物流企业营销大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇物流企业营销范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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现代物流企业实施扩张性战略的措施有：扩大物流客户服务目标市场范围和领域，增设物流服务网点，拓宽客户服务渠道，通过物流技术改进，降低物流成本，实行特许经营、兼并、联合等方式来加以扩张。

1.2分散化物流营销战略（ST战略）

现代物流企业内部拥有优势而外部受到威胁，这时现代物流企业要采取多元化的战略，分散物流客户服务市场的营销风险。现代物流企业实施分散化战略的措施有：在拥有深度的现代物流技术水平的基础上，在多个行业、区域、项目上，开发物流客户服务市场，降低物流市场客户服务的风险，为现代物流企业创造更多的利润。

1.3退出性物流营销战略（WT战略）

现代物流企业内部处于劣势，而外部又处于威胁状态，这时现代物流企业要果断地撤出这一客户服务领域。退出性战略的最主要的举措是：现代物流企业放弃自己处于劣势的物流服务领域，重新进入具有发展前景的物流客户服务领域。

1.4防卫型物流营销战略（WO战略）

现代物流企业内部条件已处于劣势，但外部环境还有机会时，要选择对本企业发展有利的客户服务市场，回避对本企业发展不利的物流客户服务市场。防卫性战略的最主要的举措是：不断推出新的物流服务产品，不断利用环境提供的市场机会，挖掘物流客户服务市场。任何现代物流企业都会有很多物流客户服务营销的优势和劣势，也会面临着很多机会与威胁。现代物流企业必须采取适当的分析方法，认真分析和评价环境因素给企业带来的利弊，以便采取相应的物流营销竞争对策。

2.现代物流企业物流营销的市场定位

现代物流企业必须将物流市场按照一定的标准进行细分，根据自身的条件选择一部分客户作为物流服务目标市场，使现代物流企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展。现代物流企业物流营销的市场定位是确立现代物流企业提供的物流服务产品在物流目标市场上的位置。市场定位是现代物流企业客户服务战略中的一个重要组成部分，它决定了现代物流企业为什么样的客户服务，它关系到现代物流企业的经营效果。现代物流企业应该从客户服务行业、服务范围、服务项目上去定位，确定最适合提供物流服务的客户。

2.1营销服务行业的定位

现代物流企业为获得竞争优势，常将主营业务定位在特定的一个或几个行业，并为这些客户服务。因为不同行业的物流运作模式是不相同的，专注于特定行业可以形成行业优势。通常，现代物流企业可以选择附加值相对较高、对物流服务需求多、且相对成熟的行业，作为自身的行业定位方向。目前，现代物流企业提供物流服务的客户，主要集中在制造业和商品流通业中。在制造业中，电子、家电、汽车、日化、食品、医药等行业需要现代物流企业提供物流服务；而在商品流通企业中，零售业对物流的需求也非常大，这都是现代物流企业在物流营销的市场定位时要思考的问题。

2.2营销服务范围的定位

从提供物流服务的区域上看，现代物流企业可以提供区域性的物流服务，也可以提供全国性以及全球性的物流服务。我国地域广阔，发展较不均衡，要想在全国范围内开展物流服务是比较困难的，而且我国现代物流企业自身的投入能力也有限，因此，选择主导业务覆盖区域范围是很重要的。主导区域可以是一个城市、一个地区、一个省、一个大区或者全国性，甚至全球性的。

2.3营销服务项目的定位

现代物流企业在明确了在什么样的范围，在什么样的行业，对什么样的客户提供物流营销服务的同时，还要对营销服务项目定位。现代物流企业在充分考虑自己具备的硬件基础和软件条件，以及现代物流企业的运作能力和运作实力的基础上，除了要对运输、仓储保管、配送项目等常规性营销服务项目定位外，还要重点明确对增值性物流服务项目定位。

（1）明确物流中心的管理服务的定位。

它是指对物流中心内部物流设施的管理和营运，以及依托这些物流设施的货物储存、货物分拣、集装箱拼装、货物堆放、货品分销配送、货物集成组装服务、再包装或拆包装服务、废弃物回收服务等。

（2）提明确对物流解决方案设计服务的定位。

现代物流企业为客户提供物流营运模式、企业流程重组、操作流程和操作控制指标的设计和咨询，而不直接参与或干预客户具体的物流运作。因此，将现代物流企业定位为纯粹的顾问公司。

（3）明确对物流活动特殊服务的定位。

它包括现代物流企业为营销服务对象编制特定的存货报表，报告包装上的系列数字或其他数据，承担货物的物理检验，编制物流运送清单，提供快捷、迅速的特殊物流服务等。

（4）明确对物流运作过程控制服务的定位。

在特定的物流服务模式和流程的指引下，现代物流企业参与客户物流的实际运作，提供物流运作过程中的指导，如环节控制、质量控制、标准控制、服务控制、成本控制及客户反馈和投诉控制等指导性物流服务。

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引言

随着互联网的深入发展，我国网购人数快速增长。这对物流企业来说，有着巨大的发展机遇。当前，信息化、智能化、云计算、大数据等先进技术发展较快，逐渐的深入到各个行业当中，这就需要物流企业转变发展思维，进行营销策略变革，充分运用“互联网+”制定适合企业的营销策略，充分利用“互联网+”、现代化技术等，提升工作效率等，向客户提供更为优质、高效，安全的服务。

一、互联网对物流企业的影响

(一)提升工作效率

当前，我国网购人数众多。互联网的发展带来了信息化、智能化、新技术等发展，比如，在货物分拣方面，自动化拣货作业系统已经逐步完善，它把传感器、PLC、计算机、网络等进行结合，减少了人工操作，节约了人工成本，极大地提高分拣效率，也减少了货物损坏的可能性。这些先进技术的发展可以说大大的提升了物流企业的工作效率。

(二)提高服务质量

互联网的发展促进了企业信息的高效、安全沟通，特别是企业信息系统的构建，可以快速的实现分拣、运输、配送等，能够快速的把货物送到客户的手中，还可以详细、严格地监控货物配送情况，对于异常货物能够及时发现问题，可以随时与客户沟通，大大的减少了沟通环节中的误会等，为客户提升更为优质的服务，提升客户满意度。

二、互联网思维下物流企业营销策略存在的问题

(一)没有充分结合“互联网+”制定营销策略

虽然我国互联网在近几年得到了快速发展，部分企业也逐渐意识到结合“互联网+”进行变革的必要性，但是存在着变革不深入等问题，没有充分结合“互联网+”制定营销策略。这主要是因为部分经营管理者的自身观念落后，完全忽视了互联网对营销工作的重要性，缺少对营销理念、营销拓展、人力资源管理等环节的综合规划，存在着营销水平普遍较低，服务意识存在不足等问题。

(二)缺乏专业人才

物流企业要想充分的在互联网思维下制定科学的营销策略，就需要有专业人才，不仅要掌握市场营销相关知识，还需要了解物流行业的发展，对人才的专业能力要求较高。当前，大部分物流企业的从业人员存在着对信息化技术掌握的情况较差、综合素质有待提升等问题。再加上物流行业工作较为辛苦，薪资待遇一般，导致员工流失率高，难以吸引优秀人才加入到物流行业当中。

(三)渠道信息化建设滞后

当前物流企业存在着渠道信息化建设滞后的问题，影响了渠道各环节的沟通效率，也影响了客户体验。大部分物流企业，特别是中小物流企业，在收货、理货、开单、运输等环节当中还是使用传统的人力手工操作，没有构建互联网实时追踪查询系统等，严重降低了准确性和工作效率，无法及时、准确地监测到货物的物流信息，也无法准确的为客户提供货物的全程在线跟踪以及随时解答顾客查询等。

