销售合同管理大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售合同管理范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

市场经济是契约经济。企业的种种经济往来，多数是通过合同形式进行的，包括与客户签订的销售合同，与供应商签订的采购合同，与金融机构签订的借款合同等。合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。不断行使合同权利与履行合同义务，进而实现企业的经济目标，这是企业运行的主线。

对于企业来说，销售是其重要的收入来源，是企业利润的源头。相应地，销售合同是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，合同管理亦是企业财务管理的重要组成部分。因此，财务部门作为企业的经济警察，应当积极、主动的参与到销售合同管理的全过程中，发挥财务监管的职能。但是在实践中，不少企业的财务人员仅停留在会计核算的基础上，不能主动参与到销售合同的管理中，导致财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务核算滞后，披露的财务信息与经济业务的进度脱节。同时由于整个销售合同的评审、签订、执行、结算的过程没有财务部门的参与，可能会给企业带来巨大的财务风险。

一、销售合同管理中财务监管缺失可能引起的风险

1.财务风险未在合同评审时予以提示

目前不少企业签订销售合同的流程为由业务专家、律师等组成评审小组，销售合同经评审后，由营销部签订。整个过程没有财务部门参与，导致许多涉及财务核算的风险及问题并未在合同订立前予以提示。例如，项目利润是否能够保证，用户费用能否支付、相关处理方式是否符合财税相关法律法规的规定。

2.财务核算失真

部门未能主动参与到销售合同的管理中，极有可能导致财务人员仅是被动地接受营销部传来的结算单据，依据自己对结算单据的理解进行核算，例如与中间商的协议明确规定了回款的数量及质量要求，但财务部根本未取得中间商协议，也就无法依据协议规定对中间商转签合同所形成的应收款项分类管理。销售合同中财务监管的缺失，致使财务人员对经济业务性质不了解、对销售合同的执行情况不掌握，使财务数据失真，财务核算脱离合同规范。

3.销售合同履行过程中，财务部门的监督作用无法发挥

销售合同订立后，存在的风险主要有：合同双方当事人没有恰当地履行约定义务；未按合同约定金额、期限支付款项；由于疏忽，未按时催收到期合同款项；合同亏损。财务部门应当督促和配合相关业务部门做好合同的执行工作，建立管控措施，保证合同顺利执行，保障资金安全以及合同利润。若财务部门未参与销售合同的管理，则对合同内容和相关条款不了解，监督作用也就无从发挥。

二、财务监督在销售合同管理中发挥作用的若干关键点

随着市场竞争的加剧，加强销售合同管理和风险控制措施变得尤为重要。财务人员如何更全面地参与到销售合同的管理当中来，如何加强财务部门在销售合同管理中的职能都是财务人员必须考虑的问题。

首先，需要管理层充分认识到财务管理是公司内部管理的重要组成部分，在公司销售合同评审、签订、结算等关键环节设置财务监督，决策过程中应更多地进行财务数据的分析，在企业管理中应以财务管理为核心。

其次，财务部门应该配备高素质人才，不断提高自身业务素质，努力改变财务工作环境，设置专门的销售合同管理职能，从事前、事中、事后对销售合同加强管理监督。具体做到以下几点：

1.财务部门应加强对产品销售价格的控制与监督

产品售价是销售合同中的核心内容。财务部门应以产品成本核算为基础，会同市场、营销部门根据市场需求与竞争情况，结合企业产品营销策略等因素制定销售定价政策，包括产品价目表（应包括浮动范围、执行期间等信息），收款政策等。销售定价政策作为企业核心决策方案应经管理层审批，经审批确定的政策文件送业务部门与财务部门备案，并根据市场变化定期对现行定价进行评估、修正与重新审批，价格政策一经确定后就要求业务部门严格执行，财务定期或不定期检查。

2.财务部门作为企业的经济警察，应参与销售合同评审

根据企业内部控制具体规范（征求意见稿），合同审核应当建立不同部门会同审核制度，财务部门、内部审计部门和合同归口管理部门应对合同出具审核意见。就销售合同而言，营销部在取得订单后，财务部门应参与合同的评审及签订，审核合同是否符合国家财经法纪、税法及企业内部管理要求，对于虚构经济业务的行为应事前予以抵制，将风险控制在源头。

3.销售合同实行财务部门与市场部门的归口管理，市场部及财务部应把关合同的真实性、合法性

作为企业销售业务的载体，销售合同的信息量极大。同时，销售合同为财务的结算执行提供了依据。因此，销售合同的备案不能仅在市场部，财务部门也应备案。一旦合同发生变更或达成解除协议的，应重新走流程审批并及时报市场部及财务部门备案。合同正本由营销部负责履行、保管，合同履行完毕应按有关要求及时归档。

由于不同销售合同反映的经济事项各不相同，因此，财务部门应对合同进行分类，细化合同的管理，例如，销售合同包括普通销售合同、商协议、中间商协议等，普通销售合同又可分为自订货合同、转签合同、负责的合同、中间商负责的合同等。细化分类，有利于具体业务的管理。作为合同的监督部门，财务部门与市场部门应通力合作，从市场的角度与财务的角度把好关，对虚假销售合同业务坚决予以抵制。

4.财务应严格监督销售合同的履行

销售合同的履行对于财务而言就是合同的跟踪及考核。

（1）跟踪合同的履行情况。财务部门对送存备案的销售合同应严密关注具体履行情况，针对不同合同建立不同的收益成本核算体系，对于按现有口径核算出的薄利或者利润亏损项目，应牵头组织人员分析亏损原因。

（2）根据合同约定，考核应收款项。财务部门应增加对应收款的考核职能，对于符合合同约定收款条件的项目，应通知营销部及时催收，并制定应收款项回款的考核、奖惩制度，以增强营销人员的回款责任心。

5.财务部门参与建立客户信用管理政策

销售合同的主体是本企业与客户。客户信用评估和授信既是信用管理工作的开始，也是信用管理者运用专业能力最多、投入精力最大的工作，是企业客户信用风险管理的关键环节。企业应定期组织（或至少每年）相关部门对客户资信情况进行评估，就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范。评估过程应有财务部门的参与。对评估确定的赊销客户的名称、批准赊销额度等信息应送财务部门备案。

6.财务部门对合同项目做好事后分析与总结

财务部门对合同做好分析，能快速而有效发现销售合同签订、执行、结算过程中存在的问题，通过对问题的总结分析，有利于以后类似销售合同存在风险的事前防范，合同执行过程中的费用控制，合同执行完后的结算考核与回款管理。

三、结论

综上所述，一方面，企业签订的销售合同内容是财务部门进行收入核算、编制报表的重要依据，财务部门对销售合同的有效管理，有利于增强财务核算的准确性与财务报表的可靠性；另一方面，合同管理是企业财务管理与财务监督的重要组成部分。因此，财务部门应当要主动参与到销售合同的谈判、签订、履行以及收尾工作中，将销售合同管理纳入日常财务监督工作中，维护财务在企业经济运行过程中的知情权，发挥财务管理在企业管理中的核心作用，维护企业的经济利益。

参考文献：

[1]财政部会计司.《企业内部控制应用指引第16号―合同管理》解读.财务与会计，2011（5）

[2]洪芳华.浅谈企业经济合同管理中的问题与对策.经济生活文摘，2011（9）

篇（2）

2010年8月正式注册的TX公司，注册资本额是1.8亿元人民币，根据业内的世界通行最高标准T4建造，是我国目前唯一一间获得T4认证的信息服务商。TX公司的经营业务非常多样化，具体包括销售电脑硬件以及软件、提供专业的网络技术服务、提供系统集成与对接服务等。TX公司的结构设置非常简单，具体有：营销部、资源部、客户部以及财务部，各个部门的主要职能分别为：销售公司的产品以及服务、管理系统集成以及软件对接服务、处理客户的咨询与投诉等客户服务、真实记录会计信息与数据。TX公司具体的销售业务整个过程为：营销部负责与客户接洽，并和客户磋商合同细节，最终敲定产品的销售价格，然后签订销售合同，并将客户的资料单独建立档案，上传到管理系统之中；客户部按照营销部上传的销售合同向资源部发送订单，并要求其根据订单要求配置相应的产品；资源部按照订单信息完成相应的资源配置；与此同时，财务部按照具体的合同信息开具发票并催缴销售款。经过笔者的实地调研，发现TX公司当前对销售业务的内控管理完全满足内控机制的要求，只不过对于应收账款以及销售合同的管理方面还存在一定的疏漏。下面，就以销售合同的管理疏漏为出发点，探究应该如何做好内控关键点的管理，进而提升内控机制的有效性。

二、 TX公司销售合同管理现状

合同是交易双方关于产品交易所有约定的法律表现形式，是规范企业交易行为的重要保证，而且一旦交易双方发生了纠纷，那么合同就是解决纠纷的最佳法律依据。若企业没能管理好销售合同，那么不但会造成企业内部管理的低效盲目，经营活动风险的提高；还会令企业的应有权益得不到相应的保证。当前，TX公司在销售部业务人员和客户经过平等协商之后，会仔细列明合同的交易条款，并签订正式的销售合同，公司有统一的合同格式，一式六份，双方各执三份；其中，财务部保存一份、销售部保存一份、客户部保存一份。合同正式生效之后，交易双方会根据具体的条款开展合同管理工作。下面是笔者对TX公司销售合同管理情况进行的随机调查结果：

