电商运营年度总结大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电商运营年度总结范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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1、电商服务网点规范化建设和运营情况

在去年电商扶贫整改的基础上，今年，我区继续对贫困村电商网点进行提质增效。截止6月底，已对我区67个贫困村电商网点开展了“回头看”工作，受疫情影响，今年第一季度67个贫困村电商网点“6有2能”职能发挥不理想，经过新一轮实地查看及提质增效，4月中旬开始已恢复正常运营。

2、农产品上行情况

1-6月，全区网上零售额11.09亿元，同比增长26.67%，其中农村产品网销额6.8亿元，同比增长34.88%。受疫情影响，今年1-4月份网络销售额增幅较缓，5月份开始有所回暖。

3、益联结机制建设情况

2019年，我区建立“镇村、村、村电商网点/镇食品有限公司/有机食品有限公司/镇电商网点+合作社/基地+贫困户”等利益联结机制6个，带动贫困户67人，户均增收1300元。

2020年，我区新培育4个利益联结机制，带动贫困户63人，户均增收1500元左右。分别是：村电商服务网点(拼多多)+皖裕民合作社+贫困户（带动贫困户2户，户均增收0.8万元/年），生物科技有限公司+村电商服务网点(淘宝)+合作社+贫困户（带动贫困户20人，户均增收1.1万元/年），乡黄墩村电商网点（淘宝）+柳抱丝合作社+贫困户（带动贫困户27人，户均增收1.5万元/年），镇莲花村电商网点+基地+贫困户（带动贫困户14户，年均增收100-60000元不等）。

4、培训情况

今年，我区计划对电商服务网点经营者、驻村扶贫工作队、大学生村官、村“两委”、产业发展指导员、农村创业致富带头人等开展电商培训工作。截止目前，已开展有条件、有意愿参与电商经营的贫困群众42人，网点经营者55人，驻村扶贫工作队等367人,培训工作正在有序推进。

5、消费扶贫情况

在电商消费扶贫方面，我区与西商、绿篮子等大型商超深度合作，累计促进农产品进商超40万元左右，通过网络直播等线上平台，累计销售500万元左右。如东河口镇天地精华有限公司开展2次网络直播带货活动，累计销售12万桶+196万瓶矿泉水，累计销售金额400余万元。乡开展五一电商直播带货活动，销售跑山鸡、茶叶、蜂蜜、大米等农产品0.7吨销售额达4万余元，直接受益贫困户5户。孙岗镇村网络直播销售脆桃，线上线下累计销售8000余件，累计金额40余万元。先生店乡陈大庄村徐郁通过快手直播销售脆桃5000斤，累计金额5万元左右。另外，我区与市邮政公司联合倡议加强农产品线上销售工作，已帮助销售贫困户农产品5万余元。区电商公共服务中心运营商与马头镇、椿树镇、镇等乡镇积极对接，收购并帮销部分滞销农产品3万余元。目前，在市邮政公司协作下，全力配合淠东乡做好毛豆销售工作，预计网销10万元。

二、农村电商面临的困难

一是起步晚。我区农村电商从2017年真正开始发展，起步时间较晚。二是农产品标准化程度低。我区特色农产品主要是“四桃两莓”、龙虾等，季节性强，销售时间短，缺乏商品化，不适宜长途物流运输及网络销售。三是电商企业集聚化程度低。我区农村电商交易额基数大，但电商企业分散，不成规模，缺少龙头电商企业。四是缺少政策资金支持。受区不是国家级贫困县限制，导致不能申报国家级示范创建项目，缺少政策资金支持。

三、下一步工作打算

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0 前言

电商由两块能力构成：营销+供应链。代运营掌握营销能力，而传统企业掌握供应链。电商对传统线下生意的冲击刺激了传统企业经营者的神经，缺乏营销能力的企业进入电商领域没有能力参与竞争，困难重重。所以掌握营销能力的人就贩卖自己的营销能力，从而成为了为掌握供应链的传统企业操盘电商的代运营。由此代运营公司产生。

1 代运营的基本概念

代运营是指电子商务服务商，提供的业务范围从前端到后端的全套电商服务，包括网站搭建、更新及托管，IT设施搭建，客户服务，仓储物流服务以及数字营销等。

2 代运营的主要业务

2.1 网络销售平台搭建

代运营公司熟知消费者对于不同电子商务平台的购物预期和消费习惯，并且有能力帮助品牌合作伙伴即商家创建更积极有效的网络购物流程，无论是在品牌合作商的自有官网还是其他电子商务平台上。代运营公司在网站规划、网站设计，与用户进行交互及用户体验本地化处理方面具有专长，代运营公司深知消费者对于网站功能和特性的普遍需求，在提供网站销售平台搭建的过程中帮助品牌合作伙伴提升品牌形象同时促进合作商的销售转化。

2.2 数字营销推广

品牌合作商在开展电子商务的过程中往往都是先想树立企业的网络品牌形象，然后才是获得销量。策划实施具有大的影响力的数字营销活动对于所有品牌电商而言都是保障成功的关键因素，主要包括以下几方面。

（1）搜索引擎优化及搜索引擎营销：搜索引擎优化是利用搜索引擎的搜索规则和排名规则来提高自己的网站在相关搜索引擎内的自然排名的方式。搜索引擎营销是利用搜索引擎所具备的推广功能，并与搜索引擎提供商进行合作推广的一种手段。

（2）媒体策划与购买：要对品牌合作商的产品进行分析，同时进行媒体调研，看哪种媒体更适合产品或公司的定位、选定宣传覆盖范围、制定年度宣传投入计划、依据年度投入金额，大致分解媒体分布、同时进行媒体采购洽谈、制定各个媒体投放年度进度、签订媒体合作合同、进行效果监控和分析，并且适时的进行策略上的调整。

（3）整合营销：是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。

（4）会员营销：是精准营销，是通过设计完整的商业环节，分析会员消费信息，挖掘会员的后续消费能力，并通过客户转介绍等方式，将客户价值实现最大化。

（5）事件营销：通过把握新闻的规律，制造或者利用具有新闻价值的事件，并通过具体的操作，让事件得以传播，从而达到广告宣传的效果，从而树立企业品牌形象。

（6）团购：利用与各大团购网站的合作达到促销的目的。

2.3 店铺的日常运营工作

店铺的日常运营工作包括商品管理，包含库存管理，补货计划，产品销售报告，产品信息更新及店铺其他相关内容的更新和维护。市场营销内容，包含和品牌市场推广团队关于活动创意的沟通，活动的设计，执行，数据跟踪及结果汇报等

2.4 仓储设施

一个大的优质的代运营公司也需要具有自己的仓储和发货中心，以及具备自营仓库。这样才可以方便品牌合作商的商品能够在有效的时间内完成配送。

2.5 客户服务

一个专业的代运营公司还应该为每个店铺配备专职的客服团队，并且能够根据品牌方的客服总则和标准来为消费者提供咨询服务，同时能够监督服务质量。

3 代运营机制存在的问题

代运营机制下，代运营公司解决了部分商家对电子商务缺乏经验及上手慢的问题。但是在实际运作过程中，现有的代运营机制也存在各种问题，比如在缺乏有效地监管和代运营公司本身良莠不齐的情况下，商家与消费者之间信息不对等，商家对代运营公司过度依赖等问题。

（1）代运营模式缺乏有效监管

有的代运营公司，通过网络广告把自己宣传成最大的代运营公司，而一旦商家与代运营公司签订合同，缴纳了第一季度服务费，代运营公司以各种理由拖延时间不去运营，或者运营后成效见微，有的甚至需要商家加大投入，缴纳广告费、刷单费和下季度服务费。当商家存有疑问或者要求效果时，又很难以现有条款对代运营公司进行约束。

（2）代运营公司本身资质良莠不齐

市场上代运营公司很多，鱼龙混杂，对于大的品牌商可以选择知名度高的代运营公司。但是动则几百万的代运营费对于中小企业很难接受，不得不退而求其次，选择一些知名度不高的代运营公司。同时问题也来了，信誉和能力没有准确的衡量标准，总是会出现各种问题。首先是能力的问题，代运营公司能否做到像自己所承诺的一样为企业带来收益；其次是信誉的问题，代运营公司会否通过网络广告虚抬自己的身价和信誉。目前，还不能很好的约束代运营公司的行为，甚至也出现了借代运营的名目进行诈骗。

