建设工程投标策略大全11篇
时间：2023-05-19 16:23:37绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇建设工程投标策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
中图分类号：TU723文献标识码： A
1、掌控信息，明确招标意图
在拿到招标文件后，如何从厚厚的招标文件中过滤有效信息是整个投标工作的第一步，也是关键所在。通常先看邀请函，一般邀请函和招标公告上的内容一致，主要是资金落实状况、图纸设计情况、工程位置、资料发放时间和投标截止时间地点、评标方法等。
须知正文。要重点关注招标内容及专业分包，工程质量、安全、文明施工要求，工期要求及约定，投标文件的具体内容和装订顺序，投标报价的计价依据和报价组成，特别是报价时对无效投标文件的注意事项，文件如何装订、密封、包封要求及盖章，这些将直接影响投标文件的接受或拒绝。以及在开标、评标中具体需要提供哪些证件，注意评审时对投标文件要进行哪些符合性鉴定，杜绝废标的发生，避免投标文件的修正。合同价款相关规定中，主要看工程进度款支付状况，从而考虑是否发生资金成本，并怎样用适当的方式考虑到报价中，同时注意竣工结算综合单价的如何计算与调整。工程量清单及施工图纸是报价中不可或缺的一部分，在填报综合单价过程中一定要看清项目特征描述，否则所报综合单价会不完整。
对评标办法及细则中的一般评标原则不用多看，但评标内容及打分标准必须仔细阅读和分析，并同步制定对应的投标、报价策略，这将直接影响投标文件的质量和中标概率。
2、掌握细节，制定投标策略
建筑工程投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验、投标策略与报价技巧等多方面综合能力的比拼，认真研究、正确理解招标文件的内容，并按要求编制投标文件对整个投标操作工作十分的重要。
2.1、把握标投标书要点
在商务标文件的编写中重点把握：①.投标函或者投标承诺书和施工投标标书汇总表，须严格按照附件中的格式进行填写；②.投标书综合说明，要把工程概况、报价依据、要说明的事项及工程管理等进行综合说明；③.工程量清单报价，必须完全按照招标文件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。在分项清单报价中要仔细阅读特征描述，并结合图纸合理报价。其中安全文明措施费各地均有合理的区间控制，其他措施费用由投标人自行报价。
技术标文件的编制主要把握：①.技术标总说明，包括工程质量及承诺、工期及承诺、安全文明措施以及投标人管理方面的能力等；②.施工组织设计，包括分部分项工程施工方案、施工现场平面布置图、保证工程进度、质量、安全、文明生产的技术措施、保证质量的技术措施、以及其他必须采取的技术措施和主要施工机械一览表等等。
2.2、把握编写关健要点
编制投标文件时，应详细研究各章节的有关要求，并对可能成为无效标处理进行必要把握：①.投标截止时间；②.投标人法人代表或委托人准时、全效证件到场并准时递交投标文件；③.招标文件的密封；④.投标文件不符合须知规定格式内容情况；⑤.投标人资格；⑥.投标文件的组成内容是否符合规定格式填写或打印；⑦.投标文件附有招标人不能接受的条件或承诺内容未能满足招标文件要求的；⑧.投标人存在以他人名义投标、串通投标或弄虚作假方式行为；⑨.投标总报价高于工程预算价或低于招标最低控制价的；⑩.质量、工期、投标保证金规定；⑪.不合理报价偏差金额。
当然，投标细微偏差也会影响投标质量，如个别地方存在漏项或者提供了不完整的技术信息、数据等情况，这些遗漏如果补正不完整会对其他投标人造成不公平的结果，这也是投标过程中所不允许的。
3、号准脉博，灵活报价技巧
投标过程中的成本分析与工程结束后的成本分析不同，工程结束后的成本核算是工程量和材料价格已经明确，主要是实际成本与计划成本的比较和分析，从而杜绝以后项目中不无必要的成本增加。投标过程中的成本分析是为了适应激烈的市场竞争，采用成本分析来确认不低于本投标工程成本价的最低合理报价，从而提高中标的机会。
3.1、投标报价前要对项目进行充分调研，从而规避经营风险。
①尽可能早的对拟投标工程进行考察。重点考察工程是否存在招标人不能履约的风险，如立项、报建、施工许可手续不完备、建设资金不到位等情况，如有此类风险，则应停止参与投标；②.考察拟投标工程是否适合本企业承建。包括建设规模、专业要求、技术水平、投资大小等是否适合本企业承建，对超出本企业承建能力的工程要谨慎参与；③.考察拟投标工程的建设环境。工程现场的施工环境，以及工程建设可能存在的安全隐患和当地政府有关的规章和税收管理等等。
3.2、要根据企业往常的成本对项目报价进行成本分析。
投标人在投标过程中由于各个企业完成各项工程的人力、材料、机械消耗的水平不同，所以不能用统一的预算定额消耗量来计算。应根据图纸，结合施工方案及施工组织计划，并根据以往施工积累的经验计算出全部人工、材料、机械消耗量，再乘以它们的成本单价。每个施工企业经过多年的材料采购，都有其特有的采购方式和供货渠道，各类材料的价格也会有所不同。现今企业，应充分利用互联网的优势，拓宽进货渠道，多方比价，以求采购质优价廉的材料，同时更加有效地调动工人的积极性、减少窝工怠工现象。特别是人工的成本，在工程建设中的比例已经越来越高，而人工的投入及现场的材料损耗在工程中也最具压缩性，管理方式、经营模式都将影响工程成本的实际控制。比如有的施工单位一个工程下来就钢筋损耗率达4.5%，而有的施工企业的钢筋损耗率只有1.5%，比定额平均水平损耗率还要低。其它费用的计取一定要经过慎密的调查后计入，在我国现阶段仍存着许多政府规定税费率而实际通过各种渠道可以减免的情况，减免的程度不同，意味着成本可降程度不同。同时也要考虑可能发生的通货膨胀、物价上涨等不可预见因素的影响，什么风险考虑在成本中，什么风险可以通过诸如合同条款进行规避。
通过这样分析的成本，为投标决策层制定投标策略提供了准确的依据。决策层再根据招标文件的要求，在充分调查建设单位的资金能力、竞争对手、工程难易度及技术含量后，根据自身实力、施工经验及人员、机械设备及资金状态等进行综合分析，对投标报价作出决策。
3.3、投标过程中的不平衡报价。
为赢得投标，以及中标后的利润最大化，投标人采取不平衡报价是投标中的主要方法。通常做法有：①.在形成合理和有竞争力的投标总价的前提下，增大前期项目的报价，如土方、基础工程等；②.预测工程量可能发生变化、变更的项目，调整其单价偏高或偏低，形成可能导致结算价格巨增的基础。预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，而把工程量会减少的项目单价降低，实施可能性大的暂定工作量报高价，实施可能小的报低价；图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提高；对任意项目或选择项目，对这些项目要具体分析。因为这类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪家承包商实施。如果工程不分包，则其中肯定要做的单价要高些，不一定做的要低些，如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价；采用计日工报价的项目，其单价较高报价。对计日工单价和仅有项目而没有工程数量的，可调高其单价；③.利用工程运行中的诸多不确定因素，如施工配合比、施工条件、技术方案、所用材料等的变化，而导致分项工程的变化，想方设法提出变更要求，或创造条件争取变更，利用变更把价格合理调整，高价子项增加工程量等等，达到变更后增加收益的目的。
3.4、对成本的信息化管理。
篇（2）
(一)追求利润的目标值不同
有的投标人急于中标以维持生存局面，不得不降低利润率，甚至不计取利润；也有的投标人机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润。
(二)各自拥有的优势不同
有的投标人拥有闲置的机具和材料；有的投标人拥有雄厚的资金；有的投标人拥有众多的专业技术人员。
(三)所选择施工方案的差异
对于大中型项目和一些特殊的工程项目，施工方案的选择对成本影响较大。科学合理的施工方案，包括工程进度的合理安排、机械化程度的正确选择、工程管理的优化等，都可以明显降低施工成本，因而降低报价。
(四)管理费用的差别
大企业和中小企业、老企业和新企业、项目所在地企业和外地企业之间的管理费用的差别是比较大的。在清单计价模式下显示投标人个别成本，这种差别显得更加明显。
值得注意的是，投标人应当认识到，报价并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。低价虽然重要，但不是报价唯一因素，除了低报价之外，投标人可以采取策略或投标技巧战胜对手。可以提出能够让招标人降低投资的合理化建议或对招标人有利的一些优惠条件等，都可以弥补报高价的不足。
二、投标和报价策略与技巧
投标报价的策略，实质就是以企业成本为基础，结合招标文件规定的评标办法和企业领导的决策决定报高价还是报低价，以最理想的价额中标并能为企业带来更多的利润。报价策略大致包括以下几方面。
