小公司毕业论文大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇小公司毕业论文范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

安排在第七学期末开始的毕业设计（论文）是环境工程专业实现培养目标的一个重要的实践教学环节，是对学生所学理论和技能的综合运用和检验，也是保证本科教学质量的最后一道防线。毕业设计（论文）辅导环节对学生的要求主要体现在三个方面：1.巩固与扩展所学的基本理论和专业知识，培养提高学生综合应用所学知识、独立分析、解决本学科领域的实际问题和初步进行科学研究的能力；2.培养学生树立正确的设计和研究观念，发扬理论联系实际的工作传统；3.使学生在方案设计、材料调查与搜集、工程绘图、理论计算、实验研究、数据处理、外文阅读、使用计算机、查阅文献、经济分析、工具书的使用、文字表达等基本技能方面得到进一步的训练和提高。鉴于毕业设计阶段对于本科生培养的特殊重要性，本文就农业院校环境工程专业本科毕业设计设置安排存在的问题和解决的途径提出一些个人的看法，希望能为我校环境工程新专业的建设提供一些可供参考本文由收集整理的建议。

和理工科类院校不同，农业院校的环境类专业一般都源于土壤学、生物化学、生态学等学科，其本科课程设置主要是帮助学生形成以土壤、农业化学和农业生态资源等专业的知识体系。因此，农业院校环境工程专业在毕业论文（设计）任务书的安排上，也应与一般的工科院校有所不同。从目前来看，农业院校环境工程专业的毕业论文（设计）主要存在以下几个问题：

1.本科毕业论文（设计）任务书的设置比较单一，重实验轻设计。很多农业院校的环境专业本科生毕业只有毕业论文可做，而无毕业设计的内容供学生选择。由于农业院校环境工程专业一般建设较晚，在师资、课程体系、实践环节方面和工科院校相比都有一定差距。在工程设计及应用的教学、科研方面，农业院校环境类专业的基础显得更加薄弱。因此，目前很多农业院校的环境工程专业的师资力量尚难以开展对学生进行毕业工程设计的指导；同时，由于学生们受专业课程设置所限，他们的工程思维和设计能力与工科学生相比都有较大差距，因此很多学生也不愿意选择他们感觉更为吃力的毕业设计工作。然而，目前环境工程本科生就业的去向主要还是与环保工程设计、施工、运行等相关的公司和企业，而诸如环境管理部门、环境监测站等事业单位现在大多都呈人才饱和状态，可接受的本科毕业生非常有限。由于农业院校环境工程专业毕业生在工程设计能力方面的弱势，在就业时与工科院校同类专业的毕业生竞争时就处于明显的劣势。因此，有必要通过毕业设计来加强农业院校环境工程专业学生的工程思维和设计能力，使他们能够具有环境工程专业毕业生所需要的基本工程设计基础和能力，从而在一定程度上扭转我校该专业毕业生就业时面临的不利局面。

2.本科毕业论文（设计）任务书的设置未能充分突出农业院校的特色，尚未充分体现农业院校学生现有知识体系的优势。与工科院校相比，农业院校的环境工程专业在专业的历史沿革、学科组成和行业特性上都有自身的特殊性。因此，为了提高农业院校环境工程专业人才的竞争力，需要在毕业论文（设计）这一人才培养的关键环节上充分体现农业院校的特色与优势。农业院校的环境工程人才培养模式不能照搬工科大学的方法，而应走有生态特色的办学之路，培养出可投身于农村环境污染防护的人才。农业院校一般都具有生物、生态学科的优势地位，毕业生相对于工科院校的学生具有更扎实的生态学知识。此外，当前环境工程毕业生就业的一个重要方向是环境影响评价咨询工作，生态环境影响评价又在其中占据主要地位。因此，可以考虑让一部分学生在完成毕业论文（设计）时从事生态环境评价的工作。这样一来可以发挥农业院校学生生态学基础扎实、生态知识结构较全面的优势，提高毕业论文（设计）的质量，二来可以提高学生的社会竞争力并适应市场需要，为从事生态环境评价特别是农村地区环境评价的单位输送可用人才。

3.毕业论文（设计）立题与实际联系还不够紧密，约束性题目难以调动学生的创新热情。由于教师设计的毕业论文（设计）题目未能全部追逐科技前沿或来自于实际的工程项目，部分题目陈旧甚至经年不变，摆在学生面前的是一些旧知识旧问题，使得设计成果没有实用价值和科学意义。这在一方面打击了某些学生在完成毕业论文（设计）的热情和积极性，也使得某些本来就对毕业设计（论文）重要性认识不足的同学更加放松了对自己的要求，对工作应付了事。

为提高农业院校环境工程专业本科生的毕业论文（设计）的完成质量，进一步加强农业环境类专业学生的市场竞争力，在毕业论文（设计）的设置和指导上可以考虑以下的一些改进措施：

1.加入一些和农村环境保护治理相关的设计类题目。

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由于目前工科院校的环境工程大多是在给水排水专业的基础上发展而来，因此，工科院校的环境工程专业在毕业设计的内容上受给水排水专业的影响较大。在水污染控制方面主要为排水管网和城市污水处理厂的设计。农业院校如果照搬工科院校的设计内容，由于专业基础所限，无法与之进行有力的竞争。因此，应在设计内容上着眼于和农村地区和农业环境相关的工程。如目前农村受污染地下水的治理和农村污水的处理都是国家十二五规划的重要内容，相关的工程也建设了不少。可以设定一些如农村小型给水站或分散性生活污水处理站的课题。在处理工艺选择上，由于农村地区的特殊条件，一般应选择操作较简单且成本较低的常规处理工艺，这样更符合农村地区的实际需要。比如用吸附工艺处理污染地下水，或用人工湿地处理畜禽类废水，都是可行的设计题目。学生经过这些设计工作的锻炼，将有助于他们在毕业后从事农村环保治理的相关工作，不仅提高学生的就业率，也可为农村环境的治理培养可用人才。为达到这一培养目标，学校在青年教师的引进和培养上也要考虑有工程背景的环境工程专业人才，同时可以通过帮助青年教师去设计类单位进行工程实践等措施，提高他们的工程素养和设计能力，从而达到辅导学生的要求。

2.在本科生毕业设计（论文）工作中体现资源与环境的紧密结合，设置适量的生态环境影响评价的题目。工科院校的环境专业一般更侧重于各种污染治理技术工艺的开发与研究，对环境与资源的重视不足。农业院校则注重于从宏观侧面上分析环境与资源的关系，将自身对土壤学、气象学和生态学等学科的研究优势体现在资源和环境管理方面。为进一步体现农业环境院校学生在这方面的特点，有必要在毕业设计时通过设置合适的环境影响评价的课题来提高学生的相关能力。另一方面，环境影响评价咨询工作在当前对环境工程本科毕业生来说是一个重要的就业方向，其中主要的一个部分就是生态环境影响评价。和做工作设计不同，由于农业院校学生在生态学方面有较扎实的基础，因此和工科院校学生相比并不逊色，甚至某些方面他们做的比工科院校的学生要更加深入，相关的知识结构也更加全面。为本科生毕业设计设置适当的环境影响评价课题，不仅发挥了农业院校学生在生态环境评价方面的一些优势，也可为学生的就业提供有效的帮助。当然，这同样也对学校的师资力量提出了更高的要求。不仅在课程设置上需要加入环境影响评价的课程，对青年教师的引进和培养，也要做好相关的准备工作。一个可取的方法是鼓励青年教师考取国家的环境影响评价注册工程师，通过提高教师队伍的素质来保障本科生培养的质量。

3.将毕业论文与教师主持的科研项目或课题联系起来，培养学生的科研素养。环境工程专业由于本科就业的压力较大，相当一部分的学生选择毕业

篇（2）

中图分类号：G642.477 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2015）48-0045-02

一、我国高校机械工程专业毕业设计存在的主要问题及原因分析

存在问题：导师对本科毕业设计题目进行预先指定，给出具体实施步骤和解决方案，学生被动接受并完成，许多问题分别存在于选题、开题、设计或研究、论文撰写、答辩、评价等环节中，表现在：无论是以软件设计为主的计算机编程类题目，还是以工艺设计或以结构设计为主的工程设计类题目，综合性不够。选题环节中导师的课题题目大而空洞，毕业设计内容和要求不明确。

作者对北京科技大学机械工程专业2004级（2008年毕业）、2005级（2009年毕业）、2006级（2010年毕业）、2007级（2011年毕业）、2008级（2012年毕业）、2009级（2013年毕业）毕业设计的选题类型及来源进行统计分析，80%以上为自拟课题，务虚化严重。

设计类课题所占比例不足4成（2008年及2011年除外），有理科化的倾向。设计类选题（包括机电专业硬件设计、机械结构设计或工艺设计）较论文类（包括以软件应用和程序编写为主）题目比重所占比例过小。学生识别能力下降。

国内其他大学也有类似的情况：一人一题虽然可体现学生的工作能力和态度，但不利于培养合作精神，不利于设计成果的实物化和产品化；毕业设计任务书代替开题报告，设计环节学生得不到及时指导；低水平，重复多，创新能力不足；设计任务不明确，进度不合理；外文资料与设计内容相关性不强，综述缺少整体感，文献数量不够；毕业答辩环节中提问简单，学生回答随意，成绩评价不够客观；很少做出物理样机或经过实验验证，不能反映学生的水平；毕业设计成绩对就业和升学没有太大影响，也是导致设计质量下要原因之一。

大学考核或排名主要依据的是科研而非教学水平，导致对教学不够重视！高校扩招，教学和科研资源紧张，现有经费难以做出一定水平的研究。毕业设计是让学生运用所学动手解决问题的良好契机，不良学术风气造成粗制滥造现象严重！就业不容乐观，设计与工作几乎毫无关系，重视度不够。毕业设计质量与指导教师有直接关系，选题深度广度不够。扩招后，师生比例呈放羊状态。

二、国外高校工程专业毕业设计过程与要求

1.美国高校：许多研究型大学一般在大四开设顶峰（又译尖峰）体验课程，通过研究难度项目，把本科教育零碎知识整合，提高解决问题的能力，使学生获得“顶峰体验”。

美国工程顶峰体验课程的采用，有利于学生接受新知识新技能。教学模式为：接受（Receive）―联系（Relate）―反思（Reflect）―提炼（Refine）―建构（Reconstruct）。打通技能和知识间的壁垒，可使学生发现技能与技能、知识与知识、知识与技能之间的有机关系；反思过去改进不足；把学习经验融会到知识和技能体系中。

（1）师资保障：ASEE2005年调查结果显示，2005年所有工程类高校教师均参与了顶峰课程及项目。教师主要担当指导（57%）、咨询（34%）和评价（16%）等三种角色。

（2）经费保障：经费是保证课程质量的重要保障。成本在1000美元以上项目：硬件成本55%，物资成本63%，旅行成本26%，软件成本36%，其他成本26%。

（3）项目保障：项目数量关乎质量。2005年，每个项目团队有10个以上的项目的占4%，有7～9个项目占3%，有4～6个项目占10%，有1～3个项目占12%，有1个项目占71%。每门工程顶峰设计课程有16个项目的占12%，有11～15个项目的占11%，有6～10个项目的占23%，有2～5个项目的，所占比例是38%，有1个项目，所占比例是17%。

（4）设计流程保障：综合考虑需求拟定科目，工程课程的主题定位为：首先要易于整合以往学生的学习知识和经验，其次要易于学生在实际的工作中使用所学技能和知识。

专家经过评估后，编写大纲，即课程目标、教学方法、教学内容、教学时间、考核方案等。

2.英国高校：有些专业要求写毕业论文，有选修有必修，较多部分是以课题为主。以英国帝国理工学院（Imperial College，简称IC）为例，机械工程专业本科毕业设计过程可分为：（1）及接受毕业设计任务书；（2）依据毕业设计任务书的内容及要求进行考察、调研、查阅资料，并制定毕业设计任务进程表，进行总体方案设计；（3）详细设计；（4）样机制造及装配；（5）样机性能测试、实验和综合分析；（6）撰写总结报告；（7）考核答辩。英国IC机械工程专业毕业设计过程时间为15周。

IC的毕业设计不是一人一题，而是四人组成团队，题目一样，但参数不同，成员共同完成。之后，将实验与理论结果进行对比分析，成绩评定由实验测得实际效率决定，最后评定出最佳设计和最佳工艺奖。

由IC的毕业设计，可看出英国高校毕业设计的特点：选题综合性强，熟练运用AUTOCAD、SOILDWORKS、FLUENT、ANSYS等各种CAD/CAE软件包；3～5人组成小组，进行设计，培养加强团队合作精神；成绩评定基本基于对学生毕业设计成果的实际功效做出；对深造或就业影响重大，因此学生们一开始就投入最大的热情和努力。

3.德国高校：德国工程应用型大学除必要外，不开纯理论课程。学生毕业设计课题需自己到企业寻找。政府制定法规、优惠政策和提供经费。

（1）德国大学本科机械专业教育阶段：德国本科生教育第一阶段为两年，学习各系共同基础课程，进行选拔和淘汰。第二学习阶段也是两年，学生选择专业方向，完成选修课、必修课和任选课程的学习任务，还需要完成学校规定的课程设计、专题报告、实验、实习和毕业论文。第五学年，花3～6月时间写毕业论文。

（2）毕业设计选题：大公司在本单位的报纸杂志上或网站课题信息，学生提出选题申请，企业对学生选择录取与否。小公司直接与学校联系。

（3）毕业设计管理方式：如果申请毕业设计题目的学生被公司选中，公司会安排工程师来指导毕业设计，包括给出具体的课题名称、任务内容及要求、课题时间进度、预期结果等。学生在公司做毕业设计课题一段时间（如2～3个月）后回到学校，导师进行审查。一旦导师和学生均认为能够完成，该课题就可作为学生正式毕业论文课题。

