营销技能论文大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇营销技能论文范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

二、调整教学方法和教学场所，在角色模拟中培养学生技能

在课堂教学中，我坚持认为学生是课堂的主体。所以要把课堂还给学生。现在学生的学习基础、学习态度、学习能力都比较差，如果仍以传统的教育观念和传统的教学方法，则不能适应新时期学生的需求。学生也比较反感。所以要想取得好的教学效果就必须改变传统的教学方法。着力培养他们勤动手、勤动口，勤观察、勤思考的良好习惯，把感知与思维结合起来，使学生全身心投入学习。与此同时，我针对汽车营销课程的教学内容，针对学生的不同特点和个性，在学法上给予学生耐心指导，循循善诱；针对不同的教学内容，在教学内容上做了调整，学生的身份也由学生转变为“销售顾问”，所以在授课过程中就采用角色模拟的方式进行。教学场所也部分由室内变成室外。第一部分的仪容仪表内容在室内完成，其他部分根据实际情况把教学场地挪到室外。因为近几年来学校开车上班的教师很多，教学楼后俨然是个停车场。这就为我的室外教学提供了很大的方便。所以教学楼后的教师停车场就变成了我课堂上的“汽车销售展厅”，在授课时搬几张桌子就变成了展厅的休息区。学生以销售顾问的角色来体会老师的授课内容，这样枯燥的理论教学就变得生动活泼。比如，在整车销售过程中有“六方位绕车介绍”这个内容。如果在课堂进行的话对老师的要求较高，如果没有多媒体教学工具的帮助是很难实现教学任务的。但是在实际的轿车面前，学生就知道销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。抽象的内容就具体化。

三、调整课后作业，在实践中培养学生技能

按照传统的教学方式，老师在授课结束后会给学生布置作业。无非就是按照课本的课堂练习给学生布置理论上的作业。学生只要按照教材上的内容书写就可以。但这种布置作业的方式学生除掌握理论上的知识点外，对技能的培养并没有太多的帮助。我就结合我校附近4s店比较多的这一特殊地理优势，在布置学生作业的时候，除理论作业外，我还要求学生结合教学内容，自行设计调查问卷到周围的4S店去调查，深入到4S店了解汽车的销售情况。周六周日安排学生到4S店参观学习。让学生观察汽车4S店的销售顾问是怎样接近顾客、怎样和顾客洽谈、怎样处理异议等相关内容。每次参观和学习回来都要求学生记好笔记，学生之间要互相交流。这样学生就直观地体会到做好一个汽车销售顾问应该具备的基本技能。并在和真正的销售顾问学习的过程中找到自己的不足，在今后的学习中找到突破方向。

四、调整评价方法，在比赛中培养学生综合能力

篇（2）

现有企业能力理论特别是营销能力理论很难解释产业市场上企业之间的营销沟通活动。因为在产业市场营销中,企业之间的沟通越来越聚焦于供应商的资源和能力, 而不是当前所要销售的产品。例如,在资本类产品交易会上,参展商往往倾向于向客户介绍来自研发部门的技术人员和产品的技术发展趋势,而不是把当前所要销售的产品作为介绍的重点;在纺织品展销会上,参展商往往用各种时髦的时装表演来演示其产品能力,而不是展示各种具体的棉纱或羊毛等材料;在医疗器械专业展览会上,供应企业的技术人员一般喜欢讨论病理学的发展和研究技巧,而不是探讨各种器械本身的具体特点等等。由此看来,在实践中,许多参展商向顾客所展示和沟通的重点并非是各种产品,而是潜藏于这些产品背后的、能为客户带来增值甚至能弥补客户能力缺口的各种能力。

而供应商或参展商为什么将营销沟通的内容聚焦于能力而非产品呢?这主要是因为,一方面,具体的产品太明显,顾客想要知道企业或产品中的各种技术和能力是如何支撑他们的业务活动以及能否支持特殊的创新项目。例如,在现场沟通过程中,我们甚至还能看到,一些企业为了证明那些难于演示的能力的可信度,还可以现场免费讲解和传教一些技术知识。另一方面,由于产品的生命周期不断缩短,顾客努力寻求一些相对不易贬值的要素(如战略性资源和能力)取代产品来评估和选择供应商。根据能力来评估供应商的价值创造潜力已成为客户企业采购与营销的一项战略活动。越来越多的管理实践也表明,产品和服务是客户评价供应商创造当前价值大小的核心要素,而企业的资源和能力是衡量其将来价值创造潜力的关键指标。因此,供应商有必要向客户推销、沟通和营销自己的能力。而主流文献,特别是企业资源基础观或能力基础观似乎并没有考虑到这些活动,它们把资源或能力(本文将资源和能力视为可替代使用)视为组织流程的输入要素或者看作具有价值性、稀缺性、不可转移性和不可替代性等特征的企业内部要素。特别是有关能力在要素市场上具有不可转移性的观点与实践中企业能力的沟通和营销现象存在本质上的冲突。很明显,利用现有的资源基础理论并不能解释商品交易会和展览会上的能力沟通和营销活动。为了澄清和解释这一冲突,一些学者结合企业的具体实际对上述问题进行了初步的探讨。例如,Dyer and Nobeoka(2000)、Laseter(2001)分别以TOYOTA和HONDA为例探讨了日本汽车产业能力转移的成功做法。Prevot and Spencer(2006)采用案例对比研究方法比较了巴西物流产业、制药产业和电信产业的能力转移实践,发现能力转移的战略目标、所转移的能力类型和转移机制之间存在显着的相关性。nZerbini et al.(2006)也采用案例对比研究方法研究了意大利的纺织产业、汽车制造产业以及美国的IBM公司的成功实践,识别了能力营销的主要特征和机制。

从实践来看,能力营销对企业的采购和营销活动具有重要的战略意义,但目前学术界对该领域的研究才刚刚起步,研究的内容主要聚焦在对企业能力营销现象的理论解释、概念界定和机制探讨,国内的研究还几乎是空白。为此,本文将在回顾能力营销研究的基础上重点探讨能力营销的方式及其选择机理,以从理论上揭示选择能力营销方式的情境条件和作用机制,为企业制定能力营销策略和有效开展能力营销活动提供理论依据。

二、文献回顾

能力营销(marketing of competence)概念最早是由Colfetto and Mazursky(2004)在哈佛商业评论发表的一文中提出来的,他们认为传统的营销研究并没有看到企业营销实践中一种特殊营销形式(如意大利纺织行业中的能力促销和销售现象)的存在,他们把这种特殊的营销形式称作为能力营销。Gibbert et al.(2006)也指出,企业能力基础观并不能解释产业市场中企业所开展的能力沟通和交易的活动。而且,他们也把这种现象称之为能力营销,并把它定义为企业在产业市场中进行能力促销、转移和销售的工具和流程。Moiler(2006)也支持能力营销的观点,并提出了另外一种解释。例如,企业为了强化核心能力建设往往把一些非核心的能力外包出去,那么这些合适的外购商在逻辑上就成为这些外包商的能力销售商,出售给外包商所需要的能力。 Ritte(2006)认为,所有的市场沟通都是基于能力的沟通,但是能力沟通和营销的内容随着市场导向的类型和顾客需求的不同而改变。Blois and Ramirez(2006)也认为能力可以作为一项能够进行市场交易的资产。

从概念来看,能力营销对资源基础观的逻辑基础提出了挑战。因为,传统的营销资源或能力研究遵从资源基础观逻辑,主要是解释消费者市场中营销能力如顾客关系能力、市场导向和优越的渠道设计技能等是如何影响竞争优势的。但是这种逻辑认为绩效的差异来自于所输入的或投入的要素在市场上不可移动、深深嵌入于组织程序之中,并且通常具有很强的粘性,从而很难在内部进行转移,更不用说在外部进行转移。而能力营销观认为,一些能力并不像资源基础观认为的那样不可流动,事实上,作为输出要素的营销能力在要素市场上能够购买到。这就表明传统认识对营销能力存在狭隘的理解,将营销通常作为一个形容词,因此,营销能力就成为了具体营销能力(如顾客关系能力、渠道管理技能等)的一般或统一标志。实际上,营销还可以作为一个动词,从这个意义来看,营销能力可以被理解为能力的促销、转移、销售和联盟。

为此,上述观点引发了许多理论和实际问题需要重新进行思考和新的探讨。例如,从理论上看,既然企业能力可以进行促销、转移、销售和可作为进行市场交易的资产,那么相对于作为主流的产品或服务营销而言,能力从作为一个输入因素变为一个输出要素,这与资源基础观构成挑战,我们该如何理解它们之间的冲突?从实际来看,既然能力营销是企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程,那么哪些因素会影响这些能力营销活动呢?开展这些活动的条件又是什么呢? 本文将在总结能力营销活动或方式的基础上探讨能力营销方式的选择机理以回答适合能力营销的情境问题。

三、能力营销的方式

能力营销是企业进行能力促销、转移和销售的工具和流程。根据定义,我们可以看出能力营销可 以采取促销、转移和销售等方式。根据产业市场中的企业能力营销实践,结合上述文献,我们将企业能力营销归纳为三种方式:能力沟通与展示、能力销售和转移、能力联盟与共享。每种方式又有多种不同的具体手段。但在不同的情境下,能力营销的方式和手段具有差异性。

