电商行业的发展大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电商行业的发展范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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1.引言

随着2013年《商业银行资本管理办法（试行）》的实施，我国银行业面临日益刚性的监管约束，资本约束压力逐步加大；同时政府推动构建逆周期的金融宏观审慎管理制度框架，也将商业银行经营管理的各个方面覆盖。优秀的城市商业银行愈来愈重视对自身战略定位的研究，其中电子银行的发展成为一个关键问题。发展是进步的，但是不能盲目。电子银行业务繁多，纵然是强大的国有银行业也不能平均使力，将每一项业务做得至善至美，更何况弱小的城市商业银行？为能顺利解决这一发展策略问题，我们不妨建立一个指标评价体系，规定评价原则，选择合理指标，用科学严谨的方法将这定性问题用定量的方法优化处理。

2.城市商业银行电子银行业务发展策略AHP模型的构建

城市商业银行发展电子银行业务，最根本的是需要资金，如果没有资金的供给，要发展业务，特别是与电子银行相关的业务则更是无从谈起。但是资金的使用是有机会成本的，城市商业银行发展电子银行的各项子业务具有替代性，不可能对每一项都花费相同的成本而同时发展，而是需要分轻重缓急，分别对待。笔者认为，城市商业银行电子银行业务发展策略选择应该遵循以下原则：

（1）满足资金需求原则

保证开展业务所需的资金，能够满足发展的资金需求。这一目标又包括两个方面的具体要求：电子银行业务启动时的基本建设资金需求，电子银行日常运营所需费用，保证电子银行业务正常维护的资金需求。

（2）低风险原则

电子银行各项子业务的资金数量不尽相同，其所带来的成本和回报也不同，因此风险不可能相同。所以城市商业银行在选择发展策略时，不能仅仅只关注资金成本，而是要同时兼顾发展的风险，这是两个方向不一致的目标，因此，综合考虑两个目标是能够给银行带来最大效益的路径，也是选择最后策略的有力支撑。

（3）效用原则

城市商业银行发展电子银行业务的最终目的是提高市场份额，增强银行的盈利能力。而要实现这个目的，必须得增强所开展业务的效用，能够赢得持续的竞争力，而增强竞争力也是银行未来发展的必由之路，中间业务比重的扩大需要电子银行业务的贡献。

（4）技术可行性原则

通过调查，城市商业银行中从事电子银行业务的员工人数和质量不如国有银行，设备也无法媲美股份制商业银行。因此，在技术含量要求极高的电子银行业务中，能否满足技术性的要求，能否给目标群体一个满意的服务是需要考虑的关键问题。故在发展中必须保障技术的可行性和完备性。

（5）市场需求原则

市场的需求是引领银行创新开展业务的路标。在任何一项业务开战前需要调查市场对于业务的预期和反应，市场的预期越高，反应越强烈，全新的业务投入市场的才会有更多的消费者使用。

3.城市商业银行电子银行业务发展策略选择的模型分析

（1）层次分析结构的确立

本文分析了基于城市商业银行发展电子银行业务的最优策略。最优策略的选择关键在于准则层和子准则层的指标因素，而APH层次分析法的评级是根据指标的相对强弱由小到大排列而得出结果的，本文层级分为1-9等。城商行发展电子银行业务策略的评价体系如下：

目标层A：电子银行发展策略目标A

准则层B：业务成本B1；建设成本C1；运营成本C1；维护成本C3；业务效用B2；盈利能力C4；宣传效用C5；替代效用C6；市场状况B3；市场门槛C7；市场需求C8；市场竞争程度C9；银行资源B4；人力资源C10；技术资源C11；机器设备C12；风险控制B5；操作风险C13；声誉风险C14；内部管理风险C15

待选方案P：网上银行P1；电话银行P2；手机银行P3；自助银行P4

（2）选择AHP模型的准则层的权重的确定

本文采用了AHP分析方法，对有关专家，教授和银行从业人员进行了问卷调查，向他们请教关于城市商业银行发展电子银行业务的观点，征询了最优发展策略的层次分析结构的意见及建议，最后请他们根据自己的专业知识和经验对所列的各级指标按照1-9等打分。本文的问卷共计发出100份，并最终收回80份有效调查问卷。本文通过运用AHP层次分析法的软件，对各层数据进行分析后得出权重，所得结果即权重分别为：自助银行0.3444；手机银行0.1564；电话银行0.2064；网上银行0.2928。

4.结论

从上面的权重可以判断，城市商业银行电子银行四项子业务的排序结果依次为自助银行，网上银行，电话银行，手机银行。城市商业银行根据自身情况，在选择电子银行发展策略时首先发展网上银行，其次展开自助银行的布局，再次开展电话银行业务，最后完成手机银行的建设。但随着科技的飞跃和客户需求的丰富，电子银行还会衍生出更多的子业务，譬如现在在讨论的远程银行就是一个典型针对企业级客户的电子银行新概念，故发展策略也会略有调整。

参考文献：

[1]刘杰.基于主成分分析的我国商业银行风险评价指标研究[J].中国集体经济，2009（31）：

83-84.

[2]周虹.电子银行发展战略选择[M].北京：中国人民大学出版社，2006，05：54-58.

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中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2013）06-0072-05 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2013.06.16

网络时代来临使人们的生产、生活、消费方式发生了翻天覆地的变化，网络经济与电子商务是当前我国企业最热门话题之一。2012年6月，中国建设银行推出首家银行系电商“善融商务”，随后各大商业银行纷纷效仿，相继推出了各自的电子商务网站方案和计划，如交通银行“交博汇”、农业银行生活e站等（见表1），商业银行运营电子商务网站该选择怎样的盈利模式，倍享政策保护和垄断利润的商业银行又如何在完全竞争的电子商务市场谋得一席之地？

一、商业银行发展电子商务的背景

（一）电子商务大势所趋，B2B领域尚存蓝海

随着网络的普及，网民数量逐年攀升，从2009年的3.84亿增加到2012年的5.64亿，年复合增长率达到15%。中国电子商务市场整体交易规模呈快速发展趋势，2012年达到了7.85万亿。工业和信息化部的《电子商务“十二五”发展规划》显示，到2015年，中国电子商务交易额将突破18万亿（见图1）。2012年，B2C市场交易金额为1.32亿元，占整体市场规模16.82%；B2B市场交易金额达到6.25万亿，占整体市场规模79.62%（见图2）[1]。同时，B2B市场交易资金规模和创新金融产品的空间都很大，现有的电子商务企业能够提供的金融服务已不能完全满足商户需求，B2B领域可以成为商业银行开展电子商务业务的突破口。

（二）电商独享交易数据，银行地位边缘化

银行作为资金中介，本应是交易环节的核心，而目前商业银行却处于整个环节中的最末端。电子商务企业和第三方支付公司普遍不向银行提供交易明细，独享交易数据信息，银行仅能够作为资金提供者，对于用户的资金去向、消费习惯却一无所知。这些交易数据体现了客户的真实需求和行为模式，是商业银行未来开发相关金融产品的基础和实现差异化经营的保证，决定着银行未来的核心竞争力，商业银行决不可甘心接受边缘化的地位。

（三）电商自建金融体系，网络金融来势凶猛

电商侵蚀银行支付结算业务。一是电商普遍采用第三方支付模式，横亘于银行与消费者之间，尤其是以支付宝快捷支付为代表的新一代支付模式，用户甚至不用登陆银行界面直接支付，切断了银行与消费者的联系。二是第三方支付企业自建清算网络，不用向银行一样走央行小额支付清算系统，结算成本低，并且第三方支付企业利用银行之间的竞争，压低银行手续费，实行低手续费甚至免手续费的结算策略。三是第三方支付平台不仅大力拓展商业服务、网络交易、公共缴费等领域的应用，还纷纷在理财、保险和基金等应用服务领域构建了专门的运营团队，业务已延伸至日常生活的各个方面。

电商侵蚀银行存贷融资业务。以阿里金融为代表的电商为网商提供小微贷款。阿里小贷是目前唯一一家拥有全国性贷款发放牌照的小额贷款有限公司，通过这家公司，阿里金融在阿里巴巴、淘宝、天猫三个平台上分别提供贷款服务，包含网络联保贷款、信用贷款、抵押贷款、订单融资等多个产品[2]。贷款年化利率达到18%左右，已经接近了央行和银监会认定的高利贷标准——基准利率的4倍。电商参与资金融通业务，是对银行基础资金媒介地位的挑战，随着交易规模的扩大，对银行利润的影响将更加明显，银行必须认真对待。

（四）金融利率市场化，银行利差空间受限

目前我国仅对存款利率实行上限管理，贷款利率实行下限管理，并于2007年正式推出上海银行间同业拆放利率（SHIBOR），每日对外上海银行间同业拆借基准利率，加速了利率市场化的进程，使商业银行以存贷利差为主的盈利模式经受挑战。长期以来，中国商业银行形成了资产结构以信贷为主、客户结构以对公大客户为主、收入结构以利息收入为主的“单一结构”特征。目前我国银行业收入80%左右来源于存贷利差，而国际主流商业银行的利差收入仅占总收入50%左右，其中中间业务出色的瑞银集团利差收入仅占集团业务总收入25%。在利率市场化加速推进、同业竞争日趋激烈的背景下，各家银行纷纷探寻新的利润增长点。电子商务拓宽了传统业务服务面，拉近了银行与客户间的距离，为金融产品的创新提供了平台支持，是商业银行未来竞争力的力量源泉。

二、商业银行发展电子商务的机遇与挑战

（一）商业银行发展电子商务的机遇

1.客户基础广泛，业务地基牢固。商业银行经过多年经营，已经建立了良好的客户基础。以工商银行为例，截止2012年底，工商银行拥有438万公司客户和3.93亿个人客户，公司类贷款和公司存款余额均保持快速增长，并且工商银行拥有自己的信用卡商城，针对现有客户已经推出了各项金融服务，积累了大量的、稳定的、信息化程度高的、网络意识信用意识强的客户群体。如果进行合理引导，完全可以顺利转化为银行网站电子商务服务平台的会员客户。因此，商业银行无论是发展B2B还B2C业务，都存在巨大的客户优势，有利于业务的展开。

2.银行信用可靠，网上银行安全。相对于企业之间的商业信用，银行信用的可靠度要高出许多。商业银行资产规模大，周转能力强，并且在中国特有的银行业背景下，大型商业银行的信用级别与国家信用相差无几，大型商业银行的信用优势可从银行信用担保业务的飞速发展中窥见一斑。电子商务客户信息的搜寻、订单的下达、物品的确认均通过网络，没有面对面的沟通，完全凭信用支撑整个交易，违约风险很大。商业银行网上银行内控严格、安全可靠，且以银行信用为担保，由商业银行直接实施交易资金的监管，这有效的弥补了由于网络交易信息不对称所带来的不足。

