推销实训个人总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇推销实训个人总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。

3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。

4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。

三、实施营销“全真”实践教学模式的意义

建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。

（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。

（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。

（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。

参考文献：

［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.

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中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02

《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

一、课程设计理念

（一）课程设计理念

销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。

按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。

（二）课程设计思路

在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。

在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。

二、基于能力培养的教学方法及手段的运用

《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。

课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。

（一）启发引导法

为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

（二）案例分析法

这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。

（三）情景模拟法

在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。

（四）实战体验法

通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。

三、教学组织及考核方式建议

（一）教学组织形式建议

1.建立项目小组，进行小组学习

采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。

学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。

2.教师应对项目实施过程进行监控

在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。

教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。

教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。

3.重视项目点评、总结和评价阶段

项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。

（二）评价方案的建议

任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。

评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。

注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。

在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。

参考文献：

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实训目的：社会实践是大学生课外教育的一个重要方面，也是大学生自我能力培养的一个重要方式，因此对于我们在校大学生来说，能在暑假有充足的时间进行实践活动，给了我们一个认识社会、了解社会，提高自我能力的重要的机会。作为一名即将步入大三的学生，社会实践也不能停留在大一时期的那种毫无目的的迷茫状态，社会实践应在结合我们实际情况，能真正从中得到收益，而不是为了实践而实践，为了完成任务而实践。我觉得我们在进行社会实践之前应该有一个明确的目标，为自己制定一个切实可行的计划。应注重实践的过程，从过程中锻炼自己、提高能力。

物流管理是我选择的专业，是一科包括了信息流、资金流与物质流的综合产业学科，也是我前进的目标。营销是每个企业制胜的王牌之一，是赢在终端的利器。

因此，为了更好的了解社会，锻炼自己，感受社会就业的现状，体验一下工作的乐趣，这学期的假期我根据时间及自己的实际情况在汉中联德商贸有限公司销售部进行了实习，虽然仅有一个月的时间，但我觉得受益非浅，基本上达到了自己的目的。短短的工作让我体会到了就业的力，自己能力的欠缺及社会的艰辛，同时让我感到工作的无比快乐，一种在学校自由天地无法体会到的残酷竞争的“愉悦”。

实训过程：我的促销工作主要是促销电器。在促销前我进行了短暂培训，了解电器的，名称、性能、型号、价格行情等方面的知识，面对顾客时的语言组织，仪容仪表等。接下来就是正式的工作。每天早上8：30开始上班，到达指定地点后做好准备工作，摆好宣传资料，礼品赠品，然后调整好心态迎接顾客。每天工作7个小时，在下午工作完后还有个必须的程序——一天的工作总结。经理、主管及促销员一起讨论一天促销工作中的战果及存在的问题。

实训体会：通过促销实践，我觉得促销就是通过自己把厂商的产品推销给消费者，对于一个促销员来说，促销产品的同时也是向别人推销自己，同自己的言语、形态让他人了解自己。因此对于一个优秀的促销员来说必须具备以下素质：

一、要有良好的专业素质

当我们促销一种产品时，首先我们必须对产品的相关知识及厂商的具体情况要有一个明确的认识，大量的相关知识的贮备可以使我们能在促销过程中面对顾客的一系列问题，通过自己的介绍可以使顾客了解产品的一些具体问题，能使客明明白白的消费。

二、要有良好的语言表达能力及与陌生人交流的能力

促销是促销员跟顾客以产品为媒介的一种陌生的交流，所以语言表达必须合理得当，说话要有条理同时应让他人感觉你的亲和力。要通过自己层次清醒的说明，把产品介绍给顾客。同时要用自己的魅力吸引顾客，让他们通过自己来了解产品。另外在面对具体问题时我们应保持良好的心态，不能自乱手脚、语无伦次。

三、要有良好的心理素质及受挫折的心态

促销每天会面对社会上的形形的人，由于每个人的道德修养及素质的不同，会使工作中遇到很多问题。比如有的顾客会用各种方式刁难你，此时你必须保持良好的心态，不能跟顾客发生不愉快的事。有时候一天的工作可能收获不大，这时候我们不应气馁，要学会自我调节、自我鼓励，及时的自我总结，自我提高。

四、要有吃苦耐劳的精神，要坚持不懈。

促销是一种比较枯燥的工作，每天站着用一个笑脸面对不同的顾客，这生活需要我们坚持，要让自己在烈烈炎日下磨练。

实训总结：通过在汉中联德商贸有限公司的实践让我明白了：不管做什么事，态度决定一切。

做一项服务工作，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。只要你有一个服务于他人的态度，你就会得到他人的肯定及帮助，用自己的热情去换取他人的舒心。

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在市场营销课程教学中，一直存在教育与实践分离、学生理论水平高而实践能力差的现象。由于这门课程的特殊性，通过大量的市场调研和社会对中职生的反馈，传统的教学理念和思维方式已经不能适应新时代对中职生提出的要求。究其原因，是在传统教学中教师大多顾及专业知识体系的完整性、强化营销理论教学，而弱化营销实践的操练和经验的积累，这样的结果是培养的市场营销人才不能适应市场发展的实际需要。

一、市场营销课程实践教学存在的问题

1.教学理念不能与时俱进，教学环节理论与实践严重脱节。

注重知识性学习的传统教学理念已经不再适应新时展的需求。课堂上老师讲得头头是道，学生却听得味同嚼蜡，结果是培养的市场营销人才不能适应社会发展的实际需要。这种典型的“粗坯型”教育模式使学生毕业后很难适应岗位的要求，就业压力随之增大。

2.实践教学设置重形式轻实质。

传统的市场营销专业尽管也有许多实践和实训教学环节，但都是根据课程要求设计的。例如：市场营销课程大多涉及课堂案例教学，选取了当前国内外的许多经典案例，旨在了解案例、分析案例的同时，增加学生对营销学理论的感性认识，提高学习效率。但这些案例的选取目的大多是强化记忆营销理论知识，是传统知识教育的一种辅助。

二、新市场环境对实践教学提出的基本要求

1.以能力为核心。

市场营销专业作为一个人才需求量大的年轻专业，从教学改革的角度来说，具有很大的发展空间。因此必须确立适应市场发展要求的新理念、新思路，彻底更新教师现有教学观念，以培养学生的职业能力为目标，改革、整合目前的实践教学内容体系，使教学内容模块化，教学方法案例化、实践化，建立以能力为核心、具有创新特色、虚实结合的实践教学模式。

2.以行业为基础。

中职学校开展实践教学活动，要不断鼓励学生了解产品、行业，扩大学生的知识面，提高学生对行业的认识度，使学生在熟悉产品知识、企业概况、行业前景、市场竞争的过程中提高分析问题、解决问题的能力，在掌握一般营销的基本理论、基本技能的基础上，熟练掌握一个行业或一类产品的推销技能技巧，创造就业优势，提高就业竞争力。

3.以培养应用型人才为目标。

紧密围绕培养市场营销应用型人才的宗旨，按照职业岗位实际要求来设置和调整课程内容，进行课程的优化整合。在掌握理论的前提下，以突出应用性、实践性的原则重组课程结构、更新课程教学内容，进一步增加实践式教学的课时比重，切实提高学生的实际动手能力和综合运用知识的能力。

二、市场营销基础课程实践教学模式的设计

1.目标的确定。

实践教学模式是通过一系列实践活动，让学生掌握市场营销基本理论和方法，具备进行营销决策和管理的相关技能；通过创设实习场所实践共同体，让学生置身于动态的营销实战中，独立解决实际生活中的营销问题，培养学会独立思考、分析问题和解决问题的能力，使他们的视野得以开阔、思维得以扩展、经验得以增长、职业能力得以发展。

