药品销售论文大全11篇
时间：2023-03-17 18:03:15绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇药品销售论文范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。
1我国药品销售渠道模式的概况分析
1.1目前医药行业的发展状况
随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。
1.2药品市场的销售渠道模式发展
在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。
1.3当前药品市场的主要销售渠道模式
1.3.1区域经销商制
制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。
1.3.2制
制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。
1.3.3直销制
直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。
2当前市场药品销售渠道存在的主要问题
2.1缺乏先进的药品销售观念
由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。
2.2企业药产品与服务落后于社会需求
医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。
2.3药品零售终端建设有待加强
众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。
3优化制药企业的药品销售管理策略
3.1创新药品营销渠道观念
制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。
3.2加强销售渠道的开发
制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。
3.3加强数字化营销渠道的建设
当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。
4结语
综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。
作者:贾政 单位:成都中医药大学
参考文献
[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).
[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).
[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).
[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).
[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).
篇（2）
一、绪论
药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，政府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财政拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，政府的财政投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，政策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。
二、文献概览
标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。
陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为图个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免疫药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。
曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。
陈莎（2012）指出中国药品电子商务是目前新兴的药品销售渠道，它通过网络技术和SaaS交付模式，连接全球的药品供应链网络，实现了药品企业管理和电子商务及药品供应链的一体化，从而保证了药品企业内部管理及企业间的商务流程有效协同。在全球信息化程度不断提高的情况下，中国药品电子商务的通过网络销售渠道的形式，实现了为消费者提供便捷的药品服务的目标和方便及时、成本低廉的效果。
李荣凌（2009）指出国家规定药品价格下降之后虽然某医院的药品总销售金额和付款金额扔逐年递增，但增长幅度不同，从加成率、利润率看是逐年降低的，利润率下降幅度为52.88%，利润率的降低，导致医院利润减少，患者受益增多。随着降价比例增大及进价下降，医院药品零售价下降幅度较大，利润减少率和患者受益率均不断增大，且利润减少率起点为57.5%；国家规定的药品零售价下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利润减少率却逐渐增大，当降价比例达39.3%时，利润减少率为零。当进价变动比例提高，当提高17.65%时，医院利润减少一半，患者受益为零。总的来说，这两种价格体系虽然对商业公司和药厂影响较小，但医院的利润率却减少在50%以上，患者也得到一定实惠。当药品进价下降时，患者受益率增大，医院利润率减少。当药品进价与降价比例过大时，商业公司和药厂都没有一定利润，就不会销售药品了，医院也就无法购进进行销售了，所以药品的销售价格对于药品销售额度具有直接性的决定作用。冯国忠（2006）认为在药品销售过程中应该摒弃“价格=成本+利润”的定价方式，应该把消费者也归入价格体系中。例如一种OTC的外用抗感染药，属微量消费品，需求弹性小，其包装规格应以2～3d用药量为宜，单位包装价格就不宜过高，包装也不宜过大，否则消费者会有一种浪费的感觉，这样可使药品的零售单价降到一个让消费者更能普遍接受的水平，从而可以扩大购买此药品的消费者群体的数量，并最终促进药品销售额度的增加。
毛小青（2012）认为在药品销售过程中通过品牌提升策略，来改善和提高影响药品品牌的各项要素，即通过各种形式的广告宣传来提高药品品牌知名度和美誉度。消费者在购买决策过程中的重要环节是药品品牌的评价，另外中国人在购买商品时也有求名的动机，故此药品销售人员要适应其求名的购物动机的心理，来不断地提升药品品牌。做品牌比做销量更加重要，这在医药销售行业已经达成共识。例如，在品牌营销模式的运用中，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。
田玮（2010）指出药品企业要及时配合政府政策规定，来规范和约束自己的销售人员，用合法的营销手段获取合理的利润。例如国内一些药品合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，这对于加强药品行业的监督和管理和整合医药销售市场具有一定的净化作用。药品企业通过加强对国家政策的追踪和分析，以及政策预警方面的研究，并通过对于招标采购和降价及医药分家等国家政策对于药品销售方面的影响，及时调整推广策略和推广重点，让药品销售策略和行动步调的实现了协调统一。
通过以上研究文献的概览可知：药品的功能、药品销售渠道、药品促销方式、药品价格、药品品牌形象、关于药品的公共权力政策都分别与北京市药品销售额度具有显著的相互关联性。
三、研究方法与设计
本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法。
把第一手数据资料作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料。
把根据李克特测量量表形式编制的调查问卷作为研究工具。
本论文共发放调查问卷500份，具体分配比例为：北京药品销售商250份、药品消费者250份。有效回收共计488份，有效率为97.6%，完全符合论文设计要求。四、数据分析
信度分析：
“药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力、药品销售额度”的Cronbachα系数值结果分别是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同变量的信度数值都大于论文设计规定的最低信度数值0.6，完全符合论文设计与研究的要求。
效度分析：
通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.789，超过0.5，这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合设计要求。研究对象通过旋转成份矩阵被分为七个成份，基本验证了本调查问卷的各题目具有相对独立性，判别效度符合设计要求。
描述性分析：
总体均值中最高的是公共权力（4.5689），其次是药品价格（4.3831），第三是药品功能（3.9441），第四是药品销售额度（3.9313），第五是药品促销方式（3.7561），第六是药品品牌（3.6537）、第七是药品销售渠道（3.3718）。其中应答者对于“药品销售渠道”的回答得分最高，对于“公共权力”的回答得分最低。
标准差中最高的是药品促销方式（0.94523），其次是药品功能（0.92804），第三是药品销售额度（0.89528），第四是药品品牌（0.89443），第五是药品价格（0.88537），第六是药品销售渠道（0.86689）、第七是公共权力（0.85393）。其中应答者对于“药品促销方式”的回答意见分歧最大，对于“公共权力”的回答意见最为集中。
皮尔逊（积矩）分析：
自变量“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”和因变量“药品销售额度”之间的相关系数的绝对值分别为0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之间，说明这六个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两者之间的相关系数为0.017～0.199之间，均小于0.4的相关性，表示自变量相互之间具有独立性。
四、结论
本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关研究数据的分析，对北京地区药品销售额度的影响因素进行了分析，在第一章中提出的研究问题在此被验证。即对于“北京药品销售额度”具有影响的因素有“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”，这些影响因素与“北京药品销售额度”之间存在中等强度的正相关性。同时由于只是选取了六个自变量作为研究变量对于北京药品销售额度的影响作用进行了研究，在理论和实践方面对于本论文的研究意义都是一个限制。
参考文献：
[1]田玮.浅析零售药店在药品销售中存在的问题.中外医疗[J].2010.18.
[2]陈莎.基于B2C模式的药品销售平台.商场现代化[J].2012.5.
[3]归成.金融危机对世界药品销售的影响.上海医药[J].2010.1.
[4]毛小青.论提高药品销售业绩的策略.现代商贸工业[J].2012.3.
[5]曾建雄.浅谈关联用药销售的营销策略.北方药学[J].2012.9.
[6]冯国忠.我国OTC药品营销的4P和4C战略.齐鲁药事[J].2006.10.
[7]李荣凌＼张蔚.定价政策对医院药品销售情况影响分析.中国医院药学杂志[J].2009.29（02）.