(一)高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。
(1)施工条件差的工程；
(2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高，
(3)总价低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投标的工程；
(4)特殊工程，如，港口码头、地下开挖工程等；
(5)工期要求急的工程；
(6)投标对手少的工程；
(7)支付条件不理想的工程。
(二)低价薄利策略
指在报价过程中以薄利投标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况。
(1)施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；
(2)本公司目前急于打人某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；
(3)本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；
(4)投标对手多，竞争激烈的工程；
(5)非急需工程；
(6)支付条件好的工程。
(三)无利润算标的策略
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好不考虑利润去夺标。这种策略一般在以下情况下采用：
(1)可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的分包商；
(2)对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润，
(3)长期内，承包商没有在建的工程项目，如不再得标，则难以维持生存。
(四)多方案报价策略
对于一些报价文件，当工程说明书或合同条款有不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时，承包商将会承担较大风险，为了减少风险就得扩大工程单价，增加“不可预见费”，但这样做又会因报价过高增加被淘汰的可能性，此时，投标人可采取多方案报价法，其具体做法是在标书上报两个价格，既按照原招标文件报一个价，然后再提出：“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动，则本报价可降低多少”从而给出一个较低价，以吸引业主，争取中标。另外，当投标人的报价确定以后，还要采用“单价重分配”的策略调整单价，以期在工程结算时取得最好的经济效益。
“单价重分配”的一般原则是：
(1)能早目结帐收款的项目单价可适当提高，后期完成的工程，单价可适当降低，这样有利于资金周转，
(2)预计可能增加工程数量的项目，单价可适当提高；预计可能减少工程量的项目，单价可适当降低，这样，最终结算时可多获益；
(3)当发现施工图不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，可适当提高单价，有利素赔;
(4)没有工程量、只填单价的项目单价可适当提高}
(5)对暂定金额项目、承包商做的可能性大时，其单价提高，反之单价应降低，
(6)对允许价格调整的工程，当利率低于物价上涨时，则后期施工的工程细目单价提高，反之单价应降低。
运用“单价重分配”的策略调整项目单价时，应注意把单价调整幅度控制在合理范围内，以免出现畸高或畸低现象。
(五)推荐方案报价策略
有的承包商为战胜业绩相似的主要竞争对手，在按要求报价后，通常会根据本企业的以往同类工程经验，提出推荐方案，重点突出新方案在提高质量、缩短工期和节省投资等方面的优势，以吸引业主，使自己区别于其他投标者但是推荐方案的技术方案不能提供得太具体，应该保留关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商，同时所推荐的方案一定要比较成熟，或过去有成功的业绩，否则易造成后患，带来不可估量的损失。
(六)降低投标价格
投标价格不是中标的唯一因素，但却是中标的关键因素。在议标中投标者适时提出降价要求是议标的主要手段。降低投标价格常从三方面考虑：降低工程利润、降低经营管理费、降低预备系数。
(七)价格调整中调价系数的利用
对于有价格调整条款的项目，以下两种情况可获得较大的补偿。
(1)在各项费用未确定的条件下，投标者应掌握全部物价趋势的基础上，对于价格增长较快的项目取较高的系数，价格较稳定的项目取较低的系数，可以得到较高的补偿。
(2)在各项费用已确定的条件下，计算各分项工程的调价指数并预测公式中各项费用的变化趋势。在保持总报价不变的情况下，对计算出的调价指数较大的工程项目
(八)附加优惠条件
篇（3）
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中图分类号：F287.8 文献标识码： A 文章编号：
引言
投标报价是指承包商在以投标方式承接工程项目时，以招标文件为依据，结合现场考察及市场调查所获得的情况，根据有关定额、费率、价格资料，计算确定承包该项工程的投标总价格。对承包商来讲最重要的工作就是投标报价，承包商只有在投标报价过程中合理运用投标报价的策略与技巧，才能中标而承揽工程。投标报价的策略与技巧是投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。工程量清单计价下投标报价的策略有优胜制胜、信誉制胜、联合投标等，报价技巧主要有不同报价、不平衡报价、增加建议方案报价、随机应变等。
1 投标报价应注意的几点事项
投标报价应根据工程条件和当时、当地具体情况确定，以选择最优的施工方案为基础，机动灵活地决策报价，在投标报价过程中，在满足常规要求的基础上，应注意以下几个问题：
1.1 注意积累报价信息资料
投标报价期限一般都很短，只靠投标所给的时间收集资料是非常困难的，平时应建立资源库，注意积累有关报价信息资料和总结经验，这样在投标报价时，就能根据以往的资料和总结的经验，再加上具体情况具体分析，就能做到心中有数，报价肯定会取得满意的效果，不留遗憾。
1.2 标价计算要合理
既能中标，又能获利是投标报价的原则。有的投标者在分析标价和最终决策标价时，为了争取中标，毫无根据的压低报价，在现行的报价规定中超出规定限额，容易被当作废标处理，无功而返；及使中标也是微利或无利，遇有风险条件发生变化，容易给企业带来经济损失。这种压低报价增加风险的做法是不可取的。
1.3 定额的选用要慎重
编制投标报价的依据应是企业定额，企业定额应具有计量方法和基础价格，特别注意报价时还要以询价的办法了解价格信息，对企业定额中的基础价格进行调整后使用。当前市场价格变化极快，对投标报价的决策者要求较高，并且要有预见性，因为建筑工程的周期相对较长，要防范在中标时和实际施工时产生的价格风险。
1.4 在投标有效期内，投标者找业主澄清问题时应注意询问策略和技巧，不要让业主为难，更不要让对手摸到你的底细。具体做法是:第一，对招标文件中有利于投标者之处或含糊不清的条款，不要轻易提请澄清。第二，不要让竞争对手从提问中窥探出你的种种设想和施工方案。第三，对含糊不清的重要条款，(如工程范围、招标文件和图纸相互矛盾，技术规范中明显不合理等)可要求业主澄清解释，但不要提出个性合同条件或个性业主标准。第四，编制标书过程要保密，人员限制在尽可能小的范围内，不允许旁人对投标报价摸底。第五，单价合同中，项目不能出错，包干项目的总价也不能算错。第六，投标报价时，投标单位尽量不要先提出若干条件，这将给招标单位留下好印象。
2 投标报价的策略
2.1 优势制胜策略。承包商的优势主要体现在施工质量、施工进度、工程造价上，采用上述策略可以有以下几种方式:
2.11 以质取胜。建筑产品质量第一。投标企业可用自己以前承建的施工项目质量的社会评价及荣誉、质量保证体系的科学完备性、已通过国际和国内相关认证等作为获得中标的重要条件。
2.12 以快取胜。通过采取有效措施缩短施工工期，并能保证进度计划的合理性和可行性，从而使招标工程早投产、早收益，以吸引业主。
2.13 以廉取胜。其前提是保证施工质量，这对业主一般都具有较强的吸引力。从投标单位的角度出发，采取这一策略也可能有长远的考虑，即通过降价扩大业务来源，从而降低固定成本在各个工程上的摊销比例，既降低工程成本，又为降低新投标工程的承包价格创造了条件。
2.2 信誉制胜策略。信誉制胜策略是指依靠承包商长期形成的社会信誉、技术水平和管理水平上的优势以及优良的工程质量和服务措施、合理的价格和工期等因素争取中标而承揽工程。信誉如同工厂产品的商标，建筑企业信誉好，价格就高些，如某建设项目，施工技术复杂，难度大，而本公司过去承担过此类工程，取得信誉，业主信得过，报价就可稍高些。若为了打入某地区市场，建立信誉，也可以忍痛降低报价，以求占有市场，争取
将来发展。
2.3 采取以退为进的策略。当发现招标文件中有不明确之处并有可能据此索赔时，可报低价先争取中标，再寻找索赔机会。采用这种策略一般要在索赔事务方面具有相当成熟的经验。
