执行合同大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇执行合同范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

经销商是大多数企业一种经济适宜的选择，但在一开始选择时，企业往往陷入困惑：到底选择什么样的经销商？在实际市场运行中，企业还要考虑如果经销商思想认同及协调管理工作与企业不一致，经销商的行为就会难以避免地同企业计划产生偏差（如价格、窜货等），不执行合同，不仅影响企业计划的实现，严重的还会扰乱企业的市场秩序，造成混乱失控的局面，给竞争对手以可乘之机。 新客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销合同。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品扣率（如该区域有或者对商情况无法判断，不报扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；

4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略。

7、准备就绪后，即以电话约见客户。初次见面拜访要做到六准备五必谈四原则三留意

·六准备：①拜访目的，加深了解还是签约？②电话预约时间和地点；③名片；④齐全的资料、合同文本；⑤样品；⑥客户资料；

·五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；③市场动态，了解市场和竞争对手；④客户对目标产品的操作思路；⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

·四原则：①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同；③多侧面了解的原则；④自信、诚恳、专业的原则；初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

·三留意：①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

8、经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一中心二必到三要求四坚持五技巧：

·一中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心；

·二必到：①必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；②必到客户仓库；

·三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

·四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

·五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以成熟市场状况来激励客户②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户；　 老客户如何拜访？

一、拜访目的：了解经销商市场发展状况，促进合作。

二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。

三、拜访注意事项。

1.出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；

2.到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；

3.达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。

·三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式；②电话预约时间和地点；③近期销售记录和给客户的其它资料；

·三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状；客户对目标产品的销售工作进展和发展预期；②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度；了解市场和竞争对手；③目前销售存在的问题和解决的方法；

·三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场；②必到商业了解目标产品流向；③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训；

4.拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告；

四、拜访客户时的三大纪律：

1.出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示；

2.拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通；

3.拜访客户时不可做出任何政策外的承诺；

附：产品合同（节选）

合同编号：

合同签署地：

甲方：

（以下简称甲方）

乙方：

（以下简称乙方）

为了拓展市场，本着平等、互利、诚实、守信的原则，在遵守国家法律、法规的前提下，根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲乙双方协商一致，就乙方经销甲方产品的有关事宜达成合同如下：

第一条 授权

1.1甲方授权乙方为

省

市的独家商。

1.2合同有效期内，乙方有权以甲方的名义在销售区域内独家销售甲方产品。

第二条 合同生效及期限

2.1为维护本合同的严肃性，乙方签订合同须向甲方交纳市场保证金数额为

万元人民币，然后在7个工作日内将首次提货金额及市场保证金汇入甲方银行帐户，乙方资金到帐日期为本合同生效日期。

2.2本合同由甲乙双方法定代表人或委托人签字并加盖公章

2.3本合同期限自本合同生效之日起至　 年　 月　 日止；届时如乙方能够完成本合同中任务额，并无严重违约行为，则乙方可以要求将本合同顺延，双方另行签订补充合同，确定新年度的任务指标。

第三条 产品价格（本合同金额以人民币计算）

3.1甲方产品实行全国统一零售价，乙方提货价为××全国统一批发价的

折（含税），即

元人民币。

3.2 乙方必须遵守本合同中甲方制定的市场价格体系，不得以任何名义（包括促销、优惠活动等）降低零售价格销售产品。

第四条 合同任务额

乙方承诺在本合同期限内完成×××总提货金额为

万元人民币；首次提货金额为

万元人民币。

第五条 市场保证金

5.1为了规范经营，严格杜绝冲串货现象，保护各地经销商的利益，乙方应向甲方交纳市场保证金，由甲方开具财务收据。本合同终止时，乙方未违反本合同关于冲串货管理的规定以及甲方价格政策，甲方将在双方手续结清后10日内，一次性返还市场保证金。

5.2提前退还市场保证金的条件：甲方承诺在乙方于合同约定区域开发出二甲及二甲以上医院，月销售底价回款超过市场保证金额度，并且乙方市场运转过程中没有冲串货现象和违反甲方价格政策现象，甲方即可以提前退还部分或全部乙方市场保证金。

5.3在甲方退还乙方市场保证金后，如果乙方将产品冲串货到其他区域，甲方有权自行在乙方货款中扣除，对此，乙方不得有异议。同时，一旦发生冲串货，甲方可以要求乙方重新交纳市场保证金。

5.4不遵守以上条约的，一概不予发货或终止合作。

第六条 订货、提货、开票、结算及运输

6.1乙方订货时应向甲方传真书面《订货单》，《订货单》应加盖乙方公章。

6.2乙方在二次提货时，必须提供上一批次产品的商业流向单据复印件，否则，甲方可以暂时停止供货。以后每个批次都照此办理！

6.3开票：

6.3.1本合同中的价格均已含税，甲方须向乙方提供增值税票。

6.3.2乙方须在每批货发出的三个月内向甲方提出书面开票申请，超过规定时间甲方进行帐　务处理，不再开票；甲方在收到乙方的开票申请后，应在三个工作日内将发票寄出。

6.4.1甲方负责将乙方订货的产品发往乙方指定的

城市.

地址

收货人:

电话:

联系人:

到货站:

邮编:

6.4.2长途运输费、运输保险费等均由甲方承担。乙方负责产品的检验和验收，如产品或包装因运输而造成损坏，应即时与承运方人员确认上述损坏的书面报告，同时将书面报告传真至甲方，以便向保险公司办理索赔。如产品到达后，乙方在3日内未向甲方发出任何通知，则视同产品完好无损。

6.4.3甲方对乙方所购甲方产品采用公路或铁路邮件的运输方式。如乙方需要采取其它方式运输，应在订单中事先声明并支付50％运费。

6.4.4发生人力不可抗拒的意外因素（如铁路、公路等事故），使甲方不能保证供货期或乙方不能及时收到货物，则双方协商解决。双方要以文字形式通知对方。

第七条 退货和换货

7.1如乙方在签订合同后6个月内，按甲方要求操作市场，但首次提货量未能全部销售，乙方对未销售部分要求退货时，甲方将给予办理退货。甲方在收到上述乙方的退货经验收核准后7个工作日内按原进价给予办理退款，乙方必须保证所退货为原包装、无破损产品。乙方要求退货的行为视为放弃权；

7.2在甲方提供的产品中，如因甲方原因，所产生的有污染、有损害或产品质量有问题的产品，可以在1个月内向甲方退换；

7.3如因乙方责任造成包装等的损害可与甲方协商退回甲方予以重新包装，但所发生费用（包括运输费、包装费用等）由乙方负担。

第八条 市场保护

8.1甲乙双方必须共同维护市场秩序。如有违反，甲方有权视情节轻重予以罚款直至终止本合同。

8.2乙方在销售过程中应与分销商或销售单位签订市场保护的有关约定，如因乙方未严格履行此约定而导致第三方发生违反甲方市场体系和价格体系规定的行为，甲方将视为乙方责任，并依照本合同第8.1、8.5条款处理。

8.3乙方只能在授权区域内的医院销售，严禁跨区域销售。乙方直接或间接（通过第三方）将其订购货品在其授权区域之外销售即为违规（乙方为出货方）。违规者需以产品零售价格的2—3倍回购违规销售的货品。同时甲方有权对乙方进行惩罚性罚款，直至终止本合同。

8.4乙方若发现本地区有来自其它市场的货品，应立即了解有关销售商、产品来源、产品序列号、数量等相关证据，并立即向甲方书面通报。甲方接到乙方通报后，将及时给予调查并给出书面处理意见。

8.5甲方对违规情况处理的一般原则：

8.5.1如确认为违规，由甲方负责协调处理。

8.5.2受害方根据甲方的处理意见中规定的数量及金额购进出货方违规货品。购货金额不高于出货方在甲方的市场保证金。

8.5.3出货方需按零售价2倍以上向受害方回购违规货物，同时市场保证金已退还的需要新补充。

8.5.4若出货方及受害方自行协调解决，甲方尊重其解决办法并承诺不追究其它责任。

第九条 广告宣传

9.1　甲方负责全国性的公司品牌广告投放.

9.2　如果乙方自行在当地媒体投放广告，广告费由乙方承担，但广告内容及形式应与甲方制订的广告策划形式保持一致，并在投放剪报送甲方书面批准后执行。乙方任何不经甲方批准制作与投放的广告及宣传品属于违约行为，由此造成的后果乙方承诺自行承担责任。

9.3 甲方在市场推广时为乙方免费提供一定数量的宣传品、产品资料和技术资料，乙方如需增加数量应在订货单中声明并按成本付费。

第十条 双方权利及义务

10.1甲方义务：

10.1.1向乙方出具证书（企业法人委托书），维护乙方权益；

10.1.2向乙方提供的产品质量符合国家有关标准，并向乙方提供政府法定机构批准文件、其他机关相关证明和必要产品检测报告；

10.1.3 合同生效并乙方首次进货3个月内，甲方派出大区经理巡回指导。大区经理在乙方指导期间，主要负责乙方销售人员进行全方位的产品知识、产品销售技巧指导等工作。

10.1.4甲方将视乙方的销售情况和市场情况，协助乙方进行不定期开展促销工作。

10.1.5 甲方将不定期在全国重点媒体做广告宣传，以提升的品牌知名度和支持乙方的工作。

10.2甲方权利

10.2.1有对乙方的销售渠道、零售价格进行监控的权利；

有处置乙方违反市场规范问题的权利；

10.2.2有审核广告策略，调整广告计划的权利；

10.3乙方的义务

10.3.1自觉维护甲方产品的形象和声誉，必须本着实事求是的原则，产品销售及服务宣传时不得随意夸大产品功效及修改产品宣传资料，否则由此带来的纠纷由乙方负责。

10.3.2乙方应按甲方要求制定本经销区域内的客户开发计划和市场服务计划，并通报甲方，以便甲方配合开展工作。

10.3.3乙方必须组建专门部门，配合专职人员，包括品牌经理、营销人员，专题开展品牌及其系列产品的营销工作，以便甲方及时了解情况协助乙方开展好市场销售、服务工作。

10.3.4乙方应负责区域内的相关招投标事项；

10.3.5每月1日的下午15点之前，准确及时地向甲方传达包括库存、销量、分销经营情况在内的有关市场动态信息；

10.3.6乙方经营必须符合当地工商规范，未经授权不得在任何场合以任何方式冒用甲方名义进行经营活动；同时，乙方应向甲方提供合法有效的营业执照等经营必备证件。

10.3.7 在乙方经销区域内从事大型推广活动，乙方为主要承办方，甲方协助筹划。乙方在进行市场推广和宣传时，应严格按照甲方提供的宣传资料执行规范操作，重要活动须书面知会甲方，并经甲方同意后实施，以维护品牌整体形象和遵守国家有关广告方面的规定为准。

10.4乙方权利

10.4.1享有授权区域独家权及发展和管理区域分销商的权利；

10.4.2有参与、了解甲方所制定广告策略的权利；

10.4.3对产品款式、供货价、零售价有建议权；

10.4.4有监督甲方处理违反市场规范问题的权利；

10.4.5享有甲方免费提供的市场指导和相关产品宣传资料的权利。

第十一条 知识产权

11.1乙方尊重甲方的知识产权，对于有关产品的任何技术、商务资料及使用的一切版权通知、许可文件、商标和其它材料均应妥善保管不得他用；

11.2乙方在经营过程中得到的甲方商业秘密应进行严格保密。

第十二条 争议处理及违约责任

12.1如果本合同在执行过程中发生争议，甲、乙双方应友好协商解决。如果解决不了，任何一方均可通过法律手段解决。

12.2甲、乙双方违约给对方造成严重损失的，任何一方有权索赔。

第十三条 其他

13.1本合同未涉及事项按《中华人民共和国经济合同法》执行。

13.2本合同一式叁份，甲方执二份，乙方执一份，具有同等法律效力。

13.3本合同的附件应构成本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

13.4执行过程中如发生与本合同没有规定事宜时，双方应本着协商原则加以解决，并将达成一致的协商结果以补充合同的方式纳入本合同中，与本合同具有同等法律效力。

甲方：（盖章）

乙方：（盖章）

开户银行：

开户银行：

银行帐号：

银行帐号：

代表人（签字）：

代表人（签字）：

地址：

地址：

邮编：

邮编：

电话：

电话：

2004年

月

日

篇（2）

随着市场经济的不断发展，企业将会面临复杂多样的经济环境，而企业在现代市场经济发展过程中最讲究的是公平、公正，而合同管理的依法合规运行机制正好维护了市场经济发展秩序，因此企业合同管理依法合规运行机制成为企业稳定发展的重要部分。就目前而言，企业参与市场竞争、开展经营活动时主要是通过合同的签订进行，合同中体现了企业之间既是合作关系，也是竞争关系，买卖双方都有各自应该承担的责任和义务。合同管理是一项综合性的工作，贯穿于企业经营活动的全过程，企业在进行合同管理过程中，如何有效地在企业的生产、经营、管理等活动中起到更好的规范作用，如何更好的起到防范风险的作用等问题成为企业应该思考的问题。

