电子商务营销方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电子商务营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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1聚鑫不锈钢有限公司简介

聚鑫不锈钢有限公司（以下简称“聚鑫”）是专门从事生产特种合金钢的专业厂家，本厂技术设备先进，测试手段齐全，多年来被泰州市评为重合同守信用企业。主要产品有建材系列、精密铸造、标准件、波纹管、冲压件、扶手、型钢等。此公司是专业生产铬不锈钢材料的企业，特从国家大型企业聘请享受国务院津贴的高级工程师长期专业指导生产，生产各种规格的盘元、直条、光圆、丝材、型材、带材等产品，产品畅销全国各地。产品广泛应用于汽轮机叶片、刃具类、喷咀、阀座、阀门、量具、轴承等，本公司以优质的产品、称心的价格、周到的服务为广大用户所认可。公司本着以质量求生存、以信誉求发展的思路愿与新老客户共创美好的明天。

2聚鑫在传统市场营销环境下的不足

2.1信息不通聚鑫产品不仅畅销国内，而且走出了国门，在海外享有一定的声誉。面对着全球这个大市场，聚鑫原有的销售手段和销售渠道就显得很不适应了。其中最主要的一点是信息的不通畅，采购商和生产商之间不能联系上。毕竟聚鑫只是一个小公司，知道的人不多，没有上海宝钢那样的名声，经常联系不到购买商。

2.2销售环节不畅企业传统销售通过层层批转的中间商来完成。聚鑫销售自己的产品，总得有销售人员到处跑，找需要的地方，或者在某些城市设门面店铺或代销点，还有就是等人上门采购。然后是看样品、洽谈、签合同、运输、结算等这些环节，消耗了大量人力、时间和资金，效果却不一定好。

2.3交易和支付手段落后聚鑫传统的交易支付手段，给公司带来很大的不便。传统的交易和支付是一手交钱一手交货形式，花费很多不必要的时间和精力。公司人员在清算公司的盈利时也花费很多时间，工作效率很低。

2.4沟通渠道和信息传播形式单一聚鑫传统的沟通渠道和信息传播形式主要是以文字传播为主，形式很单一。在报纸、电视、电台进行对产品的广告宣传，花费了大量的资金。对于一个刚刚起步的公司而言，这些开销对于公司而言还是一项不小的资金，很有可能造成公司资金链的断裂。

3聚鑫在电子商务环境下营销策略的改变

3.1市场的全球化电子商务的出现帮助了聚鑫。电子商务通过网络来进行，由于网络的开放互联性质,时间连续性加强,空间距离缩短,使经济活动越来越摆脱国界的限制，从而使市场迅速成为全球性的市场，这就为企业提供了广阔的潜在市场，同时全球化市场要求一种快速全球化的市场营销手段，即通过网络进行营销。所以聚鑫创办自己的网站，在网上搜索求购信息，销售信息，竞标或初步洽谈，不仅节省了资金、时间和人力，最重要的是扩大了销售渠道，这是企业发展的生命线。

3.2销售环节的简化电子商务的产生使聚鑫可以直接面对消费者，即通过网络进行直接交易。这样既实现了全天24小时服务,又省去了大量的中间环节，比如洽谈、签合同和结算等环节。由于中间环节的减少导致销售成本的降低,进而降低了产品的最终销售价格,这不仅有利于上网企业扩大销售量,而且有利于所有以这些产品或服务作为投入品的产业多级滚动降低生产成本，最终也使消费者受益。

3.3交易和支付手段的改善聚鑫在电子商务环境下通过网络直接进行产品销售，改变以往的交易支付手段，通过电子货币进行支付，这既为国家发行货币节省投资和开支，又为顾客订购商品和支付货款节省成本，并实现了实务操作的无纸化和支付过程的无现金化，大大方便了交易的进行。

3.4信息传播和沟通渠道的增加聚鑫在电子商务环境下，进入了新的信息传播渠道——网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸，又不同于只进行音频传播的电台，也不同于只进行视频传播的电视，它是三者的有机统一和结合，是一种多媒体信息传播模式。其传播效果当然也是传统传播工具无法比拟的。它将信息沟通从单向沟通变为双向沟通，从而一改往日的单向信息传播模式。可见，聚鑫以电子商务作为一种商业工具或平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。

3.5消费者及其行为的变化电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目标市场。这种影响具体体现为消费者及其行为的变化上。网络环境下的消费者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主动参与新产品开发与研究、进入工厂和营销部门，成为对企业有帮助的合作者，要求每件产品都要根据他们的需要定做，要求全球范围内的最优价格。聚鑫网络环境下的各类搜索引擎让消费者无须走出家门就可作到“货比三家”，让消费者经常大范围的进行选择和比较，以求所购买的商品价格最低、质量最好。若市场上的产品不能满足其需求，可以主动向厂商表达自己的想法，并参与到企业的新产品开发等活动中来，这又同以前消费者的被动接受产品形成鲜明对照；消费者通过网络来满足需求，这种行为使企业明确其真正的目标市场——主动上网搜寻信息的人，使企业的行为更有针对性，从而避免了传统营销中把大众作为其目标市场进行促销所导致的损失。

3.6营销理念的转变营销环境和消费者及其行为的变化必然导致营销理念的变化。传统营销理念以利己为目的，围绕该目的企业营销理念经历了生产观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念四个阶段。聚鑫通过电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地。在这种时代背景下，聚鑫只能以“客户”为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。企业能否快速响应客户的需求变化，决定了企业在激烈竞争的市场中能否生存和发展。为此，企业必须适应这种变化，对其营销理念进行彻底的革命。这种革命所革的正是传统的以利己为目的的个体最优的营销理念，转向整体最优的理念，具体体现为营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考、真诚地帮助顾客”。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益，集中注意力于顾客的动向，更好的识别和把握市场机会，从而在电子商务环境下立于不败之地。

4聚鑫运用电子商务的成果以及前景

聚鑫由于认识到了电子商务的优势并及时运用于企业的经营，取得了巨大的成功。它从刚开始注资只有200多万，经过近十五年发展到现在拥有总价值10多亿的总资产，尤其是后五年在运用了网络销售的方式后，增长速度是前十年的两倍。公司从200多万发展到近5亿资产用了十年时间，而从5亿发展到10多亿只用了五年，可见网络营销实在是功不可没。

5结束语

总之，随着全球经济一体化进程的加快，IT技术特别是Internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。

参考文献：

[1]邵兵家主编.《电子商务概论》，高等教育出版社，2006.P45-73.

[2]屈冠银主编.《电子商务物流管理》，机械工业出版社.2007.P61-66.

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马云曾经谈到阿里巴巴的成功经历时，曾得意的说到，“电子商务企业的发展，得中小企业者得天下”。阿里巴巴曾经因为为无数中小企业客户提供商机，而获得了广大中小商企的青睐，如今，在广州、深圳、温州等地，一个新型电子商务解决方案——“客多推广”，引来了当地商家的热捧，并大有席卷全球的趋势。从会员管理到提升品牌影响力，从拓展企业渠道到提供精准营销解决方案，“客多推广”为当地城市商圈经济中的商家们提供各个方面的帮助，解决特别是中小商企面临的经营难题，为中小商企吸引客源并维护其对品牌的忠诚度。

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今天，互联网展现出了其强大的能量，尤其是电子商务模块的单独划分，让广大企业和个人经销者以及买家感受到了一种前所未有的便捷和高效。一根网线，联通各条产业链，让买卖双方跨越地域、渠道的壁垒，轻松推出产品、找到产品进而达成交易。安防行业虽然起步较晚，但是发展十分迅速，尤其是近十年，更是势不可挡。但是随着安防市场的不断发展，竞争规则不断完善，加之一些新兴企业的进入，行业竞争日益加剧，产品的利润也随之变薄，市场渐渐由卖方市场向买方市场过度。在这样的背景下，产品营销和品牌推广的传统模式的转变就成为安防企业所要面临的尖锐问题，为了能够接触更多的产品用户和潜在消费者，增加产品影响力，增加产品利润，安防企业必须由传统的分销渠道向立体化营销转变，而无论是产品营销、品牌推广还是接触产品用户方面，基于互联网大面积普及应运而生的电子商务优势都是十分突出的。

一、安防行业市场分析

数据分析对比来看：2007年安防全行业总产值约1450亿元，比06年增加20.8%。2008年安防全行业总产值约1600亿元，比07年增加10.3%。2009年安防全行业总产值约1890亿元，比08年增加18.1%。2010年安防全行业总产值约为2270亿元，比09年增加20.1%。2011年安防全行业总产值约2700亿元，比2010年增加19%。

监控生产商样本分布也与安防产业分布格局大致相符，受访企业以东部三大生产基地为主，其中华南地区企业超过半数占50.5%，拥有数量上的优势，华东、华北地区企业数量相加占到43%，其他地区生厂商数量相对较少，合计只占6.5%。系统集成与工程商的区域性比较强，其地区分布与生产商有较大不同，此次调查选取的系统集成与工程商的数量较少，而且也集中在东部地区。

从商业销售渠道上分，直销+、分公司+地区、分公司+地区专营店、总+地区。

从经营模式上分，可以分为产品制造加工型、工程施工型；以解决方案为主的拥有核心技术、研发实力的高利润安防企业；以咨询、设计、监理、培训、出警等项目为主的服务型企业。

二、电子商务市场分析

电子商务行业自2008年金融危机后，就一直被风险投资所关注，目前电子商务已经成为互联网最大的细分子行业，预计2013年其占互联网行业市场份额将会超过40%。

电子商务模式，就是指在网络环境中基于一定技术基础的商务运作方式和盈利模式。电子商务模式可以从多个角度建立不同的分类框架，最简单的分类莫过于B2B(企业与企业之间的电子商务)、B2C(企业与消费者之间的电子商)和C2C(消费者与消费者之间的电子商务)以及C2B、O2O、B2G、BMC、ABC等。其中将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。

从电子商务网站的流量构成上看，专业浏览者的浏览次数增加和粘度升高更为收到网站重视。

两个产业的共同点

1、新兴产业

2、高速增长

3、趋于理性(安防行业2011年度企业最关注的技术)

4、区域市场分布基本重合

B2B电子商务进驻安防的必然性

随着安防市场的不断发展，竞争规则不断完善，加之一些新兴企业的进入，行业竞争日益加剧，产品的利润也随之变薄，市场渐渐由卖方市场向买方市场过度。在这种情况下，传统的经营模式和渠道已经不能满足企业高速发展的需求。而企业日对品牌传播、品牌效应的需求不断扩大，渠道扁平化、传播网络化、资源共享化的电子商务，已经成为安防企业必不可少的营销手段。从电子商务商业模式上来说，适合安防企业参与的基本是B2B和B2C模式。但是由于B2C在安防行业电子商务所占份额较少，我们主要分析B2B电子商务模式与安防行业的结合。

