五包五促活动总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇五包五促活动总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

二、活动地点：小区主入口(六号楼与七号楼之间喷水池前)

三、组织单位：小区物业服务中心

四、参与人员：小区业主、住户

五、活动内容：猜灯谜活动，猜出谜底者将获得精美奖品。

六、人员具体分工：

1、管理组

(1)整个活动协调由 z 负责， z 协助。

(2)负责采购活动物资。

(3)兑奖处(物业服务心中心前台)，8：00前将兑奖处所用表格及奖品物资摆放到位。

(4)zz 负责灯谜现场布置工作(挂灯笼、谜语张贴工作及现场其它布置等)9：30前布置完毕;

(5)全体工作人员统一穿制服、工服;

(6)活动结束后，协调保洁员清理现场。

2、维修组

z负责现场(悬挂横幅、饰品、灯笼)的安装，协助做好场地布置工作。

3、安管队

(1)z 负责当天活动的安全防范、现场秩序、现场布置工作。

(2)协助综合组中途灯谜的悬挂

4、保洁员：(安排2名保洁员保洁)

(1) 保洁员要及时清理现场的垃圾，保持场地清洁。

5、兑奖处：

(1)工作人员(zz)负责颁发奖品(兑奖后要将已猜解的灯谜在总表上剔除标注)。

(2)猜对灯谜者可兑换奖品(1张灯谜条兑换1份奖品)，猜错的灯谜回收备用。

(3)在桌子前贴上“兑奖处”字样的红纸。

七、兑奖

猜对谜底1张可兑换奖品1份。奖品包括圆珠笔、铅笔刨、彩色便签本、小卡通笔记本、橡皮擦、荧光笔、修正液、自动铅笔、可乐、雪碧等。

小区物业服务有限公司

2017年2月8日

八、资源需求

1、人力需求： 12 人

班组综合组维修组安管队保洁员

人数5232

活动物资清单

项　目单价数量费用(元)备注

现场布置物品

红色打印纸252包50管理处

横幅3001300马跃新春闹元宵 灯谜助兴促和谐

灯笼52017000

奖品：

圆珠笔1150150.00

铅笔刨1100100.00

彩色便签本1150150.00

小卡通笔记本1.5100150.00

橡皮擦1150150.00

晨光荧光笔1.3100130.00

蜡笔1100100.00

自动铅笔(带笔芯)1100100.00

小胶水15050.00

修正带1.45070.00

卡通尺1.860108.00

可乐、雪碧824200.00两个灯谜兑换

小灯笼1.55075.00

合计2830.00

(七)、明确活动职责：

1、物业服务公司职责：

(1)、负责审定活动方案、活动通知、活动费用。

(2)、负责对活动全过程督导、控制。

2、管理组职责：

(1)、负责拟制活动方案、活动通知，以及做好活动费用预算工作。

(2)、负责制作谜语、奖劵等工作。

(3)、负责采购活动奖品、道具等物资工作。

(4)、负责活动diyifanwen.com现场布置、摄影、咨询和解释等工作。

(5)、负责活动总结，以及活动资料的整理和保管工作。

3、维修组职责：

(1)、负责活动现场布置、安装等工作。

(2)、负责配合管理组按活动分工要求完成活动相关工作。

(3)、负责协助维护活动现场秩序。

4、安管队职责：

(1)、负责活动现场布置。

(2)、负责活动现场突发事件处理和维护活动现场秩序。

(3)、负责配合管理组按活动分工要求完成活动相关工作。

5、清洁工职责：

(1)、负责活动现场卫生保洁工作。

八、注意事项

篇（2）

2021年万圣节活动总结范文1在这喜气洋洋的金秋，--幼儿园迎来了一次别开生面、神秘有趣的万圣节，之前为了全力营造一个良好的英语氛围，让孩子感受良好的节日气氛，我们在主任及组长的带领下英语老师们发挥奇思妙想、献计献策，大家制定了周密、详细的活动方案。自此全体老师和孩子们对11月1日的活动充满了期待。

早上一入园就可以看到巫婆、幽灵、僵尸、芭蕾舞者的造型在门口列队迎接，小朋友们还可以伸头进去请家长拍照，呵呵!其实这些怪物们并没有那么可怕嘛!牛仔造型的老师和可爱的南瓜宝宝们热情的给小朋友问好!happyHalloween!

为了更好地体验这个节日的意义和趣味，老师还在上午带领小朋友到社区小朋友家做客，于是在社区路上可以看到一队奇装异服的小朋友，喊着不给糖就捣乱的口号到了小朋友家里肯定会受到热情款待，为了答谢阿姨奶奶们美食和水果，我们小朋友还表演了节目给他们看，总之这一上午小朋友们又吃、又玩好开心呐!特别是阿姨包的水饺真好吃!有的小朋友吃了八个呢。

到了下午，可惜天公不作美啊，竟下起了雨，于是我们用了第二套方案，互动环节改在多功能厅分两组做带动操。在夜色朦胧中幼儿园里好不热闹，一边是穿着巫婆、鬼怪等的衣服的大人领着孩子手拿手电筒四处寻宝。另一边是在多功能厅小舞台载歌载舞大家一起做互动舞蹈。

大家一起跳着《Trick ortreat》，灯光闪烁，全场齐唱，浓浓的节日气氛四溢，家长小朋友们好不兴奋，活动得到了家长与孩子的一致认可。这边是多功能厅，歌舞升平。那边寻宝的孩子也不亦乐乎，特别是大班的家长跟孩子们全然不顾天气的原因，撑着伞，拿着手电筒，在兴高采烈的找寻宝贝。雨中寻宝不但锻炼孩子坚强的意志，而且更好的增进了亲子的情感，比预期的更加快乐有趣。活动结束后有些家长和小朋友还意犹未尽，大家一起期盼下一次万圣节的到来!

2021年万圣节活动总结范文2每年的11月1日是西方国家传统的鬼节，我们幼儿园为了让幼儿更多的了解一些西方的文化，我园也在儿童活动中心举办了隆重的万圣节活动。

这次活动家长的参与热情还是比较高的，很多家长早早的来到幼儿园，为自己和宝宝化妆换衣服等等，忙得不亦乐乎，我们的老师这次也是别有用心，自己为自己设计了非常特别的造型。家长和孩子在走show的环节中都表现得特别出色，但由于有些家长太急于给自己的宝宝拍照片现场有些乱，通过这次活动，我在这里反思了一下，应该在活动之前通知好各位家长一些活动细则，现场的秩序就会好很多。

我们的活动除了走show以外，还精心准备了一个讨糖的游戏，孩子跟着音乐一边唱英文的讨糖歌老师一边给幼儿发糖，在这一环节中家长和孩子特别高兴。活动结束后家长和我们老师一起清理现场在这里在忠心的感谢每位家长，谢谢你们对本园活动的大力支持和配合!通过这次活动让我知道以后在活动时应该将所有问题都考虑周到了，那才会让活动更加精彩。

2021年万圣节活动总结范文3为庆祝万圣节的来临，小孩会装扮成各种可爱的鬼怪向逐家逐户地敲门，要求获得糖果，否则就会捣蛋，已经成为一种传统而又有趣的节日游戏。而万圣节对于国内的宝宝已经不再陌生，在这一天，家长们会将宝宝打扮起来，参加各个地方举办的派对，像过六一一样快乐地享受这一天。

2021年10月19日上午，--社区辖区范围内开展了一场万圣节亲子活动，让小朋友愉快地玩乐一上午。

活动开场舞蹈是“大王叫我来巡山”，宝宝们在老师热情的手势舞带领下，尽情扭动自己的小身体，场面顿时就热闹起来，怕生的宝宝也开始挥舞小手动起来。

第二个环节是有奖竞答，向大家提问万圣节的百科知识，这个妈妈们比较懂，跃跃欲试地举手回答，答对就有个小奖品。

第三个环节又是一段舞蹈“ring around therosie”，虽然宝宝们听不懂英文，但是老师边唱边做动作，很有节奏感，宝宝们还是很配合地做出各种动作。

第四个环节是亲子游戏，老师将道具全部搬出来，请两组小朋友在家长的指导下一起拿着曲棍球球棍把南瓜推入到小洞里，宝宝们一看道具，全部待不住了，拉着家长的手都要第一个玩游戏，当然，后面在老师的引领下全部乖乖排队啦。

第五个环节是亲子手工，制作万圣节南瓜面具，小朋友可以用画笔和绒球给老师分发的面具上做装饰。

最后一个环节肯定就是发糖啦，小朋友心心念念的糖果开始分发，在吃之前大家一起喊出“不给糖就捣蛋”的口号，活动圆满结束，先预祝大家万圣节快乐!

2021年万圣节活动总结范文4转眼间，秋高气爽、景色怡人的金秋十月已经进入尾声。但是在立冬之前，这个秋天仍然给人们留下了一个惊喜，那就是10月31日西方的“鬼节”——万圣节。对于孩子来说，度过一个有意义的万圣节不仅仅可以让孩子了解西方的节日文化，更可以增强孩子的勇气，让孩子相信世界上并不存在鬼，鬼只是人们扮演出来的，锻炼孩子们勇敢的品质。为了让孩子们在这一天能够玩的开心，我们准备了丰富的活动。我们的老师利用午休时间自制的南瓜、小蝙蝠、蜘蛛网以及小蜘蛛，都在万圣节前一天晚上利用孩子们离园之后的时间悄悄布置起来，连我们的小模特也换上了节日的服装。传说每当万圣夜来临时，孩子们都会打扮成小妖怪的模样，提着用南瓜做成的“杰克灯”，喊着“不给糖就捣乱”挨家挨户向大人们索要糖果。我们也提前请家长朋友们给孩子们准备了化妆的服装，让孩子们在这一天能够充分感受节日的快乐。

10月31日一早，当孩子们发现每天都整洁的幼儿园一夜间变成了故事中的万圣节城堡，每天游戏的滑梯变成了探险城堡，孩子们好奇极了，连每天晨检的医生阿姨也带上了魔法的帽子给我们晨检，大厅不一样了，教室也不一样了，就连食谱都不一样了。孩子们新奇极了。Jason的到来给孩子们带来一场文化盛宴，外教Jason把卫生纸和黑色的塑料袋穿在了身上，给孩子们讲了有趣的故事，还玩了有趣的游戏。户外的探险中，时不时飞过的蝙蝠，也着实让孩子们感受到要勇敢才能战胜困难。

一天的时间很快结束，品尝了食堂叔叔特地做的南瓜盅，孩子们对万圣节的意义又增添了新的认识。相信家长和孩子们都能够感受到为了给他们创造良好环境而加班的老师们的一片苦心。我们也会为了孩子的快乐成长更加用心。

2021年万圣节活动总结范文5经过半个月的讨论、策划到最终实行，万圣节活动最终在周四下午顺利举行。之前预想的种种混乱，在各工作人员，特别是体育老师的给力支持下，并没有发生，而且现场的游戏井然有序进行着。因此，即使“奋战”了一天后很累，也还是很开心。晚上，看到学生diy的面具，更是佩服他们的创意和绘画能力。

一个活动的成功举行，靠的不仅仅是一个人的力量，更重要的是全体工作人员的积极配合。从各个游戏环节的人员分配，到各班主任、英语老师对本班学生进行活动的情况落实，中间经历了一些摩擦和延误，也少不了大部分工作人员的认真投入。

在活动过程中，我主要进行游戏负责人员的分配和部分物资的购买。最初的策划方案并没有人员的具体安排，导致实超额的工作量和其他人员的无事可干。当把各游戏负责人确定下来后，大家各司其职，组长只需进行提醒和统筹，工作过程显得更加有序。物资购买方面，由于预算比较迟批下来，购买时显得很仓促。不过卖家和快递都很尽力帮忙，没有对活动的进行造成很大影响。不过，如果时间能提前些会更好。

