营销实施方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇营销实施方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

1.星星超市

好实惠日用百货国际连锁机构由长沙星星展览贸易有限公司共同出资，主要从事好实惠实体超市和网购在的运营，本公司以“为老百姓提供最便宜和优质购物模式”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，坚持低成本发展模式的经营策略。网点已遍布等地区的100多个市。

我们在年涉入网购，主要为大家提供无风险代销，目前已经培养了几千个优秀的淘宝拍拍卖家。年为了更好为创业者提供更完美的平台，我们主要推广“星星超市”全国连锁超市项目。现在还有些空白城市未加盟。

我们的目标：做全国最便宜的超市，和全国所有传统超市竞争!

2.“星星超市”概念介绍

“星星超市”此项目是由长沙星星贸易有限公司在全球第一家提出的概念和欲大力将此形成全国大型星星连锁超市的项目，“星星超市”项目旨将传统超市综合运营成本(重要街道黄金店铺租金、庞大人员费、水电费、管理费等等通道费用)节省，打破店铺销售渠道等生意单一化的禁锢，更提倡用小区促销+门对门派发促销宣传吸引消费者购买，并将利用直接送货上门便于老百姓的服务和最低的产品价格直接和传统超市竞争。

3.“星星超市”针对客户群体

主要针对地区中低层次家庭/学校/办公室消费群体

4.“星星超市”主要销售产品

年9月份以前围绕家庭实用品、家庭装饰品为主，主要为：

1.传统超市不能购买到的家庭“新奇特”用品

2.传统超市价格相比有优势产品

3.“星星超市”运营模式

通过直复式营销方式中的传单、促销单、会员卡、优惠劵、抵金劵等等形式点对点地在地区家庭、校园、办公室购买群体集中区域派发，并将利用节假日期间大力策划直销活动及小区直销活动集中宣传放大地区品牌效应,强力推广“便宜+方便”购物模式。消费者可选择短信、地区电话、地区传真、地区网站下单，从传统+网络满足客户下单模式,接到订单直接送货上门，货到付款形式保证消费者权益,希望通过便宜产品+优良服务长期积累客户资源,以保证长期稳定经营的目的.

二.项目前景数据

(1)一些数据

1.的沃尔玛集团连续三年雄居世界500强之首，国内的零售业近几年也呈高于GDP的速度的增长态势

2.目前全国约有60家以零售为主业的上市公司分布于24个省的29个主要城市，有国际影响的20多家外资零售企业进入的大中城市已超过30个

3.年黄金周期间(2月6日-2月12日)，全国百家重点大型零售企业实现零售总额达32.7亿元，相比年春节期间增长24.42%，增速和年基本持平。受灾害天气影响，除夕当天的购买力没有得到全面释放，百家商场的销售额较低，初一到初三销售额快速提升，初四以后百家商场日销售额均保持在9亿元以上。

4.年网购市场规模达514.42亿，较年增长74%。

5.年零售业发展的主旋律依然是成长性和盈利性。目前是全球增长最快的零售市场。我们认为，未来十年，国内消费品市场将处于长期景气周期，全国零售总额复合增长在10%以上，预计在2020年有望达到20万亿元的绝对规模。

6.伴随着人口总量的继续增长，我国居民收入水平呈现一种快速上升之势：07年城乡居民人均可支配收入分别达到13786元和4140元，同比增长17.24%和15.42%。收入水平上升有利于增强国内居民的边际消费倾向，释放非生活必需品的消费需求，这对于国内零售业的发展无疑奠定了坚实的基础。

7.世邦魏理仕最新的调查报告显示，以其不断增长的对全球零售商的吸引力，跻身最具国际化的零售市场的第九位。该排名使超越包括、日本和新加坡在内的传统零售业中心，成为前十强中唯一一个欧洲、中东、非洲地区(EMEA)之外的国家。

(二)数据后的观点

看过宏观数据，我们再试图再以自身城市为例，尽可能刻意铺捉传统超市产品分类和产品价格并将其和我们经营产品线及品种价格做一定对比，相信结果已经比较明朗，传统超市在同类型产品已经加了70%以上利润，而某些家庭常规消费品单件利润较低，但主要是靠量赢得综合利润。综合对比后会发现我们的产品具备价格竞争力，毕竟我们没有过多中间产生的

通道费。再加以免费送上门的服务及货到付款能够对比货物质量足以吸引消费者尝试新型和便捷的购物模式。

利润是从总部配货价格和供货给老百姓的价格之中的差价而来，为了希望地区加盟商能够尽快将品牌深入人口，形成量化性销售，并为了正常有序和本地超市竞争,我们在常规竞争产品为各地区加盟者加了20-25%利润,在新奇特产品上为各地区加盟者增加了30-40%利润.

做零售是靠量化销售获得综合利润的，如果你比较倾向单笔暴利，那和我们定位是有些差异，我们在目前利润相对加的比较少，是为了能够尽快让老百姓深度认识好实惠超市和传统超市价格的强大价格差异，让老百姓能够持续购买和口碑传播，以便于城市大面积影响，由于我们销售的都是每个家庭都长期需要购买和更新的产品系列，所以如果长期良性拓展和维护客户资源，再结合我们的安全、便宜、方便的优势，将很容易成为地区最大型的超市，利润不言而喻

星星超市和传统超市对比的优势

1、便宜--比所有本地超市东西要低

2、安全--一手交钱一手交货，不满意可以拒买和让送货人员走

3、方便--本地电话、短信、传真、网上下单，免费送货到家

模式分析：星星在这是种新的运营模式，在某些国家由于土地资源比较紧张租金过贵的城市星星已经比较普遍，国外的星星模式是有产品展示厅，如需购买，填写地址购买物品然后在家等收货。而我们是完全星星型，利用节省的黄金地段租金费、员工费、水电费、税收等等通道杂费，通过省去的这部分费用节省运营成本，真正让利给老百姓，也造就我们和传统超市价格竞争的根本优势。

市场角度：根据我们的大量调查，传统超市除了一部分量化产品(如方便面、矿泉水等等)和一部分品牌性产品(全国较多店经营，价格透明)这类产品相对标价比较低，其他家居类对于消费者品牌概念不强的产品都加了70%以上利润。这也让我们能够从这块产品做为竞争突破口，竞争不大，而且能够突出和超市对比的价格优势，又是家庭必须消费的用品。未来在众多品牌厂了解我们模式的优势和销售量的基础上，他们自然会协助我们不断更新产品，所以市场空间非常乐观。

好实惠()日用百货国际连锁机构由长沙星星展览贸易有限公司共同出资，主要从事好实惠实体超市和网购在的运营，本公司以“为老百姓提供最便宜和优质购物模式”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，坚持低成本发展模式的经营策略。

营销模式：有店讲究店面人流量和圈定范围，被动接受购物，无法全面维护老客户，而星星讲究三大优势(安全、便宜、方便)+综合营销方式(访问营销、人群定位营销、产品目录直派营销、促销活动营销、网络营销、电话营销等结合)主动出击，让消费者接受这种未来必然的购物趋势，真正做到做一家维系一家，做一家口碑传播N家的效果。

三.加盟优势

加盟后你就是本地一家超市老板，相对你们可以说是两条腿走路，网购暂时也可以不放弃，又可以做本地区实体，实际服务所有地区家庭，地区就近的服务优势和我们的三大优势会让你不断积累老客户，形成一个庞大的客户资源网络，这样从当前角度而言，你可以获得利益，从长远角度而言，你获得了人脉资源优势，以后对你有兴趣发展的产品有什么不能集合一起卖呢?

况且我们三大优势如此明显，完全可以做大做强，我们理想的目标是将每一个加盟商培养成每一个城市最大的超市。让你们未来对事业的追求和利益的追求完全不必担心。

加盟政策：

加盟后即可获得：

1.地区管理和经营权：

加盟后你就是地区好实惠超市老板了，所有地区经营管理权限都将交托你去进行，包括未来县级和区级加盟商的核选和确定。

2.品牌形象支持：

总部为加盟商提供全套的品牌形象、店面设计支持。

品牌宣传用品(网站、贵宾卡、促销帐篷、会员卡、促销横幅、易拉宝、手提袋等等)

3.产品支持：

现有几大类1000多个品种供选择

长期根据发展趋势为不同消费人群更新产品

未来在2/3城市铺满连锁店时候，将会实现大量产品免费寄放地区，销售完再回款，让地区加盟无资金经营和库存风险压力。

4.加盟商之管理营销支持：

好实惠总部拥有一支集设计、管理、营销经验于一身的实战型团队，将为加盟商提供管理营销方面最有力的支持。全方位的营运和管理培训，让你和你的员工短期内成为销售高手，为你创造意想不到的效益;终端经营模式的标准化将为您提供全面系统的管理营销知识和实际操作中的支援，支持加盟商规范管理、顺利营销，将加盟店做大做强

1.员工培训支持：

总部通过凝结成功经验的，为加盟地区员工提供专业化的培训课程，迅速提高员工素质。

专业知识培训;

营销技巧培训;

团队精神培训;

自我激励培训。

2.经营管理支持：针对行业特点，总部为加盟商设计了更高层次的经营管理课程，并在日常管理中提供专业化的指导和帮助。

业务管理培训;

人力资源管理培训;

货物管理培训;

