童装销售季度总结大全11篇
时间：2022-10-20 13:40:38绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇童装销售季度总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
实际上，2013年上半年，整个国内运动服装品牌均出现销售不畅，库存积压。就连世界级大牌如耐克的日子也并不好过。仅2012年前半年其库存金额就达33.50亿美元，增幅为23.39%，此后高库存一直困扰耐克的在华业绩并进而影响其总体营收。
以管窥豹，随着全球经济特别是中国经济增长放缓，大部分产品和行业都在遭遇产能过剩以及库存危机，想要更好进行精益生产，必须从清库存开始。
消费模式复杂化
丰田生产方式的创始人大野耐一有句名言：“农耕民族更偏好库存。”农耕时代由于收成完全依赖天气好坏，天气好时要拼命耕种储存，以应对即将到来的风雨和干旱。可这种思维模式到如今完全不适用，所谓的库存完全是企业根据自己的判断生产出来的产品，而并没有考虑消费者的需求。
大野耐一认为，丰田生产方式的核心正在于零库存，即没有浪费的动作，也没有浪费的过程，这会极大节省人力、物力，从而获得利润最大化。可中国国内企业学习精益生产多年以来，更关注生产管理流程的改造，库存问题却一直困扰众多企业。
不过与高库存相比，更加令人沮丧的则是终端消费者的感受。以服装行业为例，根据2013年一季度的调查，中国消费者普遍认为，产品价格过高，质量问题严重，此外消费体验下降，有的时候很难买到自己心仪的产品。而从企业角度看，原料和人力成本不断增加，包括油价和房价上涨带来的供应成本增加，已经很难遏制价格的上涨，恶性循环随之产生，产品价格虚高影响销售，热销款式信息回馈总部延迟，最终导致库存不断上升，只能挥泪甩卖。
对此，美国精益研究所创始人、精益管理专家詹姆斯 P.沃麦克早已指出，特别是提醒中国企业，精益生产依然十分重要，但目前对于管理者来说还必须关注后续的消费流程，并从中获得更多产品和流程管理的改进之道。
客户到底要什么？
仔细分析运动服装业的库存问题，究其原因还是在于没能把握市场的需求。有分析报告指出，国内运动服装企业大多采用“+加盟”的销售方式，不仅中间环节多，供应链的协同性也差，由经销商将热销产品信息反映到公司过程较长，等公司生产出产品送至经销商手中，消费者的喜好已经发生变动，产品也就滞留下来。
那么，怎样的消费体验才能满足客户的要求？根据多次调查，沃麦克总结如下：首先要能解决客户的问题；其次，不会浪费消费者的时间，让消费的总成本达到最低；第三，为消费者准备好想要的东西；第四，在消费者需要的地方提供价值；第五，在消费者需要的时候提供价值；第六，在解决问题时减少消费者的决策选择。请注意，这些原则中没有一条是关注产品本身的特殊属性或性能，而是必须关注整个购买流程。
仍以运动服装行业为例，眼下看，唯一能在此行业中一枝独秀者，非阿迪达斯莫属，在市场环境普遍疲软的情况下，阿迪达斯还能逆势增长15%。仔细分析，阿迪正是由于经历了2008年中国市场的库存危机之后，幡然明了库存是品牌和经营的大敌，并制定了一系列的渠道战略，才在近两年获得了逆势增长。
阿迪达斯通过与经销商鼎力合作，将全国重新分为六大区，加大对渠道的支持力度，并最先在全行业提出“渠道下沉”，其中国区董事总经理高嘉礼之前向媒体宣布，到2015年，将市场扩展到全国的1400个低线城市，使得中国普通乡镇消费者都能就近购买。每一天，每一个卖点，每一笔单子，阿迪达斯都要求经销商实时将销售数据进行反馈。之后，阿迪达斯团队将数据进行整合，进入标准系统和报表，再进行分析，从而针对不同地域消费者的喜好及时推出适合的产品，例如近年来对于童装专卖店的加大投入，正是在这样精准的商业分析背景下完成。如今李宁才开始宣布进军童装，殊不知已经错过了最好的时机。
企业必须拥有“CPO”
沃麦克一早就表示，从精益生产到精益供应的蜕变，是当前所有企业必须面对的挑战。难度在于如何整合消费流和供应流，如何既能满足客户也能满足自己的员工。
沃麦克指出，必须从价值入手加以解决。首先，要提供客户真正需要的价值，如同阿迪达斯开始主攻童装市场，或者就像苹果从PC到手机的转变，你的产品的价值基于客户需要。要克服思维的框架和冲动，不能仅仅只从现存的组织和资产出发，去说服客户相信他们所需要的就是企业易于提供的产品，这无疑是本末倒置。
其次，对每一种产品定义价值流。即定义一项产品或服务从概念到投产，从订单到交付客户手中所需要的活动的顺序。质疑这些过程中的每一步骤，查看这些步骤是否真的为客户创造价值，而不是满足于管理者的“自吹自擂”。
第三步，将保留下来的步骤按照连续流动的形式加以排列，消除步骤之间的等待和无效互动，从而大幅缩短开发和反应的时间，比如服装行业简化商流程直接与经销商对接。
篇（2）
中图分类号：O235 文献标识码：A
1颠覆传统卡通品牌发展路径
1.1线上
（1）儿童网游是指以儿童（主要集中于 6～14 岁）作为主要目标受众。我国网民呈现低龄化发展趋势，能熟练上网的小学生不在少数。相关专家表示，一些国家儿童从 3 岁起就开始上网，儿童上网比例 5～8 岁为 38%，9～11 岁为 76%， 12～14 岁为 89%。目前，我国约有近 1 亿名 5 岁～15岁儿童上网，他们上网主要也是玩儿童网游。由此可见，儿童网游确实蕴藏着巨大的市场潜力。由近期百度百度风云榜评出的网页游戏排行榜中看到，占据首席以及第三位的分别是腾讯打造的《洛克王国》，以及淘米网的主打游戏之一《赛尔号》，这是两款备受追捧的儿童网络游戏。
可见，目前儿童网游需求很大，网游市场也受到了追捧，且极具竞争力，可以肯定的是，儿童网游将会是现阶段和未来的商家必争之地。
（2）《摩尔庄园》的新策略。目前，儿童网游企业主要通过提供线上服务获得盈利，线上收入在儿童网游企业的盈利中扮演着重要的角色。比如淘米网就是通过出售米米卡的形式取得线上盈利，小玩家通过购买米米卡在网络虚拟社区中获得一些特权，比如装扮形象、增强功能等等。然而，毕竟儿童付费能力有限，所以儿童网游得到家长的认可和支持就变得尤为重要。而现实状况是很大一部分家长对网络付费模式存在质疑，网络具有传播性，儿童上网的负面新闻让家长对儿童网游存有戒心，同时，儿童网游容易导致沉迷而影响学习，这也是让家长们望而却步的原因。用户粘性是互联网产品的生存基础，儿童网游通过提供服务吸引用户群，要求运营商不仅要从技术上吸引小玩家，还要让用户的家长放心，从而支持网络付费，愿意为游戏掏腰包。如何能够得到家长们的认可呢？淘米率先做出了探索。据了解，淘米将旗下所有网游都对儿童做出了上网限时服务，防止儿童沉迷其中；另外还增加提醒服务、邀请做眼保健操服务、提供家长把控服务等方式，这些人性化的管理方式为淘米带来了信赖和支持。
目前，摩尔庄园的主要收入来自儿童购买虚拟宠物，其盈利模式和腾讯很类似。孩子购买包月 10 元“超级拉姆”的目前，摩尔庄园注册用户将近 5000 万，这几乎相当于 2 亿中国儿童数量的 1/4。而这个数据也为摩尔庄园的盈利打下了基础。
1.2线下
“摩尔庄园”“赛尔号”等儿童虚拟社区在全国拥有 1.8 亿注册用户和 3000 万活跃儿童用户，但淘米网对此并不满足。近日，淘米公司正式线下业务战略，“不做互联网公司，希望走出一条中国原创网络卡通形象的线下业务发展之路”的淘米公司首度向外界曝光了自己的“迪斯尼”野心。
“摩尔庄园、赛尔号系列图书一直占据儿童类图书销售前列，2010 年二季度更占据了开卷榜榜首位置，年度总码洋将突破 1 亿元。其他诸如玩具、饮料和服装等品类的 2010 年零售额也将超过 1 亿元。”程云鹏说，“公司各领域的线下业务均采取各种形式的授权合作方式，在国内卡通形象授权市场，淘米网络仅次于迪斯尼和喜羊羊，排名第三。”汪海兵透露，儿童图书方面，淘米公司旗下“摩尔庄园”“赛尔号”系列图书一直占据儿童类图书开卷榜前列，并在今年二季度开始始终占据开卷排行榜榜首位置，年度总码洋将突破 1 亿元。目前，淘米卡通形象授权的玩具、饮料、服装等消费品类的零售额超过 1 亿元，产品线已经涵盖塑胶、毛绒、扭蛋等各个领域。其中，赛尔号扭蛋产品在上市的前两个月，产品销量即突破100 万只。今年国庆节，与中威公司合作的首家淘米童装专卖店亮相成都。
据悉，淘米在国内卡通形象授权市场排名第三，仅次于迪斯尼和喜洋洋。值得一提的是，迪斯尼产品之所以风靡全球，多半因其主题公园和影视作品。淘米公司这些业务也开始试水。在刚刚结束的双节，“摩尔庄园”“赛尔号”也走下了电脑屏幕，赛尔号舞台剧和摩尔庄园舞台剧在北京和上海共演出 9 场。而在北京朝阳公园举行的首届淘米嘉年华接待了来自全国各地的数万个家庭。
汪海兵还透露，淘米公司正在紧张筹备以“摩尔庄园”“赛尔号”故事和卡通形象为题材的电影和动画片，将在 2011 年与观众见面。但他同时表示，目前淘米线上线下营收比例高达 9：1，如果想转型成为儿童娱乐公司，必须加强线下业务拓展能力。
赛尔号“未映先热”，现已完成千万元版权销售额，出品方与国内儿童图书及音像龙头企业安徽少儿出版社、天艺音像集团签订了电影的同名图书和音像授权协议。两项版权商品高达3500 万人民币的未来销售额，对国产动画电影而言尚属首次。
而目前已出的四部《赛尔号》大电影累计近3亿票房，三部《摩尔庄园》大电影也有不错的票房收入。电视动画《赛尔号》《摩尔庄园》也在各家动漫频道如火如荼的反映着，深受小朋友的喜欢。
2总结
淘米米公司首开先河，建立中国第一个儿童网络社区《摩尔庄园》，以及其升级改进产品《赛尔号》，是独具慧眼和开创精神的，更难能可贵的是其经营模式也是中国国情下的动漫产业发展的领头羊和先锋旗帜。由儿童社区、游戏的线上娱乐，转移到电视动画，大电影，线下的服装，玩具等衍生产品，是极具借鉴和启发意义的，给中国动漫从业者带来了极大的安慰和鼓励。
篇（3）
Inditex公司，一个市值超过80亿美元的集团公司，是西班牙排名第一， 全球排名第三的服装零售商。Zara作为Inditex公司旗下众多品牌中最具影响力的品牌，一直是供应链领域的研究热点。Zara创始于1975年，自2006年入主中国，发展势头迅猛，到2010年底已拥有正式投入运营的店面71家，并以每年15-20家的速度扩张。Zara的平效（万元/m2）是在中国所有休闲类服装中最高的，达到了5，而相似品牌定位的国有品牌美邦仅为1.9-2，森马服饰仅为0.88。Zara属于中低档时装品牌，主要面对0-40岁人群，经营种类包括男装、女装和童装。单从知名度上来看，Zara远不如其主要竞争对手H&M 和Gap，但从经营业绩上来讲，Zara独占鳌头。
Zara通过自己独特的营销原则、快速供应链体系成为全球唯一一家能够在15天内全球店面同步更新的时装公司。下面我们将对Zara的运营优势进行分析，得出Zara的成功之道。
1 Zara的运营优势分析
Zara运作模式的成功得益于公司建立的极速供应链以及支持快速供应的IT系统。Zara的运营优势主要体现在以下六个方面：
1.1缩短的订货前导时间
前导时间指一件服装由设计到出售所需的时间。越是时尚的衣服的需求就越不稳定，所以越快的前导时间就能让服装公司更能对市场潮流反应快速，这既可以提高服装的价值，还可以让公司减少费用和存货风险，避免复转囤积，最终提高利润率。
Zara摒弃了传统服装企业强调的原创性设计理论，而是采用快速模仿的方式，充分利用大牌服饰提前服装讯息的空档期，抓住时尚潮流。Zara总部有一个由设计专家、市场分析专家和职业买手组成的400人的专业团队，将产品设计到布料、材质的选择再到定价策略、市场分析一体化进行。通过这种运作方式，使Zara时装的产品上市提前期得到了最有效的精简，也使得Zara对当季潮流的定位更加准确。Zara的前导时间十分短，季前生产量仅为行业平均水平的七分之一。
1.2后向一体化的生产模式
后向一体化就是企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行一体化。Zarad的全部原材料大约有40%是来自企业自有的工厂，剩余60%的布料来自于260家供应商，这260家供应商中没有任何一家的供给超过Zara所需总量的4%，这样就避免了对某一家供应商的过度依赖，有效控制了采购成本，从而使工厂能更灵活、更快速的调整生产规模。Zara公司的这种管理模式，保证供应商能对其订单的变化做出迅速的反应。
1.3零库存越库配送
越库配送，即Zara的配送中心不存储任何产品，总部根据专卖店的订单独立打包运送到配送中心，配送中心选择最佳路径将商品运送到专卖店。通过这项改革，使Zara较普通服装行业减少了在配送中心的入库与出库的环节，大大提高了配送效率。正式得益于零库存越库配送模式的成功实施，使得Zara能够做到每周两次的产品更新。
1.4前向一体化的经营模式
前向一体化，即Zara没有采用分销商或将自己的产品交给超市经销的方式，而是采用直营的方式。通过对整个销售渠道和销售网点的控股，达到产销一体化的效果。通过前向一体化的改造，Zara的专卖店不仅限于销售，专卖店的经理可以将市场情报及时传递给总部的设计团队，做到了信息的及时反馈。
1.5稳定完善的信息系统
Zara搭建了一套适合自身的信息、系统，安全、稳定、易于安装管理的信息系统。Zara所有的专卖店都与总部通过计算机网络连接，这样总部每天晚上都会收到从各专卖店上报的销售数据和报表，经过数据分析总部再将所有数据传送给配送中心、制衣厂和原料场，以便整个供应链体统作出及时调整。实时数据在IT的支持下有效缓解了牛鞭效应，再剔除销售的中间环节后，零售网点的订单的小幅变化不会导致工厂订货量的大幅波动。业界的传统做法是在销售季度开始之后零售店最多只能调整订货量的20%，但Zara允许它的专卖店调整40%―50%，给各网点的订货提供了很大的自由度。
1.6整合的供应链
“短”是Zara快速反应的基础。供应链环节过多，会导致整个供应链效率低下，因此Zara采用专卖店长直接下订单，配送中心直配到店面的运作模式，省去所有中间环节，大大提高了供应链效率，降低了库存成本。通过对供应链原材料的控制，使得Zara在供应链上具有更多的话语权，通过小批量多次数的订货原则，供应链的反应速度得到全面提升。Zara的“短”还体现在公司的设计流程上，Zara在公司组织结构设计上打破传统的部门界限，采用设计师、生产采购人员、市场营销人员一起工作的的形式，经过团队间的有效沟通，最大限度避免了重复劳动，做到了产品推出的快速决策。Zara对于终端的反应速度为10-14天，任何一款产品的在进入市场之前的所有问题几乎都可以在设计过程中一站式得到解决。
2 Zara极速供应链对中国服装行业的启示
随着Zara模式取得的巨大成功，国内服装企业纷纷效仿Zara模式，但经过几年的认真学习，Zara最忠诚的学生美邦却没有取得好的成绩，我认为最主要的原因就是出在了供应链整合上。对Zara模式进行学习的学生都会被告知，在快速供应链下保持低库存率是这一模式盈利的基础。美邦在学习Zara时很多前期准备工作并没有完成，比如美邦目前仍存在直营与加盟两种形式，前向一体化工作没有完成。在供应链整合方面，由于供应链环节臃肿，导致牛鞭效应始终无法避免，美邦的高库存已经成为影响公司发展的棘手问题。
针对中国服装企业应用快速供应链模式的几点建议：
（1）最大限度的推进前向一体化模式。国内服装企业在创立之初，大多采用加盟的模式，在推进前向一体化过程中可以采用购买加盟商控股权的模式，使所有经营店面能够统一步调。美邦在推进前向一体化过程中采取了直营店与加盟店并存的模式，采用了两个营销团队，这意味着美邦在提高供应链速度的同时，忽略了销售的速度。
（2）信息系统的建立不完善。信息的及时反馈是O速供应链取得成功的秘籍。信息沟通不畅，导致美邦与市场客户的反馈受到严重的阻碍，而且激发了美邦与加盟商之间的矛盾。
（3）建立各大区统一的配送物流中心。美邦在中国拥有非常高的市场占有率，网点分布广泛。通过前向一体化的改进和信息系统的建立，必须建立大区物流配送中心，统一调配货物，减少供应链末端库存，通过整合达到整条链上的库存率的整体降低。
Zara的“快而准”的市场应对方法和快速响应供应链，值得面临发展瓶颈期的中国服装企业认真学习。在服装行业激烈的市场竞争中，谁更会学习、更会“借鉴”、更懂得与实际情况相“变通”，保住自己的竞争优势，借鉴别人的成功经验，谁就会赢得市场，赢得更为广阔的发展空间！
参考文献
[1] 赖静雯.ZARA竞争优势分析――基于价值链角度[J].中国商贸，2010（10）.
