个人营销方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇个人营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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高等院校是培养服务于国民经济和社会发展所需的专业人才，而人才的培养质量很大程度上受培养方案设计科学性、合理性、质量及培养过程监控的影响。如何提高专业人才培养方案设计的质量，就摆在从事高等教育工作者面前，这需要我们去思考、分析、探索并付诸实践。

结合我校“以学生为本，为产业服务”的办学理念，如何让金属材料工程专业人才培养方案的设计有质量，有科学性、合理性呢？为此，我们在国内外相近专业培养方案概况、课程设置与教学内容、市场对人才素质需求等方面调研的基础上，深入分析、探讨并得出了有益的思考。

一、国外大学培养方案分析

国外专业设置与我国的专业设置情况有所不同，与我国金属材料工程专业相近专业名称为材料科学与工程专业，相当于我国的一级学科专业，而金属材料工程专业属于三级学科专业。首先以被调研的美国威斯康星大学、伊利诺伊大学以及英国伦敦帝国大学等部分国外大学材料科学与工程专业培养方案为对象，深入分析专业培养目标、课程设置结构、内容、学分要求等特点，从而探索并改革我校金属材料工程专业应用型人才培养方案。

所调研的学科专业具有范围大的特点，未被细化，该专业包括材料化学、冶金工程、金属材料工程、无机非金属材料工程、高分子材料与工程、复合材料与工程等三级学科专业。因学科专业没有设置具体方向，所以其课程内容范围宽广，涉及专业知识面宽。

威斯康星大学材料科学与工程专业课程结构体系如表一所示，通过该表主要分析其课程之间、知识与能力之间的关联。

材料科学与工程专业学科基础课包括数学、物理学、化学。它们之间关联度较大，有不分家之说，是学科基础的基础，更是专业基础的基础。

材料科学与工程专业课程包括专业基础类课程，是专业课程的理论模块，注重材料的结构、组织与性能间关系的原理或理论知识。材料性能取决于其组成结构，如原子、分子、离子等。材料的研发设计、生产或制备影响材料性能，只有了解其内部组成结构，才知道应用数理化相关知识分析结构与性能之间的规律，才懂得用材料科学与工程相关方法手段对材料改进结构、改变性能、加工、成形和应用。这类专业基础课包括材料科学（固体中材料的结构和属性关系、材料科学）、固体相变学、材料相变学、材料力学。专业课程包括材料设计类、材料加工类、材料性能学类。材料设计类包括高分子材料、陶瓷材料导论、材料体系、设计项目规划学。材料加工类包括宏处理材料、材料微加工、固体（塑性）变形。材料性能学包括材料的电学、光学和磁学性能。材料选修课包括材料体系设计、各类材料学，这类课程根据学生自身的兴趣爱好与个人发展而选修，主要培养个人专业特长、创造性以及研究能力。工程类课程包括工程导论、工程应用统计学、工程基础等，主要培养具有材料工程理念或观念，强调材料工程设计、组织、管理、经营、质量控制等。

通过培养方案中各学期课程安排，可以分析可以得出如下结论：

（1）各学期学分分布比较均衡，各学期负担不重，学习压力不大，这有利于学生可持续学习，不会打疲劳战。

（2）反映了知识、能力培养过程，其特点是课程安排与其间的衔接先后有序且紧密，课程内容复杂程度由低到高，内容由浅入深。先学基础课，接着是专业基础课、专业课、专业限选课，最后材料体系设计与材料工程项目设计综合。

（3）注重个性发展，依学生兴趣选修课程，激发其创新能力，这主要通过选修课程实现，包括科学类选修课，如化学类、物理类、土壤、生物类，自由选修课。

（4）注重人文社会素质的培养，主要依据文学研究类选修课程。

（5）注重交际能力培养，主要依据基础交际、专业技术写作课程。

（6）注重工程观念或理念培养，通过工程导论、工程应用统计学、工程基础选修课的学习。

（7）注重培养学生国际视野，通过走进跨国工厂或国际学校锻炼或实习环节来实现。

二、国内大学培养方案分析

国内大学金属材料工程专业人才培养方案因学校定位不同会导致各高校在人才培养侧重点不同。现以吉林大学、上海大学、

常州大学等三所高校的金属材料工程专业培养方案为例分析其

特点。

通过高校培养方案可以分析出各课程之间、知识与能力之间的关系。

课程依据其性质可分为通识教育课程（公共基础课、普通教育课）、学科（专业）基础课程、专业（专业教育）课程等三类。通识教育课程包括数学、物理、化学、英语、思想政治、大学计算机基础、大学英语、体育、军事理论。学科（专业）基础课程含工程图学等机械设计制造类课、电工电子类课、计算机软硬件类课及材料科学类课。专业（专业教育）课程包括表面工程、复合材料、凝固和组织控制、功能材料、粉末冶金、热处理、腐蚀与保护、焊接等方向的金属材料工程专业课。

如同国外的材料科学与工程专业一样，金属材料工程专业同样也要注重各类及各门课程之间的知识联系。因此，各门课程的安排要符合学生认识规律，也要符合科学理论与实践之间的辩证关系，首先掌握科学基础知识，并应用之学习与掌握专业（学科）基础理论，从而为发现金属材料工程中某一领域的科学技术问题、分析问题与解决问题服务。