领导艺术培训。

3.日常营业支援：

店铺经营问题的实地诊断分析

促销方案策划及实地操作指导

营业期间为加盟商提供长期营业咨询服务支援，如在店铺运作、人员管理、商品陈列、营业技巧等多方面提供咨询及提升知道。

5.加盟之风险支持：

1.加盟商享受退、换货保障政策，

2.对无心、无能力继续经营者，未来由总部操作转让、收购，安全退出连锁体系

3.加盟商享受区域保护政策，总部遵循在同商圈一定范围内，只发展一家加盟店的原则，对加盟商实行严格的商圈保护。

种种措施让加盟商的风险降到最低。

6.营运资料：

帮助加盟店了解当地超市市场现状和消费人群并进行行业分析;指导加盟店搜集相关数据、资料，结合好实惠的产品特点和服务特色，协助进行市场专业调查和经营情况分析，便于加盟商营销管理。具体提供的营运资料如下：

1、店长必读手册(包括每日营业作业流程、服务管理、商品管理、财务管理等)

2、派单和送货员工必读手册(包括岗位职责、设备管理、行政作业管理、顾客管理等)

3、各种调查表格

4、展示店操作流程

5、营销过程使用的各项表单

7.广告宣传支持：

总部为加盟商提供高层次的媒体与广告策划，使加盟商最少的广告投入得到最大的经济效益。

电视媒体合作;

软文及题花;

专业期刊、杂志广告;

平面印刷品广告;

网站广告;

行业展览会。

另外加盟后还将拥有：

享有“好实惠”商标及服务商标使用权;

享有“好实惠”CI形象系统使用权;

享有“好实惠”产品(经营范围内产品)经营权;

享有“好实惠”资源共享权(业务、人才等资源);

享有“好实惠”技术咨询、业务咨询权;

享有“好实惠”新产品、新技术免费再培训权;

享有“好实惠”全国性广告效应权及全国性广告网络、杂志的挂名权;

享有“好实惠”提供促销信息和产品和经营权;

投资优势：

统一的经营理念、统一的配货中心、统一的进货渠道、统一的价格、统一的形象、统一的支持体系，确保加盟店“开一家，成功一家”!

产品优势：

与众多的巨型生产商密切合作，集团化采购，一站式供货，产品在年上半年主打实用和新奇特家居用品，价格均低于本地大型超市价格，并还集合超市没有的新奇特家居品增强消费者购买欲望。实实在在吸引大众消费群体，以确保加盟店有旺盛的人气和稳定的盈利。

退货优势：

完善的退换货制度，不影响二次销售的商品均按原价退回，卖出去的是您赚的，卖不出去的退回总部，让加盟商无后顾之忧。一次投资，长久受益!

市场运作优势：

由总部众多优秀策划师精心策划的各种流行或新型营销方式，让加盟商不用开店苦等客户，主动有效出击赢得市场。并定期全面系统强化培训专业知识和营销知识，总部定期在销售黄金期依托强大的营销策划团队策划优秀营销方案让地区执行。让投资者充分掌握营销技能和优秀营销的方案，成功经营。并长期通过专人跟进各地区经营指导，解决经营中出现的问题。

物流优势：

提供完善快捷的配送服务，接到订单当天必发货。便捷的高速公路、铁路运输，点对点的物流，让您享受一流服务!

宣传优势：

品牌形象宣传，全世界第一家星星超市概念及大量城市覆盖会让媒体更加全面关注，总部也会在近期融资完成，并会大量和媒体协助，适时将优秀策划方案及媒体嚗光率让消费者加强品牌认知，让品牌效应为加盟商形成更广阔发展空间!

网络优势：

先进的电子商务平台，加盟商不需要专门花时间打理网站及更新，所有的事情都由总部全力更新。

好实惠()日用百货国际连锁机构由长沙星星展览贸易有限公司共同出资，主要从事好实惠实体超市和网购在的运营，本公司以“为老百姓提供最便宜和优质购物模式”为企业精神，以“低成本、低投入、高效益、高产出”为经营原则，以特许加盟为经营特色，坚持低成本发展模式的经营策略。

配货优势：

配货中心将在计划正式执行三个月后在各省挑选合适最佳人才成立省会货源备货中心、方便订货、挑选、调换和及时调货。

规模优势：

连锁形式拓展全国，货物有问题在任何一个服务区都能得到服务保障。

好实惠平台优势：

1.加盟即送网站和后台

让你轻松便利地服务地区消费者,掌握主动权.

2.便宜加方便

支持短信+电话+传真+网络下单形式，接到订单配送中心将马上送到家。

3.购物无边界

消费者要跨地区馈赠货物给他人，只要收货地有服务点，消费者拔打当地电话发出送货需求，消费者的朋友马上就能收到馈赠品，其中无任何物流等附加费。此举将超越了全球任何一家超市企业的服务范围。

4.物流业的拓宽

快递或物流大小件不论，免费上门收件派件。全国几百大中城市都已经开通线路。强大的网络优势，便宜的成本费用，让加盟商不仅在经营零售业还在经营物流业。

四.加盟条件

1.热爱零售行业，具有创业激情和投资热情。

2.具有较强的品牌意识和管理能力。

3.具备一定的经济实力，有良好的信誉和务实认真的事业态度。

4.愿意定期接受总部提供的技术培训及考核。

5.遵守总部的价格统一政策，及其他管理规范。

6.认同并积极配合事业总部的有效经营方针和管理模式、经营模式。

加盟后还可获得：

享有本公司“好实惠”商标所有约定的使用权限。

优先获得我公司未来其它产品项目的加盟权。

篇（2）

二、目的

1、提升华明的整体品牌形象和在部分二级城市的影响力，给经销商一个展示自我的良好认识，从而为明年整体市场的启动奠定基础；

2、提高在终端的抓单成功率；

3、在江苏市场，通过和12月中旬开始的区域市场媒体宣传形成互动，增添一线经销商在终端推介时的卖点和说辞，激发他们经营华明地板的积极性和信心；

三、活动思路：

1、以上海、江苏、浙江三大区域市场为主，开展“同一个主题、同一个思路”的整合促销；

2、针对区域市场和经销商实际情况的不同，开展“产品促销”的个性化，即各个经销商原则上可以选择适合自己的产品；

3、通过和12月中旬开始的“高清平面”系列推广形成互动，达到提升华明品牌的最终目的；

四、活动城市：

1、上海地区所有经销商；

2、苏皖大区：张家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高邮、南通、海门、如皋、启东、苏州、马鞍山、铜陵等；

3、浙江大区：杭州、温州、宁波、永康等；

五、活动标题：

1、主标题

华明地板 金鼠贺新春 生活添新彩

2、副标题

20__年地板第一冲击波

六、活动时间：

20__年12月28日——20__年1月6日

七、活动内容：

即将来临、崭新的20__年

海派文化、国际风尚的代表——华明地板

携复古的奢华风潮，简约的经典主义

富有创新的设计融合

演绎灵感传奇

带来最精致生活享受；

1、凡在活动期间指定专卖店购买华明地板的消费者，即可获赠20__新春大礼“三件套”——华明专用踢脚线、樟木块、防潮膜；

标准：

①踢脚线 购买每平方米地板赠0.9米长踢脚线；

②樟木块 每7平方米地板赠送1包樟木块（如不够整除，以四舍五入为准）；

③防潮膜 每平方米地板赠送1.2平方米防潮膜；

注意：

①在向客户介绍时，必须强调是华明地板专用；

②赠送的踢脚线为华明 杉木集材 ，规格为2200/2500*90mm，各个专卖店必须在店内摆放华明踢脚线样板，以向消费者介绍；

③三件套为赠品，消费者不能作调货或者冲抵现金等选择；

④上海地区在送货时配发，其他地区则由公司发给经销商，然后由经销商负责发给用户；

⑤如果消费者选择华明 南美杂集材 踢脚线，可以在杉木集材 价格的基础上补齐差价销售；（在销售合同上必须注明）

2、享受20__年地板第一冲击波特惠；

①所有的活动区域同时主打某一款有价格冲击力的产品；

②上海区域统一产品促销，江苏、安徽和浙江区域通过和经销商的沟通选择适合当地区域的产品，原则上不能和日常产品相冲突；

备注：

①特价产品不享受“三件套”赠送；

②特价产品必须在活动结束20天之内即20__年1月26日前付全款，否则不保留产品或按照新价格执行；

八、活动配合：

1、为了能够提高在终端签单的成功率，吸取国庆现场签售的成功经验，在上海和江苏区域部分核心卖场20__年1月1、2、3日三天派驻“华明品牌代表”协助促销，在现场给予“华明品牌代表”的一定的价格权力。（该内容须做好保密工作，不对外进行公布）

如：30m2以下无任何优惠；

30m2 —45m2可以优惠100元；

45m2 —60m2可以优惠150-200元；

60m2 —80m2可以优惠200-300元；

80m2 以上可以优惠300-400元；

作用：①、给消费者一个可信赖、有便宜可占的感觉；

②、增强经销商在推介时的卖点；

③、把现场消费者有疑问的、复杂的问题留给“华明品牌代表”去做；

注本文来源：文秘站 意：

①、现场优惠的权力对于“华明品牌代表“来说绝对不能够滥用，只是适用于那些现场看中华明的产品而只是对价格感觉敏感而想占点便宜就马上签单的消费者；

②、享受这一政策的卖场为上海市区各大核心店，二级市场的核心经销商，必须有我司人员在现场签字表示认可；

③、凡是享受现场优惠的签单客户，必须在活动结束20天内支付全款，否则公司不为消费者保留享受优惠的权利，不享受现场优惠的消费者按公司正常政策执行；

④、江苏区域必须在12月20日前将该计划参与店报至公司领导审批；

2、媒体配合：

①江苏区域

名称

计划投放日期

规格

费用

备注

《扬子晚报》江苏省版

12月26日

通栏（a叠）7*24.4

22650

1次

《扬子晚报》江苏省版

12月12、19、26日

（a叠）软文

36000

3次， 高清、地热、促销等

小计

58650

②其他区域根据和经销商洽谈的结果来制订；

3、现场配合

①临时促销

上海：市区所有核心卖场原则上安排12月22日、23日；1月1日、2日、3日安排临时促销发放dm，进行各个阶段的预热和宣传，每店2人，临时促销人员工资由我司承担，其他费用如午餐、商场管理费用、超出我司人数配置的工资由经销商承担；

