金牌店长培训总结大全11篇
时间：2022-05-04 17:53:45绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇金牌店长培训总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
百果园的高速发展，在很大程度上得益于公司管理者对新零售时代营销人才的快速培养。
2017年，百果园计划新增门店1000家，以每家店6名员工计算，意味着百果园今年将有6000名员工入职，其中包括1000名店长。如此巨大的人才需求，对于任何一家企业而言都是巨大的挑战。如果以传统的招聘渠道来选拔、培养员工，将不能满足公司业务快速发展的需要，而百果园的门店遍布全国各地，也无法对员工进行集中培训。与此同时，门店员工从90后向95后延伸，学习的主动性也有待加强。对此，百果园从两方面发力，破解新零售时代背景下的人才发展困局。
严控人才供应源头
推进校企深度合作
高校学生资源是人才市场上重要的招聘资源，然而，同质化的校园招聘很难满足企业发展的需要，学生入职后会遇到上手慢、融入难、流失大、晋升慢、文化不匹配等问题。百果园在与高校的合作中不断总结经验，最终摸索出符合自身发展规律的 “紧密合作订单班” 2.0模式（见图表1）、“双主体办学、企业为主导”的现代学徒育人4.0模式，以及“店长学院、连锁化办学职教集团” 5.0模式。
开展现代学徒制 打造人才蓄水池
现代学徒制是将传统学徒培训与现代学校教育相结合――“招生即招工、入学即入厂”的合作教育制度，具备“双主体办学”“学生双身份”“双环境交替”“双导师指导”的特点。百果园与多所高校共建百果园学院，开展现代学徒制，很好地解决了实训基地与工作场地一体化、企业课程与学校课程一体化、企业师资与学校师资一体化等方面的问题。
明确定位 培养“职业店长”
高职院校传统市场营销、企业管理等专业，通常面向各行各业，基于学科体系泛泛培养学生。百果园学院的人才培养定位则非常明确，就是要培养“职业店长”。学生即使将来离开果品流通这个行业，不再做水果专卖店店长，也可以去其他行业的小型专卖店做店长。
校企同步 招工招生一体化
在招生模式上，推行一体化的招工与招生模式。在招生宣传时，校企双方会将人才培养的模式、课程开设情况、毕业与就业要求等充分告知每一位有意向的考生及家长。由校企共同出题，共同面试。在面试时，会再次向学生介绍现代学徒制的人才培养模式。在正式录取前，学校会将企业的用工合同发送给学生和家长，双方达成共识后，校企共同举办现代学徒制百果园店长班签约与录用仪式。在学生与企业签定用工合同后，学校发放录取通知书。
聚焦专业 校企共设课程体系
在课程设置上，校企共建专业教学标准。根据“合作共赢、职责共担”的原则，百果园学院围绕企业店长的工作任务和核心能力，校企共同设计人才培养方案，共同制定专业教学标准、课程标准、岗位标准、企业师傅标准、教学组织标准、教学质量评价标准、质量监控标准以及相应实施方案。校企共同建设基于典型工作场景的专业课程体系，并开发基于岗位工作内容、融入国家职业资格标准的专业教材，以此规范和保证学徒的培养质量。
互聘共用 构建丰富的师资队伍
在师资建设上，百果园学院实现了校企师资队伍的互聘共用。校企双方各自选出的老师会进行互聘共用，他们既是学生的双导师，也是校企双方各自发展所需人才的有效补充。在此基础上，学校每年还会派4名教师去企业担任人力资源总监助理等职务，协助企业做好员工职业发展的规划与研究；跟踪并深入研究百果园店长的工作流程和工作内容，制定岗位工作手册，为百果园学院店长的人才培养标准和核心课程建设提供丰富的第一手素材。
开启“订单班”合作模式 输送专门人才
开展现代W徒制的前提是企业与高校具备良好的合作基础，并且需要一个循序渐进的过程。随着百果园在全国各地的业务布局加快，现代学徒制在人数上已满足不了各区域，特别是新区人才高速发展的需求。为此，百果园推出“定单班”的校企合作模式，作为现代学徒制的补充。
2017年，百果园开拓了重庆新区。在此之前，为培养高稳定性、与本土文化相符的员工，百果园校企合作事业部在2016年便与重庆财经职院开展了“校企合作定单班”模式，将该校两批学生分别送到百果园成熟的深圳区和成都区培养。学生在校期间，通过参加线上知鸟（微课学习平台）校园版培训考试、微信案例培训和线下集训授课等，到门店报到前便具备了店长的理论水平。同时，学生于2016年12月到门店进行2个多月的实操学习，当43人于2017年2月返回重庆时，都已具备独立开展工作的能力，高质量地支持了重庆16家门店的开业工作，也为重庆储备了一支职业店长队伍。
自建水果大学
线上线下双向提升
面对日益加剧的市场竞争，企业必须快速奔跑起来，否则很容易被淘汰出局。而如果想在竞争的浪潮中脱颖而出，就必须拥有一个完整的人才培养机制。百果园通过自建水果大学，综合采用线上知鸟、线下实操和技能大赛的方式，通过线上线下一体化的培训迎接新零售时代的人才挑战，搭建敢挑战、能打仗的人才梯队。
推出线上培训平台 倡导碎片化学习
为满足全国各地门店员工培训的需求，百果园通过在线培训，让员工利用碎片化的时间学习，让学习时时在线。百果园采取“以会代培”的方式，将每次的内部业绩大会、总结会议和高管演讲等，通过文字或视频的形式上传到知鸟学习平台，让全体员工学习。2016年4月，百果园上线了自己的移动学习平台――水果大学，在前期推广和内容搭建方面下足了功夫。
精心策划 推动“水果大学”全覆盖
水果大学上线之初，百果园总部部门经理以上的员工必须首先下载，并熟练使用。然后，推广到每一个门店，通过店长传导到员工，最终覆盖百果园每一个人。公司十分重视平台的搭建，将其作为重要的项目来落实，注册激活率被当成一项重要的工作指标予以考核。同时，每个部门设置了一个后台管理员，进行课程的上传和后台管理，并以甘特图的形式做重要工作的时间节点要求。
人人参与 搭建培训学习的网状结构
人人参与，每位员工既是学习成果的共享者，也是学习内容的创造者。百果园重视发挥每一位员工的智慧和才能，最大限度地在公司内部创造价值，共享成果。在前期，通过把已有的技能、案例和课程逐步优化、上传到平台上，将百果园多年水果和零售的相关知识沉淀下来。
截至2017年2月，水果大学已实现上线课程1138门、员工激活率达99%，总部及门店课程体系规划完毕。与此同时，由总监带领各部门核心干部，把各部门重要的专业技能和经验萃取出来，放到平台上。百果园要求每一位核心干部都要成为微课程开发师，每个月至少要制作两门精品课程，并且鼓励每一位员工将自己工作中的实践、经验和成果，通过水果大学分享给大家。
设计考核 激发员工不断升级的斗志
员工在学完所有课程后，还要参加线上考试，考试成绩会按照排名情况予以公布。虽然公司对于考成绩只给予口头奖励或警示，但是这对很多员工，特别是年轻员工而言，其促进作用堪比物质奖励。在百果园，每个人在水果大学中的权限是不同的，随着员工层级的不断提高，公司将为其开辟更多权限，让员工就像打游戏获得升级一样，拥有不断进步的动力。
线下师傅一对一带教 开展晋升集训
每名新员工入职门店后，都会有师傅对他进行一对一带教，师傅通常为店长或技能较强的老员工。师傅带教是新员工学习的重要组成部分，师傅按照流程和经验完成教学内容，按时安排实操任务。通过一对一带教，员工逐渐胜任收货、收银、导购、果吧加工、订货、陈列、库存管理、财务管理、公共关系管理、客诉管理等工作。由于教学内容具有统一性和规范性，在员工调店或支援新区时，可以无差异化地胜任新的门店工作。师傅一对一带教决定了门店的战斗力，极大提升了新员工成长的速度和稳定性；同时，在培养新员工的过程中，师傅乃至店长也可温故知新，可谓一举两得。
员工每向上晋升一级，都要经过系统性的集训并且通过考核。根据百果园门店人才发展体系，员工走向店长职位，需经过“新员工培训―班长培训―店助培训―店长黄埔训练营”的培训流程（见图表2），培训内容也从工作心态、果品专业能力，向销售营销能力、管理能力、领导能力层层递进。通过系统性的集训，学员可以接触到来自百果园各个区域的员工，相互分享工作心得，在竞争性的培训和学习中逐渐提升自己。
以赛代练 通过实战巩固员工职业技能
百果园每年都会组织一次技能大赛，通过“线上筛选苗子，线下考核实践，赛后总结课程”的方法，以赛代练，为员工提供一个共同交流、学习和成长的平台。
线上考核内容具体分为技能类和知识类，其中技能类的考核包括收银、导购、打包、水果开切等内容；知识类的考核包括员工手册、水果、果吧100个为什么等内容。这些内容都是员工在日常工作中经常使用的知识和技能。在线下比赛开始前的两个月内，参赛人员每两周需要在线上参加一门考试，一共考四次，只有在规定时间内成功闯关并且通过四门考试，才能马甲加身，进入线下的技能PK。
篇（2）
学号：
系别：经济管理系
专业：市场营销连锁经营(1)班
指导老师：李**
实习单位：广州尚艺美容美发投资与管理有限公司
实习地点：珠海井岸镇井岸江湾三店
实习时间：xx年11月1日到xx年11月14日
首先我非常感谢广州尚艺美容美发投资与管理有限公司能给这个非常难得的实习机会给我，也非常感谢学校为我们最有效的减肥药连锁专业所做出的所有努力。很高兴能在这么有实力的连锁企业去实习，也很荣幸能在尚艺连锁店去学习和了解其经营模式和管理模式及其未来发展方向。这给我未来的就业方向和就业道路指明方向。
一、实习目的
实习是大学生提早进入社会前理论与实际结合的最好的锻炼机会，也是大学生到从业者一个非常好的过度阶段，也是大学生了解现在的就业环境、就业压力和未来就业方向;更是大学生培养自身工作能力和其他方面能力的磨刀石，作为一名正在读的大学生，能否在实习过程中掌握好实习内容，培养好工作能力、管理能力和领导能力等;改变就业观念，显得尤为重要。在两个星期里，我严格按照尚艺人事部下发的实习目标书，认真研读，逐一学习，在思想行动上，努力做到“想实习，会实习，实好习”为宗旨，把培养工作能力、管理能力和领导能力，提高自身素质作为己任，圆满地完成了两个星期的实习任务。
二、实习时间
这次实习时间是从xx年11月1日到xx年11月14日，为期两周的岗位实习。
三、实习地点
珠海井岸镇井岸江湾三店
四、实习单位
实习单位：广州尚艺美容美发投资与管理有限公司
广州尚艺美容美发连锁机构是由国内顶级美发大师张泽全先生1994年创办，集美容美发服务及教育培训为一体的连锁企业。从一家名不见经传的小型美发中心逐渐发展成为一家拥有1231家(截止至xx年5月31日)美容美发连锁分店、60多个分支机构、1所职业培训学院、9所职业培训学校，6个直属企业、在职员工超过2万人、终端顾客达到1500万人的大型连锁集团。十余年的风雨兼程、摸爬滚打，尚艺走出了一条以“学校育人才、以分店出效益”的成功之路，培养了大批美容美发经营管理人才和专业技术人才，打造出了“尚艺”这一全国知名品牌。尚艺秉承“共创、共荣、共享”的核心理念，弘扬“自强不息、永不言败”的企业精神，着力打造企业的核心竞争力，使企业始终站在时展的最前沿，引领美容美发行业的时尚潮流。
五、实习内容
实习内容一共分为四部分：
1.店铺基本情况了解：包括
(1)熟悉店铺环境，
(2)认识同事，
(3)学习店铺规章制度，
(4)企业文化
(5)店铺晋升流程
2.前台接待：掌握接待岗位工作流程及具体操作，包括
(1)学习迎客话术、服务礼貌用语
(2)熟悉店铺服务项目及项目推荐技巧
(3)熟悉店铺外卖产品及外卖销售技巧
(4)接待岗位上岗工作(包括迎客、接受顾客咨询、带领顾客至工作区等)
3.收银员：掌握收银岗位工作流程及具体操作，包括
(1)学习使用收银软件并进行具体实操
(2)学习水牌操作流程并进行具体操作
(3)学习如何开水单及叫位并进行具体操作
(4)学习一卡通开卡、充值及销售技巧并进行具体操作
(5)学习账单的结算并进行具体操作
(6)学习顾客档案建立、预约登记、通知以及如何解答顾客的咨询、疑难解答等并进行具体实操。
4.掌握店面巡查工作流程及具体操作，包括
(1)学习如何进行店面巡查(包括卫生、照明、通风、温度、音响、电视、产品陈列、货架配置装饰品、毛巾、用具、茶具、设备等)并进行具体实操
六：实习过程
在开完连锁专业与尚艺公司的联谊活动之后，我们从尚艺人事部的分配中了解到，我和我们班上的另一个同学被分配到珠海井岸镇尚艺店。
在开心的联谊活动后，我们开始准备收拾好去实习的各种物品。在10月31号早上8点多出发到珠海井岸镇已经是中午12点，由区经理助理张晶晶小姐来接我们并帮我们安排住宿和一些应该注意事项。并带领我们在井岸镇这个区域的三间尚艺店都去了解和看一下。并在这三间店中任意由我们选一间。我们从这三间店中发现老店即是中兴店和江湾二店的员工没有什么热情，表情冷漠，有点勾心斗角而且员工之间的交流很少，不利于员工之间的和谐。这样的员工无疑是会赶跑顾客，因为顾客来这里消费是享受这里的优质服务的，不是来这里看你脸色的。顾客既然出钱购服务来享受，作为服务员的我们就应该所以我们最终选择江湾三店，因为我在江湾三店中，其员工之间很和谐，为人热情好客。正是这样的店铺才显示出团队精神，在这样的店才会有自己发展前途。
10月31日刚好要开店的10月份的总结会，我主动留下听这个会议的内容，即便是晚上12点多，因为我觉得这个会议对我在这两周的实习期间有很大的帮助。在这个会议我了解到这个江湾三店的经营情况和员工服务情况。这些都对我对以后这两周实习期间制定有一定的目标和计划。11月1号作为实习生的我，也是我去到店铺实习的第一天。到店里对于一切都很感到非常陌生，无从下手，不知道做些什么好，然后就拿着实习目标书找店长—9哥，然后9哥就和我们聊了一下，就拿着他培训的金牌店长课程给我看，让我了解作为一个店长的职能和所做的工作。我从金牌店长培训课程中了解到，作为一个店长就要从底层做起，一步一个脚印，慢慢积累经验，对每一个工作岗位该怎么做如何做都要很了解。这样的话才可以解决店铺所出现的问题。也从金牌店长培训课程了解到店里员工的晋升的流程。从发型助理--助理班长—技师助理—初级技师—高级技师—初级发型师—发型师—高级发型师—或初级美容师--美容师班长—高级美容师—美容师导师—主管助理—主管—店长助理—店长。在第一天中除了了解店铺晋升流程和熟悉店铺环境，还有认识同事，学习店铺规章制度，企业文化等。在了解企业文化这部分我特别留意了一下，其尚艺的企业文化核心理念，比如
企业使命：创精彩人生，造美丽生活。
企业愿景：打造中国美容美发界第一品牌，成为美容美发界的“肯德基”。
成功定义：不断帮助他人变得更成功，才是真正的成功。
管理理念：管理好自己，领导好他人。
服务理念：用心全方位，细节见真诚。
发展策略：立足广东，面向全国，走向世界等等。其文化底体现出人性化和渗透力。在未到尚艺实习时，我对尚艺美容美发店没有抱很大希望能在尚艺学到很多东西，但实习完之后，我改变这个看法。单单从尚艺的文化背景就可以看出来尚艺是一个很了不起的企业，也怪不得现在能在全国开上1231间分店。其这一套经营模式和管理模式就很了不起啦!我这次实习就想学到这套经营模式和管理模式。
在第一天实习中，我只是了解店铺企业的文化、其规章制度和其店铺晋升流程，并未有从实际店里的服务方面的实习。第二天我才开始接触服务的实习—学习前台接待。除了细心观察发型助理如何做或者有什么不懂的，请教发型助理。从中学会前台接待的迎客话术和礼貌用语、带领顾客到工作区和掌握外卖产品销售技巧等等。并加强思想学习，主动与店长、主管沟通，努力提高思想水平。思想是人的灵魂，是人的内在力，要想把实习任务完成好，首先要把思想和心态调整好。店长、主管是在思想上引领我，为其排忧解疑，指引方向的。自己在心态上转变角色，从一个在读大学生转变一个从业者角色。在此劣势下，我主动与店长、主管进行了沟通，在店长主管的教导下，我对实习有了更为深层次的理解，更明确了我的工作目标，在思想上使我对未来的工作有了新的认识，在行动上使我对未来人生有了新的规划。
在第三天实习中我学会了使用收银软件、水牌操作流程、如何开水单及叫位、一卡通开卡、充值及销售技巧等并进行具体实操。在前三天里，由于对店里的环境和员工不熟悉，做起事有点不顺心，但经过前三天与员工的交流与沟通，很快就和店里的员工打成一片，慢慢逐渐真正成为熟悉店铺的管理经营的一个就业者。完全可以担任店长或行政主管的部分管理、经营职能。
在第四天开始学习如何进行店面巡查(包括卫生、照明、通风、温度、音响、电视、产品陈列、货架配置装饰品、毛巾、用具、茶具、设备等)并进行具体实操。如果遇到不懂的就问静姐主管，静姐主管是一个很热心的人，我遇到不懂的，她都很认真帮我解析，直到我搞明白为止。我从她身上学到不少在课堂上没有学到的知识。
从第五天开始，我慢慢进入管理经营店铺的状态，慢慢发现店里所存在的一些问题，也慢慢发现尚艺美容美发店的店头面都是一样的。不一样的是店里的设置和装修，每一间店都有其特点和特色。同样的只有美发项目的店里面装修有着各自的特色和风格。
七.实习中发现存在的问题和解决方案
在这两周的实习过程中，我发现店里存在的问题;
(1)员工的服务态度不好，特别是发型助理。有一些在上班时闹情绪，导致顾客不满意。
(2)发型助理有时不站牌，导致有一些顾客以为人手不够而走掉。
(3)发型助理严重不足，一般顾客都不愿意在等，原因是发型助理不足而不能满足忙时顾客服务要求导致顾客走掉，从而失去客源。
(4)发型助理的推销外卖技巧熟悉，导致外卖产品的销售直接下降。
(5)前台电脑的配置有点落后，有时会出现死机，导致埋单时不能正常使用和顾客的不满。
(6)发型助理在站牌时，顾客来时用的迎客语不当，导致给顾客的第一感觉不好。