三、互联网思维下物流企业发展营销策略建议

(一)认识到互联网对企业带来的营销变革

在当前快速发展的互联网时代，物流行业的市场空间大。对于物流企业来说，不仅要在抢占市场份额，还需要意识到互联网对企业带来的影响，及时进行变革，借助互联网进行营销策略方面的创新。同时，要积极进行市场动态分析，充分掌握市场动态，针对市场发展情况和自身的实际情况进行营销策略的制定。

(二)引进和培养专业人才

对于物流企业来说，要引进专业的物流人才并加强对相关工作人员的培训。对于专业人才的要求主要有以下几点：第一，要掌握专业的物流知识，并熟知物流行业发展现状；第二，要掌握市场营销、管理学等专业知识；第三，互联网思维敏锐，需要具备长远发展眼光，可以结合企业的实际发展情况制定营销策略。此外，物流企业重视对工作人员的培训，通过完善的培训提升工作人员的专业素质和业务水平，以更好地为客户服务。

(三)完善渠道信息化建设

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（1）定制渠道增值服务。根据4P、4C理论，从物流渠道的角度对其重新进行了划分，4P为：产品，针对终端市场的消费类产品；价格，用户可接受的、能满足企业成本需求的价格；渠道，通过零售店面、网络、系统集成商等方式进行销售；促销，商品信息对目标客户和销售场地的良好传播；而4C为：消费者，包括中小企业用户、个人商用用户以及消费用户；成本，包括资金成本、运输仓储成本、渠道建设和维护成本以及增值服务成本等；便利，体现在网点有效覆盖、货物配送效率、售后服务效果等；沟通，体现在VIP客户最高优先级服务、解决方案最优性价比组合等。根据不同的业务模式提供不同的服务，为4P和4C之间架起坚固的桥梁。现代物流企业应该通过渠道提供终端所不能满足最终消费者的产品和服务增值。

目前的终端渠道类型主要包括大型百货商店、超级市场、系统集成商等。这些渠道在产品专业特点、产品价格、售后服务、促销手段和购买地点等因素上有较大差异性。通过有利于渠道合作伙伴的资源倾斜、业务拓展和绿色合作通道，加强双方的紧密合作程度，可提升彼此在供应链上的增值空间。除此之外，还应帮助渠道合作伙伴充分满足客户在系统维护、硬件故障排除与更换、跨品牌系统故障查找与诊断、通用软件系统维护等方面的共性管理需求，为合作伙伴创造更快、更有效、更高质量的发展条件与业务平台。同时，渠道合作伙伴凭借对客户个性化需求的了解，发挥其区域覆盖、增值服务等优势，能够形成一套融合自身优势、真正满足不同客户多样化需求的、为客户量身定做的完整、独特、贴心的服务体系，能够获得比其他竞争者更多的营销机会。通过搭建的合作模式，现代物流企业与合作伙伴实现了个性与共性的结合，能够更加全面满足客户生命周期中的服务需求，有效延伸业务范围，增强客户粘度和业务延续性，提升可持续发展的能力，以期实现现代物流企业、合作伙伴与最终客户三赢的局面。

（2）搭建解决方案平台。为了实现创造价值，打破传统物流业务成长的束缚，为客户提供更完善的产品、服务，为整个产业链树立良好的形象，现代物流企业需要搭建解决方案平台。搭建针对不同客户的解决方案平台，首先是要对不同类型的客户进行详细、充分的市场调研，掌握其需求，然后根据销售的各种产品进行分类组合，选择一套或几套能够满足顾客需求的产品，通过相应的零售店面或系统集成商进行销售，在销售的过程中为客户提供个性化的服务，跟踪其使用情况，收集反馈意见，并进行改进。平台中获取的众多信息，经过收集、整理以后可以实现共享和反复利用。这样的解决方案平台，对渠道商而言，实现了价值增值，也更贴近用户。增值渠道作为厂商提高供应链核心竞争能力的重要依靠，受到越来越多的关注，而对于渠道自身而言，要体现发展的分工优势，要在将来的竞争中占据有利的地位，必须把握增值渠道的未来发展。

（3）实施客户关系管理。为适应对客户关系管理的诉求，现代物流企业必须建立客户中心网站和CRM等信息系统，从多个视角、工作环节和渠道，系统性收集客户的意见建议，及时做出研究和响应。这些意见和建议还为企业战略战术开发提供了指引。现代物流企业需要专门设立一个职能部门─客户关系中心。该部门的主要职责除了处理投诉外，还肩负客户满意度调查、员工满意度调查、各种风险评估、客户回访、投诉信息收集和处理等工作。客户满意度是一个重要的指标，主要包含三级指标：一级是考核性指标，具体包括用户满意度和忠诚度；二级为具体方向性的指标，体现为用户提供的产品和各项服务内容，包括质量、营销、售后等专业指标；三级为具体操作性的指标，体现用户感受各项服务内容的每个细节，如接待、服装等。

2贯彻现代物流企业客户关系管理的核心思想

（1）树立以客户为中心，让客户更满意的思想。客户服务宗旨是为客户提供快捷、方便、优质的产品咨询、质量保修和维修服务，兼顾企业内部协调、沟通和对微分销商的后续管理，并为客户服务全程各环节实施有效监控。客户服务内容：售前服务，包括来访接待、售前咨询、培训讲解等服务内容；售中服务，包括签订产品购买合同、收款等服务；售后服务，包括产品维修、投诉受理、客户回访等方面的服务内容。客户服务制度：通过成立客户服务中心搭建客户服务平台，使全体职工明确衡量服务质量的标准就是落实让客户满意的要求，把质量标准与客户满意度挂钩。

（2）升级客户服务中心。很多传统的物流企业原来的客户服务中心不能有效地接入电话，而且客户等待时间较长，对客户信息的收集也不到位，因此必须对客户服务中心进行升级。升级以后的客户服务中心应该具备以下功能：①咨询受理：以专业的形象展现在客户面前，通过先进、全面的客户服务中心将网络、电话、视像等方式整合在一起，对具有客户疑难需求的企业提供支持，帮助其解决售前的各类疑惑。②订单支持：客户可以通过电话来进行产品订购，并且完成款项的支付，在进行订单支持的过程中，同时收集客户的个人信息、消费行为等资料，让电子信息与客户零距离。③售后服务：通过服务中心为客户提供售后服务，并且进行跟踪记录。④投诉建议：客户中心还会对客户使用产品或享受服务过程中产生的投诉或建议进行收集和处理，将相关的情况分别转交给相关部门，并及时向客户通报处理结果。⑤客户回访：客户回访方案是以客户联络中心技术为依托的电话呼出服务，如就产品使用情况、服务满意度、投诉受理情况、意见建议等多方面展开回访，并由呼叫中心生成调查数据。⑥电话营销：利用外呼功能，向客户传递企业相关产品和服务的信息。⑦故障技术统一解决：用故障数据库在线信息系统代替设备维护手册，为客户临时情况提供应急方案。⑧与客户关系管理的密切融合：利用服务中心每次的服务记录，对客户的相关情况进行分析，总结出客户的消费习惯和共性特点，进而研发出更适应客户习惯、更满足客户需求的产品和服务，更大规模地占领市场。

3实施现代物流企业客户定制的渠道策略

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无形性

物流服务的无形性、抽象性，对购买者来说，这种服务不容易识别，质量较难考核和控制，难以实现评估。发生了投诉或纠纷，因没有一个具体的实物展现，很难处理。物流企业在营销过程中就要想办法把无形的服务，在顾客眼里变得有形，如通过现代化的配送中心、强大的运输设备、知名的企业品牌等，来打消它的无形性带给消费者购买时的风险感受。

物流企业应制定详细的书面物流服务章程。通过章程可以使客户对物流企业有所了解，知道企业的服务承诺、政策内容、发展方向、服务细则、服务理念等，同时在服务过程中，一旦出现质量问题也便于顾客可以及时与企业的相关部门沟通。

