做销售的技巧大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇做销售的技巧范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

1、充分了解自己的产品，不了解自己的产品就没有发言权，无法和客户交流。

2、勤字挂在心里，勤奋学习和工作是作为一名销售人员的基本素质，要不断提高和丰富自己。

3、知己知彼，才能百战不殆，销售失败时，不要气馁，要从中总结经验，提升自己。

（来源：文章屋网 ）

篇（2）

小提琴数百年前诞生于意大利，是一种音色优美的乐器，深受人们的喜爱，更是众多音乐大师们展示才华的依托。最初，小提琴被应用于宫廷音乐以及教会音乐之中，要求演奏平稳庄重，展现出肃穆高雅的氛围。但是，随着以帕格尼尼为先导的浪漫主义音乐家们的创新与突破，小提琴颤指、和弦以及右手跳弓、顿弓等技法被不断发展出来。到了20世纪，小提琴的颤指已经成为一门普及性的技术了。

一、颤指技巧的分类

颤指技巧，按照发力部位的不同，可以分为四大类，即：手指颤指、手腕颤指、手臂颤指和混合颤指。每种分支技法都有其音乐表现上的不同特色。

（一）手指颤指

以手指为颤指的发力部位，其他左手关节随着手指的运动而配合性地小幅度运动。早期的浪漫主义演奏者们，最初就是利用手指的颤指来进行古典曲目的演奏，因为手指颤指的动作精细，能够进行一些微小快速的灵动变化。但是熟练掌握手指颤指，是具有较高的难度的。近现代的音乐大多数利用手腕颤指与手臂颤指来演奏，先掌握手腕颤指与手臂颤指之后，才能更容易学习手指颤指的技巧。

（二）手腕颤指

以手腕为中心进行颤指，手指的运动方向与手腕相反。在手腕动作时，如果手腕向琴头的方向运动，则手指与小提琴的指板之间的角度随之渐渐缩小；如果手腕向琴尾方向运动，则手指角度随之变大。在练习时，从易到全，左手先从三把位开始练习，熟练掌握之后，可以进行其他难度更高的把位的训练。

（三）手臂颤指

以肘部为发力点，手腕与手指不进行主动的发力，手指与手腕被动地随前臂的运动而动作。为了保证手指触弦的灵活，应该要在手臂颤指时，保持前臂其他关节处于较为放松的状态。练习时，也从最为简单的三把位开始练习，同时，因为手臂颤指的动作幅度太大，不容易精确操作，练习曲目可以挑选一些较慢的曲目，由慢到快来逐渐掌握手臂运动的熟练程度。

（四）混合颤指

掌握好手臂颤指、手腕颤指和手指颤指之后，可以将三者结合起来混合应用。因为手臂颤指的幅度大，操作精度低，手指颤指的动作范围又较小，手腕颤指的操作范围虽然在两者之间，但是精度与力度都不够强。实际演奏中，将三者混合应用，根据不同曲目的特点来临场发挥，往往能有更好的效果。

二、颤指技巧的中西方音乐作品中的应用

（一）颤指在西方音乐曲目中的应用

在巴洛克时期，音乐风格突出宏大庄重，对于抒情性的要求较高。那个时期的小提琴演奏家们并没有过多使用颤指，以巴赫的作品为例，主要是突出纯净的音色特点，只有在个别出为了抒情而少量应用慢速颤指。

到了古典主义音乐时期，音乐风格变得轻快。这个时期的许多著名音乐家，都开始采用颤指技巧来增加曲目的抒情和灵动。如贝多芬的《第5号F大调小提琴演奏曲》中，他就应用了手腕颤指来增强曲子的抒情性，然后又在几节速度较快的乐章中加入小幅度的颤指来增加清新欢快的灵动气息。

贝多芬的《第5号F大调小提琴演奏曲》谱例

进入浪漫主义音乐时期，音乐的架构更加自由，配乐变得丰富多彩。帕格尼尼为代表的小提琴名家广泛应用颤指。帕格尼尼般他将左手颤指应用在低音弦与低把位上，以慢速的大幅度颤动来增强乐曲的抒情感，其《G弦咏叹调》就是典型。之后，颤指的应用领域从抒情与歌唱性延伸到更大范围，在高把位的应用中，也不断被采用。不同的演奏家更是发展出了个人风格明显不同的颤指技巧。

帕格尼尼的《G弦上的咏叹调》谱例

（二）颤指技巧在中国音乐中的应用

事实上小提琴的左手颤指，不仅仅只是在西式的小提琴或者中提琴等乐器中应用。中国的二胡、板胡等拉弦类乐器中也都离不开颤指技巧。因此，在许多借鉴二胡曲改编的中国音乐的小提琴曲中，其颤指、滑音技巧也大量借鉴了二胡演奏的颤指技巧。如小提琴曲《梁祝》，这首中国民族音乐特色浓厚的小提琴曲中，将利用二胡混合颤指表达悲戚之感的特色发挥地非常出众。

