汽车营销专业大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇汽车营销专业范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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一、汽车营销专业开展校企合作存在问题

（1）对校企合作认识存在误区。现在很多学校和老师对校企合作的认识觉得是处于解决学校在师资、实习基地等办学能力上的不足及解决学生就业渠道的需要，还不能够从满足企业对技能人才需要的角度来认识和开展校企合作。（2）实践型师资队伍存在缺口。职业学校年轻教师占多，年轻教师大多没有汽车4S店实践工作经验，实际动手能力普遍较差，理论教学常常与实践相脱节。汽车营销与普通营销有着本质的区别，在于汽车产品的特殊性，只有在具体汽车销售过程中才能真正感受汽车营销。（3）合作模式比较简单。大多数情况处于浅层次合作阶段，只是学校在专业方向上按照企业要求建立汽车营销实训场所，由于受到学校条件的限制，汽车营销实训场所并不完善，这样对学生还是缺乏系统的训练。（4）教学课程设计不够合理。目前大部分职业学校教学大纲，课程设置与汽车4S企业的实际需求有所脱节，一般情况理论课时相对较多，实训技能课时较少，并无专门的汽车营销实训教材，要完全实现技能的训练，缺乏实训设施。

二、我校汽车营销专业校企合作的探究

1．提高对校企合作的认识。校企合作是在双赢的利益驱动机制下所产生，职业学校参与校企合作是为了培养技能人才，而企业参与校企合作是为了获得其提高竞争力所需要的人才。目前，构建校企合作的动力机制在于校企合作如何在最大程度上培养满足企业需求的高素质技能型人才。学校要站在企业的角度考虑企业需求，主动为企业提供服务，建立师生与企业员工之间相互沟通的渠道。在构建动力机制时，学校通过和企业之间进行教师和销售顾问之间的校企汽车营销比赛，进行文化的互动，让校企文化彼此互融。以主动服务意识赢得企业信任，支持，配合，确保企业在合作中能获得预期利益。

2．要有一支业务过硬的实践型师资队伍。建设一支实践型师资队伍，是有效实施校企合作的保障，是职业教育办出特色的有力保证，如何加快师资队伍的实践能力的培养，使之尽快达到教育部对职业学校的实践型教师的要求，是各职业学校迫切需要解决的问题。我校从三方面入手来提高汽车营销教师的实践能力。一是通过理论教师进企业锻炼提高专业技能来逐步达到要求。暑假期间，汽车营销专业教师进入汽车4S店企业实习，参与企业的销售活动，了解整个汽车4S店的销售流程，提高实践技能。二是要求教师在校内实训，依托国家职业技能鉴定所，对学生进行汽车营销师职业技能鉴定，使汽车营销教师的实践能力得到提高。三是直接引进汽车4S店培训师充实到汽车营销专业教师一线。

3．积极探索多种合作方式。为能较好开展校企合作，我校分层次，分阶段形成校企合作。一是建立实训中心。在确定汽车营销专业方向时，按照汽车4S店企业需求建立实训中心，汽车营销实训中心完全模仿4S店的标准建立，分为汽车展厅，维修接待中心，结算中心，而实训中心的车辆和展厅布置由4S店企业所提供。企业在提供车辆的过程中对企业而言也是产品的一种宣传，另外，对学校而言，节省了教学资源，更方便于学生理论学习后的技能操作。二是顶岗实习模式。将在校学年的中技或在校学习四年的高技学生进行面试考核和基本技能考核，择优推荐学生到汽车4S店企业顶岗实习待就业或准就业。把毕业实习安排到企业，把实训课堂“搬到”企业。三是订单式。学校与汽车4S店企业签订人才培养协议，共同制定汽车营销人才培养计划，共同组织教学，学生毕业后直接到企业就业。也就是让学生“未进校门，已定厂门”，已“冠名班”形式出现。

4．改革教学课程设置。学校的专业设置、教学计划、教学内容和教学方法应紧密集合汽车4S企业来制定，只有使自己的教学符合行业、企业要求，学生才有出路，学校才有前途。我校从如下几方面着手进行教学改革。一是除传统的理论教学外，引进汽车营销仿真教学软件，让学生能够从直观上感受和模仿汽车销售。二是编写校本教材。汽车营销教师通过暑假下厂实习，熟悉汽车销售流程模块，相互合作，共同编写了适合学生学习特点的汽车营销校本教材。三是按照4S店要求，为每位汽车营销专业学生准备工作服，以4S店销售人员的服装标准来要求他们。四是实行小班化教学，按照汽车销售流程分成模块，把大班同学进行分组，实行小班化模块教学，小班教学，课堂容量减小，便于学生更好的实训。五是合理分配课时。模块教学时，每一模块根据4S店销售流程实际情况，合理安排理论课和实训课时的比例，这样才能最大可能地提高学生的汽车营销专业综合素质。

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随着我们经济条件的好转，几乎每个家庭至少都拥有一辆小汽车，汽车保有量持续增长，相应地就出现了大量的4S店、汽车服务公司、保险公司等企业，这些企业就需要相应的技术人才，尤其是需要汽车营销、售后服务、汽车保险与理赔、二手车鉴定与评估、汽车维护与管理等方面的高素质技术技能人才。那么，高校如何培养具有这些技能的人才，使学生在激烈的就业市场中更胜一筹是我们亟需研究的问题。本文以高校汽车营销与服务专业的学生为研究对象，重点探讨培养学生的职业素养问题，希望通过创新教育体系，提升学生的职业素养，使学生在就业时具备良好的职业素养，在职场中更胜一筹。

一、汽车营销与服务专业学生职业素养教育的意义

（一）有利于提升学生的职业素质

在高校教育中，尤其是高职教育中，不仅要给学生传授相关的专业知识，还要培养学生相应的专业技能与责任心，帮助学生树立正确的择业观念与工作态度，以及培养他们吃苦耐劳的敬业精神。如今企事业单位特别看重职员的职业素养，在校期间如果学生在职业素养方面得到很好的教育培养，毕业生在就业中更容易获得单位的认可与赏识。尤其对于汽车营销与服务专业的学生来说，进行职业素养教育可以帮助学生树立乐业、勤业、精业的职业精神，对他们以后在工作岗位上的表现起很大的作用，使他们热爱所从事的汽车服务工作。

（二）有利于学生树立正确的职业观

汽车营销与服务专业学生将来的工作都是要服务于顾客，因此，他们要具有为顾客服务的职业意识，在步入社会工作岗位之前，要树立正确的职业观。为此，根据汽车服务行业的具体需求，学校应制订切实可行的教育培养计划，并且贯彻落实计划方案，使学生在校期间就能够做到熟悉一般客户的需求，掌握服务礼仪与客户沟通的技巧等，走上工作岗位后能迅速胜任本职工作。

（三）有利于学生尽快“社会化”

目前，汽车服务行业已经逐步迈入市场化、专业化的轨道，毕业生就业竞争越来越激烈，企事业单位对职工的要求也越来越高，汽车服务员工不仅要掌握专业的知识与技能，还要具备良好的职业素养。在校教育培养期间，汽车营销与服务专业要加强学生的职业意识、职业道德等方面的培养，要让学生明确自己的社会价值与应承担的社会责任，帮助学生成功步入社会、快速适应社会，尽快“社会化”，真正成为一名有理想、有道德、有技术的合格汽车营销与服务工作者。

二、汽车营销与服务专业学生职业素养教育体系的创新探索

（一）加强双师型教学团队建设

为了使学生在工作岗位上表现出色，具有良好的职业素养，学校要加强双师型教学团队建设，专业教师不仅要有扎实的专业知识、较强的教学能力，还要了解汽车营销与服务行业的发展动态。为此，学校应该经常组织教师到汽车服务企业参观或学习，建设汽车营销与服务专业优秀的教育教学团队。