其他区域由公司协同经销商安排；

②条幅：经销商申请，公司安排制作；

③展示架：公司安排制作；

④海报：张贴在每个专卖店玻璃墙上，正度对开，公司安排制作；

⑤dm单页；

上海地区经销商条幅/临时促销人员/ x展示架画面需求申报表

专卖店名称

条幅内容

华明地板 金鼠贺新春 生活添新彩

20__年地板第一冲击波

条幅数量

尺寸

临时促销人员

数量

时间

x展示架画面

数量

4、其他物料：

①地垫、雨伞、健康称（主要用于江苏、浙江和安徽区域自行组织促销的经销商）

九、期望达成目标：

①上海大区 1.5万m2；

②苏皖大区+浙江大区 1.0万m2；

合计2.5万m2；

十、进程推进：

时间

项目

责任部门

12月1日—10日

方案细节的确定

市场部、营销部

12月10日—15日

终端物料的准备

市场部

促销产品的确定

营销部

江苏、安徽、浙江区域的经销商关于元旦促销的沟通

两大片区负责人

12月20日

上海区域核心经销商的动员

上海片区负责人、市场部

12月20日—12月27日

终端布置等

市场部、营销部

篇（3）

今年全市旅游市场开发要突出重点客源市场。国际市场要形成"立足欧美日、巩固港澳台、拓展东南亚、开拓新市场"的旅游促销格局。国内市场要进一步巩固以武汉为中心的华中市场，拓宽以北京为中心的*市场、以*、杭州为重点的华东市场和以*、*、*为重点的华南市场，着力开拓珠江三角洲地区客源市场，培育和完善假日旅游市场。具体工作有：

1、积极组织参加4月2日-4日在武汉举行的华中旅游博览会；

2、8月开展*新三峡旅游"华南行"促销活动；

3、按照国家旅游局、省旅游局统一要求，参加今年6月5日-6日杭州全国旅游交易会和11月25日-28日*国际旅游交易会；

4、参加省旅游局组织赴日韩、欧美、东南亚等国宣传促销，促进*旅游与世界各国、各地区的交流与合作，开拓国际旅游市场；

5、探讨与桂林、黄山等地开通航空连线,共同促销、客源互动的新模式。二、产品开发工作继续推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游、清江风情游、三国遗迹游、昭君神农游、*都市游等七条三峡旅游新干线。重点推介高峡平湖三峡精华游、环坝·双神游、"两坝一峡"游三大旅游产品。以市场为导向，研究新线路，开发新产品，拓宽新市场，使游客有新体验。大力发展会展旅游、公务旅游、商务旅游、奖励旅游等高端旅游产品，改变以观光旅游特别是以长江三峡为主的单一产品格局，形成多品种、多形式、宽领域、复合型的产品组合。抓好百姓生活游主题年活动。20*年是中国百姓生活游主题年。进一步加大"农家乐"旅游产品的开发，加强主要交通干线、城乡结合部的"农家乐"旅游培育工作，树立典型，带动全面。大力开发反映百姓生活、各具特色，包含民居、农事、饮食、服饰、娱乐、节庆和风俗等内容的旅游产品，促进"农家乐"旅游的规范健康发展。

三、媒体宣传工作

以中央电视台等媒体为重点，大力宣传推广城市旅游形象。今年根据市委、市政府主要领导意见，将进一步加大力度宣传"金色三峡银色大坝绿色*"城市旅游形象。具体工作有：

1、在CCTV-1新闻30分《天气预报》中播放*天气预报；

2、与央视CCTV-4合办一期《走遍中国》节目；

3、在《中国旅游报》办城市旅游形象广告专版；

4、与凤凰卫视合办一期《*深呼吸》节目。

四、旅游节庆工作

精心举办好第五届中国*三峡国际旅游节。第五届中国*三峡国际旅游节、第四届中国网友旅游节、第四届三峡美食节将如期举行，各县市区还将举办屈原文化旅游节、昭君文化旅游节、长阳清江龙舟旅游文化节、当阳关公文化旅游节、枝江桃花艺术节、三峡车溪腊梅节、犭虎亭古战场三国文化旅游节、五峰柴埠溪大峡谷徒步游等节庆活动，打造城市品牌，整体带动全市旅游对外宣传。

篇（4）

1,全面,准确地阐述现代市场学的基本原理,注重案例教学,结合实际安排作业练习.2,面授辅导应着重于重点的归纳,难点的剖析以及作业讲解和案例讨论,讨论内容可以是课文中的案例(必分析),也可由辅导教师补充相应的案例.

学时分配比例

本课程5学分,课内学时90学分.根据远程开放教学的特点,建议课时分配,媒体组合运用,"教"与"学"方式如下表:

序号

教学内容

课内学时

重点辅导

媒体应用

作业与讨论

1

导论

6

2

2

2

2

企业战略与管理过程

8

3

1

4

3

市场环境

6

2

2

2

4

购买行为研究

6

2

2

2

5

市场调研与需求测量

6

2

1

3

6

市场竞争策略

8

3

2

3

7

目标市场

10

3

3

4

8

产品策略

10

4

3

3

9

价格策略

8

2

2

4

10

分销策略

8

3

2

3

11

促销策略

10

3

3

4

12

市场计划,组织,

实施与控制

4

1

1

2

合计

90

30

24

36

三,教学媒体选择

文字教材

主教材是教学的基本依据,其内容是教学大纲所规定的教学基本内容.所用教材为远程开放学员编写,适合成人自学为主的需求,体现电大教学的规律和特点.

辅助教材即通常所说的学习指导书和学习参考资料,它是主教材的必要补充,包括作业,案例分析,复习指导等.

光盘

光盘是文字教材的导读,拓展,深化和补充.其形象,生动,直观,简洁,利于提高学生学习效果.

其他教学参考

主要是期刊辅导,网页等,以帮助学生自学为目的,指出学习要求和重点内容,适当阐释难点问题.

四,教学环节

1,录像

分析案例,归纳重点,提示学习方法等,它是重要的辅助媒体之一,.

2,面授辅导

辅导应以教学大纲为指导,文字教材为依据,采用讲解,分析,作业讲评等方式,提示学习思路与方法,讲解重难点问题,解答作业,指导实验,或组织讨论,培养学员学习,思考和分析解决问题的实际能力.

3,自学

自学是远程开放学习的重要特点,它适应了个别化,自主化学习的认知需求.学员应保证必要的自学时间,注意培养自学能力.

4,作业

篇（5）

企业网商在做网络营销与策划的时候首先要弄清一组概念即网络推广与网络营销的区分：

什么是网络推广?作为网络营销策划者必须熟知百度百科“网络推广”所介绍的各种网络推广方法并且都实际应用过，对推广方法具体怎么应用都尝试过并作出分析，否则一切都是空谈。网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给企业带来的网站流量、世界排名、访问量、注册量等等(注意这些可以被人工干预)，目的是扩大被推广对象的知名度和影响力(这个才是网络推广的评估指标，但很抽象)。

什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络营销平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程，它包括：一是要网络营销平台的选择，比如博客，论坛，第三方电子商务平台等;二是网络营销的传播具有口碑性，而不是简单的发外链;三是网络营销的实质是信息的传播，这些信息应该包含重要的商业元素;四是网络营销的目的是促进销售或提升形象!特别要注意的是网络营销并不单指网站推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。

总结：网络推广是网络营销的核心工作，两者不能混淆，一般认为网络推广更倾向于汇聚人气的比如站长类网站或企业网商的口碑宣传，而网络营销则更倾向于以销售业绩为主的企业网商。

二.企业网商实施网络营销的目的

企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且目前不占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：

宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。

企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。

企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。

总结：网络营销的目的无非两个促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。

三.从网络营销到网络营销策划

什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。

网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。

网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。

总结：网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。

四.创作好一份有针对性指导性的实战型网络营销策划书

如何创作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：

1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：

网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。

2.网络营销环境分析：

本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。

竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。

本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。

3.网站诊断分析策略：

网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。

网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。

网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。

4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：

电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。

横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。

纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。

网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。

口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。

总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。

五.网络营销的效果客观数据分析

在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：

1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?

2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?