（3）商家与最终用户之间信息脱节

商家在选择代运营后，很多商家会采用将所有电子商务的业务全面由代运营公司进行打理。这样会使得商家在网络这一渠道对消费者的了解完全凭借代运营公司的报告，而不能及时的获得市场信息的反馈，更不能及时进行市场策略的调整，而且与消费者信息互动上脱节。如此，并不能够与最终用户很好的进行品牌互动。

（4）对代运营公司过度依赖

商家在与代运营公司合作后，一些商家往往采用将所有的业务全权归代运营公司处理，所有网上业务都没有经自己手。时间一长，公司对代运营公司依赖性就会增加，如果此时代运营公司提高运营费或者提出其他要求，无疑对商家都是致命的打击，甚至会因对代运营公司的依赖而做出让步。这样的方式不利于企业的长久发展，更不利于未来电子商务业务的拓展。

4 解决代运营机制下的问题的方法

针对代运营机制下存在的各种问题，特提出以下解决方案。

（1）建立监管制度保障体系

为了解决代运营公司缺乏有效监管的问题，应由工商管理部门严格审核，增加从业门槛，并在公司的运作过程中进行审核和监管。电子商务平台的运营者也应该加大对代运营公司的管理。为商家和代运营公司牵线搭桥，保证每个商家合作的代运营公司是合法的并且合规的代运营公司。

（2）对代运营公司资质有测评体系

代运营公司本身资质良莠不齐的问题，需要加强对代运营公司的管理和制定严格的考核制度，并随着考核系统的不断完善，正规代运营公司会有备案，并在电子商务平台的网站服务页面加以展示，入驻服务页面的代运营公司，发现有严重违规情况的，如欺诈会被立刻除名。如果代运营公司的服务品质，如商家投诉率高、商家服务满意度过低等，没通过季度考核，电子商务平台对其做警告和降低展示程度的处理。如果多次有不合格记录或者有商家的投诉，并且代运营公司不能很好的解决的，应做除名处理。并且通知代运营公司的公司注册所在工商管理部门，予以警告，并且对法人进行行为监管，几年内不能够再注册同样或者类似的经营范围的公司。

同时商家在选择代运营公司时也一定要认真审核和了解其公司或网站的资质、规模、团队等内容。只有提供真实可靠信息的公司，才值得信任。

（3）商家部分或阶段性的参与电商活动

为了解决商家与最终用户之间信息脱节的问题，商家在开展电子商务的过程中不能全权委托代运营公司，需要商家适当的进行参与，比如客服工作，商家就可以对代运营公司针对本公司的服务的客服人员，进行企业理念和服务标准的培训。甚至为了获得网络渠道的消费者的一手信息，商家也可以派自己的企业员工进驻代运营公司。这样就可以解决商家与消费者之间信息脱节的问题。在代运营公司进行数字营销的时候商家也可以部分的进行参与。对代运营公司的实际运作加以掌控。

（4）将代运营作为开展电子商务的过渡之选

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《2010网络音乐年度报告》指出：2010年中国网络音乐市场保持了较稳定的运行态势，市场规模继续稳定增长，产品类型不断丰富，企业竞争相对激烈，市场结构不断优化，网络音乐市场总体呈现平稳有序的发展态势。

从市场规模来看，2010年，我国网络音乐总体市场规模达到23亿元(以服务提供商总收入计)，比2009年增长约14.4%。其中在线音乐市场收入平稳上升，2010年收入规模为2.8亿元，比2009年增长64%。无线音乐市场收入2010年平稳增长，市场规模达到20.2亿元(以服务提供商总收入计)，较2009年增长9.8%，在网络音乐总体规模中所占的比例超过了87.8%，是支撑和推动网络音乐市场发展的中坚力量。2010年电信运营商通过无线音乐获得了279亿元的收入，同比增长3.5%。

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一、引言

应用型本科的基本特征是“以学科为基础”，“注重应用性”，即在学习基本理论知识的基础上，侧重培养应用专业理论知识指导实践工作的能力。沙盘模拟课程集理论与实践于一体，把管理学、会计学、战略管理、运营管理、财务管理、人力资源管理、市场营销、管理信息系统等多门学科的基础理论整合于一个运营中的企业，学生通过模拟演练，在一系列的动态活动中体验完整的企业经营过程，既巩固了理论知识，又提升了认识问题、分析问题和解决问题的能力。鉴于沙盘教学在应用型本科工商管理专业教学体系中的重要作用，该课程的教学实践与经验值得大家交流，好的教学方法值得推广。

二、ERP沙盘模拟课程概述

沙盘模拟实训起源于美国哈佛大学的MBA教学，是集知识性、趣味性、对抗性于一体的企业管理技能训练课程。在上个世纪90年代，沙盘模拟实训开始在欧洲、日本和其他发达国家的企业界和教育界风行。进入二十一世纪，沙盘实训逐渐进入了中国，并为广大的中国企业界精英人士所熟知，成为国内大中型企业内训和高校教学的最先进工具。它通过游戏教学的方式让学生在模拟企业经营决策的过程中，体验得失、总结成败，对企业的运作有一个感性认识。

在沙盘模拟实训中，学生被分成6-8个团队，每个团队代表一个公司。每个团队4-6人，各代表着CEO、财务总监、市场经理、生产经理和采购经理等管理角色。每个团队经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，连续从事数个会计年度的经营活动。通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作、绩效考核等多个方面，让学生在游戏般的训练中体验完整的企业经营过程，感悟正确的经营思路和管理理念。

三、ERP沙盘模拟课程价值

（一）拓展知识体系，提升管理技能

沙盘模拟是对企业经营管理的全方位展现，每个同学在团队中扮演着不同的管理角色，通过沙盘操作，可以使学生学会如何制定企业发展战略规划、预测市场并制定销售计划，如何在维持生产成本的前提下制定实施生产计划、编制并实施采购供应计划，如何筹集和管理资金等各项专业管理技能，并培养信息管理的思维方式。

（二）全面提高学生的综合素质

沙盘模拟作为企业经营管理仿真教学系统可以用于综合素质训练，使学生能够树立共赢理念，系统思考问题，在团队中如何与他人合作，明确自己的个性与职业定位的关系。

（三）实现从感性到理性的飞跃

在沙盘模拟课程中，学生经历了一个从理论到实践再到理论的上升过程，把自己亲身经历的宝贵实践经验转化为全面的理论模型。参与者借助沙盘推演自己的企业经营管理思路，每一次基于现场的案例分析和基于数据分析的企业诊断，都会使参与者恍然大悟，达到磨练其商业决策敏感度，提升决策能力及长期规划能力的目的。

四、教学实践的过程

（一）企业背景介绍与分组

对学生将要接手的虚拟企业进行介绍，以企业起始年的两张主要财务报表（资产负债表和利润表）为点，逐项描述企业目前的财务状祝和经营成果，并对股东期望、市场占有、产品、生产设施等方面进行说明。并对学生进行分组，每组4-6人，分成8-10组，分别担任CEO、营销总监、运营总监、采购总监、财务总监等管理职务。

（二）运营规则介绍与物理沙盘的推演

企业运营的内外部环境可提炼为一系列明确的规则：市场划分与市场准入；销售会议与订单争取；厂房购买、出售与租赁；生产线购买、转产与维修、出售；产品生产；原材料采购；产品研发与1S0认证；融资贷款与贴现。学生在了解规则的基础上先进行物理沙盘的推演，根据经营起始年的企业运营基本信息将教具摆放在物理盘面上，由教师担任银行、原材料供应商和商品需求者等外部职能，并对学生操作进行指导，规范操作步骤，提出建议，在每一年度经营之末指导学生作出利润表和资产负债表并总结各组经营概况，分析原因，指出不足。在本阶段必须使得每个小组权责分明，服从指挥，保持良好的团队精神，并鼓励学生亲历亲为，从错误中发现问题。

（三）电子沙盘的推演

在ERP物理沙盘模拟经营相当熟练的情况下，引入ERP电子沙盘，根据实际情况进行6-8年的运营。

可总结如下：

第一年：重点揭示企业的本质是“赚钱”。企业的利润只有一个来源，那就是销售。提出通过“开源节流”来增加利润。“开源”就是扩大销售额，即扩大经营市场、增加产品品种和提高生产产能。

第二年：除通过广告成本效益分析，提倡理性投入外，对内要了解产能，强调各部门间配合、协作，对外摸透市场需求及趋势，进行市场细分。

第三年：原材料以产定购，避免采购盲目性；产品以销定产，杜绝货物积压；科学排产，灵活交单，及时回收货款；合理使用各种融资方式，提前做好现金预算，由简单的财务核算上升为财务管理层次。

