家政公司营销大全11篇

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引言

同内外学者对大股东监督从不同的角度进行了大量的研究，取得了丰硕的成果。概括起来大股东的监督对公司治理效率具有双重影响。一方面是大股东的监督有利于降低成本，提高公司绩效。如Shivdasani(1993)、FrankandMaye~(1994)、Go．onandSchmid(1996)、DenisandSe~ano(1996)等的研究；另一方面是大股东的监督会导致额外成本的发生。如Bolton&Thadden(1998)、Pagano&Roell(1998)、LaPortaetal(1999)、Bebchuketal(1999)等的研究。国内学者也对大股东监督效应进行了大量的实证研究，得出了许多有意义的结论，如陈小悦、徐晓东(2001)、朱、汪晖(2004)等的研究。但到目前为止，以家族公司为研究样本，实证分析家族控股股东的监督对公司绩效的影响尚存在不足。因此，本文从家族控股股东监督人手，探讨中同家族公司大股东的监督效应对公司绩效的影响。

一、研究假设

不同性质的股东在问题的产生和解决方式以及所有权的行使方式上有着明显差别进而会对公司绩效产生不同的影响。正如Denisanf1McConnell(2003)认为的那样，股权集中度和股权制衡与公司价值之间的关系受制于大股东的股权性质。中国大多数家族公司的所有权与经营控制权分离程度很小，企业的创始人大都担任上市公司的董事长、总经理，他们既是所有者又是经营者，这种所有权和控制权合一的管理模式减少了企业的成本和监督成本，无疑提高了大股东监督对公司绩效的正向影响程度。因此，我们提出假设：家族公司大股东监督对公司绩效有正向影响。

二、实证分析

1．样本选择及变量定义。本文以中国家族控股上市公司为研究样本，样本的选择需符合下列条件：公司的最终所有者为自然人或家族，且该自然人或家族直接或间接地为上市公司的第一大股东或控股股东。该公司是在2004年12月31日前成功上市。本文将金融和保险类公司、没有完整财务数据的公司、变量值异常的公司排除在外，共选取了中国家族控股上市公司有效样本324家，其中上海190家，深圳134家。所有资料均来源于中国证券监督管理委员会网站及和讯网的公开数据。

本文的变量包括大股东监督变量、公司绩效变量和控制变量。大股东监督变包括第一大股东持股比例(CR。)、前五大股东股权集中度(CR)、股权制衡度(DR)、z指数(z)和赫芬德尔指数(HERF)；公司绩效由财务指标资产收益率(ROA)来衡量。变量定义如表1所示：

2．相关性分析。我们采用Pearson方法对大股东监督变量和公司绩效变量进行相关性分析，分析结果如表2所示。

从表2可以看出，第一大股东持股比例(CR，)、股权集中度(CR)、赫芬德尔指数(HERF)均与资产收益率(ROA)成显

著正相关，说明提高股权集中度有利于提高公司绩效。股权制衡度(CR)、z指数与资产收益率相关性不明显。表明大股东之间的制衡对公司绩效没有起到促进作用。

3．回归分析。为进一步探讨大股东监督与公司绩效之问的关系，我们分别对大股东监督变量与公司绩效变量进行了曲线拟合。选择常用的Linear、Logarithmie、Inverse、Quadratic、Cubic、Power六种曲线模型作为初始方程进行拟合。通过对被选方程拟合效果的比较、总体方程显著性检验和参数估计值显著性检验的比较，确定一个合适的回归方程。

第一大股东持股比例(CR．)与资产收益率(ROA)拟合的同归方程是次曲线(Cubie)。方程如下：

ROA：0．132—1．288CR．+3．597CR12

—

2．788CR

R2=0．018 F=2．985(0．031)

(1．520)(一1．678)(1．688)(一1．517)(括号内为t值)

根据方程可以得HJ，第一大股东持股比例与资产收益率呈显著的二三次曲线关系。说明家族控股股东的持股比例与资产收益率的_芙系会因持股比例问的不同而不同。我们计算出了i次函数的转折点分别是25．41％和60．6％。当家族控股股东持股比例在0—25．41％之间时，大股东持股比例与资产收益牢负相关。说明家族股东可能由于持股比例较小，股权的激励效果不显著，存“搭便车”心理的作用下，参与公司治理的积极性不高。处在这一问的样本公司有79家，占公司总数的24．4％。当家族控股股东持股比例在25．4l％～60．6％之间时，家族持股比例与资产收益率正相关。这些公司的家族股东基本l：能够控制公司，随着持股比例的增加，“搭便车”动机趋于减弱，其监控动力不断增强，公司绩效会随之提高。有232家样本公司处于这个问，占公司总数的71．6％。当家族大股东持股比例在60．6％～100％之间，家族股东持股比例与资产收益率负相关。产生这一结果的原因可能是家族大股东在缺乏外部监督控制的情况下，利Ⅲ其绝对控股地位，以中小股东的利益为代价来追求自身收益的最大化，使公司绩效降低。有13家样本公司在这个范同内，占样本总数的4％。

股权集中度(CR)与资产收益率(ROA)拟合的回归方程是二次曲线(Quadratic)。方程如下：

ROA：0．062—0．436CR+0．577CR

R=0．034 F=6．581(o．0021

(0．612)(一1．1263(1．608)(括号内为t值)

股权集中度与资产收益率呈显著的正U性曲线关系。通过对函数求导，得股权集中度对公司绩效影响的转折点是37．78％。这一结论与宋力、韩亮亮(2004)得出的结论一致，适度集中的股权结构并不利于家族公司绩效的提高，最优的股权结构表现为要么大股东持股比例高度集中，要么高度分散。

反映股权集中度的另一指标赫芬德尔指数(HERF)与资产收益率(ROA)拟合的回归方程是线性函数(Linear)。回归方程如下所示。通过回归方程可以看出，随着赫芬德尔指数的提高，资产收益率是显著上升的。进一步验证了上述结论。

R0A=一．022+0．195HERF

R=0．021 F=7．661(0．0061

f一1．698")(2．768)(括号内为t值)

篇（2）

一、振兴家电公司整合营销概况

1.1  振兴家电公司概况

振兴家电公司是一家新兴的小家电专业企业，成立于1994年，是依照《公司法》组建的规范化有限公司，为省高新技术企业，拥有庞大的自有生产基地。主导产品有豆浆机、果汁机、电磁炉、电火锅、电饭煲、开水煲、电压力锅、空气清新器、料理机等系列小家电，其中拳头产品豆浆机被列为省级星火计划项目，市场占有率80%以上。

振兴家电公司的营销网络遍布全国，在全国主要城市设有办事处，并在地市级城市建立了200多个服务网点，每个市场主要的百货零售商场、家电专营商场、大超市以及振兴家电公司专卖店等均有振兴家电公司的产品销售。振兴家电公司豆浆机还远销日本、美国、新加坡、印尼、泰国等海外20多个国家和地区。

振兴家电公司拥有一支具有强大凝聚力、团结向上、朝气蓬勃的人力资源队伍。多年来，不惜资金投入，广纳人才，招聘了一大批优秀的人才。在内部，振兴家电公司创造了适合人才发展的优秀的企业文化和宽松的工作环境，为员工们提供了一个充分施展自身才华的广阔舞台，在这里，他们感到前所未有的舒心。2010年初，振兴家电公司正式确立了“新鲜健康、天天向上”的理念主题。公司将致力于小家电行业的发展，以不断向顾客提供新鲜健康的小家电产品，倡导新鲜健康的家庭生活为企业经营主旨，立志成为小家电世界名牌，做百年企业，为丰富人们的厨房生活和促进人体健康尽一份自己的力量。

1.2  振兴家电公司营销发展历程

振兴家电公司开始营销模式比较粗放，根据自身情况和产品特点采用了地区总经销制；即生产厂家-批发商（区域总经销商）-国营百货商场-消费者的方式。振兴家电公司把全国划分为七个大区，设立办事处，由各大区经理负责当地的业务，物流由工厂统一配送，大区经理分别负责几个省市的业务。

振兴家电公司绝大部分零售终端表现为国营百货商场。在权力分配方面，国营百货商场占据完全的主导地位，鉴于当时是卖方市场，市场发育很不完善，）家类似于商家的生产车间。在中产品线的组织、价格体系的制定和控制、渠道促销方面、售后服务等方面，生产厂家的权力和责任都很少，对的掌控能力很弱。当时各个厂家之间的模式差别不大，各个厂家的差别主要是：在各自的所在地形成了上的优势，而在其他地区，尤其是在距离厂家所在地较远的地区，振兴家电公司往往在建设上相当薄弱，覆盖程度低。

进入21世纪，振兴家电公司在发达地区的一、二级市场，对以国美、苏宁为代表的大型连锁企业构成的强势现代，一般实行直营经销制；而在发达地区的二、四级市场和我国中西部地区的广大市场，采用以-批发-零售这种传统模式，实行区域总经销制、区域多家经销商制。

本世纪初，振兴家电公司进行了组织结构变革。过去振兴家电公司对外是集团，对内是工厂。现在振兴家电公司成立了豆浆机事业部、电磁炉事业部、营养煲事业部。分别成立了销售中心、财务中心、人力资源部、管理部等职能部门。2006年为了平衡发展小家电产品，振兴家电公司又将豆浆机、小家电（电磁炉、榨汁机、开水煲、营养煲等）分开营销。成立豆浆机部、小家电部，豆浆机和小家电分别拥有自己独立的营销渠道，各部的营销人员也相互独立。变原先的七个大区为五个大区；成立KA一部，专门负责：家乐福、大润发、麦德龙、易出莲花、世纪联华、新一佳等大超市的销售；KA二部，专门负责：国美、苏宁、五星等家电连锁商城的销售工作。形成了矩阵型多产品的营销模式。

二、振兴家电公司整合营销中存在的问题

振兴家电公司营销的建设和管理取得了很大的成绩，但随着小家电行业营销环境的变化和家电营销的巨大变化，振兴家电公司的营销也表现出了许多问题。

2.1  营销模式单一

振兴家电公司营销模式还比较单一，主要依靠经销商和大客户，还没形成良好的多营销体系，没能充分体现小家电营销的特点。振兴家电公司网络营销和电视购物所占比重太小，跨行业联盟渠道还没有开发，没能充分发挥小家电体积小、销售灵活的优势。

2.2  控制力度有限

销售管理的职能一直都在总部，各区域的促销、费用支持等方案都必须报总部批准后才能执行。由于信息流滞后，管理环节冗长，使得振兴家电公司的市场反应能力存在滞后于竞争对手的危险。应该减少的管理层级，提高的反应速度，总部应下放权利，强化服务，弱化管理。

振兴家电公司在对家电连锁商城和连锁大超市实行直供以后，由于这些大客户资金实力非常强，又不仅只是振兴家电公司对他们实行直供，所以这些大客户有着非常强的议价能力。造成振兴家电公司对大客户的控制力仍然很弱。所以振兴家电公司要想保持对渠道的持久、有效控制，变革成为必然。