篇（6）

1营销工作具体内容

1.1产品策略

产品设计坚持分类设计原则，区分增加用户粘性和盈利产品。

第一阶段：电力长期合同、配电网运营。此阶段产品策略为降低用户的使用成本。签订电力长期合同。售电公司要认真研究大用户所在行业的发展状况，准确预测其电量总需求及分时段需求量。提供综合能源管理和技术咨询服务。分析用户用电特征，用电产品，为用户提供综合能源管理服务，优化用能的设计咨询，制定能源使用发展规划。提供配电服务。包括配网输电、及与之相关的用户抄表、计量、计费、收费、信息服务等基本服务，此时售电公司体现为配电商角色，相关费用可在用户账单中体现为配电费。

第二阶段：培训和场景服务，加第一阶段提供的产品。此阶段产品设计目标为降低用户使用成本，让客户体验优质服务，树立品牌形象。为用户采购电力和其它能源的人员如何规划本公司的能源采购进行培训。周边产品，包括基于场景的支付服务、信息咨询、代购水、气、热、通信服务等。

第三阶段：信息服务和金融服务，加第二阶段产品。此阶段产品设计本着占领市场和树立差异化产品特性为目标，创新产品种类。销售数字信息服务产品。基于长期用户用电及相关行为的数据积累，利用大数据分析方法得出用户行为特征，脱敏后出售给电器销售商、制造商等商业客户。创新产品种类，开拓产业链融资产品等。结合用户上下游企业的运营情况，以电力融资的方式为其提供相金融产品，包括电力赊销、电力担保、电力信用等。

1.2竞价策略

第一阶段：坚持利润最大化目标，根据市场情况灵活调整竞价策略。

省内发电企业较少，形成垄断竞争局面，优先选用联合方式控制市场价格。其次，可以选用部分联合，降低市场竞争态势。再其次，形成完全竞争的市场格局，以成本加合理利润形式进行完全竞争。在竞争激烈的情况下，采用边际成本加不小于零的利润为底线的逐步降价策略。

第二阶段：坚持提供增值服务，此阶段根据产品的差异化特征，形成垄断竞争新格局。竞价采用垄断竞争模式进行。

第三阶段：创新产品种类，提高盈利能力，继续采用垄断竞争背景下的竞价策略。

1.3渠道策略

按照市场化后可能存在的销售方式有直供、趸售、转供，分别研究。

第一阶段：直接与大客户面对面接触，形成直通渠道。

第二阶段：大客户仍旧采用直接销售渠道，中型客户通过网络渠道和柜台服务进行销售。

第三阶段：大、中型客户采用前述渠道，小型客户和居民通过网络渠道（微博、网站）和柜台、移动平台（微信等）、电话、、电商平台等多种渠道进行销售。

1.4促销策略

以高粘性产品为基础，附加其它产品，形成产品组合，给出优惠价格，进行产品促销。比如热、气、热水、配网作为具有自然垄断的产品，在此基础上，附销电量等产品。此外，还可以以具有竞争力的电价获得客户后，为客户开发的能源管理服务，形成产品和服务组合。

第一阶段：针对大型客户，专人负责，与对方接口部门和人员建立长久的互信和沟通，并主要以上门服务及定期推送为该客户特别优化后的产品为主，以此作为促销产品，定期向客户推荐。

第二阶段：针对中型用户，建立客户关系管理数据库，分类后，定期安排人员进行互访活动，以传统媒介加互联网平台方式定期推广为该类型客户优化后的产品。

第三阶段：针对小型客户和居民用户，在电视、户外广告、互联网门户网站、微博、微信、电商等平合推出和宣传。

1.5外部关系策略

第一阶段：主要面向大客户，以建立互信和产品低价为目的，树立优质低价的形象。同时针对潜在中型客户，针对性进行案例宣传。

第二阶段：新增中型客户，以树立优质服务和绿色环保为特点的品牌形象为目的，定期与客户就产品和服务进行建设性沟通，一般以季度为单位，举行客户交流会，向客户介绍自己理念，听取客户反馈建议。

第三阶段：新增小型客户和居民用户，以树立绿色环保和勇于承担社会责任、技术先进的品牌内涵为目的，进行宣传，按半年举行用户见面会，拉近与用户距离。

1.6政府协调策略

第一、二阶段：认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，并积极进行创新，相应政府的电力改革政策呼声。

第三阶段：在政策法规约束下进行产品创新，主动配合监管机构监督。

1.7产品采购策略

第一阶段：电力产品采购以长期合同为主。

第二阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同方式为主，后者主要用于对冲采购风险。

第三阶段：电力产品采购以长期合同加金融合同为主，同时可以积极采购非电力产品，以按需预定的方式实现零库存，降低资金占用和仓库租赁费用。

2结束语

营销相关的配套机制要完善和合理。一是在人才方面需要设计针对性的用人机制，把营销人才和其它人才的管理区别对待，提高营销人才的激励力度。二是要对营销人员及时进行培训，使其对最新的政策、市场变化和应对机制等相关内容有充分的把握。三是形成由经验丰富的优秀人员引领，理论储备充足的新人积极参与，干中学的合理梯队。参考文献：

[1]费智.中国区域电力市场发电企业竞价策略研究[M].江苏大学，2011.84-85.

[2]胡严炳.6P营销理论在发电企业营销策略中的应用分析[J].科学之友（B版）， 2009.136-137.

[3]黄仙， 王占华.基于演化博弈的发电商竞价策略仿真分析[J].现代电力，2009.91-94.

[4]李锋，何洋.大用户放开后电力营销策略[J].中国电力，2007.56-60.

篇（7）

话说有一家妇科医院，在当地是唯一的一家妇科医院，这家妇科医院前些年一直是当地的妇科权威，妇科病患者基本都到这家医院就诊，那是的院长是小日子过得非常滋润，每每就改下面的员工发放福利，逢年过节就发大大的红包。很多妇科相关专业毕业的医校毕业生都是挤破脑袋往里钻，这时院长大人还要收大大的灰包（就是好处费啦）。可是后来，随着地方上两个三甲医院对妇科的重视，对妇科加大了人手，并配置了很多现代化的设备，这家妇科医院的日子便逐渐的不好过了。

当时我们正这和这家医院进行5个产品的合作，每年销售额有200多万，也算一个较大的客户了，我和院长非常熟，经常没事就和院长瞎侃。这一天，院长大人愁眉苦脸的坐在办公桌边，一边摇头一一边叹气。我正好进来，院长大人一句话险些吓我一跳“今天有事，没心情和你聊天，你忙你的去吧”，一句话搞得我云山雾罩，以前不这样啊？我没有因为这句话就走，这不是咱的风格，我坐下来，看看院长，说“啥事让你这么头痛，说说，不一定我还能帮你出出主意。”

院长随口说“还不是让最近医院的效益弄得，现在竞争这么激烈，我们要过节了，连好一点的福利都发不起，员工们怨声载道，背地里说我的领导能力不行，你说这让我生气吧？现在两个大医院的妇科效益都非常好，病人都跑哪里去了，我现在头痛怎么改变这个局面。”

听了院长的话，我倒是心有灵犀，咱大学时候学的是管理和市场营销，现在这不是治病的医生碰到咱这管理的“医生”了吗？

我说：“院长，你别着急，这事交给我，我帮你搞定，不过你的配合我。”院长很是犹豫的看看我，我接着说“分两步走，第一步我们搞个市场调查，看看妇女们对我们医院的看法和选择就诊医院的标准，第二步根据调查的结果我们再制定对策。”院长有些迟疑，“反正我一时一没注意，那你就试试吧。”

于是，笔者史立臣回去做了一份调查表，又和院长仔细的商讨了细节，就让我的女性部下加上医院的护士一共十多个人去搞问卷调查。

调查结果反映一下问题：

1. 现在的妇科医院的服务态度不如两个三甲医院的好。

2. 不知道妇科医院的水平怎么样，尤其是新的家庭主妇对妇科医院更是了解很少。

3. 妇科医院比较陈旧，设施太差。

根据调查结果，笔者史立臣和院长花了几天时间，反复讨论细节，最后制定了一个妇科医院提升竞争能力的实施方案，方案主要内容：

A． 由妇科医院申请50万装修医院（细节略）

B． 对医院医生进行为期2天的服务意识教育，改革绩效考核，把对患者的服务计入绩效考核，每周进行服务评分考核，层层进行监督，以科室为单位，每周根据服务评比结果，奖优罚劣（细节略）。

C． 医院整体利用中秋季和十一放假期间，在广场进行为期3天的宣传活动。

这次大型宣传活动设置了主题和详尽的活动内容，并利用报刊、电视、电台、网络、POP和家庭直接投递的DM作为交叉载体进行告知和宣传。

D． 每个科室每月进行一次进社区，搞服务，提高妇女健康意识的活动。（细节略）。

E． 妇科医院设置专门预约电话，进行电话预约服务

为节约病人候诊时间，方便患者来院就诊，医院实行预约制度，患者可以通过预约电话预约挂号。电话预约可以直接点名就诊医师，每月进行评比，每月预约超过20次的医师，排名进行奖励，达不到20次的，进行惩罚，连续5个月达不到20次预约的，降级使用。

F． 全年无休、夜门诊服务

推行全年无休及夜门诊服务，时刻开通的绿色通道及全程导医陪护，更好地解决了本地患者周末看专家、外地患者假日看病等难题。

G． 申请配置孕妇预产和严重妇科病人专用接送车辆，接送范围100公里内免费。

H． 一站式服务

对重症患者和待产孕妇实施一站式服务，许多患者在患某种疾病的同时，常伴有其它系统疾病。为解决这一连带性疾病就诊流程的繁琐问题。医院成立妇科疾病会诊系统，，为患者简化一系列的就诊流程，从而完美的解决多系统疾病并存等疑难杂症，避免了病人到处求医的难题。

I． 孕妇全程服务项目

孕妇从怀孕开始，妇科医院对来就诊的孕妇推行全程服务，对孕妇日常用药，活动和保养予以指导，必要时上门服务，孕妇全程服务由固定的医师执行。

篇（8）

（3）认真搞好各项物资保障，严格按预案要求积极筹储，落实饮食、防冻防雨、教材教具、抢救设备等物资准备工作，强化管理，使之保持良好战备状态。

（4）采取一切必要手段，组织各方面力量全面进行救护工作，把灾害造成的损失降到最低点。

（5）调动一切积极因素，全面保证和促进学校安全稳定。

(6)学校敦促各主管部门严格执行管理制度，各部门定期对相关人员进行安全用火、用电知识培训，各班级经常性地对学生进行防火教育，严禁学生携带火源，私拉乱结，使用电器等，防止火灾事故的发生。

二、学校一旦发生火灾，火灾现场的教师一方面应尽快与学校领导取得联系，另一方面应负起全面指挥的职责，及时做好扑救和疏散学生工作。

（1）、迅速切断电源，指定专人组织学生，以最快的速度让学生有序地撒离火灾现场；对于被烟火隔离的学生要通过对话等方式先稳定学生情绪教给自救的办法，如用浸湿的物品堵门窗等。