篇（3）
石家庄是全球最大的维生素B12生产基地
石家庄是全球最大的土霉素生产基地
石家庄的两大制药集团：华北制药集团和石家庄制药集团在全国的药品销售量排行榜中名列前茅。
2005’中国・石家庄市国际投资贸易洽谈会的重头戏――“中国药都”发展论谈与2005年11月2日在石家庄市人民会堂隆重举行，来自国家医药管理部门的高层领导、外企高管与省会著名医药企业的高层围绕建设“中国药都”的话题，进行了一场精彩的“石门论剑”。
石家庄市委常委、常务副市长朱浩文：
石家庄市政府会努力把当前的工作做好，把长远的事情做对，支持“药都”的发展。
一是做好发展规划，推进药都建设。二是建立健全政策体系，营造发展环境。三是实施集聚化战略，优化产业布局。四是实施知识产权战略，提高医药产业核心竞争力。五是强化诚信体系建设。六是建立良好的吸引培养人才机制。七是扩大对外开放。
美国强生集团西安杨森制药（北京总部）总监谷成明博士：
石家庄市申办“中国药都”是非常有希望的，也是非常正确的。
石家庄市的两大制药集团：华北制药厂和石家庄制药集团在全国的药品销售量排行榜中名列前茅。企业要想发展，必须组成集团化的公司。我国人口老龄化的加速，涉及到医药市场的运作。展望中国未来制药企业将是朝阳企业。
国家食品药品监督局南方医药经济研究所所长、医药经济报社社长林建宁先生：
普药竞争的白热化值得关注。
北美医药市场近10年来首次增幅为个位数，2005年全球医药经济的增速预计在7％以内。目前有两股力量正在改变药品市场格局，一是制药业并购数量增加，二是“重磅炸弹”药物数量迅速增长。今年上半年河北省医药综合实力居全国前列，但医药商业并不理想，当前，药品市场医院和零售两个终端非常活跃。业内有两个关注点：降价品种暂停招标、正在讨论包装上是否印出厂价和零售价。总之，普药的竞争已经白热化。
惠氏制药有限公司、美国惠氏药厂（中国）有限公司总裁兼董事总经理吴晓滨博士：外企赢在营销和吸引人才战略。
中国已经成为影响全球经济发展的主要市场，预计到2010年，中国将成为全球第七大甚至是第五大医药市场。外企赢在哪里？赢在营销；外企吸引人才靠什么？关键在它的人才战略。很多外企都有人才发展计划，给员工以迅速提高自身价值的希望，能让员工发挥最大潜能，而不是有劲儿使不上，有能力发挥不出来。
石家庄神威药业董事长李振江先生：
河北是医药大省而非医药强省。
石家庄要想真正成为“中国药都”，第一要加强政府引导，使企业成为创新主体；第二要营造适合企业生长的环境，培育有影响的大企业；第三要发挥中药在“药都”建设中的作用，把中药企业做大做强。
石家庄制药集团副董事长、常务执行总裁解明芳先生：
药都发展最大瓶颈是新药品的研发。
从现在的情况来看，药都发展的最大瓶颈是新药的研发。如果没有适销对路的高科技产品的不断出现，是不会有药都的持续快速发展。石药集团技术中心，是国家级企业技术中心和博士后工作站，既肩负着石药集团战略品种和关键工艺技术的研发任务，又承担着国家重点新药攻关项目的研发任务。
石家庄成为“中国药都”已初显倪端
――与美国强生集团西安杨森制药(北京总部)总监谷成明博士一席谈
谷成明，河北省石家庄鹿泉市人，1985年毕业于河北医科大学并获医学学士学位，1988年获第三军医大学普通外科硕士学位， 1998年获北京协和医科大学消化内科博士学位，1999年赴美国深造，于2000年获得美国威斯康星医学院博士后学位。
论文《功能性消化不良胃窦机械收缩与胃电偶联关系》获1997年在华盛顿召开的第五届国际胃肠电学术大会青年研究奖；《胃中间横带的临床意义》获1998年在菲律宾召开的亚洲消化疾病周青年研究奖； 1998年获 “中国大学生跨世纪人才”的荣誉称号。
2000年任西安杨森制药有限公司总监，现任美国强生集团西安杨森制药（北京总部）总监。
深秋时节，2005’中国・石家庄市国际投资贸易洽谈会在省会隆重举行，在“中国药都”发展论坛召开之前，我们采访了美国强生集团西安杨森制药（北京总部）总监谷成明博士，并请他谈谈有关石家庄市申办“药都”及业内的一些看法。
记者：谷博士您好，您是石家庄人，这次参加家乡申办“中国药都”论坛，一定有很多感触吧！非常高兴您在百忙之中接受我们的采访。
谷博士：别客气，的确，石家庄的变化是令人意想不到的！在这次申办“中国药都”之际，如果能为家乡做点事我也非常高兴。
记者：说到申办“药都”，是不是首先要考虑药品的生产和销售情况？从全国来看，我国药品的销量分布情况有些什么特点？
谷博士：在我国药品销售量排行榜中，前16名城市的药品销售量就占了全国药品销售总量的38％，后边的327个城市的药品销售量占了全国总量的38％，而下面的1939个乡、县的药品销售量只占了全国总量的四分之一。药品主要在大城市销售，而小城市的市场则比较小。中国市场的城乡差别很大，药品市场的定位一定要清楚。我们的省会石家庄并没有在前16个城市之列。
记者：那么，要想把石家庄市发展为“药都”，我们需要坚持什么大方向？
谷博士：要想取得大发展一定要走原研发的路子。中国有低成本的劳动力，耗费低、利润高，同时中国已具备相当规模的人才储备，这是我们优于国外的一个重要的方面。研发一种新药品，大概需要投入10亿美金。目前，我们国家还达不到，所以要想研发新药，把自己的企业发展壮大，必须组织成一个或几个集团化的公司。世界五百强企业中前十名的药厂利润占整体的50%，其中小公司的比例非常低。20%的公司挣了80%的钱，药厂不在多，在于做大做强，这是趋势，我认为这就是今后我们药都要做的事情。
记者：申办“药都”招商引资是必不可少的，与此同时我们还应该注意什么？
谷博士：2003年，中国引进外资的数量已经超过了美国，世界排名第一。今天很多的外国人都想把资金投到中国。我国招商引资的速度，在以每年20％的幅度增长，如果石家庄市招商引资的速度高于这个数字说明我们做得很好，如果低于这个数字就说明我们需要努力。同时，人才也非常重要，省会的这些大型制药企业也应该注意吸引外部人才，因为归国留学人员熟悉国外的运行机制；同时，所以我们要走出去学习国外的先进经验。公司集团化和引入人才能使企业得到快速的发展，我们抓住以上几点，申办“药都”是很有希望的。
记者：我国药品消费方式、消费水平与发达国家的药品消费方式和水平肯定是有差距的，那么差距究竟有多大？
谷博士：在我国医院的药品销售量占药品销售总量的76％，药店的销售量占销售总量的20％，私人诊所的销售量只占药品销售总量的4%。我们用的大部分药是在医院买的，而西方人用的药在药店买的比例较高，一旦医药分家，大量药品在药店就可以买到。药店业以后肯定会越做越大，“要想富开药铺”这句话有一定道理。随着日后经济的发展，药店的数量还会增加，我国人均药品消耗也会逐年增加，并且增加的幅度会非常快。但是我们与美国相比，人均药品消耗相差非常悬殊。美国年人均用药消费达4586美金；我们国家很多人有了病不去看，或者用不起好药，很多病能不看就不看，年人均用药消费只有57美金，这就是差距。但是随着经济的发展，我们市场潜力很大，药品消费增长是必然的趋势。
记者：随着我国人口的老龄化的加速，医药市场如何应对？
谷博士：现在，我国已经进入老龄社会，65岁以上的人口数量在逐年增加，占我国人口总量的8.5％，预计到2025年会占到13％，到时会有2亿人超过65岁。这个数字代表着一个巨大的老年人用药市场。中国的小学生越来越少了，儿童药品的市场发展相对放缓。相反，老年人用药如治疗高血压、心脑血管疾病、肿瘤、糖尿病等方面的药品销量就会增大，所以各个制药厂家可以考虑调整思路，改变生产药品的种类以适应市场的变化。我们拿中、美两国为例：2003年中国心脑血管和肿瘤的死亡率占一半，占了50％的市场。美国这两种病的死亡率占60％，并且还有增加趋势。生活环境和饮食结构都在相互影响，以前工作压力不大，现在竞争激烈，全球文化越来越相似，得的疾病也更加类同，应该根据变化研制相应的药品。
记者：请您预测一下中国未来几年制药企业发展的前景？
篇（4）
国际药品业现今的发展趋势：一是药品的数量和种类都越来越多，我们可以将此称为药品浪潮；二是药品的目标消费群更为细分，形成了专类药品的趋势。药品浪潮和专类药品对药品的营销战略的影响，尽管在每个国家的情况各不相同，但对于每个药业公司来说，这个影响是一致的。
1药品营销概述
在药品生产前，药品公司竭尽全力设计出一个具有市场竞争力的产品。之后，要将它推向市场，势必通过销售渠道。销售的核心作用就在于按照患者需求将产品送到患者手．中。所有参与销售的人都是以消费者来买产品，甚至是尽可能多地买产品来生存和盈利的。成功的厂家已经认识到，在今时今日，各种不同的药品都必须准确地按照他们的目标消费群体定位。
在产品销售中有两种途径是至关重要的，即零售与批发。通常，我们又将零售分为两个销售环节，“经销曲”和“零售商”。经销商要拥有将来，只有深入分析所有可得到的数据和信息，找出哪些药品适合在哪里销售，把这些药品按适当的数量分发给零售商；并且，在消费者无法买到喜爱的药品的地方，必须充分了解他的患者，主动地销售，为顾客提供建议，并将销售的产品作最佳的陈列。为了促进公平有效的销售，今天，药业公司在国内各协会的促进下通力合作。
