聚美优品地铁广告大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇聚美优品地铁广告范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

去年，一部电视剧让“甄体”红遍大江南北，而近日，由聚美优品CEO陈欧出演的那只“我为自己代言”的广告不仅在湖南、江苏、浙江等国内主要卫视高频率热播，更让“聚美体”受到了众多关注。不过，乐蜂网也没闲着，“不论你有没有品，我要正品”等“不美不活体”系列新广告也陆续上线。双方之间你来我往，充满文艺气息。尤其是“不美不活体”更掀起了模仿狂潮，文艺健康的品牌态度被人们津津乐道。

“光说不练假把式”，商家拿出怎样的促销力度才是消费者所关注的。这边，乐蜂网一年一度的“桃花节促销”大规模袭来；那边，聚美采取“突击”，将周年庆提前一个多月举行，时间与“桃花节”相差仅一天，并打出“聚美补贴上千万，直接打破行业价格底线”的宣言。至此，美妆B2C领域中新一轮的价格战正式打响。

与此同时，双方为各自活动的广告宣传也已经铺天盖地。无论是电视、地铁灯箱还是楼宇，随处可见。

有消息指出，乐蜂网还将在聚美优品的店庆日当天，对网站上的商品事先不标价，之后根据聚美优品的价格进行下调，来定自己的价格。

艾瑞咨询分析师黄渊普认为，“两家网站都抱着亏几千万的想法来打这价格战。”在他看来，化妆品暴利行业，即便超低价，似乎也不会烧太多钱。这次垂直电商领域的两大网站大打价格战，为的是冲销售额，或为下半年上市造势。

胁迫供应商？ 暗战升级

互联网企业中，行业内的竞争已是稀松平常之事，约战双方除了打出拉拢消费者的促销牌外，彼此抨击、言论交火更是乐此不疲。

前一轮广告造势的影响还未减弱，网络上又传出“供应商遭聚美优品胁迫”的消息，而乐蜂网也发表声明指出，个别同行以账期延长、合作中止，来要挟合作伙伴供应商，要挟供应商对竞争对手进行提价的不正当竞争手段违背了正常的市场竞争法则，以水军谣言和黑客攻击来搅扰市场是“不和谐的声音”。虽然乐蜂网的声明指代模糊，但从其提供的“截图证据”来看，其“个别同行”指责的正是聚美优品。

而聚美优品则表示，“由于‘聚美体’的广告效果非常好，而且，聚美优品的流量已是乐蜂网的5-6倍。不论是之前的‘不美不活’体，还是如今的声明都是乐蜂网借助聚美优品炒作的手段。”

聚美优品是否威胁供应商真假难辨，但“威胁供应商”已经成为企业之间价格战的“挡箭牌”，并且这种现象愈演愈烈。为控制更低的价格，电商企业只好从控制货源的角度排挤竞争者。

中国电子商务研究中心分析师莫岱青表示，电商企业胁迫供应商是争夺流量与用户的需要，价格战目前依然是电商企业无法避免的，为保证促销活动的顺利进行导致了此类事件的频繁发生。在电商价格战中，胁迫供应商会使供货商选择余地减少，利润或受到影响，尤其是有些供应商资源有限，对电商依赖性强，如果一味压榨，会造成其倒闭。

另外，还有分析师指出，“如果威胁供应商的说法属实，则这种行为涉嫌不正当竞争。若企业利用与供应商合作中的强势地位，采取各种手段逼迫供应商不能与竞争对手合作，或者与竞争对手合作的条件要低于自己，这违背了供应商的意愿，对竞争对手而言也是不公平的，有悖于自愿、平等、公平、诚实信用的原则。”

可见，不正当的竞争如果没有被法律纠正，并不能维持电商的长期健康运行。

谁会是美妆B2C老大？

作为美妆类垂直电商的主要对手，乐蜂网与聚美优品之间火药味一向十足，两家企业的创始人曾在微博中言辞激烈地“对抗”。但实际上，二者的商业模式、品牌路线和运营理念相距甚远。

乐蜂网创立于2007年，依托明星资源形成“达人经济模式”，走基于达人经济+社会化电商+品牌化驱动的垂直电商路线，品类拓展上也采取谨慎的相关多元路线，只扩充一些周边产品。

聚美优品成立于2010年，起家于团购模式，从专注于化妆品领域到近年来将品类扩充至彩妆、身体护理等领域，以及奢侈品零售，乃至开设线下旗舰店。

篇（2）

陈欧两年多参加70多期节目

“CEO陈欧”这个品牌确实是个包装精美的商品。出生于不错的家庭，有着严格家教，以及良好教育背景，拿着多少人梦寐以求的斯坦福MBA学位的年轻人、“80后创业新贵”的标签，无疑对聚美优品“CEO陈欧”品牌的定位是精准和成功的。

但CEO的明星化成功定位带来的效用是两面的：平时光鲜，一旦风吹草动，极有可能万劫不复。

处于风口浪尖的聚美优品，创造了中国最大的化妆品垂直电商聚美优品，打造了“陈欧体”奇迹。但在一场突如其来的营销大促和成功自营销后，他又被迅速卷入一场中国式互联网江湖商战，面对网络言论的蜂蛹、人肉、竞争对手的明枪暗箭，刚刚迈入江湖的80后企业家陈欧显得有些无所适从。

话说回来，痛定思痛，是陈欧成名后必须面对的现实。

据统计，从2010年10月开始，陈欧先后参加不同媒体的70多期节目。从2011年陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式开始，陈欧亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“陈欧体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，他还曾与张朝阳等明星企业家一起参加著名娱乐节目“天天向上”，在节目里，张朝阳是 “可爱潮男”，陈欧则是“80后创业新贵”。

陈欧不管是所选择的媒体平台，还是节目形式和内容，都是很讲究的。

倘若是为了营销效果，陈欧所上节目以娱乐性质占据了绝大多数，因为聚美优品的用户是与湖南卫视的观众非常吻合的。而如果打造CEO个人品牌的话，财经类和公益类节目比较适合。

“2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。”陈欧说，他的天使投资人徐小平，还给他举了张朝阳的例子，这位互联网第一代创业者，通过打个人品牌，以极低的代价成功带动了搜狐的知名度。

不可否认，在电商推广费用居高不下的情况下，创业者摇身变为明星代言人的做法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。

营销先行服务崩溃

根据聚美优品官方的数据，店庆三天其销售额高达10亿元，这个数字接近了京东去年6月大促时的销售额，而聚美只有千余名员工，京东却有将近5万名员工。

陈欧在接受采访时很含蓄地表示，“反正肯定是亿级的，但是有没有到10亿，这就要看你怎么算了。”

出色的营销，几乎每年都会有一次爆发性增长节点，而每一次伴随暴发性增长而来的，却也必然有一次暴仓。尤以此次“3・01”为最，“陈欧体”的爆红，让陈欧的百度指数一度直达一线明星，聚美优品的流量也直接翻了几倍。

但在三周年店庆后聚美优品不断被人诟病，最主要的问题是团队支持，例如客服体系、仓储物流、技术体系无法与前端营销的匹配和支持。

根据网易旗下比价网站惠惠网的监测，聚美流量当天上涨446%，这直接导致了聚美优品主页频繁出现宕机、无法打开的现象。

“3・01”周年庆活动，网友还反馈该活动的发货环节、产品质量等方面存在种种问题，而出现问题后，聚美优品的客服人员消失，客服电话拨打不通，网友被晾在一边，找不到人解决。此外还质疑不开发票、消费者维权无路。

陈欧曾表示，“其实对电商来说整个技术、服务器系统花费不会特别高，最高费用是物流体系。物流体系让我们非常挣扎。之后聚美优品会在物流仓储体系建设方面投入大量的资金。”由此看，聚美优品下一个关注的重点是物流，整个IT系统的升级反而处于次级地位。

篇（3）

高调推出线下旗舰店，似乎与聚美优品的线上扩张战略背道而驰。事实上，这是陈欧在营销创新上的又一次尝试。

此前每一步成长，聚美优品都力求在购物体验和传媒上与对手拉开差距，坚持走差异化路线，跳出价格战的泥沼，让用户能真正享受到品牌的价值与魅力。“此次线下旗舰店的尝试，更多考虑的是拉近与用户的距离，弥补用户网购体验不足，提升品牌的溢价能力。”陈欧认为，“在网购化妆品良莠难辨假货横行的现状下，线下店有助于提升消费者的信任度。”

陈欧此策一出，线上线下同时发力，必将进一步强化其正品美妆第一站的口碑。截至目前，聚美优品的线上月销售额已突破3亿元。这一业绩，陈欧只用了3年。

从团购开始

聚美优品的出现还要得益于著名天使投资人雷军对陈欧的点拨，那是2010年2月。

抱着扩展人脉、便于融资的想法，陈欧申请了亚杰商会的摇篮计划，在那里他结识了雷军。雷军给出的三点建议让陈欧受益匪浅：要做一个市场足够大的东西，而不是自己喜欢的东西；正确的时间做正确的事；早期要低成本、高速扩张。陈欧认为，团购符合这三点，是最好的商业模式之一—消费者预付款，货款30天以后再打给商家，现金流非常好。投石问路，他尝试了化妆品团购业务，于2010年3月成立了团美网。

“刚开始觉得几个大老爷们儿卖化妆品还有点不好意思。后来一想，如果我们不好意思，别人也不好意思，这就是机会。”陈欧后来发现做化妆品团购的全是男人。但他走得更远：在“凡客体”盛行的年代，公司的广告代言人就是陈欧，“我是聚美优品陈欧，我为自己代言”，一夜之间让用户记住了这个英俊的创始人。