（2）、正确使用灭火器具进行灭火。

（3）、指定专人快速报119火警，并向校领导做简要的报告。

（4）、如有伤病学生，要指定专人迅速拨打120求得救治。

（5）、指定专人将撤出的学生转移到安全地带，并认真做好学生的思想工作和必要的精神抚慰。

（6）、保护好火灾现场，以便查找火灾发生的原因。

三、做好灾后调查处理工作。对违纪人员进行批评教育，情节严重的交由司法部门依法处理。同时总结经验教训，防止火灾事故的发生。

四、应急行动

应急前准备：

领导小组依法有关消息和警报，全面组织各项消防救护工作。各有关组织随时准备执行应急任务。

应急过程行动：

1、领导小组得知消防紧急情况后立即赶赴本级指挥所，各种救护队伍迅速集结待命。

2、疏散引导组迅速发出紧急警报，组织仍滞留在各种建筑物内的所有人员撤离。

3、灭火行动组组织有关人员对所属建筑进行全面检查，封堵、关闭危险场所，停止各项室内大型活动。

4、灭火行动组加强对易燃易爆物品、有毒有害化学品的管理，加强供电输电、机房等重要设备、场所的防护，保证工作顺利进行。

5、安全救护组迅速开展以抢救人员为主要内容的现场救护工作，及时将受伤人员转移并送至附近医院抢救。

7、灭火行动组加强对重要设备、重要物品和历史文物的救护和保护，加强校园值班值勤和巡逻，防止各类犯罪活动的发生。

五、火灾后有关行动

篇（9）

   为明确企业与营销公司的职责、权限、义务和利益分配关系，充分发挥营销龙头作用，确保XX年度经营目标实现，特制定本承包方案。

   1目的

   通过本方案，明确营销公司的业务承包实体地位，赋予其相应的管理职责权限；同时规定年度业务目标及其考核结算办法。

   2适用范围

   企业各相关部门据此为营销公司提供业务承包的良好环境条件；财务部据此为营销公司建立专账，并进行单列核算与会计监督；企业按本方案对营销公司进行工作指导、业务考核和承包结帐。

   3管理职责和权限

   3.1管理职责

   营销公司作为湖北博盈投资股份有限公司的所属部门，对企业汽配产品的营销业务实行承包经营，从售前的市场开发、售中的发运调度，到售后的货款回收和三包服务负完全责任。

   3.1.1把握政策机遇和行业动态，根据企业生产能力和经营目标，最大限度地争取市场份额。

   3.1.2搞好产品发运调度，按合同保证安全正点交付。

   3.1.3制定科学合理的薪酬方案，充分激发营销业务人员的聪明才智，确保年度经营目标顺利实现。

   3.1.4建立健全售后服务体系，及时处理客户投诉，努力维护博盈品牌形象。

   3.1.5根据市场情况，负责地提出产品开发和持续改进建议。

   3.1.6负责应收帐款的管理和回收工作，呆滞欠款按规定移交法律事务部组织清收。

   3.1.7认真做好市场信息的搜集、处理工作，逐旬编发《市场旬报》，逐月编发《市场分析报告》，逐月编制《三包服务报表》，提交企业经理层及各相关部门参考。

   3.1.8维护和完善产品可追溯系统，组织对供应商的质量索赔认定，督促本企业制造、检验环节的质量责任追溯处罚。

   3.2管理权限

   作为业务承包实体，营销公司具有相对独立的人事调配权、薪酬分配权、自主调控权和应急处置权等。

   3.2.1有权决定业务员的聘用、区域定位和职务升迁，操作程序可参照企业相关制度，聘任决定须报企业人力资源部备案。

   3.2.2有权制定承包体内部二次分配方案和包干费用内控办法，经企业审定后实施。

   3.2.3有权组织相关部门对销售合同、特殊订单进行评审，编制要货计划。

   3.2.4有权合理组织产品的发送运输工作。

   3.2.5有权受理客户投诉，组织三包件的确认、责任的分解和损失的落实。

   3.2.6有权组织三包退回产品的返修、加工和回收再利用，并报请企业财务部认定其有效价值。

   3.2.7有权汇同企业质量部认定对供应商索赔额度，以及企业内部制造、检验环节的质量追溯处罚。

   3.2.8有权提出产品开发、持续改进及价格策略等合理化建议。

   3.2.9有权组织企业产品推广展示、品牌形象宣传及市场公关活动。

   3.2.10在不违背企业根本利益的前提下，享有营销业务管理全过程的自主调控权和应急处置权。

   4年度目标和考核指标

   4.1年度目标

   XX年度汽配产品销售收入目标任务为2亿元，其中桥总成销售收入 万元，精品齿轮及其它零部件销售收入 万元。

   4.2考核指标

   4.2.1销售收入全年目标任务2亿元，分解到月（单位：万元见下表）每月同时考核当月任务完成情况和累计任务完成率。

   一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 当月 2500 1200 1200 1200 1500 1800 1800 1500 累计 9800 11000 XX0

   4.2.2销售回款率全年综合指标为96%，按上月止累计销售回款率调节当月分配系数。

   5结算及奖惩办法

   5.1提成比率基数 营销费用及三包净损提成总比率为3.2%（含销售费1.4%、三包净损1.8%）由营销公司自主调控。

   5.2月结算额度（万元）

   当月总提成=当月销售收入*3.2%*p（q+0.04）

   p:当月止累计任务完成率

   q:上月止累计销售回款率

   5.3年总决算（万元）

   全年总提成=3.2%n（q+0.04）+0.3% (n-XX)

   n:全年销售总收入

   q:全年销售回款率

   6提成费用开支范围

   6.1员工薪酬 控制在总提成的18%左右，包括营销公司全体成员的基本工资、岗位工资和绩效工资等。

   6.2办公经费 控制在总提成的4%左右，含通讯费用、宣传资料及办公用品开支等。

   6.3差旅费 控制在总提成的12%左右，含营销公司认可的业务员差旅费及办事处房租开支等。

   6.4三包服务费 控制在总提成的50%左右，包括调件材料费、三包物质发运费和三包理赔开支等。

   6.5业务招待及公关费用 控制在总提成的10%左右。

   6.6市场开发费 根据需要和可能酌情处理。

   7三包收入

   三包收入包括对供应商索赔收入、对外理赔后退回物质的有效价值和企业内部追溯处罚收入。按程序核定后冲减三包服务损失。

   7.1营销公司每月提交对外索赔明细汇总表，经财务部核实后认定为三包收入。

   7.2三包仓库对退回物质积极组织返修分流，每月提交出库明细及回用价值表，扣除制造部维修改制成本费用，经财务部认定为三包收入。

   7.3企业内部人为质量事故造成的三包损失，由营销公司敦促质量部进行追溯处罚，并视同为三包收入。

   8特别约定

   8.1营销公司应注重业务员素质教育和培养，坚持诚信为本，依法经营。

   8.2营销公司不得私设账户，截留货款，不得妨碍和逃避企业的财务监督。

   8.3企业各部门应牢固树立以市场为导向、视客户为上帝的经营思想，尽力为营销公司的业务承包创造良好条件。

   8.4经评审认定的订单，确属制造原因影响交付的，由责任部门承担5-10%的违约金。

   9相关标准

   9.1 q/bq.g0001-04 部门工作职责和权限

   9.2

   营销公司薪酬分配及费用管理细则

   10记录文件

   10.1

   营销公司销售指标考核评估表

   10.2

   三包报务对外索赔明细汇总表

   10.3

   市场旬报

   10.4

   市场分析报告

   10.5

   三包服务开支报表

   附加说明

   本方案由人力资源部负责起草

   本方案经企业负责人和承包体负责人审签后实施

   湖北博盈投资股份有限公司 （企业行政章） （领导签字）

   博盈投资公司营销公司

   （部门印章） （承包人签字）

   生效日期:XX年5月 日

   市场营销方案2022

   随着以开放、共享为理念的开放教育资源活动的发展，越来越多的高校和教育机构将优质资源共享。以在线课程为核心的互联网公司纷纷涌现并获得飞速发展，比如网易公开课、可汗学院、央视网的中国公开课等以免费、高质量的课程内容为卖点，学习资料，实现师生互动，甚至为顺利完成课程的学生提供学习证书，吸引了大批学生参与其中。教育部也出台了《教育部关于国家精品开放课程建设的实施意见》等一系列文件，着力加大精品开放课程的建设。近年来，我院以“市场营销策划”网络课堂教学的全面信息化教学改革为目标，在合作企业超星公司的协助下，从搭建课程平台与开发课程资源以及改革课程考试与评价等几个方面展开网络共享课程建设的探索与实践，实现“以教师为中心”的教学结构向“以学生为中心”的教学结构转变。

   从高职“市场营销策划”课程的教学现状看，它是市场营销专业学生的核心课程，通过这门课程的学习，学生具备从事本专业相关职业岗位所必需的营销策划基本理论知识，掌握营销策划的思维、方法，理解、执行营销策划方案，能按要求撰写相关营销策划方案。然而，在实际教学中面临许多亟待解决的问题，如：

   ①高职学生的理论基础较差，而教学活动中缺乏实践教学，理论教学过多导致学习兴趣不高;

   ②在实际教学中，由于教师信息化水平的局限性，教学模式及教学方法比较陈旧，仍然采用“填鸭式”教学模式，忽视了对学生自主学习精神及创新能力的培养;