2.理论基础。

市场营销专业实践教学应以企业营销实战为背景、以营销职场为舞台、以具体营销事件为道具，以学生为主体、教师为主导，通过解决或模拟解决企业的具体营销问题等一系列教学活动，让学生获得应用技能，提高职业能力。

3.活动的设计。

（1）课堂实践教学。课堂实践教学是培养学生实践能力的基础，是一种普遍使用的实践教学方式。主要包括案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的基本能力和营销认知能力。通过课堂实践教学环节，一方面训练学生的文献查阅和整理能力、口头交流能力、协作能力，另一方面促进学生对各种专业技能的理解和运用，提高营销能力。

（2）集中实践教学。集中实践教学是指集中时间对某一课程的专项内容进行实践的教学方式，包括市场调研、模拟推销与谈判、营销策划等课程，通过集中实践培养学生专项营销能力。需要注意的是教师应制定好实训大纲，明确集中实践的目的，同时做好组织工作，对学生的实践过程进行针对性的指导。

（3）模拟实训。在具体实施过程中，采用以学生为主，老师为辅的教学方法。例如模拟谈判的实训活动，谈判的开始由老师提出商务谈判双方的结构分配，结合现代市场经济的形势，谈判双方由买卖双方构成。由学生以虚拟公司为单位形成不同的谈判小组，自我选择所要充当的谈判单位和谈判角色。在角色确定的基础上，各组学生内部进行谈判分工。通过分工，先把谈判的目标和任务分派到小组的各成员，让每个成员都明白自己的任务和角色，上网查找资料，掌握产品的价格和构成价格的主要因素，做到心中有数，在谈判中能有的放矢，不打无准备的仗。

（4）实战训练。根据教学要求，教师设计综合性项目，如产品推销、市场调研、企业形象设计、品牌策划、外贸接单、社区服务等，同时将学生分成若干小组，为每个小组提供一定的条件或经费，设定目标，由学生独立完成方案设计、过程运作、业绩评估、总结报告等环节。项目考核分为对小组考核和学生个人考核两个部分：小组考核内容主要有方案、创意、业绩、总结报告4项；学生个人考核包括出勤、纪律、业绩、知识运用能力、协作精神、耐挫耐劳能力等内容。这种实训与专业技能训练紧密结合，与其他实训形式相比，具有真实性、独立性、灵活性、复杂性等特点，对调动学生的非智力因素，引导、激励学生走向成功有重要意义。

（5）课余兼职。可以将学生的社会兼职纳入专业实践教学体系，根据学生兼职的岗位，配备指导教师，定期召集学生交流实践经验，讨论解决实践中遇到的问题，编写学生营销实践案例，从而引导学生学会将理论与实践结合。同时，这种“先就业、后毕业”的人才培养模式和“为用而学、学而致用”的教学方法为学生的就业带来了更广阔的空间。

总之，市场营销专业实践课程教学必须坚持“以学生为中心，能力为本位，质量为核心，强化职业素质教育”的原则，既要注重实践教学环节与理论教学环节的联系，又要避免实践教学对理论教学内容的过分依附，努力构建科学的实践教学模式，并积极探索营销专业教学改革新思路，多方位培养学生的职业能力。

参考文献

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一、课程定位

推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、 推销管理等内容。该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。

二、课程目标

（一）理论知识目标

通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素质、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员管理的相关内容。

（二）实践技能目标

通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素质、能力。

三、课程设计思路

推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。

（一）任务驱动为导向

课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓励学生思考动手解决实际问题。

（二）项目实施为基础

按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。

（三）团队合作为工具

课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。

四、教学内容

先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。

（一）工作过程之一：推销准备

项目1：顾客心理研究。任务1：比较顾客心理的类型与特征。任务2：分析不同顾客心理下的推销说服策略。

（二）工作过程之二：说服沟通

项目2：演讲论说。任务1：演讲口才训练。任务2：论说的要点把握。

项目3：倾听询问。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：设计询问提纲。

（三）工作过程之三：推销面谈

项目4：模拟谈判。任务1：组建团队。任务2：选择谈判主题及内容。任务3：组织进行模拟谈判。

（四）工作过程之四：异议处理

项目5：异议分析处理。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：针对顾客异议进行口头总结或书面分析报告。任务3：处理意见报告书。

（五）工作过程之五：成交与售后服务

项目6：成交技巧。任务1：以案例导入进行对比分析。任务2：分小组进行情景模拟，捕捉成交信号。任务3：成交方法的运用。

项目7：客户维护。任务1：客户售后回访。任务2：客户投诉处理。

（六）工作过程之六：推销实战

项目8：实物推销演练。任务1：组建团队。任务2：选择推销主题及实物。任务3：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。

五、教学方法与手段

（一）教学方法

本课程教学方法主要包括六步教学法、直观教学法、角色扮演法、案例教学法进行教学。

1.六步教学法。将教学组织分为明确任务、教学准备、教学设计、教学实施、教学检查、教学评价六步。六步教学法为本课程主要的课程教学组织方法，每个完整的学习子情境的教学均要采用六步教学法进行课堂组织，实现以学生为主体的理实一体教学。

2.角色扮演法。划分学习小组，每小组指定不同人员分别扮演顾客和消费者角色，通过设置情境的教学方式，将推销理论和实际相结合，启发学生实际解决问题能力。

3.案例教学法。以实际案例办理为例讲解现实中推销的业务流程，使学生及时挖掘自身的能力，弥补不足，善于对疑难问题进行挑战，培养学生自信心，和心理压力大耐受性。

（二）教学手段

1.多媒体教学手段。主要包括：电子课件、投影、音视频、多媒体教学软件。音频教学；师生互动、课堂展示等教学环节可采用多媒体教学软件。

2.网络教学手段。教师进行情镜设计及学生进行商品推销时借鉴其他院校精品课程网站资源。

六、检查评价

以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实训报告、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。考核的项目主要由团队项目业绩及团队项目的个人考核和个人平时表现部分构成。其中个人平时表现占10%，团队项目整体业绩及团队项目组内的个人考核占90%。

在形成性评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。（作者单位：桂林旅游高等专科学校）

基金项目：本论文是2011年度新世纪广西高等教育教学改革工程项目《基于工作过程的高职“现代推销技术”课程改革的研究与实践》的成果之一，陈俊是该项目负责人。

参考文献

[1]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计[J].中国教育科研，2006（3）：34—36.

