销售经理餐饮培训总结大全11篇
时间：2023-03-01 16:27:53绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售经理餐饮培训总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
就产品和品牌来看，A品牌黄酒无论是质量、知名度还是品牌美誉度都是很好的，在浙江市场有很深的群众基础，曾一度成为消费者的首选。
就宣传来讲，A品牌与B品牌的广告投入都不小，甚至在中央级媒体上展开争夺，结果是势均力敌。B品牌与A品牌的黄酒相差不大，宣传概念和诉求点也基本一致，仅有细微差别，但这一细微差别还不至于激发消费者的购买欲，让消费者衷情于B品牌。
就销售经理而言，负责浙江市场的姚经理也不会出什么问题，他是全公司最好的销售经理，有头脑，有思路，更有多年的市场运作经验，运作浙江市场对他来讲应该不是难事，为什么偏偏这次败走麦城，处处受到B品牌的压制呢?
具体到市场运作，姚经理的市场运作计划都得以执行，策划周详细致也不失灵活性，运作效果甚至可以准确评估。
就盈利模式来分析，餐饮、超市、批发等渠道都已经被开发出来，也都有销售贡献，下一步是如何稳步推进，这一方面也应该不会有问题。
就绩效考核来看，公司有严格的考核机制，浙江区域也有自己的一套考核系统，两者相结合，对销售人员的控制也不应该有问题。
区域经理的苦恼
百思不得其解的张总监决定深入走访市场，进行调研。经过半个月的市场走访，疲惫不堪的张总监和满腹苦水的姚经理有了一次彻夜长谈。
张总监认为，浙江市场的运作有问题，计划虽然做得周详缜密，但是运作时难免有出入。他举了个小例子，说：“春节促销计划书我看过了，很认可也很支持你的运作，但是现在经过我的了解，我们的春节促销活动一方面比对手迟了几天，另一方面也做得有些粗糙。比如说，有的超市连POP都没有，更不用说其他辅助宣传手段了；促销人员也没有经过培训，不能说出我们产品的特色，介绍的都是谁都知道的东西；促销的礼品袋数量少，设计上跟公司的总体风格不符；有的超市，促销货物明显准备不足，甚至一度断货3个小时……”
姚经理听完张总监的话，既尴尬，又无奈。他解释说：“有些事我也没有办法。春节的促销计划很早就报给了总公司，但是迟迟不做批复。我催了多次，总算批了下来。可又迟迟不拨促销费用。我们需要的资源，像终端PoP、易拉宝、礼品袋等终端物料，市场部送过来的物料明显不够。眼看B品牌的促销活动已经开始了，不得已的情况下，我只好与经销商合作，先把促销活动开展起来，缺的物料这边重新设计、制作，所以难免有些缺陷。由于我们的促销活动启动得晚，素质好一些的促销员早已被对方掌握住。对于新手，我们又没有足够的时间和能力去培训，请市场部帮忙，他们也说没有办法培训，只好让促销员仓促上阵。我们的工作做得很被动，处处被B品牌占尽先机，所以促销没有达到预期效果。”
区域经理面临的困境
姚经理接着把他上任半年来开拓市场时遇到的问题与张总作了沟通。
姚经理说：“就渠道整合来说，我们按照总公司的要求，餐饮、超市、批发几个渠道都在做，但是哪个也没有做好。比如说，我们高价买断部分酒店，但是我们的几个品种完全是亏的，但是我又没有权力说不做。我几次建议调整酒店策略，开发适合酒店的产品去走这个专业渠道，但是我的建议如同石沉大海，根本没有人理会我，产品还是那几款几十年不变的老产品。”
“另外，浙江市场并非只有我在做市场，总公司的直销商并不在我的管理范围之内。他的价格比我低，我辛辛苦苦把渠道打开，营造了部分市场，但是他一下子就把我的渠道给冲垮了。几个经销商被搞得晕头转向，轮番打起了价格战。很多经销商最后无利可图，只好放弃了我们的产品。这让我非常难堪。”
“在市场费用方面，我是哑巴吃黄连。一方面，你说要给我最好的政策，让我运作浙江样板市场，这个全公司都知道。但是这个政策我从哪里去拿，怎么样去兑现呢?我做促销，财务部卡我的费用，市场部卡我的物料，我只能垫钱做促销。可我自己又有多少钱可以垫进去?我要开发市场，进店费、上架费、买断费，通通给我扣了两个月。等钱来了，这边的事情也黄了。这让我怎么办?还有，要开发浙江市场，我需要的终端物料、宣传物料、产品手册，没有一次能提前准备好，都是，临时准备的。现在的市场是瞬息万变，机会稍纵即逝，我们能打无准备之战吗?”
篇（2）
2022销售经理优秀的工作计划1一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
2022销售经理优秀的工作计划2一、了解库存面料及清减计划表
当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。
二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划
服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。
三、了解新品上市计划，入行色系整合
在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。
四、了解当季库存成衣数量及清减计划表
成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。
2022销售经理优秀的工作计划3一、任务分配
本月总目标__万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击__万;第二击_万;第三击_万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。
三、经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
4、积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
5、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
6、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。
2022销售经理优秀的工作计划4尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保___万元销售任务的完成，并向__万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;
二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;
三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;
四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;
五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;
六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力，
2022销售经理优秀的工作计划5一、制订学习计划
学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。
二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识
积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。
三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作
公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。
1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。
首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。
2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。
针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达_万元以上(每件_万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。
通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到_万元以上费。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。
篇（3）
酒店销售经理述职报告1尊敬的领导：
您好!
20____年是酒店行业竞争达到白热化程度是一年，也是我店营销最为艰难的一年，若干酒店开业，大小宾馆饭店展开了激烈的客源争夺战、硬件设施和软件服务比拼战，销售工作面临前所未有的压力。一年来，在店领导的指导下，在各部门的积极协助下，我同销售部的同仁们携手共进，直面种种挑战，拼搏工作，努力开拓客户市场;虽然付出了艰辛的努力，但是实际经营指标与集团公司下达的总任务指标仍然相差____多万元，没有完成好全年的经营任务，成为大家共同的遗憾。正如一句名言所讲的一样：“挫折是成功路上必经的磨难”，我相信所有销售人员一定会愈挫愈勇，总结经验教训，努力开创崭新的营销局面。还有一点让我个人深表遗憾的是，由于休了四个月产假，没有全程参与全年的市场争夺战，虽然产假期间继续积极联系客户，继续关注销售市场，但是收效甚微，期间未能为销售事业做出实质性的贡献，在此深表歉意!总结好过去才能创造好未来，下面我将一年来的工作简要作如下汇报，望领导和同事们批评指正。
一、尽职尽责，努力拓展客房销售市场
____年，作为销售主管的我，深感市场竞争的巨大压力，时刻以高度的责任感参与工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>种植皇剩中崾馗谖还ぷ鳎钡?月份才不得不休假;12月份重回岗位后，继续保持了饱满的工作热情，参与了新一轮的工作。在客房销售方面主要做了以下工作。
1创新思路，创建自己的特色服务。结合市场竞争实际，我(与同事们)创新了营销思路，推出“延伸服务”等项目，得到店领导大力支持。1月份，与当地机场共同携手开展“机场酒店延伸服务”，分别制作机场及酒店宣传广告牌，在机场出港大厅设置酒店免费咨询台，免费为出港客户解疑答惑，并针对商务散客及网络客户推出机场免费接、送机服务、入住酒店乘客免费使用机场贵宾休息厅等个性化增值服务，开创了当地酒店的增值服务新纪元，得到了携程旅行网及许多商务散客的高度赞扬，提高了网络客户的回头率，推动今年散客及网络房出租住间夜数的大幅增长。今年下半年又推出了散客房送商务套餐等优惠活动，散客市场口碑也较好，客户回头率较高，周边省会城市增加较多。
2总结提高，推行月度销售经营分析会制度。坚持工作边总结，提高销售工作成效。每月召开销售经营分析会，对上月的销售经营数据进行对比分析，及时查找销售工作中存在的问题，从销售自身角度提出增加房餐收入的可行性经营思路，有依据、有计划地调整酒店客源结构及销售方向。
3多措并举，尽力扩宽客房销售渠道。
激励员工搜集同行市场信息，有针对性地推出酒店销售活动，争取他家客户流向我家;与____、____、____、____、____等多家网络订房公司加强合作，并与广州食通商务公司签订合作协议，不断开拓网络市场，取得显著成效，今年网络房收入同比去年增长35%，成为一大亮点;组织开展客户大拜访活动，积极征求客户意见，提升服务质量，加对消费变动较大且排名前20位的协议客户进行拜访，使得过去的一些已经转移消费的客户重新成为酒店的客户;加大对协议客户的销售力度，带领同事到周边政府及企事业单位的拜访，4月1日至12月31日，共签订协议____家，新签协议占比超过____%。对偶尔有消费的部分大客户，采取赠送代金券、赠送果篮、发送周末短信等方式与客户加强联系，挽回了部分协议客户。
二、抓好促销，积极争取餐饮销售业绩提升
起草制定了____年宴席促销方案，前期通过制作宴席宣传喷绘、指定专人负责宴席市场销售，到住宅小区、新建楼盘、婚庆公司、婚纱影楼发放宴席宣传卡，通过一系列措施加大宴席宣传力度;后期推出赠送宴会纱幔背景、发挥部门员工特长，赠送宴会司仪、红地毯、香槟塔、彩色气球拱门等等宴席特色增值服务;并在宴席旺季投放广播电台谢师宴、状元宴及婚宴宣传广告，加大员工销售技巧知识培训，不断提高宴席餐标，打造民航特色宴席，宴席销售在今年取得了较好的成绩，同比增长339%。同时，推出每日特价菜及商务套餐促销活动，及时调整商务套餐品种，以客房带动餐饮销售;另外，根据客户反馈意见联系租用增配麻将机，带动包房餐标提高。一些列的措施，使餐饮收入同比增长4%。
三、强化管理，极力建设高素质的专业销售团队
结合酒店实际，对销售日报表、拜访计划表、电话拜访周报表、团队确认书等销售表单的格式及内容逐一进行修改，完善员工日常工作内容，便于监督考核，提高了销售管理水平;制定部门员工培训计划并监督落实情况，实施每周培训;业余时间组织员工积极进行宴会司仪主持训练，并市人民广播电台取得联系，鼓励员工自己设计宴会宣传广告，自己到电台进行录制，以崭新的方式促进员工素质不断提高。一年来，销售团队敬业、服务意识和公关能力有所提高，今年推出了宴会全程跟踪服务，每次宴会指定专人负责跟进落实，给客户提供便捷的服务，得到了客户的好评，成为酒店的服务性标杆班组。一年来在领导同事们帮助下虽然有所进步，但也存在明显的差距：一是个人学习方面存在欠缺，往往埋头于具体事务而忽略个人业务能力的提升，一定程度影响了个人潜力的发挥;二是创新意识不够，营销策划能力不强，市场分析预测不强，对于客房、餐饮等营销方案设计和促销活动策划中缺乏有创意的点子，没有很好地抓住各层次各类型客户的心理;一季度实施低价竞争策略，协议价格下降，并没有因此而挽回流失的协议客户，说明市场预测能力和敏感度需要提高。三是销售团队建设亟待加强，培训内容、方式陈旧，缺乏吸引力。今后我将加强学习，提高销售管理能力，内强素质抓管理，强化销售团队培训，提高业务能力和执行力;外树形象抓市场，精心策划营销方案，周密组织促销活动，提高服务质量，稳定老客户，拓展新客户，培养忠诚客户，切实提高销售业绩。
20____年全省旅游发展大会在本地的召开将为我们带来良好机遇;多家高档酒店的开业也使我们面临更加激烈的竞争。面临并存的挑战和机遇，我将会同销售部同仁，坚定必胜的信心，与全体民航人团结一致，齐心协力，开拓创新，拼搏工作，极力扩大市场占有率，努力开创酒店市场发展新局面!
此致
敬礼!
