销售手机月度与计划大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售手机月度与计划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

按照“量入为出”的原则，制定年度收支总预算首先要明确家庭在未来一年要进行多少储蓄和储备，这样一方面达到家庭资产按计划增长的目的，同时还要防备未来的各种不时之需。例如来自医疗方面的支出，是很难事先预见的，目前很多家庭还未享受到完善的医疗保险与保障，在预算中安排一定的资金留作储备就更显得意义重要了。在此基础上，对于一年的总体支出情况作出安排。

在制定年度预算的基础上，将预算分解到每个月，定出每个月收支的项目及大概数额，即月度收支预算。

平时应按照预算来安排家庭支出总额，并且每隔一段时间总结一下预算执行情况。

(一)制定家庭年度收支总预算

公式为：年度消费预算支出＝年度总收入－年度储蓄计划－定期定额固定支出。

定期定额固定支出指的是一些固定的支出项目。例如有按揭贷款的家庭，每月要固定支付本息。在制定年度消费支出预算时，要将这些固定支付的部分预先扣除。进而将预算支出平均到每个月，每月如有超支，应检讨超支的原因，并在下一阶段注意按照预算执行，尽量将以前月度的超支在以后月度消化掉。这样，每月能够留有一部分进行积累，防止寅吃卯粮、竭泽而渔，而是留有余地，防止出现“月光”的情况。

(二)制定家庭月度消费支出预算

制定每月消费收支的具体预算，内容包括：

1、预算收入项目

收入比较容易估计。例如，家庭成员的薪金，可以预计到的年终奖、租金收入、股票的股息等。

2、预算支出项目

制定月度预算支出项目主要解决的问题是“买什么”。应确定每月消费支出的轻重缓急，就要从生存、发展、享受的需求来对支出分类，从而确定买什么物品。总的原则是不突破月度的消费预算，从而做到量入为出、略有结余。当微薄的家庭收入还不足以供你来享受时，就必须首先保障基本生存需要，随着收入的增加，再扩大第二、三类支出的比例。

另外，制定消费支出预算时还应考虑的问题有：

(1)“何时买”

要掌握好购置物品的最佳时机。任何商品都有其生命周期，商品的款式和质量都在不断发展，因此，应掌握商品发展的一些规律。一般来说，一种新的耐用消费品的生产和销售往往要经历三个阶段：即开拓期、成长期、维持期。一般地，开拓期和成长期的价格较高，在维持期阶段市场容量已接近或达到饱和，产品质量进一步完善，成本和价格有所降低。因此，维持期为商品购买的最佳阶段。

例如在彩屏手机刚上市时，每款要2000～3000元，如果在这时需要购买，可以考虑购买质量比较成熟的普屏手机，如700～800元左右的。一方面其质量已较为稳定，不容易出现质量问题，另一方面能节约1000～2000元左右，等到两年以后再进行更新换代时，彩屏手机的价格也已经降到了1000元左右。这样，既不影响手机的使用需求，又可以1700～1800元的支出带来买彩屏手机花3000～4000元才能获得的效用(因为彩屏手机两年以后也存在更新的问题)。

(2)“何地买”

一般的常识是，土特产在原产地购买，不仅价格低廉，而且货真价实；进口货在沿海地区购买，往往比内地花费要少，即使在同一个地方购买商品，也要货比三家，做到尽量节约支出。

把“何时买”与“何地买”的问题回答清楚以后，就能更好的解决每个月“买什么”的问题，从而合理地进行消费支出预算的编制。

二、如何进行预算与实际的差异分析

每月按照预算科目记账，可以得出实际的收入、费用支出、资本支出与储蓄的实际数，从而可以将实际数与预算金额进行对比。根据差额的情况分析原因，不断检讨改进，从而使预算数与实际支出数尽量相符，避免经常出现实际消费支出和预算的较大差异。差异分析应注意的要点如下：

(一)总额差异的重要性大于细目差异

篇（2）

轻装上阵 后来者居上

在2003年5月份之前，―由于彩屏机的价格还处在较高位置，一般在3000元左右，没有到大部分消费者可以接受的心理价位，同时，由于大部分手机厂商还有大量的黑白手机库存，大家都忙着清理黑白手机的库存，重点不在彩屏手机的销售上。有的国产手机品牌没有库存的负担，但由于当时彩色显示屏比较紧张，一些想在彩屏机市场有所作为的厂家也无力施展。

之前，迪比特手机的全国销量比较低，黑白屏的库存负担基本没有，而且其有1000万台产能的规模和全球采购的优势，彩屏机实现了量产。由于有代加工企业的规模优势，迪比特的产品成本比较低。迪比特利用自己的优势在市场上出了一个奇招，以非常低的价格由区包(以一个省或几个省为单位的买断包销商)买断产品，也以远远低于竞争对手的价格进行零售。当时市场上折叠彩屏手机的零售价格普遍在2500―3000元，而迪比特一款折叠彩屏机5688的零售价格是1980元，这个零售价格不仅远远低于竞争对手，而且触及了消费者可接受的心理临界点。迪比特是以1500元／台的价格由区包买断，留给渠道的利润有将近500元。高性价比的产品触及了消费者可购买的心理临界点，对消费者产生了强大的吸引力。迪比特留给渠道的高额利润又给了渠道强大的推力，两者合力，将产品的销量迅速提升，单5688一个产品全国销售最―高量的时候就可达到20～30万台。在此策略下，带动迪比特全线产品销量上升，在2003年9、10月份，销量一度达到70多万台，位于国产手机销量三甲。

行业巨变，渠道顿时失控

迪比特销量一路飙升的时候，市场正在急速发生变化，大部分国产品牌经过2003年的十一黄金周及之前几个月的清库，黑白机的库存基本清理完毕，彩屏机实现量产。康佳发动了彩屏风暴，ICL、波导等国产品牌也开始全力发动彩屏机的促销。ICL于10月份推出两款折叠彩屏手机919、929，上市价直接定在1390元／台，波导两款比较有代表性的产品SC01、SCl0在10月份的价格也只有1100元／台和1500元／台。

国产品牌的迅猛崛起给国外手机品牌一剂清醒剂，国外手机品牌不得不正视国产品牌在渠道上的运作方式，积极学习国产品牌在渠道上的经验――做出相应的调整，不断地压缩销售渠道，进行渠道扁平化，发展直供、省级、FD直供平台。同时，一些革命性的手机技术出现了趋向普及的势头，发展最快、普及最广的就是彩屏手机。摩托罗拉等国外品牌的彩屏手机价格也开始下调。

由于波导、TCL、康佳及国外品牌手机彩屏机量产，市面彩屏机增多，同时竞争对手的价格也定的恰到好处，有的甚至比迪比特还低，营销管理能力也比迪比特强。从2003年10月份开始，迪比特彩屏机的销量在终端受到非常大的阻击。从这时起，迪比特的渠道危机开始爆发，一方面，由于受前期市场的良好前景的影响，迪比特向区包压了大量库存，而且是买断经营，也就是区包对迪比特的产品是买断制，从理论上讲是不保价、不退货。另一方面，终端的销售又差强人意，彩屏机价格一路走低，迪比特区包害怕亏损，开始恐慌低价抛货。区包恐慌性抛货造成迪比特价格体系的混乱，地区经销商没有利润，零售商也没有利润，渠道开始排斥迪比特产品，迪比特有大量产品滞留渠道。由于迪比特与区包之间是买断经营，又对渠道库存数量缺乏互信，渠道库存一直得不到保价，经销商、零售商的利益受到损害，渠道力量开始流失。又因渠道对迪比特公司缺乏信心，迪比特后面的产品得不到主流渠道的支持，造成迪比特的销量全面下滑。

从迪比特这一时期的大起大落来看，迪比特的成功在于彩屏手机上市先于一般的国产品牌一步，产品又有极高的性价比。但是失败的地方却在于终端的掌控能力。渠道的管理能力。价格管理能力太弱。迪比特也有窜货处罚制度，但是，由于全国窜货太严重，广东的一个区包商就收过18000台外地窜来的货，每台800元的罚金很难处罚下去，最后的处罚也不过是不了了之，渠道混乱得不可收拾。

三大原理 厘清迪比特之痛

笔者做了多年的手机营销管理，排除经营的方面不谈，我认为销售管理主要是三个关键性的工作，下面就这三个方面分析迪比特在渠道管理方面的失误：

1．销售计划

一般来讲，销售计划分年度、季度、月度计划。由于手机市场变化太大，没有哪个公司能做准季度计划，最多月度计划做得比较准。做计划一定要切实可行，有人做过一个形象的比喻――跳起来摘桃子，各计划执行部门必须经过较大努力才能达到；做的太高执行部门无论如何也达不到，做计划也没有什么意义了。做完计划后，必须将计划分解到每一个区域，每一个分公司、每一个经销商，一些管理比较精细的国产品牌能将A类零售店的销量计划也能分解出来。公司销售管理部门要对计划落实情况进行跟踪，如果实际完成量达不到计划量，各销售管理部门就要分析原因，通过促销、价格调整等手段使实际销量达到计划量，如果实际销量还是达不到，就必须调整销售计划。

