品牌推广实施方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇品牌推广实施方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

虽然本人对品牌推广有一定的体会，但由于是第一次接触茶类产品，所掌握的信息有限，对茶叶市场的特殊性也欠缺了解，只能就个人近期的调查与对品牌推广的领悟提出粗略的想法。但我相信态度能决定一切，积极地心态将赋予本方案诸多的灵气，定能把握市场的脉搏，为普洱茶企业树立起一个领导型的品牌提供有效建议。当然，其中疏漏与不足之处，尚请前辈指教。

一、市场及竞争概况

由于近年来，普洱茶在国外逐渐风靡，导致国内市场对普洱茶的需求也逐渐兴旺，诸多企业与商家不断进入普洱茶市场，形成群雄逐鹿的局面。虽然就目前来说，市场尚处于上升趋势，各方诸侯依靠传统的价格、渠道竞争仍有生存的空间。但从长远来看，普洱茶市场必将在三五年之内重新洗牌。可以预料，那些不具备足够的竞争实力、没有品牌意识的竞争者必将被清扫出局，能够存活下来的，将是一批具有品牌意识，并塑造出具有自身特色的强势品牌。

另一方面，国际品牌“立顿”、“团宁”已经进驻中国市场，其规范化的市场运作，强烈的品牌意识，迎合消费者心理需求的营销模式，必将不断蚕食中国的茶叶市场，也将培养消费者茶叶消费的品牌意识，中国本土企业要参与竞争，必须跟上国际品牌的步伐。否则就将落到为国际品牌提供原材料的尴尬境地，如同当下云南咖啡的现状。

当今茶叶市场，真可谓“群雄逐鹿，外强肆略，烽烟四起。但问英雄何处？”

然而，初次危难时机，一方面，消费者对茶叶带有中国传统的情节，对本土品牌别有所钟。同时云南及思茅政府为本土普洱茶企业提供利好条件。云南省政府及思茅市政府积极关注本土茶叶市场及企业的发展，为本土茶叶企业提供了良好的发展平台。作为云南农业产业化龙头企业的**茶叶集团，必须抓住这个机会，为普洱茶生产及市场营销提出新的行业标准，一方面营造良好的普洱茶市场环境，另一方面在规范的市场环境中树立自身的领导者形象，同时真正打造出一个普洱茶的强势品牌，应对未来更激烈的品牌竞争。

因此，我们又可说，所谓乱世出英雄，**茶叶集团现在面临竞争欲成就“英雄”，就可谓是天时与地利所趋，能否成就英雄，当看“人和（才）”了。

二、消费概况及分析

分析过后市场即竞争态势，我们再观茶叶消费者的需求状况。

从传统来看，在中国，茶叶往往与其他的生活物品联系在一起，“柴米油盐酱醋茶”，将茶列为国人一天生活之必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护关系、联络感情之物。

而随着人们生活与需求的不断变化，人们对茶叶特别是普洱茶又增加了诸多新的认识与需求。总体来看，当下消费者对茶叶的消费需求主要有以下几方面。

·个人消费者

年龄、收入、工作性质、生活习惯、个人性格、居住城市等等因素都会影响个人消费行为。茶作为一种饮料消费，按消费心理和消费目的大致可分为时尚消费、习惯消费、功能消费、家庭消费。

时尚消费的对象主要为城市青年，他们讲究情调、追赶时髦，受媒体广告影响最大，明星效应也不容忽视。雀巢咖啡在中国市场的成功并非因为“味道好极了”，因为在此之前，大多数国人并没有喝过咖啡，更无从谈起速溶咖啡与现煮咖啡的区别。雀巢的成功很大程度上是缘于大陆青年对国外生活方式的向往，把喝咖啡当成一种时尚。要抓住未来消费者势力，就必须吸引年轻的消费者，在时尚消费上下功夫。

习惯消费的主要对象为爱茶一族，这些消费者有自己喜爱的茶叶品种或品牌，消费惯性强，较难改变。由于区域不同，对茶的品种选择也会不同，如北方人爱喝茉莉花茶、华南地区的爱喝乌龙或铁观音、华东地区的爱喝绿茶、内蒙西藏的少数民族偏爱砖茶等等。这种消费者大多选择当地产的名茶，对袋泡茶有误解，认为袋茶是用边角废料加工的，因此，这种消费者大多对袋茶不屑一顾。

功能消费的主要对象为女性或中老年人，如各种减肥茶、美容茶、保健茶等等都是针对这种消费市场开发的产品。这类产品大多注重功能而忽略口味，一旦产品无法达到消费者的期望效果，就会被消费者遗弃。由于这类产品的广告宣传常常过份夸大使用效果，因此，在这种消费形式中，口碑宣传更胜过广告。

家庭消费指普通家庭的日常消费。俗话说，清早开门七件事——柴米油盐酱醋茶。由此可见，茶是家庭日常生活不可缺少的。家庭消费品的购买者主要是家庭主妇，而城市女性大多有逛商场的嗜好，因此大型商场的促销活动对其吸引力较大。

·旅游消费者

茶在中国长期以来被视为土特产，不同的地方盛产不同的茶。如：西湖龙井、信阳毛尖、台湾乌龙、福建雪芽、洞庭春、武夷肉桂等等。到杭州旅游的人不会忘了买地道的西湖龙井，到云南旅游的人也会带上一些普洱茶。

游客的消费行为多为一次性消费，因此当地的不法商贩往往以次充好，获取暴利。在这些名茶故乡，产品信誉度较高的多为当地的国营茶场或土产公司下属企业的产品，其品牌在当地有一定知名度。由于这些企业规模较小且经营观念陈旧，无法作长远的品牌营销战略，主要靠口碑宣传和自然销售的模式，市场份额十分有限。

·礼品消费者

中国人传统的三大礼品是烟、酒、茶。在这三项礼品中，唯有茶是老少皆宜，且有益健康。因此，无论在传统佳节还是在各种公关活动中，高档名茶都是消费者的首选。这种消费特点是喝茶的人不买，买茶的人不喝。送礼者最忌讳的是花了钱却看不出来，得不到送礼对象的认可。因此，产品的外包装、知名度和销售场所是其主要的购买动机。

·团体消费者

团体消费指以团体购买为主的消费形势，这种消费的特点是消费选择权集中在少数人手中，而直接使用产品的人大多没有选择的机会。团体消费又分宾馆酒店茶楼等公共消费场所的消费和办公室消费两种。宾馆酒店等的消费多由专职部门负责，其消费品种选择除品牌、价格、品质因素外，更存在人情和信任程度等因素。办公室消费一般由企业后勤人员负责，可否及时送货上门是很重要的决定因素。

·专业场所消费者

专业场所指以品茶为主要目的茶艺馆、茶楼、茶馆等。这些场所最能集中体现中国茶文化，是极品茶、高档茶的主要消费区域。但由于这些场所需要高利润来维持，其选购的茶多带有一些神秘性，不希望价格公开，因此，对市场价格统一的品牌茶有一定排斥。作为中国茶消费的顶级层次，这个市场具有示范作用，也应引起足够的重视。

三、品牌战略及推广策略

通过对消费者的分析，我们可制定出相应的品牌战略。

个人/家庭消费：品牌战略：销售——获取规模效益；市场——提升品牌知名度

多品牌策略——高端走文化，中端走时尚，低端走健康

旅游消费：品牌战略：销售——获取单品高利润；市场——营造本土名优特产形象

游客分众营销策略——特殊的媒体、特殊的渠道、特殊的促销

礼品消费：品牌战略：销售——获取单品高利润；市场——树立高品位与品质形象

高端形象策略——抓住礼品消费心理，以形象获取消费者

团体消费：品牌战略：销售——获得稳步利益增长；市场——树立商务消费形象

增值服务策略——以附加价值吸引并留住顾客

专业场所消费：品牌战略：销售——获取稳定收益；市场——赢得口碑、专业形象

专业服务策略——以专业对专业，特别服务赢得核心顾客

下面，对各种策略分别进行阐述，使目标、策略、执行方式等更趋于清晰。

·个人或家庭消费——多品牌策略

在现代市场，消费者对同一种产品具有不同的需求。尽管同一种产品能满足不同消费者的多种需求，但同一个品牌的产品不能尝试去满足所有的消费者，否则，消费者对品牌的印象就会造成模糊，难以树立品牌。因此面对消费者的不同需求，在“**”的企业品牌之下，推出多个品牌，迎合不同消费者的需求。

高端的商务及政府人士，具有较高的消费能力及文化需求，应针对性地推出具有高品质的产品，并赋予浓郁的品牌文化内涵。制定高端价格，主要以各高级茶楼、礼品专柜作为推广渠道。

