财富管理大全11篇

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.35.139

1 财富管理概述

财富管理是指为高资产净值的家庭或个人提供投资组合管理、税务规划、遗产规划、信托服务、离岸资产服务、不动产管理、融资、慈善等安排的一系列服务。财富管理较传统个人理财有以下明显不同特征：

第一，在服务对象上，财富管理全面服务于全球各区域内顶级富豪，不是一般意义上的个人理财，其准入门槛较高。

第二，在服务理念上，财富管理完全以客户为中心，产品的订制完全根据客户需求量身定做，为真正意义上的全方位、多层次的个性化服务。

第三，在盈利模式和空间上。财富管理的盈利模式不是用产品的销售利润作为盈利主渠道，而是通过管理资产如提供财富管理方案收取费用。

第四，在隐私权上，财富管理的客户大多坐拥亿万财富的富豪，协助管理如此庞大的财富，自然要求严格的保密性。

第五，从业人员的素质，为超级富豪提供全方位服务，需要高超的技巧和专业知识，因此训练有素的专业客户经理是不可或缺的人才。

2 我国财富管理发展探索

2.1 我国财富管理的现状

当前我国财富管理行业已初具规模，财富管理机构类型趋于多样化，基础产品数量逐渐丰富，民众的理财意识逐步增强，尤其是一些高净值人群的财富管理需求日益增加。

中国财富管理业者包括商业银行、证券公司、信托公司、保险公司等。随着高净值财富人群的快速增加，不断增加的市场需求也催生了第三方理财机构，如纽交所上市的诺亚财富和钜派投资。其中商业银行和证券公司是财富人群选择的主要财富管理机构。

2.1.1 商业银行的财富管理

2002年招商银行首先推出金葵花理财品牌，面向日均存款或资产超过50万的中高端客户，切入了启动阶段的财富市场。2007年中国银行推出了私人银行业务，标志着分层次财富管理格局的产生。截至目前，在中国有100多家银行机构提供财富管理服务。商业银行依照资金进入门槛和风险承受度向财富客户提供诸如传统的现金管理工具、结构性产品、不动产基金、资产基金、信托产品、私募基金、对冲基金、QDII共同基金以及其他指数挂钩类投资工具。

我国商业银行面向财富客户的这些产品和一般理财客户的产品差别有限，且服务同质化严重。销售或代销理财产品获取手续费是财富管理部门主要的收入来源，且财富管理的收入在我国商业银行总收入的比例极低。

2.1.2 证券公司的财富管理

2010年广发证券正式引入了“投资银行财富管理”的概念。目前有十多家综合类券商通过设立财富管理中心或财富俱乐部切入财富管理市场。同银行的处境一样，证券业受制于分业监管，客户的存款、投资账户相分离格局短期内无法改变。由于无法为客户提供统一账户下的资产规划，券商如何开展财富业务还处于摸索阶段。

2.1.3 第三方财富管理机构

所谓第三方财富管理，是指独立于银行、保险、证券等金融机构之外，代表客户利益，站在客户立场，根据客户需求，独立、客观、公正地为客户进行金融资产配置和理财产品筛选的专业财富管理。面对中国日益增长的财富管理需求，第三方财富管理应运而生。如在纽交所上市的诺亚财富和钜派投资。自2010年诺亚财富投资管理有限公司在纽约证券交易所挂牌交易后，其所带来的财富示范效应，加上行业准入门槛极低，使得第三方财富管理机构快速发展，目前中国大大小小的各种第三方财富管理机构数量已超过8000家。

在欧美等发达国家，第三方财富管理占据整个财富管理市场份额的60%以上；在中国台湾、香港等地也占30%左右。在中国大陆，第三方财富管理占整个财富管理的市场份额非常小，占比不到5%。同时，行业发展良莠不齐，一些第三方财富管理机构的违法事件甚至影响到了地方的金融稳定，也彰显了政府监管相对滞后。

2.2 我国专业财富管理服务内在需求

2.2.1 财富管理需求持续提升

根据贝恩咨询公司和招商银行的《2015年私人财富报告》，中国个人可投资资产1000万人民币以上的高净值人群规模已超过100万人。截至2014年末全国个人持有的总的可投资资产规模达到112万亿人民币，约合20亿美元，仅次于美国的46万亿美元而且中国私人财富市场的可投资资产规模和高净值人群数量将继续保持两位数的增长。个人财富在国家经济的快速发展中迅速积累为财富管理等个人高端理财业务发展提供了巨大空间，高端理财业务迎来发展的“黄金时期”。

2.2.2 我国真正财富管理的缺失

虽然中国财富管理的需求日益增大，但由于当前中国经济体系，金融市场成熟度和监管体系的完善程度的原因，做好财富管理的关键因素的现实基础是缺失的。第一，产品机制缺乏，我国金融市场缺乏产品对冲机制，很难为资产规模庞大的私人客户设计风险分散方案。第二，我国资本市场不完全开放，很难做到全球资产配置，这对实现真正的财富管理是一个较大的障碍。第三，人才基础和人才机制不完善，财富管理需要专业的人才，需要专业的一对一客户经理，客户经理背后也有整个团队的支撑，中国在这方面做得不够。第四，法规和监管的严重不完善，我国金融监管严重跟不上金融市场的需要。

3 加快发展财富管理服务

3.1 对银行等财富管理者的建议

（1）管理观念改变，树立更广泛的金融观念。放开思想是改革的第一步。随着金融改革，利率的放开，商业银行单一的借贷款业务将受到严重挑战，业务多元化是我国商业银行的重要任务。

（2）体制变革，建立高效率的财富管理配套机制。商业银行以行政管理为中心的管理体制阻碍了财富管理的发展。高净值的私人客户有着复杂多样、多层次的需求，这需要高效的资源配置机制和灵活多样的市场，以及后续综合管理能力。

（3）人才和服务的高要求和高标准。财富管理需要更加个性化、专业化、综合化、信息化和私密性的服务，这就需要高素质的人才。尤其是在一对一服务的时候，不但需要专业化的客户经理，还需要客户经理背后的一个高素质的管理团队的支撑。