篇（4）
一、自营的作用怎么评价都不过分
自营的好处非常多，我的老板曾将其归纳为六句话，非常精准：
自营是坚持差异化经营的最好的方法，是避免同质化竞争的重要手段，是增强企业竞争力的独门利器，是掌握上游渠道信息的主要途径，是培养买手团队的最佳突破口，也是提高企业效益回报的有效保障。
据说在2015年，永辉超市的综合毛利率达到了28%，远超业内同行，如果没有强大的自采自营自有团队难以想象，如果单纯地依靠联营，快消品不可能有如此之高的毛利率。
伊藤洋华堂成都双楠店以2.4万平方米的经营面积创造了20多亿的年销售，坪效之高令人咋舌，这同样得益于它强大的自营能力，据说该店的自营占比早已超过40%，特别是在食品、生鲜的自营上独步商界，无人能及。
银泰商业在湖北有一家县域百货店――银泰仙商（前身为仙桃商厦），该店2010年的销售额就已突破10亿元，是银泰系排名前6的“金鼎店”，超过很多省会城市大店。笔者曾有幸拜访过该店创始人，据说该店的自营坚持了20多年，以1/3的自营面积创造了45%的销售，贡献了55%的毛利。
听说在欧洲，零售企业的自营比例往往在半数以上，自有品牌销售占比超过了30%，几乎每一家零售店都有着自己鲜明特色和独特优势，这可能也是欧洲经济近些年持续低迷，但零售业并非陷入整体困境的重要原因。
据公开报道，2016年第四季度，尽管家乐福在中国市场的销售额下跌了4.2%，但全球销售额却增长了6.5%，据说家乐福业绩增长的主要原因系由全渠道业务拉动所致，其全渠道业务之所以能迅速发挥作用，与其强大的自营业务、深度控货密切相关。
在我国，百货业成为零售业的“重灾区”，在电商的冲击之下溃不成军、关店无数，一个很重要的原因，可能就是受联营模式的限制，没有自己的货品，没有自己的特色，在数字化、全渠道转型中举步维艰。
所以，回归零售本质成为行业的共识，越来越多的企业将关注的目光重新转向自营，强调供应链建设，但遗隧的是，经过数年的努力，取得的突破并不多，自营对很多百货企业来说，联营似乎成为“衣服上的饭粘子”，而自营依然是“胸口的那颗朱砂痣”。
二、百货自营困难重重
对于急需脱围解困的百货零售来说，自营也许是一剂良药，但“是药三分毒”，再好的药也有“副作用”，“疗效”越好的药，短期的副作用可能越大：
首先，自营是一种“重模式”，风险很高。
一是资金。不管是品牌、买断经营还是贴牌定制，都需要大量的资金，百货自营有可能成为吞噬资金的黑洞。
“百货女士”厉玲女士曾算过一笔账：假如卖场春季在售商品100万，至少需要100万库存，同时，夏季200万货品已经在途，秋季200万货品已经订好，还要有200万用于冬季货品订购。
作为以经营时尚和生活方式的行业，百货与超市经营快消品有很大不同，多变是时尚的特性，因此，很多品牌上新极快，一个品牌有6季甚至是12季货品也越来越常见，这无疑加大企业资金链的压力。
厉玲预测，做一家自营比例为30%左右的自营百货店，资金储备至少是在售货品的10倍。
二是库存。正所谓“外行看销售、内行看库存”。库存管理极其复杂，被库存压垮的品牌、门店比比皆是。销售再好，一旦库存结构出了问题，一季产品就足以压垮一家企业。
2015年，美邦服饰上市8年后首次出现亏损，净利润同比下降400%，专家分析，库存结构控制薄弱是其遭遇下跌的主要原因，由于去库存不及时，占用资金大，企业用于开发新品的资金、展售面积受限，企业运行陷入恶性循环。
事实上，近几年关店频繁的服装、鞋履企业中，库存问题已成共性问题、突出问题。笔者有位朋友做了多年童装，在当地开了几家门店，生意不错，但据他说“赚的都是库存”。
三是买手问题。百货自营，选择比努力重要，流行趋势的判断、品牌知识的储备、消费需求的准确把握都非易事，但我国极度缺乏高素质的专业买手，无论是培养还是引进，都非短期内能解决，而通过中间商做自营也非长久之计，不但代价高、时间长，还难以走上良性循环。
此外，买手的职业道德也是百货自营必须防范的风险，从沃尔玛、家乐福以及阿里、京东等企业来看，商业腐败是一个难以禁绝的问题，吃里扒外的“伪买手”并不少见，花了大价钱买到滞销商品甚至假货也并非不可能。
其次，购物中心化是百货业重要的发展方向，跨界业态宜“专业的人做专业的事”。
前，受消费变革影响，购物中心化已成为百货业的重要发展方向，压缩商品经营面积，拿出更多的面积来做传统百货以外的业态成为百货业者的共同选择，这种跨界的范围和幅度越来越多，占比从早年的20%逐步扩充到50%，有的甚至达到了70%，而跨界的业态也从最初的餐饮、影院、儿童游乐等逐步延伸到医药、保健、艺术培训、专科门诊、运动健身等更多类别。
在电商的多品类、低价格的侵蚀之下，百货零售跨界融合、突出服务、打体验牌，是适应零售新常态的重要手段，在聚客进店、提升人气、稳定业绩等方面发挥了重要作用，表现出了强大的生命力。但显然，很多体验业态、服务项目都并非百货企业自身所能提供。
以餐饮为例，百货门店的餐饮，要么是市场认可度很高的品牌，要么是一些极具特色的轻餐，而且随着市场热度的更替，基本上门，年甚至每年都需要调整更新，百货企业自身很难做好，在资金回报上的可行性也不高。同样，儿童游乐也是需要不断更换、创新、充实、完善，鲜有百货企业具有这些方向的人才储备和经营能力。至于影院、门诊、健身等专业性很强的门类，更非百货企业所能自营。所以，尽管永辉超市的自营能力非常突出，但在花店的经营上，仍然采取联营的合作模式。
在商品经营领域，百货零售商品的年轻化、潮流化趋势非常明显，就连一些奢侈品牌都开启了年轻化，而男女装、男女鞋的年轻化潮流更是一浪高过一浪，而时尚度的增加，加大了选品、库存管理的难度，很多品牌采取少量生产、不断出新的办法来控制库存，这就显著地增加了百货企业自营的难度。此外，百货零售商品的杂品化、饰品化、小商品化兴起，这些更时尚、变化更快的非主流品类更不易成功自营。
第三，品牌的区域制度、直营体系制约了百货自营发展。
成都伊藤洋华堂的自营能力很强，但占比尚不到50%，且主要集中于食品、生鲜、家居等类别，一些知名的服装品牌、化妆品牌基本都是联营。银泰仙商的自营蜚声业界，但比例也没有超过1/3，虽然号称全品类自营，但主要扎堆于各类别的低端品牌，兰蔻、迪奥、香奈儿等品牌，一样都是联营。
不止是高端品牌，就连很多大众品牌，甚至是决消品牌如宝洁、联合利华等，都不太可能自营，因为品牌要么直营，自己设立各级销售公司，直接对口百货店、购物中心，自己做地铺店；要么采用分级经销商，虽然这种模式环节过多，诟病不少，但尚未见松动迹象。
据说在美国，沃尔玛、Costco的宝洁产品很多都是自营，Costco的包装甚至是专门定制的，但在中国，恐怕绝少有企业能受到这样的优待，因为品牌似乎更注重价格统一性的维护，背后的原因，笔者猜测我国零售企业大多规模不大、销量有限，所以品牌不愿意放手让商家自营。大商集团、万达集团的自营，往往是采取收购上游企业的做法实现，它们的规模够大、门店够多，加之财大气粗，非一般百货企业能及。
最后，从很多百货企业的实践来看，自营的“性价比”并不高。
自营的好处虽多，但那是指做得好的情况，如果做得不好，就可能变成负资产和包袱，这样的例子很多，如英国玛莎百货在中国市场苦苦支撑多年，但最终黯然退出；马来西亚资本的百盛，近年在我国市场也频繁关店，经营情况难言乐观，自营并非给它带来显见的竞争力；法国的老佛爷进入中国多年，也没有取得强势的市场地位，北京老佛爷百货店虽然坐拥繁华的西单商圈，但多年来经营一直不温不火，直到近来才稍有起色。应该说它的自营非常有特色，但尴尬的是并非转化成明显的竞争优势。
阿里巴巴、万达广场风光无限，靠的是平台而非自营；自营起家的京东却多年巨亏，不得不以平台化策略提升盈利，而苏宁易购、国美在线、当当网甚至是飞牛网，都将平台化视为发展方向，这或说明，不管线上线下，重模式的自营难度极高，成功驾驭绝非易事。
我感觉，百货自营有点像时下的便利店，看上去很热，但真正赚钱的并不多，这也进一步印证了百货自营的复杂性、高难度。据我观察，我国百货自营相对成功的企业，大多集中于三四线城市，而一、二线市场靠自营打开局面、获得优势的百货企业非常鲜见。
三、百货自营宜稳健发力、步步为营
当前，在电商、资本的搅局之下，我国零售市场人心激荡、行业焦虑、浮躁盛行，特别是近期阿里收购三江、大润“卖身”等消息搅得有点人心惶惶、鸡犬不宁，困境之中的百货行业更是遭人看衰，信心遭受打击。虽说乱世出英雄、大乱之后必然大治，但浮躁的社会大环境对于需要专注、极致、匠心营运的百货业来说，显然并非福音。
笔者一直坚定地认为，百货业不会没有前途和希望，特别是在经历了数年的“零售困局”之后，百货企业逐渐适应了市场新常态，逐步掌握了信息化、数据化、全渠道技术之后，一些优秀的百货企业表现出强大的创新性、引领性，成功地抢抓了消费热，重新赢得了消费者喜爱，扭转自2013年开始的行业颓势或为时不远，这一点，从银泰、天虹、王府井等行业先进的业绩改善可以得到印证，可以从万达重启百货得到进一步证实。事实上，很多百货企业依然经营稳健，发展不错，并非像有些媒体鼓吹的那样不堪，只要坚定信心，大胆创新，继续在包括自营在内的零售本质上发力，修炼好内功，服务好顾客，就不会没有未来。
百货自营尽管风险高、难度大，但它是行业转型的“深水区”“攻坚战”，作为方向必须坚持，在推进节奏上要注重稳健，只要大胆尝试、及时总结、扎实推进，就一定会积小胜为大胜、以量变促质变。
首先，先确定一个“小目标”。在当前的市场格局之下，任何百货企业都不可能全盘自营，也完全没有这个必要，联营并非落后的经营模式，在相当长的时期内可能仍然是我国百货业主流经营模式。以联营为主、以自营为辅、包括租赁等在内的混合模式可能是最有生命力和适应性的。如果能实现30%左右的自营，就完全称得上“自营百货”，如果实现这一目标，同质化的问题将迎刃而解，差异化的经营特色亦将确立。
第二，在联营中学习自营。过去的联营更多的是一种推卸责任、转嫁风险的懒汉式联营，百货企业的管理范围仅止于品类和品牌，远未涉及商品更未抵达单品，要逐步进行改造，变一般联营为深度联营，即百货企业要尽更多的责任和义务，主动承担起更多的风险、提供更好的服务，在建立新型零供关系中向品牌商学习包括选品、库存等自营知识。
第三，先易后难，循序渐进。百货自营应从标准化程度高、时尚度低、应季性较长的商品入手，如衬衣、西裤、牛仔、饰品等非季度性敏感商品着手，快速试错、及时发现问题、不断总结提高，逐步扩充品类，加大比例。
篇（5）
但当时从海外购买纸尿裤是件费时费力的事。那时的海淘电商还没有成气候，每一次，刘阳和家人都得拜托在日本旅游的朋友“人肉”扛回半人高的纸尿裤，一大袋不到一个月就用光了。他也尝试过在日本亚马逊直接购买，但运费比纸尿裤本身还贵。
学理工科出身的刘阳，通过研究手头的纸尿裤，“感觉是我们应该也能做出来达到日本水准的产品。”他对《第一财经周刊》说，而且“我觉得中国这样的人口大国，不可能都靠国外特别是日本海淘来解决（这个需求）”。
从商业角度看，纸尿裤这种产品的好处是库存量单位（SKU）少，不会像童装那样有一堆库存。而且纸尿裤的保质期长，不像食品那样经常会出现临期和过期的情况。最关键的是，刘阳体会到，纸尿裤这个产品，质量好不好马上就会在婴儿身上表现出来，换种说法就是，这样的产品本身会说话，“自带销售属性”，天生适合社群的口碑营销。
那时，刘阳还是母婴垂直网站亲贝网的创始人，做纸尿裤也算是向“上游”合理的渗透。刘阳他们做产品时，自然而然就选择了互联网企业的标准战术：把产品尽量做到“高配”，同时贴着成本定价，靠社群互动和口碑营销。小米手机当时提供了最鲜活的案例和成熟的“套路“。
但想法落地后，从来没有做过实业的刘阳，还是有些摸不着方向。他们依靠的是之前做互联网产品的经验，从天猫和京东搜集了销量最高的几种纸尿裤的上万条用户评论，用软件抓取关键词并分析后，他们列出了妈妈们最关注的几十个指标。
婴儿的皮肤只有成年人的1/10厚，如果纸尿裤材质不够柔软，很容易擦伤。而且他们的汗腺还在发育，纸尿裤必须有很好的透气性，不然会捂出热痱。加之婴儿的皮肤缺少保护层，如果纸尿裤表面潮湿，会导致尿布疹，也就是“红屁股”。所以妈妈们最看重的就是纸尿裤的材质、吸水性和透气度。
隔行如隔山，刘阳他们只能从最基本的开始学起。他们买来几十种电商平台上最受欢迎的产品，先“大卸八块”，摸清构造和成分。
至于性能，刘阳他们只能做些简单的实验测试：倒小半杯水，等着纸尿裤吸收后，压上餐巾纸，看表面是否会回渗。国产以及欧美几种品牌的纸尿裤，在吸水3分钟后，表面还会把餐巾纸浸湿，日本的几种纸尿裤表现则都不错。
测完吸水，刘阳又拿纸尿裤放在盛着热水的量杯口，根据蒸汽通过的情况，看尿布的透气性。他们发现有些品牌的前部粘贴处由于使用的不是无纺布，会导致透气不好，蒸汽散发不出来。
做完这些略显简陋的实验后，刘阳和团队发现“花王”妙而舒不管是柔软度还是吸收速度都拔得了头筹。这也成为他们“对标的样板”。剩下的事，似乎是找工厂把产品生产出来就行了。 >> 创始人刘阳认为纸尿裤“自带销售属性”，天生适合社群的口碑营 销。
但真正开始和供应商接触时，刘阳才发现自己想得太简单了。只有两个巴掌大小的纸尿裤其实没有“”，它的主要成分是无纺布，吸收部分有5层，内芯是高分子材料和木浆混合物。至于一些小的部件，包括腰部的橡筋、粘合前后两片尿布的魔术贴、前部的透气贴，共有十多个，几乎每一个都关系到宝宝的舒适与方便。
花王纸尿裤使用的瑞光生产线，在中国数以千计的纸尿裤生产厂商中，只有少量的十几家配置，而且多集中在杭州、湖南和福建一带。刘阳和团队通过网络信息和朋友介绍，四处找厂商“喝茶”谈判。传统厂商早就习惯走线下渠道销售，对于这几个搞互联网的“外行”将信将疑。在跑供应链的半年，“和商家喝的茶比前三十多年还要多。”刘阳对《第一财经周刊》说。最后，在4个多月的奔波后，他们终于和位于福建的“爹地宝贝”确立了合作。这家成立于2005年的企业，完全符合刘阳对一线厂家的标准。
拥有这样的老牌企业背书，刘阳不用再自己去寻找上游的材料商，他可以在几百种原材料中自由选择。在和厂家“取经”后，刘阳还是决定使用进口材料来保证产品的“高配”，包括日本纸尿裤品牌使用最多的三大雅和住友高分子吸水树脂材料，以及经历高温后仍然无味的德国汉高粘合剂和3M的魔术贴。“国产品牌主要是稳定性的问题，它们能够生产出好的材料，但不能保证一直保持这样的水准。所以我们选的都是一线大厂。”刘阳对《第一财经周刊》说。
虽然把“妙而舒”作为标杆，但他发现以“妙而舒”为代表的日本纸尿裤最大的问题是“揉团“，就是吸水后芯体会变成球状，纸尿裤会分成几截，孩子只要略微活动，或是睡觉时翻个身，纸尿裤就不再服帖。
刘阳反复试验后发现，如果在芯体混合物中加入一种纤维，能够将原本松散的结构连接在一起，让芯体继续保持长条形状，即使孩子跑跳，纸尿裤也不会移位。但加入新材料就意味着额外的费用。
与很多做产品的不一样，刘阳强调，他们一直显得有些不计成本，“我们的无纺布比很多国产厂家贵一倍，要2万元一吨，普通高分子1.1万元一吨，我们使用的是1.6万到1.7万元一吨的。”他说。这导致小鹿叮叮的毛利率只有18%。
在基础的生产线外，刘阳发现，工厂现有的设备并不能完全满足他的需求。他会要求工厂提供和花王“妙而舒”相同的3D在线压制技术，直接在生产过程中，在纸尿裤的内部亲肤层，压上菱格状的花纹。这样能够让婴儿的臀部和纸尿裤之间有一定的缝隙，更透气和干爽。但这种技术需要在基础的瑞光生产线上，另外花一笔几十万元的费用改造。“以往中国的纸尿裤都是卖给经销商的，而非直接面向用簦在层层线下渠道的分成后，工厂本身对利润看得非常重，所以会对额外的成本投入非常谨慎。”刘阳说。
为了让工厂投入资金改造设备，刘阳干脆自己掏了四百多万元垫付生产线改造费用，还签署了协议：小鹿叮叮必须提前锁定一批基本订单量。“一旦确定了合作工厂，我们就要成为这些合作伙伴最大最重要的客户”。刘阳说。
18%毛利率的产品要赚钱，刘阳最大的底气和优势在于，他拥有一个经营了4年的母婴垂直网站亲贝网，他们自称是“中国影响力最大的母婴门户网站”。在刘阳创立小鹿叮叮时，亲贝网已经积累了一批用户，仅微博粉丝就有10万人。直到现在，由刘阳妻子运营的亲贝网的头条广告，仍然是小鹿叮叮纸尿裤。
但最初打开市场的过程仍然举步维艰。照刘阳的说法，“我们产品可以说是在市场环境最差的情况下诞生的。”
“自带流量”的亲贝网成为小鹿叮叮的初期推广平台。通过亲贝网微博和既有的用户，刘阳做了转发免费赠送产品的活动，在半年内送出了6000包纸尿裤。只出9.9元邮费的10片试用款到最后总共送出去了6万多份。
这些“白送”的试用产品，其实回报远大于常规的广告投放，他们与这些精准的用户建立起了活跃的互动，让这些用户参与到产品的改良和迭代中来。“我们的产品十几天就会优化一次。”刘阳说，“就是顺着消费者来，如果用户反映厚了，（就想办法）减少。”他们有专人驻厂，可以随时调整设计和生产。
论坛和粉丝是小米做产品的基本套路，这也成了小鹿叮叮区别于其他品牌的重中之重。“这是第一次妈妈们能够参与到产品的改造中，企业真正和她们交流，将她们的意见放在心上，并且不断改进产品，这是小米有本书总结的参与感。”刘阳说。
刘阳没有多余的预算放在广告营销上，在母婴行业的多年创业让他相信口碑的作用。“妈妈们乐于交流，同时她们有自己的圈子，如果有一个妈妈用了我们的产品觉得不错，实际上能影响的可能是她背后的几十个甚至上百个人。”刘阳说。
但是，刘阳和团队虽然善于互联网的粉丝营销，最初他们并不了解自己的用户，有些做法显得一厢情愿。
刘阳发现妈妈们掏9.9元邮费用过产品后，并没有到官网真正下单购买，用户量的增速始终停滞不前。复盘时才意识到，他们“贴着成本”定的价格，仍然不能让用户愿意下单：最开始小鹿叮叮3包大号纸尿裤的售价超过了100元，甚至高于花王的“妙而舒”。