2.4 采用长远发展的策略。其目的不在于在当前的招标工程上获利，而是着眼于发展，争取将来的优势，如为了开辟新的市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等，宁可在当前招标工程上以微利甚至无利的价格参与竞争。
3 投标报价技巧的运用
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常能够熟悉使用的具体投标技巧包括：
3.1 不平衡报价法
这一方法是指在工程项目总报价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总报价、不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不
平衡报价：
3.11 能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；
3.12 预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱；将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大；
3.13 设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待澄清后可再要求提价；
3.14 暂定项目，对这类项目要具体分析，对其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些；如果该项目要分标由其他承包商施工的，则不宜报高价，以免抬高总报价。
3.2 计日工单价的报价
一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
3.3 联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成，高报失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标 几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
3.4 增加建议方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原投标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写的太具体，要保留方案的技术关键，防止业主将此方案交
给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，有很好的可操作性。
4 结语
投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。
篇（4）
中图分类号：TU723.1 文献标识码：A 文章编号：
随着市场经济的不断发展,越来越多的建设工程项目采用招投标形式发包工程建设任务将是今后的必然趋势。报价是工程投标的核心。报价过高，会失去中标机会，报价过低，即使中标，也会给工程带来亏本的风险。企业在投标时应在充分理解招标文件、施工图及做好投标前的现场考察的基础上，根据企业自身的管理水平及市场价格情况做好投标书，掌握一定的投标报价策略及报价技巧，既能达到中标的目的，又能获得较好的经济效益。现在就作者在多年的工作实践中对建设工程项目投标报价策略和技巧作简要的论述。
1投标策略
投标策略是指承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。通常区分不同情况可采用不同投标策略。
1.1赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)施工条件差;
(2)专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉;
(3)总价较低的小工程，本公司不是特别想干，报价较高，不中标也无所谓;
(4)特殊工程，如港口海洋工程等，需要特别设备;
(5)业主要求很多的、且工期紧急的工程，可增收加急费;
(6)竞争对手少;
(7)支付条件不理想。
1.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况:
(1)工作较为简单，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程;
(2)本公司在此地区干了很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用;
(3)该项目本身前景看好，为本公司创建业绩;
(4)竞争对手多，竞争力强;
(5)有可能在中标后，将工程的一部分以更低价格分包给某些专业承包商;
(6)业主支付条件好。
1.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种报价策略通常只用于:(1)市场竞争激烈，承包商又急于打入该市场创建业绩;(2)分期建设工程，对第一期工程以低价中标，工程完成好，则能获得业主信任，希望后期工程继续承包，补偿第一期低价损失。
2投标技巧
(1)突然降价法。报价是一项保密性很强的工作，投标过程中各投标单位往往通过各种渠道和手段了解竞争对手情况。因此在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。
(2)不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对实施可能性大的施工项目报高价，对实施可能性小的报低价。但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。
(3)先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施工方案也先进可行。
(4)优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案，提供物资、设备、仪器(交通车辆、生活设施等)，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
(5)以人为本法。注重与业主、当地政府及相关单位搞好关系，邀请他们到本企业施工管理过硬的在建工地考察，以显示企业的实力和信誉。以人为本，建立良好的社会环境，处理好人与人之间的关系，求得理解与支持，争取中标。
3投标策略和技巧的运用
(1)企业经营状况和实力分析
我司放眼未来，应抓住当前有利时机，开拓建筑装饰市场，提高市场占有率。该工程造价合理，对我司有很大的吸引力，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机。
(2)对手分析
投标参加该项目投标的承包商都是国内名牌企业，有丰富的经验。为了中标，在投标报价上必须运用一定的策略。笔者所在这些年也已参加多个同类项目的投标，并成功地承接了多个项目，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验，对参加这次投标有很大优势。
(3)业主情况和机会利益分析。
该项目的开发商是实力雄厚的知名企业，资金充足，信誉良好，计划开发多个项目，仅此项目拟投资约上亿元人民币，共分若干期发包。如果能够先入为主，为我司打下坚实的基础，这将为承接后续工程和打开新的市场区域创造条件，并将可能会给公司带来不可限量的机会和利润。
另外，业主非常讲究项目的经济效益，往往在议标过程中要求承包商对总价下浮以达到低价中标的目的。经过以上分析，工程局决定以成本加合理利润的低价中标策略进行投标报价，并预留一定的下浮空间待议标后二次报价时让利，给业主心理上造成“大降价”的错觉，
(4)投标策略确定以后，投标方法的运用就显得尤为关键。
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个工程投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应同时采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中工程局成功运用了以下两种报价方法。
成本分析法报价
①报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上，可通过数学公式表达:投标总价=总成本×(1+利润率)×(1+税率)，因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核;组织投标人员考察现场，搜集包括现场地形、道路、水电资源等资料;并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也相当大。
