国际文化贸易论文大全11篇

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1文化及其特征

文化是人类在改造自然，社会和人本身的历史过程中，赋予物质和精神产品的全部总和。文化体现在人类生活的各个方面，如人类所生产的物质产品上；人类与其他个体或群体的关系上，包括社会的政治法律制度，经济制度，婚姻制度，家族制度以及人的行为方式等；文化还体现在意识形态上，通过宗教，哲学，道德，艺术等来表现，体现出不同民族的价值观念，思维方式，审美情趣和民族性情等。

文化的民族性和时代性是文化的两大特征。①文化的民族性。任何文化的产生与发展，都离不开特定的地理环境，经济条件和社会结构。不同的国家和民族生成并发展了具有本土特色的差异文化。②文化的时代性。任何文化都反映了时代的精神，时代的内容，时代的审美要求和审美情趣，都具有明显的时代特征。正是文化的民族性和时代性创造的文化差异为文化和国际贸易的契合提供了理论上的依据。

2国际贸易的理论基础——比较优势

自从国与国开展贸易以来，通过深入的研究，经济学家们提出了许多贸易理论。其中，比较优势论一直占据着主导地位。建立在亚当斯密“绝对利益”学说的基础上，大卫•李嘉图提出了“比较利益”学说。自从诞生之日起，“比较优势”始终是理论发展的线索。究其原因，“比较优势”，这四个字本身就蕴涵了深刻的理论内核，它包含两个内容：一是“比较”，比较就是差异性，是独特性，是对两个或两个以上的客体在某一层面进行的对比。有了差异性或独特性，客体之间才有可比之处。二是“优势”，其核心在于“优”字。它说明比较客体在该对比层面上的强势地位。正是因为国与国之间（比较主体）在可比内容（比较客体）上存在的我有你无，你有我优的差异，才使得交换成为必然，对外贸易得以产生。

3文化与国际贸易的关系

从国际贸易理论上看，由文化的民族性和时代性推导出的文化差异性恰好在国际贸易的比较优势中找到了生存的空间。

在国际贸易实践中，文化较为普遍地存在于传统的货物贸易领域和新兴的服务贸易领域。

（1）在传统的国际货物贸易领域，文化商品一直是贸易的主要内容之一。众所周知，早在西汉时期，大量的丝绸，瓷器和茶叶从中国被运往地中海沿岸的国家。20世纪80年代以来，随着文化产业的兴起和蓬勃发展，文化产品更是铺天盖地。在追逐降低产品成本的竞赛已经穷途末路的情况下，人们开始普遍地在商品中加入文化的因素，以获取新的超值。

（2）在新兴的服务贸易领域，文化包含的附加值更高。例如基于传统文化之上的文学，戏剧，电影，音乐以及收藏和展览等，其贸易的主要内容就是我们在前面所说的精神文化和行为文化。还有旅游服务，作为一项集观光、餐饮、住宿以及游乐为一体的综合项目，其独具特色的文化内容和形式就是吸引国际消费者的重要条件。

4国际贸易中文化差异的思考及启示

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国际贸易就是国际间的商品和劳务的交换。由于人的购买行为是由需求决定的，而需求受文化背景制约，人们总是依照本民族的文化习惯、文化标准和风俗来审视和评价外来文化，在国际贸易这种跨文化的经济活动中，任何细节都无时不受到不同文化的冲击。所以说在国际贸易中，适应特定文化环境的企业就能抓住消费者的需求，取得巨大的成功，不能很好把握文化环境的特点和消费者的需求，其国际贸易活动就难以展开，可见能否适应不同国家的文化氛围是国际贸易成败的关键。在现代东西方国际贸易中影响国家间跨文化交际的文化差异，主要表现为以下几个方面:

一、东西文化反映在价值观上的差异

价值观是人们对好与坏、美与丑、值与不值、干净与肮脏、正确与错误、善良与残酷、公正与不公正、得体与不得体所进行判断的标准。价值观寓于人的思想之中，是控制行为选择的心理活动，是人们对周围的世界进行思考并使自己与之适应的活动。

东方文化注重“和为贵”，以“和”体现其最核心的宗旨。而在西方人的意识中，全局的观念比较淡薄，个人的利益是至上的。西方人在道义上没有东方人的背负，他们只知道为生存而奋斗;为利益而争斗;为欲望而决斗。获取个人利益是其社会行为的指南，也是其事业成功的支柱。

西方人尊重个人权力，向往自由，崇尚平等，他们心目中理想的社会是一个任何人，无论出身贵贱，都能站在同一条起跑线上从头开始的社会，这一“平等”观念体现在行为模式中常表现为对陌生人甚至是家人的过份客气和礼貌，如对任何服务都要说声“谢谢”，作完报告也要说声“谢谢”，对待家庭成员甚至是晚辈也是“谢谢”挂在嘴边，连打个喷嚏也要说声“对不起”。

二、东西文化反映在思维逻辑上的差异

东西方思维方式的差异主要体现在辩证思维与逻辑思维上，一般用辩证思维来描述东方人，尤其是中国人的思维方式;用逻辑思维或者分析思维来描述西方人，尤其是欧美人的思维方式。中国人的辩证思维包含着三个原理:变化论、矛盾论及中和论。变化论认为世界永远处于变化之中，没有永恒的对与错;矛盾论则认为万事万物都是由对立面构成的矛盾统一体，没有矛盾就没有事物本身;中和论则体现在中庸之道上，认为任何事物者街年在着适度的合理性。对中国人来说，“中庸之道”经过数千年的历史积淀，甚至内化成了自己的性格特征。与中国人的辩证思维不同，西方人的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。同一胜认为事物的本质不会发生变化，一个事物永远是它自己;非矛盾性相信一个命题不可能同时对或错;排中性强调一个事物要么对，要么错，无中间性。西方人的思维方式也叫分析思维，他们在考虑问题的时候不像中国人那样追求折衷与和谐，而是喜欢从一个整体中把事物分离出来，对事物的本质特性进行逻辑分析。正是因为思维方式取向的不同，在不少情况下，东方人和西方人在对人的行为归因上往往正好相反:美国人强调个人的作用，而中国人强调环境和他人的作用。东方人信仰理想主义，重视主观看法。西方人则信奉现实主义，重视客观事实，一切以数据和事实为依据。

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国际贸易论文文化差异对国际贸易的影响分析

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中图分类号：F253文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）02-0039-02

1 文化与文化差异

英国学者泰勒在《原始文化》一书中明确指出：“文化或文明，就其广泛的民族学意义来说，乃是包括知识、信仰、艺术、道德、法律、习俗和任何人作为一名社会成员而获得的能力和习惯在内的复杂整体。人类的各种各样机会中的文化状况，在其可能按一般原理加以研究的范围内，是一个适合于研究人类思想和行动的规律的课题。”他对文化的描述成为一个里程碑，为文化的研究开拓了更加广阔的视野。此后中西学者开始对文化的内涵及其涵盖范围展开了广泛的探讨，他们对于文化的阐述大致有以下几种：

（1）一个包含多层次、多方面内容的综合体，概括人类创造和积累起来的全部物质与精神财富以及人们的生活方式。

（2）人类精神现象或观念形态的总和。

（3一个社会的传统行为形式或全部社会遗产。

（4）人类艺术活动及富有仪式性的民俗活动的概括。

综上所述，所有这些向我们展示了人类的文化现实所具有的复杂性与多元性。

（5）化差异。

由于文化现实具有复杂性和多元性，所以人们对文化的理解和运用也存在着差异。人们对文化范畴的理解和运用的范围越来越广，角度越来越多，并各有各的侧重点――社会学家注重各民族的文化遗产，社会学家关心人们的文化行为，人类学家则着眼于不同的群体在精神与习俗上的差异。

2 文化与国际贸易的关系

2.1 文化差异性与国际贸易的比较优势

从国际贸易理论上看，由文化的民族性和时代性推导出的文化差异性恰好在国际贸易的比较优势中找到了生存的空间。“比较优势”一词本身包含两个内容。一是“比较”。比较就是差异性，是独特性。是对两个或两个以上的客体在某一方面进行的对比。有差异性或独特性才有可比之处。“优势”的核心在于“优”字。它说明比较客体在该对比层面上的强势地位。如果从二维层面更为深入地对其加以解释，“比较”包含了横向差异性和纵向相对性。横向差异性从静态的角度寻找国与国之间(比较主体)在可比内容(比较客体)上存在的我有你无，你有我优的差异。它是某一时点上的对比。资源禀赋论中所说的自然资源，劳动力以及资本存量上的差异等都属于横向差异。而纵向相对性则是从动态的角度出发，以一国资源禀赋存量可变为前提，比较本国在不同时期所具备的比较优势。