2.3  营销团队服务营销能力下降

振兴家电公司营销队伍青黄不接，缺乏高级专业人才，培训及职业生涯规划不足，造成服务营销能力下降，售后服务面临成本及分化的巨大挑战。本人对振兴家电公司销售人员做了一个调查，振兴家电公司在销售人员的选择和培训上存在很大问题，如此能力的销售人员怎能满足客户对产品的选择，怎能做好售后服务，怎能推销好产品。

2.4  存在冲突

1.直供与经销商存在冲突

由于振兴家电公司对某些全国性的大客户进行了直供，这些大客户享受着公司较低的供货价，零售价也较低：而当地的经销商出于自身盈利的要求，给其所属的商场的供价较高，导致之间出现价格的冲突。国美，苏宁，以及家乐福超市等渠道往往有打低价的现象，对当地的经销商产生了冲击。市场的秩序出现了混乱，长此以往，必然会削弱经销商对工厂的信心，动摇合作的基础。

2.供货、物流管理存在冲突

振兴家电公司经销商和振兴家电公司在物流配送问题上常常会产生矛盾。经销商是从公司那里购买到商品，取得商品的所有权，然后作为自己的商品销售出去，其特征是经销商拥有商品所有权。因为市场决定了经销商的利益，所以在供货问题上经销商希望旺市时能够及时提到货，而淡市时能够少积压存货。但是从振兴家电公司角度讲，无论是淡市还是旺市都希望能够大规模出货，这就会和经销商产生矛盾。由于这种冲突的存在造成公司销售旺季时整体服务连锁卖场的配送体系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振兴家电公司整合营销的策略

振兴家电公司营销整合后，需要建立有效的支撑系统并对进行有效维护。

3.1  积极开展多元化营销

振兴家电公司要想在国内外市场上保持持久竞争力，必须改变以前目标市场集中度过高的现象，实施目标市场多元化策略。振兴家电公司在进行市场营销过程中，应该不断调整目标市场的结构，在以重要市场为主要目标市场的同时，积极开拓消费潜力巨大的新兴市场，逐步改变目标市场过度集中的状况，最终实现以主要市场为重点，新兴市场为支撑，发达市场和潜力市场合理分布的多元化目标市场结构。正如有关投资理念的一句话“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”,我想这也适合我国家电出口企业对目标市场的选择上，要努力实现多元化的目标市场结构。

3.2  提升公司市场营销控制力

振兴家电公司营销整合后，要经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。主要从以下方面入手：

1.月度计划控制

由业务人员按制度提出工作报告，一线管理者认真审核并作出处置意见。报告类型包括月度工作计划、月度计划执行进度、费用、新增顾客、失去老顾客、区域或营业点的定期情况、其他专题报告等。

2.年度计划控制

要达成全年目标，在过程中应制定月份或者季度目标，还要对市场计划的执行情况进行全面的监督，及时纠偏。年度计划控制可以通过销售分析、市场份额分析、营销费用与销售额分析、财务分析以及审核分析五种工具有效地检查计划的执行情况。

3.盈利控制

对各种产品、地区、顾客群、销售渠道、合同额等方面的获利能力进行评价、控制。

4.战略控制

主要市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。

5.营销审计

营销审计是对企业或战略业务单位的营销环境、目标、战略和营销活动诸方面进行独立的、系统的、综合性的定期审查，以发现营销机会、找出问题、提出改善营销工作的计划和建议。市场营销审计的基本内容包括市场营销环境审计、市场营销战略审计、市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销赢利能力审计和市场营销职能审计。

进入21世纪以来，市场营销环境发生了巨大变化。电子计算机、网络技术以及无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业的购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑选择适合自身企业特点的市场营销组织形式和营销控制方法，来不断提升企业的整体市场竞争能力，从而使企业能在更加激烈、残酷的白热化竞争中，一次次地击退了竞争对手发起的猛攻，市场占有份额和销售额均呈现持续快速的强劲增长势头，在激烈的市场竞争中赢得主动权。

3.3  开展人才激励，提升营销团队服务营销能力振兴家电公司的生存与发展，必然要以业务量的提升为基础。论文格式目前公司缺乏竞争力和活力，很重要的原因就是没有实施有效的人才管理制度。振兴家电公司的成功，要依靠把人才潜在能力显现和挖掘出来，而建立人才激励机制是一项有效的手段和方式。如何才能以人才激励机制，提高振兴家电公司的经济效益，可以从以下几点做起：

1.以激励机制，吸引高素质人才

振兴家电公司发展的关键在于人才，对于营销团队而言，优秀的营销人员就等同于较高的效益。优秀营销人才应具备的基本素质有：专业的营销知识、较高的职业素养、出色的口才、较强的交际能力等。振兴家电公司管理者都希望将营销人才网罗到自己手下，帮助自己进行产品的经营和销售工作。但是销售人才在帮助振兴家电公司实现经济利益的同时，也会要求自己的劳动得到相应的回报。振兴家电公司的激励机制是吸引人才的主要措施之一，对于不同能力、不同工作态度的营销人员，就要给予他们不同的待遇，要让营销人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和职位，只有他们感觉到自己得到应有的重视和尊重，他们才会乐于留下来，才会利用自己的营销能力为振兴家电公司创造更大的经济效益。

2.将个人利益与振兴家电公司利益相结合

振兴家电公司的管理者要清楚认识到，虽然振兴家电公司是你的，所有的厂房、机器、设备都是你的，但是并不代表你拥有这一切，就一定会获取可观的经济收益。振兴家电公司的主体应该是员工，而营销团队作为振兴家电公司的重要部门之一，营销人员的作用自然不容忽视。营销人员激励机制的制定要坚持一个基本原则，那就是要将个人利益与振兴家电公司利益相结合，两者是共存的关系。振兴家电公司管理者制定营销人员激励机制，其最直接的目的就是依靠营销人员，给自己带来更大的收益。如果振兴家电公司都没有收益，那何谈个人的收入增加呢？振兴家电公司与员工的关系，并不是简单的雇佣关系，而应该是共同分担，共同发展的密切关系，两者是不可分离的统一整体。试想一个振兴家电公司的营销人员因工资、待遇等原因，而消极、被动工作，那么振兴家电公司就将面临着倒闭的威胁；振兴家电公司的收益在逐渐的提升，但是营销人员的薪酬、职位却始终如一的保持在某一阶段，长时间得不到提升，营销人员还会为振兴家电公司卖力工作吗？因此，振兴家电公司要依靠对营销人员实行合理、有效地激励机制，实现振兴家电公司利益和营销人员收入的双提高，这才是振兴家电公司的长远发展之计。

3.振兴家电公司的激励机制要与严格管理相结合对营销人员实行激励，并不代表振兴家电公司的管理制度就形同虚设，激励机制在激励营销人员尽职工作的同时，严格管理也要同步进行。高素质的营销人员不但要完成本职工作，更应严格遵守企业的各项管理制度，以此规范自身的行为。振兴家电公司要有严格的管理，才能保证各项工作的顺利开展，才能实现利益最大化的经营目标。

营销中最关键的因素为成员中人的因素，要提高其营销服务能力，人员素质的提高必不可少，而要提高营销人员的素质，就要进一步完善对销售人员的管理。

4.规范营销人员的挑选、招聘、流动和晋升。

（1）营销人员的挑选、招聘。企业的营销工作要想获得成功，就必须认真挑选营销人员。这不仅是因为普通营销人员和高效率营销人员在业务水平上有很大差异，而且用错人将给企业造成巨大的浪费。一方面，如果营销人员所创造的毛利不足以抵偿其销售成本，则必然导致企业亏损另一方面，人员流动造成的经济损失也将是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的营销人员成为管理决策的首要问题。

一个合格的营销人员应具备的特征：热爱销售工作，具有敬业精神；头脑敏锐、反应迅速；坚忍不拔、扎实可靠；热情待人、积极主动；忠诚可信、有礼有义。

（2）营销人员的流动和晋升。在某一营销区域工作一段时间后的人员，可能因为各种原因进行内部或外部调动。由于表现良好，企业希望增加培养；由于表现不佳，企业再给机会，有可能进行销售部门内部调动；而由于不适合本岗位要求，或企业其它岗位急需，也有可能进行企业内的部门调动。作为被调动人员，必须服从企业的分配，个人意见只能作为参考。振兴家电公司有比较完善的人员晋升制度。这个制度分工资级别和职务晋升两种类型。尽管营销人员的收入主要是奖金制，但仍可参加企业的工资级别的晋升；而表现优异，有符合企业管理者素质要求的还可以参与职务晋升的竞争。管理者可以通过几个方面获得营销人员工作的信息，最重要的来源的销售报告和销售业绩。同时，还可以通过其他的来源：个人观察、顾客的投诉、顾客调查以及其他相关工作人员的反应等。

5.加强营销人员的培训

对营销人员的系统培训应当包括以下内容：

（1）入职强化训练。突出以下重点：导入企业文化，良好的企业文化是未来销售队伍文化的基础，所以，培训开始就应该向销售人员展示振兴家电公司的价值观，灌输企业文化的精髓，培养销售人员的忠诚；介绍基本的制度；通过设计团队活动激发进取心和凝聚力；职业化销售经理人的思想培训；初步介绍振兴家电公司产品。

（2）销售专项训练：关键业务流程介绍；介绍公司内部销售资源；公司客户类型介绍；准客户的接近与访问；振兴家电公司产品知识学习；典型问题处理训练；训练公司的销售流程。

（3）随岗辅导。安排新招聘人员随振兴家电公司优秀营销人员随岗实习，实战训练销售经验。

（4）集训轮训。公司销售人员每年都要进行一到两次的集中培训，以提高销售人员的整体素质。特别是进行营销调整后集训轮训显得更为重要。主要作用：调整销售团队状态，提升凝聚力和进取心；通过培训，集中解决共性和关键的问题；为新的市场策略或管理变革做准备。培训步骤：培训需求调查。培训前要向一线销售人员调查培训需求，可以以调查表的形式进行；选择培训机构和培训师；培训前准备。一般指培训内容的安排，时间的选择，地点的安排，培训人员的通知；培训实施，实施中注意受训人员的感受，以便及时调整培训内容；培训评估。培训后一般应进行必要的考试，评估培训效果。

3.4  主动化解架道冲突

振兴家电公司营销整合后将构建成多体系，就不可避免的会发生冲突，例如：传统之间的冲突，网络和传统之间的冲突，还有区域之间的窜货现象。振兴家电公司应采取有力措施主动化解冲突。

1.平衡各梁道之间的利益，维护价格稳定

主要的就是之间，区域之间价格的平衡，振兴家电公司应建立级差价格制度，各级价格透明公开，返点等激励手段可以略有不同，根据各希望达到的目标来设返点标准，以维护价格稳定，降低相互间窜货的可能性。网络的返点应优于传统，但网络的零售价格与实体的零售价格不能相差太大。而且产品的促销和促销费用也应在间进行平衡，以保证终端价格的稳定。

