策划商业计划书大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇策划商业计划书范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

1．环境优势6

（1）交通环境6

（2）商业环境9

（3）科技、教育、文化环境11（4）人口环境12

（5）功能辐射13

2．工程策划14

（1）营销策略14

（2）广告策略14

（3）效益预测14

（4）费用预算15

一、前言16

二、市场分析16

概况16

1．深厚文化底蕴17

2．合适的项目定位18

3．独特的项目卖点18

三、项目分析19

1．机会点19

2．问题点20

3．竞争对手分析20

4．经费来源21

四、资源整合21

（一）目标市场21

（二）推广区域22

（三）组合营销22

（1）门票制22

（2）团体营销22

（3）散客营销22

（4）体现多元化的文化功能22

（5）以人文为本思想23

（6）商业性与文化性相结合原则23

（7）“名人和你有多近”的智力竞赛23

（8）开发旅游相关资源24

（9）立“消夏茶园”24

（10）举办虹口现代文化艺术节24

（11）健全综合配套设24

（12）四川北路策划24

（13）备注25

（四）市场品牌形象策划25

1、开发功能选择26

2、更新形象26

3、市场品牌定位27

4、形象定位27

5、核心理念定位阐述27

1）多伦路文化名人街名人文化的现代价值27

2）多伦路文化名人街名人文化观光旅游28

3）多伦路及四川北路旅游区实行公司化运作，变行政行为为市场行为28

4）多伦路文化名人街旅游景点设计简述29

（1）夕拾钟楼29

（2）鲁迅纪念馆30

（3）拉摩斯公寓31

（4）内山书店32

（5）“书香门第”书店32

（6）左联纪念馆32

（7）左联会址33

（8）鸿德堂34

（9）景云里34

（10）金泉古钱币博物馆35

（11）多伦路210号36

（12）奇石馆37

（13）藏筷馆38

（14）藏钟馆38

（15）老电影39

（16）多伦路美术馆40

篇（2）

本计划书主要有以下几大用途：

审批国家资金——国家规范格式、关注产业发展、侧重社会影响；

吸引外商投资——国际规范格式、遵从外资政策、确保外商利益；

吸引风险投资——投资规范格式、规避项目风险、保障收益回报；

友好企业合作——行业规范格式、互利的实施方案、谨慎的市场评估；

项目评比——专家完全版格式、严密的实施计划、精确的收益评估。

商业计划书（Business Plan）是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础

，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资商及其他相关人员全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是包括项目筹融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。

商业计划书是一份全方位描述企业发展的文件，是企业经营者素质的体现，是企业拥有良好融资能力、实现跨式发展的重要条件之一。一份好的商业计划书是获得贷款和投资的关键。

如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业者的投资项目，这时一份高品质且内容丰富的商业计划书，将会使投资者更快、更好地了解投资项目，将会使投资者对项目有信心，有热情，动员促成投资者参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。

商业计划书是争取风险投资的敲门砖。投资者每天会接收到很多商业计划书，商业计划书的质量和专业性就成为了企业需求投资的关键点。企业家在争取获得风险投资之初，首先应该将商业计划书的制作列为头等大事。

一份完备的商业计划书，不仅是企业能否成功融资的关键因素，同时也是企业发展的核心管理工具。作为中国最早的投融资策划专业公司之一，中商智业具有：一流专家团队、丰富编制经验、数百个可查询案例、国际规范、质量超值。

《2014-2018年版高铁广告项目商业计划书》由中商智业咨询公司领衔撰写，依托中商智业庞大的细分市场数据库，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、相关行业协会、中商情报网的基础信息

篇（3）

当你方必须把商业计划的一部分信息提供给对方时，一定要与对方签订保密协议。保密协议要严格声明：对方有可能接触到商业机密，因此要承诺在未经允许的情况下不得使用或泄露机密。另外，还有一些常规的做法，如在商谈过程中商业计划书封面要打上“机密和专利”的字样。这样，一旦对方违反了保密协议，那么你方就可以利用法律手段保护自己。

商业策划书保密协议的格式：

保 密 承 诺

本商业策划书内容涉及本公司商业秘密，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承诺：

妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密。

项目经理签字：

接 收 日 期： 年 月 日

收到日期 项目编号 项目经理

商业策划书保密协议范本

……提供乙方创业计划书之部分或全部内容。

1、甲方承诺甲方只允许其所邀请及聘请之工作人员中与处理乙方创业计划事宜有关的人员接触本协议规定的保密内容;甲方保证采取有效的保密制度,以确保本协议规定的保密内容不会泄露。

2、甲方承诺其邀请参与评审工作的顾问成员不以任何直接或间接的方式向甲乙双方之外的任何第三人提供,泄露乙方创业计划书之全部或部分内容;如其邀请参与评审工作的顾问成员泄露本协议规定的保密内容,则甲方向乙方承担本协议项下的全部责任。

3、甲方应对任何违反诚实信用原则的行为或以任何方式泄露保密内容的行为或任何因为甲方的故意或过失而致乙方受到损害的行为,向乙方承担责任。

4、甲方需在乙方网站()注册,并提供真实的个人资料,包括照片,身份证号,工作经历等;甲方同意因自己泄密,乙方有权将其列为黑牌会员,并相应地将甲方的照片及身份证号公布于乙方网站,以供会员查询。

5、甲方对因错误投递或其使用的投递方式具有被他人知悉其计划书内容之风险及其他投递过程中的过失行为而引起的计划书内容泄露不承担任何法律责任,除非乙方能证明该泄露行为系甲方所为或系甲方之授意。

篇（4）

一、商业策划书格式，商业策划书的写法

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点：

1、关注产品

在商业策划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段 它的独特性怎样 企业分销产品的方法是什么 谁会使用企业的产品，为什么 产品的生产成本是多少，售价是多少 企业发展新的现代化产品的计划是什么 把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事 商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

2、敢于竞争

在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁 他们的产品是如何工作的 竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点 竞争对手所采用的营销策略是什么 要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

3、了解市场

商业策划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业策划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员 企业是使用转卖商、分销商还是特许商 企业将提供何种类型的销售培训 此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

4、表明行动的方针

企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场 如何设计生产线，如何组装产品 企业生产需要哪些原料 企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源 生产和设备的成本是多少 企业是买设备还是租设备 解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

5、展示你的管理队伍

把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

6、出色的计划摘要

商业策划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

二、商业策划书的内容

1、计划摘要

计划摘要列在商业策划书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

2、产品(服务)介绍

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：

（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处

（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品

篇（5）

一、问题的提出

对于新技术商业化项目，企业通常需要做出的决策有：是否应用新技术改进原有产品、新产品是否应进行商业化以及何时进行商业化，在商业化过程中是否有中断的可能性等。这些决策的基础来自于新技术的研发，新技术研发成功使得企业拥有未来新技术商业化的权利。本文所指的新技术商业化采用狭义上的定义，认为新技术商业化是指产品和技术形成中所包含的技术转让并创造利润的过程，这个技术转让的过程处于广义商业化过程的核心阶段。从这一定义上来讲，新技术商业化包含两个阶段，第一阶段是从技术附加到产品的过程(产品开发)，第二阶段是产品的生产与销售。我们可以把这两个阶段视为两个不同的项目，它们所面临的不确定性是不同的。第一个阶段所面对的主要是技术上的不确定性，第二个阶段所面对的主要是市场的不确定性。