2药品销售的基本原则
为了达成公平有效的贸易，世界贸易组织为协调销售而制定了各种原则：①数量分配权，即产品销售权由谁决定；②退返权，即未销售的产品是否可以退回；③定价约束，即在定价与折扣分配上所达成的一致；④范围约束，即销售和药批的范围应泾渭分明；⑤独家经销权，即在各自的销售区域内经销商独家的权；⑥中立性，即没有一种药品会受到优先考虑或不公平对待。
根据这些原则，我们才能够判断产品销售的结构和当今趋势，是否有利于公平有效的贸易，还是存在一定的阻碍和成本负担。
3药品营销的结构模式
比较美国、法国、英国、德车的药品销售模式，看究竟有何不同。图2美、法、英、德4国药品销售模式图：
美国的药品公司受约于四大经销商，这四大经销商集中了约90％的产品销售额。经销连锁网具有退货权、定价约束、范围约束、中立性，但没有独家发送权。零售连锁网具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束。其经销结构的缺点是：零售网点的密度太小；药品公司难以进入市场(因为零售连锁网只订购最畅销的药品)。
法国的生产厂家介入经销商(联盟)，经销商生产厂家为导向，具有实际数量的分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：按照市场需求作准确的数量调控(经销商决定销售量)；小品种几乎无机会接触患者(因为小品种只被送到少量的零售点，而且很快就会停产)。
英国的生产厂家在全国销售中占据了主导地位(小品种才有销售机会)。连锁经销商具有实际的数量分配权、退货权、定价约束、范围约束、独家发送权及保持中立的义务。以连锁零售为主，他们具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点为：发送成本低(一个地区、一个经销商)；生产厂很难进入市场(经销商只订购畅销的产品)。德国的生产厂家拥有数量分配权，经销商以厂家的意愿出发，具有退货权、定价约束、范围约束、独家发送权和保持中立的义务。中等的零售结构，具有退货权、定价约束和范围约束。其结构的优点和缺点是：市场向所有厂家敞开的(厂家决定销售量)；零售业务不尽人意，因为市场上有太多的饮品种类和数量(退货率高，完全销售的零售点比较低)。
再对零售密度做一个比较：在德国，平均700人就有1个零售点(德国共8千万人口，l1万5干个零售点)。美国平均1670人才有1个零售点(美国有2．15亿人口，15万个零售点)。
分析了这几个国家的销售结构之后，我们知道还有很多事情有待完善。我国的药业公司应该避免这些负面的发展，及早地建立有利于消费者和自身利益的现代、高效、分工合作的结构。
4药品销售的业绩参数
在零售点，消费者总是会认真考虑和决策是否购买? 购买哪一种药品?每次决策都取决于药品的疗效和安全、购买力，以及药品在零售点摆放的位置。购买的决定常常是理性的选择和随机的选择并重。通常，消费者带着固定的购买意向到来，然后受到这些因素的影响进行购买。
零售点反映着药品的多样性——理想的状况是，所提供的产品恰好能满足前来购买的患者的愿望。经销商向零售商提供的产品必须满足患者的需求，提供的产品数量必须适当，使产品能够完全销售出去。经销商是厂家与零售商之间的中间环节。也就是说，面对厂家，经销商会根据实际的市场需求来调整厂家往往夸大的期望销售量。而面对零售商，经销商必须涮动他们的积极性，提升要数。
例如：一种药品3天后将售完。零售商经常会只感到高兴，而没有意识到，其实这里尚存更大的潜在销售可能。经销商的中介作用，在新品上货架初期，尤其重要。
批发是另一销售途径，在零售市场尚未开拓前，是很难在这方面有所建树的。一种药品的成功往往是从零售点(商)开始的。
有鉴于此，每个药业公司都会对合作经销商的销售能力提出这样的问题：作为药品公司，如何判断其业绩参数?可从以下几个方面来分析。
第一，药品是否准时上架?药品是否在所有的地方都在同一天之内上架。如果零售点收到药品比邻近区域(城市)的销售点要晚，零售商会感到非常不满。尤其是涉及到某段时间内的活动，广告商要知道，他们的广告何时才能配合。
第二，是否准时付款?重要的是要认识各销售环节的结算情况，即零售商何时付款给他们的经销商，经销商又何时付款给药品公司。
第三，市场的潜力是否得到最大程度的开发?销售区域内的零售点密度(即每个零售点分摊到的人口)，它的地域差异是否很大?零售点的营业时间是否一致?
第四，是否按市场需求分配产品?药品怎样在零售点做陈列?反映在以下几个方面。
一是退货率：按照国际趋势，近年来，退货率日益上升，日前药品的退货率已达35％～45％。由于每种药品的周期频率、销售量不同，使得它们的退货率也有所不同。
二是完全销售的零售点比率：即在药品所分销的所有零售点中，该种药品完全售完的零售点占百分之多少。完全销售的零售点比率有所降低，日前经常低于10％。
三是零售点上陈列的药品数量：按照国际趋势，到目前为止，零售点上陈列的药品已增加了2S％，药品泛滥的后果就是零售点上有太多的药品，现在已出现了清理零售点药品的趋向。
在研究了销售途径中的业绩参数后，所提出的问题就是要花多少钱来完成?零售方面，将按照产品的固定零售价制定出各销售环节的折扣。其折扣是根据上面的业绩参数，在已形成的整体销售结构内协商确定。国际上给出的折扣为30％一50％，其中经销商得10％～30％，零售商获得15％～25％。
5药品营销的广告
除了销售，应当有这样全新的认识理念：广告也是厂商另一大收入的来源。广告是产品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，广告能引起消费者的兴趣。广告在以上两个方面都很重要。那么，我们就会自然而然的想到：怎样才能成功地将广告(产品)卖出去?这涉及到一门广泛的学问，包括理论上和实践上的。在此，本研究只作一些最基本的说明，来问答上述的问题。
众多的广告媒体，以期获得尽可能大的广告份额，而厂商选择优秀的广告载体，也是为了获得尽可能大的市场份额，如何将两者都能获取更人的市场利益，在市场中使两者有效地连为一体，并会在市场中荣损与共。不能跟在别的广告载体后面说声“脱too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一选择!)”选择广告媒体，需要一些能够论证如下述观点的论据：媒体的广告效果以及与其他媒体相比的优势；媒体的市场定位以及与其他媒体的区别；明确的、具体的目标读者群；发行量；传阅人数。而且，需要可信度。所采用的每一论据都必须是有据可查、经得起推敲的。有一种相当简单的逻辑：若论据或说明不够有力或错误，那么这种载体广告价格肯定偏高!怎样才能获得经得起推敲的数据呢?
如果相信那些由市场调查机构本身或由第三方委托进行的研究中获得的数据，显然是颇为天真的!不请专业调查公司作调查，这和中国没有一个中立权威的销售、广告审查机构一样属于中国国情范畴。一般认为刊物的调查不会在研究上走得太远。
广告媒体和广告客户共同进行研究，这种方法最为可信，因为所有对数据制定感兴趣的各方都参与了研究过程。在这里，介绍两种已得到国际认可并采用的方法：发行最核实和媒体分析。
核实发行量可以达到这样的目的：通过分析一些行为广告载体传播力的又有可比性的并由客观调查所得到的资料，可以保证真正意义上的能力竞争。在发行量核实中将得出媒体的发行量和发行数据并对其进行核实和公布。所有媒体都参加发行量核实，并遵守由他们自己共同制定的核实规则。受到核实的有：印刷量，将根据印刷发票来核实；零传达，将根据开给经销商的发票和退货凭证来核实：订阅量，将根据开给邮局或订阅者的发票来核实；其余的销售量，将根据发票来核实；赠阋报刊，将根据发送清单来核实。在结果中，广告客户(同时，其他的媒体)不仅能得到发行量的分布(零售与订阅的比例)，尤其有说服力的是每天得到和的数据。如果只提供每季度的平均数，其说服力已经大大降低。
媒体分析将由广告客户(直接客户和广告商)、出版社和电子媒体(电台、电视台、网络)完成。进行媒体分析是为了比较有利证实人们的媒体使用行为，用以支配已获得的普遍承认的有关媒体使用的数据。这一数据可以对发行量(收视、收听率)进行补充。如果有充分的论据，而这些论据也十分可信，那么就没理由偏离广告价格。成功的广告推销和广告销售必经同时遵守价格一致性的原则。广告价格是广告效应的公平价格，如果偏离这一价格，就意味着原来的广告价格太高了，而且，新的广告价格可能仍然很高。这样，就会使可信度受到怀疑，也低估了广告客户之问互相交换信息的能力。
广告不可能作为一种赌注，可能惹恼了消费者，同时也会惹恼同一类产品的客户，将冒着失去同类产品潜在客户的危险。药品种类的剧增和内容的更加细分，更加要求必经坚持以上提及的原则!否则，这些重要收入来源就会遭受严重的损失!