跟团购市场上踌躇满志的创业者不同，刚开始陈欧心里没底，不确定团购这个模式在美妆领域能否行得通，比如那些单价很高的化妆品是不是真的能卖出去。

第一次尝试，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，五折出售。那一单他赔了很多钱，但好消息是知道单价很高的商品也是可以团购出去的。“消费者有这个需求，我们要做的就是把阻挡他们购买的顾虑因素都消除。”陈欧说。

一个多月的试运营后，天使投资人徐小平追加了200万的投资，陈欧开始全力以赴。与大多数化妆品B2C模式不同，聚美优品主要卖最畅销的那20%化妆品。像护肤用品、全身护理、品牌季、香水等领域。

化妆品的特点是毛利高、货源杂、高仿假货多。创业不久的公司很难跟大品牌直接建立合作，只能先通过等渠道扫货。但陈欧非常明白要想让公司获得更好的发展，一定要能给消费者100%的正品保证。“所有从聚美优品购买的商品，自收货之日起，30天内可无任何条件退回货物并获得全额退款—即使您已开封甚至已使用！”这是化妆品行业前所未有的最高售后标准，直到现在也没有第二家公司跟进。

从最初每天销售额不足100元到销售总额过亿，聚美优品用了不到1年的时间，也引来了风投的注意。2011年3月，聚美优品获得红杉资本的650万美元A轮融资。

第二步做电商平台

随着团购网站集体烧钱、比拼开通城市数量，陈欧对野蛮无序的竞争环境感到悲观，觉得团购网站作为一个中介，并不提供核心价值，采购、发货和服务都是别人在做。“国内商业环境比较差，竞争者太多，我觉得做一个只有广告价值的中介平台风险太大了，我希望有一天，团购不在了，我们作为一个电商平台也能活得不错。”

2010年9月，陈欧将团美网改名为“聚美优品”。在他看来团购的概念已经不能描述公司的业务模式了。事实上，聚美优品的商业模式很早就与传统团购公司不一样了。聚美优品不只是消费者和供货方中间的中介，他们自己就是供应链里重要的一个环节。聚美优品上线的商品，都是先买下一批货，验货后存进自己的库房，发货时还有印着聚美优品Logo的统一包装。聚美优品逐渐脱离团购，向化妆品电商靠拢。

陈欧发现与传统的化妆品B2C网站相比，他们的特点是小而精的轻公司，团购限时特卖的方式，让他们有更强的单款销售能力。一个消费者去化妆品B2C通常是有目的的搜索一款商品，而来聚美的用户通常会看完他们限时推荐的每一款产品。

聚美优品曾做过一次用户调查，他们的核心用户集中在20至25岁之间。这部分用户很多刚刚进入美妆护肤领域，不是那么精确地知道自己需要什么，更需要推荐来决定购买。

聚美优品每日推出的产品由10件左右增长到100件，每天2至3万单成交量俨然一个中小型电子商务网站，而那些由团购习惯培养起来的用户可能会按照习惯逐个看完这100件推送产品。

“团购是种不错的商业模式，但有商业模式不等于就有核心竞争力，能为用户提供好的服务才是核心竞争力，所以我们提供正品保证、无条件退货、自建仓储和客服中心。”

通吃战略

2013年，聚美优品将在全国范围内大力开设线下旗舰店，并获得了一系列中等价格定位的品牌支持，诸如巴黎欧莱雅、玉兰油、资生堂、丝塔芙、谜尚、梦妆等国内外品牌入驻，聚美优品迎来了新一轮的扩张。

“为什么不同？电商营销要开始思考从品牌推广上找红利，要用创意触摸客户的内心。简单粗暴的打折和ROI，仅适合促销。”陈欧坦言，“在平台电商尤其是天猫系日益强大的态势下，垂直电商要获得新的发展，必须线上线下双管齐下。”

篇（4）

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陈欧的成功，始于一次速败。

2009年7月，陈欧回国创业。在拿到徐小平18万美元天使投资后，他开始集中精力做游戏广告平台Reemake的开发。这是一次水土不服的尝试――网站在2009年8月上线，但到2010年3月，公司即已面临发展困境，生死只在一线之间，账面现金仅剩30万元。

活下来要紧。焦灼之下，被迫转型。化妆品团购当时被认为离钱最近，成为Reemake之后陈欧团队的新选择。而团美网的火速上线，最终让公司绝处逢生、柳暗花明。

2010年9月，团美网由团购网站变身为化妆品B2C特卖平台，在此基础上，聚美优品（下称聚美）正式成立。

在业务稳步推进的同时，融资成为公司发展的头等大事。在徐小平之外，陈欧最重要的两笔投资分别来自险峰华兴和红杉资本：2010年5月，险峰华兴向聚美的前身团美网注入了一笔天使投资。2010年8月，陈欧开始与VC密切接触，但直到2011年3月，红杉资本650万美元的A轮投资才刚刚到位，这也是聚美唯一一轮风险投资。

无论对聚美，还是对陈欧个人，加盟《非你莫属》节目的录制，都是标志性事件。2011年3月27日，陈欧首度出现在天津卫视人才招聘节目《非你莫属》。此后，他几乎期期不落地参与。至此，大量报道开始见诸各类媒体，陈迈出了CEO自我营销的第一步。

2011年8月，陈欧第一版“我为自己代言”的广告面世，聚美超越竞争对手乐蜂网，自称化妆品垂直电商第一名。按照陈欧的说法，到2012年初，聚美规模已是乐蜂网的2倍。而2012年4月，乐峰网成功融资4000万美元，聚美、乐峰苦战打响。

2013年3月，借新版“我为自己代言”，“陈欧体”火爆于各大社交网站，聚美迎来一个发展高峰，但也同时遭遇迄今为止公司发展史上的最大困境，以至于在随后的第二季度和第三季度不得不进行战略重整。再度起程的聚美，2013年实现销售总额30余亿元，坐稳行业龙头老大位置。

2014年5月16日，聚美成功登陆纽交所。根据首日收盘价24.18美元计算，公司当日市值约34.33亿美元。而持股40.7%的聚美创始人陈欧，成为纽交所上市公司中最年轻的中国CEO。 迫于生计的转型

2009年，我拉了好友戴雨森、刘辉回国创业，做游戏广告。当时照搬的是美国模式。但做了几个月，发现走不通。中国市场与海外市场的差异，让我们很快认识到，在中国做B2B，我们几个小孩是搞不定的，应该转型做B2C。

就地转型既是求生本能，也是经验使然。很多创始人都在讲坚持，大佬们也总说坚持、坚持、再坚持，但我愿意否定自己，游戏是我喜欢的东西，但喜欢的东西未必就能做成功。

我们当时就一个想法，公司不能崩盘，要不然就完了。所以转型时，我们选择了离钱近的电商，打算先把公司养活。

我对创业团队也进行了重新考量：戴雨森能做设计，刘辉可以写程序，但我们没有人脉，没有电商经验，也没有零售经验，这样的团队能够做的事情比较少。幸好，还有30万元现金，还有机会尝试。

只花了两天时间，我们就上线了团美网，开始做化妆品团购。最初的网站页面很简陋，但很快就有用户进来了，然后就有了订单。我们发现，这个商业模式是对的。

化妆品是好的标品，网上有很多数据，比如淘宝指数、百度指数等，什么好卖一目了然。当时很多社区都在用团购的方式卖化妆品，只要价格便宜又保真，服务还比别人好、专业，消费者就认可。

当时我们每天只卖一款产品，操作方法很简单：雨森负责产品编辑，他另去人人网注册了几百个账号，发帖吸引用户。有了订单，我们就去专柜把货买回来，在办公室把货发出去。那时我们人手少，全公司就3个创始人加1个行政，招人也招不来。我记得，有个实习生要走，我说给他5%的股份，人家根本不理我。

过了两三个月，我发现特卖这块业务越来越靠谱。到2010年6月，我们就已完全往这上面靠了，更多的数据也证明，这个事情是对的。从2010年8月到次年3月，是聚美发展的甜蜜期，每个月的业绩都在增长，现金流也足够支撑公司运转。

痛苦也随之而来：首先，那时我们不知道团购模式的天花板到底在哪里，业绩增长很快时，只要稍有停滞，我就开始怀疑它是不是到顶了；其次，我们的供应链太弱，远远满足不了业务发展的要求；再次，创业初期我拿了徐小平的钱，结果第一个事情没做好，自己觉得不好意思，后来我决定跟徐老师提出转型去卖化妆品时，很为难，因为我害怕辜负他。

虽然如此，我们还是给自己打气，将目标设定为中国化妆品团购老大。聚美当时要做的工作千头万绪，但看着公司每天都在成长，也是一件很快乐的事。

2011年，我们去唯品会拜访。作为南派电商的代表，他们不常在各种电商大会上抛头露面，只低调把事做好，这一点非常值得我们学习。更重要的是，唯品会的成功让我们坚定了走特卖这条路。

一个公司能赢，最根本的原因是，它更好地把握住了用户需求。在我看来，中国最好的企业家都是知人性、懂用户的。而在这一点上，我对自己有信心。 背靠电视营销的逆袭

创业初期，我们的对手乐蜂网规模庞大，营收达五六千万元。他们既有媒体资源，又有资本注入，后面还有大企业家背书，优势明显。

反观聚美，当我们决定融资时，风投却对我们颇不信任。红杉的投资，是从2010年8月谈到次年3月才最终确认的，而这时，我们的月营收规模已从500万元增长到了2000万元。

那时我们有一大堆事情要做，包括仓储物流、服务等，而竞争还没有发展到白热化的程度。

我也曾想在营销上砸一把。红杉的650万美元进来后，我给了董事会一个3000万元的毛预算，他们同意了。我的直觉是，营销就应该花大钱。但到真正出手时，我又有些害怕了，思来想去，将这一预算缩减到了1000万元。