如采用传统的投资决策方法(DCF)对新技术商业化项目进行评价，则隐含如下假设：第一，项目投资不能推迟，所有投资在期初或某一时刻必然发生：第二，只要投资已实际发生，项目在投资期内就将持续运行，不存在中途发生变化或退出的可能。这两个假设的缺陷是未考虑到管理决策的灵活性及其所具有的价值。由于企业在经营和战略管理过程中会面对各种产出价格、市场需求、输入成本、利率、汇率、技术、竞争、国家政策、法律等诸多不确定性，以及许多项目投资具有不可逆或可逆的不同特征。这些不确定性和可逆与不可逆的特征会影响企业的运营决策和战略决策，从而影响项目价值。对灵活性价值的准确评估，实物期权方法(Myers，Ross)有独特的优点。实物期权，就是对实物投资的选择权，其标的资产不再是股票、债券、期货和货币等金融资产，而是某个投资项目。它们可以理解为该项目所对应的设备、土地和厂房等实物资产。实物期权方法认识到了管理者对项目的实施有延迟、冻结或者当项目已经启动后可以放弃的选择能力。

一个新技术商业化是企业长期战略的重要组成部分，通常具有很高的不确定性。项目各阶段的实施，可以伺机在情况好的时候再实施投资，并不一定要立即投资该项目，即使这个项目的净现值(NPV)为正。这种选择权就类似于一个股票买入期权。把金融期权定价的思想和模型应用到新技术商业化项目投资决策中，可以方便地把一个项目构筑为管理者随时间变化的决策序列，有助于在项目评估中澄清不确定性的作用。本文基于实物期权理论，分析新技术商业化决策过程中蕴含的期权特性和类型，根据各种期权类型的定价方法，提出新技术商业化的决策框架和方法。

二、新技术商业化过程的期权特性及决策框架

(一)金融期权与实物期权

在新技术商业化过程中，由于不同阶段的管理柔性存在，新技术商业化项目价值为：V=项目NPV+柔性价值；V表示新技术商业化项目价值。

实物期权模型是为了计算项目的柔性价值，与标准B-S期权定价模型相比，实物期权模型中各参数的实际含义是不同的。它们的差异性如下表所示：

实际上，实物期权价值的确定要比金融期权复杂得多，因为大部分投资项目的特殊性使得寻找标准化实物期权的可能性不大。但是，实物期权定价的理论模型同样可以建立在无套利均衡或数学上与之等价的动态规划基础上。因此，行之有效的方法就是构造适合的期权形式，由此确定期权价值。

Trigeogris(1996)把实物期权分为8类，延迟投资期权(option to defer investment)、扩张期权(option to ex―pand)、收缩期权(option t0 contract)与中止期权(option to stop)、停启期权(option to shout down and restart opera-tions)、放弃期权(option to abandonment)、转换期权(op-tion to switch to use)、企业增长期权(corporate growth op-tions)和分阶段投资期权(option to staged investment)。

(二)新技术商业化项目中蕴含的期权

chwartz和Gorostiza(2000)在研究IT项目投资决策时，把项目分成获得性项目和开发性项目。获得性项目包括R&D项目或技术采纳，开发性项目包括新技术附加到产品的过程和新产品的市场化过程，所以狭义上的新技术商业化实际就是指后一阶段。

根据新技术商业化所包含的两个阶段来看，在产品开发阶段，技术的不确定性随着研究的深入逐渐解决。当技术难关解决之后，继续投资进人市场化阶段。所以每一步骤都包含一个退出期权(exit options)。产品开发阶段包含了增长期权，因为它为今后进行有价值的投资创造了机会。产品一旦开发成功，这意味着建立了一个投资平台(investmeut platform)一进一步投资进行成果转化走向市场的平台，投资者具备了把该成果市场化的权利。如果与该技术产品相关的诸如替代品的竞争和竞争者的反应等这些对利润的影响因素不是很确定的情况下，可以推迟市场化投资，直到这些不确定性因素解决为止。管理者如果观察到该技术产品市场前景很好，可以决定进入市场化阶段(时机选择期权)。如果技术产品的市场前景不很乐观。公司决策者可以放弃该项目，但是可以把技术专利出卖以减少损失(退出期权)。

(三)新技术商业化项目的决策框架

实物期权的计算方法一般可分为四个步骤：

第一步：按照DCF法计算出项目的净现值PV，即为项目的标的资产的价值：

第二步：估计各参数并选用合适的估值模型；

第三步：计算实物期权的价值；

第四步：分析实物期权的模型，对模型进行调整，并检验该模型的适用性。

通过上述分析，大多数新技术商业化项目的两个阶段包含有三类期权，必须做出是否进行产品开发，是否进行新产品的商业化，何时进行或暂停甚至放弃新产品商业化的决策。根据各类期权的特性，考虑如下决策框架：

第一步：分析含有增长期权的新技术商业化项目的价值。决定是否进行产品开发。

第二步：如果进行了产品开发，则在下一阶段应分析时机选择期权和放弃期权价值，决定是放弃产品商业化还是等待以期待市场的好转。

三、新技术商业化项目的价值估计

(一)增长期权的价值估计

对于增长期权来说，类似于金融期权中的美式看涨期权。美式看涨期权可用标准的B-S模型来计算，根据John C，Hull的案例研究，美式看涨期权的价值用B-S公式来计算是有偏差的，但作为投资决策来讲，

该偏差不会对最后的投资决策产生影响。增长期权价

各变量的参数估计为：

P是标的资产的现价，它可用项目未来税后现金流量采用风险折现率折现后的现价来估计。

EX是项目的执行价格，它可用当前或者未来的投资额采用无风险折现率折现后的现价来估计。

波动率的估计是期权价值估计的难点，通常的做法往往根据公司股票收益率的历史方差或标准差来估计。但在技术价值评估中，由于实物期权本身并不能预测技术未来的现金流，现金流的方差参数也不能直接观察到。尤其是对新技术的评估，很难有历史数据可供使用，必须以其他方式来估计。高建(2005)等学者总结出用预期现金流对数法、现值对数法、GARCH方法、管理层预测法和市场法等方法对技术购买项目的波动率进行估计，但每种方法都有其应用的局限性。

(二)时机选择期权的价值估计

时机选择期权用于项目现在投资或将来投资的决策，由于研发项目中投资的时间往往是固定的，所以时间选择期权一般蕴含在技术商业化的阶段。如果商业化项目在时间上可以延迟(事实上也是这样)。那么它就是未到期的看涨期权。项目具有正的净现值，并不意味着立即执行总是最佳的，也许等等更好(但不是一直等待是最佳的)。

第三步是确定上行概率和下行概率，根据风险中性原理

R=(u-1)p+(d-1)(1-p)，求得：p=(R-d+1)／u-d

上行现金流量=u×p，下行现金流量=d×(1-p)

最后根据逆推的方法求出期初项目价值。

如果含有时机选择期权的项目价值大于立即执行时的投资收益，则应该等待；否则应立即进行投资。

(三)放弃期权的价值估计

近来年，学者们越来越关注放弃期权在项目投资决策中的作用，特别是涉及到复合期权对投资决策的影响。杨春鹏(2005)研究了放弃期权与增长期权的相互关系。通过研究放弃期权的最优执行价格和放弃期权的实施概率，推导出了实物期权组合中放弃期权对增长期权影响作用的解析计算公式，该模型提供了理论上的放弃期权的解析模型，但是在实际决策中，决策者要估算模型中的变量是比较困难的，相反用二叉树模型来估计放弃期权的价值，显得更加简洁和方便。

一个项目，只要继续经营价值大于资产的清算价值，它就会继续下去，反之则应当中止。放弃期权原理上是一项看跌期权，其标的资产是项目的继续经营价值，而执行价格是项目的清算价值。

二叉树模型计算过程同上述方法是类同的，不同的是，当按照上述方法计算出未调整的项目价值后，在每一节点应比较清算价值与继续经营价值的大小，如果清算价值大于继续经营价值，则节点处应该用清算价值代替。最后再通过逆推法求得调整后的项目价值。

如果经调整后的项目价值大于0，则进行时机选择期权的分析，决定是马上进行产品商业化还是等待：否则，应放弃。

四、结论

本文研究了用实物期权方法研究新技术商业化项目的决策问题，提出了基于实物期权的新技术商业化决策机制、方法；考虑了当项目具有复合期权情况下的决策方法。企业在新技术商业化项目中必须注重从研发到最后市场化中各阶段的决策问题。

本文把研究阶段的投资视为是固定的，并且决策时间是已知的。现实中，企业的技术创新越来越体现出时间上和投资水平的不确定性，后续的研究可考虑当研发阶段的时间和投资是随机情况下的最优决策问题。

进一步探讨新技术商业化过程中滞后因素的研究。当市场中存在着不完全信息竞争下，企业的新技术商业化会根据竞争企业的情况而采取相应策略，因此也可通过期权博弈的方法研究企业的新技术商业化的决策问题。参考文献：

[1]JohnC.Hulk期权、期货和其他衍生产品[M]北京：华夏出版社.2000.

