推销课程总结大全11篇

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中图分类号：F713.50-4；G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）35-0144-02

《现代推销技术》课程是市场营销专业的一门核心课程，该课程着眼于培养学生现代营销意识与现代推销能力，使学生掌握现代推销的基本方法与基本技巧，为今后从事销售管理等相关工作准备必要的知识和技能。通过本课程的学习，训练学生的推销技能，培养学生良好的职业素养和实战能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。

一、课程设计理念

（一）课程设计理念

销售活动是高职高专市场营销专业学生就业后从事的主要岗位之一，本课程的功能就是培养学生熟练掌握推销岗位的工作能力，主要针对销售人员、销售主管、销售经理为主线，辐射服务业基层工作人员、主管及中层管理人员等就业岗位。基于以上市场营销专业人才培养目标，与行业企业高度融合，实施基于工作过程导向的课程开发模式，由行业专家以及学校教师组成课程组，在教学改革、教材编写、科研开发、实训基地建设等方面进行全方位合作，从营销行业的市场需求和工作岗位进行调查、研究和分析，以工作任务为依据，归纳学习领域的核心职业能力，建立专业学习领域课程。

按照以上设计理念，将本课程的设计为五个模块，分别为推销知识准备、认知顾客、推销洽谈、推销成交和售后服务。模块一和模块二主要针对销售人员相关技能；模块三和模块四主要针对销售主管相关技能；模块五则是技能上的提升，针对销售经理的相关技能培养。

（二）课程设计思路

在《现代推销技术》课程中，任务设计要从真实性、可操作性和开放性等角度来进行。因此，本课程内容的任务选取以职业需要为导向，以推销工作流程为主线，对推销岗位的工作任务和职业能力进行分析分解，突出职业能力培养，知识以必需、够用为度，从培养学生相应的知识目标、技能目标着手进行选取与整合确定课程的教学任务。以学生的心理认知顺序和推销工作过程为载体，将所选取的教学模块进行整合、序化为12个分解任务。

在教学任务实施过程中，组织学生针对具体的工作任务按照不同产品为载体，以推销活动过程为核心进行教学设计的过程进行，将专业技能、方法能力融入训练任务中，让学生在做中学、学中做，教、学、做一体化，实现学生的职业能力迁移。

二、基于能力培养的教学方法及手段的运用

《现代推销技术》作为营销专业的核心课程直接服务商品推销的工作岗位要求，能够紧扣专业培养目标的主旨，是实现专业培养目标的基本保证。课程内容的选择根据推销职业岗位工作任务所需的知识、能力、素质要求进行。职业教育课程不仅要关注让学生获得哪些知识、能力和素质，而且要关注让学生以什么结构来获得这些知识。在任务的编排上围绕推销岗位的必备知识与技能进行设计。任务一、任务二围绕行业基本素质，任务三、任务四和任务五重点培养收集处理市场资料的能力，任务六、任务七和任务八是重点培养学生的谈判能力，任务九、十、十一、十二则更注重推销管理能力。通过这一系列任务的引领，学生从对推销岗位的认知阶段进入领悟阶段，最终达到对整个推销流程的融会贯通，并体现在每个一个行业、每一种产品上。

课程基础理论知识的传授以“必需”、“够用”为原则，到精讲多练，以练为主，突出技能训练，让学生在完成典型工作任务的过程中构建相关基础理论知识，在每项典型工作操作过程中，在教师进行每项任务的示范讲解前，让学生尝试性地自我找出问题的解决方法，挖掘学生的学习潜能教师要为学生提供自主学习的机会以及充分表现和自我发展的空间，鼓励学生通过讨论、合作、实践等方式，变“被动”为“主动”，创造条件让学生能够探究他们自己感兴趣的问题并自主解决问题。在教学过程中，采用以下教学方法。

（一）启发引导法

为了加深学生对推销基本方法技能的理解和掌握，在引入新授课内容时注重对学生的引导，通常可以采用先引入例子，再从例子的分析中引出理论结论的方法，这样不仅有利于提高学生的听课兴趣，而且有利于提高学生分析问题的能力。

（二）案例分析法

这是一种教师精心选取企业典型案例，给学生充分的信息，将学生置身于特定的环境和氛围，使其面临现实的推销问题，运用所学的推销理论自主地分析推销案例并拟定方案的交互式探索过程的教学方式。教师应在充分熟悉案例的基础上，根据对理论知识的掌握要求，精心设计案例讨论任务。案例教学的主旨是要让每个学生参与到案例讨论中，发挥积极主动性。

（三）情景模拟法

在课堂上进行实践锻炼，让学生扮演商场销售员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。通过此类型的情景模拟训练，充分调动学生学习的积极性，增添学习兴趣，加之同学及老师的建议、点评，能让学生进一步掌握营销的方法技巧。

（四）实战体验法

通过深入校外实训基地实习实践，通过让学生扮演“神秘顾客”任务去体验实际的销售人员是如何处理顾客提出的各种异议并合理的处理，并让学生通过自己的观点对处理方法进行点评，达到进一步巩固所学知识的目的。

三、教学组织及考核方式建议

（一）教学组织形式建议

1.建立项目小组，进行小组学习

采用分组教学模式，以项目小组的方式进行分组竞赛、合作学习。锻炼学生计划、管理、沟通交流和合作等方面综合能力的提高。这样的方式使学生能学会与他人合作，体验合作是战胜困难的有效途径、是获得成功的关键，此外开展分组竞赛教学可以使学生体验参与的乐趣，有效地提高学生参与的积极性。

学生在学习、认知能力上必然存在着一定的差异性。通过分组合作学习的教学方法，是在承认学生之间存在差异的基础上，利用学生内部的潜能和互动力，调动每个学生参与学习的积极性。这就要求进行分组时要特别注意分组的合理性，承认学生的差异性，尽可能客观合理的分组，确保每位学生都能参与到学习中来。项目小组的划分应根据老师所掌握了解的情况，遵循“组内异质，组间同质”的原则，与学生协商，在学生自由组合的小组之间进行适当调整，这样，有利于在采取分组竞赛时，各组实力相对接近，每个小组会更认真地对待项目小组之间的竞赛，从而调动学生参与的主动性，增强学生的集体合作理念和团队意识。

2.教师应对项目实施过程进行监控

在项目化教学中，教师还应注意对项目实施过程的监督和控制。由于项目实施以小组的方式，且大多都在课外时间进行，教师无法实施全面的、全过程的监控，往往可能发生放羊、搭车或成员间冲突等影响学习的情况，所以要求教师必须注意采用抽查、组长汇报等方式及时了解情况，并出相应的处理。

教师应要求每个项目小组采取独立工作与小组合作相结合方式完成项目，即每个人事先做好个人计划后，再进行小组讨论，每个小组成员都要提出自己的见解和工作计划，最终确定最优解决方案。这一过程中，学生相互启发，相互学习，充分挖掘每个学生的潜力，发挥学生的创新思维能力。

教师的监控主要包括两方面：首先，教师要控制教学过程，加强监督和引导，否则将直接影响教学效果。教师要从理念上改变自身的角色，不再是课堂的主要角色，而是课堂的组织者和引导者，学生将成为学习的主体。其次，教师要协调处理好小组内同学之间发生的冲突，因为在合作学习中，学生之间不可避免会发生冲突。这时教师不能为强调友好与合作而指责冲突，而应鼓励学生在合作中的认识冲突，协调冲突。

3.重视项目点评、总结和评价阶段

项目总结和评价阶段是项目化教学的一个非常关键的阶段，往往起着画龙点睛的作用。在每个项目或子项目完成后都要进行点评和总结，可以说，很多知识的教授就在点评和总结时实现。该阶段学生对项目结果进行检查，教师对项目质量进行检查。工作结果要按照预定的目标来进行自我和相互的检查并判断达到的效果如何。此过程锻炼学生的责任心、质量意识及评估方法。同时，教师除对工作计划以内的内容进行检查外，还应对质量保证情况进行检查。

（二）评价方案的建议

任务完成的考核是检验学生是否实现能力的关键，因此，制定完整的课程考核方案是教学改革中的一个关键环节。课程的整体考核采用形成性过程考核和终结性考核两种方式：（1）形成性过程考核：分为课堂表现，小组活动以及小组项目作业等形式，占课程总成绩的60%。（2）终结性考核：采取闭卷答题的形式，占课程总成绩的40%，在学期末进行，考题分客观题、主观题等题型。

评价工作最好由学生参与完成工作评定，教师完成最终评估。首先，学生自己对所做的工作进行工作评定，包括项目的准备和实施过程中遇到的各种疑难问题及解决办法、自己所承担工作的绩效等各方面进行总结；然后，指导教师进行最后的总结和成绩评定，在总结过程中体现相关的理论知识。以模块三中任务七顾客异议处理为例，该任务的形成性过程考核如表1 考核标准所示。

注释：1.项目得分由组内自评、组间互评和教师评价三部分构成；2.组间互评得分均不能相同。优秀率为20%（90分以上）；3.项目得分组内自评×20%+互评×40%+教师评价×40%。

在进行具体的考核评价时，一是要关注能使学生形成系统地分析问题和解决问题的方法能力；二是要关注培养学生爱岗敬业、诚实守信的工作作风，童叟无欺、公平交易的职业操守；三是要关注以小组为单位实施具体项目时，学生相互补台、资源共享、团结协作的情况，培养学生的团队精神；四是要关注培养学生树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销工作的综合素质和能力。

参考文献：

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一、课程定位

推销技术是以提高学生实际销售技能，更好的做好营销工作为依据设置的实践技能教强的课程。该课程主要学习推销概述、推销理论与模式、推销礼仪、寻找识别有效顾客、推销接近、推销洽谈、处理顾客异议、电话推销、店堂推销、 推销管理等内容。该课程是市场营销入门、市场营销调查与实务、销售心理学、公共关系等后续课程。

