贸易公司管理体系大全11篇

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篇（1）

三九贸易公司是三九集团下属的一个医药批发公司，负责经销三九集团下面7家制药企业的药品。根据艾凯资讯的报告，早从05年的记录参考，三九贸易公司一年的储运量大概有100万箱，销售额达17个亿。

当时，三九贸易公司采用三级分销网络。在全国有24个网点，在各省市有30多个总经销商，这30多个总经销商下面还有各自下一级的分销商。

据了解，深圳市拥有近百家药品批发企业，仓库总面积为10万多平方米。三九贸易公司唯一的仓库设在深圳总部，面积有1万平方米。

三九贸易公司的运输部分采用外包的形式，每年运输费用是1000万，占销售额1%。而当年SARS疫情爆发期间，三九研发的新药需要在24小时之内送到客户手中。三九贸易便会将这类的快运业务委托给宅急送快运公司。

仓库管理之优选

药品的仓储对温度要求比较高，如《中国药典》作为法定技术标准，规定药品储存条件为“冷处”，则温度范围是2-10°C；“阴暗处”，指避光并不超过20°C；“阴凉处”，指不超过20°C；“常温”，指10-30°C之间。据艾凯资讯的报告，在仓库管理上，三九贸易公司在1999年就通过了行业合格认证。对这100万箱药品的管理，三九贸易公司从2001年开始采用了德国SAP公司的ERP系统，提高了整个医药物流管理的及时性和集成性。

在ERP系统开始运行后，三九贸易公司在全国各地的网点就可以直接在系统上把订单报表传到总部，增强了对药品配送的及时性。以前采购部和财务部是两套系统并行，信息入口多，且容易出错。在采用了ERP系统后，采购这边只要货物一入库，财务那边就会自动登记立项，这全部由系统自动完成。

安全设备之精选

三九医药在搭建物流配送平台，选择物流搬运在内的重要辅助工种合作伙伴时格外用心，有着严格的甄选流程与标准。经过仔细评估自身仓储实际工况与需求，并对各供应商的产品性能、售后服务各项指标都进行综合评定。最终，三九医药选择了林德叉车作为物流领域的合作伙伴。

篇（2）

2009年，某食品企业与某贸易公司之间签订了一份价值300余万元的食品买卖合同。在买卖合同中，买方贸易公司提出，在合同签订后会先付预付款20%，在收到货物后会立即支付剩余所有款项。由于食品公司在之前与贸易公司签订过几次少量的买卖合同，且贸易公司在收到货物后也及时支付了货款。食品公司认为贸易公司的信誉良好，遂按照合同的约定按时支付了所有了的货物。但货物在被贸易公司签收后，即被该公司抛售，公司也被注销，经查，这是由贸易公司“煞费苦心”策划的一起诈骗案。造成食品公司损失的最主要原因在与食品公司并没有对买卖合同进行细致的审查，造成公司面临严重的经营风险损失。因此，若想在市场经济中站稳脚跟，确立自己的市场地位，不仅要确立自己的竞争优势，更要在经营中树立风险意识，加强合同审查，避免遭受不必要的损失。

一、公司法务工作中合同审查和风险防范存在的问题

（一）公司法务管理意识不强

公司的法务意识是公司建立健全法务管理体系的前提，只有公司意识到法务部门的重要性，才能建立起完善的法务管理体系。首先，一些公司并没有建立专门的法务部门，甚至没有专门的法务人员。在公司签订合同的过程中，多是由公司的销售人员或者业务员直接与客户签订合同，对于合同的细致条款并没有仔细审查，因为多数销售人员或者业务员根本不具备独立审查合同条款的水平和能力，一些细节条款可能就会成为公司遭受损失的主要原因。其次，一些公司没有健全的法务管理体系。有些公司虽然有法务部门，但是由于管理不佳，法务部门的人员并没有肩负起应有的严格审查合同文本的责任。这主要与公司并没有将合同损失的责任归责到具体部门、具体人员有关；缺乏赏罚分明的管理制度是公司法务部门难以高效运行起来的前提。最后，公司法务部门的人员素质不高。一支高水平、高素质的法务人员是企业审查合同的重要基础，但许多公司的法务人员的素质并不高，而且公司也缺乏对法务人员的系统培训，导致他们的水平难以与日益复杂的合同文本审查需要相一致。

（二）合同文本不规范、条款约定不明

合同文本是双方签订合同的“意向书”，规定双方的关于合同的具体内容以及双方的权利和义务，明确、详细的合同条款规定能使公司避免因约定不明导致的无谓损失。但是，一些公司在签订合同时，对于合同的文本并不重视，签订的合同内容过于简单，导致双方之间约定的意思不明，出现纠纷时也无法通过合同文本的内容维护自身的合法权益。例如，有些公司在签订合同时规定，卖方需按买方的需求供货，在双方出现合同纠纷时，以合同法以及相关解释的规定加以解决。这样的约定根本不符合正规合同的规定，增加了双方在履行合同过程中承担的风险和损失，不利于维护公司自身的利益。

（三）忽略了合同的动态审查

合同的审查不仅体现在合同签订之前，也体现在合同签订后的履行过程中。在签订合同之前，根据对方公司的市场信誉、注册资本等因素对合同文本的内容进行审查，这是签订合同的前提。但是，在履行合同的过程中，由于公司的资金、经营状况、履行能力等都会不断的发生变化，在签订合同后的交货、验收以及结算等环节，都可能出现履行不能的情况。这就需要法务部门的人员及时跟进合同履行的动态过程，防止因对方履行不能给公司可能造成的损失。要认识到签订合同之前审查的必要性，更要在履约的过程中，审查对方的履约能力等经营状况，保障企业的合法权益。

二、合同审查和风险防范的具体策略

（一）组建专业化的法务人员

拥有一支高素质的法务人才队伍是公司在合同审查和风险防范方面的最重要保障。首先，有条件的公司要设立专门的法务部门，这样有助于实现公司业务的专门化分工，提高公司法务的管理水平和运行效率；没有条件的公司也要根据公司规模以及业务的需要，聘用专门的法务人员，使得合同审查与风险防范工作由专门的法务人员来处理。其次，招聘专门的法务人员。合同审查与风险防范是一项要求极高的工作，必须由具备该学科知识的人才来胜任。公司应当招聘那些法学科班出身、拥有法务工作经验的员工，这样有助于公司的法务工作尽快开展起来。最后，定期组织法务员工培训。在市场经济环境下，公司运行的风险不断增加，只有及时为员工培训必要的知识，才能更好的做好合同审查和风险防范工作。公司可以定期组织员工到高校学习专业的法务知识，请教授为员工们讲解合同审查的必要理论知识；还可以邀请优秀的法务专家到公司为法务部门员工授课，提高他们在合同审查工作中发现问题、分析问题、解决问题的能力；以法务工作的实际案例为基础进行讲解，丰富员工的法务工作经验。

（二）合同文本的具体审查

1.合同主体的审查

对法人资格审查，主要是看其是否有国家工商行政管理机关颁发的企业法人营业执照。对非法人单位的资格审查，应审查其是否按规定登记并取得营业执照；有些法人单位设立的分支机构或经营单位，可以在授权范围内，以其所从属的法人单位的名义签订合同，产生的权利义务由该法人单位承受，主要审查其所从属的法人单位的资格及其授权。对自然人的资格审查，主要是对自然人的自然状况的了解，确定其是否具有相应的民事行为能力；如果该自然人所签合同是依法不能独立订立的合同，应及时取得该自然人的法定人的追认。对代订立合同的人的资格审查，一定要审查人的身份和资格，即是否有被人签发的授权委托书，其行为是否超越了授权范围，最后审查其权是否超出了权限。对于从事一些重要的生产资料或特殊商品的生产和经营的特殊行业的当事人，法律或行政法规要求取得生产许可证、经营许可证或相应的资质，在这种情况下，在审查合同主体资格合法性的时候，还应要求对方出示相应的证明。

2.合同内容的审查

合同内容的审查包括合同名称是否合法，避免张冠李戴，似是而非；标的物本身是否合法，审查标的物是否属禁止或限制流通等；另外还需审查履行方式是否合法，生效方式是否合法。合同内容要尽可能明确、具体，避免出现模糊词语等可能导致出现纠纷时无法分清责任的情形。例如，对于合同中约定，如果出现纠纷，双方应按合同法的规定予以解决。对于这样的合同就要根据合同的性质和特点及时作出修改。此外，还要注意格式合同的审查。例如，对于对方提供的格式文本，要仔细审查该合同是否符合合同法的规定，有无格式条款，在审查后就合同内容要求对方做出合理的解释，如果双方的理解不一致应重新修订该条款。

3.违约责任的审查

违约责任的审查也是合同审查中最重要的工作。审查时应注意，如果合同是由对方起草的，应细致审查合同中是否存在不平等的违约责任条款以及加重己方责任的违约责任条款，对于发现的要及时协商修改。

4争议解决方法

篇（3）

全面预算管理是通过对业务、资金、信息、人员的整合，明确、适度的分权和授权，来实现资源合理配置、经营持续改善、价值稳步增加的目标。贸易企业需要以成本控制为基础，现金流量控制为核心，对全年资金的使用额度进行预算，将预算工作细分到各个部门，并通过月度现金流量情况调整相关预算，同时配合管理制度进行落实和考核。

1.加强贸易企业成本控制。贸易企业的成本主要在购销和管理等主要环节。通过对了解成本产生的原因，有针对性的完善相关流程，优化成本结构，为预算管理提供决策信息服务。

2.提高资金收支双线管理。现金流量控制是确保项目资金及时回笼以及相关费用合理支出的关键。只有实现收支双线管理，才能发挥贸易企业财务结算功能，形成资金合力，提高资金使用效率，保证贸易企业的稳步运营。

3.预测汇率风险敞口。风险的产生源自于贸易企业业务中币种的不匹配和收支时间的不匹配。因此贸易企业在进行全面预算的时候应该充分考虑相关业务所涉及币种的汇率走势，同时根据收支时间的不同做好风险敞口的测算。

4.关注预算执行情况。贸易企业每月应对预算执行情况进行梳理分析，对月度成本及费用支出是否超出预算、到期应收账款是否如期收款等给予重点关注，同时也应关注对资金缺口的控制和闲置资金的有效利用。

5.落实配套的管理制度。为了实现预算，贸易企业应配套制定相应的管理制度并给予落实，根据制度进行考核，适时实施必要的制约手段，以提高预算的控制力和约束力。

二、贸易企业在经营中的资金管理

1.进行资金归集

贸易企业可以将下属公司的账户现金余额归集到母公司账户中，由母公司对全部资金进行管理。这相当于是对资金资源的整合，它把外源融资变为了内源融资，减少了利息费用的支出，利于改善资金管理。

2.推行开源节流

开源是现金流入的关键。通过扩大产品销售、持续形成销售收入、及时回收应收账款、不断消减库存等方式促进开源。节流是对现金流出的管理。通过对贸易企业购销和管理环节中相关成本和费用的控制实现节流。贸易企业本大利薄，开源节流并举，才能更好的实现资金管理，扩大利润空间。

