销售管理论文大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售管理论文范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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2加强包装企业销售管理的措施

2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础

企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。

2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性

销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。

2.3增强团队意识，培养团队学习精神

团队销售是企业销售管理工作中的重要方面，企业要根据市场的发展形势，建立学习型的销售团队。首先，销售团队要具备共同的工作目标；其次，销售团队的建设要重视角色定位；再次，团队成员间建立良好的友谊，培养团队精神；最后，坚持民主原则，重视团队学习并鼓励大家学会共享。学习型销售团队成员之间要进行心得交流和经验总结，重视共享，不断吸取教训，优化销售流程，提高销售技巧。销售人员要将团队利益放在第一位，积极主动地挖掘团队发展过程中存在的问题并采取有效措施进行解决。企业在日常生产经营工作中要注意对员工灌输团队作战意识，促进销售团队的发展壮大，实现收益的最大化。

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我国大部分的加油站建立时间比较早，在加油站建立的时候，中国的机动车少，石油需求量不大，加油站规模和管理模式能够满足早期的需求。但是现在这种加油站由于加油站枪数少，容量少，面积小，规模小等原因，不能够满足高峰时期的加油需求量。小型的加油站工作人员有一定的数量限制，当加油的车辆过多，就会导致操作人员劳动强度加大，班次管理不合理的情况。加油站的规模小，枪数少会使得高峰时期加油站周围的交通拥堵。小型的加油站工作人员的操作并没有达到规程中所要求的，难以做到效率最高。

2.客户数量低下，市场占有率少

石油的需求量在我国虽然居高不下，而且这种需求量与日俱增，但是我国数目众多的石油企业竞争市场份额的情况之下，销售上的竞争仍然给许多石油企业带来了很大的压力。石油企业拓宽市场的方式仍然非常的传统，即扩大加油站的建设，但是这种传统的竞争方法已经和现在的市场环境相背了。首先，我国的土地资源越来越稀缺，在一定程度上很难做到土地资源的合理利用。扩大加油站建设的成本也越来越高。盲目建设的加油站还会造成运营成本上的提高，因为如果加油站的建设位置不合理，很难做到盈利。

3.成品油的质量低下

中国的石油企业在加人世界贸易组织之后获得了很大的发展，但是在巨大扩张和快速盈利的同时，很多的油品企业出现了为了扩大市场增加份额，而在油品的质量上缩减成本。低成本低质量的油品势必会造成顾客的不满从而导致企业营业额的下降，这样就与企业的初衷适得其反。

二、中国石油企业销售业务管理提升方案

1.优化配送中心的管理，区域经营

全国的石油企业，尤其是大型的石油企业，在销售管理的层次上对于企业进行优化改革，就应当合理化的布局销售网络。在每一个省，或者行政区划建立自己的销售配送中心，如果条件允许，需要每一个配送中心建立起属于自身的油库，这样能够很好的杜绝超长距离的运输和来回运输。每一个区域的石油产品经营都必须符合当地的情况，在决定油库的位置，区域，根据需求建设加油站，缩减管理成本的同时缩减运营成本。

2.在石油的运输过程中优化管理

在运输的过程中，应当确保油品不会犹豫运输而损耗或损失。在对于油罐车进行装车的时候，操作人员应当对于油罐车的油罐进行详细的检查，同时在出口和人口的位置同时打上铅封。确保运输过程中不会漏油。同时应当做好油罐装卸过程中的核对工作，油品出库，人库，都应当有记录，同时应当对于记录进行核实。

3.建设规模更大，服务能力更强，效率更高的加油站

我国在早期的交通运输行业发展落后，私家车的保有量和现在相比数目稀少。能够适应早期需求的加油站通常面积小，人员少，操作困难，设备简单，效率低下，现在交通运输业快速发展的大背景之下已经很难适应现实的需求。在这种情况下，中国的石油企业应当结合自身的实际情况建立起合适规模的的加油站，或者对于原先的加油站进行大幅度的改造，首先在设计上应当以人为本，满足客户上的需求，并对高峰期的需求量进行评估，合理制定规模，最后应当在设备上高度的信息化和自动化，高效率的油枪，油罐，刷卡器等是提高操作效率的重要工具。

4.进一步挖掘市场，创新市场竞争手段

在我国石油企业的数量众多的背景下，石油企业要想在竞争中脱颖而出，就必须在市场拓展上抓紧扩张。新建的加油站应当采用降价，提高质量，优惠活动等服务手段，吸引顾客。地区销售经理也应当深人到小区和潜在市场区域进行走访，调查，推广等工作，确保能够第一时间争取到尽可能多的客户群。

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2014年1-10月，国内炼厂原油加工量同比增长3.6%，由于化工市场不景气，炼厂加工成品油积极性增加，成品油产量同比增长4.9%，高于成品油表观消费量增速1.9个百分点，其中汽油、柴油产量增速分别高于表观消费量增速0.6和1.1个百分点，预计全年国内成品油资源过剩量在1500万吨以上。由于国内资源供过于求，市场批发价格持续走低，特别是地方炼厂柴油价格持续下滑，以山东地炼为代表的地方炼厂出厂价大幅低于主营单位炼厂出厂价，汽油平均价差为1100元/吨左右，部分时点超过1500元/吨；柴油平均价差为400元/吨以上，部分时点超过600元/吨（见图1）。

4.零售和批发销售市场竞争异常激烈

零售环节价格由以前的相对稳定阶段进入到促销常态化阶段，局部地区市场竞争激烈，部分社会加油站柴油价格最大降幅超过1元/升。批发环节价格由供需关系和领降者决定，处于典型的自由竞争状态。地方炼厂产量快速增长，由于存在竞争和产销压力，加大了降价促销力度，已经成为局部地区的市场领降者。华东、华北地区的批发价格由山东地炼决定；华南地区是市场最活跃的地区之一，成品油资源充裕，市场竞争充分，价格完全由市场决定。从2014年上半年市场的运行情况看，尽管上半年国际油价呈上升走势，但由于市场资源严重供过于求，成品油批发价格呈下行趋势，批零价差进一步拉大。下半年国际油价逐步下滑，地炼降价频率加快，市场竞争激烈程度进一步加深。

5.石油企业内部运行存在矛盾

除了严峻的市场环境，石油炼油企业与销售企业的运行及相互协调存在一些问题。一是新建炼厂投产进入高峰期以及现有炼厂生产成品油的积极性增加、收率提高，成品油产量快速增长，加油站的纯枪销售能力与直炼产能不匹配，富裕资源需要销售企业按市场价亏损批发销售。二是东北和西北等中国石油传统主力销售市场受国家经济放缓的影响大，柴油需求大幅萎缩，大量直属炼厂资源需要外调到南方销售。三是企业内部各环节价格结算体系与当前市场形势不匹配，受制于绩效考核压力，接卸、销售直炼资源的积极性下降，外采冲动大。四是随着柴油需求萎缩及市场竞争加剧，低销量低效益加油站比重加大，资产利用率偏低，创效能力不强。