②成本单价的确定。根据招标文件要求，该项目采用全费用单价进行报价，则成本单价组成包括了直接费、管理费、开办费等，而其中直接费=工资+材料费+施工机械费，工资是根据所搜集的目前市场上各类工种的人工工资确定，材料费则是根据目前市场上各种材料市场价格乘以材料消耗量计算，施工机械费则是各分部工程的机械摊销费，经过以上计算可得出每个分部分项工程的直接成本，而成本单价=直接成本×(1+开办费分摊率)×(1+管理费分摊率)。
③投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为:投标总价=Σ投标单价×工程量，而投标单价=成本单价×(1+利润率)×(1+税率)。公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率;而税率则是由政府部门统一规定的，不能随便改变。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价。由此计算所得的投标单价是全费用单价，亦是常采用的一种投标报价形式。
在该工程投标报价中使用此方法报价，对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，为双方在后期议标过程中提供合理依据。当业主在第二次议标中要求让利时，根据投标报价时的成本测算，通过报价分析，消除业主对暴利报价的疑心，最后只对原报价中预留的利润空间作适当让利，就赢得了业主的认可，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险。
不平衡报价法
巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。
①提前资金回笼时间。该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，在报投标单价时，采用了不平衡报价法。对前期工程如土方、基础和结构工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价;而对后期工程如粉刷、外墙装饰等则适当调低。经过调整后对工程总造价并没有影响，但在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。
②风险转移。对总价包干工程，巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当提高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，业主要求以暂定数量形式报价，工程主材报价中，应考虑到钢材可能上涨的风险，按一定的比率上浮并纳入投标总报价中。但在分析时认为业主很可能会根据目前主流市场价格确认钢材价格，工程开工后，再根据具体情况由另外专业安装公司分包。由于投标时已将此部分利润转移到结构工程中，巧妙地避免了减少利润的风险。
4结语
总之，建设工程项目投标报价是一项复杂而系统的工程，往往有许多因素无法确定。投标人应该根据现行的法律、法规、招标文件和市场情况、工程项目的特点以及投标人自身及潜在的竞争对手等情况，选择最适合自己的投标报价策略和报价技巧，同时还有不断总结投标报价的经验和教训，不断提高报价水平，这样才能确保工程投标成功，使企业效益最大化。
篇（5）
中图分类号：TU723.2 文献标识码：A 文章编号：
一、做好投标的前期准备和筛选工作
企业参与投标，第一步要做的就是采集招标信息，尽可能在第一时间获得招标信息，和采集招标信息比较起来，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。
投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的，主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投。
一旦决定投标，投标人在编制投标文件之前，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸请招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容，切忌出现理解上的错误。
二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧
对承包商来说，经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与削价，在此方面，以下几点策略是必须注意的：
1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性，才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。
2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱”和 “多收钱”。
一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标，又使项目早日收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面：如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。
另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱”，一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异，如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项目的操作运行中，项目经理亦可运用这一策略，对报价较好的条目，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。
3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，艺术调整报价策略，争取项目的最终最大盈利。
这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及条件，充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项目中标，又不致影响到其最终收益。
策略定下后，报价技巧也很重要，常用的报价技巧包括：
突然降价法。报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段了解对手情况，因之在报价时可以采用迷惑对方的手法，即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降低。采用这种方法时，一定要在准确投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日前，根据情报信息与分析判断，最后一刻决策，出奇制胜。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价法调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
2、不平衡报价法。所谓不平衡报价，就是对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。
3、先亏后盈法。承包商为了打进某一地区，依靠自身的雄厚资本实力，采取一种不惜代价、只求中标的低价投标方案，应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件。
4、优惠取胜法。向业主提出缩短工期、提高质量、降低支付条件，提出新技术、新设计方案等，以此优惠条件取得业主赞许，争取中标。
5、以人为本法。注重与业主、设计院以及地政府搞好关系，邀请他们到本企业样板用户进行实地考察，以显示企业的实力和信誉，求得理解与支持，争取中标。
6、扩大标价法。这种方法也比较常用，即除了按正常的已知条件编制价格外，对工程中变化较大或没有把握的工作，采用扩大单价，增加“不可预见费”的方法来减少风险。但是这种作标方法往往因为总价过高而不易中标。
7、联合保标法。在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。
往往一句话，一个概念，就能多赚几十万甚至成百万元，这实际上是巧妙的把业主和承包商之间围绕索赔进行的对抗转化为双方的合作尝试，何乐而不为呢？
篇（6）
随着我国建筑市场发展的规范化，施工单位竞争越来越激烈，施工企业想要在投标竞争中获的胜利，报价是关键。那么，怎样才能在报价上具有优势呢，这就需要有一定的投标策略和掌握一定报价技巧。首先，应对不同的工程作具体分析，制定出切合每一个工程的投标策略，然后，再根据其投标策略，掌握一定的技巧来确定最终报价，我认为，其具体的操作应从以下几个方面入手：
1. 制定正确的投标策略
1.1 投标策略非常灵活，但只要我们掌握了：把握形势、以长胜短、掌握主动、随机应变这几大要素，并结合具体的工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争中取得成功。