篇（3）

二，新思路重新关注的两大因素险企打假及政府部门对于打击保险诈骗力度的加大与个人诚信体系相挂钩的发展思路是否对于保费的影响在加大。险企应该考虑的应该是与车险相关的两大因素：人与车。人的因素是除不可抗拒自然灾害之外可以规避风险发生的最主要因素，如一个人信用等级良好但不代表精力充沛有可能存在失眠以及其他的心里障碍、疲劳等相关生理问题都是增加风险发生的因子，现在因人车出险次数定价的模式不足以预测未知风险的发生，反而对险企有不良的影响;车的因素包括车辆的使用情况，车辆的维护保养以及车辆的原始制造状况。在央视的3.15消费主体晚会上大家对大众EA888发动机烧机油;路虎揽胜极光ZF9速变速箱异响、不走车问题应该还记忆犹新。除了在央视曝光的车型以外其余车型涉及缺陷的存在，保险所能提供的保障我认为这都是一些考虑因素。我们在营销的过程中对购买该车型的客户群体给予风险发生的可能性以及如何规避做出相应的建议。如某车型的双离合变速箱在行进过程中存在换挡冲击以及不走车是不是会出现追尾的现象，而我们的因车定价模式尽是考虑配件的零整比，考虑出险次数，却忽略了最重要的人与车的因素。

篇（4）

接下来笔者结合自己多年学琴的经验，针对在左手的实际演奏中的常见技法进行简单的论述。小提琴的手指演奏技法总的来说包括了音乐表现和演奏技术等两个相辅相成的意义。即演奏技巧不是为了哗众取宠而存在，而是为了更好地表现音乐情感；而反过来音乐情感的表现与传达则必须通过完美的技巧才能够实现的。这给了我们很多其实，即从小提琴演奏或教学的层面来看，所有的演奏技巧都是需要我们以表现音乐服务情感的前提出发，两者必须相辅相成有机结合，反之两者相互对立分离则违背了我们音乐演奏的最终目的。

一、利用手腕的揉弦

这种类型的揉弦技法几乎全部是利用演奏者左手手腕来完成的。在实际的演奏时手腕越向琴头延伸手臂就越呈现一个圆滑的弧线造型，所以当我们在练习手腕揉弦练习时，手腕停留在第三把位的位置是最佳练习位置。当我们来分解分析这个动作时，试以演奏A弦上的E音为例，手腕先是向琴头尽可能延伸，然后再回复原来的位置，但是这时候如果因为手腕向后移动而使得手指没能把握住原来的位置，而是离开了原位置导致音准发生变化时是绝对不行的。正确的方法应该是手指本身与琴弦的接触点在手指末梢的指甲与指腹之间做轻微的反复动作，即这样揉弦时，所揉弦的音起初是比原来的音高稍稍低一些，当手指恢复到原来的音高，同时也恢复到了原来的位置，如此一来揉弦的一个单次分解动作便完成了。在练习中我们还应该注意手臂不要随意变动，并且手指的某段指尖部分一定要很好的支撑在琴弦之上。当我们刚刚开始联系的时候可以放慢速度，并要明确自己揉弦反复的次数，在稳定了上述的联系技巧之后，可以循序渐进地增加速度和增加揉弦的次数。

教师作为小提琴学习者的重要指导者可以积极地介入到学生的学习过程中给予辅练习帮助。当学生在反复练习之后都未能很好解决自己的问题时，难免会陷入一种焦躁的心理情绪之中。这时候教师可以在练习过程中，将琴头顶在一个固定的物体上（比如说墙上），来帮助学生进行一些辅助练习，一来缓和学生的情绪，而来辅助解决问题。学生们场出现的问题就是在手腕揉弦是往往不是讲注意力集中在手腕上，而是不知不觉地将所有注意力转移到手指运动来帮助揉弦动作的完成，这样一来则使得手腕揉弦变得更加困难了。即这种揉弦动作中手腕是主动的施动者，而手指则是承担被动地辅助作用的。为了解决这种问题，教师可以先将学生的手腕放松，并选择一个最自由舒服的把位，之后教师轻轻的抓住学生手指的指根轻轻地帮助学生感受揉弦反复动作的感觉，以此来帮助学生感受并掌握这种揉弦技术。学生则通过这样的辅助练习掌握到手腕揉弦的正确演奏技法，并且切身感受到手指被动运动的要点，之后可以在最容易的第三把位上首先练习，等到完全熟练掌握之后则可以向地把位高难度练习挑战。通过上述练习老师可以很快放手让学生独立完成上述动作了。