1 能力转移与销售能力

转移与销售是企业借助一定工具和手段为客户提高整体解决方案或直接为客户植入所需能力而进行的一系列相关活动。能力转移和销售可以采取人际沟通、编码传播、内嵌转移、人员交换、管理者迁移、团队工作、现场参观、业务外包等具体形式。这种方式对营销双方的互动程度要求较高,而且主要是以业务流程和管理活动为载体的互动,但对双方所需作的组织与流程调整以及制度变革的要求较低。

2 能力促销与沟通能力

促销不同于能力的实际销售,因为能力的角色是促销而不是销售。也就是说,在产业市场中,能力不仅自身可以作为一种产品或产品的附加价值能够被销售,而且还能像广告一样作为一种促销手段促进其他产品和服务进行销售。如一些纺织企业利用时装表演就是向顾客展示和沟通其生产的纺织材料制作下游最终产品的能力。产业市场中常见的能力促销与沟通手段有参与展销会、制造公共关系事件和邀请媒体宣传等。这种方式需要营销双方进行一定程度的沟通互动,但这种互动更多地使用介绍、讲解、演示和体验等手段,对双方所需作的组织与流程调整和制度变革的程度最低。

3 能力联盟与共享能力

联盟与共享是营销双方在资源和能力互补的基础上,基于某一技术、能力或市场开发等战略的需要共同所进行的能力研发、整合和共享的联盟活动。整合企业之间的能力并组建能力开发联盟可以采用组建跨文化团队、相互调整、任务标准化、流程定义、目标共享、发展共同的战略逻辑和标准以及共享价值观等具体手段,但是为各个联盟企业分配不同的角色是有效利用上述手段实现能力整合和联盟的前提。这种方式对营销双方的互动要求最高,不仅需要知识的讲解和培训,而且需要组建合作团队就研发项目进行职能分工和流程整合,同时,这种方式对双方的组织和制度调整与变革的程度和范围也最大。

四、能力营销的选择机理

根据知识管理理论,我们认为,能力营销是能力属性、营销双方特性、双方组织文化距离、双方关系质量以及顾客价值和企业价值等变量的函数,但这些变量与能力营销之间的作用机理并不相同,从而影响不同能力营销方式的选择,如图1所示。

1 能力属性因素与能力

营销能力是一系列复杂的内嵌于组织规则的技能和知识。能力的最终本质是知识。但知识的明晰性与默会性、简易性与复杂性均会影响企业之间的能力营销活动,特别是能力营销方式的选择。首先,知识的明晰性与默会性程度不同,会导致知识对其所依附的载体或环境具有不同程度的粘性。因为,一方面,默会性程度越高的知识就越难进行编码和表达,从而造成传播困难;另一方面,默会性程度越高的知识经常内嵌于企业的任务、规则、惯例和内部人际网络以及外部协作网络之中, 它的价值只有在特定人际和组织环境下才有效,单纯模仿只能学到知识的表面,很难把知识与承载这些知识的单元分离开来,并把它注入到另外一个行为主体的知识基础。由此,默会性程度越高的知识,很难利用沟通和培训来向被营销方来分解、剖析知识的内涵和结构,因此不适宜像营销明晰性知识那样可以选择能力沟通和销售的方式,而应采取基于项目的共同开发的营销模式。合作双方利用某一项目共同开发能力,能够让双方都熟悉能力所依附的组织情境,了解能力产生效应的机制和所需搭建的支撑平台。这种共盟式的能力营销方式,不仅克服了一些默会性知识的只可意会,难以言传的特点,而且还有利于在被营销方企业中为所接收的能力,营造一个与其发展相匹配的组织暖箱。为此,我们认为:营销能力的知识明晰性程度越高,能力沟通、销售和转移的方式就越有效;相反,所营销 能力的知识默会性程度越高,能力联盟与共享的方式就越有效。

除了能力的知识特性以外,能力营销还必须考虑所营销能力的复杂性。从能力的复杂程度来看,能力由低到高依次分为个体能力、职能能力、群体或团队层面的能力、跨职能间的能力和组织间能力。这些能力因其复杂程度不同,熟悉和掌握这些能力所需要的知识基础以及相互间所需要开展和介入的组织活动也不一样,因而其营销的方式也就不同。一般而言,所营销的能力越简单,对营销双方的沟通程度要求就越低,需要双方调整和变革(如对组织结构和流程的调整以及对制度和规则的变革)的范围和程度就越小,营销的过程也越简单,所需时间也越少;相反,所营销的能力越复杂,对营销双方的沟通程度不仅要求越高,而且对双方的变革和调整范围与程度也就越大,营销的过程也就越复杂,所需时间也就越长。例如,团队能力的营销并不像物流技能的营销那样可以采取分发和学习物流指导手册与操作流程等沟通和转移的方式就可以达到其目的,其最佳方式应该是组建咨询团队与客户企业员工一起工作、反复进行现场指导和跟踪。当然,这其中采用合适的团队组建方式(如师徒式工作、项目参与式工作等)是提高这种能力营销效率的关键,因为供应商利用合作项目派专人指导可以监测执行的结果和了解细小的不足与失败,进而能够让客户企业人员及时进行纠正。基于此,我们认为,所营销的能力越简单,能力沟通、销售和转移的方式就越有效;相反,所营销的能力越复杂,能力联盟与共享的方式就越有效。

2 营销双方的特性因素与能力

营销企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的特性即意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱一方面反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言,企业之间开展能力营销往往具有不同的目标,包括追求财务回报和利用外部能力等能够为营销双方创造直接效应的目标;寻求反馈效应、获取关系租金和共同创造能力等能够对双方能力产生间接影响的目标;转移公司战略和实施网络管理等对双方战略产生间接影响的目标。但是,实现上述不同的能力营销目标要求采用与之相匹配的能力营销方式。一般而言,能力营销对营销方的战略目标越重要,则营销方就会更加努力去控制能力营销的结果和倾向于采用互动要求高的营销方式,如能力联盟与共享等。另一方面,双方能力营销意愿的强弱反映了双方相互之间的了解和信任程度,而信任水平是企业之间开展长期能力合作的基础。因此,如果营销双方之间具有坚实的信任基础,同时双方均感知到能力营销对各自目标的达成具有重要的战略意义,则双方更倾向于采用能力联盟与共享的方式;相反,若营销双方之间的合作时间不长,彼此还并不完全了解,开展能力营销对双方也没有重要的战略意义,则双方一般倾向于采用能力沟通、促销和转移的方式。为此,我们认为,营销双方的能力营销意愿越强,双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式;相反,营销双方的能力营销意愿越弱,双方之间就越有可能选择能力沟通、促销和转移的方式。

除此之外,选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者 吸收能力等加以支撑。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强,则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。一方面,营销双方之间的学习方向一致,表明双方的能力发展战略和积累路径大体相同,这会提高能力销售和转移的便利性;另一方面,双方之间的沟通能力越强、学习努力程度和速度越大,则能力转移的过程就更为简洁、沟通的效果就更好。相反,双方的沟通能力、学习能力较弱,这种以培训讲解和模拟操作为主的授教式方法可能难以奏效,需要双方采取项目合作,利用干中学等实践操作的方式才能达到能力营销的目标。为此,我们认为,营销双方的沟通能力、学习能力越强, 双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式;相反,营销双方的沟通能力、学习能力越弱,双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式。

3 营销双方的组织文化距离与能力

营销文化距离(Cltural Distance)是一个企业的共同价值观念和标准不同于另一个企业的程度。在不同文化情境中的企业之间进行跨边界的能力营销要比处于相同文化中的企业之间营销更为复杂和困难。因为能力转移和营销本质上是一种跨文化管理形式,是一种跨文化交易行为。另外,文化距离还可以增加资源和技能分配与知识的粘性,因而可能会增加能力营销过程的复杂性从而对能力营销的效率产生负面影响。学术上一般均采用个人主义与集体主义、权力距离、不确定性避免、长期导向与短期导向等文化维度,因为它们反映了社会的差异性特征和人们处理信息的不同方式,本文也采用这些维度来分析文化距离是如何影响能力营销方式的选择。

个人主义与集体主义维度是一个社会强调个人或集体成就以及人际间关系的程度。研究表明,这个维度影响个体分享其知识和能力的意愿。来自或处在集体主义文化中的人特别强调对组织的认同,不太倾向于与组织之外的成员分享知识和能力,而处于个体主义文化中的个体为了树立自己的权威和获得他人的钦佩,喜欢在他人面前表现自己和宣传自己的实力,因而更乐于与组织之外的成员沟通自己的知识和能力。权力距离维度强调社会中人们之间的平等或不平等的程度。在权力距离大的文化里,人们认为社会不平等和呈等级形态是很自然和正常的社会规则。权力距离的存在导致企业之间的能力营销往往讲究门当户对。在权力距离大的企业之间, 他们的行业和社会等级观念非常强烈,更倾向于开展能力沟通、转移和销售等营销活动;而在权力距离小的企业之间一般更容易产生能力合作研发等联盟行为。不确定性避免维度是指社会对不确定性的容忍程度。具有高不确定性容忍的个体因能接受更高的风险而更愿意沟通和转移自己的知识和能力,因而更倾向于选择能力沟通和转移等方式。长期导向与短期导向维度关系到营销双方对能力营销意义的战略认识。持有长期导向的企业一般有较强的关系营销观念,将对方视为自己的战略合作伙伴,更倾向于与对方进行能力共享和联盟等长期活动;而持有短期导向的企业往往有较强的交易营销观念,更倾向于与对方开展能力沟通、销售和转移等短期项目。基于以上分析,我们认为,均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业,更容易进行能力沟通、销售和转移活动;均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业,更容易发展能力联盟等项目。

