年底营销方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇年底营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

而随着联发科智能芯片的升级，今年这一态势估计会随着智能山寨机的出货量而改变。据相关数据显示，2012年，智能山寨机的出货量与去年相比将增长60%。

但目前智能机的复兴在山寨手机市场上的表现还不太明显。华强北的山寨手机经销商林怡告诉记者，每月出货量的具体数据无法估计，但与功能机及相比来看，目前智能手机出货量仍不敌功能机。“这之间有个过渡期，估计年底智能山寨机的出货量能与功能机持平，或略高一些。”

智能机开始价格战

ThL销售总监王学凯今年以来一直很忙，在接受《投资者报》记者电话采访时他正在厦门出差，考察开拓市场。据王介绍，目前ThL在全国的店铺已达300多家，到今年年底，店铺将达700家，而直到去年年底，该品牌及相应的手机产品才开始面市。

ThL为深圳鸿嘉源通讯科技有限公司推出的一个智能手机品牌，主打千元左右的智能手机。在此之前，鸿嘉源是一家手机集成公司，专门为国产小品牌或者山寨机做整机。

据记者了解，iPhone及Android系统智能手机的兴起，也迫使在传统功能机产业链上苦苦挣扎的中小厂商开始转型。漂亮的外壳，花哨、夸张的功能已经敌不过智能手机的整套生态系统带给消费者的吸引力。

相比功能机，ThL销售总监王学凯称智能机对技术的要求更严格，对公司的整体实力也会要求更高，“以前只是单纯做产品，但现在宣传、营销和售后服务都得管。部门增多，内部人员也突然增多了，这对管理人员来讲要求也高了。”

“宣传、营销和售后对我们来讲确实是从未涉足的新领域。以前只管接单、出货。”华强北卓普店的店长对《投资者报》记者说。

王学凯说之所以从之前的手机集成领域转到现领域，就因为“外单价格战太厉害了”。但没想到，智能手机市场上的价格战也越来越猛。小米、小辣椒等推出的低价手机，让习惯将价格当做“制胜法宝”的国产小品牌举步维艰。近日，小米M1的报价降至1299元，而由北斗星手机网推出的小辣椒双核版仅为699元，而无论是ThL还是卓普，其千元偏上的手机定位在价格上的优势已不复存在。

“他们（小米）是大投入大产出。我们就像农民，一挑一挑地种，一担赚几块钱，几十块钱。”王学凯有些自嘲地说道。

与刚刚开张两周的小U相比，仅一店之隔的万事通人气已不再旺，进入店铺的人员极少。与之类似，卓普店长在接受《投资者报》记者采访时透露“销量一般，每月几百台的量吧。”

王学凯坦言，现在国产手机厂商的利润普遍到不了10%，“现在做手机哪儿有人想利润，能活下来就不错了。先把自己养活了再去想赚钱。”

联发科救命

正如王学凯所言，几乎所有做山寨手机的人，其终极目标都是做品牌。但对于资金实力不足的众多小国产手机厂商，他们只能选择坚守传统市场。

林怡是在两年前进驻明通商场，成为山寨手机的经销商。他自称没有赶上最好的时候。“2004年～2006年，山寨非智能机刚出来，那会儿货一出就被抢光。一台手机能赚几百块，不像现在，利润空间越来越小。”

今年整个山寨非智能手机行业下滑的趋势也很明显。在有“全球山寨集散基地”之称的华强北，继续坚持做山寨非智能手机批发的商场已寥寥无几。龙胜商场，已在一个月前装修一新，之前的手机商全部撤离，引入了手机配件商入驻；桑达商场早前就已从手机转向平板电脑；曼塔商场三楼也从手机零售转为出售苹果相关配件。即使业界公认的最集中的山寨手机批发地——明通商场，人气也大不如以前。

“现在状况还相对好一些，去年智能方案还没出来时，真是青黄不接。”林怡说。据了解，深圳山寨智能手机的芯片绝大部分出自联发科。林怡所说“青黄不接”正是由于联发科在智能芯片研发上判断失误，导致步伐比市场行情慢了半拍。而依赖于联发科的中小手机厂商也因此陷入困局，找不到合适的芯片解决方案。

