饭店营销论文大全11篇

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随着我国饭店业逐步向产业成熟阶段发展,竞争日益加剧,许多饭店走入了低价竞争的怪圈。如何摆脱低价竞争,保证饭店企业价值的持续增长,成为业界人士关注的焦点。许多饭店认识到饭店不应是单纯的餐饮和客房的提供者,而应该变成一个消费者体验的策划者和提供各种体验的消费场所。只有为顾客营造独特的消费体验,提供独特的消费体验产品才能区别于其他饭店而获得市场,培养自己的忠实顾客群。

一、体验营销:一种全新的营销理念

随着体验经济时代的到来,消费者己经上升到追求感性满足的阶段,他们购买产品是为了满足一种情感上的需要,或是追求商品与理想的自我概念的吻合。于是体验营销的概念应运而生[1]。体验营销是一种新的营销理念,指企业以产品为载体,以服务为舞台,以为顾客营造难忘的、值得回忆的体验作为工作重点,以满足消费者的体验需求为目标而开展的一系列活动的总称。体验营销由设施、产品、服务和互动体验过程四个要素构成。

设施又称“体验景观”,是体验发生的人与顾客互动活动的物理环境,为整个体验设定基调,影响体验提供过程;产品可以创造一种感官体验,增加客户与其相互交流的感觉;服务体验表现由许多细节融合而成,服务的许多要素发生于后台而不为顾客所知,或被前台表现所掩盖;互动体验过程是指为提品、服务和商业体验而从事的一系列活动,是顾客与品牌的相互作用过程。体验营销的四个构成要素在顾客体验的形成过程中扮演重要角色,共同营造顾客体验[1]。

与产品营销、服务营销相比,体验营销以向顾客提供有价值的体验为宗旨,力图通过满足顾客的体验需要而达到吸引和保留顾客、获取利润的目的。它是一种站在消费者的感觉、情感、思维、行动和关系的角度重新设计、定义营销的新型营销理念[2,3]。

二、饭店业实施体验营销的步骤

(一)分析顾客需求层次,进行市场定位

饭店要运用“划分战略”对市场进行细分,就要选择一个或多个细分市场作为目标市场。认真调查分析这个目标市场的消费者处于什么样的年龄段、收入水平、教育程度,他们的价值观、行为方式和心理需求有什么特点,然后决定给他们提供哪种层次的体验,达到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基础上对饭店自身进行定位:饭店能向消费者提供什么样的服务和体验及这些服务和体验能满足消费者什么样的需求。市场定位需要差异化策略的支持。

(二)确定体验主题

在顾客需求层次分析及市场定位的基础上,饭店应根据自身的优势,确定自己的体验主题。设计精炼集中的主题是体验营销中关键的一步,是通往体验营销的核心环节[4]。当然,体验配以合适的主题是具有挑战性的工作,需要具有强烈的创新意识。

好的体验主题应该有如下特征:第一,能够调整人们的现实感受。每一个好的主题都应能改变人们某方面的体验,从各个方面创造不同于平常的崭新感受,从而产生心灵愉悦的感受。第二,好的体验主题应该是一个集空间、时间和事物于一体的相互协调的现实整体,并能在一个空间进行多景点布局,从而可以深化主题。第三,一个好的体验主题应当适当展示饭店的特色。饭店中的所有要素,如人员、设施、服务场景、互动过程等,都要以体验主题为中心。比如,如果将饭店的体验主题设计为一种“宾至如归”的感觉,则人员的服务友好性、设施的齐全性、服务场景的和谐性、互动过程的快捷性等都应该能烘托出这一主题。

(三)实施体验营销

1.利用产品制造体验

饭店体验型产品是饭店体验营销的基础。饭店只有相应地体验服务产品后方可实施体验营销战略。因此,做好饭店体验服务产品设计至关重要。饭店实际上向消费者提供的是一种综合产品,客人在饭店的花费不像购买工业产品一样得到具体的物质产品,而是物质产品、服务和体验的综合。如,客人在饭店就餐,除了享受到美味的菜肴、热情的服务外,还有通过视、听、触、嗅觉对环境气氛、服务技术、服务质量的体验。这也正是饭店在保证餐饮服务质量时,特别强调服务环境质量的原因所在。可见体验及其所能给予的美好感觉是饭店出售的重要的、不可或缺的产品之一。

在当今竞争日益激烈的饭店业,同类型、同星级饭店的硬件设施已相差无几,所提供的服务也趋于一致,物质产品和服务已趋于同质化,只有为消费者营造独特的体验,形成独特的消费体验产品才能区别于其他饭店而获得市场,培养自己的忠实顾客群。饭店不应再是单纯的餐饮和客房的提供者,而应该成为一个消费者体验的策划者和提供各种体验的消费场所。体验产品将成为饭店销售的主要商品。

首先,饭店可以利用产品来制造和传递体验,产品的包装、造型、质感等,可以直接给顾客带来美感。如饭店的客房、餐厅、及摆设的各类艺术品、工艺饰品等。其次,饭店还要有意为产品增添愉悦、美感、感官享受等成分,使产品体验化,让饭店产品活起来。

开发饭店体验产品时,应坚持“以人为本”的指导思想,尽可能地体现人性化、情感化、人的共性与个性、人的生理与心理需求,并能有效地刺激顾客的味觉、嗅觉、视觉、听觉、触觉中的一种或几种,以调动顾客的情感体验;注重饭店体验产品的层次性;充分利用其所能控制的各种资源,开发出具有本饭店特色的产品;体现动态性与应变性,顾客参与性和安全性的统一,主题性与知识性的统一,全员参与体验产品的研发和服务。

2.利用服务传递体验

服务是饭店用以展示和传递体验的天然平台。服务的突出特点在于其生产和消费的不可分割性,在服务过程中,饭店除了完成基本的服务外,还应该有意识地向顾客传递他们所看重的体验。即使是最一般的活动,也可以通过服务使客人获得难以忘怀的记忆。例如:客房服务人员在引导客人进入房间,餐厅服务人员在递上菜单、菜肴的摆设、餐桌的布置等方面,都应突出服务对体验的传递作用。

3.利用环境展现体验

良好的环境能迎合现代人消费文化的需求,并提高产品或服务的质量和价值,使产品、服务的形象更加完美。这种完美形象促使消费者在通过各种感官感受体验的过程中产生亲切感,并进而演化成喜悦感和依恋感。饭店可以在环境中加入表现主题的线索,使顾客的印象达到和谐;将影响主题的负面因素淘汰掉,尽量减少顾客损失;重视环境对顾客的感官刺激;营造互动体验氛围;环境的设计要保持新鲜感等创造一种强调体验主题的环境。

4.利用广告引领体验

广告本身是对新产品、服务体验的一种描述,对消费者起引导作用,顾客很多时候是通过广告了解体验内容的。设计体现饭店体验主题特色的广告语及动感的画面等,使顾客感受到饭店体验的内涵。广告标语要抓住顾客在购前的情感刺激点,以顾客内在的情感为诉求,借助于美学、情感、生活方式、参与等激发顾客正面的情感体验,从而引导顾客对饭店、饭店的产品和服务产生好印象,甚至偏好,即在顾客来饭店消费之前就通过广告标语增加产品的体验价值。

5.利用互联网传播体验

顾客良好的体验会形成“口碑效应”,而传统的传播方式因受限于受众的数量和传播的范围,其影响力非常有限,如果能够借助网络手段,饭店企业在一些预订网站,让顾客把自己的体验反映在网络上,供其他的潜在消费者共享和参考,会形成非常好的传播效果,对饭店的体验营销能够起到进一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚体验

品牌不仅仅是产品或服务的标志,还代表着特定的生活方式、价值取向和消费观念,目的在于与消费者建立起一种情感上的沟通和联系。好的品牌是一种有性格、有魅力、有风韵、有生命、有象征意义的,消费者身边不可缺少的好朋友,这种个性化的品牌正代表了消费者特定的个性需求。如男士使用“金利来”领带,是想得到成功、富有、魅力的体验。所以饭店应全方位地塑造强调其体验主题的品牌形象,以达到吸引更多顾客的目的。

三、饭店实施体验营销应注意的问题

体验经济时代的来临,给人们提供了更多的经营领域。体验是精神层面上的需求,既然是需求,也可以凭慧眼发掘,进行有效引导,这样就会发现更多的市场机会。饭店经营者应根据市场需求的变化不断开创新的体验业务,为饭店注入新的活力,这样饭店才能在激烈的市场竞争中长盛不衰。

体验营销作为一种新的营销理念,本质的特征在于消费和生产的“个性化”。目前人们对这种营销理念的认识还处于初级阶段,应用时容易失控和陷入误区。根据一些饭店的营销实践,饭店要依靠体验营销来制胜,应注意抓好以下要点:

(一)注重建立饭店和顾客之间的学习关系

建立顾客关系管理系统,尤其是通过网络,和顾客建立学习、互动关系。随着交流手段的飞速发展,包括电子邮件、网页、在线服务以及互联网,饭店可以迅速了解潜在顾客的需求和偏好,从而为一对一的生产服务方式提供了可能,这就奠定了学习和互动关系的基础。饭店应建立起和顾客之间的学习关系,这有助于饭店为顾客提供更准确的体验。饭店在细致地了解顾客偏好和需求的基础上,能为客户做的更好。要建立起学习关系,饭店要为顾客特别是关键顾客建立起客户数据库,记住客户的一些细节上的偏好,并注重在服务中和顾客形成好的交流,使再次光临的顾客能够得到更独特、更个性化的服务。因此,饭店与客人之间的互动与交流越多,顾客就越能得到自身需要的产品和服务,就会体验到更少的损失,使得顾客忠诚度得到大大提升,竞争对手也就越难将顾客吸引走。

从营销主体与营销客体之间的相互作用关系[5]分析,饭店作为营销主体具有目的性、主动性和创新性——围绕从顾客满意中获取价值;而顾客作为营销的客体,存在效用性、可塑性、易变性、外在性的特征。营销主体会影响营销客体的需求心理和交易行为,营销客体也会反过来促使营销主体改善服务和体验水平,这种互动的结果会促成饭店体验营销的进一步深化。

(二)注重“接触点”管理

注重接触点管理要求饭店注重顾客与饭店进行接触的过程中所产生的所有体验,饭店应该对所有与顾客有交流的接触点进行有效的管理。饭店应根据自身业务找出那些与顾客接触的所有“真实瞬间”,列出这些接触点,并进行测量和确认,判断出什么样的接触点在体现主题和顾客价值方面是最重要的。接着要为这些接触点指定标准,并确定在这些接触中应给顾客带来什么样的体验。接触点管理可以减少由于工作中的疏忽给顾客体验带来的负面影响。

