卫生委员工作计划书大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇卫生委员工作计划书范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

2.加强学校卫生管理工作。进一步建立健全学校卫生工作的管理制度与工作机制，重点推进学校食品卫生和卫生防疫工作，全面完成第三轮“健康校园”建设工作。

3.进一步推进食堂卫生工作，巩固和提高食堂从业人员的卫生知识水平，饮食卫生管理，确保食品操作过程的卫生、安全，杜绝集体性食物中毒事件的发生。

4.加强校园绿化、美化，抓好校园环境卫生工作，创建良好和谐的育人环境。

二、具体措施

1.成立以园长为组长的爱国卫生领导小组，做好领导、责任、措施、管理到位。

2.根据有关部门的要求，继续推进 “健康校园”、工作。积极开展健康教育、利用黑板报、宣传画廊、广播等，对幼儿、教师、家长进行建设知识宣传。

3.通过多种形式让幼儿了解生活中的卫生习惯，有良好的卫生习惯意识，初步养成良好的卫生习惯。

4.落实好本单位的保洁人员、落实环境卫生包干区人员。进行定期卫生检查和不定期卫生抽查。环卫设施配齐、完好，车辆停放安全有序。

5.落实控烟措施，校园内禁烟，宣传吸烟有害健康，保持无烟单位。

6.加强食品饮食卫生，食品卫生管理，严格按照卫生部14号《学校食堂与集体用餐卫生管理规定》、《食品卫生法》和《学校卫生各种工作条例》做好食品卫生、食堂卫生工作。一定要把好食品验收关，二要把好食品烹饪关。一定要按规范进行操作。食品从业人员做好体检及食品卫生知识培训工作，注意个人卫生，严防食物中毒发生。

7.确保幼儿卫生饮用水的足够供应，安放饮用水的水桶要清洗、消毒，茶桶要上锁。

8.继续搞好除害防病工作，根据岳阳街道爱卫办的除害工作要求。我园积极开展除害工作要求。我园积极开展除害工作，把突击性除害与经常性除害结合起来。3 月开展以消除蚊、蝇滋生地和消灭越冬，早春蚊蝇活动;4月开展春秋两季灭鼠活动;5、6、7、8月开展蚊蝇压高峰及灭蟑活动。继续与岳阳街道除害服务社签订灭虫除害协议，对食堂及周边环境进行喷洒除害药水。

篇（2）

一、报考条件

（一）具有中华人民共和国国籍,享有公民的政治权利；

（二）遵守宪法和法律；

（三）具有良好的品行；

（四）符合《2018年扬州市卫生和计划生育委员会所属事业单位公开招聘医药护技工作人员岗位条件简介表》（以下简称《岗位简介表》，附后）中各岗位所规定的具体资格条件；

（五）具备正常履行岗位职责的身体条件，年龄为18周岁以上、35周岁以下（1982年1月12日至2000年1月16日期间出生，其他限定的年龄计算参照此方法进行）;全日制普通高等院校2018年硕士及以上学位应届毕业研究生（非在职），年龄可放宽至40周岁（1977年1月12日及以后出生）;《岗位简介表》另有规定的从其规定；

（六）取得祖国大陆全日制普通高等院校学历的台湾学生和取得祖国大陆承认学历的其他台湾居民应聘时按江苏省人力资源和社会保障厅等部门苏人社发〔2012〕418号文件有关规定执行；

（七）符合招聘简章规定的其他条件。

应聘人员与事业单位负责人员有夫妻关系、直系血亲关系、三代以内旁系血亲关系或者近姻亲关系的，不得应聘该单位负责人员的秘书或者人事、财务、审计、纪检岗位以及与该单位负责人员有直接上下级领导关系的岗位。

在读的全日制普通高等院校非2018年应届毕业生，现役军人，试用期内的公务员和参照公务员法管理单位工作人员，不得报考。

尚未解除纪律处分或者正在接受纪律审查的人员、刑事处罚期限未满或者涉嫌违法犯罪正在接受调查的人员，具有本简章有关“考察”参照标准所列不合格情形之一的人员，以及按照有关规定不得应聘到事业单位相关岗位的人员，不得报考。

二、招聘单位、招考岗位条件

可通过以下网站查询《2018年扬州市卫生和计划生育委员会所属事业单位公开招聘医药护技工作人员岗位条件简介表》：扬州市卫生和计划生育委员会网站（wjw.yangzhou.gov.cn）

三、招聘程序和方法

招聘工作按照报名与资格审查、笔试、面试（实际操作能力测试，以下统称面试）、体检、考察、公示和聘用等程序进行。

（一）报名与资格初审

1、报名方式及时间

考试报名采用网络方式进行。报名、照片上传、资格初审和缴费，通过网络同步进行。报考人员在扬州市卫生和计划生育委员会网站上按岗位要求和网上提示如实填写本人信息。

报名、照片上传时间：

2018年1月12日09∶00－1月16日16∶00；

资格初审时间:

2018年1月12日09∶00－1月18日16∶00;

缴费时间：

2018年1月12日09∶00－1月19日16∶00。

报名网址：扬州市卫生和计划生育委员会网站(wjw.yangzhou.gov.cn)

报考人员网上提交报名信息48小时后可到报名网站查询是否通过资格初审，通过资格初审的，不能再报考其他岗位。通过初审后进行缴费，完成缴费后，报名方为有效。报考人员使用开通网上支付功能的银行卡在网上缴纳有关费用。

2、报名注意事项

（1）报考人员要仔细阅读并确认诚信承诺书，应按岗位要求和网上报名系统提示，如实、准确、完整地填写年龄、学历、专业等报名信息，并上传本人近期免冠正面2寸（35×45毫米）电子证件照片（jpg格式，大小为20Kb以下）。

报考人员提供虚假报考信息及申请材料的，一经查实，即取消报名资格、考试乃至聘用资格等。

（2）报名前，请务必认真阅读招聘简章及其《岗位简介表》，弄清具体规定，遵循相关要求，准确选报岗位。本简章及岗位规定的报考资格条件，报考人员需在2018年1月16日（全日制普通高等院校2018年应届毕业生毕业证书<学位证书>取得时间、2018年毕业的留学人员学位证书及教育部门学历认证材料取得时间、报考对象相关年限计算截止时间等为2018年8月31日）及以前具备。

（3）报考人员只能选择《岗位简介表》中的一个岗位进行报名；报名必须使用在有效期内的二代身份证；资格未初审或资格初审未通过的，在报名时间截止（1月16日16∶00）前可以改报其他岗位。

考生应在规定时限内尽早选择岗位进行报名，以便在资格审查未通过时，可及时改报其他岗位。

笔试考区安排及其有关要求，详见考生报名须知。（扬州市卫生和计划生育委员会网站：wjw.yangzhou.gov.cn)

（4）在报名阶段，如有考生所学专业名称不在拟报岗位所列专业范围内，在2018年1月15日16:00之前，其所提供相应毕业学校出具的成绩单等课程设置材料，证明与拟报考岗位所列专业非常相近的，市卫计委及招聘单位审核认定符合岗位要求并可以此专业报考该岗位的，该专业需及时上网公布。

（5）开考比例为3︰1。报名结束后，达不到开考比例的岗位，按规定的办法、程序，适当降低开考比例；此后仍无法开考的，相应核减该岗位招聘计划，直至取消该岗位。有关情况，及时在扬州市卫生和计划生育委员会网站公布。报考被取消岗位并通过该岗位资格审查且缴费成功的人员，可于1月22日09：00-16：00重新登录扬州市卫生和计划生育委员会网站改报其他符合条件的岗位。

（6）学历要求为“研究生”的岗位或《岗位简介表》中招聘条件列有各报考对象均须具有副高及以上专业技术资格（不含部分人员放宽学历、年龄等报考条件所依据的专业技术资格）的岗位，最终报名成功人数为该岗位招聘计划3倍及以下的，考试直接采用面试的方式进行。

（7）享受最低生活保障的城镇家庭和农村绝对贫困家庭的报考人员，先在网上缴费，于2018年1月22日-23日凭相关单位出具的证明到扬州市卫生和计划生育委员会606室（扬州市维扬路268号），经市卫生和计划生育委员会审核确认后按规程办理减免报名费用手续。

（8）通过报名资格初审的报考人员，须及时缴纳报名费用，逾期未缴费视作报名无效。

3、网上打印准考证

报考人员应在2018年1月25日－26日自行登录扬州市卫生和计划生育委员会网站下载并打印准考证。

4、资格初审

考生年龄、学历、专业、工作经历等报考资格初审工作，由招聘单位和市卫生和计划生育委员会负责。报名期间，招聘单位和市卫生和计划生育委员会公布咨询电话，并在规定时间内安排专人值班，回答报考人员关于考生年龄、学历、专业、工作经历等报考资格的咨询，确保报考咨询电话畅通。资格初审期间，各审核部门（单位）根据招聘简章规定的报考资格要求和岗位所需条件，依据网上报考人员提供的信息进行资格审查，并在报考人员提交报名信息后48小时内提出审查意见。对符合报考条件的，不得拒绝报名；对未通过资格审查的，应说明理由；对填报材料不全或需报考人员补充说明的事项，应注明缺失或需说明的内容，并退回报考人员补充。

对通过报名资格审查的人员，各审核部门（单位）应下载留存报考者的报名信息，以供面试前资格复审时使用。

各审核部门（单位）应高度重视报考资格审查工作，资格审查应客观、公正、及时，对所有报考人员一视同仁。

（二）笔试

笔试全部采取闭卷考试方式。

笔试主要考核专业知识。

笔试科目详见《岗位简介表》。

考试不指定辅导用书。

笔试时间：

2018年1月27日上午

考生应按照笔试准考证上确定的具体时间和地点及有关要求参加笔试。参加考试时，必须同时携带准考证和有效期内的二代身份证，身份证必须与报名时所使用的身份证姓名、公民身份号码相一致，否则不得进入考场参加考试。

笔试采用百分制计分。

（三）面试人选确定和报考资格复审

1、面试人选确定

对于组织笔试的岗位，扬州市卫生和计划生育委员会确定各科目笔试合格分数线。对合格分数线及以上人员，按各招聘岗位计划数3倍的比例（不足该比例的以实际人数为准），以考生笔试成绩从高分到低分确定参加面试的人选(含同分并列者)。

根据“报名注意事项”中第（6）条规定，考试直接采用面试方式进行的岗位，最终报名成功人员即为参加面试的人选。

各岗位之间不进行调剂。

2、报考资格复审

面试前，对面试人选进行报考资格复审。考生年龄、学历、专业、工作经历等报考资格复审工作由扬州市卫生和计划生育委员会负责。

资格复审时，报名者应提供招聘简章及岗位要求的相关证明材料。其中，全日制普通高等院校2018年应届毕业生还须提供本人身份证、学生证、所在学校出具的《毕业生双向选择就业推荐表》或《普通高校毕业生就业协议书》（指已与用人单位签约的大学生）等；其他报名者还须提供本人身份证、毕业证书等。报考条件中有其他具体要求的（如学位证书，英语、计算机等级证书，专业技术资格，从业、执业资格，工作或相应专业工作经历等），还须提供对应资质材料。上述材料均要出示原件并提供复印件。

岗位要求具有大学英语四级证书的，报考人员符合以下条件之一即可：（1）获得大学英语四级（CET4）及以上合格证书或CET4测试成绩达到425分及以上；（2）获得全国英语等级考试三级（PETS3）及以上合格证书；（3）雅思（IELTS）考试6分及以上；（4）托福（TOEFL）考试80分（老托福550分）及以上；（5）取得大学英语六级（CET6）合格证书或CET6测试成绩达到425分及以上；（6）取得英语专业四级或专业八级合格证书。岗位要求具有大学英语六级证书的，符合以下条件之一可以报考：（1）获得大学英语六级（CET6）及以上合格证书或CET6测试成绩达到425分及以上；（2）获得全国英语等级考试四级（PETS4）及以上合格证书；（3）雅思（IELTS）考试6.5分及以上；（4）托福（TOEFL）考试90分（老托福580分）及以上；（5）取得英语专业四级或专业八级合格证书。本科及以上英语专业毕业的人员,应聘有大学英语四、六级要求的岗位时,可以不提供相应的合格证或成绩通知单。