当时别的团购网站，动辄几千万、上亿元的广告投入。聚美融的钱不多，我们之前没投过广告，怕打了水漂，但不砸钱又容易被淹没掉，很纠结。不过当时聚美的现金流还不错，我估摸着1000万元应该有。

钱少怎么做创新？这是我要思考的。上《非你莫属》前，我已有了一定的粉丝基础，觉得可以做点文章。一个同事推荐我过去，当时我也没什么事，就去了。后来发现自己还挺受欢迎的。

参与这一节目，让我了解了电视媒体，知道了说什么话观众会去传播、什么表现有可能带来较高的百度指数。借着上电视积累的经验，2011年8月，我们做了第一版“我为自己代言”的广告，学习对象是“凡客体”。

当时，我对“凡客体”的理解是，共鸣导致传播。我也曾去凡客拜访，虽然他们没有把细节说得很清楚，但我捕捉到了这两点：1.他们的投放渠道是公交和地铁；2.广告是被传播带起来的。

“我为自己代言”，也是希望引起共鸣。这段广告抓住了当时的几个热点：80后、蜗居、奋斗、裸婚等。第一版广告，文案是我写的，后来多次修改，不停地录。有一天，在棚里看过改完的文案后，我哭了。我想，能打动自己的内容，也一定能打动别人。

后来我们请来韩庚，花了几百万元的代言费。准备投放时，我突然觉得压力好大。虽然只是1000万元，我还是很害怕。因为如果广告没有效果，哪怕投资人不炒我，也难免会被同事们骂，这样一来，我CEO的威望就没有了。

但只能硬着头皮上。1000万元的广告在一个月内全部投完了，包括地铁、公交、电视等。结果，聚美仓库爆仓，而且持续了四个月。

那段时间，我每录完《非你莫属》，就去打吊针，然后去仓库看，一直在那儿待着。当时聚美正准备融B轮，投资人过来找我谈，我说没时间，对方还不信。我说，你自己到仓库看看就知道了。

就是靠这个广告，聚美的月营收从4000万元上涨到8000万元，一举超越乐峰网，成为行业第一。

事实上，最初在董事会内部就“CEO该不该介入PR”这一问题，存在很大分歧。徐小平老师希望我出来，他觉得，该宣传还得宣传。一开始我也不愿意出来，后来上了电视，发现效果很好，这才做了“我为自己代言”这个广告。

时间到了2012年，聚美的规模已经是乐蜂的2倍。但那年乐峰拿到了4000万美元的融资，且有自己的品牌，他们一方面拼命砸广告，一方面打价格战。我们紧张得不得了。因为聚美刚刚实现盈亏平衡，而我又不想再去融资，如果真的介入价格战，大肆烧钱，对聚美来说很危险。

为应对竞争，我们一方面在思考如何做出传播效果更好的广告，并在价格战上咬紧对手，另一方面开始着手创立自有品牌。我从世纪佳缘挖来了好友刘惠璞，拿出1000万元，让他去做自有品牌。刘惠璞的工作很快有了起色，为聚美带来了更多利润。

第二版“我为自己代言”，拍摄于2012年9月。因为是第二版，需要差异化，而且要超过第一版，难度很大，文案前后改了两个多月。广告播出后，迅速引起爆发性讨论，网友争相模仿“陈欧体”。

我们赢了。 短板反思

我们一直在研究凡客，特别是研究它后面出现的问题。

我们看到，凡客融了太多钱，在资本的压力下，产品大量生产，但生产后卖不掉。另外，凡客的流量有限，它需要不停地买流量、做促销，久而久之，对品牌造成了伤害。

乐峰正是犯了类似的错误。而聚美有一个最核心的价值观――谨慎。我们不急于求成，而且要求每分钱都要花在刀刃上。

就广告来说，各公司的线上传播手段差别不大，无非就是买个位置，但每个公司的线下玩法则完全不同。

因为我害怕公司死掉，所以每一笔支出，我都得想清楚。也正因此，聚美的线下营销能力比对手强了很多。不论是我上电视参与节目，还是我做“我为自己代言”的广告，我们花的钱都比对手要少得多，但每一次，我们的广告内容和传播效果，都比对方要好得多。

线下营销不是靠广告，而是靠口碑。广告在媒体上投出来之后，只有人人相传才能算成功，这取决于你的广告力量是否足够强大。

制造一个话题难度很大，唯一能做的是把内容做好，好内容不需要引导。比如，当网上有人觉得用“陈欧体”写的段子能够获得更多转发和评论时，他自然就有动力去写。反之，如果内容不好，你给他钱，他都未必愿意参与。

垂直平台的用户获取成本很高，在化妆品领域就更甚，按常规方法是很难做起来的。这是因为：第一，用户对化妆品电商存在着固有的不信任感；第二，关键词又少又贵，一般是两三块钱一个。

总结而言，聚美的做法是，通过营销拉动规模，通过规模拉动供应商，最后供应链上的品牌越来越多，再通过供应链反压成本。

不能不提的是，2013年，聚美遇到了公司发展历程中最大的两个困难：一个是“301事件”，一个是“315事件”。

这两个事件对我们伤害很大，直接导致聚美在2013年第二、第三两个季度进入了一个衰退期。公司当时没死，就已经是个奇迹了。

这是把对的人放在错的位置上导致的问题。在聚美，我们三位创始人各司其职，雨森负责产品和运营，刘辉负责技术和物流，而物流一直是我们的短板。我们一般一年做一次广告，紧接着就是一次爆仓，而且持续好几个月，已严重影响了公司业绩的增长。

公司快马加鞭前进的时候，我自然希望每个人都能做好。但实际上，并不是每个人都能跟得上公司的发展节奏，这很现实。在物流和仓储方面，我们人手、经验都不足，最可怕的是每年的爆仓。

出了事情，我特别害怕去责难谁，这对我来说很痛苦。很多CEO都遇到过类似的问题，而撤换高管存在风险，尤其是联合创始人，因为一不小心就可能连兄弟都做不了了。

聚美这一问题的解决，是以刘辉离开公司作为结尾。但至今，我们还是好朋友。

篇（5）

“梦想，是注定孤独的旅行，哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！”

“你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。”

2013年2 月，由陈欧亲自出演的营销广告让聚美优品一夜之间声势大增。这份内心独白式的广告词颇有点“[尽] [吊]丝”逆袭宣言的架势，触动了无数80后、90后心肠。广告迅速得到了青年人的热捧，他们称之为“陈欧体”，并在网络竞相模仿。陈欧也因此成为新的青年偶像。

我决定我的未来

说起来，陈欧早已算是高富帅了，但回顾他的成长路，可谓逆袭不断——大趋势之下，逆势成长。第一次逆袭的对象，是他的父母。

陈欧出生在四川，父母都是当地的公务员。小时候陈欧跟所有孩子一样，目标是好好学习考上大学，可当他离开父母后，情形就不一样了。2001年陈欧获得了一个去新加坡读书的机会，于是，16岁的陈欧独自远渡重洋到南洋理工读计算机专业。

大学时的陈欧喜欢玩电脑游戏，尤其是在他接触到了网络游戏之后。他不仅玩，并且屡屡在游戏中崭露头角，最好的一次，陈欧获得到了新加坡魔兽争霸前四名的成绩。父母对他投入那么大的精力在游戏方面十分担心，苦劝他放弃游戏专心学习，但是陈欧却在这条道路上走得更远。

都说学之者不如好之者，好之者不如乐之者。陈欧早已经不满足于只做一个好的游戏玩家，他在游戏中发现了商机，决定由此创业。从此，发掘和创作新游戏占据了陈欧的业余生活。在大四那年，借助于计算机专业的知识积累，陈欧用宿舍里的笔记本电脑创办了Garena游戏对战平台。由于陈欧了解游戏玩家的心理和需要，这一互动游戏平台很快得到了用户的青睐。目前平台已有注册用户2400多万，高峰时有五十多万人同时在线，是浩方以外最大的游戏平台。别人打游戏成瘾难戒，陈欧打游戏赚到了人生的第一桶金。

大学毕业那年，陈欧来到了一个人生十字路口——是继续创业还是继续读书。虽然在国外边读书边创业是很正常的，可这与父母的期望完全背道而驰。在他们看来，只有找不到工作的人才会去创业。陈欧是倾向创业的，但很快，他发现一个很让人迷惑的现象：许多非常烂的项目都得到了投资人的青睐，而好项目却常无人问津。后来他明白了，那些能够得到投资的人好多都是名校毕业的MBA，拥有广博的人脉关系，在商业竞争中更容易接到风险投资的橄榄枝。于是陈欧选择了继续深造，这一次他选择了互联网行业最为发达和领先的美国。

然而当拿到斯坦福大学MBA的录取通知时，陈欧再一次犹豫了——因为如果去美国读书就意味着只能对Garena进行远程控制，而这是公司管理的大忌。看到陈欧要放弃读书的机会，父亲撂下狠话：如果儿子放弃这次去美国读书的机会，就与他断决父子关系。去斯坦福读MBA似乎成为父亲的期望和他自己理想中间的一个折衷的选择。于是在新加坡漂泊了四年之后，陈欧再次踏上征程，到斯坦福攻读MBA。

事后证明陈欧的选择是正确的，因为在斯坦福，他结识了日后的重要创业合作伙伴——戴雨森，他是陈欧创办聚美优品的搭档之一。2006年陈欧从斯坦福商学院毕业，成为该院最年轻的MBA毕业生，那年他只有26岁。