一、企业合同管理依法合规运行的必要性分析

（一）合同管理依法合规运行是规范企业正常经营的重要保证在市场经济进一步参与配置的前提下，企业面临的风险也越来越大，因此合同管理成为企业运行和发展的重要保障。合同管理全过程，即自项目论证决策至最终的审批、签订并履行合同的过程，所有的内容均需保证依法合规。让企业依法管理，按合同条款办事，一同遵守信用，按照约定经营，这便是企业保持自身信誉、持续参与市场竞争的良好办法。由此，企业方面才可以以更加稳健的姿态参与竞争，进而抓住市场经济的机遇在激烈的市场竞争中立于不败之地。

（二）合同管理依法合规运行有利于维护企业合法权益首先，借助合规运行，企业能够于合同签订的时候即确保自身的权益不受损，同时获取十分有利的证据；除此之外，针对合同具体执行状况展开监督，一旦其中一方出现违约导致另一方的权益受损，则被违约方是能够按照合同相应条款维护自身权益的，由此便会大大的降低被违约方的经济损失。

（三）合同管理合法合规运行时减少企业经济纠纷的重要保证对于企业竞争者来讲，其具有管理层级多，管理方面鱼龙混杂的状态，因此企业在经营的过程中风险也比较大，企业面临的如此局面很容易让企业产生经济纠纷而导致相应的经济损失，给企业的发展带来不利的影响。而企业很容易因为合同内容不完善或者是违约责任处理不明确等原因造成更大的风险。因此为了使企业得到更好的管理，合同依法合规运行机制能够更好的维护企业经营秩序，成为企业减少经济纠纷的重要保证。

二、企业合同管理依法合规运行存在的问题

（一）管理人员依法合规意识不强和违规处罚力度不大从合同管理来讲，一般出现问题的原因多是由于相关人员不按规则行事，未依据相应条款的内容开展活动。虽然我国的法治基础在不断的壮大，企业依法办事的观念不断深入，但是还是存在个别人员的法律意识比较淡薄，仍然实行经验主义，按照原有的方式办事，认为合同只是为了结算走的一道形式而已，没有明确的规定合同双方的责任。部分企业的合同管理极其混乱，没有制定明确的合同管理条例，有的企业虽然制定了合同管理条例，但是合同在签订之后没有按照合同办事，实际操作与相关的制度办法严重脱节，合同管理制度形同虚设。这种落后的意识很容易给企业招来不必要的纠纷，部分状况下还可能引发十分严重的后果。企业执行合同过程当中若出现违规性的内容，如果未对相关人员予以惩处，便可能导致类似状况的再次出现，对于企业权益来讲是很大的损害。

（二）合同管理基础薄弱合同管理基础薄弱主要表现在两个方面。首先，无合同管理方面的专业性人才。合同管理工作对于知识掌握度、专业程度的要求是很高的，所以对相应人才的需求标准也较高，要求其不仅要有很强的行政能力和管理能力，还应该具备相应的法律常识，对公司的各项运营都要有所了解。但是在实际的过程中，企业中缺乏专业的合同管理人员，合同管理基础比较的薄弱，同时在企业内部也没有对合同管理人员进行相关的培训，合同管理一直浮于表面。其次，企业的合同文本还不够完善，合同示范文本的使用在一定程度上能够帮助企业规避风险，但是在内容上还不是非常完善，而部分企业在签订合同时没有按照合同示范文本制定合同，导致合同内容不够完善，大大的提升了企业的风险。

（三）合同签约不及时合同签订不及时是企业经常出现的问题。其中主要是因为：首先，企业的合同审批流程十分繁杂，且整体效率较低。企业的最初目的是进行全面化管理，但是这样的方式却导致了审批流程的繁多、工作效率的低下。其次，合同经办人办事效率低，没有对签订的合同及时的履行审批的流程，最后，由于企业管理模式比较的复杂，特别是招标的业务，往往会因为财务预算的问题延迟合同履行的进度，还存在一些企业因为生产的原因，需要先下计划才能签合同导致部分事项已经执行而在合同中没有反应出来，给公司带来不必要的麻烦、引发更多的风险。

（四）合同风险意识防范意识和履约监控不佳当下，企业在发展过程中开始接触到更多的债权债务经济纠纷，这反映了企业合同风险防范意识不强，一部分是因为未就合作队形予以资质审查，所签合同的整体规范度也较低，未进行严格化的办事，这样便会造成违规的行为没有得到及时的处理，在一定程度上影响了企业的正常运营。

三、强化企业合同管理依法合规运行的若干意见

（一）提高领导及管理人员依法合规意识和健全合同管理相关制度首先要在整个企业范围内提升员工责任观念，优化合同管理方面的制度标准。按照合同法与企业真实状况执行合同。在这当中涉及到的内容很多，有培训制度、文本管理制度、考惩制度、法人授权委托书的管理、合同专用章的管理、经济纠纷处理的条例等。需要着重强调的是相关的制度应该科学合理，与企业的经营和管理实际相结合，与此同时，还应该加强依法合规教育，如展开“依法治企，依法合规”的活动，将合同管理依法合规的精神传达到每一个员工，主要领导要做好带头作用，各部门负责履行各部门职责，落实好自身的责任，在所有人员一同的奋斗下，实现合同审查防范风险的目标。

（二）抓好合同管理基础工作第一，构建合同管理网络信息平台。随着信息技术的不断发展，企业为了全面的了解合同的具体执行状况，便会将合同管理依法合规与信息技术关联起来。借助资金、技术的支持，实现合同管理的信息化发展。这样能大大提高合同执行的效率，也使得合同执行更加的公平公正。其次是完善合同示范文本内容。对于企业来讲，其需按照自身的发展状况修订合同示范文本，这样才能够优化其科学性与合理性，让合同示范文本包含更多、更科学化的内容。同时还要加大力度对合同示范文本的推广，对不适用的合同示范文本的状况予以考核。最后，便是关于合同的签订问题。企业方面必须完善相关审批流程，保证整个审批流程的流畅性，除此之外，效率也是需关注的重点，只有通过严格化的执行，才可确保合同的正常签订。除此之外，在企业发展中，审核与监管同样是需关注的内容，尤其是针对整体合同签订比例较低的部门、人员，更需开展考核，了解低下原因，制定针对性的改进方式。

（三）加强合同管理法律意识首先，需提升法律专业应届毕业生的招聘数量。在招聘的过程中充分的考虑他们的专业知识，把优秀的人才放置在合同管理岗位，以“人岗合一”的方式，推动合同管理人员参与相关的法律职业资格考试，让企业拥有源源不断的专门性人才，这样才能够让法律知识更好的融入到企业日常管理和运营中。其次，要加大对合同管理员的培训，企业通过内部组织相关的培训、或是借助网络课程等各类方式，增强合同管理人员的专业化水平，提高合同管理人员的法律事务管理水平。最后，要充分的发挥法律人员的作用，企业内部可以成立法律事务部门，配备专门的法务管理人员，企业要充分的发挥他们的主观能动性，让这些法务管理人员来参与到项目的谈判、投标、合同文本的起草中，特别是一些优秀的法学大学生或是公司律师等，为企业的合同管理依法合规运行出一份力，帮助企业进行更加深入化的改革发展。

（四）设立科学的考核指标和加大合同依法合规管理的考核力度企业方面需参照实际情况，就当下的合同管理条例进行改进，建立科学的考核指标，完善合同违法行为的责任追究内容与方式。该考核制度不仅针对于企业得领导班子，还包括合同经办人、管理人员、合同审核人员、商务谈判人员等。对领导班子重点考核合同签订及时率以及合同完成情况，并增加其在年度经营承包考核中的权重，对合同审批和经办人主要考核合同的审批效率和审查质量。同时针对于那些签订合同相对推迟的人员，根据具体情况追究领导责任，针对拖延审查审批、审查把关不严的违规人员要按照相关的规定进行处罚，情节严重者要对其进行经济处罚或者行政处罚。

篇（3）

合同管理可以说是企业管理的生命线，是保障交易安全的基石。国有企业的在国民经济中的特殊地位更要求其应具有较为成熟可控的合同管理模式。

一、要建立合同管理运行机制

国有企业的合同管理应当施行有领导主管，有机构统管，有人员专管，有制度保障的二级合同管理运行机制。1.人员落实首先是领导到位。按照责任明确的原则，应当设立一名分管生产经营的副总经理为合同管理负责人，机关职能部门有专门抓合同管理的人员，下属分公司、子公司等单位应当成立由经理或主管副经理亲自任组长、有关职能部门负责人和合同管理机构负责人参加的合同管理小组形成集体研究、民主决策的工作制度。其次是合同管理机构要配备合格的合同管理员，实行持证上岗要求。2．机构落实按合理分工、相互制约、便于协调的原则建立具有纵向管理层级关系的合同管理体系。公司作为一级管理机构，除分管生产经营的副总经理作为合同管理负责人外，机关企业管理部等职能部门组成的合同管理机构，对合同管理工作进行监督、检查、考核、奖惩，以有效地约束公司下属单位的合同行为，保证合同管理按规范运行。3.制度落实市场经济从某种意义上讲是法治经济。在企业内部搞好制度建设是国有企业管理的基石。国有企业应当根据自身业务和工作特点制定相应的规章制度，规范合同评审、合同责任、合同检查、合同考核、合同培训等管理行为和管理程序。合同签约人是把好合同质量关的关键。对合同签约人应进行有效的控制和约束防止签约范围太宽太广，并便于集中管理，对不具备法人资格的单位、部门对外签订合同实行法人授权委托制度。

二、执行合同评审制度要严格规范

合同评审，就是每一份合同必须经过由相关部门组成的合同评审机构按一定的程序进行审查、评定后才能正式签约。我们对合同评审制定了一套比较科学、严格、规范的运作程序。合同管理机构会同相关职能部门对合同的主要内容进行审查。合同评审的工作程序中首先明确的是合同评审的内容包括合同对方的主体资格、履约能力、合同合法性、经济可行性、条款完整性。其次是明确各职能部门的分工责任如合同管理机构负责审查合同的合法性、完整性、严密性财务部门负责审查合同的结算、付款方式、保险条款等工程技术部门负责审查涉及工程、技术方面的条款。重大合同应当成立有技术、经济、财务和法律人员参加的合同项目组。且合同必须报公司级合同管理部门审查。其程序是合同起草（合同承办人员）—合法性审查（合同管理机构）—财务审查（财务部门）—技术性审查（专业技术部门）—把关审查（合同管理部门）。应当将合同对方的资信审查，特别是对初次接触的单位的资质情况、资金实力、与主要客户的交往情况、营业趋势、资产负债、经营损益、银行的信用评价、历史背景、业务范围、业绩及未来发展等等作为合同审查的前置程序。审查业务人员采取各种措施，将资信审查的结果写成书面材料交合同小组决策。对其中的具体问题进行宣讲和指导安排公司法律人员结合公司发生的实际案例进行分析。做到有的放矢有目的的进行培训。国有企业应当尽量做到每年定期对直接操作合同人员至少培训一次。合同培训中应当始终坚持这样一个原则，注重实效，不搞形式主义。为了达到培训效果，可以将培训与任职上岗资格挂钩对合同管理员实行考核上岗的任职资格制度，不能取得培训合格证将不能在本岗位继续工作。这样能够在很大程度上改善合同管理人员法律意识淡薄、业务能力不能达到合同操作的实际需要、责任心不强等情况。通过培训各级合同管理人员不但加深了对法律法规的理解能依法经营而且运用法律武器保护企业合法权益的意识大大增强。