4 营销双方的关系质量与能力

营销关系营销理论表明,企业关系是企业获取外部知识和技能的主要方式,因为它们有助于激活特殊的关系流程和机制,从而推动和刺激双方之间的互动以及甚至最复杂的和默会性能力的转移。这种观点为理解一些顾客为什么向供应商寻求技术知识和技能支持提供了一个新的解释,也为企业发展开辟了一条新的成长路径。

但是,企业与合作伙伴之间的不同关系质量(如正常的业务交易关系与密切的战略合作伙伴关系)在一定程度上决定能力营销的方式选择。正常的业务交易关系只是追求短期利益最大化的营销行为,并没有长期合作的持续关系导向;而且这种交易关系主要受市场价格等信息的影响,是纯粹的产品交换活动,或为支撑产品使用而提供相关的能力和技术方面的沟通和转移等服务,除此之外,并不含有任何其他额外能力的输出和联盟等内容。这就意味着只要价格稍微发生变化,企业就很有可能更换或改变合作伙伴。然而,密切的战略合作伙伴关系并不会因市场的变化而更换合作伙伴,因为合作伙伴之间的相互投入使相互之间的依赖程度很高,㈣他们已经为合作和融合的需要而对各自的组织、流程和制度作了适度调整和变革,这意味着他们的知识基础和主导逻辑越来越趋向一致,因而更容易产生能力的合作与共享等长期性的联盟行为。基于此,我们认为,有一般业务交易关系的营销双方更倾向于选择能力沟通、销售和转移等方式;有战略合作伙伴关系的营销双方更倾向于选择能力联盟与共享的方式。

5 顾客价值、企业价值与能力

营销上述所讨论的因素如能力属性、营销双方特性、文化距离以及关系质量等虽然能够影响能力营销的方式,但最终所要营销的能力到底用何种方式,主要还是受企业对顾客价值和企业价值的综合权衡而决定的。例如,企业对先进制造技术进行投资在价值回报上就有两种方式可供选择:第一种方式是将先进制造技术作为产品生产效率和质量提高的驱动要素,也即采用能力转移的方式;第二种方式是将其作为可交易的资产或者作为交易物的组成部分,也即采用能力销售的方式。但是在实践中,我们通常发现,企业在安装和引进先进制造技术后的初期,往往采用能力转移的方式,即将其作为一项提高产品生产效率和改进产品质量的驱动因素,但是到了利用这项技术能够获得预期的规模经济效应的时候,企业就会采用新的方式如能力销售的方式将其作为可交易的资产来直接利用它。譬如有的企业看到一些客户一直实施标准化的零部件采购模式而苦于回避昂贵的非标准化部件采购的做法时,企业就会使用这项新技术来进行定制化生产,而且以更低的价格将零部件提供给顾客。从而这种方式直接降低了顾客的成本或者使顾客从其客商那里获得了更多的回报。因此可以看出,企业对能力选择何种营销方式来源于对顾客价值的观察,特别是对顾客价值中的成本与利益成分的识别。因为,供应商必须思考它所拥有的任何一种能力对降低顾客价值中成本成分或提高利益成分的潜在贡献。如果所拥有的能力或拟投资开发的能力具有能够对顾客价值直接做出贡献的潜力,那么将能力采用销售的方式就具有很大的可能性。

但是,能力应为顾客价值做出贡献只是能力营销方式选择的一个必要条件,只有在这种营销方式还能够提高企业自身创造价值能力或价值获取能力的情况下,能力才有可能用这种方式来营销。因为虽然理论上认为,企业存在的目的是帮助其他企业顾客创造价值,但是只有在它们预测能够获得或分享其中一部分价值的时候,企业才有可能帮助其他企业或个体创造价值。因此,供应商需要从顾客和自身的观点来评价每种能力的价值创造潜力,在对能力选择何种营销方式之前,供应商必须对因向顾客提供更大附加价值而所获利益与因此而造成收入减少的损失进行权衡。总之,不论企业所拥有的能力属于何种类型,营销双方的意愿和能力有多强,双方的组织文化有多接近和双方的关系质量有多高,对顾客价值和企业自身价值的贡献是企业最终决定营销方式选择的两个前提条件。基于此,我们认为,顾客价值与企业价值能够对能力属性、营销双方特性、文化距离和关系质量等因素与能力营销方式之间的关系产生调节作用。

五、结论

本文在总结能力营销方式的基础上探讨了能力营销方式的选择机理和影响因素。其主要结论有:

1 就能力营销的客体属性而言,能力的默会性和复杂性影响知识的可沟通性和能力与组织环境的粘性,因而,对所营销的能力而言,其知识明晰性程度越高或越简单,能力沟通、销售和转移的方式就越有效;其知识默会性程度越高或越复杂,能力联盟与共享的方式就越有效。

2 就能力营销的主体特性而言,企业之间的能力营销方式选择还与能力营销双方的意愿、目标和能力有关。双方的能力营销意愿强弱,反映了双方感知能力营销活动对双方各自战略目标的潜在重要性。一般而言,营销双方的能力营销意愿越强,双方之间就越有可能选择能力联盟与共享的方式:相反,营销双方的能力营销意愿越弱,双方之间就越有可能选择能力沟通、转移和销售的方式。另外,选择不同的能力营销方式还需要营销双方具备相应的能力如沟通能力、学习能力或者吸收能力等。因为营销双方的沟通能力、学习能力和吸收能力越强,则双方开展能力营销的方向、努力程度和速度就更符合所制定的计划和预期。因此,营销双方的沟通能力、学习能力越强,双方之间就越有可能选择能力沟通、销售和转移的方式;相反,选择能力联盟与共享的方式更为有效。

3 就能力营销的文化情境而言,营销双方之间的文化距离及其不同维度是影响能力营销方式的重要情境变量。我们发现,均为个体主义文化的、权力距离大的、不确定性避免程度低的或持短期导向的企业,更容易进行能力沟通、销售和转移活动;均为集体主义文化的、权力距离小的、不确定性避免程度高的、或持有长期导向的企业,更容易发展能力共享和联盟等项目。

篇（3）

项目要求在原车型上进行拓展开发，按照校车的法规要求，主要有以下几点：

①新增电磁式电源总开关，上15电后，再通过触发电源开关，接通起动开关，通过应急开关提供15电给ECU使整车起动。

②采用带锁扣（防止驾驶员误操纵）的应急开关。未按下应急开关时，所有灯光及其报警指示同普通型。当按下应急开关时，通过应急开关提供15电给ECU的46脚，使发动机正常起动，并同时提供电源给电源开关继电器和应急开关继电器（采用转换型继电器），车厢顶灯通过顶灯开关提供的15电正常工作。

③当应急开关拨开锁扣同时按下时，通过应急开关断开ECU的46脚的15电，使发动机立即熄火；应急开关继电器线圈端无15电，但可通过应急开关继电器的常闭触点和应急开关接通30D电给车厢顶灯，起动车内应急照明，方便乘客下车；报警继电器1（常开型继电器）的线圈端得电，继电器的开关端接通，使其接通车辆危险报警信号而使得左右所有的转向灯工作。

1.2设计过程出现的故障

1）故障现象初期设计未采用D1和D2二极管进行隔断。整车起动，按下应急开关后发动机迅速熄火、车厢顶灯亮、危险报警信号灯全亮，功能符合法规要求。但当整车起动，综合（转向）开关工作时，所有的危险报警信号灯全亮。

2）故障原因综合（转向）开关接通闪光继电器的输出端，而报警继电器1通过紧急灯开关接通了15电，并通过线路传输到报警继电器1的线圈端，使得危险警报信号灯全部工作。

3）改进方向增加反向二极管，这样有利于截止电源在转向的情况下提供给报警继电器1，同时需要考虑当应急开关工作时，避免通过紧急灯开关串通15电与30D。当然在选择二极管的时候，需要根据电流的大小，选择合适的二极管，否则容易击穿二极管，导致其他故障。

2校车上应急功能电路设计方案二

2.1原理说明

电磁式电源总开关、电源开关、应急开关的设计同方案一。为了截止通过紧急灯开关的15电及防止应急情况下15电和30D串电，考虑增加报警继电器2和报警继电器3隔开紧急灯开关提供的15电和30D，具体设计原理见图4。