在广告宣传中不宜过多介绍服务的属性，因为它的无形性使消费者很难形成明确深刻的属性认识。应帮助购买者理解这类产品的特点、会带来的好处和利益点，让无形的服务变得有形。一般对无形的服务来说，口头传播是一种比较有效的宣传方式。物流企业应鼓励对自己服务满意度高的忠诚顾客，对企业进行有力的口头宣传。

不一致性

物流服务的质量不标准、不稳定，质量水平经常变化，很难统一界定。物流服务的不一致性，往往使顾客对服务产品很难达到一个统一的认同，每次获得的物流服务感受都不太一样，降低了顾客的满意度。

物流企业在营销这类产品时必须特别注意保持产品应有的品质，力求始终如一，维持高水准。物流企业在营销过程中，应想办法降低顾客的预期，如在促销宣传中，不要过分夸大服务内容，甚至可以有一定的保守宣传。与服务感知质量相关的还有服务监督的可控性。如果顾客对消费毫无控制能力，他们就会感到不满足。作为管理者应该认真考虑建立顾客监督机制。

物流企业应特别注意对服务一线员工的培训工作，详细规定他们在服务中应扮演的角色和从事的工作内容以及操作规范，使不一致的服务变成一致。日本的佐川急便把驾驶员视作企业最大的生命线，对他们的管理分成三大方面:基础信息管理(包括驾驶管理、驾驶经历管理和人事管理)、受处分情况管理和人才管理(实施以安全驾驶为主的各种职工教育，如企业文化、微机使用、故障排除、业务训练等)，并且制定了驾驶员一天的详细工作细则。

不可分性

物流服务的生产过程与消费过程是紧密连接同时进行的，物流服务的直接作用对象虽然是物品，但物品的背后最终的服务对象还是顾客，顾客只有加入到服务的生产过程中，才能使物流服务更好地按顾客要求得以实现。特别是高端的增值物流服务更需要顾客的积极介入，才能真真正正实现量身定做的定制化服务。物流服务的不可分性，使物流企业在业务运作中受顾客的影响较大，使企业的可控性降低。服务往往只能采取直营的方式，限制了企业的发展速度。

顾客在决定是否购买一件有形产品时只注重评价其性能特征，而不考虑其生产过程。而物流服务的购买者则要试图了解作为服务生产的主角的个人或集体情况。物流企业在营销过程中就要满足顾客这方面的需求，介绍宣传企业的情况。

“好丽友”是世界上三大生产厂商之一，2001年时它大概与中国30多家物流商合作，到2005年它的产值已经上升到了个6亿，而它的物流商已只剩下两三家。“易通物流”是它在国内最大的物流服务商。现在由于服务时间长了，彼此的了解加深关系密切，“易通”的服务领域已经渗透到华中和华东的物流领域，并开始帮助“好丽友”解决上海的物流运作。

物流服务的不可分性，为企业提供了很好了解顾客接触顾客的机会。特别是直接参与服务的一线员工，要加强对他们的培训，提高他们融入顾客、服务顾客的意识。物流企业在营销过程中，要主动注意改善和顾客的关系，关心顾客的需要，而这一点也恰恰是营销的本质。

不可储存性

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物流市场是一个买方市场，在21世纪的今天开展营销活动，要树立“客户至上，服务第一”的营销思想。基于此点，物流企业应当在开展营销活动的过程中最大限度的满足客户的需求，为客户提供优质的服务。但事实上，我国很多物流企业并没有意识到到市场营销的重要性，认为加强采购、仓储、配送、运输等服务是经营活动重点。相应的企业设置完善的业务部门，而营销部门简易或没有。按照当前这种状态来进行经营活动，物流企业服务水平不高、经营流程不完善、业务落实不连贯，不利于物流企业良好发展。

1.2注重“市场垄断”，忽视“市场细分”

在竞争日益激烈的市场环境中，物流企业为了快速、长远的发展，往往尽可能的承接业务，将采购、仓储、配送、运输等服务扩大到各个领域中，希望能够提高市场占有分量，增加业务订单，甚至是垄断市场。但实际上，在市场竞争日益激烈的环境下，企业根本不可能承接所有物流业务。因为企业经济实力有限、业务能力有限，过分的承接业务，将加剧企业负担，如若不能够按照合同完成业务，还会产生赔偿事宜。事实上，物流企业应当综合当前企业整体实力，进行市场细分，制定发展战略，有计划的开展业务活动，逐步扩大业务范围，促进企业稳定的、良好的发展。所以，当前正视企业注重“市场垄断”，忽视“市场细分”这一问题是非常必要的。

1.3注重“增加业务订单”，忽视“建立战略伙伴”

从可持续发展角度来看，在物流行业中所产生的竞争就是供应链与供应链之间的竞争，物流企业要想在竞争环境中良好的发展，单靠增加业务订单，还是不够的，还需要注重建立供应链战略联盟。如此在生产企业、商贸企业的支持下，物流企业所开展的业务活动才可以有效的、良好的落实下去。但很显然目前我国大多数物流企业，尤其是中小型企业更加注重增加业务订单，希望通过保证业务订单持续不断来促进企业良好发展。从短期收益来看，注重增加业务订单的确能够促进企业发展。但从长远的角度来看，单纯的注重增加业务订单，并不能够促进企业在竞争激烈的市场中持续发展，只有建立供应链战略联盟才能够推动企业持续且良好的发展。

2物流企业营销管理优化途径

2.1以满足客户营销活动为目标

物流基本活动都与营销策略有关，这些活动构成了营销和物流两个系统的相互联系，物流企业只有了解客户企业物流活动与营销活动的关系，才能够在开展经营活动的过程中为客户企业提供最需要的、最满意的服务。客户企业开展营销活动的目的是为了企业创造更多的经济效益，所以在物流运输需求方面都是按照营销计划展开的，物流企业在为客户企业提供物流服务时一定要以客户物流战略需求为标准，在达到客户物流战略需求的基础上，尽可能的为客户提供优质服务，如此物流企业才能够得到客户的青睐，建立长期合作关系。所以，以满足客户营销战略为目标是非常必要的。

2.2以落实营销组合为内容

物流企业作为服务性的企业，其为客户提供的主要是服务。基于此点，所开展的营销管理工作应当以产品和物流组合、价格、促销手段为主要管理内容，如此才能够保证企业所进行的业务活动满足客户需求，全方位、优质的服务客户。产品与物流组合是提高物流服务水平的关键。因为物流服务主要是借助物流设施、设备和信息技术的支持，为客户实现货物在时间、空间、流通加工上的效用。所以，物流企业应当站在客户的角度思考问题，尽量为客户提供优质服务。而产品与物流策略就是解决此问题的最佳答案，根据客户产品的规格、性质、包装、品种、生命周期，提供适合的物流服务。价格往往是吸引客户企业的一个重要因素，利用价格策略来推动业务活动发展是非常有效的。为了保证所提供的价格策略，不仅能够吸引客户，还能够增加企业利润。那么，企业应该根据客户的需求及企业实际情况，合理降低物流成本，吸引客户；加强物流支出费用的控制，降低企业生产成本，推动价格策略有效落实。促销策略的有效落实，是促进物流企业业务活动有效开展的手段。因为促销策略是物流企业利用各种方式与客户实现有效沟通，向客户介绍本企业服务的有效措施，这可以吸引客户，促进企业业务活动有效开展。

