商务谈判案例分析大全11篇
时间：2023-03-15 15:00:47绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇商务谈判案例分析范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
然后我们开始分析双方的动机。我发现邻居的动机是想要快速地和我建立友好的关系，她的需求是希望得友好的回应。而我当时的动机是想要赶紧打发她走，需求是继续午休。
于是，我演练了一遍，但是在这当中，我并没有直接讲出自己的动机，而是采取了委婉的方式，说自己当时的大脑不是很清晰。我认为这样讲话不会那么尖锐，听起来会舒服一点。而鼠标则认为，如果不直接讲出自己的动机，则会造成对方理解的错误，把双方的沟通带往错误的方向，造成彼此都困扰。同时，如果我们不去遮掩，而是坦诚对待那些非善意的动机时，遇到类似的动机时，我们才有更好的调整机会。接着，鼠标又引导我分析出，我在这个案例中，沟通方式其实是表达情感，而不是传递信息。因为我是要传达内心的情感，而不仅仅是去解释当时我为什么那样做。 于是，在经过这样的分析梳理后，我们认为，双赢的沟通方式应该是这样子的，并且演练了一遍。
亲爱的邻居，那天下午，我正在午休的时候，听到有敲门声。我极不情愿地起床开了门，当时我右手扶着门，左手扶着门框，透过一点门缝跟你说话。我想赶紧打发你走，自己就能继续午休。但是当你站在门口告诉我，你弟弟那里有一桶油，要提过来给我。我很感动。我看到你是想要和我建立友好的关系，你希望得到接纳和友好的回应。所以当我关上门回到床上继续午休的时候，我心里感到非常不安和愧疚。我很后悔，我当时应该打开门，让你进屋里讲话才是。不好意思啊!现在我之所以这么坦诚地把我当时的动机告诉你，是想表达我的歉意，同时也希望和你做友好的邻居。
虽然没有分析之前，我也清楚地知道我们双方的动机和需求，但是做了分析梳理之后，我对这样类似的沟通更加清晰通透了。特别是，我想到有时候经常会因为没有及时管理好语言，而说了一些错误的话，甚至后悔莫及的话，过后几秒才反应过来。所以，我认为我们今天分析的案例是非常有价值的，我非常期待能通过实际的运用，让沟通受益。
记得在我担任房地产公司总裁时，我的公司曾经打算购买加利福尼亚锡格纳尔希尔(Signal Hill)的一块地皮。那块地上大约有18栋大楼，每栋大楼有4个单元。这块地皮的所有者是一群不动产投资商，他们的报价是180万美元，但我知道，公司要盈利，就一定要把价格压到一个远低于180万美元的水平。这时一家不动产经纪公司提出可以帮我购买这块地皮，所以我觉得有必要让他们代我提交第一次报价，这样如果经纪公司无法和那些不动产投资商达成共识，我还可以找上门去和他们直接谈判。看得出来，那位经纪人非常不情愿，他认为120万美元的报价确实太低了，比投资商们的报价整整低了60万美元，可我最终还是尝试一下。然后他就去了。这时他犯了一个非常严重的战术性错误：他不应该去见投资商，而应该让投资商来见他，因为当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。
几个小时后，这位经纪人回来了，我问他：情况怎么样?
可怕，简直太可怕了。他告诉我，我去了一间大会议室，所有的投资商都来审读我的报价单。他们还带来了律师、会计师，还有他们的经纪人。我本来打算先私下里征求一下他们的意见。可一看到我提出了120万美元的报价，他们马上说，等等。你出的价比我们的报价低60万美元?这简直是对我们的侮辱。然后他们就站起身来，咆哮着冲出了会议室。
我问他：还发生了其他事情吗?
他说：嗯，有几个人走到门口又停下了，他们说，最低150万美元，不能再低了。简直太可怕了。千万不要再让我提出那么低的报价了。
我说：等等。你是说，就在5分钟的时间里，你就已经成功地把价格降低了30万美元，难道你觉得这样的结果还不能让人满意吗?
从这件事情中，我们可以清楚地看到，在谈判过程中，人们总是很容易被对方的行为所影响，而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手，比如说国际谈判专家，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧。
你能想象这样一幕场景吗?
一名一流的武器谈判专家回到白宫，美国总统劈头就问：你在这里干什么?我觉得你应该在日内瓦和俄罗斯人谈判。
嗯，是的，总统先生。我确实去了日内瓦，可那些家伙太嚣张了。我们根本无法相信这些人，他们根本不会信守自己的承诺，他们的做法简直让人无法忍受。所以我只好终止了谈判。优势谈判高手永远不会作出这样的事情。他们总是就事论事，集中精力思考眼前的问题，而不是对方的人格。他们总是在想：和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展?
篇（2）
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍? (4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、 应该为此向对。
最近几年因为不重视文化差异而导致国际商务谈判失败的案。
应该是少见的，对中国来说这个算是没面子的事情，知情者也不会随便拿来开涮。
商务谈判因合同疏忽导致失败的案例
唯冠与苹果的商标权之争提供了最新最佳的案例： 20xx年，唯冠集团台湾子公司唯冠国际注册了iPad在欧洲与世界其他地区商标淘林资源。次年，唯冠大陆子公司深圳唯冠注册了iPad中国商标。当时，苹果的iPad还未出世。这种抢注情况在全球都很普通，据说，在全球各国，ipa从a到z的商标都已被抢注，大多闲置弃用，只是唯冠集团侥幸抢得了iPad。苹果为了保持品牌的全球一致性，就在英国设立一家名为IP的壳公司出面购买iPad商标，这样苹果公司就可以廉价购得。算盘是如意的，比如唯冠国际就以3.5万元贱卖了手中奇货，以至其后大呼上当。但苹果公司并未意识到，中国内地iPad商标的所有权并不在唯冠国际，而是在深圳唯冠的手中。
由于文化差异导致国际间商务谈判失败的案例,日本美国德国。
戴姆勒克莱斯勒的案例到凤凰网查查。
商务谈判的案例分析!
