促销活动个人总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇促销活动个人总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

二、活动促销点要有督导。岁末年初促销活动时，我们就采用了这一模式。将后台的几位主管分别委派到各班组进行活动现场督导，一方面增加人力资源支持，另一方面对促销点进行现场管理与协调。同时将现场促销的实际效果与各位主管的绩效挂钩，确保各位主管的权利与义务对等，能更好地促进现场促销效果。我们团队有位主管，将他委派到一位置稍偏的营业厅现场督导，三天促销活动期过后检验促销效果，每天的活动成果竞然比位置较好的营业厅不相上下，实践证明这一举措是行之有效的。

三、要善于营造活动氛围。活动氛围营造得好坏，直接关系到现场促销的效果。路演平台布置，要严格按照公司下发的规范执行，统一外部形象，提高客户认同；帐蓬位置的摆放，一定要选择便捷于客户的地方，即人流量大，位置空旷，适合于现场促销活动展开；海报的制作与张贴，有公司下发的海报即可直接取用，没有公司下发的海报，自己制作书写时要规范美观，要点突出，张贴的位置要醒目；促销桌功能区的划分要清晰，要体现宣传单页区、业务办理区、礼品展示区等功能区域；礼品堆头的布置一定要抢眼，摆放要有规范，高低层次感要突出，高中低档礼品上还要用标签明示，便于吸引客户眼球。以上明列的都是促销点活动氛围营造的关健要素，要用心去思考，用行动去落实，现场的活动氛围就一定会亮点纷呈。

篇（2）

促销执行三步曲

充份的准备是保障促销活动顺利实施的前提，促销活动犹如一场战争，不打无准备的或

准备不充份的战，因此必需做好促销前的准备工作；把促销内容进行细节定量和定性，让每位参与促销的人员做到“有本照科”，有目标、有标准、有秩序的完成促销活动的各项工作。

1、促销人员培训

对促销员进行培训的环节大多数公司都有开展，一般由市场部或企划部来完成，但是仅

对促销员进行培训是不够的，培训的人员应该包括三方，公司内部人员、经销商人员、终端促销点人员；三方的人员对促销内容的理解层度都将影响着促销的开展和效果；培训的内容在不影响保密性的前题下应兼有广泛性和针对性，

2、各项工作的分工

一场完整的促销一般由公司市场部人员、销售人员、后勤人员、财务人员、促销员、经销商人员、促销售点人员来共同完成。如果大型的品牌推广活动或许还有第三方公司人员和维持秩序的保安或警察。因此在促销前需对众多的人员进行分工和流程宣讲，做到各司其职又紧密配合。例：市场部人员负责活动的组织和协调，销售人员负责选促销点和谈判，后勤人员负责促销商品和促销物料的物流配合、财务人员负责费用核销、促销员负责现场与消费者互动和产品的销售、经销商人员视其对活动的参与层度承担相应职责、促销点客户人员负责收款等。

3、促销前品牌造势

如果针对消费者的促销，选好促销点或促销区域后，应在开展促销前一周时间，以促销

点为圆心设定半径进行针对促销产品开展系统的铺市和终端氛围营造，而且终端生动化陈列以突出促销产品为主，包括POP等物料的投放

如果你认为促销前准备充份，相关人员就会按活动内容、活动流程和分工各司其职，自

觉的开展工作的话那你就错了，倒不是指促销前的准备没有效果，因为一场促销特别是大型的促销不仅参与人员众多，而且还跨部门、跨企业，其中的部门间扯皮、人员专业素养参差不齐等，仅仅凭几场促销宣讲会和培训是不足以保障促销的有效执行的。因此在促销开展过程中对细节的掌控意义重大。

1、场地布置

促销场地的布置是否专业、标准、完美对整场促销活动的氛围至关重要，通过视觉冲击力吸引人气和激发消费者购买欲。一般来讲，公司对场地布置根据促销类型和规模都有相应的标准和标配，如果没有，那么可制定的相应的标准和标配；比如促销台摆几张、沙滩伞摆几顶、易拉宝或X展架放几副、促销海报应如何写等等，特别需要强调的是所有的助陈物、宣传品、促销物料和促销道具务必体现统一的产品诉求和促销主题。经常可发现很多的促销活动开展的是A产品的促销，但现场却用B产品的促销物料，更有甚者用不同品牌的促销物料，还有促销信息告知用非常糟糕书写水准的手写海报，而且还粘贴在促销台的正面挡住促销台的品牌画面，这些都是微小细节，但却足以影响到整体的促销效果；因此场地布置要从每个细节追求完美，做到产品诉求统一、促销主题统一、整体视觉形像生动。