[2]Avinash K.Dixit,Robert s.Pindyck.不确定条件下的投资[M].朱勇等译.北京：中国人民大学出版社。2002

[3]HakJKim，Martin B.H.Weiss,Benoit.MoreLP.ealoptions and technology management: Assessing teclmologymigration options in wireless industry[J].Telematics and Informatics,2008，5(4).

[4]Trigeorgis L.Real options Managerial Flexibility and Stragegy in Resource Allocation[M].Massachusetts,MITPress, 1996.

[5]高建，周游，郑敬辉技术价格评估中实物期权的应用[j].商业时代，2005(8).

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商业计划书有相对固定的格式，它几乎包括反映投资者所有有兴趣的内容，从企业成长经历、管理团队、股权结构、产品服务、市场、营销、组织人事、财务、运营到融资方案。而国内流行的是计划经济时期遗留的“项目可行性分析报告”。两者有较大差距，有明显不同的着重点。如果国内招商单位只是写2-3页简短的可行性报告、或集中在技术工艺可行性而忽视市场与商业操作，这样是不能吸引外国投资者“眼球”的，只有内容详实、数据丰富、体系完整、装订精致的商业计划书才能吸引西方投资者，让他们看懂你的项目商业运作计划。看起来中国加入WTO以后，应该从许多细部方面运用国际商务惯例，学会“如何撰写优秀的商业计划书”这一课应尽快补上。

商业计划是企业项目融通资金的必备资料与重要因素。

商业计划是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员，制度，管理，以及企业的产品，营销，市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析与筹划。商业计划是（国际）投资商慎审筛选项目的重要依据，他能帮助你找到投资方或者合作伙伴。因此，只有拥有一份完整的商业计划才能使你的融资需要成为现实，商业计划书的质量对你的项目融资至关重要。当然，如果您想高起点运转您的项目的话，您还得准备一份符合国际融资要求而且让投资商动心的英文商业计划书。如果您运用了先进的融资技术，您不仅能得到充实的资金，还可以同时得到来自发达国家与企业(投资商带来)的先进技术、品牌、管理经验与设备。

商业计划对企业的创业起步具有重要作用。

"凡事预则立，不予则废。"当你处于创业阶段，或者准备开展一项新的经营项目时，会面临大量繁杂的工作与各种各样的问题。这个时候，你就需要一份科学而完备的商业计划。商业计划对你的项目设想进行了科学的分析与安排，让你知道你的设想是否可以实现？能从这个项目中获到底可以得多少回报？其市场究竟有多大？会有什么损失与风险？风险的防范是否可行？项目中还有谁发挥作用？等等。

商业计划也是项目实现顺利启动与有序实施的重要因素之一。

商业计划可以使你有计划的开展商业活动，增加成功几率，减少失误。特别是对于创业者来说，这是不可缺少的。此外，在经济高度多元化的当今，无论你打算以何种模式运作你的项目，你都必须准备一份动人而切实的商业计划，以充分吸引你未来的合作伙伴--投资商、银行、同行、有关政府与机构......。企业发展战略导向：

创业策划是创业成功的土壤。

良好的资本运营是企业婴儿期的优质营养。

企业人力资源是企业不断成功的保证。

发展方略是企业走向成熟的关键。

市场推广是企业生存的根本，没有市场就没有企业的生存。

企业上市是企业成功的标志之一。

居安思危，安全理财是企业永续经营的保证。

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一、引言

《市场营销学》是教育部规定的工商管理类专业九门核心课之一，也是管理学科专业本科生的专业基础课，课程覆盖面广、影响大。目前，市场营销课程已经成为市场营销、工商管理、广告学、国际贸易、旅游管理、信息管理、公共事业管理、工程管理、财务专业等专业主干课程，课程覆盖面广，影响大。随着市场经济的发展和浙江经济的腾飞，市场营销专业也是连续多年市场需求量最大的专业，实践表明，企业中80%以上岗位与营销相关。目前，许多学校都对《市场营销》课程的教学内容、教学方法和教学手段进行了有意义的探索，并取得了卓有成效的成果，但仍然存在不少缺陷，本文结合自身多年市场营销案例教学的实践，对市场营销案例教学进行经验总结与进一步探讨。

二、案例教学改革目标与要求

1.案例教学改革的目标

市场营销案例教学方法改革理念是通过大型案例分析和商业计划书贯穿整个市场营销课程教学过程，把学生被动式地学习转变为主动式、探索式学习，培养学生主动学习营销理论知识与探索分析具体案例能力。案例分析重点在于概括、分析与应用市场营销的基本理论与方法，通过综合运用各种现代化的技术手段，如PPT、电子杂志、声音、图像、广告片等，切实提高学生实际案例分析能力与情景解决问题能力，提高学生的学习兴趣，拓宽学生的专业知识面，改善教学效果，提高教学质量。而商业计划书重点在于强调理论与实际相结合的系统分析能力，通过学生自己构思有创意的商业点子，然后综合运用各种相关知识，重点是运用市场营销理论，撰写出一份完整的商业计划书，要求实现创意、理论知识与实践可行性三者之间有效结合。

2.案例教学改革的要求

为了真正锻炼学生能力，提高教学质量，对学生提了三个要求：第一，《商业计划书》必须是原创，不能抄袭，教师将对其作业进行网络反抄袭检查，发现抄袭则本课程考核不合格；《商业计划书》必须达到一定字数要求，按照毕业论文规范要求进行排版，页数必须达到20页以上；第二，案例分析要求选择一个企业，对其所处的市场营销环境、目标市场、竞争者、具体营销策略等进行完整分析，部分条件许可要求进行相应市场调研，然后要求制作相应PPT或电子杂志要求30页以上，要求投影的观看效果良好；第三，要综合灵活运用市场营销的相关理论与知识，有效结合具体商业创意或案例进行分析。

三、案例教学实施方案

经过多年教学实践，案例教学形成了较为成熟的实施方案：

第一步：第1周老师授课首先告知学生整个学期的授课计划，教学任务与考核方式，并布置了案例分析与商业计划书的作业，并将此作为本课程考核的主要依据。要求学生以2~4人组成一个小组，自由选择一个企业或产品作为分析，制作成PPT形式或电子杂志形式；同时自主创意和构思一个富有创意的商业点子，计划写出3万字左右的完整《商业计划书》。

第二步：在第1周至第4周的授课中，教师对营销课程的整体理论框架进行简单介绍与分解，要求学生课后先自学课程的全部内容，了解市场营销课程的主要理论与方法。对历届学生优秀案例分析和商业计划书作业进行分析。与此同步，要求学生用一个月的时间在课后完成案例的PPT或电子杂志及《商业计划书》的初稿。

第三步：第5周至第8周，教师在理论教学的同时，每次课堂公开选择一组学生的案例和《商业计划书》进行点评，在课后学生与教师交流点评。案例分析则重点从PPT的制作、案例分析的框架结构与营销理论方面进行分析；《商业计划书》侧重商业创意、框架结构与基本理论方面，给出具体修改意见，达到理论授课、案例分析、教师点评与学生修改的互动。

