拓客方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇拓客方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；

(4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。

二、工作思路

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。

三、拓展目标

（1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位；

（2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件,

在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

序号

成交套数

原价（元）

一次性折后价（元）

正常优惠金额（元）

团购折扣

大客户折后价（元）

大客户优惠金额

1

9

442000

433160

8840

9.8

424496.8

17503.2

其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。

四、活动时间：2008年5月15日—2008年7月15日

五、工作人员岗位要求

项目

工作内容

人员名单

大客户拓展统筹人

负责整个活动的组织及监控

黄昭祥

大客户拓展小组

上门拜访大客户，

进行项目推荐及活动洽谈

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

大客户拓展协调人

接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作

大客户升级活动负责人

负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定

销售培训负责人

负责在活动前对销售人员进行培训

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期

2008年5月1日—5月30日

(1)、

大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

(2)、

圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、

大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、

每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

(5)、

对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期

2008年6月1日－7月1日

(1)、

对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、

大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、

保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；

(4)、

根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

(5)、

大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约

7月1日以后

(1)、

确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2)、

收集大客户单位团购数量；

(3)、

协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、

保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、

根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

拓展进程

客户区

域划分

拓展对象单位

拓展目标

第一轮

商会

泉州商会

温州商会

第二轮

第三轮

第四轮

八、具体工作安排

（1）

工作安排

完成时间

工作内容

负责人

2008年5月20日以前

1、制定《大客户渠道拓展执行方案》

项目组

2、开发商确认有关活动的执行流程及计划

开发商

3、大客户活动所有需要的相关物料清单

大客户组

2008年5月30日之前

1、由合富辉煌确定大客户营销大客户小组成员名单

（1）

分为1个专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。

（2）

小组成员由合富辉煌专员及相关置业顾问组成。

（3）

每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。

策划部、

大客户组

2、用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。

大客户组

2008年5月20日-6月15日

1、合富辉煌对大客户小组的所有成员进行VIP

大客户培训。

2、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。

3、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作

大客户组

6月-8月

1、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况

2、分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围

大客户组

3、与汽车合作单位制定各种合作活动、发动意向认购客户参加项目组织的各种活动，

营销策划部

4、组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利

营销策划部

组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约

大客户组

继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。

营销策划部

大客户组

（2）

物料清单准备

序号

物料名称

数

量

完成时间

负责部门

备

注

1

项目折页

5000份

6月1日前

尚

格

营销部负责物料到位

2

销售员服装

4套

合

富

合富提供

3

大客户优惠折扣确认

5月25日前

尚

格

大客户标准界定及购买优惠比例

4

小型礼品

1000份

6月1日前

尚

格

用于给予大客户单位人

5

车辆

1

5月15日前

尚

格

与大客户拓展联系用

6

贵重礼品

30份

5月20日前

尚

格

大客户关键人物公关使用，价格在200元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）

7

项目手提袋

1000个

6月1日前

尚

格

用于放宣传资料和礼品

8

项目户型单张

1000份/种

6月1日前

尚

格

后续拜访和产品推介会使用

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

早会：8：00（营销中心）

了解最新的销售政策、补充销售物料、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；

客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；

项目宣传，传递最新销售信息；

了解大客户团体的相关信息；

晚会：17:00

营销中心

总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；

十、大客户预约流程

（1）、预约流程

告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作；

项目宣传，传递最新销售信息；

了解大客户团体的相关信息；

总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划；

（2）、具体工作分工：

a：合富辉煌：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算

1、广告物料：15000元

2、礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如：

1）

一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元

2）

大客户单位关键人物的礼品费用：20000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元

②现金消费卡、美容消费卷：15000元

3、公关招待费：5000元

4、交通费用：5000元

交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

5、不可预计费用：5000元

6、共计：55000元

注：1）大客户费用将专款专用。

2）补充费用将以报告的形式申请。

附：

一、人员架构图

组长：大客户组

执行统筹：销售主管（兼）

客户二组：置业顾问2名

客户一组：置业顾问2名

后勤组：销售后勤

二、大客户人员名单

执行统筹：

客户一组：

客户二组：

以上架构为暂定

二、大客户拜访报告

单位名称：

时间：

年

月

日

第一次拜访

第二次拜访

备注

拜

访

人

在

职

人

数

人均年收入

基本情况

主营业务

所属行业

办公环境

居住环境

是否建房

私家车

人流位置

需求信息

购房需求

购房意向

购买力

接受区域

接受价格

关注度

特殊信息

内部网站

近期活动

推广建议

时间/阶段

地点/位置

推广方式

三、产品说明会（待广告物料制作到位后开始）

1、地点：各大客户单位会议室

2、参与人员：通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，

对项目有兴趣的大客户单位职员

3、时间：大客户组成员与大客户单位协商，具体确定。

4、工作流程

提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点

分发项目宣传资料、小礼品

销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记客户意向

专人负责讲解产品说明PPT

到达约定地点，布置场地，组织人员入场

统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访

5、宣传物料（每次）

序号

品名

数量

负责部门

备注

1

折页

30张

尚格

具体数量视具体情况而定

2

户型单张

30套

尚格

具体数量视具体情况而定

3

产品楼书

30本

尚格

具体数量视具体情况而定

4

项目手提袋

30个

尚格

具体数量视具体情况而定

5

产品介绍PPT

1套

合富

6

小礼物

若干

尚格

用于派送到场人员

7

车

1台

尚格

负责人员的接送和物料的运输

8

投影仪

1台

尚格

用于放映产品介绍PPT

9

会员全套资料

30套

尚格

用于大客户单位员工现场入会

6、人员安排

序号

人员

数量

备注

1

销售代表

2名

其中1名负责PPT讲解

2

开发商工程部工作人员

1名

负责解答客户工程问题

3

物业管理人员

1名

负责解答客户物业问题

4

司机

篇（2）

一、职工持股主体资格问题

1.持股主体由谁充当。在有限责任公司股东超过50人时，由谁来持股。职工持股会没有法律地位，就无法作为一个企业发起人，参与企业的发起设立。1999年民政部停止对职工持股会的审批，股东超过50人时，无法回避公司法的限制。

2.职工持股会或工会的社团法人身份与职工持股的赢利动机相矛盾。社团法人是不以赢利为目的的机构，而职工持股是以赢利为目的的，这就与《工会法》和《团体登记管理条例》等法律、法规的规定冲突，这是民政部停止审批职工持股会的原因。

3.以新成立公司的方式完成出资，不仅同样有人数的制约，还会受公司对外投资不超过净资产50%的制约。

二、职工持股融资的法律障碍

1.银行股权质押贷款难

就我国目前的法律法规，职工持股不能直接从银行获得资金支持。我国《商业银行法》规定商业银行不允许从事股票业务和信托投资；《贷款通则》规定借款人不得用贷款从事股本权益性投资。因此，目前操作的银行融资大都是通过股权质押贷款的形式完成，如粤美的通过信用合作社质押贷款。但在这种操作过程中，存在一个时间差，即当收购人在股权没有转到其名下的时候，他无法用股权质押，而股权转让一般要求支付完股权转让款，因此这种时间差有时会引起一些非法的资金流动。另外，目前各大商业银行对股权质押贷款非常谨慎，持不鼓励原则，折现率很低，因此一般不能完全满足收购人的资金需求。

2.民间贷款和委托贷款代价高

很多MBO和ESOP的融资求助于民间投资，有的可以称作是职工持股的“私募基金”，但这些民间资本往往另有所图。他们要的不是低于8%的贷款利率，因为他们的资金往往有较高的资金成本，他们真正想要的是股权，用和管理层同样的价格购买的“战略持股”的股权，以及管理层和员工无法按时还款而质押的股权。下来融资的成本非常高，而且经常会导致一些国有企业的腐败问题。另外，由于我国法律不允许企业之间相互借款，因此民间投资往往采用变通的委托贷款形式，人民银行《关于商业银行开办委托贷款业务有关问题的通知》规定，商业银行可根据委托人（可以是政府部门、企事业单位及个人等）确定的贷款对象、用途、金额、利率等代为发放贷款、监督使用并协助收回，商业银行只收取手续费。通过委托贷款的形式确实可以解决部分收购资金问题，只是进一步增加了融资成本。

