手机营销论文大全11篇

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（二）微观环境分析1.竞争对手。从comScore公布的最新的美国移动手机用户调查数据，由表2可以看出HTC智能手机市场份额从2014年2月份5.4%下降至5.1%。而苹果和三星在相同的时间内，份额分别上涨至41.9%和27.8%。市场研究机构IDC的一份报告显示，2014年第二季度智能机市场，三星以7430万部出货量高居榜首，市场份额达到25.2%；苹果位居第二，出货量为3510万部，市场份额为17.2%；华为以2020万部的出货量列第三，市场份额为6.9%。[6]从表3已经无法看到HTC的排名，短短几个月，HTC的市场份额急剧下降。从2014年3月中国大陆智能手机市场份额的统计数据显示，HTC手机的市场份额远远落后于三星、苹果这些大品牌，而且从表4中还可以看出，小米手机的市场份额6.4%也超过了HTC的2.46%。由于HTC过于集中在高端设备领域，忽略消费者对低端以及中端3G智能手机的需求，针对这一点，相对于三星、小米的竞争者来说就没有了竞争优势，并且HTC的品牌渗透率相对于苹果来说也比较低。从以上三张表格的数据分析可以看出，HTC的手机销量在逐渐降低，手机市场竞争的激烈程度是可想而知的。国际大品牌三星、苹果力争高端用户，而华为、联想、小米等内地品牌则游走于千元市场。HTC该何去何从，如何准确定位成为了至关重要的一步。2.消费者。随着消费者的网络消费意识提升，使得选择在线上消费的人数和次数也日益增多，这对于HTC的网络市场来说是一个庞大的市场。这也为HTC手机的销售带来了一定的机遇。HTC并没有行成自己的销售网络，在国内的专营店很少，消费者想获知HTC的产品情况，途径比较少。无论是在电视、互联网，还是在地铁、公交站牌，或者其他地方，总能看到各种牌子的手机广告，但是HTC的广告总是不能一睹芳容，俗话说：“酒香不怕巷子深”，就算产品再好，就像苹果、三星再有名气也需要广告作为媒介去做各种宣传，及时向消费者传达自己的产品信息，如果没有做到这一点就得不到大众的认可，这样会损失多少潜在客户是无法估计的。再者，小米作为大陆热门手机品牌，它的成功来自于转变营销模式，成功运用饥饿营销让小米的销量从此遥遥领先于HTC。饥饿营销的初衷也是传递自己产品的信息，让更多的消费者掌握第一手产品资源，从而扩大销路，在手机行业脱颖而出。

二、HTC手机网络营销策略建议

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素质参差不齐，团队流动性大，工作时间不固定，人员都比较有个性。

2.绩效管理缺乏抓手，找不到产生高绩效的方法，造成营销员也无所适从。

同时，在紧张的营销氛围压力下，营销节奏变得紊乱而没有章法，团队被拖得很累，但又没有绩效。造成团队士气低下。

3.管理方式粗放，没有重点。

缺少科学有效的方法，不知道该如何管理，有时管得过宽，管理者变成了“保姆”。有时又把握不好“严格”和“松散”的尺度。没有真正地将管理理念运用到团队中去。

4.营销会议繁长而无效，浪费了大量宝贵的时间。

有些团队的会议过多，甚至成了营销员离开的原因。团队资源被极大地浪费了。

二、寿险营销管理的本质和特性探讨

从本质上说，营销团队管理就是管理者找到一条合适的路，带领团队达成绩效目标的过程。营销团队的绩效目标主要体现在销售业绩上，非常容易分解、量化。因此，团队的管理，其实就是目标分解及管理的过程。同时团队目标与个体目标必须高度统一，两者高度结合，才能推动个体进而推动团队达成绩效目标。“每一成员都有不同的贡献，但所有的贡献都必须是为着一个共同的目标。他们的努力必须全都朝着同一方向，他们的贡献必须互相衔接而形成一个整体———没有缺口，没有摩擦，没有不必要的重复劳动。”从事营销工作的人喜欢挑战，每月的收入不确定，因此也更加期望高收入，对于他们来说收入是最大的源动力。所以在团队管理中，最主要最长久的价值导向就是收入。以收入为导向，以方法为抓手，管理其实起到的是所谓剂的作用。团队就能健康发展，从而达成绩效目标。

三、构建高绩效的团队化寿险营销管理模式

（一）寿险营销由个体模式向团队模式的转变

寿险营销在国内已经有20多年的发展历程，在寿险营销的发展过程中，逐渐形成了以个体为主的销售模式。在个体模式中，个体能力显得尤为重要。伴随着中国经济的迅速发展，富人阶层特别是中产阶层的数量在迅速扩大，大众对寿险产品的理解已经发生了巨大的变化，由冲动消费转为理性消费。加上在个体营销模式中，过度营销和不规范宣传，使得大众对产品导向的销售方式有一定的戒备心理。寿险产品在家庭风险和财务规划中将发挥着日益重要的作用，以产品为导向的个体模式已经不再适应目前的市场情况。寿险营销将趋向于专业化和综合化，从业人员的素质也必然越来越高。管理者必须顺应时代的发展，改变过去单纯依靠个体能力的模式，更多依靠团队运作来达成目标。关于团队模式，有很多方法，比如联合展业、会议营销、职团开拓等，这些都是非常有效的方式，笔者不再一一赘述。团队模式有以下三个好处：

1.集中整个团队的力量办大事，弥补个体的不足。

2.团队成员互相帮助，查漏补缺，可以大大促进团队的凝聚力。

3.有效减少客户流失。即使团队成员流失，其他成员也可以及时跟进客户。

（二）高绩效的团队化寿险营销管理模式

1.团队化寿险营销的绩效目标。

寿险业每个月是清零的，也就是说，不管你上个月做了多少业绩，下个月都从零开始。在寿险业，营销员必须时刻保持激情，才能在严格的考核和竞争中生存下来。因此，对于管理者来说，如何运用合适的方法对团队进行激励，同时在不同的时间节点采用不同的节奏，是一项非常有难度也非常重要的工作。在不同的营销阶段、针对不同层次的营销员，所使用的目标及过程分解方法也不同，但基本原理是一样的。举例如下：首先，营销员的目标差别往往很大，这很好理解，因为个体的交际圈、心理预期、销售能力往往差别很大，订出的目标自然也不尽相同。所以，需要制定一个基本的工作准则，不管个体的目标是高是低，这个准则必须达成。这个工作准则同时也是团队管理中的抓手，是管理者必须关注的重点。比如笔者在管理营销团队时，要求营销员每天获得5个转介绍名单，完成3次有效拜访，呼完10个有效拜访电话。这5：3：10，是营销员的工作准则，也是团队管理的抓手。通过这个抓手，让营销员养成良好的工作习惯。其次，通过倒推法，算出营销员每年、每季度和每月的收入目标，然后通过分解过的收入目标，倒推出他所需要达成的保费和保单件数。这也是一个非常有效的工作抓手。以上的收入目标，指的是基本的收入构成，包含了工资、佣金以及管理津贴等，称为“基本法利益”。为了更好地激发销售热情，还需制定一系列的额外奖励方案。通过这些形式多样的方案，又可以给营销员设定目标，然后倒推保费目标。这样通过交错的收入目标，不断激励个体和团队达到更高的高度。这里需要强调，管理者在进行激励和追踪时，必须把控好基本法利益和额外利益之间的关系，切不可本末倒置。大部分情况下，基本法利益要远远大于额外利益，所以首先要关注的是基本法利益。还有一种常用的工作抓手，笔者将它称为排名文化。将绩优人员的成绩放在一起去比较排名。这种方法非常容易激发营销员的荣誉感和存在感，往往能取得比金钱和物质奖励更好的效果。但是笔者发现这种方法要慎用，只能用于加分，不要用这种方法强压，否则容易引起反感或引发挫败感。例如，有些绩优人员已经连续几个月都名列前茅，但这时他们的心理压力也非常大，再用排名去激励的话，未必会起到预想的效果。