（4）毕业设计基本要求：包括100页左右的文字材料、需要的图表及说明论文格式。论文以应用为本进行质量控制。课题未完成，但学生以科学的方法进行研究，一样可获得通过。

（5）毕业设计成绩考核及评定：毕业论文与专业考试用五分制进行评定。毕业总分是由论文分数加上专业考试分数得出平均分数。考核评定毕业论文原则上一般由两位考官完成，一位（教师或毕业设计单位工程师）由考试委员会主席委派，另一位是毕业论文题目的指定者。如果两位考官在评定考核中有意见分歧时，则采用地方性考试的评分规则。成绩由学校教师给出，毕业设计单位不参与成绩评定。

4.法国高校：对应的课程设计：从题目到项目开展及检查，都与企业联系密切，等同于我国本科阶段的“毕业设计”课程，但在形式与方法上有差距。

法国课程设计的特点：（1）法国的课程设计学分较多，为本科总学分的1/16，我国高校毕业设计平均占总学分的1/20；法国工程师学校与我国的工科院校毕业设计的时间都是16周，一个学期，但法国工程师课程设计每天2学时，一周5天，共16周，总计160学时，而我国毕业设计总学时数是640，毕业设计要求学生每周5天，每天必须保证8学时，总共16周，法国学生只需要每天2学时。（2）法国工程师院校工程师阶段的第二年，即四年级的课程设计题目通常以公司题目为主，经过主题演讲阶段、题目选择阶段、演讲阶段。（3）组织形式：以团队形式完成。为保证科学及结果上的正确性，每一个“项目设计”小组均配备相关专业教师。（4）指导方式及要求：主要集中在实验、选材及答辩等方面。教师提供参考资料供学生查阅，提供方法和思路供学生开展实验、表述过程及结果，定期报告，经过反复分析和实验获得结论，准备答辩。教师给予指导。（5）考核方式：在学期末，课题进行最后答辩，以此作为企业工程师第一年一项重要的考核指标。答辩考核既有企业教师，也有本学院教师。

法国课程设计的优缺点：强调团队协作，课程设计及答辩各个环节均以团队――组的形式进行。“项目设计”学时占学年全部课程的20%，学生每周有专门时间参观公司、做项目。“项目设计”是考核学生的重要指标，占到3～6个学分。

三、对我国机械工程专业毕业设计改革的启示

淡化专业方向，加强通才教育。选题综合性强，不局限某一方面训练，选题采用校企联合形式。3～5人以组为单位进行毕业设计，培养加强合作精神、设计成果的实物化和产品化。研究经费筹备由学校、企业及教师共同分担。毕业设计考核成果多样化，图纸、毕业论文、报告、实物及程序或视频等多种形式成果，只要能反映创新成果，就可达到目的。毕业设计大四上学期或大三下学期开始，主要是基础知识及研究（设计）工具熟悉、对设计项目进行理论知识及文献准备。

参考文献：

[1]夏伯乾，冯静，郭红.中外高校机械工程专业毕业设计的比较与思考[J].青岛职业技术学院学报，2011，24（6）：64-67.

篇（3）

他并没有把梦想停留在继续做梦上。他用了两年的时间修完了大学所有的课程，还发表了论文，完成了毕业设计。上大四那年，当周围的同学忙于做毕业论文、找工作时，他已经以卖电脑的四五千块钱作为启动资金，和三个高年级的同学一起办起了公司。后来，由于经营不善，这家公司开张半年之后就关门了。他人生中的第一次创业，以失败而告终。

大学毕业后，他加入了金山软件公司。在那里，他一干就是16年，从初出茅庐的年轻程序员一步步地成长为举足轻重的高级管理者。在金山软件公司最艰难的岁月里，他带领着他的团队冲出重围，最终使公司在香港联交所挂牌上市。经过十几载的摸爬滚打，在中国互联网行业的江湖里，他称得上是稳坐头几把交椅的掌门人。

金山成功上市后，他却选择了隐退。

一转身，他又一跃成为中国最成功的天使投资人。他投资的凡客、优视科技、多玩网、拉卡拉等，都堪称经典，都很快成为10亿美元重量级的公司。

活到40岁时，他功成名就，过着人人羡慕的生活。日子，本可以这般一如既往地向前滑去。

可是，有一天夜里醒来，他想起了18岁时那个没有实现的梦想。原来，多少年过去了，他心里还一直有一把“硅谷之火”。他问自己：“你还有勇气去追寻小时候的梦想吗？你还要去创办一家世界级的伟大的公司吗？”

其实，年龄越大，谈梦想越难，因为输不起。他深知，创业是一件高风险的事情，其艰难程度难以想象，还有可能因此身败名裂、倾家荡产。周围的朋友、原来的部下都很成功，如果自己创业搞砸了，岂不是毁了一世英名、遭人嘲笑吗？

但就这样认命吗？他有点儿不甘心。经历了一番犹豫和挣扎，40岁生日那天，他终于下定决心去赌一把。他说：“只有这样做，我的人生才是圆满的。至少当我老了的时候，还可以很自豪地说，我曾经有过梦想，我曾经去试过，哪怕我输了。”

那天，在生日宴上，和伙伴们分享了一盆小米粥之后，他开始了人生的第二次创业。不久，在素有“中国硅谷”之称的北京中关村，一家名叫“小米”的科技公司诞生了。

小米手机一经问世便受到了追捧，在国内智能手机市场的占有率迅速名列前茅。短短4年的时间，“小米”科技就从一家名不见经传的小公司发展成估值 100 亿美元，包括手机、电视、电视盒子等多条产品线的新型公司。它的崛起成为商业界的一个奇迹。

篇（4）

出生于1978年的周杰,有着“Google历史上最年轻的华人总监”这个令众多同龄人艳羡的光环。目前,周杰是浪淘金(北京)科技有限责任公司的创始人。

2002年,当周杰从美国耶鲁大学毕业时,“9・11”事件带来的负面影响远未消除,找工作并不容易。当时周杰先后面试了四家公司,Google是其中最后一家,但第一个给了他录用通知。

Google的面试给周杰留下了深刻的印象。他回忆道,“我讲了自己的毕业论文,这个专业性很强的论文绝大多数人听了半个小时后都很难搞清楚,但面试我的那位副总裁听了之后,提出的问题都能切中要害。”但周杰并没有急着签约,他在拿到其他几家公司的录用通知后,才最后选择了Google,“待遇是一方面,感觉整个团队很有冲击力,相信这个公司一定会成长得很快,个人也会经历更多。”

刚加入Google,周杰就被震撼了。“我当时去的是刚刚筹建的广告部门,不到10个人,广告刚开始推出,业绩增长非常快,每周增速都有20%-30%,每天都有上百万美元在账上跑,最初搭建系统时没有想到会这么成功,系统很快就不稳定了,要不停地去解决危机。”

Google一直维持着高增长。“我去的时候整个技术团队不到200人,整个公司约400人,差不多每隔半年人数就要翻一番,业务每年都是成倍增长,管理制度也一直在改,因为总得根据新的发展情况进行调整。”在Google解决这些成长性的挑战时,周杰也在同步成长。很快成为Google资深工程师,并成为在公司占据重要位置的广告支付系统的研发经理,成为Google最年轻的华人总监。这个Google中国区总裁李开复眼里工程师中的“Super Star”,在2006年毅然选择回到了中国,成为李麾下的六大技术高手之一。

和李开复在一起的日子

在Google总部的四年里,周杰做出了很多贡献:作为创始团队成员,他全程参与了Google广告平台各个系统的研发;而由他领导开发的Google防网上欺诈系统,负责支持包括广告平台、电子支付在内的所有Google商业产品;同时,他还领导开发了Google Linux桌面搜索产品。

周杰觉得Google之所以取得目前的成功,很大的原因是“有一个非常强的创新、活力的企业氛围”。相比其他很多公司自上而下的管理模式,Google在早期时,高管只是在整个公司形成共识,项目组长和基层经理往往决定了很多产品的发展方向,很多工程师都有机会自己去推动一个产品的发展。但这种氛围还有赖于老上级李开复的引领。

其实,最早选择在硅谷工作时,周杰的想法是先去一个公司做几年,然后就出来创业。但是当他正准备照此计划行事时,恰好那时李开复正在筹建Google中国,很需要管理人员,当时就找到了周杰。周杰一想,正好可以熟悉一下中国的环境,便答应了李开复。

周杰比较佩服李开复,“很聪明,口才也很好,阅历深,思考方式独特,富于敬业精神,决断很迅速”。令他印象比较深刻的是,有一次给李开复写邮件,他那边正值早晨六、七点,但很快就收到了回复。周杰由此感觉到李开复的拼命精神。

离开Google创业

众所周知,Google会对每一名新员工进行性格测试(该公司有个“四色理论”,分别为蓝色、橙色、绿色、金色),结果发现公司同事中橙色比例极高,橙色正是以冒险作为自己的特征,Google就是以是否具有创业精神作为衡量新员工的标准之一。正因此,从Google辞职出来创业的人也很多。所以,一直有创业梦想的周杰在2008年1月最终选择离开了Google中国,创立浪淘金(北京)科技有限责任公司。他的目标:要做Google不敢做的事!

周杰所创立的浪淘金公司致力于打造一个基于互联网的全方位精准广告营销平台,这和他以前做的广告系统是很相似的,也和他做的Google地图、本地搜索等相关,创业团队成员则多来自Google、微软、中国移动、新浪等公司。

在周杰看来,他现在做的事情正是基于在Google时积累的对于广告的理解。因为他觉得广告一般是针对于那些大公司的,小公司没有能力和财力做广告,而中国的中小企业更多。周杰认为,广告在中国有很大的市场,但是没有好的解决方案,广告技术尚不发达,资源浪费比较大,导致广告主为每个效果(如电话或订单)付出的实际花费很高。所以,往往广告公司不愿意强调广告的投入产出,担心吓跑客户,就主要和客户讲一些虚的东西,如传阅率、到达率等,很少有人敢于承诺一些更体现实际效果的东西,如电话数或者订单数。

篇（5）

一、高技术生态系统的外部支持环境

高技术企业集群的形成至少需要以下三种环境因素：恰当的基础设施条件、留住人才的条件和支持风险共担的体制。

财富增长的源泉从大规模的制造业转向高技术产业，规模经济的基本要素也开始从一个单一区位的自然资源的物质环境转向全球范围的产品销售、服务以及设计网络。这就意味着临近交通中心的重要性，它可以使企业的员工很方便地旅行到分布在全球的公司用户、合作伙伴和供应商那里，到公司最遥远的分支机构，这还意味着一个好的地区交通设施，以便员工们便利地上下班。同时，高技术的发展要有留住人才的氛围。不同的人所关心在意的因素是不同的，一个人可能更关心他想在哪里住而非必须到哪里工作，因此他会把诸如气候、文化、娱乐休闲、住房、邻居、学校等作为首要考虑条件。新企业的建立还需要支持冒险创立新企业的社会风气和体制。它要求去除一些低水平的规则，如工作时间硬性规定和其它阻碍创业者的公司操作的规则都应去除。

二、高技术生态系统的营养物质

美国加州地区一流的研究型大学每年向当地公司提供数千学士、硕士、博士，这些人才不仅来自科学和工程学科，也有很多来自管理学科，如斯坦福大学就有世界一流的商学院，而且毕业生也倾向于在快速成长的高技术企业谋取职位。

不论是“天使”，还是投资公司，风险资本家为新企业提供的远不止资金，还包括重要的核心能力，如管理、财务、市场、法律等方面的运作能力，这些都是基于他们在此领域多年的经验，而这恰恰是创立企业的科学家或年轻工程师们所缺少的。

三、高技术生态系统的催化剂

高技术产业生态系统的创建也要求具备一系列催化因素和促成成功的高技术企业发展的诱导因素。加州的计算机和生物制药工业的成长源自政府需求与投资以及催生新企业的关键人物两方面的集合作用。

硅谷的计算机高技术园区一个关键的推动因素是美国国防部对科研资助的猛增及20世纪40年代到20世纪50年代对电子军事硬件的需求激增。一批航天企业在南部加州成立，随着它们的成长，一些企业看中圣克拉拉谷便宜的地价、邻近的军事基地和附近大学丰富的人才供应，纷纷在这里安营扎寨。即使在航天工业陷入低谷时，这个地区的科技人员也很容易从军工部门转业到其他电子部门。关键人物可以发挥重要的催化作用：斯坦福大学工程教授特曼，鼓励他的两个学生Hewlett和Packard将自己的毕业论文转化成商品，从而缔造了惠普公司，它不仅是遍及电子领域的众多创新的发源地，还培养了大批后来离开惠普创立自己的企业的科技企业家。特曼促成了斯坦福与产业间早期的联接：包括向企业工程师授予非全日制学位的合作课程，以及世界最早的大学工业园之一，斯坦福工业园。

四、相互依存的网络

篇（6）

大约五年前，我选择来到美国读研。出国前，别人问我为什么要出国。我回答说：不是为了所谓的镀金，因为我从来不需要一个留学文凭来装饰什么。我要的，是在最短的时间内让体验最大化。不是说生命的质量，并不在于长度，而在于密度么？我知道在一个陌生的国度，我会经历更多的挫折，而那些酸甜苦辣将是我一辈子的财富。我只是想做一个有故事的人。没有波澜，也要创造波澜，因为这样的人生，才会波澜壮阔。