对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
篇（3）
由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。
一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性
1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。
2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性
实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。
3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力
《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
二、《商务谈判》实训课程教学方法设计
1.典型案例分析法
在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。
2．角色扮演与模拟训练法
在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。
3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感
在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。
4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学
心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。
三、《商务谈判》实训课程考核方案设计
1.改个人成绩为小组成绩
商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
2.采取多样化的考核方式
在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。
参考文献：
篇（4）
中图分类号：F715.4 文献标识码：A 文章编号：1672－3198(2009)04－0243－01
商务谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题。据了解，每年中国有万余次经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会。急需高级商务谈判人才。美国认证协会ACI中国总部。整合政府、企业、高校、媒体、培训等资源优势，推出“首届ACI中国高校商务谈判模拟大赛”，开创中国国内高校大赛运作之先河。大赛以人才市场需求为导向，致力于为中国培养一大批商务谈判人才，提高大学生职业能力，解决大学生就业创业问题。然而在首届的商务谈判大赛上，选手们的表现被评委一针见血指出：选手们像是在演讲而不是在谈判。选手们尽管口才很好，但是非常缺乏经验，这也暴露了我国在商务谈判方面教育的空白。
随着我国经济的深入发展，商务谈判在经济管理领域中的重要地位日趋明显。高职教育的教学目的就是培养学生某一较高层次的职业能力。商务谈判课程是应用型的学科，其教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力，就是要教会学生懂得如何去“操作”商务谈判。然而目前国内许多同类的高等职业院校说开设的商务谈判课程，未能很好地体现高等职业教育的特点，过于偏重理论和知识点的教学，使得商务谈判课程教学在某种程度上脱离了企业商务谈判的实际。
如何组织一场商务谈判?各种谈判的信息应该如何收集和处理?如何制定谈判策略?如何掌握并在谈判当中正确地运用各种谈判策略和技巧?学生除了要握商务谈判理论知识同时还必须有处理谈判实际问题的能力。要通过不断练习、反复实践，培养现实的谈判能力，使其综合素质得以提高。依据能力导向的指导思想，商务谈判课程应以培养学生专业应用能力的目标。从事商务谈判活动的能力可以划分为商务谈判活动的组织策划能力、商务谈判策略的应用能力、商务谈判思维、口才的表达能力、商务谈判合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力。依据这个能力目标，商务谈判实践教学。应该突出实践性，要在教学在内容、教学方法上具有创新性。
1 案例教学法
1.1教师选定分析案例
商务谈判的案例学习体现了从实践总结、理论深化到指导实践的事物认知过程。教师要围绕商务谈判的能力培养目标编选案例，所选案例应具有一定的代表性和典型性。所选案理应是对客观存在事件的提炼和精选，是现象与本质、共性与个性的统一。学生通过案例分析从中得出一些带有规律性的结论。在案例选用时应坚持选用实证案例，真实、生动，体现时代特点。同时注意所选的案侧既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信。
在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。①个体思考。②小组讨论。③集体辩论。案例讨论交流后，教师要作出针对性的点评、归纳和总结；要充分运用理论知识解决实际问题，这样才能使点评起到画龙点睛的作用。对学生的评价必须是客观的，肯定优点，指出不足，从而激发学生们参与案例讨论的积极性。
1.2学生收集整理、剖析案例
由于受具体环境的限制，每一个商务谈判案例只能从一个角度、某个方面或某一层次反映关于商务谈判的部分知识，不可能系统完整地提示全部知识而且，由于不同的谈判中谈判者往往会受特定的主体、客体、行为、背景等因素制约，导致每个案例有很强的特殊性，进而使不同的案例之间缺乏一种整体性的系统关联，难以形成严密的内在体系。为了弥补这一不足，在案例教学中教师可以以命题或自由选题的方式要求学生来提供商务谈判案例。比如哇哈哈与达能间的谈判，比如中国与美国关于人民币升值、知识产权保护等问题的谈判等等。
2 情景模拟法
由于商务谈判有很强的对策性。商务谈判人员在市场经济条件下需要在谈判各方不同的利益关系、冲突及其他形式的相互作用下来选择谈判方案和进行谈判决策。谈判人员不仅要根据自身(或本组织)条件进行决策，还必须充分考虑谈判对手的条件及可能采取的行动，谈判人员决策的实际运用效果，往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的，而是谈判有关各方的行为或对策综合作用的产物，即谈判人员与它的谈判对手共同决定其决策的后果。同时商务谈判有很强的艺术性。一个商务谈判人员的谈判行为，是受谈判活动规律支配的，同时它也是一种要求谈判者充分发挥主观技能、强调高超谈判艺术的创造性活动。
因此商务谈判课程就要培养学生针对不断发展变化的环境。按照灵活机动的原则，进行多次处理的应变能力。要卖现这个教学目的有效的途径就是进行情景模拟训练。“情境模拟型”教学模式有别于传统的“案例教学法”，它为学生创造一种仿真的谈判环境，强化学生实际谈判能力的训练。情景模拟型教学最鲜明的特点创建一个高度拟真的谈判情景，强调在动态环境中学生通过小组协作，完成本组的谈判任务。
(1)仿真性。仿真性是动态模拟训练的存在价值。它能真实地模拟出商务谈判人员在现实工作中所面临的环境，在这个仿真环境中，学生可以像现实的商务谈判人员那样，自主地进行组织、计划、模拟决策和运用各种谈判技巧以达到谈判目标，实现从书本知识到实践的转化。
实施模拟训练还要注意改善教学环境，尽可能使学生感到真实。对学生进行实训的场所要按照公司的真实环境进行布置，挂上公司的招牌，设置相应的业务部门，模拟出一个真实的商务谈判场所。学生之间的谈话处事应多采用实际商务活动中的种种礼仪，甚至着装也模仿现实生活中的商人，这种模拟真实的教学环境有利于更好地达到动态模拟训练的教学目的。
(2)动态性。动态性是模拟训练方式最突出的特征。这种训练方式建立起来的环境是动态的。谈判对手可能采用的谈判策略和技巧等都是不确定的，这就要求学生必须在动态的过程中进行决策、制定策略、运用技巧，充分体现针对性和对策性。
(3)协作性。模拟训练，往往由多个学生组成谈判小组，并在两个以上的谈判小组间展开集体模拟。模拟谈判不仅使学生的观察能力、表达能力、交际能力得到充分地体现，还特别注重团队的协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。