篇（2）

一、营销目的，增加公众平台的曝光度和关注度

二、营销周期，参考时间为2014.2.7-9这三天时间；

三、营销地点：

1、 办公地点在写字楼的地方，可以在写字楼大楼门口向所有进出的人派；

2、 办公地点在街面的地方，可以在门口派红包；

3、 可选择在商业集中第进行红包派送；

四、营销物料

1、 红包，建议准备一些5角到5元不等的红包，根据公司预算，建议1000份以上；

2、 礼品，可以准备一些优惠券；放入红包中；

3、 易拉宝1-3个，主题是公司产品介绍，公司二维码，成为微信会员的好处

4、 财神爷和马各一个，是穿服装由人员装扮；

5、 配合发送红包人员1-----多名；可穿有二维码的马甲

五、营销内容

1、 让别人了解微信订票是什么？

2、 让别人了解微信订票的方便性？

3、 让别人知道成为公司微信会员的好处

4、 让别人知道成为公司微信会员，不但可以订到机票，还可以参加月度、季度、年底的抽奖活动；

5、 转发分享还有礼品送；

六、营销微信后台服务

1、 安排客服人员关注微信后台，及时与关注的微友进行互动；

2、 客服人员，可对即将做的活动，进行一些新老客户的营销；

篇（3）

2.移动视频广告将占移动广告的主导地位。随着技术的进步，创建视频的成本在不断的下降。现在每台笔记本电脑都预装了高质量的视频生成工具，而且大部分的智能手机都能录制高清视频，这都为视频广告的发展提供了非常好的条件。优酷土豆、爱奇艺已经有30%以上流量来自移动客户端；新浪视频在年底宣布推出10秒的短视频战略，为广告主提供更加全面的视频营销解决方案，共同创造更高效的网络视频商业模式；腾讯在2014年将大力投入推广8秒的“微视”业务，这些信号都将推动移动视频广告的发展。移动视频广告给用户带来的体验要比横幅广告和文字广告好得多，相信视频广告在明年会迎来比后两者更快的发展。

3.移动实时竞价广告的提升。在桌面广告中实时竞价广告已经存在了一段时间，从全球的数据来看，预计到2014年，移动实时竞价广告将会占到移动广告购买总量的45%，推特收购MoPub后(MoPub是早期移动实时竞价技术的领导者)，移动实时竞价已经成为2013年的主流AdExchanger。在移动端，广告主会把实时竞价广告看做是取得规模效应的最好的方式。

4.原生性移动内容营销的兴起。移动端由于屏幕小，因此广告需要注重如何有好的用户体验，因此内容营销会兴起，与移动互联网上相关应用匹配的内容，可能延展成为原生营销服务，在2013年我们的一项研究发现，很多移动互联网用户其实并不清楚在一个天气应用上展现的和穿衣有关的内容是广告还是内容，这就是内容营销的机会。有道词典在2013年尝试在英语阅读信息流中开展原生内容营销，取得了不错的效果。因此，品牌要创造可以随时随地浏览的内容，这意味着移动友好型格式、更短和可行的博客文章，以及考虑你的受众将使用什么设备来访问你的内容。

5.O2O的深化。2013年的双11，天猫应用高德地图与银泰的合作，开启了O2O的新浪潮，O2O将不再停留在概念和试水层面，而是深度发展的阶段。所有依托于线下渠道的品牌，位置和移动互联网的链接将会更加充分，而户外广告、促销、终端体验也都会由于移动互联网而改变，零售商也会开始建立各种自动式移动服务的应用，而移动营销公司如何提供基于O2O的解决方案将是品牌所看重的。

6.移动的大数据和精准化营销。在新的一年，如何切割更加细分的数据成为移动营销关注的要点，从大众到精众化的移动互联网营销将成为趋势，而这依托于移动互联网平台的移动化计算和大数据分析，基于移动大数据的精准营销会流行，而移动大数据的商业智能挖掘成为品牌都会关注的领域。

篇（4）

翻看徐景奎的学历背景，一定会让人大吃一惊。因为他先前读过两个博士学位(中国地质大学和俄罗斯科学院)，相比同行业其他人来说，他的学位确实很高。更让人吃惊的是他的专业竟然是地球化学，完全与营销策划没有一点关系。在1995年之前，可以说徐景奎与营销策划行业没有丝毫关系：1984年毕业于吉林大学；1991年在中国地质大学获取博士学位：1993年赴俄罗斯科学院接着攻读博士学位；1989～1995年在国家自然科学基金委员会任国际合作官员职。