(三)防范风险转移

体验营销之所以受到广大消费者的欢迎,一个重要原因是使其购买行为的风险得到提前释放,实现了零风险或低风险的购买。但它极易将释放出的风险转嫁到饭店身上。因此,饭店必须对此有足够的认识,在方案实施前制定出完备的防范措施和预案。

(四)加强成本控制

体验营销要求产品和服务的个性化,成本费用较高。因此,饭店既要有效地满足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。饭店需精心设计,对每一个步骤和每一个环节都应认真核算,制定出严密的计划,通过严格的责任制把成本控制在可接受的范围内。为了控制成本,饭店可以将产品和服务模块化。例如有的饭店将所提供的产品和服务设计一个综合服务软件,客人可以毫不费力地从中进行组合挑选,就是一个很好的途径。

(五)外部体验须以内部营销为基础

内部营销是指饭店像对待外部顾客一样对待自己的员工,在员工为顾客提供满意的服务和体验之前,企业要做到先使员工体验到满意与忠诚。在饭店体验营销中,内部营销显得尤为重要,因为饭店在很大程度上是依赖员工去进行体验的即时创造和传递的。体验主题再明确,体验设计再完美,却会因员工的一次疏漏或怠慢而大大影响体验的效果,甚至将体验全盘破坏。

饭店员工是体验营销战略中最重要、最活跃的因素,饭店的服务质量依赖于全体员工,全体员工构成了酒店内部市场[6],充分发挥饭店员工的主观能动性,从而提高企业的凝聚力和员工的归属感,才能更好地执行用户满意的营销体验活动。饭店除了让员工满意之外,还需要让每一个员工认识到他们在顾客满意中所能创造的价值,以及顾客满意是饭店整体营销的结果。

在现代营销中饭店要实现体验营销战略,必须对饭店全体员工进行专业化培训。由于服务过程是由员工来完成的,员工能以体验产品的承诺作为自己的行动准则,并在服务过程中向顾客提供优质服务,这对于形成良好的顾客体验具有决定性的作用。因此,需要让员工了解他们应该提供什么样的顾客体验产品、为什么提供这样的休验产品以及如何在实际工作中具体实施。

(六)以整合营销传播为手段强化体验营销的效果

整合营销传播最基本的目的就是通过制定统一的框架来协调传播计划,从而使组织达到“一种形象,一个声音”的效果,获得更大的协同效应[7]。为达到顾客满意的效果,酒店在体验营销的整个过程当中,需要整合各种营销资源和信息传播手段,形成为顾客体验服务的协同一致,强化体验营销的效果。

四、结论

饭店体验营销即饭店有意识地将设施、环境作为背景,将服务人员设定为一定角色的演员,设计他们的服务表演,通过将顾客的个性化需求有效地融入其中,为他们创造难忘的经历的营销方式。服务设施是有形的,服务是无形的,而体验却是难忘的。体验营销毕竟还是一种较新的营销理论,它的发展还有赖于饭店在自身经营管理的实践中不断地摸索和完善。

参考文献:

[1]熊元斌,王娟.旅游服务的体验营销研究[J].商业经济与管理,2005(9):69-79.

[2]赵永红.新经济时代饭店体验营销的实施途径[J].饭店现代化,2007(9):49-52.

[3]郑向敏,田苗苗.体验营销在饭店经营中的应用[J].桂林旅游高等专科学校学报,2005(4):34-37.

[4]薛秀芬.论饭店体验营销的概念内涵与控制要点[J].北京第二外国语学院学报,2004(3):102-105.

篇（2）

我国饭店业的快速发展时期应该是在改革开放以后。它由过去低水平的旅馆、招待所发展成为今天的一大批具有国际接待水平的饭店，单星级饭店就达到了一万多家，至于尚未评定星级的饭店更是不计其数，其经济规模总量在我国旅游业中占有举足轻重的地位。但目前的发展现状让我们不容回避的是：我国饭店的供给已早出现相对过剩，市场竞争的形势是越来越严峻。那么如何在行业竞争越来越加剧的环境中求得生存与发展，是摆在我们广大饭店经营者与理论工作者面前的一项很艰难的课题。

管理大师彼得·杜拉克（PeterDrucker）曾经说过：“饭店的成功不是由生产者决定的，而是由顾客决定的。”这就说明在饭店经营过程中，满足顾客需求是第一位的。为了有效地服务于目标市场，饭店就必须开发适合的产品与服务并利用一切商务活动与综合手段，在适当的时间，适当的地点并以适当的价格实现与目标市场之间的交换。而饭店市场营销就是满足顾客要求以获得经济效益的经营管理活动过程，也是饭店创造产品和价值并与他人交换，以满足市场需求和实现其自身目标的过程。

中国饭店业近二十多年的发展从某种程度上说就是一部市场营销与创新经营的发展史。有的饭店由于充分发挥了市场营销的作用，充分挖掘了各级管理人员的智慧与才能，使饭店逐步地发展壮大，创造了惊人的经济效益与社会效益；有的饭店开业时生意相当红火，但是在走入正常经营后，不作市场调查，不搞市场定位，因循守旧，固步自封，盲目经营，从而使饭店日见衰落，最终走向破产倒闭。这一切都说明了市场营销与创新经营在饭店发展中起着非常重要的作用，而做好市场营销工作是饭店创新经营不可或缺的基础。但是在实际的运作过程中，很多饭店的营销工作显然已经步入了误区。因此，对此加以客观的分析并提出一些适时的对策，对我国饭店业的健康发展应该是大有裨益的。

一、饭店市场营销误区的几种表现

1、盲目削价已成了饭店竞争的主要手段

价格在饭店的经营过程中起着杠杆调节作用。但有的饭店盲目削价，作茧自缚。有的饭店提出的口号是“五星饭店，三星级价格”，有的则是提出“亏本大甩卖”；有的更是提出“二星级饭店，五星级服务”，有的甚至还提出“降价管理”这些口号的提出，直接导致了价格的混乱。饭店产品的价格与其生产成本紧密相连，饭店企业必须靠自身效益维持自身的生存与发展，如果盲目削价，势必使饭店的耗费比例增大，而企业在收入低下的状态中，员工的工资、福利就不可能得到保证，其积极性就得不到充分的发挥，从而必定会影响服务质量。而服务质量的降低，使客人群体得不到满意的服务，从而导致市场的逐步萎缩。这样的直接结果就是饭店的收入不断降低，员工的待遇不断受到侵害。这种周而复始的恶性循环，最终给饭店带来的结果只有一个，那就是灭亡。

2、各自为阵已成为部份管理者的思想

在现实生活中有一种这样的说法：同行是冤家。在饭店行业似乎表现得更加典型。在同一地区的很多饭店人们将饭店经营的一块天地据为已有，从事的是封闭似的经营，各守一方天下，各办一方事业，各占一块阵地。发现同行光临饭店或以冷漠的态度处之，或以不诚心而应付之。这种现象的存在，必将导致使本地区、本行业的信息得不到共享，使应有的市场得不到有效的开发而被他人掠夺，到头来自然是营销无客户，效益无增长，事业无长进，同行之间无感情，严重阻碍了饭店自身的发展。

3、推销拉客已成为很多饭店营销的主要方式

目前在许多饭店中有的营销经理或营销代表，思考的是怎样保证自己的切身利益，怎样不择手段地去完成指标与任务，怎样非法地去满足自己的私欲。因此在营销活动中不是积极宣传与推介饭店形象与饭店主要产品，从而使客人对饭店的各种设施、设备、服务项目等缺乏了解，对饭店的信誉与服务没有诚信度，因而导致饭店的经营市场缺乏稳定性。有的饭店营销经理或营销代表强力推行拉客手段，致饭店利益于不顾，与客户一道共同窃取回扣。这种现象的存在，导致饭店留不下真正的客户群体，使饭店利益受到侵害。有的饭店，一旦营销经理或营销代表离职，一批客户也随之离开饭店，饭店的诚信客户也就所剩无几，饭店经营自然步入艰难之境。

二、饭店营销工作应该努力的方向

加入WTO以后，我国饭店与国际跨国饭店集团已展开了直接的竞争。这对中国饭店业来说，既是难得的历史机遇，又是严重的挑战。为了能在不断升级的竞争中抢占市场的制高点，饭店就必须客观科学地预测其营销市场的存量，分析饭店业在国内国际市场的竞争格局与发展态势，从而从稳定经营入手，作好各种相应的准备。要使饭店获得长足的发展，饭店营销工作就必须从以下方面作出不懈的努力。1、明确与国际接轨是饭店经营的必然趋势

我国加入世贸以后，饭店业已与其它行业一道融入了全球经济的发展潮流。尽管“入世”没有给中国饭店业带来根本的震荡冲击，但“入世”已加速了行业的全面开放，引发了市场格局与企业经营机制的重大调整。我国饭店的经营服务标准与国际饭店的经营服务标准全面接轨是饭店业发展的必然趋势。而这种发展趋势给我国饭店业的市场营销提出了更高的要求。因此，饭店的市场营销应以国际标准化为准则，要以在培育国内市场的同时，加速培育国际市场为目标。这就要求从饭店总经理开始，到各级管理人员完成与国际接轨的思维定势的改变，实现市场资源的合理配置，尽快了解与掌握国际通行的市场经济游戏规则，提高管理水平。实现经营思维在国际通用标准游戏规则约束下的创新转移。

2、市场定位是饭店营销的必要前提

饭店的经营取决于市场经营的开拓，而经营市场的开拓取决于饭店的市场定位。一个饭店在经营策划中应将市场定位作为出发点。饭店经营中最忌讳的一点就是将所有的客人都作为饭店的营销重点。从哲学的角度来说，世界上的万事万物都存在重要与非重要两个部份。所以饭店的市场营销也要求是抓好重点客户，带动一般客户。这个重点客户也就是饭店市场定位的主要对象。如果一个饭店在其经营过程中，通过分析客源市场以及饭店所处的地理环境，将饭店确定为商务型饭店，则其市场定位应是以出差到本地的商务客人与本地的商务客人为饭店客源主体，也可辅以会议与旅行团队为补充。根据市场定位，饭店应能够提供配置了电脑与传真的商务客房，完善商务客人休闲健身等各种设施，能够保证商务客人的飞机、火车、汽车等交通工具的及时提供。饭店营销人员要能够及时与客人进行有效的沟通与交流，从而实现重点客户重点服务保证，并通过客户之间的口碑宣传，使饭店的良好形象波及更加宽广的领域，从而使饭店赢得更加稳定的客源市场。