二、国内成品油市场营销管理对策

1.建立以销定产的市场化运作机制

国家层面，在放宽零售、批发市场准入，形成充分市场竞争的基础上，需要逐步放宽对成品油市场的价格管控，将价格完全交由市场决定。中国石油作为上中下游一体化企业，需要加快推进企业内部市场化进程，以市场需求为导向，将市场信号逐级向中游、上游快速传导，利用好国际国内两个市场、自产资源与外采资源，形成一体化的产销优化方案，实现集团公司整体效益的最大化。特别是在当前国内资源价格改革持续推进、国内资源持续供大于求、市场向买方市场转移的时期，更需要加快推进市场化，解决日益突出的产销矛盾。

2.按市场因素决定资源配置价格

对于上中下游一体化企业来说，实现快产快销、多销多产是应对市场竞争和油价大幅波动的重要策略。市场化的内部结算价格体系是实现资源在上中下游快速流动的重要保障。在利润、库存总体受控的前提下，对销售企业，结算定价可采用“供军队出厂价+浮动幅度（考虑竞争对手价格、油品质量、销售结构、物流成本等因素）”或“梯次定价”等方式，并根据市场情况每旬或每月调整定价参数。无论采取哪种方式，目的就是要在上中下游体现直属资源的市场化属性，保证资源在市场上具有竞争力，实现集团公司的整体经营目标。

3.持续推进加油站网络开发和销售管理能力挖潜

在一体化石油公司的整个产业链中，勘探开发环节是主要的利润来源，炼化环节是石油产品的价值提升器，油品销售环节是实现产品价值的最终一环，也是产品价值提升的最后环节。与批发销售相比，零售环节竞争强度有限，利润空间能够得到保障，销量及利润稳定性也远高于批发销售。目前，外资石油公司积极进入国内市场，加强与地方炼厂和民营企业的合作，抢占终端零售网络；其他国有企业、民营企业依托地方政府力量，也加快了加油站网络布局。严峻的市场环境要求销售企业持续加强销售网络建设，提高新建网络投资效率，巩固、提高在终端网络上的竞争优势。

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二、企业销售管理中的物流工作及物流费用控制存在的问题

1.物流管理思路落后，不能从总体上控制物流费用

当今，部分企业物流管理思路落后，认为企业销售管理中的物流管理工作仅仅是仓储管理、运输管理及交付管理，只要做好这几项工作不出差错就行了。没有考虑到如何整合各项物流工作，降低物流费用，同时缩短物流时间，尽快将企业产品交付到客户手中。

2.销售部门与物流部门没有协调管理，无法协同控制物流费用

在企业中，销售管理人员与物流管理人员各自分工按部就班，两个部门之间没有就如何促进销售、控制物流费用、降低总体销售费用等工作进行很好沟通协调。比如，销售人员有时为了满足客户需求将货物尽快交付，不管货量大小以及交货时限，一律要求物流进行快递送货或者加急送货，这样销售工作是完成了，但是物流费用也上升了；物流人员也可能为了降低物流费用，一定要等到货量达到一定时才发货，这样交付到客户的时间就被延长，导致客户投诉甚至拒收退货，给公司销售造成负面影响。

3.物流部门内没有进行整体管理，物流费用无法有效控制

许多企业由于产销量大，在总部之外设立了若干分支机构，相应分支机构下也设了物流管理人员。因为总公司物流和分支机构物流分属于总公司和分支机构，总公司物流没有直接权力直接管理分支机构物流，只能在业务上指导，这两段物流工作没有直接整合，无法发挥总体上更大的作用。

4.物流服务项目没有细分，物流费用不能准确核算

许多企业中，物流管理部门没有对公司销售配送需求进行细致的调查，也没有对市场上物流服务进行深入地调查。与物流供应商谈判物流合同时，没有细化物流服务项目和计费标准，导致合作中许多物流服务不能明确界定，费用不能明确计算，核算相对笼统，物流费用控制就更不必说了。根据目前企业会计制度，企业会计报表中反映的物流成本只是总成本中很小的一部分，其余大部分成本与其他费用混杂在一起，所反映出的物流成本只是冰山一角，这种现象产生的原因是，我国现行会计制度和核算方法的局限性造成的，但却是使企业管理者无法把握企业实际物流成本水平，有效控制更是无从谈起。

5.物流管理人员管理知识有限，物流费用控制意识不强

许多企业中，物流管理人员是从仓储部门、发货运输管理部门等人员直接转为销售管理中的物流人员，现代物流管理的知识不足，没有物流总体费用意识。企业也没有进行对开展销售管理中的物流工作进行专项培训提升。这样，企业销售管理中物流管理工作不能很好开展，物流费用控制也难以全面开展。

三、企业销售管理中的物流费用控制的对策

在当今市场环境下，要想让企业销售满足市场的需求，同时降低企业销售管理中的物流费用，就必须要对企业物流管理进行创新，切实有效提升物流服务和有效控制物流费用。笔者就企业销售管理中的物流费用控制提出如下创新对策。

1.改进物流管理思路，从总体上控制物流费用

企业对于销售管理中的物流管理工作（主要涵盖成品仓储、干线发货、二次配送、客户退货返回等）应从总体整合，寻求与第三方物流公司合作。由于从总体将业务量承包给第三方物流，第三方物流可以再通过与其获得的其他物流业务再整合，给予企业比较合理优惠的各项物流服务单价，从总体上控制单位物流价格，降低物流费用。

2.销售与物流部门协同降低物流费用

企业的销售部门与物流部门就工作交接中存在的问题以及协作进行沟通，达成实现两个部门目标的管理标准。主要有：销售部门制定紧急送货及普通送货的总量控制及考核目标，通过提前与客户达成订货意向，选择普通送货，降低物流费用；物流部门要求第三方物流尽可能开通直接送货线路，减少经过企业在分支机构设立周转库中转的运输量，减少环节，降低物流费用；物流部门要求销售部门在设立分支机构时，合理设立分支机构周转库。在满足销售的情况下，减少分支机构周转库在库量，减少仓库租用面积，降低物流费用；由于物流存在最低起运价，销售与物流部门共同商定客户直送最低起运数量，销售人员取得订单货量不得低于该数量，合理降低物流费用。