篇（6）

中图分类号：G640 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者简介：张翠英（1978-），女，陕西大荔人，副教授，硕士，从事市场营销专业教学与研究。

前言

《推销实务》是市场营销专业的专业课程，在浙江水利水电专科学校安排在学生大二上学期，在修过《市场营销学》、《消费者行为学》等课程之后学习。浙江水利水电专科学校市场营销专业的《推销实务》课程共安排45学时，其中理论学习为35学时，实验课程10个学时。

该课程的主要内容分为两部分，前一部分是推销理论，主要是学科概述、理论知识及相关内容，后一部分主要通过对推销过程、推销礼仪和典型推销形式的学习，使学生掌握推销实际操作的技能和技巧。通过本课程的学习，力求使学生能做到在推销实际中正确使用所学知识，完成推销任务。

一、项目制《推销实务》实验课的内容和设计思想

（一）传统的推销学实验课

根据作者对多所高校的调查，推销学课程的开课方式可以分为单独开课和与商务谈判综合开课两种。单独开课的课程名称包括《推销学》、《产品推销学》、《现代推销学》、《推销实务》等，与商务谈判综合在一起开课的课程名称往往是《谈判与推销技巧》、《推销与谈判策略》等。而无论是这两种开课方式的哪一种，或者没有独立开设实验课，具体的实验由任课老师自行掌握；或者开设了独立实验课。多数实验课的内容大多数为案例分析、观看教学录像或者教学片等，由于推销是一门操作性非常强的课程，简单的案例分析和讨论，往往难以调动学生的积极性，而观看教学录像的又让学生感觉离实际有一段距离，对推销学的知识缺乏切身体会和认识，所以这样的教学效果基本上都不理想。

（二）项目制《推销实务》实验课程内容

项目制《推销实务》实验课的主要内容是对该课程理论教学中涉及的推销礼仪、推销程序、推销策略和技巧、典型推销形式等以项目为导向进行模拟实验和训练，让学生在实验中进一步加深认识、巩固理论知识，为以后应用增加推销技能。

具体的实验项目内容分别如下：推销礼仪、推销洽谈、顾客异议处理实验、店堂推销、电话行销等共5个实验，每个实验可独立为一个项目；而每个独立的实验项目综合起来又构成了一个综合的推销项目，这样每个独立的实验安排2学时，5个独立实验项目综合组成的推销项目共10个学时，构成一个完整的系统实验项目。

该实验课要求学生在实验前做好准备，实验中认真参与并仔细观察，做好实验记录，实验结束后及时分析总结并提交实验报告。同时指导老师也要加强指导和监督。

（三）项目制《推销实务》设计思想

该项目制实验课的设计以理论课的讲述为基础，以实验课内容为依据，以培养学生的动手能力为目标，以可操作性和促进学生之间的相互学习为原则，设计中充分将市场营销理论、消费者等课程的知识融入实验当中，强调了学科的整体性、一致性，并体现了课程之间的融会贯通。

实验形式为分组实验，将学生分成小组后，以小组为单位在实验指导老师的指导下设计实验方案（推销方案或推销场景等）；在学生撰写的实验方案通过老师审核后，小组成员将在实验过程中扮演推销员、顾客、购买的倡议者、影响者等角色，通过角色扮演的方法，让学生在实验方案的设计、实验的演示当中运用推销知识，体会顾客和推销员分析问题的不同角度，较好地解决顾客异议，完成推销过程。

这种教学方式强调学生的主动性，同时兼顾教学互动性和项目的完整性。在实验中学生是主体，无论是推销方案的设计还是实验的演示、观众提问和评价，都是由学生作为主角完成；指导教师在实验中起答疑解惑和指导监督的作用。

二、项目制《推销实务》实验课的程序

（一）分配实验任务

组织项目制《推销实务》实验课，第一步首先在实验前2周向学生公布并讲解实验任务，以下将以推销礼仪实验为例，在讲授完推销礼仪理论知识之后，由学生按照学期初组成的小组分别做好实验方案。该实验的具体要求如下：

实验类别：分组实验（以5～6人一组为宜）

实验目的：掌握推销中的个人礼仪、交往礼仪；能在推销交往中正确地运用礼仪；能对推销中的不恰当礼仪作出判断和纠正。

实验内容和过程：小组成员结合指导老师的意见确定推销产品；根据小组的推销程序和产品的实际情况，思考并设计恰当的推销礼仪；撰写含台词、过程和进度的详细推销方案；模拟演示（小组成员在正式表扬前进行演练）；在实验课时由小组成员扮演推销方案中的角色向全班同学演示并进行总结；接受其他小组同学和老师的提问、评价和指导；提交实验报告。

（二）实验指导

项目制《推销实务》实验课的实验指导共有两个阶段，一是实验前的指导，二是实验中和实验后的指导。

实验前的指导要求指导老师和学生在实验前共同确定推销的产品，指导老师要掌握好产品的种类和特征，在实验前指导学生（无论是推销员还是顾客）熟悉产品，设计好推销过程，在推销方案的设计中对个人礼仪和交往礼仪都有所体现。同时指导老师应协助学生做好角色分配工作，努力追求模拟推销中的形象逼真，强调推销的真实性。

指导老师在实验中和实验后主要应注意对实验过程的控制，督促学生按照设计好的实验时间和过程完成实验，指导老师在实验现场应注意实验小组的准备、表演，观众同学的组织和协调。同时在实验的最后一个阶段——小组演示并总结后，指导老师应组织同学进行讨论、点评，给予演示小组以鼓励和建设性意见。

（三）实验演示与总结

实际的项目制《推销实务》实验课演示主要是指导老师组织各个小组逐一对各自实验进行表演，在实际组织实验时，各个小组将派出一名代表作为评委对实验进行评分，评分按照指导老师实现设计的表格中的项目逐一打分，综合各位评委的打分得到最终得分，评分表和最终得分将和实验报告一起作为教学资料保存，这样的做法弥补了市场营销专业实践教学中教学资料和成果的隐蔽性，也突出了学生参与评分的主体性，让学生在参与中学习和思考，可谓一举多得。

实际操作中，针对每个实验都有不同的考核项目，具体的考核项目根据实验目的而定，指导老师将在每次实验前公布考核项目和实验评分表。仍以推销礼仪项目为例，该实验的考核项目及分值如下：推销中有产品实体（15分）、个人礼仪恰当（20分）、交往礼仪是否恰当（20分）、推销态度积极（15分）、实验设计和准备充分、恰当（15分）、实验表演和总结（15分），满分100分。

实验总结是实验演示小组同学对自己的实验设计、表演和有关情况的说明、表现总结和自我评价，这也是实验不可或缺的一部分。有了这里的自我总结和评价，再结合评委、观众和指导老师的提问及演示小组的答辩、教师和观众点评，学生对实验的认识又深刻了一层。

三、教学中的注意事项

（一）注重培养团队精神

实际教学中，除了应当注意实验的选题、设计和表演外，还要注意指导老师和同学之间的沟通交流，特别值得一提的是推销方案应该是小组成员集体智慧的结晶，即在项目制《推销实务》实验中，小组就是一个项目团队，小组成员就是项目组成员，各位成员之间应当充分沟通、相互协调、取长补短、共同进步，实际上这个沟通协调过程也是对团队能力的培养过程，实验也是合作精神的培养途径。这也是项目制《推销实务》实验课的特色之一。

（二）明确学生的主体地位

教学中指导老师应当尊重学生的主体地位，强调启发式教学，坚决杜绝“越徂代庖”，要明确实验课的本身就是让学生去动手操作，学生在这里不仅是活动的参与者，准确地说学生是实验的主角，是导演也是演员，而指导老师只起监督和答疑角色，因此，老师要充分发挥学生的能动性，鼓励创新，要充分激发学生的学习动力和激情。

（三）强调项目的整体性

项目制《推销实务》实验课中，强调项目的整体性有两层含义，一是强调单个项目应当过程完整，资料完备。完整的步骤由选题、准备推销方案、模拟推销、推销演示和总结、回答评委和同学提问、上缴报告等过程组成。经过多年来在浙江水利水电专科学校进行实际应用，这些过程环环相扣又围绕实验目的展开，因此每个步骤都不可或缺。