2.3以优化营销活动为关键环节

竞争激烈的环境中，物流企业要想可持续发展，优化营销活动是非常关键的，这可以使企业不断推出特色服务，为企业创造更多的利润，推动企业良好发展。优化营销活动，应当从以下几方面展开。其一，以满足客户需求为核心，贯彻落实4Cs营销组合策略。也就是对客户群进行需求与需要分析，在此基础上制定适合的、有效的营销策略，落实优质物流服务。其二，细分物流市场，建立相对稳定的客户群。建立稳定的客户群是推动物流企业持续发展的关键。而要想实现这一目的，要求物流企业对物流市场进行分析，判断客户对物流服务的欲望及其所具有的“购买”能力；在此基础上对物流市场进行细化，开展多元化的物流业务。其三，了解客户的潜在需求，丰富物流服务的内涵。潜在需求是指人们模糊、朦胧的需求欲望和意识，它是产品或服务诞生的土壤，是物流企业创造市场的源泉。为了促进企业持续发展，在优化市场营销的过程中，注意了解客户的潜在需求，进而不断拓展物流服务。

3基于供应链的物流企业营销管理创新

3.1物流企业导入营销组合，融入供应链

3.1.1实施产品策略

在我国物流行业远落后于发达国家的情况下，要想促进我国物流企业良好发展，不应当单纯的模仿外国产品策略，应当根据中国国情、国内物流市场环境、物流企业实际情况，制定适合的产品策略。当然，要想制定行之有效的产品策略，应当注意综合市场需求及企业资源优势，制定适合的产品策略；应当根据企业特色，设计个性化的物流服务项目；应当强化质量管理，保证物流服务项目优质开展。

3.1.2实施渠道策略

物流企业具有良好的物流渠道是保证物流服务安全、快捷、优质的关键。基于此点，在实施渠道策略的过程中，注意开展跟踪服务，及时掌握客户需求和需要，为客户量身制定适合的物流服务；注意开展深度服务，做到一对一的解答客户疑问或困惑，为客户提供适合的物流服务；注意加强客户资源管理，重视每一位客户，为客户提供优质物流服务的同时，尽量促成长远合作计划，增加客户资源。

3.2物流企业创新营销组合，服务供应链

3.2.1积极创新4Cs营销组合

物流市场中，建立供应链战略联盟是推动物流企业良好发展的关键。但要想建立供应链战略联盟，需要物流企业基于供应链来创新4Cs营销管理，如此才能够真正意义上推动供应链战略联盟的实现。基于供应链的4Cs营销组合创新是将物流服务落到客户需求、物流服务价格、物流服务的便利性、与客户沟通这四个方面上，促使物流企业可以在坚持“客户至上，服务为本”的营销理念下，同生产企业、商贸企业等企业形成供应链，确保在第一时间为客户提供优质、便捷、安全的物流服务。

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一、网络营销简介

网络营销是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分,广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动,而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。

二、网络营销的优势

1.网络营销能更好地为消费者提供服务,满足消费者个性化需求。网络营销是以消费者为导向,网络消费者拥有比任何时候更大的选择自由,可以不受时域和地域的限制,寻求满意的商品和服务,甚至根据自己的需求进行定制产品及购物。

2.网络营销可以帮助企业实现全过程的营销目标。网络营销管理强调顾客、成本、方便和沟通的4C’S营销理念,企业从产品的市场调查开始到构思、设计、生产、销售、服务及信息反馈阶段都要充分考虑消费者的需求和意愿。企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的信息搜集,消费者有机会对产品从设计、定价到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢,从根本上提高消费者的满意度,帮助企业实现全过程的营销目标。

3.网络营销可以提高消费者的购物效率。信息社会生活的快节奏使消费者用于在商店购物的时间越来越短,人们越来越珍惜闲暇时间,越来越希望把闲暇时间用在一些有益于身心的活动,充分地享受生活。在传统的购物方式下,消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出。消费者通过网络购物,在获得大量信息和得到乐趣的同时,在办公室或家中点过鼠标就能在瞬间轻松地完成购物,这种互动性的个性化服务,缩短了消费者购物整个过程,提高了购物的效率。

4.可有利于企业降低经营成本。网络媒介具有传播范围广 、速度快、无地域限制等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。其次,网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,并能绕过中间商实现产品直销,无店面经营,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。消费者也可以在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可直接向生产者订货,能以最低的价格实现购买。

三、电子商务时代物流企业环境的变化

物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。物流企业是提供上述服务的实体或组织。电子商务时代,物流企业发生了很大的变化。

1.信息化的普及。物流的灵魂在系统,物流的关键在管理,各种信息技术在物流行业的应用日趋广泛,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可缺少的核心力量,为实施网络营销提供了技术基础。

2.竞争对手多样化。网络使大量的商业信息透明化、全面化、实时化,使自己的竞争优势非常容易被竞争对手所熟知、模仿并超越,物流行业技术壁垒也较低,也使物流企业面临着众多其他类似企业的竞争。

3.客户需求多样化。在电子商务环境下,企业与客户间存在比传统商务环境下更多的接触点:电子邮件、呼叫中心、网站留言、专用的支付手段和合作伙伴的内部网或外部网等,方便了客户对企业行为的反馈,也增加了客户对企业的期望,客户要求享受快速、及时、便利和快速响应的服务,增加了物流企业的管理难度。

四、物流企业开展网络营销创造的竞争优势

1.物流企业网络营销介绍。物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合: Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用 Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。

2.物流企业采用网络营销创造的竟争优势。网络营销是一种创新的营销方式,物流企业采用网络营销能创造出以下的竞争优势。

(1)网络营销是一种创新的营销行为。通过采用网络营销,物流企业能够敏锐地紧跟商业环境特别是营销环境的变化,迅速地响应客户的需求。

(2)网络营销的成本低。相对于传统营销来说,投入的成本较低,国外一份权威调查显示:企业在获得同等收益的情况下,对网络营销的投入是传统营销方式投入的1/10,信息到达速度却是传统营销的5～8倍,使用网络获取信息的用户中,商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。

(3)符合客户的需求。就客户而言,越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了,更喜欢与能应用网络开展业务的供应商进行交易。

(4)网络营销的效率高。指的是搜索引擎竞价排名广告和通过专业网站营销。

五、我国物流企业营销的现状

1.缺乏服务营销理念。物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,后者采取的是服务营销策略。我国现有的物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,采用的营销策略缺乏服务营销理念,仍然以产品营销策略为主,这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。

2.物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略,来赢得客户对企业的信任,认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求,就能够提供令客户满意的物流服务,在现代物流业中,物流企业的信用和形象问题,也是一个非常关键的问题,这一问题也必须通过恰当的服务营销策略来解决。

3.物流企业网络营销水平较低。首先网络营销是以互联网为主要手段的营销活动,它贯穿物流企业开展网上经营的整个过程。包括初期的信息、信息收集和开展网上交易为主的电子商务阶段。但许多物流企业对此并没有充分的认识,不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销,仍然采用传统的管理体制和管理模式,由于物流服务的种类太多,信息量太大,传统媒体如报纸、电视等,很难精确地把企业的服务能力的信息传递给目标客户和得到潜在客户和客户的及时反馈。其次物流企业的服务半径不一,特别是中小物流企业的服务半径有限,很难找到一种合适的媒体针对合适的服务半径进行营销活动,投入的广告费用通常得不到应有的回报。最后信息系统建设无法起到应有的作用,多数物流企业网站没有发挥出应有的网络互动作用。

六、物流企业开展网络营销的策略

1.网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划,根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站。设计网站的具体内容时,可以将公司的企业性质、注册资本、各种资质、业务范围、联系方式、运输资源等内容全部在网上进行公示,让合作者一目了然。为保证网上资料的及时性,公司可以指定专人负责资料的维护,上传公司的最新工作动态。

2.利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址。

3.在物流行业门户网站推广和参与搜索引擎竞价排名。为了更好地对企业进行推广,首先,选准著名的物流行业门户网站进行付费推广和提供物流信息化服务。其次,在搜索引擎上参与竞价排名,针对自身企业的状况,选择合适的关键词进行推广,当然,价格越高,被显示的时候排位越高,被显示的机会也越多。