第四年：透过现象深入分析企业的经营，用数字说话。借助全成本核算和产品赢利分析，找到薄弱环节和症结所在，改进和解决。

第五年：引导学生建立企业战略思想，进行长远规划，整体把握企业发展。深入理解“战略就是在企业的各项运作活动之间建立一种配称”。应用SWOT分析制定战略目标，借助平衡记分卡的管理思想，分解目标，将战略转化为行动。

第六年：引导学生感知团队的合作、成员的相互信任、沟通与协作的重要性，深刻认识作为一名管理人员应具备的综合素质。反省自身，找到不足，在实践中锻炼、感悟和提升。

（四）学生的自我点评与教师的点评与总结

每轮结束后先让同学们进行自我点评，就自己的经营心得、体会进行分享。再由教师就每组进行具体的点评与总结，通过师生互动交流，总结沙盘实训中如何作出正确而有效的决策、怎样保证业务与战略的一致、如何构建好自己的管理系统、怎样全面提升组织的竞争力问题的答案，为同学将来的创业奠定好的基础。

五、ERP沙盘模拟课程教学的思考

要提高ERP沙盘模拟课程教学的效果，须注意以下几点：

（一）ERP沙盘模拟实验室建设

模拟实验室是实践教学的最重要载体，建设规范标准的ERP模拟实验室是搞好ERP沙盘模拟实训教学的前提保证。实验室硬件应包括60--80平方米的实验室场地、7-11组摆放物理沙盘的桌面、沙盘教具、10-12网电脑、投影设备。软件包括学生训练平台、教师指导平台、管理员控制平台。

（二）有一支优秀的实训指导教师队伍

优秀的实训指导教师是ERP沙盘模拟课程教学（下转封三）（上接第308页）取得良好效果重要保证。ERP沙盘模拟课程涉及战略管理、市场营销、运营管理、财务管理等方面的知识，要求指导教师要具有较全面的综合素质和能力；其次要求指导老师更新观念，转变角色。与传统的教学方式相比，ERP实训指导教师的角色转换应由“讲授者”向“引导者”转变，由“教学者”向“探索者”转变。因此，应用型本科院校必须制定具体的实训教师培养方案，组建能适应信息时代高校实践教学要求的专业的实训教师队伍。

（三）创新实践教学模式，探索ERP沙盘模拟课程教学新方法

1.集中安排该课程的学习时间

因为沙盘模拟课程需要较完整的操作来体会企业运营的本质，一轮经营需持续6-8个会计年度，因此要使得本课程的教学取得良好的教学效果，可安排24-36学时集中在2-3周进行实训。

2.改变传统的考核模式，提高同学的学习积极性

传统的考核模式由平时考勤和各组经营后的最终权益大小排名决定的成绩两部分组成。由于该课程由团队配合完成，因此，现有考核方法无法反映每个学生的具体学习效果，混淆了学生个体间的差异，在一定程度上也造成了部分学生不作为的现象。因此，应建立科学考核方式，从以下四个方面进行该课程最终成绩的考核：一是考勤和实际操作过程中学生的投入程度，占30%；二是每个经营年度每个组的经营情况记录及报表的核算情况，占20%；三是实验报告，即每位学生撰写自己所承担的岗位的工作计划与总结，占20%；四是实际操作结束后小组的经营权益、负债和发展潜力，占30%。通过对四个部分适当分配权重，得出学生的最终成绩。实践证明，通过考核方式的转变，学生的积极性提高了，更关注自己的岗位职责，也增强了自己的团队合作意识。

3.以学生为中心，注重学生主动性、能动性的发挥

鼓励学生“在快乐中学习”，体验本身就是一种价值；“在参与中学习”，由转变认知模式到转变态度，再到改善行为；“在错误中学习”，发现优势和不足，及时调整方向和速度；“练中学，学后用”，保持培训后“长期保存效果”。通过设置一系列问题，使学生在沙盘实训中需要全身心地投入才能真正找到解决问题的答案，从而改变传统教学中有个别同学不作为的现象。这些问题如资产与负债和权益的关系？销售与赢利的关系、盈亏平衡点、企业盈利的定量分析“ROA、ROE”？VMI、产供销平衡（产销平衡、VMI销售计划-生产计划-订购计划-采购计划）？产销排程理论、产能管理、JIT准时生产理论（看板）、设备投资与运行管理？在实训中，每年度经营完毕后，先让学生自己点评自己的盘面，再让其他小组点评，最后老师进行点评，这样，可以发现自己和他人的不足，快速地提升认识问题和解决问题的能力。

（四）鼓励同学积极参加各级沙盘大赛，建立开放实验室，组建沙盘协会

当前，全国沙盘大赛正如火如荼的进行着，通过参加沙盘大赛，走出去与更强的竞争对手竞赛，与他人进行经验交流和学习，提高了学生的竞争意识、抗压能力和拼搏精神，因此，应鼓励同学积极参加各级沙盘大赛，并建立相应的激励措施。借助比赛的推动力，目前各高校都非常重视沙盘模拟课程的开设与教学，学生参与沙盘学习的热情度大幅升高。为了能取得更好的教学效果，建议在开设该课程的同时，各高校能同时建立开放实验室和组建沙盘协会，增加同学学习沙盘的机会。工商管理专业的同学大一可先接受沙盘认知教育，认识到学好各专业理论对企业运营的重要性，端正学习理论课的态度；随着认知的加深或本课程正式开设后，同学还可参加沙盘协会继续练习，课余时间进行练习，使学生们能发现自己知识结构的缺陷，在学习中有的放矢，增强自身的素质和竞争力。

参考文献

[1]谷再秋，乔梅.基于培养工商管理类应用型人才的ERP沙盘模拟实训探析[J].中国电力教育，2009（12上）：138-140.

[2]智瑾.创新课程“企业经营模拟对抗”实践教学研究[J].北京宣武红旗业余大学学报，2010（1）：43-45.

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1、厂家推动商整体经营水平提升

厂家在发展的过程中，自发或者自觉地对商的发展起到了很大的推动作用。一方面，厂家的快速发展必然对商提出了很高的要求，商必须有针对性地快速调整，以适应厂家的要求，这样厂家就自发地推动了商的运营水平的提升。我们经常听到业务人员这样的一句话“你再不增加车辆和人员，不配电脑，就跟不上公司的发展，早晚一天就淘汰了”。也的确如此，很多商由于理念难以改变、无法配备资源而影响区域市场的发展，进而被厂家淘汰。同时，厂家为了充分调动渠道成员的积极性，也会通过相关政策和管理支持，自觉地对重点商进行改造和优化，给商输出管理工具和方法。如协助商分析自己的生意、制定年度的经营计划，协助商组建组织，制定薪酬考核政策等，这些都为商的发展提供了很大的帮助。特别是以终端门店经营为营销模式的行业，如服装、建材类企业，都大力推动商公司化运营水平建设，从而实现商对区域市场运作能力的提升，进而深度掌控市场。特别是有些厂家与商合作经营，成立合资公司，派驻高层管理人员，随之带来的是管理水平的提升。

2、商自身经营调整优化，逐步实现公司化运营

个别商随着生意规模的扩大、品牌的增多，都促使了商重视内部建设，在不同发展阶段制定不同的管理政策，在摸索中寻找方法，自身调整，以适应生意的发展。如建立了不同的部门，制定了相关的日常工作管理制度和流程等，都在一定程度了实现了公司化运营。最典型的是有些商家族化管理的现象明显减少，原来创业的家族化成员减少，随之而来的是引进职业经理人。

3、相关智业机构的理论研究促进了商对公司化运营能力提升的重视

这几年，中国大量从事专业营销咨询的机构对渠道的研究逐步深入，都从不同的角度分析了目前商的生存环境、面临的挑战，对未来商的发展方向提出了很多的建设性理论和思想，为广大厂商给出了很有价值的借鉴。商群体学习意愿和积极性都有显著提高，走出去参加各种培训和考察学习机会，学习借鉴其他厂商的先进经验。

二、商公司化建设的误区

尽管商公司化运营水平逐步得到重视，并积极地实践，但目前在执行过程中，还存在很多认识误区和实践误区，势必会影响商运营水平的有效提升。

典型误区一：撤档口进写字楼=公司化运营

很多商都是在早年通过夫妻或者兄弟二人等在批发市场设立档口起家的，随着生意的扩大，就从注册成立商贸公司、租借民房、进驻办公楼开始，逐步实现了工作条件的改善。有些商就认为自己实现了公司化，这只是一个单纯的办公环境的变化，也的确对商的发展起到很大的提升，但不是公司化运营的全部。