三、分析与思考

通过分析归纳与总结，可以将国内外的近金属材料工程专业的课程归类并将其所占理论总学分的比重进行统计，结果如表二所示。

从表二中可以分析得出以下思考：

（1）理论总学分与国外相比，国内大学理论总学分因大学定位不同而差异较大，常州大学的与国外的相近，而985、211类的大学达200学分甚至300学分。理论总学分不同，对应学时数量也会不同，总学分多，则总课时量也多。然而总学分多，则表现为各学期学分平均量也多（国外每学期平均约16学分，国内三所大学每学期

平均约为25、38.9、18学分），周课时量也多。学生学习负担及压力大，致使学生疲劳应对修满学分，难以充分调动学生的学习积极性及个性发展，也不利于充分培养课余时间思考与创造性思维。

（2）科学类课程包括数学、物理、化学等三类课，国外三所大学这类课所占比重约为23.4%～26.6%，国内三所大学这类课程所占比重约为18.8%～15.9%，但是数学与化学两类课程所占比重差异非常大。

（3）工程基础与专业（学科）基础类课程，国外三所大学这类课所占比重约为36.%～32.9%，而国内三所大学这类课的比重约为37.8%～34.3%，由此说明这类课程的差异不明显。

（4）专业类课程，国外三所大学此类课程所占比重约为3%～18.8%，而国内三所大学这类课的比重约为9.9%～12%，这表明专业方向或特色课程因设置情况而发生变化，专业方向或特色越明显，则专业课所占比重越少，如威斯康星大学的专业课主要限定在专业特定某方向。

（5）交际类课包括写作、交流等课程，国外比较重视此类课，所占比重约3.1%～3.9%，国内三所大学这类课程体现得不多。由此表明，学生的写作与交流交际能力及各种表达能力在培养过程中也不能忽视，应该在这方面促进与提高。

（6）人文学类课程，国外此类课所占比重约为11.7%～12.5%，而国内这方面课比较欠缺，文学修养类素质培养在国内三所大学的培养方案中表现不足。然而思想政治类课程是我们非常重视的，约占8%～11.1%，培养思想政治素质，是学生应具备的素质之一。这两种素质如何有机结合，值得我们好好思量。

（7）英语、计算机、体育、军事等类的课程，国内大学优势较明显，约占16.4%～22.8%，尤其是体育、计算机、英语三门课程所占学分比重较大。英语是美英等国的母语，也是国际交流的必备素质之一，课程安排非常重要。如何有效提高英语学习，如何有效提高英语利用，如何发挥英语工具的作用等等一些课题，值得我们深思。

（8）其他类

包括个性发展或兴趣类型课程，是大纲规定专业课程外的一类课程。国外所占比重约为3.9%～4.7%，国内所占比重约为4.2%～9.3%，在个性发展或兴趣类课程相差不大，国内某些方面有优势。但是，国内在国际视野培养方面存在不足，我们仍要加大与国际高校或跨国工厂间合作交流，以有利于培养学生这方面的能力。（注：伦敦帝国大学培养方案只有总学分要求，课程学分情况不详）

四、结论

综合上述调研分析与思考，可以得出以下结论：

（1）对高等院校培养的人才所具备的知识、素质与能力等要全盘考量，使其具有数学、化学、物理、工程基础、专业基础、专业特色、国际视野、交际、人文、思想政治、英语、身体素质等方面素质与能力。

（2）培养方案中总学分要求可适当减少，以促使各学期学分分布均衡且学习负担不太重。

（3）课程类型设置方面可适当增加，使学生知识、素质、能力等方面得到加强，促使其综合素质的提高。课程知识间关联性强，要突出重点知识、能力等的培养，以达到各种素质的养成。

（4）课程体系方面，国内培养方案存在一些不足或有待改进之处：有待加强学分比重的课程包括数学与化学类、工程基础类、交际类、人文类课程；继续保持（最好能优化）英语、计算机、思想政治、体育、自由选修等方面课程所占学分；适当精减学分或突出专业特色学分的课程，应当在办学过程中凝练专业优势，进而突出各校的专业特色。

专业人才培养方案是高校纲领性文件，所有教学、监督、管理等围绕它开展活动，高等院校在制订该方案时充分结合专业特点与人才应具备的知识体系、能力体系、素质体系斟酌知识要素、组成及其关系，通过上述分析与思考，以便我们在金属材料工程专业培养方案改革与实践中借鉴，在人才培养道路上少走弯路。上述结论有不妥之处，还请读者不吝赐教。

篇（2）

进入公司一个多月时间里，我主要负责公司文案撰写和与武汉青铜骑士广告公司的日常联络工作。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极督促武汉青铜骑士广告公司按时完成各项设计文稿和图片，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

   

除了公司的日常工作，我参与了9月10日“教师节感恩嘉年华”和10月2日——4日的XX年“家在武汉”洪山广场房展会等两次大型公司活动。在活动的前期准备和后期展示期间，我充分发挥主观能动性，积极提供有效建议和意见，主动按时优质完成公司和部门领导安排的各项工作，为活动的顺利进行作出了自己的贡献。

   

面对即将开展的美加·湖滨新城二期工程，公司前期必将开展各项大型户外推广活动，同时也会积极参加各类房地产交易会，以提升品牌形象，促进楼盘销售。通过前期参与的各项大型活动，我觉得公司在大型展示活动上应做好相关准备和考察工作，具体建议如下：

   