三、执行合同责任制要一丝不苟

制度制定，重在执行。国有企业在合同管理方面应实行严格的责任制度。在签订或履行合同的过程中由于管理工作失误、失职、违反合同管理规定等主观责任原因，而给公司造成经济损失或恶劣影响的要视情节轻重追究其经济责任和给予适当的经济处罚。另外，在合同管理的考评方面公司对所属单位的合同管理工作应当实行年度检查考评制度。每年度结束，公司应组织以合同管理部门牵头，各有关部门参加的检查小组对所属各单位的合同管理工作进行年度检查，检查以公司合同管理规章制度和专业管理要求为依据，重点是对9项指标进行检查，包括合同管理“三落实”情况、印章管理、合同文本、合同审查、履约、合同报表、合同档案管理、年终总结、合同管理员的素质等等。设立相应的排名及奖惩，以调动合同管理人员的积极性。

篇（4）

1998年6月我国建造合同准则，2006年2月财政部对《建造合同准则》进行了修改，新的企业会计准则体系对施工企业建造合同确认、计量及相关信息披露进行了规范，尤其是新准则与《施工企业会计制度》在收入确认上有着根本性的不同。施工行业的特殊性决定了其执行建造合同的难度远大于制造行业、商品销售行业。根据近几年实施建造合同的情况来看，对于收入、成本的构成和确认，完工进度计算仍然是执行过程中的容易出问题的地方，同时，因外币汇率折算问题，境外税种差异及其确认等问题给境外施工企业财务和经营管理带来了非常大影响和挑战。对境外施工企业财务管理人员的业务水平和职业判断能力提出了更高要求。在此，笔者结合工作中的一些认识，拟对境外施工企业《建造合同准则》执行及相关问题进行扼要的分析，希望起到抛砖引玉的效果。

一、建造合同及其分类

《建造合同准则》是为了规范建造承包商建造合同的确认、计量和相关信息而制定的。其中，建造合同，是指各单位承揽的为建造一项或数项在设计、技术、功能、最终用途等方面密切相关的资产而订立的合同。建造合同具有的特征：1、先销售后生产（即订单式经营方式）；2、建设期长；3、体积大，造价高，资金投入多；4、合同一般不可取消。

建造合同分为固定造价合同和成本加成合同。固定造价合同是指按照固定的合同价或固定单价确定工程价款的建造合同；而成本加成合同是指以合同约定或其他方式议定的成本为基础，加上该成本的一定比例或定额费用确定工程价款的建造合同。

建造合同准则规定，企业通常应当按照单项建造合同进行会计处理。但是，在某些情况下，为了反映一项或一组合同的实质，需要将单项合同进行分立或者将数项合同进行合并。

二、建造合同实施范围

建造承包商根据合同为业主新建/修复工程，所新建/修复的资产主要包括公路、房屋、桥梁、港口机场、水电站等建筑物，以及船舶等大型机械设备建造、安装、修复等。

建造合同收入主要指：建筑、安装、装饰和其他工程作业；劳务收入是指服务业的收入。金属结构加工制作收入、混凝土生产及砂石骨料生产销售等应按照一般销售处理，缴纳相应的增值税。既有提供设备又负责安装且工程款包括所有费用的，全部收入纳入建造合同收入核算。但如果是除了安装工程外还有提供纯劳务的，应该分别核算。

在实际工作中，很多施工企业除了主营建筑安装业务以外，还从事勘察设计、工程咨询、技术服务等相关业务。有的企业对勘察设计等项目也按照《建造合同》准则进行收入与费用的确认。虽然这些业务与建筑施工有关，但由于其不具有建造合同的特征，如咨询或者技术服务最终提供的是一种纯劳务性质的服务，并不属于建造合同规范的内容。笔者认为，此类业务属于一般劳务项目，应按照一般劳务收入的原则来确认与计量，不适用建造合同确认范围。

三、境外施工执行建造合同的几大关键要素

（一）建造合同总收入构成及有关确认

1、境外建造合同总收入的构成

建造合同总收入是指业主能够认可的，金额能够可靠计量的，通过履行该项建造合同所能取得的各项收入，包括与业主签订的合同中最初商定的合同总金额以及合同执行期间以不同形式追加的与该建造合同相关的净增加收入。按照建造合同准则规定，合同总收入主要包括：初始收入，合同变更、索赔、奖励等。

2、境外建造合同当期收入的确认

当期应确认收入=预计合同总收入*当期确认的完工进度-以前累计已确认合同收入

（二）建造合同总成本构成及有关确认

1、境外建造合同预计总成本的构成

合同成本是指为建造某项合同而发生的相关费用，包括从合同签订开始至合同结束期间所发生的，与执行合同有关费用（为合同借款产生的利息等需根据资本化原则予以确认，否则计入当期损益）。新准则规定，合同总成本应当包括从合同签订开始至合同完成止所发生的、与执行合同有关的材料费、人工费、机械使用费、其他直接费和为组织和管理施工生产活动所发生的间接费。

2、境外建造合同当期成本的确认

当期应确认成本=截至当期累计实际投入成本-以前累计实际投入成本。即当期实际投入的成本。

（三）境外项目完工进度确定方法

《建造合同》准则规定，如果建造合同的结果能够可靠地估计，应该按照完工百分比法将合同收入和合同成本分配计入施工期间的各个会计年度。主要有三种方法：一是按累计实际发生的成本占合同预计总成本的比例确定，即以实际投入衡量完工进度，二是根据已完成的合同工作量占预计总工作量的比例确定，即以产出结果衡量完工进度，三是根据实测的完工进度确定。

四、境外执行建造合同存在的困难和问题

（一）境外合同总收入和预计总成本难以确定

1、 资料不充分。在建造合同准则执行初期，对境外项目招投标文件理解不深，甚至部分施工组织措施停留较为抽象的范围，对相关的施工标准和优化都无详细计划，基于这种情况，大部分单位的首次建造合同测算资料除建造合同收入、成本、毛利计算表，并无其他详细支撑资料。合同总成本预计方面则更多的依赖于施工进度计划和招投标文件，一旦计划考虑不周或对招投标文件理解不透彻，容易造成了合同总成本与实际偏差过大。

2、总收入、总成本变动频繁

（1）合同标价中的计日工或暂定金、预备费、备用金等应在初次建造合同预计总收入中扣除问题。首次测算建造合同总收入是要扣除上述内容，再根据施工进度中的发生与否逐步计入预计总收入。

（2）总收入的变动。在实际工作中，由于工程变更、索赔得到业主确认的程序比较复杂，有些工程项目在未得到业主确认的情况下，将变更、索赔收入计入建造合同总收入中；有些工程项目在和业主签订补充合同或更改合同时，才对建造合同总收入和合同预计总成本进行变更；有些工程项目因业主没有及时验工计价而未及时确认收入和成本，在业主验工计价后才作为合同变更补记收入、成本。笔者认为，按照《建造合同准则》的规定，合同变更、索赔、奖励收入应该在满足相应的确认条件时，才能进行确认；

（3）总成本的变动。工程项目在施工期间发生原材料价格上涨、施工方案变更、工程量变化或其他意外情况，会导致合同预计总成本发生改变。因此，建造合同预计总成本在施工期间一直是处在动态变化之中。企业在资产负债表日确认当期合同收入与费用之前，应该及时复核并更新建造合同总收入和合同预计总成本数据。而建造合同变更成本一旦发生，应该作为合同实际成本记入“工程施工———合同成本”科目中，与变更收入的确认与计量没有关系。

因此，《建造合同准则》执行过程中，对于预计总收入和预计总成本应该采取谨慎性原则。对于仅仅由于业主没有及时验工计价但已经确认合同变更的项目，应合理预计合同变更金额。对于不能确定合同变更金额但估计至少能够收回成本的，应该按照实际成本确认收入。对于业主不予以确认的合同变更，不能确认合同收入，但是已经施工的部分应该确认相应的成本，同时调减工程毛利。

3、多币种合同下建造合同币种统一问题

境外执行建造合同准则时，合同若涉及多种币种，应以项目成本支出中使用最多的币种为基础，统一换算，并计算完工百分比，先确认该币种当期应确认的收入、成本、毛利后，再按当月记账汇率折算为人民币。币种一经选定，一般不得随意更改。

（二）项目完工进度的计算方法不易选择

大部分建造合同的开工日期与完工日期分属不同的会计年度，境外施工合同一是如此，将合同收入和合同成本按年度进行配比成了一个重要的问题。根据上文可知，建造合同准则规定可以采用实际成本完工百分比法、完成工作量百分比法、实际测定进度百分比法三种方法。

一是实际成本完工百分比，这种方法较为简单、直观。但在工程项目的不同阶段，有时这种对应关系是不成比例的。比如，境外项目初期主要是资源配置和临时设施的建设，发生的这些成本有些是不能从合同收入中得到补偿（即不是合同清单中的内容），虽然有建造合同收入，但实际施工进度并未进行；无效或额外成本的发生并未带来实际工程进度的变化，但财务上确有建造合同收入，显然这种方法计算完工进度会与实际进度出现偏差。

二是完成工作量百分比法，这种方法适用于合同工作量容易确定、施工内容比较单一的建造合同，如建筑安装工程、道路工程、土石方挖掘、砌筑工程等，但实际施工中，单一的项目非常少，且大多金额很小；

三是实际测定进度百分比法，笔者认为第三种方法对专业要求高，需要由专业人员现场进行科学测定，不能由建造承包商自行测定。否则容易出现人为调节工程利润的情况出现。这种方法不仅需额外支付测定的费用，操作起来因为其频繁性和复杂性而不被企业所采纳。

（三）施工企业在境外执行税种不同带来的影响

境内外税种差异大，在此仅对大多数国际执行增值税进行探讨。境外税收体制较完善的国家均实行增值税，并不按行业性质分类纳税，对施工企业也是如此。尽管我国在“关于个人金融商品买卖等营业税若干免税政策的通知 》财税[2009]111号 ” 第三条明确规定“对中华人民共和国境内（以下简称境内）单位或者个人在中华人民共和国境外（以下简称境外）提供建筑业、文化体育业（除播映）劳务暂免征收营业税”。但是，在实际工作中，对境外合同价格中包括增值税如何核算，存在疑虑。

目前来看，主要的会计处理方式有两种，第一种做法是，将合同价格中的增值税作为价外税，不计入预计合同总收入，比照国内增值税进行核算；第二种方法是将合同中的增值税按照建安税进行核算，增值税计入预计合同总收入。根据结算账单，在确认“营业税金”的同时，进行增值税（销项）确认。进销项抵扣后按差额在所在国纳税。第一种做法虽然能将更好的诠释增值税的本质，同时也无扩大合同的“无效收入”疑问，但是因国内外税率不同，对于未签订双边或多边协定的国家实施这种方式，存在补交税款的风险。尽管国内并无对建筑施工企业实施其主营业务需缴纳增值税的相关规定。第二种做法，笔者认为违背了收入成本匹配的原则。在确认合同收入中“增值税”部分时，成本中实际是没有对应发生数的。同时，也存在合同“无效收入”确认问题。增值税本就是价外税，销项大于进项部分的税收是需全额上缴，无益于利润的实现，这在合同签订时就已经很明确的。笔者认为，这种情况下确认的工程毛利并不符合建造合同准则执行要求的初衷。

（四）汇率对建造合同的影响

当期确认的建造合同收入不一定能取得对应的工程结算，因不同时段汇率不通，折合人民币不想等，会导致年度建造合同执行结果出现偏差。

（五）内部交易事项不规范

1、内部关联抵消不充分。施工企业大多都是采取集团总承包，所属子分公司具体施工的二级项目管理模式。资产负债表日，根据建造合同准则，承包费与施工方都要按照建造合同准则确认已完成的合同收入与合同成本。对于整个集团来说，这属于内部关联交易事项，如果双方认定的完工进度不一致，会造成分包方确认的收入与发包方对分包工程确认的成本不相等，不能实现内部关联交易完全抵消。利润也仅反映的是承包方或发包方的一部分，导致整个企业集团收益不准确。