迪比特在这一时期犯下的错误是，面对市场存在的情况既不能做有效的应对措施，又不去降低区包的销量计划，还继续给区包压货，客观上造成了经销商低价窜货、打乱价格体系的状况。

2．渠道的设置

一个厂家选用什么样的渠道模式，没有什么统一的标准，必须根据厂家的系统能力做出选择。虽然现在渠道扁平化是大势所趋，但是，由于三星的产品引领了手机设计的新潮，造成产品很高的溢价，它有能力保证各个分销层次有较高的利润空间，就选择了全国的渠道模式。其它的国外手机品牌也根据产品的特性选用了国代、省代、直供的混合渠道模式。不管一个厂家选用什么样的渠道模式，必须掌握产品的流向、流速、流量。

迪比特最大的问题是靠快人一步、高性价比的产品，高额的渠道利润冲开渠道后，后面的销售跟进做的不到位，也就是营销人员不足，不了解产品的流向、流速、流量。对手机销售来说，将产品卖给区包以后

并没有完成真正的销售，各分公司必须跟踪区包将产品分给哪些地包商了、哪些零售商了，卖给哪些消费者了一只有产品到了消费者的手里，才是完成了真正的销售。

出于现金回笼、提高资金周转率和物流配送的考虑，很多公司选用全国或是区包的模式。但是一般的国代、区包只能帮助手机厂家将货物分送到地包、帮助手机厂家在终端实现销售。对一个手机厂家来说，选择一个什么样的国代、地包不是最关键的，而是必须有一批核心的地包商、零售商，这才是渠道的根本。迪比特最大的问题是它看不到渠道的根本问题在哪里，对渠道进行极端盲目地调整，造成渠道动荡不安2001年找中邮普泰做国代，发现不行，又在2001年年底开始发展地包，2003年又开始发展大区包，甚至找天音、蜂星做国包，2004年开始又发展FD。

对于新进入市场的厂家来说，一般是走先粗化后细化的渠道发展模式。在公司成立之初，由于组织架构不健全、各方面管理准备不足，往往先发展国代、然后发展省代、地代、直供。迪比特在2001年发展地包的方向没有错，关键是内部的营销管理队伍能不能跟上如此细化的渠道管理，如果暂时跟不上，这时想到的不是回头去做国包、区包，而是强化对渠道、对终端的推广能力，加快产品的流量、流速，虽然这需要更细致的管理和时间。而迪比特恰恰是朝三暮四，没有精力和时间建立自己的渠道体系。

在产品竞争越来越同质化的今天，手机厂家已经将竞争的战场越来越转向销售渠道，每一个手机厂商必须明白，渠道的扁平化是大势所趋，在大家都进行渠道扁平、加强终端管理的前提下，企业间在渠道上的竞争优势就体现在谁的管理更系统、更精细，谁的管理团队执行能力强了。

3．价格管理和市场区隔

由于手机的时尚因素和高科技因素，决定手机产品的更新换代速度非常快，产品贬值非常快，降价速度也非常快。在手机产品销售管理过程中，价格管理是非常困难的管理。在手机行业，创造了独特的全程保价模式，也就是手机厂家对渠道的所有库存，包括存留在渠道各个环节――全国、省代、地代、零售商，只要是没有销售到消费者手里的产品，都要提供保价。但是，由于手机销售终端非常的密集，据不完全统计，仅广东省就有各类手机销售终端一万多个。在保价的过程中，要了解清楚各级经销商和零售商的库存是非常难的。像波导、TCL这样的国产手机品牌，它们有庞大的营销管理队伍，零售终端的销量每天都能及时上报，即使与实际销量有一定的误差，相差不会太多，对它们来说，对渠道库存的了解相对清楚些，对渠道库存的保价不会存在太大的问题。

手机行业与其他行业不同厂在做手机价格的设置时，不仅要设置区包提货价，还要对区包给地包的价格进行设置，地包给零售商的价格进行设置、零售商的最终零售价也要设置，以保证各个分销层级都有一定的利益保障，保证产品在渠道有足够的推力，促进产品的销量增长。同时要对各区包、地区所分销的区域进行严格的划分和区隔，并规定对窜货的经销商要进行严格经济处罚，以防止窜货后打乱其他区域的价格体系，各级经销商的利益得不到保障，影响销量的增长。

迪比特的产品买断的优点是给了经销商足够的利润空间，经销商的积极性比较高。但是买断制的最大弊端是迪比特不给经销商保价，经销商必须承担降价带来的风险，客观上造成了经销商只有迅速将产品销售出去才有可能赢利，所以造成经销商到处窜货。由于经销商窜货太多，迪比特无法对经销商进行处罚，最后造成窜货愈演愈烈，整个渠道到了失控状态，经销商对迪比特失去了信心。

篇（3）

居住地：上海

电　话：139********（手机）

E-mail：

最近工作 [1 年5个月]

公　司：XX半导体有限公司

行　业：电子技术/半导体/集成电路

职　位：培训经理

最高学历

学　历：本科

专　业：企业管理

学　校：浙江工商大学

自我评价

了解大型企业的运营体系，熟悉中小型公司的运作机制和管理模式，懂得如何帮助公司改善和提高运营效率。专业知识丰富、知识面广，能够指导各部门工作，并且给予建设性的意见。为人友善，平易近人，善于激发员工、鼓励员工，提高公司凝聚力。工作认真负责，勤恳严谨，善于沟通协调。事业心强，稳定性强，有专业素养和领导风范，希望有机会协助公司更上一层楼。

求职意向

到岗时间： 一个月内

工作性质： 全职

希望行业： 电子技术/半导体/集成电路

目标地点： 上海

期望月薪： 面议/月

目标职能： 经理

工作经验

2010/4—至今：XX半导体有限公司[ 1年5个月]

所属行业： 电子技术/半导体/集成电路

人事行政部 培训经理

1、负责公司人才培养体系整体规划及建设；

2、负责课程体系建设：建立课程开发及评审制度；

3、负责规划基层及中层主管管理能力培训；

4、负责制定及管理培训预算；

5、负责公司企业文化重新拟定，及企业文化推广；

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2009/3—2010/3：XX计算机开发有限公司[ 1年]

所属行业： 计算机硬件

营运部 客户经理/主管

1、负责建设和完善区域内的客户管理；

2、负责重点客户的开发、深度合作及合作谈判，保持与客户良好的合作关系；

3、负责制定客户开发战略，并执行、宣传、完成；

4、负责团队内部的销售技巧的分享、培训等；

5、负责协调公司各部门之间的工作，保证工作的顺畅开展，解决内部矛盾。

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2008/7--2009 /2：XX制药有限公司[ 8个月]

所属行业： 制药/生物工程

市场营销中心 营销总监助理

1、参与制定月度、季度销售计划并监督各地区实施；

2、负责督促各地区完成各省月度、季度销售计划，并编辑汇总最终完成情况的市场分析报告；

3、负责持续跟踪、诊断、分析销售目标执行进展，提出对策措施并实施；

4、协助负责地区业务开展和内部运作流程的规范管理，确保地区区业务顺利开展；

5、负责收集和掌握市场信息，做好内外协调沟通工作；

6、协助制定短期和长期的宣传推广计划，并经上级领导审批后执行；

7、协助负责各地分公司人力资源安排，培训计划设计，以及人才培养。

教育经历

2004 /9 --2008 /7 浙江工商大学 企业管理 本科

证 书

2006/12 大学英语六级

篇（4）

居住地：西安

电 话：136******（手机）

E-mail：

最近工作[9个月]

公 司：XX有限公司

行 业：金融/投资/证券

职 位：证券理财经理

最高学历

学 历：本科

专 业：金融学

学 校：西安邮电大学

自我评价

诚实守信，具有良好的感恩意识，勤勉务实，注重理论与实践的有效结合，善于创新，拥有优异的创造性思维。责任心强，对待工作尽职尽责，进取意识烈强烈，虚心好学。有良好的团队组织能力及协作精神，具备良好的人际关系，能承担较大的工作量及较强的工作压力。

求职意向

到岗时间：一个月之内

工作性质：全职

希望行业：金融/投资/证券

目标地点：西安

期望月薪：面议/月

目标职能：证券理财经理

工作经验

201x/10 — 201x/7：XX有限公司[9个月]