3、以人为本是饭店营销的主要动力

饭店的市场营销首先要抓好营销人员的素质培养教育，只有使他们热爱饭店，才能使他们在市场营销中将这种感情传递给客户，从而使客户了解饭店，诚信于饭店。怎样才能使“以人为本”成为饭店市场营销的主要动力呢？我们不妨在饭店经营管理的运作中发挥“磁场效应”。所谓磁场效应，就是饭店总经理在自己的工作中产生一个磁场，将饭店各管理层吸聚在他们的周围而努力工作。饭店的员工也要在自己的对客服务工作中产生一个磁场，将所有光临饭店的顾客吸聚在长期的满意消费中。通过这种磁场效应，长期稳定一批饭店的管理精英，长期稳定一个诚信的市场，从而达到提高经济效益与社会效益的永久性效应。在现实的运作中，有一个叫ZD的饭店，其“磁场效应”是发挥得比较成功的。当其它饭店在降价竞争的时候，他们坚持抓个、特色服务与超值服务，抓营销人员的四面出击，宣传饭店形象，实施诚信的客户交流。正是这种磁场效应的作用，在其它饭店大打价格战时，该饭店价格反而调升。而价格的调升不仅没有使饭店客户减少，而且使饭店的品牌在社会影响中得到了提升。

4、加强横向联合是饭店营销的有效举措

篇（3）

一、绿色营销的内涵

绿色营销是指企业在充分满足消费需求、争取适度利润和发展水平的同时，注重生态平衡，减少环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会长远利益及其长远发展，将环境保护视为企业生存与发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。绿色营销具有绿色性、外部经济性、系统性和累积性等特点，生态环境友好和社会环境友好的属性是绿色营销的本质特征。若某企业实施绿色营销将会给其他经济主体带来正面影响。

二、饭店服务业绿色营销的SWOT分析

SWOT分析是进行企业外部环境和内部条件分析，寻找二者最佳可行战略组合的一种分析工具。在此，S代表企业优势，W代表企业劣势，O代表外部环境中存在的机会，T为外部环境所构成的威胁。优势和劣势是对企业内部环境进行分析，而机会和威胁倾向于对企业的外部环境进行分析。

(一)饭店服务业绿色营销的优势分析

1.绿色需求日益旺盛

随着科技的发展工业的日益发达人们只注重经济发展而忽略了生态平衡，人类的生存环境越来越差。近几年来中国经历了几次大的自然灾害，普通百姓也从灾难中认识到保护环境的重要性。加之传媒技术的迅猛发展，政府和有关部门的高度关注和大力宣传更加深了消费者的绿色意识。环保、绿色已经成为影响消费者购买决策的重要参数。

2.绿色营销空间广阔

饭店是一个高消费场所，需要耗费大量资源，并产生大量废弃物。高星级饭店每天每间客房产生的垃圾平均达1.5斤，每位客人每餐产生的垃圾平均达近1公斤。床单、被罩、浴巾、台布等棉织品往往一日一换，这不仅降低了物品的使用寿命，而且大量洗涤剂还造成水体污染。另外，还有由于消费者缺乏环保意识而造成资源的大量浪费。这些都引起了国家和政府的高度重视，使其在制定有关法律法规及政策时正在向这方面倾斜。因此，饭店服务业的绿色营销发展空间广阔。

3.实施绿色营销节约成本

饭店在实施绿色营销中很重要的一项就是充分利用已有的绿色技术开发、采用绿色产品，既能节约能源，减少环境污染，还可降低饭店成本。河南洛阳牡丹大饭店，将其200个客房的灯进行了更换，在减少功率的同时，灯的亮度反而增加，灯泡的使用寿命也大大延长，一般可以提高五六倍，更换灯泡的时间从原来的两个月一次延长到只须一年更换一次，一年可节电7万度左右，只用了半年时间就全部收回投资。

(二)饭店服务业的劣势分析

1.饭店绿色营销思想和文化淡薄

很多饭店从高层管理者到基层员工对绿色营销知之甚少，未认识到消费者的需求已经向绿色需求转变。有的饭店只注重短期利益，缺乏长远的打算，认为增加绿色营销的投入提高了经营成本得不偿失，而不想对绿色产品进行投资。有些饭店甚至提供已被禁食的珍禽野味，破坏生态平衡，并给社会造成了不良影响。

2.消费者的绿色消费意识不强

在现代商品经济条件下，高消费的观念一直支配着人们的消费观念和消费行为，甚至形成了攀比的不良风气，在酒店大摆筵席，铺张浪费。如今，自然资源日益匮乏，环境渐渐恶劣，可由于我国国民整体素质不高，加之媒体宣传引导滞后，大部分消费者还不了解绿色营销的意义，他们消费时很少考虑到节约资源、保护环境，因此并没有形成内在的绿色消费需求。

3.提供绿色服务与顾客满意度难以协调

一些饭店都已经采取了相应的绿色营销措施。有些饭店试着取消为提供顾客一次性消耗品，或当顾客索要时才提供，这节约了饭店成本和社会资源，但在某种程度上会给客人带来一些不便和心理上的落差。有绿色消费意识的客人可能理解并支持饭店的这种做法，但大部分不具备这个素质的客人的满意度会相应降低。而且，饭店对“减量化”原则的度很难把握，很容易减量过度引起更多的消费者不满，这也是难以协调的一个方面。

(三)饭店服务业的机会分析

1.对饭店的经营和长远发展非常有利

我国饭店业的发展过程，被许多问题困扰。各家饭店从装潢到服务全都一样，顾客并不会对某家饭店留有深刻印象。而实施绿色营销，开展绿色环保、健康舒适的为主题的特色服务，必将给顾客带来耳目一新的感觉，不仅迎合了客人追求新奇的心理，而且从客人和社会的角度实施营销会很容易获得顾客的好感，从而提升满意度和忠诚度。

2.品牌国际化，与世界接轨

总体上，中国饭店业的硬件条件与世界发达国家相当，但在软件管理和服务个性化上仍有很大差距。一些发达国家制定了苛刻的绿色检疫标准和强制性的绿色技能标准，并对影响生态环境的产品加征环保进口附加税，从而达到限制进口的目的。加入WTO后，绿色壁垒对我国饭店业的发展产生了很大的影响。中国饭店协会倡议的绿色饭店评定，加快了中国饭店走上国际化和规范化道路的步伐。

(四)饭店服务业的威胁分析

1.政府行为的不确定性

饭店绿色营销在我国还是个新生事物，政府和有关部门还没有采取足够的措施来支持饭店的发展。我国饭店业绿色营销缺乏完整、具体的政策导向，对其没有清晰的判断标准。各部门缺少互动和政策上的协调，星级饭店的制定标准中也还缺乏这方面的具体规定，制约了行业的发展。

2.政府和有关部门监管不力

由于相关政策不完善，政府和有关部门的监管不力，使得有些投机分子利用消费者对绿色产品鉴别能力不强的特点，均声称自己的产品是“绿色产品”等来欺骗消费者，造成消费者对绿色产品的普遍不信任，给真正的饭店绿色营销带来很大的负面影响，制约了行业的健康发展。

三、饭店服务业开展绿色营销策略分析

(一)从饭店角度出发的绿色营销策略

1.开发和提供饭店绿色产品

饭店应认清目前绿色消费趋势，积极开发和提供绿色产品。饭店在客房中应选取无污染、低能耗的绿色装饰材料，日用品方面，在不降低饭店设施和服务标准的前提下把一次性消耗品换为反复使用或者调剂使用的物品；绿色餐厅应向顾客提供无公害、无污染、安全、新鲜的蔬菜瓜果和肉类食品，烹饪时用天然色素而非化学合成剂；绿色服务方面，服务员在客人点餐时要提醒客人点菜不要过量，提倡将剩菜等打包带走。

2.加强绿色沟通和宣传

虽然部分消费者已有绿色消费意识，但仍有许多消费者绿色消费意识淡薄，饭店自身就应对绿色营销多加宣传，把环保的一些理念贯穿于饭店的宣传活动中。在满足消费者需求的同时对其行为加以引导。如客人在订房时多宣传饭店无烟客房的特点和优越性，对客人点餐时的铺张浪费适当加以劝说等。同时在饭店内部对员工进行绿色营销的宣传，形成一个所有员工都支持并参与的强企业文化，以加强饭店服务人员的绿色服务意识。

3.制定长期战略规划

绿色营销是一个长期的过程，且在前期需投入大量的人力物力财力来开发绿色产品，收益在后期才会有所表现。饭店要认清绿色营销的巨大市场潜力和良好前景，制定一个长期的绿色营销战略规划，使资源得到合理的规划和配置。

(二)从政府角度出发的绿色营销策略

1.利用政府力量宣传绿色营销，加强消费者绿色消费意识

为使绿色营销得到更好的发展，政府应充分利用各种有效的宣传渠道和手段，积极传播环境保护和绿色消费知识，通过公益广告或社会公益活动树立绿色消费的典型，培养消费者绿色消费光荣的观念。另外，政府不仅要关心饭店的利润水平，更要关心饭店在资源使用方面的情况，给予一定的鼓励和引导。

2.尽快出台相关政策和标准，加强绿色品牌管理

政府和相关部门要完善环保法律法规。针对绿色产品中的假冒伪劣产品及事件要严格执法，追究制假者的责任。为社会提供一个有序的绿色营销环境。政府和有关部门也应调整考核绩效标准，将生态绩效和社会绩效纳入绩效评估体系，调动地方政府和饭店的积极性和创造潜能，形成一种社会、生态、饭店可持续发展的健康发展氛围。

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1中外饭店业营销管理比较

1.1对旅游业与饭店业经营特点的认识：我国饭店认识不足，外国饭店认识深刻

我们先来考察我国国际旅游业和饭店业与世界国际旅游业与饭店业经营收入的差距。据世界旅游组织统计，2001年，全球的国际旅游人次为6.93亿，国际旅游收入为4620亿美元，平均每天的国际旅游收入是13亿美元，平均每一国际旅游人次提供的收入为670美元。据我国国家旅游局统计，2001年，我国旅游外汇收入为178亿美元，假定全部算为由我国入境过夜旅游者提供的收入，即其他入境旅游者的收入贡献不计，那么，当年我国入境过夜旅游人数为3316.67万人次，即平均每一入境过夜旅游人次提供的收入为536美元，离国际平均水平的差额为134美元。又如，上海2001年1月到10月酒店的平均房价是：二星为22.94美元，三星为25.35美元，四星为52.17美元，五星为106.59美元。同期美国饭店的平均房价是：二星为46.10美元，三星为69.5美元，四星为95美元，五星为144.44美元。

显然，上海饭店与美国同等级饭店房价相差至少25美元以上。原因是什么呢？主要原因是我们对旅游业与饭店业经营特点认识不足，影响了我们的经营管理质量与对旅游饭店产品和服务的价值创造及收入提高。