2.2设计可能出现的故障

1）故障现象当整车在起动且顶灯开关按下时，其它15电上的用电器工作，再按应急开关，则会熔断顶灯开关F11熔断丝（5A）。

2）故障原因设计人员在原产品的基础上开发产品，忽略了顶灯开关和应急开关会存在15电和30D串电的情况，而只单纯考虑了功能的实现。

3）改进方向用一个转换型继电器（如图4中的应急开关继电器），将其应急开关工作情况下，直接给白顶灯提供30D。而在应急开关不工作、顶灯开关工作的情况下，提供顶灯15电，这样就不会串电。

篇（4）

第二，高校金融专业对于培养优秀的金融营销人才具有十足的优势，课程的制定不会有较大程度的变动，金融专业可以保证教学质量，及时对教学体制改革提出相应对策。高校的教学机制更为灵活，可以根据市场的需求不断进行调整，实施起来更加迅速有效。

二、高校培养学生加强金融专业营销能力的必要性

金融行业对营销人才的需求与日俱增，对于求职者来说发展前景十分广阔。在现代的社会经济发展中，营销能力是企业间竞争的核心，营销的成败将直接关联到金融企业的发展，也会间接的影响社会经济的整体水平。培养大量的高素质的金融营销人才将会促进人才培养的教学体系，提升人才培养的整体效果。培养学生的金融营销能力是金融行业的需要。金融企业能否在竞争激烈的社会环境中更好的生存，要看是否拥有一批高素质高技能的营销团队。现今拥有娴熟营销技能的人才远远跟不上金融行业的需求，金融行业将在很长一段时间内都遭受着人才短缺的煎熬。高校只有加快对期货、银行、信托、理财公司等金融机构人才的培养，才能体现拥有金融专业教学的价值。

三、高校培养金融营销能力人才的调整教学方案

高校的金融营销培养方案和教学方向要根据社会经济发展和金融行业需求进行客观科学的调整，这是高校开展金融专业不可推卸的责任和义务。上个世纪八十年代，为适应改革开放之后的国内金融市场建设，金融专业对于人才的培养目标从计划模式改善为整个金融市场培养。中国加入世贸组织之后，不断接受着全球挑战，金融专业开展的教育也从封闭式的国内金融转变为面对国际的金融服务。二十一世纪之后，金融营销能力的培养要逐步适应金融服务个性化、多样化的要求，强调培养复合型人才，高校的规模在不断扩大，只有结合学校自身教学优势和特点，才能为我国的金融行业提供人才保障。实际上，高校在教学中开展金融专业课程也存在着一些问题：

第一，忽略了金融营销专业化的特性，在课堂上只是讲解市场营销的内容，并没有结合金融理论知识，一些金融专业类的书籍没有专门针对金融营销能力进行编排。金融营销专业具有很强的专业性，若是不能好好掌控基本理论就不会活学活用，为以后的营销工作打好基础。

第二，对于培养专业人才的挑选存在一定的错误观念。高校主张培养金融营销能力人才就必须要以高学历的学生为基础，对于一些研究生、本科学历的学生会加强教学，而对于大专及以下学历的学生就会忽略这方面的培养。这种做法是不对的，高校在开设金融专业的过程中不要只追求高层次，要实事求是将目标定位在学生能力上，不要有特殊标准，这样才能提升学生的综合竞争力，有助于建设更为完善的教学体系。四、结束语

篇（5）

一、前言

如果说纳米技术使新材料的研究起到了革命性飞跃，那么也可以说性能化设计方法将开创消防科技的新局面。

消防设计目前有两种设计思想，一种是传统的“处方式设计方法”，其基于场所类型进行设计考虑；另一种是“性能化设计方法”，它立足于危害分析及火灾假想，对于解决超越法规或现行法规无法解决的复杂建筑的消防设计具有很大意义。

由于性能化防火设计的方法与传统的设计方法相比具有许多优越性，所以很快成为建筑防火的一种新理念，并将发展成为建筑防火技术领域里一个全球性发展潮流，受到许多发达国家和发展中国家的高度重视，得到越来越广泛的应用。

二、性能化消防设计的概念

性能化消防设计是建立在消防安全工程学基础上的一种新的建筑防火设计方法，它运用消防安全工程学的原理与方法，根据建筑物的结构、用途和内部可燃物等方面的具体情况，由设计者根据建筑的各个不同空间条件、功能条件及其它相关条件，自由选择为达到消防安全目的而应采取的各种防火措施，并将其有机地组合起来，构成该建筑物的总体防火安全设计方案，然后用已开发出的工程学方法，对建筑的火灾危险性和危害性进行定量的预测和评估，从而得到最优化的防火设计方案，为建筑结构提供最合理的防火保护。

与“处方式”设计相比较，性能化设计方案更关注是否能够实现“保证人员疏散和灭火救援不受火灾烟气影响”这一“目的”，而不是拘泥于满足规范要求的最低排烟量。性能化的消防设计方案通过科学的论证，能够提供比之处方式的消防规范更为安全的设计表现效果，比较起来，性能化设计方案具有设计成本有效性，设计选择多样性及设计效果更为优化性的特点。

性能化消防设计的两个关键点，第一是确认危害，第二是明确设计目标。具体来说，它针对建筑物的特点，建筑物内人员特点，建筑物内部操作方式，建筑物外部特征，消防灭火组织特点等。从而针对每种危害或者每个设计区域选择设计方法及评估方法。这种设计方法突破了传统设计针对建筑物结构类型、相应的层高及面积的限制，同时提供了更加灵活而有效的设计选择性。

性能化消防设计包括确立消防安全目标，建立可量化的性能要求，分析建筑物及内部情况，设定性能设计指标，建立火灾场景和设计火灾，选择工程分析计算方法和工具，对设计方案进行安全评估，制定设计方案并编写设计报告等步骤。在设计过程中，需要对建筑物可能发生的火灾进行量化分析，并对典型火灾场景下火灾及烟气的发展蔓延过程进行模拟计算，因此计算的工作量以及各类基础数据的需要量非常大，往往需要采用计算机火灾模拟软件等分析和计算工具。

三、性能化消防设计的流程

性能化设计利用火灾科学和消防安全工程建立设计指标，评估设计方案；并利用火灾危害分析和火灾风险评估建立从总体目标和功能目标到火灾场景等领域内所需要的参数。性能化的消防安全设计是一种可以对诸如非工程参数(如人在火灾中的行为和反应)进行定义的工程过程。

四、建筑物性能化消防设计的内容

建筑物的性能化消防设计主要包括两个方面的设计内容：一是保证建筑内人员安全疏散的性能设计，二是保证建筑构件耐火的性能设计。

人员安全疏散的性能设计是从建筑内人员安全方面进行考虑的，通过综合考虑各种火灾因素对人员逃生的影响，采用性能化的设计方法来保证建筑物内人员的火灾安全性，从而防止人员伤亡。其性能化的设计准则是：烟层下降高度和烟气浓度达到人不能忍耐的时间大于人员安全疏散所需的时间。

构件耐火的性能化设计是从建筑物的稳定性方面进行考虑的，通过分析建筑构件在火灾中的反应，采用性能化的设计方法来保证建筑物结构的火灾稳定性，从而防止建筑物的倒塌。其性能化设计准则是：火灾持续时间小于构件的耐火时间。

五、国内外性能化设计应用概况

自20世纪80年代英国提出了“以性能为基础的消防安全设计方法”(performance——basedfiresafetydesignmethod，以下简称性能化防火设计)的概念以来，日本、澳大利亚、美国、加拿大、新西兰以及北欧等发达国家政府先后投入大量研究经费积极开展了消防性能化设计技术和方法的研究，南非、埃及、巴西等发展中国家也都纷纷开展了这方面研究工作。世界各国都在积极推行性能化设计方法的应用，并取得了巨大成就。

英国于1985年颁布了第一部性能化防火规范，包括防火规范的性能化修改，新规范规定“必须建造一座安全的建筑”，但不详细确定应如何实现这一目标。

新西兰1991年的建筑法案对建筑监督立法体系进了彻底调整，于1992年了性能化的《新西兰建筑规范》，新规范中保留了处方式的要求，并作为可接受的设计方法，于1993年强制执行。1993～1998年，继续开展了“消防安全性能评估方法的研究”，制定了性能化建筑消防安全框架；其中功能要求包括防止火灾的发生、安全疏散措施、防止倒塌、消防基础设施和通道要求以及防止火灾相互蔓延五部分。

瑞典于1994年了新的包含有性能化设计内容的建筑防火设计规范。

澳大利亚于1996年颁布了性能化防火设计规范的《澳大利亚建筑设计规范(《BuildingCodeofAustralia》，简称"BCA")，并自1997年7月1日起，在各州政府陆续推行。

巴西于1999年颁布了新的《钢结构防火设计》和《对建筑构件耐火极限的要求》两部标准。这是南美首次制定的建筑标准，由SaoPaulo大学、Mi—nasGerais大学和OuroPreto大学编制。标准中引入了如时间计算方法与风险评估方法以及其他消防安全工程设计方法等性能化的新概念，允许建筑物的火灾安全根据其火灾荷载、建筑物高度、建筑总面积以及灭火设备的安装与否等条件确定，而对建筑物的耐火等级不做要求。

日本政府于1998年6月对《建筑基准法》进行了修订，引入了一些有关性能化设计的内容，并于2000年6月施行；另外，还于2003年8月开始对《消防法》进行修订，计划于2005年施行。