小鹿叮叮在最开始使用的是双面纸箱，翻转后，内部有彩色的碎花图案，刘阳和团队当时想法很美好：妈妈们收了货，可以将纸箱当作收纳箱。
但现实情况是，纸尿裤单件体积大，同时又是易耗品，低龄宝宝一天一般会用掉6片左右纸尿裤。妈妈们习惯于“囤货”，往往一次性会购置多箱。快递过程中，纸箱损坏是不可避免，即便完好，妈妈们也不会把一堆纸箱留在家里占地方。这个成本高达8元的纸箱，最终实际上几乎都进了废品站。
刘阳最初选择的物流是顺丰快递，以为可以加快到货时间。但刘阳发现，纸尿裤由于体积过大，不能上飞机，只能走陆运，顺丰陆运耗费的时间和圆通、中通相差无几，价格却更高昂。
包装加上物流让小鹿叮叮的成本居高不下，用户即使觉得产品不错，看到这样的高价，也打消了下单的想法，这与刘阳最开始的想法背道而驰。
小鹿叮叮马上行动，换上普通纸箱包装，物流也换成了圆通和中通，再加上其他环节的“节流“，最终让小鹿叮叮的单片价格固定在1.3到1.8元左右。而在纸尿裤品类中，销售量最高的大号纸尿裤，小鹿叮叮每片的价格是1.48元，花王“妙而舒”的价格则是2.5元。
2015年6月，在调整了成本结构后，小鹿叮叮开始量产。但是出乎刘阳预料的是，他正好撞上了跨境电商的爆发期。各家电商平台把花王纸尿裤作为自己冲量的“利器”，价格有时直接砍半。“补贴最厉害的时候，有些海淘平台上，花王纸尿裤54片大号的价格直接打折到了58元一包。我没办法再便宜了，当时的冲击很大，投不起广告又没钱补贴，只能熬。”刘阳回忆。
好在小鹿叮叮每片1.48元的价格对妈妈们一直有很大吸引力。之前积累的一批忠实用户还是支撑他们“熬”过了这段日子。小鹿叮叮在2015年的营收是1000多万元，相比最开始推试用时，有了7倍以上的增加。即使基数体量较小，这样的业绩还是让刘阳松了一口气，小鹿叮叮也打开了最初的局面。
这段艰难期持续到2016年，跨境电商的热度逐渐降温，平台能烧的钱也差不多烧完了，价格基本上恢复常态。加之在2016年3月，小鹿叮叮获得了山行资本的1000万元A轮融资，给了刘阳喘息的空间。不过，在融资后，刘阳仍然没有把步子放得太快。他知道，一旦供应链出问题，会直接影响用户的体验。“我都压着促销力度的，因为有时候反馈回来，光是改造生产线就需要6到7个月的周期，因此产品一直控制着卖。”刘阳说。
篇（6）
在个性化时代，一个人有一种消费观，一千个人就有一千种消费观，尽管在一些人当中或许能有相似之处，但实际消费中，每个人还是有不同的差别。
提到消费，不得不提的就是收入。中国社会科学院有关机构最新的报告显示，2016年前三季度居民人均可支配收入17735元，按可比价格计算，同比增幅6.3%，延续了近4年内居民人均可支配收入增幅持续放缓的趋势。收入在一定程度上影响了消费者的消费行为，但对于消费观而言，每个人可能都有自己的理解和认识。
2016年消费回顾：体验消费火热
2016年，更多的体验消费不断地吸引更多的消费者参与进来，消费者不再像从前一样花太长时间在商场或品牌店里购物。
体验消费是一种新颖消费模式，是指由消费者直接感受新的商品，对熟悉商品性能，了解商品功能，学习使用方法十分有效，能迅速引起消费者的购买欲望。生产者通过引导体验消费，可以直接了解消费者的呼声，发现和满足消费者的需求，在与消费者互动中改进商品的设计和质量，为消费者创新价值。
通常来说，体验消费可分为两大类：第一类是消费者需要花钱才能体验的项目，包括用餐、K歌、看电影等；第二类则是本身不收费或少收费，旨在吸引消费者的潜在需求，包括各类主题展览、体验活动等。这种消费方式调动了消费者三方面的感官参与：视觉、触觉、味觉。
一份《体验式消费研究报告》这样解析体验式消费的构成。其中，视觉消费指建筑形态、装潢布置、产品陈列等对视觉产生冲击，触觉消费指消费过程中的参与行为，而味觉消费则是指商业物业提供的美食体验。
Euromonitor（欧睿信息咨询公司）在2016年9月份时推出了一份关于2016年全球消费趋势的研究报告，总结了本年度最为重要的十大消费趋势，分别是：1、难以预料的消费者；2、用金钱换时间；3、挑战年龄；4、推动社会变革；5、性别界限的模糊；6、更绿色的食品；7、关注心理健康；8、对互联网的过度依赖；9、花钱买安全感；10、单身贵族。
报告中指出，“难以A料”四字用来描述当前消费者的行为可以说再适合不过。
随着科技和互联网的发展和商品市场的极大丰富，消费者可以通过各种渠道来对比商品的质量和价格，因此他们对品牌和标志的重视程度也在不断下降。许多消费者都会经常更换自己购物的地点和品牌，让厂商们很难激发他们的品牌忠诚度。因此，想要吸引这部分消费者的注意力，单单依靠低廉的价格是完全不够的。
新一代的消费者对企业创新非常看重，尤其是能为他们带来更多体验价值的产品和服务创新。品牌商们开始利用社交网络等新兴的互联网渠道，为消费者提供更多的信息，为他们节省时间。这不但能够在品牌与消费者之间建立更加稳固的联系，也突出了品牌商品的价值所在。
此外，由于目前拥有智能手机的中国人比例已经达到了90%左右，因此，移动端已经成为主流的销售渠道之一，45%的互联网用户至少使用过一次店内移动端付费。与此同时，沉迷使用手机也成为世界性的难题。一份调查显示，有60%的人会带着他们的智能手机入睡。
2016年10月18日，易观与京东联合《2016中国网络零售购物节消费者行为专题研究报告》，报告显示，在当前网络购物节的大环境下，商品购买的必要性以及是否与个人需求相匹配成为影响用户最终消费的核心要素。用户的购物决策不再以价格作为唯一考量因素，而是兼顾对品牌、品质、服务、价格等多重要求进行理性判断，网络购物节的消费趋于理性。
另外，近日来自央行公布的一组支付数据吸引众多消费者关注。央行的这组支付数据显示，消费者在利用银行卡进行消费的行为上发生了明显变化，第三季度使用银行卡进行消费的人均金额同比下降0.30%，第二季度下降3.27%。这是该指标近三年来首次出现同比下跌，而且是第二、第三连续两个季度同比下跌。
此外，银行卡卡均消费金额的变化也明显出现拐点。在2016年第三季度，银行卡卡均消费金额为2379.19元，同比下降12.40%。如果这意味着消费意愿的下滑，那么这将是明年消费市场的又一利空。
央行的这组数据还显示，第三方支付迅速崛起。2016年第三季度，非银行支付机构处理网络支付业务440.28亿笔，金额26.34万亿元，同比分别增长106.83%和105.82%。这一数据，已经超过了2014年支付机构（包括银行、非银行）全年的规模。这将是值得市场密切关注的消费者行为的另一个趋势动向。
69.8%的消费者相信有
物美价廉产品
前不久，中国质量万里行发起了一个消费小调查，针对2016年的一些消费行为随机访问了1329位消费者。其中，有46.5%的男性以及53.5%的女性消费者参与了此次调查。
调查结果显示，30岁至40岁的消费者占到60.5%，24岁至30岁之间的消费者占37.2%，24岁以下有2.3%。69.8%的消费者已婚，未婚的消费者占30.2%。博士学历和硕士研究生学历分别占2.6%和7.0%，本科学历的消费者占到62.8%，专科学历消费者有25.6%，专科以下占到2.3%。
46.5%的消费者2016年最大的消费支出来自网购，此外23.3%的消费者购置了房子，社交消费以及教育支出分别占到了10.4%和8.2%，此外还有11.6%的消费者选择了其他方面的消费。
据结果统计，67.4%的消费者2016年购买的产品只使用了一到两次，32.6%的消费者购买的商品使用更多频次。对于同一种产品，58.1%的消费者更青睐国外产品，选择国内的有41.9%的消费者。经常海淘的消费者有14%，其中偶尔选择海淘的占到86%。69.8%的消费者相信会有物美价廉的产品，30.2%的消费者不相信。46.5%的消费者在2016年遭遇到了消费陷阱，53.5%的消费者没有遇到过。
此外，你是否重视提升自身素质和能力方面的消费？调查结果显示，参加培训课程的有21.9%，坚持健身计划的消费者有19.5%，没有任何消费的占到40.4%，其他的有16.3%。
关于2017年有哪些产品最有可能吸引消费者，调查结果显示，服装、健身、电子、美妆以及汽车行业分别占到26.7%、25.6%、23.3%、16.5%和5.2%，选择其他的消费有2.7%。
女性：重视日常生活消费细节
25岁的王丽刚刚工作满3年，大学毕业就当了一个北漂，辗转换了几家工作单位，目前就职于一家小的金融公司，月入在5000元，相对稳定。
说起消费，王丽首先提到的是记账。在她看来，计划以及记录平时支出，对她这样一个普通的月薪族来说很重要，像平时吃穿用这些，当然租房子是一笔不小的开支。她会把每天的支出都记录下来，尝试过几个记账软件，但她觉得还是写在本子上比较清楚。
像大部分年轻女性消费者一样，王丽也喜欢网购，主要支出在护肤品、衣服还有运动装备上。王丽每月会抽出时间来健身，所以会挑选一些品质好的运动装备，她说一年会买两到三套千元以上质量比较好的运动品牌服装。但她对于一些美容卡理发卡还是保持谨慎的态度。
王丽自己描述说她并不像“传说中的90后”那样有很强的个性，平时社交圈都是比较固定，因此，社交方面的消费支出有限且稳定。
出生于1992年的童杰是一名小学教师，前不久刚刚领证结婚。最近半年里，她迷恋上了口红，基本上看到喜欢的颜色就买，也不去想使用频率还有保质期。多的时候一礼拜会买七八支。童杰说，有一次在看韩剧《蓝色大海的传说》里全智贤饰演的角色用的口红觉得不错，于是就购买了。或者是刚出来的限量款。最近一段时间，她也会刻意控制自己的消费，比如每月只购买一到两只口红。
相比90后未婚或已婚的女性消费来讲，70或者是80年出生的女性，更多的消费是投入在子女培养方面，特别是在母婴产品以及孩子教育方面上的消费占了很大比例。
刚过30岁的夏女士有一个6个多月的女儿，出生以来一直喝母乳。考虑到上班后会经常加班不能及时回去喂奶了，所以她必须马上要为女儿选一款合适的奶粉。夏女士f，她所在的微信妈妈群里，会有很多经验的分享，推荐或帮助她挑选一些质量好的品牌。其实像夏女士一样，很多80后的妈妈，一边工作一边带孩子，精力上很难保证对孩子生长发育各个环节的细致研究。这可能也是个很值得企业留意的潜在商机。
男性：对消费市场保持理性评判
陈奇在北京一家互联网金融公司做产品工作快5年了，马上“奔三”，每月收入在1万元左右。像很多男性消费者一样，陈奇闲时玩一些热门的手游，平时感兴趣的就是手机电脑等电子产品，喜欢体验不同的消费。
在网购方面，陈奇经常海淘一些食品类商品。他认为主要是质量好，有些价格普通消费者可以接受。而国内产品品牌化后，与海外产品即便是配方相同，价格比海外更便宜，很多消费者依然选择海外产品。让陈奇感受颇深的是，一些私企在国有化后，很多东西都涨价了。比如他原来经常喝的百花蜂蜜，被中粮挂牌后价格翻了一倍。还有首农集团旗下产品越来越贵，很多食品制造业品牌化后广告营销成本越来越高。此外，国内的产品仍欠缺创新能力，同质化现象严重。
在谈到“分享经济”这个概念时，陈奇认为这对消费者来讲是方便很多，但不要搞太多的竞品（同类竞争性产品），比如租自行车，国民素质不强会影响很大。此外，二手衣物在交换中暴露出很多安全问题，政府对这块的监控还比较弱。
王先生结婚3年多，目前没有计划要孩子，所以工作之余还做点化妆品的代购。前段时间他在商场购物体验了一下租充电宝，前三次都没有电，第四次才成功。他觉得现在自动化服务相对较少，仅仅满足了一些刚需，但不能救急用，比如在机场租无线，对消费者是问题和需求，对商家就是市场机会。
消费选择与人生阶段密不可分
2016年年中的时候，中国贸促会研究院了《2016年消费市场发展报告》。通过大数据分析发现，个人的消费选择与人生阶段密不可分。
90后的消费者人均网上消费额较高，19到25岁的90后虽然收入水平不高，而且很多收入还是靠家庭支持，但他们喜欢打扮自己，女装、男装、美容用品购买的占比较大，而且更热衷于购买以手机为代表的数码产品。
80后正处于人生转型过程，家庭的需求正在逐步上升，购买商品品类更多集中于闲置转让和童装，同时也会喜欢购买理财、汽车用品。
相比之下，70后们已经在职场拼杀多年，迎来了事业的收获期，消费能力更强，既注重高品位，也惯于精打细算，成为知名品牌的最大购买人群。相对于其他年龄层，70后更懂得生活，更为理性，追求内涵，更加“不惑”。
2017消费趋势：从实到“虚”
每到年末，一些研究组织和机构开始密集各种新年趋势报告。而关于消费趋势，从政府到企业到普通消费者，整个社会都比较关心。
2016年12月21日，中国社科院社会学研究所组织撰写的《社会蓝皮书：2017年中国社会形势分析与预测》，其中指出，在宏观经济方面，目前中国正处于经济转型和结构调整的关键时期，部分行业去产能、调结构，将给就业和增收带来较大压力”。该报告预计，2016年全年经济增速在6.7%左右，2017年经济增长率为6.5%左右。
国际市场研究咨询公司英敏特（Mintel）近日的《2017年中国消费者趋势》报告指出，中国消费者目前面临对多种情况的担心，比如就业、环境、健康等。中国父母依然重点投资与未来相关的东西：孩子、健康和寿命。
“谨慎乐观和精心规划将成为2017年的主题词。品牌除了要为消费者提供便利性，还要为他们的未来规划提供支持，且要强调品牌在道德和文化上的可靠性。”英敏特亚太趋势研究经理Delon Wang说道。
这份《2017年中国消费者趋势》报告指出，“在经济下行背景下，消费者越来越有生意头脑并寻找新的赚钱门路，随着他们逐渐意识到他们的时间、物品和空间具有价值且能变现，“分享经济”就发展成了“售卖经济”，消费者开始对“售卖经济”和“价值订阅”兴趣日增。
一些业内观点认为2017年是分享经济的元年，而分享经济是人类社会发展到一定阶段之后一个必然的趋势，“分享经济”这一包含着尝鲜因子的商业模式正在逆袭和改变着传统消费观念。
爱立信消费者实验室也在2016年12月的时候，了一份关于明年科技行业的消费者意见调查，结果显示，人工智能将会是2017年的主题，消费者对AI的需求将会崛起，35%的互联网高级用户都表示想在工作中使用AI。这十项主题分别是人工智能、物联网、自动驾驶汽车、混合现实、晕车晕VR、电子产品依赖症、社交网络统治一切、增强现实、隐私和未来全能科技公司。这份报告的根据是实验室过去20年来积攒的数据，以及对全世界14个大城市的2700万互联网用户的在线问卷调查。
爱立信消费者实验室的研究主管说：“其实现在的‘现实‘已经变得越来越狭小、个人化以及主管了。消费者不仅在社交网络上只和意见相似的人来往，并且已经开始使用AR/VR科技来让自己的生活体验更加个人定制化。消费者也希望未来更加移动化，尤其是对于续航和电池的要求，以及更快的网络连接的要求持续增长，所以5G需要迅速被提上日程。”
在这个生活节奏飞快的消费时代，每个人的消费观都趋于理性。特别是年轻一代的消费者，更喜欢享受新的科技产品，追求更高的品质消费，相信数据而不是直观的判断。对于已婚有子女的70、80后的消费者来说，更多的消费支出是对孩子的教育投资。每个人在不同的年龄段所拥有的消费观都会不断地调整，随着时代的前进以及各种新技术新产品的出现，相信新的生活理念和生活方式也一定颠覆人们的消费观。
消费本质上是一种资源配置，花钱的时候考虑隐性收益与成本，学会花钱买时间。多关注消费的隐性收益，也就是多想想，花这笔钱，从长远来看能得到什么？在自我提升方面永远都不要吝啬花钱，现在花的钱以后可能会成倍地挣回来。购买耐用品的时候用价格除以预计的使用频率，再去衡量价格高低。分清楚“我需要”和“我想要”。折扣再大，|西再便宜，如果不需要，就算是一块钱包邮也不买。
篇（7）
一、引言
随着宽带互联网在我国的不断普及，以及打破传统销售的时间与空间界限的电子商务为大众带来便捷与丰富的消费体验，越来越多的网民投身于网上购物当中。而企业与个人之间的（B2C）电子商务模式以其支付方式多样，品牌信誉良好，售后服务到位等优点深受消费者的喜爱并不断茁壮成长。本文通过介绍凡客诚品如何迅速发展和分析其潜在问题来总结出企业在发展B2C电子商务模式时最符合现时中国网络消费市场的营销模式。
二、以凡客诚品为例对现时B2C营销模式进行分析研究
1.凡客诚品简介
凡客诚品是于2007年10月，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险（IDG）投资巨资打造而成的服装品牌。仅仅一年时间，凡客诚品营业额就达到3亿元，一跃成为行业内的领军者，并在2009年营业额增加到9亿元。其后，凡客在2010年和2011年分别推出自我品牌商城“V+商城”和自主研发的化妆品牌“妙棵”。截止到2011年3月，凡客诚品在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在中国网上B2C领域收入规模前四位，B2C电子商务平台市场占有排名第四的服装销售网站。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、家居、鞋、配饰、童装、化妆品七大类，随着在各品类间的不断深化，逐渐成为网民服装购买的首选。根据艾瑞网《2011Q2中国B2C购物网站市场份额》在2011年第二季度，凡客诚品在中国B2C购物网站市场中，平台式B2C和自主销售为主B2C的所占的市场份额分别是2.0%和4.1%，其排名分别为第6名和第5名，直逼其前的当当网。
2.凡客诚品的品牌推广
凡客诚品在短短的4年间就变得家喻户晓，深受广大年轻一代喜爱并成为中国网上B2C领域交易规模第四位的企业，这都归功于它铺天盖地式的广告宣传和善用娱乐媒体资源并紧抓目标顾客的心理进行推广。
（1）铺天盖地式的广告宣传