本科及以上计算机类专业毕业的人员,应聘有计算机等级要求的岗位时,可以不提供相应的等级证书。

在职人员报名前应征得所在单位同意，2018年毕业的定向生、委培生报名前应征得定向单位、委培单位同意，前述同意报考的证明需及时提供，最迟必须在领取体检通知书时提供，其中事业单位试用期人员最迟必须在报考资格复审时提交。如在上述规定的“最迟”时限内，仍不能提交的，视为该考生自动放弃报考资格。

复审不合格的，取消面试资格。因复审不合格等出现缺额时，在报考同岗位的笔试合格人员中，根据笔试成绩从高分到低分依次递补面试人选（含同分并列者）直至面试名单公布。

（四）面试

面试主要考核考生专业能力。

面试主要采取专业技能、素质等考核的方式进行。

面试采用百分制计分，设60分为合格分数线，面试成绩不合格者不得进入体检环节，面试时间、地点另行通知。

（五）体检

符合上述“（四）面试”有关最低合格标准的人员，按其笔试成绩占50％、面试成绩占50％的比例，采用百分制计算合成总成绩。其中，仅采用面试方式考核的，面试成绩即为考试总成绩。

根据入围考生考试总成绩，按用人单位招聘岗位计划数1︰1的比例，从高分到低分确定参加体检人员。如其中同一岗位考生考试总成绩相同，以笔试成绩从高分到低分确定参加体检人员；如笔试成绩仍相同或仅采用面试方式考核的，则另行增加笔试并从高分到低分确定参加体检人员。

体检工作由扬州市卫生和计划生育委员会统一组织，按有关规定实施。体检标准参照修订后的《公务员录用体检通用标准(试行)》及《公务员录用体检操作手册(试行)》和《公务员录用体检特殊标准(试行)》等规定执行。

（六）考察

体检合格人员的考察工作由招聘单位和市卫生和计划生育委员会参照公务员招录有关考察（政审）规定组织实施，市卫生和计划生育委员会统筹负责。

因体检或考察不合格等出现计划缺额时，均按该岗位入围考生考试总成绩从高分到低分依次递补。

（七）公示

考察合格者，各招聘岗位拟聘用人员名单由市卫生和计划生育委员会在有关网站公示，期限为7个工作日，接受社会和考生监督。

（八）聘用

公示期满，符合聘用条件的，按规定权限、程序备案后，办理有关聘用手续。在聘用资格备案前，全日制普通高等院校2018年应届毕业生须提供毕业学历（学位）证书原件及复印件，2018年毕业的留学人员须提供学位证书、教育部门学历认证材料原件及复印件。获准被聘用的人员如与有关单位签有劳动合同（聘用协议等）或存有其他人事劳动等关系，在正式聘用前，由本人按有关规定自行负责处理。对反映有严重问题并查有实据、不符合聘用条件的，不予聘用。聘用资格备案后放弃聘用资格的不再递补。

聘用工作按照事业单位岗位聘用有关规定执行。

四、聘后管理及待遇

聘用人员实行6个月试用期制度（初次就业的工作人员与事业单位订立的聘用合同期限3年以上的，试用期为12个月）。试用期满经考核合格，予以正式聘用；考核不合格者，取消正式聘用资格，自谋职业。聘用待遇按有关规定执行。

篇（3）

员工2022工作计划模板1一、项目测量工作总体目标

20x年3是佛山轨道交通二号线铁路公司项目正式于广东佛山成立，这标示着铁路公司及二公局正式进入了地铁盾构业务阶段，开创了我局在地铁盾构市场上的空白，也是我局在城市轨道交通建设的一个里程碑。针对我们未知的一个专业技术较强的行业，我们要在工作中学习，学习中进取，争取早日了解并掌握地铁上的测量技术。并为中交二公局培养一批地铁施工测量技术人才。

二、积极开展“管理效益年”活动，做好服务保障工作

20x年，我们继续坚持把“工作按时、数据准确、资料齐全”作为部工作的出发点和准则，并紧紧围绕公司的方针目标，积极开展“管理效益年”活动，从人员、技术质量、设备、等方面做好了服务保障工作。

我们严格按照质量体系文件要求把好重要测量技术文件的审核关。如对测量技术设计书、测量控制网点验证报告、项目工程归档资料等的审核，做到认真细致，层层把关，确保技术文件的准确性和可靠性。

并在学习新知识的过程中少走弯路，组织学习并到其他施工中的现场去学习我们的不足之处并加以改正。

三、进一步加强员工队伍建设

继续加强对年轻技术人员的锻炼和培养，建立合理的技术骨干梯队。因公司生产发展需要，对技术过硬、能独立工作的技术人员需求不断增加。我部绝大部分技术人员都是近年新进的员工，加上近年不断引进了新设备，如何提高他们的业务水平，进而逐渐成长为骨干力量是我部员工队伍建设的重要课题。我们主要采取了以下措施：我们在组建测量组时，根据技术人员的特点以及工程特点进行合理的组合，充分发挥年轻技术人员的作用。对于刚进的学生，要求所在测量组做好传帮带，并定期向上级部门汇报新员工的工作学习情况。

四、抓好安全生产工作

安全工作是一项常抓不懈的工作。我们继续按照公司有关安全工作的指示精神，结合施工生产的实际，认真做好安全防范工作。一是经常督促，时刻提醒测量人员，特别是测量主管，在施工生产忙、工作任务重、人手不足的情况下，都不能忘记安全工作，树立安全第一的思想。二是每次新工程项目开工进场前或人员调动时，都提出做好安全防护的相关要求。三是特殊的季节或天气，如雪季、雨季，利用月例会、季度主管例会特别提醒，并由专人负责跟踪督促落实，确保人身、仪器安全。确保20x年，全年安全生产无事故。

五、完成我分部施工段内所有测量控制点的交接工作及加密复测工作

20x年7月21日我部与中铁第二勘察设计院已经对我项目施工的登州车站进行了控制点交接工作，并在7月22日开始组织了控制点复测与加密工作。

员工2022工作计划模板2一、指导思想

后勤处坚持为集团服务的宗旨，加强后勤工作人员的队伍建设，在新的一年里要使全体职工的工作岗位进一步明确，责任清楚、共同提高、真抓实干、求实创新，后勤部工作计划书。认真做好开源节流、艰苦创业，从而减轻学校的经济负担。要求总务工作人员在思想作风上要廉洁自律，进一步牢固树立“双服务”的观念，加强我校后勤管理，使我校的总务后勤管理有特色、上水平。

二、主要工作目标任务

1、在新的一年里，积极配合校领导，以集团为中心，认真做好集团后勤的常规管理工作，确保集团的秩序正常进行。

做到实际需要与可能要用相结合，克服铺张浪费现象。我们将加强对物资和设备的管理，做到物尽其用，一物多用，提高集团财物的利用率。

2、关心爱护全体集团职工，解决部分职工的实际困难，使后勤职工体会到集团领导对他们的关心、爱护和尊重，增强他们工作热情和责任心。

3、以人为本，加强集团管理，营造一个“以美促德，以美益智”的环境。

加强对包干区的检查和督促，做到真正意义上的净化、美化、绿化，为全体集团员工营造一个绿色满园、鸟语花香、移步换景、清幽雅致的校园环境。

4、加强对食堂的管理，认真执行食品卫生法，对其卫生、个人卫生、食品卫生、零售价格和服务质量、服务态度加强督促检查，尽最大努力杜绝食品事故的发生。

认真做好除“四害”工作，定期做好鼠、蟑、蝇密度的监测工作，从根本上严把病从口入关。

5、财务开支方面严格执行上级的收费规定，不随意增加或减少收费项目，不擅自提高收费标准，杜绝乱收费和变相收费现象，坚持校长“一支笔”签批制度，严格采购进仓、出仓等一系列手续，健全规章制度，防止集团物资的浪费和流失。

建立健全赔偿制度，做到用管相结合，严格财务管理，对大批物品的采购、工程、实行招标制度。

员工2022工作计划模板3新年伊始，我有幸加入了东宁集团这个大家庭，成为酒店工程项目部的一员，由于是首次接触建设单位工程资料员工作，在实际工作中处于边工作边学习的状况，但我一定会凭着我的责任心以及对工作的热忱，尽心尽力做好这项工作。

本年度我的主要工作计划：

一、做好工程开工前的准备工作

1、熟悉设计施工图、设计说明，填写和准备工程开工必备的资料，资料必须相关单位签字、盖章、审核。

收集工程开工的前期资料，包括：施工组织设计、施工方案、安全组织设计、安全方案、监理规划及细则。

2、分类存放各种资料

为便于日后资料的整理，在平日的资料收集过程中所有的资料按施工阶段、分类别设立专门的档案盒，每个盒子都贴上明确的案卷脊背，方便查找。对于用于施工中的各种表格分编号、单位放好，便于使用时拿取。

3、积极配合各部门或个人对资料的借、查工作，做到对资料情况心知肚明，在档案内里有他们所要资料的情况下，在第一时间内为他们拿到，如果没有所要查找的资料，也给予他们明确的答复，没有。

对资料的借阅、领取做好详细的登记台帐，防止档案室的资料在借阅的过程中丢失。

4、用业余时间进行专业课程的学习，努力提高自身的专业技术及专业素质，认真查阅相关专业的考试信息，在这一年内至少拿到一个专业技术资质本。

二、工程开工后的工作

1、原材料检验

开工时原材料必须送乌海市质监站委托的检测中心检验，进场材料有出厂合格证及厂家检验报告方可进行使用，并及时收集、归档。

2、同时进行的收集工作

将工程测量记录、图纸会审记录、设计变更、工程洽商、地基勘探报告与开工报告归档、整理。

三、施工过程中收集和填报资料

1、收集材料质量证明文件

收集施工过程中购进的各种材料的出厂合格证及有效的检测报告(有CMA标志的，必须是原件)。每种材料有效证件的时间、数量及品种规格必须与材料进场的时间相符，特别是水泥要有28天强度的出厂检验单;钢材的标识、规格与出厂合格证相符。

2、填报资料

按照规范规定对施工过程中的相关资料进行填写、报送。

四、认真落实岗位责任制

1、对施工单位施工组织设计及监理单位的监理细则进行认真阅读，落实是否按相关施工工艺进行施工及监督管理，并且仔细阅读相关分部工程的施工验收规范，协助工程师严格控制质量关;

2、参加每天的碰头会，并对会议内容进行完整记录;

3、对收文和发文进行认真记录，每月至少一次对所有工程资料、档案进行全面的收集、整理汇总工作，确保所有工程资料完整、查问方便;

4、负责所有资料及文件的发放，并按贯标文件的要求对文件进行有效控制。

员工2022工作计划模板4作为20班的纪律委员已经有一段时间了，我们总结了一下最近的工作情况，从中也发现了一些问题。针对这些问题，我们进行了商讨，最终得出了一些解决方案，在此向大家汇报一下。

一、存在问题

1、说话的同学越来越多。

2、起哄的现象屡见不鲜。

3、经常很多人一起聊天。

4、晚修开始纪律较差，无法迅速安静，离开座位的人多。

5、后排的男生讲话较多，而讲台上的纪律委员无法及时观察后排的情况。

6、纪委登名在黑板上，容易引起起哄，不配合纪委工作，给纪律委员造成较大的压力。

二、工作计划

1、如果有同学说话，纪律委员可以提醒一次，若屡教不改者，把名字记录下来。

2、如果出现严重违反纪律的同学，不需要加以提醒，直接把名字记录下来，由班主任处理。

3、如果有要事相告于全班的同学，建议在下课前几分钟说，避免出现全班激烈讨论的现象出现。

违者记名两次。

4、每个都有管理纪律的权力，可以将记名和提醒推广到台下，由各四人小组的组长负责。

5、可以让纪律委员轮流坐在讲台上减轻单名纪律委员的压力。

6、鉴于有时记名容易引起个别同学不满或起哄的情况，建议登名以小组为单位。

将全班划分成若干个四人小组，由各组长负责管理本小组的纪律。纪律委员在黑板上登记讲话的小组，加以警告。若跨组讲话，二组并罚。若被登名两次以上的小组，处以全组的同学搞打扫除等处分。

7、晚修禁止投掷、随便下位调位、乱用黑板，违反者与讲话同罪。

8、不服者可于下课理论解决，禁止继续讲话，否则继续记名。

9、老师、班委会及纪委对晚修管理有最终解释权。

以此来让每个同学认识到管好班级纪律是每一个同学的责任，而不仅仅是几个纪律委员的任务。从而造就良好的学习环境，提高我们班级的成绩。希望同学们认真配合，共同为20班的未来努力!