2、内部计价结算不及时造成企业的资产负债双向虚增。因内部结算不及时会形成发包单位的“预收账款”（工程结算-工程施工）和内部分包单位的“存货-已完工未结算款“（工程施工-工程结算）的双边挂账，报表合并后资产与负债的同时虚增，不利于整个企业的资产质量。

（六）外部分包确认与计量问题

分包工程是总承包方总体工程的一部分，分包工程的工作量是总体工程的工作量。一般的会计处理方法是将分包的工程收入纳入本公司的收入，将所支付的分包工程款作为本公司的施工成本。在实际工作中，由于对分包工程的确认与计量是按阶段实施，一般滞后于分包工程实际完工进度，对于已发生但未及时纳入累计发生成本核算的，会导致完工百分比计算不真实，影响当期收入、成本和毛利的准确性。

五、对策与建议

1、完善组织机构，明确责任分工，确保建造合同顺利实施。

为确保建造合同的有效执行，企业应按照管理层级，成立相应的执行机构或执行办公室，其中应该包括相关的职能部门主要工作人员。由于建造合同执行需要对合同总收入和预计总成本可靠估计，会涉及项目管理的各个方面，技术、合同、物资、人力资源、质量、安全、财务等都必须根据自己的职责参与建造合同准则的执行，同时应该成立一个建造合同准则执行领导小组，负责统一领导和协调，已确保建造合同按规定程序执行。

2、加强成本预算和成本动态调节管理，保证合同预计总成本尽量准确。

建造合同准则执行对财务人员知识和职业判断提出了更高的要求。其中预计总成本的编制是实施建造合同的重点和难点，它的合理性和科学性直接影响执行结果的准确性和真实性。笔者认为应该从以下几个方面着手，应对总收入、总成本变动频繁的问题：

（1）充分学习和理解境外合同，尤其注意分析其施工规范及各种标准。如，境外合同中对施工标准是否有明确要求；对施工设备是否有厂商要求或者欧美标准；合同使用菲迪克条款还是总价包干合同等。这些会对合同收入和成本产生重大影响。

（2）确定成本编制依据及成本预算的主要内容。以合同招标文件为基础，根据项目施工组织措施编排的施工计划，按定额消耗、施工预算法或实物法编制人、材、机成本投入等直接费，并根据境外项目进退场费高，往返次数多，人工成本高等特点对间接费进行合理预计。

（3）对总成本中占比较大的材料费、人工费、间接费等进行详细预算和筹划，减少预算执行不到位造成的成本超额，比如一般材料从境内采购不仅价格上有一定的优势，还能享受出口退税；通过属地化招聘或引进第三国劳务（孟加拉、尼泊尔等国）能明显降低人工费（劳务费）；严控管理人员编制，提高管理效率既能降低管理人员费用，避免高额的间接费降低了项目利润。

（4）对项目总成本应进行动态调整。因为施工行业的特殊性，项目经常发生设计变更，不仅合同总价变化大，合同成本也随着变化。有的项目可以通过优化施工措施，降低成本投入；有的项目因业主对变更或者增加的成本不予认可，也应调增预计合同总成本。另外，因资料不充分或自身职业判断能力受限，也容易导致建造合同总成本测算不够准确，需在变施工过程中逐步调整，以保证工程毛利的真实性。

3、项目完工进度的计算方法。虽然实际成本完工百分比也有局限性，但是综合比较来看，施工企业采用投入测算法比较适宜，因为：一是实际成本与合同预计总成本的比例确定完工百分比，有利于对整个项目的成本进行核算与监督，通过累计发生的和尚未发生的进行汇总分析，及时发现问题，即有利于目标管理业便于经济效益考核；二是对于无效或额外成本的发生形成的建造合同收入与实际工程进度偏差问题，可以通过对预计总成本的调整加以消除，从而保证建造合同执行的准确性。

4、境外施工执行增值税问题。根据国内税法对行业纳税的相关规定，建议暂时将合同中的增值税按照建安税进行核算。笔者虽对此核算并不完全认可，但施工合同缴纳增值税则是违背税法的基本规定。随着营改增在各行业的不断推进，下一步境内施工企业也将适用于增值税核算，将从根本上改变这一现状。

5、阶段性调整、修正汇率对建造合同的影响是境外施工企业保证建造合同准确性的有力保障。

举例：境外**项目主营业务收入、毛利调整

6、规范内部交易事项。一是对于内部关联抵消不充分的问题，应从制度上加以规范，从双方会计核算方法、建造合同执行方式进行统一规定，通过“分包收入等于发包成本”的签认制度，确保内部交易事项充分抵消，确保企业整体利益真实性。二是明确内部结算制度和结算时点，按时计量及时结算，实现发包方“预收账款-业主”和“存货—未完施工”双降，保证资产质量和财务信息的真实性。

7、对于外部分包确认与计量问题。笔者认为总承包方应对施工方已完工工程量的进行统计，在资产负债表日对已完工未计价部分采用预结算的方式进行双方确认入账，以保证当期对外分包计价收入、成本核算的准确性。待下一期期初进行实际计价时再予以调整，但应避免出现调整期数据出现负数的情况。对于分包方已发生但未包括在分包计价金额中的实际成本应该纳入累计发生成本核算，同时，应该对应调整建造合同预计总成本，避免完工百分比计算不准确，导致利润不真实的情况。

综上所述，新准则执行以来在一定程度上更加规范了施工企业的会计行为，提高了会计信息质量，建造合同准则虽然在国内施工行业应用中取得了一定的效果，并且也促进了施工企业会计信息质量，但是，对于国内众多的“走出去”施工企业执行建造合同仍有较大挑战，对其财务人员的能力和素质要求更是提高到了一个空前的高度。面临国内产能过剩，产业转型，走出去不仅是国家号召，更是我们施工企业生存的机遇，我们应该认真研究，积极面对，为境外施工企业执行建造合同准则创造有利的条件，为企业同国际知名企业比拼，从经济一体化的全球市场中分“一杯羹”而打下坚实的基础。

参考文献：

[1] 中华人民共和国财政部制定. 《企业会计准则-应用指南》，中国财政经济出版社， 2006年版.

[2]苗军. 《建造合同准则》核算问题研，财会学习， 2008年第8期

[3] 徐彬.《水电施工企业如何执行好建造合同准则》，财会月刊，2012年第1期

篇（5）

是一种扩张当事人能力的制度，是英美法系和大陆法系共有的一种法律系统。我国原有的法律制度基本上沿用了大陆法。大陆法在制度中对于人、本人与第三人的关系上十分强调“名义”标准，并特别强调人实施行为时须以本人的名义，这就是所谓的直接。由于新《合同法》的出台，采用了英美法系的制度，认为人与本人的行为并无差异，究竟是以谁的名义订立合同不能成为划分的标准。相反，普通法从适应商业现实需求的立场出发，以由谁承担合同责任为标准来对进行划分。于是这就要求在执行合同中对行为是否有效进行司法认定。直接与间接两者产生的原因相同，都需要委托和授权才能产生，两者的目的也相同，无论是以人还是被人的名义实施活动，都是以行为计算他人利益为目的的。

两者产生的法律效果归属相同，行为所产生了利益以及一切后果均有人享受和承担。两者的区别在于：首先，以谁之名不同。其次，直接对第三人不承担责任，而间接包含了两重法律关系。由于产生于民事需要的直接已经不能适应高速发展的商业活动，所以在商业法领域这一权限已经得到了突破。比如《日本商法典》第504条规定，“商行为的人在行使行为时，不必对他方表示行为系本人之，其行为仍对本人有效。英美法系下的行为规定要更加复杂，对于间接行为的规定也更加明确。最终确定利益和责任的归属。人不必强调其“名义”。人、被人、以及第三人之间复杂的规定让行为的认定更加简洁，具有硬性。表见制度意图维护正常市场秩序，保证交易安全，维护当事人的合法利益。表见，指的是人在行使代表权时是无权代表，但善意相对人在客观上有理由相信的行为人有权，并因此与之订立合同，该合同的效果直接归属于本人的法律制度。其前提条件是人本来没有权，但表面上看却有足以令人确信其有权的因素，经拟制后产生有权的法律效力。表见依据无权人的行为而产生，它指行为人没有权、超越权或权终止后所行使的无权行为。因此，表见仍然属无权。在第三人对无权人的有权自己行为的情况下形成信赖依据，在实际情况相反时，保护这种信赖利益想形成。便可减低交易成本，减小交易风险。

无权行使无权的情况下，的所带来的风险在法律上如何分配，这体现在保护交易安全，同时强调对被人财产利益维护等问题。如果注重对交易安全保护，则应当注重维护被人的财产利益，由人承担不能的风险，而不考虑无权人是善意或是恶意，这明显不利于基于善意信赖人拥有权而与之从发生民事法律关系的第三人。如果在重视交易安全的情况下，就要区分相对人的善意或是非善意，对善意的、无过错第三人因信赖利益人有权而行使民事行为，应当承认其效力，就其结果而言，被人将承担一定的法律后果。被人追认权之后权发生法律效力。我国《民法通则》第66条第1款：“没有权、超越权或者权终止后的行为，只有经过被人的追认，被人才承担民事责任。”该条规定极易被误解为：凡出现无权行为，都必须取得本人的追认，本人才负责；如未经本人追认，则由无权人承担责任。这就是狭义上的无权，无论是狭义的无权，还是表见、无权人从事的无权行为都可能给本人造成损害，无权人应当向本人承担损害赔偿责任，不能因为狭义的无权已转化为表见就免除无权人应承担的损害赔偿责任。而且，无论是在狭义的无权还是在表见中，相对人都享有撤销权。《合同法》第48条第2款规定：“相对人可以催告被人在一个月内予以追认。被人未做表示的，视为拒绝追认。合同被追认之前，善意相对人有撤销的权利。撤销应当以通知的方式做出。”此条规定既适用于狭义的无权，又适用于表见。

如何理解和判断“相对人有理由相信行为人有权”。构成表见的核心是“相对人有理由相信行为人有权”，即由于存在客观上使相对人相信人有权的表见事实，导致本属无权的行为发生了有权的法律后果，其构成要素有两项：一是存在表见事实，依合同法的规定，这些表见事实均与本人有所关联：（1）善意相对人相信人有权，即本人知道人以本人名义订立合同而不作否认表示，或者人超越权限实施行为。（2）善意相对人相信代人是有权，即权消失后仍然以被人名义签订合同；二是相对人须为善意且无过失。即相对人不知行为人无权，且相对人的不知不能归咎于他的疏忽或者懈怠，其判断标准应是一个理智商人在从事正常商业行为时应有的合理审慎的注意义务。总之，在我国市场经济运作中，应当参照世界上发达经济国家的立法经验，设立完善的制度，进一步完善合同法中的条款。

篇（6）

(一)审查分包工程项目的内容，项目立项依据是否充分，是否经过有关部门批准。企业现有的资源是否可以满足分包工程项目的需要。是否安排了相应的财务预算，该分包合同的资金列支渠道是否已落实。阅读该分包工程的招标文件，招标过程应当符合法律程序，签定分包工程合同的程序应当符合法律规定。对于一些重大的支出性分包工程合同，在签约前，合同签订部门应通知审计部门参加谈判。

(二)审查分包方的主体资格是否合法。分包方签订合同的当事人应当具有法人资格。法人授权委托人签订合同的，审查人委托授权书、授权的范围和期限，委托授权书应当明确由法人承担相应的民事责任。

(三)审查合同签订部门到分包方实地考察的书面报告。分包方的资信能力是否真实，是否具备履约能力。重点审查分包方的相关资质证书，其经营范围应当与合同内容相符。审查分包方的技术等级证书和近期完成的相应工程质量状况证明，其技术水平是否符合分包工程的设计要求。审查分包方完成该分包工程任务的施工方案和施工组织措施，所使用的机械设备的数量及完好程度，施工人员的配备情况，是否建立了质量控制制度，确认分包方能否按时、按质、按量完成该分包工程任务。