说此等大话是要遭报应的。来到美国洛杉矶的第一个星期，我就哭着鼻子准备买票回国了。猛地一看，这里的街道没有想象中干净整齐，这里的建筑没有想象中现代华丽，这里的食物哪能比得上北京的大小饭店，这里看一次病如果没有医疗保险能让你倾家荡产。而且洛杉矶是一个公共交通设施很不发达的地方，为了预防地震，城市建设很分散，所以如果没有自己的车，真的是寸步难行。在国内，就算天塌下来也有父母帮我顶着，而在这里，我只能靠自己的力量生存。既然路是自己选的，即使有流泪的理由，也没有退却的借口。那一刻，我擦干眼泪，告诫自己，从此以后我就是一个没有历史和过去的人，有的只是现在和未来。除了创造历史，我别无选择。

洛杉矶是好莱坞的据点，也是学习文化产业的天堂。这里有世界顶级的娱乐文化传媒集团，也是我梦寐以求想要探索的地方。可是在美国，外国人最难进入的，不是金融业，不是IT圈，而是主流娱乐界。这个世界，没有你的位置，你大部分情况只有被影响的份儿，因为文化、语言的障碍限制。而我的专业也非常讽刺，明明英语无法和本土美国人竞争，我还偏偏学了“communication management”（传媒管理）这种骗钱的水专业，这注定让未来的路难上加难。为了在美国挣来第一份工作，我在完成研究生学业的同时，两年里在美国公司做了四份实习，分别是二十世纪福克斯电视部（四个月）， 尼尔森商业媒体（十个月）， 索尼娱乐电视国际市场部（六个月），索尼娱乐新媒体部（三个月）。而且最后的80多页的毕业论文，也和娱乐传媒管理直接相关。

在紧锣密鼓地丰富自己的工作经历和人脉建设后，我还是未能在美国的主流媒体集团直接找到工作。眼看研究生毕业在即，为了获得经济独立和更多逗留时间，我也崩溃上火过。最终，因为一个华人广告公司提供工作签证和绿卡，我就中途放弃了在娱乐传媒公司累积的经验，改为美国的华人市场做媒体广告投放策划。但是，比起中国大陆，美国的华人媒体还是相当落后的，而且其受众只占美国人口总数的2%～3%左右。所以做华人的市场存在太多的局限性。而且，那个华人广告公司的“企业文化”存在很多问题。我认为制约小公司发展的最大的问题不在于利润，而在于没有建设良好的公司文化。 所以，它只能是个小公司，永远不会超过60名员工，即便它已经存在发展了20年。在七个月的痛苦挣扎后，我最终还是选择忠于自己的梦想，选择拒绝向工作签证和绿卡的妥协，坚决地跳了出来。哪怕当时我只剩下6个月的合法打工时间，哪怕6个月内找不到工作意味着必须回家，我也无所畏惧。因为我是为了寻梦而来，而不是苟活。

之前积累的人脉终于发挥了作用。当时新闻集团旗下的福克斯电视频道发行部正在招人，而之前面试过的人力资源经理主动联系上了我，顺利地把我推荐给了面试官。初试那天，新媒体部门的副主席和经理一同面我。那位副主席问了很多比较有挑战性的关于新媒体的专业问题，甚至还让我当场计算美国有多少加油站，以测试我的临场逻辑分析和解决问题的能力。兵来将挡，水来土掩，没有一个问题能难倒我，我都还算沉着地一一回答了。最后一个问题，却是我完全没有想到的。副主席问：你至今最大的成就是什么？

我犹豫了一下，回答说：我至今最大的成就，就是我选择把历史清零，离开了父母和朋友，一个人来美国打拼。刚来美国，我没有什么亲戚朋友，从来没下过厨房，也没碰过车的方向盘，没有什么正式的工作经验，也没有任何人际关系，甚至全英文的课程很多都听不懂。可是我从来都不会放弃。我开始一个一个地结交新朋友，一同面临挑战；开始战胜驾车的恐惧，顺利拿到驾照；为了省钱，我开始尝试自己煮饭，直到现在各种中式炒菜炖肉顺手拈来；我为自己争取到一个又一个顶级娱乐传媒公司的实习；我开始参加各种论坛和聚会，以积累自己的人脉和关系网；我从来没有间断过吸取行业知识和提高自身素养，我也从来不会畏惧任何挑战。所以，今天我才能有幸坐在福克斯这宽敞明亮的会议室里，和您进行最坦诚的沟通。这，就是我至今最大的成就。

回答完毕。副主席顿了几秒，我好像看到他的眼眶有些湿润。那一刻，我知道今天的总体表现不赖。通过接下来的几轮面试，我最终打败了其他美国本土选手，成为了新媒体发行部的唯一一位中国员工。

一辈子不能消停

2011年，25岁，我在美国拿到了工作签证，稳定了下来。2012，26岁，我却遭遇了人生最苦闷最迷茫最绝望的一年。但是迷茫和绝望是人继续前进的催化剂，那说明“不安分”是我血液的一部分，一但安于生活现状了，那对我来说才是真正的世界末日。

打开日记本，温习这一年记下的迷惘和自醒，我发现与其说那些文字是消极的，不如承认2012年是充满不断的自我探索的一年。我一直在寻找下一个突破口和人生的大方向，这将决定未来十年的走向，当然要好好迷茫一把，绝望一把，这样才能把自己的心擦亮了，看清了。

记得刚到美国福克斯电视频道发行部时，总觉得见到的每一个人的脸上都挂着幸福的笑容，连走路都掉着幸福的渣子。一年以后，当我的工作突然陷入日复一日的重复性工作时，我开始慌了。每天按时下班，去健身房，然后开车不到15分钟就回到温馨的小家，做可口的晚餐，到楼下游游泳，看看优酷或Hulu上的热播影视剧，第二天再不急不慢地到公司报到，周末和朋友聚聚会，八八卦，爬爬山。时间就在这样安逸的节奏下蒸发了。

于是，有一天，下班后，我麻木地走进电梯，跟周围的人说完重复性的寒暄，心理默念——难道人生就只是这样了么？ 如果继续这样下去，我甚至能直接看到十年后的样子。如同大多数留在福克斯10年甚至20年的员工一样，只要肯熬年头，一定能“缓慢”地步步高升，有稳定的收入并平衡地兼顾工作与家庭。一切都看起来如此圆满完美，可是这种没有悬念的生活让我窒息。我不是吃饱了撑的，也不是无病，而是坚信，青春是用来艰苦奋斗的，是用来在暴风骤雨下锻炼的，这样的人生才厚实，才有故事。

可能就是这样的价值观，会让我一辈子不消停吧，不管怎么样，2012就是这样一段让我在安逸的生活里痛苦挣扎的一年。还能感觉“痛”，说明我依然是我。于是，我一直都在寻求改变。这一年的改变，不是外表上的，而是习惯上的，精神上的，所以更彻底，更具有颠覆性。

篇（7）

一、引言

大学是年轻人提升综合素质及专业素养最佳的时期。“思想决定行为，行为成就习惯”，大学生的学习目标对大学生的发展起着重要作用。如今对大学生学习目标研究已经成为当今研究的一大热点。本次调查以国内某普通大学为例，该学校以农科为特色、多学科协调发展，该校有在校学生人数近3万人，本次调查共分类抽样调查了该校2114名学生。该校有研究生、一本、三本、自考、专科五类学生，这五类学生的学习目标一定有差异，如果将大学生这个大的团体中的每个成员以及每个目标看作一个结点，成员与目标之间有关系就连成一条边，那么整个团体就构成了一个“复杂网络”。那不同专业类别的同学在学习目标方面有何特征与差异。通过研究分析，有助于学生社团的组织、辅修课的开设以及考研率的提高等。

二、实施方案

我们主要采用问卷调查分析方法和文献研究进行研究。我们实际调查了2114人，其中，本部人文经管类400人左右、本部理工类450人左右、本部农林生科类400人左右、东方科技学院（三本）500人左右、研究生200人左右、自考70人左右、专科30人左右。通过分析问卷调查结果，同时基于复杂网络的理论分析比较在不同的学习目标，基于复杂网络来研究分析不同专业类别的同学的学习目标的特征与差异。

复杂网络是构成复杂系统的基本结构，每个复杂系统都可以看作是单元或个体之间的相互作用网络，复杂网络关注系统中因子相互关联作用的拓扑结构，是理解复杂系统性质和功能的基础。在得到的数据中，大学生与目标都看作一个结点，成员与目标之间有关系就连成一条边，那么整个团体就构成了一个“复杂网络”。构建“学生―学生关系”数据，测量的是每两位同学有相同目标的个数。转换的方法为在同于2-模数据中，学生A所在行的每一项，分别乘以另一学生B的对应项，然后加总，因此，只有每对学生有同一目标时，乘积才为1，即结果矩阵二者对应之值才是1。因此，在这“学生―学生关系”数据中，各个目标上的总和就等于对应那一对学生共同的目标个数，这测量了关系的强度。计算结果得到的网络总是对称的，并且对角线上的数是代表该学生共有多少目标数。下文将创建1-模‘目标-目标’关系数据并分析。原理同“学生―学生关系数据”。

三、分析不同学习目标之间的联系

对2214名同学进行调查，将学习目标进行如下的编号：（1）找份理想的工作（工作与所学专业相关）；（2）找份理想的工作（工作与所学专业无关）；（3）考研究生；（4）考公务员、选调生等；（5）出国留学；（6）创业；（7）参军、当兵；（8）提升个人综合素质或魅力；（9）其他；（10）目标不明确。利用Ucinet软件，构建了如图1所示的网络结构图。将调查数据进行2-模到1-模的转换，如图2所示。于是便创建了“目标-目标”关系数据，记录了两个目标之间共有的大学生数。如第3行第4列的85表示有85位同学既有考研究生的目标又有考公务员、选调生等的目标。

下文将创建“目标-目标”关系数据并分析。计算结果得到的1-模网络图总是对称的，并且对角线上的数是表示有对应行上目标的学生人总数。从图中也得出结论，在1-模图第一行中，都是目标为找专业相关工作的大学生，其中有244位同学的目标既有找份与所学专业相关的理想的工作的目标又有提升个人综合素质或魅力的目标，（如下表一所示）244/869=28%，可见这两个目标的关联性较大，目标为找专业相关工作的大学生中有28%的也想提升个人综合素质或魅力。第五行中，都是有出国留学目标的大学生，其中有45位同学准备考研，45/195=23%，说明这两类目标的关联性也较大，其中有1位同学准备参军，1/195=0.5%，说明这两个目标关联性较小。从这个1-模图中便能看出任意有一种目标与另一种目标之间的关联程度。

四、不同专业类别的同学学习目标的特征

本次调查中，在1-模“目标-目标”关系网络的对角线显示了选择该目标的大学生学生总数。调查结果分析如下：

目标1：找份理想的工作（工作与所学专业相关）。该校41%左右的同学的大学学习目标是找份与所学专业相关的工作，这类目标的学生所占比例最大，这类同学大多喜爱所学专业，一般会表现为上课认真、学好专业、注重实践。当然也有一少部分同学对专业并不感兴趣，同时又没发现其他合适自己的发展方向，于是只好随波逐流，毕业后先找一份与专业相关的工作。

目标2：找份理想的工作（工作与所学专业无关）。由于主观及客观的原因，一些大学生进入大学后发现自己并不喜欢自己的专业，而对其他方面产生了兴趣，于是他们便为自己的新工作新目标而奋斗。他们会通过自学、换专业、修双学位、参加相关培训、跨专业考研等方式让自己能成功找到一份与所学专业无关的理想工作。有11.3%左右的同学会选择与所学专业无关的工作，他们在大学里并没有盲目的学习，他们有了合适自己的职业规划，这对他们的就业与职场发展都有帮助。

目标3：考研究生/博士。从本次抽样调查得知，该校有近26%的同学目标是考研或考博，比目标是考公务员或选调生的人多出近1倍。随着中国教育的不断发展，社会对求职者的学历以及综合素质有了更高的要求。现在本科毕业生越来越多，本科生想找到理想的工作也越来越难，于是越来越多大学生打算考研究生。除了缓解就业压力这一原因外，还有一些大学生选择考研的原因是为了提升自己的专业素质，将来想从事教学科研工作，或者想圆自己进名校的梦想等。2013年考研报考人数达到180万左右，而全国只招收50万左右研究生，这近乎1比3的录取比例依然体现出考研竞争的激烈。

目标4：考公务员、选调生等。公务员经常被人们形象地称为‘铁饭碗’，公务员工作稳定、薪水福利可观、作息时间有规律，这些优点吸引了越来越多人报考，因此考公务员的竞争压力也越来越大，曾有报道说某一公务员岗位有近千人竞聘、也有新闻报道大学毕业生毕业争当清洁工。这些事实体现出越来越多的大学生向往着公务员。选调生是组织部门有计划地从高等院校选调品学兼优的应届大学本科以上毕业生到基层工作。选调生一般会被派送到农村及偏远地区工作，许多大学生不喜欢那样的工作环境。该校有14%左右的同学目标是考公务员或选调生。不过今年该地区对选调生新的报名要求之一是学生必须来自985、211类的高校，而该校不属于985与211，这种形势下该校目标为当选调生的同学比例应该会大幅下降。

目标5：出国留学。国外大学大多宽进严出，大多大学本科3年、硕士1年，相比较中国硕士3年而节约了两年。许多国外大学条件优越、软硬件设施好，出国留学不仅能体验世界名校的学习氛围、还能增多个人阅历、体验国外的文化，将来还可在国外就业。不过出国留学需要考虑的因素也很多，比如外语能力、经济情况等。该学校有9%的同学目标是出国留学，其中该学校专科类同学中出国留学的比例最大，有52%的同学会选择出国留学，这些专科类学生都来自该校国际学院。