（1）把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。为此，要搜集各方面情报信息，了解市场，了解自己，了解对方。
（2）以长胜短。在“把握形势”的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势，即用自己的优势战胜别人的劣势。企业的优劣势主要表现在人财物等几个方面。人——主要表现在企业的凝聚力方面。企业有凝聚力，那么职工积极性就会提高，劳动态度好了，工作效力就会提高。财——财力充足，就可以降低各项费用的支出，材料购买优质廉价；机械租赁使用费用降低等。物——施工机械性能先进，设备完好，材料有稳定的供货渠道等。再加上施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。
（3）掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。如，在选择投标对象时，做到能投则投，不投则不投。
1.2 一般情况下凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。第四、随机应变。主要包括三个方面：
（1）在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃、改变投标策略等，必须及时的修正自己的策略。
（2）在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，及时调整，适合做出做出决策。
（3）灵活地采用不同的投标策略，一成不变的侧略是很难成功的。
2. 选择合适的投标方法
合适的投标方法，除掌握以上几点策略外，重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解。同时，还取决于企业领导的决策能力。常用的投标方法有以下几种：
（1）靠高水平的经营管理取胜。即通过科学地做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并比较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免窝工和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，在这个基础上可降低级别报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的方法。
（2）改进工艺、降低造价。即仔细研究设计图纸，发现不合理或有新产品、新工艺可代替并能降低造价之外，投标时提出修改建议，从而降低工程造价，提高对投标单位的吸引力。
（3）低报价方法，这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可采取这种方法。
（4）低价索赔法，这种方法主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采取这种方法，在报价过程中，认真研究报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。
3. 掌握恰当的报价技巧
要想在投标中获胜，不仅要认真研究投标策略和方法，而且还要讲究投标技巧。所谓投标技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体报价方法。
3.1 当企业施工任务不足，或准备在某地打开局面，扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价；当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价；企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可，如果中标，即可获得较高的利润。
3.2 对一般的房屋建筑工程报价宜低些，对特殊工程报价则可高一些；对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。
3.3 在一个投标过程中，在不提高总价的前提下，对不同分部分项可采用不平衡报价法。如：
（1）对很难于计算准确的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样既不会影响投标报价，又存在多获利的机会。
（2）对能先结算工程价款的项目（如土方、基础工程等）其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目（如装饰工程、安装工程等）其报价可降低一些。
（3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工工程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在工程实施时减少的收入也不会太大。
篇（7）
大量的收集信息，是支撑投标的一个重要支柱、重要的战略。首先，要了解国家的相关法律法规、政策。按的时间、或内容进行分类整理并且留存。其次，大量的收集招标信息。第三，要广泛收集招标公司信息。第四、建立投标信息库。将投标内容进行模块管理。
选择本企业适合的项目，参与投标。
在众多的招标项目中，进行过科学的分析，找出最合适本企业的项目进行投标。可以对这个项目的一个标段，也可以是多个标段进行投标。
在对多个标段进行投标时，自然会增加了中标的概率，但也要有主次之分。要知道自己最想拿到的是哪个标段，进行重点观注。
研究招标文件及投标文件的制作
1. 研究招标文件
投标单位取得投标资格，获得投标文件之后的首要工作就是认真仔细地研究招标文件，充分了解其内容和要求，以便有针对性地安排投标工作。
研究招标文件的重要应该放在投标者须知、合同条款式、设计图纸、工程量表、招标范围，还要研究技术规范要求，看是否有特殊的要求。
2. 进行各项调查研究
投标人需要开展详细的调查研究，例如市场宏观经济环境调查、工程现场考察和工程所在地区的环境考察、工程业主方和竞争对手公司的调查。
3. 复核工程量
投标单位在在核算工程量时，还要结合招标文件中的技术规范弄清工程量中每一细目具体内容，避免出现在计算单位、工程量或价格方面的错误与遗漏。
4. 选择施工方案
施工方案是报价的基础和前提，也是招标人评标时要考虑的重要因素之一。有什么样的方案，就有什么样的人工、机械与材料消耗，就会有相应的报价。因此必须弄清分项工程的内容、工程量、所包含的相关工作、工程进度计划的各项要求、机械设备状态、劳动与组织状况等关键环节，据此制定施工方案。
5. 投标计算
报价是工程投标的核心，报价一般要占整个投标书分值的60%～70%，代表着企业的综合竞争力和施工能力。报价过高，可能因为超出最高限价而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于合理低价而废标，既使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。综合分析，达到中标和赢利的目的：1、每个施工企业都有自己的施工、管理优势，因此要在保证质量的前提下，充分地利用自身优势来降低成本，使投标报价趋于合理，形成自己的一套投标价格体系，顺应市场的定价机制。2、既要考虑投标主体的的优势和劣势，也要分析投标客体的实际和特点，认真分析不同时期、不同地域、不同性质的招标项目的特点，采取不同的报价策略。3、结合历史记录，充分了解业主的习惯做法，特别是其评标、定标的做法和方式，确定业主可能接受的标底价，以便灵活调整自己的价格范围。
招标文件中的其它评分标准。
投标报价在占整个投标书分值的60%～70%，其余的40%～30%，基本上都分布在施工组织设计、企业业绩、企业资质中。首先，施工组织设计的制作一定要根据评分标准、技术要求进行制作，一般在招标文件中都有施工组织设计的目录，要结合目录和评分标准进行制作。其次，企业业绩也要根据评分标准制作，把企业的代表业绩及类似业绩表述清楚。第三，企业的社会信誉、所获奖项（例全国建筑工程装饰奖）也要详细列出，以增加企业的分数。第四，最好能按评分标准列出详细的目录，一是方便专家查看标书，二是方便专家评分。第五，如招标文件中，提出查验原件，在开标时一定要把原件带齐，不要因为未带，使其成为废标。第五，列出对于本工程给出的优惠条件。
正式投标（注意废标事项）
投标人按照招标人的要求完成标书的准备与填报之后，就可以向招标人正式提交投标文件了。
1. 在招标文件中注明的投标截止日期就是交标书的最后期限。之后提交的，会被视为无效。2. 投标的文件的完备性，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做向响应。投标不完备或投标没有达到招标人的要求，在招标范围以外提出新的要求，均被视为对于招标文件的否定，不会被招标人所接受。3. 注意标书的标准，标书的提交要有固定的要求，基本内容是：签章、密封。如果没有密封或密封不满足要求，投标是无效。