(7)员工在上班时玩手机或者随便外出而没有请假，特别是在有客人来时或者做其他东西。
(8)发型师没有及时摆好水牌，导致助理以为该发型师在做事或者做其他事。
(9)发型助理的人员安排不合理，特别是助理随意请钟出去，导致助理不足，顾客流失。
(10)外卖产品很单调，只有洗发产品，没有护发或定型产品(比如发蜡、啫喱膏等外卖产品)
(11)店面选址不好，我经过细心观察和统计每天到店里消费项目和金额，发现经过店的路人每天不超过120人，而且选择在不繁荣、不富裕的小区，导致每天到店里消费的客人每天均匀只有60个左右，而且90%以上都是过来洗吹的，剪发染发或者做其它项目的很少。
(12)店里的高级发型师很少，只有两三个高级发型师一个技术总监，不满足各方面的顾客需求。
(13)没有合理的员工管理制度，导致在员工方面出现工作散漫。
(14)缺少管理者与员工沟通制度，导致员工有苦或者有什么事都不能有效地与上一级领导进行沟通，不利于员工的工作积极性。
(15)管理层不重视员工的建议和意见，让员工在工作中感到不满。
(16)发型助理对顾客使用别的发水需要另加钱时未能及时说清楚，导致顾客埋单时发生一些不愉快的事情来。
在这两周的实习过程中，我发现店里存在的问题提出相应的解决方案：
(1)在不定时进行员工服务方面培训，提高员工的服务态度和意识。
(2)对于发型助理不站牌的情况建立站牌制度，对于不按照站牌的助理进行警告，警告三次扣10元
(3)到人才市场招发型助理、现场招聘、网上招聘或员工介绍。
(4)对员工进行素质培训，提高员工的知识素质和推销技巧，从而提高外卖产品的销售额。
(5)更新前台的电脑配置，提高收银员工的收银速度。
(6)对发型助理进行迎客礼貌用语培训，树立良好的员工形象。
(7)出台员工上班制度，规定在站牌或工作区不准玩手机或做其他与工作无关的事。
(8)发型师要严格要求自己水牌管理号水牌制度。
(9)制定助理请假问题制度，错开高峰请假，保证助理人手充足。
(10)开发各方面外卖组合护发洗发产品，增加店铺收入，例如发蜡、啫喱膏等
(11)选址不好，人流量不多的情况下，可以搞活动、搞促销、优惠或提高服务质量等等策略来吸引顾客，增加顾客流量，从而提高店里的收入。
(12)可以从其他发廊挖人才或现场招聘、员工介绍、网上招聘等等手段
(13)制定员工管理制度，提高员工的积极性。
(14)建立员工与领导沟通制度，深化员工与领导的沟通，增加员工与领导的凝聚力。
(15)管理层应该多听一下员工的意见和建议，加强管理层与员工之间的交流。
(16)主管在早会应该多强调发型助理在这方面注意说清楚给顾客知道，让顾客来选择。
八，实习中提出的建议
(1)管理层应该多关心一下员工的生活或其他方面问题，实行人性化管理，让员工感到有个家的感觉。
(2)多充值多优惠策略(300元以上)，因为让顾客把钱冲进卡里面，会增加顾客来消费的几率，从而增加店里的利润。
(3)发型师和员工分别统一服装。
(4)发型助理合理分配吃饭时间，保证站牌有人站。
(5)在经济不景气或客流量少时，多搞一些特价或优惠活动吸引顾客
(6)建立顾客档案，把顾客的电话号码建立一个飞信群，如果店里搞什么活动或优惠时提早通知顾客，或者在节日里向顾客发一条短信关于提醒、关心、祝福顾客等之类的话语，从而达到宣传本店的效果和使顾客忠情于本店。
(7)对于一直以来的忠实本店最有效的减肥药的顾客给予极大的优惠或节日消费派送精美礼品等
(8)建立一个顾客excel文档来统计每天或每月的顾客量和顾客消费情况，从这些数据中寻找一条普遍规律，然后根据这个规律在适当的时间开展一些优惠或活动吸引顾客消费。
(9)建立一个奖罚制度，对于那些服务态度，单调多而且业绩好的员工进行奖励，而对于那些工作散漫、服务态度不好的员工就进行处罚，建立这个制度有利于增强员工之间的竞争意识和服务意识、业绩意识等，也有利于增强本店的活力和核心竞争力。
九.实习中如何提高店的利润和降低营业成本
如何提高店铺的利润
(1)增加吸引顾客的办法(如搞活动、打折、赠优惠劵等)
(2)提高员工的推销外卖产品技巧和增加外卖产品的品种
(3)提高服务质量、态度和知识素质。(4)顾客介绍或带顾客过来消费给予一定的优惠政策。
(5)消费满一定的金额也给予一定返还金额等优惠政策促进消费。
如何降低营业成本
(1)提高发型助理在洗头时注意节约水资源和使用适当发水的意识，从而降低生产成本。
(2)节约电费，如果没有客人的房间应该把灯、电视或空调关掉。
(3)节约店里的资源和爱护店里的公共财物。
(4)招收一些学徒，一来可以降低营业成本，二来可以解决人手不够的现象
十、实习中策划方案
经过我一周以来的细心观察和统计，发现到本店消费的顾客都是本店的熟客，而且有90%都是女性、10%是男顾客，新顾客真的少之又少，每天只有一到两个。而且90%的顾客都是洗吹，刚好洗吹在周一到周五在下午六点前是12元，晚上有卡15元，没有卡20元。这样的营业收入使本店一直处于亏损状态，导致这样的情况有很多原因，我听店长说，这个店只有美发项目，经营比较单一，而且由于上个店长的多次调价格和很多发型师、发型助理都跳槽，从而导致很多熟客都到别的尚艺店去啦!!我就想紧紧抓住这些仅有的熟客，让熟客带新顾客来消费。为此策划一个方案来刺激老顾客的消费热情和提高本店的知名度。但是我这份方案未能给店长所接受，特此在实习报告中做出如下方案——做出一份优惠宣传单，就是等客人埋单时的那段短暂时间发一张优惠宣传单，一来可以让顾客了解本店的哪些发型或染发、电发搞特价优惠情况，二来让顾客知道哪些外卖产品搞紧优惠和哪些项目可以打折等信息。如下是优惠宣传单：
篇（3）
一、1个世赛国家队集训基地
重庆五一高级技工学校作为第42届、第43届世界技能大赛美发项目国家队集训基地，高度重视对外技术交流，除国家队美发项目专家、教练团队外，集训基地共邀请国际美发专家44人次，国内美发专家95人次，两支第43届世界技能大赛美发项目参赛队，两支第42届世界技能大赛美发项目参赛队到集训基地进行技术交流。
二、1个国家级大师工作室
重庆五一高级技工学校拥有享受国务院特殊津贴的美发教师何先泽，在校内设立了国家级何先泽技能大师工作室。在何老师的带领下，大师工作室将紧跟区域经济发展规划，结合地方发展特色，进行美发技术难题攻关，通过行业商会召集，对行业人员进行不定期的美发技术讲座。在每年春季、秋季等重要时间节点，依托世赛基地优势，捕捉国际时尚流行热点，将比赛发型向日常沙龙发型进行转换，为行业美发师免费设计并具有国际时尚元素的沙龙发型，让先进的技术融入日常生活，贴近老百姓。
三、30场免费技术培训
在重庆市人社局的统一部署下，何先泽大师工作室主要成员将带领学校美发与形象设计专业优秀学生组建宣讲团队，深入到重庆市各个区县。在每个区县，选择在酒店会议室进行技术讲解和现场发型制作演示，学员可以拍照和摄影。宣讲团队共分为3个组：第1组是宣传组，在当地相关部门的协助下，宣传组将提前印制宣传单和培训通知亲手送到美发店店长手中;第2组是技术组，在酒店会议室准备美发演示的头模、耗材、PPT技术演示文档、演示视频等;第3组是保障组，负责宣传团队的后勤保障、会场布置、来宾接待等工作。
四、美发师5个职业等级的培训和鉴定
由于美发行业多为个体经营，形态较为松散，从业人员素质参差不齐。为了整体提升重庆市从业人员素质，大师工作室将配合重庆市职业技能鉴定中心对美发师职业技能等级的培训和考核内容进行重新梳理和修订，通过规范、严谨的职业技能培养，通过严格的鉴定考核去规范和提升行业从业人员水平。
五、创新人才培养方案和组建职教集团
国家队集训基地设立在重庆五一高级技工学校，使得学校美发与形象设计专业实现跨越式发展。通过这四年的积累，拥有享受国务院特殊津贴或全国技术能手称号的教师由1人增加到4人，本专业在校学生人数成倍增长。为了适应时展，我们计划每两年修订一次本专业的人才培养方案，通过对国内外顶级美发专家咨询，重庆市知名美发连锁企业调研，查找出企业的主要工作岗位和主要工作内容，梳理出工作过程中的典型工作任务，结合职业资格等级证书所要求的职业能力，在国内顶尖美发专家、重庆市行业专家、教育专家、学校四方的努力下，共同制定面向就业和工作过程的人才培养方案。
篇（4）
1.通过采用控销来保证零售业的利益只是合作的基础条件，企业必须制造体系保护好零售业的合理的利润水平，否则零售业不选择你是必然的，因为对于零售业来说，这几年的房租、人员费用涨得太厉害了，占到毛利率的25%左右，新品要求高毛利是必然的要求及长期的趋势！
2.助销帮助零售业提升销售与管理才是必要条件！营销已经进入帮助客户发财到帮助客户发展相结合阶段！因此，对于服务零售业的工业商一定要知道目前的营销已经进入到产业链营销阶段，对于工业来说，不仅要让业务员了解产业链营销的知识，更加重要的是如何辅导零售商的销售与管理，帮助其提高门店竞争力，就像在亚马逊及新华书店正在热销的《卖不动到畅销》一书介绍的案例一样，创造价值分配好，制造体系保护好，输出价值服务好。将帮助客户发财，帮助客户发展当做企业第一的大事情来抓！
3.助销输出必须要杰出的实战派专家，所谓杰出的实战派就是要真正懂的专家，一是自己能够干出好成果，二是能够总结出流程与标准，三是无论何时，何地继续可以干出好成果的专家。
比如广东大方医药公司专门成立十六万家医药投资咨询有限公司，团队中有杰出的品牌工业专家，像孟庆亮先生能够将好娃娃从卖不动策划并且运作到中国第一，亚洲第一；有杰出的零售业专家，如崔为民先生及其团队2012年一年协助上海富美从零售百强46名上升到到26名！这个世界需要有成果的人来影响，来征服，否则客户也不愿意来听课。很显然，当邀请函中写出老师干过什么好成果进行邀请的时候，客户来得就多，会后成交就多，如果是个不知名的老师，来听课的就是少，而且成交就少。
4.从售中，售后服务向售前服务转移，形成对客户售前，售中，售后系统服务！尤其是在售前要加大沟通的力度，对客户进行洗脑，最后就会出现洗脑、洗心、洗钱包的故事，当然一定确保客户最好的性价比是前提。这个在很多行业都在进行，比如吉林省的百合家装公司占领了吉林省的50%以上的家装份额，第二名到第九名的总业绩都不如百合家装，就是坚持对购房客户及准备购房客户长期坚持免费家装知识讲座。潍坊某客户就是坚持做“金牌店长训练营”活动，让自己的控销产品销售占据大部分市场份额。
篇（5）
2005年，在台式电脑利润微薄、笔记本大量普及的时候，我来到珠江路，从白丁入门到略通此道，两年间尝遍辛酸苦辣，汇成百感千言。
[永远没有淡季
从2005年的1月到5月，四个多月的时间。在卖出每一台电脑的同时，在同每一个客户交谈的同时，在每一次进出店门的同时，我得到了很多。其中不只销售技巧，还结交了很多朋友。当然，也失去了很多，休息的时间，朋友的相聚。之后不久，由于大环境的升温与个人的努力，我如愿进入了公司销售的第一方阵（也就是旗舰店的销售人员）之中。
南京的笔记本零售市场主要由两家公司占据着，一家是总部设在上海的HY，一家是总部设在长沙的XZ，我就职于XZ。
整个珠江路在各式各样火爆的促销活动中渡过了2006年“五一”长假。价格战，礼品战，广告战……各大商家打得不亦乐乎，就连苏宁电器这样一直不介入电脑销售的卖家也加入战团，想从中分一杯羹。
五一过后，市场一如既往地进入了人们常说的淡季。大多数购买力已经在“五一”的七天中消耗殆尽，我们这些一线销售人员为了获得公司专门为“五一”长假制订的各种业绩指标奖励而筋疲力尽，换来的当然是人民币奖励和一两天的喘息时间。
对了，忘了给大家说说游戏的规则：
每个店员每月的销售任务是30台笔记本电脑，也就是每个星期的任务是7台，7台以下开始扣钱，6台扣￥50，5台扣￥100，依此类推。每星期可休息一天。
每月销售任务达到30台，底薪￥1500；达到35台，底薪￥1800，依此类推。也就是说，如果有哪一天一台电脑都卖不出去，就可能要扣钱。
5月10日（星期三）
在一天睡觉、一天挥霍之后，我再次绷紧神经回到店面。恰遇节后笔记本价格大调整，很多型号的价格下调很多，又要重新去记。与此同时，山一样的任务又压在了眼前。
两天的时间过去了，这意味着这个星期我只有五天的时间来完成7台的任务。
有的人说，这不是很容易吗？但真实的情况并不是如你所想的那样简单。
第一，周一到周五是正常上班时间，没有多少人有时间专门看这东西；
第二，笔记本电脑不是笔记本，没有人会在上班时间抽空出来随便看看就买了（虽然，我也喊出过“买笔记本送笔记本”的口号来吸引客户的注意）；
第三，笔记本的消费群体整体来说还只是所有消费人群的一小部分。
此后的五天，我一直努力寻找客户，一个一个耐心地谈，但得到的回答大都是“最近想买，过来了解一下”。每天营业结束后的总结会，看着别人拿到当天的现金奖励，我都沮丧万分，告诉自己今天又在赔钱。
一周很快结束了，我仅仅卖出了四台，被扣￥150。
5月15日（星期一）
又一个星期开始了，我抖擞精神，重新投入战场，发誓要把上星期扣去的钱赚回来。可是，一整个早上过去了，整个商场望过去，除了寥寥可数的几个客户，就是满眼的各家营业员站在店里聊天。就这样，两天又过去了，我一台没出，整个店也只出了两台。
我真的是心急如焚了。照这样下去，不要说挣回上周被扣的钱，估计到月底都没钱可领了。
下班前是三个店一起的例会，总店长依旧重复着昨天、前天的话：“五一刚刚过去，现在是市场淡季，大家一定不要急躁，认真对待每一个客户，跟紧每一个客户。公司为了弥补大家的罚款已经出台了暂行规定，只要售出一台，当天即可得到￥100的现金奖励。希望大家努力，不说为了公司，起码让自己一天过完的时候不要赔钱。在价格上，公司会给予最大的支持，遇到拼单时不要露怯。”
刚进公司时我曾为这些话语热血沸腾，甚至一度天真认为，不管什么时候，我的背后都会有公司的支持。一年多过去了，我发现这只是上层鼓动大家、提高销量的一种手段。
拼单一般只在以下两种情况下出现：
一、别的公司出现与我们相同、相似的机型，或者竞争对手的新出机型对我们现有机型造成强烈冲击的时候，公司会毫不犹豫地拼单，甚至亏本卖机，目的是在第一时间探出对方机型的渠道价格；
二、我们的渠道价格有绝对优势，虽然少挣一些，却可以在年底拿到厂家更多的返点和次年更低的渠道价格。
我一直担心自己重蹈上周的覆辙。站一天不说，每天晚上还要参加各笔记本厂商的新产品培训，回去后要背几百个型号、配置和价格，真的很累。如果一分钱不挣还要赔钱，不如干脆不干了。或许，这也就是一线销售人员流动性大的原因之一吧。
不过，我的心中永远有一种冲动，一点热情，一份执着。我坚信着，我的天空，没有淡季。
[注重，还是细节]
不管干什么，良好的沟通都是成事的前提。
5月17日（星期三）
为什么又是星期三，为什么还是一台没有卖出？！
哎！无奈啊！！！我必须要出机器了！商场开门一刻钟左右之后，第一个潜在客户出现了。
我毫不犹豫，隔了五米我就叫出了：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。
“人未到，声先到”，这是抢单的第一步。事实上，竞争不止存在于每个公司之间，同事之间也存在着激烈的竞争。只不过公司之间的竞争是有形的，同事之间的竞争更多的是无形的。没办法，这就是利益前的现实。
大清早来商场的客户只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的。
“我想买台笔记本电脑。”
“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？”在客户浏览样机的同时，必要的问题有助于你在最短的时间里掌握客户的需求，然后推荐合适的电脑。
“不要太大的，七八千左右，也就是打打字，看看电影什么的。牌子嘛，最好好一点。”
“好的。您请坐，我推荐几款适合的机器给您，您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水，任何时候都不要让客户自己待着，哪怕你一句话也不说。跑单经常在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。
推荐的过程略去不说了，说白了就是在脑中找出符合客户要求的电脑，然后介绍它们的品牌、型号、配置和价格（这就是为什么每天在一身疲惫之后还要回家做功课，背型号，背配置，背价格的原因）。
但是，切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累得够呛。还有，要准备好纸和笔，把顾客的要求记下来。这样既直观，方便客户比较，又方便，千差万别的配置谁也无法一下子记下来。
接下来的谈话很重要，同时要拿出样机给客户演示，实实在在地让他体会机器本身的优异性能，也使自己的话语更具说服力。
对营销来讲，再好的产品，消费者不买帐都没有价值。很多企业沾沾自喜自己的产品好，优点很多，设计漂亮，但上市后发现消费者不买帐。这就是事实，不承认也得承认。你说消费者不识货也好，不识好歹也好，你必须调整。你的道理未必是消费者的道理。只有真正懂得消费者的道理才能获得利润回报。
史玉柱的脑白金广告很多人不认可，但结果是市场火爆，让很多专家大跌眼镜。其核心就在于人们永远都在用有色眼镜看世界，都在以自己的主观判断消费者的客观。很多人总说：我这是客观分析。其实当你说出这句话的时候，你已经是主观而非客观的了。很多企业做了大量的市场调查，但结论和事实总是有很大出处，导致很多企业不愿意做市场调查，认为没有用。问题的根本原因在于：你的产品是谁的事实？你的判断是谁的判断。世界上的很多事情原本是说不清道不明的，但我们偏偏要说得清道得明，每一个人都在主观但每一个人都认为自己很客观，用主观揣测消费者的客观，结果必然背道而驰。两军打仗没有什么道理可讲，胜者为王败者寇，这就是事实。