那么，旅游业与饭店业经营的特点是什么呢？它们整体上属于创造顾客愉悦经历的体验经济。体验经济创造价值的特点是：像迪斯尼乐园那样，以设施、设备与环境为道具与舞台，以员工的接待、服务与娱乐活动的介绍及表演为节目，使顾客融入其中，充满着感性的力量，给顾客带来愉悦的体验。体验经济本质上是满足个人心灵与情感需要的一种活动，它的价值是当一位顾客的情绪、体力、智力与精神达到某一状态时，在他的意识中所产生的美好感觉。因此，饭店的经理与员工不仅仅是客房、餐饮、会议厅与健身房的提供者，而且是这种美好感觉的策划者与创造者。目前，我国饭店集团对旅游业与饭店业经营特点的认识大多数仍停留在服务业上，即一般用餐、开会、过夜等服务问题的解决上。要上升到体验经济的高度即突出顾客的美好感受来对饭店产品与服务进行管理，关键是要培育全体员工具有一种充满人情味的服务精神。

1.2对饭店经营管理人才选择：我国饭店受本单位局限，外国饭店则在全世界寻觅

成功的饭店集团往往是著名的国际跨国公司，它们需要大量高素质的具有国际经验的职业经理。另外，由于饭店的顾客来自于世界各地，这样对前台员工的外语与文化素养的要求就很高。因此，我国饭店集团挑选经营管理人才，不应该受到本集团范围的限制，特别是在挑选高级经营管理人才时。同时，我们要努力培育全国的饭店职业经理人市场。值得注意的是，如果我国饭店集团要进入世界发达国家的客源市场，在全世界挑选或培养具有国际化才能的经理人将是一项关系到事业成败的重大工程。因为发达国家顾客的收入、文化与需求状况与我国本地顾客的差别很大。如据美国花旗银行调查，我国大陆每月人均收入为100美元，我国台湾地区为1200美元，我国香港地区为1300美元，新加坡为1500美元，韩国为1700美元，美国为2400美元。如果我国饭店集团没有了解发达国家客源市场运作方式的优秀人才，就很难进入发达国家的高质量市场。

这方面需要树立一种新的资本观念。饭店的经营管理需要物质资本如建筑物和计算机，需要货币资本如购买原材料与发工资的流动资金，也需要社会资本如客户资源与一个国家的良好的管理状况，更需要人力资本，即创造性地组合使用上述各类资本创造出饭店产品与服务最大增加价值的人。

1.3饭店营销网络建设：我国饭店薄弱，外国饭店强化

历史上，我国饭店集团比较注意内部服务的标准化与规范化管理，在市场营销方面往往采用简单的人员促销方式，如开展情人节、圣诞节与会展的促销活动等。而外国饭店集团则注重运用“顾客印象占有率顾客市场占有率顾客心灵占有率”的顾客创造规律，编织起强大的营销网络，积累大量的忠诚的客户群体。2中方饭店营销管理对策研究

2.1不断了解顾客需要，创造顾客满意

顾客的需要是多样化的，是较难理解的，因为顾客并不会将他的需要明确告诉饭店，这只能是顾客缺乏消费经验，不善或不便表述，如：顾客向旅行社表明需要预订一间五星级饭店的客房，这是他用语言表明的需要，而他真正的需要是因为他有能力支付五星级饭店的房间费用，选择五星级是其身份的象征，顾客往往有未表明的需要，此例是他期望入住五星级饭店必然可以得到优质的服务，这可以减少他的时间花费，精力消耗和购买风险，同时顾客还希望得到令人愉悦的感官享受，如：饭店里有室内旅游池要以休闲娱乐，晚上可以在酒吧和善解人意的服务员聊天等，顾客还可要有一些不愿言明的需要。如：入住饭店可以获取积分奖励，方便与某人约会等，所以饭店营销应当着力于不断研究顾客的需求，开发能够满足顾客需求的产品和服务，创造特色，要设法做得比同档竞争对手更加出色，这样才能长久吸收顾客，对饭店营销管理来讲获得顾客满意是十分重要的，设想营销人员通过各种方式不断招来顾客，而饭店却因为服务问题造成顾客的不断流失，一锤子买卖必将使饭店走向衰退，因为招来顾客越多，流失也越快。

有研究表明：吸引一位新顾客比保持老顾客常常要多花5倍的成本，要使顾客不流失，关键是顾客满意，因为一位满意的顾客会：（1）光临次数更多，对饭店忠诚度高；（2）愿意购买饭店推荐的新产品；（3）主动向周围的人说饭店的好话，帮助饭店介绍其他客人；（4）忽视竞争饭店的广告，对价格不敏感；（5）像老朋友一样乐意给饭店一些好的建议；（6）与新顾客相比，降低了营销的费用和服务成本。

顾客是最好的老师，饭店营销者要不断地主动收集顾客的意见与建议，因为一般情况下，顾客是不会主动诉说的，顾客往往只有在十分满意或十分气愤的情况下才会表扬或投诉饭店。所以，营销管理者要设法通过多种渠道，调查和预测顾客的需求，获取顾客的反馈。如：顾客办理退房手续时，请顾客填写意见表，可以设立互动式的网站与顾客进行交流。宾客关系经理主动拜访住店顾客；销售人员跟踪服务等。

顾客满意是饭店赖以生存的基础。营销管理者要统计顾客满意情况，测算顾客满意率，同时要将本酒店的顾客满意率与竞争对手相比较。只有保持较高的顾客满意率，饭店才能获得满意的收益，才能保持长期发展的后劲。

2.2加强协调，创造很好的营销氛围

篇（5）

中国翻译的历史源远流长，影视翻译却少有人涉足。由于跨文化交流的日益广泛和深入，越来越多的国产影视作品冲出国门，外国的译制片也蜂拥而入，令人目不暇接。动画片、文化片、惊险片、恐怖片等题材广泛，作品的产量逐年增加，涉及的人群更是男女老幼，皆可欣赏。影视作品翻译情景大好。影视翻译是一个新兴的翻译领域，尤其是字幕的翻译，更是不同于其他形式。它在语言的逻辑性，艺术性，感染力等方面都有更高的要求：较之单纯的文学翻译，又有更高的通俗性和广泛性。因此影视翻译中的真正难点并不在于词汇或是文章的严谨缜密，而往往在于最普通最地道的语言。

钱绍昌教授曾极为精辟地将影视翻译的特点归纳为五个特性：聆听性、综合性、瞬间性、通俗性与无注性，字幕的语言受时间，空间限制，BasilHatim和IranMason就曾指出过：“从空间上来说，屏幕上字幕不超过两行，一般来说每行最多33个字符数(有时可达40个)。从时间上来说，字幕在屏幕上最少停留2秒钟，最多停留7秒。”在这么短的时间内既要人们明白内容，又要让人们欣赏到画面，还不能添加注释，这就给字幕的翻译增加了难度。因此，语言简洁，符合人物个性，浅显易懂是其基本的要求，在理解的基础上，还不能影响观众的视觉享受和对异域文化的领略。

电影是雅俗共赏的，翻译电影一定要让观众看起来感到熟悉和亲切，不会因为缺乏相关的文化背景而感到不能理解。要想有此效果，就必须使自己的译文在“顺”字上靠近大众，清楚明白，通俗易懂，例如“What’sdonecannotbeundone。”这一句在小说里可译为“木已成舟”或“生米煮成了熟饭”，但在影视翻译中，后者却是最佳选择。

文学翻译中存在两种观点，翻译的归化与异化(domesticationandforelgnizing)，是美国翻译理论家LawrenceVenuti提出的表示翻译策略的术语，在字幕翻译中同样适用。归化旨在尽量减少译文中的异国情调，为读者提供一种透明、自然流畅的译文。而异化翻译则是译文冲破常规，保留源文中的异国情调。

一、翻译的异化

随着全球化进程的加快，字幕翻译的异化现象越来越明显。美国情景喜剧《老友记》，女主人公莫尼卡向客人介绍她所做的饭时说：“Yeah，Ithinkwe’rereadyforourfirstcourse。Ok，um，thesearerot—shrimpravioli，andcilantropandousauce，有人将此处的“ravioli”翻译成为云吞。然而“ravioli”其实是指一种方形的意大利食品，内有馅。而云吞是中国广东传统地方食品，如果这样翻译，很多的中国观众就会想，原来外国人也会做中国地方菜，这样既曲解了原意又不利于观众了解外国文化。所以使用异化的翻译方式译为“意大利小方饺”就更为恰当。

《阿甘正传》是中国观众非常熟悉的一部好莱坞作品，曾一举获得1995年奥斯卡最佳电影、最佳男主角、最佳导演等六项桂冠。该剧以独特的视角展现了美国几十年来社会政治生活中的重要事件。片中语言贴近生活，政治、宗教等文化内涵丰富，许多对白被奉为经典而广为传颂：

Forrest：LieutenantDan，whatareyoudoinghere?

LieutenantDan：Well，thoughtI’dtryOUtmysealegs。

福雷斯：丹中尉，你来做什么?丹中尉：嗯，我想到海中施展拳脚。剧中“sealeg”的含义是“不晕船”，此处译者没有直接使用归化的策略，将其译为“我想来看看我晕不晕船”，而是采用异化策略，保留了源语中“海”和“拳脚”的文化意象，这是符合人物个性的。首先，丹中尉出身军人，言语中必然会有几分豪迈和张狂；其次，丹中尉在越战中失去双腿，强调他仍然有“脚”可施展，体现他不服输、敢与命运斗争的性格，为他最终的成功埋下了伏笔。

又如中国电影《功夫》中“洪家铁线拳”，采用异化策略译为“IronFistfromtheHungSchool”；“昆仑派的蛤蟆功”译为“theToadStyleofKwanLunSchool”：“虎行”译为“TigerStyle”。通过这些字幕的翻译，使得异域观众有机会走进中国文化，体会中国武学的博大精深。

二、翻译的归化

随着文化的渗入，异化策略的使用确实是越来越明显，但不代表可以不再使用归化策略，每种语言都有自己的句法特点，在句子结构的翻译上还是尽可能使用归化的方式，当然也不可生搬硬套。

《阿甘正传》中阿甘从中国回去后描述自己出名的一句话：“Iwasanationalcelebrity，famouseventhanCaptainKangaroo，”在这句话里面，阿甘说自己比“CaptainKangaroo”还有名。而“CaptainKangaroo”指的是美国的一个儿童电视节目中的主人公，此剧多次获奖，可谓在美国家喻户晓。但是在中国恐怕没有几个人知道这是谁。因此如果采取异化的方式翻译成“回国后我成了英雄，比卡通片里的那个有名的袋鼠上尉还出名”，大部分人会摸不着头脑。而如果采取归化的手法说“回国后我成了名人，比天皇巨星还有名”则使人一目了然。而且也会适合阿甘这个智商不是太高的人物的特点。所以，在此归化比异化更胜一筹。

再如：Forrest：Fromthatdayon，wewerealwaystogether。Jennyandmewerelikepeasandcarrots。福雷斯：从那天起，我们总是在一起。珍妮和我形影不离。这是阿甘对自己和珍妮之间亲密关系的描述。如采用异化策略，则其中的“peasandcarrots”要译为“豌豆和胡萝卜”，这对中国观众会造成理解障碍，因为多数人对豌豆和胡萝卜之间的关系不甚了解。在西方国家中，豌豆和胡萝卜经常被一起用来做菜，二者都同样味道清淡，营养丰富，因此经常被用来形容两人关系密切。而汉语中，人们形容关系密切惯用“形影不离”，因此译者使用归化策略，用具有相同联想含义的译语成语替换源语俗语，使译文生动、地道。英国电影《呼啸山庄》中有这样一个片断：

Isabella：It’sabrother’sduty，dearEdgar。tointroducehissistertosomeothertypethanfopsandpaleyoungpoets。

Edgar：Oh，youwantadragon?