二、课程目标

（一）理论知识目标

通过本课程学习，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具备的素质、应掌握的基本职业能力、正确掌握推销礼仪并做好推销前期的准备工作、善于查找顾客、掌握推销接近、正确约访客户、熟练掌握推销洽谈的相关流程、正确处理顾客成交的异议、善于识别顾客成交的信号、知晓正确的电话营销流程、掌握推销人员管理的相关内容。

（二）实践技能目标

通过相关课程学习，使学生能基本熟练针对不同客户的类型开展推销工作，初步具备寻找、接近准客户的实践能力。会准确根据商品特点和客户的性格及时完善推销服务，基本具备一名优秀推销人员的素质、能力。

三、课程设计思路

推销技术课程按照任务驱动为导向、项目实施为基础、团队合作为工具的设计思路。教学过程中强调点、线、面相结合，即以零散理论知识为点，以相关具体职能操作为线，以具体核心问题为面，使学生在学习过程中提纲挈领、举一反三。

（一）任务驱动为导向

课程中由教师首先布置课堂阶段完成的任务，以学生实际参与为主，教师咨询指导为辅，以案例为介引条件，鼓励学生思考动手解决实际问题。

（二）项目实施为基础

按推销一线岗位工作业务流程，分六个工作过程（推销准备——说服沟通——推销面谈——异议处理——成交与售后服务——推销实战）来组织教学。

（三）团队合作为工具

课程在教学内容组织上，遵循由易到难的教学规律，每个阶段项目任务以团队合作的小组形式完成任务，任课教师不单纯对完成的工作质量给分，同时对团队的沟通、合作默契程度分别与以分值，重点培养学生今后走向职场中的团队合作能力。

四、教学内容

先设计“工作项目的内容和要求”，再进行若干“工作任务设计”。

（一）工作过程之一：推销准备

项目1：顾客心理研究。任务1：比较顾客心理的类型与特征。任务2：分析不同顾客心理下的推销说服策略。

（二）工作过程之二：说服沟通

项目2：演讲论说。任务1：演讲口才训练。任务2：论说的要点把握。

项目3：倾听询问。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：设计询问提纲。

（三）工作过程之三：推销面谈

项目4：模拟谈判。任务1：组建团队。任务2：选择谈判主题及内容。任务3：组织进行模拟谈判。

（四）工作过程之四：异议处理

项目5：异议分析处理。任务1：以一仿真任务引导进行情境模拟，以案例进行对比分析。任务2：针对顾客异议进行口头总结或书面分析报告。任务3：处理意见报告书。

（五）工作过程之五：成交与售后服务

项目6：成交技巧。任务1：以案例导入进行对比分析。任务2：分小组进行情景模拟，捕捉成交信号。任务3：成交方法的运用。

项目7：客户维护。任务1：客户售后回访。任务2：客户投诉处理。

（六）工作过程之六：推销实战

项目8：实物推销演练。任务1：组建团队。任务2：选择推销主题及实物。任务3：利用跳蚤市场组织进行商品推销活动。

五、教学方法与手段

（一）教学方法

本课程教学方法主要包括六步教学法、直观教学法、角色扮演法、案例教学法进行教学。

1.六步教学法。将教学组织分为明确任务、教学准备、教学设计、教学实施、教学检查、教学评价六步。六步教学法为本课程主要的课程教学组织方法，每个完整的学习子情境的教学均要采用六步教学法进行课堂组织，实现以学生为主体的理实一体教学。

2.角色扮演法。划分学习小组，每小组指定不同人员分别扮演顾客和消费者角色，通过设置情境的教学方式，将推销理论和实际相结合，启发学生实际解决问题能力。

3.案例教学法。以实际案例办理为例讲解现实中推销的业务流程，使学生及时挖掘自身的能力，弥补不足，善于对疑难问题进行挑战，培养学生自信心，和心理压力大耐受性。

（二）教学手段

1.多媒体教学手段。主要包括：电子课件、投影、音视频、多媒体教学软件。音频教学；师生互动、课堂展示等教学环节可采用多媒体教学软件。

2.网络教学手段。教师进行情镜设计及学生进行商品推销时借鉴其他院校精品课程网站资源。

六、检查评价

以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实训报告、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。考核的项目主要由团队项目业绩及团队项目的个人考核和个人平时表现部分构成。其中个人平时表现占10%，团队项目整体业绩及团队项目组内的个人考核占90%。

在形成性评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。（作者单位：桂林旅游高等专科学校）

基金项目：本论文是2011年度新世纪广西高等教育教学改革工程项目《基于工作过程的高职“现代推销技术”课程改革的研究与实践》的成果之一，陈俊是该项目负责人。

参考文献

[1]何克抗.建构主义学习环境下的教学设计[J].中国教育科研，2006（3）：34—36.

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中职教育是我国职业教育的重要组成部分，教学方法改革、教学理念的革新是新课程改革的重要内容。《推销实务》是与现代商品经济密切相关的一门课程，这门课程教学质量的高低直接关系到为社会输送人才素质的高低。为此，我们应当积极实践，寻找《推销实务》课程最佳的教学方式。

一、推销实务课程教学存在的问题

1.教学方法陈旧

推销实务这门课程采取的主要是理论讲授结合案例分析的方法进行，理论听起来较为枯燥，案例有时又与理论联系不大，导致教师苦口婆心，学生却收获甚微，且这种方法过于注重理论而轻实践，导致学生将理论联系实际的能力较差。

2.学生的学习积极性不高

中职学生的文化课基础相对较差，学习主动性较差，教与学在互动上存在很大障碍，很多学生被动接受，被动学习，缺乏主动思考，导致学习效果不佳。

3.学生适应岗位的能力不够

陈旧的教学方法下教育出来的学生动手能力较差，理论与实践脱节较为严重，难以胜任推销岗位。

二、推销实务教学方法改革探究

要想解决上述推销实务传统教学中寻找的问题，提高课堂效率，必须开阔视野，改革教学方法。笔者认为，推销实务教学可以从以下几个方面去改革。

1.任务驱动式教学法

这种方法即教师布置一定的学习任务，让学生通过亲自参与、动手来完成，从而获得知识与技能，熟悉过程与方法，同时也可适当贯穿情感态度与价值观的教育。教师可以先设计一个典型的推销工作，解决此问题则会应用到学过的知识，由学生自由讨论得出合理方案，各组同学搜集相关资料，整理相关知识，制定实施步骤，明确分工，之后展示劳动成果，学生之间相互交流与评价，教师做总结性的评价。这种教学模式下，教师应当合理制定教学总任务，精心分配子任务，且难易适中，经过学生一定的努力可以完成。这种教学模式改变了教师“一言堂”的局面，让学生积极主动的参与进来，提升了学生发现问题、分析问题与解决问题的能力。

2.情景表演法的应用

推销是人与人的交流，推销是商品经济下十分重要的销售途径。为此，推销实务教学中应当根据这个特点，多提供一些学生交流与锻炼的机会，提升学生的语言表达能力、灵活应变能力，提高学生的整体素质。如，对于推销沟通阶段进行情景表演，这个阶段包括推销洽谈、沟通答疑、促成交易等环节。在推销洽谈阶段可以让学生自行拟定角色，扮演客户或者推销员的角色，确定将要推销的产品，根据已学知识等，进行洽谈。其他学生认真倾听，用心观察，然后给出评价，教师要及时肯定他们的闪光点，对不足之处委婉指出。点评之后，再让一组同学表演一次，运用倾听、报价、提问、叙述、答复、说服等技巧，加深学生的印象。又如，在促成交易的环节，让不同的学生分别展现所学的不同的方法，加强学生学以致用的能力。情境表演的教学模式不仅可以提高学生学习的积极性，还可以让学生在表演中巩固知识，享受学习的乐趣。

3.推销实践教学法

传统的推销实务教学过于注重理论教学而很少接触实践，让学生对理论的掌握不够到位，也难以学以致用。为此，学校应当努力创造机会，让学生走出校园，多和企业、社会接触，增强学生的实践能力。教师可引导学生主动寻找校内外的推销机会。学生可以自由选择是单独推销还是分组推销。如，鼓励学生到学校周边的集市去实践，让学生通过一定的市场调查之后，有选择性的进购商品到集市上去推销。有的学生将自己的旧书、旧衣物拿出去卖；有的学生则推销一些有趣的小饰品；有的学生从农村购买土鸡蛋去销售……同学们表现得十分活跃，运用平时学到的知识，积极、耐心的推销，同学之间也积极的交流心得，总结经验与教训，效果甚好。这种方法让学生变被动为主动，且满足了学生好奇心强、好动的心理，让学生在实践中不断成长。

4.讲座法

榜样的力量是无穷的，教师可以从学校周边的知名企业聘请优秀的推销人员到学校给学生开展讲座，讲授生活中一些实际的例子，开阔学生的视野，丰富学生的间接经验，增强学生对推销的感性认识。

三、小结

推销实务教学的目的是提高学生的推销素养，为此，在教学中，教师必须注重培养学生的口头交际能力、动手操作能力、团队协作能力，多为学生提供理论结合实践的机会，采取灵活多样的教学方式，激发学生的学习兴趣，让学生在主动参与中获得求知的快乐，促进身心健康发展。

参考文献：

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0 引言

随着教育事业的不断改革发展，高职教育模式已经占据了现代教育模式的半壁江山，它的特点在于，高职教育是以适应社会需要为目标、培养技术应用能力为主线，使培养出的毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面较宽、素质高等。作为培养人才的高等学校来说，则该相应的调整教学方法，突出以实践教学为主的教学方法。这个实践就是要结合社会，结合市场所需要的人才的特点来开展教学工作。本文以推销这个工作岗位分析社会现状，结合《推销理论与实务》这门课程分析在教学中的存在的问题以及改革的对策进行阐述。

