织内部的有效控制机制，又能避免科层制度带来的官僚弊病，因此，在改善常规渠道基础上，适度扩大一体化渠道，大力构建关系型渠道使航空公司的必然选择。（1）关系建立。关系建立阶段由知晓和探查两个互相连接的过程组成。要使一种渠道关系从最初的分离式交易走向长期的合作关系，从知晓、探查走向扩张、承诺的关系，需要考察双方建立关系的预期与动机以及相互选择的行为准则。（2）形成关系预期。一个长期的渠道关系一定是一个有着共同利益预期、相似价值认同的双边共同治理的渠道关系，双对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方对关系长期利益的预期越高以及对经营理念和企业价值的认同度越高，双方相互依赖的基础越牢固，构建长期渠道关系的可能性越强。这里长期利益体现在：资信度、客源以及强大的市场支持和安全感。（3）选择渠道伙伴，建立交易关系。为建立一个渠道关系而选择渠道成员，其背后的合理性是：渠道关系可使双方获得更大而且公平的收益。基于此，可以提出渠道关系建立的条件：第一，渠道成员拥有向共同目标市场提供增值的独特资源与能力；第二，渠道成员对从渠道关系中产生的利润，具有获得一个公平份额的信心，这总信心建立在渠道伙伴过去的信誉与相互了解的基础上；第三，一个渠道成员倾向于与一个拥有相反的价值、信念与运作时间的企业建立渠道关系。（4）关系维持与发展。在这一阶段，工作的内容与目标，首先是试图寻找到将一个短期渠道关系转化为长期交易关系的条件；其次，增进沟通，建立和提高信任与承诺水平；其三，进一步提高上述工作的质量和效果，建立一个稳定的、长期的、以满意为目标变量的相互对称的关系兴渠道。

四、结论

本文运用渠道管理的基本理论，首先基于营销渠道三种基本关系，将渠道形式划分为常规营销渠道、一体化营销渠道和关系型营销渠道。

其次，对航空公司三种营销渠道形式进行比较分析，得出航空公司只能在改善现有常规营销渠道的基础上，适度扩展直销渠道以摆脱目前过分依赖销售的不利局面，通过大力构建关系型营销渠道来实现降低销售成本的管理目标。

篇（6）

二、树立科学的营销理念

1.不同于以往的大生产式企业经营，现阶段我国市场经济的优胜劣汰更加注重企业竞争力的实现。传统意义上产品供不应求的时期也不复存在，单纯的企业产品的大量生产已经远远不能达到占领市场份额的目的。因此，企业应改变营销理念，将注意力转移至市场营销人群的主体需求上来，一方面通过必要的社会调研掌握消费者的实际需求，以保证其产品消费群体的稳定性。

2.改革开放以来世贸组织的加入使得外国企业进军我国市场的同时，同种行业之间的竞争也逐步加剧。因此，为了更好的占领市场份额，企业在对竞争环境进行调研的同时也要对其竞争对手的基础实力，产品生产的优缺点及其营销战略进行系统性整理与汇总。通过与其营销思路进行对比，找到自身企业营销中主体优势及其弊端的存在，并汲取其精华部分，不断完善其营销管理模式，形成科学化营销理念。

3.企业营销不仅仅包括产品的售卖，同时更多的要求与之相关联的服务营销。因此，企业应以消费者为核心，站在消费者的角度耐心为其服务，并在产品售出后做好良好的售后工作。在此营销过程中，消费者也会通过其产品的使用及其营销的服务情况，感受到其企业文化及其营销的基本理念，从而在无形中产生对企业的认可，这样一来就为二次营销带来了可能。因此，笔者认为，营销服务的好坏在很大程度上决定着企业营销观念的完善与否。好的营销服务不仅是企业的形象所在，同时也能为企业赢得信誉，增强其市场竞争力。

三、创建网络化的营销平台

基于互联网的信息时代加快了信息传播速度的同时也转变原有的工业经济为基于信息化的网络管理为主的知识经济，整个社会逐渐向着信息化的方向发展。因此，企业在营销过程中，也应充分利用网络信息资源，第一，建立消费者产品需求信息库，将通过市场调研所得的用户需求信息输入其中，从中得知产品何种性能的存在更能激发消费者的购买欲，或者更加直观的了解用户对身边所使用同类型产品性能的意见，进而与企业自身产品性能进行比较、借鉴并改进。第二，创建消费者信息反馈网络体系。一方面，企业应将购买其产品消费者的个人信息及其联系方式输入到此反馈体系，方便售后支持的实施。另一方面，消费者也可将其对产品使用的意见进行及时的反馈。以往的企业回访往往做不到信息的及时获取，而基于信息网络的营销平台能在最短的时间内了解消费者需求，并做好改进措施。因此，从某种角度来看，这一营销平台的创建大大促进了企业营销的整体服务水平，提升了其行业竞争力。第三，由于网络信息的多元化与集成化，加之其传播的高效性，企业可利用这一资源优势进行网络营销。其一，网络型的广告宣传，（如微博、微信等）一定会让产品在上市之初就有极高的认知度。其二，利用网络覆盖面的广泛性直接对企业产品进行销售，这样一来不仅拓展了多层次的营销渠道，将不同销售地区的营销状况联系起来，实现了整体性营销，同时辅助以直销及各种经销商，产品的市场营销局也就活跃了起来，其市场占有率的提升也就不言而喻了。

四、注重营销产品的自主创新研发

篇（7）

引言

中国互联网络信息中心的《第26次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止2010年6月底，中国网民规模已突破4亿关口，规模达到4.2亿，较2009年增加3600万人。并且商务类应用表现尤其突出，网络购物、网上支付和网上银行的用户增长率均在30%左右，远超过其他类网络应用，互联网的商业价值不断凸显，显示出强劲的发展势头。全民网络时代的到来与近年来持续升温的房地产行业相结合，使的房地产网络营销方兴未艾。并且据调查，通过网络销售房地产或提供服务销售效果更好，同时能降低成本。房租、佣金、薪资、印刷费、交通费、通讯费将大幅度减少，房地产企业只需支付低廉的网络服务费。如果直接向网络服务提供商(ISP)租赁网页空间,则成本更为低廉。因此房地产网络营销成本低，进入障碍小，而且接触面广，有利于房地产事业发展。对于消费者而言，房地产网络营销渠道建立会为消费者省去大量的看房、购房成本，人们足不出户就可以通过网上进行看房、订房、和购房。项目的地理位置、交通状况、配套是否完善，以及具体的户型朝向、购房优惠信息等等，在线咨询即可了解。因此网络营销的建立和完善对于房地产业的发展具有很大的推动作用。