(四)审查分包工程的预算编制是否准确，依据是否充分，合同的价款是否超出工程预算。工程量的计算是否准确，取费标准是否合法。工程量是确定工程造价的基础，计算工程量要认真、仔细，既不能重算，又不能漏项，计算底稿要清晰、整齐，便于复查、存档。

(五)对分包工程合同文本的审查。合同的内容和形式应当符合《经济合同法》的规定，不能损害国家利益和社会公共利益。合同双方意思表示要一致，采取书面形式。合同条款应当完整、规范，文字表述要准确、严密，双方的权利和义务明确、具体，兼顾合同双方的利益。合同标的数量要准确，质量标准要具体，价款或酬金的计算要有充分的依据。合同的履行期限、地点、方式要明确、合理。审查合同是否规定了中间交工及竣工验收方式。合同应当规定材料的价格计算办法、供应方式和质量控制方式。合同应当规定分包工程款的结算方式、结算时间、质量保证金的比例。违约责任及免除条款、发生合同纠纷的解决方式应当符合《经济合同法》的规定。合同应当规定安全生产责任、成本控制、质量控制、工期控制等内部控制条款。

所审计的分包工程合同是否规定了上述条款，每一条款的文字表述是否严密、准确，相关的内容是否完整、合理、合法，审计人员根据审计结果，提出详细的书面修改意见，完善合同文本，规避合同风险。对于一些重大的支出性分包工程合同，如果对其条款的审计意见有争议，由审计部门牵头，组织法律顾问或有关专家进行研讨解决。

一般来说，分包工程合同容易忽视的问题有：与执行该合同相关税金的代扣代缴；质量保证的期限；施工设备的调迁费用承担；施工过程中的协调费用承担；分包工程监理费用的承担；合同公证费用的承担；执行合同可能存在的其他风险的分担等问题。

二、分包工程合同履行过程和终结审计的主要内容

合同履行过程和终结审计，对监督合同的执行情况和顺利终结起着重要的作用。可以检查合同双方是否按合同的规定完成各自所承担的义务，发现合同履行过程中存在的问题。审计人员要深入到施工现场，全程参与，检查内部控制制度的执行情况，参与大宗物资的采购、隐蔽工程的签证、工程进度款的拨付、竣工验收和决算审计等重要业务，避免工程成本虚增，确保合同顺利终结。

(一)检查分包工程合同是否得到认真履行。检查合同的执行情况及存在的问题，寻找和发现在合同履行过程中与合同条款不一致的情形。按工程的分项目进行成本分解，确定各分项目的人工费、材料费、机械使用费、其他直接费等成本的构成，对施工成本进行有效控制，为分包工程成本核算提供依据。检查施工过程中质量控制情况、监理人员的到位情况、中间交工和竣工验收项目，验收的程序是否符合合同规定。工程用材料物资的质量、消耗量是否符合设计要求。工程的开工日期和计划竣工日期是否符合合同规定，发现工程进度计划受到干扰时，应采取措施，排除干扰，掌握工程的完工程度及工程进度，确定工程是否能够按期完工。发现未达到原设计要求的内容，提出限期整改的建议和处罚措施，发现不合理、不完善的合同条款提出修改意见。　(二)检查分包工程合同的变更或解除的理由是否正当，是否符合法定条件，手续是否完善。合同的变更或解除应当符合《经济合同法》规定的下列条件：1．合同双方协商一致，且不因此损害国家利益和社会公共利益；2．由于不可抗力致使合同的全部或部分义务不能履行；3．由于另一方在合同约定的期限内没有履行合同。检查有无因工程量估算不准或设计方案修改所发生的工程量增减，如果工程量有增减，合同的价款应当也作相应的调整。有无内外串通乱签证，虚增工程量的行为。检查分包工程合同变更或解除的形式是否合法，变更或解除合同应当采用书面形式。合同一方由于不可抗力致使合同的全部或部分义务不能履行的，是否及时向另一方通报不能履行或需要延期履行、部分履行的理由，是否出具了相关证明。因变更或解除合同使一方遭受损失的，除依法可以免除责任的以外，其损失是否由责任方承担。

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关键词 建造合同 会计核算中的运用 在施工企业中的问题

一、前言

随着社会主义市场经济的发展和各类经济业务的日趋复杂，以及相关各方对公司会计信息质量要求的不断提高，《企业会计制度》、《施工企业会计制度》等规章制度的会计处理方法已显露出局限性。财政部于1998年6月颁布了建造合同准则，于1999年1月1日起先在上市公司范围内施行。2006年2月财政部又正式了第15号建造合同准则，更好地贯彻权责发生制和配比原则，使建造企业的会计核算更加规范，提高了会计信息的质量。但是就我国目前施工企业的现状来说，新准则的实际运用还存在一定的问题，如何合理运用建造合同准则，是当前需要进行探讨的问题。

二、新旧建造合同准则修订的区别

1.核算内容的不同。新准则中取消了“在一个会计年度内完成的建造合同，应在完成时确认合同收入和合同费用”。

2.合同分立的不同。新准则第六条还规定了另一种合同分立的条件，即追加资产的建造。满足下列条件之一的，应当作为单项合同：该追加资产在设计、技术或功能上与原合同包括的（一项或数项）资产存在重大差异；议定该追加资产的造价时，不需要考虑原合同价款。而原准则没有这方面的规定。

3.合同收入计量的不同。在旧准则规定下，合同收入是以收到或应收的工程价款计量的，也就是以建造合同的总金额或总造价来计量。可是，如果工程价款显示的金额与公允价值差异较大，那么依旧按照工程价款来确认收入就不够准确了。因此，新准则中取消了这项规定。例如企业采用建设经营移交方式（BOT）参与公共基础设施建设业务的，建造合同收入就应当按照收取或应收对价的公允价值计量。

4.合同成本的不同。新准则第十三条和第十四条，只是对于合同成本中的直接费用和间接费用作出了原则性规定，更加简洁易懂。另外，原准则第十七条规定，合同成本不包括“企业筹集生产经营所需资金而发生的财务费用”，即借款费用不能计入合同成本。而新准则第十七条规定，“合同成本不包括应当计入当期损益的管理费用、销售费用和财务费用。”新规定意味着对于可以资本化的借款利息是可以计入合同成本。

5.合同收入与合同费用确认的不同。在判断合同结果能否可靠估计条件之一时，新准则把旧准则中“与合同相关的经济利益能够流入企业”改为“与合同相关的经济利益很可能流入企业”。新准则第二十六条规定，使建造合同的结果不能可靠估计的不确定因素不复存在的，应当按照本准则第十八条的规定确认与建造合同有关的收入和费用，即采用完工百分比法确认收入和费用。原准则没有这方面规定。

6.合同信息披露的不同。新准则取消了旧准则中“当期确认的合同收入和合同费用的金额”和“应收账款中尚未收到的工程进度款”两项内容，并对剩余五项加以修改和完善，规定企业应当在附注中披露与建造合同有关的以下四项信息：各项合同总金额，以及确定合同完工进度的方法；各项合同累计已发生成本、累计已确认毛利（或亏损）；各项合同已办理结算的价款金额；当期预计损失的原因和金额。

三、建造合同在会计核算中的运用

1.有关建造合同资产的合并和分立问题

施工企业会计制度未确定企业是否以建造合同为会计核算对象，实际工作中施工企业通常以每一单位工程作为成本核算对象，未考虑合同的分立与合并。新«建造合同»准则严格规范了建造合同会计核算对象。它规定一般情况下，企业应以所订立的单项合同为对象，分别计量和确立各单项合同的收入、费用和利润。新《建造合同》准则提出的正确确定各项建造合同的会计核算对象，是正确核算成本、反映损益的关键。它可以防止某些企业利用同时签订的一组合同中有的赢利有的亏损来人为操纵利润。

2.有关追加资产的建造问题

新«建造合同»准则规定，根据不同的情况，建造追加资产的合同可能与原合同合并为一项合同进行会计核算，也有可能作为单项合同单独核算。施工企业的追加资产如何进行会计核算，新准则规定只有满足下列条件，追加资产才应当作为单项合同：（1）该追加资产在设计、技术或功能上与原合同包括的一项或多项资产存在重大差异。（2）双方规定追加资产的造价时，不需要考虑原合同价款。

3.合同收入和合同费用范围的规定

新准则下，对建造合同收入的范围予以了充分界定，包括两部分内容：（1）主体部分为合同规定的初始收入，也即建造承包商与客户签订的合同中最初商定的合同总金额部分；（2）另外一部分就是因合同变更、索赔、奖励等形成的收入部分，但只有当满足准则中所列的条件后才能构成合同收入。对于合同费用，新准则规定，合同费用是指为建造某项合同而发生的相关费用，合同费用包括从合同签订开始至完成止所发生的、与执行合同有关的直接费用和间接费用。

4.合同收入与合同费用的确认和计量

新准则与施工企业会计制度在收入确认的时点和金额上存在较大差异。施工企业会计制度中规定在承包方与发包方进行结算时，按工程结算金额确认为合同收入。新准则则区分不同的情况，进行不同的确认。如果建造合同的结果能够可靠地估计，企业应根据完工百分比法在资产负债表日确定合同的收入与费用；如果建造合同的结果不能可靠计量，则应区别以下情况进行处理：（1）合同成本能够收回的，合同收入根据能够收回的实际合同成本加以确认，合同成本在其发生的当期确认为费用；（2）合同成本不能收回的，应在发生时立即确认为费用，不确认收入。由此可见本准则与施工企业会计制度确认收入的主要区别在于收入确认的时点和金额不同，新«建造合同»准则在确认合同收入上比施工企业会计制度更为符合权责发生制的要求，更为严格地遵循了谨慎原则，所提供的会计信息更能符合有关使用者的要求。

四、建造合同在水电施工企业运用中存在的问题

1.预计合同总收入和合同总成本有难度

水电施工合同签订的合同总造价一般并不等于合同总收入，因为水电工程存在着：一、施工周期长、工程复杂、受自然环境的影响较大，致使在施工过程中设计修改和变更较多；二、建筑市场不规范，竞争激烈，有的工程以最低价中标且压价相当严重、有的工程把垫资施工作为招投标条件、有的工程资金不到位盲目开工，使工程款无法支付等。这些因素促使企业往往会想尽办法，通过各种方式来增加盈利，利用设计变更增加工程造价及利用各种理由索赔增加收入是常见的手段。但这些因设计变更而增加的工程造价及索赔申请得到业主确认的程序比较复杂，过程一般也比较长，且结果具有不确定性，有的直到项目结束时才得到批复，有的甚至得不到批复，同时还要考虑竣工决算时的审计风险。这样合同结果和相关经济利益是否很可能流入企业，难以可靠估计，致使合同总收入的预计增加了难度。

合同总成本的预计也有一定的难度。目前大多数水电施工企业的管理都比较粗放，管理水平较低，一般都没有编制符合企业自身实际的内部施工定额、物料消耗定额等，或者成立责任成本管理部门，编制成本预算、制定目标成本等措施进行成本管理，在这种情况下预计合同总成本就带有一定的难度和主观随意性。近几年来钢材、水泥等大宗商品价格的剧烈波动，也给合同总成本的预计带来难度，严重影响了预计结果的准确性。再者，执行建造合同准则往往被认为只与财务部门有关，得不到其他各部门的积极配合，在没有各个部门准确提供并及时传递有关数据资料的情况下，要准确地预测合同总成本是比较困难的。