活动中遇到比较大的摩擦是初二年级的万圣节活动举行，也是我们需要进行反思、改进的问题。作为宝一外的实习老师，我们有义务和初一的实习老师合作策划万圣节活动。但作为初二年级的实习老师，我们没有提前和指导老师沟通，知会她们初一举办万圣节活动这件事。结果是活动举办前两天，指导老师偶然和我提起万圣节打算在班里举办活动，我才和她说起初一即将举办万圣节活动的事。出乎我意料的是，初二的英语老师不仅不担心课时紧的问题，还很乐意举办活动。她们认为，初二学生整天学习，比较少活动，难得有这个机会放松一下。另外，看到初一的学生有游戏玩，他们什么活动也没有，加上之前网上的传言，很可能对学校造成不良影响。总之，老师们很希望学生能参加这次万圣节的活动。但由于场地和时间准备等问题，和初一学生一起到体育馆举行活动不大现实。于是，我们商讨能不能在各个班级举行，在第七八节课之前由实习老师负责游戏的组织，指导老师协助维持秩序。另外，老师们利用中午英语练字的时间，教会学生唱一首有关圣诞节的歌曲;下午最后一节社团活动课，为留在教室的学生播放影片;周六日回去做有关圣诞节的手抄报。虽然初二的学生不能到体育馆玩游戏，不过各班进行游戏的情况也不错，特别是发糖和南瓜灯的环节，学生都很兴奋。从早上第一节到下午第六节，各班的圣诞节活动有序进行着。虽然初二这次顺利举行了活动，但个人觉得以后两个年级举办活动时还是互相知会比较好。

篇（3）

1.费用

礼品和市场物料 略

合计 56.46

综合上表，我们总共投入了十多种促销物料，另会议费用估计整体在40W左右，那么，四月份活动初步费用预估为96.46W。但是，因为柜台暂时无法确定，还没有不计入。如果考虑到整体市场情况，按之前活动机型提货20台送一节柜台的政策，整体投入至少要在在2000节，那么单单柜台投入会达就会200W，而且还没有包括人员差旅、物流费用。

2.销量

截至到目前为止：XXW台

3.效果评估

a.投入产出，不算柜台，每台机器的市场投入在为25元，如果加上柜台，每台投入为75元。从现有产品分析，我们整机毛利并不是很高，光市场投入就占到了一大半。从这个角度来说，此次活动，公司本月的投入并没有取得应有的效果，投入的比例也是远远高于常规，完全是一种非理性的赔本吆喝的境况。如果长久这样操作，公司势必没有办法支持，也没有任何一个公司可以一直这样做。

b.销量，4月份销售任务10W台，而截至到25号，达到4.5W台，全国销售任务完成不到50%；

c.市场推广中的问题，从我个人参加的江苏南京（省包）和四川南充（地包）两场会议，效果都不理想，在没有做好充分准备和计划的前提下，仓促上马。浪费了费用，但是并没有起到提高品牌，扩大销量，巩固关系的作用。江苏很多细节没有到位，这两场会议，公司代表人的表现差强人意，讲话没有主题，临场发挥，既没有把公司介绍出去，为大家所认同，也没有把市场操作思路理顺灌输下去，整体非常散乱，现场气氛七零八落，乱哄哄，没有取得经销商的认同，此处市场部也有不可推卸的责任，在此次活动中没有起到主导地位，只是被动的提供物料、PPT支持；没有尽到全国组织协调，市场规范统一操作的职责，势必导致导致各地区执行效果不可控，其市场推广的效果，作用几乎为零；

d.从整体市场策略，公司的市场进程来看，在有的区域，起到了提振商和销售信心，引爆市场热点的作用。但如果没有配套跟进，有可能好事做成坏事。此次活动显得非常突兀，既没有出现在公司年度营销规划中，也没有出现在三月份的营销计划中。问题的关键是，这次的活动这样做了，但是接下来要怎么走才能配合，五月份、六月份后续组合拳要怎么打才能深入，之后的费用怎么预算，都是漫无目的，如果没有精细的计划和明确的思路，很有可能会导致渠道上瘾，完全靠政策走量的现象，那公司将一直处于被动，很难再扭转高投入，低产出的局面。

二、关于下一步营销组合拳的思考

1.正视销量平稳过渡，大环境是五一过后，销量会趋向平缓，也是大部分厂家和商都有所松懈，想缓口气的时候，但危中有机，这个时候也正是我们精耕细作市场的好时期，抓住别人的喘息之机，为下半年的发展打下伏笔。

2.由政策刺激压货，转为精耕市场，帮助终端卖货。尤其要注意核心零售店的建设，通过打造样板市场带动周边终端，优先发展局部区域，在资源有限的前提下，在全国树立起样板地区，从而带动全局。而不能普渡众生，把资源分散。发动在终端上的军备竞赛，进店辅导，把形象人气都提升上去，整体市场气势给打出来。

3.之前承诺政策，没有兑现的，在五月份采取二次政策使用方法。之前的暂缓兑现已经充分吊起商胃口，各区域肯定会担心政策落实，乃人之常情；在五月份通过快速政策兑现，迅速拉动终端气势，实现政策的二次利用，把政策落到实处的同时，带动终端整体形象，为市场稳步发展打下基础。

三、由此次活动引出的担忧

篇（4）

促销宣传手段

促销时间方面：6月份对我社图书而言，销售处于淡季阶段，出教辅、文学、儿童类图书外，其他图书的销售都相对比较平淡。郑州主要卖场多以学生购买为主，适合我社产品购买的人群相对比较分散。

一、广告促销

家具企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是家具企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。

二、人员推销

家具企业推销人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而达到促进家具企业产品销售的目的。

三、营业推广

直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售。

四、公共关系宣传

家具企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，用非直接付款的方式在各种媒体上商业新闻，广播电视报道等进行的宣传活动。

促销五步骤

一、建立销售促进目标

不同类型的目标市场上，销售促进的特定目标各不相同。建立目标是其它一切工作的基础，没有目标就失去了工作方向和行动的动力。

二、选择销售促进工具

工具的选择决定于以下因素：市场类型、销售促进目标、竞争状况、外部环境等等。

三、确定促销方案

销售促进工作方案的制定，应注意以下问题：

1、选择和确定方案对市场及顾客的刺激程度。

2、选择对象，确定是哪类人，哪些团体。

3、选择合适的媒介。

4、选择合适的机会。

5、合理地进行资金分配，以便采用最有效的方式进行。

四、促销方案的监控实施

实施促销方案时，要认真注意市场与顾客的反应，不断对实施过程进行监控，并及时进行工作的调整。

五、效果的评估

通过对促销活动开展前后的销售情况的比较可以对效果做出评估，也可以参考一些调查结果。通过进行评估，可以进行工作的改进，以更好地适应市场需要。

促销方法

一、服务促销

服务促销是以消费者为中心和出发点，通过周到的服务使顾客得到实惠，通过服务促销可以提高企业的声誉，可以把顾客吸引到企业的周围，建立长期稳定的经济联系，可以使市场的渗透顺利实现，并通过准确的信息反馈，不断完善和更新产品。服务促销包括以下方式：

1、售前服务

为尚未确定是否购买企业产品的顾客提供前期服务，比如停车场，产品介绍，答疑等。

2、开放式商场

方便顾客选购，为顾客提供方便，可直接进入，随意挑选。

3、订购服务

卖场形象：卖场装饰以白色、粉色为主题，凸显万原家居的高贵与特别。在卖场内发气球，以及商产品信息，各展位摆放赠品，装饰展位，衬托出浓烈的节日气氛。奖品提前购置摆放大厅，正面的位置摆上抽奖箱，给顾客进门第一印象就是“划算!有东西送!”，并在大厅搭建舞台，突出这次活动的重要性与氛围。

订购可以方便顾客，更大范围地扩大销售。

4、设计服务

如果顾客对所购买物品的尺寸和规格有特殊要求，可以为顾客设计订做。

5、送货服务

解决顾客的困难，送货上门。

6、售后服务

为顾客提供方便，帮助进行安装、调试及维修。

7、培训服务

为顾客提供使用、保养、维护的知识。

8、保险服务

卖场形象：以绿色为主题，呈现清爽夏日气氛。在卖场内悬挂万青LG，以及厂商产品信息。壁柜，自选架插上气球，衬托出浓烈的节日气氛。赠品正对门口的位置摆上赠品。并写上大大的“赠品区”给顾客进门第一印象就是“哇，划算!有东西送!

在提品的同时,为顾客办理保险。

二、联合促销

联合促销包含两个方面，一方面是指企业联合起来共同开展促销活动;另一方面是指企业通过联合，加强自身的经济实力、竞争能力和市场地位，并借此推动促销工作的开展。联合促销使某一个企业单独无法开展的促销活动能够得以实现;大大增加了推广产品的品种、规格、款式、更为齐全，分担了企业的资金压力。

促销形式

一、优惠券

优惠券是企业给予持券人在购物或消费时享受折扣价、特惠价或换取某种赠品的凭证。它分为零售商型优惠券和厂商型优惠券两种。具有以下作用：

1、扭转产品下跌的局面，刺激消费。

2、稳定旧客户，并吸引新客户。

3、推荐新的产品和品牌。

4、扩大产品的销售量

二、免费样品

免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，它能更直接更有效的刺激消费。有助于扩大品牌影响力，建立新的营销网络，吸引新的顾客和开拓经销区域。

三、竞赛与抽奖

竞赛与抽奖是一种通过让顾客参与而刺激消费的方式，它能够很好的调动客户的兴趣，达到促销的目的。

四、包装促销

是通过包装物赠送赠品，以达到吸引顾客，推销产品的目的。

运用促销宣传手段提升品牌知名度，制定详细的促销方案，巧妙地运用促

销形式，能很好地提高产品的声誉，扩大企业的影响，赢得更多的顾客。使企业的营销业绩更快地增长。

范文二

一、 活动主题

世德家私 送“服”到家

质量进一步 价格让一步

二、 活动时间

12月7日——1月7日

活动总结主要是针对活动的开展及其内容和收效进行整理、归纳。以下是活动总结栏目小编为大家整理的劳动节超市促销活动总结范文，供大家参考!

三、 活动地点

华凌及广汇美居三个销售终端

四、 活动内容

推出金鸡系列(把原有产品命名为金鸡系列)，以优惠价及吉祥赠品促进销售。

1、 终端布置

“五一”黄金周的客量增大,工作时间会加长,就会出现一些员工的消极性.应该安国家规定增加员工三倍的补助金,据员工说,只是按平时的工资加工费,还有就是包吃一餐.所以,员工的积极性直接影响到促销效果.

(1) 购买外型为鸡形状的红色灯笼，悬挂在展厅上方;购买手工制作的金鸡工艺品，放于椅子上;在广汇美居及华凌形成世德第一个迎接鸡年的企业品牌。

(2) 在店面悬挂“金鸡一唱 天下福;世德家私 送“服”到家”横幅。

(3) 制作以“金鸡一唱 天下福;质量进一步 价格让一步” 为主题的易拉宝，画面为一只金鸡站在椅背上啼鸣，鸡头部分背景为世德圆形标识，鸡头的下半部分为世德桌椅。

(4) 拍摄世德家具厂内餐椅加工的每一道工序实景图片，做成展板在卖场展示，让客户真正感受到世德家具的质量过硬。

(5) 到世德老客户(如：张福记、鑫都酒店)拍摄产品照片，在展板上展示。

促销活动是在时间的迫使下组织实施的，虽然具备了一定市场基础，在单个活动或企业总体发展方向及年度规划上存在较大偏差。单次活动对企业品牌积累上轻则无力可施，重则影响到品牌积累步伐。如本次活动在奖品制定上是参考了畅销品牌的销售记录，然而在本次活动中几家畅销品牌却没有参加，不但影响到活动力度，还影响到了商场凝聚力。

2、 终端促销内容

(1) 在活动期内购买世德产品均免费送货、上门安装。

(2) 购买不同产品赠送实用的赠品：

每套餐桌椅赠品金额控制在20元以内。

餐厅大量购买，为每把凳子配一个座垫，使客人一进入餐厅坐在凳子上不是冰凉刺骨，从而体现餐厅越来越人性化的服务，尽量选择以金黄色或红色为主色调的座垫，营造一种过年的气氛。

在活动进行前，为每张桌子雕刻一个烟灰缸。

制作木块型桌台号，作为赠品。

购买软包椅子的顾客，为其赠送两瓶清洗剂。体现世德企业为客户着想，过节一般送什么都是双数，所以购买一套餐桌椅就送两瓶(须实验后再定)。

(3) 推出金鸡系列，此系列的价位为优惠价。

3、 制作宣传折页

内容安排：

在天时人和方面我们也占到了一定的优势，七周年活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情?