1 推销人才的供需分析

当今这个世界，不仅企业需要推销，就一个城市、一个国家来说，也需要推销，各个行业对高水平推销人才的需求是有增无减。细数近几年的就业现象，不难发现营销类人才的招聘未曾间断，一些快速消费品、服务性行业也加快了营销类职位招聘的步伐，根据一些城市招聘人才的数据得知，招聘销售类的工作的数量仍居前几位，但能招到的人才却是屈指可数，为什么会出现这样的极大的反差呢？

1.1 企业对推销人才的需求现状 分析现在的市场状况，各大专卖店、连锁店、企业都在招聘店员和柜面销售人员。例如Zegna、雅芳、香奈儿等一线品牌；各大连锁卖场对柜面销售员的招聘也是如火如荼的进行中，如电器连锁巨头苏宁、国美，招聘的销售人员都在百名以上。这类销售人员，大多需要高中以上学历，1年以上相关行业工作经验，人际沟通能力强，具有高度的服务热忱。而这些岗位的薪金待遇一般是基本工资加上销售佣金，充分体现了能者多劳，智者多劳的收入分配方式。据调查显示对于某化妆品的销售人员来说，年收入能达3万元以上，对于做业务如机械、汽车类产品的销售人员来说，年收入则高达到4万元以上。面对这样的广泛的招聘范围和优厚的待遇，按照常理应该会有吸引很多的人才，但是很多企业却表示招到的人才不甚理想。

1.2 大学生的供给状况 由于近年来各大高校连年扩招，今年将有600万的学生大军进入到社会，加上去年未就业的学生100万人，现要有700万的学生解决工作事宜。由于金融危机的影响，就业岗位相对减少，而学生就业的人数庞大，人才的供应对于企业招聘的营销人才，应该是不成问题的。

1.3 招聘营销人才的数据分析 分析近几年人才市场情况的数据，今年第二季度，上海各类用人单位提供的销售人员岗位有48467个，应聘人数为35042名，缺口数达13425个，成交数量而想而知。而齐齐哈尔市一至三月份的关于营销人才的数据是，企业需求6571人，求职人数有7390人，达成意向的4009人，成交的1936人，数据虽然未出现缺口，但是分析需求量和成交量之间的差距也是相当大的，只满足了三分之一的企业用人需求。以河南省人才交流中心的图表显示，提供营销人员岗位的有8万之多明显高于其他类别的招聘人数。通过这两组数据都可以看出在营销人才的招聘上存在的诸多矛盾。

这些数据表明各类企业需求的热点是优秀的市场营销人才，包括销售代表、业务人员、市场营销。对于一线的业务员、客户代表职位需求量最大，中层的营销经理、区域经理、大客户经理则是企业关键的业务人才。相关调查表明，不少用人单位都反映“招一名优秀的销 售员很不容易”。

相关机构对下半年的人才需求预测是，行业需求比较集中在金融服务、建材销售、机械工程、汽车售后、快速消费品、家电零售、医药等方面。可以看出有很多都是销售方面的工作岗位。

2 推销人才供需矛盾的原因分析

根据以上信息不难发现，推销人才存在供需矛盾，分析其原因为：

2.1 部分学生求职较为理想化 受到金融危机的影响，大量的产品需要加快销售，并且由于推销工作急需性的特点，很多企业为了更快的吸引人才，确定了“轻学历，重能力”的招聘人才的标准，在打出的招聘启事中要求相对较低。然而看似这样的低门槛招聘启事，对于一些大学生来说反而是一个心理障碍。较多的学生会认为推销这个工作不体面，社会地位不高，工作起来比较辛苦，想找一个稳定的，坐办公室的从事管理的工作。所以需要就业的人才基数是庞大的，但是由于学生过度的理想化自己的能力，使得这个有这个营销行业求职意向的人数大为减少，拉大了人才供需数量的差距。

2.2 学校教育方法的欠缺 学校承担着培养高素质人才的责任，细数各大院校开设的专业和课程，几乎都开设营销专业，设置《推销理论与实务》这门课程，但是这门课程的教学效果到底怎样，学生在就业期间的状况就一目了然，究其原因学生之所以对这个工作的认可度不高，说明学校在是在这门课上的教学效果上不甚理想，没有在学校学习期间就锻炼自己的实践能力，致使学生对推销这个工作的认识比较片面，从而使学生在求职的过程中，失去了就业的机会。

3 教学过程中存在的问题

《推销理论与实务》是一门实用型的课程，目的是要让学生学到活的思想理论和灵活的思维方式，将其运用到工作中。但是作为学校的培养方法上来说还是存在一些问题。

3.1 推销理论相对欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到过百万的工程项目都需要推销。由于推销的情景、人员的性格、以及产品的不同，加上空间因素的影响，这样排列组合会有上千种的销售方式，这些销售方式很难说哪一种是效率最高的。虽然说理论指导实践，但在现在的推销理论中，很多都讲述的重点内容是是销售技巧、方法，是一种程序化的理论，对于不同情况的分析也是浅尝辄止，没有总结出更具有指导意义的理论。

3.2 师资力量较为薄弱 职业教育是培养技术型人才，对于培养学生的老师来说，不单要有扎实的理论知识，技术方面也一定要过硬。然而现在大多教师是从本科类的学院走入工作岗位，从校园走向校园，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。同时由于担任教学工作，有限的时间必然在这个方面的付出的精力不足，未能到社会上进行锻炼，从而培养学生的方式仅仅就是空讲理论，纸上谈兵而已。

3.3 教学方法相对单一 由于教师的水平处于理论层面上，在教学过程中往往重视理论教学，空头说教，致使实践教学环节相对薄弱，教学效果大打折扣，造成学生认为推销是根据推销的实际场景，做出及时的反应，对于学习推销理论持无所谓的态度。按照原有的教学方式中，仅仅是在课堂中，讲述理论知识，进行案例分析，但是如若采用课外教学，教学过程不好控制，使得这个方法也较少使用，因此很多教师在教学过程中很少与学生实战演练，致使学生学过了理论，也无法在工作中灵活运用。所以在应注重教学环节的灵活性，授课方式的多样化与实习过程的具体化。

4 改革建议

不断探索新的实践教学方法，激发学生的学习兴趣，实现职业教育与社会需求对接，已成为许多高职院校共同面对的重要课题。《推销理论与实务》课程的实训教学有其自身的特殊性，这就要求教师应综合考虑该门课程的教学目标、学校的教育条件与资源、实习人数与时间等因素，科学合理地设计、选择实训教学模式。

4.1 加强消费者心理学理论的研究 在现代推销理论中，主要理论就是艾达模式、迪伯达模式以及推销方格理论等，接着就是根据推销过程，分别讲述一些技巧。固然技巧对于推销过程会起到一定的作用，但是要想将这些技巧很灵活的揉和在一起使用，对于刚毕业的学生来讲，会有一定的难度。俗语说，万变不离其宗，这个其宗，就是它的根本，那么对于推销来说，就是指消费者的心理活动，把消费者的心理活动完全把握了，这个变，就可以信手拈来的变换出很多的技巧以吸引消费者。那么在现在的推销学的相关著作中，对消费者的心理的研究相对较少，或者一言以蔽之的带过。致使教师在教学的过程中容易忽视该理论内容，影响教学效果。总结我在推销工作和教学方面的经验，我认为加强消费者心理学的研究并将其作为一个教学重点，贯穿于教学始终，会对推销工作起到推波助澜的作用。

4.2 加强师资建设 职业教育中对老师的要求是双师型人才目的就是要加强教师的社会实践能力。对于推销这门课程，任课教师必须要在社会上进行历练。但是由于教学任务与在社会上锻炼、个人时间与学院管理上的矛盾性，使得这个问题的可操作性有一定的难度，但是学院在师资力量的培养方面，应该从教育教学的目的为出发点，统筹安排教师到企业进行学习锻炼，做到理论与实践的完美结合，并且能丰富课堂教学内容。培养出来的学生才有可能是实践高手。

4.3 优化教学方法 职业教育的目的是让学生得到锻炼，毕业之后就能上手工作。学校起承担着校园与社会的桥梁的责任，是不能忽视的。在推销的教育教学中，就应该充分重视实践教学和应用能力的培养，高职教育的方式就是：学中干，干中学，在推销教学的实践课中建议：

4.3.1 推销课堂模拟 对于在推销中的很多过程，很多小理论， 这些内容可以设计一个小的销售环节，让学生在课堂中模拟，例如，在寻找客户方法的内容中，选取一个产品，让学生开始推销，看看学生是先找哪些顾客，在销售完毕之后，总结出，寻找客户的方法是由内而外等方法。

4.3.2 从电影中学习推销知识 推销在讲授的过程中，老师往往是在一个人在讲，像表演单口相声，只能是凭空想象。它的一个劣势就是不能完全的将销售场面展示给学生，那么我们就可以利用多媒体改变这种现象，现在大量的电影电视中都涉及销售知识，例如 《当幸福来敲门》中主人翁是如何在实习期完成任务的，等等视频资料。通过搜集在在各类电影中有关销售环节的片段，而且这些视频能弥补对于大生意、无形产品的推销在课堂中讲解的难度。

4.3.3 案例分析 案例分析这是职业教育中实践课的的一个常用教学方法。通过案例分析，可以使学生发现不足等。我在进行案例分析课时，改变以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，将问题抛给学生，“假如您是推销员，这时您会怎样做？”诸如此类的问题。通过课堂讨论学生所提出的方案，总结得失。之后，再展示案例的三分之一，再提问，再讨论，直至案例展示完毕。通过学生的回答，可以很快的抓住学生的思维，以及对理论知识的运用效果，及时的纠正不适当的做法。通过这种方式，也可以有效地改变学生的上课气氛，使学生在轻松愉快中接受知识。