组织模拟谈判首先要确定谈判主题。一般来说，最好是选用学生比较了解的行业，这样，学生对谈判内容不陌生，甚至有一定的了解，又易于搜集背景资料，甚至可以以实际结果去检验谈判效果。熟悉行业背景会使学生们在“谈判”过程中有内容可谈，因此，在布置谈判任务时，可以联系实际，由较熟悉的内容背景人手。模拟谈判结束之后，教师应进行评定和总结，帮助学生分析总结模拟谈判过程中的得与失。
3 录像观摩法
促使商务谈判成功的因素很多，其中谈判礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置。在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。
篇（5）
商务谈判是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显。商务谈判课程的培养目标，不仅要使学生系统掌握商务谈判的基本理论，还应培养学生的创造性思维和人际交往能力。传统教学方式是以教师和教材为中心，以填鸭式的方式从理论到理论，忽视了对学生学习潜能的开发，导致理论与实践的脱节。如何使学生在有限的教学时间内，既能掌握商务谈判的基本理论，又能培养和锻炼实战能力呢？
一、案例教学法
案例教学是指在教师的指导下，根据教学目的的需要，大量使用案例，通过对案例的分析与讨论，来提升学生的实际管理能力的教学方法。可见，案例教学是以案例为基本教学内容，以师生互动为基础，以全面提升学生的管理能力为目标，不同于课堂讲授的新型教学方法。案例教学属于典型的开放式和启发式的教学方式，使得师生关系变成平等交往的主体关系。案例讨论中的交往是一种合作式交往，教师的角色是案例讨论的组织者、启发者、推动者，而不再是课堂的操纵者，其主要职责包括：不断提出问题，引导讨论向纵深发展；确定发言学生，控制讨论进度；通过反复诱导，启发深度思考。在案例教学中应注意以下问题:
1．案例的选择
首先，内容的选择必须符合当前实际情况，并能够为学生所理解。任何理想化的、脱离实际的例子都将给学生以误导，从而失去教学的意义。第二，在内容的组织安排上，应尽可能结合教材并且主题突出。第三，案例的难易度应该是恰到好处。总之，所选的案例既要与书中的基本知识有一定的关联性，又要能启发学生的思考，尽可能体现新知识、新观点、新材料，使学生感到可信，从而培养学生分析问题和处理问题的能力。
2．案例教学的实施
案例讨论之前教师应该讲授相关的理论知识，将基本概念、原理及策略讲授给学生，以便学生在进行案例讨论时有相应的理论基础。在案例教学中，学生是分析及研讨的主体，通常可以采用三种形式进行。第一是个人思考，主要是针对那些相关知识和规律较容易掌握的案例，或是那些学生们生活中常见的案例，独立思考的形式可以培养学生们的静思习惯和逻辑推理能力；第二是小组讨论，这是案例教学法中最常见的一种形式，小组讨论不仅培养了学生的研讨习惯，更是体现团队合作的精神。讨论中要求小组每个成员都要简单地说出自己所作的分析及对问题的看法，供大家讨论、批评、切磋、补充，发表各自的意见，展开讨论，集思广益。为使讨论充满活力，更好地激发成员的创造性思维，有冲突、纷争的看法，可以允许保留意见，无需达成共识，对于重大的有纷争的问题可以提交全班讨论。教师要注意把握讨论的进程，确保讨论沿着预期的轨道进行，把讨论引导到问题的解决上去，并提升出与论题相关的理论知识，力争班上每个学生都至少有一次发言的机会，切实做到有效参与。第三是分组辩论，案例教学的开放性特点一定会带来一些不一样的观点和看法，当案例的结论不是唯一时，分组辩论是最佳的教学法，辩论的过程不仅可以培养学生的思维速度、表达能力，还可以培养学生的竞争意识和心理承受力。
3．总结评价
在案例讨论结束后，教师应作全面总结教师可针对每位同学在讨论中的表现进行讲评，对其精彩的发言予以鼓励，对讨论过程中出现的好的分析思路与独特见解加以肯定，对讨论过程中出现的概念及理论错误进行讲解。。
二、模拟谈判法
模拟谈判是真实谈判的预演，是商务谈判准备工作中的重要内容，它是根据课堂上所讲授的基本理论、原则和策略，结合学生的相关知识和能力，分别扮演谈判方的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的知识用于实践，把较枯燥的理论变为生动、有趣的实践过程，帮助学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对于培养学生的谈判能力，提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力，培养学生的团队合作意识，掌握谈判的策略尤为重要。
1．正确选取和设计谈判案例
目前在绝大多数商务谈判教材中，可供模拟谈判使用的案例较少，这就要求教师要自己寻找和设计符合学生知识结构和特点的案例。尽量选用学生比较熟悉、易于收集相关资料的行业，例如通信手机终端、房地产、IT等。以便让学生能在短时间内进入“角色”，让他们在谈判中“有话可说”，能更真实地展现他们的技能。让学生在激活已有体验的同时，获取新的体验，提高学生的相关理论水平，并在实践中有所创新、发展。在商务活动中，买卖双方对本次谈判的信息的掌握程度是不对称的，因此在案例的设计上必须注意这一点，这也是影响谈判效果的非常重要的因素。在对一方进行背景介绍和下达谈判任务时，应要求另外一方回避。
2．模拟谈判的实施
成立谈判小组，每组人数以3-4人为宜，人员的分工是要以团队的整体利益为根本出发点。各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、商务经理、财务经理、技术经理、法律顾问等，同时要明确主谈人和辅谈人。谈判时每个成员要配合主谈人谈判的总体思想，辅谈人所谈的内容和观点及立场与主谈人所谈的内容之间要有紧密逻辑关系并具有系统性，每个成员要体现团队合作的精神。
在谈判之前，要求每小组对谈判中所涉及的产品进行调查，了解市场供求状况、相关产品的价格和质量、竞争者情况等相关信息，为谈判做好必要的准备。同时要制定详细的谈判方案，确定本次谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标，以及为保证目标实现所采取的策略。
为增强模拟仿真效果，谈判场所尽量安排在会议室内进行，会议室的布置内容应包括：谈判桌椅、电脑及相关软件、大屏幕投影设备、互联网接口、电话机、传真机、空调、茶具等。
当谈判双方准备完毕，由一方邀请另一方进行正式谈判。谈判开始后，教师应深入到各谈判小组中，仔细倾听并观察买卖双方在开局、磋商、成交各阶段的表现并做好记录。
谈判结束后，每小组应选派一位代表对本组谈判情况在全班做总结性发言。对谈判程序、商务礼仪、语言技巧、谈判策略、僵局的处理及组内成员配合情况及谈判的结果等方面进行总结。通过这种方式，学生不仅可以从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼，从而更好地掌握商务谈判知识，指导自己的谈判实践。最后，由教师指出谈判中各组出现的共性问题，并对各组的表现做点评。
篇（6）
根据彼得?德鲁克对管理的总结：一种以绩效、责任为基础的专业职能[1]。从中我们可以看到，管理工作本身也是一种专业性的技术工作，如同电工、钳工等等工种一样，是一种技术性的工作，那么必须让在这个岗位的人员掌握专业性的操作技能是可以的，而恰恰在目前的大部分学校的《商务谈判》课程教学中却迷失了这个方向。基于此，做如下分析。
（一）教学内容侧重有误
《商务谈判》这门课程中的理论知识是为学生掌握谈判策略与技能来做铺垫的，但是目前很多学校的课程教学中却将理论知识却为了重点，而对于实际的组织和运作谈判工作的方面却又不够，缺乏专业技能的培养。即使在涉及到谈判过程、谈判策略的实质性方面，教学内容的重点也都集中在了对其的介绍，而缺乏如何做的技能培养。
（二）教学方法单一
目前，大部分学校的教学方法仍以教师的课堂讲授为主，辅以少量的案例分析，但这是和这门课程的性质相违背的，讲授中灌输的内容首先不能够深入，其次处于被动地位的学生是无法通过此来掌握商务谈判中关键的策略实施和技巧掌握的，并且学生无法从感性上对整个谈判进行掌握。
（三）训练的缺乏
工商管理专业培养的实质是要培养出一批不同职业经理人来，而对职业经理人的培养训练就不能缺少，商务谈判中技能型的东西需要有相应的训练学生才能理解，也才能掌握，但是目前很多学校的教学设计方面缺少这部分内容。
（四）考核方式不适应课程性质