城市新兴白领阶层，他们对中国的茶叶文化有自己个性的理解，应针对性地推出时尚型茶品牌，传播新型的消费及生活文化方式，可根据消费者不同的时尚需求推出不同的系列。品牌的设计与推广应注意加入时尚元素，赋予中国传统千年的普洱茶以新鲜的活力，赢得年轻消费势力的芳心。由于年轻白领阶层通常为咖啡、零食、时尚饮料的消费者，因此，可在销售渠道及推广方式上多多借鉴，想也可采用捆绑方式进行促销。

应对大众家庭消费，可推出大众健康型品牌，传播“**”牌普洱茶的绿色保健功能。由于家庭消费品的购买者主要为家庭妇女，因此，应在销售终端的积极采取生动化陈列、现场促销、折扣搭赠、小礼品赠送等推广方式。

·旅游消费——分众营销策略

通常旅游购买者都是外地消费者，影响其对当地土特产的购买因素主要有：以前形成的认识；当地熟人的推荐；站点及旅游景点附近的广告及卖点的影响；产品的包装是否体现当地文化。还有，一般来说，很多旅游的游客购买的土特产大多是赠送家乡的亲人、朋友，因此包装是否具有档次也是其考虑的因素。

因此，应针对游行购买者专门设计纪念装，结合外地游客对云南文化的认识与理解，设计具有云南特色文化内涵的各式纪念装，满足游客的购买需求。

在推广渠道上，应选取游客出入较多的站点、旅游景点做广告宣传，比如媒体投放、导游推荐、专卖店设置等，并在站点、旅游景点附近的销售终端进行集中铺货。在促销方式上可选择民族特色纪念品赠送、搭赠便宜装等形式吸引游客。

同时，还应保证茶叶的品质，因为作为旅游产品，更多的受到口碑效应的影响。

·礼品消费——高端形象策略

中国是非常注重送礼的国家，由于近年来对礼品馈赠有贬斥的现象，因此，人们在选择礼品时更多选择赠送具有健康、文化内涵的礼品。在“烟酒茶”中，茶叶逐渐成为了人们赠礼的首选。

由于礼品讲求档次、形象，因此消费者更多的讲究心理接受价位，而对实际的所值考虑不多。因此，如何制造高贵的形象是礼品营销的关键，抬高产品的形象重点在于制造“托”，做茶叶推广的角度来看，“托”有几个方面：品牌的形象或企业的实力：品牌的背景、广告的形象；包装：产品的包装设计、包装的规格、包装的材质等；价格：价格的高低；销售环境：售点的环境设计、售点的位置；人员推销：人员的服装、谈吐、气质等。

因此，推广茶叶礼品装，应在包装档次及设计上下功夫，在渠道上选择专卖、专营、专柜等形式，营造优雅的销售环境，加强销售人员的挑选及专业推销技巧培训。同时在礼品的品牌名称、广告设计、媒体选择上与大众品牌区分开来。

·团体消费——增值服务策略

应该说，团体消费的购买者更多的是在确保产品品质的基础上，对价格及便利提出要求。因此制定合理的批量销售价格及销售服务。同时由于团体消费的购买者具有特殊性——购买者是消费者的一个代表。因此，企业需要为购买者提供更多的便利以及附加的赠品以维护客户关系。

团体消费从某种角度来说，也是“**”树立品牌形象的一个渠道，团体消费一般都是大型企业或单位，其消费从某种角度上来说，也等于在为“**”树立形象。企业可以通过搭赠富有品牌形象的饮水纸杯、茶杯、茶壶等形式，既维护了客户关系，又能宣传品牌形象。

·专业场所消费——专业服务策略

对于专业场所来说，“**”的消费者可以分为两种，一是专业场所的经营者，二是这些场所的消费者。不管是经营者还是消费者，通常他们都对茶道有所研究，他们的消费行为以及间接评价往往会影响周围的消费者，而一旦赢得了这部分消费者的支持，将通过他们的口碑效应不断获得新的消费者。

因此提供高品质的产品以及专业的服务是对专业场所进行推广的必经之道，“**”需要对专业场所提供促销支持，并配合进行专业茶艺服务。不光把专业场所作为销售的渠道，更要视为宣传推广的渠道。

作为形象树立及宣传渠道，在销售渠道所到的省市，专门设计“‘**’普洱茶文化体验会所”，为专业的茶研究者、茶品味者提供特殊品牌会所，也将为企业带来丰厚回报。

四、品牌推广阶段性目标

完成了对消费群体的分析及对应的推广策略，可制定分步骤的品牌推广目标。对于企业来说，品牌推广目的在于为长期及短期的销售服务，如何令品牌推广与销售提升有机结合是品牌推广应纳入考虑的问题。

有的企业在执行过程中，往往会为了销量牺牲品牌，而有的企业又被广告公司牵着鼻子走，到头来是赔了夫人又折兵。“商场如战场，知己知彼方可百战不殆”是大家公认的，但是，人们往往把重点放在“知彼”上，忽略了“知己”。因此，企业必须制定明确的市场目标，统一安排部署，清楚每一个阶段的目的，才不会乱了阵脚。

在此，本人提出“**”品牌推广战略目标：

·2006上半年，重点进行“**”品牌塑造，树立“**”品牌形象；

·2006下半年及2007年整年度，在全国实施“**”品牌推广及活动营销，扩大销售，初步确立“**”普洱茶市场的最高占有率及领导品牌形象；

·2008年，借助奥运会在北京的举行，执行以中国为主，辐射全球的品牌传播方案，大幅提升“**”在中国的知名度，同时使“**”品牌借机传出国门，走向世界。

五、“**”品牌纵向延伸策略

纵向延伸策略可概括为“三部曲”：“**普洱茶现代茶健康茶”

·第一阶段：“**普洱茶”

目标说明：高起点推出“**”品牌，使消费者将“**”与优质可靠的普洱茶结合在一起，形成“**”是中国普洱茶第一品牌的印象。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，中国茶。——“**”，真正的普洱茶

传播策略及手段：以公关活动及软性宣传为手段，以普洱茶文化为传播内容，使消费者在潜移默化中将“**”等同于“真正的普洱茶”。

·第二阶段：“**现代茶”

目标说明：将“**”融入现代时尚，使传统神秘的普洱茶与消费者亲密接触，为传统的普洱茶加入现代、年轻、时尚的元素，使城市人以喝普洱茶为生活的又一时尚。使“**”成为现代的、时尚的普洱茶文化的代名词。在年轻的消费市场，具有跟风消费现象，如果广告创意、推广形式能够做到创新，必将掀起“**”的购买及消费热潮。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，现代茶。——“**”，上演现代茶饮文化

传播策略及手段：让“**”走出传统的销售渠道，走入年轻消费者出入的消费场所，同时在广告和宣传活动中选取时尚的年轻人来表现。可选取大学校园、休闲场所等作为促销点，以时尚的包装设计，便利的小包装形式，多发放试用装、促销装吸引并使初次使用“**”普洱茶。

·第三阶段：“**健康茶”

目标说明：将“**”融入市民生活，向市民传达“柴米油盐酱醋”之外必须拥有的精神文明——中华茶文化。同时宣传普洱茶的大众保健功能，使普洱茶成为市民关注健康、追求健康的象征。同时传达“**”时刻与人们在一起的概念。

核心传播概念：茶之都，茶之秀。普洱茶，健康茶。——“**”，伴您健康每一天

传播策略及手段：设计大众家庭装，通过商超陈列及现场促销吸引家庭消费购买者。可采用“普洱茶**健康行”等主题进行公关活动，设计精美pop发放，使市民了解普洱茶健康功能及普洱茶文化。

六、“**”品牌横向推广策略

横向延伸策略也可概括为“三部曲”：“**的云南的中国的世界的”

市场推广需要有步骤地进行，“**”在云南市场具有“天时，地利，人和”的优势，因此，树立品牌形象当从云南开始，以云南作为样板市场，以现代品牌运作及推广手段赢得本土的消费者，通过本土消费者的口碑效应，不断向来云南这个旅游天堂的外地游客宣传。这一阶段我们可称之为“**的云南的”。

同时，选择消费比较成熟，经济水平较高及茶饮文化比较成熟的地区，比如广东、福建、上海、北京等铺设销售网络，进行样板市场的建设。实现品牌推广到哪里，营销网络就到哪里，或者营销网络就到哪里，品牌推广就到哪里。由于中国地域广阔，各地消费意识、消费需求各有所不同，因此应针对当地市场对品牌推广策略作灵活的调整，以使品牌深入当地人心。大型交易会、展览会是展示与交流的良好机会，多参与这样的会议是品牌推广很好的渠道。这一阶段我们可称之为“**的中国的”。

“**”目前在全国多个省市建设了营销网络，在云南省进行品牌建设的同时，可选取较为适合的区域进行品牌的进一步塑造及推广。

国际型的盛会，是国内品牌走出国门的大好机会，借助国际交流盛会，与国外的商家进行交流，获取信息，并争取合作机会。

全国性的分区域品牌推广计划希望于2008年初之前完成，在2008年年初，开始实施全国覆盖性推广计划，是“**”的品牌推广达到一个高峰期，2008年是一个中国的狂欢年，也是一个消费年、旅游年、会展年。茶叶市场将会出现一个消费新高，“**”通过有计划性的营销推广，必将在08年成为全国性的普洱茶甚至整个茶叶市场最强势的领导品牌。并获得更多的跨出国门的机会。这一阶段我们可称之为“**的世界的”。