3.金融产品丰富，资本实力雄厚。商业银行是传统金融中介，拥有多年的金融服务经验，产品种类齐全，服务方式多样，可以针对不同的客户需求提供个性化的产品和服务。一是在资金支付结算方面，商业银行技术先进，安全性高。商业银行网上交易有线上、线下、各类移动终端等多种支付方式，遍布全国的分支机构也为物理形式的支付结算提供了保障。二是在网络融资方面，商业银行具有资金规模优势。商业银行总体资产规模已经超过一百万亿，资本实力强大，基于资本的融资服务对于中小企业而言更具有强大的吸引力。

4.营运成本低廉，发展桎梏减弱。传统银行经营的扩张，一般都需要通过增加人员与营业网点来完成，这需要固定资产的投入，管理成本也会持续增加，而通过电子商务平台，银行能够突破业务发展的物理限制，以较小投入来实现业务扩张和集中管理，从而降低银行整体经营成本，实现银行的跨越式发展。尤其对于中小商业银行来说，这是一种低成本、高效率的业务扩张方式，可藉此获得客户与资本，增加核心的竞争力。

（二）商业银行发展电子商务的挑战

1.第三方支付企业合作广泛，银行系电商结算银行单一。电商的第三方支付平台采用与众多银行合作的方式，整合了各商业银行的网关接口，成为了商户和银行之间的桥梁。一家支付平台可以支持多家银行卡进行网上付款，大大地方便了网上交易的进行。目前国内领先的支付宝、快钱、财付通等第三方支付机构跨越B2B、B2C、C2C等多个平台，覆盖了中国80%以上的网上支付的市场份额。而银行一般只能受理现金及本行发行的银行卡，相对于已经具备相当规模的第三方支付平台，商业银行起步较晚，要在激烈的市场竞争中脱颖而出绝非易事。

2.行业龙头先行优势明显，电商市场集中度较高。电子商务行业竞争激烈，一线电商阿里巴巴、天猫商城分别占据B2B、B2C的行业制高点，市场集中度极高（见图3和图4），而二线电商环球资源、京东商城等紧随其后。在B2C市场以京东商城为代表的电商企业，不惜以低于市场价格的方式销售产品，以资本市场融资的方式支持企业的规模扩张，促使B2C市场上价格战不断，行业整体盈利水平较低，银行系电商贸然进入B2C市场必然遇到原有电商的强烈抵制，B2C业务盈利能力堪忧。在B2B市场上，阿里巴巴、网盛等少数电商企业占有巨大市场份额，具有先行优势，而现有网商已在原有平台经营多年，积累了较多的声誉和信用，更换平台的成本较高，不会轻易进入新的平台。并且由于金融危机的影响，市场需求下降明显，银行系B2B业务的推出将面临严重的市场考验。银行系电商要想从如此激烈的市场环境中快速发展是难上加难。

3.银行缺乏运营电商经验，从零开始前期成本较大。虽然大多银行试水信用卡商城，但其经营模式和客户选择与现有电商完全不同。在电子商务领域，银行可谓既缺乏运营经验又缺乏关键人才，而构建电子商务体系涉及网站设计与维护、会员登记管理制度、在线洽谈工具、采购与仓储体系、物流体系等多个方面，人员要求综合素质较高。商业银行想要发展电子商务几乎是从零开始，而电子商务的快速发展趋势要求企业能够迅速跟进市场的变化，商业银行从头学习的时间成本和机会成本难以估量。

4.潜在竞争者频现，行业竞争激烈。电子商务业务市场是全新的市场，行业瓶颈较小，监管政策较少，整体市场处于“野蛮生长”的完全竞争阶段。目前，多家商业银行负责人都已表明将进入电子商务市场，商业银行间将在电子商务业务领域面临新的一轮较量。另外，保险公司、移动运营商、大型央企等多家大型企业集团（见表2），均看到电子商务对于行业格局带来的深远影响，纷纷宣布建立自己的电子商务平台，这些颇具实力的潜在竞争者的加入，必将使市场竞争更加激烈。

三、商业银行发展电子商务的策略

（一）以B2B业务为先导，明确战略定位

商业银行做电子商务，不是为了从电子商务本身获取利润，也不是银行传统业务的简单延伸，而是通过电子商务平台开发和推广金融产品，将电子商务打造成银行新的业务增长点和盈利中心。B2B交易规模占电子商务市场的大多数，资金结算量和融资需求量都很大。然而尽管交易规模不断攀升，但绝大多数企业只是通过电子商务渠道展示自己的产品和服务，在网络上达成交易意向，在线下完成支付结算，即线上营销线下支付的交易模式。未来的B2B交易应实现信息流、资金流和物流的在线无缝链接，从寻找客户一直到洽谈、订货、收付款、开具电子发票，甚至到电子报关、电子纳税等都可通过网络完成[3]。

（二）以金融产品为特色，跳出电商恶性竞争

银行开展电子商务应以金融产品作为特色产品，推出涵盖信息展示、在线交易、支付结算、融资服务、信用卡分期交易、资金托管等在内的一揽子金融服务。

1.创新网络融资业务。与传统贷款程序不同，贷款人通过网上填写企业信息资料，向银行提出贷款申请，由银行审核批准后发放贷款。网络融资模式打破了地域限制，在评级、授信、获贷流程上都极大简化，缩短了审贷期限，大大提高了申请效率，并且由于银行对企业资金流、信息流、物流的的全程管理与监控，网络融资可以突破国内中小企业贷款难问题，银行因信息充分敢于为中小企业提供在线融资服务。在个贷业务方面，银行可以提供在线按揭、理财、支付托管等综合服务。

2.创新网络支付结算业务。网络支付结算是传统银行信用向现代电子商务领域的延伸，应深入理解电子商务网站业务流程，开发相应配套的电子支付系统和资金托管系统，包括网上洽谈、订单处理、合同签订、在线支付、资金结算监控等功能，以支付的安全性与便捷性为核心，深入分析客户交易行为与心理，理清支付创新的思路，逐步扩展银行服务内容。

3.适时开辟金融超市专栏。将其经营的股票、债券、支票、汇票、银行卡、保单、期货等各种产品和服务进行有机整合，并通过与保险、证券、评估、抵押登记、公证等多种社会机构和部门协作，向客户提供一种涵盖众多金融产品与增值服务的一体化经营方式。

（三）以参股现有电商为契机，合理借助市场力量

传统电商金融服务能力不足，严重制约其后续发展，传统电商也在谋求与商业银行、保险公司等金融机构的合作，拓展其金融业务。国内知名的B2B电子商务网站属稀缺性资源， 它们的影响力是经历很长的市场培育期才得以形成的，但目前B2B电子商务企业在与特定金融机构的合作往往通过排他性安排（见表3），商业银行应加快与知名电子商务网站的战略合作，以此为契机学习电商企业网站建设、订单处理、物流仓储管理的经验，并择机参股现有电商企业或第三方支付企业，缩短自有体系建设周期，迅速抢占市场份额。

（四）以电子化促进国际化，拓展海外空间

商业银行作为金融服务单位，是建立在实体经济基础之上的上层建筑。商业银行的国际化道路前期必须依赖于本国经济的国际化，落实到微观则是本国实体企业的国际化。通过电子商务平台，本国企业可以向世界展示中国产品，也可以向世界其他国家采购适当的产品。有利于双方的贸易往来，在此基础之上产生的贸易结算、贸易贷款等金融需求，会带给本国银行丰富的国际客户资源和金融产品需求，最终有利于商业银行实现国际化道路[4]。商业银行应以此为契机，着力电子商务加快国际化脚步，实现全球化经营。

（五）以挖掘行业精英为起点，搭建人才梯队

电子商务涉及计算机科学、网络技术、物流管理、市场营销、国际贸易、广告策划、工商管理、法律等多种学科，人才素质要求颇高。想要在激烈的电子商务市场站稳脚跟，就需要懂得电子商务的专家级人才。商业银行发展电子商务网站初期，可以凭借强大资本实力和品牌号召力，从市场挖掘高端专家人才，借助其丰富的从业经验和人脉网络，迅速搭建电子商务的人才梯队。发展中期，则应建立起自主高效的人才培养体系，打造学习型的组织、营造互相信任的工作氛围。使企业因个人的努力而生机勃勃，个人因企业的迅速发展而成就斐然，从而形成一种企业和个人同发展共进退的局面[5]。

（六）以消除交易纠纷为中心，注重品牌建设

为了更好地服务于优质客户，提升客户的忠诚度，商业银行要加快打造具有强大竞争力的电子商务业务品牌。该品牌应当密切联系母体银行又能够体现出业务的独立性，如交通银行的“交博汇”，而不应仅用“xx银行网上银行”代替。由于网上交易的特点，在品牌建设中，尤其要注重交易纠纷解决机制。从行业经验看，信息展示阶段一般不会有风险暴露，只有在交易进入支付结算环节后才可能产生纠纷或出现客户投诉。因此，要做好交易撮合平台关于电子合同、电子订单的历史数据记录以及支付结算平台的明细记录查询等功能。同时，也可以引入第三方仲裁机制，合理转嫁风险。

（七）以网络营销为手段，建设新型银企关系

传统的银行业务营销主要以关系营销为主，而电子商务业务则要求商业银行适应新型的网络营销，包括电子邮件营销，文章营销、免费策略营销、论坛推广营销、搜索竞价排名营销、网站联盟、线下营销、博客推广宣传、事件营销模式、SNS营销、IM营销、软文营销。商业银行应该紧跟时代步伐，缩短转型时间，与客户建立新型的网络关系。另外，商业银行在积累一定的行业交易数据后，可以根据产业分门别类，对细分行业进行深入研究，根据相关行业特点和客户诉求整合内部业务资源，推出个性化服务，使客户需求得到一站式的满足，增加客户粘性，实现差异化经营。

参考文献：

[1]中国电子商务研究中心.2012年度中国电子商务市场数据监测报告[R].电子商务研究中心，2012.

[2]艾瑞咨询中心.蜕变：传统企业如何向电子商务转型[M].北京：清华大学出版社，2012.