综上所述：建议厂商在药品浪潮和各类药品的趋势下，在销售上，与经销商加强合作，对药品做按需分配的数量调节，拓展零售网络；在广告方面，准备有据可查的媒体资料，遵守价格～致性的原则，并将产品广告明显的标识出来。药品浪潮和各类保健品的趋势由成功的厂商引发。如果能在销售和广告上灵活应用提出的各种方式，就能在市场上始终处于领导地位。
6药品营销的队伍建设
营销战略的队伍建设是创造财富之本。
第一，编写企业营销策划教材(初、中、高级版)。
第二，有步骤地培养各级市场不同层面的营销策划干部，分成高、中、初级班，分级分批分期培训，形成一个制度。人才的投资是最廉价的投资。
第三，在充分涮研的基础上，制定全方位的营销策划方案，针对不同的市场和对象，制订适时营销方案。
第四，稳定队伍，按市场经济办事，应当建立一套完善的工资奖励制度。队伍建设是一门综合性大课题，由队伍来创造财富。队伍建设又是众多企业长时期注意的根本性的核心问题。成熟和成功的企业在队伍建设上都处理得很好，应当作为发展企业的工作借鉴。
7藏药发展的营销战略思路
7．1在充分利用藏药资源的基础上，经过科学论证其可持续性发展的规模，进行有计划的适度市场拓展，切不可实行耗竭性的开发。
7．2针对藏药进行有选择性的科学开发，精选一批在临床上确实行之有效的药品，本着“高效、安全、工艺和剂型创新”的原则，从而形成自己的特色。
7．3由于销售成本过高，特别针对藏药市场来说仍处于幼年阶段，其销售成本还会更高些，让其企业很难持久支撑下去，所以，必然要有一套独特的营销办法：①网上推广销售；②建立全球性和全国性及地区性的民族医疗网络。在这些专病专科的医疗网点中进行藏药的应用性销售。
篇（5）
据统计，我国医疗保险参保人数从1998年的1969万人迅速提升至2004年8月的11847万人；这一亿多人是最有购买力的人群，医保支出从1999年至2003年，复合增长率达到65%；医保支出占全国药品销售收入的比重，从1998年的7%上升至2003年的44%。可见其潜力。
药品消费医院占到了70%－80% 的市场份额，而医保品种基本上是在医院实现销售的。以上海为例，2002年全市医保筹资110亿，其中徐汇区就有20多亿，仅该区年终还超支2亿多。
从销售收入增长的路径来看，能够进入《医保目录》对于制药企业是一个极大的利好信息。比如云南白药早在2000年就进入到《医保目录》，助推了它们主营业务收入的逐年提升。其中云南白药，主营业务收入的复合增长率达到了16.38%；而天士力的养血清脑颗粒在去年底被增补到老版本的《医保目录》中，使得公司产品销售收入大幅增长，2004年上半年实现销售收入4619.59万元，较去年同期增长了212.43万元，增长了118.69%。
二、进入医保后营销该怎样做
1、对初次进入医保目录产品的生产厂家来说，应调整营销战略
如果的企业生产的产品以前没有进入医保目录，这次是第一次进入的话，那么你就要调整营销模式，转换营销资源分配结构，这应是一项营销战略的转型，较难一蹴而就，对其预期要长远，否则可能带来的是失望。因为现在的医院市场面临的是白热化的同质化竞争，你要做好医院产品的营销最少要花很长一段时间，来做好以下之事。 突破重重关卡：
“物价局备案、招标、药事会、药房、大夫、商业公司、卫生局、工商局，免不了竞争对手还来份举报。各个摆平，花钱，花钱，再花钱。
就是说，进入医疗保险，只是说院线产品具备了在医院营销上量的基本条件之一，但对于营销来说，这只是万里走完了第一步。你最好面临10几个进入医院销售的关口。 面临政策风险：
“今天抓，明天抓，就连小孩也知道回扣药，该要还要，一分不少，而且还在增加。”
这说明了国家政策对厂家医药代表给医院医生处方费的限制和目前转入更隐蔽的现状。但是不给推广费是等死，给少了或者给的不到位或者被纠风办发现是找死。如果你的产品不能单独定价，价格不高（不是价格越低越有竞争力），各环节费用不够，那你最好就别碰医院，否则只能是找死。
政策风险还有就是政府限价，尤其是医保品种，只能降不能升！这使得你的操作空间越来越小，形成政策性风险。 建立销售网络：
原来你是OTC渠道的话，你就得重新建立商业网络，目前绝大多数地区，医院商业网络和OTC商业网络是两条线，覆盖医院的商业网络的建立需要一些时间和花费的。 组建优秀队伍和创新销售方法：
“你开报告会，我搞联谊会；你专家讲座，我权威；你赞助学术，我支持公益。更别提所有的‘地下工作者'，林林总总。‘蛇有蛇道，龟有龟路’。”
如果你的企业以前有了医院网络，由于这次医保目录增加的品种多达714种（其中中药增加408种，西药增加306种）。这意味着医院药品销售竞争的进一步加剧。
企业必须组建更优秀、更有经验的销售队伍，医院销售的医药代表队伍比OTC销售队伍更难组建。
你必须试用更创新的销售方法，否则常规的方法聪明的医药代表们都用过了，肯定是边际效应递减的，医生绝对不愿接受一个陌生厂家陌生医药代表的所谓推广费，即使别人20%，你给30%，医生也不会在短期接受一个新的医药代表。因为对他们来说拿得安全是第一位的。
2、开始第二步：进入各省医保目录
这次国家医保两个目录，与以往相同，把进入国家目录的产品分成甲类和乙类。 甲类目录的药品费用按规定由基本医疗保险基金支付，在全国所有统筹地区都应保证支付。但是国家目录中的乙类目录上的药品各省、自治区、直辖市可以根据经济水平和用药习惯进行适当调整，医疗保险基金支付比例由各统筹地区根据当地医疗保险基金的承受能力确定。劳动与社会保障部规定各省最少有15%的调出与调入权。
因此，如果你的产品仅进入乙类目录，那你就还得在各省的相关部门间做工作，花费用让其进入所在省的目录中。否则进入国家目录并不是你在所有身份的通行证。
3、进入第三步：破解招标难题
不论你是独家品种还是普通的非独家品种，都必须先进行招标，尽管招标业内颇多非议，但作为操作方有权有利可图，自然是不会轻易放过招标这一工具为己牟利的。 如果不是独家品种，可能有些还要面临二次公关。
三、新进入医保目录品种营销新思路
1、 做深做透医保定点药店
现在全国每个城市都有医保定点药店，比如上海有约120家社保定点药店，而且几家批价药品超市也纳入了医保定点药店。在定点药店一般的OTC品种，只要是在医保目录中，都是可以刷卡购买的，而且，刷卡是消费者可以任意刷卡，没有医院一个处方对药量的限制，这样对营销反而有利，你可以加强定点药店的店员推荐、促销和终端POP广告、陈列、住店促销等工作力度，就可促使你的医保品种上量。
2、 农村包围城市：强力开拓中小医院市场
以二三级中小医院、企事业单位医院、医务室为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的医保目录品种营销。
3、以临床研究为手段，广泛把产品先进入中小医院
篇（6）
这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促销形式。企业在进行药品推销的同时，向社会传播与此药品有关的知识，让患者、医师不但从直接的药品使用中获益，还从中得到文化、知识的熏陶，通过知识服务创造需求。采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息，惟此才能适应医师需求，并在消费者心目中树立起企业和药品的良好形象。
药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。现在处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”。药品尤其是创新药品，具有高科技、高知识含量，医师从理解、接受到处方往往需要一个较长的过程。医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因此处方药营销必须精耕细作，进行医师教育是十分必要的。只有这样，产品信息才能得到有效的传递。同样的道理，进行公众教育也是十分必要的。
重视公众教育、医师教育，并把公众教育、医师教育作为促销的重要形式，需要不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师专业知识的需求，默沙东公司为医师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等专业书籍；创办了上海默沙东科研资讯服务中心，为中国医药界人士提供免费医药资讯服务；针对公众，推出了《默克家庭诊疗手册》。我国的步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》、《心脑血管病防治新观点》等赠给医生与患者。
细化组织院内会、科内会
院内会（In－hospital Meeting）是由医药代表组织的，以医院某些科室的医师为主参加的，旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一个向医师们系统介绍本公司药品的机会，宣传具有针对性。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。院内会并不直接产生销量，因此，组织者要承担一定的费用风险，故次数较个人拜访少许多，是处于辅助地位的一种促销形式。