4.通过专业行业网站进行网络推广。登录专业网站进行推广也是非常必要的,由于专业网站是专门为物流需求企业设计的,相比搜索引擎设计的功能,更加适合用户的需要,也更能准确地把物流企业的能力传递给用户,推广成本非常低廉,甚至免费也能有一定的推广作用。

5.在专业网站网络广告。如果企业的营销预算比较充裕,也可采取网络广告的方式进行推广,这里所说的网络广告是指偏重于企业品牌、企业形象进行的网络营销推广活动。

6.E-mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的方式对自己的网站、服务产品进行宣传推广。

7.病毒营销。病毒营销是当今网络营销领域一种较新的营销模式,主要是选择病毒产品、确定易感人群、依靠这些传播者针对企业的产品信息进行不知不觉、免费的宣传推广。这种网络推广模式的成本较低,速度快,物流企业可以选取、培育部分忠诚客户作为服务产品信息的传播者,让这些客户去宣传推广物流公司的服务产品。

8.互惠链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。

9.电子公告版。主要目的是为了吸引顾客了解物流行业市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式进行。

10.会员网络社区聊天。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对物流服务的了解,树立主持人的形象,有效地促进网上销售。

11.营销效果评估。在搜索引擎制作竞价广告时,搜索引擎通常会出具点击报告,详细列举广告被展示和点击次数。公司自己的网站可以通过安装第三方免费的网站统计系统统计出访问网站的客户来源,以及通过什么关键词找到物流企业网站,物流企业可以根据这些信息对网络营销效果进行客观公正的评估,以便确定下一阶段的营销计划。

许多行业的先锋企业都已经采用互联网技术为客户、合作伙伴提供信息服务和捕捉商机。目前,对于深刻影响电子商务发展的现代物流行业来说,在金融危机下,急需采用信息技术结合网络营销来摆脱困境、拓展市场、发展壮大企业、增强抵御风险的能力。物流企业利用网络营销,可以显著降低企业市场费用、节约交易成本和迅速反应客户的需求。

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一、物流服务和服务营销的内涵

（1）物流服务的特点。第一，物流服务属于服务业，是物流企业确保客户能在预期的时间内得到所定购的商品而进行的一系列活动。由于物流服务归属于服务行业，所以物流服务具有了一般服务业所有的特性――无形性。物流服务最大的特点就是无形性，物流服务不同于有形消费品或工业品，它的服务特质及组成服务的元素很多都无形无质，让消费者不能通过触摸或观察看见其存在，很难对服务产品进行比较。第二，品质差异性。物流服务主要包括了商品的运输、配送、仓储、包装、搬运装卸，流通加工以及相关的物流信息等环节。在不同的服务环节中，服务品质的差异一方面来自于服务人员的素质产生了不同的服务质量效果；另一方面来自于不同的接受服务的顾客，他们也会因为个人素养、偏好的不同对同种服务产生了不同的评价。第三，不可分离性。服务人员提供服务于顾客时，也是顾客消费服务的时刻，两者在时间上是不可分割的。第四，不可储存性。物流服务不能像实体商品那样具有储存性，其服务再生产中就逐渐被消费了，也就是说当物流服务最后一个环节完成时，顾客的消费过程也结束了，不能留存到将来使用。（2）服务营销的含义。服务营销是企业在充分认识消费者和顾客需求的前提下，为充分满足消费者和顾客的需要在营销过程中所采取的一系列活动。同传统的营销方式相比，服务营销更像是一种营销理念，企业营销的是服务；传统的营销方式只是一种销售手段，即使存在售后服务，那也只是一种解决产品售后维修的只能，营销过程在消费者购买产品时就结束了。

二、我国物流企业发展现状

近几年随着国家经济的整体加速发展，我国物流行业也得到了长足的进步与提升。2010年全国物流业增加值为2.7亿万元。2010年全国物流业增加值为2.7万亿元，按可比价格计算，同比增长13.1%，物流业增加值占GDP的比重为6.9%，占服务业增加值的16.1%，均与上年持平。2006～2010年，全国物流业增加值复合增长率为17.59%，略高于同期GDP名义复合增长率。但是大多的物流企业都是由以前传统的运输公司转变而成的，并且企业规模较小，与国外的物流企业相比仍存在着一些问题和不足。（1）企业规模小，竞争压力大。目前，我国约有95%的物流企业为中小型企业，这些企业由于规模小，从而缺乏完善的公司内部的管理制度、配套的物流技术装备以及物流员工的专业培训。再加上物流需求的有限，中小型企业为占得市场的一席之地，不得不与相同规模的企业相互激烈的竞争。在与同规模企业竞争中，企业都很难在物流行业中获得较高利润里并长期生存下去，更不用说这些物流企业与国有、外资物流企业的相互抗争。国外企业拥有雄厚的资金、优越的硬件设施、良好的品牌形象，这些因素又再次给我国大部分物流企业造成了巨大的竞争压力。（2）服务功能单一，增值服务缺乏。由于大部分物流公司是由传统的运输企业发展转变而来，其经营的思想观念仍未转变，把服务核心仍放在运输、装卸和仓储这三个方面，然而诸如分销、物流信息服务、流通加工、物流成本控制、物流方案设计等增值服务方面企业还没有全面展开，从而就降低了需要物流服务的客户的吸引力。（3）客户对物流服务的满意度低，忠诚度不高。目前物流企业仍是典型的粗放式经营，对物流服务产品的特性认识不清，导致很多企业或个人对物流服务的满意度不高。较低的客户满意度，也进一步促成了客户寻找能为他提供更好服务的物流企业，从而降低了客户对物流企业的忠诚度。较低的满意度是紧密的与较低忠诚度联系在一起的。对于生产企业而言，他们对物流企业服务不满的原因主要在于以下几点原因：物流服务单一、物流信息不能及时准确的传送、不能给客户创造更多的增值服务。对于一般的商贸企业或个人而言，他们对服务不满的原因同样也在于信息传送不及时不准确、服务低效率、商品货物受损、不能满足个性化需求等等。（4）物流信息系统落后，信息技术水平低。现在大部分物流企业仍在以电话、传真的方式进行业务上的往来，这使得在信息传递效率低下，并且信息传送的准确率较低。即使有些物流企业已通过互联网的方式与客户进行业务沟通，在某种程度上提高了业务效率和准确性，但是完善的物流信息管理系统、货物跟踪系统都尚未得到大部分企业的应用。这也是为什么物流企业运营成本大、效率低、作业错误率高，不能满足客户需求的一大原因。

三、我国物流企业的服务营销策略分析

以上通过对我国物流企业发展现状及存在问题的分析，可以清楚的发现物流企业在服务营销上存在着服务理念陈旧、服务方式缺乏创新、配套的营销信息技术落后三大问题。这三大问题导致了服务利润链环节衔接的缺失。所谓服务利润链就是利润由客户的忠诚度决定，而忠诚度又是靠客户对服务的满意度取得，客户的满意度是由企业提供的服务价值决定。最后企业内部员工的满意度和忠诚度决定了企业的服务价值（如图1所示）。