封面以“金鸡一唱 天下福”为主题。

内一为企业理念，公司简介。

世德企业理念：一生一世，同心同德

内二到内四印上主推产品及图片，套色、贴纸及裂纹漆系列产品。

内五介绍本次活动期间优惠让利产品。

内六配以2005年日历(让客户保留收藏)。

封底是对于桌椅的寓意及桌椅鉴别、使用、保养常识。

购物满二十元顾客可凭小票到服务台领取专为老师准备的特殊礼品一份(雨伞、遮阳帽或者价值更高的礼品，上面印有“老师，您辛苦了”等字样)

备注：桌椅的寓意为：

人们在以下情况会利用桌椅：用餐、聚餐、聊天、娱乐(如打麻将)、谈判等

人们想到桌椅就能想到家的温馨，友情的可贵，愉快的合作

世德桌椅寓意为：家人心的链接、友人心的牵挂、事业伙伴的见证

中国店网—中国最专业、最全面的开店创业网

4、 人员培训

本次营销活动卡号销售226张;终端销售326台，其中常态心机销售163台，捆绑心机16台，td终端123台,共销售移动心机302台，占终端总量的92.6%;中高端办理112户;全球通家庭计划办理55户;长话风暴净价版32户;两城一家18户，以实际成果为本次营销活动划上了完美的句号。

在活动开始之前，对店面销售人员进行培训，使“金鸡一唱 天下福”的主题体现在销售中。

五、 活动日程安排

11月27日，确定活动方案

11月29日—12月3日，展板拍摄完毕

11月30日前，终端人员培训完毕

篇（5）

9月6日上午，学校校长和工会主席下村对在老家居住的退休教师分别进行慰问。9月7日下午，全体行政领导和工会委员，在长安组织住县城的退休教师集中进行慰问。

这一届女生节主要由副书记黄宗兴和文体部部长郑立华负责，赖蓓璇副书记、廖金欢主席和陈怡桦主席跟进，信息系分团委学生会全体成员共同协作完成。总的来说，这届女生节各项工作都进行比较顺利，活动井然有序。

第一、前期工作(3月15日至3月20日)，主要有女生节的宣传工作、准备游戏和晚会的工作……前期工作做得很充分，宣传工作方面也不错，每个班里通知到位，还分别在信息楼、综合楼、饭堂、信息系同学所在地宿舍公告栏贴出来关于女生节的活动海报和宣传单，横幅的悬挂，在整个校园里起到了很好的宣传效果。

第二、许愿箱和祝愿箱环节(3月21日)21日中午的“许愿”活动(即信息女生把自己的心愿投入许愿箱在当晚愿望就有可能会实现)。活动得到女生的积极的响应，在摊位和许愿箱前掀起众人围观并参与其中的热潮。另外，祝愿箱活动也获得了好评，男生们积极参与此活动，有很多女生都收到了男生的祝福!!!

第三、游戏活动

25号下午4点，在操场如期举行了女生节游戏活动(有投篮游戏，比手画脚游戏和蒙眼喂面包游戏)。现场气氛十分的欢快，都充满了欢笑声，同学们在游戏中体验到了快乐!也促进了男生与女生直接的交流互动。

第四、面具晚会环节(3月26日晚上)，同学们都积极参加，晚会气氛相当不错。在晚会开始之前到场的女生手里都有一个面具，掀起了一股热潮，同时，在场的女生都能够得到一朵鲜花，现场芳香满溢，为这场晚会增添了另一番韵味。这次的晚会秩序维持的很好，保证了每位到场观众都能处于很好的状态欣赏表演。同时，主持人别有心裁的开场形式和富含韵味的精美串词，也都博得了观众们的阵阵掌声。此次晚会打破陈规，采用以魔鬼先生代替礼仪小姐的新颖想法，为晚会增添了又一份惊喜。按计划，有去许愿的部分同学在晚会上实现了她们“久违”的心愿。晚会中的各个环节也得到了同学们积极的配合。约两各半小时过后，在主持人和观众们的祝福声中，晚会得到一个完满的结束，同时女生节也圆满落幕了。

“女神养成记”活动分为两场讲座，在3月4号的中医美容养生讲座中，我们很荣幸的请到了中医系的周叔平老师，她向我们介绍了中医美容，美容食物和青年女性经期调理这些方面的内容，精彩的解说得到了同学们热烈的掌声。花茶蔬果等日常食品竟都是美容的法宝，经期的保养对年轻女性也至关重要，这让爱美的女生们从中取得了不少真经。3月6日心理咨询中心赖丹凤老师进行了题为“执子之手，如何偕老——谈爱情中的相爱相杀”的精彩讲座，讲述了对爱情的理解、期待，两性相处方式、女性自我定位和成长等一系列内容。让处于爱情懵懂期的女生们对爱情有了更深刻的理解。

3月8日是国际劳动妇女节，又称三八节、妇女节、三八国际妇女节,是世界各国妇女争取和平、平等、发展的节日。一个世纪以来，各国妇女为争取自身的权利做出了不懈的努力。以下是由活动总结网为大家整理的妇女节活动总结范文，欢迎参考。

3月4日下午，市妇联与市企业家协会在国际大厦举办“第二届优秀企业家之五好文明家庭表彰联谊会”。市政府副市长张发旺、市政协副主席李屏东等市领导出席了会议。50多名优秀业家携夫人参加了此次活动。

20XX年X月X号，医学信息工程学院20XX级计算机方向班为全班女生为了响应学院女生节主题活动的号召，举行了主题为“惊喜始于早上”的女生节庆祝活动。男班委举行了这次的活动，为全班女生送上了女生节的祝福。

(二)

根据各年级活动主题和内容的不同，一年级同学在各班进行了穿戴衣帽和梳小辫的比赛，以培养学生的基本自理能力，二年级同学则在前操场集体进行了跆拳道学习体验;三四年级则更注重学生的动手制作能力的培养，激发学生的审美情趣，分别进行了扣子画和手工作品的创意制作;五年级女生正面临步入青春期，在阶梯教室中，全体五年级女生聆听了“做魅力女人”专题讲座;六年级学生则每人制作了一个拿手菜，带到班级中与同学们分享。

为了丰富校园文化生活，展示女生的风采，我院外语系学生会于20xx年3月7日举办了“花样女生、缤纷商院第一届外语系女生节系列活动”。通过这次活动向大家展示了我院女生的活力和才华，同时也促进了同学们之间的感情交流。

本次活动主要由六个部分组成：青春健康、与我同行;许个心愿;鲜花与祝福;男生、女生我想对你说;创意DIY手工作品展以及外语系女生节文艺汇演活动。在外语系学生会和院文艺部同学们的努力下，本次活动取得了圆满的成功，深受老师同学们的好评。

物资采购。此次采购是交给外联部负责，但此次采购任务完成的非常成功，基本上在活动前将此次活动的所需物品以最低的价格采购齐全，这也为活动圆满举行提供了坚强的后盾。

3月7日中午12点，当同学们踏着轻快的铃声走出教学楼后，就感受到了节日的温馨。外语系生活部的同学们向女生们发放了我们精心准备的“女生健康知识手册”，并向她们送去了节日的祝福，体现出关爱女生的主题。浪漫温馨的“心愿墙”吸引了来来往往的同学们，女生们在心愿墙上虔诚地写下了自己的心愿，以及对家人朋友的祝愿。在这面墙上贴满了女生们的心语心愿，真心地祝愿她们能够梦想成真!

“男生我想对你说”、“女生我想对你说”的活动为男女生们搭建了一个沟通交流的平台。同学们把深埋已久的话语通过这个活动表达了出来，一行行生动的话语，反映出大家的真实感想，同时也增进了同学们的交流。“创意DIY手工作品展”展示了外语系女生心灵手巧的一面，一件件精美的手工艺品，体现出她们花样青春的独特魅力。

同学们，通过这次主题班会希望大家学会感谢母亲、关爱母亲，但这并不是说只有在母亲节这一天才要特别去关心母亲，365天里，每一天都要感谢母亲、关爱母亲，因为关心母亲的是不放假的。最后，祝福天下所有的母亲健康快乐，也祝福天下所有的家庭幸福美满。

最吸引人的活动要属鲜花与祝福活动。活动现场50枝康乃馨成为男生们的焦点，按照活动的规则，男生们用自己的废旧书本和饮料品与我们交换鲜花，送给想要送的人。很多同学把鲜花送给了自己的辅导员，在这个温馨的日子里给老师提前送去节日的祝福，同时也为环保做出了贡献! 下午四点半在知心报告厅举行了外语系女生节文艺汇演。参加活动的有外语系学团干事、辅导员，院学生会主席以及外语系全体同学。他们激情澎湃，表演内容丰富，有唱歌、小品、话剧等，还有院学生会文艺部同学的友情助演，更把晚会推向了。 本次活动圆满落幕，得到了师生的一致好评。我们认为，活动整体上比较成功，原因主要有以下几点：

一、院文艺部与外语系学生会团结协作

会场没有打扫卫生。撤离会场的时候，由于仓促，身为主办方的我们没有通知各院系对现在的卫生进行打扫，导致会场比较乱。

外语系学生会全体成员团结一致，认真部署安排，院文艺部同学鼎力合作，献计献策，为晚会奉上了精彩的节目。除此之外，我院团委学生会主席也比较重视本次活动，在活动当天，亲自参与到活动中间来。

二、外语系各班级辅导员、学生积极配合

在活动中，外语系每个班级辅导员热情配合、积极参与，同学们为活动提供了自己的手工艺作品，积极准备晚会节目，特别是11级学生，在活动前积极准备，在活动当天表现出色，真正地体现出女生们的魅力和活力。

三、活动影响比较大，吸引了不少同学

篇（6）

团建策划方案1一、活动全称:阳光之行

二、举办机构:

1)主办单位:____团委学生会

2)承办单位:____学生会文艺部

3)赞助单位:____

三、活动地点:___

四、活动时间:20__.11.27(暂定)

五、参与人员:

_____学生会全体成员

六、活动背景与意义:

在这个秋高气爽的日子里，___团委学生会迎来了新成员。为增进学生会各部门感情，提供相互交流管理及活动经验，相互学习的平台，以便于以后各部门之间的合作，特举办此次活动。此次活动还能加强各部门各同学之间的默契，放松同学们的神经，娱乐及丰富大家生活。

七、提前准备:

1)提前一星期进行踩点，安排活动地点和就餐地点。

2)提前准备游戏及其他所需道具，礼品。(可与宣传部，体育部等协商准备)

3)人员分配。(包括买道具，买礼品，布置会场，接待工作，主持人，节目负责人，维持现场秩序人员等。)

4)提前一星期通知学生会各部门负责人活动时间，确定各部参与人数和姓名，收集活动资金。

5)进行分组，除文艺部成员外，其他人员共分四组，每组由一~二个常委负责。

6)活动当天文艺部全体成员提前一小时到达活动地点布置场地。其中一部分人负责带领其他学生会成员于中午12点到达活动现场。

7)活动当天上午11点，全体学生会成员在一教门口集合，各部门清点人数再出发。

八、活动流程:

1)主持人开场，学生会主席致辞。

2)主持人按事先安排，进行分组。

3)给每组五分钟时间商量队名和口号。

4)活动设计:

环节一:文艺部表演节目

游戏1:拔河比赛

道具:一条拔河绳子。(可到体育部借用。)

规则:两两队进行一组，用事先准备好的绳子进行拔河比赛，获胜的两支队进行第三场比赛，其他两支队各记十分，并在本游戏结束后接受惩罚。第三场比赛获胜队记五十分，失败队记三十分。

游戏2:数7

规则:每对派五人进行比赛，共二十人围成一圈。由第一个人随意数一个数(两百以内)，按顺序由他旁边的人从左往右数下去，到了7、带7或者是7的倍数的数时叫过。犯规者退出游戏。从犯规者旁边的同学开始接着，任意说一个数字，下面的人接着数下去。到最后胜利的五个人，每个人所在的队，加上五分，可累加。(共两轮，可换不同人)获得加分最少的队伍接受惩罚。

环节二:组织部、办公室、新闻科技部表演节目

游戏3:瞎子背瘸子

道具:鲜花、纱巾和气球、长绳

游戏规则:每队选择两名同学，一男一女，男生背女生，男生当瞎子，女生当瘸子，男生将纱巾蒙住眼睛，女生当瘸子说话为瞎子引路。场中间设立两边界，选手出界一次加时15秒，内设五个气球，两支鲜花。气球需要踩破，鲜花必须捡起来送给女方。把气球全踩破，两支鲜花都送给女方，并到达终点，计时停止。用时最短的队伍获胜，加上三十分。第二加上二十分。其他两队不加分，并接受惩罚。