典型误区二：没有家族人员=公司化运营

从典型的“夫妻档”、“兄弟连”、“父子兵”等起家的商群体，近几年也逐步引进了职业队伍，如聘请了专业的会计人员替代老板娘，聘请专业的库管员替代了做义务工的父母亲等等。商已经意识到家族化人员对公司发展可能形成的障碍，开始逐步去家族化成员的运动，以为这样就可以实现公司化运营。但这只是从团队建设上实现了专业化，但不表明实现了专业化的管理。企业可怕的不是成员家族化，而是家族化管理。

典型误区三：部门和岗位完善=公司化运营

随着人员增多、工作细化，很多商开始实现部门划分，设计不同的不同和岗位。如按照品牌产品不同，设立不同的运营部门。同时，按照物流、配送、财务、销售、市场策划等工作，设计不同的部门，实现专业化分工，更有设立董事长、总经理等，而不是以前自己兼司机、业务、财务、策划等，制定每个人员的工作职责，从而实现了组织化运营。很多商认为授权明晰，自己就成立总经理，可以不管任何事情了。的确有点想当然，有了人员和部门，就可以实现公司化运营了吗？显然不是，工作的开展更需要一套管理制度和体系的保障。

典型误区四：制度上墙=公司化运营

见到很多商的办公室贴了很多管理制度，得意洋洋地表示自己进入了公司化运营阶段。但一看制度都过于简单、不实用，显然是乱竽充数。不根据自己的实际、没有策略导向性的制度很难执行，就是执行了也很难取得满意的结果，显然离公司化运营还差很大距离。

三、商公司化运营建设之3+1系统

种种误区不一一阐述，这样的商公司化运营提升策略将会影响其发展。那什么是公司化运营？如何实现？

我们首先要分析一下商的经营本质。所谓公司化，是按照一定组织形式形成的经济实体，势必要求商实现完善的组织架构和组织化的管理规则。所谓运营，是指公司发展过程中需要的计划、组织、实施和控制等各项管理工作的总称。通过多年的研究和实践总结表明，商要实现公司化运营，需要包含策略规划-系统执行-组织保障三位一体的全面提升，是一个系统化的工程。同时需要建立PDCA日常工作机制，强化过程管理。

系统之一：策略规划系统建设

建立起从信息分析、区域分析、竞争分析、消费者分析等为起点的年度策略规划体系，包含目标设定、产品组合、终端建设、费用投入预算、组织设计及团队建设等，最终形成商发展计划，指导商的市场运作。具体如下：

市场分析：协助商建立市场分析系统的工具和标准操作流程，主要对销售信息、区域终端信息、竞争情况、消费者等四个方面进行分析，给出具体分析的工具和方法。

策略规划：

a) 协助商建立目标设计的原则、目标分解体系设计（按产品系列、按门店、按渠道、按销售人员、按时间等）；

b) 销量实现路径设计：这是整个策略规划的核心部分，主要从终端开发与建设、促销推广等方面进行设计，分解出每种路径的突破方式和策略，具体包含终端建设费用投入、促销推广方式、销售政策等。

系统之二：执行系统建设

根据商业务链的关键环节，主要包括客户开发管理、终端管理、采购管理、仓储管理、促销推广管理、费用管理、人员管理、配送管理、销售信息管理、客户信息管理等。需要对这些工作进行梳理，整理编写成操作手册，指导各岗位人员开展日常工作。具体如下：

终端开发管理：建立终端调研、进入策略设计、谈判进入、政策设计、销售策略设计等一体化的开发工作的工具包和方法，指导销售人员开展工作。

终端管理：建立起终端拜访的具体方法，具体包含“七定八步骤”工作法的系统导入，实现终端的精细化管理。

促销推广管理：建立起竞争分析、促销推广方式设计、组织设计、效果评估等一体化的促销推广管理制度，实现促销工作的科学性、精准性，提升效果，提高费用的使用效率。

市场费用管理：建立起费用申请、审批、核销等一体化的工作流程，实现费用使用科学决策，避免盲目性。

促销人员管理：建立起促销人员配置标准、人员招聘、培训、日常工作管理等具体的工作标准和流程，组建一支业务能力强、稳定的促销员队伍。

信息管理：指导商建立一套进货、销售、库存三方面的信息收集与分析系统，对信息进行精细化分析，以便于快速实现营销科学决策，适应市场的竞争。

系统之三：运营保障系统建设

营销组织及团队建设规划：根据新的策略，就必然涉及到商组织体系的优化调整，特别是销售和市场层面，必须调整以适应新的营销策略。主要包含人员招聘、薪酬及考核设计、培训计划等。

建立基于战略指导下的绩效考核体系，实现战略纠偏。包含每个部门和岗位的考核指标，包括指标定义、指标值、考核标准、考核人、考核周期、考核信息收集方式、绩效面谈、绩效结果应用等。

PDCA工作机制：计划系统建设

建立从目标分解到阶段性工作计划制定为一体的日常运营计划体系，真正将年度发展策略规划进行承接，贯彻落实。按照时间维度，包含周度、月度、季度，建立计划与总结机制，建立起PDCA循环工作机制，形成各个系统（市场/销售/后勤）格式化的工具模板，具体如下：

周度/月度/季度计划:分解总工作目标，形式阶段性的工作计划，并撰写每个工作计划具体的执行方法、策略、费用投入、预期效果等。

篇（6）

我分管的专业是信号、车辆、车辆段工艺设备，都与运营安全息息相关，所以在各个专业的学习上不敢懈怠。初设文件是轨道交通建设开工之前的重要文件，相当于工程建设的脉络主线所在，只有掌握了“脉络”的各个要点，才能清晰的明白将要做什么，需要开展哪些工作。利用3-4月份的时间我对三个专业的初设文件进行了学习。通过对1、2号线信号、车辆段工艺设备初设文件认真的学习与对比，共找出 10条设计方案差异，并在5月份会同总工办、设计院、咨询院进行了方案确定，在为我市轨道交通1、2号线的设备选型做好了准备工作。

二、   开展技术交流，全面深化知识体系

在对初设文件学习的过程中，我积极组织开展与呼市轨道交通1、2号线设计院的信号、车辆段工艺设备专业设计总体及轨道交通业绩优良且实力强的厂家（车辆：中国中车；牵引：株洲时代科技、常牵庞巴迪；信号：卡斯柯、泰雷兹、众和科技、交控科技；车辆段工艺设备:唐山百川、新联铁、运达科技、主导科技等）之间的技术交流会议，3个系统专业技术交流合计19场。通过设计人员的讲解，我对信号、车辆段工艺设备、车辆的初设文件有了更深层次的认识，尤其在车辆段工艺设备、牵引、车辆方面，通过交流在车辆段工艺设备布置与各设备功能、牵引系统的组成、车辆的系统组成和各系统之间的联系有了更好的理解。与厂家技术人员交流的过程中，使我在对设备参数、设备功能、行业情况等方面学习到很多。通过交流让我对相关专业有了较为全面、深刻的认识与理解，并准备在7月初完成信号系统和车辆系统汇报材料。

三、   进行实地调研，收集建设经验。

通过对广州地铁、长沙地铁、石家庄地铁、成都地铁较为成熟及新建地铁运营线路以及厂家设备情况的实地考察与交流，学习了很多非常宝贵的经验知识，尤其是与新建地铁建设公司进行交流，他们会撩开自己的伤疤，讲述自己的痛，比如：与石家庄地铁交流时谈到的，车辆段检修库框架起来后就要进行起重机安装，否则厂地、和安装安全都会受到影响；与长沙地铁交流时提到的车辆段设备要分为四个包进行采购，方便管理，合理分配设备安装时间。等等这些经验很宝贵，为避免我们以后走弯路提供了参考，所以我们千里迢迢去考察、去调研是很值得的。经过4次实地考察，完成了4份内容详实的调研报告，为公司领导决策提供了参考意见。