3.个人消费贷款不合法

有的商业银行想以个人消费贷款的形式将资金贷给个人，由个人再买股权。但是消费贷款必须指明用途，这种变通方式实际上违反了不能用消费贷款进行股本权益性投资的规定。另外，银行有时会利用变通方式给MBO贷款，如将贷款先贷给企业做为流动资金，再由企业借贷给个人，或者通过委托贷款贷给“壳”公司，这种方式实际上是规避法律的行为。

除此之外，在实行职工持股过程中出现的股权的集中管理、股份的托管、转让和继承、双重征税等诸多问题都不好解决。

《信托法》颁布实施之后，以信托方式对职工持股进行设计可以有效地规避或解决这些矛盾。

一、设计原理

根据我国《信托法》的定义，信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。信托与委托最大的不同便是信托是以受托人自己的名义办理受托事务，并且受托人必须是经有关部门批准专门从事信托业务的机构法人。根据这两点，受托人要以自己的名义进行集中投资，可突破成立有限责任公司不得超过50人的限制，从而解决了职工持股主体资格问题；而且对外投资的是信托公司，不受原公司净资产规模的制约，使得这种投资方式具有法律上的可行性。

另外，《信托法》对信托财产的独立性有着专门的规定，主要表现在：（1）信托财产与委托人的自有财产和受托人的固有财产相区别，不受委托人和受托人财务状况的恶化、甚至破产的，委托人、受托人或受益人的债权人一般无权对信托财产主张权利。因此，信托财产的安全较有保障；（2）信托设立后，信托财产脱离委托人的控制，让具有理财经验的受托人对信托财产进行有效管理，能够较好地保证信托财产的保值增值；（3）受托人因信托财产的管理、运用或其他情形而取得的财产，包括收益和损失，都归入信托财产，受托人不得以任何名义享有信托利益；（4）除法律规定的情形外，对信托财产不得强制执行。

因此，信托方案是一种转移财产并加以管理的制度设计。它由委托人、受托人、受益人三方面的权利义务构成，这种权利义务关系围绕信托财产的管理和分配而展开。信托有效设立后，对委托人来说，他丧失了对该信托财产的实际控制权；对受托人来说，他取得了管理运用和处分信托财产的权利；对受益人来说，他取得了信托收益的请求权，即信托受益权。维持这种关系的条件就是信托的存续性。

信托所具有的所有权与受益权相分离、信托财产独立性（即财产隔离）、有限责任及信托管理连续性等法律赋予的本质特征，逐一满足了职工持股制度所要求的融资贷款（信托可根据财产隔离属性为其设立资金信托计划进行融资）、股份集中托管（与信托公司固有资产相隔离）、专业理财、代行股东权等多方面需求。信托虽然是一种民事关系，但通过信托设计可以有效地规范职工持股市场行为，并保障受益人的利益。

《信托法》中还规定：受益人的信托受益权可以依法转让和继承，但信托文件有限制性规定的除外。该法认为受益人享有的信托受益权是受益人的一种财产权利，具有一定的价值，可以依法转让。在职工持股信托方案中，因为原有的职工股东身份已变更为受益人身份，因此受益人的转让可以依据信托合同或其他协议的规定，内部完成受益人的变更，从而减少了股东必须进行工商登记变更的繁杂手续，以及与《公司法》和现行有关法规的冲突，为职工持股制订合法的股权流动机制提供了法理依据。

二、功能解析

中国人民银行的《信托投资公司管理办法》中第二十三条规定：信托公司可以根据市场需要，按照信托目的、信托财产的种类或者对信托财产管理方式的不同设置信托业务品种。

目前在我国的法律框架下通过信托方式来解决职工持股，其信托方案主要包括两类功能的信托：一是资金信托，二是管理信托。

1.职工持股资金信托计划，是指委托人将其合法拥有的资金委托给受托人进行管理，形成具有一定投资规模和实力的资金组合，由受托人以贷款、股权投资等方式，运用于职工持股项目，通过回收贷款本息、转让股权等方式退出投资，为委托人获取较高投资回报的一种信托计划。

职工持股资金信托计划根据资金的用途还可分为两种功能，委托融资（即贷款信托）与委托投资（即股权投资信托），它们经常是综合在一个资金信托计划中。它可以是工会或公司委托的单个资金信托，也可以是多个员工委托的集合资金信托。

（1）投资人将其合法拥有的资金委托给受托人进行管理，形成具有一定投资规模和实力的信托资金组合。

（2）信托投资公司向职工或管理层提供贷款，职工或管理层用股权质押担保。①②共同组成贷款资金信托。

（3）职工或管理层将资金委托给信托投资公司设立股权投资信托。

（4）信托投资公司向企业收购或增资持有企业股权。

（5）信托投资公司每年向企业收取股息及分红。

（6）信托投资公司将信托收益首先归还贷款（即投资人）。

（7）贷款还清后，将信托收益分配给受益人（当受益人指定为职工或管理层时，信托收益分配给职工或管理层）。

信托是一种非常灵活的产品，它可以根据项目的需要做各种变形和创新。比如在职工持股资金信托计划中，往往采用管理层和员工自筹一部分资金（如整个委托资金的20%）与整个信托资产共同抵押，以保证信托资产大于借款金额的做法就被市场普遍认可和采纳，它是针对信托资产风险控制的需要而设计的。

2.职工持股管理信托计划是约定信托投资公司如何代表员工管理股权，行使股东权力，即股东权信托。它体现了职工持股制度分散持有、集中托管的功能。

股东权是指基于股东地位而可对公司主张的权利。股东权可以分为自益权与共益权。股东自益权是指股东为自身利益可单独主张的权利，如接受股利分配的资产受益权、剩余资产分配权；股东共益权是指股东为公司利益兼为自身利益而行使的权利，如股东会议出席权、表决权、委托投票权、公司账册股东会会议记录查阅权、召集股东临时会请求权、董事提名权等。

在职工持股信托方案中，信托公司是目标公司法律意义上的股东，但信托中的委托人即持股员工才是真正的股东和受益人，因此，存在一个受托人信托公司如何代表真正持股人来实现股东权的问题。对于上面所提到的股东自益权，在信托计划中不会存在分歧，完全应由真正持股人也是受益人持有；而对于股东共益权则存在一个权力在受托人和受益人之间如何划分的问题。这也是在信托计划和信托合同中需要具体明确的条款。

信托计划可以采用灵活的方式，根据委托人的不同要求来设定股东权信托，由谁来执行这个权力以及权利如何划分应主要依据委托人的意见来设计方案。而公司在进行职工信托持股时，也应注意向信托公司强调细分这些权利以及明确执行程序，以免以后发生分歧甚至发生股权控制权之争。一般来说，对于员工持股，股东权（这里指股东共益权）最好由受托人即信托公司来代表执行；而对于管理层持股，一般由持股人即受益人或受益人组织（如持股管理委员会）来决策，而由信托公司以其自己的名义来执行。

在员工持股信托方案中，一方面由于职工人数众多难于集中管理并且集中的成本较高，一方面由于职工和股东的双重角色，使职工在作为股东决策时经常会偏向某一方的利益，不能够客观的判断决策，因此将股东共益权委托给信托公司来决策并实现。信托公司一般具有较好的管理能力，并且其作为企业外部股东（有时候还作为融资担保者）可以更加客观的维护公司的利益，有利于使职工与企业形成利益共同体，从而增强企业对职工的凝聚力，提高管理效益。

三、方案设计

不同的企业“职工持股计划”各有不同，因此所设计的信托方案也不尽相同。但方案中所要包含的核心要件却是一样的，所不同的是要件的路径选择和影响要件的因素。

职工持股信托方案的组成要件一般包括：

1.职工持股计划包括：股份来源、资金来源、持股对象、持股条件、持股比例、分配时机、载体选择（个人、持股会、持股公司、信托公司）、工具选择（实股、虚股、期权等）、股权管理（转让、回购、收益分配等）、付款方式、定价方式、职工参与机制、持股计划终止安排（终止条件及终止后的管理）等。