逆势变身

MBA毕业后的第三天，陈欧就迫不及待地回到中国寻找项目准备创业。在校友的推荐下，陈欧见到了包括徐小平在内的许多天使投资人，而他带回的项目则是在网页游戏中插入广告，通过增值服务赚钱。这种模式在美国十分成熟，但中国的游戏玩家并不买账，最惨的时候公司账面上的流动资金仅剩下30多万，这显然给满腔热情准备大有作为的陈欧泼了一大盆冷水，也让他开始重新审视中国的市场。

善于变通和观察的陈欧发现了新的亮点：国内的网上化妆品行业没有领头羊企业，这块市场还是一片新大陆。但是陈欧和他的搭档们都是大老爷们，根本不懂化妆品市场，所以搭档刘辉和戴雨森强烈反对。凭借着一向的强势，陈欧说服自己的团队在继续经营网页游戏增值服务的同时，搭借国内团购网站的兴起，开始将目光投向线上化妆品行业。

聚美优品的前身团美网在2010年3月上线，第一个客户上门是网站开办的第二天。“打包、发快递，全是自己来，连快递单都是自己写的，真正参与其中才知做团购网站的艰辛。”陈欧说。

2010年被称为中国团购元年，全国各地团购网站雨后春笋般诞生，据数据显示，当时团购网站已经近千家之多。这一年中，网络团购风生水起，但问题也逐渐显露。有些团购网站在得到天使投资后迅速将钱烧光，打起了价格战，更有先收订单再订货的草台班子。陈欧很敏锐地意识到，现有的团购网站很可能会因为行业的不规范而集体沉没。

事实上，没多久，大部分团购网站纷纷。而陈欧在此之前走了非常聪明的一步：团美网迅速转型，变身化妆品B2C电商——聚美优品，并且拿到了红杉资本的650万美元A轮投资。在团购千团大战的血雨腥风中，陈欧携聚美优品再一次逆势生长。

篇（6）

2009年7月，从斯坦福商学院毕业后的第三天，陈鸥回到了国内。他打算再创业。陈鸥拉上了两个人，还在斯坦福读书的戴雨森，他选择了放弃学业，回国创业。以及大学期间协助陈鸥成功创办全球领先的在线游戏平台Garena的创业伙伴刘辉。这三个做游戏出身的80后男生考把眼光集中到了化妆品领域。“如果是书、男士衬衫或者百货，就可能遭遇腾讯、阿里巴巴或者当当网的狙击。”陈鸥说。

把顾客当上帝　才能走下去

团购这种由GroupOn发扬光大的商业模式，被陈鸥认为是“最理想化的”。在方向与模式确定之后，2010年3月团美网诞生，这是聚美的前身。陈鸥主管团队建设与管理、戴雨森负责品牌形象，而刘辉则主攻网站技术。“我们的第一单生意是化妆棉。”陈鸥记得非常清楚，同时还有当月10万元的销售收入；在没有一分广告投入的情况下，5个月后的注册用户就超过了10万。第一次尝试大品牌化妆品团购，陈欧选择了倩碧的黄油，直接从专柜买货，五折出售。那一单他赔了很多钱，甚至自己贴差价，但好消息是知道单价很高的商品也是可以团购出去的。“消费者有这个需求，我们要做的就是把阻挡他们购买的顾虑因素都消除。”陈欧说。一个多月的试运营后，他们上次创业的天使投资人徐小平又给了他们200万的投资，陈欧开始全力投入。一方面陈欧组织起十几人的团队，一瓶一瓶验货，另一方面他向用户承诺30天无条件退款，到2011年6月又推出拆封30天无条件退货——只要消费者有疑虑，即使已经拆封试用的化妆品也可以由基层客服直接为消费者办理退货，直到现在也没有第二家公司跟进这项服务。

转型B2C

2010年9月，陈欧将网站改名为“聚美优品”，聚美方面对此的解释，一则是团美此前的域名有点问题，“.com的域名买不到”，但更重要的是表明其“不是团购”的立场。2011年6月，聚美优品推出聚美商城，商城与品牌商直接合作，品类更多、不限时，全部以8至9折出售。现在，聚美优品正在谋划更多的品类扩张，已经开始出现鞋类限时团购。陈欧希望不久能建立起化妆品、鞋类等多个频道，“跟女人和美丽相关的产品都可以卖。”“我们的商城频道上线，这是我们从团购转型化妆品B2C的标志。”陈鸥说，聚美商城主要提供在超市类售卖的精品化妆品，和团购品类不冲突。他打了一个比方说，如果说限时特卖区是机场免税店，那么聚美商城是家乐福化妆品专柜。“我的用户大部分是直接访问，不是买来的，所以聚美的用户流量构成是非常健康和良性的。”2011年，聚美优品营业额达到了将近10亿，相比2010年，成长近15倍。

陈欧总结，聚美做到今天这个地步的原因，基本上全靠口碑营销和CEO营销。在此之前，淘宝化妆品店和天天网、第五大道这样的化妆品B2C已经根植市场。“与其说我们占尽先机，不如说聚美以团购的模式快速切入，占了阶段性的优势，后面都是靠自己的执行和营销做起来的”。

陈鸥：我为自己代言

“2010年做过一些采访，但是没有正式说一定要我豁出去，后来董事会讨论，尤其是徐小平老师希望我站出来，但也有其他投资人说不要我站出来，希望我花更多的精力在业务上，但是徐老师说一定要发挥优势，后来我就站出来了。“围绕自己做CEO营销，不太好意思，别人会说我得瑟。我这个人挺好面子的。”陈欧称自己本质上是一个低调的人，不是特别喜欢出来炫，“而且，中国有句俗话枪打出头鸟。但是到后来一想，我是CEO，我不入地狱谁入地狱?”那个时候，陈欧和韩庚出现在地铁的双代言模式已经受到热烈追捧，他亲自出镜为公司拍摄的“为自己代言”的广告引起80后强烈共鸣，网络上掀起“聚美体”模仿热潮。陈欧接下来不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”等电视节目上。在电商推广费用高企的冷峻行规之下，陈鸥摇身变为明星代言人的打法，为聚美优品节省了很大一笔广告费。“媒体去关注报道这些事情，等于帮助我们做了很多营销和传播，这是有价值的。而且消费者更愿意去记住和传播一个有血有肉的企业家，而不是一个公司。”陈欧说，相较同行每年花费30％～40％的收入用于推广，聚美优品在这方面的支出要少得多。

篇（7）

出生于1983年的陈欧，在扮演聚美优品CEO的角色时有着超越年龄的成熟和理智。16岁时，陈欧便独自一人远赴新加坡，到南洋理工大学学习计算机专业。那时的陈欧和很多大学生一样爱玩游戏，但唯一不同的是，“我玩游戏是因为有钱、有奖金，我觉得这是挣小钱的一个渠道”。也因为爱玩游戏，2005年刚毕业的时候，陈欧靠自己省下的奖学金和一些打游戏比赛赢的奖金，在家中自己写程序、自己画图，创办了在线游戏平台Garena，彼时Garena的用户数量超过2000万。因为这段经历，陈欧被冠以“少年天才”的名号。

在读大三大四的时候，每个人都面临着下一步的选择——是继续读书还是就业。有段时间，陈欧突然觉得很迷茫，他不想再读博士了，他说那不是他的性格。“但要是做一个程序员的话，我觉得特别没前途。”陈欧觉得自己还很年轻，与其把命运赌在别人手里，还不如赌在自己手里。

陈欧的人生目标一直很清晰，十分懂得自己想要什么，之后他去了美国斯坦福大学。对于久负盛名的斯坦福来说，则是迎来了史上最年轻的中国MBA学员。

“不靠谱”的成功转型

在美国，陈欧看到了无数的机会。“当时在美国有一家很成功的游戏内置广告企业，在一年内就创造出销售额两亿美元的业绩。”这让陈欧觉得很酷，创业的梦想再次被激发。于是，他说服了两位志同道合的朋友刘辉、戴雨森回国一起创业，希望把这种前沿的游戏广告模式引入国内。2007年，陈欧经斯坦福大学校友介绍，认识了徐小平。两人在北京翠宫饭店喝了一次茶，徐小平便决定投资他的游戏对战平台。

然而，由于市场的差异，陈欧完全拷贝美国模式的游戏让公司吃了一些苦头，“忙了一个月，公司收入只有3000块钱，80%还得付给游戏公司”。这次挫败让陈欧深刻地认识到了市场规则的力量。

在早期创业的时候，陈欧的出发点永远是“我喜欢什么，我擅长什么，我有什么资源”。他说，在中国做事，一定要从市场需求出发。陈欧与合伙人经过大量的市场观察和定向分析，发现国内化妆品市场规模惊人。调查数据显示，中国化妆品市场2010年的市场规模达到近1300亿元，是全球第三大化妆品消费市场。对此，他认为自己的机会来了。

学IT出身的陈欧，似乎与化妆品这个行业有着千差万别的不搭。做化妆品是在卖“美丽”，并且这个市场潜力巨大。进入化妆品市场，令陈欧觉得自己是在做一个带有艺术性的感性的生意。“做美丽的生意不仅自己会感到享受，也能让大众享受到美好。”

陈欧凭借超强的自我学习能力，以及不断的自我鼓励，2010年3月，他所引领的聚美优品的前身“团美网”正式上线。陈欧买断商的货物后，储存在自己的仓库里，以限时售卖的模式卖出，经过一个多月的试验，陈欧关掉原来的网页游戏内置广告业务，于2010年5月全力转向化妆品电商业务。

所有风险自己扛

在谈到创业团队时，陈欧表示，为了一起创业，刘辉放弃了在新加坡的高薪和期权，戴雨森也从斯坦福大学退学。“别人没法儿理解，觉得我们疯了。但我们知道，这样选择才会每天都快乐，因为我们做的是自己。”陈欧总结他们三个人有一个共同的特点：不看重钱。“我们是靠成就感驱动的人，而不是靠金钱驱动。”