有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。
事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。它们都有各自适用的人群，我很清楚自己的任务，那就是了解客户的真正需要，然后替客户找到这台电脑，同时实现利润的最大化。
两个多小时的介绍、讨价还价。最终，在限价之上完成了交易（价格分媒体价格和限制价格，只有在限制价格之上完成交易，销售人员才能拿到相应的提成），只是送了些清洁套装、摄像头之类的小玩艺。
在一个成功的销售人员眼中，产品本身没有好坏，唯一的区别在于为它们找到适合的客户。不管什么时候，都不要轻易降低报价，那样会在降低价格的同时降低客户对你的信任。
两天的消沉之后，我终于开张了。不过也就是得到了一个喘息的机会——还有6台的任务，这周只有四天半的时间了。
接下来又是无休止的找客户、谈客户（有些客户是从别家店里截过来的，当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑）。但是，再也没有这样痛快的客户了。一转眼，再有半个小时就该结束今天的营业了。看着旁边同事那桌客户马上就要成交了，我心想：“大概今天的运气也就到这里了吧。”
就在这时，吴俊闯进了我的视线。他慢慢地在一家一家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画。
当他走到我们店面时，我依旧是一句：“欢迎光临XZ，您需要什么？”声音略微有些沙哑和慵懒——一天的紧张加上不停地讲话，我确实有些累了。
“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）
“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”我一边说一边迅速将客户让进店里。
像吴俊这种顾客是最难对付的，对产品和价格已经有了一定的了解，也就是说，顾客心中已经有了大概的购买计划。最重要的是，他已经去过自己公司的另外店面，报价稍有误差，客户就再也不会回来了。现在我既不能问他别人的报价是多少（问了也是白问，客户不会把真实的报价告诉你，只会说得更低，反而影响自己的判断），也不能跑到另外那家店面问谁接待的吴俊，看了什么电脑，报价多少。
店里有一条不成文的规矩，第一个接触客户的销售员，就是这个客户的直接负责人，除非本人提出帮助，别人不能插足，直到这个销售员放弃。但是，也存在特殊情况，比如像吴俊这种情况，而我又“完全不知情”。这种情况下，我如果跑去打听，那无异于等于告诉人家你的客户在我这里。我很快发行还有一点麻烦，因为转的时间长了，吴俊有些疲惫，根本不想多在我这里停留。
比起刚才在别家店铺转，此时的吴俊显得更加漫不经心，也更没有耐心了。尽管如此，我还是请他先坐了下来。
“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。”
吴俊拿出一沓宣传单和刚才写写画画的小本，说了五款机器，包括三个品牌，五种型号。看来他确实去了不少店家，我看到其中有HY公司销售人员的名片。
这几句话已经给了我最最重要的信息，那就是他的需要：价格，功能，外观。
“呵呵，看来您今天就是来看看的，还没决定买哪一款吧？”
“是啊，现在的电脑太多了，累得够呛不说，看得眼都花了。我回去好好研究研究，过几天再来买。”短暂的休息奏效了，吴俊的话语多了起来。上帝保佑，这种时候没有碰到不爱说话的客户，那样的客户太难沟通了。
“买电脑是得多看看，毕竟不是便宜的东西。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”我一边说着话，一边拿出名片，迅速在背后写下吴俊所说的五款机器的型号和相应价格。两个市场上都没有的超低价，三个正常报价。
写完后我没有马上把名片给他。“您看了这么多，有特别喜欢吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。
这种时候找个座位给他休息很重要，同时，在不强留的客户的前提下，尽量让顾客在店里多停留一些时间。当一个顾客在一个有上百家商铺的商场中漫步时，尤其是大家都卖一样的东西的情况下，他在其中一家停留的时间越长，对这家店的印象也就越深刻。无形中也就减少了在其它店铺停留的时间，减少了询价的次数，也就为自己减少了竞争对手。
“我个人比较喜欢联想的这一款，但是价格上有些高……，毕竟不是买一台。”等等，不是买一台！
听到这句话，我猛然一惊，心想，这次可是赚到宝了。我很快稳定了自己的情绪，适时说些为客户考虑的话语。
“您要是自己用，一台就够了，毕竟和台式机比起来，无论性能还是价格，到底还是不行啊。”我需要更多的信息。
“我自己有，是想给底下人配的。今年业务有点多，并且经常外出，没有电脑不方便。所以想给他们配些笔记本电脑……”
很快，商场响起了当天营业即将结束的音乐，我想要的信息已经全部到手，还在不经意间得到了意外的信息。
“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。”
“另外，你要是方便的话给我留个姓名和联系方式，最近市场价格变动频繁，我们公司还要搞个促销活动，有什么情况我好及时通知您。”听到这些，吴俊留了一张名片给我——江苏省展恒理财顾问有限公司总经理。
很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，我通常都会借助一些手段。
[把99%当做起点]
下午简短的交谈都只是一个开始，晚上回家后，我一个人静静地分析了和吴俊所有的谈话。
1. 吴俊需要价格在7000-8000的商务电脑，偏重于产品的品牌和售后服务，外观要求稳重；
2. 看似不经意地向我透露了是大单采购，但是拿出名片时，名片盒里的下一张名片也是本人的，没有过多和我牵扯价格问题，很有可能是真实买主；
3. 吴俊大单采购的意图很可能也告诉了包括HY的其他公司，甚至我们公司第一个接触他的销售人员，接下来的竞争会很激烈；
4. 一家公司的老总自己来电子市场为公司采购电脑，却没有其他人陪同，本人很可能对笔记本电脑有一定了解，且在决断上喜欢独断而行。
5月18日（星期四）
早上九点半，我准时拨通吴俊的电话，简短的自报门户后，询问他是否已经定好购买机型，如果没有定好，什么时候再过来看看，我给他做个详细的介绍，并保证无论任何一款电脑价格都不是问题，然后礼貌地挂断了电话。
在早上没什么客户的时候，我又和店长认真分析这个顾客。首先我们锁定主要竞争对手为HY和另外一家专营联想的公司SN；然后我列出了这两家公司￥7000-8000之间的所有产品型号，与我公司的产品进行了详细比较。
分析结果：
1. 联想：SN公司的渠道价格比我们公司和HY公司的都低；
2. acer：A型号，HY公司与我们渠道价格不相上下，一旦拼单，根本不会挣钱，B型号为我公司江苏省内独家包销，占绝对优势。
3. DELL：A、B产品为我公司主力产品价格有绝对优势，但两家公司均有其他品牌与此配置相当、价格占优的机器。
初步解决方案：
1. 联想：国内第一大品牌，质量、服务都不错，但价格过高，通过转型可将其剔出；
2. acer：主力推荐B型号，将A型号价格报穿；
3. 在可能的情况下，尽量引导客户回归DELL。
实际上，在填写名片上的信息时，我已经将DELL的A型号和联想的价格报穿，市场上绝对没有这样的价格，以吸引顾客回头。
5月20日（星期六）
下午，吴俊主动打电话给我，并约定下星期一在店里见面，商定具体机型。看来名片上的信息起了作用。
5月22日（星期一）
早上10点左右，我正在向一对情侣介绍样机，吴俊如约来到了店里，一起来的还有一男一女。我立刻把这对情侣扔给了店长，起身迎接吴俊。
一阵寒暄之后，得知男的叫陈涛，吴俊公司的技术总监，女的叫马芸，公司的会计。看来吴俊今天是要来真的了，连会计都带来了。在起身倒水的空当，我将这一情况告诉了店长。
按照先前的计划安排，我首先从吴俊比较中意的联想开刀。在分析了它的所有优点之后，话锋一转，指出它最致命的一点——就是同类产品中，质量、外观、服务都不是最好的，但价格却居高不下，所以，不值。
吴俊也同意我的观点，说回去以后仔细一想，联想确实不是最好的选择，现在只在acer和DELL中选择了。如此一来，SN公司就被彻底踢出局了，看来最大的竞争还是来自于HY。
接下来，继续acerA、B两种产品的介绍与对比。A、B型号价格相同，但是A型号配置较高，为了节省成本，改了主板，去掉了一些平常用户不怎么使用的接口；B型号所有接口齐全，配置不如A。吴俊和陈涛都倾向于acer的A型号。
但是，在最后的报价的时却出现一点小问题。吴俊告诉我，A产品的报价过高，HY公司的报价比我们低300元。
我马上把店长抬了出来，简单说了一下情况，并告诉吴俊，我的权限只能到此为止，再低的价格得店长批准。店长立刻表态，以和HY公司同样的价格执行，同时每台机器随机附送总价100多元的清洁套装和笔记本防盗锁（其实进货成本也就30来块钱）。如果选择B产品，价格降400，附送一样的东西。
吴总一听很高兴，立刻选择了B产品。但是，陈涛那里却传出了不同的声音，他觉得A比较适合平时的工作。两个人意见相持不下。
此时已是临近午饭时间，我提出请几位老总吃个便饭。我准备吃过饭以后再把DELL的产品拿出来，作为最后的杀手锏。
我们一行就近选择了一家中档餐馆，席间吴陈两位仍然争论不休，我没有过多插话，仔细想着下午如何把他们的注意力从acer转到DELL。就在快要吃完的时候，吴俊接到一个电话。随后，吴俊说这顿饭他买单。我一听这话，心想完了，肯定是HY的销售人员开出了更好的价格。
就要到手的单子我不能就这么丢了，我立刻表示，这顿饭我来买单，条件是请吴总告诉我刚才是不是HY来的电话，如果是，那么他们开出的价格是多少。
吴俊很不好意思说，确实是HY公司的销售打来的电话，说他们老总刚刚下飞机，一听这种情况，特批价格，比原来基础，再降150。
我心想，又是老一套，我们老总从五一到现在都不知道下了多少回飞机了，你来这一套，我也来。
当断立决，我说吴总，再耽搁您几分钟，我打个电话去请示店长，让他去直接找老总批价，我们老总这两天就在南京的店里。立刻打通店长的手机，说了一下情况，他当然知道其中是什么门道。
几分钟之后，电话回过来，我的“表情是欣喜万分”。
“吴总，我们老总说了，现在在南京最大的竞争对手就是HY。今天这单就是亏本，也要拼回来，明年就把他们赶出南京。他们出什么价格，我们一样，赠送的依然东西不变。”
吴总听后，脸上也乐得开花似的，嘴里还在说：“呵呵，何必呢，都是同行。小张，我看你这个人实在，我就爱交这样的朋友，今天我这70台就从你这里买了。来，咱们喝一杯。”
晕阿，到现在，我才知道他究竟要买多少台电脑（此前，怎么问都不说，只说几十台吧）。
因为价格拼得太凶，我还想挽回一下。喝过酒，把DELL搬了出来，并解释道，acer的机器虽然便宜，但是售后服务跟不上，全国的维修点非常有限，以后机器出了问题不好修。DELL既是大品牌，售后又是免费上门服务，保修期内还能免费换新机，还有24小时的免费电话技术支持，就是价格高了一点而已，要知道笔记本的总价里有30%就是它服务增值阿。
谁知道，任凭我怎么说，吴俊和陈涛铁了心要买acer的B型号。没有办法，虽然这单挣得少，只要这做成也就够了。
吃完午饭，众人一起回到店里，签好合同，就差交钱了。因为数额较大，得到附近的银行转帐。我和会计去附近的交通银行，店长陪着吴俊和陈涛在店里聊天。
[信誉无价]
到银行签了号，排在前面竟然有200多号。从下午2：40到将近4：00，还有50多人，坐在软软的等候席上，我却如坐针毡，生怕中间有什么变故，心里祈盼着早点把钱转过去。其间店长打了个电话，听说人多，就没再多问。
前面还有20多号的时候，马会计接了个电话，然后告诉我说吴总让他先回去。紧接着店长的电话打了过来，说出问题了，你赶紧回来吧。HY那边告诉吴总，说他们店马上要进一批acer高配置的B型号，价格比现在B型号还低，而且加送笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，样机已经到了，问他愿不愿意等两天，现在可以过去看一下样机。吴总决定去HY看看，我先把他留住，你五分钟之内赶回来。
这种始料未及的情况，我想都没有想到。就像有人提前设计好了，在你参加马拉松比赛即将到达体育场的时候，突然被不知道哪儿来的车撞个正着。
我一头大汗回到店里，问吴总到底发生了什么事，说实话，我真的希望店长听错了。遗憾的是，我再次得到相同的答案。我真的是回天无力了，只能无奈地对吴总说：“咱们生意不成仁义在，就当交个朋友吧。他们这样的价格，我们实在做不了了，最多只能再送您一样的杀毒软件和优盘。以后有什么需要的，尽管打电话。”心中依然期望吴总看在短短几天建立起来的私人关系上回转心意。
吴总一脸尴尬，“一定，一定，这次真的是不好意思了。下次买什么一定找你，他们的价格确实是低很多啊。”
他们价格确实低很多！这一句话点醒了我，我们和HY同为江苏区的黄金商，他们怎么可能拿到这么低的价格呢？acer这样做不是砸自己的牌子吗？
“我陪您过去，在他们店门口等您，我觉得这个价格有问题。店长，您再帮我个忙，打电话给咱们acer的渠道商，问问有没有这款电脑，几时到货，如果给我们多少钱。我先陪吴总过去看看情况。”
我站在HY的门口，不到两分钟，吴总怒气冲冲地出来了，后面是HY的销售员。
“吴总，我们再谈谈嘛！还可以选择别的机器嘛！”
“小张，今天时间来不及了。明天一早，我让会计转帐，到时麻烦你把电脑送到我公司。”
“没问题，款到送货。另外，我答应您的笔记本锁、摄像头、清洁套装、128M优盘和正版瑞星杀毒软件，一样都不会少。”
……
到此，一场激烈的商战结束了，笑到最后的是我。可是因为激烈的拼单，刨去返点，利润空间被压缩至几乎为零。
一个多月后，我在进行客户回访时，吴总提出要为每台笔记本添置无线上网卡，并订制了全年上网套餐，问我能不能帮忙。正好我们公司在五一前与南京联通签定了合作协议，只要是我们的用户都可以享受九折业务优惠。
我又接下了一个大单。
在进行设备调试时，我不经意地问吴总，那天为什么怒气冲冲地从HY店出来了呢？
吴总告诉我，那天HY的销售人员请吴总过去后告诉他，这个价格不可能，他们提出另外一款更加适合他的机型，而且所有已经答应的赠品一样不少。吴总觉得被人耍了，根本没有给他们机会。当天晚上，HY给吴总打了两次电话，见吴总不接电话，又发信息为白天的事情向吴总道歉，希望能够再谈一谈。
……
那天，我和吴总聊了很多。最后，吴总说：“HY公司其实在第二天早上又向我开出了一系列的优惠条件，包括售后免费上门、软件服务什么的。但是，我不会再相信他们了。我宁可多花点钱，从你这里买个放心。”
我什么也没说，只是笑着听吴总的感慨。
出门的时候，那个快被我忘记的马会计从我们身边走过，用地道的南京话说了句：
“做人要厚道啊！”
技巧就是销售的全部——点评“技巧不是销售的全部”
一、 悟道难，学术易
“技巧不是销售的全部——作者深意看客自知，销售要专业，要诚信，要创造顾客价值，才能带来稳定客户和持续订单。
我的担心是，文中深意有几个能真正领会，而后加以运用？
“悟道”需要功力和开窍，“学术”更实惠，拿来就能用，相信更多人看这篇文章，关注的是情节，或是当中的一两条技巧，。
二、 作者是高手，但高手有几个？
全文跌宕起伏，从引客入门、挽留顾客的驻店时间、到了解/分析/引导顾客需求、到分析本公司和竞争对手的优劣势、最后促成交易是让顾客有成就感……，招招蕴含杀机。
中间有些许瑕疵（比如：进门就问您要买点什么是销售大忌；没有通过现场演示/增值服务和需求分析去强调产品综合价值仅靠对手拼价格结果销售成功却利润不高），但是瑕不掩玉，作者绝对是销售高手。
但我想说，在IT营销行业里这样的高手不多。
因为要给电脑制造商领导品牌的销售人员及其分销系统巡回培训，培训前以顾客身份去店面实地考察，碰到的全是“低手”，销售现场丑态百出，让人啼笑皆非。
培训课堂上，我把自己在所谓“金牌店、旗舰店”体验时的种种“遭遇”讲给台下的电脑销售公司老板，大家哄堂大笑之余，脸上带出些凄凉。
他们说：
我们也知道销售人员水平不行，又是培训老没用，
我有十几个销售人员，上个月我让他们上台做销售模拟演示，只有两三个金牌销售人员还说的过去，其他大部分人的水平惨不忍睹，跟你今天课堂里讲的遭遇差不多。
这几个历害的金牌销售人员可能很快就跳槽了，唉，该走的没走，不该走的都想走。
三、 先固化再优化，让尽量多的销售人员变成高手。
假如，所有销售人员都变成高手，那该有多好？
内行看门道，文中讲的故事，稍加改编，就是很好的实战培训教材，把销售精英的经验复制下来，不要复制“道”——这东西好看不好用，大多数人学不会。复制“术”，他是怎么迎客的，怎么延长客户的驻店时间的， 客户说“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走的时候他是怎么回答的等等等等，销售高手的语言、行动步骤、分析模板，就是其他同事最好的范本——因为拿来就能用。
销售不能照搬？
没有错，但是，对众多“低手”来讲，与其让他们见客户胡说八道，不如让他们死记硬背销售话术和销售步骤，——“低手”们照猫画虎也许不能成为高手，但至少看起来像个熟手，也不用担心他们太僵化，他们熟练之后自然会创新，学销售就好像学武功，先是生搬硬套，练基本功打套路，然后才能人剑合一，心中有剑、手中无剑——先固化，再优化。