Isabella：Yes，IdoWithafierymustache。

依莎贝拉；这是一个哥哥的义务，亲爱的埃得加，你总不能把自己的妹妹介绍给那些花花公子或弱不禁风的年轻诗人吧。

埃得加：哦，你该不是想嫁一个龙骑兵吧?

篇（6）

2、规范电力营销业扩报装流程的体现

一是将先进的信息技术应用到业扩报装流程中：科学技术的不断革新，在各行各业中都开始广泛应用计算机技术和网络技术，在较大程度上强化了电力行业的科技含量。也开始将信息管理系统应用到电力营销流程中，这种系统结合了电力行业和先进的信息技术，体现了电力行业信息化水平。电力信息管理系统的功能比较强大，其中非常重要的一种就是业扩报装；电力企业将信息管理系统这个平台给利用起来，可以进一步扩展电力营销的业务范围，综合性能较好，受到了用户的好评。如今竞争日趋激烈，电力企业需要创新营销理念，转变观念，将先进的管理理念给应用过来，以便促使电力营销管理的科学化和人性化水平得到提高；特别是电力用户的需求越来越高，电力企业需要将用户作为工作的中心，将全方位的服务提供给用电客户，大力管理电力企业客户信息，借助于规范的营销网络，来对电力营销流程进一步规范，保障电力用户的合法权益。实时监控电力营销全过程，将营销过程中出现的问题给及时找出来，科学处理。二是对营销模式进行改革，以便规范业扩流程：相较于其他商品，电能比较特殊；实践表明，传统的营销业扩流程需要消耗较多的人力和物力，并且无法保障用户的合法权益，这样用户满意程度就会受到影响，不利于电力企业的发展，因此就需要大力改革传统的营销模式，规范业扩流程；具体来讲，可以从这些方面来努力：首先是对业扩报装流程进行规范，通过分析和整合传统业扩流程中的步骤，业扩流程得到了简化，比如，结合业扩人员现场勘查工作和施工单位的勘察活动，可以节约资源，业扩流程也得到了简化；同时，也可以同步进行电表的安装测试工作，完成了工程之后，也安装好了电表，营销人员与客户对用电合同及费用进行商讨，那么只需要将验收供电工作给开展下去即可。将这样规范化的业扩流程给应用过来，营销过程所用时间就得到了缩短，并且营销效率得到了提高，人力物力得到了减少。其次是将快速服务渠道提供出来，业务需求即使是相同的，电力企业也可以将多种处理方法应用过来，将快速服务渠道提供给有特殊要求的客户。如果客户的经济实力较好，信誉程度较高，那么业扩流程以及电力投入运行就可以由电力企业来全权负责，电力投运之后，再办理相关的手续。客户的申请用电也可以采取多种方式，营业厅结合具体情况，对工作人员进行安排，以便保证可以高效运行业扩流程。然后是重组改造，经过优化改造用电营销业扩流程之后，用户的时间就得到了较大程度的节约，用电企业的人力物力也得到了减少，显著提高了业扩流程的效率。要想充分整合业扩流程步骤，还需要将用电营销管理信息系统给应用过来。用电营销管理信息系统可以借助于网络共享数据，进而对业扩流程进行优化。现阶段使用了用电营销信息系统，已经推动了业扩报装流程的发展，不仅可以规范业扩报装流程，工作效率得到提高，用户的不同需求还可以得到满足，对于企业的可持续发展起到了推动作用，通过节约资源，也可以促使企业经济效益得到扩大。三是完善了管理手段，推动了业扩报装流程的发展：采取了很多方法来规范化处理用电业扩报装流程，可以简化业扩报装流程，强化其实用性，企业的人力物力得到节约，工作成本得到了降低，推动了企业的发展。电力企业通过改进管理方式，营销人员的专业素质得到了提高，这样就可以将更高质量的服务更加快捷规范的提供给客户，可以更加顺利进行用电营销工作。

篇（7）

伴随需求层次的提高，人们在饭店旅游方面的消费观念也在发生着变化，消费者不仅追求产品消费的物质享受，而且追求产品消费的精神享受。这种能体现自我存在价值的感受，其最基本的表现就是认知品牌、注重品牌、追求品牌、增加品牌消费。消费者的购买动机往往是被品牌代表的形象、信誉及象征意义所激发甚至是被这此因素所支配。因此，讲究品牌成了一种日益发展的消费趋向，所以我国饭店在今后的管理策略中应该注重品牌的营销与提升，本文试图将品牌营销策略在饭店管理中的应用作出相关分析。

在借鉴一般企业品牌营销模式路径选择的基础上，我国饭店企业在决定品牌营销模式的路径选择时，有四种类型可供选择，即多品牌战略、单一品牌战略、连锁品牌战略以及企业名称与个别品牌并用战略，它们分别具有自身的优缺点和不同的适用条件。

一、多品牌战略

即饭店企业根据产品性质和选择目标市场的不同，对不同的产品或不同的目标市场采用不同的品牌。当企业的产品用途或功能差别非常大时，就可以使用多品牌推向不同的目标市场。采用多品牌名称战略，它没有将企业的声誉系在某一品牌名的成败之上。假如某一品牌的产品失败或出现了低质情况，不会损害其他企业或产品的声誉。多品牌战略可以使企业为每一个新产品或企业寻找最佳名称。一个新的品牌名可以造就新的刺激，建立新的信念。这种品牌策略可以较好解决不同目标市场品牌形象的混淆问题，各个品牌互相独立不影响，但是加大了企业的广告宣传费用。例如马里奥特国际公司向不同的细分市场推出了10个品牌，马里奥特庭院饭店、定居旅店、仙境旅馆、复兴饭店集团、利卡斯尔顿饭店公司、宙马达国际、费尔菲尔德旅馆及套房、新世界饭店集团、度假俱乐部国际、汤尼波宙斯套房。

由于我国的饭店由于在资金、品牌命名等方面较为薄弱，在实行多品牌战略上不是非常的成功。锦江集团作为中国最大的饭店集团，而且进入世界300强，但它属下的中高档饭店，却难以从命名上辨出“锦江”品牌。实际上北京的“昆仑”、山东的“中豪”、石南的“锦华”、唐山的“贵宾楼”，乃至锦江总部所在地上海的“和平”、“金门”、“国际”等诸多饭店都是锦江品牌。但在市场形象上，在一般宾客脑海中，有多少人能知内中的品牌纽带呢?大集团尚未做到，我国其他饭店集团就更谈不上采用这种品牌战略类型了。

二、单一品牌战略(统一品牌)

饭店企业(公司)使用一个统一的品牌，将它用在其它新建的企业或产品上面。这种品牌战略可以节省广告宣传费用。但是如果扩展的企业产品很多，功能、用途区别较大，在使用这种品牌决策时就不太合适。品牌延伸要比创立一个新品牌费用少的多，因为它不需要进行“品名”的调查工作，或不需要为建立品牌名称认知和偏好而花费大量的广告，即刻的认知和较容易地被接受。但是新延伸的饭店企业或产品可能使买者失望并损坏公司的信任度，品牌名称滥用会失去它在消费者心目中的特定定位。因此，饭店企业在采用单一品牌战略时要严格把握质量关。世界着名凯悦集团、假日集团都是采用这种品牌战略决策。限我国目前国际名牌饭店较少，知名度不是很高，像上海锦江、广州白天鹅等可采用这种战略，等到具有一定的知名度和美誉度后，再使用多品牌战略，这样才不会造成品牌形象的混乱和模糊。

三、连锁品牌战略

通过特许、联营、合作经营等方式，在不同地区开设许多分支饭店企业，以统一品牌对外宣传，树立品牌形象。

“锦江之星”连锁店在我国是一个创举，该连锁店有四个统一，即建筑物规格统一，品牌统一，管理系统统一，形象标识统一。在经营管理上对服务标准、培训等方面实行一个模式。“锦江之星”旅馆分布在国内多个城市，上海、宁波、苏州等。为了方便顾客，锦江之星旅馆实行连锁经营和异地订房，并备有飞机、火车、轮船票务等服务。

锦江之星今后发展的一个重要策略是有选择地吸收一部分加盟店，同时按照“锦江之星”旅馆统一格局进行改造，然后打“锦江之星”的品牌，纳入统一的管理系统。这样，大大缩短了建设周期，又通过收取牌誉费、管理费等迅速回笼资金，用于开发新的项目，同时也扩大了规模，发挥了品牌效应。国内一些经营不善的饭店，特别是三星级饭店，由于本身具备良好的条件，可以通过特许联营或合作的形式加入一些着名的国际或国内饭店，从而扩大其知名度；另一方面也可以提高其自身的经营管理水平和服务质量。

篇（8）

【论文摘要】新经济的发展浪潮使中国酒店业进入了新的发展时期。既带来了机遇又带来了挑战。在削价竞争盛行的今天．酒店应从非价格竞争的角度，通过使用营销策略，提供差异化、个性化的产品与服务，借助现代信息技术，强化品牌优势，避开价格战，在高层面上开展营销工作，进而提升竞争优势。创造效益。