2010年9月，团美网正式更名为聚美优品，寓意“聚集美丽，成人之美”。

在聚美优品正式运营后，陈欧首先想到的是要把服务和体验做得更好才有生存的可能性。他在创业第一天就建立了自己的仓库，并且拥有自己的买手和商品质检团队。“我们对于买手和质检团队的要求也很专业，质检人员一旦发现所购商品有质量问题便可以得到高额的奖金。”为了给予消费者更多的安全感，聚美优品提出了“30天拆了也无条件退货”等服务条款。

第一次和投资人交流时，这让投资人大吃一惊。陈欧自己也清楚，这在商业上是很愚蠢的行为，但他看重的是其背后的价值。“我希望教会消费者在网上买东西，让他们更容易信任我们。”真正让用户信任，把所有风险自己扛；重视服务，重视每个用户，真诚地去为每一个用户服务，这是陈欧所看重的立足之本。

从上线至今，仅仅16个月的时间，聚美优品已拥有300多万名注册用户，每天的活跃用户为60万，每天新增用户2万多。从当初的月销售额不足10万元到如今每天近500万元，聚美优品的月销售额已突破亿元。这样的数字令全国5500家团购企业无不望洋兴叹，这个结果就是陈欧给自己最好的证明。

CEO的个性与品牌完美融合

2011年，满世界都在寻找明星代言的时候，地铁里，大街上，突然有个人站出来说，我为自己代言。

在当时，董事会开会讨论陈欧自己到底要不要站出来做“自我营销”，他是想低调一点，并不希望自己代言。因为陈欧知道，要做公众人物，对私生活的影响很大。成了还好，败了，就是个笑话。投资人徐小平不断鼓励他，最终他决定“舍身”一试。

“我是陈欧，聚美优品创始人。蜗居，裸婚，都让我们撞上了。别担心，奋斗才刚刚开始，80后的我们一直在路上。不管压力有多大，都要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我们，相信聚美。我是陈欧，我为自己代言。”这是陈欧的代言广告词。相信若干年后，聚美优品的这次广告举措仍会令人印象深刻。

广告画面上的陈欧很精神，其实陈欧在日常生活中，完全不在意自己的外貌，平时绝不刻意打扮自己。但代表公司出镜时，他就会力争展现给大家最好的一面，这是陈欧的职业道德。“投资人对我有那么多期待，团队对我有那么多热爱，要是我不修边幅，岂不是害了团队？这事儿我做不来。”

对于创业型公司，CEO的个性和DNA会直接融入到公司里面。陈欧是个有个性的人，是一个敢拼的人，是敢作敢为的人，为自己代言就是要体现80后的激情、张扬和爆发力。

走娱乐化路线“营销”自己

与不少创业者和公司老总的低调相比，陈欧可谓赚足了眼球。微博、各种娱乐节目、职场节目及大幅广告板上，几乎都能找到陈欧的身影。随着品牌的不断壮大，知名度的不断提升，他相继参加了一些商业及娱乐活动。做客《最佳现场》、《天天向上》、《高朋满座》、旅游卫视的庆典活动等，主要是对公司和品牌的宣传。陈欧认为，娱乐营销是一个非常好的营销方式，能够真正快速地让消费者了解聚美优品。“我们做化妆品，本身是时尚圈的东西，化妆品属于时尚圈，时尚和娱乐紧密结合在一起，这是营销的大策略而已。”

说起陈欧和他的聚美优品成名的经过，有一档职场类真人秀节目《非你莫属》功不可没，在这个平台上，大家认识了正直的陈欧，热血的陈欧，直来直往的陈欧。在这档节目中，一个名为旅游体验师的职位长期以来颇受争议，当问到陈欧如何看待这种职业时，陈欧说：“我不能说不靠谱。但这是一个分享型的职业，如果我是一个毕业生，我不会选择，因为我无法明确这个职业两三年内的走势，心里不踏实。我更会选择一些自己可以掌控的东西。”陈欧坦言，在职场中，他是个对自己非常狠的人，有时是近于苛刻，因为如果不这样要求自己，就没有资格去要求别人。

篇（8）

陈欧的成功，始于一次速败。

2009年7月，陈欧回国创业。在拿到徐小平18万美元天使投资后，他开始集中精力做游戏广告平台Reemake的开发。这是一次水土不服的尝试――网站在2009年8月上线，但到2010年3月，公司即已面临发展困境，生死只在一线之间，账面现金仅剩30万元。

活下来要紧。焦灼之下，被迫转型。化妆品团购当时被认为离钱最近，成为Reemake之后陈欧团队的新选择。而团美网的火速上线，最终让公司绝处逢生、柳暗花明。

2010年9月，团美网由团购网站变身为化妆品B2C特卖平台，在此基础上，聚美优品（下称聚美）正式成立。

在业务稳步推进的同时，融资成为公司发展的头等大事。在徐小平之外，陈欧最重要的两笔投资分别来自险峰华兴和红杉资本：2010年5月，险峰华兴向聚美的前身团美网注入了一笔天使投资。2010年8月，陈欧开始与VC密切接触，但直到2011年3月，红杉资本650万美元的A轮投资才刚刚到位，这也是聚美唯一一轮风险投资。

无论对聚美，还是对陈欧个人，加盟《非你莫属》节目的录制，都是标志性事件。2011年3月27日，陈欧首度出现在天津卫视人才招聘节目《非你莫属》。此后，他几乎期期不落地参与。至此，大量报道开始见诸各类媒体，陈欧迈出了CEO自我营销的第一步。

2011年8月，陈欧第一版“我为自己代言”的广告面世，聚美超越竞争对手乐蜂网，自称化妆品垂直电商第一名。按照陈欧的说法，到2012年初，聚美规模已是乐蜂网的2倍。而2012年4月，乐峰网成功融资4000万美元，聚美、乐蜂苦战打响。

2013年3月，借新版“我为自己代言”，“陈欧体”火爆于各大社交网站，聚美迎来一个发展高峰，但也同时遭遇迄今为止公司发展史上的最大困境，以至于在随后的第二季度和第三季度不得不进行战略重整。再度起程的聚美，2013年实现销售总额30余亿元，坐稳行业龙头老大位置。

下面，且听陈欧讲述自己的创业历程和创富思想。

迫于生计的转型

2009年，我拉了好友戴雨森、刘辉回国创业，做游戏广告。当时照搬的是美国模式。但做了几个月，发现走不通。中国市场与海外市场的差异，让我们很快认识到，在中国做B2B，我们几个小孩是搞不定的，应该转型做B2C。

就地转型既是求生本能，也是经验使然。很多创始人都在讲坚持，大佬们也总说坚持、坚持、再坚持，但我愿意否定自己，游戏是我喜欢的东西，但喜欢的东西未必就能做成功。

我们当时就一个想法，公司不能崩盘，要不然就完了。所以转型时，我们选择了离钱近的电商，打算先把公司养活。

我对创业团队也进行了重新考量：戴雨森能做设计，刘辉可以写程序，但我们没有人脉，没有电商经验，也没有零售经验，这样的团队能够做的事情比较少。幸好，还有30万元现金，还有机会尝试。

只花了两天时间，我们就上线了团美网，开始做化妆品团购。最初的网站页面很简陋，但很快就有用户进来了，然后就有了订单。我们发现，这个商业模式是对的。

化妆品是好的标品，网上有很多数据，比如淘宝指数、百度指数等，什么好卖一目了然。当时很多社区都在用团购的方式卖化妆品，只要价格便宜又保真，服务还比别人好、专业，消费者就认可。

当时我们每天只卖一款产品，操作方法很简单：雨森负责产品编辑，他另去人人网注册了几百个账号，发帖吸引用户。有了订单，我们就去专柜把货买回来，在办公室把货发出去。那时我们人手少，全公司就3个创始人加1个行政，招人也招不来。我记得，有个实习生要走，我说给他5%的股份，人家根本不理我。

过了两三个月，我发现特卖这块业务越来越靠谱。到2010年6月，我们就已完全往这上面靠了，更多的数据也证明，这个事情是对的。从2010年8月到次年3月，是聚美发展的甜蜜期，每个月的业绩都在增长，现金流也足够支撑公司运转。

痛苦也随之而来：首先，那时我们不知道团购模式的天花板到底在哪里，业绩增长很快时，只要稍有停滞，我就开始怀疑它是不是到顶了；其次，我们的供应链太弱，远远满足不了业务发展的要求；再次，创业初期我拿了徐小平的钱，结果第一个事情没做好，自己觉得不好意思，后来我决定跟徐老师提出转型去卖化妆品时，很为难，因为我害怕辜负他。

虽然如此，我们还是给自己打气，将目标设定为中国化妆品团购老大。聚美当时要做的工作千头万绪，但看着公司每天都在成长，也是一件很快乐的事。

2011年，我们去唯品会拜访。作为南派电商的代表，他们不常在各种电商大会上抛头露面，只低调把事做好，这一点非常值得我们学习。更重要的是，唯品会的成功让我们坚定了走特卖这条路。

一个公司能赢，最根本的原因是，它更好地把握住了用户需求。在我看来，中国最好的企业家都是知人性、懂用户的。而在这一点上，我对自己有信心。

背靠电视营销的逆袭

创业初期，我们的对手乐蜂网规模庞大，营收达五六千万元。他们既有媒体资源，又有资本注入，后面还有大企业家背书，优势明显。

反观聚美，当我们决定融资时，风投却对我们颇不信任。红杉的投资，是从2010年8月谈到次年3月才最终确认的，而这时，我们的月营收规模已从500万元增长到了2000万元。

