茶企营销论文大全11篇

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篇（1）

随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。

二、差异化营销的几种策略

企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：

（一）产品差异化

产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

（二）形象差异化

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。

企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥；2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。

（三）市场差异化

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。

但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。

三、差异化营销策略在企业经营中的应用

（一）实施差异化营销策略，应把科学、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

（二）差异化应恰到好处

实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感；第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。

（三）实施差异化贵在创新

随着社会经济和科学技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。

（四）要及时延展和升级

任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。

总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。

参考文献

[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)

[2]孔令辉，阿茹娜.差异化营销策略的应用与研究[J]科技与经济，2006(7)

篇（2）

一、本土化营销理论研究综述

当企业从事跨国营销活动时，则会面临标准化营销与本土化营销(或称差异化营销)战略的选择问题。所谓本土化营销战略是指为满足各个地区市场的多样化需求，跨国公司依据各国市场的差异化，设计、生产和销售适合各地需要的产品和服务，并有效地协调不同国家和地区的生产经营活动。本土化营销战略的实施与标准化营销战略截然相反，它首先非常重视市场细分，针对不同细分市场的顾客需要，研究、开发和生产不同的产品;其次在广告宣传、品牌形象设计等营销策略方面，采用最适合当地顾客需求和观念的广告口号和品牌形象，并实施和完善区域性的产品定位。

目前，学术界对于跨国营销应该采取标准化营销战略或是本土化营销(或称差异化营销)战略仍有争论，但是支持本土化营销战略的学者从市场的差异性出发，提出了本土化营销战略实施的必要性。他们认为，用世界市场同质化假设和规模经济理论来支持标准化观点存在着一些重大的缺陷，并觉得采用完全的标准化战略是“过于简单的方法”、“只是一个次优解”，在实践中是不可想象的。

Douglas and Wind从4个方面指出了标准化营销战略的支持者Levitt(《市场全球化》的假设缺陷。第一，仅仅对一些产品存在具有相同或相似需求的全球细分市场，而且这些全球细分市场往往是一个规模不大的市场。因此，这些同质化的细分市场不能反映全球市场各类消费者的需求，或者说，这些同质化的细分市场不能代表全球市场。第二，由于所主张的标准化只注重于各国市场间的相似性，忽略各国市场间的差异性，而各国差异化的市场往往是能产生大量收益的市场。这样采用标准化战略就不能从各国大量差异化的细分市场中获得收益。第三，Levitt观点的一个隐含的假设是消费者在购买选择时比起产品特征和设计，更偏好低价格的产品。实际上，消费者往往并不愿意拿产品的特征和设计与产品的价格做交换。第四，规模的经济性并不只靠生产系统的标准化来实现。最近在制造技术方面的进步使得生产系统更加柔性化，从而使得多国籍企业能更有效地满足各国差异化市场的需求。

Whitelock和Pimblett指出，从规模经济性出发，专注于成本，以成本作为衡量标准化战略的指标反映出的是产品导向或生产导向，而不是营销导向。另外，通过标准化实现规模经济性，从而节约成本降低价格的做法，往往会促使其它企业采用价格竞争的方式来应对，容易陷于恶性的价格竞争之中。本土化营销战略的支持者提出了支持本土化战略的两个理论，即细分和定位理论以及摩擦理论。

二、在华外资商企的本土化营销战略

1.外资商企在中国的发展状况。总的来说，外资商企在中国的发展状况，可以分为改革开放前期(1992年以前)、中国加人WTO以前(1992年一2001年)、中国加人WTO的前过渡期(2001年12月一2004年12月)、中国加人WTO的后过渡期(2004年12月至今)四个阶段。

2.在华外资商企的本土化营销战略。改革开放至今，家乐福、麦当劳、沃尔玛等外资商企在中国获得了巨大的成功，这跟其在中国实行合适的本土化营销战略有着很大的关系。纵观其在中国实施的具体的营销活动，可以归纳出外资商企在中国市场上实施的本土化营销战略:

一是品牌本土化策略。外资商企进人中国市场之时往往是高举品牌大旗，将品牌本地化，使品牌富有本地化的气息。从品牌名称的设计到品牌形象代言人的挑选，从品牌宣传主题到品牌的宣传推广等各方面都致力于与中国文化、社会习俗以及消费者的价值观念等相适应。首先，品牌本地化应该有一个中国化的名称。如家乐福，这个品牌的中文翻译就是品牌本地化的经典之作。该译名意音双佳，读起来琅琅上口，同时又融合了中国传统的家庭观念，符合了中国消费者的心理需求。其次，在提高品牌知名度，进行品牌推广的活动中，将国际化的知名品牌的人格化内涵同中国消费者心灵深处的自我形象诉求的心理定位相联系。如麦德龙针对高消费人群的品牌定位就是很好例子，该品牌迎合了中国消费者的心理定位，蕴含了强烈的身份、地位、财富的象征性价值，有效地提高了品牌的附加价值，树立了品牌与众不同的高贵品质，吸引了消费者的购买欲望。

二是产品本土化策略。沃伦·基根(Warren Keegan )把适应于外国市场的产品和促销的策略区分为五种:直接延伸、产品适应、产品创新、传播适应、双重适应。

除了直接延伸策略之外，其它四种策略都可以看作是本土化营销战略的实施。为追求最佳的国际经营效益，将生产制造中心迁移到中国，利用当地的资源进行生产，以有效降低生产运营成本、销售成本，是在华外资商企实施本土化营销战略的直接体现。如沃尔玛销售的很多产品都在中国生产，实现了本土化。产品研究开发本土化是在产品设计上融合国际先进技术和地方特色。要在中国市场打开销路，外资商企所提供的产品必须是符合当地消费者的人文情怀和消费观念的。可口可乐公司针对中国消费者喜欢喝茶的习惯，开发出具有浓郁东方口味的茶饮料茶研工坊。

三是人才本土化策略。人才本土化是指跨国公司在国外子公司的经营管理人员和专业技术人员主要由东道国当地人员担任。其最终阶段就是实现员工的本土化，即全员本土化。如联合利华中国区工作的外籍员工人数也已减少了80%，目前90%的高级管理职务已由中国人担任。其次，外资商企在聘用中国员工时特别注重从高校中直接选聘，如沃尔玛公司已成为中国很多大学生的理想工作单位，主要是因为这家公司每年都要从国内名牌大学选聘优秀毕业生到公工作，且许以优厚的待遇和良好的职业生涯设计。

外资商企通过人才本土化策略首先有助于减少因文化差异所造成的经营管理上的矛盾和低效率。因为忽视民族文化差异，往往是导致跨国经营失败的重要原因之一，而本土化的中国人担任管理职责，既精通中国国情，又有跨国经营的知识，有助于形成适应中国实际情况的跨国企业经营管理，可消除语言、习俗、文化等的障碍，为企业在中国的发展提供了很好的环境。其次，中国相对低廉的人力资源，有利于外资商企降低人力成本。中国是人均国民收人较低的国家之一，相对外方人员的工资来说，中国管理人员的工资要低很多。再次，人才本土化增强了外资商企的国际化形象，也有助于保持经营管理人员的相对稳定。 四是分销渠道本土化策略。选择适当的分销渠道是跨国公司面临的一道难题，跨国公司一方面没有自己的分销渠道，另一方面又不熟悉当地市场状况，导致使用错误的分销体系从而致使产品无法有效传输，错失大好市场机会。分销渠道要适应当地市场的分销特色，并最大限度地促进商品流通。在华的外资商企十分重视分销渠道本土化的构造，到目前为止，全球跨国公司500强尤其是消费品领域的公司都已经在中国建立了完善的分销渠道网络和分销渠道管理体系，在分销渠道领域取得了oo%的覆盖率。外资商企根据公司所在行业、产品的特点、消费者购买行为特点和购买模式以及竞争态势等因素，制定分销渠道策略，选择与经销商的合作方式，采用对经销商既制约又激励的方法。如沃尔玛公司在2002年，将全球采购办从香港迁到了深圳，10月又在上海成立采购分部，在武汉也传出将建物流中心。同时由于它宣称不收“进场费”，更是在供货商中赢得了良好的口碑和声誉。这使得沃尔玛公司与供货商的亲密合作关系，供应链体系日益完善。

五是公共关系本土化策略。在华外资商企的公关本土化战略主要表现在重视与政府的关系、回报社会两个方面。首先，基于对中国国情的了解，在华外资商企特别重视中国政府在经济活动中的重要地位，由于政府对企业，特别是跨国企业，有着多方面的行为和利益的影响，因此，外资商企努力协调与政府的关系。除了及时了解和熟悉政府的各项政策法令，用法律法规规范企业的经营活动外，还积极参加各种社会公益活动，以博取政府的信任和好感。例如，肯德基支持我国“希望工程”的建设，得到了政府的认可，树立了良好的社会责任感。其次，外资商企的公共关系本土化的另一重点是回报社会，塑造国良好公民的休秀形象。如强生在福建、陕西投资70余万元建立的数所希望小学，极大地促进了中国社会公众对外资商企的信任感和认同感。

六是广告宣传本土化策略。广告宣传本土化，这是引起消费者心理共鸣的直接方式。由于各国文化背景之间的差异性、语言、广告媒体、政府控制等都是影响广告效果的制约因素，所以外资商企在华进行广告宣传，在广告策略上，从广告模特的挑选、广告诉求点的确定、主题词的设计到媒体的选择等都做到了本土化。如可口可乐公司在进行产品广告时，选择刘翔、潘玮柏、张韶涵等体育、影视明星，迎合了国人的追星的心理需求。可口可乐产品包装上印的中国人熟悉的阿福、麦当劳里面身穿唐装的吉祥物都融人了中国特色文化和体现中国人的情感诉求。

七是促销本土化策略。促销在营销的要素中最灵活多变，最具创意。外资商企在中国的本土化营销中，凭借其雄厚的资金、丰富的经验、先进的科技、高超的谋略、全球性的资源配置。

三、中国企业实施“走出去”战略、开拓营销创新的启示

企业跨国营销究竟是应采取标准化营销战略还是采取本土化营销战略从理论上都有相关的理论依据支持，但是对于企业来说，面临不同的市场环境应恰当的选择符合市场需求的营销战略，才是市场致胜的关键因素。外资商企从中国实际的市场环境出发，通过对中外市场差异性的分析研究，从品牌、人才、产品、分销渠道、促销、广告宣传、公关等方面在中国市场实施本土化营销战略，是其在中国市场上获胜的重要条件之一。这为中国企业“走出去”，在全球各地搞好营销提供了有益的启示:

1.慎重选择标准化战略和本土化战略。面对远比国内市场复杂的全球市场，对标准化战略或差异化战略的选择是企业的一大难题。面临不同的市场，从产品的角度来说，一般而言，对社会地位和文化差异不敏感的大众化、廉价产品容易实行标准化;而服务于极少数社会精英的奢侈品，如Tiffany珠宝、劳力士手表，通常也可以被标准化;此外对于代表国家形象、地方特色和民族文化的产品，标准化有助于借助国家形象和民族特色进行推销，使之在海外市场具有独特的含义，如美国万宝路香烟、绿箭口香搪，还有具有中国情调的丝绸、瓷器、功夫鞋等。

从消费者方面来说，青少年和国际旅行者是全球标准化营销的主要目标群体。其消费品，如印有英语格言的T恤衫、吉列剃刀、柯达胶卷等也更多地采用标准化。与此相反，针对那些文化规范已根深蒂固的中老年所使用的产品，尤其是受文化传统影响大的消费项目，如服装、食品等则倾向于使用差异化的策略，而使用条件(包括气候条件、使用习惯等)、技术标准、政策规定、收人水平的不同也使得一些工业制成品无法标准化。

所以，中国企业在进行国际营销时，就要针对当地自身产品的特性、目标消费群的构成、消费特征以及当地的文化因素来合理选择标准化战略或差异化战略。

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一、本土化营销理论研究综述

当企业从事跨国营销活动时，则会面临标准化营销与本土化营销(或称差异化营销)战略的选择问题。所谓本土化营销战略是指为满足各个地区市场的多样化需求，跨国公司依据各国市场的差异化，设计、生产和销售适合各地需要的产品和服务，并有效地协调不同国家和地区的生产经营活动。本土化营销战略的实施与标准化营销战略截然相反，它首先非常重视市场细分，针对不同细分市场的顾客需要，研究、开发和生产不同的产品;其次在广告宣传、品牌形象设计等营销策略方面，采用最适合当地顾客需求和观念的广告口号和品牌形象，并实施和完善区域性的产品定位。

目前，学术界对于跨国营销应该采取标准化营销战略或是本土化营销(或称差异化营销)战略仍有争论，但是支持本土化营销战略的学者从市场的差异性出发，提出了本土化营销战略实施的必要性。他们认为，用世界市场同质化假设和规模经济理论来支持标准化观点存在着一些重大的缺陷，并觉得采用完全的标准化战略是“过于简单的方法”、“只是一个次优解”，在实践中是不可想象的。

Douglas and Wind从4个方面指出了标准化营销战略的支持者Levitt(《市场全球化》的假设缺陷。第一，仅仅对一些产品存在具有相同或相似需求的全球细分市场，而且这些全球细分市场往往是一个规模不大的市场。因此，这些同质化的细分市场不能反映全球市场各类消费者的需求，或者说，这些同质化的细分市场不能代表全球市场。第二，由于所主张的标准化只注重于各国市场间的相似性，忽略各国市场间的差异性，而各国差异化的市场往往是能产生大量收益的市场。这样采用标准化战略就不能从各国大量差异化的细分市场中获得收益。第三，Levitt观点的一个隐含的假设是消费者在购买选择时比起产品特征和设计，更偏好低价格的产品。实际上，消费者往往并不愿意拿产品的特征和设计与产品的价格做交换。第四，规模的经济性并不只靠生产系统的标准化来实现。最近在制造技术方面的进步使得生产系统更加柔性化，从而使得多国籍企业能更有效地满足各国差异化市场的需求。

Whitelock和Pimblett指出，从规模经济性出发，专注于成本，以成本作为衡量标准化战略的指标反映出的是产品导向或生产导向，而不是营销导向。另外，通过标准化实现规模经济性，从而节约成本降低价格的做法，往往会促使其它企业采用价格竞争的方式来应对，容易陷于恶性的价格竞争之中。本土化营销战略的支持者提出了支持本土化战略的两个理论，即细分和定位理论以及摩擦理论。

二、在华外资商企的本土化营销战略

1.外资商企在中国的发展状况。总的来说，外资商企在中国的发展状况，可以分为改革开放前期(1992年以前)、中国加人WTO以前(1992年一2001年)、中国加人WTO的前过渡期(2001年12月一2004年12月)、中国加人WTO的后过渡期(2004年12月至今)四个阶段。

2.在华外资商企的本土化营销战略。改革开放至今，家乐福、麦当劳、沃尔玛等外资商企在中国获得了巨大的成功，这跟其在中国实行合适的本土化营销战略有着很大的关系。纵观其在中国实施的具体的营销活动，可以归纳出外资商企在中国市场上实施的本土化营销战略:

一是品牌本土化策略。外资商企进人中国市场之时往往是高举品牌大旗，将品牌本地化，使品牌富有本地化的气息。从品牌名称的设计到品牌形象代言人的挑选，从品牌宣传主题到品牌的宣传推广等各方面都致力于与中国文化、社会习俗以及消费者的价值观念等相适应。首先，品牌本地化应该有一个中国化的名称。如家乐福，这个品牌的中文翻译就是品牌本地化的经典之作。该译名意音双佳，读起来琅琅上口，同时又融合了中国传统的家庭观念，符合了中国消费者的心理需求。其次，在提高品牌知名度，进行品牌推广的活动中，将国际化的知名品牌的人格化内涵同中国消费者心灵深处的自我形象诉求的心理定位相联系。如麦德龙针对高消费人群的品牌定位就是很好例子，该品牌迎合了中国消费者的心理定位，蕴含了强烈的身份、地位、财富的象征性价值，有效地提高了品牌的附加价值，树立了品牌与众不同的高贵品质，吸引了消费者的购买欲望。

二是产品本土化策略。沃伦·基根(Warren Keegan )把适应于外国市场的产品和促销的策略区分为五种:直接延伸、产品适应、产品创新、传播适应、双重适应。

除了直接延伸策略之外，其它四种策略都可以看作是本土化营销战略的实施。为追求最佳的国际经营效益，将生产制造中心迁移到中国，利用当地的资源进行生产，以有效降低生产运营成本、销售成本，是在华外资商企实施本土化营销战略的直接体现。如沃尔玛销售的很多产品都在中国生产，实现了本土化。产品研究开发本土化是在产品设计上融合国际先进技术和地方特色。要在中国市场打开销路，外资商企所提供的产品必须是符合当地消费者的人文情怀和消费观念的。可口可乐公司针对中国消费者喜欢喝茶的习惯，开发出具有浓郁东方口味的茶饮料茶研工坊。

三是人才本土化策略。人才本土化是指跨国公司在国外子公司的经营管理人员和专业技术人员主要由东道国当地人员担任。其最终阶段就是实现员工的本土化，即全员本土化。如联合利华中国区工作的外籍员工人数也已减少了80%，目前90%的高级管理职务已由中国人担任。其次，外资商企在聘用中国员工时特别注重从高校中直接选聘，如沃尔玛公司已成为中国很多大学生的理想工作单位，主要是因为这家公司每年都要从国内名牌大学选聘优秀毕业生到公工作，且许以优厚的待遇和良好的职业生涯设计。

外资商企通过人才本土化策略首先有助于减少因文化差异所造成的经营管理上的矛盾和低效率。因为忽视民族文化差异，往往是导致跨国经营失败的重要原因之一，而本土化的中国人担任管理职责，既精通中国国情，又有跨国经营的知识，有助于形成适应中国实际情况的跨国企业经营管理，可消除语言、习俗、文化等的障碍，为企业在中国的发展提供了很好的环境。其次，中国相对低廉的人力资源，有利于外资商企降低人力成本。中国是人均国民收人较低的国家之一，相对外方人员的工资来说，中国管理人员的工资要低很多。再次，人才本土化增强了外资商企的国际化形象，也有助于保持经营管理人员的相对稳定。

四是分销渠道本土化策略。选择适当的分销渠道是跨国公司面临的一道难题，跨国公司一方面没有自己的分销渠道，另一方面又不熟悉当地市场状况，导致使用错误的分销体系从而致使产品无法有效传输，错失大好市场机会。分销渠道要适应当地市场的分销特色，并最大限度地促进商品流通。在华的外资商企十分重视分销渠道本土化的构造，到目前为止，全球跨国公司500强尤其是消费品领域的公司都已经在中国建立了完善的分销渠道网络和分销渠道管理体系，在分销渠道领域取得了oo%的覆盖率。外资商企根据公司所在行业、产品的特点、消费者购买行为特点和购买模式以及竞争态势等因素，制定分销渠道策略，选择与经销商的合作方式，采用对经销商既制约又激励的方法。如沃尔玛公司在2002年，将全球采购办从香港迁到了深圳，10月又在上海成立采购分部，在武汉也传出将建物流中心。同时由于它宣称不收“进场费”，更是在供货商中赢得了良好的口碑和声誉。这使得沃尔玛公司与供货商的亲密合作关系，供应链体系日益完善。

五是公共关系本土化策略。在华外资商企的公关本土化战略主要表现在重视与政府的关系、回报社会两个方面。首先，基于对中国国情的了解，在华外资商企特别重视中国政府在经济活动中的重要地位，由于政府对企业，特别是跨国企业，有着多方面的行为和利益的影响，因此，外资商企努力协调与政府的关系。除了及时了解和熟悉政府的各项政策法令，用法律法规规范企业的经营活动外，还积极参加各种社会公益活动，以博取政府的信任和好感。例如，肯德基支持我国“希望工程”的建设，得到了政府的认可，树立了良好的社会责任感。其次，外资商企的公共关系本土化的另一重点是回报社会，塑造国良好公民的休秀形象。如强生在福建、陕西投资70余万元建立的数所希望小学，极大地促进了中国社会公众对外资商企的信任感和认同感。

六是广告宣传本土化策略。广告宣传本土化，这是引起消费者心理共鸣的直接方式。由于各国文化背景之间的差异性、语言、广告媒体、政府控制等都是影响广告效果的制约因素，所以外资商企在华进行广告宣传，在广告策略上，从广告模特的挑选、广告诉求点的确定、主题词的设计到媒体的选择等都做到了本土化。如可口可乐公司在进行产品广告时，选择刘翔、潘玮柏、张韶涵等体育、影视明星，迎合了国人的追星的心理需求。可口可乐产品包装上印的中国人熟悉的阿福、麦当劳里面身穿唐装的吉祥物都融人了中国特色文化和体现中国人的情感诉求。

七是促销本土化策略。促销在营销的要素中最灵活多变，最具创意。外资商企在中国的本土化营销中，凭借其雄厚的资金、丰富的经验、先进的科技、高超的谋略、全球性的资源配置。