四、   有效推进工作进展，完成公司交办的各项工作。

1、完成甲供设备招标打包方案

在PPP招标文件的基础上，针对各系统设备的特点、经过反复研究与论证，最终将信号系统打一个包由一个集成商负责便于控制。车辆段设备分四个包，第一个包为基础性大型设备，与土建关系密切，需要先期招标，第二个包为车辆基地厂架修设备，设备的运用时间为通车几年以后，因此单独打包，可以先招标后供货，或者后期再招标。第三个包和第四个包分别为车辆段和停车场的运用设备，通车时就必须用，因此第三个包和第四个包需在通车前招标、安装完成。通过后续的考察，很多地铁公司的打包方式基本相同，前期完成的打包方案，为后续甲供设备的招标采购做好了充分的准备工作。

2、整理完成各系统甲供、甲控设备材料概算清单

为了全面掌握信号系统设备及材料的构成，我细致地整理了信号专业的甲供、甲控设备材料概算清单。信号专业有甲控设备，与俩设计院进行沟通后，除与系统安全相关的设备外，电缆、线槽、支吊架、地线等甲控。通过这项工作，使我对信号系统的构成，各设备之间的关联有了更加细致和深入的学习和掌握。

3、整理完成了各系统设备安装的接口问题

各系统设备安装之间的接口问题也是重中之重的关键所在，如果处理不好接口问题，会导致很多建设工程中的问题出现，所以部门早做预想，提前做好了充分的准备工作，共整理出信号专业接口15项（其中土建安装2项），车辆段工艺设备中各库55项。

4、参与完成了1号线一期工程甲供、甲控设备材料PPP划分合同谈判事宜。

在呼市轨道交通1号线一期工程PPP项目招标文件的基础上，对没有明确甲供或甲控的设备材料进行了甲供、甲控设备材料划分。尤其是信号专业，中铁对电源设备及继电器等设备甲供有歧义，但是从系统完整性及系统安全性等角度与中铁据理力争，最终按照我们的甲供清单执行。

5、开展学习其它地铁项目用户需求书、招标文件等

在组织编制用户需求书之前的这段时间，我学习了兰州地铁一号线信号用户需求书、招标文件，并与信号用户需求书范本进行了对比学习，对不同的城市、不同情况根据实际编写。

6、收集厂家信息，了解市场行情

通过4次的外出考察，主要对车辆段工艺设备集成商的服务情况、车辆供应商供应车辆的使用情况及后期服务情况、信号设备供应商在运营中设备是否稳定，设备调试及项目执行能力等进行了全面的考察，对各厂家的设备质量，服务及项目执行能力有了一定的了解。因为我部门不仅是在建设期发挥作用更要为地铁开通后的安全运营负责，所以在考察过程中对LTE承载技术、综合培训中心、弓网监测系统等已经在各新建地铁使用的一些新技术、新工艺、新设备进行了考察，提早为安全运营、提高维修效率着想。

五、   下一步工作计划

1、  静下心来，学习专业技术。

通过前段时间的交流，已经对各项设备有了初步的认识，但是知识接受的有些快，有些杂。目前需要将收集了信号、车辆、牵引的维护手册，与前期的交流资料相结合，将学习的知识进一步的巩固、融会贯通。

2、  与设计院进一步沟通，捋清专业接口。

车辆、信号、车辆段工艺设备接口繁多，除了与通信、电力、轨道接口外还有很多土建接口，这就要在土建工作开始之前与设计积极沟通，把土建接口进一步捋清晰，将预留位置、孔道、安装方式等弄明白，方便下一步的管理。

篇（7）

1、认真研究好公司下发商务政策，做好订货、进销存管理;

2、密切跟进厂方及公司市场推广;

3、通过实施品牌营销方案快速打开市场;

4、通过销售管理系列培训计划提升团队业务技能;

5、健全部门各项管理制度，规范部门运营平台。

工作思路:

1、展厅现场5S管理

A、展厅布置温馨化----以顾客为中心营造温馨舒适的销售环境;

B、销售工具表格化----统一印制合同、销售文件和DMS系统使工作标准化、规范化;

C、销售看板实时化----动态实时管理销售团队目标达成和进度，激励销售人员开展销售竞赛。

2、展厅人员标准化管理

A、仪容仪表职业化----着装规范、微笑服务;

B、接待服务标准化----电话接待流程、来店接待流程、表卡登记流程、表卡管理流程、交车流程;

C、检查工作常态化----对展厅人员的仪容仪表、接待流程等标准化检查做到每日检查，每周抽查，长期坚持不懈才能督促人员的自觉意识，形成习惯。

3、销售人员管理

A、例会总结制度化----晨夕会、周会、月销售总结分析会、活动总结会;

B、培训考核细致化----车型介绍个个过、业务知识培训考试、谈判技巧培训、竞争对手知识考核、销售话术演练等;

C、业务办理规范化----报价签约流程、订单及变更流程、价格优惠申请流程、车辆交付流程、保险贷款上牌流程等标准化。

4、业务管理重点

A、数据分析科学化----来店(电)量、试驾率、展厅成交率、户外展示成交比、销售顾问个体生产力等;

B、销售模式差异化----从顾客感受出发创新服务模式，做到人无我有，人有我细;

C、销售任务指标化----从年度计划细分至季度、月度、每周指标，在部门内从上至下对任务指标要时刻关注准确掌握;

D、销售队伍竞赛化----通过不定期分组销售竞赛、促销、看板管理、以老带新、月度考核、末位淘汰，使销售队伍竞赛常态化;

E、销售培训系统化----从业务流程培训到销售技巧培训、从现场管理培训到活动组织培训、从岗位资格培训到能力提升培训等贯穿全员;

F、活动组织严谨化----严谨细致的制定店头(户外)活动计划，充分与各部门沟通落实协调分工，制定应急方案，确保顾客邀约数量达标、现场气氛活跃、促销资料发放有序、危机事件得到妥善处理;

二、培养打造优秀销售管理团队

工作重点：

1、总结前期管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力;

2、以市场为中心，不断探索销售创新与服务差异化;

3、时刻关注公司总体运营KPI指标并持续改进;

4、完善各项管理制度和流程，推行销售部全员绩效考核体系;

5、建设高素质、高专业化销售团队。

工作思路：

1、关注KPI运营指标，降低部门运营成本;

2、精细化进销存管理，根据月度销售量及滞销量，结合库存车型数量和在途订购车辆及日期，在充分研究内外部环境后，做好月度订货分析计划，提高资金周转率;

3、销售创新，协同市场部、售后服务部等部门积极开拓客户、二级网点，积极推广品牌活动，紧密关注社会热点和行业发展，结合车型特点策划销售方案，适时开展二手车置换业务，汽车消费信贷业务，精品销售业务等;

4、做好客户资源管理，不断提升客户满意度，定期举办客户维系活动，研究分析客户投诉并处理，客户问卷，客户转介绍等;

5、业务技能持续提升计划，推行维系微笑服务之星，推行工作高效率之星，开展岗位技能提升培训计划，岗位比武，形成员工内部热爱本职、钻研业务、自我学习的良好氛围;

6、不断优化改进业务流程，创造管理效益，在实践中不断改进制定清晰严谨的规章制度和业务流程;

7、完善奖励机制和考核，奖勤罚懒，表彰先进，提倡团队协作精神;

8、团队长期建设，发现人才，培养人才，对员工职业生涯进行引导和规划，设置高难度工作计划鼓励员工挑战高峰，关心员工生活注重思想交流;

三、分销网络建立

1、对合作商进行考察、评估

以合资的方式建立2-4个股份制地区分销中心，使合作商与公司的利益紧密相连，简化繁琐的工作流程和可能出现的矛盾，达成一致的目标。

2、建立地区分销中心

各分销中心具有整车销售、储运分流、配件配送、资金结算、信息反馈、服务支持、培训评估、以及市场管理与规范功能，通过各分销中心直接渗透到各辖区市场，从而更直接、准确、及时的了解市场的变化情况。

分销中心统一向辖区内的商供货，商直接面向当地最终用户，不实施批发销售，商每月向所属分销中心预报下月的产品需求，分销中心向4S店销售部预报下月产品需求量，这种做法有利于促进商和分销中心对市场的分析和预测，对市场的变化能迅速的做出反应，也有利于价格的统一和运作的规范化管理，不易造成各商业务的重叠。

分销特点

1、直销

由4S店直接向最终用户销售。

2、总式

4S店大区总片区终端商顾客

3、特许式

篇（8）

X.社会消费品零售总额：X-X月份，社会消费品零售总额累计完成X.X亿元，同比增长X.X%，完成年度目标任务的X.X%。预计X年我市全年社会消费品零售总额同比增长能够达到预期目标（增长X.X%）。