在线上广告上，凡客诚品除了利用传统的E-mail推广和手机短信推广外，它的品牌推广方式紧跟上时尚潮流，采用微博推广。这是一种成本低而且高效的品牌推广方式。众所周知，微博已经成为中国网民一个对外沟通的重要工具。巧妙地利用微博进行病毒性营销是企业挖掘更多的新客户和抢占市场份额的重要手段。另外，凡客诚品在各大门户网站投放广告，务求使更多的潜在顾客接触到凡客，刺激他们登陆凡客网进行消费。而在线下广告方面，凡客继续采取强大的广告攻势。无论在地铁，公交车站还是街上的广告板上，人们都可以见到始终标价39元的凡客衬衫广告，这对于一般大众来讲是一个致命的消费吸引点。
（2）抓紧目标顾客的心理，善用娱乐媒体资源。
凡客诚品抓住80后，90后张扬个性，渴望展现自我的特性，开展凡客T-shirt设计师，凡客模特招募和凡客明星等活动，不仅给他们一个展现自我的机会，令凡客诚品不再仅仅是一个服装品牌，更升华成为一个才能展现的平台。最重要的是这样可以吸引更多的年轻人参与其中，从而提高企业品牌知名度。凡客诚品还推出“我是凡客”板块，让凡客消费者把自己的衣着搭配放上网站与他人分享。另一方面，它和与我国偶像电影《将爱情进行到底》合作，利用他们追随偶像的心理来增加消费者对品牌的忠诚和粘着度。
3.凡客诚品B2C电子商务模式最新运营模式
在B2C模式中，凡客诚品扮演着举足轻重的角色，是我国B2C模式的典范。下面就来分析一下凡客诚品的B2C模式的运营方式。
（1）市场定位：凡客诚品的定位是互联网快时尚品牌，所属领域是服装B2C领域。目标客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群，其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使这部分购买力有限的消费群体可以用廉价的价钱追求时尚，使“时尚”一词变得不再遥不可及。同时，“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的信息，并且用最简单直接的方式告知人们，“凡客”是大众的。
（2）支付方式：货到付款、电话支付、网上支付、凡客礼品卡支付、邮局汇款和邮局网汇通汇款。另外，还支持消费者建立独有的，顾客专属的凡客虚拟账户。在VANCL购物多支付的部分或报销运费等金额都会存入顾客在VANCL虚拟账户中，顾客可以在VANCL购物时使用。凡客支持多种支付方式满足了部分保守人们“一手交钱，一手交货”的传统交易理念，也方便了还没有办理网上银行和在第三方支付平台注册的消费者。
（3）商品信息平台：为了让广大顾客不局限于利用电脑进行网上购物的空间束缚，凡客诚品紧跟手机网购的潮流，抓住移动交易市场迅猛发张的机遇，与电信运营商合作，推出各款主流手机的凡客客户端，让顾客随时随地可以利用手机登陆凡客网进行购物。凡客诚品客户端是凡客诚品专为手机用户免费定制的购物软件，它与凡客网上万产品库对接，拥有商品搜索、浏览、收藏、查物流、购物车等功能，保持用户的体验与PC端毫无差异。另外，随着现在的ipad用户不断增加，凡客诚品也推出ipad客户端。
（4）发展企业多元化品牌：凡客诚品在服装领域的品牌建立起来之后，凡客慢慢涉足化妆品和网上商城领域，开始发展自主品牌的化妆品“妙棵”和建立自己的电子商城——Vjia商城，务求令更多时尚靓丽一族认识凡客。
4.凡客诚品B2C电子商务模式最新销售模式
(1)CPS联盟合作模式①:凡客的CPS联盟合作模式通俗来讲就是顾客可以利用博客，C2C网店或作凡客的校园来宣传凡客的产品，推广从而产生订单，最后从凡客诚品获得佣金的合作模式。CPS联盟合作模式最大限度地利用了网络销售平台，使得他的产品销售可以横跨B2C和C2C两大领域。凡客的CPS联盟合作模式包括以下几种：网站，博客合作：拥有自己的网站或博客，就可以免费加入网站联盟，通过添加多种形式的广告链接，赚取佣金；网店代销合作：有淘宝、拍拍等C2C店铺（淘宝商城等电子商城除外），即可免费加入网店联盟，通过代客下单的方式，挣取佣金；校园：负责VANCL在该校园的推广活动，有义务代表VANCL处理校园售后服务，包括：代客下单、接单和代客处理退换货，同时也有义务维护VANCL在校园的形象。 (2)社区划分成营销平台：“凡客达人”是凡客诚品推出的一个社区划分成营销平台。即买家只要顾客成为“达人”并在凡客网开通自己的店铺或者空间，分享自己的凡客着装，吸引到其他顾客购买凡客产品，的“达人”就可以获得凡客10%的销售分成。新上线的“凡客达人”包括自由注册、开店、搭配、赚钱、实时账户情况查询分成收益等功能。网民注册成为凡客诚品会员后，只需将信息填写完整并同意凡客达人店铺协议后，就可零门槛、不用任何加盟费开通店铺，成为达人店主。
(3)商家合作：淘宝商城19日宣布与凡客诚品在内的38家垂直B2C企业达成合作②，凡客可以利用在B2C平台占有48.5%市场的淘宝商城来更好地销售自己的产品。尽管会遇到不少竞争对手，但在中国快速发展的网络购物市场里，凡客仍可以分到一杯羹。另外，凡客诚品还与其他商家企业合作进行促销和优惠活动，合作领域涉及银行业，饮食业，家电业等，务求使凡客慢慢扎根到每一个家庭当中，成为一个家喻户晓的大众品牌。
三、B2C电子商务营销模式存在的问题
（1）广告投入过度：企业一开始急于加大品牌知名度，不断投放大量广告而没注意到消费者会因此对品牌产生抗拒情绪。因为如果一个品牌的广告不断在消费者的所有的生活空间中出现，这种记忆强度就会使消费者对品牌感到厌恶。另外，广告重复出现对于品牌的收益贡献是递减的。因为广告投入需要大量的资金，而要扩大企业的市场占有率，意味着大部分广告费要凡客自己承担，这样就缩小了企业可得到的利润范围。最后，铺天盖地的广告会带来大量订单，若企业没有合理的资源分配方案，会容易出现物流错误和忽略商品质量。由于广告成本投入过多，给企业带来难以承受的成本压力。据了解，凡客售价29元的T恤每件要亏近20元。易观国际分析师认为，凡客此前粗放式海投广告的增长模式遭遇到挑战。
（2）顾客体验感有待提高：在B2C电子商务网站购物时，会有一些的不良体验感，如消费者需要花长时间才可找到目标商品，而且部分虚拟商店的信任度不高、提供的图像和文字信息并不能促使消费者下决心购物。另外，在虚拟网络中难以塑造出商品的个性，不易激发消费者冲动性购物的欲望，此外，消费者也不可能在虚拟商店里体验到现实世界中热闹的购物氛围。凡客虽然在顾客体验这一方面在不断完善，但也难以取代在现实世界里顾客可以运用全身感官去挑选商品的购物体验。
（3）为及时更新换代，忽略了商品的合法性：凡客诚品主推快时尚，主要包含三个方面的含义，即上货时间快、价格低和紧跟时尚潮流。因为凡客有部分设计师是开放式招募的，这就难以审核他们全部的设计产品是否侵犯其他品牌的产权，又因为要跟上潮流和需要短期内更新产品，所以就难以排除部分设计师通过模仿甚至抄袭其他品牌。在2010年，就曾有网友反应说：凡客诚品涉嫌“抄袭”著名设计师FlyingMouse和美国T恤网站ShirtWoot的设计创意。
四、对我国B2C电子商务模式发展的建议
（1）合理地投入广告：在企业品牌建立初期，广告投入很重要。凡客诚品全覆盖式的广告以及它针对消费群体重金签下黄晓明和李宇春做品牌代言人，使得社会上刮起一股“凡客风”。可是，为了快速提高品牌知名度，占据市场份额而过分地投入广告，也使企业要应对流动资金不够和资源难以合理分配的难题。所以，企业在大量投入广告之前，必须结合企业的运营状况并且取得足够的融资，否则就会影响到企业的资金流动和日后上市。另外，企业除了在知名电视台，网站投放广告外，还应该多利用费用较小的新媒体来推广网站。由于新媒体和人们生活息息相关，利用它不仅可节省广告成本，还可得到不错的宣传效果。
（2）强强联手，共造双赢：在B2C与C2C界限日渐模糊的今天，竞争对手是会越来越多。另外，企业与企业之间的区别也因为整个行业的营销手段和销售服务的不断完善，而变得越来越小。光靠广告和打“价格战”等低利润营销方式已经过时，企业孤军作战已难以在B2C领域内站稳阵脚。据了解，腾讯融巨资踏足B2C领域，加大对垂直电子商务网站的投资，将其整合成超级B2B2C平台，淘宝商城与多家B2C企业达成合作以应对腾讯。由此可见，强强联手，综合利用B2C销售平台是企业将来仍在B2C领域立足的必须。
篇（8）
实际上，Ermenegildo Zegna品牌是从高端纺织面料的设计和制造起家的，在创立后的几十年中，Zegna家族的几代人将品牌延伸到时尚产业链的成衣、配饰和零售环节。通常大部分时尚品牌都会偏重于皮革制品，但是Zegna却是一个例外。现在，皮革制品只占Zegna业务总量的15%，而公司的纺织品业务，包括作为Tom Ford和Gucci的供应商，给公司的总收入贡献10%左右的份额；以讲求裁剪为特色的成衣业务，目前几乎占到公司总收入的75%。
“Zegna Couture”高级成衣系列是Zegna集团首席执行官Gildo Zegna的最新举措，他的目标是在品牌的基础上建立一个领先的高端男装品牌。Ermenegildo Zegna集团在2012财年的全年收入达到12.61亿欧元，同比增长11.9%；净利润达1.3亿欧元，同比增长13.0%，集团在2012年的赢利及营业额均高于2011年。截至2012年年底，Ermenegildo Zegna集团在全球共拥有543家门店，其中有303家由集团直接运营管理。
按照计划，“Zegna Couture”高级成衣系列将包含Sartorial定制和高端休闲两条支线，售价将比Ermenegildo Zegna的旗舰系列高出50%，以超富阶层为目标客源，在全球不超过50家门店推出，包括美国纽约、拉斯维加斯和7月底开业、面积达7560平方公尺的洛杉矶新店。这样的定位显示出品牌对高端市场的十足信心，Gildo Zegna说：“在过去几年里，全球经济的消极态势影响了奢侈品行业。与之相反的是，2012年集团的销售传递出积极信号，尽管在宏观经济好转的最后一个季度出现了明显放缓的趋势，但我们对未来的销售仍抱有信心”。2013年，Zegna将继续投资欧洲、美国、墨西哥、中国、澳大利亚和新加坡等市场。与此同时，集团也将加大对新兴市场的开拓，包括尼日利亚、越南，以此扩大销售网络。集团预计，2013年将新开30家门店，店址将落于瑞士日内瓦、英国伦敦、美国达拉斯、墨西哥坎昆、阿联酋埃布扎比、科威特、新加坡、越南河内、澳大利亚布里斯班以及包括北京和上海在内的中国多个城市。
而与此同时，品牌还将探索新的业务机会，Gildo Zegna介绍，“我们将和玛莎拉蒂轿车品牌合作。传承意大利经典设计的玛莎拉蒂总裁轿车内饰将使用杰尼亚的羊毛面料。此外，集团将加快进军文化领域，直接或通过我们的基金会支持团队项目。在履行社会责任方面，我们将从净利润中抽取2%用于相关工作。”
高端访谈
Q：是您的祖父开创了Ermenegildo Zegna品牌，可否谈谈品牌是如何创立的？
GZ：我的曾祖父Angelo有11个孩子，我的祖父Gildo是最小的一个，我觉得他也是最聪明的一个。他有个梦想，就是创立一个品牌，能够媲美英国服装的质量。在那个年代，英国的服装是数第一的。他是个面料设计师，通晓面料如何构成，也了解一些稀有面料，他也是第一个从澳大利亚进口超细美利奴羊毛的决策者。Gildo非常有远见，他不仅创造了更加轻盈、更加富于表现力、充满现代设计的面料，而且他也非常重视品牌。这是非常天才的做法，因为当时在面料方面还没有非常知名的英国品牌。1937年他开始进军全球市场，首先在美国开设了Zegna USA，向市场推出意大利剪裁风格的系列服装；然后是德国、西班牙，随后就进军亚洲市场。
Q：那么在最初的时候，客户是什么样的人群呢？
GZ：最早主要是量体裁衣的客户。我们是在纺织面料行业第一个真正意义上的“意大利制造”品牌，在我们之前，阿玛尼也带给全球一些意大利的时尚，而我们的主要客户是那些量体裁衣的人。在19世纪60年代，我的父亲发现量体裁衣的风潮正在逐渐消退，因此决定将重心转移到成衣领域。
我父亲创立了首批成衣的工厂，在比耶拉到诺瓦拉一带，那里的人们更加精通成衣的工艺，尽管不是百分百的手工艺，但是仍然是奢侈品级别的服装。我的父亲在服装的某些重要部分坚持手工制作，比如肩膀，领子，纽扣的最后环节，实际上这些环节都可以用机器完成，但是他还是坚持用手工。我们在服装方面打下坚实的基础之后，就开始扩展产品的系列，领带是我们第一个加入的，然后是维耶拉的针织品，并且生产了一个产品系列，但是那个时候始终没有设计师。
Q：您是如何加入家族企业的？
GZ：我父亲擅长创立全球市场的分公司和分支机构。我在19世纪70年代后期，在纽约工作。这也是我热爱美国的原因。美国有非常出色的商家，我在Bloomingdales百货公司工作了几乎两年的时间，是运动服装部门的采购助理，这个工作经历帮助我理解零售商的工作流程和内容。
在此之后的19世纪的80年代，是Zegna在美国和日本扩张业务的时代。扩张到新领域，我们并不是采取开设新的专卖店的方式，而是在当地的百货商店里开设专柜，比如在Harrods百货，Nieman Marcus百货店等等。这样我们的品牌对客户来说显得更加友好。因此我们的成长路径可以总结为，从面料到成衣，从产品为中心到以市场为中心。
1981年我们成为第一个进入中国市场的品牌。我们相信中国会成为一个重要的市场。此后我们又进入俄罗斯、墨西哥，以及其他一些新兴市场。与此同时，我们也扩展了产品系列，获得其他品牌的授权，比如YSL的Beauté香水产品，De Rigo的眼镜系列，以及一些内衣产品。如果问所有这些的共同点是什么，我认为产品质量是第一位的。
Q：你们是如何开拓中国市场的？
GZ：我第一次去中国的时候还非常年轻，都是20年前的事情了。我必须要给我父亲一个交代，他坚信中国市场将是非常重要的一个市场。我们在1991年打入中国市场，当时和北京一家历史悠久的酒店的商品部门进行合作。当时在酒店有很多家店面。我们认为对于一个好的市场来说，强有力的组织是非常关键的。当时还没有其他品牌进入中国市场，在我们进入一年以后，Louis Vuitton才进入中国市场，当时我们都没有预料到如今中国市场会有如此强劲的发展。今天在中国内地，我们有57家Zegna的专卖店，在整个大中华地区，有超过70家的专卖店。每年能达到30%的增长率。今年，我们还会在中国内地新开5家专卖店。目前在中国市场我们有超过1000个雇员，甚至比我们在美国市场的数量还要多。我们希望在中国市场的态势能够持续下去，目前看来也没有什么问题，中国有50个大中城市，每个城市里都有对Zegna品牌和意大利高品质感兴趣的时尚人士。
Q：垂直整合是如何在集团的业务扩张和成功运作中发挥作用的？
GZ：我将面料环节看成是一个客户，同时也是供应商。成衣业务是面料业务的客户，面料业务也是成衣业务的供应商，我们成衣业务中超过50%的面料都是自己集团提供的。这是一个激励创新的好途径，能够保持产量，确保各个环节的畅通，也是一种管理系统。
我们的设计师Stefano这次使用的面料之一就是老式的马海毛，这次在走秀上表现得非常出色。过去Zegna生产的面料都是非常柔软的，我想这种传统与现代相结合，可以在成衣和面料方面创造出我们无法预测的新优势。所以我认为一定要有独创性，要有创新，要有快速反应的机制，这样才能保护品牌的成长。
Q：从表面上看，也是关于获利权的对吗？根据商业理论，至少垂直整合的业务模式可以更多获利，因为不必有中间环节，集团的面料业务可以服务于成衣业务，成衣业务可以服务于零售业务，可以在每个环节获得利润。
GZ：实际上，这要看企业的竞争模式是如何设定的。如果你的竞争力强，就可以保持活力状态；但是如果企业的竞争力差，这样操作就有可能处于负债状态。所以我认为一部分业务可以帮助另一个业务保持敏感状态。比如设计师Stefano，他的存在就会使我们所有人更知道如何创新思路，如何不固步自封。
当我在商业学院的时候，到处都是完全集成的模式，思路就是如果一切业务都可以自己内部完成，企业就会表现得更好——于是就产生规模的问题。如果高端产品的话，这个思路还是行得通的，但是如果是低端的产品的话，我就不得不在亚洲和非洲生产每个产品。实际上，我们超过50%的生产都是在意大利完成的。这样的模式可以使我们保持竞争力，可以让我们的生产周期得到保证，可以让我们从集团内部实现采购。如果我们实行大部分外部采购，可能就无法实现一致的生产进程。
Q：您能否谈谈公司的女装品牌Agnona，这个品牌自从1999年开始就在集团的投资组合里面了，但是一直表现得很低调。为什么现在是推动它发展的恰当时机呢？
GZ：我们并不是短期发展的策略，这就是私人企业的最大优势，我们从来都是着眼于长期发展。而Agnona就是一个长线发展的项目。对于Zegna来说，并没有闻风而动的行为习惯，产品从来都是好的系列，Agnona对我们来说就像一个新诞生的宝宝。对于品牌Agnona，我们必须要慢慢来。目前为止品牌还未完全成型，它必须是独一无二的，初步定位为面向女性的豪华日装，并不是休闲式的，也不会是晚装类型的。
Q：您是如何说服设计师Stefano Pilati加入集团的呢？
GZ：我经常旅行，看到和听到很多东西；而且我也非常专注和沉溺于公司的业务。在2012年的春天，我正在山上滑雪，我经常通过这种方式来获取灵感，当时我们已经达到每年10亿欧元的收入规模，在男装高端市场是一个非常重要的基准。
但是我也看到很多有实力的竞争者以及大品牌都在男装市场进行了大笔的投资。男装市场比女装市场增长得更快。但是相比投资于童装领域或者旅店行业，我认为集团还是应当专注于男装。我们已经结束了一个成衣创新的周期，但是还远远不够，我们需要一个更加具有创新意识的总监，能够对新增的客户和新一代年轻人产生吸引力。