重视影响投标结果的其他一些因素
篇（8）
中图分类号G271 文献标识码A 文章编号 1674-6708(2010)31-0124-02
0 引言
建设工程项目招标投标活动是国际建筑市场中广泛采用的方式和惯例,我国实行建设工程项目招标投标制度比较短,企业管理能力和决策水平有限。投标工作不仅体现了施工企业经营管理能力,而且是实现中标获利经营战略目标的手段,是直接关系到能否中标承揽工程,事关企业的生存和发展的大事。所以,研究投标报价策略,为企业在激烈的投标竞争中获胜提供理论依据和最优决策,具有重要的实际价值。
1 投标报价策略概述
所谓投标报价策略,就是指承包商在投标竞争中以报价为中心构建的投标指导思想、系统的工作部署及其参与投标竞争的方式与手段。工程投标是工程承包市场竞争常用手段,这是价格的竞争,也是企业实力、技术、经验的竞争,而投标策略就是投标人在研究本企业和竞争对手的基础上,归纳各种投标信息,制订获胜投标报价的技巧。在实力相当的公司中,有的公司中标率高,有的公司中标率低,有的工程赚钱,有的工程亏本,其原因多方面,但其中投标策略起到关键的作用。
2 投标决策和策略研究方法
投标决策和策略研究方法主要是决策的定量化,它是系统分析方法,并以某种数学模型表达式,通过计算或模拟等方法,在指定的约束条件下进行优化,从而为决策提供科学的、定量的依据。
投标策略贯穿在投标竞争的全过程,对于投标各个主要环节,都要对可能参加投标的所有竞争对手进行调查分析,做出估价,根据以下情况制定投标策略:决定是否参加投标报价;当没有力量承担所有招标合同时,决定参加那项招标工程的投标;当已知参加投标者数量,并知道这些竞争者是谁时,应如何报价;当参加投标者的数量和这些竞争者是谁都不知道时,如何报价。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始,研究有关竞争对策,恰当使用报价技巧,形成一套完整的投标报价策略,就是制定投标报价策略的具体过程。
3 定量化投标报价策略
3.1决定是否参加投标的决策
为了有选择地参加投标,投标前期阶段的决策,必须在购买投标人资格预审资料前后完成,主要目的是对工程招标项目做出是投标还是不投标的决策。为此,企业需要对投标项目进行评估,第一,分析本公司现有条件能否满足招标项目的工期要求及交工条件要求,包括企业的技术水平和技术工人,以及现有的施工机械设备的品种、数量能否满足该工程项目的要求;第二,企业的管理人员参加该工程项目的实施和管理,其水平、经验和资质能否满足管理该工程项目要求;第三,收集竞争对手资料,进行对比分析。包括竞争对手的数量、以及与业主的关系等信息,并进行实力的对比分析;第四,对该工程项目进行风险评价。内容包括工程审批、资金来源、承包合同条款、技术管理和进场交通情况、环境安全要求等;第五,如果在本企业施工任务饱满,而该项招标工程经测算盈利水平较低,风险较大,或者本企业技术等级、施工水平、与业主的密切关系等方面,明显不如主要竞争对手,就应该放弃对这项工程的投标。
按照以上内容采用评分法对本企业技术水平、管理水平、机械设备状况、竞争优势、资质和经验、工期、质量等方面,用比较量化总分值的方法,进行量化分析,具体确定投标目标的选择:第一,对选定的量化项目,按照它们对于企业不同的重要性,分别确定其权数;第二,对每个量化项目划分为高、中、低3个标准评分等级,按照定量数值10、5、0三个层级核定分值;第三,把每一量化项目权数与等级得分相乘,求出每项的得分将各项得分相加,得出此投标机会的总分值;第四,把总分值与以往的类似施工项目或与企业事先确定的投标最低分数比较,从而进行是否投标的决策。
3.2 线性规划模型进行选择性投标
投标竞争中的第一步,是正确选定投标项目,也就是要按照一定的原则和程序进行项目筛选,其中,应用线性规划模型择优选择,确定哪些项目必须参加投标,哪些项目可以放弃,这是进行投标前期决策的一种方法。线性规划是运筹学的一个重要分支,它所研究的问题可归纳为在一定的技术经济条件制约下,使某项指标取得最大成果如利润最大或成本最低。线性规划是一种基本的数学规划方法,问题的主要特征是所用约束和目标函数成变量的线性管理,线性规划模型的建立,是将实际决策问题转化为数学问题来处理。
3.3 风险性策略模型
风险决策是指决策者对客观情况不甚了解,但对发生各事件的概率是已知的,决策者往往通过调查,根据过去的经验等途径获得这些概率。风险型决策的目的是如何使收益期望值最大,或者损失期望值最小。一种方案的期望效益值,等于期望值与相应概率乘积加上损失值与相应概率的乘积。对于投标人来说,虽然承包一项工程有一定收入,但工程成本费用的支出不可能预见得很确切,因此承包一项工程的利润收入减去支出就不肯定,包含了不可预见的风险。我们可以用期望效益的概念,进行定量分析。决策树是风险性报价决策分析中最常用的实用方法,其特点是用一种树状图表示决策过程,通过事件出现的概率和损益期望值的计算比较,帮助决策者判断风险,进而对行动方案做出决定。当投标人不考虑竞争对手的情况,仅根据自己的实力决定对某些招标工程如何报价时,则是典型的风险型决策问题,适用于运用决策树法进行分析。
承包商在进行投标工程项目选择时可能出现两种类型确定型的投标,只要承包商投标就会中标风险型的投标,即投标过程中各方面的因素都有多种可能的结果,投标的结果也有两种:中标或不中标,风险型投标的条件是自然状态的发生概率可以预先估计出来。两种类型分析方法对于确定型的投标,承包商一投即中,且中标后的各项收入、支出及工程中发生的各种费用都可以预算得非常准确。
参考文献
篇（9）
中图分类号：TU723.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）027-0000-01
随着我国经济水平的不断提升，使得建筑的工程数量也越来越多。而建筑工程的招投标因为其公平性也得到了广泛的应用，我国也就招投标工作制定了一系列的规范管理措施来充分的保证整个竞争过程中的公平性。但目前我国的招投标过程中仍存在着陪标现象与恶意竞争等诸多问题，这些问题对于整个建筑市场经济的发展都起到了很大的阻碍作用。
一、建筑工程在招投标中的原则
（一）透明公开原则
建筑工程在招投标环节中应当确保活动中的每一个环节都都要透明与公开，这也就要求在进行招投标的时候，要严格的遵守相关的法律程序，并且要将整个招投标过程中的采购项目以及合同条件等信息进行刊登公告。并在进行建筑材料的采购过程中，要及时的做好采购过程中的各种记录备案，以便于相关部门与人民的有效监督。
（二）公平竞争原则
在进行建筑招投标过程中，应当有效的防止恶性竞争的出现，从而使得所有的投标者之间是是一个公平的竞争环境。而公平竞争也是能够有效保证整个建筑市场经济能够平稳运行的关键，确保竞争的公平性能够有效的提升市场参与者们的积极性，并且促使他们不断的提升自身的建筑工艺水平以及管理经营能力，从而实现整个社会年经济的持续发展。
（三）诚信公正原则
建筑工程的招投标是一种比较特殊的交易方式。其交易对象有着生产与交易两者分离的特性。因此在进行招投标的过程中，招标方与投标方两者之间必须做好诚信与公正，并确保整个招投标过程中不会出现偏袒以及违法行为的出现，从而有效的保证整个招投标工作的顺利进行。
二、招投标过程中常见的问题
（一）陪标现象的存在
在有的建筑工程的招投标过程中，有的企业会利用自身的权利，并在整个招投标工作进行之前，就将该建筑工程内定给某一施工单位。而在进行招投标过程中，会随意的要求一些施工单位前来投标，从而营造出一种是在公开招投标的假象。比如某些施工单位在暗中向企业领导行贿，从而与企业领导在暗中通报了标底与标价，并使得该施工单位以优厚的条件来中标。这种招投标过程完全违背了公平竞争的原则，而且企业以及施工方往往为了自身的利益而在工程的建筑过程中出现偷工减料等行为，从而使得整个招标工程的质量都无法得到有效的保证，也严重的损害了其他的投标单位的权利。
（二）存在着恶意竞争现象
我国目前的项目建筑工程的招投标制度尚不完善，在进行招投标的过程中，有的施工单位为了能够让自己中标，往往会在进行投标报价的时候就存在盲目报低价的现象，有的施工单位甚至会对招标单位的领导以及相关负责人员进行贿赂，着就导致了在招投标过程中恶意竞争的出现。另外有的投标单位在竞标过程中，甚至会通过破坏其它竞争单位的声誉等恶性竞争手段来增加自身的竞标成功率。而这种通过恶性竞争方式成功中标，不仅仅会对整个社会资源的优化配置产生一定的影响，还会给企业自身产生相当大的压力，并且导致整个企业的经济成本受到影响，到最后不得不用质量来换取效益，这样就无法有效的保证整个建筑工程的质量安全。
三、建筑工程招投标过程中相关问题的解决措施
（一）推行专人负责制度
在建筑工程进行招标的过程中，相关的单位部门应当严格的遵守公平公开的招投标工作，并推行专人负责的制度，并且让专人去负责工程造价与工程质量等方面的问题，并做到那块出事那块的负责人来承担责任，这样的做法能够使得一旦建筑工程出现事故，就能够迅速的找到专门的负责人，从而有效的避免了相互推卸责任这种现象的出现。这种专人负责的制度也能够很好的解决掉招投标过程中的内定现象与陪标现象等诸多问题，并且能够充分的确保其他的竞标人员的个人利益，并能够进一步的保证整个建筑工程的招投标工作的顺利有效进行，并为整个建筑工程的质量提供有效的保障。