项目的整体性第二个要求是5个独立的实验完整的构成了《推销实务》的主要内容，在实际中鼓励学生5个独立实验尽可能围绕同一个主体产品进行，因此要注意不同小组选题应有所差别，尽可能选择不同行业的不同产品，这样全班同学综合起来就可以了解不同行业的产品知识；而同一小组的5个实验从各个角度、不同阶段去反映同一产品的推销问题，联合起来则组成了一个完整的综合推销项目。

四、教学结果和建议

经过多年来在本校市场营销专业对《推销实务》实验课的改革，目前在该课程教学中已经积累了较为系统的教学模式和完备的资料，实验结果表明学生能够掌握《推销实务》基本理论、基础知识和操作技巧，学生能在欢乐愉快的气氛中完成实验任务，达成实验目的，用学生自己的话来说“这样的教学方式比较新鲜，我们比较喜欢”。

总体来说，这一课程的教学过程实际上也是项目制《推销实务》实验课不断的摸索和完善的过程，在教学过程中老师之间的交流和学习、学生的配合、学校方面的支持和鼓励也非常重要。一门实验实训课的改革，不仅需要学校的大力倡导、指导老师的努力创新，同样也需要学校、老师和学生三方之间长期的合作和反复的摸索、积累，唯有如此，才能取得更好的结果，培养出更优秀的学生。

参考文献：

[1] 张鹤.核心销售技巧[M].北京：中国纺织出版社，2006.

篇（7）

在我国，随着社会主义市场经济的不断发展，买方市场已形成，企业之间的竞争也日趋激烈。在激烈的市场竞争中，企业能否顺利地实现产品的销售，关系到企业的生存发展。可以认为，推销已成为企业经营活动的重头戏。在销售工作中，怎样向客户进行推销已经成为销售人员必须了解的掌握的问题，企业也迫切需要能够掌握推销技巧的人才。因此，高职院校开设了"推销技巧"课程。

1 课程在专业里的作用与地位

推销技巧是高职院校市场营销专业的主干课，是为培养学生在涉及交易活动中推销的基本理论知识与应用能力而设置的一门专业课程。它主要研究交易过程中推销的原理、策略和技巧。是一门有着独特框架体系和丰富研究内容的，具有很强实践性与应用性的课程。而高职教育的特点是以培养面向基层、面向生产服务第一线的专业技术人才为目标的大众化教育。所以，推销技巧课程在专业的开设是相当必要的。

2 当前推销技巧课程教学的现状分析

（1）陈旧的教学手段

教学手段是指师生教学相互传递信息的工具、媒体或设备。由于各种原因，一直以来，老师的教学工具就是一张黑板，一只粉笔，一块黑板擦，虽然很多高校设置了网络中心，或购置了投影设备，但很少运用到推销技巧课程教学上。其不利方面主要体现在：一不能较好的提高学生学习兴趣；二没办法做到图文并茂、声像合一，所以教学效果不理想；三加大了老师上课的强度，尤其无法满足学生对实务了解及大量信息需求的需要；四难以进行模拟实训操作。推销技巧属于一门实践性很强的课程，由于教学媒体的限制，目前，只能进行一些简单的案例讨论，无法实训模拟。

（2）单一的教学方式

传统的推销技巧教学模式是以教师为中心，以教材为依据的"注入式教学"。在这种模式下，教师单向地向学生传播知识，将教师讲授作为教学过程的核心，这种"填鸭式"的教学方法显然是同市场经济条件下创新人才的培养相违背的。学生往往处于被动听课的状态，难以调动学生主动参与的积极性，从而使得教与学分离，这种状态下的教学效果必然要大打折扣。

3 课程教学改革思考

（一）教学手段方面

笔者认为，教学手段的更新是推销技巧教学模式改革成功的前提。为了能够有效提高教学效果，教师应借助计算机、大屏幕投影仪、扫描仪、电子黑板、幻灯片、计算机程序、音像系统等多媒体设备，在常规的课堂教学方式的基础上引入图形、文字、影像、声音、动画、视频等多媒体，给学生进行理论讲授、实务操作、案例分析等。这一新的教学手段对"教"和"学"两方面均可产生积极意义。第一，直观性，能突破视觉的限制，多角度地观察对象，并能够突出要点，有助于概念的理解和方法的掌握；第二，交互性，学生有更多的参与，学习更为主动，并通过创造反思的环境，有利于学生形成新的认知结构；第三，通过多媒体实验实现了对普通实验的扩充，并通过对真实情景的再现和模拟，培养学生的探索、创造能力；第四，大信息量、大容量性，节约了空间和时间，提高了教学效率。图文声像并茂，多角度调动学生的情绪、注意力和兴趣，从而掌握更多的知识、技能。

（二）教学方法方面

（1）应适时采用模拟教学法

模拟教学就是指在教师指导下，学生模拟扮演某一角色进行技能训练的一种教学方法。包括角色模拟、情景模拟等，为学生提供近似真实的训练环境，提高学生职业技能。

角色模拟教学法是将角色扮演、对话练习和情景教学融为一体的一种教学方法。通过角色扮演活动，可以活跃课堂气氛，增加学生的参与性，激发学生兴趣，调动学生的积极性，增加学生推销实践的感觉和体会。

（2）可适当安排案例教学

案例教学就是为了一定的教学目标，在教师的指导下，由学生对选定的具有代表性的典型案例，进行有针对性的分析、审理和讨论，作出自己的判断和评价的教学方法。在介绍新课前可进行案例导入。将有利于加强学生对知识的理解，融会贯通。通过案例分析，营造轻松自由的课堂气氛，开发学生智力、培养学生分析问题和解决问题的能力。是一种寻找理论与实践恰当结合点的十分有效的教学方法。

（三）考核方式方面

篇（8）

中图分类号：G712 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2013）15-0046-02

《谈判与推销技巧》是市场营销专业课程体系中综合性和实践性极强的专业课程。通过本课程的学习，学生应熟练运用谈判与推销的基本原理，结合市场环境融会贯通，使理论和实际相结合，为日后的工作打下基础。并且，伴随着我国社会主义市场经济体制的建立和不断完善，商业竞争日趋激烈，企业迫切需要一大批综合素质好、业务能力强、具有谈判专业知识与能力的高素质推销人才。教育部在关于加强高职高专教育人才培养工作的意见中也明确提出高职高专教育人才培养必须以适应社会需要为目标、以培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案，毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点。因此，构建一个以就业为导向，符合高等职业教育目标要求的课程教学体系显得尤为重要。实践—认识—再实践—再认识是人们认识事物的规律，要遵循这一规律，就必须在教学中加强实践环节。所以在教学体系设置中，实践环节就必须加以重视，并在学习环节及学时上给予保证。经过近几年反复的教学实践，对该课程的教学体系进行了不断的改革，大体可以将谈判与推销技巧课程教学分为三个阶段：基础准备、课堂教学、巩固提高。

一、基础准备

按照市场营销专业的学科特点及层次，在学习本课程之前，为营销专业学生先期开设了管理学原理、会计学原理、市场营销学、经济法、消费心理学、市场调查与预测、营销策划原理与实务等基础课程，争取做到基础理论知识适度。从营销专业人员技能培养的角度出发，在前期我们还开设了口才与写作、商务礼仪、计算机应用基础等课程并进行了相应地专项技能训练，如：普通话实训、市场调查实训、营销策划实训等。而且安排学生通过参观实习了解企业中营销职能岗位的业务规范与工作流程，以增强感性认识，为以后的学习打下基础。针对现代社会对营销人才品质与职业道德方面素质的要求，我们开设了就业规划、职业道德教育等课程。并根据学生兴趣爱好开设相应选修课程，以培养学生人文素质。在依托我校信息行业背景及优势专业基础上开设相应课程，如电工电子技术、商品学等，以拓宽学生知识面。课程设置体现了学生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等特点，符合基础理论教学要以应用为目的，以必需、够用为度，专业课程教学要加强针对性和实用性的要求。