2.团队化寿险营销的管理。

笔者认为，所谓管理之道，主要就体现在“管”和“理”上，而且是“理”为主，“管”为辅，也就是说“三分管人，七分带人。”先简单说说“管”。这里说的“管”，主要指约束和规范。《周易》中也曾有这样的描述：“师出以律，否臧凶。”大致意思是说，要用严明的纪律来约束，否则会有凶险。所谓没有规矩不成方圆，团队里必须有严格的规章制度，什么事情应该做，什么事不该做，什么时间该做什么事，团队的每一个成员必须有清楚的认识，并严格执行。在严格的管理面前，没有特殊，有的只是人人平等和听话照做。管理一定要细，细到方方面面，不允许做规定以外的事。尤其是外勤队伍，人员比较松散，若管得不严，管得不细，就很难达成目标。这就不叫团队，只能叫“团伙”。同时，严格的管理也将带来高度的执行力，团队行动高度一致，就容易形成良好的氛围，从而进入良性循环。所以，管理严格的团队，给人的第一印象，往往是整齐划一，纪律严明，政令传达迅速。说完了“管”，再来说说“理”。笔者认为“，理”在管理中，应该也必须发挥更大的作用。第一层意思是整理、梳理。每个月有多少产能?团队能爆发多大的能量？这些数据，管理者心里要有一本账，这个必须建立在对团队了解的基础上，因此管理者要经常对团队成员和架构资料进行整理，理顺它们之间的关系。否则，会不利于团队的健康发展。这要求管理者重视与团队的沟通，只有相互沟通才能建立信任，才能带来团队的稳定与和谐。通过沟通了解团队成员的想法和需求，及时把握团队中出现的状况，第一时间化解团队中可能出现的危险。要想达成有效沟通，就要求管理者做到以下几点：正确调整沟通时的心态，尊重下属，以一个平等的心态去沟通。在沟通中让下属感受到被关心。主动进行沟通，而不是被动的等着下属来沟通。同时，在沟通的过程中，要做到先“说清楚”、然后“听明白”，最后“达共识”。在深入沟通并了解的基础上，管理者需要经常对团队中出现的困难和问题进行梳理。笔者认为“，人之初，性本善”，绝大多数营销员要么是来赚钱的，要么是想挑战自己，总之出发点都是好的。所以，基于这一点，管理者应该多从鼓励、关心的角度去与营销员沟通。而不是业绩好时就笑脸相迎，一开会就披红戴花地表扬。业绩不好时就横眉冷对，动不动就说一些过激的话刺激他，以为这样能激发员工的销售欲望，殊不知往往适得其反。不但激发不了员工的积极性，反而容易引起团队的不稳定。营销员每天会遇到大量的拒绝，或是公司内部的协调问题，如办公室、仓库、核规法律、财务等部门，这些问题营销员往往无力解决。说得直白一点，在他赚钱的道路上，遇到了他自己解决不了的障碍，又没人帮他解决，于是就会偷懒、抱怨、找借口不上班，甚至跳槽。因此，管理者要经常梳理自己的业务团队，及时为团队排忧解难，疏导障碍。把障碍解除了，营销员自然会按照你的要求去工作，谁不想收入高一点呢？第二层意思是“不理”。“不理”是一种高度“，不理”是一种把持力“，不理”是一种气场，“不理”是一种信任。正如“老子”所提倡的“无为而治”，“无为”其实更深一层的含义是“无为而无不为”。要想做到“不理”，前面有很多功课要做足。一般情况下，营销员的工作弹性非常大，体现在工作时间灵活，区域不固定，每天要面对不同的人群，沟通的话题也丰富多彩。这就决定了，不能像要求生产线上的工人那样，让他们每个细节都一成不变的重复。需要给他们足够的时间和空间，去自由发挥他们的才能。管理者应该适当的引导和帮助，而不是过多地干涉。很多时候我们会发现，他们做得比我们预想的还要好。第三层意思是“清理”。前面提过，寿险公司每月都清零，同时，寿险公司的基本法考核体系非常严格，稍不留神就会面临降级甚至是脱落。营销员时刻都得保持着“战斗”状态，所承受的压力是相当大的。只有心智和自律性强大的人，才能在这种环境中留存下来。但是总有一部分人在这种竞争中摇摇欲坠，还有一部分人成了“老油条”，这样的人对团队发展并没有太大的贡献，还会极大影响团队发展。这样的人被称为团队的“坏”分子。因此，定期清理这些“坏”分子也是管理者的一项重要工作。而且清理工作要主动开展，不要等发现团队中的“坏”分子多到一定程度了，才想起来去清理，这时候已经来不及了。在清理“坏”分子的同时，不断做新员工引进，也就是寿险业常说的组织发展。将组织发展和清理工作有机的结合起来，而且新增的人数要远远大于清理的人数，不断地给团队换血，团队才能不断保持旺盛的生命力。寿险公司中，业绩和组织发展就像是人的两条腿，缺一不可，只有这两条腿都动起来，团队才能不断地前进和壮大。主动沟通，不断地整理和梳理团队，理顺关系，扫清障碍“；不理”他们，给予他们足够的信任，让他们最大程度地发挥才能；定期主动清理“坏”分子，持续做组织发展，让团队保持旺盛的生命力。这样，团队管理就会变得合理化。很多危机和瓶颈在出现之前就会被解决，团队就能在波澜不惊之中健康快速的成长。正如彼得•德鲁克说的“管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。”这就是笔者想表达的第四层意思———合理。

3.寿险营销团队管理者的自我提升。

无数的案例证明，一个好的团队最关键靠什么，靠的是管理者。好的管理者除了行政给予的权利外，还要具备很强个人魅力。从某种层面来说，一个优秀的管理者也是一名优秀的设计师，他会为团队找出一条路，让团队沿着这条路走下去，走出一条康庄大道。他也会为员工规划一个美好且看得见的职业生涯。要做到这些其实非常不容易。营销团队的管理者首先要具备丰富的一线经验，知道在什么时候采用什么方式能够产生业绩，于是他才能够规划。其次是敢于将规划落到实处，这时要冒一定风险的，因为规划的这条路不一定能走得通，如果没走通，则需要承担很大的压力。管理者要走到前面带领大家，坚定地往这条路上走，同时不断地修正方向，即使遇到困难甚至是失败，也不要轻易放弃。个人魅力还表现在，管理者在团队中必须有很高的威信。他在团队中讲过的话是有份量的，他许下的承诺是会兑现的，同时他所要求的，团队成员也会努力去达成，执行是有力的。优秀的管理者会是团队的精神核心，是团队士气的最后一道防线，即使所有的人都放弃了，管理者也决不能放弃，他能在士气低落时鼓舞士气，带领团队从泥沼中走出去。有“威”又有“信”，这样才能算得上是有威信。具备以上特质的管理者，才能有着巨大的号召力，把团队凝聚在一起，同时能不断吸引其他优秀人才加入，团队会越来越大，越做越强。

4.运用会议交流使营销管理模式有效。

寿险公司有一个很有趣的现象，会议特别多，业内人士经常开玩笑说：“保险公司的业绩是开会开出来的。”寿险公司的会议是如此重要，以至于将开会这件事称为“会议经营”。但是一听到开会，营销员就皱眉头。他们会说：天天开会，都没时间跑业务了。表面上看好像是有道理，工作时间、地点、对象都是不确定的，再加上每天那么多的会，还让不让人干了啊？其实仔细分析一下，就不难找出原因：正是因为工作时间、地点、对象不确定，造成管理者对团队的工作状态了解较少。同时，营销员所面对的市场环境变化快、新的信息量巨大，所以需要一个专门的时间把团队集中在一起。无疑，会议是最有效率的方式。更为重要的是，笔者在文中提到的种种管理手段，很多必须通过会议的方式才能达到预期效果，否则，如同隔空打拳，空使劲但是无用功。所以，寿险营销要想真正实现团队化，会议经营是极为重要的。但是会议必须是有目的性的，必须是有效和高效的。有的管理者为了开会而开会，一开会就跑题，一开始就没有结束，这样不如不开。笔者曾经供职过一家公司，总公司的营销系列会议经常长而无效，有一次甚至从下午五点开到第二天早上六点。参会人员也知道公司领导的习惯，每人包里都提前准备了几包烟，一边开一边抽，会场烟雾弥漫，睡眼惺忪。会后都无精打采，最后也没开出什么实质性的东西，反倒怨声载道。像这样的会议，其实完全可以不开。笔者认为，要使会议经营变得更加高效并有效，管理者必须转变经营思路，把原本繁长且让人昏昏欲睡的会议，变成一种交流活动，通过会议来让团队会“商”，会“诊”及会“友”。管理者从会议的“主角”变成“组织者”，让团队参与到会议中去，变成会议的主角。这样，团队才能得到提升，成为一个学习型的团队，管理者自身也才能得到提升。同时，不同的会议目的往往不同，管理者往往需要提前准备，并灵活运用各种会议，最终使团队更好地达成绩效目标。综上所述，高绩效的团队化管理模式可以表述如下：以高绩效目标达成作为核心，采用团队运作模式，将绩效目标进行合理的分解量化，找到有效的抓手进行管理追踪。使用科学有效的管理方法，对团队进行管理，促成团队保持稳定并不断壮大。通过高效而有效的会议交流，贯彻管理者的思想，统一营销节奏并提升团队的执行力。同时，管理者自身也需要提升个人魅力，吸引更多的人才，带领团队往前走。

四、对营销团队管理的几点建议

1.团队管理是一项多层次的工作，它绝对不是单纯的“管“，更多是一个“理”的过程。

对团队梳理、不理、清理，最终达到合理。

2.管理即培训，管理即服务。

管理者要改变思维，多从团队的角度出发思考问题。搞清楚团队需要什么，哪一种营销模式更加适合目前的团队。

3.营销节奏可以快而紧张，但不能乱。

管理者绝不可操之过急，随意打乱经营节奏，否则受伤的是团队。

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关键词：数据库营销效率优势统计

1数据库营销的内涵

数据库营销是指营销者通过建立、维持和利用顾客数据库和其它数据库(产品、供应商、批发商和零售商等)，与客户进行接触和成交的过程。笔者认为，数据库营销是统计、数据库与市场营销有机结合而形成的一种新型的营销方式。它通过市场调查，搜集、整理消费者和其他同类企业的大量信息，经过分析、加工和处理，预测消费者购买某种产品的概率以及企业的市场占有率，据此选择、确定企业的目标消费者群及正确的营销策略，以便在合适的时间、地点，以合适的价格、销售渠道、促销方式销售产品，并通过相关的售后服务，达到企业预期的目标，实现自身的经济效益和社会效益。

由于市场调查一整理、分析、处理信息一预测一决策是数据库营销的生命线，而这一系列程序恰恰也是现代企业统计工作的重要环节，因此数据库营销与统计的结合，不仅可能，而且必要。

2数据库营销的优势

（一）降低营销成本

企业运用消费者数据库能够准确找出某种产品的目标消费者，这样就避免了使用昂贵的大众传播媒体，从而能以更为经济的促销方式，降低成本，提高营销效果，增强竞争力。根据有关资料显示，运用数据库技术筛选消费者后，其邮寄宣传品的反馈率较高。

传统营销方式的营销效果一般很难直接测定，而运用中间商和竞争者数据库，每次数据库营销的效果比较容易测定。因为顾客可通过回复卡、电话等方式进行查询、订货或付款，管理人员获取顾客的反馈信息非常方便。