《商务谈判》这们课程主要让学生掌握谈判中的沟通艺术与策略艺术，从而拥有组织和运作谈判的能力。但目前很多的考核方式却是以书面考试为主，这是不能反映学生实际技能的掌握情况的;在书面考试这根指挥棒下，学生对这门课的理解也有发生了方向的偏移。
（五）教材与资料单一
目前，国内大部分的教材过于理论化，阐述内容过多，实践结合不足，且辅助材料较为缺乏，不能支撑课程的教学。极为缺乏对课程的扩充材料支撑，从而妨碍学生深入的学习。
（六）师资建设不足
目前，学校授课教师基本都是遵循了从学校到学校的路径，学校毕业后就到了学校工作，相对来说在企业实践经验较少，从而缺乏对课程在深度上很好的把握，对案例的梳理也停留在感性上，这样的情况下就这门课程无法对学生进行深入的指导。
二、《商务谈判》课程教学改革的设计与实践
针对目前《商务谈判》的课程教学中自身所存在的问题以及通病，我们进行了相应的教学改革设计以和实践。新的课程教学框架设计按照“兴趣理解实践应用”的逻辑过程来展开。首先以其作用引起学生兴趣，以课堂讲授使得学生掌握相关理论与策略，在训练、模拟和分析中不断实践，并在规定场景的应用中使得学生系统完善掌握此门课程。
（一）教学目标的改革
教学目标的转变是《商务谈判》课程教学改革关键转折点，是领导其余几个方面变化的着眼点。从培养职业经理人的着眼点出发，将教学目标从原来强调的“商务谈判知识的掌握”转变为“商务谈判策略与技能的掌握”，新的目标才能够使得学生学以致用，才能在他们在今后的工作中发挥应有的作用，应对工作中的各种谈判场景。
（二）教学方法的改革
教学方法的改革是实现教学目标改革的工具，此次改革中对教学方法的设计上，核心理念从侧重“灌输”式教学向侧重“训练”式教学的转变。一门着重技能与策略掌握的课程而言，纯粹的理论灌输作用是有限的，学生只会有概念上肤浅的理解理解，但是无法达到掌握的目的，更无法达到“应用”的目的。在具体的授课方式采用上，按照黄甫全教授的层次构成分类模式[2]，分别针对不同教学内容采用以下不同的方法。
1.原理性教学方法。这一方法主要是针对《商务谈判》课程中各种理论、原则和规律方面掌握的教学。针对具体教学内容，采用“任务驱动”教学法教学程序设计，教师针对《商务谈判》不同内容的课时设计具体“任务”，并分解成若干个“子任务”。按照“提出任务分析任务引出教学内容讲授新知识总结评价”的过程展开[3]。
在具体实施中，逐步减少“灌输方式”，增加启发式、探究式等新方法的比例。在每个教学环节上提出任务和分析任务阶段采用启发式教学法，由商务谈判的案例和具体事例来引入疑问，带动学生思考，建立本次学习所需要解决的任务，形成主导动力，进而采用讲授方式引出教学内容，采用探究式方法由教师引导学生主动学习和思考谈判中各种措施的对与错，学生根据任务问题逐步搜集资料，然后教师再引导学生进行分析、比较、分类等活动，逐步得出科学的解释;并在此基础上由教师布置阅读任务，学生在阅读相关书籍基础上完成读书报告，加深对商务谈判活动的认知。
2.技术性教学方法。针对课程中各种理论、原则和规律其在具体的商务谈判活动中如何应用的策略与技巧的掌握需要此方面的教学方法进行支撑。在具体实施上可以采用外聘企业职业经理人授课、案例分析、小组讨论和讲授法综合实施来进行。邀请富有谈判经验的职业经理人对其参与的谈判活动进行剖析和经验总结的授课讲解。此外，综合多方面失败和成功谈判案例的文字资料和录像观看，利用小组讨论的方式和教师引导分析，让学生更深入的认知策略与技巧的应用;进而由教师引导学生小组讨论和网络教学的基础上，并引导学生进行参与式教学，从而深入掌握策略与技巧应用的要点。
3.训练与实践（操作性）教学方法。知识和技能如果仅仅是在书面和感性上的掌握是不足以支撑学生的实际应用能力的具备的，因此训练和实践的教学方法就是必须支撑。首先采用较为典型的场景模型形成多个谈判背景，组织多个学生小组进行模拟谈判，并且谈判中采用边谈判边点评的方式，及时总结经验，参与同学锻炼其谈判策略与技能的具体应用能力;进而采用角色扮演、模拟和游戏的更多方式从不同侧面针对特定方面展开训练;继而通过课后任务布置，分配学生小组对企业人员的谈判活动进行访谈交流，形成社会调查报告。
（三）教学手段的改革
课程改革中设计将教学手段进行多元化、网络化、生动化的改革。
1.建立网络辅助教学平台。将教学大纲、教案、习题、案例分析、参考资料、教学录像等内容逐步上网，并向学生在内网上开放，通过网络化的教学方式（网络课件、网上答疑、网上提交作业、视频点播），学生可以在课外自主学习，并加强师生间的网络互动。
2.建立课程的案例库。为了有效的实现变革后的教学目标，必须通过大量的案例分析以锻炼学生的分析判断能力，以及应用能力，通过多个方面搜集、整理和重新开发了大量的案例、并将这些案例和相应的知识点和实践环节向挂钩，增强分析的效果达成。
3.完善外聘企业师资库。为了克服本校教师企业实践经验不足的缺点，课程改革中利用教学团队的社会关系建立外聘企业师资库，每学期邀请富有商务谈判经验的职业经理人2人次左右来校授课。同时将这一方式制度化，使得学生在校期间就能做到其知识更新与企业同步，并能增加自己更多的经验积累。
4.完善目前的教学课件。通过有机整合动画、图片、表格、视频、音频资料进入多媒体演示课件，将原来较为抽象、复杂的知识内容以形象直观和生动的形式表现出来，使得学生对内容更加容易理解、记忆，并激发其学习兴趣。这样增加了课堂信息量，丰富教学内容，使知识能够多角度，直观形象地展现在学生面前，既能活跃课堂气氛，又能提高授课效率。
（四）考核手段的改革
篇（7）
作者简介：沈树明（1982-），男，江苏盐城人，南京理工大学泰州科技学院助教，研究方向：国际商务谈判。
中图分类号：G649.21 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章编号：1672-3309（2012）02-101-02
随着我国高等教育的快速发展，一方面，高等教育已经由精英教育转变为大众教育，社会对人才的需求日益多样化；另一方面，高等教育趋同化现象日益严重，人才培养的特色不明显，培养出的人才不能适应社会用人单位的需要，两者不能实现有效对接。究其原因，笔者认为学生实践应用能力的欠缺是导致用人单位对高校毕业生不满意的主要原因。因此，如何培养满足社会用人单位的需要、服务地区经济和社会发展的应用型人才已经成为我国高等教育尤其是地方应用型本科院校关注的重要问题。
一、应用型人才培养模式的定位
为解决人才培养与需求的结构性矛盾，就要加大应用型人才培养的力度，构建新的应用型人才培养体系。所谓应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型，是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能，主要从事一线生产的技术或专业人才。对于应用型本科院校培养的人才而言，一方面要具有社会生产一线的基础理论知识，基本的理论基础扎实，另一方面，要熟练掌握生产和社会活动一线的基本技能，动手操作能力强，进入用人单位以后能迅速转变角色，独立承担生产和社会活动一线的工作任务。因此，对人才培养的要求就有别于对学术型、研究型人才的要求，也有别于对高职高专技能型人才的要求。而目前一般本科院校培养出的学生实践动手能力不强，眼高手低是用人单位普遍反映的问题。而高职高专培养出的人才理论基础不扎实，后劲不足也是用人单位普遍反映的一大问题。而应用型本科院校的新建可以有效地缓解这一矛盾，这也为应用型本科院校人才培养的模式提出更高的要求，也为应用型课程传统的教学方法提出严峻的挑战。
二、国际商务谈判教学的现状及不足
随着我国对外开放政策的全面实施，积极参与全球化步伐的加快，与外商交易的机会也日益增多，企业对熟悉商务知识，懂得谈判技巧的人才的需求也逐渐增多。因此很多高校都开设了国际商务谈判这门课程，但由于该课程的特殊性，传统的教学模式已经不能达到该门课程的教学目标，以至于目前高校培养的谈判员并不能满足用人单位的需要。国际商务谈判是来自不同国家或地区的利益主体，为达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程，是国际经济活动中不可缺少的一个环节。该门课程是理论与实践相结合的综合性学科，不仅涉及经济学、心理学、行为学、社会学、管理学、逻辑学、数学、语言学、传播学、公共关系学等交叉的内容，而且更强调学生对知识的实际应用能力。这就要求在课堂教学中不仅要向学生讲授谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。而我国教师在教学中仍采用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方法，教师不仅是课堂的组织者，而且担当着参与者的角色，学生参与的积极性不够，学生学习的兴趣不浓，能力得不到锻炼，从而达不到预期的教学效果。虽然近年来任课教师也在尝试采用案例教学、电影教学法等形式，但学生的实践应用能力还是得不到提高，不能熟练地运用国际商务谈判的技巧与策略。因此，要加强实践性教学在课堂讲授中的运用，重点突出实践性教学。