2、产品陈列

很多公司的业务人员在促销现场做产品陈列展示经常会犯一个错误；总以为品种摆放的越全越好、规格摆放的越齐越好，这样可以完成全品项的展示和满足不同需求的消费者，同时完成全品项的推广，其实这是一个误区。促销时的产品陈列不同于常规货架陈列，目的并不是通过全品项的陈列展示达到货架占位率的最大化和满足消费者不同的包装、容量、口味、成份、使用功能等需求；促销活动的产品陈列展示应是针对促销品项进行最大化陈列和最集中的展示，从而突出促销主题形成有冲击力的产品画面，强化消者记忆。有些厂家业务人员受迫于经销商的压力，促销台上摆的是即期品、残损品，好好的一场品牌促销活动最后变成经销商的不良库存的处理活动，不仅是浪费了促销费用，而且令品牌形象受损。好的产品陈列是一个无声的促销员，它无声的影响者促销活动效果。

3、促销员

导购员在一场促销活动中起到了品牌形像代言人和足球场上前锋的作用，这些作用在导购员的一言一行、一动一静每个细节上体现；一个优秀的促销员和一个一般促销员两者所表现出来的促销效果差距很明显。促销员应具有较好的外形和穿着统一的着装，熟练掌握产品知识、导购话术、促销技巧；另外不宜披发、浓装艳抹、长指甲等等细节都值的注意；在促销过程中通过对促销员在实践中的表现观察，从促销员行为的每个细节发现存在的问题并进行记录，一则现场进行纠正，二则促销活动结束后总结调整。

从真正意义讲，这一场促销活动的结束是下一场促销活动的开始，只有对这一场促销活

动进行完整的总结，才能延续促销效果和更好的开展下一次促销活动；包括物料的盘点、效果评估、费用核销、经验总结、后续跟进计划等等。

1、物料盘点

促销活动结束对可重复使用的促销物料应进行整理、盘点数量、清洁、储存，无故的灭

失、损坏对企业来讲都是一种浪费，可以设想一下，如果一场活动丢一把沙滩伞，全国几千场促销，一把沙滩伞价值60元购买，那公司损失多少钱？从另一方面来讲，促销物料盘点和管理将影响下一场促销实施和开展。

2、效果评估

把实际的促销效果与促销计划预期进行对照，，从销售量、投入产出比、品牌提升、客情改善等方面着手分析。通过把效果量化进行分析评估对促销活动计划和执行进行检讨，以便更好的策划和执行下一场促销活动。