第四步：从第九周开始，每次课程分成两部分，一半时间是教师的理论教学，另一半时间则是学生的案例分析和《商业计划书》的演示与、讨论与点评时间。要求每一组给出案例分析PPT或电子杂志，以及详细的《商业计划书》的WORD文档，并用PPT形式介绍《商业计划书》主要内容，然后进行课堂讨论与点评。

第五步：对学生的商业计划书进行评价与打分，并作为课程考核的主要依据。

第六步：对整个学期的课程教学内容与过程进行总结，并在下一学期教学中进行修正。

市场营销案例教学方法改革与实践具体课堂组织的技术路线图如下：

图1 营销案例课堂教学实施技术路线

四、案例教学方法改革绩效分析

总体而言，市场营销案例教学的实施，得到了大部分同学的认可，很多同学把课堂作业和准备参加各种创业设计大赛结合起来，涌现出了多组有创意的获奖作品，取得了非常好的教学效果，其绩效可以概括为四个方面：

1.有效培养了学生自主探索学习能力。综合案例分析要求学生自主选择一个企业或产品，《商业计划书》的撰写要求学生自主创意，需要在教师没有授课之前综合相关理论进行策划或分析，这就要求学生自主学习，并随着理论课程的推进，不断加以修改与完善。利用《商业计划书》或案例分析来整合营销理论，使学生对营销的理论框架有了系统而深入的理解，使理论与实践有效结合起来，培养了学生主动学习与探索学习的能力。经过调查，制作一份优秀的《商业计划书》或精美的案例PPT或电子杂志，每个小组平均需要耗时在30个小时以上，这也促使学生从课堂学习为主转向课后学习为主。

2.加强了师生之间的沟通与互动。每一份的作业，都是经过学生与教师在课堂内与课堂外不断沟通中进行不断修改而完成的。教师不断对学生提出了要求与修改意见，学生创意与想法也促动教师的想法。通过面对面沟通，尤其是课后交流，增进了师生的理解与互动，有效提高学生对市场营销整体理论框架的理解，以及如何有效利用相应理论去撰写商业计划书，切实提高了教学的效果。

3.切实提高了学生理论水平与实际运用能力。通过市场营销的案例教学，培养了学生撰写《商业计划书》基本的理论素养与逻辑框架，激发出学生的创意与创新，为学生参加相应比赛奠定了基本的理论基础与培养了相应的能力。实践也证明，通过《商业计划书》的撰写，部分同学在课堂作业基础上进一步深化，参加了学校及省教育厅主持的大学生创业计划大赛、电子商务大赛等比赛中，均获得优秀成绩。案例分析与商业计划书相结合运用，有效培养了学生从案例分析中认识、理解营销专业理论知识点过渡到理解与运用营销理论知识点，实现 “认识―理解―运用”教学效果的提升。

4.积累了丰富的教学素材。通过市场营销案例分析或《商业计划书》的制作，不仅提高了学生综合运用市场营销的理论，培养了学生自主学习能力与探索性学习能力，切实提高了学生参加创业计划大赛等类似的能力，让学生切实感觉到课堂知识对实践的理论指导意义，同时也为教师提供了大量的案例教学素材或《商业计划书》的优秀模板，供以后的课堂教学使用。

参考文献：

[1]张闯.市场营销案例教学的实施模式[J].边疆经济与文化，2011（01）.

[2]颜帮全.市场营销案例教学存在的问题及对策[J].江苏商论，2006（01）.

[3]杨林等. 市场营销专业教学模式比较分析及其目标选择模式[J].渤海大学学报，2005（03）.

[4] 姜锦萍.市场营销专业课程改革的分析与建议[J].市场周刊.理论研究，2010（12）.

[5] 贾艳瑞，王玉.案例教学法在市场营销课程中的运用[J].职业教育研究，2009（09）.

篇（8）

目前，我国的市场经济正在以非常快速的速度进行发展，各种各样的新兴学科也逐渐崛起，至今已经达到了150多种。对于经济管理学中非常重要的组成部分市场营销学来说，其中的内容一直在不断更新，而且在社会市场发展中起到了非常重要的作用。文化艺术市场营销作为市场营销中一个重要的分流，在文化艺术市场的进程化发展中更是表现的非常突出。本文对文化艺术市场商业演出营销的特性和策略进行了分析。

一、文化艺术市场商业演出营销的特性

(一)产品价值交换具有时段性

在进行文化艺术市场营销时，特别是商业演出的营销，产品价值的交换具有一定的时段性，而以往的商品市场营销产品价值的交换只是一个时点，因此，两者之间具有很大的不同。我们一般情况下说的“一手交钱一手交货”实际上就属于商品市场营销的基本现象。

(二)产品价值具有独特的精神文化属性

通常情况下，市场营销商品都是为了满足人们的需求而生产的，是人们物质生活的实际需要。但是，在文化艺术市场的营销中，比较注重产品的精神文化和人们精神文化生活需求的满足。其中，对于文化艺术产品的表现形式来说，除了部分产品是以有形的物质形态作为载体，比如书画、图书以及光盘等，其他的全部是以无形的状态存在的。也就是说，实际上消费者在文化艺术市场商业营销过程中的消费，并不是为了获取有形的商品，而是追求无形的享受和精神文化。因此，在文化艺术市场商业营销中，产品价值交换具有独特的精神文化属性，给人们带来了精神的满足[1]。

(三)产品所有权的不变性

在物质商品的市场营销过程中，商品的交换实际上是商品所有权的交换，消费者在购买商品的同时也获得了商品的所有权。但是，对于文化艺术市场营销来说，特别是商业演出的营销，都不会出现所有权的交换，比如，不管是看电影、还是戏曲和杂技等，都是一种文化艺术的欣赏，其中的所有权是不会发生任何变化的。

二、文化艺术市场商业演出的营销策略

(一)作品的主题策划和包装营销策略

一般情况下，文化艺术作品都是通过商业演出而展示在消费者的眼前，因此，作品的主题策划和包装是非常重要的，直接影响着消费者对作品的感受。比如，某杂技团在北京进行巡演时，原本的演出主题只是杂技类的晚会，而且没有过多的布景，缺少创意，但是，在经过专业人士的包装和策划之后，将晚会变成了草原风情的杂技晚会，背景是蓝天白云，而且还有马、羊在草地上奔跑，杂技人员表演着一个又一个的杂技，给人们带来了非常新颖的感受，取得了很好的演出效果。

(二)作品的创新营销策略

在进行作品创新的营销策略时，主要包括剧情的创新、服装以及灯光等的创新，不管是哪种形式的创新，对于文化艺术市场的商业演出来说都是非常耀眼的亮点，给文化艺术作品带来了非常好的营销效果。比如，《赵氏孤儿》即将在国家大剧院上演，该歌剧的主办方为其举办了一次新闻会，其中舞美设计是最为突出的，利用了超大型的倾斜舞台，给此歌曲作品带来了新意，实现了作品的创新营销。

(三)作品促销营销策略

对于作品的促销营销策略来说，主要包括以下几方面：

1.票务的促销策略。在进行商业演出的票务促销营销时，可以将其扩展到专门的销售渠道，利用、电话销售、定点销售以及网络销售的形式，来进行票务的销售。而且，对于一些演出场次和批次比较多的商业演出来说，可以使用酬金责任制的方法，不管是自己销售还是销售，只要售票的时间早，票数卖的多，就会获得大量的酬金[2]。