随着我国改革开放和社会主义市场经济更加深入发展，新世纪的旅游业开始从新的经济增长点迈向新的支柱产业，从世界旅游大国迈向世界旅游强国。旅游产业在我国经济建设中的地位日益明显．并发挥着越来超重要的作用。旅游业要大发展，取决于旅游业三大支柱(航空公司、旅行社、酒店业)的协同发展，其中酒店业是基础和关键。旅游业的发展和商贸活动的繁荣使中国酒店业进入了新的发展时期：迎来了极好的发展良机，同时又面临着巨大的挑战。酒店业集住、食、行、游、购、娱、商、讯等诸多功能于一体，是旅游者的家外之家，是商贸会务者的社交公务活动场所。酒店业的繁荣程度和经营管理水准高低，直接标志着旅游业的发展态势和水平。

一、酒店业营销现状分析

目前，不少中小型酒店的市场营销仍然停留在模仿的盲目经营和经验型的松散管理的初级阶段，使酒店经营成效很低，举步维艰。在激烈的市场竞争中，营销的竞争是企业赢得市场竞争的必要手段。以前营销竞争经常表现在商品的价格上，价格成为市场竞争的重要手段。所谓削价竞争是指企业为改善产品的交易条件和增加产品的销售量，而单纯以降价让利为手段的竞争。削价竞争在目前市场经济条件下，已越来越受到制约，如果再继续下去，饭店业必将走入死胡同或被外国集因所兼并。在现代市场经济条件下，非价格竞争已逐渐成为市场营销主流。

非价格竞争在现代饭店竞争中的作用已经十分突出，我们必须摆脱削价竞争的困境。在提高营销者竞争经验的基础上，建立和健全市场机制，利用非价格竞争的优势，把握现代饭店营销竞争发展的趋势，制定出饭店非价格竞争策略，这样才能在激烈的市场竞争中保证我国饭店业健康、顺利地发展。

二、酒店业常见营销策略探讨

(一)“实施三个关注”策略

1．关注顾客。即全面推行“宾客至上”的经营宗旨，酒店必须时时处处以顾客为中心，把满足顾客需求视为第一工作任务。2．关注员工。酒店营销理念的核心内容就是“宾客至上，员工第一”。3．关注市场。酒店营销强调以市场为中心。以市场为导向。市场经济条件下．企业经营必须遵循“以销定产、以需定产、产销结合、适销对路”的原则。

(二)营业推广活动策略

营业推广是企业为了促使目标市场的消费者尽快购买、大量购买自己的产品和服务而采取的一系列鼓励性的促销措施。适用于一定时期、一定任务的短期特别推销，目的是在短期内迅速刺激需求，取得立竿见影的效果。各种庆典活动、节假日促销活动、主题活动、文化活动、美食活动、康体活动、展览活动等都是营业推广活动常见的形式。通过活动，可集中宣传企业，展示企业形象。可以采用以下手段：1．精美宣传册。特制一些可让宾客带走以作留念的“迷你菜单”；各种图文并茂、小巧玲珑的“周末香槟午餐”、“儿童套餐”等介绍等，将它们放置于餐厅的电梯旁、餐厅的门口，或者前厅服务台等处，供宾客取阅。2．邮寄广告。即通过将饭店餐厅商业性的信件、宣传小册子、餐厅新闻稿件、明信片等直接邮寄给消费者的广告形式。3．其他印刷品、出版物上的广告。如可在电话号码本、旅游指南、市区地图、旅游景点门票等处所登载的餐饮广告。4．户外广告。通过户外的道路指示牌、建筑物、交通工具、灯箱等所作的餐饮广告。如在商业中心区、主要交通路线两旁、车站、码头、机场、广场等行人聚集较多的地带所做的各种霓虹灯牌、灯箱广告、屋顶标牌、墙体广告、布告栏等。

(三)整合媒体宣传策略

传播媒介作为现代化的信息传递工具，在这个信息时代里，发挥着重要的作用，人们无时无刻不受到媒体的影响。针对不同产品、不同时节、不同经营周期，恰当地选择相应的媒体进行宣传策划。力求在整合应用媒体途径和宣传手段的基础上．达到综合实效最大最佳的结果。

(四)企业品牌形象策略

企业品牌形象是企业在市场竞争中的一张王牌。形象塑造于形象管理已成为现代营销的重要策略之一，也是营销的生命之所在。企业品牌形象塑造和形象管理涉及的面非常广泛。包括酒店外观建筑设计、内部装修布局、装饰点缀；广告招牌、产品名称；灯光、声控艺术；店旗、店徽、店名、店歌、店服设计；也包括企业经营宗旨、企业管理理念企业文化、企业规章制度和行为准则等。这是一个庞大的系统工程，即企业“CIS”策划。目前，不少饭店品牌意识差。把精力放在产品的包装上，想用精美的包装掩饰平庸的产品。结果只会导致顾客韵不信任，反而使大多数顾客对包装的产品越来越警惕。最终失去市场。

(五)社会职能关系

企业生存在市场之中，市场不仅包括企业自身、消费者和同行，还包括供应商、中间商、公众、媒介以及社会各种职能部门与机构。所以企业要生存发展，首先要协调好方方面面的关系。必须研究和分析行业政策与变化趋势，协调、和睦社区关系，顺应市场．适者生存。企业只有置身于社会，才能回报于社会，只有处理好各种社会职能关系，才有企业成功营销的必要保障。

以上探讨的酒店业营销策略，均为常见的非价格竞争策略，其目的在于避开单一价格竞争的误区。打开思路。开阔眼界。酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。

三、酒店业营销竞争新策略

(一)“个性营销”

近年来。“个性化服务”这五个字在服务行业，尤其是酒店业几乎成了一个口头禅。或者说已经成了一个时髦的宣传用语。个性化服务的概念源自发达国家，是指以标准化服务为基础，但不拘于标准，而是以客人需要为中心去提供各种服务。而个性营销，是指企业在已有的规模生产的基础上。将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合．以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。个性化的服务就要采用个性化的营销。

酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。对顾客“热情、礼貌、周到”等等，这些都是共性，但各人的情况又是不同的，只有满足了不同个性。才能提高饭店信誉及知名度，从而创造利润。在标准化服务的基础上，提供个性化服务和超常化服务。如五星级的北京王府饭店规定：凡住店2O次以上的客人，他的名字就列入“王府常客名录”。下榻客房。有专为他个人准备的信纸、信封、火柴和浴衣．上面均印有他烫金的名字。浴衣归他专用，他离开“王府”浴衣收藏保管起来。再住“王府”，取出来仍由他穿。这种个性化服务使客人的自尊得到最大程度的满足。第二、强化人性化营销。新加坡航空公司不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一。其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度．是信念。第三、注重销售多元化。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。

(二)“文化营销”

文化营销也已成为继价格战、硬件战以后的新竞争阶段的现实选择。文化营销能出奇制胜，著名经济学家于光远认为，经济发展的深层次是文化，文化是根，经济是叶，根深才能叶茂。越来越多的企业家已认识到高品位高层次的企业文化，正成为企业生存立足的谋求制胜市场的根本。世界著名的跨国酒店，美国的肯德基，以及我国北京的长城、上海的新锦江等国内外知名酒店，无不高举文化兴店的旗帜，以文化之窗口扬企业之美名，树企业之形象。端城、长城、老舍等都是国内饭店业中响当当的名牌，是通过市场提炼出来的，以其高品位，高附加值，高质量，高文化含量，高服务水平而被广大消费者喜欢的著名品牌。尤为引人注目的是，其文化含量远远高于其产品自身的价值。文化营销的创意和成功进一步证明了，当前经济与文化的关系已经越来越密切，名牌的竞争已经不单纯是经济的竞争，说到底是文化的竞争。

(三)“关系营销”

世界市场需求与竞争的新特点是：对消费者争夺的重点已经从以前争取新的消费者转向目前保留已有韵消费者与争夺竞争对手的消费者。还需要采用关系营销理论，来补充甚至替代传统的交易营销理论。

关系营销有几种不同形态可以选择：第一种是反应性关系形态。它是指酒店的销售人员不仅负责销售产品，而且鼓励购买者在发现产品有问题时可以打电话与他们联系。第二种是负责任关系型。它是指在酒店产品销售以后的一段时间内，酒店销售人员主动打电话给购买者．调查产品是否能满足购买者的期望。同时，也向购买者征求改进酒店产品的意见。第三种是主动联系关系形态。它是指一家酒店的销售人员或其他人员经常打电话给消费者，特别是老顾客，了解他们对改进现有酒店产品功能和开发酒店新产品的建议。第四种是合伙者关系形态。它是指一家酒店不断地与其客户一起工作来帮助他们．并不断发现能为他们提供更有价值的产品与服务的方法。

(四)“绿色营销”

推出绿色产品饭店的主要有形产品是客房产品和餐饮部供应的菜肴和饮料。因此，推出绿色产品主要是指推出绿色客房和绿色食品。

1．开辟“绿色客房”。“绿色客房”是指讲究环保的客房，当然客房的物品应尽量包含“绿色”因素，如床单毛巾最好是纯天然的棉织品或亚麻织品；肥皂宜选用纯植物油脂皂；另外客房应摆上一两盆植物，使客房有生气、有春意。同时引导人住客人成为资源的节约者、环境的保护者。客房使用的物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用；延长物品的使用期，推迟重置时间，凡能修理的就不要换新的，决不要轻易丢掉，可将有些用品及其包装当作一种日常生活器具来设计，而不是用完之后一扔了之。

2．创办“绿色餐厅”。第一要使用“绿色”蔬菜。肉类和其他绿色食品，即无污染、安全、优质的蔬菜、食品。为确保“绿色”蔬菜、肉类的供应，应借鉴麦当劳、肯德基的做法，设立专门的生产基地，一个地区的几家饭店可联手开辟：二是不食用珍稀野生动植物及益鸟、益兽。传统菜肴中因珍稀动植物而扬名的，应研究出它的替代品。

3．提供绿色服务。所谓绿色服务，是指饭店提供的服务是以保护自然资源、生态环境和人类健康为宗旨的，并能满足绿色消费者要求的服务。绿色服务不仅体现在产品被消费时而且还包括提品和产品被消费之后。

4．进行饭店绿色促销。绿色促销与传统促销方式相比，有其自身的特点，饭店绿色促销增加了许多“绿色特性”。它通过媒体传递“绿色”产品及“绿色”饭店的信息，引起消费者对绿色产品的要求及购买行为。在绿色促销中，绿色广告、绿色公关、绿色人员推销具有重要的作用，它们同传统的广告、公共关系、人员推销等有所不同。无论是哪种促销方式都要个贯彻“绿色”观念。

随着世界经济一体化和企业全球化进程的加快，外国酒店管理集团倚仗其雄厚的资金实力、庞大的销售网络系统和科学的管理优势，对我们酒店业形成了较大的威胁，已经向我们发起了人才掠夺和信息资源垄断的进攻。我国酒店业应该全方位、多触角地广泛应用多种营销策略，以求达到增强竞争实力，提高经营能力和管理水平的目的。同行要彼此做联合经营的忠诚伙伴，学会双赢或多赢，变你死我活的竞争为协同发展竞争，这才是新形势下酒店业的发展途径，也是大势所趋。