那时我们有一大堆事情要做，包括仓储物流、服务等，而竞争还没有发展到白热化的程度。

我也曾想在营销上砸一把。红杉的650万美元进来后，我给了董事会一个3000万元的毛预算，他们同意了。我的直觉是，营销就应该花大钱。但到真正出手时，我又有些害怕了，思来想去，将这一预算缩减到了1000万元。

当时别的团购网站，动辄几千万、上亿元的广告投入。聚美融的钱不多，我们之前没投过广告，怕打了水漂，但不砸钱又容易被淹没掉，很纠结。不过当时聚美的现金流还不错，我估摸着1000万元应该有。

钱少怎么做创新？这是我要思考的。上《非你莫属》前，我已有了一定的粉丝基础，觉得可以做点文章。一个同事推荐我过去，当时我也没什么事，就去了。后来发现自己还挺受欢迎的。

参与这一节目，让我了解了电视媒体，知道了说什么话观众会去传播、什么表现有可能带来较高的百度指数。借着上电视积累的经验，2011年8月，我们做了第一版“我为自己代言”的广告，学习对象是“凡客体”。

当时，我对“凡客体”的理解是，共鸣导致传播。我也曾去凡客拜访，虽然他们没有把细节说得很清楚，但我捕捉到了这两点：1.他们的投放渠道是公交和地铁；2.广告是被传播带起来的。

“我为自己代言”，也是希望引起共鸣。这段广告抓住了当时的几个热点：80后、蜗居、奋斗、裸婚等。第一版广告，文案是我写的，后来多次修改，不停地录。有一天，在棚里看过改完的文案后，我哭了。我想，能打动自己的内容，也一定能打动别人。

后来我们请来韩庚，花了几百万元的代言费。准备投放时，我突然觉得压力好大。虽然只是1000万元，我还是很害怕。因为如果广告没有效果，哪怕投资人不炒我，也难免会被同事们骂，这样一来，我CEO的威望就没有了。

但只能硬着头皮上。1000万元的广告在一个月内全部投完了，包括地铁、公交、电视等。结果，聚美仓库爆仓，而且持续了四个月。

那段时间，我每录完《非你莫属》，就去打吊针，然后去仓库看，一直在那儿待着。当时聚美正准备融B轮，投资人过来找我谈，我说没时间，对方还不信。我说，你自己到仓库看看就知道了。

就是靠这个广告，聚美的月营收从4000万元上涨到8000万元，一举超越乐蜂网，成为行业第一。

事实上，最初在董事会内部就“CEO该不该介入公关”这一问题，存在很大分歧。徐小平老师希望我出来，他觉得，该宣传还得宣传。一开始我也不愿意出来，后来上了电视，发现效果很好，这才做了“我为自己代言”这个广告。

时间到了2012年，聚美的规模已经是乐蜂的2倍。但那年乐蜂拿到了4000万美元的融资，且有自己的品牌，他们一方面拼命砸广告，一方面打价格战。我们紧张得不得了。因为聚美刚刚实现盈亏平衡，而我又不想再去融资，如果真的介入价格战，大肆烧钱，对聚美来说很危险。

为应对竞争，我们一方面在思考如何做出传播效果更好的广告，并在价格战上咬紧对手，另一方面开始着手创立自有品牌。我从世纪佳缘挖来了好友刘惠璞，拿出1000万元，让他去做自有品牌。刘惠璞的工作很快有了起色，为聚美带来了更多利润。

第二版“我为自己代言”，拍摄于2012年9月。因为是第二版，需要差异化，而且要超过第一版，难度很大，文案前后改了两个多月。广告播出后，迅速引起爆发性讨论，网友争相模仿“陈欧体”。

我们赢了。

短板反思

我们一直在研究凡客，特别是研究它后面出现的问题。

我们看到，凡客融了太多钱，在资本的压力下，产品大量生产，但生产后卖不掉。另外，凡客的流量有限，它需要不停地买流量、做促销，久而久之，对品牌造成了伤害。

乐蜂正是犯了类似的错误。而聚美有一个最核心的价值观――谨慎。我们不急于求成，而且要求每分钱都要花在刀刃上。

就广告来说，各公司的线上传播手段差别不大，无非就是买个位置，但每个公司的线下玩法则完全不同。

因为我害怕公司死掉，所以每一笔支出，我都得想清楚。也正因此，聚美的线下营销能力比对手强了很多。不论是我上电视参与节目，还是我做“我为自己代言”的广告，我们花的钱都比对手要少得多，但每一次，我们的广告内容和传播效果，都比对方要好得多。

线下营销不是靠广告，而是靠口碑。广告在媒体上投出来之后，只有人人相传才能算成功，这取决于你的广告力量是否足够强大。

制造一个话题难度很大，唯一能做的是把内容做好，好内容不需要引导。比如，当网上有人觉得用“陈欧体”写的段子能够获得更多转发和评论时，他自然就有动力去写。反之，如果内容不好，你给他钱，他都未必愿意参与。

垂直平台的用户获取成本很高，在化妆品领域就更甚，按常规方法是很难做起来的。这是因为：第一，用户对化妆品电商存在着固有的不信任感；第二，关键词又少又贵，一般是两三块钱一个。

总结而言，聚美的做法是，通过营销拉动规模，通过规模拉动供应商，最后供应链上的品牌越来越多，再通过供应链反压成本。

不能不提的是，2013年，聚美遇到了公司发展历程中最大的两个困难：一个是“301事件”，一个是“315事件”。

这两个事件对我们伤害很大，直接导致聚美在2013年第二、第三两个季度进入了一个衰退期。公司当时没死，就已经是个奇迹了。

这是把对的人放在错的位置上导致的问题。在聚美，我们三位创始人各司其职，雨森负责产品和运营，刘辉负责技术和物流，而物流一直是我们的短板。我们一般一年做一次广告，紧接着就是一次爆仓，而且持续好几个月，已严重影响了公司业绩的增长。

公司快马加鞭前进的时候，我自然希望每个人都能做好。但实际上，并不是每个人都能跟得上公司的发展节奏，这很现实。在物流和仓储方面，我们人手、经验都不足，最可怕的是每年的爆仓。

出了事情，我特别害怕去责难谁，这对我来说很痛苦。很多CEO都遇到过类似的问题，而撤换高管存在风险，尤其是联合创始人，因为一不小心就可能连兄弟都做不了了。

篇（9）

这其中的代表：唯品会和聚美优品，它们以品牌特卖的概念，迅速在国内市场蹿红，并且深入打到了三、四线城市，而这些地方是之前垂直电商梦寐以求的区域。

变化一：垂直概念的拓展

垂直细分是一个非常广阔的空间，而不是拘泥于某一个品类的细分。

过去我们可以看到的是：乐淘引领的鞋类垂直B2C，酒仙网引领的酒类垂直B2C，快书包引领的图书类差异化、快服务的垂直B2C等等。而现在垂直电商的概念已经大范围提升，比如唯品会、聚美优品的垂直切分是品牌特卖，美丽说、蘑菇街的垂直切分是女性服装，我们在做的是特价商品。

曾经和一位投资人开玩笑时说过，以前垂直电商更多的是从商品的物理属性进行垂直，属于物质层面，而现在的垂直电商更多的是从商品的延伸属性进行垂直，属于精神层面。前者是基于商品表层的普通定义，后者则包含了用户内心的潜在认定，而这种划分本身就包含了用户的价值取向，所以在运营上会更加适合用户的购买习惯。

变化二：发展阵地的转移

在传统电商的发展中，PC端一直都是发展的核心，虽然“移动电商”的概念被大家说了很久，但到现在其实仍然没有看到一家传统电商公司能够在移动端有很大突破的，包括在去年的“6.18”大促中，取得名利双收的淘宝和京东，移动端成交额占比也就在25%左右。

但是在新的垂直电商中，移动端的成绩却非常的惊人。这主要因为：

一方面，新垂直电商在一出生时就正逢移动互联网的发展，在最初的用户拓展上，本身会有移动电商的基因。以折800为例，3年前几乎在我们网站上线的同一时间，移动客户端就同步上线了;

另一方面，新垂直电商大多是以商品的“精神属性”进行细分，所以有很多PGC或者UGC的内容，这种杂志或者社区性质非常适合用户利用碎片化的时间进行浏览。

折800客户端有两个浏览高峰，分别是早上8：00―9：00和晚上21：00―22：00，我们追踪后发现原因是：“9块9包邮专场”每天推荐几十款东西，很多用户都是在早8点的公交地铁上随手翻看，或是晚上睡觉前随手翻看，这就是时间碎片化的内涵。

变化三：用户聚合方式的转变

花钱买流量在过去占到电商很大的一部分开支，流量到底有多贵，相信做过电商的人都会有所了解。但在现在的大多数垂直电商，获取流量的方式已经逐渐从之前的花钱买流量，转向利用社会化媒体的口碑传播。

如果没有记错，在唯品会上市之前，无论是关键词广告、门户广告等各个地方，我们都很少看到唯品会的广告，但出人意料的是，唯品会的品牌穿透力特别强，尤其是在一些三、四线城市，很多人都是唯品会的忠实用户。

我认为最大原因是，唯品会对其自身定位非常明晰，使得它的目标用户高度聚焦，而这些用户因为本身的一些共性，很容易引发裂变式的传播。

也就是说，过去垂直电商根据品类的细分并没有切分到用户，用户是经常穿插的，比如买鞋的也会买书，买书的也会买包，买包的也会买衣服……用户并没有产生绝对的细分。

而现在的垂直电商，对商品延伸属性的切分，最后会导向用户的细分。这其实是新垂直电商在发展用户时可以大范围地利用口碑传播的根本原因。

而且从社交传播本身来看，过去买鞋和买衣服的用户之间可能没有那么多的交流，相互之间可能只是说，“唉，你的衣服很不错，什么牌子的，多少钱……”，这些交流相对浅层，而在新垂直电商的用户，相互之间的交流可能更为深层次，这些深层次的沟通，就在产生口碑传播的内容。