医（药）学会赞助
医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。医(药)学会开会是医(药)师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术论文的形式展开，每年要举办多次。对制药企业来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。同时，参会人员来自全国，包括无医药代表覆盖的地区，这为打开新市场创造了条件。利用开会的机会，医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至可以与平时难以见面的专家进行面对面交流。企业的学术推广活动应联合医(药)学会共同举办，一般应邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。
利用好医药专业媒体
国家药监局禁止处方药在大众媒体广告，但允许在医药专业媒体广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》等。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛发展，其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识。这些媒体的实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体的合作，有利于处方药销售。同时鼓励医生针对产品做临床研究，然后在专业杂志发表，企业可将这些论文汇编成册在全国派发。
此外，企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性。
个人拜访
个人拜访主要是医药代表单独拜访医师(或药师)的促销行为。个人拜访在促销中占有主导地位，特别在处方药的宣传推广过程中，个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药行业是个封闭的圈，圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士，圈外是患者及其家人。患者要获得健康，必须依赖医师，医师全权代表患者订购药品。在同样一种(类)药品有多种选择时(如阿齐霉素有希舒美（辉瑞）、舒美特（许瓦兹）、维宏（石药）等不同公司的药品,医师选择哪一个,用多少,或者改用替代品红霉素),医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响>朋友>促销人员>患者。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，视其与医师相处的关系而定。
笔者认为医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望，积极主动地与医师进行即时互动的沟通，及时快捷地整理好药品知识信息，提供给特定的医师。
采用OTC的操作模式做深做透医保定点药店
现在全国每个城市都有医保定点药店，在其销售的品种，只要是在医保目录中，凭借医生处方都是可以刷卡购买的，这对药品销售非常有利，制药企业应加强定点药店的店员推荐、终端POP广告、陈列、驻店促销等工作的力度，促进处方品种的销售。
强力开拓中小医院市场
以二、三级中小医院、企事业单位医院、地段医院、社区门诊、医务室等为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的处方药营销。
篇（7）
《药理学与药物治疗学基础》是中等卫生职业教育药剂专业一门重要的专业课程。本课程的任务是使学生掌握药理学和药物治疗学的基本知识和基本技能;掌握常用药物的作用、用途和不良反应,熟悉常见疾病的药物治疗一般原则和基本治疗方案,了解重点药物的作用机制,为指导合理用药,预防和监测药物不良反应,开展药学服务和从事药剂专业岗位工作奠定良好基础[1]。近几年我校药剂专业毕业生主要就业于社会零售药店、医院药房等,为了使学生能学以致用,具备较强岗位适应性,成为面向基层的技能型高素质型药学人才,我们通过对医药企业实习的学生及相应带教人员等进行调查和访谈,从中获得一些对教学改革有益的意见和建议。
1 研究方法与结果
1.1 对象与方法
对本校2009年药剂专业毕业后在药店工作的学生,共31名进行问卷调查;对有我校实习生的药店带教人员、店长进行个人深入访谈;对药店的部分员工进行小组访谈。
1.2 结果
1.2.1 从事职业
本次调查共收有效问卷31份,其中25人占(80.6%)从事药店营业员工作,2人(占6.5%)为收银员,4人(占12.9%)为库房管理员。
1.2.2 工作情况
(1)能独立承担药品销售工作的时间: 有17人(占54.8%)能在两周到一个月时间中能独立承担药品销售工作;有8人(占25.8%)能在一至三个月能独立承担药品销售工作;只有1人(占3.2%)能在零至两周内可以独立承担药品销售工作。
(2)与非药剂专业毕业同事相比,学生认为自己的优势:有16人(占51.6%)认为自己与非药剂专业毕业同事相比,在医药专业知识方面更强,有7人(占22.6%)认为自己与非药剂专业毕业同事相比没有优势,有4人(占12.9%)认为自己沟通能力上有优势。
1.2.3 用药指导情况
(1)据统计当顾客咨询选用药物时,仅有38.7%的学生能做到询问用药者情况后自行判断,有32.3%的学生向顾客推荐反馈疗效好的药品,有22.6%的学生则向顾客推荐店里销量最好的药品,更有极少数(占3.2%)学生推荐广告上经常看到药品或请顾客咨询坐诊医师。当顾客咨询药物情况的时候,有90.3%的学生能说出药物用量,83.9%的学生能说出药物用法,87.1%的学生能说出药物的作用;但仅有54.8%的学生能说出药物的注意事项,51.6%的学生能说出药物的禁忌症,35.5%的学生能说出药物的不良反应。
(2)据统计学生最擅长推荐药物中居前三位的药物分别是:感冒、清热解毒药,儿科用药和抗生素。最不擅长推荐的药物中居前三位的药物分别是:心血管药物,肝胆消化系统药物、中药品种。有38.7%的学生能把大多数常用药物商品名和通用名相对应,有32.3%的学生只能把3/4的常用药物商品名与通用名相对应。当顾客问及某药品疗效时,有51.6%的学生按药品说明书进行介绍,仅有25.8%的学生按药理学知识介绍。
(3)通过对实习生的访谈得知,顾客询问最多的问题依次为药品成份、功效、用法、用量、副作用等。而学生在实习及工作中感到自己比较欠缺的正是关于药品的成分、含量、用法、用量等专业知识,觉得学校的学习实用性不强,到了实际工作中对药品非常陌生。
2 讨论
通过以上数据和访谈情况表明,学生在学校期间掌握的理论知识有限,以致在实际工作中出现药品专业知识欠缺,不能与临床需要相结合做好用药指导工作,不能很快适应工作等问题,为此,我们在药剂专业《药理学与药物治疗学基础》的教学中进行了一些改革,力求培养实用型人才。
2.1 整合教学内容,力求“新、实、精”
“新”—— 随着医药事业迅猛发展,药物的更新换代加速,一些药物的作用机制不断被深入认识,提出了很多新的观点和药物作用靶点。在教学中增加一些临床应用较多,但课本没有提及或者没有作为重点药物提及的内容,如磷酸二酯酶ⅲ抑制剂:西洛他唑,能够可逆性抑制多种原因引起的血小板聚集,临床广泛用于改善慢性动脉硬化性闭塞引起的慢性溃疡、疼痛、发冷及间歇性趾行等症状[2]。还通过开展专题讲座,给学生介绍某一领域最新的研究进展,以扩展学生的知识面,更好地与临床用药接轨。如:“糖尿病的治疗与护理”,“高血压的合理用药”,“抗生素滥用的危害”等讲座,既可更新药理学知识又激发学生学习兴趣。
“实”,即理论联系实际,在临床及日常生活中,药物商品名众多,一种药有好几个商品名,而教材上的药名基本上是以通用名为主,以至学生在实际工作中对药品非常陌生,针对这一难题,在课堂教学中尽量给学生多介绍常用药物的商品名,讲解药物商品名与通用名的关系,例如:芬必得/芬尼康/芬力克的有效成分均为解热镇痛药布洛芬;严迪即大环内酯类抗生素罗红霉素;沐舒坦/乐舒痰/润津的有效成份均为祛痰药氨溴索。同时,以课后作业形式要求学生利用课余时间到药店、医院药房收集药物商品名,并相互交流讨论,以班级为单位登记汇编成册。这样既增强了教学内容实用性,也使学生能很快适应实际工作,当面对品种繁多的药品时能根据其通用名判断主要药理作用、用途及不良反应。