3.盘活闲置资金

贸易企业应合理利用内部闲置资金，提高资金收益，避免大量资金沉积。闲置资金的盘活有多重不同的方式，主要可利用的多为金融和财务手段，如投资、存款组合等。需要注意的是不同金融或财务手段的风险系数。贸易企业应结合自身对风险的偏好程度以及承担能力，设定合理的预期收益，实现对资金的有效利用。

4.有效使用信用额度

当前，很多贸易企业引入了银行业的授信额度理念。授信额度理念就是银行为客户提供的一种便捷且能重复使用的授信产品，在客户的授信余额不超过对应业务的额度时，不考虑已经发放的金额和发放的次数，都可以再次对客户进行短期的发放资金。贸易企业在使用资金时必须将可控的信用额度作为企业运营资金的上限，从而保证企业资金的正常流传。

篇（4）

一是企业发展步伐加快，经济规模同比增长明显。从集团多元产业整体经营状况来看，经济规模不断扩大，营业收入增幅快速加大。随着装备产业、房地产业、新能源产业建设项目的确立，以及晋银公司资源及生产规模的扩张，多元产业投资不断加大，多元产业经营规模和发展速度明显加快。

二是经营效益整体向好，盈利能力不断提升。通过进一步加强企业管理，集团多元产业实现利润总额同比大幅提升，从上半年的59%提高到了目前的105%，集团直属企业亏损面不断收窄，由上半年的－22％降到了目前的－8.8％；通过大力开展资源、资产整合，有效推进了金属板块和贸易板块企业效益的进一步提升，企业盈利能力明显增强。

三是管理体系正在形成，基础管理得到加强。根据集团企业转型跨越发展对多元产业发展的要求，多元产业管理体系从上至下正在形成，人员队伍正在充实，管理制度、体制机制正在建立和完善，整体运行状况基本正常，企业经营管理得到加强，企业经营效益进一步好转。

四是企业发展不够平衡，企业经营管理有待加强。由于体制机制不同以及行业差异，集团多元企业发展不够平衡。从管理体制层面看，集团直属企业经营管理和经济效益明显好于市公司多元产业；从行业来看，新型产业和资源型产业明显好于服务行业；从同行业企业经营来看，企业发展不够平衡，必须进一步加强企业精细化管理，切实消灭亏损企业。

二、重点项目推进情况清洁）能源板块：

1、新（清洁）能源板块：

1.1lng加注站，完成了公司“四气”行业准入手续审批工作；通过了第一批20座加气站的申报材料；一期65座lng加气站的选址，列入省发改委的全省规划。

1.2lng液化工厂项目，确定了项目的开口和4亿方每年的供气量；将拟建的项目用地纳入政府规划用地；目前可研报告正在评审阶段。装备制造业：

2、装备制造业：由集团装备产业有限公司具体实施

2.1山西美佳矿业装备有限公司掘进机项目厂房主体工程已经完成，正在进行调试安装。

2.2中航美运兰田装备制造有限公司特种车辆制造项目中航美运兰田装备制造有限公司先后完成律师尽职调查、资产评估审计及盘点、公司的工商注册。9月1日起公司控股管理，已派出3名干部加入项目建设团队。本项目在省经信委备案已完成。目前主要工作：土地征用手续的办理。

3、有色贵金属冶炼业:有色贵金属冶炼业:

3.1支家地银矿探矿工程，投资1000万元，等待新增矿石储量报告。

3.2刁泉银矿探矿工程，投资1000万元。等待新增矿石储量报告。

3.3银制品加工项目，总投资15000万元，截止底总投资全部到位。10月底已进行部分试生产。

4、房地产业：至三季度各公司在建地产项目共计有3个，分别为晋城公司“兰煜花园”、“兰煜龙湾”项目，万景源公司“万景苑小区项目”等。各公司上报集团的项目合计计划中的土地约3100余亩，其中有866亩已办理完相关手续，剩余土地在做前期审批工作。

5、港口贸易公司整合项目

下半年，港口贸易公司按照《集团公司多元产业港口贸易板块整合重组方案》的要求，短时间内完成工商注册，拿到《煤炭经营资格证》；制定各项规章制度和业务流程，建立组织机构，平稳安排原服务公司人员；整合4企业业务顺利衔接；为明年快速发展打下坚实的基础。

总之，多元产业重点项目进展全面实现了年初确立的目标。lng项目开创省内先河，意义重大；装备业实现了与世界五百强的高端对接；贵金属产业得到了省市政府的鼓励支持，启动了资源整合跨越发展的步伐；房地产业蓬勃兴起，前景看好；贸易板块整合初见成效，发展潜力巨大。在集团公司的发展过程中，多元产业散、乱、小，长期疏于管理，专业管理方面存在问题较多，突出表现为：

1.多元产业中旧有的行业分散，地域呈零星分布，集约化、专业化程度很低，企业产品多数为低端产品。

2.地方公司普遍缺乏从事多元产业的领军人才和专业

技术人才，严重制约着多元产业健康发展。3.项目立项阶段管理缺失，基层单位上项目存在严重的“拍脑袋”现象。许多单位上马的多元投资项目未报集团审批，项目建议书过于简单，不能用于决策参考。相当一部分项目缺乏科学的调查研究，可行性研究活动流于形式。花钱买来的可研报告不能用于项目决策，更不能指导项目的实施。

4.项目实施阶段缺乏科学化的管理。集团招标管理与专业化的项目管理缺乏有机的结合，从事项目建设的主体缺位现象严重，业主现场管理力量薄弱。产业投资的质量成本得不到有效控制。这些问题今后必须改进。只有这样，多元产业作为三大支柱产业之一，才能实现健康、高效、可持续发展。

多元局20__年工作要点安排

一、经营指标计划

根据本年度多元各企业主要经济指标预计完成情况，并结合20__年各企业经营计划安排和建议，以及年度集团多元产业确立的新的经济增长点，本着项目建设和经营管理齐抓，资源整合和企业整合并进的原则，综合考虑下述三个方面因素后进行测定：

一是20__年多元产业多数项目处于工程实施阶段，个别项目计划能够实现投产达效，另一方面晋银矿业、港口贸易公司等通过资源整合后规模扩大业务拓展,产值将得到进一步提升;

二是本着董事长提出消灭亏损的原则,在多元产业经营管理方面，明年重点针对系统内多元亏损企业,特别是市级子公司所属的多元亏损企业，从改善经营环境和提高运行质量上入手，要求各自进一步优化业务流程，明确战略定位，加强内部管理,细化责任分工，对发展前景看淡，经营思路不清，没有市场支撑的企业，进行优化重组实行内部整合，重新规划，使资源得以有效利用，达到缩小亏损面和消灭亏损目标；

三是多元产业明年仍处于项目投入的高峰时期，随着各项费用的产生，势必冲减多元产业总体经营利润，故在经营利润计划方面建议明年保持适度增长或持平。综上所述，计划建议20__年度集团多元产业总体实现：营业收入93.5亿元，同比增长15%，力争100亿元；利润总额9020万元，同比增长10%，力争1亿元。

二、20__年重点项目计划

20__集团多元产业涉及十一个行业列入十二五规划的项目，总投入488亿元。20__年计划重点项目在四个行业优先发展：（由集团大元新能源有限公司具体实施）

1、新（清洁）能源板块：与集团物流总公司合作在忻州共建环保煤炭物流示范通道；建设王家岭煤业lng加气站。二十个lng加气站的建设前期工作。

2、装备制造业：（装备制造业：（由集团装备产业有限公司具体实施。）：（山西美佳矿业装备有限公司掘进机项目：

2.1山西美佳矿业装备有限公司掘进机项目：20__年一期工程竣工投产。计划研制新型全液压坑道钻机。中航美运兰田装备制造有限公司特种车辆制造项目；

2.2中航美运兰田装备制造有限公司特种车辆制造项目成建设前期所有工作，开工建设一期工程（年产1万辆自卸车和半挂车生产能力的新厂区）。

3、房地产业（由集团房地产公司和各市公司组织督查实施）房地产业明年抓好三件大事，一是迅速完成集团房地产业经营管理组织体系建设；二是力争储备三千亩优质土地；三是推进6个重点工程。完成上述三项任务年度需要资金近60亿元。6个重点项目是：集团大同生产调度指挥中心项目：

3.1集团大同生产调度指挥中心项目：项目用地30亩，建筑面积11.6万平米，总投资5亿元。预计20__年全面开工，当年完成主体工程的30%。20__年预计完成投资2亿元。朔州清河湾房地产项目：

3.2朔州清河湾房地产项目：占地295亩，建设70万平米的商业中心和高档住宅小区。总投资28亿元。20__计划完成20%的工程。

3.3阳泉吉祥苑棚户区改造项目：占地31.9亩，建筑面积9.3万平方米，876套住房，投资2.5亿万元。20__年完成70%的工程量。

3.4晋城兰煜龙湾项目：占地109亩，建筑面积29万平米，晋城兰煜龙湾项目：总投资18亿元。20__年完成20%主体工程。

3.5万景园住宅小区项目：年内实现竣工，达到交付使用条件。

3.6收购泽美公司股权和资产项目：计划用1.25亿元控股泽美公司51%的股权，进而再用1.21亿元收购其余49%股权。所需资金2.87亿元。其他项目：（由长治公司具体实施，自筹资金4.16亿元。）

4、其他项目

文化创意传媒产业园————影视交流中心建设项目

4.1文化创意传媒产业园——影视交流中心建设项目占地1184亩，整个园区拟建涵盖影视拍摄、文化会展、现代传媒、动漫游戏、信息服务等多门类文化创意产业。一期工程已经开始动工，1500平米的展示馆已基本建成，20__年预计投资0.96亿元。

4.2沁园春矿泉水项目占地300亩，拟新建年产能为30万吨生产线(7瓶/时/条)二条，分两期实施。预计投资3.2亿元进行一期项目开工建设，当年实现投产经营。

三、20__年度重点工作计划

1、大同晋银有限公司将实现20__年产白银300吨、产值30亿、利润1亿元的工作目标，重点工作如下：1.1以拓宽矿藏资源渠道，满足现有产能为出发点，对收购内蒙兴安冶炼有限公司股权事宜进行调研；联合金地公司拟收购冶金三勘探矿权，解决冶炼厂资源；1.2对支家地和刁泉铜矿深部探矿，增加公司矿藏储量；拟收购灵丘县刘庄寺沟铁矿远景储量铁矿300万吨，钼矿100吨，锌矿7000吨，金2吨。1.3扩建白银冶炼能力，增加处理设备和设施，提高白银产量200吨，实现产值15亿元；购置英国水平连铸机、德国雕刻机等国内外先进设备，改进银制品加工工艺流程设备，实现自主转化白银20吨，提高附加值5000万。1.4调研纳米级超细银粉项目，投产达产后年转化白银200吨，提高附加值15亿元左右。利用制粒堆浸技术，提取尾矿金属试验项目；利用堆浸尾矿做加气砌块试验；1.5购置用地37亩，每亩50万元左右，拟建设大同银制品加工展示营销中心，以及收购晋银大酒店60%股权等工作。