3.2 对监管层的建议

首先，改革金融体制，给予银行等金融机构充分的灵活性来满足客户的多样化需求。当前监管层对银行等金融机构的限制较多，银行无法灵活应对客户的多样化需求。

其次，完善金融法律体系，为发展多元化业务提供法律上的保护。改革金融体制，给予金融机构充分灵活性可能会滋生风险，那么此时金融法律体系的完善将是维护金融系统安全的重要武器。

最后，积极引导金融时代观念，完善诚信制度。信用记录以及相关评估体系的缺乏是金融道德风险的温床，阻碍着金融高端服务业发展。引导国民诚信观念，完善诚信制度是发展财富管理业务的一个重要条件。

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财产，是从所有权的角度来看待财富，重点关注财富归谁所有。我们说一个家庭进行财富分配，就是把财富分割为不同的所有权，使其成为不同人的财产。财产一般是指有形的财富，比如钱、债券、股票及汽车等。

篇（3）

中国宏观经济领域的新常态意味着：“这次，恐怕是回不去了。”中国改革开放30多年，GDP增速只有3次低于8%，但每次都很快又回到了高速增长的轨道上。这次，又掉到8%以下，而且恐怕回不去了。GDP增速回不到8%以上的高速区就是我们宏观经济的新常态。与其相对应的财富管理的新常态具有以下特征：

一夜暴富成为过去

过去30年中，中国经济高速发展，各行各业充满机会，社会财富也以几何级数增长，于是我们周围充斥着各种一夜暴富的故事，大家在财富管理上也都在追求一夜暴富的机会，但这都将过去，全社会财富的增长将进入合理的区间。人们在投资上将从一味追求高收益转为资产的均衡配置以寻求财富的稳定成长；土豪式的消费模式将遭到鄙夷进而转变为追求理性均衡的消费；股票不再仅仅用来炒，更多地回归到投资属性；我们一直倡导的家庭理财规划也将会真正成为新时尚。

刚性兑付必将被打破

刚性兑付是指信托等资产管理机构，出于维护自身声誉、保持社会稳定等因素考虑，超越信托合同和信托法的有关责任要求，为信托投资者（受益人）提供额外的风险保障。刚性兑付不是制度约束，而是信托业基于多种因素考虑所采取的经营策略。虽然这对制度重构后信托业和企业债券市场的起步发展阶段起了重要的支撑作用，但破坏了社会公平、特别是扭曲了资本市场的定价机制，形成的不正当竞争对金融市场有序发展和成熟稳定造成了巨大的潜在风险。这种局面一定会被打破。

保险成为家庭必备

篇（4）

受制于国内相关制度设计的缺失，不少致力于家族财富管理业务的机构遭遇新的纠结。

北京西城，一个高端私人会所。拥有海归背景、资产过亿的鲍先生，正在听某私人银行的投资顾问介绍为其财富传承的产品设计。在缓缓升起的烟雾中，鲍先生就资产内容、投资方向、风险等级、配置比例时不时提问。

最后，鲍先生以考虑考虑为由，送走了这位投资顾问。

“从去年开始，就家族财富管理问题，很多国内的机构找我了。”鲍先生微笑着说，“但是我始终觉得这些业务在国内都不成熟，甚至有潜在的风险，所以一直都在考虑。”

目前，经济转型正让身处其境的所有人遭遇阵痛。在这个转型过程中，中国的民营企业又正好出现了创业一代向二代传承的问题，这个叠加导致了目前民营企业的财富传承问题更加严峻和紧迫。

招行和贝恩公司的《2013中国私人财富报告》（下称《报告》）显示，2013年中国高净资产人群数量达84万人，预测其持有的可投资资产规模达27万亿元人民币。所以从去年开始，家族财富管理被视为中国财富管理行业的新一轮盛宴，私人银行、信托、保险、理财机构甚至PE、律师事务所，都纷纷开展类似业务。

但是，受制于国内制度的缺失，不少致力于家族财富管理业务的机构遭遇新的纠结。

下一个蓝海

吉林省一家龙头企业的董事长在接受《财经国家周刊》采访时表示，“我用了30年的时间做到了财富过亿，现在需要让这些财富保值增值，在子孙后代中传承下去。”

《报告》也显示，现在“财富传承”需求进一步显现，约有1/3的高净值人士，约1/2的超高净值人士开始考虑财富传承，其中部分人士已着手进行财富传承的安排。

有需求的地方，就会有市场。家族财富管理理念与制度建设在中国出现抬头之势，引得不少金融机构纷纷试水家族财富管理业务。

处于转型中的信托公司率先试水。家族信托这种业务模式成为发力的重点，这种财富传承计划是委托人生前通过将财富转移至信托名下，实现财富的长远规划安排，具有很强的个性化、私密性。

2012年下半年，平安信托推出了被业内认为是首单真正意义上的家族财富传承信托产品。中国信托业协会专家理事周小明指出，平安信托推出的国内首款家族信托，标志着家族财富管理信托在中国正式起航。

上海信托早在6年前即提出战略规划，两年前就将业务重点聚焦在家族财富管理和家族传承服务上，力求家族企业寻找适合的传承模式和财富管理平台。随后，中信信托、紫金信托等多家公司也都在家族信托领域暗自备战。

对此，东华长信财富管理有限公司首席战略官刘嘉城向《财经国家周刊》记者指出，目前，国内金融机构普遍遭遇业务瓶颈，资金募集成问题，尤其是信托的刚性兑付问题越来越严重，成为各大金融机构转向财富传承的一大动力。

除信托公司外，银行也不断发力。2013年5月，招商银行联合外贸信托在家族信托业务实现了国内私人银行第一单的突破。中国农业银行从2013年就计划涉足家族财富管理领域，筹备家族事务所，并派人多次去东南亚取经。