篇（3）

活动主题：众店齐庆、礼利双收。

活动时间：9月28日～10月7日

活动门店：杭州、绍兴区域的18家门店

活动细则：

1、特价（根据业务经理分配的数量销售）

（1）32寸液晶一款节能补贴价1098元，型号：乐华32R28

（2）合资5.2公斤滚筒洗衣机元旦价：1599元型号：倍科洗衣机WCE15085P

（3）美的1.5P冷暖空调节能补贴价：1998元型号：KFR-33GW/DY-JM5（R3）家电下乡

2、全场电器单件满1000立减200元再送好礼

单件满1000～2000含1000元减200元

单件满2000～3000含2000元减400元

单件满3000元以上及3000减600元

3、买一件送一件

单件满288元送果盘或雨伞承担20元

单件满888元送电水壶或取暖器承担50元

单件满1888元送好神拖或爽肤被承担80元

单件满2888元送电压力锅或电磁炉承担150元

4、家电下乡双倍补贴

双倍补贴：政府补贴13%+厂家补贴13%，合计补贴26%，厂家补贴13%与送礼活动可重复参加，与直减活动不重复参加。

宣传方式：

此次活动公司宣传费用投入超30万，下表为公司投入明细。

活动执行：

1、宣传车有商场管理人员带队，到乡镇进行宣传，宣传的过程中，车辆播放宣传录音，人员在村口，位置比较好的外墙上贴海报，人群中发放单页。

2、市区商场人员进小区发放单页。

3、公交车视频广告进行宣传。

4、商场外门进行帐篷和气拱门宣传，帐篷内进行小家电商品促销。

5、商场内部要求每个包厢至少3张以上POP海报，80%以上商品贴有爆炸贴或者特价牌。

6、气球布满商场。

7、礼品统一堆放在一个比较显著的地方，抽奖和发放礼品统一安排一个人来做。

活动总结：

成功之处：计划准备充分，门店执行有力；宣传推广到位，造势效果突出；成本控制得当，实现预期销量。

不足之处：创新点尚待挖掘，促销方式新颖度不够。

在今后的活动中要更加注重人员的提升和培训，力图在活动期间，每位工作人员拿出最好的姿态和服务质量。

当前很多家电零售企业在做促销活动时，上层只注重计划，忽略总结和评估，以销量为最终指标。下层只注重表面功夫，缺乏直面不足的勇气。这就导致很多方案过于经验化，出现的问题和不足不能及时解决，不利于下一次促销活动的执行。为了一次比一次更好，每次活动都要及时总结，不断地提升自我，才能收到活动实效。

活动点评：

总而言之，本次促销活动还是颇多亮点：

首先是目标定位清晰。本次促销活动主要针对的是一部分消费者购买家电讲求实惠，趁着节假日促销活动的时节，添置家电或者淘汰老旧家电产品，另外一部分消费者是在国庆节期间有婚庆、换新等消费需求的主力消费人群，进而细分了目标市场。根据目标消费群体的需求，合理配置了商品结构，并采取一系列满足这些人群心理的促销方式，通过特价、满赠、送礼、双补等方式进行促销，主打“实惠”牌，吸引消费，增加购买机会。

其次是氛围营造到位。做促销活动，讲究的是一种氛围，很多时候不一定力度有多大，但是当消费者置身其中的时候，不知不觉就会被这种氛围所感染，于是不由自主地就会产生消费的欲望。客流量是促销活动最好的氛围，促销活动成功第一步就是宣传到位，造势一定要做足，这样才能把人吸引进来。本次促销活动前期和活动期，综合采用了多区域联动、三轮车游街、农村挂横幅、宣传车广播、报刊做夹页、小区发单页、张贴海报、公司短信、挂喷绘、公交车视频广告等方式，在活动现场造势。而卖场内也是通过挂气球、摆帐篷、气拱门、堆礼品、每个包厢至少3张以上POP海报，80%以上商品贴有爆炸贴或者特价牌等形式，将气氛渲染到了顶点。

再次是活动执行有力。再好的活动方案，最终还是需要具体的人去执行，可以说门店现场的执行力在很大程度上决定了活动的成败。本次促销活动开始前，公司统一开了几次门店的协调沟通会，统一了思想，落实了细节，在人员的安排上，各司其职的同时又相互查漏补缺，比如宣传车，安排了专人带队，发单页的有专人，抽奖和发放礼品也统一安排一个人来做，这样责任到人，就避免了各个环节出现漏洞。

篇（4）

一是准确的定位

主要表现在主题鲜明，明确是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。另外也需要了解竞争对手的动态，端午节竞争对手最新的促销意图，比如新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。

二确定最佳的行动方案

除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案，发挥团队作战优势，团结一致，齐心协力方能做好工作；其次是有较强的执行能力，再者所有的活动安排和物料准备要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题；要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。

三确定时间安排和规划预算

卖场促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，也必定影响整体活动的效果。

四是现场氛围营造

端午节活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、pop张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机；另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束后按照达成率情况进行奖赏。

五是严格控制促销成本

篇（5）

一、春节促销活动方案目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、春节促销活动方案对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、春节促销活动方案主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价\价格\折扣\赠品\抽奖\礼券\服务促销\演示促销\消费信用\还是其它促销工具\选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是春节促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

篇（6）

由于区域比较大，又要让经销商能知道促销活动怎么去执行，因此经常采取的方法是集中在区域内某个城市，把区域内所有的经销商和业务经理召集起来开促销活动动员会议。在动员会议前必须准备很充分。促销活动怎么执行的细节的PPT必须准备好，经销商的决心书必须准备好，样板市场成功促销活动的证据的呈现，这个是非常重要的。因为大家都缺乏信心，又不轻易相信区域经理和工厂。而发生在经销商自己身上的东西他们会非常的信任。把样板市场的广告投入、店面布置、动员会议、激励制度、促销活动的执行细节等都要在会议上进行呈现。最后邀请样板市场的经销商进行现身说法。很多经销商活动做的很成功后都愿意来做这样的事，因为大家都需要光环和荣誉。样板市场的经销商的一句话，会比厂家或区域经理说破嘴皮都要顶用的。在整个动员会议的过程中，可以现场邀请几个思路和操作市场比较乐观积极的经销商进行表决心。因为这样的动员会，经销商的信心的提升时非常关键，信心上来了，回去执行的时候才会执行的彻底。