2.差异化组合各产品

（1）按产品所处的生命周期将振兴家电公司生产的不同产品分配给不同。

例如：在新产品导入期，由于产品的不确定性风险很大，可选择风险较小的网络进行销售。而成长期和成熟期的产品，则应扩大与消费者的接触面，可在网络和传统同时销售。衰退期的产品，可以选择退出网络，保留传统，因为衰退期的产品，销售量少、利润低，不足以弥补网络的快速消费反应所带来的投入。

（2）按消费者的购买习惯和目标消费者的购买需要将振兴家电公司的不同产品分配给合适的营销。如果是团购或大批量订购，可以选择网络营销，消费者可以享受送货上门服务，振兴家电公司可以实现物流成本的分摊。

3.有效管理窜货行为

窜货是中国企业存在的普遍问题，也是导致物流混乱的原因。处理窜货的一般方法有：产品分区打代码或包装将销售区域区别开，让窜货者不能混水摸鱼，一旦发现窜货者一定严惩；振兴家电公司可以设专门部门和专门人员进行窜货的管理工作，窜货管理人员一定要严肃认真对待，要经常走访市场，进行现场办公。在发现窜货现象时，要认真分析原因，然后有针对性的采取防止窜货的措施。这些措施不仅要能有效的处理窜货，更重要的是要能在处理窜货的工作中把市场做细做好，把销售区域合理划分，把合理库存、合理有效的促销方法结合在处理窜货工作中。这样就可以把可能发生的窜货消灭在萌芽之中，还能在加强市场基础建设的前提下，把良好的调拨秩序和价格体系建立起来。

4.完善沟通机制

为了能够有效的避免冲突发生，振兴家电公司可在上下游之间建立一种定期的沟通机制，并以制度的形式加以规范，约束各成员认真遵守。振兴家电公司还可以建立一套冲突快速反应机制，专门处理有关冲突的问题，以便快速把冲突控制在萌芽之中。

篇（3）

1.人员成分复杂，思想相对活跃。据笔者调查，消防人员的组织部分相对复杂，例如：学生、干部子弟、退伍兵等，组织的不同造就其参与动机的不同，以部分学生而言，他们想到以军事化管理的部队锻炼一下为跳板，还有的学生则是因为羡慕部队生活来加入到消防队。当他们怀抱各自动机进入到消防队后会因部分的生活枯燥、任务的艰险而产生严重心理落差，这些不良心理问题为后续的思想政治工作的开展起到严重阻碍。此外，由于消防人员成分复杂，他们的接受能力、思想观念皆有显著差异，其思想多样化也使其思想工作面临新的挑战。与此同时，在消防队伍中独生子女的比例相对较多，尤其以90后为主，这些孩子自幼生活条件优越，未经历过任何挫折，一旦遇到艰难险阻便会产生严重的思想波动，最终导致心理障碍。

2.社会因素复杂，职业的危险性。消防人员处于的社会环境相对较为复杂，许多部队驻扎的地区都在闹市，灯红酒绿的生活会导致消防人员思想动摇，在一定程度上增加了其思想政治工作开展的难度。除此以外，消防工作本身就是一项具有挑战性的工作，其任务相对繁重，且压力过大，每一次救援行动都充满危险，容易造成害怕恐惧的心理状态。

二、开展消防队伍思想政治工作的有效对策

1. 提高领导思想政治工作的认知水平。领导要及时走出误区，充分认识到消防队思想政治工作的重要性，加强对官兵的形势教育、党性教育、理想信念教育，从世界观、人生观的高度强化每个官兵的政治责任感和使命感，正确处理好奉献与索取、物质利益与精神利益的关系，树立正确的世界观、人生观、价值观，明白思想政治工作是与消防队实际行动息息相关的活动。做好思想政治工作，才能从根本上提高消防队办事态度。领导通过增强自身的思想政治工作的说服力和感染力，提高思想政治工作的教育效果。改变自己对思想政治教育的错误认知，充分认识到提高思想政治教育对提升队伍战斗力的潜能。要通过和下属干部谈心，了解下属对消防队工作的迷茫，有针对性进行思想政治工作展开，将思想政治工作放在重要位置，确保思想政治工作与业务工作一起齐头并进，相辅相成融入大局，在消防队工作服务中体现思想政治工作的真正价值。

篇（4）

一、投资者关系管理和公司价值

投资者关系管理是指上市公司通过各种方式的投资者关系活动，加强与投资者和潜在投资者之间的沟通、增进投资者对上市公司了解的战略管理行为，是推动公司与投资者双赢的必要手段。它是公司已有投资者对公司的一种预期，反映了公司以其全部资源通过一定的方式结合起来进行市场运作时，作为一个整体而在出资人心目中的稀缺性程度。投资者关系活动的目的是通过充分的沟通避免信息不对称以及由此导致的逆向选择问题，维持公司与投资者之间的良好关系并通过有效管理创造关系价值，通过投资者对公司价值的发现及长期看好，使市场投资者对公司的认可程度与公司的内在价值达到趋同和回归，进而实现公司相对价值的最大化。

二、投资者关系管理的正反馈机制分析

1、正反馈机制

反馈是控制系统的一种方法，是将系统以往操作结果再次输入系统中，以便达到预定的系统功能。反馈控制系统也称闭环系统，是一种可控的循环，系统中信息流动是双向的。按照不同的控制目的，反馈又分为正反馈和负反馈，如果反馈信息使系统保持稳定性则称之为负反馈；如果反馈信息使系统不断变化，存在着相互助涨的力量，强化并放大原有的发展趋势，则是正反馈。因此，要使系统稳定就要建立负反馈机制，要使系统发展就可以利用正反馈的作用。

整个客观世界是不断发展的，促进这种发展的动力来自于正反馈机制。在满足特定反馈条件时，经一定的反馈周期和反馈途径，由系统末端发出脉冲式的利益流作用于系统始端，强化始端功能，进而强化中间功能及末端功能。整个系统功能提高后，一方面可降低系统内部利益的损耗，另一方面可从系统外部获取利益增量，两方面利益之和大于反馈利益。系统末端利益增大后，反馈利益会相应增大。依次循环，系统功能会逐步提高，系统利益会逐步增大，这就产生了系统自激的良性循环。若期望通过某种行为来达到某种目标，可通过设制一个带正反馈机制的系统来强化这种行为，从而实现预期的目标。

2、投资者关系管理的正反馈机理

其一，关系价值。从本质上看，投资者与公司之间内在关系产生的原因是双方的相互需求，关系的紧密程度取决于双方利益共同体的价值程度，关系价值越高，双方的依赖性就越强，共同创造的价值就越大。其二，投资者心理契约。该契约是投资者所设想的对企业的付出和企业应给予的回报。投资者心理契约的形成受外部因素及内部因素共同影响。投资者与企业之间是一种互惠互利的相互关系，双方均要有一定的付出，也需要一定的收益。当投资者认为其付出和回报等值时，那么投资者倾向于与企业保持一种长久、稳定、积极的关系。

3、投资者关系管理的正反馈效应

不论是理论还是实证均证明，投资者关系管理和公司价值存在正相关关系。

首先，投资者关系管理（因）水平的提升可以有效提高公司的市场价值（果）。投资者关系管理的实质是自愿性披露，让投资者在充分掌握企业的战略计划、经营状况和未来愿景等信息的前提下作出理性的投资决策，这不仅能够减少投资者的投资风险，也会降低信息不对称情况下逆向选择给企业带来的不利影响，有利于约束信息优势方的寻租行为，有利于委托人制定和实施有效的激励和监控机制，使委托人和人的利益相对一致，使投资者和潜在投资者在更深层次上了解公司的价值和潜在价值，从而提升公司治理水平，引导投资者理性地、长期地看待上市公司的发展前景，增强对公司的认同度，提升公司价值。

其次，公司市场价值（果）提升后会反过来促进投资者关系管理（因）水平的进一步提高。公司价值的提升使现有投资者受益，提高了公司在资本市场的声誉，并会吸引众多的潜在投资者购买公司股票；同时，外部投资者为了保护自身的利益，会进一步强化投资者对内部人的监督，会对公司的运作和管理提出建议，对公司决策产生积极的影响。当这些有利信息反馈回公司后，会促进上市公司的治理水平的提高，降低治理风险。

投资者关系管理和公司价值不仅相互促进、相互激励，而且强化和放大了原有的发展趋势，具有很强的正反馈特征。

三、构建基于公司价值、适用于投资者关系管理的正反馈价值营销体系

1、构建投资者关系管理价值营销体系的必要性

对于一个从产品经营过渡到资本经营的上市公司来说，它一方面向消费者销售产品或服务，另一方面还向投资者销售股票、债券或其他金融产品，以筹集企业发展所需要的资金。为了形成公司的竞争优势，势必在传统营销的同时，其还要积极开展面向投资者的价值营销活动。

作为新兴的资本市场，与西方发达国家比，我国上市公司开展投资者关系管理的时间较短，大多数上市公司投资者关系管理理念比较薄弱，缺乏长远持续的规划。随着我国监管部门相继出台了上市公司有关投资者关系管理的法规，上市公司不得不开展强制性的信息披露。然而基于我国国情，上市公司的信息披露带有极强的功利性，经营者只要对大股东负责就行，而忽视中小股东的利益，其选择性信息披露以及单向信息传递只是一种开环状态的一次性营销活动，急功近利且短视，很难让投资者形成长期的忠诚和信任。尤其一旦达到目标，则投资者关系管理就会陷入停滞状态，这有违投资者关系管理的初衷，也没有发挥投资者关系管理所具有的正反馈效应。

如果将开环营销转变为闭环系统，亦即具有正反馈机制的价值营销系统，则投资者关系管理可以避免和减少信息不对称以及由此引起的逆向选择问题，能够与投资者建立起牢固的关系价值共同体，引导投资者理性投资，使公司的运作进入一个不断自循环、生机勃勃向上发展的新质态。 转贴于

2、正反馈价值营销体系的构建

构建基于公司价值、适用于投资者关系的正反馈价值营销体系，就是要以公司价值为导向，向目标客户传递公司层战略与价值，引导他们发现公司的整体性价值，形成有效预期的一种新发展起来的资本运作营销方式，其核心是建立信任惯性，并通过增加公司在资本市场中的认同度，进而在公司和投资者之间形成长期、稳定、成熟和有效的营销框架，提高企业价值，来保障公司的永续经营的融资机制。

正反馈价值营销体系（见图1）把传统营销中的市场调查、市场定位、营销策略和营销评估等方法应用到投资者关系管理之中，首先是将其外部环境和公司特征当作输入信号，通过投资者关系渠道和4P策略将公司的高质量信息传递给众多营销对象——机构投资者、个人投资者、媒体、分析师以及第三方机构，避免上市公司与投资者之间的信息不对称，达到提高公司在资本市场的可见度、透明度和声誉的目的，获得投资者忠诚度的提升，实现资本市场的公司价值创造以及上市公司与投资者的双赢；同时将公司营销效果作为输出反馈回输入端，促使经理层进一步改进公司战略、提升公司经营水平、优化公司治理。随后，公司的高质量信息流再次进入价值营销体系，开始新一轮良性循环。