加拿大于2001年了性能化的建筑规范和防火规范，其要求将以不同层次的目标形式表述。

美国也于2001年了《国际建筑性能规范》和《国际防火性能规范》。

目前，已有不少于13个国家(澳大利亚、加拿大、芬兰、法国、英国、日本、荷兰、新西兰、挪威、波兰、西班牙、瑞典和美国)采用或积极发展性能化规范和基于规范结构形式下建筑防火设计方法，并取得了一定成果。中国也正在加紧性能化设计方法的研究和性能化设计规范的制定。公安部所属消防研究所承担了几项有关性能化设计的国家十五科技攻关课题，如公安部天津消防研究所承担的“建筑物性能化防火设计技术导则”的研究和制定，公安部四川消防研究所承担的“高层建筑性能化防火设计安全评估技术研究”等。

六、推行性能化设计方法是一个逐步过程

尽管建筑物消防性能化设计方法有很多优点，作为性能化设计技术的基础一“火灾模型”在性能化设计中起着举足轻重的作用，但它们作为一种新生事物，还不为人们所理解和接受，特别是建筑设计师和建筑管理部门的人员都不太了解这种新的设计方法。

有人曾对美国、中国香港和澳大利亚的建筑管理人员在对待性能化设计和处方式设计在能否保证建筑消防安全，以及火灾模型是否足以支持性能化设计的态度进行了一个调查，并进行了比较。发现半数以上的管理人员认为性能化设计不能保证建筑的安全，三分之二以上的管理人员认为处方式设计能保证建筑的安全，以及三分之二以上的人认为火灾模型不足以支持性能化设计。

世界各国几乎都存在着类似这样的情况。在很长一段时期内，建筑设计师和建筑管理人员对性能化设计技术还存在一个从初步认识、深入了解到最终肯定的意识转变过程。

另外，对于采用性能化方法设计的建筑，如何正确地评估其消防安全性方面也存在很多技术上的难题有待解决。

七、展望

性能化消防设计已成为世界性建筑消防设计发展的必然趋势，它的发展将大大促进消防安全设计的科学化、合理化和成本效益的最优化，并将产生十分重大的社会效益和经济效益。尽管目前还有许多人不太理解和排斥使用它，但我们坚信随着时间的推移，将会有越来越多的人加入到肯定性能化设计方法的行列中来。据日本方面的统计，采用性能化方法进行消防设计的建筑正在逐年增加。

我国也应该加快性能化规范及配套技术的研究步伐，充分发挥性能设计的优越性。今后应从以下几个方面人手，促进性能化设计技术的发展：

(1)加强各种火灾预测模型和火灾风险评估模型的研究，拓展性能化设计方法的应用空间。

(2)加强新材料、新技术研究，规范材料性能参数，建立和完善消防数据库，提供准确的性能化指标，为性能化应用积累基础性数据。

(3)深入研究火灾规律、火灾情况下建筑内人员逃生规律和构件变化规律，为各种火灾模型的建立提供坚实的理论依据，并拓展计算机技术在消防中的应用。

(4)积极向建筑设计师和建筑管理人员介绍性能化设计方法，使他们从认识、理解并自觉接受性能化设计方法。

(5)出台可操作性强的性能化设计指南，使建筑设计师能尽快地掌握性能化设计方法的使用。

(6)制定性能化消防设计规范，为性能化设计方法的应用提供法律依据。

参考文献：

[1]田玉敏．论“性能化”的建筑防火设计方法．消防技术与产品信息，2003，(7)．

[2]肖学锋．发展性能化防火设计，迎接加入WTO的挑战．消防科学与技术，2002，(5)．

[3]SFPE性能化消防分析和设计工程指南．

[4]倪照鹏．国外以性能为基础的建筑防火规范研究综述．消防技术与产品信息，2001，(10)．

[5]国外建筑物性能化设计研究译文集．消防安全工程工作组编，2001．

[6]T．Tanaka．性能化消防案例设计标准和用于评估的FSE工具．国外建筑物性能化设计研究译文集．消防安全工程工作组编．

篇（6）

据最新数据调查显示，请大学生们提起其参与或了解的大学校园文化活动有哪些，他们多数会例举合唱比赛、演讲比赛、篮球联赛等文体类项目。这些文体类校园文化活动已经成为了国内高校学生活动的传统项目，通过这些活动也使得校园文化内涵得到丰富，大大充实了大学生们的课余生活。

但是在我国，除了少数文体类艺术生，大部分大学生都有着自己的专业方向，而这些专业方向的内容，多数和文体专业方向的内容相去甚远。因此学生也许会因为个人爱好，或者希望在这些活动中对文体知识有所了解而来参与。但这种短暂参与实际达到的教育效果并不明显，同时参与人数也有限。因此在举行各类文体类校园活动的同时，我们高校团工作者需要探索一种更适合各类大学生的校园活动，即摆脱一贯学生活动中文体类项目主打的状况，形成一种能将学生活动和学生技能学习相结合的另类学生活动模式。全国大学生英语竞赛等都是通过一些通用学科的竞赛来展开的普遍性大型学生活动，参与面很广，但分摊到各个学院就没有多少学生可以参与了。

每个学院、每个系部都会有自己的专业方向与特色，我们应该以此为突破口，研究如何将专业特色融入学生活动中来。例如，纺织学院的学生是以纺织类知识为学习主要方向的，那么在组织活动时，将专业知识转化为有趣的面料竞猜游戏，不是更让学生感兴趣吗？由于所有学生都是向一个专业方向学习的，因此所有人都可以参与进来。而同样再组织一场舞蹈大赛，则只能选拔少数身材合适、协调能力强的学生，并使他们牺牲一个月左右的休息时间来苦练一支舞。两种活动学生的参与率对比非常明显，而且活动后的教育效果也大不相同。有多少纺织方向的学生会因为舞蹈大赛学会跳舞或者知道跳舞的要领？但是通过面料竞猜知识却可以让学生在活动之余不自觉地上一课。当然，文体类活动放到文体类学院也就成为了技能型活动。由此可见，结合各学院的具体专业情况，开展校园活动，是更利于学生学习、发展的一种活动方式。

同时我认为，结合各学院及各系的专业方向来开展各项竞赛或者趣味活动，组织好专业教师和大部分学生共同开展技能和活动双赢的校园文化活动，对学院更好地开展特色学生活动、合理利用教学资源、创新教学理念、培养学生学习专业知识兴趣这四个方面有着重要的意义。

首先，在知识高速传递的今天，任何一所高校的团工作者都在思考如何进行创新工作，开展有特色的学生活动。但是文体类校园活动已经成为例行项目，很难在这些活动的形式上有所创新。因此将与专业相关的技能项目添加到学生活动中来，可以给学生活动添加无数个可能性。每一所高校都有它自己的文化内涵，每一科专业都有它自己的特色。中文系可以举行古诗论坛，数学系可以举行知识抢答，外语系可以举行单词大比拼，纺织类可以举办面料猜猜猜，这些活动既有专业技术含量，又有趣味和奖品，由于通过学生参与举办，更能够激发众多学生的参与热情。虽然这些活动的规模与全国性的竞赛不能相比，但它却可以容纳更多的普通学生，因此全面带动学生学习的效果更显著，也就更能找到创新点。

其次，开展此类活动有利于充分利用和整合学科教学资源。此类活动所需要的资料或者材料由相应的专业教师提供，同时还可以在学生中征集资料，最后由专业教师分析整理。这些过程都需要专业教师的参与，改变了“教师课上见，下课永不见”的现象，并且他们准备的材料与教学材料也相辅相成，达到活动和专业的结合，有效地利用了所有教学资源。

篇（7）

【中图分类号】G451

【文献标识码】A

【文章编号】1006――5962(2012)01(a)――0012――01

1　高校英语教育的现状一从学生言语与非言语能力的培养角度谈

随着全球化的日趋加深，高校英语界也越来越意识到英语应用交际能力的重要性，而且由于跨文化交际这一学科领域的不断发展壮大，高校英语教育也逐步向培养学生的言语交际能力而转型。但是，目前无论是英语专业还是非英语专业，中国高等院校的英语教育重点一直放在培养学生的听、说、读、写、译等英语言语能力之上。这一点，我们从课堂的设置和英语教材的编排上即可得到验证。　翻遍所有的英语教材，不难发现，只有跨文化交际课程的教材中，才有专门讨论非言语交际的内容，且不会超过一章。因此，我们有必要在此呼吁国内高校英语教育界的所有专家和从事在教育第一线的教师们对此重视起来，从而达到培养具有合格、全面跨文化交际能力的英语人才。

2　跨文化非言语交际能力的主要内容

根据毕继万结合西方学者的分类方式，我们可以将非言语交际分为四大类：1.体态语(body language)：包括基本的姿势和身势，目光语，面部表情，体触语等；2.副语言(paralanguage)：包括沉默、话轮转换和各种非语言声音(如笑，吹哨等)；3.客体语(objectlanguage)：包括皮肤颜色的修饰，身体气味的掩饰，衣着个人用品等方面提供的交际信息；4.环境语(environmental language)：包括空间信息(如拥挤，体距，领地概念，座位安排等)和时间信息两方面。(毕继万，2009：339)因此，INCC也就包括这四方面主要内容。