3.实现物流整体管理，有效控制物流费用

企业在外地设立分支机构中的物流人员，原来其管理都由分支机构进行，总部物流部门进行业务指导。应改为业务工作管理、考评由总部物流部门统一进行，分支机构物流费用预算及控制纳入企业总部物流统一管理，从总体上严格控制物流费用。分支机构物流人员应做到减少分支机构在库量，减少从周转库发货给客户的数量，改由从企业总仓直发给客户，减少货物中转环节及物流时间，降低物流费用。

4.物流服务项目细分管理，准确核算及控制物流费用

由于销售活动中的物流送货种类多，必须通过细致调查，充分调研后与第三方物流谈判，与其达成每项物流服务单价。如干线运输单价，每个地点仓储单价，二次配送单价（如城区、15-50公里、50-100公里、100-300公里等等），一趟运输多点送货计费单价，送货返程带货返库价格，加急费用等，以及每项物流项目的服务时限。产生的物流费用就能明确核算及控制。

5.加强企业物流成本核算，降低企业物流成本

健全企业物流管理体制，降低企业物流成本的首要任务是：明确物流成本的构成，从原来财务成本中分离出属于物流成本范畴的内容，切实掌握物流系统的成本，可以把物流成本分别按运费、保管费、包装材料费、企业内部配送费、人事费、物流管理费等支付形态记账。或者按功能分别包装、配送、保管、搬运、信息、物流管理等功能计算企业物流费用。

6.引进物流管理人才，增强物流费用控制意识

离开了现代物流就没有真正的服务质量，企业需要进一步提高服务能力和质量，而这些都必须要有高素质的物流从业人员来实现。企业发展物流和控制物流成本必须重视物流人才的培养，只有拥有高素质的物流人才，才能够更加有效地提高服务质量，迅速提升品牌形象，赢取市场消费者赞赏，降低企业物流成本，以促进企业快速发展。因此，企业必须重视引进相关人才，对现有人员加强业务培训，提升企业销售管理中物流管理的水平，增强物流费用控制意识，更好地为企业销售服务。

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经济方面的可行性。本系统是房屋销售管理信息系统，所以系统的成本主要集中在开发软件的费用上，但是系统投入运行后，就可以减少大量的人力以及物力。耗时短，资金消耗少，实用性强，经济性良好。具有极高的经济方面的可行性。操作方面的可行性。由于该系统是分模块设立的，所以模块间既有一定的独立性，也有一定的联系，适用范围广，操作简单易懂。即便是不精通网络以及计算机的相关工作人员也可以使用，减少了人力物力的投入，提升了管理效率，可操作性强。

（二）需求分析

由于房地产行业大多采取跨地域的经营方式，承包不同省份、不同城市、不同区域的房地产工程。有统一的总部进行分项管理，但是各个项目并没有自己的管理平台，来让总部及时了解相关的状况，因此容易造成资源分配不均衡，不能及时进行调整等状况。所以，房地产企业需要一个可以进行反馈的系统，来及时了解相关状况，来调节相关的决策。在财务方面，各个项目的财务是独立的，因此，为了更好地进行管理，避免账目出现偏差，要将各个项目的财务数据及时反馈，需要一个管理系统来进行这样的工作。也要对客户资源进行很好的管理，并征求客户的意见和建议并咨询客户的满意度，来提升公司形象，并发掘潜在客户以及潜在市场。这需要建立一个系统，来管理并反馈客户的相关信息。房屋销售管理信息系统具体要做到对内部数据信息进行管理，来方便操作人员操作以及查询。由于数据十分庞大，输入的工作量也十分的大，因此系统一定要简单易懂、方便操作、能实现批量操作等。为了实现房地产销售信息无纸化，并运用计算机以及网络技术等，就要建立一个综合性的房屋销售管理信息系统。在进行信息的录入与输出的同时，来对相关的资料进行管理。

（三）功能分析

在系统的功能分析方面，我们从四个板块来研究。房产管理模块，建立一个房屋销售管理信息系统，其最基本最首要的功能便是房产管理。这要求系统可以支持管理者对房屋信息进行修正的一系列操作，如新内容的添加、错误信息的删减、录入以及修改等一系列操作。除此之外，要将查询功能设置的相对便利，来使得客户依照需要对房屋信息进行查询，对所需的房屋进行快速定位。客户管理模块，可以帮助公司更好的管理客户信息，来明确业务方向，增加自己的竞争力。对客户进行合理的分类，来提高管理效率，并根据客户要求以及满意度等信息将客户进行划分，来针对不同的客户提供不同的信息和服务。收费管理板块，用来记录客户的缴费状况等。来方便费用的记录以及催缴，并可以添加物业费等信息，来方便其他有关的单位的工作。售楼管理板块，这是房屋销售管理信息系统的核心部分，在这一板块中，我们可以实现对楼盘销售的情况的管理，让公司统一管理数据，更加容易的了解楼盘的销售状态，更好地进行下一步的操作。

二、系统设计

（一）模块划分与功能设计

房产管理模块，主要是管理各个楼盘内部的相关数据。一定要有添加、修改、查询、删除等相关基础操作的功能。该模块有楼盘信息登记管理、户型信息的登记管理、楼盘、查询、户型信息查询等主要功能。楼盘信息登记管理板块：对各种楼盘信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作，要有楼盘编号、楼盘报价以及户型编号等信息。户型资料登记管理板块：对户型资料进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。要包括，对户型的基础介绍、平面图、编号、价格、内部结构、实际面积等。楼盘查询板块：实现通过查询楼盘的关键字来对楼盘全面的信息进行查询。包括楼盘的编号、报价，户型的编号等信息。户型查询板块：实现通过查询关键字或关键词，来查询户型的相关信息。包括，户型的编号、设计图、内部结构、面积等信息。客户管理板块，一定要有添加、修改、查询、删除等相关基础操作的功能。还要分为客户资料登记管理板块，客户资料查询管理等几个子版块。客户资料登记管理板块：要求能够实现对客户资料进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作的功能的操作。要有相对全面的客户资料。客户资料查询管理板块：要求能够通过查询操作，查询客户资料中的某一项内容，比如按照客户的身份证进行查询、按照客户的姓名进行查询、按照手机号进行查询等，进而出现客户的相对全方面的信息。收费管理模块，实现对收费的数据进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括登记管理板块，以及查询管理板块两个子版块。收费登记管理板块：对相关的收费信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括收费项目编号、楼盘编号、缴费时间、缴费金额、物业费用、公共基础费用、其他费用等。收费查询管理板块：通过查询住户的相关信息，来查看住户的相关缴费情况。包括查询住户所在的住址、住户的的身份证号、姓名等信息，来进一步查询住户的缴费信息。售楼管理模块，这是房地产企业的基本业务，所以这个板块是一个基本版块。业绩直接影响效益，所以这个版块十分重要。要对售楼信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。主要包括售楼人员登记管理板块、售楼合同管理板块。楼盘销售人员登记管理板块：对销售人员的各项信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括，姓名、性别、身份证号、编号、手机号码、电话号码、所属区域等相关信息。售楼合同管理板块：对售楼合同的相关信息进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。包括，合同的状态、编号、所属楼盘的相关资料、购买人相关信息、支付状况等信息。