2、集团房地产公司重点工作是推进组织体系的建设；跟进集团生产调度中心项目，计划购置60亩土地，建设集团总部生产调度指挥中心，20__年完成土地购置和设

计规划等前期工作，力争年内开工建设。3、万景源公司拟对340亩（每亩280万元）的龙城大街地产进行土地储备，投资10亿元，做购地和设计规划等前期工作。

4、贸易类公司：港口贸易公司、晋通公司、晋昌源公司，在提高风险管控水平前提下，加大资金投入，做实煤炭贸易，依靠省内承租发煤站，依托港口公铁两路运力，结合储备煤场、煤炭超市的建设，做好煤焦中转经销，增加发运能力，创出集团品牌优势，规模经营，迅速扩张。

四、20__年度重点资金安排及预计使用情况

20__年按照集团多元战略发展方向，本着“扶优扶强，重点项目重点保”的原则，合理确定资金使用方向，资金计划主要用于装备产业、煤炭贸易、有色金属、lng新能源、房地产五个板块。20__多元预计资金使用总额106.27亿元，其中：已列入集团重点项目所需资金54.835亿元，列入多元局重点工作（尚未办完立项手续的项目）所需资金51.435亿元。以上资金需集团投入的注册资金9.138亿元，集团担保项目贷款61.482亿元，集团委贷或担保流动资金贷款35.65亿元。

1、装备制造业板块

预计资金需求总额8.05亿元，其中需投入资本金1.15亿元，需担保贷款6.9亿元。

(1)中航美运兰田公司需集团担保项目贷款2亿元；

(2)美佳公司正常生产，争取达产达效，需集团担保项目贷款2亿元；需流动资金贷款0.4亿元。(3)美华公司需增加注册资本金0.4亿元，需集团担保项目贷款1亿元；

(4)美新公司需集团担保项目贷款1亿元；

(5)向明机械公司收购资金0.75亿元，需集团担保项目贷款1亿元；

2、新能源板块

大元新能源公司注册资本金还需投入1530万元，加注站lng建设项目贷款4820万元。

3、贸易板块

（1）港口贸易公司需流动资金贷款8亿元，并购贷款0.3亿元；

（2）晋通公司需流动资金贷款4亿元；

（3）晋昌源公司需增加注册资本金0.485亿元，需流动资金贷款11.45亿元；

4、有色贵金属板块

重点项目收购内蒙兴安银铅冶炼厂项49%股权，预计收购资金投入3亿元，企业正常运转需要流动资金贷款10亿元。其他重点工作需资金4亿元。

5、房地产板块

（1）集团房地产公司与各地市注册房地产子公司需注册资本金1.5亿元；储备土地3000亩需资金45亿元，需集团委贷23亿元，需地市公司解决22亿元；并购迎泽宾馆泽美公司需集团投资2.4亿元。

（2）万景源房地产公司土地储备需集团委贷5亿元。

6、信息工程山西煤销信息工程公司（原汛潮公司）增加注册资金需0.45亿元。需集团担保贷款1.8亿元。

多元局20__年拟出台重要管理制度

1、《多元产业项目管理汇报制度》

2、《集团多元产业项目立项内部管理办法》

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2离职教育国际贸易专业实践教学体系的构成

根据系统工程的原理，教学系统应该具有驱动、受动、调控和保障功能，才能使整个系统有序、有效地运转，从而实现系统的目标。我们把实践教学体系按系统功能分成目标体系、内容体系、管理体系和保障体系四个子体系。目标体系是根据国贸专业人才培养的目标和规格，结合专业特点制定的本教育方向的总体及各个具体实践教学环节的教学目标的集合体。在实践教学体系中，目标体系起引导驱动作用。内容体系是指各个实践教学环节(实训、实习．案例教学，毕业实习，科研训练、社会实践等)通过合理结构配置呈现的具体教学内容。它在整个体系中起受动作用。管理体系是指组织管理，师资管理、制度管理和运行管理的总和，起调控作用。保障体系包括教学模式的创新、以“双师型”教师为主体的师资队伍建设、实f基地建设等三个方面。

3离职教育国际贸易专业实践教学体系的构建

3．1目标体系的构建

(1)调整实践教学目标

高职国际贸易专业实践教学的目标体系应以核心职业能力培养为主线，并将其分解为进出口业务处理能力，报关与报检业务处理能力，国际货代业务处理能力等三大能力，并分阶段地对学生进行技术基础培养、核心能力培养和综合能力培养。大力推行学历证书与职业资格证书并重的“双证书”制度。制定适合学生个性发展的具有职业教育特色的学籍管理制度。同时。实践教学计划定制应与地方职业标准相融合，基于企业的用人要求、从业者素质和企业生产现代化的需求，确定适应本专业的职业岗位群，归纳学生需要的技术和操作能力。按照技术基础、核心能力和综合能力等设定多层次目标，并将调整后的实践教学目标落实到各个实践教学环节中，培养企业所需要的技能型人才。

(2)凋整培养计划

贯彻“以实践教学为主导”的职业教育理念，制定以实训为主体、理论课程依附于实践课程的国贸专业人才培养计划。课程设置要以职业标准为根本出发点，教学内容应围绕国家职业资格标准展开，将学生技能鉴定与学校教学考核相结合。要根据学生的实际文化程度和就业的需要，调整基本素质课程、岗位能力课程和岗位能力拓展课程的教学目标，有利于缩短学生就业试用期，使学生适应市场需求。

3．2内容体系的构建

(1)依照职业岗位群的发展需要，构建和完善各个实践教学环节

实践教学内容是实践教学目标的具体化。为了有效地发挥实践教学的能力培养核心作用。应以外贸职业岗位群的发展需要为依据，采用“三层次”的实践教学模式，即按照基本技能、专业技能和综合能力等层次，循序渐进地安排实践教学内容．将实践教学的目标和任务具体落实到每个实践教学环节中，培养学生的职业技能和全面素质。

(2)根据目标体系的要求，安排各个实践教学环节

第二学期：信息应用技术基础实训。培养学生熟练掌握计算机的基本操作技能．具有使用计算机获取信息，加工信息、传播信息和应用信息的能力．为他们适应未来工作环境奠定良好基础。第三学期：进出13业务综合实训及国际市场营销实训。通过进出13业务综合实训，对学生进行业务单证和业务技巧的训练，使学生进一步理解和巩固所学的专业知识，加深对国际贸易的基本程序．重要单证的理解，掌握从事国际贸易活动的基本技能。通过国际市场营销实训，学生在网络环境里扮演模拟市场营销项目中的各种角色，进行多种管理身份的互动式的实战性操作，加深对市场营销理论知识的理解，并熟悉市场营销全过程。

3．3管理体系的构建

实践教学管理体系包括管理机构、管理规章制度、管理手段、教学基地和人员等的管理等。

(1)完善实践教学管理机构

学校应成立教学指导委员会领导下的实践教学行政管理机构，负责全校实践教学的计划组织、管理协调、资源的优化配置和合理利用。要加强实践教学计划、实践教学课程大纲等实践教学文件资料和管理制度建设。

(2)健全实训中心和基地管理体制

校级实训中心负责管理校级实训中心和综合性实验室工作，本专业实训中心和实验室具体管理工作由系部负责。基地的建设与发展，实践教学、科研、培训任务的下达，由学校统一管理。校外实训基地由校企双方根据合作协议共同管理。

(3)建立实践教学管理制度

实践教学工作涉及面广，要实现组织管理工作到位，与教学环节合理衔接，就必须建立起与之配套的管理规章制度，使实践教学活动有章可循，教学监督和检查有制度可依。

3．4保障体系的构建

高职国贸专业实践教学保障体系是由以“双师型教师为主体的师资队伍建设、实践教学环境、实践教学质量监控等必要条件组成。它是保证实践教学效果的主要因素。

(1)师资队伍建设

“双师型”教学队伍是提高实训教学水平的保证。学校人事部门要按照实践教学的目标要求制定具体的师资队伍建设规划，建立符合职业教育特点的师资继续教育进修和企业实践制度，建立具有“教师资格证书”与“职业技能证书”的教师“双资格证书”准入制度。安排和鼓励教师到外贸公司等企业参加实践，同时，学校还要加强对师资力量的培训，选派教师参加学科学术研讨会，让教师最大程度的获取前沿的学科知识以及先进的教学方法和教学经验，提高教师的整体素质。推行严格的培训和考核制度，建立有利于师资结构调整的分配制度和激励机制。

(2)优化实践教学环境

篇（6）

海尔集团的全球化经历了4个阶段:名牌战略阶段、多元化战略发展阶段、国际化战略阶段、全球化品牌战略阶段。从2006年开始海尔进入全球化战略阶段。目前,海尔集团在全球几十个国家建立了本土化的设计中心、制造基地和贸易公司,并已建立了具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络和资金网络。

据世界著名消费市场研究机构欧洲透视Euromonitor的最新数据显示,2009年海尔在世界白色家电品牌中排名第1,其冰箱、洗衣机产品品牌份额跃至全球市场份额第1位;自2002年以来,海尔品牌价值连续8年蝉联中国最有价值品牌榜首,海尔已跻身世界级品牌行列。

在海尔高层看来,海尔的全球化必须基于海尔财务的全球化。财务要前瞻性地规划公司未来,精通商务创新及管控风险。财务管理的角色应定位为业务的合作伙伴、风险管控师和价值驱动者。因而,海尔全球化的过程,也就是财务全球化的过程,海尔在全球化过程中形成了海尔特点的资金管理模式,支持了海尔全球事业的发展。2009年,海尔的资金管理水平超越国际母本,实现了负的营运资金周转,应收周转天数小于3天,库存周转天数小于8天。

创新是海尔文化的核心。本文重点研究了海尔资金管理模式,主要分析其资金管理创新、商业模式创新、金融工具创新及外汇管理创新模式。

一、海尔资金管理模式创新

资金管理创新主要分析基于财务公司的全球资金收支管理模式。

(一)青岛总部资金收支管理模式

海尔在国内有上万家分销商、几百多服务商(包括售后、广告、运输等)、40多个工贸公司、园区30多个制造工厂、几百家原材料供应商。

如图1,青岛总部资金收支中心主要工作流程如下:

1.海尔集团所有销售公司、工厂、物流等在财务公司开立账户,账户的开立、变化、关闭等有严格的审批手续,保证所有账户在财务公司大系统内。2.与建行、招行结成战略客户合作伙伴,全国各地银行提供最佳的大客户结算网络支持和个性化服务。3. 每月末SAP资金管理系统输出各公司资金收支预算,并同步共享到财务公司资金支付系统。其内控原则为“无预算,不付款”,系统自动锁定,杜绝预算外支付。4.客户直接付款到财务公司账户,实时集中。针对家电下乡后的9级市场交款难的问题,创新了“POS机+短信”平台,客户发短信办理结算。特别地,若客户支付应收票据,则由当地建行托管,背对开兑电子承兑汇票,同步到达财务公司电子票据系统,减少了快递邮寄拖期、丢失的问题。5.对工贸公司支付工厂、工厂支付物流公司、物流公司支付供应商的集团内部结算,则采用“联动交割记账”方法,实现3个公司实时结算实时记账。6.财务公司对资金收付预算进行评价,找到实际与目标的差距,制定解决方案。

(二)境外香港HK资金收支管理模式

为有效管理海外的资金,海尔集团建立了海外香港现金池(cash pooling)。设定海外现金池有3个目标:其一,实现全球收款账户资金的实时归集,加快现金流速;其二,充分评估不同货币汇率、不同利率等风险与机会,实现资金理财增值;其三,实现付款账户基于全面财务预算而支付,严格资金内控,通过财务预算实现资金支付的合理和高效。

因而,实现海外资金管理必须有2个强大资源系统的支持,其一是全球网上银行系统,其二是全面财务预算系统。

资金收支管理要求网络合作银行和账户的标准化。合作银行2～3家,其中一家为当地结算网络银行,另一家为全球化网上银行,并适当选择一个中资银行以应对政治风险对资金划拨的安全的影响。银行账户设立应付账户,可按当地货币、合同货币及管理货币等来分别设置。客户定单货款回到收款账户,并按与当地银行清零协议自动归集到现金池;按照财务付款预算,由总部划拨资金到付款账户以支付费用。按照协议也可以先透支资金付款。

经过以上全球现金池的建立及实施,海尔集团实现了按客户定单回款,按预算支付,推动了全球资金效率的提升,发挥了投资、外汇、融资等的调节功能。

通过以上论述,我们可以发现海尔全球资金收支管理模式是根据其全球化战略而逐步建立和升级的,具有以下鲜明的特点:

1.基于海尔财务公司这一平台,建立了青岛总部现金池和海外香港现金池。

2.海尔的全球资金收支管理模式的前提是总部实行“集中管理”,包括全球银行网络规划、账户管理及审批内容等。

3.海尔的全球资金管理模式是基于庞大的SAP系统、全球电子银行网络、全球资金收支预算体系的支持和协同。

4.基于时差、语言、外汇管制等因素,海尔的全球资金管理要求团队“24小时不落地”的数据交换处理。

5.海尔的全球资金收支管理模式不仅是一个财务管理工具,而且能促进海尔的营销体系和供应链管理体系的提升,能提高客户、产品型号以及供应商的竞争力,共同关注客户,关注商业模式,从源头上推动现金池提高管理模式。

6.海尔的全球化资金管理以资金安全为前提,依靠财务创新和金融工具创新加快资金周转,创造充足的现金流,最终实现资金价值增值。

二、商业模式创新

(一)“0库存下的即需即供”商业模式

库存资金占用高是世界公司共同面对的最头痛的问题,经过长期的实践探索,海尔逐步形成了“0库存下的即需即供”商业模式,是世界供应链管理上的一大创新,也成为了海尔卓越运营的库存资金管理模式。

“即需即供”是一个庞大的信息化管理系统:

1.它是基于市场需求,以定单预测、产品规划、客户下单、原材料采购、生产、配送、销售发货、售后服务到客户价值评估的全流程、全员参与的管理系统。2.它要基于遍布营销、研发、工厂、物流、售后、财务等部门的庞大SAP系统的支持,要求信息进一步共享,并且实时监控。3.它要求各部门组成一个无边界团队,为了“一个目标”,以“一个窗口”对客户,既需要协同,更要有完善的绩效考核体系作保障。4.整个系统可分为抢市场定单、定单执行及客户定单评估3个部分。而抢定单是根本,特别关注市场需求、产品规划和定单预测,从源头上解决了“假定单”顽症。5.这是一个为满足客户真定单的倒逼目标管理体系,从承接目标,上下节点相互咬合、联动,组成一个自运转的闭环链条体系。

海尔“即需即供”管理体系(见图2)的战略是打造客户、企业、个人三方共赢的价值体系。其价值主张是为客户创造价值,实现双赢;其目标是为客户提供即需即供下差异化的解决方案,实现产品增值。

从用户需求开始,到产品企划、定单预测、客户下单,这一环节为获取定单的过程,根据获取的定单进行采购、生产、配送,最后进行售后跟踪及客户价值评估。每一环节都是根据用户的需求来倒逼资源,制定相应的解决方案。“即需即供”管理模式引入了人单酬机制,每一环节的目标承诺都与一线经营体的薪酬挂钩,使得企业、员工与客户三方实现共赢。

2009年海尔国内库存周转天数小于8天,超过行业国际竞争对手,低于行业平均32天。这一革命性的商业模式创新,不仅节约和规避了上亿元的资金成本、物流费用和库存跌价损失,更主要的是以最快的速度满足了客户需求,创造了海尔差异化的竞争力,支持了公司的战略发展。

(二)“0应收下的现款现货”商业模式

应该说“0库存下的即需即供”为实现“0应收下的现款现货”模式提供了根本保障。“即需即供”体系推进了海尔产品竞争力供应链的速度和营销体系的深度,客户卖海尔产品可以卖得赚、卖得快,实现了“双赢”。

“0应收下现款现货”不仅是结算方式的变化,而且是基于客户为核心的商业变革。

1.以客户合同为起点,客户下单、收款、生产、配送、收货到开票的庞大管理体系。2.基于即需即供模式,为客户提供便捷配送、“一站式”售后服务体系和方便的资金结算网络作保障,实现了海尔与客户的“双赢”。3.实现了海尔与客户的定单、收货、发票信息的“三单合一”,是财务管理和物流管理的一次创新。4.要基于庞大的SAP系统和财务系统,实现了信息共享。5.推动了贸易金融工具创新,如保理、保险、POS机与短信捆绑等工具的广泛利用。

“0应收下的现款现货”模式流程以先进的信息系统及经营理念为依托,真正实现按单生产、发运及回款;做到以客户为核心,事后变事前,实现企业与客户“双赢”。同时,通过模块化、标准化生产,使企业灵活适应了市场快速变化的需求。

基于“0应收下的现款现货”模式,2009年海尔国内应收账款的周转天数小于3天,海外为30天,不仅节约和规避了上亿元的资金成本和坏账损失,更主要的是倒逼海尔研发、营销等体系的创新,更加关注客户,以客户为中心,实现海尔与客户的“双赢”。

(三)海外“大客户直销直发”商业模式

海尔海外的战略目标是基于正现金流,盈利拓展海外市场。海外市场营销模式主要有3种:直销模式、直发模式和分拨模式。直销就是由青岛总部直接销售给海外客户,并开具发票结算;直发就是由青岛总部直接发货到海外客户仓库,由海外销售公司销售并结算;分拨就是由青岛总部销售并发货到海外贸易公司仓库,海外贸易公司按客户定单销售发货、结算。其中分拨模式,生产后要变成库存,不是客户真定单,造成大量库存和库存折价损失。而直销直发模式则是货物直接发到客户,减少了供应链中间传递时间,避免了库存资金占用及折价损失。这正符合了海外战略目标的需求。

海尔拓展海外市场,在“直销直发”模式下,推进“大客户”、“大定单”战略。“直销直发”商业模式推进了“0库存”目标。“大客户”战略使海尔进入了主流渠道和主流市场,推进了海尔全球战略的发展。

三、贸易链和供应链金融工具创新

海尔的战略目标是成为全球化的品牌公司,它面对的不仅是国家风险、政治风险(如伊朗的联合国制裁)、商业风险(如商业倒闭、诈骗),还有金融风险(如银行倒闭)。同时,它的全球化业务需要大量营运资金。因而贸易链和金融工具的创新,为海尔健康发展全球,特别是海外事业提供了保障和支持。

(一)票据池管理模式

1.中国票据池

在中国贸易中,应收票据占40%～50%,对每年十几万张票据的管理特别困难。一则假票据;二则靠快递时间较长,容易丢失;三则多次背书,效率非常低。

2006年海尔与建行经过3年的论证,上报人民银行批准,网上开立中国第1张“海尔电子商业票据”,在总部建立了票据池,打通了从客户、海尔工贸公司、工厂、物流到供应商的票据结算流程。

客户将应收票据交给全国各地建行,经建行查询无误后,登陆“电子商业票据系统”开具电子票据,信息同步传递,同步开具工厂电子票据和海尔采购公司电子票据,实现集团公司内部同步结算、联动记账;海尔物流可同步给供应商开具电子票据,根据供应商要求,可在海尔财务公司贴现。

商业电子票据是中国电子货币的一次革命,使票据查询、传递效率提高了120倍,使票据正确率提高到100%。

2.香港L/C票据池管理模式

在国际贸易中,L/C结算方式占20%左右。金融危机下,银行倒闭盛行,以前信用证L/C在今天已变成一张没有信用保障的白纸。海尔的香港信用证L/C池是基于跨国银行L/C专业团队和跨国电子结算网络支持的金融工具池。

首先,HSBC、BOC银行评审海尔全球客户开证行,海尔海外客户开证行网络,非网络内银行不得接受,也就是说网络内的开证行是有跨国银行作保障。

其次,香港收到L/C后,利用福费廷银行工具变现,使信用证的结汇时间平均降低70～80天。

L/C变现的加快,一方面规避了银行风险,加快了资金周转;同时也避免了人民币升值的汇兑风险,而且依靠DF&NDF等外汇工具,实现了理财增值。海尔票据池的创新,一方面加快资金周转;更重要的是规避了风险,保障了客户定单的执行,在与竞争对手的竞争上占得先机。

(二)海外“应收保理”模式

海尔海外客户几千家,若完全靠自己来管理海外应收账款,不符合投入产出最大化原则。海尔与国际银行操作的无追索权应收保理模式,就是按照投入产出原则,将不可控商业风险转让给专业化的国际保理公司和跨国银行去管理,实现海尔与跨国金融机构的双赢。

通过保理模式,海尔对客户付款保障转让给了银行管理,实现了零坏账。基于此,海尔在海外与等竞争对手去抢定单。

2008年,主席、总理来海尔调研时,对金融危机下海尔“大客户+应收保理”的金融创新十分赞赏,并鼓励全国企业学习推广。

(三)“中信保+海尔+海外客户”模式

海尔在印度、巴基斯坦市场份额已排名第3和第2,但当地公司的客户非常小,没有大的卖场和大连锁,客户信用差,国际保险公司(如Coface、Atridius)拒绝投保。为此,海尔与中信保共同创新“海尔+客户”捆绑投保模式,海尔客户可在中国的保险公司投保。