三、国际商务谈判课程实践性教学方法探索
1、案例分析、角色扮演与专题讨论相结合
在国际商务谈判教学改革与实践中，有不少教师尝试将案例分析、角色扮演与专题讨论这样的实践性教学方法应用于课堂，以此来克服传统的以教师讲授为中心的教学方法的不足，从而来提高学生学习的积极性与主动性，培养学生的团队意识，锻炼学生的分析问题、处理问题的实际应用能力。
例如，在讲授完商务谈判策略与技巧知识点以后，给学生一则关于中日双方机电设备买卖的谈判案例，让同学仔细阅读材料，认真思考，整理思路。然后通过一些激励措施让部分同学分析中日双方在此次谈判过程中运用了哪些策略与技巧，有哪些不足之处需要改进的方面。最后将谈判双方使用的策略与技巧比较一下，并进行综合，由他们作为双方的谈判代表进行实践演练。
又如，笔者在讲授商务谈判开局这一章节时，就商务谈判开局气氛的营造问题就采用了角色扮演的实践教学方式。情景一：甲公司谈判组去乙公司谈判，谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时，乙方主谈要求甲方将一些数据写到黑板上，甲方主谈走到前面的白板上写，写完后立即回原位，没想到脚下的地板太滑，差点摔倒。甲方人员面露尴尬，而乙方人员窃窃私语。请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。就甲方主谈采取哪些方法利用这个机会营造开局气氛问题进行角色扮演。情景二：一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子，他们素不相识，如何打开局面，给对方留下好感？通过角色扮演，同学们的学习积极性得到了提高，同时也使他们对商务谈判开局气氛营造的方法与技巧有了更深入的了解。
2、模拟商务谈判
模拟谈判一般是以小组的形式来进行。在实际操作过程中，可根据本班级人数规模来确定选择个别同学参与的观摩形式的模拟谈判或让所有的同学都参与的竞技式的模拟谈判。首先，谈判小组的规模不宜过大，根据小组成员的个性及特长进行分工，确定组长、主谈、商务人员、技术人员、法律人员等角色。其次，确定谈判的内容，如一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让的谈判、合同谈判、租赁谈判等，每组选择不同的主题及贴近实际生活的谈判背景。再次，制定商务谈判方案，通过商务谈判前的准备这一章节知识点的学习，尽可能多地收集对方信息，制定谈判方案。最后，正式的模拟商务谈判活动，双方以谈判方案为指导进行模拟谈判。在进行模拟谈判时任课教师可邀请教研室的其他教师担任评委，任课教师要注意谈判进程的控制并记录谈判过程中出现的问题，在以后的总结中针对这些问题和同学们共同讨论解决这些问题的办法。
模拟谈判结束后还要进行评定与总结。这部分可由学生自评与教师参评相结合的方式来进行。其中，学生自评应反映谈判中出现的问题、谈判的经验及体会。教师的综合点评应包括书面资料和综合表现两个方面的内容。书面资料包括背景资料、谈判方案、书面合同、谈判记录等资料。综合表现主要包括个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力、商务谈判策略与技巧的应用能力等。
四、国际商务谈判课程实践性教学应注意的问题
1、科学合理地设置课程
首先，要合理安排课时，在保证一定理论课时的基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实际操作能力。其次，对于国际经济与贸易专业的学生实施小班授课，以便安排模拟谈判与课堂讨论，以期更好地组织课程，达到教学效果。最后，注意其他相关课程的设置与衔接。国际商务谈判课程涉及面较广，没有一个章节是离开其他学科而单独存在的，甚至在有些章节还要用到多学科的知识。如在报价阶段，除了要掌握报价策略，还要掌握产品的市场行情、各国的税收政策、运输费用、汇率、支付方式、风俗习惯等。这就要注意该门课程与国际贸易、国际商法、市场营销、市场行情、国际金融、国际结算等课程的衔接问题。
2、提高教师自身的综合水平
实践性教学方法与模式的特殊性要求教师克服思想的僵化，体现教师的“激发”与“引导”的核心地位，有意识地培养学生的创新和实际操作能力。这就要求教师的知识面必须广、触类旁通，而且对教师的创新意识、进取精神等提出更高的要求。一方面，教师必须熟练地掌握该门课程的基本框架、基本内容、内在联系、重难点，融会贯通；同时，要掌握其他相关专业知识。另一方面，要提高自身的实际操作能力。可以通过高校定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼、邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员指导等各种形式来提高教师的实践能力。
3、注重考核方式的实践性
传统的考核方式过于简单，一般通过卷面形式的方式进行考核，学生更多的采用考前突击复习、死记硬背来应付考试。这种考核形式无法达到检测学生掌握所学知识、并将所学知识运用到实际的应用能力的目的。可以采用综合的考核手段来进行测评，如笔者在教学实践中将最终成绩分为平时成绩（30%）+期末成绩（70%），其中平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）、课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判（50%）、案例分析（50%）构成，重点突出实训考核，从而引起学生对实际应用能力培养的重视。
参考文献：
[1] 纪宝成.应用型人才培养体系[EB/DL].tech.省略，2006-06-23 11:26:28．
[2] 李桂霞、钟建珍、王立虹． 构建应用型人才培养模式的探索[J]．教育与职业，2005（20）．
篇（8）
商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。
一、商务谈判课程实践教学的意义
（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。
（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。
（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。
二、商务谈判实践教学中存在的问题
（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。
（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。
（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。
三、商务谈判实践教学模式改革的探讨
（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。
（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。
（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导.对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。
（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。
参考文献：
[1] 郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究.[J] 长沙大学学报2012.05
[2] 李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索.[J]黑龙江对外经贸.2012.05
篇（9）
国际商务谈判是国内商务谈判的延伸，是国际商务活动的重要组成部分。随着经济全球化的发展，我国各类企业参与的国际商务活动与日俱增，商务谈判人才成为最急需的一类人才。因此，对《国际商务谈判》课程的教学方法进行改革和探索，提升教学质量，具有重大的现实意义。