正反馈的价值营销体系通过主动性信息披露，与投资者的关系可由被动、单向变为一个自愿、双向、以市场为导向的战略沟通，使投资者更加快捷地获取信息，增强投资者对上市公司的忠诚度和信任，吸引潜在投资者，从而提高企业在证券市场上的融资能力和融资规模。另外可以有效控制不良信息扩散的速度与范围，及时纠正实际情况与公众分析存在的较大偏差，并通过有针对性的沟通以化解质疑与责难，避免因公司形象受损、市场股价下跌对公司所造成的品牌价值流失和公司市场价值的大幅度缩水。上市公司主动性信息披露的信息越充分真实，则带来的营销效果越明显；反之亦然。

要使正反馈价值营销体系形成良性循环，即投资者关系对公司价值产生作用，其效用受公司所处的外部环境和公司的内部特征的影响。公司规模、流动性和治理制度等可以吸引机构投资者和分析师，解决公司可见度问题，公司的制度环境和规模、行业以及公司治理机制等因素都会影响到公司透明度和声誉。只有以公司股东利益一致、公司治理合理完善以及法律法规健全、监督有效作为前提，投资者关系管理才能成为实现公司价值的有效工具，投资者关系管理对公司市场价值的影响才能够最好地发挥作用。

四、结论和启示

通过构建正反馈价值营销体系，可以从机制上保证上市公司公司治理质量的提升，降低信息不对称，避免投资者低估公司价值，进而创造和实现公司价值。

随着我国资本市场的不断成熟，特别是在大力提倡保护股东利益尤其是广大公众股东利益、大力构建社会主义和谐资本市场的前提下，构建基于公司价值、适用于上市公司投资者关系管理的正反馈价值营销体系，将成为上市公司的必然选择。

参考文献

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[3] 于凯：上市公司投资者关系管理与公司价值研究[D].山东大学，2009.

[4] 杨安：上市公司投资者关系管理演进及博弈分析[J].东岳论丛，2010（5）.

[5] 杨义灿、程书萍：投资者关系管理：改善公司治理提升公司价值的有效工具[J].生产力研究，2006（6）.

[6] 曹瑞奇：投资者关系管理及其完善[J].企业改革与管理，2008（9）.

[7] 许卫：提升公司价值的有效途径[J].当代财经，2005（10）.

篇（5）

一、家长应从小教会孩子学习，培养良好的学习习惯

教育家叶圣陶说：“什么是教育，简单一句话，就是要培养良好的学习习惯。”

一切好的学习成绩都是好的习惯的结果，因为学习成绩是一时的，而学习习惯是终生，所以想要取得好成绩一定要从培养良好的学习习惯抓起。

首先，应有明确的学习目标。没有明确的目标，学习就没有动力。一个人从青少年到垂暮老人，其实都要用自己的行动回答一个问题，“我”究竟要成为什么样的人。如果我们不愿自己的一生平庸，那么就要设定自己的人生目标，并为之奋斗。对于初中学生来说，什么是“我”的目标？应该说是考上高中、考上好的大学，家长应引导孩子确立这一目标而不懈努力。

其次，要制订学习计划，合理安排时间。只有这样，学习才能循序渐进，学习效率才高。普希金说：“要完全控制一天的时间，因为脑力劳动是离不开秩序的。”

第三，要激发学习兴趣。学习兴趣是指对学习的渴求和向往。没有兴趣的学习是被动的。有些学生常说，我对这一学科没兴趣，以此作为成绩不好或不学习的理由。其实这是不善于激发学习兴趣的表现。兴趣有直接兴趣和间接兴趣。直接兴趣由学习过程和知识内容引起；间接兴趣由学习目标和任务引起。有时候，一个人对某项学习内容不直接感兴趣，但当他意识到这是自己的学习任务和目标时，就会慢慢对它感兴趣，从而支配自己去坚持学习，这就是间接兴趣。所以，我们作为家长要善于用目标和任务去驱动和激发孩子的学习兴趣。

第四，要自主、自信、自律。自主就是要养成自主学习，探索的学习习惯；自信就是要有自信心。美国心理家詹姆斯说过：“面对成败难卜的事业，取得成功的唯一一条就是信心。”学习不可能一帆风顺。要有失败的心理准备，正视挫折，善于反思，改进学习方法，调整努力方向。这方面家长要多给孩子以鼓励，在孩子受挫折时，多说几句“没关系”、“你能行”、“不要泄气”、“失败是成功之母”等鼓励的话。自律就是要树立诚信意识，严格学风，要认认真真听每一节课，认认真真完成每一次作业，认认真真对待每一次考试。杜绝迷恋网吧、电子游戏，杜绝迟到、早退、旷课、抄袭作业、考试作弊等现象。

第五，要有恒心，不怕吃苦的精神。对于初中学生，现在的学习科目变多了，学习范围和难度变大了，因此，我们家长要培养孩子学习要有恒心，要逐渐养成甘于吃苦的作风，坚持不懈，不达目标永不放弃，帮助孩子树立信心，为登上令人仰羡，让己无憾的高处而努力奋斗。

二、构建和谐的家庭氛围，为孩子的学习创造良好的家庭环境

首先，应营造家庭爱的温馨。一个有幸福感、充满爱的家庭更能使孩子快乐成长。著名教育家霍姆林斯基花大量时间精力教孩子们种爸爸树、妈妈树、爷爷树、奶奶树，目的就是培养孩子知道爱，学会感恩，更学会去关爱别人；培养孩子懂得“我关心别人、尊重别人更比我被别人关心、被别人爱更快乐、更幸福。”所以，家长应营造充满爱的温馨家庭，培养孩子爱爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、兄弟姐妹到老师、同学，并应有好的带头和示范作用，使孩子每天能做一点一滴的好事，能照顾他人，关爱他人。

其次，父母在家庭中要以身作则。“身教重于言教。”我们教育孩子要认真学习，不要贪玩，而大人们却沉溺于自己的生活娱乐圈，要求孩子孝敬老人，尊敬老师，而自己对父母却有不敬表现，对老师也有不屑言语，这样的家庭氛围，对子女良好品德的形成、学业的进步是有极大的负面影响，不利于孩子的培养。

第三，要多与孩子沟通交流。大家清楚，如果一个人事业多么成功，多么非凡，甚至成为亿万富翁，但孩子培养失败，恐怕他的幸福指数很低，因此，为了能够培养好孩子，哪怕你工作很忙，也要抽出时间与孩子交流。交流时应注意几点：一是面对。要面对孩子的现状，这样才能找到谈话的切入点，继而跟他们交流。二是学习。就是学习用孩子的思维模式，不要只从大人的角度去想问题。三是平等。就是不要老是以教训的口气对孩子说话，要平等，要有轻松欢快的氛围。四是肯定。就是用肯定的眼光看待孩子的每一个进步，发现他们的可爱之处和闪光点，尽量给予鼓励和热切的期待，尽量给予尊重与宽容，但绝不能放纵。

三、关重孩子的行为，培养孩子形成良好的思想品质

有的家长只片面地注重孩子的学习成绩，而不关注其思想、心理品质及行为习惯，这是不好的。爱因斯坦说：“一流人物对于时代和历史进程意义，在其思想道德方面也许比单纯的才智成就还要大。”我们为孩子的成绩操心，但学业成绩的提高，不仅是多读几本书、多解几道题的问题，这里还有态度、品质的问题，所以要培养孩子积极的心态，能勤奋，有决心，有恒心，能直面困难，有承爱挫折的心理品质，教育孩子树立规则意识，并养成习惯。

能否控制自己的行为是人的素质，文明程度高度的具体表现，初中学生自制力差，明明知道必须用心读书的道理，却仍控制不住自己各种玩的兴趣，这一点，家长要帮孩子控制，并且要向孩子指明，初一、二年级是打基础阶段，如果基础打不牢固，等到初三想要努力提高成绩是非常难的。另外，要警惕不良文化的侵蚀，流行时尚背后的金钱主义、享受主义等对孩子们的价值观产生重大的影响。一些学生喜欢对流行的东西着意模仿，结果误入歧途，家长要教育孩子明辨是非，走正、走稳、走好。

四、积极主动配合学校，做好子女的教育工作

1、负起管教孩子的职责

有的家长认为自己的职责就是送孩子上学，一旦孩子进入学校，家长就如释重负似地将教育的责任全部推到教师身上，认为教育孩子只是学校的事，这是十分错误的。一个好的家长应该对子女成长承担教育责任。要记住：家长是孩子的第一任老师，也是孩子的终生老师。诚然学校是有领导、有计划、有组织、有目的的专门教育人的场所，在培养人方面起主导作用。但是学校教育必须有家长的正确配合，只有这样才能提高教育的质量，取得最佳的教育效果。其次，对于初中学生来说，大部分时间在家中度过，加上学校学生人数多，教师的精力和时间无法与孩子父母相比；另一方面学校教育如果得不到家长的支持、配合、强化，是难以起到有效作用的；其三，由于家长与子女之间固有的血缘、感情和伦理上的内在联系，家长的言行直接影响学校教育的效果。因此，家长要负起管教孩子的职责，积极、主动、正确地与学校配合，为教育好子女而共同努力。

2、了解学校对学生的要求

学校对学生的要求很多，例如：学习方面有：上课专心听讲、按时独立思考、完成作业、不抄写答案、上课前做好预习新课。课间要求有：不追逐打闹、不大声喧哗、不乱丢乱扔垃圾、不带零食、手机进学校。校外要求有：不独自到江河湖海去游泳、游玩，不到网吧游戏厅去打游戏、……

因此，家长要充分了解学校对学生的要求，更好地配合学校教育孩子，以达到最佳的教育效果。

3、注意维护老师的威信

作为家长，大家都很关心自己的孩子，特别是独生子女，更有很多人关爱，对孩子的老师关注的人也更多，议论老师也就成了家长平时聊天的话题，有时也会在自己孩子面前随便评论老师。我们知道：老师是学生最尊敬、最崇拜的人。老师的形象在他们心中是最完美的，他们听老师的话，模仿老师的言行。初中阶段是学生成长的关键时期，这时学生的情感不稳定，如果破坏了老师的形象，降低了老师的威信，学生不听老师的话，还能再听谁的话，还能崇拜谁呢？因此，请不要随便在孩子面前议论老师，特别是老师的不足，家长要引导孩子正确评价老师，要让孩子看到老师的优点，把老师的优点放大再放大，缺点缩小再缩小。当然，金无足赤，人无完人。老师的缺点还要指出来，但要讲究方法，这就是最好的配合。不给老师树立威信，再好的配合也无从谈起。

4、架好家校沟通的桥梁

篇（6）

社会热点问题是在一定时期内人们十分关注的国内外重大事件和问题，涉及范围十分广泛，可以是政治经济等问题，也可以是经过传播后产生社会影响的问题。简单来说，不管任何领域，只要是大众关注的，能够引起大众讨论的，产生社会影响的都可以称为热点问题。现如今，我国正处在高速发展时期，在这一时期中可能会出现很多社会问题，而有些社会问题能够引起大众的关注和热议。群众在热议过程中可能会产生很多负面情绪，不利于社会和谐健康发展。大学生还处在成长阶段，思想价值体系尚未形成，再加上辨识和判断能力不够，很容易受到社会热点中负面情绪的影响，误入歧途。所以运用好社会热点问题推动高校思想政治工作成为重要任务。