员工2022工作计划模板520x年对于我来说是极具挑战的一年，我从学校进入社会、从见习生成为人事专员，幸好现在已经融入公司这个大家庭。纵观全年有付出有收获，有失误有成果，有学习更有成长。在这一年反复的锤炼，使我的专业知识有了更进一步提升，工作方法和效率有了很大进步。我对20x年人事工作简要总结如下：

1、人才招聘-根据公司发展需要为公司配置人才。

根据20x年度随着公司的正式成立和永寿生态农庄的发展壮大，公司的人员也进行了相应调整，并在后续不断完善各岗位职责。由于公司包括七大版块，业务繁多，加之公司部断的发展壮大，人员的需求量也不断增加，这就导致招聘压力增大。结合整年的招聘情况，在公司领导的帮助下基本完成公司人用人需求，但是在人才储备和对人才市场动态情况了解上还做的远远不够。现对20x年具体情况汇总如下：截止于20x年12月31日，公司总人数，总厂17人、返聘1人、内聘1人、外聘5人、总厂外派3人、餐厅39人、永寿27人，共计93人。20x年已至年底，再吸取20x年年度招聘经验教训的基础上，做好20x年招聘计划，为公司的经营发展做好人员储备。

2、培训工作。

根据20x年公司发展需要，先后进行了3次培训：

(1)、“合同管理培训”为了规范合同管理制度、全面掌握合同的制定;(2)、“办公室人员礼仪培训”通过培训改善团队精神面貌，强化礼仪知识，提高团队的整体形象，灌输团队人员行为规范。(3)、“拓展训练”本次培训是以提高团队的沟通能力、协作能力、突破自我、

增强团队凝聚力为目标，最终到责任和感恩,并把它带到工作和生活中。以培养团队协作精神与团队凝聚力为主旨的户外体验式培训。20x年培训工作在领导的帮助下、全体员工的积极配合下顺利完成。

3、人事关系的管理。

目前公司人员分为两种情况:其一是公司正式员工。跟总厂签《劳动合同》，公司只负责保管员工个人台账(养老金台账、住房公积金台账、职工个人收入台账)，总厂负责保管个人档案。其二是公司外聘员工。跟总厂无关，属于公司自己聘用的员工。在过去一年中，都能较好的按公司管理模式来执行此项工作，但仍存在问题：跟总厂人力资源部协商“代交外聘人员三金”问题，暂时没有结果。在20x年我会继续努力做好这方面工作。

4、人员转正、离职、考勤。

每月及时检查档案资料，做好考勤统计工作，对新近人员做到时时跟进，了解其状态，按转正考核流程做好员工转正工作。在20x年，公司离职人员2人，转正：1人。离职人员按公司离职流程正常办理，未给离职岗位造成影响。

5、薪酬管理工作。

由于公司成立需要有自己薪酬制度，在领导的带领下，在原有薪酬制度的基础上进行修改，重新建立属于公司自己的薪酬制度。主要分为两个部分，其一：基本工资，根据每个人的岗位不同，基本工资也有所变化。其二：绩效工资，每个人的绩效工资根据绩效考核分数的不同而有所变化。关于薪酬核算工资，我都能较好的完成，未出现拖欠，延迟发放的情况，薪酬审核工作更加细致及严格。

6、绩效考核管理。

绩效考核主要是通过主管领导打分完成的。

在20x年绩效考核方面基本能够顺利完成，但还需在考核之前跟各个主管领导做好沟通，在考核打分上需要更加注意。

篇（4）

一、班级情况分析:

我班幼儿共有幼儿58名。孩子们升入了大班，成为了哥哥、姐姐，自豪感、责任感、荣誉感均较强，从整体看，我们班级的孩子思维活跃，接受能力强，性格开朗、活泼、自主，富有个性;人际交往能力较好，具有一定的语言表现力。大部分幼儿有很强的探索学习愿望，喜欢问为什么;但倾听的习惯还需要加强，孩子们之间相互学习、自主性、决策能力等方面有待进一步培养。部分幼儿动作发展和动手能力需个别辅导，自我反省的智能还需巩固。数学逻辑智能，推理运算能力方面还需培养。也有些幼儿少够关心集体，缺乏对操作材料和玩具的爱护;但也有许多不尽人意的地方，个别幼儿饮食习惯差，挑食想象严重，进餐速度缓慢;一部分幼儿午睡习惯差，自己睡不着还要影响其他幼儿。经过两个月的暑期生活，许多幼儿的规则意识淡薄，活动时，许多幼儿没有正确的坐姿，积极动脑举手发言的幼儿不多，有的幼儿还要与同伴说悄悄话，影响他人的学习。课间追逐打闹的现象比较严重，男小朋友表现尤为突出。还有个别幼儿卫生意识不强，有乱扔垃圾的现象。部分幼儿来园离园时不能主动的跟老师、同伴问好。针对以上不足，我们在幼儿的一日活动各环节和各科教育教学中都有效渗透了相关教育，希望通过一学期的努力幼儿各方面的能力都有一定的进步。特别是让每一位幼儿在学习习惯和生活习惯的养成得到发展，培养幼儿的动手操作能力和提高综合素质是这学期的工作重点。

二、本学期工作重点:

1、认真领会《幼儿园教育指导纲要》的精神，以开放教育为指导思想，学习最新的幼教理论，切实可行地做好科研课题。

2、给幼儿提供真实体验的机会，尽量创造条件让幼儿实际参加探索活动，获取更多的信息，体验学习的快乐。

3、培养孩子间的相互学习、自主性和决策的能力，建立一个共同探讨的团体。

4、营造一个充满爱的班级氛围，让幼儿有安全感，培养幼儿的责任感，并形成初步升小学的意识。

5、帮助幼儿树立最简单的安全防卫常识，加强幼儿的自我保护意识，把安全、卫生、保健贯穿于一日活动中。

6、强调培养幼儿的环保意识。

三、具体教学目标

健康

一、身心保健

1、.进餐时举止文明，知道不同的食物有不同的营养，不暴饮暴食。

2、主动保持个人和生活场所的卫生，愿意维护公共环境的整洁。

3、能独立自理大便，正确使用手纸。

4、生活有规律，会独立有序地穿脱衣服并折叠好，能根据自身的冷热感觉主动增减衣服，能自己整理床铺。

5、知道周围环境中可能出现以外事故的各种因素，懂得遵守规则，学会保护自己，能提醒同伴。

6、了解预防龋齿和换牙的有关知识。积极配合成人接受疾病的预防和治疗。

7、懂得用适当的方式表达情绪情感，主动运用一些方法调节与控制自己的情绪。

二、体育锻炼

1、学习听信号变速、变方向走，步伐一致。能轻松自如地绕障碍曲线走。

2、能听信号变速跑或躲闪跑，跑步时摆臂正确而放松、蹬地有力、落地较轻。懂得一些提高跑速和调节跑速的方法。

3、熟练掌握跳跃动作，从较高处向下跳，起跳有力、落地轻稳、姿态优美。学习侧跳和向不同方向变换跳等多种跳跃形式。学习跳短绳。

4、投掷中有投远投准的愿望，注意全身协调用力，挥臂快速，控制投掷方向。

5、熟练掌握走平衡木，平稳地走过较窄、较高、较长的平衡木。掌握闭目起踵自转，能单足站立一定时间。

6、提高钻爬能力，改进已掌握的钻爬动作，速度快而灵活。

7、能手替灵活地攀登各种设施，在活动中能遵守规则，不影响他人活动。

8、能按信号迅速地集合、分散、整齐队列、变换队形。

9、能随音乐节奏合拍、有力、整齐、有精神地做徒手操和轻器械操。

10、进一步了解相关的体育活动常识，能遵守体育活动的规则和要求，有集体观念，活动中懂得合作，负责、宽容、谦让、坚强勇敢、不怕困难，运动保健意识和能力进一步增强。

科学

1.帮助儿童了解不同环境中的动物(野生类)植物(食品类)及其与环境的相互关系。介绍环境污染的现象和人们保护生态环境的活动。

2.让儿童获取有关季节、人类、动植物与环境等关系的感性经验，形成四季的初步概念。

3.引导儿童学习使用常见科技产品(飞机、桥等)的方法，运用简单工具和多种材料进行制作活动，能够发现物品和材料的多种特性和功能，并能表现出一定的创造性。

4.使儿童喜欢并较长时间参与科学活动，能主动探索周围自然界，并能用语言交流发现问题、能关心、爱护自然环境。

数学

1. 能从不同角度(包括同时按两个维度)对物体进行分类，有初步的概括能力。 2.知道10以内的单、双数及相邻数，会倒和成组地数数。

3. 用不同的方法分解(或组成)一组物体(5以内)，发现总数与部分数之间的关系，部分数与部分数之间的互补关系和互换关系。

4. 学习5以内的加减，引导幼儿理解加法、减法的含义。

5. 正确书写阿拉伯数字1-5，培养其认真、正确、整洁的书写习惯。

6. 学习用自然物测量物体，会比较粗细、轻重、厚薄等。

7. 有基本的空间方位概念，能以自身为中心区分左、右，能依据一定的特征辨别目标位置。

8. 有一定的时间观念。认识时钟，学习看整点、半点。学习看日历，知道一星期有七天。

9. 积极、主动地参加数学活动及数学问题的讨论。

幼儿园教学计划书【二】当金色的秋天向我们走来时，新的一学期即将来临，为保证我园教育教学工作的顺利开展，结合市、区教育局的工作计划，特制定本学期教育教学工作计划如下:

一、指导思想

以《关于幼儿教育改革与发展的指导意见》为指南，进一步落实《幼儿园工作规程》、《纲要》和《3--6儿童学习与发展指南》精神，围绕幼儿园工作计划，坚持求真务实，求精创新的工作作风，创设良好的环境，优化一日活动，促进幼儿健康成长，克服困难，爱岗敬业，全心全意为幼儿、为家长、为社会服务。

二、工作目标

1、抓队伍建设，促综合素质提高

2、抓特色研究，促办园声誉提高

3、抓班级管理，促保教质量提高

三、主要工作及保障措施

(一)抓队伍建设，促综合素质提高

1、加强师德修养，树立良好形象。

各班利用家园共育栏以书面形式向家长、幼儿展示本班的“服务承诺”，自觉的接受家长的监督。每日以“今天你努力了吗?今天你微笑了吗?今天你蹲下和孩子谈心了吗?今天你和家长交流了吗?”来反思自己的工作，以良好的师德形象服务于家长，服务于幼儿。

2、加强理论学习，提升教师素养。

本学年在业务学习中，除学习有关教育教学理论外，将针对《幼儿教育》中存在的问题，组织教师讨论，并发表意见，撰写心得，鼓励投稿。另外，坚持“教育随笔”的撰写，引导教师用《纲要》理念去分析教育现象，反思教学行为。

3、落实保教分层管理，提高一日活动质效。

(1)根据按需施培的原则，对教师进行小菜单式的速成培训。具体制订培训计划。

(2)开展听课、评课活动，互动式提高教师观察、分析、评价等综合能力，从而促进教师专业化发展。每位教师一学期至少上2次汇报课。班组长、骨干教师要起模范带头作用。教学园长、保教主任继续加强随堂听课，争取能对每一教师进行指导。

(3)各类资料的批阅时间采取定期检查、抽查相结合，自送与抽检相结合的方法，提高各类资料的撰写质量。

(4)加强对保育工作的检查、督促，加强跟班指导，定期召开保育员工作例会，学习保育业务知识、卫生保健常识，不断提高保育员的业务素质。

(二)抓班级管理，促保教质量提高

加强班级工作的管理力度。强化班组长的管理意识，提高班组长的管理水平、决策水平以及协调水平，以良好的班级形象、优质的服务态度、全新的工作理念，出色的完成各项工作任务。

1、教师与幼儿的互动:善于发现每个孩子的闪光点，尊重每个孩子的选择，善于找到每个孩子的最近发展区。

2、幼儿与幼儿的互动:善于培养孩子的语言交往能力，努力朝着让孩子“开心、开口、开窍”方向发展。

3、教师与家长的互动:善于指导家长的育儿知识等工作，与家长建立平等和谐的关系。高质量地做好孩子的成长档案;每学期一次家长开放日;每周用书面的形式向家长展示幼儿园教育教学内容;期末进行一次家长问卷，了解家长的意见、建议，向家长进行展示活动。