（二）将职业素养教育融入专业教育

1.加强新生的专业认知教育要想学生养成良好的职业素养，学校在新生入学后就要进行专业认知教育，可以通过师生座谈交流、举办专业认知讲座、参观汽车营销与服务相关的企业等，让学生认识专业、熟悉专业、热爱专业，从而自觉加强自身职业素养的养成。2.进行理实一体化的“小班制”教学改革目前，高校在专业教育教学方面一般采取大班教学，并且主要采用讲授的方式授课，这种方式很难保证教学效果。因此，可以选择《汽车服务业务接待》、、《汽车销售技术》三门课进行教学改革，在理实一体化教室开展小班教学。在教学中可以将汽车营销与服务行业的企业文化引入课堂，采用“任务驱动+活动课堂”的教学模式，通过角色扮演、情境再现、游戏、辩论等多种形式展开教学，培养学生的综合能力，提高学生的职业素养。3.改进专业课的考核方法学校应该改进专业课的考核方式，以过程化考核为主。以《汽车销售技术》课程为例，本门课的考核可以采用活动积分的形式进行，在课堂中，引导学生进行销售话术、职业礼仪、沟通技巧等方面的训练，以此来激发学生的学习兴趣，加强学生的表达能力与应变能力，在参与活动的同时也提高了学生的职业能力和职业素养。

（三）以技能竞赛为媒介强化学生职业素养

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汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等[1]。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。

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【中图分类号】G642.03 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2013）25-00-01

我国高校逐年扩招，在满足更多的人接受高等教育的同时，使高校毕业生数量迅速增大，造成大学生就业的压力和难度。汽车营销实训模块教学以学生就业为导向，为汽车企业培养急需的高技能汽车销售应用型人才，能够使学生、学校、汽车企业都成为该教学模式受益者。

1.汽车营销实训教学的意义

《汽车营销专业》高等职业教育的培养目标是培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。高等职业学校教育的特点，决定了其汽车营销专业课程必须以学生主体，教学过程性中理论实践教学紧密结合，加强实践教学环节，实现学习与就业的零距离对接。

2.实训模块教学体系构建

构建汽车营销实训模块教学体系应以汽车营销职业院校培养的学生应具备的职业能力为根据。高等汽车营销职业院校毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。常见汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作和学习方法的能力，例如开发客户、发现客户需求、进行客户跟进促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。课程教学模式设计课程以职业素质的养成和职业能力的培养为出发点，重视学生在校学习与实际工作的一致性。借鉴德国以工作过程为导向的教学模式，设计课程的教学模式：工学结合、能力导向、任务驱动。灵活运用多种教学方法来设计学习情境，以完成学习情境的工作任务为目标来组织教学，教学环节应充分发挥学生学习积极性。

3.实训模块教学方法

1、案例分析法

案例分析法是教师根据教学目的要求，组织学生对典型案例进行分析、讨论和交流，通过师生的互动活动，让学生提高分析问题和解决问题能力的一种特定的教学方法。案例分析法可以激发学生的思维，提高学生分析问题的能力，有利于开发学生的智力。教师在教学过程中鼓励学生自由探索、大胆质疑，及时提出自己的看法，充分尊重学生的意见，考试中对问题解决不设标准答案。案例分析法鼓励培养学生的创新精神，可以提高学生的口头表达能力。教学过程中，由于案例分析法，多由是由学生讨论发言，教师只是点拔评价，指导学生围绕中心观点发表意见，因此对学生的口头表达能力是一个煅炼。课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。在精品销售、车辆定价、保险推销、车辆信贷、汽车维修服务及品牌管理上都可运用案例分析法，组织学生讨论并由各小组共同来完成作业，以提高学生的分析能力、表达能力，培养团队合作精神。案例的选编、问题的设置、活动的进行需要精心的准备，妥善的协调，及时的归纳，促使教师更多地查找信息，对案例有更透彻的理解，促进了教师素养的不断提升。

2、职业化训练法

随着社会的发展，销售人员友好相处尊重他人，遵守礼仪规范，按照礼仪规范约束自己，使人际间感情得以沟通，使凝聚情感的作用发挥，建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系，进而有利于各种事业的发展。良好的仪容仪态及口头表达、沟通及协调能力，是汽车营销职业人才应具备的基本技能。销售人员建立良好的第一印象，可以赢得客户的好感，建立信任度。让学生扮演接待人员和客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，通过实践提高学生接待礼仪的专业素质。

3、销售情景模拟

情景模拟是指教师模拟真实的市场营销环境中，让学生在这种场景和环境下担任不同的角色，运用所学知识在模拟场景中开展各种相关业务操作，教师在一旁进行指导和分析，并作出最后总结的教学方法。销售道场模拟实际汽车销售情景，按照标准汽车销售流程对汽车销售进行实训，从形式到内容应尽可能模仿真实汽车4S店销售情景。场景模拟顾客的需求、顾客沟通、顾客接待、产品展示、异议处理能力及谈判能力等，最能体现职业院校的办学特色，逐渐形成销售能力。每个单项模块的实训活动，把抽象的专业理论转化为具体的应用或操作，这既可以培养学生的汽车营销基本技能，活跃课堂气氛，激发了学生学习汽车营销专业知识和技能的兴趣，提高学生的学习积极性。

4、顶岗实习

组织学生到汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。走访汽车4S店的销售部、售后部、物流等部门，让学生了解汽车经销商的组织架构，运作模式。汽车营销顶岗实习由汽车4S店有经验的销售人员直接指导，实习实训时间较长，一般在三个月以上。学习一线的汽车销售技能，以及销售顾问、服务顾问在销售或服务过程中展现的汽车营销技能。汽车4S店顶岗实习和汽车销售场景模拟结合起来，培养学生综合营销技能。吃苦耐劳是中华民族的优秀品质。吃苦耐劳、艰苦奋斗，都是在逆境中磨练人的意志，扬鞭催人走向成熟，具备这种品质的员工，才能走向成功。只有脚踏实地、吃苦耐劳，辛勤耕耘的员工，才能成为企业骨干，才能得到企业重用。

4.结束语

汽车营销专业实训教学环节在于提高学生实战能力，更好适应工作岗位，有效资源整合能为学校和合作企业节省大量的培训成本。教学中采结合多种实践性教学方式，通过顶岗实习，加强校企联合，走特色高职教育教学之路，培育汽车企业所需要的实用性、应用型汽车销售之才。

参考文献

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1 背景

当前汽车技术服务从业人员法律意识、技术素质不高的问题，已成为制约汽车技术服务业持续发展的主要瓶颈。从业人员中接受过中等职业教育的不多，接受过各类高等教育的就更少。据中国汽车维修行业协会对部分一、二类维修企业抽样调查，从事技术管理工作的人员中，有26.2%文化程度为初中以下，一线工人中有38.5%文化程度在初中以下；接受过新技术培训的为11.7%接受过管理经营培训的有9.3%，接受过维修基础培训的有38.7%。二、三类维修企业的从业人员多是来自离开土地的农民[1][2]。据了解，当前从事汽车技术服务人员很大一部分是中途转业，缺乏必要的培训和前期专业知识培训。即使是本专业应届毕业生，也很多由于学校课程设置不合理，或者课堂所授内容已过时，抑或上课方法不对，没能很好与实际汽车服务市场接轨，导致学生在岗适应时间过长。因此，培养具有扎实的理论知识和熟练的应用技术的汽车技术服务高素质人才，是当前汽车产业发展的重要任务。

2 课题研究的目的

随着汽车产业的快速发展，汽车技术服务人才的需求迅速扩大，现有资源已经难以满足汽车产业发展的需要，根据前面分析，现有汽车从业人员学历普遍较低，且大部分没有受过系统职业教育。而现代汽车产业需求的人才是具有系统的汽车专业理论知识和实际操作技能以及精通汽车维修与检测的综合性人才[3]。依据高职教育的特点，汽车营销专业正是培养现代汽车服务行业需要的中等层次的应用性人才，培养具有现代市场营销和汽车营销理念，能适应现代汽车产业发展需要，熟练运用汽车专业技术，从事汽车维修、检测等技术服务以及汽车营销、车辆估价、保险理赔等工作的高等技术应用性人才。

对于从事汽车技术服务的人员来讲,必须掌握如下专业知识:汽车机械基础、电工电子技术、计算机控制技术、汽车构造与维修，汽车故障检测与维修以及汽车销售礼仪、规范化服务方面知识、贷款与保险常识、汽车文化、职业素质知识等。而要让学生掌握这些知识仅仅采用传统的课程教授方法是远远不够的，只有辅以必要的试验、实践教学和模拟实训等手段，才能加深学生对理论知识的理解和增强学生的实际操作能力。因此,汽车营销专业的课程体系及教授方法直接关系到汽车服务人才的培养。