目标6：创业。大学生成功创业的例子越来越多，如易得方舟，视乐美等。许多大学生对创业很有想法，在大学阶段积极兼职，如做小生意、开网店、还有开小公司的等。大学生们通过兼职或实习，提前体验职场氛围，锻炼自己各方面能力。该大学也积极发展大学生创业教育，如举办SIYB创业培训、举办创业计划大赛等活动，来激发大学生对创业兴趣，提升学生创业水平。该校有15%左右的大学生目标有创业，其中自考和专科类的同学中有20%以上的同学想去创业，这说明创业对广大大学生已并不陌生。大学生要认识到创业是有风险的，大学生的经济基础较差、从业经验较少，所以大学生创业前必须有个很好的计划，要对市场营销、对行业发展有较深的认识。

目标7：参军、当兵。该校有3%左右的同学目标是参军或者当兵，这部分大学生有的从小就怀揣着参军当兵、保家卫国的理想。该学校每学期都有大学生征兵活动，大学生应征入伍后，将去部队训练，不仅强生健体，练就军人气魄，同时享受军人的待遇与福利，还能包分配工作。参军入伍对国家、对个人都有深远意义。

目标8：提升个人综合素质或魅力。提升个人综合素质或魅力应该是每个大学生都有的目标。该校有29.5%的同学的学习目标是提升个人综合素质或魅力，足以体现该校学生对自身能力与素质方面的重视。不管大学生在大学读书究竟是为了什么，但是大学确实是每个年轻人提升自己综合素质与魅力的最好时期。

调查也显示，该校3.9%左右的同学目标不在包含在以上8种之内。该校有4%左右的同学认为自己目标不明确，一方面，他们对自己的了解不够深入，或者说内心不够成熟；另一方面，是他们对社会、对职场、对所学专业比较茫然、特别是对于刚进大学的同学，他们对自己未来的发展目标还不明确。这类学生需要多了解自己、多了解客观环境，才能慢慢确立自己的大学目标。

五、结论

基于复杂网络研究分析不同专业类别的同学学习目标的特征以及不同学习目标之间的联系，我们可以了解到目标“找份理想的工作（工作与所学专业相关）”以及目标“提升个人综合素质或魅力”是该校同学学习目标的主要部分。我们还能通过1-模“目标-目标关系”网络图分析目标间的关系强度。利用这种思想，可以对大学生学习目标的特征与关系做出详细地分析。只有41%的同学目标是找一份与所学专业相关的工作，因此学校应注重培养同学们除专业学习以外能力的培养，尽可能提供条件让同学们实现自己的目标，比如增多对社团的关注与扶持，增多辅修课的门类等。有26%的同学目标是考研究生/博士，而通过调查，该校个别学院的考研成功率不到10%，因此，该校应注重提升考研率。建议比如说提供好的学习环境共考研的同学复习备考，缓解冬季图书馆抢座压力等等。

参考文献：

[1]金枝.大学生网络学习行为研究[D].研究生毕业论文，南京大学，2011.

[2]张娜.复杂网络社区结构划分算法研究[D].硕士学位论文，大连理工大学，2009.

篇（8）

清早时分，薄雾轻笼，我们的汽车在武陵山区崎岖的盘山公路上迂回前行，窗外是几乎没被工业浸染的河流、沟壑与树木，不过，偶尔闪现的两家小型山间水泥厂却给这清新的世外桃源带来了小小的灾难―它们排出滚滚浓烟，就像不小心将一团墨汁泼在一幅山明水秀的风景画上。

我们的出发地是重庆市彭水苗族土家族自治县县城，目的地是彭水县治下的连湖镇，这个小镇的深山里，打出了中国第一口页岩气勘探井。

在漫长的时光中，页岩气要么不为人所知，要么就为人所不齿―多与矿难扯在一起，被列为灾难的元凶之一，而且它似乎只会制造灾难，可是眼下，页岩气却成为一种炙手可热的新能源：美国已圈定页岩气潜力盆地五十多个，探明可采资源量15万亿～30万亿立方米，2009年开采了878亿立方米，超过同期中国天然气总产量的600亿立方米。

自从国土资源部和中国地质大学的专家教授们来此考察后，这个贫困的县城开始重新进行自我评估，重新想象美好的未来。彭水历史上拥有丹、盐资源及乌、郁两江交通优势，舟楫往来，商贾辐辏，百业云集，曾创造了唐宋时期的经济繁荣和清末“彭水财富，甲于酉属”的辉煌，不过这些都是老黄历了，目前彭水是“八七”扶贫攻坚时期的“国定贫困县”和“全国新一轮扶贫开发工作重点县”―该县地处武陵山系与大娄山系交汇的褶皱地带，境内山高坡陡，沟壑纵横，土质贫瘠，几乎谈不上工业，整个县城看起来就像一个灰蒙蒙的小镇。

听说了我们的来意，要踏勘那口井，彭水县国土资源局的领导给我们调拨了最好的一辆越野车，并联系了连湖镇国土所的所长做我们的向导。汽车一路颠簸，让我们的头互相撞来撞去，或者撞向车顶。行驶近五个小时，我们终于抵达连湖镇。

“这里的青壮年基本全都出去打工了，我们希望页岩气能尽快开采，这会给我们带来巨大的发展机遇。”连湖镇人大主席李登国的话里尽管带着工作报告的意味，却真情流露出对页岩气急切的期盼。他等了我们足足一上午。我们穿过在镇政府门口摆设的水果摊，走进他与同事合用的办公室，这个小房间尽管光线充足，却非常简陋，水泥地上满是烟头。连湖是彭水39个乡镇之一，经济发展程度在全县属中等靠前，经济以种粮与养殖为主。他们对页岩气的渴望程度比县里还要强烈―很早以前只是模模糊糊地听说过当地地下可能埋着一种能源，他们相信若真有此事，会极大带动镇上的经济发展。

探井

在连湖镇国土房管所所长何祖鹏的带领下，我们继续向深山进发，去寻找那“第一口井”。汽车在更加崎岖的山路上行驶，沿途风景的色调越来越浓墨重彩，呈现出强烈的质感―黑油油的岩石与深绿色的植被互为掩映。一个小时过后，我们终于看见一所路边的房子，房子下面是一个幽深的山谷。何祖鹏告诉我们，这个自然村名为“曹家沟”，名字正应山谷而来。他指着山谷中的一丛竹林说：“就在那里，肯定在那里，我记得很清楚。”

从陡峭的山坡溜下山谷可不是件容易的事，它与地面的夹角至少有70度，而且长度也足有一华里。很难想象当时那些沉重的设备是怎么搬上搬下的，据说，勘探队带来了数不清的钢管、电机和精密电子仪器，而且至少往上面搬了四十箱石头―也就是黑色的页岩，他们带回来慢慢化验分析。

尽管自信心爆棚，可一旦到了谷底，何祖鹏就找不到井口了。山谷中散落着四五户山民，他们或许可以帮助我们找到那口井，并给我们介绍当时的情况。可我们没有发现一个人影。这些或许是他们抛掉的旧房子，因为无论怎么观察，这些房子都不可能住人的：由灰色的木柱或木片搭就，四处透风，地面上一片泥泞，院子里长满了荒草，牲口的圈棚紧挨着堂屋，牛虻和苍蝇飞舞，散发出阵阵臭气……奇怪的是，圈棚里都有牛羊等牲口，由此可见这些房子仍住着人。这些牲口镇静地盯着我们这些外来人。

“他们都去赶场了。”何祖鹏拍了拍脑袋，忽然有了答案。“他们去山下的集市上赶场了。”

看来，我们只能靠自己了―在这被竹林和野草遮蔽的山谷中寻找那个碗口般大小的井。好在何祖鹏还记得大致的方位，在那棵大树与一片竹林旁。正找着，一个身穿西装的小伙子忽然就闪现出来，大概是从一户破落的农舍里走出来的吧。我们马上求助于他，他往下指了指，“就在那里。”我们看到了一头黄牛，正在悠闲地吃草。“拴牛的那个桩子就是了。”他说。

原来，传说中的“井”，只是一个从地面钻出来的密闭金属管，就像我们常见的供热管道差不多，只是更粗一些。旁边洒落着一些黑色的岩片，何祖鹏说，这就是从地下钻出来的黑页岩。

身穿西装的小伙子姓欧，在重庆一家饭店做厨师。他说，这里太穷了，除了大山就是大山，除了石头就是石头，他一点都不喜欢这里的生活，不过，如果这里的地下能钻出能源来，他很渴望能回到家门口工作。他曾听地质队的人说过，只要打出气，这里方圆五公里就会拆迁，但他根本不在乎拆迁或征地所给的补偿，他真正关心的是能源带给他们的机会。他说，“我们每户人家都这么想。”

我们拍了些照片，把那头黄牛重新拴在上面，从谷底爬上山间公路。正要开车离去，忽然发现一个老太太背着一筐红薯走过来，走向旁边的房子，她正是我们一直期待着访问的人―勘探队的临时房东欧廷雨。

“他们是去年的古历9月25号来的，11月份走的，在这里待了不到两个月。”欧廷雨说，她所指的去年是指2009年。“他们起早贪黑，六点多就起床了，有专门的炊事员做饭。我问他们是做什么的，但他们不告诉我，不过我也大体知道一点，他们是来找那种气体的。我真希望有一天这里能开发出来，我们的日子就好过了。”

连湖的使命

曹家沟的贫苦山民们应该不会失望―这口井的发现令人颇为乐观。

中国地质大学教授、博士生导师、本次调查勘探的专家之一张金川认为，连湖镇的这口井已经很好地完成了使命。“这是一个区域调查井，调查井的目的不在于开发生产，而在于发现，这涉及到国家的目标问题。如果有所发现，这口井就完成使命了，”张金川说。我们本以为地质专家都是那种戴着眼镜、一脸沧桑的模样，没想到这位年轻博导外形非常青春，看起来更像一位运动员。他说，所谓的发现就是落实两件事：第一是页岩气存在的物质基础，即此处有没有黑色页岩，有多厚，发育情况如何，有什么特点，这个任务通过“取芯”的方式已经很好地完成了―设计这口井时计划揭示80米的页岩厚度，现在已经揭示出来的是220米的页岩毛厚度，并且还没有钻透；原来设计的是200米的井深，现在已经钻到324.8米了，仍没有钻透。第二件事，则是对页岩气的基本条件进行研究。“目前发现这口井的含气性是不错的，比预想的要好得多。”

张金川关注页岩气是在1999年左右，当时他博士即将毕业，要写毕业论文，论文题目是致密砂岩气，也叫深盆气。他在国际网站上搜索资料时偶然间发现了页岩气的概念，这种陌生的气体给他留下了深刻印象。“页岩气与深盆气往往是并生的，就好像一家有两个孩子，如果我总去找老大，肯定会时不时遇到老二，所以当时就经常关注这个‘老二’。”说完这个比喻，他哈哈大笑。当时，页岩气只占美国天然气总产量的不到1%，比例很小，但张金川认为应该从学术的角度去关注，不管量大量小，从学术上来看总有它存在的意义。“结果现在来看，从理论上而言它的价值一点都不亚于致密砂岩气，并且储量还可能更多一些，不过当时我主要是被动接受这些信息。”2001年博士后一出站，张金川就带着学生一起进行正式研究了。

至于为什么将这口井选在这里，张金川解释道，针对选区时需要考虑的最重要的问题，也就是国土资源部交给他们的任务―中国的页岩气到底在哪里，他们首先分析中国版图内哪个区域最好，这无疑是南方，“因为南方有大面积黑色页岩的出现和发育，人们一天到晚看到的大山都是黑色的，铁路经过的月台、老乡们看到的平坝都是黑色的。”张金川说，更重要的是南方人口稠密，工业发达，迫切需要能源。“也就是说，南方一是有开采页岩气的条件，二是有开采需求，因此我们就将南方作为一个重要的区域。”

接下来的问题是，长江以南范围很大，哪个地方又是最好的呢？他继续抽丝剥茧般地为我们解释道，从地质角度看，在南方的扬子板块，页岩发育尤其好，于是选定了扬子地区；而扬子地区又分为上、中、下三个部分，“上扬子”主要是指四川、重庆、贵州一带，“中扬子”主要是湖北一带，“下扬子”主要是江浙皖一带，这其中条件更好的是“上扬子”；随后的问题就是在“上扬子”地区选择一个最好的地带，结果重庆一带让他们更感兴趣，因为这里临近天然气资源丰富的四川盆地，又有黑色页岩发育地质背景，地理条件也很好―重庆位于长江沿线，工业发达，能源需求更为紧迫。将目光聚焦在重庆后，他们的最后一项任务便是寻找这样一个地区：该地既有常规天然气的良好发现，又要避免页岩气与常规天然气两气混淆（页岩气就是指赋存于泥页岩中，以吸附及游离状态存在的非常规天然气），而彭水的连湖镇便具有这样的地质条件。

连湖镇这口井开始钻探之后，张金川回到中国地质大学上课，井厂监督工作主要交给了国土资源部油气资源战略研究中心研究员李玉喜和他的研究生。李玉喜在钻探现场待了二十多天，回到北京，见了张金川就半开玩笑似地说：“你把我派到了连湖镇，弄得我一个星期都没有洗过澡。”连湖镇条件艰苦，很多南方人习惯了在河沟里洗澡，李玉喜则是个地道的北方人，只能捱到回京。果真进入开采阶段的话，李玉喜再到连湖镇或许能够顺利地找个澡堂子，而欧廷雨也能够过上他所希望的好日子了。不过，尽管连湖的调查井给出了令人满意的答卷，而且据估计中国页岩的地质分布和参数指标都接近美国，却仍无法令专家们太过于乐观。