(三)强化教育教学常规管理，重视家园联系。

1、建立科学的一日活动常规，细化每一环节的管理，从入园、晨间活动、集体教学、游戏活动、餐点、午睡、离园，每一环节有具体明确的要求。

2、重视对个别幼儿的辅导，建立家园联系册，密切家园联系，建立家长委员会，定期召开会议，提高家教园地的质量，做到更换及时，内容丰富，有较强的指导价值，并做好记录，形成家园教育合力。

(四)强化幼儿常规习惯的训练，重视养成教育。

立足习惯养成，养成良好的学习、生活、卫生习惯。每周明确品德习惯教育重点，在一日活动中渗透，认真落实幼儿在园一日常规要求，幼儿行为习惯评估要求，把幼儿良好习惯养成落到实处。

(五)深化课程改革，促进幼儿全面发展。

1、继续使用省编主题活动教材。落实学习好《3-6儿童学习发展指南》，并写好学习笔记。实践新课改，使用好教材。在课程实施过程中，以幼儿积极体验为中心，组织幼儿相互学习，促进幼儿智力因素与非智力因素协调发展，将教育过程的知识性、趣味性、活动性有机结合。

2、认真钻研新教材，探索好的教学方法和教学经验，开展公开教学看、听、议、评活动，优秀教学活动评选等，通过活动的开展，优化教学活动组织，扎实搞好各学科的教学。

3、加强集体备课。组织教师研究教材，科学合理制定各项教学、活动计划，注重教材的分析把握，教学活动的前期准备。

4、继续开展互相听课、年级教研课活动。每位老师每周必须听课一节，主任每周最少听课三节，教学园长每周最少听课一节，听课后并及时评议。

(六)抓特色研究，促办园声誉提高

1、继续让活动育人这朵奇葩在幼儿园竞相开放。一是丰富户外体育游戏活动的开展，坚持每天的户外体育游戏锻炼。二是开展丰富多样的幼儿竞赛评选活动，节日庆祝活动等，创造机会为幼儿提供展示的舞台。三是丰富创新常规的庆六一、学前班毕业典礼等活动，让幼儿在活动中，勇敢的展示自己，锻炼成长。在开展的各种活动中让家长进一步感悟幼儿教育的观念，从中使自己对如何教育孩子有所启发，通过向家长、社会展示幼儿的活动，进一步塑造了本园的良好形象;同时，幼儿园将孩子们在园所学成果展示给家长，让家长看到孩子在幼儿园的全方面提升与成长，从而更好的促进我园各项工作的顺利进行。

篇（5）

销售月度计划表模板1根据20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人20__年工作计划展开如下：

一、加强客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。

二、合理利用网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

三、加强合作

1.我们可以和驾校合作，通过__网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。

也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。

如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

8.售前售后服务。

客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。

销售月度计划表模板2我院将认真完成上级部门下达的各项任务，继续发扬我院治病救人、救死扶伤的人道主义精神。围绕狠抓医疗服务质量、加强疾病的控制和防疫、强化社区卫生服务、添置更新设施设备等方面为重点来开展工作，现将营销工作进行如下安排：

一、加强医政管理，提高医疗服务质量

我院将狠抓医疗服务质量，建立医疗质量管理委员会，在院内开展医疗质量评比，并定期将评比结果公示上墙，接受全院的监督，加强“三基”“三严”培训，加强《职业医师法》、《医疗事故处理条理》的学习，树立医务人员的责任感，不断地提高医疗技术，完善自我;继续推进“放心药房”工程;加大力度宣传我院特色中医科，充分发挥名老中医的作用。加强医务人员的业务水平，病历书写质量，对每台手术都要做到术前讨论、术中配合、术后总结，杜绝医疗责任事故的发生;加强医院感染管理工作，建立重大医疗过失行为报告制度，完善医疗纠纷、医疗投诉处理办法，减少医疗纠纷、医疗事故的发生。

二、加强疾病的防疫，抓好传染病的防治管理

1、疾病的预防保健，要以预防为主，防治为辅，大力加强非传染慢性疾病的预防、治疗及患者在日常中的保健。

我院的妇幼卫生工作仍坚持以保健为中心，继续加强孕产妇的系统管理和儿童的系统管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，减少产后出血，高褥热及新生儿破伤风，新生儿死亡率的发生，确保母子平安。

2、继续推进计划生育工作。

坚持有证检查、有证生育、有证手术，严格执行手术常规，提高计划生育手术的质量，减少结育手术并发症，严格禁止出假手术、假证明，做到计划生育宣传上墙服务。

3、加强计划免疫工作，创建预防接种示范门诊，规范免疫接种门诊，提高计划免疫接种质量和接种率，继续加强预防接种管理制度，对接种儿童进行仔细询问核对，严格掌握疫苗的禁忌症，对不符合接种的儿童进行缓种，加强生物制品的管理，做好各类疫苗的领、用、存记录做到帐苗相符，严格掌握各疫苗存放的温度，坚持每日实事求是填写冰箱温度记录，严格执行安全注射操作规程，对各种疫苗实行分室接种，杜绝错种、漏种、重种，避免接种反应的发生。

4、加强传染病的预防管理。

我院将积极开展传染病工作，完善传染病制度建设，进一步落实防治__的各项有效措施，规范我院的发热门诊，严防__的再次流行。进一步完善__防治机制，建立以院长为核心的__防治领导小组，将__的传播途径、防治方法：知识粘贴上墙，全院加强__监测报告，切实做好__防治工作。

三、强化社区卫生服务建设

社区卫生服务继续坚持以健康为中心，家庭为单位，社区为范围，要求为导向。将进一步加强社区卫生服务建设工作，切实做好社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术的“六位一体”的基层卫生服务。加强社区医务人员队伍的培训，不断提高医务人员的医疗服务水平，努力达到全科医生的要求。积极做好两个社区服务站的验收工作。

四、加强职业道德建设

抵制医疗服务中的不正之风坚决反对医疗过程中的开单提成，收受药品回扣，做到不收受红包，不开搭车药，不推委病人，不开大处方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制为核心的人事制度和分配制度的改革，实行定员定岗，全院聘用上岗，中层以上竞争上岗，向优秀人才和关键岗位倾斜，逐步形成绩效工资制，调动全院的积极性创造性。

六、加强医院财务管理

理顺财务关系今年我院继续认真贯彻财务管理方面的政策、法规及财务工作管理制度，进一步提高财务工作者的理论水平、业务能力、组织协调能力，做到科室核算及时准确，会计科目准确、数字真实、凭证完整，装订整齐，建立科室收支明细帐。

七、设施设备的购置

投入一定资金添置救护车1台，这是我院在急救医疗方面的一项重要举措;淘汰一批陈旧老化的设备，将购置一批高、精、尖仪器设备，提高辅助检查的准确率。由于旧城即将改造，今年我院将切实作好暂时迁院准备。

八、坚持两手抓，推进精神文明、政治文明和物质文明建设

继续推进我院卫工作的精神文明、政治文明、物质文明建设，我院将积极申报精神文明单位。完善医院管理制度，提高工作效率，树立务实高效的良好形象。切实做好安全和稳定工作，防止重大事故的发生，杜绝各种越级上访事件和集体上访事件的发生，努力维持团结稳定的良好局面。

销售月度计划表模板3__酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠抓经营管理。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们也将及时的调整经营思路，为今后的经营和管理打好坚实的基础。现制定营销工作计划如下。

一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。

二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。

安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。

三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。

四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。

五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更好!

销售月度计划表模板4一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

销售月度计划表模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。

二、制订学习计划。

市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强思想道德建设

一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。

销售月度计划表模板6房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。以下就是本人的工作计划：

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

1、房地产营销计划的内容

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1、计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2、市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3、机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4、目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5、市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6、行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7、预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源：

8、控制：讲述计划将如何监控。

销售月度计划表模板7一、销售工作具体量化任务

1.制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。

每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

二、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我20__年销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。通过人才市场、网络进行招聘。

负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。

第一阶段：

1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)

2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)

第二阶段：

1、根据市场目标，细化并制定所辖区域旅行社调研内容，确定拜访计划，做好调研表及拜访日志;

2、负责对所辖区域的旅行社及各类客户进行拜访、洽谈，确定目标旅行社及客户;

3、邀请重要旅行社及目标客户参观考察，确定合作方式，建立良好的合作关系;

4、在实际操作中熟悉市场动态;

第三阶段：

1、掌握市场动态及合作旅行社、客户的情况，并及时向上级递交书面报告;

2、认真做好访客日志记录、了解近期旅行社线路推荐情况、旅行社收客情况、旅行社广告上线情况、旅行社的特殊要求，从中了解客户对公司的各项意见和要求，及时将有关情况向上一级领导汇报、反映;

3、负责了解所辖区域的市场信息，积极寻找和发现潜在的客户并及时整理、汇报，以便公司对该区域的市场掌控、调整;

4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;

5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;

6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;

7、建立合作旅行社的档案;

8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;

9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;

10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;

11、每周日下班前将上周工作小结及下周工作计划提交旅行社市场主管审批;

中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在：西南、西北及东北片区。

第一阶段(10人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)2名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名

第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)

(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名

(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名

(3)、华南地区(广东、广西、海南)台港澳地区(台湾、香港、澳门)4名

(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名

(5)、西北地区(宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃)，西南地区(包括四川、云南、贵州、西藏、重庆)2名

(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名

注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。

附表一：旅行社市场调研内容

旅行社市场调研表调研内容旅行社名称：联系人及职务联系电话(手机)规模主要客源主要产品年接待量公司地址信息渠道信息反馈合作意向调研人：上级主管：日期：附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)

第一阶段：以华东片区为主体，从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。

第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作!

附三：拜访日志拜访日志

客户名称：

拜访时间：年月日

(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议)备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交!

部门培训：

一、了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;

二、了解、熟悉、掌握销售架构;

三、市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)

四、通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵——项年宏)

五、了解、熟悉、掌握旅行社产品、线路;

六、了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。)

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，20__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，具体如下业务员销售工作计划范文。

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，楚天人都会洋溢着幸福的笑容。

销售月度计划表模板8针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对，限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

20__年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

销售月度计划表模板9我所从事电脑销售工作已经有一年多的时间了，这一年多以来我开拓了许多陌生业务，从中获得了许多宝贵的经济，现在我已经完全的融入到了这个集体里。虽然在这一年的工作中我们也有许多的不足之处，但都想尽各种办法解决了。对下一年的工作我也制定了电脑销售工作计划范文：

我首先想到的是要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格低的供货商供货;勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设计要合理;内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。

其次也是最重要的部分-----培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。

业务水平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。业务水平的高低影响到办事的工作效率;员工素质的高低直接影响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

收集整理

一、销售部获得利润的途径和措施

销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。

能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施

客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。

能够完成的利润指标，利润___万元。

三、工程部获得的利润途径和措施

工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来的利润点，便于计算机网络工程的顺利开

展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。

尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。

对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻执行。

服务、维修也能创造利润。近几年工程越来越少、电脑利润越做越薄、竞争越来越激烈，我们可以从服务、维修创造利润，比较看好的有保修期以外的计算机维修市场、打印机维修市场等。

六、创造学习的机会

不断为员工提供或创造学习和培训的机会，内部互相学习，互相提高，努力把___公司建成平谷地_计算机的权威机构。

职工培训工作是人力资源开发、干部队伍建设与企业文化建设的重要内容，通过培训，可以统一目标、统一认识、统一步调，提高企业的凝聚力、向心力和战斗力。树立学习风气，不懂得要问，不会的要学。

培训内容：

一、爱岗敬业：回顾历史、展望未来，了解企业的光荣传统与奋斗目标，增强使命感与责任感，培养主人翁意识。

二、岗位职责：学习公司制度、员工纪律，明确岗位职责、行为规范。

三、岗位技能：学习从业技能、工作流程及在岗成才的方法。

销售月度计划表模板10__年已经开始，我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在__年干出漂亮的成绩。

一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。

二、心态修炼。做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心;面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心;面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心;面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。

三、专业营销技巧。做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。

四、夺取市场。做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。

五、店面5s。“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑(smile)、迅速(speed)、诚恳(sincerity)、灵巧(smart)、研究(study)。 5s的具体内容

1、微笑(smile)、

微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。

2、迅速(s

peed)

迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等;②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。3、诚恳(sincerity)

诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。

4、灵巧(smart)

灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。

5、研究(study)