4.3.4 校园活动 推销的教学难度在于是在课堂之上，完成教学任务。而教室空间的有限性，极大的阻碍了教学实践的效果。根据这个矛盾点，我们可以开展各项校园活动来弥补这个缺陷。例如可以和某商家协商，进行代销，根据授课的时间，确定一个即将进入销售旺季的商品，在校园中或到社会上销售。分成小组，比赛销售状况，根据每组的销售情况，进行分析总结。这种方法，既不占用教学时间，同时又能让学生得到锻炼，及时将学生遇到得问题与以解决。

4.3.5 职业道德教育渗透到实践教学中去 相关的社会调查显示，由于一些顾客认为大学生不诚信，抵挡不住货款的诱惑，极易发生携款逃跑的现象。那么在推销活动中，直接拿到货款的现象经常发生，难免会存在遇到见钱眼开的学生卷走货款的可能性。故此有的消费者不愿意和刚毕业的大学生做业务，从而致使大学生在毕业之后做推销的难度大为增加。因此，在对大学生的诚信问题教育需要进一步加强，无论是在开始产品、介绍推销洽谈，还是推销成交、售后服务时，都应将职业道德教育渗透到每一个学生心中。

总之，为满足各行各业对高素质的推销人才的需要，解决学生的就业问题，培养高素质的推销人才是学校应尽的义务，我们应以学生的成长为出发点，积极探讨教育教学方法，为营销行业的发展贡献自己的智慧。

参考资料：

[1]姬爱国.现代推销理论与技巧.河南出版集团.

篇（5）

中图分类号:G424.1文献标识码:A文章编号:1672-3198(2009)18-0206-02

1 应用型本科院校“推销学”教学目标

应用型本科高校是适应经济结构调整和满足高等教育大众化、普及化需求的产物,它不但和“985工程”、“211工程”院校不同,而且和传统的普通本科院校也有区别。应用型本科院校与这些院校的根本区别,不是人才培养的学历层次或“教学”、“研究”所占的比例,而是人才培养的方向。应用型本科高校在人才培养方面,主要是培养生产、建设、管理和服务第一线的应用性人才,侧重与地方、行业发展密切相关的应用性研究,强调解决当地生产建设和实际生活中的现实问题,为所在区域的经济社会发展服务。应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力,提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中,即活学活用,理论联系实际。

2 应用型本科院校“推销学”课程教学中存在的问题

2.1 推销学课程内容有待调整

在学校里,授课教师一般都是依据教学大纲、教学计划提前选好教材,然后按照教材有计划、有步骤、系统地传授给学生相关的“推销学”方面的理论知识、推销方法、技巧等。但是“推销学”本身是一门应用性很强的学科,应用型本科院校强调的也是应用,如果按照通常的做法按照所选教材的内容进行授课,学生将很难获得最前沿的推销理念、方法、技巧,这样学生掌握的知识就不能很好的解决现实问题。因为这样选择的教材本身就有一定的滞后性。

其次,很多教材在内容编排上在某些地方还是不太妥当,作为教师,就应注意取舍。例如:推销洽谈这一章,一些教材在编排上更多的是商务谈判的相关内容的重复,而“推销学”中的推销洽谈更应该从推销的角度谈一些洽谈的技巧、方法等等。

2.2 教师缺乏实践经验

应用型本科院校老师很多都是从学校到学校,拥有丰富的理论知识,但常常缺乏企业里的实践经验,“推销学是市场营销专业中实践性极强的专业课,如果教师缺乏实践经验,很难从实践的角度去分析问题,很难深入地理解推销中真正好的方法、技巧,挖掘理论精髓,更多的只是纸上谈兵。例如,在分析“两位推销大师间的买卖”这个案例时,最精华的一点就是当贝洛斯通过提问很快意识到齐格正在“晕场”,不能肯定是不是在7000元这个价格上把车马上开回家时。于是马上设置障碍以让贝格觉得在7000元这个价位上获得一辆新的卡迪拉克轿车是非常难以获得的,但还是有一点希望。而这种“晕场”的问题在实际推销中常常会遇到的,当推销员一旦遇到顾客“晕场”,就应快速设置障碍,让顾客觉得获得这个商品不是那么容易,而是要付出努力的。因为如果顾客觉得用这个价格很容易得到这个商品,他们会对商品产生怀疑,对推销产生怀疑。如果一位教师没有一定的推销经验,很难讲好它的精华部分,而这恰恰又是在推销实践中常常遇到的问题,实际中也有很多业务员遇到这种情况不能很好的处理。如果在授课时能讲好它,学生将很受益的。

2.3 教学实践环节有待加强

实践―认识―再实践―再认识是人们认识事物的规律,应用型本科院校“推销学”教学更应该遵循这一规律,既要加强理论教学,也要加强实践环节的教学。但是在应用型本科院校的“推销学”教学中,大多数还是教师讲得多,教师主导,学生主体做得不是很好。“满堂灌”现象是很常见的。在实践环节,大多数老师除了讲授一些案例外,再无其它形式。推销是练出来的,并不是纯粹的学出来的,这是很多推销专家总结出来的经验,也是规律。在“推销学”教学中加强实践环节是非常重要的。

3 如何提高“推销学”课程教学质量

3.1 重视实践教学

应用型本科院校“推销学”最重要的教学目标就是培养学生运用“推销学”基础知识、基本理论、基本技能的能力,提高学生将所学的理论灵活地运用到实际推销过程中,即活学活用,理论联系实际。为了实现这一教学目的,“推销学”的实践教学就显得尤其重要,总结“推销学”的教学,“推销学”的实践教学应从以下几种方法入手,如图1所示。

(1)重视推销演练。

在“推销学”课堂中开展学生推销商品的活动,将使课程的教学应用性和实践性大为增强。可以在每次课的最后20-30分钟里,安排一位学生在教室里进行现场推销,推销的可以是产品,也可以是观念,还可以推销自己,总体上是根据学生的兴趣和需要自行安排。比如,推销自己,就可以把推销和学生的求职能力紧密地结合在一起。再比如有的学生本身正在兼职推销某种商品,这时就可以鼓励这个学生利用这个机会进行课堂现场推销。用去15分钟左右就可推销完毕,然后老师和学生对其推销过程、结果进行评析,帮助该生找出自身推销过程中存在的问题,从而提高其推销能力。另外一方面,也给其他的学生提供了一个很真实的案例,其他的同学在评论中,理论和实践紧密结合在一起,使抽象的理论具体化,使学生能够深入的理解课本中的内容。

(2)重视案例教学。

案例教学是教师以案例为讨论对象,指导学生运用相关的理论知识和实际经验,对案例材料进行剖析研究,加深对理论在实际中运用的理解,寻求有效的解决问题的手段和方法的一种教学方式。利用案例法来教学也会使学生理论和实践有机地结合在一起。

在“推销学”案例教学中主要有三种方法。一种方法是先播放PPT案例中前面部分的一些条件、情境等,设计一些问题,激发学生思考,然后让学生提出解决问题的方法,最后老师放出PPT中后面真实场景。第二种就是传统的案例教学法,教师播放完案例材料,指导学生根据所学过的理论知识阅读,分析案例的具体内容,思考案例所提出的问题,小组讨论或全体讨论,让学生发表自己对案例的看法、对问题的见解等,最后教师总结评述,这种方法有利于检验学生的应用能力。第三种方法围绕特定的案例进行某些章节的课堂讲授,这种方法使学生对教学内容有较实际和深刻的认识比较容易理解和掌握相关的推销理论。这三种方法都有助于让学生接近实际,架起理论与实践的桥梁。

(3)重视推销实习。

学生在学习“推销学”这门课程时,教师或学校都应该积极倡导学生能够在企业里进行推销实习。推销是练出来的,而不是纯粹的学出来的,如果让学生在“象牙塔”中“闭门造车”,肯定会影响学生的学习效果。有条件的话,学校和企业可以进行长期的推销实习合作,使学生有固定的实习机会,在实际中加深对推销理论的理解,掌握推销方法,技巧,提高实践能力。

(4)重视情境模拟教学。

情境模拟教学法是推销学的重要的教学方法之一。它是在假设而又逼真的情景中进行,要求教师根据教学内容和背景材料设计场景,学生在仿真场景中充当相应角色,按设定岗位的职责、任务、工作程序、人际协调等提出观点、方案或进行实际操作。运用情境模拟法使学生有身临其境的感觉,将会使学生很好地运用所学的理论知识解决实际问题。

3.2 丰富教师的实践经验

提高教学质量关键是建立一支高素质的教师队伍,推销学是一门实践性很强的学科,提高“推销学”的教学质量关键是有一支既有深厚的理论知识又有丰富实践经验的教师队伍。而作为教师大多是从学校到学校,都有丰富的理论知识,但缺乏相关的实践经验。作为高校的教师,既要承担教学任务,又要承担科研任务,工作量是比较大的,而教师的精力是有限的,在教师承担这些教学科研任务的同时,再深入到企业中进行实践,几乎是很困难的。所以鉴于以上情况,学校应制定一些鼓励教师到企业实践的相关制度,鼓励教师到企业去锻炼,亲身实践,亲身操作,体验市场发展动态,掌握第一手资料,这样才会使教学内容更具实践价值,教学质量得到很好的提高,培养出来的人才能很好地适应社会经济的发展。

3.3 调整教学内容

教师在熟悉教材内容的基础上,应密切关注当前市场的发展动态。把当前一些成功的推销专家在推销工作中所使用的前沿的、好的推销方法、技巧融入到教学内容中,使推销学教学内容和市场紧密结合在一起。

其次,因为不同的“推销学”教材在内容编排上会有所不同,授课教师在熟悉教材后,对一些内容要有所调整选择。例如,“顾客需求管理”这一节,很多教材并没有这方面的内容,但这又是很重要的内容,教师应纳入到教学内容中。