3　高校英语教师提高INCC的途径

根据笔者两年来对INCC的潜心研究，并结合五年来从事跨文化交际课程的教学经验，提出如下途径来提高高校英语教师的INCC，以箴参考。

3.1提高观念意识

从根本上来说，INCC一直在高校英语教学中未能取得像英语言语那样的成功，原因在于思想意识上并未对其重视，也并未把它放在一个必须进行教学的地位之上。因此，要想提高高校英语教师的INCC，我们首先要完成的第一步就是提高观念意识。然而说起来容易，做起来难。中国高校英语教育的传统一向都是重视视听说等基本语言技能，要把一个如此容易被忽略的方面放在一个重视的位置上，并不是一朝一夕所能完成的事情。因此，这就需要我们从事跨文化交际教学的教师的共同努力来完成。如，在与其他同事进行教研、讨论，甚至平时聊天的时候，就可以有意识地向他们渗透一些这方面的有趣的常识，从而使他们意识到INCC的存在与重要。还可以在编写英语教材的时候，适当地穿插一些这方面的知识，使其真正得到地位的体现与知识的传播。

3.2学习文化差异

从意识上认识到INCC的重要性，可以说为我们的成功打下了心理上的基础。决定其成功的还是进行文化差异方面的学习。因此，我们要在平时学习的时候，就有意识针对性地进行这方面文化差异知识的积累。而做到这一点，我们可以通过许多生动有趣的途径，如：第一，最简单易行的方式之一便是读英语杂志。杂志作为最鲜活与与时俱进的学习资料，是我们获得第一手信息的直接来源。因此，我们在平时阅读英语杂志的时候，可以多多注意其中对于一些非言语行为的描述，从而积累一些有时代气息的英语非言语行为。第二，看英语电影和电视。因为其独特的动态性，最直观、有效的方式莫过于看英语电影了。在看电影时，应该注意交谈双方的非言语行为的各个方面。如：两人在拥挤的地铁中靠近站立或有身体接触，那么美国人会避免直视对方，并且举止小心。第三个有效的方法是读有关西方风俗习惯或跨文化交际的专业书籍。优点是知识系统权威。但是缺点是不够鲜活生动。第四，主动与外国人交流。在交流的过程中，注意观察其行为举止，但是要切忌轻率地模仿和盲目地搬用电影电视中的非言语交际行为；还要认真观察中国人的哪些行为举止会引起他们的反感，甚至导致不必要的误会和交际失败。

3.3　从事实践与教学研究

前面两个主要途径是从自身的意识和知识方面的提升，第三方面就是在实践中运用所学知识，并在更高层次的领域中使其发挥更大的作用教学研究。主要包括：第一，把习得的INCC运用在日常教学和同行的交际当中。这样，一来可以检验各种非言语交际行为的正确性，二来可以通过实际操作，熟练各种非言语行为。在课堂上，可以有意识地教授学生相关知识，也可以通过做各种非言语行为让学生认真观察，来获得下意识的印象。第二，可以在课堂上分析一些经典的电影和电视，以及文学作品的非言语行为，但是要注意时代性。第三，可以专门立项进行科学研究，如对中国和外籍教师的非言语行为的文化差异进行调查分析。

4结论

篇（8）

二、参加实习班级、人数及实习形式

(一)实习班级及人数：d04营销1、2班，共计76人，

(二)实习形式：系部集中统一实习与学生自己联系单位分散实习相结合

1、推荐实习就业

由学院、系部统一联系实习单位，原则上实习与就业紧密结合，对于不服从分配的毕业生，不再参与第二次分配，学生必须自行寻找实习单位。

目前的实习单位有：

张店牵引电机厂、山川医药机械有限公司、黄河龙集团公司、金帝购物广场、淄博糖酒站、淄博商厦、胜大集团、奥德隆集团、淄博可口可乐公司、大福源超市、桓台聚鑫化工厂、中国人民保险公司淄博分公司、中国平安保险公司淄博分公司、淄博鸿运物流、淄博弘志外运、淄博新星集团、华光陶瓷、东泰集团等

带队教师：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙

2、自找单位，自行实习

由学生自行联系单位，自愿组成实习小组，进行与市场营销、电子商务、物流管理等有关的实习活动。

具体指导教师：赵传波、巩象忠、张长学

三、市场营销专业实习工作领导小组

组长：袁长明毕思勇

组员：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙

实习小组的任务是：

(一)帮助联系或落实实习单位，安排学生实习;

(二)检查实习进度，反馈实习意见，帮助解决学生实习中存在的问题;

(三)联系实习指导老师及有关事项;

(四)考核学生实习成果。

四、市场营销专业毕业实习时间及进程安排

系部实习就业动员大会定在xx年1月9日下午14：00-15：00，地点6306教室。实习分为二个阶段，即毕业实习阶段和毕业论文撰写、答辩阶段。每一阶段的实习内容和主要目标如下：

(一)毕业实习阶段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有学生均到企业生产、经营、管理岗位上进行实岗操作。具体实习单位原则上由学生根据本人实际情况、并结合日后工作意向自行确定。自行安排实习单位的学生须在2月20日前把实习单位接受函交与辅导员;没有联系到实习单位者，与辅导员联系，由系部协调安排。

1、实习要求：

通过实习使学生深入理解和掌握已学习过的市场营销基本理论，基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距，为以后学生很快走向社会，适应社会，成为优秀的营销管理人才打下基础。

2、实习内容：

(1)在实习指导教师和所在实习单位有关管理人员的指导下，深入到企业营销活动的有关部门与科室的具体业务中去，进行实岗操作，尽快适应相关岗位要求和熟悉岗位技能。

(2)实习期间撰写实习报告，字数不少于xx字。

(3)结合工商系网站给出的论文参考题目、也可自行设计初步确定自己的毕业论文选题。

3、实习报告格式要求：

(1)、封面：论文题目(字体3号)、系别、班级、姓名、学号。字体为：黑体、四号。

(2)、正文：仿宋、小四号。

(3)、纸张：a4。用微机打印。

(4)、实习报告中须有实习单位对毕业生的实习鉴定(实习单位盖章)，指导教师对实习报告写出评语，并根据实习情况评定成绩。

(5)实习报告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、毕业论文写作、答辩阶段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、毕业论文写作目的

毕业论文是高等教育完成学业的最后一个环节，它是学生的总结性独立作业。撰写毕业论文的目的是：

(1)、有利于教学过程的完整性;

(2)、检验学生专科阶段基础理论和专业知识的掌握情况;

(3)、对学生科研能力的综合训练和全面检验

3、毕业论文要求

(1)学生在实习过程中搜集、整理毕业论文题目的相关资料，拟订毕业论文的提纲，撰写毕业论文。

(2)毕业论文结构布局的基本格式由标题、中文摘要、正文、参考文献等四个方面内容构成(具体参见工商系网站上的论文指导书)。

(3)在论文的撰写方面，要运用所学到的基本理论、党的路线、方针、政策和专业知识，对实际问题作具体的分析，把观点和材料密切结合起来，力求做到：观点明确，材料可靠，分析透彻，论证有利，结论科学。论文不少于3千字。

(4)学生在教师指导下独立完成毕业论文，要严肃认真，实事求是。凡毕业论文的书面主要内容为抄袭，或弄虚作假，伪造数据者，成绩以不及格论处。

4、毕业论文选题。各位同学请参考以下论文题目作为你的毕业论文选题，也可以在指导老师的指导下，选择与本专业相关的其他题目。毕业论文的参考选题见附表一。

5、论文指导教师安排见附表二。

五、实习成绩考核

篇（9）

二、参加实习班级、人数及实习形式

(一)实习班级及人数：d04营销1、2班，共计76人，

(二)实习形式：系部集中统一实习与学生自己联系单位分散实习相结合

1、推荐实习就业

由学院、系部统一联系实习单位，原则上实习与就业紧密结合，对于不服从分配的毕业生，不再参与第二次分配，学生必须自行寻找实习单位。

目前的实习单位有：

张店牵引电机厂、山川医药机械有限公司、黄河龙集团公司、金帝购物广场、淄博糖酒站、淄博商厦、胜大集团、奥德隆集团、淄博可口可乐公司、大福源超市、桓台聚鑫化工厂、中国人民保险公司淄博分公司、中国平安保险公司淄博分公司、淄博鸿运物流、淄博弘志外运、淄博新星集团、华光陶瓷、东泰集团等

带队教师：巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙

2、自找单位，自行实习

由学生自行联系单位，自愿组成实习小组，进行与市场营销、电子商务、物流管理等有关的实习活动。

具体指导教师：赵传波、巩象忠、张长学

三、市场营销专业实习工作领导小组

组 长： 袁长明 毕思勇

组 员： 巩象忠、张长学、赵传波、白雪、刘萌、崔子龙

实习小组的任务是：

(一)帮助联系或落实实习单位，安排学生实习;

(二)检查实习进度，反馈实习意见，帮助解决学生实习中存在的问题;

(三)联系实习指导老师及有关事项;

