建材活动个人总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇建材活动个人总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

从操作过夜宴的商场来看，夜宴的本质是一种店面的限时团购活动，只是现在主要放在晚上进行。作为一种非常有魅力的促销模式，它具有一些突出的优势。

第一，投入小，产出大。（以橱柜为例）一场夜宴，较多的投入不超过5000，最低的更是低至200元，当场收款，多的能突破50万，少的也有1万以上。可以说，很难再有什么促销模式比这个投入产出比还更理想的！

第二，操作简单，时间短，随时都可操作。特别是对于一些没有大型促销活动经验的商场来说，更是可以通过这种小型活动锻炼团队。商场可以根据自身的情况，随时邀约客户，限时引爆，将一段时期的客户消化彻底。

夜宴之所以有上述优点，与其目标客户更是关系密切。一般来说，夜宴的目标客户针对性极强，都是针对特定人群，展开的快速行动。　 首先，在一段时间内，商场始终都没确定的意向性客户是我们的首选，那么在常规手段下，我们始终都未能突破，可以考虑采取夜宴这种模式；其次，当竞品有活动时，我们暂时不方面大操大办，可以采用夜宴进行阻击，大家的目标客户都是这段时间内的，就看谁先拿下，那么抢先一步，则步步占先机；再次，小区交楼时，这是行业内都翘首以盼的事情，小区交楼又有个循序渐进的过程，那么利用多场次的夜宴逐渐蚕食，未尝不是个好办法；另外，在公司组织的各种大型促销活动，比如51，101等，如果商场没有集中的落地活动，在最后可以采取夜宴进行最后的集中突破，这一波做好，销量往往能远超之前的单量；最后，在淡季，暂时没做大型促销，可以用夜宴进行一下突破，搅动一下市场，让客户动起来。

明确了目标客户，那么夜宴的时间点怎么确定呢？我认为可以重点考虑一下因素。首先夜宴，说的是晚上的活动，那么要考虑天气因素，天冷，会影响客户进店，那么建议在5月到10月之间操作，部分天气特别的地区另当别论。其次，尽量选择在一周当中的星期六，因为，周五还在上班，晚上是才下班，时间来不及，星期天的话，会影响客户周一上班，因此建议周六为宜。当然，在周末出游较多的地区，可酌情考虑，调整到星期天等。因为是闭店限时团购性质，整场活动操作时间一定不能长，建议在2-3小时内结束战斗，那么具体就是在晚上6:30-9:00之间进行操作。整场夜宴活动操作下来，时间一般控制在7-9天，夜宴作为一种小型活动，不影响日常店面接单，讲究的就是快速反应，迅速出击，一击就中。人的精力往往是有限的，我们要所有人员集中精神，在最短的时间内，快速行动，加入到高强度的工作中来。因此，时间一定要短，要是商场团队操作能力强的话，时间可以再短些。

在了解了具体什么时候针对什么对象操作夜宴之后，夜宴在具体操作过程当中应该注意哪些呢？

前面说过，夜宴的目标性很强，也就是说对于客户有了一定的了解和把握，那么在具体操作活动过程当中，首先就是要根据自身店面人员配置情况，店面面积，确定好活动目标。尽管人人都想多签单，但是在夜宴当中，目标一定要审慎，如果你店面只有3个人，你要邀约50户进店，那么最好考虑一下你的接待能力，不然来了都是浪费了，不仅当场没能签了，更是会影响你后续操作。故，活动目标一定要从自身实际出发来考虑。

确定好总体目标之后，要有更好的邀约效果，那么就离不开目标的分解和激励。在制定目标分解过程当中，一定要量化邀约客户人数，具体到每一个员工，当然要考虑员工能力的不同，差异化的分解。在激励的制定过程当中，重点要考虑两个方面的因素，一个是要突出个人与团队，目的是为了调动起个人的积极性，同时又能保证团队的协同作战；二是要突出客户邀约进店数，进店客户直接关系到最终成交，因此，尽可能的能对进店客户数进行激励挂钩，对于目标的达成将更有帮助。

明确各自工作目标之后，个人在工作当中，首先要分析好自己手中的客户资源，重点筛选出意向性强的客户，如果这部分客户能够达成此次目标，那么先将重点放在这部分客户当中。先向这部分客户发送问候短信，进行前期的客户维系，然后电话邀约，电话邀约过程中，可以前面发的短信为由头，引起话题，拉近彼此距离，让客户不太排斥，然后向其介绍即将开展的夜宴活动，引发其兴趣，看其是否愿意参加。同时告知对方，我们将先给您做个预定，因为人数有限制……我们在确定人数之后再给您打电话，确认您的时间和地点，到时候有专人给您上门送邀请函！这样为下一次电话打下伏笔，之后的电话在确定好之后，由专人上门郑重的送出邀请函，邀请其参加到我们的活动当中。在活动举行前一天，再次电话告知活动时间，地点等，使其不要错过，并且再次确认到场人数。在活动举行的当天上午再次发短信告知，提醒客户不要错过。

在集中邀约客户的3-5天之中，活动总指挥要随时关注进展，跟进店面客户邀约情况，及时进行培训调整，保障活动的成功举行。这个跟进过程，在每天至少是4次，必须做到对进店人数心中有数。

在活动举行的当天下午，所有人按照之前的分工，做好店面的布置，特别是水果的采购务必保证新鲜。在布置当中，要有明显的指示牌，如：签到处、活动区、收银处等，活动区是重中之重，掷飞镖等游戏的设置，每个区域都要有专人负责维护，不要冷落任何一个进场的客户。

在客户从6:30逐渐进场之后，可以先让客户参加一下掷飞镖等互动游戏，赢取小礼品。然后在7点钟，建议将所有客户集中起来，由主持人集中介绍本次活动，然后由总经理致欢迎词，最后由厂家代表宣布活动专享优惠。导购抓紧时间签单，并且通过宣传已签单客户的抽奖，刺激其他客户快速签单。在签单过程当中，重点是介绍本次活动的优惠，关于产品的细节尽量忽略，让客户通过优惠能很快知道他参加本次活动相比不参加能优惠多少，促其快速下单。同时，商场内的游戏互动、抽奖等活动尽量弄的声势大一些，刺激一直犹豫的客户尽快下单。在整场活动进行当中，务必确保不要冷落任何一个人，作为夜宴来说，要突出参与性，哪怕暂时没签单，一定要邀请他参加互动游戏，通过参与融入到我们的活动当中来，让所有人都享受到轻松与快乐。通过这种潜移默化的方式，感染客户。

篇（2）

[中图分类号] F407.1 [文献码] B [文章编号] 1000-405X（2014）-2-118-2

1目前我国建材非金属矿产现状

1.1种类的增加

我国建材非金属矿产资源十分丰富，包括水泥原料、轻型骨料、制砖用页岩、建筑用砂、建筑石材等资源。20世纪80年代以来，随着我国经济的不断发展和经济体制改革的不断深入，建材非金属矿工业得以飞速发展。据调查统计，我国已经开发并利用的建材非金属矿的矿产已多达130多种，在这些建材非金属矿产中应用较多的有30―40种。随着我国非金属矿产量和非金属矿产产值不断增长，其增速已超过世界各国，这样就使我国建材非金属矿产品的出口对整体全球市场都有着举足轻重的地位。相对于我国建材非金属地质的勘查问题，我国的技术也由过去单纯的探矿转变为探、采、技、工、贸一条龙。这样技术的改变使大量专业技术人员投入到矿产开发领域当中，使得我国非金属矿勘查和开发有了全新的面貌。

1.2不足之处的凸显

但是伴随着巨大利益的诱惑，很多企业都投入到非金属矿产的开发。乱挖乱采的现象极为严重，造成了很多地方生态平衡被打破，给环境造成了严重的影响和破坏。为了实现我国可持续发展战略的有效实施，我国相关部门也正在着手制止这样违法现象的出现，广泛推广资源节约的开发意识。

2我国建材非金属矿产地质勘查与找矿现状浅析

2.1我国有关基础地质的研究与资源需求增长简况

最近几年时间以来，我国在研究建材非金属地质工作方面做出了巨大努力。开展了许多的项目研究，例如“高效益建材非金属资源评价”和“全国重要非金属矿资源潜力评价”等。也完成了我国建材非金属分布规律以及治理方法等方面的测定与总结，并对西南、安徽和东北等地的矿产进行了实地考察，得出了一套有效的地质勘查的基本方法。根据目前来看，我国矿产资源消耗的速度在加倍增长，建材非金属矿产资源也是如此。例如：我国的石墨、高岭土和高纯石英等资源，需求量大增，目前需要从外国进口来满足国内的需求。