1、公司在继续刊登报版广告，树立楼盘和公司形象的同时，可以积极参与目前举办的各类室内外房展会，以促进一期剩余楼盘销售和二期楼盘预售。

   

2、如参加室外房展会，事先应仔细观察布展场地。特别要注意天气情况和风口位置，布展时应避开风口，以免吹坏喷绘。天气如有变化，也应提前做好防雨用具等准备工作。

   

3、参展展架外形应事先做出效果图，如有可能可请搭展公司事先设计展架外形，以便公司参考，确定最佳外形。再由广告公司根据展架外形需要，设计相应喷绘图案。

   

4、参展所需相关布展装备，如遮阳伞、足够数量的桌椅板凳、各种类型的房模、整体规划模型和音响设备、宣传片都应提前备齐，以便现场布展。

   

篇（3）

随着科学技术以及精神文化的迅速发展，当今社会对能够将文化与精神转化为实际生产力的复合型应用人才的需求十分迫切，当然音乐专业人才也包括在内。应用型本科院校音乐专业人才培养必须从实际情况出发，严格按照市场对人才的需求，制定出针对性强的人才培养计划，并积极调整相关课程的安排与设置、改进教学模式等，全方位推进音乐专业人才的培养。

1 教学内容的实用性

高校教育教学的目的就是为社会培养人才，培养适应社会需求的应用型人才。在高校人才培养教育中，教学内容是关键，它也是地方高校特色办学、生存发展的内在诉求。在我国现行高等教育体系中，地方高校由于办学历史短、基础薄弱、办学经验不足，绝大多数地方高校的音乐专业办学一直沿袭专业音乐院校的办学模式，在声乐教学内容上过于强调“专业性”，教学中一味地注重教学生如何“唱”，忽视了其他知识的讲解，致使重技轻文的现象严重。由于教学内容的不科学性，导致了许多地方院校的声乐教学出现定位模糊、学科专业趋同、人才培养同质化、服务区域经济社会发展的能力较弱等问题，培养出来的声乐人才在就业时“高不成、低不就”。应用型人才培养模式下地方高校声乐教学内容要突出实用性。人才是为社会服务的，地方高校的声乐教学内容要以市场为导向，根据市场需求教以学生实用性强的知识，声乐教学内容的实用性是遵循职业技术教育发展规律的结果。随着社会经济、文化的发展，人们的审美意识也在不断地变化。总的来说，现在人才市场上需要演唱能力强、演唱风格多样、演唱歌曲时尚的声乐人才；那么，地方高校在声乐教学中就应该要掌握市场需求，以此要求为导向，在声乐教学中努力强化训练学生的演唱能力。声乐教师在声乐教学内容的制定上，除了重视学生们科学发声方法的训练外，还要重视学生歌曲演唱能力的训练；在课堂教学中，教师要重视学生的歌曲演唱质量，要求学生们做到声情并茂、张弛有度。在教学内容中要对学生演唱风格、歌曲内容进行科学训练，不仅培养学生能唱民族、美声、通俗歌曲，而且唱出来的歌曲要具有时尚性。现在的90后、10后年轻人更多的喜欢通俗音乐，培养声乐学生演唱风格的多样性和歌唱内容的时尚性，能让学生更好地适应社会的需求，能更好地获得社会的认可。

2 应用型创新人才培养模式的构建

第一，针对应用型创新人才具备的特征，高校的教学制度和课程内容就要进行改革，实行大类招生、分类培养、采用学分制，给学生提供自主性学习的空间，不同学生的学习能力和个性差异都能在学分制中找到合适的位置安排学习进程。在课程设置上，可以实行四级教学平台，第一学年以通识课为主，旨在学习、培养基本的文化素养、科学知识、宏观视野、实际应用能力等，促进全面发展；第二学年以学科基础课为主；第三学年以专业方向课为主；第四学年以专业实践课为主，这些专业课是各个院系针对不同的专业特点开设的课程，使学生能了解所学专业，并在掌握所学专业相关知识的基础上，具有一定的应用能力和操作技能。应用型创新人才知识构建上要求知识面宽、综合性强，课程的内容要多样化，允许学生跨学科、跨院系、跨专业、跨年级进行选课。当学生修读课程的学分满足辅修专业的教学计划要求，就可向所选专业的院系提出毕业证申请，这样可以通过辅修第二专业、攻读双学位成为复合型人才，增强就业竞争力。

第二，对于应用型创新人才而言，除了要具有厚而宽的基础知识之外，还应具有良好的职业素质，较强的实践能力、创新能力和创业能力，包括良好的思想道德素质、强烈的社会责任感、较强的诚信意识、合作与团队精神、文明的行为举止，尤其作为专业技术人才必须具备的人文素质和科学素养等。可以采取以下几方面进行建设：一是通过学校开设的“思想政治理论课”，使学生过德育这一关。二是开设各院系专业选修课和全院公选课，像诗歌欣赏、经典小说鉴赏、科技写作、编辑学、创业学、植物景观与观赏、形体训练、公关礼仪、多媒体设计制作、当代中国流行音乐、中国民俗等等一系列传统文化和艺术鉴赏方面的课程。三是学校或学生会利用课余、节假日时间组织不同主题的活动吸引学生参加，比如环保宣传、法制宣传，深入社区、企业、村庄进行调研或社会实践活动。四是学校组织各种形式的教育教学讨论会，鼓励学生参加国内外举办的各种赛事，营造良好的创新氛围。五是邀请各个学科类别里的国内外大家、知名学者来校演讲、访问或合作研究。