（二）强化招投标过程的监督工作
在建筑工程的招投标过程中，应当对整个招投标过程进行及时的监督管理，这样做不仅能够有效的保障各个活动参与方的自身利益，并且能够充分的符合我国法律制度的相关规定。因此在进行建筑项目的招投标国策怀念高中红，应当充分的强化对整个招投标工作的监督工作，并在充分监督的基础上建立起一个以行政监督、公证监督与民众监督三者相结合的监督体制，从而使得整个招投标过程能够充分的实现公平公正的原则。而在进行建筑工程项目的招投标工作之前，可以在网上建立起一个监督体制，并且能够使得相关的监督人员参与到招投标工作的每一个环节中来，从而实现全方位、全过程的监督效果。此外，相关的政府部门也应当建立起一个专门的公证监督机构，来为整个招投标的真实性提供保障，并有效的防止非法竞争以及恶意竞争等行为的出现，并营造出一个良好的招投标环境。而通过加强民众监督的力度，能够有效的掌握住投标人的实际信息，从而在整个招投标工作中能够对投标人的诚信度以及建筑施工水平进行更加全面的了解。
四、结束语
在进行建筑工程的招投标工作中，应当严格按照相关的招投标原则来进行，并且在进行过程中要充分的重视招投标过程中可能出现的一系列问题，并针对这些问题及时的做好应对措施，从而为整个招投标工作营造出一个良好公平的竞争环境，并为整个建筑工程的质量安全打下一个坚实的基础。
参考文献：
篇（10）
投标是公路施工企业经营管理活动中的一个重要内容。投标策略是投标活动中的一个重要方面。投标策略在中标率高的施工企业投标活动中所起的作用至关重要。采用得当的投标策略，可以增加投标的中标率，又可以获得较好的期望利润。下面，笔者将从以下几个方面分析投标策略的应用：
1．投标项目的前期准备
投标的前期准备工作主要包含：招标信息的收集和获取、招标进程的跟踪。
1.1招标信息的收集和获取。
目前获取招标信息的途径非常广。最普遍的是通过官方指定媒体（包括报纸、网站等）所的招标公告来获取。同时，以往合作过的投资方、建设管理方、设计方、监理方、供货方等也是获取招标信息的重要来源。施工企业在获得招标信息后，必须要做的工作是对信息的真实和准确性进行分析，同时还要对自己是否具备该工程项目的投标条件进行分析，包括项目的审批情况和资金的落实情况。
1.2招标进程的跟踪。决定投标后,施工企业就成了潜在投标人。这时就要组织力量,定出实施计划对投标项目进行跟踪,及时了解招标项目的特点,研究掌握招标人的要求和心理状态,时刻注意招标人的动态和变化,积极主动向招标人宣传介绍自己的企业和符合招标人要求产品(引导消费)。一般，招标人最感兴趣的投标人是:专业对口、实际经验丰富、在技术力量、装备水平、人员素质、质量信誉、交货信誉、售后服务等方面口碑良好的企业。对招标人的上述心理要求,投标人就要积极、主动通过组织技术交流、产品或工程介绍会、登门拜访或主动邀请招标人来企业考察等方式,向招标人展示自己企业的实力和各种优势。对于自身不足，也要敢于承认,然后谈出解决当前存在这些问题的具体措施和办法,使招标人对自己企业技术、管理、质量、服务等方面有较全面的了解,加强招标人对自己的信任度，以提高中标的可能性。
2．投标项目的选择
投标竞争,需要投入一定的人力、物力和财力,投标人选择的项目将直接影响企业的利益、信誉、生存和发展。所以不是对所有招标项目都进行投标,而是分析、筛选从各种渠道收集的招标信息，选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的、主要条件有利、有中标可能的项目来综合考虑。必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，特别是工程招标项目，要对其进行投标可行性研究后，慎重作出投标决定。避免因为选择失误给企业带来不必要的风险和损失。
2.1可行性。
1）分析获取的各种信息,从实际出发根据自身的技术力量、设备水平、管理能力、资金承受力以及以往经验等条件,研究本企业进行项目实施的可能性，实事求是,量力而行。
2）要发挥自身企业特点、优势和特长,扬长避短。
3）要掌握竞争对手的技术、设备、经济、竟标规律及招标人的动向,分析取胜的机率。不要报着“重在参与”的思想勉强参与竞标。
4）考虑一次性投标要支出可能的费用，以及是否有足够的技术力量可以投入。
2.2可靠性。了解招标人的信誉实力,研究招标条件、招标人的资金来源和资信情况,避免参加不可靠的项目投标,浪费人力、物力,打击自己的投标信心。
2.3风险性。因投标程序复杂、背景复杂、情况多变,企业要有风险意识,综合分析政治、经济、技术等风险因素,规避重大风险发生。
2.4项目决策。根据不同时期的承受能力和目标,不同竞争的环境和条件等主、客观因素,综合分析确定每一次投标策略。具体运用一些技术手段进行测算,最后作出投标决策。
3．合理选择标段
工程招标时，一个投标人可能被允许报一个标段或同时报多个标段。如果被允许可以同时报多个标段，企业要考虑投几个标段、投哪些标段。有力量的企业尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制投标操作灵活性，会降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投2-4个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，应重视：
3.1所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合。
3.2要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场考察后再做决定。
凡是不能直接从招标文件了解和确定而对项目实施效果、工程估价结果有影响的内容，都要尽可能通过现场调查来了解和确定。招标人通常会提供给各通过资格预审的投标人一次现场考察的机会，各投标人可以派人到现场进行调查，提出需要澄清的问题，继而得到业主方的澄清。当然仅仅通过一次现场调查是很难完全达到这一目的的，因此，在工程现场考察之前应该做好充分的准备，进行一系列的、甚至是多次的调查，具体包括：政治情况、经济情况、法律情况、生产要素市场情况、交通运输和通讯情况、自然条件、施工条件及其他情况调查等。
3.3要注意避开实力较强的竞争对手。
知己知彼才能百战不殆，所以，在对自身情况和工程环境有了清楚的认识之后就要尽力弄清竞争对手的情况，全面地掌握其优势和缺点，明确本次投标的主要竞争对手，有针对性地制定投标方案、选择标段、选择投标报价技巧，充分发挥自身优势，限制竞争对手，增加中标的把握性。
4.投标报价策略
招投标过程中，如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧，关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下，投标策略有以下几种：
4.1高价赢利策略
这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件差；
2）专业要求高、技术密集型工程，而本公司在此方面有特长以及良好的声誉；
3）特殊工程，如大跨径跨江、跨海、海上工程等，需要特别设备；
4）业主要求工期紧且任务重的工程；
5）竞争对手少；
6）支付条件不理想。
4.2微利保本策略
指在报价过程中降低甚至不考虑利润。这种策略的使用通常基于以下情况：
1）施工条件好，工程量大，业主支付能力好，竞争激烈的工程，比如大量的土方工程；
2）本企业在此地区承接任务很多年，现在面临断档，有大量的设备处置费用；
3）该项目本身前景看好，能为本企业创建业绩；
4）该项目分期建设或本企业保证能以上乘质量赢得信誉，续签其他项目；
5）竞争对手多；
6）长时间未中标，希望拿下一个项目维持日常费用，可以支付开支，够本就行。
4.3低价亏损策略
指在报价中不仅不考虑企业利润，相反考虑一定的亏损后提出的报价策略。这种策略在报价中不考虑风险费用，这是一种冒险行为。使用该投标策略时应注意：第一，业主肯定是按最低价确定中标单位；第二，这种报价方法属于正当的商业竞争行为。这种报价策略通常只用于：
1)市场竞争激烈，对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程。
2)某些分期建设工程，第一期工程以低价中标，以上乘质量赢得信誉，获得业主信任，并能续签后期工程，以补偿第一期低价损失。
5.投标报价编制技巧
投标报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。归纳如下:
5.1报价的基础价格要准确
在编制报价时，把人工单价、材料单价、机械台班单价等作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
5.2取费费率应取满
投标报价时所采用的费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。
5.3采用不平衡报价法
在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益。