2.职工持股信托方案还要包括：信托机构的选择、资金信托计划（包括股权投资信托计划）、股权委托管理计划等。

以上这些方案要件如何设计，不是简单和随意的，它与企业战略及企业的运作有紧密和必然的联系。必须以企业战略为前提，并充分考察企业内、外部的多方面因素作出决定，这样设计的方案才能具有可行性，并有利于企业的长期。

在MBO和ESOP信托方案中，法律主体一般包括目标公司、信托公司（受托人）、战略投资人、持股委员会或持股个人（委托人和受益人）等。相关的法律文件一般包括：

（1）关于职工持股信托计划的董事会决议和股东会决议、信托意向书

（2）信托财产管理运用风险申明书

（3）借款合同、质押担保合同（职工或企业管理层与信托投资公司签订）

（4）信托合同（企业，职工或企业管理层与信托投资公司签订）

（5）信托计划（一般作为信托合同的附件）

（6）股权转让协议（信托投资公司与股权转让方签订）

（7）股权委托管理协议（信托投资公司与企业或企业管理层签订）

（8）银行协议以及其他的一些战略安排协议等。

在这些文件中，信托计划是对整个职工持股信托方案的介绍，由于信托计划中很多如管理层或员工持股的背景、融资计划、战略持股的安排、公司大股东的承诺、股权管理和运用、股份的预留、转让及继承等诸多无法也不适宜在信托合同中体现，因此制作信托计划文件是为了整个信托文件的完整性，它有点类似商业计划书或招股说明书，为信托方案的整体框架。它作为信托合同的附件，具有一定的约束力，使信托当事人不仅遵守信托合同的约定，也应遵守信托计划中的陈述。信托计划是非常灵活的，应依照信托持股的具体情况而订立。

四、操作流程

职工持股信托方案的运作一般分为三个阶段：筹资准备阶段、信托方式收购股权阶段、股权管理阶段。

1.筹资准备阶段

有进行职工持股的意向，并具备相应规模的股权来源，如原有股东转让、企业增资扩股等，进入筹资准备阶段。存在资金不足的，可以采取企业出一部分、职工（或管理层）出一部分、融资一部分的方式。融资可以由企业提供收购资金，委托信托投资公司支付给职工（或管理层），也可以利用信托投资公司吸收上外来资金的功能，由信托投资公司将吸收的信托资金或委托资金向职工（或管理层）提供资金，职工（或管理层）用股权进行质押担保。

2.信托方式收购股权阶段

（1）企业、职工或管理层与信托投资公司设立信托。如果是企业出资，即由企业作为委托人，与信托投资公司签订《信托合同》，企业职工（或管理层）为受益人享有信托收益；如果是职工（或管理层）个人作为委托人，分别与信托投资公司签订《信托合同》，自身作为受益人享有信托收益。在《信托合同》中约定信托投资公司对信托资金的管理方式为收购或增资持有企业的股权。

（2）信托投资公司作为受托人按照《信托合同》的约定，以自己的名义收购或增资持有企业的股权。

3.股权管理阶段

（1）信托投资公司按信托合同的约定对股权持有、管理。如果企业（或管理层）仍要保留对股权的管理权，可以通过在《信托合同》中约定信托投资公司对股权具体的管理权限；或由信托投资公司在完成股权收购后再将股权委托给企业（或管理层）进行管理。

（2）每年信托投资公司向企业收取股息及分红，首先用来偿还融资，随着融资的逐步归还，信托投资公司将所拥有的股权按事先确定的比例逐渐量化到职工（或管理层）个人设置的账户上，融资全部还清后，该部分股权即全部归职工（或管理层）所有，但仍然由信托投资公司管理。

（3）出现信托终止的情形，信托公司将现金或股权归还给受益人。

五、盈利模式

信托机制的根本原理在于财产隔离，收益和风险完全来源于信托财产自身。作为信托公司，对职工持股信托项目的收益主要由以下几方面组成：

1.贷款利息收入：即通过为目标企业管理层收购或职工持股提供贷款融资，按协议利率收取相应的贷款利息，这项收益是稳定且封顶的。

2.计提管理费：信托公司在资金信托计划中根据信托财产的收益计提管理费用。它往往是从投资人的收益中进行抵扣，不同的管理费用计提方式意味着收益抵扣的程度是不一样的，但都直接着投资人的利益。

为了维护投资者的利益，信托公司一般要采取具有风险激励的管理费用计提方式，即根据信托的不同收益率计提不同比例的管理费用。如果低于信托计划的预期收益率，信托公司作为受托人将不计提管理费用，节省下来的管理费用将用于弥补投资者可能面临的低于预期收益率的损失。这种具有风险激励性质的管理费用计提方式，形成了信托公司作为受托人与资金信托委托人一致的利益取向，有利于信托品种的品牌和信托公司的信誉。

3.政府优惠政策收益：如有些项目可得到政府的支持，同时进行职工持股计划是比较理想的情况。有财政支持的信托计划可使偿还贷款本金和利息的收入直接来源于财政资金；或者如果出现不能按期偿还本金和利息的行为，财政承诺按照这一差额补偿；或者财政资金作为项目投资的一部分直接参与贷款，降低其他投资者的投资风险。

4.股权投资收益：即在为管理层和职工持股提供贷款融资的同时，按相同的价格收购的目标公司部分股权所带来的超过正常投资回报的投资分红或股权转让溢价收益。

六、风险

1.采取资金信托方式贷款面临着基准利率上调可能带来的风险。

现阶段我国整体利率走势处于低位，随着通货紧缩局面的改善，升息的可能性较大，投资者面临实际收益减少的危险。如果出现这种情况，在利率调整当期，贷款的利率是没法调整的，也意味着投资者实际收益的降低。即使重新制定贷款合同以规避利率风险，但这种规避依赖于相关的存贷利率差不变的前提。然而，随着市场利率化的进程，很有存贷差缩小的可能。现在贷款利率与存款利率之差大致为3%左右，较之于国外1.5%～2%的差额普遍较高。随着加入WTO后利率市场化进程的加快，这个存贷差很可能下降。这意味着投资者在未来2～3年的投资期间，不仅承担着基准利率上升导致的实际收益的下降风险，还可能面临着贷款利率不能同比例上调补偿这一损失的可能。

2.以股权为标的的投资资金信托面临投资收益不确定的风险。

股权作为所有权，代表着所有权人对公司的剩余索取权和剩余控制权。这种权利意味着所有者的收益是不确定的。通常而言，股权收益具有高收益、高风险的特征。这一特征与在现阶段以低风险的信托产品作为切入市场的产品设计策略是不相匹配的。所以，以股权作为信托标的，需要特别的机制来规避这种可能的高风险。要想设计比较稳健成功的产品，这方面一定要有特殊的安排。

由于股权投资本身具有时间上的永续性，这与信托计划本身的期限性有一定的矛盾，因此在方案的设计中具有两种选择：一种方式是，信托投资者如果认为该股权投资具有长期投资价值，可以以优先参与的方式加入该信托的后续期计划，从而规避了到期信托计划清偿时可能涉及到的股权变现的问题；第二种方式是，通过设置股权回购的方式，保障到期时投资者的本金收回，即由公司其他股东承诺到期回购股权或由新的投资者承接这部分股权，转让资金用于偿付信托本金，以解决可能的流动性风险。在具体操作过程中，思路可以是：

（1）对信托企业来说，加强筛选目标公司和标的项目。在风险投资中，加入有稳定现金流收益的项目（如市政基础设施建设等），以保证在信托存续期间，项目有稳定的收益可用于股东的利润分配，使信托投资者的收益有可保障。

另外，采用第三者担保、超额抵押、责任保证保险等方式都是有效的控制风险的。

（2）对实施职工持股企业来说，注意筛选信托机构或者实行股权信托招标，不同的信托机构共同交叉管理企业，形成良性的竞争和约束制度，共同控制风险。

七、市场空间及前景分析

尽管到为止，对促进职工持股制度建设的出发点和目的还存在许多不同的认识，但是大家对职工持股在中国将取得进一步这个判断基本是一致的。我国各地的实践已经说明，职工持股已不是个别地方、个别企业的现象，而是已经得到大多数企业所普遍认同和接受的企业改革形式。随着国有企业改革的逐步深化，职工持股将会在更大的范围、更多的企业中得到推行。