(四)考核学生实习成果。

四、市场营销专业毕业实习时间及进程安排

系部实习就业动员大会定在xx年1月9日下午14：00—15：00，地点6306教室。实习分为二个阶段，即毕业实习阶段和毕业论文撰写、答辩阶段。每一阶段的实习内容和主要目标如下：

(一)毕业实习阶段(xx年2月10日至xx年4月10日)：所有学生均到企业生产、经营、管理岗位上进行实岗操作。具体实习单位原则上由学生根据本人实际情况、并结合日后工作意向自行确定。自行安排实习单位的学生须在2月20日前把实习单位接受函交与辅导员;没有联系到实习单位者，与辅导员联系，由系部协调安排。

1、实习要求：

通过实习使学生深入理解和掌握已学习过的市场营销基本理论，基本方法和基本技能;进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距，为以后学生很快走向社会，适应社会，成为优秀的营销管理人才打下基础。

2、实习内容：

(1)在实习指导教师和所在实习单位有关管理人员的指导下，深入到企业营销活动的有关部门与科室的具体业务中去，进行实岗操作，尽快适应相关岗位要求和熟悉岗位技能。

(2)实习期间撰写实习报告，字数不少于xx字。

(3)结合工商系网站给出的论文参考题目、也可自行设计初步确定自己的毕业论文选题。

3、实习报告格式要求：

(1)、封面：论文题目(字体3号)、系别、班级、姓名、学号。字体为：黑体、四号。

(2)、正文：仿宋、小四号。

(3)、纸张：a4。用微机打印。

(4)、实习报告中须有实习单位对毕业生的实习鉴定(实习单位盖章)，指导教师对实习报告写出评语，并根据实习情况评定成绩。

(5)实习报告不少于2千字，上交一式三份。

(二)、毕业论文写作、答辩阶段(xx年4月10日至xx年5月26日)：

1、毕业论文写作目的

毕业论文是高等教育完成学业的最后一个环节，它是学生的总结性独立作业。撰写毕业论文的目的是：

(1)、有利于教学过程的完整性;

(2)、检验学生专科阶段基础理论和专业知识的掌握情况;

(3)、对学生科研能力的综合训练和全面检验

3、毕业论文要求

(1)学生在实习过程中搜集、整理毕业论文题目的相关资料，拟订毕业论文的提纲，撰写毕业论文。

(2)毕业论文结构布局的基本格式由标题、中文摘要、正文、参考文献等四个方面内容构成(具体参见工商系网站上的论文指导书)。

(3)在论文的撰写方面，要运用所学到的基本理论、党的路线、方针、政策和专业知识，对实际问题作具体的分析，把观点和材料密切结合起来，力求做到：观点明确，材料可靠，分析透彻，论证有利，结论科学。论文不少于3千字。

(4)学生在教师指导下独立完成毕业论文，要严肃认真，实事求是。凡毕业论文的书面主要内容为抄袭，或弄虚作假，伪造数据者，成绩以不及格论处。

4、毕业论文选题。各位同学请参考以下论文题目作为你的毕业论文选题，也可以在指导老师的指导下，选择与本专业相关的其他题目。毕业论文的参考选题见附表一。

5、论文指导教师安排见附表二。

五、实习成绩考核

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基金项目：本文系山西省普通本科高等教育教学改革研究项目“毕业论文模板化的探索与应用范围拓展的研究”的部分研究成果（项目编号：200919-199）

中图分类号：G64 文献标识码：A

收录日期：2012年2月13日

一、引言

高校教育质量问题一直是教育界关注和研究的一个重要课题。从上世纪五十年代开始，该问题就引起了世界的广泛关注。21世纪以来，高校教育质量已成为我国急需解决的重点问题。经多年实践经验的总结，证明教学模板化是一种持续提升教学质量的有效方法。

二、模板

模板一词应用于许多不同领域，分别给予了不同的解释。最常见的模板概念是浇筑混凝土成型用的模板。该系统由模板、支承件和紧固件组成，常用的模板有多种类型。浇混凝土成型用的模板有足够的强度、刚度和稳定性，它能保证结构和构件的形状尺寸准确，装拆方便，可多次使用，并且施工成本低、效率高。

模板是知识、技能和经验的积淀，是知识、技能和经验传播、传承的载体。使用模板可以高质量、高效率地完成要做的事情。模板是为解决实际问题，将知识、技能和经验进行总结和积淀形成的一种具有规范结构、内容与版式的文档，是个人与组织学习成果组织内转化或社会化转化的一种方式。模板化的含义有二：一是模板的设计、应用、总结、完善的循环过程；二是模板系统应用范围拓展的过程。

三、教学模板：以市场营销专业为例

将上述模板概念引用到教学中就形成了教学模板。教学模板是以培养学生的能力为核心，把学生应掌握的知识、适宜的教学方法和成功的教学经验进行优化积淀而形成的一种具有规范的结构、内容与版式合一的文字载体。教学模板的功效：一是一种传授知识的有效方法；二是培养学生将知识转化为能力的有效方法；三是老教师的知识、技能与经验积淀与传承的工具，是培养年轻教师的一种有效方法；四是保证和持续提高教学质量的有效方法。

市场营销专业常用的模板有：1、毕业论文类模板，如市场开发策划书模板、商业计划书模板、营销策划书模板等；2、课程设计类模板，如市场调查报告模板、产品调查分析模板、价格调查与分析模板、分销渠道调查报告模板、广告策划书模板、营业推广策划书等模板；3、作业类模板，如门店调查与分析报告模板、营销案例分析模板、广告分析模板、价格分析模板、思考题答题模板等；4、实习类模板，如毕业实习报告模板、实习证明模板等；5、学生竞赛类模板，如创业计划书模板、营销策划书模板、职业生涯规划模板等；6、其他类模板，如学生学习情况记录册模板、试题模板、指导毕业论文的过程模板等。

毕业论文模板是涉及内容最多，完成难度最大的模板。毕业论文模板在我国高校早已使用。目前普遍见到的毕业论文模板是结构型模板与版式型模板组成的二合一模板（可用于教师指定题目和学生自选题目的论文写作）。市场开发策划书模板、商业计划书模板、营销策划书模板是由结构型模板、版式型模板和内容型模板（内容要求到二级目录和具体分析与写作方法）组成的三合一模板。这样的模板不仅能让学生掌握实用的市场开发策划书、商业策划书、营销策划书的结构和内容及写作技巧，还可以从技术层面有效地解决我国本科毕业论文存在的主要问题，如抄袭现象、写作功底薄弱、选题过大过宽、论文格式不符合标准等问题。

“各类普通高等学校要进一步强化和完善毕业设计（论文）的规范化要求与管理。”毕业论文模板化应该是毕业论文规范化的有效方法。毕业论文模板化的优点十分明显：1、易控制选题范围；2、便于教师的指导；3、便于毕业论文的评价；4、可预防论文的抄袭；5、有利于提高学生的写作水平；6、有利于解决教师不足或教师能力不足等问题。

毕业论文模板化适应于各个专业，每个专业可以设计多个难易程度不同的模板（难易系数不同）供学生选择，毕业论文模板化的关键是模板的设计。毕业论文的适宜性、难易程度能否实现论文写作的目的，决定于毕业论文模板的设计。毕业论文模板设计的原则应该是：1、与专业培养目标相吻合；2、具有现实的实用性与未来的发展性；3、具有知识运用的综合性；4、具有主要方法的应用性；5、有利于培养学生的实践能力、创造能力、就业能力和创业能力。毕业论文模板化可以很好地实现毕业论文写作的作用与意义：“毕业设计（论文）在培养大学生探求真理、强化社会意识、进行科学研究基本训练、提高综合实践能力与素质等方面，具有不可替代的作用，是教育与生产劳动和社会实践相结合的重要体现，是培养大学生的创新能力、实践能力和创业精神的重要实践环节。”

四、教学模板的设计

（一）教学模板的主要类型。文档模板的基本类型有三种，即结构型模板、版式型模板和内容型模板。教学模板一般是二合一或三合一模板。教学模板从内容和用途划分，可分为毕业论文类模板、课程设计类模板、作业类模板等。

教学模板还可以按照知识的广度和内容的深度两维坐标来划分。知识的广度分为课程、专业和综合。课程是指单门课程的知识；专业是指两门及两门以上的专业课程的知识；综合是专业和专业基础课程和其他课程的综合知识。深度分为知识的学习、应用和创新。这样，教学模板就可分为九种类型。（图1）

课程学习模板是难度最低的，难度最大的模板是综合创新型模板。毕业论文一般应采用创新类模板，如营销策划书、创业计划书、商业计划书等；课程设计、综合实习、毕业实习一般应采用应用类或专业学习类或综合学习类模板；日常教学应采用课程学习或课程应用类模板。

（二）教学模板设计流程。教学模板设计的起点是学生应具备的能力。用量最大的教学模板是课程学习或课程应用类模板。课程学习或应用类模板设计的流程，见图2。（图2）

1、确定专业的核心能力。专业的核心能力是一切教学模板设计的依据。每个专业都应明确本专业学生的核心能力（依据社会需要和专业特点确定），以此指导整个教学过程。

2、确定课程的核心能力。市场营销专业学生的核心能力是市场开拓能力。支撑市场开拓能力的是营销策划能力和推销能力。就市场营销学而言，培养学生的核心能力是营销策划能力。