（二）数据库设计

自二十世纪的发展以来，人类步入了信息时代。计算机硬件技术发展迅速。越来越多的企业以及公司用计算机来对数据信息进行管理，所以计算机管理的数据越来越庞大。为了对数据进行统一便捷的管理，让同一数据来方便更多的应用，便出现了数据库，这一统一管理数据的软件，英文名称Database。数据库可以满足，将数据进行较为合理的存储，并且同一数据可以让多个用户共同使用，冗余度较小。数据库里的数据具有较小的数据冗余度，较高的数据独立性和扩展性，因为数据在数据库中是按照一定的数据模型组织来进行描述和存储的，他们可以在一定的范围内向用户提供数据的多用户共享。由于不同的数据库是按照不同的数据结构进行组织和联系的，由这个特点数据库被分为关系式、层次式、网状式三种数据库。随着技术的不断发展，数据库模型也在不断升级，出现了数据库管理系统，可以实现建立、使用、维护、统一管理、控制数据库等多项功能，并可以保证数据的安全性和完整性。只有用数据库进行管理才能实现数据管理自动化，因此，创建以及设计系统的第一步便是设计以及建立数据库。本房屋销售管理信息系统的数据库是用PowerBuilder9.0本身自带的数据库创建的。创建这个数据库，在D：\bysheji中存放系统的数据库文件。housysm.db为数据库的名字。建立完相关数据库后就可以来建立相关表项了，主要有楼盘、户型、客户、销售员等表项。下表便是表项以及相关内容：1）户型表：户型编号，建筑面积，平面设计图，套内面积，房型，房型简介；2）楼盘信息表：楼盘编号，楼盘报价，户型编码；3）收费记录表：收费项目编号，楼盘编号，收费日期，电视费，电话费，煤气费；4）公用基础设施费，其它费用，预收押金，交款人，收款人；5）售楼人员信息表：售楼人员编号，身份证号码，姓名，性别，联系电话，手机号码，电子邮箱；6）用户登录表：用户编号，用户名称，登录密码；7）客户信息表：客户编号，客户姓名，性别，手机号码，客户职业，联系电话，电子邮箱，邮政编码，备注；8）收款登记表：收款单号，楼盘编号，收款日期，收款金额，付款方式，收款人，交款人；9）合同信息表：合同编号，楼盘编号，买房人身份证号码，销售人员编号，楼盘单价，楼盘折扣金额，付款方式，贷款银行，签订时间，客户交款记录。

（三）数据窗口对象的创建

系统其他界面的设计便不一一介绍了，这里简单介绍一下数据窗口对象的创建。使用PowerBuilder时，其中一个较为重要的工具便是数据窗口对象。由于本系统是使用PowerBuilder设计的，所以一定要注意数据窗口对象的建立，这是连接数据库与客户端的工具。在数据窗口对象中可以对数据进行添加、修改、查询、删除等相关基础操作。还可以指定数据的输入格式和输出格式用数据窗口对象可以较为方便以及快捷的建立相关的较为复杂的数据库应用程序，来为数据窗口对象选择不同的显示风格以及选择不同的数据源，并可以增强它的功能，这就要通过添加各种控件来实现了。要保证数据库与窗口对象是相互连接的，这样才能顺利的通过数据窗口对象对数据进行相关操作，要保证添加、修改、查询、删除等相关基础操作的顺利运行。所以，一定要保证数据窗口对象成功地与数据库相连接。数据窗口对象中数据的来源便是其中的数据源，在本系统的设计中，数据窗口对象的数据源主要有下面两种：快速选择数据源，QuickSelect。通过建立简单的Select语句，来进行数据源的选择，主要通过一个表或者由外键连接的多个表来进行数据列的选择，但是这种方法有一点缺陷，那便是在创建数据窗口对象时不能生成相应的计算列。SQL选择数据源，SQLSelect。SQL选择数据源，SQLSelect数据远远比快速选择数据源，QuickSelect数据源要复杂的多。通过这种方式可以用可视化的方式来建立较为复杂的SQL选择数据源的语句结构来构造数据源，并生成相应的计算列，这是快速选择数据源所做不到的。还可以对数据进行相应的分组排序，还可以进行表的关联等等操作。PowerBuilder中的数据源，功能最全的便是SQL选择数据源，SQLSelect。数据窗口对象显示数据的方式便是数据窗口对象的显示风格。这要求数据窗口对象显示的外观不一定要多么的华丽，但一定要美观、大方、变化多，以此来适用于不同的场景以及场合。本系统的数据窗口的显示风格设定为，Freeform风格和Grid风格这两种风格。创建数据窗口对象的步骤如下：在进入PowerBuilder后，在系统树窗口中查找并打开该应用，找到“File”/“New”进行选择，或者是通过单击工具条上的相关图标，来弹出新建对象窗口。在这里要选择“DataWindow”页，会出现一个界面，在界面上选择显示风格。以“客户信息查询窗口”为例。先选定Freeform的图标，点击确认按钮或双击鼠标左键。弹出对话框，选择数据库中的“客户信息表”，单击下一步，这样就可以建立“客户信息查询窗口”的数据窗口了。然后便可以通过对数据窗口对象进行操作进而对其进行相关操作。

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二、严格执行内部控制的管理制度，保证销售管理的水平提高

健全企业内部控制制度，有利于提高生产企业销售管理水平，有利于完善企业其他配套管理制度。企业要完善内部控制制度，就必须充分运用计算机程序与监控等现代科技，制定与管理销售业务的流程需要通过内部的控制管理制度来进行，还需定期检测与评估，提高销售管理的水平、保障销售业务、安全无缺的回款、降低经营的风险、实现经营的管理目标等。健全销售内部的控制制度，能够平稳地控制企业经营活动的整个过程，所以，企业要重视对关键岗位的控制，实行轮岗的制度，明确各工作人员的岗位与责任，建立相关的规章制度，以此做到依章、依法行事，使得销售的工作能够顺利进行。

三、重点加强销售的流程控制，保证销售管理的水平提高

企业的内部控制的管理实质就是通过强化企业过程与流程管理，制定科学合理的销售流程来提高销售管理的水平，主要包括：编制销售计划、管理合同签订、货物发运通知、核对账款结算以及分析考核销售等。