我认识Stefano，而且一直和他保持联系，因为我们在几个奢侈品的会议上都见过面。当他决定离开YSL的时候，我们在我家进行了一次私人的晚餐，我问他，你准备好了吗？我先把Agnona品牌交给他，因为这是一个很关键的环节，我计划从Agnona开始，然后是Zegna。Stefano对Agnona非常中意，他对待这个品牌就像自己的品牌。我们从去年1月正式开始一起工作，尽管他的任命是从9月才正式开始的，他一直到处旅行，游览名胜，和很多设计师会面。这是我们获得灵感的方式，我们不仅要研究面料，同时还要在沟通方面建立有效的机制。谁能在奢侈品领域获得这样的工作机制？我们是很幸运的。我们希望双方都能在合作中收益。相信Stefano对Zegna品牌的设计改造也会很快见到成果。
Q：正如您所描绘的，现在集团有个出色的垂直整合的机制。你认为Stefano Pilati的加入是否可以在设计方面带来新的视角？是否可以提高机制的运转效率？
GZ：当然，这是我们投资时希望实现的目标。Stefano的出现对于我们的机制来说是具有革命性的意义的。
在意大利的市场，我们已经有十年的时间几乎没有任何增长；在日本增长的也并不多。这种状况很让人沮丧，我们必须有新的创意，或者在新的市场实现增长，必须在其他市场赢得更多份额。但是除非我们有了新的创意或者新的项目，否则我们还能去哪儿？我们可以创造出更好的产品，但是如果没有品牌的话也行不通。
我们已经拥有了品牌、机制、运作模式和资源，还需要团队，需要一些能看到更多长远目标的天才人物，知道如何将环节中的每一块连接起来，这样的人物可以在15分钟内就将品牌带到一个新的高度，将品牌的DNA带到一个新的层次。
Q：正如你所说，发展的一个途径，是在已有的市场上从竞争者那里获取更多的市场份额；或者到新的市场上去发展。能否介绍一下公司目前正在拓展的市场？
篇（9）
一、认真总结，肯定成绩
20*年，面对复杂多变的宏观经济形势，全市各级各部门、各企业，开拓创新，扎实工作，工业经济发展和重点项目建设等均取得了来之不易的成绩。
（一）工业经济实现新增长。20*年，全市完成工业增加值85亿元，同比增长14.4％，占GDP比重57.4％，工业对全市GDP增长的贡献率为51.2％。全市新增规模以上工业企业37家，完成增加值52.8亿元，占全部工业增加值比重的62.1％，同比增长20.5％。今年元至2月份，全市规模以上工业增速均在16%以上（1月份16.3％、2月份16.5％）。服务企业发展成效显著。通过实施减负工程、争取上级资金、技改、担保和贴息贷款等方式，帮助莲花股份、纺织公司、博奥皮业和几家制药企业度过难关，调低皮革、农机配件等行业税赋，促使企业回流，增强了发展后劲。产业集聚区建设步伐加快。加大了标准化厂房和基础设施建设力度，标准化厂房已全面竣工。秣陵制鞋产业聚集区实现了“五通一平”。同时，南顿机械、孙店服装、丁集皮革等乡镇产业聚集区建设也取得较大进展。重点工业项目进展顺利。我市6个重点工业项目累计实际投资1.45亿元。祥瑞纺纱、天安糖业、“小调皮”童装等项目的上马，为我市工业经济发展注入了新的活力。板块经济竞争力不断增强。食品、皮革、制鞋、防水、机械、服装六大民营板块经济稳步发展，20*年全市有6个乡镇（办事处）财政收入超千万。今年1季度，板块经济依然表现出较为稳定的发展态势。
（二）招商引资项目建设取得新突破。招商引资取得进展。20*年，我市共新上、续建招商引资项目47个,总投资22.13亿元，实际到位资金13.2亿元。其中工业项目22个,总投资8.67亿元，实际到位资金3.96亿元。争取项目资金取得突破。20*年，向上争取转移支付资金2.79亿元，同比增长32.6%；争取项目资金5.89亿元，新增2.1亿元，创历史新高。
（三）全民创业取得新成绩。创业群体逐步扩大。20*年全市劳务输出31.4万人次，劳务收入达21亿元，收入所占比例接近农民年收入的50%。创业舞台日益广阔。在创业者中间，有的立足*，扎根脚下这片沃土，强力发展；有的离开家乡，走南闯北，打造出一片新世界，在创业的舞台上竞相大发展。创业成效不断显现。20*年全市新增私营企业367户、个体工商户1139户，民营企业吸纳劳动力近6万人。近3年，全市城镇新增就业1.91万人，下岗失业人员再就业1万人，城镇登记失业率控制在3.9%以内。
（四）商贸流通再上新台阶。20*年，全市实现社会消费品零售总额41.7亿元，同比增长20%。坚持惠农活商，扩大内需促进经济增长。“家电下乡”试点工程进展有序，“万村千乡市场”工程蓬勃开展。新建万村千乡市场配送中心1个，农家店110家。坚持开放带动，推进外向型经济发展。新增进出口企业2家，全年完成外贸进出口5500万美元。
二、认清形势，坚定信心
2009年，是我市工业发展形势最为严峻的一年。我们要坚定信心，理清思路，把思想和行动统一到市委、市政府关于加快工业发展的一系列决策部署上来，扎实工作，攻坚克难，确保全市工业经济持续健康发展。
一要充分认识面临的困难和问题。第一，20*年工业增速放缓。统计数据显示，20*年3月份全市工业增加值同比增长32.3%，5月份同比增长20.5%。而8月份同比增长14.4%，10月份则是9.6%。呈逐步下降趋势。第二，省控重点企业效益下滑。20*年，我市纳税额在500万元以上的7家省控重点企业，只有烟草公司增收，其他6家企业税收入库全年累计减少5376万元，企业利润降幅更大。第三，项目投资力度偏弱。企业投资意愿和能力下降，重大工业项目少，战略性项目引进不多。产业聚集区建设、配套服务还跟不上招商形势，入驻企业几乎没有，中小企业创业园迟迟不能开工，新的经济增长点不明显。第四，企业创新能力不强。企业产品技术含量低、附加值低，精深加工和高端产品少，缺乏市场竞争力。多数企业没有建立研发中心。2007年，周口市表彰了国家级高新技术中心2个，我市没有；省级高新技术企业和高新技术产品10个，我市只获得1个省级高新技术企业---河南味之素氨基酸公司；中国名牌和省级名牌产品7个，我市没有；中国免检产品和省级免检产品8个，我市也没有。第五，招商引资方式落后。目前多以印发招商手册、召开信息会和参加经贸洽谈会等传统方式招商，真正把握招商引资内在规律的新型招商方式运用不够，围绕产业布局开展招商的能力明显不足。第六，创业意识有待增强。对待创业观望疑惑的多,真正付诸实践的少。群众“宁愿图自在,不愿创新业”,部分人员宁愿坐等“低保”,也不愿创业或就业。
二要认真分析研究有利条件。第一，宏观政策带来发展机遇。国家陆续出台了一系列扩大内需、促进经济发展的财政、货币政策，全面实施增值税转型改革，取消对商业银行的信贷规模限制、降息、出口退税等措施，将有助于企业降低成本、争取更多的银行信贷资金，投入技术改造和科技创新，有利于促进我市产业结构调整和优化升级。第二,盘活企业存量的成效逐步显现。近年来，我们确定的把“大企业做强，小企业做大，死企业救活，新企业做成”的工作思路，有力地促进了企业发展。与去年相比，今年以来工业发展出现止落回稳的积极变化，规模以上工业增速均在16%以上。今年第一季度，财政一般预算收入5899万元，增幅为32.1%。（1—2月份，我市财政一般预算收入居周口各县市区和全省六个重点扩权市之首，居全省各县市第5位。）第三，工业发展潜力较大。从工业结构上看，我市的工业大部分是涉“农”工业，发展潜力较大，只要我们狠抓企业技术改造，着力拉长产业链条，就会走出一条适合本地工业发展的新路子；从市场走向上看，我市的工业外向型企业少，出口依存度小，更多的是面向国内、省内市场，只要我们苦练内功，加强管理，降低成本，挖潜增效，就能进一步提高自己的竞争力。因此，我们一定要坚定发展信心，充分发挥好我们的有利条件和比较优势，努力在新一轮竞争中占得更多先机、赢得更大主动、求得更快发展。
三、认准目标，强力赶超
2009年，各项工作的主要目标是：实现工业销售收入增长15%，工业增加值增长14%，利润增长13%，从业人员增长8%。年内组织1000人开展创业活动，增加就业5000人。实现社会消费品零售总额47亿元，增长14%；利用省外资金总额11亿元，增长10%。
为确保上述目标的实现，重点做好以下几方面工作：
（一）全力服务企业发展。开展企业服务年活动是全省的统一安排，也是应对金融危机的一项重要举措，要求各单位务必集中精力，深入一线，与企业携手共度难关，在服务企业方面办实事，出实效。重点要搞好“三项服务”：一是项目服务。市发改委要将国家的投资政策、项目的申报要求编制成册，下发到每个企业；主动帮助重点骨干企业，围绕产业政策，谋划编制一批具有发展潜力的项目，尽快进入上级项目库。去年的项目申报工作中，市发改委、财政局、建委、环保局、国土局等部门采取多种有效措施，主动作为，一路绿灯，为我市的项目申报做出了贡献。今年，要继续全力搞好服务，及时为项目单位办理各种手续，绝不能让任何一个项目有闪失、有拖延。对已上报国家和省里请求审批的项目，要专人盯办，跟踪落实，该跑省的跑省，该进京的进京，确保更多的政策性资金、项目惠及我市。二是融资服务。市工业发展局、人行和财政局每季度要邀请金融单位组织开展一次银企对接活动。今年，各金融机构要加大对工业企业贷款支持力度，对银企合作较好的，我们将按照新出台的加快工业发展的文件规定，认真兑现奖励办法。市中小企业担保公司已注册待批，资本金2000万元，其中财政资金1178万元，占58.9%；自然人资金822万元，占41.1%。运行后，力争每月都能帮助企业解决部分资金。培育支持帅克药业等一批前景好、效益好的企业，包装策划上市。三是环境服务。越是困难的时候，越是要对企业关爱一分，厚爱一层。各乡镇、各有关部门也要按照市委、市政府的统一部署，制定服务企业发展的具体措施，并向社会公开承诺。4月初，各相关单位要对重点企业巡回服务一遍，集中解决企业急需解决的问题。市优化办要随时接受企业反映的情况，对企业反映的共性问题和需要多个部门共同解决的问题，要提交全市工业发展联席会议研究解决。要切实减轻企业负担，严厉查处各种名目的乱收费、乱罚款、乱检查等行为，严厉打击破坏、扰乱企业正常生产经营的刑事犯罪，要对市直单位服务企业的情况进行评议，落后单位公开曝光，真正为企业创造良好的发展环境。
（二）强力推进工业项目建设。要把项目建设作为应对危机，夯实基础，加快工业发展的首要任务。今年，市委、市政府确定的“十项重点工业项目”，《政府工作报告》中已公开做出了承诺，为保证这些重点项目顺利完成，一要强化推进措施。十项重点工业项目已明确了责任单位、责任人、责任领导，要及时抽调有关部门负责人组成重点项目推进领导小组，逐项把脉会诊，了解项目的实施计划、进度安排、存在问题，建立项目推进台帐，并抓好督导检查。充分发挥人大代表和政协委员作用，加强对重点项目实施情况的视察、督促和检查。二要强化项目协调。要进一步建立重点项目协调推进机制，实行定期工业例会制度，逐个听取重点工业项目进展情况，将需要解决的问题明确到责任单位，限时办结，跟进落实，促进项目更快更好地生成、落地。相关部门要加大执法力度，加强重点项目的过程协调，统筹解决好融资担保、征地安置、施工阻挠等重点项目建设中存在的问题。三要加快建设进度。各项目单位要抓住当前有利时机，集中人力、物力，争分夺秒，加快工程进度，短期内要有实实在在的进展。我们已对十项重点工业项目分解了任务，下达了计划进度，这是完成工作的底线，只能提前，不能推后。4月份，十项重点工业项目都要有实实在在进展，上半年要完成大部分主体工程，三季度要基本实现运行或试运行，年底前必须正式投产。今年我们要组织1—2次项目观摩活动，既到项目进展较好的单位去观摩，更要到项目进展落后的单位去评议。希望各责任单位和企业不等不靠，创造条件，克服困难，扎扎实实、富有成效地推动重点项目建设。
（三）合力抓好招商引资项目建设。坚持把招商引资项目建设作为发展的第一推动力。一要利用好招商平台。抓住市产业集聚区被列入全省产业集聚区的机遇，按照10平方公里的总体规划，加快完善各项基础设施建设，重点搞好标准厂房的建设和招商。已建成的标准厂房，管委会要加大宣传推介力度，吸引企业入驻。今年，市产业集聚区要招引3000万元以上的工业项目不少于3个。要积极引导新上企业落户市产业集聚区,今后凡是办事处引进的企业,必须入驻；各乡镇除板块经济外招引企业，必须入驻；2009年各乡镇办事处必须在市产业集聚区建设不低于5000平方米的标准化厂房；各乡镇办事处进入产业集聚区的工业项目和建设的标准化厂房，其产权、税收归乡镇办事处所有，并长期不变。各乡镇办事处要彻底摒弃侥幸心理，积极做好前期工作，可以先融资建设后招商，也可以合作建设招商，总之要确保年底前厂房建成、项目落实、企业入驻，年底市委、政府将统一考核。二要强化招商力度。各乡镇、各单位要统筹安排，尽快组织外出招商。市管委会、招商一局、招商二局、工业局要依托我市产业优势，瞄准沿海上下游产业集中地区，强力开展招商，力争引进一批技术含量高、投资强度大、产出效益好的大项目。要认真落实招商意向，抓好签约项目的落实，主动搞好衔接，帮助完善手续，确保尽快落地。三要加快企业战略重组。企业作为招商引资的主体，要充分利用销售网络和上下游产业资源，积极开展招商活动；要主动加强与国内行业龙头企业的合资合作，着重引进先进技术、先进设备、先进管理和发展模式。要积极推进莲花与上海美林康合作协议的实施，认真实施华丰皮革城和化肥厂的重新启动工程。今年，计划从六大板块中筛选确定1—2个龙头企业，促其上规模、上档次，争取3年内培育成产值亿元以上、税收1000万元以上的板块经济龙头企业。四要积极向上争取项目资金。我们正处在又一个争项目、扩投入、升技术的黄金时期。只要抓住机遇,加大争取力度,许多我们多年想干而没有财力干的事就可以干成。有关职能部门和乡镇办事处、企业要抓紧谋划一批重大项目，列出单子，加强协调，搞好对接，凡是今年计划向上申报的项目，5月份之前必须申报完毕。
（四）培育壮大支柱产业和骨干企业。重点培育食品工业、皮革工业、医药化工和纺织服装等支柱产业，充分发挥龙头辐射带动作用。食品工业：帮助莲花化解历史债务，盘活闲置厂房和设备。抓好大豆蛋白、素肉食品、鸡精调味品、保健品、小麦深加工等项目建设，努力形成粮食种植、饲料加工、畜牧养殖、食品深加工产业链条，推动食品工业由群体优势向“品牌+规模”优势转化。纺织服装工业：支持纺织公司进行技术改造、扩大规模，大力引进符合环保要求的新技术、新设备、新项目，形成纺纱、织布、印染、服装产业链条，提高产品附加值。皮革工业：依托我市皮革资源技术优势，抓住国家限批皮革项目的发展机遇，大力发展畜牧养殖业和皮毛皮件加工业，开发鞋、帽、皮装和箱包等产品，努力形成畜牧养殖、皮革加工、皮件深加工产业链条。医药化工业：引导企业通过采取资产重组、合资合作等办法，做大做强我市医药行业。重点发展生物医药、现代中药、新型化学合成剂等产品，提高自主研发水平，增强企业抵御市场风险能力。加快圣凡药业无菌原料药开发项目、博建药业胶原蛋白新上项目、帅克药业氨酚帕马溴原料及片剂和中邦生物乌鸡胚胎胶囊项目生产进度。从我市规模以上企业中，筛选确定30户规模大、科技含量高、入库税金多、发展前景好的企业作为*市重点培育扶持企业，在政策和资金方面给予支持。
篇（10）
一、全球经济衰退对中国服装出口影响
纺织服装业是我国传统的经济支柱产业和重要的民生产业，也是国际竞争优势明显的产业。目前，我国已发展成为世界上最大的纺织品服装生产国、出口国和消费国，出口额占全球出口贸易的四分之一以上。改革开放30年来，尤其进入21世纪以来，我国的纺织服装业得到了持续快速发展，产业结构调整取得了很大的进步，对我国经济的发展、国际竞争力的提升、社会就业等方面起到了积极的作用。金融危机爆发后，在国际金融危机加剧蔓延的大环境下，我国纺织服装出口企业受到巨大的冲击，出口订单大幅减少。
在全球经济一体化背景下，世界各国经济的相互依存度越来越紧密，发达国家的经济衰退对发展中国家必然产生深远影响。中国的纺织服装出口占主导地位，而美国金融危机引发的全球经济衰退大大影响了我国境外市场的销售，纺织服装进口国消费增长明显放缓，需求下降，出口呈现迅速下滑趋势。据统计，2008年1- 10月全国纺织服装累计出口1574.13亿美元，出口增速继续放缓，同比增长仅8.43%，较上年同期降低11.79个百分点。数据显示，我国纺织服装出口增速下滑已是不争的事实。据美国商务部最新公布的数据，美国经济在去年第四季度出现了6.2%的负增长，这一数字也创下了自1982年以来的最高衰退纪录，欧洲、日本、韩国等国家和地区都受到波及。国际经济形势的全面恶化，纺织服装的国际需求持续疲软，加剧了我国纺织服装企业出口压力，尤其是对那些规模小、实力弱、抗风险能力差的中小服装出口企业，面临着生死考验。
二、电子商务发展对传统服装企业的影响
21 世纪，人类进入数字化时代，电子商务改变着工业化社会传统的、物化的营销模式，消费者可以直接操纵鼠标在网上完成购买行为，市场营销走入了崭新的阶段——网络营销阶段。 中小型出口服装企业在资金、管理和技术方面实力比较弱，品牌的竞争力也无法与大企业相比，如果用传统销售方式与大企业进行竞争，会处于非常不利的地位，中小型出口服装企业不得不另谋出路以求生存。随着网络技术的不断发展以及网民数量的成倍增长，电子零售领域已越来越显示出它的独特魅力。尤其是对于中小型出口服装企业，网络提供了一个相对平等的竞争空间。
中小出口服装企业在恶劣的生存情环境下积极利用网络电子商务来有效的、低成本的开发国内市场，开展网络B2C业务，将出口产能转化为内销产能成,B2C电子商务成为企业的生存和发展新的推动力。
第二节 研究思路和方法
一、研究思路