2.2目前我国建材非金属矿勘查的遇到的主要问题

2.2.1资金紧张、未成系统

据资料显示，我国目前每年在建材非金属地质方面的投入换不到整个地质工作投入的百分之一。目前国家比较重视石油和煤矿等资源的投入，导致对建材非金属的重视不够。并且当前虽然有一些基础地质的研究方法，但仍未形成一套高效和统一的研究系统，这也使得建材非金属地质勘查和找矿工作有了一定的局限性。

2.2.2矿业权政策与勘查规范标准的不足

我国目前对矿产权实行转变后的单轨制，政府统一配置和调控，但是建材非金属矿一般属于二类或者三类矿种类型，一般要通过“招拍挂”的市场方法取得，

这容易对一些小规模的矿业公司产生一定的局限性，这些公司发展受限，常无法取得突破式发展。另一方面，建材非金属矿产资源种类繁多，并且一些新的矿种也在随着知识和科技水平的提高不断被发现，但缺少相关的规范标准，这也使得对建材非金属矿产的评价带来了一定的难度。

3应对当前建材非金属矿产地质勘查问题的措施

随着机制的完善，针对当前问题，相关单位应做好应对工作。首先，要加大投入，多方融资，为以后的工作顺利进行奠定稳定的资金支持基础。第二，仍然要加强对基础地质的研究，利用现有资源，开展专项工作，例如可以重点开展对高纯石英、石墨和硅藻土等稀缺资源的找矿工作，总结规律，开发新的矿源，这样也能有效促使我国建材非金属矿产勘查的工作系统更加完善和高效。第三，要以科技为依靠，引进世界先进技术，使手段多样化，着力解决当前深部开采难的困境。第四，加强对建材非金属矿产资源的加工工艺研究，因为对建材非金属的加工的工艺不够先进，也就使得了大大增加资源被利用的难度，这一点是需要学习和努力的。

4对建材非金属矿产开发利用的几点建议

4.1国家应加强对相关人才的培养

作为非金属资源矿产丰富的发展中国家，在社会经济空前发展的大前提下，我国更应该重视和加强对建材非金属矿产开发人才的培养，因为建材非金属矿地质勘查事业还不够完善，需要大量技术型人才通过不断的努力和探究，对其发展过程进行完善。同时政府也应采用不同种类的政策和措施，保证地质技术人的工作环境，对专长人才还要进行进一步的培训教育，促进技术交流和有关地质勘查方面的科技活动，提高地质技术开发人员的水平。为我国建材非金属矿产资源的开发的顺利完成提供技术保障。

4.2创新科技，重视规范

加强我国建材非金属矿产资源地质勘查的力度，并在开发利用方面推广技术创新，提高科技创新对矿产资源勘查和开发利用的支撑能力。积极引进、吸收国外非金属矿产开发的先进技术，并进行自主创新。在我国大部分地区建立非金属矿资源地质特区，同时根据对其成矿条件和分布特点，进一步加强区域规律研究，建立带有特色开发工程的矿区带和区域模型。对建材非金属矿产勘查和开发的技术规范的严格化，对新理论、新方法和新技术的开展，以及对加强综合技术和地质勘查信息的研究等方面，需不断找寻创新性的矿产开发思路，从而实现地质矿产业发展的新突破。

4.3加强管理，响应号召

加强我国对非金属矿产资源的规划管理。虽然政府多年以来就对非金属矿产资源有了正确的规划和引导，并把建材非金属矿产资源的规划融入到整体社会经济发展规划之中，并且也制定和实施了各种的保证措施。并一直采用通过审批检测等考察作为颁发勘查许可证、采矿许可证的条件。且规定未经审批的公司和个人不准私自勘察和开发国有非金属矿产资源。但是与此同时，其企业和部门仍要坚持强化和完善规划有关非金属矿产资源开发的监查机制，维护当前系统和机制的稳定，并促进其不断完善，保证其开发的权威性。

另外，要响应我国西部大开发战略。积极参加西部地质勘查与开发利用，由于非金属矿产的开发和利用，使得东北市场土地开发利用价值趋于饱和。我国西部地区非金属资源开发虽然已经实施了很长一段时间，但是却还并未广泛的推广，所以针对这一现象，我国很早就制定了西部大开发战略，并且目前通过这一战略的实施，也证实了其确实进一步促进了我国西部地区经济的发展，也在一定程度上也迎合了我国社会经济整体全面发展的思想。但是，目前仍要增加在西部地区的设施建设，并且要适时更新和引用当前最先进的技术，使得在资源丰富的新疆地区充分推广非金属矿产资源的开发和利用，以及我国在建材非金属矿产资源产业整体的发展能够更上一层楼。

5结论

在非金属矿产地质勘查和开发利用问题上，一直一来都有许许多多的专业人员为此而努力奋斗，积极进取，也取得了一定的成果。并且结合我国国情的发展，也制定了有效的技术开发战略，实现了我国非金属矿产经济的飞速发展，也使得我国社会经济的发展更趋于完善。相信通过一批批为建材非金属矿产资源而工作的人们的不懈努力，我国的建材非金属矿产资源的地质勘查和开发利用定会再创辉煌，取得不俗的成就！

参考文献

[1]孙宜朝，张清平. 建材非金属矿产地质勘查与开发利用几点认识[J]. 资源环境与工程，2007，S1：21-23.

[2]杨海明，高学渊. 甘肃省建材非金属矿产资源勘查开发现状及其发展方向[J]. 中国非金属矿工业导刊，2011，05：5-6.

[3]田文国，樊文军，潘丽. 新疆建材及其他非金属矿产资源开发利用现状与发展对策研究[A]. 中国硅酸盐学会非金属矿分会、《中国非金属矿工业导刊》编辑部.中国硅酸盐学会非金属矿分会非金属矿产资源高效利用学术研讨会论文专辑[C].中国硅酸盐学会非金属矿分会、《中国非金属矿工业导刊》编辑部：，2009：6.

篇（3）

今年以来，我带领全局干部职工，加大产业监管力度，搭建电子商务平台，突出建材产业集聚效应，保持了三产业的平稳建康发展，各项经济指标完成情况良好。1—6月份，全区第三产业实现增加值16.1亿元，同比增长5.3%；实现社会消费品零售总额15.1亿元，同比增长13.8%，居全市前列。

（一）以外经外贸为重点，打造“外向型”商务。积极做好外经外贸工作，加强对进出口企业的业务指导和扶持， 1—5月，全区累计完成进出口总额4.42亿美元，同比增长1961%，其中出口完成4.41亿美元，同比增长2031%，增幅及完成总量居全市第一，全省一流。今年3月召开的全省发展开放型经济工作会议上，区人民政府连续两年被评为“全省发展开放型经济先进单位”，我局获得“全省商务工作内贸先进单位”、“全省商务工作外贸先进单位”、“全省商务工作外资先进单位”、“全省商务工作外经先进单位”四项殊荣。

（二）以节会活动为平台，打造“活力型”商务。一是组织万博珑____建材市场举办第四届建材博览会，吸引客户4万余人次。二是联合株洲市园林绿化局、株洲市广播电视台、株洲交通频道、____公园举办“康桥美郡”株洲市第七届樱花节，吸引游客5万余人次。三是组织各专业市场利用元旦、五一等节假日，开展多场次、多形式促销活动，极大的拉动了消费。

（三）以传统产业升级为目标，打造“升级型”商务。一是引进了上善国际、日盛田心公馆等一批规模大、品质高、环境好的房产项目进驻____。房产项目的开发更加注重居住环境的提升，由过去的“有房住”升级到“住得好”。二是新引进了四季天伦商务酒店等一批高档次酒店项目，消费环境进一步提升，由过去的“有得玩”升级到“玩得好”。三是引导建材家居产业成功发展电子商务，以万博珑建材、铜锣湾家居、五金机电和灯饰城为基础，搭建____三产电子商务平台，建材家居网站（）6月底成功上线。三产电子商务平台的建设，创新了售后、销售模式，营造了品牌与品位相结合的社会效应，“购建材、到____”的共识进一步深入人心。