二、课堂教学

课堂教学改变过去单一的教师讲授式的教学模式，实施四步教学：学生模拟操作、课堂内容讲解、案例讨论、互动交流，将实践精神贯穿其中。

1.学生模拟操作。在开课之初将学生分组，每次课程前安排一个或两个小组进行实际推销或谈判模拟，其推销内容一般是学生比较熟悉的产品、观念甚至是推销自己，而谈判的内容也一般是学生比较关心的或者比较感兴趣的问题，譬如与学校谈判晚上不熄灯，与食堂谈判给予优惠等等。为了较好地完成小组任务，同学在上课前就会进行精心地准备，这也就培养了学生课前预习的习惯，为后面的理论讲授减轻了压力。模拟操作时间一般在30～45分钟不等，教师在学生模拟完成后结合课程内容进行点评。学生在台上的操作中可以提高冷静性（个体在长期社会生活实践中形成的一种心理特征，能根据各种环境主动地调整与控制自己的外显反应，它是营销人员心理素质的核心）、交际性（大胆、自信、聪慧、口才、善解人意、应变能力、交际能力）等基本能力。从实施效果来看，不仅有利于教学任务的顺利完成，有利于学生更好地掌握推销知识与技能，而且有利于有效地增加和提高学生毕业时所需的求职择业知识和能力，使学生求职择业时不再无所适从。

2.课堂内容讲解。谈判与推销技巧是一门实践性很强的专业技巧课程，在理论知识讲解中不仅要对理论知识进行全面的介绍，更要密切使用案例加以解释与说明，让学生更容易理解和把握理论的精髓，使其有身临其境的感觉，对增强学生的发散思维更有帮助，同时也便于教师在教学过程中提高授课效果和教学水平。在理论讲解过程中，还有必要与学生在前期的模拟操作中的成功与失败之处相结合进行分析，让学生不断地回味与总结，加深其对理论知识的理解与记忆，使整个课堂内容相得益彰。

3.案例讨论。所谓案例讨论是为了培养和提高学生知识能力的一种教学方法，即将已经发生或将来可能发生的问题作为个案形式让学生去分析和研究，并提出各种解决问题的方案，从而提高学生解决实际问题能力的一种教学方法。该方法是19世纪70年代美国哈佛大学法学院院长兰德尔首创的。案例讨论更多强调的是对学生能力的培养，学以致用，与我国高职教育的宗旨十分吻合，对我国高职教育思想和教学方法的全面改革有着重要启示和推动作用。众所周知，我国的高职教育是就业导向的教育，既要为人的生存又要为人的发展打下坚实基础，能力培养就发挥着至关重要的作用。而一个人职业能力的高低取决于其专业能力、方法能力和社会能力三要素整合的状态。这就决定了高职教育具有能力导向和行动导向的特征。

在案例讨论中学生能将理论知识、自己的模拟操作和真是案例相结合，在帮助学生巩固理论知识、发挥主体作用、调动学习参与性方面具有较多优点。

4.互动交流。在每一章节课程结束之前，安排一定的时间，一般是10分钟左右给学生进行互动交流，听取学生对于该部分内容的理解与看法，不仅仅了解了学生的掌握情况，更是一个教学相长的过程。更为关键的是在互动交流的这个过程中，学生能够有意识地对该部分知识进行梳理和总结，锻炼了学生的胆识，提高了发言的效率和水平。

三、巩固提高

根据再实践的原则，设置推销实习和模拟公司对前面学习过的理论知识进行系统的巩固和提高。

1.通过在校内建立模拟公司，按照公司的运作方式进行综合性实践，从公司成立、章程制定、投资入股、商品采购、设点、销售、仓储、物流、财务、考核人员各方面对学生进行综合培养，综合了多门课程的内容，使其理论联系实际，提高分析问题和解决问题的能力，时间2～3周。

2.通过与企业联合实施“产学结合”，让学生在公司里作为一名推销人员顶岗实习。公司按照业务人员的规范对学生进行管理，学生象公司员工一样为公司服务。使理论学习与实践锻炼精密结合，从而缩短从书本知识到实际工作之间的适应期，减少工作初期培训的时间，甚至有部分同学在此期间就与公司达成了就业意向。

总之，课程教学体系改革是高职高专教学改革的重点和难点。谈判与推销技巧课程教学体系的构建突出应用性、实践性地原则，教学内容突出了基础理论知识的应用和实践能力的培养，注重综合性和可操作性，有利于提高学生分析问题、解决问题的能力。根据最近几届学生的学习以及就业后工作情况来看，能够达到高职教育人才培养必须以适应社会需要为目标的要求。

参考文献：

篇（9）

本文系湖南省教育科学“十一五”规划2008年度专项课题《新农村建设中商贸经营型人才培养研究与实践》的部分研究成果(课题批准号:XJK08BJD001;主持人:彭建国)

中图分类号:C96文献标识码:A

一、涉农商贸人才的特征

(一)涉农商贸人才的概念。涉农商贸人才是指在各类农副产品生产、经营企业或各类农副产品流通中介组织从事农副产品的采购、储运、销售与销售、信息传递、服务等经营活动,以及独立从事农副产品经营或中介活动的个人。他们是农副产品流通的主要促进力量和承担者,是保证农村现代流通服务体系高效运转的中坚力量。

(二)涉农商贸人才的主要特征

1、应用性。涉农商贸人才是工作于各类农副产品生产、经营企业或各类农副产品流通中介组织管理和服务一线的、从事实践操作的应用型专门人才,优秀的实践动手能力是岗位对涉农商贸人员的最首要要求。因此,以“应用”为主旨和特征的知识、能力和素质结构,也成为了涉农商贸人员的最主要特征。

2、人文性。商贸经营类专业从业人员提供的主要产品是服务而非实物。服务产品所具有的无形性、生产与消费的不可分离性、不可贮存性、质量测评的复杂性等特性,不仅使与消费者直接发生联系的从业人员成为企业经营成败的关键因素,而且使商贸经营类专业人员的技术水平、个人修养等因素对于产品质量的稳定和提高更具有决定性意义,也使商贸经营类专业工作岗位对其从业人员具有比其他工作岗位更强的人文性要求。

3、复合性。涉农商贸人才是一种复合型人才,无论从事农副产品的采购、储运、销售还是信息中介活动,都应该拥有足够的商务和农副产品两方面的知识与技能。这种复合型特征,绝不意味着是一堆现有商务知识和农副产品商品知识的随意组合,而应该是一个有机的整体。因此,他们应当掌握现代商务知识与技能,并在深入了解农副产品商品知识和流通规律的基础上,运用现代的商务组织、管理和业务方式,来对传统的农副产品商务运作体系进行改造,以提高农副产品流通服务体系的效率。

4、多元化。农村现代流通服务体系建设是一个庞大的系统工程,其所涉及的农副产品生产、加工、经营企业和农副产品流通中介组织不仅数量众多,而且形式多样。各类企业、组织都有着自身的特殊性,随着类型、地域、规模等的不同,企业、组织对涉农商贸人才的层次、类型以及知识能力结构要求也有着较大的区别。因此,不能简单地将涉农商贸人才归为某一个类型或某一个层次;相反,必须充分认识到涉农商贸人才在类型和层次上的多元化特征。