【参考文献】

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创业的过程,无论是成功还是暂时的失败对人生经历而言都是一笔财富。现在不少大学生更希望能在实际的工作或实践中,通过有效途径来证明自己的能力。要立足校园进行创业,详细了解校园市场是非常必要的。 

 

一、校园市场的特点 

 

1.封闭性。在校大学生与电视媒体接触不多,信息多来源于广播和互联网,信息的普及和传播主要是靠同学间的口耳相传,形成了一个较为封闭但却活跃的消费市场圈。 

2.容量大。随着我国高等教育近年来的连续扩招,规模不断壮大,学生对商家和企业来说,也就意味着一个巨大的、高素质的新型消费市场。 

3.开发成本低。目前,企业在校园的竞争并非相当激烈,企业可以选择与校园社团合作互助等方式,比其在一般市场上抢占份额要容易得多,成本也低得多。 

4.集中性。校园市场消费集中,在校学生群体消费量大,所以企业能够通过各种活动进行有效的宣传,有效的信息传达也比校园外市场上更迅速直接。 

5.延续性。校园市场是有未来导向性的,具有连续性。大学生群体是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱,必将成为未来社会中消费的主导力量。 

 

二、校园创业的案例分析 

 

1.练摊:从校园开始 

2004年9月刚来中原工学院报到时,孔德永和许多家境贫寒的新生一样,缴完学费、住宿费之后,兜里的钱不到800元。这些钱,父母告诉他至少要坚持4个月以上。学市场营销的他下定决心,找机会创业。 

2004年11月,气温骤然下降,许多同学因为还没来得及准备入冬的衣物都挨了冻,一直想创业挣钱的大一新生孔德永灵光一闪,有了第一个点子——卖手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的赞助和支持,他带着东拼西凑借来的50元钱,趁周四下午没课去市区批发了30双漂亮时尚的手套。周末两天,在好友的帮助下,小孔卖掉了所有手套,还完借来的钱后,他赚了50元。 

第一次“创业”成功后,孔德永信心倍增。冬天卖棉被,中秋卖月饼,黄金周搞旅游,新生开学卖生活用品,给军训新生拍照,学业之余每一次商机的成功捕捉,一点一点地增强了他的信心。一年后,孔德永已经攒下了1.4万元。 

 

2.学以致用,搞活小饭馆 

“咱们学校的位置虽然比较偏僻,但附近4所高校有4万多名学生,而校门口的饭店数量还远远没有饱和,所以开饭店还是有可能赢利的。”小孔暗自盘算。 

与好友合计后,决定一起合伙创业。两人几经考察,将饭店选在了校门口附近的地下室—— 一间光秃秃的、连水电也没有的空屋子。开业当天生意还不错,可是,之后的两三天,饭店开始门庭冷落。 

此时孔德永方知创业不易,他遂向自己所学的营销专业知识寻求答案。很快他设计了一份调查问卷,在校园里散发。调查结果显示,小孔的饭店虽然开在校门外饭店相对集中的街道,但是由于是在地下室,没有明显的标识,参加调查的同学80%都不知道龙泉饭店的存在。 

找到了症结所在,孔德永就开始对症下药,他们连夜赶制了霓虹灯和3.8米长的条幅挂在醒目处,以尽快增加饭店知名度;他还暗访周围的饭馆,制定比他们更物美价廉的菜品;挖空心思举行开业酬宾返代金券、过生日送礼物等促销活动,以招徕更多回头客……功夫不负有心人,在孔德永的努力下,生意很快开始好转。半年后,孔德永把餐馆从地下搬到了地上,开起了东北家常菜馆。 

 

三、学生创业营销策略的启发 

 

1.市场商机的选择 

方向一:智力服务领域。例如,家教领域就非常适合大学生创业,此类智力服务创业项目成本较低,一张桌子、一部电话就可开业。推荐商机:家教、家教中介、设计工作室、翻译事务所等。 

方向二:连锁加盟。对创业资源十分有限的大学生来说,借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势,可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。推荐商机:快餐业、家政服务、校园小型超市、数码速印站等。 

方向三:开店。大学生开店,一方面可充分利用高校的学生顾客资源;另一方面,由于熟悉同龄人的消费习惯,因此入门较为容易。推荐商机:高校内部或周边地区的餐厅、咖啡屋、美发屋、文具店、书店等。 

 

2.营销模式方面的启发 

大学生创业可以借鉴的典型营销模式主要有以下几类: 

(1)体验式营销:体验营销是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联等五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。当咖啡被当成“货物”贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”,在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”,一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。 

(2)关系营销:关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。 

(3)文化营销:在企业发展过程中,缺少文化营销是难以取得长足发展的。将文化有机融进营销,就像将钻石镶进白金戒指,形成1+1>2的社会价值。 

 

3.促销方式的启发 

广告促销策略是在一般营销策略的基础上,利用各种推销手段,在广告中突出消费者能在购买的商品之外得到其他利益,从而促进销售的广告方法和手段。它既要告知消费者购买商品所能得到的好处,又要给予消费者更多的附加利益,以激发消费者对商品的兴趣,在短时间内收到即效性广告效果,从而推动商品销售。广告促销策略主要包括:馈赠型、直接型、示范型和集中型。馈赠型广告促销策略大致可分为赠券广告、赠品广告、免费试用广告等。集中型广告促销策略主要是利用大型庆典活动、赞助公益事业、展销会、订货会、文娱活动等人群集中的场合进行广告宣传。 

 

参考文献: 

[1] 尹健.营销心理学[m].北京:高等教育出版社,2007. 

[2] 柳君芳.创业教育的理论与实践研究[m].北京:地质出版 

社,2002. 

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由于我国经济发展水平低，环保技术不高，环保意识不强，政府推行绿色营销难度较大，饭店取得IS014000认证的难度也比较大，这些都说明我国饭店在绿色营销方面欲达到国际先进水平，还有很长的路要走。但是，在当今世界绿色消费需求必将席卷全球的情况下，我们的饭店要想在国际市场上增强自身竞争力和尽可能地扩大国内外市场，取得可持续生存发展权，就必须走绿色营销之路。

1.饭店的绿色营销战略

1.1绿色营销战略的概念

绿色营销战略是指企业在营销活动中，正确处理保护环境，满足消费者需求和取得企业利益的关系，使企业既取得自身经济效益，又能满足顾客需求和产生维持人类生存的社会效益。作为饭店来讲，其绿色营销战略可以从几个方面考虑:(1)树立绿色理念(2)开发绿色资源(3)强制绿色产品(4)制定绿色价格(5)选择绿色渠道(6)开展绿色促销(7)树立绿色形象，引导绿色消费 (8)实施绿色管理。

1.2饭店实施绿色营销的步骤

1.2.1选择目标市场和市场定位

一是沿用以往的细分市场，饭店根据绿色市场的潜力和自身条件，选取目标市场。二是饭店直接针对绿色问题或市场消费绿化的程度进行市场重新细分。

如:将饭店的各个部门划分为以工程部分为主的节能降耗组、以客房部为主的节资回收组，以餐饮部为主的绿色消费组、以人工部为主的培训开发组，这样更有利于饭店发现新的经营机会和发展目标。

1.2.2绿色营销稽核与审查的SWOT法

SWOT法是指通过收集到信息，分析出公司内部的优势(Strength)与缺陷(Weakness)及它面对的外在机会(Opportunity)和威胁(Threat)，改善企业的绿色营销对策，其工作内容包括三方面的内容:优缺点评估、机会分析和威胁分析。

1.3绿色营销战略的具体内容

1.3.1绿色产品

狭义而言，它指不包括任何化学添加剂的纯天然食品或天然植物制成的产品;广义而言，它指其生产、使用及处理过程符合环境要求，对环境无害或危害较小，有利于资源再生和回收利用的产品。概言之，“绿色产品”就是其在营销过程中比目前类似产品更有利于环保的产品。

1.3.2绿色价格

在绿色营销中，要求饭店对绿色产品需求、自然资源和生态环境价值等价格因素进行分析，然后探索绿色产品定价的一般方法和策略问题。影响绿色价格的因素:绿色需求，绿色成本，竞争者行为，营销目标，其他营销组合。

2.绿色消费

2.1绿色消费的内涵

绿色消费是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品，以减少危害环境的消费。主要包括三方面的内容:消费无污染的物品;消费过程中不污染环境;自觉抵制和不消费那些破坏环境或大量浪费资源的商品等。

2.2绿色消费需要与绿色消费需求

绿色消费需求与传统消费有所不同，一般来讲，绿色消费具有如下特征:(1)绿色消费属于偏理性消费;(2)绿色消费需求也是有节制的适度消费;(3)绿色消费具有不稳定性或变化性;(4)绿色消费需求市场具有综合性的特点。

2.3绿色消费群体

从绿色消费群体来看，作为新型的消费者，首先是始于20世纪60年代激进的环保运动的产物之一。这些环境保护主义者，无疑是绿色消费的最积极的群体。随着对环境问题的日益关注而产生新一代的消费者，即所谓的新的绿色消费一族-有人称之为“新传统主义者”。其次是普通后市民，作为一般的消费者，在大多数情况下他们并不一定关心环境，但他们更多地从自身的身体健康、免受伤害的角度来考虑所购商品的价值和自己的消费行为。再次，是来自于关注环境与社会可持续发展的企业。一方面是由于来自于绿色消费者的需求压力，另一方面是增加企业自竞争力与环境可持续发展地需要;还来自于国内外不少的团体和社会组织的呼吁和要求。

3.绿色营销战略在饭店中的具体应用——以云南天恒大酒店为例

3.1实现清洁生产，重点是节约资源、加强废物的处理与控制，特别是要减少水、电、能源和物资的消耗

为了适应服务业持续发展和贯彻绿色营销的需要，饭店在经营的过程中都应实施4R原则:

3.1.1减量化原则(Reduce)

以云南天恒大酒店为例，它们重视设备设施的保养和维修，延长设备的更换周期，物品的年购进行科学统计，避免浪费。“天恒”的职工食堂和有关餐厅使用的筷子是非一次性的，主要是为了树立员工及消费者的绿色意识，通过这种减量化原则，推进绿色营销在饭店的顺利实施。

3.1.2再使用原则(Reuse)