有没有这么玄？销售精英的经验有没有可复制性？
绝对有，信手拈来，以文中记载之技巧做教材，以下示例：
1、热情迎客，主动行销：
理论：略
行动&话术：
“人未到，声先到” 隔了五米叫出：“欢迎光临XZ笔记本专卖，您需要什么？”同时，上前相迎。
当客户在别家看时，远远盯着，看客户大概在看什么品牌、型号的电脑，心里策划好他到我们店里我给他推荐哪个产品，以及如何攻击竞争对手的产品缺陷
2、关注重点客户——判断客户是逛景的还是买货的：
理论：繁华路段店面每天的客流至少百分之六十是来逛街的，繁忙时段要懂得取舍，判断值得花精力去照顾的真正的客户是谁
行动&话术：
大清早来商场的客户：只有两种：一种是闲逛的；一种就是确实要买，而且通常会当天完成交易的。
记录价格和性能的客户：在一家家店铺中转来转去，但每一家都不过多停留，只是简短地询问后在手中的本上写写画画，这种客户“买心”很强烈，正在做对比，很可能是“大客”
第二次光临的客户
3、了解需求是销售的第一步：
理论：见面就卖货、“您要点什么、我们可以给您打折”只会把客户吓跑，销售高手都是从需求谈起，客户会觉得你正在很专业的帮他挑一台电脑，
行动&话术：
“好的，没问题，我们这里品牌齐全。您需要什么价位的？对品牌有要求吗？主要是办公还是娱乐？经常携带吗？” “您是办公用还是家庭用”“你处理图片多还是数据多”——
4、引导客户的需求：
理论：让客户尽情提需求会把你累死，他不懂专业，有时候会异想天开，他的要求你根本没办法满足。好的销售人员要懂得引导他的需求——因为你可以满足这个需求
行动&话术：
切记只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而累得够呛。
有句成语叫做“抛砖引玉”，在进入主题之前一定要把自己真正能够赚到钱的放在最后拿出来。这款机器应该是这样的：既可弥补前两款的缺陷，又具备它的优点。
事实上这样的笔记本电脑是不存在的，我要做的就是把缺点无限缩小，优点无限扩大。不然就不会有那么多的品牌、那么多的型号了。
5、留住客户的驻店时间，不要让客户一个人呆着：
理论：任何时候都不要让客户自己待着（哪怕你一句话也不说陪着他也好）——尤其对那些转了一天很疲惫的客户，跑单经常在顾客自己待着的时候发生，因为他会感到自己没有受到重视，或者，开始考虑这次消费的合理性。
行动&话术：
“好的。您请坐，我推荐几款适合的机器给您，您看看哪一款比较满意。”一定要让客户坐下再谈，没有哪一单生意是站着谈成的。然后叫别人去倒两杯水
“您先坐下休息会儿，我给你倒杯水，转一天也累了。说说您看上什么机器了，我直接给您报价，也不浪费时间。
“买电脑是得多看看，毕竟不是便宜的东西。您多歇会儿，喝点水，现在外面也热，人也多。”
您看了这么多，有特别喜欢吗？毕竟这五款电脑也各有不同嘛。”继续套话，要在有限的时间里掌握更多客户的真实想法。要是写完就把名片给他，那就等于在下逐客令了。因为客户已经得到了最想要的东西，没有再待下去的必要了。
6、常见问题解答：
理论：客户在店内询问的问题是相对固定的
行动&话术
“哦，你这里也是XZ的店啊！”说罢就要走。（在珠江路上，我们一共有四家店面）——标准回答话术：“是啊，看来您到过我们公司的其他店面。您需要点什么，先进来看看，每家店面的样机都不一样，我们这里是最齐全的，您可能会有没看到的，不如到这一次看全了，免得您再多跑一趟。”一边说一边迅速将客户让进店里。
7、留下客户的联系方法：
理论：留下客户联系方法的好处不用说，但是很多时候，顾客因为怕个人信息的外漏和经常受到销售人员无微不至的关怀，不会轻易把自己的姓名和联系方式留给销售人员。但是没有客户的联系方式，就没有办法对客户进行跟进。所以，要运用技巧的留下客户联系方法
行动：
“非常荣幸认识您这样成功的企业家，这是我的名片，您需要的信息都在名片背后，有什么需要，无论什么时间，尽管给我打电话。”
篇（6）
对包括时尚品牌、服饰电子商务在内的三大零售模式有深入研究，是科学零售标准化的实践者。著有《时尚品牌零售操盘》等7部著作。
中国商业联合会专家委员会成员，粤港澳服饰协会、广东皮革协会等顾问。
交流：@戴春华老师
为什么员工“依法工作”，却做成了“本位主义”？
《劲霸总裁洪忠信致员工的一封信》中提道，“我们的三大业务系统本应是互相支撑、相辅相成的铁三角，产供与商品，却不断因为本位的工作心态和简单的KPI导向，造成很多环节的低效沟通、反复推脱、互相责怪，为一件小事情居然邮件来回几十次而最后仍然让工作停顿，直至要最高层出面调停。”
“为本位互不相让、为部门利益不停争执，甚至到了目前，大家连互相沟通都不愿意进行，以所谓职责明确作为不协同的借口、以职业化作为不合作的理由、以流程规定作为不负责任的说辞。”
这绝对不是一个企业的问题。这个时代，哪一个高管、经理不抱怨会议多呢？做管理者首要学习的技能是如何开会，这可绝对不是调侃！
为什么会有那么多的会议要开？毫无疑问，这确实与责任心和职业操守有关，可是解决问题的突破口则不在于此！因为“根源”不在于此。
管理者时刻都以公司制度、流程规定作为行为准则，这是好事，毕竟这是“以法为准则”，是光明正大地对公司管理规定与流程的尊重。尽管遵守制度的后果可能是事情延迟，部门得利，但我依然坚持认为，企业管理“遵法为准则”没有错，这正是职业素质的体现，不能用“高明推脱”一概打死。部门负责人让本部门利益最大化，努力完成KPI，也没有大错，这是人性使然，也是KPI绩效考核机制所倡导的，不能因此指责为“管理层追求简单的KPI指标”。
在德国，有中国留学生把电话亭贴上“男电话亭”和“女电话亭”，结果德国人真的各自分男女打电话，即使男士们排队等候，也没有人到女士电话亭打电话。于是中国留学生问：电话亭又不是厕所，有必要如此吗？德国人笑着说：我们只管遵守规则，至于规则是否合理，是制定规则的人来思考决定的。
这个段子在国人看来，多是讽刺德国人的死板。但在我看来，这实际上不也是在表扬德国人对制度和规则的尊重吗？否则，人人都可以随便改变规则，那还谈什么“不走样”的执行力呢？
如果法律规定“鼓励民众偷盗，偷盗无罪”时，你怎么可以在有人偷盗的时候大声说，你们为何偷东西？小偷有什么错误，他只是依法行事罢了。如果你要制止盗窃，首要是改法律，而不是埋怨小偷“法律让你偷，你们难道不辨真伪，就偷了？”
错误的结果，不是因为守法错了，而是法律错了。守法恰恰没有错。
同理，如果制度、流程、职责、KPI堂而皇之成为不合作、不配合、部门主义、本位主义的挡箭牌，那么只能说明这些制度、职责、指标、流程有必要修改重造。
如果真有人钻流程制度的空子，还是说明企业有空子给人钻，错不在人，而在于首先如何建设一个“无缝的蛋”；不检讨制度流程，而是谈论伟大的道德、责任心、职业操守，无疑是南辕北辙的做法。
岗位职责被当作借口，说明职责本身有缺陷、有空白
某公司在四川成都设有唯一的一家直营专卖店，在成都本地招聘了一名店长，店铺的业绩相当不错。时值公司开订货会，要求所有直营店长出差到总部，该店长却回复：“公司关于店长的岗位职责，没有说要参加订货会这一条。如果公司一定要我去参加订货会，成都到广州的路途太远了，请公司为我买一张飞机票，否则我就不去。”
该员工确实是一个有业绩的店长，但其他店长都是坐火车，总部怎么处理这种情况？除了感慨世风不古，还能做什么？管理者甚至不能理解员工怎么会提出这样的要求！实际上，该店长是名正言顺“依法做事”，挑战的是企业的现行岗位职责。假如店长岗位职责上有参加订货会这一条，员工就没话说，即使她要求公司提供飞机票，公司完全可以理直气壮地参照《员工出差管理制度》，火车就是火车。如果公司觉得该店长工作出色，真的可以做飞机，则作为一项奖励措施不是更好嘛！
改革开放30年，社会发生了很大的变化，全民迎来一个法制时代，国家要依法治国，企业要依法治企。与其埋怨员工“个人至上”“不奉献、不付出、不感恩”，倒不如更新管理手段、管理思想。
管理制度不能只写给君子、好人和优秀的员工，制度的道德门槛不能太高，搞所谓的“管君子不管小人”。既然制度享有“企业大法”的地位，就应该严谨完备，没有缝隙、没有空位。不改变现有制度的落伍与缺失，企业就得永远都去寻找“君子式”的员工。
用的话说，“不能身体已经进入了21世纪，脑袋还停留在过去”。如果只有少数员工如此，可以道德教育以化之；要是整个时代的主流都是如此，难道企业要沦落到没有员工可用的境地？企业家应看到，今天的员工和过往的不同，看到今天的用工环境和以往的不同，不调整管理思路和管理手段，如何适应新时代的员工管理？
职责怎样做，才能没有缺陷、空白？是靠一次次管理中出现的教训来弥补吗？一个飞机票事件，就补充上一条参加订货会的职责？这样的代价太大了。职责不是管理层依靠经验来制定的，也不是互联网上下载一些资料，堆积、拼凑和修修改改而成的。职责真正的来源是管理程序。
某鞋企在北京成立分公司，下辖管理12家直营店铺。公司很想为分公司设立管理职责，包括分公司经理、区域经理、区域督导、店长、员工等各级的岗位职责。
我问公司的老板，是否要先修改流程，制定制度？老总说不需要，只要制定各个岗位的岗位职责就可以了。这在传统零售顾问那里，根本不是难题。可对于科学零售来说，却成了一个难题。我婉言推辞了。我和老总表明，即使做了，也是凭着感觉做，不是凭着道理做。
因为科学零售体系中，一个岗位的职责是从哪里来的？全部是流程中来的。流程是母，职责是子。
1.岗位设置：公司流程中需要这个岗位，就设立这个岗位；流程完成中，不需要这个岗位，就不设立这个岗位。
2.岗位内容：这个岗位要完成哪个流程中的哪项内容，就把这项内容写进岗位职责。有10个流程，15个内容需要这个岗位完成，就写15条。是否与岗位有关内容，完全看流程规定。流程改，职责改。
3.岗位合并调整：一旦某个岗位缺失，或者需要合并调整，流程不会因为人员变动而导致执行结果发生很大差异，因为这不过是由A原来完成的事情，临时改由B来完成。
岗位职责来自流程，最根本实现了“以法授权”，因为岗位职责就是“责、权、利”的结合体。责与权来自公司的法律授权，不是上级领导的喜欢和个人意志，做什么不做什么，依法行事，非常清楚。
岗位职责来自流程，最根本解决了企业因为分工必须有不同职能部门而导致的问题，不会因为部门不同，导致本位主义，各做各的。只有如此，岗位、职责才都为流程而服务，才不会被“部门分工”“专业分工”而割裂，也才不会在组织设计和管理制度的层面，制造“本岗主义”“本位主义”的根源。
当所有的人、部门都被企业大法“流程”而统一，都为流程而服务的时候，何来本位利益？谁因工作不力导致流程执行受阻，导致公司总体利益受损，就是自己部门、自己利益首先受损，怎么可能出现总公司和部门利益不统一呢？
当所有的人、部门的主要行为都被企业大法“流程”统一，不单单是某个领导的个人意志、独家想法，沟通与争吵自然大大减少；当所有人的大部分正常工作，都在企业大法“流程”控制下有序运作，还哪里来的为了类似终端POP一点小事，不断开会、协商？
为什么非得“勇于承担”才能完成“正常工作”？
最让管理者头疼的部门之间的不合作，都是“合理合法”的，不合作的理由是部门的职责，部门的绩效，工作的流程，这些都被管理者抨击为“高明的推托者”。
但究其根本，却是组织与流程的设计存在根本缺陷。大家的绩效与考评都是本部门的KPI，大家不重视部门KPI，那该重视什么？除非企业用整体业绩考核员工的工作，否则员工为完成本部门KPI而采取的种种做法，并没有什么不对。
高管真正要思考的是：为什么部门在完成自我效益的同时，公司的整体利益没有达到最大？
而大部分高管对这个问题的答案是：能不能有一点高风亮节？能不能有一些“勇于承担”？能不能舍掉本位利益，顾全大局？
如果企业不按照部门考核，本位主义可能就没那么明显；如果企业按照部门指标和KPI考核，凭什么是我这个部门舍，其他部门为何不舍？我不是一个人，部门还有很多人，经理同意，员工是否同意？都和大家的收入挂钩，部门人员强烈反对，怎么办？
你看，怎么可能在道德层面摆平这个事情呢？
解决问题要“解决根本”！好比医疗昂贵的问题不解决，老人跌倒还是没人扶，因为做一个好人的成本太高了。同样，在企业做一个“勇于承担”者的成本也很高，为什么我们的流程不能让员工“正常工作”就能达成目的，非得要“勇于承担”才能完成呢？
为什么K P I成了众矢之的？
KPI没有罪过，为何会成为冤大头？世界上广泛使用的KPI人力资源绩效管理工具和360°全方位绩效评估工具，是否再一次遇到中国水土不服？
工具没有错，但是我们只看到了工具，却忽略了这些工具赖以生存的土壤，是企业大量的管理制度和流程。真可谓是“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”。
很长时间，不少企业都忽略了为何我们可以用几个简单的KPI，管理部门和员工的绩效？任何一个岗位要做的工作指标的数量，都远远多于KPI，难道是那些指标不重要吗？不是细节决定成败吗，怎么可以说不重要？既然重要，为何绩效考核中，反对把大量的目标都设立为KPI？
设立过多的指标进行考核，的确不利于实现和管理。其他那些次重要的指标，之所以不纳入考核体系，是因为KPI的基础，就是“西派”企业的管理制度和流程，是西方管理科学下的制度和流程，采用流程接口的模式，良好地解决了大量的管理指标的考核。
因为有流程的保证，这些指标才不需要在KPI中设置。这些次要的指标，很多恰恰是确保KPI指标完成的过程性指标，这些指标不能良好实现，等于直接折扣了KPI。
如果一些企业的管理性质是抓大放小，对部门配合要求不高，这些流程和制度的缺陷，某种程度上表现得不明显，但是对于特别讲究部门配合和协同作业的连锁零售行业，一旦有缺陷，就显得非常突出，所以KPI才成为冤大头、众矢之的。
于是，企业陷入一个“自相矛盾”的怪圈：当强调业绩目标实现的时候，设置KPI；当各个部门执行KPI损害了公司利益，则又责难他们简单追求KPI。这样的后果只能是让团队无所适从！
说句玩笑话，员工不追求KPI，你说他没有执行力；员工严格遵守KPI，你又说他是简单导向，到底想要员工怎样做？
如何打掉“本位主义”的制度根源
综前所述，依法推脱的根源在于制度流程，岗位职责、本位主义的根源也在于制度流程，部门利益与公司利益冲突也在于制度流程，KPI的根基也是制度流程——所有的问题都集中于一点：制度流程（见图1）。
这就是强调部门职责为中心的流程普遍存在的弊病和问题，旧有流程的KPI的组成和分解见图2、图3。
如上流程设计，直接导致各个部门的各自为政，本位主义在部门划分之初已经存在，制度上的缺陷，是任何高超的沟通技巧和君子风范都解决不了的，除非所有的部门领导都是“死党”。
依据科学零售，如此流程，要进行改造，就要遵循如下设计原则和思想：
1.任何流程，都必须有一个主体部门负责。所以，流程是按照部门以“项目完成”为目标进行设计的，不是以“部门或岗位职责”为核心设计的；
2.任何一个流程，一般都不是一个部门内部完成的，必须有其他部门的配合，有主有辅。因此其他部门的配合，必须写入流程中，留有流程的接口。相应的事项是否与配合部门冲突，需要在制定流程时共同商讨，使得配合事项与辅助部门本身规则达成一致或者兼容；
3.主要部门负责总的项目目标的实现（KPI），其他配合部门仅考核接口处的配合指标。也就是说，只有主体部门负全责，其他部门只负责协调，责任划分才清晰。
因此，流程中心的设计，要遵循“归口统一，责任清晰，法定合作，接口设计”，其逻辑见图3。
对比一下新旧制度的设计思想，就会发现旧制度下为什么有那么多扯皮了。
在新制度的设计逻辑指导下，我们就能规划出新的盘点流程设计框架与接口图，见图4。
在新造流程里：
1.盘点涉及到三个部门：一是IT系统管理部门，二是市场管理部门，三是财务部门。主体负责部门是市场管理部门，IT与财务部是做配合工作。
2.流程完全以“项目为中心”。既然是流程，则盘点准备—具体执行—盘点结果审核，应该是一个完整的流程，该流程完成的目标是完成盘点目标。
3.盘点的具体目标，即在盘点日营业结束（22点）到次日营业前的时间段中，准确盘点出本店服饰商品数量。其他任何协助部门，必须服从这个总的KPI指标。如果因其他部门配合失误导致延迟等，则责任认定清楚，容不得任何推脱。因此，各个配合部门的相应工作，也有可审查的KPI，所谓提供配合工作，必须符合进度，符合质量。
新盘点流程的主要内容梗概如下
盘点前准备工作：
1.门店在盘点前准备工作：排班做好，人员到位，货品存放区域整理，标签整理，空白表格张贴在相应的位置等。
2.IT部门所要做的工作：在22点开始的时候，必须关闭系统，数据停止刷新，进入盘点状态，列印盘点总列表。
3.财务部确认是否已经安排抽盘人员，以及是否已经到现场。
盘点进行中：
1.店长、店员按照公司一盘、二盘要求进行盘点。
2.IT部门要通宵有人值班，确保系统不出现故障。
3.财务部人员独立抽点，点数。
4.当两次盘点数据一致后，汇总盘点总表，录入系统。
盘点结束：
1.门店盘点工作结束。人员下班，IT系统回复正常营业状态。
2.次日市场部列引出盘点结果表，如果发现较大差异，则返回门店核查数据是否准确。
3.在所有数据都确认完毕后，提交左后盘点盈亏报告给财务部审核确认。
盘点结果的确认：
1.财务部对门店盘点结果的确认。
2.市场部开会讨论应对措施，并对各个门店盘点结果进行奖罚。
在这个新制度中，只有市场部负责人员接受奖罚处理，其他配合部门按照各自的配合指标考核，出现失误，按照其部门的管理规定进行，对总的盘点结果盈亏，不担任何职责。
不仅市场部的门店盘点流程如此，相应的IT部门《IT内部盘点流程操作》以及财务部《盘点监督与结果确认流程》中，相对应的程序内容中，都有与此规定一致的内容，称作“流程接口”。
