餐厅营销计划大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇餐厅营销计划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

例如：可提供牛扒、猪扒、鸡扒、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类等等。还可供应美颜甜品。

篇（2）

市场定位

1.选址方面：明月西餐厅位于学院的美食街内，与连串的快餐店连在一起，但都作为美食街唯一的西餐厅.与其它快餐店所不同的是有更好的就餐环境和更优质的服务。

2.格调方面：明月西餐厅为温馨浪漫的风格，为顾客提供优质的服务，给顾客贵族式的享受，力求营造一种幽雅、舒适、休闲的消费环境，引导消费者转变消费观念，向崇尚自然、追求健康方面转变。

3.校园市场环境方面：校园经济的市场有很广的发展领域，消费者也是很单纯的消费，相对外部市场竞争要小，个体经营单纯，以小投资为主，服务于在校大学生。服务于学生，应该提供最优质的服务，首先，要吸引学生的注意目光，让他们能在最短的时间来光顾本店，所运用的营销方法是多种途径的；其次，是怎样达到以下营销效果

潜在客户

现实客户

满意客户

美誉度100

所运用的营销方法也是多种多样的。

4.SWTO分析

学院现有一万三千几个师生，调查资料表明他们多消费用于饮食方面占了54.7%，正因如此，饮食也是在学校创业首选之路。

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶尔去美食街的人占了全师生65.8%

W：大多数学生都习惯了到快餐和学校所设的饭堂就餐，对于西餐厅来说不那么的习惯，但资料表明对西餐厅有兴趣尝试的占了38.2%

O：现时有40.2%师生觉得现在学校最缺的服务是就餐环境，而适合明月西餐厅设计是幽雅、舒适、休闲的消费环境，这可表明了，明月西餐厅开业后会有更受欢迎的可能性。

T：美食街有众多快餐店和学校内有五间饭堂

管理理念

1.尊重餐饮业人员的独立人格.

2互相监督：管理层监督员工的工作，同时员工也可以向上级提出自己的意见或见解.

3营造集体氛围：既要上下属感受到西餐厅纪律的严明，也要关怀员工，让员工感受到来自集体的温暖，有利于加强凝聚力，提高工作积极性.

4.公平对待，一视同仁，各尽所能，发挥才干

产品介绍

以西式扒类为主，结合快餐、中西炖汤、中西式局饭、皇牌主食套餐，小食天地、美颜甜品、水吧饮料等来满足消费者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，经济实惠，例如：泰汁鸡扒印尼炒饭套餐、青咖喱猪颈肉扒伴意粉套餐、鳗鱼泰汁鸡扒局饭套餐等，各套餐还配有（粟米忌廉汤、油菜、热奶茶或冻柠乐），最适合校园情侣品味。

2.西餐结合快餐

例如：扒类（牛扒、猪扒、鸡扒）、各式快餐、各式小食、各种中西炖汤、中西式局饭、粉面类（意粉、米粉等）。

3.美颜甜品

例如：姜汁鲜奶雪蛤膏炖蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鲜奶露、椰汁香芋西米露等等，最适合爱美的女大学生品尝。

4.根据不同的季节制定一些冷饮，热饮，点心、沙拉等。

例如：现磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式风味茶、天然花茶、精美饮品、鲜榨果汁、雪糕新地、滋润甜品等等。

市场营销策略

1．品牌策略：

“明月西餐厅”这个店名易记，易读，好听。“明月”一词可以营造典雅的个性氛围传播快捷，符合目标市场消费者的消费需求。而且招牌的字体设计要美观大方，要具有独特性；易吸引人的注意。

2.价格策略：

（1）主要走中低档价格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服务等方面力求尽善尽美，努力给客户最大限度的享受和心理满足。

（2）针对消费者比较价格的心理，将同类食品有意识地分档，形成价格系列，使消费者在比较价格中能迅速找到自己习惯的档次，得到选购“满足”。

3．促销策略

（1）西餐厅的促销战略应以竞争为导向。餐厅必须了解竞争对手的情况，比较自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本餐厅的独特产品或经营风格，树立起鲜明的企业形象。

（2）为迎合本餐厅的经营宗旨为：“著意求新”，促销战略中应包含以下4方面：

A．求新：我国的西餐厅不但历史久远，而且品种丰富，已初步形成了高、中、低档的格局，冲、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可谓五花八门，一应俱全，但都是多年一层不变的老面孔，消费者对此缺少新鲜感，尤其是文化品味太低，跟不上发展的潮流，因此，要在传统基础上做足做够“新”字文章，增强其吸引力。

B．求变：过去20年，人们以能解决温饱为主，而今天人们则以营养和享受为主，所以，西餐厅也要以变应变，在工艺、烹调、配料上求变来满足人们的口味，一变天地宽，这样才能牢牢抓住消费者，以拓展西餐厅业市场空间。

篇（3）

餐厅营销策划方案1活动主题：我光棍，我快乐

活动口号：让光棍节见鬼去吧

活动目的：提升餐厅营业额，提升餐厅知名度

活动地点：大厅

活动时间：20__年11月11日

活动背景：今年的光棍节也格外引人关注，社会上越来越多的光棍们，想摆棍的生活状态，因为我们餐厅推出光棍节活动满足光棍们的需求，避免下一个光棍节的光棍。

活动内容：

1、活动当晚两人男女通行，免费一个。

最低消费需要150元。时间在当天7点至23点

2、凭埋单收据，参与大转盘，(奖品设计有玫瑰花、公仔、精美小礼品)

活动宣传：

1、一楼大门口大型海报一张、店内K展架3幅、电梯小海报4张;

2、策划部市场单位_展架13幅、不同规格海报3张

宣传内容：(短信、展架、网页)

让光棍节见鬼去吧，两人男女行，一人免单。

快快行动吧，在花容酒楼告别你的单身!

11.11光棍节，给单身的你找寻另一“半”的机会!

餐厅营销策划方案2火锅夏季惨淡经营成了投资火锅或是火锅类餐饮的拦路虎。而炎热的夏季成了正在经营的__火锅及火锅类餐饮的煞星，火锅夏季如何经营?路在何方?

1.啤酒免费

夏季，炎热的夏季。冰镇啤酒，一想起就觉得如火山爆发天降大雨。心里就咯吱一声的凉爽。提前将啤酒冰镇到位，无限量供应。可能有的人认为会亏损，事实证明相当于全单打八折。以前本人在重庆骑龙火锅任职总经理的时候，包括重庆的直营店都是这样的一个营销策略，不仅赚来了十足的人气，更是赚得盆满钵满。有事实作为依据，大家就不用怀疑。

最后说明一点，光大家听到啤酒免费就足以吸引眼球。是你，难道不去?

2.火上加火策略

既然大家觉得吃火锅上火，我们到不如来个火上加火策略。这也是营销策略之一，实际操作方法就是“上火，你更火!”的主题营销活动“天上掉馅饼，火锅免费整”。

活动规则：

(1)每天前来就餐的顾客，有一桌将会获得全免单的机会。

(2)如果你餐厅有68张台位，在抽奖箱里放置68个乒乓球。其中有一个球是免费的。

(3)在运营高峰期，举例晚上8点是客人入座率的时候，将入座的客人进行扎帐。

(4)挨桌让客人摸奖，若摸到免费那个乒乓球，则在扎帐之前的消费全由店买单。哪怕客人消费了2000块，只要他又那么好的运气和胆量。

此策略的做法就是火上加火，营造一种人们都希望自己火的美好向往。重点要把这种气氛做出来，用互动的气氛转移人们对火的另外一种期盼。同时这种营销策略也符合中国人买彩票的四两拨千斤的赌博心理。如果我免单了，我幸运，如同中了彩票头奖;如果我没中，那么我也无所谓。反正自己消费了。

3.其他营销小策略

(1)免费冰激凌。

(2)免费凉茶。

(3)免费绿豆汤。

以及其他，但小策略的营销活动不要单独使用。配合其他大型促销活动使用，增加顾客对我们的映像。

餐厅营销策划方案3开业满一周年各企业都会为此而策划周年庆典活动，那么餐饮企业如何结合周年庆活动策划出切实餐饮企业的文化的方案呢?并以此来进行有针对性的推广呢?周年庆活动除了是庆祝以外，更多的是为了吸引新客户，维护老客户客户关系。但怎样才能让周年店庆做得有特色，吸引眼球，提升品牌效应。

前言：

传统的开业庆典促销模式已经形成固定的模式，渐渐流入程序化，打折+返金+礼品三套促销手段已经很难有效的吸引目标客户了，往往商家投入了大量的人力、物力财力，而消费者根本不买帐，根本无法达到理想的广告宣传效果。本次开业庆典促销欲想达到热闹、超人气的效果，必须大胆采用全新的餐饮营销模式，创造___餐饮业促销最新浪潮。

促销整体策略分析：根据番禺餐饮业目前状况，___在消费者心目中一家经营川菜为主的特色性餐厅，不管从装修风格和菜品口味来讲在同行业中都属于独树一帜的。川菜的博大精深和___餐厅名字的亲和力更为彰显出本次促销活动的主题性---强烈的饮食文化氛围带动浓厚的餐饮促销氛围。以系列性主题活动贯穿整个促销活动当中去，限度的和目标消费者互动起来，达到理想的促销效果。

促销策略一、软文硬做

以___餐厅开业一周年以来，整个餐厅的经营宗旨为宣传主线，贯穿餐厅对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、菜品质量的要求以及客户对餐厅的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并为宣告本次促销活动拉开序幕。

策略重点：1、尽量以非广告的形式出现在媒体上，以本报讯或者通讯稿的形式为佳。2、尽量用第三者口气叙述本次宣传内容，做到让读者有可信度，对于消费者反馈的宣传内容能以真实顾客的经历为佳。不妨列出顾客的姓名，工作单位等。

促销策略二、主题互动。

1、活动方案：评选番禺人最喜欢的餐厅

活动目地：暗喻___的特色性，并提升餐厅的知名度

互动形式：和餐饮协会合作，列出比较出名的10家有特色的饭店餐厅，让消费者通过手机短信、网站的参入方式进行投票，并从中抽取幸运者赠送奖品。

2、活动方案：征集___餐厅特色菜肴的名称

活动目的：创造新闻效应，突出餐厅菜肴的特色性。

互动形式：在媒体上列出___餐厅主要特色菜的主要配料，主料及做法。根据色香口味让消费者给出菜肴的适合名字。并且餐厅一旦采用以后这个菜肴就一直沿用被采用的菜肴名字。并设立奖项奖励参加者或者以后针对本次中奖的消费者对来___餐厅消费本菜肴一律实现免费。

3、活动方案：征集番禺食客最喜欢的菜肴

活动目的：创造新闻效应，突出___餐厅对消费者的重视

互动方式：通过各种媒体对外公开征集番禺食客自己的特色菜肴或者是最喜欢的菜肴，要求有原创性，讲究一定的营养平衡因素和烹饪制作的可行性。入围者可获取奖品并由___餐厅作成实际菜肴推出。而且入围者对本菜肴有冠名权或者免费权。

促销策略三、亲和待客

尽管本次促销活动要避免传统的促销手段，但一些切实可行的促销手段不妨一用。

1、赠品方面：餐厅应有特色的纪念周年庆典的小工艺赠品，让顾客觉得到___餐厅吃饭，除了能享受高层次的气氛，还能得到令人心奇的小玩意儿。

它不仅能起到宣传作用，还能提高我们的档次。在发放上可以根据消费的高低，赠品与之相配，但需要专人负责。

2、建立和收集《客源人事档案》，如市委_×领导×年×月×日生日，×公司×年×月×日年庆，_×领导结婚纪念日，到时提前发放贺信以此用来加强与食客的联系，使我们有一批稳定的客源。

可以这样计算，若建立有5000客源档案，一年有一次就餐机会，每天就有5000÷360=13.8次，上座概率就五分之一，那么每天也有2-3桌客源。

3、餐后服务：就餐后，客人除得赠品、优惠券外，安排一两个人为客人免费洗车(凭餐券或其它手续)事虽小，却能给客人减少许多麻烦，以此来增加客人对的印象，从而更好的为酒店创造效益。

促销策略四、媒体整合

任何一项活动策划的成功，广告投放策略重要，按照番禺广告投放有效到达率来看，排序是：报纸、户外、广播、电视。因此本次活动广告投放密度比例为：报纸50%户外20%广播20%电视10%。

餐厅营销策划方案4餐饮淡季营销管理的方案是什么呢?春节过后，餐饮业将迎来一年中最漫长的经营淡季，基本上要延续到4月份，在这期间还是需要盈利的，但如何应对节后“门前冷落鞍马稀”的营销重担，早已沉沉地压在了酒楼老板的心坎上。

餐饮淡季营销管理的要注意以下几点:

一、做好旺季与淡季的营销转换

别在春节旺季里看着天天顾客爆满就沾沾自喜，可能大年一过你就天天唱空城计。由于中国传统习俗的使然，一临近春节，全社会的消费力在短期内有一个喷发行情，大大小小的酒楼几乎家家爆满，而这很难说是因为你的营销工作做得多么出色。真正考验营销的成效，还在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持续、稳定地经营，在顾客中是不是享有较高的满意度和美誉度，在同行企业中是不是属于方阵的。