(一）本文以NKM公司为研究的对象，从应用的角度出发，首先指出了该公司在实施B2C业务时所要面临的主要问题，然后对这些问题逐一进行分析，并寻找解决问题的答案。
(二)本文沿着提出问题、分析问题、解决问题的逻辑思路对NKM公司B2C电子商务实践的过程进行分析和研究，呈现了从分析规划到应用实施的完整过程，同时对这一过程中的重点环节进行了较为深入的分析和讨论。
(三)本文在具体分析和解决每一个问题的过程中，理论与实践并重，并恰当地运用了多种实用的分析工具，力求寻找最适合NKM公司当前状况的可操作的解决方案。
(四)本文最后在前文基础上得出总的结论，该结论既是针对NKM公司而言，开展电子商务的最适选择，也是对同类中小企业提出的有益建议。
二、研究方法
(一)理论联系实际。将相关的管理理论及关电子商务理论和NKM公司的实践相结合，即重视理论的运用，又重视实践的总结。使研究成果既有理论上的指导性，也有实践上的针对性。
(二)综合归纳法。通过对大量的相关书籍、文献和研究成果的阅读和理解，综合归纳出本文展开研究所需要的内容，加深对所提出问题的认识。
(三)系统分析法。采用系统思考的方法，在分析过程中注重研究对象外部和内部各要素之间的相互联系，将所有研究和学习成果系统化、理论化，希望在前人的基础上有新的提高。
第二章 基本理论和分析工具
第一节 电子商务基本理论
一、电子商务概念
电子商务(ELECTRONIC CCOMMERCE)，是指对整个贸易活动实现电子化。从涵盖范围方面可以定义为:交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易;从技术方面可以定义为:电子商务是一种多技术的集合体，包括交换数据(如电子数据交换、电子邮件)、获得数据(共享数据库、电子公告牌)以及自动捕获数据(条形码)等 。
而世界很多其它组织也分别对电子商务做出定义，比如:欧洲议会的定义:“电子商务是通过电子方式进行的商务活动。它通过电子方式处理和传递数据，包括文本、声音和图像。它涉及许多方面的活动，包括货物电子贸易和服务、在线数据传递、电子资金划拨、电子证券交易、电子货运单证、商业拍卖、合作设计和工程、在线资料、公共产品获得。它包括了产品(如消费品、专门设备)和服务(如信息服务、金融和法律服务)、传统活动(如健身、体育)和新型活动(如虚拟购物、虚拟训练)。”
其实无论从哪个角度去定义电子商务，都要包含两个必不可少的概念，即“商务”和“电子”，只不过延伸的范围和关注的重点不同而已。综合各种电子商务的定义，我们可以从广义和狭义的角度对电子商务进行一个全面的阐释:
广义电子商务(E－Business):指的是企业利用现代化信息技术开展的一切商务活动，它既包括网上交易，还包括企业内部及企业之间的协作与协调，如生产、管理、财务以及企业间的商务活动。
狭义电子商务(E－Commerce):从狭义上说，电子商务是指“在信息社会中，掌握信息技术和商业规则的人，系统化运用电子工具，高效率、低成本地进行以商品交换为中心的各种商务事务活动”。其实质也就是电子贸易，主要指利用WEB提供的手段在网上进行电子交易，包括通过Internet买卖产品和提供服务。
在以上定义的基础上，描绘出电子商务应用的模型(图2-1):企业通过内、外部资源的配置，形成最终输出的产品或服务，然后通过与客户进行交易的实现，将产品或服务转移给客户，满足客户的需求。在传统交易方式当中，这几个步骤的实现更多地是生产者通过传统媒体商品信息、再由各级分销商将产品直接卖给客户。然而在电子商务的过程中，这一切变得简单了，从信息的到交易的实现都是通过网络实 现的，客户只在这个过程中只需轻点鼠标，然后等待接收自己所需要的商品即可。
图2-1 电子商务应用的模型
当然，在简单化的背后，无可避免地要涉及信息安全、支付安全、商业信用、商品运输安全、法律法规等多方面的问题。这些也是在我国电子商务发展过程中需要不断地通过更加规范的制度建设而进行改进和完善的。但是，至少电子商务实现的可能为现代企业点亮了一盏看向未来商业景象的明灯。
二、电子商务功能
只有对电子商务的功能有了充争的了解，才能有针对性地利用这些功能，解决企业的际问题。就目前的发展现状看，通过实施电子商务，企业可以达到以下目的:
(一)广告宣传
电子商务可凭借企业的Web服务器和客户的浏览，在Internet上各类商业信息。用户可借助网上的检索工具(Search)迅速地找到所需商品信息，而商家可利用网上主页(HomePage)和电子邮件(E-mail)在全球范围内作广告宣传。
(二)咨询洽谈
电子商务可借助非实时的电子邮件(E－mail)，新闻组(NewsGroup) 和实时的讨论组。
(三)来了解市场和商品信息、洽谈交易事务，如有进一步的需求，还可用网上的白板会议(whiteboardConference)来交流即时的图形信息。
(四)网上订购
网上的订购通常都是在产品介绍的页面上提供十分友好的订购提示信息和订购交互格式框。当客户填完订购单后，通常系统会回复确认信息单来保证订购信息的收悉。
(五)网上支付
电子商务要成为一个完整的过程，网上支付是重要的环节。客户和商家之间可采用信用卡帐号实施支付。在网上直接采用电子支付手段将可省略交易中很多人员的开销。
(六)电子帐户
网上的支付必需要有电子金融来支持，即银行或信用卡公司及保险公司等金融单位要为金融服务提供网上操作的服务。而电子帐户管理是其基本的组成部分。信用卡号或银行帐号都是电子帐户的一种标志
(八)意见征询
电子商务能十分方便地采用网页上的表单来收集用户对销售服务的反馈意见。这样使企业的市场运营能形成一个封闭的回路。客户的反馈意见不仅能提高售后服务的水平，更使企业获得改进产品、发现市场的商业机会。
(九)交易管理
整个交易的管理将涉及到人、财、物多个方面，企业和企业、企业和客户及企业内部等各方面的协调和管理。因此，交易管理是涉及商务活动全过程的管理。
三 、电子商务模式
企业要开展电子商务活动，首先要选择合适的电子商务模式。而电子商务作为一种新商业手段，处在不断发展和变化的时期，因此没有哪一种模式是适用于任何企业的。
研究和分析电子商务模式有助于制定企业特定的电子商务的采用策略和实施步骤。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，以下将从几个不同的角度对现有电子商务模式的分类做出归纳和总结:
根据参与交易对象划分，这也是最常用和最易被理解的分类方式，按照这种分类，我们通常可以把电子商务分为B2B、B2C、G2C等。
(l)B2B(BusinesstoBusiness):企业间电子商务
即企业与企业之间，通过Internet或专用网方式进行电子商务活动。B2B包括跨组织信息系统交易和企业间的电子市场交易。例如:企业间可以使用网络向供应商订货、接收发票和付款。
(2)B2C(BusinesstoCustomer):企业与消费者间电子商务
即通过Internet为消费者提供一个新型的购物环境—网上商店，实现网上购物，网上支付。
(3)G2C(GovernmenttoCustomer):个人与政府间电子商务
即政府通过网络实现对个人相关方面的事务性处理，例如通过网络实现个人身份的核实、报税、收税等政府对个人的事务性处理。
(4)G2B(GovernmenttoBusiness):企业与政府间电子商务
这种商务活动覆盖企业与政府间的各项事物。例如:政府采购清单可以通过Internet，公司可以以电子交换方式来完成。
第二节 SWOT竞争分析工具
SWOT分析是1956年安索夫提出的战略分析方法，SW0T方法自形成以来，广泛应用于战略研究与竞争分析，成为战略管理和竞争情报的重要分析工具。
SWOT是指:优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、机会(opportunities)和威胁(Threats)。通过构造SWOT矩阵，可以帮助战略管理者制定如下四类战略:S0战略、WO战略、ST战略和WT战略，是一种广泛使用的战略分析和制定方法。在用该方法制定战略时，要对企业内部的优劣势和外部环境的机会威胁进行综合分析，尤其需要将这些因素与竞争对手加以比较，只有这样，才能制定出有价值的企业战略方案。
图2-2 SWOT分析矩阵
优势－机会(S0)战略是一种发挥企业内部优势而利用企业外部机会的战略。所有的企业都希望处于这样一种状况:即可以利用自己的内部优势去抓住和利用外部事件变化中所提供的机会。企业通常首先采用W0、ST或WT战略而达到能够采用S0战略的状况。当企业存在重大弱点时，它将努力克服这一弱点而将其变为优势。当企业面临巨大威胁时，它将努力回避这些威胁以便集中精力利用机会。
弱点－机会(WO)战略的目标是通过利用外部机会来弥补内部弱点。适用于这一战略的基本情况是:存在一些外部机会，但企业有一些内部的弱点妨碍着它利用这些外部机会。一种可能的WO战略是通过与在这一领域有生产能力的企业组建合资企业而得到这一技术。另一种WO战略可以是聘用所需人才或培训自己的人员，使他们具备这方面的技术能力。
优势－威胁(ST)战略是利用本企业的优势回避或减轻外部威胁的影响。这并不意味着一个很有优势的企业在前进中总要遇到威胁。在很多产业中，竞争公司模仿本公司计划、创新及专利产品构成对企业的一种巨大威胁。
弱点－威胁(WT)战略是一种旨在减少内部弱点、同时回避外部环境威胁的防御性技术。一个面对大量外部威胁和具有众多内部弱点的企业的确处于不安全和不确定的境地。实际上，这样的公司正面临着被并购、收缩、宣告破产或结业清算，因而不得不为自己的生存而奋斗。
在开展电子商务之前，利用SWOT工具进行分析，可以更好地帮助企业做出正确的选择。
第二章 宁波NKM公司开展B2C业务的分析和规划
第一节 宁波NKM公司SWOT分析
宁波NKM纺织品进出口有限公司是经国家商务部批准的具有进出口经营权的专业外贸公司，主要出口各种针织服装，公司团队有着将近16年的服装操作经验，有一大批稳定的客源，主要遍布于欧洲市场，包括瑞典、丹麦、挪威、英国、德国、意大利等国家。
公司目 前已导入一套以顾客为导向、责权利相结合的ISO9000企业质量管理体系。公司凭借宁波沿海开放城市、华东地区重要贸易口岸和国际中转大港的外部优势和城市齐步发展，更是凭着出口产品上乘的质量、准时的交期以及合理的价格在国外客户中赢得了良好的信誉。今后，宁波NKM纺织品进出口有限公司将进一步发扬稳建务实的作风和坚定不移的创业精神，用全球化的思路和本土化的行动进一步开展国际市场，以传统的纺织品贸易为龙头、优质的服务为手段，同时加强企业的品牌和文化建设，把目前处于中小型企业的NKM纺织品进出口有限公司打造成具有核心竞争力、拥有自创品牌并能与国际接轨的知名贸易公司。
2007年下半年，受到全球经济衰退的影响，国外订单大幅减少。于是公司成员不得不开始重新审视公司发展的方向，希望利用自身的优势，在国内市场上寻找更多的机会，利用B2C电子商务的开展进入国内市场成为公司首先的选择。经过审时度势和冷静思考，NKM公司决策层于2007年底提出了创新发展计划，把进入电子商务领域，开展B2C电子商务活动作为企业未来几年内的发展策略。“衣搜网（yeesos.com） ”项目是公司实施电子商务策略的开始，也是公司从传统经营转向电子商务经营的第一步。
一、优势与劣势(SW)分析
NKM公司作为一个以服装对外贸易为主的中小企业，有着同行业企业中普遍存在的共同问题:规模小、人员少、资金缺乏、利润来源单一。同时也有着其它企业所不能比拟的优势:人员专业性强、对服装设计制造非常熟悉、有着良好的供应商资源基础、商业意识超前。NKM公司而言，虽然在规模上并不具有优势，但其敏锐的商业嗅觉和对市场的快速反应能力也能使其在网络经济的大潮中一尝“领跑者”感觉。其优势主要有以下几方面：
(一)技术优势。由于NKM公司和作为网络购物软件和技术服务全面提供商的上海桑派网络技术有限公司合作，后者是是目前国内网店系统持续研发最久的公司；是目前网店软件国内市场占有率最高的软件提供商；是目前网店软件行业内规模最大的公司。所以NKM公司进入电子商务领域并不存在技术上的壁垒，通过与合作的公司的合作，在合作伙伴的帮助下可以在较短时间内搭建起功能完善的B2C电子商务平台。
（二）地域优势。NKM公司地处浙江宁波，这里不仅是中国经济发展最快的地区，是我国外贸进出口商品的重要通道，而且拥有全国最为密集的服装制造基地。宁波服装产业块状经济特色明显, 是宁波优势产业和区域经济的主要支撑。宁波服装产业经历了集群化、规模化、集约化、系列化的发展历程, 产品创新求变、生产配套成龙, 已经形成鄞州、奉化的西服、衬衫生产基地, 象山、北仑的针织服装生产基地, 宁海的羊毛衫、童装生产基地, 海曙的女装、时装生产基地等。
（三）产品供应链完整。正如前面所提到的，NKM公司拥有自己的成衣制造厂和很多合作制造厂家，而这些厂家也多办是以承接外贸订单为主，很多时候并不能满足其生产能力的需要，造成了一定程度的资源浪费，对于NKM公司自身的制造厂来说也是如此。同时，这些服装在贴上国外品牌的标签后，又被高价销往国内市场。因此，通过内销的途径解决生产能力闲置的问题也是宁波很多中小服装制造厂家所面临的，而以往解决的方式基本上还是靠传统的渠道销售模式。NKM公司只需要通过合适的电子商务模式打开新的市场。
(四)可利用的物流配送资源丰富。电子商务在促进交易效率方面优势明显，但是对于有形产品的输送仍然需要传统合作伙伴的配合。宁波是我国国内、国际贸易的商品集散地，专业化的运输市场及专业化的物流运输公司已经非常成熟，现在只需要在此基础上，与专业化的物流公司的信息进行整合和共享，提高配送效率。从长三角物流公司的专业程度和信息化程度来看，这一点在可行性上不存在大的问题。
从NKM公司目前的经营特点来看，存在着以下几点劣势:
(一)经济实力有限，业务范围单一
NKM公司主要为国外的品牌服装提供代工贴牌生产。由于外贸业务的不稳定和在制造方面投入成本过多，其能够投入到电子商务实施的利润有限，不可能拿出足够的资金实施传统意义上的电子商务一体化解决方案。NKM公司目前除了外销渠道外，在国内没有分支机构。由于这一地域上的局限性，如果NKM公司有意开拓国内市场，一定要依赖电子商务来扩大自己的辐射范围，利用有限的资金提供更多的宣传和更好、更快捷的服务。
(二)对于国内市场缺乏了解
从NKM公司核心团队成员的行业背景和其近几年所涉及的业务范围来看，无论哪一方面都很难与国内市场扯上更多的关系。因此，如果NKM公司想通过B2C电子商务进军国内市场，从而形成外贸和内销“两条腿走路”的格局，必须加深对国内市场的了解，解决目标客户、产品定位以及支付和商品配送等问题。
(三)缺乏对电子商务模式的实践
NKM公司缺乏有IT方面的专业背景和专业人才，虽然有着通过电子手段处理外贸业务的经验，但这些并不能为其开展面向国内市场的B2C电子商务带来更多的借鉴。NKM公司以前的信息化经验更多的是专注于企业内部信息化的方面，虽然对于实施电子商务而言在技术方面不存在障碍，但如何利用好内外部的资源优势，寻找更适合自己的电子商务模式，依然是个严肃而需要慎重考虑的问题。
二、机会与威胁(OT)分析
(一)市场机会
首先，利用电子商务手段，NKM公司可以更加快速便捷地开拓新的市场。基于互联网的电子商务，时空和地域的限制已经不复存在，其开放性特点决定了电子商务是一种世界性的活动。互联网延伸到哪里，电子商务就能开展到哪里，市场也就扩展到哪里。利用电子商务，NKM公司就可以在适时间内，将市场扩展到靠传统商业在短时间内难以有效到达的区域，凭借便捷而廉价的网上信息服务，可以获得与更多的潜在客户直接接触的机会，从中发现并获得新的商业机会。其次，通过电子商务的方式，可以有效降低进入成本。NKM公司通过B2C方式进入国内零售市场，不需要大量进行媒体广告宣传，所有关于产品的信息、信息查询均可以凭借其电子商务网站进行，节省大量时间、人力和财力，提高工作效率，降低交易成本。借助于电子商务网站，公司与合作者之间可以在网上及时沟通，了解市场情况，按制产品存量而不需要因顾虑商品脱销而设的较多库存，从而节省库存资金占用。最后，电子 商务网站作为一个开放性的信息平台，可以加强公司与厂商、顾客联系的广度和深度，不同地区的人员可以通过互联网协同工作，能最大限度地减少因信息封闭而出现的延误商机等情况。这样，NKM公司能够更加及时地了解全行业的竞争动态，从而进行正确的企业战略调整定位和技术决策。从而对于象NKM公司这样的中小企业来说，在某种意义上也就获得了与企业集团甚至跨国公司完全平等的竞争机会，促使行业竞争更加透明公平。
(二)面临的威胁
对于NKM公司，虽然进行电子商务有着上述显而易见的机遇，但利用电子商务而涉足新的市场并非想象的那么简单，机遇与威胁这对“双胞胎”往往是结伴而来，你可以把重点放在其中一个身上，但并不意味着你可以忽视另一个。
首先，NKM公司将面临更为激烈的市场竞争。服装网购行业的巨头或是利用新颖的概念创造出成功的商业模式重新整合产业链，或是依靠风投资金和丰富的互联网创业经验迅速建立起自己的产品线和品牌认知度，还有传统的服装业的企业凭借已有的优势涉足网络服装销售。看到这些大张旗鼓进军服装网络销售市场的巨头的同时，不能忽视那些在根植于B2C平台上的无数网店，网络销售的大部分销售额是这些独立网店完成的。数量众多独立网店拥有自己的优势: 独特的商品 有竞争力的价格 周到的服务 各有各自的货源渠道 灵活机动 价格低廉。更有无数数不清的互联网公司和传统公司准备进入电子商务的阵营，甚至在“网商”概念的号召下，无数的个人也通过C2C的商业平台成为电子商务的受益者。此时进入电子商务领域，所面临的竞争经由电子商务，将升级为更大地域范围的竞争，进而变得更加激烈。