“精”,充分利用各种媒体,精心设计课件,使教学内容少而精,重点突出。重点讲解各章节的代表药物,其他一般药物只讲解其特点或者提出相关问题,让学生带头问题找答案自主学习,例如:讲授利尿药一章时,先带着学生复习生理学中尿液生成的基础知识,再讲解药物对尿液生成的影响机制,进而提出问题:“按药物作用部位不同,利尿药如何分类？各类利尿药作用特点是什么？”让学生带着问题,自学利尿药相关知识并以小组为单位讨论完成利尿药作用比较表,最后由老师总结评价。既避免上课“满堂灌”,又提高学生自主学习能力。另外,临床上为提高疗效,减少不良反应及降低医疗费用,通常会使用复方制剂(一般由于2种或2种以上药物组成)。在药理学教学过程中,相关章节选择一至两种有代表性的复方制剂,向学生介绍其主要成分,分析各自药理作用及联合用药的优缺点,例如:常用感冒药白加黑(美息伪麻片),由对乙酰氨基酚、伪麻黄碱、右美沙芬、苯海拉明(夜片中含有)组成。其中,对乙酰氨基酚为非甾体类抗炎药,具有解热镇痛作用,能缓解感冒发热、四肢酸痛、头痛、咽痛等症状。伪麻黄碱为肾上腺素受体激动剂,选择收缩上呼吸道血管,缓解鼻咽部黏膜充血、肿胀,使鼻塞症状减轻,但对全身血管影响较小,对心率血压几乎无影响。右美沙芬为中枢性镇咳药,非麻醉性镇咳药,作用强度与可待因相等或稍强,但无成瘾性,治疗剂量不抑制呼吸中枢,不良反应少,有效抑制咳嗽症状。而在夜片中增加了h1受体阻断剂苯海拉明,具有抗过敏镇静作用,能帮助病人入睡。这几种药物联合使用能同时减轻感冒常见的发热、头痛、咽痛、四肢酸痛、咳嗽等多种症状,也减少各药的用量,进而减少药物不良反应。通过对复方制剂各组分药理作用、不良反应及联合用药原理的讲解,有助于新旧知识相互串联,也有利于学生掌握临床合理用药指导。
2.2 加强药理学实训课程
实训教学是培养应用型人才的关键[3]。依据药剂专业学生毕业从事的工作岗位需要,在校企合作行业专家共同指导下,将我校药剂专业药理学课时分配进行了调整,总课时为114学时,理论及动物实验课时96学时,实训课时18学时。实训内容的选取以药品零售服务和药房药学服务两个岗位的职业活动为导向,突出零售药店、医院药房常用药物的作用、用途和不良反应,突出用药指导知识。以模拟药房为平台,通过角色扮演驻店药师、顾客、患者、零售药店营员等,开展药品说明书的阅读和使用、用药指导、用药咨询、处方审核等技能实训。教学中通过教师讲解分解任务,学生分组自主策划并亲自实践完成从询问病情、阅读药品说明书、分析复方药物成分明确药品作用、用途及不良反应到提供用药指导等一系列药学服务过程,做到“教—学—做”有机结合,有效缩短了药理学理论与实践之间的距离,使学生学以致用,更体现职业教育应用型人才培养的理念。
参考文献：
篇（8）
现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，自身销售技巧就显得愈发重要。
销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力。
一、调整心态
很多医药营销人员都会抱怨客户“难伺候”，接触时总是陪着十二分的小心，彼此处于一个明显不对等的阶层。其实，这是大可不必的，只要营销人员对客户保持一个必要的尊重就好。因为对于医生来讲，其用药知识的80%来自于营销人员的传授[2]，同时，没有任何一个医生可以完全脱离药品对患者进行治疗，因此，营销人员完全可以以一个对等的立场去面对医生，彼此之间建立合作关系。这样，营销人员就会以积极正向的心态去面对客户，拥有一个良好的开始。
二、销售礼仪
对营销人员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，而且还是体现修养水平和业务素质的一种标志；对企业来讲，营销人员是其连接客户的桥梁，代表了企业形象，因此，营销人员要特别重视销售礼仪。礼仪有多种表现形式，不同场合，不同的对象，有不同的礼节和仪式要求，营销人员的交际礼节大致包括服饰礼节、称呼礼节、握手礼节、介绍礼节、交接名片礼节、拜访礼节、邀请礼节、交谈礼节、通话礼节、馈赠礼节等。例如，为了给客户留下较好的第一映像，营销人员的穿着应以稳重大方、整齐清爽、干净利落而且合乎企业形象或商品形象为基本原则，女性营销人员应该避免佩戴过于昂贵的首饰，以平衡客户。
三、寻找时机
俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。
四、有效探寻
拜访客户时，营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。
五、善于倾听
很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的反应。其实真正有经验的营销人员都明白，听比说重要，通过倾听，可以从顾客的口中得知其对产品和企业的感受，并且针对顾客的反应制定销售策略。因此，营销人员要善于倾听，从中发现问题，最终解决问题。
六、重视异议
对于营销人员来讲，首先要明白，在销售过程中，顾客产生异议是再自然不过的事情，毫无异议的购买才是不正常的。所以，营销人员在面对顾客异议的时候，心态要保持平和，针对顾客提出的有效异议，要耐心认真的进行解释，如遇某些专业问题，自己不能给出特别清楚的回答，一定不要不懂装懂，可以记下问题反馈给部，得到专业解释后再回复给客户，从而既解决了异议，又显示出对顾客的尊重。
七、获取承诺
营销人员每次拜访客户，都要为自己制定一个可达成目标，在拜访即将结束之时，要根据拜访实际情况，向客户提出此次拜访所要达成的要求，以多种方式获取客户的有效承诺，为此次拜访画上一个完满的句号。
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[中图分类号] G420 [文献标识码] A [文章编号] 1674-4721（2013）07（a）-0135-02
Application of students' engagement teaching methods on Pharmay Administration
LI Wei-nie
Hainan Medical College，Hainan Province，Haikou 571101，China
[Abstract] The curriculum content of Pharmacy Administration has strong applicability and practicality，we must explore the effective teaching method，make the students understand the practical application of laws and regulations on pharmaceutical activities. In this paper，through continuous exploration， we put forward four kinds of student's engagement teaching methods，including：social investigation method，research and discussion method，case analysis method，the real demonstration method.Application of four kinds of teaching methods has achieved good teaching effect，and has been approved by the students.
[Key words] Pharmacy administration；Students' engagement；Teaching method
《药事管理学》课程是药学专业、中药学专业、市场营销专业（医药市场营销方向）的必修课，但由于《药事管理学》具有很强的政策性、应用性和实践性，因此单纯基于教材的教师“一言堂”教学方式所产生的教学效果并不理想，学生考后即忘，缺乏对药事政策的深入理解和实际应用。因此，必须探索行之有效的教学方法[1-4]。为了促进学生参与课程教学，通过不断的摸索和尝试，《药事管理学》课程总结出了四种教学方法：社会调查法、研究讨论法、案例分析法和实物展示法。
1 促进学生参与《药事管理学》课程教学的方法
1.1 社会调查法
社会调查法是指在讲解药事法规基本内容后，教师选定与药事法规相关的调查主题，指导学生完成调查问卷，制定调查方案，执行实地调查，进行数据汇总分析，完成社会调查报告的一系列过程。如在《药品广告管理》一节，在讲解了《药品管理法》、《药品广告审查标准》、《药品广告审查办法》等对药品广告的审批规定、禁止性内容规定后，学生在教师的指导下完成了调查问卷《海口市消费者虚假违法药品广告态度、行为、认知状况的调查》，学生利用假期到海口南站、明珠广场、百汇广场等人群密集的地方进行了抽样调查，共获得了1041份有效问卷，形成了数据详实、内容完整的调查报告，得出了以下结论：消费者总的知晓度较低；消费者对不同变量的知晓度不一致；文化程度是影响消费者知晓度的重要因素；职业对消费者知晓度影响显著等。针对违法药品广告屡禁不止、消费者知晓度低这一难题提出了3条具体措施：加强药品广告监管，从经济罚、资格罚、名誉罚三方面加大对违法医药企业和广告媒体的惩罚力度；普及消费者的药品广告知识，提高消费者辨别虚假违法药品广告的能力；整合社会资源，建立宣传系统性机制，将药监资源、媒体资源、大学生资源进行有效整合，共同促进药品广告科普知识宣传的实效性。
1.2 研究讨论法