一、高校思政教育基本情况

国家十分注重大学生的思想政治教育，规定学校必须增设有关思想政治教育课程，以培养大学生思想政治素养。而各大高校越来越注重学生思想政治教育，教师在对学生进行评价时，不仅关注学生知识水平和成绩，还十分关注学生思想政治水平。很多教师在思想政治教育中做出了很大的努力，为了不让学生对这门课程感到无聊，需要对该课程教学方式进行创新。但是，各大高校思想政治教育还存在很多问题，教师的教学方式、教学内容还有很大上升空间，只有及时对这些问题进行更正，才能促进高校思政教育工作顺利开展，提高学生思想道德水平。

二、社会热点问题的特点

社会热点问题是在一定时期内人们十分关注的国内外重大事件和问题。基于这一点，说明社会热点问题具有时代性，可以这么说，随着时间的推移，每个时代都有每个时代社会的热点问题。再者，一个社会热点问题往往能引起全社会的关注，影响力巨大，说明社会热点问题具有广泛性。其次，社会经济、文化水平在不断发展，社会发展中产生的矛盾也在不断改变，社会热点问题随之变化，说明社会热点问题具有动态性。最后，一个社会热点的产生往往是多方面因素引起的，说明社会热点问题有复杂性这一特点。

三、社会热点问题在高校思政教育中的意义

社会热点问题具有时代性、复杂性的特点，一个社会热点问题的出现将会产生很大影响。很多时候，讨论社会热点问题往往会上升到国家意识层面，一个社会热点问题不仅体现了大众对其的关注度，还反映出了一个国家的综合素质。所以高校进行思想政治教育时，必须结合社会热点问题。将社会热点问题和思想政治教育紧紧联系在一起，有利于提高大学生荣辱感和责任感，有利于践行社会主义核心价值观。各高校教师必须清楚认识到社会热点问题的重要性，通过讨论社会热点问题，透过现象看本质，提高学生辨别意识，建立正确的思想价值体系。社会经济正在快速发展，随之社会热点问题越来越多，同时带来社会矛盾。而解决这些社会矛盾时，首先要有正确判断，这样才能维护社会和平，促进社会和谐。在新型教育模式下，高校思想政治工作必须和社会热点问题紧密结合，运用课堂上学到的知识解决社会热点问题。只有这样，才有助于社会热点问题解决，让学生树立正确的思想价值体系，增强自身辨别意识和判断能力。所以社会热点问题在高校思想政治教育中具有重要意义。

四、社会热点问题在高校思政教育工作中的应用价值探讨

1.在传统思想政治教育教学模式中，以教师为主导，进行“填鸭式”教学，学生只需接收教师传达的信息。在这样的教学模式中，学生一味接收教师传授的知识，完全没有自己的思考，更谈不上和教师交流和沟通。而高校教学的主要目的是让学生形成良好的思想道德价值体系，所以教师应该了解学生的思想活动，从而给予正确引导。

2.政治离不开生活，思想政治教育其实是实践生活的概括和升华。开设思想政治教育课程时加入一些社会热点问题，能帮助学生更好地理解，让学生更容易接受所学知识，学习更有积极性和主动性。

3.大学生学习课本上的理论知识，不仅为了提高自身知识水平和知识素养，同时为了将学到的理论知识运用到实际生活中，解决实际生活中的相关问题。所以，在思想政治教育课程中，应该将社会热点问题引入课堂中，并引导学生运用学到的思想政治知识对社会热点问题进行分析，从根本上了解问题解决方法。所以，在思想政治教育课程中增加社会热点问题是十分有必要的。

4.现如今很多高校教学内容过于空洞，仅是对理论知识的分析。学生学习思想政治教育课程时无聊至极，学习积极性降低，学习热情减少。教师往往觉得力不从心，教学效果十分不理想。只有将社会热点问题和思想政治教育结合起来，以理论知识为基础进行教学，才能得到理想的结果。

5.由社会热点问题的特点可知，社会热点问题具有复杂性。同时社会热点问题会对社会产生十分重大的影响。一个社会热点能表现多方面问题，那么将社会热点问题和大学生思想政治教育结合起来，更容易让大学生形成自己的想法和见解，教学才能取得意想不到的结果。

参考文献：

[1]颜亮，马金珠.社会热点问题在高校思政教育工作中的价值探讨[J].长春理工大学学报（社会科学版），2011，07：93-94.

篇（7）

家政公司在网点布局、作业组织、用工方式、内部机制和营销策略等方面进行了大胆的改革和实践。

l、网点布局

家政公司成立初期，在23处较大的居民小区购买、租赁了靠近街口或小区中心位置的房屋，做为小区邮政服务的场所。每个小区机构负责20～30栋楼房，统一设置标识。配备l～2名服务人员，实行登楼服务。其后，依托小区托管会、物业管理站、街道居民委员会，发展委办网点37处。截止目前，通过购买、租赁、委代办三种途径，共发展各类网点62处，招聘服务人员68名。

2、作业组织

从分拣、运输、投递三个环节上自成网络体系。针对各小区网点布局，根据区域划分成立3个二级管理站。以管理站为中心，所有进口报刊、信函和包裹，由分拣部门按三个管理站进行分拣。其中，偏远小区网点组成环状网，采用汽车运递；中心点和距离近的小区网点形成辐射网，采用自行车投递。网络改革后，各小区服务网点分别在早8点和下午3点出班投递邮件。

3、用工方式

以社会聘用的协议工为主，服务人员全部从社会招聘。先培训，后上岗。

4、内部机制

首先，小区服务人员的收入来源分成两部分：一部分根据楼房栋数和服务范围核定出保底工资；另一部分则主要以各项业务酬金来获得。采取上不封顶、下不保底。重奖重罚的约束机制，辅之以台阶式激励，最大限度地挖掘潜能。其次，采取末位淘汰制，对服务人员实行动态考核，形成了能者上，庸者下的良性循环局面，先后淘汰了14名自办网点的服务人员和3名代办点的人员。第三，完善了各项管理制度：“业务流程”、“工作制度”、“学习制度”、“经济责任制”、“质量考核办法”和“安全生产责任制”等。

5、对外宣传

一是广告宣传，二是形象宣传，三是面对面宣传。统一制作业务宣传牌，悬挂在楼区显要位置，并在所有交通路口，设置了指向路标。小区服务点内配置了音像制品架、书刊架、集邮柜，陈列各种售品，悬挂了业务宣传标语，形成一种联锁店式的格局。服务人员还通过登门入户的宣传，使用户真正了解了邮政家政公司的服务内容。

6、服务

家政服务公司先后推出了“名片服务”、“上门服务”、“全天候服务”、“承诺服务”等一系列服务措施。每个小区都开展电话预约服务。在办理业务时，坚持“五个一样”:即平房楼房一个样，区内区外一个样，楼高楼低一个样，整订破订一个样，订多订少一个样。出现服务违诺现象，对责任人进行双倍扣罚，限期整改，并向用户赔礼道歉；发生用户申告三次以上的，坚决辞退。

7、营销策略

家政服务公司注重发挥自身优势，采取了“地毯式”营销、感情营销、现场营销、关系营销、公关营销等一系列营销措施。利用小区住户中午和晚上在家的时间，逐门登记，上门宣传发展业务。从最平凡事做起，培养与住户之间的感情，有效地拓展市场。

二、取得的成效

家政收投服务公司运行一年来，取得了一定成效。业务经营范围扩大，除去传统的邮政业务以外，开始尝试开展“商品配送”以及家政业；服务范围向纵深发展，直投到户和登楼投递使小区居民感受到用邮的方便，也对邮政服务有了崭新的认识；从经营的效果来看，业务收入在不断增长。1999年，家政公司实现收入39万元；其中报刊业务收入24.4万元，揽收居民存款650万元，销售集邮票品9.8万元，音像图书收入1.08万元。截止2000年6月，完成私费订阅报刊流转额102万元。家政公司的运作，解决了整个邮递网运行效率不高、内部处理环节多、传递速度慢、邮件不能妥投到户特别是高层楼房投递等问题。家政服务公司一改组织生产作业以自我为中心的传统思维，以用户和市场为中心，自建网络，从运输、分拣、投递等环节上自行组织作业，具有一定的灵活性和机动性，加快邮件处理时限，实现了报刊、包裹、信件的直投到户，大大提高了邮政的市场竞争力。家政公司与用户的亲近性为邮政提供了一个承载新业务的信息平台，为各项新业务发展创造了条件，并成为业务发展和信息反馈的起点。家政公司进入小区市场后，在不断满足用户需求的服务中，业务范围已经拓展到了家政服务和实物配送，使邮政社区服务由单一的投递网向集信息反馈、实物配送等各种功能为一体的多元复合型网络转变。最近，家政公司发挥小区网点投递平台的优势，与邮购公司联合，试办物品配送业务。根据用户的具体要求及时将预约商品按时送到家中，已发展商品配送业务300余笔，实现收入7000多元，家政公司已成为发展电子商务的投递平台。

三、下一步的思路和做法

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Economic Analysis on the Issue of Private Signing in the Housekeeping Service Industry under the Perspective of Generalized Virtual Economy

Abstract: The issue of private signing is a kind of illegal behavior in the housekeeping service industry, which blocks its healthy and stable development to a great degree. Based on the thought of generalized virtual economy, this paper introduces the game theory and mathematical methods to analyze the roles the housekeeping companies, the helpers as well as the consumers play and the behaviors they choose in this topic, it is found that the three bodies have the motivation to direct something. Then based on the mathematical results, the conclusion is shown that the way to contain the further deterioration of private signing is to reasonably improve its illegal cost. Finally, several policies suggestions to improve the illegal cost of private signing are presented.