1 我国目前房地产网络营销渠道建设的状况

1.1 运用房地产网络营销渠道的状况

当前比较常见的网络交易平台为我们熟知的一些，属于比较综合性的，如阿里巴巴、淘宝、当当等。大多开展服装、书籍、运动装备、影音制品等商品买卖。房地产也设立有自己的网络销售平台，房地产网络营销的方式有两种：一种是房地产企业建立自己web服务器，申请独立的域名，建立自己的站点，由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌人信息化营销流程中进行整合；另一种方式是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系，并直接销售楼盘。而当前房地产网络销售渠道主要集中于委托信息服务商网上信息，进行网络销售。主要为中介商建立自己的web服务器，建立自己的站点，和自己的房屋交易平台，现在市面上比较有代表性的有以下几个房地产网络销售平台：淘家园，是淘宝旗下的房地产销售频道，是颠覆传统的网上房地产销售实效平台。购房者可以通过秒杀，团购和拍卖购房优惠券等形式来参与淘家园组织的各种购房互动活动。旅房网，是B2C模式旅游房产电子商务平台，它是由在线客服、呼叫中心、各地销售服务中心、各地接待中心联合搭建而成，采用线上和线下“鼠标+水泥”相结合的运作方式，已建立国内专业的旅游房产销售渠道，同时推广各地精品楼盘，帮助开发商快速销售产品，实现和消费者、房地产商一起共赢，并逐步进军养老度假市场。旅房网建立起初是在旅游度假房的基础之上，目的是为了方便购房者异地购房方便，现在已发展为房地产综合网络销售的主体。

1.2 房地产网络营销渠道存在的问题

网络营销可以利用计算机三维虚拟技术传送一些感官的信息，如万科的网上全景样板房以虚拟实物的形式给消费者传递一个直观的信息，但通过网络仍然无法直观的让顾客有真实体验比如房屋材质、光照度等，而且由于传统习惯导致我国消费者仍然习惯实地消费，一时还无法逆转，新的消费方式的接受还要花费一定的时间。并且网络交易仍存在大量的风险，存在许多安全隐患，房屋网络交易数额巨大，仍会是许多购房者的心结。由于一些企业利用网络传递虚假广告信息，导致顾客对网络购买顾虑重重。而且我国政府在网络交易方面的还存在很多法律空白，据调查用户认为网上交易的最大问题就是产品质量、收获服务及商家信誉得不到保障。

2 房地产市场网络营销渠道特点

2.1 网络用户与房地产目标客户的高度重合性，提高了营销效率

房地产的目标客户群与网络用户具有高度重叠性。据有关数据显示截止2008年，中国互联网用户人数达2.1亿人，其中20~35岁的占63%，63%的互联网用户中大学本科及本科以上学历的占总用户人数的93%。而这93%的人群正是网络消费的主力军，他们具有创新性，较其他人在网络应用上具有活力，和主动性，会主动寻求网上购买信息，运用互联网进行信息询问，属于购买能力较强的群体，未来几年内，他们也将是房地产的主力消费群。运用互联网人数的集中程度较高大大提高了营销沟通效率。

2.2 网络营销的沟通方式是高效沟通信息方式

在传统的市场营销方式中，受众只能被动地接受信息，营销只是单向的。比如电视广告中，观众只能被动的接受广告信息，不能根据自己喜好特点进行选择适合自己的产品，和观众的互动性较差。在网络营销中，消费者可以由被动变为主动。通过网络营销平台，购房者可以根据自己的特点和需求，不受时间空间限制，自由快速查询分散在各处的不同的地理位置、品牌、和自己感兴趣的房地产的价格、等相关信息，与其他非网络销售渠道相比，既节省时间，又花费较少的交通等看房成本，可以网上与销售人人沟通，也避免了电视报纸广告的单向营销方式。通过互联网我们也可以查询房屋的产权合法性。

2.3 降低营销成本、节省营销费用

网络营销渠道与其他传统销售渠道相比，成本大大降低。与报纸广告的宣传相比网络营销只有其成本的1/20。房地产网络营销采取在互联网上建立WEB站点方式的主要成本就只是创建站点的成本，降低了房地产广告制作费用和房地产销售渠道的实体店的各种人力、物力成本，如员工工资，电费水费等。并且网站的销售时间可以全天性，不受传统的销售渠道固定销售时间限制，提高了销售效率。总而言之，房地产企业在互联网上从事有关房地产营销活动，使企业拥有了一个面向大众的高效率、低成本的宣传平台。

2.4 网络营销渠道技术相对简单，服务种类多样

房地产属于一种比较复杂的产品，其多而复杂的特性决定了消费者购买房产时需要获悉大量的信息，因此其消费模式属于一种高度介入程度的模式。针对这种消费模式，开发商提供的关于房地产产品本身的信息越细致和全面，对于消费者来说就越具有吸引力。房地产企业可以通过采用传统媒体图文并茂的方式展示自己，运用三维动画、网络视频、电子地图、语音解说等技术制作立体式的全景信息，也可利用计算机虚拟技术让消费者“身临其境”地体验自己房屋的大小、光线明暗和周围环境等。除运用这些技术之外，房地产销售平台还可以采用各种各样的销售方式如限时团购，境外旅游房产代购等销售模式，结合以上房地产网络销售技术，既节省成本，而且还能让每一位访问者留下非常深刻的印象。