研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。

导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用(客户、自己、企业)。

5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。

篇（6）

市场销售计划模板1根据20__年销售额度进行市场细分，将现有客户进行划分，分成重点客户，一级客户，二级客户和其他四个主要类别的客户，对客户进行全面的分析。现也将本人20__年工作计划展开如下：

一、加强客户回访

要巩固和扩大市场，一定要加强与客户的沟通，协调与客户，用户之间的直接关系。必须按照客户如期访问表如期如实如数地进行客户回访工作。

二、合理利用网络搜索

充分发公司网站和网络资源优势，通过信息检索，及时掌握分析实现销售信息。

三、加强合作

1.我们可以和驾校合作，通过__网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。

也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。

2.在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。

3.跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。

4.寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。

5.网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。

6.跟一些汽车保险公司合作，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。

7.业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。

如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。

8.售前售后服务。

客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心(无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等)落实到实处。20__年我相信我们能够成功。

市场销售计划模板2我院将认真完成上级部门下达的各项任务，继续发扬我院治病救人、救死扶伤的人道主义精神。围绕狠抓医疗服务质量、加强疾病的控制和防疫、强化社区卫生服务、添置更新设施设备等方面为重点来开展工作，现将营销工作进行如下安排：

一、加强医政管理，提高医疗服务质量

我院将狠抓医疗服务质量，建立医疗质量管理委员会，在院内开展医疗质量评比，并定期将评比结果公示上墙，接受全院的监督，加强“三基”“三严”培训，加强《职业医师法》、《医疗事故处理条理》的学习，树立医务人员的责任感，不断地提高医疗技术，完善自我;继续推进“放心药房”工程;加大力度宣传我院特色中医科，充分发挥名老中医的作用。加强医务人员的业务水平，病历书写质量，对每台手术都要做到术前讨论、术中配合、术后总结，杜绝医疗责任事故的发生;加强医院感染管理工作，建立重大医疗过失行为报告制度，完善医疗纠纷、医疗投诉处理办法，减少医疗纠纷、医疗事故的发生。

二、加强疾病的防疫，抓好传染病的防治管理

1、疾病的预防保健，要以预防为主，防治为辅，大力加强非传染慢性疾病的预防、治疗及患者在日常中的保健。

我院的妇幼卫生工作仍坚持以保健为中心，继续加强孕产妇的系统管理和儿童的系统管理，全面普及新法接生，提高住院分娩率，减少产后出血，高褥热及新生儿破伤风，新生儿死亡率的发生，确保母子平安。

2、继续推进计划生育工作。

坚持有证检查、有证生育、有证手术，严格执行手术常规，提高计划生育手术的质量，减少结育手术并发症，严格禁止出假手术、假证明，做到计划生育宣传上墙服务。

3、加强计划免疫工作，创建预防接种示范门诊，规范免疫接种门诊，提高计划免疫接种质量和接种率，继续加强预防接种管理制度，对接种儿童进行仔细询问核对，严格掌握疫苗的禁忌症，对不符合接种的儿童进行缓种，加强生物制品的管理，做好各类疫苗的领、用、存记录做到帐苗相符，严格掌握各疫苗存放的温度，坚持每日实事求是填写冰箱温度记录，严格执行安全注射操作规程，对各种疫苗实行分室接种，杜绝错种、漏种、重种，避免接种反应的发生。

4、加强传染病的预防管理。

我院将积极开展传染病工作，完善传染病制度建设，进一步落实防治__的各项有效措施，规范我院的发热门诊，严防__的再次流行。进一步完善__防治机制，建立以院长为核心的__防治领导小组，将__的传播途径、防治方法：知识粘贴上墙，全院加强__监测报告，切实做好__防治工作。

三、强化社区卫生服务建设

社区卫生服务继续坚持以健康为中心，家庭为单位，社区为范围，要求为导向。将进一步加强社区卫生服务建设工作，切实做好社区居民的预防、医疗、保健、康复、健康教育、计划生育技术的“六位一体”的基层卫生服务。加强社区医务人员队伍的培训，不断提高医务人员的医疗服务水平，努力达到全科医生的要求。积极做好两个社区服务站的验收工作。

四、加强职业道德建设

抵制医疗服务中的不正之风坚决反对医疗过程中的开单提成，收受药品回扣，做到不收受红包，不开搭车药，不推委病人，不开大处方，不吃拿卡要。

五、深化人事制度和分配制度改革

推行以聘用制为核心的人事制度和分配制度的改革，实行定员定岗，全院聘用上岗，中层以上竞争上岗，向优秀人才和关键岗位倾斜，逐步形成绩效工资制，调动全院的积极性创造性。

六、加强医院财务管理

理顺财务关系今年我院继续认真贯彻财务管理方面的政策、法规及财务工作管理制度，进一步提高财务工作者的理论水平、业务能力、组织协调能力，做到科室核算及时准确，会计科目准确、数字真实、凭证完整，装订整齐，建立科室收支明细帐。

七、设施设备的购置

投入一定资金添置救护车1台，这是我院在急救医疗方面的一项重要举措;淘汰一批陈旧老化的设备，将购置一批高、精、尖仪器设备，提高辅助检查的准确率。由于旧城即将改造，今年我院将切实作好暂时迁院准备。

八、坚持两手抓，推进精神文明、政治文明和物质文明建设

继续推进我院卫工作的精神文明、政治文明、物质文明建设，我院将积极申报精神文明单位。完善医院管理制度，提高工作效率，树立务实高效的良好形象。切实做好安全和稳定工作，防止重大事故的发生，杜绝各种越级上访事件和集体上访事件的发生，努力维持团结稳定的良好局面。

市场销售计划模板3__酒店始终坚持以开拓经营、提升企业服务质量为重点，狠抓经营管理。随着市场竞争的加剧，不断有新酒店的开业，我们也将及时的调整经营思路，为今后的经营和管理打好坚实的基础。现制定营销工作计划如下。

一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。

二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。

安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。

三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。

四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。

五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。

我们还有非常多的不足，希望在以后的工作中能够做的更好!

市场销售计划模板4一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1、市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2、产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3、竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4、宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

市场销售计划模板5一、季度工作安排

1、第一季度，主要也市场培养为主，扩大公司的影响力和知名度及推进速度告知，因为处于双节的特殊时期，很多公司的宣传计划已经制定完成，节后会有一个广告低潮期，我会充分利用这段时间补充专业知识，同时加紧联络客户感情，适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会更加一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。

二、季度广告投放计划

1、广告投放进来，但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

2、第二季度，因为有“五一节劳动节”的影响，广告市场会迎来一个小小的高峰期，并且随着天气变化，气温不断升高，洗浴用品、夏季饮品、防蚊用品等的广告会作为投放重点开发对象。

3、第三季度，“十一”“中秋”双节，广告市场会给后半年带来一个良好的开端，白酒、保健品、礼品等一些产品会加入广告行列。

并且，随着我公司终端铺设数量的增加，一些投放量大的、长期的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的广告大战做好充分的准备。

4、年底的广告工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的终端铺设、客户推广，我相信是我们广告部最热火朝天的时间。

随着冬季结婚人群的增加婚庆服务、婚庆用品也会加入广告行列，双节的广告气氛也会在这种环境下随之而来。

我会根据一年不同时段，有针对性有计划的开展工作，同时不断调整我的工作思路，加强客户的开发工作，正确把我司广告销售进一步提高到新的台阶。

三、制订学习计划。

市场开拓是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，不断提高知识对于业务人员来说非常重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。中国教育总网文档频道产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

四、加强思想道德建设

一个人成功不算成功，应为我们是一个团队，今年我还要加强思想道德的建设，增强全局意识，增强团队协作意识、同时加强责任感。积极把工作做好。真正做到点子上、落到实处、同时我也将尽到我的努力帮助领导减轻工作压力。

市场销售计划模板6一、对销售工作的认识

1.市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。

暂订年任务：销售额100万元。

2.适时作出工作计划，制定出月工作计划和周工作计划。

并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。

4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。

5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。

并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。

6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

8.努力保持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。

二、销售工作具体量化任务1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。

2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。

3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。

4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。

5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。

6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。

工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。

7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。

8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。

9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。

中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。

10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。

11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。

12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。

客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。

2.对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。

以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自己的贡献。

作为一名刚刚步入销售行业的一名新人，在这不到一个月的时间里，让我认识到自己欠缺的不仅仅是销售方面的知识和技巧，同时还需要学习公司的各方面知识——公司企业文化、管理制度、各产品的适用和使用操作及维护保养等。

经过这段时间的学习，结合自己以前所学习和实际工作中的经验，使我对一些基本简单的量仪参数测量等配置有了一定的认识和了解。对公司经营的各类品牌及各品牌的主要产品均熟记于心，并能根据提供的一些参数和图纸合理选择适用的量仪及各部位的配置。在下一步的工作当中，还需要更加彻底的完善自己，无论是在技术方面还是销售方面，自己都还存在很大的知识缺陷：

(1)对本公司的各类产品除了熟悉认识之外，要能自己熟练使用，并进行测量校对。各类产品的量程、精度、测量范围等技术参数熟记，在客户询问时做到及时解答应对，不出差错。运用CAD软件绘制产品图、装配图等。

(2)学习销售相关的知识和技巧，从接听电话开始，接到客户来电后要做好记录并把相关的重要参数和问题询问清楚并详细记录下来，尽可能多的向对方询问有关信息，以方便为客户更快更好的选配相应的量仪。

(3)在掌握公司所有产品的知识基础上，要能灵活应对客户所提出的任何问题，并给予优惠合理的选择配置，尽努力让客户满意我们的服务和产品。虽然自己对销售行业不了解，但是有句话说的好“态度决定一切”，我既然选择了销售行业量仪方面，那么我就会一直走到底，走向事业的顶峰，不断的学习努力创造更多的财富与价值。生活与财富是没有终端的，虽然有的人说钱财生不带来死不带去，要那么多无用。其实这恰恰相反，财富你可以不用，但是它却能体现你自身能力的价值。学无止境，不管任何行业只要能踏进这个门槛，就有机会展现自己的能力，销售做的不仅是工作也是人与人的沟通交流，任何时候不管从事任何都要认真的去对待，学会控制自己的情绪，不要让不好的情绪影响到同事或者客户。

工作与生活都是相同，并不是一帆风顺，随时会遇到各种各样的困难，唯有坚定不移的心智与毅力方能使自己在这个行业甚至这个社会永久的立足而不被淘汰。对未来的工作充满信心和渴望，我会通过不断的学习来提高自己，并用实际工作来证明自己的能力，展现自我的价值所在。

市场销售计划模板71、女装厂家进货：当然正规的厂家货源充足，服务质量和女装质量都是有保障的，但是直接和厂家合作的门槛很高，起批量很大，不适合新人，但是假如你有足够的资金实力，或者是有效的分销渠道，那就当我没说了。

2、女装批发市场进货。

到批发市场进货是最直接，也是最省事的方法，找到自己合适的女装，使劲往下砍价，但是同品牌女装终极的价格肯定不会和厂家出的一样(否则的话批发商都饿死了)。砍价的同时也要留意和批发商搞好关系，以达成一个长期合作，而且以后货出了题目还得找他们解决。

3、批发商处进货：这种方式最多的是在网上找女装代办商，一般这些代办商都是直接从厂家拿货，货源的不乱性和质量有一定的保障，但是假如你的销量不是很好的话很难和他们谈一些前提，这种代办商更看重那些能带来大单的经销商，所以我们假如需要和代办商合作的话，做好先把配货等一系列题目都谈好。

4、收购库存或清仓女装现在好多卖女装的店铺因为各种原因无法经营下去，假如有途径收购这些清仓女装，转到网上去卖，将是一个不错的选择，往往这种女装收购价格比较低，本钱相对较低，条件是我们能够掌握女装的质量，由于我们的女装都是针对年青女孩，这些人群考虑更多的是款式、质量，或者是自己有其他的一些分销渠道，这些都会降低我们的投资风险。

5、收购外贸产品现在好多外贸服装企业除了外贸订单以外还会剩下一定的存货，这些女装价格比较低廉，而且质量绝对有保障，所以我们的销路也会不错，但是这种货源很难找到我们头上，究竟我们不熟悉这些外贸企业的老总，或者某某主任之类的，而且就算我们能够和外贸企业联系上，资金也是一个很大的压力，往往这些外贸企业的存货对于我们来说已经是一个很大的数字了，企业一般会要求进货者全部吃下。

