建材市场招商方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇建材市场招商方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

在此背景下，2015年家居建材市场如何发展？企业如何做好布局？这些都是大家最关注的问题，下面我们通过对2014年家居建材行业营销现状的反思总结，找到2015年的策略发展方向。

行业进入深度调整期

2014年的家居建材市场可以用“山雨欲来风满楼”来形容，在经历了2012、2013年的洗牌期后，进入了深度调整期。2014年市场经历开门红后，便急速下滑，并持续疲软。3月市场全线飘红，5月后市场客流锐减，6-8月大量厂商销量同比下滑，9月后市场没有大家期待的好转，依旧平淡，11月后的家具市场也并没有红火，整体略显惨淡收场。

具体来说，2014年家居建材市场两极分化明显，而品牌从行业品牌正式走向消费者品牌的转型。其次，行业的分水岭越来越明显，竞争的格局已经开始出现分割。设计方面，精装房的比例上升速度迅猛，模式变革势在必行。陶瓷、卫浴、地板等行业从原来的主动粗放式营销走向精细化服务化营销，家具、墙纸、窗帘、木门等行业从原有的坐店等客快速走向立体营销。区域市场促销活动频繁，可以用“月月有活动，周周有团购，天天有特价”这3句话来形容。

对于2014年家居建材行业的营销状况，我有几点想跟大家分享：

1.联盟多样化发展，砍价会大势已去。2011、2012年砍价会无比疯狂，到2014年已经人迹罕至。反观联盟，从大联盟到商品品牌联盟，再到各种各样的形式，已经是眼花缭乱，泛滥成灾。

2.2014年是家居明星的死灰复燃年，明星再次成为企业营销的嘘头，一众过气影视明星、歌星、体育明星、亚洲小姐、模特悉数登场。

3.2014年工厂发起的全省统一团购会、工厂团购会、乃至全国型统一促销的强势出击让市场更加精彩。厂家为了吸引消费者可谓绞尽脑汁了：玩文字游戏，各种离奇主题，模式虽然多样化，但效果却越来越差。

4.各大卖场通过一场接一场的活动来强力拉动市场，但依然势高人少。2014年家居建材行业全民进入疯狂竞争年，各大卖场绞尽脑汁做活动，可是准备很充分，顾客却不买单。我记得2007年在华商卫浴的年会上提到，未来几年内家居建材行业的竞争将以十倍速提升，现在看来，是一语成箴了。

5.售卡成为风潮。企业开始一味强调售卡，员工疲于奔命，天天卖卡，假卡成灾，客户成交率很低！完不成任务各种物质和精神的处罚折磨，可谓痛苦不堪。

由此可以看出，2014年市场已经愈发难做，面对难以捉摸的消费者、非理性的竞争、贪婪强势的终端、急速锐减的门店客流、难以把握的渠道、房市、股市、物价等变幻莫测的外部环境、令人担忧的行业颓势等激烈竞争状态下的营销困境，很多企业开始担忧，甚至迷茫，但寒冬极致必然孕育生机，我们要做的就是看清局势，把握市场，优化企业的营销建设。

九大发展趋势

随着经济的理性增长时代的到来，中国GDP贡献最大的房地产市场也将从原来的高速发展变为理性市场化发展，作为房地产的关联产业，家居建材行业的趋势将出现以下变化：

1.市场淡旺季模糊，理性消费时代来临。随着各地房产市场的松绑，2015年春节后家居建材市场会有一个小阳春，但不会持续太久。这个时代叫“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，市场原有的淡旺季划分将越来越不明显，理性消费越来越主流。

2.大家居时代来临。圣象成都建立第一个全屋家居体验馆、东鹏成立大家居部、生活家巴洛克地板都成立了全屋家居部……所有的一切都指向一个目标――大家居，行业整合的速度快速提升，家装整体方案解决将是服务主流。

3.O2O将迎来快速发展的一年，传统渠道将进一步接受挑战。网络只是一个销售平台，不会是销售的主流渠道和通路，未来市场的决胜点是客户体验，这一体验将会促成大量模式的诞生。所以线上线下的结合将是2015年的主流，在这一大潮下如何实现线上线下的结合，如何实现O2O与经销商运营模式深度结合，是我们要快速思考应对的。

4.行业竞争将进入全面深度的主动营销年，这对于传统家居建材企业是个沉重的打击。虽然家具相对建材卖的多是成品（定制除外），所以服务环节相对简单，但家具行业的客户数量多，消费分流大，如不主动出击，深度营销，这两大“硬伤”将成为家具企业发展顽疾。

5.价格战将会进一步凸显品牌的系统竞争能力。2015年的价格战将会更加猛烈，价格的杠杆作用就是把那些发展劣势的品牌和竞争能力低的经销商筛选淘汰，让发展成熟、有竞争能力的品牌和企业生存坚持下来。

6.中小品牌的生死存亡关键年。中小品牌的竞争是整个供应链的竞争，所以经销商必须从源头把控供应链――选择优秀的品牌经营，依托品牌已有市场基础，做大做强。

7.核心通路营销走向“全面通路营销”。家居建材市场营销通路众多，家装渠道、零售渠道……每一条通路都是一场竞争，我们无法避免竞争，但可以创造有利战场，进入全通路营销也是为企业的发展带来多一条道路。

8.消费的两极分化更加明显。“价格”与“服务”成为消费者购买时的两极需求，所以企业在未来的竞争中除了不断提升、完善自身产品的产品外，更应该注重服务，在服务上有所创新并有效延展，整合成完整的服务体系，才是立于不败之地的最有效途径。

9.服务模式的创新和建立服务营销的模式将会给企业带来竞争力，这也是服务链的增值。

整体而言，2015年家居建材行业的发展趋势可以归结为上面九条。所以企业要想实现营销破局，必须实现七大转变：从粗放式（粗暴式）营销走向精细化营销;从泛客户营销走向精准客户营销;从门店销售走向消费者体验式营销;从初级联盟到多种深度整合模式;从卖产品走向卖整体空间效果;从核心通路营销走向“全通路营销”;从重视服务向服务营销！产品大战、营销大战的时代已经来临，能经受住市场考验的才是胜者！

最后，有4句话与大家共勉：

不是市场不好做，是因为该做的你都没有做！

篇（2）

二、 创新经营战略。由于在目前市场环境下，象除味剂、甲醛驱除剂和其他品牌的光触媒制剂等数十种类似产品混战的局面下，单纯想做成知名品牌的代价是很大的，需要有雄厚的资金实力和长期的战略体系支持。我所服务的阳光公司其实是一家经营公司，是韩、日的产品，换用自己的商标，并不具备自己研发的力量，也不具备足够的资金实力和经营规模。在经营单一产品的方面并不具备创立品牌的能力，也没有必要为创立一个注定短名的品牌而浪费精力和金钱。所以，我为其制定了避实就虚，明修栈道，暗渡陈仓的经营战略。其主导思想是“不做产品供应产品，不是招商更胜招商”。我们设立了一个全新的机构，即“SUNTi阳光环保专家机构”，并以此机构的名义发起并推出以改善居室环境为主题的工程“居室环境优化工程”面向全国招募合作伙伴，并且以地级城市为单位，每个城市只限定一个名额。全国所有合作单位统一使用机构的名称、标识及其资源系统，必须使用总部提供的产品（光触媒），打造一个有着紧密业务联系又能够致力于环境改善和保护的专家级的机构联盟，以环保专家的身份为消费者提供更专业的专家级的服务，给用户最有效的建议，以此来达成最直接的销售。通过这种迂回战术，回避和竞争对手发生正面冲突的方式，抢在对手调整策略之前快速控制主要业务渠道，布置战术狙击。即创立了完全自主、全新概念的品牌和模式，又不为单一产品品牌所限制，为以后在此行业内的发展留下了空间。

三、 扩大招商范围。鉴于目前环保市场上有多种类似产品存在，所以我觉得要想在这个市场领域内打开局面必须另辟奚径。仅依靠描述产品在科技上如何的领先和效果如何的好，利润是如何的高对经销商是没有太大的吸引力的，同时，在招商方向上也要不拘泥于传统的建材类经销商，虽然我们的产品严格意义上说仍然属于涂料类范畴，包括在使用方法上也需要有专业的施工队伍来进行现场喷涂施工。最理想的经销商当然是业内人士为好，在渠道建立和人员安排上有较大的便利条件，也有较老道的经验。但是，考虑到传统的建材类经销商在产品的方式上往往比厂家有更大的主动权，容易造成厂家的被动局面，很可能是形成招商回款效果不好还承担了铺货的风险，使厂家骑虎难下。为此，我有意识的把招商范围扩大化了，采用行业渠道和传统渠道组合宣传，尽可能的让广告的宣传面涵盖各个行业和阶层。

为此，我首先在项目包装上尽可能的淡化产品的涂料色彩和建材类特征，所以，我选择了建立“环保专家机构”这个载体，并以“居室环境优化工程”项目为手段来推广光触媒。故没有简单的就产品招商广告，和众多的招商厂家混在一起打一场没有亮点、毫无希望的乱仗。而是选择在多家全国性报纸媒体上和行业性报纸杂志上刊发硬版招商广告，同时配发关于“Sunti阳光环保机构”成立的新闻报道和系列软性文章。以期引起多方面的兴趣，使招商广告有较高的关注率。这样就可以避免以传统的方式单纯的以产品来招商这种模式了，也避免了以往为了做产品而做产品的经营方式。取而代之的是用目前比较受到各方面关注的环保产业这个热点来作为招商的切入点。用这种以项目合作的方式吸引不同行业、不同层次的投资者，同时也为我们设置了相应的招商门槛，瞄准那些具备资金实力和投资意识的高端目标，自然屏蔽一些无用信息，大大提高了招商工作的效率，用紧密合作的关系方式来提高招商的成功率。

对于入门条件要求高，招商难度大的重点市场，我们先汇集大量有意向的客户资料然后我们组织人马到当地召开现场项目推介会，广泛邀请包括媒体在内的各界人士参与，配合图文并茂的多媒体演示，由专业人士进行现身说法。并举行不同级别的项目论证会，积极调动与会人士的主动性和参与性。形成了非常积极和谐的合作氛围，使活动效果可想而知了。随着相关报道的，顺势又为入市做了铺垫，可谓一举两得。

四、 创新营销模式。在推广方式上我也首次提出了“专家团全程引导营销”的特殊模式。我们不但要为广大经销商提供一个优秀的项目、一个能够盈利的产品，我们还要为经销商在具体市场运作上提供一个切实可行的营销方案，并指导经销商在市场运作上采用全新的经营思路，来保障我们所有的合作伙伴都能够获得良好的经营业绩。

我充分的利用专业的网络资源来组成一个为我所用双赢格局的联盟，以当地大、中型家装公司和装饰公司的业务平台为依托，聘请多数公司为专家机构的顾问单位，来构筑利益分享的共同体，为其提供专业知识和培训技术骨干，充分利用其良好的客户资源优势和专业权威的形象，对消费者施以影响，以非常低的运营成本建立一个庞大的专业化和专家型的高效率的营销网络。籍此就可以达到我的低成本营销的目的，我只需要借助内行专业人士的力量就能够完成战略部署，强占最前沿的阵地，同时也是先入为主构筑了市场防御壁垒抑制竞争对手。

我根据产品的特性和应用范围，我把我们的产品定位在辅助业务和增值业务的角色上，这样利用人们普遍尊重和相信专家的心理，通过专业人士即所谓的专家在完成他们为顾客提供自身服务的同时也就完成对我们产品的推荐和引导消费了。和传统的推销方式相比，这样大大减轻了经销商的运营成本，节省了庞大的办公费用和人员开支，实现低成本高效率运作的既定目标。而我们也可以使得艰难烦杂的推销工作变成轻松自在的渠道维护和管理工作了。这也是吸引不同行业、不同层次经销商的一个非常重要的因素。使经销商在一了解了经营手段之后就可以估算出自己能够承担的风险和实施方案的能力大小，对项目的控制有了大致的把握，增加对项目经营的兴趣而不会被建材涂料类产品的特性困绕而产生畏难心理，顺利签约加盟，完成对项目的推广。