此外，多家商业银行已经将自己的私人银行业务的主攻方向调整为家族财富管理。

保险业也不甘落后。信诚人寿就与中信信托签署战略合作协议，双方进行信保深度合作。

除了传统金融机构外，第三方理财公司也企盼从家族财富管理中分一杯羹。以诺亚财富为例，旗下歌斐资产管理公司目前服务的资产超过20亿元的家族数量已有数家。与此同时，瑞银等国外的诸多家族财富管理机构也开始“觊觎”中国家族财富管理市场。

“觊觎”中国家族财富管理市场的，除了一众机构，还有看到其中蕴含着巨大机会的业内人士。拥有超过16年环球基金管理经验的东华长信首席财富管家张俊文表示，中国家族财富管理市场容量巨大，而且“一切才刚刚开始”，这也是他选择中国市场的原因。

局限

各路机构摩拳擦掌，一切看上去很美。但是，因为“一切才刚刚开始”，拓荒的机构们还需要跨越重重关山。

8月底，山西靠煤炭生意起家的夏老板专程来到北京与信托公司见面，商谈设立家族信托事宜。面对家族信托合同20-50年的期限，夏老板开始犹豫。

中海信托的一位信托经理在接受《财经国家周刊》记者采访时表示，在缺乏契约精神的国内，让白手起家的“夏老板们”接受管理期在30年以上家族信托并不容易。所以虽然很多信托公司看好家族信托业务，但是目前在拓展客户方面仍比较困难。

国内的私人银行调研报告提及，一些家族由于传统观念等因素影响，很难将大量资产交给第三方金融机构打理，因此取得对方的信任成为家族财富管理业务首要难题。

瑞银在家族财富管理方面有着上百年的经验，瑞银香港家族咨询服务部董事汪玉琳表示，家族财富管理取得客户的信任确实需要较长的时间。一般会先做家族财富规划，然后从打理个人的小部分资产开始尝试，再逐步扩展至其他的金融资产投资服务。“目前国内的家族财富管理还处于培植市场阶段。”

前述信托人士透露，目前虽然很多机构都有家族财富传承的部门，但是大多还没有真正想好该怎样开展工作。

《财经国家周刊》了解到，在国外，家族财富管理不再仅仅限于资产的配置，人们更多关心的是法人财富传承、合理避税、家族成员之间的关系治理，以及慈善公益行为。但中国的客户大多还是单一的财富增值诉求。这也导致国内的家族财富管理停留在委托理财阶段。

即便如此，受制于外汇、税收政策，金融工具的匮乏，国内的家族财富管理机构也并不能做到根据家族客户的需求进行资产配置。“有的客户在国内外的资产有几十亿元，他们希望资产在全球资产配置中能够自由流动，寻觅较好的投资机会和稳定的回报，实现保值增值。但是这点国内机构很难做到。”前述中海信托人士表示。

一位私人银行的投资顾问对《财经国家周刊》记者如是评价国内的家族财富管理机构：银行、券商为代表的传统金融机构碍于法律规定，偏重于避险产品，在产品创新领域突破不大，无法满足家族财富追求高回报、灵活的要求。而信托和第三方理财机构均是中介机构，在盈利模式上严重依赖销售佣金，目前尚难完成从产品推销者到财富服务者的角色转变。

另外，刘嘉城向记者表示，国内金融机构的财富管理，大部分配置的是国内的股票、基金、债券、期货等产品，因为中国的金融市场管理还比较严格。目前，股市、债券、信托都可能受到系统性风险的影响，这样的资产管理无法将投资风险分散。人才的缺乏也制约着国内家族财富管理机构的发展。国外服务家族财富管理的私人银行家，一般都有着几十年的金融领域工作经验。以瑞银为例，其家族的慈善业务方面，在全球有40多位专家。

前述中海信托人士认为，家族财富管理，不仅需要国际化的财富管理观念，对于法律、税务筹划以及家族的各种问题都必须有丰富的经验和深刻的认识。“没有十几年相关领域的历练，很难上手。”他透露，不少所谓的家族财富管理的“专业人员”有可能出身银行的客户经理，产品销售，仅做了几个月的培训，就“赶鸭子上架了”。

出海

“跟国内的机构相比，我更愿意选择国外的机构做家族财富管理。”鲍先生对《财经国家周刊》记者说。在他看来，中国的家族财富管理各方面都处于初始形态。

“就像某私人银行派来跟我联系的私人投资顾问，竟然是一个80后的小伙子。他上小学的时候，我已经跟着美国的金融大鳄在华尔街做PE了。你说我会选择把家族财富交给他们管理吗？”

鲍先生在中国香港和英属的根西岛设有离岸的家族信托，在他看来，中国的金融机构在专业知识和理财经验方面跟国外的机构有很大差距，这也是因为海外的金融机构有上百年的历史积累，而中国还未超过20年。

国内机构的不成熟，导致一些中国富人在境外进行家族财富管理。譬如SOHO中国的潘石屹、玖龙纸业的张茵等多位中国富豪都在境外设立了家族信托。另有一些富豪青睐于通过国外的PE进行家族财富管理。

《2013中国私人财富报告》显示，内地超过30%的全部高净值人士、超过50%的超高净值人士持有境外投资；在已持有境外投资的高净值人群中，有近60%的受访者称未来会进一步增加境外投资比例；而目前没有境外投资的高净值人士中，超50%计划境外投资。

香港特区成了不少富豪进行家族财富管理的首选。永隆私人银行财富管理部主管谭剑伟曾经表示，“在香港设立家族信托的客户有50%～70%的比例来自内地，内地企业家对财富传承需求比较强烈。”

在香港的私人银行开设账户，没有外汇管制，更容易进行资产的全球配置规避风险，也吸引了不少客户。

在国际上，人寿保险通常也被作为传承财富的重要工具。根据《保险法》的规定，被保险人死亡后，人寿保险金归受益人所有，不属于被保险人的遗产，受益人无须清偿被保险人生前所欠的税款和债务。所以在境外购置大额保单也是内地高净值人群进行家族财富传承的方式之一。谭剑伟透露，香港保费高达100万美元以上的大额保险有50%由内地客户购买。