1995年同国后，徐景奎在帮同学做西门子的营销策划项目时，一下子喜欢上了这个在当时国内还算比较新兴的行业。在经过慎重考虑和3年的自学后，徐景奎毅然决定转行，于1998年成立了自己的营销策划公司。套用徐景奎自己的话说，他是“误打误撞进入了这个行业”。

打造集团化

入行后，徐景奎对这个行业有了深刻的了解。他认为从上世纪9 0年代初开始，中国的咨询业经历了多个阶段。首先是“点子”时代，接着是策划人时代，此后“淖咨询”进入中国。然而，一些著名的失败案例，比如麦克锡在实达上的失误，造成“洋咨询”的没落，学院派开始兴趋。但是进入21世纪后，国内咨询业发展到丫一个新的转折点，就是贴身的“整体解决方案”越来越受到企业的青睐。冈为中小企业越来越多，而大部分中小企业由于能力和精力的有限，在营销策划方而需要的不单是某一方而的指导，而是包括各个方而的全案指导。因此营销策划公司就应该致力于提供市场整体解决方案，解决“市场研究－营销战略－整合营销－品牌推广”等一系列问题。

为此，徐景奎逐步开始对自己的公司进行调整。一开始他的公司只做市场调查，后来又扩展到了营销策划，形成了市场研究部、整合营销部、会议展览部的布局。2002年，徐景奎又对公司进行调整，将公司重新划分为4个事业群，即市场研究事业群、战略咨询事业群、整合营销事业群和品牌推广事业群。这四个事业群即可以相互配合，为中小企业提供全套的营销策划服务，单独出来又可以为大企业提拱单一方而的专业化化服务。

篇（5）

基于绩效水平的薪酬制度，依据不同人员的贡献、能力、责任，结合公司当期经济效益及未来可持续发展状况，来决定不同的薪酬水平，使所有员工都能够一同分享公司发展所带来的收益，把短期收益、中期收益与长期收益有效结合起来。

一、岗位分类和薪酬组成

由于岗位的不同，绩效薪酬体系可以分为六种不同类型：一是与年度整体经营业绩相关的高层管理人员工资制度；二是与部门管理相关的中层管理人员、各项具体事务相关的一般职能人员工资制度；三是与营销业绩相关的营销人员工资制度；四是与技术相关的技术人员工资制度；五是与生产相关的生产操作人员工资制度；六是临时聘用人员工资制度。

公司员工薪酬收入总体上包括以下几个组成部分，并根据不同人员有不同的组合：第一，岗位工资，根据岗位评价的结果确定各岗位的初始等级，依据不同岗位的业务特点，参考员工技能因素确定各自的岗位工资等级，体现了岗位的内在价值和员工技能因素。第二，工龄工资，体现工作经验对公司的贡献。第三，月度绩效工资，与中层管理人员、技术人员和一般职能人员月度工作业绩直接挂钩。第四，年底奖金，超出年度经营目标而给予的奖励，与公司、事业部年度经济效益和部门业绩、个人业绩挂钩。第五，项目奖金，体现产品开发的阶段性成果及最终成果，与直接参与项目人员的业绩挂钩。第六，销售回款/利润提成，销售回款与营销及销售人员的业绩挂钩，利润提成为鼓励新产品的开发。第七，计时工资。第八，单项奖励。

二、不同岗位的工资制度

1.高层管理人员工资制度

公司总经理及副总经理、事业部总经理及副总经理适用于年薪制。其收入整体构成=基础年薪+奖励年薪，其中，基础年薪=岗位工资×12，基础年薪占整体收入的40%—60%。

每一岗位基础年薪只设一档，根据公司总经理、公司副总经理及事业部总经理、事业部副总经理设三档。经董事会综合考虑公司发展、外部人才市场变化等因素，讨论批准，可调整岗位工资。

奖励年薪则按照关键业绩指标的完成情况进行计算：奖励年薪=基础年薪×关键业绩指标完成百分比。

基础年薪月度发放，按岗位工资逐月发放；年薪计算、兑现发放时间为次年的第一个月。年薪收入为税前收入，高层管理人员年薪收入按月平均超过个人收入调节税起征标准的，应照章纳税。