动员会议结束之后的酒会，一般用来签订销售任务和广告投入及其他的一些执行细节。经过白天会议的鼓舞，这个大家的士气还是比较高涨的。区域内经销商进行竞赛，不主动给予任务，让经销商自己报任务，报任务前十名且完成率前十名的给予奖励。任务完成率低于80%的经销商将会受到处罚。不管做什么激励都必须有奖有罚，这样才能体现激励的作用。这些规则在经销商报任务之前必须先申明，大家一致通过了才可以执行，考虑到异常因素，事先跟那些思路比较好的经销商做好充分的沟通，把整个事情的过程先进行沟通，告诉他们这样做他们会受益，经销商只要不是害他们的，区域经理交代的事情一般都会配合的，这样做是防止到时大家不同意方案，后面的事情就无法推进下去。由于经销商都比较要面子，大家都在一起的场合下，都比较爱面子的，都不愿意承认自己比别人差，在报任务的时候，他们都会进行一个竞争，这个时候经销商会结合自己的实力再加上努力跺跺脚能争取到的任务报上来。整个区域的竞争气氛已经形成，士气高涨，这样的情况下跟竞争对手去比拼，我们的胜算还是比较高的。

有促销动员会议必须要有促销总结会议，如果不是这样的话，很多动员会议制定的任务包括经销商的承诺都可能成为空谈，由于有总结会议，经销商很要面子，又很怕没面子。什么时候没面子？自己承诺的东西不去兑现？这样在大家看来都会觉得很没面子的事情。开展促销总结会能达到很好的约束商承诺的保真度，也能保证促销活动执行的成功率。在总结会上，可以做很多事。对促销活动任务达成达到奖励标准的经销商进行奖励，对没完成任务的经销商进行处罚。对在促销活动中，做的好的经销商进行表扬，同时对亮点进行点评和放大，对促销活动中执行不到位影响到促销效果的经销商进行批评。同时邀请做的最成功的经销商分享成功的心得，树立榜样很重要。这样做，做的好的经销商会不断努力，做的不好的经销商会受到鼓舞，要努力的经销商就会努力朝目标跟进，因为积极的经销商是不会轻易承认自己比别人差的。

篇（7）

为此，下文，笔者将结合多年来在促销督导管理方面的一些心得，围绕如何激发美导促销潜能的话题浅谈几点观点，以供终日忙于促销活动的品牌商和渠道商们参考。

一、做好动员，统一思想

在观看中国抗战题材影片时，我们时常发现，大凡战前动员工作做得充分的战斗，战斗中士兵会同仇敌忾，表现十分英勇，一般最终都会战功赫赫，整场战斗也常常会大获全胜。

当今，中国化妆品专营店市场的每场终端促销活动实际上就相当于一场看不见硝烟弥漫的战斗，这场“战斗”在正式打响前同样需要商召开战术研讨会（即头脑风暴会），研讨“吸引消费者购买兴趣、最大化提升促销业绩”的促销方案。在明确了具体的促销战术后，即进入了促销活动的筹备期（包括产品库存的准备、促销赠品和宣传物料的准备、促销美导的召集，等等）；促销活动开始前，同样离不开召集由本场促销活动中的主角（即美导人员）参加的促销活动动员大会。

杜总是深圳某护肤品牌山东潍坊的商，每年会在终端网点开展近百场各种规模的促销活动。据悉，这些终端促销活动的成功率很高，单场销售额在20万元以上的促销活动已成为家常便饭，以致每场大型促销活动都会吸引着众多同行朋友前来观摩学习。杜总在促销活动方面究竟有什么绝招呢？杜总告诉笔者，他对每场促销活动都十分重视，无论活动规模大小，他都会在促销活动开始前3-5天召开促销活动的动员会，召集所有美导参加，并且会议一般会从下午延续到晚上，即下午开会，晚上聚餐。