2.完工百分比法运用不当易成为企业调控利润的工具

确定合同完工百分比有三种方法可以选用：实际成本比例法（累计实际发生的合同成本占合同预计总成本的比例）；完成工作量比例法（已经完成的合同工作量占合同预计总工作量的比例）；实际测定的完工进度。采用实际成本比例法确认工程完工进度， 主要基于投入与产出之间存在着一种理性的对应关系，体现了权责发生制和配比原则，是会计人员喜欢采用的、较为简便的方法，但在实际工作中累计实际发生的合同成本往往可以由企业内部控制，易受到人为调节，例如对已出库但尚未用于工程实体的材料在资产负债表日未及时退料，就会增加当期的累计实际发生成本；当材料已用于工程实体但发票未及时到达，核算时没有及时预估，或外租的周转材料及机械设备等成本不及时结算入账等就会减少当期的累计实际发生成本。另外，如前文所述，合同总收入和合同总成本的预计都有一定的难度，在对合同结果的确认、相关经济利益最终能否流入企业的估计，依靠的是会计人员的职业判断，带有很强的主观性。这些因素都会使采用实际成本比例法确认的完工进度发生偏差，导致反映的财务状况失实，企业可能会根据需要来调控利润。

3.对企业纳税产生的影响

建造合同准则是按完工百分比法确认合同收入，并据此计提应纳营业税、城建税等流转税，与按税法规定企业实际缴纳的流转税金额存在着时间性差异，水电工程的施工工期一般都比较长，从而形成应交税费账户的长期挂账，不能真实反映企业纳税的现时义务。另一方面，按完工百分比法确认合同收入和合同费用，据此核算出来的利润也要在一定时期内立即缴纳企业所得税的。目前在施工合同条款往往都约定只按工程量的70%-80%支付工程进度款，工程竣工结算审计后付款到工程量的百分之九十五左右，余款作为工程质量保证金则只能在质保期满后才能收取。还有的业主长时间不对完工工程进行结算，甚至竣工几年了都不进行结算。在工程款收入远远滞后于工程完工进度的情况下，企业却需先动用大量资金用于税金的缴付，严重影响了企业的资金周转和使用效率，增加了工程的资金压力。这样也会导致企业有通过调控利润来规避先纳税的冲动，影响会计核算的客观性。

对于在资产负债表日建造合同的结果不能够可靠估计的，会计上强调企业经营中可能出现的风险，从谨慎性原则出发，根据能够收回的实际合同成本予以确认合同收入，对于合同成本不可能收回的，不确认合同收入。而税法坚持权责发生制原则，不考虑企业的经营风险，依然按完工进度确认建造合同收入，这就产生所得税纳税差异，虽然以后工程款如能足额收回这部分差异自然会抵消，但是企业在亏损的情况下仍然要先使用一部分资金用于纳税，显然是不合情理的。由于在税收方面企业缺少主动权，我们只能希望在今后的改革中税法能与会计准则趋向一致。

五、结束语

新建造合同准则尽管在实践中还存在着一些不足之处，但是它的实施，改变了以前的会计核算方法，进一步规范了建造合同收入、合同成本的确认和计量，更加注重了完工百分比法的运用，充分体现了权责发生制和配比原则的要求，提高会计核算水平和会计信息质量。会计人员一定要严格按照新建造合同准则的规定，认真做好企业的会计核算工作，在实践中不断探索，不断总结，不断提高，使施工企业会计核算工作走上新的台阶。

参考文献：

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随着水泥建材行业的十五年来的健康发展，中国的建材生产设备在世界已经具有了足够的竞争力，不仅最大程度的替代了十年前依仗的进口设备，而且比较国外同类型设备更具有较高的性价比。由此，越来越多的国外项目接受中国生产的设备和部件。我国具有一定技术能力和加工能力的中小型生产企业也是经过不断努力取得了越来越多的国外订单，

进出口业务需要一定的国际贸易专业知识，而且我国的海关、商检、外汇管理和税务等各环节的管理日趋缜密，但是企业的出口刚刚处于成长阶段，本人经过了较长时间的国际贸易业务操作和管理，在此总结一些经验和问题与大家切磋。

出口业务进程一般可分为：接出口订单、商品出口前和商品出口后三部分，每个阶段的精细工作都是对下一步骤的准备，一旦出现疏忽和瑕疵，其后果显示即便存在时日的滞后，终究都会暴露。与其事后补救不如防患于未然，注意各个节点的风险控制。

一、接单

1.订单的重要作用

出口供货的第一个重要环节就是和国外的书面订单确认。出口订单是对前一阶段买卖双方对供货范围，技术规格，价格条件的总结和确认，书面形式进一步避免了双方语言沟通时理解上的差异。企业负责人或销售人员从得知国外需求，到最终确定供货一般要经历长时间项目跟踪和艰难的讨价还价。期间国外需求变化会很多，国外的意图表示有的时候经过转述和反复，双方的理解会有差异，双方签字的书面订单可以及时澄清沟通中的误差，确定最终的供货内容和供货价格，避免今后生产或国内分交订货中的偏差，对于更加准确地确定成本和费用也非常重要。如需进一步也合同的形式入卷，签字的订单就是最好的信息表，也是执行合同的基础。ISO 9000认证企业，订单也是年审过程中的第一审核要素。

2.订单所包含的内容

细读出口订单，我们会发现他包含了出口过程所需要了解的一切。

商品描述……拿到订单的第一个工作是通过供货范围和技术规格在海关税则中查找出口商品税号，了解出口设备、部件的海关监管条件，根据报关要求准备相关的单证：例如，出口许可证、产地证或出口商检通关单(换证凭单／凭条)。

出口国别……其次是了解出口国别，关注有无两国政府问特殊要求。出口埃及和埃塞俄比亚需要出口前办妥《出运前检验证书》，没有这种证书，即便货物运抵目的港，国外客户也无法报关入境；出口巴基斯坦，目的地报关中，如果出示《FTA中巴证》(FORMP)国外客户可享受相当幅度的减免税，无疑这种单证增强了我国出口竞争力(朝鲜也有类似的政策)；出口东盟各国需要办理FORME。这些列举的特殊要求和出口证明／证书，大都需要在设备生产完毕前后，货物包装前做商检申报才能取得，商检部门接单检验后按规定出证。如果设备出口后才发现需要办理这些证明，出证机关是不予补发的，因此需要了解种种要求，提早安排，适时办理。

价格构成――――――订单中的价格条件明确了谁来付内陆费用、海运费和保险，谁来订舱，以及大件设备的港口吊装上下船费用界定；

支付条件――――――订单中的支付进度提示出口方的资金流量和资金到位情况，同时从这一点中还会意识到潜在的外汇风险，判定是否需要做好“远期结售汇”业务，锁定时间比较长的结汇。

交货期――――――订单中的交货期同样应该是敏感点，一切工作要以此时间节点倒算。

二、出货前准备

俗话说，唇枪舌战的合同签好后会被扔进抽屉中，事实也确实如此，尤其是较长周期供货的设备，一旦交由生产部门或国内分交厂家生产后，直至供货设备的制作结束前30天，出口的商务工作才会开始进入实质阶段。主要涵盖以下准备工作：

组装车间需要将预计的每件货的尺码和重量做出统计，以便出口部订制有IPPC标志的包装箱或托盘；包装物的尺码和每件包装的毛重才是是租船订舱的基础数据，FOB／EXW条件下，应将这些数据发给外方，一般以货物备妥通知书得形式出现，而且一定要注明是初步信息，因为组装车间有可能在最后阶段稍有调整，但是，即便再轻微的调整都不应被忽视。组装车间一俟发现部件尺码或重量发生变化，就应马上将书面的变更通知送达出口部门，相应的逐级传递非常重要。组装车间漏报会出现包装箱不合适，而向出口部对国外的漏报会出现调来的集装箱无法承载预计装入的全部物品，临时调换集装箱不仅会产生额外费用，有时还会误班，并承担产生船方对空舱的罚款。如合同是CIF／CFR条件，租船订舱由我方负责，我们自己更加理解包装信息准确的重要性。

对法检设备的报检也应自这一时间段开始，临近组装终了时，我们要向当地进出口检验检疫部门报检。本企业自己生产的设备比较好控制，如果是国内分交厂家，出口部门还需时时关注分交企业供货的设备，提前联系分交企业当地的商检代报机构，对分交部分进行报检。我们不主张将带有出口货值的发票和合同交由分交企业，由分交企业自行报检。国内分交合同可以签为。如需商检，商检费用有乙方承担，但报检工作还是由自己控制，这样做第一可以对国外信息进行保密，第二可以确保提交国外证书的真实性。为确保取得检验检疫证明的真实性，生产厂和国内分交的工厂需要提早和检验检疫局联系，落实商检部门对特殊产品的生产有无特殊生产许可要求，避免需要出证时才发现资质不齐。一旦类似情况发生，就有可能出现不负责任的分交厂家买假证蒙混过关的问题，其后果害人害己，得不偿失。

对国外的催付函电也应该在这个环节开始密集。本来信用证条件付款情况下，提示国外开证的书面通知需要按照合同规定的开证时间前30天就已经开始了。接到信用证后，如LC规定有类似备妥通知的函电要求，我们就要在合同执行时间表中进行标注，提醒自己适时向国外发函。如果付款条件是装船后电汇货款，我方的备妥通知就更加重要了，而且还应增加要求国外准备支付的索款内容，国外准备付款的意识无疑会在接到“备妥通知”后加深。

出口发货是在接到货代(船公司)明确的送货通知后，在规定的时间内将全部货物送入集港地仓库装箱，或者产地装箱后集港进入指定仓库。下面介绍一下出口发货中和发货后注意的几点事项：

1.工厂装箱情况应该尽量与预计订单保持严肃不变。如有变化，则需要和报关负责人沟通，及时修改报关明细。

某些情况下如果国外客户临时有要求，而且我方原本以后再发的设备也已经准备就绪，同时集装箱有足够的空间可以满足国外客户加装部件的要求，工厂应该及时将加装和变动的详

细情况通知负责报关的人员，确认没有其他单证的限制，而且及时调整报关委托后，车间可以按照调整好的装箱明细继续增加装箱。调整前的沟通和各方面确认是十分必要的，如果车间单一方面增加了出货而报关方面没有更改，报关单自然不会显示增加出口的品名和货值。我国现行的出口结汇制度中，国外付汇首先进入公司的外汇待核查账户，收汇企业在录入对应的合同批次后，此笔结汇将与出口报关单对应起来，报关单中的漏项和价值的短小会导致出口换汇比低于5，影响正常的退税收入。而这些错误发生后，报关系统是不可修改的，最后损失的还是企业自身。

2.物权凭证的适时释放是按时收汇的最佳保证。

提单是海运条件下的物权凭证，即便EXW和FOB条件下国外负责租船订舱，对于提单的释放，指定货代也是要对发货方的负责的。集港后，特别是船离港后我们要立即和货代确认提单信息，索要正本提单。只有在国外货款全部付讫的情况下才能允许办理提单电放，或者在国外对货款有明确的保证而且我们有足够的把握货款在将来肯定能拿得到时，为了配合国外的要求我们才可同意船公司电放提单。正本提单的释放也要和收汇连起来考虑，过早的轻易对国外客户放单有可能导致货款回收困难，人为的增加了自己的工作量，还会影响出口核销和退税。

3.核销退税要及时申报，避免申报过期导致退税无法取得。

按照我国外汇管理要求，出口退税的申报必须在出口发货后90天内凭正本报关单等单据完成，核销在发货后180天内完成，如有特殊情况需要延期，必须在到期前提出申请，相关机构批准后延期。因此，出口报关后，出口方需要催促报关行提供EDI报关信息，催促货代提供下货纸。有了EDI报关信息就能知道大约30天后拿到的正本报关单的内容。一旦发现报关内容有误，即可及早通知报关行向海关修改，否则拿到报关单后再发现或者想要申报是才发现问题，海关改单的最佳时机已经错过，给各方面工作增加难度。

一般设备的出口主要是以上关键步骤。外贸出口就是跨国做生意，生意经不完全在于书面本，也不必过分在意一个人的文凭和学历，更多的是需要实际和理论的结合，在于用正常的思路去规划和统筹你的业务，即便是理科出身的技术人员，只有你有连贯的思维和敏捷的领悟能力，相信你也会很好地打理你的跨国生意。如果作为企业经理人，你不想在出口程序上过多的耗费精力，还可以采用另外一种方式：即，委托出口。