研究讨论法是指以教材知识点为基本研究内容，以学生周围世界和生活实际为参照对象，为学生提供质疑、讨论、解疑的机会，在教师的启发引导下，将学生自己所学知识应用于解决实际问题的一种教学方法[5-6]。如在讲授、处方药与非处方药分类管理制度的形成、作用、具体措施的基础上，教师提出了目前部分零售药店为了扩大销量，在销售处方药时不凭处方销售的现象，要求学生查阅文献及网络资源，结合自己思考找出这一现象产生的根源，并提出具体的解决办法。在课堂讨论上，大多数学生都找出了问题的根源，即医院对药品处方权的垄断和零售药店处方药销售量受阻这一症结所在，并提出了处方药销售利益链上医院、药店、消费者三方博弈的市场模型。然后提出了使医药分家、医生和药品销售之间的利益脱钩，医院药品销售和药店药品销售两个市场合二为一，促使不同疗效和价格的药品在市场形成充分竞争等解决措施。
1.3 案例分析法
案例分析法是指在讲授《药品管理法》相应的条款规定及法律责任后，将药品生产、药品经营、药品监管执法等案例交给学生进行案情梳理、案件定性、法律责任处理[7-8]。这是《药事管理学》课程中应用最为频繁的一种教学方法。案例收集既包括社会上实际发生的大案要案，如“齐二药事件”、“亮菌甲素事件”、“欣弗事件”等，也应根据特定知识点编写一些小案例，如“无证经营”这一知识点就专门编写了“某药店负责人袁某涉嫌无证照经营药品案”。因为教师在指导学生进行案例分析时，发现刚开始学生往往存在一种心理障碍，认为断案是一件非常严肃的事情，自己没有分析案情的专业水平。如果一开始分析案情就比较综合、复杂，学生会感到非常困难、无从下手。所以，刚开始教师分析的都是一些比较简单、涵盖知识点比较单一的小案例。当学生建立了自信心和一定的分析能力之后再让其分析综合性的案例。在学生进行思考的过程中，教师也需要对学生进行启发和引导。通过教师逐步的提问式的启发和引导，发现学生能够根据所学知识、生活经验对案情进行比较详细和透彻的分析。
1.4 实物演示法
实物演示法是指教师通过向学生演示实物和对实物进行描绘，传播知识的方法。由于《药事管理学》课程中所涉及到的许多知识点都可以通过实物来进行证实，强化学生对知识直观的记忆和判别，所以实物演示法也是相对应用得较多的一种教学方法。如在讲解《药品包装、标签、说明书管理规定》内容时，教师向学生展示了合格和不合格的两种空药盒的包装、标签和说明书，让其根据法规要求一一进行对比辨别，找出不合格空药盒的包装、标签和说明书不符合规定之处。由于实物教学法是让学生根据自己亲眼所见将知识点和实物进行对比得出结论，所以对知识点的掌握比较牢固。
2 四种方法教学效果的评价
2.1 分班对照实验
为了了解四种教学方法所获得的教学效果，教师进行了对照实验。分别抽取了本校药学专业本科1班和2班作为空白组和实验组，讲授《药品信息管理》一章中关于《药品包装、标签、说明书管理规定》，空白组以教师理论讲解为主，实验组采用了研究讨论法、案例分析法和实物演示法。采用同一份试卷笔试统计不同组得分，空白组49名学生，平均分为77.91分，标准差为12.27。实验组52名学生，平均分为85.79分，标准差为4.59。两组间经t检验，差异有统计学意义（P < 0.05）。
2.2 调查问卷
为了考察学生对四种方法的评价，教师针对实验组设计了调查问卷，考察学生认为四种方法对相关能力的提高能发挥多大的作用（分别为作用较大、作用一般、没有作用，统计结果为选择该项的人数及在总体中所占的百分比）。共获得有效问卷52份（表1）。
统计结果表明，社会调查法在加深学生对社会现状的了解、培养论文撰写技能上帮助很大；研究讨论法对于学生增加对社会现状的了解、提高解决实际问题的能力、提高语言表达和交流能力上帮助很大；案例分析法对学生提高学习兴趣、解决实际问题能力上帮助较大；实物演示法对学生加深对所学内容的理解、提高学习兴趣上帮助很大。由此可见，学生对四种教学方法的使用还是比较肯定和认可的，并能取得较好的教学效果。
3 结语
课堂教学是高校人才培养的一种重要的形式，对于个性鲜明、渴望展现自我的当今大学生来说，单纯教师讲授学生听的传统方式往往比较枯燥和乏味。高校课堂教学必须积极探索并应用多样化的教学方法，促进学生参与课程教学过程，提高教学效果。
[参考文献]
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[4] 陈洁.浅谈药事管理学几点教学方法[J].中国中医药现代远程教育，2010，8（21）：48-49.
[5] 崔晓鸽，杨金枝.药事管理学课堂教学探讨[J].广西中医学院学报，2010，13（2）：113.
[6] 丛军兹，王景欣，王广伟，等.药事管理学的教学体会与教学方法探讨[J].牡丹江医学院学报，2010，31（3）：108.
篇（10）
[中图分类号] R-1 [文献标识码] A
[文章号] 1009-6043（2017）04-0080-03
Abstract： The Zhuang medicine is theprecious wealthby the long-term study and practice ofZhuang people， and also the indispensable important componentin ourethnicmedicineculture. Analyzing the development of Guangxi Zhuang medicine by means of SWOT， the study puts forward the countermeasures and suggestions. The government should actively guide through policy guidance function， build the development platform， provide the economic support， formulate the drug standards， and improve the level of Zhuang medical workers. Meanwhile， theenterprises should cooperate with foreign pharmaceutical enterprises， increase the clinical study， actively build up theZhuang medicine brand， promote the Zhuang medical knowledge and cultivatethe talents of medical market international trade.
Key words： Guangxi， Zhuang medicine， development， strategy
壮医药是壮族人民经过长期钻研和实践总结出来的宝贵财富，也是我国民族医药文化中不可缺少的重要组成部分。长期以来，壮医药为广西人民的健康做出了重要的贡献，现在它也仍是广西人民用来防病治病、保障健康的主要卫生资源之一。但是随着我国医药市场的快速发展，要想在我国医药市场占有一席之地，就必须分析壮医药发展的外部环境及内部资源，对其发展进行战略规划。
一、广西壮医药发展的SWOT分析
（一）优势分析
1.优越的地理位置
广西地处热带向亚热带过渡区域，与东南亚各个国家接壤，为吸引外资，促进壮医药的发展提供了优越的地理条件。同时，广西复杂的地理环境和优越的自然条件也是广西中药材资源品种多样性的重要原因之一。近年来，广西的中药材种植业迅速发展，拥有“西土药材”产地的美誉。
2.药物资源丰富
广西有天然药物4623种，位居全国第二位，其中植物药4064种，动物药509种，矿物药50种。而在4064种植物药中，常用中药材占有470种。此外，广西是临海的省份，在其海岸线附近蕴含着大量的海洋药物资源，例如合浦珍珠、海蛇、海马等。目前广西拥有60多个自然保护区，占地面积达178764平方公里，这些自然保护区内孕育着大量的野生珍稀的中药材。到目前为止，已经过鉴定的壮药有2300多种，如金银花、肉桂、八角、罗汉果、广豆根、扶芳藤等，这些壮药都具有非常广阔的发展前景。
3.壮医药理论体系的形成
近年来，由于国家和自治区各部门对壮医药发展的重视、支持和投入，大量壮医药工作者致力于挖掘和整理民族医药，收集民族医药验方和诊疗工具，并开展一系列壮医药理论的深入研究，对壮医药进行了更深一步的探讨，发表出版了大量的学术论文及专著，结束了壮医药缺乏系统理论的历史，标志着有浓厚的地方特色和民族特色的壮医药理论体系的基本形成。
4.药材种植加工产业初具规模
经过了20多年的发展，广西的药材生产和加工、中草药生产与采摘的规模不断壮大，在国内位居前茅。其中中药材的种植面积已经达到了167万亩，约占全国中药材种植面积的五分之一，年收购总量达到38000吨。其中罗汉果、鸡血藤、广豆根这三种壮药材品种的产量更是占了全国总产量的90%以上。
5.壮药企业优势品牌已形成
我国年产值超亿元的107家中药生产企业中，广西就有8家，其中桂林三金、广西金嗓子、灵峰药业、花红药业等壮药特色企业的年产值都飞速增长，销售收入额均超过亿元，成为了全国知名的医药生产企业。广西玉林制药有限责任公司的鸡骨草胶囊、云香精、湿毒清胶囊等；桂林三金股份有限公司的三金片颗粒与胶囊、西瓜霜系列等；广西金嗓子药业股份有限公司的金嗓子含片；广西桂西制药有限公司的妇血康颗粒等一批具有浓郁壮药特色的优秀医药品牌已经形成，这些产品在市场上深受欢迎，具有很强的市场竞争力和巨大的发展潜力。