第三，应用型创新人才培养模式着力改变传统的轻实践、轻应用能力的培养模式，在课程设置、教学过程、教学方法中强调应用性，教学的侧重点突出“学以致用”，增加第二课堂课时，重新整合实践教学体系，并把创新教育纳入课程体系。通过实验室、实践教学基地、社会和企业分层次、分步骤地培养学生的实践与创新能力。实行实验室开放制，实验室配备有指导教师，学生能根据自己的时间进行试验；学校与实训中心、实习基地进行密切联系，关注当地的经济发展与企业建立良好合作关系，把产学研有机地结合起来，提高学生分析问题、解决问题的能力；创立大学生课外科技创新项目，让学生参与教师的科研项目，去社会进行社会实践和调研活动，积极为学生成长提供一个创新实践的空间。

3 结语

高师院校通过近些年的教育改革，有了很大的改变。为了满足新世纪人才发展的需要，高师院校扩大了招生规模，这为我国的教育发展和市场人才培养提供了强有力的保障，所以高师音乐教育专业也一样担负着为地方基础音乐教育人培养人才的重任。学校应大力推进应用型人才培养模式多样化改革与创新，形成人才协同培养的新模式。凸显应用导向，调整科研成果评价体系，提升应用型成果的认可度。紧密联系地方实际，学校以社会热点、重点和难点等现实问题为主攻方向，立足实地调研，积极开展科技研发、技术指导、咨询服务等，促进了地方产业发展。始终坚持产教融合、校企合作的教育模式，充分借助企业等社会资源培养高层次应用型人才，开展应用研发创业，服务就业和区域发展以及促进学生终身学习，为学生成长与发展服务。

参考文献：

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一、前言

随着我国经济的兴起，越来越多的技术服务企业逐渐涌现，他们并不生产制造具体的实物，而是提供各种技术服务、解决方案等无形的产品。技术服务企业往往拥有掌握专业技术的核心人才，侧重技术研发，侧重自主创新，有些甚至拥有自主知识产权。

技术服务企业的产品往往拥有较高的技术含量，难以被模仿，客户群体为有技术需求的高端客户。其营销人员与一般企业的营销人员不同，除需具备良好的沟通能力和营销技能外，还需具备与产品相关的专业知识，使其能精准的了解客户需求，并将客户需求传达给研发技术部门，为客户提供针对。往往许多技术服务企业的营销人员是由专业技术人员再接受营销方面的培训转型而来的复合型人才。对于这类人员薪酬方案的设定成为了许多企业的难题。

二、几种幸见的薪酬方案分析

技术服务企业性质往往以国有和外资居多。依托国有科研院所、外资机构的技术实力设立。企业性质不同，对于营销人员薪酬的设计也有所不同，下面我们就常见的几种形式进行分析。

(一)纯工资

在计划经济体制下，技术服务企业多为国有科研院所等事业单位，工资由国家财政行政拨款，薪酬方案为按职别分等级的纯工资方案。它使营销人员收入有保障、有助于团队协作、有助于培养企业长期客户、有助于减少短期急功近利的行为。但随着改革开放的深入，这种与个人业绩无关的薪酬会让人觉得薄待业绩优良者而厚待业绩恶劣者，不仅会降低个人的开拓性，而且会降低整体营销队伍的积极性，这种薪酬方案已逐步被“工资+奖金”的方案取代。

(二)工资+奖金

这种方案中，营销人员除了可以按时领取工资外，还可以因为完成一定量的营销工作而获得奖金，对于当时收入尚未多元化的营销人员来说有一定激励作用。奖金及时弥补了纯工资的不足，是对营销人员一种物质和精神的双重激励。由于这种方案是以调动广大企业员工的积极性从而搞好企业为出发点。故还存在纯工资方案的一些痕迹。奖金与销售额挂钩并不紧密，随着营销人员销售业绩的上升，激励实际上是不断下降的。尤其是到了后期国有企业的奖金最终成了企业对于广大员工的一种普遍化的奖励，在外资企业逐步进入国内市场的竞争中，“工资+奖金”的方案也失去了起初的竞争力。

(三)工资+佣金

这种方案最初多被外资企业所采用，有些国内企业现也逐步推行。与“工资+奖金”的方案最大的区别是奖金的发放与销售额关系不大，而佣金的发放则是与销售额紧密联系在一起的。这种方案是把销售额按百分率提成作为佣金，连同工资一起支付。在保证营销人员有部分稳定收入的情况下，又保持了对营销人员较高的激励。

工资与佣金的比例，以及佣金占销售额的比例是在实践中需不断探索的，但又要注意保持在一定薪酬周期内薪酬方案的相对稳定性。对于知名度较高、管理体制趋于成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上是来自于企业整体规划和推广投入，采用高工资低提成，更有利于企业维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，保持企业内部稳定，有利于企业平稳发展。反之，如果一个企业处于起步阶段，需要依赖营销员工不断拜访客户以开拓市场，或是产品性质决定其需要不断开拓新的客户源，保持与客户的密切联系，利用低工资高提成的薪酬制度更能刺激营销员工的工作积极性。国有技术服务企业大多偏重科研投入，营销投入偏弱，其营销人员佣金比例较重视营销推广的外资企业偏低。