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第二条　概述与船级

第三条　材料和设备

第四条　合同价格及付款办法

第五条　合同价格的调整

第六条　监造

第七条　工程变更及修改

第八条　试航与验收

第九条　建造地点与交船

第十条　不可抗力事件

第十一条　质量保证

第十二条　合同纠纷的解决

第十三条　合同签署与生效本合同于一九九 年 月 日在　 地点由下述两方签订

甲方：　 乙方：

（单位全称）（单位全称）

法定代表人：法定代表人：

法定地址：　法定地址：

（地址全称）　 （地址全称）

邮政编码：　邮政编码：

第一条　工程内容、建造数量及依据

1．1 工程内容

1．2 建造数量

1．3 建造依据

本船由甲方委托　 进行设计，技术设计经送ccs审查认可，由　负责施工设计。

下列文件作为本船建造依据，并成为本合同不可分割的组成部分：

a／技术规格书 （图号： ）

b／全船说明书 （图号： ）

c／船体结构说明书 （图号： ）

d／舾装说明书 （图号： ）

e／轮机说明书 （图号： ）

f／空调说明书 （图号： ）

g／机械说明书 （图号： ）

h／电气说明书 （图号： ）

i／总布置图 （图号： ）

j／舯横剖面图 （图号： ）

k／机舱布置图 （图号： ）

l／轮机国内设备订货明细表 （图号： ）

m／轮机进口设备订货明细表 （图号： ）

n／电气国内设备订货明细表 （图号： ）

o／电气进口设备订货明细表 （图号： ）

p／甲板机械订货明细表 （图号： ）

q／舱室设备订货明细表 （图号： ）

r／主要舾装设备订货明细表 （图号： ）

s／工程机械设备订货明细表 （图号： ）

〔注：凡造价在500万元以上的船舶应给出上述可能的全部图号，500万元以下的船舶应给出a、b、e、h、i、k和主要订货明细表图号；

有与本合同不可分割的附件应列入此款中，如：本船供图协议、由设计单位提供的并经甲、乙双方共同认可的厂商表、由甲方委托乙方办理的进口设备的明细表以及有关文件的文号等。

如图纸与全船说明书不一致时，以全船说明书为准。

如全船说明书与本合同不一致时，则以本合同为准。

1．4 工程编号（指工厂的生产工程编号）

乙方必须以自己的设备、技术和劳力，完成船舶的建造，不经甲方同意，不得把接受的船舶建造任务转让给第三方，包括乙方自办的第三产业。

1．5 乙方承担甲方提出的有关技术方面的保密义务。

第二条　概述与船级

2．1 概述

2．1．1 用途

2．1．2 船型

2．1．3 航区

2．1．4 船舶主尺度

总 长

垂线间长

型 宽

型 深

设计吃水

2．1．5 船舶主要工程技术指标

1）系柱拖力：最大系柱拖力为 千牛顿

2）吊重：（给出何种限制条件下的起吊重量）

3）挖深及其它工程作业指标：（给出何种限制条件下的挖深及其工程指标要求）。

2．1．6 动力装置

主机生产厂

主机型号

主机台数

最大持续功率（千瓦） 转速

齿轮箱生产厂及型号　 速比

发电机组：原动机型号　 功率（千瓦）　 转速　 台数

发电机型号　 功率（千瓦）　 生产厂

2．1．7 航速、主机燃油消耗率和自持力

1）试航速度：

船舶在试航压载状态，吃水　 米，船体无污底，风力小于蒲氏风力3级，深静水，主机功率为 千瓦，航速不小于公里（或节）。

2）燃油消耗率：

主机在其制造厂车间座台上试验，在iso标准工况下，其合同最大持续功率（千瓦） ，转速为 转／分，燃油消耗率为　 克／千瓦小时＋3％。

3）自持力：本船主机在常用功率（85％mcr），油水舱柜装满，续航力不小于 公里（或节），自持力不小于 天。

2．1．8 建造工艺

本船建造工艺按乙方的造船工艺和惯例进行。

2．2 船级和规范

2．2．1 本船的建造、入级，应满足本船建造合同签字之日已公布实施的必须满足的本船说明书中规定的规范和规则及有关国际公约的规定。由中国船级社代表中国政府对船舶进行法定和船级检验，按中国船级社的规范和规则进行设计，建造和检验，并取得下列船级符号：

〔 csa tug lceclass b，csm〕

2．2．2 本船交船时，应取得中国船检局的证书。申请船舶建造检验和入级由乙方办理，费用包括在合同价格内，由乙方支付。

第三条　材料和设备

3．1 本船所需的材料和设备（包括进口的），除按本船说明书或另有协议应由甲方供应外，均按照本合同第一条第三款双方认定的厂商表，由乙方负责订购。甲方有权参加双方商定的船舶主要设备的验收及厂商表中规定的主要设备、材料的技术谈判。

3．2 按照规定，由乙方供应的从国外进口的设备、材料和税金等，均已列入本合同价内，由乙方支付。进口设备开箱时，乙方应通知甲方驻厂代表参加。

3．3 乙方对甲方提供的设备、仪器和材料，应及时检验，发现不符合合同规定时，应立即通知甲方调换或者补充。

3．4 乙方隐瞒原材料与设备的缺陷或者使用不符合合同规定的原材料与设备而影响船舶质量时，甲方有权要求更换、修理和减少船价。

3．5 乙方对甲方提供的设备、仪器和材料要按要求妥善保管，由于保管不善，致使甲方提供的设备、仪器和材料损坏的，乙方负责赔偿。

3．6 乙方由于原材料、设备、备品、供应品订货困难等原因影响建造进度时，征得甲方或甲方驻厂首席代表同意后，可采用符合船检要求的代用品。凡涉及船舶性能及验船规范的，还应征得船检部门的同意。

3．7 机电设备及辅助机械系统的备品、备件、工具，文件及说明书乙方应按规范要求和制造厂的标准随机备件清单（或按双方议定的清单）在交船时交给甲方。如有欠交部分，应征得甲方同意，在双方议定的日期补交或作减帐处理。上述清单应编入完工资料中。

第四条　合同价格及付款方法

4．1 合同价格

4．1．1 本船合同价格以人民币为货币单位计价、结算及支付。

4．1．2 本船每艘船舶的合同价格为人民币 万元整（￥ ）。

4．1．3 上述合同价格包括甲方委托乙方办理的进口设备和材料的费用，暂按 万美元计，汇率暂按 元人民币／美元，折算人民币（大写与小写）元整，进口部分价格按对外商务合同和实际支付日汇率进行调

整。

4．1．4 上述合同价格包括施工设计、船检审图等费用，包括由甲方支配的监造费和接船费及该船的技术评估费 万元整（￥ ）。

4．1．5 上述合同价格包括进口设备的关税、增值税、手续费、监管费等，总计为进口设备的 ％。

4．1．6 本合同执行过程中，因甲方提出正式书面意见发生的项目变更或修改而引起的加减帐在交船时，同本条款4．2款规定的最后一期付款一起结算。

4．1．7 上述价格为无条件的最终封闭价。

4．2 国内部分付款方法。

4．2．1 乙方应在船舶建造前将该船的建造计划书面通知甲方，除第一期款外，其余各期付款要在一个月前书面通知当期的进度付款要求，以使甲方及时准备款额。

4．2．2 第一期付款

a）合同经甲方上级主管机关批准后，甲方即向乙方支付合同价格的百分之二十（20％）中的50％的款额，即人民币 万元整（￥ ）。

以电汇发出的日期为准（以下类同）。

b）合同生效后30个工作日内，甲方即向乙方支付合同价格的百分之二十（20％）中的50％的款额，即人民币 万元整（￥ ）。

4．2．3 第二期付款

甲方在收到经甲方驻厂首席代表签认的本船开工报告及付款通知单后7个工作日内（以邮局邮戳日期为准，以下类同），向乙方支付合同价格的百分之二十（20％）的款额，即人民币 万元整（￥ ）。最迟不超过十五（15）个工作日（以下类同）。

4．2．4 第三期付款

甲方在收到经甲方驻厂首席代表签认的本船大合拢报告及付款通知单后7个工作日内，向乙方支付合同价格的百分之二十五（25％）的款额，即人民币 万元整（￥ ）。

4．2．5 第四期付款

甲方在收到经甲方驻厂首席代表签认的本船下水报告及付款通知单后7个工作日内，向乙方支付合同价格的百分之二十五（25％）的款额，即人民币 万元整（￥ ）。

4．2．6 第五期付款

在甲、乙双方签订《交接船议定书》后十五（15）个工作日内，甲方即向乙方支付合同价格的百分之十（10％）的款额，即人民币 万元整（￥ ），按本合同有关条款的规定经双方认可的加减帐、赔偿金、罚金等项目一起结算。

乙方同意甲方扣留船价的 万元人民币做为质量保证金，如质量保证期内未发生质量问题，则保证期满后退还乙方。

4．3 进口部分付款要求

4．3．1 进口设备的对外商务合同生效后15个工作日内，甲方即向乙方支付该商务合同价格的 ％款额。

4．3．2 根据乙方书面通知，在开具进口设备信用证前至少45天内，甲方即向乙方支付本合同价格的 ％款额。

4．3．3 以上是常规付款约定，如进口设备商务合同的付款要求有变化，则甲乙双方可另签补充协议，并以补充协议为准。

4．4 逾期补偿

如甲方未按本条款规定的日期付款，则甲方除付清价款以外，还应支付合同规定付款日期的次日算起一直到向乙方实际付款日止应付金额的利息，利息以同期建设银行规定的流动资金贷款发生利率计算。乙方不能因

此影响船舶的正常工期。

第五条　合同价格的调整

5．1 交船期

5．1．1 本船交船日期不超过本合同第九条第9．1．1款规定的交船日期（有与本合同不可分割的补充协议"允许的延误"除外，下同）的当天午夜12时，本船的合同价格不作调整（如有加减帐除外）。

5．1．2 本船从超过本合同第九条第9．1．1款规定的交船日期，即 年 月 日午夜12时起，每天从本船合同价中扣除 ％，计人民币 元整（￥ ），并以120天为限。如在合同规定的交船期后的120天尚不能交船，甲方有权拒收该船或另行商定交船日期及船价的减价。如甲方拒绝接船，则乙方除退还甲方全部已付本金（含由甲方提供的材料和设备的价款）和同期建设银行规定的流动资金贷款利率的利息外，还应赔偿由此给甲方造成的经济损失。

5．1．3 如果甲方要求提前交船并与乙方达成协议，则甲方应付给乙方赶工费，从本合同第九条第9．1．1款规定的本船交船日期前当天午夜12时开始，每提前一天，在本船合同价的基础上增加赶工费人民币 元整（￥　）。

5．1．4 本船在建造中，如甲方提出要求乙方延期交船，超过本合同第九条第9．1．1款规定的本船交船日期后十五（15）天时，必须征得乙方同意，并双方签订修改交船日期、赔偿金等协议，该协议为本合同不可分割的组成部分。

5．2 航速

如有因建造厂施工方面的原因而引起的实际试航航速未达到设计要求，如航速低于设计航速零点三至零点五（0．3～0．5）节（不含0．3节），则应扣除本船合同价的千分之五（5‰）；如航速低于设计航速零点五一至零点七（0．51～0．7）节，则应扣除本船合同价的百分之一（1％）；如航速低于设计航速零点八（0．8）节以上，甲方有权拒接船舶或降价接船，如甲方拒绝接船，则乙方除退还甲方全部已付本金（含由甲方提供的材料和设备的价款）和同期建设银行规定的流动资金贷款利率的利息外，还应赔偿由此给甲方造成的经济损失。

5．3 其它应要求的技术保证指标和违约责任（如拖轮系柱拖力、工程作业船的起吊重量、挖泥船的挖深、排距指标等）。

第六条　监造

6．1 图纸审查和认可

6．1．1 施工设计图纸审查按双方议定的审查目录，由乙方一式二套，分期分批送甲方审查认可。甲方在收到图纸后20天内，以书面形式提出审查意见，并将一套标注审查意见的图纸退回乙方。如甲方到时未提出意见，则表示甲方已对原图认可。乙方对甲方的书面意见应在7天内予以书面答复。如乙方未按时答复，则认为乙方已接受甲方所提的意见。