5、通识性。工科、农科等专业人员强调通过个人专业技术和技能直接生产有形产品,工作内容相对固定,主要强调的是知识和能力的专业化水平;而商贸经营类专业人员是通过专业服务,与各种类型的消费者直接打交道,工作内容具有极大的灵活性,除专业知识、专业技术和技能以外,合作能力、沟通能力、承受挫折和应变的能力以及良好的情感、态度等更是其取得良好工作成果所必须具备的能力和素质。所以,这些能力和素质已成为各类型、各层次涉农商贸经营人才的通识要求。

6、热爱农村。20世纪九十年代以来,随着市场经济的发育,就行业景气度、个人收入与社会地位而言,与“农”有关的行业、企业与其他行业、企业的差距越来越大。因此,一个不热爱农村的人,是很难以服务农副产品流通为己任,花大力气了解农副产品流通市场、掌握农副产品流通知识与技能的,也很难成为一个优秀的涉农商贸经营从业人员。

二、涉农商贸专业人才培养目标定位及其知识、能力、素质结构分析――以湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业为例

(一)农产品经纪与专业的培养目标。农产品经纪与专业旨在为农村现代流通服务领域培养德、智、体全面发展,掌握农产品经营及销售基本知识,具有较强的实际操作能力及创业能力,能在各类农副产品生产、经营企业从事农产品收购、储运、销售以及销售、信息传递、服务等工作,适应现代农产品经营管理、销售服务等第一线需要的高技能专门人才。毕业生主要面向各类农副产品生产、经营企业,从事农产品市场调研、市场开发、信息传递、收购、储运、销售及等工作。其主要业务工作范围是:从事农产品市场调研、信息传递等市场咨询工作;从事农产品生产、加工、经营企业市场开发、管理、维护等营销管理工作;从事农产品生产、加工、经营企业储存、运输管理工作;从事农产品收购工作;从事农产品销售工作。

(二)企业对农产品供销人员的知识、能力、素质要求。调查主要以问卷的方式进行,问卷设计参阅了杨群祥(2004)对高职高专市场营销专业人才需求情况的调查项目。被调查企业共涉及各类农产品生产、加工、经营企业和供销社、农民专业合作组织等45家,回收有效问卷218份。问卷设计采用Likert五点量表设计,从“很不重要”到“很重要”分别给予1～5分。(表1)从表1可知,企业最为看重的知识(平均分超过4分的项目)主要集中在市场营销(推销与谈判、现代市场营销、市场调查)、商品知识(农产品鉴别与等级评定、农产品质量标准、农产品生产与加工)、法律法规与物流管理等四个方面。

有关职业能力要求的调查结果如表2所示。(表2)从表2可知,企业最为看重的职业技能(平均分超过4分的项目)主要集中在营销能力(商务谈判、拟定合同、信息收集、营销策划)、商品质量鉴别与管理能力(农产品鉴别与等级评定、农产品质量管理、农产品分析检验)、沟通协作能力(口头表达与文字写作、沟通与协作)、储运操作能力(农产品储存运输)与网络应用能力(计算机操作)等五个方面。

有关素质要求的调查结果如表3所示。(表3)从表3可知,企业最为看重的素质(平均分超过4分的项目)主要集中在职业道德(服从管理,忠诚于公司;吃苦耐劳的精神;诚实守信)、道德素质(遵守国家的法律法规)、文化素质(具有较强的实际工作能力,能解决实际问题)等三个方面。

(三)农产品经纪与专业的知识、能力、素质结构

1、知识结构。根据调研结果并结合各方面的要求,湖南商务职业技术学院的农产品经纪与专业形成了以公共基础知识为前提,以专业知识为重心,以专业扩展知识为辅翼的应用性知识结构。其中,公共基础知识是高职涉农商贸类专业人才必备的基本知识,分为思想政治、人文素质与科技基础三个方面。主要包括“思政”概论、“思政”基础、大学语文、大学英语、经济数学、经济学基础、大学体育、计算机应用、电子商务等课程。

专业知识是从事专业工作所应具备的专业理论知识,分为商品知识、经营法规、市场营销、期货交易、物流管理与交易核算等六个方面。主要包括农业概论、经济地理、农产品商品学、农产品市场准入与安全标准、经纪法律法规、农产品信息采集与分析、农产品推销与谈判、农产品经纪理论与实务、农产品品牌策划、农产品物流管理实务、期货交易实务与会计基础知识等课程。

专业扩展知识是高职涉农商贸类专业人才提高其后续发展能力所必须具备的多学科基本理论知识,分为经营与管理两个方面。主要包括公共关系、会展策划、农产品国际贸易实务、农村经济管理、企业管理等课程。

2、能力结构。根据调研结果,湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业构建了以沟通协作能力与网络应用能力为基础、以营销能力和商品质量鉴别与管理能力为核心、以储运操作能力与企业管理能力为补充的专业能力结构体系。其中,沟通协作能力是高职商贸类专业人才从事任何岗位工作均需要的一种最基本的能力,分为口头表达与文字写作、沟通与协作等两个方面,其培养主要通过大学语文、个人团队管理、演讲与口才、农产品推销与谈判、农产品推销与谈判实训等课程实现。

网络应用能力是现代商贸类专业人才从事信息收集与分析、信息、网上贸易等活动必须具备的基本能力。其培养主要通过计算机应用、计算机实训、电子商务、电子商务实训、农产品信息采集与分析实训、期货交易实务等课程实现。

营销能力是高职农产品经纪与专业毕业生从事未来工作所必须具备的核心专业能力,分为市场信息采集与分析、商务谈判、产品销售、合作拟定、交易核算、期货交易、会展与品牌策划等七个方面。其营销能力的培养主要通过农产品信息采集与分析、农产品信息采集与分析实训、农产品推销与谈判、农产品推销与谈判实训、农产品经纪理论与实务、期货交易实务、农产品品牌策划、品牌策划实训、会展策划、会计基础知识、农产品国际贸易实务等课程实现。

商品质量鉴别与管理能力是高职农产品经纪与专业毕业生从事未来工作所必须具备的又一核心专业能力,分为质量鉴定与等级评定、质量管理两个方面。其培养主要通过农产品商品学、农产品商品学实训、茶叶商品学、棉花商品学、食用菌商品学、湘莲商品学、经纪法律法规、经济地理、农产品经纪理论与实务等课程实现。

储运操作能力的掌握有助于农产品经纪与人员降低农产品在储运过程中的损耗,提高供货的及时性,从而极大地提升企业的利润空间和竞争能力。其培养主要通过农产品物流管理实务、ERP综合实训等课程实现。

企业管理能力的具备不仅能使农产品经纪与专业毕业生更好地理解其本职工作岗位与企业其他部门、工作岗位的关系,使毕业生具备全局观念,也能为将来参与企业的管理做储备。其培养主要通过企业管理、公共关系、沙盘实训等课程实现。

3、素质结构。根据调研结果,湖南商务职业技术学院农产品经纪与专业构建了以职业素质培养为核心,以道德素质和文化素质培养为两翼的素质培养体系。其中,职业素质的培养旨在使毕业生具有敬业精神和奉献精神,有较强的组织纪律性和团队精神,自觉遵守企业行为规范,善于处理职守与变通、竞争与协作的关系。主要通过就业指导、心理素质教育、毕业教育、毕业实习等课程实现。