述职人：______
20____年__月__日
酒店销售经理述职报告2在过去的一年里，销售部在总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任务。部门的工作也逐渐步入成熟。在这一年里我们具体工作内容如下：
一、对外销售与接待工作
首先销售部经过了这一年的磨合与发展，已经逐步的成熟了自己的销售工作，拓展了自己的市场。把商大酒店全面的推向旅游市场，提高了酒店的知名度，争取做到限度为酒店创造经济效益。
根据年初的工作计划认真的落实每一项，20____年销售部的工作重点放在商务散客和会议的销售上，由于酒店所处的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的销售部散客入住率为，我们加大商务客人的销售力度，拜访重要公司签署商务协议，同时根据季节的不同制定不同的销售方案，有针对的走访客户，比如旅游旺季，我们把地接团队较好旅行社认真的回访与沟通，12月份至1月份大部分摩托车会议召开，我们及时的与经销商联系。
为旺季的酒店整体销售量做好铺垫。平时在整理客户档案时，分类定期的回访，同时不断的开发新客户，截止年底共签署协议454份。
____年9月份我到酒店担任销售部经理，____年10份酒店正式挂牌三星，这对销售部提供对外宣传筹码，同时也把我们酒店整体水平提高一个档次，有利于酒店的销售工作。
随着网络的高速发展，网络的宣传不仅仅提高了酒店的知名度，而且通过网络公司提高酒店整体的入住率。截止年底共与54家网络订房公司签定了网络合作协议。
我们对重要的网络公司提高佣金比例，利用其宣传能够让更多客人通过网络详细了解商大酒店，比如____等几家网络公司;
同时在这一年里我们接待了____多家摩托车公司，____等三十多个大中小型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。
二、对内管理
酒店拥有自己的网站，由销售部负责网站的维护和网页内容的更新，通过网络进行宣传扩大影响力，并及时准确的把酒店的动态、新闻出去，让更多的人了解酒店，同时我们提出新的酒店网站建设方案，这为今后酒店网站的发展奠定了基础。
三、不足之处
1.对外销售需加强，现在我们散客相对比较少;
2.对会议信息得不到及时的了解;
3.在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也不够全面。
4.有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确;
影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作要认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误。
酒店销售经理述职报告3尊敬的上级领导：
大家好!
首先，向各位作一个自我介绍，我叫____，是____酒店的销售经理，现在我把自己七个月来的工作情况作一下汇报。
一、履行职责情况
从20____年3月4日任职后，前几个月(3、4、5月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(6、7、8、9月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责____酒店的营销工作。
从前厅管理到内外营销，从“____”的演唱会到振奋人心的____，从____再到____演唱会，再到“____”，体育场举办了一系列的活动，四季餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。
回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：
1、抓学习教育，激励奋发向上从任职以后，我在____酒店分管内部管理工作，了解____酒店员工多数来于____等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。
纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。
在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员____获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。
二、抓管理建章
立制前期，____餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。
通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合高层经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。
三、抓内部客户的沟通
真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。
四、抓宴席的接待及管理宣传工作
金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍____餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。
五、深入市场调查，密切配合销售部，抓市场经济
____演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了____万元的盒饭记录。在____期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过____，我感受了团队精神，在____演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到____演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80—100元标准等。
六、抓团队用餐
利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。并利用接待团餐的机会，认真咨询反馈，做好信息的反馈统计工作。
总之，在这平凡而又不平凡的七个月里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：
1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。
2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。
3、做好内部客户的维护及沟通工作。
4、有计划性地安排好营销工作。
5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。
6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。
十分感谢各位领导!谢谢!
酒店销售经理述职报告4尊敬的领导：
您好!
首先，向各位作一个自我介绍，我叫______，是____酒店的销售经理，现在我把自己去年来的工作情况作一下汇报。
一、履行职责情况
从20____年__月__日任职后，前几个月(____月)主要是协助餐厅经理做好前厅的日常内部管理事务，后几个月(____月)因工作的需要及领导的信任和自身发展的需要，主要负责____酒店的营销工作。从前厅管理到内外营销，从“____”的演唱会到振奋人心的____杯，从____杯再到____演唱会，再到“____”，体育场举办了一系列的活动，____餐厅同样也在市场的打拼下，掀起了经营的。回顾这几个月来的工作，主要有以下几个方面：1、抓学习教育，激励奋发向上从任职以后，我在____酒店分管内部管理工作，了解____酒店员工多数来于河北、安徽、湖南等不同地区，文化水平和综合素质有很大差异，业务水平及服务意识不高，针对此种状况，我把自己所看到的不足一一列出病单，进行全面性的培训和现场督导。2、纠正错误的管理方法，进行理论的讲解及实践的练习操作。从宾客一进店的规范礼貌用语、微笑服务以及职业道德的观念、菜品搭配，规范技能实践操作程序，通过学习，使员工加强服务质量，提高业务服务水平，当宾客进店有迎声，能主动、热情地上前服务，介绍酒店风味菜，当宾客点起烟，服务员应及时呈上烟缸等。3、在四月份时，举行了技能实操比赛，服务员____获得了技能比赛第一名的好成绩。其他服务员通过活动比赛，养成了一个好的习惯，不懂就问，不懂就学，相互求教，也学到了很多知识，精神风貌也越来越好，提高了工作效率，不足的是操作细节还有待改善。
二、抓管理建章立制前期
____餐厅很多工作存在问题，主要的毛病存在于没有规范的制度，员工不明确制度，一些制度没有具体的负责人进行落实等。通过质检部领导的指导，我对罗列出卫生工作制度上墙、音响的开关时间及负责人以及各岗位的服务流程、个人卫生要求标准、收尾工作的注意事项，每天进行现场督导检查，对员工加强工作意识，明确工作责任有很大帮助。后期电话费用高，配合高层经理配置电话机盒，规定下班时间将电话锁上，以及任何服务员一律不允许打市话等，杜绝了下班时间打市话的现象。
三、抓内部客户的沟通
真诚地与客户沟通，听取他们的宝贵意见，不断改进并协调，及时将客户反馈的信息反馈给厨房，如，有时客户反馈“阿美小炒肉”分量不足，“沸腾鱼”不够香等等，通过客户的真诚反馈，再加上我们认真的讨论、修改，不断地提高菜肴的质量，令顾客满意。
四、抓宴席的接待及管理
宣传工作金秋十月是婚宴的黄金季节，制定婚宴方案，向周边的单位发放宣传单进行走访工作，目前，我承接了10月份的五场婚宴工作，向前来的宾客介绍
____餐厅的各种优势，对婚庆公司进行电话沟通，对外宣传酒店规模等，计划性地对宴席接待做好充分的准备工作。
五、深入市场调查
密切配合销售部，抓市场经济____演唱会期间，密切配合销售部承接组委会场地职工餐盒饭，创收了万元的盒饭记录。在____杯期间，多次配合出摊工作及配合内部管理督导，通过____杯，我感受了团队精神，在____演唱会期间，多次与组委会领导沟通场地人员的用餐，协调菜式，为酒店创收了万多元的餐费，再到____演唱会，承接了自助餐280人用餐，其中餐标80—100元标准等。
六、抓团队用餐
利用每周六、日、周一与30多家旅行团电话沟通及接待团餐，目前前来旅行团消费最多的是旅行社、旅行社、国旅、旅行社等，通过接待团餐，第一为餐厅增添了人气，第二为厨房减少了成本费用。
总之，在这平凡而又不平凡的一年里，我感受很深，同时也深感自己的不足，目前，外面的市场还没有完全打开，需要我继续努力，我将朝这几个方面努力：
1、不断学习，提高自己，加强销售的业务知识及各方面的知识学习。
2、认真做好本岗位工作的同时，不断开发新的客户群体。
3、做好内部客户的维护及沟通工作。
4、有计划性地安排好营销工作。
5、做好客户统计资料，不断地加强联系，做好客户投诉处理工作及反馈信息工作。
6、密切配合酒店销售部接餐及接待服务。
十分感谢各位领导!
谢谢!
此致
敬礼!
述职人：______
20____年__月__日
酒店销售经理述职报告5时光飞逝，转眼来____的第三个年头也飞快的过去了，回首一年来走过的历程，既有快乐，也有挫折;既收获良多，更颇有感触。总而言之这一年是自己职业生涯中经历丰富的一年，怀着一颗感恩的心，自己要感谢的人很多。下面就把今年的工作简单做个述职。
一、工作认真负责，敬业爱岗
今年从元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的岗位由前厅到销售，自己也从以往圈子较狭窄的前厅经理转型成了销售部经理，在酒店市场营销的岗位上得到了一定的锻炼与提高，从而又结交认识了一批真诚的客户与朋友，为自己的职业生涯打下了较好的基础。
在酒店销售部工作期间，困难是非常多的，但是自己克服了种种困难，始终以一名zz人的标准要求自己，带领这个年轻的团队做出了一定的成绩。
无论是年初的年糕促销活动，还是年中的端午粽子、六一儿童活动策划与促销，中秋节的月饼销售工作，整个销售部一改往日的不良记录，在酒店的完成情况都名列前茅。
尤其是今年四月份的____期间，由销售部牵头组织的酒店接待工作不仅得到了____的称赞，也得到了各方宾客的认可，为增添____在____市场的美誉度做出了自己应有的贡献。
二、服从组织安排，顾全大局，不计较个人得失
作为一名老____人，服从意识是必须要过的一关。在今年，自己不光经历了工作岗位的转换，也经历了工作地点的转变，从十一月份开始调到了____新开的____工作。新开的酒店困难是较多的，尤其是自己所面临的员工队伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理团队中，如何迅速提高员工队伍的实际工作技能技巧是摆在自己面前的难题。没有过多的去想是否值得，也没有计较那些得失，自己欣然与酒店领导、员工朋友们进行交流，在大家的帮助与配合下，很快熟悉掌握了经济型酒店前台的各项工作流程与标准，了解了会员卡的规定与办理流程，同时也通过改进培训方式方法、调整培训内容以及加强平时工作中的实际案例分析等，使前台员工的精神面貌与实际操作技巧得到了有效的提高。