二、工作开展情况。X.积极开展电商扶贫工作。一是制定方案政策，明确行动纲领。为确保电商扶贫工作有序推进，科学实施，制订了《X年度电商扶贫工作方案》，建立季度工作台账，明确工作目标、工作重点、工作措施和推进计划，为我市电商扶贫提供了行动纲领。二是授权X市恒厚商贸有限公司为京东商城中国特产·X扶贫馆运营商，负责我市范围内以扶贫馆的形式进行农特产品销售和品牌推广，促进农产品上行。三是组织我市电商企业参加“X年X市春风行动招聘会”，针对电商扶贫开设专门咨询台、摆放电商扶贫宣传版面、发放宣传彩页。招聘会共发放宣传资料X余份，咨询电商扶贫和电商企业岗位人数约X人，进一步提高了电商扶贫知晓率。四是开展了X次电商扶贫培训。X月X日，组织我市电商企业负责人参加市商务局主办的电子商务大讲堂，会议邀请电商专家以新观点、新理念为驻足点，加深政府职能部门和电商企业对电商扶贫的认识，拓宽了电商扶贫视野和发展思路，坚定了企业应用电商、从事电商、开展电商创业和电商扶贫的积极性。X月X日，邀请X来我市开展电商技能人才培训，深入浅出地讲解国家有关电商发展的政策措施、当前电商的发展形势，围绕电商案例分析、电子商务基础知识与互联网品牌发展思路、如何因地制宜利用当地自身优势发展电子商务等角度进行深入细致的讲解，并对电商操作进行了实地演练，进一步提升了电商从业人员对电子商务发展的认知，为今后更好创业就业和乡村振兴战略起到积极的推动作用。

X.进一步完善市场监测运行机制。加强对生活必需品、重点流通监测企业的沟通联系，要求企业严格落实节假日市场监测值班制度，按照重大节假日期间市场运行监测制度的要求，做好节日市场监测工作，确保报送数据及时、真实、准确。

X.深入开展安全生产工作。深入开展商贸流通领域安全生产事故隐患“大暗访、大排查、大整治、大执法”、“安全生产月”、“防风险除隐患保平安迎大庆”等活动，对全市大型商超等人员密集场所安全隐患进行集中排查治理，同时，加强、春节、十一等重要节日期间安全生产工作，确保商贸流通领域安全生产形势持续稳定。

X.加大外贸企业市场开拓力度。依托展会平台，推动外贸企业不断走出去，组织企业参加X年印度国际五金工具展览会、X年中国（X）国际服务贸易交易会、第二届中国国际进口博览会等活动，促使企业加强市场开拓，扩大业务规模，助推X产品走出去，从而进一步打开产品销路。

三、存在的问题

对外贸易方面：一是受产业结构转型升级缓慢影响，我市X%左右的进出口商品为磨料磨具、耐材、高铝水泥等“两高一资”产品，终端消费品少、高技术及高附加值产品少，缺少拳头产品，缺乏国际市场竞争力。二是受环境污染防治限产停产政策影响，导致进出口企业只能断断续续的生产，由于害怕毁约赔偿而不敢签订大的订单，严重影响了企业的产值和进出口业绩。

电商扶贫方面：一是电商企业带贫作用较小。目前全市电商企业数量还不够多，备案的仅有X家，企业规模普遍较小且涉农企业较少，市级以上示范企业仅有X家，无论从安置就业、农产品上行等方面增收带贫作用有限。二是农产品上行较难。我市特色农产品较多，但产品网货化和质量标准化水平不高，缺乏品牌支撑，加之农村电商人缺乏才，导致农产品上行较为困难，影响了农产品销售和贫困户增收。

篇（9）

中图分类号：S972文献标识码： A 文章编号：

1.“PCM”模式下通信工程特点介绍

目前国际上通行的建设工程管理模式除了基本模式外，还包括一些新型模式，如CM模式、EPC模式、Partnering模式、 Project Controlling模式。后三种模式都是20世纪80年代之后形成的，至今在国际上应用尚不普遍。

在通信工程中，管理模式多种多样，原因在于通信工程的专业特点、各运营商的运营模式特点，笔者经过在通信工程项目管理中十多年的摸索、提炼，结合多个运营商的实际工程管理模式，总结形成了关于通信工程特点的“PCM”管理模式，所谓“PCM”：即“PC &CM”模式，是“ProjectControlling” 模式和“ ConstructionManagement”模式的结合体，中文可译为“项目总控&区域项目管理”。

2.在PCM模式下，通信工程管理具备四大特点：

2.1工程投资大，时间因素较为重要，投资和质量也需要保证；

近几年，随着经济的不断发展，社会对高速率的通信网络要求越来越高，而3G技术在前几年已成熟并已商用，4G技术已经成熟并在2013年下半年准备开始建设，三大运营商在市场上的激烈竞争不可避免的影响了各方对工程建设的投入也越来越大，对建设工期要求越来越高，同时国家管理部门对质量和安全的要求也在不断提升。

2.2存在数量众多、内容复杂的项目管理工作，主要因为参建单位多、专业多、站点多且分散、施工难度大；

通信工程（本文主要针对无线网建设）共有五大专业：无线设备专业、土建配套专业、核心网专业、传送网专业，五大专业内还包括很多小专业如:电力、装修、交换、数据、管道、光缆等，涉及的参建单位非常多，管理难度非常大。而且近几年随着无线网建设的大规模开展，无线站点覆盖面越来越广、密度越来越高、站点越来越多，工程建设难度随之也越来越大。

2.3监理公司作为建设单位聘请的专业项目管理公司，发挥的作用越来越大；

建设单位选取一家实力最强的监理公司承担监理总控工作，总控监理单位组建专业的总控团队，帮助建设单位分析工程建设过程中的各种问题，提出解决建议。而其它监理单位按片区负责区域监理工作，在完成自身区域内的管理工作外，还需配合监理总控单位完成各种管理工作。

2.4采用统一的电子信息网络平台——“项目管理系统”，对信息进行共享；

根据以上通信建设工程的建设站点多、专业复杂、工期要求高等特点，信息管理工作的重要性显得尤为突出，“项目管理系统”脱离了传统的手工报表，具有实时填报、查询各类工程信息，规范工程建设各环节的流程的特点。

3.以下结合某运营商工程管理实例对“PCM”管理模式特点进行介绍：

3.1CM模式——“ConstructionManagement”,译为“建设管理”；这是目前比较普遍的通信工程管理模式，这里只做简单介绍：

型CM模式如图所示：

其中：C代表施工单位，S代表材料设备供应单位。

以某运营商为例：在区域内部实行“CM”管理模式，项目团队由技术支撑室区域经理、各专业主管、区域一体化监理单位、区域一体化设计单位、施工单位、设备厂家构成。其中一体化监理单位相当于CM单位的角色，在各自的中标区域工程建设中负责管理协调各参建单位，有助于解决佛山移动工程中的前期规划较为模糊、时间因素较为紧张、设计变更较多的问题。下图为CM模式在某运营商工程管理中的运用关系图：

3.2 PC模式——“ProjectControlling”模式，译为“项目总控”模式；

“PC模式”于20世纪90年代中期在德国首次出现并形成相应的理论。在我国是近几年才逐渐被工程界所认识和接受，应用范围也在逐渐扩大。在通信工程建设领域，基本上都还停留在“CM模式”，“PC模式”并未得到普遍应用。

“Project Controlling”方实质上是建设工程业主决策支持机构，其日常工作就是及时、准确地收集建设工程实施过程中产生的与工程三大目标有关的各种信息，并科学地对其进行分析和处理，最后将处理结果以多种不同的书面报告形式提供给业主管理人员，以使业主能够及时地做出正确决策。 由此可见，Project Controlling模式的核心就是以工程信息流处理的结果指导和控制工程的物质流。

多平面Project Controlling模式组织结构如图所示：

以某移动运营商为例：通信工程由四大专业构成，每大专业又包含若干小专业，涉及投资规模大、复杂程度高、单项工程多，2013年共委托了四家监理公司、五家设计公司、70多家施工单位参与项目建设，如果在不同的单项工程中出现矛盾，如材料调配、投资统筹、站点调整、进度分析统计等方面，建设单位很难在有限的时间内做出正确决策，故建设单位在2013年启动了监理总控工作。