如此设计流程的最大优势在于：流程统一性好，部门之间既不会有重复的制度，也不会有冲突的制度规定：
1.责任明确，流程清晰。
主体负责部门与协调配合部门分工明确，各个部门做得如何，事实清楚，极大地减少扯皮、推诿的可能性。哪个部门耽误了，工作卡在哪一个部门不能流转到下一个阶段，一清二楚，打板子的时候也一清二楚，没有任何借口。如果IT部门忘了值班，不能在10点钟关闭系统，门店不能打印出盘点总列表，那么店长可以停止不做，盘点耽误的责任由IT部负责。
2.法定配合。
各个部门需要配合的工作，用流程方式“法定”下来，不用大量的人工开会，大量减少沟通协调成本，使大部分工作都能流程化，实现了公司管理制度法律层面上的配合，不完全以部门人的意愿为转移。
3.流程接口设计，颠覆旧有的管理模式。
公司总指标不再是各个部门指标之和，部门指标就是公司对此事项的总指标，部门间自然减少扯皮、推诿，根本上大量减少所谓的“本位主义”“本岗主义”现象。
所有部门指标都是“项目指标制”（如图5），岗位与职责都是为了完成项目指标而设。
如果是“部门指标制”，则会出现各个部门都给自己留余地（最大化完成本部门利益，这本身没有错）。结果却是，本部门的KPI是完成了，公司总体指标、总体利益可能受损害了。
在“项目指标制”中，如果总指标受害，首先就是本部门指标被牺牲。作为部门负责人，哪个愿意？因此部门利益与公司总体利益从根本上得到统一。
这种管理概念，我称其为科学零售的“接口程序管理”。
因此，“职责中心”是以人的意愿来合作，导向是强化部门利益；“流程中心”则是以法来规定来合作，导向是强化目标实现。科学零售就是“流程中心”的管理体系！
“传统零售”必将退出历史舞台
时过境迁，我们还在缘木求鱼
服装行业快速发展20年，很多有规模的企业，多是工厂起家，天生就缺乏“零售”基因，使得企业在管理渠道和大规模零售终端时，本能地运用来自最传统的以“单店、夫妻店”为基础的“最原始、最初级”的经验累积和总结。而后来兴起的品牌加盟，实际上仅仅借用了“连锁零售”的外壳，没有“现代零售连锁管理”的内芯。
行业发展的过程中，本文所说的问题都是存在的，只不过在不同的发展阶段，企业的主要任务不同，从早期门店拓展到品牌提升，再到陈列形象等，由于销售规模迅速扩大，利润良好，于是“一白遮百丑”。
如今整个行业遇到了30年来的低谷，品牌竞争激烈，产品利润大幅下滑，市场上出现了一系列怪现象：为何企业把加盟收回，建设直营店？为何商不要做，要品牌进行托管？为何商只愿意负责百货公司的专柜进场，不愿意靠产品贩售赚钱？
一系列的市场变化，早已经宣告：广告创造效益、规模创造效益的时代结束了，企业真正来到靠内部管理功力创造效益的时代。市场对管理者的要求变高，竞争由外部转入内部，管理成为了第一焦点。由于业绩下滑、利润下挫，股东、董事会对管理层提出的要求则更多、更高，营销管理层面临是比以往更大的工作压力、管理压力、销售压力，一旦出现各种不正确的工作方法、态度，矛盾就显得尤为突出。
分析服饰行业、鞋皮具行业、家纺行业等，品牌连锁让这些产业某种意义上转化成了“时尚零售”（fashion retail）产业，企业营销模式基本全部是“时尚设计+工厂制造+连锁零售”的三大结合体，现状是很多企业已经“设计国际化”，“制造规模化”，而最重要的“渠道零售”模块呢？
98%还是“落伍、原始、经验”的传统零售总结出来的一些套路。
由于历史发展某些特殊原因，使得服饰、鞋、皮具、内衣、家纺等时尚消费品行业，少有国际公司直接参与，企业管理团队也少有国际管理人才的加入和流动，更缺乏“专业高水平零售人才”的加入。加上“科学零售没有大学专业，没有书籍”，这些都直接导致了“整个行业几乎与科学零售绝缘的现状”，这不仅形成了现有的服饰零售主流仍是落伍的“传统经验零售”，甚至更大的危害是，影响了服饰咨询、培训等智库行业。
即便是业内的知名公司、培训名人，宣导的多是传统零售的经验总结和套路。这种错误的理念和套路，至今还在以“真理之名”、“成功经验”等不断地被培训、被扩大、被传播，使得一批又一批企业、老板继续坚定不移地走在错误的道路上，而整个业界还浑然不知。这算不算是行业的悲剧？
这真的好比电影《让子弹飞》中的一个情景，一群马拉着一辆火车在铁轨上行走。时尚产业的连锁零售就是一列火车，一个个门店就是一个车厢，拉动这列火车的不是高速机车，不是和谐号，不是高铁，是一群马！！！这些马就是“落伍的、经验的传统零售”！
“向管理要红利”时代来临了
服装业普遍缺乏“科学零售”这一基因，导致了企业在时尚上与国际接轨了，制造上也有了规模，零售却是短板。制造的巨人、销售的巨人，零售的矮子，用“传统零售”概念、经验、套路来操作大规模、跨区域的零售管理，只能造成“管理矮子”、“零售短板”的 “恐龙”现象。
这些年，行业仅仅是在不断更换一些概念罢了，“标准化”“终端制胜”层出不穷，标准化哪家企业做成了？个个成为“鸡肋”！“成功单店不能复制”，“门店业绩由店长左右”，终端零售管理呈现了“投入很多”“问题不断”“不能根治”等死结，即使陷入“山穷水复疑无路”的恶性循环，企业界，管理层，甚至管理咨询的大师和智库，依然还在坚守那些完全错误理念，甚至被奉为真理的谬论，诸如“金牌店长”“全能督导”“多店管理”等。
其实，根本无需“金牌店长”，即使是普通店长，也能有优良业绩表现！
其实，根本没有“全能督导”，多数人都不能全能，这是人的发展规律！只要良好的分工，就不需要大量时间和资源去培训全能人员！
其实，根本没有“多店管理”，既然是连锁标准化，任何一个门店管理模式都应该是一样的，一家店和多家店没有区别，何来的“多店管理”？
正是在这些堂而皇之、错误、落伍的理念和套路下，不管我们企业如何建设 “制度”和“标准”，都沦为“鸡肋”，不是标准化有问题，而是我们还没有找到科学的理念、科学的方式、科学的工具去实现终端管理。就好比只有“中医”阴阳五行的概念，无论医生们怎么努力，永远不能治愈肺结核。因为在中医的领域里，永远也诞生不了治愈这类疾病的方法与药品。
今天，劲霸的种种问题就是警示：“向管理要红利”时代来临了。
问题是：向什么样子的管理模式要红利？或者什么样的模式，能够给企业重新创造红利？？
是我们十几年来熟知的“原始传统零售”模式吗？
不是！
“管理效益”代替“规模效益”，渠道不断向零售终端下沉深耕，我们必须要找到一个“高效率、低成本、可控制、统一行动”的零售模式。多年来“传统零售”无数次证明不能完成这个任务，因此，旧有的传统零售的模式、管理手段和方式方法，已经走到尽头， “原始传统零售”，必须也只能退出历史舞台！
任何企业要在市场上成功，必须不断地更新经营模式和管理理念。服饰行业从最早的加工、批发，转向品牌连锁经营，足以证明，“企业发展不仅是产品的更新，更是管理机制的更新”。如今，不少企业“设计已经国际化，制造已经精细化”，为何“零售不能科学化”？
只有由“传统零售”模式走向真正的“现代零售”模式，才有继续发展之路，这不是危言耸听，是市场的要求和竞争的要求！以西方零售科学为基础的现代化零售管理，即“科学零售”，必将成为“传统零售的掘墓人、改造者”。科学零售才是现代连锁零售发展的本质规律，才是企业迎合市场的必然趋势。
企业的责任在于创造效益、成就员工，但是拿什么样的模式来创造效益、来成就员工？在21世纪这种民主、科学、个性、平等的大时代背景下，面临新的消费者、新的员工，只能用更加符合市场、符合人性、符合法制精神、符合时代特色的管理方式，才能赢得员工、赢得效率、最终“持续”赢得市场。
篇（7）
企业销售员工作总结【10篇】120_年接近尾声，新的20_年在向我们招手!想当初进入公司时的懵懵懂懂，通过公司对专业知识的培训与操作，这才让我找到了方向感，慢慢融入到了这种工作环境与工作模式。虽然付出的劳动有时候没有得到相同的汇报。但我相信，机会留给有准备的人。在此，感谢领导的信任和同事的热情帮助，现将本人20__年的网络销售工作做以下总结：
一、认真学习，不断提高业务能力
我大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。
二、脚踏实地，一步一个脚印
我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。要做一名合格的网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。
三、强化形象，提高自身素质
为做好销售工作，一直坚持严格要求自己，以诚待人。工作地规律就是“无规律”。因此，我们正确认识自身的工作和价值，正确处理苦与乐，得与失、个人利益和集体利益的关系，坚持甘于奉献、诚实敬业。
四、锤炼业务讲提高
经过1年多的学习和锻炼，我们在工作上取得一定的进步，利用_与各大网站传阅的资讯，细心学习他人长处，改掉自己不足，并虚心向同行请教，在不断学习和探索中使自身在销售领域上有所提高。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势，对症下药，用我们的优势战胜对方的劣势。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。
一年来的工作虽然取得了一定的成绩，但也存在一些不足，主要是：
1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。
2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。
要加强认真学习销售员的规范。
3、思想服务程度还不够，学习、服务上还不够，和有经验的同事比较还有一定差距，业务上还在基本格式上徘徊，内容上缺少纵深挖掘的延伸。
在今后的工作中，我将通过努力学习和不断摸索，努力完成自己的任务，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。20_年我会加油!
企业销售员工作总结【10篇】2我来公司工作已快一年时间，在任职期间，我非常感谢公司领导特别是_总、_总及各位同事的支持与帮助。我也很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员。我很庆幸自己来到了__，来到一个很温暖的部门，有领导的关爱，有同事的帮助，感受到这种集体的氛围，来公司我体会很多，也学到很多，让自己成长了很多。更感谢领导的器重和关照，在以后工作总我会严格要求自己，做好自己的本职工作。
这些都增强了我协调工作意识，这一年来对工作我也是力求自己做到让公司、领导满意，可是工作中，出现了一些错误，也给公司照成了损失，我表示对公司，对领导歉意，我自己认识自己身上有很多的缺点和不足，我也在一点点的进行自我的改进，自我完善。
一、各省区销售经理月工作进度表与销售统计表情况
此类报表对于我可以说是游刃有余。但是在填写数据和内容的同时，我一直坚持要慎之又慎，我们都知道此报表就是各省区销售经理向领导证实自己业务水平的有力依据，一旦数据和内容出现错误，将会给各省销售经理带来负面影响，同时也会给公司带来不必要的麻烦。所以一定要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的地区做出相应的对策，这样才能控制风险。
二、办公室日常工作总结
作为_部的销售内勤，我知道岗位的重要性，销售内勤是一个承上启下、需要沟通、协调左右、联系八方的重要枢纽等，为销售业务人员做好保障。一年多期间，我对销售内勤的各种工作都有接触，这些工作对一个人的要求也很高，需要很好很强的耐心、细心。准备发货资料(彩页、样品等)，提供客户所需的文件，销售表格的整理，等各项工作都需要认真的去做，面对这些繁多的日常事务，要有头有尾，有安排有跟踪，(例如快递件及时的跟踪，有时间就去查一下网站，问问客户，货物收到否)。
在工作的同时也能增强我个人的交际能力。销售内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、把握市场最新变化资料的收集，为业务经理做好一切后方保障。在处理首营资料、协议、宣传彩页、样品等等这些繁琐的日常事务时同时也要增强自我协调工作意识。经过一年来的努力，我基本上做到了事事有着落，件件有回音。并学会了制定工作计划。
三、今后努力的方向
一年来，本着爱岗敬业的精神、开展工作，虽然取得了进步，但也存在一些问题和不足。如在有次发货过程，没有及时跟踪货物，至使货物晚到客户手中。跟踪工作做的不够完善;今后我会吸取教训，从下面三个方向努力：
第一，加强自身的学习，拓展知识面，努力学习医药专业知识，对于同行业的发展以及统筹规划做到心中有数;
第二，各方面要做到实事求是，上情下达、下情上达，做领导的好助手
第三，用心、细心、耐心、虚心。
在以后的工作当中，我会扬长避短，做一名称职的销售内勤，与企业共同成长。
企业销售员工作总结【10篇】3自20__年_月_日进入销售部成为一名销售置业顾问，至今已有两个多月的时间。在此期间内，销售部的总经理、_经理给我做了全面专业的业务知识培训，让我深刻感受到商业地产行业的辉煌前景，并对自己的人生做了新的规划。可以说从一个对房地产“一无所知”的门外人来说，这两个多月的时间里，收获额多，非常感谢公司的每一位同仁的帮助和指导，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就我个人今年的工作做以下几方面总结。
一、学习方面
来到这个项目的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场，通过努力的学习明白了置业顾问的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢上了这份工作，在此期间，也阅读了很多的营销类书籍，每每看到非常感兴趣的地方，都不由得感叹：“销售是一门神奇的学问”，同时也意识到自己的选择是正确的。在学习方面我为自己也制订了学习计划。做商业房地产销售是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。
二、工作方面
在来到公司时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在大家的帮助下，我开始背诵沙盘说辞，随后又是外出调盘，了解市场。调盘是一门学问，在与其他楼盘老练的业务员的对话中，把自己遇到的问题一一向其求解，并且学习对方业务员的谈判技巧和优点，和自身对比，了解自己需要加强哪方面的知识，以及和其对比我们楼盘的优势。
紧接着就开始外出展业，怀着激动地心情，每天提一大包单子去外面发，早晨给各大银行等单位上班的人群发，中午在超市发，下午在学校、小区发，在此期间，疲惫的时候也对自己的选择有过怀疑，虽然很长时间都没有成交，但是我坚持下来了，通过陌生拜访，正式销售工作的第_天，在师傅__的帮助下成功销售出一套商业写字间，并且获得客户的认同，让我对今后的销售工作增强了信心。截止今天共完成了销售面积_平米，总价_元，回款金额_元。
在日常工作中，也能坚持有良好的团队合作精神和工作态度，以客户至上，每天坚持练习言、行、举、止，认真做好客户档案的记录，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友，认认真真地去做每一单业务。窗外俨然已是寒冬，但是销售员的心却是夏日里的阳光，活力四射的激情感染身边每一个人。我也需要更加努力，熟练自身的谈判技巧，以一颗激情洋溢的心，感染每一位客户。
三、思想方面
来到公司两个多月，的转变就是从学生到职业人的转变，在思想上更趋于成熟，心态也得到提升，对团队协作精神有了更深刻的理解，要想做成一单业务，团队协作很重要，想想工作在销售一线，感触最深的就是，保持一颗良好的心态很重要，因为我们每天面对形形的人和物，要学会控制好自己的情绪，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对工作和生活。
四、2021年工作计划
对于大家来说我接触房地产的时间不长，在自己的工作中仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，取长补短。2021年，我希望能拥有自己的住房，在__安家。所以为了我的目标能够实现，我觉得应重点做好以下几个方面的工作：
1.依据20__年销售情况和市场变化，着重寻找A类客户群，发展B类客户群，以扩大销售渠道。
2.每月成交三套以上，因为这样才能支付房子的首付。
3.听从领导安排，积极收集客户信息。
4.自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，每月看一本书，力求不断提高自己的综合素质。
5.加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。
积极主动地把工作做到点上、落到实处。勇挑担子，勇担重任。
在新的一年，我相信我能够做的更好，这是我肯定要做好的。展望这过去一段时间的工作，我对将来的工作有了更多的期待，我相信我能够做的更好。力争在新区域开发市场，以扩大市场占有额。我将进一步加强学习、踏实工作，充分发挥个人所长，扬长补短，做一名合格的销售人员，能够在日益激烈的市场竞争中占有一席之地，为公司再创佳绩做出应有的贡献在不断的发展中，公司得到了进步，我的知识和业务水平也都得到了进步，相信自己一定能够做好，2021年，我一直在期待!