[3]Dave Chaffey.E-Business and E-commerce management

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关键词： 商业银行；发展转型；银行营业网点；营销服务

Key words： commercial bank；development transformation；bank outlets；marketing service

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）34-0157-02

0 引言

商业银行实现营业网点由传统交易核算型向营销服务型转变，便于有效提升营业营业网点的综合服务及营销能力。银行营业网点，作为银行产品和服务的直接提供者，其布局的合理性及功能定位的准确性与否，反映了一家商业银行的管理思想和经营策略。目前银行业的竞争趋于白热化，营业网点布局的合理性、营业网点功能定位的准确性，都非常重要，否则就会与现实市场需求形成一定违背。从资源配置的角度讲，也会造成很大程度上的浪费，甚至直接影响到整体金融大环境的健康发展。在这一转变过程中，需要各方因素的配合，包括加强团队建设与销售管理、对客户进行分层管理、销售适应客户需求的产品、做好客户转介、资源上向销售倾斜、解决大堂经理、高柜、低柜以及客户经理四者彼此职能分割问题等。笔者试从以下几个方面谈几点粗浅看法：

1 强化营业网点建造格局

营业网点内部物理格局建设是实现营业网点转型再造的基础设施，应按照“客户分层，营业网点分类，功能分区，业务分流”的要求，划分出营业区、理财区和自助区等。各营业机构结合自身实际，对现行业务进行整合，有效区分不同业务，分类设置窗口，缩短柜台办理时间，提高柜面服务效率。营业网点内部格局转变其方式主要要围绕有利于差异化服务和交叉营销的开展，由传统的柜台封闭式向功能分区开放式转变，为客户营造一种与银行专属服务人员舒适安心的沟通环境，并通过不同功能区域的合理搭配，提高目标客户的满意度和金融业务需求“回头率”。并且优化大堂陈设，需将大堂经理位置变换至方便大堂经理观察客户、及时招引客户的方位。在客户视线关注点中增加产品宣传栏，在低柜后增设产品墙，在大堂向外侧增设产品栏，加快LED产品信息更新频率。增加大堂内产品宣传折页的布设，利用产品陈设的重复增加客户对产品的

关注。

2 优化营业网点劳动组合

营业网点作为银行最基础的经营细胞，是服务广大客户的主阵地和竞争市场的桥头堡。加强营业网点功能的转变，优化营业网点劳动组合，一是提升自助设备使用率，使大堂经理等客服人员有效分流客户到相应区域办理业务，解决营业网点服务设施不足、功能老化问题。二是通过优化劳动岗位组合，配齐大堂经理和客户经理及理财经理，实行弹性窗口工作制，通过配置对讲机或畅通手机，使营业网点负责人、大堂经理、客户经理、理财经理和柜员实现无缝对接，有效缓解客户排长队问题。三是优化营业网点内部业务流程。将大堂经理作为营业网点管理的核心角色，充分发挥营业网点现场管理“中心”人物的作用，利用网银、流程优化、低柜办小额现金业务等手段，及时进行客户引导分流、推荐分层服务、提供指导咨询和维护营业现场，满足不同层次客户需求。四是强化营业网点规范服务，提高综合服务功能。柜员在营业前必须保证充足的办公用品、凭证，杜绝中途寻找所需用品或凭证，增加业务处理时间。并且加强营业网点业务流程再造的调研工作，密切关注日常营业过程中客户流量的变化，根据高峰低谷时间，实行“弹性工作时间”、“弹性窗口设置”，最大限度地利用柜台资源，减少客户的排队时间。同时，各部门强化服务工作，完善考核机制，优化营业网点绩效考核办法，推动促进营业网点全面转型。

3 整合销售人员队伍

为进一步开展客户分层维护、客户转介工作，需改变部门分割，并对各类销售人员的职责进行再调整、再明确。如将销售人员的职责从以产品划分逐步过渡到以客户群划分，根据客户性质和级别将维护职责明确至管理层、业务发展部负责人、客户经理等岗位；调整高柜人员工作职能，将高柜人员职能从单纯的现金业务调整为综合柜员，体现差异化服务；将低柜人员的职能从单纯的非现金业务调整为以理财服务为主；将大堂经理的非销售性工作转移到后台，增加大堂经理的大堂销售时间等。同时量化销售管理，不能对每名工作人员的工作状态只停留在感性认识的阶段，为了掌握每名员工真正的工作量和负载情况，需要加强基础数据的收集整理工作，对每名销售人员的工作量予以量化，并将其作为决策的参考数据之一。

4 加强营业网点人员业务培训

营业网点转型作为一项系统性、战略性工程，转型发展人为先。人是营业网点发展的主体，让每一位员工成为团队前行的助力源，就要完善教育培训机制。加强培训、提高素质，促进营业网点转型，一方面组织一线柜员对信用卡、电子银行、远程授权系统等在内的多项业务培训，从而全面提高柜员的业务能力，充分满足客户需求。另一方面对一些中间业务、新业务的操作流程要求柜员熟练掌握，勤学苦练，提高服务本领，从而尽可能缩短每笔业务的办理时间。与此同时，建立健全业务考核机制，完善激励约束机制，激发一线柜员的工作潜能。将业务量纳入绩效工资考核，真正体现收入靠贡献，形成了“让”为“我要干”、“抢着干”的良好工作氛围，使工作效率进一步提高。同时引导基层员工自学成才，为充实营业网点专业队伍、加快营业网点转型步伐创造条件。

5 营业网点营销方式多样化

充分激发营业网点人员营销积极性，引导营业网点做大做强。一是加强公私联动、交叉销售等指标的考核，完善客户互荐、产品捆绑和分润机制，促进客户整体营销和全产品线销售。二是整合经营性机构专业技术序列，提高从事客户关系维护的营销类员工的等级和薪酬标准。对客户经理和营业网点从事客户关系维护的营销类员工，实行统一资格准入、绩效考核和薪酬等级动态管理。三是完善业务品种，扩大经营范围。要求具备条件风险防控措施到位的营业网点全面开办各类业务，使营业网点真正成为产品与服务的展示窗口和销售渠道。

6 营业网点经营多元化

银行营业营业网点要经营多元化、个性化，提高为客户提供一站式金融服务的能力，为客户提供多样化的金融解决方案，提高对客户需求的响应速度和效率；在产品创新上，通过融资渠道创新、产品创新等方式，开辟新的利润增长点，继续灵活运用“信托+理财、理财委托贷款”等创新模式，强化信贷资产流量管理，做大做强表外业务，实现资产业务转型。同时，继续发展特色产品。重点抓好保险、信用卡分期付款、法人理财、贵金属等市场基础较好、即期成效明显的业务。重点加强电子票据推广应用，选择重点客户针对电子票据的亮点开展重点营销，以高效率和高质量的服务获得客户的信赖；在优化结构上，进一步优化信贷资源配置，将新增贷款优先投向符合未来经济发展方向、产业发展趋势的领域和客户，满足行业龙头企业、优质中小企业、个人和贸易融资等需求。积极拓展先进制造业、战略性新兴产业、现代服务业和医疗卫生等新兴信贷市场，逐步提高融资份额和比重。重点围绕专业市场、产业集群供应链、产业链、大型商品集散地、核心客户上下游等客户群体，设计个性化的融资方案，争取优质客户群。

参考文献：

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(一)电子银行为客户提供24小时全天候服务。传统柜台业务的办理通常需要考虑时间、空间因素，非上班时间、距离太远、业务办理人数太多等都是传统银行面临的缺陷，相比之下，电子银行业务可以让顾客享受到便捷的服务，不受时间、空间和用户人数的限制。经营方式的创新，有利于银行业务的拓展，同时降低了银行的服务成本，在提高客户的满意度等方面起到了至关重要的作用。

(二)电子交易易操作、速度快。传统柜台业务需要客户亲自前往银行，通过填写纸质业务单办理相关业务。而业务单的须填写信息繁琐，致使客户花费在填写业务单上的时间过多，降低了银行的业务办理效率。而电子银行的交易过程为无纸化，用户须填写信息较少，操作步骤简洁且易学，更重要的是业务办理的速度快，为客户的生活提供了便捷服务，因此深受客户们的喜爱。

二、国内商业银行电子银行业务发展过程中存在的问题

作为新兴业务，电子银行业务在迅速发展给人们生活带来便捷的同时，也暴露出了一些问题。

(一)同业间竞争日益激烈，产品创新尤显重要长期以来，我国商业银行的主要利润均来自于贷款，对电子银行业务产品创新的投入普遍不足，因此该市场的产品差异性不足。因此，面对日益激烈的市场竞争，商业银行需要提供更具特色需求度更大能为客户提供更多便利服务的产品，只有这样银行才有在竞争中获得优势的可能。

(二)依靠互联网进行业务办理，存在一定的技术风险和操作风险与传统银行业务不同，电子银行业务处于一个相对开放的环境，其依托的信息技术与通信技术具有共享性、开放性等特点，这些特点促使银行的业务系统渗透到了世界的各个角落。电子银行的产品创新如工商银行的“融e购”、兴业银行的“兴业宝”、“兴业红”及“智盈宝”等使政府、银行、企业、个人之见的数据交换越来越频繁，同时黑客技术、密码破解技术也在不断发展，给银行带来的威胁越来越大，致使银行面临着技术风险的严峻考验。

三、积极发展电子银行业务以提升商业银行绩效的对策建议

(一)提高电子银行业务安全性消费者对电子银行业务产品及相关交易过程安全性的担忧成为我国电子银行业务发展的阻碍之一，因此，为了大力发展电子银行业务提升其对银行绩效的贡献程度，商业银行应不断提升自己的信息技术水平，采取先进的网络安全保护措施来加强电子银行业务的安全性，例如采用统一的认证体系、多重身份验证等来消除网上银行消费者对安全性的担忧。

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新型网点在功能和布局上发生了根本性转变 一是业务模式重塑。由传统的“出纳网点”转变为产品销售中心和利润中心。首先是将多数交易性业务导向自助机具，将后台操作集中到后台处理中心，降低运营成本，减少员工数量，使网点可以专门交叉销售有利润的产品和附加服务。其次是网点员工由柜员转变为顾问型销售员。冠以客户顾问、客户服务官、业务经理、个人银行家、个人金融顾问或金融规划经理等头衔的顾问销售员工，一般在网点员工总数中占到2/3以上。银行的销售员工在提供咨询的过程中实现产品或服务的销售。

二是是改善内部分区设置。对网点内的每个功能区域划分精心布置、精心设计使网点的销售功能最大化，已成为标准的行业做法。再造网点的经典布置是三个分区:自助区、柜员区、顾问或销售人员区。此外，一般还有客户等候区和产品展示区。通过这种分区设置既使各种自助渠道得到充分利用，减轻柜员压力，也使网点的产品与服务销售最大化。

三是改造营业环境和条件。除了服务，成功的银行网点还要有经过深思熟虑设计的环境，使客户在其中感到舒适，使员工能够高效率地操作。过去，网点的形象设计最注重的是安全性和坚固性。而现在，网点的形象设计更注重开放透明、便于沟通但又兼顾客户的私密，并能够吸引更多客户进入。网点设计一切从顾客的角度出发，达到互动的服务效果和更好的交易体验。