2.开票时间的促销策略。不管是规模形式的商业演出，还是零散形式的商业演出，开票时间一直主办单位重点关注的问题，如果开票的时间太早，那么肯定会投入过多的人力、物力等，导致成本的缺失。但是如果开票的时间太晚，又会对商业演出的票房产生影响，因此，通过分析我国观众的购票习惯、观看演出的习惯等，商业演出的开票时间可以从以下三种情况进行考虑：第一，对于一些比较大型的，在演出之前已经做好足够的宣传工作，开票时间可以定在演出的前45天左右。比如，在国家大剧院举办建党周年庆，就可以提前45天进行开票；第二，规模比较适中的，属于系列的商业演出可以将开票时间定在20天左右；第三，对于一些零散的商业演出，一般情况下都是在一周之前进行开票。

三、结束语

综上所述，市场营销是在一步步的发展过程中演变形成的，文化艺术市场的营销就是商品营销的扩展，而且也是营销内涵的延伸，特别是对于商业演出的营销来说，更是体现了文化艺术市场营销的特性，从而实现了商业演出营销的最终目标，在提高企业经济效益的同时，也向观众传播了独特的文化艺术，培养了观众的文化精神。

作者:李伟 单位:内蒙古商贸职业学院

篇（9）

关键词： 商业计划书；量身定制；创业

Key words： business plan；customized；entrepreneurship

中图分类号：F722 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2013）28-0182-03

1 商业计划书

商业计划书是一份全方位的项目计划，它从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销、市场等各个方面对即将展开的商业项目进行可行性分析。商业计划书能够帮助创业企业获得融资。创业企业要获得风险投资的支持，其非常重要的途径就是从审验商业计划书开始。因此，要顺利获得风险资本的投入，一份规范完整的商业计划书是必不可少的，仅仅凭借专利证书或科技成果鉴定书是不可能获得风险投资的。商业计划书写的好，企业/项目有吸引力，融资才会有希望。商业计划书能够帮助创业企业对自己进行再认识。通过制定商业计划书，把目前拥有的资源、信息和想法全部写下来，然后再逐条推敲，梳理思路，同时进行调研，完善信息，找到资源与工作的衔接点，最终把各种资源有序的整合起来。这样创业企业就能对这一项目有更清晰的认识，创业的成功率也就随之大大提高了。

2 商业计划书的构成与写作技巧

创业项目数量众多、各式各样，因此针对每个创业项目制作的商业计划书的形式内容也不必完全统一，但无论项目之间差异有多大，商业计划书的具体内容一般都应涵盖以下11个方面。在根据自己的创业计划着手编制商业计划书时，可以参考附录中的商业计划书模板进行编写，也可以针对创业项目的特点对部分章节做适当的调整和增删。

2.1 封面 ①写作内容：商业计划书的封面应该包括

企业名称、地址、电子邮件地址、电话号码、日期、主创业者的联络方式以及企业网址。如果企业已有徽标或者商标，就把它置于封面页。②写作技巧：可以结合企业的产品或者服务特点，对封面进行适当的修饰和美化。

2.2 保密协议 由于在正式的投资谈判中，会涉及到大量的商业机密，其中有些可能对创业者的业务有着重大的影响，威胁到创业者的切身利益。因此，在谈判开始前，签署一份正式的书面保密协议是必要的。事实上，在国外风险投资被称为保密性最强的行业，风险投资者和融资方均对投资细节和有关方案持高度保密态度。这有两方面原因：一是投资谈判过程和投资实施过程中会涉及到许多商业机密，而这些机密往往是构成该投资盈利前景的基础；二是风险投资在对股权分配、创业企业定价方面有着较强的随意性，价格和其他条件常常是由双方的谈判力量决定的，经常出现相似项目定价完全不同的情况[1]。因此，保密对双方都有重大利害关系。保密协议可以参考附录商业计划书模板中的保密协议。

2.3 执行概要 执行概要是商业计划书的第一项内容，是整个商业计划书的概述，能让投资者迅速对新创企业有个全面的了解，应该使投资者能够马上理解你的基本观点，快速掌握商业计划书的重点，然后做出是否愿意花时间继续读下去的决定。①写作内容：执行总结部分的主要内容包括：公司简介，产品与技术，行业及市场，市场营销，融资说明，财务预测，风险控制等，这与接下来要详细阐述的商业计划书的其他部分的内容是一致的，只不过内容更为简要。②写作技巧：在展示商业计划书之前，应针对不同经历和背景的风险投资商，进行详细的调查研究，找出他们关注的重点，撰写切合不同兴趣点的执行概要。篇幅要尽量简短，控制在2-3页之间。在完成商业计划书的其他部分之后，最后撰写执行概要，使执行概要能够涵盖整个商业计划书的精华。

2.4 公司基本情况介绍 这部分内容是为了让投资商对公司基本情况和人员构成有一个初步的了解。从某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，因此这部分可以着重突出团队的介绍。①写作内容：公司基本情况，包括公司的基本信息，公司的发展历史和现状，公司的主营业务，公司的发展计划等。管理团队和管理结构，包括董事会成员具体情况，管理人员具体情况，公司组织结构和职位设置等。②写作技巧：对公司的基本情况介绍要简明扼要。

2.5 产品/服务介绍 在进行投资项目评估时，投资人最关心的就是创业企业的产品、技术或服务是否能满足顾客的需要，即是否拥有巨大的市场潜力，这也直接反映了风险投资能否收到满意的回报。①写作内容：产品介绍通常应包括：产品名称、性能及特征、产品所处的生命周期、产品的市场前景预测、产品的品牌和专利、市场竞争力、产品的研究和开发过程、发展新产品的计划和成本分析等等。②写作技巧：要突出产品的创新型、独特性和价格优势。要着重展示产品的盈利能力、目标市场、同类产品的比较等内容。内容要实事求是，不可做出不切实际的承诺。要以通俗、简单、准确的语言描述产品与服务，避免过多的关于技术细节方面的论证，尽量减少复杂的技术术语的出现频率。如已有成型的样本或样品进行现场展示，对辅助产品的讲解和促进投资商对产品的理解都是大有裨益的。

2.6 行业及市场情况 在众多的商业计划书中，大约有17%的被拒绝的主要理由是产品市场不够大，或不能创造足够的赢利。因此，创业者要在对行业及市场进行了充分的市场调研的基础上，对自身产品或服务的市场进行合理的预测，并制定出相应的市场策略。只有当企业有光明的市场前景或可观的赢利潜力时，才有可能获得风险投资家的资金支持。市场状况方面的编制的目的就是让投资家相信企业有光明的市场前景。①写作内容：行业发展分析。行业整体与细分领域的发展现状，整体的规模和未来发展容量，现有产品的价格及竞争力，市场容量与市场占有量、年产量、年需求量、年出口量等状况。市场定位分析。说明创业项目可推广应用的行业细分领域、范围、容量、竞争强度、行业壁垒、目标客户群体等。市场需求分析。市场需求产生的动力。竞争产品分析。现有的和潜在的竞争对手分析，竞争的优势分析。②写作技巧：清晰划分行业和市场的边界，避免出现行业概念过大，细分市场过小的问题。保证行业数据的准确性，来源的可靠性。要对自身的优势、劣势、现有竞争者和潜在竞争者进行客观分析，要有保持竞争优势的长期计划。

2.7 营销策略 营销就是指企业如何发现顾客和实现销售额。如一家为未成年人生产手机管理和监控软件的公司，拥有不错的产品、定位清楚的目标市场、对顾客和竞争对手的了解。但它仍需要发现顾客，劝说顾客购买其产品，这就需要制定有针对性的市场营销策略。市场营销策略4Ps即产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、销售渠道与分销（Place & Distribution）。商业计划书中营销计划的部分展示了实现这些目标的具体计划。①写作内容：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据；建立销售网络、销售渠道、设立商、分销商方面的策略；在广告促销方面的策略与实施；在建立良好销售队伍方面的策略；产品售后服务方面的策略；其它方面的策略。②写作技巧：在营销策划内容的阐述中，应突出方案执行过程中可能产生的有形和无形成本，突出方案何时产生收益、产生多少收益以及方案有效收益期的长短等，这些都是投资商最关心的问题。内外环境变化带来的风险，要有应变措施，造成的损失和后果也要加以说明。适当选择图表形式表达。