道德素质的培养旨在使毕业生树立正确的世界观、人生观和价值观,具有爱国主义、集体主义、社会主义精神,熟悉并自觉维护与本职工作有关的法律法规。主要通过思政概论、思政基础、“两课”假期社会实践、时势政治、经纪法律法规、入学教育与军训、农产品经纪理论与实务等课程来实现。

文化素质的培养旨在使毕业生具有一定的人文知识和科学知识,具有行业眼光、知觉能力和思维方式、行为方式,具备钻研新领域知识的智力和打破思维定势发明革新的创造能力,具备较强的再学习能力。主要通过大学语文、计算机应用、大学体育、经济数学、经济学基础、农村经济管理、供销合作经济等课程来实现。

(作者单位:湖南商务职业技术学院)

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通过对开设市场营销专业的院校的市场营销专业培养方案的分析，发现大部分应用型本科院校的市场营销专业在课程设置上偏理论化，即时设置了实践教学周，也依然偏理论化。比如市场调研实训、营销策略实训等课程在教学设计上会偏向理论化些，学生的实践效果难以得到有效评价。

2.课程体系结构与实际应用相脱节。

市场营销专业的教学，尤其是实训教学需要对接市场营销专业学生的就业要求，即操作应用。所以在设计教学课程体系的时候要根据从事营销工作的需求作为出发点，目前的实际情况是部分应用型本科院校依托研究性高校和高职型院校的市场营销专业的教学课程体系，相对忽视了研究型高校生源素质高的特性和高职院校生源的对口单招型特点，课程结构不合理。

3.课程体系结构中专业实践课程比例不足。

实践教学的总体规划和理论教学连贯性还有待进一步完善。应用型本科院校市场营销专业的实践教学开展前需要明确一点，那就是“需要实践什么”，要明确实践目标，进而将其有效分解，最终形成实践动手能力体系，并紧密结合到实践教学课程体系中去。

二、应用型本科市场营销专业毕业生的基本素质和能力要求

一个合格的市场营销专业毕业生应具备完善的知识结构、能力结构和素质结构

1.知识结构，知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。

营销人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。所以要求市场营销专业的学生必须掌握市场营销实务、现代推销技术、商务礼仪等专业知识，以应对工作中不断出现的问题。

2.能力结构。

能力结构包括专业技能，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的能力，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的交际沟通、团队合作能力和客户关系管理的能力。

3.素质结构。

销售人员在社会角色中是一个复杂多变的综合体，所以要求营销专业的学生必须具有较高的文化素质修养，善于协调不同的人际关系，具有较高的心理素质，面对不同的客户能够机灵地应对，具有良好的身体素质，能够承担较大的压力和较长的工作时间，具有较强的业务素质，不断更新自己的业务能力。

三、应用型本科市场营销专业课程体系的构建

1.制定符合地方应用型本科院校特征的专业培养目标。

通过调研，企业认为大学里所学的知识对就业的贡献率较低，但同时，良好专业能力的养成又与求职信心密切相关。因此，根据本校和当地的实际情况，制定自己的独特的专业培养目标，走一条有自己特色的培养道路而非大众化道路是该类学校的必然选择。同时，在教学方式和教学手段上也要进行相应的改革，注重提高学生的参与度和独立学习能力。

2.为学生创造实践机会。

目前的现状是大学生的实践机会较少，校外实习且大部分是发传单等简单的体力劳动，校内实训又偏向理论话，针对某一特定题目写出策划方案，流于形式，学生的能力得不到有效的评价。另外有些学校虽然有一些挂牌的实习基地，但大多数流于形式。在应用型本科市场营销专业课程体系的构建中，应突出实践实训的课程及具体的安排，确保学生的能力能够得到有效地提高。

3.提高学生的自学能力。

地方性应用型本科学校在传授给学生专业知识的同时，还应该培养学生的自学能力。如由系里或是辅导员牵头成立各种兴趣小组，并定期开展活动；课程设置不应太多，应给学生留出一些自学的时间；完善图书馆建设，丰富图书馆藏书。

4.课程体系的构建说明。

市场营销专业课程体系的构建应紧紧围绕专业的培养目标、面向就业进行系统的设计。应用型本科课程体系一般可分为三个模块：通识课程、学科课程、专业课程；学生修读的课程体系可分为四个模块：通识课模块、学科基础课模块、专业课模块和任意选修课模块。通过以上分析，通识课程一般包括思想道德修养与法律基础、思想和中国特色社会主义理论概论、形式与政策、体育、军事理论课、计算机应用基础、应用英语、职业生涯发展与就业指导、创业基础。其中职业生涯发展与就业指导、创业基础的两门课程能指导学生进行合理的职业规划，为学生开设职业规划指导的课程，指导学生按照自己的特长、资源和兴趣进行职业规划。学科课程一般包括管理学基础、市场营销实务、物流基础、经济学基础、商品学基础、采购管理实务、现代推销技术、中国人文地理、有效沟通实务、营销策划与实务、运筹学基础、网络营销实务、商务谈判实务。专业课程的开设都包含了四周实训周，学生能够在相对连续的时间里掌握市场营销专业应该具备的能力结构，包括市场调研能力、创意策划能力、产品销售技巧等，能够针对不同的企业产品灵活应用所学知识。

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【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）09B-0071-02

中等职业教育的主要任务是以就业为导向，培养适应社会生产发展需要的高素质的技术型职业工人和部分专业人才。但一直以来，我国的中等职业技术学校都是遵循传统的“2+1”教育教学模式，即学生进入职业学校，前两年都是学习语数英等文化课和一些与专业相关的实训课程，而且在一定程度上有些实训还停留在纸上谈兵的情况，最后一年才进入企业实习。这样的办学模式，会使得中职生缺乏工作经验，导致从学校走向社会、走向工作岗位时，专业技能达不到企业的要求；爱岗敬业精神不够、团队合作意识淡薄，胜任不了企业岗位工作的需要。这样的情况会导致两种结果：第一，由于许多中职生达不到企业的要求而被辞退；第二，加重学生的心理负担，产生畏难情绪，使得一部分学生刚实习就选择跳槽或者辞职。因此，“工学结合教学模式”是中职学校培养适合企业需求的毕业生的一条最简单、最直接的有效途径。《模拟企业》课程正是我们为学生设计的一门工学结合的职业入门课程。

一、理论依据

（一）工学结合教学模式的背景和发展

一直以来，中职学校一直处于学校育人、企业用人的体制中。中职学生到企业实习是三年学习的必经之路，使学生在真正进入企业之前对企业有了感性认识，这是职业院校所面临的最现实的问题，也是需要迫切解决的问题。由于传统的学科课程设置模式，造成课程之间衔接不紧密，学生无法建立起对职业的整体认识。怎样使学生能够学以致用，教学相长？“工学交替”的教学模式，就为目前中职学校的培养模式指明了方向。

（二）工学结合教学模式的定义

“工学结合”是指学习和工作交替进行的教育模式，能够将学生在学校学习的理论知识最大限度地应用于将来的工作中，实现理论知识和实践操作有机的结合，最终基本实现学生职业能力与企业岗位要求之间的“无缝”对接。工学结合符合新时期以就业为导向的人才培养模式的要求，是职业教育的特色与优势；是职业学校深化教学改革，使职业教育贴近社会的途径。所以，强调以职业活动体系来组织教学的工学结合教学模式更加适合于职业教育教学。