四是管理方式扁平化。银行网点的业务经营自不断扩大，银行总行与各网点形成中心―辐射式组织管理结构。总行是经营决策中心、信贷审批中心、产品创新中心、技术支持中心和后勤服务中心，而营业网点是销售中心。

国内商业银行网点发展现状

近十多年来，国内银行在营业网点建设方面始终不断探索、不断进步。但相对整个金融市场环境、客户群体、业务种类、经营策略等方面的变化来说，营业网点的发展变化仍显得相对滞后。主要体现为：

一是市场竞争能力相对较弱。虽然近年来四大商业银行对营业网点进行了较大规模撤并，网点数量从7.81万个下降到6.74万个，共撤并机构网点1.07万个。但与外资银行在华的500多个机构相比，由于工作流程、产品设计以及网点区域划分等方面的不足，我国商业银行网点竞争能力仍有待提高。

二是整体运营效率相对低下。据统计，国内商业银行网点的全部工作用于创造价值的销售相关活动时间不足20%，而交易、后台处理与行政管理等低附加值业务却占了80%以上的有效工作时间。

三是信息网络化程度相对滞后。主要表现在缺乏高效、快捷的结算、支付系统，缺乏完善的客户管理信息系统，通讯网络、计算机网络基础设施建设滞后，应用软件配套能力差。

四是人员素质尚需提高。目前，客户对网点服务的需求涵盖了储蓄、个人结算、投资服务、银行卡、个人贷款、个人资信服务等多个范畴，对网点经理、柜员、业务顾问的整体素质提出了更全面要求。在2006年的社会调查中，公众给我国商业银行的总体服务水平打了71.19分，受访者中高学历、高收入人群对银行业整体评价低于60分的不满人群分别占25.5%和22.7%。这说明，当前国内商业银行营业网点的运营模式已经不能满足客户的需求，商业银行现在所面临的不仅是营业网点硬件设施的更新改造，更需要注重的是从业务流程、网点设计、服务方式、服务渠道等全方面的转变和革新。

我国商业银行网点转型的重要任务

零售网点转型作为一项系统工程，需要高度重视，分步推进，整体落实 由于零售网点所处地理位置、区域环境、资源分布和经营定位差异性较大，以及转型过程中涉及的网点转型要求与现行制度、操作模式不匹配，前后台分离涉及流程、制度调整，网点软硬件改造和人员配置等各方面的矛盾和问题，可以预见，在零售网点转型推广过程中将遇到不小的现实困难。这就要求各家银行都应该真正从思想上重视零售网点转型工作，各业务条线、中后台支持保障部门都应及时关注零售网点转型工作进展情况，并相应积极主动地介入网点职责和流程调整、前中后台业务分离、网点风险控制和人员配置优化等工作中去。各网点负责人要按照上级行安排，结合自身实际创造性地开展工作，不能在思想上有形转而“实”不转的误区，要真正从各方面都打造出适应市场需求的“精品网点”。

以客户需求为中心，推进网点业务流程再造，是实施零售网点转型的关键环节 零售网点转型必须以客户需求为核心，通过改进网点管理和业务流程实现从“方便银行管理”到“方便客户需求”的根本性转变，实现以“客户服务体验”来赢得市场和客户。要在控制风险的前提下，大胆探索创新，出台相关制度办法和方案，对操作规程和业务流程加以改进。要以信息技术为支撑，从多媒体营销、标准信息获取、日常办公管理、多功能网络电话系统、远程理财咨询等方面进行全方位的功能改造，充分发挥信息技术在营销服务中的作用，确保零售网点转型取得实效。

突出重点，在兼顾对普通大众客户提供满意服务的同时，提升为高价值客户优质服务的能力和水平 未来一段时间，市场需求的变化必然使网点业务重心从储蓄业务向个人理财业务转移，将有限的资源向对银行贡献度大的客户倾斜。在零售网点转型的过程中，一方面要解决普通网点对社会大众客户的服务标准化问题；另一方面，也要求提升网点对于高价值客户的识别能力和服务水平。通过增强网点低柜对价值客户的筛选能力，提升网点VIP室、VIP贵宾窗口、理财中心的差异化服务能力，提高网点柜面人员、客户经理对价值客户的营销和服务水平，为建立差别化的高端客户服务渠道网络打下坚实的基础。

适应形势，推动柜面员工思想观念、销售理念和工作方式的转变一是必须树立转型必行的观念。转型过程中，由于与原有工作惯性发生不相符和改变，部分基层网点负责人、柜面员工中产生了一些消极情绪，甚至抵触思想。这些思想误区和情绪要通过大量的宣传、教育和培训来加以解决。柜员员工对网点转型的认识，应逐步从“要我转到我要转、再到我必须转”的转变。

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1中国电子商务内容

中国电子商务内容是在中国人们通过网络对商品进行展示、宣传等，进而利用网络进行交易，不同于以前的当面交易，这并不需要双方见面，交易就可以完成。人们不用出门就能购物，吃到自己想吃的东西，并且有些物品价格比实体店便宜，这样节省开支，节约时间，给人们带来更好的体验。

2我国电子商务的发展趋势分析

2.1中国电子商务行业发展越来越务实化

中国在一步步的强大，与世界各国家友好往来，这就为中国电子商务行业发展到世界各国搭建了桥梁。互联网有着开放性和不被时间和空间所约束的特性。通过互联网，了解各国情况，更好促进各国友好发展。因此，电子商务行业势必会借着互联网冲出国门，走向全世界。电子商务，可以让我们开拓眼界，让世界各国同企业同时发展，这样有利于未来各国友好往来。中国电子商务行业不仅仅在中国发展，借互联网无国界这一特点，未来将开拓国际市场，实现更多对外的贸易，让各国共享资源。

2.2中国电子商务行业未来更区域化

中国国土面积非常大，人口也很多，每个地方和每个地方都有着不同之处，包括语言、习俗、生活方式等。根据这些情况，中国电子商务行业要想得到更好的发展，区域化是其发展的方向。中国电子商务行业现在在中国发达城市发展的比较好，流通性很大，相比落后的城市、乡村等人们更多还是采用以前旧的购物方式，当面购买，当面交易，这样会导致人们获得信息不对称，拉开了生活和经济距离。因此，除了经济发达城市之外，宣传中国电子商务，让更多人知道了解中国电子商务好处，让电子商务普及到各个地方，进而带动中国电子商务行业发展。中国电子商务行业加大网上营销规模，从而促进电子商务行业的健康发展。

2.3第三平台将会受到中小企业发展电子商务欢迎

现在第三方电商平台受到人们越来越多欢迎，人们生活方便又快捷。做的比较好的就是阿里巴巴网站，目前阿里巴巴网站统一国内和国外市场，这就促进中小企业发展电子商务，拥有国际的发展市场。第三方平台非常方便，他们可以采购、销售，与此同时中小企业可以通过第三方平台进行规模较小的批发和零售。这样既带动了中小企业发展同时让人们生活更便捷化。如果自主开发电子商务平台软件，需要大量的投资，包括成本、时间问题等，同时还有软件应用和推广，这对于一个中小企业来说都是相对来说比较困难的。

2.4中国电子商务行业更加多样化

目前对于我国更多人来说，电子商务行业就是通过网络进行购物消费的一个行业。电子商务行业，人们觉得不用出门就可以消费购物，得到自己想要的。通常电子商务行业都会与购物相结合，让更多人认识并了解电子商务行业。随着人们的需求越来越多，相应的为了满足人们需求，未来电子商务相关的行业也会越来越多。在中国电子商务行业发展的过程中，其内容会越来越多种多样，功能越来越多，分类也会越来越详细，总而言之一切为民服务，中国电子商务行业在不断前进发展中。

2.5电子商务服务，带动中国经济发展

随着电子商务一步步发展，电子商务的服务也越来越标准化，得到更多人的认可，这样就增加了国民经济的收入。电子商务行业发展，带动中国经济发展，这样有利于中国越来越强大。电子商务服务拥有着从低端技术-中端支柱-高端应用发展的服务环节，让处在不同点的人群都得到更好的电子商务服务。

2.6电子商务行业的发展环境将一步步得到完善

如今中国电子商务涉及在我们日常生活、生产、购物消费等等不同地方，这就需要相关电子商务的法律法规来对其进行约束，从而让电子商务行业健康良好的发展。

2.7移动电子商务也是电子商务发展一个新区域

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关键词：电子商务；房地产；运用

中图分类号：F49文献标识码：A文章编号：16723198（2013）16015001

1房地产电子商务发展势不可挡

房地产电子商务即电子商务的运作理念和先进技术在房地产业中的运用。

在当今的社会背景下，网络技术的种种优势和带来的诸多便利已经深入到老百姓的日常生活。上网了解实事、网上购物已是现代人生活中不可缺少的一部分，尤其是电子商务所具有的效率便捷、信息透明等优点得到现代人的青睐。因此，网络手段和行业的深度结合一定是未来商业发展的一个趋势。

房产能不能进行网上交易？不少人都在顾虑。因为房地产商品是非标准化的产品，并且交易金额巨大，交易流程复杂，现有的技术手段在实景呈现、支付安全等方面不够完善而使购房者决策困难，但办法总比困难多，上述问题完全可以通过技术手段的改善和相应规范的制度和操作体系得以解决。事实证明，房产电商势不可当。

2房地产电子商务的具体运用

2.1EJU国内首个综合型专业房地产电子商务频道

2011年的4月23日，易居中国和SOHO中国一起在网上进行了第一次的房产拍卖，被誉为“中国网上房产第一拍”，开启了房产电商的大门，2011年8月易居中国正式上线。目前，易居中国运用庞大的全国性资源体系，已经在全国十多个主要城市建立了电商网络平台。吸纳的活跃用户达到每周30万人以上，吸引十多万注册经纪人在其平台上加盟开店，所售房源覆盖海内外两百多个城市。EJU房产电商频道分为“竞卖区”和“专卖区”：“竞卖区”是为零散房产产品提供的网上交易专区。“专卖区”是为特推项目设计搭建的专业电平台，运用3D视频、虚拟实景、在线支付等技术真正实现了“看房”、“选房”和“买房”三大功能的网络化，房产电商这一新生事物在业界取得了广泛支持，交出了令人满意的答卷。

EJU的成功，使得房产交易平台如雨后春笋般不断涌出。

2.2电子商务在房产巨头——恒大集团的运用情况

电子商务发展的新形势下，恒大地产依然站在时代的前沿，通过易居购房网线上线下的紧密结合，使电子商务成为了一种新的模式。全国100多个城市，200多个项目，无论是开盘的还是正在运营的项目全部都参与了恒大联动网盟，借助易居购房网平台，将实现在26个城市“网上卖房”。恒大与易居购房网紧密结合使电子商务成为房产销售新模式。