七、周期性及临时性推广策略

通过计划性的品牌推广活动，使品牌的成长具有连续性，同时使消费者感觉到“**”默默地与他们同在，使“**”的品牌形象、核心主张在消费者心目中潜移默化，成长为一个真正的品牌。

一般来说周期性的推广能够不断地积累经验，使推广日趋成熟，其成效依赖于长期的执行与积累；而临时性的策划则具有偶然性、不可测性，但如果抓住临时的机会，有效地进行品牌推广，将对品牌的提升起到难以预计的效果。

·事件营销

事件营销就是借助临时或周期性的热点事件，借势对品牌进行关联炒作。蒙牛借助神五升空就是事件营销的一个范例。自SARS、禽流感以来，国人对健康的关注越来越强烈，“**”可借助健康事件有效的宣传自身健康形象。

同时，近年来，茶叶行业及普洱茶领域均不断有热点新闻出现，不管是利好还是利坏新闻，都可以从某一角度与自身品牌形象进行捆绑，进行事件营销，特别是全民关注率非常高的事件，比如奥运会、世界杯等，如果能有效利用，必将快速有效提升品牌知名度，塑造品牌形象。

·节日营销

节日营销主要是礼品市场的推广，最为具有深厚文化底蕴的茶，越来越具有替代烟、酒、保健品，成为消费者送礼首选的趋势。节日是送礼的最好时机，也是礼品促销的最好时机。如何针对不同的节日，迎合送礼心理需求，策划不同的宣传主题进行促销，是做好茶叶礼品市场的关键。

同时节日也是消费者集中采购、尝试新品的最佳时机，如能结合礼品促销，进行大众宣传，也将为快速大幅提升品牌知名度，树立品牌形象。

一年之中可进行自能够节日营销的机会很多，在此，暂就两个节日营销主题进行说明。

（1）“送茶，送健康——‘**’，茶中之君子”

普洱茶具有保健功能，并蕴含中国博大精深的文化，品茶乃君子之为，送茶也可称之为君子交往之为。其蕴含意义已经与送烟送酒区别开来。一般来说，节日送礼的消费群体主要分为两类，一类是个人送礼，一类是企事业单位公关送礼。

中国传统节日期间，主推礼品装，配合专卖店、商超生动化陈列。减少庸俗的商业促销广告，增强主题宣传，制作精美主题礼品手袋，增加促销人员力量。由于礼品购买者多会同时购买几种礼品，因此可与礼品市场的高端产品进行捆绑，比如五粮液、红塔山等。目前茶叶品牌鲜少采取捆绑式促销，但节假日礼品装的捆绑式促销是近年来各商家屡试不爽的促销手段。针对个人购买者，可以礼品装搭赠家庭装形式进行促销；针对团购者，可在节假日设立公关小组，专门开发团购客户，为团购客户提供便利及折扣。

（2）“一杯清茶谢恩师——‘**’谢师校园行”

教师是社会的一个特殊群体，由于教师均具有较高的文化素质，并且大多具有饮茶习惯，他们成为了茶消费的主要群体。中国自古就有拜师茶、谢师茶的礼节。教育机关、学校及学生都有在教师节为教师送礼物的习惯与风俗。而茶叶，作为蕴含中华千年文化的物品，作为教师节馈赠教师的礼物当是最佳之选。

教师节前夕，可主推教师节礼品装，可通过时效性较好的报纸媒体，学生接触较频繁的电波媒体投放公益型广告，同时选取名校，向老师赠送“**”茶，策划新闻会，借助媒体相关新闻，既能提高品牌形象，又能起到“教师节送‘**’茶”的示范效应，提升教师节礼品装的销售。

其他相关的周期性推广，还有季节性促销——迎合消费者的季节性需求，主推不同的茶系列，会展营销——利用会展强大的眼球关注率、巨大的商业机会进行品牌形象推广，等等，若能有效运用，均使“**”品牌获得有机的提升。

结 语：

篇（2）

目标：建立A企业行业主导品牌形象，广泛传播知名度，广泛提升美誉度。

任务：通过旗手方案实施，在A企业售后服务方面创造新闻爆炸点。配合全国性公关和软性操作活动，有力促进新闻事件广泛舆论传播。并借此提升知名度、美誉度，树立A企业关注维护消费者利益的主导品牌形象，进而提升A企业核心竞争力。

篇（3）

一、活动概述

随着经济的不断增长，消费者购买能力越来越强，为了迎接春季汽车消费旺季的来临，为了推动汽车消费在县市的发展。《三峡晚报》作为宜昌地区的主流媒体，运用深厚的资源优势，更好的服务于各位汽车经销商，于4月14日正式启动“20__年三峡晚报品牌汽车县市巡展”活动。

二、活动宗旨

组织汽车经销商联合开发县市汽车市场，为县市城乡居民提供就近认知、选择、购买汽车产品的机会，促进县市城乡居民汽车消费增长；推动汽车商家在二级市场进行品牌推广、产品促销和汽车文化传播。

三、巡展县市和时间安排

此次巡展活动分三站进行，分别为：枝江、当阳、宜都。每周巡展一站，展出时间为一天（周六）。

备注：为在巩固汽车品牌推广效果的基础上，提高巡展的促销效果。各县市会场均选择在繁华及人流量大的城区广场；时间安排为：上午10：00——下午4：00。

巡展具体日程安排

4月14日（周六）

枝江

4月21日（周六）

当阳

4月28日（周六）

宜都

四、现场活动项目

汽车巡游、时尚歌舞表演、现场互动游戏、新车揭幕或新车上市推广、优惠促销、试乘试驾、车型推介与汽车知识有奖问答、汽车品牌或价格竞猜。

五、媒体新闻宣传

宣传周期：20__年4月9日—年4月30日

1、三峡晚报《汽车》周刊，连续一个月巡展活动新闻炒作，包括活动预热、现场花絮、参展商家及车型一览等，全方位报道此次活动；

2、三峡晚报重要新闻版1/2版活动形象广告宣传；

3、三峡新闻网同步活动预热，现场花絮及活动最新动态报道。

六、活动招商

1、活动总冠名：1名

招商范围：通讯、商业、金融、旅游等行业客户

2、活动协办：1名

招商范围：通讯、商业、金融、旅游等行业客户

3、参展商：若干

招商范围：汽车行业客户

七、活动费用及回馈

1、活动总冠名：费用5万元

回馈：*不少于8期1/2活动形象彩色广告宣传；*享受巡展活动全程新闻跟踪报道；*活动会场背景布总冠名宣传；*现场30分钟产品专场推介*会场提供展示专区。

2、活动协办：为本次活动提供背景布、音响、红地毯、彩虹门、主持人、文艺演出。

回馈：*活动形象广告标注协办商名称；*巡展活动新闻报道穿插协办商名称；*活动会场背景布标注协办商名称；*会场彩虹门宣传；*会场提供展示专区。

3、参展商费用

篇（4）

中图分类号：F270 文献标识码：A

1什么才是真正的体验营销

在现阶段，营销的方式很多，可以拿出很多钱让客户体验一些产品，但是，体验营销一定是以让顾客在体验结束后继续使用为评价标准的，否则，体验就等于烧钱。因此，如果体验营销定位不准就等于烧钱营销，而且这样的后果很可怕，这种漫无目的的烧钱会宠坏客户（预期过高），今后想从他们身上赚钱会更难。

2什么样的体验营销才靠谱

那什么样的体验营销才“靠谱”呢？对产品充满信心，相信顾客会爱上的产品，最关键的就是选对体验的产品。如果要让客户体验，要选择那些客户“离开壁垒”比较高的产品，那什么样的产品才符合这一点呢？

首先，可以把产品大概分为两类：号码类与非号码类。

比如号码类的产品，这类产品客户体验的时间越久越难停用，比如：手机号码，400业务等，这类业务等于把客户与一个号码捆绑，号码被传播的越好，客户越不可能放弃该业务。

与此相比，企信通、企业建站等产品属于顾客可用可不用的产品，没有任何“放弃门槛”，即使立刻取消，客户仍有很多替代产品，而且对客户不会造成任何损失。即体验式营销要选择让客户上瘾的产品，让其在体验之后不可自拔，戒不掉。这也是体验式营销最核心的关键点。这里要强调一点，让顾客上瘾≠客户喜欢产品，而是他想戒掉要付出非常大的代价。

3体验营销具体实施方案

在这里，笔者选取了符合 “离开壁垒”比较高的产品――400业务来做分析。之所以选择400业务，是因为400号码资源很多，质量比较稳定，最关键的是它符合：“离开壁垒”比较高的原则。