市场销售计划模板8一、清点货品，做到心中有数

1、掌握每款货品数量

2、掌握每款号码情况及数量

3、掌握前十大货品库存情况及时补货，并让每位员了解。

4、近期整理库房，做到井然有序，便于找货、盘货。

二、管理好账目

1、做到日清、日结、日总、日存、日报。

2、做到心中有数，每款每日销售数量及占比。

并进行销售同比及环比分析，同时对货品进行调整。

三、管理好员工

1、稳，稳定在职员工，逐一谈，了解内心需求及动向。

2、招，招聘新员工，做到招之能来，来之能用，用之能胜。

3、训，培训员工。

(1)做到每位员工均了解公司制度，

(2)在无顾客时，培训员工的销售技巧如服饰搭配、话术表达等知识技巧。

4、保，保证卖场有足够的销售人员，目的是保证销售额。

5、提，提高销售人员的销售技巧，货品知识等，便销售人员成为一顶一的干将，并为企业提供优秀的管理人员。

四、商品陈列

1、按公司要求，做好服装陈列。

做到精中有细，细中有致。通过陈列使顾客产生购买行为。

2、在陈列上争取创新，开发员工的创新思维，激发员工创新力，并根据创新结果给予物质奖励。

目的是挖掘员工潜力，激励员工创新思想。

3、调整服装陈列，随时变换搭配，让新顾客有耳目一新的感觉，老顾客有新感觉。

五、增加销售额

1、通过培训指导员工，从单个顾客销售数量上入手，挖掘顾客需求分析顾客类型，多做销售附加。

2、掌握每次促销活动，在活动前与所有员工共同分析，做到事前的准备，事中有跟进，事后有总结。

3、促销宣传方面，对老顾客通过电话、手机短信等方式将信息及时发出;

对新顾客通过宣传页等方式，争取更大的宣传范围。

4、对于销售业绩较高的员工和销售附加较高的员工，做到业绩分享，共同学习提高，增加整体销售业绩。

市场销售计划模板9了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

四、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

五、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

市场销售计划模板10一、服装的陈列

在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外，需要在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，有以下几点建议：

1、叠装陈列

(1)首先强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

(2)同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。

(3)叠装区域附近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方位位展示代表款。

2、挂装陈列：

(1)每款服饰应同时连续挂2件以上，挂装应保持整洁，无折痕。

(2)挂装的陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。

3、模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，作为服装销售的专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，二是其货品陈列，三是专卖店的员工素质，服务质量提高销售量也必将随之提高。

二、提高服务质量：

服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求，好的服务必将赢得顾客认同，获得顾客认同也必将提高销售量。

1、自身工作要求：

(1)保证积极的工作态度，在工作中持有饱满的工作热情;

(2)善于与同事合作，精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能;

(3)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

(4)对自己严格要求，学习亮剑精神，工作扎实细致，要不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

(5)善于做出工作总结，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯，学会自主严格要求自己。

2、客户维系要求：

(1)知道顾客的真正需求，在了解顾客的需求同时，满足顾客提出的合理要求，提高与顾客之间的信任度，这是维系客户所必要的条件。

(2)建立客户资料，对客服的喜好要清楚了解，客户电话必须详细记录，在每季有新产品上架时可以通知客户。

(3)对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

(4)对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和服务意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。了解客户最需要的服务质量，尽自己的努力做的更好。

三、具体工作计划

1、对销售任务的细化分解，将每月的任务量分配至每周、每天，每日当班工作结束后核对任务完成情况，总结工作得失;

2、于老客户保持良好关系，在周末时发送祝福短信，让客户感受到被重视。

3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客，邀约顾客到店消费。

在日益激烈的竞争环境中，我将以公司利益为中心，以服务客户为宗旨、提高自身素质同时加强客户维系量。当稳定的客户群体带动散户消费群体，确保销售量稳定才是面对竞争的利器。

我们大区又开始了新一年的工作计划。在这一年里，作为一名营销员，为了做好新一年的工作，我现拟定一份营销计划，力取在20__年干出漂亮的成绩。

一、自我认识。做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。

篇（7）

世界上各种类型的组织都越来越重视自己在安全、环境与健康方面的表现和形象，并期望以一套系统化的方法来推行其管理活动，以满足法律和自身方针的要求，实现企业的可持

续发展。90年代以来，一些发达国家的石油公司率先开展了实施安全、环境与健康管理体系的活动。

为消除和减轻石油石化企业生产过程中存在的风险和危害，保护员工的健康和生命财产安全，维护生态环境，使中国石油化工集团公司的安全、环境与健康管理与国际接轨，并在安全、环境与健康管理上创国际一流的业绩，特制定本标准。

本标准表述了建立、实施和保持安全、环境与健康管理体系必需的要素。

本标准是中国石油化工集团公司为保证自身和相关方(客户、承包商、合作者等)实现安全、环境与健康管理目标而制定。本标准是支持而不是取代中国石油化工集团公司现存的健全、可行和有效的管理制度和体系。

本标准提出了安全、环境与健康管理体系的基本要求。各直属企业及托管企业的安全、环境与健康管理体系的运行应以此为准则，结合自身特点实施。

本标准在制定过程中，参考了IS0／CD14690《石油天然气工业健康、安全与环境管理体系》和BP公司HSE的管理层指导手册，

本标准由中国石油化工集团公司安全环保局提出并归口：

本标准起苹单位：中国石油化工集团公司安全专业标准化技术委员会秘书处。

本标准主要起草人翟齐李俊荣李正钰卜淑君闫进贾如伟

辛平朱欣荣牟善军陈建设

目次

前言

1范围……………………………………………………………………………………(1)

2定义……………………………………………………………………………………(1)

2．1要素………………………………………………………………………………(1)

2．2事故………………………………………………………………………………(1)

2．3危害…………………………………………………………………………………(1)

2．险…………………………………………………………………………………(1)

2．5风险评价……………………………………………………………………………(1)

2．6审核………………………………………………………………………………(1)

2．7评审………………………………………………………………………………(1)

2．8资源………………………………………………………………………………(1)

2．9安全、环境与健康管理体系………………………………………………………(1)

2．10不符合……………………………………………………………………………(1)

2．11管理者代表………………………………………………………………………(2)

3HSE管理体系要素……………………………………………………………………(2)

3．1领导承诺、方针目标和责任………………………………………………………(3)

3．2组织机构、职责、资源和文件控制……………………………………………(3)

3．3风险评价和隐患治理………………………………………………………………(8)

3．4承包商和供应商管理………………………………………………………………(8)

3．5装置(设施)设计和建设……………………………………………………………(9)

3．6运行和维修………………………………………………………………………(10)

3．7变更管理和应急管理……………………………………………………………(10)

3．8检查和监督………………………………………………………………………(12)

3．9事故处理和预防…………………………………………………………………(13)

3．10审核、评审和持续改进…………………………………………………………(13)

中国石油化工集团公司企业标准

Q/SHS0001.1--2001

中国石油化工集团公司

安全、环境与健康(HSE)管理体系

Safety，environmentandhealthmanagementsystemOf

ChinaPetrochemicalCorp．

1范围

本标准规定了安全、环境与健康管理体系的基本要求，适用于中国石油化工集团公司(以下简称公司)的安全、环境与健康管理工作。

2定义

本标准采用下列定义。

2．1要素

安全、环境与健康管理中的关键因素。

2．2事故

造成死亡、职业病、伤害、财产损失或环境破坏的事件。

2．3危害

可能造成人员伤害、职业病、财产损失、环境破坏的根源或状态。

2．险

发生特定危害事件的可能性以及发生事件结果的严重性。

2．5风险评价

依照现有的专业经验、、评价标准和准则，对危害分析结果做出判断的过程。

2．6审核

判别管理活动和有关过程是否符合计划安排，以及这些安排是否得到有效实施，并系统地验证企业实施安全、环境与健康方针和战略目标的过程。

2．7评审

高层管理者对安全、环境与健康管理体系的适应性及其

2．8资源

实施安全、环境与健康管理体系所需的人员、资金、设施、设备、技术和方法等。

2．9安全、环境与健康管理体系

指实施安全、环境与健康（以下简称HSE）管理的组织机构、职责、做法、程序、过程和资源等而构成的整体。

2．10不符合

任何能够直接或间接造成伤亡、职业病、财产损失、环境污染的事件；违背作业标准、规程、规章的行为；与管理体系要求产生的偏差。

中国石油化工集团公司2001-02-08批准2001-03-01实施

2．11管理者代表

由公司或直属企业最高管理者任命，在公司或直属企业内代表最高管理者履行HSE管理职能的人员。

3HSE管理体系要素

HSE管理体系由十项要素构成：

1．领导承诺、方针目标和责任

2．组织机构、职责、资源和文件控制

3．风险评价和隐患治理

4．承包商和供应商管理

5.装置（设施）设计和建设

6．运行和维修

7．变更管理和应急管理

8．检查和监督

9．事故处理和预防

10．审核、评审和持续改进

这十项要素之间紧密相关，相互渗透，以确保体系的系统性、统一性和规范性。

公司应建立遵守国家有关HSE方面的法律、法规和标准的程序。

公司适用的法律、法规和标准应是现行有效的版本，应将其具体要求传达给公司全体员工和相关方。

企业是公司HSE管理体系实施的主体，经理(局长、厂长)是HSE的最高管理者，按照本标准要求，应设立管理者代表和HSE管理体系的组织机构，组建HSK管理委员会及HSE管理部门，明确责任并落实HSE责任。在开展HSE现状调查分析基础上编制出简捷明确、通俗适用的HSE管理体系实施程序，重点制定HSE目标、HSE职责、HSE表现、HSE业绩考核和奖惩制度，认真开展各层次的HSE培训。该程序应及时经企业最高管理者批准并正式投入运行，实行年度HSE业绩报告制度，通过审核、评审、实现持续改进，不断提高HSE管理水平。

3．1领导承诺、方针目标和责任

3．1．1总则

公司在HSE管理上应有明确的承诺和形成文件的方针目标，高层管理者通过提供资源，通过考核和审核，不断改善公司的HSE业绩。

3．1．2领导承诺

公司高层管理者应提供强有力的领导和自上而下的承诺，并建立HSE保障体系。公司承诺应以实际行动表明对HSE的重视。

a)各级企业的最高管理者是HSE的第一责任人，对HSE应有形成文件的承诺，并确保承诺转变为人、财、物的支持。

b)直属企业的最高管理者应向公司、本企业员工和社会做出保证，本单位建立的HSE管理程序行之有效。

c)各级管理者应及时收集全体员工、承包商、供应商和其他有关人员的信息反馈，使其积极参与到HSE不断改进的过程中。

3．1．3方针目标

方针目标是公司在HSE管理方面的指导思想和原则，是实现良好的HSE业绩的保证。公司的HSE方针是“安全第一，预防为主；全员动手，综合治理；改善环境，保护健康；科学管理，持续发展”。HSE目标是“追求最大限度的不发生事故、不损害人身健康、不破坏环境，创国际一流的HSE业绩”。

公司的方针目标体现了以下原则，下属企业在制定本企业的HSE方针目标时应遵照执行：

a)公司所有的生产经营活动都应满足HSE管理的各项要求；

b)与公司其他方针保持一致，并具有同等重要性；

c)能够得到各级组织的贯彻和实施；

d)公众易于获得；

e)符合或高于相关法律和法规的要求；

f)当法律和法规没有相关规定时，可选用公司内部合适的企业标准；

g)尽可能有效地减少公司的业务活动对HSE带来的风险和危害；

h)通过定期审核和评审，以达到持续改进的目的?