2.3万科集团引领房产营销新潮流

（1）在建材采购这一重要环节上，万科各地产公司早从2000年12月份起都将通过电子商务网站住宅联盟（）进行。今后万科各地产公司每年总计约5亿元的建材采购项目大部分（至少90%）将在上进行招标，从经过审核的投标会员中选择最佳的供应商进行合作。网上招投标采购在万科得到完美的诠释。

（2）在房产销售方面万科更是在网络市场大展拳脚，在新浪房产电商EJU率先推出“万科V购”华南在线购房中心，将覆盖华南地区14个城市10亿元房源通过线上购房独享优惠的方式鼓励购房者线上达成交易。

万科的深圳招商果岭项目号称“深圳第一房产电商”，2011年9月17日果岭电商平台正式启动。网上卖500套房源的噱头将项目知名度大大提升，网友可以在网站完成看房、选房、买房过程。

深圳万科与淘宝合作房产网上团购，仅仅耗时3个小时，53套面积75㎡左右，总价值超过3500万的房源就被一抢而空。

作为中国目前最大住宅供应商、高市场敏感度和市场捕捉力的万科，目前正通过全球著名猎头公司招聘电商总监，将迅速组建一支电商运营团队。

3电子商务给房地产行业打开了绿色通道

随着电子商务在许多行业的成功应用，众多房地产企业对“触网”投入更多的关注目光。

3.1电子商务给房地产开发商带来的便利

（1）能及时通过国家管理部门官方网站准确地了解产业政策、人口政策、经济政策、税收政策及各类优惠政策，为企业做出正确的战略决策提供了重要依据。

（2）能通过电子商务平台帮助项目蓄客，获取潜在客户个人信息，以全面了解房地产需求动态，指引线下营销。

（3）通过网络的多媒体优势向客户全方位的展现项目的风貌，特色。

（4）能通过强大的网络推广渠道，在最短时间内形成爆炸式的推广效果，直接促进房产产品品牌的提升与项目的售卖，提高企业的社会形象力和知名度。

（5）能通过网络采购平台大幅度降低建材采购成本提高采购质量和效率，有效的降低了由于信息不对称而造成的危机。

3.2电子商务给房地产中介商带来的便利

（1）能实现跨区域房源信息共享，销售空间更大。

（2）能直接与开发商、投资业主、客户进行信息沟通，更好地发挥房地产市场媒介的作用，服务更加专业化。

（3）能通过网络申请办理房产交易登记备案、办理房产证书等，成交效率得到大幅提高，交易成本大大降低。

3.3电子商务给购房者带来的便利

（1）能通过网络平台，了解到大量房地产信息，卖房、购房、租房的效率得到大幅提高。

（2）网络平台使得房产信息透明化，从而更好地发挥消费者的监督作用，大大减少了一房多卖等欺诈现象。

4房地产电子商务发展前景

发展至今，以万科、保利、招商、华润、绿城、金地、富力、碧桂园、SOHO中国等为代表的国内多家房产开发商纷纷进军房地产电子商务交易。随着主流开发商的推动，易居购房网、淘宝房产、搜房狂拍团、搜狐焦点房产先后推出，房产电商在全国范围内得以迅速铺开，传统的房产业务“触网”成为越来越多开发商的创新之路。

不断创新、用创新性产品和服务满足客户，将是未来房地产企业的最佳商业模式，电子商务为房地产行业推波助澜。

参考文献

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典当业是人类社会发展最古老的行业,在我国有着很长的发展历史。最早的典当活动始于南朝,由寺院经营,叫质库;兴盛于明清两季,衰落于清末民初。从明末以来,当铺基本是商人开设,再没有寺院开设的,这也说明明清以来,中国工商业的发展必然带来了当铺主的变化。而跨出省门到外省开当铺的,则首推明末徽商,当时已有“徽商开当,遍于江北”的说法。本文从其经营的典当业出发,深度挖掘其兴衰的原因,这对了解封建社会金融机构的发展特点很有帮助,也希望能对当前典当业的经营发展有所指导和参考。

一、徽商及其典当业的发展

徽商,是明清时期徽州府籍的商人或商人集团的总称,又称“新安商人”,俗称“徽帮”。徽商是明清时期中国最强大的商帮之一,在商界称雄二百年,势力高峰时期,“无徽不成镇”,“全国金融几可操纵” ,成为社会一大奇观。徽商无货不居,以盐、典、茶、木为最大宗,兼营粮、棉、丝、绸、墨等等。徽商的兴起是由多方面综合因素决定的,这包括:第一,徽州山多田少,农业生产条件差,因而不得不商贾他乡,求食四方;第二,徽州境内有一定的水路交通,方便经商;第三,徽州地处经济发达地区附近,尤其是宋室南迁杭州后,政治经济中心南移,为徽商兴起创造了条件;第四,徽州有竹木等自然资源,为徽商互通有无提供了物质基础;第五,徽商“贾而好儒”,官商结合等。同时,宗族势力在徽商形成和兴起的过程中也发挥了积极的作用,徽商依托宗族势力获取资金和人力上的支持,建立商业垄断,展开商业竞争,控制从商伙计,组成徽州商帮。可以看出,从现代意义上说,徽商典当业大多采用的是以商业资本投资形成的金融控股公司的组织形式。

典当业是徽商经营的仅次于盐业的行业。明清时期,随着商品经济的发展,贵金属白银已成为社会上通用的货币;南方各省盛行的押租制也扩大了白银支付手段功能。这些使得广大农民、小生产者所必须的生产资料、生活资料更加依赖市场,使用货币的机会越来越多,而农民的日益贫困使他们对货币的需求日益迫切,从而使他们越来越多地依赖于典铺以解燃眉之急。而拥有大量财富的徽商,也需要新的牟利渠道,典业是最适合商人放债的一种经营方式,因此,徽州典业迅速发展起来。这一时期,徽商开设的典肆遍布全国,数量之多,规模之大,都是其他商帮所无法比拟的。徽商程壁治典于江阴,清兵南下时,为支援军民守城,先后捐银竟达175000两之多。清代侨寓扬州的徽商吴某,“家有十典,江北之富未有其右者”,号称“吴志典”。清代徽人汪巳山,其家侨寓清江浦200余年,“家富百万,列典肆,俗称江家大门”。明末休宁人孙从理,在浙江吴兴一带经营典业,“慎择掌计若干曹,分部而治”,前后增置典铺上百所。清代歙商许某,累世经营典业,资本多达数百万,家有“资物之肆四十余所”,布列于江浙各地,各典肆的“管事”以及“厮役扈养”共计不下2000人等等。

除了资本上的雄厚实力之外,徽商还逐步降低利率,取息仅一二分,至多不过三分。通过对文书资料的分析,也进一步证实了徽州典当业的实际资本利率并不高,在徽商经营的诸多行业中并不是最高的。这在当时具有很大的进步性,减轻了高利贷资本对生产的破坏,便于小生产者利用典当资金以济缓急,有利于商品经济的发展。在具体的经营策略中,也改变了传统的典铺石库形式,开始尝试四面开门,分头接待顾客,藉以提高营业效率;严格约束员工,贷出的银子成色好、重量足,计算利息公道,收回银子时不得多取分文。这些都为徽州典商赢得了非常好的“商誉”,同时也进一步巩固了自身的市场领导地位。

二、徽商典当业衰落的原因分析

1、战乱和人祸的冲击

19世纪50年代至60年生的中国社会的战乱,即清朝封建政府和农民政权之间的战争,加速了徽州典商的衰落。包括鄂、赣、皖、苏、浙在内的长江中下游地区是这一时期中国社会战乱最严重的地区,也正是徽州商帮商业经营活动最主要的区域,这使得徽商传统的“吴楚贸易”几近中止,徽商在江南市镇中的商业活动陷于瘫痪,也严重打击了盐、典、茶、木等四大徽商支柱行业。凡是经历了战争的城镇,工商业均遭受了严重破坏,当铺更是被洗劫一空。这一时期的战乱对徽州本土也造成了严重冲击:徽州财货及徽商资本遭受巨大损失,徽州士民以及徽商人员遭受重大伤亡,徽商家园遭到毁灭性的破坏。不仅太平军要劫掠资财,连清兵也没有放弃发财的大好机会,在徽州纵兵大掠,全郡窖藏一空。同时,为了战争筹款,清政府更是大幅度增加茶叶税和开征厘金,强迫徽商贩铜和捐助团练,增加了税负负担。当铺的高柜台和高围墙,在和平年代,能起到保安全的作用,但是,在战争和人祸面前,却不起任何作用,或者说必定要经历“一场浩劫”。

此外,面对动荡的局势,典当行在日常的经营中,也开始不断调整当利、押物估值率和典当期,这也影响了其自身的持续经营,降低了原先的“商誉”。

2、官商结合模式的不稳定性

徽商是在封建政权的庇护下得到发展的,在享受许多优惠的经营条件和特权的同时,也受到各级官吏和衙门的勒索榨取,各种各样的捐输、报效成为徽商的一项沉重负担。这也是徽商衰落的一个重要原因。道光年间,清政府先后在两淮将纲运制改为票盐法,原来官商一体的包销制被打破,盐商难逃厄运。盐商是徽商的主体,其成败标志着这一商人集团的兴衰隆替。徽商典当业是以商业资本投资形成的金融控股公司,商业尤其是盐业的衰落自然使得典业也受到极大影响,资本量急剧下降,营业额也江河日下。嘉庆之后,徽州的官绅势力趋向式微,徽商失去了政治靠山,典当业的经营更是雪上加霜,“左宗棠增质铺”而徽商“几败”。

3、江北典当业市场被晋商所蚕食

经过康熙后期几十年的发展,至乾隆末年,全国商人开设当铺的格局发生了重大的变化。晋商在江北取代了徽商的地位,成为“江以南皆徽人,曰徽商;江以北皆晋人,曰晋商”。晋商兴起于明初,即14世纪中叶,因北方边塞大量驻军,明王朝实施“开中法”而兴起。所谓开中法,即商人输粮供边塞军士食用,王朝付商人盐引,商人凭盐引到指定盐场和指定地区贩盐,由于盐是专卖品,获利颇丰。晋商抓住时机,凭借地缘优势,借“开中法”之东风而兴起。起初他们的足迹集中在北部中国省份,如宁夏、内蒙古和辽东等地。明代中期以后,山西商人越来越具有冒险精神和雄厚的资本,他们开始向南方扩展,很快占据了内陆省份的市场。除了经营其山西的特色商品,如盐、煤铁、丝绸、纸张和棉花等外,还把经营范围扩展到了典当业和账局(一种小规模的仅供地方性的兑换和储存的机构)。