笔者有幸在杜总的手机微信上发现他上传的几张精彩照片。照片上，一群美导围坐在一张方桌前，他们的面前摆放着一碗碗饮料和几盆炒菜，杜总正坐其中，美导们的脸上充满了笑容。如果不看这一组照片下放杜总发的微信文字，谁也想不到这是杜总在某场大型促销活动前举行的既简单而又隆重的“誓师”仪式。此种特殊的促销动员会，极大地鼓舞了美导们的士气。

二、组织保障，合理分工

促销活动的成功举办离不开与之配套的临时组织机构。这个临时的组织机构看似是一种简单的形式，却可以确保促销活动期间工作人员能各司其职，人人有事做，事事有人管，遇到问题也便于得到及时的协调解决。

笔者在每次所策划的促销活动案中，都会有一项，定义为“人员分工表”，这个人员分工表其实就是一个临时的组织架构图，笔者会明确该活动的总指挥是谁，副总指挥是谁，以及各重要职能岗位的负责人是谁、协助者是谁（如谁是物料组的组长，谁是促销组的组长，谁是宣传造势组的组长，谁是物料供应组的组长，谁是后勤物流组的组长等）。每个重要职能岗位，笔者还会明确各自的职责和权限，各负责人的联系电话等。

这份人员分工表中，最核心的岗位就是由促销美导组成的“促销组”了。促销组的组长主要目标是对本场促销活动的促销业绩指标负责，担负着协调促销中的各个环节，指导帮助促销组成员提升活动销量的责任。笔者在物色该组的组长人选时，最看重的标准是这位组长的管理力和号召力，其次才是她的促销卖货能力。笔者常用的方法是将所有美导人员召集在一起，集体无记名投票选取，并当场唱票公布。笔者认为只有通过民主方式选取出来的促销组长，才具备一定的公信力和号召力，因为是大伙选出来的，一定是心目中认可的，那么在促销活动中自然会服从其统一指挥。在促销组的组员中，笔者常常会根据各组员不同的特点去安排具体的岗位，美容基础知识和产品知识功底扎实的美导，笔者会让她们侧重做向顾客提供咨询和介绍产品卖点的工作；沟通较为强势和销售能手，笔者会让她们侧重做宣讲活动奖励方案和促进成交的工作。

三、关心民情，以爱为上

促销活动要想取得成功，不仅仅是美导们表现好坏的事情，其实与这场活动的最高领导者有着不可分割的关系。在目前的国内化妆品行业，一些商虽为活动的总指挥，却扮演者简单的“运输员”和“监督员”的工作，他们每天一早亲自驾车把参加活动的美导们和所需的活动物料送到活动地点后，即不见踪影；直到当天活动快结束时，才会再次来到活动现场“关心”美导们的销售业绩，而后或是哭丧着脸，或是喜上眉梢。如活动业绩不好，这些商不是去分析原因，及时解决问题，而是一味地责怪美导，这些美导当晚的食宿质量就可想而知了。在这种领导状态下，美导怎么会有高昂的激情去开展促销工作，又怎么能产生销售业绩的井喷呢？

一位品牌商的美教部负责人向笔者透露，他们公司的美导派到商所在地本是去培训和指导销售工作，帮助商组织开展终端促销活动的。可是，美导们到了市场后往往还需要看商的脸色做事，要听商安排她们的工作，还要跟着商的美导们一起下店做促销。原因在于，厂家要求美导在商当地开展工作，其食宿必须由当地的商来解决，厂家的美导为了能享受一个高级的待遇，自然就要看商的脸色了。更何况，一些“精打细算”的商从节约成本考虑，连让厂家的美导住几十元一夜的小旅馆都舍不得，不是让厂家美导睡在终端店里的美容床上，就是让美导睡在商或终端店老板的家中，甚至是几个美导将就着同挤在他们家里的一张床上。每天站在店里8个小时，晚上却又休息不好的美导，能有什么好的精神状态做好每天的促销活动呢？

当然，也存在着一些被周围的朋友认为“不可思议”的商，某品牌辽宁省的商胡总就是一员。品牌厂家派美导来支援辽宁市场的促销活动，胡总不但会盛情款待厂家的美导，让厂家美导在其市场吃好、住好，每天还会给厂家的美导发放一定的“生活补助”。厂家美导在终端店做活动，如果当天不能回到胡总公司所在地，胡总都会给终端店老板打电话，拜托其尽量关照好厂家美导的食宿。除此之外，厂家美导在其市场服务期间，他还像对待自己的美导一样，给予厂家美导一定的促销提成。表面看来，胡总的这些举动增加了他的运营成本，降低了他的利润，但实际上这样的付出产生了加倍的回报，也使得其每场促销活动业绩十分喜人，这正是胡总的这种“仁爱”之心结出的丰硕果实。