3 网络营销渠道的构建模式

3.1 直销和间接销售模式

直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通常做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的佣金，而且还可同时利用网络工具(如电子邮件、公告板等)收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象，适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售，专业网站不仅拥有数量可观的访问群，而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营，能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本，这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。

3.2 分销模式

建立网络营销的多元化分销渠道可以帮助房地产企业提高市场能力和购买量。一般来说，房地产企业可以选择的其他分销渠道有(除了中介网站外)：

第一，一系列生活咨询搜索平台如赶集网、58同城、生活网等合作，通过会员点评，给顾客提供人性化的服务信息，吸引顾客注意，并且很多营销功能都是免费的。

第二，在一系列论坛和社区信息。比如地方性社区、地方论坛等，这也为房地产的进一步营销提供了便利。

第三，组建会员网络。会员网络指记录所有入住过小区的顾客的信息。在顾客入住后，开发商通过短信或邮件形式询问其对房屋的满意度；在房地产新的项目推出之前，通过E-mail征求顾客的意见；定期向潜在顾客发送信息。会员网络是房地产企业虚拟组织基础上形成的网络团体。通过交流，使每一位在网的会员客户都能在营销过程中受益，培养顾客对此物业长期的肯定，形成良好的口碑。

3.3 渐进模式

渐进模式是指借助大型预定平台同时逐渐的建立自己独立的房地产网站预定系统。借助预定平台可以最大程度上降低网络渠道的成本，减少对大型中介的网站的依赖。

平台关键性作用是其操作易用性、功能服务全面并能直接决定吸收客户的能力及客户的忠诚度。因此，在房地产企业资金实力不强的时候，自建房地产的网站预定系统的成本太高，基于全国乃至全球的一个中立分销平台进行无缝对接应该是最好的主分销渠道，利益共享，风险共当，资源共享。站无缝对接该系统后，就可以直接与国内数千家订房中心签合同，“淘宝房产”新房交易平台正式上线，是国内首个新房在线订购平台。在借助大型预定平台的基础上，房企最终还是需要建立自己的房屋的销售系统，使其成为网络营销渠道的主渠道才是王道。当资金充足后房企就可以建立独立的网站预订系统，加强与顾客的交流，随时了解顾客的需求，同时运用网络技术展示房屋的外观、设施、产品、服务等，从而使客户拥有一个美好的在线体验。随着网络覆盖度、联动性的增强和网站客源的积累，房企可以逐步进行品牌建设，进一步提升房屋的销售量。

总之，房地产网络销售渠道有自己的优缺点，但是网络营销渠道是未来房地产产业的发展趋势，增加网络营销渠道模式将成为房地产企业的核心竞争力之一，但如何充分利用好房地产网络营销渠道的还要看具体企业如何操作。随着网络技术的发展，为了使房地产网络营销优势发挥到最大，最需要做的就是要提高网络的安全性，扬长避短，从而增加房地产企业的竞争力，和提高房地产业的发展。

参考文献：

[1]张宁，闰俐臻，贾海涛.房地产企业的营梢之路[J].市场研究.2006年5期.

[2]方智勇，房地产网络营梢模式分析[J].当代经济.2006年第5期(下).

篇（8）

一、我国电子商务几种典型模式的优缺点

（一）、. B2B模式的优缺点

从整体上来看我国的B2B的优点有：我国拥有全球访问量最大的B2B电子商务网站阿里巴巴，其所形成的交易市场拥有240多个国家和地区，超过了5300万名注册用户，它的成功可以提供很多的经验给那些想要发展B2B的企业。但是在我国B2B模式中还是存在很多的不足之处，还有很多问题亟待解决，主要有以下几点：

（1）电子商务环境不健全：主要表现在法律法规环境不完善、网络安全和电子支付等方面。我国只有很少的法律法规针对于企业间进行的电子商务，缺少一些交易的规则或协议，企业害怕在交易过程中蒙受损失，所以总是变得小心翼翼。

（2）我国的B2B企业很多的业务仅仅是针对于国内市场，对于国外市场的影响力还不是很大。诚如阿里巴巴作为全球最大的B2B商务平台，其海外市场由于英语信息那一块收费比较高，并没有吸引很多的用户关注这一块，其很多的交易都是在国内企业间合作完成的。

（3）大型B2B平台出现以大粘小现象。例如阿里巴巴在这几年的努力中拥有了自己的品牌，走的是品牌战略的道路，它的名字被越来越多的用户所熟悉，注册的用户也越来越多，规模也越做越大，也开始加大对中小企业B2B的排挤力度。很多中小型企业被其黏住，踟蹰不前。

（二）.C2C模式的优缺点

C2C在我国发展的最大优势就是拥有一个很大的用户群体，在网络普及率不断上升的现在，中国的人口和上网人数就是C2C市场繁荣茂盛的一个保证。但还是存在很多的不足之处需要去改进的：

（1）商品质量问题：C2C是个人之间的网上交易，市场上的商品质量参差不齐，很多卖家卖的商品和宣传时会有很大的差别。出现质量问题之后由于我国还没有一部法律法规是针对C2C的，对于实名注册也不是很彻底，存在弄虚作假的现象现，所以往往找不到负责人，导致无法解决这些假冒伪劣商品的问题。

（2）物流配送中的问题：1C2C物流配送体系的发展速度落后于网络购物市场的发展速度。2C2C物流服务的整体服务还存在很大的问题。3我国物流配送企业基本上都有专业化程度低、社会服务意识很缺乏、设备十分落后等问题。经常出现货物不能及时送达，货物损坏、遗失的现象。

（3）售后服务和隐私方面的问题：中国C2C模式中网商承诺的售后服务往往不兑现，对于一些例如数码商品的保修等都是口头承诺，在交易过程中，有些卖家恶意出售买家的信息等都阻碍了网民进行网上购物的想法。