所属行业：金融/投资/证券

业务部 证券理财经理

1.负责起草公司股权管理制度、证券动作控制制度、投资者关系管理制度及相应实施细则，上报总经理、董事会审批。

2.贯彻实施证券部各项制单制度，并根据实际情况进行修订、完善。

3.负责起草集团公司证券动作计划、本部门的年度和月度工作计划。

201x/5 — 201x/9：XX有限公司[1年4个月]

所属行业：金融/投资/证券

业务部 期货经纪人

1.负责拓展销售渠道，开发新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品。

2.负责维护销售渠道，维护老客户，为客户提供理财咨询等服务。

3.负责收集市场信息和客户建议，向客户传递公司产品与服务信息。

教育经历

20xx/9— 201x/6西安邮电大学 金融学 本科

证书

篇（5）

销售个人年度工作总结范文1理想中我的品牌战略：首先，我司是专业生产汽车制动泵类配件，制动泵是我们的最强的一项，因此在制动泵方面，尽量使用自己的品牌;其次，一些大型经销商会坚持用他们自己的品牌结合我们的产品打入市场，但是我方仍应想方设法将__品牌进入产品中;再者，品牌的打响是靠稳定的质量在市场的推广而建立的，就好比国内大多数消费者认识的优质品牌仍以国外品牌为主导，人们知道喝饮料首选什么、什么牌子，买运动鞋看的更多是什么牌子，手机要买那个牌子，电器产品还是这个牌子的质量更好些，就连买本土轿车都得先看看厂商的国际合作伙伴是日本的还是欧美的，由于那些名牌的质量优越，人们就会潜意识的相互之间宣传;另外，我们公司如今外协采购外销的规模在逐渐增大，针对外协产品我们应该杜绝用自己的品牌而影响自己__品牌专业制造制动汽车配件的形象，我们考虑的是长远的战略眼光;最后，对企业的不断宣传可以提高品牌的知名度以及品牌的长远效益，年终总结《销售代表年终工作总结》。

随着公司规模的不断壮大、市场格局的深化稳定和产品技术含量的节节提升，如何有效拓展世界各地的市场份额应是我们的首要问题;如今我们在美国设立分公司，紧接着我们有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是为了赢取更多的市场份额和对当地以及周边市场的有效管理;我们也不能忘记crm(客户关系管理)的推动，有效地管理好每个区域的客户与我们之间的友好和长期合作的关系炙手可热，我们要掌握产品优势的主动权去获取市场而非等客户来找我们!

1、东欧地区：目前俄罗斯市场仍是空白，由于国家政策以及关税、运费等问题，对于我们来说，如何进一步努力的降低产品成本来提高价格竞争力是进军俄国市场的首要问题;出现一点危机的市场是立陶宛，由于价格问题，我们在和一个大客户出货时候产生了分歧，若能在__年顺利解决价格问题，销售份额将有保持或者提升;东欧市场较好的是波兰市场，目前虽然只有两个客户，但是__年的销售额有望达到18万美元(卡玛斯外协为主);东欧市场另一福田是土耳其市场，虽然20__年跟我司贸易的客户不如以往那么多，但是市场前景较好，尤其是大客户的锁定以及小客户的推动，有望我司产品在该地区取得更大发展;

2、西欧地区：意大利和德国市场在20__年发展稳定，希望通过新厂房的规模和展会、拜访等品牌推广，赢取更多的客户和更大的市场份额;英国市场目前只有一个客户，但是由于助力器和硅油离合器水泵问题，今年贸易额不仅一般而且助力器的退货给我造成较大损失;此外经过20__年对西欧市场的了解，发现该市场要求质量高，价格要适中，在西班牙、法国新车较多，即使开发新产品，市场的持续能力也不高;基于此，我个人认为西欧地区市场策略，如何锁定关键大客户成了首要任务，比如说意大利的lpr，如果我们的产品能够达到他们的性能要求，就应当全力配合客户，从长远利益角度考虑，率先占领市场份额，然后推动价格的提升;

3、现行和客户的联系过程是：前期谈判工作(邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的

销售个人年度工作总结范文2一、上半年情况的概述：

二、简单的分析上面的数据：

三、对一些特殊事情的说明：

来到市场部工作已有三个月。在这三个月的时间中，领导给予了我很大的支持和帮助，使我很快了解并熟悉了自己负责的业务，同时更感受到了市场部领导们“海纳百川”的胸襟和对员工无微不至关怀的温暖，感受到了市场部人“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气，也体会到了市场部人作为公司核心部门工作的艰辛和坚定。更为我有机会成为市场部的一分子而荣幸和高兴。三个月以来，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下简要汇报。

由于岗位的职责目前我的工作重点：一是在于服务，直接面对客户，深深的觉得自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，代表的是企业的形象。这就要求我们在与客户直接接触的过程中都应态度热情、和蔼、耐心，处理业务更应迅速、准确。过去的工作中，真正体会到什么才是客户最需要的服务，工作中点点滴滴的积累，为我今后更好地为客户服务奠定了良好的基础。在工作中除了每天要做好的客户来电、案件投诉受理及市场部后勤工作的一些工作外，时刻监控市场动态，为维护市场秩序和客户管理提供相关建议等。在领导和同事的指导协助下，基本保质保量的按时完成了各级领导安排的各项工作。二是产品的价格管理、客户管理，具体包括按照相关销售管理制度，对相关部门进行监督、检查具体执行情况，提出意见和建议;随时掌握市场变化情况，与销售部一道对客户实行动态管理，作好客户满意度调查、客户评价;对销售市场进行检查、监督、检查等工作;三是领导交办的其他工作。

通过完成上述工作，使我认识到一个优秀市场部员工应当具有优秀的管理能力，不断强化的服务意识，遇事经常换位思考的能力，良好的协调、沟通能力，及时发现、解决问题的能力，准确分析、判断、预测市场的能力，如何保证管理者信息及时、对称的能力，良好的语言表达能力、流畅的文字写作能力，较强的创新能力。以提高办事效率和工作质量为标准，这样才能不断增强自身工作的号召力、凝聚力和战斗力。

在部领导的正确指导和同事们的帮助下，通过自己的努力，我按照岗位职责的要求，做好个人销售工作计划，克服对市场的不熟悉、客户的不了解等困难，较好的完成了工作任务。

短短几个月时间，虽然自己做了一些力所能及的工作，但是与一个优秀的市场员工标准相比，还有一定的差距。表现在：

1、由于经验少，从事管理工作时间较短等原因，虽然能够充分认识创新在管理工作中的重要意义，但创新意识不够强;

2、由于多种原因，有时对于工作中相关问题的处理，协调难度大。

3、遇事经常换位思考的能力有待进一步加强。

4、在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。

我认为：勇于承认缺点和不足并正确认识，在以后的工作和生活中不断加以改进，对于自己来讲是开展好工作的前提和保证。

以上是我个人任职市场部工作以来的小结，也是我个人____年上半年工作总结 ，不足之处，请领导指正。

销售个人年度工作总结范文3一、销售计划目前基本运行方式：

1、月度销售计划：办事处每月将每个客户做一个计划，结合办事处的库存，销售目标做成办事处销售计划，我汇总办事处的销售计划，再结合营销中心销售目标，上月销量和去年同月销量，对品种进行调整，形成营销中心的计划。

2、临时生产计划：主要是第一次生产的新产品，新配方或产品质量、包装等有特殊要求的品种。

一般是第一次运行这种计划，产品成熟后就不再用该计划，生产直接见需求生产。

3、滚动库存计划：主要是产品有一定的量，单次要货量比较大，而产品受到质量、保质期等限制，不宜大批量备货，而单位时间内产能又有限的品种。

如5G、10G等。一般是根据产品需要，临时性给予一个滚动库存计划的要求。

4、最低库存计划：主要是供工业用户的产品、规格比较大或规格比较特殊的产品、新上市的产品，市场量不稳定或市场量不可预估，而这类产品要货都比较急或市场销售机遇性强。

为了保证供货及时，一般在供货紧张的情况下，对生产做一个最低库存计划的要求。

5、最低最高库存计划：主要全国范围内销售的大宗产品，销量较大的品种，主要是为了满足市场集中要货避免断货，同时也是为了生产能力的释放避免库存过高积压。

一般是国内、出口需求都较大的情况下，或者产能大于销售需要加大库存时，临时性给予一个最低最高库存计划。

二、销售计划存在的问题

1、月度销售计划准确率不高，准确率不高主要是拔高了大宗产品的计划量，大宗产品计划完成的非常差，其次是销量比较小的小品种，销量只要是比计划大一吨半吨，计划就超的离谱。