晋商经商活动的特征是在许多城市和城镇设立分号,长途贩运货物和分号之间的资金流通,汇兑和存贷的需求旺盛。于是,专门从事汇兑、存款、借款的票号开始出现了。“票号业务,由经理与财东议定,专理汇兑、存款、放款,一切金融事业。”“票号于资金宽余时,也经营贷款业务,主要对象为官僚、 钱庄、大商人。”除此以外,票号还经营发行银两票和代办捐项业务。其次,票号所从事的存、贷、汇、兑等业务不仅服务于清政府及地方官员,而且也服务于大的商业企业。晋商的票号和典业的发展相得益彰,取得了规模经济,这也进一步导致徽商典当业的衰落。

4、金融市场国际化背景下的经营上的墨守陈规

中国近代金融业开放最初是帝国主义的殖民扩张导致的。1840年第一次失败后,中国政府签订了一系列的丧权辱国的条约,以1845年英国丽如银行在华设立机构为标志,外国金融势力开始渗透中国金融市场,首当其冲的是票号、钱庄和账局的业务。早在清乾隆后期,随着借贷业务的发展,当铺的自有资本便不敷周转,除了官府发当生息银两外,在开设账局和票号的城市当商就开始向账局和票号借贷以继续扩大业务。随着市场的被动开放,传统的自然经济已经被打破,原先固有的商业模式也已经发生了根本变化。开放的金融市场要求金融机构应适应服务对象的需求,及时调整资本来源结构、经营模式和业务结构,而当铺自身经营中的守旧性使其难以适应开放的要求。因此,当账局、票号和钱庄受制于外资银行之时,典当业也开始为外国金融势力所掌控,包括徽商在内的民族典当业逐步退出市场。

三、徽商典当业兴衰对当代的启示

1、和平而稳定的社会环境是发展的外在条件

政治动荡所带来的社会混乱和战争频发对于典当业而言,是无法规避的系统性风险。战争和动乱的浩劫将重创典当业的发展,投资者也视其为投资的危途。由于典当业拥有贵重的当物,每一次战争和社会动乱,都是乱兵和盗贼垂涎的目标。每经历一次洗劫,典当业都会一蹶不振,需要很长的时间才能恢复到之前的发展水平。因此,和平而稳定的社会环境就显得极其重要。

2、行业监管和合理税负是良性发展的保证

在典当业监管体制上,各国通常从两个角度入手:一是金融角度,即实行典当经营许可证制度,赋予典当行贷款经营权;二是治安角度,即实行特种行业许可证制度,加强对典当业的治安防范。在其经营范围上,世界各国和地区的差别很大。有的很宽泛,像在美国和加拿大,其典当行的经营范围非常广、综合性很强;有的则有一定限制,一般仅限于动产质押,少数国家允许通过不动产质押来融资。从典当行业经营模式看,连锁经营是一种行业主导和发展趋势,因为其能够较快地提高整体实力,占领典当市场的较大份额。我国典当业的监管权以前归中国人民银行,现在归商务部。为更好实施监管职责,应在银行业监督管理委员会下设典当业监管司,与商务部建立定期联席会晤机制,共同发挥监管合力。此外,还应将税负降至合理的范围之内,给典当业更大的自由发展空间。

3、不断创新是可持续发展的不竭动力

创新是任何行业发展的活力所在,通过创新才能增强发展后劲。第一,应做好企业形象塑造。如营造优雅环境,统一企业标志和员工着装,提倡规范服务等,改变人们以往对当铺的旧有观念。第二,加大业务创新。除传统的典当业务之外,还应积极探索开发鉴定、咨询、评估、当物保管等业务;在发展个人典当业务的同时,积极开拓对中小企业的典当融资业务。第三,创新内部管理。典当行不同于一般的经营企业,内部管理应符合典当业务特点并随着业务活动的需要进行相应创新。但同时也要注意创新的适度,过犹不及。第四,资本来源渠道创新。资本是建立公众信心、开展日常业务、缓冲经营风险的工具,其大小将影响典当行的发展战略和经营策略。因此,应通过各种渠道创新资本来源,扩大规模,如可通过发行债券、吸引信托基金、典银合作和组建金融控股公司等形式。

4、合理的对内保护是保持竞争的重要内容

金融业开放需要充分考虑其适度性,并非开放程度越大就越好。历史证明,近代金融业的全方位开放不仅没有换来中国金融业的蓬勃发展,相反却造成了民族金融业的弱势,遭遇了一次又一次的金融风潮。过度的开放,纵容了中外金融机构的投机性,加剧了市场中的风险积聚,也使得国际金融风险的跨国传导变得更加容易,使得本已脆弱的国内市场更陷入风雨飘扬之中。因此,对于典当业――金融业的一个分支,既需要开放,也需要保护。开放并不是模糊国内和国际两个市场,而保护也不同于封闭,所需要认真考虑的是开放和保护的平衡。说到底,就是强化政府在其中的作用,依据金融约束论的观点,引导其合理发展。

当前我国典当业正面临着较好的发展机遇。行业发展的外部政策环境已经明确、稳定,开始进入良性轨道,行业内部生存条件初步具备并提供了广阔的市场前景,历史上典当业的发展特点和行业经营实践也提供了良好的借鉴经验。随着中国市场经济的不断发展和市场机制的逐步完善,典当业也必将迎来一个崭新的发展时期。

【参考文献】

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[6] 唐力行:明清以来徽州区域社会经济研究[M].安徽大学出版社,1999.

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中国金融业尤其是中国的商业银行面对着前所未有的激烈挑战。银行中间业务作为新时期银行业竞争的焦点，也是银行效益的三驾马车之一，显得更加重要，而中间业务发达且拥有信息技术及金融创新等优势的外资银行，将对中国商业银行中间业务形成巨大冲击，为了国内商业银行能够从战略上和意识上对发展中间业务有一个清醒的认识，并能够以中间业务为突破口发展自身市场竞争能力和可持续发展的能力，对中间业务进行研究，并提到新的高度来对待，其作用和影响将是长久的、具有积极意义的。

1　中间业务的界定及类型

中间业务(Intermediary Business)，是指商业银行在资产业务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势。不运用或较少运用自身资财，以中间人和人的身份替客户办理收付、咨询、、担保、租赁及其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活动。需要指出的是，中间业务不等同表外业务。表外业务是指商业银行经营的不列入资产负债表的业务，如贷款承诺业务、金融担保业务、掉期业务等。表外业务同资产负债业务关系密切，在一定条件下会转化为资产负债业务，但是，表外业务只是中间业务的一部分，中间业务的外延远要比表外业务宽泛得多。

根据该属性，中间业务可分为以下九大类。

2　国内商业银行发展中间业务的必要性

商业银行传统资产负债业务的获利空间逐渐缩小。而随着资本市场、投融资体制改革的深化，利率市场化进程加快，电子商务在政府和企业得到广泛运用，居民消费行为和家庭理财观念不断变化，这些则为银行业打开了一个新的获利空间。从西方发达国家商业银行的发展历程来看，商业银行逐步从传统的金融中介商向内涵更广泛的金融服务商转化。中间业务因其内容广泛形式多样已经成为西方发达国家商业银行获利的主要途径，并得到了长足的发展。

按照WTO的协议规定，2006年年底，我国银行业将对外国金融机构全面开放，届时，外资银行将获得与国内银行同等的待遇。外资银行必将凭借其雄厚的资金实力、先进的管理技术、多方位的营销手段、高质量高效率的服务给国内的商业银行带来严峻的挑战。我国商业银行资产负债业务经过多年的发展，市场格局已经相对稳定，外资银行介入此类业务的短期收益与风险预期都不会很理想，再加上受分支机构、网点少的约束，外资银行也不会在资产负债业务方面展开大面积的开拓和发展。中间业务必然首当其冲成为外资银行拓展市场的争夺目标。与西方国家相比，我国商业银行中间业务的发展尚处在起步阶段，尽管理论界对我国商业银行中间业务发展的意义与必要性、市场开发的可能性都做了深入地探讨，为我国商业银行的发展指明了方向，商业银行也已经看到了其广阔的发展前景，但总体开展进度不够理想，如中间业务的经营品种少，范围狭窄，收益差，高附加值的业务少。究其原因。主要是因为缺乏开展中间业务的强烈欲望，缺乏专业人才和技术支撑，缺乏高效率全方面的营销手段。另一方面，我国商业银行经营的局面也十分严峻，随着资本市场的发展，大量资金脱离银行中介直接进入资本市场运作，如证券市场、投资基金、保险基金的发展很大程度的削弱了银行的存款基础。面对内优外患，我国商业银行必须寻找新的发展途径。中间业务的各种优点以及其在西方发达国家商业银行的蓬勃发展使其成为我国商业银行谋求发展的必然选择。

3　从国际视角比较国内外中间业务的发展

20世纪80年代以来，发达国家和地区的商业银行竞相发展中间业务，这已形成一股新型的国际金融潮流，中间业务逐渐成为国外商业银行的主要业务品种和收入来源，一般占收入的40％-50％，有的甚至超过了70％，如日本银行的非利息收入的比重有80年代的20.4％上升到90年代的35.9％。中间业务量以每年40％的速度递增，英国从28.5％上升到41.5％。德国仅1992年中间业务就获利340亿马克，占总盈利的65％。据统计，90年代中期，亚太地区银行的利润中，中间业务收入也达到25％，有的甚至达到了45％以上。

近几年，随着我国金融体制改革的不断深化和社会经济发展对金融需求的推动，国内各商业银行开始重视中间业务的发展，逐步认识到中间业务作为商业银行支柱性业务之一的重要意义。我国商业银行开始积极探索新的服务方式，倡导新的服务理念，大力拓展业务领域，使中间业务从量上、质上都有较大的发展。经过十多年的发展，截至2004年，我国商业银行开办的中间业务有420多个品种，包括结算、、银行卡、信息咨询、担保承诺、投资银行、资产托管、金融衍生工具交易、电子银行等9大类业务，基本涵盖了《暂行规定》所规定的所有业务领域。尽管当前我国商业银行普遍都表示要大力发展中间业务，但是由于长期的经营惯性，不少地区的商业银行还是没有摆脱中间业务作为存贷业务的辅助手段的经营方针，中间业务的发展仍然存在着不少的问题，这在很大程度上限制了中间业务的发展。

4　国内中间业务的发展中存在的问题

目前国内商业银行中间业务发展中存在的问题主要集中在以下几点：

4.1　中间业务品种少、手段单一。经过十多年的发展，中资商业银行中间业务品种虽有较大增加。但与外资银行相比。与市场需求相比，品种仍然较少，且缺乏品牌及业务特色，高附加值的中间业务发展尚不足，对现有资源利用不充分。