在未来数年间，中国的职工持股实践将表现出三个重要的特点：第一，实行职工持股将是改革进程中更加自觉的行动，从而促使职工持股突破目前的试验阶段，进入全面推广时期；第二，实行职工持股的企业性质将由国有中小企业扩展到国有大型企业和各类非国有企业，将具有更广泛的适应性；第三，职工持股制度的发展将呈现加速形势。

由于信托制度能够解决职工持股运作中现存的法律障碍，并能规范职工持股市场行为，有效地保护受益人利益；而且信托制度功能的多样性，使其能够根据不同性质、规模的企业，以及实行职工持股目的的不同，设计出相应的信托模式（如用职工持股资金信托来解决职工持股的融资问题、实现企业激励机制的完善；用经营者期权激励信托来激励经营者努力实现企业价值最大化，促进企业长期良性发展；用管理层融资收购信托来明晰企业产权关系，满足企业广泛的需求等）。因此，职工持股信托方案将具有广泛的需求与良好的发展前景。

八、实践意义

1.对信托投资公司的意义

信托投资公司整顿结束，在回归本业的过程中，面临最重要的问题就是加大信托业务的创新力度，实现信托投资公司业务转型。《信托投资公司管理办法》规定的信托业务范围很广泛，就象藤谷博隆所比喻的那样：信托就是一个“容器”，它可以装任何东西，至于到底装什么，就要随着的变化而变化。信托投资公司目前的根本任务是在明确其市场定位的情况下，结合本公司、本地区特点，积极开发潜在的信托市场，创新设计出体现信托功能，服务市场的信托品种。

在信托业刚刚步人正轨的时候，信托投资公司推出的大多为资金信托品种。但随着信托市场竞争的加大，投资者信托理念的树立，单纯模式的资金信托产品将无法满足市场需求，只有运用全新的工具，按照市场导向和社会需求不断推出创新信托产品，信托投资公司才能生存和发展。

职工持股信托作为国外较成熟的信托产品，实践证明对于建立和增强企业激励机制有很大的作用，而且在我国目前的政策条件下，可为许多想实行职工持股计划的企业解决燃眉之急。职工持股信托是一种管理型信托，通过企业股权分红来获得收益，信托投资公司可以将这个信托品种进行市场细分，并投入专业理财和资本市场运作，使其在为受益职工分配收益的同时，也使其成为自己比较重要的收入来源。

2.对职工持股实践的意义

通过对职工持股信托方案的介绍和分析，可以看出在我国现有的法律体系下，信托方案对管理层收购和员工持股是一剂良方，可以解决持股主体、融资、股权管理、双重征税、预留股份、股份内部转让和继承等很多法律障碍。职工持股信托方案对职工持股计划来说是一个有重大意义的制度设计，《信托法》的生效，我国职工持股的许多现实问题都可以得到顺利解决，这对于我国国企改革和国民经济发展都具有重要的意义。

九、尚存问题

1.信托收益的税收问题

我国目前对于信托税收问题没有文件明确规范，事实上从信托业整顿之后推出的第一份信托产品至今，几乎所有信托产品的招募说明书中，都无法将信托产品投资收益如何纳税说清楚。各信托公司几乎都表示要等待相关政策出台才能解释这一问题。据有关报道，银监会已经正式对国家税务总局提出了信托“税改”的建议，国家税务总局已对相关问题展开调查。

篇（3）

教育教学中如稍有考虑不周，就易发生损伤类的事故，所以在体育教学中的安全问题显得尤为突出。个别学校所采取消极的措施少去做甚至说不做一些自己没有把握的事，不难看出，这样的做法的确是避免了安全事故的发生，但对于学生的体质却产生非常大的影响。我们认为当前教育领导者和教育实施者都应该以一个平常的心态去去看待和理解体育教学中的安全问题，合理地去对待教育教学中发生的一些不可避免的安全事故，从而采取有效的办法来减少事故的发生。

一、重视和加强对教师和学生的思想教育

学生与体育教师要在思想高度重视安全教育，以增进学生的身心健康为目的，认真贯彻以预防为主的方针切实开展体育教学。同时，体育教师要有高度责任感，爱岗敬业，切忌课中擅自离开教学区。教师在体育课中应注意帮助学生树立好安全意识。 在体育教学中，教师不仅自身要具有高度的安全意识，同时也有责任和义务教育学生树立安全第一的思想，促使学生高度的安全意识得以形成，防止安全事故发生。为此我专门组织学生编写安全教育方面的顺口溜：“学校安全记心间，自我检查不可免。相互监督互帮忙，听从指挥不捣乱。认真练习增信心，嬉戏打闹不安全。只要你我都注意，安全事故离我远”。

二、积极发挥小队长的管理和监管作用

体育教师课前应对场地、器材进行细致检查，排除安全事故隐患。如对体育器材的质量问题，安装不牢固，场地不平整等和对器材使用过程中的安全保护措施等。对于场地安排，体育教师课前要进行协调，以健康第一、安全至上的宗旨开展教学。并对容易发生的安全事故要有预见性；教学方法、组织管理设计要科学合理；教学内容要合理，难度要适当；对学生练习中出现的错误动作要及时的纠正等几个方面下功夫，使事故发生的概率大大降低。发动各队长的作用不可小视，由于分组练习时各队的距离相对较远（农村场地相对过大），个别项目距离更远（中长距离跑、投掷类项目等），这时候教师的视线就出现了“盲区”，这时候就要积极发挥小队长的作用，让他们代替来进行管理和协调组织好各组的成员，以便更好的较安全的完成教学任务。

三、加强纪律教育促使学生“安分守己”

在上课前要对学生进行必要的纪律要求，并形成一定的奖惩措施，体育教师要加强对学生的常规管理。要求学生穿运动服上课，身上不能带锋利硬物、不要佩带胸针等饰品、不要留长指甲、上课要听指挥、遵守纪律，严禁学生有嬉戏取闹、任性蛮干、动作粗野，违反运动规则的行为。对出现以上的行为的学生要及时主动地找其谈话，再次强调安全的重要性，以免再次出现类似的情况。如大部分学生出现这样或那样的情况更要加强教育，在必要时要集中起来进行强调。并在教学过程中不断的强调和要求。

四、及时发现并处理好异常现。

在进行体育教学前，体育教师不仅仅要熟知学生的生理和心理特点，另外还必须要细致了解他们的病史状况，以便合理安排这些同学的体育教学内容（必要时要让他们见习），防止因体育教学安排不当而导致病症的再次出现或加重引发事故。在体育教学中，我们要善于观察和发现学生中存在的一些异常的情形。教学过程中有孩子因与家长或同学产生矛盾或自己心情不好就发火甚至与同学发生口角或动手。对这样的孩子我们既要合理的批评，先让他们“冷却下来”同时也要积极的进行劝说，发现他们课堂上表现的闪光点哪怕是就那么一点点，也应该及时给予表扬和鼓励，及时让学生全身心地投入到学习中来。还有个别的学生性格原因比较内向，而且也不善于表达，就算自己的身体不适他也开口告诉老师，这时教师如果不注意往往就容易发生事故。所以在体育课的课前、课中、课后，教师都应留心观察他们是否有身体不适的异常表现，以便及时发现早做处理从而避免这类可避免的安全事故的发生。

五、体育课学生伤害事的预防与对策

篇（4）

一、案例教学的历史渊源

1.西方历史记载：苏格拉底开案例教学之先河

在西方，案例教学的发展可以追溯到两千多年前的古希腊时代。古希腊哲学家、教育家苏格拉底（Socrates，前469-399）最初开创，“产婆术”，亦称“苏格拉底法”、“苏格拉底问答法”，原指讨论问题的方式，从而开案例教学之先河。苏格拉底用这种方法引导学生自己思索，自己得出结论的一种方法。引用到高中思想政治课堂生活中来，案例教学法就是依据教学的目的，采用案例组织学生讨论，从而锻炼学生提出问题，分析问题、解决问题的能力，培养学生参与意识和团体合作的精神。他的学生柏拉图师承了这种教学方法，将他的“问答法”编辑成书，通过故事来阐明道理，从而首创了历史上最早的案例教学法。