“有舍有得，大舍大得”或“欲先取之，必先予之”之类的道理看似很简单，但在当今真正能做到的却并不是很多，真的值得我们反思。

四、目标合理，辅以奖励

每场促销活动，无论是商还是终端商，相信其心目中一定会有个销售的预期，这就是“销售目标”。而这一目标，如果只是装在商或者终端商心里，必然导致促销活动能做到什么程度是什么程度了。所以，笔者建议，每场促销活动开始前，活动的组织方都应制定活动的销售目标，并将这一总目标细分到每一天、每一个美导身上。在制定活动销售目标时要做到公平、实际、合理，确保只要美导稍努力一下就能完成，而不仅是给美导画了一个再努力也根本就完成不了的大饼，那就适得其反了，美导在活动期间会越卖越没有信心。

为了激发美导的销售热情，提高其在促销活动中高昂的斗志，以更加主人翁的姿态开展促销工作，笔者建议不但要给美导们一定的提成，更可给予适当的奖励。如设立目标完成奖：只要完成了小组目标，该小组的成员每人都能得到一份什么奖励。又如设立个人最高销售奖：活动期间销售业绩最高的美导，可以获得最高销售奖。对于大型的促销活动，笔者建议可以将美导分成2-3个小组，每个小组之间可以展开劳动竞赛，活动前制定好比赛规则和奖励方案，活动结束后，根据汇总出来的各小组的销售业绩，给予销售目标完成率最高的小组给予特别的奖励。当然，无论是何种奖励，既然在活动之前公布出了奖励决定，活动结束后，组织方就应积极履行承诺，并在活动的总结大会上公开颁发奖励，这不仅对获奖者是一次很好的鼓励，对未获奖者而言也是一次很好的促动。

只有每场活动都这样长期坚持下去，相信每次促销活动将会由组织方自己的促销活动，真正变成了美导们自己的促销活动，那样美导们就会觉得促销活动是为自己在做，更是为了自己和集体的荣誉而做。

笔者认为，以上四点是激发美导促销潜能，扩大促销活动战果的必不可少的一般要素，但无所谓秘诀可言，关键在于如何在现实的促销大战中因势利导，执行到位；同时，品牌商、渠道商欲想提高美导在促销活动中的士气和激发美导的主观能动性，还离不开其他管理措施的有效配合。

促销员五步管理法

第一步：从“源头”入手，巧妙选人打基础。一是在促销员的选择上，摈弃经验限制，另辟蹊径，从即将毕业的大中专院校挑选即将毕业进入实习期的大中专毕业生，这些学生的可塑性、忠诚性、纪律性强。二是注重男女促销员比例搭配。在一些人流量、客流量较大的大卖场，将人员分组，不仅男女协调分工，而且充分利用他们的能力和优势互补。

第二步：让制度先行，规范才能成方圆。通过《促销员管理手册》、《促销员管理规定》等制度的制定和反复宣导，不仅让促销员明白了什么该做，什么不该做，而且还强化了其组织性、纪律性，为打造作风扎实、行为规范的促销员队伍做了很好的铺垫。

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二、 活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、 活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

1、确定活动主题

2、包装活动主题

降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、 活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、 广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、 前期准备：前期准备分三块，

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案

在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、 中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、 后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、 费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

十一、 意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物 力、财力方面的准备。

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第一、 促销活动的目的：首先我们要明确此次活动的目的是什么,是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能够合理的根据企业自身的情况,市场的需要量身制订一份方案。

第二、 促销活动的对象：此次活动中参与的商品是哪些,分阶段的层列出来,哪些商品作为活动的主要商品,哪些商品针对的是目标市场的每一个人还是某类特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

第三、 促销活动的主题：讲到活动的主题我们主要是解决两个问题：

A、确定促销活动的主题

是因为国庆?元旦?劳动节?感恩节?母亲节?父亲节?还是本企业的周年庆典,甚至是企业项目招商成功种种都可以作为一个促销的主题,当然这些是根据时间来定的,这个时间有<人人知,自己知>意为一些大众化的节日为人人都知道的,还有部分是别人不知道的如:我公司在哪里新开分公司,哪个分店周年庆典等,