（四）以安全监管为主体，打造“放心型”商务。农贸市场、粮食流通是食品安全监管的重点。今年我们结合创文创卫工作，一是做好农贸市场保洁和经营秩序整治工作，将农贸市场创卫创文工作列入全年工作重点，制定了农贸市场整治工作方案，组织城管、工商、卫生等部门进行为期一个月的集中综合整治。二是投入大量资金，完善了所有农贸市场的健康教育宣传栏和管理制度栏，印制宣传手册，分发到市场业主和经营户，营造良好的创文创卫氛围。三是强化监督管理。以放心粮油示范企业为重点，扶持金湘江油脂厂产业升级，扩大经营规模，市场份额不断提升；抓好区级储备粮轮换工作，轮换了250吨区级储备粮；在全区开展粮油安全集中执法行动，出动30余人次，对湘天桥、响石岭等粮油销售集中区域进行了全面检查，基本杜绝了散装食用油的销售，保障了粮油流通市场的安全。粮食工作得到市粮食局的高度评价，连续三年获得“全市粮食工作红旗单位”荣誉称号。

（五）以作风建设为抓手，打造“高效型”商务。工作中，我始终把抓作风带队伍作为一项重要职责，通过创新体制机制，努力打造一支政治素质靠得住、工作能力过得硬的团队。一是创新工作机制。在年初制定工作计划时，对《政府工作报告》中涉及到我局的重点工作进行细化分解，落实到每个班子成员身上，实行定期了解、定期通报、定期总结；制定了工作预安销号制度，每周进行工作调度，形成了时不我待的工作氛围。二是激发工作干劲。带领

机关干部深入基层、深入一线。为推动第三产业良性发展，培植新的经济增长点，在电子商务平台建设过程中与分管副局长多次上门走访，帮助解决存在的问题，成功建设跨行业、跨市场，涵盖建材、家居等各类产品的电子商务平台；在农贸市场创文创卫过程中，所有机关干部均下到市场一线，与市场经营户面对面，争取理解和支持。三是化解难题。以千姿女人街、铜锣湾购物广场、香博堡国际等项目存在的问题为重点，主动约访，了解上访人员提出的诉求；稳控情绪，千方百计做好上访人员的思想工作；多方协调，有效化解每个积案。在日常工作中，我力求自己首先做到言行坦坦荡荡，生活清清白白，凡事严要求、作表率。

（一）坚持严格自律。按守则自律，上级规定不准做的坚决不做，上级要求达到的尽力达到；用制度自律，严格按区委、区政府及本局制定的廉政措施办事，在各种重大问题上都召开办公会研究决定，不搞“一言堂”，力求秉公办事；在考虑问题、处理事情时，不以“领导”自居，但以“领导”自律，珍惜党和人民给予的荣誉和权力，为自己戴上“紧箍咒”。

篇（4）

一、2017年工作心得与体会

年初从二楼调到三楼，对我来说无论在哪个楼层，都应当先服务后管理。通过自身不断的学习和同事的帮助下，很快适应了三楼的各项工作，也逐步得到了商户和导购员的支持与认可，对于三楼的品牌知识也有了更多的了解。9月中旬在公司的安排下参观了上海国际家具展，通过这次展会不仅认识了很多新品牌，而且深刻感受到一些家具正逐步走向智能化、国际化，部分家具越来越多的注重于线条设计、现代感十足。10月初通过考核，从二级员工晋级为一级员工，这次晋级给了自己很大的鼓舞，我将再接再厉，不负众望。11月底，参加分公司举办的“飞鹰计划之业务基础知识培训”，通过这次培训，业务技能有了进一步的提升和拓展，同时也认识到自己在业务技能的认知上还不够全面。12月中旬，我很荣幸入选居然之家安徽分公司篮球队，我将以此为契机，以球会友，多和其他店同事交流沟通，互相学习，共同进步。

楼层管理方面，无规矩不成方圆，随着公司的一步步发展，逐步走向专业化、规范化，对于商场的管理也越加严格，三楼的管理同样如此：1、禁止一切物品占用过道，对于商户将绿植、货物、广告牌、礼品堆头等等放在过道的行为进行严格管控；2、标价签整改，各店面统一使用居然之家标价签，严禁使用手写标价签或其他标价签；3、严禁在店面使用大功率电器，一经查出，直接没收，防患于未然；4、严禁商户及导购员在店里吃饭，一经发现，立即开处罚单，催缴罚款；5、装修摊位严禁在营业时间出现切割龙骨、石膏板、刷油漆等造成噪音、灰尘、刺鼻性气味现象，如若违反，先口头警告，如若再犯，直接采取断电措施。

清欠费用方面，先易后难，分步追缴，对于难缠的商户，多关注他们销售是否有走私单行为，耐心沟通，记录他们承诺的时间节点，在承诺的期限内还未缴纳，保持每天联系，遇到困难及时反馈，在和同事及领导的共同努力下，三楼截止目前已结清所有欠费。

销售方面，2017年滁州店共完成销售18114.96万元，这一年我店月月有活动，加上品牌之间的大小联盟活动、单品牌落地活动，大小活动数不胜数，为我店实现超额完成销售任务奠定了坚实的基础，三楼整体销售额也大幅提升，相比去年增加了78.4%，商户及导购员对活动的重视程度有了较大的转变，配合度也有了大幅的增加。

招商方面，通过电话邀约、走访同行业家居建材市场、接待来访经销商及厂家，做好登记，加微信让他们关注我们商场的动态，为后期招商多做储备，通过公司领导及同事的共同努力，三楼不仅实现了满租，而且大幅提升了整体的品牌档次。

二、自身不足之处及改进计划

1、ERP部分操作掌握的不够熟练，在接下来的工作中，将制定学习计划，分步学习，灵活掌握，实践运用，提高工作效率。

2、家具建材行业知识匮乏，招商能力有待提升，对于家居建材行业知识还只是略懂皮毛，所熟知的品牌局限于场馆内的品牌，将在工作之余制定学习计划，分品类选重点品牌先入手，抓典型，以点概面，各个击破。

3、写作能力、演讲能力、交际水平有待提高，希望在今后利用业余时间多看一些相关书籍，多积累素材，多实践，熟能生巧。

篇（5）

7月8日，晴，33℃浦东(晚9点)

今天工作主要是开拓浦东新区。

也不知道哪里有别的建材市场，我只好从浦东沪东建材市场开始，因为有一个朋友的朋友在这个市场里面做经销商，顺便去拜访一下，看看有什么商机。

沪东建材市场太小了，面积可能只有1200平方米，找了老半天，问了3个人，临近中午才到。我不由得想起一位公司的业务前辈此前讲过的一句话：“在上海跑业务，一天至少有三分之二的时间在车上。”言之有理。

这位经销商是我朋友的远房亲戚，据他介绍，他在此市场经营已有3年时间了，前两年生意尚可，近一年来因为在附近两公里的地方新建了一个榕辉建材市场，更严重的是大约只有5里路的地方新开了一家百安居建材超市(欧洲第一，世界排名前三的专业建材超市)，无论是规模还是购物环境，沪东建材市场都无法与二者抗衡，以至日渐衰落。他建议我不要在这个建材市场里面开发我们“英仑”的客户，发展潜力不大。他推荐我到浦东川沙镇去找一位姓李的分销商，那里离这边大约有20里路，受这里影响不大，刚建了一家新的建材市场，也是沪东建材市场老板投资的，名字叫百惠建材市场。他那位姓李的朋友店面很大，刚开业，正在寻找合适的涂料品牌经销。我听后大喜过望，连声道谢，从其处得到电话和具体地址及公交线路后急忙赶到百惠建材市场，找到了李老板。

百惠市场果然比沪东建材要好，巨型广告牌、全新的铺面、上百条祝贺的条幅……见到李老板，道明来意，他很热情，少见。我给其看完公司“英仑”品牌的资料，只粗略地介绍了一番，因为我知道这不是重点，原因有二：一是他对“英仑”略知一二，尤其对稳定的产品质量赞誉有加，如果再多介绍便是画蛇添足了。二是他出身油工，文化水平不高，公司实力、宗旨、战略等问题对他来说太遥远，不实际。我认为，他现在最急需要的帮助不是选定哪个品牌经销，之前肯定也有业务经理拜访过他，之所以开业半月了还没有确定主推品牌，可能还没有找到中意的合作伙伴。