NKM公司借助电子商务进入国内市场过程中十分关键的一个环节即能否满足目标客户个性化的需求，而这一点又对公司供货及时、物流畅通以及经营体系等本身提出了新要求。最后，要建立适应电子商务的全新管理模式。传统商业与电子商务对于管理的要求有着很大的差异，传统商业的管理更注重制度化、规范化、职责分明。而电子商务公司往往更倾向于网络式的松散组织结构，管理的功能不仅仅针对内部，更要延伸至企业与企业之间，因此对管理的要求也更灵活多变，情况也更得杂。因此，NKM公司在从传统贸易型企业进入电子商务的过程中，在改善内部管理的同时必须处理大量与其它企业间的业务活动，无疑这又是一个很大挑战。
三、SWOT分析的结果
SWOT分析矩阵可当成一个检查表，用以逐一考虑与检查，以作为企业对自身真实状况的思考和认识依据，从而指导企业制定正确的策略。而对于NKM公司这样一个初步涉足B2C电子商务的中小企业来说，其最根本的目的还是希望通过电子商务手段获取实际的利益。因此，下文对开展电子商务所能带来的收益进行说明，然后在上文SW与0T分析基础上，制订NKM公司的B2C电子商务发展目标和策略。
电子商务可以为企业带来竞争优势，有了竞争优势，企业才有可能得到更多的实际收益，这也就是前文提到的企业开展电子商务的动力之一。对于中小服装企业来说，开展电子商务能够带来的收益具体体现在以下几个方面:
(1) 电子商务可以降低企业的促销成本
尽管创立和维护企业的网站需要一定的投资，但与其他的销售渠道相比，使用因特网的成本已经大大的降低了。据国际数据公司的调查:利用因特网作为广告媒体，进行网上促销活动，结果是销售额增加十倍的同时，费用只是传统广告的十分之一。一般而言，采用网上促销的成本只是邮寄广告的十分之一。
(2) 减少企业的库存
企业间更及时更有效的信息沟通可以使得企业无需保持高位库存来维持生产和销售。
(3)缩短企业的生产周期
设计师可以利用网络进行快速市场调研，了解最新的服装流行走势;设计师可以利用信息的传播速度，很快的了解到服装的市场反馈，以对正在设计的产品进行修改;设计师可以利用网络的技术了解到竞争对手的最新情况，从而可以对自己的服装设计策略进行适当的调整，以取得竞争优势。而这一个过程，在传统服装生产中，将要花费一个漫长的过程，使生产周期大大增长，从而提高了生产成本。现在，电子商务改变了一切。
（4）24小时无间隔运作，增加企业的交易机会
由于网络的开放性和全球性，使得基于网络的电子商务没有时间和空间的限制。这样，企业必须不断的为世界各地的客户进行技术支持和销售服务。一周7天，一天24小时，都得客户进行准备。于是，24小时不间断的运作给企业增添了许多机会。在任何时候，任何地方，任何人都可以通过网络来认识产品，不存在时间空间的限制，而且远低于传统开一家24小时店铺的成本。商家通过门户型网站的搜索引擎，B2B网站的商家信息，还有在自有的传播渠道中传播，或者借助专业型网上零售公司的销售柜台等等都可以使之较低投入，较大范围的传播。
（5）服装信息得到最大化的展示
传统商家对于商品的展示无非是将部分常用的或主营的商品样品在店铺内摆放，或者利用平面媒体宣传时人们也只是在报纸，宣传单上看见平面的彩色图片，且不是每一种商品都可以看到，电视媒体虽然可以看到三维的样品，却时间太短，往往想看仔细一些的时候，就结束了，因为电视媒体的成本太高。但是在网络平台上，你尽可以将所有的服装都拍摄成图片，放在精心组织的展示柜台中，可以分型号，分类别，甚至分颜色和个性，在线还可以实现性能价格的比较，甚至于使用三维展现技术，结合声音，解说将服装产品栩栩如生的放在你面前，而又可以反复的观看、比较。
第二节 NKM公司开展B2C业务的战略和目标
一、整体战略规划
（一）基础准备：网站 人员招聘 、模式选择、职责划分 、流程安排 、环节操作细则安排。
（二）服装产品线的准备：流行趋势预测、 主打服装 、系列服装 、预估销售量、进行试生产。
（三） 铺设网络销售渠道：B2C平台、 淘宝/拍拍 等寻找销售 、自己建立品牌商铺。
（四）小范围广告推广并试销售：主网站推广、 网络广告推广、 网络营销 、促销推广 、B2C平台广告推广。
（五）根据试运营情况进行调整：服装产品的调整 、产品结构调整或补充 、调整生产和备货、 流程调整 整体战略调整。
（六）大范围推广和全面运营：广告强推 、促销优惠、扩大销量 、带动渠道和流程。
前期以拓展渠道为主，宣传品牌为次。等建立了完善高效的销售渠 道之后再加大网站推广和品牌宣传，能让想买衣服的消费者能轻松买到并通过优质的产品和售后服务来逐步的树立起品牌效应。提升销量，加快整个流程，使之有效运转，从中发现问题，获得经验，改进不足，强化产储销供应链。进一步筛选服装的优劣，畅销与否，同时洞察消费者的消费习惯和穿着口味。
二、战略要素分析
（一） 团队是重中之重
包括统一思想，能力提升，职责明确，人才引进等。这段时间花了很大的心思做“政委”的工作，从上到下统一了思想，优化大家的工作方式。当前迫切的是引进人才，引进人才才能职责明确，职责明确才能实施有效的绩效考核，也才能强化员工的专业能力。
（二）流程规范是基础
团队太小，职责不明，谁都当客服，就容易导致错误发生，即当客服又当美工 ，就容易导致工作滞后。所以团队完善才是流程规范的前提。建立各个体系规范，将流程统一标准化，可重复操作，操作有依据。
（三）服装产品的定位
把产品做好才能提高销售，销量做上去才能更明确产品，才能更清楚如何仓储 什么产品符合市场需求，什么产品主推，什么产品备货，什么产品不备，当前还不是很明确，还需要去摸索。 是通过推广把销量做上去就能解决上述问题，还是将当前对产品的理解发挥到极致，逐步将销量做上去，然后在逐步完善自身的产品和仓储 。
（四）销量的意义
提升销量的目的是：
（1） 强化内功：没有销量就难于发现问题，团队就不能成长，流程就不能完善；
（2）强化产品：没有销量就不明白什么服装好卖，服装需要生产多少备多少货；
（3） 强化产业链：没有销量就没有规模优势，规模的销量能优化生产仓储销售配送等一系列环节。
（四） 网站的地位
主站是重点，但现实是发展缓慢，所以多渠道拓展是先期的主要任务，主站的完善是重要但不紧急。 无论以销售为核心还是以品牌建设为核心，都必须建立有效的销售渠道，都必须依靠网络销售渠道把东西卖出去，实现销售收入，主站在销售中可以作为主要的渠道和首要要渠道，也可以选择其他的网络渠道作为主要销售渠道。
三、总体规划
基于上述分析，NKM公司无疑应该把进入电子商务领域作为当前的一个重要战略决策。同时，这样的选择也使得NKM公司本身要扮演新进入者的角色，一般来说，新进入者可以寻找那些在位者未提供服务的市场缝隙进入，避开进入障碍，也就是我们所说的市场补缺。小的创业企业一般最好是寻找并服务于那些被忽视的细分市场。至此，NKM公司的B2C电子商务发展目标已基本清晰，即:利用技术优势，通过资源整合和模式创新，以低成本进入B2C电子商务领域的一个细分市场，为企业的持续稳定发展开拓新的发展空间。
为了实现上述目标，必须对电子商务开展的过程进行总体的规划。主要包括以下几个方面:
(1)针对一个合适的目标市场开展电子商务
(2)针对目标市场制订营销策略
(3)选择可行的电子商务运作模式，并根据公司实际，在原模式的基础上加以改进
(4)解决物流和支付环节的问题
(5)设计电子商务网站，并选择合适的实现方式
四、目标市场
太多网络服装商店卖的商品都不够聚焦，什么都卖反而没特色没定位大家都太贪心了，反正虚拟卖场空间无限就想拼命塞，这些都只会造成消费者对你的商店印象模糊。什么都卖是非常实力的大型综合购物网站做的事情，一般网购网站尽量从一个自己最专精的产品切入会比较好。
（一）消费者细分标准
个性细分 ：革新，追求服务者，追求样式者。
按消费者年龄来细分 ：18-28岁。
按购买力来细分：收入1500-5000，中低收入， 在校生，刚工作，有一定收入水平 。
按穿着风格来定位：时尚，健康，年轻，轻成熟，前卫 ，可爱（淑女 优雅）。
按消费习惯来细分 ：喜欢网购，喜欢质优价廉，不太注重品牌 ，节省不浪费
职业 ：白领， 在校生。
（二）目标消费群体
目标市场是收入尚不丰厚喜欢上网和网购，追求时尚个性的青年女性，容易冲动购物,喜欢尝试不同风格，款式新颖，价格适中有品质的服装。年轻女性网购服装更注重款式、品质、价格、品牌。
（三）市场定位
年轻女性网购服装更注重款式 品质 价格，对品牌要求不高，因此定位于向年轻女性提供优质优价的时尚服装以及新颖的品牌体验。以独特的服装款式，优良的做工品质和品牌理念做到差异化摆脱同质化竞争。
五、营销策略
经典的4P营销策略组合理论给了我们一种制订市场营销策略的方法，而电子商务的影响给4P带来了新的内涵。在开展电子商务的时候，我们仍然可以根据电子商务的特点，使用4P理论制订营销策略。
(l)企业与客户间有了更多直接交流与沟通的机会，因此企业可以更深入地了解客户需求，并为其提供更加具有针对性的个性化产品。
(2)电子商务可以从多个层面降低企业成本，企业也因此可以为用户提供价格更低的产品，这对客户更有吸引力而对企业则增强了竞争能力。
(3)电子商务使得信息传播地更快，更有针对性，通过互联网可以衍生出更多的宣传方式和宣传手段，结合传统促销手段的使用，企业的促销活动将更有效。(4)通过电子商务可以结合现实的商业渠道实现实物的交易。电子商务使我们的营销手段变得更加丰富多彩。
结合NKM公司的情况，NKM公司制订了以下营销策略:通过公司的B2C网站和其他网络购物渠道，以时尚的设计向年轻的女性提供优质的服装，同时提供相应的最新流行时尚信息;在承诺的时限内，以低成本的配送方式将商品或服务提供给客户。
第四章 NKM公司B2C业务的实施
第一节 实施中需要解决的主要问题
前文通过对电子商务模式的探讨，总结了电子商务的实现主要依赖于“三流”的合理解决，即“信息流、物流、资金流(支付)”。这也是由电子商务本身的特性所决定的。
物流的方式在一定程度上决定了企业进行商品配送的成本支出，而物流的效率直接影响到顾客购买商品的满意度。电子商务企业在选择物流方式时，必须兼顾成本与效率之间的平衡。一味降低成本，可能导致效率低下，从而致使顾客不满意，从而影响到企业的收益;而不惜成本地提高效率，结果也可能造成收支不平衡，最后得不偿失。因此，企业开展电子商务(尤其是B2C电子商务)一定要找到合理的物流解决方案。
资金流(支付)的重要性毋庸置疑，没有支付也就无所谓交易。而电子商务活动中的支付与传统支 付十分不同，也是企业开展电子商务活动时所要重点解决的。
在本章中，将重点讨论NKM公司的实施其B2C业务时对于物流、支付和电子商务网站的解决方案。
第二节 物流解决方案
一、第三方物流解决方案
第三方物流 (ThirdPartyLogisties，缩写为TPL，即第三方提供物流服务)。第三方物流是指由物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。在某种意义上可以说，它是物流专业化的一种形式，这种形式也是适应电子商务发展的一种全新的物流模式。在这种模式中，物流渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务。第三方物流随着物流业发展而发展。第三方物流是物流专业化的重要形式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流的发展，而且第三方物流的占有率与物流产业的水平之间有着非常规律的相关关系。西方国家的物流业实证分析证明，独立的第三方物流要占社会的50%，物流产业才能形成。所以，第三方物流的发展程度反映和体现着一个国家物
流业发展整体水平。
二、NKM公司的物流解决方案
NKM公司采取第三方物流解决方案，全部物流活动委托给外部的专业物流公司来完成，采用这种物流管理方式送达消费者的时间一般较快，而且服务较为专业化和全面。消费者只有看到所购买的服装产品安家后才真正感到踏实因此建设快速有效的配送服务系统是十分必要的。EMS、各种特快专递、邮政寄送系统，根据不同物流快递的公司特点，多个快递公司组合，从经济，安全，速度，送达范围，区域覆盖率几个方面进行组合。
第二节支付解决方案
一、第三方电子支付平台
2003年5月，著名网络公司阿里巴巴投资1亿人民币推出个人网上交易平台淘宝网(Taobao.com)，致力打造全球最大的个人交易网站，同年10月，阿里巴巴创建独立的第三方支付平台—支付宝，正式进军电子支付领域，由此也开始了中国互联网第三方支付的模式的兴起。
当前互联网电子商务中第三方支付的流程如下:
(l)网上消费者浏览检索商家网页。
(2)网上消费者在商家网站下订单。
(3)网上消费者选择第三方支付平台，直接链接到其安全服务器上，在支付页面上选择自己适用的支付方式，点击后进入银行支付页面进行支付操作。
(4)第三方支付平台将网上消费者的支付信息，按照银行支付网关的技术要求，传递到各相关银行。
(5)由相关银行(银联)检查网上消费者的支付能力，实行冻结、扣帐或划帐，并将结果信息传至第三方支付平台和网上消费者本身。
(6)第三方支付平台将支付结果通知商家。
(7)支付成功的，由商户向网上消费者发货或提供服务。
(8)各个银行通过第三方支付平台向商户实施清算。
二、NKM公司支付解决方案
虽然对于开展电子商务的企业，在支付方面己经有了比较可行，也能够被大众所接受的解决方案。但人们传统的支付习惯不会在短时间内完全改变，因此，在当前发展阶段开展电子商务实施活动，企业最好能够充分利用资源的优势，灵活利用网上支付、货到付款（现金）、银行汇款、邮局汇款、手机支付等多种支付方式满足特定目标群体对于支付方式的需求，以便让消费者更加容易接受。
第四节 NKM公司B2C电子商店解决方案
NKM公司采用ASP(application service provider)来建立电子网店。
ASP是指配置、租赁、管理应用解决方案，它是随着外包趋势、软件应用服务和相关务的发展而逐渐形成的。ASP具有三大特点：首先，ASP向用户提供的服务应用系统本身的所有权属ASP，用租用服务之后对应用系统拥有使用权;并且，应用系统被集中放置在ASP的IDC Internet数据服务中心，具有充足的带宽、电力和空间保证以及具有专业质量的统维护服务；ASP定期向用户收取服务费 。
通过ASP，企业只需付出软件开发费用，而ASP分摊了计算机、网络、路由器、集线和高速因特网连接成本和网站维护的成本。企业因此能够减少成本开支，集中资源，提企业竞争力。对于资金实力不是十分雄厚，希望付出较低本实现电子商务的中小企业来说，ASP无疑是一种非常有吸引力的选择。
NKM公司经过反复选择和比较，从成本、技术能力、售后服务等方面多家ASP进了综合考查后，最终选择了上海桑派网络科技有限公司，桑派公司可以提网站定制和通用电子商务系统解决方案。NKM公司最后选择了网站定制的形式实现电子商务系统的开发，洽谈和订制的过程如下：
(1)NKM公司向桑派公司提出建站基本要求，包括功能实现详细要求等，并提供详细的功能能定制需求书。
(2)网站建设方案及报价，桑派公司根据提供用户提供的功能定制需求书，报价供参考。经双方交流与磋商，确定具体功能定制的内容及费用。
(3)签订功能定制协议，客户支付预付款，双方签订《功能定制协议》，客户支付预付。相关技术人员客户通过电子邮件、电话、论坛、如聊天等方式进行交流。
(4)网站测试、验收，通过桑派公司测试服务器浏览、测试网站功能。验收项目包括:定制和功能模块运行是否正常。验收合格后，签发《功能验收合格书》。
(5)支付余款，网站投入运行，公司按照《功能定制协议》，支付剩余功能定制费用。方公司在收到余款后，将相关定制功能文件递交给客户;或应客户要求将文件直接上传客户服务器上。另外该公司必须提供网站维护服务。
第五章 总结
本文以相关理论为支撑，以企业现实为依据，对宁波NKM公司制定和实施B2C电子商务过程中所遇到的问题进行了分析，并提出了具有操作性的解决方案。论文所做的主要工作如下:
(l)对电子商务的概念、功能以及电子商务模式等相关理论进行了说明，对当前国内电子商务的发展现状进行了研究。
(2)从企业缓解竞争压力、建立竞争优势的角度，对中小服装出口企业开展电子商务活动的必要性进行了分析，并对SWOT理论分析工具作了说明。
(3)通过对一手及二手资料所显示数据的分析，揭示了服装B2C电子商务的特点。在分析当前服装B2C电子商务发展现状的基础上，设计了适合NKM公司的B2C实施方案。
(4)在考查当前第三方物流和网上支付状况的基础上，提出了NKM公司B2C电子商务中物流与支付环节的实施解决方案。
(5)对NKM公司B2C电子商务网站整体解决方案进行了阐述。
电子商务是一个全新的、不断变化的领域，随着新技术的飞跃发展，中小企业应该制定相应的战略、策略，与时俱进 ，采取有力措施跟上时代的步伐。本文从企业角度出发，探讨了NKM公司开展电子商务的过程，提出了具有针对性的操作模式。但在具体的实践的过程中，我们还会碰到很多的问题，需要我们以创新发展的思维去解决。
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致谢
在本文完成之际，谨向我的导师表示衷心的感谢。在写毕业论文的时间里，她始终给予我严格的指导和不倦的教诲。导师渊博的知识和严谨的治学风范给我留下了深刻的印象，导师对事业的执着和敬业精神更是深深地影响了我，这些都使我终身受益。从导师的身上，我学到了许多做人的道理。在此期间，我还得到老师和同学的热情关心和大力指导，在此表示深深的谢意!