2.中国的历史记载—春秋战国时期

案例教学经历100多年，可以追溯到春秋战国时期，诸子百家就采用大量的民间事例来阐发事物的内在发展规律，从而启发学生的思维，与案例教学非常相似。案例教学的相关思想最早是在孔子的《论语》中，“不愤不启，不悱不发，举一隅不以三隅反，则不复也。”1另外，我国史料记载，宋代司马光《资治通鉴》上起周威烈王二十三年（前403年），下迄五代后周世宗显德六年（959年），共记载了16个朝代1362年的历史，历经19年编辑完成；其以时间为“纲”，以事件为“目”，纲举则目张，时索则事叙；采用“一事一议”，以事论理的形式，记载历代较有影响的人物和事件，使读者得到借鉴和启发。同样，明代李时珍《本草纲目》、汉代《皇帝内经》等医学方面的著作，应用大量的案例，使读者可以根据案例，了解病症，对症下药。

3.案例教学概念界定

1870年，美国哈佛法学院院长克里斯托弗·哥伦姆布斯·朗德（Christopher Columbus Lang dell）创立案例教学法（case method），被誉为案例教学法的“先驱者”。

朗德尔《合同法案例》（Selection of Cases on the Law of Contracts）前言中说：“被作为科学的法律是由原则和原理构成的。每一个原理都是通过逐步的演化才达到现在的地步。换句话说，这是一个漫长的、通过众多的案例取得的发展道路。这一发展经历了一系列的案例。因此，有效地掌握这些原理的最快和最好的——如果不是惟一的——途径就是学习那些包含着这些原理的案例。”2他要求学生在合同法课堂中，“只阅读原始的资料即案件（cases），并描述他们各自的结论”。

思想政治课案例教学法是一种教学方法。具体说，思想政治课堂案例教学是指教师精心选择适合教学内容的案例，依据教学内容和教学目的，运用真实、典型案例，将材料的抽象内容还原为生动特定的生活情境（事件的现场），转变角色，分析案例，以培养学生分析和解决实际问题的能力的一种教学方法。

二、课前准备——教师课前准备

课前准备是否充分是案例教学能否顺利实施的重要保证，课堂上学生高质量的案例讨论及师生互动总是与教师课前的精心准备密切相关。教师的课前准备工作没有固定的模式，本论文选取案例教学中具有典型性的几项课前准备工作分别进行叙述，有选择案例、研究案例和制定课堂教学计划。

1、案例编选

案例是案例教学的载体、运作机制，是案例教学的核心。案例编写要精练，针对的问题要突出，这是案例教学顺利实施的前提，直接影响着课堂教学效果。致力于提升学生分析问题、解决问题的能力、科学探究的方法，培养学生创新思维和参与社会实践的能力以及互动合作意识。案例设计具体要求如下：

（1）贴近生活：案例选择要来源于社会现实生活，关注学生生活、贴近学生生活与学生具备的经验具有相通性，这是教育回归生活的内在要求。为此，要深入社会、深入生活、深入学生，进行社会调查，在此基础上精心选择和编选案例。

（2）启发性：案例教学的案例既是对实际情况的描述，又蕴涵着问题及解决方式，它是一种问题情境，不仅可以给人以暗示启发，而且可以给人以理想思考，引导学生由形象思维向着理性思维转变。学生透过各个案例，深入地观察、分析和“亲身”体验，进而做出判断、推理和分析，得出自己对问题的答案。

（3）精炼性：案例的选择数量适当，所选案例文字不宜过长，否则会带给学生视觉上的疲劳和意思上的困顿，从而影响教学效果。采用案例教学的目的是让学生把呆板、枯燥的课本知识转化成易理解、生动的现实体验。所以，教师应精细选择高质量的典型性案例，不应盲目地对案例进行罗列来服务教学。

（4）针对性：案例的针对性即主题明确。思想政治课堂教学更多关注在焦点问题与社会热点，意在培养学生树立正确的世界观、人生观和价值观，从而引导学生正确地认识社会、参与社会、服务社会。所以，教师在选定案例后，应该针对所要达到的教学目标、教学内容，联系教学实际，考虑学生的兴趣爱好及其接受能力来选择和编选案例。

1、2研读案例

案例精选之后教师要进行研读，案例所涉及的知识尽可能多的掌握，教学中教师对案例材料和相关知识准备越充分，教师就越主动。教师必须要对案例资料、包含知识、理论背景进行深层次分析，案例相关材料的收集渠道来源于参考书、论著、报刊、文献、社会调查等方面，教师知识储备丰富，才能更好的引导学生讨论。具体要思考以下几个问题：案例反映的知识、重点问题是什么？案例涉及到课本哪些基本知识点，拓展课本之外的哪些知识？案例应该根据教学内容和教学目标设置什么问题？案例依托学生现有的知识和能力进行分析？

1、3制定课堂教学计划

为了充分利用有限的教学时间，教师在选择或编写案例后必须制定相应的教学计划，制定课堂教学计划是有效教学的重要保障。首先，教师在脑海中想象案例讨论如何进行，包括怎样开始讨论、怎样进行以及怎样结束。其次，教师还要预测在案例教学过程中学生可能的反应以及自己的应对方案。最后，教师制定相应的课堂教学计划。具体来说，课堂教学计划包括：根据教学目标确定教学的重点、布置学生预习作业、合理分配课堂教学时间、明确课堂提问的顺序和讨论方向以及如何做课堂总结等。（作者单位：江西师范大学）

参考文献

[1] 王凌皓.中国教育名著选读[M].长春：东北师范大学出版社，2007

[2] 潘元，王伟廉，高等教育学，福建教育出版社1995年版

[3] David A.Garvin，Making the Case：Professional education for the world of practice[J]，Harvard Magazine.2003（9-10）

篇（5）

1.1 一般资料

选取2016年1月～2018年8月在我院进行治疗的80例小儿肺炎支原体感染患者进行研究，对患者进行随机分组，分为观察组和对照组，观察组40例患者，其中男24例，女16例，年龄9个月～12岁，平均（6.41±1.92）岁，病程2～14 d，平均（5.23±1.76）d;对照组40例患者中，男22例，女18例，年龄1～11岁，平均（6.38±1.25）岁，病程2～15 d，平均（4.96±1.17）d。所有患者均符合小儿肺炎支原体感染的标准，将两组患者性别、年龄、病程等一般资料进行比较，差异无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

纳入标准：（1）所有患者经诊断均符合小儿肺炎支原体感染;（2）患者均伴有一定的咳嗽、发热等临床症状;（3）患者均未患其他先天性疾病。

排除标准：（1）患有肝功能或肾功能障碍者;（2）合并伴有严重贫血的患者;（3）存在一定意識交流障碍的患者。

1.2 治疗方法

对两组患者采用不同的治疗方式进行治疗，对照组患者采用盐酸氨溴索口服溶液[国药集团致君（深圳）坪山制药有限公司，国药准字H20103285]治疗，1～2岁儿童每日服用2次，每次服用2.5 mL，2～6岁儿童每日服用3次，每次2.5 mL，6～12岁儿童每日服用2～3次，每次5 mL。观察组采用布地奈德气雾剂（上海医药集团有限公司信谊制药总厂，国药准字H2001 0552）治疗，2～7岁儿童每日200～400 μg，7岁以上的儿童每日200～800 μg，分2～4次使用。联合复方异丙托溴铵气雾剂（华润双鹤药业股份有限公司，国药准字H11022259）每次2喷，每日4次，10 d为1个疗程，连续治疗3个疗程。

1.3 观察指标

治疗1个月后，统计并比较两组肺炎支原体感染患者的治疗有效率，其中，患者咳嗽、发热等临床症状完全消失，病情完全恢复视为显效;患者的临床症状有所改善，咳嗽频率有所降低，病情有所恢复视为有效;患者咳嗽、发热等症状没有降低，病情没有恢复甚至更严重则视为无效。总有效率=显效率+有效率。

同时对患者的咳嗽症状及生活质量进行评分，咳嗽症状用0～9分表示，分数越高，症状越严重[6]。生活质量用0～100分表示，分数越高，患者生活质量越高[7]。对患者的ECP和EOS进行检测并比较。

1.4 统计学方法

采用SPSS19.0统计学分析软件，患者咳嗽症状及生活质量评分等计量资料用均数±标准差（x±s）表示，采用t检验，患者治疗有效率等计数资料用百分率（%）表示，采用χ2检验。P