（一）编制销售计划

编制企业的销售计划这个环节能够让企业在最大程度上满足各种用户需求，销售计划的一般控制管理程序主要是企业的销售部门根据企业的生产实际情况、产品库存量以及用户的需求量，来编制出不同品种不同用户的销售计划，并经过企业管理层研究确定之后下达到各个业务科室当中。这个环节的控制与管理重点就是检查企业的销售计划是不是经过相关的审定之后才开始执行。

（二）管理合同签订

对于合同的签订和管理，能够让企业有效的规避经营过程中所存在的风险点，确保企业的利益合法化。其工作任务主要是通过加强对合同范本的管理来降低合同签订的风险，并通过信用与资质管理，建立起用户的诚信档案，减少履约过程中存在的风险。除此之外，企业还可以通过规范合同签订的流程来提高合同的审批效率，通过合同的统计分析来提高企业经营的决策能力等。这个环节的内部控制主要是以检查相关的销售部门是否审核合同、在签订合同后是否及时送交财务等部门为控制重点。

（三）货物发运通知

对于企业长期跟踪的信用良好的重点客户，可以先给客户发货后让其付款，而非重点客户就要严格按照签订的协议或者合同执行，由销售科相关销售管理人员填写好收款通知单，并于财务科审核确认账款到账、经过信息审核无误后出具销售通知单，并到销售部门办理取货卡片，货物管理科则根据取货卡片给客户发货等。这一整个关节的控制重点与管理中心就是检查货物的发运手续是否齐全，并且在价格调整的过程中按照什么标准来折价，所发出的货物是否与登记的货物品种一致，发货量是否与登记量符合等。

（四）核对账款结算

对于账款结算事项，必须经过销售部门按照销售的合同与发货的情况填写开票资料之后，送到企业的财会部门，经过财会部门审核之后开具发票，并办理好相关的手续，做好及时的账务处理等。这个环节的控制重点与管理中心在于检查财务的入账手续齐全与否，跟合同的约定相符与否，相关的审批与权限符合与否等。

（五）分析考核销售

对企业的销售进行分析与考核，则需要由销售部门与相关部门相互沟通协调，以便准确及时地对销售计划的完成情况、销售货款的回收情况、销售流程的执行情况以及用户反馈的信息情况开展分析，对所提出的意见与建议以书面报告形式展开，并定期考核销售管理的情况。

四、执行有效的内部控制，提高企业销售管理水平

企业在制定内部控制的过程中，必须建立良好的企业控制环境、规范相关控制行为、加强内部责任管理以及健全内部控制的管理机制等，从而有效的完善企业内部控制销售流程，并合理的执行管理制度。执行有效的内部控制主要从以下两个方面实施：第一，审计与纪检监察部门要对企业会计与统计资料等进行不定期的监督与检查，对于销售工作，要从事后监督转变成事前与事中监督，要充分发挥出企业职工的监督作用，约束与督促销售部门工作质量与工作效率，从而促进企业的内部控制能够有效的运行；第二，加强企业相关部门的控制管理监督，建立各个部门之间互相制约的制度，制定有效的内部控制与管理考核以及责任追究制度，不断加强对相关岗位工作人员的监督与控制，来进一步强化销售的执行力，明确好相关部门与工作人员在企业的内部控制与管理工作当中应当承担的一些责任，对于一些敷衍工作并且没有责任心的工作人员，要明确的追究因其工作失误而造成的后果，并通过相应的处罚机制来提高工作人员的管理意识与责任意识，从而有效地提升企业内部所有管理人员与工作人员的销售业务水平及高效执行内部控制的管理意识。

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巨奖销售，依我国现行有关法律分析，是指经营者销售商品或者提供服务时，附带性地向购买者提供物品、金钱或者其他经济利益超过5000元的有奖销售行为。在实践中一些企业为吸引消费者购物，采用抽奖方式提供奖品，奖品有的是价值昂贵的房屋、小汽车，当中奖者要求兑现奖项时，经营者声称工商部门有规定超过5000元是非法的，主张有奖销售合同部分无效，赠品超过5000元以上部分无效拒绝兑现，从而损害消费者的合法权益，破坏了市场竞争秩序。对有奖销售的法律性质的不同认识会导致对上述问题的不同解决方案。笔者试从分析有奖销售行为的法律性质入手，对我国实践中存在的巨奖销售无效之抗辩加以分析，希望对完善我国的有奖销售法律治理有所裨益。

一、有奖销售行为的法律性质

关于有奖销售的性质学界有不同的观点：（1）赠与说。这种观点又有两种不同的意见，一为附负担赠与说，一为附条件赠与说。前者认为有奖销售产生的法律关系，属于民法理论中的所谓“负担赠与”，只有受赠人履行了负担，赠与合同才有效。若买卖合同解除，所附负担未履行，则赠与合同不生效。后者认为有奖销售行为是附条件的赠与，买卖合同是赠与合同的条件，赠与合同的成立有赖于买卖合同的成就。这种观点的缺陷在于，有奖销售的目的并不在于赠与而在于买卖，消费者获得赠品是买卖的结果，赠品的给付与交易的发生在逻辑顺序上恰恰是反其道而行之，交易是赠品给付的逻辑前提。这种观点将有奖销售中的买卖合同这一基础性和目的性内容认定为附款，可谓本末倒置。（2）混合说。又称为主从法律关系说。该观点认为，有奖销售中含有两个不同的合同关系，是两者的混合，即买卖合同和赠与合同，前者为主，后者为从。买卖合同是主合同，是双方当事人追求的主要目的，但在主合同以外，赠与合同关系仍然是存在的，只是它并不是双方当事人之间的基础法律关系。没有消费者的购买行为，也就不可能产生经营者的赠与行为。按台湾学者林诚二的说法，有奖销售可以视为是混合赠与，“混合赠与又称赠与与买卖之混合契约，乃是受赠人为一部分对待给付之赠与，此时只有一契约之存在。”混合说的实质与赠与说并无实质差异，都是将有奖销售的性质建立在传统的合同理论基础上，侧重于双方意思表示的考量，其仍然将赠品视为赠与的标的，忽略了赠品在现代社会中的广告宣传的功能。在现代社会中，赠品已经不仅仅是一种物品，而是已经转化为一种符号，具有广告宣传的价值。有奖销售带来的法律后果，不在局限于债的特定性，解决赠品本身的给付、质量瑕疵和权利瑕疵问题，而在于赠品本身对消费者和竞争秩序的影响。