因为差异的存在，才有了交换的需要。按照比较优势在二维层面上进行分析：从第一个层面看，文化的民族性产生了横向上的差异。在强烈的文化差异下，人们产生了对异域文化的需求，即希望从外来文化中获取本民族文化中稀缺的元素以满足自己物质生活或精神生活的需要。比如说中医用药，讲求辨证，它把人体当作一个整体来看待，对某处病痛的医治往往从其他部位人手，这样疗效可能较慢，但可以去根治本。而西医用药多采用局部分析的办法，头痛医头，脚痛医脚。所以急性病的发作，用西药治疗见效快。两种文化背景下所产生的不同的医治方法，各有利弊。但人类共同面对的疾病使得遵循不同医药文化的医药产品被相互需求。从另一个层面看，文化的时代性产生了纵向相对性。提出这样的说法，是因为文化随着时间的推移，在交流中不断融合新的内容，形成新的文化，创造出新的比较优势。

2.2 文化普遍存在于传统的货物贸易领域和新兴的服务贸易领域

在国际贸易实践中，文化较为普遍地存在于传统的货物贸易领域和新兴的服务贸易领域。

（1）在传统的国际货物贸易领域，文化商品一直是贸易的主要内容之一。早在西汉时期，中国就有了同中东、欧洲贸易往来的“丝绸之路”。大量的丝绸，瓷器和茶叶被运往地中海沿岸的国家以及欧洲诸国。二十世纪八十年代以来，随着文化产业的兴起和蓬勃发展，文化产品更是铺天盖地。在追逐降低产品成本的竞赛已经穷途末路的情况下，人们开始普遍地在商品中加入文化的因素，获取新的价值增殖。统计数据表明，美国在2001年中，文化产品(包括广播电视节目、电影动画片和故事片、印刷品、出版物、表演艺术、音像制品、娱乐、会展等)的出口达700亿美元，超过了汽车和航天产品的出口。在未来国际贸易的发展中，以物质文化表现的货物贸易竞争将更为激烈。

（2）在新兴的服务贸易领域，文化包含的附加值更高。例如基于传统文化之上的文学，音乐，戏剧，电影以及收藏和展览等，其贸易的主要内容就是我们在前面所说的精神文化和行为文化。还有旅游服务，作为一项集观光，住宿，餐饮以及游乐为一体的综合项目，独具异域特色的文化内容和形式就是吸引国际消费者的重要条件。此外，服务贸易中的文化还有一个显著的特点：因其大多表现为精神文化和行为文化，所以不像货物贸易中的物质文化易于移植。我们可以在外国生产的文化衫上找到中国的京剧脸谱，但是说到纯粹的京剧艺术，那就只有原生于中国文化氛围下的京剧艺术表演家才能诠释京剧的韵味。因此，从某种意义上说，文化的这种归属稳定性为各国拓展服务贸易提供了稳定而又巨大的资源。

从以上分析可以看出，文化同国际贸易有着密切的联系。随着社会经济的发展，在基本物质需要得以满足的基础上，人们更多地关注文化，关注精神上和心理上的需要。人们从商品和服务中购买的主要是故事、情感、生活方式和心灵体验。因而，无论是货物贸易还是服务贸易，都将融入更多的文化因素。这样，在当前的国际贸易中，如何发挥独具特色的本土文化就显得尤为重要。中国经济发展处于开放的环境中，我们应充分利用丰富的文化资源，为中国提高国际贸易竞争力寻找新的途径。

3 如何有效利用文化差异来发展中国对外贸易

3.1 敦促世界贸易组织采取扶持措施

敦促世界贸易组织借助于自身的法人地位，携同世界银行和国际货币基金组织等世界性的经济组织，采取恰当而得力的措施，扶持发展中国家特别是最贫穷国家的经济发展。一个国家的文化状况除了受一些传统因素的影响外，还受社会物质文明发展状况的影响。物质文明是精神文明的基础，也是精神文明的体现。只有一个国家的经济发展了，物质丰富了，人们才会产生高层次的精神追求，人们的素质和文化水平也会由此提高，对先进的文化及凝结了先进文化的产品和服务才会既有能力也有愿望接受，使先进文化融入其民族中去，逐渐达到世界文化的融合，为真正意义上的世界范围内的自由贸易创造最根本的条件。所以，世界贸易组织与其他世界性经济组织要尽可能给予落后国家经济援助，为落后国家培养各类人才，同时敦促发达国家执行它们在世界贸易组织中的承诺，兑现和扩大它们给予发展中国家的优惠，放宽对落后国家知识产权贸易中的有关保护条款，推动先进技术以比较低廉的成本在落后国家得到应用；免除对发展中国家服务、纺织品和农产品出口的种种限制，使落后国家尽可能获得参与国际分工与贸易并取得比较收益和创汇的机会，以便使他们有较强的进口能力，对本国落后的生产能力进行改造。同时，通过技术转移和投资带去先进的文化理念，促进世界各国走向文化融合，并在此基础上真正实现全球的无壁垒贸易。

3.2 建立国际性的文化交流组织和文化交流中心

建立国际性的文化交流组织和文化交流中心，进行多层次、多形式的文化展示和交流，以消除观念、习惯、语言和艺术鉴赏等方面的贸易阻碍。文化是有传统的，但它也是可以交流的，高层次的文化也是易于被世界各国人民理解和接受的。当人类社会进入21世纪的钟声在不同国度敲响的时刻，维也纳新年音乐会的激昂乐曲也回荡在地球的不同角落，承载着人类文明硕果的物质载体穿梭于世界各地。近期中国举办的几次国际性的文化展盛况空前，充分说明民族文化的精华也是可以被人类所共赏的。中国是世界上茶文化最悠久的国度。2006年11月10号，由中国太极茶道组织和合作举办的西班牙“中国茶艺嘉年华”活动前期筹备进展顺利，即将举办的一系列活动，将凸显中国经济发展迅速的背景下，中国文化对外传播也将呈现无穷魅力。推广茶道精华，弘扬中华本色是组织“中国茶艺嘉年华”活动的基本宗旨。太极茶道计划用不太长的时间，继续在世界各地组织类似的活动，把中国茶道艺术推广到全世界各个角落。我们也相信，像茶文化这些文化展一定会使世界各国加深对中国的了解，增加他们对中国产品的喜爱，最后带动具有中国特色的产品在世界贸易中销量的上升。

4 进行多种方式的文化融合的培训

进行多种方式的文化融合的培训，培养出推进文化融合的跨文化管理人才。通过文化融合促进国际贸易的自由化发展。关键是具有文化融合意识和知识的管理人才的培养。为此，应当进行这样一些方面的培训：

（1）文化理解的培训。

文化理解的培训即介绍不同国家的人文状况了解不同国家的风土人情、消费习惯、生活方式、制度法规等，并与本国的相应方面作比较。加深对国外文化的理解。

（2）文化应用的培训。

让被培训者了解其他国家的价值观、行为、态度，清楚针对他们的价值观应该采用的激励方式，并对当地的奖惩制度作出评价和改进的建议。

（3）实地文化考察的培训。

派遣培训人员到他们将来可能从事工作的国家进行实地的观察和研究，使他们在与当地消费者的直接接触中理解他们的文化，把握他们的动机。

（4）相互交流的培训。

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国际直接投资理论研究的主体——跨国公司既是一体化的主要体现方式，生产国际一体化的载体，又是一体化的重要推动力。随着经济一体化趋势的加快和明朗化，人们逐渐认识到国际贸易和国际直接投资实际上是同一企业面临的不同选择，出口或到东道国建立生产基地所应考虑的因素在很大程度上是相似的，因此，国际直接投资理论逐渐成为国际贸易理论不可分割的组成部分。

战前的国际贸易理论在完全竞争的前提下，认定只有贸易才是一个企业或一个国家的最明智的选择，对外直接投资则不被考虑,因此，早期的国际直接投资理论不是在国际贸易理论的框架内衍生出来，其创始人海默在市场不完全竞争的前提下，提出垄断优势理论，说明了对外直接投资的原因和利益分配，这一前提与战前国际贸易理论的分析前提完全不同。

被一些西方学者誉为“跨国公司理论之父”的海默在1960年开创性地将传统产业组织理论应用于分析跨国公司对外直接投资，提出了垄断优势理论,海默发现：知识密集型产业最容易产生对外直接投资，追求高利润率并非是其惟一的目标。他主张从不完全竞争及市场不完善的角度出发来研究对外直接投资，认为不仅国际市场，而且国内市场都是不完全的，跨国公司对外投资正是市场不完全性的产物。市场不完全性在商品市场表现为商品特异性、商标、特殊的市场技能或价格联盟等形式；在要素市场表现为特殊的管理技能、在资本市场上的便利以及受专利制度保护的技术方面的差异等,市场的不完全性还表现在规模经济以及不同国家在关税、税收、利率、汇率上的差异等方面。市场的不完全性造成了少数企业拥有垄断优势，正是这些垄断优势的存在，使得部分企业可以跨越国界，克服跨国经营中增加的额外成本，在东道国与当地企业展开强有力的竞争。跨国公司具有的垄断优势，是跨国公司确保其跨国生产有利可图的条件，也是对外直接投资理论的出发点。