2.8 融资说明 融资说明中要阐述企业在不同发展阶段对资金的需求，以及资金的用途和预期达到的目标，同时，也要根据融资金额、企业自身财务状况，以及有利于企业治理和发展的股权结构等因素，说明相应的融资方式、资本结构、融资抵押、担保和融资条件等[2]。另外，还要描述如何使风险投资人最终以现金的方式收回其对本企业的投资，这也是风险投资人最终想要得到的，也是最关心的。①写作内容：计划融资金额，包括资金总需求、融资方式，测算依据等。资金使用计划，包括资金用途、已经完成投资、新增投资等。资金退出计划，包括资金退出时间、退出方式等。②写作技巧：选择适合项目的融资渠道进行有针对性的阐述。

2.9 财务计划 对于缺乏企业财务管理经验的新创企业而言，往往无法做到资金的有效使用，为了更好地预测和体现企业短期和长期的资金需求，必须制定准确的财务预测。①写作内容：说明产品经营计划中的财务状况，如产品的销售价格和销量预测、产品的生产成本、销售成本、研发费用、管理成本、利润、资金支付、边际效益、债务预测、收入税率、存贷周转和资产利用率。提供融资后未来3—5年项目预测的资产负债表、损益表、现金流量表等，并说明财务预测数据编制的依据。②写作技巧：对产品的销售预测要有客观依据，避免预测过高。避免对成本预测过低，对不可预见成本估计不足。财务预测的内容必须与商业计划书中的其他部分相结合，口径保持一致。

2.10 风险控制 创业风险就是指由于创业环境的不确定性，创业机会与创业企业的复杂性，创业者、创业团队与创业投资者的能力与实力的有限性等诸多不确定性因素，导致创业活动偏离预期目标的可能性及其后果[3]。①写作内容：说明该项目实施过程中可能遇到的风险，包括政策风险、行业风险、技术开发风险、经营管理风险、市场开拓风险、生产风险、财务风险、汇率风险、投资风险、股票风险、对公司关键人员依赖的风险等。每项都要单独叙述控制和防范的对策和方法。②写作技巧：不要为了增大获得投资的机会而故意人为缩小、隐瞒风险因素。

2.11 附录 附录主要就是真对商业计划书中提到的一些关键问题，提供一些必要的说明或者证明材料，主要包括：合同资料、产品检测报告、知识产权相关证明、市场调查结果、管理人员简历、财务报表等等。

3 商业计划书的应用技巧

推销项目的重要材料——商业计划书，制作完成了，下面推销工作正式开始。首先，要找到推销对象，即筛选出适合的投资人。

3.1 筛选出适合的投资人 作为一个企业的初创人，在选择投资者时要非常谨慎。当今社会，金钱已经成为一种在任何地方都能得到的商品。而且，投资人不仅仅能给企业带来资金，还能带来政府关系和技术等。所以创业者在一开始就要想清楚企业需要的投资者是给企业带来什么样的资本的投资者，目前有哪些投资者能够带来有利于企业发展的这些资本。这就要对投资者进行选择和评估，要看其是否对企业的战略发展有所帮助，筛掉那些可能给企业带来不良影响和风险的投资者。对投资人的筛选可以参考以下几点：

①制定目标，把企业设想的理想投资人详细情况描述出来，即描述出企业希望获得的资本状况，这样做的目的不是明确设立目标，而是先清理掉不对的目标。②分析投资人的投资范畴。每个行业都投资的投资人很少，多数投资人有着明确的投资范畴。根据实际需求，从长久价值考虑和筛选。③找到投资人的投资区域。有些投资人对投资区域有要求，从投资人的网站上和相关资料中可以看到这方面的信息。选择近距离的投资人的好处是沟通方便。不管是投资前的谈判，还是投资后的整合，大量的沟通是难免的。离得近，沟通效率有保证。④留心投资人的投资额度。以企业的需求为考量投资额度的第一标准。⑤注意投资人的投资要求。一般情况下，投资人的投资要求是不可改变的，就看你能不能满足。⑥重视投资人的投资团队，知道他们的经历、经验和习惯，有百利而无一害。一般而言，投资人的团队都经过多年的市场考验，可以从他们的经验中判断出他们关注计划书的哪些部分，针对这些关注点主动整理计划书的不足之处，不打无准备之仗。⑦获知投资人的出没场合。了解投资人经常出现在哪里，创造与投资人进行碰面的有利条件，让你的商业计划书具备面见读者的可能。

3.2 找到接触渠道 选出了适合的投资人，下一步就是要找到与投资人接触的渠道和方法，尽快开始与投资人进行接触。常见的渠道有：①人脉网络渠道。分析企业团队拥有的人脉资本和网络，从中找到有途径或有办法接触到投资人的人。②传统媒体渠道。关注各种与投资和投资人有关的媒体。③专业中介渠道。对于有一定经济基础的创业者而言，利用专业化的风险投资咨询机构的帮助是比较有效和便捷的寻找投资商的方法。但是专业中介机构的费用普遍较高，对于创业者而言是沉重的负担。而且在中介机构提供服务的过程中，创业计划的保密性可能受到影响，增加了泄密的可能性。④网络渠道。目前，网络上风险投资的信息和网站成千上万，创业者需要的信息在网络上都可以轻松获得，如各种投资人经常出现的论坛、博客、微博、QQ群，或者是特别专业的投资类网站、论坛、博客等。⑤活动渠道。参加会议和一些专业论坛，是创业者寻找投资商的重要途径之一。论坛与会议是一个行业内信息非常集中的地方，参加者可以得到最为有效和及时的信息。

3.3 沟通的技巧与方法 对于创业者而言，初次与投资人接触时，都不会得到详细展示创业计划的时间和机会。那么，为了赢得这样的详细展示机会，创业者就要在短暂接触的时间内，引起投资人的兴趣，并给投资人留下深刻、良好的印象。下面介绍一下创业者需要注意的沟通技巧与方法：①言简意赅。在几分钟的时间内，最好的介绍方法就是抓住投资人的关注点进行主要介绍，语言要简练准确。②充满自信和活力。在向投资人介绍项目之前，要反复练习“推销词”，使整个介绍过程准确流利，而且充满自信和活力，这样可以给投资人留下深刻的印象。③态度诚恳。在沟通中，给投资人以正确、坦诚的回答。回答语言准确，态度诚恳，毫不隐瞒，可增进互相之间的信任，并有助于双方以明朗的态度达到交谈的目的。④照顾投资人的立场。在交谈过程中，特别是在谈到项目价值时，理解和接受投资人的感受是非常必要的。不要轻易否定投资人的想法，如确实需要进行反驳，则要注意态度和方式。⑤适时沉默，重视沟通。在准确表达了项目的内容的同时，更要重视与投资人的沟通，认真倾听投资人的问题、意见和建议等，争取建立轻松愉快的谈话气氛和融洽的人际关系。⑥保持分寸，过犹不及。要注意介绍商业计划书的场合和时机，把握进退的分寸，不要将适度的表现变成夸张的表演。

3.4 抓住展示的机会 现场展示商业计划书的机会来之不易，这说明你的项目真的有一定价值，投资人愿意给你时间，让你详细展示项目的具体细节，也说明你又向融资成功的目标迈进了一步，因此要格外珍惜，要认真准备展示材料和现场答疑。

