大客户销售技巧大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇大客户销售技巧范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”，而是基于熟透产品内容的快乐表达。

显然，如果一个销售人员对自己的产品一无所知，或者所知甚少，而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户，结果关于产品的内容难以回答出来，或者难以满足客户的需求，那么，纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张，用途甚微。

优良的销售技巧首先是对产品内容，尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心，并形成简洁明了的销售说辞，方能很好的引导客户购买，或者对客户的问题“见招拆招”，从而满足客户的真实需求。显然，销售人员将产品内容熟透于心，是实现销售成交的基础。

02、完美释放品牌的精华

显然，客户除了产品质量、特色和卖点外，对品牌也是十分考究的。不幸的是，目前为数众多的经销商所销售的产品，其品牌知名度都不高。鉴于这一现实原因，销售人员不要害怕，因为多数客户并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买，而是只要是有特色的，能让其满意的品牌，就会购买。

因此，销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节，都好好地表现出来，即完美释放品牌的精华，让客户觉得此品牌值得信赖和选择。那么，销售成交就不是难事了。

03、充分把握客户的心理

产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然，销售人员要想实现优良的销售业绩，就必须充分把握客户的心理，通过察言观色，了解客户的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容，从而很好地引导客户对产品的了解和关注，并且合理的“满足”广大客户的真实需求。如此，销售成交就水到渠成了。显然，这一点是需要销售人员通过长期的实战，方能运用自如的。

04、恰到好处进行打招呼

通过以上三个方面的努力，销售人员就要面对客户，进行实战销售操作了。显然，与客户打招呼，就是销售成交所要做的第一项工作。那么，销售人员如何恰到好处地打招呼，从而让客户满意，乐于沟通，而不是反感呢?对于这一点，销售人员可以在客户注视特定的商品时、客户手触商品的时、客户表现出寻找商品的状态时、与客户的视线相遇时、客户与同伴交谈等时候，去面对面近距离的与客户打招呼，以及进行愉快地交流，是会受到客户欢迎的。这一点，销售人员一定要牢记。

05、找准客户的真实需求

销售是一门艺术，需要对客户的消费需求进行精细的绘画和雕刻。因此，销售员要练就火眼金睛，懂得察言观色，做到准确的找准客户的真实需求。显然，只有准确抓住了客户的消费需求，才能满足客户的真实需求，最终实现快乐的成交。那么，销售人员如何找准并抓住客户真实需求呢?

主要方法有三：

一是仔细倾听客户的需求或意见，从而得知其真实购物需求;

二是适时询问客户的需求，这一点需要销售人员与客户沟通比较愉快的时候，可以直接提出，效果也会很好;

三是分析客户的购物动机，例如是因为价钱经济、功能优越、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。这一点，需要销售人员在实战销售过程中，不断试验、研究和总结，才能把握到位，越做越好。

06、声情并茂的产品介绍

销售人员在向客户介绍产品时，要声情并茂地对客户进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

错：“没有白色的袜子”(否定式);

对：“我们这里只有灰色的袜子”(肯定式)。

显然，当客户想买白色袜子时，如果销售人员直接否定回答，那多数客户就会不加思考的放弃购买。相反，如果销售人员回答只有灰色或其它颜色的袜子，并赞美这袜子也不错，很适合客户的话，那么，客户就会思考是否购买这种颜色的袜子。

事实证明：采用肯定式的回答并加以引导和赞美，产品销售的成交几率是非常高的。由此可见，采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍，将会使客户购买更开心，从而实现销售的成交。

07、要鼓励试用

毫无疑问，当销售人员基本确定了客户的兴趣点及目标商品时，就要根据商品的实际情况，适时鼓励客户试用，增加客户的购买欲。显然，让客户多体验，更容易让客户满意，从而大大地提高销售的成交几率。因此，销售人员要多鼓励客户试用，当然是在产品可以触摸、体验或试用的前提下。

08、学会附加推销增业绩

这一点是易于做到的，因为当客户确定购买某产品时，销售人员可以及时为其介绍某些配件产品，多数客户都会乐于购买的。比如在服装店，如果客户买了裤子，则可以介绍上衣和皮带给客户参考购买。

09、及时果断的实现成交

当客户深入了解、研究或试用了某产品后，销售人员就要及时抓住时机，果断的实现成交。其方法很多，例如二择一法：您看您是选XX还是选XX呢?又如激将法：我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法：这个需要帮您定下来吗?等等。销售人员一定要懂得察言观色，正确把握客户的需求，及时果断地实现销售的成交。

篇（2）

实施深度分销可以产品快速导入市场，零售店是实现产品变换价值场所，零售是真正的销售，是对产品销售过程画上句号，来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。 二、深度分销的表现形式

1、人员配备，根据零售小店数量、覆盖范围进行。

2、工作定量：每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息，完成一定的销售任务及产品的配送运输。

3、产品宣传：通过对零售终端销售，对产品进行终端陈列，POP张贴，产品知识的介绍和宣传，使产品在市场中一定影响。

深度分销具体表现形式是：

深 — 　人员

度 — 　地图

分 — 　线路

销 — 　表格

A、人员：一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块，当然是知道得越多越好，包括产品的口感，包装，质量，价格，功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好，而是因为销售人员被过多的产品知识培训，那么销售技巧培训有可能被忽视，而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户，挖掘潜在客户，处理被拒绝，处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是：“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训老师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户，遇到各种问题，需要去处理和解决。

B、地图：一张销售网点分布的区域地图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名，明显标记等。

C、线路：根据区域分布图，对工作线路和销售范围进行熟悉，严格遵守销售纪律，禁止跨区销售，为销售客户编号。合理按排工作程序。

D、表格：认真记录客户祥细资料，包括编号、等级、进销存状况，产品的店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。 　三、深度分销具体操作

深度分销操作是一个动态的过程，它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程，不断调整，不断优化。