3．1．4责任

公司和直属企业应建立HSE管理体系，组织落实，实现安全、环境、健康一体化管理。

a)各级企业的管理者通过自身的HSE表率，树立正确的行为榜样，不断强化和奖励正确的HSE行为；

b)各级管理部门应为HSE管理的具体行动提供支持，应定期对HSE管理体系进行审核，编制年度HSE管理报告，不断完善管理体系，总结取得的进展并规划将采取的措施；

c)各级企业高层管理者应建立明确的HSE目标、标准、职责和HSE业绩考核办法，并配置相应的资源；

d)直属企业最高管理者对HSE管理应从设计抓起，认真落实并考核设计部门高层管理者HSE责任。

3．2组织机构、职责、资源和文件控制

3．2．1总则

公司和直属企业应建立组织机构并明确职责，合理配置人力、财力和物力资源，广泛开展培训．以提高全体员工的HSE意识和专业技能。

建立培训记录，按要求不断完善培训计划，制定严格的培训考核制度。

应有效地控制HSE管理文件，为实施HSE管理提供切实可行的依据。

3．2．2组织机构

公司设立HSE管理委员会。公司和直属企业应建立相应的HSE管理机构，并对其职责和权限做出明确规定。

3．2．3职责

a)公司应依据国家法律、法规和行业标准，制定HSE管理委员会的职责及HSE管理部门的职责，并提供必要的资源支持。HSE管理委员会是公司HSE事务的决策机构，HSE管理部门负责HSE事务的组织与监督。

b)公司和直属企业应依据国家法律、法规和行业标准，制定科研、设计、生产计划、企业管理、生产技术、生产调度、公安消防、设备动力、质量管理、工程建设、供应、销售、财务、人事劳资教育、行政管理、医疗卫生、工会等相关职能部门的HSE职责，配置必要的资源。各职能部门应按规定编制HSE实施计划书。其主要职责是负责贯彻执行公司HSE管理体系的规定和要求，做好与HSE相关的工作，确保HSE方针和目标的实现。

c)公司应根据国家有关的法律、法规和行业标准，提出制定企业最高管理者、管理者代表、最高管理层其他成员、职能部门、各级管理者直至车间(装置、基层队、站库)负责人、班(组)长、员工等各级人员HSE职责要求。

d)公司的各级组织和全体员工应落实HSE职责。公司的每位员工都负有HSE责任，无论身处何地，都应把HSE事务做好。通过审查考核，不断提高公司的HSE业绩。，：

1)定期检查，确保各项职责全面落实。以此为依据，确定部门、个人业绩目标。部门、个人业绩的实现情况应记录存档并反馈。

2)公司及直属企业应建立HSE业绩考核程序，各级管理层在同级部门和下属单位意见反馈的基础上，对照本年度的HSE目标对最高管理者、管理者代表、管理层其他成员的HSE业绩进行考核，并与经济责任制挂钩。

3．2．4培训

公司对岗位人员应认真选拔，确认其称职程度，进行系统培训，并建立对其技能和能力进行评估的程序。

3．2．5资金

公司应优先安排用于HSE管理方面的资金，确保HSE管理体系的有效运行。

3．2．6物力

公司和直属企业的最高管理者应为HSE管理部门提供必要的检测仪器、防护用品、应急医疗用品、通信器材和交通工具等。

3．2．7文件控制

3．2。7．1范围

——公司概况；

——组织机构与职责；

——HSE方针、目标；

——HSE风险评价记录；

——年度HSE工作计划与年度报告；

——HSE工作考核与奖惩实施办法和考核记录；

——作业实体的HSE实施程序；

——HSE管理体系的审核和评审报告；

——应急预案；

——变更审批实施文件；

——政府法律、法规；

——与公司有关的标准、规范；

——培训考核记录；

——新装置开车前审核记录；

——装置停产检修、改造投产前检查记录；

——所有经过批准实施的作业许可证档案材料；

——检查监督报告；。

——关键装置监控要求与检查报告；

——事故的调查和处理报告；

——对承包商、供应商的评估材料；

——各类报表等。

3．2．7．2控制

公司应控制HSE管理文件，以确保：

a)与公司的活动相适应；

b)定期评审，必要时进行修订，前经授权人批准；

c)需要时现行版本随时可得；

d)失效时能及时从颁发处和使用处收回。

3．2．7．3修订

建立文件修订制度，使公司员工、承包商、政府机构等随时获得文件的现行有效版本。

3．3风险评价和隐患治理．

3．3．1总则

风险评价是一个不问断的过程，是所有HSE要素的基础。直属企业的高层管理者应不间断地组织风险评价工作，识别与业务活动有关的危害、影响和隐患，并对它们进行科学的评价分析，确定最大危害程度和可能影响的最大范围，以便采取有效或适当的控制措施，从而把风险降到最低或控制在可以承受的程度。

3．3．2风险评价

主管领导应直接负责并制定风险评价管理程序，每隔一定时间或发生重大变更时，应重新进行风险评价。风险评价程序见图2。

3．3．2．1明确评价对象、选择科学的风险评价方法和程序

评价对象确定后，直属企业应依据相应的法律、法规和标准要求，确定科学的评价方法和程序，进行风险预评价和风险评价，判定风险等级。

3．3．2．2危害和影响的确定

a)直属企业应系统地确定生产经营活动、产品运输及售后服务中危害和影响的全过程。

1)规划、设计和建设、投产、运行等阶段：

2)常规和非常规的工作环境及操作条件。

3)事故及潜在的紧急情况，包括来自：

——原材料、产品的运输和使用过程中的缺陷；

——设备失效；

——气候、地震及其他自然灾害；

——违反生产操作规程；

——违反安全规程；

——人为因素，包括违反HSE管理体系要求。

4)在敏感地区水域活动作业因物料泄漏导致重大污染的事故。

5)丢弃、废弃、拆除与处理。

6)以往活动遗留下来的潜在危害和影响，

明确评价对象。选择科学的风险评价方法和程序

危害和影响的确定

选择相应的判别准则

评价危害和影响

记录重要危害和影响

建立详细目标和量化指标

确定和评价风险控制措施

风险评价报告

实施选定的风险控制措施

图2风险评价程序

b)公司应鼓励全员参与危害和影响的确定。

c)进行评价和风险管理时，应考虑所评价项目的顺序。

3．3．2．3选择相应的判别准则

a)判别准则表述了与公司或设施有关的目标，对危害及其影响的判断可以依据该准则。判别准则来自法律、法规要求、合同规定、公司方针或标准等。

b)在新装置设计或运行期间，直属企业应确定相关活动的判别准则并评价是否符合标准。若达不到运行判别准则要求，则应强化风险削减措施。任何关于修订判别准则的提议或放宽准则要求的建议，都应得到公司高层管理者的批准。

3．3．2．4评价危害和影响

a)在进行风险评价时，考虑对下列因素影响的可能性和严重程度：

1)人；

2)环境；

3)财产。

b)风险评价：

1)包括活动、产品和服务的影响；

2)强调人与物两方面因素导致的影响和风险；

3)考虑来自与风险区直接有关的人员的意见；

4)由具有资格的、有能力的人员来实施；

5)定期进行。

c)健康与安全的风险和影响评价应考虑到：

1)火灾和爆炸；

2)冲击与撞击；

3)溺水、窒息与触电；

4)暴露于粉尘、化学品、物理因素和生物药剂的环境中；

5)人机工程因素；

6)有害物料的泄漏。

3．3．2．5记录重要危害和影响

a)直属企业应将已确定的HSE的显著危害和影响形成文件，说明削减措施。

b)直属企业应记录适用于其活动、产品、服务的HSE方面的法规、要求和规定，以确保与这些要求和规定相符。

3．3．2．6建立详细目标和量化指标

a)直属企业应建立适当、具体的风险评价目标和量化指标。这些目标与量化指标应根据公司的方针目标、风险管理要求、生产及商业的需要而制定．并且是可验证的、现实的和可实现的。

b)作为风险评价的后续工作，直属企业应制定有关HSE关键性的管理活动和任务的量化指标，这些指标在生产活动中应是具体可行的。公司还应定期评审这些指标的连续性和适用性。

3．3．2．7确定和评价风险控制措施

直属企业应采取措施来削减风险及其影响。风险削减措施应包括预防事故、控制事故、预防急慢性职业病、降低事故长期的和短期的影响等部分。

3．3．2．8风险评价报告

直属企业应定期根据风险评价情况编制出风险评价报告。

3．3．2．9实施选定的风险控制措施

a)有效的风险控制措施和随后的工作要求有可行的管理和现场监督规定，并要求操作人员对其理解和掌握。

b)在任何情况下，都应根据当地的环境和条件、投资和效益分析、当前的科学技术水平，采取必要措施将风险降到最低限度。

3．3．3环境因素评价

直属企业应建立并保持环境因素评价程序，用来确定其活动、产品、服务中能够控制的环境因素，从中判定对环境具有重大影响的环境因素。企业在制定环境目标时，应对重要环境因素加以考虑。

3．3．3．1环境因素的确定范围

a)生产工艺；

b)维修保养

c)检验、分析、检测设施；

d)原材料、半成品的采购；

e)设备更新；

f)产品运输、贮存、使用和服务等；

g)废弃物的处理、贮存、处置和利用。

3．3．3．2环境因素的变更

在下列情况发生变更时应及时更新确定和评价环境因素：

a)法律、法规、标准发生变更；

b)生产工艺发生变更；

c)新建、扩建和改建项目。

3．3．3．3判定重要环境因素的依据

评价重要环境因素需要考虑的基本因素包括：

a)有关国家、地方及行业的环境保护法律、法规和标准的要求；

b)环境影响的范围；

c)环境影响的程度大小；

d)环境影响的持续时间；

e)社会和公众的关注程度和环境敏感点。

3．3．3．4环境目标、指标的制定

直属企业应建立环境目标和指标。企业在建立环境目标和指标时，应考虑重要环境因素、可选技术方案、资金、运行和经营要求，同时要符合公司的HSE管理方针与目标。

3．3．3．5环境目标、指标的实施方案

直属企业应制定实现环境目标和指标的实施方案。实施方案应包括有关职能部门在实施环境目标、指标时的职责，实现环境目标、指标的实施方法和时间表。

3．3．4隐患治理

3．3．4．1隐患评估

a)自评：直属企业应实事求是地按照推荐的评估方法对隐患进行评估，评估后的隐患应建立完整、齐全的档案资料，其内容包括：

1)评估报告；

2)评审意见；

3)技术结论；

4)隐患治理方案；

5)整改进度和责任人；

6)资金概预算情况等。

b)复查：直属企业HSE管理部门应根据自评结果进行复查，在征求相关部门的意见后，编制出年度隐患项目治理计划表并列入年度综合计划。其中重大隐患治理项目需经HSE管理者代表批准后，报公司的HSE管理部门审查并组织实施。

c)公司的HSE管理部门对上报的隐患治理计划进行初步审查，根据隐患治理情况，组织有关专家对隐患治理计划进行评估，编制出评估报告，提出评估结论。

3．3．4．2隐患治理

直属企业的最高管理者对事故隐患应做到心中有数，并亲自组织隐患治理工作。

3，4承包商和供应商管理

3.4.l总则

承包商和供应商及相关方对公司的HSE业绩十分重要，应评估他们的HSE表现，对供应商的产品和售后服务应进行验证，确保其符合公司的HSE管理规定和要求。

3.4.2承包商管理

3.4.2.1资格预审(预认证)

a)制定预认证计划；

b)建立公司认可的承包商名册；

c)保存所有的承包商的资料和文件；

d)检查承包商预认证表格，确认其是否满足公司的HSE验收指标。

3．4．2．2选择承包商

a)检查承包商是否按业主的要求进行HSE培训，验证其员工是否具备从事岗位工作的技能；

b)检查承包商是否具有与业主相符合的HSE管理准则及标准；

c)检查所有的合同是否满足上级有关部门及公司的HSE要求；

d)参加预投标会议和合同签定前的会议；

e)签定合同。

3．4．2．3开工前的准备

a)向承包商介绍与工艺装置(生产过程)有关的概况和危害，并进行人厂前的HSE培训教育；

b)开工前开HSE会议；

c)参加审查开工前有关HSE活动的计划；

d)依据公司的HSE管理要求及标准监督承包商的HSE管理；

e)参加开工前工作会议和审查承包商作业计划。

3．4．2．4作业过程监督

a)审查、记录承包商HSE表现，并将意见反馈给承包商；

b)协调承包商之间的工作；

c)协助承包商进行事故调查或事件调查；

d)保存所有承包商员工的伤病记录；

e)作业全过程检查承包商HSE计划的执行情况；

f)检查承包商对应急预案的理解及执行情况：

3．4．2．5承包商HSE表现评价

a)审查、记录承包商HSE表现并将意见反馈给承包商；

b)督促和鼓励承包商制定自己的HSE改进计划；

c)组织对承包商的HSE体系的审核。

3．4．3供应商管理

a)对为公司和直属企业提品和售后服务的供应商，应制定资格预审、选用和续用标准。

b)要经常识别、管理与采购有关的危害和风险。

3．5装置(设施)设计和建设

3．5。1，总则

新建、改建、扩建装置(设施)时，应按照“三同时”即劳动安全和环境保护设施要与主体工程同时设计、同时施工、同时投入使用的原则，采用国际或国家标准，石油、石化行业标准进行设计、采购、安装和试车，确保装置(设施)在运行寿命期间保持良好的运行状态。