五、 分类宣传到位。我们的宣传从两个方面着手。先期是面对经销商进行宣传，广告的诉求点是“机构”和“工程项目”，机构总部选择全国性报刊杂志结合行业报刊并启动发达的电子商务网络进行市场推广。采取渠道多样化、媒体多样化、形式多样化的投放策略，吸引经销商在“加盟”和“求发展”的思路上和总部逐步趋向统一，在全国范围内形成社会舆论、新闻攻势和消费导向的高空态势。后期在地方市场以企业新闻事件报道和科普教育为市场切入手段，让公众更多了解改善生活环境的重要性和处理手段的先进科技，为产品的推广做好了理论铺垫。鉴于大多数的厂家在消费引导上做了大量的广告和科普宣传类的文章，所以我们的宣传重点是偏向对企业机构的宣传，强调我们是最专业的居室环保专家。这样，我们既分享了其他厂家的宣传成果又节省了大量的宣传费用，并最大限度的利用有限的资金达到了提高机构知名度的目的。另外，在各地大型建材市场及建材超市等传统渠道合作联营，以传统的销售店铺作为对外宣传的窗口，扩大宣传范围，树立品牌形象，争取更多的曝光机会，以品牌宣传为主，销售为辅，标榜专业化和提高专家机构的知名度，立足高端市场。在有条件的地方市场，利用恰当时机召开产品推介会议，在业界进行新项目、新产品的定向推广宣传，形成广泛的社会效应，借助多方力量推广传播，达成概念和应用的统一。在一些经济发达的地方积极参与行业相关的会议如大型房地产会议、汽车博览会等，树立品牌形象，围绕高端消费群体，提升企业市场竞争优势。鼓励合作单位设立样板工程范例，以优质的工程品质和鲜明的效果对比来验证产品的神奇功效，邀请消费者参与环保知识的讲座和研讨等活动，消除客户的顾虑并认同科技成果，借助口碑的宣传效果来实现业务的拓展。

篇（3）

用理论知识武装头脑，是搞好服务的重要前提。市场所结合即墨市“解放思想提境界，激情创业谋跨越”主题教育活动，不断提高工作能力和执行力水平。把具体工作放在关心业户、帮助业户上，解决业户最关心、最直接、最现实的问题，为业户办实事、办好事，为业户分忧解难。以服务强化竞争实力，制定六项服务措施：“热情周到，做到文明服务；高效快捷，做到优质服务；廉洁自律，做到依法服务；严谨规范，做到全程服务；真抓实干，做到为民服务。”与此同时，该所还实施了首问负责制、限时办结制、失职追究制等制度，将每一项工作全部纳入考核，实现了以制度管人管事、以制度提高效率的目标。

转意识增强服务功能，提升竞争力

想用户之所想，急用户之所急，办商户之所需。一是做好了商户的统一管理，做到了统一招商管理、统一营业标准、统一服务监督、统一物管。又做好了分散经营，在消费者与经营者之间搭建起了桥梁，做到制约业户的不法行为，提倡守法经营，诚信经营，保障市场业户的整体素质，提升市场整体竞争力。二是加强硬件设施的改造和合理布局，为业户和顾客营造一个安全、舒适、便捷、优美的经营和购物环境，从根本上解决市场的硬件设施落后问题。三是加强了业户的接待和联系座谈，把业户当亲人，主动与业户召开座谈会，倾听业户意见和建议，帮助业户解决经营中出现的问题，接受投诉进行回访，及时了解市场情况等等。同时，也积极拜访新商户，变待访为下访，通过真心真情交流，吸引新商户。

谋创新转变经营模式，提升影响力

篇（4）

2002年5月16日青禾企划高科塑业项目组一行7人进驻企业，对高科塑业企业品牌传播进行了深入访谈，访谈后发现，由于高科塑业没有形成强势品牌效应，销售业务人员在直销工程（拉单、甩单）中，众多的客户谈判因素无法掌握主动，因此一来新客户开发周期较长，二来客户谈判成功率较低，造成公司营销成本过大，并且得不到有效控制。另外，业务人员接单后，将单甩给哪个客户，内部协调性差，加大了客户管理的难度。对组装厂只是简单的助销和加工依赖，没有充分利用高科塑业的资源优势，间接助长了组装厂的讨价还价能力。组装厂环节已经成为制约高科塑业销售进入良性循环的重要障碍。能否突破，关系到高科塑业销售业绩是否能上台阶的重要因素。

接下来的近两周时间，白天，项目组成员奔走在陕西建材市场、组装厂和住宅小区内，晚上，分析当天反馈回来的市场信息，核实问卷，补充问题，提出修正揩施。回到青禾后，项目组分成了两小组，一组进行消费者调查数据统计，一组进行品牌推广策略及市场推广策划的初步拟定。

市场调研的数据处理工作是枯燥的，而内容则是相当有趣、令人激动的。当消费者调查数据处理结果一组组出来时，项目组对型材市场的整体情况已经胸有成竹了——

型材市场状况

1、目前大连实德和芜湖海螺为全国性品牌的两大领到品牌占据了市场较大的份额，其它中型规模的型材厂家，在其地方区域有一定的影响力。

2、目前各大型材厂家，在其产品素求反面，是以型材自身为主，如：优质型材作精品门窗，我们是这样认为的，优质的型材未必产优质门窗，而优质门窗必定采用优质型材；

3、据调研资料显示，绝大部分人都不知道门窗品牌，因此我们有这样一个契机，对型材的销售从建设门窗品牌开始。

消费者认知状况

1、从总体上讲，西安市区居民对塑钢门窗的认知较好，超过60%的居民知道塑钢门窗。对塑钢门窗的构成、造价、质量判定、优缺点、用途，以及组装厂等相关因素均有一定程度的了解。

2、从使用上看，铝合金仍是主要使用的门窗类型，西安市区居民家庭使用率达到56%，而塑钢门窗的居民家庭使用率仅为8.7%，现阶段仍低于木制和钢制门窗的使用率。

3、居民普遍认为家中门窗存在的问题依次为：密封不好、没大问题、门窗易变形、防噪音效果差、易老化/太陈旧和防寒不好/保温效果差，同时门窗还存在安全性差、开关不便、使用不方便。

4、从总体上讲，西安市区居民知晓门窗信息的途径中，看电视广告、由熟人推荐、看报纸广告和建材市场4个途径最为重要，分别占51%、37.2%、35.4%和27.4%，，其次包含看到样板工程等途径。

5、居民对塑钢门窗类广告的看法中，认为不够详细、不太信任、无看法、广告宣传太少居多，塑钢门窗类广告的质量和形式有待改善。

6、居民对塑钢型材生产厂家知之甚少，只有5.4%的居民准确知道塑钢型材生产企业，而大部分居民不知道塑钢型材的生产厂家。居民更关心最终使用的塑钢门窗。

竞争状况

陕西市场，竞争品牌不值一提。在整个市场上做得较好的有：实德、海螺这二者的年产均超过10万吨，创佳、上海文融，中材等均是全国知名品牌。

通路状况

组装厂对型材厂的态度是，只要你有工程我就接，我不得罪任何一个有过交易的型材厂家，并保持业务来往关系，但组装厂主动推广的型材必须是客户知道的品牌型材，如实德和海螺，目的是在投标时提高中标的本钱，而对一般的型材则不主动推荐，就目前我们交易中的组装厂情况看，80%是由于高科找来的工程而产生的交易，只有20%是主动推荐高科的型材。

当前广告促销

存在的问题：报纸的宣传时机不对，正值建材市场的淡季，企业只有企业标识，其他的因素都是从若干广告公司设计中挑出来的，没有经过整合，系统性不够，广告无计划性。

负面影响

项目组深入研究塑料型材行业时，发现存在着这样一个很特别的产品生产与消费模型：好型材不等于好门窗，但好门窗必定要用好型材。具体而言，最终用户能否使用到品质优秀的门窗，不仅仅关系到型材厂家提供的型材质量，更重要的是加工、安装等环节将会对成品门窗产生不可忽视的影响。可以讲，这是这个行业存在的黑洞。 实在——好医生在于能够对症下药

问题出现了并不可怕，关键要能够有效的解决问题，将已有的优势扩大、没有优势建立优势、化劣势为优势，致力为企业解决在营销当中遇到的问题这是青禾项目组努力要做到的。

产品的优势就是市场推广策划的的突破口，从目前高科塑业的产品力来看无铅、防水、阻燃、防腐蚀、不变形、天然环保……这是很多塑钢型材都具有的特点，如果从这上面来看，能够拿出来的优势已经荡然无存，什么叫优势？就是敌无我有的有力武器，它往往是决定胜负的关键因素。作为西部塑业第一品牌，高科塑业是一个高品质产品，满足人们对健康品质生活的需要。但是，当塑料型材产品市场需求越来越大的时候，整个（或者局部封闭市场）产品和市场进入成熟阶段的时候，塑料型材行业产能严重过剩，竞争激烈，使我们不得不重新考虑，我们的产品怎样才能适应更多人的要求。因此高科塑业的产品品牌策略将发生适应性变化，那就是：产品直接满足终端客户需要---------相应的支持品牌（即：高科格瑞派门窗品牌），我们的支持品牌开发，将从以塑料型材产品为导向，逐步过渡到以终端市场需求为导向的运做。

品牌构架

推广策略

经过项目组的几次研讨几次修正，对于高科格瑞派门窗我们决定针对建材市场的“黑洞”，创建全新的互动传播模式，从型材生产厂家与消费者互动沟通；与开发商、房地产策划公司互动宣传；与组装厂联合推广互动开始渗透产品优势。使高科塑业品牌需要在营销目标的指导和规整下，努力围绕着这些策略进行主题推广，形成自己的品牌形象。

1、用高科格瑞派门窗品牌支持高科格瑞派型材品牌

优质的型材 ― 未必能产 ― 优质的塑钢门窗

优质的塑钢门窗 — 必定采用 ― 优质的型材

2、采用全新的互动传播模式

与消费者相互的沟通（如：参观厂区，消费者活动）

与开发商或房地产策划公司互动宣传（举例图片，广告互动，推广会）

与联盟组装厂联合的推广（图片，组装厂（经销商）的包装，施工工地的布幅）

3、以政府为支持点，充分加强双向沟通，促使其对高科塑业的支持

4、用塑料型材对铝合金优势，抢占目前门窗份额最大的铝合金市场

5、依据不同的季节针对产品不同的特性进行重点宣传（冬季保温、春季阻风沙，夏季防暴雨等）

推广计划

三位一体模式的推进，需要两大平台进行强力支持：品牌力和互动联盟体。在品牌力方面进行了品牌向下游产品延伸，即适时推出格瑞派门窗品牌，让广大终端用户在无品牌的门窗市场中感受到和自身利益关系最为密切的品牌影响力，最终达到视品牌为购买决策的唯一依据。但是，任何品牌的塑造，特别是美誉度的建设，远远离不开产品卓越的品质作支持。因此，互动联盟体的推出就是全力打造出优秀品质的成品门窗，通过制定加工、组装的统一标准，形成对这些环节的强有力控制，从而保证消费者的根本利益。

根据我们对高科塑业在行业中目前的竞争态势的了解。迅速以终端产品切入市场，树立产品及企业品牌，扩大其知名度，同时提升企业形象，增加美誉度，是我们赢得区域市场最佳的方法，故我们提出以系列公关活动为主线的2002推广计划，(如图全方位的整合互动传播) 星星之火也可燎原

新品牌走向成熟的第一步就是要在市场上迅速打响它的知名度。正因为品牌的是消费者与产品走向成熟的第一部之间的关系，这就象和一个陌生人交往的过程一样，如果连姓名都不知道就无法与其做沟通，无法认知，更不要说是鱼龙混杂的建材市场。塑料行业中的众多厂家，对待这个黑洞的态度和方式都是消极的、是绕道行走的，都不敢正式和有勇气直面现实。从销售方式到营销理念都将自己仅仅定位到型材生产和销售的角色。因此，这个行业存在的问题和混乱现象层出不穷，因为行业内没有人站出来揭示黑幕，所以消费者在消费意识方面也是懵懵懂懂，不知所以然。

为了保护广大用户的根本利益，为了这个行业的健康发展，为了让高科格瑞派塑窗深入人心，我们决定放一把火点燃建材市场，点亮消费者的眼睛，于是项目组决定用“百万元免费大更换”的以优换劣活动来引爆市场。这次活动“意在沛公”，不但要让老百姓了解到优质的型材未必能生产出优质的门窗，而优质的门窗必）定采用优质的型材，还要引导人们清楚认识优质门窗的标准，打击其他杂牌门窗同时减弱已有品牌知名度的型材厂家的影响力，最主要的目的是借势出击，在建材塑窗行业刮起一股型材生产、型材加工、门窗安装三位一体的营销模式，开创门窗市场的新纪元。