（一）销售合同管理现状 有一个这样的真实案例：TX公司将一处空置的机房出租给Y公司，双方经过磋商之后签订了租赁合同，合同约定：Y公司第1年承租TX公司空置机房的40%；第2年承租TX公司空置机房的80%；第3年承租TX公司空置机房的100%。合同约定的执行日期是2011年6月1日。可是，实际上Y公司比合同约定的时间早了两个月进驻，2011年4月1日就已经将服务器挪到了TX公司的空置机房中。于是，TX公司要求Y公司进行合同条款修改，把合同时间改为2011年4月1日开始，之后两年的顺延时点都是4月1日。之后的合同修改工作，TX公司觉得既然Y公司已经承认了提早入驻的事实，那么在修改的合同上盖章是迟早的事，就没有继续跟踪之后两年的顺延时点变化的修订。于是，在结算租赁费用的时候，交易双方就2012年以及2013年的顺延时点存在分歧。但是因为TX公司并没有Y公司盖章的修改条款补充件，所以无法追讨应有的权益，只能按照初始的合同，损失了两个月的租金收入。

（二）导致销售合同管理问题的原因分析 笔者在梳理TX公司整个销售合同管理流程之后，发现导致管理问题的原因主要有：

（1）TX公司刚刚成立不久，因此还处在起步初期，为了扩大业务规模与占领市场份额，公司关注的是市场与销售行为，公司上上下下都无形中秉承着“所有工作都是为了实现更好的销售目标”这一经营理念，相比起静态的合同管理，公司更加重视的是销售额的增长速度与幅度。

（2）公司将重要资源都集中投放到了营销部，令其在公司中属于很“大”的部门，全权负责销售合同的全过程，因为需要注意与管理的环节太多，而且整个合同的签订过程有时需要很长时间，所以管理中难免存在疏漏。另外，营销部具体进行销售合同的管理时，不但是合同的签订人，还是合同的审核人，因此监督机制完全处于空白状态，导致了管理中的盲区。

（3）TX公司暂时还没有完善的信息管理系统。当前，TX资源部是基于OSS系统配置各项产品与服务资源的；财务部则基于用友财务管理系统做账；营销部则基于CIM系统进行客户以及合同的管理。很明显，各个部门的系统之间缺乏有效的衔接机制，导致数据在部门之间的传输非常低效，从而缺乏相应的监督管理辅助。

三、TX公司销售合同管理改善建议

（一）理顺销售合同管理流程 通过笔者的调查分析，认为销售合同并不是静态的管理对象，应该将合同管理贯穿于产品销售的全过程，具体流程如下：

（1）准备环节。具体可以拆解为：初步洽谈交易事项达成销售意向针对具体的交易价格、交货方式、回款方式等磋商按照公司的统一合同模板，填充合同的详细内容合同进入审核阶段。

（2）签订环节。按照上环节的磋商结果，交易双方签订正式的销售合同。

（3）履行环节。双方盖章合同即生效，生效以后交易双方就需要按照合同的约定履行自己的义务。另外，公司还应该做好合同执行的管理工作，并对合同执行情况进行科学的评估。

（二）明确销售合同管理过程中的风险 具体有：

（1）文本风险。如果公司设定的合同模板中有重要约定事项的疏漏或者措词方面存在歧义，就很容易导致TX公司的正当权益受到损害；另外，如果TX公司未与交易对象签订销售合同，同样也有可能造成公司资产的损失；如果合同约定的事项违背了国家的法律，那么不但会导致TX公司受到主管部门的严厉处罚，造成经济损失，还会严重影响企业的声誉，进而打击企业的竞争力。

（2）审批风险。如果TX公司审批合同的过程不规范，存在越权审批的情况；或者公司未严格管理好合同印章，导致那些不符合公司管理要求的合同也同样盖上了印章；或者合同签订之后，随意改动其中的条款；或者合同保管不善，导致信息外泄或者合同遗失等。

（3）执行风险。合同的执行过程中，同样也有可能产生各种风险。不论是合同的履行还是合同的变更以及终止，都有可能导致 公司蒙受一定的经济损失，因此，一旦发生上述的情况， 公司必须积极采取应对措施，力争将自身的损失降至最低。

（三）设计合理的销售合同内控机制 具体如下：

（1）TX公司应该在管理理念中加入“诚”“信”二字，具体怎样做到，当前最需要做的就是设定合理的管理目标。企业的治理结构中，最高级别的就是董事会，董事会掌控着企业整体的发展方向与战略，因此，关注的是长期发展，自然设定的管理目标也应该系统化、合理化、务实化，不能只看重眼前利益，聚焦于短期的经营数据。 公司的管理层受到董事会的直接领导，并向董事会汇报管理工作，管理层具体的工作职责就是将董事会制定的公司发展目标分解为更加细致、更加具有针对性的分目标，让这些目标不但能够推动公司经营业务的发展，还能把信用风险稳定在可控水平之内。另外，管理层需要谨慎做出承诺，一旦做出了承诺就必须尽量遵守，从而让客户对公司产生信任感；在公司内部也要积极培养诚信为本的人文氛围，借助常规的管理工作，向员工灌输诚信经营的企业经营理念，并将风险防范意识牢牢植根于员工的脑海中。

（2）基于TX公司当前内控体系，可以在管理销售合同的过程中，重点关注以下方面：首先，TX公司提供的产品和服务与普通企业有很大区别，而且客户群都是企业个体，销售过程中必须明确约定服务的起始时点与时长，以及所需提供的相应资源，销售合同必须双方盖章。合同签订好了之后，TX公司会按照合同的约定向客户提供相应的服务，而且已经提供的服务客户必须签字确认收到，并盖上合同章，以表示TX公司已经完成了合同约定的部分事项。其次，完善合同印章的管理。TX公司应该安排专门的部门负责管理印章，并将已经得到审批盖章的合同，归档分类管理；如果是金额巨大或者对公司发展影响深远的合同，必须请交易对方的授权人到场当面签订盖章，若是需要TX公司先盖好章之后寄给交易的另一方，那么除了在合同指定的盖章位置盖章之外，还必须在合同的每页之间盖上骑缝章，以免出现对方私自修改条款的情况；如果双方在谈判之后，书面合同未能及时准备好，无法立刻签订的，必须在合同准备好的第一时间进行补签；合同签订以后，公司应该安排客户部管理好交易对方的资质以及合同副本；财务部留存一份进行收款备案，合同的正本则交由营销部存档；TX公司需要对合同高度保密，严禁公司人员泄露任何合同中的信息，违者将追究其责任，必要时还应采取法律手段。再次，必须保证销售合同文本的严谨性。TX公司应该安排专业人员进行合同文本的审阅，确认其中的价格、数量等信息不存在歧义，而且意思表述清楚。当前，TX公司暂时还没有专门的法律人员，因此，需要聘请专业的律师到公司进行合同中约定的权利以及义务的确认；财务部则负责审阅付款相关的合同约定事项；客户部则审阅售后服务条款。第四，明确不同级别管理人员的审批权限。因为TX公司的销售行为都是发生在签订合同以后，所以其会按照客户具体的订单信息进行资源与服务的配置，因此在明确不同级别管理人员的审批权限时很难按照金额给定权限。这时候，笔者建议其可以把审批权限划分为两部分：即授信金额以及销售实价。具体说明的话，如果合同约定的销售实价低于公司报价的60%，或者授信金额高于50万元人民币，那么就需要营销总监亲自进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的60%，但低于公司报价的80%，或者授信金额在10万元至50万元人民币之间，那么营销经理有权进行审批；如果合同约定的销售实价高于公司报价的80%，或者授信金额低于10万元人民币，那么营销人员有权进行审批。不过，这里需要注意的是，上面探讨的审批权限完全是针对营销部内部来说的，合同必须还要经过其它部门以及公司总经理的最终审批。如果公司因为经营的需要，要改变合同模板，那么一定要聘请专业法律人士进行审阅，确定没有法律漏洞的情况下才可以正式使用。合同的审批过程涉及的部门很多，而且每个部门的审批都需要一段时间，因此，若是每个部门都拖拉一点的话，那么合同的履行肯定会受到严重的影响。笔者建议TX公司设定合同的审批责任时间，针对当前的业务特点，合同在每个部门的审批时间不可以超过3天，一旦超出了时间上限，营销部可以进行提示，如果该部门仍然继续拖延，那么就需要直接进入下面的审批环节，当然，未会签部门在合同中的责任不会获得豁免，公司默认其审批通过了合同的各项条款，若是将来合同的履行过程中出现了问题，那么未会签部门同样需要承担相应的责任。第五，分离销售合同管理中不同权限人员的岗位。为了提升销售合同的管理效率，TX公司应该将审批、执行、监督的岗位分离开来，绝对不可以一人兼多职，这样可以有效避免权力交叉而产生的渎职以及舞弊行为，降低公司销售合同管理过程中的风险。第六，完善合同违约处理机制。合同在履行的过程中，由于受到很多因素的综合影响，因此，未必都能顺利执行到最后，出现变更或者违约的情况，有时也是正常现象。针对这种情况，笔者认为，TX公司需要做好与当事人的协商工作，尽量争取达成一致，从而将损失降至最低。至于具体的合同纠纷处理，则需要根据纠纷情况，进行相应的处理；如果双方在履行合同的过程中有纠纷，那么可以按照合同的约定进行调节处理，若双方能够达成一致意见，则需要签署纠纷调节备忘录；若双方没能达成一致意见，则需要提交仲裁机构仲裁或者提出诉讼。

篇（3）

当前企业销售合同管理工作现状分析

合同是企业与自然人、法人及其他组织等平等主体之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，从企业行为的本质角度看，企业的行为就是不断行使合同权利与履行合同义务，并且从这一过程中实现盈利，维持企业的生存和发展。从这一角度看，销售合同应当首先受到企业的充分重视，这不仅仅是财务部门核算收入、编制财务报表的基本依据，更加是财务管理的重要组成部分，直接面向企业运营实现监督和管理职能。但是就目前的情况看，当前我国企业在销售合同管理方面的工作仍然存在严重的不足，甚至于已经形成了对于企业发展的潜在危害。