1、第一步：

基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话。

合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。

A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院，娱乐活动中心，医院附近，车站，码头等等。

B、客户为市中心带小批发小型超市，连锁超市，大商场附属超市。

C、机动开发、不作重点。

路线设定及拜访频率初步确定，对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货，每星期拜访2次以上，B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天—15天要拜访一次。每人每天开发30—50家小店使铺货率达80%以上，着手第二步。

第二步

主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，调整拜访频率，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道，使产品象自来水一样流入目标市场。

平均销量与分析：用于销量预测。在销售流通中出现库存，马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。

客户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。20%中客户，不到5%小客户。

拜访与服务

大客户：方针长期稳固占有，每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户：稳固占有、挖潜促销、抢占货架，不断变换方式，提升销量、每星期1次以上。

小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

将A、B、C区别标上地图，保证工作合理利用时间，完成工作计划。如此分析，分类调整，形成新大客户不断出现，开始新的运作。

注意合理优化，使销售达到最佳水平。 四、深度分销组织和实施监督

组织：由企业对市场全面调查报告。地理位置：该区域市场所处地理位置，文化传统和特点。人口，人均收入及消费水平，对市场容量心中有数。消费习惯，消费者购买力等等。同类产品的品牌定位，消费者对其认知度，忠诚度，主导产品的价格定位，销售情况，所占市场分额，常用的促销手段，产品的销渠道和分销网络等。企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划，进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计，办事处经理负责监督执行，做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。

检查：根据推广进度计划，由企业市场部按照工作进度表跟踪检查，覆盖情况，销售人员的产品销售价格，促销赠送的发放，有无跨地区销售问题，A、B店陈列宣传、批发商和经销商的反映，还有重要依据产品销售量。从而使产品进入良好销售，健康发展之中。

办事处经理：检查A、B店，检查业务员工作日记，总之，深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之一。产品的质量是前题，基础资料是必备的条件，优秀的人员是根本，丰富的资源是保证，四者 都有不可缺。 五.深度分销的优点

1.资金回收及时快捷，避免经营风险，加快资金流动速度。

2.开发新的市场迅速，并能快速占领市场，。使产品直接与消费者见面，直接在市场上宣传，打破市场竞争的格局。

3.能直接控制市场，使企业得心应手的进行产品宣传和推广，能摆脱经销商，中间商的不合作态度和不合理要求。

4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离，是企业直接了解消费者，吸引消费者，影响消费者，发现新的需求和市场机会，提高企业对市场的反映能力。

例如:

2001年安徽一家饮料公司，在省会合肥采取了深度分销进行茶饮料的推广，取的很好效果。合肥为安徽省省会，是全省政治.经济.科教.文化.交通的中心，人口100多万，为使茶饮料产品迅速占领合肥市场，将合肥市划分五个区，快速铺市占领市场，迎接销售旺季到来。

东区:长江东路，双七路，汴河路，当涂路，风阳路，巢湖路，和平路，大通路，铜陵路等。

南区：金寨路，东流路，望江路，黄山路，南苑新村，太湖路，九华山路，宁国路，绩溪路等。

西区：合作化路，长江西路，龙河路，肥西路，琥珀山庄，西园新村，曙山新村等。

北区：濉溪路，蒙城路，五河路，合瓦路，亳州路，等。

重点区：长江中路，美菱大道，芜湖路，桐城路，银河公园，消遥津公园，寿春路，花园街，红星路，庐江路等。

人员每区4人，一共20人。每天每人铺货10到20家小店，每天共200家到400家，一个月之后茶饮料产品成功的占领终端市场。 六、全面实施双赢战略

篇（3）

在销售这个领域,除了赢就是输――你输掉的不是金钱,而是人生。销售是一个赢家的职业,所有的销售冠军都狂热地渴望成功,并会坚定不移地去实现自己的目标,因为在这个职业中只有赢家才能快乐地生存。

《如何成为销售冠军》是我们销售晋级训练的第一课,在开始学习之前,问自己两个问题:你真的希望成为销售冠军吗?你为什么希望成为销售冠军呢?

销售是一个非常好的职业:

为社会做出巨大贡献――销售员让科学上的新发现、新发明被大众认知和享用,从而让大众拥有更加丰富多彩的生活;销售员使企业的科研与生产得到社会的承认,从而让企业得以生存,并因此为千千万万的人创造就业机会,使他们能过上安乐的生活。

如果你是“野心家”――销售职业给了你一个零风险的创业机会:

你不仅不需要投入资金,还会得到一份基本的生活保障――底薪,使你在获得生意前,能够维持生活。

你不需要建立庞大的运营体系,就能得到来自技术、生产、市场多方的支持,你只需要去寻找市场,发现生意机会,然后做生意赚钱,为自己赚得第一桶金。

你可以在赚钱的过程中,获得未来自己创业所需的经验。

如果你只想做一个打工的人――销售可以带给你:

较高的收入:如果你是成功的销售员,会得到高收入,并且收入多少可以由自己来定。

全方位的能力成长:通过做销售,你的心态变得积极而坚强,能坦然面对压力和挫折;通过做销售,你建立了很好的市场感觉,能帮助公司创造利润;通过做销售,你培养了良好的沟通和人际关系能力,能够与各种人相处,并说服和影响他们。这些能力将帮助你在任何职业上获得成功。

虽然销售是一个很好的职业,但销售是一个成功者的职业――进入这个职业,就意味着你必须不断地突破自我,战胜困难,只有成为成功者,才能分享这个职业带给你的经济和能力方面的收益。

俗话说,不想做将军的士兵不是好士兵,同样,不想做销售冠军的销售员也不会成为优秀的销售员。想成为销售冠军,必须要先有强烈的成为销售冠军的愿望,并愿意为此做出艰苦的努力。冠军之路并不平坦,在你向目标努力的过程中,会遇到失败,遇到困难,遇到各种挑战。你必须承诺在任何情况下都不会退缩,坚持到底。就像迈克尔・乔丹所说的那样:“我可以接受失败,但我不能接受放弃。”

如果你没有成功的决心,或不相信自己能成功,只想试试看,那最好不要尝试,因为这不仅意味着你无法成为销售冠军,还意味着你的职业前景令人担忧。要知道,在销售行业里,没有失败者的位置――客户信赖成功者、企业雇用成功者、资金流向成功者,失败者或者终被淘汰,或者惨淡经营仅够糊口。与其这样,不如趁早选择其他职业。

现在,你真的确信想成为销售冠军吗?那就开始踏上我们的冠军之路吧!