Keywords: private signing, tripartite game, rate of private signing, rate of inspecting, illegal cost

一、引言

作为当今世界经济发展的双引擎，实体经济和虚拟经济现已相互渗透，形成了交织与并存的经济混合体。当今传统的经济研究将重点放在对物的研究上，而忽视了人的心理需求这个关键因素，广义虚拟经济研究则是以人的价值判断为基准，充分考虑人的心理需求，形成了“看不见的心”的新规制。正如林左鸣（2010）所言，现在的经济发展模式已经脱离了传统的实体经济的概念范畴，“看不见的心”可能取代“看不见的手”成为新的经济推手。

家庭服务业是指以家庭为服务对象，向家庭提供劳务，进而满足家庭需求的一门朝阳产业。从广义虚拟经济角度看，该行业充分考虑了人的心理需求，其良性发展符合提升人民生活质量、构建和谐家庭的时代需要，是吸纳城乡富余劳动力的重要途径，对于扩大内需、统筹城乡发展以及实现家庭服务业跨越式发展具有重要的战略意义。目前，全国现有家庭服务企业和网点50多万家，提供大致20多个门类200多种服务项目，年营业额达 1600多亿元，成为扩大内需的“主力军”之一（王志刚、李腾飞，2010）。另据国家统计局2011年统计显示：全国80岁以上的老龄人口每年以8%到10%的速度增长，残疾人达到6000万到8000万。据调查，我国城镇现有1.9亿户家庭中约15%的家庭需要提供服务，这样应能提供2900万就业岗位。2025~2030年老年人达到4亿，那时将有1亿个家庭服务就业岗位需要家庭服务工作者参与。由此可见，家庭服务业对于调整我国宏观经济结构具有的重要性不言而喻。但是，就目前的发展现状来看，家庭服务业的非正规就业特征非常明显，从业人员队伍的稳定性低、流动性大，流失率也很高。显然，高流失率会制约家庭服务业的下一步发展。实际上，伴随高流失率产生的“私签”和“撬行”问题，已经成为制约家庭服务业发展的两大顽症。留人难，已经成为诸多家政公司生存与发展所要面临的首要问题。

鉴于以上分析，本文拟从家庭服务业“私签”现象入手，具体分析家政公司、消费者与从业人员三方市场主体在“私签”中所扮演的角色、行为选择及其对家庭服务业后续发展的影响，在此基础上思考家庭服务业可持续发展的政策出发点。余文构成如下：第二部分是文献回顾；第三部分是博弈论和数理模型分析；第四部分结果分析；第五部分是结论与建议。

二、文献回顾

党和国家、社会界和学术界近年来都非常关注家庭服务业的发展，学术界对该行业的发展开始了积极地探索，并取得了一定的研究成果。现主要从以下四个方面进行文献综述。

第一，关于家庭服务业的发展现状。家庭服务业属于新兴行业，各种矛盾层出不穷。杨瑚、张亮晶等（2010）借助SWOT分析法剖析了我国家庭服务业的发展现状，认为外部机遇 大于威胁，内部劣势大于内部优势。他们在肯定我国家庭服务业具有需求持续强劲、规模加速扩张、经营日趋连锁、服务日益丰富的内部优势的同时，指出其关键劣势在于服务理念滞后、市场不规范、立法不健全、没有理清供给与需求的关系，建议充分结合近年来消费者对家庭服务内容需求日渐丰富以及对服务质量要求越来越高的外部消费环境，及时完善权益保障机制和教育体系。

第二，关于家庭服务业的立法基点方面。学者们普遍认为，为规范家庭服务业的发展，应重视制度建设，尽快建立和健全家庭服务业法律法规，严格规范各市场主体的行为并保护其合法权益，坚决打击和取缔违法违规经营。一是制定专门的家庭服务业条例并区分家政企业的性质，明确规定公司、客户与员工之间的工作内容、义务、服务价格、服务期限、违约责任以及争议处理合约（秦莉莉，2006）。二是将家政从业人员纳入劳动法和社会保障法调整的范围，建立新型的雇主――从业人员关系。三是将保险业融入家政业，针对家政行业的特殊性，国家有关部门制定特殊的社会保障政策（李，2010）。

第三，关于家庭服务业的发展前景方面。大多数学者认为应立足于市场，引入现代产业管理特征，采用特许连锁经营模式以满足不同收入阶层群体的社会需求，及时发现、培育新的家政服务需求增长点，实施行业创新。刘银花（2001）和曾向东（2004）指出传统的家政公司应及时转型，员工制经营模式才是未来家政服务业的发展趋势，并进一步指出转型的出路在于：重视品牌效应，提升员工素质；整合社区资源，实现劳动力资源的有序流动和合理配置；强化岗前岗中培训，跟踪服务质量，提供消费者满意的服务；严格把关从业人员准入素质，为消费者和员工购买意外险，降低双方潜在风险。

第四，关于开展家政教育方面。学者们认为，家庭服务业经济效益和社会效益明显，大力开展家政教育对于提高国民生存能力和生活质量具有重要的社会价值和现实意义（阿力贡，2009；王黎英，2009）。易银珍、王琪（2008）从实证角度分析论证了在我国高校开展家政素质教育的现实必要性，为高校开展家政素质教育提供了理论框架和实践路径。

综上所述，现有文献主要围绕以上问题从宏观层面展开综述性分析，一般是从一方或者两方市场主体的角度来认识和分析家庭服务业面临的问题，往往指明了家庭服务业举步维艰的外部原因。鲜有学者从微观层面借助相关经济学或数理知识建立分析框架来剖析家庭服务业的发展状况，对内部因素的相关问题重视不足，同时也不能够通盘考虑到各方利益主体的行为选择对家庭服务业发展的影响，缺乏研究的深度。

三、博弈论与数理模型分析

（一）家政公司、从业人员和消费者之间的委托――关系

家庭服务供应链条件下存在着博弈三方：供应链上游的从业人员、供应链中间的家政公司和供应链下游的消费者。在这三方的合作过程中，家政公司、消费者与从业人员都不能观察到未来的变数，实际上存在着一系列的委托――关系（图1）：先由消费者发出服务请求，然后家政公司委托从业人员为消费者提供家政服务，从业人员委托消费者对其服务做出评价并支付服务费(V)给家政公司，最后还要经过家政公司的抽成运作(kV，其中k为抽成比例)将剩余的服务费(1-kV)转移支付给从业人员。

正规家政公司通常的做法是：在从业人员上岗之前与消费者签订合同（图2，合同2），约定提供服务的员工级别与服务价位；员工上岗后，如果客户对服务不满意，将由公司负责为客户调换员工，保证新调换的员工及时上岗，直到客户满意为止；客户只需在签合同时将服务费用交给家政公司，此后，不必为再调换服务员的事情重复付费，同时也避免了与员工直接谈解雇问题的尴尬；另外，由于是上门服务，员工的健康对客户的影响至关重要，正规家政公司要求员工持健康证、培训证上岗，即使发生纠纷，客户可以与家政公司协商解决问题，这比直接面对员工本人方便得多；正规家政公司还会为每位客户和员工购买财产及意外伤害险，降低各方的风险成本。

由于家政公司不直接为消费者提供家庭服务，所以其收益完全由消费者与从业人员的合作态度决定。而消费者与从业人员的合作态度是一个比较复杂的函数，由二者对预期收益的估计、机会成本、品质和奉献精神等决定。消费者与从业人员很可能由于利益的诱导进行“私签”交易。

私签的通常做法是：消费者和从业人员进行讨价还价，达成一个双方都满意的交易价格（Y），并协商由从业人员为消费者提供服务，消费者按照“先服务，再付款”的模式直接将服务费支付给从业人员。这样，消费者与从业人员就合伙“炒”了家政公司。

需要指出的是：在图3中，私签交易往往考虑得很简单，对于服务的内容、标准以及纠纷处理办法往往不能引起足够的重视，而作为被“甩”掉的东家，家政公司的损失也是显而易见的。由此可见，“私签”对于家庭服务业三方市场主体的影响都是不容小觑的。

（二）供应链视角下消费者、从业人员与家政公司的三方博弈

我们重新回到家庭服务业产业链的问题上来。一般意义上的产业链如图1所示。根据调研的实际情况，我们假设正规家政公司分别与消费者和从业人员签订协议。在家政公司与消费者的协议中，规定由家政公司通过从业人员为消费者提供家政服务，并书面约定提供服务的内容、标准、价格、服务时间、有效期和截止日期等，服务期满后由消费者支付服务费(V)给家政公司，二者之间中止协议关系。而在家政公司与从业人员的协议中，规定家政公司将消费者支付给公司的服务费按照约定的比例(k)抽成后，将剩余的费用((1-k)V)作为从业人员的佣金，并支付给从业人员；同时规定从业人员不能与消费者之间进行“私签”交易，协议自从业人员与消费者解除雇佣关系一定时间（通常约定为3个月或者6个月）后自动失效。

在出现“私签”情况的条件下，家庭服务产业链由图1变化到图4。 下面，我们以博弈论作为分析工具，研究消费者与从业人员之间的私签损益，以及家政公司如何针对私签问题进行检查和监督。在理性经济人和风险中性的假设下，建立三方市场之间的博弈模型，通过求解均衡解给出参数变量的政策含义，进而探讨“私签”问题的治理对策。

1.模型假设

假设家政公司与消费者、从业人员在协议之初约定由从业人员为消费者提供市场价值为V的服务，家政公司的抽成比例为k，不考虑工资拖欠与克扣等问题，服务结束后从业人员可以获得的收入是(1-k)V。在消费者与从业人员的一次“私签”中，消费者以价格的价格让渡给从业人员。需要指出的是，“私签”一旦成功则意味着，家政公司对从业人员的培育费用（包括招工、培训与日常管理等，其中管理又包括社保、工资保障以及纠纷处理等）化为乌有，我们假设家政公司对单位从业人员的招工、培训以及劳动工具配置的平均成本为Z（注：Z可以视为公司对单位从业人员的固定投入成本；kV为日常管理成本，以示区别）。一般而言，一个消费者对应一个从业人员，从业人员与家政公司之间是一对多的关系，因此有V≥Y≥(1-k)V≥kV。我们再假设家政公司的稽查成本为J，那么：(1)当Y-(1-k)V=0时，我们认为消费者与从业人员各自恪守与家政公司签订的协议，从业人员对消费者尽职尽责提供服务。(2)当Y-(1-k)V＞0时，我们认为消费者有意与从业人员进行私签。(3) Y-(1-k)V＜0不成立，从业人员不会接受低于常规收入的私签价格。

模型假设如下：

(a) 消费者与从业人员进行私签交易，且家政公司不稽查（此处暂时认为从业人员是瞒着公司干私活，私活结束后有继续回原公司的打算，只是“钻空子”干私活，因此认为家政公司并未损失培育成本Z）。则消费者、从业人员与家政公司的损益分别为-Y, +Y,-kV。

(b) 消费者与从业人员进行私签活动，家政公司进行稽查但不成功，则三者的损益分别为：+Y,-Y,-kV,其中J为稽查成本。

(c) 消费者与从业人员进行私签，家政公司进行稽查且查证成功，对消费者处以罚款P1，对从业人员处以罚款P2，且终止与从业人员之间的公司―职员关系。一般而言，P1与P2分别是消费者与从业人员需要支付或者获得的费用的倍数。由此，消费者、从业人员与家政公司的损益分别是：-Y-P1,+Y-P2,-kV-J+P1+P2-Z。

(d) 消费者与从业人员不进行私签活动，家政公司也不稽查，则消费者、从业人员与家政公司的损益分别为：-V,(1-k)V,kV。

(e) 消费者与从业人员不进行私签，家政公司进行稽查，则结果只能是查而未果(此处不考虑家政公司诬陷的可能，当然在实际情况中的确存在家政公司诬陷的情形。我们假定“消费者与从业人员进行私签，且家政公司取得证据”为不可能事件，三者的损益都为0)，则消费者、从业人员与家政公司的损益分别为：-V,(1-k)V,+kV-J。