销售合同管理在履行方面的监管比较薄弱。合同履行方面的监管薄弱问题，对于我国企业而言，不仅仅存在于销售合同领域，其他合同领域同样有不同程度的存在。通常来说，对于合同的订立相对比较重视，相关内容通过都会经过严格审核，甚至会找专业的律师帮助实现风险规避，但是在合同的履行阶段，相对而言就比较放松。通常在履行过程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同时在某些因为客观条件发生变化而导致无法按照原定合同继续履行的情况，补充协议也并未及时补上，这是造成当前企业销售合同风险的重要原因。

销售合同管理工作本身缺乏规范性，也从一个侧面增加了企业运营的风险。合同的签订、执行、结算等各职能部门横向沟通联系不够，导致合同的执行、结算情况无人监督管理，造成合同的执行情况以及给付情况不够清晰等状况时有发生。同时某些单位相关负责人对于合同法以及相关法律规定不够熟悉，未将合同管理纳入企业管理工作的重点之中，从客观上增加了隐患的可能。

销售合同管理工作权责不够清晰的问题，同样不容忽视。合同管理工作在企业环境中通常并没有专门的部门负责，对于销售合同而言，其签订和履行通常归属对应的业务部门，而业务部门在实际工作中，一方面对于相关法律法规不够熟悉，另一个方面，业务部门更多倾向于销售工作，因此对于销售之后的合同履行等环节必然存在重视不足的问题。这些因素都容易造成合同履行工作中的失误发生，给企业的经营和经济利益带来不良影响。

切实推动企业销售合同管理工作体系建设

市场竞争的加剧，从客观上要求企业需要从内部的各个环节加强建设，借以实现核心竞争力的塑造。进一步体现在对销售合同的管理工作方面，则可以从如下几个方面着手展开工作：

加强财务的控制与监督工作。财务是客观反映企业经营活动的重要依据，在面对销售合同的时候，尤其需要保持警惕状态，确保其签订和履行等相关工作的有序展开。首先，财务部门应当从价格层面加强对于产品销售的管控，必须认识到，价格是销售合同的核心所在，只有围绕价格展开对应的成本以及利润核算，才是有效的工作。尤其是在销售合同的履行阶段，财务应当发挥积极的监督作用。从财务领域跟踪合同的履行情况，根据合同约定，考核应收款项是否到位，不仅仅能够规避销售合同实现过程中的风险，对于避免企业可能存在资金流风险出现同样意义重大。最后，一个常常被财务部门，乃至于整个企业所忽视的问题，就是应当跟踪客户的信用状态，并且建立起良好的体系化的客户信用管理政策。为不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准、失信情况应采取的应对措施等做出规范，在实现客户管理的基础上，优化企业行为。

明确销售合同管理工作的归口。当前销售合同通常会归属到对应的业务环境展开管理，但是前文中已经分析过，此种归口管理方式，一方面并不专业，容易导致销售合同管理工作本身的不到位，另一个方面业务部门必然更加倾向于营销领域的工作，因此将销售合同归属该部门展开管理容易造成对业务部门工作的负面影响。基于此种考虑，有必要成立专门的合同管理部门，对企业合同的签订和履行负有监督、检查和指导的职责。具体而言，可以考虑对合同实行分级、划块管理，各个业务部门和所属单位作为合同的二级管理单位，负责部门和单位内部合同的签订和履行，并向法律顾问部门定期汇报有关合同的执行情况。同时加强相应单位与财务部门的横向沟通，实现并行监督，共同落实合同的真实性与合法性。

篇（4）

[作者简介]项育明（1979―），男，江西省铜业集团铜材有限公司会计师，研究方向为企业财务管理。（江西贵溪 335424）

一、铜加工行业销售和货款管理存在的问题

（一）行业的整体管理水平较低

由于历史的原因，我国部分铜加工企业的整体管理水平不高，特别是铜箔下游行业由于以民营企业为主，且规模不大，导致企业应收账款管理水平很低，主要体现在信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性和不经济性；不注重对应收账款尤其是逾期账款的防范和控制；对出现的问题又缺少有效的治理方法等。企业的这种管理水平严重抑制了企业正常的竞争能力，这与市场经济是不相符的。

（二）竞争机制不健全

铜加工行业处于供大于求的局面，市场的话语权在买方的手中，所以铜加工企业间的竞争不是体现为提高产品质量和改善售后服务，而是竞相采取赊销方式，比谁给客户的条件更优惠，以此作为产品促销的法宝，使企业从信用的角度对客户进行选择变得非常困难，极不利于对应收账款的有效防范与控制。这种竞争的结果也使众多企业陷入债务危机。

（三）经营者自我保护手段软弱无力

对于购货方不按期支付应收账款本身就是一种违约和违法行为。但是由于我国市场经济体制正在逐步建立中，特别是铜加工行业中以民营企业为主，债务人比债权人更有主动性，这种不正常现象的存在，使得有债不愁、欠债有理的观念甚为流行。经营者或者由于不愿意恶化与客户的关系，或者不愿耗费人力、时间上门催讨，也就更难以想象通过法律手段来保护自己的正当利益。结果造成企业资金更加紧张，所以企业也情愿或不情愿地拖欠其他单位的货款，使企业间三角债务愈演愈烈。

（四）商业承兑汇票的滥用

商业承兑汇票对于丰富企业支付手段、拓宽企业融资渠道、降低融资成本、推动商业信用发展、改善社会信用环境具有重要的作用。但商业承兑汇票的使用对铜加工企业来说，却是个极大的资金成本压力，因为铜加工企业销售产品收回的货款基本上是商业承兑汇票，而主要原料铜供应商必须以现金支付，铜加工企业不得不承担沉重的票据利息。

二、完善铜加工行业销售管理和货款管理的对策

（一）完善铜加工行业销售管理的对策

1.正确制定合理的销售政策。销售政策是一项引导性、激励性销售措施。它的目的就是促进销售，给销售带来保障和轻松。对于铜加工企业来说，销售政策基本上被客户所控制。从某种意义上来说，销售政策并不是单方面由铜加工企业制定出来的，而是由铜加工企业和客户所处的相对地位来决定的。双方的市场力量对比，决定了制定销售政策的主动权掌握在客户手里。因而铜加工企业的销售政策尤为重要并难于制定，正确的销售政策不但能充分发挥政策的引导性作用，给企业带来收益，给货物和货款带来保障，而且能发挥客户的积极性，进一步加大与企业的合作。选择的客户不能仅仅是大客户，因为大客户存在“店大欺客”的现象，也不能全是小客户，因为小客户规模小、风险大，必须做好充分的市场调研工作，从中择优合作，大、小客户兼有。

2.合同的签订与履约。随着我国法制的不断健全，人们法律意识的不断增强。合同在经济交往中越来越规范、标准、完整。这一环节可以规避销售风险，保证企业的合法利益。铜加工企业的最大特性是以销售订单定产，即根据合同签订的数量和价格开展生产。通过合同范本管理，提高合同管理工作的规范化，降低合同签订风险；通过资质信用管理，建立客户诚信档案体系，降低履约风险；通过合同风险点管理，强化合同履行的风险意识，减少合同履行风险；通过合同会签管理，提高合同审批效率，规范业务流程；通过合同履行管理，加强经营过程的控制能力，提升企业精细化管理水平；通过合同统计分析管理，提高企业经营决策自我分析能力。

3.客户有效的信用控制系统。（1）建立合理的客户信用标准。对新客户的资信调查，授予适当的信用等级是信用管理工作的起点，也是整个信用管理工作的基础。获取并分析客户的各方面信息资料，测算拒付风险系数，然后结合企业承担违约风险及市场竞争需要，具体划分客户的信用等级。（2）制定合理的信用额度。对于客户信用额度的制定，是信用管理的核心，也是信用管理的重点和难点。信用额度制定要在控制信用风险和提高销售收入之间做到很好的平衡。（3）建立信息化信用管理系统。在信用管理模块建立客户信息数据库，将所有客户资信信息全部输入信息数据库，并随时检查更新客户资信信息。建立信息数据库与财务和销售模块的链接，将客户的销售与应收账款情况实时更新至信息数据库。将设定好的客户信用等级评定方法植入ERP系统，由系统根据信息数据库的信息对客户的信用打分并归入适当的等级。通过ERP可以全面搜集客户信息，及时并且连续对客户的信用状况进行监控，及时更新客户信息，避免客户信息陈旧而带来决策上的失误。

4.科学的物流管理。销售部门按照经批准的销售订单开具销售通知单，仓储部门对销售通知单进行审核，严格按照所列项目组织发货，确保货物的安全发运。同时企业应当加强销售退回管理，分析退回原因，及时妥善处理。

在销售与发货环节做好相关的记录，填制相应的凭证，建立完整的销售制度，加强销售订单、销售合同协议、销售计划、销售通知单、发货凭证、运货凭证、销售发票、收货回执等文件和凭证的相互核对工作。销售部门应设置销售台账，及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况，并做好各方面原始记录的档案管理工作。

（二）完善铜加工行业货款管理的对策

1.收款业务应当以银行转账方式办理，避免销售人员直接接触现款；对于商业汇票明确受理范围，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈。

2.认真分析应收账款的账龄。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。

3.财务部每月做财务分析时，对应收账款的催收、风险评估等情况进行简要分析；分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平。

4.不断完善收款政策，实行货款回收责任制，提高销售回款率。面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。但在铜加工行业中，很难实现，因此需要灵活运用多种回款方式加大清欠力度。从财务、销售和法律顾问部门抽调人员，组建专门的清欠机构是一般通行做法。同时还可以通过增加清欠手段和灵活回款方式来加大清欠力度。清欠手段除了自己催账、委托专业追账机构和诉诸法律外，还可以向典当行、商业银行或其他机构、个人转让债权。这样做的代价是要损失部分利益，但好处是收回了大部分的货币资金。