（1）选取目标客户。

（2）说服客户免费体验400电话，通过周密的计划，让客户尽可能的体验超过2个月。完全免费，不设计任何套。

（3）帮客户宣传400号码，能不能签约全看这一步。

（免费帮他们印名片，找他们的受众群体（精准定位）等等传播方式）

（4）促使他们的客户用400联系该用户，甚至可以扮成客户拨打这些400号码，让体验者觉得号码已经传播的到处都是。

（5）这个时候才是客户经理展现自己口才的时候。

通过上面的步骤分解，大家可以看到，400体验营销可以概括为以下几步：选客户，劝体验》狂传播，难停机，夸产品，劝签约；而之前，推广400的方法是：选客户，夸产品，劝签约。

营销重点如果放在让客户觉得的400电话质量好，接通率高，或者某些技术特点上就错了，认为的重点是：在客户体验期内，不惜一切代价，通过各种途径，帮助客户把其400号码传播出去，传的越远越广越好。

4更为高阶的办法

现在体验太多了，客户都不稀罕了，因此，要用一些手段优化的体验，假设如下：

第一步：联合一家知名度高的咨询公司，免费为某区50家左右的A+类企业做咨询（必须有400电话需求的），咨询公司帮客户提供为期两个月（因为市集客规定体验必须在5―6月完成）的免费品牌推广体验，不收客户一分钱。品牌推广的解决方案中，包括400电话，优秀企业名录，免费名片设计，免费广告，DM（direct mail）广告直邮设计等。在体验期内，不收客户一分钱。（优秀企业名录，其实就是所有开通4001业务的企业名录，上面配有企业的简单介绍，与特价产品和拳头产品等信息，最重要的对应的400电话，想方设法把该名录传播出去。）

第二步：顾客签约体验之后客户经理立刻收集：

（1）该企业的目标客户信息； （谁会关注该企业）

（2）该企业目前的最特价产品； （吸引眼球）

（3）该企业的拳头产品； （吸引眼球）

（4）该企业常常使用的传播渠道，包括该企业关注的论坛，协会等。（找到传播地点）

此时，结合收集到的信息，利用多种渠道开始传播用户信息+400号码。

第三步：这也是最核心的步骤

（1）对这50家企业进行网络传播，在各大专业论坛，百度知道等网络关键接触点进行传播，让客户400号码短时间内快速得到传播。

（2）印制的优秀企业名录（其实就是所有开通4001业务的企业名录）在汽车站，火车站，高速公路路口传播（可以通过免费地图或者广告等形式）。

（3）在该厂所在工业区路口设立广告牌，传播该企业的400电话。

篇（5）

此次“文化建设年”活动主要是创新科技馆文化活动内容，拓展馆文化活动领域，构建和谐文化环境，营造健康文化氛围，使重庆科技馆文化深入到员工内心，促进重庆科技馆科普事业可持续发展。

“文化建设年”活动要求结合当前正在开展的“创先争优”活动和基层组织建设年活动，以重庆科技馆“五个文化”建设为主要内容，以引领党员群众树立正确价值观念、恪守道德规范和行为准则为重点，以“重庆科技馆品牌”创建为实践载体，大力推进重庆科技馆文化建设，通过常抓不懈，努力使员工精神状态有明显变化，综合素质有明显提升，工作作风有明显转变，服务质量和办事效率有明显提高，廉洁自律意识有明显增强，努力实现“全力构建和谐馆文化，活跃重庆科技馆员工文化生活，全面提升重庆科技馆优质服务能力”的总体目标。

“文化建设年”活动明确了五大任务，一是确立全体员工认同的核心价值观、愿景和使命等文化理念，以此凝聚思想、锻造意志，努力培养一支关心文化建设、团结向上、奋发有为、朝气蓬勃的员工队伍。二是强力推进制度建设，建立严谨精细的规章制度，形成具有重庆科技馆特色的管理方式。培养认真的态度、严谨的作风，在工作中做到件件有制度、事事有规范，全馆上下步伐整齐、令行禁止、意志统一。三是开展科技馆行为文化建设。主要是对员工行为进行规范，形成深入人心的文化共识，并把开展各种活动作为弘扬科技馆文化精神、培植共同发展理念的重要措施和有效途径。四是开展科技馆廉政文化建设，加强廉政监督。大力推行党务公开、馆务公开，让权力在阳光下运行；切实提高制度的执行力，让权力在制度约束下运行；完善监督机制，畅通监督渠道，强化重庆科技馆各方面监督职能，让权力在监督下运行。五是开展科技馆环境文化建设。建设文化宣传栏，在公共宣传栏设立反映重庆科技馆服务理念、行为理念、精神风貌和崇高追求的科技馆文化建设阶段性成果展示内容。

为更好的开展活动，重庆科技馆成立了以馆长为首的文化建设领导小组，各小组人员统筹协调及推动文化建设日常工作。活动开展期间，重庆科技馆将利用科技馆沙龙等平台进行充分讨论、分析、研究，初步形成文化成果汇总，结合品牌推广工作系统策划文化建设成果展示活动，通过丰富多彩的活动，使员工加深对文化成果的理解、认同，同时提升重庆科技馆品牌的知名度、美誉度。

此外，重庆科技馆还将组织全体员工展开学习、研讨核心价值观等相关问题，完成科技馆核心价值观与员工十条的修订，达到统一思想、深化认识、达成共识的目的，让科技馆价值观深入人心。同时开展野外生存素质拓展训练，进一步增强党员先锋意识，加强意志锻炼。重庆科技馆还将组织品牌培训会，在名师指导下，作出品牌推广工作相应的评价、总结及探索。并将结合第四届“习惯阅读 分享感悟”读书活动进行廉政文化建设，组织全馆员工分享读书心得。

篇（6）

品牌是企业最为重要的无形资产，品牌的重要性在于其是企业的重要资产，品牌具有不可复制性，也因此是企业核心竞争力的组成部分。品牌管理的基本目标是创建、培育以及提升品牌资产的价值。

2、何为品牌资产

品牌资产包含品牌认知度、品牌知名度、品牌忠诚度、品牌联想和其他资产。品牌资产是通过长期投资和营销努力，建立的顾客心目中的顾客品牌态度。品牌资产的建立需要整体的战略规划，是由内而外的。

3、品牌管理具有由内而外管理的特征

由于品牌资产的建立首先在于企业内功的修炼，以及通过整合营销推广的手段，将企业的品牌规划内容与顾客进行深入沟通。注定品牌管理也是由内及外的。对内以品牌为核心目标进行组织结构建设，并制定相应的品牌意识和品牌文化，使品牌成为各个部门的核心目标，从而通过产品品质、顾客服务品质、关注成本、注重企业形象等企业文化内涵，影响外部客户。对外实现与顾客的多维度和立体化沟通，采取广告、公关、促销、人员推广等手段加强顾客对品牌的记忆、理解、认同和忠诚。

4、品牌管理要使品牌在目标顾客心目中的印象清晰化

品牌管理的基本步骤包含了研究过程、品牌定位过程、品牌规划过程、品牌实施过程和效果评估过程。研究与定位的根本目的是寻求品牌在目标消费群心目中的位置，创建品牌相对于竞争对手的差异性，从而形成独一无二的竞争优势，而品牌规划与品牌实施则是使品牌定位的理念和思想具像化，并通过立体化的传播和沟通手段使企业关于品牌的理想及文化内涵为目标客户所感知和认同。

二、品牌管理的三大职能和三大关系

1、品牌管理的三大职能

品牌管理的基本职能在于三个方面：明资源、妥协调和善经营（如图1）。

明资源——明确企业的资源现状以及获取外部资源的能力。包括企业人力资源、财力、物力、技术、创新力、核心竞争力、生产工艺、成本、企业文化建设等各个环节的企业现状，明确企业资源相对于竞争者而言的核心资源区域所在；明确以企业现状可获取的外部资源，包括可选择的外部合作伙伴的范畴（调研公司、广告公司、咨询企业等外脑的实力和服务素质，品牌合作企业等），可获得的政府资源等其他方面，从而依据企业的实际，制定出着实有效的品牌发展规划。

妥协调——从营销链的视角来看，品牌管理不仅要搭建外部营销平台，同时也要搭建内部营销平台。外部营销平台是实现品牌与目标市场的沟通，内部营销平台则是建立销售、生产、采购、人力资源等部门在品牌管理的框架下展开工作。通过与各职能的协调实现以品牌为核心的企业内部作业规范，促进以品牌为核心的企业经营理念的落实。

善经营——制定品牌战略规划，并通过战术实施促进品牌成长。经营从战略上讲，要确定品牌在消费者心目中的长期地位，通过市场研究及企业资源整合运用制定相应的营销组合、行销策略等实现品牌的稳定成长。