张大伟，国土资源部油气资源战略研究中心副主任，他曾与张金川及勘探队员们一起，短期租住过欧廷雨的那所房子，在连湖镇打第一口井。谈到中国页岩气的未来时，这位学者型官员―当然你也可以叫他“官员型学者”―面露忧虑。在他看来，中国的页岩气开采前景与美国差距甚大：一是美国页岩多分布在地势平坦地区，而中国优质页岩多分布在崇山峻岭间，比如贵州、重庆、四川等地，这样的地表条件给勘探开发造成很大困难；二是美国页岩气政策是开放的，允许各种资本进入，因此从事上游油气勘探开发的公司有上百家，多数都是中小企业，在页岩气领域更是如此。反观中国，目前的政策倾向于四大公司，而页岩气不同于传统油气，埋藏浅，面积大，利润率较低，不太适合大公司。“国家重视页岩气，真要做的话就是放开，让那些符合条件的企业都进入。最主要的是体制问题，打破垄断是关键。”张大伟说，“美国就是小公司搞起来的。”

篇（9）

苏然神经刚一松弛，马上想起来，是同学会，听说江凯铭跳过高中、大学、研究生，跑几百里回到老家参加了初中同学聚会。“只有一种可能，是为了去见你，他以为也许你会去参加。”和她同岁同班的死党堂妹肯定地说，因为江凯铭向她和其他同学都打听了苏然的消息。

“我当然没有背叛你。”堂妹信誓旦旦。但现在的信息网是如此发达，一个人如果想找一个人，这个被找的人有名有姓有正常的生活，肯定能被找到。

苏然不会加江凯铭，江凯铭执拗留言：我去找你。她却心慌意乱地差点儿把手机扔掉，她发过誓这辈子不见江凯铭。

八年前，苏然将从一所三流大专毕业，而江凯铭还有一年的本科要读，苏然心焦她的工作，江凯铭却只谈论他的勃勃梦想，“苏然，我要考研，硕博连读。然后开公司，做最有知识眼光的CEO。”

苏然只想打断他，说：“江凯铭，我们先结婚吧。”她想向他要一个承诺作为定心丸。但她说不出口，江凯铭每天学习得专注而辛苦，没工夫关心她的工作和梦想。

她想告诉他，她学校有三个男生追她，但她都不心动，因为她的心全部给了江凯铭，她连立即为他生个孩子的心都有。但这些话还是没有说出口。因为江凯铭执着于他的梦想，在苏然看来，他的那些梦想里好像没有她。

（2）

苏然毕业后在一家小公司找了一份文案的工作，工作轻松无聊。江凯铭忙得昏天黑地，他们像方向速度不同的两条线。苏然的心很堵，她凡俗地羡慕那些整天卿卿我我的小情侣。

她晚上十二点等在江凯铭学校门口，江凯铭嗔怪她：“多冷啊，有什么话非要现在说，我正准备毕业论文……”她果断地打断他，“江凯铭，我们到底是什么关系？”“跑这么远就为问这句话？这还用问吗。”

“那你将来会娶我吧？”她第一次在他跟前这么不矜持。

“这还用问吗？我这么努力是为什么，就是为了未来给你更好的生活。”他还是没有正面肯定地回答她。

“可是未来离我们那么远。”苏然突然很委屈很恼怒，“我给你一个星期时间考虑，考研还是马上娶我。”苏然是觉得自己胡搅蛮缠了，要挟一个马上要考研的大学生娶她。

她不容江凯铭说话，“下星期这个时候，我在这里等你，下刀子我也来。你给我答复。”

苏然毅然转身走了，后面江凯铭气急败坏地喊她“苏然，站住，你给我站住。”

约定的那天那座城市下了入冬以来的第一场大雪，苏然早早地在约定的地点等江凯铭。她在雪地上写江凯铭的名字，就像在中学暗恋他的时候偷偷在课本角上写他的名字一样，看着江凯铭三个字被次第而降的雪填平，她起伏不定的心也平了。江凯铭没来。

苏然认为这就是选择，她只想过柴米油盐的平凡小日子，而江凯铭志向高远，他们心里都清楚，彼此纠缠着也是折磨。只是没有个仪式心不落地而已。现在好了。一别两宽，两两相安。

但那天苏然还是哭得差点晕倒在雪地里。同时心里还在骂着天地，谁说高尚的爱是放手。

后来江凯铭来找过苏然，苏然都拒而不见，即使见了，他的解释她也不听，直到听说江凯铭以优异的成绩考上了北方一所大学的研究生。

苏然辞掉了工作，换了电话号码，来到西部这座城市。几年历练，现在一家科技公司上班，待遇不错。

（3）

苏然想快速辞掉工作，办理房退。她租的房子在城中村的一个小院里，她打算把她养的三只鸡，和在院中种的一片菜地都送给房东。她就去旅行，她真的想出去走走。

这一切都还没来得及做，江凯铭就来了，准确无误地堵在她租住房的大门口。当时苏然穿着随意披散着头发，手里正握着一枚刚收的热乎乎的鸡蛋，她呆呆地看着大门口站着的江凯铭，八年时光，他和大学时代那个为考研究生眼光直愣、不修边幅的形象彻底告别，合体的衣服，头发短而干净，午后的阳光给他挺拔的身材也镶上了金边。他盯着她，却眼光倨傲嘴角不屑。

以这样的姿态来，有什么可说的，本来不知所措刚刚还狂跳的苏然的心，骤然平静。

他径直走过来，“口渴了，喝杯水。”走过原地不动的她身边问：“哪间？”

这不是江凯铭，这不是苏然想过的再见面的场景。

他是来炫耀的还是来报复的？

八年前，在她和江凯铭分手后，她拒绝江凯铭的一切说辞，她觉得一切解释都是为他自己的退缩找借口。一天深夜，她收到了江凯铭发来的一条简讯：苏然，从今天起我恨你。

堂妹已经告诉苏然，江凯铭现在发达了，有公司，单身，是让人眼红的王老五。

江凯铭喝着水慢慢地看着苏然和她房间里的一切，说：“原来你要的是这样的生活。”然后收起眼光一脸无所谓的表情，单刀切入主题：“我这次来是来还你钱的。我考研的时候花的是你上班挣的钱，分手了怎么能不把账算清楚。只是这些年你一直躲我。”

苏然明白了，江凯铭和庸常的男人没有任何区别，即使成了成功人士，内心里还是狭隘。

“嗯。”她硬撑着平静，此后江凯铭说什么，她都这么回答。

等江凯铭走出院子，她就拿那叠钱砸向了他的后背。

（4）

苏然觉得哪儿都不用去了，更不必躲避江凯铭。不过让苏然没想到的是江凯铭竟然和她所在的公司开始合作。

电梯里和江凯铭遇见，他目不斜视，“别自作多情觉得是为了你，不是。另外我不常在这里，别找机会碰面，套关系。”苏然气得想一脚把他蹬出电梯。

江凯铭在公司出现，在女员工之间掀起了一股话题，颜值不错，自信，精尖的业务能力，有钱单身。被全公司的女人谈论着，兴奋着。只有苏然知道，其实他不会穿，爱吃蒜，一急起来说话就结巴，工作的时候看不见身边的女人，根本不似表面装的这么光鲜。

公司一场小型讨论会顺利结束，苏然的部门工作小有成果，部门经理请客，大家兴致高昂，经理也请上了江凯铭。吃完饭后唱歌，江凯铭出尽了风头，唱歌跳舞样样拿手不说，对在场的女士们给尽面子，绅士风度展露无遗。苏然不屑，时光真改变人，连江凯铭都变得这么会作秀。

最后江凯铭被女同事们追问初恋，江凯铭一脸往事不再提的谦虚，然后还是说了。他的初恋把他甩了，那女孩嫌他老实呆板无情趣，一心要考研究生，她不相信他能给她好日子，他甚至为了那个女孩想放弃梦想，还为她想了结自己的生命。

在场的男女一片唏嘘，感叹着他对爱情的坚贞，重拾希望坚强的意志和那个女孩的目光短浅。苏然差点当众揭穿他，事情是这样的吗，明明是他甩了她，他现在却成了悲情英雄。

苏然和堂妹聊天，她把遇见江凯铭的事向堂妹气急败坏地倾诉了一遍，堂妹半天不语，然后怀疑地问她：“你真不知道江凯铭喝过安眠药的事？”什么？她蒙了。

她这才想起来，在她认为自己被分手后，拒绝与江凯铭见面，也拒听拒看他的信息。直到听说他考取了研究生，但那是在一年之后。她竟然从来没有想过中间空着的一年时间他在干什么，他是多么珍惜时间的人。他是没考取还是有别的什么事。

可是，当初她在雪地里等他的时候他为什么没来？

（5）

苏然路过公司那透明大玻璃隔成的大办公室，江凯铭在低头工作，专注忘我的表情和从前他学习的样子无二致。对于三十岁的男人，他工作的样子很吸引人，可八年前苏然不喜欢。

那时她喜欢能和她同步的男人，她希望每天能和恋人惺惺相惜，牵手，生气或接吻，编织未来生活，然后他说：“哦，原来你想要这样的生活，那我要为给你梦想的生活努力。”然后告诉她他的规划计划。对于苏然来说，这就是定心丸和承诺，像玫瑰花一样让她心生欢喜。

离开江凯铭之后她遇到了一个这样的男人，她奉上了真心真意，但那个男人的承诺永远像画饼充饥。于是她再次离开，失望伤心不已，不再憧憬未来。

她特意徘徊在电梯口去“碰见”江凯铭，“那天为什么没来，我在雪地里等了三个小时。”江凯铭一震，可能他没想到她会这么问，他冷冷一笑说：“我以为你一辈子都不会问我这个问题。”“说。”她声音提高了八度，江凯铭马上就急了，在她面前撑起的傲娇零落一地，“我――我――我当时承受不起，做不出抉择，放弃梦想还是放弃你，你为什么给那么难的选题，最后我选择了你，等我去的时候你已经走了。”

苏然不语，江凯铭马上又急：“为――为什么要选择，为什么你不能等我。”是啊，她为什么让他做选择呢，那时他是连自己生活都负担不起的二十二岁的年纪。

“我为什么不能等你呢。”苏然幽幽地说。“如果你需要我回答，我想好了再回答你好吗？”

她一下这么温柔，江凯铭即刻就溃不成军了，他紧盯着苏然，眼里全是委屈，苏然瞬间就消泯了对他的所有怨和愤。他一直爱她！现今又费尽心思走到她面前，虽然方式还是那么不惹人爱，但苏然现在已经是个会辨别真心假意的年纪，她不在意。

她把江凯铭丢在电梯里，她一路都在想江凯铭的话，“你为什么不能等我？”其实她心里一直有答案的，就是她不自信，江凯铭优秀得光芒四射，理想生活热血沸腾，而她的生活追求平凡琐碎，她担心自己的未来，他不屑。最后受伤也失去，还不如趁早放手。

可现实证明，真正的爱情都不关这些。这是他们都各自成长到一定的阶段才有的领悟。用自私，胆怯，任性，自以为是作为代价换来的。

江凯铭可能早就明白了，也成熟了很多，改变了很多，否则不会时隔八年仍然单着身来找她。

篇（10）

成立于战后废墟中

崛场制作所和很多日本的企业一样是个家族企业，它的创办人是堀场雅夫。

昭和20年(即1945年)9月2日，在停泊在横滨海域的美国军舰“密苏里”号里，举行了签字仪式。日本战败，日本全境处于废墟状态的时候，堀场雅夫还刚刚是京都大学物理系三届生。

由于他学的是核物理，所有的实验装置都已被美军破坏，导师也走了，希望几近破灭。为了完成学业，在父亲的支持下，他在学校附近租了一间小屋，挂上“堀场无线研究所”的牌子，踏上了学生创业的路程。这就是60多年后年销售额达1443亿日元的堀场制作所诞生时的情景。

堀场雅夫的初衷是大学里不能做实验，那就在自己的研究所里做，他硬是靠这种办法完成了毕业论文并取得了学士学位。但是，在这过程中，他发现可以用自己的知识创造财富，如自己发明的“停电应急灯”成了畅销产品，医疗用的“脉冲振荡器”也很受用户欢迎，同时也积累了一些资金。于是，他在1953年将研究所法人化，正式成立了股份制的堀场制作所。

公司成立以后，马上就遇到人手不够的问题，于是，堀场雅夫来到母校招聘员工。当时，京都大学物理系的本科毕业生不外乎三种去向，一是读研，二是当公务员，三是进大企业，谁也不会想到去只有几个人的小企业。但是，堀场雅夫凭着三寸不烂之舌，硬是让学生相信他说的话句句都是真理，“对自己缺乏信心的人才去大企业，有实力的人最适合去中小企业”，“进大企业的话，再怎么努力，最多就是做到部长，而进小企业犹如在自己家里一样，可以靠自己的双手把它做大”，结果还真的招到了优秀的人才，这些人以后都成了堀场制作所的栋梁。

压倒性优势的四大系列产品

公司成立后的第一个产品是“玻璃电极PH测定仪”。PH是表示水溶液酸碱性的单位。上世纪50年代初期，日本为了增产粮食，对化肥硫酸铵有很大的需求，而要生产高品质的硫酸铵，就必然要用到PH测定仪。当时日本的化肥厂使用的PH测定仪都是从美国进口的，价格贵，性能也不稳定，而堀场制作所生产的“玻璃电极PH测定仪”不但便宜，性能也稳定，很快就赢得了市场。

对液体进行测定并首战告捷以后，堀场雅夫就在考虑能否把这种测定技术应用到气体的测定上，他首先想到的是测定人的肺功能，即分析由肺中呼出的气体的成分，为医生提供诊断的依据。由于这是一个原创性的产品，市场上没有第二家，同样获得了很大的成功。

在气体检测方面，堀场制作所相继研制了多种产品，问世时都是绝无仅有，而在这一领域站住脚以后，又把视野扩大到了固体，也就是对各种物质进行检测，尤其是向同行们尚未攻克的课题挑战。经过半个多世纪的奋斗，堀场制作所成了世界上最具权威的检测仪器的研制商，跨越从物体(液体、气体、固体)到人体(呼气、血液、体温)的广阔领域。