5.加强应收账款的事后管理，确定合理的收账程序，催收账款的程序一般为信函通知、电报电话传真催收、派人面谈、诉诸法律，在采取法律行动前充分考虑成本效益原则。

6.对应收账款实行终身负责制和第一责任人制。谁经手的业务发生坏账，无论责任人是否调离该公司，都要追究相关责任。相关机构应该及时查找出坏账产生的原因，明确相关责任人及部门，并做出相应的处理。信用管理部门和相关销售人员还应继续关注赊销客户的情况，一旦发现其财务状况好转，有了还款可能性，应及时通知财务部门并加以催收；财务部门也应对已注销的坏账进行备查登记，并加强监督，如仍旧定期寄送函证，以防止相关人员私自收回坏账并据为己有。

7.建立良好的对账制度。每月或每季度向客户寄发对账单，必要时企业财务人员与客户进行现场对账，不但能降低货款风险，而且能及时发现并解决问题，因而是一项有用的控制。对客户提出的异议要及时查明原因，做出相应调整；根据信用管理部门提供的信息督促相关销售人员提前催收账款，避免发生坏账损失。财务部门还应对本企业的财务状况、应收账款等实时或定期进行分析，为信用管理部门制定新的赊销政策提供依据。

（三）完善销售和货款管理的辅助手段

1.不断巩固提高销售业务员的责任和素质。销售业务员是最直接与客户打交道的，是最直接连接企业与客户的桥梁。“每个成功的企业背后都有一个优秀的销售员群体”，一个综合素质高，业务能力强的销售群体不仅可以提高企业产品的知名度与市场占有率，扩大销售额，而且可以改变企业在消费者心目中的形象，从而为企业的发展创造良好的社会环境。

篇（5）

我校地处中国西部的一个贫困山区，也是这一特殊群体的重要集中地。从我校的留守儿童情况来看，这些孩子的家庭教育大致存在着三种结构类型：一是"单亲教育"型；二是"隔代教育"型；三是"寄养教育"型。通过调查，发现这三种新本文由收集整理型家庭中所受的家庭教育主要有两种：一种是放任的，另一种是专制的。"留守儿童"由于远离父母，失去亲情的呵护，缺乏正常的家庭教育，他们的心理问题增大，道德品行出现偏差，行为习惯也存在问题。这类儿童表现出的比较突出的心理问题有：性格内向、自卑、孤僻、偏激、懒惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此产生的行为问题有：厌学、个人卫生习惯差、经常与别的同学闹矛盾、不完成作业、沉迷游戏、说谎、偷盗等。这些问题最终造成他们人格发展不健全，学习成绩下降，思想品德发生危机，违纪行为增多等。这种种问题的出现，情况着实令人担忧。

俗话说，儿童的教育就是爱与善的传承。那么，我们怎么实施对这个特殊群体的教育和管理，才能培养出符合素质教育和义务教育均衡发展要求的学生呢？

1.教师要做到爱生如子

"留守儿童"因为父母长期不在身边，亲情缺失，他们经常有一些想法和心里话却无法和长辈、亲戚们沟通交流，所以，这时作为老师的我们一定要扮演好慈父爱母的角色。去体贴照顾好这些孩子，并努力改善师生的关系，经常与他们谈心、沟通和交流，消除他们的心理障碍，用师爱来填补缺失的父爱和母爱，也使我们能成为他们学习、生活上的参谋、顾问和助手，以此增强他们学习、生活的信心和动力。

2.建立健全留守儿童的档案

班主任老师要做好留守儿童的摸底工作，建立包括基本情况、家庭状况、监护人情况、学习成绩、行为习惯等方面的留守儿童的档案，将其在校的各方面表现记入档案。从而对留守儿童进行动态管理，并及时向监护人和外出务工的家长通报其成长情况，形成家校共同教育的局面。

3.开展丰富多彩的课外活动

由于缺少了父母的教育，他们的亲情关系不够健全，从而也影响了他们的人格发展和品德发展。因此他们就容易从别的地方去获取一些成长所需的信息，这个过程中就夹杂了有同伴的不良文化、越轨行为、不健康的东西等，针对这种情况，我们要通过主题班会、联谊会等，引导学生互助互爱，激励他们向更好更高的方向发展，让他们充分感受到来自集体的温暖，从而促进身心的健康成长。

4.建设良好的农村寄宿制学校

学校教育是留守儿童教育和帮扶的重要途径。要让他们快乐健康的成长，最有效的方法就是为他们创造良好的寄宿条件，让更多的留守儿童能到学校这个大家庭里生活、学习，让他们能够在集体的生活中获得生活的乐趣，感受到家的温暖，他们也才能有好的个性的发展，也才能不断进取，不断提高。

5.建立教师课题研究小组

希望学校能通过召开研讨会、座谈会等方式，强化教师责任意识，服务意识。让我们教师主动承担起家长或监护人的部分责任，积极营造良好的班级环境，从学习上、生活上对留守儿童给予更多的关爱，用心去爱他们，用情去感化他们。让他们树立积极乐观的生活态度和自信心，以此培养他们正确的人生观和价值观。

6.架设一座无形的"心桥"

孩子对父母感情的亲情依赖，是其他任何感情都不能取代的。我们的家长恰恰忽视了这一点，他们往往寄给孩子许多钱物，却常年不给孩子一封信或一个电话，这就造成了孩子的情感饥渴。我希望能通过学校牵线搭桥，动员家长能定期通过书信或电话与孩子进行情感沟通。我确信，这个方式的施行，一定能收获良好的教育效果。

篇（6）

农村留守儿童这个特殊群体，是我国农村大量劳动力向城市转移过程中所带来的“附属产物”，是指由于父母双方或一方外出打工，他们不得不和自己的孩子分离，将孩子托付给年迈的父母或他人照管。我校是地处中国西部的一个农村小学，也是这一特殊群体的重要集中地。从我校的留守儿童情况来看，这些孩子的家庭教育大致分为三种结构类型：一是“单亲教育”型；二是“隔代教育”型；三是“寄养教育”型。通过调查，发现这三种新型家庭中所受的家庭教育主要有两种：一种是放任的，另一种是专制的。“留守儿童”由于远离父母，失去亲情的呵护，缺乏正常的家庭教育，他们的心理问题增大，道德品行出现偏差，行为习惯也存在问题。这类儿童表现出的比较突出的心理问题有：性格内向、自卑、孤僻、偏激、懒惰、暴躁、冷漠、自私和不愿意合作等。由此产生的行为问题有：厌学、个人卫生习惯差、经常与别的同学闹矛盾、不完成作业、沉迷游戏、说谎、偷盗等。这些问题最终造成他们人格发展不健全，学习成绩下降，思想品德发生危机，违纪行为增多等。这种种问题的出现，情况着实令人担忧。俗话说，儿童的教育就是爱与善的传承。那么，我们怎么实施对这个特殊群体的教育和管理呢？

一、教师要做到爱生如子，以心换心

“留守儿童”因为父母长期不在身边，亲情缺失，他们经常有一些想法和心里话却无法和长辈、亲戚们沟通交流。所以，老师就一定要扮演好慈父爱母的角色。去体贴照顾好这些孩子，并努力改善师生的关系，经常与他们谈心、沟通和交流，消除他们的心理障碍，用师爱来填补缺失的父爱和母爱，使我们能成为他们学习、生活上的参谋和助手，以此增强他们学习、生活的信心和动力。同时利用课余时间，推心置腹地与其深谈，想办法诱导、启发让学生说出自己的内心世界，当完全了解了他最近的心事后，再对其循循善诱，耐心劝解。我班有一位叫顾先宏的同学，他的父母在云南，常年不归。他总是心事重重，很少露出微笑。有一天，他忽然来找我，神秘兮兮地瞅了我半天不说话。当时我很纳闷，突然他鼓起勇气，“老师我给你说件事，你千万别告诉别人。”原来一个月前的一件小事老师和同学都冤枉了他，由于他平时在班里的表现不好，所以任凭他怎么解释，都没有人相信。为此，他一直很郁闷。事后我与他进行了长达一小时的谈话，终于，他露出了久违的笑容。

二、建立健全留守儿童的档案

班主任老师要做好留守儿童的摸底工作，建立包括基本情况、家庭状况、监护人情况、学习成绩、行为习惯等方面的留守儿童的档案，将其在校的各方面表现记入档案。从而对留守儿童进行动态管理，并及时向监护人和外出务工的家长通报其成长情况，形成家校共同教育的局面。

三、开展丰富多彩的课外活动

由于缺少了父母的教育，他们的亲情关系不够健全，从而也影响了他们的人格发展和品德发展。因此他们就容易从别的地方去获取一些成长所需的信息，这个过程中就夹杂了有同伴的不良文化、越轨行为、不健康的东西等，针对这种情况，根据留守儿童的性格特点，培养一个爱好，激发一个兴趣，让他们做自己乐意做的事。这样，留守儿童的业余时间就不会那样单调，那样无聊，而是沉浸在自己的喜好中，感到很充实。还通过主题班会、联谊会等，引导学生互助互爱，激励他们向更好更高的方向发展，让他们充分感受到来自集体的温暖，从而促进身心的健康成长。

四、建设良好的农村寄宿制学校

学校教育是留守儿童教育和帮扶的重要途径。要让他们快乐健康的成长，最有效的方法就是为他们创造良好的寄宿条件，让更多的留守儿童能到学校这个大家庭里生活、学习，让他们能够在集体的生活中获得生活的乐趣，感受到家的温暖，他们也才能有好的个性的发展，也才能不断进取，不断提高。