在探讨如何成为销售冠军之前,让我们先来看一个销售冠军的故事:

张华2006年3月加入自己一直向往的奇越公司,他希望在奇越公司做出不凡的业绩。入职培训结束后,张华就去问自己的经理:成为销售冠军要做多少业务?销售经理很惊奇地看着这位新人,并告诉他:6000万。

6000万可不是一个小数字,如何拿到6000万呢?张华开始观察销售冠军的行为,并且也向自己的师傅请教。最后,他确定,如果要做到6000万,需要具备如下的能力和资源:

1.专业知识:张华大学学的就是相关专业,专业知识不成问题。

2.产品知识:入职时公司提供了产品知识培训,并且还介绍了竞争对手产品与本公司产品的差异,张华觉得只要认真学,再找一些补充资料,也完全能掌握。

3.销售技巧:张华只有一年的销售经验,而且对奇越公司的客户并不熟悉,需要继续学习,并积累客户经验。张华曾经和自己的师傅一起去拜访过一次客户,虽然自己的师傅不是销售冠军,但张华已经感到自己和师傅在销售技巧方面有很大的差距。因此,要成为销售冠军,张华还要不断学习和磨练。

4.客户资源:客户资源是最大的问题。奇越公司的主要客户是政府客户和大型企业,这样的客户成交周期长,且不容易结交。张华通过和公司的前辈们聊天,知道要积累充足的客户资源,需要2年左右的时间。但张华也同时了解到,奇越公司的产品也可以卖给部分中小企业,这部分企业成交较快,但成交额小,要做很多订单才能完成销售额,如果仅凭这些企业是很难做出6000万销售业绩的。

了解了这些情况,张华决定在2008年年末,即张华到公司后的第二年年底成为销售冠军。关于这两年的工作,张华做了如下安排:

第一年,首先要完成1000万的销售任务,销售额主要来源于中小企业。在此基础上,要为第二年做好如下准备:

1.提升销售技巧,积累销售经验。

2.通过和自己的师傅及上级经理联合打单,和大客户建立联系,并掌握驾驭大订单销售的策略和技巧。

3.通过各种关系,在目标客户所在行业中建立人脉资源。

第二年,实现6000万的销售目标,销售额将来源于两个方面:一是自己熟悉的中小企业;另一部分将来自政府客户和大型企业。

策略确定后,张华就开始认真实施自己的计划。在第一年中,张华并不起眼,和所有新人一样,他疯狂地开发那些老销售看不上的小订单,来凑销售额。如果遇到大客户的销售机会,他会和自己的师傅一起合作来进行销售。但和其他新人不一样的是,张华会做很多看上去和销售没关系的事,他总是像活雷锋一样,去帮助那些并没有销售机会的客户,晚上也经常约朋友一起喝酒娱乐。由于这些娱乐和生意无关,公司自然不会报销费用,因此,张华成为了名符其实的月光族。时间久了,同事们都认为张华是一个好交朋友、热心助人的小伙子。

第一年结束了,张华实现了1060万的销售额,完成了销售任务。

从第二年开始,人们突然感觉张华不一样了。新年刚过,张华就获得了两个非常好的销售机会,并很快开了一个1500万的订单,而且这个订单的销售,基本上是以张华为主操作的,销售经理只是在关键环节给予指点,并请销售总监帮忙做了客户高层的工作。张华的成熟和客户关系让销售经理刮目相看,很快,销售经理就把张华当作成熟销售来使用,并主动把一些好的客户资源分配给他。凭借经理分配的资源,和第一年结交的朋友带来的信息,张华不断获得销售机会,销售额节节攀升。到2008年年终结算时,张华共实现了6100万销售额,成功地登上了销售冠军宝座。

现在,我们来分析一下,张华是如何成为销售冠军的。

第一步:树立销售冠军的目标

销售冠军们都清晰地知道自己的目标,并执著地为自己的目标而努力!

“我要成为销售冠军!”并不是一个真正的目标,它只是一个愿望,真正的目标是要用数字表示,并且有实现期限限制。张华首先把“成为销售冠军”的愿望转化成6000万的销售额,并规定了实现期限:2008年12月31日前。

第二步:盘点能力和资源

销售冠军不是想做就能做的,你必须要具备一定的能力和资源:

1.知识:包括专业知识、产品知识、客户知识、竞争知识等。

2.销售技巧:包括客户开发、销售沟通、销售谈判技巧等。

3.客户资源:潜在客户资源通常来自三个方面,一是你自己开拓获得的,二是公司分配给你的,三是你以前积累的。你要知道,为了实现自己的销售目标,你需要多少潜在客户资源,你又将如何获得这些资源。

通过盘点,张华发现自己在销售技巧和客户资源方面存在明显的不足。

第三步:制定策略

制定了目标,也知道了自己有哪些不足,接下来就要制定行动策略,包括你用什么方法来弥补不足,以及你将如何获得销售额。这一步比较难,需要你有相关工作经验。如果你缺乏经验,可以请教有经验的人,或者观察成功的销售员是如何做的,从而找到自己的方法。

张华通过请教和自己分析,找到了方法:

首先,他给自己一年的时间,通过学习、向小客户销售及与老销售配合打大订单等方式来学习销售技巧,积累销售经验;同时,通过广泛结识业内朋友,来积累客户资源。

其次,他决定第一年在客户资源和经验不足的情况下,通过主攻小客户来完成销售任务。在技能和资源积累比较充分后,第二年主攻大客户,以取得成为销售冠军所需的销售额。

第四步:制定行动计划,并坚持不懈地执行你的计划

制定了策略,要把它们变成行动计划才可操作。下面是一份行动计划表,根据你确定的策略,列出你应该做哪些事,在什么时间做,并认真检查完成情况。如果你的策略是对的,坚持做下去,你就会如愿地成为销售冠军。

下面我们再来看看赵魁的故事。赵魁一开始只想挣到足够的钱结婚,但由于他走了销售冠军的成功之路,最终也成为了销售冠军。

赵魁是凯乐公司的一位新销售员,一开始,他并没有想成为销售冠军,只是决心在两年内赚到买车钱和买房的首付款,并和女朋友约好,两年后在自己的新房里结婚。他首先计算自己需要多少钱:按照当时的价格,全款买车,贷款买房,他需要40万元,加上两年的生活开销,他总共需要赚50万元。

进入凯乐公司后,通过公司给出的销售奖励制度,赵魁计算出了要达成目标需要完成的销售额是500万,这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后,他去请教自己的销售经理,了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他,首先要了解产品和客户,学会和客户打交道。“作为新人,客户经验的缺乏不是很快能改变的,你至少要接触过30～50个客户,才能有客户感觉。”销售经理说。另外,按照行业经验,如果想实现这样的销售额,至少需要200个潜在客户,并且还需要时间去和他们建立友好关系。因此,销售经理建议他在开始时,不要把目标定得太高,“作为新人,在第一年能完成任务就很好。”销售经理说。

然而,赵魁决心要赢,他只想要自己的目标,他相信任何困难都是能被战胜的。为此,他专门请教我们的专家,了解如何去突破销售经理所说的困难。最后,在专家的指点下,他制定了具体的计划:

前三个月,熟悉产品,并通过拜访50个“不良客户”(成交希望很小的客户)积累客户经验。

第4～6个月,找到100个潜在客户,与他们建立联系,并学习如何与客户成交。

半年后,主要工作转化成深化客户关系,并努力达成销售。在这个阶段,赵魁要每季度实现200多万的销售额,为此,要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中,并为每个有意向的客户制定详细的发展计划,按计划推进。同时,每个月再开发20个新客户,为以后做准备。

制定了计划之后,在两周的产品培训中,赵魁认真学习,经常工作到12点,其专业培训考试成绩名列第一。此后,按照专家建议,赵魁通过拜访“不良客户”寻找客户感觉,了解客户需求和采购心理,并学习如何与客户打交道。在这三个月中,赵魁还很幸运地获得了一个订单。

三个月的磨练之后,赵魁开始了疯狂的客户开发,并开始去正式拜访客户,遇到搞不定的地方,就去向销售经理请教,并向经理申请协同拜访。这样,三个月下来,赵魁又获得了两个订单。虽然这些都是小订单,但赵魁积累了充足的潜在客户资源,并且在销售经理的辅导下,销售技巧越来越熟练。

篇（4）

针对大额产品销售具有金额相对较大、顾客心理变化大、做决定周期比较长等特点，美国huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了3.5万多个销售实例，与1万多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时xx年，于1988年正式对外公布了spin模式—这项销售技能领域中最大的研究项目成果。它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。

2.为什么要使用这个工具

实践表明，被培训过spin销售工具使用技巧的销售员比同一公司的参照组(没有被培训过)的销售员，在销售额上平均提高了17%。

3.spin四类问题的顺序如何使用

(1)情况型问题[ situation　question ]

定义:每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据，因此命名为情况型问题。

尽管情况型问题对于收集信息大有益处，但如果问得过多，则会令买方厌倦和恼怒。因此，询问的时候要把握两个原则：一是数量不可太多;二是目的明确，问那些可以开发成明确需求，并且是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。

(2)难点型问题[ problem　question ]

定义:每一个问题都是针对难点、困难、不满来问,而且每一个问题都是在引导客户说出隐含需求，我们称为难点型问题。

难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。

(3)内涵型问题[ implication　question ]

定义:扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰和严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题，因此命名为内涵型问题。

内涵型问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使其大到顾客足以付诸行动的程度。询问内涵型问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。如果销售人员还没有问到前两个问题，而过早引入内涵型问题，往往使潜在顾客产生不信任感甚至拒绝你。

(4)需要回报型问题[need-pay off question]

定义:对买方难题的价值、重要性或意义的对策问题，因此命名为需要回报型问题。

销售人员通过询问需要回报型问题、描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。需要回报型问题对组织购买行为中的哪些影响者最有效，这些影响者会在你缺席的情况下担当起你的角色，将你的对策提议交给决策者，并通过自身的努力给决策者施加一定的影响。

销售人员最易犯的错误就是在积聚起问题的严重性之前过早地介绍对策，在潜在顾客没有认识到问题的严重性之前会为你的需求开发设置障碍。因此，问需要回报型问题的最佳时机是：在你通过内涵型问题建立起买方难题的严重性后，而又在你描述对策之前。在每笔生意中，出色的销售人员较之一般销售人员所问的需要回报型问题要多10倍。

4.spin销售工具如何设计问题(以仓储补给系统为例)

了解买家的背景情况(为你能提品服务)

现在使用的是什么类型的存储补给系统

共存储多少不同种类的货物

在比较典型的时期有多少产品要补给

例子——情况型问题(s)

可能的信息来源

仓库管理者

分销服务的小册子

看完

仓库管理者

买方难题(我们可以解决的)

员工产生抱怨对生产会有什么影响呢

我们的产品或服务能提供更好对策的难题

目前正在使用的x型号的存储补给系统有哪些不足的地方例子——难点型问题(p)有可能存在这种难题的客户

例如：内存不足

篇（5）

其实，这些都是销售速成心理在作怪。既然大客户是块人人想吃的肥肉，那么我们就需要静下来好好想一想，他们在选择供应商的时候会考虑哪些因素呢？

品牌知名度，这个可以降低合作风险；产品性价比，这是基本购买需求；客户口碑，让购买和使用变得有面子，也可以作为对外宣传的一个招牌；服务水平，保证顺畅使用；战略联盟，则让交易变成了优势互补。