一、《国际商务谈判》教学改革的必要性
随着商务谈判在涉外经济领域中的运用不断得到加强，《国际商务谈判》在国际经贸类专业的基础课地位不断得到确认和提升，但就该课程的教学工作来说仍然存在一些明显值得探索和改进的地方。“教师主导课堂”的教学方式使学生对国际商务谈判的学习往往始于课堂，止于课堂，完全背离了该门课程的应用性和实践性要求；以期末的统一笔试作为主要的考核方式和成绩来源，不能全面考查学生的学习效果，不利于教学目标的实现；由于教学时间较紧，教学质量和教学任务常常出现冲突。所以，对《国际商务谈判》进行教学改革势在必行。
二、《国际商务谈判》教学改革目标
《国际商务谈判》课程教学改革是实现素质教育的必经途径，必须以提高教育质量为目标，切实解决教学中存在的实际问题。该课程通过教学改革，应实现以下目标：（1）进一步充实和完善教学案例的采集、编写、使用分析，初步形成案例教学库，增加案例教学的数量，提高案例教学的质量；（2）初步形成课堂教学与课后继续学习的联动机制，尤其重视创造机会让学生到谈判现场进行实际观摩，或亲自参与到谈判中去，积累实战经验；（3）加强教学方法的趣味性、生动性、启发性，增加课堂的吸引力，更好地为教学内容服务，保证课堂教学效果；（4）针对该门专业的培养要求，结合学生的英语基础，在教学中加强英语的使用，切实提高学生的英文交际能力。
三、《国际商务谈判》教学改革主要措施
（一）教学目标改革
本课程以英语和汉语两种语言为教学媒介，以“全球化思考经济管理”为基点，旨在帮助学生在英语环境中学习和掌握国际商务谈判的基本理论与概念。本课程以培养“双语、双能、高素质、复合型”人才为宗旨，以提高学生专业技能与外语能力为价值取向，通过中英文双语授课、答疑和学生用英语完成作业和考试等教学形式，使学生“零距离”接触当代国际商务谈判领域的理论成果和实践、惯例，在最短时间内掌握与国际接轨的专业系统知识， 熟悉学科的未来发展动向。通过本课程的学习，使学生能够熟练运用两种语言进行学科交流，培养既有谈判理论基础又懂谈判实践的人才，同时，在教学中高度重视锻炼学生的谈判能力，培养学生的创造性思维，并将这一目标细化到每一章节的内容中。
（二）教学内容改革
1.根据“战略决定战术，战略指导战术”的传统思想，在教学内容安排上注意让学生掌握常见的谈判战略和谈判技巧。考虑到沟通是谈判成功的一个关键因素，还必须让学生学会良好的沟通技巧。
2.除了传统的教学内容外，教师必须与时俱进，对教学内容进行及时更新、补充。wto是全球最大的多边贸易体制，是当今世界处理贸易问题的主要国际组织，其基本职能是制定和监督执行多边贸易规则、组织多边贸易谈判、解决成员间的贸易争端，因此wto 的贸易体制和贸易规则必须纳入《国际商务谈判的》教学内容。除此之外，我国经常在国际贸易中遭遇外国提起反倾销起诉，因此，学生也必须对倾销与反倾销等这类问题加强熟悉和了解；跨文化差异对国际贸易和国际商务谈判均具有重要影响，在《国际商务谈判》的教学改革中，必须重视学习各国之间的文化差异，为此，可让学生收集和模拟世界主要贸易国家和中国主要贸易伙伴的文化习俗、法律环境、商业游戏规则等，从而降低在未来的国际商务谈判活动中由于文化差异而导致文化冲突的风险[3]。
(三)教学方法改革
教学方法是教学过程的重要组成部分，直接关系到教学工作的成败，所以教学方法是否恰当，就成为能否实现教学目的、完成教学任务的关键。结合国际商务谈判的课程特点，必须采用多元化的教学方式。
1.课前：布置预习任务，要求学生阅读相关知识点的参考书目、英文资料或拟采用的案例并准备专题发言和讨论。
2.课中：增加由学生主导的课堂时间，具体包括：每次上课的前10分钟，让学生对课前准备好的专题进行发言和讨论；分小组每两周进行一次模拟谈判；专题讨论经典谈判案例或时下热点事例，总结经验教训，拓展视野，提升谈判高度。
3.课后：（1）公开任课教师的电话号码、电子邮箱、qq号码等联系方式，为学生与教师课后交流提供机会；组建谈判团队，布置谈判任务，对完成情况进行考核，并将结果计入最终成绩。（2）积极创造机会，轮流安排学习小组参与谈判现场进行实际观摩，或亲自参与谈判实践，提高实践教学的比例；与企业界保持密切联系，每月邀请优秀谈判人士举办专题讲座。
4.考核方式改革。科学的考核方式能够有效地考查学生的学习效果，促进学生创新能力的发展，提高教学质量。在教学改革中，教师应改变过去一次性闭卷考试为多种考核方式相结合来考察学生的学习情况，例如：将平常的课堂参与表现情况纳入考核范围，将课后作业的完成情况纳入考核范围，对具有突出谈判实践能力的学生进行表彰，期末考试采取口试与笔试相结合来进行考核等办法。
（四）教材改革与建设
该课程目前国内唯一的英文原版教材为中国人民大学出版社出版的《国际商务谈判——理论案例分析与实践》，白远著。该教材是“21世纪国际经济与贸易系列教材”之一，为培养既有理论基础又懂谈判实践的高素质人才以应中国入世对商务谈判人才的急需而建设。除此之外还有其他一些中文版教材。总的来看，现行教材有诸多不足之处，如理论知识的系统性不强，内容较散；如案例的切合性插入做得不到位；如案例陈旧，缺乏针对性，没有相关的音像教学资料等[4]。
鉴于此，必须积极改革和建设现行教材，首先要多方搜集和借鉴，在现用的英文原版教材的基础上对之进行改进，完善内容体系。辅助材料也需要搜集和整理，以给教师的教学和学生的学习提供丰富的参考素材。此外，不断改进和完善立体化教材、教辅材料（电子教案、多媒体课件、网络课件等）的编写工作。
四、《国际商务谈判》教学改革配套措施
（一）加强师资培养，提高任课教师的理论素质与教学水平
学校和学院要积极鼓励教师在职深造，如支持教师攻读更高一级学位；鼓励教师到海外高校进修或担任访问学者，鼓励并帮助青年教师申报并承担各类课题；安排教学时间长、教学经验丰富的教师指导教学时间短、教学经验不足的青年教师，以便让青年教师尽快适应和熟悉高校的教学、科研工作，缩短自己摸索的周期；鼓励、支持青年教师参加高层次、高级别的学术会议，尤其是到成熟市场经济国家参加学术研讨会等。除此之外，学校和学院还应积极引进人才，如海外大学毕业的优秀人才，因为他们懂得一定的谈判知识，同时具有熟练的英语表达能力；也可以邀请企业界优秀的谈判精英为教师开设讲座，开阔他们的视野。
（二）改进课外教学环境，促进学生自主学习
1.推荐编撰较好的国际商务谈判教材供学生参阅，提高他们对相关理论知识全面深入的掌握；图书馆与资料室应积极增订大量相关的杂志，如《企业家》、《商界》、《销售与市场》等，供学生与老师借阅；搜集相关音像材料，针对相关的教学内容，安排课外时间进行播放和讲解分析[5]。
2.在学院网站上开辟学科资源项目，罗列专题资料索引和目录，提供多样的材料供学生学习参考；提高学院多媒体网络教室的使用效率，运用现代化的教学手段开展教学活动，通过电子邮件、电子聊天室等多种途径与学生进行沟通和交流；制作多媒体课件，生动形象地向学生展示授课内容。
（三）加强教学管理，提高教学质量
学院与教研室必须定期组织教学研究活动，组织检查或抽查教师的教案，抽查督导教师讲课，探讨教学方法和手段，严格《国际商务谈判》双语教学的质量管理和监督，以此保证教学质量的提高。
五、《国际商务谈判》教学改革展望
（一）让学生进行更多的课前、课中以及课后的主动学习，更好地体现国际商务谈判的实践性与应用性
首先，克服现行教学经费普遍不足的问题，为学生提供近距离地学习商务谈判经验的机会，或邀请商务谈判精英为学生讲授谈判经验和进行谈判示范；其次，与社会和企业进行良好沟通和接洽，让他们积极参与大学课堂，为大学生开放谈判视频和讲座，增加学生实习、见习的机会，履行他们的社会公民责任[6]。
（二）在有限的教学时间里，让学生既掌握专业知识又提高国际商务谈判中的英文会话能力
国际商务谈判需要学生掌握专业的谈判知识，模拟和积累谈判实践与经验，同时它还要求学生掌握比较熟练的商务英语表达能力。如果学生不具备英文会话能力，就等于在未来的国际商务谈判活动中缺少基本工具和手段。解决这个问题首先涉及到选用商务谈判英文版教材问题；其次是为学生提供适当的英文练习环境，因为上课时间有限，而企业和社会就算能提供一定的观摩和演练机会，但大多都采用中文进行，很少采用英语，这就对学生练习英文谈判能力造成了很大的困难。
参考文献：
[1] 白远.国际商务谈判（英文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2005.
[2] 白远.国际商务谈判（中文版）[m].北京：中国人民大学出版社，2002.
[3] 戴维a 拉客斯，詹姆斯k 西本斯.谈判[m].北京：机械工业出版社，2004.