成功酒楼营销的目标都是非常明确的，策略都是很清晰的，且都是按计划有步骤地推进实施。有一点非常关键，那就是如何做好旺季与淡季营销策略的转换。

“旺季取利，淡季取势”，这应该是酒楼营销的核心思想。取利，就是要夺取的销量，获取的收益;取势，则是获取制高点，争取有价值的东西，包括经营人气、顾客口碑、品牌知名度，等等，从而建立长期的战略优势。这“势”和“利”的关系是截然不可分开的，没有淡季的“势”作为铺垫，就很难获得旺季的“利”;而没有旺季的“利”，也无法支撑酒楼在淡季里去取得所需要的“势”。往往淡季营销工作做得好的酒楼，到旺季不用再投入太大的营销成本也能获利颇丰，这就是水到渠成。

淡季里，营销工作重点可归纳为三个方面:

1、老客户的维护;

2、新客源的开发;

3、品牌形象的塑造。

要做好这三方面的工作，适度的营销成本是必不可少的，而不是一味地没有策略性地压低经营成本。这个阶段应相对轻视收益率，而更重视上座率和顾客的满意度，终而实现旺季取利以及全年的收益目标。

二、认清市场变化，从容应对

这需要根据酒楼的市场定位，从客源构成、消费动机，以及节后餐饮市场的调整趋势等

方面作出正确的判断和分析，然后把有限的营销资源投入到最有效的目标市场。

对于中、高档酒楼来说，春节旺季的时候最主要的顾客群体是官方(包括政府和军队)、商务以及其他社会团体的集团消费，这期间很多酒楼对一般的散客都无暇顾及，有所怠慢。但是春节过后一段时期，餐饮市场的客源结构就会发生变化。由于节前集中的突击消费，节后集团消费的热情会降低，消费的频次也明显降低。相应家庭消费和散客消费的份额就有所抬头。而节日期间淹没在众多团年宴、庆功宴之中的婚寿宴、百日宴等，在淡季里会显得比较突出，成为很多酒楼的支柱收入来源之一。而另一块市场，比如象会展、旅游团队等，在春节期间几乎停顿，但在节后也会成为餐饮市场不可忽略的部份。

针对这些市场变化，酒楼应根据自身的定位调整营销的手段，做到有的放矢、简单有效。比如，中档酒楼可推出较为实惠的家庭套餐、白领午餐，以吸引家庭和白领上班族的消费;推出“平价酒水超市”，以此降低客人的酒水消费成本，且有效克服客人自带酒水的矛盾;策划更加细致、周到的婚寿宴、百日宴营销预案，以更多的优惠赠送项目以吸引预定婚寿宴、百日宴的消费，等等。当然，对中、高档酒楼来说集团消费仍然是主流，那针对这部份客源也应该有相应的营销举措，切不可顾此失彼了。

三、把握淡季中的小_

在春节后的餐饮淡季里，也有一些小的消费热点，比如3.8妇女节，很多单位就会组织女性员工聚餐庆祝，很多女性消费者也会跟朋友相约一起享受美食。各地也会有一些各不相同的展会商机，短期内会掀起一股不小的餐饮消费热潮。酒楼应及早制定营销预案，有条不紊地开展营销促进工作，力争在这些淡季中的小_有不错的斩获。

四、配合淡季的营销活动，保持适度的广告宣传

旺季的时候，你的广告往往会被淹没在广告的海洋中。而在淡季，适度的营销活动再配合适度的广告宣传，会使得你的酒楼在整个行业中显得比较醒目，品牌宣传的效果会更好，营销活动的效果也会更好。

五、砍柴磨刀两不误

淡季里的营销工作应该两手抓，一手抓市场，即所谓的“砍柴”;另一手练内功，即所谓“磨刀”。前面主要阐述的是抓市场的一些策略，关于练内功，我有如下一些建议:

1、总结旺季营销工作的得与失，不断改进营销的思路和方法;

2、对已经制定的后续的营销工作计划重新检讨，进行修正和完善;

3、优质的产品和服务就是的营销，所以淡季里在经营业务不是很忙的情况下，开展系统的服务和生产技能培训，不断提高服务品质;

4、淘汰不合格的营销人员，招募新的营销人员，并进行全面的强化培训;

5、检讨酒楼过去在品牌展示方面的不足，充实品牌内涵，努力打造高品位的品牌形象。

春节后餐饮业淡季形势严峻，因此要做好营销管理的方案，这样才让自己的企业赢取更多的利益。

餐厅营销策划方案5(一)餐厅概况与任务

餐厅分为上下两层，各70平方米，一楼餐桌总数为10桌，二楼大包厢2个，蒙古包(小包厢)4个。餐厅可同时容纳人数为140人。营业时间从早上10:00至晚上23:00。

餐厅提供的食品服务主要有:西式扒类、中晚大众餐、西式面(粉)食类、西式沙律/拼盘类、冰激凌(情侣冰激凌)、寿司、炸鸡汉堡等!

餐厅已有的特色服务:会员制度，情侣套餐，生日送花，免费包厢，包厢含KTV等!

(二)市场分析

1、前景分析:

当前的消费市场中，大学生作为一个特殊的消费群体正受到越来越大的关注。由于大学生年龄较轻，群体较特别，他们有着不同于社会其他消费群体的消费心理和行为。一方面，他们有着旺盛的消费需求，另一方面，他们尚未获得经济上的独立，消费受到很大的制约。大学生的消费心理总体上处于成长健全期。他们在质量、价格、品牌、情绪等诸多影响购买的因素里面，他们首先考虑质量的因素，但更注重价格与情绪的影响。

我们餐厅的就餐环境优雅，更加考虑就餐者的感性诉求，这也更符合大学生的消费心理。

2

据调查结果显示:大学生日常餐饮消费主要在400~600.其中聚餐与恋爱支出占很大比重，而我们推出的特色服务正迎合了这一市场需求。

在价格方面我们充分考虑了大学生的消费能力，价格公道，更在适当时机推出各种促销策略。2、供给分析

据调查，南信大周边现有西式餐厅2家(主要是西式快餐)，有一定规模的中式餐厅有3家，而其中的大番茄意式西餐厅环境氛围与我们的非常6-1的构想有相似之处，但产品过于单一，价格较高。

值得一提的是，市场上缺少中西结合的餐厅，并且情侣市场并未得到充分开拓，具有很大的发展前景;一家中西食餐厅(修身阁)更偏向于中餐，规模较小，环境欠佳;这使得我们非常6-1时尚餐厅具有更广阔的市场前景。3、需求分析

受学生个人消费水平和消费习惯的影响，学生个人对西餐的消费频率相对较低。从我们的调查结果来看，学校附近的这家西式快餐厅经营状况并不好，客流量低，收益也不是很理想。有很多同学希望在毕业前去体验一下西餐文化，这是一个巨大的潜在市场。所以在此后的一段时间内对西餐的需求有进一步提高的可能。

此外，大学生情侣市场也是一个具有巨大潜在的市场，而且是主要目标市场之一。由于大学生中谈恋爱的学生占有相当的比重，根

据有些学校的调查，大学生中谈过或正在谈恋爱的学生比例达65%。据不完全统计，大学城里，谈恋爱的学生数约占到学生总人数的40%。而环境好的西餐厅是情侣们“约会”的首选地之一。因为情侣在就餐

他们一般选择环时对就餐环境要求相对较高，它有自身的需求特点:

境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐，调查中，34.7%的同学会选择和情侣一起去吃西餐。

(三)市场竞争分析1、竞争对象

确定竞争对象的方法有许多，这里主要以一定范围内的档次相同、提品相似的餐厅作为确定竞争对象的依据。

学校旁边的盘城路沿路地区仅有两家西餐厅，但无论是餐厅环境还是产品质量，非常6-1时尚餐厅的构想都在它们之上。我们以顾客的身份走访了这一些餐厅，考虑了餐厅的设备、面积及顾客容量等因素，我们选择了三家餐厅作为非常6-1的竞争对象。(重庆辣子村刚开业不久)

2、非常6-1与这三家餐厅的产品及店面设施状况比较

(四)餐厅SWOT分析(优势、劣势和机会、威胁分析)

(五)市场营销目标

1、目标市场

根据上述分析，餐厅的目标市场主要是:学生个人、情侣、学生团体、校内协会等。

学生个人市场:主要以家庭水平较好而且对西餐文化感兴趣的学生为主。调查中65.5%的同学对体验西餐文化有兴趣。

学生团体市场:包括生日宴、同学聚会、社团聚餐、班级活动等。

情侣市场:学校内及附近环境好，又有气氛的餐厅店并不多。而餐厅的地理位置优势和价格优势，可吸引情侣学生前来就餐。调查显示，34.7%的同学去吃西餐时会选择和伴侣一起。(并且随着情侣数量的增加，这个数字有进一步增长的趋势。)

校内协会:由于学校正在建设，校内设施不完善，学生组织活动的场所较少。因此一些协会需要有个较好的环境来举行各种活动。

2、销售目标

鉴于对今年的市场分析，情侣学生和学生团体是主要的目标市场，人员增减不会太大。消费主要以牛排、汉堡类、寿司、冰激凌为主。适当经营大众餐类以及面食等。据调查问卷得知:同学们去西餐厅消费，选择的食品中，排类占53.3%，汉堡类占31.6%。

(六)餐厅营销战略(具体营销方案)1.产品策略

(1)提高餐饮质量、创立特色产品

①要保证产品原材料的卫生与新鲜。严格把关，特别是原材料的采购和处理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

②严格按照各种制作工艺和流程做好每一道菜，提高口感。定期对厨师进行培训，提高其厨艺。

(2)重视产品组合

产品组合的目的是增强产品的吸引力、增加销售量。合理计划餐饮产品与节假日的组合。

以排类、扒类为主，以汉堡为辅。精心制作情侣套餐、生日套餐、个人消费套餐等，形成自己特色。

具体设想有以下几个组合:

产品组合一:情侣组合

情侣在就餐时对就餐环境要求也相对较高:他们一般选择环境优雅、气氛浪漫且档次相对较高的地方就餐。特别是在某些特殊的日子，

他们要求有较多的私人空间，不希望有人频繁地打扰;其次，对菜的品种、样式、口味、也有较高的要求。因而，环境好的餐厅就是情侣们“约会”的首选地之一。

经营策略具体操作为:

①充分利用靠窗口的有隔墙的位子和阳台的蒙古包

非常6-1餐厅在整体结构的设计和装潢上都是很适合情侣对就餐环境的要求。前后的隔墙，距离适中，给了情侣们足够的两人世界!而蒙古包的异域风情则给情侣们制造了足够的情趣。

②氛围和气氛的制造

浪漫温馨的就餐气氛，柔和温馨的灯光，轻松浪漫的音乐，以及在适当的时候为情侣们点上几根蜡烛，让他们享受一份烛光晚餐。这些都是吸引顾客的极好方法。

③附加服务(特色服务)对于消费满一定金额(如50元以上)的情侣们赠送一枝玫瑰等!

产品组合二:生日组合

餐厅的服务理念是顾客就是上帝!因此，如何让来非常6-1过生日的同学们在一年一次的生日里过得开心、过得有意义，是餐厅应重点考虑的问题之一。毕竟，顾客的口碑就是餐厅的宣传!

具体操作:

生日消费99元套餐系例(以4~5人为主，约每人消费20元)

生日消费198元套餐系列(以10~12人为主，约每人消费20元)

使用本餐厅生日套餐，情侣套餐就可以免费使用包厢，或者餐厅优惠提供蛋糕、鲜花等附加产品。

产品组合三:周末特价

在周五晚上、周六、周天这三个时间段，推出优惠产品或提供特价服务。

顾客对象主要是情侣和小型同学聚会，但事先应需要做好校园宣传等工作。

(3)不放过任何可能的节日，不断推出新组合

这点石山水西餐厅做得较不错，可以作为借鉴。在元旦(1月1日)，元宵节(农历正月十五)，西洋情人节(2月14日)，_节(3月7日)，七夕情人节(农历七月初七)，中秋节(农历八月十五)，感恩节(11月最后一个星期四)，圣诞节(12月25日)这几个主要的节日里可以推出一些适合节日气氛的新产品。

(4)创造轻松、温馨、浪漫的气氛

“气氛”在组成餐厅产品诸要素中起着重要作用。气氛是服务态度、服务技术、服务员的形象、餐厅的建筑装潢、设施设备的布局、色彩、背景音乐等因素的综合，体现了一种文化品味。因此，非常6-1应在原有优雅环境的优势下，充分营造一种轻松、温馨、浪漫的就餐气氛。

2.价格策略

按成本并参照校外同类餐厅的价格，适当做微幅调整。

主要的价格策略为:每天都推出几种特价商品，以此作为吸引顾客的主要手段。

按照这一订价策略，使得消费者每天都能有新鲜的感觉。3.销售渠道策略

依据餐厅的校园特点，宜采用直接销售和一级销售渠道二种形式，以前者为主。

直接销售:对到餐厅就餐的新顾客以及老客户尽量让他们满意，形成二次，三次的回头消费，形成一部分稳定的客源。

一级销售:选择社团或学校活动，与之建立关系，可以将抵用券作为奖品等等，或其它形式，从而增加客流量。

建立电话或短信预定系统，及时地提供送餐服务。4.促销策略

(1)广告宣传(具体内容参考营销预算)

(2)让客户填写客户满意度调查表，每周一次

(七)营销预算(单位:元)

内容:校电台广播、平面宣传、地面传单(包括调查表)、售后跟踪服务等

校电台广播:1500元/学期或50元/天

平面宣传:以公告栏的广告为主!约100~200元/月地面传单:新产品推出时适当使用0.08元/张

售后跟踪服务:短信电话回访约50元/月

预计:平均每月支出600元

以上方案可根据实据情况及需要，有选择地协调进行!