一方面,通过中信保全球信用评价体系,优化了海尔客户结构;同时,有了信用保险作保障,海尔接单能力提高。2009年,海尔在印度实现了208%的增长。

(四)供应链营运资金模式

由于香港作为国际金融中心,于是海尔建立香港现金池和融资平台,实现了外币充足及资金成本低的目标。而境外的巴基斯坦、印度、俄罗斯等贸易国,其融资成本达14%～16%;而且中国境外企业在当地也很难融资。为此,采用香港公司低成本融资,再转贷给印度、巴基斯坦、俄罗斯等海尔海外公司,不仅解决了营运资金需求,而且更重要的是支持海外事业的拓展。

四、海尔外汇管理模式

(一)外汇管理的原则及目标

外汇管理的原则及目标包括以下3个方面:

1.外汇管理的目的是避险而不是投机,对外汇理财项目要经专家及董事会论证审批,确保风险可控及多层避险预案保障;2.关注全球37种主要关联货币汇率变动趋势,基于彭博财经、Sunguard系统,定期调整Forward及合同定单货币;3.进行汇率机会管理,根据汇率未来升降机会点进行外汇理财增值。

(二)外汇管理的金融技术工具

外汇管理的工具基于以下几个方面:其一,合同货币的约定应当是多币种的结算方式。并利用进出口对冲Hedge,降低外汇风险;其二,提前回款,减少资金损失。首先要执行严格的结算政策;同时,利用保理、保险、现金池等金融工具,加速资金周转。其三,利用金融工具进行外汇理财,如套期、掉期、DF&NDF、期权等;其四,进行汇率、利率变动的机会管理。

(三)从公司战略层面进行外汇管理

第一,产品竞争力的提升。产品的竞争力来自于其高附加值,也就是从市场调研到研发、生产、投放市场,每一环节都需要有力的价值支撑。海尔一直以最高技术实力向世界消费者奉献着高品质的产品。

第二,商业模式创新。通过商业模式的创新,海尔加快了其全球资金的周转,缩短了供应链、贸易链的流程时间,降低了资金损失。

第三,推进全球战略化布局。目前海尔在美、欧、印、巴、泰等海外市场建立了20多个海外工厂,在当地进行生产、销售,实现了“供、产、销”三位一体的目标。通过其全球战略化布局,规避了汇率的影响,保障了其全球事业的发展。

五、管理机制创新

营运资金管理的机制其实就是让每个员工挑战第一竞争力目标,实现公司管理的自主运转,真正实现公司价值与员工薪酬的双赢。

海尔推行与员工双赢的“自主经营体”及“人单酬”机制。以A区域产品销售经理JACK为例:JACK为改善其绩效,一方面要提高销售收入,销售高附加值产品,拓展A类客户渠道;同时需要对客户信用进行评价及客户回款的闭环管理,降低应收账款;还要参与市场调研、产品企划和定单预测;通过直销直发加速库存周转。

为达成上述目标,JACK要建立同一目标下相互承诺的倒逼体系。营运资金指标的改善要倒逼客户经理上门服务,加强CRM管理,加强客户信用评审,提高订单预测准确率;倒逼企划经理规划AB类型号;倒逼供应链经理提高响应速度缩短交货期;倒逼研发经理提升产品质量;倒逼财务经理加强现金流预测;倒逼人力经理保留AB类员工。最终,各部门在为了同一目标互相承诺的同时,共享经营成果。团队成员为企业创造价值的同时,实现了自身薪酬的提升,最终实现双赢。

营运资金管理是公司高层战略决策、全员参与、财务全程控制评价的过程。营运资金管理的主体是财务,财务要严格执行资金内控体系,推动营运资金管理创新;同时,要倡导商业变革,颠覆现有流程,驱动营运资金竞争力的提高。

全球化公司的营运资金管理是一个不断创新、不断发展的过程。本文对海尔全球化营运资金的管理进行研究。其一,倡导观念创新:与供应商、业务、股东等利益相关者“多赢”,实现资金价值最大化;其二,倡导营运资金管理工具创新:集中管理,共享服务;其三,倡导贸易链金融工具和供应链金融工具创新:整合全球金融资源,提高营运资金管理水平,助推业务实现市场增长;其四,倡导公司战略的商业模式创新:在满足客户需求的前提下整合公司研发、营销、物流、服务链、财务流等各部门而共同形成非常有竞争力的商务平台,它成为公司的一种市场竞争力;最后,倡导管理机制创新,实现自主管理,“人单合一”。各部门员工为了同一目标互相承诺,共享经营成果,最终实现了企业与员工的双赢。

篇（7）

辽宁天顺国际合作有限公司（以下简称“天顺国际”）在经营石化及机械产品进出口业务过程中，逐步认识到客户关系管理的重要性和实际意义，但是在客户关系定位、后台信息技术支持、内部业务流程、组织模式及客户关系管理体系建设等方面仍然存在着诸多问题和不足。

1.缺少客户细分化管理

客户细分管理的技术基础是客户信息的内部共享。由于天顺国际目前还没有运行基于网络环境的客户管理信息系统，其客户基础数据的累积基本由业务部门自行收集和整理。由于缺少分享技术手段和制度措施，客户信息在各部门间未达到“统一化”处理，因此经常给客户留下“非统一进程”的企业印象。另外，天顺国际正处于转型期，企业或多或少存在着“大而全、小而全”的经营理念，特别是在机械项目上的目标客户群开发和市场定位上仍存在一定的盲目性和无序性，长期发展的结果就是“客户多、种类杂”。再者，公司缺乏对机械项目客户的针对性分析研究和合理细分，不能有效区分不同客户的特殊需求，采取具有针对性的运行措施和方案，而是对所有客户都提供同质化服务，使得企业的有限资源过度分散在某些不必要的环节或者不需要提供特殊服务的客户身上，降低了企业资源的利用效率。

2.忽视客户满意度调查和需求分析

客户细分化管理的技术基础是客户满意度调查和分析。当前，国际贸易公司非常关注客户物流服务的过程，但很少关心客户接受服务后的实际感受，天顺国际也不例外尤其在新开拓的项目上。作为贸易服务机构，应主动应对客户关系管理，通过各种有效的形式来获得客户真实感受的反馈，在此基础上对客户的需求进行分析，然后通过企业内部流程、制度的改进和优化来满足客户的特殊需求。而目前，我们更关心经济指标和内部建设，还没有开展有效的客户需求调查和分析，导致无法及时了解客户的真正需求和想法，使得公司各项客户管理策略都有失决策基础和依据。

3.客户关系管理信息化水平落后

网络信息化技术是建立现代客户关系管理系统的必备技术条件之一，是有效对客户数据进行管理的必备工具。天顺国际日常业务管理主要通过单机电脑进行，各部门和系统完成的基础数据还不能实现完全共享，数据产生和传递速度较慢，严重影响信息和数据的及时处理、分析和应用。在网络信息建设方面，天顺国际建立了公司网站，为客户提供动态的产品信息。但基于公司网站的电子商务并没有真正开展起来。对客户业务联络和沟通，包括服务进程中的操作环节，还只能通过电话、电邮等传统方式进行，客户关系管理的信息化水平较弱，这也是我国多数国际贸易企业所面临的共同问题。

二、改善国际贸易公司客户关系管理的措施

客户细化管理、满意度调查分析和客户关系信息化管理手段是目前我国国际贸易企业在应对客户关系管理问题中所遇到的共性问题，需要给予特别的关注，并采取相应的对策和措施加以解决。

1.对客户进行市场细分化管理

对客户进行市场细分化管理有助于根据客户业务价值贡献采取针对性的客户政策。尤其是在目前公司开展的机械项目中，应根据客户对企业及产品的兴趣度及贡献价值的多少，将其分为重点客户（A类）、普通客户（B类）和小客户（C类）三种。遵循帕累托ABC规则，确定天顺国际重点客户约占5%，对公司贡献价值应占80%以上；普通客户15%左右，贡献价值约为l5%；除此之外的80%客户群，其贡献价值仅为5%。基于此分类标准，可针对不同客户实施不同的客户关系管理策略。

（1）重点客户关系管理策略

天顺国际应与重点客户建立“供应链式”战略联盟合作伙伴关系。对重点客户，应采取电话调查、面谈、会议或者专门拜访活动等保持日常性频繁沟通，维持双方信息流畅。同时，充分利用公开网络信息平台等技术渠道，获取重要客户业务模式或长期战略变化信息，加强跟踪调查和分析，以便及时对业务流程和管理机制做出评估和改善，满足客户的变化需求。再者，应为重点客户量身定制存储、分拨、包装、配送、结算等一系列个性化服务，确保提高重点客户的满意度和忠诚度，维持业务稳定。

（2）普通客户和小客户关系管理策略

普通客户价值贡献虽不及重点客户，但部分普通客户可能会在未来成为公司重要客户，因此必须给予足够重视。可通过向其提供部分定制服务或少量增值服务，来达到维系现存合作关系之目的，待时机成熟转化为重点客户。小客户数量较大，贡献价值有限，可据人力、场地等资源实际状况，采取削减服务成本等策略。

2.加强客户满意度调查和分析

客户满意度是指客户购买产品或接受服务过程中，基于自我感知与期望的对比所形成的对服务者的基本态度和认识。天顺国际应充分利用网络信息平台进行客户满意度调查，主要收集渠道可考虑完善网站主页有关“投诉和建议”链接的信息收集功能，也可采取封闭结构的调查问卷形式。主要反馈客户对公司提供的运输、仓储、产品信息等服务的满意程度。公司组织专业人员对客户反馈意见进行汇总、整理和分析，根据客户反馈意见制定相应改进措施。过程中应充分考虑客户类别，重点考虑重要客户和普通客户的反馈意见以及客户反映比较集中的改进点和改进意见。

篇（8）

根据国外有关资料，在2004年5月1日以前，美国等一些国家就要开始强制推广SA8000标准认证了。那么，SA8000标准认证究竟是什么呢？这个标准认证对我国企业到底有什么影响呢？

1、SA8000标准的来历、含义及其主要内容

早在1996年，一家瑞士非政府组织曾经建议国际标准化组织（ISO）制定一套ISO2100社会责任管理国际标准用于第三方认证，但ISO拒绝了这一建议。SA8000标准的提出源于瑞士通用公证行国际认证部（SGS Yarsley ICS）执行董事Reg Easy和美体国际公司（Body Shop）社会审核部高级经理David Wheeler的一次谈话，他们当时制定一个可用于第三方认证的社会责任标准，SGS积极支持并赞助制定这一标准。1996年6月，SGS的董事Jim Kee-gan主持了制定社会责任标准意义的首次会议，来自美国和欧洲一些公司和非政府组织参加了这次会议，会议一致同意制订一个可用于审核的社会责任国际标准。