(四)工资+佣金+奖金

这种薪酬方案兼顾了“工资”、“佣金”、“奖金”三者，在以销售业绩为主要考核指标、利用佣金和奖金以促进销售工作的同时，增加了营销人员的安全感，提高了他们对企业的忠诚度，有利于销售工作的良性发展和企业的长远发展。

在技术服务企业中，因其对营销人员的专业技术能力要求高，营销人员与研发人员同样是稀缺资源。而且随着外资企业的竞争加剧，营销人员也会通过比较，考虑在目前企业中的收入是否合理，同时也会与企业其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得，所以有必要将其薪酬维持一定的水准，“工资+佣金+奖金”为较有竞争力的薪酬方案。

(五)工资+团队奖励金

“佣金”通常与个人销售额挂钩，企业难以推行团队协作的营销文化，所以许多大型技术服务企业引入了团队奖励金。将全体营销人员视作一个整体，确定其收入之和，每个员工的收入则按贡献大小占总贡献的比例计算，其计算公式为：个人团队奖励金=总奖励金×(个人贡献／全体贡献)。奖励金按销售额的百分比提取。这样，不仅引导员工重视团队合作，减少追求短期利益对企业的损害，同时也体现了多劳多得的原则，可以增加其职业归属感和进取心。然而个人贡献比例的确定如何能客观衡量，也是企业需进一步规范的。

(六)基于平衡计分卡缋效考核调整的固定工资+浮动工资

平衡计分卡是基于一个较为完整的价值链所建立起来的战略和绩效管理工具，其四个维度的指标兼顾了短期与长期、成果与动因、外部与内部之间的平衡。平衡计分卡考核指标可从企业逐级分解到部门和个人，基于对企业、部门、个人KPI绩效考核结果而决定的固定工资与浮动工资，是目前较流行的薪酬设计方案。

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网络营销的成功案例非常多，在做网络营销策划的时候不要只是看到网络营销的成功的案例要将眼睛盯着企业自身的情况，不是有一个好的想法就可以成功，要将整个营销策划考虑到细节，在这点上网络营销和传统营销是相同的。但是网络营销有有区别于传统营销，只有正确的认识了网络营销才会将网络营销运营到极致。

2、专业的网络营销团队

“工欲善其事必先利其器”找对正确的人是成功的一半。通常在网络营销团队建设上普遍有着两种极端：一是抱试试看心态的企业，临时找来两三个人，甚至某一个人就开始了网络营销，并且这些人还不一定是专职做这个事，可能是从原来销售部门找了几个经常会上网的，兼着做网络营销。在分工上也没有什么区分，放任员工想怎么干就怎么干，也没有相应的权责。在团队的管理上，还必须要做到分工合理，相应的职责要明确到每一个人，检查起来才有据可查，责任才能落实到每个人头上，相应的计划才能执行下去。

3、有效的营销方案制定

根据企业营销战略制定出来的网络营销方案是企业开展网络营销的灵魂，如果缺少切实可行的网络营销方案，不管再怎么努力，终将会是徒劳无益。

对于网络营销目标的制定，很多企业都满不在意，要么觉得能做多少算多少，要么觉得越大越好。要知道这种想法直接导致的是网络营销的工作无法检查，因为没有一个标准，谁也不需要为此负任何责任，在这种情况下，要想成功是不太可能的。

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一、全员营销定义

全员营销即每位员工(前厅部的总台接待、总台收银和营销部所有人员除外)都可作为酒店的一名销售人员，通过自身的人脉关系(即亲戚、朋友等)为酒店介绍客源(团队和散客)，以此增加酒店的销售收入。

二、团队定义

一次性用房在四间房以上称为团队。

三、营销收入界定

酒店客房、会议室、堂吧收入。

四、全员营销实施细则

1、对外报价

对散客、团队、会议室的消费统一按营销部的对外执行价报价。

2、统计管理

全员营销的预订单统一由营销部下单并统计，每月末交财务部审核。如未经营销部下单，直接到前台预订或登记，不计入全员营销的奖励范围。

3、奖励比例

A、散客销售奖励比例

销售价格240元/间.夜(含早)奖励10元/间

销售价格260元/间.夜(含早)奖励20元/间

销售价格300元/间.夜(含早)奖励40元/间

B、团队销售奖励比例

销售价格180元以上(含早，四间以上)奖励5元/间

C、会议销售奖励措施

按照客户消费总额部分的2%，奖励给员工个人。

4、奖励时间

每月月末经财务部审核确认后，统一发放。

5、奖励办法

A、如果是网络订房公司、旅行社来店消费的房间或会议，奖励对象只针对网络订房公司或旅行社，不再奖励其他人。

B、散客自己来店消费的，不能作为员工业绩而奖励给个人。

C、营销部要核实消费者的真实情况，严禁弄虚作假，伪造证明，虚假消费。一经查实除收回奖励外，给予营销部经济处罚500-1000元，当事者经济处罚200-500元，并视情况给予行政纪律处分。

酒店宴会营销方案范文2为了提高酒店经济效益，激发全体员工的营销意识与竞争意识，本着激励与约束、效益与利益相结合的原则，特制定此营销方案。

一、办卡提成：

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成：一次性充值5000元以下按2%计提，5000元以上(含5000元)按3%计提。