三、中国企业实施“走出去”战略、开拓营销创新的启示

企业跨国营销究竟是应采取标准化营销战略还是采取本土化营销战略从理论上都有相关的理论依据支持，但是对于企业来说，面临不同的市场环境应恰当的选择符合市场需求的营销战略，才是市场致胜的关键因素。外资商企从中国实际的市场环境出发，通过对中外市场差异性的分析研究，从品牌、人才、产品、分销渠道、促销、广告宣传、公关等方面在中国市场实施本土化营销战略，是其在中国市场上获胜的重要条件之一。这为中国企业“走出去”，在全球各地搞好营销提供了有益的启示:

1.慎重选择标准化战略和本土化战略。面对远比国内市场复杂的全球市场，对标准化战略或差异化战略的选择是企业的一大难题。面临不同的市场，从产品的角度来说，一般而言，对社会地位和文化差异不敏感的大众化、廉价产品容易实行标准化;而服务于极少数社会精英的奢侈品，如Tiffany珠宝、劳力士手表，通常也可以被标准化;此外对于代表国家形象、地方特色和民族文化的产品，标准化有助于借助国家形象和民族特色进行推销，使之在海外市场具有独特的含义，如美国万宝路香烟、绿箭口香搪，还有具有中国情调的丝绸、瓷器、功夫鞋等。

从消费者方面来说，青少年和国际旅行者是全球标准化营销的主要目标群体。其消费品，如印有英语格言的T恤衫、吉列剃刀、柯达胶卷等也更多地采用标准化。与此相反，针对那些文化规范已根深蒂固的中老年所使用的产品，尤其是受文化传统影响大的消费项目，如服装、食品等则倾向于使用差异化的策略，而使用条件(包括气候条件、使用习惯等)、技术标准、政策规定、收人水平的不同也使得一些工业制成品无法标准化。

所以，中国企业在进行国际营销时，就要针对当地自身产品的特性、目标消费群的构成、消费特征以及当地的文化因素来合理选择标准化战略或差异化战略。

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一、特色农产品及特色农产品促销的概念

安徽省位于我国中部地区，境内有长江、淮河、新安江三大流域，地形地貌复杂多样且分异明显，各种类型的土地资源空间分布相对集中，全省按地形、地貌大致可分为五个区域：淮北平原区、江淮丘陵区、大别山区、皖江平原区和皖南山区。安徽省特殊的地理位置，优越的自然和生态条件，造就了一批具有安徽地方特色、符合市场需求、在国内外享有较高市场信誉的特色农产品。安徽省特色农产品分布比较广泛，近年来生产规模化、区域化、产业化水产不断提高，逐渐成为农民增收的亮点。

特色农产品是指具有特定的生产区域、特殊产品品质、独特的市场优势，有一定生产传统和产业基础，经过扶持和培育能够尽快形成适度生产规模，在国内、国际市场具有较强竞争力，能够有效增加农民收入、带动区域经济发展的竞争性优势农产品。[①]随着我国经济社会发展进入新阶段，特色农产品市场逐渐成熟，形成买方市场农业展会经济，消费者对特色农产品的需求呈现出多层次、多样化、高品质的特征，特色农产品促销水平的高低是关系到特色农产品是否能够实现优质优价的关键要素之一。

特色农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服消费者购买特色农产品，或使顾客对该品牌产品产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大特色农产品销售的一系列活动。[②]成功的特色农产品营销活动不仅需要制定合理的价格、选择合适的分销渠道向消费者提供满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。促销策略是四大营销策略之一，正确制定并合理运用促销策略是安徽省特色农产品在市场竞争中取得较大经济效益的必要保证。特色农产品经营者需要根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对广告、人员推销、营业推广、公共关系等促销方式进行选择、编配和运用。

二、安徽省特色农产品发展现状

（一）特色农产品产业已成为区域农村经济的重要支柱

近年来，安徽省立足地区资源比较优势，抓住新阶段农业结构战略性调整的机遇，从市场需求出发，积极探索农民增收的新路，大力发展特色农业，在粮经、茶叶、山珍及果蔬、水产、畜禽、林特产、中药材等七个方面初步构建特色农产品产业体系核心期刊。经过努力，特色农产品总量不断增加，质量不断提高，经济效益快速增长，已成为区域农村经济的重要支柱和出口创汇的重要产品。

以安徽省铜陵市为例，该市重点发展特色农业，特色农业效益提升明显。2008年，全市6大特色农产品种养户人均纯收入5880余元，高于全市农村人均纯收入5个百分点以上。发展“一村一品”，是该市建立农民增收长效机制的一项重要措施，该市确定15个“一村一品”市级示范村和5个培育村，通过专业化、特色化、品牌化建设，围绕无公害蔬菜、生姜、凤丹、中药材、花卉苗木等6大特色主导产业和产品，建立和完善了一批农民专业合作社农业展会经济，发展了一批特色农产品，引导农业产业化龙头企业与特色产业示范村进行产业联结、村企互动。如表1所示，统计了部分铜陵市特色农产品如凤丹、白姜、三黄鸡、皖南土鸡、河蟹、莲藕、荸荠、葡萄等产销量，其中凤丹、白姜均取得“国家地理标志产品保护”，品质优良，特色鲜明，仍具有很大的上升空间。

表1铜陵市特色农产品调查表（2005年）

 

品种名称

2005年

市场销售情况

原产地

备注

面积规模（万亩、万头只）

年产量（万吨、万头只）

年产值（万元）

凤丹

1.2

1200

1500

国内外

铜陵县凤凰山地区

2006年4月取得国家“地理标志产品保护”

铜陵白姜

1

1.5

7500

国内外

铜陵县

“绿色食品”、“地理标志产品保护”

三黄鸡

90

250

3750

国内100%

铜陵县

 

 

皖南土鸡

55

45

1350

国内100%

铜陵县

 

 

樱桃谷鸭

90

280

5600

国内100%

铜陵县

 

 

河蟹

1.5

0.15

7500

国内、香港等；100%

铜陵县

“绿色食品”

莲藕

1

2510

5300

国内100%

铜陵县

已获得无公害产地认证

荸荠

0.5

750

1500

国内100%

铜陵县

已获得无公害产地认证

葡萄

0.15

0.3

1500

本地及周边

市县

篇（5）

庄佩芬经常开玩笑地说：“自己是一个很自虐的人。”“自虐”当然是玩笑话，但她确实是一个很有规律性的人。

只要在这个世上生活了一段时间的人，都会有所感悟，生活有规律的人一定会是自律性很强的人，否则，规律也形不成。

只要不是战争了、地震了，或是发生了什么实在不由自主的事情，每天早上6点，庄佩芬肯定会在一杯清肠的温开水之后，静静地坐在那里享受她最爱的早茶时光。

在这里，庄佩芬的早茶，并不是广式带点心的早茶，而就是纯粹的茶。因为肠胃功能很好，在许多人那里，空腹不能喝的茶，如绿茶、铁观音等，我们的美女庄教授都可以来者不拒。因此，每～天早上，她都可以安静地坐在那里，在清、白、绿、黄、黑、青六种茶中，审视着哪一种最符合自己今天的心情。

茶选出之后，她会坐在那里，带着些许神圣，按照很规范的程序非常认真地为自己冲上一泡茶。为了冲好这一泡茶，庄佩芬很认真地到茶室里跟着茶艺小姐学了若干次，甚至还想利用在学校之便，跟着茶学系的本科生学习一年茶艺。

注水，泡茶，随即便有香气袭入鼻翼，紧接着，袅袅茶烟，悠悠茶香，瑟瑟茶汤，清静恬淡，一杯一杯，慢慢品来，怡神舒心。

庄佩芬喝茶，就是喝茶，决不会像很多人常做的那样，边喝茶边看书、看电视什么的，就是静静地喝茶，单纯地享受着茶的甘醇，感受丝丝茶香，点点雾气，不关人生，没有哲理，仅是喝茶。

品茶，其实品的就是心情。一杯茶的好坏，往往也就喻示着心情的美妙与否。

老茶客都知道，泡茶是一门艺术。心境不同，泡出的茶也肯定不同，即使是同样的茶、同样的水，同一个人，泡出的茶来，也会有所不同。用一个俗点的比方，就像一主妇炒菜，一样的菜，每次炒的味道可能也都不同。因此，要想冲出一泡好茶，对茶有足够的了解仅是必要条件，而在其中注满了自己的专注与爱意则是充要条件。

品茶，就是三杯。

三杯过后，庄佩芬会将余下的茶从白瓷小杯注入玻璃大杯中，然后放入桂花、薄荷叶、柠檬、、玫瑰、花旗、蜂蜜等，炮制出一份花草茶，作为这一天的饮品，然后就开始吃早饭。

庄佩芬的每一天，都是在这样的序曲后，朝气蓬勃、充满活力地开始。

与茶结缘

喝茶，已经是庄佩芬生活中不可分割的一部分，就好像与生俱来般，但其实并不是这样。

庄佩芬虽然就职的是福建农林大学，但担任的却是国贸系的系主任，在2000年以前，因为担心农药残留，甚至连茶都不喝。1998年，在加拿大学习的庄佩芬参与了加拿大国际发展署的～个茶叶援助项目，且这个项目并不是以研究为导向，而是行动导向型的，要帮助企业做项目推广。所以，2000年回国以后，庄佩芬就与诸多茶叶企业建立了广泛的联系，并开始研究茶叶。如此一来，茶叶虽不是她的专业，但由于做项目的时间比较长，与茶叶界的人士和企业越走越频繁，相互间的了解自会加深。

通过这个项目，庄佩芬不仅跑了很多企业，观察它的生命周期，就我国茶企现状总结出许多规律性的东西来，也逐渐改变了她自己对茶叶的认识。

以前，不喝茶，是因为恐惧农药残留，可跑了几家茶场之后，就发现自己的担心比较可笑。因为，茶农喷在茶叶上的农药都是脂溶性的，并不溶于水。但即使如此，刚一开始尝试着喝茶时，她也是小心翼翼，只喝出口欧盟的有机茶。慢慢地，茶喝多了，就不再在意是否有机，觉得好喝的，来者不拒。

跟与茶融合的过程一样，对茶的选择，庄佩芬也在变。

一开始，喝的是淡而优雅的绿茶，慢慢地，随着岁月的流逝与茶饮的增多，含蓄而富有余韵的岩茶与红茶，则成了最需要常常补给的。

庄佩芬也喝铁观音，但她不喜欢喝清香型的，感觉香气都飘在外面，就像一青春期的小女孩，与自己日渐“老化”的心境实在不配。

这一段时间，除了正常的教学与科研外，庄佩芬正在筹划着与人合作编写一本叫做《女人茶》的书。在这之中，想必她对各种茶的体会，描写得会更加细致入微。

如真的将女人与茶相比的话，庄佩芬觉得自己像红茶，浓郁甘醇，宽厚平和，既可单品，又可与他人相合，形成别具风格的奶茶。

助人就是助已

从小的时候开始，庄佩芬就是一追求完美的人，而且就像她常自嘲的那样，对自己要求非常严格。打一个小比方，很多学外语的人都有这样的经历，那就是背字典。背字典的人很多，但坚持背完的恐怕不多，庄佩芬就是其中之一。她雷打不动地背了3年，每天背3页，剩下的话就恐怕不用我说了。