2、销售计划不等于要货计划，对生产的参考性和指导性还是不很强：如有些产品办事处造的月度计划是100吨，由于办事处有库存，所以可能不会向工厂要货;还有些品种，办事处月度计划只有50吨，办事处为了销售50吨计划，同时为了储备一定的库存，办事处向工厂要货可能会要100吨的货;所以销售计划不等于生产计划，只能参考，在参考过程中难免会有生产多了或供货紧张的时候，

3、汇总的月度计划与计划目标有差距，为了确保高目标要求，对计划进行拔高。

由于月度计划拔高，而实际完成非常差，就更显得计划准确率非常差。

4、滚动库存计划、最低库存计划、最低最高库存计划运行还不是很成熟规范：由于销售、生产没有达成一个约定俗成运行规范，运行体系，所以在计划的下达上，计划的执行上都不到位。

5、大规模促销以及一些非常规性的促销都是临时形成决定，促销信息提前通知生产部门做的不够，信息通报也不够充分全面。

6、营销中心阶段性、年度性的考核方案，很多都涉及到产品量的考核，考虑大部分产品都是大宗常规产品，方案的能否完成不确定，所以这些信息对生产部门通报的比较少。

7、销售计划的品种范围还不够全面：馅旺味膏、鲜味汁、鸡精、烘焙原料、食用油都还没有运行月度计划，主要这些产品是新产品，销量不稳定，加上大部分产品都是见单生产，所以计划没有怎么做。

8、销售计划的来源点太多，品种太多，每个人的计划水平不一，重视程度不一，计划的准确性就没有保障。

9、对总销售计划负责审核的人太少或者审核不认真，对销售计划承担责任的人太少。

10、由于业务人员、客户不愿或不重视提前报计划，办事处制单人员缺乏需提前做单产品数据，或者考虑配车发运方便、运费等问题，办事处习惯集中做单配车，加上缺乏提前制单的监控，所以提前报订单和要货计划还做的很不好。

销售个人年度工作总结范文4__年销售工作基本结束了，在整个团队的全年努力奋斗下，比__年销量增幅12.5%，但在市场占有率和全国a类分公司排名中有所下降，主要的原因有以下几点：

一 外因：

1、__年移动手机行业激烈的市场竞争、市场环境的变化及公司在__年产品力的因素、产品力及市场政策未及时跟上;

二 内因：

1、团队内部氛围、团队气势，战斗力、领导能力、员工态度、执行力的下降;

2、营销网络凝聚力、经销商的主动性、协作能力的下降;主要表现：

①分公司营销工作基础不扎实，效率、效能欠缺;

②员工工作主动性不高，缺乏斗志，做不到“尽心尽力”，创新认识及智慧能动的工作能力差，协作能力差，做不到分公司平台与办事处上下同流;

③渠道网络、经销商激情及凝聚力下降。部分区域出现缺乏核心经销商或核心不核的问题，经销商不愿承担销售任务。办事处无法掌握市场，渠道效率低下;

④业绩及市场推广工作平平，多数机型在市场销量差，拉、推力丧失，新品上市、上量速度慢，较多依靠产品力本身，营销力退步。

⑤市场终端、品牌推广工作退步，ka攻略、终端形象、促销队伍管理急待提高，对市场信息的收集、分析能力差，无法应付激烈的市场竞争;

今年是我们公司成立五周年的喜庆日子，分公司做为全国最早成立的分支机构，也曾取得较好的业绩，在多项工作中排名第一名。过往的成功应是我们发展的基石和动力，不应该成为我们前进的包袱，各层员工一定要有雄心，追求一流的目标，要有做市场及行业霸主的信心和斗志，特别是分公司的领导集体及办事处经理。

__年工作规划

1、严格整顿治理队伍。

以企业文化建设年为主题，贯彻万总“十大原则”“十字方针”，打造充满斗志与激情的团队，团队必须有民工的心态，朴素的拼搏精神;

2、分公司组织架构、办事处业务作战单元，以简单、高效为目标夯实建设，强力打造重点标杆办事处。

加强人力资源建设，建设人力资源库，推进人力资源的增值，向一流化的团队目标迈进。分公司平台各部门协同作战能力，平台员工“尽心尽力”的责任精神，专业上术术有专攻，提倡服务认识。

3、以人为本，创造“三公”公平、公正、公开，3600全员的考核体系，体现员工的价值及创造。

努力不断提高员工的收入;

4、倡导正道、阳光的组织氛围，坚决制止对各项违规、违章的现象。

严肃杜绝侵占公司财务、侵占推广资源，损害经销商渠道利益的行为，同事之间强调简、淳朴的战友感情，相互尊重、理解、帮助。讲究“中庸之道”，员工正确认识利益的关系，公司利益高于一切。团队利益高于个人，市场发展利益高于经销商。组织讲究次序，讲究服从。分公司人事行政部建立员工组织氛围调查体系及员工信息反馈及投诉机制;

5、强化岗位末位淘汰制度，能者上，庸者下的用人机制。

在今年认真严格执行述职制度，平台部门、办事处的定期述职及报告。今年分公司平台各职能部门基础工作夯实，以一线市场服务为导向，提高平台部门效率、效能，在营销、财务、人事行政、客服工作上术术有专攻，成为行业一流水平;6、营销渠道网络、持续发展、“合纵联横，渠道分销”的渠道战略思想。以终端为中心，以适应市场竞争为导向，以金钻俱乐部、数码俱乐部为网络主线，大卖场、ka店、营运商专业终端为辅线的网络体系，加强__公司凝聚力，持续提升客情关系，成为区域内最优秀的网络体系，提升渠道的战斗能力，通路的执行力及效率。分公司平台、办事处是二级建设网络体系的承担者，渠道疏通，通路为公司网络成为在市场竞争中的基础;

7、以ka攻略，推广期下沉为策略，展开20__年精细化的市场营销工作。

仔细研究市场，细化区域特性，客户类别，强化市场营销的精细化微观管理，仔细今年要有计划，有节奏的大幅提升，品牌在终端的形象，重塑红色堡垒，红色根据地。今年在一、二级市场及三、四级市场开拓，形成策略及战术取得成绩。

8、客户服务工作的持续发展，夯实基础，提升各区域客服网络的营后效率，为一线服务，为消费者负责，加销售工作的保驾护航。

要在对ka及大卖场客服工作进一步的探索及进步，在今年切实开展有范围的服务推广、创服务美誉度。

销售个人年度工作总结范文5近一周来，随着气温的回升，销售员一周工作总结。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的'指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

篇（6）

对业务员的管理首先要用好“紧箍咒”。孙悟空如果没有“紧箍咒”的威力震慑，生性顽劣、无视规则、率性而为、天王老子都敢惹的的他，肯定在取经路上不知要惹出多少不必要的麻烦，西天取经之路肯定会平添不少波折。虽愿景远大，但手无缚鸡之力的唐僧肯定也奈何不了他。业务人员与主要坐在办公室里的营销类员工不同，一是主观上他们生性都比较“野”－爱闯、爱拼、爱玩；二是客观上他们的大部分时间都奔波在外，很容易游离于公司的文化和管理之外，性子变“野”。如没有”紧箍咒”式的管理手段，业务员的管理很容易沦落成“放羊”式的粗放式管理，使业务员成为割据一方，无视规则的，孙猴子式的“山大王”。虽然，这些“孙猴子”可能偶尔完成销售指标，但从长远看，这支队伍是不能当常胜冠军的。如何把这些孙猴子式的业务员训练成孙悟空的优秀业务员呢？该对他们使用什么样的“紧箍咒”呢？笔者在多年的营销实战中总结出一些打造优秀业务员的“紧箍咒”，举例如下：

一、 日常基础管理:

月报、周报、日清制度。这是最基本的管理制度和管理节奏。就像对一支军队，如果连出早操、稍息、立正、叠被子等基本内务都不能很好完成的话，很难想象这支队伍能打胜仗。月报、周报、日清是对业务员最基本的自我约束，让他们养成良好的自我管理的习惯。月报、周报都设定好基本格式，力求简单明了，不增加业务员的负担。由于业务员每天都在移动，不便于上网，每天的日清（当天工作的完成情况、达成结果）可以用手机短信的形式发给自己的相关主管。月报是业务员月度的总结和述职，是非常重要的管理手段之一。基础管理的作用是让业务员每天、每周、每月的工作都处在受到监督和管理的受控的状态。