3.4.1 展示材料 展示的主要准备材料是PPT演示文件，演示模式多种多样，具体内容一般是结合商业计划书中的执行概要的具体内容进行设计和编写。编写时可根据投资商的具体特点和兴趣点，对部分内容进行详细描述和突出展示。撰写PPT时需要注意以下几点：①演绎模式为演绎内容服务。为达到有效的展示商业计划，给投资人留下深刻的印象，可以选择多种多样的演绎模式，如叙述故事模式等。选择演绎模式时要注意，演绎模式是为演绎内容服务的，不要本末倒置，一味追求演绎效果，而忽略了投资商的兴趣和耐心。②开门见山，直入主题。把最有说服力的事实放在最前头，一开始就让读者知道你到底在干什么。③放弃专业术语。不要用专业术语来讲述关键问题。只有极少数的投资人愿意阅读这种语言，他们只关心项目的商业价值，不会对你的知识结构感兴趣，坚持用简单的语言表达复杂、专业的问题，尤其是在商业模式、产品、行业等重要环节。④多用图表。更多的选择图形或者简单的表格的形式表达，力求简单直观，复杂问题简单化，给人留下深刻印象。⑤版面简洁。简洁不是页面的东西放得越少越好，那是简陋。简洁指的是布局符合逻辑，主次分明。花里胡哨的版面设计会让读者感觉莫名其妙。⑥避免过多修饰。过多的修饰，会让商业计划书变得模糊，反而会掩盖商业价值。⑦少用PPT的效果模式。在制作PPT文件的时候，要选用那种简洁、明快的，推荐使用淡出效果。

3.4.2 答疑技巧 投资人听完演示，往往不会立即决定是否进行投资，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题，以消除疑虑。因此，正确解答疑问和处理就成为融资的关键。除了熟悉和准备好相关材料之外，答疑时还需要注意一下几点：①持有积极态度。1）投资人提出疑问或异议是正常现象，你此时不必强词夺理，也不应该有消极情绪，而应自始至终都以积极的态度对待。2）热情自信。优秀的创业者应对自己和自己所推荐的商业计划书PPT充满信心。记住，你是投资人的利益提供者，你是在为投资人提供一个投资机会。3）保持礼貌，面带笑容。4）表情平静，态度认真，专注。②答疑前先弄清楚投资人反对或怀疑的原因。1）投资人提出的一个疑问或异议的背后可能有多种原因。如果你在了解其原因之前就予以回答，很可能答非所问，既没有给投资人以准确捷达，也容易失去投资人的信任。2）听清投资人的疑问或异议，必要时确认一下自己的理解是否正确，根据投资人疑问或异议的原因予以回答。3）对于因误解或怀疑造成的疑问或异议，可予以解释，澄清，并提出请教。4）核查投资人的反应。你在解答投资人的疑问和处理异议时，应随时观察和询问投资人的态度是否有所改变。③多进行自我问答训练。为了提高交谈的能力，要自己多进行问答训练。可以尝试用不同方式去表达同一个意思，这个训练方法，可以让你轻松练就三寸不烂之舌。

参考文献：

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第三招――务实　大学生们受社会整体认识的影响，一提到创业，想到的就是与高科技产业相关的。这固然很好，但创业不一定全是开大公司做大买卖。哪怕是传统行业中一项具有革新意义的技术创新，哪怕是开个小店，这也是创业。关键就在于毕业生们有没有从小做起、从实际做起的勇气，要对行业进行深度审视，对社会和大众消费有一个深刻了解，不盲目，能从自身能力出发。

篇（11）

创业带动就业 梦想成就未来

二、参赛对象

在昌高校学生。

三、组织机构

主办单位：团省委学校部 省学联秘书处

协办单位：中国电信股份有限公司南昌分公司

江西大学生创业网 大学生精英论坛

四、竞赛内容

“赢在大学”——南昌高校大学生创业挑战赛三个活动，详细方案见策划书附件。

五、工作要求

1、高度重视，加强领导。本次大赛是促进大学生就业创业，以创业带动就业的有效途径。各高校团委、学生会要高度重视，加强与承办单位的协作，广泛动员大学生积极参与到活动中来。

2、狠抓落实，注重实效。各高校团委、学生会要组织好相关工作，以应届毕业生为重点，做好宣传发动和推荐报名工作，同时要采取得力措施，确保参赛选手的质量。

3、大力宣传，保障安全。各高校团委、学生会要通过学校相关网站、宣传栏、飞信等形式进行宣传。

附件：“赢在大学”——南昌高校大学生创业挑战赛

团省委学校部 省学联办公室

XX年9月27日

主题词：学联 赢在大学 创业大赛 通知

抄报：团中央学校部 全国学联办公室

江西省学生联合会秘书处 XX年9月27日印发

（共印80份）

附件：

“赢在大学”——南昌高校大学生

创业挑战赛活动方案

一、组织机构

主办单位：团省委学校部 省学联秘书处

协办单位：杭州娃哈哈集团有限公司

承办单位：江西财经大学团委

江西财经大学创业者协会

支持媒体：中国江西新闻网 江西教育电视台

江西法制报 南昌电视台

二、活动详细流程

活动时间：XX年10月16日-XX年12月2日

活动安排：设置昌北、前湖、瑶湖三个区域。首先先在校内选拔，每校选出一支队伍参加区域决赛，最终选出8支队伍参加总决赛。

第一阶段：报名启动（10月17日-10月23日）

报名时间：10月17日—10月23日

报名方式：每个学校先在校内进行选拔，

第二阶段：项目阐述（10月24日-10月25日）

比赛规则：每支参赛队伍填写项目阐述表，由相关专家进行评审。本轮根据比赛情况将会有40％的选手被淘汰。

比赛地点：各大赛区

第三阶段：商业计划书评选（10月26日-11月2日）

比赛规则：

1.商业计划书拟写要求：完成一份完整、具体、具有可行性和可操作性的创业计划书。创业计划书应基于具体的产品、服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运作、管理、财务等策略，描述团队的创业机会，阐述可能得到和利用的资源，并对自己创业面临的市场进行分析。

2.商业计划书格式要求：封面标题统一格式为：《“赢在大学”——南昌高校大学生创业挑战赛创业计划书》，要求用一号大标宋体标题：仿宋_gb2312，小二，加粗；副标题：仿宋_gb2312，三号，加粗；小标题：仿宋_gb2312，四号，加粗；文档正文：仿宋_gb2312，小四，首行缩进2字符，行距设置值1.25，段前、段后间距0行；a4纸版式。统一报送大赛组委会办公室（江西财经大学团委办公室）。

3.每个公司针对自身提供的产品或者服务的特点，设计一个1-3分钟的广告，形式不限，以电子稿形式上交。评委将根据商业计划书和广告创意的综合评定作出最终评分，将有十五支优秀的团队晋级下一轮比赛。

比赛地点：各大赛区

第四阶段：商业实战（11月4日-11月20日）

比赛规则：本轮将分为两个环节

1.室外：各团队选手在校园里面向广大同学通过各种合法的渠道进行商品销售。主办方将统一规定销售商品。在这一轮，结合两种形式考核选手：

（1）各团队进行室外公司推介，并以新颖的营销模式推广销售产品（可结合展台、体验、游戏、咨询、校园明星捧场、展销、推销、企业赞助推广等多种形式）。在规定时间内，根据所售商品数量业绩为各个团队进行评分。

（2）派工作人员在推广现场进行民意调查，以此考察各团队的宣传力和服务态度与质量，各队可以由团队队名、团队口号、团队编号、团队衣服颜色等加以区分并以此体现各个队伍独特的团队和整体形象。

2.室内：

（1）参赛队伍将室外营销的方案和模式自制成ppt或视频dv进行展示并接受评委提问和点评

（2）每支参赛队随机抽取一种商品，随机选择观众进行现场营销。

（3）六支优秀的团队进入赛区决赛。

（4）活动人数控制在50人之内。

比赛地点：各大赛区

第五阶段：区域总决赛（11月23日-11月25日）

比赛形式：现场答辩

比赛规则：

1.参赛团队首先进行团队介绍和团队展示，然后借助ppt等对创业项目进行阐述，时间为5分钟。

2.小组商业辩论。辩论双方可针对各公司负责人在完成商业任务过程中暴露的缺点和问题、对方公司的团队组合出现的不足以及对方商业计划书中的出现的漏洞或者其他问题互相进行“攻辩”，但发言要文明，不得进行人身攻击。