针对汽车技术服务人才的发展，围绕高职教育规律,明确汽车营销专业培养目标，探讨本专业的课程体系设置方式和人才培养模式，具有实际的应用价值和现实效能。

3 课题研究的过程

根据从事汽车技术服务人员专业要求以及高职学校教育规律，汽车销售专业的学生要在学校学习期间了解和掌握汽车专业知识以及与汽车销售有关的礼仪、规范化服务等方面知识，时间短，任务重。要在这么短的时间完成这么重的任务，首先必须做好教学计划的制定、课程的整合、教学方法的改进等工作，保证既有理论学习又有实训教学，让学生在这两方面都得到提高。

要能达到上述要求，在教学计划中就要有具体的知识和能力标准，应该开设汽车技术专业知识、汽车销售知识（含汽车销售礼仪及规范化服务知识、汽车贷款与保险知识）以及企业财务知识、企业管理知识、汽车文化和职业素质知识等专业课程。并要保证有足够的实训时间来巩固和深化理论知识的学习。

学生在校学习专业知识的时间不长，要完成这些专业教学课程，且理论和实训都要兼顾，确实有一定的难度，因此，要在教学改革上做文章，提高教学效果。课内教学要做好课程整合，在有限的时间内提高教学效率。当然培养现代汽车营销人员的课程模式要适应高职教育的客观规律（高职院校学生与本科学生最大的不同是他们抽象思维欠缺，但比较好动，在进行上述课程改革时要注意这一点。）、适应现代汽车营销的发展特点、适应学生个性发展的客观需要，才能全面提高汽车营销专业的教育教学质量。

课程体系的重点是体现汽车营销领域中的职业岗位能力。在课程体系的结构上，按素质教育、能力培养、技能实训三大类课程进行整合，具体分为通识课程、职业基础课程和职业技术课程三个层次。下面以汽车知识方面的课程整合为例子，说明我们课程整合的思路。

汽车销售专业关于汽车知识方面的内容涵盖了《发动机构造》、《底盘构造》、《汽车电器》、《汽车保养与维修》等课程。但本专业与汽车维修专业的毕业生在上述课程的要求上是有很大的差别的，不能沿用汽车维修专业的课本、课程大纲要求和教学方法，而是要在内容上做好精简和优化工作，体现内容的“广”和“浅”的特色。通过课程整合，可以精简内容并将相关的理论和实训内容用工学结合、情景教学法、案例教学法或现场教学等教学方法完成。

下面以汽车制动系的教学内容为例介绍，阐明课程改革的思路：

3.1 教学要求

制动系包括供能装置、控制装置、传动装置、制动器。功用是：使行驶中的汽车按照驾驶员的要求进行强制减速甚至停车；使已停驶的汽车在各种道路条件下(包括在坡道上)稳定驻车；使下坡行驶的汽车速度保持稳定[4]。而轿车的安全性、舒适性和外观等因素是人们购车时要考虑的几个主要因素，汽车销售人员应该在这几点上要做到“懂内容、会讲解、能比较”，并且在试驾时能结合实际情况对客户讲解不同的制动系系对汽车的行驶平顺性和操作稳定性的不同反映，会进行不同结构的性能比较，并帮助客户理性地挑选车型。

3.2 教学内容

对于汽车营销专业的学生来说，应当掌握必要的汽车专业知识，懂得所售车型的汽车的基本结构，能解释清楚技术参数，能讲出汽车必要的维护保养知识，能对消费者的问题进行全面回答。在课程整合中需要将原来单独讲授的《发动机构造》、《汽车电器》、《底盘构造》、《汽车保养与维修》等课程中有关的汽车制动系的结构、性能特点及其比较（包括传统结构和新结构），结合汽车销售知识，对内容和要求进行整合，具体教学方法如下：

3.3 教学方法

汽车制动系结构与原理内容的教学，用实物（在总成和整车上）和多媒体进行，性能介绍和车型介绍在整车上进行，汽车保养维修和运行、新车试驾的内容及其介绍等用理论和实际操作的方法进行。目前教学条件下比较可取的方法是理论联系实际，启发式教学、多媒体教学、图表法教学、案例教学、情境教学等。但需要特别指出的是，情境教学法和案例教学法在汽车服务与营销专业课程教学中具有不可忽视的重要作用，这是由汽车服务与营销专业课程实践性强的特点所决定，

3.3.1情境教学法

情境教学法是融言、行、情为一体的教学方法，它是利用创设情境来激发学生参与的情绪，引导学生对知识技能的理解和掌握，启发学生思维的积极性，培养情感意识，达到师生信息交流的方法。情境教学特别适用于汽车营销的策略、方法等具体教学内容。如在讲授促销策略的推销技巧时，可以模拟汽车专卖店形式，由学生模拟汽车推销人员和顾客，在双方沟通交流过程中体会发现营销矛盾，使学生发自内心的产生强烈的解决矛盾的愿望，并在这种欲望的鼓励下，自觉地参与到情境教学中来，并以特定的情境角色来体会营销实践过程，寻求矛盾解决的出口，如果是由于推销人员本身专业知识欠缺，还会激发他主动去学习这方面的知识。例如推销人员甲滔滔不绝地讲他们的ABS系统如何先进，顾客乙就问了：有ABS系统跟没有ABS系统最大的不同是什么，你们的ABS系统又有什么优势？推销人员甲就必须对ABS的作用及他们ABS系统跟别家ABS的不同点及优势非常熟悉才能说服顾客乙。教师在情境教学中的重要作用就是合理地启发、诱导，及时地点拨、引导，从而让学生思维开阔起来，视野长远起来，为充分调用学生的营销主观能动性打下坚实的基础。

3.3.2案例教学法

案例教学，英文名称就是“case”,是一种互动式的现代教学方法，将理论与实践有机地结合在一起,在充分发挥学生的学习积极性、主动性的同时，更注重学生能力的培养，但这种教学方法的运用对教师和学生也提出了诸多方面的要求。这种方法一直被MBA教员及学员所追捧。案例教学主要是在学生自学、争辩和讨论的氛围中完成，教师主要责任是担当类似导演或教练的角色，启迪和帮助学生拓展营销思维[5]。例如，对于汽车营销方法和汽车营销策略这两个教学模块，采用案例教学往往很容易产生强烈的教学效果。此外，在案例分析中还要注意打破常规，改变过去教师在上面讲、学生在下面记的传统课堂讲授模式，充分实施教师与学生的双主体互动，在互动中寻求问题解决的思路。首先由教师设计问题，组织学生讨论，教师主要起引导作用，但同时应注意发挥每个学生的学习主动性，在互动中让学生感受到案例教学的乐趣；可以通过报刊、杂志、电视、互联网等渠道组织、引导学生收集案例，让学生汲取汽车营销的成功经验或失败教训，培养学生的思维能力、观察能力、分析判断能力；有条件的学校还可以聘请知名汽车企业的专门营销人员客座讲学现身说法，以增强理论教学效果。此外，在教学过程中还要充分注意教学方法的综合运用，使各种教学方法相互融合、相互渗透，相得益彰、达到最佳教学效果。

3.4 课程考核方式

根据汽车营销课程实践性强的学科特点，汽车服务与营销课程的考核方式也应摈弃传统的单一闭卷考试的方法，应将理论考核与实践能力考核相结合，理论与实践各占50%，甚至可以将闭卷和开卷相结合或完全开卷，加大案例分析比重，使考试目的能够真正检验学生对营销知识的理解力、融汇贯通能力以及对实际问题的分析解决能力。当然，为了突出汽车服务与营销的专业特点，还可以将情境教学引入考核方式，以特定情境中的特定的营销角色的模拟，来考核学生的实际营销能力，并以此推动考核方式的创新。