最明显的进步就是此次圣诞节客人登记入住与结账退房的过程中，前台没有再象十月国庆节那样打乱帐，圣诞节期间各类账项准确无误，优质高效的服务得到了客人的一致认可。更为难能可贵的是，那两天事情特别忙，人手也紧张，前台的员工们主动和管理人员一起加班加点，毫无怨言，体现了较强的团队协作精神。
三、工作中能够积极思考，勇于开拓创新
十几年的酒店工作经历既是一笔宝贵的财富，同时又容易束缚人的思维方式。“____”的管理与运营模式都是在市场中不断的摸索与壮大的，它凝聚了一大批____人的心血，我们肩上的责任很重。
作为第一家在____'开的连锁酒店，除了竞争对手的实力很强、团队建设已经成熟规范外，我们还必须面对有相当一批本土的小宾馆乱价给我们带来的压力。
面对压力，自己一方面主动加强与以往客户群体的联系，另一方面加强了对酒店目前两位销售专职人员的培训与督促，尤其侧重于与业内竞争对手的沟通与交流。一段时间下来，销售人员对市场的敏感度逐渐提高了，工作的积极性重新得到了提高。
另外根据酒店目前的经营现状，自己积极想办法，在酒店领导的支持与帮助下，提出了全酒店进行全员销售奖惩的方案。
通过十二月实施的情况来看，无论是哪个部门都超额完成了既定的酒店客房销售任务，员工的参与积极性也得到了增强，活动的效果较好。针对酒店目前会员发展工作遇到的瓶颈，自己也与各销售代表一起想办法，开拓渠道。
一个多月来主动联系了____商会在汉的各企业二十几家，发动酒店各部门想方设法改进宣传单片的发放地点、发放时间段，加强对周边夜场及商户的拜访力度。虽然目前来看，效果仍然未达到酒店的需要，但销售工作是酒店生存的重点，也是需要大家长期重视和花大力气落实执行的事情。
四、工作中存在的不足
篇（4）
“餐饮服务与管理”课程是酒店管理类专业的职业核心课程，培养高档饭店餐饮服务职业岗位群具有综合职业能力的高素质技术技能专门人才。
一、“餐饮服务与管理”课程“岗课证赛”融合的思路
“岗”即岗位；“课”即课程；“证”即职业资格证书；“赛”即竞赛。
1.课岗对接。“餐饮服务与管理”课程以对接课程与职业岗位需求为宗旨；要使课程与职业岗位需求相对接，首先要明确职业岗位需求是什么？即进行准确的综合职业能力分析；在准确的综合职业能力分析的基础上，制定课程标准，构建课程内容，以实现课程与职业岗位需求的对接。
2.课证融通。实行“教考分离”、“以证代考”，通过第三方认证保证考核的客观性，保证毕业生的社会认可度，保证毕业生的就业能力和创业能力。“课证融通”，即从课程的评价体系入手，以职业资格证书所对应的知识、技能和素质为导向，以职业资格证书的要求为标准，寓“证”于“课”，“餐饮服务与管理”课程通过“国家职业技能鉴定”的考核方式评价学生的学习水平，保证教育、教学质量规范化、标准化。
3.课赛融合。虽然各级各类竞赛的目的侧重精英的选拔，但也已经成为检验人才培养水平的重要方式；同时，通过校企合作开展职业技能竞赛，选派选手走出校门参加高级别赛事，有助于开阔师、生视野；提高教育、教学水平。竞赛，作为一种教学手段也有助于调动学生的学习热情。“餐饮服务与管理”课程寓“赛”于“课”――“以赛促训、以赛促学、以赛强技”，提高学生分析与处理问题的能力；提高学生的设计、创新能力；提升人才培养规格。以竞赛平台为依托，令课程改革视野开阔，充满创新动力，而且目标高远。
二、“餐饮服务与管理”课程“岗课证赛”融合课程改革的具体工作
1. 以《国家职业标准》为核心。《餐厅服务员国家职业标准》是根据职业的活动内容，对从业人员工作能力水平的规范性要求，兼顾了全国职业技术水平的整体性和国际可比性。它引导职业教育培训、鉴定考核、技能竞赛等活动。以《餐厅服务员国家职业标准》为“岗课证赛融合”课程改革的核心，保证方向的正确、内容的规范以及起点的高度。
2. 调研职业能力的动态发展。以《餐厅服务员国家职业标准》为基础，结合职业能力动态发展调研，解析高等职业教育酒店管理类专业“餐饮服务与管理”课程具有普遍意义的目标岗位群和它们的典型工作内容，将课程内容与目标岗位（群）的典型工作内容相对应――重构课程内容，根据不同工作内容的特点设计课程模式。
（1）调研目标岗位群。绝大多数不同学历层次的人，面临职业岗位的不同层次（群）；岗位层次不同，往往面对的工作内容有所不同，则需要的知识、能力、素养不同。餐饮职业的基本岗位层次有：①居于层次顶端的总经理进行经营决策；②大型饭店的餐饮部总监主要负责业务管理；③经理级岗位有不同的分工，如餐厅经理、销售经理、采购经理和行政总厨；④领班有总领班、各区领班、传菜领班等；⑤服务员有迎宾员、看台服务员、传菜服务员等。
近年来，许多高档饭店的餐饮部总监由大专学历人员担任，晋升的工作年限在十年左右；但是，调查显示，一般地，大专学历人员难以担当高档饭店总经理的重任（单纯餐饮企业总经理除外）；酒店管理等相关专业毕业生的任职岗位可以向餐厅销售、餐饮采购迁移，但是与厨房岗位有着明显的界限；源于专业特点，服务员岗位是具有普遍意义的职业起点。因此，在密切联系企业实际的基础上，高等职业教育酒店管理专业“餐饮服务与管理”课程具有普遍意义的餐饮职业目标岗位群及职业发展路径是“服务员――领班――餐厅经理――餐饮部总监”。
（2）重构课程内容。重新细分餐饮知识体系与餐饮职业不同岗位任职要求的对应性。餐饮职业不同岗位的典型工作内容不同：服务员及领班的典型工作内容有“摆台及餐前准备”、“接待服务”、“酒水服务”、“上菜服务”、“分菜服务”、“撤换菜品及餐酒具服务”和“餐后服务”等；“餐厅及宴会布局”、“餐、酒、用具配备与管理”以及对人的工作管理（这里“人”指的是下属）是餐厅经理的重要工作内容。其它属于餐饮知识体系的内容，如“厨房生产与管理”属于烹饪类专业的典型工作内容；“餐饮销售管理”、“采购管理”、“库存管理”等亦非高职酒店管理专业岗位群的典型工作内容。从岗位出发，摒弃那些在职业成长路径中不具有普遍意义的工作内容，以目标岗位（群）的典型工作内容为课程内容，突出培养重点。
（3）设计课程模式。“餐厅及宴会布局”、“餐、酒、用具配备与管理”、“摆台及餐前准备”等餐前工作的对象是物，以明确标准、遵循程序为重点，多情景的任务驱动可以作为主要的教学模式。而“接待服务”、“酒水服务”、“上菜服务”及“分菜服务”等餐间工作的对象是人，除程序与标准外，人性化成为教学重点，以实训室的任务驱动教学为基础，案例分析教学可以帮助学生扩展视野、举一反三，顶岗实践则是点石成金的关键一环。
三、总结。教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》中曾经强调：“课程建设与改革是提高教学质量的核心，也是教学改革的重点和难点。”以“岗、课、证、赛”融合的思路制定课程标准、选取课程内容、设计课程组织形式和教学方法、整合课程资源、构建系统的课程教学体系是一项课程改革的系统工程，必须给予师资、教材、实训条件等方面的综合保障。
参考文献：
[1]潘燕q我国民办本科院校“课证赛”一体化育人模式研究
[J]q经济师，2013年07期
篇（5）
销售助理工作总结12021年终工作总结不知不觉中，我已加入___经近一年了。我非常荣幸和庆幸自己能够成为__员。在这里，我首先要感谢公司领导对我的信任和工作上给予的肯定，同时也非常感谢各位同事对我工作的支持和帮助。___个发现自我、认识自我的平台，并在工作实践中不断完善自我的机会。在这一年的工作过程中，对我自身的改变和影响很大，从中也让我学到了许多，懂得了许多。下面我对这一年的工作情况作一总结。
一、内勤岗位工作
作为公司销售内勤，我深知本岗位的重要性，内勤是一个服务于公司全体员工的人员。对公司各个部门同事必须做到有求必应，有需必帮，我始终本着“公司利益第一，把工作做到更好“的一个目标，认真积极的完成了以下本职工作：
1、负责公司内部销售人员的服务工作。
包括新到车辆的验收、车辆资料的整理、保管与领取。
2、负责公司整车订单管理、精品订购。
包括每月公司旬订单制定、跟踪审核结算、发车事宜。
3、负责公司内部文件的传达、执行。
4、负责与__厂家内勤、财务以及集团各公司之间各业务的沟通协调。
5、在销售淡季配合销售部外出做车展，为销售旺季打好基础。
二、简述工作情况
1、在内勤工作岗位工作过程中，能够积极主动全心全意的对待每一项工作，对于刚刚开始工作的我，始终保持谦虚、谨慎的工作态度，虚心向同事学习，积累经验，努力把工作做到。
2、在工作期间，丰富业务知识、提高工作能力，不断的给自己充电，积累产品业务文化知识。
在做好本职工作的基础上，附带销售车辆_台，并于20__年__月参加全国人力资源管理师三级考试。为了做好本职工作，我不怕麻烦，精简部分工作的程序，提高工作效率，争取为各部门同事做好服务保障。结合上述一年的内勤工作经历，我也深刻认识到：
作为公司的一员，无论在哪个岗位，都应该有强烈的敬业心、高度的责任感、求真务实的工作态度和任劳任怨的忘我精神。任何时候都应该以公司利益为重，切实履行自己的岗位职责，与此同时，更应该发扬主人翁精神，将公司的每一件事情当做自己的事情来做，坚决杜绝“事不关己，高高挂起”的工作心态。
总结一年来的工作，尽管对自身和公司发展都有了一定的进步和取得了一定的成绩，但自身在许多方面还存在着不足。对于刚刚步入社会参加工作的我，由于工作经验的缺乏，导致许多问题考虑不够周全，在处理问题上方法不够得当，缺乏创造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤：眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、脑勤。在工作实践中不断完善自我，鞭策自己。努力为公司的发展贡献自己的微薄之力。
销售助理工作总结2一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，__市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的__购物广场，所上产品为52&°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上产品为52&°的四星、五星、十八年，__大酒店所上产品为42&°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42&°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“__酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2017年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
销售助理工作总结3一、本年度销售经理工作总结
2021年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。
下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、__年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个___，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售助理工作总结4又是一年历尽风华，又是一年心手相牵，20__年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，在领导和同事的支持和帮助下，我勤奋踏实地完成了本职工作，也顺利完成了领带交办的各项任务，自身在各方面都有所提升，在公司一年多的时间，其间有喜乐，也有哀愁，但更多的是心存感激，因为在工作中不仅学到了与工作相关的知识、技能与方法，还领悟了很多如何做人、怎样为人处世的道理和态度，这是比任何东西都宝贵的人生财富，并将受益终生。现将全年工作总结如下：
一、全年__公司共计签约__套，实现合同价款__亿元，实收房款__亿元;共计办房产证__套;办理接房手续__套。
二、月报表的统计核对与誊写工作。
三、销售人员每月到位资金的统计与核对。
四、各种文字、电子档案的建立、整理、完善与录入工作。
五、每天帐目的日清月结。
六、配合银行催缴欠款。
办公室是一个工作非常繁杂部门，作为结算室一员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。总之，一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的办公室工作了，有的时候也觉得自己有些许经验，或是由着自己的判断来处理事情，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!
20__年对整个房地产业来说是深剧影响的一年，在整个市场低迷的情况下，公司审时度势，科学制定销售政策，也打了几个漂亮仗，尤其是借公司庆典之际适时推出__小区的两栋楼，面向市场几天里战绩相当不错，充分说明公司在剖析客户、把握市场方面的科学性、合理性，这也为大家今后工作树立了信心。
在持币观望态度浓厚的形势下，房地产冬季的到来已成为不争事实，展望20__年，无论政策还是市场如何调节，我们面对挑战的激烈程度都是不言而喻的，在如此不利的环境下，我们既要适应形势，又要用敏锐的目光洞察机遇，我相信拥有深厚底蕴的__公司定能经得住形势的考验，我也相信经过洗礼后的__公司的明天会更加灿烂辉煌
销售助理工作总结52021年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年9月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、通过不断的学习，获取知识