3.4 改革课程考核方式

应用型本科院校“推销学”课程考核方式主要还是学期末的闭卷考试,分数高表明学生学得好。这样的考核导致学生只需要在期末时抓紧时间复习几天就可以了,而不能真正判断学生是否完成了规定的学习任务,是否达到了学校培养目标规定的人才标准。而“推销学”一定是要经过实践才可以深刻体会、学得好的,所以“推销学”的考试也要进行改革。可以把考试内容分为三部分,一部分是闭卷考试。主要测试书中的知识点,考核学生对“推销学”主要的理论知识掌握程度,可占总分数的百分之三十。第二部分案例分析,主要测验学生在实际中运用“推销学”相关理论知识的能力,可占总分数的百分之四十。第三部分考核学生平时参与推销活动的成绩,占总分数的百分之三十,主要测验学生掌握推销理念、技巧、方法的程度,实际的推销能力等。

参考文献

篇（6）

《现代推销技术》的实践性较强。教师在教导学生学习理论知识的基础上还应该重视起学生的实践能力。学生只有将《现代推销技术》的理论知识与实践操作能力全面掌握。“教学做”一体化教学模式就是在进行职业技术的培养和教育中，以提高学生的技能水平，加强技能实际训练力度为核心。确定某一课程及技术所虚的理论基础与内容，按照技术的分类与特点，建设多个模块化的教学部分。从而将教学理论与实际操作过程有机的结合在一起。利用现代化教育技术，将课程学习中涉及到的理论知识、实验操作以及技能实训等教学内容融为一体，采用教授讲课、学生听课、共同实验、共同操作的一体化教学形式。并打造教室、实训场地以及实验室一体化的教学设备配置，从而实现传授知识、培养能力、全面发展的一体化教学模式。采用一体化教学模式直接弥补了传统教学模式对学生实践能力的忽略，使学生成为了课程的主体部分，在理论知识学习的同时也培养了其专业技术水平，真正的做到知行合一。

《现代推销技术》“教学做”一体化教学模式的实践

以推销步骤为基础，设置教学内容。采用一体化的教学模式进行《现代推销技术》的学习时。教师需要本着教学的主要规律，对学生的实际发展情况和知识水平进行分析，充分全面的考虑学生对知识和技能的接受程度的能力，进而在对教学的主要内容和方式进行安排和组织。就推销技术而言，教师首先应该确定推销的目标，设置相应的流程。规范化教学流程。学生在工作中进行推销基本上都是从寻找潜在客户资源开始。确定资源后与顾客进行交流和洽谈。同时解决顾客和推销产品之间的问题，进而促成交易的达成。在该过程中，任何一个工作步骤都有相应的产品进行推销，因此我们将推销分为五个部分，分别为寻求客户、接近客户、推销洽谈、处理意义以及成交。在教学过程中教师就可以按照推N商品的五个步骤组织教学。并在此基础上设置主要的课程。建立符合学生特征的学习环境、设置学习任务。确保学生在完成任务的过程中掌握《现代推销技术》中的理论知识和实际推销能力。

树立培养目标。合理选择教学资料。《现代推销技术》中的理论知识以及实践知识是无法通过某一本教材而融会贯通的，教师在教学过程中必须根据学生日后工作岗位的要求以及该课程的培养目标。全方位考虑并选取现代推销技术的教学内容。在理论知识的教导时，不能仅局限于教学课本，而是要根据学生的学习能力参考其他资料从。从而在教学过程中不但能够将自身的工作经验传授给同学，还可以顺应市场环境的发展，对教材的内容进行提炼和眼神。在讲授内容过程中。教师始终都围绕着推销工作任务，选择推销视频资料，通过播放企业家的成功历程以及推销专家的新的体会，引领学生掌握新的推销方式。正所谓授人以鱼不如授人以渔。教师不但要引领学生学习课本知识。还可以将查阅资料的能力交给学生。使其利用课余时间从互联网或图书馆获取相应的学习资料。

制定“教学做”一体化的教学方案。《现代推销技术》教学做一体化教学模式对全方位学习推销内容。提高自主实践的能力影响深远，在实际应用中，教师需要根据教学目标。以及学生接受知识的能力制定相应的学习方式和教学方案。其中教学方案主要有以下几部分：问题驱动法教学方式：该种教学模式主要是以某一问题为主要研究目标，利用课内实践解决教学难点，提出问题――分析问题――寻找问题中涵盖的知识点――解决问题――总结和分享，通过这一步骤激发学生自主思考的动力，培养学生的学习兴趣。从而实现用理论知识解决实际问题的目的。

分角色扮演法教学方式：这一种教学方式在《现代推销技术》课程中的应用较多。因为该项课程本身涵盖的知识和理论较多，这些理论大多数都是前人总结的经验。或经过证实的客观规律，如果在授课过程中单纯的对知识进行讲解。难免会造成枯燥无味的课堂氛围，而分角色教学法主要是通过将学生分为几个团体，每个团体内的学生都扮演不同的角色。如部分同学扮演推销员，部分学生扮演顾客，在促成交易完成这一过程中教师对涉及到的推销礼仪及推销步骤进行讲解。甚至还可以指出该过程中存在的问题，制定解决方案，从而将枯燥的理论知识的学习转变为直观形象的推销过程，既提高了课堂氛围，也充分体现了以学生为主体的教学理念。

篇（7）

中图分类号：G712 文献标识码：B 文章编号：1002-7661（2013）33-031-02

推销学是高职高专市场营销专业的核心专业课程，是市场营销的重要组成部分。推销不仅仅是推销部门和销售员的职责，它几乎涉及企业的各个职能部门和人员，必须从企业整体战略的角度，来认识和规范销售工作。因此，通过该课程的学习，需使学生掌握推销的基本理论和原则、推销模式、推销步骤、推销的技巧，将学生培养成能适应市场发展需要的复合型推销人员，为其以后尽快地胜任销售工作奠定坚实的基础。

一、高职高专学生学习的特点

高职高专学生学习基础相对薄弱。多数学生虽有学习意愿.但同时又普遍存在心态浮躁、缺乏学习热情、学习方法不当等情况，在学习中喜欢从主观上区分学习内容的“有用”与“无用”，对教师讲授的知识认为“无用”或“无趣味”时，就无心听课，学习中喜欢带有趣味性的问题，厌倦需要深入理解和分析的学习内容，偏好实践实训和“情境性”内容知识的学习，表现出形象思维能力强，抽象思维能力弱的特点。

二、目前高职高专推销学课程教学中存在的问题

推销学是一门实践性很强的课程，它要求学生能够灵活应用所学到的推销模式、方法和技能。但是在实际的教学过程中，普遍还存在着以下几个问题：

1、推销学课程内容体系设计不合理

在学校里，授课教师一般都是依据教学大纲和教学计划提前选好教材，然后按照教学进度有计划、有步骤、系统地给学生传授相关的推销学方面的理论知识、推销方法与技巧等。现有的推销学教材，通常把推销学的过程划分为若干个章节。教师按照所选教材的内容进行授课，使学生往往学了几个月才能掌握推销的整个过程，并且实践教学的比例很小，这使学生掌握的知识和技巧就不能很好地解决现实问题。

2、教师缺乏实践经验

现在大多数高职教师都是从本科院校直接走向工作岗位，虽然理论知识较为扎实，但没有较强的实践操作能力，导致理论与实践的脱节。如果讲授推销学的教师缺乏实践经验，就很难从实践的角度去讲解问题、分析问题，亦很难深入地理解推销中的方法、技巧，更多的只是纸上谈兵，讲授材料中的推销知识，脱离了现实生活中的推销活动。

3、教学方法相对单一

推销是练出来的，并不是纯粹的学出来的，这是很多推销专家总结出来的经验，也是规律。目前，推销学仍是以讲授理论知识为主，在实践环节中，教师最常用的是案例教学法和情景教学法，再无其它形式，在案例教学法中，学生只是被动的接受案例的对错，而不懂得如何通过学习案例进行实际的推销活动；在情景教学法中，教师和学生又往往受限于教学环境，很难发挥实践教学的优势。

三、提高高职高专推销学课程教学效果的建议

1、调整教学内容

针对高职高专学生的特点和市场营销工作岗位的要求，推销学课程应以实践教学为主，基于工作导向进行课程内容的重新构架，把推销学按章节授课改为按项目授课。根据生活中常见的推销种类，把推销学课程内容分设为三大项目，即上门推销、店堂推销、电话推销进行授课，并在每个项目中增加实践课的比例。

2、重视教师的实践教育

提高推销学的教学质量关键是授课教师除了深厚的理论知识外，同时还应具备丰富的实践经验。作为高校的教师，既要承担教学任务，又要承担科研任务，在承担这些教学、科研任务的同时，再深入到企业中进行实践，几乎是很困难的。因此，学校应重视教师的实践教育，例如在寒暑假期间，统筹安排教师到企业进行学习锻炼；在课余时间组织教师进行推销资格证考试培训；在学期内，组织教师进入企业进行参观等，让教师亲身实践，体验销售行业的动态，做到理论与实践完美结合，才能丰富课堂教学内容，提高教学质量，培养出适应社会企业需要的人才。

3、采用灵活多样的教学方法

要使高职高专的学生产生学习动力，教师只靠熟练地讲授理论知识是不够的，还必须使自己的课生动有趣，吸引学生，让学生保持旺盛的学习兴趣。这就要求教师采用灵活多样的教学方法讲授推销学课程，采用任务驱动法、案例教学法、角色扮演法、小组讨论法、情景模拟法等多种教学方法， 结合上门推销、校园推销大赛等多种教学形式，使理论教学与实践教学融为一体。教师在实际授课环节，使用案例教学法时，可以师生互动讨论并注意多媒体资源的使用，配上相关图片和视频，丰富案例的内容；使用小组讨论法时，可以在每个项目的开始，就进行学生分组，鼓励各小组之间互相竞争；使用情景教学法时，教师可以在教室的一角摆放推销的产品和小型货架，让学生有身临其境的感觉，增加了学生参与的积极性。