除追求完美外，年轻的庄教授也是一个非常讲求效率的人。写一份自己比较熟悉的且不用分析数据的5000―6000字的论文，她一天到两天的时间就可以完成，并保证质量较好、能在学术杂志上发表。

记得在写博士毕业论文的时候，因为还有其他事情等着去做，庄佩芬非常着急，一心想早点毕业，但就在这时，别人有事情需要她去帮忙，且需要花费一二个月的时间。这一二个月对她来说实在是非常宝贵，但出于一贯的热心，庄佩芬还是去了。可没想到，在帮助他人的这一过程中，不仅解决了许多她想解决却没办法解决的问题，比如企业问卷调查，还形成了她毕业论文的思路。

通过这件事情，庄佩芬发现，帮助别人，时间看着像是用在了别人身上，但它并不白费。所有的经历、所有的历练，无论是出于什么样的初衷，只要是你用心做过的，最后还是会回到你自己的身上的，可以帮助你更好地往前走。就好像我们烹茶时，热波荡漾，蒸腾着水汽，袅袅地升到空中，化成飘浮着的云，然后在某一个春日，从辽阔的草原上飘来，形成好雨丝丝，不落别处，恰到我家。

快乐就是正确的选择

我们中国人，从小就在学校里、在家中，强制性地接受着通才教育，被要求做一个德智体全面发展的好孩子。庄佩芬本就是一个追求完美的人，何况还有人要求，所以，每一件事情她都力求做得最好，一旦做不好，就会自责、甚至自卑。但国外的生活实践，让她慢慢发现，每一个人都不相同，这一件事情即使你怎么努力都学不好，那也没有关系，只要选择你擅长去做的就好了。所以，从30岁开始，庄佩芬就开始学着放弃一些事情，多给自己留一些属于自己的时间。现在，随着成熟与自信的逐步加强，她每天既忙又闲。不是自己的东西，再好都不要，愉快地享受着自己的工作与生活。

快乐是什么，就是选择想要的，忘掉不高兴的。

现在，庄佩芬学会了很有弹性地调节自己的时间，除了自己分内的工作外，还会去参加一些社会活动，结交很多朋友。无论怎样忙，只要条件允许，都会中午小睡，并在晚上抽出40分钟的走步时间和20分钟的跳舞时间。每个星期，庄教授还会去做一次刮痧、一次针灸，并保养自己的头发一次。

差不多每天晚上10点，她就会将泡了一天，已经榨得差不多的花草茶倒在盆里，兑上开水和精油，或是薰衣草，或是玫瑰，凭心情而定，然后开始泡脚。待将滚烫的水泡凉以后，再躺在床上做100个仰卧起坐，然后睡一个好觉。

篇（6）

[中图分类号]F752.8[文献标识码]A[文章编号]2095-3283（2013）10-00-02

茶作为一种天然的健康饮品，越来越受到各国消费者的青睐。但面对欧美、日本等传统市场绿色贸易壁垒的提高，福建省茶叶出口阻力加大。克服困难，跨越壁垒，迎接挑战，对于福建省茶产业实现跨越式发展具有重要现实意义。

一、福建茶叶出口的现状

福建省是茶叶生产大省，茶产业已经成为福建省农业的支柱性产业，茶业经济的发展有力地带动了福建省农村经济发展。茶叶作为福建省重要的传统出口农产品，远销全球50多个国家和地区。福建省主要出口乌龙茶、花茶，其次是绿茶、红茶和白茶，还有少量保健茶。其中乌龙茶作为福建特种茶的龙头品种，约占全国乌龙茶产量的85%左右。福建省茶叶出口在我国茶叶总出口中所占比重较大，主要出口日本、欧美及东南亚等国家和地区，其中65%出口到日本。2013年上半年，福建口岸出口茶叶6139.3吨，货值4177.9万美元，同比分别增长2.2%和14.2%，出口量与出口货值实现齐涨。其中输日茶叶3258.1吨，货值1358.9万元，同比分别增长5%和19.6%，成为带动福建省茶叶出口的“主力军”。另外，乌龙茶和花茶的出口形势也较为喜人。1—6月，福建出口乌龙茶4439.4吨，占全国乌龙茶出口量的52.47%，比2012年同期增长1.21个百分点；出口花茶942.5吨，占全国花茶出口量的33.90%，比2012年同期增长8.21个百分点 。

二、福建茶叶产业存在问题

（一）与国际标准不接轨

福建茶叶种植分散，以农户为主体，大型茶叶生产企业较少，茶叶开发投入不足，没有形成规模经营。许多中小企业的标准意识、卫生安全意识薄弱，生产技术落后，茶叶生产技术标准不一。茶叶生产技术含量低，致使茶叶品质较低，福建茶叶农药残留、非茶异物等问题屡见不鲜，从而影响福建茶叶的出口。目前，福建茶叶的质量标准体系建设有一定的成果，但仍不完善2。一些标准对茶叶内销部分十分宽松，主要针对一些大型茶叶生产企业，中小茶商、茶农基本上不受限制，有关部门也没有采取有效的监管措施。而发达国家凭借自身科技水平较高的优势，制定了十分严格的强制性绿色技术标准，致使我国茶叶难以进入发达国家市场。

（二）市场拓展力不足

受全球金融危机影响，国际茶叶进口商纷纷控制采购量和库存量，国际市场需求减少，特别是输欧的传统小包装茶叶和高档特种茶叶出口量大幅下降。近两年福建主要出口茶叶品种乌龙茶从低档为主向高档和高附加值产品转变， 如对香港、东南亚等新兴市场的出口价格创新高。但是福建茶叶的出口市场过于集中，对日本、欧盟等市场的依赖比较大，开拓其他市场力度不足，一旦这些市场进口下降，就容易引发企业的风险。从国内看，福建省的内销产品以铁观音为主，产品比较单一，对其它茶类的市场开发力度还不够，如出口受阻，也容易给企业带来风险。

（三）缺乏龙头企业和知名品牌

随着经济全球化趋势的加快，当今商品日益趋于同质化，品牌已成为国家乃至产业领域经济实力的重要标志。并且福建正处于两岸和平发展、建设海峡西岸经济区的关键时期，打造福建特色品牌至关重要。目前，福建茶叶的品牌建设初见成效，以“福建乌龙茶”品牌为例，就包括“安溪铁观音”、“武夷岩茶”等子品牌，而大部分茶叶企业规模小、投入少，以出口原料茶为主，茶叶经营缺乏龙头企业和知名品牌，创造的经济效益较低，利润少，缺乏国际竞争力。事实证明品牌是竞争致胜的法宝，福建茶叶的品牌建设对福建茶叶的出口具有重要的推动作用，福建茶叶的品牌建设刻不容缓。

（四）频繁遭遇贸易壁垒

近年来，面对欧盟、日本等国家针对中国出口的农产品设置的“绿色壁垒”（Green Trade Barrier，GTE），其中，茶叶检验项目名目繁多，农药残留限量标准越来越苛刻。福建茶叶生产企业的规模大都较小，机械化、自动化程度较低，茶叶品质参差不齐，统一的标准难以实施。各国消费者对茶叶质量的要求各不相同，自2000年欧盟实施新的农残限量标准以来，不断出台新的茶叶农残标准，调高茶叶检测标准，并采用干茶法进行检测，特别是欧盟2010的459号公报，对茶叶中农药残留标准又有3个最新改变3。2012年以来，日本就对我国输日茶叶实施了4项贸易技术壁垒措施，包括将茶叶的三唑磷限量标准值加严到0.01毫克/公斤等，极大增加了出口茶叶农药被检出的机率。福建茶叶在出口贸易中受到重重阻力，不仅是对色、香、味等内质和异味杂物的限制，而且在卫生质量上提出更高的要求。绿色壁垒成为出口的最大绊脚石，越来越高的门槛使得福建茶叶出口面临着前所未有的严峻考验。

三、促进福建茶叶出口的对策建议

（一）提高福建茶叶质量

欧盟历来对进口茶叶质量要求严格，特别是对于农药残留限量标准一直在提高。福建茶叶要在质量标准上取得国际市场和消费者认可，就要求福建茶叶标准应与国际标准接轨。 要优化出口产品结构，从数量扩张向质量提升转变。政府、企业和茶叶协会等中介机构要协同合作，共同发挥效力。

1.加大技术创新力度。要加快建立有机茶和无公害茶生产示范基地，建设病虫害植保网络，依靠科技进步，大力推广农业、物理、生物防治技术，从茶叶采摘、加工、包装和储运等环节按照无公害操作规程，科学合理使用农业投入品，抓好知识和技术的培训，有效控制茶叶农药残留、重金属及有害微生物的含量，提高茶农的安全用药、科学用肥的意识，从而提高茶叶品质和附加值，增强福建茶叶的国际竞争力。

2.加快与国际标准对接。进一步强化行业和生产者的自律意识，加快质量安全标准体系建设，提高茶叶的质量安全水平，实现生产与国际市场对接。在茶叶生产过程中，要认真执行国家有关的农业投入品禁用、限用规定，使用符合最终产品质量安全要求的农药品种，树立绿色种植理念。

3.加强质量监管。应加大监管力度，加强对茶叶农残的检测监控，帮助企业提升自检自控能力，提高整体质量管理水平，确保出口茶叶质量安全，使茶叶质量和安全管理做到科学化、规范化，提高行业抵御经营风险的能力。

（二）积极开拓新兴市场

目前。福建省茶叶出口市场结构不尽合理，大部分集中在欧美、日本等少数国家地区，造成主要进口国贸易壁垒增多，摩擦加剧。为了规避市场风险，应积极调整茶叶出口的市场结构，减轻对茶叶主要进口市场的依赖，面对传统市场，在保持出口稳定的基础上进一步挖掘潜力。同时，要积极开拓新兴市场，扩大市场占有率，实施茶叶出口市场多元化战略。根据市场需求，加强产品创新，调整出口产品结构，如发展潜力较大的乌龙茶、绿茶，兼顾花茶、红茶等；发展不同口味和功能型产品，如果味茶、降压茶等；积极发展有机茶等绿色产品。