所以，我认为：大客户营销不仅仅是一种销售技巧，而是在内部管理和外部营销的双重努力下才能达到的一种战略状态。忽略了基础工作，偏执地开发大客户，往往会竹篮打水一场空。

不要曲解、神化大客户，也莫再把大客户营销当成是口号和运动了，要把它作为持续的努力方向。

二、大客户“大”在哪里？

不要神化大客户，那么大客户的“大”价值到底在哪里？

大客户营销的基本原理，引自经典的帕累托二八比例法则，本意是要说明客户之间存在巨大的价值差异，且销售人员之间的贡献值也差异巨大。

所谓20%的客户创造80%的价值，这个价值可以是销售量、销售额或者利润，当然这些客户是公司增长的主要动力；而80%的客户创造20%的价值，并不是这些客户就没有价值了，他们是基础客户，也是公司销售稳定的基础支撑，虽然在价值增长点贡献不多，但他们往往是稳定的基石。

获取和稳固20%的优质客户，是公司业务不断求精求深的具体做法。但这个追求的过程是痛苦的，特别是中小型规模、品牌影响力弱的企业，不得不应对更多的“劣质”客户，订单多，销量小，合作松散度高，而且利润微薄。

所以，在接触和服务很多企业的时候，我们通常都会涉足大客户营销，帮助客户企业找到“优质”的大客户。但这个“大”字却又不同的解释和实际市场价值，我提醒那些刚刚接触大客户的企业，不要贪图的表面数字的大，而是要追求潜在价值的“大”，一口吃个胖子的心理要不得。

我认为，大客户营销的“大”，至少有以下几个方面的理解：

1、客户影响力大：尽管其实交易量并不大，但标杆客户的影响力很大，为企业进入某个行业提供了“准入证”。

2、累计成交量大：可能由于品牌信任和购买风险的缘故，客户总是从小订单开始，逐步发展成持续交易的大客户；

3、技术应用前景大：客户虽然采购量小，但属于新技术或工艺的早期接纳者， 有了与他们的合作经验和实际应用，公司可以迅速改进，从而拓展一个崭新的市场领域。

当然，那些购买金额大、利润贡献大的真正大客户，很多都是由上述三种准大客户发展而来的。做销售，不能只想到结果，不去想如何做成的过程，否则，大客户营销始终只能停留的公司文件中和口头发誓中。

因此我们说，大客户营销是个辩证的客户划分方法，此时的准大客户，如何发展成纯正大客户，是每个企业销售组织可以务实面对的问题。而且，这个“大”字，在不同企业，或者一个企业不同发展时期，其量级也是因人而异的。机械地看待大客户，一味地与同行攀比，或者忽略基础工作、空想大客户的做法，都将误入大客户营销的泥潭。

三、大客户营销在销售组织中的地位

销售组织是一个有机整体，而大客户营销同普通直销、渠道经销、等销售方式一样，只是其中的一种构成方式。因此，企业应该用一种平常心去看待大客户营销，而不能把它当成包打天下的通天教主。

大客户营销的领头人，通常都是公司老板和高层，他们能够动用公司一切力量打攻坚战。只有在大客户数量和运作相对成型之后，方能成立大客户部，由职业经理人担当，这时候，公司的后台支撑系统需要保持顺畅、规范、以项目为中心，否则，这个大客户总监将无能为力，而大客户部也很容易“堕落”成信息部和跟班部。

至于大客户营销的地位，我们不主张过分夸大。特别是对于那些中小规模的企业来说，能够持续合作的经销商本身就是大客户，而不能仅仅把直销的大订单当做唯一的大客户。企业可以把大客户营销当成基础营销的升级，或者与基础营销配合，把现实的中等规模客户做成大客户，这样操作更为踏实一些。

大客户营销的地位，也并不是完全由大客户组织本身决定的。公司在行业和目标客户心目中形象和影响力，是大客户营销能否有效开展的前提。不能只是设立一个大客户部，然后就把他们放出去，美其名曰是充分授权、天高任鸟飞，但事实上大多数都将无终而返。

在历经了多年的大客户营销咨询工作和营销实战培训后，我认为，大客户营销的地位是因变量，企业的首要关键是做好品牌影响力、产品质量、渠道建设和内部管理等内部工作，然后才会有墙里开花墙外香的溢出效应。

四、工业品销售的最优选择？

篇（6）

黄德华通过观察与研究发现，关系销售一般在开始或获得较好的销售业绩，专业销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。因为它利用了人类的两大心理学：熟悉喜欢原理和权威原理。专业销售中的适应性销售技巧，就是训练销售员在拜访客户前，把自己的行为风格调适为与客户相似，相似性就可以提高熟悉度与喜欢度。在西方做生意，10%~30%靠关系，70%~90%靠产品专业性，而在东方做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。黄德华认为，关系销售和专业销售并不矛盾，可以交叉使用或交互运作，就好比人走路，出了左腿后，就必须出右腿，否则就走不久、走不远。当然，人们往往迈左腿的幅度与迈右腿的幅度可能有所不同，不必讲究，只要走得舒服、走得远就可以。

黄德华就是依靠两腿的协调迈步，或者两手都要硬的途径获得公司1996年亚洲TOP10的销售代表称号。黄德华毕业于武汉大学化学系，不懂医学，也不懂药学，没有医药学界的同学关系。虽然他的岳父和妻子都来自药学界，但不允许黄德华打他们的牌子，尤其是浙江医科大学药学院的岳父与黄德华约法三章：“不能对别人说，不能到医院里面说，你是我的女婿。”夫人也说：“我不会帮你疏通关系，也不会去说情。”只能对外介绍：“我的夫人在浙江省中医院（简称省中）药房工作。”这样一来，黄德华几乎不能用传统的中国“关系销售”来“卖药”。于是，黄德华就用西方的专业销售技巧和适应性销售技巧（按照4型人格来识别客户，然后按照客户的人格完成销售沟通）开始了医药代表生涯。最终黄德华在销售生涯中，不仅仅是公司的销售冠军，更是医药行业的“达人”，成为医药行业内的“良医伙伴”和“医生良伴”的创始者和宣传者。为了引领中国健康的销售力量，黄德华把他成功的四招秘籍分享如下：