篇（10）
一、前言
谈判在我们的生活中无处不在、无时不在，外交场合中，国家和国家之间的谈判，菜市场和购物商厦里买主和卖主的谈判，等等，我们每天都生活在一个充满谈判的社会。
高职院校的市场营销专业，是向社会输送实用型人才的主要平台，对沟通技巧的要求很高，卡耐基曾经说过：一个人的成功，85%取决于他的沟通交际能力。作为市场营销专业的核心专业课程之一，《商务谈判》这门课程高度强调沟通技巧的培养和提升。
二、《商务谈判》教学改革中的制约瓶颈
由于《商务谈判》在我国高职院校中开设的时间并不长，在实际的教学过程中普遍存在着重理论、轻实践的现象。这就导致学生在学习过程中，埋头苦学理论，开口即暴露问题，大部分学生很难通过自身把商务谈判的绝妙之处表现出来。听老师讲的头头是道，学生的语言表达能力、商务谈判技巧却没有充分地挖掘利用。因此，《商务谈判》还有待形成一整套科学合理的教学体系，这需要教师和学生的共同努力。
（一）学生基础薄弱
高职院校的学生普遍基础薄弱，导致在学习过程中，学生发现问题、分析问题和解决问题的能力较差。除此之外，在学习过程中，自控能力较差，长期以来形成的懒散自由的学风，严重影响到学生的学习态度。
大部分学生对自己的学习目标定位不准确，受社会上一些错误观点的误导，认为课堂和教学都是无用功。虽然期盼毕业后能有一个良好的职业，但是并没有制定适合自身的职业生涯规划。
和本科院校相比，高职院校的课堂上有一个普遍的现象，就是学生的参与度明显不足。究其原因，一是学习态度不正，目标不明确，不知老师所云，但是大部分学生还是能够认真听讲的，导致他们不能积极参与课堂的原因大多是“不知道怎么说”和“不知道说什么”，也就是语言的表达技巧和知识方面的欠缺。
（二）专业教师匮乏
《商务谈判》这门课对教师的要求非常高，严密的逻辑思维、宽泛的专业知识、随机应变的能力、严谨的教学态度都是必不可少的。但是，国内绝大部分高等院校并没有开设专门的商务谈判专业，《商务谈判》只是作为经济管理类专业（例如：市场营销专业、国际经济与贸易专业等）的核心课程之一，这样就导致学生很难从各个角度认识商务谈判，充其量只是认识了皮毛。
进入高职院校任教后，教师自身还需要学习和提高。精读罗杰•道森、尼尔伦伯格、龙永图等国内外政界、商界成功人士的谈判著作，了解他们所经历的一些重大谈判，例如，罗杰•道森如何深入虎穴，与萨达姆谈判，成功解救了人质？龙永图如何带领中国的入世谈判团队，历经艰难，最终使得中国获得入世资格？这就要求教师在上课之前做大量的准备工作，以此克服专业层面的困难。
（三）硬件配套设施不足
《商务谈判》是一门实践性很强的课程，仅有理论显然是不够的。而在平时的教学过程中，让学生能够立刻将所学理论和实际进行结合也是不可能的。这就要求谈判实训室的配合，而就目前来看，国内高职院校对商务谈判实训室的建设还是非常不足的。
三、市场营销专业《商务谈判》的课程特点
《商务谈判》的理论大都可以在现实生活中找到原型，其理论大多也可以用身边的例子加以解释说明。在市场营销专业的授课过程中，笔者总结出以下特点。
1.直观性。
《商务谈判》中，涉及到的纯理论很少，而且都能够用身边的例子加以解释说明。例如，在处理商务谈判中的僵局时，一般会使用劝诱性的语言。劝诱性的语言一般是含蓄而委婉的，但柔中带刚，以旁敲侧击的方式使对方改变立场，转而接受己方的观点。在我们的生活中，劝诱性的语言可谓是无处不在，比如广告，绝大部分广告使用的都是劝诱性的语言，“天才第一步，雀氏纸尿裤” 、“妙恋——初恋般的感觉”等等。
2.理实结合。
根据直观性的特点，授课过程中，必须要做到理实一体化，这也是高职院校教学的一个鲜明的特征。对于市场营销专业的学生来讲，他们以后的工作本质就是与形形的人打交道，进行各种各样、大大小小的谈判。和本科院校相比，高职院校的学生在校时间短，这就要求教师在授课过程中，弱化理论，强化实践，通过大量的案例和身边的实例引导学生能够用理论去解释生活中的经济现象。
3.知识面宽。
一位成功的商务谈判人员无疑是上知天文，下晓地理的。但是对我们高职院校市场营销专业的学生来说，这是有困难的。商务谈判过程中，对风俗民情、政治文化、、自然环境、经济状况、法律政策都要有一定的了解，还要对经济学、推销学、心理学、礼仪学等学科有一定的掌握，再加上扎实的专业基础知识，才能保证一场较为成功的商务谈判。
4.影像资料。
纵观人类历史，我们的祖先创造了很多发人深省的谈判案例，包括军事谈判、政治谈判等。出使西域的张骞、完璧归赵的蔺相如，三下西洋的郑和、抗美援朝时期的板门店谈判，都是我们重要的教学资料来源。在教学中，如果能将这些重大历史事件转化为影像资料，通过观看增进直观认识，一定会起到事半功倍的效果。同时，结合国内外一些商务谈判专家的演讲视频，可以让学生了解到商务谈判的真正魅力。
从专业角度讲，营销专业的学生还需要了解经济管理类的常识，通过观看《优秀销售员的孙子兵法》、《催眠式销售》等视频了解销售领域最前沿的理论和方法；通过观看马云、牛根生、史玉柱等优秀企业家的演讲了解创业、团队合作以及风险投资等各方面的知识。
四、市场营销专业《商务谈判》教学的改进措施
飞速发展的市场经济造就了优秀营销人员的巨大缺口，一名优秀的市场营销人员需要具备以下基本技能：一是敏锐的市场嗅觉，也就是市场信息的搜集和挖掘潜在客户的能力；二是广告策划能力和执行力；三是学习能力，重要的不是你知道什么，而是你是否具备获取新知识的能力；四是与各色人等沟通交际能力。其中的嗅觉、学习能力和沟通能力都可以通过《商务谈判》这门课来有所提高。针对目前《商务谈判》教学过程中的现状和问题，可以从以下几个方面加以改进。
1.加强实战演练。理论联系实际，必然要求我们不能仅仅照本宣科。在教学过程中，组织一些模拟谈判，将学生分成不同的小组，设立不同的谈判主题，让学生轮流扮演总经理、总经理助理、法律顾问、财务人员和专业技术人员等角色，第一次模拟谈判的材料可以由教师准备，以后的材料完全由学生进行搜集整理。
同时，还可以通过辩论赛的形式，比如“在商务谈判中，‘听’和‘说’哪个更重要？” 、“在我们的学习中，实践和理论哪个更重要？”等话题，训练学生的语言表达能力、提问和倾听的技巧、团队合作能力等。
通过这些例子，将枯燥的理论转化为生动的事例，可以引导学生将学习的触角直接伸向社会，伸向市场，有意识地训练学生的市场嗅觉。学生能够将理论转化吸收，最终将其转化为实实在在的销售业绩，助其在职场获得成功。
2.实习基地的建设。如何引导学生实时地将课堂上学到的理论快速运用到实践中？实训室可以发挥举足轻重的作用。一般的商务谈判实训室，可以规划为容纳10个人左右的谈判室，因为，最理想的谈判小组是4-5人，在实训室里，主要设备有：正式的会议桌、办公椅、多媒体投影仪、话筒、男士所需的正装、女士所需的套裙和简单的配饰。这些基本设施可以帮助学生快速进入角色，身临其境地感受商务谈判的魅力。