2 结果

2.1 两组患者的治疗有效率比较

治疗1个月后，观察组肺炎支原体感染后咳嗽的总有效率明显高于对照组，差异有统计学意义（P

2.2 两组患者治疗前后咳嗽症状及生活质量评分比较

治疗前，两组患者的咳嗽症状及生活质量比较，差异无统计学意义（P>0.05），治疗1个月后，观察组患者的咳嗽症状评分显著低于对照组，生活质量评分显著高于对照组，差异有统计学意义（P

2.3 两组患者治疗前后嗜酸性粒细胞及血嗜酸粒细胞阳离子蛋白水平变化比较

治疗前，两组患者的血嗜酸粒细胞阳离子蛋白和嗜酸性粒细胞水平比较，差异无统计学意义（P>0.05），治疗1个月后，两组患者的血嗜酸粒细胞阳离子蛋白水平均明显降低（P

3 讨论

支原体肺炎又称原发性非典型肺炎，是一种非典型肺炎，是由患者支原体发生感染所引起的，由毛细血支气管炎及呈间质性肺炎改变所导致，占儿童社区获得性肺炎的10%～40%，肺部病变呈融合性支气管肺炎、间质性肺炎。肺泡有少量炎症渗出物，并可发生灶性肺不张、肺实变和肺气肿[9-10]。在临床中患者常表现为顽劣性剧烈咳嗽等症状。在儿童时期肺炎及其他呼吸道感染后，支原体感染是重要病原之一，可引起扁桃体炎、鼻炎、中耳炎、气管炎、肺炎等，幼儿多患上呼吸道感染，学龄儿童多患肺炎[11-12]。支原体肺炎的主要病原为肺炎支原体，属于柔膜体纲，支原体属，是介于细菌和病毒之间的病原微生物中的最小者，能通过细菌滤器。支原体感染的自然病程自数天至2～4周不等，大多数在8～12 d退热，恢复期需1～2周，皮肤、黏膜系统、心血管系统、血液系统、消化系统等在起病后2 d就会有所表现[13-16]。

布地奈德是一种固体的化学物质，是一种常见的糖皮质激素，具有高效的局部抗炎作用，可有效稳定体内内皮细胞、平滑肌细胞和溶酶体膜，对免疫反应及降低抗体合成具有抑制作用，可有效减轻抗原抗体结合时激发的酶促过程，对支气管收缩物质的合成具有抑制作用，可有效释放并减轻平滑肌的收缩范围[17-19]。在临床上常将其用于支气管哮喘和支气管炎患者。

篇（6）

[摘要] 目的 观察孟鲁斯特联合复方异丙托溴铵和布地奈德雾化吸入治疗小儿感染后咳嗽的临床效果。方法 选取我院收治的感染后咳嗽患儿120例，按照分层随机法分成观察组和对照组，对照组采取孟鲁斯特咀嚼片治疗，观察组在对照组基础上，采取复方异丙托溴铵联合布地奈德雾化吸入治疗，比较两组治疗效果及不良反应。所有患儿均随访1~6个月，记录复况。结果 观察组总有效率96.67%，对照组总有效率85.00%，观察组总有效率明显高于对照组，观察组复发率明显低于对照组，差异有统计学意义（P＜0.05）。两组不良反应比较差异无显著性。结论 孟鲁斯特联合复方异丙托溴铵和布地奈德雾化吸入治疗小儿感染后咳嗽临床效果满意，具有较高的安全性，并且在降低复发方面有重要作用。

[

关键词 ] 孟鲁斯特；复方异丙托溴铵；布地奈德；感染；咳嗽

[中图分类号] R725.6

[文献标识码] A

[文章编号] 1672-5654（2014）03（b）-0181-02

小儿慢性咳嗽常因呼吸道感染引起，一方面持续的咳嗽使患儿感到难受，家长担心，另一方面，小儿支气管发育未完全，长时间的咳嗽可能会引起器质性损伤，因此对小儿感染后咳嗽应足够重视，并采取系统治疗[1]。本研究将孟鲁斯特咀嚼片与孟鲁斯特联合复方异丙托溴铵和布地奈德雾化吸入治疗小儿感染后咳嗽的临床效果进行对照观察，探讨联合用药的临床价值，现报道如下。

1资料与方法

1.1一般资料

我院自2011年2月—2013年2月收治的感染后咳嗽患儿120例，按照分层随机法分成观察组和对照组，每组60例，观察组男33例，女27例，年龄在1~9岁，平均年龄（5.1±1.8）岁；对照组男32例，女28例，年龄在1~10岁，平均年龄（5.3±1.9）岁；两组患儿性别和年龄方面比较，差异无统计学意义（P＞0.05）。

1.2纳入标准[2]

本研究经医院伦理委员会批准，家属知情同意，并在知情同意书上签字。所有入选患儿均符合儿童慢性咳嗽诊断与治疗指南中的诊断标准，确诊为感染后咳嗽，且咳嗽时间超过4周，咳嗽为干咳或伴有白色粘痰者；X线胸片结果显示正常者；一、二级的亲属及患儿均无过敏史者。

1.3排除标准

排除咳嗽变异性哮喘者；上气道综合征者；胃食管返流者；因其他原因造成的明显咳嗽者。

1.4方法

对照组采取孟鲁斯特咀嚼片治疗，给予患儿口服孟鲁斯特咀嚼片，1~5岁患儿1次/d，每次4mg，6~10岁患儿每天1次，每次5mg，2周为1疗程；观察组在对照组基础上，采取复方异丙托溴铵联合布地奈德雾化吸入治疗，给予患儿复方异丙托溴铵溶液（上海勃林格殷格翰药业有限公司，每支2.5mL）1.25mL，混入布地奈德混悬液（阿斯利康公司，每支2mL）1mL，采用德国百瑞公司生产的空气压缩泵机，每次15 min，2次/d，2周为1疗程[3]。

1.5观察指标

2周的疗程结束后，对两组治疗效果进行评价，同时对治疗过程中不良反应进行记录。所有患儿均随访1~6个月，记录复况。

1.6疗效评定标准

治疗2周后对临床疗效评定，显效：咳嗽症状完全消失，或基本消失，每天咳嗽次数少于10次；有效：咳嗽症状有明显改善，间接性咳嗽，与初诊时比较，有明显好转；无效：咳嗽症状无改善，或加重，与初诊时比较，无明显好转；总有效率=（显效例数+有效例数）/总例数×100%。

1.7统计学方法

采用spss 13.0软件进行统计学分析处理。所有计数数据采用χ2进行检验，平均值以（x±s）表示，组间t检验，以P＜0.05为差异有统计学意义。

2结果

2.1两组临床疗效

观察组显效43例，有效15例，总有效率96.67%，对照组显效34例，有效17例，总有效率85.00%，观察组总有效率明显高于对照组，差异有统计学意义（P＜0.05）。详见表1。

2.2两组不良反应及复况

观察组不良反应发生率3.33%，对照组不良反应发生率1.67%，观察组和对照组不良反应发生率比较，差异无统计学意义（P＞0.05）。随访1~6个月，观察组复发率为1.67%，对照组复发率为13.33%，观察组复发率明显低于对照组，差异有统计学意义（P＜0.05）。详见表2。

3讨论

小儿由于呼吸道免疫功能发育不完善，导致呼吸道感染发生率很高，在经过系统的治疗后，呼吸道感染症状一般可迅速消退，但咳嗽则可能迁延不愈，长期反复的使用抗生素不仅容易引起副反应，还易使病菌产生耐药性。一般呼吸道感染所导致的咳嗽可持续3~8周时间，患儿表现为干咳或伴有少量痰液，经过X线、血常规检查并无异常[4]。其发病一般因炎症引起的免疫功能受损、上皮损伤或者神经因素所致。称之为感染后咳嗽，并且无规范治疗方法，通常对于感染后咳嗽采取止咳、支气管舒张等药物治疗。

孟鲁斯特为一种耐受性较好的药物，适宜哮喘患者长期服用，对于小儿感染后咳嗽也有良好的效果，并由于其安全性较好，不良反应较少，且无研究证实其不良反应为药物相关，所以常运用于小儿感染后咳嗽的治疗中，但在本研究结果中显示对照组复发率为13.33%，可见孟鲁斯特单独使用具有易复发的特性[5]。