从新要素论开始，国际直接投资理论和国际贸易理论走向融合,新要素论对赫克歇尔-俄林的要素禀赋论进行了扩展，特别强调“人力资本”和“自然资源”作为生产要素的重要性。在分析中，这一理论开始关注国际贸易与国际投资之间的关系。强调人力资本的理论认为，人力资本与贸易、许可证和国际投资有着密切的关系，国际投资实际包括人力资本在各国间的转移，而贸易可能是建立在技能密集型(人力资本)基础上的产品出口，许可证的转移也往往产生于某国人力资本的优势；强调自然资源的理论认为，自然资源禀赋除了解释国际贸易以外，还可以解释传统的对外直接投资方式，尤其是企业为了获得原材料的供给而进行的向后垂直一体化国际投资,但新要素论仍然假定各国国内市场是完全竞争的，各国之间则不存在生产要素的自由移动。

二、对企业所做选择的分析使国际直接投资理论和国际贸易理论的出发点统一于竞争优势的分析

较早把对外贸易和国际直接投资纳入一体化的分析框架中的是产品生命周期理论的创立者弗农。他于1966年5月在《经济学季刊》上发表了《产品周期中的国际投资和国际贸易》一文，指出垄断优势理论并没有彻底说明跨国公司为什么要通过建立海外子公司去占领市场，而不选择产品出口或许可证形式来利用自己的垄断优势。产品生命周期理论将垄断优势与工业区位相结合，在产品生命周期内考察了贸易与投资之间的关系，建立了一种动态的理论，系统地解释了企业在出口、国外子公司生产和许可证之间的选择，在产品的“创新”阶段，企业具有选择在国内生产的倾向，并通过出口贸易的形式满足国际市场的需求，这是因为这一阶段企业拥有垄断技术且产品的价格需求弹性很低，同时，产品尚未定型，国内生产可以不断改进产品并保持同顾客和供应商之间的密切联系；在产品的“增长”阶段，出口商品的边际生产成本加上运输成本逐渐接近并超过进口市场的预期平均生产成本，国外仿制者出现。创新国家的企业到与本国需求类型相接近的国家投资设厂，以降低生产成本，巩固和扩大其占有的市场份额；当产品进入“成熟和衰退”阶段以后，企业所拥有的垄断优势已经消失，竞争主要表现为价格的竞争，其结果是企业开始在发展中国家进行直接投资，转让其标准化技术，同时从国外进口所需要的产品。

1974年，弗农又发表了《经济活动的选址》一文，引入“国际寡占行为”来进一步发展其产品生命周期理论,他将产品生命周期定义为三个阶段：一是以创新为基础的寡占阶段,弗农不再强调只有美国才是新产品的创新国，指出与以节约劳动力成本为主的美国新产品相比，日本的新产品以节约原材料为主，而欧洲的新产品则以节约土地和原材料为主。二是成熟的寡占阶段。弗农强调跨国企业之间的竞争行为，如先发制人效应、示范效应等。三是老化的寡占阶段。此时，进入障碍影响着创新企业的投资区位选择。

产品生命周期理论强调一国由于技术创新而获得的垄断地位，国际贸易恰好发生在垄断优势存在的时滞期间，在此期间，技术领先国家大量出口产品，世界其余国家则对该国的一家企业或一项产业的发明进行模仿，随着技术的传播及其标准化，动态的技术优势就会逐渐丧失，国家之间的生产函数逐渐接近，比较利益将偏向于劳动成本较低的地区,技术优势来源于研究与开发所导致的发明、规模经济、产品特异等方面；这样，新古典贸易理论关于各国间生产函数相同的假定被否定，其理论分析的核心——技术垄断导致的不完全竞争，正是对新古典贸易理论的基本前提的突破，加之它把宏观层次的国家分析与微观层次的企业分析相联系的动态分析方法，使国际贸易理论与国际投资理论的分析方法出现了交叉。

在技术差异的来源分析方面，产品生命周期理论也出现了与海默的垄断优势理论相交叉的重大转变，尤其与约翰逊、凯夫斯和尼克尔博克等人在发展垄断优势理论过程中的各种解释极为相似：约翰逊和梅吉的“占有能力论”，强调信息(技术、知识)的专有性，即企业对信息所产生的成果的占有能力；凯夫斯的“产品差异能力论”强调产品的差异性即企业创造差异产品的能力；尼克尔博克提出了寡占反映论。他认为，由少数大公司组成的寡头垄断行业中，一个公司的行动会对其主要竞争对手产生直接影响，从而迫使它们很快采取类似的行动。此时，如果一家厂商率先到海外去投资建厂，其他的对手就会相距采取跟进策略；这不仅是为了获得海外投资的利益，更重要的是为了保持竞争关系的平衡，巩固竞争地位。

20世纪80年代中期以来对跨国公司的研究使国际贸易理论和直接投资理论找到了融合的衔接点，两者融合的趋势进一步加强，相似地，几乎是相同的解释变量说明了在现代国际经济活动中，企业对国际贸易与国际投资的选择。例如，无论发展出口还是投资，都需要依靠某种其它竞争对手所没有的特定优势来进行，这包括公司的技术与创新能力、生产“异质”产品的能力、研究与发展的实力、新产品开拓、企业规模、管理技术以及经济效益等等。很明显，现代国际经济所面临的市场结构是不完全竞争的，大公司可以选择不同的方法来利用和开拓它们的优势，服务于外国市场可以用出口贸易的方法，也可以用直接投资或是技术转让的方法，其选择标准是一组变量的比较和选择。例如，公司所拥有优势的特点和转移性、国内和国外的控制和生产成本、出口贸易的成本等等。假如公司所拥有的优势有较大的可转移性，国外的控制成本比较低，而出口贸易的交易成本比较高，这样的话公司有可能选择直接投资。反之就用贸易的方法进入。

最早的关于国际投资和国际贸易之间选择的理论是曼德尔模式，他的基本观点是：如果两国生产函数相同，按照俄林的要素禀赋比率定理，可以得出国际投资与自由贸易是完全替代的关系的结论，曼德尔将资本的流动视为两国资源禀赋量发生变动时，通过市场机制对资源进行再分配的结果。

赫尔希从成本的角度建立了企业对出口贸易和对外投资的决策模型，该模型以比较简洁的方式说明了企业在何种条件下选择出口，在何种条件下选择对外投资，即当企业国内生产成本与出口销售成本之和小于国外生产成本与额外协调成本之和，并且小于国外生产成本与技术丧失成本之和(类似许可证形式)时，企业将选择出口贸易的方式参与国际经营；当国外生产成本与额外协调成本之和小于国内生产成本与出口销售成本之和，并且小于国外生产成本与技术丧失成本之和时，企业将选择对外投资的方式参与国际经营。

该模型具有较强的综合作用，实际上是对赫克歇尔—俄林模型的重大拓展，加上了国家之间的区位因素，因而可对各种投资理论进行很好的解释。

赫尔希的选择模型提出后，许多经济学家对此提出补充、修改和发展，其中以英国学者邓宁的国际生产折衷理论最有影响，针对以往对外直接投资理论存在的某些局限性。邓宁将垄断优势、内部化优势和区位优势相结合，形成国际生产折衷理论，力图对对外直接投资给予完整的解释，邓宁主张在研究跨国公司时要引进区位理论，并与俄林的要素禀赋，海默的垄断优势论、巴克莱和卡森的内部化理论结合起来，创立折衷的方法和体系，因此，折衷理论的核心是强调跨国公司从事国际生产要同时受到所有权优势、内部化优势和区位优势的影响，对外直接投资是三者整合的结果。邓宁称之为“三优势”模式。

所有权优势是指一国企业拥有或能够获得一种当地竞争者所没有的比较优势，这种比较优势能够补偿国外生产所引起的附加成本和政治风险。主要包括以下几个方面：技术优势、企业规模、组织管理能力、金融和货币优势。邓宁同时指出：企业只有所有权优势是不够的，还必须具有将这些优势内部化的能力。因为外部市场是不完善的，企业所有的各种优势有完全丧失的危险。企业只有通过内部化，在一个共同所有的企业内部实行供给与需求的交换关系，由企业自己控制的程序来配置资源，才能使企业所拥有的垄断优势发挥最大的效用，才能保持垄断优势。区位优势是属于东道国所有的有利条件和资源禀赋，如果公司希望它能与自己独有的能力结合起来，就需要在该地点直接投资建立生产设施。它解释了跨国公司的投资流向问题。邓宁认为，跨国公司拥有“三优势”的根本原因是不流动的国家资源在各国间的非均衡分布和国际市场存在“缺陷”。他进一步指出：对外直接投资必须具备所有权、内部化、区位三种优势，而出口只需要拥有前两种优势，不一定需要拥有区位优势。但如果只有所有权优势，既没有能力使之内部化，也不能利用国外区位优势，那只有采用技术转移的办法。