图1 服务利润链示意图

从物流服务的特点，企业发展现状以及服务利润链角度，我国物流企业的服务营销策略应有一些改变和调整：（1）转变物流服务营销观念。物流服务所具有的无形性、品质差异性、不可分离性、不可储存性四大特性，再加上大部分物流企业不得不面临公司规模小，市场需求有限、竞争激烈的情况。因此对于物流企业而言其首要任务就是要转变营销观念，从最初的产品营销理念向服务营销理念转变。在服务营销中，经营理念是以服务为导向的，企业营销的是服务，企业应与用户建立长久的、良好的客户关系。（2）内部营销策略。决定物流服务质量和评价高低的最关键因素就是人，根据服务利润链可知满意的员工产生满意的顾客，要想赢得顾客满意，首先让员工满意，而这就是内部营销策略的起源。内部营销就是要求物流企业把雇员当做客户，把分配给雇员的工作当做产品或服务，企业要向员工营销企业自身的价值观，使雇员认同企业的组织文化和目标，通过创造满足雇员需要的工作来激励和保持高质量的雇员，实现企业的整体目标。需要注意点的是，企业内部营销的对象不单纯是营销部门的人员和直接为外部客户提供服务的一线服务人员，它应包括所有的企业员工。（3）服务差异化、有形化策略。目前物流服务功能单一，而顾客对物流服务的需求又有很大的差异，这就要求企业采取服务差异化策略。物流企业在营销过程中，可以通过市场定位、市场细分、服务产品开发等方式将不同物流服务需求进行划分，制定出不同的服务设计方案。也可以分类统计已有过合作的客户对运输、配送、包装等方面的各种要求，优化客户的服务方案，提高客户的满意度，更能加强客户的忠诚度。物流服务的无形性，使得消费者购买时要承担比购买实物产品更多的风险。因此可以使用一些有形的手段来使服务产品尽可能实体化，能让顾客感知到并获得一个初步的印象。例如通过现代化的配送中心，高素质的物流服务人员等，更可以让潜在的客户亲身体验参观整个物流服务流程，这样可以降低不可感知性给消费者带来的风险感受。（4）提高信息化服务水平。信息传递速度快，服务效率高，作业错误率低，服务柔性化这四点都是评价物流服务的标准，好的物流服务必须具有较高的信息化服务水平。企业在建立物流服务营销时，应建有完善的管理客户资料的信息系统，还应有能快速与客户传输数据以及相关服务信息的电子数据交换系统。这样才能使双方能快速有效地沟通，传输服务数据，降低人工传输造成的错误率。物流企业更可以利用强大的信息系统进行自身业务的优化。

参考文献

[1]杜向荣．服务营销理论与实务[M]．北京：清华大学出版社，2009

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关键词：

供应链；物流企业；营销管理创新

一、新形势下物流企业的经营特点

随着互联网技术在社会各个领域应用的日益广泛，传统的商品供应和购销渠道在电子商务的冲击下，发生了深刻变化。介于商品生产厂家和网店之间的物流企业发展迅速，各种各样仓储企业、运输企业和货物快递公司，通过经销纽带与淘宝网、微商、电视购物等形成稳固的利益同盟军，按照客户的种种需求，发挥自身的职能优势，向社会出售服务。从近几年物流企业发展的情况看，比较显著的特点有三个：各类企业发展不平衡；没有规范的经营标准；群体规模发展较快。

二、企业经营管理的缺陷和不足

（一）重视经营过程，轻视服务质量。

从大部分的仓储企业、运输组织和快递公司的运行情况的调查分析来看，企业对自身的定位不清晰，比较重视实体经营过程，如：组织采购物品、搞好物资储藏等；许多企业的服务意识淡漠，服务能力，流程不完善，没有把为客户服务当作企业经营管理的中心工作，没有与客户建立良好的沟通联系机制，使物流企业的经营“机器化”，一定程度上限制了物流企业的健康发展。

（二）共享与合作意识不足。

许多物流企业在经营过程中，重视货物包装、发运和储藏，而对淘宝网、微店等企业的经营信息了解较少，缺乏横向联系，经营链条的市场竞争能力极易断折；如，2011年11月21日光棍节期间，网购促销，成就了淘宝总支付宝的巨大交易额，可是，当天的快递公司的业务量突然大增，大大超出了公司的应付能力，大量库存积压与消费需求不协调，不利于与消费者形成稳定联系。

（三）营销市场的经营经验相对匮乏。

随着支付宝、微信支付等支付手段的便捷高效，网购消费量与日俱增，众多的网店、微店等网购企业一夜丛生；大部分物流企业盲目地追求大而全，急于接单和抢占市场，没有根据自身的优势，确定专门的经营渠道，不能正确地分析巨大的网购市场消费对物流企业的需求量。一旦网购促销，业务量瞬间猛增，就会造成物流企业难于应付，形成非常不和谐的社会状况。

三、物流企业持续发展的基本策略

（一）树立营销理念，提高企业知名度。

参照发达国家物流企业的成功经营经验，多渠道多方式地宣传自身的优势和服务特长，积极地与网店、微店、搞好联系，建立自己的服务群体，优化与客户的联系沟通手段，通过服务能力和服务水平的不断提高，搞好营销宣传，不断提高企业的经营信誉。

（二）瞄准发展目标，打造品牌企业。

物流企业是介于商家和客户之间的中间服务环节，其服务能力和水平的高，就能支持网络商店的发展和满足客户的需求。因此，物流企业瞄准发展目标，打造品牌企业很有必要。一是确定消费服务群体。根据不同种类产品的特点，组建连锁经营团队，确保消费者的利益不受损害，树立稳定经营的品牌；二是把握商品特点，确定经营策略。制定合适的服务策略，完善服务措施，建立健全与客户的沟通机制，逐渐扩大网店和消费者的认可，树立诚信经营的品牌；三是引进信息化经营设备，确定市场服务份额。物流企业必须随时了解社会环境、市场需求等各种动态信息，尽可能做到经营过程中有备无患，充分获取店主和消费者信赖，树立品牌经营理念。

（三）创新营销模式，提高服务水平。

传统意义上物流企业的经营环节就是商品的二传手，即不考虑商品的价格，又不担心商品的用途；只按照网店、微商指定的地址发货派送；在实际的经营过程中，有的商品需要安装调试，有的商品匹配不当需要调换等等；因此，物流企业在经营上要有突破，不断创新模式，强化服务功能，提高服务能力。

（四）注重学习，不断提高经营素质。

随着网购市场的不断扩大，物流企业的发展逐渐实现专业化、规范化和信息化，因此，物流企业经营者，要不断地学习，掌握各种服务技能，提高服务能力，充分利用信息技术优势，及时掌握网店、微商等企业的经营动态，强化与客户的沟通机制，增强与相关连锁服务组织的联动技能，切实提高经营素质。

四、结语

物流企业必须树立营销理念，满足顾客与时俱进的消费需求，强化可持续发展意识，确保供应链系统绿色、开放、共享。创新物流企业经营模式，优化供应链间合作机制，使网购企业和物流企业组成有机的协作伙伴，共同开发客户的服务市场，打造优良的服务品质，促进物流企业健康发展。

作者：刘文婷

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物流企业主要以顾客需求为导向，所以在现代物流企业经营过程中秉承“顾客第一，服务至上”的经营理念，最大限度地满足顾客的需求的企业营销理念，只有这样才能最大限度地提升企业的综合竞争力，使企业在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。然而，当前大部分的物流企业并没有对自己企业的经营发展进行正确的定位，其仍然将企业经营的重点放在物品的采购、运输、储藏等实体经营业务，为了保证物流企业实体业务经营的质量，设立了相应的管理部门进行详尽的管理与运营。但是当前大部分的物流企业忽视了物流企业的服务导向是顾客需求，只有以顾客需求为中心展开良好的营销服务，提高服务水平、完善服务流程、实现业务的连贯，才能促进物流企业的良性发展。

1.2不重视战略合作

战略发展规划是企业发展的导向，只有制定正确的战略发展规划才能为企业的良好发展保驾护航。物流行业的可持续发展是物流企业关注的重点，为了保证物流企业能够在良好的供应链系统环境下发展，仅仅依靠订单量是远远不够的，还需要积极建立物流企业供应链间的战略合作。因为只有在物流企业上游企业和下游企业共同协作的战略环境下才能促使处于中间地位的物流企业高效的、有序的进行业务的开展与落实。然而，当前我国大部分物流企业，尤其是发展较快、数量较多的中小物流企业为了维持企业的经营，将工作重心放在企业的订单业务量上，从而忽视了企业间的战略合作关系，正是由于这个原因才导致我国中小民营企业的平均寿命仅为2.5年。所以，为了维持物流企业的长期可持续发展，我们必须注重企业供应链间的战略合作，促进物流企业的健康发展。