2.中层管理人员及一般职能人员工资制度

公司、事业部各部门正副职、车间正副职以及部门一般职能及事务人员收入结构：收入整体构成=固定工资+工龄工资+月度绩效工资+年底奖金。

（1）固定工资=岗位工资×80%

（2）月度绩效工资=岗位工资×个人月度浮动系数

个人月度考核结果等级 个人月度浮动系数

（3）年底奖金=岗位工资×个人年度考核分数/100×效益系数×部门年度考核系数×责任系数

效益系数是与所在公司、事业部年度效益状况相关的系数。由总经理根据公司经营状况，提出应发奖金总额，上报董事会批准后由人力资源部计算出该系数。

效益系数=应发奖金总额 ∑岗位工资×个人年度考核系数×部门年度考核系数×责任系数

事业部应发奖金总额=计划奖金总额×奖励系数

奖励系数根据业绩完成百分比确定：

部门年度考核系数是与部门年度业绩相关的系数，不单独计算，即部门主管的业绩指标完成情况。责任系数体现员工的责任风险，可以按下表所示进行计算：

3.营销人员工资制度

营销人员的收入结构：收入整体构成=固定工资+工龄工资+月度提成+年底提成。其中，固定工资=岗位工资×80%，月度提成按照月度回款额的一定比例提，根据货款回收周期确定调整提成基数。

实际提成基数为经济责任书规定提成基数乘以调整系数，目标周转天数由事业部总经理确定。

应收账款周转天数=当月销售额 月末应收账款额 ×30

对销售人员年度完成不同销售目标的比例采用不同提成比例提成。年度销售指标完成率低于50%的人员不享受提成奖励。

4.技术人员工资制度

技术中心的设计员和工艺员收入结构：收入整体构成=固定工资+工龄工资+月度绩效工资+项目奖金+年底奖金+项目利润提成。其中，固定工资=岗位工资×60%，月度绩效工资=岗位工资×个人月度浮动系数。

个人月度考核结果等级 个人月度浮动系数

项目奖金=奖金标准×项目（阶段）考核系数×个人考核系数/∑个人考核系数。对于奖金标准，一般产品开发项目根据项目分类设置不同的奖金标准，在项目结束即产品入库后根据项目考核情况一次性发放。

（注：表中X1～X3应视具体情况确定。）

重要产品开发项目划分为阶段，设置项目阶段奖，在阶段评审后根据考核情况发放。

（注：表中A1～A4应视具体情况确定。）

（1）项目（阶段）考核系数。根据项目或阶段的完成情况，制定考核指标及标准进行考核，考核结果作为项目奖发放依据。

（2）个人考核系数。项目组成员在项目中担当的角色重要程度不同，其考核系数上限不同。项目组组长的考核系数上限为1，项目组成员的考核系数上限为0.6-0.8。

（3）年底奖金。年底奖金=岗位工资×个人年度考核分数/100×效益系数×部门年度考核系数×责任系数。

（4）项目利润提成是重要产品项目开发成功后，对技术人员的中长期激励，按照分段累进方法计算。

篇（6）

东航的目标是借用空中互联技术搭建内容平台。东方航空集团公司副总经理唐兵日前在京表示，2014年全球航空业辅助收入占航空总收入7.6%，达到499亿美元。2014年全球航空旅游旅客33亿人次，平均每个旅客为航空业贡献15美元非航收入，航空辅收入利润高达40%，也就是说6%的辅助收入贡献了61%的利润。挖掘非航收入成为新的利润增长点。

一张机票以外的收入，互联网技术是关键。2014年底东航成立电商公司，致力连接产业互联网与服务互联网，集成线上服务和线下服务的开放平台，使互联网+落地。传统模式是围着飞机转，提高飞机运营效率；新模式要围绕客户转。经营客户，挖掘价值，获取收入利润。

“归根到底，绝不能再只靠卖机票生存了。”东航电商公司总经理、转型办公室主任韦志林说。

业内人士指出，传统模式主要是解决机场到机场出行。互联网时代，要提供互联网+新集成模式。航空不仅是出行手段，更是生活方式，不仅要解决“行”，还要解决“衣食住游购”问题。机票不再是简单的行程单，应该是客户享受一站式集成服务的基础。航空公司获得的不再只是一张机票的收益，而是可以获得系列产品的收益。这是航空业转型发展模式创新的关键所在。

东航集团总经理刘绍勇说，东航电商将以东航每年8000万至1亿人次的旅客运输量为客户流量基础，借助东航在线营销服务平台和空中互联技术，整合东航内外部各类线上、线下产品及服务资源，为用户提供出行相关一站式集成产品和服务解决方案。