(f) 假设pS为消费者与从业人员进行私签的概率；pJ为家政公司对私签进行稽查的概率；pC为家政公司对私签进行稽查且查证成功的概率。

在上述假设之下，消费者、从业人员与家政公司三方博弈模型如下：

说明：(1)博弈三方分别是：消费者、从业人员与正规家政公司；(2)消费者与从业人员可以选择“进行私签”或者“正常工作”两种策略，正规家政公司作为博弈的第三方，可以选择“稽查”或“不稽查”两种策略；(3)无论博弈三方采取哪一种战略，都要为之付出一定的代 价或者取得相应的收益；(4)表中损益者顺序由上而下依次是：消费者、从业人员、家政公司；(5)表中正负号不代表数值大小，而是代表资金流入或者流出的方向。

2. 数理模型求解

(1) 在给定消费者与从业人员进行私签的概率pS的情况下，家政公司进行稽查和不稽查的预期收益分别为：

当家政公司选择“稽查”与“不稽查”的预期收益无差异时，家政公司的博弈实现均衡，此时可以得到消费者与从业人员进行私签的最优概率。

(2)在给定家政公司进行稽查的概率的情况下，我们优先考虑消费者的收益变化，而暂时将从业人员的利益变化搁置一边。在给定的情况下，消费者进行私签和正常工作的预期收入分别为：

π3=pJ [(-Y-p1)(1-pC)(-Y)]

+(1-pJ)(-Y) (5)π4=pJ [0pC+(1-pC)(-V)

=VpCpJ -V (6)

?+ (8)

(3) 在给定家政公司稽查的概率pJ 的情况下，优先考虑从业人员的收益变化，而暂时将消费者的收益放置一边。那么，在给定pJ 的情况下，从业人员进行私签交易与正常活动的预期收益分别为：

四、结果分析

（一）均衡解分析

1. 消费者和从业人员进行“私签”的均衡解的指导意义

模型的均衡表示消费者与从业人员将以最优概率 S p?选择私签并获取相应的额外收益。如果pS＞ S p?，说明行业中的实际私签概率已经超出了私签合理存在的临界值 S p?，即意味着消费者与从业人员倾向于进行违规操作，那么家政公司的最优选择就是选择稽查；反之，则不稽查；如果消费者与从业人员选择以概率pS= S p?进行违规操作，那么家政公司可以选择“稽查”或者“不稽查”，且此行为选择是随机的。

在消费者、从业人员与家政公司的混合博弈均衡条件中，消费者和从业人员进行私签的最优概率

??++?,取决于J,pC p1,p2,k,V,Z几个变量,其中,在该家政公司规定抽成比例k和服务的市场价值V以后，可以认为k与V独立于我们的模型之外，这里将其视为固定不变，那么消费者与从业人员进行私签的概率主要取决于J,pC,p1,p2,Z几个变量。那么在给定k与V的情况下，我们可以通过改变J,pC,p1,p2,Z这几个变量来影响消费者与从业人员进行私签的概率。显然消费者与从业人员进行私签的最优概率 S p?与p1,p2,成反比例关系,与Z成正比例关系，且容易求得 S p?对J的一阶导数为正值、对pC的一阶导数为负值，由此可见：提高对消费者与从业人员进行私签的处罚额度p1,p2改进家政公司稽查质量以及提高对违规活动的查证效率pC，降低稽查成本J，将会有效降低消费者与从业人员进行私签的频度。同时我们注意到， S p?与Z成正比例关系，也就是说，家政公司对从业人员的培育成本越大，消费者与从业人员进行私签的可能性越大，这一点似乎有悖于我们的理解。考虑以下三个方面：一是对于此类从业人员而言，他们往往掌握比较充分的市场信息，同时又取得公司的信任，往往能够瞒天过海干私活且风险较低；二是对于企业而言，不仅要为从业人员提供好的发展条件，而且还要设置必要的“高压线”来防止其进行私签；三是家政公司要适当控制自己的培育成本。

2. 家政公司进行监督稽查的均衡概率分析

对于家政公司而言，选择“稽查”或“不稽查”的倾向和消费者与从业人员的“私签”收益密切相关。具体来看：

(1) 优先考虑消费者利益，即在私签活动中，暂时不考虑从业人员的收益，而重点考虑消费者对“私签”收益的刺激反应，此时，则家政公司将以最优概率

?+选择稽查。如果家政公司将以概率pJ＞ Jp?的概率进行稽查，那么消费者的最优选择是正常交易，不接受从业人员的私签诱导；如果家政公司选择以pJ＜ Jp?概率进行稽查，那么消费者的最优选择是与从业人员进行私签，主动与从业人员寻求私签或者接受从业人员的私签诱导，以牟取额外收益（例如，以相对低廉的价格获得与之前等值的服务）；如果家政公司选择以pJ= Jp?进行稽查，那么消费者可以选择“私签”或者“不私签”，其

?+可以看出,此时家政公司进行稽查的最优概率取决于pC,p1, Y,且都与之成反比，也就是说，设法改进稽查质量以提高查证效率pC、加大对消费者参与私签的处罚力度，可以有效降低家政公司的最优稽查概率，同时，消费者与从业人员讨价还价后的预期支付费用Y与服务的市场价值越逼近，家政公司

(2) 从业人员利益最大化倾向的情况。如果在私签交易中，把从业人员的利益放在第一位，而将消费者的利益放在第二位，则家政公司将以

果家政公司将以概率pJ＞ Jp?的概率进行稽查，那么从业人员的最优选择是正常交易；如果家政公司选择以pJ＜ Jp?的概率进行稽查，那么从业人员的最优选择是寻求与消费者进行私签，以牟取额外收益；如果家政公司选择以pJ= Jp?进行稽查，那么从业人员将随机地进行私签交易。从进行稽查的最优概率取决于pC,p1,Y,且 Jp?与pC,p2成反比，与Y成正比，也就是说，设法改进稽查质量以提高查证效率pC、加大对从业人员参与私签的处罚力度，可以有效降低家政公司的最优稽查概率，同时，消费者与从业人员讨价还价后的预期支付费用Y与服务的市场价值之间的差距越大，私签对于从业人员的吸引力增加，家政公司的最优稽查概率也增加。

（二）模型拓展：从静态分析到动态分析

需要指出的是，上述模型分析只是一次性的静态博弈分析。而实际上，在现实的经济活动中，消费者、从业人员与家政公司的三方博弈是动态的，任何一方博弈者都会在不断的重复博弈中审时度势地优化自己的行动策略。我们对此问题的分析不仅要在既定的博弈结构之下，找出最优监管的均衡概率，还要在现有的博弈分析框架之外做文章，如建立和健全家政业信用体系，进

行价值链创新等，对此问题的讨论我们稍后进行讨论。

从动态博弈来看，在家政公司的稽查概率 Jp?偏小的情况下，对私签双方而言，即使惩罚力度p1和p2足够大，对消费者与从业人员而言也只是无足轻重的威胁，那么在未来的重复博弈中消费者和从业人员必然选择继续进行私签，如下图所示：

在图5中，如果“私签”双方知道家政公司稽查的概率接近于0，而消费者选择私签需要支付的费用为，小于正常活动需要支付的费用；从业人员进行私签的收益，大于进行正常活动的收益 ，因此，消费者与从业人员将会继续选择私签策略。

从以上分析可以看出，私签的形成固然有其主客观因素，但是，私签的违法成本太低收益太高，才是其存在的最根本原因。要想彻底根治私签，不仅家政公司要提高查证效果和加大惩罚力度，更需要让私签的双方为此付出相应的巨大代价。

五、结论与政策建议

本文以广义虚拟经济思想为指导，通过分析消费者、从业人员与家政公司的混合博弈，可以得出以下两个结论：第一，消费者与从业人员进行私签的概率与家政公司的稽查成本、家政公司稽查且查证成功、家政公司对“私签”双方当事人所处以的罚金密切相关。家政可通过提高对消费者与从业人员进行私签的处罚额度，改进家政公司稽查质量以及提高对违规活动的查证效率，降低稽查成本，来有效降低消费者与从业人员进行私签的频度。第二，家政公司选择“稽查”或者“不稽查”的概率与私签查证效果、对“私签”双方当事人所处以的罚金以及“私签”协定的服务价格密切相关。改进稽查质量以提高查证效率、加大对消费者参与私签的处罚力度，使消费者预期支付 费用与服务的市场价值越逼近，家政公司的最优稽查概率就越低。

结合前文的博弈分析、数理分析以及“私签”的成本―收益分析，我们不难总结出提高“私签”违法成本的有效办法：首先，政府要积极扶持家庭服务业发展，引导家庭服务业向着规范化、法制化和职业化的方向发展，让“私签”现象失去得以繁衍的温床；其次，家政公司要力争管理好自己的团队，明确告诉员工可为与不可为的行为，建立督导检查机制，对于“出轨”员工给予严厉处罚，努力打造出一支遵纪守法的优秀团队；最后，家政从业人员和消费者要认真权衡“私签”的利弊，拒绝私签，远离私签。

参考文献：

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[4] 秦莉莉.保姆行业的现状、发展方向及其立法思考[J].行政与法，2006(03): 77-80.

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[6] 刘银花.对家务劳动社会化发展的思考[J].经济问题探索，2001(12): 81-83.

[7] 曾向东.家政服务公司:从传统模式中突围[J].社区，2004(15):32-34.

篇（9）

文/本刊记者 梁晨辉

牵手家政做直销。江苏小蜜蜂爱家家政服务有限公司（以下简称“江苏小蜜蜂公司”）的正式推出，让隆力奇这场筹划已久而又大胆独特的探索露出水面。

合作初衷

10月12日，隆力奇与四川小蜜蜂家政服务有限公司（以下简称“四川小蜜蜂公司”）斥资500万元联合成立的江苏小蜜蜂公司举行了开业典礼。

“去年年底，隆力奇董事长徐之伟诚邀我们公司总经理杨东平前往隆力奇总部考察，商讨双方合作事宜。早在今年6月，公司就正式决定和隆力奇开展合作。”四川小蜜蜂公司的员工告诉记者。

隆力奇为什么会瞄上家政行业？

“家政行业的准入门槛虽然不高，但很难招到员工。因为多数人不喜欢从事家政行业；或者从事一段时间家政工作后就选择自己出去创业。” 一名知情人士透露，目前家政市场存在业务量大，家政人员需求多，员工流失率高等特点。

该知情人还表示，家政市场没有统一的规范，仍处于无序阶段。全国范围内存在大量的游击队伍，服务流程以及经营管理都极不规范，家政人员的素质也是良莠不齐。

“正因为市场比较混乱，才给市场开发提供了绝好的机会。而且，隆力奇本就是一个知名的日化品牌，可直接给家政公司提供清洁产品，和家政企业合作，一起整合市场，前景相当的广阔。”该知情人说。

为此，隆力奇公司一直在家政行业寻觅具有实力的合作伙伴，最终将目光锁定了在家政行业的领军企业——四川小蜜蜂家政服务有限公司。该公司成立于1999年10月，由公司总经理杨东平在四川泸州一手创办。