五、建立教师课题研究小组

学校通过召开研讨会、座谈会等方式，强化教师责任意识，服务意识。让我们教师主动承担起家长或监护人的部分责任，积极营造良好的班级环境，从学习上、生活上对留守儿童给予更多的关爱，用心去爱他们，用情去感化他们。让他们树立积极乐观的生活态度和自信心，以此培养他们正确的人生观和价值观。

六、架设一座无形的“心桥”

孩子对父母感情的亲情依赖，是其他任何感情都不能取代的。我们的家长恰恰忽视了这一点，他们往往寄给孩子许多钱物，却常年不给孩子一封信或一个电话，这就造成了孩子的情感饥渴。我希望能通过学校牵线搭桥，动员家长能定期通过书信或电话与孩子进行情感沟通。我班的留守儿童，在每年初都与家长联系，留下通讯地址和电话号码，当发现某同学有异常时，我会主动提醒他给父母打电话，诉说自己最近的情况。或与家长约定好，每两个星期给班主任打一次电话，询问孩子的成长情况。长期下去，孩子们便会形成这样的共识：老师和父母都很爱他，都在关注他，自己并不比别人差什么，于是逐渐的又重拾回自信，努力提高。我确信，这个方式的施行，一定能收获良好的教育效果。

七、成立家长学校

由于留守儿童所受的家庭教育都是非常规的教育，对他们实施教育的监护人大多年老体衰，以文盲和半文盲居多，他们无法辅导孩子的学习，也难以承担起孩子的教育责任，往往是重“养”而不重“教”，这也就影响了孩子的健康成长，那怎么办呢？希望当地政府能成立家长学校，对监护人进行相关教育方法和技能的培训，帮助监护人提高自身素质，增长教育观念，使其懂得留守儿童的心理和应注意的问题，以此提高监护人的监护能力和教育管理能力。

篇（7）

从公约的定义和有关其它要求来看，一项能够导致合同订立的有效承诺必须具备以下几方面的条件：

(一)承诺必须是被要约人作出的。

这里的被要约人可以是被要约人本人也可以是被要约人授权委托的人，而被要约人以外的任何第三人的任何意思表示均不构成有效的承诺。例如香港某中间商A，就某商品以电报邀请我方发盘。我方于6月1日向A发实盘并限6月6日复到有效。6月5日我方收到美商B按我方发盘开来的信用证，同时收到A来电称：“你1日实盘已转B”。由于该商品国际市场价格猛涨，我方将信用证退回开证行并按新价格向B发盘。B则认为其信用证于发盘有效期内送达，是有效的承诺，故合同已订立，拒绝接受新价，要求我方按原发盘价交货。本例中我方是要约人，A是被要约人，B则是第三人。尽管B在有效期内开来信用证表示完全接受我方发盘，但这种接受不构成有效承诺，我方与B之间未产生合同关系，故可据此驳回B的要求。

(二)承诺必须是对要约的明示接受。

这一条件涉及到承诺的表达方式问题。从公约来看，所谓的“明示接受”有两种方式：一种是指被要约人向要约人发出一个表示同意或接受要约的专门通知或声明。这种明示的接受可称之为“通知承诺”，也是实践中常用的一种承诺表达方式；另一种是指公约第18条第3款规定的方式，即如果根据要约本身或依据当事人之间确立的习惯作法或惯例，被要约人可以作出某种行为。例如某年9月1日买方致电卖方：“需购下列货物：A101，100箱，100美元／每箱CIF纽约。如接受请立即发货”。9月2日卖方将上述货物发运给买方。本案中根据要约(买方9月1日来电)本身的要求，被要约人(卖方)可以用发货这种行为来表示接受。因此卖方作出的发货行为本身就已构成了承诺，而无须再向买方发出表示承诺的专门通知。又如买卖双方是老客户关系，双方在长期交易业务中已确立了由买方作出与付款有关的开立信用证行为来表示对卖方要约的同意，而无须逐笔交易发出同意通知的习惯作法。则在本案双方之间，当买方接到卖方的销售要约后，一旦按要约内容及时开立了信用证，这种开证行为本身就构成了承诺，买方同样无须再发—个专门通知去表达承诺。

为了与前一种明示接受(即通知承诺)相区别，我们可以将公约规定的后一种明示接受称为“行为承诺”。尽管行为承诺较通知承诺来看是一种特殊承诺表达方式，但这种方式的有效性已被公约明确确认。

为了强调“承诺必须是对要约的明示接受”这一承诺有效条件，公约第18条第1款还明确指出：缄默或不行为本身不等于承诺。这就意味着被要约人接到一项要约后如果既未发出承诺通知，也未作出行为承诺方式中所要求的任何行为时，则不能视为他已承诺。

(三)承诺必须是一种对要约完全和无条件的接受。

公约第19条第1款中规定：“对要约表示接受但载有添加、限制或其它更改的答复，即为拒绝了该项要约，并构成反要约”。这里的“添加”是指在被要约人作出的接受中增加了原要约中没有的内容；“更改”主要是指被要约人作出的接受中改变了原要约中已有的某些内容；而“限制”则是指在被要约人作出的接受中对原要约的某些内容表示了有条件的接受。

从第1款的要求来看，公约认为原则上一项有效的承诺在内容上应与原要约本身的内容保持一致，而不应包含上述的添加、更改或限制。但是，如果被要约人对要约所表示的接受中一旦含有了上述添加、更改或限制时怎么办?这种在内容上与原要约不一致的接受能否成为有效的承诺呢?对于这一问题，公约第19条第2款又作了较为灵活的规定。第2款规定：“对要约表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项要约的条件，除要约人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成承诺。如果要约人不做出这种反对，合同的条件就以该项要约的条件以及接受通知内所载的更改为准。”可见公约认为，发生了上述不一致的时候，首先判定这种不一致是实质性的还是非实质性的。如果属于实质性的不一致，则这种接受便自动地成为一项反要约，而不再是有效的承诺；如果是非实质性的不一致，则这种接受的最终效力要取决于要约人的表态，即如果要约人对这种不一致及时地以口头或书面方式表示反对，则这种接受便不能成为有效的承诺，否则这种包含了与原要约非实质性不一致内容的接受仍构成有效的承诺，并且在双方事后订立的合同中，被要约人所作的各种非实质性的添加、更改或限制将取代原要约中与之不一致的内容而成为双方合同中的条款或内容。

那么究竟哪些添加、更改或限制属于实质性的，哪些又是非实质性的呢?公约19条第3款规定：“有关货物价格、付款、货物重量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件，均视为在实质上变更要约的条件。”这一款的规定有两层含义：其一是该条款明确指出，凡针对原要约在以下六个方面发生的“不一致”则为实质性的不一致：(1)货物的价格；(2)货物的品质和数量；(3)付款，主要包括付款时间、地点、支付手段(货币或票据)和支付方式(信用证或托收或汇付)；(4)交货的时间和地点；(5)赔偿责任的范围，如违约金或赔偿金的计算与支付；(6)争议的解决。其二是由于公约并未从正面对非实质性的添加或不一致作出明确说明或列举，因此可以认为除第3款列举的六个方面以外，发生在其它方面的添加或不一致应属于非实质性的不一致。例如我某进出口公司于某年2月1日向美商报出某种农产品。中方发盘中除列明各项必备交易条件外还注明“PackinginSoundBags”(采用牢固的袋子包装)。在发盘有效期内美方电称：“接受你方1日来盘，PackinginNewBags(采用新的袋子包装)”。中方收到复电后即着手备货。数日后，当中方准备发货时，该种农产品的国际市场价格猛跌。此时美方又来电称：“我对包装条件作了变更，你未确认，故贵与我之间并未订立合同”。中方此时则坚持合同早已订立，双方因此发生争议。本案中美商(被要约人)在表示接受时的确将原要约(中方发盘)中的“SoundBags”更改为“NewBags”，从而发生了不一致。但依照公约这种货物包装方面发生的更改或不一致，不属于公约列举的六种实质性的更改或不一致，因此美商这种更改造成的不一致应视为非实质性的不一致。本案中，中方收到复电后并未作任何反对，而是积极地备货和发货。故双方之间已成立了合同，美商的辩解理由不能成立。但需要进一步指出的是，本案中方发货时应采用“NewBags”包装而不能再采用原发盘中的“SoundBags”。又如，我方A公司向美方旧金山的B公司发盘供某种商品100公吨。发盘指出，2400美元／每公吨，CIF旧金山，收到信用证后两个月内交货，不可撤销的信用证付款，限三天内答复。第二天中方便收到B的回电称:接受发盘，立即装运。A未作答复。又过了两天后，B公司从旧金山花旗银行开来了不可撤销的即期信用证。信用证中同样注明“Shipmentimmediately(立即装运)”。当时该商品市场价格已上涨了20％。A拒绝再交货并退回了信用证。本案中A的发盘中规定的交货时间为“收到信用证后两个月内”，而被要约人B的回电中将交货时间更改为“立即装运”。这就意味B的接受在交货时间上与原要约发生了不一致，而依照公约这种更改和不一致属实质性的更改和不一致。所以B的回电便自动成为一种反要约，而不属于有效的承诺。对B的回电A事后未再答复。故双方之间并未订立合同，A拒绝交货是完全合法的、正当的。

(四)承诺必须在要约规定的承诺期限内作出或作出并送达要约人方为有效；如果要约人未规定承诺期限，则承诺必须在一段合理时间内作出或作出并送达要约人方为有效。

这一条件在公约第18条第2款中作了明确规定。此处所说的“一段合理时间”应该是多长呢?公约并未作进一步的具体规定。但依照该款要求来看，这种“合理时间”长短的确定应“适当考虑交易的情况”。所谓“交易的情况”，从国际贸易实践来看应主要包括交易货物的性质、货物的市场价格波动以及要约人在要约时使用的通讯方法。比如，要约人使用较快速的通讯方法要约，货物又属于时令性很强的或活鲜商品而且这种商品的国际市场价格波动很大，则此时承诺的“合理时间”就应短一些，反之则可以长一些。