现在，堀场制作所的产品分为四个大类，即“汽车测试系统”、“分析系统”、“半导体系统”和“医疗系统”，每个系统中都有几项在世界上占压倒优势的拳头产品，而所有的产品都围绕着“分析仪器”这个概念而展开，从而形成了它的核心竞争力。这一点，与本田公司围绕发动机展开多元化的战略极为相似。

这是一家典型的研发型企业。那么，其每年投入的研发费占销售额的比例是多少呢?根据近十几年的堀场年报，堀场制作所研发费占销售额的比例始终保持在5％以上，这个比率在日本的上市公司中也算高的，如日立(4.46％)、日产(4.45％)、本田(5.27％)、东芝(5.77％)等著名企业都没有堀场制作所高。

被逼出来的国际化经营

日本的汽车公司架子很大，初次接触时，一个劲地询问堀场制作所的历史和主要客户，当听说堀场制作所只有十几年的历史，也没有大客户，马上就起身告辞，都认为一家小公司还能造出什么好产品来，所以，别说让他们买了，连产品说明都不愿意听。碰了一鼻子灰的堀场雅夫并不气馁，在日本卖不了，那就到美国去卖。

1970年，堀场雅夫扛着30公斤重的样机赴美，来到世界汽车巨头们聚集的底特律，晚上入住廉价旅店，白天挨个去敲通用、福特和克莱斯勒的大门。美国人确实和日本人不一样，不管公司大小有无客户，只要产品好，照样认可，在听了产品介绍以后就要求提供样机进行测试，而测试结果一出来，订单也就接踵而来。堀场雅夫就是靠着这种拼劲撬开了美国市场。令他哭笑不得的是，日本的汽车厂商听说美国的汽车三巨头已经认可以后，马上就来向堀场雅夫订货。

为了研制适合美国市场的产品以及按要求发货，1970年堀场制作所首先与合作方共同组建了合资企业，两年以后又买下了合作方的股份，使其成为独资企业。在拿下美国市场以后，堀场制作所又开始向欧洲进军，先是在德国设立子公司，等到站住了脚以后，再向法国、英国等主要国家开拓，显得很有章法，稳扎稳打。

以技术和耐心赢得中国市场

1996年2月，堀场制作所在北京来开设了驻华办事处，为进入中国市场做准备。2002年7月，作为堀场集团在中国的生产销售和售后服务的据点，独资企业“堀场仪器(上海)有限公司”正式成立。在此基础上，2004年又成立了统辖中国业务的“堀场贸易(上海)有限公司”。

事实上，比起其他进军中国市场的日资公司，堀场绝对不算早。小谷正直解释说，“中国这么大的市场，又是日本的邻国，Horiba不可能看不到。之前之所以没有开始在中国的业务，是因为中国的经济发展还没有到了那一步。”

堀场是日本分析机器工业会(JAIMA)的成员企业，在开始中国业务之前，Horiba对中国市场进行了非常详细的调查分析。到了1995年，中国的经济进入了高速发展期，而且充满了巨大的潜力，堀场认为时机已经成熟，于1995年开始发展中国业务。

据小谷正直介绍，堀场在中国开发市场遇到最大的难题，既不是技

术，也不是竞争对手，而是中国的人际关系。堀场所提供的技术，常常与环保类有关，因此合作对象包括政府机构、公共机构或者私人企业，和这些单位合作的过程中会遇到各种问题。但是，小谷正直表示，“我们尽量不着急，我们并不求于短期的利益，我们非常有耐心，入乡随俗，并用自己的先进技术和服务赢得市场。”

堀场在中国也会遇到其他来自欧美国家的竞争对手，技术上和欧美同行相比各有千秋，价格也不相上下，“毕竟好东西都不会便宜的。”小谷正直认为，堀场的优势在于，第一是中日两国没有时差，服务可以在第一时间赶到；第二服务非常专业和周到，“日本企业的服务在全球都是有名的。”

2008年，中国业务占全球业务的7％，这个数字不高，所以小谷正直认为，“中国市场潜力很大。”小谷正直介绍说，北京的业务占中国总业务的15％，北京市场表现最好的是汽车产业中的用于机动车动力传动性的开发，以及尾气排放检测方面的产品和系统。

“现在谈一个业务时间都很长，周期很长，但是我非常有耐心。”做中国业务会不会遇到民族主义情绪?“不会，这个我有信心。我们的技术非常好，服务无可挑剔，无论从哪个角度都有竞争力。”

独特的国际化经营模式

小谷正直告诉记者，堀场国际化经营不外乎两个模式：一是独资设立子公司，二是在建立合作的基础上进行收购。

至今为止，堀场制作所只有过一次与合作伙伴合资的经历，也就是1970年在美国设立的“奥尔森堀场公司”，但双方各出50％的合资企业的弊端很快就在重要事项的议决权上暴露出来，擅长一锤定音的堀场雅夫无法容忍这种状态，所以在两年后买下了合作方的所有股权。有了那次教训以后，堀场制作所在向国外拓展时都坚持独资，以确保对子公司的完全控制。

先建立合作关系，待时机成熟以后再进行收购，是堀场制作所国际化经营的另一个特征。当堀场制作所在分析仪器的某一领域不占优势而此领域对其整个产品线的形成又很重要时，就会采取与对方合作的形式，如部分出资、合作研究，等等。由于堀场制作所在分析仪器领域所拥有的实力，所以外国方面通常也愿意与其合作。而当合作发展到一定的程度，对方的资金链遇到困难时，堀场制作所就会采取收购的方式，这样做既缓解了对方的危机，也避免核心技术落入竞争者的手里。这种手法似乎有先伸橄榄枝投其所好，乘人之危时投石入井之嫌，但因在这之前双方已经建立良好的合作关系，所以被堀场制作所收购以后的企业(如法国的ABX公司、JOBIN Yvon公司、德国的卡尔・辛克公司)通常都保持了较好的发展势头。

现在，堀场制作所已经形成以日本京都为中心、亚欧美三足鼎立的国际化经营的格局，集团下属的41家公司分布在世界23个国家和地区。

小谷正直还介绍，堀场在开发市场过程中，也会做一些必要的商业推广，比如参加各种展览展会、研讨会、交流会、商务洽谈会等等，提高曝光度。金融危机后，堀场市值总体平稳

堀场于1971年在大阪证交所2部和京都证交所上市，1974年在东京证交所2部上市，以及1982年的大阪证交所1部和东京证交所1部升格，而进入东京证交所1部以后，就成了社会所认可的大公司，资金筹集、信用保证、品牌管理等方面都会享受到很多益处，同时也要承担更多的社会责任。

金融危机对日本经济产生深刻的影响，尤其是汽车板块。那么这场危机是否影响到了为这些大公司提供技术服务的堀场制作所呢?

小谷正直告诉记者，自从2008年以来，堀场的总体股价平稳，这是因为堀场的业务分布一共有五大块，其中汽车、半导体受到了影响，但是环境、科学和医疗受影响较小，由此可以减少损失；另外从区域来说，在全球41个不同的分公司中，有些国家和地区的业务是上升的，比如中国，汽车方面反而上升，但是日本国内则严重下滑。“所以通过不同方面的平衡，总体来讲迄今为止，Horiba的业绩是平稳的。”

金融危机中，堀场并没未像一些别的企业那样去裁员，采取尽量保住现有岗位的策略。到了今年，堀场还通过开拓新市场，还扩大了一些员工招聘，特别是在中国市场。

对中国经济保持乐观态度

日本企业在此次全球金融危机中同样遇到了巨大的困难。他们在三季度的业绩比较差，并且开始裁员以节约成本。绝大多数企业预计明年的市场环境将难以好转，并因此下调了他们的经营目标。与中国企业一样，在10月和11月，日本公司发现在中国的销售出现了巨大下滑。

不过日本企业无论在短期还是长期都对中国经济持乐观态度，他们对4万亿的财政投资有很高的期望(日本也有类似的政府财政刺激，但规模相对较小)。崛场制作所计划将生产从发达国家转移到中国以降低成本。在长期以来，日本公司认为中国的工业化和城镇化将继续推动中国经济强劲增长。

篇（11）

因此，本文的定位是,研究如何有效的为期货公司开发客户源。笔者通过以华泰长城期货公司为例子，通过研究其客户开发的方式，在此基础上提出新的客户开发方法，改善期货公司的经营状况，实现长久稳定的发展。

[关键词]期货公司;客户开发;存在问题;解决方法

The developing customer of the Futures company 

[Abstract] In recent years, the rapid development of economic construction, intensified global economic integration, the financial industry has gradually rise in China, with the stock market and trading securities in the public market, the popularity of futures companies - as a new company came into being . Futures, both a commodity, but also a contract, futures trading futures companies need to expand, so the company is mainly engaged in futures brokerage business, is the nature of agency, it is a bridge between traders and futures exchanges, and Futures company's development, as well as related to the vital interests of security and stability in the futures market of consumer transactions, has far-reaching significance. However, in recent years, due to the financial market downturn, resulting in the loss of the futures corporate clients, reducing the futures company's revenue has led to disorder futures market order, is a noteworthy and solve problems. In view of this, futures companies to increase customer development efforts to maintain the stability of the futures market order, it is imminent.

Therefore, the position of this paper is to study how to effectively develop customer source for futures companies. The author of this article with outstanding futures companies Huatai Great Wall Futures Company as an example, by studying the way its customers to develop, on this basis, propose a new method for customers to develop and make comparison with the previous method, proposed an effective method for customers to develop and improve the futures company operating conditions, to achieve long-term stable development.

[Key words] futures companies; development; problem; solving method

目  录

引言.............................................................. 1

一、研究背景目的以及思路方法................................ 1

（一）选题目的与意义...................................... 2

（二）文章研究思路......................................... 2

（三）研究方法.............................................. 2

二、期货以及期货市场的发展情况.............................. 3

（一）期货以及期货公司概述............................... 3

（二）期货的发展状况...................................... 5

（三）期货市场发展前景及挑战............................ 7

三、目前我国期货公司开发客户普遍存在的问题.............. 10

（一）期货经纪人方面存在的问题......................... 11

（二）客户方面存在的问题................................ 12

四、期货公司该如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例     12

（一）华泰长城期货公司发展现状......................... 12

（二）目前我国普通期货公司自身存在的不足之处....... 13

（三）华泰长城期货公司开发客户的成功之处............ 13

五、解决期货公司客户开发过程存在问题的相关方法......... 14

（一）从期货经纪人出发................................... 14

（二）从期货公司出发..................................... 15

结论............................................................. 17

参考文献........................................................ 18

致谢............................................................. 19

引  言

随着经济建设的发展，我国金融市场逐渐壮大，各种金融机构在近几年如雨后春笋般在我国各大城市扎根并发展经营起来。大部分的金融机构如银行、证券公司、保险公司、信托公司等等，正在深入人心，获得投资者的亲睐与追捧。与此同时，期货公司，作为新生的金融机构，正在金融市场里进行深入的推进。在相对比较短的时间内，随着金融市场的扩大化以及市场规模效益的提升，加上国际金融形势呈现良好态势，期货行业将有望迎来提升业绩的良机。

然而，由于期货公司作为一个从事经纪业务的企业，它固有无法改变的性质便是中介机构的性质，那么它的经营与发展便取决于如何赢得客户的肯定，如何尽最大化地开发客户，在市场剧烈的竞争中脱颖而出，便成为当务之急。因此，研究期货公司的客户开发，具有一定的现实意义。

一、研究的目的意义以及思路方法

(一)选题的目的与意义

随着期货市场和期货行业改革的深入推进，期货行业将进入历史上最好的发展机遇期。短期内，随着市场扩容和市场升，期货行业将有望迎来业绩拐点;从长期来看，随着业务创新的全面铺开，期货行业将打开持续。

在21世纪，客户的竞争愈来愈成为各大企业聚集的效率提焦点，而市场占有率这个词在企业中流行起来。市场占有率，这句话给了市场部很大的压力，正因为如此很多企业为了吸引更多的客户而采取各种各样的方式提高企业的竞争力，企图在激烈竞争的环境中把更好的挖掘出来，为企业的发展提供一个强有力的基础和保障。

开发客户在意义在于任何企业都是必不可少的，而且还是企业的命脉，客户就是企业的经济来源，不过没有客户，企业将无法经营下去，客户的开发是一个具有研究性的题目，他可以让我们很好的了解到企业开发客户的方法，渠道，我们可以通过此来学习了解一个企业的运作。企业的成败与开发创造客户紧密相联的，一个成功的企业会不断的开发和创造客户，给企业换来更高的利益，立足于商业领域。常言到：逆水行舟，不进则退。在当今竞争激烈的市场经济环境下，开发客户和创造客户的趋势会不断延续下去。

研究思路和采用的研究方法：

（二）文章研究思路

本文的思路主要是对期货行业的客户开发进行分析，本文将以华泰长城期货有限公司有例

首先深入研究华泰长城期货有限公司的客户开发的方式及客户关系的维护，对开发客户的方法电话销售、陌生拜访、居间人、IB等方法进行深入研究，论文中将通过大量数据的对比，得出各种方法的有效性，成功率，总结其优缺点并说明在以后开发客户的过程中需要选择何种方式得以更好的开发客户。

其次是如何与客户展开有效的沟通，使其可以成为我们公司长久的客户，论文中将通过研究通过我们初次见面时候的问候语气、专业术语等的比较，通过采访之前的业务员的经历，得出他们对与客户沟通中需要注意的问题进行阐述，最后总结得出一套如何能与客户展开有效沟通的方法以及与不同人群沟通的方法。