二、第三方监督、稽查。基础的日常管理，并不能保证所有的业务员都能做好自我管理。由于存在信息的不对称，终端的很多情况可能与业务员汇报的情况有很大的差别。个别业务员抱有侥幸心理，应付公司的基础管理，欺骗或蒙蔽管理层。如何堵住这个漏洞呢？设立第三方的督查和稽核队伍是一个企业的最佳实践方法之一。这支督查队伍人数根据企业的营销规模灵活而定，属于营销老总直属管理，使用事前不通知业务员、微服私访的形式，对公司重点推行的工作项目和业务员的工作状态，到现场进行核实和检查。对阳奉阴违、不作为、欺骗公司的业务员，一旦发现，严肃处理，直至开除处理。

三、否决制度。优秀的业务员有时是被逼出来的。就像军队打仗，如果士兵知道自己打不赢还有退路的话，就不能全力以赴的拼搏，很可能打败仗。而无任何退路、背水一战的军队往往能打胜仗。逼业务员的方法就是设定一个基本的达成目标和合理的最低值（可以是销量、网络拓展目标等），达成这个基本目标才有收入，否则，收入全部否决，一分钱的收入也拿不到。这种“冰火两重天”的作法，目的就是要断业务员的后路，让他们无路可退，只能在终端玩命的干，必须确保完成企业的基本生存目标才能保证自己的生存。当然，这个基本的达成目标要符合目标制定的SMART原则，否则很容易出问题。

四、强制淘汰—末位淘汰机制。这也是GE通用杰克韦尔奇的管理绝招，被他叫做“活力曲线”。这招也是”紧箍咒”里的狠招。基本的操作手法举例如下：比如对于业务人员按月度销售排名连续三个月（企业根据实际情况灵活定期限）在最后10％范围之内的，给予末位淘汰，待岗处理。回公司待岗一个月，只领取基本工资，接受公司的再培训，一月后培训合格的，可以重新竞聘上岗，不合格的予以辞退处理。这种作法一是能保证业务员时刻人人自危，不敢丝毫松懈，发挥出最好的自我；二是能保证销售团队的汰旧换新，保证团队的战斗力和活力。

五、区域PK制。公司交给业务员经营的业务区域就像公司给业务员的自留地一样，如果业务员不能精耕细作，让这块自留地产出平均亩产以上的粮食来，公司就要收回这块自留地，让能经营好的“种粮高手”来经营。具体操作举例：对业务员连续三个月达不成公司指定目标，达成率排名靠后的区域负责人，公司有权将解除落后区域负责人的经营权，交给销售目标达成率高的区域负责人经营。

以上的一些方法都是对驻外业务员上的“紧箍咒”，有了这些约束，业务员才能像企业的经营者一样，“永远战战兢兢，永远如履薄冰”，做好自我管理，逼出自己的最佳潜能来。

光有“紧箍咒”是不够的，孙悟空如果少了金箍棒，降妖除魔的能力也要大打折扣。对业务员的管理，不仅要给“紧箍咒”，更要给“金箍棒”—终端制胜的方法、指导和激励措施。笔者总结的企业里常用的“金箍棒”，举例如下：

一、业务员大会制度。基本以月度为周期，把所有的驻外人员召回公司统一开一次业务员大会。会议的内容主要是对上月的工作达成情况总结，下月度的重点策略、营销活动、工作重点和工作计划。在业务员大会上，总结和规划是重点工作之一，但更重要的是通过大会，把全国优秀的模式、方法、亮点，提炼出来，通过培训的方式，传递给业务团队的每个人，让他们掌握终端制胜的“金箍棒”。

二、月度奖励机制。对一线业务人员根据月度销售、网络拓展目标达成情况，给予排名，设立销售龙虎榜，给予排名靠前的销售人员在返回公司述职时，予以正向激励，激励形式为物质和精神双重激励：发锦旗，带红花，奖励现金或实物。充分调动业务员的你追我赶，大干特干的积极性。

三、即时激励机制。除了月度的表彰和激励，在平时工作中，在完成公司指定工作方面，在遵循和实践公司战略、策略、行动准则方面，表现特别优异和特别突出的业务员给予全国通报表扬和物质激励结合的方式，实时激发业务员的高昂斗志。

篇（7）

这个对比是很触目惊心的。

中国自古就是智慧与谋略之国，市场经济的概念走进中国也有20多年，但中国企业为什么在辉煌的市场营销过程中依旧品偿到亏损的苦果，结论只有一个：我们目前的家电企业市场营销过多注重眼前的过程，中国家电企业的市场营销充满了资源透支：如超越企业营销回报的预投产告，过度追求市场占有率的降价，注重市场排名第一而不惜采用的各种违背经济规律的做法，注重经理人任职期间的辉煌而采取的各种短期行为，并为这些因结果导致过度的提前透支各种企业资源，当企业的运营资源不平衡，而市场又出现众多企业难于控制的变数时，企业的崩塌就成为令人惊诧但又是合理的结局了。

如果避免这种企业资源透支？在这里，作者提出中国的家电企业在营销体系上要实行一种“互补平衡”的方法，“互补平衡”是目前中国企业日用品市场营销战略的一个重要观念。尤其重要的是要在营销中高层人员中全面导入“互补平衡”战略的营销主导思想。

（一）、什么叫“互补平衡”？

“互补平衡”是根据在一个经营整体（这个经营整体扩大外延去理解，它可以是一个企业的综合运营、一个营销团队的管理，一个系列的产品品类的营销，一个市场的拓展等）中，通过对这个经营整体中的运营的各种资源的投入与回收进行“互补整合”，从而在整体资源的运算使用中得到平衡，而不是从某一方面过度的透支资源，从而保证经营体的各种资源进行合理配置，使之正常发展，这是符合经济学规律的科学观念。

（二）、家电企业营销为什么要“互补平衡”

首先，经济学的原理揭示了企业经营的目标就是盈利，西方经典经济学的观点是企业经营根本的目标是利润最大化的，英国一权威工业经济专家的观点是，当工业企业的经营溢价低于40%时，企业就会亏损。没有盈利的经营体是不可能生存的，不论在任何国度，这已是经济学的一条最质朴的真理，但在我国的不少家电企业，老板为哗众取宠，居然倡导本企业只拥有10%的利润就行了。

其次，一个经营主体为了经营盈利，对其经营过程的各种资源配置都是按盈亏目标计算出来的，在这个盈亏目标下的各种资源合理配置就成为盈利的保证。但是市场竞争存在储多变数，这些变数在很大程度上造成原有目标值的失衡。如我们无法预测产业中是否有重大的市场突变因素如降价、新进入者、供需方面的变化、因政策而变的产业萎缩等等。当经营体一旦失衡无法互补就会造成亏损，因此“互补平衡”的战略最大限度地降低企业竞争的风险。

第三、中外企业的经营差异体现出“互补平衡”这个观念的正确。中外的企业家都认可“经营的目标就是盈利”，但中外的企业家对如何实现盈利的过程与手段的理解就不同。中国的企业为了夺取市场目标，可以牺牲众多的资源，甚至是牺牲全部的盈利，因此中国的企业可以发动连年不断的低价竞争，可以孤注一掷的扔下数亿元的广告费，那怕这些降价和广告费实际上是将明后年的预测产值利润全摊上了，中国的企业也不手软，这种做法称取之美名为“不要利润要市场，等打下了市场自然会再挣钱”。问题是中国企业竭泽而渔的透支各种资源，而忽视另一块资源的互补，或在透支各种资源后，又缺另一块资源的互补，其结果是导致整体资源的不平衡，企业亏损。

欧美成熟国家的企业，都有清晰系统的利润目标。在中国市场基本也都能按既定的利润目标战略去实施。当然在中国市场它们坚持既定的目标战略也会导致一时亏损，如中国市场的外资冰箱、洗衣机、热水器企业都存在巨额亏损，但它们仍有全球范围的企业利润给予“互补”达到平衡。

据作者观察：中国家电企业很多亏损的“井喷”是因营销系统引起的，因此营销总监只有通过全面树立“互补平衡”的战略思想观念，才能真正保证全面完成公司的任务。

（三）“互补平衡”战略在营销流程中的具体理解：

1、销售产品的价格中的“互补平衡”：销售产品的价格包含了企业经营的盈亏预算。中国市场的现状就竞争无序的变化，是使企业无法按年初的预算价格销售产品。很多家电企业为了抢占市场就采取降价竞争，。降价竞争本身没对错，但必须“互补平衡”：你销售特价机时，也要加大利润机的销量，通过扩大利润机销量的利润去弥补特价机让出去的利润。当我们W型机采用特价拉低价后，达到供价“互补平衡”。

2、产品品类营销的“互补平衡”互补：目前一些中国家电企业己实现产品多元化。当某一品类的产品销售亏损时，要通过另外品类的产品销售销量的利润实现“互补平衡”。而切忌在每个品类的产品销售都过度竞争而透支市场资源。