第一招：适应性销售

当时，公司提供的培训很少，黄德华只好先到小医院的小医生或进修医生那儿锻炼技巧和产品知识，有点进步后，就拜访大客户，边运用技巧，边调整自己。通过适应性销售技巧的运用，黄德华经常能和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外，和客户有了更多的话题，他们把黄德华当成他们熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱（回扣）了。一回生、二回熟、三回就喜欢，2个月下来，不少医生喜欢上了黄德华，再接下来，四回接纳黄德华，五回就转介绍，六回就口碑传播。适应性销售技巧成了黄德华与客户搞关系的催化剂。

第二招：东方关系学

在一回生、二回熟的阶段，黄德华经常使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校，尤其是在同一个城市读大学也是黄德华拜访客户中的交流话题。有一次，在神经科年会宴席上，一位省中副院长说黄德华是省中的女婿。听到这句话，黄德华茅塞顿开。于是，黄德华经常在陌生拜访中，只要是关联场所，如拜访中医系统的客户，如拜访神经科客户，黄德华都会有意无意地说一句：“某某说，我是省中的女婿，我夫人是学药的，在省中工作。”当然，在客户关系开发和建立过程中，黄德华也运用了东方式的吃饭、喝酒。其实，在西方，医药代表也请医生吃饭，他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质——内啡肽，宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡肽。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，为销售员采取适应性销售埋下了伏笔。同时，人们在高兴的时候最容易下订单或说出承诺。

第三招：专业销售

1995年，互联网还不是很发达，黄德华一般采取个人现场法进行专业拜访的第一步，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，黄德华就会谈到“300年前是一家，我也姓黄”等。专家介绍栏上有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究。第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有方法，黄德华通常使用他人连锁介绍法，经常以这样的话作为拜访开头语：“××老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。”为了开发宁波市场，黄德华会请杭州认可和喜欢黄德华的专家，写条子给宁波的专家，在获得这位专家的认可和喜欢后，又请他帮忙写条子或打电话介绍黄德华。黄德华还曾经要求一位喜欢和认可笔者的消化科专家，允许黄德华参加他们的同学会，在会上，他介绍了很多同学给黄德华。据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己直接开发客户的成功率仅为10%。第四步，运用SPIN提问。第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍。第六步，运用Ficw法回应客户的质疑。第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺。第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，黄德华一般都会在下次拜访前电话回访客户。曾有位客户委托黄德华帮他购买医学书籍，黄德华找了两家大的新华书店，都没有找到。黄德华打电话给他，再一次确认书籍的出版社或作者等书籍信息。找到书籍时，黄德华又打电话给他，确认书籍的名称等信息，让他知道黄德华购书的进程。