下图为“PC模式”在某移动运营商工程管理中的运用关系图：

监理总控结构图：

4.以下着重的讲解监理总控的工作内容

总体思路是以“工作目标”为导向，一切围绕“交付成果”开展工作。监理总控工作主要分成六个工作模块， 具体如下：

4.1总控负责人

总控负责人的工作内容为：

协调各室工作要求，组织完成监理总控团队组建、工作职责的制定、工作内容的指派等工作。

检查、指导监理总控团队的日常工作，确保工作质量。

定期开展客户回访工作，了解总控团队工作的开展情况和工作效果，制定工作改进措施。

4.2重点项目总控

针对重点项目，设立重点项目总控人，其工作内容为：

项目计划的分解和执行

加强进度总控工作，对各工程项目，在已制定的年度计划基础上，做好月度计划分解，落实到各监理单位和分公司，组织对计划的分解要求和宣贯，加强沟通，落实进度计划刚性倒排工作，通过以日报、周报、月报方式收集汇总各工程项目开展情况及各种问题。

4.3组织专业例会，进度分析

组织召开各专业的专项进度周/月例会，通报工程进度，对比计划的偏差，分类收集数据分析，通报至各专业室、各分公司。月度通报各专业的形象进度、问题分析，与目标进度比较，促进效率的整体提高。

4.4制定专项竞赛制度

组织各分公司、各监理、设计、施工单位针对各重点项目，制定专项竞赛制度，让各分公司重视并参与，提高积极性，有效推动项目的开展。通过对选址率、进场率、出图率、施工周期、完工率、开通率等数据进行排名，各数据分值占比，制定竞赛制度，全民参与，定期通报，提高全体参建人员的积极性、认知度和危机感，通过竞赛推动建设。

4.5统筹物资的使用和计划

由于仓库容量和采购到货周期等问题的影响，各类工程建设物资未能及时到货，实时满足工作建设的总体需要，为了有效解决进度和缺货的矛盾，只能通过对所有在建工程任务的物资需求紧迫性进行分类，优先把有效的物资使用到最需要的站点上，能在短时间内开通的站点上。并通过实时的物资需求汇总，做好每一阶段工程的物资采购和到货需求计划。

5.质量/安全总控

由于近年来通信工程的快速发展，参建单位的施工队伍素质参差不建，施工单位的管理不到位，造成现场管理的缺失，施工现场管理混乱，存在一定的安全风险，施工质量下降，或存在一定的偷工减料的问题。为了加强对现场的管理，特别设立的质量、安排总控岗位，总控牵头加强现场的检查力度，加强现场的管理。

安排专人专岗，协调建设单位制定年度安全目标、工程质量控制目标，逐步完善建设单位的安全管理办法、质量控制办法。

协助项目管理室落实上级安全生产文件精神与要求，每月组织开展安全生产、工程质量会议，组织《卓越现场4P管理体系》、《网络工程施工图册》安全培训及考试，做好日常宣传、教育活动。

制定月度、季度安全质量巡检工作计划，定期组织工程巡检，采用照片、视频录像等方式，提交月度工程安全质量总结。按要求做好安全检查及监督工作，对发现重大质量、安全隐患问题的相关单位，要求限时整改。

出现安全生产事故时，协助建设单位赶赴现场，指挥抢救，并及时、如实报告事故情况，协助开展事故调查工作。

定期做好巡检情况的、通报工作，不断进行总结与改善，进一步避免、杜绝习惯性违规操作，挖掘创新思路。

6.项目信息总控

工作内容为:

负责项目管理系统的培训工作；

牵头组织制定系统报表模版，并发送各使用部室审核；

定期对系统报表进行导出、汇总，协助完成周报、月报的编制；

协助完成对工程信息的通报工作；

7.投资总控

其工作内容为：

7.1设计及施工投资管理

针对目前先施工后出版设计的工程现状，需从源头上做好投资控制，要求各设计单位提供施工图的同时提供施工图预算，通过现有系统或报表方式定期进行定期更新汇总每个专业的设计费、监理费、工程费、投资等预算数据。每周或每月按专业、按项目统计汇总投资使用情况，做好投资预控。

7.2转资管理

篇（10）

尽管进入家电行业的时间不长，但我始终都在给志远公司的团队成员，尤其是操盘手灌输一个理念，那就是跟着品牌的战略思路走。如果品牌今年的推广重点是电压力锅，那么，店铺就要对这个类目做深入的研究，打造单品，做好策划，而不是自己找自己的思路，去研究其它的产品。

作为品牌官方旗舰店的运营商，每个员工都要树立品牌意识，自觉维护品牌形象。例如，苏泊尔电器的旗舰店有一套规范客服回答消费者提问的标准用语。在一些新闻事件发生的时候，官方旗舰店的问询量增加很多，这时候，就会增加一些客服人员，及时把准确的信息及时传递给消费者。旗舰店还有一个重要职责就是准确地向品牌反馈消费者的建议。如产品功能的问题，品质的问题等。

小家电行业是一个发展了三十年的成熟行业。近年来，随着行业的整合，品牌的集中度进一步提高。苏泊尔公司在2010年成立电子商务部之后，在电商运营管理方面是非常稳健的。苏泊尔电子商务部对于线上各平台的综合管理能力和运营监督中的执行能力都非常强。作为旗舰店，我们更会在政策的执行上给与总部更多支持和紧密的配合。经过近三年的配合，双方系统在高速运转的过程中，志远公司力争实现团队的各环节负责人与苏泊尔总部相关人员的无缝对接，既提高了运营的效率，也降低了在工作的细节上出现差错的比例。

2013年，淘宝的双十一的目标销售额是300亿元，志远也在紧锣密鼓地准备双十一的促销，备货、流量、方案、资源等等。在双十一之前，志远公司8000平方米的新仓库要投入使用。

全力打造有标杆作用的旗舰店

虽然行业内也把天猫当做平台，但是与京东等B2C平台不同，天猫是一个需要店铺在不断变化的规则中自己施展聪明才智的平台。因此，经销商与京东等平台的合作基本上是简单的购销，运营层面的内容相对较少。而天猫的店铺运营商要时刻紧跟天猫的变化，熟悉并掌握这些规则。

例如，志远公司在一次聚划算前将产品送入到了物流宝的物流仓，统计时发现，最快的订单一个半小时之后消费者就收到了商品。所以，店铺在运营上能准确地熟悉和掌握上下游资源非常重要。

与传统卖场的热闹不同，电商公司内经常是很安静的，大家都趴在电脑前，紧盯着屏幕。传统卖场的运作过程中，有几个营销的关键点，且每一个规则的变化都有一个较长的过程。而在天猫上运营的关键点很多，每个点随时都在变化，每个变化都会对销售产生影响。

对于旗舰店标杆作用的打造，各个品牌的做法是不同的。有的品牌会比较激进，把所有资源都集中在旗舰店一个店铺中，甚至提供大量的专品。这样做确实可以让旗舰店的销售量迅速提升，但也会使得天猫其他店铺的增长乏力，更会让线下的业绩迅速下滑。有的品牌的做法可能比较温和一些，各个数据的变化都是可控的。苏泊尔电器旗舰店在做大型促销活动的时候，更加注重人性化的细节，力争将工作做在前端。如活动结束后，给每个购买者发出货确认短信，而不是等着出现问题做售后的处理。

作为官方旗舰店，虽然品牌更愿意给一些资源上的支持，但厂家的支持可以当做锦上添花，旗舰店打造自己的标杆作用，一定要通过向好的店铺学习，通过团队对运营细节的掌控上来提高店铺运营的质量，从而提高规模和盈利能力。同时，团队还要加强与淘宝方面的各种沟通，更加深刻地理解淘宝的政策。

苏泊尔电器的天猫官方旗舰店开业以来，每年都实现了业绩翻番的增长。天猫电器城的林夕（花名）在2012年的总结会上评价说，虽然苏泊尔电器旗舰店的进步是有目共睹的，但是距离起到在淘宝的标杆引领的作用还有差距。我认为，要实现真正的标杆，他们今后还要从规模、占比、对品牌的维护、售后服务等各方面的综合的提升。

前几年，志远公司一直在跟随品牌的思路走，2013年起，我们开始尝试做一个年度的运营规划。从品类、从卡位段等理出一个主线，用店铺自己的想法和规划配合苏泊尔总部的战略规划做好运营。

电商公司要加强专业的积累

中国经济发展的大势中，出现过几次大的商业机会。如股票市场，国有企业改制，出口经济，这些机会都是一带而过的，很多人都没有机会经历和把握。而2010年以来电子商务的发展，又是一个大的商业机会。