什么样的是他想要的合作伙伴?我在来的公交车上就思考着：

1．作为油工出身的他，本身就知道产品质量好坏与否。谈质量?不好。

2．他的文化水平不高，对如何通过营销的方式操作品牌，恐怕他不感兴趣。

3．他做油工已经有将近10年，现在能开店做生意。谈资金支持?也不妥当。

4．公司的优势在于好的包装和齐全的宣传资料，但这对通过他在油工中的影响力来推广产品，简直没有必要。

通过交谈，我逐渐打消了要不要与其合作的疑虑，决定争取与他合作，因为：

1．他做了10年油工，技术娴熟，对产品质量问题处理得心应手，省掉公司许多不必要的麻烦。

2．他在当地油工网络中，“夫妻型”油工关系数达到30多位，有良好的人缘。

3．他积累了一定的资金，前期市场启动和推广费用不成问题，其店铺面积达到100平方米，是周围8家油漆店中最大的，位置也相当不错。

4．他认可“英仓”品牌。

5．他虚心学习的态度值得赞赏，一直以请教的口气交谈。

6．以油工为主的销售模式也极具竞争力。

作为从油工转换过来做生意的新手，现在他最缺乏做生意的经验，最在意如何快速打开局面，提升销量。正所谓：“授之以鱼，不如授之以渔。”我决定从这方面切人跟他谈。

我刚准备开始谈，不想我之前联系的一个意向客户找到公司办事处，见我不在就打电话给我，准备做进一步了解后就进货。正好，我先把这边“吊一吊”，晚上准备充分一点，明天再来谈就更有把握了，而且时间也不早了，毕竟从浦东赶到闵行至少需要两个小时。我对李老板说：明天我给你支招，一定让你的生意开门红!李老板正准备认真听我讲下去，见我有急事要办，只好约定好明天再谈。

赶到办事处已是晚上7点多，售后服务正和客户在打牌。我以为有什么急事，原来只是路过这里看看，进货还要过一段时间，空欢喜一场。陪其吃晚饭，晚上得把明天要谈的内容准备好。

7月9日，晴，34℃浦东(晚9：30)

昨天准备了一晚，我信心十足，今天主要工作就是争取和李老板合作。早上7点我就出发了，天太热，还没有出门就满头大汗，坐公交，换地铁(两次)，再公交，打TAXI(心疼)，终于在约定的时间赶到，可是我意外地发现有一个其他涂料公司的业务员正在和李老板谈。我有点紧张，但故作轻松。不过李老板显然心不在焉，不断地给我让座、倒水，要我等会儿，弄得那个业务员很不自在，虽然他还没有走的意思，但我心里舒缓了下来。大概过了半个多小时，可能是业务员看李老板实在没有什么诚意，就知趣地说下次再来。

那个业务员一走，李老板就对我说，那个业务员讲的那些都听不懂。我暗自得意，这正如我判断的一样，那个业务员大讲公司的优势、宗旨，李老板当然不“感冒”。接着，李老板认真地请教我如何做。我告诉他准备策划一个促销活动来拉动销售，打开局面。

赠券促销

一、目的

1、充分利用终端消费者急需了解油漆信息、贪图便宜的心理。

2、方便油木工建议雇主购买。

二、赠券设计内容

1、正面印刷以下内容： 品牌LOGO、背景色及图案、“赠券金额100元”字样、广告语、赠券发放理由(如“庆祝浦东川沙百惠建材城英仑油漆专卖店开业”)、编号、认证证书、注意事项(本券盖章有效，撕角作废；本券不可兑换现金，不可抵扣贷款；所购产品仅限套装漆和乳胶漆；本券限在当地指定专卖店使用；本券主要针对新的装修业主；解释权归本公司所有)。

2、背面印刷以下内容：产品系

列卖点、专卖店地址和电话、公司的地址和电话以及网址(中英文)、祝福语。

3、尺寸：大小相当于宣传单张的一半。

4、形式：分为正副联，副联作为存根。正副联之间用虚线隔开，编号一致，以便查对。

三、赠券推广流程

四、维护产品价格的统一性

目的在于让业主相信用赠券买新产品确实受利。此点很关键。

1．对所销产品宣示“全国统一直销价”，用KT板的形式悬挂于店中显眼位置。

2．把以前业主按统一直销价成交的销货单置于导购台前，便于导购维护统一价格时作为佐证。

5．产品价格可自行设计，须考虑回扣、毛利、赠券金额、直销员提成等因素。

五、赠券推广途径

1．在交房装修的小区利用直销员上门派送到业主手中。如果业主不在，则直接将赠券发到油木工于中，请其将赠券转交业主并推荐，如成交则给予一定佣金。

2．利用小区的展示和推广活动，在小区进出口有针对性地向业主派发，此时不宜向油木工派发。

3．在建材市场门口，指派人员有针对性地进行派发。

4．在各大楼盘的售楼部，有针对性地向业主进行派发。

5．选择本地前10名的家装公司，利用人员有针对性地向业主进行派发。

六、注意事项

1．在赠券推广过程中，一定要与物业、物管、售楼部和家装公司协商并取得他们同意。

2．赠券推广人员要礼貌，大方，素质高，身着统一服装、胸牌，最好为女孩。

3．在派发赠券过程中，最好让业主在设计好的表格中签名并留下电话号码，以示慎重和方便联系。

4．一家业主一张赠券，不能超过，业主坚持索要时，则可以让其买漆时到专卖店想办法，灵活回答。向业主讲明此赠券是借新开店之机答谢广大消费者对英仑的支持与厚爱，不是推销，不强行推广。

这种赠券促销方案普遍流行于餐饮、美容等行业，但用在涂料业乃至建材业都是一种少见的尝试，李老板当即表示赞同。接着，我们对具体工作进行了安排：公司负责设计赠券的样稿，确定后印制2000张；制作统一直销价格表，在店内用KT板公布：制作5份销货记录，聘请放暑假的大学生10名；查清楼盘、装饰公司信息并做初步沟通。要求整个工作于7月20日前完成，李老板当即表示没有问题。

讲完方案已是午饭时间，李老板为示感谢，请我到本地一家川菜馆吃饭。

下午我提出签合同，李老板对价格、资金支持、付款方式、店面布置等几乎没有提任何要求，顺利签订合同，并约定明天就开始送货和布置店面。下午5点左右赶回公司，就发货的事情和总经销商文总商量了一下，文总基本无异议，明天9点发货。

总结

利用赠券的方式促销帮助李老板迅速打开了局面，销量在百惠市场独占鳌头。后来我继续给李老板支招，如召开油工联谊会、导购技5、低价策略等，这些都使李老板获益颇丰，迅速成为当地分销商三强，我和李老板私下里也成为了好朋友，在我调离上海以后李老板还一直和我保持联系。总结与李老板的合作经历，关键在于以下几点：

1．要了解客户最需要什么，而不能程序性地向客户讲一些其根本不需要的内容。抓住客户心理，对症下药才能实现目的。李老板这个客户最需要的是如何进行市场推广和销售，而我恰恰谈了他最感兴趣的内容，竞争对手所谈的内容却是其最不“感冒”的内容，相比之下我胜算更大。

2．与新客户的合作机会一旦出现，需要行动迅速、认真分析，在最短的时间内争取主动。商机稍纵即逝，等到更多的竞争者出现，就算最后能合作，条件、效果也会大打折扣，投入的精力、财力也会大大增加。

3．如果没有执行，优秀的市场方案就等于废纸一张。要产生销售力，就必须有详细的执行计划、过程反馈、行为调整和监督。只有拉动了销售，产生了效益，才能算优秀的方案，客户才会认可公司，认可业务经理。不切实际的空想、虎头蛇尾的执行都只会让客户反感。

篇（6）

1、 明确促销活动的目的

分公司必须清晰地知道通过促销活动，想要达到一个什么具体的目的。首先要详细了解、论证当地的市场现状如何？是北方市场，还是南方市场？对市场的状况了解得越详细，越深入，相应的对促销活动目的就越清楚，只有目的明确，活动才能有的放矢。

① 开发新的网点

现在一些地区，市场氛围并不是很好，许多有意向的经销商都抱着一种观望的态度，通过做促销活动，为他们带来一些实际的利益，让他们尽快的下定决心，踏踏实实的与我们合作，从而在市场上遍地开花，烘托出一种良好的市场氛围，减少以后我们开发网络所遇到的阻力。