   ③在考核评价过程中，仍采用传统考核方法，缺乏实践考核等过程性评价方法，学生对知识一知半解，在实践过程中缺乏分析、解决问题的能力。可以说，“市场营销策划”课程教学改革的形势严峻，迫切需要在信息技术与课程深度整合的背景下开展教学改革，使专业基础课程深度融入专业课程体系，更好地服务于经管类专业人才培养。我院课程组在此背景下对这门课程进行精品网络课建设，取得了一些成绩，现就以下几个方面进行总结。

   一、“市场营销策划”网络课程设计思路

   1. 优化课程内容设置，突出学生能力培养

   课程内容以学生必须掌握的基本知识、理论及技能为准进行适当的调整，注重教学内容的四个结合：

   (1)基础理论与实际操作相结合，高职教育更加重视学生的实际操作水平，对于理论以够用为度，适当加重实践比例。鼓励学生参与各种营销活动，在实践教学中潜移默化地培养学生的实际操作能力。

   (2)教学内容与科研项目结合。教师注重将最新科研成果与教学内容相结合，培养学生的创新素质与实践能力。

   (3)课上与课后相结合，课上的时间是短暂的，更多时候学生的能力是在课后不断的实践过程中培养的，通过组织各种营销活动，有意识地训练学生的实操能力，让学生能真正面向社会，将知识的学习与应用有机结合起来。

   (4)共性与个性发展相结合。通过课上开展小组合作研讨、营销策划设计、小组汇报等活动，既培养了学生的团队合作精神，又重视其个性发展，极大地提高了学生的学习积极性和实践能力。

   2. 突出实践教学，注重课程资源的可操作性

   课程资源的建设应该注重结合实际教学，在资源的适用和易用性基础上，丰富相关内容，在满足教学需要的基础上扩充教学资源，增设前沿性、引导性内容，以便各层次的学生使用。在理论够用的基础上，以岗位要求能力、工作任务流程为导向，着重对实践教学内容的开发。开发过程注重以下几方面：

   (1)实践教学内容应以课程培养目标为准则。实践教学应多考虑学生的接受能力及兴趣，利用学生课余时间举办多种营销活动，充分调动学生积极参与，通过实际操作增强学生能力。

   (2)教师应将自己的教学实践经验增加到实践教学中。指导教师将自己的社会实践经验、教训及各类企业案例等带进课堂，有助于理论与实践相结合，丰富了实践教学内容。

   (3)实践教学内容重点在于调动学生的学习主动性，提高学生的学习兴趣。高职学生喜欢动手实操是普遍特点，实践教学内容的开发强调每个学生积极参与其中，通过实践学习，发现自己所学知识与技能的不足，提高学生的综合素质。

   3. 校企合作共建教学资源

   在原有课程资源的基础上，充分利用合作企业的信息化技术手段，与企业一起合作开发、建设课程网站，制作教学课件、微视频等教学资源，并围绕课程目标与企业积极合作探索开发教材及制作全套的多媒体电子网络课件，提高课件质量，增加实践性教学环节的视频资料，加强了教学资源的实用性和效果，为学生自主学习提供高品质的教学资源。

   4. 改革课程评价方法

   学生学习评价方法是课程建设的重要问题，网络课程的评价方案将着重于课程学习的过程性评价，在充分征求行业专家意见的基础上，课程采用“过程+结果”的方法评价，注重学习过程的考核与评价，综合评价每个学生的各项目学习内容，使学生的学习情况及结果评价更加公正、客观。

   将课程内容中的各项目工作任务的完成情况过程作为考核依据，对学生的学习效果以及作品进行综合评价。主要由两大部分组成：一是学习过程的评价(主要是学生完成的营销策划方案、小组讨论结果汇总、商业计划书、模拟经营结果)，二是学习结果的评价，其结果之和为学生成绩评定的最终结果。最终课程成绩以百分制计分，实际工作任务完成作品成绩占60%，结果考核成绩占40%。

   二、“市场营销策划”网络课程教学模式的设计

   1. 教学项目化

   本课程教学模式采用项目教学法来进行网络课程设计，在充分分析本专业学生的就业岗位及岗位能力的基础上，分解学生应该掌握的工作任务，每个工作任务作为一个教学项目内容，让学生完成每个工作任务流程以获得课程知识，锻炼学生的操作能力，不断进阶形成自身的经验和能力提高。本课程内容主要设计了“指定企业(或产品)的SWOT分析”“新产品创意”“××类产品需求和消费者调查”“××产品营业推广方案制订”“××类产品媒体宣传计划制订”“为指定企业(或产品)设计一个事件营销的方案”“新产品营销策划方案”等七大教学项目，内容涵盖从市场分析、市场细分到营销策略制订整个营销活动过程。

   2. 学习自主化

   课程内容通过设定学习工作任务，采用任务驱动的教学模式培养学生的自主学习能力。通过分析工作岗位能力，设定各学习任务，将课程内容隐含在一个或几个学习任务中，引导学生通过自主学习、协作学习，对设定的任务进行分析、讨论，通过完成任务实现对所学内容意义的重新建构。在本市场营销的网络课程内容设计中，设置了“**超市快速消费品支出”“估算**产品的校园需求量”“**产品品牌推广设计”“开展营销策划的辩论赛”“进行**产品销售价格的制订”“广告创意设计”“模拟**家电企业市场营销活动”等学习任务，通过任务的实施完成培养学生的学习兴趣，提高学生的自主学习能力。

   3. 实践职场化

   通过课外开展各种营销活动，让学生体验社会和真实的职场环境，培养学生吃苦耐劳的品格、团队合作的精神、在实际问题中分析解决问题的能力，加深对营销理论的理解和把握，提高学生的营销综合素质。

   三、转型升级为资源共享课的建设思路

   精品课程的建设目标是资源共享，资源共享课更强调精品优势资源的共享和从建设向应用的升级与过渡。“市场营销策划”课程在建设进程中充分考虑了如何将课程建设的成果进行分享，如何实现建设的绩效最大化，不仅要将课程网站建设成课程组成员的教学实施平台，更要考虑如何实现课程资源共享。本次实践着重强化了以下3个方面的工作：

   1. 课程资源的整体应条理清晰化

   为提高课程的系统性，课程资源的整体应条理清晰，可根据工作业务流程和认知规律，将教学资源进行有序的编排，而不是将资源简单地堆砌。

   2. 网站开放资源的共享性

   课程资源尽量不封闭和限制浏览与下载，尽可能实现全部资源的开发共享，任何用户都可以不受任何限制地浏览、下载任何课程资源。网站的在线测评系统，全部网民都可以自由地注册使用。指定专人负责网站的定期监控和随机抽查，保持网站内部和外部链接的顺利畅通，保证图片、文本、动画等多媒体信息的正常显示，保证课件、在线考核、实训平台等功能的正常使用，发现问题，及时解决。

   3. 教学资源建设持续性

   为实现以学生为主体的个性化教学，在教学资源建设中应考虑不同层次学生的需求差异，在教学项目中设置应知应会的基本教学内容所涉及的资源，但针对那些掌握基本内容但仍有继续学习提升需求的学生，也应设置相应的拓展提升的教学资源，并加以适当的点拨和引导，实现因材施教。利用网站在线测试平台分析课程网站浏览者的居住地区、登录时间等行为特征，通过论坛了解用户的反馈。将各类信息进行汇总整理挖掘分析，再根据分析结果对网站平台和课程资源进行优化更新。

   本次探索与实践是信息化环境下的教学内容改革，顺应了时代的要求，以人才培养、教育改革和发展的大趋势以及市场需求为导向，开发应用优质数字教育资源，教学内容设计在充分分析学生学习情况与接受能力的基础上与合作网络公司合作开发项目化视频教学，注重以营销工作岗位任务引领型案例或项目激发学生学习知识和技能的兴趣，以提高学生的营销实践能力和创新能力。构建信息化学习和教学环境，建立校企合作、多方参与、共建共享的精品网络课程开放合作机制，研究经济类课程信息化教学改革，将对广东省高职院校进行经济管理类课程信息化教学改革及开发起到一些借鉴，对逐步建立起适合广东省地区的经济管理类网络课程有一定的推广作用。

   市场营销方案2022

   一、品牌建设内容

   征集品牌名称、logo、吉祥物、宣传语、品牌故事、品牌推广等来完成品牌建设。通过品牌效应、名人效应来升级品牌推广。

   如果品牌已经注册经销，我们需要进行品牌延伸推广，制定品牌延伸推广方案。延伸推广并不是制作简单VI，重点是VI的应用、实际应用，在日常生活中的应用。

   二、品牌定位

   我们定位于中高档的装修、别墅、办公室、酒店、私人会所的装修等。通过我们品牌定位，我们确定了我们的定位客户，我们需要进行定位营销。装饰公司营销方案，定位消费人群很重要。

   三、品牌宣传活动推广品牌

   1、制作企业光盘

   2、编制品牌宣传手册

   3、邀请客户参观企业

   4、制作自己的网站

   5、对公益性活动的赞助

   6、良好的统一标识

   7、开发创造性的广告

   三、品牌延伸推广的策略

   采用由小到大、由城市包围农村的法则来进行推广。切忌不可大量的投资，也不可固部不行。先从本市地区做推广市场、在延伸周围天津、河北、石家庄、内蒙古等地。在辐射、西部、西部、河南等地区。总体策略是谨慎策划、逐步执行、变化随市场需要。发掘自身资源来推广。