虽然有学者认为邓宁的国际生产折衷理论的特色仅仅是平庸的折衷和杂烩式兼容，但我认为他的这种综合使其对外直接投资理论产生了新的特色，具有较强的解释能力，邓宁全面阐述了投资国及其企业的竞争优势，涵盖了对外直接投资、货物贸易和无形资产转让在内的各项跨国生产经营活动，既可以解释发达国家对外直接投资行为，也可以解释发展中国家的对外直接投资行为。

为了从动态角度解释各国在国际直接投资中的地位，邓宁实证分析了67个国家1967-1978年间对外直接投资和人均国民生产总值之间的联系，并于20世纪80年代提出了投资发展周期论，投资发展周期理论是国际生产折衷理论在发展中国家的运用和延伸，其中心命题是：发展中国家的对外直接投资倾向取决于一国的经济发展阶段和该国所拥有的所有权优势、内部化优势和区位优势。

投资发展周期是指一国利用外国直接投资从无到有，直至发展成为一个净对外直接投资国的过程。邓宁提出了“净国际直接投资地位”(对外直接投资总额减去引进外国直接投资总额)的概念，并根据人均国内生产总值，将一国的投资发展周期划分为四个阶段，最终，得出结论：一国的所有权优势和区位优势与引进外国直接投资正相关，与对外直接投资负相关；内部化优势既可以促进对外直接投资，也可以促进引进外国直接投资，这取决于投资国和与东道国市场不完全的程度。一国的经济发展水平决定了其“三优势”的强弱，而“三优势”的均衡决定了一国的净国际直接投资地位。

在标准的投资决策理论中，跨国公司何时进行对外投资，可以通过建立在“成本——收益”分析基础上的净现值法计算加以确定。跨国公司还可以将外部的不确定性视为内生变量，通过某些对外直接投资活动来分散所面临的风险，梅耶斯等人于1977年提出的选择权理论认为：现在进行的投资相当于跨国公司购买了某种权利的选择权，因此对现在投资进行评估时必须考虑这种选择权的价值，现在的投资可以从未来可能的投资选择中体现出其价值，即现在的投资相当于未来投资的一个“平台”。20世纪90年代后，鲍尔曼和柯伽特等人将选择权理论运用于跨国公司的战略制定，形成战略选择权理论。该理论指出：在环境不确定的条件下，跨国公司决定现在不投资也许是更好的选择，因为决定现在就投资意味着放弃了不投资的选择权，而在某些情形中不投资的选择权可能很有价值，投资的可逆转性和投资的可推迟性两个因素被引入到分析中。如果投资是不可推迟的且完全可逆转，则跨国公司可以现在就决定投资：如果投资是可推迟的且是不可逆转的，则跨国公司只有当现在投资所能获得的净现值大于为了获得更多信息而推迟投资所带来的净现值时，才可决定现在投资，否则应决定推迟投资。

将战略选择权理论与邓宁的国际生产折衷理论结合起来，在将不确定性作为外生变量的前提下，进一步探讨了跨国公司对外投资的时机确定问题，认为投资的可逆转性和跨国公司的内部化优势相关，投资的可推迟性与跨国公司的所有权优势相关。如果对外直接投资是完全可逆转，那么跨国公司就没有理由推迟净现值为正的对外直接投资项目。跨国公司的内部化优势越强，则投资后变卖收现就越困难，对外直接投资的可逆转性就越差。因此，较强的内部化优势将提高在不确定环境下推迟对外直接投资决策所带来的选择权的价值，即较强的内部化优势提高了用“等待”来替代现在就投资的可能性。跨国公司所有权优势越强，则在不确定的环境下通过推迟投资而获得的选择权的价值就越高，跨国公司对外直接投资项目的可推迟性就越强。

20世纪70年代后期到80年代中期，日本一桥大学教授小岛清发表了大量的对外直接投资方面的论著，他批评早期的对外投资理论忽略了对宏观经济因素的分析，尤其是忽略了国际分工原则的作用。小岛清认为，国际分工原则和比较成本原则是一致的，国际分工既能解释对外贸易，也能解释对外直接投资，因此，可以将国际贸易和对外投资的综合理论建立在比较优势的基础之上。这样，不仅消除贸易和投资之间的摩擦，还可以使跨国公司活动与东道国经济发展目标协调起来。他的边际产业扩张理论，亦称为切合比较优势原理一经提出，立即在理论界引起巨大反响。许多国际经济学家、尤其是日本学者如小泽辉智等对此大加赞赏，并纷纷撰文沿着这条思路作了不少深入的研究和探讨，使小岛清理论进一步系统化。由于小岛清分析的对象是战后、特别是20世纪60年代以来日本的对外投资，这一理论又被称为“日本式对外直接投资模式”，与“美国式对外直接投资模式”相对。

小岛清继承了赫克歇尔—俄林理论的传统，引入宏观经济因素分析对外直接投资，他把赫克歇尔—俄林模型中的劳动和资本要素用劳动和经营资源(包括实物资产、技术等)来替代，使资本的范围扩大到包含资产、技术和人力资本等要素，他认为，各国的劳动与经营资源的比率存在差异，这种差异导致了比较成本的差异，比较成本的差异使比较利润率出现差异，因此，对外贸易和对外投资可以建立在比较成本和比较利润率的基础之上。依据这一原理，一国应大力发展拥有比较优势的产业，并出口该产业生产的产品，同时，缩小比较劣势的产业，进口该产业的产品，这样可以获得贸易的利益。投资国的对外投资应从处于或即将处于比较劣势的边际产业依次进行，对外直接投资与东道国的技术差距越小，技术就越容易为东道国所吸收和普及，因而就可以把东道国潜在的比较优势挖掘出来，使两国间的比较成本差距扩大，为更大规模的贸易创造条件，由此可见，对外直接投资并不是对贸易的简单替代，而是存在互补关系，在许多情况下，对外直接投资创造和扩大了对外贸易。

上述理论指出不同的竞争优势是企业决定对外直接投资还是进行国际贸易的基础，这样对外直接投资理论和国际贸易理论的出发点就统一在对竞争优势的分析上。

三、理论发展的历史让我们有理由相信：国际直接投资理论和国际贸易理论的完全融合是未来国际贸易理论的发展方向

纵向一体化国际直接投资理论和横向一体化国际直接投资理论被纳入国际贸易理论的分析框架，不仅加速了两种理论的融合，而且使国际贸易理论本身向前迈进了一大步，它放弃了企业必须是国内企业的假定，允许企业拥有与使用不同国家的生产要素，企业的增值活动不同阶段可以在不同的区位进行，不同的国家也可以进行完全相同的生产活动。企业行为被分成总部行为和实际生产行为两大类型，总部行为包括研究与开发及其相关的信誉、商标以及工程、管理、金融等服务；实际生产行为则包括上游生产(中间产品)和下游生产(终极产品)。

20世纪90年代起，国际直接投资理论逐渐成了国际贸易理论的有机组成部分。此时，国际贸易理论越来越接近现实，许多传统的假定被放宽或放弃，理论的分析也不再局限于产业或国家层次，而是力求将企业行为理论、产业组织理论与产业和国家层次上的资源禀赋差异，国际分工理论融为一体，国际直接投资理论也不再局限于单个企业行为的分析，而更多地从产业或国家与跨国公司行为的结合上考察国际直接投资与国际贸易的关系，使两者的分析基础及其基本结论日趋一致。波特的竞争优势论充分体现了这个趋势。

波特指出全球性产业意味着竞争者在主要地区或国家性市场的战略地位从根本上受到它们全球总体地位的影响，所以公司必须在世界范围内协调一致的基础上进行竞争，他指出国际竞争和国内竞争的差别：“与国内竞争相比，在全球性产业中竞争出现了一些独特的问题”。国家间要素成本的差异、国外市场的不同环境、外国政府的不同角色及目标、手段和监测外国竞争对手的能力的差别都影响着跨国公司的经营，所以，“全球性产业中的结构分析必须包括外国竞争对手、更广泛的潜在进入者、更大范围内的可能替代品、以及企业目标不同、企业个性不同、对战略性重要因素认识不同的可能性。”

波特将产业部门视为基本的竞争环境，分析了它们的竞争优势和竞争障碍。全球性竞争优势主要来源于比较优势、规模经济、全球化经验、产品歧异化、专有的产品技术及生产的可移动性；全球性竞争的障碍则主要包括经济障碍、管理障碍及制度障碍。有些障碍是给全球性竞争带来直接成本的，有些障碍不一定直接影响成本，但增加了管理任务的复杂性。