正是出于这种需求，才有了东华长信这一类财富管理机构，通过与国外著名的对冲基金、保险公司合作，将国内富裕家族的流动性资金转移到海外进行投资，实现传承。

财富传承仅是一个方面，鲍先生认为，与国内的机构相比，无论是欧美还是香港地区，他们的机构做家族财富管理可以为客户搭建一个永续传承的架构，并且能帮助培养下一代的传承人，而国内机构对这些还很陌生。

但是，出海也有风险。鉴于国内外适用法律和税负的差异，所以高净值人群海外进行家族财富管理，也面临着政治风险、税负风险、汇率风险和流动风险。

制度掣肘

在记者的采访中，不少企业家表示之所以选择境外进行家族财富管理，除了资产配置工具的差距之外，政策法律环境也是考量。

家族信托，在国外是家族财富传承的主要工具，近年来逐渐受到国内客户的追捧，但受制于制度的掣肘，家族信托在国内步履蹒跚。

《财经国家周刊》记者在采访中了解到，国内《信托法》中对纳入信托的财产尚未明确财产所有权变更问题，由信托持有，以及由信托转移至信托受益人名下等方面还存在障碍，这也导致家族信托的主要功能难以发挥。

另外，从操作层面来讲，一些国家有信托财产登记机制，在信托设立时对财产所有权进行公示。但国内信托财产登记比较欠缺，这也导致家族信托无法产生效力，成为家族信托业务发展的主要障碍。

通常高端客户除了货币现金外，还有大量房产甚至企业股权等。在北京信托首席研究员刘向东看来，土地只有70年使用权，法律始终没有明确规定附着于其上的商品房该何去何从；而股权更是至今作为信托财产登记，所以该类资产也暂被搁置在家族信托之外。由于境内的法律无法处理这些问题，所以很多高净值人士纷纷出海。

鲍先生表示，国外的法律环境要比境内完善。仅以保护私人财产的相关法律条文为例，美国有3万多条，而中国只有200多条。这也导致一些企业家缺乏“安全感”。他们通过内保外贷、投资不动产、并购企业等多种方式把资产向海外转移，在境外进行家族财富管理。

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目前国内商业银行基本都建立了财富管理中心，来维护自身的高端客户，吸引更多有钱人的眼球。但是，国内的财富管理还属于交易型的，过多的是指导客户如何买股票，买基金或其他理财产品，投机性太强。其实，真正的财富管理要包括三个方面的服务，第一部分是财富保值，首先要保证客户财富的不贬值，第二是财富增值，即进行投资理财规划，追求财富价值的理性、稳定增长。第三是财富转移，就是财富所有者按照自己指定的对象和时机通过个人信托计划或者其他方式来分配和传承财富。

同时，财富管理也不是财富创造，可能客户拿着钱做自己最为擅长的实业投资，比投资理财的赚钱效应更快，实际含义是，他一直是集中股权做一个投资，还要面临严酷的市场竞争，这种风险是非常大的，财富管理就是提醒和规避这样的风险，让客户的一部分资产退出实业市场竞争，分散集中投资风险。

配置资产要有长期可预期收益

尽管目前的中国股票市场遇到了史无前例的大牛市，但我们并不建议投资者将太多资产配置到股票，因为，做资产配置必须依据长期可预期的收益水平，并且不受市场冷热的影响。在美国，股市平均年化收益水平在11％，债券在7％，基本成为可以遵循的市场规律，中国的股市历史太短，还没有一个可预期的长期收益预期值，如果从1993年算起，平摊到每年的收益率仅仅为5％－6％，所以，没有理由配置过多资产在股票上。

同时，资产收益也取决于市场制度的变化，中国市场还需要再观察一段时间，毕竟是处于改革和调整期，制度和机制的变化，也会带动各类资产的收益变化。目前的中国股市也属于变动之中，在一段时间内还是封闭环境中炒作稀缺资源，所以估值无法国际化，长期收益很难预期。但是，投资者要对自己有清醒的认知，所谓不理性者看隔壁，理性者看自己，做资产配置，关注的是自身资产状况和市场长期风险，不能被他人的赚钱效应和市场短期情绪所左右。

此外，理财规划和资产配置是要因人而异的，没有固定的模式，所谓

常用的金字塔形资产分配现阶段在中国也是没有理论依据的，这要完全取决于每个人的实际状况。

风险高低取决于资产特性

通常而言，实现财富的保值增值可以利用4大类资产，包括现金，债券等固定收益类资产，股票和对冲基金，私募资金，结构性理财产品等备选资产。徐春认为，是不同特性的资产类别产生了不同的风险收益，股票的风险肯定要高于债券，债券的风险则高于现金。

在风险相对较高的备选资产中，特别把结构性理财产品列入其中，可能让很多投资者心生疑惑。因为结构性产品都是挂钩和跟踪某一个市场，其收益取决于原生品，无法预期和预知。相比较而言，股票市场虽然有风险，但有规律可循，长期的平均收益状况是可以预期的，所以，这类理财产品的风险不可小视。

投资者还可以关注国内的银行理财产品市场，目前，中外资银行纷纷推出了挂钩境外股票，股指，商品价格的结构性理财产品，很多投资者在购买这类产品时过于盲目和盲从，缺乏风险意识，银行方面在风险揭示和信息披露方面也不够充分。由于从境外引进的结构性产品大都是对冲风险的金融衍生品，收益的不确定性很大，但在目前低利率环境下还是有很大生存空间的。在市场监管，理财观念都不成熟的时候，人们更多的是看到产品发售的前端描述，却没有看到到期的后端总结，究竟有多少产品实际收益率高于或低于预期收益率，究竟有多少产品到期收益率是零，这样的数据无从知晓。