二、手臂揉弦技法

关于手臂练习的原理与手腕练习时所说的内容基本一致，但是揉弦的动力从之前的手腕变成了手臂，而手指还是跟之前一样主要承担支撑和被动演奏的作用。同时手指在按住琴弦的时候一定不能滑动，而是要随着手臂的运动，非常灵活地参与揉弦演奏活动。如同上述手腕揉弦重的内容一样，手臂揉弦联系最好也使用又慢到快循序渐进的方法为好。在手臂揉弦技巧中，手腕自然向外弯曲并非常自然放松，并且在整个演奏过程中要始终保持这个状态。至于手臂揉弦练习的开始，是从第一把位开始好还是其他把位开始好的问题没有定论，一切以学生的自然喜好为主，主要是怎么放松怎么来。

但是从实际演奏的经验来看，这种揉弦方法相对于低把位演奏，在一些高把位演奏别实用。此外还有一个重要用途就是，这种演奏技法可以用来矫正学生们在手腕揉弦时的一些毛病，但是这种矫正不能立竿见影马上见效，但是随着经过一段时间的持续矫正之后的效果是非常好的。教师一旦发现学生在手腕揉弦时有问题的话，可以指导学生马上停止手腕练习，重新开始基础手臂揉弦练习，因为手臂联系可以很好地放松肌肉，解决演奏时的僵持问题，而手臂肌肉一旦放松则可以影响到手指的放松，由此形成一种很好的良性循环，由此一来手腕揉弦也变得非常轻松自如了。

三、手指揉弦

完美的手指揉弦技巧练习相对于上述两种揉弦技巧来说，难度会稍微大一些。所以这种练习要尽可能安排在熟练掌握手腕和手臂揉弦技巧之前进行为佳。因为手指揉弦是通过手指本身的灵活运动，特别是利用手指关节的往复运动，而这时手腕则是通过对手指运动的轻柔感知来随之运作的。这种类型的揉弦的幅度相对其他两种来说，揉弦的颤动幅度也是最小的。其可以通过在没有乐器的情况下利用手掌来进行练习。也可以通过在高把位上的练习来这个技巧，手指在所按音位上做松紧相互交替的练习来获得的揉音效果。为了获得更加稳定和正确的揉弦技巧，我们在揉弦频率的问题上可以借助节拍器来进行辅助练习，与之前所论述的揉弦技法一样，可以遵循又慢到快，循序渐进的方法，等到每个手指都灵活熟练之后，在逐渐加快速度，直到可以熟练运用到自己的演奏活动中即可。

其实除了上述三种常规的揉弦方法之外，随着乐曲演奏难度的增加，还会出现一种和弦揉弦或者叫做多音揉弦的技巧。但是这种技巧的原理也是万变不离其中，我们可以先把单个音的揉弦练习做好，之后再增加一个手指，最好能够达到四个手指一起揉弦。但是这种高难度的揉弦技巧，特别是在演奏两个手指以上的揉弦练习时，光靠手指的动力是不能完成的，一定要适度的加上手腕或手臂的帮助，这些调整演奏者可以根据自己的实力和表现喜好来进行选择。

综上所述，小提琴演奏作为一门有着悠久历史和广泛基础的器乐专业，有着自己独特的体系化演奏技巧理论。而左手技巧又是其中一个相对来说比较难以掌握的一个难点，同时也是决定演奏者演奏水平的提升和强化艺术表现力的重要技巧，所以演奏学习者和教师应该对此给予高度的重视。学习者通过规范体系化的多样练习来积累和巩固自己的演奏技巧，教师则要针对学生因材施教对学生提供有针对性的练习指导规划，并及时帮助学习者在演奏或练习中所出现的各种问题，从直观的人体生理力学原理和抽象的音准和音色概念入手，全面教授学生，直到获得满意的教学效果。

参考文献：

篇（5）

DOI：10.14163/ki.11-5547/r.2016.03.033

腹腔镜结肠癌手术在临床应用中已经得到了多数研究者的肯定[1]。腹腔镜左半结肠根治术的手术解剖比较复杂， 手术难度也很大。目前， 关于该种手术方法的临床报道比较少， 为此， 本文特选取接受腹腔镜左半结肠癌根治术的50例患者作为实验组， 另选取接受开腹左半结肠癌根治术的50例患者作为对照组， 对比两组患者的短期疗效， 同时对手术技巧进行总结， 为临床治疗提供参考依据。现报告如下。