（三）打造茶叶知名品牌

品牌代表了茶叶产品的特性和企业的文化内涵，打造品牌是提高茶叶产品竞争力的重要手段，福建省茶企业品牌意识正逐步提升。但是，迄今为止，福建茶叶出口仍以散装茶为主，自主品牌很少。在福建省工商部门注册的商标不少，但是大部分茶企业经营规模较小，品牌较弱，在知识产权建设与保护方面投入不足，具有影响力的全国品牌更少。要在保证品质的基础上加大宣传力度，加快福建名优茶品牌建设，提升福建茶叶出口的影响力和竞争力。在名茶的基础上整合品牌，维护和发展品牌，增加消费者的认可度，培养消费者的忠诚度。福建茶叶企业还要抓住全球茶叶消费转变时机，加强国际间的沟通与交流，发挥名优茶效应好、效益高的优势，加大中国茶文化推广，使福建率先走出中国茶叶出口的困境。品牌塑造是以高质量为前提的，茶叶营销者只有提高茶叶品质，以诚信为本，以顾客为中心，树立正确的营销理念，才能实现可持续发展。

（四）扩大企业规模

生产和经营分散、企业规模较小，已经制约了福建省茶叶产业的良性发展。为此，福建省各中小茶叶出口企业应开展生产经营合作或兼并重组，做大企业，抱团出海，共同抵御风险。对农户种植的茶园，可由散户种植逐步转变成半紧密型的生产基地。扩大茶产业规模，要实现产业化经营，就要大力发展龙头企业，走龙头企业带动基地生产的产业化路子。要对茶叶的生产、加工、包装等一系列环节进行全面管理。努力按进口国的质量标准要求组织生产、加工，真正形成整个茶叶产业链条的无公害、规范化运作4。

（五）加强茶农的质量意识

政府要加大宣传的力度，通过信息网络等方式，及时为企业提供相关信息和应对建议。茶叶生产和出口企业在政府或行业协会的指导和帮助下，带动农户实现有机茶和无公害茶生产，茶叶企业应了解茶叶绿色食品的绿色标准，促使其降低农残，生产安全、无公害的绿色茶叶产品，实现绿色包装。鼓励茶企参与与环境有关的绿色认证，特别是要积极争取通过ISO14000 国际标准认证。要深入研究国际贸易规则，充分利用WTO 规则中给予发展中国家的优惠待遇的协议及争端解决机制等，运用世贸规则维护我国茶叶出口企业的合法权益，争取为我国茶叶产品出口创造良好的外部环境5以有效跨越GTB壁垒。

[参考文献]

[1]福建茶业门户网.2013-07-05.

[2] 庄鸿恩， 黄光钦.福建茶叶企业突破绿色壁垒的思考[J].合作经济与科技.2009.

篇（7）

茶叶是黄冈市的主要经济作物之一，已成为黄冈市当前效益农业的主要发展支柱产业。具有显著特色和地域优势的黄冈茶产业已成为黄冈市部分山区、半山区农民增收的主要途径，为认真贯彻落实“中央1号”文件精神，切实解决“三农”问题，最终实现农民增收，发展黄冈市茶叶经济已迫在眉睫。

一、黄冈市茶叶生产现状

1、黄冈市茶叶总规模大，企业规模小，经营分散

黄冈市位于湖北省东部，大别山南麓，属亚热带季风气候区，光、热、水资源丰富，雨量充沛，日照时间长，湿度大，无霜期长，适合茶树生长。黄冈市产茶历史悠久，在唐代黄冈就有宫廷贡品茶，宋代朝廷在蕲州就设有专营茶叶的机构。改革开放以后，黄冈市委、市政府提出大力发展茶叶经济，现在黄冈市七县二市一区均产茶叶，茶园面积共计30万亩，从事茶叶生产、加工、销售的人员达50余万人，茶叶总产量6500吨，总产值5亿元。今天，黄冈市正发展成为湖北乃至全国的主要茶叶生产区之一。

在联产承包责任制为主导的农业生产体制下，黄冈市的茶叶产业资源被分配到从事茶叶生产、加工、销售的几千余家企业，企业规模普遍较小，80％从事生产的茶叶企业，茶园面积在500亩以下，产值在10万元以下，有近一半面积的茶园在农户手中，从事加工的茶叶企业平均年生产能力在1000公斤以下，销售以个体户零售为主，经营分散，缺乏具有影响力大，知名度高的茶叶企业。

2、黄冈市茶叶发展不平衡，整体水平偏低

茶叶产业属于劳动密集型产业，入世对茶叶产业的发展带来了良好的发展机遇，使黄冈市茶叶产业得到较快发展。目前部分地方实行“公司+基地+农户”和“公司+农户”的管理运作模式，发展壮大了一批茶叶企业，使他们生产的茶叶占据了黄冈30％以上的市场份额，主导着黄冈市高档茶叶的生产消费市场。尽管如此，黄冈茶叶企业的发展仍不平衡，整体水平偏低，80％以上的茶叶企业的生产销售人员是以农村务农的农民为主，文化素质普遍低下，缺乏技术骨干，难以接触先进技术和先进管理理念，管理粗放，产品技术含量低，故导致黄冈茶叶在低附加值产业链上徘徊。

3、实施名牌带动战略，提高产品知名度

自改革开放以来，黄冈市委，市政府提出实施名牌产品带动战略，黄冈市名优茶开发取得了显著成效。在1995年第二届中国农业博览会农产品评比中，黄冈市茶叶获得2个金奖，3个银奖，在第五届“中荣杯”和第三届“中荣杯”全国名优茶评比中，有2只茶获特等奖，5只茶获一等奖。在实施名牌产品战略的带动下，名优茶生产始终呈现出产销两旺的良好态势。名优茶已成为黄冈茶农增收的主要来源，从而也终结了黄冈茶叶“有茶无名”的历史。

4、扶持龙头企业，增强辐射带动，提高茶叶经济效益

随着市场经济的发展，千家万户的小生产与大市场的矛盾日显突出。近年来，黄冈市重点培育了一批茶叶加工龙头企业，通过独资、合资、引资等多元化方式建立茶叶生产基地和茶叶加工厂，引进国内先进的清洁化、标准化茶叶生产加工线，从而实现了茶叶生产的规模化和加工标准化，初步形成茶叶产业化格局，提高了茶叶经济效益，从根本上解决了在黄冈茶农中普遍存在的“户户冒烟，家家炒茶，分散经营”的小作坊现象。

二、存在的主要问题

1、产业化水平低，龙头企业带动能力弱

近几年黄冈茶叶生产虽然发展较快，但由于茶园分散在农户手中经营管理，导致规模化程度低，茶叶生产、加工技术不规范，产品质量不稳定，龙头企业、基地、农户之间已初步建立了松散的利益共同体，但联合的紧密度不够，辐射带动能力仍较弱，各企业在价格上的无序竞争普遍存在。

2、茶叶市场竞争秩序不规范

在市场经济条件下，许多小茶叶加工企业为了一已私利，相互杀价，质价不符，以次充好，冒牌茶叶等现象时有发生。比如黄冈茶叶中尤以英山云雾茶最为著名，而市场上假冒的英山云雾茶更是比比皆是，使消费者很难辨别真伪，严重扰乱了黄冈茶叶市场竞争秩序，影响了黄冈茶叶的声誉。

3、茶叶产品品牌化意识差，良种茶园比例小

黄冈茶叶尽管在几届中国国际农业博览会和近几届“中茶杯”名优茶评比中均获得过好的奖项，但产品的产业化程度低，品牌知名度低，茶叶加工中标准化意识差，无标生产现象普遍存在。由于分散的茶园管理和小作坊茶叶加工方式，导致技术推广普及率低，获得“中茶杯”特等奖的茶叶藏在深闺，没有形成更好的经济效益，真可谓“好酒也怕巷子深”。同时黄冈市现有的投产茶园和近几年新植的茶园仍以群体品种为主，没有引进良种和当家品种，这也在很大程度上制约了茶叶生产向优质高效方向发展。

三、可持续发展对策

针对黄冈茶叶生产的现状及存在的问题，特制订出可持续发展对策，主要有如下几点：

1、扶强龙头企业，提高产业化水平

黄冈茶叶生产主要是农户分散经营，家家炒茶，户户卖茶，生产规模小，成本高，产品质量标准不统一，社会服务化程度低，新技术、新成果推广普及进度缓慢。同时以茶农个体为主参与市场流通，由于信息不灵而导致产销脱节，茶农承担风险大。所以全市茶农应在自愿的基础上搞好联合，鼓励企业承包，租赁茶园，扩大规模，走“龙头企业+基地+农户”的产业化路子，广大茶农就会在这种联合中得到实实在在的利益。

2、搞好“双培”工作，提高科技素质

面对千家万户分散经营管理的局面，要根据茶叶分散经营实际和生产季节性强、周期性长的特点，对基层技术人员进行新技术培训，对茶农采取课堂讲授与田间指导相结合的方式普及科技知识，全面提高业务干部和茶农的科技素质。通过技术培训，使黄冈辖区内的英山县、麻城市、浠水县、武穴市等重点产茶县市基本达到村有技术员，户有明白人，从而促进茶园管理和茶叶加工水平不断提高。

篇（8）

依法治国，建设社会主义法治国家，是党的十五大提出并经宪法确认的治国基本方略。依法治监是依法治国的重要组成部分，也是新时期亟待解决的重大课题。目前，监狱工作正从依靠行政手段和政策为主的传统治监模式向以法律为导向的治监模式转变，实行全面和系统的法治化。强化监管执法的规范化建设，使民警执法素质，执法水平适应需求，切实保障罪犯的合法权益。监督体制完善，也使权力受制于法律，创造了司法公正的良好外部环境。在这种情况下，监狱民警以及罪犯的权利义务课题得到较为深入地探讨，而在依法治监下的监狱生产问题却少有论及。

目前，监狱企业与开放、竞争、有序的市场机制要求存在着相当大的差距。监企社合一，监狱办企业的社会压力较大，行刑方式与生产方式交合碰撞。从监狱生产作为改造罪犯的基本手段来看，认识比较一致。但是，在社会主义市场经济条件下，从如何处理组织罪犯劳动改造与监狱追求经济效益的关系问题来看，却在理论与实践上已成为热点和焦点问题。有观点认为，在依法治监条件下，监狱生产应单一化为劳动改造手段，以遏制监狱生产在市场经济条件下违背其初衷利润化的倾向，保证改造质量的提高。笔者认为，在现有经济条件下，监狱生产退出市场，寻求政府包办是不可能的，监狱生产在特定历史条件下，已具备多种职能。

一是罪犯劳动载体职能。劳动改造是改造罪犯的主要手段，其作用是其他手段所不可替代的。它是改造罪犯不良思想、矫正恶习、养成劳动习惯、学习生产技能的有效方式。有罪犯劳动，就有监狱生产。监狱生产是罪犯劳动的载体，也是监狱工作的重要组成部分。