雾化吸入疗法为一种先进的给药方法，使药物直接到达患处，疗效好、起效快，直接从气道缓解小儿咳嗽症状，并且避免了由肠道吸收引发的不良反应[6]。本研究采用的布地奈德与复方异丙托溴铵联合雾化吸入，观察治疗效果显示，观察组总有效率96.67%，对照组总有效率85.00%，观察组总有效率明显高于对照组，观察组复发率为1.67%，对照组复发率为13.33%，观察组复发率明显低于对照组，两组比较差异具有统计学意义，结果提示孟鲁斯特联合复方异丙托溴铵和布地奈德雾化吸入治疗小儿感染后咳嗽可提高治疗效果，降低复发率。

布地奈德是一种新型非卤化表面糖皮质激素，常用于哮喘的治疗中，可有效的抑制炎性反应带来的呼吸道损伤，并也可以直接作用于支气管细胞，使其反应降低，纠正呼吸功能纠正。复方异丙托溴铵是一种支气管扩张复合制剂，由硫酸沙胺醇和异丙托溴铵混合而成，雾化给药，使用简单，可在整个肺部范围内起作用。两种药物联合雾化吸入使用可改善气道高反应性和肺功能，而且两种药物协同作用，互不干扰，使治疗效果明显提高。

[

参考文献]

[1] 陈瑾,丁希云. 复方异丙托溴铵和布地奈德联合雾化吸入治疗小儿哮喘的疗效及护理[J]. 海峡药学,2012,24(12):100-101.

[2] 刘志气. 研究布地奈德和复方异丙托溴铵雾化吸入联合孟鲁斯特治疗小儿感染后咳嗽的临床疗效[J]. 中国医药指南,2013,11(7):224-225.

[3] 戴红协. 雾化吸入联合孟鲁斯特治疗小儿感染后咳嗽疗效观察[J]. 临床儿科杂志,2011,29(12):1171-1173.

[4] 张文明. 联合吸入布地奈德和特布他林液治疗小儿支原体感染后咳嗽的临床疗效[J].中国血液流变学杂志,2011,21(3):485-486.

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成功企业，仍逃不过经营窘境

沈阳市碧海蓝天美容连锁机构，在辽宁开设了八家美容连锁直营店和一家医疗整形美容会所，在十多年的发展历程中，曾荣获“诚信经营单位”、“消费者满意单位”、“中国化妆品业先进单位”、“辽宁省星级美容院示范单位”、“沈阳市十大慈善企业”、“中国十佳SPA美容会所”等荣誉。但是这样一家成功企业同样面临着运营成本越来越大、人力成本越来越高的经营风险，和顾客流失率越来越高、信任度越来越低的经营管理窘境。沈阳市碧海蓝天美容连锁机构负责人李总面对经营压力，近年来一直在探索最有效的，即不伤客又能快速提升业绩的营销方案。

求助爱莲，“病因”分析一针见血

李总不辞辛苦的到全国各地学习考察，最终与香港爱莲管理咨询公司达成战略合作。爱莲的专业顾问团队，分别与院长、店长、顾问进行深入访谈，了解该机构在经营管理中的问题与困惑。通过专业的诊断分析，为碧海蓝天做出完整的《店务运营诊断报告》，报告显示：

顾客维护方面，存在高端顾客少、满意度低，中低端顾客多、流失率高，新客少、拓客留客难等问题。究其原因，是因为美容师不关注顾客需求和护理效果，还经常硬性推销、强势推销、过度推销，让顾客产生反感，伤客现象严重，才造成顾客忠诚度越来越低。

员工管理方面，美容师不重视专业技术与服务，缺乏专业的诊断分析和护理专案，顾客信任度越来越低。店长、顾问都忙于业绩，美容师社会阅历浅，盲目自大，不懂人情世故，不善察言观色，常常在服务细节上得罪顾客。这种忽略客户感情关怀的做法，最终导致顾客到店率越来越低，流失率越来越高。

项目设定方面，产品或项目结构很乱且配套不齐全，无法与顾客需求相匹配。缺乏科学、系统的定价策略，盲目定价，导致性价比低。还出现同一类产品或项目，以不同价格，卖给不同类别的顾客。过度推销高端项目，常规项目普及率低，留客养客项目少，拓客项目少，导致顾客到店率低。

爱莲《精准营销》完美逆袭，兼顾机构长短期利益

针对碧海蓝天连锁机构的问题与症状，爱莲咨询团队提出了“运营系统+管理系统+营销系统”三位一体整体解决方案。这套在美妆行业独创的三位一体的《精准营销》整体解决方案，是对营销模式的全新的创新，与传统营销有着本质的区别。

一、《精准营销》的概念

首先是理念上的创新：精准营销更关注顾客的长久利益和终身价值。其次是技术上的创新：在落地执行策略上，精准的进行定性营销指标和定量营销指标分解，在执行层面真正实现了成本最小利益最大的结果。最后是理论上的创新：精准营销真正实现了客户价值创新。更细分的顾客定位，叫精准。细分后的顾客满足，叫精准。满足后的顾客满意，叫精准。满意后的顾客忠诚，叫精准。持续的满意与忠诚，叫精准。一对一的顾客价值营销，叫精准。持续拉动顾客消费，叫精准。《精准营销》整体解决方案，最终实现了营销的终极目标即低成本、持续赢利的企业发展目标。

二、《精准营销》的价值长期利益

建立持续增长的业绩钱流系统――钱流是企业持续盈利的核心目标。

建立持续保有的拓客留客系统――客流是企业持续发展的无形资产。

建立持续有效的顾客培育系统――顾客培育是顾客保有的长期策略。

建立成本最小收益最大的营销系统――营销系统是业绩倍增的长期策略。

三、《精准营销》的价值短期利益

有效唤醒沉睡顾客和流失顾客――企业存在的价值是开发新客户，留住老客户。

有效培育老客户的常规项目――常规项目是留客养客锁客的客源保障。

提高常规项目普及率和消费额度――常规项目普及率是项目盈利率的保障。

提高员工心态，技能和销售技巧――员工的业绩持续倍增的核心动力与根源。

四、《精准营销》的执行策略

爱莲执行团队把《精准营销》分为前期准备阶段，中期追踪阶段，后期冲刺阶段和十个执行步骤――

顾客分析阶段：导入顾客分类分析系统，顾客管理系统，分析目标顾客的消费需求与喜好；

调研访谈阶段：导入顾客满意度调研系统，分析顾客流失原因，针对性制定营销策略；

制定营销策略：导入项目营销系统，分析顾客的消费能力与需求，制定相匹配的项目套餐；

目标制定与目标分解阶段：导入目标管理系统，一对一目标分解与责任人，公众目标承诺；

制定员工《即时激励政策》：充分调动所有员工的积极性和主动性，制定个人和团队激励政策；

召开《精准营销》项目启动大会：调整员工心态，统一思想，统一目标，统一行动；

每日员工“专业技能与销售技巧演练”PK阶段：技术手法、邀约话术、异议处理与成交技巧；

每日“顾客分析会”执行阶段：每日分析目标顾客，精准产品解说，精准异议处理，绝对成交；

每日“业绩追踪会”执行阶段：导入《业绩追踪系统》是目标达成的GPS追踪定位系统；

项目结束“总结表彰大会”阶段：精准营销45天执行结束，进行项目总结与表彰、分享。

五、《精准营销》的实施效果

在碧海蓝天美容会所的《精准营销》执行的45天内，取得了满意的业绩与丰厚的成果――

完成业绩：45天，8家美容会所，共完成现金业绩1278万，耗卡业绩达652万元；

目标达标率：一家店目标达标率120％，一家店目标达成101％，其余店80～90％的目标达标率；

项目普及率：常规项目普及率60％以上，高端项目普及率30％以上，拓客项目在13％左右；

顾客到店率：顾客到店明显提高，单店月均客流量同比增长40％以上，人均护理客数3～4人；

顾客升级培育：拓客372人，唤醒沉睡顾客207人；挽回流失顾客87人，BCD客升级129人；

员工技能提升：持续45天的技术手法PK，产品解说PK，销售技巧PK，专业能力明显提升；

篇（8）

1.1完成域名注册和虚拟主机的租用，计划完成时间1周注册域名，是任何要在网上建立站点的单位必须要做的第一步。首先，要明确要注册一个什么样的域名，而后按照域名注册的程序完成域名注册。虚拟足迹的租用，建议学生租用300~500M的空间。