1 资料与方法

1. 1 一般资料 随机选取2013年7月～2014年8月本院接受手术治疗的100例患者， 按照手术方法分为实验组与对照组， 各50例。实验组中男26例， 女24例， 年龄35～80岁， 平均年龄（58.43±8.76）岁；Dukers分期：A期14例， B期26例， C期10例；细胞分化程度：Ⅰ级12例， Ⅱ级33例， Ⅲ级5例。对照组中男25例， 女25例， 年龄35～80岁， 平均年龄（58.44±8.78）岁；Dukers分期：A期13例， B期26例， C期11例；细胞分化程度：Ⅰ级13例， Ⅱ级33例， Ⅲ级4例。两组患者一般资料比较差异无统计学意义（P>0.05）， 具有可比性。

1. 2 方法 对照组采用开腹左半结肠癌根治术。实验组采用腹腔镜左半结肠癌根治术， 具体如下：患者的为头低脚高仰卧位， 同时向右侧倾斜20°， 麻醉方式为静吸复合全身麻醉， 建立人工气腹， 气腹压力维持在13～15 mm Hg（1 mm Hg =0.133 kPa）。再将10 mm戳卡置入， 对腹腔进行探查， 确定腹内脏器是否出现肿瘤种植或者转移的情况。将其他戳卡置入， 对切除范围以及病灶进行确定。手术路径不同， 手术的操作步骤也不同。路径一：沿着腹主动脉表面， 用超声刀将左半结肠右侧腹膜打开， 使其在肠系膜下动脉起点处游离， 将肠系膜下动脉切断， 并切至乙状结肠、降结肠分支， 要注意对肠段血供进行保留。使肠系膜下静脉暴露， 夹闭并断离于根部。对肠系膜血管根部淋巴脂肪组织进行清扫。游离内侧缘系膜， 用无损伤抓钳将降结肠、乙状结肠向右展开， 并将左侧腹膜沿着降结肠沟剪开， 下至直肠和乙状结肠的交界处， 上至脾曲， 对结肠疏松组织进行剥离， 使左侧输尿管暴露， 再下拉左半结肠， 对结肠脾曲以及结肠韧带左侧部分进行分离。若有大血管， 则要使用血管夹进行阻断， 之后， 将大网膜左侧大部切除， 使乙状结肠和降结肠游离。路径二[2]：对结肠脾曲以及胃结肠韧带左侧部分进行分离处理， 再对血管根部进行处理， 最后对结肠左侧腹膜进行分离。路径三：对结肠左侧腹膜进行分离， 再对血管进行处理， 最后对结肠脾曲以及胃结肠韧带左侧部分进行分离处理。根据肿瘤大小进行横向或者纵向的切口， 应用切口保护套对切口进行保护， 拉出肠段并进行切除处理， 再行手工吻合。

1. 3 观察指标 观察两组患者的手术时间、出血量、排气时间、流质时间、半流质时间、住院时间、淋巴结清扫以及并发症情况。

1. 4 统计学方法 采用SPSS16.0统计学软件对数据进行统计分析。计量资料以均数±标准差（ x-±s）表示， 采用t检验；计数资料以率（%）表示， 采用χ2检验。P

2 结果

2. 1 两组手术相关指标比较 实验组患者出血量、排气时间、流质时间、半流质时间、住院时间明显更优于对照组患者， 差异均有统计学意义（P

2. 2 两组并发症发生率比较 实验组并发吻合口漏3例， 肺部感染例3例， 肠梗阻2例。对照组并发吻合口漏4例， 肺部感染例3例， 肠梗阻2例。实验组与对照组并发症发生率分别为16%、18%， 两组比较差异无统计学意义（P>0.05）。

3 讨论

对手术操作的技巧进行分析后发现， 影响手术成功的关键因素为手术视野的暴露， 而手术视野的暴露与患者的有极大关系。本研究中， 患者的为头低脚高仰卧位， 同时向右侧倾斜。这种手术可改变小肠肠袢位置， 使其上移到右上腹。正确选择戳孔位置也有利于视野暴露[3]。本研究中， 将抓钳放置在右季肋区戳孔内， 可对小肠肠袢进行阻挡， 进而减少对视野的影响。对左半结肠分离解剖中， 合理应用有利于视野暴露的操作方法具有极为重要的意义。在对结肠脾曲进行分离时， 不可强行牵拉脾结肠韧带内血管， 避免大出血的发生， 也会对手术视野造成影响， 进而影响手术进程[4]。

对手术的安全性以及短期疗效进行分析， 实验组患者出血量、排气时间、流质时间、半流质时间、住院时间明显更优于对照组， 差异有统计学意义（P0.05）， 这可能是与手术医生技术和经验有关。随着操作者临床经验的增加， 手术时间是可以相应减少的。本研究中， 两种手术方法淋巴结清扫数相近， 腹腔镜左半结肠癌根治术清扫的淋巴结包括结肠旁淋巴结、系膜间淋巴结、血管根部淋巴结， 与相关文献报道一致[5]。