4.2　运作不规范，缺乏完整系统的科学管理。目前，国内大多数商业银行没有专门机构对中间业务的开发、运作进行系统管理，缺乏长远规划、协调与配合。此外，中间业务的管理模式还大多是一种分割式模式，中间业务管理工作分别由不同的部门完成。这种分散化的管理，而且各个部门往往是采取不同的经营管理方法，采取不同的考核目标和激励措施，这既不利于信息沟通，又不利于提高管理效率，也不利于形成规模效应，整体推进中间业务的发展。

4.3　非理性竞争现象突出，低层次竞争较为普遍。不规范的同业竞争在一定程度上使商业银行中间业务前进的步伐受到阻碍，这是一个亟待解决的问题。

4.4　中间业务风险认识与计量不够。中间业务在帮助银行提高效率、提高盈利能力、提高服务水平的同时，也会给银行带来各类风险，如信用风险、市场风险、操作风险、法律风险、声誉风险、技术风险等等，需要严加防范。

5　对国内商业银行发展中间业务的若干建议

中间业务作为商业银行创新的产物，为商业银行带来了更广阔的盈利空间。中间业务的发展潜力是一个逐步释放的过程，在外部压力和内部压力的双重推动下，在未来几年，我国商业银行的各大类中间业务将会保持一定速度的发展，进而带动中间业务的整体性增长，因此结合目前国内中间业务现状和问题提出几点关于发展中间业务的建议。

5.1　加快产品创新，严密防范银行风险。国内银行要在竞争中求生存，求发展，就必须加大产品的研发力度。要以市场为导向，突破传统业务的经营范围和模式，充分挖掘市场潜在需求，研究市场消费心理，分析市场发展趋势，积极研发新的中间业务产品。银行在发展中间业务的过程中，应充分考虑自己对各类风险的承受能力、控制能力和资本实力。真正做到通过发展中间业务实现收益的最大化，避免心中无数，盲目跟风，违背发展初衷。

5.2　规范银行内部管理，优化中间业务管理部门。各商业银行应根据实际情况，对现有中间业务管理部门进行整合与再造，建立专门机构对中间业务进行集中管理，统一负责制定中间业务的管理制度、办法和操作规程，负责全行中间业务品种的研究、开发、设计和推广，对中间业务进行日常的管理与协调，保障中间业务稳步健康的发展。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.15.307

1 研究背景

生鲜电商是传统生鲜零售行业与电子商务碰撞的产物，这一朝阳产业被认为是电子商务发展的下一个热门门类，也被称为“电商的最后一块处女地”。生鲜电商在引入我国的同时便成为争夺的焦点，然而很多企业在试水后纷纷选择退出，这与我国生鲜电商市场的发展现状以及相关的法律法规不无关系。通过波特五力模型分析可以发现，我国生鲜电商市场的竞争环境良好，企业自由发展的空间很大，具有广阔的市场前景和发展潜力。但与此同时，这一市场目前还很不成熟，生鲜产品分散且质量参差不齐、流通渠道复杂、缺乏完善的物流体系、产品多元化程度低、消费者认知程度低、产品缺乏品牌建设等问题成为了制约生鲜电商产业发展的瓶颈因素。本文将以此作为出发点，以最具产业特点的垂直自营型商户作为研究对象，从供应链整合和营销战略整合两个方面，为建立完善高效的垂直生鲜电商运营体系及服务模式提供可行性建议。

2 供应链的整合

建立高效的垂直生鲜电商行业模式的重中之重是对供应链进行整合和完善，这需要通过四个方面来逐一实现，分别是：生产基地的整合、采购的整合、配送的整合以及终端的整合。

2.1 生产基地的整合

2.1.1 连接本地中小型农户，实施统一管理

这一建议是在“美国CSA农场”概念的基础上提出的，强调的是严格质标以及服务本地化，针对的是具有同质化特点的普通农产品等生鲜食品。对于这一部分产品来说，没有必要从其他地区进货从而造成成本的激增，且本地生产的更符合本地口感，更容易打开销路，因此可以考虑采用“本地农户、本地配送”的营运模式。本地农户可以通过申请成为生鲜电商企业的供货基地，并同时获取企业提供的管理软件，企业将本地农户的信息整合后在网上，在消费者自行筛选下单后，由企业至供货基地取货后完成配送。

这一模式的好处在于：一方面，本地供货减少了配送时间，降低了在物流过程中生鲜食品的耗损程度，最大限度地保证了食品的新鲜度；另一方面，农户可以将管理托管给企业，集中于生鲜产品的生产及养殖，而企业可以通过软件对供货基地进行生产指导，制定统一的生产标准和质量指标，从而解决产品质量参差不齐的问题。

2.1.2 深入原产地，借助买手渗透供应链

为顾客提供体验不同地区生鲜产品的服务是生鲜电商，特别是垂直生鲜电商兴起非常重要的原因之一，对于受地理位置限制而只能生长或养殖在特定区域的生鲜食品来说，最关键的是要做到深入其原产地，充分了解其特性并找到最合适的生产及供货基地，因为只有将产品最真实准确的实时信息反馈给消费者，才能使其放心下巍

在国内做原产地做得最好的垂直型自营商户当数“本来生活”，它也是第一个提出“原产地”概念的生鲜电商，其主打高品质的生鲜食品，坚持“只在当地选择当季最佳的食物”的原则。在整合跨区域生鲜产品的生产基地时，可以借鉴“本来生活”的运作方式并依据企业自身情况做出调整，比如，可以在各原产地征聘买手，在确定了顾客想要购买的产品品类后，由买手代替顾客在当地寻找最佳的食材并将其信息及时地反馈方便消费者做出选择。与之前从仓库到消费者的模式不同的是买手的出现和加入渗透贯穿了整条供应链。

2.2 采购的整合

2.2.1 与供货商建立战略联盟关系

供货商处于供应链的上游，作为生产主体，其既是产品的提供者，也是流通渠道的源头，对于没有实体形态的生鲜电商企业来说，与供货商建立持续稳定的合作关系是非常必要的，比较可靠的方式是通过合约签订的方式形成长期战略联盟关系，同时在合约中提出其供应产品必须达到的生产标准以确保日后所销售生鲜食品的质量。这一模式对于企业来说可以带来稳定的货源，而对于供应链上游的农户来说带来的是稳定的销售渠道。

如果联盟关系已经持续了一段时间并达到了相对稳固可靠的程度，可以考虑引进准时生产（JIT）模式，即只在需要的时刻按照需要的数量购进需要的货源，以最大限度地减少存货的积压，降低相应产生的仓储成本，提高企业的生产效率。

2.2.2 收购质量上乘的供货基地

将生产基地整合到企业的内部，就可以保证持续稳定的高品质货源，另外，也可以从源头杜绝产品质量问题，将质量管理过程从检查监控提前到预防预测。

收购可以采取的方式分别为资本收购或合资合作，很多企业会选择收购已经初具规模并有出色业绩的供货商，但这势必会带来高昂的收购成本，事实上更值得关注的对象是那些显现出极大发展潜力却因资金不足的问题无法扩大生产规模的小型生产基地，在低成本的同时收获高回报。

另外，具有地方特色的生产基地也是企业可以关注的收购对象，如果将这些供货商整合到了企业的内部，就可以在不招聘买手的前提下深入具有地域特征的生鲜产品的原产地，实现整条供应链的整合和渗透。

2.3 配送的整合

2.3.1 自建冷链物流体系

生鲜产品配送的核心标准是“保质及时”，而这一标准的达成离不开完善高效的冷链物流配送体系。冷链物流的要求较高，相应的资金及管理方面的投入也要比普通的常温物流大得多，建造这样一套物流体系对于企业来说意味着高昂的成本，这一自建成本是否可以被接受，是由企业的规模、经营范围的大小以及对物流体系的控制程度所共同决定的。

对于初具规模的企业来说，灵活性使得自有物流成为其不二选择，投入是必不可少的，因为非此不足以打通产业链。并且随着运营年数的递增，生产格局的扩大，在形成规模效应后自建物流的优势会逐渐明朗。有时单一生鲜电商确实难以应对高昂的建造成本，在这种情况下企业可以考虑采用众筹的方式，依靠大众的力量向群众筹资。

2.3.2 采用第三方物流

对于规模较小或刚刚起步的生鲜电商来说，其对物流体系的控制能力较低，在扩大生产规模前暂时没有必要投入大量的资本建造一套完善的冷链物流配送体系，因而必须借助第三方物流来完成配送服务。在这种情况下，企业要做到的关键是实现其与消费者及物流公司三方之间的信息实时互动，企业内部要建立完善的信息平台，除实时更新信息外，还要具备大数据的收集功能以实现需求预测的目标，即可以通过对大数据的分析，推测各地的消费习惯，将产品提前配送至当地冷库，在保证产品新鲜度的同时，也可以确保合作农户的产出可以在销售渠道上全部销售出去。

另外，企业要注意与物流公司之间的合同管理，合同要按照相应的法律法规制定，明确双方的权利和职责，在签订合约前，要对物流公司的资产运营情况进行严格的调查。

2.4 终端的整合

生鲜电商的终端设置是其发展的一个难点，被称为“最后1公里”问题。对于企业来说，最关键的是要设置核心配送点，目前的配送方式主要包括自取和服务人员配送，建造方式主要是自建。

将服务人员作为切入点，企业可以考虑引进社区O2O模式，以社区为单位建立核心配送点，由专业的服务人员完成终端配送，这些服务人员可以是社区居民或其他社会闲散劳动力。在此基础上，可以与社区物业合作，将配送点外包给物业，为其带来收入增值，而不仅仅局限于物业管理费，有了物业的支持也便于业务的开展。

这种模式的好处在于：一方面，可以充分利用社会闲散劳动力，通过“分享经济”的形式为闲置劳动资源带去变现机会。比如说征聘社区大妈来做核心配送点的配送员，大妈们可按单获得配送费，更重要的是大妈之间的闲话家常往往是社区消息流通的主要传播方式，这是宣传企业信息，吸引潜在客户最好的方式之一；另一方面，也可以以奖励、折扣的方式吸引，由社区负责人牵头，组织协调社区内居民订单形成小规模团购，在降低物流成本和采购成本的同时保证产品的新鲜度。

2.5 发挥信息交换平台的角色作用

现在国内存在一个很大的农业困境即“大市场，小农业”，由于信息传递渠道的不完善，使供方市场和买方市场存在信息不对称的窘境：一方面，部分市场由于没有充足的生鲜产源，导致市场上食材价格飞涨，吃饭的成本越来越高；而另一方面，在部分农业基地中，由于农户找不到合适的供销渠道，导致过剩产量无从销售，最终只能贱卖，生鲜电商应当尝试将这部分生产基地与市场连接起来，发挥信息交换平台的角色作用。对于企业来说，可以降低进货成本，以价格优势抢占市场，同时可以缓解国家问题，树立品牌形象。