成立独立的电商公司，在三大航空公司中，东航是首家。东航集团党组书记马须伦说：“东航电商就是一家互联网公司，按照互联网公司的机制来运作。”

“获得一张机票以外的收入，就是把机票作为一个平台经济的入口，围绕航空客户出行的需求和出行场景提供一站式的出行解决方案系列的集成产品，由移动互联、大数据管理工具不断迭代平台技术，让航空出行改变，流量变现。”唐兵说，东航的目标是在未来3年，机票以外的收入能突破50亿元人民币，利润率超过40%。

篇（7）

营销挑战：

在惊人的数据与巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多的客户中精准地锁定自己的目标客户群，并准确有效地将自己的产品信息传达给他们。这也就成为摆在汽车营销者面前一个迫切需要解决的问题。

营销主体：中国邮政集团　安客诚

解决方案：

中国邮政集团和美国安客诚公司联手推出针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案包括四个方面：

最佳客户挖掘服务

借助邮政集团的海量数据资源，利用安客诚的数据整合匹配和分析技术，通过多渠道营销的方法，系统性地提供对汽车厂商的产品、服务感兴趣且有采购意向的最佳客户名单，支持汽车厂商的渠道和销售团队获得更多高价值的潜在客户。

试驾邀请服务

通过数据筛选，配合直邮，电话、短信等多管齐下的营销方式，帮汽车厂商找到既符合目标车主特征、又对购车有意向及预算的潜在客户，同时把最新的试驾活动邀请精准地送达他们。基于精准需求的试驾邀请能够出色结合汽车厂商和经销商开展的新车上市和销售推广活动，成功提升营销效果，帮助实现预期目标。

客户数据管理及优化解决方案

中国邮政所有的国内庞大的实时动态更新地址数据库，结合安客诚以CDI－X数据质量分析、数据清理整合的产品，为有大存量数据的汽车企业提供包括深度数据有效性评估、数据清理、唯一客户视角的建立及维护、数据质量提升及优化等服务。

售后客户保留解决方案

通过对现有客户售后行为的分析，建立客户细分、流失预警等模型，结合模型应用的结果来形成科学的客户保留策略和执行方案，保留住最有价值的客户，有的放矢地提高厂商售后利润。

篇（8）

从这个案例我们至少可以受到以下的几点启发。

第一、产品线重新分析和规划；

该企业将公司的拳头产品“人血白蛋白”的市场渠道和销售政策进行了重新的评估和整合，对原有经销商的价值做了重新分析和判断，优化了经销商的结构和数量，由原来的给钱就发货的营销模式，转变为只选择当地1或2家有特殊价值的经销商，形成新的战略合作伙伴关系，比如企业对经销商采取专供、让利、增加新促销队伍等措施，来支持经销商对企业所有产品的分销，而作为战略合作的经销商则选择全线营销该企业的其他二线产品（比如非洛地平缓释片），并负责这些产品在当地的医院开发和货款回收工作，企业派出专业学术代表协作经销商上量和终端客户的维护。

这个做法也就是用拳头产品带动二线产品的营销，发挥企业和经销商各自的优势，共同形成合力，与其他企业形成强势竞争，同时克服了企业产品线营销不平衡的缺点。从前的营销模式对经销商来说是好产品供不应求，而二线产品无人问津，对企业营销人员来说，哪个好卖、哪个赚钱就优先卖哪个，造成产品发展的严重偏腿。

第二、战略调整需要“上下同欲者胜”的配合；

一个企业的良性发展，需要有全体员工的共同目标和长期愿景，更需要在公司作出战略调整的时候，或伤害到自己、小群体或下游客户利益的时候，要主动配合和作出个人或局部的牺牲。一些企业在作出营销战略的调整的时候，一些中层干部、地方办事处、下游客户“集体抗旨”的事情也时有发生。战略或政策的调整可能损失的是个人、小群体或下游客户的短期利益，但公司可能回报给个人、小群体或下游客户更长期的大利益，所以，在这一点上，公司高层在有政策调整或战略转向的时候，可以采取民主参与，共同研讨，但在决策的时候，应该以公司长远利益为要，“群体是不做决策的”，也许这句话有点绝对，但也不无道理，因此，有些大的决策由少数管理者或某个高层拍板定案，这种“集中”也是必要的。