二是补充监狱经费职能。组织罪犯参加劳动是一种必要劳动，通过劳动既可以改造其思想，又不让他们坐吃闲饭，减轻国家和人民负担。监狱生产收入主要用于改善罪犯的生活，维持再生产和完善罪犯有关的集体生活设施。四十多年来的实践证明，我国监狱生产产生了良好的效益，创造的经济效益很好地弥补监狱经费不足的问题，确保改造的顺利进行，促进了监管改造工作。

三是维护监管安全职能。在具备安全防范条件下，组织罪犯进行生产劳动是维护监狱安全的重要手段。适量的劳动可以消耗罪犯大部分时间和体力，疏泄其过剩精力。紧张而有序的生产安排使罪犯在规定时间内一直从事劳动，严格作息制度，又使监狱行刑生活节律加快，整个行刑生活显得充实，这在一定程度上调适罪犯心理状态，促进罪犯安心改造。否则，罪犯整天无所事事，给监管安全留下隐患。因此，不搞生产，监狱就不能稳定。由此可见，现阶段搞好监狱生产，与依法治监的实现结下了不解之缘。笔者认为，依法治监下的监狱生产，应重视监狱工作的主要矛盾，融进时代的新鲜内容，围绕监狱的根本任务进行，要贯彻一个整体思路，即“抓改造、促生产、保安全、增效益”。几年来，笔者所在的南湖监狱监管改造秩序稳定，改造质量不断提高，取得了无罪犯脱逃、无罪犯工伤死亡、无狱内重大案件和事故发生的良好成绩，使监管改造工作整体上了一个新的水平。经过省监狱管理局的考评验收，各项指标均达到三级监管安全的标准，批准为三级监管安全单位，成为全省首家被省局批准的监管安全三级达标的农场监狱。监管安全创建场以来最好时期；经济上从一个负债多年以农业为主的单位，实现了“三个转移”目标，发展成为以劳务加工为主体的监狱，亏损指标大幅度下降，监狱经济健康发展。

结合我监工作实践，笔者就依法治监下监狱生产的实现，谈一些初浅的看法：

一、确立劳务经济的主导地位。监狱经济发展的优势在劳动力上。虽然当今中国社会，劳动力资源严重过剩，但监狱劳动力优势却是任何部门和单位无法比拟的。

一是整体优势，主要表现在劳动力集中、突击性强，技术全面、配置性强，训练有素、纪律性强；二是稳定优势，可以提供稳定的劳动力资源；三是价格优势，许多固有的开支，可不计入劳务成本；四是保障优势，不仅能够保证劳务的有效生产率，而且能够保证合作方有使用配套设施的权利。监狱应扬长避短，借市场经济无形之手，行劳务经济发展之舟。劳务经济既是监企矛盾，也是监企矛盾平衡的体现。改造效益和生产效益在劳务经济发展中得到充分的体现。劳务生产使罪犯由农业劳动转为工业劳动；由室外劳动转化室内劳动；由分散劳动转为集中劳动。虽然监管改造上的要求是广泛的，但“管得住”是最基本的，尽管劳务生产会带来一些新情况、新问题，但这都是在“管得住”前提下可逐步得到解决。改造与生产的双赢局面在劳务经济发展中得以实现。监管管理与经营管理在劳务生产过程中达到高度一致。劳务生产，使罪犯的劳动战线大大收缩，劳动现场相对集中；民警的经营活动大大减少，经营管理相对简单。基层工作民警集监管职能与经营职能于一身，工作责任心增强，效率提高。监企分离在劳务经济实践中已经部分实现。第一，劳务经济“两头在外”，传统的“供”、“销”已经分离出去。

第二，劳务经济主要是组织劳务生产，不需要有固定的产品，不用担心产品的市场，不负责产品的市场责任，企业的部分职能已分离出去。

“九五”期间，我监根据压时增效的要求，按照确保安全、效率优先、扶强扶优的原则，有侧重地弥补进了一批机械化程度高、规模大、效益好的项目，形成“缝纫为主、多业并举”的格局，建立了玩具厂、服装厂和皮件厂。劳务加工总产值实现台阶式递增，劳务收入由94年的100万元，增加到

1999年的1580万元，20__年达到2200万元，突破20__万元大关，取得改造、生产效益的双丰收，证明了劳务经济在监狱经济发展中的支柱产业地位，是监狱经济发展的成功之路。

二、在结构调整中实现监狱生产的稳步前进。

篇（9）

（一）积极发展现代农业，农村社会生产力不断增强

1、加快推进“一村一品”块状农业

围绕茶业富民工程，加快基地建设速度，扩大基地建设规模，耿城等乡镇新建生态名优茶基地约3500亩；国润茶业有限公司桃花源茶场已通过欧盟有机认证161.322公顷，猴村茶场认证有机茶园800亩，汤口等乡镇正在做年度有机茶基地认证年检申报工作，绿美特土特产有限公司正在着手有机食品续展认证，松谷茶叶有限公司正在申报万亩茶绿色认证，产地和样品检测已完成，双龙土特产有限公司正在申报无公害水产品；协同商务局、乡镇实施“东桑西移”工程，加强对蚕农的技术培训和指导，开展大棚养蚕、小蚕共育、方格蔟营茧等技术示范，引进优良桑苗，新辟良种桑园，新建基地4000多亩；继续发展中药材生产，垂盆草等草本药材面积稳定在2500亩，木灵芝种植规模增加到500万棒；积极发展蔬菜生产，商品菜基地面积新增近1000亩，其中新建大棚100多亩；特种养殖大户新增约20户，水产养殖新增水面500余亩；新明三合村被列为省级“一村一品”专业示范村，乌石长芦村吊瓜已发展到900亩，特色更加明显。

2、加快推进农业产业化经营

继续培育壮大农业产业化龙头企业，加大产品研发和企业技改力度，积极争取联合利华加大投入，建成天华、天韵两个现代化茶叶加工厂，并组织开展茶、药等产品萃取研发，会同天萃公司、太平湖镇共同开发建设基地，建立汪王岭生态茶叶示范区，开展基地统防统治、统一机采、机剪等配套服务，走“企业+合作社+基地”之路；注重引导中明公司、猴魁茶场等企业做强做大，努力开拓市场，扩大营销规模，天成六百里茶食品园项目开工建设；主动关注双雄竹业、兴达公司、绿美特公司等企业技改扩规，引进设备，提升加工能力；协同科技等部门开展太平猴魁茶加工机械的研发，样机已研制成功待试制；会同粮食等部门搞好粮食订单服务，引进试种水稻新品种，开展超级稻等优质高产高效技术示范，提高粮食产业化经营水平。全区规模以上农副产品加工企业年营销收入预计可完成1.2亿元以上，较上年增长近1倍。

3、加快推进品牌建设

重点加大太平猴魁品牌整体宣传，积极参与北京、上海、合肥等大中城市农产品展示展销活动，强力宣传推介茶叶名牌产品，太平猴魁茶作为国礼茶赠俄总统，并作为省唯一代表参加了在北京举行的世界地理标志大会；

乌石3510亩有机茶出口基地被省出入境检验局登记备案；新明乡成功举办了首届太平猴魁茶文化节。

4、逐步规范农村合作经济组织

以《农民专业合作社法》宣传贯彻为契机，以汪王岭现代茶业合作社为示范，引导、指导农村现有的各类协会、合作社依法设立与登记，建立健全合作社章程和有关制度，促使专业合作社规范运行，全年全区已新组建各类专业合作社36个，其中比较规范的达到10个，合作社既涉及笋竹、茶叶、蚕桑、水果、瓜蔬，也涉及畜牧、水产，还涉及乡村旅游，目前汪王岭茶叶合作社、乌石吊瓜专业合作社、西文养殖专业合作社等多个合作经济组织已经发挥了作用，在产前、产中和产后环节上为社员提供服务。

5、加快推进生态建设

重点项目__区生态农业观光园区建设，对上争取工作继续在做，外商投资、地方配套和自筹资金建设力度大，项目进程加快，汪王岭现代生态农业观光茶园和东__千亩农业公园等项目取得实质性进展，两个点投入资金达1200万元，乌石营盘山生态农业示范园、耿城万亩生态茶园等续建项目也取得明显成效，累计投入资金200万元以上，年度600万元投资任务已全面完成；农业综合开发耿城项目区50口沼气池建设任务已近完成，世行贷款生态家园建设项目（包括720口沼气池建设）已获批，待全省统一启动后付诸实施（08年启动），畜——沼——经、畜——沼——粮生态循环利用模式，尤其是山坞经济模式示范工作布点实施。

6、加快推进农业科技进步

充分利用专家报告会、科技三下乡和引进国外智力等活动，结合农委网站群建设、农技110工作开展，加大农业科技培训力度，全年共举办各类技术培训班300多场次，受训近2万人次，发放技术资料2万余份；着力实施农业科技入户工程、水稻产业提升行动和超级稻、配方施肥、双低油菜高产栽培等项目，建立农业新技术示范片30多处，培育示范户500多户；强化“7

6

110”洪灾后的生产自救技术服务，开展补改种和病虫害统防统治工作，为实现大灾之年粮食不减产起到了关键性作用，其中超级稻示范片顺利通过省专家组验收，市里组织在三口召开了两次现场推进会；强化全年重大动物疫病防控工作，尤其是重点区域、养殖大户和洪灾后的疫情防控工作，以防疫质量和效果为重点，严把防疫密度和严守疫点蔓延两道关，确保全年无大疫。

7、加快推进农业标准化

以农产品生产、加工标准化和农业设施栽培标准化、农机作业标准化等为重点，配套应用物化技术、免耕技术、生物技术等，着力茶叶标准化生产与加工、渔业标准化养殖、大棚蔬菜栽培、机插秧和茶苗无性快繁等项目实施，提高产量，提升品质，节本降耗。

8、加快推进自主创业

着力实施“阳光工程”项目，新增一家培训基地，创新培训方式，开展订单和定向培训，提高失地农民、进城务工人员、企业新招员工以及从事农产品 加工和基地劳务人员的操作技能水平，全年共开班14期，培训工种有木竹加工、机制茶、旅游餐服、家政、电子、建筑、机械和驾驶等，省下达的800名培训和转移任务已全面完成，共培训803人，转移641人，与此同时还对农民工开展了引导性培训，主要培训内容是进城务工常识、维权常识、安全生产常识、艾滋病预防等；继续开展农民创业带头人培育工作，全年共培育省级带头人3名，推荐市级带头人10名，与此同时十分注重引导和发挥近几年已培育的百名省、市、区三级带头人的作用，开展了市级创业能手和创业之星的推荐工作，1名同志榜上有名。