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无论是富甲一方的商贾，还是领着有数工资的工薪层，都有投资理财需求，只不过往大了说叫“家族传承”，往小了说是“跑赢通胀”，本质都是“让钱生钱”。大家早已认同让一些更为专业的机构来做这件颇具技术性的事情，找投行、找券商、找银行，甚至找“宝宝”。虽然各种机构随着时代的发展层出不穷，然而大家的一个困惑似乎始终存在：如何管好我的财富？2016年，作为服务提供方，财富管理机构依然任重道远。

降息、有钱、缺服务

降息、有钱、缺服务，是当前国内财富管理市场面临的几大关键词。

随着社会居民财富的加速累积，我国的财富管理迎来了巨大的市场空间。根据2015年瑞士信贷的《全球财富报告》指出，我国家庭财富总额全球排名已位居世界第三，年收入达到1万至10万美元的中产阶级全球共有10亿人，我国就占了其中的三分之一。同时，我国是个高储蓄率的国家，相比其他主要发展中经济体，中国居民家庭资产的金融资产比例高达49%。

“截至2015年底最新统计：我国储蓄存款规模50万亿，理财产品余额约20万亿，信托规模15万亿，资管规模20万亿，保险公司资金运用余额12万亿，公募基金规模7万亿，私募基金规模3万亿。这其中70万亿的存款和理财都可以说是尚未开发、有待转化并大有可为的新增财富管理市场。”招商银行总行财富管理部总经理边琳向《经济》记者介绍称。

“到目前，中国的国民财富总值已经突破160万亿。”百富网总裁陈志君向《经济》记者介绍称，与这种财富总值不匹配的是，国内财富管理市场还处于发展初期，面向普通民众的财富管理服务还比较初级。“普通民众在金融服务、理财方面仍然缺少好的投资品种。保守的理财习惯、谨慎的监管环境和供应端，造就了一个仍然高潜力的理财市场。”

而中国经济走向新常态，必然会带动金融体系走向新常态，财富管理行业的旧有格局也随之发生改变。那么，2016年中国的财富管理市场将有何新变化？

“在2016年，中国的财富管理市场总量上会保持20%以上的增长率。”陈志君称，在当前的政策和市场环境下，财富管理市场前景广阔。

对此，中国银行财富管理与私人银行部副总经理赵勇向《经济》记者表示，2016年，各类金融机构会向财富管理业务转型，竞争主体更为多元化。“随着居民财富管理需求的增加，除了传统的银行、基金公司等机构，保险公司、信托公司、第三方理财机构、小额贷款公司、私募股权基金、第三方支付公司等也纷纷向财富管理业务转型。各类财富管理机构在经营范围上互相交错渗透。”

投资者的风险偏好将由激进向稳健转换，收益预期将回归合理水平。在赵勇看来，随着经济增长中枢下移，利率下行周期开启，投资理财类产品的预期收益也持续下降，众多互联网“宝”类产品收益已破3%，投资者的收益预期也将向合理区间回归。在风险和收益回归常态的过程中，商业银行良好的信用、完善的风险控制体系和丰富的投资理财产品将凸显其价值和优势。

在产品方面，基础产品供应将会增加，净值产品比重上升。赵勇分析称，伴随资产证券化的提速，非标资产标准化趋势渐强，基础产品供应会增加，资产荒将在一定程度上得到缓解。“随着利率市场化进程的深入和直接融资比率的提升，财富管理市场的产品结构将发生深刻变化，以净值型产品为代表的标准化产品占比提升，预期收益型产品的比重逐渐下降。”

“财富管理市场的参与者更多，竞争更加激烈，可以预见2016年财富管理行业的创新和产品形态也将更加丰富，”边琳表示，这将有助于改善我国的资本市场的行业结构，完善专业化产业链分工，进一步优化行业结构，构建和形成开放、包容、竞争、多元的财富管理体系。

财富管理格局分化

“2016年财富管理市场将按高净值人群、普通富裕阶层和大众投资者3类有所分化。”陈志君表示。

对于市场的分化，赵勇认为财富管理将向“财富金融”和“普惠金融”两个方向分化发展。“财富金融主要面向中高端客户，以客户利益为主导，其核心是专业化和综合化财富管理能力，通过高素质的专业队伍、丰富的专属投资产品以及定制化的投资顾问服务，赢取价格优势与客户追随，创造更高收益。普惠金融定位于服务大众客户，以渠道销售为主导，其核心是渠道效率和客户体验，通过低成本的渠道、标准化的产品和便捷的客户体验争揽客户。”

不同类型的财富管理机构将根据自身特点，在“财富金融”和“普惠金融”两个方向布局发展。

而不管市场如何分化，在诺亚财富首席研究官金海年看来，无论面对普通人群、中产阶级和高净值人群以及家族和机构用户，互联网都将是不可或缺的组成部分。“由于中国金融体系和资本市场发展的后发优势，互联网金融将是中国金融发展可能超越发达国家的创新点，针对中小企业融资难、融资贵的挑战，互联网与传统金融的相互融合将成为中国资本市场和金融市场未来发展的一大特色”，他向《经济》记者表示，利用互联网打破信息的不对称性，创造金融风险管理与产品设计的新模式与新体验，互联网将成为财富管理的新工具与新平台。

互联网与智能财富管理将是财富管理的新领域。

“随着互联网金融的兴起，财富管理变得更为平民化，低端客户对非个性化、结构简单的财富管理产品变得更有兴趣，互联网金融能够有效地将财富管理客户群向下延伸。”海通证券非银行金融行业高级分析师孙婷向《经济》记者介绍称，一些高端客户也在向互联网理财渗透。

高端客户不再“死守”传统的金融机构。随着互联网高速发展以及新兴财富累积方式的兴起，高净值客户的年龄不断下移。“近80%的新富人群是50岁以下的年轻高净值人士，这群投资者更易接受线上财富管理服务。”孙婷表示。