8月20日，在《西安晚报》《华商报》刊登了大幅的活动告知后，当天便有650多个请求更换劣质门窗的的电话；

8月21日，又有300多名消费者打进电话请求换窗；

8月22日，有100多名顾客电话咨询换窗事宜；

8月23日，引发《华商报》、《西安晚报》专题报道建材市场和门窗市场的诸多问题；

8月24日，被誉为陕西的焦点访谈的陕西电视台《时代广场》适时跟踪报道该事件，并对塑钢门窗市场进行了明查暗访式报道，引起轰动；

8月27日，《宝剑既出 谁与争锋？！——高科格瑞派塑窗主市场沉浮》一文刊发，再次引发消费者的极大关注，共接到300多个咨询电话

……

紧接着，《腾飞的高科，猛进的塑业》、《高科塑业总经理访谈》、《高科格瑞派联盟体宣言》等文章陆续刊发。

截止到8月底，高科塑业供接到消费者要求更换塑窗的热线电话1600多个，共为消费者更换格瑞派门窗近百户，更换面积达到一千平方米。 通过以优换劣活动，高科格瑞派门窗的品牌概念渐入人心。这次以优换劣活动就连竞争对手的经销商也大为推赞，他们认为高科塑业的这种全新的营销模式对建材行业具有划时代的意义，必将成为将来门窗销售和型材营销的主流方向。西工大的一位老教授在领受高科免费更换的门窗之后感激万分，他说：企业的这种活动不仅仅是为部分消费者解决了家居过程中的实际问题，更主要的是给消费者一种信心，让人们在安装门窗的时候不再心中没底，格瑞派品牌门窗的出现结束了消费者安装时撞大运式的无奈和盲目。

此次活动还引起了政府相关部门的关注，8月30日，市技术监督局刊登通告，要求无证经营的组装厂从速办理生产许可证，8月31日，市技监局召开专门会议，研讨肃整建材和门窗市场事宜，并邀请高科塑业协助完成市场规范工作。

在活动进行的同时，又为格瑞派塑窗伴以系列功能性的软文的渗透，如：

[主妇篇]

它对我真的很重要

这些年来作主妇的经验告诉我，选门窗，应该选择密闭性好，轻质高强，保温性好，强耐腐蚀，耐侯性好的门窗，当然，绿色环保更重要。选择了很久，选择了很多，总是不能让我十分满意

[孝心篇]

小小门窗，一片孝心

儿女立业之时的最大心愿就是把辛苦了一辈子的父母接到一个舒适的环境安享生活。如何给父母营造一个舒适的生活空间就是儿女最关心的问题了。选择好的门窗是一个不可忽视的细节，应该从各方面考虑到老年人的需求……

[细节篇]

品质源于细节

高科门窗还具有的优点有抗风压高，防紫外线、和完整的一条龙服务及其严格的质量保证，您想到的，高科塑业也想到了；您没想到的，高科塑业也想到了。

[分享篇]

独乐乐不如众乐乐

时间一天天的过，高科格瑞派塑窗在经历了风雨之后更加证明了它的优良品质，俗话说“独乐乐不如众乐乐”，当然也要让大家知道省时、省力、品质好的高科格瑞派塑窗了。

……

接下来，项目组协助高科塑业设计了一份《格瑞派塑窗叫您如何选购塑窗》DM手册引导消费者正确的选用塑钢门窗，将高科塑业的服务细节熨贴在每一个消费者的心上。

篇（5）

1、加大招商引资力度，开辟新的国内外贸易市场。公司实施“走出去”战略，更多更好地吸收外资；加快电子政务和电子商务建设，大力推广电子商务、网上招商等新型贸易和招商方式；利用俄罗斯市场和国内市场发展的有利时机，开辟俄罗斯装饰建材市场、农产品市场等，向俄罗斯出口各类产品。综合运用贸易、投资、经济技术合作、等多种方式，全面发展与俄罗斯多边、双边和区域经济合作，使公司的贸易逐步发展壮大。同时规避风险。贸易回报和风险是核心问题，为了规避公司的经营风险，主要措施是双方实施零风险，与合作伙伴共同分析项目的可行性，可行的投资环境分析、投资预算、回报分析，保证民主决策的正确性，将风险规避为零。

2、储备发展后劲。公司将要大量进口废钢船，由于富锦市北方拆船公司人手少，所以贸易部应首当其冲，组织人员协助公司管理拆船工作。根据今年的拆船经验，在废船进口前，做好市场调查，把握市场价格。在拆船中严格管理，分类切割、摆放，分类销售，建立“一条龙”管理营运体系；发挥目前的客户网络，合理定价，扩大效益。在拆船中严格管理，分类切割、摆放，分类销售。在做好各项工作的同时向相关产业触伸，储备发展后劲。

3、全面协调，规范服务。协调、管理掌握各贸易公司的经济运行态势，调节经济日常运行，规范经营活动，为各个贸易公司提供在哈尔滨的全面优质服务。实施最佳运行方案，最优资源配置，增加销售渠道，减少不必要的流通环节，打开地域限制，使货物直接销售到用户手中，缩短流通周期，加速资金周转，降低流通费，节约运行成本。

4、加强贸易信息管理建设。信息是贸易是否盈利的关键，做到充分利用计算机网络、信息管理交流平台、外代的公司网络搜集各方面的信息，尤其是贸易方面的信息，对其进行整理、汇集和分析，及时掌握国家进出口贸易政策、市场动态、价格变化、商业信息等，及时调整经营策略，协调解决经济运行中的重大问题，并向公司领导提出建议和意见，做出正确的信息决策。

篇（6）

二、浴室柜市场背景分析与竞争分析

浴室柜源于欧洲，流行于欧美，九十年代中叶在国内发展起来。 以往，卫浴间和潮湿是紧密相连的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷砖和洁具的天下，木制用品是不敢踏进半步的。但随着人们对卫浴空间的重视，希望把它装扮得温馨、有品位、更时尚、更有个性的愿望刺激了设计师们的灵感，玲珑精巧的浴室柜便吸引了人们的视线和进入生活。浴室文化引导着人们未来的生活方式，浴室柜引领家居消费的时尚。

(1)专业资料显示，未来5年，中国厨卫市场有3000亿的厨卫市场空间，厨房、浴室产品几乎每年都以下20%的比例高速增长，整体卫浴的增长率达26%，浴室柜增长率将高达40%以上，发展空间大、潜力大。

(2)浴室柜行业生产方式有二种：一种是一些知名品牌委托加工即OEM；另一种为自行开发自主生产。

(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括胶合板、刨花板、纤维板、中密度纤维板、防潮板、细木工板等)、PVC板、实木，外加烤漆或贴面（包括木皮、水晶板等）。

(4)相对于洁具行业来说，浴室柜是新兴行业进入门槛低、发展快、利润高，市场还没有出现全国性知名度的品牌。由于利润的趋使，许多陶瓷洁具大公司瞄准了浴室柜行业，利用已有品牌资源进行品牌延伸，生产浴室柜配套其产品；更多的并无实力的企业也一哄而上、盲目介入，行市一度被搅得如混水一般，到2006年时浴室柜行业竞争开始变得更加激烈，且不断有新的厂家介入。由于许多厂家的盲目介入，为寻求利润的最大化，不惜采用劣质材料等来降低生产成本，以达到用很低的价格来进行销售，使得产品质量参差不齐，市场的竞争显得杂乱无章。目前浴室柜市场除陶瓷洁具大品牌进行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法国丹丽”“美标”“乐家”“杜拉维特”“科勒“外，还有专业生产浴室柜的品牌，如“爱家”“佳晴”“摩乐舒”“佳美” “澳金”“豪洁”“班尼卡”“天堂”“横岗”“美乐佳”“星牌” “金迪”“铭康”“法尼尼”“广洋”“奥美加”等共几百个品牌。

(5)产品同质化现象最为严重，没有一家具有较为核心的品牌竞争力；国内的厂家及产品类型相互间也没形成各自的独特品类和特征优势，而是极其相似，更多的是重复模仿，特别是对浴室柜市场消费者类型、层次、特征、心理缺乏了解。

(6)各厂家、品牌对市场运营及经销商、工程商、终端用户使用的营销策略、手段陈旧，更多的固执于价格策略上，且各厂家的扣点、返利大致相近，鲜有突破性的营销策略去切入市场。

(7)目前市场上知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷洁具品牌对浴室柜的营销主要是为其它陶瓷洁具产品配套，产品线拉得过长，不能针对这一细分市场进行专项营销，而且生产主要为委托加工，不能保证产品的质量和售后服务，反而模糊了原品牌的定位，伤害了原品牌。自主开发的浴室柜品牌，它们都具有一个共同点的是：品牌众多， 但与众不同的品牌寥寥无几，定位模糊，缺少个性和推广策划；生产规模小。

三、御室家品牌规划

现代广告十分强调树立企业的品牌形象，在众多的市场竞争中，能否成为品牌，不仅取决于内在质量，还取决于能否通过广告宣传及企业视觉形象建立起独一无二的品牌形象。为此，我们对御室家形象、定位等进行全面设计并给予其内涵。

1．品牌的定位

（1）品牌名称

“御室家”易读易记，且易于传播的名字，给人传达了企业以“国际化”为使命的企业精神，给人以信心的标志，很具有品牌的亲和力；而法文“AˋLˊAise　”更具有想象空间，能与时尚、高档、品位、艺术联系，有发展延伸的弹性，简单易读，具有国际品牌大气风范。

（2）品牌视觉

品牌视觉不是坐在办公室里设计出来的，而必须由外而内的进行消费者形象期望测试与调查，形象力的整合首先要研究竞争者的形象力与目标消费者的形象期望。而不是单纯的美术设计，目前行业里视觉形象普遍较差，五花八门，没有独特有力的视觉的效果。

通过长时间的市场调查及测试发现，在众多的色彩中间最为夺目的应为深紫色、深圳灰色，它可以给现代高贵的感觉，可以夺人眼球，以达到引起消费者的注意力与联想度、关注度；同时深紫色、深灰色象征时尚、品位、高贵、丰富的艺术想象力，与御室家品牌定位相吻合。

（3）品牌核心竞争力

技术创新、设计创新赶超国际水准是御室家的核心竞争力。时代在不断的进步，人们的生活水平不断提高，建材产品亦需跟随时代和生活的脚步而提升，技术创新、设计创新便成为产业升级重要的一环。御室家将致力于浴室柜产品的时尚化、艺术化、国际化，成立设计和研发中心聘请出色设计师主持产品设计研发工作，使产品推陈出新始终保持产品创新，不断应用新材料以技术领跑，提高产品换代能力，拉开与竞争者、新进入者的差距，领先国内外市场。

（4）品牌定位

御室家在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立御室家高档品牌的强势形象（经销商和消费者都有一个直观的印象：“御室家浴室柜是好，可是价格有点高！”这个观感有两层含义：一是产品价格对于消费者的购买力偏高，更重要的是从性价比的角度，御室家作为尖端品牌可以承担高价位。这个价格体系成功地实现和维护着御室家的品牌定位）；御室家同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。从而达到“经典艺术，国际品质”的品牌定位。

（5）品牌形象定位

时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌

（6）品牌广告词（广告语、宣传口号）

御室家，快乐演绎新生活

（7）公司目标

创建卫浴建材一流企业

（8）公司宗旨

创造美好生活空间

（9）目标消费者

a．一般消费群：这一消费群体的认牌率很低，基本在终端市场中，促销人员向他推荐产品及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）使他临时性决定选择何种品牌。

b．特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的主推荐的产品和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。

2．品牌的目标

（1）长远目标

a． 三年时间成为浴室柜行业一流品牌

b． 拥有高度的品牌知名度、美誉度和消费者满意度

（2）今年目标

a． 为实现今年销售目标作品牌支持。

b． 达到一定阶段的知名度。

c． 达到一定阶段的美誉度。

四、产品策略

（1）产品的包装

产品包装关系到产品的档次。在包装设计方案方面，在考虑成本的同时，更要体现出我们产品的高品质，高品位的内涵来。

（2）产品线策略

根据不同的细分市场，不同的产品细分，考虑设计不同的规格、不同的材质、不同的系列的产品，产品的个性化，差别化和系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。所以我们将产品线划分为四类： 第一类是创新系列，定位为市场“占位”产品，树立御室家未来的高端产品形象。创新系列为御室家“明星产品”，通过推广创新系列来带动御室家的整个产品线，作为企业追求利润的重点“占利”产品。第二类是时尚系列为御室家的核心产品，时尚系列则确立为“占量”的角色。第三类是现代系列，定位于市场阻击竞争对手的防御性产品。第四类是DIY（自已设计）系列，真正以消费者为中心的个性化消费将成为未来市场的主流，DIY定位于占领未来市场。

（3）产品的名称

尽管浴室柜的购买形态偏重于理性，但浴室柜的使用情景却是极感性的。御室家的品牌形象追求的是时尚、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵、价值感的国际化品牌。要获得消费者对御室家这一品牌形象的认同，御室家要做的努力还很多很多。御室家人认为浴柜室每块材料都有故事，是风中摇曵的精灵，每一个浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我们为每一个浴室柜起一个名字或典故，让冰冷的静物具有丰富生动的形象去感染客户。