（三）.B2C的优缺点

B2C相对于C2C来说其优点在于其商品的质量保证要远远高于C2C，对于B2B来说，B2C涉及的是网上零售业务可以吸引更多的全世界的客户。我国B2C的优点还在于B2C和C2C的结合，可以发现现在很多的企业都把自己的网上业务放在C2C电子商务平台上，利用其广大的客户来源来推销自己的商品，。而且很多的有B2B业务的企业也在B2C市场分一杯羹，这样把B2C就连接了我国的三种电子商务模式，使其一体化进行交易，让更多的企业和个人开始关注这个市场。但不少缺点也严重制约着B2C的发展脚步，使其的发展与发达国家存在一定的差距，总的来说，存在的问题在于以下几点：

（1）消费习惯

基于传统的消费习惯，消费者更喜欢可见实物、可以亲身参与的消费形式，一直以来，消费者已习惯了直接面对商品经过自己的体验来选择商品。但是通过网上购物，最多只能看看商品的图片，对于有些无形商品来说根本就如同空气般的存在。并且网上购物时，需要对虚拟商店展示的商品图像以及文字信息长时间研究，而且由于我国消费市场本身就固有很多的弊端，商家很不诚信，欺骗消费者的事情总有发生，而且在遇到消费者要求退货、换货的时候总是种种刁难、拖延，使得消费者对网上购物产生轻微抵触，不乐于从网上购物。

（2）信用问题

对于电子商务和网上银行来说，两者最需要的就是良好的信用等级，只有这样才可以使人放心使用，然而中国银行业最有问题的一面就是信用的问题，不仅仅是资信问题，还有商业信用问题。由于B2C是一种虚拟交易，所以其对商业信用的要求也比传统交易的要求更高。但是，在我国商业信用的问题却十分突出，严重降低了消费者和供应商的信心，成为了影响B2C发展的主要障碍之一。

（3）电子商务物流管理法律法规尚未健全

部分

严重缺少关于电子商务方面的法律法规，就算是现有的法律法规都基本上不能适应适应电子商务的发展，目前仍然缺少电子商务合同法、隐私保护法、网上信息管制等多个法律法规。而且我国电子商务物流方面也相对缺乏相应的管理法规，法制环境也需改进。

综合以上几种典型的电子商务模式的优缺点，可以看出，我国发展电子商务的最大优点是有一个大市场，拥有一个很大的网购群体，为人们的生活提供了很多的便利。同时也可以总结出我过电子商务总的存在的问题就是物流配送体系不完整、网上交易的安全问题突出、在网站设计上的技术还不到位、我国对于电子商务的法律法规还不是很完善。

二、我国电子商务应用模式前景分析

（一）改善共同问题后模式的发展前景

1.改善法律问题后的发展

2011年4月12日，商务部和北京共同举办的“诚信经营、规范服务―2011第三方电子商务平台高峰论坛”，了《第三方电子商务交易平台服务规范》，提出经营者设置“冷静期”。虽然说这一规范还没有形成法律的强制性规范，但是一旦被采纳，这对我国的B2B、C2C、B2C模式的发展都具有深远的意义。

2.改善物流问题后的发展

我国政府正在积极地改进物流业的规范程度，而且各方都在不断的进行努力，降低物流的成本提高物流的服务。同时更多的企业会建立本公司的物流体系或者结成物流联盟，使自身加入到物流过程，可以第一时间就知道客户对自己商品的需求，还可使物资在全国各地都可以送达，在对国外销售的时候应该与国外物流公司合作，扩大货物可以到达的地域范围。

我国在改善了物流配送的问题之后，我国的B2B和B2C中的大型企业就可以依赖第四方物流，产生一个综合性供应链解决方法，使客户间的供应链一体化，还可以降低运营成本和产品销售成本。对于负担不起第四方物流的中小企业来说，物流的改善，加强了其竞争能力，可以利用优质的物流服务来提高自身在消费者中的形象，以此来获得生存。

3.改善安全问题后的发展

对我国的电子商务来说，包括B2B、B2C和C2C所有的模式，安全问题一直都是第一问题，基于互联网的诈骗层出不穷。虽然很多的企业都有自己的一套监测系统，但是效果不是很明显，今后通过强制纳保证金和加强对商家信誉评价的评价规范，加强法律制度的约束。一旦这个瓶颈被打破，所有的观望者都会积极加入电子商务这个行业，到时，传统商务将会慢慢被电子商务所取代。

（二） 个别问题改善后模式的发展前景

1. C2C模式的发展前景

针对于C2C网站设计不够有个性的问题，可以参考SNS网站的设计和3D技术应用来拓展自己的市场。最近几年，社交网站十分流行，美国的Facebook网站已经上市，它从2004年成立至今，创造了一个又一个的奇迹。效仿Facebook，国内近几年也出现了一大批的SNS网站，像人人网、开心网等。根据AppLeap的《2010年中国社交游戏年度报告》，我们可以看到，到2009年，人人网注册用户达到了1.2亿，这说明SNS网站在中国的发展前景十分光明。C2C主要的发展方向有以下两点：

（1） C2C的用户环境中会加进去很多SNS网站的模块。在SNS网站里比较大的一个特点就是网友可以分享自己的照片甚至是自拍短片，让别的注册用户都可以随时了解自己的动态。而C2C网站在现今的应用中只有商家商品的照片，但是在未来的发展中，会发展成为所有的购买者拥有自己的主页，可以随时和网友分享自己使用所购买商品后的心得，把使用过程的照片或视频都放入自己的主页，这就使得商品真实性提高，针对于现在淘宝上的评价制度来说，更有说服力。

（2） C2C在技术发展方面会使用3D技术，购买者可以利用该项技术在自己的主页上根据自己的体型设计出自己的模型，在购买服装、鞋子类的时候让模型代替自己试穿，减少货物不合身的现象。在购买配件的时候也可以让模型完成搭配，看整体效果，达到自己最满意的结果。在购物的时候可以买到最适合自己的商品。这样买家就会对网上购物产生一种信赖的信仰，会提高顾客的粘着力。