经济优先权委员会（Council on E-conomic Priorities,CEP）作为一家长期研究社会责任及环境保护的非政府组织，一直积极支持并参与制定社会责任标准的活动。1997年初经济优先权委员会成立了经济优先权委员会认可委员会（Council on Economic Priorities Agen-cy,CEPAA），由CEPAA负责制定该标准，并根据ISO指南62（质量体系评估和认证机构的基本要求）来评估认可认证机构。2001年，经济优先权委员会认可委员会（CEPAA）更名为社会责任国际（Social Accountability International,简称SAI）。SAI咨询委员会负责起草社会责任国际标准，它由来自11个国家的20个大型商业机构、非政府组织、工会、人权及儿童组织、学术团体、会计师事务所及认证机构组成的。SAI在纽约召开的第一次会议上就提出了标准草案，最初名为SA2000，最终定名为SA8000社会责任国际标准，并在1997年10月公开。2001年12月12日，经过18个月的公开咨询和深入研究，SAI发表了SA8000标准第一个修订版，即SA8000：2001。

SA8000的含义是"社会责任标准"，是Social Accountability 8000的英文简称。SA8000标准是于1997年8月由美国CEPAA所制定的全球第一个可用于第三方认证的社会责任国际标准，旨在通过有道德的采购活动改善全球工人的工作条件，最终达到公平而体面的工作条件。SA8000标准是根据国际劳工组织（ILO）公约、联合国儿童权利公约及世界人权宣言制定而成的，主要内容包括童工、强迫劳工、安全健康、结社自由和集体谈判权、歧视、惩罚性措施、工作时间、工资报酬及管理体系等9个要素。SA8000标准是一个通用的标准，不仅适用于发展中国家，也适用于发达国家；不仅适用于各类工商企业，也适合于公共机构；另外，SA8000标准还可以代替公司或行业制定的社会责任守则。

SA8000社会责任认证标准具体内容包括：

童工：企业必须按照法律控制最低年龄、少年工、学校学习、工作时间和安全工作范围。

强制雇佣：企业不得进行或支持使用强制劳工或在雇佣中使用诱饵或要求抵押金，企业必须允许雇员轮班后离开并允许雇员辞职。不雇用强迫性劳工或支持此类行为。

健康安全：企业须提供安全、健康的工作环境，对可能的事故伤害进行防护，进行健康、安全教育，提供卫生清洁设备和常备饮用水。

联合的自由和集体谈判权：企业尊重全体人员组成和参加所选工会并进行集体谈判的权利。

差别待遇：企业不得因种族、社会地位、国籍、伤残、性别、生育倾向、会员资格或政治派系等原因存在歧视。

惩罚措施：不从事或支持体罚、精神胁迫以及言语侮辱。

工作时间：企业必须遵守相应法规，加班必须是自愿的，雇员每周至少有一天的假期。

报酬：工资必须达到法定和行业规定的最低限额，并足以满足员工的基本要求。雇主不得以虚假的培训计划规避劳工法规。

管理体系：企业须制定一个对外公开的政策，承诺遵守相关法律和其他规定；保证各层次了解并实施本标准的规定，明确责任、职权；实施培训与再教育；监督保证实施本标准的规定。定期进行管理评审，选定企业代表监督实行计划和实施控制，选择同样满足SA8000的供应商，确定表达意见的途径并采取纠正措施，公开与审查员的联系，提供应用的检验方法，并出示支持的证明文件和记录。

2、国际、国内开展SA8000认证工作的现状

截至2002年8月26日，全世界共有27个国家的组织获得了SA8000认证证书。我国共有34家企业通过了SA8000认证。这些企业主要分布在东南沿海贸易较发达的省份，其中广东最多，有21家，占我国通过认证的企业总量的61．8%；香港、澳门和山东各有3家，分别占8．8%；此外上海和福州各有一家，还有两家企业地址不详。

从获证企业的行业分布看，玩具行业最多，有11家企业，占总量的32．4%；其次是服装行业，9家企业，占总量的26．5%；珠宝、钟表行业有3家，占总量的8．8%；各种箱包、家用器皿、纺织品和房地产行业各有2家；电子、鞋类和包装行业分别有1家企业。获证企业多以生产型企业为主，除两家提供资产管理服务的房地产公司和一家专业贸易公司外，其它33家企业都是以生产和销售为主业务。

截至到2003年9月30日，全世界共有36个国家的285家组织、机构获得SA8000认证证书，其中中国有45家获得认证，仅次于意大利的52家。

3、企业开展SA8000认证工作的意义

企业实行SA8000标准，有5个方面益处：（1）拥有良好的社会形象，提高企业声誉；（2）获得在产品促销中的优势，因为消费者和经销商越来越多地从对社会负责的供应商和生产者处购买产品；（3）可以改善企业与公众、政府及民间组织的关系，从而为企业的可持续发展创造条件；（4）提高生产率，因为一个有良好的社会形象和工作环境的企业可以有效地吸引人才并使员工发挥出较高的绩效；（5）优化与企业客户的关系，创造稳定持久的交易关系。实行SA8000标准的企业要付出相应的成本，主要包括：评估现有状况、制定系统原则和程序控制纪录所需的成本；采取补救措施发生的成本；不断进行的控制和监督审查成本等。SA8000标准反映了当今社会对工商企业发展的期望和趋势，从较深层次提供了企业作为一个社会组织所应当具有的运作模式。

SA8000认证对企业的作用包括：（1）减少国外客户对供应商的第二方审核，节省费用；（2）更大程度地符合当地法规要求；（3）建立国际公信力；（4）使消费者对产品建立正面情感；（5）使合作伙伴对本企业建立长期信心。

4、今后的工作重点

（1）产品出口企业要重视SA8000标准。即使不申请认证，也要按照标准要求，不断改进企业工作环境与职工生活环境，改变我国企业"劳工标准低、劳工权益保护不充分"的不良国际形象。

（2）政府要组织专门机构研究社会责任标准。结合我国国情，建立相应的管理体系，改变我国企业社会责任问题主要由跨国公司推动的尴尬局面。

（3）调整关于劳动时间的部分条例适合劳动法，使之可以被大部分企业所执行。在出口加工型的企业中采取5天工作制，加班时间可适当放宽至每月36小时，并对超时工作付额外津贴。这样大部分生产型的企业都能够满足法律的要求，也能够扫除和SA8000之间的一个障碍。

（4）积极参与社会责任认证标准的制定和完善。从我国经济和社会发展状况出发，积极参加国际劳工组织关于贸易与劳工标准、经济全球化的讨论，主动改善劳工保护、工作环境和执行中国法律，建立法治社会。积极利用我国在国外机构或公司工作的人员，收集相关资料，并主动参加相关的国际会议，发表我们自己的研究报告和一些改进措施。这样一方面可以避免国际舆论对我国劳工人权状况的攻击，同时可以使"中国制造"的产品更加为国际消费者接受，从而富有竞争力。

（5）建立新贸易壁垒的预警机制。国际标准化机构和各国政府及其标准化机构经常对其技术法规和标准进行修订。我国应建立国外新贸易壁垒的预警机制，负责收集、跟踪国外的新贸易壁垒措施，建立国外新贸易壁垒信息中心和数据库。研究新贸易壁垒对我国主要出口产品的影响，采取积极措施应对，创造良好的出口环境。

篇（9）

国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主体地位将会被消弱。

2.煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择

大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团发展势头迅猛，实现了裂变式发展。

3.煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计

重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复建设等问题，变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势，增强企业发展后劲。

4.煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的现实需要

近年来，随着资源紧张的矛盾日益突出，在资源开发策略上只有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤炭集团有利于集中企业自身优势，形成合力，拓展发展空间，提升企业的综合竞争能力。

二、对国内部分煤炭集团营销管控现状的调研

1.A集团

(1)A集团概况

A集团成立于1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和金融投资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在2009年被某省政府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有兼并、重组、整合地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某省最大的企业集团之一。

(2)A集团煤炭营销管控模式

整合前原有煤矿的煤炭营销模式为：各矿拥有自行销售权，销售机构独立运行，集团公司仅掌握年度铁路运力，但并不负责签订合同、维护客户关系。整合后煤矿的煤炭营销模式为：集团公司营销中心拥有整合后煤矿全部煤炭、煤副产品的销售权，集团下属各市地公司负责货源组织，集团公司营销中心负责签订合同、维护客户关系，煤炭结算方式为先由市地公司向集团开具发票，再由集团公司对客户开具发票。

(3)物流贸易工作的开展运行情况

作为国内煤炭贸易起家的煤炭企业，A集团格外重视煤炭物流贸易工作的开展。目标是打造“生产与贸易相互支撑，资源与市场整合衔接”的现代化煤炭供应链。

目前，A集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、二连浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的河北京唐港、曹妃甸港、山东日照港三地参股建设了煤炭物流园区；在煤炭消费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。全部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套设施，园区全部建成后将打通从煤炭资源地物流园区铁路海运配煤中心客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销格局。

(4)相关机构设置

集团公司设立煤炭营销中心主管集团煤炭营销业务。营销中心下设市场营销部、调运部、结算部、市场研究部等主要部室。目前营销中心人员有50人左右，待资源整合完成后人员仍将继续增加。在各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不享有煤炭销售权。

2.B集团

(1)B集团概况

B集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之一，是中国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场主供应商。现有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等多个煤种。

(2)B集团销售公司概况及管控模式

B集团销售公司做为B集团整合成立后优先到位，率先运行的专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成，合并后的公司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、结算、市场布局、货款回收方面实行“六统一”政策。B集团销售公司在市场上始终以一个声音说话，大幅提升了集团公司在煤炭市场中的话语权，建立起了国内高端煤炭产品的市场形象，同时也取得了丰厚的市场回报，进一步凸显了集团整合的优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰显了大集团形象，实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势。

(3)B集团下属贸易公司的概况

B集团下属贸易公司是B集团的控股子公司，创立于1995年，注册资本1亿元人民币。公司主营煤炭、焦炭、矿石、钢材、化工、成品油、机电设备等业务；控股和参股了十一个实体企业，涉及焦炭生产、煤炭洗选加工、炼焦储运、IT产业、港口货代等业务。

(4)B集团销售公司的组织架构及考核体系

B集团销售公司目前下设30个单位和部门，分别是：两个专业管理与监督服务中心（集团公司直属单位，销售总公司管理）、六个职能部门、五个业务部门、四个专业化管理公司、三个驻地公司、十个区域市场公司。具体如下：

B集团销售公司为B集团的下属经费部门，全部销售费用由集团公司划拨使用。承担集团公司下达的商品煤销量、精煤销量、火车运量、煤炭货款回收以及商务纠纷处理等五项主要考核指标。B集团销售公司的销售费用使用额度与集团考核指标直接挂钩，在总公司内部，依据不同部门职责，将考核指标细化后对下属部门及公司予以考核，并与员工收入直接挂钩。

3.C集团

(1)C集团概况

C集团始建于1878年。该公司地处某省境内，煤炭主销华东、华南市场并远销海外，公司有大型矿井12座，选煤厂8座，总资产142亿元。企业煤炭产品有肥煤、焦煤、1/3焦气煤等煤种齐全，主要供应冶金、焦化、发电等大企业。