4、重视实践教学

篇（8）

关键词： 教学做合一；陶行知；素质；能力；实践

Key words： combination of teaching，learning and practicing；Tao Xingzhi；quality；ability；practice

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2014）19-0220-03

0 引言

如何培养学生的素质和能力？这是我们作为教育工作者一直在不断研究和探索的一个问题，过去我们在提高教学方法的改革上做出了很多的研究和实践。但有时候我们发现就算老师讲的再好，学生还是不愿意学，因此我们又在学生如何学上做了不少的研究和探索。但是，很多学生毕业的时候却说大学期间没有学到什么东西，包括一些上课很认真的学生也是如此。这个问题产生的主要原因在于我们在教学中仍未摆脱传统教育以教师为中心，以知识为本位，脱离生活实际的窠臼。忽视了学生的主体性，忽视了学生创新能力和实践能力的培养，把学生当成了被动接受知识的容器，老师教什么，学生就学什么，老师怎样教，学生便怎样学，学生很难有联系生活动手操作的实践机会。

1 教学的真谛是做――教学内容的选择与建构

陶行知先生认为“教学做合一”是对生活现象的说明，是生活法，也是教育法，其含义就是“教的方法根据学的方法；学的方法根据做的方法。事怎样做便怎样学，怎样学便怎样教。教与学都以做为中心。”又说：“教学做是一件事，不是三件事。我们要在做上教，在做上学。在做上教的是先生，在做上学的是学生。从先生对学生的关系来说，做便是教；从学生对先生的关系说，做便是学。先生拿做来教，乃是真教，学生拿做来学，言是实学。”并特别指出一切教学都集中在“做”，做中学，做中教，做中求进步。由此可见，“教学做合一”实际上体现了这样两方面的含义：首先，陶行知把“做”放在了教学的中心环节，“做”是教学过程中的重点，教和学都必须体现在学生的“做”上，否则就不是真教学。

1.1 以岗位职业能力培养为主线选择教学内容 高等职业技术教育是为社会培养高素质技能型人才的教育，它既是“高等教育”又是“职业教育”。以职业活动工作过程分析为基础，以职业能力培养为核心，以项目、任务为导向，以促进学生职业生涯发展为目标，是高职课程模式的特色所在。与普通教育不同，高职教育重在培养学生的实际操作能力。职业教育的课程内容当以过程性知识为主。在推销学的课程内容的设计上，以推销工作流程为基础，设计教学内容。在日常推销工作中，寻找顾客――接近顾客――推销洽谈――处理异议――达成交易是一个完整的工作过程，在这个工作过程中的每一个步骤都有各类商品被推销。

1.2 按工作过程体系重建课程的内容结构 传统的“三段式”课程模式，是按照从基础理论到应用再到实践的顺序对课程内容进行排序的。在这种模式中，实践只是理论的延伸和应用，从而被置于理论的附属地位。这显然与高职教育特点不相符。高职课程内容应按工作过程体系整合与重构知识序列。德国职教专家劳耐尔教授指出，工作过程是“在企业里为完成一件工作任务并获得工作成果而进行的一个完整的工作程序。”按照工作过程来序化知识，即以工作过程为参照系，整合陈述性知识和程序性知识、理论知识和实践知识，将理论知识整合到工作过程中去，产生全新的工作过程知识，从而凸显课程的职业教育特色。

在《推销学》每个教学任务中首先都会给出学生六个学习情境，每个情境都设计为一个实际的销售场景和三种顾客不同的反应及常见的错误应对方法。然后请学生分组来讨论自己碰到这样的情境会如何应对，上台来表演情境及应对方法。最后再由老师来点评实际操作中要注意的问题及技巧，以及为什么要这要做。这样就能让学生在做中学，老师在做中教。

2 做的前提是发扬民主――重构课堂秩序确立学生的主体地位

2.1 重构课堂秩序，学生从听众变为演员 在教学过程中要确立学生在课堂中的主体地位就需要重构课堂秩序，把课堂还给学生。学生由听众变为演员，老师由讲师变为评委。在《推销学》的教学过程中一次90分钟的课程是这样来组织教学的：一个班分为12个组，3-5人一组。前10分钟由老师提出问题，给出模拟情景，然后各小组的组长抽签，每个组抽到哪个模拟情景，就讨论和准备哪个模拟情景，一般同一个模拟情景由2个组的同学讨论。接下来的20分钟是分组讨论时间，学生谈论并解决抽到的模拟情景中的问题，并准备上台表演模拟情景。在这个过程中老师会根据学生讨论中碰到的问题给予提示。剩下的60分钟是学生分组上台表演及老师和其他同学根据表演情况进行提问和点评阶段。

学生在实际做的过程中来学习，学习的积极性和主动性都明显提高，老师在实际做的过程中来教，教的内容正是学生想马上解决实际问题的知识，所以教的效果也明显提升。为了保证每位同学都积极上台表演或演讲，推销学的课堂作业改为每位同学上台表演或演讲三次，通过这种方法提高学生的参与面，使平时不太爱发言的同学也积极参与进来，从而得到训练。在推销学的课程教学中有一半的课程教学都是这样来安排的，学生的出勤率明显提高，以往一些不爱听课的“差生”，也都积极上台表演，而且在做的过程中这些“差生”表现出的综合素质并不必其他学生差，有的学生在解决实际问题的过程中所表现出的灵活性非常强。

2.2 引导学生自己创设问题情景，进行创造性的学习 著名物理学家杨振宁教授曾经说：“学习，尤其是创造性的学习，精神上往往得到愉快。”引导学生自己发现问题、提出问题，不仅为老师提供了宝贵的反馈，为教学提高更加切实的问题情境，而且是对学生更高层次的能力培养，同时也是培养学生创新能力的基本方法。

在推销学的课堂教学中除了给出现实的模拟情景让学生来讨论并表演这种做法以外，还采取了学生自己创设模拟情景的方法。比如“模拟招聘与自我推销”这个专题，要求学生根据自己感兴趣的行业按组成立模拟公司，搜集了解该行业的情况，设计招聘广告，并现场来宣讲。每位同学要准备好简历和1分钟自我介绍；然后根据各企业的招聘情况来现场应聘。各企业根据自己的招聘需求来提问，应聘的学生进行答辩；招聘企业和观众进行有针对性的点评，一个企业招聘结束后再由老师进行总的点评。这种教学形式看起来好像是简单的招聘与应聘，实际上是对学生综合素质和能力的一个非常好的锻炼。

3 做的方法是劳力上劳心――校内外实践相结合构建评价体系

3.1 校内实践与校外实践相结合 在教学过程中，除了课堂模拟以外，要想使学生获得“真知识”就离不开实践。除了校外的兼职和顶岗实习外，针对本门课程的教学，我们设计了一次“创意市场实战经营大赛”。这次大赛是让市场营销专业的所有学生按3-5人一组组成模拟公司，通过调研然后联系企业采购商品，并在学校竞拍摊位来进行实战销售，并将真实的采购和销售过程撰写成案例在课堂演示并表演。其目的是让学生自己在实际动手做的过程中来发现问题、解决问题、总结经验、再把经验提炼成知识与大家一起分享。

篇（9）

随着市场经济的发展和教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（［2006］16号）文件的精神，原来的“推销理论与技巧”课程培养目标、课程内容和知识能力结构已不能满足现代推销对高职学生的要求，不能适应目前推行的项目导向、任务驱动的教学方式。怎样加强对高职课堂教学的教学方法和课程内容的改革，融“教、学、做”为一体，强化学生能力的培养，是目前高职教学亟待研讨的课题。

为此，笔者通过借鉴、吸收当前国内外职业教育课程开发理论和研究成果，结合对“市场营销”专业及相关专业的毕业生和企业进行的调查研究，对“推销实务与技巧”课程进行重新开发与研究。

一、“推销实务与技巧”课程开发

课程开发一般包括四项内容：确定课程目标、课程开发思路、组织课程内容和课程考核评价体系。

（一）课程目标和定位

《推销实务与技巧》课程是绵阳职业技术学院营销教学团队和企业共同开发的一门针对高职市场营销专业及相关专业学生的专业核心课程，着眼于培养学生推销实务的应用能力及操作技能，综合提高学生的职业素养。根据学院办学定位和专业培养目标，确定本课程教学目标定位为：培养具有推销实务综合技能的生产第一线营销者；具有职业生涯发展基础的高素质、高技能型人才。

（二）课程开发理念与思路

1.课程开发理念。本课程以构建行动导向教学论和情境学习等教育理论作为开发课程的理论基础，以“职业能力培养为核心”为本课程开发的理念。遵循高等职业教育教学规律：“以学生为主体，以教师为主导”，注重培养学生职业能力发展的可持续性；以典型工作任务与职业能力分析为依据，分析推销工作岗位对应的知识和能力目标，满足多元化社会对人才的需求，实现课程培养目标。

2.开发思路。本课程的开发思路是：（1）职业岗位职责和工作任务分析。吸收行业、企业专家深度参与课程开发，对推销职业岗位及职业能力进行分析，细分工作任务，对各项工作任务进行解析与重构，归纳出推销工作中具代表性的典型工作任务。（2）课程项目任务设计。根据企业推销人员工作岗位的任职要求，参照营销师、营业员等相关的职业资格标准，依据企业实际推销工作岗位和典型工作任务，确定学习情境，再设计项目任务，将基础知识、推销技能及相关商品知识融入到项目任务中，完成基于工作任务的系统化课程内容开发。经过重构的教学内容细分为：推销人员的招聘与培训、推销准备、客户开发、销售拜访、销售陈述、异议处理、促成交易、推销人员的激励和绩效评估八个学习情境。每个学习情境都有相对应的项目任务，共分为20个项目任务（如表1所示），使教学内容更具有针对性与适用性。