2.B2C模式的发展前景

在B2C今后的发展中，会有更多的企业来利用微博这个平台，还有很多企业还会利用名人效益来进行宣传，现在很多的企业都会找明星来代言自己公司的产品，而现在明星都会开通自己的微博，随时随地的和粉丝分享自己的心情、状态，现在有些明星的微博关注度都突破了2000万了，这是一个很庞大的群体，很多的明星都会把自己代言的产品的详细介绍和自己的心得放上自己的微博，使得粉丝可以在第一时间就了解产品，产品的知名度和关注度一下子就提高了。而且省去了很多的搜索时间，打开自己关注的企业或人就可以直接看到状态。而且在将来对于微博的管理会更加严厉，对于带V的发表言论都是实名制的，这也减少了交易过程中的风险。

3. B2B模式的发展

B2B未来的发展方向，拿阿里巴巴来说，现在的工作重心整顿平台，减少有不良记录的会员，阿里巴巴通过减少不诚信的注册用户来维护自己的形象。在未来一段时间里这些数据还会缩减，但是其盈利却会增加。

B2B会向更细分的方向发展，这很大程度上是针对于中小型企业来说的，因为中小型企业没有雄厚的资金支持，要做全方位的平行商业网站很困难，但是专门针对于一类做深做精还是有很大的发展前途的，而且可以避免中小型企业对大型企业的黏着现象的出现。这就是在电子商务运行的外部环境得到改善和各种模式内部模式和技术上得到创新以后电子商务会出现的发展前景。

【参考文献】

[1] 李安渝.电子商务e百问[M].北京：中国标准出版社，2011.11

[2] 李琪.电子商务教育、学术、生态及网商发展研究论文集[M].北京：中国铁道出版社，2011.7

篇（9）

毋庸置疑，中国是一个具有巨大潜力的市场。任何一个具有全球视野和战略的公司，都不可能忽视这一市场的存在。在中国市场的得失甚至可以决定某些公司的生死存亡。

IT市场在中国是一个全新的市场，在全球信息化、网络化发展趋势的带动下，发展异常迅速，短短数年就成为全球需求最旺盛的市场之一。在这样的背景下，戴尔公司在1998年进入中国市场，其发展可谓一波三折。究其原因，在很大程度上是由于其直销经营模式和管理理念在中国“水土不服”而造成的。

(一)新市场的新问题

戴尔(中国)遇到了很多在美国没有经验过的问题。

1　直销模式难以全面施展

由于中国市场在信用体系、在线支付以及物流等方面的先天性不足，消费观念上存在差异，以及长久以来分销模式形成的消费习惯，使得戴尔赖以成功的直销经营模式不能在中国全面施展。

由于经济发展上的地域性差异，网络普及情况在中国并不均衡。中国地域之广大也使得直销模式难以迅速大范围普及。再加上与现有渠道分销商之间的利益冲突，戴尔的直接销售模式要想在中国取得美国式的成功还有待时日。

2　竞争对手快速模仿

像惠普、联想这样的IT制造商在中国市场浸润多年，对中国市场的了解和渗透要远远胜过戴尔。他们不但积累了开拓中国市场的深厚经验，也各自掌控着庞大的分销渠道资源。这些分销网络几乎深入到中国市场的每一个角落，多年的伙伴关系让分销商和它们紧密结合，成了一个利益共同体。

在戴尔的直销经营模式进入中国市场以后，原有的制造商立刻就意识到直销模式正好弥补了以往分销模式的不足之处，填补了分销模式下的市场空白点。分销与直销模式的完美结合，使他们能更加完整地覆盖中国市场，这无异于如虎添翼。

戴尔的这些竞争对手有足够的实力和能力去开展自己的直销经营，在吸收消化戴尔直销模式的优缺点之后，融会贯通稍加修改即能为自己所用。最典型的例子是联想，它在运用直销模式之后，使其和分销模式共同运营，已取得了不俗的业绩。在这样的情况下，戴尔不仅要面对分销模式的竞争压力。还要面临不断出现的其他直销模式的挑战。

3　客户满意度下降

由于中国配套供应商和合作伙伴良莠不齐，以及他们在经营观念和管理方式上存在差异，使得戴尔原有的标准化工作流程在中国难以百分之百地实现。例如，在美国戴尔能够做到在客户下达订单后的1～2天内将货物交付到客户手中，而在中国这一期限变成了5～7天，而且还时有拖延。再例如，售后服务的外包，使戴尔无法对售后服务的质量进行完全掌控，日益低下的售后服务水平使客户多生怨言。

这些问题一方面是中国物流体系不够完善造成的，另一方面也反映出戴尔将非核心业务外包之后，虽然降低了成本，但同时也失去了对这些业务质量水平的监控能力，反过来损害了公司的整体形象。凡事有得有失，戴尔应该认真权衡利弊，找出恰当的解决办法。

4　员工不稳定

戴尔有一套以执行力为核心的人才任用机制，这套以依靠销量大幅增长获取高利润的观念为基础的机制正面临越来越多的质疑。

戴尔是一个非常激进的公司。在投资者的压力下，它不得不以高速的增长率来满足投资者那无法填满的欲望。因此，公司上下一切都要以业绩来说话，高高在上的业绩考核目标让每一位员工都备感压力，逐渐失去了安全感和对公司的归属感，过于重视销售和利润的单项指标，对员工的综合发展相当不利。苛刻的业绩考量没有体现出公司对员工的人性化管理和关怀，在越来越高的业绩目标面前，没有人会永远坚持下去。人员的频繁流动为戴尔埋下了不稳定的隐患。

在过去的10年中，戴尔(中国)任用了6位总裁，没有哪一位总裁在任上做满两年。这从另一个层面上反映出戴尔的直接营销模式在某些方面的不足。

(二)老模式的不适应

1　直销模式固有缺陷

直销模式的优势显而易见，但也有无法避免的缺陷。直销模式所节约下来的成本实质上是分销模式中渠道商的利润，这势必引起渠道商的抵触和抵制。目前中国市场上还是分销为主导，在中国各种市场机制还不健全的情况下，直销还不可能完全取代分销。戴尔的直销模式在中国广大的县级区域及农村市场是不可能立即奏效的。