3.5 教学保障

合理的课程整合、完善的教学器材、多媒体教室和实训场地、双师型教师（包括双师型教师团队）是完成教学的保证。当然更重要的是建立符合本专业教学目标要求的课程结构，建立模拟汽车销售实训教室，包括具有接待、车型讲解、试驾和签约、4S 店管理软件等功能的教室。

除了汽车专业知识需要整合外，还有《市场营销》和《汽车及配件营销》、《汽车保险与理赔》和《汽车信贷》等课程需要整合。在汽车文化的背景、内涵，如何答复消费者提出的问题，思想素质教育、职业素质教育、规范化服务教育等方面课程，除有整合到其他的课程中外，也可以整合到汽车知识课程的教学内容中。

值得一提的是，除课堂教学以外，还可以用其他的方法来加强学习效果：如第二课堂学习，课外学习，到 4S 店参观、实习，自学相关书籍及培训资料的学习，开展各种活动、技术比赛等。

总之，汽车服务与营销是一门不断发展中的新兴专业，其科学合理的高职教学体系的构建还需要我们根据国内外汽车市场的不断发展，予以深入细致的观察比较、探索、研究，并进而总结出有高职特色的汽车营销教学体系。笔者相信：随着高职院校汽车专业汽车服务与营销专业课程设置的普及、推广与发展，一定会为我国高职院校汽车专业课程体系的构建与创新提供有益的借鉴。

4 课题研究的结果

按照汽车营销优质专业核心课程开发方法，我们已培养出一批优秀的毕业生，在汽车销售行业已具有一定的影响力，在各著名的销售公司都可以看到他们的身影，有的学生已成为金牌销售员，为所在的公司赢得了声誉。

5 结束语

我国正在进行高职汽车专业各课程的改革，我们应该根据学生的具体情况制定符合高职学生的培养方案。对于营销类的高职学生，更应该及时了解市场需求，踏踏实实做好教学工作，以保证能实实在在培养德、智、体全面发展的高素质汽车营销人才。

参考文献：

[1] 陆根良.汽车职业教育中的问题分析[J].科技信息,2007(10):1.

[2] 巩利平.浅谈汽车维修企业人员优化[J].山西科技,2004(5):1.

[3] 董国荣,包凡彪.高职汽车技术服务与营销专业人才培养模式研究,职业技术教育（教学版）[J].2006,27(14):1-2.

[4] 陈建宏,许炳照.汽车底盘机械系统检修[M],人民交通出版社,2009.

[5] 岳玉革,吴良胜.关于高职《汽车营销学》课程若干问题的思考[J].广东交通职业技术学院学报,2004(1):111.

Key Core Courses Development for Automobile Marketing Specialty

Xu Xiaoqin

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关键词 精益；全程；汽车营销专业

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）20-0082-02

汽车市场的急剧膨胀，也为汽车市场营销增添了更为精彩的价格战、品牌战、服务战、促销战、广告战等策略。竞争激烈的汽车市场，使我国原有汽车市场营销体系受到了巨大的冲击，汽车市场营销模式发生了深刻的变化。而据国家有关权威部门的调查现实，汽车人才已经长期占据紧缺人才榜首：“汽车营销人才成为职场新贵”“全国汽车营销人才空前告急”“市场急需专业汽车营销人才”……各地人才市场也都传递着同一种声音——汽车营销人才严重缺乏。基于上述因素，作为培养汽车营销人才基地的职业院校，必须把握时代脉搏，审时度势，在汽车营销人才培养上做出贡献。但是，目前开设汽车营销专业的中职学校普遍存在硬件条件不足、师资队伍建设以及专业课程体系建设不完善等问题。因此，笔者针对调研发现的问题提出合理的建议, 以便对汽车营销专业建设提供参考。

一、企业中汽车营销人才的主要问题

通过调查发现，目前国内的汽车4S店硬件条件都相当先进和齐备，但软件方面相对较弱。目前汽车4S店前台各工种在人力资源方面突出的矛盾是员工职业综合能力无法达到厂家规定的标准，制约了行业发展的速度与质量。就汽车销售业务领域而言，人员结构、人员素质方面都存在着一些问题，主要表现在以下几个方面：

1.服务顾问专业素质低，服务意识淡薄。服务意识是指企业所有成员为顾客服务的态度和观念，包括对顾客服务的积极性、责任心等。它是开展优质服务、构建服务文化的内容和前提。而服务意识淡薄是前台员工比较普遍存在的问题。许多前台员工没有经受过系统的专业知识学习，不能理解良好的服务礼仪对工作的积极作用。服务意识最终是要用语言和行为来体现的，语言的运用能力是多数员工觉得需要提升的工作能力。是否能把问题说清楚基本决定了客户对服务顾问个人素质的感觉，是否能说到点子上则基本决定了客户是否愿意把自己的需求交由企业来满足，这也体现了服务顾问自身的概念能力和对客户心理的揣摩能力。所有我们接触过的企业主要负责人都认为前台员工具有服务意识是比具有相关汽车产品知识更重要的工作能力。

2.前台服务人员知识结构不合理。目前上岗的维修服务接待人员分为三个部分：大都分为实习生；少量一般员工；个别企业认同的技术骨干。在这方面没有明确的国家技术等级要求，由于维修服务接待工作技术含量比较高（对车辆故障的诊断），所以多数企业采取了从维修工中间选拔沟通能力强一点的员工到维修服务岗位上去。但实践中发现这种模式不是很成功，首先需要明确在维修服务的岗位上更多运用的知识和能力是哪些？所有的维修服务主管都表示沟通能力、“揣摩客户心理”的能力、服务意识是最重要的，需要丰富的维修经验判断车辆故障的机会很少。即使有也可以调车间的检验师协助处理，当然，如果员工在有了与人沟通协调的能力后再具备维修知识和故障检验能力就更好了，这样的人待遇不会低。

在维修服务人员中的实习生，他们的汽车产品理论知识基本够用了，但是服务意识基本没有，或者说基本不知道服务意识的含义，综合职业能力的提高大都是依靠自己的工作经验来积累，这样使得他们的成长时间较长，企业对人员培养的投资也过大。这就是我们所说的知识结构的不合理，仅仅具有汽车产品知识是无法满足维修服务岗位的工作需要的，因此在学校的课程体系需加强人为素养这方面的指导和培训。

二、汽车营销人才的职业能力和职业素养分析

笔者采用调查问卷的形式，对企业进行了专业人才需求调查，反映在汽车营销岗位中的职业能力要求按专业能力、社会能力和方法能力来分项统计，集中于表1。表中显示就职业能力而言，针对于汽车营销业务的岗位群所需要的能力基本都包含其中，其社会能力集中于职业素养、合作与沟通以及计划与创新能力。

在调查中，笔者还对汽车营销类人员职业素质要求进行了调查。调查显示，汽车营销类人员在职业素质的13项指标中的排列顺序是：1.职业道德；2.敬业精神；3.合作精神；4.纪律观念；5.专业知识；6.进取精神；7.执行能力；8.技术能力；9.学习精神；10.创新能力；11.文化知识；12.质量意识；13.法制观念。其中职业道德、执行能力、敬业精神、合作精神、纪律观念等人文素质要求排在了前列，尽管在企业员工的不同层面上显示了素质要求的差异，但无一例外地对这些人文素质的要求都排在了前位。广东交通职业技术学院等院校对此相关内容也进行了调查，其调查结果有相近之处，表明现代企业越来越注重企业员工的人文素养和基本素质，更看重员工对企业的认同和敬业奉献精神。

三、中职汽车营销专业发展的取向：精益营销和全程营销

随着汽车市场激烈的竞争形势，汽车营销必须向服务型市场转变，这是毋庸置疑的。面对多元的客户群体，学校相应专业的人才培养模式也应发生改变。精益化和一体化无疑是最具价值的取向，结合中职学校的专业设置及开发导向，其核心内容主要有以下几项：

1.以有效为目标。在我国，中职教育和高职教育作为同一类型的教育，都是坚持“服务为宗旨、就业为导向”的，在办学模式上努力实现“校企合作、工学结合、产学研一体”，在教学模式上积极探索“教、 学、做”一体，中等和高等职业教育具有非常高的相似性。但是，中职教育对所培养人才的知识结构要求、职业能力要求和职业素养要求，显然与高职是不可同日而语的。这就是“有效”的重大意义所在。根据调研，笔者认为针对企业和工作性质的差异，中职学校可以考虑在汽车整车与配件营销专业中开设汽车保险与理赔、二手车鉴定评估与交易、汽车租赁专业方向，在专业的统一平台上通过部分课程的开设有侧重地培养适应与不同企业和就业岗位的适用人才。