(八)成本和盈利的预测与分析

1、开业初期投入:

1.装修费用:8万(可与房东商讨共同担负)

包括墙面、天花板、灯具、包厢配置等

2.设备:3万

包括厨具，餐桌、音响设备等

共计11万

2、日常费用:

1、员工工资:厨师三名2000元/月

服务员两名800元/月

共计7600元/月

2、租金:15000元/月

水、电、气费:1000元/月

篇（4）

餐厅管理水平的高低直接影响宾客对餐饮服务质量的评价，是餐饮管理中最重要的内容之一。

（一）、制订餐厅服务规程餐厅服务规程是餐厅标准化、规范化管理的依据和前提，也是控制餐饮服务质量的基础，所以，我们必须制订相关的服务规程，西餐(相关专题：西餐加盟)厅规程主要有：

（1）点菜服务规程；

（2）自助餐服务规程；

（3）咖啡厅服务规程；

（4）酒吧服务规程；

（5）餐酒用具的清洗消毒规程。

（二）、餐前的准备工作

我们应该组织安排并督促餐厅服务员做好各项餐前准备工作。

（1）搞好餐厅清洁卫生工作，使之符合卫生标准；

（2）准备开餐所需的各种餐酒用具并按规格摆设；

（3）检查准备工作质量，发现不符合要求者，应及时纠正；

（4）召开餐前例会，通报客情，公布菜单，总结上餐的服务情况，分工组织，查仪容仪表。

（三）、开餐时的餐厅管理

1、加强巡视，控制餐厅服务规程的实施，发现问题及时纠正，保证客人享受规范化、标准化、程序化的服务；

2、控制上菜顺序和时间，协调餐厅与厨房之间的关系，满足就餐宾客的生理和心理需要；

3、根据工作量、合理安排服务人员，做好接待工作；

4、及时处理顾客对菜点，酒水及服务等方面的投诉；

5、监督检查餐后结束工作的完成情况，对开餐中出现的问题及时总结，不断提高餐厅服务水平。

（四）、员工培训常抓不懈

餐厅服务质量的好坏取决于服务人员素质的高低，要提高员工素质就必须进行培训，餐厅的员工培训是在管理者发现培训要求的基础上制订培训计划并组织实施。内容一般有：

1、思想意识及职业道德；

2、礼节礼貌；

3、餐厅服务规程及相关服务知识；

4、服务技能技巧；

5、菜点酒水知识；

6、卫生及安全常识；

7、疑难问题处理。

（五）、低值易耗品管理

布件、餐酒具及牙签、餐巾纸等家用小件物品。在满足客人需要的基础上，做好低值易耗品的控制。

二、餐饮成本控制管理

餐厅要达到比较低的消耗而获得较高的利润的目标，就必须加强餐饮成本控制，餐饮成本控制对提高餐厅的经济效益和经营管理水平具有十分重要的意义。

（一）树立成本控制意识

我记得有一位饭店总经理曾经说过：“浪费10元钱比赚10元钱要容易的多。因为，作为一名餐饮管理者应加强对下属员工进行成本控制教育。通过设立一系列的激励措施（另案），奖励成本控制做得出色的员工，对浪费原料的员工给一定处罚，从而激发员工进行成本控制的自觉性。

（二）建立餐饮成本控制体系

建立餐饮成本控制体系，主要是加强对餐饮产品生产全过程的成本控制，其主要内容有：1、采购控制；2、验收控制；3、库存控制；4、发料控制；5、粗加工控制；6、切配控制；7、烹制控制；8、餐厅销售控制。

（三）加强成本核算与分析

主要是会同财务做好严格的核算制度，如餐饮成本日报表制度等，并定期对餐饮成本进行比较分析。如计划与实际的对比、同期的对比、成本结构的分析、影响因素的分析等等，及时掌握成本状况，发现存在的问题及原因。从而找出降低成本的措施方法。

三、人力资源管理

餐厅的人力资源管理有利于餐饮服务质量的稳定和提高，也有利于提高工作效率，降低劳力成本。

（一）加强全员培训

通过平时的工作观察，发现问题，针对问题，进行考核培训，不断提高员工的素质，形成一支稳定且训练有素的员工队伍。培训工作既有针对个人的现场督导，也有针对全体的业务培训，从而不断提高工作效率。

（二）合理定员和排班

因为西餐厅不同于共它餐饮形式，他的劳动强度不大，但营业的时间较长，同时，服务员的技能水平又不均衡，所以，西餐厅的人员安排要本着既高效，又要降低劳力成本，同时，还要能保证餐厅的正常运转的原则。

（三）提高员工的积极性

要求高劳动效率，就必须使用企业管理的激励原理（另案），激发员工的工作积极性，使他们进行创造性的劳动，在工作过程中实现自身价值。

第二节对外营销管理

九十年代以来，餐饮业一直是城市经济的主动脉，身系民众的肚子和面子，餐饮业每天都在上演着群雄争霸的大战，没有特色和招牌的酒店或餐厅将逐渐淘汰，西餐厅也是一样，宜昌市的西餐厅已有很多家，我们“好百年”作为一个重新开张的老店，并且周围又多了很多竞争对手，到底该怎么做，才能重振雄风呢？

其一、做好品牌管理和营销，在日益残酷的商战中，没有品牌做大旗为自己摇旗呐喊增加凝聚力就等于自己背叛了自己，因此，一定要提高品牌知名度，具体怎么做呢？举个简单的例子：我们可以紧扣当前社会热点，那就是关注弱势群体，我们可以将顾客结帐的消费额尾数当场投入爱心箱，当月积款全部捐与所援助的对象。当然，这个不能静悄悄的做，而需要做为新闻，由电视台播出，题目可取为：阳光行动。

其二、有招牌菜，会做和做好、做精、做第一是有严格差距的，特别是中国餐饮业，没有招牌菜就没有生存之路，全聚德有烧鸭、肯德基有新奥尔良烤翅，必胜客有比萨。那么我们“好百年”有什么呢？这是我们必须要考虑的一个问题，西餐厅不是招牌，因为现今早已不是垄断时代了，亮出自己的品牌和特色才能繁荣和发展。

其三、个性销售，从填饱肚子到追求美味、环境，从追求美味、环境到追求文化内涵，消费者的品味和要求越来越高，为了满足顾客个性化要求，就要从顾客的要求出发，对每一位顾客开展差异。

1、餐环境的个性化。不仅仅是填饱肚子，就餐环境也很重要，不同的座位，不同包间、包厢座位、聚餐座位、情侣座等。不只是座位个性化，整个环境、气氛也很重要，我们作为经营者应该用各种各样的外国文化、异域风情来吸引顾客的眼球。

2、菜单的个性化，菜单作为客人在餐厅用餐的主要参考资料，起着向客人传递信息的作用，客人从菜单上不仅可以知道餐厅提供的菜品、酒水及其价格，还可以从菜单的设计、印刷上感受到餐厅服务的愿望和文化品位。

3、菜品的个性化：菜肴有个性、餐具特点等等。

4、员工服务个性化，餐厅的服务人员是服务工作的执行者和餐厅产品的直接生产者，因此，服务质量的好坏完全取决于服务人员素质的高低，一个能够为顾客提供个性化服务的员工不但需要掌握熟练的工作技能，同时还应具有丰富的文化知识，出色的沟通能力以及细致的观察能力和应变能力，以真诚的服务感动客人，从而使客人对餐厅留下了美好的深刻的印象。:

餐厅的营销成果有赖于灵活、各样的营销手段，西餐厅常见的营销手段有：

1、服务过程中的现场推销；

2、新闻媒介的广告、宣传；

3、节日推销，如情人节、圣诞节等；

4、利用名人效应的推销；

5、宣传品推销、节日套菜宣传，走廊墙壁的菜肴、餐厅环境图片的宣传；

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二、店面简介

本店位于大学聚集中心地段，主要针对的客户群是大学生、教师、以及打工人员。经营面积约为80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷饮和休闲餐饮等。早餐以浙江等南方小吃为主打特色，当然本地小吃也是少不了的。品种多，口味全，营养丰，使就餐者有更多的选择。午餐和晚餐则有南北方不同口味菜式。而非餐点又提供各种冷饮，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜汤、冰冻咖啡、水果拼盘等。本餐厅采用自助快餐的方式，使顾客有更轻松的就餐环境与更多的选择空间。本餐厅装饰自然，随意，同时负有现代气息，墙面采用偏淡的温色调，厨房布置合理精致，采光性好，整体感观介于家庭厨房性质与酒店厨房性质之间。

三、发展战略

1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体（如：音响）等形式的简单广告即可。

2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法（如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法），使口感与众不同，以求有别于竞争者，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。此外，本餐厅还推出烧烤+冷饮、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。

3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。

4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。

5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。

6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展，于是可根据PDCA循环（即戴明环），进行分析，并制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。

四、餐厅管理结构

店长兼收银1名，厨师1名，服务生2名。

经营模式

经营理念

本公司特色营销将侧重于以下一些重点：

主要的文化特色：健康关怀、人文关怀

主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品

主要的服务特色：会员制的跟踪服务

主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境

五、市场分析

在大学中一直被诟病的就是大学食堂的饮食问题，大学的饮食质量不高已成为公认的问题，仅仅是满足了学生们的温饱问题,而质量却远远没有达到学生们的要求。部分大学的饮食状况令人担忧，甚至有的大学食堂出现了集体中毒事件。

本企划就是根据这一点,为了保障大学生的饮食安全，提高大学生的饮食质量，成立大学饮食联盟，旨在为高校大学生提供价格低廉安全高质并富有特色的食品，并且同时为各高校提供一定的勤工助学岗位，帮助贫困生更好的完成学业。

优势与劣势：

本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。

WEAKNESS（劣势）分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。

OPPORTUNITY（机会）分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生----这个最大客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。

THREAT（威胁）分析：餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。

一．概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）

六、销售政策的制定（以往/现行/计划）

七、促销和市场渗透（方式及安排、预算）

1.主要促销方式

2.广告/公关策略、媒体评估

3．产品价格方案

4.销售资料统计和销售纪录方式，销售周期的计算。

6.市场开发规划，销售目标（近期、中期），销售预估（3-5年）销售额、占有率及计算依据

6、餐厅管理结构

店长兼收银1名，厨师1名，服务生2名。

六、财务状况分析

1．初始阶段的成本主要是：场地租赁费用（3万），餐饮卫生许可等证件的申领费用，场地装修费用（5000），厨房用具购置费用，基本设施费用（5000）等

2．运营阶段的成本主要包括：员工工资，物料采购费用，场地租赁费用，税，水电燃料费，固定资本

折旧费，杂项开支等。

3．据计算可初步得出餐厅开业启动资金约需12600元（场地租赁费用5000元，餐饮卫生许可等证件的申领费用600元，场地装修费用2400元，厨房用具购置费用1000元，基本设施费用等2600元）。资金可有父母提供80%，自己积蓄20%。

4．每日经营财务预算及分析

据预算分析及调查，可初步确定市场容量，并大致估算出每日总营业额约1500元，收益率30%，毛利润500元。由此可计算出投资回收期约为一个月。

市场预测

产品定价与定价策略分析

区域选择

促销策略

前期宣传：大规模，高强度，投入较大。后期宣传：重视已有顾客关系管理，借此进行口碑营销。定期具体活动的策划和组织，通过活动时时提醒顾客的消费意识。针对节假日，开展有针对性的促销策略。具体的方式参见上文的宣传媒介和方式分析。第四部分：经营理念和哲学策划消费群体文化素质和生活品位较高，永远不要让自己的咖啡厅落伍，应始终保持高雅的格调，紧跟潮流和消费群体的消费习惯和真实需要；自己的咖啡厅是为高校师生提供咖啡的，要有这种意识――永远和校园生活合拍。顾客不是来喝咖啡的，是来感受一种氛围和文化，寻找一种情感的归属，应该创造一种文化，通过CI设计和活动策划等一系列的实际行为营造这样一种感觉。你不是在经营一家咖啡厅，而是在经营一种年轻的，高品位的，热爱交流和分享的生活，你和你的顾客的关系不是老板和顾客，而是朋友。这是你的咖啡店。每一个员工都应该有这种主人意识，热情，主动，有亲和力。应该通过一系列的方法让员工把这种意识时刻牢记，让每一个员工都以自己就代表咖啡厅的形象而自豪。

6.营销组合策略

6.1有形化营销策略

6.1.1用于做出并认真履行自己的承诺

由于本公司的经济实力尚弱，因此初期将采取避实就虚的营销战略，避开大量的硬广告营销，而采取一整套行之有效的承诺营销进行产品宣传。通过菜单、海报、文化手册、广告、促销活动等向消费者进行宣传、倡导天之素的经营宗旨与理念。

续性、计划性决定了本餐厅在避免普通餐厅的顾客忠诚度不高的缺陷方面具有先天的优势，为了使本餐厅能够在顾客心目中树立起权威感和信赖感，本公司将会建立一套完整的会员信息反馈系统，实现营销