企业销售员工作总结【10篇】4这个对我来说全新的领域里，我感到自己在产品知识的欠缺和对这个行业的规则的陌生，于是我从对的产品开始了解。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。现将我这一年来的工作总结如下：
一、精神状态的准备
在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户，从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能顾客在我们的门店里多留些时间，总能他挑选一款合适的衣服。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到品牌的价值，因为在看一个品牌的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也是品牌提升的一个重要的标志。精神状态好的好的销售人员，成交的机率大很多。
二、身体的准备
如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在卖场里的站立服务，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。
三、专业知识的准备
在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客要一件中号的毛衣的时候，我不能把中号的衣服拿给顾客，因为我不知道中号是几号，在我手忙脚乱的时候，店长把中号的衣服拿给顾客，销售结束后，店长告诉我毛衣32号是小号，34号是中号，36号是大号就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他。所以产品知识在销售中是很关键的。
四、对顾客的准备
当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们对顾客的性格，穿衣风格等的了解，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的衣服。
在工作中店长的一次销售，让我感觉到对顾客了解才是轻松销售的关键，一位顾客在试穿一件衣服后，店长为顾客把穿在身上的衣服整理好来，让顾客感觉到他很受尊重，一种亲切的感觉，让顾客对店长产生好感，这就是先做好人，才能做好销售的的销售技巧。然后店长对穿在顾客身上的衣服做出了一个很中肯的评价，然后将这件衣服如何搭配告诉顾客，如果这样穿出来，这件衣服所体现的感觉是什么样的效果告诉顾客，然后顾客同样感觉很合适，然后给顾客一个购买的理由，于是顾客毫不犹豫的就把这件皮衣购买了。
销售看起来是如此的轻松，其实在这里运用了很多销售技巧。所以销售是有方法有技巧的，只要用心去做，我们的销售业绩一定会有所提高的。一年的工作，让我学到了很多东西，充实了自己;专卖店的工作人员流失量很大。但是我发现__的专卖店都具有5个最基本的坚实支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。提供解决方案。比如，作为店长，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你必须雇佣能够帮助顾客找到合身，得体衣服的销售人员，他们需具备丰富的专业知识，并提供专业知识;如雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。当然，必须让导购通过每期的培训;确定培训目标。
这样，导购综合素质才有提高，销售业绩或服务水平才有更大的提升，更能利于培养团队精神。真正尊重顾客。要有积极的工作态度，商品整齐，摆放合理，有商品标价单。明码实价。和顾客建立情感联系。给顾客接近，喜欢和信任的感觉。熟记接近顾客的一些基本技巧：“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。主动与顾客打招呼。导购员也应注意顾客的表情和反应，察言观色、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。
流年似水，光阴如箭，辉煌灿烂的20_年弹指间就将过去，繁忙之中又迎来了新的一年。在过去的这段时间里，有辛酸也有欢笑，有汗水更有收获。回首我一年来走过的历程，公司的领导和众姐妹们给予了我足够的支持和帮助，让我充分的感受到了领导们“海纳百川”的胸襟，感受到了公司员工“不经历风雨，怎能见彩虹”的豪气。在过去的一年里，我在部门领导及同事们的关心与帮助下圆满的完成了各项工作，在各方面有了更进一步的提高，本年度的工作总结主要有以下几项：
一、思想政治表现、品德素质修养及职业道德
能够认真贯彻党的基本路线方针政策，通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论：遵纪守法，认真学习法律知识;爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习专业知识，工作态度端正，认真负责。
二、工作态度和勤奋敬业方面
热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守工作纪律，保证按时出勤，出勤率高，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。
三、工作质量成绩、效益和贡献
保质保量的完成工作，工作效率高，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作业绩有了长足的提高。
四、工作中的经验
销售是一门艺术，作为珠宝销售员，讲求语言的技巧，让顾客买到满意的珠宝是应该时刻考虑的，下面是在销售时应该注意的几个方面：
1.以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好”!“欢迎光临”。
2.适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。
3.充分展示珠宝饰品
由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。
4.利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识
顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。常言道;“满意的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其周围的人”。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住机会，利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识。
5.促进成交
由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，犹豫不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员采取分心的方法减轻顾客的压力，比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
6.售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束，首先要填写售后，要详细介绍佩戴与保养知识，并同时传播一些新的珠宝知识，比如：“如果您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”，比如“愿这枚钻石给你们带去美好的未来”，“愿这枚戒指带给你们幸福一生”等等，要将“情”字融入销售的始终。
五、工作中的不足和努力方向
总结一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足，个别工作做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的一年里，我将认真学习各项政策规章制度和业务知识，努力使思想觉悟和工作业绩全面进入一个新水平，为公司的发展做出更大的贡献。最后祝愿本公司越走越好!
企业销售员工作总结【10篇】5回顾这一个年来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。
一、在不足点方面，从自身原因总结
我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。作为我们一名化妆品的销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。
二、注意自己销售工作中的细节
谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们___化妆品店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们的优质服务品牌。
三、端正好自己心态
其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。
总之，通过理论上对自己这一年的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力!
企业销售员工作总结【10篇】6十一月份已经过去，在这一个月的时间中我经过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把以后的工作做的更好。下头我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年十一月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售经验，仅凭对销售工作的热情，而缺乏男装行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到劲霸男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零开始，一边学习劲霸男装品牌的知识，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我经常请教店长和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人研究针对性策略，取得了良好的效果。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，所以对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自我的本事，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点:对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如:质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一
个很好的解决方法。在与客人的沟经过程中，过分的依靠和相信客人。
在下月工作计划中下头的几项工作作为主要的工作重点:
1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队:销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。
在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
2、严格遵守销售制度:完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。
这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决服从店内的各项规章制度。
3、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯:养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自我的看法和提议，把我的销售本事提高到一个新的档次。
。
4、销售目标:我的销售目标最基本的是做到天天有售货的单子。
根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务根据具体情景分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的提议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
企业销售员工作总结【10篇】7__年即将过去，在这将近半年的时间中我经过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自我的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自我，以至于把工作做的更好，自我有信心也有决心把明年的工作做的更好。下头我对半年的工作进行简要的总结。
我是今年九月份到公司工作的，十月份开始组建市场大客户拓展部，在没有负责市场大客户拓展部部工作以前，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏汽车行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司公司几位领导和其他有经验的同事，一齐寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
经过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，此刻对汽车市场有了一个大概的认识和了解。此刻我逐渐能够清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，所以逐渐取得了客户的信任。所以经过半年的努力，我们大客户拓展部也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了必须程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，各组员的本事，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，此刻能够拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。但对于一个大的项目暂时还没能够全程的操作下来。
存在的缺点：
对于汽车市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟经过程中，过分的依靠和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自我还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，导致影响市场大客户拓展部的销售业绩。
二.部门工作总结
在将近半年的时间中，经过市场大客户拓展部全体组员共同的努力，使我们公司的产品知名度在深圳市的市场上渐渐被客户所认识，再加上良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项提议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，...科技有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的心理状态，从而引发销售工作中没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，例如宣传车，业务增长小，个别业务员的工作职责心和工作计划性不够强，业务本事还有待提高。
三.市场分析
此刻汽车市场品牌很多，但主要也就是那十来个品种，此刻我们公司的产品从产品质量，功能上属于中等的产品。在价格上是卖得较为适宜的价位，应对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但应对采购数量比较多时，客户对产品的价位时十分敏感的。在明年的销售工作中针对部分客户我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样能够促进销售人员去销售。在深圳市市区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在汽车开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场拓展放在市区外，那里的市场竞争相对的来说要比市区内小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原先更好。
市场是良好的，形势是严峻的。据经济分析师的分析，明年的经济会比今年还要差。假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，在这个市场会丢失更多的客户。
四.20__年工作计划
在明年的工作规划中下头的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自我的看法和提议，业务本事提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(提议试行)
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情景，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情景分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
企业销售员工作总结【10篇】8时光荏苒，__年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……回首望望走过的一年，虽没有轰轰烈烈的战绩，但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。感激公司给我供给这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的提高，慢慢的提升自身的素质与才能，回首过往，公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段，使我懂得了很多，领导对我的支持与关爱，令我明白到人间的温情，在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感激，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮忙，才能令到公司的发展更上一个台阶，在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项工作任务。
在没有进公司之前我是一个没有销售经验缺乏专业知识的人，仅凭对销售的热情，到公司之后，一切以零开始，一边学习产品知识，结合销售学习，经过不断学习和努力，收取同行之间的信息和积累市场经验;转眼__即逝，不知不觉中，我在本公司做领班兼外采已经快2年了。
这段时间，在公司领导的关心支持下，我认真以岗位职责要求，以饱满的热情投入到工作中去，以谦虚的态度虚心向其他同行学习，开括创新，扎实工作，转变思想，进取投入到实践中去。十分感激采购部进取支持和领导的支持与关心，现将这一年是以来的工作总结如下：
一、存在的缺失：
1、对市场了解得不够深入，主要是冬装的备货不及时，没有细心注意天气突变，以至于引起一连串的反应，令业绩位能到达状态。
2、一年来我做了必须的工作但跟领导的要求还有不少差距，专柜的纪律管理执行力不够，影响整个买场形象。
3、服装区的没资料的旧商品的处理问题没能够得到合理的处理意见。
有时候看问题看得不够通彻，容易把问题梦想化，容易导致和实质情景产生一些偏差。
二、部门工作总结：客观上的一些因素虽然存在，在工作中的其他一些做法也有很大问题，主要表此刻：
1、销售工作最基本的会员信息维护，信息反馈，一些老会员积分转新卡未转入等等导致很多顾客未能及时得到一些优惠活动信息。