（二）准确识别目标顾客的需求及其数量

由于顾客数据库是在顾客个体层次上建立和整理的，因而营销者可以从质量和数量上很精确地确定目标顾客的需求，进而可以进行“大规模定制”，即制造大量定做产品以满足个别顾客的需求。

据1997年11月的《幸福》报道，总部位于美国康涅狄格(CONNECTICUT)的CUSTOMFOOT公司利用数据库营销实施“大规模定制”策略，效益显著。顾客在公司的六家连锁鞋店里，自己选择鞋样、颜色和皮革，并由电子扫瞄仪精确测出顾客左右两脚的尺寸。所有这些个性化的资料都被输入电脑，然后经由中央数据库处理，再传输到公司设在意大利佛罗伦萨的办事处，最后再分别下单给意大利六家为世界顶尖品牌加工的鞋厂制作。顾客一般在三周内就可以取到自己参与设计的皮鞋。

（三）有助于增强顾客的信任感和信赖感

运用数据库营销，经常与消费者保持沟通和联系，可以维持和增强企业与消费者之间的感情。并且，企业根据数据库的信息能够分析出顾客是些什么人，采取什么措施可以留住顾客。另外，运用储存的消费记录来推测其未来消费者行为具有相当精确性，从而使企业能更好地满足消费者的需求，使消费者成为企业长期、忠实的用户。

在当前，顾客服务(CUSTOMERSERVICE)也是一个较为关键的营销变量，甚至可以与营销学中传统的4PS’相提并论。对一个营销者来说，已有的顾客数据库加上顾客服务环节中形成的数据是取得卓越和高效的顾客服务的关键资源。美国通用电气公司的顾客数据库包括了每一位顾客的地理位置、家庭状况和心理特点以及购买家用电器的历史等信息。这些数据为有效的售前、售中和售后服务，提供了强有力的支持，并使营销者能与其顾客建立一种特殊的关系纽带。

与传统的一般营销不同，数据库营销是在个体水平层次上收集、保留和利用数据的，这里的个体可以是单个顾客、单个家庭或单个公司实体。这些个体不是一般营销中的“匿名顾客”，而是一个个有名有姓有特征的目标。这意味着在数据库营销的情况下，企业的市场分析和营销决策是在个体水平上计划和实施的，因而它是在一对一的基础上展开的营销。在一段时间内营销者能与众多单个目标化的顾客进行直接的联系和沟通，从而迅速追溯和评估与各个顾客接触的有效性并及时调整。这种随“个体化”而来的目标的可瞄准性、可定制性和结果的可追溯性、可评估性以及过程的适时互动，构成了数据库营销的一个特殊侧面。

3营销与统计相结合的数据库营销策略

如上所述，市场调查一整理、分析、处理信息一预测一决策是数据库营销的生命线，而这一系列程序恰恰是现代企业统计工作的重要环节。

笔者认为，企业统计的发展是企业营销管理在今天生存发展的必然。市场营销要求企业以消费者为中心，以市场需求为导向，创造和充分发挥企业自身的绝对优势和比较优势，努力寻求两者的最佳结合点，以实现企业经济效益和社会效益的最大化。而所有这些活动，都需要有效的市场调研予以支持和配合，即：深入研究消费者的消费心理、消费习惯、消费行为的特征、变化和趋势；深入研究科技发展、新技术采用、产品更新换代、商品经济寿命现状和发展趋势；深入研究销售业态的演变，售前售中售后服务的完备程度；深入研究其他企业促销措施成败的概率和实际效果等。因此可以说，在现代，所有营销活动的基础，无不都是统计工作的题中之意，也是一个有良好竞争意识企业的统计部门的职责范畴。

在市场经济条件下，信息是企业生存发展的根本，只有利用市场信息才能给企业产品以精确的定位，有针对性地制作营销信息，达到说服消费者购买企业产品的目的。而在众多信息中，统计信息是主体。由于市场瞬息万变，信息量急剧增加，企业仅凭少量、分散的信息已难以把握市场动态，必须借助科学的调查方法和手段，全面系统地收集市场信息，深刻认识市场发展变化的规律。而掌握科学的调查方法、并能运用科学的分析方法和先进技术手段进行数据的存储、分类、分析、预测、决策，从而确定理想消费者的统计人员更是不可或缺。

数据库营销是一种高层次的营销活动，涉及市场营销、计算机、市场调查、信息资源的开发、利用等各个方面。相比企业的销售、生产、会计人员，统计人员搜集信息、科学咨询及计算机综合的能力较强。所以，由统计部门负责安排和配备熟悉市场的营销人员进行数据库营销工作，一方面可节省新建机构的开支，另一方面，又可节约大量广告费用，从而降低营销成本，提高企业的营销效率，可谓一举多得。

实际上，企业营销的基础，不一定取决于企业拥有何种资源和能力，而取决于市场和消费者需要你拥有何种资源和能力，这恰恰就需要企业通过统计活动去收集、分析、识别和制定对策。在有了相应的营销对策后，企业还需要对自身营销对策的后续活动进行跟踪和数据收集，从而进入再一轮的统计活动，为下一步的营销活动提供坚实的实践基础。

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一、税收的经济增长作用

(一)古典经济增长理论中税收的作用

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【关键词】 高职院校;学习文化建设;手机媒体;作用;对策

手机媒体，是以手机为视听终端的个性化信息传播载体，它以分众为传播目标，以定向为传播效果，以互动为传播应用，属于大众传播媒介范畴，被公认为是继报刊、广播、电视、互联网之后的“第五媒体”。作为唯一一种“带着体温的媒体”，手机媒体正在通过其他传统媒体所无法比拟的优势，即信息传播的即时性、传播主体的交互性、传播功能的多重性、传播媒介的移动性、传播网络的融合性、传播内容的丰富性及传播能力的个性化等优势迅速渗透到高职学生的日常学习和生活中，成为高职院校学习文化中不可忽视的重要组成部分。

一、手机媒体的兴起对高职院校学习文化建设带来的变化

高职院校学习文化是高职学生这一特定群体惯常的学习行为模式、学习观念形态和学习价值目标的一种相对独立的文化形态。这种学习文化在学生接受能力、实践技能、学习主动性等方面都有别于其他高校文化。手机媒体通过其特有的优势，极大开拓了高职院校学习文化建设的渠道，丰富了高职院校学习文化的内涵。

1、打破了高职院校传统学习过程中时间和空间的限制

随着第五媒体时代的到来，手机媒体结合了声音、图像、文字于一体，并借助互联网技术，将海量信息通过网络传送于受众，打破了传统学习过程中必须存在的实体空间，使高职学生的学习不再受制于一个教室、一个实训室，一节课，一个上午。学生可以自由安排时间，通过手机媒体从网络上查找大量学习资料，提升自身知识含量，优化高职学生的学习过程和学习内容。同时，教师也可以不受时间和空间的限制，随时通过手机媒体，以文字、图片、视频等多种形式主动、迅速地向学生传达信息，展示高职实践操作过程中的难点，并对学生提出的问题答疑解惑，节省学习时间，避免了不必要的精力耗费。

2、打破了高职院校传统授课过程中单向的传播模式

在传统教学过程中，教师往往处于学习文化传播过程中的主导地位，话语权主要掌握在教师手里，学生处于被动接受的位置。尤其是一些学生性格内向，很少与人交流，在学习沟通的过程中往往处于弱势。手机媒体的出现，让高职学生在接受传统授课的同时，可以通过短信、QQ、微博、微信、贴吧等多种途径，主动寻求信息，并通过手机与教师互动沟通，提升学习效果。同时，由于网络的虚拟性，学生们也可以经常作为信息传播者通过手机媒体发出自己的声音，尤其是那些性格内向的学生，可以克服自身性格缺陷，积极参与到学习沟通的过程中，发挥自己的话语权。通过手机媒体对传统教学方式的补充，使得高职院校学习文化建设过程中既具有传统教学中教师、学生面对面学习交流的优势，同时也弥补了传统学习过程中的单向传播方式，增强了传播过程中的互动性和主动性，使学习过程更加生动有趣。

3、打破了高职院校传统学习内容的单一性与局限性

在高职院校传统学习过程中，学习内容往往由于教学计划和教学课时的限制，局限于一门课程范围之内，而且每次都限定于45分钟的课堂时间中，信息量有限。从高职学生本身知识构成来说，其相对于其他高校学生，知识含量有所欠缺，传统的学习过程，往往让高职学生在有限的时间和空间内只能吸收一部分课堂知识，从而忽视了其他信息。而手机媒体的广泛应用，尤其是3G、4G时代的到来，使学生可以通过互联网广泛接触到政治、经济、文化、军事、科技等多重领域的知识，使高职学生在掌握基础技能知识的同时，提升自身文化素养，增强就业竞争力。

二、在高职院校学习文化建设中运用手机媒体带来的问题

1、学生对手机媒体依赖性大，学习质量明显下降

高职学生正处于青春期，对新鲜事物比较敏感，且接受新事物比较快，手机媒体的出现，让他们对手机产生了强烈的依赖感。课堂问卷调查显示，80%的学生早晨起床第一件事情就是看手机，刷微信、刷微博。很多学生离开手机，坐立不安，无所事事。在课堂教学过程中，高职学生沉迷于手机游戏、网络社交及影视视频中的情况也屡屡可见。“低头族”的兴起，在影响自身的同时，往往会让身边同学受到干扰，没法专心听课，扰乱了正常的课堂秩序，学习质量大打折扣。同时，自习室、阅览室的人数也明显下降，晚自习出勤率降低，学习氛围受到影响。