承诺：

l顾客反馈表。在服务中严格要求工作人员树立顾客第一的观念，认真听取顾客意见。

l将顾客满意进行到底。树立顾客满意自己才满意的观念，做到时时刻刻为顾客着想。

l建立餐厅顾客服务调查表，定期由营销部专人负责对顾客进行跟踪服务。

6.1.2大力打造天之素的品牌形象

根据餐厅企业竞争激烈、模仿性强以及食疗产品具有的时节性强的特点，本公司将导入CIS（企业形象系统），实现对企业的外显文化和内隐文化的有机整合，加强企业的品牌保护意识与能力。围绕健康、绿色为核心的品牌特征，公司通过树立绿色形象、开发绿色产品，实行绿色包装，采用绿色标志，加强绿色沟通，推动健康消费来实现营销目标。作为一个素食餐厅开展绿色营销，我们有着天然的优势，本餐厅将严格贯彻绿色餐厅的标准，无论从原料采购、食品加工还是卫生环境，都将严格把关。努力营造出朴素典雅又不失时尚的就餐环境，通过对餐厅设计的布局、装饰风格、温度等，体现健康绿色的理念。

6.2技巧化营销策略

6.2.1推广保健知识、宣传素食文化

本餐厅将在营销过程中，围绕21世纪的餐饮主题——养生、健美、绿色三个具有社会意义的知识点，对消费者进行有计划、有针对性的宣传，从而引导顾客的消费取向。通过进行专题讲座、手册宣传、公益活动等方式将以上餐饮知识宣传出去，同时注重借此机会加大对天之素产品的宣传介绍。推广、倡导健康科学的素食文化，弘扬传统文化中的养生文化。对产品、餐厅、服务进行文化包装，参加饮食文化节，传播素食文化。我们的餐厅计划在开业两个月后筹办公司网站的建立，首先通过网络让更多的人接触、认同素食文化，进而认识天之素、支持天之素的发展，通过网络营销可以大大扩大天之素的影响范围，提升企业品牌的知名度，从而获得进一步的发展机遇与条件。

6.2.2重视搞好一系列的企业公关活动

本公司将通过一系列的公关活动，处理方方面面的关系，为餐厅的发展提供宽松有利的经营环境。

1与员工、供应商建立精诚团结、信任一致的合作关系。在管理人员与员工之间搭建起平等、便捷的沟通方式，通过发行内部刊物、免费会员提供奖励，集体娱乐健身等活动增加员工的凝聚力和工作积极性。为获得充足的原料，制定正确的合理的进货政策，积极为供应商提供市场信息，进而开拓市场空间。

2社区群众关系。为保证充足的人力资源，获得稳定的顾客群，得到可靠的后勤保障，应积极参与维护社区环境、积极支持社区公益事业。尊重顾客的合法权利，提供优质餐品和服务，正确处理顾客的要求和建议。

3政府媒介关系。及时了解并遵守政府相关法律法规，加强与政府部门的联系，主动协助解决一些社会问题。与宣传媒介建立并保持广泛关系；向其提供本行业的真实信息，制造新闻事件。

6.3差异化营销策略

6.3.1突出天之素的特色所在

本公司主要是对本餐厅的文化特色、产品特色、服务特色、环境特色进行大力宣传，从而实现餐厅的差

6.3.2实行开放式的会员制度

为建立长期的稳定的客源，本餐厅将组成一个健身俱乐部，利用信函、电话、广告等方式吸引第一批会员100名，每人只需缴纳50元会费，或者在本餐厅累计消费超过到99元时，就可以成为本俱乐部的正式会员，并附送一张附属会员卡，可以本人使用也可以送给亲友。有效期为一年，期满续交会费。会员可以享受餐品价格优惠、电话购物、健身知识培训、户外集体活动等权益。天之素健康俱乐部在初创期间吸收了第一批会员之后，我们将逐步利用地方报纸、广播电台等媒体，播发俱乐部的时事新闻，并通过与医疗卫生、体育健身等机构组织建立合作互助关系，为进一步争取会员、扩大影响打好基础。

6.3.3发挥素食餐厅的价格优势

本公司产品的目标人群为城市居民。考虑到市场上餐饮产品、保健品的价格因素，本公司的产品定价将处于同类产品的中低价位。占领一定的市场份额，形成规模经济效应，以低成本获得高利润。在产品的价格及其组合上，我们是依据消费者不同的消费层次和需求，加工、提供各种具有食疗保健价值的营养餐品，其中在价格的制定上我们严格按照原料的利用率来计算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去叶，最后厨房的加工程度，为消费者提供每份6-100元不同餐品组合的标准，顾客可以根据自己的实际情况选择不同的素食食品。

目标人群

七、财务分析

八、风险与规避

8.8.1外部风险

随着中国加入WTO，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈尤其是来自国外的快餐连锁店，如肯德基、麦当劳在中国的快餐业中占据很大的市场份额。

8.8.2内部管理风险

餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。

8.8.3市场风险

市场是不断变化的，所以我们必须考虑到市场的风险，具体有以下几种风险可能：

（1）在本项目开发阶段的风险，市场上可能会同时出现类似餐厅的开业。

（2）项目生产阶段的风险，如果项目已经投产，但没有生产出适销对路的产品，项目可能没有足够的能力支付生产费用和偿还债务。

（3）项目生产经营阶段的风险，项目投产后的效益取决于其产品在市场上的销售量和其他表现，而对于本阶段项目而言，最大的市场风险来源与市场上餐饮业的竞争风险，如果项目投产后效益良好很可能会带来一系列相似经营项目的诞生，从而加剧了本项目的竞争压力。

8.8.4原料资源风险

本餐厅的原料主要以果蔬、豆类、菌类为主，是当今最受欢迎的绿色天然无污染食品，尤其本餐厅是以保健为主的餐厅，因此在原料的选择上需要专业的知识和技术投资，这样才有利于采购到新鲜、天然、无污染的绿色食品。

8.8.5应对措施

l汲取先进的生产技术与经验，开发出自己的特色食品。

l严格管理，定期培训人员，建立顾客服务报告。

l项目开发阶段进行严格的项目规划，减少项目风险。

l进入市场后，认识食品市场周期，不故步自封，积极开发更新食品。

l与原料供应商建立长期并保持长期的合作关系，保证原料资源的供给。

8.8.6保险和法律事务健身中心的保险将通过中国平安保险公司购买。资产保险将保险固定资产和私人资产的实际市场价值，商业意外保险保证赔偿由于意外事故而关门造成的固定现金流入损失。为了防止意外事故而造成会员、顾客利益受损所引起的法律诉讼，我们还将购买一般责任保险。当然，中心管理人同会采取有关预防措施，如提供适当指导，给予必要的警告，同会员签署无责任条款合同等。中心的法律事务交由有丰富经验的法律事务所负责处理。

初期（1—3月）

主要产品是针对城市三种群体不同身体健康状况的餐品，市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占中式餐饮及保健药品的市场分额；树立天之素的良好的品牌形象，提升知名度、美誉度；收回初期投资，积极进行市场调研、开发，产品的研制、推广，为企业的进一步发展积蓄资本。

l中期（1年）

巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；进一步健全餐厅的经营管理体制，提高企业的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设；在此基础上，向外部定向募集资金,并着手诚招个人或企业加盟天之素食疗保健主题餐厅。

届时本公司将以多种形式接受合作伙伴的加盟，包括优先股、可转换债、附任股权债等灵活多样的形式。公司将不再局限于山西省境内发展，而要向全国的中式餐饮业挑战进军。

l长期（2年）

届时，餐厅运营已经步入稳定良好的状态，随着企业的势力与影响力的增强，服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行网点的扩张，以特许经营的方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。公司将引进最为科学的特许经营管理模式，迅速培养自己对特许经营体系进行良好管理的能力。实行谨慎有效的特许加盟方式，以契约为基础，把天之素产品、服务及营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业规范），以营业合同的形式授予加盟方在某一地区的营业权。同时积极进行品牌宣传，强化规范经营，积极培养餐饮连锁经营人才，以统一配送、统一核算来提高连锁经营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。

九、店面设计

视觉识别

店名：一方面应该和自己的经营业务有紧密的相关，另一方面要照顾到经营的场所是在校园内部，要贴近校园特色，易于为校园群体喜爱和接受，店名应有格调，意味悠长。

LOGO：如果有可能，应该为自己设计LOGO，并且贯穿始终。例如咖啡厅器具上，名片上，服装上，等等。

颜色：以黄色，红色，橙色等暖系色调为主，辅以轻快活泼的冷系色调。彰显时尚，潮流，雅致，品位。

十、店面布局

恰当运用灯光，地毯，隔断等元素，尽量一方面有效利用空间，一方面显得错落有致，不显开阔平淡之感。可适当设计一些较为私密的桌位，然长时间逗留的顾客充分享受那份怡然自得的情调。分区布局，让每个细分群体的消费者都有自己喜爱的角落和桌位。

灯饰和灯光：灯饰是咖啡厅装饰的重要元素，选择各种不同样式的灯饰可以有效增加咖啡厅的美感。灯光是烘托咖啡厅气氛的重要部分，可以选择不同颜色的灯光，烘托出咖啡厅宜人的气氛。同时，顾客应该保留在自己的空间按照自己的要求调节灯光的便利。

墙面装饰和窗帘：按照季节及时调整，各种织物材质，图案，颜色尽量显得和谐，显示咖啡厅的格调，贴近消费者感官享受。

桌位：桌位设计和摆放应该总体上和谐，个体上有差异，避免给消费者大排档那样的感受。

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中图分类号F7文献标识码A文章编号1673-9671-(2010)042-0196-01

随着我国饭店、餐饮经营业的蓬勃发展和民众餐厅消费习惯的普及,我国很多城市的餐厅都聚集了数量可观的食客,特别是用餐时段常常出现“一位难求”的排队候位用餐场面。餐厅必须关注排队候位的客人,管理排队候位这个用餐环节,以保证餐厅的服务质量和良性运营。

1餐厅排队候位问题的影响

1.1宾客满意是餐厅生存的硬道理

有数据表明,规模较小的特色餐厅对排队没有管理,顾客的流失率超过50%-65%;有一定规模的连锁店对排队有一定管理,客人的流失率只有20%左右。虽然适量的排队等侯能反映出饭店的人气旺,但客人会因等侯中的各种原因流失或对后续用餐过程的满意度降低,从而破坏餐厅的宾客忠诚度甚至影响到基本客源,导致餐厅失去服务对象走向消亡。

1.2高效服务提升餐厅竞争力

消费者意识到,等候的成本则是放弃了在这段时间里可以做的其他事情。如果等候不可避免,减少等候、高效服务可以吸引消费者,为餐厅建立一种竞争优势。餐厅服务产品同质化趋势日渐凸显,而以往企业常使用的广告战。价格战等手段已效力大失。高效率的服务理所当然成了增强竞争优势的关键,而管理排队候位恰是提高服务效率和质量的有效途径。

2餐厅排队候位的原因

2.1排队候位的市场原因

1)餐饮产品的不可储存性、同步性使得饭店、餐饮企业供给具有固定性。而文化习惯使人们养成了固定时间就餐习惯。因此在11:30-12:30,18:30-19:40形成了集中的就餐高峰期。调查中,一家餐厅在11:30前,就餐客人还寥寥无几,11:40-12:00间,可容纳150人的大厅已是座无虚席,门厅处排起了长龙。宾客需求的波动与餐厅供给的相对固定造成了客人在某特定的时段不得不为接受服务而等侯,排队现象就出现了。2)羊群效应在餐饮销售中屡见不鲜,部分餐饮消费者也就在从众心理的驱使下渴望体验某餐厅的用餐过程并愿意付出一定的等候时间。3)同类餐饮产品集中在某一区域销售增加了餐饮产品的可替代性,从而出现了分开排队,哪家先侯到餐位就到哪家用餐的候位方法,也就存在了排队候位人数虚高现象。

2.2排队候位的内部原因

1)饭店企业由于规划设计缺陷或不合理导致产品、劳务等动线不顺畅,无法在高峰期快速服务满足顾客的需求而导致顾客排队。如果预测需求有难度而服务能力缺少弹性时,排队现象亦会更加严重。2)由于餐饮企业的对客服务部门很少参与营销设计活动,营销部门往往忽视了餐厅的前台运营能力,以顾客的漫长等侯为代价,一味追求利润最大化而加大营销。营销与运营脱节导致餐厅排队候位增多。

3餐厅排队候位的管理策略

3.1餐厅排队候位的外部管理策略

3.1.1转移需求高峰

排队现象多产生于需求高峰期,因此可考虑转移高峰期,开发非高峰期的需求,从而缓减高峰期的等候。营销部门可通过统计分析,确定本餐厅营业高峰的时间,设请乐队现场表演等方式提高非高峰时段的产品附加价值,鼓励客人来用餐,从而转移了高峰时期,避免客人等候。餐厅可运用价格杠杆给在固定时间范围内结束用餐的客人一个折扣,也就是说,在排队形成之前或初期向用餐完毕离去的顾客提供优惠,鼓励顾客加快用餐速度,在11:30-11:40之间买单,为后来者提供餐位,避免等候时间过长。

3.1.2关爱客人,提供服务

1)首先我们必须体察客人的等候心理。① 感知时间与现实时间。感知到的等侯时间与实际的等候时间可以相距甚远。通常情况下,顾客认为其所等候的时间是实际等候时间的一到两倍。曾经一项研究表明,一个记录的等候时间为90秒钟的顾客声称他等了至少11分钟。② 服务前的等候与服务中的等候。多数人认为:服务前的等候比服务中的等候更难以接受。在接受服务之前排队,顾客会焦虑心理或者抱怨。当顾客看到有人比自己更早接受服务时,因不公平而引起的愤怒,使客人会变得挑剔刻薄。③ 客人会感到无聊。在排队时客人无法做喜欢的或有目的的事情,这种空闲、无所事事让人感觉难受。