御室家“高端品牌”的发展战略，决定了清晰的产品组合思路，致力于创造一个独特的浴室柜高端品牌，实现成为浴室柜行业领跑者。

五、价格策略

（1）价格定位

在价格方面，御室家浴室柜高档产品将同等的国外陶瓷洁具品牌旗鼓相当，相差并不大（价格比国外品牌低15-20%）；御室家中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。

（2）价格体系

区域总经销价、分销价、终端零售价、终端零售限价、首次工程报价和实际工程报价、出口价。每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行“价差体系 ”。

（3）全国实行统一的报价表。

六、渠道策略

主推经销制，以省级市场为一个战略单位，以各省级市为各区域市场的中心，网络要达到地级市的市场。

1．渠道的形式和体系

（1）进入终端零售市场（包括专业的建材店、大型建材超市、品牌洁具专卖店）以专卖店、专营区的形式，以适宜的终端拉动方式调动终端市场积极主推御室家产品，形成品牌的张力。

（2）打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、房地产公司、设计院等）由于各地的市场状况都有所不同，御室家将采取直接建设和产品总经销的形式共同开发进入市场：第一可以利用自营店树立品牌形象，开发、带动和服务区域市场；第二可以促进御室家与总经销的资源的整合，以达到强势品牌的目的；第三御室家将总经销作为企业持久发展的战略伙伴，御室家与经销商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚的利润，御室家将专注于品牌的管理经营。

（3）采取四种分销体系。

a、省级总经销（负责和御室家联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）

b、地级总经销（负责和御室家一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）

c、特约经销（主要是针对有一定资源的和优势的装饰公司、贸易公司、设计院、房地产公司等）。在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地总经销处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作。

d、建材超市

2、分销网络目标

（1）目标网络管理基础

a、合理分布一定数量的经销商群；

b、符合“经销商资格”的经销商群。

（2）经营思路

在全国主要目标城市开发经销商，建立自己掌控的销售网络，提高品牌知名度，扩大销售额、市场占有率。

（3）网络目标设定

a、根据公司管理体系，将全国市场暂划分为若干个区域。

b、每个区域设一名区域销售经理负责开拓管理。

c、各市场进入次序

首先先进入直辖市、省会城市，其次地级城市；

其次先进入富裕城市、然后进入一等城市；

再次先进入人口多的城市，然后进入次一等城市。

（4）经销商的选择

根据御室家的企业理念、品牌定位和形象，我们在经销商选择上优先考虑各区域国际知名品牌洁具的经销商、商，争取同他们合作。也即御室家品牌将走与国际知名品牌洁具配套的路线。

七、推广策略

由于产品特点、企业现状、资金投入方面的限制，我们不可能预算太多的传播费用，因此，针对洁具购买地点集中的特点，以建材市场周边的户外广告为主，辅之以车体、报纸等广告形式，个别区域投放电视广告。推广费用分自已承担和经销合作二种方式 。而对经销商、设计院、房地产公司、装修公司的拉动主要采取参加建材展览会或销售人员直接开拓等形式。

1、洁具广告的主要形式与特点

我国地域辽阔，生活习俗、地域文化、消费水平等有很大差异，所以洁具广告的形式在各地有不同的侧重。

（1） 户外广告

这是一种被普遍运用的形式，也是陶瓷洁具类广告的主流媒体，主要集中于建材市场周边及建材市场内部。个别有实力的厂家，在城市的交通要道设置巨型户外广告牌，气势较为宏大。户外形式因为露出时间上具有长期性，而受到厂商的青睐，尤其是集中于建材市场内外的广告牌，有吸引顾客到售点的作用，因而厂商都非常重视，舍得投资，形成户外广告牌林立的热闹场面。户外广告牌从规格上分为巨型、大型和小型，厂家一般根据经销商的销售业绩给予广告支持，有资金实力的厂家则可以自己投入。

流动的车体广告也是户外广告的一种。公交车穿行于城市的交通要道，有较高的注目率，露出频次高，有利于提高品牌的知名度。车体广告形式受到地处中小城市经销商的欢迎，往往是广告一上，满城皆知，而且价格比较便宜。

（2） 电视广告。

由于电视广告的特点是转瞬即逝，且投放费用昂贵，这种形式只在局部市场出现，如在上海，陶瓷洁具类广告比较密集，竞争激烈，这是因为上海的电视广告对购买产生的作用比较大，厂家与经销商对此都比较看重；而根据有类资料显示在山东市场对消费者进行调查时，消费者的第一反映则是：陶瓷洁具这种东西还需要做电视广告？在当地消费者的心目中有一个固定的看法，买陶瓷洁具就去建材市场，这是约定俗成的东西，其实也没必要做电视广告。但这些受访者又表示，如果有电视广告当然更好，头脑中有这个品牌的印象，去建材市场可能就去找这个品牌的产品。陶瓷洁具厂家做电视广告，一方面是局部市场竞争的需求，一方面是展现企业实力、提升知名度与企业形象。在电视媒体的载具选择上，既有CF片，又有栏目冠名、赞助、角标等。

从中国最权威的CCTV来看，除个别国外陶瓷洁具品牌、瓷砖厂家上广告之外，有一个值得注意的动向，广东几家企业以联合推荐的形式推出形象广告，可以看出行业联合的一些迹象，在下一轮的竞争中，企业在行业协会的协调下进行联合将是一种趋势。当然，由于费用方面的限制，电视广告在短时间内不能成为陶瓷洁具广告的主流媒体，厂家都掂得出电视广告的分量，但面对现实，不得不说那是“富人的游戏”。

（3） 印刷品广告。

此类形式主要是精美的产品画册，内容一般包括企业介绍、产品种类展示、装饰效果等，是在售点促成购买的一种重要媒介，画册的编排、印刷质量、表现风格等会对顾客的即时购买产生有效影响。有的则向顾客赠送印有企业、产品名称和标识的手提袋等。

（4） 店面展示。

陶瓷洁具产品属于耐用消费品，重复购买的可能性不大，普通消费者对产品认识很有限，所以店面展示非常重要，将现场展示的形象设计成温磬而又极富感染力，通过视觉的重复冲击与情感的召唤达到促使消费者选择产品的目的。现场展示通过POP贴画、灯箱、小标签、挂旗、彩色气球、门口落地式广告牌、产品画册、背景音乐、产品摆设的不同组合等渲染不同的格调与气氛，从而满足大多数消费者的心理要求。

（5） 报刊广告。

一方面是针对于专业人士，主要集中于专业报刊，旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。另一方面是针对个体顾客的，一般选择生活类报纸的家居、房产、装饰等媒体载具。

明确陶瓷洁具广告的主要形式与特点之后，我们将进入御室家传播工具的整合阶段。在所选择的工具中，以终端助成物为首选工具，以户外广告为第二工具，以电视广告为第三工具并根据市场需要进行产品促销活动。

在首选工具里面，我们将为终端展示设计《御室家浴室柜产品画册》，以使顾客对御室家浴室装修效果有一个最直观的认识，对顾客来讲，也是一个选购的参考标准；设计不同规格的产品标贴，要求所有的御室家浴室上必须有统一标准的产品标贴；在专卖区的布置上，将设计制作了背板、灯箱、挂旗、门贴、海报、门头招牌等。为规范经销商推介御室家浴室柜产品，我们将设计制作精美、生动通俗的《御室家浴室柜宝典》，对御室家浴室柜的基本知识、如何向顾客推介、如何回答顾客的疑问等进行详细列举，该册子的使命有两个，一是对经销商起到指导性、规范性的作用；二是在终端上可以让感兴趣的顾客带走，以便对御室家浴室柜有更深、更全面的认知，达到影响其购买、进行口碑传播的目的。另外，还可以赠送给顾客的手提袋、精美小礼品等，也将起到了很好的作用。

户外广告以大型为主，以达到脱颖而出的目的。作为一个全国销售的浴室柜品牌，传播上必须保持一致性。因此，御室家浴室柜所有的户外，无论规格大小，都采用统一的设计稿。

第三类工具是电视广告。由于各地消费者媒体接触偏好的差异，各地经销商对电视广告的要求也存有较大差异。作为一套整合的传播策略，电视广告当外是不可或缺的。

第四类是促销活动和展览会。a、“海南岛，天涯海角体闲游”——为庆祝御室家浴室柜产品全面上市，凡在　月日—— 月 日期间购买御室家浴室柜，将“御室家浴室柜顾客档案卡”填好并寄回的顾客，将有机会赢取到海南岛一游的好运气。b 、我们还将根据市场的需要做各种促销活动，以提高品牌的曝光度和销售量。 c、参加大型建材展览会以提高品牌在行业内的知名度，达到招商的目的。

八、终端制胜

眼下不少企业采取广告轰炸或终端强力促销的方式进行新品推广，广告轰炸与强力促销固然来得快，但这种烧钱的方式并非所有企业都“玩”得起的。烧钱广告的方式与强力促销只适合于中国部分行业中的大型企业，对于大部分企业而言都是不合适的，对于建材行业而言则更加不合适。由于消费行为谨慎、计划性强、重复购买率低，产品的日常关注度低，就不适合用广告轰炸或强力促销来推广新品，而合适的企业也未必具有足够的新品推广费用预算。

通过调查，发现浴室柜市场的竞争形态为“哑铃型”，一端是为数众多的杂牌产品，低质、低价、以量取利；一端是处于市场高端的名牌，高质、高价、专卖、高利润。部分品牌虽产品质量不错，但形象暗弱，同时价格又高于同档次产品，处于“夹在中间”的状态。消费者在购买浴室柜时，价格成为第一敏感因素，在同等价格下，浴室柜款式又成为第一敏感因素，在价格相差不大的情况下，他们愿意为中意的款式而承受部分购买成本的增加。当消费者来到建材市场后，往往在同质化的产品面前变得无所适从，经过反复比较，进入“临界购买”状态，售点产品展示与销售人员的专业推介，能起到“临门一脚”促进成交的作用。并且，在品牌众多的市场上，知名度一般的品牌在终端上很难凸现，最好的形式仍然是专卖店、专营区。因此，根据浴室柜市场的竞争形态、消费心理、购买地点的特性等，我认为御室家浴室柜营销行之有效的策略是“终端辐射、终端制胜”。

1、终端规划

根据销量与辐射影响力，可将终端店头分为A、B、C三类，须采用不同的出样和支持方式。浴室柜的终端按照建材市场的情况来区分，主要标准是其展示面积，地理位置和人流量、成交量、影响力等。

（1）A类终端规划

专卖店。我们将对A类终端专卖店建设管理、终端户外广告、促销、人员、服务、终端展示品上给予最大支持。

（2）B类终端规划

专营区。专营区的展示面积、装修和样品展示的数量应按照公司的要求。我们将对B类终端专营区管理、终端户外广告、促销、服务、终端展示品上给予一定支持

（3）C类终端规划

展示面积、样品展示的数量达不到公司要求，但地理位置好和人流量大、成交量多、有一定的影响力的终端。

各区域应首先做好A类售点的的终端布置，随后逐步扩展至其他类别的售点。终端布置和产品出样的原则是统一风格，争取最佳展示效果、提供便捷的购买地点、维护并提升品牌形象。出样的要求是争取建材市场的最佳陈列处。

在成熟的地区，我们将对销售终端A、B类店进行5S概念店的建立，构建终端标准平台。5S，即Show（展示）、Sale（销售）、Service（服务）、System of information（信息）、Solar culture（浴室柜文化）。几大必要部分包括：消费误区教育体验、使用体验、明星产品性能体验、个性化增值体验、品牌文化震撼体验、服务力体验等等。5S概念店，具体到店面形象、售前、售中、售后、等每一个细节都有具体而明确的规范。5S概念店的目的在于提升御室家终端的产品形象和品牌形象，真正让御室家浴室柜动起来、亮起来。

2、终端展示规范

（1）店面装修要求：产品展示区的装修必须按照公司的装修设计和符合VI手册要求。

（2）产品展示要求：当前主推产品展示在最醒目处；产品按照统一规格系列摆放，同一系列的产品摆放在一起；样品展示注意规模效应。

（3）终端标识的要求：每个御室家浴室柜上必须有品牌标签；保证有本品牌浴室柜样品的店头有品牌的明显识别；保证有本品牌浴室柜样品店头的宣传单页；保证本品牌浴室柜展示区的店头都有授权书、品牌的各种荣誉与专利证件展示等宣传资料。

篇（7）

半年来，我的生活发生了翻天覆地的变化：部队复员还没找到工作，母亲病重花光我所有积蓄。对一个顶天立地的男人来说，没钱就等于要了他的命。朋友老张是孟玛瓷砖厂的销售经理，我急忙抓住这根救命稻草。