2、学生中的攀比心理严重，手机消费不断上涨

随着手机媒体的不断发展，手机作为传播载体，在学生之间由开始的普遍拥有逐步发展成档次攀比。智能机已经成为高职校园中学生手机的标配。我们可以观察到，尤其是随着iPhone 4、iPhone 4S、iPhone5、iPhone 5S、iPhone6、iPhone6 Plus、iPhone 7产品的更新升级，校园里也会随之刮起一阵手机更换热潮，更有学生为了满足自己的虚荣心，售卖器官来更换手机。这种过度行为，无形中助长了大学生手机消费的速度，加重了父母的经济负担。同时，随着网络的发展，淘宝、美团、唯品会、京东等网购形式和游戏充值等方式也让手机消费居高不下。这些过度的手机消费行为，滋生了高职学生的虚荣心和攀比心态，不利于学生之间的和谐相处，对健康的校园文化带来负面冲击。

3、不良信息侵袭校园，影响学生身心健康发展

手机媒体在高职校园中的迅速普及，随之而来的是不良信息的泛滥和侵入。学生在网页浏览过程中，常常会有黄色、暴力信息，垃圾广告与违法性质的广告出现;影视观赏中，追求物质至上、金钱至上的错误价值观也在潜移默化地影响学生。高职学生本身知识水平有限，判断是非的能力相对较弱，身处校园，思想较为单纯，接触社会的机会较少，面对网络上扑面而来的海量信息无法做出正确的筛选和判断，十分容易受到错误的引导，影响身心健康，更严重者做出违法事件，误入歧途。

三、手机媒体影响下的高职院校学习文化建设应采取的对策

1、政府要加强对手机媒体的监管，提高舆论引导能力

手机媒体的技术理念和发展理念强调开放、自由、互动。政府在大力支持手机媒体发展的同时，必须要加强对手机媒体监管的立法和日常管理工作，参照《互联网等信息网络传播视听节目管理办法》，建立有序的手机媒体行业规则和信息标准;要增强政府舆论引导能力，正面宣传为主，唱响主旋律，打好主动战，弘扬社会主义核心价值观，营造和谐、文明、健康的手机媒体环境。同时，政府部门要不断加强对手机媒体从业人员的培训，加大网上巡查力度，从源头上杜绝不良信息的。

2、学校要规范手机管理，通过多种途径引导学生正确使用手机

学校作为校园学习文化建设的主导者，必须与时俱进，承认并接受手机媒体对校园学习文化建设所带来的冲击，积极探索新思路，利用手机媒体更好地服务校园学习文化建设。学校宣传部门、各系、团总支应开发微信公众号、官方微博，根据学校具体实际，划分板块内容，及时通过微信、微博平台学校教学、科研、就业、校园生活、实习经历等多方面信息，节约人力与时间，提高工作效率，加强师生互动，了解学生思想动态;辅导员应积极加入学生QQ群、微信群，走进学生生活，参与聊天内容，关注学生反映的问题，做到上传下达;加强学校贴吧建设，及时学校相关信息，力争将贴吧建设成学生互相交流学习经验的平台。同时，学校要规范手机管理，对在教室、图书馆等学习场所，应制定专门的制度条款，要求手机关机或静音等;严格课堂手机使用规定，一旦发现学生上课玩手机、看视频等情况，应给予警告处理。

3、高职学生要加强自律，提高自身文化素养

高职学生应该充分认识到手机媒体所带来的学习效果无法替代传统课堂学习。因此，不能沉迷于手机网络中，而应该将两者相结合，才能让学习效果事半功倍。对于手机媒体所带来的海量信息，大学生必须学会选择，明辨是非，远离网络游戏，自觉抵制、删除不良内容，传播积极健康的手机信息内容。在课余时间，多参加社团活动，多通过网络读书馆查阅资料，提升自身文化素养;积极与老师、同学交流探讨专业实践内容，提高专业实践能力，提升就业竞争力。

【参考文献】

[1] 陶丹，张浩达.新媒体与网络传播.北京：科学出版社，2001.

篇（6）

返券促销风始于20世纪90年代。始作俑者是北京的商场。当年北京各大商家大打折扣战,庄胜崇光百货率先推出了“满100元返20元券”的促销。这一新的促销模式立即吸引了商家的关注,全国各大商场都趋之若鹜。几年过去了,中国百货店日益蔓延的返券现象可谓愈演愈烈,正渐渐演变成一个社会问题。商家为何如此钟情于返券促销,对直接打折等促销手段却付之一哂。直接打折和返券哪个对商家更为有利?本文从经济学的视角对这种现象的解读可能更接近事件的本质。

一、返券对消费者的利益影响

大额的促销对消费者来说始终是种诱惑。接受调查的假日购物者也持这样的观点:假日逛商场并不是因为缺什么东西,而是想趁促销玩玩逛逛,哪儿热闹去哪儿,顺便“淘换”点既便宜又实用的东西。商家打折促销的条文太花哨,很难琢磨明白,所以不如返券更实在。于是各大商场挖空心思、巧立名目借着“黄金周”、“店庆”、“购物节”出来造势,你“满200返70”,我“满300返100”,此消彼长的返券大战似乎使消费者“渔翁得利”。值得注意的是商家再怎么优惠,在大多数情况下,消费者享受到的折扣是6到8折。

拿一些商场的购物满百送礼券的活动来讲,表面上看起来很优惠、赠券力度大,其实就是在玩数字游戏。比如,满200元返80元,最大折扣为7.1折,满200元返100元,最大折扣为6.7折,而返券数额与消费数额相同的则最大折扣为5折,如满100元返100元,满200元返200元等等。同理,在“满100送20”时“比如消费者正好买100元的东西,则享受8折优惠,如果有零头则不到9折。也就是说,消费者享受的折扣是从8折到9折。至于满100送30享受的折扣是7到8.5折。满100送40”享受的折扣是6到8折。“满100送50”,享受的折扣是从5折到7.5折。

而在现实中,消费者很少能得到这样高的折扣,因为大多数商品并非都是80元、100元或是200元的整倍数。据了解,商家在设置商品价格的时候,往往将价格标成99、999、989等,粗心的消费者一看百位数,感觉价格不很高,实际已经接近了难以接受的高价位。例如,一件毛衣如果标价601元,您一定觉得昂贵得无法接受,可是如果标价为599元,不认真思考,还觉得一下子降了一格,事实上,只是便宜了2元。

某商场曾把促销返券力度达到满300返400,据了解,这是返券力度最大的一次。以买两件衣服为例,一件实价购买,另一件使用赠券购买,计算一下折扣到底有多少。会出现以下几种情况:

(1)你能正好在该商场找到价值300元的商品买下,获得400元返券后,又正好买到400元的商品,则你所享受的折扣为,300/(300+400)=4.2,达到最优惠的程度,为4.2折。但是这种情况几乎是不可能出现的。

可能性:

(2)寻找可能出现的最优惠的产品组合,一件长裤389元,一件外套499元。购买长裤后正好得到返券400,使用返券购买外套时,还需要补交差额99元。那么此次消费两件衣服花费389+99=488元,那么享受的折扣为488/(389+499)=5.5,此次参加返券消费享受的折扣约为5.5折。

可能性:

(3)看中一件棉风衣,标价为580元,一件毛衣,标价为489元。如果购买毛衣,获得400元返券,再购买风衣,补交180元,此次消费两件衣服花费669元。享受到的折扣为669/(580+489)=6.3折。

可能性:

(4)如果在该商场看中的两件衣服,恰好都差一点获得两次返券,那么你就将遇到这个最惨的优惠幅度了。例如一条品牌牛仔裤与牛仔夹克标价均为599元。那么买任何一件,都是差一元获得两次返券。花费599元购买了牛仔裤后,获得返券400元,用返券购买牛仔夹克,补交199元,此次消费两件衣服花费798元。享受的折扣为798/(599+599)=6.7折。

可能性:

以上计算是以两件产品,低价产品实价购买,高价产品赠券购买,但是如果你正好反过来,即高价商品实价购买后,获得的赠券可能远高于低价商品,那么你就面临两个选择,其一就是用高额的赠券购买低价商品,而商场规定赠券不找零;其二,再去选择其他商品来拼凑价钱,使得赠券刚好用完。“非常抱歉,本柜台恕不参加活动”,这样的提示也是返券活动的意外情况,有很多时候,实价消费哪里都可以,但是使用赠券消费却步步受阻。此外,一个商场往往有几种送券的金额,但是不同金额的返券是不能相加在一起使用的。其实在商家不搞返券促销活动时,很多品牌也都打折销售,而当商场统一进行返券促销时,单个品牌的打折可能结束,也就是说你需要按照原价购买商品,在这种情况下,也许你参加返券获得的折扣还远达不到该品牌原先的折扣,这就需要你看中商品后对多个商家进行比较,并精心计算各种活动的得与失。

从中可以看出,为了赢利经营者以买100赠100或以更大的比例进行的返券销售,最终目的是诱使消费者误买误购。待消费者冷静下来细思考或与其他卖场价格相比较,才感到已上当受骗。究其原因:一是锁定消费者。使消费者为获得返券而不情愿地购买商品或接受服务。二是锁定消费范围。凡是返券促销都是由经销商划定范围,消费者只可在其规定的范围内选购,使其选择权受到不同程度的限制。三是锁定购买时间。返券销售所返购物券的使用时间是受限制的,只能在其规定的时限之内消费完,过期作废。对此,消费者一时难以看透,购买的却不是当时所需要的,只是图便宜,无奈上当。

二、返券对经营者的影响

有专家算了这么一笔账,以服装类产品为例,它的生产成本约是零售价的30%;中间的流通成本,包括商场的人工工资,应缴税款等占到了零售价的35%。也就是说,如果商品的零售价格降到7折以下,供货商就有可能亏本。如果换成返券,全场买100返60就是底线了。既然是这样,在目前百货业毛利率本来就不高的情况下,为什么还会有商家热衷于返券这种促销手段,而且返券的力度也是一家比一家大呢?