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随着经济全球化进程的加快，技术标准已被公认为是建立技术壁垒、抢占国际市场的利器，是推广先进技术、提高我国科技水平和产品质量的重要手 段，详细内容请看下文国际贸易技术壁垒的标准化浅析。

由于我国已经加入了世贸组织，关税大幅度降低，关税壁垒将逐渐让位于非关 税壁垒。作为非关税壁垒的技术壁垒，正日益成为调节国际贸易的杠杆，对一国的经济发展有着重要影响。所以，为应对我国加入 WTO 所面临的机遇与挑战，我们必须建立起有中国特色的标准化战略，以推动我国技术标准整体水平的提高，促进我国经济和科技的快速发展。

据不完全统计我国71%的出口企业，39%的出口产品在这两方面受到比较大的影响，造成的损失达到170亿美元，占出口额的5.2%。其中欧盟、日本、美国对我出口企业造成的损失占很大一部分。从实际现状可以看出，在技术标准和合格评定程序上我国企业受到的限制很大。

1.据统计分析，中国的科技竞争力在51个国家中排名第32位，在2000万人口以上的27个国家中排名第13位。也就是说，中国科技竞争力 在世界处于中等偏下水平。统计显示，在质量认证体系上，美国已经建立了55种质量认证体系，日本则有25种，欧盟已统了9种。在国际标准的采用方 面，20世纪80初，美、英、法、德等国家的国际采标率(采用国际标准的比例)就已达80%，日本新制定的国家标准有90%以上是采用国际标准化组织 (1SO)和国际电工组织(1EC)的标准，而在我国，据统计19744项国家标准中，只有8628项采用了国际标准和国外先进标准，采用率仅为 43.7%。另外从国际技术标准的制定权来看，几乎都被发达国家控制了，在ISO和IEC的992个专门委员会中，仅美国、法国、德国、英国、日本五个国 家就占据了62%的干事国席位，而我国仅仅是其中五个专门委员会和分委员会的干事国。没有技术，参与不了标准的制订，当然只能受制于人被动地接受标准，标 准达不到，就只能被其他国家堂而皇之地拒之门外。

2.我国很多企业由于过去长期处于计划经济条件之下，对标准化工作缺乏足够的重视，绝大多数企业都没有专门从事技术标准的研究人员，而只是在 遭遇到技术性贸易壁垒之后才亡羊补牢。由于企业对标准战略的参与度不够，在我们国家缺乏起牵头作用的企业制定行业标准，导致政府不得不出面制定强制性标 准。我们知道，政府与市场之间的关联度相对于企业与市场来说是薄弱的，该强制性标准可能会与市场脱钩，而且通常政府机构关注的都是国内市场而非国外市场， 这样一来，强制性标准超过自愿性标准，与国际标准联系不紧密，对于行业发展来说都很不利。而从国外标准实施技术标准战略的经验来看，在处理标准和技术法规 关系方面，目前以欧盟为代表的市场经济发达国家和地区一般采取下述立法模式，即技术法规仅规定安全、健康、环境保护等方面(参见WTO/TBT确定的有关 制定技术法规的正当目标)的基本要求，而所涉及的技术细节则通过指示性引用标准来解决;在没有适用的标准的情况下，法规机构委托标准机构制定相应的标准供 法规所用。这种模式使技术法规和标准紧密联系起来，使标准和技术法规形成了一个统一、严密和灵活的体系，既保证了对于有关方面(例如，一般安全问题)的基 本保护要求，又给了技术发展的自由度。

篇（7）

文化是人类在改造自然，社会和人本身的历史过程中，赋予物质和精神产品的全部总和。文化体现在人类生活的各个方面，如人类所生产的物质产品上；人类与其他个体或群体的关系上，包括社会的政治法律制度，经济制度，婚姻制度，家族制度以及人的行为方式等；文化还体现在意识形态上，通过宗教，哲学，道德，艺术等来表现，体现出不同民族的价值观念，思维方式，审美情趣和民族性情等。 

文化的民族性和时代性是文化的两大特征。①文化的民族性。任何文化的产生与发展，都离不开特定的地理环境，经济条件和社会结构。不同的国家和民族生成并发展了具有本土特色的差异文化。②文化的时代性。任何文化都反映了时代的精神，时代的内容，时代的审美要求和审美情趣，都具有明显的时代特征。正是文化的民族性和时代性创造的文化差异为文化和国际贸易的契合提供了理论上的依据。 

 

2 国际贸易的理论基础——比较优势 

 

自从国与国开展贸易以来，通过深入的研究，经济学家们提出了许多贸易理论。其中，比较优势论一直占据着主导地位。建立在亚当斯密“绝对利益”学说的基础上，大卫•李嘉图提出了“比较利益”学说。自从诞生之日起，“比较优势”始终是理论发展的线索。究其原因，“比较优势”，这四个字本身就蕴涵了深刻的理论内核，它包含两个内容：一是“比较”，比较就是差异性，是独特性，是对两个或两个以上的客体在某一层面进行的对比。有了差异性或独特性，客体之间才有可比之处。二是“优势”，其核心在于“优”字。它说明比较客体在该对比层面上的强势地位。正是因为国与国之间（比较主体）在可比内容（比较客体）上存在的我有你无，你有我优的差异，才使得交换成为必然，对外贸易得以产生。 

 

3 文化与国际贸易的关系

从国际贸易理论上看，由文化的民族性和时代性推导出的文化差异性恰好在国际贸易的比较优势中找到了生存的空间。

在国际贸易实践中，文化较为普遍地存在于传统的货物贸易领域和新兴的服务贸易领域。

（1）在传统的国际货物贸易领域，文化商品一直是贸易的主要内容之一。众所周知，早在西汉时期，大量的丝绸，瓷器和茶叶从中国被运往地中海沿岸的国家。20世纪80年代以来，随着文化产业的兴起和蓬勃发展，文化产品更是铺天盖地。在追逐降低产品成本的竞赛已经穷途末路的情况下，人们开始普遍地在商品中加入文化的因素，以获取新的超值。

（2）在新兴的服务贸易领域，文化包含的附加值更高。例如基于传统文化之上的文学，戏剧，电影，音乐以及收藏和展览等，其贸易的主要内容就是我们在前面所说的精神文化和行为文化。还有旅游服务，作为一项集观光、餐饮、住宿以及游乐为一体的综合项目，其独具特色的文化内容和形式就是吸引国际消费者的重要条件。

4 国际贸易中文化差异的思考及启示

篇（8）

国际文化贸易以图书、音像制品、海外演出、电影等服务类的文化贸易为内容。随着经济的快速发展，文化贸易的形式和种类也逐渐在向多样化方向发展，促进国际文化贸易的成功案例也越来越多，很多都进入了商业化运作阶段［4］。例如：中国的杂技、戏曲和功夫经过多年的宣传和推广，已深入海外市场，赢得了广泛的赞誉。尤其是中国功夫中的河南嵩山少林寺表演的大型武术片，得到了国外各界人士的欢迎和赞叹；在海外知名盛会柏林电影节、好莱坞电影节、戛纳电影节上，中国影星亮相的机会也越来越多；“女子十二乐坊”以时尚化的包装表演为形式，不仅向全世界展现了中国传统精美的民族乐器，而且还向全世界弘扬了中国的民乐、传播了中华民族灿烂的文化，乐队分别在东南亚、美国、加拿大举行大型演出，产生了非同寻常的反响，接着又在国外的主流电视频道上播放录像，还以DVD的形式在欧美市场上发行，取得了不错的成绩。姚明虽然是体育界的明星，但他在扮演传播中国文化的角色上，作用依然十分明显。以上这些例子都说明中国国际文化贸易前景十分广阔。

（二）国际文化贸易的资源优势十分明显

中国是四大文明古国之一，是一个多民族的国家，有着悠久的历史文化和多样的民俗特征。这些历史文化和民俗特征为我国国际文化贸易的发展提供了重要的资源和条件。表1的世界文化和自然遗产数量就足以说明我国文化走向世界的资源优势十分明显。截至2011年底，在世界文化和自然遗产的排名上，中国位例第二，拥有42项世界文化和自然遗产，说明我国拥有较好的开展国际文化贸易出口的资源优势和潜力，如何利用和开发这些资源优势，将我国的自然遗产用文化的表现形式推向全世界，是当前所要解决的主要问题和今后发展的主要方向。