2)然后我们对客人表示关爱,根据客人的心理提供服务。① 提供暗示服务主要是从心理认知方面来加强排队现象管理,缩短客人感觉中的等候。一旦开始接受诸如上菜单、提前点单等暗示性的服务,客人的焦虑程度就会大大减退。因为如果人们感到服务已经开始。与此同时提前提供的服务环节能为后续的服务过程节省时间,例如客人利用候位时间提前在菜单选项纸上画勾点餐,服务员凭点好的单据直接开单,这既模糊了客人等候感觉,又加快了服务速度。② 提供及时的服务是对排队候位的客人的关爱体现。利用先进的排队管理系统,提高服务的自动化水平。既缩短顾客等候服务的时间,又能为管理者提供准确的统计数据来优化人力资源的组合,提高餐厅服务效率和企业形象,为饭店赢得更多的忠诚顾客。也可以安排专门的服务员叫号,不仅是按到达的顺序排号,同时还要考虑到每台可接纳的就餐人数,使排队规则要灵活合理。同时跟客人寒暄沟通,展现人性关爱,使顾客知道你知道他正在等候。

3.1.3精心设计等候区

将等候区与就餐区隔开,用或倚或坐的休憩形式,明快的色彩,轻柔的音乐,细节的惊喜设计,甚至舒缓神经的香味营造出舒适雅致的氛围,使人心情舒畅而不是刺激感官和食欲。同时提供企业文化等各类报纸和促销资料供阅读,还可张贴有趣的图片、员工的照片和服务故事等,使客人不觉得自己在等候,而更像是在参观。

3.2排队候位的内部管理策略

3.2.1优化菜单

菜品太多太杂,准备、烹制等时间也相应增加,其实,经营过程应突出重点菜品、增加边际贡献率高菜品,有利于员工更加熟悉菜品,提高点单、开单、烹饪等服务效率,最终减少客人等侯时间。

3.2.2优化布置厨房和就餐区

管理学之父泰罗主张设计出最短时间、最低劳动力成本的工作程序。同样,餐厅、厨房设计、各个生产单位的布置是否合理直接影响餐厅服务速度。使总的原材料到菜品的路线最短、员工最省力不仅是减少顾客等候时间的方法,同时更是企业长期发展的潜在影响力。充分利用餐厅空间设计,增加临时餐位也能在一定程度上缓解排队压力。

3.2.3加强员工培训,顺畅内部沟通

培训出熟练的服务员为客人提供高效优质的服务避免拖延用餐时间,能减少排队候位客人的等候,更重要的是要注重员工的交叉培训,从而提高需求高峰时的接待服务能力。例如:饭店服务系统是由前厅。客房。餐饮等多种服务环节构成,餐厅内部又各有分工班组,企业内部要顺畅沟通制定合理的营销计划;当餐饮服务繁忙而客房相对闲置时,可以从客房部调出“多面手”协助餐厅,这样就能灵活创造出接待能力来满足高峰需求,圆满实施营销计划。

参考文献

篇（7）

在谈及厨房管理之前，我首先对于厨房员工乃至整个餐饮部、酒店将倡导和崇尚的风气加以陈述。

一、倡亲密风尚

所谓亲密，即全体员工，包括管理者与员工，员工与员工，员工与顾客彼此融洽如一家。

二、提倡团结风尚

所谓团结，即全体员工分工明确，又互相合作，是目标一致下的团结。这种团结是企业实现自已目标的根本保证，是企业发展的动力，团结才能使员工同心同德，并肩工作。

三、提倡互助风尚

所谓互助，即员工无论在工作中，还是生活中都彼此互相关心互相爱护和帮助。

四、提倡友爱，

即员工彼此友好相处，互相厚爱，友爱以“仁”为基础，只有“仁”才能与别人友爱友善。员工都有要求做到严于律已，宽于待人。

五、提倡勤俭风尚

所谓勤俭，就是勤劳俭朴。勤俭是企业的宝贵财富，而厉行节约，反对浪费，同样是企业兴业之道。

六、提倡尊重风尚

所谓尊重，即是企业内部尽管有职务，工种之分，但企业的每个成员都要能彼此尊重，不轻视他人，多看别人的优点，多向别人学习，能尊重别人的人格、知识、技术和劳动乃至生活习惯。

七、提倡合作风尚

所谓合作，即工作尽管有分工，但能做到分工不分家，能分工合作，不以邻壑，不论份内外的事才都能关心，尽心尽力地去做，主动帮助别人。

八、提倡信任风尚

所谓信任，即企业的管理者与员工之间能彼此理解，不猜忌，信得过，不以势压人，不欺上瞒下，能选贤任能，知人善任，唯才是举，做到用而不疑。上下都能坦诚相见，热忱相待。

总之，企业风尚所涉及的方面很广，它实际是企业员工长期自觉形成的良好风气。这种风气，做为厨房管理者将极力指导，使整个厨房组成员都具有良好的风尚和精神面貌，也相信整个酒店都表现出良好的风气，因为这些将是企业的巨大精神财富。

综上所述，我相信员工在这样良好的氛围内工作，再加以管理必然会树立良好的企业形象，才能无暇地参与到市场竞争中去，为利于开拓市场与产品。扩大影响和信誉，制订该系列管理计划。

厨房生产流程控制计划

厨房生产流程包括加工，配份和烹调三个程序。三个程序将分为不同班组或岗位，这其间有许多环节，要使每个环节紧密联系又明显划分，就要对厨房生产流程加以控制。

厨房生产控制是对生产质量、产品成本、制作规范，在三个流程中加以检查指导，随时消除一切生产性误差。保证达到预期的成本标准，消除一切生产性浪费，保证员工都按制作规范操作，形成最佳的生产秩序和流程，计划如下：

1、对菜谱、菜单进行标准、标最化制订。

2、对三个流程的产品制作标准加以规格化，包括加工规格、配份规格、烹调规格、加工规格主要对原料的加工规定用量要求，成形规格、质量标准。配份规格是对具体菜肴配制规定用量品种和数量。烹调规格是对加热成菜规定调味汁比例、盛器规格和装盘形式。以上每一种规格将制成文字表格张贴于工作处随时对照执行，使每个参与制作的员工都明了自己的工作标准。（或制成卡片如制备方法卡，制作程序卡……）

3、

按生产流程实行程序控制，每一道流程生产者，对上一道流程的食品质量，实行严格的检查控制，不合标准的要及时提出，帮助前延程序纠正。使整个产品在生产的每个过程都受到监控。

4、

按厨房的生产分工，实行责任控制法。每个岗位都担任着一个方面的工作，岗位责任要体现生产责任。首先每个员工必须对自己的生产质量负责。其次，各部门负责人必须对本部门的生产质量实行检查控制，并对本部门的生产问题承担责任，把好菜品质量关，对菜肴产品的质量和整个厨房生产负责。

5、

对那些经常和容易出现生产问题的环节或部门，作为控制的重点，这些重点是不固定的，哪个时期，哪个环节出现质量问题，就把哪个环节作为重点来检查控制，随着重点的转移，逐步杜绝生产质量问题，不断提高生产水平，向新的标准迈进。

厨房产品质量管理计划

厨房为了向客人及时地提供各种优质产品，保证满足客人的一切需求，对产品的质理管理有不可避免的职责。对此，制订本计划：

一、据菜和产品安排厨师班组，各班组在厨师长和主厨的领导下进行工作，并对各自的烹调品种负责，严格按照产品规格进行加工，使产品统一标准，保证质量。

二、各班组必须服从领导，按菜谱、菜单和特菜及预订菜肴的切配烹调。上班后首先搞好案板、灶台卫生，准备好各种调味品，检查过滤防止杂物混入影响菜品质量。

三、加工原料坚持先进、先出的原则原料的领用、备货、涨发必须认真细致，分档取料要合理化使物尽所用。冰箱仪器摆放整齐、生熟分开，每天进行整理，防止食品变质，发现变质食品不准加工出售，应报厨师长处理。

四、坚持饭菜不合质量不上，不合数量不上，盛器不洁不上，不尊重不上的原则。尤其是花色菜，火功菜认真对待，不任意改变风味特点，严格按顺序和宾客要求掌握出菜时间。

五、严格把好食品卫生关，从进货、领料、烹调制作都严格检查，防止食物污染。严格按操作程序工作，对刀具、案板等用具按规定消毒。

六、为杜绝菜品质量不合格的问题，对厨师进行编号，署名制度，进行跟踪服务，促使厨师在烹制中下足功夫确保产品质量。

七、随时根据市场需求的变化和顾客对菜品提出的要求，对菜品进行局部的修整和完善，提高菜品的质量

，使菜品色、香、味、型更适合人们口味的变化。

厨房产品开拓计划

餐饮经营要善于及时地分析不同层次的需求欲望，才能开发出多种多样的适应各种不同层次需求的新产品。满足人们需求的产品才能为顾客所接受。因此，制订产品的开拓计划：

一、厨房与其它部门（营销部、采购部、广告部），紧密联系，随时了解市场信息的需求，对产品进行改进和开发。

1、对菜品的营养、质量、原料、器皿的要求进行了解。

2、对菜品价位、促销手段、销售量、广告宣传进行了解。

3、对市场容量，顾客需求，消费心理趋向，对产品质量反映进行了解。

二、厨房将面对整体员工进行沟通和交流，让全体员工为产品开发出谋划策，并相应地建立合理化建议处理体系，对合理化建议进行有效奖励，并使其制度化，提倡和鼓励创新意识。

三、成立产品开拓小组，由厨房牵头，有采购、营销部门参与。根据市场信息，不断研制开发新产品。

四、定期收集新产品开发建议书，通过评估、鉴定。制定新产品计划任务书，通过试制、鉴定再研究产品的销售与服务方式。

五、定期对员工进行岗位和技术培训，对各班组厨师长、主厨进行评估、考核，根据地工作实绩进行奖惩。

厨房卫生管理计划

民以食为天，食以洁为本，卫生管理是餐饮企业管理工作中一项经常性的非抓不可的工作，对于促进企业的经济效益和提高企业的信誉、知名度，有着不可低估的作用，为此，特制订本计划。

一、版权所有

建立卫生组织机构。酒店派出一名重要负责人主持、主管卫生工作（建成立卫生保洁部）并设置卫生专干（兼）对卫生工作实行全方位管理。每个部门推选几名兼职卫生监督员。定期进行卫生检查。（生产制作间由主管每天安排清洁卫生工作，并设立四名专职环境卫生工作人员，负责随时清扫制作

间地面卫生。兼职卫生临督员负责检查，督促每天卫生工作）。

二、

层层签订卫生工作责任状。卫生工作实行目标管理方式。每年年底，由主管领导与公司各部门主管与主管领导签定第二年的卫生工作责任状，按责任状的规定条款验收检查，奖罚兑现。突击检查及例行检查中，如发现哪个环节，哪个班组出了问题，直接追究当事人的责任，由主管领导提出处理及整改意见，由班组主管执行。

三、环境卫生实行“地域分工、包干负责、落实到人”的原则。

1、地面、天棚整洁、无垃圾、脏物。

2、墙壁洁净，坚持“五无”既无污物、无蛛网、无积尘、无乱张贴、无乱刻划。

3、制作间各种主、配料陈列有序，不同的餐具有固定的摆放位置，制作人员不混用佐料、器具，颠三倒四影响卫生。

4、墙角保持清洁，列杂物、无乱堆码，对于临时的堆放应及时干净地清扫。

5、垃圾应倒在专用的垃圾箱（桶）内。

6、为保证下水管道畅通，如遇堵塞应立即通过主管部门和领导负责处理。

四、食品卫生严格按照《食品卫生法》及卫生“五四”制的要求执行，杜绝中毒事故发生，对人们的身体健康负责。

1、严格坚持“四隔离”制度，即生与熟，成品与半成品，食品与杂物，药物，零售食品应使用食品夹，严防中毒事件发生。

五、加强个人卫生管理，督促员工搞好自身卫生。

1、酒店生产经营的第一线制作员和服务员须持证上岗，“健康证”、“卫生培训证”并每年进行休格检查。

2、患有传染性疾病者，须经治疗后持医院及卫生部门的健康证方能重新报到上班。

3、

制作员必须穿戴好工作服（帽）上班，上岗操作过程中，不准穿拖鞋、过高的高跟鞋，不准穿短裤或超短裙，不准穿背心或袒胸露背的衣服，不准抽烟、嚼槟榔，吃瓜子等食品，不准留长发或蓄胡须，不准戴戒指或涂指甲油。

六、凡违反上述条款者，严格按照《员工奖条例》有关规定从严处罚。

厨房组织结构

为了酒店的营销运作，根据生产目标控制生产过程的浪费，制定切合实际有用的组织结构，建立明确的岗位分工，将人员进行科学的劳动组合，使每项生产都有具体的人直接负责。

二、厨房各岗位职责

设计厨房组织机构最终目的是为了有效地组织生产，使厨房各部门运转正常，各项工作都有人负责。对岗位规定工作职责、组织关系、技能要求、工作程序和标准。使岗位的每个员工都明确自己在组织中的位置，工作范围，工作职责和权限，知道向谁负责，接受谁的督导，同谁在工作上有必然的联系，知道工作要承担责任。