   四、日常品牌推广方案

   1、企业VI的日常应用

   在公司文件网站、办公系统等利用、应用我们的VI系统。

   2、办公环境中的形象建设

   我们是装修公司，那么我们的办公环境当然不能同于一般公司了，在办公环境中融入VI系统。特别是我们的公司装修、办公环境、接待室等一定要有自己的特色。

   3、对外文件、媒体、报道

   对外广告宣传、媒体采访、报纸报道也进行vi引导。

   4、对设计文件、设计资料也进行VI系统引导，这点很重要。因为我们的图纸会流到外面去，讲代表我们的品牌。

   5、知名工程宣传品：制作公司宣传品作为我们投标、品牌宣传、公司播放的资料。内容包括：我们设计的大项目、业主的点评、获奖的荣誉等。这些东西都可以做的。包括业主点评等，我们可以导演、可以制作等。

   6、知名工程记录制作：具体将需要做样本工程的房子进行装修前、装修中、装修后的摄像或照片进行整理并配上我们的广告进行播放等。

   五、销售中的品牌推广

   建筑开发商、房地产策划公司、施工单位联盟品牌推广：

   1、利用我们的关系网、业务员。我们在这三家单位进行登记。与他们共同进行联盟推广宣传。

   2、主要宣传的体现为：建筑开发商的样板办房子建设、建筑开发商的售楼部等装修为将来楼盘、别墅装修打下前基础。

   3、业务员的服装、销售文件、用语等来实现销售中的品牌推广。

篇（10）

[中图分类号]F274　[文献标识码]A　[文章编号]1006-5024(2009)01-0098-03

[作者简介]尚会英，北方工业大学经济管理学院讲师，研究方向为营销道德、营销管理。(北京100144)

营销道德仅作为一种观念、一种自我约束，很难保证决策者在营销方案的制定过程中和员工在营销方案实施过程中考虑道德问题，因此，从决策和实施过程角度探讨营销方案的制定与实施，无疑会将营销道德落到实处。

一、基于营销道德的营销方案制定过程――决策树模型

决策树模型是从决策制定过程的角度对方案的道德性进行评价的一种模型，之所以从这个角度出发，其目的在于指导营销人员做出伦理性决策，从而为营销方案的道德性提供保障。

决策树模型在探讨如何制定符合营销道德的营销方案方面，具有以下几个特点：首先，它不是对营销活动的道德性进行事后评价，而是从决策的起点――确认问题出发，直到营销人员做出符合伦理道德的决策。其次，对备选方案的伦理评估分为利益相关者分析和伦理评价两个环节，不仅充分考虑备选方案影响到的各利益相关者的利益，而且考虑到了决策者的个人道德标准及组织特性。最后，从决策制定过程角度，提出了制定符合伦理道德的营销方案应把握的几个方面。下面我们通过如下图所示的模型来说明融合伦理道德于营销方案制定过程之中的决策树。

1　方案拟定。对营销问题的认识激发决策者去寻求解决途径。首先要制定备选方案，备选方案的组成反映了决策者的个人价值以及组织文化和利益相关者的影响。组织政策会对决策者考虑哪些备选方案有显著影响。遏制不合伦理行为的组织政策会将不合伦理的备选方案排除在方案组之外。相反，无效的政策或出发点低的政策会诱导方案组将不合伦理的备选方案包括在内。除了政策，鼓励伦理行为并且惩罚不道德行为的奖励结构会阻碍不合伦理决策被包括在方案组内。另外，决策者所属组织的专业行为规范也会排除不合伦理的备选方案。政策、正面的奖励结构和专业规范会消除从事不合伦理的行为的机会，如果决策者所考虑的备选方案组内没有不合伦理的行为，那么合乎伦理的行为就有保证。

2　伦理评估。确立了备选方案后，接下来要评估每一个备选方案。评估根据以下有关标准：经济标准、技术标准、伦理标准等。由于伦理问题是关于某个备选方案在道德上的是非问题，而且它关乎企业的生死存亡。因此，从长远利益考虑，应该将伦理标准作为首要考虑和重点讨论的标准。

伦理评估包括两个环节：利益相关者分析和伦理评价。

(1)利益相关者分析。在利益相关者分析中，先收集问题的信息和备选方案的信息，包括受影响的利益相关者和备选方案可能对各利益相关者产生的潜在的正面影响和负面影响，不同的问题或者是同一问题的不同备选方案影响到的利益相关者和对不同利益相关者的影响程度会有所不同。

找出了受影响的利益相关者之后，紧接着需要对各利益相关者的利益进行权衡。在这里，我们借鉴美国学者唐纳森(Thomas Donaldson)和邓斐(Thomas Dunfee)的综合社会契约理论。综合社会契约包括最高规范、宏观社会契约和微观社会契约(社团规范)。最高规范是普遍的，它是对所有商业行为提出的要求；宏观社会契约提供了微观社会契约得以发展的特定条件；微观社会契约是在宏观社会契约提供的自由空间中发展出的指导商业行为的特殊社会契约。

在运用综合社会契约理论进行利益相关者分析时，管理者们应当将所有相关的最高规范都包括在对备选方案决策的评估中。此外，还需要考虑所有相关的社团规范(这里的社团是指经济中或社交中的群体或组织，即文中所提到的利益相关者)。具体应考虑的社团规范的组合取决于决策影响到的利益相关者。所有受影响社团规范都应包括在内，并考虑多个社团规范之间产生冲突的可能。社团规范之间发生冲突时，管理者需要确定使用规范的优先准则，即各个利益相关者的优先次序，以消费者、企业自身、社会三者为例，如果三者之间发生冲突，要求企业优先考虑消费者和社会的利益。

(2)伦理评价。伦理评价是决策者在对利益相关者进行客观分析之后，依据个人道德标准及组织特性对决策的伦理方面所做出的评价。决策者的个人特征包括个人价值观、道德发展阶段及人口统计学方面的特性。约翰・纽斯特罗姆(John Newstrom)和威廉・鲁赫(winian Ruch)在他们的研究中发现，有些被调查者说某种特定行为是非常道德的，而其他被调查者认为这种行为是非常不道德的，究其原因，是决策者的价值观结构不同。不同的价值观结构会产生不同的价值观念，而人的行为又受价值观念的指导，因此。决策者的个人价值观是影响伦理行为的最主要个人因素。决策者所处的道德发展阶段也对伦理评价产生影响。劳伦斯・科尔伯格经过研究提出了道德发展的六阶段模型：阶段一――避免惩罚的行为；阶段二一一服务于自己需求的行为；阶段三――得到他人赞同的行为；阶段四――遵守法律和权威的行为；阶段五――为履行社会契约而进行的行为；阶段六――普遍原则支持的行为。研究表明，处于较高道德发展阶段的人比处于较低道德发展阶段的人更易于做出符合伦理的决策。此外，决策者的年龄、性别、任期时间、受教育程度对做出伦理判断也有影响。

3　方案选择。经过伦理评价之后，决策者对备选方案的伦理水平有了明确的认识。可能出现三种结果：处于最低水平之下、满意水平与最低水平之间、满意水平之上。这三种结果分别与道德方面的三个层次相对应：不可接受、临界可接受、可接受。很显然，处于最低水平以下为不可接受的，此备选方案不再考虑；处于满意水平之上的为可接受的，该备选方案能否被采纳取决于决策的其他方面，比如技术、经济等方面。比较难解决的是处于最低水平与满意水平之间的临界可接受的备选方案，如果有一些超越伦理因素的特定因素，那么l临界可接受的备选方案能成为一个可接受的备选方案。否则，它成为一个不可接受的备选方案。超越伦理的特定因素可以是经济、技术方面的，也可以是政治、社会方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布关闭在华盛顿州埃弗里特的泵厂为例，当时，这一决策的伦理方面被认为是临界可接受的，因为它会给那些长期雇员造成痛苦，他们将大半生都献给了这个工厂，但市场供过于求导致水泵价格下降，原料成本上升，以及需要大量投资以满足目前环保法规的要求。而这家工厂在这个供应能力充足的市场中既小又落后，因此，经济方面的因素超越了被判定为临界水平的伦理方面，管理者采纳了关闭工厂的方案。但公司值得称道的是，

他帮助被解雇的285名工人重新找到工作，并付给了他们一次性的补偿费。

从决策树模型我们不难看出，要做出符合伦理道德的营销方案，应做好以下几个方面工作：

(1)决策的伦理方面作为首要且重点讨论的标准。

(2)同一备选方案，不同企业做出伦理评价的结果会有所不同，这在很大程度上取决于最低水平和满意水平的设定。因此，对最低水平及满意水平的设定要高标准并努力提升，以提高企业的道德层次。

(3)从决策者个人和组织文化人手，确保伦理评价的正确与合理。

(4)确定抵消临界可接受性的决定性因素时一定要慎重。

二、基于营销道德的营销方案实施

再完美的营销方案，如果不能在实施过程中有效贯彻和实施，也不过是一纸空文，很难保证每位员工在实施过程中考虑道德问题，亦很难起到提高企业营销道德水平的效果。如果从以下几个领域采取措施、加强管理将会取得事半功倍的效果。

1　制定营销道德规范。营销道德规范是专门规范企业营销活动，提高企业营销道德水平的一系列行为准则，一般来讲，它包含于企业道德规范之中。国外企业对道德规范的制定非常重视，华盛顿道德问题研究中心在1995年底发表了一项全国性的调查报告，调查结果表明：60％的公司制定了职业道德准则；排名前500家的企业中，有90％以上的企业通过成文的伦理守则来规范员工的行为。而且有趣的是：在美国，越是大公司越是重视道德规范的建设。1994年的一项调查显示：500名员工以上的企业有50％制定了道德规范，而50000名以上的企业，有80％制定了道德规范。美国学者维特尔和斯恩・格伯蒂通过研究发现在道德规范存在时，市场参与者会更重视公司的利益，当道德规范被执行时，道德问题得到更认真的对待，并能有效促进道德行为。