1.3缺乏对营销市场的细化

随着社会经济的发展，互联网技术的普及和人们生活水平的提高，物流成为人们生活当中不可或缺的一部分。但是当前许多的物流企业没有认清市场形势，一味地追求市场占有率，无论从采购、运输还是配送等环节都急于抢占市场份额，甚至想达到垄断的目的。但是事实证明，目前社会对于物流的需求量是十分巨大的，仅凭几个物流公司或是某个物流企业是不可能承接所有的物流业务的。所以，为了促进物流行业的可持续发展与物流企业经济效益的提高，物流企业应该对当前的物流市场进行细分细化，争取通过细化后的市场找到适合本企业的物流业务，这样不但可以增强企业的核心竞争力，还能降低物流企业的经营成本，最大限度地保证企业的良性发展。

2基于供应链的营销管理与创新

2.1基于供应链的物流企业营销管理

物流企业营销管理主要是在供应链管理环境下进行的。物流企业可以基于供应链从物流服务产品、物流服务价格、物流服务渠道和物流促销策略四个方面对我国当前的物流企业营销进行管理。①物流服务产品。物流服务产品是无形的，但是对于物流企业的营销又是不可缺少的。一般的物流产品主要包括配送、储存、运输等，物流产品主要是为物流企业营销服务的，我们可以从注重市场需求分析、提升物流产品服务质量及加强物流服务产品的管理里程等方面提升物流服务品质。②物流服务价格。关于物流服务价格的策略的实施主要制定科学合理的价格标准，所以我们必须遵循适时、适量、适质、适地、适价的“5R”定价原则来制定物流服务价格，并同时注意服务价格的动态调整机制的建立与应用。③物流服务渠道。物流服务渠道的建立是物流企业营销管理的重点内容之一，其可以从顾客需求与顾客的重要程度进行细致的划分。如:根据顾客的需求特点，将顾客进行分层，根据顾客需求的特点制定针对性较强的物流服务渠道;争取做到物流企业与顾客之间的一对一服务，并建立长期固定的合作关系，这样不但可以促进物流企业物流服务质量的提高，还可以优化顾客的物流作业流程。④物流促销策略。关于物流促销策略物流企业可以从促销人员与促销市场两个方面进行规划整理。一方面促销人员必须具备良好的沟通能力和精通物流营销的复合型人才;另一方面物流企业需要准确的了解市场需求，只有这样才能做到有的放矢，保证物流促销策略的有效性。

2.2基于供应链的物流企业营销管理创新分析

在当代供应链管理系统的条件下传统的4P［产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promo-tion)］营销模式已经不能满足当前物流企业的需求，该种营销模式存在较少的顾客需求、过度运用商业营销手段、效益较低及不可持续发展的弊端。因此，为了弥补传统4P营销模式的弊端，实现物流企业的可持续发展，这就要求物流企业对4P营销模式进行创新，将4C［客户(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、沟通(Communication)］营销策略引入到传统的4P营销模式中，形成适合当前营销管理环境的4P+4C营销模式。

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2网络营销的定义

网络营销是指以互联网技术为手段，开展市场调研、产品促销、宣传推广、市场开拓等活动的营销模式。网络营销是伴随着计算机网络技术、信息技术的发展而发展起来的，主要是在互联网上建立本企业的网站或利用其他门户网站，对企业进行宣传或者把本企业的商品陈列在网页上进行销售。这种营销模式以互联网替代了传统的电视、报刊、杂志等营销媒体，是一种全新的营销模式，它可以在很大范围上提高企业的知名度，使顾客在网上自由浏览企业信息与产品信息，并进行交易，因而具有获取信息快、交流便利、成本低、赢利能力强等特点，成为众多企业市场营销战略的重要组成部分。

3中小物流企业开展网络营销的意义

当前，我国大多数物流企业是从传统的仓储、运输型企业转型而来的，尤其是中小物流企业，普遍规模小、设施设备落后、服务项目少、服务水平低、资金实力弱、管理手段落后，难以为客户提供综合性、一体化的物流与供应链解决方案。因此利用先进的营销手段，更新营销理念、做好企业的宣传推广、争取更多的市场份额、形成经营管理的良性循环、逐步壮大企业实力就显得很重要了。互联网技术的成熟，为中小物流企业的发展提供了巨大的机遇与挑战。互联网可以让企业与客户进行及时的信息沟通，通过文字、图片、视频等工具生动而全面地展示出产品与服务的信息。开展网络营销，可以不受地域限制地扩大企业的社会影响力、快速掌握新的市场信息、开发新的客户、为客户提品交付、物流进程、售后服务等全过程信息。网络的互动性很强，企业不仅可以通过网站、电子邮件、微博等渠道信息，还可以接收客户的电子邮件、网上留言等反馈信息，使得企业和客户之间的沟通变得极其便利。除此之外，中小物流企业还可以根据客户的偏好，物流服务的需求特征，有针对性地为客户提供多样化、个性化的服务，以优质的服务和大企业相竞争。另外，中小物流企业资金相对不足，网络营销如果运用得当，其投入的成本相对较低。因此网络营销是非常适合我国中小物流企业的营销渠道。

4中小物流企业开展网络营销的现状

网络营销对中小物流企业的发展壮大具有很强的推动力。目前企业进行网络营销的方法主要有:①企业自建网站进行宣传;②在综合性门户网站或专业性门户网站上信息;③在百度、谷歌等搜索引擎上竞价排名;④其他方式:如信息链接、电子邮件营销等。但是有相当一部分企业采取网络营销后，虽然投入大量资金进行网站建设、竞价排名、信息、广告宣传等，却没有产生预期的效果，甚至收益微乎其微，究其原因有如下几点:

(1)物流企业自建网站，功能整合不够齐全，仅仅停留在为企业进行广告宣传的阶段，没有整合商务交易、在线支付等营销功能，很多企业网站打开速度过慢、栏目设置不符合客户的浏览习惯、信息更新不及时、产品信息不完整、促销活动不能有效激发购买欲望、网站建成后使用效率极低。

(2)中小物流企业普遍经营管理水平较低、大多缺乏明确的网络营销战略规划，营销策略选择不当，造成网络营销的效果大打折扣。

(3)网络营销专业人才缺乏。大多数中小物流企业网站建成后却没有培养专业的网络营销推广人员去从事网络营销，只是在需要信息时由网站维护人员上传一些信息，致使网站的功能没有充分发挥出来。

(4)缺乏物流服务理念。虽然中小物流企业规模小、实力弱、但是也要转变观念、努力打造品牌;物流业本质上属于服务业，因此要以市场需要为导向，设计多样化的服务项目，提升服务质量、提高客户满意度。

5中小物流企业网络营销策略

良好的网络营销策略，可以使广大中小物流企业在更广阔的范围内开拓市场，获得更多稳定的客户，增强市场竞争力，逐步发展壮大。但是由于中小物流企业不可能像大型物流企业那样投入大量的资金在主流媒体上铺天盖地的做广告，因此本文提出了一些相对收费少的、比较有效的网络营销策略。

5.1网站建设

网站是消费者了解企业的“窗口”，企业开展网络营销的第一步就要规划、建设具有本企业特色的网站。网站要将企业简介、经营范围、服务信息、新闻动态、物流资源、联系方式等内容在网上，让客户对企业有全面的认识，同时要注重企业品牌形象的传播。企业建设网站要有独立的域名，域名既要便于传播，还要显示企业的特点。网页栏目设计要完整、科学、规范，要符合顾客浏览网页的习惯，网页模块布局要合理、色彩搭配要生动、符合品牌形象，才能更加吸引客户。中小物流企业不仅要建设网站，还要加强对网站的管理与维护，如活动策划、新品、企业动态，在充分利用网站平台的功能进行宣传推广外，还要注重网站维护，如网页浏览速度、网站点击量、访问深度、留言反馈等。