安防+电子商务(B2B)=整合式全方位营销

在解析安防与电子商务关联前，我们必须了解电子商务网站的客户分层概念。所谓客户分层，就是按企业规模、企业发展程度、营业收入等对广告主(客户)进行分级，进行***度量身定制的企业宣传和营销手段。如对企业的人员和营业额规模进行加权，将企业人员300人以下、300-2000人、2000人以上和年销售额300万元以下、300万元-3000万元、3000万元以上进行加权筛选，将企业分为创业型、中型、龙头型，针对三种企业进行不同的营销方案整合。分层后，可将广告主的诉求分为四个关键词：成本和利润(分成和流通成本)、资源(卖家+买家=信息)、品牌推广和保鲜、线上线下活动。

1、成本和利润(分成和流通成本)

中国安防行业中，300-2000人以下的中小型企业占到绝大多数。这些企业以产品制造加工、工程施工为主。由于自身规模和营业额的限制，将降低企业经营成本、加大出货量、提高产品利润为首要目的。在安防行业愈发成熟的今天，由于进入门槛低、产品同质化严重等原因，使得这部分企业的竞争非常惨烈，企业营收的利润率也较低。传统的直销+模式，由于分销商的利益、产品流通渠道的冗长，会使企业的经营成本不断加大。所以他们亟需寻找一种新的营销模式，使得企业自身的渠道扁平化、能实现与买家和终端用户网上直接沟通。电子商务的网上商铺和产品推广、匹配，正符合这部分企业的需求，两者一拍即合。

集成的企业产品信息展示平台、迅速的企业产品导购和案例展示、大面积的产品推广，是网上商铺的最大特点，是慧聪网、阿里巴巴、环球资源等国内外知名B2B电子商务网站的看家法宝，更是众多中小型企业最看重的网络平台。成为会员，开通商铺，信息，吸引买家，议价，接收订单，发货，结算，一条龙的服务让企业在网络上将产品售出的过程中感觉到方便、高效，直接更重要的是节省了寻找客户、寻找分销商的过程，大大节约了企业成本。

资源(卖家+买家=信息)

2012年10月安防行业热门关键词TOP10

1、防盗报警2、矩阵3、高清摄像头4、摄像头5、监控摄像头6、网络摄像机7、高速球8、摄像机9、红外摄像机10、门禁

电子商务网站的用户，从交易目的上来说，可以分为买家和卖家两大类。安防卖家(企业)通过商铺、搜索引擎等寻找商机，买家(工程商、设计院、系统集成商)则通过网络洽谈室、供需见面会等线上线下活动来寻找质优价廉的产品供应商。双方互为资源，同为需求，缺一不可。而将这两者串联在一起的，正是电子商务网站平台。它一手掌握卖家区域、产品及价格信息，一手掌握买家区域、产品需求信息。通过强大的数据库，将二者提交的供需需求进行精准匹配，并通过IM、电话、邮件等工具通知双方，直接达成交易意向。也可通过虚拟网络洽谈室、站内外搜索引擎，将数据筛选后，让搜索双方互通，从而达成交易。

这与传统的黄页、分销商客户关系相比，显然更为精准和稳定，如果双方达成互信，可长期作为供需伙伴。无论是降低成本、提高利润还是快捷省时、多元化选择上，都凸显了优势。

品牌推广和保鲜

与中小型企业相比，2000人以上、年销售额突破3000万元的安防企业数量虽然不多，但是由于拥有较强的科技研发实力、稳定的销售渠道，不容小视。这部分企业，以某个或某几个领域全产品线的解决方案提供商为主。虽然营销的最核心还是卖东西，但是大型企业营销的模式需求更为多元化。不但要求自身产品的销量，还要保持自己在安防业内的优势，并对竞争对手的宣传做出相应的制衡。使买家对自己产品的品牌、形象产生先天印象并持续加深、常感新鲜。B2B电子商务媒体属性

这类企业的需求，往往是多项家和，既要通过网上商铺显示自身的存在，也要通过不断的话题、新闻、互联网广告一遍遍突破自己的形象，使企业的被关注度在业内保持领先，在买家和同行企业心中，达到“提到咖啡就想起雀巢”的效果。

行业专业化电子商务网站，由于深耕行业、了解市场、专业度高，往往比社会类媒体更加能把我网络用户的兴奋点和兴趣点，通过某些热门话题、热门活动为大型企业量身定制自己的推广、传播方案。从而达到让网络用户和买家从关注面到关注点、从事件关注到企业、从企业关注到产品的运营主线。也从另一面达到了营销的最终目的。

精准的线上线下活动

从2008年美国次贷危机引发国际金融危机开始，世界经济环境陷入了普遍的低迷。到2011年，受到国际经济环境相对疲软和欧洲债务危机双重影响，安防行业出口情况出现普遍下滑，尤其以主要通过代工形式的出口加工型安防产品厂商为甚。从数据统计看，2011年安防行业部分企业外贸业务额下滑高达30%-40%。而国内市场由于大规模基础设施建设和维稳需求还在保持强劲增长，所以外贸受挫的企业开始大批转向国内市场。但是他们遇到了前所未有的尴尬，虽然产品质量及价格很有优势，但长期的外贸经营模式，让这些企业在国内的品牌知名度不高，渠道建设一片空白，使得企业转型乏力。这时候就亟需精准、专业的买家团体、渠道商能够了解企业的实力和产品。而电子商务网站依托多年积累，拥有大量高质量的买家、渠道商资源。通过组织买家考察团等形式，精准的将买家投放至有需求的企业，让买卖双方面对面接触，通过沟通、了解，将本具有竞争力但不知名的品牌和产品让买家熟悉、认可，最终达成交易或者意向。这就是线下的买团服务。按照慧聪安防网的统计，自2008年慧聪安防网组织买团走近企业活动开始，报名参与的企业逐年递增。从企2008年的4家、2009年的6家、2010年的8家到2011年的12家逐年递增。而买家团的人数上来看，也从2008年的100个买家上升到了2011年的400个买家。

而在企业品牌推广方面，电子商务网站也通过自身的优势资源，在线下+线上活动上为企业提供最合适的方案。比如专业展会的宣传、行业优秀品牌评选、全国渠道拓展、企业会等，都是利用了专业网站交易+媒体的特性完善了企业的品牌推广方式和出货手段。

电子商务+安防行业的发展趋势

据中国安防行业协会预计，到2015年，中国安防行业市场规模将达到5000亿元人民币。从长期发展角度看，国内安防企业也将向全产品线、产品+工程最终向服务转型。在这个过程中，企业需要长期的技术、资金、品牌形象的积累。也就是说，厂商最终将不满足以单纯的推广产品和方案为主，而是通过多元化的途径，使企业的品牌、服务、产品深入人心。而民用安防随着社会环境的变化和人们安全意识的加强也将会得以长足发展，这也使得各地电子市场、卖场里面向普通家庭销售的单独安防产品量会大幅增加。以上几点，也正符合了电子商务未来发展的趋势。

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2.课程性质定位研究

《电子商务运营管理》是电子商务专业学生在学习了管理类、营销类和电子商务技术课程之后的一门综合应用课程，是电子商务专业的一门必修课。该门课程不同于以往的课程设计和课程实训，采用工程教育CDIO理念，利用系统化的理论教学+实践教学模式，在实战项目中锻炼学生，提高学生的动手实操能力。通过本课程的学习，使学生掌握电子商务运营的整体流程、基本方法和技巧，培养学生利用互联网思维方式来解决企业开展电子商务业务和传统企业转型互联网的电子商务运营能力，为后续电子商务类课程的学习和毕业设计奠定基础。

3.课程能力目标研究

课程能力目标研究是从职业能力角度考虑，《电子商务《电子商务运营管理》课程教学内容体系研究与开发文／孙悦运营管理》对应的是企业岗位中的电子商务运营总监、电子商务运营主管和电子商务运营专员的职业能力。通过对智联招聘网、中华英才网、51job和58同城招聘等网络招聘平台的近100家企业的电子商务运营工作岗位的需求调研分析，得出电子商务运营岗位所需的基本职业技能有：（1）负责公司电子商务网站（网店）建设、运营、网络推广及网络日常运营和管理；（2）负责网络B2C、C2C平台推广方案的制定与实施，定期针对推广效果进行跟踪、评估和改进；（3）制定推广预算，进行推广效果的统计分析，及时提出营销改进措施；（4）每日监控营销、交易、商品和客户数据，监控和分析数据；（5）优化网站、店铺、产品关键词、库存和产品线，并调整网站和店铺的经营方向；（6）拓展行业内有价值的营销渠道资源，联系、建立和维护资源合作伙伴关系，具备较强的沟通谈判能力与执行能力，对市场与消费者心理具有较强的洞察力。根据对电子商务运营岗位的职业技能需求分析，可以得出该门课程的教学目标：（1）了解现代企业与互联网融合的必要性和重要意义，培养互联网思维方式，能够从企业的角度形成互联网思维；（2）掌握电子商务网站运营的基本方法和技巧，包括网站策划、SEO优化、网站推广和网站管理等知识；（3）掌握B2C、C2C平台的运营方法，包括平台选择与入驻、网络营销和网络客服运营管理；（4）掌握网络推广运营方法，了解网络推广的目的和流程设计，掌握网络推广的基本方法和技巧，能够熟练操作IM推广、软文推广、论坛推广、博客推广和活动推广等；（5）熟悉O2O的运营方法和技巧，包括微博、微信和微电商的运营方法；（6）掌握电子商务运营管理的综合设计，以及电子商务运营管理对于“产品－营销－服务”的闭环效应。

4.课程教学内容研究

教学内容包含互联网思维、商务网站运营、电子商务平台运营、网络推广运营和O2O运营等方面。课程以项目任务的形式贯穿课程始终，每个任务由相应的理论知识和实际操作项目构成，实现了从理论知识到实践操作的一体化。具体项目任务如下：

（1）商务网站策划方案设计

在这个项目中，学生通过学习网站策划和SEO优化的具体方法，完成面向传统型企业或电子商务型企业的电子商务网站策划和SEO优化方案，包括商务网站前期需求分析、目标及经营模式定位、网站内容策划、网站技术需求分析、网站关键词优化、页面优化和外部链接设计等内容。

（2）电子商务平台运营方案设计

电子商务平台运营设计项目中，学生需要完成策划产品型企业的电子商务B2B、B2C、C2C平台的选择与入驻，完成基于电子商务平台的产品网络营销和客户关系管理方案。

（3）网络推广实操

网络推广主要由网店推广和网站推广两个部分组成，主要内容有对于产品和服务的IM推广、软文推广、论坛推广、博客推广和活动推广等，通过网络推广，监测和评估推广效果，并提出网络推广的解决改进方案。