产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解，现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20__年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们DFAC销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在__年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，10月份在我们的二级__公司进行据点销售和市场考察，在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、本年度存在的问题
在__年7月1日国家实施“__”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
三、做好改进
对__年工作中存在的问题进行改进的措施，对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们DFAC人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、__年个人工作目标和计划
篇（6）
这样一个coach的提法引起了我的强烈兴趣，她让我不由自主地想起了一个词：神奇！南斯拉夫教练米卢带给我们的惊喜显然还没有散去，而凌宏在中国营销界的最高奖项“金鼎奖”中问鼎“杰出销售培训经理奖”，身负着指引中国营销人走上世界舞台的重任，其实力不可小窥！
作为中国营销界规格最高的专业奖项，金鼎奖以其权威性、全面性、公益性、严格性和影响深远著称，素有中国营销界“诺贝尔奖”的美誉。
权威性：金鼎奖的评委汇集了的诸多知名高校教授、博导、新闻界专业人士及业内人士；其由多位博士设计调试安装完成的先进标准、高效科学合理的评估模型和标准化的操作程序的构建保证评选过程及结果的公正性、公开性和科学性；而国际营销界多位重量级人物的与会大大提高了本次大会的国际参与度。
全面性：强大的名牌企业参评阵容与广泛分布各行各业的参评人员共同研讨有关营销人素质、营销观念、营销工具及模式等多项议题。
公益性：作为一个不收参评费的公益性奖项，金鼎奖旨在对近20年来的中国市场营销的经验成果的一次梳理和总结；金鼎奖的贡献之一就是组委会通过大量的样本采集所建立的一套“中西合璧”中国营销人实绩评测体系可作为企业管理绩效考核与管理的参本，是中国营销理论和实务完美结合的典例。
持续影响力：盛大的颁奖大会还仅仅是一个开端；随后，各主流媒体强势推进：除了《销售与市场》杂志将推出纪录获奖者案例及专家演讲的特刊《中国营销英雄》以外；众多企业、营销专家合力打造《中国营销报告》以及一系列“走出去请进来”营销外交活动，使金鼎奖超越了个人荣誉和业内盛典的角色，充分融进了中国营销事业的伟大进程。
严格性：在逾2000人的候选者中最后确定23人获得“杰出销售总经理”等七个奖项，其严格性可见一般。本次金鼎奖的评委之一，中山大学国际营销学教授、博导卢泰宏教授谈到这一点时说，因为是第二次举办金鼎奖，所以评委的评选工作较第一次更为严谨，主要分为四个步鄹：
首先，初评参评资料，根据事实性的指标确定入围者；其次，参评者所在公司及其个人提供详细的正确的评估资料；第三，根据同行的信息反映，核实参评者所提供资料的真实性及有效性；第四，评委根据上述所收集得到的详细资料确定复选名单，综合评定进行打分，最后将奖项颁予最佳人选。金鼎奖为业内人士设立了一个公平竞争的平台，完成了营销人在市场中多重身份的角色扮演，通过媒体的全程跟进及详尽的报道将营销人才专业化、国际化提到了一个全社会都来关注的高度。一年一度的金鼎奖已经成为5000万营销人不懈努力并为之争取的荣誉和目标，也为促进营销人才合理高效的流动提供了更多更广的机会。
谈到获奖，凌宏感到非常高兴的是，“金鼎奖”会议主持者特别把“杰出销售培训经理奖”独立出来，作为与“杰出区域销售经理奖”，“杰出销售总经理奖”，“杰出企划经理奖” 、“杰出销售员奖”并列的奖项，这是中国营销与国际接轨的显著进步。凌宏是本次金鼎奖外企营销人员的优秀代表，在中国加入WTO后的今天，将有越来越多的外企优秀人士涌现到营销人才激烈竞争的局势中来，中国营销界将迎来一个百家争鸣的盛大的局面！
销售培训是中国营销领域的一个潜力极大的细分市场。卢教授对于这一行业的发展充满了信心，但是针对市场参差不齐的需求状况，培训师必须积极行动起来，提高培训效果，提供高质高效的顾客服务，从而确立企业对于策略合作伙伴，零售商和广大消费者的超值形象。供需严重失衡是国内工商管理培训的现状。逾千万的大中小企业中高层管理者及现场的操作人员的需求者与每年的培训量不足需求量的1％（未考核质量的情况下）的供给者的之间的矛盾尖锐。相比于国外企业，中国企业对于培训的支出也少的可怜不及国外同期的支出的十分之一。
对于是否要采用培训的问题，多数企业还持观望态度，对培训队伍不敢委以大任。很多大型企业虽把拥有专门的培训部门并能持续地为员工提供合理的稳定的培训项目作为衡量企业整体素质提高的重要指标之一，但只有少数的一部分可以达到这一目标。随着我国经济的发展，企业培训得到了相应的发展，体现在培训项目从最初的基础培训（上岗培训）逐步拓展到了专业技术培训、技能培训、素质培训、体能培训、观念培训等更广的领域。面对加入WTO之后的机遇与挑战，培训已经成为一种赶超竞争对手以及吸引并留住最优秀员工的重要战略，成为企业对未来的一笔不可或缺的投资。 业内人士曾有这样一个精彩的论断：培训工程就好比防洪工程，投进去一两个亿，看不出太大的效果，仿佛只是花钱，创造不了直接的经济效益，但如果省了这笔钱，随着泥沙越堆越多，河床越来越高，一旦洪峰来了，造成决堤，损失的可能是几百个亿、上千个亿。当然，培训工程不能是豆腐渣工程，空有一个不实用的虚架子，不但起不到效果，还赔上了时间成本和机会成本。培训队伍的重要性不言而喻。
中国专业的培训师面对的是任重道远但却极其紧迫的形势。
凌宏就是这样一位工程师，他所从事的工作没有完全直接的经济效益可以衡量，但却对企业整体素质及核心能力的提高乃至销售业绩的提高都有着至关重要的作用。
一、从理想主义者到现实主义者的神奇转变
1986年的夏天，凌宏以湖南省株洲市文科状元的身份被国家教委直属的重点院校湖北武汉华中师范大学提前录取，成为教育学专业的一名学生。怀抱着振兴民族文化及提高全民素质的理想，从本科到研究生七年寒窗，凌宏一直兢兢业业，刻苦钻研，成绩斐然，与导师合著的论文曾经刊登在国家一级刊物《教育研究》上。照这个方向发展下去，我国的教育界本该出现一颗冉冉升起的新星，但是凌宏清醒地认识到九十年代初的中国，纯粹的教育改革仍然没有现实的、成熟的土壤可以依存，大谈空泛的理论只能导致失败，对于个人的发展也十分不利。用凌宏自己的话来说是因为“不甘寂寞”，所以选择“下海”投身于商业领域；此时的凌宏在心里已经有了一个明确的理念，从选择宝洁销售部的第一天起，凌宏就把这样的理念深深地印在了自己的脑海：全面提高所在企业营销人员的整体素质，从而达到超越个人能力的局限并为提升团队销售业绩作出更大的贡献。用松下幸之助的话来说，我们是生产人，其次才是生产产品。培训就是这样一种不会间断的生产过程：首先，选择合适的员工并使他们具备上岗的基本技能；其次，对员工进行耳濡目染的企业文化的锤炼，使他们认同企业的经营理念，做到志同道合“志”就是远景——个人远景和企业远景相同，“道”就是企业文化与个人价值观的吻合；最后，帮助员工积极的为企业创造价值并在实践的过程中更持续更迅速更有效的掌握、探索、积累相关知识与技能。
凌宏就是用这样的理念取得了一个又一个的成功、培养出一批又一批的销售精英时，如今置身于学校教育领域之外的凌宏，依然在销售培训领域体味到了“桃李满天下”的芬芳，从另一个独特的角度诠释着几代中国教育界孜孜以求的“教育改革”之主题。
二、神奇速度！
1994年的夏天，凌宏经过宝洁公司严格的筛选，正式开始了他的销售培训生涯，并在五个年头的时间里，开拓出了一个崭新的局面。5年时间，在一个人一生的职业发展中，只能算是个很短的过程，然而凌宏的成功之处在于他将国外先进的销售知识经验技巧成功地移植到我国本土的市场中来。首先，他是中国文化和中国教育培养出来的杰出人才。在广州宝洁，在狮王上海总部，他为每个营销环节的人员考虑不同的培训方案，包括实地销售经理和主管，分销商和批发商，前线推广人员，促销小姐主管和一般的促销小姐。他深入实地，了解公司分销商和批发商的生意状况、盈利模式以及业务流程；因为了解中国市场，所以无论是哪种类型的销售培训课程，都适用于目标群体，并能收到立竿见影的效果。其次，语言能力更是他的优势。可能你难以想象，指领狮王啤酒全国超过千人销售队伍的凌宏，在读研究生之前还是一个内心虽非常积极活跃、却有些内向不善于表达自己的人。事情的转机出现在那一年的夏天，为了创办一个学习英语的学生社团，激发本校学生学习英语的热情和兴趣，凌宏作为这个非正式团体的组建者，主动地与来自美国耶鲁等大学的外籍英语教师积极地交流，在与外教建立良好关系的过程中，浓厚而又纯正的西方文化象一股新鲜的血液注入了到凌宏体内，并且对他的整个人生产生了持续的影响力，此时不仅是他的表达能力，还有他的思维方式、个性都有了极大的改观。研究生三年时间，他在英语方面取得了长足进步，使他这样一个非英语专业的学生在毕业时可以凭借其优异的外语成绩，获得好几份去外资企业工作的机会。例如，他可以选择成为ABB公司重要工程外籍专家的现场翻译；也本可以成为高露洁公司在本地招收的第一位人事培训经理。但是他最终选择了宝洁销售部，因为他需要宝洁这个世界一流的“商学院”来开启和强化他的商业头脑。事实证明，他的选择是对的，宝洁的经历是他职业生涯中最大的财富。
1、宝洁神奇五连跳
凌宏在宝洁的五个年头，经历了五次飞跃，几乎是每年迈一大步。
第一步，作为广州基地的管理培训生，负责去各个士多店拜访零售商，他在这段短短的时间里掌握了粤语；很快，他升为大店队伍的主管；
第二步，负责管理珠江三角洲顺德、番禺两个城市三家分销商（月销量近百万）的所有宝洁产品的销售业务。这一阶段，凌宏所管理的销售地区，铺货率从80％上升到95％，是当年宝洁业绩最好的地面之一。
第三步，开始从事项目管理工作。宝洁要为全国范围内100多家分销商引入、安装、培训和验收DBS分销商业务管理系统，作为销售经理的最优秀代表，凌宏被宝洁公司选拔成为DBS（distributor business system）项目培训队伍的主要领导者。他负责组织编写、及时更新DBS学院培训资料，主持10多个DBS学院培训项目的培训课程的实施，经由他们培训的宝洁销售经理和分销商经理及DBS操作员达到了400余人。这一年，采用DBS系统的分销商们得到了销售额提高的高回报率，他们的支持使得宝洁的地盘迅速地扩大，凌宏也从中受益匪浅：这位DBS学院的总培训师在项目实施的过程中，接受了项目管理的最新理念，被繁琐的系统调试以及业务改进过程改造成了“分销商业务管理系统专家”，从而帮助凌宏把销售培训理论与实战绩效紧密地结合到了他的销售培训体系中来。
第四步，凌宏出任华中市场河南地区的销售经理，负责管理与领导宝洁在当地的业务。由于凌宏熟知DBS系统的原理及操作过程，在帮助分销商攻城掠地、逐鹿中原的过程中，许多解决问题的过程被大大的简化了。他还想出许多创新的点子。例如，把郑州分销商传统的市区办公室移到了郊外仓库，实现当场开单、当场提货。这一年宝洁在河南地区的销售额超过两个亿，比上年同期足足翻了一倍，一跃成为全国销售冠军和销量增长冠军。
第五步，由于出色的业绩，凌宏调入宝洁公司广州总部，担任销售招聘、培训与发展项目经理一职，负责宝洁传统的销售学院，同时开始进行IDS(integrated distributor system)系统的设计和测试。这是一种提升，更是一种荣誉。IDS系统是对宝洁原有的传统的分销商业务流程的整合，以制订出适用于全国的标准的解决方案，同时帮助原有DBS客户系统升级到IDS，将原有的零碎的业务流程向核心的业务流程靠拢。他所负责的方案包括三个部分：生意计划、销售覆盖以及人力资源（有关销售人员工资的与奖金的评估）。现在的凌宏可谓轻车熟路，仅用了很少时间就完成了IDS项目的前期设计任务，为该项目的成功立下了战功。
2、砺剑为狮王， 神奇夺大奖
在宝洁完成五连跳的凌宏，被公司授予股权和高额一次性房产，职业前景一片光明。人们正在猜测他又要转战于哪个战场或是他的销售额又要增加几倍，意想不到的是，1999年的夏天，凌宏作为全国销售培训经理加盟狮王啤酒。对于这次选择的原因，凌宏更多地谈到了他那位留在宝洁发展的爱妻。因为他在结婚时曾经应允过她，婚后要生活在一起并好好地照顾她。如此一来，他主动放弃在宝洁创下的基业以及丰厚的报酬以及在海外培训的宝贵机会，毅然选择在上海重新开始。凌宏在形容这一点时，用了一个词“你无法想象”。是的，除了凌宏，谁都无法想象！俗话说：成功男人的背后必有个伟大的女人。在人们的心中，这个女人的形象多半是“只问家事、埋头邻里”。凌宏的妻子是当时他在宝洁公司的同事，两人一个部门，一见钟情，三个月恋爱，八个月结婚的神奇速度，在当时的宝洁传为一段佳话。谁都知道，身为宝洁精英，凌宏的妻子向人们展示了伟大女人的另外一种形象。两人相携相守，共闯上海滩，这份情意与事业结合得多么成功!
移师狮王，凌宏也有另一种的想法，他决心把他在销售和销售培训方面的经验成功迁移拓展到过去从未涉足的啤酒饮料行业和酒店餐饮娱乐业；他想尝试新的机会，同时也选择面对新的挑战!