游戏4:淘汰游戏

规则:每队派出15人参与游戏，共60人手拉手围成一个圆圈，然后在慢跑的同时，听主持人说数字，说到什么数字就得有几个人围在一起，但数字不能超过8。(比如，主持人喊道4，就应该有4个人手拉手围在一起。)错了的淘汰，最后剩下少数人(根据具体情况定)，每个人所在的队，加上五分，可累加。(共进行两轮，第二轮可换没上场的人上)。获得加分最少的队伍接受惩罚。

环节三:宣传部、素拓部、生活部表演节目

游戏5:歌曲接龙

规则:每队派五个人，共二十人站成一竖排，由主持人随便唱一首歌中的一句，主持人唱完，第一个人取歌词的最后一个字来作为接下来他要唱的歌歌词中存在的字。也就是说，这个字只要存在于他所唱的歌的歌词中就可以(可以同音不同字)。第二个人继续接下去，后边依次。十五秒接不上来淘汰，后面一个人继续接，接对的排到队末继续比赛。直到场上剩五个人。每个人所在队加五分。(进行两轮，可换不同人)获得加分最少的队伍接受惩罚。

游戏6:杯子传水

道具:一次性杯若干

规则:每队派出8人(五男四女)，混合排成一排，每人发一纸杯，用嘴叼着或咬着。第一个人不用叼。比赛开始，由第一个人给第二个人杯里倒水，并依次传给后面一个人。队员不能用手触碰杯子，最后一个人将水倒到指定器皿(不能用手)。在一分钟之内，传递水最多的两个队获胜，各加三十分。其余两队不加分，并接受惩罚。

环节四:学习部、体育部、实践部表演节目

游戏7:多人多足

道具:绳子若干

规则:每队全体成员参加，左、右腿分别绑在一起，赛跑，用时最短获胜。(各自可先练习五分钟，正式比赛开始计时。)用时最短加五十分，第二加三十分，其余两队各加十分，并接受惩罚。

游戏结束，记分员统分，宣布各队得分，发放奖品。

注:惩罚手段:(数的队伍选择一人接受惩罚)

1、怪噜饮料

规则:赢的队在一杯纯净水中加料(味精、盐、胡椒、可乐、芥末等)，让输家将其喝下。

2、甜言蜜语

规则:大家围成一个圈，输家蒙上眼睛，站在圈内，然后大象鼻子转圈，主持人喊停，用手指指向前方，手指到谁就走到那位同学的前面牵起他(她)的手吻一下，并对那人说“我可以娶你吗?”。

3、反串广告(提供广告参考:益达、脑白金等)

规则:男演女，女演男，输家自己做自己看过的广告

4、强颜欢笑

规则:由主持人出题，被惩罚者用喜怒哀乐等表情来读出主持人给的内容

5、屁股写字

规则:由惩罚者用屁股来作出主持人给出的字或画，直到有人猜出为止

6、真情告白

规则:下载不同版本的精彩告白短文，让被惩罚者在在场的同学中，选择一名异性来有感情的念出这段告白。

(惩罚方式被编写在纸条上，由被惩罚者来抽取，从六张纸条中任选一张，按纸条上所编序号对应惩罚方法序号来接受惩罚)

5)集体聚餐

6)活动结束后，统一回校。

九、经费预算:

游戏费用:道具及奖品:300元

场地布置:200元

餐费:预计270一桌，按11桌算，2970元(包括酒水费)

交通工具:300元

总计:3770元

团建策划方案2一、整体时间安排

热身时间20分钟

团建时间100分钟

自由体验时间30分钟

备注事项：团建当天建议穿宽松适合运动服饰，女士建议尽量不穿裙子;团队建设横幅乐图空间可协助团建当天布置，请团队自行安排定做。

二、具体时间安排

(一)、前期准备

1、时间：五分钟

2、活动内容：所有参与人员到场，签订安全协议，更换衣物及防滑袜。

(二)、入场分组热身

1、时间：十五分钟

2、活动内容：教练带领所有成员入场，进行场内规则讲解，区域表演环节，之后分组热身。

3、分组规则：一组一名教练带团，15-20人分一组;

21-40人分两组;41-60人分三组;61-80人分四组;81-100分五组;同一单位团建建议不要超过100人。

三、活动具体内容

(一)、团体活动内容，根据分组分别由教练带领交叉分开进行场内运动项目小组PK赛。时间90-100分钟，每个项目20分钟。

比赛项目说明：

1、蹦床接力赛(自由蹦床，计时制。

)

游戏规则：在自由蹦床区域，选用三道，每道区域一队人。当喊1、2、3开始时，所有成员依次往前跑，背部撞击斜面蹦床返回与第二人击掌，第二个人才能接下来往前跑，直到所有成员都完成，看总时间，用时少的组将获得本场冠军。

2、躲避球闯关(躲避球，3局2胜制。

)

游戏规则：在躲避球区域，以小组赛的方式进行，将8道选手分成2队，以4对4的方式进行PK，采用3局2胜制。扭转，弯曲，翻转身体躲避对面飞来的球，获得最终胜利。是乐图给予朋友、家庭和团队之间必备的游戏。

3、FIGHTINGTIME(海绵池区域角斗士，3局2胜制。

)

游戏规则：约茬架吗?来乐图吧!在角斗士区域，你可以拿着“武器”和对手进行对抗，但是不可以打脸哦!两人进行力量技巧对抗，即使被打落，也会落到柔软的海绵池中。组中分为两队，派出代表进行角斗士项目PK，进行两两对抗赛。本场采用3局2胜制。

4、欢乐叠叠叠(海绵池区域，计时制)

游戏规则：在海绵池区排好队，双手交叉一手抓着另一方向的耳朵，原地转五圈。达到规定的圈数后，快速跳入海绵池，爬到对岸取回彩色海绵并叠出标准图案。只有当队友取回海绵回到岸上之后，下一名队友才能开始转圈。先完成比赛的队伍获得胜利。

5、小脑王(海绵池区域闯关制)

游戏规则：扁带固定在海绵池两点之间，凌驾于海绵池上空。大家根据教练提示排好队，保持身体平衡，不借助任何外力，赤手空拳的情况下向前行走，直至到达对岸，即为闯关成功，闯关途中落入海绵池也没关系，柔软舒适颜色绚丽的海绵很适合自拍哦。落入海绵池的同事快速离开扁周围区域，以便后面的同事安心闯关，当队友都依次比赛完成教练根据团队计分公布比赛结果。

6、占山为王(火焰山区域，计时制)

游戏规则：由火焰山区域教练讲解攀爬规则以及注意事项，因火焰山攀爬时一条道上只能有一个人在攀登，且攀爬过程不能拉扯以爬到顶峰的人员，所有人员只能通过蓝色的攀爬扣爬上火焰山顶端的平台，再通过短道滑速回到平台下方。先完成比赛的队伍获得胜利。

7、蹦床篮球(蹦床篮球区域，计时制)

游戏规则：想象篮球高手一样能够进行大力灌篮吗?到乐图来体验这种感觉吧!分组在蹦床篮球进行投篮，第一个投进后将球交给下一个队友。用时最少的队伍获胜。大家尽可放开自己，用自己能玩出的最帅的姿势将球投入篮筐。

(二)、自由活动时间为30分钟，可以自由选择体验项目。

1、翻滚吧少年(Airbag区域)

项目介绍：像鸟一样追求轻盈，像飞机一样追求高度，这就是你!平地而起，仿若轻功附体。在大量柔软且专业的气垫保护下，大可不必小心翼翼。要做的就是尽情玩耍。每组成员在3个不同的蹦床上向空气气垫跳跃，体验Airbag的乐趣。

2、勇攀高峰(攀岩，梅花桩区域)

项目介绍：攀岩，速登，敢不敢约上你的小伙伴，来攀越巨石的比赛，看谁第一个拍响铃声。或者，给自己一个定时，完成一段旅程，享受轻巧落地后的华丽转身。梅花桩循序渐进，登高望远十个桩点，挑战你的体力，耐力以及心理承受力。大家来到攀岩区(梅花桩也在攀岩区域)穿好护具，戴好头盔，根据教练提示开始攀登。攀岩墙一共有5面，梅花桩一面，大家可以尽情攀爬享受往上前行每一步艰辛到达峰的成就感以及高空降落的。

3、我最摇摆(蹦床表演区域)

项目介绍：表演区是反重力弹跳的之地。你可以尽情练习后空翻，侧身翻，发掘更多的新招式，怒刷存在感!原材料采用达到国际奥运赛事标准的超弹力蹦床。也是全馆弹跳力的3个蹦床。本小时内每5分钟更换人进行体验。

4、勇往直前(拓展区)

项目介绍:来到拓展区，穿好护具，戴好头盔，由教练挂好安全绳索。高空拓展项目每次最多四人同时进行，一层极限挑战项目没有人数限制，请在教练协助下进行。

5、障碍闯关(拓展区)

项目介绍：(摇摇摆摆，左左右右，上上下下，蹦蹦跳跳，克服所有障碍吧，加油，加油!)连贯闯关环节分三道，依次从第一道抱海绵包跳跃开始，臂力，脚力，耐力，智力，承受力全都用上，完成第一道所有项目依次进入二道，像蜘蛛侠一样完成二道闯关项目，进入三道，像飞人一样腾空跳跃，攀爬直至完成所有闯关项目。

6、短速滑雪(滑雪区域)

项目介绍：纯进口的滑雪道具，直接取区域准备好的道具由左边道登上滑雪道顶端，按教练提示方式摆放位置，坐好并抓紧安全扶手带，由高处直接滑下(单个滑只适合个人单独体验)既可以享受短道滑速带来的尖叫，也可以直接穿着专业防滑袜行走在指甲板之上。

团建策划方案3一、活动主题

强学风，促教改，构建班、团一体化建设新模式

二、活动时间

20__年10月20日至20__年11月20日

三、主体活动

1优秀主题团日活动

活动主体:20__级团活动小组

20__级团支部

活动流程:悬挂条幅，号召开展基层团建活动

团支部上交活动策划书，根据活动策划书团建部进行有重点的跟进

团支部积极开展团活动并做好团活动的宣传工作

做好活动总结，并开始着手准备优秀团日活动的申请

2新老班级、团支部换届工作

活动主体:学生会团建部

活动流程:收集大一至大四班级、团支部信息

做好班团干部信息统计表并写好学院班级团支部换届工作报告

上交校团委组织部及学生工作处

3科学规划团支部建设

活动主体:20__级团支部

活动流程:根据“五有”优秀团支部和“四好”红旗团支部的标准各团支部制定团支部发展规划

开展团支部交流会，由各团支部的团支书、组织委员、宣传委员进行交流探讨及时总结交流信息与宣传工作

4开展创先争优活动

活动主体:学生会团建部。

活动流程:团建部联系各大二至大四的优秀团干部、优秀团员进行协商

开展关于优秀团支部、优秀团干部、优秀团员的大学自身经历专题演讲，对大一新生进行创先争优的鼓励及指导

5扎实开展班团干部、团员的培养教育工作

(校团委、学生工作处联合对百名20__级新生团支部书记、班长进行培训)

6开展专职团干部“走进基层青年--团干部恳谈日活动

(结合我校实际撰写高质量调查报告)

7开展好《青年思想引导大纲》转化工作

(撰写《×学院大学生思想引导案例》，案例要包括引导内容、引导目的、核心观点、引导路径、活动案例等内容)

四、具体要求:

(一)突出主题、形成合力:

1、通过在活动中的紧密配合与协调工作，调动学生会成员的积极性，提高工作效率、加强团队意识。

2、在活动中挖掘团员的潜力、引入竞争机制培养后备力量，提高团支部的整体能力，使团支部具有更好的创新性和延续性

3、各团支部负责人要积极参与并配合好此项工作。

(二)加强宣传、营造氛围:

1、团建部配合宣传部以各种方式进行宣传，扩大影响力。

2、各团支部根据自己拟订的活动方案进行自我宣传，由宣传部配合。

体现活动主题，显出我院特色，营造良好活动氛围。

3、将各项活动情况及时上传到我校网站，进行宣传，扩大我院的影响力

五、总结活动

做好活动总结，找出出彩点及不足，做好记录并及时准备好各类上报材料并上交

六、上交材料

1、活动月自评表

2、主题团日活动申报材料

3、专职团干部共青团工作调研报告

4、团员思想引导案例

5、学院第八届基层团支部建设暨班级规范化建设活动月总结材料(活动结束时间11月10日上交材料准备结束时间11月17日

团建策划方案4水能载舟，亦能覆舟，员工是一家企业基础，是一家公司的基石。此次，__户外大本营特别为__单位职工策划了一场户外拓展训练活动方案，达到增强团队凝聚力，增强团队协作的能力。

活动主题：凝聚你我，打造“赢”团队

活动目的：通过这次团建打破部门之间的隔阂，改善部门之间的交流，增强企业的凝聚力。

参与人员：各部门成员

活动地点：__田园农庄、__岛__农庄、__农庄、__果蔬、__农庄

活动流程：

8：00-9：00集合前往活动基地(自驾或大巴)

9：00-9：30破冰起航，热身分组，活跃氛围

9：30-10：40拓展项目：无敌风火轮。考验组织成员的主动性，建立集体节奏对团队的重要性，个人与团队的默契度。

10：40-12：00拓展项目：毕业墙。自我管理与定位，帮助他人进步和成长，甘于人梯的精神，团队配合与协作

12：00-13：30在农庄用餐及午后休息

13：30-14：30拓展项目：勇闯雷区。增强自信，挑战自我，坚强的韧性和毅力是关键

14：30-16：30四项娱乐活动：真人cs、射箭、划船、新奇车

16：30-17：00活动总结，学员分享，合影留念，开心返程

团建策划方案5一、活动目的:

大一已经过去了，迎来的是没新生在__校区的大二新学年，而且之前招的队员有部分因个人原因退出了。因此义工队在新学年里在大二，大三再进行队员的招新，借此招新，重新为义工队注入新鲜血液，壮大义工队这支队伍，继续将品牌活动废品回收进行到底。同时可以有队员尝试我们义工队的亮点活动---爱心家教(与青协合作)。在新的学年丰富大家的大学生活，提高义工队在学院的影响力。

二、活动主题:壮大义工队，注入新鲜血液，将废品回收更好进行下去。

三、活动宗旨:在队员招新过程中，我们坚持以志愿为原则;同时在队员招新时，要严格把管好新队员这支队伍的纪律管理。

四、活动时间:__年九月下旬

五、活动地点:大二，大三各班

六、活动形式:

1，在九月中旬将队员招新的宣传单做出来，并拟定有效的宣传方法。

2，召开各班班长会议，宣传队员招新，和报名方法。

3，在各大q群(化工学院的)和博客上义工队招新消息。

4，增加新的活动吸引队员，如外出到福利老人院，孤儿院，和与青协合作的爱心家教。更重要的是我们队员招新后有丰富多彩的队员聚会来增进大家的感情友谊。

七、工作安排:

1，队员招新的宣传部分:

a在九月中旬三个部长合力将队员招新的宣传单和报名表做出来，突出我们的新亮点吸引队员。

b做好宣传单，主要走访个宿舍宣传。

c在各大q群上宣传招新信息。

d借中秋佳节派发中秋礼物，顺便为义工队中秋回来队员招新做宣传。

2，队员招新

a中秋放假(九月下旬)回来后召开班长会议，正式宣传义工队招新队员，并分发报名表，和通知报名的截至时间。

b开完班长会议后，在各大q群上宣传招新信息。

c九月底收集队员名单，开义工队队员群，告知队员q群号，让他们在上面畅所欲言，增进大家的感情。

d组织新队员联谊聚会。

八、活动经费预算:

1宣传单:50张_0.1=3.8元;

2报名表:14张_0.1=3.8元;

3队员的联谊聚会待定;

九、活动注意事项:

篇（7）

今年是中国人民建军x周年，纪念中国工农胜利x周年。为广泛、深入、扎实地开展好拥军优属活动，进一步巩固和发展军政、军民关系，营造改革、发展、稳定和军队建设的良好氛围，为我街经济和社会发展作出贡献。现就今年“八一”建军节期间全街开展拥军优属活动的有关安排如下：

一、提高认识，增强历史使命感

拥军优属是我党我军在长期革命和建设实践中形成的优良传统，是团结和动员广大军民为实现党在各个时期的历史任务而奋斗的一项重要工作。拥军优属要以实践“三个代表”重要思想的高度充分认识到搞好拥军优属工作的重要性、加强军政军民团结的重大政治意义，增强历史使命感，认真开展好拥军优属工作。

二、广泛宣传，营造拥军优属良好氛围

建军节期间，组织我街各社区开展“双拥宣传周”活动。大力宣传和弘扬我党我军的优良传统和作风，通过书写标语、黑板报、召开会议、广播宣传等，做到形式多样、生动活泼。重点学习、宣传老一辈无产阶级革命家的革命精神，宣传人民军队为保卫国家安全和社会主义现代化建设事业作出的巨大贡献，宣传他们可歌可泣的英雄业绩，宣传驻合、武警部队在自身建设和推动我街经济发展、社会进步中作出的重大贡献与无私奉献精神。加大《国防教育法》和拥军优抚安置等政策法规的宣传力度，不断增强社区居民的拥军优属意识，促进拥军优属工作进一步走上规范化、制度化、经常化的轨道。

三、深入开展各项活动，进一步密切军政军民关系

我街要以此为契机，要通过组织报告会、参观、观看教育片、知识竞赛等多种形式：

1、耀远里社区准备在“八一”前夕，组织社区内的健聋艺术团到武警六中队进行慰问演出，并给战士们包爱心饺子。

2、组织开展爱国主义教育和国防教育。昆裕里社区在7月30日在南开中学组织大型朗诵活动。大力培养和宣传双拥工作的先进典型，不断提高广大军民对做好新时期双拥工作重大意义的认识，增强责任感和使命感。

3、龙凤里社区在七月底和武警六中队开展庆“八一”军民联欢晚会。

4、7月28日上午，我街五马路社区邀请文艺队到消防九中队进行慰问演出。

我街各社区组织群众对街域内的重点优抚对象进行走访、慰问，把党和政府的温暖送到他们的心坎上。开展形式多样的军民联欢联谊活动，以增进军民鱼水之情。召开好优抚对象座谈会，征求意见，鼓励他们再立新功。通过走访、慰问、座谈等联谊活动形式，了解他们在工作、学习、生活中存在的实际困难，听取他们的意见和要求，加强军地之间的情况反馈和信息交流，增进相互理解和支持。我街把开展拥军优属活动纳入重要议事日程，切实加强组织领导，广泛发动社会各界积极参与，开展丰富多彩的拥军优属活动，使整个活动既热烈扎实，又俭朴而富有成效，增强全民国防意识和“拥军优属、人人有责”的观念，为我街双拥工作再上新台阶奠定良好的基础。

【二】

为庆祝建军节的到来，结合我街的实际将“创先争优”活动与街道共建互助联合会紧密结合，拓宽主题思路，多角度、多形式开展活动，以开展“双拥共建促和谐”行动为主题，本着资源共享，社区共建的原则，开展拥军优属，拥政爱民活动，把爱心献给为我国国防建设，为保卫国家安宁做出突出贡献的人。通过文化拥军、情感拥军、服务拥军等形式，将纪念活动组织的扎实生动又富有实效，现将街道党工委在八一期间开展的活动总结如下：

一、领导高度重视

双拥工作长期以来都受到街道办事处党工委领导的高度重视，今年八一前夕，党工委领导组织召开双拥工作专题会议，要求要在“八一”节期间，要将双拥活动开展得有声有色。

二、活动内容丰富多彩

(一)“爱心进军营”系列活动

(1)志愿服务进军营

八一期间，钢绳社区与鞍钢双山医院门诊的医护工作者组织了一支志愿者服务队伍，走进军营为部队官兵进行健康体检，并接受了官兵们的医疗咨询，受到了官兵们的热烈欢迎。

(2)文艺节目进军营

街道社区走进消防队送去了一台“庆八一双拥共建、军民鱼水一家亲”慰问演出。社区艺术团表演的舞蹈《妻子》，赞美了军人妻子舍小家，为大家的无私奉献精神。军民同台献艺，节目异彩纷呈，受到消防官兵的热烈欢迎。整个联欢会体现了军爱民，民拥军，军民鱼水一家亲，双拥共建促和谐的浓厚氛围。

(3)温馨关爱进军营

为了切实做好军地人口和计划生育“双管双助”工作，解决军人家属和营区流动人口在生产、生活、生育等方面的困难与问题，促进军地人口计生工作的健康发展，2013年7月28日，街道党工委在共建部队消防队开展了“真情关爱服务”进军营活动。

通过此次活动，向部队官兵宣传计生政策知识、生殖健康知识，深受官兵们的欢迎。

(4)体育活动进军营

八一期间，街道党工委组织开展军队和地方乒乓球友谊赛，增进地方和驻地部队的友谊，增强军民身体素质，促进团队凝聚精神。

7月28日，街道党工委组织共建部队官兵以及辖区乒乓球爱好者，开展乒乓球友谊赛，队员奋力拼搏，观众呐喊助威，比赛迭起,精彩纷呈。

7月29日，红拖社区组织辖区中小学生来到消防队，参观了消防队里先进的消防车及各种消防设备，观摩了消防战士们的消防演练，看到战士们如履平地似的迅速爬上四层楼高的训练塔，同学们禁不住啧啧称奇。同时，开展了趣味竞技体育友谊比赛。

系列活动的开展，加强了学生对军人的了解，增进了学生对军人的爱戴之情。

(二)、“真情献给第二故乡”系列活动

(1)开展了退伍人员奉献在社区活动。使部队退伍人员能够积极参与街道党工委及各社区的志愿服务活动，他们把社区群众当亲人，积极主动关心帮助社区的困难老人，为他们打扫卫生，和老人们聊天，积极参加社区的环境整治活动。

20xx年7月30日，我街退伍人员和各社区的工作人员、社区义工志愿者共50余人，参加了“真情献给第二故乡”主题活动。退伍人员帮助社区清理整治环境卫生，清理杂草和小区内三堆杂物，经过同志们辛勤的劳动，使我们的小区卫生环境整洁如新。

社区居民对退伍人员的此举赞美有佳，他们称退伍人员虽然已经离开了部队，但他们还无私的为人民奉献，这正是雷锋精神的体现。

(2)开展了军营青年大学生进社区活动。八一期间，红拖社区请来消防队的姜队长等2名官兵，走进社区为辖区居民和青少年儿童召开了以“与祖国共进，与阳光同行”为主题的报告会。

此项活动是开展未成年思想道德教育的主要载体，以“理想信念”为教育核心，以构建和谐社会，开展社会主义荣辱观教育为教育主线，以“勤奋学习，快乐生活，全面发展”为教育主题。通过活动培养我市少年儿童积极向上的精神风貌，少先队员的“阳光心态”，文明举止，为造就建设和谐昆山的“阳光型”人才贡献力量。引导“阳光少年”们立志与祖国共奋进，与家乡同发展。

通过此次活动，体现了军地互助共同关注民生，关爱生命，防范未然，为构建和谐社区做出了积极贡献。

篇（8）

说德育这手“软”,还因为没有把学生的德育水平纳入高考升学之列。因此,只有改革和完善目前的德育机制,才能使德育由“软”变“硬”。

2.学校教育的功利行为。目前,社会上一部分人看一所普通高中的办学水平,就是看它的升学率,看它考取重点、本科有多少学生,过一、二类线的比例有多大。通过纵横向的比较,学校在社会上的地位就出来了。因此,升学率成为学校发展的硬道理。要提高升学率,必须以加班加点的强化训练为途径,为此,学校不得不跟着升学率这根指挥棒转。关于德育只能把要求编成清规戒律让学生走向“文本”了,对学生中失范的行为只能以“堵”代教。若真正让学生把大块时间用来搞社会实践活动,在时间上学校花不起。若一任校长在升学率上砸了牌子,他将成为学校的“罪人”。这种功利行为是从小处和短处着眼的,说到底是一种私利行为。再之,搞好了德育未必就没有了升学率。