“什么?你想做市场总经销商?”老张眼珠子瞪得快掉了下来。做该品牌的地方总经销商最基本的要求是：开专卖店、10万元的合同保证金、第一次库存不得低于30万元、全年销售任务不低于300万元、在周边城镇发展下级分销商。我身无分文，怎么可能完成这么重的任务?我沮丧极了。

老张很够哥们儿，极力帮我争取到了特例――不必交纳保证金。公司同意我去开拓没人愿意去的兰州市场。

一脚踏上去兰州的火车，我有种破釜沉舟的悲壮：背包鼓鼓囊囊――除了兰州地图，其他全是瓷砖样品和宣传图册；腰包里只有1000元钱――还是找老张借的――除了吃喝，在兰州开拓出一个几十万的市场全仰仗它了。

寻找我的替身

我曾经是军人，但我不是莽夫，如果独闯兰州成功，那将是我一生的转折。

下了火车，我找了一间10元旅店先住下。第二天，我开始跑兰州的各大建材市场，了解行情，寻找我的替身――当地有实力的经销商。接下来两天，我弄了辆连刹车都不灵的破自行车，几乎跑遍了兰州所有较大的陶瓷门店，悄悄记下门店的位置、店主名字、主营品牌，而且还通过这些门店的左邻右舍得到了店主的真实姓名和联系电话。晚上回到旅店，我累得浑身像散了架，还得马上整理这些“情报”。有限的资金不容我浪费每一分钟。

我从近400家门店中选出了各方面都让我满意的12家门店。到底谁最合适呢?次日早晨，我按计划有针对性地去了解这12家门店。我假装买瓷砖，找这些门店的近邻打听我的目标商家的实力和老板情况。一整天的了解之后，发现其他门店都不行，只有一家符合我的理想条件。这家门店的经营以批发为主，库存从不低于500万元，不但生意做得大，当地无人匹敌，在同行中的口碑也非常好。它的老板叫柳寄洲。如果柳寄洲能“代替”我成为孟玛瓷砖兰州市场的总经销商，借助他的实力和网络，还愁不成功?

兴奋之余，我也很担心。正因为柳寄洲具备这些优势，他早已成为众多厂家争抢的对象。据说，很多全国知名品牌的厂家都找他开发兰州市场，他经销的陶瓷品牌已不低于10个了。他会买我这个穷光蛋的账吗?摆在我面前的现实是：要么攻下柳寄洲；要么饥不择食，随便找一个商家了事；要么打道回府。后两种方案不是我的作风，我兜里的钱也不容我再犹豫，一定要拿下这个“救星”。

整整一个晚上，我辗转难眠，一个计划在我脑海中成型。或许，人在绝境中都会激发潜能，我被自己的计划弄兴奋了，竟然坐在床上等天亮。

一场俘获“秀”

我租到了一间临时的简易办公室，这里已经聚集了30多个热情饱满的“员工”。他们全都是我新招聘来的“买手”!我向他们交代：如果谁能在一个月内买回价值 1500元的孟玛牌瓷砖，我不仅全额报销购货款，并且将支付他1000元的工资。花别人的钱购物，还能拿高工资?这活儿实在太轻松了。“员工”们热情高涨，拿着我发给他们的孟玛牌瓷砖的宣传画册，像蒲公英的种子一样，飞向各个建材门面。

其实，我的兜里已经连1000元都没有了，哪儿还有钱支付这么多人的费用，还要购买这么多钱的瓷砖。可我一点也不慌，我心里有数，因为我已经问过老张，孟玛牌瓷砖根本没有往兰州市场销售。

晚上，大部分员工都垂头丧气地回来了。“杨经理，没有这种瓷砖卖啊!”“杨经理，建材老板要我等几天再去拿货。”……我及时鼓励大家：“一定会买到的，买到就是胜利啊!”我心里却在呐喊：“买不回来瓷砖就是我的胜利!”

这是一个很简单的伎俩。“买手”们就像我的替身，到各家门市买孟玛瓷砖就等于是向商家做广告，传递这样一个信息：这种瓷砖有很大的市场――看，这么多人等着要买呢。这种有针对性的宣传，是做几百万的广告都达不到的效果。再说，我根本没有资本做广告。

几天下来，大部分的“买手”因为买不到瓷砖而纷纷离去，我按天计酬，遣散了他们。

接着，仍然在这间简陋的办公室，一场招商好戏上演了。两个助手在各家建材市场贴出“孟玛瓷砖招兰州总经销商”的手写广告，由于前期广大“买手”的宣传铺垫，很快便有商家找上门来。

招商活动进行了5天，再有一天就该按计划落幕了，来的六七十家商家里并没有柳寄洲。但是从我的分析和掌握的情报来看，柳寄洲一定会来。面对这样一个人人都想争取的好产品，他不可能不动心。更何况，柳寄洲虽然发展得大，竞争对手还是很多，好品牌的总经销权旁落他家，必然会对柳寄洲构成威胁。

下午4点左右，柳寄洲来了!

果然是大经销商，派头也摆得十足，等到最后才显身。我反倒轻松了，以大厂家区域经理的身份殷勤介绍本公司的主打产品，最后指着经销商交来的一堆资料说：“目前兰州市场上已经有很多经销商争着我们的产品。谁能真正入选，得公平竞争!下周请等我们的消息吧!”说实活，孟玛牌瓷砖品质上乘，在南方地区销售非常不错，柳寄洲应该也有所耳闻，对于我的“公平竞争”一说，反倒有些不安。

我送他出门时，心里就有了底：柳寄洲一定会成为我的“替身”，完成在兰州的销售计划。我能俘获他!

麻药的作用

与柳寄洲的线终于搭上了，接下来就是以厂家的身份，谈判具体操作细节。怎样才能打消他的顾虑，既让他安心帮我开拓市场，又不显出自己的破绽来?我煞费苦心，不断给他打“麻药”。

首先，我答应，由本公司出钱，帮他租赁和装修专卖店。但前提条件是，必须先自行垫资，当年任务全部完成才报销。当然，孟玛瓷砖厂根本就没有这个政策。建立专卖店应该是我自己完成的任务，如今我转嫁到“替身”身上，用他的钱先行完成。我算了一下账，如果柳寄洲完成年销售300万元，我能在企业提成15万。在兰州，租赁一个200平方米的门店，加上装修，6万元就能完全搞定。如果他真完成了这个销售额，我仍然有赚头。

如此优惠的政策，柳寄洲闻所未闻，立刻来了兴趣，眯着的眼睛放出亮光来。于是，我继续给他好处，“麻醉”他：“第二，产品终身保值。”也就是说，在市场变动、产品价格下调时，他库存的商品损失部份全部由公司全额弥补。据我所知，一般的瓷砖厂家最多承诺保值一个月，迄今为止，没有几家企业敢终身保值。盂玛瓷砖是新上市产品厂家，也想做长远品牌，因而制定出这个优势政策，这解决了经销商头疼的存货问题。而我，不过是合理利用了厂家政策。

有了这两点好处，我发现柳寄洲跟我之间的距离越来越近。当然这还不够，我还有更绝的手段，那就是，由他做兰州地区的独家总经销商。也就是说，整个兰州市以及周边地区，不再发展其他经销商，孟玛厂家的所有产品都由他来组织进购，包括发展二三级商家，无论在他的库房提货还是从厂家提货，他都将获得1％的返销奖。

区域独家总经销商利益可观，对他来说是个极大的诱惑。柳寄洲完全被征服了。其实，我的目的还在于，完成厂家提出的“发展二三级分销商”的硬性规定，在兰州，靠我自己根本无法完成，借用他的顺畅渠道，就能很快实现孟玛瓷砖的品牌推广和销售。

作为一个有长远眼光的商人，柳寄洲没有理由拒绝利益。

一切都有了眉目，我的心终于落到了地上。只要他答应做我的经销商，这么多天的辛苦没有白费啊!当天晚上，我不再泡方便面，而是奢侈地去吃了两大碗兰州牛肉面，作为对自己的奖励。

实现三赢局面

几天之后，我陪同柳寄洲去厂家考察。我捏了捏兜里皱巴巴的人民币，剩下不到 200元了。我手心开始冒汗，一上路就要花销，恐怕要穿帮了。

也许是上天帮助自助之人。上了柳寄洲的车我才发现，同行的居然还有另外7个人。他们都是柳寄洲多年来的合作伙伴，而且各霸西北市场一隅，共同做同样的产品。他们就像一个坚实的团队，称霸西北建材市场。一路上，他们对我礼遇有加，我兜里的“碎银子”基本没动。

老张看到我带回来的营销团队，兴奋不已，对于我的身份更是多加掩饰，我自然没有穿帮。这已经不重要，到厂家考察的第三天，柳寄洲就非常满意地和孟玛瓷砖厂签订了经销合同，并于当天选定了价值60万元的产品，10个车皮的货啊!

加上那7个商家，我在西北市场的销售框架建立了起来。在他们的号召和带领之下，发展下级分销商水到渠成。前后不到两个月，孟玛瓷砖的产品专卖店已是遍地开花。

篇（8）

传统BIM思想，是以建筑工程项目的各项相关信息数据作为模型的基础，进行建筑模型的建立，通过数字信息仿真模拟建筑物所具有的真实信息。虽然BIM技术在建筑设计过程中已体现出优势，如三维模型，建筑元素的真实材料及构成，自动产生建筑设计的平，立，剖图等。同时用BIM模型可模拟建筑施工过程以预防在施工过程 中可能发生的事故和拖延。但BIM真正的强大功能是可以将建筑的维护和运营管理过程自动化。这将提高建筑维护及运营管理的较率，以进一步节省建筑维护及运营成本。一般认为建筑50 年的维护及运营成本分别是该建筑最初造价20倍和100倍。对BIM技术的应用，不是基于一个或几个软件工具，它应该是基于一个成熟的和通用的MM建模平台结合建筑设计，施工，维护及 运营的理论及经验而开展的一系列的服务，开发和管理工作（项目）。这里还包括采用先进的建筑项目的采购模式，如PPP或PFI，以及先进建筑项目的管理过程，如设计及施工，设计及建造等等。

新BIM+思想，做为一种数据、容器来看，可应用于VR+电商、室内定位、税收的评估、政府的监管、消防的监管、安监的监管、重大危险源的监管、公共服务、应急预案等。

一、BIM产业链应用项目的研究与分析

服务-建模服务，应用通用BIM建模软件或平台把已建成的建筑图纸转化为建筑模型，或为正在设计的项目建BIM模型。

开发-针对不同建筑维护及运营管理部门的要求，在通用BIM平台上开发各种管理软 件及楼宇自动化系统。

管理-直接应用自己开发的基于BIM的建筑设计、施工、建筑维护及运营软件及平台 为社会提供建筑设计，施工，维护及运营管理服务，从提高（信息）管理效率中创造价值。特别是在维护及运营过程中。

BIM数据采集，这个产业链条前端是数据采集端，数据采集端就有智能装备、采集平台到数据的管控。BIM信息采集软件、BIM信息自动化处理软件、AutoCAD Revit建模软件。

BIM数据管控就是要建力大数据平台，建立数据的分析、数据的管控数据汇聚、数据的萃取、数据格式的转换、坐标的定位、与GIS的融合的BIM大数据平台。有了这些，就可以在此基础上建立BIM数据应用。以BIM数据为基础的，融入互联网+思想，结合物联网、云计算、大数据等技术，创建各种应用服务与商业模式。

BIM衍生产业链，BIM本身就是一个数据，同视频数据样，核心是视频数据，中间就是数据管控，其次就是视频分析与应用。BIM产业链条衍生的产业方向：数据采集可以可衍生，软件业、智能装备（如：各种传感器以及室内导航等产业）

数据的管控可以衍生：BIM大数据、云平台、大数据中心等。数据应用可以衍生：智能化服务、运维、基于BIM的信息服务业、信息服务加上智能化服务如：VR+电商。以前传统的服务基于劳动力的服务，现在是智能化+信息化的服务，如：建筑物温度传感能源都是我们服务的对象。

BIM能够应用与工程项目规划、勘察、设计、施工、运营维护等各阶段，实现建筑全生命期各参与方在同一多维建筑信息模型基础上的数据共享，为产业链贯通、工业化建造和繁荣建筑创作提供技术保障；支持对工程环境、能耗、经济、质量、安全等方面的分析、检查和模拟，为项目全过程的方案优化和科学决策提供依据；支持对专业协同工作、项目的虚拟建造和精细化管理，为建筑业的提质增效、节能环保创造条件。