辗转于两个最为优秀的团队之间，凌宏深深领略到了两种迥然不同的企业文化的冲击。宝洁公司提倡的是一种强烈的美国式精英文化，正因为人人都是精英，所以采用高度规范化的事务性管理可以最大程度地消除这种个体间的差异，却淡化了个人的主动性和创造性。狮王啤酒传递的却是一种平易粗犷的澳洲风味。在这里，凌宏将自己在这些年的所学发挥到了极致。他开始潜心研究年度培训策略、计划以及管理预算的制订；将多年来所从事的销售人员的培训教材系统化、归类细分，在此基础上，完成了“狮王中国实地辅导”系统，创立了“狮王中国批发商学院”、“狮王中国零售商学院”、“狮王中国管理学院”体系。仅仅用了两年的时间，凌宏就把相关的抽象的理论一一归类完善，并且量化到整个狮王啤酒供应链体系中去，充实了供应链各个环节的理论支持与实践考核的内容，完成了“狮王啤酒大学”的初步构建。
从1999年7月进入狮王中国，凌宏用半年的时间策划完成了针对快速消费品市场的销售培训策略与计划。2000年一开始，就启动了狮王中国全年的销售调整及销售培训的计划。首先，狮王大刀阔斧地重组了中国的销售结构，精简了原来重叠的机构，实现了高档品牌和主流品牌的合并，形成了一支销售队伍同时销售多种品牌和档次的全新格局。随后，凌宏征求多方意见，确定了基本有保障的销售培训费用预算和合理额度的培训时间划分。如果全年销售培训预算不变，那么因为采用价格高昂的外资专业销售培训咨询公司的减少，每位销售员获得培训的机会将会大大增加。在这种前提下，凌宏又制订出精细的销售培训项目计划，即面向全体销售人员，实施狮王中国“销售学院一级”的培训项目；面向中高级主管，实施“专业销售技巧”（Professional Selling Skills)和“专业辅导技巧”(Professional Sales Coaching)的培训项目；同时两者均接受常规的“实地运作、黄金标准及其辅导”培训项目。为了谋求销售队伍和销售培训队伍共同发展的最佳途径，凌宏组建了一支特殊的队伍叫做“内部培训师”，由销售培训部的4位培训专员与与各大区的销售经理组成，独立主持和合作讲授着全球经典销售培训课程“专业销售技巧”(PSS)。凌宏用这种“整合”的概念达到了“四两拔千斤”的效果，同时促进了大量啤酒销售精英的快速成长。9个月之后，50多名啤酒销售精英脱颖而出，他们中的优秀经理又继续得到“专业辅导技巧”（PSC)的培训，从而完成了狮王中国销售队伍培训的基本过程。
以上还只是凌宏为推进“销售培训”概念在狮王中国所进行的造势工程。凌宏接着把目光投向了一线销售尖兵。2001年2月，以凌宏为首的销售培训部组织了狮王中国有史以来的第一次真正意义上的全国性“促销小姐培训师培训”，25 名来自全国10个大区的促销小姐主管和餐饮销售主管接受了一套全新的促销小姐培训模块的讲师训练。他们和大区经理一起制定了各个城市的促销小姐全年培训计划，从而突破性地提高了啤酒销售独特的促销小姐队伍的整体培训能力。
从2001年4月开始，在狮王高层的大力支持和直接参与下，凌宏将销售培训部的培训专员和公司其它相关部门的内部培训师们一起推到了狮王中国“销售学院一级”（Lion Nathan China Sales College I)系列课程的历史舞台上。由此，整个狮王中国第一支跨部门的培训师队伍诞生了！她的诞生，极大地加强了狮王啤酒在对销售人员培训方面的力量，使得销售队伍能够最大限度地获得公司各方面的资源，并因此提高全体销售队伍的自身素质及其服务质量，增强了销售人员必胜的信心。
三、神奇教练！
凌宏在长达7年的教育学的研究与学习过程中，积累了丰厚的理论知识；在宝洁五年的强化磨炼中，又成长为一个具备实践操作经验的专业人才。这些都是一个成功的coorporate coach所需具备的基本条件。用中国自己的话来说，教练教练，又教又练。两个简单的字眼却涵盖了销售培训这一行的工作性质。销售培训首先是个“教”的过程，传授销售培训课程、推广适用教材，让受训者“知道”。但是“知道”不等于“做到”，还必须对受训者实行相关“训练”，透过一种成人学习的方法达到其改变行为的目的，从而提升受训者绩效表现的能力。一教一练，督促、帮助受训者不断练习直至形成行为习惯。
在培训界，流行着知易行难的说法。企业所采取的培训方法，很多时候还停留在教育的水平上，忽视了训练的实际目的。对于这种特点，凌宏更为看重销售培训所带来销售业绩的考核。他首创的“狮王中国实地辅导”系统（Field Coaching System)，在销售培训和销售业绩之间建立起一种可评估的量化关系。这背后的深层含义在于，销售培训不仅要完成促使员工自身增值的任务，而且还保证销售培训所培养出来的优秀人才能够得到及时的有效的使用，从而反过来促使员工积极地为企业创造价值。这是一个理性化的过程。
作为联系公司管理层与一线销售人员的纽带，凌宏所领导的团队负责向销售人员传递公司的核心价值、本部门所有实际工作的准则，同时又及时向管理层反馈销售活动的进行情况、一线销售员的心态以及销售成果与预期目标之间的偏颇。这首先要求销售培训自身队伍建设的高效性及完善性。凌宏拥有最适合培训行业的教育学硕士学位，仍然通过亲身销售管理实践和宝洁销售培训经历，不断探索学习与发展的主题。他不断完善及充实自身能力，注重收集国内外专业信息，不断了解最新动向，加入ASTD（美国培训与发展协会）与众位营销人及培训界同行共同探讨E-learning的运用及其技术；领导团队成员维持良好的学习状态及自我学习能力。凌宏和团队成员一起实地工作，演示给他们正确的销售培训程序和方法，再指导下属逐步改进；注意举一反三，启发团队成员的思想，提升他们在销售培训专业的职业操守。“强将手下无弱兵”，4人团队在引导狮王近千人的销售队伍掌握一流的销售理论和技能的过程中，取得了长足的进步。
除了专业素质及水平，凌宏深知培训教练的鼓励监督对于受训者成长的重要性，积极倡导在销售培训部以及相关部门建立一种相互合作、有效监督、互动式的的协作氛围。在IT部门的支持下，“销售实地辅导运作数据库”(Field Coaching Database)全面启动，保证了由电脑帮助销售管理和决策系统的科学性，在支持销售队伍和跟进评估销售培训的效果等方面都取得了突破性的进展。销售培训部可以根据系统反馈跟进受训者知识与技能的掌握情况，及时引导他们朝更为高效的销售技巧及方法发展。凌宏提议设立新的“销售人员月度奖金制度”，将培训效果的贯彻实施与受训者个人的经济效益联系在一起；而狮王特色的“月度一对一制度”（monthly one on one)，则鼓励销售培训教练和受训者加强彼此之间的相互沟通，提高了整个受训者队伍的战斗力。
为了让不同层次不同职别的销售人员都能深刻理解先进的销售理论继而贯彻实施世界一流的专业销售技巧，凌宏独创了一套销售培训方案，针对每一个营销环节的人员的具体销售情景，将培训课程的差异性及实战性，相关性及可推广性提到了重要的位置上来。他每月定期和大区经理进行沟通，根据当月销售安排对课程进行调整，随时改进“销售实战培训”的数据库案例。必要时，凌宏会在公司季度的管理会议及月度的大区销售经理会议上，演示相关销售培训课程来促使公司高层达成关于销售培训方面的共识。在各种管理大会，员工大会，客户大会及新产品推广会上，凌宏与狮王公司最高层领导肩并肩站在一起，用两种不同的语言传递着他们坚信的营销策略与战术部署。
“coorperate coach”的凌宏还是一个不折不扣的文化使者。他先后受聘于宝洁公司、狮王中国啤酒，都是首屈一指的外资企业，有着浓郁的企业文化。身为专业的销售培训人才，在不同的企业以及不同的行业中，凌宏传播的首先是一种销售文化。他曾说过：啤酒是一种文化，也是一种生活方式。销售啤酒，不仅是将产品卖给顾客，而且也是带给人们享受和价值。以此来建设中国土生土长的销售队伍，这是凌宏成功的重要原因之一。
在困境面前，凌宏总会说：It Can Be Done 。这源于自信和不断挑战自我，超越目标的心态！ 四、路漫漫其修远兮
凌宏是这样描述他参加“金鼎奖”的评选的全过程的：
“从《销售与市场》杂志的杰出中国营销人金鼎奖项的设置中，我惊喜地发现：为销售培训经理们争口气的日子来了！
从我在公司简单地准备好一套申报材料，请有关领导签字并盖上狮王啤酒的图章的那一刻起，就知道有戏了。
预料之中，先是进入复选，提交进一步资料，然后是专家组从杭州电话通知我获奖的好消息，一切都如我所愿。
10月25号那天，在从未有过的兴奋中参加了金鼎奖隆重的有中外营销大师主持和颁奖的典礼，真有点踌躇满志的感觉。
接下来的两天，又在《中国营销论坛》上吸取不同行业和不同国籍的营销观点和理念，和所有到场的专家及同行拍照。
捧着沉甸甸的奖座回到家里，与在宝洁公司工作的爱妻分享了荣膺这项全国大奖的快乐，网上再一搜索，嘿，上网了！
获奖之后，冷静了下来，对于中国销售培训经理这个群体以及今后的工作和职业发展规划又有了更多的思考。”
“美国有全国培训与发展协会，中国也已有市场营销学会，但我要倡议创建一个“中国销售培训师协会”的分会！”
凌宏的“志在必得”缘于他对销售培训这一领域的不懈付出及执著追求！
篇（7）
中图分类号：C975 文献标识码：A
原标题：浅析蓝海李沧饭店餐饮部员工培训中存在的问题及对策
收录日期：2016年10月24日
前言
近年来我国旅游业飞速发展，酒店业也在伴随着旅游业的兴旺而如鱼得水，目前酒店业最大的竞争非服务莫属，可是酒店员工的素质和服务水平却迟迟提不上去，严重阻碍了酒店前进的脚步。人才素质的提升在于培训，本文分析了蓝海大饭店（李沧）餐饮部员工培训的现状并对其进行分析，针对出现的问题提出相应对策。
一、青岛蓝海大饭店（李沧）员工培训现状
（一）培训方式。蓝海大饭店（李沧）员工培训由三个阶段组成：入职培训、岗前培训和期间培训。所有的新员工都必须完成10天的入职培训，理论知识的学习主要通过学校培训老师和管理人员的讲解，配合相应的视频短片放映；技能训练课程主要由酒店礼仪讲师的讲解、示范和员工实操来完成。入职培训后员工被分配到实体酒店，进行为期3天的岗前培训，培训部经理通过PPT放映介绍酒店基础知识和周边环境，领班带领员工参观酒店内部建筑，讲解员工行走路线、主要部门位置及职能。到岗后由部门经理对其进行期间培训。
（二）培训内容
1、入职培训。主要内容为《员工手册》、《企业文化》、《酒店服务意识》和《酒店消防安全知识》，使员工了解企业文化、历史及发展战略，快速融入到企业中。通过学习让员工对自己的未来有明确的职业规划、清晰地认知本职工作、了解切身的利益。消防安全知识讲解使员工清楚地了解工作和生活中潜藏的火灾隐患及正确的消防流程，为以后的工作和生活环境增加了安全保障。技能训练课程主要是服务礼仪的培训，包括仪容仪表和形体礼仪，重点讲述仪容仪表和形体礼仪的标准以及操作方法，例如服装的规范、发型的标准及绑头发步骤、面妆要求、微笑致意、鞠躬、礼让等标准，加以新员工实际操练，使员工明确操作规范并掌握基本要领。
2、岗前培训。青岛蓝海大饭店（李沧）岗前培训的主要内容分为酒店内部及周边环境熟知和酒店基础知识学习两部分。酒店外部环境包括旅游景点、购物环境和交通路线等，由市场部销售经理带领大家学习；酒店基础知识由酒店房务部副总经理带领员工学习，包括青岛蓝海大饭店（李沧）的发展历程、酒店领导班子构成、基本规章制度等。如此新员工对酒店概况有大致了解，利于今后的工作和生活。
3、期间培训。岗前培训结束后，餐饮部新员工上岗工作，此时的培训包括“师傅帮带”和经理培训两部分。部门经理指定老员工对新员工进行帮带，师傅带领徒弟进行所有日常工作，示范并进行讲解。新员工刚到岗的前一周，餐厅经理会选择餐前餐后20分钟左右的时间对新员工进行岗位培训，每一次一个项目，从基本的服务礼仪、餐前准备、餐后收尾、泡茶、上菜、斟酒到菜品介绍、挂衣服务、酒店产品推销以及个性化服务项目的实施。
二、员工培训中存在的问题
（一）培训流于形式。管理者对培训工作的内涵缺乏深刻理解，只是单纯的将培训作为一项必须完成的工作，应付流程和任务安排。结果是培训内容与实际对接不完整，不能把时展前沿的新知识、新观念和新技术补充到培训工作中。更突出的问题是培训以酒店为中心，员工的参与程度低，主观能动性得不到发挥，使培训成为被动的过程培训，效果不显著。
（二）缺少专业的培训老师。酒店的人力资源部门，作为培训的主要负责部门，承担的却不仅仅是培训的职责，他们需要负责酒店所有员工的绩效考核、工资、福利待遇、岗位补缺安排等一系列任务，能够分配给员工培训的精力少之又少，而且对于专业的技能和相关知识并不熟悉，只能由其他部门经理代替。培训人员对于刚入职的员工没有系统的分析，不了解员工的性格、特长以及未来规划，培训经理只是一味地把要求员工初步了解的基本知识通过课堂方式进行灌输，教学方式方法缺乏趣味和灵活性，效果并不理想。