2　销售模式转型带来成本压力

直销的效率取决于完善的信用卡制度。网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化高效管理的制度和设施。而国内这些基础设施建设尚不完备，由此所造成的发货延时、物流运输时间增加等不易察觉的成本增加，在一定程度上挤压了直销模式所带来的成本节约，使得直销的成本优势不够明显。在采取传统的分销模式之后，成本迅速增加给戴尔带来压力，加之不熟悉渠道管理，使戴尔丧失了最为突出的竞争优势。

3　市场饱和竞争加剧

随着IT产品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进入微利时代。在这种情况下，新市场的开拓和深度挖掘就显得尤为重要。在现在的中国市场，市场开拓和深度挖掘的角色是由分销商扮演的。对于戴尔而言，前期的直销模式直接损害了分销商的利益，分销商与戴尔存在着利益上的宿怨，使得分销商不大情愿戴尔的产品，这在一定程度上使得戴尔的产品很难进入市场。

4　急剧扩张带来内部管理漏洞

快速扩张导致公司的内部管理制度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。如戴尔呼叫中心的管理存在漏洞等，这些问题虽然对公司的业绩不会立刻产生作用，但是长期得不到解决就会引起客户不满，进而影响到客户忠诚度，最终影响到公司的业绩。

5　逐渐失去技术领先优势

戴尔在研发方面的投入较低，并且研发的主要目标是降低成本。戴尔研发投入不足销售收入的1％，远低于竞争对手5％～6％的平均水平。2006年，戴尔研发投入总计为4.55亿美元，而HP则是40亿美元。戴尔实质上更像一个销售型的公司，通过创新销售模式和销售管理来获取利润。在市场尚不饱和，竞争目的主要是争夺市场份额的情况下，这种模式比较有效。但是随着市场的饱和，竞争的目的更多是新产品新技术的竞争时，戴尔就显得后劲不足了。这也是戴尔目前面临的最为核心的困难。

如何调整策略适应市场?

面对21世纪的全球竞争态势，像戴尔这样的跨国企业必须具有全球化的战略视野和经营理念，必须根据不同的市场环境适时调整经营模式。任何一套经营模式都不可能放之四海而皆准，它的

成功必定需要特定的市场和人文环境，并且需要某些硬件方面的支持。即使是在同一市场，原有的市场环境也并非一成不变。这就需要戴尔根据不同的市场条件将原有的经营模式做出必要的调整，以适应市场环境的改变。

戴尔(中国)可否对自己的中国市场战略做出一些调整呢?我个人做如下建议：

(一)外部策略

1　加强战略性公益投资

中国的互联网基础设施建设越是完善，电子商务越是普及，戴尔的直销经营系统就越是有用武之地。因此，通过在经济不发达地区无偿投资建设网络硬件设施、无偿进行电子商务基础知识培训，为中小企业提供小额贷款、为应届大学生提供在戴尔的实习培训机会等一系列综合的公益性投资，可以营造出有利于自己的市场环境，为戴尔将来的发展奠定基础。

这样的投资还能建立起戴尔良好的社会形象。通过协助中小企业和青年，人快速成长，树立品牌的良好人文形象，而这些中小企业和青年人在将来都有可能成为实际用户。

2　扩大在线支付渠道

戴尔目前在中国运行直销体系最大的障碍就是在线支付体系不健全，货款不能及时回收，加大了现金流压力和经营成本。

中国的信用卡使用没有发达国家那样普及，这就需要戴尔拓宽思路，一方面加强与各大商业银行的合作，协助其信用卡系统的进一步发展；另一方面，要运用其他的在线支付系统来作为自己收款渠道的有效补充。

国内的电子商务门户网站目前也在努力构建自己的在线支付系统，其中一些已经做到了相当的规模，并享有一定的市场知名度。比如淘宝网的支付宝、腾讯网财付通等，都拥有极其庞大和忠实的用户群体。这些现有的在线支付系统将是戴尔在中国扩展业务必须要考虑的合作伙伴。

3　加强管理合作伙伴

戴尔很多非核心业务实行外包，这样虽达到了节约成本的目的，但由于合作伙伴良莠不齐，提供的服务往往难以达到戴尔的标准，最终损害的是戴尔的市场信誉。

戴尔若要有效解决这一棘手问题，值得花费更多的精力和资源去协助合作伙伴进行规范化管理，协助更新其经营理念，使其随着戴尔的发展而同步成长。这样做也符合合作伙伴的最大利益。这种间接的协助管理的方法，适用于那些处于戴尔有效直接管理范围之外的合作伙伴。

对于在有效管理范围之内的合作伙伴，戴尔一方面要与之建立更为紧密的联系，为其提供更为详尽的指导，以使其能满足戴尔质量标准的要求；另一方面，可考虑运用参股或直接收购的方式，将其纳入到自己的管理体系之内，这样反而会比全部外包节省更多的成本。

(二)内部策略

1　开展双模式经营

根据中国市场的实际情况，适当调整经营战略。一方面，继续在经济发达地区巩固自己的直销霸主地位，同时也要兼顾那些电子商务并不发达地区的IT市场推广；另一方面，改变以往依靠政府和大企业订单的单一销售策略，要认识到个人消费市场的巨大潜力。

两条腿走路要胜过单腿跳，何况在中国这样一个极为特殊，又极具潜力的市场中，任何一块市场都不能轻言放弃，自己的放弃就意味着竞争对手的成长。双体系运行对戴尔的管理能力提出了更高的要求，如何使两个体系高效运作，并在适当的时候进行资源共享和优势互补，这些都需要假以时日慢慢摸索经验。

2　积极使用资本运作手段

在现代的商业模式中，适当运用收购，兼并、合资、台作等方式来达到商业目的，可以实现企业的快速发展。戴尔并不缺乏这样的理念和实力。

以分销渠道建设为例，如果自己逐个建设，不但费时费力，其经营还不一定能达到预期的效果。但是如果能通过收购现有的分销商，或者与之合作，就能即刻拥有其现成的分销渠道，同时更能获得其丰富的分销运营经验和广泛的客户资源。

3　加大金融支持力度

由于经济发展不均衡，中国不同地区消费者的支付能力往往有很大的差异。广大的中小企业对高端IT产品有强烈的购买愿望却囊中羞涩。如何有效地挖掘这一潜在的市场，需要深入研究。