二、BIM在施工中的全生命周期管理

利用已经搭建完成的模型和碰撞检查软件，对建筑与结构、设备专业管线之间进行各种错漏碰缺的检查，并导出碰撞检查报告，提出设计优化建议，一方面可以提高设计单位的设计质量，另一方面避免在后期施工过程中出现各类返工引起的工期延误和投资浪费。线上信息共享，第一可以用作施工单位指导现场施工，避免因返工造成的工期拖延和资金浪费；第二是用作管理单位严格按此监管工程质量和可以进行准确的工程量统计；第三可以形成各系统功能控制区域，用作运营管理单位后期运维技术支持。在BIM思想下施工管理各个环节的分工任务，采用BIM工程质量、进度、费用造价等信息在内的多项研究进行分析。

三、基于BIM互联网+电商模式

充分利用BIM在虚拟现实方面的优势，扩大其应用边界。以城市的家装建材市场项目为根据地，实行线上只体验不交易，免除经销商无法实体店自由经营的顾虑，通过线上商品尺寸数据与价格真实与当地建材经销商所售商品壹壹对应的、傻瓜化家装DIY电商软件，让业主可以自行设计家装并自动生成全套预算，从而缩短决策时间，不再刻意提防家装公司与建材商之间的合伙下套，再通过业主在朋友圈对自己Diy作品的炫耀及亲朋好友的热心参谋设计，使得业主及其亲友社交圈层的潜在消费需求得到质的提升，拓宽了建材经销商对目标客户的影响渠道，因为业主的亲朋好友自然是和业主属于同类经济实力消费人群，业主虽然已经买了房，但并不等于他的亲朋就不再需要买房！ 这将有利于诚信建材经销商实体店商品的销售，从而刺激当地经销商相应地产项目的招商，顺利实现商铺销售。一旦在一个城市试验成功，获得经验与实操团队，就可以迅速将这种模式照搬连锁到其它三四五线城市的建材市场项目。然后更可以通过对已覆盖地区的业主个性化需求进行定制大数据的整理，得出定制家居工厂的流水线订单，同时各地房开也需要借助这个平台的圈层社交影响力来实现老带新营销，各种房地产广告营销需求自然就找上门来。

（作者单位：湖北工业大学工业设计学院）

篇（9）

初进VICTOR公司选定的突破口是北京，主要是考虑到北京市场的总体消费水平高，消费潜力大，不料进入市场后却是“叫好不叫座”。虽然客户对产品的效果都很满意，但一般的半个工人都嫌施工麻烦，或者不愿意承认自己不会施工而拒绝使用VICTOR乳胶漆。就VICTOR公司为取得一定的市场份额而大费周折时，日资乳胶漆企业KAWAYI公司已经悄悄地盯上了VICTOR公司。由于KAWAYI乳胶漆对施工要求较低，价格也相对要便宜，结果在和VICTOR公司的几次较量中都占据了上风。VICTOR公司在节节败退的情况下，被迫退出了北京市场。

北京市场的失败，让合资的德方对继续投入几乎失去了信心。VICTOR在公司无奈之下，决定提前启动华东市场，企图借助样板市场的成功来增加投资方的信心。为此，还专门挖来做样板市场的资深人士刘华出任市场总监，专司样板市场的开发工作。

转战宁波，设局“钓”

经过考虑，样板市场的第一仗在宁波打响。可是让刘华出乎意料的是，在宁波跑了一圈，竟然找不到商。

实际上，宁波市场的主要商有三家：天汇、凤成和大都，这三家占据了当地市场份额的80％。刘华认为，实力雄厚的天汇是最佳选择目标。但三家都表示自己的业务很好，目前不打算其他产品，结果让刘华接连吃了“软钉子”。

产品没有商愿意做，刘华无奈之下决定反弹琵琶，自己从终端破局，反向打开市场。

刘华将公司所有市场人员全部集中在宁波，加上办事处人员，合计15个人，共分为5个小组，每组基本是男女搭配。其中，将精通当地语言的两个小组派到建材市场，寻求有意向合作的终端。另外3个小组主要跑家装公司，对设计师开展游说工作。刘华发现，通过设计师提出的装修设计方案，业主一般不会拒绝，所以借助设计师完全可以最大化地刺激终端销售。因此，在人力投入上，刘华把主要兵力放在了各家装公司的设计师身上。

通过三场产品推介会，设计师对Victor乳胶漆的特殊效果很感兴趣，且对其色系表现一致看好。更为重要的是，每场推介会都由刘华亲自主讲，除了介绍产品特性之外，重点讲述了设计师推介产品的激励政策。按照公司的规定，如果一个设计师每月能够推荐4家客户使用，奖励和集点奖励最多可以达到数千元，这使参会的设计师兴趣盎然。一周的紧张工作让家装组成绩斐然：有20家公司同意使用Victor乳胶漆产品，其中一家规模很大的公司还将其列入了公司的主推产品。

终端组在对市区几家主要的建材市场”扫”了一遍后，在每个市场初步选定了3～4个的候选人，其合作条件是：首期给予一定的样品作为铺底，第二批进货结算第一批。随后，首批货开始全面上柜。

面对良好的局面，刘华趁热打铁，安排公司的销售工程师，对几家有意向的装修公司进行了产品使用培训，并推出了”买Victor乳胶漆，送德国食品加工机”的活动。对于设计师，凡是在推广期推荐使用其产品的，按照购买Victor乳胶漆金额的15％返点奖励(一般情况为10％)，另外，还给予每人200分的奖励积分，满2000分以上，就可以换取指定商场同等面额的购物券。刺激与效果是成正比的，在7月份的推广期中，一个月内签订使用意向书的客户竟然达到115家。最终，实际购买的有40家，实际销售额为13万元，意向销售额超过40万元。

初步打开局面后，刘华再次拜访了天汇的李总。实际上，李总虽然拒绝了，却一直在暗中关注Victor乳胶漆的销售情况，特别是刘华的市场操作能力，让李总对Victor乳胶漆的认识发生了一百八十度的转变。双方很快就签订了合作协议，李总在资金和人脉方面重点投入，刘华在市场开拓和家装开发上做重点突破，而家装的销量也将全部计入李总的销量。合同签订的第二周，60万元进货款就打到了Victor公司的账户上，“久旱”的账户里，终于流淌了金钱的“甘泉”。

做大销量，搭乘对手车

样板市场初战告捷，Victor公司像注入强心剂，经营班子对刘华大加赞赏，总经理亲自给刘华一个厚重的红包，并希望尽快把样板市场做好，加快启动周边市场的步伐。

刘华心里很清楚，还有两大难题没有解决：一是没有资源支持。仅靠目前的人力推广，市场只能慢热，而且品牌还没有真正树立，实际根基十分的薄弱；二是施工“瓶颈”没有解决。目前培训过的施工队伍，每月只有20套的施工能力，而AT人流失快，仅有的3个销售工程师已经忙得不亦乐乎了。一般情况下，对于样板市场要有一个投入和培养的过程。但现在公司根本没有投入，虽然经过前期设局，天汇替公司承担了资金和大卖场进场的两大压力，可实际上，不可控的危险系数极大。如何尽快提升销量，增强李总的信心和忠诚度，是样板市场能否决胜未来的关键。但是，培育市场和”抢”效益，这两种不相称的指向已经成为市场操作的两难选择。刘华感觉自己已经走在了钢丝上。

刘华发现：从前两个月的销售分析上看，进入大卖场之后，销量上升的势头很猛。另外，大卖场往往也有自己的家装公司，且装修量很大，如果把大卖场的零售和家装结合起来开拓，将会成为一个快速的增长点。不过，大卖场本来就利薄，再加上家装，基本无利可图，李总会愿意吗？

刘华和李总的沟通很不顺利。李总认为，自己已经承担了很多，当初合作，就是看在刘华对市场操作的能力和后期盈利的预期，否则自己也不会选择Victor公司。现在，进行促销的所有成本都要自己消化，这是不能接受的。刘华只好向总部要政策，最终争取到了销售额达到50万元、80万元和10万元三个等级，就给予累进奖励，这才勉强说服了李总。作为支持，刘华也表示将在终端，特别是大卖场周围，进行大规模的促销宣传，所产生的费用，由李总出资金刘华用货物抵换的方式解决。

接下来的两个月，10多人几乎每天都在做促销员和设计师的客情工作，大卖场装修队伍的培训也如火如茶，而大卖场的销量随之开始快速增长。刘华看在眼里，喜在心里。但是，建材市场的起色相对却很小。因为大多数选择在建材市场购买的用户都属于中低收入用户，他们只对价格”感冒”，且还会和很多终端反复侃价，致使价格底线不断地被打破。于是，投诉不断，销量也徘徊不前。

刘华知道，要解决问题，仅加强价格管控是不够的，必须把蛋糕做大，终端才会有信心守住价格底线。但是，每次回款，只会往公司进，而不会有

一分钱出来。尽管刘华不断地向公司打报告，要求增加投入，但一直没有任何的答复。

此时，更让刘华意外的是在9月下旬，Kawayi公司开始启动华东市场，主战场锁定杭州，并在浙江卫视进行了大规模的产品宣传。 刘华认为，不能坐等Kawayi公司慢慢进入，必须在其进入和做大市场之前，在整个华东市场垒起一道“防火墙”。经过调查发现，Kawayi公司为了教育消费者，广告主要是对乳胶漆的效果进行诉求，主广告语是“色彩天下，变幻多姿”，而产品名在广告上并不突出。刘华决定“铤而走险”，抓住十一黄金周，将Victor乳胶漆的“幻彩系列”产品名和Kawayi乳胶漆的广告语混在一起，在各个售点打出“幻彩系列，变幻多姿”的横幅，让产品卖点和名称“搭顺风车”，并且在各建材市场和大卖场入口处加大了销售拦截，印制类似Kawayi乳胶漆广告的DM宣传单，将顾客引导到Victor乳胶漆的货架前。有了广告的支持，一时间销量迅速攀升，仅10月份的销售额就达到了160万元。

但是副作用也如影随形，消费者是冲着Kawayi品牌产品来的，最后买成Victor品牌产品，一旦被点破，消费者就会认为遭到了欺骗。同时，销量只是培育了Kawayi品牌，而不是Victor品牌，隐患时隐时现，这让刘华非常焦虑。

而暂时的盛况却让总部决策层的喜悦达到了极点，面对一片“大好”市场，总部决定提前启动周边市场，在杭州、上海对Kawayi公司进行正面阻击。刘华认为，现在的样板市场尚不稳固，正面交锋会因为资源的缺少而引起对手更大地反击，并殃及现有市场。最好的办法是利用宁波市场，启动周边中等城市，暂避对手风头，形成区域垄断优势，取得区域市场的生存空间后再伺机行动。但是，刘华的建议没被采纳。

终端失控，死在销量上

在上海和杭州的正面争夺战，结果可想而知的悲壮。

宁波市场原有的15个人，一下子被拽走了12个人。力量被严重分散，每个市场都是杯水车薪。刘华更无法安心呆在宁波，而是在几个城市里终日奔波。Kawayi公司见状立即从北方市场抽调了几十个人，作为市场“特工队”来”扑灭”Victor公司逐渐蔓延的战火。同时，也开始了大举进攻。

Kawayi公司的第一波攻击就是广告。针对刘华的搭车，Kawayi公司在宁波电视台投放的广告开始以”幻彩系列，变幻多姿――真正的Kawayi”作为主诉求，并在终端开展买赠活动，直接将售点开到Victor销售终端的隔壁。结果Victor公司的终端纷纷要求刘华进行促销支持，但是仅有的3个人顾此失彼，销售顿时急速下滑。于是，宁波市场一下子变得紧张和被动。

刘华无奈之下，只好把除杭州、上海之外的市场人员，再次集中在宁波，进行“根据地”保卫战。而KAWAyi公司也随之展开了第二波攻击，即对Victor公司的终端逐家瓦解，采取底垫、低折扣和加大奖励幅度的方式，逐步挤压Victor产品。面对终端的返利大战，刘华无计可施，因为公司还指望宁波市场能够返回资金，如果再让利总部肯定不答应。刘华只好加大客情力度，每天拜访终端，同时与李总频繁沟通，但是依旧无法阻止销量的直线下滑。此时，Kawayi公司也盯上了天汇。虽然刘华的敬业让李总敬重而不愿意舍弃Victor公司，实际上他心里早已迷茫一片。

然而，真正导致市场崩溃的还是Victor公司自己。由于公司对于销量下了死命令，不能在一定时间内完成公司规定任务的80％，便就地解聘。致使杭州办事处在2005年1月率先“捣鬼”，暗中按4折发货，原来零售的7折低价一下子被降低到4折左右，并且业务员还拉宁波的装修公司到杭州进货，许诺给予更高的回扣。消息反馈到李总那里，李总勃然大怒，逼着刘华马上解决。刘华随即要求总部处理杭州办事处主任，但是公司唯唯诺诺，对此事的处理意见迟迟不给回复。随即，混乱的市场如流行感冒一样，大面积的蔓延起来。