综上所述， 腹腔镜左半结肠癌根治术具有较好的短期疗效， 在手术中应该严格按照肿瘤根治原则， 还要避免对肿瘤进行挤压， 要牵拉正常组织使手术视野得以暴露， 从而实施手术操作。应用腹腔镜左半结肠癌根治术治疗左半结肠癌具有重要的临床价值。

参考文献

[1] 宫金伟， 刘春富.经脐单孔腹腔镜左半结肠癌根治术的临床应用.结直肠外科， 2013， 19（6）：355-358.

[2] 邓俊晖， 黄学军， 黄玉宝， 等.腹腔镜下践行完整结肠系膜切除理念的左半结肠癌根治术.中华胃肠外科杂志， 2014， 17（8）： 833-835.

[3] 杨巍， 张占东， 花亚伟， 等.腹腔镜技术在左半结肠癌根治术中的应用.中国实用医刊， 2014， 41（6）：41-43.

篇（6）

这个小丫头，家住姜堰市桥头镇李堡村11组，在校期间，表现良好，学习上具有一定的自觉性，班级的管理能力较强，但是学习上不够踏实，需要继续努力，才能更上一层楼。为此，寒假里的某一天，我独自一人踏上了去张沁雯家的路。

来到她家，小丫头见到我，激动又惶恐。我见状，戏问道：怎么，不欢迎吗？她的头连忙摇得拨浪鼓似的。一会，她叫来了妈妈，一看就知道这是位勤劳的妈妈，因为来到她家，给我的感觉就是家中很干净，东西收拾得很整齐，我想：这样的环境是十分适合孩子学习的。

与孩子妈妈的谈话中，我了解到：该生在家中自理能力强，家长具有一定的家教观念，他们注意培养孩子学习的自觉性，在家中，主要由妈妈负责她的学习。她的妈妈还讲到：他们作父母的，从来没有为孩子的学业操过心，只不过让他们头疼的是：孩子经常粗心大意，犯一些低级错误。她妈妈的这番话，与我不谋而合，这也是我此次家访的原因。

经过深入的交谈，我们一致认为：其实不够踏实并不是什么大问题，其根本原因在于学习兴趣的培养和学习习惯的养成，而该生学习的兴趣是有的，那么其不够踏实的原因就在学习习惯的养成方面了。

篇（7）

很多人都知道不断总结有利于提升自我，但到了总结的时候，往往又不得其法，特别是销售新人。我建议大家在自我总结时，由表及里，分五步来进行总结。

照照镜子，看看自己的着装

销售是专业性很强的工作，着装更要体现自己的专业性。在没有做销售之前，很多人看电视、听培训，会认为做销售的都是西装革履、领带笔挺。现在很多大学毕业生，着装很潮，打扮很酷，甚至有点非主流。

做了一年销售的年轻人，今天晚上回到家，找出你做销售之前的照片，看看当初你的着装习惯。早上出门前，照照镜子看看，自己的着装是否符合自己的工作特点，是否能体现出自己的专业性。再回头看看自己曾经看过的书、看过的培训视频、上过的培训课程，不少销售大师、培训大师都讲过，我们做销售的应当如何着装，自己有没有按照这些培训老师的说法去约束自己？

你的答案或许是，或许不是？不是的，建议再去看看你以前所接受的培训。回答是的，可以再看看我对着装的理解。

我并不认为所有的销售都要西装革履、领带笔挺。销售的着装更要符合自己所从事的行业，要跟自己的客户有很大的相类性。比如，你是一个跑工地的销售，每天到尘土飞扬的工地上去，如果你还是西装革履，还是油光可鉴，客户看到你的时候心里会有什么样的想法呢？如果你是一个跑兽药的销售，经常要跑到养猪场、养鸡场里去，领带笔挺还合适吗？如果你的客户邀请你去打高尔夫，你还穿着那尖头皮鞋出现合适吗？

所以，做了一年的销售了，我们要好好总结一下自己所处的行业、行业客户的特点及经常与客户出现的场合。通过充分的分析，最终确定自己在不同场合的不同着装，体现自己的专业性。

录录声音，听听自己的声音

你在做业务之前，是不是一直认为业务员要很会说，口才要好，要巧舌如簧。一年前，你讲话的声音是什么样呢？也许没有录下来，没有办法比较自己一年前讲话的声音与现在的声音。那么，现在不妨把自己讲话的声音录下来，夜深人静的时候，播放给自己听听。也许你感觉那声音不是自己的，也许你一听就知道那是自己的声音。