二、酒店全体员工，根据个人渠道介绍而来的客户，根据房价不同，比例不同给予记提。

1、门市价入住：25元入住房间数天数

2、9折入住： 20元入住房间数天数

3、8.5折入住：15元入住房间数天数

4、8折入住： 10元入住房间数天数

入住房价低于8折，不予计提。

所有销售，必须由所介绍员工提前预订，入住当日必须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认，未提前预订或未签字确认的，不予计提。

领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。

三、出租车提成

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人，入住成功后，发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

四、发放方法

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室，财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账，并签字确认。到账结算，一月一结，随工资发放。未到帐的，提成计入到账当月发放。

酒店宴会营销方案范文3一、目的

调动员工全员营销意识，提高服务质量;

二、操作方案

适应对象一：各部门员工

1、提成方案

凡自己顾客在酒店任何部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

适应对象二：各吧台收银、接待、预定员、DJ、足浴技师、部门主管、部门经理

1、提成方案

凡自己的客户除去本部门消费外，在酒店其它部门消费都按实际消费金额提成2%算做个人业绩提成;

2、业绩确认

员工客户必须由本人亲自向消费部门经理在客到之前提前预定有效;

三、操作规定

1、当日员工业绩统计，由各营业部门经理次日在上班之前，将统计表交到陈玲处;

2、员工业绩提成月底统一在财务室领取;

3、同一批顾客在酒店的消费由第一预定人负责接待到底，其他接待人全力协助接待;业绩算第一预定人的;

4、各营业部门经理必须认真履行好自己的职责，如出现不公、渎职、处理不好各种协调工作或给员工解释不到位等情况，将受到相应处理;

5、顾客主动打电话到酒店任何部门预定都不算做个人业绩;

6、远大公司客户均不算业绩;(集团公司、工厂、贸易、房产、酒店内部)

7、以下几种行为将受到酒店严厉调查处理;

(1)适应对象二利用职务之便将本部门业绩倒卖或馈赠给其他部门员工的;

(2)接受他人利用职务之便馈赠业绩者;

(3)因抢客户造成顾客不适应、不满意者;

(4)因利益或者私人恩怨怠慢顾客者;

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享受的中文解释为：在心里上或生活上得到满足，要求和愿望得以实现。享受营销的含义为：营销对营销人来说是一种心理的满足，通过营销可以使愿望得以实现。假如所有的营销人都以享受营销的心态来做营销的话，营销定会取得惊人成果。

营销是以创新为导向的工作，所有的营销方案都要以创新作为起点，只有不断的创新才会取得突破。营销方案以“寻找第一”方能成功，模仿在管理和技术领域可以使用，但营销不行，在营销界没有一个企业通模仿取得成功企业的案例。所以创新力是对营销人的最基本的要求，只有让营销人永葆激情和活力，才能永葆营销人的创新力。

但如何才能让营销人能做到享受营销呢？

首先，营销人要热爱营销。

只有爱，才能做得好，这是公理。爱就是一种心理上满足，假如你把营销当成是一种心理的需要，你就会越看到营销越想做营销，把它当作成为一种生活的乐趣。你在制定方案时，你就会千方百计的追求完美，想尽一切办法追创新；你在执行营销方案时，会无微不至，对每一个细节都不放过，力求达到更好。

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营销人员在具体工作中也是门派众多，手法纷纭。对此，笔者不做评价，只从营销工作的基本逻辑入手，立足主体、客体，分清内因、外因，从而彻底地透视营销工作的核心。

一、确定目标。任何营销组织和个人都有自己的使命，当这种使命具体化到指标或者结果时，便是目标。目标可以是若干指标的组合，也可以是某种结果的评判，还可以是一种情绪的宣泄，更可以是对抗后的完胜。不管是什么，目标都应该是清晰、明确的，可以用某种标准唯一界定的描述。目标确定后，就具有他的严肃性，他是一个营销组织或者营销人的工作方向、标杆，绝对不可更改、打折！目标也是组织和个人存在的理由和价值体现。所以，目标是用来超越的，犹如长跑，他就是终点的那条横线，要完美，必超越！

二、围绕目标定策略。只要策略合适，方法得当，便没有达不成的目标。策略的制定以达成目标的主体为核心，坚持主体提倡，主体对结果负责的原则。比如：组织和完成任务的营销人员相比，则营销人员为主体，组织为客体；而营销人员与达成目标的客户相比，则客户为主体，营销人员为客体。简单的说，二者相比，离具体操作或者实施越近者则为主体。相应的主体的因素为内因，客体的因素为外因。具体实施时，客体明确目标，征求主体如何达成目标的建议，而后相互补充、协调、优化从而形成完成目标的策略和办法。

三、统筹资源。策略和办法初步形成后，就要着手计算实施策略和方法所需要的资源，这些资源最终以实物和费用的形式分开体现。此时，客体要明了自有资源与实际需要的差距，这个差距如何消除。在统筹之前，首先剥离主体愿意承担的部分，而后客体积极在组织内统筹资源。如资源能满足策略和方法所需，则进入下一步形成方案。如资源无法满足，则返回到上一步通过优化策略和方法来寻求更高效的策略和方法。也可以提高目标的方法以寻求更大的资源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及资源的投入等内容，主、客体在平等友好的氛围中形成达成目标的具体方案。在方案中要体现以下内容：时间和进度要求；以目标为结果的责任划分；资源如何到位以及分摊；与目标有差异时的责任划分和索赔等内容。