某商场公关部的负责人说,搞“返券促销”,就是为了增加商场的销售额,通过消费者不断使用手中获得的赠券,把销售滚动起来。所以商家都会不约而同地提出约束条件,如“不兑现金”、“不找零”。他还说,如果消费者花100元拿了50元赠券,只买1元的商品,要求找现金,很显然商家原本可能得到的150元的流水,变成了只有101元,商家是不会做赔本买卖的。同样原因,不找同等值的“赠券”,也是为了刺激消费者在商场内增加更多的消费额度。

专家表示,商场实际上以合适的利润在销售商品,而消费者又在强大的广告攻势下卷入了不停购买的旋涡,这才是返券促销的赢利之道。据业内人士透露,很多打折和返券力度极大的商品,往往是过季或样式过时的库底商品。商家为了减少损失,才赶在节假日期间购买高峰期进行促销。此外,商场还可以通过几方面的秘密手段获得很大的利润。一是售价上扬。对于返券活动前先提价的行为,供货商和商场是心照不宣的。二是限制参加返券活动的品牌,并控制参加活动商品的销售量。因为消费者的优惠一般由商场和供货商各承担一部分。对于大的品牌,商场会承担多一些,对小品牌,商场会要求供货商承担多一些。因此在促销活动中大品牌卖得越好,商场的损失也就越大,因此很多商场在搞活动前会主动要求一些大品牌不要参加活动,而让利润大的、销路不好的产品楼层去消化所返的券。三是不及时返回供应商的货款。曾经有人算过一笔账,如果按1%～2%的扣点算利,只要商场延长占压供货商的货款一个月,就是一两百万元的进账。四是偷税漏税。现在商场上缴的利税是17%,如果一些不法商场利用一些手段避税,比如顾客用返券消费的部分不纳税,这就是很大的一块儿利润,完全可以达到赢利的目的。更重要的是,与打折相比,返券可以永无休止地“套住”消费者,这样就可以形成顺畅的现金流。超级秘书网

三、如何理性看待返券

专家指出,打折返券在学术上叫做“利诱性销售行为”。利诱性销售作为一种竞争手段,可以促使经营者降低成本,提高服务质量,给消费者带来实惠,进而活跃市场,促进消费。因此从某种程度上讲,有着积极有益的一面。但不正当的利诱性销售行为———比如谎称有奖而实际无奖的有奖销售行为,为了处理滞销的质次价高商品而以其他额外利益来转移消费者的注意力,为排挤竞争对手,在出售自己商品或服务时附以额外的巨额利益,从而使消费者优先选择购买其商品或服务———则违反了诚实信用原则,严重侵犯了消费者的合法权益。它排斥了竞争,违背了市场交易的基本原则,最终将扰乱正常的市场竞争秩序,影响消费者的合法权益。

商家所返的券究竟属于有价证券还是赠品性质,在法学界和经济界都无统一认识,使得返券的一些使用限制是否合法也存在争议。比如持券消费不找零,如果按有价证券看待,就有悖于等价交易的原则;但如果作为赠品来看,商家只要明示了使用规则,消费者同意接受,使用返券就应视为认同。但从我国现实的情况来看,确实也存在着有效供给不足,有效的商品、有效的服务都存在不足。中国消费者协会在经过广泛的调查后,总结出了目前个别商场返券活动存在的四大陷阱:一是欺诈消费者。比如返券多、诱惑大,虚高标价,游戏规则不透明等。二是偷税漏税。一些打折促销力度超过正常商家底线的商场,为了获取利润采用避税的手段,造成了偷税漏税。三是返券商品质量差,三包责任不承担。四是欺诈股民。有很多上市公司的商场,他们之所以举办力度很大的促销活动就是为了吸引更多的消费者,用虚假繁荣的购物景象来收买股民。如此多问题的返券风波再次说明了我国市场还不成熟,消费者还不成熟。而消费者的不理性更加重了市场秩序的混乱。

曾有商场经理向专家讨要国外促销招数,一位专家这样回答:国外已有的促销招数,我们都有了#国外没有的促销招数,我们也有了。因为国外对促销活动有着比我国更为严厉的法律限制。

比如,西欧许多国家法律规定零售企业必须遵守相同的营业时间,以创造平等竞争的环境。如此说来,北京某商场曾经引以为荣的连续60小时不关门促销在有些国家便是违法的。有专家说,西方国家前后经历的八次零售业革命,跨越了近150年的时间,而我国同样的变革仅在最近三五年内就全部完成了。比如促销手段从有奖销售、还本销售、优惠券以及这几年的打折返券热潮就是一例。有人把返券这种基本上不需投入,效果直接的低成本称之为“简单低成本”,那种通过对业务模式创新、流程优化、提高员工技能和能动性而达到的低成本,需要持续的投入和改进,称为“系统性的低成本”。而中国企业和沃尔玛这类外资零售商的最大分别,就是简单低成本和系统低成本的分别。如今外资零售的到来使得他们在国内与我们展开面对面的竞争,从这个角度讲国际竞争已经国内化了。显见与外资相比,国内商家在竞争方式上落后了不少。那么今后商家的竞争应该按照什么规则呢?显然,不是按照我们的规则,而应该按照国际游戏规则。那就是应实行绿色营销,促使我们的市场交易行为和销售行为的规范化、国际化,把自己商品的进价、毛利率甚至能赚多少钱都明示给消费者。此外,商家还要从增强自身的力量考虑,要以人才竞争为核心,以服务竞争为内容,以企业的形象为条件,开展全方位的、立体式的市场竞争,这样才能提高我们整体市场的水平,才能够彻底改变我们的面貌。人类的商业史证明降价促销确有其效。“返券”是一匹烈马,只有驯服得当,才能用其所长,避其所短。

中国的经营者需要在守法和创新的方向上开拓道路,规范行为。具体而言要做到:

第一,促销不是为了挤垮对手,而是为了回报消费者,或者处理换季商品。

第二,打折不能违法,不能假打折。西方许多国家对大减价的商品有大体一致的要求,即过时的、陈旧的、尺码不全的、季节之末没能卖掉的。大减价时必须标出原价(商品在大减价前30天的最低售价)和现价。

第三,什么时候打折并非随心所欲。频度过高减价将会失效。日本商工会议所研究后认为,百货商店大减价有三个时机,一是年末或是节日需求量增加的时候;二是处理积压商品,一般选择季节终了时;三是把平常由于顾客照顾所得利益的一部分,归还给顾客。大减价的意义在于调整商品结构的不平衡,而不单是为了增加销售。

第四,注意打折的范围与幅度。全部商品都打折最易产生轰动效应,但必须预先进行效益对比分析。如果将众所周知品牌商品的价格降低,其他明确标明维持原价,同样可带动全商店销售。此外,零售专家研究证实,打折率低于20%,一般起不到促销效果;打折率超过50%会给人质量次劣的感觉。因此,打折幅度在5～8折为宜。

消费者要正确地赠券消费需做到:

第一,先多方咨询,广泛阅读广告,详细地了解各大商场的促销活动情况。

第二,消费前先问清楚促销的全部内容,而且要在了解商家的促销手段之后再选择是否参与此次促销活动。

篇（7）

 

我国目前所呈现出的消费需求相对不足的总体态势，根源在于长期存在的城乡二元结构矛盾所造成的居民消费能力的制约，即在二元经济结构下，我国农村居民的消费需求明显低于城市居民的消费需求。按照经济学的理论，在正常条件下，消费需求数量变化首要的受制因素是收入水平。我国居民总体消费水平之所以偏低，主要是由于二元经济结构导致居民收入差距过大以及由此而带来的整体收入水平低下造成的。

一、改革开放以来我国城乡居民收入差距

改革开放以来，我国城乡居民的收入水平都有了较大的提高，与此同时，城乡居民之间的收入差距水平在不断扩大（详见图1、图2）。

资料来源：《中国统计年鉴（2010年）》。

图1 全国城乡居民收入差距状况图(1978—2009年)

资料来源：《中国统计年鉴（2010年）》。

图2 全国城乡居民收入差距比【1】图(1978—2009年)

可见，改革开放初期我国城乡居民的收入差距就已经存在。随着时间的推移，城乡收入曲线都在迅速上升，但城镇居民收入曲线上升的速度明显快于农村居民收入曲线上升的速度。城乡居民之间的收入差距大致经历了一个缩小-扩大-缩小-扩大的演变过程，呈现出阶段性的态势。

改革开放初期的1978年到1984年，城乡差距逐步缩小。这时期，随着的推行和农产品收购价格几次调整提高，农业生产有了较快的恢复和发展，农民收入有了较快较大的增加，其增长速度高于城镇居民收入增长速度经济论文，城乡差距在逐步缩小。1978年改革开放初期城乡居民收入差距比高达2.57，即城镇居民人均可支配收入是农村居民人均纯收入的2.57倍。1978年以后，城乡居民收入差距逐步缩小，到1983年，城乡居民收入差距比为1.82，是1978-1984年期间最小的一年。

20世纪80年代中期以后，城乡收入差距扩大。这时期，我国改革的重点开始从农村转向城市，城市居民收入增长速度较快。而在农村，由于联产承包制提高劳动生产率的能量释放完毕，再加之因农业生产资料价格上升幅度大于农产品带来的农业贸易条件恶化、农业比较利益下降等因素的影响，农民收入增长缓慢。导致城镇居民收入增长速度很快越过农村居民收入增长速度，1985-1994年城乡居民收入差距趋于扩大，到1994年达到最高点，城乡居民收入差距比为2.86。

1995-1997年，城乡收入差距短期内缩小。缩小的原因主要是因为城镇中下岗职工增加，他们的收入减少所致。1985年城乡居民收入差距比为2.86，到1997年缩小到2.47。1995-1997年期间，虽然城乡居民收入差距有所缩小，但差距仍然偏大，且没有形成一个长期稳定缩小的趋势。