（三）缺少有效的评估与考核。酒店缺少对新员工的有效评估，就更没有有效反馈，无法判断培训的投入是否得到预期的效益，没有反馈就没有改进，导致培训只是流于形式。培训考核没有与员工奖惩相结合，不利于培训效果的提升。酒店缺少一套完整的对培训效果的评估体系，无法及时得到相关信息的反馈。
（四）培训方法不科学。新员工培训期间实行的是“师徒帮带”的方式，新员工上岗之后就跟着老员工学习，可是基层员工大多是相应高校的实习生，四个月或者六个月一批，新员工入职的时候，老员工对工作内容还没有做到完全的熟练就被指定为新员工的师傅，就要带领新员工学习工作时的操作技能，然后让新员工独立为客人提供服务。师傅技能掌握不熟练，徒弟学习达不到标准，最后导致新员工跟着师傅自然领会，发挥不出培训的作用。
（五）培训方案不完善。熟练的技能是服务的基础，蓝海大饭店（李沧）对技能的要求很高，因此期间培训经理的培训方案基本局限于技能素质方面，对员工其他方面的素质培训没有列入培训计划中来，技能素质培训主要分为以下几块：餐前准备、餐后收尾、托盘技能、泡茶培训、斟酒技能、服务礼仪、日常问题解决方案等。但是对于员工的综合素质培训欠缺，对于员工的精神面貌、自信心培养、语言表达等不重视。
三、解决蓝海大饭店（李沧）员工培训问题的对策
（一）培训工作有的放矢。首先，酒店要切实了解培训的实质和目的，落实好培训工作的每一个环节。对员工的培训不仅是为了解决当前的问题，更应该当作一项长期的战略，培训是双赢的，酒店和员工共同进步；其次，要明确培训需求并采取有效的方式，有的需求是为了提高员工的业务能力，有的则是增强员工对企业的认同感。举例来讲，有的培训需求是增强员工的企业归属感和荣誉感，就要采用主题演讲、不同班组比赛等方式，在轻松的互动环境中增进员工对企业的认同感，使得员工在小范围的面对面交流中增强企业荣誉感和忠诚度；最后要制定培训计划，保证培训的系统严密性。在制定计划时，要根据培训的内容和组织形式来确定培训计划的时间安排。例如，餐饮部周一至周四客流量相对较少，员工相对轻松，可以举办技能竞赛、高台展示、菜品介绍、形体礼仪培训等活动；而周末员工相对疲惫，则可以组织员工进行心得分享、业务经验交流会等。
（二）优化师资配置。培训讲师是决定培训效果的关键所在，这就要求培训讲师不仅要具有精湛的业务能力还要拥有优秀的培训技能。目前很多的培训工作都由不同部门的经理承担，业务技能是达标的，可是培训方式方法却并不出彩，酒店应该安排专业的培训讲师，首先对员工进行全面的评估，包括性格、特长、未来规划等，然后系统地进行专业知识和技能的培训。
（三）完善培训评估制度。通过培训评估制度，能够发现员工的认真程度、工作态度，对工作的适应程度，以改进现有的培训思路和方法，在今后的培训工作中获得更多的收益。培训评估中应该以员工满意度、知识掌握程度以及工作行为表现为主，多方面进行考核评价。
1、评估方法。评估方法可以采用问卷调查、试卷测评、情景模拟和日结检查相结合的方式。评估时间为上岗一周后，由培训经理把设计好的关于知识、技能和服务态度的问卷发放给餐饮部经理和老员工，对新员工进行匿名评价；部门经理挑选日常培训内容做成试卷，对新员工进行测评；情景模拟客人到店，观察新员工服务的全过程；把领班每天对新员工出现的问题记录并进行总结。
2、工作考核。在新员工到岗之前明确告知培训结果与薪酬和晋升挂钩，一周之后对评估进行总结打分。问卷调查每一个题目都有相应的分数，总分10分，书面测试、情景模拟和日常检查各占30分，其中情景模拟分数为部门经理和领班打分的平均分。所有考核结束之后，培训经理对员工成绩进行汇总排名，并交给财务部。奖励第一名荣誉证书和100元奖金，奖励第二名荣誉证书和80元奖金，奖励第三名荣誉证书和50元奖金。总成绩低于70分的罚款10元，并要继续参加培训直至合格。
（四）培训方法科学化。在培训方法上应该做到重点培训与普通培训相结合，集中培训和分组培训相结合，培训形式趣味化，在游戏中提升培训质量和效果。同时，结合酒店不同岗位需要、时间充裕程度和员工素质差异，灵活安排各种岗位、不同地点、不同形式的培训，使培训具有更大的选择性。
（五）完善培训方式与内容
1、知识方面。酒店应时刻关注前沿知识，把服务理念讲授给员工，培训过程中应该及时传达正确服务观念。使得员工在工作过程中充满热情和期待感，把客人当作家人去对待，保证服务质量和卫生质量达标。真心的服务会触动客人，使得简单的吃饭成为一种享受，即使有时遇到故意挑剔的客人，员工用强烈的角色意识去认真服务，用小惊喜带给客人欢乐，也会使客人在内心接受或者认可服务、认可酒店，最后客人和酒店共同获益。
2、技能方面。对员工进行形体礼仪培训，对站姿、坐姿、步姿、手势等严格要求，培训教室墙上安装镜子，让员工切身感受自己优美的姿势，以及优美姿势带来的新的精神面貌；保证工装干净整洁，佩戴工号牌，面带微笑，给人最舒服的感觉；每周一次托盘和斟酒训练，记录每个人的成绩，做好组内排名和员工个人进步记录，保证斟酒时姿势优美且酒量均等。
3、文化方面。每周一早上观看集团周播报，通过他人的真实案例对员工进行启发和鼓励，进行观看心得分享；酒店每月组织一次员工外出郊游，每个班组一次两个名额，提高员工对工作对生活的热情，增进酒店内部不同班组的人员交流；经理每天下班前找一位员工谈心，并且对于情绪不好的员工要及时进行疏导，给予员工理解与关爱，培养员工积极的人生态度和真诚友善待人的品质。
培训关系着员工正式上岗后的服务态度、服务质量甚至长远的管理水平。因此，酒店需要完善的培训方案与有效的评估考核，优良的师资力量，加之科学的培训方法。只有这样，才能使培训取得相应的成效，提高酒店竞争力。
主要参考文献：
[1]李涛.高星级酒店员工入职培训初探[J].酒店管理研究，2013.10（下）.
[2]张新颖.酒店员工培训浅析[J].酒店管理研究，2014.3.
[3]陈伟.酒店员工培训的重要性及其对策分析[D].云南：云南大学旅游文化学院旅游管理系，2013.
篇（8）
做了两年多的销售经理后，被业内的一家排名稍微靠后Y食品机械公司挖走，除薪水张了百分之五十以外，头衔也变成了销售总监，其实工作是一样的，都是销售工作的负责人。
Y食品机械公司是一家国有企业转制购并而来的公司，基础工作不错，无论是资产规模、人员素质、工艺质量生产质量均不错，只不过在过去的体制下人员的积极性没有发挥出来，市场化程度比较低，尤其销售能力差，被民营企业老板购并后，急于打开市场销售的李老板经朋友介绍请来了林峰。林峰于2000年初上任销售总监后工作，在老板的支持下，凭借自己多年的销售管理经验及对市场的洞悉了解和自己勤奋努力，当年便打开了局面，销售同比增长1倍以上，第二年业绩继续高速增长，Y食品机械公司不仅超越了X公司，而且余跃居行业前三名的位置。林峰以业绩赢得了权威，在2001年年底的时候晋升为公司的副总经理，主管公司的产品研发、市场和销售，并提出了走出国门的构想，在他的努力下，昼夜奋战，终于于2002年年底产品实现了出口日本和南亚等，国内产品也呈现系列化，品牌化，出现了旺销局面，2003年初，Y公司已比2000年林峰初来时发展壮大了许多，资产规模增加了5倍以上，销售规模也增加了20倍以上。公司也发展为集团性公司，林峰成为该公司的副总裁，在行业内的声誉远远超过了老板李先生，行业内和企业内的人常说，没有林总，就没有Y公司的今天。
Y公司经过3年的高速扩展和发展后，进入2003年度后，市场环境发生了变化，Y公司产品转型有些滞后，加上企业的快速的扩张导致内部的管理滞后，企业增长的速度放缓了，2003年上半年，销售同比增长只有十多个百分点，而增幅大幅度回落，老板李先生非常着急，有时急不择言，未免伤了其他人，包括大功臣林峰在内。
盘点职业生涯，欲作老板，开创大业
林峰受此待遇，气不过。于是，开始了盘点自己和企业以及李老板，一个月的盘点下来不要紧，竟总结了李老板的“罪状”和自己受的委屈，首先是李老板太抠唆，企业销售额三年多来增长了快20倍，自己的收入才增长了两倍多，年薪才区区的三四十万元，比起企业每年近亿元的利润，感觉自己所得实在是太少了；其次是李老板承诺不兑现，2001年就说过考虑经理人持股问题，到公司发展起来了，还没有见到踪影；第三，老板贪心太大，企业发展到今天已经相当不错了，还嫌发展速度慢；第四，老板犹豫不决，不能成大事，再继续做下去，企业没有发展前景，目前的企业业绩增展放缓主要是老板犹豫不决造成的。当然还有更多的老板不是，想到此，林峰先生萌生退意，于是在朋友圈中一经传开，很快，便有志同道合共举大事者。当然，林峰先生也考虑继续到其他公司执业，可是几个朋友一撺掇，也就决定再也不给别人打工了，还是自己投资当老板。
做何大事？几位愿做事情的朋友经过几轮磋商，决定做烤肉机。为什么会做出这样的决定呢？首先是资金总量问题，几个朋友把所有能够投入的资金加起来也就300万元左右，若做Y公司同样的食品机械产品，虽然是最熟悉的行业，但没有三五千万的资金，根本摊子就铺不起，当然也考虑到敬业禁止；第二，随着人们生活的提高和中韩经贸往来的增加，烧烤店的烧烤生意还是比较红火的，于是烧烤机的需求量也是比较大，当然，这与参与投资者中有一位是对饭店餐饮生意比较熟悉有关；第三，经过精细测算，投资生产烧烤机300万元是能够赚动的；第四，生产烧烤机随与Y公司生产的食品机械产品不相同，但整个工艺流程基本大同小异，也是需要研发，设计生产，市场推广，销售，售后服务等环节流程，所不同的只是客户群体不一样，Y公司的食品机械是食品加工生产企业，而烧烤机是餐饮烧烤店和部分其他客户。即使客户渠道不同，但都是BtoB的销售模式。一切都策划设计好后，林峰先生便于2003年9月份辞职走人，尽管李老板一再挽留，但都无济于事，林峰去意已决。当然，辞职的理由是冠冕堂皇的，说是多年来的征战太累了，需要休息一下。
创业初期，雄心勃勃，按部就班
辞职后的林峰便马不停蹄的筹备烧烤机的生产，租赁了厂房，成立了公司，把资金也基本募集到位，按原计划希望赶到元旦前产品上市。 于是招兵买马，一切按原计划向前推进，林峰由于出资额较多，而且是全职投入企业，自然出任法人代表。林峰成了真正的大老板，准备雄心勃勃的大干一场。
事前大家开了无数的诸葛亮会，商业计划书写得非常详尽和周密，几乎所有的一切主客观要素都考虑了进去，但等按计划推进就是了，原计划四个月回笼资金，逐步加大资金回流，等到2004年的九月份便可实现收入大于支出，2004年年底便可把投资收回，开始实现净赢利。然而，事情并不像林峰想象的那么简单，在后来的产品设计生产过程中遇到了诸多难题，如由于对餐饮行业机械的不了解，许多餐饮机械行业的产品管理规则不太熟悉，走了许多弯路，耽误了许多时间，仅原计划申请环保专利产品，但专利的申报工作就非常麻烦，迟迟批不下来，虽然到春节前把样机生产出来了，但环保专利、产品批号等等都批不下来，原计划年底回笼资金的愿望成了泡影。
事情如麻，隔行如隔山，问题如搬山难，创业受阻
林峰从来没有创过业，虽然此前对创业有心理准备，但一到真正的创业才体会到创业的艰难。没有想到如此多的麻烦和大小琐事等着自己亲自处理，里里外外全都自己得跑，尽管也招聘了不少人，包括过去自己的一切旧部，但是事情太多了，太杂了，工商、税务、劳保、卫生、环保、市容、街道、消防等等一切衙门口都得应付，企业内部更是乱如麻，研发、设计、生产、管理、采购、市场推广筹备、销售人员的培训、厂房的改建，仓库的管理、行政事务、工资管理、员工之间的矛盾等等，各种矛盾交织在一起，错综复杂，自诩为管理很有章法的林峰遇到了创业期的公司也是焦头烂额。纵有三头六臂也难以应付，教课书上的那一套不管用，就连按原来在Y公司那一套行事作风也根本行不通。
春节过后等到员工基本到位，大家开始投入工作时，已经是2月底3月初了，林峰等人加紧公关措施，跑产品专利、申请产品批号，等到这些批下来具备合格的生产手续已经是2004年7月份了。期间新招来的部分员工，陆续离开了公司，自认为能够亲情管理、人本管理的林峰面临着许多员工的辞职甚至是不辞而别深感伤心，就连过去自己的旧部也有的萌生去意，令林峰伤透了心，好在那些投资的股东没有什么大的意见，因为他们都不参与企业的经营管理，所以多是鼓励支持的话。
新产品推出，新问题接踵而至