3、目标市场开发的“互补平衡”：目标市场的进入开发是耗费营销资源的一个重要原因。当在新的市场开发难度大、进入速度慢情况下。要冷静、要动脑子从原有的成熟市场拉升销量达到目标市场开发的“互补平衡”。

4、年度销售任务完成的“互补平衡”：营销总监往往会为某个月度任务完成不足而发动下月的营销战争。新发动的营销战争并不一定带来新销量，还会加大资源支出。合理的做法是未雨绸缪，在编制营销计划时权衡再三，注重计划月度的“互补平衡”。

篇（8）

物流操作过程的现状

在本文中，配送方案的主体是某手机经销商。该经销商拥有数十家门店，销量在当地首屈一指。其出货及配送流程如图1所示。

1．采购：经贸部根据门店销量定出促销力度和预计销售任务，结合门店库存量，制定进货量和配送量，并将该信息发送到区域配送中心。

2．配送中心仓储及存货管理：手机属于高价值产品，资金占用和风险责任都比较大，所以配送中心一直隶属于财务部。配送中心实际上只是一个转运中心，只有极少量存储的功能。配送中心接到配送任务单后，等待供货商(生产厂家或经销商)送货到库房，才可以向门店发货。

3．配送：手机配送调度负责组织、协调全市的配送工作，行政上归属于物流部门。手机配送到门店后，门店相关人员与司机共同验货、签收。

4．门店存货管理：门店的库存也归财务部管理。

5．回单：司机将单据返回给调度后，才完成全部操作。

该企业的物流方面存在的主要问题是：第一，总体库存很高，占用大量资金。第二，配送中心收货和发货效率低，相关工作人员耗费精力。

针对这些问题，下面从库存方式和制度等几个方面分析产生的原因并提出解决思路。

对于库存分布方式的选择

关于多级库存的分布决策，是首先要考虑的一个问题。在中国特定的经济时期内，曾经有过流通领域中多层级并且高库存的情况，这是计划经济时期特殊的产物。而在市场经济时期，每一个企业都希望在保证正常运转的前提下降低总体库存。在配送中心和门店库存分布方式上，有三种情况：

1．配送中心和门店都没有库存

这是先进连锁零售企业的模式，以美国的沃尔玛为代表。沃尔玛凭借无与伦比的销售额，从制造商大批量采购；同时又投入巨资，建立庞大的销售数据系统，依据配送中心数据库系统的精准信息，向各门店分拨数量准确的货物。其配送中心的唯一功能是分拣、备货、发货，商品只停留几个小时。

2．配送中心没有库存，门店有库存

这是本案例中经销商的操作模式。当配送中心与门店距离较远、配送变得比较困难或不经济时；或者当商品价值量高．销售量小且不稳定时，把库存放在门店是较好的选择。

3．配送中心有库存，门店没有库存

很多配送中心要拥有一定库存并覆盖一定区域。销售终端不可能没有库存，而终端的少量库存依靠配送中心来供应。通过把多个门店的小量的、且未必规范和科学的安全库存融合为一个较大的、且经过科学论证的安全库存，可以降低总体库存。当配送距离不长且订货量比较容易把握时，这是一种比较恰当的方式。对于本案例的经销商而言，以一个配送中心辐射一个城市，配送距离不算长，同时门店销售量比较稳定，显然适合这种方式。

连锁店分散式库存管理通常存在一些弊端，例如：

1．手机产品更新速度快，上市销售的有效期很短，往往只有几个月。门店存货很容易引起滞销。如果是代销，滞销的商品还需要送回供货商。

2．库存下到门店，给门店经营和商品本身保管带来负面影响。门店必须在寸土寸金的空间内挤出空间放置“死”货，空间效益显著降低。

3．门店放置大量贵重的商品，无疑增大了门店货物保管和防盗的压力。

4．分散式库存方式降低了工作效率。

5．配送中心需等待供应商到货后方能发货，而供应商到货的不准时和不可预期，导致配送时间不可预期。从库房人员到配送司机再到门店相关人员，常常需要无休止地等货，夜间送货、接货是“常态”，从而门店销售人员无法正常休息，严重影响白天工作的效率并直接影响到业绩。

因此，采用集中式库存管理方式，不仅能有效控制库存，还可以避免连锁店分散式库存管理的弊端。

其他制度方面的原因

1．库存控制权利和义务不对称

该手机经销商的库存(包括配送中心库存和门店库存)归财务部门管理，门店的手机销售归经贸部门管理，该部门同时还负责采购。可以看出，货物仓储的实际操作与货物库存控制是由不同的部门来完成的。在实际工作中，门店希望存货越多越好，这样就可以避免由于缺货而丧失销售机会，经贸部门也会尽量避免缺货；而财务部门则不同，他们希望库存量越小越好。

经贸部门的主要职责是完成销售任务，控制库存在其工作职责中所占权重微乎其微。而财务部门只能对库存量进行考核和监控，不能插手库存量的调整，也无连带责任，只能向经贸部门提供库存预警和返残建议，至于采纳与否、何时采纳，最终由经贸部人员确定。

该经销商在管理制度中存在的问题可归纳为：有能力决定库存的人不关注库存，关注库存的人不能决定库存。

2．人为地把物流割裂开来，分属于不同的部门

配送中心仓库隶属于财务部，配送业务隶属于物流部。其出发点是财务部对高价值产品进行直接监管，避免公司产品的流失。但财务主管善于管账，却不善于管理库房，他们不熟悉库房操作，也缺少管理经验。因此手机库房内部存在不少管理漏洞，质量事故时有发生。

实际上，仓储和配送有各自不同的出发点，将仓储和配送置于不同部门管理之下，其中的矛盾不可避免而且难以协调。例如，货物到达，司机都想第一个发货，以便能多送货或早些结束工作；库房人员怠工或不按顺序发货，司机则无可奈何。库房爆仓而同时不断到货时，库房人员急着将货物发出，调度还是采用一般性的调度方法而不是加快周转的调度方法(加快周转的方法有可能要增加配送费用)，库房也无可奈何。

3．与外部环境协调、沟通不力

供应商到货不准时，厂家发货往往路途遥远，有些还需要空运，不可预知的因素很多。造成不准时有几个方面的原因：经销商要货订单发出不及时，经销商与厂家结算不及时，厂家内部订单信息发到库房不及时，厂家发货不及时，航空公司不及时，物流公司短驳不及时。商品从厂家到门店的流转过程如图2所示。

手机经销商可以控制的环节是：采购部门发出订单、财务结算、货物接收。

手机经销商可以监控的环节是：厂家物流部门是否发货、物流公司在始发地的短驳、飞机是否准点、物流公司在目的地的短驳。这些环节在图3中用绿色标出。作为到货方，有可能也有权利查询货物所处的位置、状态、预计到达时间。然而这一块被完全忽略了。信息的缺失将整个物流活动置于非常被动的境地。可以说，这是信息不透明而影响供应链和物流运作的典型例子。

整改方案思路

1．将地区中心仓重新规划、设计，从单纯中转性质的配送中心转变为中转兼具一定仓储性质的区域配送中心。

2．库房划归物流部门管理。完善内部管理规章制度，明确各工作岗位的职责。对从业人员重新进行培训和考核，对入仓、保管、出仓等业务流程重新整理和优化。

3．在经贸部门考核体系中，增加“库存控制”这项职能的权重。考核指标定为：(年度、月度)平均库存量，(年度、月度)库存周转率。

篇（9）

居住地：武汉

电　话：139********（手机）

E-mail：

最近工作 [ 1年4个月]

公　司：XX机械设备有限公司

行　业：机械/设备/重工

职　位：物流经理

最高学历

学　历：本科

专　业：国际经济与贸易

学　校：广州外语外贸大学

自我评价

具有多行业的市场推广和管理经验，精通市场活动策划、市场推广渠道、媒介资源等；项目管理能力强，亲自负责的案例已有***件，曾经***取得非常好的效果，达到了***量。沟通能力出色，与厂商、、媒体之间保持了良好的合作关系。工作富有激情和创意，能够承担较大的工作压力，能适应全英语的工作环境，希望能寻找一个更大的舞台，展现自我。

求职意向

到岗时间： 一周之内

工作性质： 全职

希望行业： 机械/设备/重工

目标地点： 武汉

期望月薪： 面议/月

目标职能： 物流经理

工作经验

2011/4—至今：XX机械设备有限公司 [ 1年4个月]

所属行业：机械/设备/重工

物流部 物流经理

1、负责物流部门的战略发展以及整体运作；

2、负责确保物流运作的KPI符合既定标准；

3、负责管理三方物流供应商，确保物流指标能够有效执行；

4、负责按照出口计划和生产计划，安排货物进出口；

5、全国海运、空运、陆运、快运等物流成本的分析；

6、负责每年物流费用的预算，尽可能降低成本。

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2010/3—2011/3：XX医疗器械制造有限公司 [ 1年]