5.2网站推广

中小物流企业在建设好自己的网站后，要下大功夫进行网站推广。如果说网站建设是网络营销的基础工作，那么网站推广则是网络营销的重点工作。因为网络营销的效果取决于网站的访问量，如果网页的浏览量低，则网站的作用便无从发挥，更谈不上网络营销，如此一来网站建成后就会成为“摆设”。现在很多网站建成后使用率极低，主要原因还是对网站的功能与网站推广重视不够。目前中小物流企业所采取的网站推广策略主要包括搜索引擎推广、电子邮件推广、论坛、博客、微信推广、行业网站推广等。

(1)搜索引擎推广。互联网上的信息浩如烟海，相当多的信息是依靠搜索引擎来获取的。现在，我们常用的搜索引擎如百度、谷歌、搜狗等占据了绝大多数的搜索流量，很多企业在搜索引擎上耗资巨大去竞价排名，却收效甚微，使得网络营销变成了“烧钱”行为。对于中小物流企业来说，虽然资金实力不足，却可以采用一些技巧去做推广，来节省巨大的开支。比如，对于搜索引擎而言，关键字选择是最重要的一步，关键字要有特色、要丰富、要保证在网站上有一定的沉淀时间。如果关键字设计不当，客户在网上就无法找到该网站，目标客户便看不到竞价信息。另外，如果竞价信息标题、内容描述、关键词不能引起客户的关注，也会造成机会的流失。因此要根据实际情况，选择好搜索引擎，将关键字、内容描述尽量特色化、保持信息的频率，及时删除负面信息，确保搜索引擎能识别对本企业有价值的信息。

(2)电子邮件推广。电子邮件的形式多种多样，有新闻动态、新品、行业资讯、会员优惠等多种形式。在设计邮件时，要注意邮件内容的简洁性、准确性，要有吸引力，同时要注意与客户及时进行在线邮件交流，回答客户提出的各种问题，让客户及时掌握最新服务信息。在经过长时间的邮件推广后，要适时总结分析，关注重点客户，保持客户队伍的稳定性。另外，邮件中还要有本网站的链接，方便客户直接进入网站查询更多信息。

(3)友情链接推广。中小物流企业网站在建成之初，访问量极小，又没有更多资金去竞价排名，此时，可以寻找有业务往来的网站或同行业的网站进行相互链接。在双方的网站上互相放置对方的网站名称或搜索关键词，这样客户在访问其他网站时可以通过链接到本企业的网站，也可以通过本企业网站链接到友情公司的网站，做到相互合作推广，增加客户对同行业企业的更多了解。

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一、中小型物流企业发展中存在的问题

随着企业专业化程度的提高，越来越多的企业将自己的物流业务外包给专门的物流公司管理，电商时代的到来更是大大的推动了我国快递企业的发展迅猛发展。有需求就有市场，我国物流业自2009年开始就被列入十大振兴行业规划，但是这些利好政策并没有从根本改变我国物流业得现状，在我国的物流产业中，中小型物流企业仍然占据相当大得比例。普遍存在如下问题。

1.服务意识淡薄

从现代社会分工的角度来看，物流业隶属服务业，但是大多数的物流从业者包括物流业的领导者都将物流企业看做是劳动力的提供者而非服务的提供者。物流企业作为服务业应立足于客户得需求，物流是物流服务得内容、服务的方式还是服务得水平都应该以客户的满意为最终得要求。物流企业对客户态度冷漠，很多货车的司机懒散、闯红灯、接私活、对货主态度恶劣、仓储人员野蛮装卸等诸如此类显现屡见不鲜。客户是任何一个企业生存的基本，但是很多物流企业并没有重视这一点，大多数中小型物流企业的服务意识淡薄，这将大大的制约物流企业的发展。

2.物流设备陈旧劳动强度大

由于对专业的物流业务需求大量增加，短期内大量的货运业务公司迅速崛起。在当时，往往只要有一部电话、一辆卡车，租个货运档口、招两三个人，便可以开展货物运输、搬家、信息配载等业务，大多数是作坊式的家族型小企业，譬如以夫妻档、父子档、兄弟姐妹档、同乡党等家族或家乡式的货运托运部为主，这就是中小物流企业的雏形。大量的中小型物流企业迅速涌现，其中主要以经营省内长短途和省际间的专线货运为主。很多的中小型物流企业，只有少数的基础物流设施设备，物流作业和物流信息流转基本靠人工和纸质单据。作业效率低下，且技艺出现错误，使操作人员和客户服务人员的大量的经历都牵涉在繁杂的单证制作与整理等事务性工作上，造成大量的人力资源浪费。同时由于差错率高，货物错投的现象不仅增加了物流企业本身的纠错成本，同时由于物流业的错误会使得客户的生产成本，信誉等多方面受到损失，造成物流业的普遍口碑较差。比如生产线上需要的配件，可能会因物流公司的漏运或错运造成整个生产线停工待产；商场黄金周所需的商品却在节后运达，错过最佳的销售时机，这样给企业信誉度带来的损失是不可估量的，大量的生产企业对物流公司又爱又恨。

3.管理水平低下

目前我国的中小型物流企业的信息沟通不畅，信息化管理系统刚刚起步，且处于初步阶段。物流信息化管理平台功能不完善、信息交流手段不完备，安全监控系统不完善。企业各部门各自为政，没有有效的协作。影响物流企业服务效率和管理水平的提高。制约物流企业进一步开拓和延伸。

物流管理企业的目前欠缺大量的高层管理人员。物流公司的管理人员和操作人员普遍没有受过专业的现代物流教育。对企业的管理还停留在储运阶段，要引进现代的管理模式，需要对现有的管理人员进行培训。由于管理不善，技术不成熟而导致成本大幅度提高。企业如果想进一步上一个台阶就需要将现有的非专业人员通过教育培训转化为专业的物流人才。

二、中小型物流企业市场定位

1、物流企业市场细分。根据物流服务需求的差异性，我们将现有的物流市场进行细分。将我国物流市场划分为三大块：物流业务外包、包裹邮递业务及物流咨询服务、货运业务。不同的细分市场对企业的规模性、服务地域范围及物流品牌的影响力都有不同的要求。因此，中小型物流企业可以结合自身实际情况，将自身有限的资源投入到某一特定的物流细分市场，为该细分市场的顾客尽可能地提供优质的物流服务。

2、物流企业市场定位。物流市场的需求和供给之间的阶差确实已经给中小型物流企业的发展带来了很大的挑战，同时也成了我国经济发展的障碍。但对任何一个行业来说，往往挑战的背后蕴涵着巨大的机遇。当前不管是正准备进入物流行业国内外的企业，还是已经立足于物流行业的企业，在看清目前较为强大的市场需求的所蕴含的机遇的同时，更应该仔细分析物流行业目前所面临的挑战。不管市场的竞争如何激烈，市场总会为那些定位准确的企业预留生存空间。所以对于中小型物流企业来说，准确的市场定位是生存的关键。

三、市场营销策略

面对激烈的市场竞争，中小型物流企业除了要有准确的市场定位，还应该经营过程中制定符合自己企业的市场营销策略。

1.决策系统化――追求企业物流活动的整体优化。物流企业的产生是由于企业内部贯彻标准作业和目标管理原则，在更新改造物流设施的同时，对各物流要素重新组合，使之适应于市场营销战略。

2.符合市场营销观念。企业物流决策必须纳入企业的营销战略进行综合管理，即围绕目标市场需要，与企业的服务产品开发、定价、促销、特别是渠道选择等基本策略相结合。