1.2完成网站建设，计划完成时间2周利用所学的《电子商务网站的规划与设计》专业知识，自己建立商务网站，“淘宝客”的网站可建立静态网站，也可建立动态网站。对于基础不好的学生，可推荐使用“淘宝客”模板，在研究模板程序的基础上，自己修改成具有个人特色的网站。

1.3选择推广产品或店铺，计划完成时间1周针对“淘宝客”的特点，提醒学生要会选商品；要会做商品；要会用淘宝客的后台推广商品的选择；要会把商品漂亮的做到你的网站上去；要多观注一下阿里妈妈论坛。

1.4编写计划书，计划完成时间3天我在实践教学中将本专业的69个人，分成17个小组，每组制定自己的计划书，包括：产品推广定位；淘宝客推广方法和详细实施步骤；预期盈利；利润分成机制；各组各人工作承担情况；怠工等原因的退出机制等内容。

1.5推广自己的“淘宝客”，长期持续推广利用《网络营销》专业课程知识，有效做到个人网站的推广。除课程内普及的推广办法外，我还给学生介绍了软文推广、利用产品信息做简单的SEO（搜索引擎优化）、利用名人贴吧做代言产品推广、百度知道来做产品推广、利用专题做论坛以及电子书推广、利用手机终端做微博微信推广等快速推广站点的方法。

2“淘宝客”实践教学分析

据中国电子商务研究中心的“2012年中国电子商务人才状况报告”显示，电子商务专业人才应具备的素质调查排名：规划和策划能力占66.67%，项目执行能力占65.18%，创新能力占46.00%，市场开拓占40.00%。从统计数据可知，电子商务需要的是富有创造性和实践经验的应用型综合人才。“淘宝客”的实践教学显示，针对应用型电子商务专业人才的培养具有重要意义，主要体现在以下几个方面：

2.1规划策划能力的培养在电子商务专业课程的学习中，如果能将所学的知识直接转化为经济价值，学生则表现出极强的学习兴趣。“淘宝客”的实践教学能切实帮学生实现知识转化经济的梦想，所以学生在规划和策划“淘宝客”的过程中会不断的学习相关规划和策划的知识，并制定自己的方案，同时，在实践中又不断的修改方案。实践证明，具有较好经营效果的“淘宝客”小组，培养和提高了自己的规划策划能力。

2.2项目执行力的培养各小组在实际经营中，表现出良好的团队精神，多数能够利用有限的资源努力完成规划书中设定的目标，消极怠工的现象较少，对于培养应用型人才起到了关键作用。

2.3创新能力的培养各小组为了能在自己的“淘宝客”上吸引更多的消费者，必须查阅各种相关资料，创新性的开展所受产品的宣传，个人网站的营运模式，网站的推广等。学生表现出的创新性是一种积极主动性的，在兴趣和压力（主要来源于各小组的经营状况比较）下，学生的创新能力会被充分的激发和培养。

2.4市场开拓能力的培养学生为了赢得自己“淘宝客”的市场，会学习如何选定目标市场，会分析自己拥有的优势，会尝试各种促销手段，会努力提高自己的服务水平等。而这些都会培养出学生实际的开拓市场的能力。

2.5理论联系实际能力的培养“淘宝客”的创立及经营过程中，会充分的将电子商务专业的核心课程应用到实践中，比如网站建设技术、网站推广技术、网络营销技术、商务策划技术等。而理论联系实际所带来的满足感，能激发学生学习专业课的兴趣，更能将所学的专业知识加以巩固和创新。

篇（9）

提高美容院的业绩方法如下：

进行店面调查评估，根据不同连锁机构及店面，实施跟踪调查和评估，发现问题、提出问题，然后定制合理化的解决问题方案；对店面进行合理化的布局；创新管理模式，引进管理模式，对员工进行全方位的培训。提供专业的管理工具，教会员工正确填写工作日志表格，分析表格，使用表格来持续提高店面业绩；提升店面业绩，依据数据制定出每月拓客、纳客计划、制定销售目标、销售计划、促销计划等系统的方案；持续跟踪培训，始终奉行，为客户解决问题就是为自己解决问题的服务理念，让业绩不断得到提升；主题项目推广，根据市场需求，引进独特项目，由专家亲自下店服务。

（来源：文章屋网 ）

篇（10）

开卡

开卡促销是在会员卡形式基础上进一步的细分化。可以根据消费者不同的消费时段可开设月卡、季卡、年卡;根据不同的消费层面开设金卡、银卡、贵宾卡;其它还有连环卡，积分卡等，消费者持不同的卡在服务、购买产品上享受不同的优惠条件和服务层次。

限量来体现机会

类似方案还有许多：如与 “三.八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十六周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。

团体优惠

团体优惠是集中开拓客源、短时间内有效提高营业额的一种方法。针对某一单位、某一团体、某一小区举行活动为契机，鼓励消费者在定时期内以团体入会或是集体消费方式将获得超值优惠，打动消费者。

上门服务

是体现服务人性化的一种方式。对于某些特定的客人，可派美容师上门服务，做高贵专门服务，或做简单护理疗程或送货上门销售产品。

抽奖促销

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青州市创客中心选址为云门山学校行政办公楼五楼，依托北京大学深圳研究院STEM教育教学示范校创客空间为基础，根据省教育厅要求及创客活动中心功能定位为标准，设计面积1500平方米，分为南北两大主区，南区涵盖VR体验区，创意智造区、创意编程区、创意讨论区、影视制作区、休闲娱乐区等六大功能室，北区涵盖3D设计区，三模一电制造区，展示演练区，成果展示区，流动创客中心等五大功能室。

青州市创客活动中心设计具有四大功能定位。

（一）向学校创客空间输出师资力量，通过对创客教师进行集中培训，重点项目交流授课等多种途径带动学校创客空间发展，缓解学校创客空间师资人才不足的现状。

（二）承担“精英创客”培养任务，为有创客水平提升和拓展需求的学生提供上升的通道和空间，利用创客空间完备的硬件及软件环境，有针对性的展开相关指导、训练工作，指导学校参加全国青少年电脑制作活动、科技创新大赛、省市组织的其他重大赛事，为优异成绩取得奠定良好的训练环境和基础。

（三）是学生创客集聚、活动的场所，为学生创客搭建一个交流、分享、比赛、展示的平台。其功能定位类似于科技馆，活动以周末、假期为主，学生自愿参加，选择适合学生年龄的活动，比科技馆更有针对性和活动粘性。

（四）是展示区域学校创客空间建设成果。克服学校创客空间分散、零星的弱点，使教育行政主管部门在学校创客空间建设方面的成就得到集中、全面的展示。

二、调研目的

（一）了解创客中心运行现状

（二）调研阻碍创客中心及辖区信息教育品质提升的问题

（三）提出改进创客教育的方案

（四）加快科普教育基地创建进度，提高创客中心利用率，提高辖区信息教育品质

三、调研内容

2017年6月21日青州市创客中心在云门山回民学校建成，2017年6月22日，中央电教馆跨区域同步教学应用试点现场会在云门山回民学校举行。创客中心建成以后，怎样进一步为青州教育的信息化程度服务、进一步结合教育教学实际提高学生的科学素养、创新思维和创新能力是摆在我们面前亟待解决的问题。

四、存在问题及整改措施

存在问题：

（一）无稳定资金保障，不能保证后续设备添置、维护以及耗材补充。

（二）缺少固定工作人员，2017年下半年电教中心安排的4名顶岗实习人员面临到期转岗，没有稳定人员。

（三）缺少培训教师机会，一线工作人员没有到先进地区参观学习机会，难以开拓视野。

（四）缺少培训学生机会，多数学校重视文化课学习，不重视创新教育，不主动组织师生到创客中心研究学习，造成创客中心设备利用率不高。

整改建议：

（一）把因学校开展创客教育增加的资金列入年度预算，保持长期稳定的资金来源。