2005年的春节，刘华是在一片冷清中度过的。李总基本是避而不见，原来的终端纷纷摆上了Kawayi公司的产品。更要命的是，几家大卖场都提出了警告，如果2月份的销量仍然低迷，将会对Victor公司扫地出门。

刚过完春节，心灰意冷的刘华就向公司提交了辞职报告。

审视样板，失败在何处

实际中，样板市场一般具有三方面的意义。

其一，通过样板市场的开拓和精耕，积累经验并形成一套”可复制的经验”，为下一步大面积的市场运作服务。同时，也可把样板市场作为锻炼人才、培训经销商的一个基地。

其二，样板市场也可以起到“中心市场”的作用。样板市场相对集中了很多的人力、物力，于是形成了较大的竞争优势，利用样板市场和周边市场形成的落差势能，可以快速打开和带动周边市场，以点带面地完成整个市场的启动。

篇（10）

20**年主要任务是：1、围绕一个核心即紧紧围绕无水港建设这个核心，与Xx港集团加强合作，认真落实500亩用地，与铜拆解加工园建设同步，依托拆解加工园区，由Xx港和Xx市共同投资搭建好融集装箱、查验场地、国际货代、铁路专用线等功能齐全的现代物流平台。

2、做好两篇文章，即铜现货市场与物流园建设。与中国城通、Xx集团合作建设铜现货市场，争取上交所在*设立铜现货市场交易点；按照物流园区的功能要求，加快物流综合园规划与布局，落实选址、投资项目、政策措施等；

3、扣住三项重点，即编制发展现代物流规划，加快汽车货运业发展，加大物流招商引资，力争年内出台可操作性的发展现代物流规划、汽车货运业企业新增30家，规模以上货运企业达到15家以上，引进一批国际知名物流企业来*建设物流基地。

4、构建物流四大体系

一是金融服务体系。即面向市场加强信贷政策和金融知识宣传；引导金融机构对前景好的物流企业加大信贷投入力度，有效解决物流企业资金难；优化金融服务、创新金融商品；加强金融信用企业评定工作，加大物流企业授信力度，定期召开银企座谈会、金融产品推介会、物流企业经营项目推介会等活动，为物流企业融资提供服务。

二是信息网络体系。加强宣传、示范、培训工作，提高物流信息化意识；根据物流市场需求，探索集信息、网上交易、电子结算、物流配送为一体的电子商务模式。

三是技术标准体系。加强对《标准化法》、《质量法》、《计量法》等相关法律、法规的宣传，引导物流企业诚信守法经营，营造和谐的发展现代物流的环境。

四是口岸服务体系。通过采取发放宣传资料、开展政策咨询等形式，在省进出口营销企业的每年举行1—2次口岸政策和通关知识宣传活动，年内举办1—2期报关、报检、外贷及船代物流业务培训班，积极扶持物流中介组织，帮助进出口业务的企业报关、报检、出口退税等进出口业务，帮助企业降低经营成本。

5、建设五大工程

汽车交易市场：在市工业园区附近选址建设集交易、展示和办证、检测、稽征等业务以及信贷、保险配套相关服务等体系的中心城区汽车交易市场；

汽配服务市场：在**大道延伸附近，择地建设集配送、仓储、停车、零担发运、信息服务等功能为一体的中心城区汽车货运配载中心；

城市生活物资配送中心：在南站整合现有仓储资源，重新规划建设以仓储和配送为载体的中心城区生活用品配送中心，逐步成为地区内多专业市场的集中资源地，更好地凸显各专业市场的批发、交易、展示功能；

物流信息中心：依托现有Xx物流网站设施，规划并建设能与企业客户相对接的中心城区物流信息中心，先行对汽车货运配载中心进行平台建设，在此基础上对整个物流系统的信息平台进行规划建设并运行；

家装建材市场：在南站兴建家具、服装、建材市场。

根据以上目标任务与工作思路，具体在以下几个方面认真抓落实：

（一）以无水港项目建设为龙头，完善物流基础设施

1、全面启动物流发展规划编制，加大对外招商力度。

无水港，作为我市与Xx港集团合作建设的重点项目，将对我市的外向型经济发展起着重要的支撑作用，坚持以无水港为依托建设现代物流园区，其主要功能是使港口物流在完成传统作业的基础上，将港口功能延伸到内陆，进一步开展货物分拣、加工、包装、报检、报关、集疏港等业务，发展进出口增值服务，形成一个开放型、互通型的国际物流综合服务平台。

为了提升现有市场的发展水平，需要以现代物流园区的标准来提升，整合现有市场的各种资源。目前，首先应启动的工作是要构建液体化工物流信息系统，将储运、交易、配送等信息实现网上交换，共享信息资源。

2、规划建设城市物流中心，力争在2011年底前产生形象性效果，形成进驻企业规模。

城市物流中心通过一期项目开发，努力形成以涉运部门联合服务对接，配套仓储设施、电子商务网络为依托，建立与商流、信息流、物流相配套的电子商务网络体系，增强配送服务即时性、时效性、准确性，提高物流服务水平；以现代仓储为基地，按现代物流的要求，统盘规划建设综合性、专业性物流仓储，形成仓储基地；以标准服务为品牌，对进驻的物流企业积极实施ISO9000系列质量认证，塑造Xx现代物流企业的新形象。

3、完成南站物流配送中心的前期工作，力争明年内启动建设。

南站物流配送中心是以320国道与**大道延伸为主选址，在家电五金、汽摩配件、汽车贸易交易、建材市场、农副产品市场进行多式联运，并以生产资料时效性区域运送和市域配送为主的物流中心。目前项目前期工作正在积极进行之中，明年要继续深入抓好项目前期工作，力争20**年内启动建设。

5、加快集装箱堆场建设，以适应无水港集装箱吞吐量迅速发展的需要。

根据集装箱堆场流量的调查，我市集装箱堆场企业除铁路南站和Xx物流外，几乎是个空白，且铁路南站的设施所存在的问题主要集中地表现在平均规模偏小、布局不合理、发展水平低等。就集装箱堆场面积而言，若不加快建设，2年之内难以满足我市第七类固废铜原料集装箱吞吐发展的要求。但要实现在2012年集装箱吞吐量达到7万至9万标箱的要求，集装箱堆场设施建设时不我待。因此，计划在铜循环基地择址规划建设500以上的集装箱配送中心，以同时解决总量上的不足和空间布局上的需要。

（二）抓好物流发展规划。通过多种途径，采取向上争取一点、地方财政安排一点、物物企业资助一点的办法筹集资金，启动编制物流发展规划，力争20**年一季度邀请国家发改委、北京邮电大学、国家物流与采购联合会的来*帮助我们制定“十一五”物流发展规划，争取20**年5月完成编制工作。

（三）完善物流支撑体系，进一步优化物流发展环境。

物流支撑体系，包括交通基础设施、物流信息平台和人才等其它一些支撑条件。交通基础设施的建设任务，市里已经明确，今后五年要积极实施第三轮大交通建设。除此之外，今年主要是要加快建设物流公共信息平台、积极实施现代物流人才工程和适时组建物流行业协会。

1、加快建设物流公共信息平台。

在物流公共信息平台建设方面，根据我市打造区域性物流中心的功能定位和现代物流总体发展思路，物流公共信息平台的服务功能，应以提供国际物流信息为重点，涵盖公路、铁路、水运等物流基本实现环节的货物运输供求信息和为广大中小物流需求和供给企业服务的信息即时交换等。今年，一是要按照第三次领导小组会议原则通过的组建方案和审议意见，组建和启用口岸物流公共信息平台，即能为“大通关”一站式服务提供软件平台，又能为Xx成为华东物流枢纽提供基础平台；二是依托无水港，建设货运交通信息平台，并与省货运交通信息平台以及Xx、Xx、**、**、**等大中城市货运信息网相连，减少车辆的空载率；三是要拓展物流信息平台的增值服务功能，鼓励物流信息服务企业对物流信息进行加工处理，提供增值服务，为广大中小物流需求和供给企业服务，鼓励外贸企业依托口岸物流公共信息平台，将进口业务与单证处理结合起来。

2、着眼未来推行现代物流人才工程。

高素质人才是现代物流业发展的关键。针对我市物流专业人才匮乏、管理水平较低的突出问题，从明年起，在全市开展《岗位资格证书》认证制度，将分期分批对物流从业人员进行培训、考核，力争通过3—5年努力，培养造就10名左右具有国际视野、精通物流理论与业务，具有跨学科综合能力的现代物流高级专门人才；培养造就50名左右熟悉国际惯例，熟悉现代物流理论和业务，懂经营、善管理的现代物流中级人才，培养造就100名左右熟悉物流业操作流程、动手能力强的现代物流初级人才。

3、充分发挥物流行业协会作用。

根据国内外现代物流的发展经验，物流行业协会是物流业发展到一定阶段的必然产物。由于物流企业类型众多，今年我市已成立了物流与采购联合会组织，为了进一步增强对现代物流的推进和组织力度，完善管理机制，要充分利用物流行业协会这个组织作用，进一步明确物流行业协会的管理权限和工作职责，促进我市现代物流业的有序发展。

（四）推进物流企业主体的培育工作。

一是按照“引进一批”的要求，利用省洽会和**十三市物流经济合作协作会为契机，加大物流项目的招商引资力度，积极引进国内外著名的物流公司来*设立分支机构。同时，也要从政策和管理创新的角度，积极探索适应园区发展需要的招商引资方式。一方面，以大型具有国际、国内网络化物流服务能力的专业化物流企业为主要招商引资对象，在Xx作为我国优先开放物流服务市场为背景，为园区招商引资提供强有力的手段；另一方面，对现有大型物流企业（如运输、仓储等），在土地置换等政策的配合下，为其进入园区铺平道路，使园区成为传统企业转型的平台。

篇（11）

一、商贸流通业基本情况

（一）现状

我县商贸流通产业发展到今天已拥有(包括各类门店在内)各种商业网点1962个，综合集贸市场22个，营业面积约48760平方米，商贸流通从业人员约4000人，年社会消费品零售总额约32020万元，随着商贸流通业的发展，不但为人民群众购物消费提供了好的环境，而且也成为我县税收的重要来源和解决就业的主要渠道。最近几年，县中心城区商贸流通业得到了较快发展，中心城区现有商业网点1013个，营业面积约24897.6平方米、从业人员1500多人，现有综合大型超市3家，连锁经营店160多个，共有酒店宾馆25家，建设并投入运营的综合商业街3条、综合批发市场1家、集贸市场2个，生猪定点屠宰场1个。这些消费购物场所的建成进一步改善了广大群众的消费条件，提高了消费水平。

（二）发展情况

近年来，我县流通业的建设规模、发展速度、流通主体、流通方式都发生了较大变化。在扩大内需方针的指导下，规范和发展并重，使全县商品流通市场环境有了很大改善，商品市场体系基本建立，流通体制改革不断深化，流通领域结构明显优化，商贸经济进入一个新的发展阶段。

1、商贸流通业的地位日益增强。近年来，我县的流通业水平得到较大提高，社会消费品零售总额由20xx年的15037万元增加到20xx年32020万元，增加了16983万元，增长113%。其中：批发零售贸易业完成18540万元，同比增长32.5%；住宿、餐饮业完成3450万元，同比增长41.2%；其他行业完成10030万元，同比增加26.3%。从消费地域构成看，县以上占49%，县以下占51%。同样，20xx年全县从事商业的就业人员约2457人，到20xx年末从事商业的就业人员增加到4000人，比20xx净增1543人。商贸流通规模不断扩大，社会消费品零售总额稳步增长，保证了人们的购买需求，扩大了就业，拉动了生产、促进了社会经济发展，维护了社会稳定。

2、商品流通市场体系建设明显加快。随着商品流通市场化进程的不断推进，我县商品流通领域的市场化步伐不断加快。目前，**县商贸流通在工商登记注册的企业1910户，其中私营企业33户、个体经营企业1877户，全县绝大部分消费品、农副产品、生产资料价格由市场供求决定，市场机制配置资源的基础性作用得到进一步发挥。全县已初步形成了以批发市场为主导、零售市场为主体的多层次、多类别的商品市场体系；形成了遍布城镇、辐射农村的流通网络和商业网点，为商品流通提供了重要载体和流通渠道；形成了多种经济成份并存，平等竞争、共同发展的格局。

3、商品流通现代化水平不断提高。近年来，我县“引进来，走出去”战略的实施，促进流通领域引入先进的竞争机制，带来先进的销售理念和管理技能，有效推动了我县流通现代化建设。我县连锁经营开始起步并有所发展，百货、副食品、农资、家电、餐饮、药品、通讯等行业都有了连锁经营，使中小型综合超市、专卖店等进入**，转变了人们的消费观，提高了群众的消费水平。