1、行政总厨职责

工作计划：

①、根据餐饮部的经营目标、方针和下达的征税指标，负责各餐厅的菜单筹划更换，负责产品规格的制订。

②、对大型的、重要的宴会、酒会、冷餐会亲自制订菜单，亲自制定进货计划和生产安排，并进行检查和督导，保证获得信誉和盈利。

③、根据市场情况，作好食品节和食品周的计划。同时根据厨房的技术情况、市场货源情况、库存情况作好特选菜和推销菜的筹划。

④、根据销售和预测，作好日常生产量的下达计划，严格控制库存和剩余食品。

⑤、制订厨房生产运行程序的工作和工作规范。

⑥、根据产品要求，组织制订原料的质量规范并对采购部门提出上述要求。

⑦、制订新产品开发，试验和运用方面的计划，树立本店的餐饮风格。

⑧根据生产要求，制订厨房设备、工具、用具的更换添置计划。

⑨负责菜肴的规格制度，组织制定标准菜谱或分别制订各流程的生产规格，并以此来检查生产规范。

⑩制订厨师的业务培训计划。

组织管理：

①、组织和指挥厨房工作，监督食品制备，按规定的成本生产优质产品，满足顾客需求。

②、计划各餐、督导，检查协调各厨师长的工作，负责对他们考核，评估。

③、根据各厨房的生产特点，编制工作时间表，检查下属出勤情况。

④、根据厨师的业务能力和技术特长，决定各岗人员的安排和调度工作。

⑤、根据酒店要求，制订厨房工作的规章制度和直接下属的岗位职责。制订各项工作的控制、检查表。

食品制作：

①检查开餐前的各项准备作。

②检查食品制备方法和操作规范。

③检查各份菜肴的数量规格。

④对已烹调的菜肴品尝试味。

⑤检查装盘规格和盘饰要求。

⑥检查生产过程中的卫生情况。

⑦检查出菜肴速度和温度。

⑧指导厨师长和厨师做精细的烹调。

⑨对食品原料的利用，贮藏进行检查控制，保证菜肴符合成本核算。

食品销售：

①、定期征求餐厅对产品质量和生产供应方面的意见，并将意见实施解决。

②、对直接下属与餐厅协作的原则和要求，并进行协作方面的指导。

③、重视客人意见，处理客人对厨房生产方面的投诉。

其它方面：

①、负责厨房生产任务的安排和协调。

②、负责对厨房环境和生产过程中的安全检查。

③、检查员工的仪容仪表和个人卫生，使之符合酒店的要求，提醒员工遵守员工守则，并对他们的行为负责。

④、做好厨师的技术档案工作的行为负责。

⑤、监署有关工作方面的报告与申请。

2、湘、粤、西餐总厨职责：

①、接受行政总厨的指令，并汇报工作。

②、制订主管工作职责，负责对主管的考核评估，根据其工作实绩提出奖惩意见，报行政总厨批审。督导和协调班组工作。

③、根据厨师的业务水平，提出岗位人员的安排和调动方面的建议，根据生产要求编排工作班次。

④、参与菜单，产品规格、食品采购规格的制订，参与新产品的开发和研究。

⑤、对本厨房的生产进行策划，根据菜单和销售情况，每天提出所需原料的订货要求。

⑥、每天根据菜单和生产任务，指挥各组做好工作。

⑦、开餐供应时现场指挥，并督促检查，保证菜品质量、规格和出菜速度符合酒店要求。

⑧、亲自负责和参与大型宴会和重要客人的菜肴烹调工作。

⑨、制备供应工作结束，督导各班组做好清扫、收藏、安全工作。

⑩、督导厨房员工人仪表，卫生，提醒下属对员工守则的执行并对他们的行为承担责任。鉴署有关材料告假等申请。

3、主管的职责：

①、作班次编排，合理安排休息。

②、制订各岗位的工作职责，考核本班厨师的工作，依据工作实绩提出奖罚建议。

③、参与岗位工作、承担岗位职责。

④、掌握当天菜单和任务情况，并将任务明确分配给各岗。

⑤、开餐的准备情况检查和实施，保证产品质量，工作标准。

⑥、指挥班组卫生工作和能源开关安全，负责设备和食品贮存。

⑦、每天提出本部的订货要求，定期向总厨汇报工作，使上级清楚班组的工作，生产情况。

⑧、每周进行工作班次编排，合理安排休息。

4、厨师职责：

①、接受主管的工作指令，掌握当天的供餐菜单，明了工作任务，按手续领取原料。做好每餐的开餐准备工作。

②开餐前对工作检查一次，并承担责任，对不能解决的问题及时汇报。

③操作中严格按操作程序和产品规格、标准执行，注意卫生、安全检查和节约。

④操作中发现问题应及时汇报：

食品质量不符合要求；

上道工序的操作不符合要求；

操作的设备有异常现象；

工具或用具不敷使用；

⑤负责操作处的设备保养和工具清洁及收藏。

⑥负责工作结束后的原料收藏，工具清洁、环境卫生的清洁、能源的关闭。

⑦接受上级的其它任务。

5、卫生、设备主管职责：

①、该职位由各班组主管轮值担任或各班组员工担任，使整个厨房员工对卫生设备工作加以重视。

②、每天工作中督促卫生专干加强厨房卫生工作。

③、加工食物原料用的设备、厨具（如厨刀、绞切机、拌面机等）保持清洁卫生。

④、控制烹调设备和工具不良气味的产生，并提高设备效率。

⑤、对冷藏清洁消毒设备加以维护，根据操作程序，督促清洁卫生工作。

a、设备种类；

b、清理时间；

c、拆卸、洗刷、安装步骤；

d、安全注意事项。

e、洗刷冲洗、消毒用的洁剂、消毒剂的性质、数量和水温。设备、餐具以及环境的卫生程度取决于管理者和全体员工对清洁卫生的重要性认识程度和对自身的要求及自身的具体工作，因此设置该主管，以轮值形式是教育、训练员工的重要岗位。

房员工奖惩条例

对有如下表现的员工，应给予奖励：

一、完成销售计划或工作任务，成绩突出的。

二、对于酒店提出合理化建议被采纳，并取得效果的。

三、维护财经纪律，抵制歪风邪气，事迹突出的。

四、技术熟练，受到顾客表扬或在有关重在比赛中获得奖励的。

五、当场抓获或揭发摸、拿、偷、盗商品，销售或其它有价值的凭单，情况属实的。

六、一贯忠于职守，奉公廉洁，拒收贿赂，谋私利有突出事迹的。

七、利用业余时间修旧利废，为酒店节约费用开支，有突出贡献的。

八、其它值得奖励的行为。有关部门根据情况给予适当的奖励。

对有下列行为的应以行政处罚或罚款。

一、在店内打架斗殴，造成严重影响的医药费自理，假期工资，损环的公共财物由版权所有当事人照价赔偿。同时视情节轻重，给予行政罚款。

二、因工作失误造成火灾、火警、被偷、被盗、被骗或其它事故的，除由当事人赔偿全部损失之外，还须视情节重轻给予不同程度的处罚。

三、员工在店内拿商品不付款或有意少付款的除补付余额外还须观其认错态度和商品金额的多少，处于倍的罚款。

四、当班制作人员因自已有事与其它当班人员私搭协议，擅自调换，顶替以致影响出菜速度和产品质量的作旷工论处，并予以罚款元。

五、上班时间不穿戴工作服（帽）或穿戴不整洁或在上岗操作中违反卫生管理条例的予以罚款。

六、制作人员不按菜肴的质量标准要求做菜，产品粗制滥造，影响产品质量，酒店信誉的除按价赔偿损失外，还应按菜肴同等数量或倍予以罚款。

七、故意掺和佐料，造成浪费，故意消耗原材料影响酒店经营毛利水平和产品质量的破坏行为。应给予严从重的行政处分和罚款。

八、制作人员不经服务员传菜，直接给亲友，熟人等顾客配菜、炒菜，份量擅自加多的罚款元。

九、配菜人员不按菜单所列的菜名配菜，以低价菜换实际高价菜，菜单与实际不符的按炒出菜价的倍罚款。

十、制作人员用餐是私自开设“小灶”，挖酒店“墙角”的，一次罚款元。

十一、员工进入厨房。凉菜间偷拿、偷吃食品的罚款元，制作人员在场，不予制止的并罚。

十二、酒店组织召开的各种大小会议，员工都应该参加，有急事须向召集人请假，没有请假的，无

故缺席的罚款元。

以上条例由厨师长、主管负责实施，罚金额由各种部门用于奖励。如发现各部门对处罚行为没有兑现的，将对各部门负责人罚款元。

附一关于餐饮营销方案的计划

餐厅营销是餐厅经营经者为满足顾客需要，实现经营目标展开的一系列有计划有组织的活动，是一个完整的过程。营销是餐厅利益与公众利益的协调者，要依靠一整套营销活动不断地追踪顾客的需求和要求变化，及时调整餐厅整体经营活动，努力满足顾客的需要，获得顾客信赖，通过顾客的满意来实现餐厅经营目标。达到公众利益与餐厅利益的一致。

餐厅营销特殊的营销活动，它有无形产品（如服务、餐厅气氛…………）和有形产品（如餐厅设施、菜肴…………）两大类组合型产品的影响，必须通过广告、宣传，真实可信的向公众传达。而且受季节，一周不同的日期，每天不同的营业时间所影响，必须通过市场分折才能通过创造性的订价，促销来达到。再者受产品的不一致性及质量难以控制的影响，那么必须通过对餐厅人员（包含厨师）的培训和激励，使产品标准化，同时通过检查制度来衡量客人对产品的满意程度来减少产品不一致和质量不稳定而完成促销活动。

对于营销方案，我认为必须通过营销分析计划、组织执行和控制才能制订。

综上所述，关于营销方面的计划暂只能就厨房产品制作方案加以规划。

（1）、菜系的经营

①、湘菜：

a湘菜的传统产品（经过改良的品种，有广泛知名度，人们常接触和认识的品种）。

b、湘菜的品牌产品（在烹饪大赛获奖和获部、省嘉奖的品种）。

c、湘菜的流行产品。（时下风行的湘菜品种，受广泛欢迎的品种）。

d、湘式的海鲜烹制产品。

e、湖南特产的瓦缸煨菜产品。

②粤菜：

a、粤菜的高中低档的各类产品。

b、粤菜的烧腊卤味产品。

c、粤菜的燕鲍翅产品。

d、粤菜的海鲜产品。

③西餐：酒店必备的部门。

④干净的无油烟烹调方式，最能有效保留营养，可于餐厅烹调，增进顾客进食氛围，兴趣的微被烹调产品（建议休闲餐厅，以取代西餐厅。）

（2）、开展湖湘餐饮文化节

①、通过文化节介绍湖湘风光、旅游经典。

②、介绍菜肴与湖湘文化的关联及趣闻和湖湘人物与菜肴的典故。

③、湖湘特产的烹制。（传授烹调方法，赠送土物产品。）

④、餐饮产品促销活动。（通过消费金额制订不同的奖励方式，如土特产、纪念品及至旅游湖南）

（3）、不定期的请来湖南和大师级烹调师来店表演献艺。

关于营销更多的只能在生产经营中加以策划。需要通过餐厅、采购、营销、广告等部门共同计划、制定。

附二

厨房人员配备和工资计

厨房为确保完成酒店的经营业务，接待指标，根据经营服务方式，设备条件，人员业务技术要。本着防止人浮于事，劳逸不均等弊端的原则对厨房售人员如下配备及工资计划

一、行政总厨：一人元

湘菜总厨：一人元

粤菜总厨：一人元

二、湘菜总计：38人，其中主管6人，厨师23人，助理厨师9人。

1、炉灶：主管（头锅）一人元

厨师（二锅）元/人

（三锅）元/人

（四锅）元/人

（五锅）元/人

（煨炖）元/人

助理厨师一人元/人

2、切配：主管（主案）一人元

厨师（头砧）元/人

（二砧）元/人

（三砧）元/人

助理厨师三人元/人x3

3、初加工：主管一人元

厨师五人元/人x5

4、中点：主管一人元

厨师五人元/人x3

助理厨师二人元/人x2

5、荷台：主管一人元

厨师二人元/人x2

助理厨师二人元/人x2

6、蒸锅：主管一人元

厨师三人元/人x1元/人x2

二、粤菜总计24人，其中主管4人，厨师15人，助理厨师5人

1、烧卤：主管一人元

厨师（烧腊）一人元

（卤水）二人元/人x2

（凉菜）四人元/人x4

2、切配：主管一人元

厨师三人（头砧）元

（二砧）元/人

助理厨师三人元/人x3

3、炉灶：主管（头锅）一人元

厨师（二锅）元

（三锅）元

（四锅）元/人

4、鲍翅：主管一人元

厨师三人元/人x2元/人x1

助理厨师二人元/人2

三、厨工总计：48人

初加工：12人

切配：12人

荷台：14人

勤杂：10人

五、西餐总厨1人

主管三人（西点、切配、炉灶）

厨师三人

助理厨师三人

厨工四人

、休闲餐厅总厨一人

篇（8）

一、许昌三国主题餐厅经营的可行性研究分析

(1)社会文化环境。许昌因曹操迎汉献帝从洛阳迁都于许而得名，曹操曾雄踞许昌25年，留下了许多动人故事和名胜古迹，许昌因此三国文化底蕴丰厚，郭沫若曾说“闻听三国事，每欲到许昌”。讲三国故事，读三国书，挂三国画，以三国的人和事类比生活中的人和事，是许昌人平常日子中的底色，当地居民对三国文化的接受度较高，为三国主题餐厅的经营提供了深厚的文化土壤和广阔的发展空间。(2)经济环境。许昌地处中原腹地，经济繁荣，人口众多，交通便利，有很大的市场消费潜力。建国以来，许昌人口总量由1949年末的213.69万人增加到2008年末的456.41万人，截至2009年，农村居民人均生活消费支出3701元，实际增长10.2％。城镇居民人均消费支出8827元，实际增长10.5％。在此经济基础上，对饮食越来越关注的居民出外就餐的概率也会随之增加，三国主题餐厅因此将会获得更多客源。(3)政府政策。许昌市政府通过发挥区位交通优势，依托特色旅游资源，隆重推出了“曹魏故都――智慧之旅；宜居花城――休闲之旅：神厘古镇――体验之旅”三大旅游品牌，尤以曹魏故都游最为有名，一直都被作为重点旅游项目进行开发建设，利用丰富的曹魏文化，推出许昌曹魏文化餐饮名店，使之与独具特色的曹魏文化充分结合，形成一道独特的“曹魏文化风景线”，必将受到政府的大力支持，三国主题餐厅经营前景看好。(4)客源市场。一般来说，受教育程度越高的人，他们就越注重就餐的环境。近年来许昌市政府大力发展教育业，居民受教育程度显著提高，各种受教育程度人口的增长尤以大学文化程度增长最快，主题餐厅市场前景可谓是十分广阔。