2.以个性为基础。学校教育的所有活动都要以学生为本，企业的一切活动则是以顾客为主的。因此，学校的专业设置也要以顾客需求为导向，以满足顾客需求为目的，将顾客看成是产品生产过程中的组成部分，与顾客要建立起深厚的情感，用优质的服务维持与顾客的长期合作关系。因此，只要是实际岗位所需要的均可以纳入课堂教学内容的设计，至于理论性知识的传授可适当作为教学内容，但不可深入。课堂教学内容设计要与汽车市场发展趋势相同步，与汽车市场规律相适应，在教学方法、教学手段上进行科学、合理、规范的设计，力求课堂教学内容能及时反映汽车市场发展的新趋势、新技术、新成就。教学内容应开设综合化课程，不需要设置大量的单科课程。如汽车维修企业管理、汽车美容、汽车底盘构造与维修、故障诊断与维修、汽车售后服务与管理等。

3.以团队为动力。专业建设是学校立足与发展的根基，是提高人才培养质量的重要保证，是学校办学水平、师资水平和管理水平的综合体现。因此，高水平的专业离不开优质的教师队伍。在专业建设过程中，要做到可持续发展，教师是关键。专业教师的数量及质量直接关系到专业发展规模和教学水平。另外，企业在不断向前发展，新技术也层出不穷。为使学校培养的学生能更好的切近企业的需求。因此，教师队伍也需要可持续发展。教师队伍建设成为发展中职教育的一个重要环节。对汽车营销专业而言，教师资源也要合理配备，主要是理论教师和实习指导老师师资力量配备。各学校调研数据显示，理论教师和实习指导老师的比例在1 ∶ 1左右。全国竞赛有专职的指导教师。只有建立起学习型团队，深入企业第一线，才能接触企业先进技术、管理技术，掌握汽车营销工作流程，了解汽车配件的类型，懂得汽车配件材料，熟悉汽车配件行业术语，学会汽车配件专业英语，进行汽车配件市场营销调查，熟悉汽车配件仓库现代化管理手段；会布置营业场地，会进行广告策划和展示活动等。

4.以数字化技术为手段。随着信息技术的不断发展，企业不再仅仅依靠传统的营销手法，企业都纷纷投入数字化营销中去。利用网络等其他数字媒体和手段来实现营销。这是未来整体营销的走向，也是企业营销的归宿。结合中职学校的相应专业，就可以将数字化技术融入课堂之中，融入教学之中，融入实习实训之中。

清华经管学院市场营销系副教授郑毓煌曾说过，“营销是所有企业最核心的竞争力，最后还要加上四个字：没有之一。”鉴于中国汽车市场后时代的来临，中职学校开设汽车营销专业、办好汽车营销专业，是义务，更是责任和时代的召唤。

参考文献：

[1]孙凤霞,夏文恒,于洪超.“三本”院校开设汽车服务工程专业的必要性[J].科技创新导报,2009,(11).

[2]汽车人才：中国汽车业的软肋[N].工人日报,2005,(10).

[3]李艳菲.论汽车后市场与汽车专业学科建设[J].中国科教创新导刊,2008,(28).

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【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）05C-0055-03

一、汽车行业发展现状

（一）汽车产业升级与汽车产业政策松绑，对汽车销售人员提出更高要求

2014年相继出台的《政府机关及公共机构购买新能源汽车实施方案》《关于加快新能源汽车推广应用的指导意见》《关于电动汽车用电价格政策有关问题的通知》《关于免征新能源汽车车辆购置税的公告》等新能源汽车利好政策，将打破新能源汽车销售的坚冰，新能源汽车推广将会得到实质性进展。据中国汽车工业协会数据统计，2015年新能源汽车产量达340471辆，销量331092辆，同比分别增长3.3倍和3.4倍，而预计2016年新能源销售将达到70万辆。预计近五年新能源汽车市场对新能源汽车销售方面的人才需求量将会有较大提升。

同时，2014年国家工商行政管理总局《关于停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作的公告》，宣布自10月1日起停止实施汽车总经销商和汽车品牌授权经销商备案工作。政策的松绑将会打破4S店单一经营模式，汽车超市和汽车卖场等混合经营模式将会出现在市场中。

而由于新能源汽车在产品性能、使用特点、补贴政策、按揭方案等方面与传统汽车存在着较大差异，因此推销方式也有所不同。此外，由于今后汽车销售由4S店单一品牌经营模式朝着多品牌混合销售经营方向发展，也会使汽车销售从业人员掌握单个品牌提升为多个品牌的产品性能及其推销技巧。

（二）汽车精品销售与二手车销售等“多元化”岗位，对专业人才提出了多技能要求

由于汽车行业的迅猛发展，由此衍生出的二手车销售、精品销售也获得了快速发展，并且远远超过新车销售的利润，成为了汽车企业主要利润来源之一，因此2015年来对这些岗位的人才需求日益增多，而原有的人才培养方案中，并未设置有培养二手车销售和精品销售的能力模块。此外，由于在原有的人才培养方案中也未设置汽车经销企业管理的相关课程，也未针对汽车产品的性能分析的能力进行课程设置，因此，一方面没能够满足汽车市场对二手车销售和精品销售的“多元化”岗位需求，另一方面由于没有打牢汽车经销企业管理的基础，学生后续的职业提升受到一定的影响。因为缺乏汽车产品性能分析的能力，与非汽车类的营销专业相比，学生在从事汽车技术服务与营销相关岗位工作时优势不明显。

（三）汽车消费者日趋成熟和理性，对销售人员的服务水平和销售技能提出更高的要求

随着汽车推广普及，已经成为广大消费者最常见的代步工具，汽车消费者的消费观念也日趋成熟和理性，对服务的要求更高，特别是在汽车产品日益同质化的现实情况下，服务成为了成功销售的关键要素，特别是对销售人员的礼仪、沟通交流、文字表达、团队协作、职业态度等基本素质的要求更高，甚至有些用人单位提出专业基本素质远远比专业技能更为重要。

二、汽车技术服务与营销专业建设现状

（一）专业人才的培养未能紧跟汽车产业升级和汽车产业政策

职业教育专业建设应与产业对接，为产业服务，而根据调研数据统计，目前广西职业院校同类专业都未能针对汽车产业升级和汽车产业政策松绑等现实情况对于专业人才的需要，增加新能源汽车销售和多品牌汽车商品性能的相关知识，本专业也同样存在这样的问题。

（二）专业人才缺乏二手车销售、精品销售等岗位能力的培养

二手车销售和精品销售近年来发展迅猛，这两项业务也是汽车企业利润的主要来源，因此各个汽车企业纷纷成立二手车部和精品销售部，因而对人才的需求量大。但是，目前包括我院在内的职业院校针对二手车和精品销售岗位能力的培养上，也仅仅停留在对二手车的鉴定与评估的表面理论知识，并未有针对性地设置关于二手车销售和精品销售的知识和技能模块。因此，在这两个岗位就业的学生由于专业基础较为薄弱，往往是很难胜任工作或是适应期较长。

（三）“2+1”人才培养模式，导致学生就业岗位定位不明确，因而缺乏学习的主动性

由于本专业一直沿用“2+1”两段式的人才培养模式，学生前两年都是在校完成学习任务，未接触今后就业企业的工作环境，不了解就业岗位对知识、技能、素质的要求，不清楚今后就业行业的发展趋势和广阔前景。因此，学生往往处于被动学习的状态，对专业技术基础课程普遍不重视，由于专业基础不牢固，在进行专业核心课程的学习时缺乏理论的支撑，造成了学生不能很好掌握专业实践技能。

（四）专业人才职业基本素养的短板，是制约专业发展的“瓶颈”