（三）国际文化贸易出口地区狭小

由于语言、传统文化以及生活习惯的原因，我国文化出口的地区主要是香港、台湾、东南亚、美国、加拿大、澳大利亚以及欧洲。这些地区是华人聚居的主要区域，海外华人对于中国本土的文化具有自然的亲和力，也更加容易接受。以中国图书版权为例，2010年中国一共对外出口图书版权3600种，输出地见表2。输出地前5位的依次是东南亚地区、台湾、香港、美国和加拿大。这5个地区的图书版权出口占中国总出口的67%左右，说明我国在对外文化贸易的输出地区上过于狭小、过于集中，中国的文化出口依旧以本土化为主，国际化的道路还很漫长。

（四）国际文化贸易存在着巨额的贸易逆差

由于长期文化贸易发展的滞后，国际文化贸易在进出口金额上，逆差现象很明显［5］，详见表3。从表3中可以看出，中国国际文化贸易存在较大逆差，这与我国物资贸易顺差形成了鲜明对比，从中国丰富的文化资源和综合国力来看，这种文化贸易的逆差显然不合理。

我国加快发展国际文化贸易的作用

（一）发展国际文化贸易让世界更加全面地了解中国

一个成龙、一个李连杰、一个姚明对于传播中国文化远比上一百堂文化课要生动。而加快发展国际文化贸易，恰恰可以起到这一作用。如今姚明虽然已经退役了，但他作为承担中美文化交流桥梁的作用始终没有停止，而中国的灿烂文化也需要有更多像成龙、李连杰这样的名人通过其自身的形象宣传来实现传播。

（二）国际文化贸易可以加快产业结构升级的步伐

随着我国经济的快速发展，文化贸易将在国民经济中发挥重要的作用。有关文化贸易的产业是一种新兴产业，具有排放污染物少、耗费资源少的特点。这正好符合我国目前产业结构升级的要求，有助于解决经济发展中的结构性矛盾，带动国民经济的快速增长，形成新一轮的经济增长热点，是一种货真价实的绿色经济产业［6］。

（三）发展国际文化贸易有助于增加我国的就业岗位

由于全球经济不景气，我国也存在着就业难的问题。如果大力发展国际文化贸易，因该产业工作岗位的需求量很大，可以极大地缓解就业难矛盾。媒体、出版、文化传播等行业正逐渐取代原有的金融投资行业，成为新一代年青人就业的首选职位，这不能不说是对我国经济强有力的贡献［7］。国际文化贸易需要更多的文化产业来支撑，这种新兴行业由于发展时间较短，正需要有更多的人才来从事这一行业，特别适合刚毕业的大学生进入该行业，发挥年青人的想象力和创作力。同时，文化产业也需要有大量普通的生产经营者来生产、经营和服务，这也就为我国大量的普通劳动者提供了广阔就业空间。表4是关于发达国家从事对外文化贸易的从业人员数据，足以说明我国和文化贸易强国之间的差距。从表4中可知，美国从事对外文化贸易的人数达到了500多万，占本国就业人口的比例达到8.6%。目前我国从事文化贸易的人员大约有1000多万，仅占全部从业人员比重为1.52％，有很大上升空间。

（四）加快发展国际文化贸易可以提高我国文化软实力

文化贸易承载着我国的文化理念、文化价值和文化追求，可以很好的反映文化软实力。我国要在激烈的国际竞争中赢得主动，扭转文化贸易逆差，维护国家文化安全，就必须加快发展文化贸易，增强我国文化的整体实力和国际影响力。与此同时，随着我国综合国力的不断增强和国际影响的日益提升，国际社会对中国经济的发展道路、发展模式更加关注，了解中国文化成为世界各国人民的共同心声，我国所承载的国际期待和国际责任明显加重，迫切需要加快发展国际文化贸易，推动更多的文化产品和服务走向世界，参与国际竞争，不断增强中华民族文化的影响力，增强我国文化的软实力[8]。近几年，全球各地如雨后春笋般诞生了100多所孔子学院说明了不仅是“中国制造”的产品在走向世界，中国文化的名片也正在走向全球，这从另一个侧面体现了中国文化软实力的崛起。

（五）发展国际文化贸易可以提高我国的居民素质

人力资源的发展是我国居民财富的终极基础，资本和资源都是经济中被动的因素，人才是主动的因素。居民素质的高低是衡量我国综合国力最重要的一个指标，也是和他国竞争的重要因素之一，更是我国重要的宝贵财富，居民素质在我国现代化建设的发展当中可以说具有决定性的作用[9]。随着国际文化贸易的发展，也加速不同文化之间的交流与碰撞，政府可以利用中国传统文化加强对国民的文化教育，提高居民的文化素质，引导居民正确的价值观和人生观。因此，加快发展国际文化贸易可以提高居民素质。

加快发展中国国际文化贸易的路径

（一）加强对文化产品翻译的投入

我国的许多文化产品出口遇到的最明显困难是缘于作品的翻译费解，外国人不理解作品的内涵和意义。由于国际翻译费用较高，国内很多公司和机构只是请非专业人士进行简单翻译，导致了不少文化产品不被外国人所理解。今后应该在财政上加大对文化产品翻译的投入，通过使用国际化的语言，使我国的传统文化走向世界，让全世界消费者都能容易理解中国的文化产品和文化服务，增加文化贸易出口的可行性。还可以在国外设立传播中国文化的机构，让国外居民能更好地了解中国的传统文化，激发他们追求中国文化的兴趣，同时也帮助外国人理解中国文化提供相应的背景。

（二）将文化产品出口至经济实力较发达的国家

发达国家由于在经济实力上有一定的优势，为此，在加快发展国际文化贸易的道路上，可以加大对发达国家的文化供给，把我国的文化更多的出口至发达国家。中国有着深厚的文化底蕴，世界各国人民都想了解中国，了解中国的文化，发达国家的人民也不例外，最重要的是他们拥有更多财力，有条件通过进口中国的文化来实现这一愿望，而国内文化产品和服务正好符合了他们的好奇心。当然，在把我国的文化出口到发达国家时，应当注意方式方法，可以采用与发达国家合作的方式进行，在国外找到合适的经销商作为合作伙伴，通过合作伙伴把我国的文化出口到发达国家。例如，中央电视台就通过与时代华纳的合作成功进入美国纽约、旧金山和休斯顿的有线电视网与饭店网路中，在传播中国文化的过程中发挥着重要作用。

（三）注重专业人才的培养与发展

加快发展我国国际文化贸易，需要大量优秀的专业人才。目前我国从事国际文化贸易方面的人才在数量上十分短缺，质量上也有待提高。首先，从国内高校来看，设立国际文化贸易专业的学校还不是很多，很多在从事国际文化贸易方面的人才都不是科班出身，所以，国内高校应加强开展国际文化贸易专业的建设，加快中国国际文化贸易专业人才培养的步伐。其次，还可以将中国从事国际文化贸易的人员送到国外去学习，并且要适当引进国际市场上的文化贸易人才，间接提高中国国际文化贸易人才的培养与发展。

（四）加大国际文化贸易的创新力度

加快中国国际文化贸易的发展离不开创新，无论是在管理体制方面、投融资方式方面还是在技术方面，都需要加大创新的力度。管理体制方面，国家应制定相应的政策鼓励创新，把国际文化贸易的创新当作一项大事来看待；投融资方面，也应该加大国际文化贸易的创新，可以借鉴美国的先进做法，实现文化贸易投融资渠道的多样化，利用现代经营的股份制，金融信贷等方式加快我国国际文化贸易的发展，鼓励民间资本也参与进来，华谊兄弟的成功上市就是很好的例子，不仅如此，还要鼓励经营国际文化贸易业务的企业到海外上市，获取更多的资金支持；技术方面，可以利用3D电影、4D电影和数字电影、开拓卫星传输信号、数字化装备、宽频系统的方式来加大宣传我国文化，从而使我国文化产品在进入国际市场后更具竞争力。

（五）打造文化国际品牌

篇（9）

目前，在世界市场上，绿色产品走俏，绿色战略盛行，绿色革命方兴未艾。据调查，84%的荷兰人、90%的德国人、89%的美国人在购物时会考虑消费品的环保标准，85%的瑞典人愿为环境清洁支付较高的价格，80%的加拿大人愿付出多于10%的钱购买对环境有利的产品，77%的日本人只挑选和购买有环保标志的产品。据美国商务部称，目前全球环保产品和服务的市场规模已达5000亿美元。目前，美国、日本和欧洲占据了全球环保市场85%的份额。随着新兴绿色产业的不断进步，环保产业的发展将快速增长，而亚洲将是增长最快的地区。

绿色消费市场的兴起和扩大，使许多发展中国家认识到环保对经济可持续发展的重要意义。美国是当今世界上出口环保技术、设备最多的国家。据统计，美国环保产品与技术的出口在1995年是142亿美元，1999年已增长到213亿美元，每年平均增长10%以上。绿色食品的贸易近年来发展非常迅猛，在欧洲几个国家相继发生口蹄疫和疯牛病后，人们对无污染、无公害的绿色食品日益青睐，并已成为国际贸易的主流。如今，有机食品成了人们追求的目标。1998年美、日、德等10国类似我国绿色食品的有机食品、生态食品、自然食品的贸易额达到10亿美元，而1999年的贸易额猛增到200亿美元。据有关专家预测，到2010年其世界市场的贸易额将达到1000亿美元。