变化四：运营理念的改变

大家一般意义上认为垂直电商的命脉在于仓储、物流和一个数量庞大的SKU，所以很多垂直电商公司都将大量的钱投在这三个方面。

在电商刚刚兴起的年代，为了让购物者能有一个更好的购物体验，电商网站唯一能做的也就是尽量地把控电商的各个环节，加强每一步的监控，以此保证用户在购买中尽量少地出现问题。

但现在，新垂直电商在运营理念上发生了一些变化，从之前的满足市场刚需上升为满足用户“逛”的心态。我们在逛街时，很多时候并不知道我们要买什么，碰到感觉还不错的，很可能就买了。

这种“逛”的心里，对于物流的及时性没有那么高的需求。

所以我们可以看到，这一波新的电商公司很少有自建物流，而是更多地将精力投入运营和产品，尽最大的力量抓住用户“逛”的核心需求。

最明显的体现就是这些电商网站的SKU都不高，聚美优品上市时，SKU也不过在1万左右，而折800目前在2000左右。

篇（10）

广告和媒体服务商昌荣传播的监测数据显示，和去年“双十一”相比，天猫在电视媒体上投放的花费增长了29%，而京东的增长率达到惊人的2967%。按照刊例价来计算，仅天猫、京东和苏宁易购三家电商在电视上的广告花费约为1.87亿元人民币。

10月15日，天猫60秒“双十一”广告在央视播出，广告中用各种造型画面寓意“双十一”，比如荧光棒、蜡烛、猫尾巴、背带裤等。这支最早亮相的“双十一”广告不仅仅宣布了天猫预热活动的启动，也掀开了整个大幕。

紧接着，京东电视广告在10月19日登陆江苏卫视，并从10月28日开始，在央视《新闻联播》和《焦点访谈》之间，挨着天猫广告位播出；苏宁易购登上央视早间新闻，聚美优品占据湖南卫视晚间广告档。

但更显著的可能是电商们这次对楼宇广告的热情。据一位不愿透露姓名的知情者透露给《第一财经周刊》的信息，所有电商今年在分众传媒上的广告花费为2.5亿元，占分众全年收入的1/4。分众传媒集团高级副总裁嵇海荣表示，投放力度最大的是天猫，在全国20多个城市都有投放；其次是投放了10多个一二线城市的京东、当当和苏宁易购；1号店、易迅、银泰网等主要投放北上广深等一线城市。

天猫、京东等几家大的电商都是在今年七八月就开始向申通德高“申请”地铁广告位。在北京地铁东单站和建国门站的换乘通道内，天猫和京东的“双十一”广告“面对面”，一边是“五折狂购，仅此一天”，另一边是“不光低价，快才痛快”。在上海，天猫在1号线人民广场展厅包下了整个品牌长廊，将靠近8号线的一侧利用全部的灯箱和墙贴，做成品牌专区，并且在这个区域安装了免费的Wi-Fi设备。而苏宁易购买下了9号线徐家汇站整个站厅的广告位。

据上海申通德高市场总监范辉提供的数据，去年“双十一”地铁投放量最大的是天猫，而今年几乎所有电商都加入了这场“广告大战”，投放量和去年相比增长了3倍，覆盖上海60多个站点。60多个站点是这样一个概念—在上海来说，如果广告能够做到50个关键地铁站点，基本可以覆盖80%的客流。

在上海申通德高的客户系统里面，电商称不上是大客户，在德高的17个行业客户里面，它们现在的占比约为10%，但在“双十一”之前约20天的时间里，电商投放的预热广告超过总量的50%。现在上海申通德高黄金地段的广告位，比如人民广场、陆家嘴这样的站点，一块灯箱的售价就要10.8万元（4周），折扣率通常在20%到30%。

几乎每一个接受这次采访的电商，在谈到媒体投放策略时，都会提及“线下做品牌，线上导流量”这个说法。线上广告的确更符合电商的特质，所以你会看到，各大门户网站和视频网站成了电商“双十一”促销广告的主要阵地。一位不愿具名的知情者透露，天猫仅在网易的多个PC端、移动端的媒体产品里的广告投放花费就达到1500万元。从10月15日到11月11日，第三方监测公司的统计数据显示，花费最多的是苏宁易购，达到4077万元，紧接着是京东和天猫，均在3000多万元，1号店的花费也达到了2975万元。你可以在文章的表格里看到“双十一”当天各家电商的线上广告花费。

与此相比，纸媒显得落寞很多。梅花网总裁刘健平提供的数据是，天猫、京东、苏宁易购和易迅网四家电商在同样时段的“双十一”广告花费仅为296.6万元，大部分电商没有在纸媒上投广告，比如1号店。

粗略计算下，不包含地铁和户外广告在内，电商们今年“双十一”的广告花费就已经接近6个亿人民币。这仅仅是渠道的费用─营销费用一般分为广告和促销。6亿元意味着没有囊括广告创意的花销，也没有把天猫红包这样的促销成本计算在内。

如果我们从渠道的角度转换到策略的角度，你会发现“双十一”是电商格局变化的浓缩体现。

“由京东的挑衅开始，各电商今年“双十一”开始从口水战转向创意战，侧重品牌差异化的塑造。”昌荣传播市场与媒体研究中心副总经理赵斌对《第一财经周刊》说。京东市场部在8月下旬开了一次小的沟通会，9月的第一个周末正式启动“双十一”营销活动。

京东每年最大的促销活动是“618”。但主管市场营销的京东副总裁徐雷今年手中的“双十一”推广预算比“618”大促还要高出4个百分点─你得考虑到618的广告营销时间是1个月，“双十一”只有2周。“从公司战略角度考虑，我们希望这次是主动出击，有我们自己的声音。”

3月30日，京东商城正式将域名更换为，一只名为Joy的金属狗成为京东的新Logo和吉祥物，“多快好省”成为新的品牌Slogan。京东需要“双十一”这样的一个时机做新的品牌诠释，它们认为“双十一”提高了消费者对于电商的整体期待，也是明确自己品牌定位的好时机。市场研究公司CTR今年提前做了一份预测，7117名用户参与了这份在线调查，73%明确表示会参加“双十一”活动。

广告创意公司180China因提出“多快好省”的品牌Slogan拿下了京东这个长期的大客户。总裁雷少东告诉《第一财经周刊》，参与京东比稿的公司，包括4A创意公司和本土广告公司在内超过10家。

雷少东在9月初接到京东“双十一”的比稿邀请，简报只有一句话：“‘双十一’我们能做点什么”。但京东的营销策略已经很清晰，“京东这次要打的是一个进攻战，也就是‘占位’─让消费者觉得跟你有关联。”雷少东说，百事和可口可乐有很多这样的案例，他想到京东的优势同时又是天猫的弱点，那就是物流。考虑到物流也是消费者最关心的问题，广告最终的创意策略就是“不光低价，快才痛快”。

但徐雷还是有很大的压力。“这个决策是我在京东经历的第二次痛苦，第一次是2010年春节前后决定是不是用1000多万元赞助中超。”徐雷说这次不是钱的问题，因为常规的打法是包装好促销广告，在这点上，京东很难和天猫去竞争。天猫有两个非常清晰的传播点，一个是“仅有一天”，另外一个就是“全场五折”，京东的品类不可能做到全场五折，而且针对“双十一”的促销是从11月1日就开始了。最终内部讨论决定尝试一次大胆的做法：线下广告不提促销。

“我当时心理根本没底，之后引起那么大的话题和关注，完全超出我的预期。”徐雷说。

夸张的表现手法引发了一些公众话题，雷少东说“剃须刀”的平面广告，他们就造型和制作公司一起尝试了很多实验，比如头发以及胡子的长度和密度，本来想用鲁滨逊的造型，但后来还是决定用更戏剧性的表现手法。

最初京东只打算做2个版本的广告，包括电视和平面，雷少东的建议是一个系列会更完整，但几乎是在最后一刻，京东才决定做三组，而最后增加的那个其实是后来被大量投放的“防晒霜”篇广告，因为种种原因，原来版本中的“安全套”广告仅在微博等社交网站传 播。

天与空公司创意合伙人邓斌用“狠”来形容这次京东的“双十一”营销。他对《第一财经周刊》说：“京东戳到了天猫的痛处，让对方比较难受。”邓斌之前是DDB的创意总监，去年7月凭借“上天猫，就购了”的创意赢得了当初天猫新品牌定位的比稿，之后据此为天猫拍摄了“8个纽约第五大道才够包容我的占有欲；12个香港铜锣湾才够满足我的潮流控”的电视广告。这个广告创意也曾获得过不错的口碑。“我觉得京东这次的广告策略比创意要好，就是找对了一个点，然后把这个点最大化。”邓斌说。

京东对天猫的“挑衅”不仅仅是表现在创意上，在媒介投放上也是有意而为之。“我们的广告位基本都是贴着天猫走，强调对比性。”徐雷说，包括电视、地铁和线上。

如果你在“双十一”之前恰好到过杭州，也会看到到处都有京东的广告。根据白马广告媒体公司提供的信息，在公交候车厅等户外媒体的媒体投放上，最突出是京东，大概投放了20多个城市。京东今年还首次投放了100多个二三线城市11月上半月的影院广告，同样采取了包夹策略，2支15秒的TVC出现在天猫广告的之前和之 后。

通常情况下，京东线下广告投放只占30%多，全年线下广告预算大约为40%，但今年的“双十一”京东线下广告超过50%，线上广告接近50%，其中投放最多的是搜索引擎、导航站、广告联盟等能够带来流量和转化率的效果类广告，其次是门户和视频网站的展示类广告，追求的是大的曝光量。