1998年至今，城乡收入差距继续扩大。1998年的自然灾害和1999年城镇职工的普遍加薪是城乡居民收入差距呈继续扩大趋势的主要原因，且在这一时期由于教育、医疗、保障等各种福利方面的差距显露出来，进一步拉大了城乡间的收入差距。自1998年以来除了个别年份略有起伏外，城乡居民收入差距的比例一路攀升，由1998年的2.51扩大到2001年的2.90，2007年更是上升到了3.33，为历年之最，2009年仍保持在3.33。

二、二元经济结构下城乡居民的消费差异比较

城乡收入差距的扩大，逐渐形成了不同的收入阶层，也因此形成了城乡两种不同的消费阶层和消费市场，从而造成城乡居民在消费水平、消费结构、人均消费性支出等方面均存在着很大的差异。

1、城乡居民消费水平比较

与城乡居民的收入差距相似，改革开放以来，我国城乡居民的消费水平差距也经过了缩小、扩大，短暂的缩小后进一步扩大的过程。图3表明，1978年，城乡消费水平比【2】是2.9，1983、1984、1985年缩小到2.2经济论文，1995年扩大到3.8，短暂的缩小后，1999年以来，我国城乡居民消费水平之比一直维持在3.6以上，2003年和2004年更是高达3.8。2009年，农村居民的消费水平为4021元，城镇居民的消费水平为15025元，1个城镇居民的消费水平相当于3.7个农民的消费水平。目前农村居民的消费水平相当于20世纪90年代初城市居民的水平，农村居民的消费水平比城市居民的消费水平大约落后15年左右。

资料来源：《中国统计年鉴（2010年）》。

图3 全国城乡居民消费水平差距比率图(1978—2009年)

2、城乡居民人均消费性支出比较

统计数据显示，改革开放以来，无论是城镇居民的人均消费性支出还是农村居民的人均消费性支出，都呈现出逐步增加的趋势。1990年农村居民的人均消费性支出为585元，2008年增加到3661元，2008年比1990年农村居民的人均消费性支出增加了3076元；1990年城镇居民的人均消费性支出为1279元，2008年增加到11243元，2008年比1990年城镇居民的人均消费性支出增加了9964元。与此同时，我国城乡居民之间的消费支出差距在扩大。1985年城镇消费支出是农村消费支出的2.3倍，是改革开放以来的最低点。此后，城乡之间的消费支出差距逐渐加大，到2008年城乡之间的支出比高达3.6，即目前我国1个城镇居民的消费支出相当于3.6个农民的消费支出。“三个农民抵一个市民”是当前农村低消费的真实写照。

3、城乡居民消费结构比较

城乡居民的消费结构差异较大。首先，城镇居民用于食品的支出比农村居民相对比例小，并随收入增加呈下降趋势，即恩格尔系数下降，表明城镇居民的消费已从以食品类消费为主的生存性消费加速向质量型消费过渡。其次，衣着、家庭设备用品等的支出，在城市基本趋于饱和，但因为农村居民收入增长缓慢，而未形成新的消费热点，当城镇居民消费向空调、摄像机、家用电脑等新一代高档耐用消费品转移的时候，农村居民的消费仍停留在以生存为主的消费水准上。再次，城镇居民用于交通通讯、文化、娱乐教育等的支出有增长趋势，城镇居民将来的消费热点将是住房、汽车、现代化的通讯设备及教育，但城市新消费热点产品在农村的消费量还相当少，农村居民耐用消费品的拥用量仅相当于城镇居民20世纪90年代初期的水平(见表1)。

表1 20世纪90年代以来我国城乡居民消费结构对比 单位：%

 

指标

1990年

1995年

2000年

2007年

2009年

农村

城镇

农村

城镇

农村

城镇

农村

城镇

农村

城镇

食品

58.80

54.25

58.62

50.09

49.13

39.44

43.08

36.29

41.0

36.5

衣着

7.77

13.36

6.85

13.55

5.75

10.01

6.00

10.42

5.8

10.5

居住

17.34

6.98

13.91

8.02

15.47

11.31

17.80

9.83

20.2

10.0

家庭设备用品及服务

5.29

10.14

5.23

7.44

4.52

7.49

4.63

6.02

5.1

6.4

医疗保健

3.25

2.01

3.24

3.11

5.24

6.36

6.52

6.99

7.2

7.0

交通通信

1.44

1.20

2.58

5.18

5.58

8.54

10.19

13.58

10.1

13.7

教育文化

娱乐服务

5.37

11.12

7.81

9.36

11.18

13.40

9.48

13.29

8.5

12.0

其他商品

及服务

0.74

0.94

1.76

3.25

3.14

3.44

2.30

篇（8）

2009　年1　月7　日，随着工业及信息化部相继为中国电信、中国移动以及中国联通发放了3G　牌照，这标志着我国电信业正式进入了3G　时代。①2008年至2011年这四年期间，有不少学者对3G　时代背景下的手机广告进行了大量的研究与分析。

在数字时代互动营销这个大背景环境下，本文对有关手机广告研究的文献资料加以梳理，并提出研究不足及创新之处。

一、统计分析方法

1、统计范围

本次样本选取的来源为CNKI中国知网2008年至2011年期间，发表在期刊、报纸、数据库中所有中文学术文献资料。

2、统计数据来源

本文主要采取内容分析法，为了得到全面详实的数据资料，由于CNKI包括了中国期刊全文数据库、博硕士学位论文全文数据库、重要会议论文数据库等，收录文献总量达4667　万篇，能够一次检索较为全面的学术信息，因此选此作为检索平台能较为全面的获取论文数据资料，也能基本客观的反映我国手机广告的研究状况。笔者选取了CNKI中国知识资源总库作为检索平台，以“手机广告+年份（2008

/2009/2010/2011/年）”为检索式，在题名和关键词中进行检索，所得结果相加得到原始数据。

3、统计分析方法

利用计算机对所得数据进行处理，　在检索结果中排除重复的，以及与研究无关的论文后，对数据进行标记和分类统计分析。

二、统计结果内容分析

1、论文时间

自2008年至2011年，这四年也反映了3G发展的三个阶段：　第一阶段即2008年，数最多，属于初探与摸索，很多都是浅议；第二阶段，也就是进入2009年3G　时代的到来，随着3G发展的日益成熟，对于手机广告的研究也日趋明朗化，许多观点已有明确的针对性和倾向性；至第三阶段，2010年及2011年，手机广告在3G飞速发展的背景下，已成为研究重点。

2008-2009年是手机广告研究的发展阶段，两年论文量共计有94篇，占总数的84%，2010年发表的相关论文数量明显下降，而到了2011年，发表数量又有了一个大幅度的增长。依据普赖斯的观点，即当学科进入大发展时期，文献量会迅速上升，　而当学科理论日趋成熟时，论文数量增长便会相对减缓，文献量有一个稳定期。

2、论文期刊源

2008年—2011年，四年期间共152篇论文分散在59　种期刊上，论文分布总体来讲比较分散。平均每种期刊上仅载文2.　69篇，依据核心期刊“80%累计法”，即80%　的论文应该集中在约20%的核心期刊上，而现在关于手机广告的相关研究论文的80%　分散在59种期刊上，　论文分布显得过于分散。

3、研究议题

通过文章梳理与研究，可以将152篇文章归为以下八个研究议题类别，其中以分析广告行业现状的文章数量最多，有33篇，占总数的21.71%，而手机广告的法律规范是2011年开始关注与研究的议题，但是的成果并不多，通过研究对比发现，手机公信力是一个较新的研究议题，发表的论文仅为7篇。由此推测，之后研究方向可能以此类尚未成熟的研究议题为主。

4、论文角度

通过对这152篇论文进行统计分析，笔者发现共有94篇文章，是从宏观的角度分析手机广告，占总数的61.84%，而单纯从受众角度来进行研究分析的，只有28篇文章，占总数的18.42%，因此，今后研究应该更全面客观。

三、手机广告的不足及对策

通过分析，发现手机广告的研究已较为成熟，从这些研究中，我们可以发现手机广告存在的缺陷和不足及对策。

1、手机广告存在的缺陷和不足

（1）信息盲目发送，传播效果不好。 由于对手机短信广告传播规律的认识不足，导致了手机广告信息的盲目发送，引起受众不满。此外，手机广告往往是在一定范围内群发，其内容可能并不能让受众都接受，这些都会增加受众对于手机短信广告的抵触心理。

（2）广告形式单一，吸引力有限。目前的短信广告，主要形式是以文字为主，内容过于直白，诉求较为明显，而且也限制了广告的信息量。因此，相较广播、电视等传统媒体的广告而言，手机短信广告吸引力有限。

（3）WAP　流量收费，制约手机广告发展。流量费，是指用户使用GPRS　接入移动梦网等WAP站点时，所产生的数据流量费用，接入费用以其流量为基准进行计算。②虽然运营商采取了很多套餐等优惠手段，但是对于绝大多数移动用户而言，除非包月，否则这笔额外的费用还是不愿意接受的，这也成为影响手机媒体广告业务发展的因素之一，制约了手机广告的行业发展。

（4）缺乏第三方监控，手机广告市场未规范。由于我国目前尚没有设立相关行政机构，对手机广告进行管理，因此手机用户的安全存在隐患，并且缺乏第三方监控，而现行的《广告法》中也没有涉及短信相关安全法规，我国首部个人信息保护法还在起草中，③因此使手机广告整体运营管理显得相对滞后，这也影响了整个行业的健康、稳定发展。