门店也常收到顾客投诉旧积分未转新卡。
2、沟通不够深入。
销售人员在与客户沟通的过程中，不能够把我们的产品的情景十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想发和意图，对客户提出的某个提议不能做出迅速的反应，老员工的流失，新员工的专业知识有待加强。
明年计划：
1、建立一支熟悉产品，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源与有一个好的销售人员，建立一支具有合作精神的销售团队企业的根本。
2、完善会员制定，建立一套明确的专人管理办法。
3、销售目标：以每月区域目标，每日的销售目标分配到个个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。
并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展与员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的，提高执行力的标准。
新的一年里我为自我制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自我，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。明年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自我鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于_局，着眼于今后的发展。我也会向其它同事学习，取长补短，相互交流好的工作经验，共同提高。
企业销售员工作总结【10篇】9一、对销售工作的认识
1.市场分析，根据市场容量和个人本事，客观、科学的制定出销售任务。
暂订年任务：销售额100万元。
2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。
5.不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识弱电各行业各档次的优秀产品供给商，以备工程商需要时能及时作好项目配合，并能够和同行分享行业人脉和项目信息，到达多赢。
6.先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自我的好朋友，到达思想和情感上的交融。
7.对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅仅是经商之本，也是为人之本。
8.努力坚持和谐的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1.制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每一天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，午时时间长可安排拜访客户。研究北京市地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。
2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户供给针对性的解决方案。
从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
做好每一天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。
10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，欢乐地工作
1.定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流。
(会议资料见附件)
客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，并且同行间除了工作还能够享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更欢乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户，经常坚持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，能够增进彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班，学习营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯和产品，不断提高自我的本事。
以上是我这一年的销售工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，争取为公司做出自我最大的贡献。
企业销售员工作总结【10篇】10公司领导对于本人的信任及培养自我有更好发展前景的机会在此表示诚挚的谢意，经过在本企业工作的这段时间里，自我也积累了充足的项目知识及销售经验，08年已有了一个崭新的自我，也肯定了自我一心跟随公司长远发展的决心，在恒富自身感受到了家庭的温暖，也体会到了领导对于人才的重视及培养精神，我将不负领导众望，全身心的投入到更高标准更有效率的工作当中，经过自身的努力，为公司创造更高的价值所在。今年将是我人生的转折点，对于公司支持自我竟岗销售主管之举动，本人也有了一个如何做好销售主管的工作计划，在此列出以下几点:
一:基层到管理的工作交接
在本项目做销售已有半年之久，积累了必须的客户群体，包括已成交客户和未成交的潜在客户，把已成交客户的售后工作及潜在客户的长期追踪服务，移交给一名替代自我的新员工手里，给予他锻炼的机会及稳定的客户资源链，已到达能够快速的上手接任自我的工作。
二:金牌销售员的认定及培养
对于新上岗的几位新同事，选出一名具有潜力值得培养成为优秀销售人员的新员工，并能够做出令公司满意的业绩，以替代自我。
望公司近两天多搞一些培训活动让新员工有充分展现自我的机会，我好观察出最具价值的人员出来，人员选定将在25号之前选出，望公司多给予支持。
新员工认定后将有为期20天的员工培训，3个阶段，每阶段7天，其中休息一天，时间为晚上2个小时，并在白天注意观察他的工作情景，已做好记录，待培训时做好总结，经过对于新员工的高要求使其快速提高，以到达公司的目的。
三:高效团队的建设
主管已不再像销售一样单单靠自我去完成公司指定的业绩，而涉及到方方面面，包括团队心态管理，制度管理，目标管理，现场管理等。自身总结出以下几点来做好团队管理工作:
1.营造进取进取团结向上的工作氛围主管不应当成为“所有的苦，所有的累，我都独自承担”的典型，主管越简便，说明管理得越到位;
奖罚分明公正，对每个人要民主要平等，充分调动每个成员的进取性。在生活中，项目主管需要多关心多照顾同事，让大家都能感受到团队的温暖。
2.制定良好的规章制度项目主管虽然是规章制度的制定者或者监督者，可是更应当成为遵守规章制度的表率。
如果项目主管自身都难以遵守，如何要求团队成员做到
3.建立明确共同的目标项目主管要给员工规划出一个好的发展远景和个人的发展计划，并使之与项目目标相协调。
四:落实自身岗位职责
1.应把公司的利益放在第一位，以公司最大效益为目标，对公司应具有绝对忠诚度。
2.协助销售经理共同进行项目的管理工作，服从上级的安排，竭尽全力做好每一项工作。
3.主持售楼部日常工作，主持每日工作晨会，沟通上下级及售楼部与其他部门的关系。
4.创造良好的工作环境，充分调动每一位员工的进取性，并坚持团结协作、优质高效的工作气氛。
5.及时传达公司下达的政策，并不断的考核。
6.负责落实楼款的回收工作，督促销售人员的贷款流程的正常进行。
7.做好每日的来电、来访登记及审查工作，负责销控表的销控核对，统计每日定房量，填报各项统计表格，以保证销售的准确性。
8.负责组织销售人员及时总结交流销售经验，加强业务修养，不断提高业务水平。
篇（8）
如果有会员久未消费，或附近有食客正在搜索美食，餐厅还会精准推送优惠短信，且会员与新客手机上收到的优惠信息，折扣不同。
时间退回2014年，秦瑞强还无法想象O2O可以为一家餐饮企业带来何种改变。尽管如此，当城市地推员找上门时，他并未像大多数商家那样不理不睬，而是凭直觉以极快的速度敲定了合作。来自南京壹玖柒玖公司的地推员当时一脸惊诧，好像自己在街边捡了张中奖彩票。
要知道，最初接触O2O时，只有不足2%的商家乐于主动尝试。剩下的广袤市场尤其头部商户，都是硬骨头，要靠地推服务商一口一口啃下来。
畅销书作者马尔科姆・格拉德威尔在《引爆点》中总结：有三类人在驱动社会流行浪潮时，将会发挥与众不同的作用，其中一类便是推销员。而在移动互联网的大潮中，地推团队的价值尤为重要。
据此前不完全数据统计，在O2O模式兴起之时，光餐饮类O2O的地推人员就有10万人以上。仅口碑一家，签约地推服务商公司就有1800家，员工近2万人。
在O2O渗透本地生活的过程中，由成千上万年轻个体构建的庞大地推军团，就像平台抛入市场的船锚，他们在风浪中释放的抓力越大，O2O平台的整体发展便越平稳。
拓荒
“狼群”和“蝗虫”，是地推团队最喜欢的自喻。
南京壹玖柒玖公司创始人刘忆尘的花名叫“孤狼”。他说，孤狼也是团队的精神图腾。作为一家没有根基的初创企业，公司崇尚华为的狼性文化。因为O2O地推是个苦差事，尤其是在拓荒时期，保持饥饿感，让自己活下去是第一要务。
南京壹玖柒玖2014年创立时，只有5个人，还包括刘忆尘自己。据称当时根本招不到人，他直接从高校拉来4名大学生，组成了一支白纸般的地推团队。
“你们跟我半年，月收入如果低于8000元，你们就要滚蛋。” 刘忆尘认为，那是能力太差的表现。
前几天，在办公室等人的间隙翻看工作群，刘忆尘突然面露不悦，立即喊来工作人员：“叫考评扣他一分，谁让他在群里发这个东西的？”
严苛的公司制度，让壹玖柒玖始终保持着强大的执行力。如今，刘忆尘带领的这支团队已经成长为口碑的金牌服务商之一。
刘忆尘本人做过餐饮培训讲师，签约淘点点（口碑前身）前，其创业方向是帮企业运营微信公众号。那是2013年，移动互联网蓬勃发展，他的公司帮助商代运营100多个公号，日子过得还算不错。但内容生产其实无法标准化，意识到很难形成规模后，刘忆尘开始接触新的商机。“船小的好处是容易调头，可即便淘汰了，也没人看到你。”
2014年9月，在公司那间商住两用的简易办公室里，淘点点南京餐饮组长前来拜访。对方上来便问，你对淘点点有什么看法？刘忆尘说，没听过。气氛略尴尬。但当他谈到对南京餐饮市场的看法，对方身体前倾，明显很有兴致。
双方聊了两个小时，餐饮组长回去后便说，“今天挖到了宝”。
从2010年开始，美团、糯米等本地生活服务类O2O网站先后兴起，至2014年，O2O进入爆发期，市场竞争日益激烈。BAT等互联网巨头也开始与传统企业合作，向线下渠道渗透。
当时淘点点南京市场拓展遇阻，城市排名从全国前三已经跌到20名开外。刘忆尘判断，南京市场不好打。当时平台已经进入南京半年。如果说互联网的3个月相当于传统行业的一年周期，那半年没做好，南京市场基本没戏了。但他还是想试试。
确定合作后，南京壹玖柒玖直奔头部客户，说服他们在淘点点上开户。通行方案是拓展人员到门店去磨，要到经理电话后，再由刘忆尘去谈判。但这一招在某连锁日料店门前失灵了。
店长用自己手机拨通老板电话，旁边的拓展人员听见老板在电话里发威：对不起，不合作，叫他们不要来了。
年轻的拓展人员手足无措。刘忆尘的对策是，你不合作，那我去吃饭。他带着团队去到其中一家门店用餐，以顾客身份跟店长聊。最后店长把老板电话给了他。
打过去，对方不接。再打，通了，但拒绝见面。
“可能你之前有误解，但开门做生意，来者都是客。何必拒绝一次机会？”他说服对方见面，而且见面后不谈产品，只谈阿里的基因、平台的运营思路以及能为商家带来的好处。
一番会谈之后，对方坦承此前对O2O存在一定误解，刘忆尘于是成功游说其入驻平台。拿下这家头部日料店，他的团队又先后谈下川味观、回味、南京大牌档等知名餐饮企业。
团队每次谈判前，刘忆尘都会强调一个概念：给商户以名和利。只有让商家有名气了、赚到钱了，他们才会信任O2O在本地生活服务中的价值。
但是针对头部商家的地推策略，不一定适用社区店、夫妻店。福州杰泰公司创始人范得地记得，这类商家开始的反应令他哭笑不得。拓展人员上门，刚介绍口碑是阿里旗下的O2O平台，小店老板直接怼回去：我又没开淘宝店，找什么？
2014年，O2O创业潮开始席卷城市生活各领域，外卖巨头先后崛起，出行领域也风起云涌。数据显示，当年国内仅生活服务类O2O的市场规模，就达到3613.5亿元。但整体市场仍处于培育阶段，尤其是移动支付方式，远没有现今的普及程度。
而在另一业务城市哈尔滨，范得地更是见识了东北与沿海对互联网认知的巨大差距。当地B端、C端反应都慢，拓展人员讲移动支付的前景，商家一副漠不关心脸：我觉得每天看到现金就很开心。
杰泰公司的策略是从细微处着手。拓展人员会帮小吃店老板洗菜、收拾桌子，拉近感情。然后趁机宣教，入驻口碑后，小店可以获取流量，而流量Ю戳魉。此外，平台还会提供支付便利和优惠促销。 南京壹玖柒玖CEO刘忆尘拓荒期睡了两年办公室，压力大时靠喝酒催眠。
范得地还制定了一次“蝗虫行动”，目标是“所到之处，片甲不留”。每天，拓展人员要填写拜访表格，列出意向商家、意向原因、特点分析。然后每人一条街，交叉走，从头扫到尾。因为福州有近40家服务商，有时一家店要被轰炸数遍。“快出去，你们已经是第20拨过来的人了。”总有老板脸色不好看。
他们选取福州大学城附近的一条街集中轰炸。范得地称之为“炸街”―地推人员穿同样的服装，手中高举着广告牌，到宿舍挨个发优惠活动的传单。街上10家店，最终有8家与支付宝口碑签订了合作，引流效果骤现。
次日，范得地接到另外两家店的老板电话，对方急吼吼地在电话里说：再不合作，怕是要倒闭了，因为客流都被导到了那8家。
经此一役，杰泰帮大学城商家完成两千多单线上交易。
彼时各网络订餐平台的竞争正趋于白热化，杰泰地推时正面遭遇敌手。他们在大学城做宣传推广的物料，连续几天莫名消失。到了晚上11点，团队悄悄蹲守，发现某竞品公司的地推人员，正在夜色里“埋头苦干”――他们拿着小铲子，物料一铲一个。然后，再在原地贴上自己的宣传物料。
既然自比“蝗虫”，他们当然不会退让，物料印刷张贴得更多。
这成了O2O“拓荒期”难得的欢乐段子，其他大多时候却“真的很苦”。范得地经历过合伙人的离弃，而且是在项目正式开始的前一天；他去开拓哈尔滨市场时，当地冬天太冷，手机导航失灵，车子开了半天发现在转圈。
刘忆尘则睡了两年办公室，压力大时靠喝酒催眠。“哭的时候，只能在员工背后哭；当着他们的面，永远画蓝图。”创业前几个月，他手下的大学生每人到手的月收入只有四五百元，但大部分人还是选择了坚守。
至2015年3月8日，壹玖柒玖公司已经拿下南京46%的餐饮市场，成绩位列5家服务商之首。在团队里，有刚毕业的大学生当月就拿到了15000～18000元的薪水。同年双十二，杰泰公司完成34800单，夺得福建供应商第一。
生死考
淘点点没了。刘忆尘说，得知这一消息时，公司集体都快疯了。“正要躺着挣钱的时候，被告知：对不起，推倒重来。”
2015年6月，阿里巴巴与蚂蚁金服重塑口碑品牌，淘点点并入其中，口碑业务重点由外卖转向到店服务。彼时，正值O2O生活服务平台激烈角逐的时期，传统的“团购”难以对商家产生价值，反而因为模式的“吸血”属性，日益损耗线下商业的健康。
按范得地的理解，假设团购套餐，真实价值100元，团购只要70元，短期内可以为商家引流，可一旦菜品价格恢复到100元，消费者十有八九不会再去吃了。
正是在那段时间，口碑CEO范驰顺势提出：O2O的核心在线下，线下商业将进入信息化、互联网化和数据化的新阶段。
对于服务商而言，这是个不小的挑战。当然，事后看，也是另一次成长的开端。比如刘忆尘团队此前主攻头部商户，口碑业务调整后，无论服务商谈下的商户体量大小，开户费一律500元。也就是说，谈下一家顶级日料店和一家街边黄焖鸡店，收益相当。
壹玖柒玖公司不屑于去谈路边店，他们对商户精挑细选。公司员工此前都经过公关礼仪培训，西装、电脑是谈业务的标配。当他的员工尝试走进路边店，却发现一张口，跟老板并不在一个调上。
公司由此陷入财务危机。原本每月15日发工资，但从6月份开始，推迟至18日。创始人不得已，靠透支信用卡给员工发工资。
压倒骆驼的最后一根稻草在8月18日晚上飘落。发完当月工资，公司账面上只剩几百块钱。刘忆尘在家里喝了些白酒，然后在合作群里向口碑城市经理宣布：取消与支付宝口碑的合作，公司今日起解散。
刘忆尘说这事当晚就传到了口碑总部。晚上11点，经过高层特批，十几万元合作尾款提前到账。这支草根创业团队度过了最艰难的时刻，继而是触底反弹。
几乎同一时间，由大学生联合创业的口碑杭州服务商吱信公司，也遭遇成立以来的一次大考。当时CEO陆冠廷还是22岁的土木工程专业应届毕业生，他与4名同学在西湖区小和山高教园区租了个loft公寓，楼上睡觉，楼下办公。 杰泰公司初创时，项目启动两个月，CEO范得地瘦了18斤。
2014年淘点点时期，他们已经在高校周边的快餐市场留名。但口碑转型后，这支年轻的团队要提高客户基础，需要同更高阶的客户交流，说服他们入驻口碑。因为都是没有餐饮经营经验的大学生，跟餐饮企业家对话格外困难。他们还要面对高标准的结算。有段时间，流水上不来，发不出工资，雇员走了近一半。
为了扭转劣势，凌晨三四点，团队还在讨论地推方案。他们在高校周边搞抽奖活动，营造购物节的消费氛围；利用读大学时的自媒体经验，在微信大号上推宣传软文；利用高校兼职学生扩充团队，进行门店订单转化……2015年年末，吱信通过大考，交上了一份漂亮的答卷。
杰泰创立时，项目启动两个月，范得地瘦了18斤。招人难、开户难，当时公司各种数据在福州服务商中都是垫底，甚至连在规定时间内达成的开户“生死线”都未达到。
在福州白马路的小酒馆里，他与一个在阿里工作的朋友聊起此事，对方现场提建议，他打开手机备忘录一一记录。第二天，“蝗虫行动”出台，杰泰绝境重生。
经过不到两年的发展，口碑平台现今已经覆盖全国300多个大中城市，日均交易突破2000万笔，吸引到超过200万家本地生活服务商家入驻口碑。
在这个过程中，1800家服务商的近2万名员工构成的庞大地推军团，俨然成为不可或缺的先遣部队。地推人员的战斗力，是O2O平台的核心竞争力之一。
共同成长
但地推并非一锤子买卖，引导商家开户顶多算前奏。起码，按照口碑的平台生态模式，在商家尚处于入门级时，地推服务商还要做“保姆”。
范得地说，杰泰每月会举办一次商家分享会，并帮商家做线上运营方案。根据口碑平台的消费群体热地图，他们可以帮商家做熟客的二次营销。地图上，红色显示该区域顾客聚集，蓝色则显示到店人数相对较少。这时，商家可以在蓝色区域推送优惠券，刺激消费。
高阶运营最多可拿到2%的提成。“只要进到池子里，我们就有很多玩法让会员享受到活动。”范得地颇为自信，在他看来，有了这种针对性的运营，可以对营销效果负责。比如，他们为商场现场拍摄720度AR作品，在里面藏红包，引导会员寻找。对于远程赶来的顾客，商家可以发放打车券。
南京壹玖柒玖公司帮郑州某商场开拓市场时，花名“谛听”的负责人请来优酷、来疯等视频平台的网红主播，并通过与滴滴合作，为目的地是该商场的乘客定向赠送打车优惠券。公司还曾花30万元包下南京3号线一列地铁，列车表面涂上商家口令红包。
对于秦瑞强这样的头部商家而言，他更看重口碑与支付宝合作的“支付即会员”模式。因为有了会员积淀，就有了大数据营销的基础，商家可以由此提高运营效率。 吱信CEO陆冠廷曾面临发不出工资、雇员走了近一半的窘境。
在O2O出现前，一家餐厅要实现与顾客的链接，只能通过实体会员卡。但会员卡获取信息有限，且成本高昂。就像近视患者佩戴了一副只有镜框没有镜片的眼镜，几乎没有任何裨益。而“支付即会员”背后的大数据沉淀，则为营销擦亮了眼睛。
秦瑞强数周前通过平台创建活动，发出一条优惠信息后，至少有两万名会员浏览。“我不管他是否真来消费，起码他们看到了这条消息。”在O2O早期，商户同团购、外卖网站的合作，同样能带来流量，但并不具备数据留存价值。因为会员是平台的，与商户关联不大。他还琢磨着，从平台服务商处量身定制点餐、买单一体化软件――人力成本越来越高，他希望能利用互联网科技，找到提高效率、压缩成本的出口。
证商家在移动互联网时代不断精进的同时，地推团队也在快速汲取养料，并成长壮大。
刘忆尘左手食指带着一枚金戒指，上面刻有花名及入行时间。这样的戒指，公司共发了十几枚，奖励业绩出众的员工。不到3年，他的团队由不到20人壮大到100多人，并在扬州、郑州、重庆等地开设分公司。