如果图纸和信函邮寄，则收退图纸和信函日期以邮戳日期为准。

6．1．2 乙方应分别给甲方和甲方驻厂代表提供二套施工图纸，同时，把建造过程中由乙方发出的"修改通知单"送甲方驻厂代表一份。

6．2 甲方代表

6．2．1 甲方代表在船舶进度达到（接船厂书面通知）时进厂监造，甲方要任命首席代表。

6．2．2 为甲方代表工作方便，乙方应免费提供甲方驻厂代表的通讯、办公室、办公用品和劳动保护用品。给予住宿、伙食及交通的方便（其费用由甲方自理）。

6．2．3 为使甲方代表检验方便，乙方应为甲方及时提供施工建造进度报告。

6．3 甲方代表的权力

6．3．1 乙方应允许甲方代表进入本厂与本船建造有关的各工作场所。

6．3．2 如果甲方代表需到各设备协作厂进行检查验收，乙方应疏通渠道，但交通等费用由甲方自理。

6．3．3 本船在整个建造期间规定的一般验收和试验项目，由乙方提前一个工作日书面通知甲方代表参加试验和检查项目的时间和地点，甲方代表应及时书面确认。乙方不通知甲方代表参加而进行的检验是无效的。如甲方代表接到通知后，未按时参加试验、验收及检查，又未事前提出异议，则认为甲方代表自动弃权，乙方在船厂检验部门和船级社验船师参加下的试验、检验结果对双方有效。

6．3．4 在检查与试验验收中，如果甲方代表发现本船建造中使用的材料、设备与设计不符或施工质量问题，则应将上述情况及时书面通知乙方，乙方接到通知后应迅速处理。如乙方不同意甲方的书面意见，可书面通知甲方代表，阐明理由。在双方意见不一致的情况下，则应相互协商解决。如还有分歧，则应按本合同第十二条的规定来解决。如经裁决，乙方并无不当，甲方应承担此争议引起工程延期的责任和赔偿乙方停工的损失。但甲乙双方均不得擅自停止与该分歧无关的建造项目，或拒绝验收与该分歧无关的项目。

6．3．5 甲方代表在厂方或工地执行公务时，应遵守工厂的规章制度。如非因厂方或其工作人员在工作上的过错而造成的人身伤害时，乙方不承担责任。反之，乙方应承担医疗及善后责任。

第七条　工程变更及修改

7．1 本合同生效后，甲乙双方都要严格遵照执行。如甲乙双方任何一方提出解除、停止执行合同，因此而给对方造成的经济损失，由提出方负责赔偿。

7．2 在本船建造合同履行期内，任何一方提出修改变更合同内容，需经对方的认可并签订修改变更的补充协议，该协议为本合同不可分割的组成部分。修改变更引起合同交船期的变动、价格的调整及其他问题均以双方签订的补充协议为准。

7．3 本合同签订后，由于船舶规范、规则修改并要求本船遵守时，由此修改而引起费用增加，应调整本船合同价格。如引起交船期延长，应视为允许的延长。价格的调整和交船期的延长均以双方签订的补充协议为准。

7．4 若甲乙双方就本合同的变更或修改达不成协议，按本合同第十二条规定办理。

第八条　试航、（工程作业）与验收

8．1 通知

乙方在十五（15）天前以电报或书面传真方式通知甲方关于本船的下水时间、试航（工程作业）时间。在七（7）天前以电报或书面传真方式将确定的时间通知甲方。甲方在收到乙方这一通知后，应在三（3）天内书面传真或电报回复乙方已接到该通知，并按时派人员参加本船的试航（工程作业）。如甲方未能提出异议又不能按时派人参加试航（工程作业），则认为甲方已放弃参加本船试航（工程作业）权利，乙方可在中国船级社验船师参加下进行试航（工程作业）。经验船师签认的试航、试挖记录报告，应视作甲方已认可。

8．2 实施办法

篇（10）

第一种意见认为，本案合同系双方当事人在协商一致的基础上签订，抵押合同有效，由于最高额抵押合同的特点在于抵押人在协议约定的最高额债权额限度内，以抵押物对债权作担保，故B银行只能在52.3万元的最高债权额限度内对A公司提供的担保物行使担保权。由于合同第二条的约定与第一条相矛盾，且第二条之间也相互矛盾，故该条约定无效。

第二种意见认为，本案《最高额抵押合同》中既约定了最高债权额为52.3万元，同时在第二条中又约定了担保范围为“前条期间和额度内向A公司发放的全部贷款本金及利息（包括借款人违约所收的复利和加收的利息），借款人违约金和实现抵押权的费用”，根据第一条的规定，担保人仅在52.3万元范围内承担责任，而依据第二条，担保人担保的范围显然突破了52.3万元的范围，故此，该合同因同时约定了两个互相矛盾担保范围而难以确定当事人订立合同时意思表示一致，故该合同未成立。

第三种意见认为：最高额抵押是指抵押人与抵押权人协议在最高债权额限度内，以抵押物对一定期间内连续发生的债权作担保。因此，最高额抵押权所担保的债权在合同订立时并未确定，而是将来的债权，不从属于特定的债权。就本案而言，双方《最高额抵押合同》虽于1998年4月1日签订，于1999年3月19日生效，但该合同所担保的债权发生在1992年4月21日至1996年3月13日之间，1996年3月13日后，双方并未发生过借贷关系，当2001年3月13日到期时，实际发生的债权额为0.根据《担保法解释》第83条第2款的规定：“抵押权人实现最高额抵押权时，如果实际发生的债权余额低于最高限额的，以实际发生的债权余额为限对抵押物优先受偿。”故B银行在抵押物上的权利为0.

笔者认为，上述几种意见均有不妥之处，理由如下：

一、本案抵押合同是否成立

从原告诉称及被告辩称内容来看，原、被告之间就A公司向B银行提供办公楼二幢用于抵押担保没有异议，且已办理了抵押登记，故双方之间有共同的以办公楼为借款提供担保的意思表示，抵押合同成立并生效。至于担保范围应否限定在52.3万元之内，属于合同解释问题，不影响抵押合同的效力。

二、如何看待本案抵押权所担保的债权发生期间

篇（11）

【中图分类号】 D91【文献标识码】 A【文章编号】 1007-4244（2014）06-150-1

随着社会经济的发展，国家行政权力对社会关系的干预日益广泛，其干涉的手段也呈多样化的趋势，其中行政合同作为一种较为新颖而有效的管理方式已为现代国家所普遍采用。行政合同也可以称之为行政契约，就是指“行政主体为一方当事人的发生、变更或消灭行政法律关系的合意”它在我国的经济管理活动中也有所体现，如在实践中出现的国有土地转让合同、计划生育合同、国有公路经营权转让合同、粮食棉花订购合同等等。但由于我国正处在激烈的社会转轨过程中，涉及行政合同的相关社会事实尚未定型，有关行政合同的理论也在逐步的完善之中，一些理论问题还存在着诸多的争论。在这其中，有关行政合同的性质问题是一个非常重要的方面，对于这个问题的正确认识可以帮助我们理清许多理论上的含混之处，因此，笔者在本文中拟就这一问题谈一些粗浅的看法。

一、行政合同的行政性

当社会发展的历程步入现代，近代国家“守夜人”的角色发生了转变。现代国家的通过各种手段介入各方面的社会关系，政府对社会经济管理的程度日益深化、范围也日益扩大，这种发展趋势使得更多的经济关系包括合同关系被纳入公法的调整范围，政府的意志也深入了合同的领域，传统的唯当事人意志的合同关系也出现了特殊的表现形式，既行政合同。政府的主要职能在现代社会是实现社会公共利益已成为不争的事实，行政合同则是政府以公共利益为目的而干预社会经济的重要方式之一。在这个过程中，政府为了实现其目的不可避免的要将自己的权力意志渗入其中，因此行政合同的性质之一就首先表现为行政性。具体说来，行政合同的行政性主要表现在以下几个方面:

第一，行政合同的主体特征表明了它强烈的行政性。行政合同的主体与民事合同的主体不同。行政合同的主体一般都有行政主体作为至少一方的当事人。行政主体包括了国家行政机关和法律、法规授权的组织以及行政机关委托的组织，它是作为一种优势地位的当事人签定行政合同的，而不是以机关法人既平等民事主体的身份成为合同当事人的。而行政主体的优势地位就表现在它是拥有行政职权的的当事人，这也表明了行政合同始终是与行政职权联系在一起的。

第二，行政主体一方享有“行政优益权”。行政机关对其与公民、法人或其他组织签定的合同，可以根据国家行政管理的需要，单方依法加以变更或解除，但作为当事人的公民、法人或其他组织不享有单方面的变更合解除权。这就是所谓的“行政优益权”，它也体现了行政合同强烈的行政性。行政机关之所以享有行政优益权，主要是因为行政合同的最终目的是为了国家、公共利益，国家为了保障行政机关有效的行使职权，履行职责，往往赋予行政机关许多职务上的优益条件，以保证行政合同制度的正确执行。

第三，行政合同是以业已存在的行政法律关系为基础建立的，并且它就是实现具体的行政法律关系的行为形式。行政合同订立的目的就是为了实现国家的行政管理之需要，行政机关与相对人之间订立行政合同围绕的目的始终是如何实现行政管理的目标，履行行政机关的职责。行政机关与相对人之间的的行政法律关系他们订立行政合同的基础，只有在行政法律关系的范围内，也就是说在行政机关具有相应的职责权限，相对人也具有相应的行政法义务的前提下，行政合同才有可能订立，没有在这种行政法律关系的主体，行政合同永远也无法实现。并且，行政合同所确立的双方之间的特定的法律关系要受到当事人之间已经存在的行政法律关系性质的决定与制约，有什么样的行政法律关系，就会有什么性质的行政合同。如政府与相对人之间才有可能签定政府采购方面的的行政合同，私人之间就不可能签定。行政合同的行政属性不仅仅表现在合同与赖以建立的行政法律关系上，还表现在行政合同的是将这种行政法律关系通过合同的形式具体化、特定化，使双方当事人之间在合同所涉及的特定事项、范围内，建立起一种具体的行政法律关系，最终实现行政目的。所以行政合同条款所规定的事项总是特定的行政事物，其中的权利、义务、手段、目标和责任，无一不是具有行政特色。

二、行政合同的合同性

行政合同的另一个重要的性质表现在它所具有的合同性之上，这也是行政合同同其他行政行为的主要区别。这一性质主要表现为行政主体在执行公务时需要与相对人相互协商，经双方意思表示一致后才能实施。这一性质使得行政合同主要通过订立契约的方式将国家所要达到的目标固定化、法律化，并用合同规范双方当事人的权利和义务，也因此使行政合同比较单方面的行政行为来说更能充分发挥相对人的积极性和创造性。

行政合同制度就其本源上来说是民事契约制度在行政领域中的具体运用，其带有明显的合同性，具体表现在:第一，行政合同以合同的形式确立确立行政主体和相对人之间的法律关系。第二，行政合同的订立也需要贯彻当事人意思自治原则。笔者认为这需要具体的分析，就其中行政机关自由裁量权部分来说，在职权的行使方式、手段、期限、具体目标等方面有一定的自由度，这种自由度就给双方当事人自主协商提供了客观的可能性，可见，从行政合同所涉及的内容上来看，虽然有些条款会受到法律规定与行政机关行政优益权的限制，但仍然可以有双方当事人协商的余地。

总之，行政合同是一种特殊性质的新型合同，它兼具行政性和合同性两方面的性质。在社会经济日益发展的今天，简单的命令性行政已经不够用了，人们越来越认识到国家管理的高效率不仅象通常所认为的那样来自于权力的作用，而且更“重要的是来自于公众的认同”。而行政合同顺乎了上述观念的变化，成为国家乐于接受的行政管理方式，使“硬性行政”走向“柔性行政”，可以想见在今后会发挥越来越大的作用。

参考文献:

[1]余凌云.行政契约论[M].北京：中国人民大学出版社，2000.

[2]胡建淼.行政法学[M].北京：法律出版社，1997.