3 营销战略的整合

3.1 转变消费思想，引导消费习惯

近几年食品质量安全问题频出，化学品的滥用使生鲜食品的外观趋于非正常化改变，这些现象已经影响到消费者固有的消费观念，导致其逐渐形成“长的不正常的就是不安全的”的偏见。对于很多高端产品，虽然是在安全自然的状态下生长起来的，但由于其外观与消费者传统认知中的“好产品”存在形象偏差，就会引起潜在消费者的疑虑从而不敢接受和购买。在这种情况下，最关键的是要转变消费者这种长期以来潜移默化形成的消费理念，企业可以聘请一些专家，适当开办一些公益类讲座或赞助一些科学类节目，从外观、口感、功效、营养价值及生长过程等多方面对一些新培育出的高端生鲜产品进行介绍，在消费者对产品进一步了解并改观的同时提升企业形象。

3.2 社会化营销

在从生产理念到营销理念的转变过程中，市场越来越强调“以人为本”的消费者导向运营模式。社会化营销是依托社会化网络，利用在线社区、微博、百科等互联网协作平台媒体来进行营销，维护公共关系并对客户服务进行维护开拓的一种方式。借助社会化营销，一方面，可以与消费者建立长期关系，增加其与企业之间的黏性，使其价值观与企业趋同，建立顾客归属感和忠诚度；另一方面，现代人群或多或少都会加入一些社交网络，成为一些网络社区或媒体平台的成员，在这里他们可以扩大交际范围，更容易交流自己的真实想法，借助这些媒体，企业节省了市场调查的费用，可以在降低沟通成本的同时了解潜在顾客的真实需求，明确未来的服务方向，从而进一步引导消费者的消费习惯。

社会化营销最好的方式就是建立与消费者的交流平台以获得反馈并做出改进，提高其服务能力和创新能力。企业可以考虑开通官方微博或建立微信公众号，借助自媒体平台更好地认识到消费者的需求和不满，并采取相应的措施，缓解矛盾，消除误会从而解决问题。

在此基础上提出以下两条可行性建议：第一，为消费者开辟“公共资源区”方便其讨论购买生鲜食品的消费体验，并可在其中开设烹饪专题来交流食材的料理技术，这种增值服务的好处在于可以诱导潜在顾客在看到料理的同时做出购买决策。

第二，传统网络的营销方式是“病毒式营销”，即一味地宣传产品，这种营销方式很容易引起消费者的厌烦和不满，造成取消关注的结果。企业可以考虑每周开设一些专题，推送一些美食、养生话题，鼓励关注者参与话题转发以获取奖品或积分，还可以加入一些段子手增加话题的幽默度和趣味性。与此同时，在社会化营销中存在一个普遍现象，即会有部分人群因为对所推送的主题感兴趣而对该社交平台进行关注或对该App进行下载，但却在购买与否的问}上有所迟疑，他们构成了企业主要的潜在客户，从营销学理论的角度来看，这部分客户是最需要争取的，也是社会化营销的重要目标。企业要做的就是培养这部分人群对生鲜食品的购买欲望，将其对推送内容的兴趣转移到产品上来，可以尝试将所推送内容与产品挂钩，突出产品的功效和营养价值，同时，将生鲜产品的养殖或生产过程以视频或照片的形式上传至平台，使生产过程高度透明化，提高潜在顾客的信任度，从而诱使其做出购买决策。

3.3 线上活动与线下活动相配合

生鲜电商依托网络存在，在其开展线下活动时，消费者会更有真实感，企业形象及企业信任度均会随之有所提升。生鲜电商可以考虑在线下举办亲子游、有机农场游、开放养殖基地等活动，通过线上宣传吸引消费者报名参加，让他们在线下直接观察到生产全过程，在其亲身体验到产品的同时，会更加相信生鲜食品的品质从而放心购买；另外，可以组织一些公益慈善活动，比如免费向贫困山区提供优质生鲜食品，借助媒体宣传的力量提高企业形象，建立品牌文化。

目前国内线下活动做得比较成功的有沱沱公社的“地主计划”，参与活动的消费者可以获得一块土地的种植许可并有权利决定在这块土地上种植什么样的作物，作物成熟后，还可以带家人朋友来一起采摘，所摘取的食材可以当场做成美味的料理。这一版块增强了消费者家庭内部的感情联系，也是情感营销的成功之举。

4 结 论

本文从供应链和营销战略两个方面为建设高效的垂直生鲜电商商业模式提供了可行性建议，然而笔者认为行业的发展除了需要相关企业在运营方式上做出改进外，还需要国家法律法规的支持，目前我国关于生鲜电商的政策还很不完善，对物流配送、食品包装等问题均没有明确的规定，缺乏高度的标准化。未来的研究应当从这一问题入手，为政府相关部门提出建议。

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网络时代的到来已经是不争的事实，互联网正以惊人的速度渗透到人们的工作、生活之中，然而目前行业的整体利润在下降，区域性连锁企业不得不寻找新的销售渠道来改善利润收益，这时网络成为其最佳的渠道，然而网络带来的是机遇还是风险，区域性连锁企业该如何把握这个机遇，充分利用网络这个平台，获取更大的利润收益成为当前最大的问题。本文认为区域性连锁企业应制定恰当的发展策略，把握好这个机遇，以更好地发展。

一、电子商务发展现状

（一）发展速度及规模

虽然我国电子商务起步较晚，但发展劲头十足，发展速度很快。据中国互联网络信息中心（CNNIC）《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，在2009年6月份，我国网民数量是3.38亿，是世界上网民最多的国家，同时网民数量还在快速增加，网民规模与2008年底相比增长4000多万人，半年增长率为13.4%。

1997年我国的电子商务商家只有为数不多的几家，而到2009年6月，我国已经拥有12282家中等规模以上的电子商务商家，其中，B2B电子商务服务企业有5320家，B2C、C2C与其他模式企业达6962家。尤其是2008年之后，电子商务商家的数量急剧增加。

由此可见，我国电子商务发展速度之快、规模之大。

（二）电子商务模式多样化

我国产品电子商务销售目前主要是B2B、B2C、C2C三种模式，调查显示：从2002 —2009年，国内行业B2B 电子商务网站数量持续高速增长。行业网站数量从2007年的4500余家，增加到2008年的5100余家，呈现快速增长的势头。而B2C、C2C 类及其他模式的电子商务网站，分别在2004 年、2008 年迎来了两次发展高峰。这其中B2B电子商务模式的企业的交易额占到全部电商企业交易额的85%以上，阿里巴巴、环球资源、目前国内主要的B2B商家有中国制造网、阿里巴巴、环球资源、慧聪网和网盛生意宝，他们占了超过80%的B2B市场份额；C2C电子商务商家仍然是淘宝一家独大，主要销售小电器产品；B2C电子商务目前没有出现巨头瓜分市场的局面，在电器销售方面主要苏宁易购、国美、京东商城和新蛋等购物网站共同发展。

二、电子商务环境特点对区域性电器连锁企业的影响

电器生产商开拓电子商务领域以及电子商务的快速发展给消费者带来的诸多影响，必然从客户和渠道等多个角度对传统电器连锁零售企业产生重大的影响，给作为中间环节的电器连锁零售企业提出一个新的要求，便是进军电子商务领域，否则将会影响甚至是制约企业的发展。

（一）客户角度

从客户角度来说，随着电子商务的出现，越来越多的家电出现在网上商城里，越来越多的人开始倾向于网络购物，原因有以下几点：第一，顾客往往会对新事物有好奇的心理，更倾向于选择网络购物；第二，网络这个平台能够给消费者更多的选择空间，消费者能够在诸多产品中挑选到自己满意的产品；第三，网上的产品有一个共同的特征就是价格低，这往往使消费者购物的决定性因素。我相信还有其他的原因，但因为这些因素的存在，网络这个平台必定会吸引大批顾客，这个量足以对传统家电连锁零售企业构成威胁，家电网购这个平台必然会撼动传统家电连锁零售企业的霸主地位。

（二）渠道角度

中国家电业市场的饱和度日益提高，家电连锁大卖场等传统的销售渠道销售利润不断减少。目前大家电整体行业利润水平已经降到了10%甚至更低。因此，广大企业都在寻找新的销售渠道，希望能借助新的渠道来改善自身的利润收益。这时网上营销因其经营成本相对较低，且不受时间、场地的限制的特点被诸多企业所接受。越来越多的家电生产商如海尔、美的、春兰这些响当当的家电企业均宣布投入巨资进军电子商务，而且现如今的网络用户这在飞速增长，随着网络用户的增加，利用网络进行企业营销的商品交易额也在快速增长。

三、区域性电器连锁的电子商务发展对策

（一）建立可靠的安全机制

发展我国的电子商务一定要提高服务的安全性，服务的安全性是电子商务发展的重点，它将左右电子商务的发展前景。对电子商务的安全方面我们要确保完整真实的信息传递；切记不可抵赖已达成的交易；必须要有一个可靠而且安全的交易环境；能够准确地识别和提供商家以及用户的身份；能确保保护个人隐私等，从而建立起可靠地安全支付机制来保证这些能够实现。

（二）自营与外包相结合的物流方式

通过更好的物流服务来加大企业的竞争优势。目前，国内大型的电器企业的物流业务形式可以分成三种：自营物流业务、外包给第三方物流服务提供商、自营与外包相结合的方式。为了改进物流服务质量，区域性电器连锁企业应当采取自营与外包相结合的物流方式。在销售旺季，区域性电器连锁企业可以将部分自己无法完成的物流业务外包出去，从而尽可能提供物流配送的快速响应，同样对于销售网点分散的地域的物流业务同样可以外包给外部物流公司，然而对于销售网点密集的地方的物流业务可完全自营。从而扬长避短，充分发挥现有优势。

（三）利用高满意度取代价格优势

方便实惠已经成为消费者热衷网购的重要因素，网络渠道由于免去了运输成本和中间环节，低价也是顺理成章的，但是区域性电器连锁企业切不可为了增加业绩，而不惜血本进行促销，这对整个行业的发展都将有害无益。所以，必须走出狂降误区，通过更好的顾客满意度来彰显自家网店的魅力。就顾客满意度而言，可建立网上客户管理系统，充分了解顾客的基本信息、详细家庭住址、网购的产品系列、网购的时间分布以及支付方式等，并将其与线下客户管理系统相对接，从而保证顾客在以后的购买行为中，连锁商可以利用综合信息系统了解到顾客的服务要求，以便更高效地配送产品，更有针对性地满足顾客需要，提高顾客的满意度。同时可采取“货到付款”、“30天退换货保障”、“1000个以上城市送货上门”、“全场免运费”之类的消费承诺， 这些虽然不是行业硬标准， 也不能直接提升商品品质，但都可增强顾客满意度，提高企业形象。