3.案例分析：各队派一名选手对评委所给的案例进行现场分析，并提出解决方案，并回答评委问题。

4.人数控制在70人之内。

第六阶段：总决赛（12月30日-12月2日）

比赛形式和比赛规则同区域总决赛。总决赛中，由相关专业学者、知名企业家、风险投资界人士组成评审会进行评审，按照创业计划书得分占50%、商业辩论和终审答辩得分占40%、网络投票10%计算出总分，评选出一、二、三等奖。

三、参赛方式

本次大赛参赛人员为高校大学生，要求以项目团队的形式参赛，并明确项目组组长及项目分工。项目团队可在本校或校际间实行跨院、系、专业自由组队；要求队员有较高的创业热情和积极性，能遵守大赛的各项规则，服从组织安排。

申报参赛的项目必须严格遵守大赛的有关通知要求，每个团队都要有自己的名称，要求名称能够充分体现团队特征，团队人数（6－8人）。创业计划参赛项目可以是一项具有市场前景或开发前景的产品或服务，并在市场研究和调查的基础上，撰写一份能将产品或服务推向市场的商业计划书；也可以是一种能满足市场需求的公共服务。

四、注意事项

1.本次大赛免收报名费和参赛费，各校在校大学生均可免费参加比赛；

2.参赛创业计划书如发现有抄袭、盗用等不法手段、或有替人做商业推广目的的，即予取消其参赛资格、追回奖励，且一切后果由参赛团队自行承担；

3.参赛者违反大赛规定，主办方有权立即取消其参赛资格；

4.由于突发事件或其它主办方无法控制等不可抗力因素，影响大赛的管理、安全、评审或公正性的情况下，主办方有权单方面对赛程作出调整；

5.大赛主办方保留进一步补充本比赛规程的权利。参赛选手完全本着自愿原则，如参赛者对大赛有异议，可及时与大赛主办方进行沟通协商，或选择退出比赛，但无权要求大赛主办方返还因参赛发生的任何费用或承担任何责任；

6.大赛主办方不承担因参赛作品所致纠纷而产生的任何责任；

7.大赛组委会拥有本届大赛活动的最终解释权，未尽事宜，另行通知。

“赢在大学”创业挑战赛江西财经大学第四轮现场答辩策划书

一、活动背景

励志照亮人生，创业改变命运。在市场经济日趋成熟和完善的今天，创业对于当代大学生具有特殊的意义。它关系到社会的可持续发展，亦关系到后备人才资源的储备。为了给有新锐的创业思想，优秀的创业思维，高效能执行能力的优秀大学生提供一个挥洒创业激情，结交创业伙伴，提升创业技能的平台，江西财经大学创业者协会协同江西师范大学、江西农业大学、江西理工大学，交大理工、江西科技师范学院、南昌理工等高校创业型社团特举办此次“赢在大学”大型创业系列活动。 二.现场答辩活动简介 经过项目阐述、商业计划书的评选、和商业实战这三轮的角逐，江财赛区共有十二支优秀的团队进入分区决赛。抽签分成六个小组，各小组将对对手的策划进行研究分析。比赛时，十二支参赛团队首先借助ppt对自己企业的概况进行阐述，然后小组分别展开辩论。辩论双方主要针对对方商业计划书中的出现的漏洞或者其他问题互相进行“攻击”，但发言要文明，不得进行人身攻击。结束后，由评委针对辩论以及案例分析表现，并给于打分。结束后，将选出9支队伍代表我校参加全省区域总决赛。三、大赛活动组织机构主办单位：江西财经大学校团委承办单位：江西财经大学创业者协会支持单位：江西财经大学学生会、社管委总负责人：尚美青、苏同强四、活动赛事安排1.有请创业者协会会长致辞，并宣布“第六届“赢在大学”南昌高校创业挑战赛正式开始。2.参赛队员进行团队展示： 时间为1分钟，必须限制在8人以内，形式不限。3．现场答辩环节： 限4人，首先由各团队一辩进行项目的ppt展示，时间为4分钟，展示商业策划书主要内容。然后是自由辩论环节，主要是针对对方策划书的不足之处进行攻辩，还可以从他们的团队组合、负责人在完成商业任务的时候的不足之处等方面进行攻击，并回答对方提出的问题。每队时间各为4分钟，一方时间到，另一方可继续攻辩；最后是总结陈词环节，主要针对答辩整体形势进行总结陈词，脱离实际，背诵事先准备的稿件，适当扣分。

每队时间各为1分钟。最后，每队各有2分钟的时间回答评委的问题。4.有请书记对本次“赢在大学”南昌高校创业挑战赛现场答辩进行总结5.公布大赛结果6、合影留念大赛活动时间：11月24日下午五点（四点开始进行彩排）大赛活动地点：大活高雅艺术厅附件1：一．赛前宣传：1、周一开始海报、横幅宣传；2、短信或电话给团委、学生会和社管委等有关部门，统一进行赛前宣传；3、对八支晋级团队以及比赛时间地点进行喷绘宣传；4、提前进行网络宣传。二．会场布置活动准备：1、室内展示会场布置、物品准备（条幅、画报、彩带、气球等）及人员准备。 a.准备用水：准备好比赛嘉宾、评委及现场作人员饮用水（20瓶）;多余部分送回创业孵化中心办公室以备下次活动使用。b.礼仪：公关部4名礼仪迎宾，指引嘉宾、评委和参赛选手入座，签到。c.签到区：1名委员负责签到。d.拷贝ppt（1人）：签到完毕后，每个团队准备一名人员将ppt拷贝到电脑里，由主持人主持，安排个团队一次拷贝ppt，各队伍听到支持人提醒后再上来拷贝ppt，以保证会场秩序。e.计时统分人员：5人。f.纪律维护人员:提醒现场人员中途不得离场，维护现场秩序，如果有破坏现场秩序的行为，予以逐出会场，取消参赛资格处罚。因此，请所有人在比赛开始前，先解决好私人问题，比赛开始不得离场，以免和现场工作人员产生冲突。g.主持人：提前通知参赛队伍提前到场抽签决定上场顺序，及强调会场纪律。h.预防突击事件人员:多媒体一般操作（工设备调试室内音响设备和灯光等设备）：必须安排人员调试，保证能够正常运行，必须有专业人员候场，预防设备出现问题。 三．准备：麦克风（及电池）、投影仪、电脑及其配备物、选手号码牌、嘉宾牌、评委牌、计时计分牌、评分细则、统分表、策划书、桌子、椅子 四、记录工作：书面记录、拍照以及全程录像并将记录工作发至江财青年网、社管委网站、创业者协会内部网络以及创业者协会的微博。 五、邀请嘉宾嘉宾：校党委王金华书记、校团委王金海书记、校团委习金文书记、校团委郑威书记、校团委涂艳书记、校团委韩国玉书记。王伟、李平方、王可等校常委。 附件2：评分细则：1.团队展示（10分）

团队名称 成员专业组合 4分 气势形象 2分 团队精神 4分 总分 10分 1 2 3 4

2.辩论环节ppt展示：（50分）

参赛团队号 创新性与开拓性 （20%） 10分 产品与服务可行性（20%） 10分 市场及竞争分析（20%） 10分 营销战略与财务分析（20%） 10分 经营管理与整体表现 （10%） 5分 ppt制作展示的效果和质量（10%） 5分 总分 50分 1 2 3

商业辩论（总分40分）