进入新世纪来，我国政府加强了对环境和生态保护的投入，绿色生产、绿色产业的发展引入注目。但从总体上看，与发达国家相比，我们还存在着相当的差距。主要表现为：（1）虽然这些年来在环境冶理上加大环保投入的力度，但还是政府在唱主角，政府包揽环境保护事务的格局已显现出其局限性。（2）目前我国大部分地区还处于对生活质量需求并不很高的阶段，人们对绿色食品标志、环境标志产品的印象还不深。（3）我国现行的法律法规及标准还停留在治理环境污染的阶段，涉及预防污染特别是发展绿色产品方面的法律法规未形成体系。（4）我国与世界绿色技术还存在不小的差距。绿色技术涵盖了从产品设计到使用后废弃回收的整个过程，所涉及技术遍及生物、材料等所有高科技领域。发达国家对绿色技术的研发高度重视。如美国白宫设有多部门的绿色技术工作小组，鉴于绿色技术多部门的特点，由美国环保署牵头专门制定了一个计划，在政府多部门之间建立联系。美国对环保生物技术的投资占到整个生物技术研发的50%以上。

二、国际贸易“绿色化”对FDI环保化发展的要求

外商直接投资（FDI）进入我国后，对我国经济、科技的发展起到了巨大的作用。但到目前为止，70%以上的外商直接投资进入工业领域，只有20%的外商直接投资进入服务业领域。进人工业领域的外资部集中在加工制造业，其中许多外资企业属于高污染、高耗能企业，科技含量低，如化学、能源、橡胶、塑料、制革、纺织等产业，给引进这些产业的地区环境质量和社会福利带来很大的负面影响。这种发展趋势与国际贸易绿色化潮流以及我国的循环经济发展战略是相违背的，这也是一种不可持续发展的引进FDI模式。

国际贸易的绿色化趋势迫切要求FDI向环保化方向发展。一些外商为了获取高额利润和逃避所在国严格的污染治理规定，利用我国环境标准低和环保意识淡薄的缺陷，相继在我国投资设立污染防治费用高、处理难度大的农药、化工、印染、造纸、电镀等企业，大量污染项目进入我国。与此同时，发达国家纷纷制定严格的环保技术标准，或采用绿色环境标志、绿色包装制度、绿色卫生检疫制度和绿色补贴制度，以限制或禁止外国商品进口。近年来，发达国家设置的贸易壁垒正从关税型转向技术型，表现为掌握核心技术后，再提高进入门槛，不排除从原材料环节就实施行业控制的可能性。如加拿大规定进口日用瓷器中铅含量不得超过百万分之七；欧盟绿色环保标签OKO－TexStandard100（生态纺织品标准100），是纺织品进入欧洲市场的通行证，规定了进口服装和纺织品中的苯乙烯、乙烯环含量。这些标准是发展中国家在现阶段所无法达到的，从而成为阻挡其产品进入发达国家市场的一道绿色屏障。欧盟于2002年公布的《关于在电子电气设备中禁止使用某些有害物质指令》（以下简称《指令》）中规定，从2006年7月1日起，在电子电器产品和设备中禁止使用铅、汞、锡等6种有害物质。欧盟的《指令》使中国电子产品难以进入欧盟市场，而国外产品却可以长驱直人“低门槛”的中国。严峻的形势表明，发展环保型FDI已迫在眉睫。

三、促进我国环保型FDI发展的对策

所谓环保型FDI是指外商投资企业在我国投资设厂必须遵循环保设计和清洁生产的理念，生产和制造符合环保要求的绿色产品，必须通过环保机构的绿色认证标准，同时获取中国环境标志产品认证委员会授予的环境标志。对于不符合条件的外资企业坚决予以停产甚至取缔。促进环保型FDI发展在我国目前具有深远的意义和必要性。

在目前国际贸易绿色化发展趋势下，我国在引进外商直接投资项目上要适应这种趋势，变应对绿色贸易壁垒挑战为获取更大的发展机遇，全面大力推动我国的产业绿色化进程。笔者认为可以从以下几个方面采取措施。

（一）调整吸引外商直接投资发展战略

在引进外资的指导思想上，要坚持外资必须为我国的可持续发展战略服务，做到以外资促环保，以环保促外资，坚决纠正片面追求引进外资规模和数量而忽视环境质量的做法，把提高生态环境质量作为改善投资环境，吸引外资的重要内容。同时，要进一步调整引进外资的产业导向，坚决禁止从国外引进严重污染环境又难以治理的原材料、产品、工艺和设备；坚决禁止引进废旧物品。要积极创造条件，改善投资环境，积极引进高新技术、先进技术、新设备和新材料，以改进产品性能，节约能源和原材料，提高企业技术经济效益。此外，加大生态环境保护和建设力度，加强资源保护和合理利用，加强环境污染防治，健全环境法制和环境标准，加大执法力度，开展清洁生产和环境管理体系认证，支持发展环保产业和循环经济；开展环境警示教育，增强全民参与环境保护的自觉性。严格外商投资企业的坏境审批制度，实行环保一票否决制，设立环保科技园，给予一定的优惠政策，鼓励外商投资与环保产业，鼓励外商开发“绿色产品”，临督外资企业的环保管理。

（二）提高我国环境立法和环境标准的科技含量，尽快与世界先进工业技术标准接轨

我国的环境标准制订存在很多不足。首先，我国的环保法规中缺少许多配套的技术性标准，影响了法律、法规的执行；其次，我国的环境标准偏低，比如针对一些有毒有害污染物所规定的环境标准低于发达国家，这就为发达国家向我国境内转移“夕阳”产业、重污染工业留下了空间；最后，在标准的体制方面，我国目前基本维持在计划经济时期的模式，离市场导向机制还有相当大的距离，由于长期计划经济体制的影响，在标准的范围、性质及强制内容等方面都不能适应市场经济的要求，也不符合国际惯例和WTO的要求。我国环境立法和相关技术标准显现出科技含量较低、内容陈旧条条框框式内容多、原则性规定远大于具体环保的标准的缺点。与发达国家相比，我国环保产业总体规模还很弱小，技术水平还比较落后，产业结构还很单调，带有明显的末端治理型特征，清洁技术与清洁产品有待进一步发展。因此，应加快国家科技计划、产业规划的制订，正确认识环保产业的战略价值，借鉴国际先进经验，建立符合我国国情的环保产业调控激励机制，尽快与世界先进工业技术标准接轨。要提高环保标准，关键在于加快产业技术革新，发展智力密集型企业和高技术附加值企业，从根本上提高我国环境标准的科技性，使之与国际接轨，不给外国投资者利用技术差别转移污染的可乘之机。

篇（10）

改革开放以来，凭借自身劳动力资源的比较优势，我国加工贸易得到了迅猛的发展。2006年，我国加工贸易的进出口总额达到8319亿美元，占全年贸易总额的48.6%。加工贸易出口占GDP的19.0％，顺差增量拉动GDP增长近1.5个百分点。目前，加工贸易已经成为我国出口创汇的主要来源，其规模也不断扩大。

1我国加工贸易发展现状

(1)我国加工贸易出口产品结构明显改善，技术进步效应逐渐显现。

近年来，我国加工贸易产品结构的动态优化趋势十分明显。随着越来越多的外商投资企业来华从事加工贸易，机电产品在加工贸易中的比重越来越高。2004年全国以加工贸易方式出口的机电产品为2398.9亿美元，占机电产品出口比重的74.2%。技术产业对外贸易更是以加工贸易为主，加工贸易所占的比重呈不断上升的趋势。

(2)从事加工贸易的企业主体结构不断优化。

2003年外商投资企业在我国加工贸易中的比重达到78.7%，其中，进料加工出口的90.2%和进口的93.4%来自外商直接投资企业。进一步考察发现，加工贸易投资主体从20世纪80年代港澳台到90年代初的亚洲“四小龙”国家或地区，主要从事服装、纺织品和皮革制品等传统劳动密集型产业；九十年代初开始，以跨国公司为主体的FDI成为我国加工贸易的主要资金和技术来源，电子、电器设备、办公用品、通讯、计算机以及生物制药等高科技产业的中间品生产以及制成品的组装在东南沿海较发达地区开始拓展。