（3）价格行为说。该观点将有奖销售视为价格行为中的价格折扣，在法律上属于买卖合同中的价格条款，即在一定条件下，销售者给购买者以优惠待遇，按原定价格的一定比例折扣计价将产品卖给购买者。附赠利益并不一定向“所有的”购买者提供，主张附赠为价格行为，属于价格折扣的一种。【1】尽管有奖销售涉及赠品的价格列支问题，但是定价行为始终是一个单方自的内部问题，定价行为本身并不能导致不正当竞争，也不对外发生关系，但是有奖销售则是一个外部双务关系，价格行为回避了有奖销售的社会交往性质，并不能准确把握其法律属性。(4)买卖说。认为赠品消费是商品消费，消费者必须先承担购物的义务，然后才享有受赠的权利，因此，所谓“有奖”实质上是一种买卖关系，而不是民法上的赠与关系。有论者甚至提出要解开商业赠品“名赠实卖”的面纱。【2】

笔者赞同将有奖销售视为买卖合同的看法。

第一，有奖销售中赠品给付的前提是交易成立，赠品不是无偿取得的，它以买卖合同为基础，没有交易就不可能有赠品，只有一方在事先付出对价的情况下，才享受到了获得赠品的权利，这一关系表明有奖销售是一个整体而不可能将赠品的取得与基础的交易分离，并不存在一个所谓赠与的单务行为。有奖销售的赠品

是“名为赠送，实为买卖”，卖方把赠品作为促销的手段与其他商品一起卖出，从买方的购买中赚回了用于赠品的利润，符合买卖合同双务、有偿的特点。

第二，从会计实践上看，目前我国有奖销售中，经营者多将赠品的价格计入主商品的经营成本之中，可谓“羊毛出在羊身上”。赠品通常不是来自经营者的利润，经营者经过会计处理把赠品的成本转移到了主商品之中，转嫁给了消费者，经营者将消费者花钱买的东西以赠与的名义给了消费者，易言之，是消费者自己掏钱买回了“赠品”。

第三，在司法实践中，一些法院在处理有奖销售案件时，已经明确将赠品视为买卖。在北京市糖业烟酒公司诉美厨食品有限公司商标侵权纠纷中，【3】被告在销售其方便面的过程中，将标有“JINGTANG”注册商标的“精制绵白糖”作为赠品装于方便面箱中，搭赠销售。经查该赠品为假冒注册商标的商品，糖业烟酒公司提讼。被告抗辩称其并没有直接销售绵白糖，只是作为礼品赠送不构成侵权。一审法院认为，“随着商品经济的发展，销售商品的方式灵活多样，搭赠其他商品是经营者促销自己商品的经营策略之一。虽然从购买者的角度看，购买附有搭赠品的商品，可以在等量付出的前提下，获得额外的收益，但其实质是经营者通过特殊的经营手段以实现商业利润。由于搭赠名目的设立，使经营者达到了促销的目的，获得了超额的经济利润，该利益的取得有一部分是靠搭赠品的付出而取得的，是经营者一种潜在的销售行为，其性质不受商品售价是否提高、搭赠品是否摊入成本的影响。”因此，对被告所持的搭赠商品的行为性质不属于销售的观点不予采信。

二、巨奖销售无效之抗辩的法律分析

显然，经营者在赠品设定之前对国家法律的规定是非常熟识的，为了推销商品故意突破有关奖品金额的标准来激发消费者的购买欲望，然后再以无效为由拒绝兑奖，其理论依据是：有奖销售包含着两个不同的合同关系，一为买卖，二为赠与，由于赠品价值过高并不影响买卖合同的有效性，所以，违反国家的规定并不影响买卖合同的有效性，其推销商品的目的能够实现。但是，赠与合同如果无效则是其最愿意看到的，由于最高奖项的金额不得超过5000元，也不得以价格超过5000元的物品作为奖励，赠与合同一旦确立为无效，消费者只能要求补偿不超过5000元的钱物，这对于经营者来说是一个非常低成本的促销手段。因为，当初消费者之所以购物在一定意义上是将主商品和赠品价值作出“捆绑”考虑的结果，换言之，如果赠品价值太小是不足以促使其产生购物欲望的。

笔者认为，有奖销售具有单一的法律性质，赠品的虚假宣传本身并不仅仅关系到赠与行为的效力问题，而是关系到整个交易关系的效力问题。奖品设立的非法性并不是一个抵抗他人合法权利的合法抗辩理由，任何人不得从自己的恶意行为中得益。笔者甚至认为，赠品金额超过国家规定只是违反了行政管理的具体规范，经营者要接受有关行政制裁，但是并不影响其与消费者之间合同的有效性。

第一，诚如有的学者指出，不能认为所有违反法律强制性规范的合同都归于无效，而必须对法律强制性规范进行分类，比较法上把强制性规范区分为效力性规范与管理性规范，只有违反效力性规范的合同才是无效合同，违反管理性管理性强制规范的只是导致行政制裁问题，并不影响私法合同的效力。【4】笔者同意这种划分，并且认为在反不正当竞争法中这一划分具有非常重要的理论价值和实践意义。国家对有奖销售限制性规定本身并不针对有奖销售这种方式本身，而是针对销售人不得滥用有奖销售来损害消费者的利益和危害公平竞争，有关金额的限定并不是针对合同双方，也非针对有奖销售的性质，而是指向奖品设定的具体行为手段。无效合同应当主要解决国家行政管制问题，有奖销售的规定属于管理性规范，对其的违反可以导致行政机关的查处，但是并不导致对合同效力的否认。

第二，如果将这种行为视为无效并作出无效处理时，有可能会导致违法有理、违法有利的不良后果。在有奖销售中无效后果不外乎全部无效和部分无效两种，在全部无效的情况下，通常的做法是返还财产，恢复原状，这实际上是一种成本更为高昂的处置措施，在许多情况下具有不可能性。如果是部分无效，则意味着根本上违反了消费者企图通过购物达到其随机获得赠品的真实意思表示，实际上对经营者的违法行为起到了一种激励作用。

第三，从维护竞争秩序的要求看，防范违法行为的一个重要思路就是加大违法的成本，提高违法行为的发现概率和查处概率，使经营者无法从违法行为中受益。无疑，将合同视为有效通过保障消费者的预期利益最能约束经营者的违法行为。