（4）企业O2O运营方案设计与实操

企业O2O运营是将企业的线上与线下结合起来，通过线上推广和营销，为线下导入流量，实现销售的提升，主要内容有基于移动终端的产品微博、微信和微电商的推广和营销方案。

（5）电子商务运营管理方案设计

电子商务运营管理方案是在之前几类运营项目完成的基础上，对企业整体的电子商务运营方案设计，内容除了包括网站策划、网站运营、网站优化、网店运营、网络推广、O2O运营及推广等，还包括网络运营项目管理、组织设计与管理、财务管理等内容。五个项目之间紧密联系共同构成《电子商务运营管理》课程内容的理论与实践衔接闭环，商务网站策划方案设计是基础，在企业电子商务网站设计完成的基础上，进行企业品牌商品的电子商务平台运营方案设计，接下来对商务网站和电商平台产品进行网络推广操作，同时辅以O2O运营方案设计与实操，网络推广和O2O运营共同完成企业的品牌和产品网络推广与营销，最后的电子商务运营管理方案把之前的四个项目串联在一起，是在全部项目任务完成的基础上进行的一个综合电子商务运营管理方案设计与应用。五个项目之间的关系如图1所示：电子商务运营管理项目任务关系图

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愿望是美好的，现实是严酷的。相当部分的传统企业既没有电子商务经验，又不能在短时间内就培养出电子商务人才，依靠电子商务外包服务是很现实的选择，那么，它们是否能获得良好的效果呢?带着这个疑问，我们不妨先来看下面两个电子商务外包案例。

上海家化：日订单量最高过75

六神、美加净、佰草集、清妃、双妹等品牌很多人都知道，但说到这些品牌的生产厂商，大家可能就不知道了，这就是中国日化行业的支柱企业――上海家化。上海家化目前拥有国内同行业中最大的生产能力，但这既是它的优势，也在一定程度上成为它的负担。像上海家化这样的大型厂家，面对市场激烈的竞争，如何才能把产品更决营销出去，加速资金流转呢?再依靠传统渠道显然不行，上海家化的传统渠道已经相当完美，已经覆盖了全国200多座百万人口以上的城市，再进行扩张已经没有太大意义。在边际效益递减的影响下，不少业务的增长率已经堪忧，比如六神在2010年上半年相比21309年同期的增长率仅为1％。

在这样的严峻形势下，上海家化毅然与国内实力雄厚的电子商务外包服务商――上海威博达成协议，南后者为其提供电子商务平台架构服务，借助专业的第三方力量，携旗下众多知名品牌，共同打造化妆品行业的电子商务航母。充分利用快捷、方便的网络渠道高效服务亿万中国家庭。

上海威博董事长成新东告诉《广告主》，上海威博的“全网营销”在这时显示出了威力，它能让企业在最短的时间内迅速拥有由威博的专业设计团队打造的淘宝、乐酷天、拍拍网店以及独立网上商城系统，并由威博全网营销推广部通过最贴合企业产品的方式迅速推广至互联网每一个角落，抢占市场份额。而且威博的全网营销部门帮客户采用的营销方式，都是经过仔细推敲后精心安排的。比如上海家化旗下的佰草集不容许有直接打折、降价的行为，就此，营销人员于4月在网上商城推出了买佰草集赠送LV名包的活动，取得了良好的效果。

另一个经典案例是即将在某团购网上展开的一次“1元加入名媛俱乐部”营销活动，消费者只要花1元钱，就可加入上海名媛俱乐部。俱乐部会员首次去“双妹”化妆品官网上购买任意一款产品，都可获赠价值几百元的礼品。为何要进行如此大胆的营销计划呢?成新东向《广告主》分析，因为要在线上传播双妹这样的奢侈品比较困难，不可能以低价促销去伤害它的形象，在权衡利弊之后，便有了“1元加入名媛俱乐部”的活动。通过这种迂回的方式，既保障了“双妹”的高端形象，又扩大了线上影响力。

据悉，经过威博的专业运营，上海家化的线上业务蒸蒸日上。在它制定的2011年的目标中，将实现线上销售5倍的增长!目前其日订单量最高已过万，达到这个目标只是时间问题。

百丽是怎样敲定电商外包服务的

百丽集团于2008年开始规划电子商务体系，作为线下具有雄厚运营基础和市场影响力的企业，电子商务领域是百丽基于现有业务模式的一个延伸。考虑到未来电子商务体系业务量的增加，百丽对电子商务平台提出了较高的要求：未来的电商平台不仅要适应大型企业多区域发货的特点，还要考虑如何整合企业现有的第三方系统平台，保证巨量业务环境下后台业务系统流畅、高效运转等问题。百丽通过调研考察和比较，最终从资历背景、本土化服务支持、企业需求的把握和理解度、产品成熟度、特定行业的咨询专业能力等综合实力考虑，选择ShopEx作为百丽电子商务系统平台的软件及服务提供商。

基于实用性、开放性、可靠性、先进性等系统建设原则，ShopEx为百丽电商系统建设提供全面可行的建议方案和总体规划。上海商派网络科技有限公司副总裁蔡鹏告诉《广告主》，ShopEx提供的ETS全程全网解决方案包括直营、分销、运营管理引擎(ECOME)的部署等，而基于ECOME，ShopEx帮助百丽实现了电子商务平台和集团内部ERP、财务管理、物流、Call Center等第三方系统顺利对接，解决了多区域多仓库的数据统一管理等问题；同时增强购物体验，打通线上线下业务，打造全网全程电子商务。

据悉，百丽与ShopEx自2009年开始合作，初期就迅速完成了平台的建设和运维支持，并达到平均日发包量800单的销售成绩；实现了峰值7000单一8000单／日订单处理能力保障。在运用ETS全程全网解决方案后，百丽在2010年元旦的促销活动中仅用了短短一周就处理了同类平台需一个月，甚至更多时间才能解决的订单；而在当年11月11日著名的“双十一促销”中，百丽凭借周密的营销准备和强劲的品牌实力斩获近2.6万订单!ETS解决方案中的ECOME在这场促销中更是展现出强大的功能和稳定性，通过了严酷的实战检验，其优异表现也得到百丽高层的一致认可。百丽电商总经理谢云立曾说：“百丽不是一个品牌，而是一个品牌群，有28个品牌。如何将这个品牌群在互联网的世界里站稳脚跟，并延续其在传统零售行业的优势，百丽相信ShopEx将是百丽进军电子商务可信赖的一员大将。”

电子商务外包行业扫描

电子商务服务市场在国外已经达到干亿元的市场规模，虽然在中国还是方兴未艾，但潜在的市场规模高达两三千亿元，在整个B2C行业里将能占到30％的份额。在近两年内，电子商务服务外包将迎来集中爆发期。面对这一形势，各大电子商务外包提供商根据自己的优势，竭尽所能推销各自的电子商务运营方案，希望能在这个巨大的市场上分到一杯羹。这些服务商各有不同的特点，广大传统企业在选择时要根据自己的实际情况来进行选择。

E店宝(EDB)作为电子商务ERP软件第一家为网商及企业提供专业ERP软件服务的优质品牌，多年来一直专注于为网商或企业提供电子商务管理信息化全面解决方案和服务，在ERP软件建设和服务、流程再造、功能应用等系统领域拥有很高的信誉和知名度，并且，公司在软件技术、产品和

服务方面始终保持着业界的领先水平。E店宝CEO陈涛告诉《广告主》：“E店宝与阿里巴巴、淘宝、淘宝商城、QQ商城、乐酷天、支付宝、财付通、当当网、亚马逊、京东商城、大新华物流、物流宝等数十家知名企业建立长期稳固的合作关系，为电子商务的发展创造了更为优质的平台和服务体系。”现在，E店宝的总用户超过六万家，企业级客户超过干余家，并在电子商务行业始终保持着“诚信”、“道德”、“专家”“服务好”的良好口碑。

卜海威博网络电子商务外包的成功，首先得益干其全网营销策略，能够利用自身在网络推广刚络营销等方面多年的技术积累，迅速帮助客户搭建网络销售平台，以最快的速度和最高的效率投入到电子商务征战中。而另一方面，成博的优势不光是技术和经验，更在于人才、营销与服务。威博拥有一支高素质的网络营销和客服团队，他们本着为客户高度负责的理念，苦心钻研营销战术，真正贴心为顾客服务，创造了像上海家化和绿粘灵这样的成功案例，或许，这才是电子商务外包的真谛所在。

上海威博董事长成新东告诉《广告主》，未来三年内，电子商务市场将进一步扩大，未来的电商市场存竞争越发激烈的同时，也会呈现出两极分化态势。良好的品牌企业在合理的推广下，销售额与推广成本将进入良性循环。威博全网营销电子商务外包服务可以为那些想全面进军电子商务但没有相关技术团队的企业提供业务解决方案。威博希挈帮助更多的企业进军电子商务，共同成长。

传统企业在选择外包服务之前先要给自己的电商网站定好化，足全部投入转型电子商务，还是部分投入电子商务?选好了出发点，才能更好判定电子商务发展的路径和方向。与全程代运营商相比，ShopEx所做的技术外包仪针对传统企业“触”网时遇到的第一道门槛，“但无论传统企业对电子商务抱有何种态度与想法，要将它们实现都必须先过技术这道关”。 上海商派副总裁蔡鹏对《广告主》说。

优秀的电子商务企业需要给客户提供良好的购物体验、满意的商品和完善的服务，这需要企业打造安全、稳定、高效、灵活的技术构架，满足电子商务运营中纷繁芜杂的需求，同时具备丰富、便捷、低成本、可扩展的前端营销和后端运营支持能力，以维护和支持各类市场营销活动。究竟是采用自建销售平台还是外包网购业务，这与企业的运作惯性和人才储备有关。当然，即使将网购业务外包也需要有一个懂行的人去管理。另外，外包可以节约时间和成本，如果让企业从头开始去招募人员，过程会很漫长。

宝尊电商是一家为品牌企业和零售商提供包括营销服务、1T服务、客户服务和物流服务等在内的整体电子商务运营外包服务商。成立三年来，始终坚持“以品牌为中心”，已由最初不足30人的创业团队发展成为拥有超过100名员工的整体电子商务服务商。上海宝尊电商通过不懈努力，已经成功为大宝、唐师傅、永久自行车、开开衬衫等几家同内企业提供电子商务整体服务，并保持每年超过5％的成长速度，赢得了品牌和消费者的一致认可。

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一.进入时机

良多商业企业认识到网络经济是基于计算机互联网的1种新型经济形态,将计算机互联网络作为1种商务工具率先进入电子商务领域,在该领域获得领导地位并确立先行优势。后续进入商业企业则处于无奈的地步,花费巨大的代价只能全力防守已经有的市场,很难拓展其品牌优势。对于于率先进入者,必需花费巨大的本钱拓展其品牌优势,然而也不必定能够获得理想的收益,取得大量虔诚顾客。然而后入者也不是没有机会,可以应用本身的技术优势并结合成熟的市场,提供更好的高质量的产品以及更多个性化的服务,扭转顾客对于先进入者的品牌的虔诚度。电子商务已经经成为商业企业进入国际市场的必然选择,不管先进入者以及落后入者,只有通过网络提高服务以及产品的质量,才能确立长远的市场优势。