（二）劣势分析
1.知名度不高
广西的壮医药虽然有着天然的资源优势和地理位置优势，但目前在国内，壮医药与藏医药、傣医药、蒙医药等这些民族药相比，它的知名度与认可度是远远落后的。
2.壮医药人才的缺乏且结构不合理
与蒙医药、藏医药、维医药、傣医药等民族医药相比，壮医药的医药科研机构、医疗机构太少。此外，壮医药人才结构不够合理的问题也很突出，中高级人才比例少，高、精、尖人才储备远远不够。
3.壮医药研究开发滞后
壮医药研究开发滞后最根本的原因是在近代壮医药的相关文献资料失传太多，继承不足，而与现代社会相适应的壮医药教学与科研都起步较晚，起点较低，与其他民族医药的教学体系、科技发展水平相比，还存在很大的差距。在科研基础设施的建设、壮药制剂的开发、壮医诊疗技术的创新与推广、壮药药品的标准体系建设等方面的工作都需要不断地加强。
4.壮药材野生资源缺乏保护
近年来，天然药物广受欢迎，需求量与日俱增，对野生中药材的过度采摘和挖掘，导致了野生中药材资源的急剧递减，甚至有许多的野生中药材已经处于濒临灭绝的边缘。同时，在追求经济发展的过程中，加大了对林地的开发力度和扩张经济林的种植，在此过程中，缺乏对生态环境的保护，导致大量的植被遭到破坏，其中包括大量的野生壮药材植物，例如具有地域特色的野生鸡骨草、地天冬、金钱草等。野生壮药材资源被破坏将会严重阻碍到壮医药的发展。
（三）机会分析
1.东盟博览会平台
广西南宁是中国东盟博览会长久举办地。东盟博览会在南宁的落户不仅有助于带动广西地区的经济发展，也为加强中国与东南亚国家的交流提供了便利。从2009年起连续4次举办了中国――东盟传统医药高峰论坛，搭建了中国――东盟传统医药交流的重要交流平台。广西玉林市也在积极打造中国“南方药都”，成为中国――东盟传统医药药材的集散地。
2.北部湾经济开发区平台的建设
2008年1月，国内第一个国际性经济合作区――北部湾经济开发区开始建设。在未来的规划发展中，广西的医药产业将被列入北部湾经济开发区重点扶持的产业之一，国家赋予北部湾经济开发区政策创新的权利，以及享受税收、财政、交通建设等方面的各项优惠政策，为广西壮医药产业的发展提供了前所未有的机遇。
3.广西是首批中医药服务贸易先行先试重点区域
2014年6月，广西壮族自治区被确定为我国首批中医药服务贸易先行先试重点区域。这将成为广西壮医药发展的重要契机，打造覆盖全省乃至全国的壮医药品牌，促进广西壮医药服务贸易及健康产业蓬勃发展。
（四）威胁分析
1.进口药物的威胁
自从我国加入世界贸易组织以后，随着关税的降低，发达国家和地区的医药企业借机进入中国医药市场。2015年我国进口药品占我国医院药品销售额的17%，在华外资企业生产的药品占我国药品销售额的34%，这两部分合计占我国药品销售额的51%。在天然药物市场中，日本的汉方药、韩国的中成药、西欧及北美的天然药物都在中国市场占有很高的比重。来自进口药物的激烈竞争给广西壮医药产业的发展带来了巨大的压力。
2.其他传统医药的竞争
中国传统医药中，不仅仅是中医药，藏药、蒙药、维药、傣药等民族医药近些年来都得到了快速的发展。这些传统民族医药无论是理论还是其临床实践，都已经形成了较为完备的体系，并且逐渐趋于成熟和完善。来自国内传统医药的竞争也对广西的壮医药的发展造成威胁。
二、促进广西壮医药发展的对策和建议
（一）政府层面
1.政策e极引导
政府应结合广西自身的实际特点，抓住“一带一路”的发展机遇，结合传统民族医药市场行情的变化，及时引导壮医药事业的发展。通过政策的导向功能，充分发挥区内丰富的医药资源优势，发展具有民族区域特色的壮医、壮药，促使壮医药事业稳步发展。
2.搭建发展平台
借助国家“一带一路”战略的东风，坚持定期举办中国――东盟传统医药高峰论坛，维护中国――东盟传统医药科技文化合作交流中心的正常运转，利用好这些已有的传统医药的交流平台，开展国家间传统医药领域的交流合作。如东南亚国家与广西相邻，受中医药文化影响较深，应积极对其进行壮医药文化的传播，开展医学教育合作，组织国外的学生来广西壮医医院参观学习，让他们深入了解壮医药知识，向其展示壮医药的特色成果，使其认可壮医药的疗效，从而达到壮医药传播的效果。
3.经济支持
国家和地方两级政府应当为广西的壮医药科研机构、学校及企业提供其发展的财政支持。广西壮医药发展起步较晚、基础薄弱且自身发展较缓慢，急需政府的经济扶持。通过为科研机构、高校以及一些企业提供有利的经济支持，鼓励更多的壮医药研究机构、医药企业积极投入到壮医药的研究开发工作中。
4.制定药品标准
药品标准是国家对药品的质量规格及检验方法所作的技术规定。在企业药品生产经营过程中，无论是其生产、流通等都需要建立严格标准体系。只有建立了壮医药药品标准体系，并使之尽可能的与国际标准接轨，壮医药才能有更大的舞台，未来才能走出广西，走出中国，走向世界。
5.提高壮医药工作者水平
组织壮医，包括中西医结合以及壮医药医生为首的专家小组定期为基层壮医开展培训。传授他们壮医药“十方五技”，使其掌握常用验方的使用方法，掌握应用针灸、拔罐、刮痧、推拿、敷贴诊疗技法，重点传授壮乡特色壮医药线点灸、壮医竹罐和壮医经筋推拿疗法，帮助基层医生开展诊疗活动，让老百姓可以切身体会到壮医药的好处，从而了解并接受壮医药。
（二）企业层面
1.与国外医药企业开展合作
广西本地的医药企业应与国外的医药企业开展深入的技术合作，学习他们先进的技术，再结合自身的优势进行自主创新，开展壮医药研究，提高壮医药产品质量，塑造壮医药品牌形象，提高国际市场影响力。如广西科康公司，借助国外药企的技术支持，获取了技术上的重大突破，从金边蚂蟥中成功提取了天然水蛭素。
2.加大对壮医药的临床研究
目前壮药制剂、成药的开发还缺乏临床科学研究的诊断标准，因此应针对科学合理地制订壮医药的诊断标准；选择临床研究的对照药；在诊治过程中是如何遵循“循证医学”的基本原则；体现民族药临床应用特色等方面开展更深入广泛的研究。
3.积极打造壮医药品牌
虽然目前“广西金嗓子”、“桂林三金片”等一些壮医药品牌已经深入人心，但是这还远远不够。壮医药生产企业应进一步挖掘壮医药传统验方，建立医药产品生产标准，严控产品生产过程，提高产品生产质量，积极打造更多的知名度高、美誉度高的壮医药品牌，提升壮医药产业的整体实力。
4.积极宣传壮医药知识
篇（11）
品牌从何做起？制药工业一直有一个说法：产品卓越，市场卓越，执行卓越。产品卓越对处方药的营销至关重要，市场卓越是对OTC产品的极大挑战，执行卓越无论是对处方药还是对OTC都是营销管理的一种极高境界。产品卓越是我们一直努力追求的方向。如果我们有“万艾可”这样的产品，我们根本就不用为打广告而犯愁，也不会担心搞促销之类的事情，这个药也会卖得很好，因为它相对卓越。国内众多药厂虽然在研发经费上不设上限，但是目前中国企业没有哪一家敢一年投入10亿元人民币来做研发的，因为研发来得太慢。
如果没有最好的产品怎么办？现阶段中国制药工业的成功者们，他们的成功大多是建立在市场卓越基础上的。换而言之，他们是找准了市场定位，再通过市场营销手段来完成产品的差异化，进而满足消费者的需求。那么是不是有了好的想法、好的战略就可以了呢？你可以这么想，也可以模仿别人，但是你清楚这一点：过去别人做成了的，你现在不一定就能做得成；人家在别的公司做成了，在你这儿也不一定能做成。由此我们必须具体情况具体分析，因为企业外部的环境和内部的条件都在不断变化，而出路就在于创新，不断创新。别人的东西是拿不过来的，结合自己的文化进行创新才能获取成功。而创新需要的，就是执行上的卓越。
二、医药企业营销中的“推”与“拉”
制药工业的营销宝典是什么？实际上，无论是4C还是4P，营销都可以简单地归结为两个方面：“推”和“拉”。举个例子，假如一个人感冒了，到医院看病，医生给他开治痔疮的药，他当然不会相信这个医生的话。但是假如有一套理论说“感冒是由痔疮引起的，治好痔疮就可以治愈感冒”，那么医生给他开治痔疮的药，他就会相信。
处方药与非处方药不同之处在于处方药营销的对象是医生，所谓“拉动”的概念就是要给医生一个说法，只要有一个说法。那么医生就有理由开处方了。但是，有一个说法之后，在非常多的药品中，医生是否会选择这个产品？在这种情况下，就必须予以“推动”。因此，“推”和“拉”要结合，“拉动”就是给医生一个开处方的理由，树立学术地位，普及医药教育；“推动”就是给医生一个开处方的动力，让自己的药品能进到医院里来。只有“推”“拉”结合，才能让医生有理由开处方且愿意开处方。
非处方药的营销实际上也可以归结为“推”和“拉”。由于在OTC的营销链条上我们实在找不到像医生那样的角色，于是医药企业的“拉动”对象就不得不面向产品定位的消费者。所谓“拉动”，就是让消费者产生购买的欲望，并且买得起；所谓“推动”，就是让顾客买得到，能够很方便地买得到。所以对于对非处方药的营销来说，就必须做品牌。需要特别关注的是这几年药品零售商业的发展速度远远超过批发企业的发展速度，而药店在做品牌经营的同时更希望与制药企业进行联盟与合作。因此，药店特别是连锁药店将成为OTC药品销售的关键力量。新晨