所属行业：医疗设备/器械

物流部 物流经理

1、负责招标和选定国内外运输物流公司；

2、负责制定该物流公司的KPI指标，并制定发货运输工作流程；

3、负责管理物流部地客户服务队伍，解决货物在交收中出现的损害，丢失，客户投诉等事务；

4、负责与海关、货代、政府之间进行沟通和协调；

5、负责运用物流管理系统对各项库存物资进行登帐和核实工作。

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2008/7--2010 /2：XX批发有限公司[ 1年8个月]

所属行业：批发/零售

市场部 市场经理

1、负责***产品在中国大陆地区的推广，取得**的成绩；

2、负责建立和拓展市场推广渠道；

3、负责与客户交流，了解客户的需求，为客户定制年度、季度、月度的推广计划；

4、负责配合研发部门开发新产品，配合销售部门制定适合的市场计划；

5、负责定期拜访客户，与之建立良好的关系。

教育经历

2004/9 --2008 /7 广州外语外贸大学 国际经济与贸易 本科

证 书

2006/12 大学英语六级

篇（10）

客房部月度总结与反思1

转眼1个月结束了，这半个月使我改变了很多，也学到了很多，初入社会更多遇到的问题和需要学的是人际交往的能力。

经朋友介绍，我按期来到__x酒店工作，带着对第一份工作的热情，我走上了我人生的第一个工作岗位——前台接待，方圆快捷酒店共145间房，相对郑州来说客房间数还算不错的对于每个酒店来说都是一样的，前厅部是整个的酒店的核心，也应该是酒店的脸面，因此对于工作人员的要求比较高，尤其是前台接待，形象是一方面，另外个人素质也是很重要，个人素质包括语言能力和接人待物的应变能力，以及处理突发事件的态度，是整个酒店的信息中心，绝大部分的客人从这里获取酒店的信息，所以工作人员必须对酒店的信息有很好的了解。总结起来可以用以下五条来阐述：

1、礼貌、礼仪。包括：怎样微笑、如何为客人提供服务、在服务中对客语言方面等。

2、前台人员也因该的楼层人员共同合作、团结起来这样才有利于酒店的利益。

3、前台业务知识的培训。主要是日常工作流程，前台的日常工作很繁琐，大致分为三方面，即位客人办理入住登记在客人住店期间为客人提供的一系列服务包括行李寄存，问询，最后是为客人办理核对信息并与客人交流。

4、语言方面。在前台平时对客服务中禁止对客人使用本土方言，为什么呢?1、是对客人不尊重，2、是降低了个人素质和酒店带来了不好的影响，所以时刻运用普通话是工作中的基本要求，。

5、对于本地的相关景点及最新信息的收集及掌握。来酒店住宿的大部分客人都是来各个城市及国外的，这就要求我们不仅要对郑州旅游景点等有一定的掌握，还要我们对河南省多些景点的了解甚至各国各民族的一些风俗习惯有全面的了解，这些都是我们更好的为客人服务的前提。

前台接待看是一个很简单的工作，可是其中需要学习的东西还有很。我会用心去努力把自己的工作做好，只有这样才能不断完善和提高自己。另一方面就是人际关系方面，学校里同学之间的感情是真挚的，没有太大的利益关系，可是进入社会，你所说的每一句话，做的每一件事都需要考虑再三。当然，我时刻提醒自己以诚待人，同样大家也会以诚待你。喜欢忙忙碌碌的感觉，这样才能充实自己的人生，自己的人生价值才能得以体现。

客房部月度总结与反思2

在x月份工作中客流并不大，由于季节性的到来等因素，完全的进入到了淡季，面对淡季的到来，我们在x月份工作中还有很多做的不到位的地方，同样也有突出之处，改进错误的工作。

卫生：前厅，在卫生方面应该是一项常抓不懈的工作，在中班重逢时对前厅外围墙面，鱼池，转门的清理并进行保养，对外围玻璃上的胶布与工程部配合进行处理，对后厅的外围卫生同样去坚持去做好，按照周计划卫生进行打扫，要求领班每天安排需做卫生，对一号电梯的护理和每日的日常卫生在客人下楼不忙的情况下要及时的去查看与清理，夜班对琉璃灯玻璃球的清理。男宾将一更的地面不锈钢处用起蜡水进行清理，效果非常的好，由于很长时间没有清理发费的时间也较长，对水区的地面进行了全面的刷洗，效果也是很明显的，由于地面的吸物性较强，刷洗后很快又渗透进去，要求夜班分区进行刷洗。对男宾的公区卫生东步梯进行刷洗并保持很好。对卫生间的卫生进行检查登记，巡查记录本，并规定时间进行清理，除异味。对合作部门的卫生要求，大池每日二次的里外清理，上午十点，晚上一点以后刷洗。并由领班监督，主管上班检查。以达到更好的洗浴环境。

纪律:前厅在夜班中出现的违反公司纪律员工较为严重，出现脱岗，坐岗现象，给工作带来许都的负面影响，对晚班员工进行罚款和教育，对领班处连带处罚，加强对夜班工作的监管，并规定夜班员工叠毛巾不允许坐岗叠，对坐岗，脱岗，睡岗的员工处以50元以上罚款，领班连带，领班出现以上情况降级或打回试用期，得到了相对应得控制，我们还得继续加强监管员工的工作，培养领班的自我约束意识。体现前厅的基本素养，曾强集体荣誉感。男宾，在整体上来说还是较好，在本月出现一名员工穿便装进入营业区，当场进行罚款处理。一名员工出现偷吃鸡蛋当场罚款处理，无其他纪律情况出现，对合作部门的纪律约束，在上班期间不允许在营业区乱站乱靠现象，不允许在里面抽烟，出现违反纪律最底50元罚款。

服务：前厅新员工进入的比较多，在各项业务上还是有所欠缺，在服务上也体现出了许都的不足，如：收银双手递物，接物，服务用语的不规范，在班前会中去采用简单的练习方式和工作岗位领班去带领，对新员工地服务要求进行统一规范，并在收银员中以末尾淘汰制，优中选优的原则，已淘汰一名收银。在淡季的到来，员工对客流的下降有些不适应，不知道如何做起，在服务中及时的纠正员工的此种心态的表现。加强员工的微笑服务，对客的服务用语的规范，不要使用随意性语言，加强员工的30度鞠躬问好，正确的引领手势，已达到服务的标准。员工的主动服务意识较好.一更的服务做到随时提醒客人以免出现丢失物品现象，对上月强调的客人手机随意放的现象基本杜绝，前厅部为了公司的服务更上一层楼每天领班要尊寻到客人意见或建议，已达到更好的服务水平。

销售：在销售中主要激励员工的推销激情，鼓励员工推销，每天给员工定任务，促进有目标性的去开展销售工作，男宾在本月的推销中激情非常高昂，特别在按摩的推销经过男宾的顾客都有不放过任何的机会。

下月计划：

1：在人员心态上进行稳定，并对稳定的员工进行技巧培训。

2：对细节服务进行培训和监督，主抓仪容仪表，定岗定位等。

3：对设施设备进行检查，消除安全隐患，对员工进行安全知识培训。

4：加强对于领班级别管理人员的监督和教育，使其得到提高。

5：加强卫生的保持同时避免长时间的死角卫生，坚持做好日常卫生与周计划卫生。

6：加强部门与部门的相互沟通，建立更好的和谐团队。

客房部月度总结与反思3

客房部作为酒店的一个重要部门，其工作质量的优劣，将直接影响酒店的外在形象与经济效益。此次感谢领导的信任，任命我为客房部经理助理一职，在感觉压力的同时也动力十足。身为客房部经理，在上月还没有完成的工作项目的情况下，将在这个月的计划中进行，这是我的十月份工作计划请检阅!