篇（7）

2、销售时问客户一定会回答YES的问题。

3、销售先要与对方投成共好、达成共鸣、形成共识、促成共点、建立信赖。

4、销售就是不断地给对方提供帮助。

5、最会说话的是每句话都可以说到客户的心弦上。

6、销售要有明确、清晰的目标。

7、就是因为销售收入不稳定，才会有不稳定的高收入。

8、销售大目标的完成是由无数个小目标的达成。

9、销售就是交换、价值与个价格的交换。

10、你记住你所做的一切都是为了成交。

11、选对池塘钓大鱼，问对问题赚大

12、只有听到关键才能说中要害。

13、销售就是销自己。

14、销售的售后服务很重要，但售前服务更重要。

15、我就是第一名，我就是最棒的。

16、只有提升能力，才能倍增业绩，方可倍增收入。

17、销售是世界上最有保障的工作。

18、只有顾客才可以保障你的收入。

19、不要光做零售，要做批发销售。

20、对自己的商品要百分百的坚信，坚信商品一定可以给客户创造价值。

21、要想销售业绩好，先把服务做好。

22、不成功的两大原因就是不爱学习和不行动。

23、在销售时要留心观察客户的反应。

24、销售是一个系统工程，销售前必须要做准备。

25、销售永远是"如何"比"为何"重要。

26、销售是你人生价值的最直接体现。

27、说的关键还是要用问来代替。

28、人生的过程就是销售的过程。

29、成交时不要问开放式问题。

30、拒绝等于成功。

31、销售冠军的特点善于观察。

32、成功最快的方法就是使用别人证实有效的方法。

33、销售要永远以赞美对方为开场白。

34、成交时要问二选一的问题。

35、二十一世纪的最高销售策略就是人际关系销售。

36、在销售中要给客户明确的指令。

37、每一个人都是销售员，每一个行业都需要销售技巧。

38、定期地与顾客联络，提供有效的服务，服务大于销售。

39、赚小钱靠个人，赚大钱靠团队。

40、销售的第一步就是把销售销售给自己。

41、销售的第三步就是把自己销售给对方。

42、销售可以成就你的事业。

43、先了解顾客的问题和需求，再塑造你的产品。

44、销售要主动出击，不要守株待兔。

45、所有的成交都是为了帮助客户。

46、销售的第二步就是把自己销售给自己。

47、发现客户的肢体、语言、动作可模仿、迎合他。

48、销售就是沟通。

49、销售前先了解你的客户。

50、说不是话多而是话准。

51、顾客买商品前，先买你的服务精神与服务态度。

52、销售中多问简单、积极、对对方有帮助的问题。

53、销售要具备一天24小时的服务精神。

54、只有说中要害才能说得有效。

55、激发潜能，突破自我。

56、销售没有准备就准备失败。

57、销售冠军的强势善于发问。

58、销售就是在满足对方的需求。

59、销售就是服务，服务就是。

60、销售要善于借力，借力使力不费力。

61、销售是信心的传递，情绪的转移。

62、所有的客户买的不是商品，而是结果，是商品给客户带来的价值。

63、销售的关键就是建立信赖。

64、销售就是交朋友，朋友越多销售的结果越好。

65、不销而销的技巧就是让客户帮你销。

66、销售要么是胜利，要么是学习。

67、要做就做最好的。

68、销售销的是态度。

69、行业的不同，销售的收入不同。

70、销售的第四步就是把商品销售给对方。

71、销售就是付出，付出皆有回报。

72、抓住每一次销售的机会，销售需要不断寻找和创造机会。

73、要想销售业绩好，一定要爱学习、勤学习、多学习。

74、客户有反对意见，只说明客户还不相信你。

75、销售冠军的优点善于倾听。

76、成功慢的原因就是不舍得投资学习和自我摸索。

77、每一次的销售都是一次成长。

78、销售前先找出你商品的卖点。

79、所有的成功都是销售的成功。

80、销售的最高境界是不销而销。

81、所有的成交都是为了爱。

82、销售不是在求人而是在帮助人。

83、达成销售目标最快速的方法是公众承诺。

84、大客户转介绍的都是大客户。

85、业绩提升取决于每天要完成你的销售目标。

86、成交时要问封闭式问。

87、心灵预演可以帮助你实现目标。

88、就你的生存和生活而言，销售的能力大于其它一切的能力。

89、销售等于收入，销售就是抢钱。

90、让客户帮你销的最简单方法就是让客户帮你做见证和转介绍。

91、找对一个大客户比你找一百个小客户还更有价值。

92、销售冠军的擅长点就是会说。

93、销售的成功就是人生的成功。

94、销售商品就是把商品的结果给对方。

95、销售能力是世界上最强的能力。

96、性格决定成就，激情点燃梦想。

97、你的收入不高就是你的销售能力不强。

98、销售创造奇迹，销售改变命运。

99、销售就是做人，销售业绩的多少取决于你做人的成败。

100、成功永远是给有准备的准备的。

101、在与客户沟通前先预想自己想要的情景。

102、倾听的秘诀是用笔和纸来完成。

103、要比对手业绩好，就要比对手多努力三倍以上

篇（8）

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，XX年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公

司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)

销售部管理：

1、 人员安排

a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a) 出勤率　销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b) 业务熟练程度及完成业务情况　业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c) 工作态度　服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大

的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

篇（9）

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整

1、办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“双达”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，200x年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。（这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等）

销售部管理：

1、人员安排

a)一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b)一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c)一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d)一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e)专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f)所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、绩效考核销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、fanwenwang.org免费提供各种范文销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a)出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b)业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c)工作态度 服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

篇（10）

在对成品油进行销售时，为了降低成本，应从物流成本入手，这有利于降低企业的经营风险，还可以提高中石油企业的获利能力。成品油运输是从炼油厂到油库，再到加油站的流通过程，成品油自身性质比较特殊，在运输的过程容易出现损耗，还容易引起危险事故，泄漏后会污染周围环境。据调查油品运输中出现损耗大多数情况都是人为非法因素引起的，智能管控系统应用在油品运输企业可以加强对运输过程的监控，所以应该积极推广该系统。

一、油品运输智能管控系统简介

油品运输智能管控系统在应用的过程中，需要应用GPS技术、GIS技术、3G技术、远程终端数据采集技术、车辆调度等多项功能，其是一个综合管理体系，实现了一软件系统为基础，多项监督手段为辅的车辆监控体系，有效提高了运输车辆的运行效率，杜绝了油品运输车辆偷盗油的现象。油品运输智能管控系统如图1所示。图1油品运输智能管控系统示意图该系统订单管理的功能可以实时掌握订单数据，掌握油品配送信息，生成客户订单，录入客户数据，还具有多重审核功能，保证了录入数据的准确性。管控中心能将配送信息传到配送车辆的终端系统上，这改变了以往手动传输的方式，减轻了工作量，也减少了油品损耗，提高了车辆运行效率。该系统还能对运输车辆进行全程监控，在遇到紧急情况时，能发出熄火、断电等指令，还杜绝了偷盗油品的现象，保证了油品运输的安全性。利用GPS技术，还能管控车辆运输轨迹，有效减少了油品损耗。利用视频监控技术，能对油品装卸过程进行可视化监控。管控中心还可以利用车载终端向司机发送文本信息，比如告知其天气状况、路况信息等，利用油品运输智能管控系统有效提高了企业的服务管理水平。

二、油品运输智能管控系统营销策略

（一）营销组合策略

油品运输智能管控系统的营销组合理论是4P组合，即产品、定价、渠道、促销几个变量，这四个要素对营销效果有着较大影响，需要做到有效的整合，发挥协同效应。企业面临的市场环境比较复杂，只有不断的调整营销组合，才能保证企业顺应市场发展。产品营销最主要是提高产品的性能，智能管控系统在运行的过程中，会受到一定因素的影响，为了更好的为客户服务，应提高产品质量，从而获得客户的认可。定价策略对交易成败有着直接影响，在定价时既要保证利益，也要考虑客户的承受能力，还要根据市场信息的变化调整价格。渠道策略主要是开拓产品渠道，了解客户需求，做好市场定位，挖掘潜在客户，从而增加供货范围。油品运输智能管控系统的核心业务为开发中石油销售公司这一客户群体，销售的渠道包括直接销售、特约经销商以及战略合作伙伴等。为了迅速打开市场，应降低成本，建立合作共赢的营销模式，实现渠道组合的整合。促销销售是利用各种促销方法增加销售量，比如广告、人员推销等方式，向客户介绍产品信息，刺激购买欲，从而扩大销售。制定促销策略，可以增加产品的市场份额，还可以提高企业的竞争力，树立良好的企业形象，从而增加市场份额。