(2)C集团煤炭营销、物流贸易的管控模式

C集团在企业管控模式的探索上，在不同发展阶段，设立了不同的组织架构，有效地促进了企业煤炭营销及物流贸易工作的大发展。2002年C集团按照专业化分工的要求，由原集团销售部（处级单位）变革为集团下属的分公司——经贸分公司，隶属经理管理层下的企业管理部管辖。该经贸分公司下设的煤炭营销公司和物资供应公司及物流贸易公司三个经营平台，将煤炭销售与物资采购、物流贸易集合到一个平台，实现了“两集中，五统一”的经营战略，“两集中”即：销售集中、采购集中；“五统一”即：计划统一、合同统一、价格统一、发运统一、资金回笼统一。经贸分公司在实际工作中注重发挥两个基本职能：对内提供服务的职能和对外物流经营的职能。

随着经贸分公司业务的不断扩张，为了建立与职责相适应的管理组织结构，C集团在2010年9月份，再次对组织结构进行了调整。原经贸分公司拆分为主管煤炭销售的销售分公司、主管物资供应的物资分公司以及承担现代化物流职能的C集团国际物流有限公司等三家公司，三家公司均为C集团二级单位，目前从业人员达到了2400人。同时将事业部改为物流贸易管理部，负责对三家公司的指导、监督、协调、考核等工作。组织机构调整后同时明确了现代物流业作为开滦集团的支柱产业，物流贸易工作分别由三公司在各自公司内部共同开展，为今后物流贸易规模的扩展奠定了组织基础。

目前，销售分公司本部下设销售科、物流贸易科、调度科、经管科、信息科、质数管理科、结算科、综合科、党群科等九个科室。区域市场设立三个区域公司。驻地设立三个驻地公司。在七个生产矿点设有销售部。

国际物流公司本部下设物流管理部、信息技术部、工程项目部、安全技术部、党群部、财务部、综合部等七部室。驻外下设十六个子（分）公司。

(3)C集团煤炭营销及物流贸易工作的运行情况

C集团提出了由煤炭生产商向煤炭物流服务商的战略转变。在管控机制方面，对传统的运作模式实施了流程再造，建立独立的核算体系；物资供应物流实施集中采购、集中储备、集中配送、集中结算的“四集中”新机制；煤炭销售物流实施统一收购、统一定价、统一销售、统一结算、统一回款的“五统一”新流程；搭建了“源头采购集中化、终端销售超市化、中间配送扁平化、过程控制信息化”的新平台。

物流贸易工作的开展实施煤炭供应链管理、煤炭市场化交易、煤炭储配相结合的“三位一体”运作新模式。构建以“煤、路、港、航一体化，供应链管理和工贸结合、物商互动”为特色的综合服务型物流新模式。

三、调研企业煤炭营销和物流贸易管控工作的特点

1.各企业均高度重视煤炭营销及物流贸易工作

各企业对煤炭营销以及物流贸易工作高度重视。A集团作为以贸易公司起家的煤炭企业集团，历来重视煤炭贸易工作的开展，集团在某省内各市地均设立了分公司，负责煤炭货源收购以及整合后资源的销售工作，建立了自煤炭生产源头到最终消费地的完善的物流网络，将煤炭贸易工作作为做大集团公司规模的主要支撑。B集团销售公司作为B集团成立后率先成立的专业化公司，充分显现了集团公司对煤炭营销工作的高度重视，将煤炭营销的统一做为整合后煤炭集团的首要举措，也是B集团能够顺利实现规模效应的重要成功经验。B集团下属贸易公司经过多年的发展壮大，目前已经与诸多上下游企业建立了战略合作关系。该公司规模不断壮大的主要原因，也主要是得益于依托集团公司现有的营销渠道和良好声誉，集团公司在资源建设和渠道培养上不遗余力的关注，使得近几年公司获得了超长的发展。C集团自2002年起就开始探索煤炭销售与物流贸易的结合，在国内煤炭企业中率先提出了向煤炭物流服务企业转变的战略规划，B集团已经明确提出了将现代物流业作为公司的战略支撑产业，集团公司对煤炭物流贸易的持续关注，必将进一步推动现代物流产业的高速发展。

2.建立了相对完善的煤炭营销统一管理的系统体系

三家集团做为国内大型煤炭生产企业，在集团成立之初，就建立了一整套完整的煤炭营销管理体系。不论是B集团成立的专业公司，A集团设立的营销中心，还是C集团最初成立的经营贸易分公司，“统一销售”制度都是集团公司始终支持的，无论市场还是组织内部怎样改变，这项制度都被坚持了下来。尽管三公司的“统一销售”制度运行之初，仍会遇到诸如组织磨合、跨区域协调难度大、属地纳税环节多等困难，但只要集团公司继续坚持“统一销售”不动摇，上述困难总会找到解决的办法，调研企业公司规模的迅速扩张就是最好的证明。

3.在市场竞争中都发挥了突出作用

随着国内煤炭企业的整合重组，煤炭市场的竞争主体已经由原来的单个企业向集团化公司转变。在当前这种市场竞争环境下，原有单个企业在竞争中的劣势地位更加突出，而大企业集团无论是在资源保障能力还是对上下游企业的议价能力上，都不是单个企业可以比拟的。例如B集团，现在已经是国内冶炼精煤的最大供应商，尤其是对于下游钢铁企业来说，能否得到B集团的资源支持，将会直接影响企业的正常运转，这在B集团成立之前是无法想象的事情。统一销售工作的开展，为B集团赢得了更多的市场话语权和市场空间，完成了资源向商品转换的最关键一环。

4.物流贸易的开展伴随着煤炭营销工作统一规划，快速发展，为企业的迅速壮大提供了有力支撑

深入分析所调研企业物流贸易工作开展的现状，A集团在煤炭贸易方面已经形成了利用国内、进口、出口三个市场，贸易与生产相互支撑的现代化物流供应链，随着诸多物流园区的相继建成，规模进一步扩展的基础已经成型，A集团将会进入发展的快车道。作为B集团的下属贸易公司，在公司的统一规划中，截止2009年，已累计实现销售收入超290亿元，占B 集团营业收入的比例达到了38%，物流贸易已经成为B集团公司的支柱产业。尤为突出的是C集团对物流贸易工作的支持力度，C集团对物流贸易工作不仅思路领先，动手较早，而且根据目前C集团的组织规划，分离后成立的国际物流公司负责人为集团公司总经理助理，较平级的销售公司及物资公司负责人职务还要高，C集团对煤炭物流贸易的支持力度为物流贸易产业的做大做强提供了最有力的支撑。

5.物流贸易工作以煤炭产品的贸易为基点和中心，与煤炭营销工作相辅相成，共同发展

通过对调研企业的分析，各企业的物流贸易工作开展的重心和中心，都是围绕着煤炭贸易来运转。以B集团来看，B集团下设两家物流贸易公司，目前两家公司主要业务都是围绕着煤炭上下游企业来开展，涉足的产业集中于下游的钢铁、焦炭以及为煤炭企业生产提供的机电设备和物资，形成了与煤炭行业密切相关的上下游产业链，充分发挥了B集团的资源和市场优势，与B集团下属煤炭销售公司在市场上形成了资源和客户的互补，进一步拓宽了市场空间。A集团依靠着多年来在市场中建立的完善市场网络，打造了一条自煤炭生产源头到中转地，再到最终消费地的产供销供应链，实现了企业规模的扩大依靠贸易来拉动和支撑的企业创新目标，相信随着B集团煤炭资源整合进程的加快，公司打造的现代化物流产业链将会发挥更大的作用。C集团在物流贸易工作的部署上，以建设现代化煤炭供应链为目标，通过打造与煤矿、铁路、港口、航空等供应链各环节的战略合作关系，已经初步建立了具有现代物流服务规模的产业链集群，在集团内部，随着物流贸易规模的扩大，通过对组织的重新分工以及对职能的再次划分，销售、物资采购与国际物流三家公司竞合发展，共同将物流贸易工作向前推进。

四、调研企业煤炭营销和物流贸易工作带来的启示

分析调研企业的特点，在重组后煤炭集团的营销架构设计上，可以从中得到以下启示：

1.建立完善的煤炭营销统一体系，提高企业产品市场定价话语权是大集团发展和市场竞争的必然选择

随着国家能源发展规划以及产业政策的转变，煤炭企业的大集团趋势更趋明显，各省已经纷纷组建煤炭集团，煤炭市场中的供应主体已经由散、小的单个煤炭企业向集中化、大型化的煤炭企业集团转变。无论是钢铁行业，还是电力行业都在通过产业整合、资产重组争取煤炭采购定价权，煤炭企业的重组整合正适应了这种趋势。要想在煤炭市场竞争以及煤炭资源的获取上赢得主动，就必须充分发挥大集团统一运营的优势，只有建立了煤炭营销的统一体系，才能将大集团的协同效应和规模优势发挥出来，实现国家煤炭产业政策调整的初衷。

2.重组后的煤炭集团必须高度重视煤炭营销和物流贸易工作

从调研企业反馈的信息可以看到，大集团在成立之初就明确了煤炭统一营销和物流贸易重点开展的工作思路。在思想观念上，各级企业领导对该项工作都能充分理解和支持，通过强力推进逐步将统一营销工作纳入了正轨，发挥出了积极作用。在组织架构上，各调研企业都建立了与各自煤炭营销、物流贸易实际情况相适应的组织运行结构，同时，随着业务规模的不断壮大，注重对组织架构的及时调整，保证了组织与业务的相互适应，发挥出了大集团统一营销和物流贸易的优势，促进了大集团工作的开展。具体到煤炭企业重组后的实际情况，建议可依托资源开采，在煤炭产地集中采购煤炭资源，扩大资源拥有量，通过加工、储存、运输控制物流渠道。利用完善的销售网络，扩大贸易量，迅速做大企业规模。

3.重组后煤炭集团的煤炭营销与物流贸易应采用专业化公司经营的总体思路

通过对调研企业的分析了解，在当前国内煤炭市场的市场化程度越来越高的整体环境下，只有建立起与市场化环境相适应的专业化市场机构，才能有效发挥出大集团的整体优势。为了有效规避集团内部不同单位的业务重复，以及由此产生的组织内耗，必须在煤炭营销和物流贸易的组织机构建设上，按照市场化运作的总体思路，突出专业化、公司化运营的优势，在全集团内外形成一个声音、一个运作主体。

五、对重组后煤炭集团营销及物流架构设计工作的思考

参照调研企业的成功经验，要实现重组后煤炭集团煤炭营销及物流贸易工作尽快组建和运行的目标，必须进一步转变思想观念，制定行动措施，切实推进这一工作目标的实现。

1.在营销观念的转变上，应通过加大宣教力度，务必使大集团上下思想统一，步调一致

有思想才有出路，重组后的集团内部应统一思想认识，转变低水平下的营销观念，充分认识到只有统一营销才有出路的市场现实，自觉与公司理念保持一致。对此，建议首先大张旗鼓地开展对重组前公司营销机构、销售网络、煤质煤种、重点客户等营销情况地调研，以此进行集中统一销售的宣传贯彻。使各重组前公司对重组后集团的发展思路和发展方向保持清醒的认识，尽快转变自身的定位和角色，以便于大集团成立后煤炭营销秩序的有序衔接和稳定运行。