“我相信口碑的生态模式。”吱信CEO陆冠廷站在服务商角度，看到这个模式鼓励并扶持个人创业的一面。生态开放的平台，让小微企业得到快速发展，团队由此获得的成就感远大于挫败感。截至5月，吱信有140多人，服务近两万家商户，月流水接近3亿元。他们的愿景是做城市智慧化发展的推动者，线下实体产业“互联网+”的引导者。
篇（9）
关键词：市场营销专业；“实境、实体、实战”人才培养模式；探索与实践
Key words： marketing；"real scene， real entity and real operation" talents cultivation mode；exploration and practice
中图分类号：G640 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2017）23-0231-02
0 引言
青岛职业技术学院商学院在人才培养改革探索中提出“实境、实体、实战”的人才培养模式，把实境学习理念、实体运营与日常教学三者统一起来，在运营式的教学和教学性的运营中实现人才培养目标的过程。[1]市场营销专业从1999年起开始招生，是地方财政重点支持建设的首批国家示范专业，自2014年起进行人才培养模式改革，践行“实境、实体、实战”的人才培养模式，重构课程体系，以实战项目为引领，实施项目化教学模式，并在市场营销专业2014级、2015级和2016级学生的人才培养中进行了实践，取得了一定成效。
1 从职业岗位出发，以岗位工作任务为主线，重构课程体系
《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》中指出：坚持校企合作、工学结合，强化教学、学习、实训相融合的教育教学活动。市场营销专业贯彻落实“实境、实体、实战”的人才培养模式：紧扣校企合作、企业标准这个主线，以商学院“青岛华儒商商贸有限公司”为平台，从职业岗位出发，以岗位工作任务为主线，以掌握专业技能胜任岗位要求为出发点，重构课程体系。
1.1 课程体系重构的基本原则
秉持“学教做一体化”的教育理念，确立了学习领域课程开发的基本原则：按照从易到难、从简单到复杂、从具体到抽象的顺序规划设计；课程理论教学与项目高度耦合；每个项目由一个教学团队共同完成；体现以学生为主、以做为核心；基于青岛华儒商商贸有限公司实体项目，要进行拓展、加深、加宽、加难等设计；参考国外先进经验。
1.2 课程体系重构的实施步骤
第一步，综合考虑地区行业发展特点和考虑学校资源的可整合利用的程度，通过问卷调查和深入访谈，将各行业、各企业纷的营销岗位抽象整理成三大典型岗位群，即销售与销售管理（销售代表、销售管理人员等岗位）、客户服务与管理（客户服务代表、客服主管等岗位）、门店运营与管理（门店店员、门店店长助理等岗位）。
第二步，通过问卷调查（主要为开放式）和深入访谈，收集各行业、各企业对上述岗位群中不同层级岗位的岗位职责和具体的工作内容，从中提炼各岗位群不同层级岗位的典型工作任务。对提炼出的典型工作任务进行分解，确定完成每一项典型工作任务所应具备的职业素养和职业能力。
第三步，遵循“根据岗位定技能，依据技能设项目”的原则，基于工作性质相同、行动维度一致的原则，对典型工作任务所应具备的职业素养和职业能力进行整合，确立了以学生实践能力培养为核心的，包括：营销展示与导入、企业营销实践、商业流程编制与运行、营销环境分析、采购规划与执行、营销策略分析、营销组合策略规划与实施、网店创建与运营、营销管理规划与实施、财务分析与决策、营销数据库的建立与管理、营销项目的策划与实施、店长特训营训练等13个学习领域课程的项目化课程体系。
2 践行“实境、实体、实战”的人才培养模式，解决项目教学实施中的一系列问题
践行“实境、实体、实战”的人才培养模式，在教学方面，以实战项目为引领，实施项目化教学模式：以项目为中心，安排教学计划，学生在教师的指导下独立处理一个项目的全过程，学习掌握教学计划内的知识、技能、态度等内容，学生全部或部分独立组织、安排学习行为，解决在处理项目中遇到的困难。在具体实施中，遇到了一系列的问题，通过进行研究，提出了相应的解决办法。
2.1 专业教学设计与实体运行的矛盾冲突问题
市场营销专业的教育教学严格执行专业人才培养方案，在教学设计方面必须“按部就班”；在实体运行方面，不可能做到按部就班。要践行三实人才培养模式，首先必须解决专业教学设计与实体运行的矛盾冲突问题。引入的企业真实项目分为两类：企业实践项目和企业科研项目。对于企业科研项目，只提供方案，不付诸实施；对于企业实践项目，则是要落地的。对于落地的企业项目，采取集中安排教学时间，让项目得以顺利实施，实现知识服务于技能、讲授让路于行动，做中学、学中做成为教学常态，解决了专业教学设计“按部就班”与实体运行的“时不我待”的矛盾冲突问题。
2.2 教师实战经验相对于课程体系实施要求的不匹配问题
高职教学是一项高度复杂的工作，教学和教改的行为主体都是教师。仅凭良好的愿望和勤奋的工作不一定能够成为一名优秀的教师，教师的教学观念、教学态度、知识和技能水平已经成为提升教学实效的关键。[2]市场营销专业师资团队中有相当一部分教师没有企业工作经验，更多的是从高校毕业直接踏入职教从事教育工作，擅长专业理论知识教育，缺少实战经验，从而导致教师实战经验相对于课程体系实施要求的不匹配问题的出现。一方面积极派教师定期挂职锻炼，让专业教师深入一线，熟悉学习最新营销技能，培养和提高专业教师从事营销工作的职业能力，全面提高专业教师的专业实践能力；另一方面，聘请企业专家、营销经理、金牌销售等到学校做兼职教师，共同打造双师型师资队伍，解决教师实战经验相对于课程体系实施要求的不匹配问题。
2.3 借鉴翻转课堂教学法，解决项目课堂教学时间不足问题
市场营销专业实施项目化教学，项目从策划到实施持续时间较长，导致课堂教学时间明显不足这一问题的出现。为此，市场营销专业教师借鉴翻转课堂教学法，解决项目课堂教学时间不足问题具体的操作流程：部分教学内容前置：在课堂教学之前，布置自学任务，引导学生观看教学视频，有疑问可以小组讨论，也就是让学生先学会自己解决问题，如果不能，再向团队成员请教；课堂教学主要是帮助学生解答问题，重点讲解重要的知识点和技能点，引导学生进行多元化的考查、总结和反馈，课堂教学的后期布置新的项目作业；如此进行课程教学的循环。通过借鉴翻转课堂的教学模式，为学生课堂学习提供了更加丰富的学习时间，从而进一步提高了课堂效率，弥补了项目教学时间不足问题。
2.4 学生外出风险管理及费用管理问题
市场营销专业践行“实境、实体、实战”人才培养模式，外出实践、实习是必须要进行的重要的实践性教学环节，这就产生学生外出风险管理及费用管理问题。对此，青岛职业技术学院市场营销专业主要从三方面加强管理：一是加强对学生外出风险方面的引导和教育，尽量避免人身、职业道德、合法权益和身心健康等风险隐患的出现，防患于未然；二是学生外出实践，承担项目教学的老师要实时跟进，及时发现和解决学生实践中的问题；三是购买商业险，以应对意外的出现，青岛职业技术学院2014年鼓励学生购买学平险，市场营销专业学生基本上都购买了学平险；自2016年起，学校统一为所有在校学生购买学平险，以应对学生外出风险问题。
3 市场营销专业践行“实境、实体、实战”人才培养模式，成效显著
青岛职业技术学院市场营销专业践行“实境、实体、实战”人才培养模式，取得了一定成效，促进了高职教育人才培养水平的提升，主要体现在以下几个方面：
3.1 建立健全了人才培养质量保障体系
市场营销专业践行“实境、实体、实战”人才培养模式，科学设计专业人才培养方案，建立健全人才培养质量保障体系，主要体现在两个方面：一是加强人才培养质量过程保障：优化课程管理制度，建设精品课程和资源共享课程，大力加强实践教学，提高学生的实践能力。二是加强人才培养质量输出保障：注重课堂教学质量与评价制度变革，实现从注重知识考核到注重知识―能力―素质的考核的变革；课堂教学质量进行“点面结合”监控，专家督导、教师互评、学生评价与社会认同多元主体参与评价；坚持开展在校生和毕业生调研，定期召开应届毕业生、校友座谈会，及时收集毕业生对本专业人才培养方案的意见和建议，加强人才培养质量反馈；学校采用CRP管理信息系统，全面提升学校教学管理水平。
3.2 为企业决策出谋划策，提升了社会服务能力
市场营销专业践行“实境、实体、实战”人才培养模式，通过承接企业项目，进行销售市场诊断和咨询，为合作企业提供企业咨询、解决方案；同时承担青岛啤酒股份有限公司等企业员工培训工作。在这一过程中，市场营销专业教师得到了成长与历练，团队中多名成员在行业协会和行指委任职，在市场营销专业职业教育教学工作的研究、咨询、指导和服务工作中充分发挥智库作用，促进了产教融合，助推了职业教育的改革与发展。
3.3 提升了学生就业创业的竞争力和毕业生就业质量
市场营销专业在项目教学的助推下，涌现出一批学生创业典范：祝铭伟，市场营销专业2014级学生，注册创办商贸实体“青岛铭义田和商贸有限公司”，注册资本50万元，投资20万元，经销烟台新三和冻干食品，直接带动14级市场营销专业10名学生在企业任职，间接为14级市场营销专业160名学生提供项目教学平台和实体支持，目前该公司已发展门店200余家；张玉锁，市场营销专业2014级学生，“饿了么”青岛市东部区配送业务，目前已有配送员工27名，每天配送单量在300份左右。以创业促就业，提升了学生就业创业的竞争力，毕业生正式从业率连续几年平均在98%以上。
参考文献：
篇（10）
XX： 你好，我想了解一下你们...............；
2客服: 好的（先生/女士），请问您贵姓；
XX： 姓.............；
3. 请问您是在哪里看到的我们的实体店呢？
XX： 哪里哪里的.............；
5.直接问他：您想在哪里开店呢？
客户一般会说：**地方。这个时候要求我们马上把客户所在的地方通过百度地图打开，不能等客户说哪里哪里，我们根本就不清楚，就不会引导，让客户感觉很烦躁。【要熟悉全国区域】
7、看店铺的：肯定的告诉客户：当然可以啊。但是，您在去之前我还是要将我们垚燚1點點的产品给您讲解一下，您去了之后就能感受得更深了。
了解了解的：嗯，是的，我们创业肯定要对项目有一定的了解才能去做的，那我现在就给您介绍下我们垚燚1點點的产品吧。
8、垚燚1點點是目前在整个饮品行业中走在最前端也是目前最流行的新式茶饮做的是冷泡茶的加工工艺，能充分保存原茶的色香味，产品最大的特色在于每一杯产品都是独一无二的芝士加鲜奶打造出来的奶泡奶盖加上冷泡茶茶底整个产品在操作上纯手工打造，属于纯天然的产品走的是健康养生的中高端路线产品的定价一般都是控制在8-18块之间一杯区分于传统奶茶跟贡茶皇茶行业产品一杯成本控制在3-3.5块左右零售价都是在十几块以上的我们有百分之七十五的毛利这个饮品本来就是暴力的行业。
9、那您这个加盟费用是多少呢？
我们合作的模式分为两种一种是区域，区域的收益回报是相当可观的回本周期也是比较快的，{要熟悉的分成和盈利模式}另一种是单店合作模式{单店的2种店型}这个不需要太大的面积只需要找一个大概10-20平米左右的店面做外卖打包就行 里边是不需要设卡座的属于窗口店/还有一种是属于大店模式门店可以稍微大一点30-100平米 里边摆一些卡座 让客户坐在里边消费的休闲吧形式这种属于豪华店。另外如果您这块咨询的话我可以让我们的项目负责人和您详谈。
10、您如果要开店是比较倾向于大店还是小店的模式呢 这个时候要看客户的回答报价格
如果是开窗口形象店价格直接报11.98万具体是根据您的门店大小还有产品体系决定最终的价格意思就是您的门店越大做的产品越多的情况下投资费用更大然后就介绍公司服务您跟公司合作是整店输出模式这个费用您一次性投入到公司公司给您提供的首先就是我们品牌的终身使用权再一个就是技术培训公司总部在广州后期您需要抽时间到公司总部学习培训这个学习是免费的包含在合作费用里等您学会了之后店里边相关的所有机器设备都是公司统一配送设备比较具体具体到我们前期的收银机 整个操作带水槽的水吧台还有操作台制冰机萃茶机蒸汽机保温桶水克壶保温桶员工服装等都是公司统一配送您后期是不需要另外花钱购买设备了您只需要承担店面的租金还有装修的费用就行其他的都是交给公司来做。
11、那装修呢？
装修是由您自己负责的啊，公司有设计师后期您门店落实了之后您只需要把门店的尺寸照片给到我们设计师然后我们会根据您门店的布局设计出整套的平面图、效果图、公司已经帮您考虑好了，您只需要拿着我们的图纸去当地找一个施工队就行了按照我们的标准装修就行因为当地的施工队最便宜。费用大概在500-800不等。基本是在800一个方左右，可根据客人投资实力报价装修费用多少一个方。
12、客户：那我自己看看再说吧。
当客户表现兴趣不大甚至有挂电话的意向时，不要再继续硬推我们的产品。转移话题：
13、您关注项目多久了啊？
客户：**长时间，
14、关注了**久，店都没有开起来，是什么原因呢？
（这是为了挖掘客户需求，到底什么原因导致客户没有做）。
客户一般会说资金问题、店铺问题、没有找到好的项目。
这个时候针对客户的问题进行解答：我们公司针对门店选址有两种情况首先您如果对您当地市场熟悉有能力或者人脉可以通过自己找到合适的门店当然是最好的公司只需要安排督导人员去到您门店现场做一个实地审核评估（评估周边的商圈情况人流客流以及您当地的消费水平是否能到达到我们品牌的标准）审核通过之后我们的督导会把您的门店尺寸带回来交给设计师由我们来帮您出后期的整个门店的装修效果图平面图所有的图纸帮您做好后期您只需要拿着我们的图纸到当地找施工团队按照我们的标准装修就行（通过您个人选址是很难拿到好的商圈位置的因为好的商业圈步行街大型商场等门店都是饱和的状态都有人在做生意的就算是有门店出租转让的情况下都是内部调整内部处理不可能对外开放招租的这个时候就要通过我们专业的选址团队根据您的要求匹配门店当然公司协助选址的服务肯定是建立在咱们签约合作的基础上的一旦您跟公司达成签约合作之后我们会马上安排您跟选址督导见面洽谈选址的事情首先您肯定是需要跟我们督导沟通您是想在哪个商圈找门店需要多大面积的租金大概能够接受什么范围的等等条件提供给选址人员那么他就会跟您的要求给您匹配3-5个门店地址 地址提供给您之后呢 您也需要配合我们一起去完成这个选址的工作 您需要抽时间去门店现场看 看着合适满意了您才会租 毕竟最终租门店的人是您 出钱的也是您 最终选择权在您手上 如果看了门店觉得不合适 可以重新找 直到找到合适的位置 而且找门店确实是需要一个过程的 不可能今天说找明天就能找到合适的 对吧。
对于先要提供当地好的商圈位置看好了觉得合适就过来跟您签约的客户
可以直接告知客户门店是流动的公司也不可能目前有大量的房源信息由您挑选所有的选址工作都是建立在合作的基础上您目前还没有成为我们的加盟商公司也不可能提供门店地址给您的因为门店地址是需要确定合作之后。
1、 所有的选址工作都是建立在签约合作的基础之上
2、 门店是流动性的公司不可能有大量现成的门店信息等着您去筛选
3、 公司是需要您达成签约合作之后确定了您这个商圈有客户需要门店信息然后再跟您面谈选址的细节根据您的要求再去进行下一步的选址工作联系当地的工作人员跟商圈沟通咨询是否有合适您的商圈位置这个时候我们才会动用我们人脉
4、 如果您个人去跟商场沟通首先大部分商场不对个人开放出租因为您个人去谈您拿什么跟商场谈您连品牌都没有确定好商场都不知道您要做什么而且商场对于品牌的要求也是需要审核的这个时候如果是工作的督导跟商场谈就不一样了我们是以公司的名义拿着公司的品牌资质还有品牌手册已经我们品牌进驻全国各大商场的数据还有营收数据展示公司的实力以我们对商场的进驻流程的熟悉度来说后期拿到位置的几率会更高关键是目前大部分门店不对个人出租您只能是通过公司协助选址
还有一种情况是很多客户因为刚开始接触这个行业对项目不了解对市场不熟悉
打个比方说就算是现在让您去找门店您根本是不知道什么样的商圈合适做我们品牌对项目完全没有概念的情况下是很难可以找到合适的门店的这个时候就可以通过公司协助选址公司有成立自己的选址团队可以通过网络的渠道或者是其他的一些社会资源甚至是可以安排督导直接去到您当地给您提供协助选址的服务因为门店的地理位置是最关键的公司必须要协助您做好门店的位置把关。
15、噢，那好吧，我大概了解了。那你们的原材料是要另外购买的吗？
当然所有核心的原材料都是公司统一配送的您需要多少公司提供多少更没有限购的问题因为原材料是属于食品类东西有一定的保质期后期您订购的物料太多用不完肯定是浪费这样对您对公司都是没有任何好处的所以原材料适当合理采购就行公司不存在有限购行为！
16、那一杯的成本大概是多少钱啊？
像我们一杯产品包括杯子杯盖吸管下面的茶包还有奶盖下来的成本大概控制在3-3.5块之间（具体的零售价在8-18之间卖掉一杯产品就可以赚十几块钱大概有百分之75的毛利属于一个暴利的产品）如果每天按照300杯的销量 平均一杯产品的成本4块左右 那么一天下来的成本大概就是1200左右 一个月30天计算 一个月下来的原材料消耗在3.6万左右
17、客户说看到很多地方都有饮品店太多肯定不好做。
您说的很对，确实现在做饮品店的非常多，有的赚钱有的不赚钱因为毕竟投资有风险，谁都不敢保证您开店就一定能百分百的一年能赚到多少钱，说实在的，投资项目就像买房子买房之前可能我们关心的首选不是房子是2居室还是3居室，是否南北对流厅出阳台，是否有学位，是否通地铁等等配套的问题，我们首先关心的一定时交易风险的问题，能够网签的房子就没问题，基本房子能网签，中介和房管局都会帮你查好这个房子是否有一房多卖，是否银行有抵押的潜在问题，能网签的房子一定是可以安全交易的。那么我们找一个项目也是一样一样的，首先一个项目我们能否放心的和项目公司合作，
我们公司的产品如果您有在店铺喝到过就知道和其它饮品是有本质区别的，我们不添加任何的粉剂，全部都采用纯天然食材，健康放心，而且我们的产品几乎每个月都有一两款的新品更新。就跟服装潮流一样的，为什么有的饮品做不好，就是因为它没有后期研发和更新啊，我们垚燚1點點的产品口感最好，更新速度最快，客户当然选择我们了。
18、客户问到当地人口比较少小城市开店担心销量
开店的城市跟您当地人口多与少是没有太大的正比关系因为开店的位置都是在当地人流人口最集中的消费商圈 而我们的门店一旦确定下来门店的位置是摞不动的都是做周边固定消费群体的生意说白了都是做回头客的生意只要是门店选址对了产品做出来符合当地的消费习惯而且具有一定的竞争优势那么我们就可以保证有正常的收益原生态零添加的芝士奶盖，鲜果茶适合男女老少皆宜人群更广泛一线城市或者是一般的县城都是靠你本地的辐射范围的商圈里面的固定人流小城市商圈只有一个就只能开一家门店大城市商圈很多 就可以开多家店。
19、如果是关于资金的问题：
直接问客户：您关注项目这么久了，一直想创业，肯定会有一个预算的呀，您的创业预算是多少呢？
客户说：就几万块吧。
那具体是几万呢？10万，20万，30万，因为我们要创业，我们还是得要了解清楚咱们的投资预算才能给您更好的建议。
客户回答。3-5万。
肯定的告诉客户3-5万肯定是做不了的。算一下房租两按一租、有的还有顶手费、机器设备、软装宣传物料等等，没有十几万肯定做不了的。
给客户分析后：目标客客户一般都会提升他的投资预算。
20、你们都提供什么服务支持呢？
确实您跟公司达成签约之后公司才能提供一系列服务。售后服务具体有以下几点
1. 合作费用包含（品牌授权经营永久性）
2、产品制作机器设备（制冰机/水吧台，冷藏操作台，收银机，收银系统，展示柜，奶昔机，果糖机，粹茶机，茶桶，热水器等制作用具）设备维护保养，全国联保
3、提供专业核心技术培训【根据店型4-6天培训】，进行考核结业并颁发结业证，提供店面运营管理/调动员工的积极性/ 4. 提供专业 店面选址/店面评估审核（告诉我们在哪里开，租金要求，店面大小要求即可，我们选到您满意为止）
5、金牌老师免费带店（派遣店长带店至店面顺畅运营为止/根据客流量规范化标准操作流程）
6：店面营销策划《线上美团，饿了么百度外卖，微博抖音，当地美食公众号等加线下推广/每逢节假日宣传活动>
7、新品上市/技术更新/根据不同的季节推出不同的新品
8、提供专业店面装修设计方案，(平面设计图/3D效果图/施工图全套输出)
9、营运支持：活动方案制定，协助执行，运营问题到店指导等等
还有管理、推广、策划、证照办理协助……
简单说，就是除了装修、房租、原材料之外，您什么都不用管，就等着这个店面运营顺畅，您接收过去就行了
还有就是督导的巡店服务公司这边的督导会不定期的到您店里了解一下经营情况有没有按照公司这边的经营理念管理您的门店看看经营的过程中是否有需要公司提供营运支持的等等。
这时候我们该介绍的已经介绍到位，要给时间客户消化以下，我们可以来一句结束语：
21、您看对于项目这一块您还有什么需要我给您更深入的介绍呢？
客户：没有了。
22、好的，那我先加您微信吧，您有什么不明白的直接在微信上跟我说。我也先把我们品牌的一些资料发给您。您的微信号是多少呢？
这个时候要拿出笔来记：在客户挂电话之前要确认添加到客户以后才能再说结束语：
23、嗯，好的，已经添加成功了您的微信，我叫XX，您备注一下，方便我们联系，祝您生活愉快。