2、对策

（1）多做市场调研，重视用户体验。应该多进行市场调研，对受众群体应有精确的分析和定位，对于潜在的目标消费群体应有针对性地加以归类及关注，还可以建立相应的手机用户体验数据库，④将用户体验与手机广告内容定制相关联，减少对受众的干扰，使受众对手机广告的接受度提高。

（2）丰富手机广告的表现方式及推送渠道。应改变传统以接受手机文本短信为主的广告推送模式，丰富手机广告表现方式，增加多渠道推送方式，如手机视频广告、手机游戏嵌入式广告等，以吸引更多用户的关注。

（3）改变收费方式，　推出互动营销模式。手机广告的接受若产生流量费用，势必会降低客户阅读手机广告的积极性。所以，手机广告主应和移动运营商合作，改变收费方式，寻求新的互动营销模式，如看广告送话费等，进一步推进手机广告发展。

（4）增加短信验证服务，提升用户信任度。为了杜绝垃圾短信的骚扰，提升用户对于手机广告内容的信任度，手机用户可以对收到的手机广告进行短信验证，以辨真伪，对于虚假广告，可以及时举报。

（5）出台相关政策法规，加大监管力度。国家应尽快出台相关的法律法规，从制度上规范手机广告行业的行为及经营方式，随着3G牌照的发放、核准制的制定，以及中国网络大规模的测试，这些将从政策层面上加速手机市场竞争全面升级。⑤因此，制定出台相关法律法规，加大监管力度，将有利于未来手机广告行业稳定有序的发展。

（6）完善第三方“监、测、禁”职能，　推动手机广告健康发展。除了应建立健全相关的法律法规之外，还应当建立手机广告经营实名登记制。对于手机广告的，实行第三方监测，由于其是实名登记，因此对于用户所接受到的手机广告承担直接的法律责任，一旦传播虚假广告，被用户举报，第三方监测部门可以实行其“禁”的职能，严厉打击非法虚假广告，保护受众群体，推动手机广告行业健康发展。

参考文献

①刘君，《大众传播时代的多元化传播格局—传播学视野下的手机媒体影响力分析》[J].《北方论丛》，2007（3）

②许之敏、徐小娟，《手机广告的兴起与发展趋势》[J].《商业现代化》，2008（1）

③喻国明、张小争：《传媒竞争力产业价值链案例与模式》[M].北京：华夏出版社，2005

④许政，《3G　时代手机广告十大趋势》[J].《广告大观（媒介版）》，2007（1）

篇（9）

 

一、3G时代下的中国通信产业运营

作为一个发展迅速的产业，无线通信产业经历了由lG、2G向3G技术的发展过程，3G是当今无线通信系统的最新最成熟的产品，也代表着我国当今无线通信的发展方向。3G，（3rd-generation）第三代移动通信技术，是指支持高速数据传输的蜂窝移动通讯技术。科技论文，产业运营。3G服务能够同时传送声音及数据信息，能够提供高速数据业务是3G技术的最大特征。相较1G和2G而言，3G是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信系统，3G的发展趋势必将与社区网站进行结合，实现wap与web的完美结合。3G的到来为用户提供了更加丰富的移动互联网服务，从而使移动互联网产业链朝向个性化服务、细分市场和差异化竞争的方向发展。而软件服务提供商、内容服务提供商和终端厂商等更多商业主体的加盟，更是不断加大分割原本电信运营商垄断的价值链系统，从而优化了整个信息产业链条的运营方式。3G通信是移动通信市场经历了第一代模拟技术的移动通信业务的引入，在第二代数字移动通信市场的蓬勃发展中被引入日程的。在当今Internet数据业务不断升温中，在固定接入速率(HDSL、ADSL、VDSL)不断提升的背景下，3G移动通信系统也看到了日益崛起的市场，益发为电信运营商、通信设备制造商和普通用户所关注。科技论文，产业运营。

而就中国而言，作为全球最大的市场大国，3G通信在中国包括企业、行业、产品、服务和贸易等功能，是中国乃至外资企业在3G网络上实现wap网站建设、移动商务运营、行业新媒体传播、无线及时沟通的集成型系统服务平台，还包括其行业联盟的推广思路和全新的3G网络无线通信营销模式，从而整合构筑成的3G无线信息网络。它的所有功能设置和增值服务，都为使用者提供完善、高效的3G体验，完美体现3G时代强势商务内涵。科技论文，产业运营。作为全球最大的移动通信消费国，2008年中国移动通信用户已经超过6亿，居世界首位，消费能力惊人，手机新闻、手机收发邮件、手机博客等系列移动互联网的新业务和新发展得到普及，然而这一切尚处于应用于个人的阶段，而对移动商务的消费需求则越来越迫切，让企业通过移动互联网实现企业与用户之间的信息互动，并由此开展深层次、全方位应用是今天企业的最大需求，伴随工业和信息化部的成立，3G在中国已经成为下一步“以信息化带动工业化”的重要产业创新模式。科技论文，产业运营。

二、中国3G营销模式及其问题

同质化是中国营销模式的一贯思路，也是作为发展中国家和信息产业滞后国家的必经之路。而如何实现个性化服务和差异化战略，则是中国企业从制造向创造的根本。而当前中国的3G营销策略尚处于捆绑式模式，即“预存话费优惠购机(与用户约定预存话费额度、最低在网期及最低消费额，给予用户一定金额的购机优惠)”，“缴存押金优惠购机(与用户约定押金额度、最低在网期及最低消费额．给予用户一定金额的购机优惠)”等模式给予购机优惠，或者其他的简单捆绑销售业务，如“2G手机+通信服务”、“3G手机+通信服务”、“3G无线上网卡+上网服务”、“3G无线上网本+上网服务”、“电脑+宽带服务”等。捆绑经营的本质是一种差异化、异业联盟思维的营销方式，其实质是一种应对同质化的比较有效的营销策略。科技论文，产业运营。但是这并不意味着就能够保持长期稳定的营销绩效。伴随着差异化的遍地开花，消费者是否认同这样的差异化、差异化能否带来利润最大化、互相之间在抢夺竞争对手市场份额的同时，由于过分的差异化而自身丢失市场份额的事件也不在少数。

三、如何优化中国3G营销模式

（一）更加主动的抢占市场

抢占市场，首先要对市场进行细分，对特定的用户进行挖掘和培养，3G时代更是要细分市场，要向家庭、商务市场延展，要对所有的用户需求进行细分，提供个性化的各种业务产品，包括传统业务和创新的融合业务切不能以2G的营销思维和营销手段来主导3G业务的目标客户一定要明确，3C业务要带着终端一起销售，通过宣传、演示等引导手段，让3G用户都能把3G业务用起来，体现出3G优势，同时再辅以适宜的资费政策。通过“融合业务”的开展，一方面体现出对不同客户群的服务差异化，根据个人、家庭、商业、集团的不同，来实施不同的个性化服务。当然，从另一个角度讲，对于同一客户群内的市场挖掘，必须要根据客户的个性化需求提供较为配套的服务标准体系，并伴以不同策略的整合式、差异化融合营销，因此就要紧紧围绕客户需求，组合构筑出相对应的“融合业务”，结合强力的网络整合优化工作，出台适时合理的营销策略，最终，获得市场竞争的主动权。科技论文，产业运营。

（二）打造3G品牌化经营策略

品牌是产业的灵魂，信息产业也不例外，且更重视于此。对于手机用户，尤其是新用户而言，品牌印象将直接对用户的直观感受和选择动机产生直接影响，与2G时代简单的GPRS或WAP不同，3G带来的是更加深层和丰富的使用模式和思维，因而必须对应用品牌使之有利于推动改变传统手机上网习惯进行有效的推进，使用户的注意力不再专注于流量，而自觉地转移到个性化服务体验上来。同时，好的应用品牌不仅能够稳定用户而且便于推广和易于宣传。3G通信产业与其他产业一样，其品牌战略包括企业形象品牌、市场客户品牌、产品业务品牌、服务价值品牌等等。企业形象品牌，在品牌战略体系中处于核心位置。而市场客户品牌、产品业务品牌则是企业形象品牌的主要支柱。服务价值品牌，则是维系企业品牌价值的剂和粘合剂，融汇于整个品牌体系之中。同时，服务价值品牌是企业面向服务的环节或者流程中形成的品牌，例如客服热线、会员俱乐部、免费体验新业务等等。服务价值品牌贯穿于运营商的经营活动之中，对提高满意度和建立忠诚度，对售前、售中和售后的服务承担，对企业其它品牌价值的长期积累，都起着决定性的作用。

参考文献：

【1】贾永毅，3G时代中国通信运营商的“捆绑销售”[J].北方经济，2010（3）

【2】陈俊勇张博吴彬，中国3G通信市场的发展竞争浅析[J].广西大学学报（哲学社会科学版），2010（1）

【3】张宁，面向3G时代的移动互联网价值链竞争与商机[J].世界电信，2010（5）

篇（10）

【关键词】

国产智能手机；产业链；核心竞争力

随着世界智能手机技术的迅速变革，我国也逐渐步入了一个智能手机时代，经过几年的迅速发展，截止2013年第一季度，我国智能手机用户达到3亿，已成为全球第一大智能手机消费国。而人们对智能手机的多样化需求，以及我国的整个宏观环境，经济的快速发展、政府的政策扶持以及消费观念的转变等因素都为国产智能手机行业的有效发展创造了良好的条件，也为我国的国产智能手机行业提供了巨大的发展空间。

1 国产智能手机行业存在的问题

首先，国产智能手机存在着产品自身的不足，比如在系统方面过多依赖安卓系统，CPU、显示屏、内存、摄像头等主要元器件也过度依赖高通、三星等企业。而现在国产智能手机行业的进入门槛降低也使市场竞争加剧，越来越多的手机生产企业开始模仿知名智能手机，有向山寨机发展的大势头，进入门槛低促使市场内出现了恶性价格竞争，这些问题都严重影响着国产智能手机行业的发展。而低端、品质低下的国产智能机，由于本身质量上的缺陷，售后服务的不全，也给消费者带来了很多不便，导致渐渐消费者产生对国产智能手机品质的不信任，而盲目的跟风选择国外知名手机品牌，一系列发恶性循环，进而导致消费者与国产智能手机行业的信任危机更一步恶化。