【注释】

【1】安增科.附赠式有奖销售的法律思考.中南财经政法大学学报.2002（3）

【2】黄辉.论附赠式有奖销售中的商业赠品责任.中国科技大学学报社会科学版.1999（4）

【3】北京市第二中级人民法院（2000）二中知初字第1号民事判决书

【4】应秀良.违反行政法强制性规定的合同效力探讨.法律适用.2004（3）

【参考文献】

【1】宋敏、宋川.浅谈不正当有奖销售行为.黑龙江省政法管理干部学院学报.2004年第3期

【2】王兴运、义海忠.对有奖销售行为的法律思考.青海大学学报.2002年第6期

【3】陈信勇、董忠波.论附赠式有奖销售的法律规制.浙江大学学报.2005年第4期

【4】王利明.从本案看有奖销售的法律性质.人民法院报.2002－04－04

【5】王继军.附赠式有奖销售的若干法律问题.法学研究.1998年第5期

【6】汪传才.附赠式有奖销售的法律思考.政法论坛.1999年第6期

【7】任尹珊、田应朝.有关促销赠物的法律思考.法学家.1999年第5期

【8】吕娜.再论附赠式有奖销售中的若干法律问题.天津市政法管理干部学院学报.2003年第1期

篇（8）

二、抄收分离过度期间的相关要求

为保证抄收工作平稳过渡和开展，在过度期间内原辖区抄表员必须无条件配合催费员进行电费催缴，并将催费电话、用户用电地址、台区分布图等催费资料无条件交接给现任催费人员。过度期间原抄表员必须协助现任抄表员熟悉现场及表计安装位置，同时将台区负荷分布图无条件交接给现任抄表员。过度期结束后原抄表员和现任抄表员、催费员填写交接责任书，双方签字确认交管理组进行备案。交接结束后现任抄表和催费人员均应对各自的辖区负责，过度期间内抄表员和收费员必须全力配合完成当月工作任务，不允许互相推诿，影响优质服务工作。

三、抄收分离实施方案的运行

6月份进入试运行阶段，抄表区域全部重新洗牌，将城东区域抄表例日全部调整为5至8号四天，城西区域抄表例日全部调整为9至12号四天。要求在三个月之内所有抄表、催费人员互相配合，尽快熟悉新接区域的抄表和催费工作。本专业在抄表前期充分做好了各方面准备工作，确保各项管理指标及线损指标平稳过渡，一是所有抄表册全部发起抄表例日调整申请，线损管理组细致审核，审批抄表人员变动的抄表段，审批台区600个，确保台区不因抄表段错误影响本月抄表；二是加班加点进行线损抄表模块维护，确保线损抄表正确、及时。本月根据抄表人员及抄表例日变动，同步调整线损台区例日752个，在用户抄表例日开始前完成调整并进行线损抄表；三是台区更换抄表人员后，超指标台区数量突增，为保证台区线损可控，本月加强台区线损分析，与新任抄表人员共同分析台区线损升高原因，短期内解决问题。

四、抄收分离运行中遇到的问题

本专业还及时梳理抄表、收费分离运行过程中的业务衔接和流程，促进营销工作有序、平稳过渡，保证电费回收和优质服务工作正常运转。当然在运行之处很多问题和困难也都暴露出来，如由于抄表员和催费员区域跨度较大，管辖区域相对分散，有东至河口，西至看守所江北等，来回路上就得1个多小时，给工作带来了很多不便；二是抄表员和催费员出现互相推诿的情况，由于6月份抄表例日大幅度调整，城东抄表整体提前4天，城西区域抄表周期延后5天，用户电费突增，咨询和拒交电费现象增多，解释工作倍增。三是催费难度加大，所有抄表员集中力量开展熟悉新片，交叉走片，找不到新接户，有的抄表员接手3个抄表员的新片，催费也是如此，必须共同才能找到地方，所以运行之初对抄表员和收费员而言压力都非常大，需要一段时间的磨合和协作。

五、及时梳理和解决运行中的问题

本专业针对运行过程中出现的问题，及时召开会议研讨措施，一是要求抄表员必须贯彻“首问负责制”，对于用户咨询的问题，及时联系相关人员给予解决，坚决杜绝互相扯皮现象，防止优质服务工作下滑；二是抄表员熟悉新片后，提前进入催费工作，降低电费回收压力。三是做好抄表、收费人员的交接、衔接和过渡，梳理和完善各环节业务流程，缩短磨合期，使抄表、收费人员尽快熟悉辖区，掌握新接区域的用户情况，待时机成熟再合理划分管理区域，解决用户问题更加顺畅；四是抄表员要加快现场缺陷的处理力度，对表计长期划零户，表屏不显示表示数等问题及时开展换表处理，减少电量损失；五是梳理台区分卡不准用户及时进行调整，强化抄表员的管理职责。

六、抄收分离取得的效果

开展抄表、收费分离4个月以来，运行平稳，达到月清月结工作目标，抄表员和收费员协同配合，积极处理过渡时期遇到了各类问题，有效地杜绝了优质服务不良事件的发生。新任抄表员积极梳理新接区域问题，对于表计白屏、表计反转、串表、表接线错误、表计不走等问题及时进行处理，共发起处理工单126笔，对于普查发现的表内积攒电量也正在追补，挽回损失电量5万多千瓦时。由于抄表员管理职能加强，查找故障的能力整体提升，现场缺陷的处理力度、线损分析更加精准，开展台区分卡达到30多个台区，有效治理了部分高损台区。

篇（9）

2电费收取

电费收取方式有坐收、走收银行代收、电话付费、充值卡等方式。目前随着信息技术的飞速发展，又采取了一些新的收取电费方式，例如用户在超市POS机上交电费，或者通过网上银行划拨方式交费，方便了用户。对月用电量较大的电力客户实行每月分次划拨电费（一般每月不少于三次），月末抄表后结清当月电费制度。对交纳电费信誉等级较差等电费风险较大的电力客户，可以合同方式约定实行预购电制度。电费收取做到日清月结，并编制实收电费日报表、日累计报表、月报表，不得将未收到或预计收到的电费计入电费实收。开展电费风险控制与研究工作，建立电费回收预警机制。根据电费风险类别和等级，制定防范电费坏账风险的预案。

3加强对电费抄核收的稽查工作

3.1加强对抄表人员的稽查工作，从以下几方面进行抄表员是否在规定的日期抄表，是否存在任意估抄、漏抄和随意委托他人代抄现象，抄表是否及时准确，是否按时间抄回所有用户的电能表指数。抄表卡参数与现场是否一致；书写是否规范、字迹是否清晰。表计安装是否规范，抄表时发现表计故障、电量异常，是否有时通知有关人员，及时传递工作票。抄表发现有违章、窃电时，是否及时进行记录或保护现场并通知用电检查人员到出场取证调查。电能表实抄率是否达到居民客户98%，其他客户100%的指标。检查卡表售电发行情况，重点检查长时间不购电用户，到现场检查实际用电量与购电量是否相符。抽查零度户是否属实。对电卡表用户是否定期核查，应力争达到至少3个月轮查一遍。