二.逆向选择

逆向选择的是指人们应用信息的不对于称获取利益的1种非正义行动。交易各方因为信息的不肯定以及不对于称,使患上契约的有效性大大折扣,增添交易的费用,严重影响了交易各方经济流动的效力。在网络时期,尽管泛博消费者可以以各种方式了解产品的信息,然而展开电子商务的商业企业具有信息绝对于优势,时常会有良多不法商业企业将网上交易获取的信息发送垃圾电子邮件,有的乃至将获取的信息卖给第3方,如果商业企业对于此反映较慢,将会失去必定数量的用户对于其的虔诚以及信任,使患上顾客会转移至信用高的商业企业,诚信已经成为泛博商业企业在市场中角逐的首要砝码。三.营销方式目前大多数商业企业的营销方式为价格折扣以及消费积分,只是把电子商务作为1种加强顾客支撑的方式。商业企业试图通过向顾客发放拥有辨认功能的VIP卡博得顾客对于其的虔诚度,然而良多商家普遍的是只认卡不认人,没法体现出“顾客是上帝”的称号,而且获取的积分也很少,容易引起顾客的冲动消费,很难获得顾客的虔诚度。因而商业企业紧靠价格折扣以及消费积分是没法增添顾客的虔诚度的。

2、电子商务流程再造

电子商务的主要功能是提高效力、降低交易本钱以及亲密客户瓜葛。其中亲密客户瓜葛已经成为泛博商业企业的制胜之道。电子商务流程再造是为了知足顾客的需乞降市场竞争的需要,应用计算机互联网技术,通过对于商务流程进行从新树立以及设计,实现资源及时准确的同享,降低交易本钱,提高商务流程的效力以及质量。电子商务流程再造是应用信息技术对于提供的技术进行整合以及简化,构建1种反映迅速、面向顾客的新的管理模式。企业电子商务流程再造的核心是对于企业电子商务核心流程的再造立异,主要从下列几方面入手:

(一)考察管理需求点:商业企业的高层管理者对于电子商务流程再造的认可拥有症结意义,他可为流程再造提供资源以及注入热忱,再造参谋可提供胜利再造的经验,推动削减本钱、降低开发周期和提高顾客虔诚度的立异机会;

(二)准肯定位利用电子商务的环境:商业企业应正确分析电子商务的潜力和可行性,选取电子商务的利用环境;

(三)重视流程的具体特征:抉择流程再造应去除了任何有关流程组成的隐约成份,划分流程的定义以及边界;

(四)项目规划的筹备:大致描写项目的请求、预算、进程和目标;

(五)项目再造的流程化:在当真分析现有流程症状的基础上,发展高层次的流程图,分解成多个子流程;

(六)项目规划的补充以及完美:为知足战略目标,整合新的人力资源,对于流程开发方案进行反复设计;

(七)方案设计的开发:充沛施展再造小组的创造性,突破障碍开发,激起新思惟等对于设计方案进行深刻开发;

(八)新流程的设计:在高水准设计阶段,应用类似说明技术,将所选的方案扩大成更细的方案;

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doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.02.080

[中图分类号]F532；F724.6 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2017）02-0-02

在电子商务条件下开展市场营销是现代企业所希望实现的目标，也是市场经济发展的大势所趋。于企业方面，它能够为企业提供最为先进的营销理念及方法；于市场方面，它能为市场优化营销理念，为经济秩序的和谐发展提供理论实践的基础。国家铁路货运市场在多年传统体系的发展进程中已形成一套独有的运营理论及实践经验体系，现如今，其应尝试在融入电子商务领域的基础上，吸收现代铁路货运市场营销组织体系的经验，提出市场营销的关键问题和解决思路，最后寻求创新，突破企业自身发展的瓶颈。

1 电子商务条件下铁路货运市场的营销问题及解决思路

2012年9月，我国铁路货运市场正式开通电子商务模式，它改变了铁路运输企业及其市场营销领域的整体格局，主要对运输组织、经营模式及利益分配进行了深入地调整，也提出了基于市场需求的组织运输策略，并实现了以电子商务受理为主的开放式货运、随到随运的运输组织模式，是从内部生产到市场导向的跨越性转变。当然，为了适应电子商务背景下全新的市场营销理念，迎合市场信息化发展的规律特征，铁路货运企业也面临着一系列的问题，亟待解决。

1.1 问题提出

铁路货运电子商务化是对传统铁路市场发展的新挑战，它融入了更多信息化的工具手段，要求企业能够快速分析市场，加快产品服务更新的节奏，并实现服务时代性的优化，解决传统铁路货运市场中所存在的产品需求、市场开拓、角色分配等问题，即要做到以市场为导向的铁路运输模式的创新，进而间接的打开市场营销环节。以下简要分析了目前我国铁路货运企业在融入电子商务市场，发挥营销理念创新过程中所需要解决的关键问题。

首先，我国铁路货运企业在营销观念上严重落后，电子商务环境与西方国家相比发展水平不足，没有真正的营销主体。具体来说，我国铁路货运企业并不能从实质上融入电子商务环境中，因为其不存在一个职责明确且营销体系组织健全的主体，没有严格的分配机制，指派哪些部门来做市场工作、哪些部门来制订物流解决方案，又有哪些部门要与生产部门形成联动，改善、更新运输物流的数据。所以这种无专业性的市场营销是无法匹配其已有的电子商务的相关功能的，这就导致了企业市场营销发展的恶性停滞。

其次，我国铁路企业在实现政企分开后，铁路局成为了货\市场的主体，但实际上这种政策的改变并没有对铁路货运形成实质性的改变。如果按照市场营销学中所阐述的“4P理论”（product/price/place/promotion），我国传统的铁路企业都是存在问题的，其缺乏对前期市场的调研、缺乏市场需求满足能力、缺乏价格调整能力和渠道挖掘能力，也严重缺乏营销经验，无法真正驾驭电子商务平台的所有功能，所以营销理念的提高、市场形势的分析及主动营销意识的增强等都是铁路货运企业亟待解决的问题。

1.2 解决思路

铁路货运企业应融入电子商务理念，走信息化市场营销路线，在电子商务市场中也应开阔思路，不能局限于电子商务的模式、解决方案、应用软件及网络平台，应从铁路货运本身深入考虑问题，要从市场需求及作业任务流程出发进行营销活动的规划，并将其与电子商务理念充分融合，做到“市场调研在先、产品规划设计跟进、客户关系管理在后”的发展主线，明确市场开拓方案、开拓办法，分析市场需求，满足客户需要，全面促进铁路货运在电子商务条件下营销理念的创新，使货运环节更加透明化和市场化。下面给出基于电子商务条件下铁路货运企业市场营销管理的模型，企业应根据这一模型来寻求营销管理理念的创新。

2 电子商务条件下铁路货运市场营销理念创新的途径

2.1 市场营销模块创新设计的途径

2.1.1 市场细分

铁路货运市场细分应基于客户实际的地理位置、需求心理及企业在市场的现实收益，针对不同的铁路货运产品展开分析。同时也要做好客户调研工作，将调研信息传递到电子商务市场分析模块中，再根据分析结果划分子市场，寻求共同的特征，找到市场差异，给出运输技术的方案。市场细分的原则在于将细分市场的消费群体作为目标客户群，同时制定市场目标和市场营销策略，基于客户需求、满足程度与竞争状况来得出市场收益。通过市场细分，铁路货运企业也能够根据自身的运作及政府的优惠政策来争取局部市场占有的优势，提供能充分满足客户需求的货运服务，全面提升企业在铁路货运市场中所占有的份额。

2.1.2 客户细分

铁路货运企业应基于物流市场的客户构建完整的物流解决方案，以客户需求为侧重点，满足不同的客户需求。为满足客户多元化、异质性的需求，其应按照不同的标准来进行客户细分，它主要通过计算机数据存储库的信息来整合、调查日常客户的信息，将客户细分为最有价值的、最忠诚的、潜在的、成长性最好的、最容易流失的几类群体，然后根据各色客户的物流需求，基于分析模块进一步进行细分，最终为铁路货运及市场营销决策提供科学性合理的依据。

2.1.3 产品定位分析

铁路货运市场需要围绕物流的需求给出针对性的解决方案，它主要依据市场分析模块中市场细分及客户细分的数据来把握和衡量客户的心理，将对产品的设计定位准确精细到客户的货运需求基础上。同时，铁路货运企业要明确自身只是物流行业链条上的一个环节，因此，它的营销工作应该充分利用自身的信誉度优势，摆正位置，合理的与诸如水运、陆运等同行企业之间进行有效合作，满足客户对于物流整合的现实需求，利用电子商务网络将物流综合化、连锁化，这也能从某种程度上降低同行企业之间的恶性竞争，实现铁路货运基于电子商务条件下市场营销收益的最大化。

2.2 客户服务模块创新设计途径

2.2.1 创建模块

首先要围绕客户服务来创建模块，该模块要具有一定的灵活性，要能根据市场变化而随时进行调整，它的主要功能应包括针对客户所提出前、中、后期的企业需求实时把控，并通过信息化网络将模块与物流、客户二者联系起来，形成三位一体的结构。然后对其有价值的信息进行筛选分析，并将筛选后的信息及时传递到营销人员一方，委任他们提出相应的解决方案，优化电子商务背景下货运市场营销的创新途径。同时，信息系统也要接纳用户所提出的新要求，要基本围绕全面提升营销服务质量来给出相应的对策。

2.2.2 畅通铁路货运产品信息传递

应该在铁路货运开行后对客户进行定期走访，找出实际项目运行过程中可能产生的不利因素。举例来说，某食品深加工产品的企业希望通过铁路货运50万吨货物，同时选择运输的方式为集装箱运输，但由于受到收货企业订单要求的影响，希望改成列配车货运来满足收货企业的需求。此时铁路货运企业就应调出客户的信息对其项目进行数据的重新计算和整合，为其协调，并推出全新的产品调整运输方式，以达到满足客户需求的目的，同时全面提高物流服盏闹柿俊

2.2.3 完善跟踪回访机制

在货运项目周期运作完毕后，要在电子商务条件下对货运市场进行进一步的了解，看客户是否已拥有新想法和新需求，并可以根据客户的需求建立三级营销机构处理临时问题和网络应急机制，对产品货运运行的前、中、后期分别构思货运产品的新规划，按照其信息数据结构分层次来解决货运营销过程中所存在的问题，切实提高铁路货运的信息化服务水平，让企业快速适应电子商务环境，并不断拥有创新的发展思路。