还有在农村，有自建房的用户都会选择市场上最有影响力的产品，并且他们和小区业主一样，有种跟风的心理，分公司就要通过促销让金德产品在农村市场上家喻户晓，加强金德品牌在用户心目中的地位，达到销售的目的。并且借此在农村市场开发销售网络，从而提升金德产品的市场份额。

② 提升现有经销商的销售量

现在有很多金德产品经销商由于各方面的原因，销量一直不太好，濒临成为“死户”，通过分公司的促销活动，增加他们对金德产品的信心，从而提高销量。

③ 调动经销商的积极性，拉近公司与经销商的距离

使一些原来对公司持有戒心的商户对公司产生浓厚兴趣，并使终端消费者从而更深刻、全面的了解“金德品牌”等等。

2、 明确促销活动的主题

确定活动主题和包装活动主题。是采取赠品，抽奖，礼券？还是服务促销，演示促销？还是售后跟踪卡及其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。如对于我们的产品，可设定“买管送服务”（如安装服务）的主题等。

3、 促销活动具体开展方式

就是通过什么途径来实现促销活动。在这里要重点考虑几个问题：

一是确定伙伴。是厂家单独行动，还是和经销商、家装公司联手，或是与其它厂家（例如油漆、地板厂家）联合促销？

二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

三是适当的获得率。一个成功的促销调动的参与人越多才会越成功，如果促销赠品或奖项可望不可及，参与者的兴趣就会降低。这个门槛要设计的伸手不及，跳起才得。

四是奖品如何获取。首先要根据当地消费者的风俗习惯确定奖品，比如北方区域的消费者给他送个水袋会很高兴的，而在南方沿海区域则连看都不看的。其次，要根据奖品的大小和采购的进度安排。如果是针对终端用户的买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换；如果是针对经销商的积分形式，则在促销截止日期后的三天内及时兑现。

4、 促销活动的时间和地点

① 促销活动的时间

促销活动的时间选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让经销商，家装公司，终端消费者有空闲参与。不仅发动促销战役的时机很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现，而且市场形不成热度；持续时间过长，又会引起费用过高，并降低顾客心目中的身价。最好选择星期五、星期六、星期日。对经销商而言洽谈好以后就可以在店面开门做生意时开始；对新建小区而言，要确定业主交钥匙时间，自建房要根据当地的建房风俗日期习惯，例如南北方就有很大的区别；对整个市场而言要集中时间大力宣传。此外，我们要善于利用周年庆、开业、“社会特定事件”的这些好时机，借助这些事件本身的宣传影响力，巧妙制造我们的声势。

② 促销活动的地点

在做宣传之前，要充分了解整个区域市场，有多少有实力而且比较繁华的建材市场、有多少马上就要装修用管的小区、哪些地方意象客户比较密集、针对那些有用管需求的人群进行有针对性的选择。在建材市场选择比较有实力的客户和他们配合，这样在宣传我们产品的同时也给他们做了宣传，在他们实力的影响下也无形中加大了我们对产品的宣传力度，和他们在配合上都有一种互利双赢的效果。

分公司促销活动的地点主要有：1）新建小区2）零售街面店3）建材市场4）建材市场周边小区建筑群5）南方的农民自建房6）正在内部水管改造的小区 7）、工业品市场等。其中对农民自建房，如果在当地有金德的销售网点我们一般要在经销商店面门口做，如果没有我们的网点，我们可以选择在一些宽敞而且人们喜欢集中的地方，如稻场，某个人家的家门口，小卖部门前等。值得强调的是，对新建已经有入住的小区，就其规模、已入住人员、未入住人员、地理位置、影响范围、建成的时间进行分类统计，以便对重点小区进行重点促销。

5、 促销活动的配合方式

一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在建材市场树广告牌，在街面店和售楼处门口挂横幅，在建楼盘甚至农民自建房拉条幅，在建材超市贴海报，在家装公司设展板等，各种手法相结合，才可以取得良好的效果。

6、 人员的配备和相关物品的准备

① 人员

做促销时，要成立一个促销小组，由专人负责和跟踪，在人员安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责对外联系小区物业、城管、工商及家装公司、经销商等，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责受理顾客咨询？各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

A促销人员的组成：充分利用分公司现有的业务员，如果感觉人员不足应该在当地招3-5名促销人员，也可以联合家装公司或水工头一起做促销。对临时招聘的促销人员，应根据不同的促销地点、促销方式而有所不同。如专业性比较强的，以及上门进行的安装促销活动中要选择技术过硬的水工，但在要求形象较佳讲解能力强的地点，可以招聘在校的学生，但是一定要培训到位。新建中高档小区促销人员主要为附近高校的大学生，建材市场和街边店面促销人员主要为普通下岗职工，家装公司主要为业务员。

B促销人员的培训：做促销时对所招的促销员必须要经过前期的培训。所培训的内容主要包括企业概况、简要产品知识、工作的具体要求，要让促销员明白自己在促销活动中应该做些什么，应该怎么做。

C促销人员的组织：促销活动是一个系统的过程，促销人员必须有至少一个业务员带领，统一行动；当天活动结束后所有人员集合汇报当天宣传效果和问题。在促销实施之前，要明确每个人的位置和任务，根据每个人不同的特点，分配不同的任务，口才好而又感情丰富的人可以和客户做沟通，性格活泼的人就去发宣传彩页，我们自己的业务员可以做产品知识的讲解员，部门经理要负责这个促销活动的整体协调工作。

另外一定要注意跟踪好收尾工作，很多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚开始时的热情不同，服务态度也有差异，尤其是为期比较长的活动，最后往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比如现场不打扫，一堆垃圾等，会在最后时刻影响企业的整体形象。

D促销人员的监控：由零售部人员对促销员进行不定期、不定时的抽查，本着不浪费的原则，做到真正拉动终端客户，营造市场氛围。

② 物品

在物资准备方面，要事无巨细，例如宣传单页、充气小人、横幅、样本、样管、展板、授带、售后服务卡、公司报纸若干份、楼层贴若干份、书桌、笔纸、用户登记表等。根据计划需要还要准备金德手提袋、小礼品等；有条件的可以做彩旗、流动宣传车、带笔记本电脑播放宣传光碟等。在农村地方，我们可以准备一挂鞭炮，用来聚集人气。还可以把以前成功开发的客户，拍成照片，用来增加我们宣传的筹码。这些都要一一罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则将导致现场忙乱。

7、促销活动的意外防范

每次活动都有可能出现一些意外。比如消费者的投诉、促销品的破损、宣传物料的迟延到达、缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力和财力方面的准备。尤其是促销活动所需要的资金一定要财务单独拨出来专款专用，不要在所有事情都准备得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，因此在做计划文案的时候一定要计划好并且落实好。

另外，各分公司也要做好对外联系工作。如和家装公司联合搞促销活动，一定要和家装公司协调好，把大家责任划分清晰；在建材市场作促销要和建材市场的管理者沟通好；对小区宣传需要和小区物业和保安联系，并在促销之前制定两张表格，分别是小区情况调查表和小区安装情况考核表，以利于促销活动的开展及促销员的监控和考核。

二、 实施阶段

1、 场景布置

现场布置应尽可能淡化促销的商业目的，使活动更接近消费者更能打动消费者。在具体操作上就应该利用上总部给我们提供的所有有力条件，尽可能的使促销现场布置得显眼，让人一眼就能注意到，我们可以利用电脑播放金德宣传片，促销人员身穿绶带，背景用大型彩喷图片，悬挂条幅，给现场造成全方位的，声光电一体的形势。

2、 宣传方式及内容

促销宣传方式及内容应根据不同的对象而有所不同：

① 新建小区

对于小区业主，我们应重点宣传我们企业的规模，在管道行业中的地位，我们的亿元保险，我们的售后服务，使他们相信用金德产品质量有保证，金德是大厂家有信誉。

A发放宣传单：促销人员可在小区内发放宣传单页或以塞门缝的形式将宣传彩页发放入户，挨家挨户拜访终端业主，详细讲解金德产品，使之对金德产品有更深层次的了解，同时宣传彩页上要盖有附近经销商的联系电话及地址；