在分析和掌握这一条件时有必要分两种情况：第一，如果被要约人采用行为承诺时，则这种行为必须在要约人规定的承诺期限内或如果要约末规定此种期限则在一段合理时间内作出方为有效的承诺。第二种情况，如果被要约人采用通知承诺，则这种通知必须在要约规定的承诺期限内或如果要约未规定此种期限则在一段合理时间内作出并送达要约人(着重号为本文所强调)方为有效承诺。另外公约还规定，除非要约本身另有约定，否则针对口头要约的承诺必须立即作出方为有效。

要约中规定的承诺期限如何计算是掌握这一条件时涉及的又一重要问题，按照公约要求和精神，这种计算需区别两种情况：第一，如果要约人在要约中既规定了承诺期限，又指明了该期限的计算方法则应按要约本身的方法来计算。例如，要约人在要约中规定“X年X月X日复到有效”或“10天之内复到有效，从你方收到之日起算”便属这种情况。第二，要约人在要约中虽规定了承诺期限，但来指明该期限计算方法。例如，要约中仅规定“限10日内复到有效”，而未进一步指明这10天从何时起计算。针对第二种情况下的期限具体计算，公约第20条规定了以下的计算规则：(1)凡以电报或信件发出的要约，其规定的承诺期限从发电或信中落款的发信之日起计算，如果信中没有落款时间则以发信邮戳日期为发信日。(2)凡以电传、传真、电话等快速通讯方法发出的要约，其规定的承诺期限从要约传达到被要约人时起算。

总之，承诺作出时(指行为承诺)或送达要约人(指通知承诺)时超过了上述所要求的承诺期限或一段合理时间的，均视为逾期承诺。从公约第21条规定来看，关于逾期承诺的效力即逾期承诺是否构成有效的承诺，因根据逾期的原因不同而取决于要约人的不同表态：(1)凡承诺作出时(包括行为承诺和通知承诺)已经逾期或作出时未逾期但送达要约人时势必逾期(指通知承诺)，对此类逾期承诺除要约人及时以口头或书面方式向被要约人表示承认，否则便不构成有效承诺。(2)凡一项承诺(仅指通知承诺)在作出时并未逾期也不会势必逾期，而是由于载有承诺的信件或其它文件传递不正常，使得承诺在送达要约人时逾期了。对这种因传递延误而逾期的承诺，除非要约人及时以口头或书面方式向被要约人表示反对，否则仍构成有效承诺。

通过对承诺上面几个方面的有效条件所作的分析，我们已清楚地看到，无论对要约人还是被要约人来说一旦发现某项接受不符合上述有效条件时均应作为反要约对待，而不能作为有效的承诺处理，否则一旦发生误解，都将给误解一方造成极为不利的后果或损失。

二、承诺的生效时间

篇（8）

1.由销售管理缺失导致的公司现状

1.1 销量无起色

营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。

2.2销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

2.3全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。

2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。

参考文献:

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中图分类号：TN929.5 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 （2012） 20-0000-02

随着社会对物质需求的不断增长和消费需求的增大，传统销售管理系统针对企业的渠道建设、产品营销、售后服务环节的管理手段的成本逐渐升高。生产企业必须通过网络技术和电子商务技术，建立一套新型的销售管理系统，将产品的生产、存储、运输和销售以及销售人员的管理、客户信息的维护同网络技术结合，建立起一个基于网络技术的数字化销售管理系统。销售管理系统帮助企业客户通过较低的成本投入，快速建立起高效管理体系，满足企业的精细化管理需求，使企业得以对渠道建设、营销、售后服务环节进行高效的分析和管控，即时掌握市场数据，快速调整市场策略，提升企业的竞争力。

传统的销售管理系统通过网上在线提交产品订单的形式，使销售企业进行标准化管理，减少中间环节、降低生产成本，同时为丰富的产品提供了良好的展现平台。还可以通过对大量订单信息的统计分析，挖掘客户使用行为，预见客户需求，合理安排生产，改进销售策略。随着3G技术的运用、智能手机的普及，移动终端的处理能力得到显著的增强。销售人员巡店，使用手机提交客户订单，回传客户资料；有效地将企业和全国的销售团队和市场网络终端连接起来，通过手机定位、手机上传数据的功能，来有效地管理庞大的业务团队，将业务人员数量控制在一个合理的规模，监督业务人员的业务工作。

传统的销售管理系统流程，主要包括4个部分：

1 对产品信息、客户信息的添加和维护

1.1 生产厂家将产品信息录入系统，产品信息包括，产品名称、单价、单位等。

1.2 销售部门将客户信息录入系统，客户信息包括，客户名称、地址、负责人、联系方式等。

2 销售部门采集客户需求，创建订货流程

2.1 销售人员每天拜访客户，将客户的需求记录下来。

2.2 回到电脑前，通过在线提交订单的方式，提供购买客户的信息、购买产品的种类和数量信息，提交订单，创建订货流程。

3 生产厂家获得订单后根据情况发送产品，客户查询发货信息

3.1 生产厂商根据订单数量、当前库存数量、生产计划以及客户的订货款项等信息，生成发货单，包括订单状态、批次、款项、费用详情、物流详情等；

3.2 客户可以查询与自己相关的订单产生的发货单信息，收到货物后进行盘点并签收。

4 生产厂家分析客户订单

4.1 生产厂商统计大量的订单信息，包括产品的总销量、平均销量、同比销量、环比销量，分析产品的销售旺季和淡季、哪些产品销量更好、能够获得更高的利润，为生产计划提供有力的支撑。

传统的销售管理系统的优点在于

（1）加强了对客户信息的管理和维护，挖掘用户行为，方便进行市场分析；（2）简化了产品的订购流程，减少了流通环节、降低成本，加强产品的竞争力；（3）升级和维护简单，所有的操作只需要针对服务器进行，客户端是浏览器，不需要做任何的维护，并且使用方便；（4）扩展性强，只需要分配用户名和密码即可访问，甚至可以在线申请；

但同时，传统的销售管理系统也存在不利之处。

（1）不能进行实时、快速、精准的信息采集；（2）对业务人员的考核和管理方法不客观；

传统的销售管理系统一般以B/S架构的设计方式实现，生产商和销售人员大多通过有线网络，在电脑前进行操作，不具有实时性。3G技术（即第三代移动通信技术）的兴起，改变了以往大部分销售人员只能在电脑前进行操作的状况，适应销售人员的工作习惯和要求，并且衍生出新的需求。

3G主要指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统。它能够处理图像、音乐、视频流等多媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务，无线网络传输能够支持室内、室外和行车环境中至少2MBps、384KBps以及144KBps的传输速度。3G技术充分借鉴了2G网络运营经验，技术上兼顾了2G的成熟应用技术。无线技术方面具有采用高频段频谱资源，提供广阔的频谱空间、采用宽带射频信道，支持高速率业务、提高码片速率，提高系统抗多径衰落能力，提供高业务质量，适应多业务环境、在宽带信道中，可以灵活应用时间复用、码复用技术，实现多业务多速率传送，并具有较好的网络灵活性和全覆盖能力。目前3G的主流技术标准有CDMA2000、WCDMA和TD-SCDMA。三种主流的3G技术标准，在技术上各有千秋，关键看哪个技术标准更符合市场需求和竞争的需要。新的系统的功能主要体现在移动终端上。3G网络使移动终端拥有了强大的接入互联网的能力，使销售人员可以随时随地连接网络，接收和传递信息。新的系统可以使销售人员携带移动终端拜访客户，使用终端上的程序联网下达订单，记录上传客户信息，拍摄客户门店照片等，实时、方便、快捷。同时，使用3G网络的移动定位服务，定时获取定位信息，记录销售人员工作时间内的活动路径，签到情况，也为销售人员的出勤以及业绩考核提供了有力的依据。新系统的主要功能有：

（1）销售人员制定拜访计划，作为第二天的工作重点，并且作为考核的主要依据；（2）销售人员登录考勤系统，在规定的时间内，在完成制定的计划内容；（3）拜访客户，记录用户的基本信息、图片信息、定位信息、产品销售情况等调研信息，进行回传上报；（4）根据客户要求，下达订单；

移动终端具备无线接入互联网的能力，从实用性讲，要方便销售人员携带，可操作性强；从性价比来讲，要成本较低；综合两方面考虑，智能手机成为最佳的移动终端的选择。智能手机是一种安装了相应开放式操作系统的手机。而3G智能手机拥有还拥有高速处理器、大存贮芯片和扩展能力，使手机具有多媒体处理能力；面积大标准化可触摸的显示屏，方便使用者的可视化操作；支持GPS导航，可以进行位置的定位；支持新应用的安装，对手机功能进行不断地扩充。因此智能手机不但能够浏览网页，而且支持第三方的插件；可以使用智能机访问支持智能机的销售管理系统网页，也可以开发相应的销售管理系统的应用软件，美化移动终端的界面，提高系统的友好性和易用性，并且手机是销售人员必备的通讯工具，二者合一，节约成本。

3G网络技术及智能机的出现，使得信息化系统更加贴近用户，系统的界面设计需要更加的人性化、操作要更加的方便。新的销售管理系统是对传统销售管理系统的细化和扩充，借助于移动终端这一新的信息载体，实现了信息的实时交互，丰富了客户的资料如坐标信息，可以提供客户分布图、区域销售数量等数据，为复杂的销售分析系统提供了有力的支撑，使管理更加精细化，信息传递及时准确。