（三）课程内容的组织与安排

根据学生对专业能力要素的具体要求，以应用性、实用性为出发点和落脚点，着重培养学生的技术应用能力，打破传统的课程体系章节和前后顺序，其内容安排以“推销”工作流程为依据，整合、序化到学习情境中。它既涵盖了传统课程体系的知识点，又使学生在实际“情境”中进行学习，以完成项目任务为目标，使学生掌握相关知识点和技能，培养学生的方法能力、社会能力、职业素养和解决推销过程中实际问题的能力，最终形成推销的综合应用能力。在课程教学中，师生以团队的形式共同实施一个完整的学习情景项目工作，以项目任务实作穿插讲解的方式边讲边练，每个学习情景都依序进行讲授、分析、计划、执行、评估和点评6个教学阶段。

（1）讲授：教师针对每个学习情景和每项实际项目任务的需要，制定具体的工作任务，讲解具体的操作过程；讲授适度够用的专业理论知识、概念和原理。

（2）分析：学生以小组为单位，根据教师布置的项目任务，进行讨论、分析，从而完成任务所必要的信息收集。

（3）计划：学生根据工作任务制定相应的学习计划和完成工作任务的措施、方法。

（4）执行：就是将制定的计划和措施，具体组织实施。其方式有：①学生自主学习；②小组协作学习；③到企业参观、调研；④查询资料；⑤校内实训；⑥情景模拟；⑦角色扮演；⑧讲座；⑨报告撰写等多元化的方式完成专业知识学习，并在其中完成职业能力的实践和训练。

（5）评估：小组通过互评、汇报、答辩、情景表演或应知应会考核的方式，检验学生掌握的知识和技能是否达到学习目标。

（6）点评：教师将整个学习过程进行点评和总结分析。

（四）建立课程考核评估体系

1.建立新的课程考核体系。“推销实务与技巧”课程，在实施“以职业能力培养为核心”的职业教育中，建立新型的、系统的、动态的考核体系是实施任务驱动及项目导向教学模式的必要保证。为此，改革考试方法，建立“全过程考核、全方位评价”的立体考评体系，考评学生在项目实施过程中是否能达到预定的知识目标和能力目标。一是全过程考核。对学生的考核，贯穿于项目任务课程教学的始终，从教师教学安排项目任务实施开始到项目任务完成提交成果全过程进行考核。考核由学生小组组长、学生自己、教师，企业专家四位一体共同参与考核。二是全方位评价。全方位评价主要表现在考核以能力考核为核心，综合考核专业知识、专业技能、方法能力、职业素质、团队合作等方面。

2.设计学生成绩结构。学生成绩由知识鉴定成绩和能力鉴定成绩两部分组成。一是知识鉴定成绩分为平时知识鉴定成绩和期末知识综合性鉴定成绩两部分。平时知识鉴定成绩占总成绩的15%，主要根据平时作业、学习态度、笔记、课堂发言、课前课后的劳动表现等方面进行评价，其中学习态度根据平时作业上交的及时性与独立性、考勤情况和课堂纪律等方面进行综合评分；期末知识综合性鉴定由教师根据各项目的知识目标，在试题库中进行组卷，采取闭卷笔试的方式进行考核，有条件的也可以用网络在线机考，占总成绩的25%。二是能力鉴定成绩分为平时能力鉴定成绩和期末能力综合性鉴定成绩两部分。平时能力鉴定成绩占总成绩的30%，主要根据项目实施及项目报告的完成情况和学习态度几个方面进行综合评价；期末能力综合性鉴定是评价学生对本课程综合能力掌握程度的主要依据，占总成绩的30%。

二、“推销实务与技巧”课程教学实践

在课堂教学中，围绕专业能力培养目标，以岗位工作过程体系、项目导向、任务驱动组织教学，采用以学生为主体的“2个1/2”（1/2课堂教学、1/2到公司、商场实训和市场实践）的工学交替的教学模式，融“教、学、做”为一体，强化学生岗位能力的培养。

（一）采用“项目导向，任务驱动”的教学方式

传统教学是以学生接受学习、被动学习为主，教师满足于学生听懂听会、理解记忆，学生是课堂知识的单纯消费者，盛装知识的容器。在以“项目导向，任务驱动”的新教学方式下，学生不再是教学活动的被动参与者，而是教学的主体，课堂上的主角，课堂演出的表演者。

在课堂上，通过项目导向、任务驱动，让学生展示其通过杂志、电视、图书馆、互联网及市场各方面获得的资料信息，设计情境进行顾客寻找、洽谈沟通、顾客异议处理、推销成交等全过程有目的的训练；介绍自己对推销问题的认识和见解；对推销技巧的独特理解和感悟，对产品的说明、示范的设想，对某种产品推销方案的整体设计思路等等。学生带着项目任务以积极的态度参与学习，以饱满的精神和张扬的个性体验创新、感悟推销，学生智慧如花绽放，成为课堂的贡献者和生产者。

（二）探索不同的教学方法，由学习推销到体验、感悟推销

传统推销教学方式是“黑板上搞推销，教室里做市场”，学生不亲自接触推销，感受推销，只在课堂上学习推销，其对推销的认识把握始终是模糊的、朦胧的，如同雾里看花，水中望月。因此必须把课堂放到市场中去，把课堂教学延伸到企业实战推销中去。市场是最好的课堂，企业营销人员是最好的老师，各商场超市、公司、企业的产品销售是最好的推销教学案例素材。只有通过对实际推销的体验、感悟，才能真正实现学生对推销的认识、把握，以及对推销实战操作水平层次的提升，使学生的综合素质和专业能力水平迅速提高。为此，可以采用以下一些具体的教学方法：

（1）岗位教学法。在教学中，组织学生到企业进行现场的岗位教学，通过岗位能手现场示范，教师现场讲解，学生现场演练，教师及企业兼职教师现场指导，来完成课堂教学环节中无法完成的教学内容，在真实的岗位环境中全方位培养学生的职业能力，取得良好的教学效果。

（2）角色扮演。在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。

（3）案例教学。在教学中，由教师提供真实的推销岗位工作案例，提出问题。学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生营销创新，提高学生分析问题及解决问题的能力。

（4）演示法。在教学中，对于不易用语言进行讲解的教学内容，借助商品实物、多媒体课件和教学视频进行演示，使教学内容直观、生动，易于学生认识和运用。

（5）项目教学。是通过进行一个完整的“项目”工作而进行的实践教学活动，如商品示范、推销洽谈、推销方案设计、客户投诉的处理设计等。将某一个教学课题的理论和实践结合在一起，突出学生的主体地位，在教学方法上强调学生积极主动地学习，教师只是指导者和教学活动组织者的角色。

三、结语

在近一年的教学实践中，采用项目导向、任务驱动组织教学，改革教学方法和课程内容，极大地鼓舞了学生的学习热情，激发了学生的竞争意识，锻炼了学生的自学能力、语言表达能力以及实践应用能力，较好地实现了“以职业能力培养”为核心的培养目标。

参考文献：

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中图分类号：G712

文献标识码：C

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”因此要是大学生真正掌握市场营销的相关知识，除了书本上的学习之外，还要重视实践能力的培养，本文主要研究如何利用校园商业活动来进行市场营销实训。

1 校园商业活动实训的现状

国家一直提倡在教学的过程中要注意“工学并举”，意思就是要将学会的知识运用到实际生活中，实训是各大高职院校必不可少的课程，而市场营销专业本身就与实际生活密切相关，因此，各大高职院校需要设计好实训的相关课程，科学完善的实训培训体系，才能提高办学水平，吸引更多的学生。

首先分析一下高职学校的性质，高职主要是为了适应当地的经济发展和产业结构升级，培养的应用型人才，具有较高的市场灵敏、实践应用能力，创造性策划能力、以及灵活的社交能力，在制定实训课程时，应当着重培养以下几个方面的：

第一，灵敏的市场触觉。学会分析消费者的心理、需求、以及动机，灵活应变只有这样才能在瞬息万变的市场中立于不败之

第二，灵活的社交能力。一个企业的发展离不开员工、市场、政府等支持，因此为企业营造一个良好的外部环境，是市场营销人才必须具备的能力。

第三，熟练的谈判能力。营销的首要目的就是为了卖出产品，熟练的谈判技巧能够协调各方面的利益，达成交易的目的。

2 实训课程设置过程中的问题

高职的市场营销课程主要是围绕上述能力进行设置，课堂成绩优异，但是实训课程却差强人意，无论学生、老师、以及学校都有需要改善的地方，主要有以下问题要引起我们的注意：

第一，实训单位少。学校找不到实训单位，或者实训的时间特别短，根本达不到实训的效果，学校只能通过案例或电脑的方式进行模拟，无法达到实践的效果，枯燥乏味，无法调动学生的积极性，更不用提学习知识培养实践能力了。

第二，实训的实践机会少。我们在向市场推销一种新产品时，每一环节都与市场密切相关，例如：市场的调研、广告的设计、谈判与推销等等，但是这些环节我们在学校根本无法实现。

第三，师资资源匮乏。我国市场营销专业发展的比较晚，很多老师只是“纸上谈兵”，没有实践经验，因此不知道如何科学设计实训课程，在实训中遇到的问题，老师有时也无法回答。