本专业与广西职业院校同类专业在进行学生职业基本素质的培养时，仅仅是简单设置一些素质类课程，通过课程的理论教学完成职业素质的培养，这种做法很难达到预期的效果，职业基本素质的短板极大地影响了学生的顺利就业，也进一步制约了专业的发展。

（五）课程未能很好的与岗位需求对接

本专业与广西职业院校同类专业在课程的开发上，均未能很好的将课程内容与岗位工作内容相对接，也没有很好的将汽车行业规范、标准融入到课程内容当中，更没有针对现有的设备进行课程的开发，使得上课内容与企业工作内容存在较大的差距，学生在校所学非用人单位岗位工作所用，极大影响了专业人才培养的质量。

三、汽车技术服务与营销专业建设思路

（一）建设目标

创新“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式；构建“1+3”专业技能模块课程体系；借助我系现有的多个校企合作共建实训室多品牌、多车型的整车设备，以及新建的汽车营销与礼仪实训室、新能源汽车实训中心为教学平台，进行有针对性的专业课程和教学资源库的开发。通过以上一系列的措施，突破本专业现存的专业基本素质不高、二手车销售和精品销售短板这两个制约专业发展的瓶颈，最终培养出紧跟汽车产业发展需要的能够胜任汽车销售（新能源汽车+传统汽车）、二手车销售、精品销售、维修接待等工作的具有本专业“素质名片”的高素质技术技能型人才。

（二）建设内容

1.创新人才培养模式，构建“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式

根据对广西汽车行业企业调研、教师深入企业调研以及历届毕业生的就业反馈情况，并结合学生的综合素质、师资情况、教学条件、汽车行业发展趋势，以及汽车产业政策的变化，同时在对汽车技术服务与营销专业就业岗位（群）充分调研论证的基础上，以素质能力培养为主题，大胆创新本专业人才培养方案，制定了“2.5+0.5”人才培养方案，并采用“通专结合，素质与技能并进”的人才培养模式，前五个学期在校学习，第六个学期到汽车企业进行顶岗实习，并在第二学期安排学生到汽车企业相关岗位进行为期2周的教学见习，让学生提前了解工作环境、体验工作过程，认识各个岗位典型工作任务、所应具备的素质、知识和能力，最终明确学习目的，提高学习兴趣。这种培养模式充分考虑学生情况、职业形成规律，按照“基础能力――专项能力――综合能力”递进式地培养学生的能力，并将职业素质的培养贯穿于整个人才培养的全过程，把培养目标与企业需求有机结合，实现学生学习与就业有效对接，如图1所示。

2.构建“1+3”专业技能模块课程体系，满足多元化就业岗位需要

本专业课程体系分为公共基础课、专业基础课、专业核心课、专业拓展课、专业实践课、专业选修课（含订单班课程），其中专业核心课程用于培养学生的汽车销售和精品销售（含二手车销售）核心能力，专业拓展课程根据行业需求，将学生分为汽车维修服务接待与配件管理、汽车保险与营销策划、汽车销售企业管理三个方向，也就是“1”个专业核心技能模块课程、“3”个专业拓展技能模块课程。“1+3”专业技能模块课程体系培养学生的多元化岗位能力，以满足学生个性发展和行业企业对人才的需求，专业选修课主要是为学生今后职业发展奠定理论基础，满足其今后职业提升的需要，解决了由于二手车销售和精品销售的快速发展对本专业人才多技能要求的现实性问题，如图2所示。

3.基于校企合作品牌车型，开发共享型教学资源库

借助本专业已有的丰田、日产、福特、大众、奥迪、通用等校企合作共建实训室的多品牌、多车型，开发品牌车型产品性能说明，推销方法相关的配套学习资料，学生通过日系、美系、德系不同车型的产品性能、推销技巧方面的知识学习和技能训练，解决由于汽车产业政策松绑，4S店单一品牌销售转变为多个汽车品牌混合销售，对本专业学生多品牌汽车综合营销能力的问题。

此外，利用本专业建设的广西首个新能源汽车实训中心的插电式混合动力、纯电动汽车整车设备和相关培训资料，实车进行新能源汽车的产品认识、维护保养基本知识的学习和基本技能的训练，顺应今后几年汽车产业升级对新能源汽车的销售、维修接待、配件管理等岗位技术技能型人才的需求，解决汽车产业升级对新能源汽车后市场专业人才需求的前瞻性问题。

4.建设汽车商务实训中心和礼仪实训室，满足本专业素质、技能实践教学环节需要

结合汽车技术服务与营销专业岗位工作，以及汽车楼功能区的重新规划的良机，协助新建汽车商务实训中心。汽车商务实训中心完全按照汽车4S店要求建设，设置汽车前台接待、汽车展示销售区、精品销售区、配件管理销售区、二手车销售区，同时还考虑到学生礼仪训练的需要。学生可在汽车商务实训室进行实战型的汽车销售、汽车维修服务接待、汽车精品销售、汽车配件管理与销售、二手车销售等岗位标准流程实训，以及学生服务礼仪训练，全面提高汽车技术服务与营销专业学生的综合实践技能，如图3所示。

此外，将新建的礼仪实训室作为教学场所，改变以往只是简单的设置沟通技巧、礼仪基础等基本素质课程的成效不高的方式，针对提高职业基本素质构建“素质类训练实训――职业素质融入专业技能课实训――职业基本素质专项实训”三步骤的职业基本素养课程学习项目、实训项目等。同时选派教师参加国内、区内相关培训以满足素质课程教学需要，切实增强学生基本素质，打造本专业学生的“素质名片”，提高就业竞争力，解决本专业学生职业基本素养不高、就业竞争优势不明显的突出性问题。

四、专业建设与改革的特色

（一）品牌驱动，增强学生专业技能

利用校企合作的丰田、日产、福特、通用、奥迪、大众等多品牌、多车型的实训室为平台，实施课程实践教学。同时，按照自治区精品课程标准开发相应的专业核心课程教材及课程资源库，并通过开发《校企合作品牌车型产品性能介绍》校本特色教材，提高学生多品牌汽车推销技巧。通过整合资源，品牌驱动，从专业建设与改革后近一年本专业学生情况来看，切实提高了学生的专业技能。

（二）突破瓶颈，促进专业快速发展

通过创新“通专结合，素质技能并进”人才培养模式，制定包括新车销售（含新能源汽车）、精品销售、二手车销售、维修接待、汽车经销店企业管理等专业技能模块，特别针对本专业学生的职业基本素质的培养，建立三步骤递进式提升职业基本素质的培养路径，配套建成礼仪实训室，保障实践教学环节的顺利实施，突破本专业学生职业基本素质短板和专业技能的较为单一的瓶颈，满足汽车企业多元化岗位对人才的高素质、多技能要求，促进专业发展。

（三）适应发展，紧跟汽车产业政策和汽车行业发展

本专业在人才的培养过程中，增加了新能源汽车销售和多品牌汽车产品性能介绍等相关内容，适应汽车产业升级和汽车产业政策“松绑”带来的新能源汽车推广、多品牌混合销售对专业人才的综合能力的高要求，适应汽车产业发展，增添专业办学活力。

（四）服务产业，提高学生就业竞争力

本专业人才培养不仅紧跟汽车产业升级发展需要，同时针对汽车企业岗位需求情况，进行人才培养规格的调整，满足汽车新车销售的大量需求，以及二手车销售和精品销售等岗位的人才需求，同时还增加汽车经销企业管理相关课程，以促进学生后续拓展能力的提升。本专业以服务产业为宗旨，根据岗位需求确定人才培养规格，所培养的人才满足用人单位的要求，最终提高学生的就业竞争力。

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作为人类生活中不可缺少的交通代步及享用型产品，近年汽车销售量剧增。随着汽车行业岗位的不断优化，汽车销售服务行业发展迅速，而具备专业化复合型的一线汽车营销服务人才却是一大缺口，人才流动量大，且企业自行培养销售服务型人才存在不可行性。