如何帮助这些潜在的消费者实现购买需求?可以考虑运用的手段包括：(1)分期付款；(2)融资租赁；(3)贷款担保，等等。G童有自己的金融租赁公司帮助潜在消费者提前实现消费愿望，这样的做法不仅扩大销售，也能获得金融增值服务的额外收益。

篇（10）

1.年轻人尤其是在校大学生时间充裕且喜欢尝试新鲜事物，热爱探索，喜好旅游放松，又有一定的文化基础，有巨大的旅游需求量。然而，目前国内的旅行社虽然数目繁多，但也是乱象丛生，乱收费、强制性购物、零负团现象层出不穷，国内导游的质量更是参差不齐。而且，目前没有较大影响力的针对年轻人的旅游公司出现，可见青年旅行是一个很好的市场缺口，存在巨大的市场潜力。

2.现存行业缺陷分析

（1）费用高昂。学生群体出游的钱基本靠节省生活费，市面上的旅行社收费标准大多针对成人群体。

（2）服务水平偏低。节奏过快，细节服务不到位。乱收费、强制性购物、零负团现象层出不穷，国内导游的质量更是层次不齐。

二、战略定位

1.品栋好人青年旅行力求给年轻人带来一次终身难忘的旅行，所以顾客群锁定为在校大学生

2.针对市场上旅游业的缺陷，品栋好人将工作重点放在了抓品质上，同时坚决杜绝乱收费强制性购物等现象。宣传口号中曾多次出现“纯玩”“品质”等字眼。以品质抓住每一位第一次尝试相信我们的顾客。

3.低成本运营。在保证品质的前提下节省每一分能省的成本，从而给同学们一个最最实惠的价格。

4.半公益性质。品牌“品栋好人”中本就带有“好人”字眼，将赚取的利润中很高一部分的比例都放在了回馈广大同学上。例如举办过的圣诞结免费送苹果、520给宿管阿姨送玫瑰花、冠名赞助社团活动。

三、运营流程

1.策划环节

每次活动前一到两个月，团队相关成员前往目的地进行实地考察。考察包括调查景点、住宿、交通等情况，与当地合作伙伴洽谈相关合作事宜。

实地考察后管理团队高频率开会：（1）编制具体策划案；（2）采购相关所需物品；（3）与合作伙伴通过电话、网络等商定具体事宜；（4）选拔适合本次活动的若干车长；（5）制作出相关宣传方案.

2.宣传环节

宣传团队按照相关宣传方案从线上、线下两方面进行宣传：线上主要包括公众号推送，合作微信公众号推送，每个成员转发微信推文到朋友圈、QQ群、空间动态、微博等网络媒介。线下主要包括校内、校外大量发放宣传单，赞助社团活动，张贴活动海报等。

3.实际操作

活动选的车长经过培训，一方面按照策划案流程完成每个活动环节，另一方面临场应变，处理各种突况。

出发当天，将本车未来几天物资仔细清点后搬上行李舱；确认本车每一位顾客上车后播放准备好的音乐；建立本车微信群方便通知消息和团队沟通；途中车上根据顾客情绪表演节目；发放晕车药、早餐、水果，提供充电宝、WIFI热点，讲解注意事项；到达目的地后组织进行景点游览、团队游戏、协调当地合作伙伴根据顾客要求安排住宿返程中总结本次出行，发放纪念品。以上列举的实际操作环节为举例，只是真实出行活动中所做的一小部分。

4.活动总结

活动结束后管理团队举行会议，每个成员依次阐述自己在本次活动中的贡献以及不足之处。对本次活动中所出现的问题进行剖析，找到问题根本所在，研究今后如何避免此类问题的发生。每位成员对今后团队发展方向发表意见和看法。

四、总结

（一）大学生旅游市场的开发策略

1.开拓重点。大学生的春秋游市场。在我国高校中，每年春秋季以班级为单位的集体旅游已形成一种传统，其中又以低年级班级最为活跃，旅游的可能性和频率性较高。

2.注重服务品质。大学生作为文化水平较高的群体，对旅游品质也有着较高的期望。我们发现，旅行中举行一些同学们喜欢的活动，如：音乐晚会、团队游戏、交友游戏等能很大幅度提升旅游体验。校园作为一个不大的区域，更是要把握每一位顾客，用服务品质牢牢抓住每一位顾客。

（二）针对大学生市场采用有效的促销方式

大学生从众心理显著，信息传递快。旅游企业在旅游促销中，可利用这一特点，采用一些低成本的促销方式，可取到较为良好的效果。

1.与高校社团合作。目前，我国高校内社团组织十分活跃，许多学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作，开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。

2.培养学生直销点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。

篇（11）

营销通路是指产品从生产者向消费者或用户转移中经过的通道，该通道由一系列的市场中介机构或个人组成。换言之，一切与商品转移有关的中介机构或个人组成的商品分销渠道组成了营销通路。渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，对手机制造商来说，营销通路主要由商、经销商、专卖店、个体分销散户（各零售终端）等组成。

在我国手机市场上，存在着各种各样的手机营销通路模式，没有统一的模式，各种通路模式并无好坏优劣之分，只要同当地市场特点，消费者需求偏好，竞争者营销策略，产品生命周期，产品知名度和美誉度，企业经营战略，公司经营管理能力及实力结合起来，协同发挥最大作用，同样能取得成功。选择商与自建营销通路的模式各有利弊，通过自建高度垂直一体化遍布全国的密集分销网络，有利于新产品的上市推广并迅速建立起品牌的知名度和较高的市场占有率，有利于迅速搜集竞争者信息并对市场做出敏捷的反应，增强企业竞争力，但缺点是：管理运作成本太高，如果产品线不够充足或者遇到淡季的市场，容易造成渠道资源的浪费；通过商的好处是：1.某些手机商专业从事市场营销职　能，可使生产商集中精力于产品的研发，生产与制造。2.某些专业手机商往往比生产商更了解市场和消费者，更富有市场营销实践经验，掌握更多的市场营销信息，更好的把握市场竞争态势。3.大型的手机商往往具有密集的渠道网络优势，对新产品的市场推广和迅速提高市场占有率起到明显的效果，但生产商和手机商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生，一旦发生通路冲突，受害的往往是生产商，对生产商的市场造成不利的影响。