五、实施方案。主、客体严格按照方案规划实施方案，在实施过程中如出现偏差需要及时纠正，主、客体要协商同意方可修正。在实施过程中，客体要积极协助和检核实施细节，以确保方案的完全落实。

以上，流水账式的对营销工作的基本逻辑进行了一个梳理。这里面最关键的是以主体为核心，客体为协助。主体是达成目标的担当者和主要因素，所以，客体不要拿了主体的主意和决策。

以下是一个模拟。

客体：x总，我们下个月准备完成XX万的销售目标，您觉得我们怎么做可以完成？

主体：我觉得应该：1、...;2、......3、......(内容略)。

客体：好啊，我觉得非常好！这个案子实施下来需要多少费用？

主体：不多，最多也就是XX元吧。

客体：嗯，确实不多，不过需要X总的公司车辆和10名业务人员的支持，场地费以及城管的客情费用也需要X总承担。我们把目标再加X万，这样就完美了。

主体：加的有点多了，加N万的话没问题可以达成。

客体：好的，就这样定了，加N万。我回去就起草方案和向公司申请资源。

再看另一种模拟：

客体：X总，这是我下个月准备做的一个活动方案，公司总共投入X万元。

主体：好啊，有投入总是好事。

客体；公司需要完成N万的任务指标。

主体：按照这个方案，完成不了。

客体：总能打款发货完成指标吧？

主体：打款发货没问题，按照这个方案销售不完怎么办？

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    商业银行个人信贷产品是指以符合条件的自然人为客户的信贷产品,主要包括用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款,如传统的个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人经营性贷款等。信贷产品如同一般的实体产品,也要经历投入-成长-成熟-衰退四个阶段,因此信贷产品管理涵盖了产品自投入市场开始直到被市场淘汰的整个过程,不能简单地把产品管理等同于产品开发。个人信贷产品管理可以归纳为构建控制环境、新产品开发、新产品推广、存量产品管理等环节,以下将逐一进行分析。

    二、个人信贷产品管理的内部控制

    1.构建控制环境。控制环境提供了内部控制的基本规则和构架,是其他四要素的基础。因此在建立个人信贷产品管理的内控体系、规范产品管理流程时,有必要强调控制环境的作用。

    (1)确定个人信贷产品管理策略、办法和流程。控制措施主要包括确定个人信贷产品管理策略(包含产品开发、推广、维护和淘汰决策的原则、依据等),制定具体的管理办法和操作流程。

    (2)确立组织架构。控制措施主要包括明确个人信贷产品的审批、管理、开发、营销等部门或人员,确定各部门和岗位职责。以上均须形成书面文件予以传达。

    (3)配备个人信贷从业人员。控制措施主要包括根据各岗位适任条件,配备适当资质和数量的个人信贷从业人员;不相容的岗位不得兼任;根据业务发展需要和人员专业素质,合理制定培训计划,并对培训目的、时间、人员、方式和预算等作出适当安排;合理制定并有效实施从业人员考核办法,并建立畅通的人员流动机制。

    2.新产品开发。新产品开发和存量产品管理构成了产品管理决策的主要内容。其中,新产品开发流程主要可分为需求发起、评审立项、设计开发、测试验收等阶段。各阶段的控制目标和具体控制措施如下:

    (1)需求发起。控制措施为通过充分的市场调研、同业交流、行业先进经验研究和存量产品分析,在总结市场需求和银行发展战略的基础上,确定目标市场和目标客户,提出初步的个人信贷新产品开发需求;需求发起可以自上而下,也可以自下而上。

    (2)开展可行性分析和立项评审。主要包括个人信贷管理部门或专司产品创新活动的管理部门针对新产品开发需求,全面开展包括市场、技术、管理、效益等内容的可行性分析与论证,并完成可行性分析报告和立项报告;组织个人信贷业务和相关业务条线(如风险、法律、科技、财务等)的负责人、业务骨干或外部专家等进行立项评审。

    (3)开发项目立项。主要包括立项评审完成后,立项报告报适当的部门或人员审批,审批通过后正式立项;成立专门的项目开发小组,并配备适当的业务人员、技术人员和管理人员;对于重大项目,成立负责项目组织、协调、检查、监督工作的领导小组,并指定负责人。

    (4)制定产品设计方案和项目需求说明书。主要包括针对开发需求,深入分析个人信贷新产品及附加服务的市场和客户定位、功能、操作流程、风险控制和技术要求,并拟定产品设计方案和项目需求说明书;向个人信贷经营、管理和法律等部门征询意见,对新产品存在的风险及解决方案进行评估,并对产品设计方案和项目需求说明书作适当修改。

    (5)进行产品开发和流程设计。主要包括:①品牌设计。在银行整体品牌战略的架构下,开展包括新产品定位、名称、标识、产品和服务整合方案等内容的品牌设计。②系统开发。根据产品设计方案和项目需求说明书,编制项目功能说明书,并制定适当的技术解决方案和开发进程安排,经评审通过后,进入程序编写阶段;如系统开发采用外包方式,需充分审查评估承包方的经营状况、财务实力、诚信历史、安全资质、技术服务能力和实际风险控制与责任承担水平,并与之签订权责明确的合同;定期监控开发进度,适时调整开发方案,确保开发效率和质量。③流程设计。制定新产品管理暂行办法、操作流程、会计核算办法和系统操作手册等,经法律部门审核后,报适当的部门或人员审批。④合同设计。有关业务部门与法律部门一同制定新产品的合同文本。