3 结 语

本文围绕电子商务条件的背景论述了货运企业在市场营销理念方面的创新思路，明确理清了电子商务与市场营销之间商业运营的互补互助关系。同时也提出了要对企业市场营销规划进行相关的细分，构建基于客户满足的服务模块技术的方案，证明了电子商务环境对促进企业市场营销理念创新的重要性。

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2.营销方式目前大多数商业企业的营销方式为价格折扣和消费积分，只是把电子商务作为一种加强顾客支持的方式。商业企业试图通过向顾客发放具有识别功能的VIP卡赢得顾客对其的忠诚度，但是很多商家普遍的是只认卡不认人，无法体现出“顾客是上帝”的称号，而且获取的积分也很少，容易引发顾客的冲动消费，很难取得顾客的忠诚度。因此商业企业紧靠价格折扣和消费积分是无法增加顾客的忠诚度的。

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[作者简介]汪永华（1978- ），男，陕西安康人，浙江经济职业技术学院，讲师，硕士，研究方向为电子商务、网络客户服务。（浙江 杭州 310018）

[课题项目]本文系高等职业教育专业教学资源库2011年度建设项目“高等职业教育电子商务专业教学资源库建设”的阶段性研究成果。（课题编号：2011-1-7）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）08-0148-03

近几年，系统化综合实践项目教学模式是我国高等职业教育探索的重要领域。所谓综合实践项目教学，就是根据学生就业或创业对应的企业职业岗位的工作任务及目标要求，运用所学专业课程知识及其他相关知识，在企业技术人员与学校专业教师的联合指导下，系统科学地选择解决实际问题的项目，并完成规定的项目任务与目标，最后由企业技术人员与学校专业教师对项目及完成结果联合做出评价的系统实践教学过程。综合实践项目也就是解决对应企业岗位工作实际问题的任务及项目。综合实践项目教学模式有效地解决了高等职业教育课堂与企业实践相脱节的问题，可以系统地训练学生的专业技能，提升学生的创业和就业能力。

一、电子商务专业课程综合实践项目的开发路径

电子商务专业的系统化综合实践项目均来源于企业的工作岗位及其任职能力要求。电子商务专业的系统综合实践项目开发过程具体如下：首先，调研数千家企业的电子商务岗位招聘需求，在企业的电子商务岗位招聘需求中，明确需要什么岗位、需要具备哪些能力以及能胜任的工作等。其次，把数千家企业的岗位需求进行分析，通过合并同类项，归纳总结，得出电子商务有网络营销类、网站运营类、在线客服类三大类岗位。由于电子商务创业门槛较低，电子商务专业学生创业者众多，因此，在三大类岗位基础上再增加一大类岗位――网上创业综合类，这样就形成了四大类岗位。最后，从四大类岗位中，按照具体岗位关键词在各个企业的招聘启事中被提及的频率降序排列，依次为网络营销、网络推广专员、在线客服、网络信息编辑、网站运营和网站开发等，归纳分析出经常做的10类工作任务，根据10类工作任务开发出10类毕业综合实践项目和17项课程综合实践项目（课程综合实践项目的设置要有利于学生完成毕业综合实践或者企业顶岗能力的提高）。具体如图1所示。

职业院校培养的电子商务毕业生如何胜任企业的三大类岗位或者创业，实践证明，学生通过递进式的项目训练，即课内实践、课程专项实践、课程综合实践和毕业综合实践的系统化综合实践项目训练，从而使学生完成了从能胜任简单项目到能胜任复杂项目的蜕变。具体而言，根据企业的三大类岗位或者创业的需要开发出网络营销、网络推广、在线客服等几个大类的课程综合实践项目（10类毕业综合实践项目和17项课程综合实践项目），这几个大类的课程综合实践项目与企业中经常做的10类工作任务相对应。通过做项目，训练学生的专业技能，即学生能做好这几个大类的课程综合实践项目，学生就能胜任企业的三大类工作岗位或者创业，从而帮助学生充分就业或者自主创业。

二、电子商务专业课程综合实践项目具化及教学要求

10个大类的课程综合实践项目还是比较宏观、复杂的，学生不可能一开始就能做好。按照由易到难、由简单到复杂的人才培养的一般规律，把10个大类的课程综合实践项目分解成若干个小项目――课程专项实践项目（课程专项实践的设置要有利于学生课程综合实践能力的提高），然后把若干个小项目归类形成电子商务专业的核心课程。

（一）课程综合实践项目分类

按产品或行业类型开发课程综合实践项目，如网络营销课程综合实践项目按营销的产品类别可分为三类：一是生活资料的网络营销项目；二是生产资料的网络营销项目；三是无形商品（含虚拟商品与服务）的网络营销项目。按课程综合实践项目实施的平台类型进行开发，如网络营销可以根据网络平台类型可分为五类：一是C2C平台，如淘宝网、拍拍网等；二是B2B平台，如阿里巴巴、行业网站等；三是B2C平台，如当当网、京东商城等；四是搜索引擎平台，如百度、谷歌等；五是互联网新媒体，如新浪网、博客中国网等。通过对以上两个维度的综合，又可以组合出多种不同类型的课程综合实践项目。

（二）电子商务专业课程综合实践项目教学要求

1.电子商务专业课程综合实践项目选择的要求。总的原则，以培养形成技术应用型职业能力为主要选项依据，即项目的选择要有利于学生形成职业技术应用能力，要解决或模拟解决实际问题为原则，同时要考虑学生力所能及。项目由执行教师与企业技术人员合作提出，按程序审批，项目成果要看得见、摸得着、可评价（可以实物，可以实操，也可以以文稿方案等形式）。

2.电子商务专业课程综合实践项目实施要求。课程综合实践项目周期原则上为2～4周，毕业综合实践一般为半年，一般安排在每学期的后半段，可以进行前期的准备、调研和必要的总结提升，但必须保证在教学计划规定的时间内，能够以学生为主体，在教师的指导下，开展课程综合实践。各课程综合实践项目负责人需要制订项目实施计划，尤其对教学计划规定的课程综合实践的几周时间，要求制订具体的教学或实践安排计划，明确时间、地点和主要内容（任务），以保证项目实施质量和学生培养质量。

三、电子商务专业课程综合实践项目教学实施环节

电子商务专业课程综合实践项目教学的实施环节，以“职业认知实践”―“调研分析”―“创业实践”―“企业电子商务解决方案设计”能力递进的项目为抓手，经过四个学期的课程综合实践项目实训，逐步培养学生的创业创新能力及企业电子商务项目规划与实施能力，并为就业做好心理准备，具体见图2。

电子商务专业课程综合实践项目教学实施环节是：第一步，课程专项训练环节，为课程综合实践储备技能；第二步，课程综合实践环节，综合应用专项技能解决实际问题；第三步，毕业综合实践环节，在企业的工作岗位上综合应用各项技能解决企业经营实践中的具体问题，完成工作任务。从教学实施的时间进度安排来看，在一、二、三、四学期安排了课程综合实践，第五学期的第九周开始直至第六学期结束，安排的是毕业综合实践。

第一学期后1周安排职业认知实践项目，具体实施电子商务主要岗位的任职要求和岗位职责调研，使学生深入了解所学专业的特点，树立明确的学习目标。同时，对大一学生而言，能够清楚明白“我们毕业后将做些什么”，进而制定出职业生涯设计。具体实施环节包括指导教师组织电子商务专业培养计划学习与讨论、教师集中讲解调研要求、设置调研任务及内容，要求学生通过网络和实地相结合的方式对当地知名的电商企业进行调研实践，通过人才网等对电子商务岗位的任职要求和岗位职责进行调研，撰写调研报告并汇报交流。

第二学期后2周安排网络调研分析实践项目、网络调研问卷设计，具体工作是网络调研及网络调研报告撰写，要求学生掌握网络调查问卷的设计方法、网络调查问卷的方法以及网络调研报告的撰写，从而对电子商务市场以及网络营销有一个全景认识。具体实施环节包括教师确定调研主题、布置网络市场调研的内容，学生进行网络调研、撰写调研报告并汇报交流。

第三学期后3周安排创业实践项目，要求学生开展C2C或者B2C电子商务网店创业。具体实施环节包括教师准备典型C2C、B2C创业案例，指导学生进行创业规划；学生选择创业项目、开设网店；制定网店经营策略；实施网店运营，如网络推广、客户服务等；学生撰写电子商务创业报告并汇报交流。

第四学期后4周安排电子商务解决方案实践项目，要求学生选取特定的企业为研究对象，从电子商务角度对其进行较为全面的网络营销方案设计并实施。具体实施环节包括针对具体企业或产品进行同行现有状况的网络营销的调研，根据调研进行全面的网络营销方案设计，针对方案实施需要的网络营销工具进行选择和应用，撰写网络营销方案并汇报交流。

第五学期后10周和第六学期安排毕业综合实践，即企业具体岗位能力训练项目（顶岗实习），分为两类：一是学生能够在实际顶岗实习的，针对实习企业特定的电子商务需求或者问题，设计和优化基于电子商务的解决方案，并能够在企业实际经营中加以应用的项目；二是针对浙江产业集群优势资源开展基于电子商务的创业创新实践项目，并孵化部分优质项目。具体实施环节包括指导教师布置任务、学生与指导老师协商，确定毕业综合实践选题的初选方案（要求针对实习企业，一人一题）、学生在指导老师的指导下完成方案的详细设计、设计总结评价、答辩。

四、电子商务专业课程综合实践项目考核评价标准

课程综合实践的考核评价以项目考核的形式，主要采用专家会评或者专家网评的方式。课程综合实践专家会评指标和课程综合实践专家网评指标主要包括成果评价和管理过程评价。

成果评价主要从成果的质量与水平、数量和完成成果的态度进行评价。成果的质量与水平指标主要包括科学性与创新性（观测学生的项目成果是否符合科学的原理、规范、规程等，是否创造性应用了高新技术）、规范性（观测学生的项目成果文本格式是否符合规范化要求，文本主体部分字数是否足量，参考文献是否充足，佐证材料是否齐全等）和实用性（观测学生的项目成果实用性，是否可以用于解决现实岗位的实际问题或满足职业岗位的实际需求等）三方面。完成成果的态度主要包括钻研与勤奋（观测学生在综合实践过程中，是否勤奋好学、刻苦钻研，针对论文要求，圆满地完成任务）、与导师的配合（观测学生在综合实践过程中，是否与导师积极保持沟通，主动提供综合实践的进展信息，接受导师指导）、团队合作精神（观测学生在综合实践过程中，是否相互协作，目标一致地完成任务）三方面。

课程综合实践项目也注重管理过程评价。在课程综合实践教学中，一般以3～5人的小组完成一个综合实践项目，为了防止部分学生“搭便车”，设计一些信息管理表格，记录实践的过程。如电子商务岗位认知调研中，让不同小组的学生调研不同岗位，再让组内学生调研同一岗位不同区域企业的需求，并填写规定份数的信息表，小组汇总、分析、得出调研结论。在课程综合实践教学中，还可以借助现代化信息通信技术完成在线指导与管控。