二、许昌三国主题餐厅的设计

(1)硬件设施设计。具有特色的建筑外观是烘托主题餐厅外部气氛的一个重要载体，就像一个人的“第一印象”一样重要。三国主题餐厅应结合汉代的建筑风格装修外观，使人一看便知该餐厅所要彰显的文化主题，让人产生一种想进一步探个究竟的冲动。而餐厅内部装修则要注重古色古香，使人产生一种“一日梦回千年”的感觉，让客人在感叹的同时加深了对餐厅的印象。(2)餐厅氛围设计。三国主题餐厅可采用一些民族古典音乐来深化其文化主题氛围，而员工的服装则能够衬托动态的文化主题风格，服装的颜色、式样及选料应体现出三国特色，要美观大方便于工作，使客人感到有一种美感。(3)特色菜肴设计。餐厅菜肴如果只是日常饮食常见的几个品种是没有什么特色的，也吸引不了客人。针对目前人们对健康饮食越来越关注再结合三国时期的一些饮食文化，主题餐厅可以绿色产品为主要食材，再适当配以燕鲍翅等高档制作材料烹制一些特色菜肴，再以三国中的人物和典故来命名，如采用粗粮制作的“诸葛亮馒头”。(4)娱乐活动设计。顾客在餐厅用餐，在品尝美味佳肴的同时欣赏到演出活动，自然就加深了对餐厅的印象。三国主题餐厅可准备一些民族乐器演奏或豫剧等娱乐活动供客人观赏，客人也可参与其中，另外还可准备一些文房四宝，让爱好书法或绘画的客人现场挥墨，作品上档次的便有机会被展出和出售。

三、许昌三国主题餐厅宣传营销

(1)媒体专题报道。餐厅有效地利用媒体的传播功能，以达到宣传促销的目的，以真实事件为基础，通过一系列有计划的专门活动，使之产生较大的影响，以吸引新闻媒介加以报道以提高知名度。比如，餐厅在开业仪式上邀请到几位知名人士到场，同时举行记者招待会，那么这个开业仪式就可能成为新闻而被专题报道。(2)招贴画宣传。在各类餐厅宣传品中，招贴画的作用和功能十分突出，它以张贴的形式，视觉信息的传递、文字语言和视觉形象的有机结合等特征，给人以瞬间强烈而又清晰的印象，是各种餐厅招徕宣传场合比较“抢眼”的宣传品，越来越受到各国各地区餐厅宣传部门的重视。招贴画的设计要注意其视觉印象的短暂性，选择具有高度象征性的，鲜明的主体形象，运用其独特的平面、静止的形式传递宣传信息。(3)网络营销。餐厅若要在激烈的市场竞争中胜出，都必须采取有效的网络营销策略，它使餐厅与客户的沟通变得更自由、及时、近距离，也让餐厅市场营销的对象变得更多样化。餐厅通过互联网宣传企业形象，不但快捷清晰，而且更加全面、互动，使餐厅的无形服务变得有形化，使客人可以更快、更便捷地了解餐厅。

主题餐厅独具特色，可以在比较短的时间内打响知名度，但过度强调餐饮的文化因素和概念性因素则会导致许多餐饮企业沉迷其中而忽视了“餐饮”这个根本，造成本末倒置的现象，很多主题餐厅由盛而衰都有力地说明了这一点。主题餐厅经营一定要关注宏观环境，了解市场动向，注意对主题设计的全套定位及创建适合消费者心理的经营模式，同时注重产品创新，在树立品牌的同时延长其生命周期。

篇（9）

经济萧条的时期，正是考验餐厅经理人的时候，我大学毕业前去香格里拉饭店实习时，培训师对我们说过：“有客源就要牢牢把握顾客，没客源就要想办法创造客源。主动创新是唯一的出路。”我觉得这句话还算经典，至今我开会时还时常和大家分享这句很有哲理的话。

面对经济危机对整个行业的冲击，餐饮业决不能坐以待毙，要把被动变为主动。这需要餐厅经营者拿出很务实的办法，一个具有新意但又不违背常规逻辑，具有切实可行的办法。

下面，和大家分享一下我管理餐厅时采用的一个颇为有效的营销手法――举办美食节。

我目前管理四家餐厅，400―2000平方米不等+经过全体经理的认真分析，决定在这四家店同时进行美食节来进行促销活动，以聚拢人气，拉动销售。

四月：辣上瘾湘味美食节；

五月：全鱼宴美食节；

六月：绿色田野美食节；

七月：清凉夏日美食节……

通过长达四个月的美食节的举办，我们取得了营销上的成功。

由于每个店的规模和档次不一样，经营菜系不同，起到的效果也有所不同，从纯利润额上看有的店效果很明显，有的店则并没有取得明显的效果，但是总体上都对营销起到了很好的带动，比如说，提起了人气，给店里带来了活力，激发了员工们不断学习、创新的积极精神。

举办美食节，是一项有特色的餐饮营销手法，它为餐饮活动注入了新的血液，使它产生了新的活力，对客流量的增加，人均消费的提高都起到了明显的效果。

那么，如何办好一场美食节呢?

举办美食节立意要新颖形式要新，内容也要新，这就要求筹办者刻意挖掘适应消费者的新产品，也就是菜品。只有惟我独有，才能有竞争能力，只有立足点准确无误，才能拿出顾客满意的菜品及服务。同时，举办美食节还要兼顾市场效益，客人的接受心理，消费水平及承受能力都要综合考虑等。

确定主题至关重要，要考虑到前厅，后厨的硬件条件，也不是说面积越大越好。在哪里举办宣传方式，客人是否支持参与、一切是否都会在计划之中，都要准确把握。在美食节菜单的设计上也应体现餐厅的特点，规模大、档次高的餐厅搞美食节的宣传资料也要随之高雅庄重，中小餐厅的则以简洁大方为佳。

美食节的活动是整体餐厅形象的展示前厅的服务，后厨的菜品是活动的两大支撑点。

立意新颖，具备特色的美食节能刺激顾客消费，又能树立企业的形象和口碑，是企业显示自己的好机会，广而告之的好方法。所以在开幕之前必须胸有成竹，知己知彼，才能百战百胜。美食节价位的制定一般要高，中、低三个层次相搭配，让所有档次的客人都可以享受此次美食活动。

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中图分类号：F590.6 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2011）34-0198-02

随着人民生活消费水平的普遍提高，中国餐饮业的发展不断走向规范和理性。毋庸置疑，西餐厅市场的发展速度也明显加快，市场竞争日益激烈。为此本文以昆明市夏沫莲花西餐厅为例，来探讨昆明市餐饮业的营销策略问题。

一、昆明市餐饮业外部宏观环境分析

1.昆明市西餐厅供给现状。云南省昆明市西餐厅主要集中在五华区文林街附近。昆明市西餐厅供给档次结构以中档次为主，约占63%，高档次居中，且高档次西餐厅比低档次西餐厅多占27%。另外，目前昆明市西餐厅除了像迪欧、名典这样的连锁餐厅，以韩国和日式料理居多西餐厅的国别分布主要以韩国料理和日本料理为主。韩国风格餐厅约占昆明西餐厅27％，日本风格餐厅约占昆明西餐厅16％。

2.昆明市西餐厅需求状况分析。昆明市西餐厅都拥有各自独特的风格，以此吸引不同层次的消费者。通过对企业领导，白领阶层，一般员工，高校学生四方面进行分层抽样研究发现：昆明市针对就餐时选择具有特色的西餐厅的消费者所占比重最大，约占总比例的35%，而选择西式快餐的消费者比例仅有18%；昆明市消费者去西餐厅的频率以白领阶层居多，高校学生最少，但是西餐厅分布区域周围有多所高校，在校学生消费群庞大，这将是西餐厅未来发展可挖掘的巨大潜力市场。

二、夏沫莲花西餐厅市场分析

1.总体概况。夏沫莲花西餐厅是一方融中西餐美华与音乐酒吧的浓郁风情于一体的休闲之所。餐厅总面积达170多平方米，整个空间洋溢着浓浓的欧陆风情，主厅前后还有两片洋溢着欧式田园风情的半露天空间，总体空间格局呈现多样化。

2.市场需求分析。西餐厅的市场目标定位主要针对于18~40岁的消费者，其中以白领阶层为主。消费者在该餐厅的消费水平主要集中100元/人以内。而主要消费时间段集中在每晚八点之后，节假日期间，消费人群将明显增加。在消费频率上白领阶层是主要消费者，高校学生消费频率低，但他们是巨大潜在市场。

3.竞争分析。针对西餐厅周围市场竞争者的威胁情况，特蕊莎是对本餐厅构成主要竞争威胁的西餐厅。特蕊莎主要经营Pizza，西餐咖啡，中西式快餐等，可以向消费者提供商务宴请，快捷送餐，情侣约会，休闲社交，同时对生日聚餐还提供特惠服务，它针对消费者还长期提供外卖服务，以占据零散消费市场。

4.态势分析。（1）优势分析。1）地理位置优越：该餐厅地处商圈黄金地段，西北方向临近云南大学、云南民族大学等高校存在学生广阔市场；东南方向滨临翠湖公园，每日流动消费者数量众多，利于餐厅抓住现有市场提高营业利润。2）环境优雅：该餐厅与商圈竞争者相比，有着独特的餐厅环境氛围。该餐厅是以音乐酒吧浓郁风情为主题的中西美食餐厅，采用多层次空间设计。餐厅总面积达170多平方米，整个空间洋溢着浓浓的欧陆风情，使消费者在就餐过程中感受到异国风情。（2）劣势分析。1）宣传力度小：该西餐厅虽然地处商圈黄金地段，但是宣传手段主要采用传统的店面宣传手段，在各路段缺少路标推广，宣传效果水平较低。2）服务员工素质较低：该餐厅聘用初高中毕业的青年居多，而且缺乏对餐厅服务员工的定期培训不利于餐厅的品牌建设。（3）市场机会。1）该餐厅品牌竞争者少。与其他竞争者相比，该餐厅是唯一一家具有意大利传统烤炉披萨工艺，与独特的欧陆风格相映衬，在吸引消费者优势上更加明显。2）该餐厅的多层次设计风格迎合了消费者就餐心理，在争夺竞争市场上更有优势。3）白领阶层已经普遍接受西餐，西餐已经成为他们消费的必需品。4）西餐厅临近多所高校，在校学生已成为西餐厅未来发展的潜在市场。（4）威胁分析。1）本餐厅位于西餐厅的主要集中地，同时其他各种餐饮业发展较成熟，对西餐厅的发展造成威胁，对本餐厅的扩展市场形成压力。2）昆明大多数当地人喜欢味道重的本地菜，与本餐厅的西餐口味在一定程度上不吻合。

三、夏沫莲花西餐厅项目市场定位

1.餐厅形象定位。本餐厅旨在创造一个自由、放松、随缘、真诚、清静、平等的文化交流空间，让不同文化类型，不同文化经历，不同文化感悟的人，能够在这个空间自然融合，随流，寻找和阐释自己心灵归宿。

2.目标市场定位。餐厅的目标市场主要是白领阶层和高校学生。其中，白领阶层目前已经是餐厅的主要消费者。针对于白领阶层，餐厅应该在维持现有市场的基础上，加强顾客忠诚度的培养，使其成为餐厅的忠实顾客，从而带来更多的消费市场。而高校学生群体是一个巨大的潜在消费市场，经过三至四年的时间，高校学生也将可能成为白领阶层。餐厅应该以价格策略为主导，四种营销策略并行尽快占据这部分市场。

四、夏沫莲花西餐厅营销组合策略

1.产品策略。（1）产品创新。通过对“西餐厅最具魅力因素调查”的调查结果发现带有中国当地口味偏好的改良型异国特色西餐容易受到当地消费者的欢迎。由此对西餐厅的两款产品进行口味创新，迎合当地消费者的口味偏好。1）将意大利风味的披萨和昆明特色菜相结合，迎合昆明消费者的饮食口味，以主打特色吸引更多的消费市场，提升餐厅的营业利润。2）由于昆明消费者普遍偏好辣味，由此本餐厅将意式浓汤应该除去汤中的腥味和甜味，将汤以辣式风味为主。（2）增加产品层次。餐厅在为消费者提供高质量的核心产品的同时，还应该加强形式产品的包装。主要通过提供意大利式特制餐具和设计出系列品牌套餐，以便迎合消费者心理需求。