你可能已经注意到，易迅网今年“双十一”的广告创意同样突出了“快”。易迅网在2012年做过一份用户调研，以18至35岁的男性用户群为主，他们非常重视物流体验，“而且我们2012年做过跟用户的SNS互动活动，发现他们对易迅‘闪电送货’的口碑还是非常认可的。”易迅网副总经理林文钦对《第一财经周刊》说，所以易迅从2012年开始提出这个品牌主张，并不断强化。和去年相比，林文钦觉得今年的打法更有重点和章法。

值得一提的是易迅网今年第一次投入千万广告预算拍摄TVC视频广告，并在主要的北上广深一线市场推出大规模广告，而且首次投放了分众传媒LCD楼宇广告，并在腾讯、优酷等几大视频网站上投放广告。“这是易迅2013年的全新尝试。”林文钦说线下广告投放是在10月底开始，腾讯内部给了庞当的Digital资源，林文钦对此的描述是“相当给力”，包括展示型广告、SNS资源、广点通、Tips等客户端资源，全部的媒体资源价值过亿元。

1号店同样想要给消费者带来一个“耳目一新的‘双十一’”，1号店品牌总监Chrissy Minyard说他们花了数月来准备“双十一”，因为促销是1个月的时间，所以广告策略的设定是“一天不够抢，三轮五折才够爽”。投放策略上，同样是线下做品牌传播，线上是带来流量的网络广告，比如门户弹窗、页面位置广告、首页拉幕、搜索网站、视频网站等。从广告花费来看，他们侧重的是网络和地铁渠道。

天猫更愿意聊的是6亿元红包的发放。

“我们内部今年对‘双十一’提出的其实是‘零预算’，”天猫公关总监颜乔告诉《第一财经周刊》，“零预算并不是没有预算，而是做更精准的投放。”他说今年天猫已经大大缩减了以往投硬广的部分，更看重的是商家和消费者的直接沟通，促使团队去摸索更有效的接触消费者的方式─红包“裂变”就是在这种情况下产生的。

今年天猫在红包上的发放力度上大概比去年的多1倍并第一次尝试利用社会化营销的方式，“过去是人和网站的互动，今年是人和人的互动。”颜乔说，比如在新浪微博上绑定账号之后，如果你抽到了红包，就可以和好友分享，结果是你的朋友可能会得到一个等额的红包，同时你自己的红包会翻倍。红包会越来越多，也就是所谓的“裂变”。

“广告投放我们主要还是去营造气氛，但在‘双十一’之前我们关注的主要数据是用户的收藏夹、购物车等收藏商品的数据，这能够看出‘双十一’当天可以爆发出多少能量。”颜乔说：“所以对我们来说，拉动消费者热情的前提是燃烧商家的热情。”

一个有趣的细节是，以往天猫的“双十一”广告，你会看到广告画面上会显示各种各样的商家，但今年的广告画面非常简洁，几乎只有一行“仅此一天，全场五折”的文案，而同时一些商家在主动做“双十一”促销广告时，会标注天猫的Logo。颜乔解释，事情从“天猫‘双十一’有什么样的商家”，变成了“我在天猫‘双十一’”。

2013年，参与天猫“双十一”的商家达到2万多家，参报商品数量达到350万件，基本上是去年的2倍。一些商家在“双十一”的广告营销上投入巨大：比如去年“双十一”天猫美妆品类销量第一名的御泥坊在“双十一”期间线上线下广告投了2250万元，11月7日，裂帛、茵曼、Artka阿卡三家淘品牌耗资超过1000万元，包下东方卫视全日广告；以纯线上品牌“A21携手天猫强强联合，打造一场国际时尚潮品网购狂欢节”的巨幅广告在纽约时代广场从11月4日到6日连播了3天─我们可以把对这种广告性价比的讨论姑且放在一边。

每个人都想凸显自己的存在感。他们从8月和9月就开始报名参加天猫“双十一”活动，天猫在“双十一”之前做的最重要的一个工作就是挑选商家，国庆节后公布商家姓名，紧接着就是商家申报参与促销的产品，截止日期在11月5日左右。

对于徐雷来说，他觉得更大的挑战来自内部资源的协调，因为京东有超过70%的交易额来自自营商品，未来要加大对开放平台的支持。这时候就会出现能够带来稳定生意的，和未来要扶持的两类资源的争夺。

“当数据有利的时候，大家会说按数据说话；当数据不利的时候，负责人会说我们需要扶持。”徐雷说这就需要花费大量的时间去做沟通，让既有成熟品类在这次促销中得到更好的表现，同时通过发展中品类让消费者认识到京东的其他价值。

我们看到了一个规模空前的“双十一”，不仅仅在市场规模上，还在营销投入上。

“双十一”当天，京东的有效订单量超过了680万单，是去年的3倍。这大大超过了徐雷当初的预计。在12天的促销活动中，京东交易额达到100亿元。易迅从6月就开始启动了“双十一”广告营销活动，“双十一”单日下订单量为60万，销售金额达到5亿元，8天促销累计销售额超过11亿元。

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店铺：顺丰优选

关键词：鲜果食材

血拼理由：吃货的冬天不太冷

顺丰优选是中国电商队伍中比较年轻的选手，它在2012年6月正式上线，它的迅速崛起离不开干干万万个美食达人，因为在整个网站上充斥着多达几千种水果时蔬、酒水饮料、鲜肉副食等等等等，它依托着自己快递速度的优势揽获了许多年轻受众。1月是一年当中最寒冷的时候，各种鲜果美食在此时很难在同一地域同时贩售，而对那些宅男宅女来说，没有比拖着自己去漫天大雪中扫货更沮丧的事情了，所以顺丰优选在这个时候有着得天独厚的优势。无论是国外零食，还是鲜果时令都能在接近快递爆仓的年前时期，在你敲动指尖后迅速送货到家，顺丰不但会按期增加配送城市，也会在这个时候实行包邮、折返优惠券、直赠礼品等促销方式，和吃货们一拍即合。

2月14日

店铺：乐蜂网/聚美优品

关键词：美妆理容

血拼理由：送她一个爱的礼物

不要觉得在2月14日这天，只有商场和公园会人山人海，各大网站早就想好对策去帮助每一个男生去讨好心仪的那个她，当然所有的出发点都是在那些“冤大头”身上捞一笔。所以在这个时候，每每被女性青睐的化妆品网站也会被成千上万的男性光顾，而乐蜂网和聚美优品几乎可以称为当天的并列“花魁”。这两大网站是目前中国最具名气和人气的化妆品电子平台，前者依靠CEO的名人效应和多平台宣传，后者则以创新的传播手段积累粉丝，两个美妆网站的上万种宝贝的价格会在这个月一降再降，送她一个爱的礼物在此时最合适不过。

5月1日

店铺：亚马逊

关键词：综合

血拼理由：治疗年中网购综合症

亚马逊是中国电商界的一个“异类”，它从不急切地加入价格战的行列，也不会慌张地在意一时的金钱利益，它总以更加长远而周全的方略规划布局，从而一直有着自己坚实的一席之地。很多网友在年中的时候时常会遇到这样的问题，那就是无法从纷繁复杂的电商竞争中选择最优方案，而自己的购物节奏也会被各种促销广告打乱，这种感觉在年中会非常明显，面对已经度过的半年扫货光景和即将到来的下一轮，亚马逊是一个让消费者可以适当小憩的环境，它的价格在一个基本较低的标准内不会波动，不用担心伪装的促销陷阱，对在小长假中缓解一下“网购选择恐惧症”是一个绝佳的选择。

6月18日

店铺：京东商城/苏宁易购

关键词：电器

血拼理由：家电巨头的纪念日

6月18日这天既不是节日也不没有假期，但是从2012年开始，“618”几乎成为了电商界一个敏感的数字，除了京东商城会进行店庆促销之外，像苏宁易购、国美库巴这样强有力的竞争对手也会自然而然地与京东形成对垒，而这些博弈对用户来说却是“坐收渔利”。用户在网购过程中最为重视的是价格、物流和售后，而价格自然首当其冲，我们在这个特殊的纪念日会看到以往昂贵的电器会突降其价，京东会投入几亿元的优惠券，苏宁易购的单秒订单也会过万，看来“618”确实是我们需要铭记的一天。

10月1日

店铺：凡客诚品

关键词：服装

血拼理由：亲民店铺周年庆凡客诚品是电商界的一匹黑马，它以亲民的价位和良好的服务为自己的服装王国打下了坚实的基础，而且它充斥在公交站和地铁站的广告大片总是极有创意而又具视觉冲击。每当国庆节来临的时候，也正值凡客的店庆之际，在此期间大部分的商品都会参加满多少减多少的优惠活动以及秒杀特惠，而熟悉凡客的网友们会知道，通常凡客的折扣力度会在周年店庆的时候达到巅峰，所以这个时候为自己抢购几件秋冬新装是个不错的主意。

11月11日

店铺：天猫

关键词：综合

血拼理由：阿里巴巴的宝藏

“双十一”这个传统的光棍节从2010年起便成为所有电商“华山论剑”的决战日期，天猫在这场战役中通常能够取得出色的成绩，如果亲们在价格战中挑花了眼，选择天猫应该会不出错，让我们先来看看本次天猫在双十一的促销特色。这回天猫采用线上线下双管齐下的战略，即线下品牌会提前派发天猫优惠券，而线上又会反赠品牌折扣券，这样形成双向良性互动。7万个品牌、3万家门店、包邮赠品、优惠折扣、预售秒杀……天猫还在网页中以精心的布局为网友罗列了活动日期、分会场入口、活动攻略等等信息，看来亿万网民势必要在寒冷的冬天进行一场热火朝天的欢乐抢购狂欢节了。

8月15日

店铺：当当网