等到第一批产品300台，生产出来已经是2004年九月份，林峰召开了隆重的新产品会，希望对内鼓舞士气，对外制造声势，利于市场推广，然而，效果非常有限，几乎没有媒体跟踪支持，许多朋友和媒体当天只是来捧了个人场。接下来的市场销售更是不顺畅，由于是新产品，许多客户根本不认。原来对餐饮熟悉的那位朋友投资人从外围尽管很卖力地给予推荐，但许多他的朋友也都恨委婉的给予拒绝，最多只是说答应可以留下来免费试用。由于销售不畅，销售人员情绪低落，队伍很不稳定，于是加大了第一批产品的提成力度，连续两三次的提高产品的销售提成，公司留下的收入还不够产品的制造成本，整个是赔本赚吆喝，但为了打开市场，只能是先赔本卖了，产品终于于10月下旬卖出去了一批，共12台，这是销售经理发现的客户，林峰亲自出面谈下来，是一家新投资创业的烧烤店，由于价格便宜所以对方接受了，但对方由于新创业，资金紧张，先支付了60%的款项，余下的开张后支付。
11月8号这家烧烤店开业当天，还请了销售部经理和林峰总经理去捧场品尝，然而第二天销售部经理就接到烧烤店老板的投诉，列举了烧烤机的四大问题，食客投诉比较多，影响了他们的生意，林峰赶紧派人去现场察看，有些机械故障可以维修，但有些根本是设计的问题，无法维修，确实不方便食客就餐使用，甚至影响到客人的安全等。虽然几经协调道歉，对方烧烤店仍不依不饶，最终是余款不要了事。这家烧烤店的事情是平息了，可库房里的那200多台是继续销还是不销，林峰犹豫不定，当然新产品的设计改进继续在进行。
首次遭遇现金流紧张，阻碍企业正常生产
新的产品设计很快出来了，样机也打出来了，然而新的问题却出现了。遇到了资金问题，原来筹集的300万元，此时基本用尽，预留的30万元的预备金也都用完了，第一批赊欠的原材料钢板的钱还没有还，钢材经销公司的销售老总是林峰的一个朋友，林峰本想向他求救能否再赊欠一批，但面临年底，公司加大了追款力度，这位钢材公司的销售老总却找上门来要款了，林峰说了目前的处境，朋友说“你可要尽快还款，不然我的饭碗就不保了。”林峰本想开口要也不好意思了，即使开口要也不可能再赊欠给他了，因为第一批早已过了最初的还款期，失信于朋友了。对于失信于朋友这件事情，林峰很难过，因为他最瞧不上说话不算话的人，过去尤其瞧不上说承诺不兑现的老板。
现金流紧张，引发一系列内外问题
资金紧张的问题接二连三的引发了一系列问题，首先是员工的工资发不出来了，林峰开始拖欠员工工资，不仅如此，原来答应的销售人员的跑外的通讯补助，交通补助也都不能兑现了，销售代表不仅领不到工资，自己还得贴交通费和通讯费用，甚至包括请客户吃饭的费用。有些机灵的销售人员开始请假不来上班了，销售经理做了不少工作也无济于事，然而销售经理也同样面临着领不到工资，报不了费用的局面。其他各岗工作人员也面临着领不到工资的问题。
问题还远不只这些，按照协议，2005年上半年的房租需要支付了，这是一笔不小的数目，大概得16万左右，还有水电费等，还有必须交付的各行管部门的费用。临近年底，各行管管部门有些关系需要打点，也需要费用。越是这时，企业内部的管理问题越多，几乎所有的规章制度几乎都失效了，林峰如热锅上的蚂蚁，失眠是常事。
股东大会，继续投资，度过年关再说
于是，林峰把其他三个股东叫到一块开会商量对策，最后决定按比例再投入一笔资金，共计50万元，这次林峰几乎把家底子全给掏出来，当然前提是征得了家人的同意。50万元真是杯水车薪，除了必须交的房租，日常水电及其他办公开支外，也就剩下30来万元，临近春节年关，林峰把拖欠员工的工资发了发了60%，打发员工过春节。三下五除二的余下也就十五六万元。那位钢材公司的老总朋友听说林峰有了钱，立即上门来要账，那位朋友软磨硬泡就是不走，最后林峰实在是没办法，给他开了一张两万多元的支票，其实这只是欠款20多万元的零头。林峰第一次尝到了被追账的滋味。自己也知道他的这位朋友要不到钱肯定回去挨批。
林峰非常清楚，剩下的10多万元过春节后不要说开展生产，就连维持日常的公司运营都支持不了一个多月，所以春节期间又召集几位股东商量对策，其中有两位股东明确表示不能再继续投资了，也投不起了，林峰清楚自己也投不起了，只有融资这条路了。于是大家商量了一个大致的融资办法，分头找融资商。
林峰过了一个有生以来非常郁闷的春节，也是最穷酸的一个春节，也受了不少家人挤兑。
千方百计融资失败，压缩开支，苦苦支撑
春节过后，正常报到上班的员工不到一半，林峰也想动员员工，出点资金，算股份也行，算借债还息也行，私下与几位核心骨干沟通，明确表示不行的就有好几位，说考虑考虑或回家商量商量的也有几位。其实，林峰清楚这条道行不通了。过了两个礼拜后员工陆续不来的有好几位，销售人员尽管还好几位，但根本不卖产品，就是随便打打电话而已。等到三月初，员工陆续都到新的单位就职去了，只有财务两位人员，办公室的一位和两位看门的库管员，其他两三位核心人员也都是三天打鱼两天晒网，有时干脆打电话说，这两天家里有点事情，有事打我手机。
林峰尽量压缩开支，余下的看摊的人也都先发一个基本生活面费。整天四处跑着或打电话融资，另外的三个股东，其中有两个接接电话外，基本也不到公司来看了。另外一名股东还张罗着介绍朋友融资，但谈了很多，除了吃饭花了不少钱外，几乎没有任何成效，眼看着手中的现金一天天在减少，干着急没有任何办法。期间林总也尝试着能否代销点自己熟悉的产品，度度难关，但余下的现金不足以支撑他做经销。他也曾想试着做一销售代表卖些产品，多年的老总经历，真到卖具体的产品又担心拉不开脸来，再一想自己做销售代表争得提成根本支撑不了公司的日常开支。
变卖公司失败，公司只得破产
在融资没什么希望的情况下，他和几位股东通了电话，商量一下干脆把公司卖掉算了，但在价钱问题上持不同意见，有的表示至少得卖500万，有的希望把投进去的钱收回就行，也有的主张收回一部份即可，林峰的意见是收回一部分，比如200万元，好做点其他，比如做一名产品经销等。然而，等到真卖的时候就不那么容易了。
最初有人有意向150万全盘接收，不负担债务，但几位股东商量几个来回没有取得一致意见，等过一星期，买主不干了。过了两个星期，几位股东都知道不是那么好卖的，而且面临着新的债务的不断的生成，干脆最后委托给林峰全权处理，卖多少都行。然而真正下决心处理的时候反而遇到了问题找不到买家了。在朋友圈中卖，在网上卖，也有人打听的，但价码非常低，比如出20万，出10万的，真正一谈，又都变卦了，最后林峰给几位股东通了电话，开了一个散伙会。大家决定把公司破产了，不再参加年检了，让林峰随便处理，大家也不分钱了，处理多少是多少吧。
最后林峰把财务人员办公室人员和两个库管人员召集在一起一开会，决定解散公司，让财务处理账务，让其他人联系收破烂的处理办公用品和库房里的200多烧烤机等，最后处理下来大概处理了近两万来元钱，清理完水电费和日常的办公事务费用，给最后几位员工发了点工钱，大家吃了顿散伙饭，开始回家过2005年度的五一劳动节了。
重新执业销售总监
五一节过后，林峰又到一家公司继续做他的销售总监去了，年薪30万，月基本薪金15000元。当他又重新坐回一家颇具规模的机械产品公司销售总监办公室的老板椅子上时，回想起前后共做了18个月的老板，恍若一夜，又恍如隔世。
林峰又一次盘点自己的职业生涯，此次创业，把前半辈子的积蓄，包括全家的积蓄基本上都用尽了，从经济上来说他是毕业近20年轮回了一次，从零开始继续执业赚钱，养家户口。林峰一致庆幸的是爱人不太计较，所以，家庭还没有什么大的风波。
景素奇点评
职业经理人后发创业不容易成功的主要原因有以下12个方面
价值取向固化，改变很困难，职业经理人在长期的执业过程中价值取向已固化，而这个固化的价值取向是有利于职业化的，但对创业是极大的障碍，很难打碎重塑价值取向；2）源动力不同：职业经理人创业的源动力多数为事业而非为生存，生存会破釜沉舟，为事业发展动力将大打折扣。3）退路太多：创业过程中困难重重，作为职业经理人又有许多退路，心理上暗示自己时刻想溜；4）机会太多，面临诱惑太多，由于职业经理人有广泛的社会资源关系，因此，会有很多机会诱惑，于是往往心猿意马，朝三暮四；5）时间分散、精力不集中，人的时间和精力都是有限的，分散了平均用力，往往什么事情都干不成；6）管理能力强、经营能力弱；7）社会约束太多，干事情缩手缩脚；8）见多识广，找不到切入点，看到西瓜没工具切开，不想弯腰捡芝麻；9）抗风险的能力低，赢得起，输不起，而创业不成功关键在资金链上，职业经理人的资源主要是建立在企业平台上的人脉社会关系上，不是在资金链上；10）试错的成本高，主要是年龄不允许，信心不足，创业失败，不仅名誉受损，而且影响面广；11）角色定位导致组织利益失衡。长期职业经理人的经历使其长期决策处于老板和员工的平衡点上，与老板决策利益点不同，因此沿袭职业习惯，导致投资人的利益受损，组织利益失衡，最终导致企业失败；12）由于我国市场化程度还较低，创业教育几乎是空白，职业经理人创业时缺乏创业的知识和技能，从而导致创业失败。
创业资料统计：
发达国家创业数据统计：发达国家每年都有上百万家新企业诞生，35%的新企业在当年就失败了，活过5年的只有30%，生存10年的仅为10%。导致创业失败的原因前三位分别是市场（27%）、管理（24%）和技术（12%）。
篇（9）
在部门工作方面：营销部在7月份累计完成会议接待13批次，其中主要完成了医疗器械会议期间在店会议的接待工作，通过此次接待活动宣传了酒店品牌，同时也获得了客户的认同;另外，接待了中化轮胎和金莱克、郑州市公路局和深圳富士康集团等一系统会议团队;在部门销售方面，本月按照年度工作计划并结合酒店指导思想，主要对周边市场客户进行了走访工作，加强了政务类客源的回访并形成了有效的意见;同时，本月根据8月份市场情况提前对周边会议客源市场进行主动的走访，保证了淡季期间酒店客源的稳定;另外，本月完成了对许昌地区客户的走访，通过此宣传了酒店产品，开拓了部分新客户;同时，本月结合酒店评星要求，对酒店各区域所有宣传品进行了重新设计，使酒店公共标识符合评星标准要求;另外，本月部门开展了团队建设月活动，通过日常的团队意识培训和组织部门人员处出集体活动加强了团队凝聚力和协同能力;
公关营销方面：7月份主要是策划了母亲节活动;制定出了短信营销流程和标准，使短信营销模式成为日常营销的一种;同时，部门结合餐饮重点加强婚宴产品的情况，对餐饮婚宴产品进行重新的包装和设计，现已完成宣传手册的统一制作，将于下月投入使用;另外，本月将酒店积分活动礼品进行了重新的设计和推广，丰富了礼品种类，吸引客户的进一步消费;
7月份的工作已经过去，在7月份的工作中存在着诸多不足之处，结合市场情况和xxxx年度全年营销计划，现将xxxx年8月份的工作从以下几个方面开展：
1、部门工作方面：
本月部门的主题活动确定为优质服务月，将如何提高对客服务水平作为本月的日常工作，通过培训和要求来提高部门整体的对客服务水平，并在活动中评选出服务标兵;另外，本月部门结合市场情况和任务目标制定第三季度部让销售任务目标分解，通过合理的激励机制来调动部让员工的积极性;
2、××市场销售方面：
本月将酒店的客源结构所占比例调整为以散客为主，会议为辅，团队为补;从去年数据分析结合今年酒店客源走势来看，在散客客源和团队客源因市场情况下降的同时，为确保酒店营收不出现大幅下降，适当提高会议客源的比重，来提高并稳定此月客房营收和餐饮营收;
会议市场，加强鞋城、洗化类、服装类公司的走访，搜集行业信息，把握各种会议信息，把握该季节会议，确保酒店收入的稳步提高团队市场方面，销售经理积极了解市场动态，与各主要旅行社达成合作意项，关注郑州市内各主要酒店竞争酒店的团队价格政策，与韩国团社积极达成进一步合作的协议，确保该客源的稳定性，同时也积极的去开发新的团队客源;散客市场方面，扩大市场开发范围，将销售工作的重点放在对主要客源市场的重点开发和维护，多走访周边单位，深入客户中回访客户真实意见并及时反馈与酒店;进一步加强与各客房来源渠道的合作和沟通;同时，本月仍将继续加强对外地市场客户的走访，重点对禹州市、长葛市、以及平顶山地区进行开发和回访;
3、××营销活动方面：
本月主要对今年中秋节月饼市场进行考察，确定今年酒店销售方式;
以上是对营销部7月份工作的总结和对8月份工作的计划;
市场竞争对手报告
7月份周边主要酒店客房情况统计：
1.xxxxx酒店 ××× 本月主要是以会议为主，同时也接待了部分医疗器械会议，会议以鞋城会议为主;散客客源走势下半月较差;
2.xxxxx宾馆 ××× 本月主要是以中石油会议为主;本月团队价格定的较高，未接旅游团队;
3.xxxxx大酒店 ××× 散客出租率不高，因现有房间老化严重所以竞争力不断下降，主要接待内部电力会议和客人;
4.xxxxx酒店 ××× 本月主要承接了市政府安排的医疗器械会议，房间均按门市价销售;
篇（10）
赵总：吴教授，我现在的生意越来越难做，尤其是和超市做业务更是心有余而力不足．你能否给点秘诀?