9、加快推进乡村旅游健康发展

协同旅委着力培育星级农家乐示范点和示范户，城澜“山水人家”、复兴农家乐、凤凰山庄等一大批乡村旅游点得到有效开发，借合铜黄高速全线贯通契机，乡村农家乐接待人次大幅度增长，推动了乡村旅游景点和线路的整合与开发，促进了餐饮和服务水平的全面提高，加速了旅游产业的结构转型和效益升级。

10、加快推进市场体系建设

太平茶叶大市场后期工程如期完工，顺利投入运营，交易平台形成；认真贯彻落实国家生猪生产和市场管理的各项政策，确保菜篮子产品市场不断档、不脱销；继续强化菜篮子产品的质量安全检测与检疫，全面完成省下达的蔬菜产品1500个样品的检测任务，全年样品总体合格率达97.5%，常年开展生猪定点屠宰市场的市场检疫工作，全年共检生猪约2万头，全年总体合格率达99.0%；引导企业营销大户，开展网上营销，建立配送中心，组织名优农产品进大中城市超市，扩大品牌影响力，努力开拓市场，提高名牌市场竞争力。

（二）扎实推进新农村建设，农村社会发展力不断增强

1、切实加强新农村建设的规划管理

按照省、市要求，新农办在进一步完善去年已制定的示范村规划基础上，分解落实了非示范村的新农村规划尤其是村庄规划的编制工作，随时督促相关部门赶进度、保质量，及时协同做好规划的初审、公示和终审等工作，为来年的新农村建设奠定基础。

2、切实加强新农村建设的宣传报导

新农办在充分调动驻村指导员和示范村宣传信息员投稿积极性的同时着力做好宣传信息的采集编发工作，除在区电台开辟专栏宣传之外，区电台电视台播发新闻67条，__日报刊发稿件27篇，其中3篇为头版头条，省新农村简报刊发信息2条，区新农办撰稿的《切实建设新农村，必须培育新农民》一文，荣获省首届公民道德论坛论文一等奖，与此同时还利用《新农村简报》、《太平湖报》、新农村建设宣传册以及区农委网站群广泛宣传报导新农村建设的进展、动态以及典型经验、做法。

3、切实加强新农村建设的机制建立

新农办主动会同组织等部门，追求工作创新，一是建立健全管理机制，重在从示范村指导组考勤制度、民情日记调阅制度和定期抽查制度层面上，强化驻村指导员的管理；二是建立投入机制，重在对上争取、招商引资和以奖代补层面上，强化项目管理；三是建立激励机制，引入动态管理，实行示范村考核未位淘汰、非示范村择优替补，既鞭策后进，也鼓励先行，努力营造比学赶超的建设氛围；四是建立联动机制，把党政领导联系制度、企业联系示范村制度、部门帮扶乡镇等制度贯穿于建设过程始终，联合共建，结对共建，形成全社会支持新农村建设的良好局面。

4、切实加强新农村建设的工作督查

十分注重新农办职能作用发挥，一是积极做好各季度领导组联席会议和工作推进会议的筹备工作；二是牵头组织召开了两次区内巡回观摩，交流进度，督促进展；三是主动做好市、区领导新农村专题调研和专项督查的服务工作，并按照领导的指示精神，做好相关工作的督查；四是以专项指导和专题辅导形式，深入示范村，开展分类指导。

5、切实抓好观摩点的培育

围绕培育市级新农村观摩点，协同乡镇、示范村、企业等抓建设进度，抓建设质量，充分调动乡镇和村两级的积极性，深入基层，蹲在点上，为打造观摩亮点出谋划策，积极争取多方支持，主动做好协调服务，全年共培育既有特色又有看点的观摩点达到20多处，其中营盘山生态农业示范园、城澜山水人家、复兴农家乐、湾山农民新村和西文村企共建等被列入市新农村观摩会观摩点。

6、切实加强新农村建设的考核管理

围绕市新农村建设年度考核的目标任务和具体细则，研究制定我区新农村建设考核办法，并随市考核标准的调整及时作相应的调整，及时掌握各示范村的建设动态，尤其是达标村的建设进展，加强与乡镇、示范村领导的沟通与联系，有针对性的深入各示范村面对面开展指导工作，督促各示范村完善内业，提速外业，保质保量完成时序进度。

（三）扎实推进机关效能建设，切实履行职能

1、加大对上争取力度

高度重视农业项目库建立，主动对上争取，全年共上报省、部各类农业项目20多个，到目前为止大部分项目批复，资金指标已下达近500万元，其中包括新农村建设、水稻提升行动、农业科技入户、阳光工程、重大病虫害防治以及农业信息化、标准化等项目，年内到位资金380万元，超额完成全年240万元的目标任务。

2、加大农业招商引资力度

十分注重农业招商引资工作，在做好基础性工作的前提下，研究制定了本系统的招商引资奖励办法，分解下达了各二级机构的招商引资任务，通过广泛接触、多方洽谈的形式，推介我区的招商引资政策、环境和项目；通过以展销会、恳谈会的形式，邀请外商参会，推介我区的品牌、产品和优势；通过调动全系统干部职工尤其是离岗、退休人员的积极性，参与项目的招商、建设与管理工作，到目前为止，意向性洽谈十多个项目，已到位资金1700万元,超额完成全年1200万元的任务,

3个落地项目年底前可全面完成。

3、加大各项考核工作的督查

通过月汇报、季调度等形式，推进效能建设和落实推进年活动的开展，除对市经济运行考核目标、生态大市建设考核目标和科学发展考核目标以及新农村考核目标进行督查外，还对照年度考核细则，对党风廉政建设（机关党建）、依法行政、政风行风（政务公开）、宣传思想、人才、社会治安综合治理、计划生育、文明创建、、安全生产、帮扶乡镇、党政信息以及提案与建议办理等工作进行督查，并做好平时的情况汇报和自查与抽查。

4、加大系统内部的管理

一是着重在制度建立与完善、二级机构管理、乡镇农 技干部指导以及企业改制等方面做工作；二是在学习型机关建设、干部继续再教育、农技推广体系改革等方面做工作；三是在问题整改、矛盾调处和隐患排查等方面做工作，通过管理，进一步转变职能，改进作风，提高效率；四是建成了农委办公大楼，彻底改善了办公条件，树立了机关新形象。

二、存在主要问题

篇（10）

论文关键词：优质服务；电力营销；供电营业厅；战略实施

优质服务是供电企业的生命线，是企业生存、发展之本，是电力企业拓展市场的通行证。近年来，随着电力体制改革的不断深入，供电企业面临着激烈的市场竞争，如何占领市场，成为市场的翘楚，是供电企业面临的一大课题。因此，优质服务也被提升到一个新的高度为人们所重视，服务质量的优劣直接影响着能否更深更广地开拓电力市场。供电营业厅是供电企业的门面，是供电企业与电力客户之间沟通的桥梁与纽带。如何拓展供电营业厅的优质服务？国家电网公司“一强三优”战略目标中明确“服务优质”的内涵为：事故率低，可靠性高，流程规范，服务高效，社会满意，品牌形象好。基于此，笔者认为，可从以下几方面实施优质服务营销战略。

一、树立优质营销观念，加强精英团队建设

1.优质营销观念

优质服务是供电企业的核心业务，供电企业必须树立正确的服务理念，打造一流的服务品牌。一是树立整体优质营销观念，要把客户需求摆在第一位，以优质、规范、方便、真诚服务于客户，始终坚持“始于客户需求、终于客户满意、服务永无止境、诚信沟通客户”的服务理念，并将其作为一条主线贯穿于企业整个经营过程，真正将爱心、耐心、细心、热心、诚心、恒心带给客户，让客户享受六心级服务，不断提高优质服务水平。二是树立依法经营观念，优质服务不等于无偿服务，不仅要严格遵守现行法律法规开展营销工作，而且要掌握并善于运用法律手段来维护供电企业合法权益。

2.精英团队建设

供电企业要加大对营销窗口团队建设的重视力度，设立优质服务常态运行管理领导小组，由专人负责管理，切实保证团队建设的如期开展。加大计划执行的力度和实效，坚持团队建设工作与业务工作一起部署、一起落实、一起考核。

此外，开展具有电力特色的军事化管理模式。在营销管理中融入军事化管理，通过军事化学习模式和强化培训，固化军事纪律，提升员工精气神。整顿窗口服务人员的服务规范，从言、行、容、礼着手，从一个真诚的微笑、一个贴心的手势、一句亲切问候开始，通过服务窗口的全新面貌，率先向全社会展现供电服务人员特有的精气神。同时，通过供电服务礼仪示范操的学习和每天重复操练，长期固化规范的礼仪动作，使窗口服务人员的礼仪动作标准化。

二、完善服务流程体系，规范营业服务形象

要切实提高供电营业厅的服务质量，必须完善服务流程。一是解决好部门之间、班组之间、员工之间、流程环节之间、上下工序之间的协调问题。二是细化营业厅服务流程，可将其分为：开门迎客流程、客户引导分流流程、电力服务咨询流程、业务接待流程、客户体验和宣传流程、客户抱怨或投诉处理流程、应急处理流程七大流程。三是实行流程跟踪责任制，窗口受理的业务小到居民更名、新装或峰谷电的开通，大到商务楼或重点工程变压器的申请，业务种类繁多，流程差异较大，为避免发生流程中途无故终止或停滞，导致客户利益受损的情况发生，应要求每位窗口人员对自己受理的业务流程进行实时跟踪，对终止流程进行调查并给予客户答复，在月末完成流程报表统一上报汇总，最大限度保障客户利益。

供电营业厅是供电企业的门面，窗口的服务形象直接影响到国家电网公司的形象，更关系到国家电网的品牌建设。营业场所要做到环境舒适、干净整洁、设备齐全。在现有营业厅标准化配置下，服务窗口应设置电脑双屏显示，使客户一目了然地知晓档案信息及流程走向，充分享有用电知情权。此外，电价、收费标准、业务流程图等信息应公布在营业厅，并放置免费宣传资料供客户自行查看。大厅设置便民箱，为客户准备打气筒、针线包、一次性雨衣等用品，以备用户不时之需。休息等候区应为客户准备茶水、糖果、鲜花以及各种报刊杂志，突显对客户提供优质的人性化关怀。窗口服务人员上岗前必须接受专业的礼仪培训，对业务范围、收费标准、工作程序、服务内容等需牢记在心。强化对窗口人员的“言、行、容、礼”的要求，对待客户要主动、礼貌、耐心、热情。