每个人的音质都有一定的天生性，后天要改变，需要进行非常严格的专业化训练。我们不做歌星，不做主持人，没有必要进行这种训练。但做销售，应对自己的声音进行必要的练习。销售人员的声音要有底气，要透露出自信，要展现出气场。你平时讲话，是否多用短句？意思表达是否清楚？条理是否清晰？经常录录自己的声音，听听自己平时讲话，看自己有没有朝这几个方面努力和靠近。

讲讲产品，试试自己的技巧

对刚接触销售工作的人，公司一般都会进行产品培训。认真的业务员，会对培训的内容进行详细记录。

现在你工作一年了，找找以前参加产品培训的笔记，再结合自己一年的工作经历，来讲解一下产品。对比一下，自己现在讲产品的能力和水平是不是有比较大的提高。你再翻翻自己一年来的工作笔记，找找自己销售技巧方面的培训记录，从现在的角度来看这些技巧，自己是如何理解。

现在，你手上有了两份笔记，一份是产品培训的笔记，一份是销售技巧培训的笔记。拿起你手上的笔或录音设备，根据你现在对产品与销售技巧的理解，再写或录一份产品讲解资料。看看（听听）自己现在的讲解，跟最初见客户时的讲解方式和方法是不是有很大的改进。如果有，在你接下来的工作中，每次准备讲解产品时，脑袋里要先搜一搜曾经接触过哪些销售技巧、销售法则，看看这些技巧、法则对讲解产品有没有指导性。再根据这些有指导性的技巧和法则来设计讲解产品的思路、方法和内容。

聊聊客户，理理自己的思维

做销售，是一件跟客户打交道的工作，客户就是我们工作的对象。一年前的你，是不是很害怕见客户？现在的你，还怕见客户吗？如果不怕了，恭喜你，你进步了！

仅仅不怕见客户，只是业务生涯中小小的进步，仅说明你的脸皮厚了那么一点而已。而我们对客户的了解、评价、交往之道的成熟，才真正反应出我们有了大的进步。

回想一下自己一年前见的那些客户，自己当时是如何跟这些客户打交道的？如何评价他们的？是不是感觉这些客户这个很难搞，那个好难缠？这个不把自己放在眼里，另一个天天找你的上司“告状”？是不是恨不得把这个商砍了，把那个总撤了？

做销售的，最难转变的是自己的思维模式，会经常不自觉中站在自己的角度或公司的角度来思考、看待客户与市场。现在，拿出纸和笔，把你的客户列出来，在每一个客户后面写上他的优点及可爱之处，做市场有什么可圈可点之处。经过这个比较，你是不是发现，这些客户好象可爱了很多，可敬了不少？若是，恭喜你，你真的进步了不少。你学会了站在客户的角度看问题、思考问题。

写写方案，练练自己的文案

做销售的，一定要会写方案。不同的行业，要写的方案各有不同。比如做大客户销售、大项目销售的，要系统（项目、工程）的解决方案；做快消品，要写促销方案等。再退一步来讲，做市场，总会遇到或多或少的问题，有时需要公司的支持，这时就需要向公司提出申请。一年前的你，遇到这种情况是不是面对面地跟上司讲，或者在电话里说，很少会主动写成书面的报告或邮件？

领导的事情多，杂事也不少，听到的东西很难记住，记住了也不一定记得准。信息通过声音传递，经过的时间越长，经过的环节越多，失真的程度也就越大。从销售自己角度来说，面对面的讲或电话中沟通，可能当时会讲错，会用词不当，但出口了，就算立即改过来，总归不太好，给领导的印象也不好。并且职场中要学会适当保护自己，比较正式的东西还是形成书面化的材料比较好。

比如你要汇报一个小的促销方案。一年前，你是不是跟领导说：我想在A超市搞一个促销，买一支牙膏送一支牙刷，时间为一个星期，大约需要1000支牙刷，希望领导批准。

好了，现在拿起你的笔和纸，写写这个促销活动的方案，报领导申请吧？写好后再对比一下，现在写的方案跟一年前说的方案有什么不一样的地方？

篇（8）

“您好，请问您是李先生吗？”

“是的，你是哪位？”

“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”（点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息）

“对不起，我不需要，而且我也没时间。”

“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗？您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”（点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题）

“我没工作。”我非常直接地告诉对方。（作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活）

“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。

很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。

可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢？可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：

1、 她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话；

2、 她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教；

3、 她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我；

4、 她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话；

5、 她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了；

6、……

通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容。所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