最后特别感谢我的父母、家人和亲友，在漫长的求学生涯中，我得到了他们的不断关心和鼓励以及长期对我学业的支持。
篇（11）
【摘要】会展行业协会作为非营利的社团组织，其主要角色是按照市场经济的要求进行行业服务、行业自律、行业代表、行业协调、行业规划、行业统计和开展国内外经济技术交流和合作等工作，通过会员的自律行为和行业的制裁措施实现行业自身的自我约束与自我协调，建立起会展业的正常秩序，使之走上健康的发展道路。德国AUMA拟定规章制度避免行业内部不必要的竞争，帮助企业争取政府资金，进行国际和国内会展数据的统计；开展包括场馆销售等内容在内的市场方面的咨询服务；进行会展行业研究、媒体宣传、培训等工作。法国高级时装公会直接策划与办展，制定时装会日程表，为记者和买家提供接待和咨询服务，注重人才培养与媒体沟通。深圳家具行业协会在会展中发挥了、沟通、服务、自律、研究和交流的重要作用。
关键词 行业协会；职能；AUMA；深圳家具行业协会；法国高级时装公会
Doi:10.3969/j.issn.1007-0087.2014.06.001
行业协会、政府以及企业构成了会展市场的主体，三者互相补充、共同促进会展业的整体发展。行业协会是指介于政府、企业之间，商品生产业与经营者之间，并为其服务、咨询、沟通、监督、公正、自律、协调的社会中介组织。行业协会是一种民间性组织，尽管在我国部分行业协会是在政府指导下成立，处于尴尬的“二政府”境地，但根据2008年国务院办公厅《关于加快推进行业协会商会改革和发展的若干意见》，行业协会通过改革逐步转向民间性组织是不可逆之大势[1]。它不属于政府的管理机构系列，它是政府与企业的桥梁和纽带,而自发性的民间性组织定位又决定了其非营利的性质。中国特有的经济体制及历史背景使得地方政府对会展业宏观调控的力度相当大，由于多方面因素的限制使得行业协会运营与管理等方面仍有许多不足之处。本文不惴谫陋，就国内外会展行业协会的职能与角色进行细致地梳理，以期为国内会展界的管理者或经营者提供借鉴。
一、外国行业协会在会展业发展中扮演的角色分析
旅游产业和文化创意产业的边界相对都比较模糊，因其包含了多个行业和内容，所以产业融合的方式有很多，特别是文化创意产业，既包含了软性的文化产业，也包含高科技、高知识教育水平硬性的文化产业。正是由于旅游产业与文化创意产业特点相同，都没有明显的产业外延，而且种类繁多，其核心价值也存在着较大差别，在各自的发展运作过程中也同样存在着许多不同，所以文化创意产业与旅游产业融合时，其发展模式就会有多种。故根据旅游产业与文化创意产业融合的表现方式、理论及产业融合的分类模式，将文化创意产业与旅游产业的产业融合的模式分为以下三种：拓展型、渗入型和重装型。
（一）德国AUMA在会展业中扮演的角色分析
德国是世界上第一会展强国，这主要得益于德国展览委员会 AUMA，即德国贸易展览业协会。它是由参展商、购买者和博览会组织者这三方面力量组合而成的联合体，以伙伴的身份塑造博览会市场，是德国会展业最高协会。AUMA 下设许多工作委员会，负责会员间的经验交流、提供建议及各种议案的准备工作等。为了确保德国博览会的透明化，AUMA 制定了很多的规章制度，并根据目前会展数量、质量、技术手段、目的、要求进行调整、改进；帮助企业争取政府资金，进行国内会展数据的统计；开展包括场馆销售等内容在内的市场方面的咨询服务；进行会展行业研究，实施奖励，进行媒体宣传、培训等工作。在 AUMA 统一协调下，德国各个展览会的目标非常明确，重复办展的现象极少，保证了德国会展环境的优良。AUMA 同时还是政府和会展业之间沟通的桥梁，如 AUMA 请企业或专家到世界各地对展会进行考察，并写成报告，为德国政府赞助本国企业出国参展提供了很好的建议和非常重要的参考作用，参看图1。
（二）法国高级时装公会在巴黎时装周扮演作用分析
“时装”已经成为巴黎的一个重要城市名片，这不仅是因为法国香榭丽舍大街有多么的雍容奢华，也不单单是因为法国的巴黎时装展也是许多人心神向往的展览之一，而且它还是全球顶尖时尚的标杆与指向。由于时装的特殊性，即需要展示才可体现出其美感，因此法国的时装展览会在世界范围内也是家喻户晓的。在巴黎每年举行多项时装展示活动，如巴黎成衣博览会、高级时装展、巴黎时装饰品博览会、巴黎内衣展、女装展、男装展、巴黎童装博览会等，尤其是在每年1月与7月的时装周会有300余场的时装会，约推出1500种款式的高级时装。时装会展行业如此大的规模使得法国需要一个高品质的行业协会对整个行业进行协调辅助控制，因此法国高级时装公会也应运而生。
法国高级时装公会成立于1973年，它的前身是创立于1868年的高级时装协会。法国高级时装公会是由高级时装协会、高级成衣设计师协会和男装设计师协会组成的，旗下成员皆为享誉世界的知名企业[2]。其加盟成员除了法国品牌之外，还有许多日本、意大利、比利时、英国、美国等国的品牌，反映出巴黎时尚之都的地位和时装业日益国际化的趋势。
1.法国高级时装公会在会展行业中的服务角色扮演
法国高级时装公会与其它会展行业协会除了在运作模式上有区别外，其本质上也有区别。由于时装业的特殊性，普通的展会要求无法完美体现设计师的想法，而且设计师本身需对展现其时装设计美感的模特等进行挑选等原因，使得法国时装展览的主办方大多数为时装公司自身所准备运筹，而法国高级时装公会的服务对象即为时装业中的佼佼者。
（1）信息咨询服务。时装公会服务内容主要以为时装公司提供时装业行业难题的咨询服务，辅助会员企业拓展市场和产品推广，同时公会拥有自身专业的预测机构，可为会员提供最新的全球经济形势、行业形势预测以及时尚动态信息。
（2）协调服务。每个行业的壮大都避免不了不良现象的产生，因此法国高级时装公会对于协调行业内部公平竞争以及推动时装业发展也都起到了非常重要的作用。同时，法国高级时装公会也代表行业内的企业同政府进行协商，制定产业发展规划和产业政策，从而保障时装业发展的良好宏观环境。除了大方面的协调服务，对于时装周时间安排上时装公会仍然需要进行协调，法国时装公会每年为17个时装顶端企业举办时装会，因此法国时装公会设定计划在该季度时装周举办时装会的时装设计师公司或者时装品牌必须事先在法国时装公会进行注册登记，再由公会统一协调时间，以安排日程表等规定[3]。
（3）其它服务。每个拥有“高级”称号的时装企业都是经过时装公会层层把关，严格挑选出来的。除了对已有的行业企业进行辅助外，时装公会也设立了投资基金，用其以入股形式帮助新成立的时装公司创业。
2.设立人才培养机构
法国时装业之所以能够在世界上卓尔不群，除了其历史悠久外，最重要的原因之一就是人才输送。作为一个时尚行业，要控制世界的时尚标准当然离不开设计师的理念。因此法国时装公会设立了法国巴黎时装公会教育集团，该教育集团在全球时装界享有盛誉，是世界六大时装名校之一，建于1927年，拥有法国许多著名设计师和教授级设计大师组成的师资队伍，集中了众多的成衣公司和法国时装联合会、法国成衣设计联合会等优势而创立；培养了包括举世闻名的伊夫·圣·洛朗，三宅一生等世界级设计大师。除了本土的设计师资源，时装公会也积极与国内外的学校合作，例如时装公会曾在2002年与上海工程技术大学合作组建了中法埃菲时装设计学院，以期寻求培养全球顶尖人才巩固法国时装业的地位。
3.强大的媒体资源与宣传手段
法国高级时装公会拥有一个强大的媒体资源库，公会每年为前来时装周的记者和众多买家而制作一本非常详细方便的日程和品牌名册。公会每季都会列出参加时装周报导的记者和摄影师的名单，并把它分发给参加会的品牌，以保证媒体能收到各个会的邀请函。每届时装周法国高级时装公会都会在卢浮宫卡卢塞尔厅设立国际新闻中心和信息中心，向购买商，记者，摄影师和时装界人士提供文字信息，视听资讯和通讯网络服务等。除此之外，时装公会每年印发4次新闻通告，向公会成员、媒体和机构合作者公布公会的重要活动以及与时装有关的重要活动，从而及时有效的将信息传递给时装业的各个相关领域。除了法国服装业发展的浓厚背景外，法国高级时装公会的整个组织体系制度严格缜密，环环相扣，从而促进时装业高质量的发展，并在全球服装业中占据了首屈一指的地位。
法国高级时装公会利用雄厚的历史背景，为法国时装业在国际上立足发展打下了一个坚实的基础。作为一个行业机构，法国高级时装公会基本上是脱离于政府的束缚，其运行资金由协会成员提供，由此可看出法国高级时装公会在法国时装行业具有权威性，并获得了各时装公司的信任与支持。在此基础上，高级时装公会能认识到时装发展的基本在于人才，因此更加着重人才培养，并不间断的向时装行业输送人才，一个国家的时装业若想成为世界的佼佼者就不能局限于本国的发展，因此时装展中的国外参展商数量日益增多，时装学院也注重国外人才的吸引。法国高级时装公会作为行业协调者，需要调节各时装展举办的时间与地点，以增加法国时装展的最大效用，同时为会员解决相应行业难题及咨询活动。作为行业协会，法国高级时装公会利用各时装展搜集相关信息，形成一套自己的体系，年年定期举办展会，经由多年积淀法国高级时装公会体系及制度逐步完善，从而形成了一个具有成功模式的行业协会，也成为法国时装业自时装业发展以来在世界市场中屹立不倒的原因之一。
二、深圳家具协会在深圳家具展扮演的角色分析
深圳家具协会成立于1986年，目前已经成为引领深圳乃至中国家具业界从事各项贸易和发展活动的组织，其主办的深圳家具展更是被认为是亚洲第一的专业展览。协会的基本职能是：面向政府、企业以及协会三个层面，履行、沟通、服务、自律、研究、交流的职能，起到“助推器”、“稳定器”、“联接器”和“传导器”的功能。本文通过分析深圳家具行业协会的一系列实例，探索其在深圳家具展中的作用。其基本的职能可以根据其面向的对象不同，划分为三个层面、六项职能。
（一）面向政府的职能
面向政府是行业协会的第一层职能，作为第三部门，行业协会担负着政府和企业间沟通协调的重任，是政企之间的中介机构。一方面将政府决策传达给企业，在得到授权时可以行使部分行政职能，另一方面，将企业的要求反馈到政府，参与到政府的决策之中。
1.职能。行业协会完成政府行业规划和产业政策；对技改项目进行前期评估论证；进行行业统计；受政府委托，进行资格审查、组织科技成果和专业技术技能鉴定、签发证照（如市场准入资格认证、颁发原产地证或出口说明书、质量检验证、生产许可证和进出口许可证等）；办理行业智力引进；受理反倾销、反补贴应诉和本行业产业损害调查工作等。
最能体现深圳家协职能的当属其在一系列反倾销活动中的杰出表现。2003年，深圳对美木制家具的出口额保守估计超过了3亿美元，这直接引发了美国的反倾销起诉，涉及到深圳27家对美出口企业。由此，深圳家协带领会员企业展开了长达1年的对美贸易反倾销行动，自接到消息伊始，深圳家协便立即进行调查和总结，联合各企业成立统一的反倾销小组，以组织的形式而非企业个体的形式展开积极应对。深圳家协为此做了充分准备，共集资150万美元用于应诉。协会作为组织者聘请了美国资深的专门负责反倾销案件的律师事务所组成律师团，对美国国会议员、美国商务部进行辩论。协会组织企业于2003年10月统一完成ITC调查问卷，2004年1月完成DOC调查问卷，说明中国的出口企业大部分为外资企业、民营企业，其价格由市场决定，政府不干预，力图把反倾销诉讼“消灭”在萌芽状态。在深圳家协的组织下，企业配合有力，最终帮助企业扫除国际贸易壁垒，及时帮助企业度过危机[4]。此后，在2006年和2011年欧盟和美国又分别掀起了对中国家具的大规模反倾销案，但是鉴于深圳家协在中国家具行业的核心地位，特别选择了深圳家协作为第一沟通对象，这也充分体现出深圳家协在行使其职能时发挥的重要作用。
2.沟通职能。深圳家具行业协会还架起了政府与企业之间的桥梁，一方面向地方政府传达企业的需求，同时还协助政府制定和实施家具行业发展规划、产业政策、有关法律法规。由于行业协会代表本行业企业的共同利益，需要维护协会成员的权益，充当家具企业的代言人角色，代表企业向政府反映他们的意愿和要求，也可以代表企业向政府提供经济政策咨询，影响政府决策等。
（二）面向企业的职能
行业协会第二层面的职能则是面向企业。行业协会对于企业而言，为内部企业提供力所能及的服务，协助企业共享信息，推动企业进步；规范企业间的竞争，对企业间的不正当竞争以及不诚信行为起到约束作用。通过对深圳家具行业协会的研究，可以看出面向企业层面的职能是其主要职能。
1.服务职能
主要提供三方服务：行业内的信息共享、教育培训和贸易促进服务。信息服务主要包括市场调查与研究、咨询服务、维权服务；教育培训包括专业人才教育、职业培训、服务培训；贸易促进服务则包括举办展览、组织会议等。
（1）行业内的信息共享。深圳家协一年举办两次国内专业家具贸易展览会，组织中国家具企业到德国科隆、美国高点、意大利米兰、日本东京参加国际家具展览会。帮助会员拓展国际市场，起到一个政府跟企业之间的桥梁作用、沟通作用、把政府的产业政策及行业政策传递到我们的会员当中去，也把会员的需求反馈到政府、共同引导企业和行业的发展，起到一个桥梁的作用。
（2）教育培训。行业协会有一个重要职能是为企业做培训，经清华大学美术学院与相关单位批准，在深圳家具研究开发院正式建立“中国轻工业设计师职业资格考试培训分站”，开展中国轻工业设计师职业资格考试培训[5]。经过多年的培训，为深圳家具业储备了许多合格有用的人才，才使得深圳家具展得以快速健康的发展。
（3）主办家具展。由深圳家具行业协会主办的深圳家具展，被业内人士誉为“中国最高档次、最有成效、最为轰动的专业家具展为深圳乃至全国家具业的发展起了重要的推动作用[6]。在深圳家协的引领下，深圳家具展牢牢扎根中国家具展览业，又以家具展览业为龙头带动整个家具行业的发展,目前其影响力已遍及亚洲及全球，就其规模、档次、成交等方面参考标准，已达到亚洲第一专业展水准。同时，深圳家协以家具展为依托，发展成为能为整个家具产业链提供全程市场化服务的行业组织，并逐渐成为全国家具行业的“核心”组织。并作为中国家协指定的海外办展的唯一主办机构深圳家协与利米兰、科隆、巴黎、迪拜、莫斯科等国际一流展览公司建立了广泛的合作关系，带领中国的家具企业开拓国际市场。
2.自律职能
对本行业产品和服务质量、竞争手段、经营作风进行严格监督，维护行业信誉，鼓励公平竞争，打击违法、违规行为。如制定并执行行规行约和各类标准、协调本行业企业之间的经营行为开展质量管理；解决企业间纠纷；协调行业内部价格；维护行业信誉；处理违规行为等。深圳家协一旦在展览会上接到相关投诉，会请律师到现场去，针对这个问题提出制止[7]。为了保护家具发明创造专利权，鼓励家具设计创新，规范家具市场，制定行规行约、加强行业自律，形成家具业的良性有序竞争，早在2001年，深圳家协就制定了《知识产权保护措施》。正是在这种严谨公正的环境下，会员企业自律性比较高，提出问题后他们会马上改进、或停止生产这个产品。
（三）协会自身的职能
行业协会第三层面的职能是针对协会自身而言，凭借与企业和政府间的密切联系，协会需要对行业内部的发展状况进行统计分析，并据此指导企业进一步发展。同时，要注意与其他行业协会进行沟通交流。
1.研究职能
对本行业的基本情况进行统计、分析、并结果，根据统计数据开展对本行业国内外发展情况的基础调查，研究本行业面临的问题，提出建议、出版刊物，供企业和政府参考。
（1）提供行业发展建议。深圳家协在引导家具展会以及行业发展方面，高瞻远瞩，提出了多项建议。在家协的引导下，深圳的展场超越了单纯产品展示的范畴，而是在展示一种生活方式，更重视品牌形象和家具文化含量，使得深圳家具展在展出规模、产品档次和风格多样化方面，成为国内最具影响力的展会之一；引导企业瞄准国际市场做产品深度开发的大文章，这有利于企业对产品的设计、款式、价位、风格做出清晰的市场定位，同时可以有效地减少厂家出国参展的高额费用和无效投入，将主要力量集中在产品设计、提高产品质量方面[8]。根据展会“以出口为主，内销为辅”的策展原则，展览打破以往的布展格局，将通过“出口馆”和“国内馆”严格区分家具展商及其产品的市场定位，这有助于买家和专业观众在参观过程中的定位与分流。可以说，深圳家具展能取得今天的成就，与深圳家协的有力推动密不可分。
行业发展方面，中国作为世界第一大家具生产国和出口国，家具业迅速升温。然而升温背后却出现不少非正常损耗，近些年，不少地方和企业，对市场调查不够，一味跟进和“做大”，例如盲目扩大工厂规模，增加设备；盲目建设流通场馆；盲目办展等。其结果是厂房、设备闲置、流通场馆空闲，造成人工浪费、资金沉淀、工厂或商场倒闭。面对如此形势，深圳家协走访各大家具产区，及时召开研讨会。并在会上提出了打造家具原创品牌，坚持家居一体化新模式，在终端成立家具独立店，同时不惜重金引进人才、培养人才四条措施，在深圳家具业面临挑战的时刻力保其在行业内的优势地位[9]。
（2）提倡创新。倡导创新设计不仅能促进家具业的繁荣进步，同时也会促使一大批明星企业脱颖而出。2005年，家协将第十四届深圳家具展的展览主题定位于“创新设计”。本着一切从实际出发的原则，主办方提倡企业根据自身的市场定位有所选择地参展。这一届的展会举办了以国内工业设计，艺术设计院校专业在校生为参赛对象的家具设计大奖赛，这让深圳家具展成为年轻的设计师们展示才华智慧的舞台。除了奖金奖励外，深圳家协还积极为参赛选手联系生产厂商，为参赛设计作品的制作提供必要的条件。这样做有效地将创新设计由“纸上谈兵”转为了“真枪实战”，一改国内家具展只设计不制作的境况，引导整个家具行业对产品设计和新产品开发引起了足够的重视。
2.交流职能
同一地域内的行业协会以及不同地域相同领域的行业协会，在共享信息、经验交流以及面临的竞争与挑战方面具有重叠交错性。这些协会之间开展相互交流学习、交流成果以加强协会自身建设、保证协会的前瞻性，同时开展国内外经济技术交流和合作从而增强企业抗风险能力、促进整个行业或整个地域的企业良性发展。另外，深圳家协还加大了展览会海内外的宣传力度，致力加强展览的国际化程度，在各主要国际家具展中设立宣传展位，向世界各地的买家传递深圳国际家具展最新资讯；并通过海外参展与深圳展的相互结合、相互补充，进一步提高深圳国际家具展的国际知名度。2005年，时任意大利总理的贝卢斯科尼亲邀深圳家具协会参加为期8天的大型中意会展业交流活动。也正是如此强大的协会才能在各地协会间的沟通交往中承担起业界交流的职能。
三、经验启示与借鉴
（一）行业协会在会展业发展中扮演着重要角色
从会展管理角度来说，现代会展行业协会已经成为会展业管理的重要组织，制定并组织实施会展行业行规，建立行业的自律机制，设定相关的行业标准，协调各会展主体的行为[10]。因此，在对于会展管理方面行业协会为行业指定了相关准则，给会展企业创造了一个管理的大环境、大范围，保证了会展业各个环节有序、有效的实施与发展。
从会展经济角度来说，行业协会作为会展中介组织之一，在会展经济中为会展交易节省费用，主要体现在提供信息，减少信息成本；维护会展市场公平竞争秩序，主要体现在行业监督、信用管理；促进会展行业的发展、提高会展产品的质量，行业协会提供专业人才及技术交流，会展人才培训，同时充当监督人和评委会的角色，为会展做宣传推广等各项工作，使会展主办方的水平不断提高，促进会展业整体的发展[11]。
（二）经验借鉴
1.会展行业协会要做好政府的参谋。行业协会虽是民间组织，代表全体会员的利益，但协会也在必要时为政府提供服务，如向政府提供行业发展的真实情况。协会要积极宣传政府的会展政策，搞好会展信息调研、当好政府的信息员和行业发展参谋，参与制订行业政策和发展规划；负责行规行约的制定与推广；承担会议、展览统计并写出分析报告；承担和组织对申请政府奖励、扶持会展项目的评估；负责新办展览项目的确认准入，维护市场秩序；负责行业标准的制定和相关资质的认定；参与和组织以政府名义举办与参加的会展宣传推介活动等。
2.协会要做好会展企业利益的维护者和服务员。会展行业协会服务的主要对象是会展企业，代表着会员和行业的利益，这是协会存在的前提和发展的基础。行业协会要为企业提业信息、技术支持、开拓市场以及法律咨询。企业协会强大才能体现行业协会的价值。
3.培养高素质的会展人才队伍。2007年5月13日，国务院办公厅《关于加快推进行业协会商会改革和发展的若干意见》指出“行业协会代表本行业企业的利益，必须切实为企业服务”，要组织人才、技术、管理、法规等培训，帮助会员企业提高素质，增强创新能力，改善经营管理。因此行业协会应建立人才需求预测和需求信息机制，加快培养和建立一批从事会展策划、媒体制作、会展礼仪、展台布置、会展报关和展会促销的会展专业技术、管理人才队伍；鼓励会展企业通过委托高等院校培训、赴境外参加短期培训等方式，提高会展专业技术人才和管理人员的水平，增强实务操作能力。
四、结束语
从欧美会展业发达国家的经验看，行业协会在制定行业规范、协调会展行业行为、维护办展秩序、提高会展业水平等方面发挥着主导作用。中国会展行业协会建设才刚刚起步，还有许多不尽如人意的地方。因此我国的会展行业协会建设应该在借鉴发达国家经验的同时，按照分初期阶段和成熟阶段来论述。另外，我国幅员广大，东、西、南、北、中地情各异，东部已在快速迈向国际化，中、西部在向市场化推进，还有大量的地区需要政府注血，如此庞大而复杂的经营环境，也需要考虑地域的差异。同时会展业包涵会议、展览、节庆等，虽然你中有我、我中有你，但毕竟是形态完全不同的业务，所以在制定行业协会章程的时候要考虑诸多因素。
参考文献
[1]马勇.国外会展行业协会运作模式及经验借鉴[A].cces2006.org/yjcg/hzjjyj/92.shtml.
[2]刘伟,郭平建.法国时装体系初探[J].山西师范大学学报（社会科学版）,2008, (01): 132-137.
[3]杜鲲.析巴黎时装周之得晓国内时装周之缺[J].中国制衣,2007,(4):54-56.
[4]深圳市家具协会对反倾销初裁的总结[J].家具,2004,(04):78.
[5]李延玉.WTO背景下的深圳行业协会的角色扮演一一以深圳家协为例[J].改革与战略,2006,（06）:83-85.
[6]文水.深圳社会组织作用在多领域彰显[N].中国社会报,2011-01-27(003).
[7]高新和,刘晓红.深圳家具业发展的动因解析[J].绿色中国,2004,(14):48-50.
[8]侯克鹏.黄伟业.2011年度深圳家具协会研讨会报告[R].