一、课程内容以岗位工作项目为向导，以职业能力为主线，以职业生涯为背景

汽车营销课程作为汽车商务类专业的核心课程，既要做到与其他教学课程相衔接，又要考虑到学生随岗顶岗的实际技能需求。以汽车销售相关工作任务导向为设计原则，以分析汽车营销服务岗位工作任务为立足点，创立与实际工作相符的学习环境，让学生完成具体的工作任务从而获取一个特定的工作成果。汽车营销课程内容的设定，通过行业企业调研和实践专家访谈会研讨，对企业相关岗位工作任务进行分析，提取典型工作任务而获得。完成此课程后，学生能够提升自己职业技能和职业素养，满足汽车销售企业相关服务岗位的综合型人才需求。

二、课程教学资源配置多样化、标准化

根据国家职业标准、行业标准和企业标准，形成专业化课程标准，使学生明确工作任务的具体要求。编写以工作任务为导向的教材与学材，收集汽车营销服务企业的真实案例，与其他参考教材、杂志或报刊一起组建教材学材库，拍摄与教材学材相对应的教学视频与微课视频，编写相对应的教学PPT，与教学仿真软件直观地指导学生学习，丰富学生的教学资源，实现教材教辅、教具学具、课件等多种介质的融合。聘请职教专家与企业专家驻点培训，定期与教师交流及指导教学工作，为学生提供汽车营销相关的电视节目、新车会等，开拓学生专业视野，提高学生专业兴趣。利用全国共享共建多媒体课件、汽车营销精品课程网络资源、交互化网络资源（QQ、微信群等），教师提前布置工作任务，学生可以课前预习、讨论完成任务的对策及课后复习以强化知识点。

三、建设专业带头人引领、骨干教师示范、专兼结合的教师队伍

校内教师进行企业实践，学习汽车销售服务企业的企业文化、企业管理、岗位工作内容、销售的方法技巧等，把企业工作情境转化为学习情境，收集企业素材，丰富学习内容。教师努力实践一体化教学模式，采用任务驱动、小组合作等教学方法，注重教研教改，每周定期集体备课，分享教学经验，不断提高教学能力与科研能力。制定和完善相应的选拔、聘用、管理制度，对兼职教师进行管理。任职前，对其进行教学能力进行培训及考核，使其明确专业教学和管理的要求和职责。加强专家队伍建设，深化校间合作，同时为本专业全面提升教师教育教学能力及人才培养质量，提供有力的师资队伍支撑。

四、课程场所建设实现校内实训为主，校外企业实践为辅

校内一体化汽车营销实训室可由校企共建，设置前台接待区、新车展示区、销售洽谈区、新车交付区、维修接待区、客户休息区、金融保险区、二手车置换区、财务结算区、多媒体教学区域。结合实际的教学要求，对实训室进行功能分区，在各区域配备合适的教学设备和仿真教学软件。实训室融入企业文化元素与学校特色，把汽车文化、汽车商标、汽车销售方法步骤、汽车发展史、汽车企业6S管理文化等知识做成看板（或窗帘）挂上墙壁（或窗户），提升实训室的实习活力。与企业合作建立校外实训基地，使学生的学习融入企业实践。这些基地既是课程教学基地、学生实习基地，也是教师科研课题来源和产业化基地，可实现学生随岗、知岗及顶岗的课程安排。学生在校外实训基地由企业的资深员工手把手地指导实践，从而把企业作为学生的实训教室，实现企业与学校的资源共享，促进学生知识学习、技能实训、工作实践的整合，推动校企零距离对接的人才培养。

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指导学生参加竞赛对教师专业水平的提升至关重要。在指导选手技能竞赛训练的过程中，老师既是指导者，也承担着陪练和裁判的角色，指导教师水平的高低对参赛选手的名次也很重要。职业技能竞赛是一个综合性很高的比赛，既有理论的考试又有实践操作部分，对于汽车专业来说技能竞赛涵盖的知识面广泛。另外，指导比赛老师应该各有专长，将擅长动手和理论的老师形成优势互补。这次比赛老师和学生都得到了技能竞赛的洗礼，参赛指导老师团队的整体水平都得到了明显的提升。

(二)可以转变教育教学理念，对专业建设有重要的促进

职业技能竞赛，其评价标准是学生的综合能力，并以学生是否能完成真实的工作任务来衡量职业能力，从而让我们对学生能力培养、综合素质的形成更加符合企业要求，使得职业教育教学观念能够与时俱进。以本次汽车营销比赛为例，要想在比赛中能够取得好的成绩，仅依靠课堂的教材来训练参赛学生是不够的。我们常常会发现一些理论知识很扎实的学生，实际的工作能力却不强。这都告诉我们在教学中必须加入更多新的内容，如最新营销知识、汽车热点、环保概念、顾客行为等才能满足比赛要求并取得好成绩。同时，开展职业技能竞赛，需要不断引入和充分利用先进的实训设备，这也为我们的实训室建设提出了新的要求，和新的建设平台。

(三)提高学生的职业技能，提升高职院校的社会认可度

职业技能竞赛不仅考察学生的实际操作能力，也对团结协作精神进行了考察。这次的比赛中，六方位绕车就要求两位学生同时比赛，一个介绍，一个做回答。如果两位参赛学生彼此不了解或者不能够很好的合作，对比分就有影响。学生的比赛心得，尤其是在比赛中能够取得好的成绩，对其余没有参加比赛的学生有非常好的引导作用。能让学生多参加科技学术类竞赛，并培养刻苦实践精神，这对于营造高职院校的学术氛围也意义非凡。另一方面，职业院校的社会认可度并不太高。通过职业竞赛可以让学生展示自己的风采和实力。而且很多比赛都有大型企业参与，这次的比赛就是中锐汽车集团和多家企业汽车企业参与，他们也对比赛中选手的优异表现表示了肯定，还有的单位当场就表示让参赛选手毕业后去他们单位。这些都对提高职业学校学生的社会认可度有很好的作用。

二、通过职业竞赛提高品牌专业建设能力的途径

1．通过这次比赛，教师和参赛选手都积累的宝贵经验。今后可以定期开展类似的校级技能比赛，通过比赛来促进教学改革。并且，通过更多的学生参与比赛和赛前赛后的宣传，也可以提高学生的学习积极性，促进教师的教学改革。对于汽车竞赛，形式要多样、开放和灵活性。通过提前的赛前预热，促使学生利用课余时间查资料、主动进入实训室。学生的竞赛成绩，纳入优秀班级评选，学生拿获奖的荣誉证书，可以在顶岗实习时被优先推荐到优秀企业。这就形成了一个良性循环和较好的长效竞争机制。

2．要加大对优秀生的重点培训力度。在教学中，要善于发掘优秀学生，可以充分利用现有实训设备和教师资源，通过把校级技能竞赛中获奖的学生组织起来，利用假期举办优秀生技能提高培训班。培训目标为相关工种的职业技能和技能竞赛的内容。参加过培训的学生，回到班级中，可以起到示范和带头作用。这对于营造良好的学习氛围，促进学生共同进步很有意义。

3．积极组织教师参加职业技能竞赛。这样教师也能在比赛中取得很多宝贵经验，感受最新的知识和技能，促进职业教育向高水平发展。教师在参加比赛后可以将心得体会和所见所闻在同事之间进行交流和观摩。目前微课、五项技能等比赛我专业都由教师参加且获得了较好的成绩。

4．通过职业竞赛获奖并不是我们参赛的唯一目的，其目的还应该包括能够让技能竞赛融入到日常教学中，并在编写教学计划时考虑到把与竞赛有关的课程纳入从而形成“教学改革—技术创新及应用—职业技能竞赛—教学改革”的良性循环。这还可以进一步促进教学质量和竞赛成绩的提高，最终促进高职学院学生就业和创业能力的培养。这次辽宁装备职业学院就非常重视职业技能竞赛活动，通过举办和参加竞赛，营造了良好的学习氛围，提高了学校和学生的知名度和认可度。

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汽车营销专业职业教育的培养目标是通过一系列的专业理论课和实训课，培养学生应用营销学来分析和解决汽车营销的能力。本文旨在寻求适用于中职学校汽车专业的实训教学模式，提高学生的销售技能。