（二）客户关系管理

油品运输智能管控系统营销需要重视客户关系的管理，一般企业与客户之间需要进行较长时间的交流才能相互合作，而且还需要维护好这一关系，以往长期的业务往来，也为了避免竞争对手介入。客户关系管理还有利于挖掘出更多的客户，在平时的营销工作中，应建立客户档案，提供多项服务以提高客户的满意度，还要定期对客户进行回访，了解智能管控系统的应用情况。为了建立长期合作的关系，应对资源进行整合优化，从而创造出更多的合作机会。企业还应树立良好的品牌形象，提高产品质量以获得客户的认可，还可以根据合同履行义务，从而提高市场竞争力。在营销中，有的订单数额较大，参与决策的人也比较多，针对这类大客户，应了解客户需求，还要衡量企业的实力，对获得订单的概率进行评估，包括风险评估、信誉评估等。识别大客户有利于增加产品销量，在制定营销策略时，应做到一下几点：首先，提高企业品牌美誉度。在当前繁荣的市场中，客户可选择的智能管控系统很多，除了价格因素，还应提高品牌美誉度，提高企业在该行业内的信誉，可以借助媒体，赞助活动或者多做公益活动，积极宣传，树立良好的企业形象。其次，建立良好的沟通体系。为了获得有效的信息，应增加信息来源。建立立体的沟通渠道，也可以更好的衡量营销利益，在交流与沟通的过程中，得到客户的认可，还能处理公司内突发的状况，避免不良信息的扩散。最后，满足大客户的利益。为了赢得客户的信任，应最大限度的满足大客户的要求，保证其利益。这项营销决策需要区别大客户的组织利益与个人利益，这里面有时会存在利益冲突，需要对各方的利益进行衡量，保证大客户关键成员的利益，这样才能留住客户。

（三）服务策略

为了增加销量，应为客户提供良好的服务，营销策略应重视企业文化的建设，提高服务意识。营销策略中还应包括绩效考核与激励制度，提高销售人员的工作效率。加强企业文化建设，不但对员工有一定约束作用，还能激发出员工的潜能，使其在工作中更加努力。企业文化建设能解放生产力，增加营销额。另外，还应建立售后服务部门，在对客户进行回访时，记录智能管控系统应用中存在的问题，积极向客户解答，解决客户问题，从而提高客户的满意度。良好的售后服务可以激起客户的购买欲，还能使客户对产品更加认可。（四）树立“以客户为中心”的营销理念客户是企业发展的重要资源，为了争取到更多的客户，需要改变以往的营销理念，以客户为中心，以客户需求为导向，提高客户的满意度，从而获得更加忠实的客户群体。以客户为中心，需要了解客户的需求，还要满足客户的要求，提高服务质量。传统的营销理念是以产品为中心，而当前市场环境下，应以客户为中心，尤其是在产品研发过程中，一定多考虑客户提的意见。（五）培养优秀的营销队伍营销人员的素质对产品销量有着直接影响，只有培养出优秀的营销人员，调整营销组织，安排不同的营销任务，做好分工，才能保证工作有序进行。在招聘营销人员时，应严格把关，必须掌握一定专业知识，而且熟练掌握推销的技巧，还要具有吃苦耐劳的精神。

三、结语

油品运输智能管控系统具有较多的优点，其在油品运输行业的应用中收到了良好的效果，油品运输容易出现成品油损耗与偷盗问题，只有应用智能管控系统，对运输车辆进行全程监控，才能保证油品运输的安全性。为了促进该智能系统产品的销售与推广，相关人员需要制定科学、合理的营销策略，维护好客户关系，还要为客户提供良好的售前、售后服务。营销人员应具有专业的知识，还要掌握销售技巧，这样才能挖掘出更多的客户。

作者:李楠 单位:中石油运输公司北京华北分公司

参考文献

篇（11）

**常规产品比去年有所下降，**增长较快，**相比去年有少量增长;但**销售不够理想(计划是在1500万左右)，**(dn1000以上)销售量很少，**有少量增幅。

总的说来是销售量正常，oem增长较快，但公司自身产品增长不够理想，“**”品牌增长也不理想。

二、客户反映较多的情况

对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。

1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如xxx客户的**，xxx客户的**等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。

2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。

4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如xxx、xxx、xxx等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。

5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解，xxx、xxx等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的宗旨不和谐。

6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。

三、销售中的问题

经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽;销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想;业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，xxx在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。

2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。

3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行，少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。

4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。

5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。

6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。

7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。

以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。

四、关于公司管理的想法

我们**公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在**州乃至**行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。

“管理出效益”，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别?不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。

过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果?比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么?这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注“执行力”的一个重要原因，执行力从那里来?过程控制就是一个关键!完整的过程控制分以下四个方面：

1)工作报告　相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导

2)例会　定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要

3)定期检查　计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏离计划，要否调整，并布置下一段时期的工作任务

4)公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失去一位员工的损失太大了。

另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任;多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误;过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以培养出独当一面的人才。

以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老总们斟灼。

xx年销售的初步设想

销售目标：

初步设想xx年在上一年的基础上增长40%左右，其中**为1700万左右，**2800万左右，其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。

销售策略：

思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整，

1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广“**”品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在“**”品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此，xx年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处100，小客户105，直接用户200等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特别是那些推广**品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。

2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。

3、 扩展销售途径，尝试直销。**行业的进入门槛很低，通用**价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。

4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关

5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如**、**、等)

销售部管理：

1、 人员安排

a) 一人负责生产任务安排，车间货物跟单，发货，并做好销售统计报表

b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款

c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等

d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题

e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通

f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题

2、 绩效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定;同样公司对销售部的考核也不能单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面：

a) 出勤率　销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。

b) 业务熟练程度及完成业务情况　业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。

c) 工作态度　服务领域中有一句话叫做“态度决定一切”，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。

3、 培训　培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。