随着网销金融平台的市场占有率将快速提升，国内有望出现破万亿级的网上理财平台。财富管理的互联化将会如火如荼。尤其在网销金融方面，竞争会异常激烈。

同时互联网金融领域的财富管理也需要净化。随着e租宝、大大财富、信和财富事件的发生，小微金融线下扩张模式将陷入调试期，大众对于“土豪”烧钱模式的怀疑和不信任会加强。在陈志君看来，互联网金融可能进入寻根的一个大趋势，回到资产端的资源竞争，“具备安全优势，回报略低于信托的P2F平台，有望成为普通富裕人群的理财选择，在P2F平台的选择方面，用户应重视平台创始人的背景和资产管理能力”。

“大众的财富管理期望往往是低门槛、高安全、收益稳健的理财品类。从大趋势分析，随着资产荒的常态化，具备资产优势的网销金融会成为一个重要入口。”陈志君表示，由于网销金融并不在金融资产方面作创新，其提供的收益仍然难以超越传统金融，而且理财门槛往往也比较高。

但不可否认的是，“宝宝”类理财平台，由于拥有较大的用户基数和延伸服务优势、封闭体验优势，在2016年仍然会是互联网金融第一选择。

谁能对接需求？

未来财富管理机构该如何与大众的投资理财需求相结合？什么样的机构更具竞争优势？

随着多层次资本市场的建立和高净值客户财富的增长，中高端客户呈现资产配置多元化、财富目标多样化的特点，日趋复杂的产品和需求让投资者更加关注财富管理机构的专业能力，以客户为中心，“为客户提供更专业、更全面的服务，将使财富管理机构在竞争中脱颖而出”，赵勇表示。

在新常态下，寻找优质投资标的的能力、风险管控能力将成为财富管理和投资领域的核心竞争力。金海年分析称，中国的财富管理市场将呈现专项投资管理深化和大类资产配置综合化的两种趋势，“在PE/VC、二级市场、固定收益等市场的投资能力以及全面覆盖这些市场的资产配置能力将成为中国财富管理的两类风格。

同时随着中国经济的全球化以及人民币国际化的不断深入，以美元为主的海外资产配置也将成为中国财富管理的必要选项。

“更多的财富管理机构和投资者将把目光投向海外市场，通过跨区域、多币种、跨市场的配置有效地分散风险，提升整体资产回报率，财富管理机构会扩大海外资产的投资范围和比例，加快海外业务布局。”赵勇分析称。

未来的财富管理机构同样必须面对互联网与金融融合对金融产品的革命性影响，也必须面对客户互联网社区和社群化的需求与沟通特点，移动互联网将是财富管理机构与客户沟通的主要和基本手段，具备互联网基因和金融创新与风控基因的机构才能生存。

那么在这种背景下，传统金融机构特别是银行如何来满足投资者的财富管理需求？

在赵勇看来，满足大众的投资理财需求首先要求财富管理机构明确3个问题：“第一，客户是谁？要有明确的目标客户群，财富管理机构应该盯住细分市场，在自己有优势的领域重点开展业务；第二，客户需求是什么？这些需求应该是可细分、可量化的具体投资需求；第三，为满足这些需求要配套什么产品和服务？”

而与互联网金融相比，传统金融机构仍需凸显自己的核心竞争力。

信誉、客户、渠道，是不容小觑的传统优势。与其他财富管理机构相比，银行拥有良好的声誉、广大的客户基础和完善的销售渠道，既有服务高净值客户的专业能力，又有面向大众客户的标准化产品和服务，有望继续在财富管理行业保持领跑地位。

对银行来说，明确差异化定位同样重要。“未来财富管理业务的竞争将更加激烈，各家商业银行唯有走出粗放式增长、外延式扩张的竞争老路，结合自己的核心优势，谋求差异化定位和专业化发展。”赵勇表示。

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2005年以来，全社会金融资产的总量年均增长21.8%，其中家庭部门持有的金融资产总量较2005年末增长了170%。随着金融财富总量的增长，家庭金融资产的配置结构逐渐多元化。2005年末，住户家庭金融资产结构里存款和现金占比在80%以上。到2011年末，家庭金融资产结构中存款与现金下降到70%以下，民众金融资产财富管理意识在逐渐增强。

但是财富管理的发展存在明显不足：首先我国金融资产虽然安全性较好，但收益有限，一定程度上影响了财产性收益增长；其次居民投资选择范围较小，无法根据收益水平、风险偏好、投资偏好来选择多种投资工具，难以通过多元化的投资分散风险，也较难获得稳定的投资回报。

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这倒让我想起了另外一个与人们日常生活息息相关的产品——家具。很久以前，只有非常富裕的家庭才有好的家具，通常是有私人的木匠所定制，后来慢慢有了家具厂来制造统一规格的家具了。早年大家都以家里面有几件家具为荣，一个五斗橱，一个梳妆台，能让家里人自我欣赏好一阵。后来大家发现，解决了“有”这个问题后，原来家家户户的家具都差不多。部分满足人们个性化的需求的家具是不够的，客户还是不得不被动地选择是否接受厂商已经设计制造好的家具成品，没有自己的想法和参与，也不保证适合家中氛围。

后来终于出现了一种模式——宜家模式，受到顾客欢迎。他们并不强求顾客购买家具时一定需要购买配套的所有系列家具，而是根据顾客自己的需求来搭配。除了大型的家具以外，提供多种基础的组件和模块，使得客户实现自由的拼装和组合。在宜家的商场里，有很多的组合参考来让顾客直观地了解到什么样的组合是自己想要的。我们往往会发现，同样是在宜家商场买的东西，因为有了不同的组合，再结合家中自身装修的特点，个性化的需求便得到了满足。

循着这样的轨迹我们发现，财富管理行业的发展历程大致如是。开始时并没有严格意义上的财富管理，只是简单的产品购买，人们选择的空间很小，购买的原因只是因为无论如何相较于一般的银行存款，在第三方机构进行理财投资总是存在一定程度的改善。当很多的公司都在进行产品上的创新，这便是资产管理兴起的时代。国内各个机构延续海外市场的轨迹，不断开发新的类别的产品来满足客户的需求。这样的产品创新总是相对更容易，因为海外有成熟的经验可以借鉴，并且不会牵涉到一个相对复杂的变量——财富拥有者（机构或者个人）。然而当产品开始不断丰富的时候，客户突然发现，原来并不存在一个单一的产品可以满足自己整体的财富管理求，而对于市场上的产品来说，客户只能选择接受或者不接受，或者选择接受哪家。于是，财富管理的概念出现，就是为了实现财富拥有者的管理目标，利用各种已有的金融产品作为工具，组合实现最终的理财目标。其实质就是将一个个的金融产品，作为实现财富管理目标的基础组件和模块，组合后来实现客户的具体目标。