1）对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2）对能先结算工程价款的项目(如土石方工程、基础工程)其单价可适当高一点，以更加快资金周转;对后期项目其报价可适当低一些。
3）估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入;对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会大大。
4）对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价和工程索赔。
篇（11）
0 引言
随着中国建筑市场的迅速扩大和不断规范化，国家投入大笔资金进行基础建设，使中国建筑市场飞速扩大，各种项目日益增多，而建筑施工企业得到项目的第一步也是最重要的一步就是投标。实行招标投标，对建筑施工企业加强经营管理，缩短建设周期，确保工程质量，控制工程造价，优化资源配置等起着重要的作用。因此，投标与否，投何种性质的标，并如何做出具有竞争力的投标报价，以及如何运用投标报价的策略与技巧等问题，是建筑施工企业能否在激烈的国内，国际工程项目投标竞争中获胜的关键问题。
在实际过程中一般采用以下的报价技巧。
1 不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
2 突然降价法
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法。它强调的是时间效应。
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因此用此法可以在报价时迷惑竞争对手。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才采取突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后的决策。采用突然降价法往往降低的是总价，而要把降低的部分分摊到各清单项目内，可采取不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
3 多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚或不很公正，技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。这样可以降低总报价，吸引招标人。投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引招标人，促成自己的方案中标。这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。但要注意的是对原招标方案一定也要报价，以供招标人比较。
4 先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场而不惜代价的低价中标方案。
采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，并且标书做到了“全面响应”。与此同时，要加强对公司优势的宣传力度，让招标人对拟定的施工方案感到满意，并且认为标书中就如何满足招标文件提出的工期、质量、环保等要求措施切实可行。否则即使报价再低，招标人也不一定选用，相反，评标人也会认为标书中存在重大的缺陷。
5 许诺优惠条件
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。所以在投标时主动提出竣工、低息贷款、赠给施工设备、免费转让新技术或某种技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
6 争取评标奖励
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标，若投标人提供的指标优于规定指标值时，给予适当的评标奖励。因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定的标准，可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
7 开口升级报价法
这种方法是将报价看成是协商的开始。首先对图纸和说明书进行分析，把工程中的一些难题，如特殊基础等造价最多的部分抛开作为活口，将标价降至无法与之竞争的数额。利用这种低标价来吸引业主，从而取得与业主商谈的机会。由于特殊条件施工要求的灵活性，利用活口进行升级加价，以达到最后得标的目的。
8 无利润报价
缺乏竞争优势的承包商，在不得己的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种方法一般是处于以下情况时采用：①有可能在得标后，将大部分工程包给索价较低的一些分包商；②对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚的利润；③较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持工程的日常运转，就可设法渡过暂时的困难，以图将来东山再起。
招标方式在提高公平竞争机会的同时，也大大的增加了投标人的风险。因此投标人在做投标报价时，要作好防范以下风险的工作：
（1）计价失误引起的风险
投标人在编制投标书时，要对各种条款研究透彻，分清楚承包者的责任和义务，以便在最终报价决策时得体恰当，即应当接受那些基本合理的限制，同时对不合理的制约条款在投标编制中争取埋下伏笔。以便今后中标后利于索赔，减少风险。
（2）定分包引起的风险
有些项目，在中标的同时，投标人必须接受业主指定分包人，并接受对分包项目规定的计算费用的办法。投标人要争取在投标文件或合同文本中就某些重要条款提出具体措施，形成法律文件，防止双方发生摩擦。如果业主向着分包商，势必造成不必要的外部环境恶化，造成经济损失。
（3）工程地质条件风险
一般合同文本中都会明确：遇到工程地质不良等特殊地质条件而导致增加的费用时，承包商将得到合理的补偿。但是有的招标文件所附的合同文件故意删去这一条款，甚至写明承包商不得以任何理由提出合同价格以外的补偿。投标阶段要仔细分析招标文件，在报价时增加必要的费用，并在投标书中说明清楚。但是具体问题具体对待，防止造成标书不响应。
（4）提供图纸不及时风险
在实际施工过程中，可能由于设计工程师工作的问题，提供图纸不及时，导致施工进度延误，以致窝工，而合同条件中又没有相应的补偿规定时。因此，这都是投标人在投标过程中都要综合考虑到问题[9]。
（5）业主的资信风险
业主的资信风险是投标项目应考虑的主要风险，应予以高度重视。资信主要指资金的筹措和社会信誉两个方面。业主的资金筹措方式直接关系到完工后的支付能力。对于利用自有资金投资项目的业主来说，支付能力比较强，风险比较小；对于向银行或其他法人借贷资金进行项目投资的业主来说，支付能力比较差，往往会由于经济恶化而无力支付工程款。由于业主资信比较差，致使承包商遭受重大损失的情况相当多。所以这要求投标人深入的进行调查了解，通过访问业主的有关客户，业主的所在地区有关政府部门、银行等全面掌握业主的社会信誉以及经济实力，从而对业主的资信风险作出客观的判断。
（6）盲目压价形成的利润风险
投标人求标心切，盲目压价，造成工程严重损失。
7 结束语
在当前建筑市场竞争日益全球化、规范化的今天，参与投标竞争成了承包商承揽工程的必要途径，如何提高投标决策水平就成了一个迫切需要解决的问题。承包商要想提高中标率，占领市场，就必须注意研究投标策略，使用有效的投标报价技巧，作出合理的报价。
本文从承包商的角度出发，根据理论与实践相结合的原则，对投标决策的全过程作了深入系统的研究和分析。本文得出的结论如下：
7.1 本文整理和总结了招投标业务的程序和方法，指出了一个完整的投标决策过程应该重点包括三个阶段，即：工程项目投标选择的分析；投标报价决策过程的分析；投标报价技巧的分析。文章对这几个阶段分别进行了重点详细的分析。
7.2 工程项目投标选择的分析是参与工程投标进行的初步决策。本文从投标项目选择分析的内容出发，指出了应该如何收集投标项目选择分析的相关信息，并如何根据项目的风险来确定投标的性质。
7.3 对工程项目投标选择定性分析的基础上，本文提出了应从招标项目、企业自身、竞争对手等三方面的基本情况来分析，并详细的进行了归纳和总结。
7.4 在对工程项目投标选择定量分析的方面，本文引用了AHP的方法来确立投标项目选择评价因素中的指标权重；引用盖茨法来最后确定投标项目的选择。
7.5 本文对工程项目投标报价的若干技巧进行了归纳和总结，这些技巧在投标过程中的巧妙运用，将可能使投标人在投标过程中得到意外的收获。
由于时间、机会等客观条件的限制，加之笔者水平有限，使本文难免存在不足之处。而且理论研究的数学模型还需进一步在实践的过程中得到验证，并与之进一步完善，对此也恳请各位老师给予批评指正。
【参考文献】
[1]李锋.工程项目投标报价策略与决策模型研究[D].西南交通大学，2006.