饭店应贯彻物尽其用的原则，在确保不降低饭店的设施和服务标准的前提下，物品要尽可能地反复使用，把一次性使用变为多次反复使用或调剂使用，延长物品的使用期，推迟重置时间。如:天恒大酒店客房户部盛洗室采用能够重新灌装的容器，减少一次性用品的用量，用印有饭店名字和标识的小型肥皂取代小包装的肥皂。另外饭店还鼓励客人反复使用客房的毛巾等用品。 转贴于 3.1.3再循环原则(Recycle)

在物品完成其使用功能之后，将其回收，重新变成可以利用的资源再生物质。

以云南天恒大酒店为例，废纸再循环计划是深受领导和员工欢迎的环保措施。它们把用过的多餐巾纸进行循环再去利用，事先告知餐厅服务员在打拾桌面卫生时，将布草与餐巾纸分类处理，做好回收工作，它排除了把旧报纸，废纸和纸板等收集循环外，采用再生纸来印制宣传单或再循环打字机墨带等。天恒大酒店在客房部也采取了相应的措施开展绿色营销活动，其中减少客房用品的浪费也大有潜力可挖。如客房部报损棉织品的再利用。它们把报损的大床单或大浴巾等改成婴儿床单或枕芯套、小烫机板套、吸尘器袋，擦镜布、擦杯布等，一些小的毛巾料则可改为抹布拖把等等。

3.1.4替代原则(Replace)

应充分利用自然能源和清洁燃料替代有污染的能源，以减少有害物质的排放，如天恒大酒店供暖、供热系统采用太阳能，用绿色产品替代普通产品，减少废弃物的产生。如客房部使用无磷洗涤剂和清洁剂代有污染性的洗涤用品和清洁用品，用天然材料制品替代塑料制品，用无毒物品替代有毒物品;用可多次使用的物品替代一次性用品，减少污染物的排放。比如:可以采用可循环利用的悬挂式“沐浴洗发液”替代一次性使用的沐浴液、洗发液，这样可以减少过量的化学污染物和塑料包装物。

3.2不断改善宾客、员工、所在地居民的生活条件，提高他们的生活品质

3.2.1要不断提高宾客的生活服务和利益

开辟“绿色客房”。“绿色客房”应当尽量采用有环境标志的“绿色装饰材料”，避免使用不可再生的资源或者带有放射性物质的装饰材料，客房用品也应尽量采用纯天然的制品。

创办“绿色餐厅”。云南天恒大酒店的做法值得借鉴:一是饭店优先使用国家认可的绿色食品，即一些无公害、无农药的素菜、水果、按防疫要求采购肉禽类，保证餐饮原料品质优良。二是对客人的餐饮消费及婚宴，会议订餐进行适度消费的引导，并且在餐具上利用大、中、小三种尺寸的装盘以供选择，通过倡导适度消费者，向传统的消费挑战。三是鼓励不吸烟或是有专门的吸烟场所。四是拒绝以珍稀野生动植物为原料。

提供绿色服务。以“天恒”客人就餐为例:在客人点菜时，餐厅服务员在推荐、介绍菜肴时不能只考虑销售额，而应从实际出发，向客人介绍经济实惠、营养均衡、食品不浪费的菜式组合;在客人就餐后，能够提供代客“保管剩酒”和“打包”服务;在饭店服务的各个环节，均力求做到引导客人进行绿色消费。

3.2.2要不断提高饭店员工的生活质量和利益

饭店除了设置专门环保管理人员之外，还应进行全员环境教育、通过培训、培养员工的绿色意识，积极贯彻实施饭店的绿色措施。饭店还应采取措施鼓励员工参与环保活动。比如，天恒大酒店鼓励员工提供绿色建议，对实施环保计划表现积极，确有实绩者将其事例记入员工档案，作为奖励和晋升考之用。饭店还可将好人好事登载在饭店办的报纸或杂志上，以资表彰。

3.2.3要不断提高当地居民的生活质量和利益

饭店的客房、餐厅、娱乐场所、宾馆车队、会议厅等设备要采用适当的方式为当地居民提供方便。饭店是一个较高档次的消费场所，由饭店推出绿色客房、开展绿色服务、提供绿色食品，引导客人进行绿色消费，这对树立公众的环保意识有十分重要的意义。

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近些年来，以美国为首的西方国家大型酒店集团应运而生，目前，全世界较大的酒店集团公司已达几百家，控制着全世界客房总数的绝大多数，这些酒店集团在资金、技术、人才、设备设施等方面具有雄厚的实力，对所属饭店实现了统一模式，达到了管理水平高、服务质量优、经济效益好，深受广大顾客的好评，集团化经营成为酒店行业发展的必然趋势。铁路酒店实施集团化经营，既是市场经济发展的必然要求，也是提高整体铁路酒店市场集中度、迎接国内外饭店集团挑战的最有效方式。

一、铁路酒店集团化经营存在的问题和障碍

铁道部于2006年8月下发了《关于推进铁路多元经营饭店业规范管理改善经营的若干意见》（铁经〔2006〕165号），提出组建专业饭店公司，实施重组改制，推进铁路饭店的集团化经营。各铁路局落实上级要求，以所辖区域为界，纷纷组建了专业酒店管理公司或酒店集团公司，欲以专业化手段推进铁路酒店的集团化发展。经过几年的摸索，通过强化规范管理和专业经营，所属酒店经营状况有了较大好转，在酒店的集团化管理上也积累了一定经验。由于现行体制、自身管理等方面制约，从铁路酒店行业总体经营实力和规模而言，与社会其他酒店集团公司相比，仍然存在很大差距，规模优势难以发挥，铁路酒店规模小而分散的局面尚未完全扭转，实现全行业扭亏的任务仍十分艰巨。

1、制度环境制约

铁路系统所属酒店数目众多，这些酒店本身都存在产权不清、所有者缺位的问题。一是产权的不可流动性制约了铁路饭店资源的优化配置。现行铁路管理体制下，各个酒店分别隶属于各个多元经营企业或不同站段，产权都以某一种方式固化在不同部门，无论企业经营的效益好坏，控制权损失的不可补偿性造成经营者对资源低效率运行的漠然，不可能真正按市场效率原则来配置资源，难以使资源从低效率的产权主体流向高效率的产权主体。二是管理者任命的体制阻碍了现代企业制度的建立。饭店经营者大部分是由上级任命的，经营者较侧重于追求短期利润和效益，目标着眼于上级的考核指标，这种情况下，规范化经营的现代企业制度难以形成。三是本位主义严重。隶属于不同部门的饭店，由于各级行政部门制约，对铁路饭店进行重组，必然会削弱原有经营者和上级部门控制权的损失，从而失去收益权，所以这种本位保护主义的存在阻碍了集团化的发展。

2、企业自身的障碍

除了制度约束，铁路酒店在自身发展与管理中也存在着诸多问题，制约着集团化扩展的步伐。一是经营战略的缺乏。大部分铁路酒店缺乏酒店品牌、特色的创新和企业文化的建设，更缺乏经营战略的制定，在新产品开发、管理技术、营销组织和品牌策划等方面缺乏系统运筹，没有形成铁路自身的品牌与特色。二是企业行为不规范。由于铁路酒店企业经营各级主管部门的限制，企业并不是真正意义的市场企业，企业的经营决策并非完全按照市场规律施行，不具有规范的市场行为，难以按照市场竞争规律，无法发挥酒店的规模经营、遵循市场资本优化配置的规律而自发形成大规模集团。三是缺乏强大的营销力量和预定网络。目前铁路酒店基本上还是单打独斗，没有形成全面的营销和预定网络，及时以各铁路局组建的酒店集团公司，也缺乏集团采购、培训与财务预算方面的能力。四是缺乏成熟的集团管理模式和人力资本的运营能力。经营好的饭店或管理公司依靠一些“能人”接管了一些饭店，但是不能开展大规模的租赁、特许经营及合同管理。“能人”模式使饭店集团的扩张更大地依赖于这些“能人”，从而造成制度运行的不连续性，影响了饭店集团的发展。

二、铁路酒店集团化经营的策略选择

只有实行铁路饭店集团化经营，才能将各个相对独立的酒店联合起来，进行优势互补，形成规模经营，达到良好的规模经济效益。在铁路酒店实现集团化经营策略选择中，着重考虑以下方面。

1、理顺产权关系

造成我国铁路饭店企业效率低下，集团规模不大的主要原因是多年来的条块分割、地区分割、部门分割以及体制上的弊端所导致的不能形成整体合力。在当前铁路加快改革的重要时期，铁路酒店就是要打破这种阻碍，尽快实现资源的重组和有效利用。采取吸收合并、转移股权等方式，将其他多经企业所属酒店资产或参股、控股的股权，转由酒店管理公司持有。按照专业化重组要求，对隶属于各多经企业和站段等不同单位的酒店，划归到专业酒店管理公司，实行总分公司管理，既能有效实现铁道部提出减少法人企业的目标，也能迅速增强酒店管理公司总体实力。

2、采取灵活管理方式

随着酒店集团化管理越来越普及和完善，其经营方式、管理手段也变得越来越复杂和科学。就目前铁路酒店的情况看，借鉴国内外同行经验，结合企业自身实际情况，可以灵活采取直接经营、租赁经营、委托经营、特许经营权转让以及顾问指导式经营管理等多种手段。

3、规范运作模式

饭店集团化经营是伴随着一整套企业理念、标准化产品、规范化管理的延伸而进行的，规范化并独具自身特色的运作模式是集团市场竞争的切入点和集团的灵魂。在铁路酒店管理公司实施集团化的过程中，运作模式一定要在现代企业制度规范的基础上，注重优化其内涵，提高集团的凝聚力，使集团内部成员饭店达到整合，从而产生1+1≥2的协同效用。

（1）建立集团化的管理体制和组织机构。以集团公司法人治理结构为中心，建立和完善符合现代企业制度所需的行为规则、实施细则和监督机制，实现合理决策、优化资源配置的目标。在组织架构上，集团公司主要对所属酒店的战略管理以及集团的发展方向、经营方针等重大决策，而各酒店则在集团总部的领导下主要负责经营管理，是集团公司的利润来源。

(2)建立统一的规章制度和产品标准。为了保证铁路酒店产品和管理的特色，在所属饭店内都采用相同的集团标志、统一的服务程序、一致的服务标准来操作。在操作程序上，不仅有定性规定，也要有定量的标准，给消费者一种安全、放心的体验。

(3)建立规范、科学的财务核算体系。铁路酒店经营不仅要注重产品经营，同时也要强化资本经营观念，铁路酒店集团要本着“精简、高效、统一”的原则，按照增强实力、优势互补、降低风险和制度创新的要求，建立科学的财务核算体系。

参考文献

《关于推进铁路多元经营饭店业规范管理改善经营的若干意见》（铁经【2006】165号）