而相对于家具行业而言，财富管理行业还有一个复杂的变量就是财富拥有者，所面临的直接的挑战是产品和组合对于财富拥有者的适应性的问题。比如一些产品本身在同一风险水平线上比较是不错的产品，但并不一定适用于所有的客户。更进一步的问题是，往往这样的适应性客户自己并不了解。而一旦适应性上出现了问题，可能比仅销售单一产品给客户带来的满意度更低。这就解释了为什么最近提供综合服务的专业机构的客户满意度反而远不如一些“土豪”机构（缺乏专业能力，只有销售单一种类的产品的机构）。

篇（9）

基金版专户理财“一对多”

高端金融理财产品供应商主要集中在：银行、信托、券商和阳光私募基金中，各具特色。公募基金“―对多”业务的开闸，拓展了基金专户业务的范围和客户群，为高端理见才市场带来了生力军。

公募基金“一对多”与阳光私募拥有很多相似之处，“一对多的顺利推出，要极大地感谢阳光私募基金。如果不是后者的迅猛发展已经让基金公司和监管层感到了足够的压力，这项业务可能至今还被养佑深闺之中。”好买基金总经理杨文斌说。“一对多”最大的优势是依托公募基金公司的品牌、服务平台和扫研平台，同时具备私募基金强调的“绝对收益”。

当前推出的基金“一对多”产品，主要满足投资者对于稳健回报的需求，未来也能够出高风险高回报的“一对多”产品。帮助高端客户把握公募基金难以涉足的投资领域。

记者拿到的“滞后”数据显示，截至今年5月末，各中外资商业银行存续的理财产品超过4100只，理财业务市场规模达到7000亿元。理财客户达到230万个。市场发展迅速。

同商业行为一样。全球的金融业也一直在建构一个商业版图――透过网络及其它管道交叉销售彼此的商品，藉由这种金融商品组合的互补性，可使得自己公司的客户群，延伸至其它金融领域的客户并透过配销网络交叉销售彼此的产品，而创造更高的利润。最佳的通路，使得客户能够方便地以自己喜爱的方式与银行往来，并以客户为中心。透过多样的服务管道提供一贯的服务质量及精确的信息，将是银行能够有效地控制作业成本，成为金融服务业领导者的关键。目前银行正是这一版图的关键，提供现金管理，保险，证券投资、税务规划等服务都可借由银行这一渠道销售。所以尽管是其它金融机构在扩展业务范畴。我们仍可看到银行的身影活跃其中。

根据PSI的调查，平均一个家庭会购买2.1至2.5种产品，而中基层客户平均从5家银行购买9至15种商品，这代表客户认为没有一个金融机构可以满足他们全部的财务需求，这也正是财富管理商机之所在。

即便有竞争不充分、服务同质化，市场开放程度不足存在；即便有管理经验不足，潜在投资风险、客户认知欠缺等情况；即便目前金融机构确实关注中高端客户的财富管理市场过多……不可否认的是。世界的整体财富在增加、老龄人口比例在增加。自然资源在减少，个人的财富确实需要被关注。我们的建议是：尽可能多地去了解这个市场、了解这些专业机构。

五大突破引领业界“量身定制”个性保险――中德安联旗舰新品“超级随心”震撼上市

“在保险市场迅猛发展的今天，日渐成熟的消费者需要的是真正适合自己的保险产品。而传统产品在产品功能与适应性方面过多的固定模式局限会让潜在的保险客户很难完全遵从自己的意愿做出选择。在这一方面，谁能坚持有所突破，谁就更容易占得市场先机。”――保险学者郝演苏

中德安联人寿保险有限公司隆重推出重磅打造的2009-旗舰之作――分红型两全保险“超级随心”。

“超级随心”以开创业界纪录的无限灵活，来满足消费者日趋多元化、个性化的保险需求。该产品在五个方面全面突破传统，帮助客户真正实现保险计划的量身定制：

保障期可在5―100年中任意选择；

极大延长缴费期为1－60年。

满期金不仅可以自行设定领取频率、领取金额，更可以等额或增额领取；

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Grace是这个人群的典型人物。身为高级白领的她，已经在担保和产业投资等行业摸爬滚打了10多年。去年，她一边为别人的电影项目寻找数千万人民币的融资，一边却在为自己的投资方向发愁。当时，股市飞流直下，毫无见底迹象。清仓而出的Grace却为资金找个好去处而犯难了。买国债?不甘极低的回报率。重新建仓?信心似乎又不足。买基金?买哪支?如何买?Grace陡然保守起来。几经考虑，她选择了银行基金定投，每个月定额1000元用于建设银行某基金定投产品。这笔小投资虽然没有解决她的投资困惑，但借此契机，Grace第一次考虑起20年后的养老问题。她认为，“基金定投相当于强制储蓄，通过银行渠道省事。”

日本皇家养老庄园管理公司执行董事鞠川阳子说，“日本年轻人一般会用10多年时间还完房贷。35岁之后所有行业的人士都会考虑金融投资。”在日本，全社会总计1400兆日元的金融资产中，54％掌握在60岁以上老人手中。老年人持有有价证券中：股票占32.4％、投资信托占24.0％、国内债券占12.5％、其他占20.0％、外币占11.1％。这个比例可供中国人养老投资作参考。