最后在公司本身已经有的方法的基础上，对公司本身已有的方法进行分析，在通过调查，研究一些公司本身不存在的方法去开发客户，文中将阐述新的方法与传统方法的优缺点之间的对比，使其更好的改善公司的经营状况，使公司更长远的发展，论文中将运用数据及强有力的案例来说明一些实际中存在的问题，以更好的使公司能够开发到更多的客户，从而持续性的盈利。

（三）研究方法：

1、文献研究法：收集国内关于客户开发方法和客户管理方法的相关文献资料。

2、对比分析法：与其他相关企业的客户开发方法进行对比分析。

3、网络问卷调查法:从网络上收集客户开发的方法。

4、定性分析方法：基于华泰长城期货有限的发展现况分析，提出为华泰长城期货有限公司未来发展对策的解决方案。

5、访谈法：主要是寻找几个有丰富经验的业务员，进行访谈，从而总结出普遍的，认可的开发客户的方法。

二、期货以及期货市场发展概述

（一）期货以及期货公司概述

期货是一种随着经济发展而衍生出来的与现货完全不同的物品。现货便是我们平时生活中存在的可触摸的可交易的货物，也就是商品。然而，期货基本上不是货物，而是以某种大宗产品如棉花、黄金、石油等及金融资产如股票、债券等为标的标准化可交易合约。因此，这个标的物可以是某种商品（例如黄金、原油、农产品），也可以是金融工具。

期货公司是依照相关法律法规而设立的，类似于股票证券公司，严格按照客户委托与指令，并以公司自己的名义为客户进行期货交易并从中收取交易手续费的中介组织，其交易结果由客户承担。

不难理解，交易者通过期货公司，来执行自身所想要购买或出售的期货合约，因此，期货公司便是客户与期货交易所之间的沟通纽带。期货交易者是期货市场的主体，期货市场的产生与壮大的原因，便是由于期货的交易者，拥有套期保值以及获取盈利的愿望。按照我国的相关法律以及期货交易的性质，由于期货交易本身风险较大，所以每个交易者想进行交易之前，都必须经过严格的会员审核制度成为期货交易会员，并在会员交易制度下通过期货公司，才能够进行期货合约的交易。于是，这一点也导致了一系列不可避免的矛盾，包括期货公司之间对于客户的竞争，限制消费者却又想扩大市场规模的矛盾。本文，正是从开发客户方面入手来为期货公司分析如何实现长远发展的目标。

（二）期货的发展状况

金融业的快速发展，使我国的期货市场得到了较大的发展，其对经济发展的作用也越来越大。如今，期货市场已经成为了最具发展潜力的行业，取得了丰硕的成果。伴随着大众投资时代的来临，客户的需求逐渐多元化、个性化，加强其期货市场现状的把握，并对其发展前景进行预测是十分必要的。

近几年来，期货市场在经历了刚起步时的艰难之后，加上2014年的金融业的呈现良好态势的带动，期货市场的发展已经逐步走向正轨，开始踏入了发展的高峰期。近几年来，期货市场在稳定的金融环境的前提下，不断的发展取得了令人瞩目的成果。其中，主要归功于期货公司的大力发展。一方面，在这段发展的高峰期，期货经纪公司适时抓住机遇，实现数量上的大幅度增长以及治理管理能力、风险控制上的提升。另一方面，期货公司也不为人后，努力实现对外开放，也取得了良好的成果，在香港设立分支机构的期货公司已经有6家，这个数据说明了我国期货市场已经渐渐实现了与国外期货市场的密切来往。值得注意的是，期货市场的交易数量、交易数额在近几年来实现了巨额的增加，2010年全国期货交易量31.33亿手，总成交金额308.67万亿元，同比分别增长45.22%和135.61 %。而到了今年，根据期货协会数据显示，2014年全国期货市场累计成交量为25.05亿手，累计成交额为2919866.59亿元，同比分别增长21.54％和9.16％，两项指标双双创下了中国期货市场有史以来的最高纪录。目前我国期货市场的发展现状，是令人非常自豪与憧憬的，但是，由于期货市场的风险性存在，受国际金融市场的影响，再加上我国期货公司还仍然处于起步未成熟阶段，还是需要国家的调控，这也有利于期货市场的进一步发展。

（三）期货市场发展前景及挑战

1.期货公司发展的前景

通过对期货市场发展现状的分析，我们可以可喜地看到我国期货市场近几年来取得的瞩目成就，为此，在这里笔者顺带对其发展前景进行分析与预测，以便更好地推动期货市场的快速发展。

在金融业的壮大成熟的驱动下，我国期货市场的风险管理能力大大提升，在这样的情况下，就需要借助期货市场的发展，促进我国国民经济的发展。简单来说，目前我国期货市场的发展潜力主要包括如下几个方面：其一，融入到世界发展的大熔炉去，参与世界期货环境市场的大交易中，世界上每个国家的经济发展离不开期货市场的发展，期货市场在国际贸易中发挥着至关重要的作用。目前由于由于我国的期货市场仍然处于起步阶段，还没有真正走入到世界贸易中，价格调节功能难以发挥便就导致产品在交易中难以占得先机。进入世界期货市场的交易中是未来期货市场的发展主要潜力之一。其二，目前由于我国期货交易的产品主要地点仍然是在我国本土，但由于我国的期货市场发展还不是十分成熟，许多商品的价格信息是来自于国外期货市场，难以有效地自我调节。即使我们购入大宗商品，价格依旧是由国外政府或国外卖方决定。这一点深深影响到我国企业的利益以及我国综合国力的提升。故而，只有大力推动期货市场的发展，才能更好地满足商品期货市场发展的需求。

在不久的以后，我们国家的金融体系将会趋于完善。目前我国的金融改革正在有条不紊地进行，旨在发展各种金融产品例如股票期货、利率期货和外汇期货等等，便是为了推动我国金融体系的完善。为了更好地应对风险，市场主体、服务对象需要更加牢靠的保障，要促进企业的发展，资本市场的发展是一种必然的趋势。在我国市场环境条件下，企业发展壮大需要发挥期货市场更大的作用，锁定降低风险，为扩大投资规模创造更好的条件，从而更好地进行社会财富的创造。大量国际贸易的发展，外汇波动风险也较大，企业需要相关的金融衍生服务来满足国际贸易的发展，更好地促进社会的进步。形成专业化期货市场。随着期货市场的发展，其功能将提议完善，专业化程度将不断提高。我国的期货市场要想获得更好地发展，就需要不断进行创新，开发新品种，增强自身的核心品种研究能力，设计出更多适应市场发展的产品。要更好地满足客户的需求，需要提供更加优质的服务，改善自身的服务方式。

2.期货公司发展面临的挑战

期货公司随着近几年的发展，已经在我国形成了一定的规模，作为一个新兴的投资公司，它的出现既是顺应时代潮流，也是国家经济建设发展的需要。然而，在接下来的又一轮的金融建设的浪潮中，根据专家学者的陈述，期货公司将会面临两方面的挑战。

（1）战略上的挑战，随着期货公司的兴起以及国家的加大投入，目前在整个行业的竞争正越来越激烈，大公司与小公司营业收入差距的逐步缩小，小公司大有迎头赶上的势头。因此，无论对什么样的期货公司都好，要想做大做强，在如此激烈的市场里抓住机遇抢占先机，战略上的选择与实践将是最大的挑战。在新局面下的金融市场，如何采取最有利于公司发展的战略，那么就需要公司的管理者，充分考虑公司的各大因素，例如注册资本、客户资源、品牌效应、管理能力等等，这些因素需要综合结合，考虑其的影响轻重等等，必要时还要考虑市场的发展方向，其他竞争者的战略部署，国家政策是否影响，才能够正确做出适合自身公司发展前进的战略。

（2）人才上的培养。任何行业的发展都离不开对于人才的培养，事实上，期货公司由于是新兴起来的企业，人们对于其的研究还不深入，人才更加匮乏。在目前期货发展的过程中，涌现出不少新品种，如国债期货、股指期权、原油期货等，因此需要更多的专业化人才来研究这些方面的知识，另外，期货公司还涉及到如咨询、统计、量化交易、信息技术等业务，在目前来讲这些都缺乏专业人才来操作。人才培养是一个长期的过程，期货公司应该在人力资源这一板块加大投入，捉紧培养一大批优秀人才，来赶上时展的步伐。通过组织员工培训，参与社会组织的各项考试，给予机会进行实践等等，来提高员工的各项能力。

三、我国期货公司开发客户过程中普遍存在的问题

期货公司作为新兴起来的金融机构，它至今还不被市场上很多客户所认识，而它的经营业绩很多时候都依赖于客户的资金注入量，因此开发客户成为了期货公司实现盈利的途径。笔者通过阅读相关的文献资料，发现在开发客户的过程中，无论是出于期货经纪人自身也好，还是客户的因素，都会产生各种各样的问题，以下是笔者总结出的目前我国期货公司开发过程中存在的相关问题。

(一)、期货经纪人方面存在的问题

期货经纪人作为期货公司开发客户的主体，他表现的好坏，直接关系到是否能够成功地客户开发，并为公司赢得收益。那么期货经纪人自身在开发顾客的过程中，存在以下相关问题。

1.期货经纪人专业能力不够

主要体现在目前期货经纪人还没有很好地了解期货产品，毕竟期货是新兴起来的产品，它需要很强的专业知识，不仅需要书面知识还要操盘经验，在期货方面要有自己的见解，而且还要能指导客户并得到客户的认可。期货行业目前还未能够被人们认知。因此期货经纪人对说对期货有一定的了解，其实也很少有人能够真正熟透期货的运作规律并加以实质上的运用。一场你，专业能力不够，难以给客户真正理清期货的运作规律，收益来源，那么就很难能够让客户信服期货经纪人的言语以及期货公司的产品，并使得客户来购买期货公司的产品。期货经纪人专业能力的不足，这无疑对于期货公司开发客户，增加营业收入实现利益的提高，蒙上了一层阴影。

2.期货经纪人服务态度有限

期货经纪人在某种意义上说是在从事销售工作，但是期货的销售和其他的销售不一样，它需要很强的专业知识，这个过程其实很难，跟销售房子和其他的普通产品有很大的区别。需要知识和经验的积累，还要对期货行业有浓厚的兴趣才行，因为基本工资很低，大部分工资靠提成，刚进入行业的没有足够的专业知识和一定的人脉，很难生存，因此大部分期货经纪人都难以坚持，淘汰率高，并不将期货经纪人行业当成职业过渡，服务态度一直提不上来。另外，由于在于客户沟通过程中，客户对于期货的了解比较少，因此在解释上需要耐心，经纪人的技巧和心态都存在或多或少的问题，也是导致一部分期货经纪人服务态度有限的原因。

（二）、客户方面存在的问题

客户作为期货经纪人开发的对象，实质上也是期货公司开发客户过程中存在的一个不确定的因素，但是这个因素是客观存在的，期货公司自身基本不可能去改变开发对象，也就是客户的想法。期货公司唯一能够做的，还是只能够从自身做起，这个后面我们会谈到。以下是从客户方面会存在的问题。

1.开发过程中受到客户的冷待

这其实是与普通销售以及推销遇到的相关情况相类似，受到顾客的冷面对待，这也是经常发生的事情，不难理解我们在大街上受到一些卖服装的服务员的招揽，有些时候作为客户的我们也会对他们冷眼对待。一方面，可能是顾客对推销人员的不懈一顾嗤之以鼻，顾客会觉得推销的东西一般都是不好的，只是商家为了赚钱而采取的行为而已。另一方面，也可能期货经纪人的态度不好，并没有很礼貌地去询问顾客，无论是采用电话推销还是网络推销等，客户觉得对方态度很差，或者是甚至对方带有坑蒙拐骗的本意在里面，那么客户肯定会冷待期货经纪人的开发工作。

2.开发的客户对象是风险保守型

事实上，在我们目前的社会中，也存在不少的工薪阶层的公民，他们工作辛苦但是收入有限，好不容易积攒了一笔资金，却舍不得投资，他们这一类的客户属于风险保守型。因此，就算我们期货经纪人成功地将我们的产品宣传出去，详细地介绍了产品的内容以及收益状况，但是仍然比较难以吸引这一类的客户，毕竟期货的投资类似于股票，是带有一定的风险的，而这类顾客不愿意自身好不容易积攒下来的资金去为了获得更大的利益而去冒这样的风险，他们担心万一风险来临而钱财两空，因此，当期货经纪人遇到这类对象的时候，也很难能够成功地开发到客户。

四、期货公司如何成功开发客户——以华泰长城期货公司为例

经过了上述对期货市场以及期货公司的发展现状以及前景的分析之后，我们可以很清楚的了解到，期货公司在未来的一段日子里，仍然将有着不错的发展前景与空间，业绩的上升，盈利幅度的提高将取决于期货公司自身如何适时抓住发展机遇，如何在剧烈的市场竞争脱颖而出，实现长远的发展。那么，开发客户源，赢得客户的追捧与信赖，将成为期货公司的当务之急。在这里，本文选择华泰长城期货公司为例，通过对该公司的深入分析与探讨，得出适合期货公司开发客户的方法。

（一）华泰长城期货公司发展现状

华泰长城期货有限公司成立于1994年3月28日，公司总部位于广州，是经中国证监会审核批准、由工商行政管理局注册登记、拥有商品期货和金融期货牌照的专业性期货公司，注册资本6亿元，与国际期货并列行业第一。目前，华泰长城期货公司拥有中国金融交易所全面结算会员资格、上海期货、郑州商品交易所等会员资格。多年来，华泰长城期货公司主要经营指标均稳定位居与全国前5位，在广州辖区排名第一。华泰长城期货公司是一个十分优秀的期货公司组织。