3、确定课程的核心内容。市场营销学课程的核心内容有三：一是营销战略组合（包括市场调研、市场细分、市场选择和市场定位）；二是营销目标的确定；三是营销策略组合（产品策略、价格策略、分销策略和促销策略）。

4、设计课程教学模板。市场营销学的教学模板分为三大类：第一类是学习类模板，如营销案例分析模板、广告分析模板、价格分析模板等；第二类是应用类模板，如市场调查报告模板、产品调查报告模板、价格调查报告模板、分销渠道调查报告模板、促销调查报告模板等；第三类是创新类模板，如营销策划书、推销策划书、广告策划书、渠道策划书、营业推广策划书等。

5、教学模板的不断完善。在使用前要进行模板的检查和修订；在使用中发现问题及时修改；使用后要进行总结和完善，以保证模板的质量水平不断完善和提高。

（三）教学模板的标准结构。标准的教学模板不仅仅是一个三合一（结构型、版式型和内容型模板的组合）的结果型模板，还应包括指导模板使用的技术路线和评价标准。技术路线可以指导学生如何使用模板，可以指导年轻教师如何指导学生完成作业；评价标准可以提示学生使用模板的主要关注点，还可以指导年轻教师如何进行作业的评价。

（四）教学模板的系统化设计。这是从最终培养目标出发，设计一个最有利于实现培养目标的综合创新型的毕业论文模板，以毕业论文模板指导各个教学和实践环节的模板，形成一个密切关联、子母支持的模板系统。（图3）

市场营销专业可将营销策划书作为毕业论文模板。但仅用两、三个月的时间，完成一份高质量的营销策划书是很困难的。我们可以按营销策划书的内容进行分解，将分解的部分内容落实到毕业论文写作前的各个教学和实践教学环节，也就是用营销策划书的内容统领毕业论文写作前的各个教学和实践环节，这样就把毕业论文的写作与事前的教学与实践环节有机地结合起来。如在毕业论文写作前完成了市场的调研、分析与预测，毕业论文只需完成策划部分的内容即可。

五、从模板化到标准化的思考

教学模板化的过程是确定学生学习目标的过程，是保证和持续提高教学质量的过程，是教师不断总结教学经验和提高教学水平的过程，是培养年轻教师的方法和过程，是实践教学科学发展的过程，也是探讨教学标准化的内容与方法的过程。

标准是“为在一定的范围内获得最佳秩序，对活动或其结果规定共同的和重复使用的规则、导则或特性的文件”。“标准应以科学、技术和经脸的综合成果为基础，以促进最佳社会效益为目的。”标准化是“为在一定的范围内获得最佳秩序，对实际的或潜在的问题制定共同的和重复使用的规则的活动”（GB/T 2000.1-2002）。标准化的基本原理是指统一原理、简化原理、协调原理和最优化原理。标准化的明显优点是奠定基础、满足需要、保证质量、避免重复、统一协调、节约高效和快速学习。

“美国从20世纪八十年代末发起了‘标准化教育’的改革运动。改革的目标是建立比较统一的教育标准和课程及其相匹配的教育评价系统。改革迄今已取得了一定的成就，学生学术课程的考试成绩有了明显提高”。在不影响教师和学生个性、特色发展的前提下，积极探索教学过程的适度标准化，应该是保证和提高教育质量的一种有效途径。教学模板化是标准化教育实现的一种有效方法。

六、结论与建议

教学模板的形成是依据社会实践的需要和培养学生能力需要的交集，教师及教学团队进行的知识、经验和技能的优化积淀；教学模板对学生的作用是提高学生学习知识的效率和知识转化能力的高效方法；教学模板对年轻教师的作用是知识、经验、技能和教学模式传承的载体；教学模板对学校的作用是学校教学质量的保证与持续提升的方法。

影响教育质量的因素有许多，如有制度层面和管理层面的问题，模板化能从技术层面解决高等教育存在的一些质量问题。从毕业论文模板化到各个教学环节模板化的成功经验给我们的启示是：还要进一步研究和推广教学模板化；我国可以将教学模板的质量、数量和系统性作为高等教育教学质量评估的观测点。

主要参考文献：

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实践性教学课程体系是市场营销专业课程体系的重要环节。面对日益激烈的就业形势和市场对营销本科人才职业能力的要求，单纯强调专业课程的系统化和广博与精深，或者片面强调某项技能的熟练，不符合面向未来的应用型本科人才的要求。围绕市场营销专业的整体课程体系框架，构建实践教学体系框架，包括:一个目标和三个层次。“一个目标”，即培养一个专业核心能力(指营销实战能力);“三个层次”，即基本技能层次、专业技能层次、综合技能层次。

1．基本技能层次培养基本能力。具备政治人文素养、人际沟通与组织能力、计算机应用能力、外语应用能力、自然科学素养等基本技能是高素质应用型营销本科人才的一项基本能力，是其胜任市场助理、客户代表等初级岗位的前提。营销专业实践性教学体系的基本技能层次设计了寒暑假的社会调查与实践、假期支农支教活动、日常的社区服务活动，通过这些活动，学生掌握如何认识和了解当前的社会热点和难点问题，如何发现企业现有产品的不足和寻找尚未满足的市场需求的能力。通过广泛的校内社团活动，以及院内、省内甚至全国的大学生辩论赛、演讲比赛等竞赛锻炼和提高学生的人际沟通和口头表达能力。对于日后从事产品销售和营销策划相关工作的营销专业学生来说，高超的口头表达能力是其与客户沟通的基本素质。

2．专业技能训练培养专业能力。市场营销专业的最大特点实践性特点，学生的营销实战能力高低决定了其就业竞争力的大小。所以，学生对一个地区的制造业、销售业、物流业中的典型企业的市场调研、产品销售等营销实践活动要有清晰的了解，这一能力要通过专业认识实习环节来实现。专业核心课程是培养学生专业知识素质和提高专业技能的核心环节，通过专业核心课程的案例教学环节训练学生运用理论知识和方法分析和解决实际问题的能力。通过综合模拟训练环节和角色扮演训练学生的某些营销技能。

3．综合技能环节培养创新能力。创新能力是市场营销高级岗位所需的一种革新能力，这种能力通过大学生就业与创业课程、市场营销仿真模拟、顶岗实习、毕业设计、参加校内外各种创业竞赛和校内建立大学生创业中心等综合技能环节得到锻炼。毕业设计(论文)是对高素质应用型本科营销专业学生实践能力检查的重要环节，学生在选题、写作和答辩等环节中充分锻炼实践创新能力。采取学生在校外的实习基地与校内大学生创业中心顶岗实习的环节，使学生熟悉特定岗位的工作环境和业务流程，有针对性地提高学生特定岗位的工作能力和岗位适应性。参加创业大赛与建立大学生创业中心，通过写作创业计划书，培养学生的创新创业意识，锻炼学生的创新能力。

二、市场营销专业实践教学体系核心环节的实施与考核

1．社会调查与实践环节。社会调查与实践是营销专业学生走向社会，亲身体验社会生活，深入了解国情、社情、民情，全面认识社会的重要方法。基本技能环节中制定前两年学生实践训练计划，安排一年级学生参加寒假社会调查、暑假社会实践活动;二年级安排寒假进行专业调查、暑假进行专业认识实习。学生利用假期或者就某选题完成调查任务，或者选择一个单位深入下去进行实践体验，结束后撰写实践报告，在新学期开学4周内以班为单位进行交流、答辩，评定成绩，推荐优秀报告。

2．专业核心课程的案例教学环节。市场营销学、服务营销学等专业核心课程的案例教学的组织方式是每门课程选择5－8个典型案例，精心设计讨论话题，在小组讨论的基础上采用大班交流与点评以及分组对抗辩论等形式深入和共享讨论成果;案例讨论的成绩以20%计入本门课程的考核成绩。

3．顶岗实习与毕业论文(设计)环节。毕业设计(论文)环节是对毕业生专业实践能力检查的重要环节，是检查毕业生对专业知识掌握的程度并能否运用专业技能解决实际问题的重要实践过程。利用培养计划中的半年(甚至一年)时间，通过在校外实习基地或知名企业顶岗实习，学生在理解论文任务、项目调研、资料查阅、方案设计、技术实现等具体要求方面能得到好于或相当于校内毕业设计所能得到的锻炼和提高，而且对于在企业环境下如何系统地进行产品销售能得到亲身体验，实现顶岗实习－毕业论文(设计)－就业”一条龙。毕业设计的考核采用现场答辩与实习表现相结合的5级评价制。

4．市场营销仿真实验环节。为了在校内提高学生的实战能力，锻炼学生根据市场环境运作企业的能力。市场营销仿真实验室配置因纳特市场营销模拟平台，在电脑上全程模拟企业的运转过程，从企业的建立、市场调研、产品研发和设计、产品促销与销售、企业资金的运用与管理等方面提高创新能力，通过学生的实战模拟成绩和市场报告核定每个企业的成绩，其中每个学生建立的企业其实战成绩通过企业的资本额、产品销售量和销售额、市场区域和市场份额等指标衡量。