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精准营销的提出始于2005年，提出者为菲利普•科特勒。作为公认的“现代营销之父”，菲利普•科特勒指出企业当前所需的营销沟通，除了要可衡量、高投资回报外，还需要更精准，即需要对着重结果和行动的营销传播计划进行制定，同时需要重视在直接销售沟通方面的投资。精准营销就是要定位正确的时间，定位正确的地点，定位正确的信息，并将信息的传递定位给正确的人。精准营销是一种在整个产品营销全过程贯穿的新型营销方式，以规避营销中的盲目投入现状，让企业可以将所有花费应用于最正确的位置，实现营销效率的最大化。该种营销方式也是现代市场营销的发展趋势所需，具有凸出的优势。基于精准营销的概念可知，精准营销与一般的市场营销相比，呈现出鲜明的特点与优势。首先，精准营销在顾客群体、目标受众的选择方面可以实施更加明晰的定位。对产品受众进行精准地定位，是精准营销的首要要求。市场细分这一理论，是精准营销对消费群体细分的理论基础。精准营销是建立在对消费者相关信息进行搜集的基础上的，整个过程系统而庞杂。但只有科学精准地对顾客群体实施定位，才能使营销策略因人而异具体作用于不同的群体收获更好的营销效果。精准营销的这一特点，使与顾客的沟通可以更加有效，便于顾客对自身需求与市场信息进行掌握，根据自身需求对适合自身的产品量身选择，促进不同市场主体多赢局面的形成，因目标具有精确性，精准营销的优势在电子商务中的优势正在越来越凸显。其次，“精准”是一个动态概念，涉及营销全过程，精准营销对营销方案的过程和结果十分重视，使得整个营销过程具有可控性与可量化性。精准营销可对客户群体进行更加科学准确地定位，需要投入更多的人力物力对不同的营销方案加以实施，在这一过程中精准营销对投入产出比例更加看重，使得精准营销相比传统营销模式收益结果更加明晰。再次，精准营销以现代信息技术手段为背景和依托，对消费群体定位更为准确，可从消费者消费倾向等入手进行营销，及时更趋向于消费者需求的产品或信息，也能够针对消费者正常权益给予及时回应和维护，使企业在良好服务下获得可持续发展。精准营销具有精准的可衡量、可操控体系，对营销方案的实现给予保证。在对经济利益进行追逐的过程中，必须保证风险的可控性才能后顾无忧。面对不同的顾客群体，精准营销可对不同的营销方案加以采取，在这一过程中会对顾客资料实施严谨地分析，在营销策略制定上更加慎重，能够有效避免重大失误的发生，这种可度量、可控制特征，也是保障所有营销体系可以成功的关键。

二、电子商务精准营销的必要性

1.精准营销有利于降低电子商务扩张成本

电子商务本质目的在于营利，低成本扩张是所有电子商务的追求。从传统营销模式来看，其在产品营销上主要以大面积的广告投放为依托，该种营销方式虽然可以一时间达到“铺天盖地”的效果，但却导致电子商务在产品营销推广方面的成本极大地提高。精准营销模式的应用，则可使顾客定位更为准确，营销手段也更加具有针对性，营销策略效果更为突出。通过精准营销，相对传统营销来说，其优势不仅体现在提升电子商务产品宣传力度方面，而且有利于节省顾客对广告进行甄别的时间等，引导顾客形成对营销信息主动的惯性与心理，进而提升营销效率，尤其对于电子商务低成本扩张目的可最大化满足。

2.精准营销有利于消费者个性化需求的满足

在营销各个环节中，从产品研发到消费者回馈，精准营销对其整个过程都能够精准地跟踪，这种跟踪有利于电子商务营销更好地满足顾客个性化需求。当前市场上的各类商品在种类上已经基本趋于饱和，要想在这种饱和状态中获得受众青睐，就必须开发出更加适应消费者个性需求的服务。面对各种商品，消费者所作出的选择往往具有较强的个性化，有些消费者倾向于产品质量，有些消费者倾向于外观设计等，无论哪一种需求，都需要电子商务企业提高重视并正确看待，确保各类消费者都能对自身产品保持较高期望值。在精准营销引导下，消费者个性化需求将被放到更受重视的位置，促使电子商务加强对消费者个性化分析，有利于消费者个性化需求的满足。此外，精准营销是一种全程营销模式，其在电子商务各环节中的贯穿，能确保消费者不同需求均能得到较好满足，使电子商务能够深入消费者中，拉近与消费者距离。

3.精准营销有利于促进电子商务竞争力提升

将消费者的需求作为始点和终点，对消费者的需求变化趋势进行分析和了解，使消费者的需求可以得到充分地满足，是精准营销对电子商务的要求。精准营销能够使消费者电子商务消费渠道被进一步缩小，使电子商务产品在流通环节方面得到进一步精简，而这些在提升电子商务服务水平上，均能表现出很大促进作用。另外，与传统营销模式相比，实施精准营销模式过程中，要求电子商务企业针对市场展开精准调研和细分，需要其在借助信息技术等基础上对消费者信息进行收集、处理、分析，可以使电子商务产品与服务信息向消费者的传达更加准确，不仅能够提升电子商务广告精准度，还能极大地提升消费者群体命中率，确保电子商务企业在营销过程中获取更高的投资回报率，有利于电子商务核心竞争力的提升。

三、精准营销在电子商务企业中的应用现状

基于精准营销相对传统营销模式的优势，以及电子商务的发展需求，当前电子商务领域中对精准营销的应用越来越普遍。但从精准营销在电子商务企业中的应用现状来看，仍然存在一些问题。

1.营销目标定位缺乏精准性

面对精准营销，许多电子商务企业认知还不够准确，普遍更加重视传播渠道与媒体，将精准营销等同于消费者能够接收到广告或宣传信息。该种认知实质上缺乏对消费者实际感受的考虑，从电子商务当前营销情况来看，其在自身产品与服务方面投入的关注较多，而在市场方面却缺乏充分调研，忽视了对消费者需求的动态跟踪与分析，导致其营销目标定位在应有的精准性方面还存在较为缺乏的问题。还有一些电商企业，受制于自身对目标消费者缺乏精准调研影响，习惯性地模仿其他企业已经推行的成功营销模式，该种营销模式在实施过程中实质上对于消费者的定位属于假设式定位，往往导致其对于目标群体定位表现出较大偏差。

2.忽视增值服务的营销作用

现阶段的电子商务精准营销，还停留在广告范畴上，仅仅关注产品购买与浏览推荐两大块的营销，未认识到从精准营销全过程入手加以全面考虑的重要性。即对于精准营销，当前电商领域许多企业在理解与行动上均还较为片面，广告本身成为精准营销重头戏。不过，虽然如此，很多电子商务广告投入也大部分都表现出不精准的一面，在广告投放过程中，往往不够关注投放网站本身特点，过于偏向于广告点击率或知名度，效果往往属于短期内效果，对于目标群体的长期消费欲望，却还较难实现准确地调动，营销效率不高。在电子商务各环节中，增值服务开发是提高消费者好感的重要指标，但当前电子商务精准营销在消费者增值服务开发上普遍较为缺乏，消费者对产品的评价成为其营销关注重点，忽视了增值服务的精准营销作用，影响了精准营销效果的可持续性。

3.营销基础设施及专业化人才短缺

虽然我国电子商务近年来快速发展，但其目前还处于起步阶段，支撑电子商务精准营销的网络基础设施仍然较为落后，尤其电子商务精准营销所需的对消费者购物等行为进行充分挖掘的相关技术还比较欠缺，操作电子商务精准营销的方式与工具还不够成熟。且能够有效监管电子商务精准营销各种广告的法律法规还不完善，经常出现侵犯消费者权益的事件，导致消费者对电子商务精准营销的戒备心较严，难以获取用户信任，使精准营销效果大打折扣。在电子商务精准营销中，产品和服务能否真正有效抵达消费者手中，为其重要服务内容与效果衡量标准。但在物流配送基础设施上，我国与发达国家相比还有较大差距，物流效率较低，制约了电子商务对精准营销的有效推行。另外，精准营销在我国发展与应用时间都较短，在人才方面需求均比较旺盛，但我国对于该类人才的培养还处于初期阶段，专业化人才还较为短缺，也是制约电子商务精准营销的一大因素之一。

四、电子商务精准营销的有效策略

1.基于消费者数据库的建立，加强对营销市场精准定位

在精准营销中，精准地定位目标群体，为其营销要义。不过，要要确保该目标的实现，就必须针对消费者消费倾向做出相应分析。从电子商务消费环节来看，一般由三阶段组成，从对购买的产品进行寻找，到购买产品，再到售后服务。在各个环节中，均隐藏着许多消费者消费信息，电子商务企业应从各个环节搜集消费者在电子商务领域中消费信息，建立相应数据库。在该数据中，不仅需要将消费者地区、访问情况以及浏览倾向纳入其中，将消费者对同类产品评价纳入其中，以及将消费者售后需求等纳入其中。在对法律道德严格遵守的前提下，电子商务企业精准营销部门应对消费者的行为信息维度尽量最大范围的搜集，为精准营销方案的制定提供数据支撑。精准营销过程中对消费者数据库的构建，主要为了创造价值，在此之外不能滥用消费者数据库。在发送产品和服务信息邮件的过程中，必须谨慎行事，避免重复、频繁工作，以免过犹不及招致消费者反感。对于消费者数据库中的各种信息，都需要电子商务企业提高重视，尤其营销部门，需要在了解消费者数据倾向基础上，做好在营销市场方面的精准细分与定位工作。对一些产品或服务进行营销过程中，除需掌握消费者整体兴趣爱好倾向外，还需掌握消费者价值情况，对潜在消费者规模形成一定认知，通过对消费者交易情况的深入分析来锁定目标群体行为特征，对营销产品目标市场进行精准地定位。