Grace的养老投资分散在3个领域，除了去年开始的基金定投产品，3年前她就开始每年固定投资1万元左右用于购买金币。这得益于她有独特的购买渠道。与黄金金条相比，“金币在邮政市场容易变现，而且金币价格受藏品价格影响，而金条价格受金价影响。金币比金条的保值性更好。”这样，Grace每年固定用于基金定投和金币的固定投资为2万元左右。Grace的第三项准备是保险投资，10年前她就已经购买了平安的重大疾病险和寿险。每年要为此再花去2万元左右投资。总共为养老投资的固定投入达到每年4万元。

个人承担养老责任是大势所趋

比日本人尴尬的是，中国人目前能在市面上找到的长期投资产品并不丰富，既有产品也缺少海外资产配置。即便是Grace这样的投资人士，也没有太多的资产选择。

对养老投资，Grace担心的是，未来社会保障究竟能给她带来多少保障。“社会保障的大趋势是政府供给部分逐渐降低，养老金的替代率(指养老金占退休前工资收入的比例)一般在40％到60％之间。”华东理工大学社会工作系副教授仝利民说。中国的养老社会保障以1997年为界，在此之前退休的老人的养老金替代率为80％，而此后退休的老人的替代率只有60％。随着中国继续老龄化，今后的养老金替代率将极为有限。Grace仍然担心金融产品在长期投资中的风险。由于长期从事金融工作，Grace对这一行业的道德风险和系统性风险等始终存在着顾虑。

养老金替代率下降危机已经发生在日本。这是过去20年日本经济停滞的后果。在日本经济最辉煌的上个世纪80年代，日本企业维持终身就业格局，每个退休员工差不多可以从雇主那里拿到少则上千万，多则数亿的一次性给付的退休金，以及政府社会保障的退休金，替代率高达70％。

篇（11）

专业资格

主修「心理学学士及「工商管理硕士

EMD顶级管理发展课程

国际理财规划师IFPC

国际认证财务策划顾问师专业证书IARFC

业界奖项

8年MDRT（百万圆桌会议）

1998年以最短的时间达到3倍MDRT

2011-12年荣获业界IMA（管理卓越奖）殊荣

中国富人都明白“人无千日好，花无百日红”，懂得规划财富，平衡风险，保护努力累积的财富至为重要。这不但让自己安心，更能维持优质的生活质素、确保子女得到良好教育，更重要的是从财富累积到传承财富。

家庭保护网

中国很多富豪都是从建立实业起家，有人说是“时势造英雄”，他们当时的环境、社会的需要，配合着国家的发展，很多企业的发展可说是一日千里。但另一方的顾虑就是企业受宏观经济影响，担心辛苦赚到的资产在经济下行周期中蒸发，或是被政府的有形之手掳去。故此，其中一个最让他们感到安全的做法就是一张海外巨额人寿保单。从它的功能看，人寿保单属一种保守的投资，能够平冲其他高风险投资，亦被视为把现金转到海外的一个做法。创造财富的大前题是稳定现有财富，再于安全、可管理的情况下增值财富。人寿保单能达到该效果，同时给家人提供保障的基本作用。此外，高额保险也有它的副功能，中国一些行业的竞争相对激烈，近来很多老板受着成本上升、海外需求疲软的困扰，令公司生意下滑，业务款项出现意外导致外债缠身，但就算公司被清盘，他们的人寿保险还是不受影响，这对家人长远的生活起了保障的作用。但购买海外高额保险也要留意，体检是必需的。身体的健康问题对保险公司来说是具风险的，有机会被拒绝受保或需要增加保费。在美国，人寿保险卖得好的一个原因是财产继承人可以用免税的保险金来支付遗产税。中国目前没有遗产税，但正在酝酿这个新税种，所以早点计划起来并非坏事。高额人寿保险不会带来让人惊喜的收入，但对不少中国富豪有独特吸引之处。

财富传承

中国有句话叫“富不过三代”，第一代创业，第二代守业，第三代败业。最近有一些有关“富二代”靡烂生活的报道，令不少企业家担心他们的子女不懂珍惜、挥霍无度、不务正业等问题。即使家财万贯，最终落得惨淡收场。故此，没有提早思考及安排家族或企业的传承，只将巨额财富一笔过留给后人不见得是一件好事。在西方发达国家，80%-90%的富豪会通过信托或基金会的方式将财富传承给后代，在香港也有不少富豪家族以设立一份或多份家族信托基金，保障家庭财产、照顾后代子女的发展或是进行慈善事业，还可以避免子女为分家产而导致自己辛苦创办的公司被肢解，当中有为人熟悉的富豪李嘉诚、郭氏家族、李兆基、邵逸夫等。信托业务是为高资产净值人士提供的服务类别之一。中国内地的信托偏重于一种集合性投资工具，通过信托计划为投资项目进行融资；而香港的信托是以家庭信托为主，主要目的是让资产得到保障。家庭信托是指信托成立人将其财产所有权委托给受托人（可以是银行或律师），受托人按照信托协议管理信托财产，并在指定情况下将该资产转予指定的受益人。而信托内容是为每客户度身订造的意愿计划书，信托财产财产可包括资金、企业股权、房地产等不同形式的资产。香港知名艺人沈殿霞在生前成立信托，将其财产委托给信托公司，除了香港、加拿大等地的不动产，还有银行户口资产、投资资产和首饰等，保守估计资产净值达1亿港元。约定女儿郑欣宜每月领取的费用，结婚时可领的比例等等，不能多取，也不能提前支取，既确保了家人的生活，又避免家人乱花钱。在金融危机时，以信托方式不仅免税，而且还让自己的财产不受损失，女儿郑欣宜也不愁生计。

兼具投资理财功能的信托

保险信托是另一种常用的信托形式，是一项结合保险与信托的金融信托服务产品，以保险金给付为信托财产，当被保险人身故发生理赔或保险金给付发生时，保险金将交付受托人，受托人则依照合同约定管理及运用此信托财产。这与一般人寿保险侧重杠杆效用不同，用做保险信托而买入的保险更注重其生效后的现金价值，将为信托创造稳定足够的现金流。

从财富增值到财富传承，如何实现财富和事业持续性、有条件地分配与传承，成为现在中国富豪们面临的重要课题。

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