B报纸夹带法：在高档的小区里可让小区的送报工在报纸里夹带金德的宣传彩页，并对已经使用金德产品的终端消费者进行电话回访，以监控送报工的工作。

C搭建宣传台：可以在小区绿化带附近搭建一个宣传台，放一些样管、资料及备好的一台热熔机，现 场为客户讲解并试验给客户看，加深客户的记忆。进行挨个楼盘的逐日宣传，配上展板，彩页，传单和条幅，让每个业主都有金德产品的宣传单，并针对一些较大的、人员较集中的小区进行现场产品说明活动，选出市场上几种不同的管材，和金德各类产品进行现场对比和讲解，让老百姓能清楚地认识到这方面的差异，以及选材的重要性。在宣传的同时设立售后服务专线；

D与水电工合作：对正在装修的客户利用水电工的优势把金德产品打进去，和水电工搞好关系； E利用样板房：可重点抓住几个样板房，利用样板房对其他业主产生效仿效应，利用合作的业主带动其他业主。

F提供试水试压服务：可就近上门试压，实现终端拦截，扩大口碑宣传。

② 建材市场和街面店

对于建材市场经销商和街面店，我们应向他们重点宣传做金德产品的利润大，并且让他们知道我们不是商而是厂家在直接和他谈，我们会帮助他们销售我们的产品，让他们觉得做金德有利可图。

在对建材市场的宣传中，我们可利用我们的充气小人在市场上比较醒目的位置摆放，引起整个市场的关注，最好准备一些金德光碟现场播放。同时，在小人旁边摆放我公司的产品展板及各种样管和资料，与客户进行零距离的交流、沟通。对于当场购买我公司产品的客户，可根据购买金额的多少，分档次给予一定的物质奖励。并且联合装饰公司的优惠卡对比较有意向的客户给予赠送。同时可定时段在市场内带领促销队伍，手执金德旗帜，身披绶带，喊口号（例：金德管业、亿元保险；金德管业，管中之冠 ，洁中之

洁；金德管业、管遍天下；）在市场内作宣传。并配以彩页发放和产品知识讲解。

对于街边的店面可以让一些熟悉的水工帮忙把彩页发到每户手中，既可以让他们觉得我们有水工这块销售渠道又可以烘托市场氛围。

③ 建材市场周边

针对建材市场周边，主要应该是口号的宣传，奔走相告的方式，让做建材的经销商对我公司进行深入的了解，对于有意向者当场搜集名片，作好后期的跟踪工作，并承诺在7天之内签单者给予一定的实物奖励。

④ 农民自建房

针对自建房应深入消费者做宣传，让他们知道水管的重要性，水质受污染对人体有什么危害等。 可在当地搞一个综艺性质的活动，目的是集中宣传，当然要做好前期宣传准备工作，让当地农民都知道有此项活动，然后发放宣传资料，在活动期间对产品知识进行讲解，并同时发放小礼品。也可以摆个小展台，放上一挂鞭炮，这样就会聚集到很多的人，然后进行集中的产品讲解，这样的效果会很好，并且操作起来非常方便。

⑤ 家装公司

对于家装公司可以邀请意向客户一起到小区里进行联合宣传，一方面可以加强与家装公司的沟通，让他们了解我们的产品；另一方面可以让家装公司得到宣传，促使双方达到双赢。也可以与当地经销商、家装公司联合举行促销活动。

三、 跟进阶段

1、 跟踪回访

促销活动做完后我们不能就撒手不管了，一定要定期的进行回访，和客户进行沟通，收集客户反映的信息，并分析得出合理的判断，以便下一步安排。对于那些没有效果或是效果不大的，我们要找出其中的原因，吸取教训；而对于那种促销活动结束后有很好成效的，我们则要继续跟进，通过等级评价等手段进一步的引起他们翻单的兴趣，巩固他们销售金德产品的决心；还有就是能进行嫁接的就协调水工头和家装公司和经销商三方，争取让我们的网点开发能够进入良性的发展状态。

A业主：通过上门服务促销活动中收集来的信息进行回访，可以通过业主的言谈以及左邻右舍的谈论中有一个相当直观的评价，即得出所谓的口碑。对已使用金德产品的业主，利用回访将我们的产品向业主讲解，推荐一些新的产品；对未使用金德产品的业主，我们通过优势介绍或将其介绍到网点或已使用过金德产品的业主那里。

B经销商：做过宣传以后，要及时进行跟踪回访，进一步了解我们的宣传效果，了解一下没有开户的原因、有什么困难，分析情况继续跟进争取趁热打铁把户开开；对于那些经营我们产品的客户，要了解促销对他们销售的拉动力度，对经销商要进行促销后的销量统计，与未作促销时进行对比；对家装公司的用管量进行跟踪对比，看看他们有什么好的技巧；对于那些销售业绩好的客户我们给予鼓励。对于所有客户都发放售后服务卡，增强他们对金德产品的信心，同时对所有的新老客户的销售价格进行严格的控制，以保证市场的良性发展。对于违反公司销售政策的客户进行警告，对于严重侵害公司利益的客户直接砍掉。

C家装公司：与家装公司进行座谈，讨论促销的得失，另外可以就前期的促销设定奖项评选，激发家装公司的积极性，将“促销”无形的转移给他们。同时进行满意度调查，并发放售后服务卡。

2、投入产出的后期检验

没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。以检验促销的实效性。

篇（7）

通过几天的实践，我发现对于一个建材的销售员来说,在说话和接待顾客方面是销售量高的关键，实践中我总结出了以下几点：

第一，服务态度至关重要。

做为一个销售行业，客户就是上帝,良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量，语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求.有时客户因为某种原因延迟了取货的时间,或者到别家购买了,我们没必要去抱怨客户的不是,而应该理解,商人都是向着有更多利润的方向去选择.而这时对客户进行抱怨或指责只会让我们永远的失去了这个客户.所以服务态度不是仅表现在谈生意成功时,在失败时更应表现出好的服务态度.

第二，创新注入新活力。

创新是个比较流行的词语，建材销售同样需要创新。现在的信息发达了,交通也是四通八达,而降低成本却是不变的理论。来我们建材销售部购买商品的客户经常都是要大批的管材,由于在我们对商品的进货路径和进货方有长期的接触,这是我们的优势,而购买我们商品的客户在这方面就欠缺了,所以为了降低成本,我们对于的需求量大的客户,我们直接从进货处给客户发货,这样不仅降低了运输成本,还减少了由装卸货物的人力.

第三，诚信是成功的根本。

诚信为本,诚信对于经营者来说无疑是生存的根本.只有让客户信任自己并信任自己的客户才能创造出利润,真诚才能得到很好的信誉。这家公司老板也是因为诚信才得到他的老板交给他的一些建材并由他自己去干出一番事业.谁都知道,做销售最重要的是有固定的大客户,客户越多越大在这一行就有了站脚之地，而这，恰恰来自你对客户的诚信。

实践，就是把我们在学校所学到的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学习不实践，那么所学就等于零。

这样的暑期社会实践活动不但可以拓展自身的知识面，而且可以扩大自己与社会的接触面，增加个人在社会竞争中的经验，锻炼和提高自己的能力，以便在毕业以后能真真正正走入社会，能够适应社会的千变万化，并且可以在生活和工作中很好的处理各方面的问题。通过这段时间的实习，我学到了一些在课堂上学不到的东西。因为在这里身处的环境不同，所接触的人与事也不相同，从中学到的东西自然就不一样了。要学会在实践中学习，从学习中实践。而且现在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日益变化，天天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多机会的同时，也有了更多的挑战，前天才学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了。中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就回越高。我认识到，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断的从生活中、实践中学到其他的知识，不断的从各方面武装自己，才能在竞争中突出自己、表现自己。

篇（8）

春去冬来，转瞬之间，历史即将掀开新的一页。在过去的一年里，厅的全体人员在的领导下，公司各部门的大力支持下，通过全体人员的共同努力，克服困难，努力进取，圆满完成了下达的销售任务。在新春即将来临之际将的情况做如下汇报：

一、销售情况

销售891台，各车型销量分别为富康331台;161台;3台;2台;394台。其中销售351台。销量497台较增长45(私家车销售342台)。

二、营销

为提高公司的知名度，树立良好的企业形象，在我们和客户搭建一个相互交流、沟通、联谊平台的同时，把更多的客户吸引到展厅来，搜集更多的销售线索。本部门举行大小规模车展和试乘试驾活动17次，刊登报纸硬广告34篇、软文4篇、报花56次、电台广播1400多次并组织销售人员对已经购车用户进行积极的回访，通过回访让客户感觉到我们的关怀。公司并在9月正式提升任命同志为厅营销经理。期间同志每日按时报送营销表格，尽职尽责，为公司的营销做出贡献。