我国的手机营销通路一直都处在变化与完善之中，经过几年的发展，大致由以下几种模式：

一、区域多家总制。其产品首先销售给几家全国性的大型经销商，这些大型经销商把手机批发给大区、省一级的批发商，批发商再批给零售商，零售商把手机销售给消费者。现在大多数国外厂商都采用这种分销方式，如诺基亚在全国有7个一级商，通过二级分销商或三级分销商再到零售商；摩托罗拉在全国也有十几家一级商，通过他们辐射全国。

优点：

1.充分利用批发商的资金和营销通路资源使产品较快地达到零售终端，资金风险小。

2.多家批发商的同时，在批发商之间能够形成竞争，避免了受制于某一批发商。

缺点：

1.批发商之间竞争加剧，为了各自利益，互相降价，引起冲突，不利于价格控制，对品牌的建立容易造成损害。

2.批发商多，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制。

3.价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低。这种模式对于厂家的协调和控制能力要求较高。

二、区域总形式。如爱立信选择中国邮电器材总公司作为一级，依靠其网络辐射国内市场。

优点：

1.产品区域销售完全委托一家总批发商分销，总批发商与厂家的关系保持较好，忠诚度较高，容易沟通，因此会劲力推广产品。

2.有利于对价格和货物流的控制。

缺点：

1.采用一家总，厂家容易受到总批发商的控制，对整个营销网络的控制力度明显减弱，增加了厂家的市场风险。

2.总批发没有竞争压力，为了获得垄断利润，可能会出现阳奉阴违的现象，厂家政策无法落实到各零售网络终端，导致零售终端从厂家获取的支持少，零售商推广产品的难度加大，甚至丧生对该产品的推广信心。

3.总批发商可能会对部分零售商过于扶持或者对某个零售商交恶，对某些零售商的支持不公平或者压抑，导致其心理不平衡，大大消弱对市场和消费者的渗透力。

三、直销制的分销体系。是采用的密集分销网络模式，直接面对零售终端，即由企业销售总公司在各地建立自己的销售分公司，在地级城市建立办事处，直接对当地零售商供应手机及配件，这种方式由在我国手机营销通路中由波导公司开创，后来其它手机厂商，特别是原家电企业，如TCL也积极推崇。

优点：

1.直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强。

2.厂商对通路的控制力强，有利于价格和货流的控制。

3.直接面对市场终端，直接把握市场信息动态，增强市场反应能力。

4.直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。

缺点：

1.通路终端建设与维护的成本费用较高，产品线不足或淡季时可能造成通路资源的浪费。

2.生产厂商对通路的投入过大，必然会扩大经营成本，但为了使产品具有市场竞争力，可能会压缩零售终端的利润空间。

3.直接面对终端，所有配送和服务完全由厂家承担，风险大，投入大，难度高。

由以上分析可知，各种通路模式各有有优缺点，本身没有好坏优劣之分，只要营销通路模式能适应当地市场竞争特点、消费者购买特点及偏好、能在与商的协同竞争中发挥最优的通道辐射作用，因地制宜，协同发挥最佳的通路竞争能力，就是最佳的手机营销通路模式，通常具有一下特点：

一、营销渠道的组织模式

分两级和两条线：一是分公司级商和自建营销渠道；二是各办事处级的商和自建营销渠道。

依据5C原则选择当地商，即资金能力（Capital）、信誉（Credibility）、管理及营销能力（Capability）、渠道网络能力（Channel）、合作意愿（Cooperation）。分公司和办事处根据以往记录，定期考评各商，并按ABC分类法对重要商实行区别对待，分别管理，对商实行保证金制度，实行分型号分区域、全型号小区域总制。总之本着多渠道少环节的原则，与商严格划分销售区域，不准跨区窜货，制定多种考评指标体系，如区域零售终端占有率、市场铺货率、柜台占有率、销售量等，对于没有按照合同规定完成的指标，从商的年度或季度返利中分项扣除，各办事处要严格规范与商的销售区域划分，种好自己的田，不得与区域商争抢销售地盘，尽力协调与商的渠道冲突，主要精力放在各零售网络终端的建设，为销售提供良好的基础设施服务，对于商没有能力或不愿意辐射到的零售网络终端或商管理较弱的零售终端，我们可以通过自建渠道的方式，充分发挥自有营销网络的优势，努力挖掘营销薄弱地带的潜力，争取全方位的密集营销攻势．

二、渠道政策

1．在这种模式中，办事处、商和零售终端是主要的分销力量，办事处相当于地区总商，对区域内的批发商起着制衡、管理和协调的作用．

2．销售政策既重视有实力商的分销网络，又重视自建零售终端，统筹兼顾，协同发挥最大的作用．

3．商掌握一定的分销网络，加强对其零售网络终端的建设及宣传武装，强化手机品牌的视觉冲击力，为我所用。

三、渠道成员分工

1．分公司和办事处既相当于区域总商，又是分销商、零售终端和厂商的协调机构．

2．区域商按合同规定库存相当数量，型号的手机，负责所辖区域内向自己的销售网络终端供货、零售．

3．办事处负责配备必要的专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理．

4．公司市场部负责制定市场推广促销计划．

四、该模式的优点：

1．掌控零售终端，协调分销通路，避免渠道冲突和波动，稳定扩大销量，提高覆盖率和市场占有率．

2．提高渠道成员利润水平，由于相对节省中间环节，不但给零售商更多利润，商标的分销积极性也得以调动起来．

3．推广、促销、服务活动深入到零售终端，统一的店面布置，规范的人员管理，快速的信息反馈有利于波导品牌形象建设．

4．营销人员直接辅助参与零售终端的经营活动，经常和顾客接触，对市场反应的速度较快，能提高市场应变能力．