3．5．2安全预评价和环境影响评价

新建、改建和扩建项目在可行性研究阶段应进行安全预评价和环境影响评价，安全预评价和环境影

响评价经有关部门批准后，新建、改建和扩建项目正式进入可行性研究的批复。

3．5．3资质和审核

所有工程项目的规划、设计、施工与控制管理机制及程序应形成文件。项目设计、施工管理和环境影响评价工作应由取得相应资质证书的单位承担。劳动安全卫生与环境管理人员应参与项目的设计审查与竣工验收。初步设计的安全卫生环保篇应由HSE相关部门会签批复。设计施工图纸应由HSE相关部门审查批准签章，设计人员要具备相应资质。

3．5．4装置(设施)采购与安装

装置(设施)建设中的采购和安装应符合国家或行业标准的有关要求，建立文件并保存。

3．5．5阶段风险评估

从装置(设施)设计到试运行的各个阶段，都应进行风险评估，采取有效措施控制风险，最大限度地预防和减少各类事故和职业病的发生及对环境的影响。

3．5．6试运行

应制定新建、改建或扩建装置(设施)的试运行审查程序，并形成文件。审查内容包括验证装置(设施)与设计要求是否一致；HSE防范措施是否到位；员工培训是否已完毕；规章制度是否建立、健全等，审查过后应形成记录文件。

3．5．7实际偏差

建设(施工)与设计标准发生的偏差必须得到国家主管部门、公司的审核和认可，并建立文件予以保存。

3．6运行和维修

3．6．1，总则

公司应建立运行和维修管理程序，以确保HSE方针、目标的实现。

3．6．2基本要求

a)对所有新安装和改造的设备，应进行开车前、开车后审查，审查情况应记录存档，确认建设(建造)与设计相符，所需的验证试验全部完成并被接受，所有建议(偏差)已有结论并得到指定技术管理部门的批准。

b)满足或优于适用的法规要求。运用明确的操作、维修检验或腐蚀控制体系，保持运行正常和机械完好。

c)设置关键运行参数并定期监测。为保持装置在这些参数范围内运行，员工应清楚自己的职责和义务。

d)编制明确的开车、操作、维修和停车规程，并指定专门的审查批准人员。

e)停车维修和改造的设备再次投入使用前应进行检查和试验，并应记录检查结论和实验结果。

f)制定保护系统试验和维修计划，包括临时解除的管理办法，以保持可靠性和可用性。

g)评估、控制因在运行装置上或其附近同时施工、作业所带来的风险。

h)公司应建立关键生产装置监控系统，实现信息化管理。

i)对重要环境因素应建立并保持控制程序，以确保与重要环境因素有关的运行和活动在程序规定的条件下运行。

程序的建立应符合下列要求：

——不偏离HSE方针和已制定的环境目标、指标；

——重要环境因素的管理程序应涉及到企业内部与该环境因素有关的任何部门；

——要结合本企业的实际，并与现行的规章和作业实体HSE实施程序相结合；

——程序要文件化。

j)对于使用达到报废期的设备或装置，应在风险评价的基础上，制定废弃、修补或恢复再用的计划。

k)要有质量保证体系，确保更换或改造的设备保持完好运行。

3．7变更管理和应急管理

3．7．1，总则

变更管理失控往往会引发事故，应实施严格的变更管理。一旦发生事故时，为确保人身、财产安全，不破坏环境，不损害公司的声誉，应实施应急管理。

变更管理是指对人员、工作过程、工作程序、技术、设施等永久性或暂时性的变化进行有计划的控制。

应急管理是指对生产、储运和服务进行全面、系统、细致地分析和调查研究，识别可能发生的突发事件和紧急情况，制定可靠的防范措施和应急预案。

3．7．2变更管理

3.7.2.1变更类型

a)工艺、技术变更：如因新建、改建、扩建项目引起的技术变更，原料及介质变更，工艺流程及操作条件等重大变更，工艺设备的改进和变更，操作规程的变更等。

b）机械设备及设施变更：及设施变更：如更换与原设备不同的设备和配件，设备材料代用用变更，临时性的电气设备变更等。

c)管理变更：如政策法规和标准的变更，人员和机构的变更，HSE管理体系的变更等。

3.7.2.2变更申请

变更的申请按统一的要求填写《变更申请表》，由专人进行管理。

3.7.2.3变更审批

《变更申请表》填好后，应逐级上报主管部门，由其组织有关人员按变更原因和实际生产的需要确定是否需要变更。任何变更都需按管理权限报主管领导审批。

3.7.2.4变更实施．

变更批准后，由主管部门负责实施并形成文件。不经过审查和批准，任何临时性的变更都不的超过原批准范围和期限。

3．7．2．5变更验收

变更实施结束后，应由变更主管部门对变更的实施情况进行验收，形成文件，并及时将变更结果通知相关部门和有关人员。

3．7．3应急管理

a)应急管理应实行分级管理，各级组织建立相应的应急指挥系统，制定应急顶案，

b)应急预案的制定：

1)每一个重大危险设施或装置、要害部位和可能发生环境污染事故的场所部应有相应的现场应急预案；

2)应急预案应由企业生产协调部门组织安全、环保、技术、公安、消防、工业卫生、医疗、设备、物资等相关部门制定；

3)应急预案应考虑各种特殊情况下配备足够的人员和设施(设备、用品)以保证应急预案的顺利实施；

4)在制定过程中，应听取来自基层自勺意见。

c)应急预案的主要内容：

1)应急救援的组织机构和职责；

2)参与事故处置的部门和人员；

3)紧急服务信息，如报警和内外部联络方式等；

4)事故发生后应采取的工艺处理措施；

5)应急救援及控制措施，包括抢险和救护等；

6)有害物料的潜在危险及应采取的应急措施；

7)人员的撤离及危险区隔离计划；

8)应急培训计划和演练要求等?

d)直属企业及生产厂应建立应急指挥中心，并做如下准备：

1)现场平面布置图和周围地区图；

2)工艺流程图，包括消防系统等；

3)应急照明；

4)应急通信系统；

5)必要的参考资料，如应急预案、需要报告的上级机构一览表、企业有关人员联络的方式、必要的技术和气象资料等；、

6)应急所使用的设备、物资及互救信息等。

e)应急预案的审批和检查。

应急预案制定后，应经HSE管理委员会讨论批准，并报上级应急指挥中心备案。

l)应急预案一经批准，应急管理部门应确保每一个职工和外部应急服务机构的有关人员熟悉和了解。

2)应急管理部门应对应急预案进行定期的检查，其内容有：在事故期间通信系统是否能正常运行，各种救护设施(用品)是否齐备、有效，撤离步骤是否适宜，事故处置人员能否及时到位等。

f)应急预案的演练、评估与修订：

1)应急管理部门应定期组织应急预案的演练；

2)应急管理部门应在演练后，对应急预案进行评估，找出存在的不足并进行修改。修改后的应急预案应及时通知到相关部门和有关人员。

3．8检查和监督

3．8。1，总则

公司和直属企业应定期对已建立的HSE管理体系的运行情况进行检查和监督，建立定期检查和监督制度，形成文件，以保证方针目标的实现和HSE管理体系的有效运行。

3．8．2检查和监督依据

a)国家和公司的通知；

b)公司的文件规定。

3．8．3检查的分类和频次

3．8．3．1检查的分类

a)国家、公司安排及要求进行的指令性检查；

b)常规检查。

常规检查分为日常、定期、专业、不定期四种方式。

3．8．3．2检查的频次

a)国家和公司的指令性检查，应按要求立即进行；

b)公司对直属企业组织的检查，直属企业、生产厂、车间(基层队)的检查按公司的规定进行。

3．8．4不符合纠正

a)当发现不符合时，应按规定进行调查，制定并实施纠正措施，明确责任单位和责任人。

b)对不符合情况可以通过检查监督、与员工(承包商及相关方)的交流或事故调查来确定。

c)不符合情况发生后，企业应采取以下措施：

1)通知责任单位和相关方；

2)确定导致不符合的原因及可能的结果；

3)制定整改计划和改进方案；

4)根据不符合情况，制定并采取纠正措施，以确保预防活动的有效性；

5)修改程序以预防不符合情况的再次发生，并通知有关人员，实施修改后的工作程序；

6)对于违章指挥和违章操作应及时予以纠正，对严重违章部门和有关人员按有关规定给予处罚。

d)对检查出的重大隐患和问题，公司和直属企业实施《整改通知书》管理。《整改通知书》的内容有：项目、整改要求、责任人和整改期限。整改结果要在规定时间内反馈到《整改通知书》签发单位。

3．9事故处理和预防

3．9．1总则

公司应建立事故报告、调查和处理管理程序，所制定的管理程序应保证能及时地调查、确认事故(未遂事件)发生的根本原因。根据事故的原因，制定出相应的纠正和预防措施，防止类似事故再次发生。

3．9．2事故报告、调查、处理

事故的分类，事故的等级和损失计算，事故的报告、调查、责任划分、处理等程序应按国家和公司的有关规定执行。

a)事故发生后，按事故等级和分类逐级上报，环境污染事故按国家有关规定上报。

b)对发生的任何事故都应进行调查、分析，查明事故原因，制定防范措施。在事故调查处理过程中，应尊重客观事实，听取相关方的意见，确保调查结果准确无误。事故结案时，应将事故调查处理的过程及结论报上级部门。

c)事故处理应坚持“四不放过”原则，即事故原因没有查清不放过；事故责任者没有严肃处理不放过；广大职工没有受到教育不放过；防范措施没有落实不放过。

3．9．3事故预防

3．9．3．1制定事故预防措施

根据事故调查所分析的事故原因和责任，应采取如下预防措施：

a)工程技术措施：对设备、设施、工艺、操作等从HSE管理的角度考虑设计、检查和保养等措施，减少和消除不安全因素。

b)教育措施：通过不同形式和途径的安全教育．提高员工预防事故的意识和技能，规范员工的安全行为。

c)管理措施：进一步贯彻实施有关法令、标准、规范，制定或修订、完善操作规程。

3．9．3．2事故信息传递

事故发生后，应采取各种方式迅速传递事故信息，重大事故要在一定范围内进行通报。阐明事故原因，吸取教训，杜绝类似事故再次发生：

3．10审核、评审和持续改进

3．10．1总则

公司应按适当的时间间隔对HSE管理体系进行审核和评审，以确保其持续的适应性和有效性。

3．10．2审核

3．10．2．1审核的内容

a)HSE管理体系的要素和活动是否与计划安排相一致．是否被有效实施；

b)在履行HSE方针、实现HSE目标和HSE量化指标过程中，HSE管理体系的有效性；

c)HSE管理体系与有关法规的符合性。

3．10．2．2审核的程序

a)进行审核前的准备；

b)建立审核准则；

c)明确审核重点；

d)确定审核组织和参加审核人员的要求；

e)制定审核方法和步骤；

f)审核记录的管理；

g)审核结果的通报；

h)不符合情况及纠正措施。

3．10．2．3审核的实施

公司HSE管理体系的审核分为：

a)内部审核由直属企业自主组织进行；

b)第三方审核直属企业作为受审方，由取得相应资格的单位进行HSE体系审核。

直属企业一般每年进行一次内部审核，每三年进行一次第三方审核，必要时可适当增加审核次数。

3．10．3评审

3．10．3．1评审的内容

评审的内容主要有以下几个方面：

a)HSE承诺的实现程度；

b)HSE管理体系文件与实际活动的适宜性、充分性和有效性；

c)方针和目标及管理措施的实施情况，有无改进的必要；

d)针对事故、重复事故和其他单位事故的分析，来改进HSE管理体系；

e)对HSE管理体系所需的资源，高层管理者是否大力支持和提供；

f)关键过程或装置的风险控制情况；版权所有

g)应急预案的有效性。

3．10．3．2评审程序

HSE评审的程序主要有：

a)评审的准备，如制定评审计划、收集有关文件资料等；

b)评审的实施，由最高管理者主持召开评审会议和现场评审两种方式；

c)编制评审报告，其内容主要有评审概况(日期、单位和评审人员等)、评审内容、评审过程中发现的不符合项、评审结论、评审后的工作打算和要求等；