2、品牌管理的三大关系

品牌管理需要处理三大关系：与消费者的沟通关系、与竞争者的竞合关系、与合作者的合作关系（如图2）。

沟通关系——是针对消费者而言，品牌管理的目标是通过研究明确目标消费者的需求所在，依据总体战略规划，通过广告宣传、公关活动等推广手段，实现目标消费者对品牌的深度了解，在消费者的心目中建立品牌地位，促进品牌忠诚。

竞合关系——是针对竞争者而言。竞争的核心并非是对抗，而是根据市场的实际、竞争者在市场中的地位、竞争者的态度等建立相应的竞争和合作关系。爱立信、索尼联合推出索爱系列手机，就是有效整合市场资源和企业资源，通过合作共促发展。

合作关系——是针对企业合作者而言。合作者包括服务于企业的相关单位，如咨询、广告、调研、策划等企业外脑，以及企业服务的单位，包括通路中商、经销商，上游的供应商等，此外，还包括品牌合作者、业务合作者等。合作关系的建立需要企业内部各职能的共同努力。

三、品牌管理人员的工作职责

企业针对不同品牌或不同产品系列，设立专项品牌经理进行品牌管理，依据品牌管理的三大基本职能，品牌管理人员的具体工作职责为研究、规划、实施、协调和检讨。

1.研究

研究包含了战略层面和业务层面两部分。战略层面是对于对品牌成长具有影响的外部经济环境、产业环境、竞争环境、政策、社会人文等的态势研究。业务层面则是针对具体业务开展的竞争动态、顾客需求的研究。由于具体的市场调查工作由专业人员来完成，因此，品牌管理的工作在于明确调查对象、调查目标、调查时间等，并对调查结果结合工作实际更深入剖析和作为制定相关策略的依据。

鉴于品牌管理的工作是不能脱离市场实际的，因此，品牌管理人员也需要亲自到市场中去感知市场的变化，感受顾客的需求。

研究是品牌定位的基础，而品牌定位又是品牌规划的先决条件，对于没有明确定位或定位不当的品牌，品牌管理人员需要通过研究的成果对于品牌进行定位或重新定位。品牌定位是承诺对于哪些人提供哪些产品或服务。

2.规划

规划又分为品牌形象规划和品牌发展规划。首先是品牌形象规划，是以市场研究及品牌策略为基础，对于品牌形象的创建和维护，要建立品牌名称、品牌标识、品牌视觉及理念识别体系、品牌口号、发掘品牌历史和故事等，并要维护品牌管理形象的一致性，以免造成品牌定位认知的模糊。

品牌发展规划是计划品牌与顾客和社会利益群体沟通的对象、时间、方式和目标，是对品牌的培育计划，其包含长期规划和短期规划。长期规划是根据企业的经营战略规划制定品牌长期的发展计划，是项目整体运作过程中及运作之后对于品牌发展的总蓝图。对于业务层面而言，更注重于短期规划，短期规划又包括年度计划、季度计划、月度计划和动态计划或按照项目开展的周期确定不同运作阶段的阶段性品牌传播计划。首先要有全年或全阶段的整体计划，其次将总的阶段再区分为不同的小的阶段，制定分阶段的品牌发展计划。在具体执行过程中，还需根据市场的动态变化制定一些应变的计划及方案等。

品牌规划是以整体的战略或策略为依托，实现与目标对象的长期和立体沟通关系。其基本逻辑体系是：背景环境及数据分析——达成目标——策略生成——用于实现策略和目标的实施方案——方案实施效果预估——方案实施及效果评价。

3.实施

对于品牌管理工作的具体方案的实施：广告表现、媒体、公关活动、销售促进、品牌联合、形象设计等，有些需要品牌管理人员具体实施，有些则需要组织协调或进行实施中的监控，目标是要保障有效执行，使规划的理想能有效着陆，从而达到品牌规划所预期的效果。

4.协调

品牌管理人员要面临和企业内部及外部相关职能人员的工作协调，包括部门内部的市场调研职能、促销执行职能、媒体职能等，企业内部的上级主管、销售职能、生产储运职能、采购职能、财务职能等，企业外部的与工作相关的职能单位等的工作协调，其目的是促进相关人员了解品牌管理工作的进展以及能协调各方在品牌管理的框架内履行各自职责。

5.检讨

篇（7）

综合实践活动课程，作为基础教育课程改革的亮点，课程自实施以来在部分区域取得了欣喜的成绩。如笔者所在的苏州市，扎实地实施课程，并创新地开展“学生优秀成果展评活动”，其目的，一是进行鼓励，有利于推动综合实践活动课程的开展；二是进行示范，让更多的学校、师生有学习的榜样等。

本市开展的“学生优秀成果展评活动”，深入把握综合实践活动课程内涵，充分体现课程所倡导的“学生为主体”的精神，展评模式为：10分钟学生展示主题研究过程及成果，5分钟评委提问，学生生成性答辩。展评活动评价标准立足于：主题拓展、研究过程、资料积累、分工合作、语言表达。开展展评活动的初衷，除了鼓励和示范，也为学生提供了一个舞台，呈现出学生在素质教育下，社会责任、学会学习、实践创新、科学探究等综合素养的增量。但在具体实施中，部分学校、教师对于成果展评认识不足，在准备和开展活动中容易步入误区，值得教师思考并探寻对策、建议。

一、典型误区1：目的――为了展示，只求结果

现象1：随便挑选手头一个德育、科学等方面的活动进行包装。如《文明出行快乐你我》，教师拿了正在做的一个德育主题活动，让学生加入采访、调查、宣传环节，就是一个成果了。

现象2：刻意求新求异，寻找一个高大上的主题进行包装。如《转基因食品安全问题的调查与研究》，以成人思维引导小学生进行研究，殊不知这样的课题连研究人员都论证无果。

现象3：展示结束，活动结束，即使有生成也再无下文。

归因：很多学校在开展综合实践活动研究时，目标上直指成果展示，或为了完成任务，或为夺人眼球，致使综合实践的功能异化，教育功能也开始退化，忽略了研究活动的本真性、务实性。这种将综合实践活动学生成果展示的目标集中在结果上，过分追求研究成功率及成果展示的功利做法，不利于学生和学校的长远发展。

对策：市、区级开展学生成果展评活动，要把握好方向，明确展评活动目标，明确展示评价标准：基于学生主体，基于生活源头，基于朴素表达。学校一定要常态化实施课程，扎实开展好每一学期的L线活动，做好每次活动的过程性和成果性资料的收集与整理，做好成果总结和交流，从学校、班级长线活动中选优参加展示。指导教师应摆正心态，积极探索，引领学生扎实推进活动，深入探究。

二、典型误区2：内容――追求新意，浮于表面

现象1：《封闭小区街区制改革实施方案的调查与研究》展示中，主题来源于社会热点，选题确实让人眼前一亮。诚然在教师的核心主导下，学生开展研究有理有据，了解交通状况、小区规划，采访小区居民，绘制街区制地图，形成研究报告等，但毕竟此选题有较大难度，从学情上而言，并不符合小学生的生本现状，如若请中学生来研究此主题，也许能调动起更多的主观能动性。

现象2：《我们的发明故事》展示中，学生奇思妙想，介绍设计创想，各种基于乐高机器人的模型现场展示。但从整体展示来说，虽然追求了“创新”，但缺乏创新背后的技术支撑，如发明创新、设计理念、可行性分析等，最后呈现出的仍是天马行空的模型。

现象3：《韵味水乡 芡实文化》展示中，学生分为文案组、考察组、实验组、课程组、宣传组、研发组等，对研究内容逐一进行介绍，看得出教师引领学生扎实开展了很多活动。但短短10分钟内，如此多内容，只能罗列做了哪些研究活动，至于成果的提炼，与“文化”的结合等都挖掘得不够深入，最后在成果方面给人印象不深。

归因：上述三种现象，体现出部分学校在选题时，一味追求新奇，追求“高大上”，缺少对于学情的考虑，缺少务实的研究。部分学校对于课题的研究不够深入，浮于表面，缺乏对课题内在关联的思考、逻辑关系的挖掘、研究方法的选择、生成问题的延伸等。

对策：就成果展示现场来说，在有限的展示时间内，要明确出示课题研究的缘起和背景，清晰呈现研究的主要环节及方法，突出展示研究的成果，条理要清晰，重点要突出。如《苏州老字号品牌“乾泰祥”调查研究与推广》课题展示分为五大板块，研究背景、方案制定、现状调查、品牌推广、反馈总结。由生活中“苏州人也不知道去哪里买丝绸”的真实问题引入，指导教师引导学生扎扎实实制定研究方案；学习文献搜索，搜集苏州丝绸、绸布店、“乾泰祥”的各种资料；学习调查问卷设计，走街串巷地了解苏州各种绸布店，针对“人们对真丝服饰的喜好度”“苏州绸布店现状”进行调查；对采集的第一手材料进行数据汇总和分析，得出苏州绸布店的现状，并提炼出苏州绸布店的优势和存在问题；针对调查结果，提出品牌推广方案，形成广告设计、服饰创新设计、售货方式优化等；最后通过销售方、消费方等各种反馈来继续优化方案，学生谈感悟，生成新的方案和想法等。由于学生真实参与各项研究活动，所以应对评委提问，大方得体，思维敏捷，应对自如。