B、包装促销活动的主题

现金券?礼券？降价？价格折扣？赠品？抽奖？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

第四、 活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

第五、 促销活动的广告及合作方式：

一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

第六、 活动前期准备：1、人员安排2、物资准备3、试验方案

在人员安排方面要做到“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。负责与政府、

媒体的沟通？负责文案写作？负责现场管理？负责礼品发放？负责顾客投诉？负责收银通道畅通?负责货物运输?等等事情谁负责哪一项,分清楚,要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦。

在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

还有一个很重要的环节，质量是产品的基石,促销活动也是如此,要想把下次做得更好,就要不断的吸取更多,更丰富的经验.因此有必要进行一个来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。有哪些地方做得不好,有哪些地方做得好,怎么做会更好,试验方式可以是询问消费者，有奖问卷,填调查表或在特定的区域试行方案等。

第七、 活动中期操作：主要是活动现场纪律和活动现场控制两个方面。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。 在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

第八、 后期延续

后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。第九、 费用预算：

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

第十、 意外防范：

每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致

户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

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2、赠品消耗数量，计算投入产出比，就是我投入多少钱，产出多少销量，计算费用率;

3、活动现场展示，拍点照片吧，例如药店的陈列情况、活动现场气氛等等。

二、消费者沟通情况

1、购买消费人群的分类，描述或者统计不同类型消费者购买的比例，以确定活动是否满足既定消费人群;

2、购买消费者的反馈，就是消费者对于活动的喜好、对于赠品的喜好等等;

三、终端反馈

1、药店的反馈，含药店老板、店员对于活动的反馈(喜好度、建议等);

2、竞品的反馈，例如活动对于打击直接竞争对手的作用，竞品是否有针对性的动作。

四、活动总结及建议

1、总结一下，对于活动效果给出自己整体的评价;

2、得失分析及启发，总结活动做的好的地方和需要改进的地方，为下一次活动提出个人建议。

药店促销活动总结(二)本次活动通过公司各级领导的支持，以及同仁们的齐心协力，取得了佳绩。20xx年9月7号至9号，是激动人心的三天，通过这三天振奋人心的促销活动!我受益匪浅，不但提高了个能素质能力，增强了对各药品的了解，更懂得了以人为本的服务理念。当前促销活动往往不被消费者所关注，消费者参与热情不高，容易导致促销活动效果不佳，其实并不是促销本身不具备吸引力的问题，而是由于当前促销活动太多，太乏乱，部分活动在宣传中没有将促销活动的核心利益表达清楚，宣传执行力度也不够，但我们这三天的活动，克服了以上的缺点，达到了稳定忠实消费群的目的，现场有奖促销更是提高了活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段，加强了药店外在形象，扩大了知名度。具体的感受如下：

一、准备工作充分，为促销宣传活动打下了良好的基础。

这次活动采用了宣传单投递、口啤宣传、各家各户高密度甩投，共投宣传单总量约为一万份，投集的重点为集市商业区、中心医院周边、居住门户、湖西烈士陵园周边、步行街等等，并促销广告。在药房悬挂活动内容为主的条幅标语，活动现场布臵好后，为促使活动进行的有条不紊，吸引更多的人参与，还在药房门口设立义诊检测服务台、咨询台、礼品发放台、抽奖箱等等。更具有轰动效果的是请了东北二人转、杂技团、戏剧等舞台形式的表现效果，密集了人员，掌握好了活动节奏，维护好现场秩序，引导顾客进店参与活动，发放资料和奖品发放并及时登记签字。这种新型营销模式给消费者带来了一些新意，使单县市民对誉天有了充分的了解，加强了药店的外在形象，扩大了知名度。

二、以人为本的的服务理念，赢得了客户的掌声。

本次促销宣传活动的主要对象为：本店周围社区居民，工厂员工，商铺居民。在具体操作中，特价和打折对一些敏感的消费群体影响力是最大的，特别是部分敏感药品价格的特价极易起到事半功倍的作用，与其相对应的派送可以让消费者享受到其消费的价值，达到稳定忠实消费群的目的，现场有奖促销是提高活动现场购买欲望和吸引人气的重要手段，是活动成功的保证。特别是对前佰名顾客送6个鸡蛋和购药抽奖活动，给顾客进门第一印象就是“哇，划算!有东西送!”。对这种以人为本的服务理念，赢得了客户的掌声。这次活动的增长，主要是抓住了顾客对赠品的需求之心，把客单价冲上去才是唯一的出路。什么可以影响客单价呢?赠品，只有赠品才能影响客单价。这样的活动对药房推动性很大，借机宣传并加强了咱们药店的影响力度。