吴教授：你碰到的问题是一个普遍问题。连锁超市有着方方面面的专家、有着成熟的管理方法，还有广阔的市场发展空间，而赵总你仍用做二批的方法、用老调唱新歌能和人家接轨吗，还用你七大姑、姨的孩子当业务员，既搬货，又谈业务，初中都没念完，能把业务做好吗，
赵总：你说的有道理．前几年咱们这里只有一家大卖场、几十家超市，短短几年发展到十六家大卖场、几百家超市。超市商品价格越来越便宜，我的利润越来越薄，老百姓是实惠了，我们这些经销商的日子一年不如一年。业务员去超市常坐冷板凳，一等就是几个小时．业务还没进展。公司里业务人员只有三四个大专生，业务经验也不多．有时候，签的合同漏洞百出，尽吃哑巴亏。
吴教授：跟超市这样的零售商做业务．不同以往的批发业务．打几个电话、和厂家开个订货会、给点销量奖励、跟一些老板喝点酒、赊点货就能让产品畅通无阻。超市是管理正规的零售企业，他们需要你也有正规的业务流程和较为完善的准备去开展业务。所以经销商要学会在新的环境下如何与客户的需求接轨。
赵总：那我该做哪些准备工作去发展我的超市业务呢，
吴教授：准备工作主要分六个方面
第一．文件的准备。跟超市做业务的经销商必须是一般纳税人、正规的商贸公司。像赵总你这样的公司不存在问题，但是许多经销商还停留在批发部、经销部的层次，身份还是当小摊小贩时起的名字．而且超市进你的商品没有增值税发票．无法抵扣．要承担多余的税收，同时管理也不方便，你到超市自然就“门难进、脸难看、事难办”。
超市要求店内销售的各类商品有合法的手续，比如 生产许可证、卫生许可证、检验合格证甚至生产企业的营业证明等。如果商品有了质量等问题，有源可寻。这些支持文件不仅保护超市的利益，同时也是经销商的自我保护。
赵总：你说的我深有体会．刚起家的时候，有一次卫生局检查我的批发部．我的一些商品没有卫生许可证和检验报告．被罚了两千块，至今还记忆犹新。
吴教授：第二．内部分工的准备。公司发展大了，面对的客户多了，你就要把人员按照客户的需求分工，成立专门的批发部，将二批的业务全部交给他们，抽调一些人员组建餐饮销售部，专职发展餐饮业务，超市业务人员集中在一起。配备一些精兵强将，文化程度高点，业务经验丰富的人．公司内部没有。可以招几个“空降兵”，建立超市客户部．工资投入虽然高一些，但是业务量可以提高。
你原来既跑业务又送货的那帮弟兄，必须分工，建立超市的配送服务小组。另外，给超市送货的车辆尽量固定，因为许多超市给供货商发放识别卡，以便超市的物流管理。
财务方面．你的财务部门也要将超市客户的信用和应收账款单独立项，重点关注这些客户的财务状况。
第三，超市客户的资料收集管理。跟超市开展业务要长“千里眼”．带上显微镜。
所谓千里眼．就是你要了解超市在你的销售范围的开店计划和超市布局状况。一家连锁超市公司在一个城市的开店多少，基本上决定了一家超市公司的商业地位，你可以按照开店的多少发放相应的财务信用，向超市投放适应目标消费群的商品，超市的布局对超市的人流量、客单量等等影响不同一般，最终会影响到超市的营业额和商业前景，如果没有千里眼的远见对整个城市的超市发展进行观察，要想做好超市的生意．显然不可能。
显微镜的作用在于细致观察。对于超市．你要了解其投资者的情况，对于新店开业．需要了解企业性质、投资规模、各投资方情况、与政府职能部门之间的关系、注册资金等，以及有没有在其他城市发展的成功案例。你也可以和同行业的老板们聊聊。了解其他供应商的做法。当你想要把产品打入已开业的超市．可以和你的业务经理到卖场去看看人流量如何，尤其在平时而不是在节假曰，卖场的布局是否专业．随手在货架上摸一下，看看有没有灰尘，就知道超市的管理水平，货架的产品是否丰富 宝洁公司、联合利华、可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等畅销品牌的产品库存是否饱满，货架上的产品货龄是否新鲜等等，这些畅销品牌的状况可以表明超市和主要供应商的关系。
现在市场竞争非常激烈．面对多变的市场环境．超市的竞争方法也关系到超市的发展。你可以看看超市的海报，又叫DM刊．从海报上你可以了解超市是以价格竞争为主还是以向消费者提供增值服务为主。
当你观察完超市的这些东西．你就非常清楚如何对待不同的超的新产品来讲超市的货架依然是狭小的。几百家供应商和几万种商品都要抢占这狭小的。几百家供应商和几种商品都要抢战友这狭小的空间，万马齐过独木桥，超市自然抓住供应产急于销售产品的心理，同时也面对自己空间的狭小，向供应商收取上架费，进场费等，这是卖场空间供求关系无法改变的情况下必然发生的情况。这几年，关于供应商与超市在收取费用方面的矛盾经常见诸报端，就是这一现象的反映。
面对这样的现实情况，你不要想像你的所有商品都能在超市销售．把商品按照一定的特点有策略地划分一下，放在不同的渠道销售，可以起到事半功倍的效果，收到意想不到的效益。
第五，充裕的资金准备。向超市供货还要承担财务的压力账期和账额问题。一般在和超市签订供货合同时，一定要明确赊账额度和期限，否则，就会吃哑巴亏。两个月前，一位经销商就跟我讲．他在给超市供货时没有注意赊账额度和期限，供了近50万元的货．半年才收回10万元，非常被动 供货吧．又赊了一笔款．停货吧．还有几十万元没有回收。其实面对这类问题，可以根据实际情况采取不同对策 对于没有厂家专门资金支持的商品，最好不要给超市供货．如果厂家愿意和你共担风险．投入资金．你可以向超市供货。同时，你要注意在你的赊账额度中给超市业务留出专门的、足够的周转资金，否则就难免出现资金捉襟见肘的情况，给业务发展带来很多困难。
第六，资讯传递方面的准备。信息业的发展给连锁超市的发展带来很大的便利 几万种商品的销售、库存管理、POS系统的联网等。现在部分超市和供应商的对账、订货、划款都在网上进行。如果你公司的业务手段还停留在传统的方式上 业务员拿订单、上门收款、库存靠估计，就无法适应客户的要求。
投资一些费用在信息建设方面是十分必要的。这些投资是迟早都要产生的．谁投资早．谁就会早受益。信息建设的投资可以把你和超市连接在一起，进入商品大流通的物流链，这好比高速公路一样，你只有在上面行驶，才可以感受到它的方便和快捷。
做了这些充分的准备工作，你在和超市开展业务方面，就有了成功的基础。
赵总：我一定好好思量一下我的超市业务，把他们作为我的重点客户来发展。你看．我还需要哪些工作要做，
吴教授：问题归根结底是要选拔合适的人员．并且给他们很好的培训．让他们从意识、行动上和你的要求、客户的需求保持一致．这样你才放心。
赵总：我该选拔什么样的人，给他们哪些培训，才可以游刃有余做业务？
吴教授：负责超市的业务人员不同于做批发或者其他业务的人员．你在选择的时候可以从以下方面考虑
1超市的业务人员需要有一定的销售经验。年龄大、经验丰富的业务人员对公司的业务流程熟悉，对产品和市场有一定认识．在公司内、外部的沟通不会有太大障碍。新招聘的大学毕业生．你可以让他先做其他业务，等到成熟一些，再转向超市业务。
现在超市的采购人员大多是有学历、有专业知识、有经验的买手．你的业务人员和他们处于对等的层次，相互之间的共同语言会多一点．对业务有很大帮助。
2财务知识是超市业务人员不可缺少的。由于连锁超市管理的正规化．财务管理也很规范．你的业务人员每个月都要和超市的财务人员对账、处理各种费用的支付、确认应收账款等．如果没有财务知识．迟早会出问题。
3业务人员最好具备驾驶技术。负责超市的业务人员要经常和超市的采购人员巡店，到连锁的各门店了解促销、陈列的执行情况，有驾驶技术的业务人员自然会对业务开展大有帮助。
4业务员要有较好的文字功底。现在去超市谈业务，不像以往的业务往往是”君子协定”，大家谈好如何操作．就算定协议了。现在去超市，可不一样新品要拿样品，同时要有相应的新品推广计划，过年过节，要有相配合的促销计划。这些计划制作成标准漂亮、图文并茂的计划书，会给业务的操作带来意想不到的效果。计划书的起草、定稿，电子版本的制作都是超市业务人员不可或缺的技能。
5业务员应当具备一定的商业法律知识。签合同需要法律知识，法盲在现在商业交往中基本处于劣势。超市的合同条款十分复杂，里面会有一些”陷阱”．如果懂得一些法律知识就不会吃亏上当。同时要学会咬文嚼宇．发现合同中的文字陷阱．如果文化程度不高，掉到“陷阱”的概率就大。
当然。选拔合格的负责超市业务的人员，不是一蹴而就的事，需要花费一定的时间和精力。你可以从内部选拔忠诚度高的员工给予一定的培养．也可以在外招聘有超市工作经验的人才。人员的配备强了，工作才能有效率。
至于培训，我建议你要经常开展．对所有的员工都有帮助。就超市业务而言，你急需这几种培训
1了解超市的内部情况。请一位超市的业内人士，先给业务人员讲讲超市的内部组织结构．各个部门之间的关系．每个部门的职能、关键考核指标、超市的经营方法和手段。这样．业务人员就明白如何同超市的各个部门处理关系。例如 超市的商品部，又叫采购部，负责商品的选择、进场、卖场的陈列．商品部负责卖场内店面执行、下达订单、合理库存等，收货部负责产品的接收、储存……了解得越细致．工作就会越顺利。
2专业谈判技巧。超市的采购人员都是经过专业训练的谈判高手。比如，家乐福对采购人员的训练就相当到位．因此业界传说家乐福有”谈判兵法”。如果你的业务员没有受过谈判训练，去超市做业务就会被对方故意伪装出来的谈判烟雾蒙住。所以．业务人员与对方进行每一场交易谈判．都要掌握策略、方法。
3财务和法律矢口识自勺培训。前面提到业务人员的基本条件需要具备这两点，如果现在的人员缺乏这方面的训练，你可以让你的财务人员给自己的员工培训，既是交流．也是提高。法律方面可以请个专业的律师讲课，最好再请有实际经验的业务人员分享一些个案，这样．培训会起到更实用的效果。
4与超市的合作技巧。合作．其实就是人际关系的协调。培养这种技巧，你可以邀请一些大企业的销售经理、你产品的厂家．尤其是大型企业的销售经理来和你的业务人员座谈，这样会给你的业务人员很大的启发。在超市的业务发展，如果单纯依赖一两个业务人员能够将业务做好，几乎是不可能的。有时候，你这当老板的也要亲自出面，见见对方的总监、总经理，利用你的社会影响力和超市的高层建立良好的社会关系，使你的沟通渠道畅通。
篇（11）
企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。
一、市场营销部门的演变
企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。
1、单纯的销售部门。
20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。
2、兼有附属职能的销售部门。
20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。
3、独立的市场营销部门。
随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。
4、现代市场营销部门。
尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。
需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。
市场营销人员
销售人员
依赖于市场营销研究确定
依赖街头经验了解不同个性的买
主目标市场并进行市场细分
时间用于计划工作上
时间用于面对面的促销上
从长远考虑
从短期考虑
目的在于获得市场
占有率并赚取利润
目的在于促进销售
市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。
5、现代市场营销企业。
一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。
二、市场营销部门的组织形式
为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：
1、职能型组织。
这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。
2、产品型组织。
产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。
产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。
产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。
3、市场型组织。
当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。
4、地理型组织。
如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。
5、矩阵型组织。
矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。
进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。
三、市场营销部门和其它部门的关系
为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。
在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。
假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。
其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。
1、研究开发部。
企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。
研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。
2、工程部门。
工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。
3、采购部门。
采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。
4、制造部门。
制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。
企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。
另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。
企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。
企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。
5、财务部门。
财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。
6、会计部门。
会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。
7、信用部门。
信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。
四、建设市场导向型企业文化
只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：
1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的
研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。
2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）
与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。
3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何
使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。
4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友
善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。
5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答
案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。
6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；
（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。
7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随
时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。
8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的
长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。
9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传
播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。
10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖
并很负责任。
不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。
这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。
建设企业的市场营销文化需做好如下工作：
1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承
诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。
2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目
小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。
3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目
小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。
4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改
变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。
5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市
场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。
6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，
需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。
7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，
一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。
8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场