这样较为优秀的成果展示，基于踏踏实实的常态课题研究：1.从学生的生活世界选题，主题多角度拓展，多视角发散，基于课程特点，基于学生特点，基于主题特点；2.认真扎实地上好开题课，利用思维风暴等，帮助学生多角度拓展，充分深入地挖掘子课题及相关内容，并做好详尽的课题实施方案；3.科学合理地运用各种研究方法，教师上好方法指导课，帮助学生获得进行课题研究所需的各种信息；4.针对性提炼和深度挖掘研究过程中取得的材料，如网上下载的知识性内容，调查的数据，采访的录音等，做好这些第一手材料的充分加工和消化，培养学生的深层思维能力。

三、典型误区3：形式――过度包装，刻意造作

现象：在《揭开大运河的神秘面纱》展示中，学生穿着唐装汉服演绎小品，朗诵大运河的渊源；《旧衣改造》展示中，学生穿着改造后的衣服，化装走台步，舞台效果热闹不凡，更别提展示时各种高大上的PPT、音乐背景、舞台灯光。试问这是课题研究展示，还是文艺表演？

归因：这样的刻意、包装、虚幻的热烈已经背离了展示的基调，源于部分教师对于课程理解的缺乏，对于学生成果展示初衷的误解。

对策：就成果展示现场来说，形式要富有个性，有针对性地体现不同类型的内容、不同的研究方式，要避免过度包装，避免低效环节。这就要求在常态研究学习活动中，强调学生真实体验，保留学生研究的“原汁原味”，真实“再现”研究过程中的一个个关键点，哪怕呈现较为稚嫩的PPT，不够完美的言语表达。如设计制作类主题的成果展示，学生会自豪地向大家展示作品，介绍产品的由来背景，产品的设计理念，材料运用，可行性分析等，请现场观众参与作品体验等；调查研究类主题的成果展示，学生可以娓娓道来，通过多样化形式来展示调查活动的结论，呈现的方式可以是口头论述、文本图标呈现、视频图片等；探究实践类主题的成果展示，学生可以与大家分享探究过程，展示探究结论，发表探究感悟，呈现的方式可以是口头论述、文本图片呈现，甚至是现场实践操作等。如《走进“鸡头米”》展示中，学生兴趣盎然地谈到“鸡头米”的食用方法，并现场烧煮，介绍制作方法及食用效果，请观众品尝体验。这样的形式，结合主题，体现了研究结果，针对性强，形式个性鲜活。

四、典型误区4：指导――越俎代庖，包办到底

现象：从选题到活动研究、资料整理、成果展示，均由指导教师一手操办，包办到底，学生只是镜头下的“演员”。答q环节，评委提问，学生支支吾吾，回答隔靴搔痒，活动开展真实性大打折扣。

归因：一方面，指导教师急于求成，希望获得较好的成果展示“效果”。另一方面，指导教师对于学生的能力不信任，或者选题超过学生能力范围，只好让学生做“演员”。

对策：研究学情，谨慎选题，相信学生，帮扶有度。小学生能力有限，但教师不能包办，要充分扮演好指导者的角色，指导主要体现在解惑、点拨、组织、协调方面。如学生在研究中不知道如何进行采访提纲、调查问卷的设计，教师要进行相应的研究方法指导。如在主题展开、方案设计、中期交流等阶段，学生可能会遇到研究瓶颈，教师要引导学生在内容上挖掘、思维上梳理。如在课题实施、成果展示阶段，教师要做好课题小组的组织、协调等工作。总之，指导教师需要在方法上细致指导，方向上高位引领，其他方面起到一个“参谋”作用。

五、典型误区5：评价――重视显性，忽视隐性

现象：成果展示现场，评委及教师常常因为学生的现场表现、实物展示、答辩反应等显性表现而惊喜，往往忽视学生在活动中情感、态度、价值观的提升，及经验体系构建等隐性成就。

篇（8）

由于成本低、见效快、周期短,建立企业网站已经受到很多中小企业的青睐,很多中小企业并没有做过相关方面的论证与分析,也没有站在网络销售战略的高度来考虑网站的建设问题,更没有想过网站建成以后怎么通过网站去推广自身品牌。网站建设是企业网络化销售实施方案的前提条件,但大多数中小企业在网站建设的过程中存在很多问题:

1、网站内容设置问题

在很多企业上网的大背景下,很多中小企业只是一种跟风建设行为。在内容上,企业只是把公司简介、产品信息等内容到网站上。在信息方面都远远无法达到品牌销售的目的。

2、网站定位不明确

企业没有通过网站把自身品牌的主题展示给潜在的顾客,很难使访问者留下深刻印象。

3、网站信息更新迟缓

中小企业建成网站后,长时间不更新网页内容,这样不仅不会提高企业形象,反而会给企业形象造成负面影响。

(二)中小企业网站的搜索引擎推广误区

1、急功近利,缺乏耐心

搜索引擎推广已经成为很多中小企业推广自身品牌的重要手段,企业在首次接触搜索竞价时,对搜索竞价期望较高,希望在选择完关键词开始投放后马上收到效果。很多企业对搜索竞价失望就是源于在一段时间内并没有看到显着的效果,进而减少甚至取消搜索竞价服务的投资。其实,对于首次投资搜索竞价的中小企业来说,最初制订的关键词方案并不完全适合企业自身情况和特点,要找到一个比较理想的投放方案就必须在投放一段时间后进行不断的修改和完善。因此,保持一定的耐心是企业在这个时间段的关键,不要急于求成。

2、选择关键词过于保守

一些企业担心成本高,只选择了有限的关键词,这就使得投放效果大打折扣。搜索竞价取决于点击率,并非关键词选择越多投入越大。因此,在选择关键词时,企业应根据自身特点,结合时事新闻事件,在充分了解目标客户搜索特点的基础上,有针对性地选择更多有效的关键词,通过不断优化,实现投资成本和推广效果的最佳平衡。

3、选择搜索服务提供商较为单一

目前国内搜索服务有三大提供商,分别是Google、百度、Yahoo,占据了整个搜索销售服务的80%,也是企业客户首选的搜索竞价服务商。虽然三大搜索引擎提供近乎相同的搜索服务,且技术水平相当,但各自的目标用户群体具有一定差别。如:雅虎的使用对象以35岁以上的使用者为主,商业流量排名居前;百度的目标群体大部分为在校学生和年轻一代,以搜索娱乐性者居多;年轻白领、学者和技术人员较为习惯使用Google搜索。由此看出,企业在投放关键词时,应根据不同目标群体选择不同的搜索引擎进行组合式投放,这样就可使更多的目标用户群体能够访问本企业网站,达到较为理想的推广效果。

4、不及时维护投放方案

锁定核心目标用户是搜索竞价的主要特点,企业投放的关键词方案直接关系到投放的效果。有效的关键词能够吸引更多网民的点击,他们都是企业潜在的用户群。随着社会热点、网民搜索习惯以及市场环境的不断变化,最初的投放方案可能会不适合时代的发展、企业的需求,这就需要企业根据自身的情况及时做出调整,使网站的信息具有良好的时效性。

二、战略措施

(一)加强企业网站的建设与维护

1、为了能够充分使网站以灵活生动的信息资料和图片信息等形式向消费者展示产品及说明,这就需要企业及时丰富网站内容,进而加深消费者对品牌产品的了解与信任。

2、通过网站有效推广企业品牌形象。消费者对企业品牌的了解是与他所获得的该企业品牌的信息分不开的。互联网正是企业通过网站主动向消费者传递各种品牌信息的纽带,企业可充分利用网站这个平台树立品牌形象。

3、企业网站是企业信息的平台,保持网站信息的时效性是企业在网络销售过程中的重要工作,企业应将产品的最新信息及时于网站上,使用户能够更多了解到企业及其产品信息,从而增强网站对用户的吸引力。

4、网站应具有良好的在线服务功能。良好的在线服务能够提高企业为消费者服务的效率,能够较快解决用户的问题并提供最佳的解决方案,从而增强企业信誉度。

(二)优化搜索引擎是目前常用的网络品牌推广的有效方法

为了更好的赢得市场,营销自身品牌,在建立网站、丰富和完善网站功能、内容、服务以外,更多的是需要依靠搜索引擎这个第三方工具使消费者能够迅速查询到企业网站并点击访问。这就需要企业用工具或购买服务等方式优化搜索引擎,尽可能地使自己的网站符合搜索引擎的搜索规则,让自己的网站信息和链接出现在搜索结果的靠前位置,从而获得较好的网站排名。优化搜索引擎主要有三个方面:网站内容的优化、关键词的优化、网站外部链接的优化。