4、流通市场管理日趋规范。一是加强市场运行监控。目前，我县进一步加强了重要商品供求和节日市场供求管理，重视疫情发生期间和节日期间的市场调节；对重要商品进行重点监测，积极宣传贯彻修订后的《生猪屠宰管理条例》，根据我县实际，制定了《**县贯彻〈生猪屠宰管理条例〉加强生猪屠宰管理的实施方案》，加大了对各屠宰场的监控和生猪产品的检验检疫，严防有问题生猪产品上市。二是规范乡村两级经营模式，积极开展“万村千乡市场工程”。20xx年我县被选作全国“万村千乡市场工程”的试点县，当年建设110个农家店，得到省州顺利验收，并在我县召开全州“万村千乡市场工程”表彰大会，对我县实施“万村千乡市场工程”起到了较好的推进作用，目前全县建设农家店174个，配送中心1个，共兑补资金166.265万元。“农家店”的建设，给群众提供了更加便捷的服务。

5、市场建设有较大发展。随着改革的深入，经济的发展，社会的繁荣，市场体系建设不断完善，市场基础建设得到较快发展。目前全县建有综合集贸市场22个，其中：县级1个，乡级6个，村级15个，年交易额达36400多万元，为全县18万多人民群众衣食住行、对内外贸易、经济的发展起着任何产业不 可替代的作用。

6、执法工作不断推进。近年来，商务局重视执法人员培训，有效提高了执法人员素质。执法人员做到持证上岗，依法行政，进一步规范了市场的经营行为。

7、流通管理体制进一步理顺。20xx年，我县通过合并成立了内外贸一体化的管理机构——商务局，从组织机构、职能配置、管理方式等方面加快整合进程，紧紧围绕全县经济工作中心，不断完善和加强对市场的宏观指导，深入开展整顿和规范市场经济秩序，积极推进市场建设和流通现代化建设，加强对重要商品和特殊行业的监督管理，保证市场供应，满足消费需求，各项工作都保持了良好的发展势头，有力地促进了全县国民经济持续、快速、健康发展。

二、存在的困难和问题

我县商贸业在实现平稳快速发展的同时，也存在着一些不容忽视的问题。

（一）商贸流通水平层次较低。商贸经营点弱、小、散，大部分市场还处在摊位经营的初级流通形态，规模化、组织化程度不高，限制了我们与外界的接洽及**走入世界大市场。

（二）市场建设投入不足，交易载体缺乏，流通网络不畅。无论是辐射四方的综合交易市场还是分散各地的集中交易场所和专业市场都较为缺乏，尤其乡村一级，没有规格的市场，存在布局盲目性，建设资金短缺，大部分市场形成有市无场。有的市场在建设中贪大求洋、求新，重复建设，结果有场无市，效益低下，导致国家资源财产的严重浪费。我县普遍存在经营点少、建设简陋、容量不足、档次偏低、服务功能差等问题，导致商品双向流通渠道不畅，百姓多处在一方有货无处销售，另一方有钱无处买货的尴尬局面。随着“万村千乡市场工程”的实施，虽然为百姓带来了极大的便利，但目前覆盖面狭窄，不能满足农民生产生活消费需求。

（三）缺乏品牌意识，缺乏龙头企业带动。当前我县的农副产品属粗放型经营，基本处于原材料加工的初级阶段，缺乏精深加工和规模化生产，由于品牌意识的缺乏及没有龙头企业带动扶持发展，虽然泡核桃、泡大蒜、黄焖鸡、腊鹅等农副产品都独具特色、风格，倍受外界欢迎，但仅发展了一些作坊式生产，未能形成自己的品牌、规模，至今还是无法走活，无力与开放条件下的现代商贸企业抗争。

（四）资源整合率低。由于生产经营销售方式单一，旅游业带动发展效果不明显，区位资源优势发挥不够等原因，不能很好将现有的人力、物力、资金、技术等进行整合，没有实现资源整合效益最大化。

（五）缺乏信息平台。网络、媒体等交流平台的缺乏，使我们既不能充分了解外界的需求，也没有充分利用自身的优势，一定程度上造成**与外界的隔离，限制了商贸业因时因势发展。

（六）资金流失，商贸流转困难。近年来，金融部门对商贸流通业的支持力度越来越小，并且出现贷款周转资金流失，形成了需支援的欠发达地区资金流向发达地区的金融现象，**流通业的资本投入多为自发、自然投入的社会零散资本，造成**商贸流动资金短缺，经营困难。

三、下步工作的对策和措施

为加快我县流通业发展，充分发挥其对国民经济发展的促进、引导和带动作用，结合我县实际，提出以下对策和措施：

（一）政府要加强对商贸流通工作的领导。市场经济由卖方市场转向买方市场后，流通产业在引导消费、促进生产、引导投资、促进产业结构调整中发挥着重要作用，是社会再生产的重要环节。政府要把这项工作摆到重要议事日程，要确定项目，制定目标措施，确定专人抓落实，并将此项工作列入县乡两级政府工作的主要目标。

（二）加大资金投入，加快市场建设。市场是商贸流通的重要载体，是商品经济活动的中心和推动器，是经济文化科技信息的集散地和现代文明从城市向农村传播的中转站，是党和政府政策、路线、法规的宣传阵地，各类市场的建设对县域经济发展起到了较好的带动和引导作用。只有流通基础设施建设好了，流通渠道通畅了，商贸才能繁盛，经济社会才能发展。一方面，政府应从政策和资金两个方面予以必要投入，结合小城镇化建设，将商贸流通交易区建设列入预算，通过公共投入等方式给予扶持。另一方面，充分利用我县的招商引资优惠政策，策划、包装一批高质量的流通基础设施建设项目，对外招商，引入各种社会力量参与建设。具体做好9项工作：

1、加强县城综合集贸市场扩建、钢材市场、建材市场、停车场四场建设。要按县委政府的安排加大力度抓好落实，综合集贸市场在改扩建中要紧密结合实际，分区块建设。市场服务中心要加强内部管理，提高服务质量，切实发挥市场的多功能作用。建材市场和停车场是城市发展的重要功能区，根据发展需要，县委政府将建材分为钢材和普通建材两类，钢材市场建设规模用地15亩，建材市场建设用地41亩。“三场”建设要加快步伐，结合招商引资工作引进实力较强，对市场建设经营有经验、信誉较好的商家来开发，切实把“三场”建设成为服务、环境、效益一流的市场，做到政府、商家双赢，群众得实惠，切实推进**经济的发展。

2、切实加强成品油市场的协调工作。成品油供应是流通工作的重点，是确保工业正常运营的核心元素，全县成品油供应工作经多年的努力，已有较好的市场基础，但还有许多问题需进一步完善。一是加大多渠道进油力度，加大进油量搞活流通；二是随着城市建设和市场发展的需要调整布局不合理的油站；三是强化管理，提高服务水平；四是加快对旧站新建改造，力争按国际标准建设成综合服务型站点。

3、加强屠宰市场的建设。生猪屠宰是事关社会稳定，保障人民群众身体健康的民心工程，要采用多渠道、多形式加大对《生猪屠宰管理条例》的宣传，使广大人民群众了解实施生猪屠宰工作的目的意义。要加强对乡、村两级屠宰场的建设，按各级要求尽快在乡级启动生猪定点屠宰工作，要加大力度对各种人才的培训。严格把好每个关卡，确保上市肉品合格，保障群众吃上放心肉。

4、**曲硐泡核桃交易市场建设。随着“把**建设成为中国西部最大的特色林产业发展基地县”目标的确立和集体林权制度改革工作的顺利推进，我县泡核桃种植面积不断扩大，泡核桃加工交易量不断增加，从事泡核桃交易的人也在不断增多，进一步显现了泡核桃产业在我县的支撑带动作用。目前，曲硐已成为省内外知名的泡核桃交易集散地，与上海、福建、广州等地有稳固的购销网络，但现在基本以露天交易和农户家中交易为主，鉴于此，为满足需要，适应发展，我县要充分利用好曲硐集散地的原有知名度和建构的关系网，在曲硐建设一个集泡核桃加工、交易、仓储、信息网络为一体的综合交易市场，进一步将大理、保山、怒江、临沧的核桃聚集于我县，提升加工、营销的规模化、现代化。

5、加紧**物流园区建设。利用**较好的交通运输优势、产品优势和多年来丰富的贸易经验，培育一个以**为中心，辐射四方的贸易集散中心，形成贸易主导力量，为**利用外界的资源提供条件，推动**商贸发展。

6、加快再生资源市场建设。再生资源回收利用市场建设是整个市场网络体系建设中一个重要组成部分，为促进资源的循环利用，有效解决脏、乱、差，实现资源的有效配置，堵塞税收流失漏洞，消除目前再生资源行业中存在的无序竞争状态，实现政府对资源和市场的真正有效管理，发展循环经济，提倡环保节能。我县拟在工业园区建设一个“县再生资源专业市场”，建设规模50亩以上，总投资5000万元，功能布局为回收、中转、集散、加工等回收过程中再生资源停留的各类场所。再生资源专业市场建设后，能有效的推动县城的基础设施建设，促进地方经济的发展。

7、加快木材交易市场的建设。我县山宽地广、人户稀少，有着较大的林地面积和林木蓄积量，一方面可利用广阔的低价林地种植珍贵树种进行交易，一方面在现有林木的更新改造中进行交易。我县接壤的云龙、漾濞、保山都有着较丰富的林木资源，加之我县有较强的交通运输区位优势，对周边的林木进行集散有较好的条件。木材交易市场的建成，能有效的拉动经济发展，增加财政收入，为林浆纸一体化建设打基础。

8、加快各乡镇集贸市场建设。尤其要加大对山区的投入，解决当前农村商品双向流通渠道不畅的问题。

9、结合乡镇区位优势，以博南为中心，杉阳、水泄、龙街三个乡镇为次中心建设四个辐射周边区域的物流交易区，逐步形成商业布局较合理、服务功能较齐备、服务质量和管理水平较高的市场体系。

（三）抢抓机遇，围绕目标，为商贸流通搭建良好平台。围绕“把**建设成为**通往南亚东南亚国际大通道上的特色农林产品集散地”的战略目标，抢抓大瑞铁路过境、客货运输场站布点以及集体林权制度改革等机遇，利用好我县矿产、农、林、牧、旅游资源优势和区位，以及物流配送的优势，积极发展壮大农林业，并通过大理州物流业发展规划及建设，将**作为大理州物流业发展的一个重要结点，建设成为全国最大的优质泡核桃基地县，连接大理、保山、怒江三州市特色农产品集散中心，提高**县商贸流通业的水平、规模和层次，加快**商贸活县的步伐，带动全县经济社会快速发展。同时，也将极大地促进以**为中心的大理州西部地区区域经济的进一步发展。有效利用商务部创办的《新农村商报》和“新农村商网”，推动商务信息下乡，引导、培育农村消费和商品流通，及时为各民间协会（蔬菜协会、水果协会）、种养大户、农村经纪人在网站购销供求信息。

（四）理顺和强化流通管理职能。从调整流通结构、规范市场竞争行为、保护消费者合法权益等方面对县内市场尤其规模大的经营点进行进一步规范，加快流通行业建设。改善相关部门的管理体制，严格执行好职责的同时，要灵活合理开展工作，创造良好的市场环境，构建新型流通管理体制。

（五）树立品牌意识，争取企业带动，逐步实现规模化、集约化生产。立足**区位资源优势，将工业富县与商贸活县有机结合，以烤烟、核桃、矿冶、畜牧四大支柱产业为主导，加大优势农产品深加工这一经济增长点培植力度，抓好农林产品精深加工。具体要走好产品加工-企业建立-对外接洽的路子，努力构建以林浆纸、红豆杉、核桃、蚕桑、亚麻、肉产品加工为重点的优势农产品加工业体系，积极争取龙头企业的带动，树立品牌，实现我县各种农副产品生产经营层次的提升，加快商贸活县的步伐。

（六）创新方式，走活流通。就目前我县的流通方式而言，基本处于就地取材，小范围流通，但立足长远，我们必须探索经营、销售的新路子、新方法，使生产经营流通在质和量两方面寻找新的突破口。不能仅将眼光局限在泡核桃等看得到的本地产品上，也不能将贸易区域局限在漾濞等附近县，要放远眼光，壮大胆识，加快各种物流区建设，利用区位优势做好商品集散，一方面积极做好本地与外界的商品流通，另一方面要学会“无中生有”，创造条件，创新方式，积极发展“两头在外”的经营流通，借别人的资源谋自己的发展。