经过数年的发展，四川小蜜蜂公司现已成为家政领域的佼佼者，在全国范围内共拥有70多家加盟店铺，还拥有多项行业第一的殊荣：第一家专业从事家政服务的公司，第一个在商务部备案的家政连锁企业，第一个为员工领取家政从业资格证书的公司，第一个被中央电视台等知名媒体作为经典案例报道的公司。

“考虑到隆力奇是一家实力雄厚的日化集团，而我们四川小蜜蜂公司总部位于西南内陆，辐射面较小，通过与隆力奇合作，可以在沿海更好地推广我们的品牌。”四川小蜜蜂公司的员工谈到，“双方合作可以实现资源互补。”

双重身份

实际上，江苏小蜜蜂公司的筹备从今年上半年就已启动。四川小蜜蜂公司对外宣布为维护去年新加盟的20多家店铺，今年暂停新店的加盟。公司将业务重点转到合作领域的发展。

于此同时，隆力奇公司则投入大量资金在江苏总部建立家政培训基地。其中包括各类培训用会议室、烹饪室、育婴室、洗烫室、家电使用培训室、电脑操作室等基础设施，将教学设备备置齐全。

4月份起，隆力奇各个团队就在网上家政人员的招聘信息。“我们信息是为了帮助公司迅速扩大市场。”经销商贺先生说到。

目前，隆力奇公司了家政员、月嫂、护工、育婴师等职位的招聘，招收数量从200到6000人不等。招聘信息中称只要缴纳2000元的培训费后，即可到隆力奇公司总部进行7至30天的培训。培训合格后隆力奇公司颁发相应的资质证书。随后，家政人员将安排到隆力奇公司下辖的家政公司工作。

“成为家政公司的员工后，隆力奇会免费送一个定制营销会员的资格，以及赠送相应的产品。”一名不愿透露姓名的经销商说，“定制营销也就是我们目前所熟知的直销。”

根据他的描述，隆力奇公司现有1900多种产品，其中200款左右是直销产品，家政人员可以从200款直销产品中选择价值2000元的产品。因此，家政人员既是员工，又是直销员，也可以在今后的工作中负责直销产品的销售。

“每一位雇主都可能是潜在的直销客户。雇主认可了家政公司的服务，也就会对直销产品有一个初步的了解，对产品的销售也将起到事半功倍的作用。除了引导顾客消费，家政人员还可以推荐新人进入家政公司，推荐者会获得相应比例的提成。”

诚然，巧用家政人员的双重身份为公司增添了一项收入来源，但他也强调隆力奇家政公司的重心仍是在家政服务方面。

店店连锁

目前，隆力奇公司的家政店主要有直营店和加盟店两大类。直营店由隆力奇公司直接负责。加盟店则分为旗舰店、标准店和卫星店，店面按规格不同设有相应的准入条件。各类家政店不仅限于办公、人员培训等职能，店面还有规模不等的超市，销售隆力奇公司的产品。由此，家政人员既可上门从事保洁服务，也可以将雇主带到店内进行消费。

家政人员工作一段时间后，若本身有一定资金，就可申请加盟，自己经营家政店，员工可由隆力奇公司对其进行面试合格后提供，也可自行招聘。

为了吸引更多人加盟家政店，隆力奇公司还规定加盟商可以开展连锁经营。在区域范围内，以一家店铺为母店，发展下级子店，形成店店连锁模式。店铺的产品直接由当地的旗舰店统一配送，形成一个集服务、物流、销售为一体的完整网络。

篇（10）

在传统方式中，雇佣家政服务人员有分为两种：一是雇主直接寻找，雇主大多选择劳务市场、保姆等工自发聚集地这样的地方自己进行面谈，这样的方式缺点是目的性不强，完全是碰运气，此外，雇主对家政人员缺少足够的了解，很难获得合适保姆。二是通过家政公司。当前家政公司有两种，一种是中介模式，一种是员工化管理制。第一种对家政服务人员是没有培训的，他们从中介出去就完了，没有售后服务。第二种是有培训的，有些正规的家政公司会按照国家的培训大纲要求培训员工，其中包括家政基础理论知识和家政实际操作训练，内容有职业道德，法律常识，家庭礼仪，烹饪，插花，护理等课程，培训后统一参加家政服务员国家职业资格考试。这种情况看上去很好，但最大的问题在于：保姆服务是一项非常个性化的服务，每个雇主的需求都不尽相同，大到服务类别小到饭菜的口味，千人一面的家政服务产品不能满足雇主的个性化需要。再加上家政服务工作流动性强、农民工回潮引发的各行业用工荒，保姆难找也就不足为奇了。

根据中国家政协会的数据显示，2012年全国家政服务市场规模达8366亿元。“尽管市场规模极其庞大，然而家政行业却一直停留在原始的手工时代，家政公司缺乏高效的信息化的管理工具，家政阿姨始终处于无组织无保障无标准的状态，用户无法便捷安心的按需选择合适的阿姨，政府看不到整体业态的发展情况并无法及时调整政策。”谈起家政行业的现在时，孙黎如是说。他表示，而在美国，已有专业的家庭生活服务的互联网交易平台，并于2014年1月24日在纳斯达克上市。IPO估值4.5亿美元，CARE的上市标志着家政O2O领域被资本和市场的高度认可。

相比美国市场，中国家庭生活服务的人群更为庞大，在二胎开放和老龄化的社会背景下，在80、90后人群逐渐成为主力消费人群的情况下，家庭生活服务将在未来5-10年内有更高速的市场增长，仅按年增长率30%预估，未来行业市场总规模可达3万亿元。

“随着互联网的发展，传统行业和互联网结合越来越紧密。O2O模式将是未来家政行业一个大势所趋。”孙黎表示，云家政成立于2011年，创立的初衷很简单，在自身寻找家政服务时遇到的种种问题无法解决，便开了一家家政公司，再进一步深入了解的市场问题所在后，决定利用信息化和互联网手段，为家政行业的转型升级贡献一份微薄之力，于是就有了云家政。

家政O2O关键在于线下运营

在孙黎看来，当前整个家政O2O市场共有3种模式：第一C2C模式，即雇主与阿姨直接通过智能手机App实现对接。但最大问题在于无法满足非标准化服务的预订和匹配（即除按小时计的临时钟点工外），同时阿姨本身对于智能手机的接受程度非常低，此种直接点对点的模式更存在安全和服务缺少保障的问题；第二，类似于58同城、赶集网之类的信息资讯平台。此种模式最大问题则在于平台无法将垂直细分领域做深，无法形成用户-门店-阿姨的闭环，也无法提供专属于行业的相关运营保障。第三，云家政采用的B2B2C模式。该模式完整地将B端（家政门店）、C端（雇主）和G端（政府）三方的需求有效地串联起来并形成闭环。对于B端（Business）整合家政门店，通过免费安装自主开发的SaaS系统，实现家政公司管理效率的提升；对于C端（Consumer）用户，通过相应推广手段，尤其是政府和媒体对于本身新闻性社会性的关注，实现线上订单、费用托管等，为家政公司带来效益的提升。

“我们认为O2O最核心的问题是如何在不破坏Offline既有业态的基础上，通过2（To）的微创新手段，体现在Online用户思维的解决方案。”孙黎表示，而对于家政行业来说，O2O最为关键的是线下运营，这需要团队对于线下家政行业的传统业态有非常清晰的了解。云家政的CEO、运营总监和渠道负责人，三人都独立开过家政公司，累计拥有超过6年的经验，而对于家政如何在互联网进行服务平移及创新，则是产品、技术、市场三位负责人共超过15年互联网运营/推广/技术经验的聚合，其中技术团队拥有超过20年的互联网技术经验。

孙黎表示，云家政也是经过了大量基于用户需求的试错最终成熟起来的。最早期云家政叫做“任务淘”，初期设想是通过在线C2C发包（用户与用户点对点需求）的模式，直接对接供需双方，平台抽取佣金或会员费，但一经启动便发现在中国目前高信任成本的环境下，能够匹配到合适的需求本身就是很难的事情，并且中国互联网长期免费的背景也让会员费成为难题。通过对Offiline的摸索，最终决定从“家政服务”作为一个切入点，并在2011-2012年进行了超过200家家政门店的实地调研，了解到家政行业最大的问题是线下门店的业态依然传统落后，阿姨的高流动性、相关政策的缺失，使得绝大部分门店的经营状态都处于温饱线，而阿姨更是独立的信息孤岛缺乏相互间的沟通及社会的关爱，很容易出现与雇主的争执甚至是刑事案件等。

基于市场需求，云家政领先于行业自主开发SaaS系统（Software as a Service，软件营销），首先帮助传统家政门店从纸笔时代进入信息化时代，上千名阿姨和雇主订单信息在系统中一目了然，并可实现简单鼠标点击智能在全网（近600家合作门店、近50000名阿姨）/匹配订单需求。在信息化基础上，云家政还提供标准化物料、流程、积分机制、订单分配机制等，并按CPS （Cost Per Sales）成交付费模式，真正为家政公司提升了效率及效益，而非传统互联网家政平台的广告费模式。

大数据助力家政行业良性发展

“云家政首次将用户和门店/阿姨的需求进行了串联，通过大数据分析梳理，可以有效地帮助家政门店和阿姨更好地找到工作，帮助用户更方便、安心地获得高匹配度的家政服务，帮助政府协会从全局看整个行业的发展情况并为制定政策提供辅助支持。”孙黎表示，在春节保姆荒期间，云家政第一次以大数据为基础，以互联网为手段，有效地提出了春节保姆荒的解决方案：用户只需勾选工种、时间和录系方式，就有机会在超过1000名替工阿姨中匹配成功。

篇（11）

大半天只接到五六位阿姨

对于家政行业而言，春节总是一个“坎”。市场总体供不应求，为了留住和吸引阿姨，今年，很多公司都各出奇招“抢人”。

李大姐说，他们这个活动从腊月28日开始，要一直持续到羊年正月二十。其实，除了来接站，公司早在春节前就在五星级酒店召开阿姨年会，表彰先进，“讨好”阿姨。为了鼓励有经验的员工在北京过年，公司还提供路费，接员工的亲属来京过年。

第一天接站，李大姐和同事们“战绩”不理想，到了下午三点左右，只接到了5、6位阿姨。“正月十五以后可能会好一些。”李大姐说，这也许是由于阿姨们的返城高峰还没到。不过，李大姐也有不少意外收获。“很多想找阿姨的人看到我们的牌子就会过来问问，拿张名片，这也是不错的广告啊。”

家政业遇投资热

“竞争这么激烈，大家都盯得很紧，争的就是阿姨的资源。”“阿姨来了”市场营销总监高阳告诉记者，家政如今已经成为涨薪最快的行业，基本上是半年涨一次。

加上巨大市场潜力吸引的一轮投资热，让这个曾经“低端”的行业有了很多新玩家。

“云家政”将500万美元A轮投资收入囊中，“e家洁”获得腾讯天使投资，雷军个人投资了“阿姨帮”。去年8月份，“阿姨来了”也获得了清科数百万美元的A轮融资，并很快成了国内首个在地铁媒体上做广告的家政公司。有数据称，目前，国内在册的家政公司达到55万余家。

团队建设也要“白领化”