3.教师对德育缺乏责任感。目前高中的德育理论上是靠所有教师协同完成,表现为教师的示范性,教学的渗透性,与学生的互动性上。然而,目前有部分教师只教书,不育人,对学生的失范行为不是引导,不是平等交流,而是指责、训斥。对教材中具有教育性的内容,不是去开动脑筋,创设情境,有机渗透,因材施教,而是干巴巴地“教教材”。对学生的心理需求,不是用激情去激励,用爱心去抚慰,用真诚去感染,而是用信条去训告。这些行为反映的不是一个简单的育人方法问题,而是一种对国家和人民的教育事业缺乏应有的责任感的态度问题。

4.德育科学研究滞后。社会在不断发展,观念在不断更新,德育应具有预见性和超前性。然而目前的德育并没有完成“由文本走向生本”的转变。德育不是学生对德育知识量的获取多少,而是受教育主体通过社会活动对德育要求内化,即是否产生了积极的情感体验,是否形成了奋发上进的人生价值观,是否激发了勇往直前的拼搏进取精神。目前大部分农村普通高中实行了一种叫做“封闭式”的管理模式,即学生的学习、生活、运动都不出校园,这种管理是减少了“麻烦”,“净化”了学校的教学环境,但学生却真正成了笼中之鸟。这种回避现实矛盾的做法解决不了根本问题,只有通过加强科学研究,即直面德育现实,理清德育问题,试验德育方法,找出德育规律,才能提高德育效率,达到德育目的,使之事半功倍。毋庸置疑,目前学校的德育研究滞后,还没有走出“文本”和被动应对的误区。

5.学生内化的德育知识少。德育从幼儿入学开始,都在不断地讲,不断地灌输,但学生真正内化为自己行为准则的不多。这不能简单地责备学生把所学的德育知识忘掉了。德育知识不同于文化科学知识,属于非智力因素,没有情感体验不可能内化。农村普通高中的好多学生从上初中起就离开了家庭和社会,关进了校园这个笼子里。缺少家庭传统美德的熏陶,缺少社会实践交往的真实生活。节假日回家被父母疼爱有佳,相反还形成了一种自我中心的感觉。在学校所受的德育主要又是文本教育,远离社会生活,缺少社会体验,为此学生获得的是一些文本中的德育知识,而在内化的德育知识“栏目”中存在着大量的空白。

6.家庭环境不利于学生成长。农村家长大多数在外打工,将孩子留给爷爷、奶奶、外公、外婆照管,或寄养在亲戚家里。承担监护孙子(女)的祖辈文化水平低,无法对孩子进行有效的学习辅导、思想教育、人格培养等;有的长辈管教不严、一味纵容,有的长辈不辨是非、偏袒孩子的不良行为,无形中滋长了“留守学生”骄横跋扈的气焰,“骄”“娇”两气十分严重。双休日或节假日成了“留守学生”的“真空时段”“家庭管不好,学校管不到”,成了学校教育的“困区”,严重影响学生的成长。

农村贫困家庭不少,单亲家庭(离异、天灾人祸)也越来越多。特殊的家庭环境、孩子们的特殊经历、父母离异等所产生的影响都造成了这些孩子们的特殊心理――失落、自卑、恐惧、逆反心理和攻击,严重影响其学业,阻碍其良好人格品质的形成。

教育对策

1.理念先行。我校在新时期基本德育理念是严格管理。为此,提出的德育底线是不让学生在我们学校变坏。同时,随着时代的进步与学校的发展,我们的德育理念也在不断地拓展。2001学年:服务学生、服从学生;2002学年:威中是我家,发展靠大家;2005学年:零距离关爱学生;2006学年:我们师生整理提炼了学校的校训――厚德、求真、笃学、致远;核心文化是厚德;学校精神是勇往直前、永不服输、追求梦想、勇创一流。2007学年:全员德育进一步深化,提出了“六个像”的师德公约――对待学生的日常生活像母亲一样慈爱、对待学生的行为训练像父亲一样严格、对待学生的心理疏导像姐姐一样亲切、对待学生的讨论问题像朋友一样真诚、帮助学生改正错误像奶奶一样耐心、传道授业像哲人一样博学。2008学年:以智促德、智共进。

2.制度保障。我们始终坚持的一个观点就是:制度建设是学校管理的根本。要管理好一所学校,就必须有切合实际、健全完善并得到贯彻落实的规章制度。现在,都在强调以人为本和人性化管理,但以人为本和人性化管理是一把双刃剑。它要求有社会属性的人无论是教师还是学生必须首先要完善自我、尊重制度、履行自己的职责才能享受权利。所以,要讲以人为本和人性化管理,必须进行制度和机制建设。三年来,我校建立了全员德育模式,制定完善了教师候课制、教育视导制、师生结对制和班级值周制。

3.实践提升。(1)教育到位。经常性的开展思想教育工作,突出集体教育,强化个别教育,重视教育的主体和有主题的教育,学生思想道德教育如春风化雨,入境、入情、入心、入脑。

“主题教育活动”是学生自我锻造工程之一,我校德育主题活动始终根据德育目标和学生年龄阶段及身心特点,把握住学生思想发展的脉络,结合学校、家庭、社会生活实际,针对学生在思想、学习、生活方面出现的问题,设定主题,再围绕主题开展一系列的教育活动。我校主题教育活动的做法是:第一,活动时间有序连续;第二,活动内容具体有效;第三,活动形式多种多样;第四,活动落实分层有力;第五,活动总结巩固延伸。这种主题教育活动,分为静态主题教育和动态主题教育两种,静态主题教育具有长时期的延续性,比如根据各年级不同特点制定的主题教育活动,动态主题教育活动往往根据一个时期学校的基本状况给出相应的主题教育活动,如:我校2008学年开展了“清理学习环境”的主题教育活动。

另外,还有根据特殊教育群体的形成所制定的专门性的主题教育活动。比如针对校园“特殊”学生的不断增加,我校专门制定了《“特殊”学生教育指导意见》。《指导意见》基本内容如下(部分):

必须关注的对象:单亲生、贫困生、留守生、学困生、恋爱生、问题生(暴力、吸烟、喝酒、赌博等)。

指导原则:在学业上帮助、在生活上救助、在心理上辅助。

必须说的话:为痛苦的学生说句安慰话;为孤独的学生说句温暖话;为胆怯的学生说句壮胆话;为自卑的学生说句自信话;为迷茫的学生说句开导话;为沮丧的学生说句鼓励话;为受困的学生说句热心话;为偏激的学生说句冷静话;为懒惰的学生说句鞭策话;为受冷落的学生说句公道话。

注重主题性的德育,摒弃德育的空泛性,使德育工作有的放矢,富有实效。

(2)磨砺修身。吃苦精神是关系到一个人成长、发展并最终获得成功的最为重要的主观因素之一。“90后”的学生在家里基本上都是独生子女,宠爱得不得了;学校以前老师是老大,现在学生是上帝,家长是老大。在这样一种特殊环境中教育出来的“90后”的学生就可想而知了。“90后”的学生几乎都有懒惰的习惯,不愿吃苦,也吃不了苦,不同的只是程度不同而已。鉴于学生现状,我校开展形式多样的活动,其目的就是“造苦”给学生吃。

活动一:爱心志愿者活动。我校的“爱心纸”助学活动起源于2004年3月,最初只有24名志愿者,现在发展到150余名志愿者,爱心纸助学活动的日益壮大,产生了广泛的影响。2008年4月11日,《今日千岛湖》发表题为《威坪中学爱心纸活动帮人育己》的文章,2008年4月15日,《杭州日报》转发了这篇文章,题目改为《爱心纸,学生收获着爱心》,至此,我们学校默默成长的“爱心纸”助学活动,受到了上至县领导,下至老百姓的广泛关注。从2008年4月22日开始,《今日千岛湖》《龙山夜话》栏目连续9期发表了评论员文章。对小小的、不起眼的纸张、饮料瓶等学习生活废弃物,经过回收出售,积攒了15万元以上的助学资金,学生资助面达500余人。“爱心纸”活动以他们崇高的奉献精神、勤奋的作风和丰硕的劳动成果,赢得了学校师生的尊重,让学校欣慰的是,他们也得到了社会的尊重。

活动二:高一新生入学第一课――50华里远足。“新生远足”活动是我校的一项传统德育活动,通过学生挑战身体极限的真切体验,达到锻炼学生的意志、磨炼学生的品格的目的。为了准备这项活动,少不了战前动员,讲清目的、意义、要求,学生们像过节日一样,头一天晚上就兴奋得睡不着觉了。第二天清晨在校旗引领下,他们精神抖擞地上路了。队伍绵延2华里,人人打着背包,军容严整,歌声嘹亮,口号震天。开始的时候,人人轻松欢快,队伍浩浩荡荡。后来便双腿灌铅,小同学们互相激励着,互相推动着,甚至是互相搀扶着,依靠集体的力量,不顾双腿酸痛,脚上起泡,咬着牙走完全程。当他们一跛一拐地列队返回学校时,高年级的同学和老师们在校门口夹道欢迎,有的高年级同学还推开教学楼高层教室的窗户,为他们欢呼鼓掌。归来的小同学唱着班歌、校歌,挥动着军帽,就像从战场上凯旋,一个个激动得热泪盈眶,场面十分感人。

活动三:鼓励学生做“义工”。《2008学年学校工作计划》中提出:大力开展“志愿者”活动,提倡做“义工”。让学生从为他人和为社会服务中体会人生的价值和乐趣。进了学校就要做“乐于助人的人,而不是自私自利的人”。让志愿者活动成为学校的靓丽的风景线。

活动四:跑操。以跑操为代表的活动仪式化是我校的特色文化之一。从2006年活动仪式化的提出与实践,给学校带来了可喜的社会效益,是我们学校宝贵的资源。我们的口号是:“活动充盈精神,精神充盈活动”。尤其是跑操,本是一件极其平常的活动,而在我校已不再仅仅是一种体育锻炼,更成为一项提升校园精神文化的集体励志活动。大大地激发了同学们奋发向上的生活激情,展示了奋发向上、自强不息的精神状态,增强了班级凝聚力,对促进班风、校风建设起到了积极的推动作用。“跑”已经成为我校的一种精神,一种文化。

活动五:绿色服务队。我校的绿化面积达18000平方米,所有的绿化全部由老师和学生种植。2003年开始,所有绿地都由各班来认领,挂牌管理,实行三包:包浇水、锄草、包卫生、包护花草,让同学们亲手参加绿化校园的活动,体验劳动果实的来之不易,给学生一种“因为有了你,校园更美丽”的自豪感和“美丽的心灵营造校园的美丽;文明的行为构建校园的文明”的责任感。

(3)润物无声。以“文”化“人”、以“文”化“事”。校训与精神是学校文化的根基。学校精神是学校育人目标和办学目标的价值追求,当学校的价值取向成为多数教师和学生价值的人生取向时,学校的精神就成了学校文化之魂。校训由邵华泽题,镶嵌在文化石上。文化石设计完全符合学校的育人功能,“厚德、求真”安排在生活区,“笃学、致远”安排在教学区,学校的核心文化是厚德,是“勇往直前、永不服输、追求梦想、勇创一流”的威中精神,这是学校的魂,与威坪的地域文化相吻合。2004届毕业生王国梁来信中说:路还很长,但我始终相信,有威中精神随路相行,我会走得更好。书籍使我睿智,苦难给我磨砺,威中精神让我在书籍和苦难中寻求生命的真谛,在自立中体验大学生活的无穷乐趣。

我校宣传橱窗多,草坪标语牌、活动标语牌多、学生作品多,校园的每一个角落随处可见,内容全部采用催人奋进的“名人名言”、教育箴言、校长寄语和优秀毕业生寄语,校园的布置都做到了形式和内容和谐统一起来,做到了物质环境与心理、精神和谐统一的优质生活空间,形成一道道抢眼的文化风景。整个校园,就是一个文化大课堂,这些潜移默化的教育有着了滴水穿石的力量。