篇（9）

互联网应用规模快速扩大。2012年，我国网民规模达5.64亿，全年共计新增网民5090万人。互联网普及率攀升至42.1%，超过世界平均水平，其中城市网民达到4.08亿人，农村网民达到1.56亿人。另外，截至2012年底，互联网网站数增至268万个。应用创新迅猛推进，移动互联网、商业化云计算、电子商务等成为发展最快、影响最广的领域。

在互联网迅猛发展的同时，我们也看到了互联网基础设施能力的提升。首先，我国宽带用户数量依旧稳中有升。Broadband Forum 报告显示，2012年全球宽带用户增长6549.36万，宽带用户总数达到5.97亿，年增长率达到12.3%。在各个国家和地区中，中国宽带用户数达到1.58亿，位列全球第一。

其次，互联网资源拥有量大幅增长。截至2012年，我国IPV4地址数量达到3.31亿，另外，IPV6地址数量、域名总数、宽带基础网络承载能力也有显著提高，在全球排名由去年的第十五位迅速提升到了第三位。“.cn”注册量约751万，中文顶级域“.中国”域名数量也达到了28万个，整个网络性能得到有效提升。

移动互联网引发市场格局变革

随着互联网的发展，以终端、平台和服务为主要组成的移动互联网产业体系也得到了整体发展。 2012年，我国移动用户数超过了11亿，以智能手机为代表的移动互联网终端也迅速普及，智能手机保有量攀升至3.6亿，增速为80.0%，智能手机已成为移动互联网发展的重要载体。

据调查，更多网民开始使用手机上网。截至2012年底，手机网民有4.2亿，占网民总比例的74.5%，手机互联网用户规模超过固网用户，这在一定程度上将引发市场格局的变革。

另外，传统的PC互联网企业也加紧了在O2O（线上到线下）业务上的布局，影响了企业运营模式和大众生活方式。

2012年，iPhone、iPod Touch和iPad平台上上线的应用超过73万款，同时，腾讯应用宝、91手机助手、360手机助手等应用商店也蓬勃发展，成为移动互联网应用的主要市场，并有力地推动着移动互联网的大发展。

云计算走向商业化应用大数据应用初见端倪

随着社交网站和移动互联网的快速发展，数据呈现爆炸式增长。研究表明，未来10年全球数据量将以40%的速度增长，到2020年将达到35ZB（Zerrabyte），大数据将迎来ZB时代。

在我国，各种类型的云计算解决方案也在更快地走向成熟。云应用的发展，推动了传统各行各业的信息化浪潮，同时又带来了巨大的新增市场空间，“十二五”期间，我国云计算产业链规模达7500亿元至1万亿元。

为此，各大运营商都纷纷推出云计算应用解决方案，从而为各自的市场打开了局面。新浪采用开源软件Openstackt搭建云计算平台SAE，以AWS模式提供IaaS云计算服务。百度云以SaaS方式为广大开发者和最终用户提供一系列云服务和产品，目前用户已突破1000万。现今，数家互联网企业的PaaS平台已经吸引了数十万的开发者入驻，通过分成方式与开发者实现了共赢。

无疑，云计算的商业化应用，也促进了基于大数据的网络精准营销的快速发展。互联网企业紧抓大数据带来的机遇，积极开拓网络营销市场。现在，淘宝、腾讯等企业纷纷加大研发投入，推出基于大数据支持的精准营销服务解决方案，大数据应用由此初见端倪。

微博手机用户增幅大商业模式趋于多样化

篇（10）

在汽车品牌营销中，电视、平面等传统媒体历来是当仁不让的主角，它们在打造品牌知名度方面功不可没。近年来，随着互联网的普及深入，各种在线网络推广方兴未艾，为消费者提供了独特的品牌体验平台。在汽车品牌的营销组合里，直邮似乎容易被人忽略于数字化的渠道中。然而，随着中国汽车市场渐趋饱和消费者日益成熟，这种历史悠久却仍被欧美国家视为重要且不断更新的营销方式将焕发出生机。在国外，直邮营销技术使用已有长足发展，直邮量近几年增长了123％，成为增长最快的销售媒体之一。可见，直邮营销仍是企业营销组合中不可或缺的要素和销售手段。而结合数据库营销技术的个性化创新直邮营销解决方案将再次为营销人员所关注。

中国邮政集团市场部总经理潘杰认为：“直邮具有其他营销渠道所不具备的优势，比如成本低、针对性强等。中国邮政和安客诚合作推出的个性化直邮营销解决方案将帮助汽车厂商更精准有效地触及真正的目标消费群，赢得竞争优势。”