    (6)完成测试与验收。控制措施主要包括安排适当的人员进行功能测试、安全性测试、压力测试、适应性测试等,根据测试结果修正系统功能和缺陷,并修订系统操作手册;个人信贷管理部门或产品创新管理部门组成验收小组,组织验收测试,验收合格后由适当的人员签署项目验收报告。

    3.新产品推广。新产品营销推广大致分为产品报批、产品定价、试点推广、全面推广等阶段。各阶段的控制目标和具体控制措施如下:

    (1)落实新产品的市场准入手续。根据监管部门对商业银行个人信贷产品市场准入管理的有关规定,及时完成必要的新产品报批或备案手续。

    (2)完善新产品定价管理。根据外部监管规定、风险水平、资金成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报要求以及当地市场利率水平等因素,合理制定新产品定价方案。

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从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境分析，投保人行为研究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。

二、我国现有寿险营销模式与面临的问题

（一）我国现有的寿险营销模式

所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销模式的因素很多，如法律因素，历史因素，市场需求因素及企业的产品、战略因素和渠道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从渠道方面探讨我国寿险营销模式。

在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划经济体制的影响，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及中国人寿和太保在全国推行个人人制度，这一销售方式发展迅猛，并成为国内寿险营销的主要渠道。总体看，目前的寿险营销已经形成个人业务以个人人为主导，团险业务以业务员直销和兼业为主导的营销模式，各公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主；产品没有本质区别；营销以产品为中心而不是以客户为中心。

（二）现有寿险营销模式存在的主要问题

1．渠道单一。个人与团险业务员在行业中占居绝对主导地位，而经纪、直销等渠道所占份额微不足道，既限制了保险业的发展，又不能满足不同客户的不同需求。

2．以产品而不是以客户为中心。现有销售模式下不同的渠道有不同的产品，出现同一客户拥有同一公司不同销售渠道的多张保单，同一公司多头服务的现象，不仅浪费企业成本，而且影响保险企业在客户中的品牌形象，也不利于建立和培养长期忠诚客户群。不以客户为中心的销售模式还造成保险企业间的经营方式雷同，各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户，体现不了个性化的营销特征。

3．中介严重不发达、不规范。由于体制及观念的原因，中介特别是经纪人在我国一直处于空白，近年虽然开始发展，但举步维艰。与国外相比，不仅数量少，而且由于成立时间短，经验少、规模不大，专业人士缺乏，难以发挥其应有的作用，大部分处于求生存的状态。另一方面，由于垄断因素等原因，中介的发展出现不规范的现象，如兼业的强制保险、乱收手续费，经纪人缺乏合理的佣金标准等，严重扰乱保险市场的公平竞争和发展。在现有营销方式下，保险公司地级市以下的分支机构主要行使展业职能，与保险公司和保险经纪公司的职能重合，形成的是一种竞争，而不是合作关系。

4．个人人定位不明确。从法律定位讲，个人人与保险公司属委托关系而不是劳动合同关系，但由于个人人的特殊性，保险公司对个人人的管理方面采取了一些类似员工的管理形式，如培训和考勤等，有的公司为了留住特别优秀的个人人，还采取了代为办理养老保险的措施。这使得社会上对个人人的定位产生误解，加大了保险企业对个人人的管理难度。

5．人海战术，经营粗放。由于个人人队伍的增长能迅速带来保费的增长，而目前各保险公司都采取了跑马圈地的策略。令人担忧的是，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的方式也开始波及到团险队伍的发展管理，对保险业良好的社会形象产生极为不利的影响。

三、寿险营销模式创新的思路

（一）促进中介机构的发展

现在中国保监会已经放开了保险公司分支机构经营区域的限制，使保险公司可以结合本公司实际，根据当地业务情况，决定是采取设立分支机构，或通过保险中介机构，还是采取组合各种销售渠道的方式开展业务，而不是仅仅靠层层设机构、铺摊子、上人员来开展业务，这有利于保险公司，尤其是新公司在较短的时间内拓展业务，有利于保险公司将核心竞争力转到产品设计和服务创新上来。进一步开放保险公司经营区域将有利于鼓励保险公司走集约化、效益化的发展道路，同时利用保险中介机构开展业务，大大地减轻了保险公司在营销管理方面的压力。显然保监会决心要改变目前保险中介弱小、保险公司分支机构过多的局面，这个政策从客观上给了保险中介机会，而对一些老牌公司的老网点有较大冲击。

（二）发展网络营销

与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息电子化后可以节省印刷费、保管费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要求和问题，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。

（三）大力拓展其他营销渠道

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根据电子商务策划专家—BIMC品牌整合营销传播机构的总结：

1、创新性原则：网络为顾客对不同企业的产品和服务所带来的效用和价值进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，通过创新，创造和顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提高效用和价值的关键。特别的奉献才能换来特别的回报。创新带来特色，特色不仅意味着与众不同，而且意味着额外的价值。在电子商务网络营销方案的策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力营造旨在增加顾客价值和效用、为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

2、 系统性原则：电子商务网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，电子商务网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化，使‘六流’皆备，相得益彰。

3、协同性原则：电子商务网络营销策划应该是各种营销手段的应用，而不是方法的孤立使用。诸如论坛、博客、社区、网媒等等资源要协同应用才能真正达到网络营销的效果。