我校在建设班级文化中坚持将班级布置成和谐的生活场景,让学生快乐成长。家是孩子快乐成长的摇篮,学校是孩子们的第二个家。我校在“以文化人,以文育人”的办学理念下坚持“文化治班”,教室是学生接触最直接的客观空间,是学生接受教育主要场所,是学生之间,师生之间交流思想的主要环境之一。走进教室,每班在显著的位置上都张贴班风、班训,时刻唤醒学生认认真真读书、堂堂正正做人;窗台上,几盆花静静地生长,为班级增添一份静谧与和谐,在这里,学生栽培的不仅仅是一花一草,更是善良、同情、生态、人文和人格。在每一间教室的前门,都悬挂着一幅幅别出心裁的班级形象框,个性化的班徽、人性化的班训无不在给师生上一堂无声的教育课。教室的四角,开辟了“心愿心语”栏、公告栏、班级荣誉榜(或警钟专栏)、求知园等。总之,在我校,教室的每一堵墙都不再是冷冰冰的,而是会说话的。在班级静态文化建设中,我们秉承一种理念、一种精神,追求“让环境成为一部立体的、多彩的、富有吸引力的教科书,一座充满人性光泽的学园、乐园和精神家园”的目标。

篇（9）

为了能够成功地抢占感冒药中成药领域的领导品牌，确定我们的基本方针：一是紧抓绿色概念、安全概念，便利概念，预防概念。二是二十字口诀：双轨启动，重点运作，以点带面，广告提示，疗效渗入。

第二章 营销手段

主要手段：报纸、电视、终端拦截

重要手段：公关、促销、折页，电台、形象展示

辅助手段：回访、推拉、网络

第三章 市场启动步骤

论证阶段：

1、外部环境论证

2、媒体价位论证

准备阶段：

1、产品上市时应准备的各种证件

2、市场调查

3、制定当地市场启动计划

4、营销队伍组织建设

5、与媒介单位签订合同

6、渠道确定

7、铺货

导入阶段：

1、电视、电台广告

2、适量报纸硬广告

3、销售通路建设与完善

4、终端、促销

5、公关

6、折页、横幅

深入阶段：

1、电视、电台广告

2、适量报纸广告

3、公关、促销

4、加大促销品投放力度 第二部分 市场营销环境分析

一、 市场综述：

1、冒药市场概况：

1）目前感冒药中知晓率最高的中药抗感冒药有板蓝根颗粒剂、VC银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、羚羊感冒片、抗病毒冲剂、等，其中使用较多的也是这几种品种。

2）在感冒药的使用上，消费者仍以使用西药为主，同时也使用一些非品牌品种类型的中药制剂，如板蓝根、维C银翘片等作为西药使用的补充，据调查统计，全部服用西药的人数约为全部服用中药人数的2倍。

3）中成药由于其绿色、安全、毒副作用小等优点，渐被消费者接受，且已有相当数量的拥护者。

4）感冒药剂型多以片剂、胶囊、颗粒剂为主、口服液剂型较少。

5）感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无知名领导品牌。

6）市场上现仅有5家药业生产板蓝根口服液。

2、 感冒药市场的发展趋势：

目前国内医药生产企业有6000余家，感冒药市场容量在100亿元以上。1000多家西药生产企业，生产西药感冒药100多种，200多家中药生产企业，生产中药感冒药十几种，“PPA”事件给不含PPA的感冒药企业带来了一次机遇：包括康泰克在内的含有PPA的感冒药让出的市场有12—13亿之多，对于国内中药企业来说“PPA事件”提供的机遇，更是千载难逢：据预测，中西药市场占有格局将发生有利于中药的改变，原来中西药的比例为3：7，而将来中西药的比例可能达到1：1。

又据调查表明，70%的调查者表示感冒后会选择中药30%的被调查者表示要有选择地吃中药，这无疑给中药感冒药制剂提供了一个巨大的市场和发展空间，人们对以中草药为代表的植物药治疗疾病，预防疾病的效果和优点越来越肯定了。更多的消费者希望市场能出现更多的名牌中药抗感冒药，以满足他们对付感冒的要求。

可见，感冒药市场将发生很大的变化，一批疗效好市场营销较成功的中成药感冒药制剂将脱颖而出，成为感冒药市场一道靓丽的风景线，其中儿童纯中药抗感冒药制剂将占有相当的市场份额。我企业板蓝根口服液的推广上市，正是适合这一客观的需求，必将创造出良好的经济效益。

二、 消费者分析：

1、消费者基本特征分析：

1）、在购买感冒药上不受职业、收入限制，目标受众广泛。

2）、在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。

部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。

3）、在选择预防感冒药上以中成药为主，主要是板蓝根、VC银翘片等。

4）、女性对待感冒比男性对待感冒较为谨慎；父母为儿童选择感冒药以中成药为主。

5）、消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。

6）、购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型。

2、影响消费者购买决策的主要因素分析

1）、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说，消费者在购买它时目的性很明确----为解除某些症状或预防某些疾病而购买。

2）、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是所有广告宣传所无法企及的。

3）、广告宣传；广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。

三、竞争者分析：

1、竞争者层次划分：

根据整个感冒药市场的基本情况，将板蓝根口服液的竞争对手划分为主要竞争对手和次要竞争对手，其中主要竞争对手为A类板蓝根系列中成药，次要竞争对手为B类（其他中成药感冒药）和C类（西药感冒药）。

2、主要竞争对手分析：

A类板兰根系列中成药：

板兰根颗粒剂同类产品比较

厂家

规格

售价

广东和平 10g×20包 15.00元

广东和平 5g×20包 7.00元

江西新余 5g×20包 16.00元

南昌济生 5g×20包 18.00元

江西济民 5g×20包 15.00元

秦皇岛皇威 5g×20袋 6.00元

河南羚锐 10g×20袋 13.00元

广西白云 10g×20袋 16.80元

特点：

（1）、以冲服为主、服用不方便；

（2）、广告宣传力度较小，大多在终端自然销售；

（3）、包装设计一般，难以引起消费者注目

（4）、价格差别较大，多在15元左右、已被消费者接受。

（5）、大多有厂家办事处医药公司或个体运作，实力相对较弱。 次要竞争对手分析：

B类竞争者：

（1）板兰根冲剂　 （2）维C银翘片　 （3）三九感冒灵

（4）抗病毒冲剂　 （5）羚羊感冒片　 （6）感冒清片和胶囊

特点：

（1）、除三九感冒灵外，其余生产厂家较多；

（2）、中成药中知晓率较高，使用的多是这几种品种；

（3、除三九感冒灵外，其余见效慢，但药效长且对多种感冒有很强的适用性；

（4）、平均价格如下（限大连地区）；

三九感冒灵　12.00元

维C银翘片　1.50元

抗病毒冲剂　9.00元

C类竞争者：

（1）康泰克

（2）日夜百服咛

（3）泰诺

（4）感康

（5）三九感冒灵

（6）白加黑感片

（7）海王银得菲 （8）康必得

特点：

（1）、属于广告产品，厂家实力雄厚、知晓率较高；

（2）、具有对多种感冒适应性强、起效快、药效长等特点；

（3）、平均价格如下（限大连地区）；

康泰克

12.00元

日夜百服咛

12.50元

感康

12.00元

白加黑感冒片　12.40元

康必得

4.00元

四、中间商

1、 通路结构：

厂家-----经销商-----终端

厂家-----终端

2、 通路成员描述：

药店分为零售独立药店和连锁药店两种模式，规模上分为大中型药房与小型便利药房两种。独立药店多为国营药店，很多隶属于医药公司。连锁药店多为私营或个人承包两种形式，由于统一形象、统一配送带来的规模效应，渐渐成为药品零售的主力军。

药店经理：厂家代表一般不会与药店经理有过多接触，因为货款不是直接找药店经理结算。在产品推销上药店经理也不是关键人物。

药店柜组长：柜组长是药品销售的关键环节，一般零售药店，柜组长有权要求药店经理到厂家或经销商处进货，柜组长可以向药店经理讲：现在顾客需要这个品种。柜组长通常分为两种类型：一种以个人经济利益为重，这类柜组长会把厂家的通路促销费用全部揽入个人口袋，不会将厂家的通路促销用分给营业员。这类柜组长的牲是收了厂家的通路促销费用后反而不会关心厂家的产品了，因为其独吞了促销费用，如果过分关心厂家的产品，营业员就会想：柜组长肯定收了厂家的好处费。因此营业员就更不会促销这个品种。另一种柜组长能均衡照顾柜组成员的利益，这类柜组长会把俏皮销费用平均分给柜组成员，会把有促销费用的产品放在柜台最醒目的地方，还会经常提醒柜组成员多关心这个品种，营业员也会尽量多推销这个品种。

药店柜组成员：柜组成员分为两种类型。一类以利益为重。这类营业员只要哪种保健品有促销费用，或费用较高，就会尽力推荐某一品种。比如有些保健品价格高，但质量效果一般，但营业员受经济利益的影响，会把这些保健品推荐给顾客，对于这类营业员，促销费用一定要及时到位，一般厂家每月结算一次。

第二类营业员多以顾客利益为重，这类营业员一般会根据在销售过程中长年累积的经验，将疗效好的保健品推荐给顾客，虽然也会受促销费用的影响，但还没有到不顾一切，唯促销费用说话的地步，由于受大气候的影响，这类营业员目前已越来越少。

五、SWOT分析：

1、 优势：

1） 公司领导的市场营销意识和市场拓展的决心；

2） 产品包装精美，吸引人，价值感强；视觉冲击力强；

3） 板蓝根口服液是纯中药制剂，绿色、安全，而且民族感强；

4） 市场上感冒药以片剂和颗粒剂为主，口服液较少，而板蓝根口服液剂型为液剂，利于吸收，是产品运做的一个重要突破点。

2、 劣势：

1） 产品的生产成本及包装成本等过高，且零售价明显高于市场平均水平，消费者及零售终端均很难接受；

2） 产品在运输装御时，容易破损，消费者也不适合随身携带；

3） 营销人员尚需不断完善与提高。

3、 威胁：

1） 市场上已有5家生产企业，应引起我们的足够重视；

2） 西药感冒药的广告宣传攻势十分强劲，严重的抢夺了一部分感冒药消费者；

3） 新产品层出不穷，广告力度大，竞争激烈程度不减。

4、 机会：

1） 感冒药中纯中药制剂较少，目前尚无领导品牌；

2） 市场上仅有5家生产企业，竞争对手较少;

3） 秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。 第三部分 市场营销策略及行动方案

一 、市场推广战略：

为了合理有效利用资金，以最少的投入获取更大的回报，达到预期目标，基于对竞争对手、市场的了解分析，拟订以下策略：

1、 软硬结合：根据医药行业的特点，采取公关、促销活动与媒体宣传相结合，以产品功效渗入人心， 从而塑造企业品牌，提升公司的形象。

2、 充分发挥公关活动的舆论影响作用，利用公关活动给社会造成良好的舆论，通过口碑效应去影响受众的消费行为，提高受众对上方药业板兰根口服液的认知度和知名度。（以组织儿童和老人活动为契机点）

3、 采取高空媒体与地面促销相结合的市场启动方式，并采取以“短期内以产品功效带动品牌成长，再以品牌成长带动企业的发展”战略思想。

4、 以操作保健品的方式操作本产品，力求短期内造成区域销售热潮。并快速扩大公司及产品影响。

二、产品策略：

1、产品剂型：

口服液剂型，口味较甜，微苦。

2、产品功效：

板兰根来源于十字花科植物松蓝的干燥根，现代临床医学证明其具有清热解毒、凉血清肿作用。大连xx药业有限公司采用科学的现代化制药方法，运用先进的的生产工艺提取板蓝根中的有效成分，制成板蓝根口服液。对各种感冒（包括流感）有很好的治疗作用。其功能主治介绍如下：

（1）流行性感冒；

（2）流行性腮腺炎；

（3）扁桃体炎；

（4）肝炎、肝硬化；

（5）消炎、解毒、咽肿；

（6）小儿麻疹。（预防和治疗的双重作用）

3、产品四大特点：

（1）抗菌，消炎，去痛，治感冒四效合一。（抗菌不留情）

（2）纯中药制剂，不含PPA，无任何副作用。（身心更安全）

（3）现代科学组方，效果显著。（效果更显著）

（4）口服更方便，吸收更快捷。（吸收更便捷）

4、产品定位：

绿色、安全、有效、服用方便的抗病毒、预防感冒的中成药。

5、产品规格：

10ml×10支/盒

6、用法与用量：

口服，一日四次一次15-20ml，小儿一次3-5ml，婴儿一次2-3ml。

三、价格策略：

略

四、通路策略：

1、通路模式：

1）、跨入药店直营、由营销代表负责当地市场的拓展与销售。

2）、寻找适合的医院和诊所合作，由医院和诊所销售。 　 （注：前期主张双轨并行原则）

3）、大连，鞍山市场同时启动，

4）、其他地区招全国总商或招各地商和经销商负责销售。

2、通路结构：

先期：

生产厂家终端(药房、医院)