一、中职学校汽车营销专业实训教学存在的问题

第一，重视程度不够。目前，中职学校汽车营销专业仍沿袭传统的教育模式，“重理论，轻实践”，实训教学仍然从属于理论教学，体现不出中职学校的办学特色。第二，课程设置不合理。中职学校汽车营销专业课程设置中实践教学所占比重过低，课堂理论教学与实习实训的课时结构不合理，大多数中职学校仍采用单一实训课程体系的方式来设计实训课程。第三，缺乏实践经验丰富的教师。以广西右江民族商业学校为例，35岁以下的青年教师占全校教师的66.67%。这些青年教师学历高、职称低，且大多数是“从学校到学校”，没有企业一线的实践工作经验，专业功底和实践技能普遍较差，对学生专业实训指导不足。第四，缺乏专用的实训教材。目前，中职教育有关培养学生实际操作能力的教材缺乏，实训教材的缺乏尤为严重。且教材的编写主要是由教师执笔完成，由于教师缺乏实战经验，所编写的教材往往是理论与实训相分离。第五，缺乏合理的实训教学考核办法。实训教学的考核与传统的理论教学考核存在着巨大的差异，传统的理论教学可以通过试题来进行考核，而对学生实际的操作能力进行考核时，一般只能取决于科任教师的主观判断，具有极大的随意性，考核成绩也不能真实反映学生的实践能力。

二、中职学校汽车营销专业实训教学模式探索与实践

（一）情景模拟实训教学模式

情景模拟实训教学是把汽车营销实践活动“搬进”课堂，让学生按照汽车销售流程对汽车销售进行模拟的实训活动。在实际操作中，先进行分组，组员分别扮演汽车营销中的销售顾问、顾客、销售经理等角色；分组后学生进行场景模拟，即从形式到内容尽可能模仿真实的汽车销售情景。在这个环节，学生可以运用所学的专业知识，如商务谈判与推销技巧、汽车营销、商务礼仪、汽车消费心理学等知识来展开。经过多次仿真模拟实训，提升学生的销售能力。

（二）“理实一体化”教学模式

中职学校汽车营销专业大多采用传统的教学模式，即授课教师先给学生讲授理论知识，然后再安排学生进行实践，这一模式已不能适应当前中职教育发展的需要。而“理实一体化”教学模式将理论与实践融于一体，形象且直观，便于学生理解和掌握，能有效提高学生的学习积极性。让学生在实训室里进行技能操作，使他们从直观上感觉到真实的汽车销售场景。

（三）校企合作实训教学模式

为突出中职学校汽车营销专业学生的实践能力，坚持以就业为导向，通过校企合作构建技能型教学体系，与汽车销售企业共同制定专业人才培养方案。在实训教学中，组织学生到合作的汽车经销商4S店进行实地参观，了解汽车商品知识，观看汽车销售的全过程。由汽车4S店有经验的销售人员来指导学生实训，让学生学习一线的汽车销售技能，培养学生的综合汽车营销能力。如顾客的需求分析能力、沟通能力、接待能力、产品展示能力，异议处理能力，谈判能力等。

（四）校企合作开发校本教材

为了满足汽车营销一体化教学的需要，汽车销售企业相关人员和学校一线教师应共同研究教材内容。一线教师要深入到企业与汽车企业销售精英进行探讨，搜集相关资料，再执笔写作，编写完成讨论定稿后再请企业专家进行审定。校企合作开发校本教材，保证了教材理论与实际相结合，能够反映汽车销售企业的真实情况，所编写出的教材也具有实用性、先进性，反映4S店销售的实际水平。

（五）教学评价体系模式

建立全面考核学生实践能力的评价机制，改变传统的由任课教师单方从主观上评价学生实践能力的评价方式，结合校企合作的企业一方采用笔试、口试、实际操作等不同方式，以学生的营销能力和技能水平作为考核学生实践能力的重点，建立新的教学评价体系模式。在这种模式下，实践能力的考核不再由任课教师单方面决定，而是由任课教师和企业双方结合学生平时的实训表现、撰写的实训报告、技能测评等来进行考核，体现理论、实践、考核三者同步进行，更具科学性和综合性。

三、结语

汽车营销专业是中职学校近几年来顺应市场需求开办的新兴专业，本文就中职学校汽车营销专业的实训教学中存在的问题，提出一些适用中职学校汽车营销专业实训教学的模式，以促进该专业的进一步发展。

篇（11）

专业课程作为汽车技术服务与营销专业职业技能教学的主要教学资源，其开设的必要性及科学性直接影响着本专业学生职业技能的掌握程度。综合目前我国各高职院校汽车技术服务与营销专业开设的专业课程，现状如下。

（一）开设的专业课不够“专”，不能培养学生职业技能。由于专业培养方案制定者对本专业学生需要掌握的技能不明确，或者只简单的基于凑够学分的想法，导致在设置专业课程时出现一些“多余”课程。即学生学习后既不能掌握本专业需要技能，也不能起到专业基础课的作用。

（二）开设的专业课不够“细”，不能训练学生具体职业技能。由于专业培养方案的制定者只明确本专业学生需要掌握技能的大概，具体技能不明确，导致在设置专业课程时出现一些“过大”课程。即学生学习后只能明确大概的技能方向，并不能掌握具体的职业技能，与职业教育的教育初衷不符。

（三）开设的专业课不够“全”，不能涵盖主要职业技能。由于专业培养方案的制定者不了解本专业学生需要掌握技能的最新最全动态，导致在设置专业课程时出现课程“不全”现象。即学生在学习本专业设置的全部专业课程之后，掌握的职业技能仍然有缺口和盲点，不能完全胜任岗位需要。

二、高职汽车技术服务与营销专业课程规划基于岗位需求的必要性

基于岗位需求的课程规划方法是一种逆向课程设置方法，即先调查本专业往年毕业生的主要就业方向和就业岗位，然后分析各主要就业岗位的基本职业技能，再根据各职业技能选择所要开设的课程，使学生在学习过开设的课程后基本掌握就业岗位基本职业技能。高职汽车技术服务与营销专业课程规划基于岗位需求的必要性如下。

（一）基于岗位需求规划专业课程与职业教育的培养理念相一致。职业教育的培养理念为：以工作任务为导向，以工作技能为出发点，培养适应社会工作需要的人才。即掌握工作技能是最根本教学目标。基于岗位需求来规划专业课程就是按照岗位需要的工作技能来选择专业课程，让专业课程为岗位需要的工作技能服务。所以，基于岗位需求规划专业课程与职业教育的培养理念相一致。

（二）基于岗位需求规划专业课程与专业课程开展问题现状相对应。在本文中的第一部分清楚阐述了目前高职汽车技术服务与营销专业课程开展的典型现状，三类现状均直接或间接的与岗位需求的不明确相关。基于岗位需求来规划专业课程的前提条件就是对本专业最新的岗位需求进行调研，让专业课程的制定者明确岗位需求。所以，基于岗位需求规划专业课程与专业课程开展问题现状相对应。

（三）基于岗位需求规划专业课程与汽车技术服务与营销专业的培养目标相一致。汽车技术服务与营销专业的培养目标为：培养出面向汽车技术服务企事业单位的高素质技能型专门人才。即学生在学校通过学习之后是要服务于汽车技术服务企事业单位岗位的。基于岗位需求来规划专业课程就是用岗位的“需”来决定学生的“学”。所以，基于岗位需求规划专业课程与汽车技术服务与营销专业的培养目标相一致。

三、高职汽车技术服务与营销专业基于岗位需求的专业课程规划

为了完成基于岗位需求的高职汽车技术服务与营销专业课程规划，于2010年7-10月，采用访谈+问卷的方式，针对我校本专业毕业生的主要就业单位，面向湖北省58家汽车销售维修服务公司进行了大规模的调研，调研单位部分列举如表1。

通过对湖北省内58家汽车销售维修服务企业毕业生的回访，以及各企业岗位设置、用人标准、知识能力要求的调查，整理出汽车技术服务与营销专业毕业生主要职业方向为：汽车营销和汽车保险，具体的就业岗位为：汽车整车销售、汽车零配件销售、汽车用品销售、汽车保险投保、汽车保险理赔以及汽车保险查勘，此外，一些工作能力较强、综合素质较高的同学还可能从事汽车服务管理岗位。具体课程规划流程如图1。

图1汽车技术服务与营销专业基于岗位需求的专业课程规划图