“直邮营销的关键在于通过对消费行为数据筛选，准确界定有购买需求的目标消费者，通过专业渠道，将资讯精准送达，进行‘一对一’的个性化沟通，这种系统而精准的直邮营销方案，必将满足当前汽车消费市场对营销的迫切需求。”潘杰强调说。

由此可见，直邮在成本和到达率方面的优势毋庸置疑。此外，它还拥有独特的个性化客户亲和力、可定制的内容灵活的执行周期，不但适合初次购车者沟通，更适合针对二次购车者进行推广打造维系品牌忠诚度。

据悉，许多大的汽车品牌都有自己的直邮出版物，定期向车主发放，和他们保持密切接触沟通。

强强联合的精准直邮营销

中国汽车工业协会的统计数据显示，2010年中国汽车产销量双双突破1800万辆，不仅蝉联世界第一，且创全球历史新高。在惊人的数据巨大的市场背后，中国汽车厂商及经销商常常陷入一种困局：如何在众多客户中精准地锁定自己的目标客户群，并且准确有效地将自己的产品信息传达给他们。事实上，这也是摆在汽车营销者面前一个迫切要解决的问题。

在五花八门的营销方案里，值得关注的是中国邮政集团和美国安客诚联手推出的针对汽车行业的直邮营销解决方案。这一专为中国汽车市场度身定制的直邮营销方案，包括最佳客户挖掘服务、试驾邀请服务、客户数据管理及优化解决方案、售后客户保留解决方案等四大切实有效的营销解决方案一四大方案既相互独立，又有紧密的内在联系，能够有针对性地解决直邮营销中某一特定环节的难题，也有利于制定全面实施的整合直邮营销方案。

安客诚大中华区首席执行官茹威(Frederic Jouve)表示：“安客诚在汽车行业的价值体现在提供完整一体化的解决方案上，不仅为汽车厂商提供数据整合和风险管理，还通过对消费者行为的整合和分析，为其提供增效的行为洞察力。由此，为厂商缩短市场响应时间，提高营销投资回报率。”

篇（11）

中国的中小企业数量已经达到了惊人的4000万家，占整体企业数量的99%以上。在互联网无处不在的今天，中小企业的信息化市场无疑成为摆在所有IT厂商面前的一块巨大的蛋糕。对网络设备厂商而言，尤其如此，因为网络是信息化的基础设施，中小企业信息化首先从建网开始。

“对网络设备厂商而言，为中小企业建网既是机会也是挑战。”H3C公司商业营销部部长张建军告诉记者。所谓机会，对中小企业而言，建网的方式可以根据端点数量和投资的大小进行标准化的定制，为此，H3C在其网站上专门推出了一个中小企业专区，无论是渠道还是用户，都可以通过输入有关端点数量、投资规模等标准数据，自动生成相应的中小企业解决方案。这种自动生成解决方案的方法，不仅极大地方便了渠道和用户自己建网，也让设备厂商可以轻松地为中小企业服务。

所谓挑战，是指这对厂商服务中小企业以及对相关的渠道进行管理增添了新的难度。“这体现在，要采取好的渠道政策鼓励渠道加盟，通过系统的培训让渠道掌握各客户群的业务特点和对应的解决方案。”为此，H3C首先进行了组织结构调整，2008年，H3C成立了新的商业营销部，专门服务于中国广大的中小企业，将职教、中小学、物流企业、大型园区、网吧、各类型酒店、风景区、中小企业、医院等细分行业划分到商业营销部内，并在这些行业中推出了细分、简易安装、简易操作的解决方案，同时确定采取渠道营销的模式。

在渠道管理上，2008年H3C扩大了渠道的数量，重新梳理和认证了渠道，分为侧重于商业市场的渠道和侧重垂直行业市场的渠道。同时，H3C计划在2008年年底达到整体商业渠道700家的规模。除了数量之外，H3C也注重渠道能力的培养，推出了H3CT认证计划，认证了85名总代讲师，在上半年组织300多场针对商的培训。相比去年同期，核心市场渠道金牌的平均销售额和银牌的平均销售额都有比较大的增长。

经过这些积极努力，2008年上半年交换机、路由器、无线和存储等市场的增长十分迅猛。另外在商业细分市场，普职教、政府延伸行业、智能楼宇等方成都有大幅度增长。