后期：

生产厂家终端终端

经销商

3、通路促销：

1）、终端促销

营业员每盒返利xx元。

操作细则：终端代表应建立完整的药店档案，每家药房的营业员由所负责区域的终端代表确认所卖盒数后，在下一个月的月初与营业员结算。

2）、时段特价：

使用目的：促使经销商大力进货并全力推介产品，强化通路的渗透力。

操作方式：限时以特定的低价销货给终端，过时恢复原价。

使用时机：销售旺季到来之前。

说

明：一般在市场没有充分做开的时候，终端进货相对保守，特别是产品上市第一年的旺季，往往由于保守造成脱销和通路渗透力不足。而通过时段特价的通路促销形式，促使终端大量进货，迫使终端全力推介产品，同时强化了通路渗透力。（时段特价产品要打上标记，为不退货产品）

3）、大型促销、公关活动支持：

活动目的：促使终端快速动销，加强经销人员信心，聚集人气，制造热点。

五、终端策略：

终端可以分为软终端、硬终端两部分。维护好软终端就是让营业员、店经理、咨询医生等能积极地为消费者推荐公司的产品，也即“人的建设”；维护好硬终端即是做好折页、促销品管理、药品摆放等工作，也即“物的建设”。要做好终端工作，必须结合终端的具体情况，有针对性地进行。同时，还要做好终端监控工作。

1、终端布点：

a．优“点”：商业区临近或位于居民区，交通要道附近；

b．劣“点”：周围无居民，行人少，环境差，药房管理差。

2、终端陈列点：

a．对传统终端：柜台后面与视线等高的货架上、收银机旁、柜台前都是好的陈列点；

b．终端促销时：终端人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、出纳出入口；

C．避免下列陈列点：仓库出入口、黑暗角落、店门口两侧死角、气味强烈商品附近。

3、陈列秘决：

1）、建立良好的客情关系，才能获得终端支持，得到好的陈列表现（位置）。

2）、不要将终端宣传品或产品陈列品被其他产品掩盖。

3）、不要将不同类别产品堆放在一起，如性产品与本产品放在一起。

4）、抢占好的陈列点位置，顾客经常或必须经过的交通要道为第一选择。

5）、运用一些小的“指示/提醒”式陈列，摆放少数的产品在柜台上，而主要产品就陈列在客户站着所面对方向的架上。

6）、产品名永远面对消费者，库存充足。

7）、以更换样品为由，经常检查纠正。

8）、定期更换在外陈列的产品，防止变色、损伤。

4、货架排列法：

1）横向排列：产品陈列做到整齐、干净、美观。

2）多盒排列：二盒或二盒以上排成一字型，以竖排为主，平常时所陈列货品不少于3盒。

5、结算方式

1）现结：：争取首批布点30%以上现金；b类和a类主动要货时送货，以求现结。

2）批结：必须签订合同；限定每次最低进货量。

6、终端培训：

1）途径：

业务员

营业员

柜台组长

营业员（a类）

2）内容：

（1）产品理论、病理理论、作用机理、推销技巧。

（2）终端硬件：窗帖（柜台帖）、终端宣传品（折页）、横幅。 必要部分：窗帖、终端宣传品。

（3）陈列技巧。

7、软终端建设：

通过软终端建设，达到我们的目标：每个营业员都成为我们产品的推销员。

1） 促销机制（奖励方法）：每盒xx提成。

说明：各个药店营业员提成均为xx元，保持一致水平。

2） 情感沟通：要求业务员必须与辖区的营业员处好关系，可由经理不定期检查；每个月末组织一次营业员与营销代表座谈会。

3） 促销培训：包括对营业员产品知识、宣传技巧两方面培训，强调这方面的重要性，可采取开卷答题，赠送礼品的方式强制其学习记忆。

8、终端导购：

1）内容：加强营业员、医生、终端促销人员对产品主要机理、功能、技巧方面的强化培训，突出产品高科技性。同时与同类产品有比较。找出不同之处和我们的优点，让消费者在短时间内能容易并接受。

2）方式：主要是通过情感沟通获得营业员或医生、促销人员对我们产品的认同，从而达到推荐我们产品的目的。

六、广告策略：

1、广告宣传战略：

通过对传播媒体的有效组合，有针对性的影响消费者，将xx药业板蓝根口服液根植于消费者心中。

采取高空媒体（电视、电台广告）与地面媒体（平面报纸、宣传单页）相结合的广告宣传方式，立体全面的影响消费者。

传统媒介主要用于造势、传递信息、提高知名度树立良好的品牌形象，并配合公关活动，促销活动，来创造实效，进而达到1+1>2的效果。

2、广告宣传原则：

统一性、集中性

3、独特的销售主张：

1） 绿色、安全、高效的预防感冒、抗病毒类中成药。

2） 标本蒹治：杀灭病毒，减轻症状。

4、广告推广关键语：

预防感冒，抗病毒，板蓝根口服液

清热解毒、凉血消肿；滴滴浓情，无限关爱

抗感冒，绿色安全，便捷高效。

抗菌不留情，健康永相随。

对付流感，预防比治疗更重要。

板蓝根口服液，预防儿童流感的良药。

5、广告宣传诉求方向

广告宣传应遵循市场差异化原则，定期促销以适应市场、提高销量，并超越同类。其中实效促销应贯穿始终，以免陷入高空广告投入大，地面促销接应不力，而销量小的不利局面，造成启动期过慢、资金压力大。争取用2个月的时间以大连、鞍山市场为突破口，打开市场销路，同时为塑造产品和企业形象奠定基础。

6、广告宣传媒介：

1）、以电视为主，向目标群体进行高空诉求，同时附以电台广告为补充；

2）、以平面媒体为地面接应，进而扩大广告覆盖率。

7、电视广告创意：

略

8、电台广告脚本：

略

9、报纸软文

略

七、公关与促销策略：

A、公关策略：

（一）、营销资源

在以市场需求为导向的今天，企业拥有了一流的产品，一流的营销模式，还必须建立一个以“消费资源、促销资源、宣传资源、关系资源”为核心的营销资源库，谁拥有了营销资源，谁就拥有了市场营销和战胜竞争对手的本钱和资本，谁就拥有了市场竞争的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。“关系资源”是指企业跟各职能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店，医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。

纵观营销过程，公关工作贯穿始终，可以说：“公关工作”是获取营销资源的必要手段。因此，我们要特别重视公关工作。

（二）、关系资源：

1、与有关管理部门打交道过程中如何抓住主动权：

1）、首先要不卑不亢，热情大方。第一次与政府主管部门打交道，最好不要带有问题，即使是带着问题去也不宜一去就谈问题，应当首先表现出尊重他们，是。

2）、与社会贤达之人交朋友，提高办事效率，少走弯路。

3）、调动一切积极因素，争取得到社会各方的支持。例如到某报刊登软文章，主动要求他们审稿，让他们参与我们的工作。

2、要求：

1）、预防为主、及时汇报、及时处理。

2）、态度真诚、不卑不亢。

3）、要找到问题的关键。

3、公关工作的信条：

1）、有耕耘，必有收获。

2）、朋友贵在常交。

3）、相信人与人之间能相互了解与沟通。

4、公关工作三字经：

做弱者，求同情；宁做傻，勿装精；

说好话，要中听；他人言，仔细听；

送礼物，要精心；多奉献，少索取。

5、公关对象：

1）、工商局

（1）商管科及分管领导。

（2）广告审批处。

2）、卫生局

治法办

3）、报社

（1）主编或社长。

（2）广告处的方案审批、排版编辑审批。

（3）自办发行部：经理、发行科长、各发行站站长。

4）、技术监督局：技术监督科

5）、市容办：联合执法大队。

6）、消协。

7）、电视台总编室。

8）、省卫生厅卫生监督处（药品广告审批）。

9）、电台广告部。

10）、医院、诊所。

11）、病种协会。

特别提示：

我们联系最密切的部门:工商局、卫生局、报社、电视台、电台。

B、促销策略：

（一）、促销目的：

1、扩大板兰根口服液的知名度，回头率。

2、宣销并进，在终端点促销时可采用优惠销售或赠送礼品等方式，在保证销量的同时，带动品牌的成长。

3、 多次促助销活动可有利于消费者接受产品。

（二）、促销方案：

1、 临床、诊所促销：由于他们的特殊性，采取一些特殊的临床销售技巧。

（1）情感沟通，善交朋友。

（2）促销机制（奖励办法）。

2、 终端药房促销：

（1）软终端：情感沟通，专业培训，联谊活动、促销机制（奖励办法）等。

（2）硬终端： POP、推拉等。

（3）可采用“累计销售额返利表”，配备促销礼品及广告宣传品等方式进行促销。

3、 消费者促销：可采用“优惠活动日”、会员制、积点返利销售等方式进行促销。

（三）、促销活动类型

1、 终端促销活动

时间：每周1—2次及节假日。

标准：

（1）每周六、日，节假日主要在终端促销活动。

（2）要有持续性，每一周期以一个月为宜。

要求：

（1）药店促销时切勿“做一天和尚撞一天钟”，要长期坚持下去，凡事贵在坚持。

（2）促销活动要懂得抓住重点，重点时间内投入大量精力，人力，物力。

（3）活动售货每个终端药房要有销售记录、内容。药店名称、时间、地点、负责人（柜台负责人和药店负责人）、销量。

（4）折页、促销品等及时到位，横幅悬挂醒目、大气、干净。

（5）促销中可以趁机搞好与营业员的关系。

2、 户外促销活动

时间：节假日或病种高发期。

执行要点：

A找准契机，巧借名义。

B媒体炒作，借机造势。

C现场售货，便利为名。

选择地点：繁华地带，各个成熟小区。

注意事项：

（1）前期宣传铺垫工作做好。

（2）公关工作做好。

（3）活动当日的细节安排和后续的顺延。

当月要求：

（1）不发生任何事故，顺利按计划实施。

（2）关系资源宣传资源，促销资源的建立及拓展利用潜力。

（3）当日活动在当地产生的效应。

（4）新闻炒作。

（5）销量及口碑效应。

总结：每次活动结束后，要写出活动总结上报给营销中心。

（三）、公关与促销战略：

公关活动就是及时发现事件，制造事件，并充分利用好事件，以此来制造新闻效应，通过媒体造势与口碑效应来适时启动市场，达到提高公司知名度和美誉度的目的；促销活动则以提高销量、占领市场、提高公司的经济效益为目的。对于板蓝根口服液来说，纯粹的单个公关活动或促销活动不能有效的对各时期进行覆盖，而细水长流式的促销又不能形成强烈的冲击力，所以在公关与促销策略上，我们应将细水长流式的促销与局部热点相结合，以线串点，以点带面，继而起到即能有效对各时期形成覆盖，又能形成具有强烈冲击力的市场效应。

故拟采用“以点带面，抓两头带中间”的活动策略，即以儿童、老人为市场启动契机点，通过他们影响家人，进而带动家庭感冒药的中成药消费。

公关与促销活动备选方案:略

八、培训

（一）、培训目的：

培训目的可概括为：培养思想、业务、理论、管理都过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力，建立一支上方营销团队，培养成为具有丰富的创新能力。具有言之有物、言之有理、言之有术的表达能力；具有会造势、善借势、逢山能开路、过河能搭桥的实战能力；具有勇往直前、坚韧不拔、坚强毅力的高素质营销团队。

（二）、培训对象

1、 新员工。

2、 新的市场策略、战术推行参与人员。

3、 开发新市场人员。

4、 跟不上市场发展需要的员工。

5、 其他需要培训的员工。

（三）、培训内容：

1、 企业文化。

2、 工作制度、工作纪律。

3、 产品知识。

4、 营销知识。

5、 各岗位的业务知识和实践交流。

（四）、培训形式

1、 全员培训。

2、 部门培训。（根据营销中心计划、分阶级、分部门进行培训）

3、 传帮带。（骨干带队，现场言传身教）

4、 周培训例会

5、 采取面授与实践相结合，操作要领要加以演示

（五）、培训的要求