(3)境外加工贸易作为新的加工贸易方式正在得到发展。

境外加工贸易是指我国企业以现有设备和技术投资为主，在境外以加工装配的形式，带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的国际经贸合作和对外投资方式。作为对外投资的一个组成部分，境外加工贸易是我国企业走出国门的重要方式，对推动企业国际化经营、调整产业结构以及扩大出口具有重要意义。发展加工贸易的国家，往往有两种背景,一是国内资源匮乏，一是经济刚刚起步或正处赶超阶段。我国属于第一种情形。

2我国加工贸易发展存在的问题

(1)我国加工贸易的产业关联度较低，未能有效配置国内资源和带动国内产业结构的升级。

目前我国产业进出口呈现出“大出大进”特点，即在对外加工贸易中，我国国产料件的利用率并不高，很多原材料是从国外大量进口的，从而导致了本应与加工贸易进行配套生产的上下游产业没有得到长足发展，整体产业关联度较低，未能提高产业结构。

我国加工贸易多为跨国公司绵长生产链上的一个环节，整个产业链中，中国仅以廉价的劳动和使用成本偏低的土地参与加工贸易。而原材料、技术含量高的零部件、技术、品牌、管理模式、资金以及营销网络等附加值高的生产要素基木是跨国公司从国外市场上配置的。

(2)我国产业整体竞争力处于国际链条低端。

调查显示，目前我国加工贸易发展面临一系列问题：第一，我国加工贸易产业整体竞争优势仍在传统劳动密集型产品和中低技术、成熟技术的工序上，加工制造档次仍处于低端。第二，外商投资企业成为我国加工贸易主体，其战略和目标影响我国加工贸易转型升级方向。第三，珠三角等地区加工贸易劳动力比较优势在逐步减弱，不断受到周边国家或地区的优惠政策和劳动力成本的挑战。第四，我国加工贸易地区间发展很不平衡，东部沿海地区加工贸易基础好、发展快、规模大，中西部地区无论从规模还是发展速度看，承接加工制造产业和加工工序转移的条件还不成熟，存在较大差距。

(3)加工贸易企业的营销能力普遍弱化。

目前，我国参与加工贸易的企业营销能力差，甚至不具备营销职能。企业不研究市场及消费者的需求，不掌握新产品的开发能力，没有自己的市场营销网络。开发市场乏力，没有创建自己的核心竞争优势。比如，据一次统计材料显示，武汉市加工贸易业务以评单委托加工为主，自主设计生产不多；产品品牌主要控制在外方手上，中方自有品牌不多。

3我国加工贸易转型升级对策建议

(1)调整加工贸易产业结构，促进加工贸易向高新技术产业发展。

国家应该强化产业政策对加工贸易的引导，实行加工贸易产业评估制度，向高端产业环节升级，重点发展电子信息技术、生物医药、新材料和环保型高新技术产业，着力吸引跨国公司把更高技术水平、更大增值含量的加工制造环节和研发机构转移到我国。以促进加工贸易的技术进步和产业结构升级。

为加工贸易科研开发成果商业化生产创造基础，是提高我国加工贸易产业结构升级换代能力和高新技术产业国际竞争力的一个重要环节。目前，我国在加工贸易领域突出的问题是缺乏核心技术的研究、开发和生产能力，在国际高新技术产业制造业中没有形成水平分工的格局。对此，需要国家在促进加工贸易高新技术产业发展方面，设立具有标志性的国家级研究开发中心，制定高新技术产业加工贸易的扶持性政策。在制定加工贸易政策时，应将高新技术产业与一般制造业区别对待，鼓励企业利用加工贸易参与高新技术产业国际分工。

(2)提高贸易企业的营销能力。

要积极发展加工贸易电子商务。在全球化经营中，利用电子商务可以快捷地掌握各地的生产、销售、原料供应等情况，及时调整经营战略；可以对加工贸易产品的种类或技术含量进行远程控制，为消费者提供网络化和个性化的服务；可以通过电子网络把商品的全部信息瞬间传递到生产第一线，按照顾客的要求进行加工生产；还可以实现各国加工贸易企业的联网，为企业节省大量开支，提高工作效率。因此，我国加工贸易企业也必须充分利用国际互联网来加强与贸易伙伴之间的关系，更好地为客户提供服务，同时，通过互联网信息资源的优势，第一时间对市场作出准确判断与决策，以取得市场竞争的主动权，使我国的加工贸易获得持续健康发展。

(3)有效运用贸易政策措施，发挥政府的引导作用，保护并扩大高新技术产业加工贸易的发展。

我国利用外资的主要目的是“以市场换技术”，也的确有一些企业通过加工贸易的发展，提高了技术的自主创新能力，动态比较优势开始显现但尚有一些企业还要经过一段时间的适当保护和扶持，才有可能摆脱对国外技术的依赖我们应利用贸易政策措施，加大对这类企业的扶持力度，使他们尽快完成由技术引进到自主创新的实质性转变。

(4)完善加工贸易产业政策，带动加工贸易产业升级。原材料采购率是带动加工贸易产业升级的关键环节，因此，要实现这个目标，就要改变我国税收、投资等政策向下游产品倾斜的状况，引导资金向中上游产业投入，延长加工贸易的产业链条，提升加工贸易的产业关联度。

参考文献

篇（11）

【关键词】商务谈判利益冲突预防解决

国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？本文将对此做出探讨。

一、了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常

国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明

1.美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4.华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们乡土观念很强，勤奋耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就至关重要。

以上介绍的只是世界主要贸易国家或地区的主要谈判风格，重要的是我们应从中悟其真谛。当然，随着当今世界经济一体化和通讯的高速发展以及各国商人之间频繁的往来接触，他们相互影响，取长补短，有些商人的国别风格已不是十分明显了。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，在实际的商务谈判中更应根据临时出现的情况而随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。

二、做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段

谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的发展，则必须做好充分的准备。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。

由于国际商务谈判涉及面广，因而要准备的工作也很多，一般包括谈判者自身的分析和谈判对手的分析、谈判班子的组成、精心拟定谈判目标与策略，必要时还要进行事先模拟谈判等。

1.知己知彼，不打无准备之战

在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。关于这一点前文我们已详细说明，此处不再多叙。

2.选择高素质的谈判人员

国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。

此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种充满自信心、具有果断力、富于冒险精神的心理状态，只有这样才能在困难面前不低头，风险面前不回头，才能正视挫折与失败，拥抱成功与胜利。

因为国际商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，所以要选择合适的人选组成谈判班子与对手谈判。谈判班子成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

3.拟订谈判目标，明确谈判最终目的

准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。

作为一个出口商，你的开价应在你能接受的最低价和你认为对方能接受的最高价之间，重要的是你的开的价要符合实际，是可信的，合情合理的，促使对方作出响应。一个十分有利于自己的开价不一定是最合适的，它可能向对方传递了消极的信息，使他对你难以信任，而采取更具进攻性的策略

当你确定开价时，应该考虑对方的文化背景、市场条件和商业管理。在某些情况下，可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种作风回显得对建立良好的商业关系不够认真。所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

4.制定谈判策略

每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

你需要事先计划好，如果必要是可以做出那些让步。核算成本，并确定怎样让步和何时让步。重要的是在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略，万一对方认为你的合作愿望是软弱的表示时，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时改变谈判的策略，可以取得额外的让步。

三、谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突

谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。

1.刚柔相济

在谈判程中，谈判者的态度既不过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”是狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中斡旋挽回。

2.拖延回旋

在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手，他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效，即通过许多回合的拉锯战，使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位从被动中扭转过来，等对手精疲力竭的时候再反守为攻。

3.留有余地

在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

4.以退为进

让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。

5.利而诱之

根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。请客吃饭、观光旅游、馈赠礼品等虽然是社会生活中的家常便饭，但实际上是在向对方传递友好讯号，是一种微妙的剂。

6.相互体谅

谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。

四、国际商务谈判中利益冲突的解决

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。

1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分

谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。

在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。

换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。

2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案

很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。

谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。

为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手：

⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。

⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同就角度来分析同一个问题。甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的等等

⑶替对方着想，让对方容易做出决策。如果你能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，你的方案也就获得了成功。

3.借助客观标准，最终解决谈判利益冲突问题

在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。

例如，对于谈判中经常遇到的价格问题，当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧是帐面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。在价格问题上的利益冲突可以这样解决，其他问题同样也可以运用客观标准来解决。但是，在谈判中有一点一定要把握，就是基本原则应该是公平有效的原则、科学性原则和先例原则。

在谈判中，谈判者运用客观标准时还应注意以下几个问题：

⑴建立公平的标准。商务谈判中，一般应遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。

⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品贸易由期货市场定价进行基差交易；在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。

⑶将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么的这个价格？您是如何算出这个价格的？

⑷善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。

⑸不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的：如，贿赂、最后通牒、以信任为借口让你屈从、抛出不可让步的固定价格等。但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。

[参考资料]

1.吴洪刚：《成功让步的谈判艺术》，《郑州煤炭管理干部学院学报》，2001年第6期；