我发现当下市场上大部分课程还在讲SPIN顾问式销售技巧和利益销售FAB法，销售人员的套路被越来越多的人所熟悉和了解。一位培训界的同仁曾经开过一个玩笑说，万一两个人都读过罗杰道森的《优势谈判》的话，并且都在使用里面的技巧该怎么办？正是发现了那么多人在讲关于技巧和话术的课程，我们的课程在研究方面开始侧重于销售流程的再造和销售工具的使用，《门店销售动作分解》没有把太多的精力放在沟通技巧上面，而是强调了在销售的过程中，每一个阶段应该做哪些事情从而引导顾客，最终走向成功。2011年经过一些建材行业一线品牌企业的引进，让我们的课程又上了一个新的台阶，加入了大量的案例分析和销售工具，2012年我们还将坚持把这门课程做成家居建材行业的标杆课程。

二、客户心理与行为分析类课程

针对那家英语培训机构的销售人员，我想说如果她懂得客户心理学的话，那么沟通的结果可能是另外一种情况。一个真正自信的销售人员一定要知道跟顾客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱点就是大多时候我们不能够坚定而直接地拒绝别人，所以就算客户找了个善意的借口来拒绝你，别把这个当成是拒绝的信号，坚持要“不”从顾客的嘴里说出来，否则继续追问下去。“李先生，您真幸福，可以不用上班有很多时间来自己安排？那冒昧的问一下李先生最近在做什么或者有什么打算？”“如果时间很充足的话，为什么不来我们的英语培训班来充充电呢？你英语好了找下一份工作可以进外企，或者你的生意做大了可以跟老外做生意，多一门语言太重要了。”很遗憾，这名销售人员首先自己的心理就不够自信，当然也更加不用谈来分析客户的心理了。

有太多的人加入了销售队伍，尽管有很多人说销售这份工作并不好做，当然我也听到一些刚刚做销售的人跟我说，我实在找不到合适的工作了，我只能做销售。看起来销售也没那么难，很多找不到工作的人才来做销售。然后，有意思的事情就发生了，大家拿着一套销售话术象背书一样地跟顾客来介绍产品，半个小时或者一个小时，销售人员滔滔不绝地说着自己的产品特点、优点、利益点，而顾客就象一个小学生一样干巴巴地站着聆听。不关注顾客或者关注顾客较少是普遍现象，所以我们建议要让顾客多说，销售人员要通过提问的方式来了解的顾客的真实需求，而这就是客户心理与行为分析。曾经有一家市场行销公司的销售人员给一家高级酒店销售策划方案，酒店的经理问道：“你们在酒店推广的方案策划上成功案例多吗？”“是的，我们有很多，**酒店的方案是我们做的，**酒店也是我们做的，我们有几百家星级酒店的服务经验。”“哦，这就是我最担心的问题，我可不希望这次拿到一个和你们以前雷同的方案，我们要全新的idea。”瞧瞧，顾客提出任何一个问题以前，销售人员要做的是确认顾客提出这个问题的动机到底是什么。

三、心态类课程

当然，我们也不能排除那位销售人员本身业务水平很高，从她开始通话时使用的技巧以及对销售节奏的把握可以看出她应该接受过一些销售技巧方面的培训，那么就有可能是她心态的问题，什么心态呢？我们通常说的业务老油条、老江湖就是这些人。在做过一段时间的销售以后，很多人都会出现职业的疲劳期，对工作、对客户根本提不起一点兴趣，认为多一个或者少一个客户根本无所谓，她们把销售工作做成了行政工作，朝九晚五无所事事，这种状态对销售人员来说是非常可怕的。我曾经问过一些人为什么选择销售工作，我发现那些把钱排在第一位的人是最容易进入疲劳期的。

销售心态类课程就是要帮销售人员找到工作的动力，除了物质奖励和精神奖励外，从人的内心深处寻找对工作的激情和热爱。我其实一直比较反感那些哭天喊地的所谓潜能之类的课程，但是我不能否认人需要加油的现实，每个人在疲惫的时候都有喘气的权利，但是目标就在头上，需要有人及时地提醒我们抬头看看远方的路，你还在路上，你还没有资格和权利停下来。

四、卓越服务类课程

篇（9）

穿正装是汽车销售的一个最基本的面试技巧，倒不是说你穿了正装有多气派能显示出你的工作能力有多强。穿正装凸显的是一个人的职业态度，连面试你都不愿意穿得正式一点，老板能指望你以后工作规规矩矩态度端端正正吗？

（2）面试一定要提前到

你应该把面试官当成是你的客户，这是每一个汽车销售人才都应该知道的一个面试技巧。哪怕你在汽车方面再有才能，客户都不会买你的帐。客户要的车在哪里都可以买得到，他肯定不会因为你有销售才能等着你去给他推销。