目前各品牌运营较好的旗舰店大多是既有家电行业从业背景，又有电商运营基础的公司。例如，某品牌的天猫旗舰店因为对产品的理解力强，熟悉行业，所以他们能够大致预测出哪个产品能够有销量，就敢于拿资金囤货，不担心卖不出去。志远公司入行的时间比较短，对于产品、品牌的了解都是这几年积累的，因此，公司上下最需要提高的就是对于行业和产品的理解。

所以，志远公司就利用一切机会，与苏泊尔总部的人做沟通，听他们讲产品，讲品牌，讲技术，讲竞品。每次这样的沟通之后，团队的成员对于产品的理解就提高了一些，工作中被改善的细节也就多一些。

家电产品的网络销售最大的问题就是退换货问题和由此产生的逆物流等。为了降低破损率，志远公司为二次包装制定了五层厚的瓦楞纸箱。志远公司还获得了苏泊尔电器的售前服务资格，所有出售的产品出现问题之后，都可以通过再包装、维修等方式做后期的处理，从而降低产品的破损率。而苏泊尔总部对于这个问题同样有一定的政策支持，如属于产品质量问题的，可以退货；对于逆物流的破损，给与一定的补贴等。

比线上运营变化更快的是团队

志远公司内部组织架构和运营模式都是以项目制为核心。其中，苏泊尔电器旗舰店的运营占了三分之一的份额。

公司稳定，需要的是人才，公司发展，需要的还是人才。人，才是公司真正的资产。了解每个人的家庭情况，了解每个人的诉求，如何帮助他们，是我日常最关注的工作内容。

与大多数电商公司的年轻化一样，志远公司团队的平均年龄只有23岁，大多数员工是90后。很多90后的独生子女，自我意识强，缺少与人和社会沟通的能力。让这些小伙伴快乐地工作，激发他们的乐趣，跟他们做平等的交流，是非常关键的。有的年轻人比较叛逆，他即使认可了你的观点，也不会表达，而是会默默地按照你说的去做。志远公司在开员工表彰会的时候，会把员工的家长请到公司里，让家长与孩子分享成功，也让家长了解孩子的工作状态，更加放心。

虽然公司有一个整体的发展规划，但是很多人对于年度的业绩缺乏耐心。为此，志远公司尝试了很多方式，如用猜业绩的方式，来激励大家的工作积极性。早晨上班提出一个当天的业绩目标额，大家就全天都为这个数字充满激情地工作。有的人甚至主动加班，就是为了这个趣味。

电商公司的离职率很高。志远公司的人力资源部对于离职的员工不是走就走了，而是要持续跟踪，所以，离职人员的复职率也很高。有的甚至离职两年之后还会回来。这也是志远公司企业文化的一部分。

一个公司对于员工的吸引力，还在于能够引导他们去提升和发展。而提升和发展最需要的就是借助培训的手段。

奉贤镇工商在册的电商公司有一千多家，其中运营较好的36家组织了一个联盟。提高各自的运营能力，相互之间的交流和学习是最直接的方式之一。2012年，联盟组织了四期各店铺老板和操盘手的交流分享会，第一天主要是老板和操盘手探讨遇到的问题和困惑，并请淘宝的人员予以解答。后两天，是针对基层运营人员的培训，如打造爆款，做好双十一等。

电商行业的变化迅速，更要通过培训来引导员工跟上变化，这不仅仅是志远一个公司的问题，而是整个行业的问题。奉贤区地处上海的郊区，交通不便，对人才的吸引力度不大。为了提高整个园区的吸引力，奉贤镇政府除了在园区内修建了员工公寓等硬件，提高园区内年轻人的生活品质，人保部门还组织针对电商方面的培训。但初期的培训因为内容与实际脱节，很多培训都流于形式，也没有人去听。

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1、实现销售收入907万元，完成年度营收1300万元（年初农场公司下达任务为720万元，6月份绩效考核部门把任务调整为1300万元。）任务的69.8%；净利润165万元，完成年度利润150万元任务的110%。向阳红示范园18/19年度沃柑产量167.3万斤，其中市场营销部：销售沃柑160万斤，销售收入608.56万元，利润147.83万元；沃而康电商公司：销售沃柑7.84万斤（对外采购0.54万斤），销售收入44.4万元，利润17.17万元。

2、19/20年度投产面积226亩、14061棵；试挂果面积38.58亩、3161棵；未结果面积201亩、15396棵。因果树移栽和枝条回缩影响，产量相应下降，预计产量75万斤左右。

二、主要开展工作

（一）示范园方面的工作

1、科学修剪枝条、防治病虫害、合理施肥除草；结合抗旱、加强水肥淋施；增施石灰、调节土壤PH值；尝试新方法、减少日灼果；提高服务意识、做好游客接待工作；配合农场公司进一步完善园区的基础设施。

2、合理分工、明确职责，下设园区生产部、加工厂、电商营销部，明确部门负责人和成员，制度上墙，明确职责、以制度管人。

3、做好安全生产，严格执行农药安全使用标准，配、打药人员严格按要求戴口罩、橡胶手套、护镜，防止农药对人体的侵害；在电箱上张贴警示标志，在蓄水池、鱼塘醒目处树立警示牌及周围围上铁丝网，蓄水池重点用竹或木板覆盖；观光车及农业生产设备指定地点停放专人驾驶和维护管理。

4、加工厂的管理及设施设备的使用维护保养（今年10月农场公司已将加工厂发包给闽商）。

5、生产经营资料的整理、费用开支的上报、人工费用的发放。

6、人员培训。

（二）营销方面的工作

1、对接全国各大水果批发市场（主要以华南片区、华东片区、中原片区为主），了解市场行情动态，研究制定水果营销工作方案，并与市场合作方进行商务洽谈，落实合作细节，签订代销合同，组织货物及市场销售等。

2、积极做好招商工作：寻求市场商机（以大宗农副产品贸易、名优土特产品等为主），扩宽渠道市场（开拓东北、西南市场等），开发新客户（以代销、直营、大型商超为主），创新销售模式（产销共建品牌，区域品牌产品）。

3、市场销售管理工作：经多地考察评估及深入洽谈，市场营销部计划与浙江省嘉兴市水果批发市场的上海叶臣实业有限公司合作，以代销方式进行销售，根据嘉兴市场收费管理标准，由我方支付给该公司进场费、代销费、装卸费等费用，该公司结合当天市场行情，经明阳农场公司同意后的价格进行销售，做好销售统计、对账工作，在每批次销售结算后三天内回款至明阳农场公司指定账户。

三、存在的主要问题和原因

1、日常果树生产技术创新不够、果园管理不够完善。

2、部门与部门间的沟通较少、配合的不够融洽。

3、人工、农资成本过高，没能严格执行降成本、增效益、创营收的工作方针。

3、线上运营技术不成熟，专业的电商网络线上运营人员配合不到位，没有发挥到团队的作用；未能很好的利用网络平台接单，工作效率低，容易漏单、错单。

4、没有固定客源，没有稳定的销售渠道。而且线上市场价格恶性竞争，造成滥价，利润微薄。

5、货源品类单一（公司目前主营产品只有沃柑），属于生鲜农副产品且受季节性影响较大，市场渠道尚未打开。

四、拟采取的工作措施及下一步工作计划

1、着重在降成本、增效益、创营收方面开展工作。利用今年最后一个月的时间，结合柑橘类产品的相继上市，全力完成年度经营指标任务。

2、密切配合领导班子及相关部门的工作部署、创新技术措施。找准公司定位，通过走出去推销的方式，向大型、高效的企业工会推销我们的年货。

3、集思广益，广开销售门路。提升团队协作能力，相互协调合作，梳理每个工作环节，具体工作落实到个人。

4、升级打造向阳红体验店，改善购物环境，增加商品，找到突破口，线上线下相结合。

5、做好市场调研和分析，扩宽销售渠道，以稳住老客商为主，发展新客商为辅；以大客商为主，零售散卖为辅。

6、加大市场推广，做好质量把控，提升口碑，维持好老顾客。把线下接单，转移到线上自行下单，提高工作效率，减少错误。

7、加快货源储备，扩宽销售渠道。入驻其他平台商城，增加产品的曝光率，开发新顾客；

8、集中精力做好农副产品的大宗贸易。有计划地参加农副产品展销及推介会，不定期更新公司网上商城网页内容，特优产品信息，宣传及推介向阳红产品。