1、网站内容的优化。①企业必须设置适合自身特点的网站栏目结构及醒目清晰的快速导航,这样才能使用户在网站浏览时方便地获取企业信息。②企业的域名要尽量简单、规范,所用域名不得出现搜索引擎无法检测到的特殊符号。③网页中应具有搜索引擎可见的文本描述及个性化的网页标题等内容,尽量不要用大量FLASH和图片。④经常更新网站内容,保持内容的时效性。

2、网站外部链接的优化。为了提高企业的排名,企业需要尽量多地去做外部链接。如选择一些质量不错、在搜索引擎中点击率较高且和企业本身相关的网站中设置链接;或获得一些行业机构的链接许可;或去论坛做评论,在评论内容上加入企业网站的回链。

(三)选择网络信息传递方式销售企业品牌,通过实践反映品牌网络化销售的价值,而实践的过程是依赖于各种信息传递方式的。

1、网络广告。由于互联网技术的不断发展及网络用户的增多,越来越多的企业将其目标转向网络广告。在第六届艾瑞网民行为调研报告中,网民经常接触网络广告的比例为75.3%,经常接触电视广告的比例为71.59%,与报纸广告、杂志广告以及户外广告等的接触率分别为52.5%,59.1%和48.9%。

2、具有交互性的网络虚拟社区。网络虚拟社区是指包括讨论组、论坛、聊天室、贴吧、博客等形式在内的网上交流平台,网络社区中的每一版块都集中了具有共同爱好、共同需求的访问者,实际上,由于众多用户的参与,虚拟社区已经成为一种特殊的销售场所。

篇（9）

一、 经营发展工作

今年，××分公司在面临省公司收入确认方式发生重大变化、致富通发展已趋于饱和、收入增长计划达4.67%的情况下，确定了以收入为核心、以存量保持和欠费追收为支撑、以增量发展和重点转型业务为拉动的总体工作思路。一年来，通过全体员工的共同努力，取得了一定的成绩。

（一）以收入为核心，指导各方面工作的开展

20__年，××分公司始终以收入为主线，多方面开展各项工作，取得了一定的成绩。至10月，主营业务收入完成559.76万元，完成年计划667万元的83.92%，同比增长5.05%；其他业务收入完成7.07万元，完成年计划8万元的88.41%，同比增长-78.83%；总收入完成566.83万元，完成年计划675万元的83.97%，同比增长0.10%，（超进度0.67%。经营收入计划完成率排全市第三名，是主营收入正增长的四家公司之一。

（二）经营工作开展情况

1月初召开电信工作会，分解下达收入，发展计划，讨论相关办法（到人、到月）。

1、“春分满堂”营销活动取得好成绩。

2、“二季度正向拼搏战”圆满完成。

3、三、四季度“跨越计划”稳步推进。

4、重点转型业务发展稳步推进。

5、宽带私接整治持续推进。

6、聚类营销虚拟团队，每周至少外出营销一天。

7、推广酒店完美联盟，上半年发展10户112部电话，15部宽带,11月前完成商务领航105户发展计划。

8、以收入为核心，做好局域网上网用户的整治。

执行情况：

1、在分公司各部门支撑下我的e家、宽带、小灵通发展居全市前列，局域网上网用户的整治取得了较好的效果，但新业务发展乏力。

2、在政企部支持下电子政务进入试运行，平安城市已勘点制定出方案。

（三）品牌推广情况

1、“我的e家”专席。

2、针对性寄送宣传资料。

3、“尊享e8”体验点。

4、上门推广“商务领航”。

5、电瓶车广告。

6、差异化服务开展。

7、三项服务、营业服务、关注细节。

执行情况：

1、“我的e家”-e8发展较好，目前有1458 户， 占家庭宽带客户1842户的79.15%。

2、已启动商务领航两版套餐的推广工作，目前已完成10月套餐签约计划105户。

（四）欠费管理方面

1、制定《20__年欠费追收管理办法》。

2、加重绩效考核。

3、派单。

4、晚上集中催费。

5、上门催收。

6、提前提取准欠费户电话催。

7、人工双停。

执行情况：

欠费呈逐月下降趋势，至10月隔月欠费率为3.73%。

二、 运维方面工作

1、抗雪灾、迎奥运全体动员。

2、城乡adsl扩容完成，尊享e8提速实现。

3、电子政务接入、培训工作开展。

4、新城电信设施规划完成。

5、电信淹没指标复核（比屏山多500万元）。

6、移民局等5个单位光纤上网完成。

7、c网资产清查工作完成。

8、公路建设光缆杆路维护力保畅通。

9、进线室、配线室、油机房等整治。

10、电缆防盗，破获一盗窃团伙。

三、“内强素质、外树形象”基础管理工作

（一）开展情况

1、成立整改实施领导小组。

2、制定实施方案。

3、3月13日召开全体员工大会动员

4、分阶段实施、检查、整改、考核、通报。

5、上级领导多次现场检查指导帮扶。

6、动用2万元保证执行整改到位。

7、10月进行企业文化“十字诀”细则学习考试。

8、11月开展了“我为c网献策”演讲活动。

9、每天早上编号点名早会。

10、每周四晚7点周会。

11、安全生产常抓不懈。

12、党建、

工会等基础工作齐头并进。（二）成效

1、营业厅、大楼、各办公室现场整洁有序，服务提升、员工主动营销能力增强。

2、装移修及时率、障碍历时达标，客户满意率上升了3%。

3、水、电、油、办公用品有效控制，同比下降15%。

4、员工心态平稳、充满信心，后进人员进步了，各项工作有效推进。

5、收入发展全市靠前列，隔月欠费率创历年新低至3.73%。

6、安全生产警钟长鸣，无事故。

7、成功参加美食节、灾后重建等活动，地方影响力增强。

8、重新被命名为“县级文明单位”。

四、绩效考核工作

1、根据市公司方案，参考兄弟公司拟订方案，并通过员工大会讨论通过。

2、在方案中加强了派单完成量考核，重点在收入、发展、欠费等方面进行分解。

3、制定《20__年绩效考核方案》、《kpi指标分解》、《岗位说明书》。

执行情况：

根据工作业绩有效拉开收入档次，做到奖勤惩懒、任务明确，职责明确。

五、员工管理方面

1、理念:和谐企业,快乐工作。

2、岗位微调（2月底），优化。

3、实施“十字诀细则”开展“三到家”活动,“四心行动”,××电信“八荣八耻”、“九自问”、“十具备”。

4、丰富活动（座谈会、三八节活动演讲、考试、合理化建议等）。

5、员工食堂工作（中午做饭难问题）。

6、处理工作不力员工不含糊。

7、早上8:15班会点名，每周四晚周会。

执行情况:

员工心情顺畅，各项工作有序推进。

六、各项工作开展情况

1、成立内控团队。

2、按内控要求执行。

3、打单欠费、发票、资产、库存、财务等基本按要求执行。

4、每月到电信所检查一次。

5、每周回访客户一次。

6、每周业务学习一次。

7、每月经营分析一次。

8、每天早会一次。

9、出租房收入纳入公司其他收入。

七、存在不足

1、部分员工主动营销能力差。

2、转型业务发展不理想。

3、渠道建设太少。

4、营收款未严格按内控要求执行稽核、存入公司账户。

5、营业厅未设保安和监控系统，存在隐患。

6、与上级领导沟通汇报偏少。

八、困难方面

1、地方经济太差，人民群众消费力低。

2、农网改造，停电频繁，c网基站划入油料电费消耗加大。

3、设备老化，维护费用增加。

4、维护成本费用困难。

5、外线人员偏少年龄大，伤病多，维护工作吃力。

20__年工作计划

一、 收入目标

主营收入687万元，增长3%

其他收入4万元，增长-50%

合计收入691万元，增长2.37%

二、 业务发展（净增）

类别

上半年发展arpu值月数收入下半年发展arpu值月份收入合计宽带20070811.22007034.215.4天冀3004089.6500403615.6电子政务3020010620200528我的e家350

300

0平安城市

22120037.927.92商务领航

1

12固定电话-100258-2-200254-2-4致富通-4001810-7.6-300184-2.16-9.76小灵通-3002210-6.6-600224-5.28-11.88号码百事通

1

12安防系统

1

12合计

27.28三、20__年，我公司将在省、市公司的关心支持下，重点在“品牌、政企、风险、转型、执行、资源和文化”7个方面开展工作：

（一） 品牌

全力推进“我的e家”和“商务领航”品牌，结合市公司营销方案，以品牌统领家庭市场和政企市场。

1、“我的e家”

a：执行分公司我的e家全业务套餐营销方案。在e6、e8、e9套餐上进一步巩固客户群。

b：针对新入网用户，以营业厅为主渠道进行推广，要求新入网宽带家庭客户选用单宽带资费的比例不得超过20%。

c：针对目前单宽带家庭客户，通过主动营销团队实施上门营销。

2、“商务领航”