（二）华泰长城期货公司开发客户的成功之处

华泰长城期货公司，作为期货行业发展的领头羊，它在发展客户的这一板块有着自身的主导优势。以下是笔者总结的华泰长城期货公司开发客户成功的相关方面。

1．培养客户投资理念

众所周知，投资有风险，无论是任何金融行业都不例外。而华泰长城期货公司在针对客户投资这一方面，专门成立了客户服务部门。这个部门，是华泰公司专门建设来为客户提供全方位服务的部门，主要是以培养客户的投资理念为出发点，培养客户正确的交易观，价值观，并在简单的培育观念的基础上加以增值，提供各种咨询服务。首先，当有新客户加入本公司时，该部门便专门为客户传授相关的投资知识，并根据客户的反映，了解客户自身的投资类型，是属于风险型还是保守型等等，以便以后能够更好地为该客户提供更加优质的服务。另外，华泰长城期货公司的客户经理每天都定时收集相关的资料，包括国内外的经济时事、政治要闻等等，并加以整合分析，与客户的交易进行结合，然后向客户汇报并提出相关的投资建议。另外，客服服务部门在解决客户问题的时候，都表现出了一切以客户为先的服务宗旨，利用各种服务方式如互联网、电话、直接上门等方式指导客户交易，解答客户提出的各种问题，帮助客户形成良好的投资理念，确保客户不出现各种由于头脑发热等造成的金钱损失。

2.提供多种多样服务

服务是一个比较笼统的概念，简单来说，便是根据客户的需要，在期货公司本身力所能及的情况下，提供人力、物力等等来满足客户投资等各方面的需要。华泰长城期货公司在提供服务各方面也做的十分完美。它的服务不同于传统期货或者是证券公司的粗放型服务，它是能够通过自身对客户的需求进行正确的分析，甚至对于客户的潜在需求进行挖掘，以便能够提供各种各样贴合客户的服务。包括收集客户填好的调查表将客户分类，为不同种类的客户做各自的投资分析，包括长线、中线、短线等。除此之外，华泰长城期货公司还经常要求客户经理定期必须对一定数量的客户进行重点拜访，对客户的产品及客户的反馈意见并进行表格记录，这样可以达到主动与客户沟通的目的，及时了解客户的投资动向。

另外，华泰长城公司也经常根据客户资金量的大小和抗风险能力的高低，为不同客户提供包括投资计划与组合、行情研判，尽量扩大客户的差异化，使得每个客户都能够得到最适合自身的投资方式

3.有效管理客户的资金

在当今中国，几乎所有的投资者最看重的，便是自己的资金如何能够进行有效而又合理的管理，特别是资金量大的客户。而这些大客户，又恰恰没有很多时间来掌握投资这方面的相关经验，因此就需要客户经理对客户的资金进行有效的管理。在面对市场行情等发生剧烈波动行情，华泰长城期货公司的客户经理，会适时作出应对措施，或建仓、或出仓等等，确保资金的安全不流失，也能够以此来消除客户的心理压力。另外，华泰长城期货公司也从技术层面为客户提供有价值的参考，它有自身期货投资资金管理的软件，将期货公司丰富的交易经验与专业交易统计技术相结合，计算出特定价位的最优持仓量，以帮助投资者在一定止损额度内获得最优收益。通过运用软件技术，能够更加合理地管理客户的资金，使客户能够放心地将自身的资金给予客户经理进行保管，在给客户带来降低投资风险的同时也提高了客户的忠诚度。

4.信息化带来舒畅体验。华泰长城期货公司作为我国大型的期货公司之一，其在很早便成为了一个互联网企业。通过运用信息化技术，带给了一个用户非常舒畅的体验。华泰企业专门设立了相关的信息技术开发部门，并大力邀请专业人才加盟，专门研究与开发相关的技术，才因此拥有了较强的自主开发能力。截止到目前为止，华泰长城期货公司能够针对顾客的性格特征，开发出适合顾客体验的交易客户端软件、行情软件等等，来满足顾客的实际需求。通过按照客户的服务需求而提供相对应的软件，便能够拴住客户的心。相比较华泰期货公司，其他普通的期货公司技术系统仅靠采购，根本没有自主开发能力，由于自身营业利润较低的原因也没有资本去实现。现阶段期货公司最大的矛盾在于快速增长的业务需求和系统供应商无法根据客户的需求提供迅猛有力的服务，因此传统的期货公司便很难实现经营上业绩的提高。

五、解决期货公司客户开发存在问题的相关方法

客户的开发，关键在于期货公司的经纪人，如何运用有效的沟通技巧来，来进行准确合理而又深入人心的交流，让客户心服口服。另外，期货公司本身作为一个大的单位，如何有效的为经纪人以及客户提供合理的环境，来支撑客户开发的这个重要任务，也是十分关键。因此笔者根据期货经纪人以及期货公司这两个方面，提出相关的看法。

（一）从期货经纪人出发

期货经纪人，大体上等同于我们平时了解到的客户经理，其工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。期货经纪人服务的好坏，直接关系到期货公司客户源的多少，从而也影响到期货公司的收入，因此期货经纪人必须具有相关的素质要求，才能够担当起开发客户的重任。

1. 建立正确的销售思想

期货经纪人的日常工作，便是帮助客户进行有效的理财，在客户进行期货投资的时候，帮助其实现资金升值。这也是客户投资期货的最终目的。双方是一个对等的关系，作为期货的经纪人，我们应该有充分的自信，应该秉承一种服务客户的思想，去进行我们的服务工作。对于客户的开发，期货经纪人应该适时主动出击，去拜访客户。我们可以保持一种与陌生人聊天，交朋友的心态，就算拜访客户不成功，我们也可以与客户成为生活上的好朋友。毕竟，没有任何一个销售人员，推销货物的成功率为100%的。在推销的过程中，我们的首要目的虽然是要客户购买期货产品，但是欲速则不达，客户对自己的资金肯定也会非常谨慎与小心，我们一定要耐心地去想客户讲解期货的投资方式，投资办法，先用我们的耐心与热情来消除客户的不安怀疑甚至敌对的情绪，唯有这样才有进一步让客户进行投资的可能。值得一提的是，经纪人在开发客户的过程中，要清楚客户的投资是其自身所主动去投资的，经纪人只是起到一个介绍产品的作用，没必要为客户的资金升或贬值而感到压力巨大，内心不安，才能够怀有阳光乐观的心去继续开发客户的工作。

2.养成良好的品质与习惯

赢得顾客的信赖，首先经纪人自身一定要有良好的品质与习惯才能够得到客户的亲睐。而这种品质习惯，具体来说，首先，要有对自身的工作负责，要有浓厚的责任心。期货经纪人，要秉着为客户保护资金的态度来进行工作，而不是随随便便帮助敷衍客户，帮助客户胡乱推销产品，既造成客户的资金损失，也影响了自己的信誉。接着，要有优秀的服务态度。对于客户的咨询，期货经纪人要耐心细致的去回答，对于客户提出寻求帮助等的要求，要加以理解与关心，要让客户进行每笔交易时都信心满满。值得一提的是，期货经纪人还必须具备有良好工作习惯。作为一个销售人员，要制定好工作计划，规定自身明确的工作目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等，并制定好每天的工作任务，什么时候开新闻，什么时候分析市场状况，什么时候见客户等等。另外，要定时阅读相关业务书籍，涉猎国际市场金融大环境下的相关知识，提高自己的业务水平，才能够为客户提供准确是市场交易信息。

3.不断充实提高自己水平

期货投资事实上是一种理财行为。它类似于证券股票，涉及面十分广泛，管理学学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知识，金融知识，商品贸易知识等等，而且还需要经纪人掌握一定的计算机能力，好操作办公软件以便能够及时地统计数据。而这些，都对期货经纪人的知识水平有着严格的要求。另外，期货经纪人还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划，甚至考虑客户本身的投资心理状态，这些都是严峻的考验。因此，期货经纪人在掌握好自身期货知识的前提下，还必须拥有较为广泛的基础知识结构，能够对各个方面均有所涉猎。因此，高难度的工作便要求期货经纪人要时刻记得充实自己，提高自己的各项知识，以便能够通过用自己的头脑，来满足客户的各项需求，来适应这个不断升级不断进步的市场环境。

（二）从期货公司出发

期货公司作为一个中介结构，其经营业绩大多数靠通过客户开发来实现。而期货公司本身又是期货经纪人开发客户的重要支持者，其在客户开发过程中同样扮演者举足轻重的地位。其在引领期货经纪人开发客户时，起到一个统筹者的作用。在这里，笔者以期货公司作为一个大的角度，来分析期货公司在当今社会大环境的背景下，该采取怎样的措施，来开发客户，提高公司的盈利水平，实现公司的长远发展。

1.注重传统与系统模式相结合

这是一个老生常谈而又不得不谈的话题。期货公司自身在开发客户的时候，要注意通过将各种模式与方法进行适当结合，主要是要学会根据市场上顾客需求的变化来调整自身的客户开发与服务模式，使其适应当前客户发展的模式。在当前的经济发展模式中，不可否认的是，传统的中高层开发、团队开发、行业开发等模式虽然仍有很强的生命力, 依旧还是期货市场上的主导力量，但是期货公司自身还是需要意识到开发品牌化、电子信息化、营销化等模式已成为未来市场发展的主流方向，因此期货公司未来的发展方向，应该多注重往市场发展的主流方向考虑。目前来讲，期货公司要想改变自身的经营状况停滞不前的局面，当务之急是要把新的发展思想方向融入到当前的开发模式中去, 在老模式下运用新方法进行开发，或者适当尝试全新的模式。期货公司客户服务工作也要真正做到从客户角度出发, 设身处地为客户考虑。比如，提高开户速度，简化交割流程等等，真正为客户提供周到而又人性化的服务。

2. 实施可持续发展人才战略

无论哪行哪业，人才始终都是发展的关键点，大力培养人才，实现可持续发展人才战略，才能够在金融行业的激烈竞争中脱颖而出。在过去的几年里，期货一直的发展一直处于初始阶段，现阶段金融趋势的好转正是期货公司大显身手的机会。期货公司自身，需要制定相关的策略方案来进行对人才的培养。其中关键点便在于招揽优秀人才以及提高公司自身期货经纪人的素质与能力。随着公司经营从营销服务型向价值服务型的转变，期货人才的需求基本上由传统的推销人员向金融技术、数量统计、甚至贸易交流等转变。期货公司可以通过一系列的奖惩制度等来鼓励员工，通过激发员工的积极性，带动他们为客户服务的热情。另外，期货公司要制定相关的培训计划，一方面可以吸引较多优秀人才有志之士的加盟，为公司的发展灌注新鲜血液，另一方面，又可以通过划拨资金购买书籍，派遣员工参加相关培训考试等等，提高员工的管理能力与任职资格。只有员工变优秀了，公司实现长久发展、业绩利润蒸蒸日上的日子，才指日可待。

3.重视与开发各个营业网点

不仅仅是期货公司，目前在我国很多金融单位，都没有过于重视各个网点也就是营业部的作用，忽视的缘由实际上就是觉得网店只是一个推销以及为顾客服务的机构，而实际上起到控制主导地位的依旧是公司总部，公司总部才起到提高营业利润的主要点。这种想法是致命的，它忽略了对于网店的开发，便使得客户的数量一直难以有效提高。在期货市场的快速发展的今天，我们国家要大力发展期货，促进金融市场的蓬勃发展，甚至于提高综合国力，需要的并不是期货公司数量上的越来越多，而是，规模大的期货公司数量上增多。期货公司的发展，要重视并大力开发各个营业网点，因为只有营业网点的增多，才能够为客户提供面面俱到的服务，营业网点的工作人员是期货公司与顾客直接沟通的对象，营业网点的建设一定要上规模、上层次，设备设施要充足，才能够在顾客心中为公司赢得口碑。另外，要充分发挥营业部的区位优势，发挥出营业部的辐射作用，甚至于带动城市经济建设的发展，例如当今的大型的证券公司如广发证券营业部，或者是大型期货公司如中粮期货公司等等。由此可见，开发营业网点，是公司壮大发展的必经之路。

4.提高风险管理控制意识

自国际金融危机爆发以来，国际经济金融形势的不确定性明显增加。虽然2014年全球金融体系相对趋于稳定，但是国际经济金融形势依旧比较动荡。而我国贸易、投资和经济增长都经常受到国际经济体制动荡的影响，特别是利率、汇率的波动以及大量热钱的频繁进出，将扰乱全球金融市场价格，给我国金融企业带来不确定的风险因素。而期货公司作为一个金融企业，时时刻刻都要暴露在金融风险下，其自身也是管理风险的行业。因此，期货公司的管理者，要始终高度重视对风险控制的工作。高度重视控制风险工作，一方面，对于期货公司自身，要坚决做好风险管理工作。随着市场的逐步规范，2014年金融形势相对趋于稳定，这可能会导致期货公司放松警惕，俗话说：防患于未然，做好风险管理工作，增加期货公司自身的抗风险能力，可以保证期货公司的能够安全合法经营，并经受住金融风险的冲击，实现长远发展。另一方面，做好风险管理控制的工作，有利于我们向客户宣传我们自身的抗风险能力，以便帮助客户防范风险，也有利于提高顾客的忠诚度。

总  结

面对国内期货市场越来越激烈的竞争，以及投资者不断增加的服务需求，期货公司以及其自身的期货经纪人，要坚决勇敢面对这些激烈的竞争，通过不断的充实壮大自身，深彻理解这些变化，根据市场上不断变化的发展趋势，适时做出改变。以服务客户为出发点，实现长远发展为落脚点，通过采取一系列的措施，抓住机遇，在无情的竞争中脱颖而出，最终实现公司的发展目标。

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致  谢

时间犹如白驹过隙，四年美好的大学生活即将成为过去。在四年的时间里，我在学习上和思想上都获益匪浅，人也逐渐成长。这除了我自己的努力外，与各位老师、同学和朋友们的关心和帮助、支持和鼓励是分不开的。在此，我向他们致上深深的谢意。