参考文献：

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中图分类号：TP311.52

SC职业技术学院是一所面向全国招生的专科层次职业院校，在校学生规模为12000人，生源主要来源于国内二三线城市，城乡学生居多。长久以来学生收费一直是学院财务部门的一项复杂、繁重且过程漫长的工作，为了提高收费工作效率，做到实时提供收费数据，快捷查询、汇总，促进和提升欠费摧收管理工作水平，2005年学院自行开发设计了一套以SQL server为后台数据管理，VFP编制运用程序界面的C/S模式收费管理系统，并于同年开始试用，经过五年的修改、完善和扩充，目前该系统的运行完全能满足学院收费管理各方面的需求。本文就五年来的系统开发设计中数据库表结构设计和功能模块设计的经验作个总结，以期对高职院校及一般高校的收费管理系统开发设计工作提供一些帮助。

1 数据库表及结构设计

数据库表及结构设计需要考虑几个方面：一是系统需要服务哪些方面的工作；二是合理设置数据库中表的数量；三是根据需要确定数据库表结构的字段。

根据学院收费管理工作的实际需要，以实用、够用、满足需要为原则，在数据库中设计了用户、部门、专业、班级、专业学费标准、年级收费标准、新生缴费、学生缴费、收费入账流水记录、收费流水记录、收费作废流水记录、其他收费项目和其他收费流水记录等13张主要的数据表。

1.1 用户表结构设计

用户表是控制进入系统的操作人员以及操作权限工作表，其目的是保证数据的安全和明确责任的分工。基于此在结构上设计了6个字段：用户代码C（3）、姓名C（12）、简名C（4）、密码C（10）、操作级别C（1）、系统管理C（2），通过读取该表控制进入系统的人员和操作权限。

其中用户代码、操作级别和系统管理在系统中通过添加或选择由系统程序自动定义代码。用户代码从001开始自动添加；操作级别在系统中有二个，一是管理员，负责系统中基础数据录入维护以及重要数据的修改操作；二是收费员，负责系统中收费操作，程序中管理员代码定义为1，收费员代码定义为2；系统管理在系统中负责系统数据的维护，程序通过逻辑选择定义代码，是定义为01，非定义为02。

1.2 部门表、专业表和班级表结构设计

设置部门表、专业表和班级表主要是考虑学生收费、查询、汇总需要，以便快捷地完成收费以及提供各系部所属专业、班级学生缴费和欠费数据用于系部学生缴费管理工作。基于此对三张表的结构设计如下。

部门表在结构上设计了2个字段：部门代码C（3）、部门名称C（20）。

专业表在结构上设计了5个字段：专业代码C（8）、国标代码C（8）、专业名称C（50）、收费代码C（4）、学费标准N（5），其中专业代码是学院内部管理的代码，它由部门代码（3位）+学院专业编码（3位）组成；国标代码是教育部对各专业统一制定的代码。

班级表在结构上设计了5个字段：班级代码C（20）、班级名称C（50）、专业代码C（8）、收费代码C（4）、学费标准N（5），其中班级代码由入学年份后2位+专业代码+分班编号（2位）组成。

专业表和班级表在字段设计上都设计了收费代码和学费标准二个字段，其目的是为了适应国家对收费标准的调整后“新生新办法，老生老办法”这一管理规定。新生读取专业表收费，老生读取班级表收费。

以上三张表在代码设计上的关系：部门代码专业代码班级代码

1.3 专业学费标准表结构设计

专业学费标准表主要针对新生入学时由于没有分班，只有专业信息，为便于收费而设置。其结构设计了4个字段：专业代码C（8）、专业名称C（50）、收费代码C（4）、学费标准N（5）。

本表在系统优化设计时可考虑取消，用专业表代替。

1.4 年级收费标准表结构设计

年级收费标准表是对全院所有年级按专业大类而设计的一张收费项目标准表，项目内容包括住宿费和按国家规定统一收取的代购代管费，不包括学费标准（学费标准通过专业表和班级表中的学费标准字段控制）。由于收费项目国家有严格规定，因此表结构设计只包括国家规定的固定项目，在程序设计时没有考虑动态改变其收费项目。

基于国家政策，年级收费标准表结构设计了10个字段：标准代码C（4）、名称C（14）、标准金额N（4）、住宿费N（4）、书籍资料费N（4）、体检费N（4）、防疫费N（4）、床上用品费N（4）、军训服装费N（4）、大学生医保N（4）。

专业表、班级表、专业学费标准表中的收费代码与本表的标准代码对应，通过代码读取表中各收费项目的金额。

1.5 新生缴费表和学生缴费表结构设计

新生缴费表是一张录取新生的缴费标准表，它在导入新生数据时，通过专业代码、收费代码读取生成。由于高职校院普遍存在报告率不高问题，存在一定比例的录取学生不到校就读，设置该表的目的是新生报到时从中调取学生缴费信息，完成收费并将收费记录写入学生缴费表中，避免学生缴费表中出现无效的记录。

学生缴费表是一张在读学生缴费情况结果表，是系统中的主要数据表。记录每一个学生实际的缴费情况。

以上二张表为了信息上一致，结构上采取了相同结构设计，设计了27个字段：高考报名号C（14）、报到号C（14）、姓名C（12）、性别C（2）、班级代码C（20）、学号C（20）、专业代码C（20）、学生类别C（5）、身份证号C（20）、银行卡号C（20）、银行卡金额N（5）、收费代码C（4）、标准金额N（4）、减免金额N（4）、减免原因C（100）、欠费金额N（5）、上期欠费N（5）、实缴金额N（5）、学费标准N（5）、学费N（5）、住宿费N（4）、书籍资料费N（4）、体检费N（4）、防疫费N（4）、床上用品费N（4）、军训服装费N（4）、大学生医保N（4）。

1.6 收费入账流水记录表、收费流水记录表结构设计

收费入账流水记录和收费流水记录二张表是学生每一笔详细缴费记录表，是系统中的主要数据表。前者为已经完成对帐并进行会计处理的流水记录表，该表内容由对帐后的收费流水记录表导入，不能进行任何记录修改，它是校验学生缴费表准确性和学生查询详细缴费情况的基础表；后者为实时收费且能够进行作废删除修改的流水记录表，该表内容在实时收费录入时完成，在对帐无误后，通过入账操作导入收费入账流水记录表并清空，入帐后该表为一张空表。设置二张收费流水记录表目的是解决在实时收费过程中由于多种原因（如收费操作员金额录入错误；同名同姓学生缴费对象录入错误；学生缴费时票据已经打印，但学生缴纳现金或银行卡上金额不足等）造成收费记录不实而需要修改的情况。

二张表在结构上采取了相同结构设计，设计了17个字段：流水号N（5）、报到号C（14）、姓名C（12）、学号C（20）、缴费方式C（1）、缴费类别C（1）、缴费日期D（8）、收费员代码C（3）、实缴金额N（5）、学费N（5）、住宿费N（4）、书籍资料费N（4）、体检费N（4）、防疫费N（4）、床上用品费N（4）、军训服装费N（4）、大学生医保N（4）。

其中流水号根据缴费先后系统自动编号；缴费方式和缴费类别在系统中通过选择由系统程序自动定义代码。缴费方式在系统中有二个，一是现金，二是银行转帐，程序中现金代码定义为1，银行转账代码定义为0；缴费类别在系统中有二个，一是本期费用，二是上期欠费，程序中本期费用代码定义为1，上期欠费代码定义为5。

1.7 收费作废流水记录表结构设计

收费作废流水记录表是一张作废记录备查表，该表内容只能查询，不能进行任何记录修改、删除。当对收费流水账表中某记录进行作废删除修改操作时，收费流水账表中该记录被删除，同时该记录进入收费作废流水记录表。设置该表的目的，一是会计内控制度需要，二是便于检查作废删除修改是否存在误操作。

由于收费作废流水记录表是对收费流水账表中记录进行作废删除操作生成记录，因此它结构采取了与收费流水账表相同结构设计。

1.8 其他收费项目表和其他收费流水记录表结构设计

学院收费工作除了国家规定的对学生进行的收费外，还存在许多其他项目的收费，如学生自愿参加的职业技能培训和鉴定的收费、职工的各种缴款、外单位人员的缴款等。在收费系统设计时，将这类收费通过其他收费项目表和其他收费流水记录表进行管理。

其他收费项目表是一张收费项目的动态管理表，该表可以根据实际收费情况随时进行项目添加和删除，在表的结构设计上只设计了项目名称一个字段，字段类型为字符型，宽度为50个字符。

其他收费流水记录表是记录每一笔其他收费的记录表，该表结构设计了7个字段：流水号N（4）、姓名C（12）、缴费备注C（20）、缴费项目C（50）、缴费日期D（8）、收费员代码C（3）、实缴金额N（5）。

除以上13张数据表外在本地程序目录中还根据新生数据导入和查询的需要设计有高考录取专业与系统专业代码对照表、高考录取地区代码表；根据票据打印的需要设计有票据打印字段数据临时表等。

2 功能模块设计

以实用、够用、满足需要为原则，通过对系统的需求分析，在系统功能模块设计上设计了系统管理、在校生收费管理、新生收费管理、学生收费数据查询、学生收费数据统计五个模块。系统的功能模块如图1所示：

图1 系统功能模块图

2.1 系统管理模块

系统管理模块由基础数据管理、数据处理、EXCEL文件导出等三个部分组成。

（1）基础数据管理部份设计了部门管理、专业管理、班级管理、收费标准管理、用户管理等五个方面的操作，实现部门、专业、班级、用户项目一次录入全局应用的功能。在操作上各部分均能进行增加、更新、删除信息数据。