基于以上原因，我们为学生设计了一门工学结合的职业入门课程，即《模拟企业》课程。此课程以工学结合课程模式为思想，基于工作与任务，将教、学、做相结合，使学生在仿真的环境中体验在企业中的工作状态。例如，通过汽车销售这一活动，就可以使学生将营销、会计、沟通等课程融会贯通，提高学生的学习兴趣。同时，为了保证企业的产品（汽车）能成功的销售出去，学生还会深刻的体会到岗位分工的必要性，以及团队合作的重要性。由此，可以有利于引导学生做好自己的职业生涯规划，缩短学生从毕业到进入工作岗位的心理转换期，让学生对将来的工作和就业有清晰的认识。

二、工学结合模式在《模拟企业》课程中的运用实例分析

（一）课程设计

1.课程安排

课程名称：模拟企业管理实训

教学课题：产品的生产和销售

适用对象：中职高二年级学生

课时：4课时（40分钟/课时）

2.教材与学情分析

（1）教材分析：教材中产品的生产和销售这个内容是本课程的重点内容，采用情境教学法，使学生在校期间体验到“真实的企业”工作的乐趣，激发学生对企业认识的热情。因此本单元内容的学习，能提高学生的职业能力和职业素质，进入企业就会很快适应企业环境。

（2）学情分析：学校是中等专业学校，立足于培养应用型人才，但学生不知道更好地将理论与实际相结合，更不知道如何规划自己的职业生涯，不懂得将来到企业如何工作。学生通过本课程的学习，能将课堂学习内容与就业岗位要求接轨，使学生乐意在学中做、做中学。建立对企业的认识，有一个从学校到企业的思想转变。

3.教学目标

（1）知识与技能：了解企业的基本运营，学习将专业知识与实际的工作结合。

（2）过程与方法：通过仿真的模拟实训，锻炼学生的分工合作能力。

（3）情感态度与价值观：学生通过完成任务，学会团队合作；通过仿真企业环境，激发学生的学习兴趣和自信心。

4.教学要点与方法

（1）教学重点：通过产品的生产和销售，了解企业的基本运营。

（2）教学难点：①产品报价的制定，②产品物料清单的制作，③各部门相关票据的填写。

（3）教学方法：①教法。情景教学法、项目教学法。②学法。角色扮演法、小组合作学习法。

5.教学准备

（1）将全班学生分成2个小组，即2个企业，每组成员角色分工。角色为CEO、销售主管、采购主管、生产主管、财务主管（会计、出纳）、质检主管、仓储主管、人力资源主管。

（2）学生准备各自的文字内容作为名片的素材。

（3）教学媒体，包括评价表（自制）、辅助课件、工作台、桌卡（自制）、工牌（自制）、产品原材料、原材料的价位表、产品流程图、卡纸。

（二）教学设计

1.导入课题（5分钟）

（1）展示预先组装好的汽车模型（越野车和赛车）。（2）提问：哪位同学有过勤工俭学的经历？（3）布置任务：在模拟企业环境下，生产和销售各公司的产品。①学生观察、思考。②回答问题。③明确任务：A公司产品―― 越野车；B公司产品―― 赛车。通过汽车模型的展示，激发学生的学习兴趣、产生学习欲望。

2.新知识讲解（15分钟）

（1）提出要求：阅读课本P4生产制造型企业的生产流程。（2）提问：你计划如何销售本公司的产品？（3）通过学生的回答进行归纳总结。①领会要求，阅读课本。②思考并回答问题。③熟悉工作流程：准备推销的相关资料；寻找客户；生产产品；给客户产品，并催交货款。让学生明确制作的具体步骤，突破本节课难点，为完成任务奠定基础。

3.布置学习任务（5分钟）

（1）布置任务：生产和销售产品A公司―― 越野车、B公司―― 赛车；（2）下达任务书；（3）指导学生把握制作要求和评价标准。各公司CEO组织本公司员工开会，通过任务下达和小组分工配合，突出教学重点，体现差异，因材施教，提高学生素质。

4.学生工作过程（120分钟）

（1）督促学生按照分工各司其职，认真做好本职工作。（2）巡堂指导随时发现并解决题，留意各公司的表现。①学生分公司工作；②各公司CEO督促本公司员工完成各自的工作：A.准备名片、推销词等文字资料；B.制作报价；C.推销产品，获取订单；D.生产产品；E.交货给卖家。（3）各部门上交单据。创设情境，引入竞争机制，激发学生工作热情。促进学生建立全局观，在设计的高度使用表单解决实际问题。

5.学生自我评价（10 分钟）

（1）布置任务：各公司CEO代表本公司上台总结公司的工作情况。（2）组织学生进行讨论，指导学生学会开会及发言。各公司开会讨论，并交流感受和心得。各公司CEO代表本公司进行小结，表扬优秀员工，培养学生的语言表达能力。学生通过展示交流活动学会客观评价。通过支付酬金，掀起，激发学生继续学习的欲望，让学生互相学习，共同提高。

6.教师总结（10分钟）

（1）将各公司的奖金额度填入“对抗表”中；（2）对各公司的工作情况进行总评，充分肯定每个小组作品的优点，指出存在的不足和需要改进的地方，并记录下需改进的地方。

三、实施工学结合教学的总结和反思

目前，传统课堂教学模式培养出的知识型人才，很难适应当今社会的要求。因此，将工学结合的教学模式应用在中职学校的教育教学中，让学生更好地将掌握的专业理论知识和企业所需的实践能力有机地结合，对于提高中职学生的综合职业能力和职业素质，有至关重要的作用；同时，还能为以后进入工作岗位打好基础。当然，学生对这种工学结合的教学方式非常喜欢，对他们以后的实习和工作都有很大的帮助。

（一）从企业管理的角度出发来设计任务

说到企业管理，企业文化就不得不提。由于中职学生一直以来都生活在校园，根本不了解什么叫做企业文化，其实一个好的企业文化能够增强企业的凝聚力，对于企业的发展有着至关重要的作用。《模拟企业》课程，吸收了企业管理的成分，通过相应的活动使学生体验企业文化的魅力、形成合作意识，帮助学生更快地融入企业，进而赢得在企业发展的机会。

（二）在评价学习效果时，发放虚拟奖金，激发学生学习兴趣

在整个过程中对学生的每个学习阶段的评价都以发奖金的形式，以竞争的方式，使学生体验成功的喜悦。教师在评价时多以鼓励为主，所以整个课堂气氛非常活跃，取得了较好的学习效果。

（三）加强团队的互助精神，增强学生的爱岗敬业精神

在模拟企业的传统营销中笔者以部门完成工作任务计资金，在整个学习阶段笔者又以互助学习为主，每进行一段时间的运营便进行业务考核。例如在ERP现代经营阶段学习时，评出前十名业务能手，发资金。并由这前十名员工辅导本公司的其他员工共同完成工作任务。这样在实训中学生就获得了启示：“没有完美的个人，只有完美的团队”。

综上所述，在工学结合的教学模式应用于《模拟企业》课程中，让学生通过在“企业”中的生产、销售等环节的体验，了解企业组织架构和岗位职责，建立对职业和企业的认识，由此让中职生有一个从学校到职业的思想转变，树立正确的职业心态，养成基本的职业素质，懂得团队合作，增强职业性，为不久后的实习和将来的就业起到一个引导作用。这样教学模式使中职学生在学习时不会再感到空洞，为以后踏入职场打下良好的基础。

【参考文献】

[1]李汉斌.职业院校“工学交替”办学模式初探[J].职业技术教育，2006（1）

[2]常红生.工学交替是发展职业教育的重要抓手[J].湖北教育：综合资讯，2007（9）

[3]郭培俊，石品德.工学交替培养机制探析[J].浙江工贸职业技术学院学报，2007（2）