提前半个小时到，一来给自己查漏补缺；二来向面试官表现出你是真心来做汽车销售的诚意。做销售首先销的是自己，客户认可你这个人了，才继而认可你的产品。

（3）自我介绍自信而不浮夸

给面试官第一印象是你的穿着外表礼仪，其次是你的时间观念性，再者就是你的自我介绍。一个好的自我介绍能够给自己加分不少，汽车销售面试技巧要素的一个方面就是在自我介绍要自信。自信可以提升你的底气，说起话来更清晰准确。

其次汽车销售的自我介绍中一定要抓住重点，你可以在介绍中结合自己的工作经验或者经历有意无意流露出自己对汽车销售工作的向往以及有这方面的才能，对汽车销售行业的个人见解等。但是一定不能浮夸，不要把自己的自信让别人误解为你的虚夸。

（4）面试前应充分准备

每个人都知道成功的面试技巧是面试要提前准备，但是很多人往往只是在百度上百度下这个企业的简介看一眼就了事。如果你想进入车企或者4S店做汽车销售，那么你准备的就远不止这些了。了解你面试的企业，包括他的发展史、主要销售的车型车款、你要销售的车的性能这些都是最基本的知识。

其次还要知道所销售汽车的竞争对手，你的产品自身优势等等。只有把这些都准备充足，你才能对答如流般应对面试官对你汽车专业知识的询问。如果你一问三不知，在面试官心里其实就已经被淘汰了。

篇（10）

如果你是在店铺做电脑销售的话，你需要的是把握好前来购买电脑人的心理，如果同时来的是两三个人，要说服想买的，更要说服付钱的那个，这个很重要。所以销售的技巧也包括一点心理学的知识呢。

篇（11）

一、 店内了解

1、 熟知酒店员工手册的各项内容，了解酒店文化和仪表、仪容

2、 了解酒店的产品知识，包括参观客房、餐厅及相关设施

3、 了解销售部的各项规章制度，并在日常工作中以此为纪律准则

4、 了解销售部组织结构，了解办公室的管理知识

5、 了解价格体系，尤其是房间的价格和会议室租金等等

6、 熟知酒店各种房型的配置及布局

7、 如何与同事合作和与其它部门沟通

8、 了解销售部的主要任务和销售理念，怎样与客户沟通(包括电话使用语言)

9、 了解相关的电脑知识，使用终端以便更好的掌握入住的客人，客人的生日，VIP客户等

10、 掌握制定公司合同、会议书面报价格式等

11、 客户的档案管理和如果填写每天工作汇报、每周工作总结、怎样制定下周拜访计划

12、 明白做销售时拜访客户的目的及如何提前与客户预约和介绍自己和酒店

13、 熟知每日客房报表及每日公司销售分析报表

14、 熟知并制定不同价格体系的商务合同及各种不同类型的长住合同(中英文)

15、 掌握与客户洽谈业务的沟通能力

16、 养销售员的销售意识学习如果管理原有的客户和开发新的客户

17、 解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

18、 客户产量的管理

19、如何在满房时最大限度的增加收入

二、宴会销售

1、熟知各种不同价格宴会菜单

2、熟知各种不同类型会议的摆台方式

3、熟知餐饮不同时期菜式变化及促销活动

4、熟知不同时期的市场变化及对手酒店宴会相关信息

5、及时与客户进行沟通及做好相关反馈信息储存

6、如何开发和跟进潜在客户

7、如何下发EO通知单

8、如何做预约和电话拜访

9、如何与其他部门做好沟通和协调工作

三、市内拜访客户

1、如何做电话预约及自我介绍

2、如何做好拜访计划

3、了解自己的工作使命及目标，在工作时间内如果保持好的工作状态和自我形象

4、与资深销售员一同做客户拜访，在此期间可以学习一些销售语言和技巧

5、学习如果管理原有的客户和开发新的客户

6、了解承接会议的必备条件和会议的操作程序和步聚

7、如何做好当日工作小结

销售人员20xx培训计划书

(1)公司业务制度:包括薪金、提成、设计、产品质量、售后服务。

(2)营销基础知识:目标与使命感、入门须知、基本动作训练、早会进行方法、实行计划与决心宣言、营销骨干研习

(3)客户心理把握:了解掌握客户心理测试、提高工作效率.

(4)市场:了解开发客户、数量、交货日期、到贷期限。掌握第一手资料。

(5)市场分析:比较分析各企业收费、质量、售后，着重了解本公司的的配套体系、设计能力、售后服务。

(6)用户100问:收集、整理客户提问率最高的100个问题，由经理总结出最合理的答案，为业务员的作答统一口径。

(7)素养培训:综合素质、职为道德教育。

销售人员20xx培训计划书

1.体能的训炼

做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2.产品知识的培训

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3.销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4.研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5.经理言传身教班