三、信息报表

报表是一项周而复始重复循环的，岗位重要，关系到公司日后对本公司的审计和的验收，为能很好的完成此项，5月任命同志为信息报表员，进行对公司的报表，在期间同志任劳任怨按时准确的完成了公司交付的各项报表，每日核对库存情况，对车辆销售作出了贡献。

四、档案管理

为完善档案管理，特安排同志为档案管理员，主要有收集购车用户档案、车辆进销登记、合格证的收发以及用户档案汇总上报公司等，期间同志按照公司规定，圆满完成了公司交代的任务。

以上是对各项做了简要。

最近一段时间公司安排下我在齐鲁阳光进行了长时间的咨询学习，俗话说的好三人行必有我师，在学习后本人结合以往经验，取长补短，现对于的计划做如下安排：

1、详细了解学习公司的商务政策，并合理运用，为车辆的销售在价格方面创造有利条件。

2、协调与公司各部门的，争取优惠政策.加强我们的市场竞争力。

3、每日召开晨会，了解车辆销售情况，安排日常，接受销售人员的不同见解，相互学习。

4、销售人员的培训，每月定期4个课时的培训学习，以提高销售人员的销售技能、服务技能、团对意识、礼仪等。

5、增设和发展二级销售网点，制定完整的二级网点销售政策，并派驻本公司销售人员，实现行销的突破发展，使我们的销售更上一层楼。

6、合理运用资金，建立优质库存，争取资金运用最大化。

7、根据公司制定的销售任务，对现有的销售人员分配销售任务。

8、重新划定卫生区域，制定卫生值日表。

9、一日模式，俗话说的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到来之际，请允许我代表专卖店全体销售人员，感谢公司领导和全体同事，在一年的中对我们的大力支持与帮助。在此表示深深的谢意。在20xx年新的一年当中我们将继续努力，虚心学习。以更好的成绩来感谢领导和各位的支持。再次谢谢大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

最新汽车销售心得体会

2月份对于XX汽车销售行业来说，是一个淡季，客户上门的几率相对较小，汽车销售的数量同比其他月份少，针对这种情况，在公司销售经理王经理山不过来，我们过去的销售策略下，开始实施主动出击，开发市潮的战略方针，作为一名销售顾问，我们在做好顾问式的销售方式的同时，进一步做到上门服务、宣传两不误，作为分管日照市东港区的销售顾问，现将汽车销售二月份工作总结如下：

1、 目标：经过月初分析总结，锁定斯巴鲁森林人的目标客户为中小企业主、有实力的个体户、国家公务员、大型企业高层管理人员等，因此，2月份第一次宣传针对有实力的个体户展开了攻势，通过上门访谈、发放宣传资料、邀请意向客户试乘试驾等，查字典范文之工作总结:汽车销售月工作总结。

篇（9）

加入这个大家庭已经差不多快有三个月了，和各位家人相处的这段时间里，发现自己努力了很多，也进步了不少，在这个团队里，让我学到了很多以前没有过的东西，在这不仅是工作，更重要的是这个大家庭给了我一个学习和锻练的机会，为我提供了一个让我施展的快乐舞台。从这段时间来看，发现自己和客户沟通起来越来越轻松，而且时间也越来起长，考虑的问题也越来越全，我想这就是经验。在此衷心的感谢汇瑞的家人们对我的关照和帮助。

现将这三个月的具体工作情况总结如下：

在此，我深刻的体会到了__这个团队从老板到同事踏实认真的工作态度，共同以一颗积极向上的心态来迎接每一天的挑战，也正是这个时刻提醒着我自己，要把每一天的工作做好。其实，每一个公司的制度和规定大体方向和宗旨都相同，只是在细节上稍有区别而以，所以，我自然也很快适应了公司的工作环境以及工作流程，尽量配合大家的工作，其间虽然也有一些不当之处，但在大家的帮助下，我也积极的改正，避免再犯，所以，我就融入了__这个大家庭里，并且认真的做自己的本职工作。我很喜欢这里，并且也很愿意把这里当作锻练自己的平台，和公司共同发展，把工作当事业对待，做出自己最大的贡献。其实，不论在哪里，在哪个公司，我们都必须以饱满的热情，认真的态度，诚恳的为人，积极的融入工作中，这也是作为一个员工基本的原则。团队精神是每个公司都倡导的美德，我认为，公司要发展，彼此的合作协调是很重要的。没有各个部门和各们同事的相互配合，公司的工作进程必然要受到阻碍，工作效率也要大打折扣，公司效益也自然会受损，这样对公司和个人都无益处。

两个多月以来，我更能体会到，工作时，用心，专心，细心，耐心四者同时具备是多么重要。就拿每次接到客户电话来说吧，我要用心的倾听任何一位客户的需求，专心的为每一位客户推荐我们最适合客户需求的产品，细心的为客户讲解产品的使用方法以及注意事项，耐心的跟进和维护好所有客户。

在工作中，我深深感到加强学习，提高自身素质的紧迫性，一是向咱们的资料学习，坚持每天挤出时间看产品知识，以做到更专业。二是向我们的同事学习，工作中始终要保持谦虚谨慎、虚心求教的态度，学习他们任劳任怨、求真务实的工作作风和处理问题的方法。三是向实践学习，把所学的知识运用到实际工作中，要实践中检查自己不足的地方，更好的提高自己。

要做好一份工作，我认为最重要的是要有责任心，有了一份责任在身上，就会努力去完成它，并完成好，只有这样爱你的工作，工作才会喜欢你。如果失败了也不要气馁，总结失败教训，争取下次成功，不论怎样，在工作和生活中要始终保持积极乐观的态度，才能工作的更好，生活的更精彩。

公司试用期转正个人工作总结

转瞬即逝，我来__分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。

我是学__专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里，我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。

一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作

1、经销商报价：此项工作就是每天在8：50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格。

2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售。

3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：

a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;

b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;

c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核;

d)做采购结算;

e)做采购结算审核。

4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：

a) 新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;

b) 做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;

c) 客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;

d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案。

5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部。

6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同。

7、学习做三方贸易的业务流程。

二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料

1)北材南销推进表。

2)周经营报表。

3)减值测算。

4)毛利测算表。

5)当月资金计划调整。

6)冬储调研。

7)当月/次月利润预测和资金计划。

三、客户走访

共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。 从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。

在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。

主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。

客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。

   公司试用期转正个人工作总结

回首过去的_个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。

一、 积极参加公司开展的各项活动

今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月_日，公司组织了两厂之间的办公室文员去__欢乐世界一日游;_月_日前一个晚上，公司组织了__的全部管理人员去K歌;_月_日，和__办公室的同事们去清远__峡漂流，_月_日入住__温泉酒店泡温泉;_月_日，国庆前的两天，和办公室的同事去__水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

二、 认认真真，做好本职工作

1、 责任心和奉献精神。这是我们__公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。

2、 勤快，团结互助。跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、 认真细心，做事用心。这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。

篇（10）

1.前言

城市相对于农村来说，人口是达到了一定的规模的，承载了主要非农业活动的所有能力，是主要人口居住之地，同时也是信息传递，交通运输和生产发展的主要活动空间。一个城市的人文精神和经济发展水平大大影响了城市的空间结构，然而一个城市的空间结构不仅仅受人文环境的影响，还受到自然因素的影响，如地形，经纬度，是否处于内陆等因素。人文因素主要表现在，历史的变革以及风土习俗的影响，同样是城市，在欧洲的城市和在中国的城市就大不一样，在欧洲，一般市中心很少有现代化的高楼大厦，基本都是从古欧洲流传下来的遗迹，而在中国，因为近现代持续不断的战争和历史变革，中国处在飞速发展的时间段，所以在市中心基本都是高楼林立，几乎无一例外。所以，欧洲人在处理市中心的空间结构方面就会更倾向于简单化和对历史的尊重，而中国人在处理市中心的空间结构方面则会更倾向于现代化和商业化。从这一点看来，中国的空间结构更需要仿生学建筑的介入，因为一旦仿生学建筑在城市的空间结构中完美的利用起来，就会让城市充满更多自然的元素。