2.整合广告投放平台、方式，增强电子商务广告投放传播精准性

电子商务竞争在经济全球化背景下，竞争日渐激烈。在现代电子商务领域，通过广告对产品和服务进行宣传，对电子商务竞争力的提升有重要作用。广告是现代营销重要手段，在精准营销中亦不例外，精准的广告投放与传播，能够实现对消费者的有效吸引。不过，广告往往占利润成本较高比例，对现代电子商务企业来说，如何使广告费用最少化的同时促进广告效益的最大化，是至关重要的问题。所以，在对市场进行精准地定位后，电子商务企业还需要对广告投放传播进行精准地定位。将不同类型的广告，推荐给喜欢该类型广告的人，使目标客户所接收到的电商企业产品与服务信息可以在这种精准投放中更加准确无误。面对多种网络广告方式与平台，电子商务企业应根据自身广告的实际情况，对这些广告平台和方式进行整合，选择最适合电子商务企业广告的一种或几种传播方式与平台。根据中国互联网信息中心统计结果，在网民数量方面，目前我国已经达到6.88亿，而从搜索引擎应用来看，人口数量也已经达到5.66亿，搜索引擎的应用率高达82.3%。基于这一现状，对于广告投放方式的选择，我国电子商务企业应充分考虑其中利弊，优先在竞价排名做出选择，最大限度地提升广告效果，获得更多目标客户。当前微信、微博的影响力也在日渐提升，电子商务企业应看到这些平台影响力，根据平台受众趋向性，对广告投放方案进行制定，提升广告精准性。通过微博，微信朋友圈的营销，尤其对微信接龙的小软件等推广加以运用，将同类人群链接起来，像病毒一样“感染”目标人群，做到快速传播及低成本传播，从而达到引爆消费的目的。在广告投放形式上，除了行为定向广告外，同时可应用内文匹配广告形式，且应根据电子商务企业自身发展实际选取不同广告投放形式。当其处于市场初期状态时，对品牌知名度的扩大有较高需求，在广告预算比重上，可倾向于内文匹配广告形式；当其已经走过市场初期状态，往往需要提高广告与目标消费群的有效触及，此时在广告预算比重方面，可倾向于行为定向广告形式,以该种投放来促进精准性提升。

3.提升营销服务针对性，促进消费者增值服务体系进一步完善

电子商务营销想要获得最大化效果，就必须为消费者提供针对性地电子商务营销服务，根据消费者个性化和差异化，对产品或服务进行设计。不过，因个性化产品和服务成本较高，且难以实现规模化效益，电子商务企业应从自己提供的产品情况出发，对有效的个性化产品尽可能地提供。在交易过程中或者交易结束后，电子商务企业可向消费者提供单独的满意沟通服务，通过每位服务人员单独为一位顾客提供服务的方式，促进顾客对电子商务产品忠实程度的提高。针对潜在目标消费者群体，电子商务企业也可采用这一营销沟通方式。在与目标消费者进行沟通的过程中，可对现代信息沟通交流方式加以采用，通过直接沟通交流的方式对消费者的基本信息进行收集，同时可以直接将产品和服务关键信息介绍给消费者。针对已经购买过产品的消费者群体，可根据顾客偏好对其潜在需求进行分析，将产品及时推荐给消费者，并对消费者的态度反映进行跟踪。当消费者并未跟进该推荐时，可开始分析消费者其他潜在需求并做出新的推荐方案。从以往营销实践来看，对新消费者进行开发所需要的成本要远远高于老消费者维持成本。所以，加强对现有消费者把握，提升老顾客忠诚度，引导老顾客重复购买，是电子商务精准营销重点。而对于老消费者群体来说，往往在后续服务的完善与否方面比较看重，在提高营销精准性，电子商务企业需促进消费者增值服务体系进一步完善，以更为超值的服务留住消费者。这就要求电子商务企业在确保产品与服务质量一如既往的前提下，对消费者所提出的各种问题及时进行解决。对于这些服务，应尽量超出消费者预期期望，这样才能极大程度地提升消费者满意度，不仅有利于老顾客的保留，还有利于对新消费者的吸引，使电子商务营销实现在消费者方面的链式反应。对于已流失消费者，也需加强随访，明确流失原因，及时通过补救措施最大化促进消费者回流。

4.构建良好基础设施条件与法律环境，打造专业人才队伍

营销效果与多种因素有关，除基础设施条件外，还与其法律环境以及人才专业性等有关。电子商务企业应从企业发展实际情况出发，选择相应的物流模式，在良好的物流基础条件下，对电子商务精准营销来说能够有效提升其精准性与效率。当电子商务企业已经形成较大规模情况下，可选择自营物流；当其规模较小情况下，则可以第三方物流为依托，通过物流服务水平的提升来提升精准营销效率。另外，电子商务平台与性质决定了其属于虚拟市场范畴，而在这一范畴中违法违规现象的发生率较高，为保证电子商务精准营销有效性，应加强相关法律、法规建设，为其提供良好法律环境，提升电子商务安全度，进而提升消费者在电子商务精准营销方面的信任度。此外，针对电子商务精准营销人才紧缺的问题，我国还应加强培养电子商务精准营销人才，电子商务企业应对精准营销人才进行积极地培训和引进，打造专业化精准营销人才队伍。将消费者体验作为中心，是电子商务精准营销的必然要求，而执行这一要求的人才则不仅需要掌握电子商务信息技术，同时需要具备网络营销与精准营销能力。从这点可以看出，电子商务精准营销所学的人才是一种复合型人才，对统计、数理分析及营销技能等综合要求较高。所以，电子商务企业可对多种途径与手段充分利用，对综合素质较高的人才加以引进，以提供智力支持给电子商务精准营销。电子商务企业也可根据现有员工能力构成，给予其相应的知识与技能培养，紧抓电子商务精准营销从业人员营销业务素质的同时，对其网络营销操作技术进行培训，使其掌握利用电子技术手段获取消费者购物行为信息的技术，并具备对消费者需求进行分析和定位的能力，提高电子商务企业精准营销运作能力。在当前电子商务领域中，精准营销有有着明显的应用优势和广泛的应用前景。虽然精准营销在电子商务中的应用依然存在着一些问题，但我们应直视问题，根据问题扬长避短，对有效的策略加以采取，促电子商务领域中精准营销作用的充分发挥。

参考文献：

[1]马凌，邢芸，陈昊天.我国社会化电子商务发展现状与趋势分析[J].现代商贸工业,2014,26(5):167-168.

[2]王波，吴子玉.大数据时代精准营销模式研究[J].经济师,2013,(5):14-16.

[3]肖志良.基于学习型三维大数据的企业精准营销服务模式探讨[J].商业经济研究,2015,(23):58-60.

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然而，今年的国际金融风暴、中国的经济寒流，使每一个中国人对消费的意识开始有所改变，这也形成了中国传统营销市场更加白日化地进入直觉的竞争时代。而让人不敢相信的事情也在近几个月慢慢地显现出来，中国的电子商务营销近半年来以20%增长速度快速冲击传统市场，使许多传统营销模式企业开始关注电子商务的未来。

这时我们不是得不问大家：当电子商务营销真正走进千家万户的每一个角落时，我们是不是准备好了，我们的企业准备好了没有？我们的产品准备好了没有？我们的营销准备好了没有？我们的策划准备好了没有？我们的服务准备好了没有？我们的各种商务专业体系准备好了没有？

2005年初，中国的一家专业从事传统营销策划的机构，率先进入电子商务的资源整合工作，让真正的电子商务营销与社会大众结合起来，成为大营销中一个重要角色。他们认为，要解决电子商务营销深层的方向导入问题，需要正确地去认识电子商务营销后面中国国情制约电子商务的三种现象。

第一现象，平台人力资源的盲从与浪费

从有关权威部门得到消息，从2005年开始，中国各大院校的大学生刚毕业就失业的达到整个毕业生就业比例的19%，还有约21%的大学生走出校门对传统就业的不适应排斥而待业。国务院不得不出台有关政策，对于失业大学生进行生活补贴。然而，另一个方面，却又让人不能理解，现在各个企业大量需要人，却招不到人，特别是营销企业招不到营销人员，成为营销公司最为头痛的现象。一边是人在家待业，一边中人招不到跳蹦子，到底这中间出现了什么不平衡？

有三个趋向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是网吧天天上网，父母养着，因为他们的特长就是网上冲浪。在网上他们有许多目标，如游戏打到多少级等，但到了社会上却是脑长手断，无所适从。其二是在网上做什么都是一流水准，但当目标需要传统支持时，他们心理出现在很大的障碍，说明他们不像60后、70后那么容易对社会完成交流与沟通。曾经有一个80后的小伙子，一直在网上进行Q币交易，但他的理想却是想做企业产品电子商务经营，结果到传统市场上一接触，谈判、经营思路与计划目标的综合素质很差，最后不得关起门来还是做自己的Q币生意。而像这样的现象，几乎占去这方人力资源的70%以上，成为这些人与传统市场流通的一大致命的阻断源。这也造就了中国电子商务在B2B、B2C、C2C领域里营销体系没有个性品牌出来的主要原因。其次是在从事传统行业的许多从业人员，通过对电子商务营销的进一步认识，开始看好每年增长达到15%以上比例的电子商务市场，但不知道怎么进入，不知道进入后怎样才能最快时间得到效益回报。这些人力资源只能在电子商务的门外来回走动，那种渴望的心，只能流露在交流与言谈之中。

当我们看到电子商务大门常打开的时候，有那么多的人在外面向里看热闹，而且都是睁着一双天真可爱的大眼睛看着里面的不太懂的精彩时，却不知，有多少门里人的却因为没有看到门外的眼睛而失去一个又一个电子商务营销商机的发展机会。这样的资源就因为没有一种资源方案解决，造成内外两重天，造成电子商务人力资源的大量浪费。

第二现象，中小企业的品牌困惑

笔者从2005年起，开始对中国的中小企业进行传统营销与电子商务营销的调查，发现中国中小企业的面临着许多尴尬。一些中型企业，笔者所指的中型企业，不是年产值在几个亿的标准企业，而是指年产值在一两千万元以上的企业。这些企业非常热衷于传统营销的导入，对于电子商务一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因电子商务在他们心目中那是一个不起眼东西，因为他们一直把电子商务当作网站一样的工具在使用。我碰到过一个中型制药企业，一年研发了十多个品种的保健营养品，一直拒绝进入电子商务营销，招了一大帮营销人员做传统营销市场，结果年销售量还不能解决这些人员的工资问题，后来，老总的女儿从英国回国，通过说服，女儿亲自抓起了这十多个保健品的电子商务营销，五个人在2006年至2007年创造了近两千万元的产值，货款的回收率为100%，没有一分钱的赊留。而这个企业的品牌在电子商务领域里成为一个响亮的品牌，造就了这个制药企业的药品通过电子商务品牌影响，完成了全国重点市场的传统招商工作。这说明，这个企业因为有一个会经营电子商务的女儿而幸运成功，那么更多的中型企业还在固执中坚持传统营销市场，造成成本增量，几乎让企业抬不起头来。但不管怎么样，这些中等企业，因为有一定的盘子，所以在传统市场营销氛围中还有他的一个角色和一口饭吃。

但小企业就没有中型企业那么幸运。他们有产品，他们有想法，但没有资金，更没有竞争力。做传统营销几乎连生存都成为一个大问题，更不用说经营什么品牌，那简直就是一种奢望。然而这些企业如果在电子商务营销上做些文章，是完全可以做到在电子商务营销领域里完成品牌塑造和品牌运行的。可惜的是小企业由于对于传统营销的运行容易走进死胡同，或是把传统营销的一招一式，可能当作救命之宝，对于电子商务营销的各种内涵与商机根本没有时间或是根本就不会想到这个层面上去。