以三版套餐推广为主，兼顾标签产品签约。采取提取目标客户、分析客户消费情况后上门营销的方式。要求按时完成市公司下达的签约任务。

3、天冀

配合省分公司，争取多种广告方式和营销手段传播天冀及189互联网手机新概念。

（二） 政企

围绕重点转型业务、商务领航、价值提升、客户关系维系开展相关工作

1、 重点转型业务

a：电子政务

1月正式运行并做好服务工作。

b：平安城市

联系市公司政企客户部支持，力争2月前签定协议，5月开始建设。

2、 价值提升

主要以“商务领航”三版套餐及大客户“包月+封顶”稳定政企客户收入，对单位局域网用户进行整治改造提升宽带收入水平。

1、 客户关系维系

针对重点客户和高价值客户进行周期性上门拜访及感情沟通，为客户关系的稳定及业务拓展创造宽松环境。

（三） 风险

1、 业务方面

业务方面的风险主要在于语音业务特别是致富通的存量保持，要求市场部全体成员要结合市公司相关营销政策做好固话、小灵通、致富通的存量保持工作。

a：话费预存

结合市公司政策，做好相关话费预存工作，要求营业员动员客户多预存话费。

b：售后服务

配合市公司，继续做好致富通、cdma、小灵通终端维修。

c：欠费

要按照《欠费管理办法》有

序开展欠费追收工作，到年底隔月欠费要求降到4%。 2、 营收资金

按照营收资金管理办法做好相关资金的入帐，对营业款要求当天存入公司大帐；财务要每天管控稽核资金回笼情况。

3、生产安全

各环节要严格按照相关法律法规、生产流程、维护规程进行作业。树立员工安全意识。综合部要制定相关制度并定期检查考核通报。

2、 运维

做好网络运行维护管理确保网络安全。

（四）转型

从业务、服务、网络、人力资源方面做好相关工作。

1、 业务上要抓住重点、重视品牌推广；使品牌知名度明显提高。准备大力推广家庭、门面电话、安防系统。

2、 通过深入实施“三项服务承诺”及品牌差异化服务实现服务水平跨越。在营业外线服务上要达到上级标准。

3、 在网络和人力资源方面配合上级公司做好相关工作。特别在c网优化、网络提速、人员优化等方面有明显改善。

（五） 执行

1、 强化执行力，对相关规章制度、营销政策必须严格执行，对违规行为将在绩效考核中严格考核；

2、 定期进行业务培训，提升执行能力。

（六）资源

1、重点是做好网络资源的优化，针对目前电缆资源分布不合理及电缆老化无法满足业务发展需要的情况，由网络不制定调整检修计划尽快实施。

2、配合地方政府和上级公司，做好二期围堰过渡工程建设及新城电信复建规划。

3、配合市公司、县政府做好新城生产楼建设前期工作。

（七）文化

1、 继续按“内强素质、外数形象”相关实施要求做好各项目工作。

2、 深入学习企业文化和“十字决细则”做好文化走廊建设，做好团队建设。

3、 做好每周四的集中学习

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(1)对产品进行风格、款式分类，为每个产品每张图片命名配写文案

(2)对内页美工在有内页模版文字需求时提供帮助

(3)臆想、讨论、分析产品购买者需求点，放大进行文字说明、提炼产品买点

2.活动策划方案

(一)根据营销策略方向对店铺所需活动进行文字阐述，说明内容应包括：

(1)活动主题，润色(活动是什么)

(2)活动说明(为什么策划这个活动)

(3)实施方案(如何执行)

(4)活动期限(活动的持续时间)

(二)针对淘宝的大型活动，做出活动店铺的可行性方案

3.品牌故事

(1)本公司需要的品牌介绍、品牌推广等相关材料的编写

(2)客户线上店铺品牌故事的编写

4.企业文化

客户公司线上的企业文化的撰写

5.钻展、直通车、店铺首页所需文案的编写

6.运营微博

运营公司的官方微博，提高粉丝量，逐步扩大微博影响

(1)搜集发微博的资料，定时发微博

(2)和微博上的粉丝互动，回答他们的问题，对他们的评论进行回复

(3)运用一些微博运营工具提高微博粉丝量

7.分析数据

在店铺活动期间，关注后台的数据变化，学会对店铺的后台数据进行分析，为店铺活动策划打基础

8.培训

积极准时参加公司举办的各类培训，提高专业技能与个人职业素养，与公司共同进步

9.活动分析

分析淘宝店铺和帮派的成功活动案例，对活动进行分析总结，收集存档，吸取经验

10.随时记录

随时记录自己的一些想法或者是策划方案

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为了便于“红色葛牌”品牌的推广，更好推动陕西省交通建设集团公司“服务品质显效年”的目标落实，切实提升服务品质，打造优质服务品牌，结合蓝商分公司蓝田管理所葛牌收费站的工作实际，特制订“红色葛牌”服务品牌创建实施方案。

一、指导思想：

以“全面提升服务品质，办好人民满意交通”为理念指引，认真贯彻落实“服务品质显效年”的目标要求，推崇“红色旅游在葛牌，畅通蓝商任您行”的服务理念，进一步科学合理的推进服务品质的提升，确保“臻心商南”服务品牌创建取得成效。

二、品牌价值目标

1.让司乘满意是服务品牌的核心。

2.推出特色服务、便捷服务、绿色服务，创新服务方式，带给司乘更美好的体验，为品牌注入更多价值内涵，这是“红色葛牌”服务品牌的本质。

3.通过服务对象的体验交流及媒体、网络平台的宣传报道，提升收费站知名度，扩大行业影响力，这是“红色葛牌”服务品牌的价值追求。

三、创建内容

葛牌收费站做为蓝商高速的一个小站，连接着蓝商高速与红色旅游景区的葛牌古镇。在广大旅游者看来，秦岭腹地的美景只在王顺山，蓝田影视城，水陆庵等地，而对葛牌了解甚少，针对这样的情况，葛牌站将以围绕打造红色旅游服务为中心，开展丰富多样的文明服务行动。主要行动将以下面几点开展：

（一）服务司乘，提供最系统全面的旅游指南

     葛牌镇虽是一介小镇，但是这里的一草一木依旧充满了浓重的历史色彩，当年在葛牌战斗过的红25军战士，有近百人后来成为赫赫有名的将军。

借助微信公众号这个平台大力推广我站文明服务形象。我站将建立葛牌站公众微信号，公众号将分为政策法规、印象红亭、红色葛牌三个部分组成，政策法规中主要介绍公路交通法律法规、绿色通道减免政策、节假日免费政策等信息。印象红亭中主要以介绍葛牌收费站，树立我站品牌，提升我站形象为主，红色葛牌以介绍葛牌镇当地民俗小吃，游玩景点为主，为前来旅游的司乘朋友提供准确的旅游攻略信息。微信公众号将以二维码的形式粘贴在收费窗口及站区文明服务台上，便于司乘朋友扫码。通过搭建面向司乘的特色服务微信公众号，以满足用户需求的角度打造好网络平台，以用户需求为导向，注重使用过程中的体验感，让用户乐于分享传播，从而真正实现品牌的推广。使用微信做为公众平台也有以下几点好处：

1.大众普及度高，使用微信人数多，便于品牌推广。

2.信息丰富完整，各项政策法规有理有据，便于司乘朋友在绿色通道、节假日免费等政策不清楚时，可扫码后在公众号查询、咨询，提高收费说服力，减少与司乘因政策不清导致的冲突，从而加强文明服务水平。

3.扫码时尚快捷，内容可实时更新，信息快捷准确，使大家不会产生厌倦感，并乐于推广共享。

4.零经费。微信公众号申请不需花费任何经费，只需打印二维码粘贴站区即可。我站内人员负责和更新其中内容。

二.强化站区收费人员的服务理念，开展“争当服务之星”活动，提高全站服务水平。在严格规范礼仪手势，文明用语的同时，也重点强调注重服务细节，不能教条的执行死板的规范动作，要切实做到“急司乘之所急，想司乘之所想”，用真诚的服务打动过往的旅客，并同时打造本站特色，对在文明服务表现突出的同志，佩戴“服务之星”徽章，让大家能够主动记住这个秦岭深处的小小收费站—葛牌。

三. 是开展学教活动，营造品牌创建氛围。为将服务品牌创建融入到每位职工的自觉行动中，葛牌站将每月开展安全教育和业务技能培训，提高收费站职工的文化素养和服务效率。通过开展学教活动、树立先进典型、学习先进经验、营造品牌建设氛围等举措，增强职工文明服务意识，用实际行动打造公路“窗口”形象。

品牌的创建并非一朝一夕之功，我站将以百分之百的投入，力争强化服务、提升水平，并以此作为一项长期的工作重点来抓，从而卓立打造“红色葛牌”的文明服务站点品牌。