（2）数据处理部份设计了收费数据校验、收费年度结转、收费数据备份、收费数据恢复、SQL命令窗口等五个方面的操作，实现收费数据准确性验证、年度收费数据库建立与结转、数据备份和在系统出现问题时数据的恢复功能。

收费数据校验通过收费入账流水账表记录对学生缴费表记录进行准确性验证，若学生缴费表记录与收费入账流水表记录有不同，以收费入账流水表记录为准进行更正。在实际运用系统过程中由于网络传输和数据运算方面原因，会出现收费流水表记录已经写入数据，但学生缴费表记录没有进行相应的更新数据运算，造成学生缴费数据不准确的情况，因此设计了这一校验功能。

收费年度结转是在本年度收费工作结束时将本年度收费数据形成一个只能查询不能编辑修改的历史数据库，对当前操作的数据库的学生缴费表的欠费金额项结转至上期欠费项，同时将数据库中涉及到学生本年度实际缴费的数据清空，开始新年度学生收费管理工作。在设计系统时，为了快速检索数据并进行数据运算，采用了财务软件的设计思路，将过去各年度的收费数据作为单独的历史数据库进行管理。

收费数据备份和收费数据恢复是对当前操作的数据库进行备份和恢复操作，以备系统出现问题时进行恢复处理。

SQL命令窗口是为专业人员直接利用SQL命令维护数据库而设计的一个入口界面。

（3）EXCEL文件导出部份实现对数据库中的表以EXCEL文件格式导出到本地功能。

2.2 在校生收费管理模块

在校生收费管理模块由标准收费和其他收费二个部分组成。

（1）标准收费部分设计了在校生收费、收费数据入账与作废、添加学生、学生变动数据编辑、学生身份证资料导入、学生银行资料导入、学生银行资料导出等七个方面的操作，实现对学生进行本期费用或上期欠费的实时收费并打印票据、对实时收费数据及时入账或作废、学年中途转入学生的添加和在校学生的收费标准、班级、专业、费用减免、休学、退学等变动编辑，以及学生银行资料的导入导出功能。

（2）其他收费部分设计了其他收费、其他收费项目编辑、其他收费查询与作废、其他收费数据统计等四个方面的操作，实现对学生和其他人员进行其他项目的实时收费并打印票据、对实时收费数据查询或作废、其他收费项目的添加或修改、删除等编辑，以及对其他收费进行全部或按日期进行统计功能。

（3）新生收费管理模块

新生收费管理模块由新生收费、新生数据处理、新生缴费统计等三个部分组成。

1）新生收费部分设计了新生收费、添加新生二个方面的操作，实现新生实时收费并打印票据和少数临时录取新生的录入添加功能。在程序设计上新生完成收费后自动转入在校生收费数据表，后续管理在在校生收费管理模块中完成。

2）新生数据处理部分设计了新生录取数据导入、新生录取数据清空、新生银行卡号导入、新生银行卡划账金额导入、新生银行资料导出、新生报到数据导出等六个方面的操作，实现对新生录取、报到、银行等资料的导入导出功能。

3）新生缴费统计部分设计了按部门、按专业、按地区三个缴费统计操作，满足不同对象对新生报到缴费数据的需求。在程序设计上除统计数据外，还可根据需要导出EXCEL文件格式的统计表。

（4）学生收费数据查询模块

学生收费数据查询模块设计有入账数据查询、作废数据查询、学生个人本期缴费查询、学生个人往年缴费查询和往年班级缴费查询等五个方面的操作，满足不同查询需求。

（5）学生收费数据统计模块

学生收费数据统计模块设计有全部学生和在读学生的收费统计、操作员和管理员当日收费统计、全部流水记录和当日流水记录统计、年级收费统计、专业收费统计、部门收费统计、减免统计、学生名册等十一个方面的操作，满足不同统计需求。在程序设计上除统计数据外，还可根据需要导出EXCEL文件格式的统计表。

3 总结

通过五年实践与运用，有以下经验教训：

（1）在开发学生收费管理系统，设计系统数据表和功能模块时，要根据学院自身收费管理工作的特点，以实用、够用、满足管理需要为目的，不要过于追求数据结构的全面和功能的面面具到，当有新的管理需要出现时，可以通过升级来完善。

（2）在开发中，财务人员要融入开发团体并起主导作用。财务人员和编程人员一定要密切配合，共同完成开发与运用，否则做出的东西，只能是一个花架子，浪费人、财、物，不但提不高管理效率，还会增加财务部门后期的数据清理工作量。

（3）由于系统是以应用程序作为界面，所以各功能模块尽可能的做到界面简单易懂、交互性强，便于使用者快速上手。

参考文献：

[1]刘志勇.SQL Server 2005宝典[M].北京：电子工业出版社，2007，1.

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视同销售是税法的提法，体现在发生视同销售行为时虽然没有现金流和明确销售额也要计算增值税和企业所得税，同时在账务处理上会计要确定是否确认收入和结转成本。

一、两税关于视同销售的内容不同

（一）增值税视同销售的八种情况

增值税暂行条例明确规定了单位或者个体工商户的视同销售货物行为：①将货物交付其他单位或者个人代销；②销售代销货物；③设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售，但相关机构设在同一县（市）的除外；④将自产或者委托加工的货物用于非增值税应税项目；⑤将自产、委托加工的货物用于集体福利或者个人消费；⑥将自产、委托加工或者购进的货物作为投资，提供给其他单位或者个体工商户；⑦将自产、委托加工或者购进的货物分配给股东或者投资者；⑧将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人。

（二） 企业所得税视同销售的九种情况

企业所得税法实施条例明确规定：企业发生非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的，应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务。

综上所述，我们看到所得税视同销售的基础是资产，而且是所有权属发生改变的资产处置才视为视同销售.

二、两税计税依据有所不同

增值税的最终计税依据是增值额，在流通环节以不含税售价计算销项税额，再采用抵扣进项税额原理计算应缴税额。视同销售货物行为如果没有销售额，按规定顺序确定最终确定市场公允价值作为计税依据。企业所得税按规定视同销售时，如果属于企业自制的资产，应按企业同类资产同期对外销售价格确定销售收入；属于外购的资产，可按购入时的价格确定销售收入。

由此可见：对于外购资产所有权属发生变化时，两税计税基础不同，增值税视同销售计税基础是售价，所得税是购入价格作为计税基础。

三、两税会计处理不同

总体来看：增值税的帐务处理全部通过应交税费-应交增值税-销项税额来计算，所得税税的账务处理却没有直接通过应交税费-应交所得税来计算，而是分两种情况：即是否直接计入营业收入相关账户，并是否同时通过营业成本相关账户结转资产成本。改变资产所有权属的视同销售即通过营业收入和营业成本相关帐户核算，不改变资产所有权属的视同销售则不通过上述账户核算，而直接通过其他损益账户和结转资产成本核算。

两税会计处理具体体现在每一个视同销售行为上。

（一）增值税八项视同销售会计处理

第1.2项委托代销和代销、第5项之个人消费、第7项利润分配、第8项无偿赠送他人这几种情况都改变了资产所有权权属，则会计和税法要一同视同销售实现，即确认营业收入并同时结转成本。即要贷：主营业务收入等贷：应交税费-应交增值税-销项税额；并同时借：主营业务成本等贷：库存商品等。

其他第3项异地移送、第4项用于非应税项目、第5项之集体福利这几种情况都没有改变资产所有权属于内部资产转换，会计上不确认销售收入，只在税法上确认销售实现计算增值税和所得税。即账务处理不通过营业收入和营业成本账户核算，直接结转资产账户，比如贷：库存商品等。

第6项对外投资账务处理按照制度理解则要具体分两种情况：如果被投资单位和投资单位属于同一集团控制单位，则此次投资没有改变资产所有权 权属，会计上不确认收入，不通过主营业务收入和主营业务成本账户核算；反之如果被投资单位和投资单位不属于同一集团控制单位，则此次投资改变了资产所有权 权属，会计上也要视同销售收入，这要通过主营业务收入和主营业务成本账户核算。举例如下：

（1）设有两个以上机构并实行统一核算的纳税人，将货物从一个机构移送其他机构用于销售，但相关机构设在同一县（市）的除外。

移送方账务处理：

借：应收账款等

贷：库存商品

应交税费―应交增值税（销项税额）

收货方账务处理：

借：库存商品

应交税费-应交增值税-进项税额

贷：应付账款等

（2）将自产或者委托加工的货物用于非增值税应税项目；

借：在建工程等

贷：库存商品等（成本）

应交税费―应交增值税（销项税额）

（3）将自产、委托加工或者购进的货物作为投资，提供给其他单位或者个体工商户；

（1）非同一控制集团投资

借：长期股权投资等

贷：主营业务收入等

应交税费―应交增值税（销项税额）

借：主营业务成本等科目

贷：库存商品等科目

（2）同一控制集团投资

借：长期股权投资等

贷；库存商品等

值得注意的是：上述增值税销项税额的计算如果涉及是购进途径发生权属变化应以成本作为计税基础。

（二）所得税视同销售会计处理

非货币性资产交换，以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配这9种核算原理同样以资产所有权权属改变来确定是否通过营业收入和营业成本来处理。

其中非货币性资产交换相对特殊，如果货物用于非货币资产交换并且公允价值能够可靠计量具有商业实质的，那么会计上视同销售，即确认销售收入，并结转销售成本。反之，如果该交换公允价值都不能可靠计量不具备商业实质，则会计上不能确认销售实现，而只是按照货物账面成本转账了。

综上所述，两税在会计处理上虽有不同，但在会计上是否确认销售收入实现的标准是相同的，即视同销售行为是否产生资产所有权权属的变化。是权属发生变化的，会计上确认收入实现，反之，不确认收入的实现。

参考文献：

[1]《关于企业处置资产所得税处理问题的通知》（国税函〔2008〕828号）