我们曾经为一个快要倒闭的小企业策划过，这个小企业，传统营销什么都做过，直销、OTC、KA、社区、会议，甚至传销都没有放过，但最后都是以失败而告终，当我们让他试着做电子商务营销后，这个小企业终于走出困境，改变了生存的命运，成就是电子商务品牌经营的一个精彩典范，像这样的小企业是幸运的。而在中国不知道有多少这样的小企业，还在靠着老板自己背着产品走村串户地叫卖着，他们不是不想像大企业一样广告一打，黄金万两，因为他们没有这个资本，他们有时可能连吃饭的钱也背在背上叫卖的产品上，只有出货才能有饭吃。这些企业中背着好产品的大有人在，但不能被社会所享用的也是大有人在。因为世界之大，他们的资本与社会的商机告诉大家，他们只能是一小部分通过机会与坚持才能走出传统营销怪圈的小企业。

像这样的小企业，摆在电子商务营销面前是商机，摆在传统营销面前可以说是死路一条。这样的资源我们为什么用电子商务的营销概念与模式来加以运用呢？像这样的现象需要的是那些既对传统营销有着丰富经验的营销专家和对电子商务运行有着独到目光的网络专家进行整合，把资源利用到极致。

第三现象，营销引导策划的非专业化

在电子商务营销的运行中，由于从事电子商务运行的人员，大多没有经历过太多的传统营销和专业营销体系的训练，从感知上对营销的概念认知非常肤浅，从理论上对营销的认识更是无从谈起。在考察中，我们碰到了中国某皮革网的商务运行经理，这个B2B的网站，一年交易还不到二十万元。问起经理，如何让更多与之有关的人士知道你这个网站的存在，知道你的网站可以提供给他哪些利益点时，这位经理竟然一无所知。在这位经理心目中，认为做好网站原创工作，就是吸引商户进入网站进行交易的最好方法。要知道如果是这样的话，那么中国的电子商务营销就没有悬念而言，这只能说明中国的电子商务从业人员的不专业性，对于营销策划的无知性，特别是对营销运行的空白性。这样的现象，已经成为制约电子商务迅速发展的主要瓶颈。

其实，在电子商务营销领域里，网站仅仅是一个工具，企业产品也是一个展示的形象，但到底有多少消费者去关心，有多少交易能够达成，还是一个很远的未知数。因为现代电子商务只能说是商务运行，而不是营销运行，营销运行必然要经过策划这一关，但到目前为止，有许多公司打着电子商务营销的旗号，做的并不是营销的事情。对于中小企业的产品进入电子商务营销领域时根本无法自如地像传统营销那样做到有定位、有目标、有传播、有集中、有创意的五有运动。

电子商务营销在电子商务的运行中现在只是一些网络推手，熟悉网络特点，而进行的一些没有整合性的小策划，小传播，小目标活动，这对于强大的电子商务营销体系只能说是一星吐沫，什么也看不见。

从整个电子商务营销发展的情况来看，我们现在需要一批像传统营销领域里的专业策划专家队伍，需要这些专家来把电子商务营销策划的困惑解决掉，需要通过专业化的资源运作，来完成对其它资源的有效利用与整合。只有这样，电子商务营销才能成为中小企业、网络产业服务与消费者之间三资源的优化组合体，才能真正地解决人力资源、企业资源和营销咨询资源的平台交易一体化。

由三种现象必然引出解决这三种现象的方案，而解决这三种现象的方案，也必然会带出一些我们从2006年来从事电子商务营销运行的真实案例来，我们也以此类案例来更明白地解析这三种现象的真正答案。

第一解决方案，让更多人加入到电子商务营销的千万财富计划中来

针对大多数80后大学毕业后，在家里上网冲浪浪费时间，不如让这些人中的一大部分有志向的人来从事电子商务营销服务体系，使他们在有更多的自由空间中，得到自己轻松挣下来的钱财，让电子商务成为他们财富风云的一种事业追求。

于是我们把当地的营销协会的会长请出来，把我们的财富计划通盘一说，营销协会会长一听到这样的一个营销计划，非常高兴，全力支持。为我们联系了当地的两大报纸财经版记者，召开了新闻会，在两个报纸上大篇幅的报道，同时，又联系了各大院校开设了《毕业了怎么走上社会》的营销报告会，由我们组织了三位电子商务营销专家进行全面的分析与讲解，使更多的大学毕业生对电子商务营销有了极大的兴趣。

接着，我们与营销协会的培训中心一起，开始创办电子商务营销财富培训学校，通过媒体宣传与广告结合，我们开始财富计的第一资源解决方案的实施。

这所培训学校，每期培训班这期五天时间。主要内容非常简单，一是洗脑，让参加培训的人员知道只要你一进入到电子商务领域，那么你没有办法拒绝财富到你的身边，我们称之为精神理念导入法。二是解决困惑障碍，这是80后大多数最为担心，也是最难突破的传统沟通瓶颈，要让他们实现财富计划，要是没有营销中的产品品牌资源那是一句空话，这些人也不会一个个出去跟企业谈、谈业务。企业也不会相信这些小同志们能干出这样的美好事情来。所以我们需要让他们知道，这些财富的内容我们都已经全部为他们设定好，他们的任务是把设定的东西学习的更专业化。三是怎么操作，才能让财富之门对这些人敞开，我们邀请了中国目前电子商务营销网络系做得很成功的《天使在人间》的网络营销体系专业人员现身说法，并手把手地教给这些人学会拿起钥匙打开这扇门的技巧。

就这样，通过五期培训班的培养，我们终于从三百个培训学员中成就了九十个学员，成为了第一批打开电子商务营销财富计划之门的人力资源操盘手。而现在这批九十个学员，已经成为C2C专业营销体系财富之门的大型网商了，最差的一个销售额，一个月达到一万多元，利润达到五千多元。

第二解决方案，让小企业产品成为集结号上团体品牌。

我们与当地营销协会一起成立了电子商务品牌之门中小企业网络产品采购小组，我们把这个项目称为《电子商务产品运行集结号》，项目运行人员总共为五个人，开始对当地的产品进行了大搜索，有时，出乎人的意料实在太多，我们对产品不搜索则罢，一搜索，发现原来还有那么多好产品没有见天日。于是我们把这些产品通过谈判组织起来，并对这些中小企业进行了一次大规模的电子商务营销培训，让他们全面地认识电子商务营销对他们可能带来的三个直接好处：一是不用上市费用，二是不用大量的人力资源，三是不用大量产品积压。

结果，很快，我们从当地各地搜索到了三百多个有地方特色的产品，全面地通过分解与剖析，完成B2C和C2C两大体系的电子商务营销导入，使这些小企业的产品一夜之间通过网络走向全国，甚至是世界各地。

但单独把产品放在上面还不行，我们怎么才能让消费者相信这些好产品呢？更重要的是要让中小企业在电子商务营销导入后，产生一定的经济效益，以增加他们的信心。我们这些专家认为，我们需要在电子商务营销中依靠一个相当信用度的平台，这样才能解决快速销售的问题。

对于我们来说，运气也真不错，淘宝网上最大的电子商务营销群系的其中一位网商宝贝野人是我们营销协会的一个会员，于是我们把她请过来，想能不能通过他跟《天使在人间》的几个主创营销群系负责人谈判，把我们的新网店跟着他们一起成长。

宝贝野人做事跟电子商务一样那么快捷，四个小时后，告诉我们全员通过，可以让我们的产品进入《天使在人间》营销群系的各个店面。这样，我们的产品搜索与平台有了一个美好的前景，但我们更需要对企业品牌走向负责，我们需要更有实力的营销策划来完成对这个平台产品的整合营销策划整合。

第三解决方案，电子商务营销策划让网络营销飞起来

有了平台，有了产品，有了展示窗口，但要是不拉动网络消费者的消费神经，只能说营销只做了一半，我们“养羊”没有养好。在三百多个产品中，我们清醒地知道，我们需要拿出三到五个具有市场杀伤力的产品，进行全面的电子商务策划推广。我们马上成立了一个产品专业推广策划专家组，开始对产品进行分析，从中找出了六个具有代表性的产品进行全面的营销策划。

因为我们还不知道到底那个行业里的产品，对于电子商务营销推广更快更有效些。我们需要进行推广实验。于是我们选定了香巴拉牛肉干作为快销品进行实验，把恰玛古作为特色营养品进行附加值实践，把阳光沙漠玫瑰作为地域性特色产品进行推介，把新疆干果作为民族特色品种进行导入，把驼绒被与羊绒围巾作为服饰类产品进行实验，把浙江的台州干菜与南京的味道鸭产品系列作为食品特色实验，又把和田玉高价位产品作为网络珍贵品系进行介入推广，还有把奥斯曼化妆品作为一个品系进行推广实施。

经过两个月专家研究，对设定产品进行专业包装、价格包装、定位包装、宣传包装，并通过电子商务特有的网络宣传方式，再加我们独创的网商推广与消费者F2F营销宣传，第一个销售起量的是恰玛古，这个碱性营养液，以自己独有卖点及营养效果的真实体现，从第一个月销售量一千元，到第九个月电子商务B2C、C2C两大体系销售达到回款68万元。第二个产品是香巴拉牛肉干，从第一个月销售60元，到第十个月销售达到70万元，这给这家企业带来了无限的信心，决定把重心转移的电子商务的营销中去，而把商超销售规模开始有选择地缩小，通过技术改造，把现在的产品提升了一个档次，价格也从一块九毛钱上升到四元钱，利润空间大了，网络的营销空间也大了，销售增长量速度也明显加大。更让人激动的是阳光沙漠玫瑰系列由原来的八个品种，到第十一个月后，增加到三十六个品种，由电子商务营销模式通过有效转化，开始全面发展专卖加盟店的传统营销上去，当电子商务与传统加盟一结合，发现一个重大的现象，阳光沙漠的品牌传播在电子商务营销中成为网络消费者们首先品牌。

但我们也发现，在进行产品策划中，化妆品在电子商务中的推广是一个非常有难度的消费瓶颈，专家们对一年多做出的化妆品电子商务营销策划的努力都没有成功。不过，最近专家们针对化妆品电子商务出现的营销问题，有了一个很有效的策划思路，从三个月的推广中，发现电子商务的推广方式远远比传统营销要多的多，专家们相信，只要思路开拓，勇于否定自己的不足，电子商务营销策划将会给企业无限活力。

从整个策划中，我们发现其电子商务营销推广策划，成功率在80%以上，这也告诉我们，电子商务营销的资源利用，是解决电子商务营销成为二十一世纪的主体市场营销是完全可能的，也是现实的。 我们三年的实践，让我们懂得了三个营销的道理：