3.拓宽学生的知识面。可以通过教师引导、学生主动学习的方式。教师根据教学大纲，事先将学生需要查阅的资料列出清单，然后学生根据清单有条理、有意识地进行查阅和总结，这样既训练了学生自主学习的能力，又增强了学生总结归纳问题的能力。在教会学生知识的同时，也在无形中传授了一些学习的方法，有助于学生学习能力的提高。
篇（11）
中图分类号：G642.011 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-02
虚拟项目教学模式可以有效地改革传统教学模式，增强学生实践能力，有助于高职院校培养高端技能型专门人才。如何利用现代信息技术开发和创新虚拟仿真项目，从而推动课程改革，是高职院校探索的热点问题.本文拟以高职《商务沟通与谈判》课程为例，探索虚拟项目在高职教育中的体现形式、校企联合搭建数字传输课堂的表现方法，改造和创新课堂教学模式等问题。通过教学实践，对虚拟项目教学模式在推动课程改革、提高课堂教学质量，培养专业人才等方面进行实验验证。
一、实施虚拟项目教学的必要性
《商务沟通与谈判》课程是国贸专业的一门专业核心课程，也是一门实践性很强的课程。虽然逐步构建了专业课程模块体系，但在实施“工学结合、校企合作”人才培养模式过程中，还存在着许多实际困难：实训资金投入不足，学校实训设备落后，与现代企业真实要求相差甚远；实训中不可能再现关键技能训练项目；企业核心岗位操作程序复杂，学生不能进行实际操作；学生实训影响企业正常运作等，这些问题直接影响了“工学结合”人才培养模式的开展，影响了职业教育的教学质量。
运用虚拟仿真技术模拟企业现场运作过程，则可以有效解决上述问题。利用和开发一些仿真实训项目，使学生在虚拟项目教学中的实施过程中虚拟真实的现场，在模拟的真实环境中亲身体验各种谈判主题对应不同的谈判方案。通过学生在这样一个“现场”中分析问题、解决问题，引导和帮助学生完成主动学习过程，引起学生持续探索的兴趣，完成知识、技能的“同化”和“顺应”。创建“虚拟仿真项目教学”模式，让学习成为一种虚拟仿真情境的体验，让学生在“体验”工作过程中进行探索学习，全面提高综合职业技能。
二、虚拟项目教学的设计与实施
（一）虚拟工作平台建设
通过对《商务沟通与谈判》课程教学过程进行了深入思考和不断探索，实施了有效改革。商务谈判课程是以“案例自主学习、项目导向、任务驱动、教学做合一”为主体的能力培养课程，在教学过程中以工作过程为主线，注重教学做合一，使学生较好地掌握谈判技能。通过课堂学习和虚拟项目来培养学生在调查谈判环境、分析谈判对手的基础上具备制定谈判计划的能力；培养学生适时运用技巧处理真实工作环境下的顾客异议、处理模拟谈判中的常见问题的能力；训练学生对谈判过程的掌控以及应急事件的处理能力，使学生成为企业需要的谈判人才。
通过建设虚拟工作平台，初步实施谈判案例的网络自主学习，教学过程中，除了讲述教材中用到的大量实例外，还要专门有针对性的案例学习。对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1、案情简介；2、案情分析：找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3、网上答辩。学生分组抽取案例，各组依次在课堂上进行分析，每组学生课前要备课，遇到问题可以向老师求助，上台分析时，每组派一人主讲、一人辅讲，讲完后接受全班同学的提问，该组每个同学应争取回答，教师把每个学生的参与情况作为该组评分的一个因素。最后由教师点评。教师可从以下方面进行总结：1、先从内容方面进行评价，案情简介可反映学生对案例的熟悉程度；案情分析是案例分析的核心，是理论运用到实践的过程，可反映学生对理论的理解程度；启示是实践上升到理论的关键，能反映学生举一反三的能力。2.从团队合作的精神进行评价。3、此次案例分析优缺点以及对下一组学生的指导。
该平台充分实现了专业教学过程与应用过程在信息化环境下的对接，使课堂教学、虚拟仿真、实际操作三位一体，创建了学习的最佳环境和情境，实现了学习活动与生产实践有机融合、虚拟仿真与职业活动有效衔接。
（二）校企联合数字传输课堂建设
在教学过程中，利用高清硬盘摄像机、HDMI高清采集卡、智能导播系统、网络客户端等硬件设备，将“实训室”与校企合作单位对接，搭建“校企互动、双向传送”的生产现场实时教学系统，实现课程校企联合教学，数字传输课堂丰富了虚拟项目的功能：1.支持学校教学现场与企业生产现场的场景，借助视频特写等效果，使企业的新做法融入课程教学内容.2.实现企业兼职教师与学生开展多方双向对话交流，使企业技术人员和学校专业教师能实时开展答疑等远程服务。3.支持同步录制多媒体教学资源，利用网络的传输和辐射作用，实现对中西部地区的教育支持。4.实现学院优质教学资源的开放共享，可面向企业人员开展在岗技术培训
数字传输下的模拟谈判实施过程。模拟谈判可以帮助学生把课堂上所学的理论灵活地运用到实际中去，使学生熟悉和了解实际谈判中的各个环节，对提高学生的综合谈判能力，掌握谈判策略起着重要的作用。首先教师根据教学的要求以及学生的实际水平来确定谈判的内容，一般由浅入深，由简单到复杂。如先就技术问题或价格问题进行单向交易的模拟谈判，并把相关的背景知识、市场行情、谈判双方的经济联系引入课堂。随着学生掌握的理论知识不断加深，可以组织商务合同条款和成套贸易项目等比较复杂的模拟谈判。其次确定谈判的方式，一般以谈判小组的形式进行，每组以4至6人为宜，并在小组中设立主谈人。小组成立后，进入谈判前的准备阶段，搜集资料，制定各自的谈判计划表。模拟谈判后应进行归纳和总结，让学生尽可能地去回顾谈判的全过程，总结在此次谈判过程中学到了哪些有用的知识。同时为了督促谈判有效进行，还专门设置了裁判员角色负责录制谈判录像，考查谈判双方准备是否充分，记录各方在谈判中使用了哪些策略，促使学生学以致用。最后，要求学生在每轮谈判之后让做好谈判备忘录，及时总结经验教训并做好下轮谈判计划，有效结合专业知识和学生的实战能力。
（三）开放式教学网站建设
《教育部关于加快推进职业教育信息化发展的意见》（教职成[2012]5号文件）指出，要加快开发职业教育数字化优质信息资源，开发包括网络课程、虚拟仿真实训平台、工作过程模拟软件、通用主题素材库（包括行业标准库、实训项目库、教学案例库、考核试题库、技能竞赛库等）、名师微课以及专业群网站等多种形式的职业教育数字化信息资源。在现有的教学资源服务中心平台基础上，按照专业教学资源建设要求逐步开发教学资源，并通过开放式教学网站，实现优质教学资源共享。
三、结束语
结合核心课程开发虚拟项目，搭建信息化平台，创建数字化学习空间，将虚拟实训教学与真实现场实训教学相结合，用现代信息技术改造传统教学模式，能形象生动地表现教学内容，有效地营造展现真实工作过程的教学环境，校企跨界联合教学，实现学校和企业优质教学资源共享，提高学生掌握知识、技能的效率，达到优化教学过程、提高教学质量的目的。
参考文献：
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