三、健全管理运行机制，追求特色服务模式

要为客户提供满意的服务，进一步提高优质服务工作水平，必须健全有效的管理机制。

首先，运用营业现场管理工具。例如开展早会制度，在正式营业前20分钟全体窗口人员必须参加早会，内容包括对前一天工作情况作总结、布置当日工作任务、传达或学习上级文件、重点提示工作的新规定、检查仪容仪表以及各类服务礼仪及标准会话的演练。此外，可实行一日三巡检制度，在营业前实行第一次巡检，检查营业厅内环境、人员和设施是否做好营业准备。在第一次高峰期进行第二次巡检，管理和维护营业现场秩序，积极进行客户分流，提醒和督促窗口人员继续保持良好的服务状态，确保高峰期的优质服务。在营业结束前进行第三次巡检，整理高峰期后的服务现场，维持良好的服务状态，做好优质服务的一整天。

其次，执行首问负责制。作为面对电力客户的第一人，窗口人员必须对客户负责，对工作负责。根据首问责任制的核心，要求首问负责人在接待客户时，要主动热情细致地解答客户提出的问题，倾听客户心声，了解客户需求，为客户排忧解难，对不属于自己能力范围的问题协助客户解决，不得以任何借口推诿塞责。

最后，健全考核机制。优质服务常态运行管理领导小组应定期对服务窗口进行检查考核。例如实行月考核制度，每月对窗口人员进行综合评估，将出勤率、工作差错率、投诉率、满意率、服务礼仪、每月一考的表现等内容作为考核项目，综合评定窗口人员素质，并按考核分发放考核奖。另外，月初民主选举产生上月服务明星，激励表现优异的窗口人员。

随着生活水平的改善，客户服务的内容不断增多，服务期望愈来愈高。因此，创新服务模式，提供特色服务刻不容缓。例如，可组织窗口人员将服务送进社区，结合居民用电咨询、业务受理、故障保修及小家电维修等内容开展电力宣传活动。成立窗口人员志愿者服务队，保障弱势群体的用电需求。

四、建立三方评价机制，强化行风监督体制

三方评价是从服务的接受方、服务提供方以及专家的角度分别对客户感受服务过程、服务要素进行评价，形成客户评绩效、专家评能力、内部评过程的三方评价机制。客户对所接触到的服务质量进行评价，测评可通过测评问卷、电话回访等形式进行，反映出来的结果就是供电服务的绩效。专家对服务窗口在提供服务的过程中可能产生的差距和不足环节进行评价，反映的就是服务能力。内部评价是内部顾客对窗口服务各个流程的评价，反映的是具体流程中存在的服务瓶颈。

篇（11）

一、桂台农业合作现状

（一）范围和品种不断增多

早在80年代初，台湾就已经介入广西菠萝种植，进行优良品种中的试种与推广。到了90年代，台湾农业项目在广西有了较快的发展。截止1998年底，广西已累计批准台资企业775家，台资农业企业70余家，农业台资额5000余万美元，不少台资企业办的较为成功。比如：南宁远东农牧渔业公司引进台湾特大型单性罗非鱼，每年可为广西市场提供100万斤鲜鱼和近亿尾良种鱼苗；邕兴农业养殖技术开发公司在邕宁租地800亩，从台湾引进试种成功红芒、金芒等优良芒果品种；一些台商已在北海等沿海区域进行一定规模的渔业养殖；桂林一些从事旅游娱乐的台商，已经开始进行观光农业试点。同时，台湾的一些优良品种、种养技术和经营管理经验，也开始通过这些台资农业项目在广西一些地区利用和推广。农业合作是农业交流的结果。

近年来桂台农业合作交流日益增多，台湾农业专家来桂考察、交流频繁。一批批台湾糖业、育种、土壤、畜牧、水产、林果木以及农业科技界的专家和相当数量的台湾农家相继来桂访问、考察。同时广西农业也派出数批共数十人次赴台湾考察，考察内容包括甘蔗种植、糖业综合开发、亚热带水果种植、养猪等。

（二）农业产业园得到纵深发展

ECFA签署前，桂台双方已在种植业、养殖业开展广泛合作，农业领域的合作项目累计241个，投资总额达4.99亿美元。重点项目有海峡两岸（广西玉林） 农业合作试验区、广西玉林巨东福昌种猪场等，以甘蔗、花卉、瓜果为代表的台湾农产品大量引进广西并获得推广。ECFA签署后，桂台农业合作向纵深发展，2010年桂台合作建设的南宁吴圩花卉示范产业园，将全面打造面向东盟的国际化花卉生产基地；2011年6月获准设立的钦州钦南区台湾农民创业园，是首个落户广西的国家级台湾农民创业园，该园区已成为台湾农民在广西甚至整个泛北部湾地区创业、发展、致富的平台。

二、桂台农业合作的存在问题及原因分析

（一）政策优势不明显，桂台合作仍缺乏完善的合作机制

目前，ECFA仅确定了两岸合作的架构及目标，缺乏合作的具体内容，当前的合作很大程度上取决于双方的政治态度，而政治态度存在不稳定性，一旦双方政治关系趋紧，桂台合作将面临戛然而止的风险。比如，在海峡两岸（广西玉林）农业合作试验区的项目中，中央和自治区至今没有出台有关推进海峡两岸（广西玉林）农业合作试验区发展的优惠政策，只有玉林市政府出台《海峡两岸（广西玉林）农业合作试验区投资优惠办法》，但是，由于缺乏中央和自治区的具体优惠政策作为参考依据，玉林市政府出台的激励措施不能从投资领域、准入条件、企业融资、企业用地、优化环境、服务机制等多方面全方位地进行扶持，对比国内其他海峡两岸合作试验区，海峡两岸（广西玉林）农业合作试验区没有政策上的优势，对台资企业缺乏足够的吸引力，同时，也制约了自身的发展。

（二）合作领域过小

近年来区内台资项目平均规模在120万美元以上，大大高于农业台资项目的68万美元。高创汇、高质量、高附加值的农产品集群尚未形成，农产品加工方面，精深加工、高增值性加工项目较少，比较效益低，较大规模的农业成片开发项目极少。企业经营主要集中在产业链中利润最低的产中阶段，高利润的产前研发与产后营销的合作比较薄弱，精致农业、生态农业和休闲观光农业等方面的合作基本空白。农业合作停留在挖掘农业资源的生产性价值上，引进的企业绝大多数是一般的种、养、加工企业，进行农产品深加工的企业非常少，除了台湾旺旺集团、农友种苗股份有限公司、台湾福昌企业集团等企业稍具规模外，其他台资企业规模普遍较小，企业经营不能形成规模效应。

（三）双向交流不足

桂台合作双向交流的双向性不强或交流不对等。一方面，广西鼓励台湾投资及台企进驻，并提供多种优惠政策，为台企创造平等的发展空间；而台湾对包括广西在内的大陆采取经济限制措施，如限制大陆入台投资种类、投资规模、设立企业等等，广西企业进入台湾发展存在较大阻力。 另一方面，在ECFA签署后，广西政党率领的代表团积极访问台湾，为扩大桂台经济合作，促进两岸关系稳步前进助力，而台湾方面同等的回访却寥寥可数。

三、桂台农业合作的新突破

（一）完善合作机制

当前完善桂台合作机制势在必行，桂台合作机制的完善应具有针对性、长效性及稳定性。其一，加强两岸政治沟通，维护两岸友谊关系。将现有的桂台经贸交流合作会形成制度化，互派常驻机构，进行沟通联络、信息收集等工作；其二，利用好CAFTA平台，将桂台经贸合作有效的纳入CAFTA框架中，避免台湾、东盟间的过度竞争，构建广西、台湾、东盟三方共赢的合作体系；其三，要不断创新桂台合作机制，发挥CAFTA和ECFA的的双重作用，促进双重框架对广西经济发展的推动作用，扩大合作成果和新的合作亮点。

（二）发挥本地优势，拓宽合作领城

广西的地理位置和台湾同处于相同的纬度，气候条件相似，为桂台合作提供了契机。广西从台湾引进的一些特色农业产业，形成了一定品牌。例如台湾绿满地提子种植园、凉亭鸡、三黄鸡、巨东福昌种猪基地、国兰繁殖基地、台湾甘蔗新品种繁殖基地等。但是，从总体看，大多数是初级种养类，产业链不够长，对农村经济的带动作用没有充分发挥。

首先，应当充分利用台商在管理经验、行销渠道方面的优势，加快广西农产品特别是广西的甘蔗、茶叶等特色农业，鼓励发展“三品农业”，即“品种改良”、“品质认证”、“品牌行销”，把农业标准化建设与农产品品牌战略结合起来。

其次，广西具有丰富的旅游品牌资源，如桂林山水、北海银滩、德天瀑布等，同时拥有秀美的农村风光、良好的生态环境和独特的民族风情，为发展休闲观光农业提供了很好的条件。而台湾休闲观光农业的发展则已经经历了二十多年，具有较成熟的经营模式和管理经验，鼓励和支持台商从一般的种植业、养殖业向观光农业、生态农业转化，积极发展有机农业。

再次，开发绿色食品和无公害食品，参与农业生态环境整治，扩大农村生态建设的覆盖面。发挥台商在资金、设备、机械方面的优势，鼓励和支持台商从事农田水利、渔港码头等基础设施建设和荒山、荒地、荒滩、荒水的开发利用，促进农业基础设施资金的多元化投入，提高资源的开发程度。

（三）进一步加强双向交流

（1）加强两地的文化交流，开展多种形式的文化交流活动室拓展桂台交流渠道、促进桂台情谊的有效途径。ECFA签署后，在保持原有文化交流的同时，应寻找新的合作契合点，可开展富有少数民族特色的文化交流活动。如每年的民歌节，应主动从台湾引进特色文化艺术，同时将广西的文化艺术介绍到台湾。以文化为媒介，加强双向交流，以交流促桂台关系发展，从而寻求更多的合作发展空间。

（2）创造多种形式的专业交流平台。桂台的经贸合作发展，离不开地方政府的支持，也需要相关行业的配合。要充分发挥桂台各商会、行业协会在的桥梁作用，建立商会、行业展览协会等，沟通交流机制，互惠信息、资源共享，研究两地经济社会发展的需求，拓展合作领域，增强服务效能，降低恒业风险，促进桂台合作。

（3）加强“请进来，走出去”的合作模式。合作是双赢的、更是双向互补的。广西在大量引进台资企业到广西投资发展广西的农业经济的同时，也可以利用广西的特色农业，在相关部门的扶持下到台湾发展，从而弥补台湾农业某些方面的空白。如广西的巴马香猪、罗汉果、茉莉花茶等特色农业，都可以在台湾作为一个亮点，有很大的合作空间。

四、结束语

桂台农业合作发展具有很大的互补性，双方的合作空间巨大，前景广阔。双方在这中依托东盟自贸区的建立和海峡两岸经济合作框架协议不断加强合作，从而推动两岸的多方面发展与交流合作。（作者单位：广西外国语学院）

本论文系我校国际经济与贸易专业执行广西教育厅“2012年特色专业级课程一体化建设项目”系列成果之一。

参考文献：