2.价格策略。（1）制定价格：包括：1）选定定价目标：由于夏沫莲花西餐厅是一个新进入者，因此企业选择产品和质量领先作为自己的定价目标。2）确定需求：通过前述分析，需求主要定位在白领和在校学生两个主要的消费群。3）估计成本：主要采用作业成本法进行分析。4）分析竞争者的成本、价格和产品：该餐厅的主要竞争对手是特蕊莎，由于两店地理位置非常接近，所以特蕊莎的成本价格与本店基本持平，为此本店制订出了一整套价格体系，尽量避免了由于价差过大或过小造成的内部竞争。5）选择定价方法和最终定价：该餐厅将采用作业成本法对企业进行成本定价，从而为企业提更更加准确且精确的成本信息。（2）修订和变动价格：为了更快地进入市场，并造就公司的忠实顾客，公司按照“渗透定价”原则，采取主打产品特价方式，吸引顾客，从而创造相对稳定的顾客群。

3.渠道策略。（1）创办夏沫莲花网站：夏沫莲花西餐厅自成立以来一直采用传统的在店面海报宣传和豆瓣网宣传，同时结合一些店内活动进行推广，效果并不理想。针对这种劣势，夏沫莲花西餐厅推出一套以“意大利文化+都市白领+青春校园”为主题的网络推广方案。（2）其他网络推广：主要包括搜索引擎推广、团购网、网络广告、创办电子杂志、微博推广等方面进行。

4.促销策略。（1）长期推广策略：本餐厅对消费者实行会员制策略：1）倾慕卡：一次性消费200元，免费办一张会员卡，享受九折优惠；2）倾心卡：一年内累计消费2 000元，可返300元餐券，九折优惠；（2）短期推广策略：1）节假日促销策略――“将西方节日进行到底”根据各种节假日进行促销，并通过网络展开全面的宣传。2）不定期促销策略――根据实际的具体情况，进行不定期的产品促销。（3）针对学生和白领工作餐的促销计划：餐厅推出面向白领的“午间问候”套餐系列，和面向学生的“我也小资”套餐系列，让白领顾客亲切地感受到我们温暖的顾客，让学生顾客感觉到在校园里向往的都市小资生活。（4）重点特色建设项目――把着手教业务：本餐厅可以在儿童节或母亲节推广手把手教你做意大利比萨，进而推广本店独有特色披萨。

五、结论

本文应用市场营销的相关理论和方法，结合餐饮业食品和市场的特殊性，在昆明市餐饮业具体发展状况和市场背景下，对夏沫莲花西餐厅的市场营销管理进行了分析和研究。以餐饮业全程策划操作流程所必需的市场调查、产品策划、价格策划、渠道策划和促销策略五个阶段为主线进行阐述，得出如下结论：第一，近几年来昆明市西餐行业的发展速度快，面对美好的前景和巨大的发展市场，夏沫莲花西餐厅必须抓住这次机遇，落实营销战略，稳定目前市场份额的同时，挖掘高校学生市场，在西餐市场中占有绝对优势。第二，餐饮业市场策划必须以科学的程序加以指导，改变过去“点子”和“概念”营销的局面。只要餐饮业市场策划能立足于市场调研，在充分尊重消费者的需求的基础上，引导和创造消费者需求。在产品策划、价格策划和推广策划过程中要以消费者为中心，深入理解细分市场，并在策划方案实施中根据市场变化不断修正，就可以最大限度的确保项目的成功实施。第三，实践证明，餐饮业市场全程策划是一门科学，是有规律可循的，同时在工作实践中，笔者深深感受到餐饮业市场全程策划理论尚未成熟，使得很多实际工作缺少理论的指导。

参考文献：

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中图分类号：F719.3 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-02

自从中央13年“八规六禁”实施以来，餐饮行业的营业额随之大幅下降。而政府的廉政建设和反对铺张浪费是一项长期坚持的工作，加之我国酒店行业对政府接待收入的依赖性较大，餐饮行业的经营发展收到很大的冲击。另外，在经济全球化的背景下，许多国际知名餐饮品牌进军中国市场，比如肯德基、麦当劳等，加上我国人民生活水平不断提高，国内一些大型商圈及现代化社区不断增多，传统的餐饮市场竞争更加激烈。因此，餐饮行业必须顺应潮流，寻求转型发展道路。蓝海酒店集团面对这一社会趋势所做出的应对是创立自己的新型餐厅品牌，即智选餐厅。一经推出，便获得了业内广泛的支持和认可。但是在经营中存在机制不成熟，市场认占有度小等发展问题，使其发展收到一定程度的制约，解决这些问题势在必行。

一、蓝海（李沧）大饭店智选餐厅介绍

（一）餐厅简介

蓝海（李沧）智选餐厅位于蓝海（李沧）大酒店二楼，是应蓝海集团发展要求在爱琴海自助餐的基础上改建而成。餐厅采用的智能结账系统可以2秒钟完成结算，让付款变得更便捷。这种模式在中国刚刚兴起，是蓝海旗下酒店品牌的一种尝试性创新。不同于一般意义的自助餐厅，它采用“先取餐，后结账”的智盘系统，刷智卡消费。餐厅的每样菜品都明码标价，小分量多品种，一定程度上减少了浪费。简单来说就是：办卡、取餐、结账、用餐。智选餐厅是蓝海集团旗下的大型连锁餐饮品牌，专为顾客创造一种简约到极致的美食生活。智选餐厅传承蓝海人对美食的精益求精，以专业专注的态度服务于广大群众。

（二）经营现状

智选餐厅的定位是中低端消费人群，餐厅根据客源的消费能力，在定价上严格控制。一方面推出各个档口的特价菜，使顾客有更大的优惠空间，用更少的钱买到更实惠的菜品；另一方面餐厅长期推出价格平民化的菜品，在享用低价菜品的同时还可以享受高档次的服务和优雅环境。此外，餐厅推出会员卡充值享优惠的长期措施来刺激办卡消费，但效果甚微，在长达八个月的经营时间里总体上盈不抵支。李沧蓝海智选餐厅于2015年3月正式开始营业，经营期间由于长期处于亏损状态于2016年1月停业整改。

二、智选餐厅经营中存在的问题

（一）餐厅宣传广度和深度不到位，消费者对于新型餐厅“不买账”

智选餐厅作为国内近两年发展起来的新型餐厅，主要定位于中低端消费人群，但在大多数消费者心中依然不能完全接受其理念模式。比起智选餐厅，消费者更倾向于传统的自助餐模式。其宣传推广只停留在传统的营销模式上，如发传单等，没有长远的系统性的营销战略和机制。像这样短期和简单的营销推广方式科技含量低，效果也事倍功半；在网络营销方面，餐厅只针对到店客人进行“扫码赠礼”活动，对于店外的客人很少关注，这样的宣传力度对于刚起步的餐厅来说作用很小。开业几个月，一直处于不温不火的状态，许多新老顾客甚至强烈建议改回传统自助餐。

（二）员工服务礼仪不规范

智选餐厅作为新型餐厅有着与餐厅相关的语言礼仪和行为礼仪，但是智选餐厅的一些服务员却没有严格遵循。比如，与客人交谈时，经常使用不文明的口头禅，或者敷衍机械地回复客人的询问；客人就餐时，员工之间谈论私事，甚至相互打闹，引起客人不悦；收碗筷时声响大，旁若无人，破坏了其他客人用餐气氛；不严格执行营业时间，有时候甚至没到时间就开始收拾桌面、倒垃圾，明显是在撵客人走。这些不规范的服务礼仪会降低员工的服务水平并使客人对餐厅的印象变差。

（三）员工业务能力和技能水平较低

在蓝海李沧智选餐厅，员工培训的投入相当少，对员工的培养缺乏长远的规划，虽然每周都有培训计划和活动，但是执行力度严重缩水。由于这些培训不到位，致使员工的技能和素质不能及时且有效更新。比如在某位顾客首次来智选餐厅就餐，问到餐厅模式的一些相关问题，服务员却不知道如何向客人描述。处于起步发展阶段的智选餐厅更加需要内部员工的理解和介绍，并且要有熟练的表达能力展示给客人。如果员工一直对本餐厅相关知识半知不解，没有良好的技能素养，很难给消费者塑造良好的形象。

（四）餐厅局部设计存在问题

智选餐厅过于重视硬件设施的功能和档次，但在服务环境氛围的营造上忽略了文化品位的体现。在装修设计上，餐厅没有考虑顾客的精神需求和审美情趣，在改建过程中仅仅是简单的以新换旧。同时餐厅的局部设计没有服从餐厅的整体风格，比如，在椅套的选择上，餐厅把麻灰色作为椅套的统一着色，与餐厅的主色调蓝色形成强烈视觉出入。另外，在智选餐厅，客人需采用托盘自由取餐，绝大部分客人用餐量大，而餐桌上[放的物品过于繁琐，二人餐的餐桌上摆放着四样物品，分别是牙签筒、桌号架、筷子筒和餐巾纸盒，客人将取来的菜品放到餐桌上经常出现杂乱甚至挤不下的情况，使客人不得不占用旁边的空桌子，这样不但加大了员工工作量，而且也影响力客人用餐质量。

三、应对智选餐厅发展问题的对策分析

（一）完善营销体系，进一步提升餐厅品牌知名度和影响力

1.加大网络营销力度

智选餐厅应着力扩宽网络销售渠道，与多个网站合作，将店内的营销活动第一时间到网络平台之上，及时让顾客了解和参与。例如，微信转发餐厅活动可获得餐厅优惠券，这一块重点关注周边的学生群体，以此能够更广泛的增加知名度。对于酒店内的用餐区域要完善网络建设，登陆网络的用户可以在登陆的首页上看到智选餐厅的内部文化、招牌菜品、热门菜品等，具体介绍餐厅的特色之处。在原有的微信公众平台上，用一目了然、通俗易懂的语言介绍店内最新的优惠活动以及酒店招牌菜品、新推菜品的具体介绍，引起消费者的消费欲望。

2.加强线下宣传

一方面可积极关注周边社区活动，将餐厅的模式介绍和特色产品打印成单页，在周边商业圈活动现场发放；积极赞助周边小型活动，扩大餐厅在当地的知名度和影响；还有在本市一些公共杂志、报纸上刊登关于酒店菜品及服务的广告进行广告促销，刺激顾客的购买欲望，吸引潜在顾客。另一方面，将餐厅微信二维码展架放置在店内引领台或餐厅休息区的醒目位置，当顾客在进入酒店、办卡咨询或等待休息的时候，引领人员可向客人介绍扫二维码后可参与扫码赠礼活动及了解优惠情况；还可以将印有二维码的温馨提示黏贴在餐桌上，方便客人参与扫码赠礼活动，从而发展新的顾客。

（二）积极开展礼仪培训活动，引导员工树立正确的服务观念

餐厅要制订长期的培训计划。比如定期在班前会之前进行为时5分钟的仪态训练，训练的内容包括：迎宾、微笑、问候、引路、乘电梯、站姿、坐姿、蹲资、请资、端资、鞠躬等。每天选择1项进行练习，循环往复。期间还可穿插礼仪理论知识。具体采用的培训方式有：员工列2队，面对面站，相互参考练习和评点；优秀表现者前面展示；情景模拟：互相扮演客户和服务员，以情景的方式模拟演练服务过程；优秀案例重现：讲表现优秀的伙伴事件，利用情景再现的方式做案例向伙伴们展示、分享。

（三）积极展开业务提升和技能培训活动

智选餐厅是新兴餐厅，要根据餐厅的自身特点和发展需要，对餐厅员工进行长期性、周期性、多样性的培训。在培训方式上，多采取角色扮演法和情景培训法来活跃员工的参与性和积极性，增加趣味的同时，也更容易让员工掌握培训的内容；尽量让每一个员工都参与进来，并允许参与者积极发言，提出不同意见和建议，通过讨论吸取有利建议，以奖金或奖品形式激励表现突出的员工。智选餐厅有送客服务、早餐红茶服务、接餐电话服务，对于这些服务，要定期进行提升培训，不断巩固员工的业务能力，让员工熟练操作及规范操作。智选餐厅不同于传统自助餐，大多顾客不是太能理解餐厅的用餐流程和结账方式，餐厅应在介绍语言方面对员工进行专门培训，用简洁明了的语言让客人明白餐厅的用餐模式以及相应的特色产品。

（四）结合餐厅文化和智选餐厅功能，形成独具特色餐厅的环境

1.活跃餐厅整体氛围

智选餐厅（李沧店）是由爱琴海自助餐改造而来，餐厅设计大部分沿袭了之前的风格。因此在局部设计上要突出智选餐厅的独特风格和特色。餐厅的椅子套和沙发这种套应将麻灰色换为其它较为明亮的颜色，与餐厅蓝色主调相适应；每一个档口设计应突出本档口的特色，以生吃档口为例，将冰块塑形成一些小动物、雪人之类的造型，而不是简单的冰层堆积。

2.优化餐桌物品摆放

餐厅的餐桌物品摆放有牙签筒、筷子筒、餐巾纸盒和桌牌四样物品，占据了很大空间。对于餐桌物品的排放，应遵循就简原则，将筷筒撤掉，改为由服务员提供筷子和勺子。牙签筒和餐巾纸盒可合二为一，市场上有这种功能的盒子，餐厅可根据需要申请更换。这样便可节省餐桌上大量的用餐空间，也能够提升客人满意度。