根据我们酒店的自身特点，针对以后的客房部工作我有以下几点工作思路及主攻重点，不足之处，请领导给予指点：

1.提高员工服务质量，强化员工服务意识，对新员工和后进员工做好辅导工作，并协同部长、主管制作出培训计划，做好员工的定期培训工作，并督导落实情况。确保使每位员工掌握工作所需技能的同时，并且对客服务做到：热情，主动，礼貌，耐心，周到。此酒店服务业的“十字方针”。对表现优异的员工设立优秀/高级服务员，以后考虑其工作待遇或作为以后晋升的重要参考。

2.提高客房的卫生质量：加大客房卫生质量的督导力度，务必保证每间出租房保持状态，实行逐级负责制：员工对所清洁的房间负责;楼层主管、部长对所辖楼层房间的卫生质量及物品配备情况务必逐一严格检查;部门经理或部长主管对当值每位员工清扫的房间全面的督导与检查;对临时清扫的房间同样的逐一、逐级严格检查，坚决杜绝因卫生质量问题而引起客人投诉，影响酒店声誉，同时强调当日退客房务必当日清扫完毕。并且制作出《计划卫生表》，

有针对性的对客房进行清洁整理和保养维护，提高客房卫生质量及客房设备设施的使用寿命，由于我们客房内出现部分不锈钢器件氧化问题、以及少量设施表层顽污顽渍等相关问题。已上报工程部协调采购部购买清洁养护所需物料，例如：不锈钢水、金属上光济、洁尔亮、万能清洁济、玻璃清洁济、空气清新济、墙纸胶等相关保养清洁用品。

3.控制物耗、开源节流：强化员工节约意识，提倡控制水、电等能源浪费的同时，实施物耗管理责任制：从10月1号开始，楼层定员管理，白班每楼层固定一名服务员，根据其楼层开房数量核对其物耗情况，部长督导服务员每日盘点，客房主管每周盘点，月底客房部统一全面盘点。一旦损失、责任到人。对大量损失一经查处在追究当值员工责任的同时，对其所辖楼层部长将追究其连带责任。培训下属员工树立全员推销意识，(例：客房消费品、洗衣服务、加床、麻将出租等房费额外收费项目)增加酒店客房部的营业额。并且近期制作出《客房部经营分析表》，对客房物耗情况、客房消费品收入情况、PA组的物耗情况。全部上表上墙，提高员工的责任心及工作积极性。

4.客房部下属PA部：PA部因工作须经常出入公共区域应强调其仪容仪表，礼貌礼节。将督导其保证所辖区域的卫生质量，由于所负责区域人流量大，必须实行走动式管理，发现问题及时解决;对卫生间、大堂、酒店外围等要勤打扫。

5.客房部下属总机与房务中心的管理：做为酒店幕后一线员工--话务员,应提升其服务质量,培训普通话及礼貌用语,并强调其工作区域要保持安静，确保话务服务质量;争取使每一位话务工作人员,对客做到普通话标准,声音婉转,服务热情.并及时与前厅部、楼层等相关部门班组做好协调沟通，满足客人服务需要，确保酒店整体服务水平得以快速有效的发挥。

重点：1、部门建立工作管理制度(奖罚制度)

2、将部门管理层其员工定位

3、配合督促工程部将洗手间工程问题解决

4、把房间消费、布草统一标准管理(做到随时有交接无漏洞)

篇（11）

    要制作一个结构合理、内容充实、外观漂亮的企业年度计划书，还真存在不少的技，需要花费一些心思。 

年度计划所包含的内容 

工作计划是包罗万象的，不同的人、不同的部门、不同的职别，他的着眼点和出发点会不尽相同，那么所作的工作计划从内容到形式都有可能存在着很大的差别。比如销售部门，则更多的偏重于数据说话，销售额要达到多少，具体分解到产品中每个产品的贡献度是多少，划分到区域和季度又该如何达成，同时对渠道开发和终端网点的设置上也需要数字说话。而市场和品牌部门则相对更感性一些，会以描述性的语言为主，数据则作为辅支撑，在创造价值的同时，更多地体现在花多少钱，如何花钱上。人力资源部门则落脚在绩效考核、人员招募和培训、人才结构的优化和员工稳定性上下功夫。作为老板则更多地从全局的角度，提纲挈领地规划年度工作计划。 

归纳起来，一份完整的年度工作计划，应包含如下一些内容： 

首先，要对整体市场环境进行分析，并给出专业的判断。这里的市场环境包含宏观的所在国或区域经济运行走势，法律法规的出台、行业协会的行为及政府监管力度等对所从事行业的正负面影响；所在行业整体市场情况分析及其走势判断，比如说办公家具行业走势、工程客户和终端消费者对办公家具的认知和接受度的变化等；行业内主要竞争对手的发展情况，以及重要行为活动及该活动对本企业的影响分析等。通过此种分析方式，往往可以系统的研判以推断将来（下一年度）的行业和市场趋势。 

其次，对企业（部门）自身经营情况进行简要的盘整，并列出可能存在的问题，为下一步具体计划的提出打下基础。这一步非常重要，决定了企业（部门）是否能够对自我有一个清醒的认识。此环节可以从内外部两个方面去总结和评定，比如外部资源和外协机构的配合辅助情况，内部各部门间的协同性、对所定目标的一致认可性等。至于具体体现的指标，则包含了年度任务的完成情况，比如从产品销售额、市场占有率、分季度和月度的完成情况、区域指标的完成情况；新产品开发上市、主力产品和淘汰品的年度推进情况，通路的变化及精耕细作情况、空白区域的开况，客户和消费者的满意度情况，品牌塑造之知名度、美誉度、满意度和第一提及率等情况的变化，媒体传播率、公关及促销活动推广率、员工配置率、费用预算使用率，等等。一些企业为了的到客观真实的数据，往往会委托第三方市调机构进行调查。  

第三，具体新年度工作计划。如果说上文两个环节是简要的分析和总括，以使年度报告更系统和全面，能够使报告的撰写者和阅读者有一个整体把握的话，那么本部分则是决战新年工作的一个灵魂和纲领，一旦此部分得到确定，整个年度工作便有了指针和方向。那么企业在今后的工作中，更多地是围绕第三个环节进行修正、丰富和完善。 

在编制年度工作计划的时候，首先需要引进SWOT分析模型（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats，第一个字母缩写），进一步给企业或部门定位，明确企业的优势、劣势、机会点和威胁点，扬长避短，发挥企业最大的潜能，制定出更有针对性的市场营销策略。 

接下来就是给自己设定一个明确的目标，这个目标往往以理性可考评的数字目标为主导，比如年度销售指标、分产品贡献指标、市场占有指标、网点开发指标、大客户销售与零售指标、人员流失率指标等。目标的设定必须与所在地的宏观经济走势与行业走势结合起来，参照近两年的公司运营状况，以及下一年度公司的整体资源和资金支持程度。目标的设定不能过高也不能过低，过高达不成没有意义，过低就失去了目标设定的本意。目标设定如同触摸天花板，必须跳起来才能够摸得到。 

设定完目标后，接着就要拟订经营策略。这里指的策略是指战术，即围绕所拟订的各项目标，通过什么样的方式和手段去达成的问题，比如品牌塑造怎么做，广告是否要找代言人，广告的投放是以央视为主，还是以各地方媒体为主导。各品类产品的目标消费者是否需要进一步聚焦和定位，如何聚焦推广。产品的升级换代是否有一个完备的策略思想去支撑。重点市场与非重点市场如何划定及政策倾斜和扶持。针对产品的行业销售与终端零售之间，该有什么样的新的策略去应对和调整。年度是否应该设定系列大型的公关活动，这样的公关活动如何与品牌匹配及整体产品的集中推出配合，等等。这里有两个例子，统一冰红茶为了配合新产品的上市及旺季的销售，在2004年4月至9月在全国各高校举办“统一冰红茶校园歌手大奖赛”。而诺基亚为了以中低端手机开拓三级市场，则于2007年4-6月在华东16个地级城市巡回开展“梦想成真”的路演。 

如果说年度工作计划中经营策略是架设梯子，那么行动计划则是沿着阶梯攀爬，二者一脉相承。行动计划更多的是时间的推演，即以季度或月度设定要做什么工作，在哪里做工作，都需要哪些部门和哪些人员做该工作，整体如何配合。简单点说，行动计划就是时间表的推进问题。 

任何工作都需要支持，而最大的支持莫过于资金的到位了。因此，在年度工作计划的最后，要专门有一项费用预算。做费用预算也有一些学问，要把握好一个度，高了可能不能够获得批准，而低了将来在开展工作时会受到种种限制。 

做年度计划的技巧 

以上就企业年度工作计划的内容作了总体的概括。在年度计划的编制过程中，也还有一些技巧或者和方法值得借鉴和遵循。如果运用得当，可以起到锦上添花的效果。 

首先要明白的一点，年度营销计划更多的是一种基于年度工作分析和总结基础上而撰写的工作策略和思路，它还仍然是一个纲领，并不需要非常的具体。而每一个具体的环节和思路都需要另外拟订非常详尽的行销计划和可执行性的方案。因此，具体详细的行销计划是要分解到季度或月度来制定和执行的。只有这样才具有现实意义和针对性，与当时企业所处的时间、环境和竞争对手的动态匹配起来，从而形成更大的“杀伤力”。