营销道德规范体现企业的核心价值观，但它作为指导营销人员行为的准则，又不同于企业核心价值观，主要体现在它的注重操作性和管理方面，注重操作性要求营销道德规范的每项内容中，既有道德问题的原则体现总体方向，又有标准化的运行程序用以指导具体行动。以北方电讯公司(Nortel)的伦理守则为例：Nortel原则上规定不允许用“好处费”和“小费”的方式与客户交往。如果仅有此原则，员工们将会发现在实际工作中有许多问题仍然不能得到妥善解决。为此，Nortel又制定了有关道德决策的指导方针，在指导方针的第九条――送礼与招待中明文规定：Nortel的雇员们不准许从供应商或潜在的供应商那儿接受礼品或小费，但那些价值较低的用于促销宣传的小礼品除外(如廉价的且印有公司名称的钢笔、水杯、台历)。但拒绝接受这些礼品会招致尴尬或伤害送礼人的感情，当你在另一个国家，在公开场合送给你时，这一点尤为如此，这种情况下，最好的办法是以公司的名义收下礼品，随后向经理汇报并上交公司。

2　设置伦理委员会。从组织结构上明确设置伦理委员会，指定伦理主管，能保证营销方案实施过程中贯彻营销道德的持续性和有效性。

《财富》杂志排名前500位的企业，有80％建有伦理委员会。据最近对《财富》杂志的1000名企业的一项调查显示，40％的企业拥有专门的伦理工作室或进行伦理专题讨论；1／3的企业建立了他们的伦理委员会。另据一份资料显示，美国的200多家大型企业专门设立了高层伦理主管，负责找出伦理问题并予以解决。这些人往往本身就是伦理方面的专家，他们专门解决一些雇员关心的伦理问题，支持伦理热线。在Raytheon公司，伦理主管平均每月收到100次伦理方面的电话询问，所面对的伦理问题大多数是一些小问题，但有10％的问题涉及严重的道德问题，必须由最高企业管理人员讨论并加以解决。

根据哈罗德・孔茨的观点，实现伦理制度化的关键是任命一个有内部和外界理事组成的伦理委员会，这个委员会的职能可以包括：(1)定期举行会议讨论伦理问题。(2)处理“灰色区”。(3)把准则向组织的全体成员传播沟通。(4)对所能出现的违反准则的行为进行检查。(5)实施准则。(6)奖赏遵守准则者和处罚不守准则者。(7)不断审议和不断更新准则。(8)将委员会的活动向理事会汇报。

当然，设置伦理委员会，指定伦理主管并不是对所有企业都可行，尤其是对小企业不是很现实，但最关键的是：无论是正式、还是非正式，无论是兼职、还是专职，总应有具体人负责处理关于伦理道德方面的问题。

3　招聘、培训与奖惩的控制。从人员招聘、培训与奖惩领域加强营销道德管理，可以有效控制营销方案实施过程中员工的行为。具体来讲，应注意以下几个方面：

首先，招聘原则中应包括对每一个潜在雇员道德价值观的评价，特别是招聘制定营销决策、管理公司销售部门和一线销售人员的营销部经理和主管人员时更应慎重。

篇（11）

年七月二十八日

一、目的

为吸取建筑施工现场发生的重、特大火灾事故教训，确保夏季消防安全，针对夏季温度持续升高、雷电天气、用电增加和户外活动频繁的特点，为了能让现场职工学会准确判断火灾隐患，检验岗位工人掌握本岗位灾害状态下安全处置能力及重点对策、掌握初期火灾的灭火及消防设备的使用，使岗位工人掌握如何报警，如何抢救伤者，掌握火灾发生时逃生、报警的正确方法，提高应对突发火灾的自护自救能力、保障职工的生命安全。根据项目部工作计划中年度“施工现场安全月”活动安排，根据项目部制定的《防火灾事故应急预案》，特制定施工现场火灾消防演练实施方案。

二、时间安排

1、项目部制订演练实施方案经安全领导小组审批。

2、计划用一周时间通过现场安全员向工人开展相关知识培训（7月20—7月26日）。

3、召开演练工作会议向职工通报（7月27日下午）。

4、时间安排：7月30日（周五）。在项目部大院内集合演习，下午3：00正式开始。

5、演练完后进行演练工作总结。

三、组织机构

1、总指挥：郭

2、副总指挥：程，牛，刘，业主，监理

3、现场指挥：孙

（一）灭火组（7人）：组长：黄；组员：二分部指定6人；着装：迷彩服、安全帽、工具：灭火器、扫帚。

（二）工人疏散组（5人）：组长：姬强国，负责火灾现场疏散的指挥任务。组员及具体负责工作：二分部指定4人：负责火灾现场工人疏散和清理工作。

（三）救护组（11人）：组长：牛，负责救护的指挥任务。组员：负责抬担架4人，假装病号1人，骋请医务人员2人，其它服务人员3人；

（四）宣传广播组（3人）：组长：张，负责广播宣传指挥任务。组员：殷负责拍照；办公室指定专人负责广播器材和紧急摇铃。

（五）后勤保障组（共5人）：负责器材装备、供水排水、供电照明、运输工具、食品衣物等灭火工作所需的各种物资供应保障工作。组长：刘组员：孙，曾等四人

四、参加人员

项目部管理人员，二分部管理人员，一分部主要管理人员，各分部食堂炊事员，炸药库看管员，门卫员，库房看管员，爆破员代表。

五、具体要求

1、听从指挥，不吸烟、闲谈。

2、禁止串岗、不擅离职守。

3、准备工作：制做红底白字的“中铁隧道集团广乐高速公路t10合同段消防演练”横幅一幅，宣扩音器一部，担架2付；8台灭火机；消防设备（锹、镐、钩、斧）；废轮胎2个；汽油桶（5公斤），骋请两名医护人员及必要的医疗器材，口哨2个，白色小毛巾，摇铃等。

4、参加车辆指挥部一辆三菱越野车，二分部两部皮卡车。

六、具体演习安排

（一）3：00－3：15专职安全员讲解消防知识，现场演示灭火器的使用方法。

（二）3：15－4：00演练实战过程组织安排。

1、火灾发生，第一发现火情者立即报告项目经理，并根据指示第一时间将情况汇报上级主管部门总指挥，并由立即拔打“119”火警电话请求支援，并派人到大门外道口为警车引路。

2、当火灾发生时，工人疏散组负责通过广播或紧急鸣号、呼叫等要求现场工人紧急逃生。随后，二分部指定专业电工负责拉下电闸，将施工现场电源切断（注意：做演示，实际不要拉电闸）。

3、由灭火组按准备的灭火设备进行灭火自救。由救护组负责清理检查是否火灾现场有未逃走的工人，同时将清理情况向总指挥汇报。

4、火灾发生后，驾驶员在第一时间将车开至火灾现场附近安全处，救护组准备好医疗救护箱，其他救护人员用担架负责接送受伤人员，以使受伤人员及时得到救治。

5、根据效果确定是否重复进行第二次演练。以上初步定在3：45结束。

6、3：45全体演练人员集中广场，总指挥对这次消防演习进行总结。

7、4：00分演习结束！

七、演习效果评定依据

1、各小组组长及时向总指挥报告清点人数情况。

2、各责任人工作完成及时有效，结果无人员因演练受伤害。

3、消防通道畅通无阻，工人逃生时的动作迅速、有序、规范。

八、预期效果

1、通过本次消防预案的演练工作，提高大家紧急避险、自救自护和应变的能力。

2、掌握初期火灾的灭火及消防设备的使用。

3、使岗位工人掌握如何报警，如何抢救伤者。

消防应急演练程序安排表

一、人员集合3：00准备火源，救护车停放在外面，应急车辆就序；

二、现场指挥说明这次演练的总体要求：

1、安全的事是大家的事，本次演练也是落实省交通集团打造平安全工地的重要内容，应该是非常有意义的一件事；

2、对业主和监理非常重视这次实战演练并亲临现场指导表示感谢；

3、本次演练达到的预期效果：

（1）让大家学会应急响应知识；

（2）让大家掌握基本的消防安全知识；

（3）让大家学会火灾情况下紧急避险、逃身自救知识；

（4）让大家学会基本的急救知识。

4、希望本次演练大家认真配合，听从指挥，保持现场秩序，注意人身安全，积极配合好本次演练。

三、由孙讲解消防基本知识：（1）灭火基本知识，灭火器使用；（2）紧急疏散知识；（3）伤员救护知识；（4）点火，现场演练灭火器使用，群众参与。

四、总指挥下令“广乐高速公路t10合同段消防应急演练现在开始”

1、大家进入房间；

2、点火；有一个从屋内冲出，喝叫“着火了，着火了”，并立即打电话给项目负责人，预警人员吹口哨或摇铃警报着火；

3、火灾发生，第一发现火情者立即报告项目经理，并根据指示第一时间将情况汇报上级主管部门总指挥，并由立即拔打“119”火警电话请求支援，并派人到大门外道口为警车引路。

4、当火灾发生时，组织人员紧急疏散辙离。工人疏散组负责通过广播或紧急鸣号、呼叫等要求现场工人紧急逃生布；置好逃身方向，部分人员拿湿毛巾；随后，二分部指定专业电工负责拉下电闸，将施工现场电源切断（注意：做演示，实际不要拉电闸）。

5、火灾发生后，驾驶员在第一时间将车开至火灾现场附近安全处，救护组准备好医疗救护箱，其他救护人员用担架负责接送受伤人员，以使受伤人员及时得到救治。

6、由灭火组按准备的灭火设备进行灭火自救。由救护组负责清理检查是否火灾现场有未逃走的工人，同时将清理情况向总指挥汇报。发现一名伤员没能辙出，救护组到二楼用担架救人；