3.2加强对核算工作稽查，从以下几个方面进行检查核算人员是否按照正确的电价政策进行电量、电费的核算，包括用电性质、目录电价、基本电费、功率因数调整电费、价处基金、地方小火（水）电、趸售电价、峰谷电价、尖峰电价、高耗能行业差别电价执行情况等。检查电费台账、抄表卡片等基础资料管理情况，核对抄表卡或抄表器的电费参数与计算机内是否一致，电量、电费发生差错是否及时更正，工作票传递是否及时，根据工作票内容是否及时修改数据。到用户现场核对用电性质、变压器容量、互感器变比等计费参数与计算机内计费参数是否一致。退补电量、电费是否符合规定，是否登记营业电费差错台账。所有电费台账、应收账装订及保管是否符合规定。

篇（10）

1促销的目的

我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必须明确促销目的，就促销的目的而言，简单归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和迅速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的促销。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。

2促销的时机与手段

促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”，根据产品的定位，找出目标消费群，一方面可通过媒体宣传形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“个性”，让现场消费者了解并认同产品的“个性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上（如：小家电行业的复读机），一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中采取手段单调，以价格战为主，如果多对市场进行细分，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。

3终端促销气氛的营造

我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；第二，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；如果理想的话，企业还希望第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应该结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生强烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的注意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈列现场后，再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到这件商品就是属于他（她）自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。

4终端促销的注意事项

终端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多注意事项，如果没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到理想的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”

5促销人员的组建

促销人员在终端促销过程中起到起到非常关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣传海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让本来没有活性的商品展现一定的个性；另一方面，促销员的工作热情、产品知识、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特别是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是非常重要的。

促销队伍可以分为：专职促销队伍和兼职促销队伍两种。不同产品的不同促销方式有不同的侧重方，两种促销队伍各有优劣势，我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战经验，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理，但专职促销队伍的费用比较大，如果产品不是热销产品、又是季节性较强的产品，专职促销员太多是一种浪费。兼职促销队伍随机性较强，可以现用现招聘，但临时性促销队伍对企业、产品及消费心态的把握稍差，当然如果及时培训，激发其热情，会有新意出现，又可以降低运营成本，所以，兼职促销队伍是竞争激烈的行业必不可少的一部分。综合专职促销队伍和兼职促销队伍的优劣势，一种在竞争激烈环境中，产品想做出不俗的业绩，必须对这两种促销队伍进行合理搭配。一般来讲专职促销人员可少些，产品旺销时是做促销工作，相对淡季时进行内部学习，并且帮助各商、经销商进行销售人员的培训；兼职促销人员可从各大、中院校招聘，在销售旺季到来之前进行招聘和系统培训，培训时注意，除了进行专业知识的培训外，还要对他们进行企业文化方面的培训，让他们接受公司的文化，使他们的价值观和企业价值观一致，这样才能从本质上提升他们的工作积极性和热情，“不是单纯的为了金钱来做的兼职，让他们感觉到企业要求的行为规范对他们的将来会有很大的帮助，激发他们发自内心的想作好这份工作。”另外要给培训好的兼职人员建立人事档案，和正式员工一样对待他们，在每个城市都建立相对固定的兼职队伍，淡季没费用，旺季促销时，兼职队伍又相对熟练。这样既节省了费用，又增加了竞争力，起到“四两拨千斤”之功效。

6促销的管理

促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必须分析在终端促销过程中所有相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的准备工作，主要是各种宣传物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的管理规定，让每个人都明确宣传物料的作用是什麽，如何利用宣传物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣传，又要节省物料，达到最佳效果。

篇（11）

选取我院2013年1月～2014年1月收治的接受手术治疗患者120例作为研究对象，男59例，女61例，年龄10～70岁，平均年龄45.7岁，将其分为观察组和对照组，各60例，两组患者一般资料比较，差异无统计学意义（P＞0.05）。其中护理人员30名，主任护师3名，副主任护师5名，主管护师5名，普通护理人员17名，年龄20～40岁，平均年龄28.7岁。

1.2方法

对照组患者实施常规手术室护理管理方法，观察组采用质控小组管理模式，具体措施为：（1）构建质量控制小组。建立多个质控小组，如质量检查组、压疮组、消毒隔离组、护理文书质检组、健康宣教组、基础护理控制组等[2]，护理人员应积极报名参加，并将其分配到不同小组，建立“护士长-质控员-专科组长”三级质控小组体系，组长由综合素质高、专业能力强、经验丰富的手术室主管护师担任。（2）强化培训工作。组织科室所有护理人员进行统一培训，增强护理人员责任意识和专业护理技能，充分发挥每名护理人员的作用，提高手术室护理质量。根据小组情况，制定质控标准表[3]，由每组组长对其进行解释，发现问题及时讨论、处理并总结经验，全面落实责任制。（3）质量持续改进。质管人员根据标准表对每名护理人员不定期考察，详细记录考察情况，每周五上报上级组织，于月末召开质量控制小组会议，讨论护理中出现的问题，提出相关解决措施，并对表现优异的护理人员进行鼓励和表扬，充分调动护理人员工作积极性与主动性，从而提高手术室护理管理水平，为患者提供更加全面、优质的医疗服务。

1.3观察指标

观察两组患者护理质量，包括基础护理、护理操作、健康教育、心理护理质量等，并比较两组患者临床护理满意率，总结护理干预效果。

1.4统计学方法

将本组研究数据采用SPSS20.0统计软件进行处理，计量资料以“x±s”表示，采用t检验；计数资料以百分数（%）表示，采用x2检验，以P＜0.05为差异有统计学意义。

2结果

观察组患者基础护理、护理操作、健康教育、心理护理质量明显高于对照组，且护理满意率高于对照组，差异具有统计学意义（P＜0.05）。

3讨论

3.1手术室质量控制形式的变化

目前手术室护理管理设立了多个质控小组，建立了“护士长-质控员-专科组长”三级质控小组体系，打破了传统单一护士长管理的弊端，进一步明确和落实护理责任制，层次确切，形成全方位、多角度、无缝隙的管控过程，有利于改善临床症状，提高护理质量及满意率。

3.2手术室质控小组的优势

本研究结果显示，手术室实施质控小组管理模式后，各项护理工作质量明显提升，护理满意率显著提高。各级护理人员直接参与到管理中，各司其职，相同协作，如基础护理小组主要检查手术室病房环境的整洁性、物品摆放分规整性，各类仪器、药物等是否标记清晰等。压疮控制小组对患者压疮进行记录、评估及预防等，协助患者手术时摆放正确的[4]。通过制定和实施质控标准，有利于确保手术室护理管理过程的规范化和制度化，进一步明确各项工作质量。不定期对护理人员进行考察，将考察结果与其工资报酬、奖金福利等直接挂钩，调动护理人员工作的积极性，充分发挥个人的主观能动性，增强每个质控小组及科室的凝聚力，从而提高护理质量水平。

3.3各项工作质量量化