其次，国产智能手机行业之间、产业链之间合作不足，没有形成竞争力，无法与那些国外知名手机抗衡，只能靠低端的价格来吸引消费者。而且行业间分工不明，喜欢单打独斗，没有拓宽自己的产业链，打造自己个性化的产品。国产智能手机的上游供应链多半被国外厂商控制，缺乏很强的创新能力，下游经销商又过于单一，主要以移动、联通、电信等网络运营商合作的方式进行产品的销售。而对于智能手机的芯片等核心技术，我国芯片与国外的相比，其最大的差别就是产业链的差距。现在本土芯片厂商既要面对跨国企业的打压，还要面对国内其他对手的价格战，利润空间基本为零，这种情况下，企业连维持生计都很难，更谈不上进行创新了。目前我国智能手机生产商还是中小企业居多，直接导致的结果就是实力较弱，合作意识不高，长期合作由于没有有效的机制从而出现了囚徒困境，无法与国外知名手机厂商抗衡。

最后，国产智能手机行业的产品营销策略整体都有待提高，在产品定价方面过于集中在低端价位，定价策略单一，竞争十分激烈。同时国内智能手机厂商在营销渠道方面显得过为扁平，营销模式灵活性低、市场细分不足、销售渠道覆盖能力有限。分销渠道长，中间费用高，价格控制不及时，市场反应慢，对市场了解不足。同时过多依靠移动、联通、电信三大运营商。据数据统计，2012年中国智能手机销量有60.2%来自于运营商的支持；14.8%销量来自于网络销售；20%的销量来自于传统实体店门营销；5%的销量来自于其他营销渠道。而过分依赖于运营商将会导致营销成本的增高，从而使得利润过于单薄，竞争变得更加激烈。

2 国产智能手机行业发展的建议

首先，加强系统研发能力以及提高硬件生产水平，加强与高校、国家研究所等研究合作，将军用技术向民用技术转变。同时还有继续加强与国外优势企业合作，系统研发能力，获取技术优势，同时利用本国优势资源节约生产成本。CPU作为智能手机的心脏，一直是各智能手机厂商突破的核心。目前CPU制造技术主要被高通、德州仪器、三星等国外知名企业控制，所以要想打破这种不利局面，我们国产智能手机也必须要有强大的自主研发能力，努力开发性能表现出色，多媒体解析能力强，能根据不同定位的手机，努力推出为经济型、多媒体性、增强型和融合型四种不同的芯片。

其次，国产智能手机行业要能够明确地进行市场定位，找到适合自己的经营模式和品牌地位。市场定位一定要准确，冷静分析自身的优势与劣势、机会与威胁，注重市场调研，关注市场变化。在激烈的竞争中，走自己的品牌经营之路，学会并保持不断创新，要让自己的品牌与竞争者形成明显的差异，而这种差异正好是顾客所需要的，这样才能保证在竞争中具有绝对的优势。企业可以实施差异化战略，在准确的市场定位前提下，努力探索适合自己的发展之道。于此同时，我们应增强产业链之间的合作，建立行业信息咨询委员会，增强行业信息交流与合作，形成具有核心竞争力的产业群，从而降低生产成本，规避行业风险，迎接国际知名手机厂商的挑战。这么国产智能手机才能逐渐走出国门。

最后，结合我们国产智能手机在营销过程中的种种不足，我们将重点从三方面着手。第一、加大产品宣传，提高产品关注度；第二、增加销售渠道，开发网络营销；第三、加强与运营商的深度合作，挺高品牌信用度。在增加销售渠道时，我们可以建立产品销售网络，利用电子商务推行网络销售，建立产品销售快速反应机制。同时提高产品售前售中售后服务质量，开发潜在消费者，保持现用消费者，刺激其他消费者，以获取更多产品消费者。加强与运营商（移动、联通、电信）的深度合作，增强了我们的营销渠道，挺高了品牌信任度。而且应该勇于与国际市场中其他产品的竞争，敢于走出国门进入国际市场，但是避免盲目竞争，避免难以可行的碰撞，勇于开发新市场。

综上所述，我国产智能手机发展规模仍将继续快速扩大，价格将以平民化为主，同时逐渐形成高端品牌。同时各大手机厂商与运营商的合作也将逐步扩大，以推动智能手机的推广与普及，同时网络营销也将成为智能手机销售的一大主要手段。而人们对智能手机的功能需求将呈现多样化、个性化，而智能手机附加产品利润将是未来国产智能手机销售利润的一大部分，所以产品附加值也将是未来各智能手机厂商竞争的一大主要方面。但是我国智能手机市场中存在的众多问题和不足，也将是我国智能手机厂商们在发展过程中的绊脚石，要想在智能手机市场上走的更加稳健和长远，我们还需要一步步克服这些难题，只是这样才能走得更好！

【参考文献】

[1]中国将在2012年成为全球最大的智能手机市场[论文期刊]-办公自动化2012（4）

[2]佘彩虹，刘国将.国产智能手机业发展的研究[N].科技创新导报，2008（8）.

[3]中国已成为智能手机第一大消费国[期刊论文]-中国新通信；新趋势2011（10）.

篇（11）

现代企业的竞争，在营销上更多的体现的是营销策略的竞争。传统营销理论的经典是科特勒的市场营销理论，4P组合构成了其核心内容，对市场营销的理论和实践产生了深刻影响。它以产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)为中心形成营销策略框架，并以此作为企业一切活动的中心和出发点。4P组合无非是要求四个方面的策略具有内在一致性，也就是说各个方面能相互配合起来，相互促进而不是相互矛盾。在农村市场上,企业也根据不同消费品与市场也会采取不同的策略组合，在不同策略选举时企业考评的主要指标是不同,其中在农村消费品市场上主要有以下三种竞争形态。

一、以产品为核心的“1P+3P模式”

产品被放在4P的首位，可见其重要。不管我们在其它方面如何努力，产品仍然是营销工作的基础。首先我们要强调重要的是产品策略，而不仅仅是产品本身，产品策略也不仅仅是为顾客提供尽量高的性价比这么简单。以产品为核心的“1P+3P模式”就是首先有一个足以在市场致胜的产品策略。在农村市场上销售的农药,化肥,收割机等农用产品它们都是围绕以产品为核心,也就是主要以技术为核心,利用先进的技术与其他企业生产的产品进行对比,由于其产品本身的价值决定其必须主要以产品为核心才能提高它的竞争力。例如众多手机在农村市场上的角逐就遵循以产品为核心的策略。农村的信号网络要差于城市而且农民在用手机时摔、碰的概率要比城市人大的多,手机市场更新换代的速度非常快而且价格大部分几乎抗衡,所以购买一部信号强而且耐摔的手机是大部分农民的共同愿望,当今大家都对国产手机能否跟国外巨头一拼心存疑虑，而事实也证明了国产手机与国外的相比差了一大截,大部分农民在更换或第一次购买手机时都大部分都选择诺基亚手机,他们靠的也是产品策略的成功，以及以产品为中心的“1P+3P组合”。

二、以推广为核心的“1P+3P模式”

对产品同质化趋势明显，利润空间较大而消费者对品牌知名度又较看重的产品，以推广为核心的营销模式应当是首选。保健品红桃K在农村市场曾经取得骄人业绩，厂家在农村推出的推广组合是成功的重要因素。以推广为核心展开营销就是综合运用广告、营业推广、人员推销和公共关系对消费者和中间商展开信息传播和促销。价格策略、产品策略、渠道策略都围绕促销而设计。在我家乡，一些知名度不高或没有知名度的产品，就是在终端用“人员推销+营业推广”的方式展开销售，具体来说，就是商场推销员用“买一送一”、“多买多赠”、“买产品中大奖”等手段拉动销售。终端推销人员的工资以及促销品制作、专柜费等往往是营销成本的大头。我发现，目前以推广为核心的营销模式有重心下移、产品类别扩大的趋势。

三、以渠道为核心的“1P+3P模式”

这种模式这一两年谈论比较多，又叫“深度营销”。这种营销模式下，工作的重点是深化客户关系，把渠道工作做扎实。因为以前的营销模式大多是广告运作加总，厂商对渠道缺乏控制力，现在则要求业务员把工作做到终端，所以叫深度营销。农村市场由于区域广阔，销售网点分散、市场覆盖率低、服务效益低，一直是制约企业开拓农村市场的主要障碍。因此建立完善的乡镇网络销售体系，也成了能否成功开拓农村市场的关键因素。在以渠道为中心的营销体系中，企业有强大的市场控制力，可以此为基础深度开发、“精耕细作”，进行产品、价格和促销各种变化与策略组合。从企业发展角度来看，建设好营销渠道网络，企业的相关产品也能借助于这张网走向终端市场，这就为企业的多产品、多元化发展奠定强有力的市场基础。“精耕细作”使公司更加贴近市场，与客户之间的关系更加紧密，对于新产品的上市可以保证在最短的时间内十分顺畅达到区域内各个零售点。而经销商在稳定的区域内获得了丰厚的利润同时也提升自身的“商誉”，典型的“双赢”模式。

通过以上的分析，我们发现产品驱动型、推广驱动型、渠道驱动型营销模式具有以下区别（如表）。

参考文献：

[1]菲利普・科特勒:营销管理.第10版.中国人民大学出版社，2001，34（6）

[2]关大为:农村市场营销渠道模式研究:(硕士学位论文).北京:中国科技大学，2003