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从内容上讲，促销预案包括从活动内容的确定、费用的投入、谈判步骤、紧急事故处理等几个方面的内容。一个好的促销活动，不光要有好的形式和内容，在促销的每一个环节上都能够做到有备无患。从促销方案的出台，到促销谈判，乃至促销执行的各个环节，无论哪一个环节出现变故，厂家都能够做到从容应对，并及时调整自己的促销战术。将变故给自己造成的损失降到最低。从某种意义上讲，一个好的促销案不光体现在有好的销售业绩上，更体现在其较强的抗风险能力上。对于厂家来说，提高促销方案的抗风险能力，从长远的角度看，就是一项为品牌的健康成长加分的工作。对卖场而言，厂家的促销活动组织得越完善，越会增加其与卖场合作的信心。

因此，对于厂家来说，在制定促销活动方案时，不应只把眼光放在眼前一时的利益得失上，而应着眼于企业的未来，将目光放长远些。要知道，企业的长期利益将远远大于企业的阶段利益。

注意促销协议的签订

许多厂家在与卖场签订促销协议时，往往显得十分随意。尤其对于其中一些细节的职责归属和责任认定上，往往十分含糊。这将给促销方案的执行带来很大的弊病。具体说来，在促销协议的签订上，厂家尤其需要注意以下几点：

活动档期的确定

在活动档期上一定不能含糊，尽可能精确到几号到几号。而且，在备注中还需要对因一些意外事件造成的延期做出明确的指示，并将延期的时间确定下来。如果不能确定的，也需要通过合同形式，明确下次谈判时间及具体安排。总之，在活动档期问题上一定要“一是一，二是二”，绝不能似是而非。不然，出了问题，就有得扯皮了。

活动场地的确定

在活动场地的确认上一定要十分明确，要附相关的场地指示图。明确规定活动场地的面积，方位、走向，编号，甚至对场地的高度也要做明确的标示。因为，如果涉及到活动道具的特殊尺寸和要求，很可能造成进场时施工的困难，或者给活动期间的安全造成隐患，甚至门店根本就不让你制作促销陈列。

活动配套物资的确定

在活动相关配套物资上，厂家一定要列出明确的活动物资清单。甚至小到电源接线板和电脑连线，绝不可笼统地只写几个大件。否则，及易在物资进场时受到卖场相关部门的阻碍，影响厂家促销物资的进场进度。毕竟，卖场是一个很复杂的机构，各个部门相互交错，各部门的职能也各不相同，很容易出现各自为政的现象。因此，厂家与卖场在签属协议时的疏忽，很容易被相关部门抓住把柄。况且卖场内部之间的盘枝错节很多，一旦出现问题，很可能会让厂家费尽周折。

明确促销人数

在促销人员安排上，厂家一定要和卖场方面协商清楚。上几个专职促销，上几个兼职促销，以及人员工作的时间安排等事宜具体由谁来负责。因为，在促销过程中，卖场方面有许多隐性的规定，也安排有许多“眼线”。厂家促销人员在卖场是完全处于曝光状态下的。要想做到不被卖场找茬，就得服从卖场的规矩和安排。

指定相关责任人

对于一些规模较大，牵涉部门较多的大型促销活动来说，厂家还要在签署促销协议时对一些相关环节指定相关责任人。卖场要负责什么，商要负责什么，厂家要负责什么，尽可能地做到每个环节有人负责，人人职责清楚。以避免出现问题后，各方面之间相互推诿和扯皮现象的发生。

促销的人员安排

我们看到有很多很好的促销案子最后没有取得好的效果，就是因为在“人”的环节出了问题。因此，在制定各门店的促销活动细化案时，一定要将具体的分工落实到人。除了卖场的事务外，企业内部跟这个促销有关的每个人的责任和事务都要明确出来，做到哪个环节出现问题，就由哪个环节的个人承担责任。从道具进场、促销到位，每一天的促销跟进，以及促销结束后的清场。每一个环节都要做到落实到人，职责清晰明确。只有这样，才能确保促销活动的执行效果。