2.应及早设立专业化营销机构，理顺重组后煤炭集团的煤炭营销秩序

在首先摸清下属企业煤炭营销现状的基础上，按照“精简高效、专业分工、优势互补”的组织原则，应及早成立煤炭营销机构，充实相关营销人员，树立起“统一管理、统一销售”的煤炭营销新体制，确保在集团重组成立之初就开始运营，充分发挥重组后企业的协同效应，增强市场竞争能力。

3.物流贸易工作应与煤炭营销统一规划，为物流贸易工作的快速壮大提供一切有利条件

篇（10）

其实细节的魅力从来就体现在我们每天的日常生活中，不过，同样的事物经过管理专家的提炼，登堂入室，整个概念变得焕然一新。于是近来越来越多的企业管理者返璞归真，“重新”发现和强调细节。

事实上，影响企业成败的因素千头万绪，战略、财务、法务、质量，各方面的问题都可以影响到企业的生死存亡，那么，说“细节”决定成败，实在太忽视了企业经营的方方面面。但话说回来，以上的方方面面中都由无数个小小的细节组成，细节当然关系着企业的成败。

饶是如此，汪中求写作此书，依然有非同凡响的价值。就像经济学家告诉我们，我们做的每一次交易都有相关的交易成本，不会总处于教科书中理想化的状态。我们可能会对此不屑一顾：这个道理谁不懂啊。然而科思专门研究了这个问题，并由此获得了诺贝尔经济学奖――原来越简单的东西往往越有效。汪中求从自己在经营管理中的实务经验中得出“一定要重视细节”的结论，虽平实，却有效。

东京的一家贸易公司有位小姐专门负责为客商购买车票。她常给德国一家大公司的商务经理购买来往于东京、大阪之间的火车票。不久，经理就发现一件趣事：每次去大阪时，座位总是在右窗口，返回东京时又总在左窗边。经理询问小姐其中的缘故。小姐笑答道：“车去大阪时，富士山在您右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。我想外国客人都喜欢富士山的景色，所以我替您买了不同的车票。”

这件不起眼的小事，促使这位德国商人将贸易额由原来的400万马克提高到1200万马克。他认为，在这样一个微不足道的小事上，这家公司的员工都能想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢?

英特尔是个人电脑微处理器的霸主，傲视天下，掌握了无数专利，人才济济。然而在质量控制中的一点点疏忽，导致一部分浮点运算有缺陷的产品流向市场，企业几乎遭到灭顶之灾。总裁格鲁夫事后写了一本《只有偏执狂才能生存》的总结。不偏执就不能警惕，就把握不住众多细节，就会遭遇灭顶之灾。

与轰轰烈烈的创业时期相比，细节的魅力在企业进入平稳发展时期的管理过程中更为显著。当创业时期铺天盖地的宣传、新鲜有趣的产品、平实优惠的价格造成的市场旋风刮过之后，公司的运营便只能靠永不走型的各种细节来维持并发展了。

在阐述细节的重要性之后，汪中求就来谈，如何控制细节了。讲起这一套，汪中求显得像是“江湖郎中”了。只能讲出些比较原则的道理云云：看似鸡毛蒜皮的小事，实际上却需要强大的管理系统来跟踪、来监督、来执行。这自然也没祛苛求汪中求，西方企业经营中的点滴细节，看似小事，却无不集中了众多高人的毕生智慧。

篇（11）

买椟还珠

1997年的王斌，在中国水产科学研究院开发处负责科研成果转化。他在济南看到了一个新鲜的养殖课题――从西伯利亚引进鲟鱼。于是从俄罗斯引进了数千万粒受精卵，并雄心勃勃地要把鲟鱼摆上全国人民的餐桌。

1999年，成熟的鲟鱼人工养殖技术向全国推广。鲟鱼一时成为中国养鱼户眼中的摇钱树，高档餐厅里一斤鲟鱼卖到上千元。好景不长，由于供过于求，2002年鲟鱼价格一路狂跌到20元一斤。

居住在千岛湖畔的渔民王水根，是这波大起大落行情的见证者。2006年，王水根才重新养起了鲟鱼，此时他才知道，鲟鱼之所以贵，并不是因为鱼肉鲜美，而是鲟鱼的鱼子值钱。

养殖鲟鱼在千岛湖重新兴起，“这次再也不愁跌价，因为鱼子产量小，而且都卖到国外去，再多的鱼都不够。”

“自古以来，鱼子酱的制作都是靠在伏尔加河、里海捕捞野生鲟鱼。2000年，基本上已经没有野生的鲟鱼能达到制作鱼子酱的要求了。”水产研究院副研究员鲁瑛说，就在中国人兴高采烈吃鲟鱼肉的时候，国际市场对鲟鱼子的需求，却处于空前的渴望中。

鲟鱼鱼子酱，有软黄金之称，和番红花精、松露并列为全世界最贵的三种食品。在法国的高档餐厅里，吃鱼子酱必须用黄金、象牙、贝壳特制的小匙。拥有一家历史悠久的鱼子酱俱乐部的席位，常常是欧洲上层社会里值得夸耀的资本。

王斌国外考察归来，水产研究院就着手准备设立公司。

政府背景的千岛湖开发有限公司入股后，2003年，直接瞄准软黄金的杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司成立。

易碎品

由于只能生长在15到23摄氏度的水温里，在落户千岛湖的第一个夏天，鲟鱼就在35摄氏度的湖水里成批死去。

接连两个多月，王斌每天能做的只有一件事――在湖边捞死鱼，再挖坑埋起来。冲天的恶臭中，公司副总和技术总监相继离开。

“我差一点也退出了。”王斌说，在公司彻底崩溃前，他们发现千岛湖水深15米以下就是低温。连夜调来的水泵将深处的冷水抽到表面，这一年中秋之夜，公司仅剩的6个人在岛上点起篝火，十几瓶酒喝得底朝天，但王斌感觉到的只有悲壮。

如今，鲟龙科技养在千岛湖里的20多万条鲟鱼，每当夏天到来时，巨型水泵将湖深处的凉水抽进水池，为鲟鱼降温。

回报则迟迟未到，因为鲟鱼要长到7岁以上才开始产卵。

养鱼第3年，王斌明白了，为什么简简单单的养鱼，欧洲公司对其中的技术却讳莫如深。

一个被忽略的问题摆在眼前：鲟鱼到3岁时可以鉴别雌雄，但仅从外观却根本看不出来。“雄鱼不值钱，如果雌雄混在一起养7到10年，那必亏无疑。”王斌说，最终鲟龙科技不得不从匈牙利请来专家，专门负责鲟鱼的雌雄鉴别。

20多万条鲟鱼，每条都要做B超或者穿刺取样进行镜检。

“鲟鱼取卵，只能在其生长的第8年，达到发育期第四期初期11周的时间里。”王斌说，这个度非常难把握。“早了，鱼卵不够饱满，晚了，又干瘪了。”

取卵之后，又要在15分钟之内，完成16道加工工序。

一切都是手工制作，完全凭感觉，又要恰到好处。但是，没有中国人懂得怎么去摆弄这些价格高昂的易碎品。无奈之下，鲟龙科技又请来了伊朗的加工师。

直到2006年，千岛湖鲟鱼的鱼子酱，才走到了出口这一步。

前行之艰

按照国际惯例，全世界有20多种鲟鱼，其中，只有以俄罗斯以及南伊朗以北的海域中分别名为Beluga、Ossietra和Sevruga的三种鲟鱼产下的卵为原料，才被传统市场认可为真正的鱼子酱，这也是鱼子酱价格奇高的一个重要原因。

“10多年前，黑龙江流域就有鱼子酱出口的贸易，但主要是达氏鳇和大马哈鱼的鱼子酱，因为不主流，所以价格始终很低。”佳木斯加隆土产贸易公司经理徐亮表示，“要建立生产基地，成本、风险又不是一般贸易公司能够承受的。规模小，价格上就没有话语权。”

中国鱼子酱产业无法做大的原因远不止此。“中国的食品安全体系不完善，国际市场对中国的出口食品比较排斥，尤其是连自主品牌都缺少的鱼子酱。”邵明路3年前发觉到鱼子酱的商机，调研了半年，尽管中国的原料和加工体系都很成熟，且有成本优势，邵明路还是把公司注册地和加工厂放在日本。“日本的品质管理举世闻名，虽然这带来很大的成本，但在欧美市场却畅通无阻。”

“其实，中国很多食品企业也盼望中国有完善的管理体系，因为收益是远高于成本的。但这需要制定良好操作规范和卫生标准操作程序，更要在法律体系和行政管理系统上进行配套，这其实是个制度建设。”邵明路说。

敲开国际市场之门

虽然有软黄金之誉，但“中国制造”的软黄金要在国外市场推广，却不是一件容易的事。

2006年，王斌带着400公斤样品到法国。“找到了世界鱼子酱协会主席。品尝了王斌的鱼子酱后，协会主席连1克也没有买，只是给出了改进的建议。

心中忐忑的王斌回到中国。半年后当他重回巴黎时，他的鱼子酱却出乎意料地顺利进入了协会主席开在老佛爷百货公司和香榭丽舍大街的专卖店。

“中国人有一个误区，觉得外国人都是排斥中国制造的，实际上，外国人很务实。”王斌说。

另一个让王斌自傲的销售案例是将鱼子酱卖到汉莎航空的头等舱。

“汉莎的一位采购经理偶尔尝到了我们的鱼子酱，就悄悄采购了一点，跟踪我们的口味，访问我们的客户。”

直到对方找上门，邀请他参加一个品鉴会，王斌才知道自己的鱼子酱已经被默默观察了很久。“后来我才知道，当时他把采购方案上报到董事会，遭到了激烈的反对，有人质问他，全世界那么多种鱼子酱，为什么非要用中国的。要知道，坐头等舱的客人，很多都是董事长的朋友，既挑剔又得罪不起。”

那次和中国鱼子酱摆在一起被盲评、盲测的，还有其他25种鱼子酱。

中国鱼子酱得到了第一名和第二名，但依旧没有顺利过关。后来，汉莎董事局又组织了一次品鉴会，中国鱼子酱这才算打开了通往汉莎航空的大门。

目前，出自千岛湖的中国制造鱼子酱已经行销德、法、美、意等11个欧美传统鱼子酱消费市场。

2010年，中国的鱼子酱产量占总量的8%到10%，“未来鱼子酱产业一定会为中国所占领。”王斌说。

新贵的出口转内销

2011年，鲟龙科技筹备在创业板上市。