2.主要定义

目前，在仿生学建筑中最新并且也是最前沿的5种空间结构体系是――

（1）张拉整体结构

（2）膜结构

（3）开合屋盖结构

（4）折叠结构

（5）玻璃结构

在百度百科上我们可以得知，仿生学指的是人类模仿生物功能并同时来发明创造的科学。以此类推，仿生学建筑就是指，模仿或拷贝自然生物的功能同时来发明创造的建筑。而仿生学的研究则主要是有以下几个方面的分类：力学仿生、分子仿生、能量仿生以及信息与控制仿生这几个主要方向。

可以看见，仿生学是从生物的各个角度分析并把握关键点的。

由此是可以发现，无论是仿生学建筑学还是仿生学其他类别的研究，都是从自然生物的角度出发来观察并改变这个人类世界的构造的。

3.建筑实例

自从人类开始有意识地从自然生物生物或自然景观上发掘一些基本的原理，仿生学这门学科就从来没有离开过人类的实现，如莱特兄弟发明的飞机就是因为观察了鸟儿的翅膀，从而发现的空气动力学这一原理的缘故。正如仿生学时刻围绕在我们身边一样，仿生学建筑也是从没有淡出过人类的视线。比如，北京奥运会上大放异彩的鸟巢和水立方，在这两个仿生学建筑里，鸟巢与水就是来自自然的最重要的引导因素，正是因为有了这两种自然因素，鸟巢与水立方才可以顺利地与全世界人民见面。

（1）台北101。这栋建筑位于台湾的台北市，它曾经在2004-2009年期间被评为是全世界最高的建筑物。它的灵感则来源于我国国宝熊猫非常爱吃的竹子，寓意着学习和成长。101大楼同时也被认为是全球最环保的建筑之一。

（2）北京国家游泳中心，又叫水立方。水立方是为了2008年的奥林匹克运动会中跳水的项目而准备的。建筑物从外面看上去就像是由水和泡泡这些基本的因素组成的立方体，所采用的四氟乙烯这类非常节能的基础建材，这种材料可以透过比普通建材要更多光线和热量，从而减少了能源成本。

这些建筑物，因为运用了仿生学的原理，就使得它们从非常普通的建筑而发展成为了对环境有益，节能环保，还十分美观的仿生建筑物。高大的建筑物可以减少城市空间的用地面积，比如台北101，而现代化的材料运用则可以带动整个城市空间结构方向的改变，比如鸟巢与水立方。这就是仿生学建筑越来越多的被运用到城市的空间结构中的原因。

3.1仿生学对空间结构中的具体运用

人们对仿生建筑的持续关注，说明了人类在满足自己温饱的情况下已经开始为生活质量和未来发展做出考虑了。而不断被重视的大自然的魅力也是逐渐走进了人们的视野，将自然界生物的外观，功能以及形态运用在建筑中就是最好的证明。建筑在设计者的妥善设计下，不仅能在外观上达到一个新的标准，看起来使人身心愉悦，还可以从效果上大放异彩，节能环保这些功能更是可以达到。

3.2仿生建材

建材从外观，内在功能方面大致是可以分为一下几种的――质感仿生建材，色彩仿生建材以及功能仿生建材。质感仿生建材以及色彩仿生建材都是模仿了动物或者自然界内其他生物的外表而研究出来的新型建筑材料。逐渐发展起来的与人们日常生活息息相关的建筑材料已经开始往仿生学的方向发展，对这些材料的结构，性能以及生长肌理的研究已经成为科学家持续关注的课题，而现在已经研究出来可以应用于空间结构的生物建材就包括了人造动物的皮毛，加气混凝土砌块等。其实现在的动物皮毛已经不仅限于时尚穿着方面，还被广泛应用于室内的设计上，即便这些人造的动物皮毛没有对空间改造有何影响，却也代表了未来空间结构内的一个发展趋势。

3.3结构设计

对于一个需要创新的建筑物来说，在结构设计方面采用仿生学的原理是可以最快效果的。在大自然中，不断去积极地发现和运用生物形态各异的外观，就可以使建筑在结构设计方面有一个新的升华。自然里面有许许多多还有待去发现的规律以及形态，这都是需要我们去不断关注并且做持续跟进的研究的，也只有这样，才可以在仿生学建筑的建造方面更胜一层楼。举例来说，深受世界各地人民喜爱的悉尼歌剧院，它的结构形式是一个贝壳的形式，在世界各地的仿生建筑作品中，是可以达到一等的水平的。

3.4力学仿生

善于观察和总结的科学家已经从大自然得出了许多可以运用到空间结构的设计中去的结论。在观察物体的抛物曲线和液态物体下落时表现出来的张力时，科学家们得出可以用支撑原理的性能去建造建筑物的整体形态，把建筑物的张力美表现出来。

总结

随着科学技术的不断进步，空间结构已经不满足于简单的四方四正，而是要在实现可持续发展这一目标的前提下，还要做到美观，富有人文气息。所以仿生学在建筑行业的运用早已是势不可挡的一项重大的融合举措。这样持续的发展下去，城市的建筑无论是从美观还是从环保，甚至是可持续发展来说，都是十分有利的。

参考文献：

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于是，我想到了“划格子”的办法，就像装巧克力的盒子，用塑料格子隔开，巧克力就不会粘在一起了。管理也是这样，把集团里众多企业划分到不同的格子里，每个企业只能在自己的格子里活动，给多大的权力你就干多大的事，这样大家就能各司其职、各适其位。这个管控模式包括5点内容：治理规范化、职能层级化、业务平台化、管理精细化、文化一体化。

治理规范化，就是按照《公司法》建立起规范的法人治理结构，建设规范的董事会。通过规范治理，让公司战略方向的研究和选择更清晰，决策质量进一步提高，公司发展更加稳健。

职能层级化，就是清晰界定内部不同层级企业的功能和运作流程，强化职责，实施分层次的目标管理。把决策中心、利润中心、成本中心有机分开，明晰各层级的重点工作与任务，让每个层级都知道自己能做什么、不能做什么，权力是什么、责任是什么。

集团公司是第一个层级，是决策中心，负责战略管理、资源管理和投资决策；所属的子企业是第二个层级，作为利润中心，通过专业的业务平台实施对市场的有效管理；子企业下面的生产单位是第三个层级，作为成本中心，要控制消耗，保证质量。按照相应的职能定位，这三个层级分别需要的是投资高手、业务能手和成本杀手。决策、利润和成本的分层级管理是管理学的经典架构，在这种架构下，资本项下的重大决策都由集团公司总部做出。下属公司只有投资建议权，没有投资决策权，从而有效地减少了投资冲动和风险。

对成本中心这一层级，我总是强调，再大的工厂在投资项下也没有权力，所有投资权都要拿到上面来。就像跨国公司在中国的很多子公司都没有投资权，只有运营权。我跟工厂厂长说：“你只考虑成本就好，不要总考虑冲出亚洲、走向世界那些战略性的事情，扎扎实实地做好成本控制，你这个厂长就合格了。至于投资，这是集团总部层面考虑的事情。”

以前有人给我讲过一件事，说国内的一家日资公司买辆二手汽车还要总部来人看，感觉效率很低。可后来一想，他们为什么这么做？虽然效率可能低了些，但从整个企业的投资决策来看，这样做是有规则和章法的，会使公司的运作更稳健。

“格子化”管控模式的第三个方面是业务平台化。集团公司作为投资管理机构，具体业务通过下面的专业化业务平台来经营管理。中国建材集团下面有南方水泥、北方水泥、西南水泥、中国玻纤、北新建材等，下属的都是水泥公司、玻璃公司、新型建材公司等专业平台。国药集团也很专业，有中药、西药、生物制药、医药器械等平台。但再细分也要打格子，每个平台只做一种业务。

如果有基层干部想做多面手，那就到集团来，在业务平台上只能做专业。因为今天的市场竞争越来越激烈，我们的人才、知识和各项能力都是有限的，只有专心做专业，才能形成更强的竞争力。

“格子化”管控模式的第四个方面是管理精细化，也叫管理数字化。这方面，中国建材集团大力推行“三五”管理模式，不断提升企业经济效益与管理水平。第一个“五”是五化运行模式，即一体化、模式化、制度化、流程化、数字化。第二个“五”是五集中管理模式，包括市场营销集中、采购集中、财务集中、技术集中、投资决策集中。第三个“五”是五类关键经营指标，包括净利润、售价、成本费用、现金流及资产负债率，要求每个人至少管好与自己相关的5个KPI（关键绩效指标）。