第四，实训体系的不规范。没有科学的实训体系，没有统一的检测标准，一切都在摸索中前行。

3 利用校园商业活动进行市场营销实训的可行性

3.1校园商业活动的特点以及形式

这样活动一般都会有学生参加并且与学生有着直接或间接地联系，例如：学生、学生自助创业、对学生活动的“赞助”企业校园行、兼职等。随着校园商业活动的兴起和发展，越来越多的学生参与到其中，这一方面培养了学生的实践能力，但是另一方面却可能破坏校园气氛。对于市场营销的学生来说这是一个难得的机会，可以将书本的知识和实践应用能力结合在一起，但是我们也应当考虑到其负面影响，争取做到趋利避害，实现共赢。

3.2如何利用校园商业活动进行实训

3.2.1可以在校园中进行的商业活动

上述我们总结了校园商业活动的种类，下面我们来讨论下哪几种校园商业活动适合在学校开展。我们进行实训的目的就是为了培养学生的上述能力，从一个最简单的活动开始，就是介绍我们的学校，每年都会有大批的新生入学，他们不熟悉学校，在知道什么东西在什么位置，在哪里买便宜，印象、因此我们推销的《校园行》有很大的商机，而且客户需求量大，锻炼了学生的市场观察能力、谈判能力、社交能力等。

3.2.2成立完善的组织机构

建立专业的实训小组，每组中必须配备一名专业老师来指导大家学习，在学会了书本上的知识后开始进行实训，让学生走出校门到社会与企业合作，当然我们的实训必须和市场营销专业有关，在实训结束后，每位学生要交给老师一份完整流程的商品营销计划，这其中包括：市场调研、广告设计、谈判与推销、以及总结和反思。老师批阅完学生的作业以后，总结每位学生的能力缺陷，在以后的学习和实训中，要有针对性的着重培养，提升学生专业技巧，使学生得到全面发展。

3.2.3制定合理的考核标准

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一、情境模拟教学法的涵义及特点

情境模拟教学法是指教师根据教学目标和教学内容的需要，运用一定的模拟情境，使学生在接近现实的情况下扮演某种角色，组织学生进行学习、研究，提高教学效益的一种教学方法。这种教学方法可以通过设定一定的工作场景，由学生来扮演不同的角色，通过开展相应的活动，使其体验到工作的情境和自己扮演角色的感觉，为他们将来从事相应的工作积累经验。其主要特征表现为以下几点。

1.理论与实践的高度结合。

情境模拟教学法是建立在理论与实践高度结合基础上的一种教学方法，其结合的深度、广度、紧密程度超过其他教学方法，因而此法最能达到让学生学以致用和培养综合素质的目的。

2.情与境的有机结合。

情境模拟教学法的目标是建立“情”与“境”相结合的教学模拟系统。它涉及到两方面的内容：一为“情”，即人的感情、理念、心态等属于情感性的因素的模拟；一为“境”，即对实际案例中的非人因素进行模拟。

3.教与学的真正结合。

长期以来，教与学存在严重脱节现象，实施情境模拟教学法，可以将教师与学生较完美地结合在一起，共同完成教与学的任务。

4.知识性与趣味性的圆满结合。

情境模拟教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，可以真正达到“寓教于乐”的目的。

二、推销与谈判技巧课程情境模拟教学法的展开过程

推销与谈判技巧课程是一门应用性和实用性很强的课程。推销与谈判技巧教学培养学生的是行为快速、反应灵敏、说话清晰、服务热情的技能。这就要求把课堂变成推销活动的现场，进行角色扮演、模拟实践，体会推销的成功与失败，获得知识。

以推销与谈判技巧课程中初次拜访客户的一个情境片段为例。实例背景材料：假设你（甲）是一家销售学生用品公司的推销员。有一位学生超市采购员（乙）打电话到公司询问有关学生用品（笔记本、中性笔）的价格，你没有直接报价，而是告诉对方价格会根据规格和数量定，公司给的价格肯定不会比别家的高。对方约好今天你去他办公室面谈。假设30分钟后，你去拜访该采购员。要求：从电话交谈语言，拜访时所带物品，以及进入采购员办公室的礼仪和交谈等一系列内容环节进行分析、模拟实践。

这次完整的模拟实践教学过程可分为以下6个具体环节进行。具体分析如下。

1.讲授专业知识。

模拟教学作为教学过程中的一种实践教学模式，是建立在对专业知识模块的讲解和学习基础上的。在实际应用过程中，首先教师通过讲解，让学生明白演练的背景知识，再通过引导式的精讲，让学生明白本知识模块的重难点，明确实际模拟要达到的目标。然后给学生一定的自我学习、消化的时间，以及讨论设计模拟情节的时间，鼓励学生有疑问就提出来，以便请教老师和同学。同时激励他们尽可能通过自我学习课本知识及结合查阅其他相关知识找到解决问题的途径，让他们感受自我努力获得的成就感。

2.创设推销情境。

在学生学完理论知识后，老师即提供背景材料和创设要求，为学生设定一个推销活动的事件、情节、场景及氛围，规定模拟实习内容，让学生按模拟小组讨论进行角色设计。根据教学内容编写剧情纲要，设计表演场面，进行模拟实践。在这个过程中，老师要对那些暂时没有或不参与角色的“观众”提问题和要求，让他们承担观察任务，对学生表演进行分析，以便让他们也融入到整个角色扮演中，从而使整个小组获得模拟实践经验。

3.分析过程角色。

学生要形成角色意识，才会有相应的角色行为。教师把背景材料提供给学生之后，要通过提问题、用例子阐述、亲自示范，或通过可视化的情境教学片段引导学生对所要扮演的角色特点进行分析，使学生意识到这些问题和角色是他们在以后的现实中可能遇到又必须解决的问题，以此激起学生对模拟实践的兴趣和认同感，为情境模拟营造浓厚氛围。在分析之后，让学生自愿提出进行哪种角色的扮演，然后小组之间通过协调进行角色分派。这样，通过连续不断的模拟教学过程完成学生职业角色的认知。

4.扮演职业角色。

即由老师或各小组自行安排模拟实践的学生分别扮演推销活动过程中的不同角色，进行实践模拟。扮演职业角色是模拟实践活动的中心环节，亦是学生积极主动性展现的环节。学生带着自己对角色的理解和老师的要求进入已经创设的情境中，借助于已学习的专业知识进行角色模拟，完成角色任务，检验和加深对理论知识的学习。在进行职业角色模拟实践时，可将全班同学分成小组，每小组以4人为佳，确定一位负责人，职业角色扮演者为2―3人，“观众”负责评析，组员间进行角色呼唤。小组之间可以形成竞赛，每组代表同类产品不同企业的推销员，模拟实践中激起学生的斗志，比较中找到成功和差距。这样既可以调动学生的参与积极性，唤起职业兴趣，感知职业情境，亦可引导学生从多个角度看问题，提前进行职业语言操练，模拟职业行为，提高学生的表达、表演和创新能力，获得职业角色技能，培养他们良好的团队协作精神。

5.学生自主讨论。

一轮角色模拟后，老师提出一些问题，让学生根据所学知识和对角色的扮演、观察分小组进行自主讨论、总结。这是学生进行分析评价职业角色扮演的体会交流阶段。对照书本知识，找出赢在哪里，输在哪里，找出未理解或没有掌握好的理论知识。在此阶段，可以通过角色扮演者自我评析，搭档间互相评析、“观众”的“局外”评析，确保小组成员都有机会发表评论。然后每个小组推举代表作初步的总结性发言。

6.集中概括评价。

学生角色模拟实践完毕后，教师要对整个过程学生的表现，对知识的理解，以及教学目标的实现进行点评分析。这是教和学相互交融、互动的过程。通过总体评价，找出优点和缺点，优点要发扬，应用于下一次模拟实践；缺点要改进，对学生进行知识重建。

把学生的模拟实践评价环节进行量化评价，以融入到期末成绩中，形成对学生较客观的评价，即角色技能成绩，创新成绩，理论应用于实践成绩和礼仪、沟通成绩，不再是以前的以期末一张试卷评定学生成绩。

三、推销与谈判课程模拟情境教学法的实施要点

1.改变传统的教学观，重视实践教学，提高学生的实战能力。

职业教育不同于普通教育。职业教育的最终目的是使受教育者获得一定的职业资格，因此，更注重职业技能的训练。推销与谈判技巧课的教学活动强调的是对从业能力所必需的基本职业技能的训练，如接近客户、约见客户、推销洽谈、处理客户异议、促成交易、客户关系管理、推销管理等。我们应该根据这门课程实践性强的特征，增强模拟情境教学的比例，最好每一环节都安排模拟情境教学，有机地把模拟情境教学穿插于整个教学活动中。

2.改变教师和学生的传统角色，开展探究性学习。

实施此教学法中，教师担任“导演”和“主持人”的角色。“导演”本身要精读“剧本”，要让“演员”们提前熟悉“剧本”。“主持人”应做到合理安排，创造良好的课堂气氛，控制场面，才能保证表演顺利进行。这就要求教师必须转变在传统教学中所扮演的单纯传递知识的角色，广泛学习，在搞好本学科知识体系的同时，多参与社会实践，及时了解企业的新趋势、新方法，掌握好现代教学手段，把情境模拟教学法运用好。在情境模拟教学中，学生是自主探索、自主解决问题的主动参与者。如果学生没有兴趣探索和参与，就无从获得职业技能。所以学生也必须充分实现角色的转变，开展探究性学习，发挥积极主动性。

3.采用多种途径和手段，增强教师的专业实践经验。

学校应当鼓励教师到企业实践锻炼，体验真实的市场状况及企业运作方式，或者从事企业一线的推销工作，增强实践经验，避免课堂教学中的想象授课。学校亦可建立相应的制度或设立奖项，激励教师利用节假日从事相应专业社会实践，或从事实践教学教研，或聘请营销人士和企业家作演讲，或派教师外出学习，以使职业学校教师成为既有推销理论又有丰富实践经验的教师。

参考文献：